商业伦理论文汇总十篇
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篇（1）
资产支持商业票据（asset-backedcommercialpaper,ABCP）是一种具有资产证券化性质的商业票据，它是由大型企业、金融机构或多个中小企业把自身拥有的、将来能够产生稳定现金流的资产出售给受托机构，由受托机构将这些资产作为支持基础发行商业票据，并向投资者出售以换取所需资金的一种结构安排。自20世纪80年代出现以来，ABCP已经成为私募货币市场中一个日益重要的组成部分。
ABCP的产生与发展
ABCP最早出现在20世纪80年代，是随着商业票据市场的波动以及资产证券化技术的发展而发展起来的。
根据穆迪公司（2000）的研究报告，在1972年～1987年间，仅有一个商业票据的发行方发生了违约——即曼威尔公司（Manville）发生了1500万美元的违约。然而到了1987～1988年间，法国的斯夫艾公司（SFEC）和西班牙的菲克萨公司（FECSA）均出现了违约，这一违约趋势在1989～1992年间更加明显，其中1989年至少有8310万美元的商业票据发生违约，1990年间有11个发行方发生违约，金额至少达到5.17亿美元。最大的违约事件出现在1992年加拿大的票据市场上，一家加拿大的房地产巨头——奥林匹亚尤科公司（OlympiaandYouk）发生了6.14亿美元的票据违约。研究人员认为，这种商业票据市场的波动主要是由以下的原因造成的：
首先，较松的信用标准在很大程度上弱化了商业票据市场的“有序退出”机制，使得市场上的信用风险达到非常高的水平。由于很多低投资级别、垃圾类的商业票据在20世纪80年代后期大规模地出现在当时的牛市上，使得市场准入的信用标准有所放松，而很多投资者为了获得高额回报，也愿意接受这些信用质量较低的发行方进入票据市场；与此同时，一些券商积极推动，而其他一些中介服务机构为了获得服务收入，愿意在压力状况下为票据提供流动性支持，这也让更多可能发生违约的发行方顺利进入票据市场；此外美国和全球商业票据市场的迅速扩张，让很多新的公司、没有票据发行经验以及风险控制经验的公司进入到票据市场中来，这使得市场参与者的未来预期脱离实际，信用活动没有得到很好的监控和管理。
其次，在1989年间信用市场的流动性有所弱化，一些商业银行不愿意、或者不能够完全履行他们传统的角色，即在商业票据发行方处于压力状态下时提供流动性资金支持。根据穆迪公司的研究结果，在1989－1992年间发生的违约案例中，除了曼威尔和哥伦比亚天然气系统公司（ColumbiaGasSystem）是战略性资源破产申请之外，其他的违约起因，基本上都是其他贷款人撤销流动性支持之后，发行方银行不能提供足够的资金来满足商业票据债务清偿的需求所引起的。
第三，证券化的发展和资本市场全球化的力量使得商业票据流动性支持的可靠性和预测性弱化。证券化市场的日益发展壮大，直接推动了直接融资市场的发展，很多公司都开始通过证券市场发行债务类工具来筹集资金，由于银行的传统客户越来越多地流向了证券市场，对商业银行的依赖程度逐渐降低，因此导致了银行非中介化趋势发展明显，并在一定程度上弱化了银行的市场地位，银行与企业之间的关系也进一步弱化。为了改变这一现状，很多金融机构开始进行金融创新，并通过资产证券化的途径来寻求新的业务收入。
在商业票据市场违约事件日益增多、证券化市场的日益繁荣的双重推动之下，ABCP作为一种新的融资工具，成为资本市场中投资者青睐的新品种。美联储的数据显示，在1992年底ABCP的流通额仅为469亿美元，到了1995年底，发行在外的ABCP价值就达到了1010亿美元，而2005年底这一数据更是增加到了9260亿美元。与此对应的是，ABCP在商业票据发行总量中所占的比重也一路攀升，例如1995年底ABCP余额占商业票据总额的比重仅为15%，而到了2005年底，该比例已经上升到56%（参见图1）。根据美国债券市场协会的估计，ABCP在2006、2007年将继续保持上升势头，年末的流通额将分别达到11550亿美元和12430亿美元，占商业票据发行总额的比例也将上升到68.1%和69.9%。
图1：美国资产支持商业票据市场发展情况
资料来源：根据美联储资料整理。
作为世界上第二大的资本市场，欧洲票据市场在20世纪90年代以来也得到了快速发展，其中ABCP的流通额从1995年的50亿美元，发展到2004年的1210亿美元9（参见图2），尤其是2001年以来，在发行总量、占整个票据市场的比例方面都上升明显，以2004年为例，欧洲资产支持商业票据的发行在外数量达到1210亿美元的同时，占欧洲商业票据市场的份额也超过了25%。根据美国债券协会的估计，这一比例将在不久的将来上升到30%。
图2：欧洲资产支持商业票据市场发展情况
资料来源：JPMorgan,2004,NorthAmericanCreditResearch,“ABCPMarketDynamicsandTrends”.
日本的商业票据市场在20世纪80年代出现以来，经过数次监管规则的调整，在90年代后期也得到了很大的发展14。由于日本银行业的不良贷款问题日益严重，导致银行的信用中介职能被弱化，从而在很大程度上限制了公司融资，尤其是中小企业高度依赖银行贷款而使得融资更加困难。在这种情况下，资产证券化为企业提供了一个直接进入资本市场的渠道。由于中小企业的规模较小，并且很难通过公开渠道获得这些企业的信用信息，因此绝大多数的中小企业被排除在证券化业务的范围之外。在这种情况下，ABCP项目的推行就为日本的中小企业开辟了新的融资渠道。需要指出的是，日本的ABCP项目大部分由信用增级机构或流动性资金授信银行提供100%的全额保证，吸收全额倒帐金额，另外为鼓励证券化市场的发展，日本央行不仅认定ABCP是无风险资产，而且规定日本的银行可以用ABCP向日本央行融资，因此使得日本的商业银行都很乐于持有和发行ABCP，目前日本的ABCP发行金额甚至已经和一般商业票据发行金额相当。
ABCP市场快速发展的理论解释
对ABCP市场的快速发展，在理论上存在很多的解释，典型的说法主要有监管推动假设、利益推动假设、有效契约假设和监管套利假设等。
一、监管推动假设
很多文章中认为，ABCP市场之所以得到如此快速的增长，一个重要的推动因素来自1991年美国证券交易委员会（SEC）进行的对1940年投资公司法案规则2a-7条款的修订。这是一条针对货币市场基金的监控条例，根据修订后的条例规定，货币市场基金投资的商业票据中，信用级别在A-1/F-1/P-1以下的商业票据不能超过投资总额的5%。而ABCP项目则能够使得A-3/F-3/P-3、A-2/F-2/P-2级别的发行方能够获得A-1/F-1/P-1的级别，从而能够更多地吸引货币市场基金，增强票据的流通性。事实上，美国货币市场中可投资的资金有接近30%～40%是投资于ABCP之中（参见图3）。
图3：ABCP流通额与货币市场共同基金比较
资料来源：美林证券（MerrillLynch）
而巴塞尔新资本协议中，也对标准法下使用外部评级机构的商业银行短期级别风险暴露规定了对应的风险权重，也就是说在短期金融工具的投资组合中，信用级别越高，对应的风险资本权重越低，商业银行为降低自身的风险资本水平，也倾向于持有级别较高的短期金融工具，这在一定程度上也推动了ABCP市场的繁荣1。
二、利益推动假设
这也是证券化的主要原因。一般来说通过证券化，可以给交易参与各方带来更多的好处，对创始机构来说，通过应收账款商业票据的发行可以提高资产的流动性，降低负债比率，并在一定程度上改善其财务结构。一方面ABCP提供了一个相对于传统的银行贷款或债券融资来说相对成本较低的融资方式[表1列示了ABCP的利差与伦敦同业拆借利率(LIBOR)及不同交易的利差比较，从中可以看出ABCP的筹资成本相对较低3]。而另一方面利用证券化发行商业票据，可以达到资产负债表表外融资的目的，从而降低了公司对银行贷款的依赖程度，并在增加了借款人的融资选择的同时，可以保留部分的授信额度以备不时之需。而对于上市公司来说，在进行应收账款证券化的过程中，需要对应收账款本身的信用质量进行谨慎而详尽的分析，这显然有利于提高上市公司信息披露的透明度。
需要指出的是，ABCP项目还为那些规模较小的企业提供了一个进入资本市场的机会，因为这些中小企业凭借自身的实力很难建立独立的ABCP项目。在SPV/SPE收购了这些中小企业的资产之后，则可以根据不同的资产质量组成多个项目池，以满足不同层次的投资者需求。
对金融机构来说，通过发行ABCP，一些诸如公司贷款或抵押能够从资产负债表中移出，从而能够提高银行的资产回报率或净资产回报率，同时发行票据所得的款项能够成为金融机构的风险资本，继续发放贷款；在金融机构作为发起行的交易结构中，ABCP项目的顺利实施能够为优质客户提供一个有竞争性的资金来源。与此同时，金融机构通过为SPV/SPE提供流动性支持、信用增级服务，以及管理现金流量的收入和支出分配，甚至是服务、承销服务等，能够获取一定的中间业务收入，改善银行的盈利结构和质量。ABCP项目为金融机构带来可观的额外收入的同时，还有利于维护和增强银行与优质客户的关系。
表1：ABCP与LIBOR&不同交易的利差关系
美国商业票据的筹资成本（发行方）——2006年4月3—2006年4月7日
第一等级的公司
第一等级的美国ABCP
1个月
L-11~L-7
L-5~L-1
2个月
L-11~L-7
L-5~L-1
3个月
L-11~L-7
L-5~L-1
欧洲商业票据利差（再发行）——2006年4月3—2006年4月7日
美元标价
欧元标价
1个月
3个月
1个月
3个月
第一等级的公司
L-7~L-4
L-7~L-4
E-4~E-2
E-4~E-2
ABCP
L-5~L-3
L-5~L-3
E~E+3
E~E+3
资料来源：CreditSuisse,Assetbackedcommercialpaper,weeklynewsletter,Apr.7,2006.
对于投资者来说，ABCP作为流动性强、违约率低的安全资产，可以成为投资者一项全新的投资工具，从而拓宽了银行、保险公司、证券公司等机构投资者的投资渠道。
三、有效契约假设
这种观点是将证券化看作是一个金融工程创新工具。通过发行ABCP，商业银行仍然能够在债务融资活动中扮演积极的角色，但却不需要面临一般借贷活动中的财务困境成本。GortonandSouleles(2004)描述了证券化如何使得具有较高风险的金融机构来发起并筹集风险金融资产，同时将财务困境成本最小化的过程7，研究认为这些金融机构能够使用特殊目的工具来将贷款从资产负债表中移出，并将其放入特殊目的工具。也就是说金融机构以自身拥有的资产（如抵押、消费者贷款、企业贷款等）出售给SPV，而SPV则据此发行ABCP，同时贷款的偿付则通过ABCP渠道流向投资者。Minton,SandersandStrahan(2004)的实证研究对有效契约假设提供了强有力的支持2，他们发现那些未被监管的金融公司，以及那些通过资本资产比例和债券级别来衡量的具有较高风险的经济实体，更倾向于进行证券化业务。也就是说那些具有较大可能面临财务危机的金融机构，更有可能通过证券化来筹集他们的贷款活动所需的资金，而不是通过表内持有资产和债务、权益融资来筹集所需的资金。
四、监管套利假说
这个观点与监管推动假说相类似，认为进行证券化融资的原因是因为银行资本需求的监管扭曲。从各国的金融监管条例来看，资本资产比率是监管者确保商业银行持有大量的资本来保护存款保险基金免受损失的一个关键性指标。对银行资本的监管开始将银行的资产风险所需的最低资本与国际监管者——国际清算银行的资本协议联系在一起。对这种协议的批评指出商业银行有可能通过将低风险的资产进行证券化（如抵押贷款或贷给AAA级别的借款人的贷款）来减少所需的监管资本资产比率，留在表中的资产则是商业银行所拥有的风险较高的资产。因此资本监管可能推动了证券化的增长。Ambrose,LacourlittleandSanders(2003)的研究表明1，银行倾向于将他们的相对安全的抵押资产进行证券化，而持有风险程度更高的资产，这种研究结论与监管套利假设相一致。
ABCP交易的参与方及职责
典型的ABCP的发行过程与其他资产证券化过程类似，即发起人成立一家特殊目的工具（SpecialPurposeVehicles,SPV），通过真实销售将应收账款、银行贷款、信用卡应收款等资产出售给SPV，再由SPV以这些资产作为支持发行票据，并在票据市场上公开出售。
ABCP的证券化过程中会有很多的主体参与其中，除了票据的投资者之外，还有一些包括创始机构或原始受益人（originator）、特殊目的工具、安排方或发起方（arranger/sponsor）、服务机构（servicer）、流动性支持提供者（liquidityprovider）、信用增级机构（creditenhancer）、承销商（placementagent），以及评级机构、会计师事务所、律师事务所等等4。
一、创始机构。由于ABCP的顺利发行，需要能够产生稳定现金流的资产如贸易应收款、信用卡应收款等作为支持，因此在ABCP的结构安排中创始机构的地位不可或缺。在典型的ABCP项目中，创始机构一般就是资金的需求方，即将那些能够产生稳定现金流的、用来支持商业票据发行的资产进行真实出售的一方，如应收账款所有人、拥有信用卡应收款的商业银行等等，创始机构将所拥有的能够产生稳定现金流的资产出售给受托机构[如特殊目的实体（SPE）或SPV等]，以换取短期的资金。
二、特殊目的工具。这是ABCP中的一种结构安排，因资产证券化而成立，主要目的是达到破产隔离的效果，并为所发行的商业票据提供流动性支持。以应收账款支持商业票据为例，SPV/SPE从一个或多个企业购买应收账款，并以这些应收款组成的资产池为支持，在市场上发行商业票据来筹集所需的资金。设立SPV/SPE的机构一般是发起人，但其所有权则是由第三方所有，以达到隔离风险的目的。
三、项目管理者。这通常是由安排方或发起方来担任。ABCP的发起人创建了该项目，但一般来说不会拥有ABCP的权益，该权益一般是由非附属的第三方投资者所提供。尽管没有拥有ABCP项目的权益，但安排方或发起方通过提供信用增级、流动性资金支持等服务积极参与到项目中来，因此在项目的管理中扮演着一个非常活跃的角色。安排方或发起方通过这些服务收取一定的手续费收入，例如信用增级费、流动性支持费，以及因提供给ABCP项目的服务而收取的项目管理费等等。
四、信用增级机构。发起银行通常给特定的资产池以及整个项目提供流动性支持和信用增级。这些增级措施对那些向市场公开发行的商业票据而言是非常必要的，尤其是对这些票据获得高投资级别是基本的手段。出售方提供的信用增级可能以不同的形式存在，并且通常依据潜在资产的类型和信用质量，以及出售方/服务商的质量和财务实力来确定，较高信用质量的资产可能只需要部分的支持来获得满意的票据级别，而较低质量的资产则需要全额的支持。
五、流动性资金支持提供者。由于用作票据发行支持的资产与票据的期限之间存在一定的不匹配，因此在ABCP的结构安排中，流动性支持非常重要。一般情况下发起银行，或者独立的第三方，来为特定的资产池以及整个项目提供流动性支持。这些备选的流动性支持能够确保商业票据在特定的情况下得到及时偿付，例如金融市场的环境恶化，导致商业票据的循环发行无法进行，或者现金流量的产生期间发生错配或资金不足，就可以通过这些流动性支持来满足商业票据的及时偿付需求，从而保护投资者的利益不受损失。
六、商业票据投资者。从发达市场的成熟经验看，商业票据的投资者通常是一些机构投资者，例如养老基金、货币市场共同基金、银行信托部门、外资银行以及投资公司等等。由于绝大多数的商业票据期限在30天以下，发行方通常能够密切地将商业票据的期限与投资者的需求配合起来，因此票据的二级市场并不是非常活跃。
此外，评级机构的初始评级和跟踪监控、会计师事务所的审计报告以及律师事务所的法律意见书，都在ABCP项目中扮演着重要的角色；而商业票据的出售、资金账户的托管、基础资产现金流的回收和分发、日常事务的管理等则需要承销商和服务机构的积极参与。图4列示了一个典型的应收账款ABCP项目结构安排。
ABCP的分类和特点
一、ABCP的分类
ABCP的分类方法有很多种，例如根据发起人的角色以及融资的目的，可以将其分为单一出售方项目（singlesellerprograms）、多个出售方项目（multisellerprograms）以及证券支持类(securities-backedprograms)三种主要的结构；根据外部提供的信用支持情况，可以将其划分为完全支持(fullysupported)和部分支持(partiallysupported)两类；根据SPV的发起人不同，可以将其划分为银行安排(bankarranger)和公司中介(factoringcompanyintermediation)两类。而随着ABCP市场的日益繁荣，一些新的投资工具也层出不穷，如贷款支持项目（loanbackedprograms）、证券套利项目（securitiesarbitrageprograms）、结构性投资工具（structuredinvestmentvehicles,SIVs）等等。
1.单一出售方融通结构
这种项目中，为发行ABCP而设立的SPV只包括单一的原始受益人，也就是说资产的创始人仅有一个。例如一家公司希望将自身的一组资产从资产负债表中移出以进行证券化，或者一家银行希望将一部分贷款、一个外汇债券组合或信用卡业务进行证券化。在这些ABCP项目中，显然很清楚谁是资产的原始受益人，资产的服务者、管理者以及资产本身所拥有的特征都很明确。这类项目通常是以出售给特殊目的工具的资产池来进行命名，而不是以出售方的名字来命名，甚至不会与出售方的名字有相关之处，目的在于强调ABCP的破产隔离特征，并将其与出售方所拥有的其他资本市场公开融资工具（如股票、债券等）区分开来。然而单一出售方项目的资产分散程度较低，在资产池的组成上相对单一，适用于拥有较大规模的资产池的创始机构，因此市场的占有率也相对较小，在欧洲市场上仅占20%左右的份额，在美国的市场中所占的比例则不足10%。
2.多出售方融通结构
这是美国和欧洲市场中最为传统的一种形式，这种类型的项目通常表现为，用于融资的基础资产属于发起方的多个公司客户，常用的资产包括企业应收款、信用卡应收款、设备贷款和租赁、银行贷款、消费者贷款、制造厂房贷款等等。项目的发起人通常是一家金融机构，通过建立一个证券化平台——SPV来帮助实现资产的证券化。这种多出售方的ABCP融通结构安排，使得发起行具有一定的灵活性，能够从不同的出售方手中购买大量不同的资产，进而根据资产的信用质量和特征组成不同的资产池来支持票据的发行，而出售方也可以将不同类型的资产进行出售，甚至不同国家或区域的资产也可以融合在一起组成基础资产池。在这种结构中，出售方的名称不需要披露给投资人，因此出售方能够匿名进入资本市场达到筹资的目的。
需要指出的是，由于投资者无法知道潜在的资产池状况，因此不能够决定相关的信用保全措施是否恰当，在这种情况下评级机构的作用非常重要，评级人员需要对交易进行初始的评估，并对交易扳机的恰当水平进行评价，进而根据票据需要达到的信用级别来组成每个交易的信用增级要求。此外评级机构还需要对交易扳机的水平进行持续的监控，以确定ABCP项目没有出现违反扳机的情况。由于多出售方融通结构非常依赖项目管理者以确保项目的健康运行，因此对项目管理者的评价（在很多情况下项目管理者也是信用增级和流动性支持的提供者）是分析的关键。此外，项目管理者的角色是与第三方信用增级提供者和流动性资金提供银行进行谈判，并对每个交易的业绩表现进行密切的监控。由于多出售方融通结构中用于融资的资产由不同的出售方提供，因此管理者也对项目组合风险以及现金流量进行管理6。
3.证券支持类项目
这些类型的项目，其发起人通常是金融机构或金融管理者，他们通过发行ABCP来寻求或创建一定的套利机会，或者希望通过表外融资的方式降低资本的需求。发行ABCP所得的资金通常投资于一系列的金融工具，包括资产支持证券（ABS）、抵押支持证券（MBS）、公司债务、债务（国债）或其他金融机构发行的债务等等。
证券支持工具的投资组合会受到一系列参数的制约，包括对投资的类型进行明确，投资的证券到期限制、对某个国家投资的风险敞口、证券的抵押类别以及债务级别分布等等。
4.结构性投资工具（SIVs）
与证券支持工具非常相似，结构性投资工具包括一系列的证券支持工具，并通过高级别的资产分散化组合，来达到分散风险、保证资产流动性和收益性的目的。结构性投资组合的交易非常活跃，抵押品采取每日盯市的方式，组合通常由流动性很高的投资级别的结构性证券、银行次级债、国家债和公司债券组成，其加权平均的级别通常要达到AA级别。结构性投资工具的目标是获得一个信用利差和流动性溢价。
需要说明的是，由于投资的资产组合具有高度的流动性特征，并且在资产和负债之间具有良好的到期匹配性，因此SIVs通常具有10%—15%的外部流动性支持，这与其他的ABCP项目需要100%的流动性支持具有很大的不同。而基于投资资产的高度流动性特征，SIVs的运作也处于严格的资本充足率测试监管之下，所需的资本部分由资产的级别和市值确定，一旦出现资本不足的情况，就会导致组合的清算，以偿付投资者的投资，将风险降低到最低限度。因此SIVs管理者非常强调维持SIVs的资产级别分布和市值变动，并为达到降低风险的目的对资产组合进行积极的管理。对这类项目来说，稳定地证实潜在组合的信用质量满足既定的评级标准也非常重要，影响组合信用质量的主要因素包括债务人的集中度、行业集中情况以及组合的相关性水平、组合资产的级别分布情况等等。
5.混合型项目
这些工具融合了多出售方项目以及证券支持项目等多种工具，一般是由金融机构进行发行，并服务于两个基本的目标。首先，与多出售方项目类似，通过这种混合型的ABCP项目能够给银行客户提供一个通过证券化资产池获得营运资本的渠道；其次，金融机构通过这种结构安排能够购买更多的资产，并实现证券融资的循环进行。由于资产证券化过程中包括了很多中介机构，从而导致融资成本的上升，因此很多ABCP项目都会对资产池的规模有一定的要求，以达到降低边际成本的目的。而建立一个混合型的ABCP项目，就可以在项目产生一个稳定的、规律的现金流入（来自所投资证券的利息流入）的同时，尽快建立一个规模较大的资产池，以满足项目对量的需求。混合型项目是目前欧洲市场中建立的、最普遍的一种新工具形式。
二、ABCP的特点
ABCP作为一种融资工具，具有商业票据和资产证券化的双重特点。
1.信用级别高，违约率低
如前文所述，伴随着美国证监会1991年对投资公司法规则2a-7条款的修订，发行方通过各种手段来增强自身的信用级别，以吸引货币市场基金的投资。根据标准普尔（2004）的研究报告，在2004年8月4日流通在外的ABCP中，A-1+、A-1、A-2、A-3级别的ABCP所占比例分别为78.9%、20.8%、0.0%和0.4%，也就是说几乎所有的资产支持商业票据都能够满足投资者的高级别要求。
而根据穆迪公司（2000）的研究报告，自1995年起共有113个ABCP项目从市场中退出，其中103个级别为P-1、9个P-2、1个为N.P.，也就是说91.15%的ABCP达到最高等级标准。与信用级别高对应的则是违约率低，根据三大国际评级机构的研究报告，在已发行的ABCP中，基本上没有出现违约的现象，仅有的部分票据级别下调，也是由于交易结构中的流动性支持者或信用增级者的级别下调所引起的，这就给投资者带来了一个非常安全的投资渠道。
2.发行期限短，流动性强
作为一种商业票据，ABCP与其他的资产证券化产品最大的区别在于发行的期限较短。以美国的ABCP为例，很多发行方为了达到免于SEC注册的目的，都将票据的期限定在270天以下，而根据美联储公布的资料，2005年末发行在外的AA级别的ABCP中期限在80天以内的比例达到95%（参见图5）。
穆迪公司、标准普尔公司、美林证券以及JP摩根公司等相关的研究结果显示，ABCP项目中典型的用来作为支持资产的对象包括贸易应收款、信用卡应收款等，由于这些款项的未来现金流量和违约率都可以准确地加以预测，因此投资者很乐意持有这些资产。与此同时，作为发行基础的应收款能够连续不断的产生，从而让出售方能够滚动发行票据，得到一个相对稳定的资金来源。此外，由于ABCP的到期日从1～4天到270天不等，投资者可以根据资产、负债匹配的需要，自由地选择所需的投资对象。
图5：美国2005年末AA级别的ABCP构成
资料来源：根据美联储相关资料整理
3.风险控制全面，安全性高
根据ABCP的结构安排，发行者设立了多个风险控制措施，包括证券化前对原始受益人的信用质量要求、进入资产组合中的基础资产的信用分析以及组合的分散化要求；证券化过程中则需要在法律结构安排方面减少信用风险，如基础资产与原始受益人违约的法律隔离、与服务商违约的风险隔离等等；而信用增级措施以及流动性支持安排则可以将原始的票据级别提高到预期的水平；证券化之后，评级机构、项目管理人对票据的市场表现和信用质量（包括流动性支持者和信用增级者的信用状况）进行持续的监控，并对交易各方的资格进行判断分析，必要的时候进行适时调整，从而保证项目的安全。
一般情况下，商业票据的投资者通常能够通过新票据的发行或者潜在的支持资产池所产生的现金流量得到偿付。为了确保在新票据无法发行或者预期的现金流量不能够出现的情况下，投资者能够得到及时、足额的偿付，ABCP项目会使用流动性支持资金；而特定资产池以及整个项目的信用增级，同样也能够在潜在资产池财务表现恶化的情况下保护商业票据的投资者免受损失。典型的ABCP项目通常会设置四个层次分明的法律保护层来保护投资者免受损失，分别是特定资产池的信用增级、整个项目的信用增级、特定资产池的流动性支持以及整个项目的流动性支持。表2列示了四个法律保护层的特征。
表2：ABCP项目的信用增级和流动性支持
序号
名称
基本形式
提供方
1
特定资产池信用增级
过度担保、现金储备、出售方/服务商担保、次级结构安排
通常由出售方/服务商提供
2
整个项目的信用增级
不可撤销贷款工具、独立的信用证、保险公司的担保债券，现金抵押账户、金融担保或者次级债
发起人或独立第三方提供
3
特定资产池流动性支持
资产购买协议、流动性贷款协议
一般由提供信用增级的发起方提供
4
整个项目的流动性支持
扩展的流动性贷款协议
由于信用增级和流动性支持直接影响到票据的最终级别，如果信用增级的提供者或者流动性支持的提供者发生级别下调，可能最终导致ABCP项目的终止，因此评级机构对信用增级和流动性支持提供者的信用质量非常关注5，表3列示了标准普尔公司对一个典型的、具有20个借款人的资产池，在A-1+和A-1两个级别层次上的信用增级最低要求，从中可以看出借款人的信用级别与贷款/商业票据的期限、以及所需的信用增级之间具有很强的相关关系。
表3：一个典型的拥有20个借款人的资产池最低信用增级要求
A-1+项目
借款人级别
最大贷款/商业票据期限
所需的信用增级
AA-~AAA/A-1+
120天
无需增级
A-1
120天
覆盖1个金额最大的A-1项目
A-2
100天
覆盖2个金额最大的A-2项目
A-3
70天
覆盖3个金额最大的A-3项目
A-1项目
AA-~AAA/A-1+
120天
无需增级
A-1
90天
无需增级
A-2
100天
覆盖2个金额最大的A-2项目
A-3
70天
覆盖3个金额最大的A-3项目
备注：有些增级方案中的设计是以相对数来表示的，例如在45天的借款期内，A-1级别的借款人要达到A-1+的项目级别，需要提供1%的信用增级；A-2级别的借款人需要提供2%的信用增级，A-3级别的借款人则需要提供3%的信用增级。
资料来源：Standard&Poor’s,StructuredFinanceSpecialReport,June1999.
4.支持资产丰富，选择权多
与资产证券化产品类似，ABCP项目的支持资产有很多选择，传统的贸易应收款、银行短期贷款、长期贷款、融资租赁、汽车贷款、信用卡应收账款、以及住宅抵押贷款、资产支持证券等都可以作为商业票据发行的潜在资产池，全球以美元计价的ABCP资产形态分布情况15，其中证券、贸易应收款、汽车贷款、抵押贷款、信用卡应收款等资产是最常见的基础资产，所占的比重分别达到21%、11%、11%、11%和9%，而穆迪公司（2004）的一份统计结果显示，在所有的ABCP项目中，资产支持证券和贸易应收款是最大的基础资产，所占的比重分别为40%和25%（参见LanGiddy,2005,Asset-BackedSecurities:Asset-BackedCommercialPaper,workingpaper）。
由于基础资产池的种类繁多，不同的资产卖方都可以参与到ABCP项目中来，尤其是那些中小企业，可以在传统的银行贷款之外开辟一个新的融资渠道；而受托机构也可以根据不同的资产类别和信用质量，组成分散化的投资组合，以满足不同的投资者需要。此外，由于资产池的灵活多样，既可以按照传统的单一模式发行，也可以将不同公司的不同资产纳入其中，从而使得投资者的选择权更广泛。
我国ABCP的实践及未来发展
一、我国ABCP的实践和发展前景
我国的金融市场实践中，也出现过类似ABCP的交易，例如2000年国内上市公司中集集团（000039）就与荷兰银行合作，将公司的8000万美元应收账款以ABCP的形式在国际市场上进行销售。在资信评级公司对这部分应收账款所组成的资产池进行信用质量评级的基础上，中集集团将其出售给中介机构——TAPCO，由TAPCO公司将资产池作为支持资产发行商业票据，并将票据的出售所得返还给中集集团。这项交易的顺利完成，使得中集集团仅用两周的时间就获得了本来需要138天才能收回的资金，而荷兰银行也据此获得了200多万元的服务收入。
2005年12月18日，我国首批资产支持证券——开元证券（41.77亿元）和建元证券（30.17亿元）的面世，标志着我国的信贷资产证券化试点工作取得了阶段性的成果，与此同时中国证监会新批准的两笔企业资产证券化产品——中国联通CDMA租赁费收益计划（100亿元）以及莞深高速公路收益计划（5.8亿元）则标志着我国企业资产信贷化迈出了实质性的一步。
与此同时，中国人民银行在2005年5月推出的短期融资券，在金融市场上也引起了广泛的关注和参与，截至2005年底，发行的金额就超过了1000亿元。资产证券化产品的成功推出、短期融资券的迅速扩张，为ABCP项目积累了一定的实践经验，在中小企业融资难、商业银行不良贷款率居高不下的双重压力下，如何借鉴国际票据市场的先进经验进行金融工具创新，也成为监管者、企业和投资者的关注热点。显然ABCP的适时推出将指日可待。
二、我国ABCP未来发展存在的问题和建议
需要指出的是，我国的法律环境与海外发达市场存在很多的不同，在产品的特征和结构的安排方面也存在自己的特色，因此在推出我国的ABCP产品时还需持谨慎的态度。
首先，根据我国现有的短期融资券产品期限设置来看，绝大多数的发行企业都将票据的到期日定为一年，这与海外市场尤其是美国市场的ABCP期限有很大的差别（如前文所述，美国的票据到期日大都在270天以下，其中95%的票据到期日小于80天）。而根据标准普尔、穆迪等全球性评级机构的观点，期限越长，所需要的流动性支持和信用增级要求越高，如果我国的ABCP到期日较长，就会对相关的信用保护机制设置提出更高的要求，而这显然会让缺乏经验的评级机构、信用增级提供方以及投资者面临很大的挑战。
其次，根据我国现有的资产证券化产品来看，基础资产池除了银行的住房贷款（如开元证券和建元证券）以外，更多地集中在能够在未来产生现金流量的基础资产上（如莞深高速公路收益计划和联通CDMA租赁收益计划），这与国外的资产池范围相比明显狭窄的多(如企业应收款、证券、抵押、设备租赁、汽车贷款、消费者贷款、信用卡贷款等都是证券化的对象)。这就会导致我国资产支持商业票据的基础资产池结构单一，信用风险的分散化程度不足，需要更多的资产保全措施来保护投资者的利益。
第三，由于我国的公司法中不支持空壳公司，所以不能设立公司型的SPV，这就导致我国将推出的ABCP项目可能不需要构造SPV的后果。也就是说推出的产品会存在法律上的缺陷，用于证券化的资产没有与出售方的风险完全隔离开来，一旦企业发生违约、破产、延期支付等事项，基础资产如何能够避免被清算将缺乏配套的法规支持。因此在真正推出ABCP项目时，就需要通过严密的制度安排来保护投资者的利益。除了现有的一些规定如公司定期将回收的资金划入指定账户、引入银行作为资金保管机构、第三方服务机构对交易进行监督之外，还需要对流动性资金支持、信用增级安排等做出明确的规定，而用于进行资产证券化的资产设置优先权益、保险公司进行保险等都是可以考虑的选择。
篇（2）
开业仪式在商界一直颇受人们的青睐。究其原因，倒并不仅仅是商家只为自己讨上一个吉利，而是因为通过它可以因势利导，对于商家自身事业的发展裨益良多。一般认为，举行开业仪式，至少可以起到下述五个方面的作用。第一，它有助于塑造出本单位的良好形象，提高自己的知名度与美誉度。第二，它有助于扩大本单位的社会影响，吸引社会各界的重视与关心。第三，它有助于将本单位的建立或成就“广而告之”，借以为自己招徕顾客。第四，它有助于让支持过自己的社会各异精辟自己一同分享成功的喜悦，进而为日后的进一步合作奠定良好的基础。第五，它有助于增强本单位全体员工的自豪感与责任心，从而为自己创造出一个良好的开端，或是开创一个新的起点。
开业的礼仪，一般指的是在开业仪式筹备与动作的具体过程中所应当遵从的礼仪惯例。通常，它包括两项基本内容。其一，是开业仪式的筹备。其二，是开业仪式的动作。
篇（3）
1.客户价值主张创新能力。客户是律师事务在市场上直接接触的对象,客户是律师事务盈利的重要途径之一。律师事务所要提高绩效,就要了解客户的各种需求特征。律师事务业务质量的高低取决于对对客户价值主张的创新能力和认知能力。一般来说,客户价值主张又可以具体分为以下三个基本构成元素:目标客户、提供物和客户利益。因此,对律师事务所客户价值主张创新能力的评价主要表现在目标客户、提供物和客户利益这三个方面。2.关键资源的整合能力。律师事务所对关键资源进行整合,能促进律师事务所对目标客户的价值承诺。对关键资源的考察侧重于律师事务所持有资源的独占性、资源的组织形式以及律师事务所对关键资源的维护活动。律师事务所实现关键资源的整合是有可能的,律师事务所需认识到组织所处的内外环境。因此,对律师事务所关键资源的整合能力的评价主要表现在资源形势、获取方式和维护投入这三方面。3.盈利模式的创新能力。律师事务所和律师事务所之间在服务成本和价格上的差异,都是由各种各样的盈利模式造成的。盈利模式背后是一组相互嵌套的经济模型,经济模型为企业赚取利润提供不竭的动力。具体来说,盈利模式包括三个子元素:成本结构、收入模式和盈利边际。故,对律师事务所盈利模式创新能力的评价将从这三个方面展开。综合上述对商业模式创新内容的分析,并结合律师事务所行业的独特性和管理的特殊性,在一致性、完整性、可控性和实用性等原则的指导下,本文从律师事务所客户价值主张创新能力、关键资源的整合能力以及盈利模式的创新能力三方面有针对性地建立了适合律师事务所商业模式创新能力的评价指标体系,如图1所示。
因素集和评价集的确定
1.本文假设因素集合U={U1,U2,U3}={客户价值主张创新能力,关键资源整合能力,盈利模式创新能力};U1={U11,U12,U13}={目标客户的确立,提供服务的组合,客户利益的重视度};U2={U21,U22,U23}={资源的形式,资源的获取方式,资源的维护投入};U3={U31,U32,U33}={成本控制力度,收入来源的可变性,利润增长水平}。2.评价集的确定。评价集是对各层次评价指标的一种语言描述,它是评审人队各评价指标所给出的评语的集合。本模型的评语共分五个评价集为:V=(V1,V2,V3,V4,V5,)=(优秀,良好,一般,合格,不合格)。
权重的确定
篇（4）
目前商业物业发展中存在的问题
我国商业物业的建立与经营大多缺乏对市场的深入调研,缺乏客观的依据,所以物业管理带有很大的盲目性。
经营理念和管理技术落后
商业物业里常有上百个所有权独立的零售商,通过统一管理树立商业物业的整体形象至关重要。但是商业物业的管理比其他物业的管理难度大得多:诸如所有零售商是否接受统一收银,是否接受统一营业时间,是否接受进行统一的促销活动等。由此无论是物业管理企业还是业主或使用人由于经营理念和管理技术的落后,都会使商业物业形象受损,导致顾客失去光顾的兴趣,进而影响商业物业的发展。
商业物业重复建设
在商业地产迅速发展的同时,商业物业的空置率也倍受人们的关注。广州市做为零售商业较为发达的城市具有一定代表性,2002年广州市滞销商品房中,住宅、办公楼、商业用房空置率分别为9.5%,22.9%,43.1%。其中办公楼和商业用房的空置率均已超过10%的警戒线,商业物业空置率最高。居高的空置率,一方面折射出我国商业地产发展的盲目性,另一方面也反映了重复建设、同质化严重的现象。原因在于商业地产丰厚的回报,吸引了大批投资商进入,但在投资和建设中由于缺乏统一规划,不可避免地带来了重复建设和空置率高的问题。
商业与地产的脱节
目前,大多数的开发商把眼光盯在了前期的开发上,地产公司通常会采取将开发好的商场直接出售给中小投资者,再由投资者直接或间接出租给零售商的做法,实行的是物业管理指导下的“商业管理”体制。开发商重视的是商场有多少面积出售了,并没考虑出售后整个商业物业的运营状况。从运营稳健的国内外商业项目看,我们不难发现,他们几乎无一例外地采用出租的方式,也见不到分割成独立商铺出售的现象。目前地产与商业之间关系的现状是:两种资源没有有机结合,地产商找不到合适的商业主体,而商业主体找不到好的商业物业项目。
商业经营缺乏特色
目前大量的商业项目存在为招商而招商的倾向,商户组合缺乏竞争力和协调性,开发商为了招商指标,不能全面考虑商户的组合,为未来的经营管理埋下了隐患。在经营中,业主和使用人缺乏经营理念,盲目建设,目标经营市场不明确,缺乏商业的准确定位,多数商场经营没有特色,给人“千店一面”的感觉,缺乏对顾客的吸引力。诸多城市开发的商业物业出现“开盘时火爆,开业时冷清”的现象,商场给人以萧条冷清的感觉,顾客像看画展一样浏览各个店铺,光顾的人不多,买东西的就更少了。客流量不旺,致使商业物业中的商户像走马灯一样地更换,使顾客难以产生信任感,更谈不上培养忠诚性顾客了,如此恶性循环,商业物业的营运就可想而知了。
商业物业管理与运营困难的原因
主观原因:缺乏对商业物业发展规律的认识。房地产将其作为物业来做,商业把它当作商场来做。实际上它是一个综合体,其运营比单纯的物业或纯粹的百货商店要复杂得多。商业物业管理是专门对商业地产提供经营管理服务的物业管理公司,除了要有对房地产的丰富知识和管理经验之外,还需要有很强的商业运作和管理的经验。既能够向开发商提供商业定位和市场细分方面的服务,又能够在以后的商场或商铺的管理方面有效地发挥作用,维护和扩大市场的影响力,吸引消费者的驻足。因此,商业物业的管理与运营对物业管理企业具有很大的挑战性,在管理过程中出现一些问题是必不可免的。
行业原因:爆发式的零售革命。西方发达国家在近l5O年时间内,依次爆发了百货店、连锁店、超市店、商业物业、自动售货、步行街和多媒体销售等多次零售革命,产生了20多种零售业态。而我国在九十年代中期三、五年时间内,几乎所有零售业态都出现了。这一方面会给商业物业的发展带来难得机遇,另一方面也使商业物业发展出现了的盲目仿效的现象。许多项目不看地点,靠追风来指导建设,如此的商业物业效益不仅不会好,还会造成国家财产的浪费。更有一些投资者因资金不足,把为消费者购物等提供方便的必要现代化硬件设施滚梯、空调砍掉,而在墙面、地面等装潢上大量花钱,给后人留下“弃之可惜,改之不能”的遗憾。
环境方面:商业物业条件不成熟。商业物业发展所需的客观经济环境是形成一批成熟品牌并能构成吸引客流的专卖店,城市居民向郊区延伸,消费观念转向生理和心理需求的双重满足,人均国民收入2000美元以上,居民小汽车普及率超过50%。我国目前城镇人均居民收入1000美元左右,卫星城、小区建设刚刚起步,一些郊区的人主要在城区购物,小汽车普及率还不高,因此形成了商业物业郊外无客流,建在城区又与百货商店、社区商业中心竞争的两难境地。
发展商业物业管理与运营的对策
树立先进的经营管理理念
经营性商业项目的主要收入来自于商户的租金。租金的支付者,是创造营业收入的主要组成力量。商业项目的功能就是要帮助商户去创造收入。简而言之,就是提高每一平方米商业面积的赚钱能力。这就是商业项目经营管理的价值所在,也是商业地产成功运作的关键所在。物业管理企业在商业经营管理上应拥有一支专业队伍,建立一套超前的经营管理模式和理念。通过提供商业项目从定位、规划、招商到管理的全程服务,从而确保未来有效而持续的经营管理。
提高物业管理队伍的专业素质
物业管理是运用现代经营的技术手段,按合同对物业进行多功能、全方位管理和服务,为物业产权人和使用人提供高效、周到服务,以提高物业的经济和使用价值,创造一个良好的物业环境这样的一个过程。要完成这一过程,一支高素质的专业队伍是必备的条件。商业物业管理队伍的建设必须与这一管理特点相适应。在人员配置上除了常规的物业管理所需要的专业人才外,还应注意吸收下列人员:懂商务、会管理的经营人才;懂法律掌握政策的管理人才;高级技术人才。不少商业楼宇的智能化程度相当高,特别是楼宇自动化、通讯自动化以及信息管理自动化的广泛使用,迫使我们必须以更先进的科学手段对商业楼宇进行管理。当然在引进专业人才的同时,对原有的商业管理人员进行不断的培训也是十分重要的。只有把引进人才和自我培养有机结合起来,物业管理队伍的专业素质才会不断提高。
利用制度规范市场秩序
任何企业都存在两方面的制度:一是企业的基本制度。它们规范企业的基本经济关系,构成企业的经济形体,是企业经营机制的决定因素,有什么样的企业基本制度和经济形体,就会产生什么类型的经营机制;二是企业的具体管理制度。它规范企业内部各个部门、单位、个人的职责和联系,构成企业管理的组织形态,对企业的经营管理水平具有重大影响。现代企业制度指的是企业的基本制度。建立现代企业制度的原则是:产权清晰、权责分明、政企分开、管理科学。随着进场租户租赁或合作时间的延续,合同及其补充文件和附件将不断增多,契约越多管理上就越复杂。所以,对商业物业的管理应采用制度来明确各自的权利和义务,用完善的制度来规范市场秩序。
科学设计商业地产开发模式
商业地产不能简单套用住宅的先设计后销售模式,而应该先确定经营模式、招商对象和业态需求,再进行建筑规划设计,以最大限度地减少日后改造费用的成本,从而降低商业地产的风险。大连万达提出的订单式商业地产模式,即预先与世界500强企业签订联合发展协议,得到其租赁项目的承诺后才进入实质开发。这种战略伙伴组合的营销模式的好处是显而易见的:对于万达集团而言,与这种外资零售业巨头结伴而行,可以加大投资开发购物广场的知名度;另外,商业地产做到了强强联手,通过各种品牌组合,产生经营优势,有效地控制了经营风险,增强了业主的投资信心。此外在开发商业物业时,重视物业管理的前期介入,对商业物业的定位、结构和外观设计给予合理建议。
实现商业与地产合理对接
地产商借助商家的品牌效应,能有效提升商业物业的销售,因为零售巨头、餐饮娱乐、家具建材商等的加盟是项目的一大卖点;成熟的大型社区为商业经营者提供了高素质的人流量和消费力。在现代化商业模式中,商业地产的盈利并不是通过商铺销售来获得地产增值利润,而是通过持续的经营管理,提升商业空间的价值。因此,商业与地产的合理对接,才使双方互利,使商业物业得到较大的发展空间。
准确定位商业经营方向
由于商业地产与市场需求关系紧密,地产商开发地产时,定位是非常关键的,同质化经营只能带来商业资源和社会资源的巨大浪费。比如社区底商的定位,其招商目标主要有:自身配套所用、综合百货业、专业市场、主题式商场等几种形式。底商首先必须考虑消费市场,只有准确、恰当的商业经营定位,才能在激烈的市场竞争中生存和发展。要做到准确定位,一方面必须适应市场的需求,另一方面也要从自身的具体情况出发,走适合自己的路线。市场细分是商业物业定位的前提,尤其是针对商业密集区,要让商业物业成功盈利,就必须把市场细分、再细分。
主体经营凸现特色
主题式商场可以按人群、功能进行划分,小型商业物业尤其要做好定位工作,要避免与大型商业物业正面交锋,切忌盲目地比“大”、比“全”,而要做“专”、做“精”,以自身特色来吸引消费者。从而在激烈的市场竞争中,求得生存,站稳脚跟,以获更大的发展空间。
商业物业不同于其他物业,其项目的定位、规划、招商和经营管理是一个有机的整体,需要我们理性的思考,全盘规划,逐渐让商业物业的管理与营运走上正规发展渠道,使商业物业走向成熟。
参考文献:
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2.陈小龄.加强商业用房物业管理的对策和措施.上海商业,2002
3.王学东.商业地产招商管理要诀.商业地产,2004
篇（5）
巴西人对自己特有的多国遗产和葡萄牙语极为自豪。外国游客最好能承认并表现出对巴西人强烈的民族特性的欣赏。一种表示欣赏的方式就是学几句葡萄牙语，并为预定的见面安排好翻译。虽然很多巴西居民，特别是公司管理人员和政府职员，都会说西班牙语和英语，但他们更喜欢用自己的母语来谈生意。而葡萄牙语是西方第三大语言，有两亿多使用者。事实上，非葡萄牙语使用者有一半多的生意上的电话都需要翻译。所有的有关书信和产品文字都应该翻译成葡萄牙语（产品说明及其他技术数据应换算成公制单位）。在这种通信交往中，英语通常被作为第二语言，而不是西班牙语。
如果预定好的约会（至少应该提前两个星期预约）稍有推迟，请不必感到奇怪。根据约会的重要程度和约见的人的身份地位，来访者可能得等上一刻多钟。应该做好相应的日程计划，安排的要比较松。个人介绍通常以“早上好”或者“下午好”开头，然后是握手（特别是两个男人见面时）。与其他很多国家不同的是，在初次介绍时，专业头衔有时冠在名前，例如伯纳多博士。对于没有专业头衔的商界人士来说，“先生”加上姓也许更合适，如希尔维亚先生。这时应该递给对方名片。名片上至少应该有一面是用葡萄牙语印制的。到了这一步，拘谨的礼节通常很快就结束了，各方马上就开始彼此直呼其名。在谈论严肃的话题之前，通常进行一些闲聊。
作为惯例，巴西人没有“私人空间”的同感，他们能在非常近的距离下进行交谈。巴西人的手语非常丰富而复杂。可以说，巴西人的个人交流主要是通过手势来完成的。“OK”手势（用大拇指和食指来表示）应避免使用，因为它会被当成下流的手势。
对巴西人来说，在商业交往中个人品行非常重要，往往比某一桩生意的细节更为重要。因此，在最后决定合同或其他安排前，都要同预期的合作伙伴或者客户见几次面。很少有通过电话或信函来完成重要交易的。而且对于外国销售代表的短暂而稀少的来访，巴西的管理人员的反应肯定不会很热情。商业来宾应该遵循巴西的几点特殊情况。
篇（6）
当前,商行理财产品形式大同小异,某个银行没有独特的优势能吸引某一类顾客专门去购买其理财产品。比如说对于五万起投的普通客户来说,各家银行的理财产品收益率、投资时间以及风险基本相同,客户也就没有必要专门去某家银行购买理财产品。但在国外,比如说瑞士银行的独特优势就是为顾客提供“资产管理服务”;再比如美国,从低端到高端的理财产品,每一种类型都加大纵深,迎合各类客户的需要,因此,每一类商业银行都有其吸引人的一点。
2.自身定位不足
我国的商业银行为客户提供同质化产品的另一个原因就是对自身市场定位不足,无法为不同类型的客户提供差异化的产品。也就是说,不同类型的商业银行并没有一个确定的战略着力点来营销其理财产品。而在国外,比如美国,商业银行的市场细分非常明确。对于大型商业银行来说,其依靠自身的人才、资金以及设备等优势将自己的战略锁定在富有的大客户身上,而中小商业银行打价格战,以低廉的价格来吸引一般客户。
3.不注一般客户关系维系
商业银行一般只注重对高净值客户和私人银行客户关系的维系,一般来说,通过为这些客户提供各项增值服务,忽略了对一般客户的关系维护,通常只是销售完理财产品就算作交易的完成。而在美国,商业银行引进先进的客户关系管理系统,利用“生命周期理论”,为客户各个人生阶段提供不同的理财产品和服务,提高了客户的忠诚度,并且还为客户派出专门的客户经理与客户联系,维系客户关系。
二、营销理论的几点建议
1.建立品牌营销
商业银行理财产品包装,建立起自己的品牌,注入企业的文化和形象,形成其他银行难以复制和模仿,并且有可持续性的核心竞争力。比如,在内地,招商银行的“金葵花”理财,形成了自己的品牌优势;在香港,比如渣打、汇丰等,都有专属自己的理财品牌。
2.差异化营销
篇（7）
当前我国金融体制正处于改革的重要时期，发挥管理会计在商业银行的重大作用，应用各种管理会计办法，做好银行的成本核算工作，提高银行的经营效益。
（二）提高商业银行绩效考评科学性。
为了在激烈的市场竞争中站稳脚跟，我国商业银行则一定要寻求一套完善的业绩考核系统，在考核银行系统的经营业绩时要兼顾关键的财务与非财务因素，同时应用严格的奖惩机制。做到以上这些，才能发挥银行不同部门和全体工作人员的工作主动性，保证我国商业银行的健康发展。而管理会计系统中当前应用绩效考核机制较为完善和客观，因此需要进一步发挥管理会计的重大作用，有利于商业银行进行业绩考核工作。
（三）提高商业银行经营管理水平。
依据国外发达国家商业银行发展经验可以得到，管理会计体系在其中发挥着重要作用，有利于管理层做出与自身发展核心业务相符的正确决策，提高银行的经营管理水平。我国商业银行应用管理会计，不但可以有效控制银行日常管理中不同环节的业务绩效状况，而且可以依据银行的总发展目标不断调整自身发展；商业银行可以据此提高经营管理水平，有利于我国商业银行在激烈的市场竞争中处于有利地位，有利于银行在最短的时间内实现经营目标。
二、管理会计在商业银行中的应用策略
（一）实施责任会计制度，加强内部控制。
管理会计的主要责任就是提供各种有效信息给企业管理人员。对于我国商业银行来说，可以推行责任会计制度，依据不同职能部门的职责，能够把商业银行的管理部门分为各种形式的责任中心。应用这种做法，不但可以有利实现银行内部控制目标，而且便于考核不同责任中心的经营效益，有利于调动银行工作人员积极主动工作，有利于银行系统内部形成有序竞争。
（二）实行全面成本管理，健全商业银行成本管理机制。
成本核算管理在管理会计应用中具有重要地位，属于管理会计应用的重点内容。因此，进行全面成本管理是管理会计在商业银行中发挥重要作用的表现。在进行全面成本管理过程中，不但要求科学管理企业成本，而且要求全体工作人员都应在成本管理中发挥作用，才有利于实现经营管理层与基层部门的最低成本目标，才能保证银行的稳定运行。在成本核算管理过程中，全部产品和业务并不能应用一种相同的成本管理方法，应该根据不同金融产品的不同特点，科学确定不同的成本管理办法，才能使商业银行成本管理机制不断得以完善。
（三）应用量本利分析法。
商业银行在管理会计中应用的一种最基本的方法就是量本利分析法，依据盈亏平衡点可以准确确定银行盈利情况。应用量本利分析法，可以在分析银行业务量、成本和利润关系、内在规律的基础上建立数学模型，从而确定盈亏平衡点的银行内部管理做法。商业银行贷款业务在进行预测自身的贷款、资金和利润、成本时全面应用量本利分析法，可以明确相关因素的变动情况，对实现盈亏平衡点的影响各个因素变动对盈亏平衡点的影响情况不同周定成本与盈亏平衡点成正向变动，如果固定成本越高，则营业部门需要达到的盈亏平衡点的存款量也会越高；也就是单位变动成本和盈亏平衡点的变化是正向的。综合收益率和盈亏平衡点的变动是反向的，如果拥有越高的综合收益率，那么营业部门要求达到盈亏平衡点的存款量就会越低。量本利分析法有利于商业银行做出科学决策，是一种应用较为广泛的做法，有利于银行正确处理资金存量和成本费用以及利润之间的关系，在设置储蓄网点、开发新产品、做出经营规划、进行决策和成本控制中发挥着重要作用。
（四）实施战略管理会计。
战略管理会计依据传统管理会计，是将管理会计和战略管理结合在一起，是有效改革传统管理会计的一种做法。以长期性规划为重点，要求做好事前预测分析，依据长远目标和全局利益重视研究企业外部环境，以及竞争对手的状况，主要为了给银行确定长期可持续发展的竞争优势，有利于银行实现长远战略发展目标。战略管理会计将市场开发、新产品开发、新产品定位作为工作重点，利用分析财务信息和非财务信息，在考虑自身拥有的资源和能力的基础上，结合分析客户群体和竞争对手，从而将更加有效的信息提供给企业，确定不同压力。商业银行要求提高客户服务水平，对客户提供个性化服务，所以要求打造新的金融产品和服务项目，以达到不同客户群体的需要。在研究价值链的前提下，确定不同客户群体的种类，明确战略定位，应用成本最小化办法。商业银行的客户包括上游客户和下游客户，每一个客户都是银行的价值链环节，准确确定价值链不同客户群体对银行现实损益和预期损益的情况，利用分析价值链，通过上下游价值链降低成本进一步加大存款范围，从而可以得到更多的上游客户存款，为其提供个性化服务，可以得到更多下游客户的贷款，战略成本管理依据战略角度进行分析成本的不同环节，从而确定成本降低的做法，利用事前预测、分析、控制职能有利于商业银行经营决策者做出正确决策，有利于实现企业的稳定发展，达到利益最大化目标，提高银行的核心竞争力。
（五）加快管理会计基础信息建设。
管理会计要求具有充足的数据信息，但当前很多商业银行信息基础不能满足要求，很多传统会计信息系统，所拥有的会计信息只与财务会计信息有关，而没有重视管理会计的信息；再有，银行不同信息存在于不同的系统和不同的部门当中，因此业务信息不集中，口径不相同，不利于实现信息共享和集中管理。商业银行要致力于提高基础数据质量、推进管理会计应用，大力发展建设财务管理基础能力，使管理会计发展有效进行。
（六）不断提高管理会计人员素质。
为了发挥管理会计的最大作用，商业银行的领导部门应该重视管理会计工作，重视提高管理会计人员素质。实行管理会计是一项长期任务，与商业银行建设成本管理系统、业务流程再造、调整管理模式、改革组织架构等多种过程有关，要求商业银行各级管理部门及时转变工作理念，同时要求商业银行各个职能部门积极参与。重视提高管理会计人员专业素养。由于管理会计工作难度较大，所以要求具备高素质的工作人员。只有重视提高会计从业人员的专业素养，管理会计在商业银行中才能发挥重要作用。基层商业银行在经营过程中，要重视建设高质量的管理会计人才队伍，建立完善的人才培训体系，进行严格的管理会计人员培训。选择培训方式时，可以利用院校进修、以岗代训、岗位交流等做法提高工作人员的专业素养。
篇（8）
由于美国银行业和金融制度在国际金融体系中无以伦比的地位和威望，研究其贷款理论演变将成为一种可靠的依托，这种演变经历了：
1.实票论和商业贷款理论。在历史上，美国的贷款实践仿效了英国银行业的模式。英国的理论被称为“实票论”，而其美国的变体则被称为“商业贷款理论”。这两种理论都认为贷款是资金的主要来源，并认为需要有资金的流动性，以应付预料不到的提款需要。因此，最好是只发放短期贷款，因为贷款理论认为，长期投资的资金应来自长期资源，如留存收益，发行新的股票以及长期债券。“商业贷款理论”的缺点在于：第一，这一理论并不适用于整个银行业务系统――虽然它可能适用于个别银行，以库存货物作低押发放一笔贷款，借款人只有把货物出售后才能清偿贷款。其二，如果借款人找不到买主，这位顾客也会借一笔款去完成这笔交易。这样，虽然个别银行可能预期贷款到期通常会增加银行的资金流动性，而对于整个银行系统来说，则未必如此。再次，整个银行系统的脆弱性，在长时间中，可能影响个别银行的资金流动性。
2.转换论。1918年，产生了H.G.莫尔顿的“转换论”，这一理论认为，把可用资金（存款）的一部分投放于二级市场的贷款与证券，可以满足银行资金流动性的需要。流动性的需要增大时，可以在金融市场上出售这些资产（包括商业票据、银行承兑汇票、美国短期国库券等）。转换理论的实际应用，增加了新流动性来源，并证明银行可以发放较长期的贷款，这样就延长了各种贷款的平均期限。但是，“转换论”也同样具有“商业贷款理论”的那种局限性，此外，贷款平均期限的延长会增加银行的全面流动性风险。
3.预期收益理论。1949年，赫伯特·V·普罗克提出了“贷款流动性的预期收益理论”。根据这一理论，稳定的贷款必须有适当的归还日期表，这个日期表以借款的预期收益或现金收入为依据。这一理论与先前的一些理论是一致的，但增加了宽广度。“实票论”认为银行应满足工商业的借款需要，“转换论”认为，如果银行的投资是高质量的，那么贷款的期限并不影响它的安全性。“预期收益理论”认为，稳定的贷款应该建立在现实的归还期限与贷款的证券担保的基础上。这样，联邦储备体系就成为资金流动性的最后来源保障了。
二、现代商业银行贷款政策和程序
（一）贷款政策。
制定贷款的重要性在于为银行管理部门和业务部门提供适当的信用标准，使之遵守各项法规，保证贷款决策一致性，向顾客和公众披露银行现行信贷策略的有关信息等，最终控制和调整银行贷款的的规模和结构，实现经营目标。制定适宜的贷款政策，银行需权衡以下因素：①银行经济的战略目标。贷款政策文件通常以一般性说明开始阐述银行的目标，以及贷款政策如何有助于实现这些目标。②放款的三大原则。安全性、流动性和盈利性三大原则是最基本的因素。③资本状况。银行的资本起着保护存款账户资金的缓冲作用，资本的规模与存款的关系影响着银行能够承担风险的程度。自有资本占资产总额比例较大的银行，才能承做期限较长、风险较大的放款。④货币政策和财政政策。某一时期的货币政策和财政政策的紧缩和放松，直接影响到银行放款利率的高低，必然对银行的信贷规模起到抑制和促进作用。⑤存款的稳定性。存款是放款的基础，存款量的变化直接影响放款的规模。⑥服务地区的经济条件。稳定的经济环境要比受季节性、周期性波动影响的经济环境更利于银行采取积极和宽松的信贷方针。
根据以上考虑，一个典型的商业银行制定的贷款政策应对以下内容作出说明：①有关借款和借款人说明。没有完整和准确的信息，就不能做出正确的贷款决策。书面贷款政策应该列出估计借款者及时归还贷款的意愿和能力所需的文件。完整的贷款记录应包括以下项目：借款者个人品格、借款用途等，核心档案还应收藏与借款者的通信、电话会谈记录、现场走访的详细报告和有关借款者的广告和报刊剪辑。为容纳与日俱增的记录卷册和有关文件处理问题，许多银行已经或正在转向记录档案电子计算机化。②贷款种类。贷款政策应当包括关于适当与不适当贷款的简要说明，应该拒绝不适当贷款，这些贷款通常带有某些投机因素。商业银行应当对贷款类别进行定期检查，因为贷款的分类受经济周期变动影响较大。③合格的抵押品。贷款政策应规定可充作抵押的各种抵押品及其额度。例如：以一批应收账款作抵押的贷款，其金额不得超过九十天期以上的应收账款的70%；以国家注册的法团债券、市政债券和美国政府债券作抵押的贷款，其金额不得超过市场价格的65%；负债不应超过原材料和制成品成本的60%.④对贷款集中化的限制。稳健的银行经营实践要求贷款政策对贷款种类、行为和地域的集中化方面作出某些限制，以减少整个资金运用的风险。⑤信贷额度。正式贷款政策应区分信贷最高限额、指导性限额（或内部掌握限额）、贷款承担额和循环贷款协议之间的关系。⑥需集体磋商的例外情况。具有同等能力的信贷主管人员。面临一系列相同的环境，可能会做出不同的信贷决策。贷款政策文件不可能为处理所有此类问题都订立规则，但它应该包括某些一般性准则。遇到这种情况，通常的做法是，同有关部门磋商后才做决定。这些例外的情况包括：对原来没有往来关系客户的贷款；收购、兼并贷款；对新业务的贷款；本区域外贷款；对新业务的贷款；本区域外贷款；以价格跌落、不适销或不上市的股票作抵押的贷款；新业务的贷款，等等。⑦贷款定价。
此外，贷款政策最后文本中还应包括以下内容：①银行经营目标的说明；②贷款权力归属部门及组织原则；③银行现有业务的地域限制；④有关法律的考虑；⑤借款人的贷款承诺、清偿和业务量规模。
（二）贷款程序。
商业银行发放贷款时将遵循既定的程序制度，目的是为了保障贷款的安全性、盈利性和流动性，使贷款政策是得到最恰当的执行。贷款程序通常包括以下几个方面：
1.对贷款的审核与检查。这主要由贷款权力归属部门负责执行，目的在于保持贷款政策执行的客观性，其标准在于：确定贷款是否符合管理方针和法令规定；批准贷款的主管人员是否按照银行贷款政策办事；信贷档案是否齐全；贷款申请书是否说明抵押品的种类和金额；全部必要的债券利息是否完整无缺；还款来源是否象清单所列明的那样足以清偿贷款。具体而言，对贷款的审核与检查包括对借款申请书的审查和对贷款项目本身的调查。前者要说明：借款的目的和用途，银行通常要在审查借款人的借款目的是否与贷款方针的要求相符；借款的数额，银行要审查借款人的借款数额是否与实际需求相符，是否超过法定的贷款限额；借款期限；还款的方法及来源；担保的方法，银行通常愿意接受市场价格稳定、易销售的财产作为抵押品。后者的目的在于确定：该项贷款整个社会经济发展或地区经济发展是否有利；贷款的利益；借款人的资信能力；合法人；放款规模。
2.签订贷款合同。如果银行信贷部门对借款人和贷款项目本身审查合格，则依双方协商内容最终将订立法律文本，以明确各自的权利和义务，该合同书也将是未来有关纠纷和贷款具体执行的法律依据。这一合同将包括：①贷款总则，总则中规定贷款数额、利率、期限和还款方式等贷款的基本要素；②贷款条件，银行为了保证贷款能够安全收回，对贷款企业的资金运用、生产管理、投资方向、投资数额等生产条件；③担保品的选择；④财务报告，为了准确掌握借款方的财务状况和贷款的使用情况，银行在贷款合同中通常要求借款企业在使用贷款期间，提供各种与贷款有关的财务报告和统计资料；⑤违约条款，主要是解决拖欠贷款或破产时的债务清偿问题；⑥还款方法，银行可能要求借款人一次全部还清贷款，也可能同意分期摊还。
3.放款的偿还。本环节涉及的结果有按期、提前、延期偿还和无力清偿四种状况。后二者将涉及到银行对借款者资信的评价和利息惩罚等问题，前二者可能会有相应的奖励措施。
4.有问题贷款的催收和注销。主要是涉及上述的后二种情况，银行应该采取补救措施。情况不良征兆的显现，要依靠银行对有关报警信号的敏感反应能力和既定应急方案，这些报警信号诸如：收到财务报表、支付报表或其他文件时间的不正常推延；来自其他金融机构有关借款者的意外贷款需要；借款者态度的变化（即：拒绝回电话或经常不在办公室）；当地经营环境的变化（即大企业关门或加入新的竞争者）；借款者的不负责行为（即旷工或过度的酗酒）；透支额增加；借款者的企业发生罢工或其他停工事件；违法行为被揭发；对借款者的意外判决（即侵权赔偿或税款留置）。银行贷款管理者一旦发现这种潜在的违约风险，必须尽快采取行动使损失最小，任何拖延都会使损失增加。处理逾期账户总的原则是：争取借款人的最佳合作，抢先接管抵押品，主动与借款人合作使贷款得以偿还。对于确认无法回收的贷款应提留呆账准备金，但这并不意味着催收的停止。需要强调的是，尽管贷款政策和程序规定了有关银行贷款业务的明确做法，但过分僵化的刚性规定将不利于员工创造力的发挥。因此，银行应该鼓励有关员工对贷款业务的积极参与，具体贷款政策和程序也应在保持稳定性的同时，根据实际情况不断修正，尤其是在银行内外部环境变动多端的情况下。
三、贷款的种类
贷款种类是银行制定贷款政策时的主要考虑因素。这种划分因标准不同而有差异，其中最重要的有两类，其一是按不同用途分批发贷款和零售贷款，前者是为了经营企业的目的，后者主要是对个人。这类划分将在确定贷款定价时显示其作用。其二是根据贷款规定或条件划分为信用贷款和担保抵押贷款。
1.信用贷款。指单凭借款人的信誉，而不需提供任何抵押品的放款。这种放款可使借款人在不提供任何有价物的情况下取得贷款。获得追加资本，因而信用放款是一种资本放款。由于信用放款只凭借款人的信誉，因而银行对借款人必须熟悉，并充分了解借款人的偿还能力和信誉程度。这种放款的利率较高，并且附加一定的条件。例如，要求借款人提供企业资产负债表，并说明经营情况和借款用途等，这样，银行便可以通过这种放款加强对企业的监督和控制。其种类主要有：①普通限额贷款。一些企业常常与银行订立一种非正式协议，以确定一个贷款限额，在限额内，企业可随时得到银行的贷款支持。②透支放款。对这种放款，银行与客户之间没有书面协议，往往凭客户与银行之间存在的默契行事，特别是对信用较好的客户，银行经常提供透支上的便利，这种便利被视为银行对客户所承担的合同之外的“附加义务”。③备用贷款承诺。是一种比较正式的和具有法律约束力的协议。银行与企业签订正式合同，在合同中银行承诺在指定期限和限额内向企业提供相应贷款，企业要为银行的承诺提供费用，其费用率通常相当于限额未用部分或全部限额的0.25%-0.75%.④消费者贷款。消费者放款是对消费者个人发放的用于购买耐用消费品或支付其他费用的放款。商业银行向客户提供这种贷款时，要进行多方面的审查，主要包括：借款人的职业；借款人的生活收支状况；借款人的财产状况；借款人的品德。⑤票据贴现贷款。票据贴现贷款，是顾客将未到期的票据提交银行，由银行扣除自贴现日起至到期日止的利息而取得现款。可贴现的票据包括银行承兑汇票、商业承兑汇票、商业期票、银行本票和汇票等。目前商业银行贴现业务已扩展到政府债券。
2.担保贷款。其产生源于：①借款企业的负债率较高，显示出其财力脆弱；②借款企业没有建立起使人满意的和稳定的收益记录；③借款企业的股本未能销售出去；④借款人是新的客户；⑤企业的经营环境恶化；⑥贷款的期限很长，等等。然而有时银行并不寻求担保，而是借款人主动提供担保，这时借款人目的通常是为了获得优惠利率待遇。根据充当担保物的不同，担保贷款又可分为两种：
一种是担保品贷款。充当担保的可以是：股票和债券；保函、商品、地产、人寿保险单、汇票、本票以及其他物权凭证；第二、甚至第三抵押权，等等。由于后一类担保品一般都缺少作为合格贷款担保所必需的条件，银行一般不愿接受。担保品在未来能够在多大程度上抵补贷款损失，往往取决于担保品的质量，银行当然要选择质量高的担保品。影响担保品质量的因素主要有：市场价格是否稳定；是否容易销售；是否易于保管；进行鉴定所需要的技术是否复杂。由此看来，商品最适合于作为担保品，有价证券次之，不动产最差。按照银行对担保品取得的权利的不同，担保可以分为：①取得留置权。银行扣留债务人的财产直到他欠银行的债务还清为止。②取得质押权。其内在规定性与留置权略有不同：其中之一是，在质押方式下，受质押人（银行）在债务清偿前拥有全部占有债务人用作抵押财产的权力，在某些情况下，受质押人还有出卖该财产的权力。与留置权不同的是，质押权是一种特别赋予的所有权。③抵押。拽债务人将其拥有法定权利或衡平法权利的不动产或动产转让给债权人作为其借款的抵押品。对财产拥有衡平法权利的人，最多只能要求从这些财产中取得赔偿，而无权出售它们，因为他不是财产的所有者，银行应注意此点。在抵押方式下，受抵押人（银行）对财产有特定的权益并有出卖权，银行的抵押文件一般载有变卖担保品的明确规定。
另一种是保证书担保贷款。指由第三者出具保证书担保的放款。保证书是保证人为借款人作贷款担保与银行的签约性文件。保证书担保放款的实务操作通常比较简单，银行只要取得经保证人签字的银行拟定的标准模式保证书，即可向借款人发放贷款。所以，保证书是银行可以接受的最简单的担保形式。由于保证人替借款人承担了实际的部分义务，因而成为这一贷款方式的特色，其权利和义务将成为贷款政策的重要内容。保证人的义务总是发生在债务到期时，即从债务到期日起保证人就负有义务，当主债务人无力清偿债务，或者只能清偿部分债务时，保证人必须保证全部债务得到清偿。在下列情况下，保证人的责任得到解除：已付款；订立放宽贷款期限的协议；保证合约发生变更；主要合同发生变更；当事人的法律地位改变。保证人不同，保证书的出具程序也是不同的；银行在接受时必须对股份制、合伙制、单个制公司等加以区分。保证书在银行陈述虚伪、保证人出于误解、保证人受到不正当的影响三种情况下失效。
四、贷款定价
贷款利率即贷款价格。贷款利率的确定需考虑下列因素：央行贴现率；放款期限；存贷利率；放贷利率风险；管理贷款成本；优惠利率；银企关系。其中的基础是对风险的分析，这种风险主要来自于三个方面：
1.信用风险。对这种风险的分析集中在以下六个方面（简称6C）：①品德（Character）。指个人或企业借款者对其所欠债务是否愿意归还，一般通过考察其过去的资信情况，了解谁介绍他来借款以及通过同借款人面谈来做出谈判。②经营才干（Capacity）。主要是通过审查其财务报表，看其资金的流入流出是否正常，以及经营业绩怎样。③资本（Capital）。指借款人财务报表上的总资产总负债情况、资本结构、资产负债相抵后的净值，即借款人的财富状况。④担保品（Collateral）。指借款人用作借款担保品的质量。⑤经营环境（Condition）。指借款人在经济衰退及其他事件中的脆弱性，或说他在最糟糕的情况下的还款能力。⑥事业的连续性（Continuity）。指借款人能否在日益竞争的环境中生存与发展。此外，借款人的财务报表对银行来说是至关重要的，但要注意，这些报表毕竟是反映着企业的过去，因此应用时要作信用调查，以得出正确的结论。此外，近几十年来，还发展了许多观察企业经营的方法。如1977年由阿尔曼等人提出的Z分析模型，使用了五个比率：X1为营运资金与总资产比率；X2为留成利润与总资产比率；X3为支付利息及税款前的收益与总资产比率；X4为股票的市场价与总负债值比率；X5为销售收入与总资产比率。因此：
Z=a1×X1a2×X2a3×X3a4×X4a5×X5，
（其中，Z代表企业经营状况，a为各项资产的信用权数（或系数），利用统计方法求出系数后，
Z=1.2X11.4X23.3X30.6X41.0X5，
若Z＜2.675，则该企业将有很大问题；若Z≥2.675，则说明企业经营良好。
2.利率风险。目前，防止利率风险的方法，主要是采取浮动利率，风险的方法，主要是采取浮动利率，定期调整。
3.搭配不当的风险。一是利率与时间搭配不当，短借长用，形成损失。二是币种搭配不当，形成汇率风险。对国外放款，常常涉及不同货币的汇率风险。近年来国际金融市场的远期交易为抵销此种风险提供了可能。
贷款定价的目标在于确保预期收益率的实现。为此，银行贷款管理者必须考虑发放贷款的预期收入、给借款者提供资金的成本、管理和收贷费用，以及借款者的风险等级。下列简单公式可以说明这些因素之间的关系：
（贷款收益－贷款费）／应摊产权成本＝税前产权资本预期（目标）收益率
其中：应摊产权成本＝银行全部产权资本对贷款的比率×未清偿贷款余额
篇（9）
近年，世界风力发电如雨后春笋，逐年以二位数速度迅猛增长，截至1998年，全球装机9689MW。装机容量前10名的国家是：德国2874MW、美国1890MW、丹麦1400MW、印度968MW、西班牙834MW、荷兰364MW、英国331MW、中国223MW、意大利180MW和瑞典174MW。
我国风力发电起步于80年代末，集中在沿海和新疆、内蒙风能带。1986～1994年试点，1994年新疆达坂城2号风场首次突破装机10MW(当年全国装机25MW)，4年后，全国装机223MW，增长9倍，占全球风力发电装机的2.3%。
2各国政府的激励政策
2.1美国
a)1978年通过“公共事业管理法”规定电力公司必须收购独立发电系统电力，以“可避免成本”作为上网电价的基础，对包括风力发电等可再生能源的投资实行抵税政策，即风力发电投资总额15%可以从当年联邦所得税中抵扣(通常投资抵税为10%，由此风力发电投资抵税率为25%)，同时，其形成的固定资产免交财产税。在此基础上，加利福尼亚州能源委出台“第4号特殊条款”，要求电力公司以当时天然气发电电价趋势作为“可避免成本”计入上网电价，签订10年不变购电合同(每千瓦时11～13美分)。这段时间加利福尼亚州风力发电发展迅猛，出现该州风力发电占全国风力发电的80%，1986年取消优惠政策，发展速度立即下降。
b)1992年颁布“能源法”，政府从鼓励装机转到鼓励多发电，由投资抵税变为发电量抵税，每千瓦时风力发电量抵税1.5美分，从投产之日起享受10年。
c)1996年美国能源部“888号指令”，发电、输电和供电分离，鼓励竞争。
d)美国能源部围绕2002年风电电价降到2.5美分／kWh、2005年风力发电设备世界市场占有率25%、2010年装机10GW等目标，拔专款支持科研和制造单位进行科学研究。
e)推行“绿色电价”，即居民自愿以高出正常电价10%的费用，使用可再生能源的电量。
2.2德国
1990年议会批准“电力供应法案”，规定电力公司必须让可再生能源上网，全部收购，以当地售电价90%作上网价，与常规发电成本的差价由当地电网承担。政府对风力发电投资进行直接补贴，450～2000kW的机组，每千瓦补贴120美元；对风力发电开发商提供优惠的低息贷款；扶持风力发电设备制造业，规定制造商在发展中开发风力发电，最多可获得装备出口价格70%的出口信贷补贴。
在政府激励政策推动下，1995年德国投产风力发电495MW，1996年364MW，跃居世界之首。但是，实施风力发电差价完全由当地电网承担的政策，引发一些电力公司上诉到联邦议会。
2.3印度
a)设立非常规能源部，管理可再生能源的发展，为可再生能源项目提供低息贷款和项目融资。
b)政府提供10%～15%装备投资补贴，将风力发电的投资计入其它经营产业的成本，用抵扣所得税补贴开发商。5年免税。整机进口关税税率25%，散件进口为零税率。有些邦还减免销售税。
c)电力电量转移和电量贮存政策：开发商可以在任何电网使用自己风机发出的电力电量。电力公司只收2%手续费。风机发出电量贮存使用长达8个月。开发商也可以通过电网卖给第三方。
d)为风力发电及其他可再生能源提供联网方便。
e)设最低保护价，一般为每千瓦时5.8～7.4美分。
印度扶持政策是在严重缺电的情况下形成的。1995年印度风力发电投产430MW，1996年投产251MW，是发展中国家风力发电发展最快的国家。
2.4中国
起步晚，发展快，但扶持风力发电尚未形成统一规范的政策。
a)政府积极组织国外政府和金融机构的优惠贷款；可再生能源发电项目的贷款，在一定条件下给予2%贴息；风力发电项目在还款期内，实行“还本付息＋合理利润”电价，高出电网平均电价的部分由电网分摊；还本付息期结束后，按电网平均电价确定。
b)1998年实行大型风力发电设备免进口关税，发电环节增值税暂为6%。
c)地方对征地及电力部门在联网上给予优惠。
世界各国扶持力度各异，进程不一，
3影响中国风电商业化的因素
当前，风力发电商业化的突出问题是：单位造价偏高(国内“双加”工程9800～10500元／kW)，风资源特点决定设备年利用小时仅2500～3400h，再加上其它原因，使上网电价偏高。影响上网电价有以下几个主要因素。
3.1工程费用
以某一实施中的工程为例，各项工程的费用所占百分比为：机组61.1%，塔架6.4%，土地3.0%，勘测设计1.8%，风场配套24.0%，输电工程3.2%。其中机组占极大的比例，如果降低其成本，能大幅度减少工程造价。
3.2资金渠道
风力发电成本中85%取决于建设工程费用。工程投资中除了法定资本金外，大部分由各种信贷解决，贷款条件(利率、还款期和手续费等)对项目财务评价影响很大。外国政府优惠贷款，还款期长，利率较优惠；国际金融贷款，中长期，利率较优惠；国家政策性贷款，在满足一定条件下贴息2%；商业银行贷款，还款期短，利率高。
目前，政府对风力发电没有投资补贴，优惠资金渠道不多，如果政府不采取扶待政策，恐怕风力发电建设资金渠道会较长时间影响风力发电的规模发展。
3.3税收
1998年起免征大型风机进口关税，这对风力发电建设是很大的扶持。(在未免征之前，关税率24.02%，提高整个工程造价15%)。
发电环节增值税：风力发电成本电价本来就高，又没有进项税扣减，不论征收6%或17%，都会使上网电价按比例上升。
对于所得税，可再生能源项目目前没有任何优惠，不论对经营者收益或上网电价核算都有很大的影响。
3.4投资合理收益率
以审议中的一个项目为例：总装机15MW，外国政府优惠贷款占66%，资本金20%，国内配套贷款14%，计算如表1。收益率越高，上网电价越高。
3.5业主(开发商)的经营管理水平
开发经营者对项目全过程的管理水平，不仅影响项目的成败，而且直接影响到风力发电能否顺利进入市场竞争。
4商业化势在必然
人们环保意识的增强，各国政府支持可再生能源的政策出台，为风力发电的发展创造了有利环境。特别是风力发电技术经过30年实践日趋成熟，设备的工业化可以提供性能可靠、价格逐步下降的大型风电设备，显示出风力发电参与电力市场竞争能力大大提高。
以美国为例，80年代初风电上网电价40美分，90年代中降到5美分，见图2。1996年美国各州平均售电价水平4～12美分。其中，4美分2个州，4～5美分4个州，5～6美分12个州，风力发电装机最多的加利福尼亚州平均售电价为9.8美分。
美国风电场建设可以做到每千瓦造价1000美元，上网电价5美分。荷兰、丹麦每千瓦造价1000～1200美元，上网电价5.5美分。我国目前每千瓦造价大体是1200美元，可上网电价高达12美分。
综上所述，我国风力发电进入商业化是必然的，问题是如何妥善解决与商业化相关的因素。
5结论
风力发电是清洁可再生能源，蕴存量巨大，具有实际开发利用价值。中国水电资源370GW，风能资源有250GW。广东省水电资源6.6GW，沿海风能可开发量(H=40m)8.41GW。也就是说，风能与水能总量旗鼓相当。大量风能开发不可能靠某个部门或行业的财政补贴就能解决，商业化不仅是市场的要求，也是风力发电发展的自身需要。所以，风力发电商业化是必由之路，可行之路。
商业化关系到市场各方面，需要政府、业主(开发商)、电力部门和用户一起支持和配合，共同努力方能见效。
6建议
政府、业主(开发商)、电力部门和用户各施其责，或称之为“四合一”方案。
6.1政府
制定可再生能源的财政扶持法规、政策性银行优惠条款等激励政策、税收减免或抵税规定，政策上支持风力发电技术开发和设备国产化。
6.2业主(开发商)
精心选点，规模开发，优化设计，降低造价；争取优惠信贷，减轻还本付息成本；加强管理，保证设备可靠运行率高，降低运行成本；自我约束，获取合理的投资收益率。
6.3电力部门
篇（10）
第一章：电子商务网站概述
1.1电子商务与商务网站
1.1.1电子商务基本概念
简单地讲，电子商务是指利用电子网络进行的商务活动。常见的定义是从广义和狭义的角度去看：广义的电子商务称为EB，是指利用IT技术对整个商务活动实现电子化，包括利用因特网，企业内部网，企业外部网，局域网，广域网等不同形式的计算机网络以及信息技术进行的商务活动。狭义的电子商务称为EC，尽指利用Internet开展的交易与交易有关的活动。
1.1.2电子商务网站基本概念
电子商务网站是企业开展电子商务的基础设施和信息平台，是实施电子商务的公司和服务对象之间的交互界面，是电子商务系统运转的承担着和表现着。
2.1电子商务的发展趋势之猛
长期以来，中小企业是中国经济的活力之源，而中小企业如何迅速，健康的发展，才会为社会创造效益，就需要中小企业面对社会现状，如外需不振，人民币升值，原材料价格高涨，劳动力成本上升,银根收紧.....要更早，更快，更深地感受到外部环境的变化，进而迅速采取战略来迎接挑战，在电子商务迅速发展的今天，在信息发达的今天，如果中小企业不及时开展电子商务，不为自己的企业构建完善健全的电子商务网站，这将预示着中小企业陷入危险的困境之中。
阿里巴巴在本届网商大会了〈抱团行天下--2008年度网商发展研究报告〉。报告指出，在中小企业面临宏观环境的诸多挑战之时，电子商务所带来的成本化，风险规避，技术革新，管理创新等，使得网商们具备了传统中小企业所欠缺的诸多能力。面对复杂的市场环境，电子商务程度高的中小企业的适应能力明显高--主要原因是网商在信息方面具备先发优势，对市场发展嗅觉敏锐，同时凭借网络架构以及丰富的电子商务平台资源，依靠广阔的市场和灵活的生产方式快速转型，从而保持了高利润与核心竞争力。
研究报告显示，21.7%企业认为应用电子商务后取地了显著的竞争优势，60.2%的企业认为有一定的提升作用。也就是说80%的中小企业认为电子商务提升了其竞争力。报告结论认为，电子商务帮助了中小企业打破在地域上的界限，加速了企业之间的信息交流，中小企业可以依托互联网形成虚拟集群，通过基于网络的分工与协作，构建新的产业链和价值链，促进新型产业集群的形成，或者提升传统产业集群的竞争力。而从区域层面上来看，中小企业广泛应用电子商务，有利于促进不同区域的企业开展贸易与合作。此外，电子商务的发展会带动区域信息化建设，进而促进区域经济的发展。
第二章:.电子商务网站的特色生存取胜
企业通过在网站上进行电子商务已经成为新经济商业主体，正为目前的经济发展注入全新的内涵：以互联网为手段，电子商务网站为平台，中小企业和个人等草根经济力量，以个性化，大规模协作，互动，自由选择的全新、商业性质与创新性的商业实践，变革着中国乃至全球经济的步伐。企业电子商务网站是一个生动，鲜活的生态世界，将会带动企业巨大的发展，是企业特色生存取胜的最重要平台。企业电子商务网站要搭建一个做好品牌的销售之路，企业网站要趋向于“向专业化要利润”的运营思路，通过提供专业化产品或服务形成相对优势，确立自己在产业链上的议价能力，从而达到提高利润，提升效率，确立核心竞争力的目的，有的甚至在市场上成为“隐形冠军”。因次，企业网站要具有个性化，特色化，因为企业网站是企业开展电子商务的一个窗口，只有企业把这个窗口建立好，才会极大的起到为企业宣传的目的，进而获取效益，成为企业特色生存取胜的亮点。
随着经济全球化的进一步发展，中国加入WTO后企业面临更大的市场竞争压力，越来越多的企业选择利用电子商务网站以提高交易效率，降低交易成本，提升企业竞争力，企业只要将电子商务网站平台构建完善，才能迅速提升网站竞争实力，推动企业互联网产业的发展。
第三章:电子商务网站进行市场推广的策略
3.1巧用时机，瞄准商机，打响电子商务战
举办2008年北京奥运会是我国跨入新世纪之初的一件大事，是世界赋予北京的一次历史性机遇它必将推动北京大踏步走向现代化,尤其会给我国的信息技术的全面发展来又一次腾飞的机遇。企业就可以充分利用电子商务网站来进行宣传和策划,即可获得奥运经济.企业电子商务网站要时常关注国内国际电了商务发展势头,巧妙运用时机,如北京奥运会的召开其实从电子商务的角度来看是大企业利用电子商务网站来提升品牌及企业形象的最大曝光率以及自发性和主动性的奥运电子商务。为了充分利用奥运独家资源，这些合作伙伴,赞助商,供应商们纷纷推出与运主题相关的活动，并在网上充分利用电子商务网站进行宣传:如海尔推出"买海尔整套家电，看北京运会"等市场推广活动并建立的奥运网站;北京燕京啤酒的各种奥运主题宣传活动均在网站上显尽;华帝推出"华帝奥运家庭进行时"策划活动主推奥运概念,借助活动网站,网络推广等网络渠道宣传造势;联想直接把联想品牌与奥运紧密相联系，极大的宣传了联想网站,提高了联想世界知名度;移动公司奥运信息互动活动;伊利利用电子商务网站以"奥运健康大使"选拔活动和刘翔代言等组合为自已赢得了消费者充分的关注度和品牌好感度，因此企业网站进行市场推广巧妙抓住时机才能赢得更高的关注度和信任度。面对百年梦想的奥运契机，在传统企业及相关的各行业当中，无论是奥运合作伙伴还是赞助商以及奥运供应商都在全面利用奥运资源，各显看家本领，利用电子商务网站这个平台进行市场推广等宣传活动，在互联网上大量投放与奥运主题相联系的网络广告，增强企业及产品的品牌效应，提高企业在消费者中品牌位置。奥运电子商务商机无限，公德无量，对国家，社会，企业和个人都意味着重要而难得的机遇，因此企业电子商务网站的审时度势的宣传十分有效，并且极大提升企业知名度和点机效率，获得更多消费者的信赖。
3.2利用搜索引擎进行市场推广营销
电子商务网站的推广营销必不可少的一环就是搜索引擎。从近年的数据来看，搜索引擎营销占整个电子商务网站推广及互联网营销的比重一直提升。比特流的无限特性使得信息大爆炸，消费者接受信息的方式除了不经意间被动地接受，还增加了进行主动查询的趋势。电子商务网站推广依靠搜索营销的策略可以注入创意的元素，符合和满足消费者的个性化需求，使电子商务网站推广取得更好的效果。
汇丰银行网站的宣传是以“三倍”这两个字为主轴，所做的传播都是跟“三倍”有关，所以在设计搜索引擎的关键字时，无论是在文字的叙述上还时在表现上，都是以“三倍”为处发点，这就很容易强化消费者对于“三倍”的印象，进而给消费者留下强烈的品牌印象，汇丰银行网站的个性化推广在消费者心目中印象非常深刻。
3.3在电子商务网站平台上构建网络社区营销推广。
网络社区是最具备互动特征的营销方式之一，社区中网友们有充足的权利来选择自己浏览的信息，并且能够发出自己真正声音。企业网站必须将网络社区营销利用好。让用户自愿成为“核裂变式传播”的一个节点。企业网站将品牌或者产品与热点时间嫁接,进而来触动网友的关注与传播的“事件营销”方法也是网站社区营销制胜的法宝。整形美容机构伊美尔的网络公关公司为其策划传播了“中国第一人造美女郝璐璐”事件，成为该公司网站上的一大看点，引发了许多媒体的免费报道和网友的热情关注，以极低的成本传播了伊美尔品牌，使该公司获得潜在的利润。
3.4电子商务网站IM营销推广
IM(InstantMessage即时通讯)软件QQ是现在网络一族必备的交流工具，媒体的本质含义在于能够承载，传递信息，而人气的聚集使得IM通讯工具具备了极高的营销价值。蒙牛“中国牛奶爱心活动”中巧妙借力网友的签名，传播爱心行动的标语和网站，IM上好友之间存在较强的信任关系，因此网站信息传播的可信度和影响力大大优于传统广告宣传方式。同样头像和皮肤也可以成为一块绝佳的广告位，今天可口可乐公司推出了火炬在线传递活动。如果你争取到了火炬在线传递的资格，将获得“火炬大使”称号，头像处将初相一枚来点亮的图标，如果10分钟内可以成功邀请其他用户参加活动，你的图标将被成功点亮，同时将获取可口可乐火炬在线传递活动QQ皮肤的使用权。这个活动一发不可收拾，“犹如滔滔江水，绵延不绝”，40天内就“拉拢”了4000万人参与因此电子商务网站进行市场推广时必须充分利用即时通工具来获得更高的点击率，赢取客户的支持，进而获取更高的效益，提升企业的品牌知名度和人气。
3.5利用无线营销的市场推广策略宣传电子商务网站
根据emarking调研数据显示，现在国外新媒体广告营业收入排在前两位的是无线和视频。随着3G的开通和手机的进一步普及，无线营销宣传企业电子商务网站将大有作为。但是真正的无线营销并非大家人为地短信群发，而是在消费者许可的基础上利用手机平台进行深度营销沟通，进而极大的宣传成电子商务网站。2007年4月6日，在全国14个城市的北京华联门店中，消费者购买宝洁产品后就可以得到附送的刮刮卡，消费者以短信的方式发送对应的编码到指定短息端口，即可参加活动并获得积分，从而有机会获得积分礼品。同时，消费者之间可以通过相互推荐购买产品获得累积加分。这个巧妙的激励机制，提升了用户参与热情，并有效的增大了活动的覆盖范围。宝洁公司进行的无线营销活动通过“奖品”和“消费者之间相互短信推荐”激励消费者自发的参与到活动中来，在传统营销的基础上发挥了手机营销互动特性，促使消费者与商家之间长生良好的品牌沟通，这潜意识的宣传宝洁企业网站，促使电子商务网站的知名度，为企业创造了无限商机以及宣传了电子商务网站的品牌特色。
3.6电子商务网站推广要善用病毒营销，放大传播效应
企业网站可以利用互联网络这个平台，通过提供有价值的产品或服务，“让网民告诉网民”，由此产生的电子口碑更是可以将病毒营销的传播效应发挥到最大。Goole在业内率先推出1G容量的Gmail服务，引起行业界的震动。但当时测试中的Gmail不接受公开申请，而是通过Goole员工等首批成功注册的用户对外发出测试邀请来扩大用户规模。这样，不仅节省了营销费用，Goole网站点击率更加频繁，还通过了全球范围的电子口碑传播实现了Gmail在短时间的品牌营销。病毒式营销可以极大地宣传企业垫在商务网站，并且该策略已经成为网络营销独特的手段，其核心正是互联网催生下的电子口碑在其中的传播效应。
此外，电子商务网站可以通过电子邮件，IM，新闻资讯，社区BBS，博客等其他网络载体开展病毒营销。只要企业能够经由各种各样的网络载体，抓住目标消费群体的兴趣和关注点所在，就能够利用病毒营销实现电子口碑的产生和传播，进而企业网站的点击率也就更频繁，企业电子商务网站将会为企业带来更大的利润，给客户也就带来更大的方便。
3.7网络广告促进企业电子商务网站推广
网络广告进行电子商务网站推广具有很大的优势。网络广告具有互动性，灵活性，广泛性，可控性，针对性优势，网站推广可以借助网络广告的优势进行双向的信息沟通，也许企业网站很单板，但是企业只要将网络广告充分利用好，利用网络广告的多种形式。如：旗帜广告，按钮式广告，邮件列表广告，墙纸式广告，赞助广告，插页式广告，链接广告，互动游戏时广告等，对企业网站广告要把握住锁定目标受众，做好广告文案，实施效果监控从而充分发挥网络广告效应，为企业网站打造声势和影响力，吸引客户眼球，提高网站的浏览次数和访问量，进而为企业创造收益。
3.8电子商务网站利用传统媒体推广策略
在我国现阶段，电子商务并不发达，互联网的普及程度也较低，中小企业网站在发展之中也存在着许多弊端，所以传统媒体的受众远比网络媒体的受众多。传统媒体如广播，电视，报纸，杂志也是目前使用传统方式宣传网站和网址的最主要途径之一，户外广告的宣传，各大网络公司都采用这种传统的户外广告的宣传方式。公司印刷品这是掌握企业网站推广一种不需要额外增加广告费的宣传方式。传统媒体的运用特别是在现阶段的中国，传统媒体宣传的影响力仍然远大于网络，特别是对于面向国内的站点，电视、报纸、杂志等这些媒体的效应可以说是立竿见影，这也是为什么现在那么多网站喜欢炒作的原因———通过吸引媒体，特别是传统媒体的注意力达到宣传的作用。企业网站的推广，应该融入在整个企业的宣传工作中，在所有的广告、展览、各种活动中都要在显著处加入公司的网址，并做适当介绍。
第四章：电子商务网站建设推广步骤
当然电子商务网站进行市场推广还要企业把自己的电子商务网站建立好，因此电子商务网站建设推广不可不知的五个关键步骤有：
一、定位分析
网站剖析：对网站的自身进行解剖分析，目的是寻找到网站的基础问题所在；
电子商务定位：对企业网站进行电子商务定位，明确网站的位置；
电子商务模式分析：分析网站的电子商务模式，研究与网站相匹配的电子商务模式；
行业竞争分析：行业竞争的情况，行业网站的综合分析；
网站发展计划分析：电子商务网站短期规划与长期发展战略的实施反馈分析等。
二、网站诊断
网站结构诊断：网站的结构是否合理，是否高效，是否方便，是否符合用户访问的习惯；
网站页面诊断：页面代码是否精简，页面是否清晰，页面容量是否合适，页面色彩是否恰当；
文件与文件名诊断：文件格式，文件名等；
访问系统分析：统计系统安装，来路分析，地区分析，访问者分析、关键词分析等；
推广策略诊断：网站推广策略是否有效，是否落后，是否采用复合式推广策略等。
三、营销分析之网站优化推广
关键词分析：关键词是否恰当，关键词密度是否合理等；
搜索引擎登录分析：采用何种登录方式，登录的信息是否有效；
链接相关性分析：链接的人气是否高，是否属于相关性较大的链接；
目标市场分析：对目标市场进行分析，研究目标市场与营销的关系；
产品分析：分析产品的特性，产品的卖点等；
营销页面分析：营销页面设置的位置，营销页面的内容，营销页面的第一感觉等；
营销渠道分析：所采用的营销之渠道如何，新的营销渠道如何开拓；
后续产品和服务分析：后续产品的开发，服务的情况反馈分析；
价格分析：价格如何，合理性等。
四、综合优化用户体验
网站的架构优化：结构优化，电子商务运行环境优化等；
网站页面优化：页面布局，页面设计优化；
导航设计：导航的方便性，导航的文字优化等；
链接整理：对网站的内外链接进行处理；
标签优化设计：对相关标签进行优化设计。
五、整合推广[整合营销传播和网络整合营销]
网站流量推广策略：关键还是流量问题，这个过程中会用到许多网络营销方法；
外部链接推广：友情链接策略的使用；
病毒式营销策略：具体的策略需要灵活运用；
其它推广：关注网络变化，开发新的推广手段。
通过以上电子商务网站的市场推广策略，可知企业网站的推广，应该融入在整个企业的宣传种，在所有的广告，展览各种活动中都要在显著出加入公司的网址，并适当作介绍，电子商务网站既可以针对服务供应商进行上游推广，也可以针对网民下游推广。电子商务网站推广策略应对不同企业采取不同的方式推广。
小结
通过本论文所述电子商务网站推广策略可知道:
第一：电子商务网站进行市场推广要有步骤有目的地开展避免重要的遗漏。
第二：电子商务网站推广是在网站正式之前就已经开始进行的。
第三：电子商务网站市场推广的基本方法及策略对于大部分企业网站都是适用的。
