药品销售论文汇总十篇

序论：好文章的创作是一个不断探索和完善的过程，我们为您推荐十篇药品销售论文范例，希望它们能助您一臂之力，提升您的阅读品质，带来更深刻的阅读感受。

篇（1）

按照入世承诺,2003年1月1日,我国开放药品分销市场,这将对医药运营模式产生重大的影响,传统的批发零售经营方式也随之发生根本性的变化。有关专家指出,我国加入WTO以后,医药流通行业将出现十大趋势:流通环节将越来越重要;流通企业的利润来源将由批零差价逐步转变为从医药生产企业得到的折扣和佣金;批发商将逐渐转变为商,配送制将成为医药流通的主要方式;医药流通毛利率将继续下降(目前约为8%),甚至到零利润;医药流通企业的规模将越来越大,小企业将通过破产、并购、重组等方式逐步消失;服务水平将成为企业竞争胜败的决定因素,便利、质量、价格等排位其次;配送手段将越来越现代化;流通企业数量将大为减少,单个企业因品种齐全、价格合理、质量保证而使配送能力变得十分强大;医药产供用三方将结成越来越紧密的联盟;人才竞争将越来越激烈[1]。药品监督管理工作必须准确掌握市场营销的现状及发展趋势,及时抓好药品市场营销中环节的监督管理,维护人民身体健康和用药的合法权益。

1药品营销市场的主要营销方式和发展趋势

1.1目前我国制药企业所采用的营销模式一般有以下三种

1.1.1全国总经销模式。即某一机构或个人在中国境内全权经销某制药企业的单一品种或数个品种。此时的制药企业充当的角色只是一个生产、供应商,销售工作概不过问。

1.1.2区域总(底价承包)模式。这种营销模式是指制药企业通过招商或加盟的形式将产品以供应底价的现款现货方式出售给组织或个人,组织或个人在购买一定批量的产品后,与供货方即制药企业达成区域总经销协议,从而获得该产品在某一特定区域的销售权,成为该区域的独家总商,代表制药企业在区域内从事产品销售和营销管理工作。区域总模式可分为大区总、省级总、地级总、县级总等形式。

1.1.3销售公司下设办事处终端模式。20世纪80年代末,西安杨森、中美史克、上海施贵宝等制药企业纷纷开始组建自己的销售队伍,建立自己的营销网络,一批专业的医药代表开始进入处方药市场的终端维护,随之国内其他制药企业也纷纷效仿。制药企业在注册自己的销售公司或营销中心后,在全国几个主要城市设立驻外办事处,招聘相关人员来销售自己企业所生产的产品,有的企业甚至单独成立了OTC营销公司。

1.2配送制将成为医药流通的主要方式,批发商将逐步被商取代。目前,费用高、效益差已经成为制约医药流通行业发展的主要问题。在市场经济条件下,产品供过于求,生产企业过多,低水平重复。医药商业企业不再按一、二、三级划分,只要具备条件,经批准,都可以享受进出口权。层层调拨不复存在,二级批发不再具优势。批发商从短缺经济条件下的商品分配者变成相对过剩经济条件下的商品推销者。习惯扮演批发商角色的医药商业企业正努力成为药品生产企业的商,即通过产品配送业务赚取佣金,这是医药流通领域的发展趋势。也就是说,批发商的利润来源不是以进销差的形式体现,而是为工业企业所获得的佣金。而作为生产某一类商品或几个品种的生产企业,也愿意利用大型商业企业强大的销售网络和物流配送能力,实现商品销售。

2药品环节及其监督管理存在的主要问题

2.1环节的混乱极易导致无证经营,造成药品市场的无序和混乱。药品生产、经营企业在选择商时,更多的是考虑其销售货物能力的大小、数量的多少,而往往忽略对其是否具有合法的经营手续,是否具备保证所经营药品质量的仓储、养护、运输等条件的考察,更谈不上对所本企业产品的质量跟踪与管理。目前,在环节上,药品生产、经营企业有授权具有合法资质的药品经营企业作的,也有授权只具有药品零售资格的经营企业作的,甚至授权不具有任何合法资质的企业或工人作。环节的混乱极易导致部分药品经营企业超核准方式、超核准范围违规经营,甚至无证经营,造成药品经营市场的无序和混乱。

2.2环节的混乱对药品质量产生重大的不良影响。药品经营企业必须具备与其经营规模相适应的、符合药品性能要求的良好整洁的设施和设备,如仓库、营业场所、除湿控温设备等。如果商不具备合格的仓储、运输等条件,药品在仓储、运输过程中质量相应会发生变化。在实际工作中,个别商甚至制假掺假,随意改变药品包装、标签、说明书、宣传材料等。2002年3月,运城市药品监督管理局工作人员在市场检查中,发现陕西省某制药厂生产的甘草锌胶囊包装盒中增加了一贴!胃肠康宝贴剂。经核查胃肠康宝贴剂属于!三无?产品,是其产品商陕西咸阳某保健品公司自行加入的。震惊全国的!梅花K黄柏胶囊假药案则更为典型。2000年9月,陕西杰事杰医药公司的程某以广西半宙制药集团第三制药厂咸阳办事处主任身份,总该厂生产的黄柏胶囊。为了使黄柏胶囊通俗易记,改名为梅花K,并擅自在药品说明书上扩大药品功能疗效和适应症,在广告制作和外包装上极尽所能夸大其词。程某还要求厂家添加四环素成分,以便增强疗效和增加适应症。该药中含有的四环素降解产物远远超出了国家药品标准允许的安全范围,人服用后会对肝、肾造成损害,临床表现为多发性肾小管功能障碍综合症。仅湖南珠洲市就有100余人服药后中毒,71人住院治疗,6人严重致残[2]。

2.3环节的混乱是药品价格、药品广告无序的根源。药品商回扣引发的药品监管问题要比想象的复杂的多。药品营销能否获得预期效果,很大程度上取决于其广告投放的力度和方式。为了促销,厂家或商常常会不遗余力大作广告。各区域商之间的串货现象也是药品监管的一大难题。企业对商的考察一般都过于简单,商之间恶性竞争比较严重,市场推广复杂混乱,产品被假冒、替换的可能性大量存在。

2.4药品监督管理部门缺乏对药品营销中环节的有力监管。目前,药品市场流通的监管依据主要是#药品管理法、药品流通监督管理办法(暂行)。药品流通监督管理办法(暂行)。第二十四条规定,进口药品的国内销售商必须向国家药品监督管理局备案。但对于国产药品营销监督管理缺乏具体规定,使执法依据不足,管理不到位。对国产药品营销环节的管理则基本上由生产企业或营销公司(商)自我约束、自我管理。其结果往往是企业或个人为获取利益最大化而不择手段,甚至于不惜以侵害社会公众利益为代价。超级秘书网

3几点建议1国家食品药品监督管理部门应及时出台有关的法规规定,明确药品流通中销售的形式、性质、管理方式及法律责任,健全药品市场监管法律体系。

3.2药品生产经营企业应严格按照GMP、GSP的要求,认真对医药市场、医药产品、商品分销渠道、产品的推广销售进行研究,对商是否具有合法的经营手续,是否具备保证所经营药品质量的仓储、养护、运输等条件进行认真考察,并将有关合法手续予以备案。同时,在所签署的协议书中,要明确标明具体条款,并加强对其所产品的质量跟踪与管理。

3.3药品监督管理部门要对销售的经营企业进行有效管理,实行备案制。备案应包括以下内容:本企业具备合法经营资质的许可证、营业执照、税务登记证等证照复印件;所公司的许可证、营业执照、税务登记证等证照复印件;所产品的批件、证书、质量标准、药品检验合格报告、数量、价格等;药品广告批文,并提供完整的药品广告方案,包括电视、报纸、广播宣传资料、路牌、灯箱宣传品等广告宣传样稿等;其他如授权委托书、增值税发票、质量保证书,联系人地址、电话等。

3.4药品监督管理部门要加大对药品市场环节的监督管理,对商提供相关资料的完整性、真实性和一致性进行认真审核审查,对获取批复的商或企业名单在互联网上予以公布。同时,加大对药品环节中违法违规行为的查处力度,确保群众用药安全有效。

篇（2）

单位：北京科技经营管理学院

摘要：

随着中国加入世贸组织（WTO）以后，各国的汽车跨国公司纷纷来到中国争相建厂，各主流品牌的百余种主要车型竞争日益激烈，汽车企业的利润在逐步下滑，售车本身的利润减少，营销利润向售后服务和服务质量转移。同时，汽车市场由卖方垄断走向买方垄断，消费者将面临更为复杂的商品和品牌选择，消费者也与以往相比更加趋于理性，他们不但要买到自己喜爱的汽车，而且对售后服务向汽车厂家、经销商提出更高的要求。因此大力发展完善汽车售后市场，提升售后服务水平才是当前情况下各大汽车厂商的当务之急。

正文：

一、完善的售后服务是获得客户满意的基础条件

在市场经济中,任何一种产品,任何一个取得成功的企业,都有各自的致胜之道.如果要想做大做强,产品的售后服务可以说是一个极为重要的环节.售后服务是激烈的市场竞争的产物和品牌立足于强手之林的基础.要想做好售后服务工作的关键和根本的目的就是满足客户的需求,让消费者满意,随着消费者的服务需求不断攀升,顾客对于服务的质量和内容也提出了更高的要求,服务质量的好坏直接影响着企业产品,品牌的形象和市场销售. 2005年度全国轿车用户满意度指数（CACSI）测评结果

生产企业 车型/品牌 满意度 轿车价格

一汽大众 奥迪A6 83.0 30万元以上

上海大众

上海通用

广州本田

一汽轿车

上海通用

长安福特 帕萨特B5 80.9

20-30万元

别克GL8 80.7

雅阁 80.2

马自达6 79.4

别克君威 79.4

蒙迪欧 74.4

一汽大众

天津一汽丰田

东风日产

北京现代

东风日产

沈阳华晨 宝来 79.8

15-20万元

花冠 78.6

蓝鸟 76.6

索纳塔2.0 75.9

阳光 74.2

中华2.0L 70.9

上海通用

上海大众

北京现代

上海大众

神龙汽车

天津一汽丰田

一汽海南 凯越 76.2

10-15万元

POLO 75.1

伊兰特 74.9

桑塔纳3000 74.2

爱丽舍 73.5

威驰 72.6

福美来 70.2

广州本田

上海通用

东风悦达起亚

神龙汽车

奇瑞汽车

上海大众

一汽大众

东南汽车

长安铃木 飞度 81.3

5-10万元

赛欧 72.7

千里马 70.1

富康 69.7

风云 69.5

桑塔纳 69.5

捷达 69.1

东南菱帅 67.0

羚羊1.3L 63.1

奇瑞汽车

天津夏利

长安铃木

吉利汽车 QQ 65.1

5万元以下

夏利 64.8

奥拓 64.4

豪情 63.1

以上数据表明：高级别的轿车满意率越高。同时指出“奥迪A6”满意度最高 吉利“豪情”满意度最低。 1. 竞争的新趋势——售后市场

这里所谈到的“售后市场”，其实就是消费者在使用汽车的过程中所产生的与汽车有关后续费用的市场，包括维修、保养、零配件、美容、改装和油品服务等诸多产业。专家认为，未来20年中国仍将处于汽车工业的高速发展期，汽车后市场将迎来长期稳定的发展期和消费活跃期。基于这种认识，今年年初，众多的知名汽车品牌都不约而同地把‘售后服务’选作06年战略的第一枪，汽车后市场竞争日趋激烈。各大汽车厂商纷纷在“服务”二字上下足功夫。 对此，海马负责人如是说，“海马汽车在2004年推出了一套维修技术等级培训体系，为海马售后服务体系内的技师提供集中的技能培训，为技师们营造了海马服务网络学技术、练技能的良好氛围，为各销售服务店保持高效优质的售后服务奠定了良好的基础，而类似“阳光假日”这样的活动，海马已经连续开展了五年”。仅此一点，就可以看出海马在服务竞争上的超前意识，而在此时国内仅有少数几个厂商提出售后服务品牌化。

2. 服务的新方向——人性化

虽然现在主流汽车厂商一直在大力宣扬品牌化服务，然而做好并非易事。业内专家表示，汽车厂商要了解消费者真正需要什么，并予以满足。同时，厂商还应改变原来的粗放式经营，要精细化，有针对性地开展服务；要静下心来仔细做，为消费者提供差异化、人性化的服务，其结果才会让消费者满意。

如果说专家的话为我们做出了理论指导，那么海马的实际行动则成为了榜样。自02年4月20日海马首次推出“普马里之春”服务活动之后，随后在10月又推出了“金秋之旅”。现在这两个服务活动伴随着海马车主走过五年时间，已经得到消费者的认可，并且成为了海马服务的品牌形象。

五年间，海马始终围绕着“人性化”服务品牌宗旨不断地与消费者进行沟通，根据消费者的反馈改进服务方式和服务内容，并通过系列服务活动服务于消费者，真正满足消费者各种需求。这次的“阳光假日”海马采取了更有针对性的套餐制服务，从消费者切实需求出发，以精细化、人性化、差异化为消费者提供更深层次的个性化服务。

正是这些注重售后服务建设、注重汽车后市场发展的部分国内汽车厂商，正日益把后市场作为新的空间去寻求发展、展开竞争。相信随着国内车市的日趋成熟，这种服务后市场会变得越来越人性化，竞争也会越来越激烈。但有一点可以肯定，那就是无论如何，这对于国内的消费者和众中国的汽车产业来说绝对是一件好事。

二、服务是中国汽车产业创新的重大机会，而售后服务将成为塑造汽车差异化品牌的强有力的手段之一

汽车售后服务目前基本上还仅仅停留在修理汽车的水平，而还远远没有达到塑造品牌或者是修理消费者心情的水平；客户关系就是定期的发发信，发发函，缺乏针对顾客感动和标准的量化的体系化的设计，更没有在服务当中，突出体现品牌和品牌价值，没有把服务同品牌有机的整合在一起，中国服务品牌的塑造，其实是停留在真空的阶段，而海尔等品牌，正是依托优势的服务，使自己的品牌同竞争对手明显的差异化，最终达到一个比较理想的状态。

这是目前汽车产业同家电产业最大的差距，也是汽车产业创新的重要机会。因此2006年，一个突破性的机会，就是重新构建服务体系，针对顾客感动，设计服务标准，弥补产品本身和设计本身给顾客带来的问题，消除故障，从而实现根本性的突破营销。

篇（3）

一、绪论

药品是关乎人们切身利益的一种特殊产品，随着人均收入水平的提高，人们更加注重药品的质量、品牌、包装等。消费者能够感受到药品的微小差别而且具有一定的偏好，不会因为当两种药品价格有差异时造成价格高的药品完全销售不出去。此外，制药企业存在生产能力约束，没有任何一家制药企业有能力生产足够的药品来满足整个市场。中国现阶段的制药企业低水平重复建设问题严重。企业数量多，规模小，生产集中度低，产品结构雷同，生产能力过剩，全行业设备利用率不足一半。这些都增加了企业的生产成本，是利润率走低的一个重要原因。为缓解药价虚高问题，政府应该放松管制，为药品生产领域创造自由竞争的市场氛围，制药企业通过兼并、联合、重组，实现优胜劣汰、适度集中和效率提高。制药企业在市场自由竞争下的合并重组可以实现资源的优化配置。同时促使企业加大研发投入，进行科技创新，摆脱仅生产仿制药的困局，提高市场竞争力。现阶段中国的医疗机构进入壁垒较高，同时医疗体制改革相对滞后，这些导致公立医院仍然是垄断者。公立医院具有公益性质，其经费来源于财政拨款、医疗服务收入和药品收入。改革开放后，政府的财政投入占医院总收入的比重逐年减少，目前这个比例全国平均不足10%。为保证正常运转，政策上允许医院以15%的药品进销差价来弥补亏空，即“以药养医”的补偿机制。“以药养医”机制的合法化使得医院获得了通过出售药品取得盈利的合法权力。公立医院成为了通过高价出售药品的营利性机构，药品销售成为了医院收入的主要来源。

二、文献概览

标题：药品功能、药品销售渠、药品价格、药品促销方式、药品品牌形象、公共权力与药品营销额度之间的关系。

陈宏付（2002年）认为在药品销售的过程中，非处方药品与普通商品的销售相比而言，顾客重效用而轻价格，即顾客购买药品时药品的效用是首要考虑因素，即药品疗效。顾客为图个方便，只要药效好，即使药品稍贵些也愿买。一般而言，顾客心里通常是先考虑商品的品质、价格和自身承受能力，后考虑商品的效用，这是由人的本性所决定的。归成（2010）指出在世界药品销售额度排名中，抗肿瘤类的药品销售额度最高，达481.89亿美元，年增长率为11.3%，其次是调脂类药品，再次就是呼吸系统用药类达312.71亿美元，增幅达5.7%，再就是质子抑制类剂、抗抑郁药、自身免疫药等的销售额度也都分别增长16.9%，上述药品由于药品功能性的差异性，导致药品销售额度方面的差异。

曾建雄（2012）药品销售人员依靠医药专业知识，以及其它综合专业知识的运用，通过提升对于顾客用药咨询的指导水平和提高顾客满意度的方式，在关联用药的促销推荐上，实现药品用药的有的放矢，从而提高了药品销售促销的成功率。根据在现代市场营销的理念，顾客所得的让渡价值不可以简单地把价值与价格等同，所以在日益竞争加剧药品营销市场环境中，谁对顾客具有更大的让渡价值，谁就是市场营销的主导者，谁就可以提高自己药品的销售额度。所以通过为顾客提供服务价值的促销方式，让顾客获得更多的让渡价值。王晓敏（2005）认为广告促销在提高药品销售的宣传过程中是最有效、最节省时间和成本的方法，尤其是在非处方药品的促销中，广告促销是必不可少的。例如，某个药品凭借中央媒体和地方媒体的广告宣传促销的方式，在很短的时间内，就实现了闻名全国的促销效果。另外，对于药品进行广告艺术性的宣传表现，把药品的特性和疗效进行充分的宣传，从引起患者视觉和听觉方面的共鸣，从而激起顾客的购买欲望。

陈莎（2012）指出中国药品电子商务是目前新兴的药品销售渠道，它通过网络技术和SaaS交付模式，连接全球的药品供应链网络，实现了药品企业管理和电子商务及药品供应链的一体化，从而保证了药品企业内部管理及企业间的商务流程有效协同。在全球信息化程度不断提高的情况下，中国药品电子商务的通过网络销售渠道的形式，实现了为消费者提供便捷的药品服务的目标和方便及时、成本低廉的效果。

李荣凌（2009）指出国家规定药品价格下降之后虽然某医院的药品总销售金额和付款金额扔逐年递增，但增长幅度不同，从加成率、利润率看是逐年降低的，利润率下降幅度为52.88%，利润率的降低，导致医院利润减少，患者受益增多。随着降价比例增大及进价下降，医院药品零售价下降幅度较大，利润减少率和患者受益率均不断增大，且利润减少率起点为57.5%；国家规定的药品零售价下降幅度和患者受益率增大幅度要小些，而利润减少率却逐渐增大，当降价比例达39.3%时，利润减少率为零。当进价变动比例提高，当提高17.65%时，医院利润减少一半，患者受益为零。总的来说，这两种价格体系虽然对商业公司和药厂影响较小，但医院的利润率却减少在50%以上，患者也得到一定实惠。当药品进价下降时，患者受益率增大，医院利润率减少。当药品进价与降价比例过大时，商业公司和药厂都没有一定利润，就不会销售药品了，医院也就无法购进进行销售了，所以药品的销售价格对于药品销售额度具有直接性的决定作用。冯国忠（2006）认为在药品销售过程中应该摒弃“价格=成本+利润”的定价方式，应该把消费者也归入价格体系中。例如一种OTC的外用抗感染药，属微量消费品，需求弹性小，其包装规格应以2～3d用药量为宜，单位包装价格就不宜过高，包装也不宜过大，否则消费者会有一种浪费的感觉，这样可使药品的零售单价降到一个让消费者更能普遍接受的水平，从而可以扩大购买此药品的消费者群体的数量，并最终促进药品销售额度的增加。

毛小青（2012）认为在药品销售过程中通过品牌提升策略，来改善和提高影响药品品牌的各项要素，即通过各种形式的广告宣传来提高药品品牌知名度和美誉度。消费者在购买决策过程中的重要环节是药品品牌的评价，另外中国人在购买商品时也有求名的动机，故此药品销售人员要适应其求名的购物动机的心理，来不断地提升药品品牌。做品牌比做销量更加重要，这在医药销售行业已经达成共识。例如，在品牌营销模式的运用中，东盛科技掀起了名为“抗感风暴”的品牌战略：用白加黑支撑起东盛科技的企业品牌，再凭借东盛的实力，推出东盛牌板蓝根颗粒、东盛牌抗病毒口服液等一系列感冒药，形成了一个抗感家族。

田玮（2010）指出药品企业要及时配合政府政策规定，来规范和约束自己的销售人员，用合法的营销手段获取合理的利润。例如国内一些药品合资企业联合签署的《医药销售人员行为规范准则》，这对于加强药品行业的监督和管理和整合医药销售市场具有一定的净化作用。药品企业通过加强对国家政策的追踪和分析，以及政策预警方面的研究，并通过对于招标采购和降价及医药分家等国家政策对于药品销售方面的影响，及时调整推广策略和推广重点，让药品销售策略和行动步调的实现了协调统一。

通过以上研究文献的概览可知：药品的功能、药品销售渠道、药品促销方式、药品价格、药品品牌形象、关于药品的公共权力政策都分别与北京市药品销售额度具有显著的相互关联性。

三、研究方法与设计

本论文采用定量研究与演绎推理相互结合的方法。

把第一手数据资料作为研究数据的来源，把第二手数据作为参考资料。

把根据李克特测量量表形式编制的调查问卷作为研究工具。

本论文共发放调查问卷500份，具体分配比例为：北京药品销售商250份、药品消费者250份。有效回收共计488份，有效率为97.6%，完全符合论文设计要求。四、数据分析

信度分析：

“药品功能、药品促销方式、药品销售渠道、药品价格、药品品牌、公共权力、药品销售额度”的Cronbachα系数值结果分别是：0.776、0.758、0.729、0.730、0.785、0.711、0.762，上述不同变量的信度数值都大于论文设计规定的最低信度数值0.6，完全符合论文设计与研究的要求。

效度分析：

通过运用主成分分析法得出因子载荷值为0.682-0.789，超过0.5，这表明变量中的各个题目与其相应变量之间均存在较大的相关性，辅合效度符合设计要求。研究对象通过旋转成份矩阵被分为七个成份，基本验证了本调查问卷的各题目具有相对独立性，判别效度符合设计要求。

描述性分析：

总体均值中最高的是公共权力（4.5689），其次是药品价格（4.3831），第三是药品功能（3.9441），第四是药品销售额度（3.9313），第五是药品促销方式（3.7561），第六是药品品牌（3.6537）、第七是药品销售渠道（3.3718）。其中应答者对于“药品销售渠道”的回答得分最高，对于“公共权力”的回答得分最低。

标准差中最高的是药品促销方式（0.94523），其次是药品功能（0.92804），第三是药品销售额度（0.89528），第四是药品品牌（0.89443），第五是药品价格（0.88537），第六是药品销售渠道（0.86689）、第七是公共权力（0.85393）。其中应答者对于“药品促销方式”的回答意见分歧最大，对于“公共权力”的回答意见最为集中。

皮尔逊（积矩）分析：

自变量“药品功能、促销方式、销售渠道、药品价格、药品品牌、公共权力”和因变量“药品销售额度”之间的相关系数的绝对值分别为0.596、0.527、0.549、0.565、0.574、0.582，介于0.40-0.60之间，说明这六个变量和因变量之间存在中等强度的正相关性。所有自变量相互两者之间的相关系数为0.017～0.199之间，均小于0.4的相关性，表示自变量相互之间具有独立性。

四、结论

本论文通过文献概览和调查问卷的方式，并结合相关研究数据的分析，对北京地区药品销售额度的影响因素进行了分析，在第一章中提出的研究问题在此被验证。即对于“北京药品销售额度”具有影响的因素有“药品功能、促销方式、销售渠道、药品价格、药品品牌、公共权力”，这些影响因素与“北京药品销售额度”之间存在中等强度的正相关性。同时由于只是选取了六个自变量作为研究变量对于北京药品销售额度的影响作用进行了研究，在理论和实践方面对于本论文的研究意义都是一个限制。

参考文献：

[1]田玮.浅析零售药店在药品销售中存在的问题.中外医疗[J].2010.18.

[2]陈莎.基于B2C模式的药品销售平台.商场现代化[J].2012.5.

[3]归成.金融危机对世界药品销售的影响.上海医药[J].2010.1.

[4]毛小青.论提高药品销售业绩的策略.现代商贸工业[J].2012.3.

[5]曾建雄.浅谈关联用药销售的营销策略.北方药学[J].2012.9.

[6]冯国忠.我国OTC药品营销的4P和4C战略.齐鲁药事[J].2006.10.

[7]李荣凌＼张蔚.定价政策对医院药品销售情况影响分析.中国医院药学杂志[J].2009.29（02）.

篇（4）

一、研究背景

与国外相比，我国的职业教育起步较晚，但国家一直比较重视职业教育。1991年，国务院发文明确提出“大力推行工学结合、校企合作的培养模式”。在对职业教育进行改革的过程中，要求更加重视学生的社会实践环节以及企业实习环节。将传统的以学校和课堂为中心的人才培养模式进行转变，形成校企合作的联动模式。目前，对此联动模式的研究随着国家对“工学结合”人才培养模式相关政策的进一步深化而越来越广泛和深入。基于此，本课题致力于在工学结合的背景下将学生职业素养的培养融入高职生物制药专业教学，使学生在获得专业知识的同时提高人文素质，并最终实现体面就业。

二、落实高职学生的职业素养和专业教育

1.营造良好的社会氛围，重视高职学生职业素养和职业能力的并行培养

临江学院生物制药专业曾对联系紧密的几十家企业进行调查、走访及探讨，以此来明确企业员工应具备的最重要的素|，从而将素质培养融入人才培养方案。结果显示，企业最需要对工作有热情和兴趣的员工，其次是员工丰富的工作经验和责任心。因此，社会对高职学生的培养应该是更为全面的职业素养和职业能力，而不仅仅是重视学生的专业技能。这样既能顺应用人单位对用工的实际需求，还能最大限度地考虑到个体的成长成才。如果能重视对双职业能力的培养及宣传，使整个社会对优秀高职毕业生的认知建立在“既具有较高职业技能又具有职业素养的人才”层面上，这样就能给高职毕业生双职业能力的教育和培养营造更好的社会环境。

2.专业教学是培养高职生职业素养和职业能力的根本途径

在培养高职高专学生的过程中，如何提升双职业能力有多种途径，其中最卓有成效的就是顶岗实习。顶岗实习作为一种特定的职业实践活动，是对以讲授为主的常规课堂教学很好的补充及辅助方式。课堂教学固然重要，但更要重视职业实践活动，这样才能区别于其他类型的人才培养模式，使之具有高职高专的特性。在顶岗实习环节中要让学生认知并熟悉企业的工作流程，通过参与企业工作得到真实的体验，而企业指导教师要有目的地激发学生的主观能动性，让学生在职业教育环境中真正学有所获。学生通过参加顶岗实习，一方面可以更为全面地提升专业职业技能；另一方面，可以在集体环境下认同企业的集体意识、竞争意识、服务意识和团队精神，从而培养责任意识、敬业精神和可持续发展能力，最终达到提升双职业能力的目的。

三、临江学院生物制药专业将职业素养教育融入专业教育的实践

杭州职业技术学院临江学院生物制药专业是2015年杭州市产学对接特需专业，本专业主要培养掌握微生物技术、生化技术、发酵技术、药物制剂技术等相关知识和工作原理，具备发酵、菌种选育、产品分离、提取、药物制剂及药品检测等能力，能从事生物药物生产、质量控制、生产管理、药品销售等工作，具有职业生涯发展基础的高素质技术技能型人才。

生物制药专业与杭州市生物制药主流企业合作紧密，利用这一优势，学生可顺利获得微生物发酵工（中级）、药物制剂工（中级）、化学检验工（中、高级）等职业资格证书。该专业在省内生物制药行业具有良好声誉，毕业生双证获取率为100%。由于重视对学生创新创业能力和专业技能的培养，就业岗位多为药品生产、操作技术岗位和药品销售、药品检验以及相关管理岗位，就业学生专业对口率80%以上。

临江学院的生物制药专业在教学中依托企业需求，开设专门的职业素养和职业能力课程。在生物制药专业的人才培养方案中，职业素养课程主要涉及两类：一类是具有专业特点的职业素养课程，如中药鉴定技术、医药商品导购及药品市场营销等课程。通过此类课程的开设，增强学生对专业的了解，激发学生的学习热情，潜移默化地提高职业情感；另一类是通用型的职业素养课程，对学生的个人素养能做出对应的培养和提升，如演讲与口才、沟通技巧等课程。帮助学生提前认识和体会职场，形成正确的、行之有效的职场价值观，使其尽早成为职业人。

篇（5）

名

学

号

学

院

专

业

年级班级

学校指导教师

企业指导教师

论文题目

中国医药电子商务发展现状及前景分析

选题依据与

意义

1研究背景及意义

电子商务在近几年的社会发展非常迅速，它在商业运营发展中发掘出来新的方式，从某些方面来看，已经推翻了我国传统的营销方式，从空间和时间方面让双方的商业交易更加的便捷和自主。医学药品是当代人民的必需品，所以更加需要和当展齐行，也向电子商务的方面发展，也可以让我国人民享受到方便实惠安全的服务。现在我国社会的医药企业的大部分已经开始上电商进行发展，也已将开始了医药电商平台的搭建工作，而且成功申请了电子商务平台的构建资格。我国目前对于互联网药品交易政策已经越来越允许，所以一些相关人员认为我国的医药业的电子商务的进展也在顺利地进行中。所以很明显的我国电子商务发展也是顺应国家风向的表现。但是医药电子商务的发展还需随着时间和经验的沉积才可以更好的服务我国的人民。在数据看来，我国的线上药品销售额度在不断增长，但是我国的电子商务发展时间过短，对于国外的经验借鉴也不足，所以现在的网上交易仍然存在很多的问题。药品是关乎我国人民身体健康安全的东西，所以必须建立健全我国的药品制造流程，形成完善的监督监察体系制度，编制可行的行业规则，才可以在网上药品销售时将问题降到最低，从而保护消费者的健康和交易信息的安全服务，才可以让购买者更加放心的对药品进行购买，对购买体系的信任度提升，从而促进消费者对于网上购买药物的信任度，使其习惯于网上购买的这种方式，医药行业也应该在这种电商的环境中不断提升药品的质量和自身的服务，从而形成一种良好的发展状态，促进我国医药电商的顺利发展。

作为与大众生命健康息息相关的行业，医药行业在社会发展在哪个备受关注，其自有长久的生命力与良好的占空间。经济发展新时期，互联网以及物联网的发展迅速，深入到人们生活的各个环节，也成为各行各业关注的重点。医药行业在“互联网+”的新思维下也开始了转型。电子商务对行业的引领和促进作用不容胡思。但是在“互联网+医药”的背景下，医药行业除了积极做好相关的业务开拓和烦，也获得了可喜的成绩。但是我国医药电子商务发展的时间较多，存在这诸多问题与挑战，本文将根据我国医药行业与电子商务的融合现状，探讨先关问题，并提出相应的解决措施，以期为相关管理者提供有价值的参考。

医疗产业使关系到人民生活质量和人身安全的产业之一，其发展稳定并且可持续。大规模普及互联网导致网络商业逐渐取代了传统的交易方式。近年来按照中国网络商业研究中心的数据，医疗销售产业的网络商业正逐年成上升趋势。国家大力发展格式医疗网络商业，并为此出台各项政策。然而，发展医疗网络商业模式并非一夜之间就能完成。对信息链和物流链进行优化整理，网络药品销售管理的完善，信息采集系统的搭建，相关政策的不断深化改革，也是21世纪社会发展经济的关键。

2

国内外研究现状

2.1国外研究现状

Holger（2015）指出医药电商想要良性发展就要制定完善的互联网商业监督法律法规，并且让电商企业对其严格的遵守。一定要对网上的药品信息进行严格的监督控

制，仔细审核的广告和信息，严格监督和管理我国互联网交易和互联网信息服务。

Kubiak

Włodzimierz（波兰）在2005年指出，医药行业蓬勃发展的基础就是创新，也是促进医疗行业的保障水平的途径之一。它对医学专业的后续发展和人类寿命的长短和质量起着尤为重要的影响。所以我们一定要努力研制新的药品并且使其服务与人类，而且创新发展医药行业经营模式，使他服务于人民，有利于人民。

Abraham

Schwab（2010）指出，我国的经济结构在改变，科学技术也在不断地发展，所以医学教育也不能落后，跟随时代的脚步进行改革创新，需要创建出适和社会发展的人才培养制度，着重培养我国专业人才，增强人才的实践和科学的利用力。现在是互联网主导发展的时代，随着我国的驻点医师被更加的需要，国家更应该完善我医学培养制度，培养出更多的优秀人才从而促进国家稳定的发展。

2.2国内研究现状

赵莎莎（2018）通过对电子商务这一领域的各方面条件的深入研究，发现了电子商务要想健康发展，一方面十分需要良好的经济水平的支持，另一方面，也需要符合行业现状的各种数据分析结果，同时，还需要对产业资源进行有效的分配整理。

刘秋风,田侃（2018）提出线上的那些药品网店要想持续健康发展，就应该不断完善内外部的管理模式。在国家政策的指导下，依照法律要求，严格按照行业行规，不断深化道德责任感，就会形成一套科学的药品网店的管理模式。

孟令全（2011）曾提出，企业财务管理在现如今的经济环境下，对各企业的电子商务有了新的要求,同时，为了能够给各企业的经营管理方面带来具有指导性的建议，就需要不断深入了解网络财务的安全保障系统，进而不断完善与提高。

张鸣鸣（2017）通过研究，认为在互联网快速发展的现代，大众的目光正时刻注意着医药在网络上的商务发展。那么这些企业想要发展壮大自身，想要在这个市场行业有自己的立足之地，那么，就要找好出发点。消费者是奠定网上医药店铺成败的最关键因素，只有拥有足够多的用户，才能不断发展自己，这就需要企业从用户方面出发，多为消费者考虑，不断完善自身服务体系，为广大用户提供值得信赖的商品，同时，不断创造安全可靠的财务交易环境，以及商品信息平台。

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研究内容

本文根据我国医药行业与电子商务的融合现状，探讨先关问题，并提出相应的解决措施，以期为相关管理者提供有价值的参考，具体内容如下：

1

绪论

1.1研究背景及意义

1.2国内外研究现状

1.2.1国外研究现状

1.2.2国内研究现状

2

医药电子商务模式发展探讨

2.1医药电子商务模式发展探讨

2.1.1医药行业的销售

2.1.2医药电子商务模式现状

2.2基于SWOT的医药电子商务模式发展探讨

2.2.1医药行业市场潜力

2.2.2医药电子商务发展前景

2.3基于SWOT的医药电子商务发展前景分析

2.3.1医药行业市场潜力

2.3.2医药电子商务发展前景

3

医药电子商务发展条件与制约因素

3.1医药电子商务发展的条件

3.2医药行业电子商务发展制约因素探讨

3.2.1技术信息有待优化

3.2.2多层安全隐患

3.2.3成本居高不下

3.2.4政策法规配套不足

4

优化医药行业电子商务发展的建议

4.1优化信息链和物流链

4.2完善网上售药管理

4.3搭建信息收集体系

4.4推进相关政策改革

结

论

研究方案

本文主要采用文献研究法以及SWOT分析法，围绕对“医药行业”、“电子商务”等内容进行了大量文献资料的收集、整理、归纳与总结，为课题研究奠定了扎实的理论基础；研究过程中永达SWOT研究法，基于SWOT的医药电子商务模式发展以及前景进行了探讨，为进一步研究提供依据。

写作进度安排

指导教师意见

指导教师签字：

年

月

日

所在系意见

系主任签章：

篇（6）

据统计，我国医疗保险参保人数从1998年的1969万人迅速提升至2004年8月的11847万人；这一亿多人是最有购买力的人群，医保支出从1999年至2003年，复合增长率达到65%；医保支出占全国药品销售收入的比重，从1998年的7%上升至2003年的44%。可见其潜力。

药品消费医院占到了70%－80% 的市场份额，而医保品种基本上是在医院实现销售的。以上海为例，2002年全市医保筹资110亿，其中徐汇区就有20多亿，仅该区年终还超支2亿多。

从销售收入增长的路径来看，能够进入《医保目录》对于制药企业是一个极大的利好信息。比如云南白药早在2000年就进入到《医保目录》，助推了它们主营业务收入的逐年提升。其中云南白药，主营业务收入的复合增长率达到了16.38%；而天士力的养血清脑颗粒在去年底被增补到老版本的《医保目录》中，使得公司产品销售收入大幅增长，2004年上半年实现销售收入4619.59万元，较去年同期增长了212.43万元，增长了118.69%。

二、进入医保后营销该怎样做

1、对初次进入医保目录产品的生产厂家来说，应调整营销战略

如果的企业生产的产品以前没有进入医保目录，这次是第一次进入的话，那么你就要调整营销模式，转换营销资源分配结构，这应是一项营销战略的转型，较难一蹴而就，对其预期要长远，否则可能带来的是失望。因为现在的医院市场面临的是白热化的同质化竞争，你要做好医院产品的营销最少要花很长一段时间，来做好以下之事。  突破重重关卡：

“物价局备案、招标、药事会、药房、大夫、商业公司、卫生局、工商局，免不了竞争对手还来份举报。各个摆平，花钱，花钱，再花钱。

就是说，进入医疗保险，只是说院线产品具备了在医院营销上量的基本条件之一，但对于营销来说，这只是万里走完了第一步。你最好面临10几个进入医院销售的关口。  面临政策风险：

“今天抓，明天抓，就连小孩也知道回扣药，该要还要，一分不少，而且还在增加。”

这说明了国家政策对厂家医药代表给医院医生处方费的限制和目前转入更隐蔽的现状。但是不给推广费是等死，给少了或者给的不到位或者被纠风办发现是找死。如果你的产品不能单独定价，价格不高（不是价格越低越有竞争力），各环节费用不够，那你最好就别碰医院，否则只能是找死。

政策风险还有就是政府限价，尤其是医保品种，只能降不能升！这使得你的操作空间越来越小，形成政策性风险。  建立销售网络：

原来你是OTC渠道的话，你就得重新建立商业网络，目前绝大多数地区，医院商业网络和OTC商业网络是两条线，覆盖医院的商业网络的建立需要一些时间和花费的。  组建优秀队伍和创新销售方法：

“你开报告会，我搞联谊会；你专家讲座，我权威；你赞助学术，我支持公益。更别提所有的‘地下工作者'，林林总总。‘蛇有蛇道，龟有龟路’。”

如果你的企业以前有了医院网络，由于这次医保目录增加的品种多达714种（其中中药增加408种，西药增加306种）。这意味着医院药品销售竞争的进一步加剧。

企业必须组建更优秀、更有经验的销售队伍，医院销售的医药代表队伍比OTC销售队伍更难组建。

你必须试用更创新的销售方法，否则常规的方法聪明的医药代表们都用过了，肯定是边际效应递减的，医生绝对不愿接受一个陌生厂家陌生医药代表的所谓推广费，即使别人20%，你给30%，医生也不会在短期接受一个新的医药代表。因为对他们来说拿得安全是第一位的。

2、开始第二步：进入各省医保目录

这次国家医保两个目录，与以往相同，把进入国家目录的产品分成甲类和乙类。 甲类目录的药品费用按规定由基本医疗保险基金支付，在全国所有统筹地区都应保证支付。但是国家目录中的乙类目录上的药品各省、自治区、直辖市可以根据经济水平和用药习惯进行适当调整，医疗保险基金支付比例由各统筹地区根据当地医疗保险基金的承受能力确定。劳动与社会保障部规定各省最少有15%的调出与调入权。

因此，如果你的产品仅进入乙类目录，那你就还得在各省的相关部门间做工作，花费用让其进入所在省的目录中。否则进入国家目录并不是你在所有身份的通行证。

3、进入第三步：破解招标难题

不论你是独家品种还是普通的非独家品种，都必须先进行招标，尽管招标业内颇多非议，但作为操作方有权有利可图，自然是不会轻易放过招标这一工具为己牟利的。 如果不是独家品种，可能有些还要面临二次公关。

三、新进入医保目录品种营销新思路

1、 做深做透医保定点药店

现在全国每个城市都有医保定点药店，比如上海有约120家社保定点药店，而且几家批价药品超市也纳入了医保定点药店。在定点药店一般的OTC品种，只要是在医保目录中，都是可以刷卡购买的，而且，刷卡是消费者可以任意刷卡，没有医院一个处方对药量的限制，这样对营销反而有利，你可以加强定点药店的店员推荐、促销和终端POP广告、陈列、住店促销等工作力度，就可促使你的医保品种上量。

2、 农村包围城市：强力开拓中小医院市场

以二三级中小医院、企事业单位医院、医务室为突破口，通过订货会、推广会、登门拜访、协助医药公司送货上门等方式，大力开展中小医院的医保目录品种营销。

3、以临床研究为手段，广泛把产品先进入中小医院

篇（7）

关键词：药价虚高；以药养医；价格上限规制

药品价格虚高是指政府规定的药品最高零售限价或企业自主制定的药品零售价格远远高于其社会平均成本，使药品最终以远远高于社会平均成本的价格出售。目前，我国药品售价基本达到以下比例：中成药出厂价格一般为零售价格的20％－25％，化学药品为10％－20％，极个别在10％以下。。也就是说，药品的零售价格一般是出厂价格的4－10倍，甚至更多。药品价格虚高是造成老百姓看病难、看病贵的重要原因，已严重影响社会和谐，必须下大力气解决。

一、药品价格虚高的原因

(一)“以药养医”的药品价格管理体制是药品价格虚高的根本原因。20世纪90年代以来，我国卫生支出预算逐年下降，医院为谋求更大的利润，把目光转移到药品上，开大处方，提高药价，实行“以药养医”。从2001年至2006年的六年间，我国人均药费占人均医疗费用的比重始终保持在42.7％以上，医院本来应依靠医疗服务获取收入、维持运行，而出现药费支出过高的情况显然不合理。国家对“以药养医”的体制基本采取默认态度，在药品定价上直接预留了医院的利润空间，成为导致药价虚高的根本原因。

(二)医药生产企业以给医院高额回扣推动药品销售。我国医药生产企业数量多，很多企业规模小，难以实现规模经济，导致成本高。而企业研发新药的能力低，以生产仿制药为主，同一药品往往有几十家甚至上百家企业生产，产品同质化问题严重，缺乏竞争力。最终的后果是药品企业间无序竞争和恶性竞争，企业只能以给医院高额回扣推动药品销售，造成药价虚高。

(三)医药流通企业销售费用高。据统计，我国前10位药品批发商仅占国内医药批发28％的市场份额，全行业平均利润率不足1％，而销售费用率却平均高达12％。医药批发企业数量多，规模小，行业集中度不高，单个企业市场覆盖率低，造成销售环节多，费用高，提高了药价。而不计其数的医药个体商规模更小，并且由于缺乏监督机制，回扣更隐秘，数额更大。个体商经销的药品种类和数量往往有限，无法实现市场覆盖，所以转手频繁。每次转手，都提高药价。值的注意的是，个体商合法的经营身份和政府监管的缺失在客观上为哄抬药品价格创造了便利条件。

(四)医患间信息不对称使医院提高药价。药品是一种特殊的商品，其特殊性体现在患者并不是真正意义上的需方。患者缺乏专业知识，而医生利用其掌握的专业知识和信息的绝对优势成为患者用药的决定者，医生与患者间存在严重的信息不对称。在缺乏监督机制和利益的驱使下，基于这种信息不对称的道德风险便大面积产生。医院提高药价，医生开大处方，过度提供药品，造成药费上升。

(五)药品集中招标采购存在“暗箱操作”。1999年，为改变药品采购腐败和混乱现象，降低虚高的药价，我国开始实行药品集中招标采购制度。但从目前看，上述目标都没实现，相反，药品招标采购却使“中介机构获利，患者和企业受损”。药品招标又增加了医药企业的负担，企业为招标成功，不得不拿出一笔可观的“公关”费，进行“暗箱操作”，这些费用都追加到药价上，最终转嫁到患者身上。药价并未降低，甚至出现越招标药价越高的现象，药品招标的作用只不过是通过招标增加了一个利益分享者而已。

(六)多头管理的医药管理体制造成药价虚高。我国目前的医药管理体制是：发改委负责药价的调控，卫生部分管医院，药监局分管药品生产企业和流通企业。在药品定价机制上，分为非医保品种和医保品种两大类，其中，非医保品种由药品生产企业自行定价，只需将有关定价资料报当地物价管理部门备案即可在全国销售。而医保品种则分为甲、乙两类，实行不同的价格管理办法，其中甲类由国家发改委统一定价和调价，全国执行同一价格；乙类由各地物价管理部门分别定价，在生产企业自行定价的基础上有上下15％的调控空间，各地分别执行各地的价格。近年来，虽然发改委屡屡降低药价，但医院、药店和医药企业每次都能迅速地找到替代药，使降价药“消失”，形成“降价死”的现象，将发改委的降价努力化为乌有。替代药品中，不仅包括疗效相同或相近的药品，更多的是通过改包装、改剂型、改规格等办法使同一药品改头换面，逃避降价，以高价重新上市。在这一过程中，药监局管理失控，为“四改”大开绿灯，使新药审批达到泛滥的程度。药品生产企业对自行定价药品往往虚报成本，以提高药价。地方政府出于地方保护的考虑，对药品生产企业上报的定价资料采取睁一只眼闭一只眼的态度，缺乏真实有效的测算和监管，造成企业自行定价药品和医保乙类药品价格虚高。

二、治理药品价格虚高的措施

由于药品市场上存在严重的信息不对称，导致市场失灵，因此政府有必要介入进行规制。从目前的情况看，从根本上解决药品价格虚高问题是一项系统工程，需要在各环节同时进行规制。

(一)实行全国统一的涵盖全部药品的价格上限规制。在药品定价方法上，取消预留的医院的利润空间，实行价格上限规制，制定药品的最高零售限价。药品最高零售限价应以药品的生产和流通费用为依据进行制定。对疗效确切的廉价经典药和有临床应用前景的创新药，应适当提高限价，以鼓励企业生产廉价经典药并进行新药研发。价格上限规制的“最基本的目的是保护消费者”，最大限度的使企业在关注利润的同时，进一步激励企业提高生产效率和促进创新。将现有的按厂家、按规格、按剂型、按给药途径定价的单一被动的定价方法，改为同一药品按厂家、按规格、按剂型、按给药途径定价和按剂型、按给药途径制定单位数量的价格两种方式并举的复式定价方法，并以单位数量的定价乘药品的规格数量计算得出药品的定价。这样，无论医药生产企业怎样“四改”，都无法躲避规制，摆脱了通过所谓的“新药审批”逃避规制的被动局面，避免“新药”审批的泛滥，便于患者监督药价。同时，在定价药品的范围上，考虑到现有定价机制存在的问题，应对全部药品实行定价，这有利于解决企业自主定价所产生的虚报成本问题。

(二)设立专门的药品价格规制机构。在药品定价的机构设置和权力分配上，应取消地方政府的定价权，在中央政府内成立药价规制机构，作为全国统一的药价管理机关，配备一定数量药学专家、临床医生专家和经济学专家等专业技术人员，对所有药品进行动态、实时的成本跟踪测算，并通过网络等传播媒体，实时公布，提高透明度，实行全社会监督。药品价格规制机构应建立新药审批的联动机制，将药品定价作为新药审批的一个必要程序，没有进行药品定价的新药一律不得审批。为了规范新药审批程序，严格新药审批管理，可考虑在各省市建立中央药价规制机构的派出机构，承担与当地医药企业的联络工作，但派出机构没有定价权。通过这些机构的设置，统一全国药价并可避免地方保护主义，保证所有药品包括新药都纳入药价规制的范围内。为防止在药品定价过程中产生腐败现象，审计部门应加强对药价规制机构的审计监督，对定价药品进行抽样测算，提出整改意见，使药价规制更透明、更合理、更科学。

篇（8）

一、基本案情

犯罪嫌疑人张某某，男，33岁，无业，黑龙江省哈尔滨市人。平日以从黄河道药品黑市和网上购买散装“药品”，重新包装后再销售为生。

2013年4月至2013年7月间，犯罪嫌疑人张某某从网上分两次购买了四箱共计2400瓶“硝苯地平缓释片Ⅱ（伲福达）”药品。通过网络寻找到买主后，以李丽丽的名义先后两次通过天津市西青区中北镇的德邦物流公司发货，以邮寄的方式将药品销售至江西景德镇和山东威海等地。经天津市药监局认定，犯罪嫌疑人张某某销售的硝苯地平缓释片Ⅱ为假药。

2013年7月至2013年8月间，犯罪嫌疑人张某某在没有取得药品经营资质的情况下，使用李丽丽、张亚荣的名字通过邮寄快递的方式，多次向董海光、邵来振等人销售药品，销售金额共计79520元。

2013年4月至2013年8月间，犯罪嫌疑人张某某在未取得药品生产、经营资质的情况下，在天津市南开区黄河道与汶水路交口附近多次收购门冬胰岛素注射液、精蛋白生物合成人胰岛素注射液及包装盒，后在西青区中北镇润姜家园B区6-1207、福悦里13-1708、运通花园20-1201等暂住处，将收购的药品经包装后向外销售。犯罪嫌疑人张某某被抓获时，扣押其用于经营的门冬胰岛素30注射液997支，门冬胰岛素注射液610支，精蛋白生物合成人胰岛素注射液（预混30R）1810支，精蛋白生物合成人胰岛素注射液（预混50R）220支及空置包装盒等物品，价值226607.98元。被抽检的12支扣押的“药品”均为假药。

二、主要争议问题

本案审查过程中，争议焦点主要有三个。一是犯罪嫌疑人张某某从黄河道药品黑市和网上多次购买“药品”，通过快递邮寄的方式再次销售，扣押的部分药品经鉴定为假药，能否将全部通过快递邮寄销售的物品都认定为销售假药。二是犯罪嫌疑人张某某多次从黄河道药品黑市上购买散装“药品”和包装盒，然后将包装盒上同批次的药品进行塑封后再销售，是否构成生产劣药罪。三是犯罪嫌疑人张某某多次从不同人手中收购“药品”，经过重新包装后再销售，被扣押的药品数量较大，经检验，被抽检的12支“药品”均鉴定为假药，能否凭借抽检“药品”的鉴定结论认定其为生产、销售假药罪。

围绕争议焦点一，主要形成以下两种不同意见。

第一种意见认为：犯罪嫌疑人张某某没有取得药品经营资格，从非正规渠道购买多种药品后通过快递邮寄的方式对外销售，并且被扣押的准备继续销售的药品均为假药（部分同批购买的“药品”已经销售）。根据《刑法》第一百四十一的规定，只要是销售假药的，无论数量多少都应该认定为销售假药罪。张某某以前通过快递邮寄销售的药品也均按照销售假药论处。

第二种意见认为：张某某被抓获时被扣押的“药品”经鉴定均为假药，其中一部分已经销售，剩余部分准备销售，因此已经确定为假药的“药品”，应当认定为销售假药罪。其他通过快递邮寄的方式销售的“药品”应根据证据情况认定为销售假药罪、非法经营罪或者不能按犯罪处理。

围绕争议焦点二，也主要形成两种不同意见。无论是哪种意见都是建立在假设销售的药品不是假药的基础上。

第一种意见认为：张某某的行为构成生产劣药罪，张某某将收购来的“胰岛素”更换外包装，导致药品内包装上的生产日期和生产批号与外包装上的生产日期和生产批号不同，误导购买人，根据《中华人民共和国药品管理法》第四十九条第三款“（一）未标明有效期或者更改有效期的；（二）不注明或者更改生产批号的”的规定，应当认定为生产劣药，根据其造成的危害后果，应当追究刑事责任。

第二种意见认为：张某某的行为只是将带有内包装的“药品”重新换了外包装，不属于更改有效期和生产批号，虽然“药品”内外包装的生产日期和生产批号有所不同，可能误导购买人，但毕竟内包装上的信息是准确的，根据刑法罪行法定原则，不能将生产劣药的规定做类推解释，因此张某某的行为不构成生产劣药。

围绕争议焦点三，也主要形成两种不同意见。

第一种意见认为：通过抽检的方法可以确定张某某销售的药品中有假药，而且销售假药罪的构成要件中不需要达到一定的数量或金额。因此通过抽检的方法确定被扣押的药品中有假药，就可以认定为销售假药罪。

第二种意见认为：张某某从黄河道黑市上从不同人手中多次购买“胰岛素”。并且张某某供述称“部分卖者说自己卖的胰岛素是从医院里买的，不是假药”。因此通过抽检的方法无法确认所有被扣押的“药品”均为假药。在定罪时应根据证据情况区别对待。

三、笔者的观点

针对争议焦点一，笔者同意第二种意见，理由如下：

“药品”是特殊的商品，其生产、销售都需要依照法律的规定，刑法中专门设置了针对“药品”的犯罪，因此在认定时首先就要对“药品”进行严格的区分和界定。每种临床“药品”的生产都需要国家药监部门的批准，都有“国药准字”的许可编号。本案中张某某被查扣的“药品”经鉴定为假药，销售此部分“药品”认定为销售假药罪没有争议。

本案中张某某没有取得销售药品的资质，对于其已经通过快递邮寄方式销售出去的“药品”，要视证据情况而定。销售假药罪比非法经营罪的追诉标准低，没有数量或者金额的限制。因此对于销售假药的行为，刑法打击的力度更大。如果可以查清张某某销售的“药品”为假药，甚至造成了更加严重的危害后果，应当认定其犯销售假药罪。

本案中张某某自己供述称邮寄的物品是“药品”，是从黄河道药品黑市上收购的，也有部分是从网上购买的，对于“药品”的真伪无法确定。在邮寄时因为快递公司不能邮寄“药品”，因此就在快递单上写邮寄的是“保健品”。本案中除了邮寄单据外没有其它书证，邮寄的“药品”也没有找到，因此现有证据不能认定张某某销售的就是假药，根据疑罪从无的原则，已经销售的药品在没有物证的情况下，不能认定为销售假药罪。

通过查找到的“药品”购买人，这些证人可以证实自己从张某某手中是以购买“药品”的名义购买的，但也不能确定药品的真假，并且物证已经无法找到。对于此部分犯罪行为，因张某某的销售金额达到非法经营罪的追诉标准，因此认定为非法经营罪。

针对争议焦点二，笔者也同意第二种意见，理由如下：

张某某从黄河道药品黑市上收购胰岛素注射液和胰岛素注射液包装盒，其目的是将包装盒上相同生产批次的胰岛素注射液放在一起，每十盒再进行塑封，加价之后再次对外销售。张某某收购胰岛素注射液和包装盒次数多，也不能确定收购的胰岛素注射液是真药还是假药，并且没有将瓶内药品进行更换，因此不宜认定为生产假药。

张某某虽然对部分胰岛素注射液外包装进行更换，可能导致内外包装上的生产日期和生产批号不一致，非常容易误导购买人，但是张某某的行为并非对药品的生产日期和生产批号进行涂抹、更改。购买人仔细核对药瓶上的生产日期和生产批号不会影响正常使用。因此根据刑法禁止犯罪构成类推的基本原则，张某某的行为不能认定为生产劣药，也不用考虑其是否会造成严重危害。如果张某某收购的胰岛素注射液为假药，那么按照销售假药处理。

针对争议焦点三，笔者也同意第二种意见，理由如下：

篇（9）

现如今，中国逐步进入老龄化人口结构，其巨大的医药消费潜力已经越来越引起全球制药业的广泛关注[1]，随着国内以及国外制药企业的迅速扩张，从事医药营销的人员也激增数倍。在这个产品差异日趋缩小，客户越来越“难伺候”的白热化竞争阶段，医药营销人员要想处于不败之地，自身销售技巧就显得愈发重要。

销售技巧是销售能力的体现,也是一种工作的技能，做销售是人与人之间沟通的过程,宗旨是动之以情,晓之以理，诱之以利。对于医药营销来讲，由于药品销售本身的特殊性，硝烟主要是在非处方药品中弥漫，这就需要销售人员通过面对面的交谈，去将产品信息传递给客户，也就是我们所讲的上门推销。对此，笔者认为，销售人员应从以下几个方面入手，提升自身的竞争力。

一、调整心态

很多医药营销人员都会抱怨客户“难伺候”，接触时总是陪着十二分的小心，彼此处于一个明显不对等的阶层。其实，这是大可不必的，只要营销人员对客户保持一个必要的尊重就好。因为对于医生来讲，其用药知识的80%来自于营销人员的传授[2]，同时，没有任何一个医生可以完全脱离药品对患者进行治疗，因此，营销人员完全可以以一个对等的立场去面对医生，彼此之间建立合作关系。这样，营销人员就会以积极正向的心态去面对客户，拥有一个良好的开始。

二、销售礼仪

对营销人员来说，礼仪不但是社交场合的一种“通行证”，而且还是体现修养水平和业务素质的一种标志；对企业来讲，营销人员是其连接客户的桥梁，代表了企业形象，因此，营销人员要特别重视销售礼仪。礼仪有多种表现形式，不同场合，不同的对象，有不同的礼节和仪式要求，营销人员的交际礼节大致包括服饰礼节、称呼礼节、握手礼节、介绍礼节、交接名片礼节、拜访礼节、邀请礼节、交谈礼节、通话礼节、馈赠礼节等。例如，为了给客户留下较好的第一映像，营销人员的穿着应以稳重大方、整齐清爽、干净利落而且合乎企业形象或商品形象为基本原则，女性营销人员应该避免佩戴过于昂贵的首饰，以平衡客户。

三、寻找时机

俗话讲，“不打勤，不打懒，专打不长眼”，这句老话也同样适用于营销行业。对于营销人员来讲，寻找合适的与客户接触的时机会事倍功半。例如，实际中，会有营销人员守候在手术室外，等待下手术的医生进行拜访，这种方式一般来讲不可取，特别是对刚做完重大手术的医生来讲，由于其自身疲惫劳累，对此种拜访多数反感，即便配合拜访，注意力也难以集中，拜访效果大打折扣。因此，营销人员应尽量选择相对闲暇时间进行拜访，例如对于门诊客户来讲，在其过年过节值班时拜访效果就特别好。

四、有效探寻

拜访客户时，营销人员要获取有效地信息反馈，通常根据实际需要，例如想要得到更多信息时，以开放式问句提问比较合适，而在收集完信息想要得到答案时，最好选择闭合式问句提问或者选择式问句提问。据此，通过探寻对客户观念进行有效把控，以此制定下一步策略。

五、善于倾听

很多营销人员在拜访客户的时候，经常会出现的情形是：滔滔不绝地向客户推销自身的产品，以诸多专业名词进行讲解，并不太顾及顾客的反应。其实真正有经验的营销人员都明白，听比说重要，通过倾听，可以从顾客的口中得知其对产品和企业的感受，并且针对顾客的反应制定销售策略。因此，营销人员要善于倾听，从中发现问题，最终解决问题。

六、重视异议

对于营销人员来讲，首先要明白，在销售过程中，顾客产生异议是再自然不过的事情，毫无异议的购买才是不正常的。所以，营销人员在面对顾客异议的时候，心态要保持平和，针对顾客提出的有效异议，要耐心认真的进行解释，如遇某些专业问题，自己不能给出特别清楚的回答，一定不要不懂装懂，可以记下问题反馈给部，得到专业解释后再回复给客户，从而既解决了异议，又显示出对顾客的尊重。

七、获取承诺

营销人员每次拜访客户，都要为自己制定一个可达成目标，在拜访即将结束之时，要根据拜访实际情况，向客户提出此次拜访所要达成的要求，以多种方式获取客户的有效承诺，为此次拜访画上一个完满的句号。

篇（10）

一、现阶段医药销售行业纳税现状

1. 医药销售行业是重要的税收征收对象

改革开放以来，特别是市场经济的快速发展，为医药销售行业的蓬勃发展带来了有利的市场环境，加之，人民对医疗卫生的要求也越来越高，销售渠道和手段的多样化，中国医药销售行业也由原来的经济效益低，发展缓慢，转向高收益，高回报的热门行业。在良好的市场前景下，一方面，医药销售行业成为了我国纳税又一新的增长点，已经成为重要的税收征收对象。另一方面，高利润的诱惑下，不少商家利用各种手段偷税漏税，严重阻碍了正常的征收环境，给税收征收带来了巨大的麻烦。

2. 医药销售行业纳税出现的问题

2.1 出现严重的医药账户作假现象

为了获取更高的经济利益，商家一是进行账外经营。药品销售的销售对象一般为非增值税纳税人，该环节收入一般情况以现金交易为主，很少购买者回去索要发票。一些商家用购物小票代替纳税发票，造成发票账户不能真实反映该销售商的真实销售业绩。二是，商家使用“两本账”。许多销售公司为了逃避高额的纳税负担，采用两种财务核算方式，简单的说就是有两个账本。一个账本作为纳税报税凭证，主要是开票收入账本；为开具发票的收入纳入另一个账本，作为了解企业经营状况的账本。

2.2 医药销售税收抵扣制度不完善

随着医药管理改革的进程不断加快，医药进货渠道呈现多样化，由单一的进货渠道改为多渠道，使得更加灵活，但是这也增加了监管的难度。特别是大型医药销售公司，只能采取对其下属进项税由总公司统一抵扣，不能保证对所有的药品销售信息做到绝对的监管。这就是进项税变得更加不具严格性、规范性，很容易出现随意抵扣或者蓄意增大进项税的行为。甚至一些厂家和经销商串通一气，更改相关信息，使税收抵扣混乱，扰乱纳税秩序。

2.3 税收管理存在薄弱环节

纳税漏洞也不完全是经销商的原因，由于我国纳税制度以及纳税管理还不健全，还未形成完整的纳税管理体系，一班高素质的纳税人员，导致纳税管理随意性，税收工作人员责任意识淡薄，由于长时间和固定的经销商打交道，很容易形成利益关系，抱着与人方便，自己方便的心态，少数工作人员甚至帮助偷税漏税。另一方面，纳税监管不严，很大程度依靠自我监督，这严重减弱了监管的实际意义，使监管形同虚设。

二、 医药销售行业税收漏洞原因分析

1. 依法纳税意识淡薄

作为商人，利益最大化占有重要的地位，一些经销商就铤而走险，偷税漏税，缺乏最基本的依法纳税意识。而且由于医药行业的特殊性，是国家国计民生的重要内容，国家在这方面的监管较严，但是税收管理却不能实现规范化。一方面，是税法宣传力度不够，纳税者对税法知识认识不足，依法纳税意识不强。另一方面，利益驱使，经销商追求高额利润，钻法律空子，采取非法手段偷税漏税。

2. 药品生产商和销售商联手逃避税收管理

人们对医药消费的不断提高，医药市场不断壮大，药品生产企业竞争也越来越激烈，为了抢占医药市场份额，都会采取各种手法，赢得市场先机，甚至不择手段推销药品，其中，最主要的是给药品销售商好处，从而获得市场占有率，整个药品市场存在严重的恶心竞争和垄断。为逃避国家税收，厂商开始通过不正当合作，互相隐瞒收入，获取非法利益，而出现这种情况，国家的税收监管很难控制和管理。

3.税收管理制度不健全

税收管理制度相对滞后，主要税收管理还未完全摆脱市场经济体制的束缚。相关管理制度还是老一套，不适应时展的新需要，管理队伍老化，管理素质普遍偏低，一些税务人员责任意识差，疏于管理，不能主动去加强对企业的税收监管。这也是由于医药管理改革速度较慢，一方面，医药管理体制不顺。医药与医药市场竞争环境差，有不正当竞争和垄断行为，这造成了税收管理混乱。另一方面，中国现行税制并不完善合理。其中在医疗卫生中表现最为明显的是，医药经营征收增值税，但是医疗卫生却征收营业税，而税务部门对经营医药同时又兼职卫生诊治的企业征税标准如何定，没有具体的条文说明，导致模棱两可。这样就很容易产生漏征漏管发生，也助长了企业偷税漏税的发生。一些医药零售企业由于财务核算体系不健全，加上对于个体经营户的税收管理松懈，例如，医保刷卡收入不如实申报，在经营范围内，搞促销活动都会赠送礼品、药品，但是并未将其视同销售，所以漏申报这些赠品。

三、 医药销售行业税收漏洞解决建议

1. 加强医药经销商依法纳税意识

首先需要加强经销商的依法纳税意识，以及普及纳税知识。一是，开展丰富多彩的税收政策宣传，提高医药经营者的纳税意识；二是，普及经销商的纳税知识和专业知识，了解自身应该缴纳哪些税收，这不仅能够保证经销商依法纳税，更能提高经销商的权利意识，在合法的情况下，合理避税，从而增加销售收入。

2. 加强各部门的协调联动机制

特别是加强与工商、药监、医保、金融等部门的沟通交流，确保信息的通畅和共享。通过医保部门、银行保刷卡信息等有用信息，进行纳税项目审核，发现问题及时处理。加强医药监管部门间的协调作用，通过交流及时发现遗漏信息，减少信息重复收集，形成监管联动，信息共享的局面。

3. 提升医药销售行业管理水平

第一，加强医药行业销售企业会计核算的监控力度，从而提高纳税申报的质量。税务机关加强对日常检查和纳税评估中，问题较多的企业，重点检查，责令整改，多次查出存在会计核算问题的企业，要追究其责任；第二，各公司需要制定会计核算制度、统一会计核算方式，通过统一的管理，提高公司的监管，健全会计核算体制，能够有效提高会计核算真实性；第三，医药企业必须执行严格执行财务、会计制度。第四，加强总公司下分支机构的监管力度。主要监督内容是，督促分支机构办理注册税务登记，督促其依法纳税，防止由于缺乏监管而偷税漏税。

4. 加强税务机关人员的素质

加强税务机关的素质也能够有效防止医药销售行业出现税收漏洞，增强纳税者依法纳税行为，现阶段，税务人员的专业素质不能够满足经济发展对税务人员的要求，一方面，要大力吸纳税务人才，充实税务机关队伍。另一方面，定期组织税务人员参加税务培训，增强其业务能力。

总结：

现阶段，经济的快速发展，推动着医药销售业的快速发展，在发展过程中，依法纳税是医药销售企业应该无条件贯彻的，但是一些企业为了获取更大的利润，铤而走险的钻法律空子偷税漏税，严重扰乱了医药销售行业的秩序，也减少了国家的税收，出现税收漏洞的。其中的原因有许多，针对这些问题有关部门需要加强措施，减少税收漏洞。

参考文献：

[1]李丹. 自贡市大安区国家税务局医药销售行业税收管理问题的研究[D]. 西南财经大学硕士论文， 2010（12）