保健品推广策划方案汇总十篇

序论：好文章的创作是一个不断探索和完善的过程，我们为您推荐十篇保健品推广策划方案范例，希望它们能助您一臂之力，提升您的阅读品质，带来更深刻的阅读感受。

篇（1）

那么，到底怎么做市场调研？

A、不要轻信市场调研公司。

不止一家企业吃过这方面的亏，白花花的银子花出去，换回来的却是一堆垃圾，最后却是哑巴吃黄连有苦说不出。看似详实的数据实　则伪造的有之；走马观花、敷衍了事的有之；调查表由自己人胡乱填写的有之；更有甚者，有的市调公司连调查都不调查仅凭主观想象、闭门造车就能拿出一份调查报告来。依托于这样的调查报告做出的策划案不失败才怪。所以，不要过分依赖市场调研公司，应尽量用自己人做市场调研。

B、市场调研要针对目标消费群体

为什么有的市场调研公司非常卖力的去做调研，但最终的数据分析、最终所得出的结论却不尽人意。其实最主要的问题就是调查的方法、方向有误：不能锁定目标消费群体。比如调查了一百个人，而实际上其中只有二十个人是可能消费该产品的人，而这二十人当中，能够产生购买的只有五个人，这样算下来，真正的目标消费群体只有20%，而实际消费者则只有5%。但是市调公司在最后进行统计分析的时候却要把另外的80%非目标消费群算在里面，这就导致结论中的“水分”加大。笔者曾亲自运作成功的肝复春胶囊就与前期成功的市场调研密不可分。当时笔者曾亲自守候在各大药店门口，向已购买过同类肝保健品的人询问其为什么会购买该产品，是价格、产品本身、广告还是别的原因，进而从中发现问题，找到竞争对手的弱点，针对对手的弱点制定出最适合消费者需求的策略。也就是靠这前期准确的市场调查，才有了后期的策划方案能够直击对手的软肋，在肝复春上市不到三个月就将对手逼出了上海市场，从此销声匿迹。

C、脑白金的市场调研是怎么做的？

有人说脑白金没有做过市场调研就上市了。这种说法是极不负责且可笑的。如果真要是这样的话，我想史玉柱先生都应该去申请吉尼斯世界纪录了。其实在脑白金上市前期做了非常详细的市场调研，史玉柱先生曾亲自去无锡的公园与晨练的老人们闲聊，询问困扰老人们最多的问题是什么，经过两个月的调查，最终得出的结论是大多数的老年人肠道和睡眠不好，基于这个市场调查的结果才有了后期的脑白金的功能主诉及策划方案。从脑白金的成功也可以看出其市场调研的成功，直接针对目标消费群体去进行调查，得出的结论才真实有效。所以，要想策划成功一个产品，必须要了解目标消费者的需求是什么，最想要的是什么；当你比消费者还了解消费者，你的产品能满足他们的需要，能够让他们满意，那么说明你的策划方案已经成功了，你的产品推广也就成功了。　 二、将消费者的购买习惯拉伸到极致

大多数的保健品短期内很难显效，只有长期服用效果才好。如果　消费者只是少量购买，那么最终只能是因显效太慢而对产品失去信心，难以进行二次购买。这就要求在保健品销售的过程中一定要加大消费者的购买量，常用的方法有两种：

A、以大赠送的促销政策诉大周期概念。

现在，大多保健品采取此种方式进行促销以加大购买量，被众商家所用且屡试不爽。比如市场上正在销售的一种针对糖尿病人的保健品苦瓜口含片，其促销力度就相当大，若购买可以服用两个月的该产品就赠送一个月的，即买12盒送6盒，若买20盒则送10盒，能吃五个月，甚至进行过买18盒送18盒的大促销活动，这样的优惠对于消费者来说是非常有诱惑力的，商家利用买卖双方的信息不对称，告知对方是在优惠期内才可以享受这样的优惠，利用人们多爱占便宜的心理，以如此大的优惠攻破了消费者的心理防线，一次便将消费者吃透。

现在热销上海的几个以为儿童增高为主要诉求的保健品同样采取这种促销方式。笔者的一位朋友就为其孩子购买了一个大疗程（共4000元左右，赠送6瓶，价值1000元左右）的该系列产品，这样算下来就可以服用半年。半年的时间对于正在生长发育的青少年来说，即使不服用该产品其身高也会有所增长。何况其产品还会起到一定的作用，但最终的功劳却全会归到产品身上，足见商家的精明。

B、组合拳营销，促销差异化。

以笔者所运作的肝复春为例，以肝复春＋泥鳅冻干粉的组合拳（买10盒肝复春赠送3盒能有效补充肝损伤患者所需蛋白质的泥鳅冻干粉，价值324元，可服用四个月，为一个大周期。若买半个周期则送一盒泥鳅冻干粉）促销方式不仅以大优惠促使消费者大周期购买，也将使消费者因长期服用而效果显著。同时也避免了同类产品的降价促销和跟风。这充分体现了组合促销的优势。

组合促销的方式不仅在医药保健行业被广泛运用，在其他领域也在推广。像香港美容健身品牌舒适堡也在运用组合拳进行促销：办一张880元的季度卡就可以赠送价值1300元的冰箱一台。如此强大的促销力度直击目标群体，令消费者失去反抗能力，最后乖乖的去办卡然后把冰箱搬回家。 三、产品营销要关心消费者――售后服务更重要

大家都知道，海尔以完善的售后服务著称于世。海尔不仅以优良的产品赢得了广大消费者，同时也因其优质的售后服务增加了消费者对其产品的忠诚度，因口碑宣传增加了产品的美誉度。那么，保健品的营销止于哪里？是不是顾客买了东西交了钱就完事大吉了？保健品要不要完善售后服务？答案当然是肯定的，不仅要，而且是非常要必须要。保健品的售后比售前更重要。

一个产品的营销分为售前、售中和售后，这是销售的三个环节，缺少其中任何一环其整个营销过程将是残缺的。那么如何做好保健品的售后服务，最常用也是最方便、最实用的方法就是免费送货与电话回访。

篇（2）

一、活动目的：

中秋节、中国传统三大节日之一，国庆节、国定的长假。本次活动为中秋篇与国庆篇。中秋篇围绕中秋情浓意更浓这个活动主线，全力突出中秋节的团圆情意礼品三大节日特征，利用极富人情味的活动来打动消费者。而国庆篇则以欢乐国庆欢乐颂为主线，分幸运实惠会员时尚四个系列进行，通过国庆系列商品促销活动，我们将力求既争取商品的销售高峰，又赢得个性化的商品口碑、价格口碑，从而真正做深做透我们的节假日市场。

二、活动时间：

20XX年9月23日20XX年10月8日

7号就结束了国庆长假，而中秋送礼，吃团圆饭更是在6号之前的事，所以此次活动的时间定为以上的时间。

三、活动主题：

同喜同贺中秋国庆，同欢同乐精彩xx

四、活动内容：

中秋篇：欢乐中秋，情浓意浓

欢乐在xx，情浓意更浓

1、20XX年中秋美食节月饼展

结合美食节举办名月贺中秋名牌月饼大联展，集中推出名牌月饼厂家各具特色、口味各异的新款月饼。

2、20XX年滋补保健品节

中秋节历来就是保健品的销售旺季，尤其是经过近几年保健品广告大规模送礼送健康的宣传，中秋节送礼选择保健品的消费者已越来越多，从另一方面看，由于保健品具有相当丰厚的利润空间，故而供应商无论是在促销、，还是在配合上力度都是应该相当大的。因此，充分整合各保健品厂家的中秋促销活动，开展一届滋补保健品节，一方面可以有效降低促销成本，另一方面也可以有效刺激保健品在节日期间的销售。

3、20XX年名酒名特产荟萃展

中秋节本来就是酒的销售旺季，再加之国庆婚宴高峰，酒的消费潜力相当大，因此通过开展名酒名特产荟萃展可以进一步刺激酒销售额的增长。(烟不让做活动，我们可以用烟、酒、保健品等做成礼篮，再降价销售，便可以避免。)

4、xx送情意，中秋礼上礼

凡在本超市购月饼或滋补品满200元，即送精美礼品一份。(礼品建议为红酒、打火机等时尚物品)

国庆篇：欢乐国庆欢乐颂，xx大礼乐翻天

1、欢乐幸运颂

幸运转盘转不停，大礼连连送!

凡在本超市购物满66元以上的顾客皆有转动幸运转盘一次的机会，132元两次，以此类推!可得到指针指中的相应的奖品。

2、欢乐实惠颂

国庆7天假，每天推出一款超惊爆价，让顾客能感到实实在在的实惠。

3、欢乐会员颂

推出数百种会员商品，让会员能感到，拿会员卡与不拿会员卡有实质的不同。让不是会员的顾客看到会员的好处，也想成为我们的会员。要让华联的会员卡变成随身必带的物品之一。

4、欢乐时尚颂

时尚家纺又送礼，开心赠券送不停!

凡在家纺购物满100元，便可得到20元的家纺购物券一张。购物200元可得到两张，以次类推!(建议：家纺还可以针对国庆婚庆，以套餐形式刺激新婚夫妇成套购买。)

五、活动配合：

采购处：与供应商洽谈活动、赠品的相关适宜。

营运处：场地、地堆的提供。

企划处：场地的布置，DM的制作与发放，活动的监督执行。

六、DM

制作页面为大4K、8P，费用约为0.6万。

具体内容根据公司总体安排。

中秋节商场活动策划方案(二)

一、节假日及聚集人气部分

分时间段的活动安排：(为使活动具有连续性、衔接性，容易记忆，将活动按周安排，轮番对顾客进行促销，持续刺激消费者的购物欲望，加深顾客对南康百货的印象，不断实施消费行为。)

第一周：8月29日-9月5日

惊喜第一重：购物积分送大米，积多少送多少!

市场分析：目前，积分卡是我们吸引顾客长期实施消费行为的一项有效促销措施，但随着中秋这个销售大买点的逼近，竞争对手可能会推出更优惠于我方的让利手段，要稳定积分卡客户，势必推出比对方更为有利的政策，削减竞争对手的力量。

活动时间：8月29日-9月5日每晚7：30开始

活动内容：

顾客是南康百货的上帝，南康百货的发展更离不开顾客的支持，为了感谢对南康百货长期支持而又忠实的顾客，南康百货超值大回报：凡于此期间当日晚 7：30以后凭积分卡一次性购物积分满10分送10斤米，积15分送15斤，积20分送20斤，积30分送30斤，积40分送40斤，积50分以上限送 50斤，如此优惠，如此心动，还不赶快行动!凭积分卡和电脑小票(限当日7：30之后小票，金额不累计)到商场出口处领取。送完即止。(建议由企划部设计多种包装的袋子装上散装米，定名为《南康放心米》。趁此次活动造势推出南康自有品牌，关于自有品牌的推广实施企划案另行制定。)

第二周：9月6日-9月12日

惊喜第二重：南康积分卡再次与您有约!

分析：由于第一周活动的促销力度相当大，不仅会吸引积分卡顾客的消费，更会吸引无积分卡的顾客，那么，怎样满足这批无积分卡的顾客呢?唯一办法：趁势发起办理积分卡的，从而再次扩大我们的积分卡客户，争取市场份额。

活动时间：9月6日-9日12日

活动内容：喜迎中秋团圆节，南康积分卡再次与您有约!只要您在我商场购物满?(未定)元加?元即可获得积分卡一张，这张积分卡除享受以前约定的优惠外，在中秋节期间享受更超值的优惠、更无限的回报。一卡在手，惊喜时时有!

注：凭电脑小票(当日小票有效，金额不累计)到我商场服务台办理。

第三周：9月13日-9日19日

惊喜第三重：捷足先登超值送

活动时间：9月13日-9月19日

活动内容：活动期间凡在早上8点-8点30分在本商场一次性削费满38元的顾客均可到服务台领取新鲜蔬菜一把，先到先得，送完即止。(每天限量50份)

注意事项：店美工需在活动期内用醒目的广告形式告知顾客，客服人员需注意未领到蔬菜的顾客情绪。

第四周：9月19日-9日28日

惊喜第三重：激情中秋加一元送一件

活动时间：9月19日-9月28日

活动内容：凡于此期间，当日在我商场一次性购物满88元及以上者均凭小票加一元得一件超值礼品。(每日限量，先到先得)

篇（3）

症结一：错误的咨询数据误导企业

企业在行业整体上看是有着信息交换盲点的，也就是企业自身在行业里面，无法正确理解到行业发生的一些微妙变化，而这些变化逐步积累后就形成了一种症结，比如变化中的消费支出阶段性上，变化中的消费厌恶程度上等，长期以来企业延续战术将无法适应，因此，企业借助于咨询机构的帮助，希望咨询机构的专业能够帮助企业矫正错误，而往往这个互相搭配的咨询，从大多数企业合作的情况来看，效果并不理想，可以说，有许多企业想借助与一些咨询机构提供的策划与方案，达不到应该有的效果与目标，什么原因？大家会讨论是企业内部执行的问题、是团队合作的问题、是市场变换的问题、是企业资金的问题，当然原因存在的矛盾后来分析已经没有太多意义，企业在折腾以后，发现这个行业的凶险并不是企业所追求的一个机会，而是错误的咨询误导企业前进的细节。为什么我们要反省咨询这个环节，而不需要去探讨执行的问题，问题就在于我们所执行的标准是否准确，咨询企业所给予的案例可否能够成为它操作市场的依据，不难发现，我们对行业内一些企业作了调查，接近半数以上对咨询公司提供的决策依据，或者执行策划不满意，浪费大量的资金，吃了一回“闷黄连”，原因在于咨询企业在做策划的时候，考虑的是企业的效益问题，提供大量时间与效益的数据，

没有一个咨询公司会提供一个策划方案里面有风险依据，因此，本身存在的风险转嫁到了企业里面，好比本身有质量问题的东西硬推广上市，这样的策划换来了大量企业破产、倒闭、转行，特别是一些中小型企业，因此，错误在于我们的风险机制是否可以让企业去做尝试，而这个尝试往往是血的代价，最终，市场也乱了，企业也乱了。

症结二：高价保健品拒大众于门外

商品价格高，导致销售力下降是销售领域的主要现象，所以高价商品往往走精品的销售道路，开设专卖销售。而目前保健品走的路大部分销售对象是高价消费者，比如退休教师、机关干部、企业白领、专业人士等，所以，我们经常看到有这样一种提法，买保健品的就是一群有钱人，而我们针对的消费对象与策略就有了针对过节消费、送礼消费、专业服务消费等，目的就是挖有钱时段的消费潜力，因此，保健品节日消费成为一种惯例，成为一种高端消费产品。那么处于这样一个消费构架下，保健品起伏不定与季节消费成为必然现象，与我们倡导全民保健意识的愿望相差有点远，想要大众购买的意愿时候不到。

我们在市场上看到，目前保健品销售价格日平均在消费4---8元之间，有的甚至更高，低价保健品数量很少，而购买也必须是按照企业强行配置的标准购买，比如一个月、三个月、甚至一年的量来捆绑销售，所以动则上百元的保健品成为一种时尚，许多老百姓按照我们目前的消费能力是无法承受的，也就是我们企业在设定销售标准的时候，就已经把普通与大众化的销售行为取消了，当然，企业愿望每年的消费意识在改善，愿望老百姓均参与健康保健，但现实的与意愿相差很远，从这个意义上说，我们的保健品不是为大众准备的。

高价格保健品拒大众以门外，是处于医疗整个环境有关系，健康总是与疾病有关联，消费者对于保健的意识处于开发阶段，需要几年的时间等待，而长期把保健品定位在高端领域，必定将抛弃大量普通消费者，所以我们目前的道路越来越窄，大家集中在一个高消费阶层进行争夺，而这个高消费阶层是比较理性的，也是就是消费的对象始终保持在相等的基础上，如果没有开发新的消费战略，那么它的消费潜在能量就会耗尽，到那时，我们保健的性能上将是无法挽回的，无论采用什么样的销售模式，做烂的一天总是要发生的。

症结三：行为单一 粗糙经营健康理念

篇（4）

1、市场的把握；

2、产品的定位；

3、广告的效应： 市场的把握

保健品行业历来都不乏英雄与神话，江山代有人才出，却只能独领两三年。保健品行业的掌门人大多具有个人英雄主义色彩，他们相信自己可以创造消费，他们相信自己大于相信市场。不能不承认，利用舆论炒作，利用几个所谓的“营销妙计”，确实是可以在短时间内创造出所谓的“营销奇迹”，但都不会长久。如当年巨人凭着一纸批文＋十七篇文章一年就创造了十个亿的业绩，而今有几人还记得他； “对民众智力极度藐视”导致了巨人的保健品缺少真正的科学依据和切实的服用效果；这一切根源在于对市场的把握过于主观，而非客观。

保健品行业是一个充满机会却又充满风险的行业，建议企业在新品上市前建立客观的预测机制，一切以消费者为导向，以便将运作风险降低最低，收益升至最高。

加强市场调查研究，捕捉市场机会，寻找最佳运作模式；

研究消费者需求，探究目标群体对保健品的看法和认知，服用、购买的动机、促动因素和影响因素，以及在此基础上的使用习惯和相关评价；

进行价格测试，寻求产品的价格空间，进行产品的档次定位；

进行营销通路的摸底，经过经销商、零售商以及销售人员的访谈，对专业人士（医生、美容从业人员）的深访。研究目前保健产品的通路状况、销售政策、促销宣传，找出最适合自己的通路模式；

进行市场试点，在局部的市场展开，运用特定的运作模式。特定区域、特定时间、特定的费用基础上展开实验营销，判定大规模入市的市场前景及运作方法；

选择最佳的时机、最佳的地点、最佳的方法、最佳的费用来开始胸有成竹的正式进入市场，追求最佳效果； 产品的定位

产品的定位要表现“利益点”更要突出“支持点”。

产品的真实有效性；

处于亚健康的人们对于自己身体保健的需要，觉得自己身体需要预防和改善，因此才会购买保健品。他们购买产品是出于“是否我需要？”“能否解决我的问题？”的考虑。因此对一种保健产品最本质的要求就是真实有效性，产生的效果要让消费者感觉到。

产品的独特性；

产品的独特性即细分市场。中国保健品市场大致经历了三次细分:

第一次是“三株”从药品与食品细分保健品，这是大的细分，但仍停留在“包治百病”阶段。

第二次是红桃K发起细分出补血市场，随后补脑、补钙、补肾、美容等市场清晰起来。

第三次是在具体品类基础上的进一步细分，如美容类又分为补血美容、调经美容、排毒美容等等。

因此，市场的进一步细分是趋势，产品具有独特有效性的目的就是为了实现营销差异化。通过市场细分界定目标市场，明确目标消费者的需求（包括物质需求和心理需求），确认目标消费群可以接受的与竞争品牌有差异的利益点，进而找出准确的营销战略定位。包治百病的年代早就已经过去，只有独特疗效的产品才能在保健品市场立足。解决了产品的真实有效性和独特性问题，“利益点”已经是不言而喻。对于“支持点‘，由于保健品市场普遍存在“信任危机”，要让消费者相信产品的功效，机理的说明和界定是必不可少的，并且是产品定位的关键所在，即是从科学的角度证明它确实是好东西。

表现了“利益点”，又有相关的“支持点”，我们的产品应该在哪些特定的区域市场去面对哪些特定的目标群体自然也是迎刃而解了。

产品的独创性；

产品创新是品牌创新的基础，为了保持或增强品牌的活力，必须防止产品的老化。从长远的产品策略来看，需要丰富产品线，形成产品的系列化，男女系列、大小包装系列、主次系列等等。如果有几种产品要同时推出，则需要树立一个最能出成绩的拳头产品，分清推广顺序，合理分配推广力度。 广告的效应

“中国营销看保健品营销，保健品营销看保健品广告“。历来保健品的销售都是以广告开路，保健品广告推广在保健品营销中起着举足轻重的地位。保健品不作广告是万万不能的，但是做了广告也不是万能的。从传播策略上要关注“三个关系”和“三个原则”。

在细节上要注意几点：

保健品是一种以功效为主的消费品，广告只是起到了诱发购买的作用，有个好的产品概念能达到事倍功半的效果，但是要让消费者有持续的购买行为必须依赖于产品本身的服用效果。

保健品不是药品，药品重在疗效，在于结果，是理性的；而保健品的作用虽然要让消费者感觉到，但是潜在的，是感性的。保健品的目标群是处于亚健康状态的人，由亚健康到健康，并没有明显的界线，关键在于消费者自己的感觉，更多的是有一定的效果以及心理上的安慰，因此，保健品消费其实就是一种感性认识上的消费，我们的广告诉求也应该着重于功效上的感性诉求。

品牌知名度的建立需要持续的广告支持，必要的时候还需要进行轰炸。但是要注意品牌知名不等于品牌美誉。轰炸式的广告投放在进入市场之初，往往能取得出奇制胜的效果，可是持续的广告轰炸会降低消费者的新鲜度，然会引发消费者的关注度衰退，甚至造成反感和厌恶。当年沈阳飞龙“成也广告败也广告”根源就在于此。

进入保健品市场几乎不存在门槛，某类保健品市场先炒热后，必然会出现无穷尽的仿冒者，因此在广告宣传中应该注意界定行业标准，如太极曲美“生态减肥”的提出， 标明减肥要达到哪种状态，以及推出减肥指数等等都在行业中形成了一种隐性的认知上的壁垒，达成了品牌差异。

总的说来

保健品市场有三个主要特征：

1、消费者信任度低；

2、行业进入壁垒低，易攻难守；

3、市场极度细化；

进入保健品市场关键要找到切入点：

1、寻找市场空白；（存在消费需求，需要我们去开拓）

篇（5）

20万元能在市场做什么

严格地讲，一个产品用20万元来启动市场，只能算一种赌博行为，胜算率极小，何况萃生坊这区区20万元还要包括产品包装、宣传用品、队伍建设、广告费等一切费用。

面对20万元的投入，首先要做的是将有些人提出用20万元用作招商的赌博思想消灭于萌芽状态。

根据20万元投入的基本条件，我们制定的营销战略简单明了：

第一，保持产品市场运作的现金流不断；

第二，3个月内形成一个可持续发展并经得起市场检验的营销套路；

第三，持续稳定，半年内形成月销售量20万元的样板市场。

下面是我们给20万元上市资金做的细账：

产品包装5万元；招商广告3万元；模板市场运作5万元；市场宣传2万元；人员费用及差旅费5万元。

虽然我们策划团队的几位成员，均是久经沙场的医药高手，但我们也明白策划不是变魔术，要使萃生坊“防感一喷灵”日后枝繁叶茂，产品核心概念的提炼是重中之重。

核心的概念产品就是让产品面对消费者时有一个明确的利益点，并更能满足消费者细分需求，更好地区隔竞争对手。

1.产品思路。

“防感一喷灵”为“消字号”产品，以多种中草药萃取而成，具有预防感冒，用于缓解感冒引起的咽喉肿痛、鼻塞等症状，使用时喷入口腔或者喷洒在室内而达到预防感冒防止传染的目的。从产品的功效及命名来看，其他功能定位的想法已是不可能。根据目前的市场环境，老老实实地以诚信的面孔出现，才有市场机会。经过反复的权衡，我们放弃了原定的入口小瓶的产品形式，转而主推杀灭空气病菌的大瓶包装，将入口的小瓶当作丰富产品线之用。

2.产品命名。

产品设计思路明晰了，用什么样的品牌名称来取悦消费者并能从品牌的名称上让消费者感知产品的利益呢？

以我们的经验，以一个好的品牌名称开始着手，总能演绎出精彩的整合营销传播的大戏。排比了产品的特性，我们借用了一个能反映防感一喷灵中草药特性，并能借用企业资源的品牌名新鲜出炉――萃生坊。具有中国文化和现代风格的萃生坊品牌的形成，点亮了整个包装和传播要素。

3.定位。

关于萃生坊的定位问题倒是费了一些口舌，不是因为其定位的难度，而是要我们自己勇敢地放弃许多可能的功能诱惑。

近两年，随着环境的恶化，城市流感在春秋冬季时肆虐泛滥，特别是冬季窗户紧闭，室内空气不流通，一人感冒可以带来全家人的连锁反应。从表面看该产品需求确实很大。但是以我们多年的医药保健品运作经验判断，中国老百姓没有多少预防的习惯。抓住第一使用人群，并能使其接触产品时即能产生迫切购买需求的人群最为关键。我们最终选择了家有孕妇和婴幼儿的家庭，作为第一目标人群。

每一个产品的畅销，都不是偶然的，它凝结着营销人员的心血。萃生坊更是如此。我们面临的首先是推广的难度，作为一个非迫切需求的保健药品，如果在药店走传统的OTC路线，那么它将是和白加黑、泰诺等治疗型药品直接竞争，也就是萃生坊用它的最短处和强势品牌的最长处相拼。经过权衡，我们选择了社区作为市场的主力渠道，采用侧翼进攻法，避免正面交锋。

社区推广方式被大多数乙肝、心脑血管、胃病等药品多次咀嚼已经变成无味的鸡肋。但是我们应该看到，不是这种方式老化，而是医药厂家由于急功近利的心理作祟，到处打着免费义诊的旗号，欺瞒善良的消费者，从而将这种方式的资源恶意透支了；加上目前医药保健品的信任危机，这种方式已经被消费者所厌烦。因此如何消除影响，用真诚的服务赢得消费者的青睐是我们考虑的主要问题。鉴于此，我们主张在社区工作中坚决不卖产品的方式，这种看似匪夷所思的策略实际是我们策划思想的核心。如果是传统的以销售为导向的社区工作，那么所有工作人员必将竭尽全力地叫卖，这样不仅有损萃生药业的企业形象，更为重要的是引起消费者和小区管理者的反感，事倍而功无。

在整个推广活动中，我们充分利用了绿色服务队，用服务营销推进，在媒体上利用流感知识普及事件行销，直击目标消费者。利用两种方式所收集到的消费者信息，经过分类整理开展数据库营销，循序渐进一波三折，将多种看似平淡的营销方式进行巧妙组合，产生出非同一般的销售热潮。

样板市场的运作非常成功。可具体的招商如何运作？

5万元的招商怎么做

时下，招商几乎成了所有资金不足、队伍不足企业的“救命稻草”。而我们的招商广告与市场宣传费加起来才5万元，连像样的经销商会也组织不起来。

对萃生来讲除走招商成交率之路,我们别无他法。从《中国经营报》第一块6cm×8cm招商广告开始，共计6期，招商回款50万元，投入产出比1∶10。事后总结这次招商成功，原因只有两个字：“诚信”。

诚信一：以经销商角度考虑市场，考虑风险，考虑利润。

萃生坊招商首次进货最高限额5万元，以经销商承担的风险来考虑首次进货额。

诚信二：与经销商直接交流我们规划的运作方案，请经销商到样板市场根据自身经验来判定其市场运作成功性，从而决定是否进货。

诚信三：直言告诉经销商选择萃生坊只是选择一次市场机会；虽然我们上市方案经过实战专家策划，但成功还需要市场运作来证明。

告诉经销商我们未来的最大盈利机会在于其他经销商以汗水和心血换来的市场经验。

诚信四：我们用5万元在打造样板市场，随时欢迎来电、来人咨询样板市场的运作情况和进度。

招商进行了一个月后，我们有了一批经销商，我们并没有无限制地从经销商身上榨取资金。虽然后续要求做萃生坊经销商的电话不断，我们还是阶段性地停止了招商工作。我们选择了6位信心很强，且具有很强执行能力的经销商，实行市场同步运作法：即根据我们事先策划好的入市方案，在同一天同一时间开始进行市场推广。每天由6位市场策划人在晚上8点钟与经销商交流当天的市场推广进度、活动情况、广告文案，及时发现、解决出现的问题，并安排第二天的工作。

6位市场负责人由我们团队成员组成，并且承担样板市场每天的实际销售工作。我们的策划方案每天都在完善，所以每一个经销商的投入成功率十分之高。经过两个半月的同步市场运作，我们的市场策划方案才真正固化下来。据统计，6个市场45天共投入5万元，创下销售回款72万元的业绩。

“投入5万元，市场产出72万元。”看到这些数字，6位市场负责人的脸上才露出了喜悦。

总结

通过萃生坊的运作，我们认为小企业小产品以小资金规划全国市场，应着眼于以下两点：

第一，端正心态，明确定位；

第二，全国市场规划分两步：第一步实行生存实验，保持企业资金流；第二步实行全国区域规划，标版性区域市场运作，实行企业整体资源整合，在网络资源中实现后续产品导入。

思考

思考一：超越现实条件的营销怎么做？

萃生坊的成功，我们认为创新是根本，务实是出路。有效地整合企业资源，努力使其最大化；创新不能以“奇”而论，企业如何保持现金流不断，应是其运作市场最根本原则。

思考二：诚信是目前整个医药保健品企业最主要的经营思想。

医药保健品的过度竞争和市场透支，从经销商到消费者已对生产商产生了严重的信任危机。萃生坊从品牌构建到招商的“实话实说”也许是其成功的根本。

思考三：营销策划行业的营运模式是否该变一变？

作为营销咨询人员，我们时时刻刻地提醒自己要有危机意识，不能忘了我们存在的价值就是为企业解决营销难题，在激烈的市场竞争面前，以单纯出卖方案式的策划，对企业的销售工作的帮助会越来越小。

本次萃生坊的策划服务加市场管理模式，不但使企业市场运作成功，我们也得到了更为丰厚的市场利润回报，这也许就是未来咨询策划行业的发展模式！

篇（6）

药企产品要招商成功，首先要有吸引经销商眼球的产品或服务。在许多产品日益同质化的今天，企业必须在开发产品时就立足创新，在运作过程中营造人性化优势，实现业务、产品和价格的优化组合，开创全新的市场格局。同时还要不断推出独具特色的新产品，开发潜在的消费需求，寻求新的顾客增长点，真正做到“人无我有，人有我优”。这样，才有真正吸引商的优势和条件。

具体来讲，针对某个产品背景、组方、效果等设计一套独到的机理和概念显得尤为独到，蓝哥智洋行销顾问机构在为客户提供招商企划服务时，从以下六大版块来进行全程运作：一、产品市场定位策略及体系；二、产品传播工具创意企划案；三、招商策略规划；四、招商培训体系规划；五，招商政策管理及市场启动方案；六、量身定做营销策划方案等，具体就某一细节，比如针对某产品中含OPC葡萄籽的特点，提出了女性“保养不如保鲜”的卖点，针对某心脑保健产品，提出了“救心不如养心”的卖点，同时根据产品的特点巧妙的设计了产品的概念，以及有针对性区别于同类竞品对手的市场推广模式和满足消费者需求设计的多样化促销活动。因而杀伤力和针对性都很强。

二、找准结合点

纵观诸多失败的药企招商，往往是因为没有抓住经销商及消费者的需求心理，从而使自己挣扎于企业与行业的夹缝中。企业的成功与否在于产品能不能满足市场需求，如今大多数的医药保健品生产企业不重视客户和消费者的需求，仍抱着我能生产什么就生产什么，靠天吃饭的小农意识，产品要么功能单一，品种单薄，要么干脆就来个多乱杂，药交会也去，招商会也开，但却总是出不了成效，原因在哪？

蓝哥智洋行销顾问机构指出，经销商无疑是联系生产企业与消费者的桥梁，从另一个角度来说，经销商的需求几乎可以算得上是消费者需求的风向标，你的产品如果连经销商的眼都入不了，又从何谈起入消费者的眼？医药保健品企业如果不注重满足经销商和消费者的需求，不以满足经销商与消费者需求为市场原点，那么单一产品脆弱的体系根本支撑不了整个市场的需求，产品多乱杂下场不外乎“一个不能少”的早夭，自说自话的最终下场就只能是被市场淘汰。因此，只有把紧市场要脉，建立完善的，全面的产品体系，满足甚至创造市场需求，才能永远立于市场的不败之地。

在具体做法上，除了提供看得见的利润空间外，关键是充实和完善切实可行的利益保障机制，不是什么动辄轻易许诺免费铺货、央视广告拉动、派出专职队伍协销等自身心理都没底的远景。相反，提供诸如产品知识、营销技巧、管理制度方面的培训以及把自身资源和商所具备的区位优势进行嫁接整合，针对客户所处不同区域设计不同成本最优化赢利模式，并根据不同的需求给予有针对性的满足要实在的多。

市场的“要脉”需要企业审时度势的敏感度与观察力，同时关键是如何找准自己产品与经销商之间的结合点。对药企而言，往往有时谁更善于转换思维与发现，谁做的更专业，更细致入微谁就会处于上峰，成为市场上真正的大赢家。

三、提升差异点

众所周知，中国的保健品市场其实一直做的是治疗市场，但是保健品的先天功效又不能满足消费者被宣扬起来的心理期望值，同时一些不规范的企业夸大的广告宣传、过度的透支市场，让当今的保健品市场陷入了严重的信任危机状态，最终导致医药保健品招商市场步入寒冬。

篇（7）

关于举办“重温激情岁月”夕阳美金婚、银婚庆典的策划

一、目的：通过金、银婚庆典能更好的将夕阳美品牌文化推广出去，收集一批质量较高的黄金档案，文秘部落为接下来的销售奠定坚实的基础。

二、组织机构：鞍山市千山晚报夕阳美老年活动中心老科学技术工作者协会老年志愿者协会

三、活动时间、地点：2003年9月27日鞍钢体育馆

四、具体实施细则：1、消息。此次庆典属于政府机构公益活动，加上《千山晚报》作为合作单位，适逢重阳节在即，所以相关单位也非常重视，争取能取得很好的社会效应，在9月15日的头版的醒目位置刊登“重温激情岁月”夕阳美金婚、银婚庆典，呼吁老年人积极参与将报名电话刊登上面。2、参加条件：凡夫妻结婚在30年以上的均可报名，为国家做出突出贡献者、离退休干部、军人、知识分子、党员享有优先待遇。3、评选人数：首次考虑从报名档案中筛选100对夫妻参加。5、活动的开展：经过反复的筛选，对顾客档案进行了分类，首选300对档案质量较高的夫妻参加了庆典，活动内容如下：1荣誉邀请鞍山市获奖老年模特队倾情演出；2荣誉邀请鞍山市专业老年舞蹈团演出；3为每对参会金、银婚夫妇赠送一枝红玫瑰；4为每对参会夫妇免费拍一张婚庆纪念照，放大并精装成像框；5开展适宜老年人参与的丰富多彩的趣味游戏；6现场举办“幸福夫妻”、“浪漫爱人”的大抽奖。7现场评选“长寿婆婆”、“长寿公公”的健康老人。8为老年人提供舞台，展示老年风采。五、家访情况及档案的转化婚庆会气氛非常高涨，一直进行到中午，临结束时好多老年人迟迟不肯离去，可以说意犹未尽，这也给接下来送照片、做家访做了一个伏笔，员工可以利用此次活动进行五次家访：1、送婚庆庆典的邀请函进行的一次家访；2、送“新郎”、“新娘”佩戴的胸花创造第二次家访机会；3、照片洗出来以后，装到相框里送到顾客手里；4、送公司的产品资料及相关精神文化产品5、促销或联谊会之前送邀请函，将其请到现场并达成销售。在四次家访的前提下，应该说已将顾客的心理状态作了很大的转移，由一开始的理性思维转变成感性思维，同时对夕阳美的系列保健产品产生兴趣，让其深刻的感悟到夕阳美是给他她心理和生理上的双重健康，真真正正地“享受夕阳美，享受自己的健康”，同时也能为“夕阳美”的品牌文化做到口碑的宣传，为打造百年老字号的品牌，成为老年保健品的专有品牌奠定坚实的基础。金婚银婚庆典策划方案飞雪

篇（8）

×年，××的营销模式虽然可能受到直销法的影响而有部分改变，但是，大的营销方向不会变，也不能变，作为会务营销的主力部门——会务部，更是要在新的一年里，在机遇与挑战粉墨登场的直销时代，发挥更大的作用。

未来，掌握在自己手中，辉煌只属于过去。俗话说，欲行千里，先立其志。因此，我首先将××年的会务目标大致计划一下，以便多一份力量鞭策我们、激励我们在未知多变的直销旅途中稳健前行。

二、指导思想

坚持以为顾客传播健康快乐为原则，通过会务活动为一线员工营造一个良好的销售环境。

三、工作目标

通过河南省公司会务部，承接公司大的营销企划方案并推广，作好上传下达的纽带，并将活动方案认真推广，提升河南各地区会务平台，通过会务活动达到提升企业形象和产品销量的目的。

四、工作要点

⒈思想整顿及职业素质方面：认真学习直销方式，适应营销模式的变化，及时调整会务方向适应变化，并发挥能力，会务人员要树立正确的人生观、价值观、奋斗观、创业观，坚持正确的人生价值取向，努力奋斗。定期讨论职业素质、主持方式，认真学习及实践策划方案。

⒉自身素质提高方面：适时进行员工调查活动，广泛征求会务意见建议，加强学习，努力创新联谊活动方案。

⒊以“争当全国优秀会务人员”为本年的奋斗目标，以人为本，大处着眼，小处着手的原则，重学习、重实践、重推广，学习优秀市场的会议经验，实践会务部门活动方案的科学性，推广优秀活动方案，广开渠道，采取切实有效的措施，增强提高销量实效性。版权所有，全国公务员共同的天地!

⒋加强会务队伍建设：在工作例会上不断学习理论，总结经验，提高主持人的工作水平和思想素质；特别加强新力量的培养工作；继续开展主持“传帮带”活动，让新鲜力量迅速成熟、独立开展活动，并计划通过省公司会务壮大二级市场会务力量，提高其会务水平。

⒌落实会务常规工作：主题讨论活动做到有计划、有初稿、有主题、有实效。要求每月精心设计一两次对顾客影响较大、质量较高的主题活动，并做好活动记录；

⒍带头营造良好工作氛围。与其他部门及时沟通工作，搞好工作关系，办公环境共同营造整洁氛围、诚信氛围、友爱氛围、全勤氛围和竞争氛围等。

⒎利用好网络作好活动宣传阵地。本年度由于会务力量薄弱，在通讯方面一直没有做到认真收集整理资料，在即将到来的××年，我们计划要求会务人员认真作好工作日记，并对好的活动进行通讯宣传表扬，加强各地市沟通，相互鼓励。

⒏爱岗敬业，努力学习，创造性地开展各项工作，积极提升会务活动的品位。

计划的目的在于让自己的工作有更加明确的方向，在于其具体实施并取得成效，因此，我们会用实际行动来实践我们的诺言，努力奋斗，因为任何目标，只说不做到头来都只会是一场空。我们相信，没有最好，只有更好！

篇（9）

冒昧给你们写信，惶恐之余，还望得到贵团队的指点，这里首先道声谢谢!

一直以来，我在一家国内较大的医药上市公司从事销售方面的工作，自觉积累了许多营销经验。这几年自己手头也有了十几万元积累，很想找机会自己干一番事业。

前几个月，我了解到一种保健品在N市很畅销。方法很简单，整版广告一上，消费者就抢购。我觉得这是个好产品，为了稳妥起见，亲自到N市做了调查。

读罢此产品在N市报纸上的广告，我认为这个产品很有卖点，而且据营业员介绍产品销得确实不错，于是我打电话向厂家咨询产品的具体情况及资格。厂家的李先生给我详细介绍了产品的优点及“精彩的”策划方案，还把几个畅销城市给我做了介绍，而且告诉我本地区有几家公司也正在跟他们谈。虽然我揣测李先生的后几句话可能在编故事，但心里却也怕权真的被别人抢了去。我想自己有这么多年的销售经验，也早想试一试，凭自己的感觉这个产品肯定能成。于是靠着自己多年练就的谈判经验，不但把对方的供货价压低了许多，而且还争取到首批只进2万元货的优惠政策。

我所在的W市本就是一个中等城市，一个半小时就能从城东骑自行车到城西。厂家把货发来后，我用了不到一周时间就把产品铺了下去。

可第一个整版广告上去，只接了几十个咨询电话，送货达成的没有，终端只有几家动了几盒，此情此景我心里真有些发毛。虽说本地不是大城市，可那一个整版报纸广告费用将近4万元呢!对我来说已是“巨额投入”了。我跟厂家说明情况，对方告诉我，继续投，肯定能成，而且某地区开始和我的情况类似，现在销售已经达到××万元。

事到如今退肯定不行，几万元血汗钱就这么扔了说什么也不甘心。思来想去我把心一横，决定再赌一把，俗话说，撑死胆大的，饿死胆小的。

好运并没有因为胆大就眷顾我，又一个整版广告下去。我如坐针毡般等待，可市场仍是没什么反应。不妙的是工商局却找来了，说广告夸大宣传，必须过去接受处理，否则……

两个整版下来，我几乎弹尽粮绝。打广告已是没钱了，还必须处理工商方面的事。我曾经豪情万丈，这下变得通体透心凉，我该怎么办呢?就此停下，终端又不走货，想想自己的血汗钱，想想老婆、家人的叹息，真有一失足成千古恨之感。现在，我不知道这个市场还要不要做?怎么去做?

我经销的产品主要功能是调节血脂，主要诉求点是“洗血”，即清洗血管中的血垢，软化血管，降低血液粘稠度，达到降血脂、调血压、预防中风等疾病的目的。蜥蜴团队是医药保健品行业的专家，如果能帮我度过这一劫，我万分感激！

求救者；郑 起郑先生：

您好!

首先，感谢您对蜥蜴团队的信任。接到来信，说心里话我们也感到很为难，因为仅仅根据一封信就给您提出建议，显然是不负责任，一个产品要成功需要做好的工作是很多的。可看到您对我们如此信任，如果不谈点想法，心里也很过意不去。因此，在这里只能凭经验谈些思路，仅供参考。

失误与不足

从来信分析，我们认为您在操作产品的过程中犯了些严重的错误。

一、机械地对别人的营销模式进行复制。

我国各地区市场环境差距很大，消费者的购买意识、购买能力、购买习惯更是千差万别，在某个城市销售火爆的产品，换了地方就可能无人问津。如果不结合当地实际情况，把别人成功的广告拿来就上，不客气地说这是很愚蠢的行为。

最近一年来，在医药保健品市场，许多厂商不计成本地以整版的报纸广告，大密度地砸向市场，也确有许多人赚的盆满钵溢，但那是实力较强的坐庄者所做的事，不是小经销商能吃得消的。您的资金有限，上来就打整版，显然犯了机械复制的错误。

一个整版广告投下去，咨询电话量很少，几乎没有达成销售，按一般情况判断是广告文案销售力不够；如果在其他城市的效果很好，那说明本地消费者的消费意识与其他地方差别较大，需要调查当地人的喜好，再对广告进行调整；如果广告刊出后，热线咨询电话量巨大，销售达成的比例很小，按照一般情况判断，问题大多出在产品价格、销售渠道等方面。

您在第一个整版广告效果不佳的情况下，跟厂家探讨后又投出一个整版，我们认为对方可能觉得效果不好的原因是广告量不够。这里要提一下的是，有些产品的市场导入期需要较长的时间，广告量不够销量是起不来，但这一般是需要进行大规模市场教育的新概念产品。对于您经销的产品，仅以来信我们无法给出明确的判断，但从信中所讲分析，无论此产品推广是否需要教育，可以肯定的是，您根本，就没有持续的投入能力，再上一个整版这种思路就是错误的，原因仍是出在不按自己的实际情况出发，机械地想复制其他城市的成功模式。

二，对产品导入期的广告投入量严重估计不足。

您可能认为，别的地方一版广告就实现了盈利，自己肯定也行，所以才会决心“赌一把”。从信中我们判断，该产品还没有形成全国市场相互呼应之势，只是区域性运作，类似单兵作战，每个市场导入期的长度肯定不一样。您用整版启动市场，除了想复制别人的方法外，另一个错误就是对产品导入期的广告投入量估计不足，才会导致两个整版后后续资金几乎断流。如果能换一种思路，提前想办法整合资源，就不至于出现目前的被动局面。

十几万资金能否启动一个中等城市?我们认为关键在于如何运用，按整版广告出击当然捉襟见肘，但如果巧妙运作完全有可能通过借势以小博大。

举一个和您情况相近的例子：我们的一个经销商，也只有十几万的资金。启动市场前，他把钱分出一部分用于对下面的市、县进行招商，一部分钱压在报社，然后签定广告合同，进行广告投放。这样一边从下级经销商那里找来几十万元资金，一边从报社拿到了很低的折扣，为市场启动打下了良好基础。当然，这个例子只是一个参考，如果营销的大策略错了，这种方法可能意味着更大的风险。

三、做市场不理智、情绪化。

从信中的介绍看，您操作市场的做法很不理智，情绪化。做产品也好，操作市场也罢，有时运气确实起到不可低估的作用，但如果不扎扎实实做好营销的基本功。去盲目地拼搏注定会失败。

市场上有许多人抱有这种心态：“撑死胆大的，饿死胆小的”，“想想几万元血汗钱，想想家人的叹息，一失足成千古恨”。这样的心态导致他们很脆弱，销售火爆，就以为自己无所不能；如果落败，又斗志全无。以这种心态操作产品最要不得，因为市场有时就是充满风险的战场，成功需要激情，更需要坚韧不拔。

虽然您亏掉些血汗钱，但大可不必如此沮丧。从来信看，您还有起死回生的机会，需要总结教训，这时如果信心没了、胆怯了，那真的就会彻底输掉了。

四、过于依赖广告传播，忽视其他营销手段。

信中主要介绍了广告操作的失败，没有言及其他营销方法。从信中介绍分析，我们判断您像是过于依赖广告传播，而忽视其他营销手段。俗话说，三分策划，七分执行。实际上如果广告做的热火朝天，而渠道选择失误，终端“临门一脚”踢不好，同样不能卖货；如果广告效果不佳，但终端搞好推广，销量也可能会很可观。这点需要您反思一下，除广告外，在操作上是否有顾此失彼之处。仔细检验自己的渠道、终端、促销、业务流程及人员管理等方面，相信您一定会有所收获。

五，忽视地政关系对市场的监控力度。

最后提到的一个就是“地政关系”的处理。由于现阶段许多经销商急于去淘“第一桶金”，在医药保健品宣传上或多或少存在违规的地方。为净化市场，打击不法厂商，这几年各地政府加大了执法力度，忽视这种政策面改变的厂商，无疑在运作产品的过程中加大了投入的风险，许多医药保健品就栽在这上面。

我们的忠告是政策面的风险猛于虎，如果不能摆平此风险。就不要着手做宣传。对您来说，现在应该立即进行公关，只有这“关”过去了，才能言及其他。

选择适合的营销策略

说了这么多，那么您还要不要做这个产品?该如何做呢?由于不了解详情，不好做出主观的判断。这里介绍一些我们自己的营销思路和战术，可能一定程度上会帮您解除目前的困惑。

一、通过终端的拦截、包装、宣传。激励等措施进行销售。

这种方法对现在的医药保健品市场来说是个很普通的营销手段，业内几乎人人都会用。虽然如此，但对您目前的情况看，却是科成本低、见效快的方法。

俗话说，戏法人人会变，巧妙各有不同。尤其是通过终端激励进行终端拦截，只有精心操作才可能胜人一筹。孙子说，凡战者，以正合，以奇胜。这里可理解为，先把终端等“正”的工作做扎实。再出“奇”招抢占市场。

今年以“洗血”为诉求的保健品，市场上有好几个产品在鏖战，抓准切入点，不愁分不到一杯羹。

二、“走弓背路”促销售。

“走弓背路”顾名思义就是不走直线，绕弯走。举个例子，一个朋友只有两三万元，也了一个产品，在当地做传统的电视、报纸、电台等广告，他的钱太少，也没钱进大连锁药店，因为现在这些连锁大药店不仅都收进场费，而且价码越来越高，小经销商根本没法做。

于是他在当地选择了三家较好的个体药店把货铺进去，这时一般的做法。是在药店设专人做场内或场外促销，他在此做法的基础上稍微做了改变，在其中一家药店的二楼民居内，设了一个咨询处，请了一位退休医生做咨询。当顾客去药店买药时，促销员对顾客说可到二楼让医生做个诊断。有医生免费看病，许多人很乐意上去，这样在医生的说服下，顾客往往毫不犹豫做出购买决定。

为什么不在药店内，非要绕个弯到二楼设咨询?

1．二楼虽是免费咨询处，但布置的极像门诊，顾客在这里的感觉和药店大不一样。

2．只要把顾客请到咨询处，就能相对回避其他厂商产品促销员的直接竞争。

3．在医生的诊断下，顾客往往一买就是一个或几个疗程的产品，而在药店内达成这样的效果难度就大的多。

4．药店内只能设药师。不能让医生看病，而在咨询处设个医生几乎无人干预。当然咨询处医生也不开方，以说服为主，实在不行顶多开个建议处方，也是“球”。

这种销售方式创新的核心是交易地点的改变，我们把它命名为“走弓背路”。“走弓背路”的营销战术为那位朋友赢得了第一桶金，您是否能触类旁通走出一条自己的特色之路呢?

三、调整传播的力度和频率。

如果走传统渠道运作保健品，不做广告一般说来不会有很大的销售量。但在保健品行业许多人有个错误认识，觉得保健品就必须狂轰乱炸般做广告。

我们经过多次的实践，认为保健品是个以小搏大的行业，小投入大产出完全有可能。以北京市场举例，今年许多医药保健品通过报纸广告，整版整版地砸向市场进行恶炒时，我们运作的一个治疗痔疮的产品反其道而行之，通过策划，几乎都运用小于1／4的版面就很快打开了北京市场。您通过调整传播的力度和频率，配合其他的营销手段，应当也是可以成功的。这里要强调的是，一定要利用好“电话销售”这个平台。我们自己的实践证明。广告传播时“咨询电话与上门送货”结合的销售威力，相当于一个黄金地段的终端。因此建立一个与广告相结合的话务中心，您应认真考虑一下。

篇（10）

推出优质服务月活动提供月饼免费包装服务月饼礼篮免费送货服务月饼礼篮电话订购服务礼篮赠送服务代办月饼礼篮邮寄服务等通过加强质检和服务在竞争中取得优势

促销商品要求

月饼要求

月饼品种要集中体现在当地大众喜爱的品牌有不同的风味品牌月饼商开发的新品种价位分高中低三个档次满足不同阶层顾客的消费需求

要求月饼供应商派遣促销小姐并提供月饼试吃活动

月日前完成月饼礼篮一条街

礼篮要求

本次促销以销售自选礼篮为主门店自行设定好名称和品项组合的捆绑式礼篮包装并重点陈列

指定礼篮推出高档元以上中档—元低档—元采购部指定礼篮数种左右

空礼篮建议售价元采购部准备款包装空礼篮

自选礼篮商品价值元以上可免费赠送元礼篮

烟酒要求

主推的烟酒采购部须要求供应商提供空盒每店一个

主推礼品必须突出陈列亦可陈列于月饼礼篮一条街当中

烟酒促销商品长城红人头马红塔山中华玉溪芙蓉王好日子等品牌商品

冲饮保健品茶叶

冲饮保健品茶叶同样是送礼佳品也要有较多特价支持及大量陈列品种数不少于个快讯做两个版面

建议促销商品万基康富来喜悦等品牌商品

糖果饼干水奶

糖果饼干水奶在中秋时期销售也将有较大幅度的需求量也需要在此类商品中选出款商品做促销

糖果饼干促销商品可选嘉顿糖果徐福记金莎朱古力德芙巧克力伊利牛奶蒙牛牛奶等品牌商品

南北干货多选礼品装多推介

粮油建议金龙鱼金象米南康自有品牌米

日用家杂调味品正常特价

水果要求

季节水果特价销售突出量感如苹果梨新奇士橙柿子红提

做水果礼篮商品推介选择外型较为美观的水果主要为橙西兰果青苹果李黑美人西瓜香蕉等以上水果可不做特价或做少量特价

生鲜部提前和供应商做好沟通工作要求供应商提供外型与质量最好的水果以保证水果礼篮包装的质量

门店要加强礼篮水果的验收生鲜部负责准备水果礼袋和水果礼盒

其他生鲜商品要求

中秋两档期快讯都要有—个品种做为牺牲商品亏损销售以吸引客流每个品种促销时间天

三鸟水产需有特价支持

促销活动

气氛装饰及企业文化部份

月饼一条街

促销时间——

活动内容

各店组织月饼一条街进行气氛布置

操作指引

ü月饼一条街位置由店内自选

ü制作大型喷绘画多幅置于大门口及买场须装饰地方

ü各门店月饼一条街入口处放置拱门一个拱门的设计与制作由企划部负责

ü月饼一条街上空悬挂中秋两边钢丝上悬挂灯笼每个堆头上空用彩带拉成交彩结

ü气球若干组成图案吊在天花上或有企划部拟定多种方案予以参考

特别说明店主管根据现场面积大小组织月饼一条街或堆头陈列

花好月圆喜临门

促销时间——

活动内容

ü由企划部联系为各店联系邮政邮寄快递服务与联系制作喜袋

ü凡一次性购满元必须含月饼或烟酒商品可到服务台获赠喜袋一个具祝福语填写栏送完即止

ü各服务台还可为获赠喜袋的顾客提供礼品包装书写祝福语邮政快递服务费用顾客自理

ü书写该活动指引在服务台及月饼一条街明显位置悬挂张贴

ü计划确定后企划部向门店提供邮政服务操作指引

操作指引

ü符合条件的顾客凭小票到服务台可获赠喜袋一个

ü服务台人员顾客提供礼品包装书写祝福语邮政快递服务费用顾客自理

ü收银员注意提醒顾客有此活动

ü各店注意顾客邮寄商品范围不得超出邮局规定范围

团购送现金

促销时间——

活动内容

活动期间团购客户可按购买金额送现金

操作指引

ü团购客户赠送现金金额比例由采购部提供并由采购部出操作指引

ü散装月饼和盒装月饼均可赠送

ü顾客凭电脑小票到服务台领取现金

ü服务台设立登记本进行登记具体操作办法由财务部出

收银员在顾客付款时必须进行提醒

意外惊喜剪剪剪

活动时间

从中秋第一期快讯至国庆档快讯的三期中主推以印花形式优惠顾客详细操作分解请参阅月促销企划案

活动内容

ü采购部提供个低价商品作为印花商品进行促销

ü企划组根据印花商品清单制作邮票式手招单张或附在底面

ü顾客剪下印花并凭印花按优惠价购买指定花商品

活动说明

ü印花商品正常陈列

ü采购部提供印花商品清单

节假日及聚集人气部份

分时间段的活动安排为使活动具有连续性衔接性容易记忆将活动按周安排轮番对顾客进行促销持续刺激消费者的购物欲望加深顾客对南康百货的印象不断实施消费行为

第一周月日—月日

惊喜第一重购物积分送大米积多少送多少

市场分析目前积分卡是我们吸引顾客长期实施消费行为的一项有效促销措施但随着中秋这个销售大买点的逼近竞争对手可能会推出更优

惠于我方的让利手段要稳定积分卡客户势必推出比对方更为有利的政策削减竞争对手的力量

活动时间月日—月日每晚开始

活动内容

顾客是南康百货的上帝南康百货的发展更离不开顾客的支持为了感谢对南康百货长期支持而又忠实的顾客南康百货超值大回报凡于此期间当日晚以后凭积分卡一次性购物积分满分送斤米积分送斤积分送斤积分送斤积分送斤积分以上限送斤如此优惠如此心动还不赶快行动凭积分卡和电脑小票限当日之后小票金额不累计到商场出口处领取送完即止建议由企划部设计多种包装的袋子装上散装米定名为《南康放心米》趁此次活动造势推出南康自有品牌关于自有品牌的推广实施企划案另行制定

第二周月日—月日

惊喜第二重南康积分卡再次与您有约

分析由于第一周活动的促销力度相当大不仅会吸引积分卡顾客的消费更会吸引无积分卡的顾客那么怎样满足这批无积分卡的顾客呢唯一办法趁势发起办理积分卡的从而再次扩大我们的积分卡客户争取市场份额

活动时间月日—日日

活动内容喜迎中秋团圆节南康积分卡再次与您有约只要您在我商场购物满未定元加元即可获得积分卡一张这张积分卡除享受以前约定的优惠外在中秋节期间享受更超值的优惠更无限的回报一卡在手惊喜时时有

注凭电脑小票当日小票有效金额不累计到我商场服务台办理

第三周月日—日日

惊喜第三重捷足先登超值送

活动时间月日—月日

活动内容活动期间凡在早上点点分在本商场一次性削费满元的顾客均可到服务台领取新鲜蔬菜一把先到先得送完即止每天限量份

注意事项店美工需在活动期内用醒目的广告形式告知顾客客服人员需注意未领到蔬菜的顾客情绪

第四周月日—日日

惊喜第三重激情中秋加一元送一件

活动时间月日—月日

活动内容凡于此期间当日在我商场一次性购物满元及以上者均凭小票加一元得一件超值礼品每日限量先到先得

购物满元加元得散装月饼一个限量份天

购物满元加元得散装月饼一斤限量份天