营销监管论文汇总十篇
时间：2023-03-22 17:33:01
序论：好文章的创作是一个不断探索和完善的过程，我们为您推荐十篇营销监管论文范例，希望它们能助您一臂之力，提升您的阅读品质，带来更深刻的阅读感受。
篇（1）
虽然营销部门已经意识到稽核的重要性，并采取了积极的举措，但从实践来看，依然存在诸多问题，如营销稽核定位不准甚至缺位、错位，稽核的方法有待创新等。
1电力营销稽核的整体环境有待改善
首先，从电力系统内部来看，当前电力企业更多的注重直接增效活动，如积极征缴应收未收电费等，对于防止电力营销过程中的“跑、冒、滴、漏”现象也充分利用审计、监察等方面的力量，从而给稽核人才队伍建设、稽核工作开展带来了一定的挑战。其次，从外部环境来看，当前部分消费者特别是农村消费者更多的被动的接受电力企业的服务，而企业用户则想方设法变动用电价格等，这就使得消费者难于为稽核工作的开展提供有力的支持，难以形成稽核工作整体合力。
2电力营销稽核的方法有待创新
当前，电力营销稽核的方法主要是抽查和全面普查两种，但在执行过程中这种方法都存在一定的问题。从全面普查来看，由于电力营销涉及的范围广，不仅包括营销报表（月、季度、半年度、年度统计报表），还包括相关的工作档案、消费者投诉等方面的内容，要进行全面的稽核需要大量的人力、物力和财力，在电力企业成本节约的大背景下可行性不高。从抽样稽核来看，虽然这种方法只是对部分资料和数据进行稽核，能够形成一定的节约，但也由于还没有将计算机随机抽样等技术予以推广运用，可能导致在抽样上存在各种“人为”失真的问题。此外，无论是抽查还是全面普查，当前主要依靠人力通过对比、查看相关资料来发现问题，对计算机等现代化的手段开发利用不够，不仅工作效率不高，而且容易出错。
3电力营销稽核的制度有待健全
首先，电力营销稽核制度体系有待健全，从实践来看，当前营销稽核操作文件，稽核质量评价方案等文件存在缺位的问题，这使得在稽核过程中存在无操作标准、评价标准可参考的问题，降低了稽核质量。其次，电力营销稽核制度有待细化，现行的部分制度可操作性不强。如对于稽核结果的判断，主要分为对与错两种（存在问题或者不存在问题），而缺乏更为细化的评价，如没有采用百分制进行评价，从而使得评价结果过于绝对，限制了评价结果的进一步应用。此外，稽核的结果也缺乏统一、量化的应用体系，从而可能在电力企业内部形成一种不公平的竞争，给稽核工作带来了挑战。
强化电力营销稽核的对策建议
强化电力营销稽核，可以从稽核人才，方法与工具，管理制度，保障体系等方面着手。
1加强电力营销稽核人才队伍建设
首先，要加强对稽核人员专业技能培训，如与业务科室合作帮助稽核人员了解如何识别各种计量装置是否准确运行，了解消费者窃电常用的手法，了解电费是否按照有关规定执行等。特别是，在执行阶梯电价的背景下，要帮助稽核人员了解各种电价的临界点，从而帮助其更好的识别阶梯电价是否落到实处。其次，要加强对稽核人员职业道德教育，提高稽核人员的责任感和使命感，调动其工作积极性。
2引进现代化的电力营销稽核方法和工具
首先，要完善电力营销稽核方法，一方面，要不断细化现行的电力营销稽核方法，如实行抽样稽核的过程中，可以利用计算机编程的方式设定稽核对象甄选条件，或者随机选择，提高稽核的科学性。
另一方面，要积极引进并推动重点稽核法等方法的实施，对稽核过程中发现重大问题的营销部门连续进行稽核，对电力消费总量靠前的企业用户进行重点稽核等，此外，还可以引进对比稽核法，即通过历史数据的比较，通过横向比较来发现电力销售环节存在的问题，从而达到稽核的目标。其次，要创新性的引进各种稽核工具，如充分利用信息化软件来收集、处理各种电力营销的信息，并智能化的进行数据筛选，如自动显示各种异常数据等，从而为稽核提供参考信息。
3完善电力营销稽核管理框架体系
篇（2）
我们认为，营销管理是销售工作的核心，只有建立良好的管理基础，销售才能获得持续的增长。这里我们通过对中小企业的咨询服务，根据一些有代表性的企业情况，模拟出本篇案例，通过对案例的描述来说明如何通过营销管理来突破销售上的瓶颈，希望本案例可以为广大中小企业提供一点实际的操作思路。
一、某企业背景简述
1、企业性质：有限责任公司，从国有体制转制而来。
2、主营业务：食品、饮料。
3、年销售额：8000万元
二、该企业营销管理的现状
1、营销组织架构
（1）职位设置：销售部经理、区域销售主管
（2）职责权限：区域销售主管直接向营销总经理汇报工作，销售部经理对区域销售主管的工作以协调为主。
2、营销人员数量：
（1）市场人员：1人
（2）销售主管：20人左右，分为三种情况：1人管辖一省，数人管辖一省，1人管辖数省。
3、营销管理制度：
（1）激励制度：销售员竞聘制，由参加竞聘的销售人员对目标市场、销售额目标、费用目标等提出自己的做法和充分的理由，获得通过后则可以上岗。竞聘每年开展一次。
（2）薪酬制度：基本底薪+提成制。
4、营销运营模式
（1）以批发市场为市场重点，主要是利用批发市场的快速分销能力，使产品迅速渗透到广大的农村市场。
（2）依靠经销商的力量占据市场，把做市场的责任完全交给经销商，企业销售业绩的好坏取决于经销商能力的高低和推广意愿的强弱。
（3）销售主管从总部直接管理经销商，没有分支机构，多数是靠电话进行沟通，销售主管在市场一线的时间很少。
（4）以低价位和返利刺激销售增长，主要是利用和领导品牌之间的价格优势来覆盖低端的农村市场。
5、市场竞争地位：
（1）在同类产品中的市场份额处于4、5位的水平，属于中档品牌，在同档次品牌中处于前列。
（2）在批发市场中有一定的知名度，其产品进入市场较早，依靠低价位建立了一定的市场基础。
（3）目前处于领导品牌和低档品牌的双重夹击，前者具有品牌优势和网络优势，后者具有价格优势，使该企业陷入两难境地，尤其在销售淡季最为明显。
6、营销专业水平
（1）营销人员采用竞聘制，销售主管有不少是从生产部门上来的，缺乏实际的销售经验，开发、管理市场的效率不高。
（2）老销售人员基本是依靠多年来积累的业务经验开展工作，但是缺乏系统的销售方法，同时也有一定的惰性。
三、该企业营销管理的特点
1、营销组织架构简单
（1）营销总部职能处于缺陷状态：规范化的营销管理流程并没有建立起来，诸如策略规划、战术制订、计划管理、信息管理、物流管理、区域管理、广告管理等许多职能都欠缺或者是没有明确的责权划分。
（2）区域分支机构处于虚拟状态：该企业名义上都设立由各区域的销售主管，但销售主管平常多数时间都呆在总部，对各自管辖的区域采取的是虚拟控制方式，对经销商的管理基本是靠电话沟通。
2、对营销费用控制很严
（1）销售主管底薪很少，全靠销售提成。
（2）发货全部利用返程车，整个物流配送的时间基本在7-10天（自货款到帐之日起），运输费用较低。
（3）销售主管可以灵活运用的销售费用较低。
（4）不设立区域分支机构，以节约人员费用。
3、依靠经验进行推广
（1）难以看到该企业对市场的系统分析，也难以看到整体的营销策略规划。
（2）企业的销售计划基本都是依靠经验制定出来的，所以经常发生产销衔接的不平衡，造成断货或积压，影响销售的增长。
4、以低价为主要营销推广手段
（1）两年来该企业主流产品的价格累计已下降了近50%，一方面是其自身的策略定位，另一方面则是领导品牌的降价压力。
（2）缺乏成熟的营销模式，一是没有系统推广，二是对推广效果没有总结，造成这种情况的原因是销售人员营销素质的低下。
四、该企业目前销售面临的问题
1、淡季销售处于两难境地
（1）一难是领导品牌对该企业的打压。领导品牌在强大的品牌和网络基础上，向跟随品牌施加降价压力，一是清理市场中的杂牌产品，二是向低端农村市场渗透。
（2）二难是低档品牌的价格拦截。低档品牌利用成本低形成的价格优势，专注于当地农村市场的推广，在地域细分市场上具有较强的竞争力。
（3）该企业处于以上两类品牌的双重夹击之下，在品牌、网络、价格等三方面都没有优势，处于吃老本的状态，靠以前曾有的影响力以及经销商的力量进行销售，整体局面比较被动。
2、销售缺乏增长后劲
（1）该企业的目标市场是农村，因此其80%以上的销售额是来自于批发市场，但是批发市场的淡旺季差异日益加剧，并由此受到竞争品牌的双重夹击。
（2）该企业销售的增长点主要在于对市场的深度开发，但是由于整体配套措施不足，使得企业的增长比较疲软。
3、缺乏有效的销售模式
（1）该企业的销售业绩好坏，基本上是取决于经销商能力的好坏，但企业在运用经销商的能力上又很缺乏，完全是由经销商自行发展，不是企业在引导经销商，而是经销商在拉动企业。
（2）企业除了推出新产品、采取降价或返利政策以外，并没有其他的手段来推动市场的发展，没有建立起成熟的营销推广模式。
五、造成销售问题的原因分析
1、营销组织不健全
（1）首先是缺乏总部的营销职能部门，使得企业不能对营销策略进行整体规划，也没有建立一套系统的推广模式。
（2）其次是缺乏区域分支管理机构，对经销商的管理太粗放，市场管理重心太高，对市场的掌控能力很弱。
2、没有明确的营销策略
（1）不了解本产品的目标消费群特点，没有明晰的市场定位，对本企业在市场中的地位没有清醒的认识，因此对产品的发展方向不明确，只是被动地跟随竞争品牌的脚步。
（2）正因为策略定位模糊，所以整个市场推广工作缺乏前瞻性，没有及时顺应市场的变化，在当时具有一定市场影响力的时候没有借势建立健全的分销网络，以至于当前受到竞争品牌的夹击。
3、缺乏系统的市场分析
（1）对市场趋势、销售数据、市场结构以及市场推广效果缺乏系统分析，整个营销推广工作比较盲目，主要是跟随竞争品牌的动作进行随机调整，对市场的推广缺乏主动性。
（2）在开展市场推广工作时，战术的实施缺乏针对性，也就是某一项销售政策出台时，由于对市场的把握不足，其实施的理由以及可能达到的效果往往不能准确地击中市场关键。
4、分销结构比较单一
（1）目前该企业的主要渠道是批发市场，而目前国内流通市场正面临转型，批发市场每年都在萎缩，而零售市场却在迅速增长，这些都反映在了该企业的销售业绩上，单一的批发市场分销体系成为该企业持续发展的障碍。
（2）其目前要迅速调整这种分销体系结构，面临的困难也很大，涉及到多方面的调整，包括经销商的调整、销售组织的调整、产品的调整以及费用的调整，这些都将影响到企业的转型是否成功。
5、区域管理不到位
（1）缺乏重点市场管理，虽然在全国也有三个销售最好的区域市场，但这都是经销商自身发展的结果，企业并没有进行系统的管理，对市场成功的经验没有总结，因此也就缺乏一种成功的销售模式。
（2）销售主管对各区域市场的管理太简单，对经销商的引导不够，对市场的跟进也不够，对市场的变化也不能做到及时反应，因此往往落到被动的局面。
6、销售人员专业技能有限
（1）该企业有不少销售主管不具有足够的营销知识，对很多市场上的问题不能做出合理的判断，也无法有效地引导经销商，相反还要受经销商的指导。
（2）部分销售主管在销售技巧方面比较缺乏，与经销商沟通往往不得要领，而且销售工作没有条理，效率低下。
7、销售后勤支持不足
（1）没有完善的物流配送管理，也没有专门的人员来处理繁杂的储运事务，而是需要营销人员自身担负起货物配送的责任，因此其精力无法击中于销售业务的开展，往往要守在工厂“抢货”，这样就降低了其工作的效率。
（2）促销物品很欠缺，没有制做宣传海报和横幅等促销物品，使经销商无法在市场进行宣传，造成该品牌在市场上的品牌影响力明显不足。
8、销售手段单调
（1）该企业的销售手段基本停留在降价和返利上，而且对每次返利促销的目的不是很明确，是扩大消费群体呢还是提升消费量，是营造声势呢还是阻击竞争品牌，是巩固客户关系呢还是刺激进货量，等等，都没有明确的策略，仅仅是依靠“这些方式都是经常用的，应该会有效的”的经验想法。
（2）除了自身没有采取丰富的销售手段外，对于如何引导经销商去开展促销也没有做足，主要体现在对返利的运用不规范，往往经销商为了拿到返利而降低批发价，从而破坏了正常的价格体系，当返利取消时又反过来向厂家施加降价压力。这些问题都说明该企业缺乏成熟的推广模式，无法对经销商的行为进行指导和监控。
六、该企业营销管理的误区
1、没有解决好短期利益和长远发展的协调关系
（1）整体的营销行为倾向于在短期内获得最大的利益，也就是注重资金投入的短期回报率，对资金的长期使用方向没有明确的认识。
（2）在销售形势好的时候顾不上进行系统地调整，销售形势差的时候又缺乏资金，形成恶性循环。
2、对费用和投资没有正确的认知
（1）过于考虑了费用因素，而忽视了市场竞争形势的变化。对于关系企业持续发展的项目如分销网络建设，应以投资的意识来衡量资金的支出，而不应一味考虑费用率的问题。
（2）该企业对于资金支出的项目没有战略性的考虑，时时刻刻都在考虑不能超支，而竞争对手却集中资源于市场重点，对其造成了极大的压力。这样做的结果是一旦丧失了良好的市场机会，就不再是增加投资可以挽回的事情了。
3、决策和管理过于依赖经验
（1）没有建立科学的决策机制和管理机制，主要是凭经验行事，这样难免有较大的局限性，关键是营造一种良好的环境，使决策和管理都能按照一定的规范来运作，从而提高工作效率。
（2）决策和管理上的经验性过强，一是不能保证策略的准确性，二是限制了员工积极性的发挥，影响了企业的活力。
七、该企业营销管理问题的根源
1、营销管理体制存在缺陷
（1）决策体制：过于依靠经验的体制使企业无法形成一套成熟的经营运作机制，加大了企业决策的成本，使某些成功的经验不能得到推广，从而降低了企业的经验曲线，增加了企业决策的风险。
（2）沟通体制：顺畅的沟通管道没有建立起来，使策略的准确性和执行到位程度大打折扣，从而也就降低了市场推广的有效性。
（3）激励体制：没有从薪酬待遇和职业规划两方面为员工创造一个前景目标，从而隔裂了个人行为与公司行为，没有形成一种统一的行为规范和企业文化，也就加大了企业的内耗程度，降低了各项工作的效率。
（4）组织体制：整个组织职能的内容过于简单，使基本的工作流程无法建立，员工的工作效率得不到监控，整体专业化程度很低；而且企业管理重心太高，脱离市场一线，市场反应速度较慢。
2、营销专业化程度较低
（1）部门专业化程度低：没有专业的营销职能部门对整体营销工作进行系统规划，使得营销行为随意性很强，降低了工作效率。
（2）人员专业化程度低：营销人员普遍营销素质不高，因此对营销战术的执行经常不能到位，在实际工作中缺乏基本的销售技巧和举一反三的能力，大大削减了营销政策的效果。
（3）推广专业化程度低：营销推广中缺乏系统的分析和总结，基本是靠经验做事，没有形成系统的推广手段，对很多基本的推广要求把握不到位，降低了推广的效果。
八、该企业营销管理的重点
1、营销管理体制的改革
（1）销售上出现的问题只是表象，营销管理体制的改革才是企业走出困境的根本，关键是要创造一个良好的内部环境。
（2）营销管理体制改革的重点是：决策体制、组织体制、激励体制，这些体制的建立将有助于企业整体营销工作专业化程度的提高。
2、销售平台营销系统的导入：
（1）销售平台系统是一套由至汇营销咨询有限公司开发出的实效的营销管理系统，其核心思想是通过系统的管理，使企业的销售工作能在一个良好的平台上运行，达到一种整合的效应。
（2）销售平台系统涵盖了分销网络构建、深度分销运作、互动销售推广、销售组织建立、销售人员管理和销售后勤管理等六个方面的内容，全面构建了企业规范化的销售管理体系。
（3）销售平台系统的构建，将依据企业的营销策略规划，在企业现有资源条件下，设计出最恰当的营销管理体系，它不是以上六个方面的简单组合，而是在同一策略目标下对不同系统的有效整合；同时在六个方面之间存在着业务内容的流程，是通过流程来提升整个销售工作的专业化水准。
3、销售人员的规范化管理
（1）无论营销体制如何改革，销售人员营销素质的提高都应该是一项核心工作，没有人员的具体执行，再好的策略也只是空中楼阁。
（2）对销售人员采取规范化的管理是一个关键因素，在他们还不具备专业化的水准之时，要通过规范来引导他们养成良好的思维方式和工作习惯，然后再逐步激发他们的创造性。
九、该企业营销管理的重建策略
1、以分销网络平台建设为核心
（1）对其目前单一的分销结构进行调整，打破单纯依靠批发市场的局面，逐步加强对零售终端的掌控。
（2）对其分散的分销体系进行整合，使经销商都能按照企业的要求进行策略调整，同时调整不符合要求的经销商，从而真正建立起牢固的分销网络。
2、以深度分销管理系统为重点
（1）对重建后的分销网络平台进行深度的系统管理，协助经销商网络提高整体的经营能力，建立良好的渠道联盟。
（2）通过系统管理使分销网络成为企业的核心竞争力，从而推动企业向市场的深度和广度进军，提高品牌的渗透能力。
3、以互动销售推广为关键
（1）改变原有简单的经验推广手段，开展多样化的促销活动，在整体的策略目标下充分调动分销网络的积极性。
（2）以推广作为手段，全力协助经销商建立起稳固的下级分销网络体系，强化战略结盟意识，而不是单纯以短期刺激销量为目的。
（3）分析、总结各地市场成功的推广经验，并进行有效整合，形成企业自身系统的推广手段，并在各市场之间进行共享和复制。
4、以销售组织平台为根本
（1）调整原有简单的销售组织，组建总部专业的职能部门以及各区域办事机构，一方面提高总部对策略的规划能力，另一方面则是降低企业的销售管理重心，提高对市场变化的反应速度。
（2）以区域办事机构作为企业掌控市场的平台，同时给予营销人员一个充分发挥能力的环境，以此来达到整体营销水平的提升。
5、以销售人员管理为基础
（1）制订规范化的销售人员管理制度，提高销售人员工作的专业化水平，从而提高公司政策执行的准确性和有效性。
（2）建立富有挑战性的激励制度，将销售人员的个人发展与公司的发展结合起来，给予他们物质上的回报空间和职业发展的成长空间。
6、以销售后勤管理为后台支持
（1）建立专业的销售计划管理、信息管理、物流管理和事务管理制度，为销售人员消除后顾之忧，并提供一个庞大的支持后台，使销售人员的精力能够集中于市场一线。
（2）在销售后勤管理平台实施流程管理和互动管理，使其能充分配合市场一线的发展，同时降低沟通的内耗程度，提高企业整体的市场反应速度。
十、该企业营销管理系统变革的实施及成效
1、通过对该企业的运作状况、存在问题、产生根源、解决思路和调整重点等要素进行了充分了解和系统分析，上海至汇营销咨询有限公司的顾问向该企业提交了5套营销管理变革的咨询报告，涵盖分销体系重整、深度分销管理、销售业务管理、区域市场重建、营销策略规划等五大方面，从整体的角度来重新构建完善的营销管理体系；同时还指导该企业选择了两个试点市场，对全新的营销管理系统进行实践和样板塑造。
2、管理变革的实施过程：
（1）上海至汇营销咨询有限公司的顾问与该企业的营销总经理和销售经理共同组成了一个项目小组，对企业经营的内部运作和外部环境进行细致的了解，通过与大量经销商的访谈和对市场的深入考察，项目小组确立了将分销体系重整作为企业核心竞争力建设的突破口，并以此为中心对组织和人员进行优化和整合。
（2）在营销策略方面重新确立了市场定位，将市场重点放在了二类地级城市，一方面要强化现有的批发市场体系，另一方面则要迅速开发零售市场体系，尤其是发展迅猛的超市；在这一级市场，既可以获得现有利益，同时又可以较少的费用进入超市零售网络，从而逐渐提高对市场的掌控，真正建立起分销体系的核心竞争力。
（3）在营销组织体系上作了两个方面的调整：一是针对其市场运作的薄弱环节，在总部增加了1名市场推广人员和1名销售后勤事务人员，分别负责宣传、促销和计划、配送等职责，提高了营销总部对销售一线的支持能力；二是针对销售人员过少的情况，在三个重点区域的销售主管下面增设了3名常驻销售业务代表，同时细分了市场管理区域，强化对市场的精耕细作。这两个调整的原则是人员费用增加不大、销售队伍精简，不会给该企业带来管理上的难度。
（4）在分销管理方面，根据企业的实际情况，项目小组将重点放在了批发商的系统管理上，要求经销商必须掌握占自己业务量60%以上的重点批发商，建立客户档案，掌握每个重点批发客户的月销量、各产品销量、畅销品种、产品流向以及市场变化等情况；同时，经销商还要向批发商提供送货、经营指导、促销推广和信息交流等服务，而销售人员也要系统地拜访批发商，从而与客户建立起真正的联盟关系，提高其经营产品的忠诚度。
（5）在人员管理方面，首先对所有的销售主管进行了集中培训，明确了目前营销体系调整的重点，同时指出了他们过去工作方式的弊端，提出了新的工作要求：规范工作内容和流程。然后建立、整合了2套管理体系：目标体系和绩效体系，提炼、优化了3个销售业务流程：客户开发流程、客户拜访流程、信息传递流程，从而使整个销售过程的效率得到了保证。
（6）在销售推广方面，重点做了5点调整：一是规定了经销商对促销费用的使用要求，要求必须用于下级批发客户的网络建设；二是控制了对促销费用比例的分配，将大部分费用下放给了批发商；三是开展了灵活的促销形式，促销期间每个月的促销费用比例和形式都不一样，调动了经销商充分利用政策的积极性；四是要求销售人员及时对批发渠道和零售渠道做了疏通，避免货物的阻塞；五是规定了2个硬性标准：客户覆盖率和销售量，兼顾了网络长期建设和短期销售增长的要求。
3、变革实施后的成效：
（1）直接成效：在2个试点市场3个月的试点期间，平均销售额增长达175%，其中较低的增长了130%，较高的增长了220%，完全出乎该企业高层领导的意外。
（2）间接成效：经过3个月的工作，在3个重点区域建立起了750个重点批发商客户联盟，批发市场覆盖率从以前的不足20%提高到了60%，零售市场覆盖率从5%提高到了近20%，销售人员有效开发客户及维护客户的流程运作顺利，销售推广的模式也趋向成熟，企业营销总部的市场和销售事务人员有效地承担了大量的后勤工作，销售人员不再需要瞻前顾后的折腾，销售工作的专业程度日渐提高。而经过这些环节的强化和整合，该企业的整体营销体系已逐步顺畅，营销运作水平大幅度提高。
篇（3）
一所大学的校园环境、整体景观往往是这所大学留给众人的第一印象。它可以体现出学校的办学实力、办学风格，展现出学校的风貌和特色，表现出学校的整体环境建设和空间格局分布，是整个院校对外的门面，是全校师生员工生活、教学、科研、工作的场所，是学校的重要载体和组成部分。
一、生态绿色校园的营建
大学校园，早已不再仅仅是供天之骄子们学习求知的园地，它更是当代大学生们生活、娱乐、运动、交友、彰显个性的天地。单一的教与学的功能对于那些紧跟时尚潮流、追求生活品质的年轻一代而言是远远不能满足他们需求的。在对一些高校的学生进行的调查中发现，几乎所有的受调学生都认为，一所理想的高校，除了有良好的教学水平和雄厚的师资力量以外，其校园环境的优劣也是他们相当重视的一个方面，他们希望在一个优美、自然的生态环境中学习和生活。
与此同时，随着人们生态忧患意识的不断加强，人们对于环境的重视程度和保护意识也不断地提高。大学校园作为一个小环境同样也受到了这样大背景的影响，生态校园应运而生。
生态校园首先是绿色的。只有绿色能够宽厚地将其他校园元素和谐统一地融合在一起。有了绿色的植物，便有了清晨在林荫道间锻炼、在绿树丛中早读的风景；便有了春天早莺在树顶啁啾，夏日蝉儿在浓荫里长鸣的旋律；便有了仲秋丹桂飘香，银冬白雪缀枝的美景，校园才能生动起来。
1.校园绿化的作用
校园绿化与学校的整体规模、办学类型、地理位置、经济条件、自然条件等密切相关。因此，不同的校园其绿化设计内容也各不相同,但都应该发挥以下作用：
（1）可以为师生创造一个防风避暑、美丽幽雅、景色怡人的学习和工作环境；
（2）通过对校园的绿化美化，让美丽的校园环境陶冶学生情操，激发其学习热情，丰富其学习生活，提高其学习兴趣；（3）通过乔、灌、草的合理配置，勾勒出曲折美丽、蜿蜒起伏的林际线，为校园师生围合出各个极富层次感的休息、文化娱乐和体育活动的场所；
（4）通过校园内大量的植物资源，可以丰富学生的自然知识，提高认识自然的能力。尤其大中专院校，这种作用更加明显。丰富的树种种群，通过挂牌标明树种，使整个校园成为植物学知识的学习园地。（图1）
过去我国对于大学校园的规划建设，受资金投入等多方面原因影响，往往过多地强调实用功能而较少考虑校园与环境、生态、学科发展、学生成长等诸多因素的关系。然而随着越来越多的大学城、大学新校区的建设，各大高校开始越来越重视其校园环境和生态建设。川大江安校区以“曲水环绕、绿岛成荫”为主题，着力构建了一个活水公园式的生态园林校园。天津大学则力图建设一座以水为主体的生态校园。浙江大学将“以水筑镇，以水筑园”，在杭州西部打造一座占地8700亩的巨型“大学园林”。中国井冈山干部学院则充分利用原生态地形，依山而建，建筑与景观穿插在延绵起伏的山脉间，生于自然，融于自然。（图2，3，4）
越来越多的高校新校区开始将绿色、生态、环保、健康等元素融入到校区的规划建设中。其实所谓生态的，就是因地制宜的、破坏和改变最小的，越是生态的，就越是独特和不可复制的。
生态校园还应是可持续发展的。创建绿色生态校园，就是要将可持续发展的理念，落实到校园规划和建设的各个环节，为大学的发展留下合理的空间。
2.生态校园绿化的特点
校园建设具有学校性质多样化、校舍建筑多样化、师生员工集散性强及其所处地理位置、自然条件和历史条件各不相同等特点。校园的绿化要根据自身的特点，因地制宜地进行规划设计、精心施工，才能显示出各自特色，并取得优化效果。
（1）与学校的人文历史和发展特点相适应
我国各级各类学校众多，其绿化除遵循一般的园林绿化原则之外，还要与学校性质、级别、类型相结合，即与该校教学、科研及实验生产相结合。
（2）能融合统一多样性的校园建筑
校园内的建筑环境多种多样，不同性质、不同级别的学校其规模大小、环境状况、建筑风格各不相同。校园绿化要能创造出符合各种建筑功能的绿化美化的环境，使多种多样、风格不同的建筑形体统一在绿化的整体之中，并使人工建筑景观与绿色的自然景观协调统一，达到艺术性、功能性与科学性相协调一致。各种环境绿化相互渗透、相互结合，使整个校园不仅环境质量好，而且有整体美的风貌。
（3）能满足师生员工的各项室外活动
在校学生上课、训练、集会等活动频繁集中，需要有适合较大量的人流分散和聚集的场地。校园绿化要适应这种特点，有一定的集散活动空间，否则即使是优美完好的园林绿化环境，也会因为不适应学生活动需要而遭到破坏。
（4）符合国家标准的高绿地指标
一般高等院校内，包括教学区、行政管理区、学生生活区、教职工生活区、体育活动区和卫生保健等功能分区，这些都应根据国家有关要求，进行合理分配绿化用地指标，统一规划，认真建设。据不完全统计，我国高校目前绿地率已达10%，平均每人绿化用地已达4—6平方米，但按国家有关规定，要达到人均占有绿地7—11平方米，绿地率超过30%的目标还有一定的差距。
3.绿色生态校园应考虑的功能
（1）保护校园生态系统的多样性，坚持可持续发展
积极利用大学校园对大学生进行生态教育，为他们提供文化生活的交流场所，促进城市文脉延续发展；同时运用景观生态学等方法，保护生物多样性，节约使用不可再生资源。
（2）创建和发展大学校园生态公园
此举可以为广大师生提供一个愉悦身心的学习环境和体验自然、生态教化国民的场所，从而提高大家的生态意识，建立良性循环的生态校园。
大学校园生态公园应用景观生态学理论，与校园以及城市绿地系统结合设计，成为城市绿地系统的一部分。在为学生提供一定的学习场所的同时，也具有一定的游览观赏价值，甚至是能给观者以生态的体验并由此产生生态教化作用。
（3）始终贯彻景观生态的设计理念
校园的生态景观保护是将校园作为一个整体对待，以保护各种景观元素为主要内容，把保护景观的多样性、异质性，建立合适的生物群落以及维持其生态稳定性为目的。
（4）实现大学校园生态管理
推崇从步行城市到步行校园，在校园规划的时候就充分考虑到各个功能区之间的过渡与衔接，使仅靠步行与自行车即可方便出入各个区域。对于校区中的水体应建立良性的循环系统、雨水系统以及污水处理系统，做到处处体现生态、节能与环保。
二、生态人文校园的营建
生态校园不仅仅体现在校园景观的生态上，也同时体现在校园人文环境的建设上。大学自诞生以来，以建筑、园林绿化、雕塑、文化设施等构成的校园景观，处处体现着学校的历史、传统、文化和精神，蕴含有巨大的潜在教育功能。每所大学都有自己的创建、发展历史和办学理念，良好的校园景观能给人一种精神上的感召，形成一种优良的教与学的氛围。生态人文校园的营建就是要通过校园景观建设来增长学生知识、陶冶师生情操、净化学子心灵、塑造优秀的品格，使千万天之骄子步入大学殿堂就受到大学精神的无形感召、办学理念的无声召唤，成为学校精神的传承和实践者，是大学校园建设过程中不可忽视的一项工作。同时，人文校园，应该是人性化的校园。校园的所有建筑及其设施应该是人性化的，充满人文关怀的。它不应该是为设计而设计，它不只是为了展示一种建筑的气派或者是为了满足视觉的美观，而是应该供每一个师生方便地使用。
建设人性化的校园，需要从了解人性开始，知道作为一个人的各种需要：人们都需要交流，害怕孤独；既需要运动，也需要休息；需要安全，同时也需要挑战；需要走平坦的道路，也爱跋山涉水、穿越障碍；需要被人关注，同时也喜欢关注别人。只有当我们用“以人为本”的设计理念，从普通人的需要、生活、体验出发，只有当我们建造的空间能让人们驻足其中而不只是经过的区域，这样的设计和建造才能称之为人性化的校园。
三、如何实现大学校园的生态化
1.慎重合理地进行校区选址
现在随着城市化的发展，越来越多的大学校区都选址于城市郊区，那里有保留较好的原始自然生态，本身就对实现校园生态化提供了有利条件。
2.维持自然原生态，尽量减少对生态系统的破坏
新建校区势必要在原生态环境上破土施工，对原有生态状况的破坏不可避免，但可以进行合理地规划设计，做好动工前的调查研究和充分准备，尽量减少对原生态的破坏。
3.因地制宜地进行规划设计
可结合当地的地势、植被覆盖状态等进行校区的规划设计，这样不仅可以节约建设成本，而且可以保护原生态。
4.利用独一无二的基地自然环境塑造富于特色的校园个性景观
大学校园被称为“象牙塔”，随着校园郊区化的趋势，大学的师生们与外界的接触也比以往要少；相反，待在校区内的时间增加。因此，校园的合理建设、生态化建设就更显重要。
目前我国高校的校园建设对于生态理念的引入，多数仅仅停留在初级的层面。“生态”两个字并不仅仅等于高绿化率和不污染环境，虽然这两点是极具代表性和非常必要的，但“生态景观校园”还有更深的内涵，涉及到地域性、如何保护与节约自然成本、如何让自然生态系统生生不息、循环相生，更好地为我们人类服务，以及如何让自然元素在城市中体现等方面。“生态景观大学”的建设还有待设计规划工作者们付出更大的努力来共同实现。
参考文献：
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[9]胡斌.山水中的校园，校园中的山水.泰州职业技术学院学报，2001年第3期.
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随着信息时代的来临以及全球化步伐的加快，知识经济逐渐取代了工业社会性经济，其他资源也逐渐被信息所取代，知识管理以及信息支援管理成为社会各个领域中的核心管理区域，对知识以及信息的生产、加工、处理已经成为创造财富的重要基础，同时社会信息化水平以及国民经济的高低成为了对一个国家或者地区的现代化程度、竞争力作出衡量的重要指标。
我国信息化程度的不断发展主要表现为互联网的迅速扩张与通行以及科技与媒体手段的日益丰富与发展，而在此背景下高校人事管理信息化具有了发展的基础。高校在推动社会信息化的进程中扮演着特殊的角色并具有优先的地位，所以高校信息化以及作为其核心内容的高校人事管理信息化应当得到充分的重视并处于关键位置，由此可见社会信息化程度与高校人事管理信息化起着相辅相成、互相促进的作用，而同时由于高校信息化以及高校人事管理信息化的特殊地位决定了高校人事管理必须适应社会信息化的发展而做出改变；另一方面随着我国高等教育改革的深化，高等院校管理的方式以及内容都发生了较大的变化，特别随着高校的扩招和院校合并调整，一些拥有多个小区的高校被组建起来，而这些高校具有管理跨度较大、各个校区管理的传统各异、教职工来源以及组织方式多样化的特点。
在传统的高校人事管理模式下，容易产生数据标准与规范难以统一、人事管理资源信息分散、已有信息不能形成共享等情况，在高校人事管理信息不断增多并且迫切需要整合的要求下，传统人事管理已经难以适应现代高校发展的客观需求，甚至已经成为了高校进行高等教育体制改革的阻碍，所以高等教育的改革与发展决定了传统高校人事管理向推行高校人事管理信息化建设转变的必然性，重视通过高校人事管理信息化建设来实现高校人事资源的高效管理与有效开发是高校可持续发展的必要途径。
从推行人事管理信息化的意义看其必要性
人事管理的信息化即以信息技术为主要手段，以人事管理信息系统为管理平台，以提高管理效率、降低管理成本为目的的人事管理模式，人事管理信息化在高校中的建设与推行需要以校园网与人事管理信息系统为基础，对高校人事信息进行收集、整理、存储、处理与维护，其在高校中的作用主要体现在以下几个方面：
（一）提升高校人事管理工作效率
推行高校人事管理信息化的意义突出体现在提高高校人事管理工作的效率方面，主要体现为节约人力、提高人事管理业务办理速度、降低甚至避免不必要误差等。首先高校人事管理工作中需要对大量的表格、文档以及数据进行处理与统计，其中大部分内容的处理与统计都具有统一、规范的标准，通过高校人事管理信息系统中相应模块的运用可以使这些工作的处理效率得到提高，同时也使人事管理工作人员能够从繁重的基础工作中得到解脱；其次高校人事管理信息化建设的推行能够使高校人事管理流程得到优化，从而使高校人事管理获得更多有效的信息，为高校人事管理工作的决策提供依据。
（二）实现全员参与管理，提高人事管理部门服务质量
高校人事管理工作涉及到高校中全部的教职工人员，所以它不仅是高校人事管理部门的工作，同时也需要高校领导、下级各院领导、所有教职工人员的共同参与。通过高校人事管理信息化建设的推行，可以在人事管理信息系统的运用中划分各用户的角色并给予不同角色不同的权限来推动全校教职工人员在高校人事管理工作中的参与程度，从而使人事管理部门对教职工工作以及教职工需求有更加深入的了解，为提高人事管理部门服务质量提供依据。
（三）推动高校教职工自主服务的实现
高校人事管理信息化建设的推行可以使高校教职工通过高校人事管理信息系统获取对自身有价值的信息，从而实现对学校规章制度以及教学文件的学习以及请假、培训等申请的提交，同时也能够推动教职工在日常工作或者教学等内容上的交流与探讨，不仅有利于教学质量的提高，同时能够减少人事管理部门的工作量，也有利于高校人事管理部门工作的透明化。
（四）突破高校传统人事管理工作中的时空限制
高校传统的人事管理工作效率会受到时间、空间以及人数方面的制约，而通过人事管理信息化建设的推行，包括人事管理工作人员在内的全校教职工人员可以使用互联网以及自身的权限随时随地登陆高校人事管理信息系统并进行相关工作的处理，并且高校人事管理信息系统支持多人同时操作，从而使多人能够同时获得人事管理服务，在实现移动办公的同时突破了时间、空间以及人数对人事管理工作的制约，能够使人事管理工作的处理时间减少，从而使人事管理部门在工作量高峰期也能够及时完成人事管理工作任务。
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二十一世纪，我国加入了世界贸易组织，中国融入世界的深度和对外开放的广度均得到了提高。我国与亚洲的韩国合作推行合资自主北京现代品牌汽车，与日本丰田公司进行紧密技术合作创新，研发的广州本田汽车，德国大众汽车公司与中国上海合作研发的上海大众品牌汽车，都在一定程度上填补了我国汽车领域的空白，中国的汽车零部件行业发展面临着广阔的空间和巨大的市场在中国加入WTO之后，汽车零部件工业的发展面临着国家化竞争，激烈的竞争状况对我国汽车行业的发展带来了新的机遇和挑战。
2.我国汽车零部件行业发展现状
在汽车的维修过程中，大多数人都忽视了汽车的保养与维修对油耗的影响。但是，重视汽车的保养与维修工作不仅可以降低油耗，还可以延长汽车的使用寿命。大量的具体数据已经证明了汽车的保养与维修对油耗的影响，希望引起广大使用者对车子保养与维修工作的重视。面对巨大的商机和多元化的中国售后需求市场。必须要采用多元化售后维修市场的运营模式。通过在渠道上提升竞争优势，今早与更大和更有潜力的大型零部件流通企业号连锁服务商建立战略伙伴的合作关系。通过建立科学合理的产销关系实现产销两旺的目的。面对机遇和挑战，本土的零配件企业应该在服务质量方面下足功夫，让自己的产品更加符合中国消费者的需求，更加“接地气”，形成与外国品牌相抗衡的市场规模。
二、汽车零部件企业的营销管理有效策略
1.重视品牌价值的打造
为了实现汽车零部件企业技术的革新和市场占有率的提高，可以通过技术创新和能力水平的提高来增强汽车零部件的质量，赢得最广大人民群众的信任，通过更加过硬的质量创造品牌效益。由于零部件产品与原装的整车零部件信息是不对称的，并且，汽车零部件的维修与使用涉及到人身安全，由于汽车在行驶的过程中，往往具有较快的速度和较大的惯性，如果汽车零件在供货上出现一些问题，那么将会给使用者的人身安全带来极大的隐患，给汽车的行驶带来较大的财产性损失。汽车零配件市场是由企业品牌、产品品牌和服务品牌三驾马车同时拉动的。随着人们生活水平的提高和汽车技术的日益进步，汽车已经成为的代步工具，而全球油价的上涨使汽车在燃油方面的消费越来越高，人们往往通过寻找各种办法来使汽车降低油耗。因此，挑战与机遇往往是并存的。对于我国零部件企业来说，企业必须紧紧跟上整车企业前进的步伐，寻求与国内的大型整车企业合作，通过给名优品牌的汽车提供配套服务来建立自己的竞争优势。通过专业化和大规模的市场消费格局，打造更好的销售效果。汽车零部件企业在展开自身的营销计划时，可以向用户宣传汽车保养的知识，吸引广大的车主对于汽车维修的重视。
2.通过完善的服务换取顾客信任
我国的本土汽车工业得到了长足的发展和进步。国产汽车的点火系统生产工艺和维修水平得到了显著提高。点火设备是汽油发动机重要的组成部分，点火系统的性能良好与否对发动机的功率、油耗和排气污染等影响很大。能够在火花塞两电极间产生电火花的全部设备称为发动机“点火系统”。庞大的汽车工业，需要众多的汽车零部件企业进行支持。中国的汽车市场持续蓬勃发展，将为汽车零部件市场的发展提供极好的发展机遇。除了整车制造推动了汽车零部件产业的快速发展，我国的零部件供应企业本身也应该需求管理模式的革新，重视员工对于整车知识的了解，更加及时的对用户答疑解惑。一般来说，汽车维修一般涉及到蓄电池、发电机、分电器、点火线圈和火花塞等组成部件。企业要想在竞争中脱颖而出，必须要满足客户的保养和维修需求，还要及时地对客户的各种疑难问题答疑解惑，让顾客对自己的爱车存在的问题有一个大概的了解，通过坦诚交流换取顾客的信任。
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随着我国电力事业的不断发展，之前的电力营销管理模式已经远远不能够满足当前企业管理的需要，在这一背景下，电力营销管理标准化的提出，使这一想法得到了越来越多的关注。在进行电力营销管理标准化建设中，需要切实根据实际情况，从基础出发，不断地将标准化体融入电力营销的工作当中，并在实际的工作当中加以完善和改进。
1.标准化简述
标准化是指在一个体系内，使所有的工作都在同一个规定、同一个要求下进行，并且能够保证所有的程序都能够有序地进行，除此之外，该制度还将能够适用与不同地方的同一体系，最终达到整个体系内各项工作都能够取得较好效果的一个状态。电力营销管理标准化还需要具有一定的效率性，要能够给企业带来更多的经济效益。对电力营销管理进行标准化建设主要是因为在电力营销管理标准化以后，有利于对企业内部员工的工作状态加以提升，工作态度加以约束，从而使得整个企业员工队伍的综合素质能够有所提高，使企业员工们的工作能力和服务水平得到整体的提高。除此之外，在电力行业中，一旦形成了标准化以后，可以促使当地的整个区域的工作模式和内容相统一，形成一个很大的营销模式，从而能够进一步提高服务的质量，有利于当地各级部门工作之间的相互对接，相互配合，共同的促进和协作。
2.电力营销管理标准化建设的方法
在当前的这种竞争激烈的市场情况下，电力企业要想提高与其他企业之间的核心竞争力，那么就必须将根据客户的需求不断完善和提高企业的服务质量和业务水平。那么电力营销管理标准化的建设将在很大程度上能够给企业带来帮助，提高电力企业在市场经济中的核心竞争力。对于电力营销管理标准化建设，具体可以从以下几个方面进行：
2.1标准化模式常态化
在进行电力营销管理标准化工作体系建设时是一项长期性的工作，并非能够在短时间内完成，而且电力营销管理标准化的建设还需要不断地在实际工作中加以应用，并且不断地进行完善，因此这就需要将标准化工作建设变成常态化，促使企业的电力企业的日常管理工作就是按照标准化的要求进行，在这样不断完善的条件下，电力营销管理标准化才能够逐步的走向成熟。在进行电力企业营销管理标准化发展的过程中，企业的内部应该制定完善的规章制度，使标准化的工作模式不断地被员工们所适应，从而逐步的向工作的常态化进行，让员工们在标准化的管理模式下不断地提高自己的业务水平。
2.2引入信息化技术
信息化时代的到来，科学技术的不断进步，用户的要求不断地提高，这一切使得对电力企业营销管理标准化的要求也越来越苛刻。因此，在目前的电力企业管理的过程中，仅仅具有严格的规章制度，切实可行的方案，没有一个先进的信息化技术，同样不能够达到预期的目标，所以在电力营销管理标准化中引进信息化技术，形成一个科学的管理体系则显得尤为重要。随着电力营销企业的不断增加导致了市场的竞争在逐渐地加大，面对这种情况，电力企业只有不断地提高自己的供电质量和服务的水平，才能够在激烈的竞争中脱颖而出。而信息化技术在电力营销管理标准化中的应用，恰好能促进标准化建设的进行，使企业能够被更多的用户所了解，不断地被广大的用户所熟悉。
2.3加强企业员工培训学习
人力资源在任何一个企业中都扮演着不可替代的作用，作为企业核心部分的人力资源同样在电力营销以及电力企业营销管理标准化的建设中都起到了至关重要的作用，因此，在电力企业的内部，对员工进行营销管理标准化培训，让他们对标准化建设能够有所了解则显得尤为重要。让员工们熟悉标准化营销管理的模式，适应标准化管理的环境，认识到标准化管理模式的重要性。这样才能够促进标准化管理模式的建设。2.4建立严格的管理体系为了使电力营销管理标准化建设顺利进行，就必须制定出一套严格的管理体系，保证营销管理标准化的正常进行。除此之外，还需要根据实际的情况，在企业的内部制定出一套完整的管理标准和考核体制，对于员工的考核结果制定出一个完善的奖惩措施，对于在标准化管理模式中表现优秀的员工进行表扬，对于理论知识缺乏的员工应该及时进行培训。不断地完善营销管理标准化的建设。
电力企业营销管理标准化建设不仅给企业带来巨大的经济效益，同时还能够增强企业的实力，提高企业在市场中的竞争能力。电力企业的营销管理将直接的影响到企业的工作效率，因此电力企业必须重视电力营销管理标准化工作体系的建设，让电力企业的管理模式都能够向标准化方向发展。在企业进行营销管理标准化的建设过程中，相关的部门应该给予一定的支持和帮助，根据具体的实际情况，做出合理的分析，推动营销管理标准化的发展。
作者:颜昌文 单位:国网湖北省电力公司洪湖市供电公司
篇（7）
2小型农田水设施利建设与运营管理问题
2.1我国国情比较特殊，所以小型农业的水利工程要想很好的进行运营管理，除了政府的一定扶持之外，必须还要结合一定的私人管理，只有这样才能更好地维护和发挥水利工程的实质作用，才能提高农田的质量和产量。就政府方面来说，可以充分利用宏观调控能力，将粗放型的农业经济管理转变成集约型、密集型的，模式，在工程施工中提供一定的人力、物力、资金以及相应的技术人员和设备，并且在施工的全过程中进行有效监督和管理，跟承包单位或者私人承包者进行有效沟通和配合，如此一来便可将整个施工程序纳入规范化，同时建立一支专业的管理和养护队伍，实行管理与养护的分开管理，提高作业的工作效率。在最后的竣工验收中，政府要将各部门的汇总信息资料详细检查，发现有出入的问题要及早督促相关部门进行解决，确保水利工程的质量。
2.2制定小型农田水利设施管理信息系统。小型农田水利设施的具体运营与发展需要一套与之相适应的管理系统进行管理，而对于信息的收集正是管理者应该进行的重要的一环。设立专门的信息采集机构，主要针对农民对于水利设施的意见与建议进行记录，最后形成符合农民要求与水利工程发展水平的有力措施并予以执行。但是我国的现状是，这个建设、管理与维修是断层的，一旦问题出现便找不到相关的确定负责机构，这是因为机构的设立与管理缺失加之民众的监督力度不够所造成的，所以设立民众“基层组织”系统是解决这一问题的主要方式之一。我们最终要达到的效果就是：政府的宏观调控与民众基层的力量相结合。
3小型农田水利运营管理的紧迫性与可能性
3.1小型农田水利建设的紧迫性。小型农田水利建设一般都是些比较小的水库、塘坝、蓄水池、池塘等，因此跟大型水利工程相比投资比较少，建设规模也不大，所以整体上耗费的成本投入也相对都比较小，而且实际功效也比较高。目前农田的小型水利工程都是有农民自己经营，所以免不了没有搞好水利工程的紧迫感意识，对水利工程的重要性认识不够，导致后期维护不够，在出现洪涝或者旱灾的时候难免是的工程不能及时发挥应用的作用，耽误了农业的正常生产。从改革开放到我国加入世贸组织，我国对农业进行了大幅度调整，尤其是在农业税方面，农业税的改革促进了农田水利的可持续发展，同时农业结构的调整也优化了农业资源的配置，新型生态农业的建设改善了农业区域的环境气候和产量效率，增加农民收入的同时也提高了农民的生活质量。
3.2小型农田水利建设制度创新的可能性。我国市场经济体制的确立,给小型农田水利建设进行制度创新、机制创新提供了可能性条件。因为,市场经济体制的确立,给我国农村经营管理体制带来了深刻变化,以集体为核心的高度统一为根本出发点的生产利益分配关系,转变为尊重农户和农民个体的意愿,生产、经营自主化,农户和农民成为市场经济的主体。
4对农村小型水利设施运营管理的几点建议
4.1增加对农村小型农田水利设施建设的投入。国家应该从小型农田水利设施的特殊性和粮食安全的角度出发，加大财政转移支付力度。国家和省财政除继续对大、中型水利设施除险加固的投入以外，应划拨出一定专项资金对农村的塘、坝、沟渠进行修建规划，确保有一定的比例资金用于改建农田小型水利设施建设。
4.2改革小型水利设施产权制度，鼓励农户对小型农田水利设施的投入要在充分尊重农民意愿的基础上，促进农民对农田水利设施投入的积极性。为了缓解地方政府对农田小型水利设施建设中的资金短缺，调动各方面的积极性。
4.3强化管护制度，确保小型农田水利建设顺利进行加快农田水利设施建设的管理制度改革，结合当地实际情况建立农民参与农田水利设施建设管理机制或模式，积极倡导农户参与农田水利项目规划。由县乡（镇）政府组织受益乡村或村村自愿组合开展相互协作。在“一事一议”筹资筹劳限额内实行统筹安排，采用借工、换工或有偿用工等办法组织实施，实现“推磨转圈、轮流受益”。
4.4政府应该把小型农田水利建设纳入自己工作目标，使之制度化、常态化在当前情况下，国家不可能把大量的财力用于小型农田水利建设上根据《中华人民共和国水利法》的“小型农田水利设施的投资建设由受益单位负责”的原则，农民是小型农田水利工程建设的受益者，投资主体也应该是农民，小型农田水利设施建设的投入农民应该占相当大的比重。要把分散经营的农民思想统一起来，积极性调动起来，将有关部门协调组织起来，有效搞好小型农田水利。
篇（8）
2加大高端营销，积极推进战略合作协议落地
集团公司以及各子企业要进一步加大高端营销力度，持续与目标国别国际大业主、国内重要发展区域的地方政府和国内外大型企业集团开展全方位、深层次的战略合作，并积极推进战略合作协议的有效落地；要做好重点大客户、大项目营销，积极推动上下游产业的供需对接工作。
3整合内外部投标资源，扶持和推动企业扩展一体化服务功能
目前国内外在固定资产投资领域大型能源、水利、石化、基础设施建设投资项目不断增加，这些项目的显著特点就是投资额巨大、技术复杂、业主对承包商综合服务能力的要求日益提高，承包范围已经超出过去单纯的工程施工和安装，延伸到投资规划、项目设计、工程咨询、国际融资、设备采购、技术贸易、劳务出口、项目运营、人员培训、后期维护等涉及项目全过程全方位服务的诸多领域。而在国际建筑市场领域中业主越来越注重承包商提供更广泛的服务能力和实力，单一环节的承包方式逐渐被EPC、DB、BT、BOT、BOOT、BOO、PPP以及EPC+F等工程总承包模式取代，设计—采购—施工（EPC）合同承包模式成为主流。工程项目日益成为国际投资和贸易的综合载体。国际工程承包正从传统的劳动密集型建筑服务交易向带动本国或本公司技术与管理资源、建材或机电产品出口综合贸易转变。因此，要从集团公司层面扶持和推动有条件的大型建筑企业成为具有科研、设计、采购、施工一体化管理和工程总承包能力，能与跨国公司竞争的国际化企业，已成为集团公司目前考虑并着手推动实施的一项极其重要的工作。
为此，一是要制定集团公司内部联合投标管理机制和办法，强化不同业务板块之间的协同，实现纵向产业链整合，横向产业链贯通，以实现市场结构外延式增长和经济效益增加；二是要进一步整合集团内部投标资源，提升资源协调能力。通过制定政策措施，指导工程施工、设计单位积极寻求联合、重组的机遇和方式，加快企业联合重组、改制的步伐，尽快形成一批专业特点突出、技术实力雄厚、国际竞争力强的大企业和核心建筑企业，提高企业的综合经营能力，在经营方式上与国际快速接轨；三是要采取各种政策措施，鼓励对外承包工程建筑企业以各种方式进行联营、收购，获得建筑企业之间资金、品牌、资质、技术、专业人员、综合管理的优势互补，积极扩展构建一体化服务功能，增强在激烈竞争的国际工程承包市场上的综合竞争能力。
4持续推进和完善市场营销体系建设、制度建设和队伍建设
集团公司层面要建立集团化营销模式，持续推进国内外营销网络体系布局，避免同业无序、低价恶性竞争，扩大品牌影响力，对市场需求状况进行快速反应和对接，实现市场的快速协同机制和市场动向跟踪，尽最大努力覆盖全球市场，争取最大的市场占有量和品牌影响力。各成员子企业要在集团化营销模式和体系框架下，进一步完善各细分市场营销体系网络建设和队伍建设，不断扩展市场活动范围，逐渐增强市场信息收集和分析能力；要完善与营销业绩、市场开发紧密挂钩的特殊激励办法，调动营销人员的积极性，要进一步制定、规范和完善市场营销工作相关的工具和模板，加大培训和提供锻炼实践机会，进一步提升投标人员素质和能力；同时要对客户进行分类，实施全闭环管理，实现有效的营销资源配置和客户管理；要适应当前传统市场营销模式的改变。
5加快建立集团内部各种资源共享机制和渠道
要加快建立集团内部资质、品牌、客户关系、公共关系以及工程造价信息等各种资源的共享机制和渠道，极力拓展成员子企业的市场活动范围，支持和提升各成员子企业的国内国际市场营销能力和水平。
6积极推进市场商业模式创新，促进企业转型升级
各成员企业要强化对重点项目规划提前介入，并要积极主动协助地方政府或大业主动开展项目可行性研究和项目规划，取得业主的信赖，并进行持续研究、跟踪和推进。各成员企业要积极主动并在风险可控的同时要积极推进PPP、BT、BOT、BOOT、CM、EPC、EPC+F或股权投资等商业模式创新，并善于利用项目融资和ABS（资产支持证券化）等金融衍生工具和信贷支持来进行有效融资，进一步扩大企业在非传统主业、国际化、特许经营类和投资类项目等市场份额。持续推进建筑企业市场和业务的转型升级。
篇（9）
如何建设一个节约型社会，是全社会关注的重要话题，也是坚持和落实科学发展观，实现经济社会可持续发展，构建社会主义和谐社会的必然要求。对我国缓解资源压力和环境压力，实现全面建设小康社会目标的意义重大。
而创建节约型企业，是落实科学发展观的必然要求，也是缓解可持续发展资源瓶颈的重要基础。因此，创建节约型企业绝不是企业发展的权宜之计，而是企业适应整个社会发展，转变增长方式，增强核心竞争力，依靠科技进步实现持续发展的根本要求。是企业自身“增效”的重要举措之一。“节约型”企业没有固定的含义，所谓“节约型”企业应该是资源消耗少、成本水平低、科技含量高、经济效益好的企业。从这个含义上讲，节约型企业是现阶段我国各种类型的企业所应追求的目标。
建设节约型企业可以从很多方面人手，尤其以生产经营为重头。在知识经济条件下，通过采用知识管理，以及对技术的大量投入，在研发、产品、销售、品牌建设、售后服务等方面不断提升企业效率，对建设节约型企业的作用非常明显。
1．知识管理与市场营销
近年来，随着知识经济的发展，知识已经逐渐成为保持企业可持续发展和竞争优势的重要来源。实践知识管理，也成为企、世未来发展的一项有利保障：时知识的管理工作并不着重于知识本身(及围绕着知识的各类技术)进行管理。而是更慢调把知识看作企业竞争力的核心，着重主张利用知识实现企业更好的经营管理模式。知识管理的过程可以粗略地分为三个基本环节：知识转化、知识循环以及知识组织／存储其中．知识转化过程说明的是隐性知识和显性知识之问的关系，知识循环则强调的是知识的共享和创新，知识组织／存储是指将知识在组织内部沉淀下来，成为企业全体员工可用的共同资源。
在知识经济时代，由于消费者的心理不断成熟，消费观念不断更新、消费层次不断提高，消费结构不断优化，从而对企业的营销活动提出了更高的要求。在这种大的背景下，企业要是固守原有的管理理念，进行“大量营销”，其效果将会大打折扣，而且会造成许多不必要的成本支出。因此在企业营销领域，充分实行知识管理，会有很大的作为。
在知识经济条件下，企业营销的工作对象就是客户(包括合作者、分销商和顾客等)，并且从开始就有客户参与，是协作伙伴关系，他们共同构成了组织外部网络。根据价值链的分析，在市场营销的重大行动、重大目标和其自然的联系中，营销组织必须利用知识管理在关键环节为顾客创造更多的价值，同时保证组织未来的创造力和创新精神。随着信息技术的不断进步，企业营销的方式以及如何管理客户信息的方式也在悄然发生着变化。越来越多的企业开始重视使用先进的信息技术掌握大量的客户信息，以挖掘更多的市场机会。通过这种方式，不断提高企业营销的精准性。
2．以知识管理实践“节约型”营销
现代市场经济条件下，企业面临的竞争愈加激烈，因此在管理的诸多职能领域中，营销对于企业的重要性是毋庸置疑的。但在实践中，营销浪费现象却是普遍存在。市场营销大师菲利浦·科特勒在2004年底，发表了题为《亟需改善营销生产率》的讲演。他指出，营销的结果令人尴尬，广告失效、促销浪费、新品失败、市场失控等现象屡见不鲜。此种情况在我们国内尤其普遍：过大过高的目标(全国第一、世界前列、世界500强等等不胜枚举)、过度的包装(如月饼)、耗资庞大的广告和赞助、无时无刻不计血本的促销等等。营销的浪费反映的正是当前营销的浮躁、盲目、冒进、急功近利等不理性的企业心态，也是中国本土企业总是无法实现超越、做大做强的一个原因。面对越来越国际化的趋势，越来越激烈的市场竞争，越来越理性的消费者和市场，越来越注重成本竞争和资源优化的营销时代，我们必须重新审视营销的未来，树立新的营销观念和理性营销心态，实现营销的全面改造和革命，首先就应告别“浪费营销”，倡导“节约营销”，走入理性营销时代。
2．1通过有效渠道，向消费者传递产品及消费知识，培育节约型的消费者
现实的情况是节约的消费观念在中国市场并不成熟，消费者对那些真正能够节能的产品的认同度还很低，很多消费者盲目求新、求大、求高，对一些高耗能的产品趋之若鹜，例如买车一定买大排量的等等。面对这种消费现实，该如何培养具有节约观念的消费群体呢?其实道理很简单，第一，通过消费知识的传递，让消费者真正了解产品、树立正确的消费观；第二，让消费者能从消费节能型产品中真正得到益处，例如价格的降低、功能的改进以及使用成本的降低等等。消费者从中得到好处，自然会在消费中注意节约，形成一种新的消费观念。企业经营的一切出发点和最终落脚点是市场，市场上存在什么样的需求，决定了企业生产什么样的产品、如何去生产。如果消费者普遍具有节约的观念，就会迫使企业注重生产和消费过程中的“节约”。因此实践“节约型”营销，建设“节约型”企业，可以首先从市场人手，培育节约型的消费者。此外，企业在日常开展营销过程中，应该奉行“社会营销”的理念，将社会利益放在首位，以此带动消费者观念向注重节约和节能转变。所以“节约型”营销，首先不应该是一个企业微观的营销问题，而是涉及全社会的宏观营销问题，需要全体企业共同参与。同时，政府也应该通过制定相应的政策或法律等手段在其中扮演重要的角色。
2．2通过知识转化，提高市场营销活动的竞争力
1958年英国科学家、哲学家波兰尼首先提出了“显性知识”(明确知识)和“隐性知识”(缄默知识)的知识形态分类，这是企业知识管理的本源性对象要素。波兰尼认为，所谓“显性知识”(explicifknowledge)是指用“书面文字、图表和数学表述了的知识”，通常是用言语、图表等人为方式，通过表述来实现的，所以又称为“言明的知识”(anicuIateknowledge，又译“明确知识”)。而作为显性知识的相辅相成的一类，隐性知识(implicitknow1．ed)是指尚未被言语或其他形式表述的知识，是“尚未言明的”、“难以言传的”，尚处于“缄默”状态的知识。
相对于显性知识而言，隐性知识对于企业营销的作用要更明显一些，创造的价值最大，同时价值的流失也最大，因而也最关键。由于企业营销面对的就是企业的所有客户，所以隐性客户知识的地位又是重中之重。企业通过各种手段和方式，例如投诉电话、销售代表的走访等，可以掌握大量的隐性客户知识，这些隐性客户知识对企业来讲是不可多得的一笔宝贵财富。
但隐性客户知识是很难直接为企业创造效益的，必须通过隐性客户知识的转化，才能形成对企业有用的信息，实现组织知识的创新，帮助企业准确地执行市场营销战略，管理客户生命周期的各个阶段，不断提高竞争力。这种知识的转化包括四类：隐性知识到隐性知识的转化，隐性知识到显性知识的转化，显性知识到隐性知识的转化，显性知识到显性知识的转化。
隐性知识到隐性知识的转化。这是在个人间分享隐性知识，是知识社会化的过程。主要通过观察、模仿和亲身实践等形式使隐性知识得以传递。例如不同销售区域的客户代表通过走访调研来了解企业不同区域市场的特征。
隐性知识到显性知识的转化。这是对隐性知识的显性描述，将其转化为别人容易理解的形式，这个转化所利用的方式有类比、隐喻和假设、倾听和深度会谈等。例如上述客户代表通过走访之后，企业可以组织不同区域市场的营销人员召开区域市场营销的“头脑风暴”会议或区域市场营销的“现场讨论会”，帮助这些代表将自己的认识准确地表达出来，并与他人共享。显性知识到显性知识的转化。这是一种知识扩散的过程，通常是将零碎的显性知识进一步系统化和复杂化。经过隐性到隐性、隐性到显性的转化过程，人们头脑中的显性知识还是零碎的，也不是格式化的。将这些零碎的知识进行整合并用专业语言表述出来，个人知识就上升为了组织知识，能更容易地为更多人共享和创造组织价值。在上述例子中，企业肯定能将这些存储于不同员工脑海里，散落在不同区域市场中的营销知识提炼出来，建立属于企业自身拥有的区域市场营销知识。
显性知识到隐性知识的转化。这意味着，企业的显性知识转化为企业中各成员的隐性知识。也就是说，知识在企业员工间传播，员工接收了这些新知识后，可以将其用到工作中去，并创造出新的隐性知识。上述例子中的客户代表了解掌握了足够的显性知识后，就可以充分借鉴其他营销区域中经验，不断改善自己的工作。
2．3利用数据挖掘准确进行细分，找准目标客户
营销大师科特勒曾说：“现代战略营销的中心，可定义为STP市场营销——市场细分(segmentalion)，目标市场(Targe．ting)和市场定位(Positioning)”。虽然目标市场营销的理论在上个世纪就已经出现，但进入2l世纪以后，找准适合自己企业的目标顾客仍然是很多企业面临的严峻挑战。准确进行细分，找准目标客户是企业战略营销的起点，企业的一切营销战略，都必须以此为出发点。没有市场细分，找不准目标客户，企业在经营时就如同“瞎子摸象、大海捞针”，营销活动也会出现大量的浪费。这种盲目的背后，实际上就是因为企业不知道自己的目标群和目标市场之所在。而有的企业则在此方面做到了节约，例如英国连锁超市TESC0L一共有l300万客户，一般的企业将客户细分至三四个不同的群已经相当不错，令人感到惊奇的是，它将这些客户细分到5000个不同的群，形成不同的俱乐部，实际上建立了一个社会的纽带。针对不同的客户群体，超市可以选择不同的营销方式，这样就避免了很多浪费。
在细分的过程中，可以充分利用知识管理中的数据挖掘技术，有效达到节约的效果。因此，数据挖掘技术在企业市场营销中得到了比较普遍的应用。数据挖掘就是在企业的数据库中，对数据进行一定的处理，从大量的、不完全的、模糊的、随即的数据中提取隐含的、事先未知的、但又是潜在有用的信息知识的过程其基本假定是“消费者过去的行为是其今后消费倾向的最好说明”。它正是以市场营销学的市场细分原理为基础，通过收集、加工和处理涉及消费者消费行为的大量信息，确定特定消费群体或个体的兴趣、消费习惯、消费倾向和消费需求，进而推断出相应消费群体或个体下一步的消费行为，然后以此为基础，对所识别出来的消费群体进行特定内容的定向营销，通过提供有针对性的产品和服务来不断降低营销的盲目性，提高客户满意度。这与传统的不区分消费者对象特征的大规模营销手段相比，大大节省了营销成本，提高了营销效果，从而为企业带来更多的利润。此外，数据挖掘还可以在交叉销售、建立和维护客户关系方面发挥很大的作用。在市场经济比较发达的国家和地区，许多公司都开始在原有信息系统的基础上通过数据挖掘对业务信息进行深加工，以构筑自己的竞争优势，扩大自己的营业额。
2．4利用知识挖掘提高促销效率
在广告界就有这么一句经典的话：我知道我的广告费一半都浪费了，但我不知道是哪一半浪费了。这清楚地表明了传统促销方式精准性的欠缺。我们经常可以看到繁华商业街上一些厂商对来往行人不分对象地散发大量商品宣传广告，其结果是不需要的人随手丢弃资料，而需要的人并不一定能够得到。具有关资料统计，没有运用数据库技术进行筛选而发送邮寄宣传品，其反馈率只有2％一4％，而运用数据库技术进行筛选消费者，其邮寄宣传品的反馈率可以高达20％～30％，有效地提高了企业营销的效率。
现代营销越来越注意信息技术的成分，信息技术的进步可以帮助解决一些营销活动的欠缺，并且分析结果，企业就可以运用更经济的促销方式，从而降低成本，增强企业的竞争力。例如美国运通公司(AnericanExpress)有一个用于记录信用卡业务的数据库，数据量达到几十亿字符，并仍在随着业务进展不断更新。运通公司通过对这些数据进行挖掘，制定了’“关联结算(RelalionshipBilling)优惠”的促销策略，即如果一个顾客在一个商店用运通卡购买一套时装，那么在同一个商店再买一双鞋，就可以得到比较大的折扣，这样既可以增加商店的销售量，也可以增加运通卡在该商店的使用率、再如，居住在伦敦的持卡消费者如果最近刚刚乘英国航空公司的航班去过巴黎，那么他可能会得到一个周末前往纽约的机票打折优惠卡。
2．5通过知识共享，可以提高顾客响应速度，降低交易成本
篇（10）
[分类号] G252
图书馆服务文化是图书馆在长期服务过程中所形成的以服务价值观为核心，以服务行为道德为准则，以服务制度与流程为保证，以图书馆服务形象为重点，以服务创新为动力的组织文化。
内部营销是一种将组织员工视为内部客户的管理哲学，其基本思想是通过满足组织中内部客户(员工)的需求来取悦并保留住能够胜任的员工。通过在图书馆内部开展类似于营销的活动，逐渐地培养馆员的服务意识，激发馆员的服务自觉性，帮助馆员树立良好的服务价值观，从而将“以读者为本”的服务文化很好地传递到组织的各个层面。内部营销不仅为以人为本的服务文化建设提供了具体的技术与方法，而且很好地体现了以人为本的服务文化内涵。
建立“以师生为本”的服务文化是高校图书馆提升其服务质量的根本。本文力图在内部营销的视角下塑造高校图书馆服务文化，探讨范围仅限我国高校图书馆。
1 高校图书馆服务文化概述
图书馆的服务文化是以服务价值观为核心，通过建立良好的服务文化，使组织内全体成员在长期为客户服务的过程中逐渐形成对服务价值的共同认知和行为规范，提高读者的满意度，进而提高本组织的核心竞争力，体现组织存在的社会价值。
目前学术界对于服务文化的构建普遍采用四分法，即将其分为：①精神层，表现为组织整体的服务价值观和价值取向、服务愿景、服务理念；②制度层，主要体现在组织的刚性制度中要表现出硬性的服务导向部分；③行为层，是指组织员工在日常的工作行为中要具有积极主动的服务意识，将用户至上、客户第一作为行为准则；④物质层，主要体现为一个服务型组织要能够在其提供给客户的产品与服务中或在组织环境设施等方面向客户传递出一种视客户为上帝的服务意愿。
由于“服务”产品本身所具有的无形性、差异性、不可分离性和不可储存性，高校图书馆在对全校师生进行读者服务的过程中，馆员的服务水平在整体的服务过程中所占的比重越来越大。师生在图书馆所接受到的服务与其说是实体的书籍或资料，不如说是在服务过程中的一个心理体验或感受，而这种体验或感受直接来源于馆员在服务过程中的行为。因此，为了向师生提供更优质的读者服务、最大限度地体现高校图书馆的价值，作为服务型组织的高校图书馆应当从建立组织服务文化着手，在全馆上下建立起一种以“服务师生”为导向的服务价值观，塑造“以师生为本”的服务文化。
2 内部营销理论的演变
内部营销这一理念最早由Berry(1976年)在其研究服务型企业的学术论文中以关键词的形式出现，并将其作为提升企业服务质量的关键方法。该研究以“为了有满意的顾客，企业也必须有满意的员工”的前提为假设。学术界普遍将内部营销理论的这一阶段称为“员工满意”阶段。
内部营销理论的进一步发展认为内部营销是激发员工间相互服务意识的工具。Hales(1994年)对内部营销概念进行了新的诠释：内部营销在于吸引、保持、激发员工的服务意识和顾客意识，从而使员工促进感知的服务价值、增加外部营销的有效性，增强服务竞争优势。这一阶段的内部营销称为“顾客导向”阶段。
内部营销理论发展的第三个阶段是将内部营销与实施组织战略相联系，视内部营销为一种能够实现组织目标的管理工具或技术，认为内部营销可以增强员工对外部营销战略的认识、理解、参与和认同，从而减少和消除战略实施过程中可能发生的变革阻力，增加成功实施外部营销战略的可能性。这一阶段普遍认为内部营销对于组织执行战略变革具有一定的作用，内部营销进入“战略变革与执行”阶段。
内部营销概念化发展的三个阶段其实是三个相对独立却又紧密联系的演进阶段。首先，在员工满意阶段，对于服务型组织，其外部客户享受到的往往并非是实体产品，而是组织一线服务员工所传递的服务，确切地说，是一种客户对实际获得与心理预期之间差值的感受。由于服务型员工并非是机器，所以个体传递的服务质量之间就会存在差异。维持员工愉悦而积极的心理状态是组织在整体服务质量上保持一个较高水平的基础。其次，员工只具有对工作满意的心理状态是不够的，还要具有“顾客至上、客户第一”的服务意识。因此，如何在组织中培养这种服务意识便成为内部营销顾客导向阶段所关注的焦点。再次，人类社会在由工业型向服务型转变的过程中，如何开展以服务为核心的变革、如何在这种战略变革中减少部门与部门间、人员与人员问的摩擦，成为内部营销第三阶段研究的重点。通过前两个阶段.绢织中产生了对工作满意并且具有客户意识的服务型员工，从而为第三阶段的服务变革提供了前提和保障。由此，内部营销理论上升到了组织的管理层面。
3 内部营销在高校图书馆服务文化构建中的作用
3.1 辅助形成组织的服务价值观
服务价值观是服务文化的核心部分，也是服务文化中最难以观察、量化和达成一致的部分，其主要体现在服务文化的精神层面。组织中服务价值观的形成，受到了来自组织内外环境以及员工个人固有价值观与社会整体价值观等综合因素的影响，一个组织完成服务型变革的标志，就是在组织内形成了适合于本组织的服务价值观。具体到高校图书馆，要实现其服务变革，就要依托于本校的发展特色，逐渐地自上而下形成“以师生为本”的服务文化，进而构建起以“服务师生”为导向的服务价值观。内部营销为克服从“以馆员为导向”的传统观念向“以师生为导向”的新服务观念转变过程中所产生的变革阻力，将“以师生为导向”的服务观和组织愿景很好地传递给全体图书馆工作人员，并在服务行为和所提供的服务产品中表现出来。通过在全馆内部运用各种营销思想和方法，将图书馆馆员视为内部客户并为其提供优质的服务，进而将成效导向于组织的外部客户――全校师生，从而实现了馆员内在的服务价值观外显化。
3.2 为服务文化的内部传递提供沟通渠道
良好的内部沟通可使得图书馆充分了解并满足其内部客户(馆员)的需求，以更好地激发其服务潜能，为全校师生提供更优质的读者服务。因此，如何建立高效率的内部信息交流渠道成为了内部营销所关注的一个重点。引入内部营销思想并依托高校图书馆先进的内部信息系统，在正式与非正式组织间、部门与部门间、馆员与馆员间、上级与下级间建立起一个健全的、多样化的、灵活的沟通反馈网络。馆员通过内部网络在进行服务信息的沟通与传递中可逐渐形成对服务文化与服务任务的一致性认同，减少在服务过程中因
沟通不畅而产生的误解与摩擦，使其在进行内外部服务的过程中能够保持一个愉悦的心理状态与高涨的服务热情。因此，内部营销为服务文化在高校图书馆内部的有效传递提供了保障。
3.3 消除服务文化制度层建设的阻力
制度层面的服务文化可被视为一种刚性文化，其对服务文化精神层的构建，特别是对组织内部服务价值观的形成起到推助和强制的作用。由于组织内部旧有的制度文化已在组织长期生存和发展中形成了惯性与定式，因此在面对“以师生为本”新服务观点构建出的服务文化制度体系变革中，馆员们会产生强烈的不适，心理压力增大，伴之而来的是抱怨、工作浮于表面、服务积极性下降等问题，对服务文化建设构成阻力并严重影响读者服务质量。通过开展内部营销，培养具有顾客导向意识与类似于商业组织中营销意识的工作人员，使之认识并理解“制度变革的缘由”，逐渐消除由于制度层面变革所产生的不愉快，减轻变革中的阵痛，将这种在服务文化制度层建设所产生的阻力降到最低。
4 以内部营销策略建设高校图书馆的服务文化
基于内部营销建设高校图书馆服务文化是伴随着图书馆日常工作实践进行的，通过在服务文化建设中融入内部营销思想，潜移默化地影响馆员的服务价值取向与读者服务水平。笔者结合高校图书馆的实际情况，对以内部营销建设高校图书馆服务文化进行了策略探讨，以供商榷。
4.1 基于内部营销方法的高校图书馆服务文化塑造
4.1.1 建设“以师生为本”的和谐服务文化精神层借鉴内部营销建设高校图书馆服务文化精神层，就是通过对“内部客户”这一概念的重新审视，明确馆员个体间、部门整体间的内部服务关系，开展具有针对性的服务文化精神层建设工作。
在建设“以师生为本”的服务文化精神层过程中，图书馆管理层可引入内部营销思想，在图书馆组织内部依据条件客户、任务客户和职能客户来确立内部客户关系。馆领导与馆员存在着条件客户关系，为了使馆员完成工作任务，馆领导必须努力为馆员服务，提供保证条件、创造机会和提供支持，保障馆员能够实现既定目标。同时，馆领导与馆员之间也存在着任务客户关系，馆领导委托给馆员工作任务，馆员应该认真尽职地完成委托人给予的任务。对于图书馆部门与部门间、同部门馆员与馆员间来说，也存在着相互提供服务的关系。例如，采编部为读者流通部提供采购并编目好的书籍资料，读者流通部通过了解师生的切实需求，向采编部提供信息以辅助采编部进行符合师生需求的书籍采编，这种相互提供服务的关系为职能客户关系。
引入如上三种内部客户关系，可使高校图书馆在上级与下级间、馆员与馆员间、部门与部门间建立起一种服务与被服务的关系，从而摆脱传统观念的束缚，将“成己为人，成人达己”的服务理念贯穿于图书馆组织内部中。通过一线馆员的外部读者服务，将这种服务观体现在“以师生为本”的服务环节中，从而对高校图书馆服务文化建设起到积极促进作用。
4.1.2 融入内部营销思想，减少服务文化制度层的变革阻力
高校图书馆服务文化制度层面的建设主要表现为在制定制度时要体现“以师生为本”的服务理念。然而，对于任何一个组织，在推行内部制度变革中都会面临着一定的阻力。为使得高校图书馆顺利建设服务文化的制度层，可适当地运用一些内部营销的技巧来减少这种变革中的阻力。
高校图书馆可依据自身实际情况，在现有规章制度下，将内部营销中的产品、价格、分销、促销策略运用到服务文化制度层的建设当中，以降低因制度文化变革所带来的阻力。首先，图书馆领导可依据学校的学科建设、专业设置和科研情况，多方面采纳馆员与广大师生的意见，制定出能够以满足教学科研需求为目标，为师生提供优质读者服务为宗旨的服务制度，将“以师生为本”的服务理念融入到能约束馆员日常服务行为的内部产品――服务文化制度中。其次，在内部价格方面，图书馆管理层应严格控制因在全馆推行服务文化变革而带来的馆员心理成本的变化，可通过公开季度“读者满意度”与“借阅流通量”调查结果，将服务文化变革所带来的绩效提升显性化，即通过控制内部价格策略来消除馆员因服务文化制度变革所产生的恐慌与不安。最后，在内部分销和内部促销方面，高校图书馆应该建立起有效的内部信息沟通网络，使得馆员可通过内部网络对本馆的服务文化制度提出意见和建议。如有可能，图书馆应定期开展以“假如我是一名学生读者”为主题的内部交流会，以使馆员通过角色的换位思考来参与到图书馆服务文化制度层建设中来。此外，图书馆还可通过校园BBs讨论组与内部刊物等形式，宣传每月的优秀服务馆员，以促进服务文化制度层的变革顺利进行。
4.1.3 以服务创新为导向，构建服务文化行为层
行为层面的服务文化建设主要是指推进组织内员工在其工作中、学习中、生活中作出有利于组织服务整体水平提升和发展的经验以及创新性活动。由于高校图书馆的自身结构和所处环境都比较稳定，在长期固有的运营模式下，从领导层到馆员，甚至是外部服务的受体，都形成了传统的读者服务定式，不利于主体进行创造文化建设。
高校图书馆可将内部营销中的授权与激励机制引入到服务文化行为层面建设中，本着以精神激励为主，物质激励为辅；以奖励性激励为主，零成本激励为辅；以内激励为主，外激励为辅的激励三原则，通过内部表彰、领导关怀、浮动岗位津贴等方式，对馆员进行激励，使他们对于组织所提供的工作岗位感到满意，认为现有的工作岗位能够体现出自己的价值，并逐渐在工作过程中萌生改良自己岗位服务活动的思路，更好地体现个人价值。
此外，高校图书馆可通过开展合理的内部授权，为馆员营造一个灵活自主的工作环境，使得他们能够更及时地将自己日常工作中所产生的新思路、新方法运用到内外部的服务行为实践中，从而产生服务文化行为层面中的创新性活动。授权制度应由全馆各级员工共同参与制定，并作为一种组织制度公之于众。为避免开展授权所带来的权责不清问题，图书馆管理层应合理地将权利的使用范围逐层下移，并通过充分的内部培训使接受授权的馆员具备使用授权的业务能力与道德水平，对于服务实践中不合理的授权，要予以及时的修正或撤销。
4.1.4 结合内部营销，建设服务文化物质层物质层位于服务文化的最表层，是服务文化的外显部分。物质层面的服务文化建设主要表现在一个组织用于满足其服务受体所具备的物质产品及其所表现的文化，包括员工服饰、组织建筑和环境等。对于高校图书馆，在服务文化物质层建设上可以说还存在着应当改进的地方，而这种物质层面的改善也贯穿着内部营销的思想。
高校图书馆应将内部营销思想融入到服务文化物质层面建设中。推行统一着装上岗，并要求馆员在工作期间佩戴校徽、馆徽。这样使得每位馆员在与同事接触性的工作当中表现出了整洁、规范以及对对方的尊重，从而提高了内部客户即馆员与馆员之间的满意
度。在建筑设计及科室布局方面，要尽量配合服务流程来进行规划，以方便各项业务的沟通与调配，避免出现流程复杂以及科室布局混乱的情况，使得馆员在处理日常事务中能够更加简单、高效，从而缓解其因日常工作所产生的压力，提高其对工作的满意度。对于工作环境方面，图书馆不仅需要为馆员提供一个整洁舒适的工作场所，还可在图书馆读者大厅中以类似于LED屏幕的醒目方式将“以服务师生为本”的服务宗旨予以显示，不断地向馆员灌输图书馆整体的服务理念，使其明确自己在整个组织服务文化建设中的主导性地位，从而能够将实际行动更好地融入到为师生提供优质的读者服务当中。
4.2 服务文化建设中所运用内部营销方法的管理
作为高校图书馆的领导，应在服务文化建设的过程中运用内部营销的综合管理思想，对服务文化的构建进行宏观把控。施行内部营销管理主要包括三方面内容：①成立内部管理小组，在全馆定期对所施行的内部营销方法的效果进行评估，看其是否对服务文化建设起到了明显的改善作用，并将评估结果进行反馈，将之融入到下一阶段的内部营销计划与执行中；②对运用内部营销方法中产生的日常事务要建立事务日志与备忘录，尽可能要求每一位基层馆员做好自己的事务日志，以备日后对营销方案进行参考与改善；③成立一个由馆内领导组成的风险控制小组，并制定内部营销的风险防范与危机处理预案，以此来保证服务文化变革的成功。5结论
在高校图书馆基于内部营销建设服务文化，可以顺应社会服务变革的发展潮流，真正实现“以师生为本”的服务宗旨，进而在互联网高速发展的时代体现出高校图书馆为师生提供优质、专业信息服务的应有价值，为一所高校整体的持续稳定发展打下良好的基础。为此，高校图书馆应加强内部营销建设，不断促进服务文化的提升。需要全馆上下共同努力，积极探索有利于服务文化的各种内部营销模式，提高内部营销的质量与效果。
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