文化差异论文汇总十篇

序论：好文章的创作是一个不断探索和完善的过程，我们为您推荐十篇文化差异论文范例，希望它们能助您一臂之力，提升您的阅读品质，带来更深刻的阅读感受。

篇（1）

中美消费行为的差异及其原因分析

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2继承人的选择

中日两国在继承人的选择方法和制度上有很大差异。

2.1养子条件在中国，夫妻在没有亲生子女或者没有亲生儿子的情况下，会考虑收养他人的儿子做养子。收养对象通常为父系亲属的儿子，称之为“过继”；而日本的夫妻在亲生儿子以及入赘的女婿不够优秀的情况下，会考虑收养他人的儿子做养子。收养对象可以没有任何血缘关系，选择范围比较广。

2.2赘婿要求在中国，夫妻在只有女儿没有儿子的情况下，会考虑招婿入赘。入赘的女婿一般不改姓、不能入族谱、不具有继承权，而且生下的子女随其母亲姓；日本的夫妻在儿子不够优秀时，会考虑招婿入赘。入赘的女婿要改姓，成为婿养子，而且有家产继承权。

3家族观念

中国的家族主要是由血缘关系组成的集团。这个家族集团不但包括直系亲属，还包括旁系亲属。中国人对家族的延续非常注重血统的纯正，在以“孝”为家族伦理核心的中国家族中，传宗接代被看做是最大的孝顺。俗语中有“不孝有三，无后为大”的说法。日本的家族是以农业生产为目的的地缘集团。比起血统的延续，日本人更注重家业的传承，从而保证作为生活共同体的“家”的长期兴盛。日本人的亲属范围比中国窄，一般仅限于直系亲属。家族成员不一定是有血缘关系的亲属，也可以是没有血缘关系的家仆、佃户、雇员等。日本的家族伦理以“忠”为核心，只要对家族忠贞不贰，非血缘关系的家族成员也可以参与祭祀活动，死后也可以葬入家族墓地。

4家业管理及财产继承

在中国的家庭中，家业由父亲管理。除非父亲过世，否则就一直拥有家业的管理权。在财产继承方面，中国实行的是诸子均分制，即将家产平均分给所有儿子（有时也包括女儿），长子一般在分配中不具有特殊权利。在日本的家庭中，家业由父亲和继承人共同管理。在父亲有能力管理的情况下，家业由父亲管理。当父亲年纪大了或因病没有能力管理家业时，家业就交给继承人管理，并且继承人可以是入赘的女婿或者养子。日本的家庭财产实行长子继承制，不分给其他子女。而且长子虽然在家庭中拥有特殊的身份与地位，但当长子的能力不足或身体上有缺陷而无法管理家业时，日本的家庭就会剥夺其长子地位而改立其他儿子为长子，或者另立有能力的养子、婿养子为家中的长子来继承家产。

篇（3）

英国文学发展源远流长，其中不乏经典的文学著作。英国文学的发展经历了盎格鲁—萨克逊阶段、新古典主义阶段、浪漫主义阶段、现实主义阶段、现代主义阶段等不同的发展时期，在每个时期都有代表其时代特色和艺术特色的优秀文学作品，这些作品构成了恢弘灿烂的英国文学。英国经历了两次世界大战，尤其是第二次世界大战前后，英国的文学发展又经历了写实主义、实验主义等阶段，现在，英国文学还在不停地发展，不断地产生新的具有极大影响的文学作品。目前，英国文学正朝着多样化的方向发展，相信，随着英国文学的发展，它对英国文化世界文化的发展，对英国文学评论的发展将产生极大的影响。

(二)美国文学史及其特点

由于在历史上美国长期处于英国的统治之下，英国文学文化对美国文学文化产生了极大的影响。在很长一段时间内，美国文学一直模仿英国文学，很少有自己的独特个性和创新，但随着美国独立战争的打响，美国人民的独立自主意识日渐突出，美国文学开始摆脱英国文学的影响，不断发展，独立出来。随着美国的强大，经济文化的不断发展，大国意识开始突起，在文化领域，发生了很大的变化，一大批文学家和富有美国精神的文学作品不断涌现，给美国文学的繁荣注入了强大的力量，美国文学开始发展成为能够与英国文学并立，能够代表美国人个性特征，能够反映美国主体意识的独立的民族文学，美国文学获得了极大的突破。在第二次世界大战后，美国国力雄踞世界第一，美国文学开始经历新旧文学的激烈争斗，并受到实验主义的深刻影响，发展更为个性化。现在，很难说美国文学的主题思想是什么，美国文学不再局限于某一个“主义”或者“思想”，美国文学也开始朝多元化方向发展。文学评论是和文学相伴而生的，文学的发展也必将促进文学评论的发展。英美文学作品是英美文化精神的艺术展现，而英美文学评论者以文学分析为基础，不断地剖析英美社会文化生活的方方面面，指出文化差异对文学发展的不同影响，揭示其中的规律等，对文化生活有巨大的影响。因此，研究文化差异对英美文学的影响，必须研究英美文学的发展史。

二、文化差异对英美文学评论的影响

(一)语言文化差异对英美文学评论的影响

英国和美国虽然都讲英语，但美国英语和英国英语是不同的，自从美国被英国统治之后，美国人民被迫地接受了英国的语言文化。但由于地理位置的差异，即使美国人民被迫接受了英国的语言文化，但与英国本土的文化还是有区别的。特别是在英国语言文化和北美大陆的印第安土著语言文化接触后，为了适应北美大陆的发展需求，产生了许多新的词汇，这些词汇是英国英语中所没有的，这个时期，真正意义上的美国英语就产生了。语言是文化的载体，语言的不同，必将影响文化的方方面面，每个国家都有自己独特的语言形式，正是这种独特的语言在承载着传承和发扬本国文化和思想的重要使命。评论家对文学作品进行评论中必将用到自己本国的语言形式，这种语言形式本身就含有特定的含义，能够代表民族文化的个性特征，具有典型性和代表性。英国语言和美国语言的差异必将造成文学评论的不同，这是语言文化差异所产生的必然结果。美国英语是在英国英语的基础上衍生出来的，既然是衍生就注定有一些本质的东西和英国英语是保持一致的。但衍生并不等于复制，美国英语和英国英语还是不同的，特别是在美国成为一个独立的国家后，它的文化的各个方面都产生了很大的变化，这种文化的变化又加深了语言的变化。美国英语形成之后，就对文学评论语言产生了极大的影响，美国文学的评论语言更为张扬，评论者敢于大胆地表露自己的观点态度，美国文学的评论语言更显突破和创新，语言张狂，稍有顾忌，这在语言形式上与英国英语相比就有较大的不同。美国文化追求自主、突出，在文学评论中的语言使用也能深刻地体现出这种文化精髓。

(二)历史文化差异对英美文学评论的影响

英国的文学评论是在继承和反叛中不断挣扎，正如英国著名的戏剧家莎士比亚的《哈姆雷特》中的主人公哈姆雷特一样，为了生存还是死亡的问题苦苦挣扎，在这一阶段，英国的文学评论似乎也出现了这种徘徊，为了继承和反抗的问题苦苦挣扎。对于17～18世纪的英国文学评论而言，无论是从具有明显的宗教色彩的评论还是在荒诞的创造手法上，都体现了英国文学评论的继承传统与打破传统之间的纠结与冲突。到了20世纪，英国文学评论经历重大转变，英国文学评论家对于先前的理论进行了重新的审视与思考，对于传统评论标准有了新的认识，这时的英国文学评论作品也产生了很大的变化，无论是从内容和思想上都有一些新的突破。但在英国文学评论界，除了伊格尔顿以外，基本上没有一个具有很强实力和影响力的评论家，他们大多畏首畏尾，继承有余，创新不足。至今，伊格尔顿在文学评论界的影响也是举足轻重的。之后，英国文学评论的发展方向朝着后现代主义、后殖民主义以及女权主义方向发展，英国的文学评论也在不断地对以前的文学理论成就进行纵向的和横向的重新审视和研究，开始慢慢地建构起新的、适合当今社会的文学理论。而美国文学评论和美国文学的发展一样，即使从英国文学评论中发展出来，具有英国文学评论的一些特征，但自从美国独立之后，美国文学也开始发生巨大的变化。美国文学评论与美国文学一样善于突破，不断地打破传统，敢于表达新观点，书写新内容，美国文学评论在不断的突破中获得新的发展与进步。

(三)文化内涵差异对英美文学评论的影响

对英国文学评论与美国文学评论进行比较研究之后，我们可以发现一个显著的现象，英国文学评论虽然也有发展，也有创新和突破，但无论是从深度和广度上讲，都显得畏首畏尾，不够彻底。这主要是因为，英国文学评论就像英国文学一样，为了保持英国文化原有的“纯正血统”而不愿或者是不敢突破。虽然，英国文学评论在厚重的历史中吸收了很多营养，能够产生一些中规中矩的评论，但也存在着很大的问题，其中最大的问题是少有创新和突破。英国文学评论读之使人感觉犹豫不决，缺乏突破力度，使人感觉评论的力度总是不够，评论总是不够精准;英国文学以及英国文学评论虽然在悠久的文化传统中获得了取之不尽的优秀的文化和精神源泉，但这种厚重的历史优良的文化传统也对英国文学评论者产生了很大的消极影响，他们在创新道路上背负了沉重的负担，不能尽情地抒发自己的思想认识，加大对文学理论的创新。这样英国文学评论就显得较为陈旧，缺乏突破与创新和新鲜度。美国文学评论受到美国文化的影响极大，特别是美国的创新文化，这种文化促进了美国文学评论的不断发展，最终，美国文学评论发展成为开放性的文学评论。美国文学评论虽然在英国文学评论的基础上发展起来，但在历史的不断推进中，美国文化发生了深刻的变化，美国文学评论也发生了很大的变化，它不像英国文学评论那样有很沉重的历史文化负担;因此，它能够轻装上阵，不断地突破传统，不断地创新与突破，获得大力的发展。美国文学评论在吸收欧洲大陆文学和北美大陆印第安土著文学的精华部分的同时，也可以综合应用各种理论，把各种文学评论中的精华部分借用过来，并不断地融合创新，这样，美国文学评论就获得了极大的发展，能够不断地突破和进步。美国文学评论的视角是世界的视角，全世界的文学评论的优秀理论和成就都可以借鉴过来供自己所用，美国文学评论获得了突破性的发展。

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1.2在精神层面上体现出高雅、激情与坚韧一张球网将彼此分开，来来往往的球又把彼此联系在一起，从而共同创造融洽的运动氛围，那些违背行为规范的人将受到“四级罚分制”的惩罚，真心地喜欢网球的人，一定是可以温和地与人相处，谦卑而不高傲、耐心而不浮躁、坚持而不轻易放弃的人。另外，网球运动具有动作舒展大方，娱乐性、观赏性强的特点，体现出了力与美的完美结合。激烈的竞赛，将人的速度、力量、柔韧和耐力发挥得淋漓尽致，只有这种坚持、永不放弃的精神才能取得最终的胜利。网球，它在运动中教会你礼貌，教会你和善，教会你耐心，教会你冷静，也在教你如何做人。只有对自己充满自信，敢于挑战自我，才能在激烈的网球竞赛中体会竞争的压力，从而磨练百折不饶的意志品质。

2中国网球文化的特征与传承

2.1西方网球文化渗入与中国网球文化的形成中华民族在几千年繁衍生息的发展过程中，以自己的聪明才智创造出极其丰富灿烂的中国传统文化。在历史变迁中，中国传统文化与西方文化相互碰撞、融汇，逐步形成了具有中国特色的现代文化。从严格意义上说，网球运动是外来文化“入侵”的产物。1840年以后，西方列强凭借坚船利炮进驻中国，随之由英、美、法等国的商人、传教士将这项运动传入中国，大约是在1885年[3]。最初，网球是外国商人、官员、白领阶层健身自娱的活动，随后中国的富裕阶层、教会学校也参与其中，成立了各种网球会和俱乐部[4]，促进了网球运动在中国的传播。

2.2网球文化中国化的特征

2.2.1在物资层面体现了我国人民的骄傲、自信和追求网球运动记录着我国沧桑变迁的历史：后侵略者将其带入，传教士将其推广，被认为是“洋人”的游戏和“达官贵人”的消遣[5]。网球传入我国虽然已有100多年的历史，但在过去一直被视为贵族运动，参与者极少，运动水平一直得不到提高。特别是在中，网球被认为是少数上层人士活动健身的“洋玩意”，扣上资产阶级的大帽子。网球真正被认识和推广是在改革开放以后，以健康、优雅、时尚的特点，走进了大众的生活，深受广大群众的喜爱。随着我国网球商业比赛和职业赛事的成功举办，女网成绩的重大突破，特别是李娜先后两次问鼎法网、澳网最高领奖台，创造了历史，是国人的骄傲。网球运动使国人看到了中国的未来，赶超世界发达国家，实现中华民族的伟大复兴，体现了一种无限的追求和自豪感。

2.2.2在制度层面体现了平等、文明和时尚首先，网球运动体现了人与人之间的平等。在过去，网球运动是贵族专利，平民百姓无缘涉足，体现出地位的不平等。二战后，网球运动已褪下“贵族运动”的外衣，不再是贵族阶层的专利，逐渐趋于平民化和职业化，逐渐发展成为全世界最热门、最受欢迎的运动项目之一，业余比赛随处可见，通常出现不同行业、不同职务、不同年龄的人同场竞技，体现了网球运动平等性、娱乐性和健康性。其次，网球运动具有艺术美，体现出具有时代气息的文明与时尚。网球运动把力量美和艺术美、形体美、服饰美、环境美，以及竞争的激烈性与观众的文明性有机结合在一起，既反映出人体美、运动形式美，又激发参与者和欣赏者的审美情感，可以陶冶现代人的情操，引导运动者、欣赏者提高审美的能力、趣味和水平。

2.2.3在精神层面体现了完善、坚持和积极进取现代社会是个充满竞争的社会，机遇与挑战并存，通过竞争能产生动力，从而充分调动人的潜能，实现人的全面发展和社会不断进步，而网球文化所体现的精神符合时代的需求。首先，网球运动具有技术动作失误就会失分的特点，要求参与者具备良好的敢斗意识和自我控制能力，在运动中要求具备良好的时空知觉、反应速度和集中注意力的能力；其次，网球文化具有不可低估的教育作用，它是促进儿童青少年个体社会化的重要手段，能发展人的适应能力，在网球运动中学会谦虚和尊重；网球技能没有最好，只有更好，指引人们不断追求，尽量完善，正是由于这个特点，网球参与者克服各种困难，他们持之以恒的态度和执着的追求，体现出现代人积极向上的竞争意识和追求完美、进步的精神。

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中医西传历经300多年，时至今日，无论是在中国，还是在西方，传统的中医学与现代西方医学共存，已是一个不争的事实。中西医学都是“研究人体生命过程以及防治疾病的科学体系”。可见，二者至少具有三点共性，即研究对象相同——“人体生命过程”，目标一致——“防治疾病”，且都是“科学体系”中的一员。但是，二者的语言文化差异折射出中医学文化所具备的人文特征和西医学文化，尤其是现代西医学文化，所具备的典型的科学特征。

语言是文化的结果，一个民族所说的语言是这个民族总的文化的反映；但也可以说，语言是文化的一个部分，⋯⋯语言与文化都共同发展了几千年。

1象形文字、拼音文字与思维模式

中国文字是3000多年以来一直保留着象形书写法(与拼音书写法相对)的唯一文字。笔者通过比较、分析《说文解字》(简称《说文》【注：东汉·许慎撰，我国第一部收字齐全、形音义综合考辨、编排科学而系统的字典]与《黄帝内经》所反映的思维模式、哲学观念以及人体解剖、疾病和治疗知识，得出以下结论：《说文》中蕴涵的中医学知识与《内经》一脉相承；《说文》所体现的“天一地一人”宇宙思维模式与贯穿《内经》的“天一地一人”生态医学思维模式同出一辙；作为《内经》理论基础的“气、阴阳、五行”学说可通过《说文》追本溯源；《说文》主要通过分析汉字的造字结构、追溯汉字源流及本义，是研读《内经》以及探索研究中医学起源的重要书籍。以象形字为基础发展起来的中国文字及其所代表的意义具有相当的稳定性和保守性。这对于促进中医学家的类比思维和形象思维的发展，以及用《内经》奠定的这种思维特点去影响其后的历代医家，发挥了无形的巨大作用。从阴阳、五行、精、气的象形字到《内经》广泛的取类比象，再到明清医籍对字的形音义的校勘、考辨，都显现出中医学思维之链中象形汉字的深远影响。

英语是拼音文字。英语单词的“形”与发音直接联系，对其语义的理解是以听觉为基础，从而跳出了以事物具体形象为材料的视觉思维框架，为发展以抽象概念为基础的逻辑思维提供了更大的可能性，从而形成抽象推测、概念思维和范畴区分以及对这个世界力求得出客观判断的传统。实际上，医学英语词汇中所含的纯英语词汇只占很小的一部分。大部分医学英语词汇都是由医学词缀通过构词法拼缀而成的，而医学词缀多来自拉丁文和希腊文词素。由于深刻的结构性差异(包括世界观、思维模式乃至语言)，产生了中西文化之间理解和翻译的极大困难。从一种文化角度研究另一文化，往往把一套世界观和思维体系都“走私”进来，而这套世界观和思维体系能否被对方文化传统接受、并相互融合呢?以“气”为例。《说文·气部》：“气，云气也。象形。”“气”在甲骨文中作“气”，象空中流动的气流，蒸发升腾，其象如云，不久消失，又为无形。因此，“气”是无形的，无处不在的，可聚而有形的(如可凝而成水)。此时的“气”可英译为air。随后，包围、充斥在人类空间的“气”，被抽象化为一种哲学意义上具有物质含义的“气”。春秋战国时期的唯物主义哲学家，就认为“气”是构成世界的基本物质。医学家抓住时机，适时地将“气”引入医学。这样，“气”就成了先秦自然哲学与医学的中介、桥梁。到了《内经》时代，“气”不仅是构成世界的基本物质；亦是人体的基本物质，且可化而为血、为精、为津液等，它所主持的人体正常生命功能活动为“神”。《内经》的全部理论与技术，几乎无一不与“气”相关，且各种各样的“气”名目繁多，有阴气、阳气；清气、浊气；天气、地气；正气、邪气；营气、卫气；四时之气、藏府之气、经脉之气；等等。此时。“气”早已不是air，也不是energy或vitalenergy或atmosphere，只能是qi了。现在，对大部分西方人来说，qi已不再陌生。

2中医学术语、西医学术语与中医英译

现代术语学所观察到“专业术语的产生大部分是由普通语言衍生而来”的情形，在中、西医学中都可以清楚地得到证明。熟悉中医用语的人应该能够察觉，中医书籍中的用字大部分是普通语言用字，且比较广泛地出现在同一成书年代的其他著作中。魏逦杰博士和文树德教授都主张将中医学的基本术语分为两大类：一是代表一般概念的日常用语，如头、脚、胸、腹、心、肝、血等；一是从日常用语所引申出来的中医学专有名词，如窍、穴、卫、邪、命门、三焦、督脉等。由于前一类用语大多具有普遍性，也就是说，大部分文化种群都有这类概念，而且各种群所使用的不同语言也都存在着表达这些概念的词汇，因此翻译时，采用译人语的对应词应该是最准确的方法；后一类代表中医专门知识的词汇则大多源自于隐喻(metaphor)的命名方式，即由普通语言、以类比的方式形成，翻译时，可以通过字对字直译的方式加以译解，也就是将字面上的意思译出来。如窍译成orifice，穴译成point或hole、卫译成defense、邪译成evil、命门译成lifegate、三焦译成tripleburner、督脉译成governorvessel。关于西医学术语，魏逦杰博士将其分为三类：第一类由借用自普通语言的用词构成，如fever、chill、cough、cold、influenza等；第二类则是由西医用以描述特定专业概念的词语组成，如conjunctivitis、anemia、hypertension、arteriosclerosis、hyperchlorhydria等；第三类由医学来源词语组成，如enuresis、lochia、pharynx、1arynx、dysphagia等。第一类词语，尽管通常由医师使用，但是一般人都能够明白，而且大部分正常成人都能够分辨这些名词所指的情形为何。第二类词语中虽然有些词(如anemia、hypertension、conjunctivitis)对一般非专业者可能并不陌生，甚至还被他们所使用，但是非专业者并无法以医学的准确性诊断出这些病情；这些名词所反应出的专业知识与一般的认知有很大的距离。第三类词语则不需要任何专业知识或设备便能加以了解或确定。魏遁杰博士认为，应该绝对避免使用纯然“严谨专业性的”第二类西医学名词术语翻译中医学概念，认为这样“必然会破坏了他(指‘译者’)意欲传达的这个知识体系(指‘中医学’)的完整性”，并相信只有第一类与第三类西医学名词术语才能用于翻译中医学概念H。笔者颇为赞同。笔者认为，中医学术语基本上也可以分为三类：第一类由借用自普通语言的词汇组成，如心、肝、脾、肺、肾、发热、头痛、咳嗽、心悸等；第二类由中医用以描述特定专业概念的词语组成，如痰饮、悬饮、溢饮、支饮等；第三类由中医学来源词语组成，如《说文解字·广部》中的某些形声字——疝、疸、痈、疡、痔等。而当初西医中译时所“借用”的中医学词汇也是相应的第一类和第三类，也就是说把heart、liver、spleen、lung、kidney和measles、leprosy、malaria、epilepsy分别译为“心、肝、脾、肺、肾”和“麻疹、麻风、疟疾、癫痫”是基于全人类对人体和病的共同认识。而同时，我们也应从西医中译实践中吸取教训：采用第二类中医学名词术语翻译西医学术语所引起的中西医学概念混淆不清的状况不应在中医英译中重演。如将typhoid，typhoidfever译为“伤寒”，typhoid或typhoidfever指的是“infectionoftheintestinecausedbySalmonellatyphiinfoodandwater”，临床表现为发烧、腹泻，甚至有血便，是肠的感染性疾病(infectionoftheintestine)。而中医学中的“伤寒”，广义指外感热病的总称，狭义指外受寒邪，感而即发的病变。

3医古文、医学英语与中医英译

让我们先观察比较一下下面两段短文：(1)“夫人生于地，悬命于天，天地合气，命之日人。人能应四时者，天地为之父母”(《素问·宝命全形论》)。(2)“Manismetazoon，triploblastic，chordale，vertebrate，pen—tadactyle，mammalian，eutherian，primate．．．Theout—linesofeachofhisprincipalsystemoforgansmaybetracedback，likethoseofothermammals，tothefish—es．’’(L．A．B．一orradaile)。

(译文是：人属于后生动物，系五趾，三胚层高级动物，属脊索动物门，脊椎动物亚门，哺乳纲，灵长目⋯⋯象其他哺乳动物一样，他的每一个器官系统的轮廓可以追溯到鱼类)。以上都是从“发生学(genetics)”角度来界定人生命的起源，若仅从语言学角度考察，第一段四、六字成句，文辞简练、优美，具有诗一般的韵律，读起来朗朗上口；而第二段含有大量的专业术语，语句平实、严谨，属于科技英语，谈不上文辞、韵律的优美。中医学的核心知识都来源于古典文献，即“文言文”。实际上，自《内经》问世以来，中医语言就基本定格在“文言文”。而“医古文”是文言文的一种，是文学语体。由于中医学术语具有高度多义性、同义性和模糊性，医古文又异常简练、具有丰富的修辞格，因此极易造成中医语言语义模糊，并引发学术之争。因此，中医学中的“咬文嚼字”现象——校勘、训诂或注释中医古典著作，更是渊远流长，并延续至今，从而体现出中医学所具有的人文、社会科学特征。而医学英语语义明确清晰，所表达的理论具有可证伪性，属于科技英语，是科学语体。因此，在译介中医时，尤其是中医古典著作时，绝不能像西医中译一样仅注重传达原文所体现的医学知识，同时也应对原文所体现的各种人文、社会科学特征给予必要的关注，因为这些特征本身就是中医学不可或缺的组成部分。基于上述观点，笔者认为应坚持严谨应用保持中医概念系统性、完整性和独立性的名词术语英译原则，并在现有的基础上推出一个体现中医典籍文化的更完美的翻译体系，使建立在中医典籍文化基础上的中医学顺利、持久地走向世界。

参考文献

1夏征农．辞海[缩印本(音序)]．上海：上海辞书出版社，2002：2006．

2何裕民．差异·困惑与选择——中西医学比较研究．沈阳：沈阳出版社，1990：149，170．

3魏遁杰．中医西传与翻译问题．医学与哲学2001；22(7)：51—54．

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在媒体信息发达的今天，广告对于一个商品的推销和一个品牌声誉的建立有着不可忽略的影响。而随着经济全球化的发展，广告翻译越来越受到人们的重视，广告翻译的好坏直接影响到商品在海外市场的销量及其市场占有率。想必很多人都还记得派克笔的一句广告语：“Itwon’tleakinyourpocketandembarrassyou!（它不会在你口袋里漏油，令你尴尬。）”可是，当派克公司在墨西哥推广这支笔的时候，却误认为西班牙语中的“embarazar（使怀孕）”可以代替英语中的“embarrass（使尴尬）”，结果广告语就成了：“它不会在你口袋里漏油，令你怀孕。”虽然广告的错误戏剧化地给这支派克笔带来了意想不到的宣传效果和销量，可是也成为了墨西哥人茶余饭后的笑料，并有当地媒体讽刺地把它称为“怀孕的钢笔”，成为广告界中的大笑话，从长远看来，对派克笔公司的声誉不无影响。

那么，怎样才可以把广告语翻译好呢？首先，我们要知道，广告翻译作为一种跨文化交流活动，不是简单的语言符号切换，它可以对消费者的传统习惯、心理、信仰等产生直接冲击，从而影响广告的效果。因此，在广告翻译中，我们既要注意到语言翻译的准确性，突出广告所要表达的内容要具有吸引力、说服力等特点，也要在熟悉并尊重译文读者的社会文化和生活习惯的基础上，对商品介绍时，使之符合该国消费者的文化背景，使译文读者能得到与原文读者同样的信息，以达到广告推销的目的。以下，本文将从语言和文化两个角度，分析其对广告翻译的影响。

一、语言对广告翻译的影响

语言是广告的基础，只有当语言运用恰当，读者才能准确无误地接收到关于广告所要表达的信息，从而发挥广告的作用，达到宣传的效果。

1．汉英语言结构的对照

申小龙先生曾经说过，西方语言是以规则为主宰的，而汉语则以人为主宰。也就是说，汉语是以意思为中心的语言，语法规则比较自由，它的句子灵活多变，使用的词汇可长可短，词性多样可变。而西方语言中，语法占主导位置，句子主要以动词或动词短语组成，不能随意改变。请看以下一个广告语：

“……产品形美色绿，气味芬芳，味道甘美……（绿茶广告）”该句中“形美色绿”，“形”指形状，“美”意为美丽；“色”指颜色，“绿”用来形容产品的颜色。纵观全句，“形、色、气味、味道”均为名词，而“美、绿、芬芳、甘美”均为形容词，此广告语就是由几个名词+形容词短语组成，句中没有动词短语，按照语法规则，这样并不构成主谓结构。可是由于汉语的语法规则比较自由，词性使用灵活，实际上，句中的形容词实际上已经充当了谓语结构。可是，英语的句子必须以动词或动词短语组成，翻译的时候不能直接译为：“…theshapeoftheproductbeautiful；thecolorgreen；thesmellfragrantandthetastemellow…”这样的句子明显存在着谓语残缺的错误，因此，在翻译时，我们必须加上充当谓语的动词或动词词组，而在此句中，应该在形容词“beautiful”“green”“fragrant”“mellow”前加上系动词“is”,才算完整，句子应译为：“…theshapeoftheproductisbeautiful；thecolorisgreen；thesmellisfragrantandthetasteismellow…”

2.汉英语言中词汇选择的对照

在描述事物时，汉语趋于花俏，而英语趋于精确。中国人擅长于通过写作来表达自己的感觉，用华美的词语来表达对美好事物的赞美和欣赏，并赋予许多主观的想象和感情。例如，在汉语的广告语中，我们经常看到诸如“一流（highclass）”,“完美（perfect）”,“独特（special）”这样的词语来描述产品的质量，以求突出产品吸引人的特质，达到说服消费者购买的目的，其中，不免有些夸大其词。然而，在英语的广告语中，对以上词的表达往往就简单用一个“good（好）”来表达，或者具体地说出产品质量优良的所在。因为，英语语言在对事物进行描述时，比较注意事物的真实性，所选词汇一般都比较客观与理智并且尽量保持简练的风格。3.汉英语言中发音的差异对广告效果的影响

发音差异对广告效果的影响一般在于商标翻译。商标是一件商品的名字，而名字能够给人带来无限的遐想和期待。商标翻译要注意形似与音似，即不同语言中发音的差异和意思的差异给读者带来不同的文化冲击。请看以下例子：大家所熟悉的美国运动品牌—Nike（读作[,naiki:]），本意是希腊神话中胜利女神的名字，可以音译为“奈姬”或“娜基”。可是，这样的翻译在汉语中毫无意义，消费者看了或听了都会觉得很费解，更别说能给人带来遐想或期待了，也就是说此翻译虽顾及了“音似”，可忽略了“形似”，脱离了商品的形象和特性。因此，译者在翻译此商标时，既模仿了它的音节，还考虑到运动服装应该具有经久耐磨的特性，把它译为：“耐克”，既表现出运动服装耐穿的含义，还隐含了一种体育的精神—必须克服重重困难才能取得胜利，而后者也刚好与原意的胜利女神吻合，此翻译既顾及了音的传达，也表现出商品的特点与精神，较能被消费者接受，译得很成功。

然而，同样非常为人熟悉的丰田公司旗下的“LEXUS”系列汽车在2004年6月8日正式对其中文译音由原来的“凌志”改为“雷克萨斯”。虽然，从音似角度看来，“雷克萨斯”更接近于它的英文“LEXUS”的发音，可是此四字组合给人的感觉是陌生的，无意义的，并不能让人联想起车来。而“LEXUS”的原名“凌志”是取自于“久有凌云志，重上井冈山”的壮丽诗句，包含着一种激励人们努力奋发图强，成功者即可实现壮志凌云的豪迈之情，突现出此车是成功的象征，是身份地位的象征，给人带来无限遐想。因此，“雷克萨斯”远没有“凌志”意义深远，也不及其有分量。

二、文化对广告翻译的影响

从古至今，广告活动不仅是一种商业活动，同时也是一种文化活动。一支广告可能蕴涵着该国广大的文化元素，因此，在翻译广告的时候，译者必须注意这些文化元素的转换。而文化是在某个地域范围，某些人类群体中产生、形成并存在下来的，当它被传送到另一个地域范围，另一个人类群体中，往往并不为他人所理解、接受，这就是我们所说的文化差异。那么，该如何消除这些文化差异对广告效果的影响，使广告收到预期效果，成了广告翻译中的重点和难点。

请看以下例子，现代都市人越来越重视健康，于是可口可乐公司新推出一种“zerosugar”可乐，在此产品进入中国市场时，中国人把它翻译成：“零糖可乐”，这本来是一个非常形象的译法，可是，由于“零糖”在汉语中与“灵堂”的发音是一样的，此商品的名字虽然突出了商品的特性，可是它并没有给消费者带来期待，而是很容易让消费者联想到不好的东西，迷信的人称之为：“不吉利”。因此，此商品名称可译为：“无糖可乐”，既能准确表达原文“不含糖”的意思，也可以避免译文中“零糖（灵堂）”给人带来的误导。

与可口可乐相似的是，新西兰航空公司（NZAirline）最初给它取中文名字的时候，出于发音的考虑，把“NZAirline”译为“安息航空”，这样的名字肯定没有中国人敢去乘他们的班机，因为在汉语中，“安息”意为“死”，是人们最忌讳的事。本来坐飞机给人的感觉已经是不安全的，危险的，如果航空公司的名字还跟“死”扯上关系，哪里还有人敢去乘坐呢。因此，该公司后来还是根据其意思（“NZ”是NewZealand的缩写形式）译为“新西兰航空公司”。

而与上述两个例子相反，“Carrefour”译为“家乐福”，“Goldlion”译为“金利来”，都非常符合中国人对“快乐”、“幸福”、“名利”等吉祥语的追求。

三、结语

随着经济全球化的趋势，国际商务活动日渐频繁，国际广告是国际营销中产品推广、宣传的重要形式。广告翻译的好坏直接影响到企业营销策略的成功与否，好的广告翻译会给企业带来巨大的经济效益，轻松占有国外市场；而失败的广告翻译影响的不仅仅是经济上的损失，市场占有率的下降，甚至直接影响企业的形象。广告的翻译并不是简单的语言转化，更涉及到各种各样文化差异所带来的问题，因此，广告人在翻译的时候必须先了解对方的文化背景，使译文既能准确地传达产品的信息，也能符合对方的文化，使广告能被顾客所理解、接受，才能达到产品促销的功能。

参考文献：

[1]申小龙.文化语言学十年感言.长沙水电师院社会科学学报，1999.(4):15．

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二、风俗文化和价值观差异词汇翻译

中俄两国人民在审美和价值观方面也存在着差异。例如中华民族被喻为“龙的传人”，龙在中国是权利神圣的象征，是中华民族的图腾和心中的圣物，古代用龙来形容皇帝君主至高无上的地位等。而对俄罗斯民族来说龙却被认为是非常凶残的动物，是一种怪兽被寓意为“怪物、魔鬼、凶残”，是“罪恶”的象征。不仅无端吞食人类和动物，而且还制造天灾人祸，是一个非常不遭人喜欢、不遭人待见的动物。所以导游在翻译“龙的传人”的时候一定要注意用词，不要让外国人认为是“魔鬼的传人”，那就会贻笑大方了，也影响着国人的形象。但是俄罗斯民族对熊却情有独钟，在俄罗斯人的心目中，熊是非常可爱、讨人喜欢的动物，出于对熊的偏爱，很多俄罗斯人使用“熊姓”“熊名”，如Михаил，Миша等，俄罗斯总理梅德韦杰夫就是这个姓氏，而且，МедвежокМишка已经成为俄罗斯常用的吉祥物。而在中国熊却被认为“笨拙”的动物。汉语里有“熊包”、“熊样”“熊玩意儿”的表达，这时多指一个人比较愚蠢、笨重，不遭人待见。中国文化具有浪漫主义色彩，而俄罗斯文化则具有现实主义色彩，因此俄罗斯人在审美心理上更侧重于现实主义。中俄两国人民对“龙”和“熊”的崇拜分别表达了两种不同的审美心理。而在中国，带有“龙”的标志的建筑物随处可见，特别是在具体旅游意义的宫殿大堂之上，所以作为导游翻译工作者在翻译过程中要尤为注意。

与此同时中俄两国在语言表达方式上存在着很大的差异。例如，俄罗斯人洗完澡如果被人看到，人们会说:《Слегкимпаром!》，如果有人打喷嚏他们呢会立刻说《Будьтездоровы!》，而中国人却不习惯于这样的表达。通常情况下中国人见面会用“你吃饭了吗?”“上哪里去?”的话语表达见面问候，是感情交流、人际交往的一种方式，一般不会有戒备心理。而在俄罗斯人看来这完全是个人隐私，是非常不礼貌的行为，是不可以随便问的。

综上所述，由于中俄历史悠久的文化和民族信仰的不同，导游翻译工作者在面对导游词的翻译过程中要注意符合译语导游词语言风格，并且注重译文读者的感受，最重要的是尊重译语文化。如果中国想在2020年成为世界第一大旅游目的地国家，必须重视旅游词汇翻译的作用。掌握中俄文化差异，灵活运用各种翻译技巧，准确翻译旅游资料，注重思想文化上的差异。旅游词汇翻译得好，会唤起外国游客的好奇与向往之情，有助于他们领略华夏古国千年文化的醇厚魅力，翻译得不好，则会坏了游客的兴致，打消他们的积极性，影响我国旅游事业的持续发展。

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商务谈判作为人际交往的一种形式，必然涉及不同地域、民族、社会文化的交往与接触，从而产生跨文化谈判。在跨文化谈判中，不同地域、民族、文化的差异必将影响到谈判者的谈判风格，从而影响到整个谈判的进程。论文百事通因此，从事跨文化的商务活动，就必须了解和掌握不同文化间的联系与差异。在作谈判准备时，更要明了文化差异对谈判的影响，只有积极地面对这种影响才能实现预期目标。

一、文化差异

(一)文化的概念

文化是个复杂的名词。文化广义指人类在社会历史实践中所创造的物质财富和精神财富的总和。狭义指社会的意识形态以及与之相适应的制度和组织机构。作为意识形态的文化，是一定社会的政治和经济的反映，又作用于一定社会的政治和经济。随着民族的产生和发展，文化具有民族性。每一种社会形态都有与其相适应的文化，每一种文化都随着社会物质生产的发展而发展。

人们每天都在通过与周围人的交往学习文化。确切地说，文化是指一个国家或民族的历史、地理、风土人情、传统习俗、生活方式、文学艺术、行为规范、思维方式、价值观念等。它包含信仰、知识、艺术、习俗、道德等社会生活的各个方面。

(二)文化差异及其产生的原因

文化差异广泛地说，是指世界上不同地区的文化差别，即指人们在不同的环境下形成的语言、知识、人生观、价值观、道德观、思维方式、风俗习惯等方面的不同文化上的差异（尤其是东西方文化差异），导致了人们对同一事物或同一概念的不同理解与解释。造成文化之间存在差异的原因很多。主要有以下几个方面：

1.经济差异

人们会因为经济水平的高低而关注不同问题。例如，发达国家的人们生活富裕，受教育水平普遍较高，人们在满足了温饱问题之后，更注重生活品质，对安全的欲望普遍较强。而在经济相对落后的国家或地区，人们主要关心的是吃饭问题。

2.地域差异

地域差异指不同地理区域由于地理环境而造成的差异，人们因在不同地域而往往有着不同的语言、生活方式和爱好，而这些必将影响到他们的行为习惯。中国的古谚中有“十里不同音，百里不同俗”的说法，说明地理上的差异对文化差异产生的巨大影响。

3.民族差异

由于历史、饮食等种种原因，民族与民族之间的差异体现在生活的方方面面。拿维吾尔族和汉族来说，维吾尔族男女老少，能歌善舞，热情好客。而汉族人性格温和，情感不外露。这就形成了维吾尔族人在饮食、服饰、居住、节日、礼仪等物质生活和文化生活上与汉族的显著差异。

4.宗教差异

宗教是人类社会发展到一定阶段的产物。世界上有三大宗教：基督教、佛教和伊斯兰教。不同的宗教有着不同的戒条，从而影响到人们认识事物的方式、行为准则和价值观念。

(三)文化差异对国际商务谈判的重要性

国际商务谈判是指处于不同国家和地区的商务活动的当事人，为满足各自需要，通过信息交流与磋商争取达到意见一致的行为和过程。它具有跨文化性。来自不同文化背景的谈判者有着不同的交际方式、价值观和思维方式，这就意味着在国际商务谈判中了解各国不同文化，熟悉商业活动的文化差异是非常重要的。

在谈判实践中，很多谈判者往往没有足够重视文化差异对谈判结果的影响问题。对于外国谈判方的文化，即使有些谈判者已经注意到谈判对方是“不同的”，但却认为并不重要。同样，有些谈判者去异国他乡谈判时，为与对方保持融洽的关系，他们会注意到双方文化上的相似之处，而忽视其不同之处。

二、文化差异对国际商务谈判的影响

文化对谈判的影响是广泛而深刻的。不同的文化将人们相互疏远并形成沟通中难以逾越的障碍。因此，谈判者要尊重、接纳彼此的文化，而且要透过文化的差异，了解对方行为的真正意图，并使自己被对方所接受，最终达成一致的协议。总的来说，文化差异对谈判的影响主要体现在以下几个方面：

(一)语言沟通技巧的运用

文化差异对谈判过程的影响，首先表现在谈判的语言沟通过程中。语言是任何国家、地区、民族之间进行沟通的桥梁，在国际商务活动中语言的差异是最直观明了的。虽然解决语言问题的方法也很简单，如雇佣一个翻译或者用共同的第三语言交谈就行了。但来自不同文化背景的谈判人员所使用的语言行为存在着很大的差异，如果不了解这些差异，那么就很容易误解对方所传播的信息，从而影响谈判目标的实现。

(二)非语言——肢体语言的使用

文化差异对谈判过程的影响不仅表现在语言沟通过程中，还表现在非语言沟通过程中。文化差异会导致不同国家或地区的谈判人员在形体语言、动作语言的运用上有着巨大的差异。谈判人员以非语言的、更含蓄的方式发出或接受大量的、比语言信息更为重要的信息，而且所有这类信号或示意总是无意识地进行的。因此，当谈判人员发出不同的非语言信号时，具有不同文化背景的谈判对手极易误解这些信号，而且还意识不到所发生的错误。这种不知不觉中所产生的个人摩擦如果得不到纠正，就会影响商业关系的正常展开。例如与美国人交往，如果你不看着他的眼睛，或者让人觉得眼神游移不定，那么他就会担心你是否不够诚实，或生意中有诈；而跟日本人交往，如果你盯着他，他可能认为你不尊重他。

(三)谈判风格

谈判风格是谈判者在谈判活动中所表现的主要气度和作风，谈判风格体现在谈判者谈判过程中的行为、举止和控制谈判进程的方法、手段上。谈判者的谈判风格带有深深的文化烙印。文化不仅决定着谈判者的伦理道德规范，而且影响着谈判者的思维方式和个，从而使不同文化背景的谈判者形成风格迥异的谈判风格。

三、应对国际商务谈判中文化差异问题的策略

(一)做好谈判的计划工作

也就是要充分了解自己及谈判对手的情况，包括其他利益方的国家和文化情况，即所谓的知己知彼。为了做到知己我们要清楚地知道自己想要什么；要了解什么阻碍了自己想要的东西；列出谈判双方可能有的各种选择，考虑哪些方案是自己可以接受的或是能被对方接受的等。业务谈判是双方或多方的，要想取得洽谈成功，知彼也是非常重要的，在谈判中，不仅要全面动态地了解对手对协议的期望，更要了解对方的民族习性、谈判手段和语言文化等信息。

(二)克服沟通障碍

在谈判时要明确目标，善于变通，积极地、创造性地开展工作。要注意双方是否有沟通障碍，是否有下列情况发生：存在由于文化背景不同造成的某些词语和肢体语言上的误解；虽然知道，却没有准确地理解对方所提供信息内容；虽然理解，却不愿意接受这种理解。要注意克服沟通障碍。谈判的截止日期、分心、情绪压力、责任、文化认知背景都会让谈判者在考虑问题的时候更多依赖自己的文化惯性思维。对于这些诱因的理解能够帮助谈判者对待跨国谈判的文化因素。

(三)掌握与不同国家和地区的商务谈判技巧

不同的文化造就不同的性格和行为，形成不同的谈判风格。不同的风格主要表现在谈判过程中的行为、举止和实施控制谈判进程的方法、手段上。在东西方商务谈判过程中，文化背景的差异、不同的文化心态、风俗习惯等，往往被很多人忽略，而常常正是文化因素的影响，决定了商务谈判活动的成败。在进行谈判时，各个民族都是平等的。无论对手所处的文化环境看起来有多么不可思议或无法理解甚至荒谬，谈判时都应该彼此尊重。在正确谈判意识指导下，涉外谈判者必须掌握谈判对手的谈判风格，灵活应变，对症下药，使国际商务谈判向有利于己方的方向发展。

参考文献：

[1]周忠兴.商务谈判原理与技巧[M].南京:东南大学出版社，2003.

[2]刘园，尹庆双.国际商务谈判[M].北京:中国人民大学出版社，2007.

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Abstract:Formanyyears,translationactivityandculturalsenseareindispensablefromeachother.ThepoemsproducedinTangdynasty,aculturalrelicinChinesehistory,needstospreadandbeappreciatedbythewholeworld.ButtheculturaldifferencebetweentheWestandChinahassloweddownitsinfluenceandspeed.Therefore,toenhancethemutualunderstandingandcommunicationisthekeytoperfectthetranslationofpomesinTangdynasty,whichcanalsobetterwesterners’appreciationtoourancientculturalachievements.

Keywords:Culturaldifference，communication，poemsinTangDynasty，appreciation

一、“翻译之事，由来已久”

在我国有史料可考的翻译活动可以追溯到周代。《周礼》中提到“行人”，即负责接待四方使节与宾客任务的官员职称，他的职责就是“掌蛮夷闽貉戎狄之国，使掌传王之言而谕说焉，以和亲之。”书中还提到，周代每七年就要将诸侯国的翻译人员集中到周天子所在地加以训练。这是关于我国翻译人员培训的最早记载，也可看出古代就对翻译活动的重视。在我国历史上曾经出现过三次翻译——东汉至唐宋的佛经翻译，明末清初的科技翻译和后至五四前的西方政治思想与文学翻译。解放后，翻译活动更是达到一个繁荣时期，为政治、经济、文化、科技、军事、外交等各个方面作出了很大贡献，各种翻译理论和流派层出不穷，涌现出了大批杰出的翻译家和优秀的译作，真正实现了“百花齐放，百家争鸣”的局面。

二、翻译与文化

翻译从一开始就和文化密不可分，翻译活动通过语言和文字向外传播本民族的文化并引进异域的文化，是文化交流的重要渠道，可以说，如果缺少了翻译活动，不同民族间的文化交流和融合是不可想象的，因此，谈翻译就不可避免的要谈到文化。

古往今来，人们对文化的定义可以说是形形。英国“人类学家之父”泰勒在《原始文化》一书中对文化做了如下阐释：“文化或文明，就其广泛的民族学意义来说，是包括全部的知识、信仰、艺术、道德、法律、风俗以及作为社会成员的人所掌握和接受的任何其他的才能和习惯的复合体。”《辞海》（上海辞书出版社，1989）则从广义和狭义两个方面对文化进行了定义。广义的文化，指“人类社会历史实践过程中所创造的物质财富的总和。”狭义的文化，指的是“社会的意识形态，以及与之相适应的制度和组织机构。”还有的观点认为，所谓文化，就是某一社会在某一时期的所有产物，包括风俗、信仰、艺术、音乐和其他所有的人类思维产品，例如古希腊文化、古埃及文化等。正如王克非先生所说，无论怎样定义，归根结底，“文化是理性人类创造的物质价值精神总和，具有时间、空间意义，这个最根本的特性应是趋同的认识。”

三、唐诗英译中的文化障碍

唐朝是古代中国的一个鼎盛时期，政治的稳定、经济的发展带来了文化上的繁荣，涌现了许多伟大的诗人，如李白，杜甫等，创作出了大批优秀的诗歌作品。唐诗是我国文学宝库中的一颗明珠，是中华文明的精华之一，因此吸引了许多中外的翻译家将其翻译出版，向世界人民介绍这一辉煌的艺术成果，国外如HerbertA.Giles、W.J.B.Fletcher等，国内如翁显良、许渊冲等，都为此作出了巨大的贡献。

各个时代的文学作品往往最能集中反映一个民族的文化活动，通过对这些作品的翻译，人们得以了解该民族的地域风情和人文精神。但是由于文化背景的不同，对一个民族的语言的体会与理解是有差异的，在翻译中不可避免的会有许多困难和障碍。现撷取数例，分别从数量词、地理名词和典故这三个方面来浅探唐诗英译中经常遇到的一些文化障碍。

数量词

在汉语中，诸如“一”、“三”“百”、“千”、“万”等数词随处可见，例如“三思而后行”、“一不做二不休”等等，这种语言习惯不可避免的会体现在唐诗中。例如李白的《秋浦歌》写到：

“白发三千丈，缘愁似个长。不知明镜里，何处得秋霜？”

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一、引言

随着世界经济全球化以及中国加入世界贸易组织，国际商务谈判逐渐成为中国商业活动中不可或缺的一个组成部分，在进出口贸易及国际合作中起着举足轻重的作用。因此除了了解国际商务谈判的一些必要的技巧和注意事项以外，文化差异也成为商业合作取得成功所必须考虑的因素。因此在国际商务谈判中，必须从以下几个方面加以全盘考虑。

1.谈判前要了解可能出现的文化差异。谈判准备工作包括：谈判背景;对人和形势的评估谈判过程中需要核实的事实;议事日程;最佳备选方案和让步策略。其中谈判背景又包含:谈判地点;场地布置;谈判单位；参谈人数;听众;交流渠道和谈判时限。所有这些准备必须考虑到可能的文化差异。例如，场地布置方面的文化差异对合作可能会有微妙的影响。在等级观念较重的文化中，如果房间安排不当、较随便，可能会引起对方的不安甚至恼怒。

2.谈判方式也因文化而异。美国文化倾向于众人一起来“敲定一个协议”;而日本文化喜欢先与每个人单独谈，如果每个人都同意的话，再安排范围更广的会谈；俄罗斯人喜欢累计的方法，和一方先谈，达成一项协议，然后前面的两方再邀请第三方，如此进行下去。

谈判时限的控制也很重要。不同文化具有不同的时间观念。如北美文化的时间观念很强，对美国人来说时间就是金钱。而中东和拉丁美洲文化的时间观念则较弱，在他们看来，时间应当是被享用的。因此，在国际商务谈判中，对时间观差异应有所准备。

3.谈判过程中理智控制谈判进程和选择谈判策略。国际商务谈判过程一般包含四个阶段:一是寒暄，谈一些与工作不相干的话题;二是交流与工作相关的信息;三是进行说服;四是作出让步并最终达成协议。进入正式商务谈判之前，人们一般都对商务谈判的进程有一种预期。这种预期往往影响着谈判进展的控制和谈判策略的选择。由于来自不同文化的谈判者在语言及非语言行为、价值观和思维决策方面存在差异性，使得他们所持有的预期也不尽相同，而不同的预期又会引起这些谈判者在谈判各阶段所花费的时间和精力上的差异。

二、国际商务谈判过程中所必须注意的文化差异

1.寒暄。这里的寒暄意旨为建立关系或者彼此相识而进行的与谈判“正事”无关的所有活动，目的是借此了解客户的背景和兴趣，从而为选择适当的后续沟通方式提供重要线索。就美、日文化差异而言，美国文化强调“把人和事区分开来”，感兴趣的主要为实质性问题。因此，美国商人花在与工作不相干的交谈或了解外国对手上的时间很少，而与工作相关的信息交流则来得很快。美国人在谈判桌上会讨论一些与生意无关的话题，如天气、家庭、体育、政治等，但他们这样做更多地是出于友好或礼貌而已，通常在五、六分钟以后就会进入下一阶段。相反在看重相互关系的日本文化中，却常常在这一阶段投入大量的时间和费用，着力于先建立舒适的私人关系，然后再谈业务。

2.交流工作信息。国际商务谈判中的信息交流往往呈现种种不完全性特征。

(1)语言差异和行为差异所引起的信息理解错误。一般人只能理解相同文化背景的讲话者讲话内容的80%～90％——这一事实意味着有10%～20％的信息被误解或听错了。可以想象，当一个人讲第二语言时，误解或听错的百分比将会急剧上升。而且当第二语言能力有限时，甚至整个会话可能全部被误解。行为方面的文化差异往往较为隐蔽，难以被意识到。当外国谈判者发出不同的非语言信号时，具有不同文化背景的谈判对手极易误解这些信号，而且还意识不到所发生的错误。(2)非语言交流技巧差异所产生的信息不对称。有时为了从谈判对手那里搜集信息，会采用“单向型”谈判策略——让外国对手提供信息。由于不同文化间客观存在着交流技巧差异，如沉默时段、插话次数和凝视时间差异。特别是当这种差异较为明显时，信息不对称就自然产生了。例如，日本式的交流技巧中凝视和插话出现的频率较低，但沉默时段较长;而法国谈判者似乎不甘寂寞，往往会在对方沉默时填补这些沉默时段。

(3)价值观差异所引起的信息反馈速度及内容不对称。一方面，不同文化具有不同的时间利用方式:单一时间利用方式或多种时间利用方式。单一时间利用方式强调“专时专用”和“速度”，北美人、瑞士人和德国人具有此特点。而多种时间利用方式强调“一时多用”，如中东和拉丁美洲文化则具有此特点。在多种时间利用方式下，人们有宽松的时刻表，淡薄的准时和迟到概念和意料之中的信息反馈的延期。另一方面，不同文化具有不同类型的买方和卖方关系：垂直型和水平型。垂直型买方和卖方关系注重含蓄和面子，而水平型买方和卖方关系依赖于买方的信誉，注重直率和讲心里话。例如，报盘中的价格因文化而异，美国商人希望事情迅速地完结，所以他们的初次报盘往往与他们的实际要价比较接近。但是，在巴西文化中，巴西商人希望谈判时间相对长一些，他们的初次报盘往往会过分大胆。

3.说服就是处理“反对意见”，去改变他人的主意。说服是谈判的要害所在。但是，人们对说服的认识、说服方式的选用往往因文化而异。在注重垂直型地位关系的文化中，人们往往趋向于将较多的时间和精力花在寒暄以及与工作相关的信息交流上，说服阶段要“争论”的内容就很少。即便进行说服，出于保全面子的心理，往往会选择含蓄或幕后的方式，而且说服的方式和结果还与地位关系有关。

相反，在注重水平型地位关系的文化中，人们信奉坦率、竞争和平等价值观，认为说服是最重要的，谈判的目的就是迅速地暴露不同意见以便加以处理。例如，美国商人喜欢在谈判桌上摊牌，急于从信息交流阶段进入到说服阶段。

4.让步和达成协议。基于客观存在的思维差异，不同文化的谈判者呈现出决策上的差异，形成顺序决策方法和通盘决策方法间的冲突。当面临一项复杂的谈判任务时，采用顺序决策方法的西方文化特别是英美人常常将大任务分解为一系列的小任务。将价格、交货、担保和服务合同等问题分次解决，每次解决一个问题，从头至尾都有让步和承诺，最后的协议就是一连串小协议的总和。然而采用通盘决策方法的东方文化则要在谈判的最后，才会在所有的问题上做出让步和承诺，达成一揽子协议。

最后，因文化而异搞好后续交流。国际商务谈判后管理涉及到合同管理及后续交流行为。不同文化对合同的内容、合同的作用存在不同的理解。

强调客观性，注重平等观念的文化，往往依赖界定严密的合同来保障权利和规定义务。如美国企业之间的合同常常长达百页以上，包含有关协议各个方面的措辞严密的条款，其目的是借此来保障公司不受各种争端和意外事故的伤害。此外，这种文化中管理者一般将合同签订仪式视作既浪费时间又浪费金钱的举动，因此合同常常是通过寄发邮件来签订的。他们感兴趣的主要为实质性问题，所以往往不太注重后续交流

注重关系的文化，其争端的解决往往不完全依赖法律体制，常常依赖双方间的关系。在这些文化中，书面合同很短，主要用来描述商业伙伴各自的责任，有时甚至写得不严密，仅仅包含处理相互关系的原则的说明而已。此外，注重关系文化的管理者常常希望举行一个由各自执行总裁参加的正式签字仪式。而且，保持与大多数外国客户的后续交流被视作国际商务谈判的重要部分。在合同签订很久以后，仍然会进行信件、图片和互访等交流。

由此可见，充分了解不同文化之间的差异，在商务谈判中因人而异选择不同的谈判技巧是商务谈判成功的关键所在。

参考文献:

[1]LarryA.Samovar&RichardE.Porter跨文化交流（第五版),北京大学出版社