保险公司论文汇总十篇

序论：好文章的创作是一个不断探索和完善的过程，我们为您推荐十篇保险公司论文范例，希望它们能助您一臂之力，提升您的阅读品质，带来更深刻的阅读感受。

篇（1）

一、引言

保险公司资金运用的问题是我国保险理论界近几年来一直都在研究的重要课题，但是从现有的文献和论著的研究成果来看，对保险资金运用的分析主要集中于保险公司资金运用现状和存在的问题以及扩大我国投资渠道等方面，而对于保险公司资金运用从风险管理的视角进行分析研究的还比较少。当前，我国保险公司资金运用面临着多方面的压力，譬如保费收入递增的压力、产品创新的压力、行业竞争的压力以及适当财务结构的压力等，这些压力都迫使保险公司越来越重视资金的运用，期望通过保险资产业务取得良好的投资收益，来缓解这些压力。但是，我们还应该看到在保险资金的运用中，面临着各种各样的风险，这些风险不仅包括有一般性资金运用的风险，还包括有基于保险资金自身特殊属性而产生的区别于其他资金运用的风险。面对这些风险，保险资金的运用如何实现预期的目标，如何分散风险、选择投资工具、如何进行投资组合、投资策略如何制定，采取什么样的内部和外部风险控制方法就显得更为重要了。增强保险公司的风险管理能力，完善保险公司资金运用风险管理体系，提高资金收益率并有效地防范风险，是目前中国保险业面临的紧迫任务。

二、保险资金的资产配置

保险资金在直接进入资本市场后可以在更多的投资品种间进行资金配置，但在具体配置资产时，保险公司既要充分考虑保险资金的负债性质和期限结构因素、各类投资品种是否符合保险资金流动性、安全性和盈利性管理的要求，还要考虑监管层对最低偿付能力的要求。因此在分析保险资金的资产配置时应特别注意如下方面的问题。

第一，寿险和非寿险资金期限的差异将导致不同的投资选择。财险公司的资金来源主要由未决赔款准备金和未到期责任准备金构成，期限大都在1-2年；而寿险公司的资金来源主要由人身险责任准备金构成，期限可以长达20-30年。由于各类保险准备金均为保险公司的负债，因此在将这类资金进行投资时风险控制相当重要，而资金期限结构上的差别将导致财险公司更注重投资品种的流动性，寿险公司更注重投资品种的安全性和盈利性，由此产生不同的投资选择。

第二，国内保险市场快速增长产生的新增保费足以解决保险公司流动性需求。从保险公司现金流量角度看，基于对我国保险市场正处于一个快速增长时期的判断，每年不断增长的保费收入将能够满足当年保险赔付和给付的资金需求以及营运费用的支出需要，而以各类准备金形式存在的保险资金需要寻找安全的增值空间，以应对保险金未来集中给付的高峰。

第三，保险资金对风险的承受能力和对收益的要求从理论上分析，与社保基金和QFII基金相比，保险资金对风险的承受能力和对盈利的要求处于它们两者之间，在进行资产配置的过程中会综合考虑银行存款、企业债券、基金、流通股股票、可转债等不同投资品种间的平衡。随着投连险、分红险和万能保险等新型寿险产品销售份额的不断增长，保险资金直接进入股票市场的规模将在很大程度上取决于广大投保人和保险人对股票市场运行周期的判断，保险资金的风险承受能力也将相应提高。

第四，保险资金的盈利模式将呈现多元化趋势。在投资品种的选择上，保险资金可介入的品种除了常规的流通A股、可转债之外，还将介入非流通股的投资，随着国内资本市场的不断发展和投资品种的不断丰富，可供保险资金选择的余地仍将不断扩大。目前有关保险资产管理公司管理规定的相继出台，有关保险资产管理公司业务范围的规定将成为这部法规的核心要点。

三、保险公司对资金运用风险的管理控制

目前，我国保险资金运用主要有三种模式：一是成立独立的资产管理公司；二是委托专业机构运作；三是在保险公司内设资金运用部门。不论是采用哪种模式，保险公司都是资金运用的决策者和风险承担者，也是进行风险防范的第一道防线。为保证资金的运作安全，应有效的安排组织结构、内控制度、管理系统与和风险预警体系。

1、建立健全分工明确的组织架构

保险公司资金运用涉及的机构和部门包括董事会、总经理室、风险管理、内部审计、风险监督等诸多机构和部门。这些机构和部门职责分工不一样，其协调运作是做出科学投资决策的机制保障。如董事会的职责有负责制定资金运用的总体政策，设定投资策略和投资目标，选择投资模式，决定重大的投资交易，审查投资的组合，审定投资效益评估办法等，总经理室的职责是根据董事会决定的总体政策，负责研究制定具体的经营规定和操作程序，包括多种投资组合的数量和质量比例、制定风险管理人员守则和职责、风险管理评估办法等，内部审计的职责是直接向董事会负责，独立对所有的投资活动进行审计，及时发现并纠正公司内部控制和运营制度存在的问题，风险管理部门的职责是分析市场情况和风险要素变化，对存在的风险进行评估和控制，研究化解风险的措施，风险监督部门的职责是通过现场和非现场检查，及时、全面、详细地了解资金运用单位和部门对董事会的投资策略、目标达成与实施过程，投资人员的从业资格和整体素质以及胜任工作情况等。

2、制定严密的内控制度

资金运用的决策、管理、监督和操作程序复杂，环节多，涉及面广，人员多，风险大。所以有必要沿着控制风险这条主线，制定严密的内部控制制度。一方面，这些制度必须涵盖所有的投资领域、投资品种、投资工具及运作的每个环节和岗位；另一方面，使每个人能清楚自己的职责权限和工作流程，做到令行禁止，确保所有的投资活动都得到有效的监督、符合既定的程序，保证公司董事会制定的投资策略和目标顺利实现。

3、建立资金运用信息管理系统

信息管理是一种重要的风险管理工具。公司要有发达的信息网络，对外要与国内外各个资本、债券、货币市场连接，让有关人员随时了解市场变化情况；对内要与董事、总经理室成员、风险管理、审计、监督、财务、业务部门联接，在系统中及时录入各种业务发生情况。这些信息要足以为决策者提供第一手决策依据，为管理者提供及时详实的分析数据，为监督者提供全面的全科目资料，为投资操作者提供信息平台，同时真实记录交易情况，使准确信息在公司各个机构和部门之间充分交流。

4、建立公司评估考核和风险预警体系

在资金运用的全过程中，有几组指标评估办法是保险公司必须关注和建立的，比如风险评估和监控，资金流动性考核评估、资产负债匹配评估、风险要素评估、资金运用效益评估等。此外，还要健全投资风险预警体系，包括总体及各个投资领域、品种和工具的风险预警，使投资活动都纳入风险管控制度框架内，使公司经营审慎和稳健。

四、加强保险资金运行的监管建议

1、为保险资金运用营造好的法制环境

一是修改《保险法》，进一步拓宽资金运用渠道，并留有一定空间。二是对业已批准办理的业务，抓紧补充制定各项规章，如《保险资产管理公司管理规定》等。三是对保险投资高管人员、具体操作人员规定资格条件；对银行、证券、基金、信托等交易对象限定基本信用等级标准；确定资产委托人、受托人和托管人的职责和标准。四是在拓展投资模式，开放投资领域，增加投资品种和工具之前，要有较长时间的酝酿期，根据我国国情，借鉴外国经验，反复讨论、论证，必要时还可听证，听取多方面意见，制定监管法规规章。

2、对保险资金运用范围的划定

拓宽保险资金运用渠道，并不意味着不限制范围，全方位地放开。应该根据国际国内经济金融运行环境，结合保险业经营风险的特殊性，按照保险资金运用的安全性、流动性、盈利性要求，借鉴国外的成功经验，逐步放开保险资金运用领域和范围。可考虑放宽以下限制：一是放宽现有投资品种的比例控制，可考虑进一步放宽购买企业债券的限制和提高投资股市的比例。二是可在国家重点基础建设和实业投资方面有所突破，特别是对水、电、交通、通讯、能源等的投资。三是在适当的时候允许办理贷款业务。四是放开与金融机构相互持股的限制，进行股权投资。五是适度允许投资金融衍生产品，使保险公司通过套期保值有效规避风险等。放开保险投资渠道要循序渐进，要综合考虑各种因素，成熟一点放开一点，避免以往那种一放就乱，一抓就死的状况出现。注意防范保险风险，坚决杜绝因投资不当对保险公司偿付能力造成严重影响，切实维护被保险人利益。除此之外，对流动性差、风险较高的非上市股票和非质押贷款应予禁止，同时还应禁止对衍生金融产品的投机性投资。

3、按投资比例监管

近年来，随着社会和公众对保险的需求加大，我国保险业迅猛发展，保险险种和产品急剧增多。这些产品因其性质、特点、责任周期、成本效益不一样，具体体现在承担责任的时间有先有后，规模有大有小，效益有好有差。相应地，用各种产品所形成的保费收入进行投资，其投资渠道、方式、期限等也应有所区别。我国保险业还处于发展的初级阶段，市场机制不健全，营运欠规范，资本市场不成熟，资金运用渠道不畅。借鉴国外的监管经验与运营惯例，应选择谨慎经营和监管，在保险资金的运用上进行具体的严格的比例限制。一方面，应对一些投资类别规定最高比例限制，如对企业债券现行规定不高于20%的投资；投资次级债不超过总资产的8%；直接投资流通股的资金不超过总资产（不含万能和投连产品）的5%等。将来保险资金投资渠道进一步放开后，对项目投资、质押借款、投资金融衍生产品、境外投资等同样也要进行比例监管。另一方面，对单项的投资也要有严格的比例限制。如投资一家银行发行的次级债比例不超过总资产的1%；投资一期次级债的比例不得超过该期发行量的20%；投资单一股流通股票按成本价格计算不超过保险资金可投资股票的资产的10%；购买同一公司的债券，投资单个项目的比例，以及对个人贷款等要控制在一定比例范围内；资金存放在单家银行的比例也要受比例限制，等等。总之通过投资比例限制，可以调整高风险和低风险投资结构，选择盈利性大、流动性强和安全性高的不同投资方式进行组合，使投资组合更趋优化。当然，投资比例限制不是一成不变的，可根据市场变化及需求对公司的运营情况进行调整。

【参考文献】

[1]史锦华、贾香萍：保险资金入市的效应分析及其风险管理[J].保险世界，2006（1）。

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美国社会心理学家霍夫斯蒂特（GeertHofstede）认为文化不是一种个体特征，而是具有相同经验、受过相同教育的许多人共有的心理过程。接受教育的不同，经历的生活不同，使不同国家或地区的人们拥有不同的心理过程——不同的文化。霍夫斯蒂特根据他对60多个国家和地区中为同一跨国公司工作的16万名员工进行了问卷调查，提出了描述文化差异的四指标说，即：权力差距、防止不肯定性、个人主义与集体主义、价值观念的刚性与柔性。权力差距，指社会中权力弱或无权利者相信并接受“权力的分配是不公平的”这一观点的程度。相信与接受的程度越高，权力差距就越大。在权力差距大的文化中，下属对上级有强烈的依附性，公司多是集权型的。在权力差距小的文化中员工参与决策的程度高。防止不肯定性，是指在不确定性防止高的文化中，人们对安全（职业保障）有高度民主需求，十分相信绝对忠诚和专业知识；员工缺乏冒险精神。个人主义指人们只顾及自己及他们的家庭的倾向，集体主义指人们归属集体的倾向。价值观念的刚性是指一种以成功、金钱观念占主导地位的情形，价值观念的柔性是指关心别人关心生活质量占主导地位的情形。

文化因素影响保险公司跨国营销与管理

文化差异影响跨国保险公司经营管理的各个方面，从设立合资保险公司谈判到保险客户的搜寻、销售，从保单设计、投保、核保、交费到后续服务全过程。同时文化影响市场选择及进入市场的方法等。

文化影响市场选择

对一个国家文化的理解，将影响跨国保险公司经营战略中对市场领域的选择。国际上一些著名学者对这一问题有以下认识：市场营销专家认为，国与国之间的创新倾向主要取决于国与国之间的文化传统和新产品进入市场的时间。创新波及理论认为，新思想的传播或交流，在文化背景相同的群体内部较容易，否则很困难。社会学家认为，世界文化分为“高背景”和“低背景”两大类文化类型。在高背景文化中，内部同文同种，约定俗成相同，因此信息容易传播。而在低背景文化中，社会内部差异大，存在许多“亚文化”相互独立。这样信息既不易传播，也不易被接受，在保险上表现为新险种的创新过程中模仿者较少。跨国保险公司究竟选择那些国家作为自己的目标市场，必须结合各国的文化背景。

保险谈判过程的跨文化观点

谈判是至少两个团体试图就各自利益问题达成契约的过程，谈判包括两个范畴：谈判主题和谈判过程。在异质文化中，谈判过程是谈判中的关键障碍。不同的文化体系产生不同的谈判方式，在这种情况下，在对主题的会谈开始以前，首先要确定谈判过程。谈判的经典观点把谈判划分为四个阶段：无任务探索阶段、任务阶段、说服阶段和定约阶段。虽然所有的谈判都包括这四个阶段，但是当谈判双方来自不同的文化时，每个阶段的战略、技巧、内容、持续时间和次序，以及每个阶段的工作重点，将是不同的。

保险市场营销调研中文化因素

保险营销调研本质上是指收集、分析和展示与保险营销有关的信息。一般而言，调研的工具是一样的，但是所处的文化不同时，调研的环境和得出的结果会有很大的不同。保险市场调研可以利用直接数据或间接数据，直接数据是通过个人访问、调查、目标小组、观察和实验等方式采集，间接数据是已经存在的、公开的关于某地市场的资料。在这里面，文化的影响是很明显的。对直截数据的获得，上述五种数据采集方法都有潜在的文化缺陷并有可能导致错误的结论。因此，跨文化调研的基本问题是市场分析所得的结论的真实性和实际应用中的可行性。

保险产品设计、定价中的文化现象

财产保险和人身保险的险种的设计，必须符合当地的文化习惯。保费的确定是受诸如成本、需求条件和国家的法律等因素的影响。每一种文化对定价策略以及方法的应用都有其文化偏好。保险产品的费率、理赔率、回报率以及所在的文化也许将成为主要决定因素。收入、文化习惯和消费者偏好在国与国之间是不同的。因此，在不同的文化面前，不同的保险费水平及赔付水平也许会被接受或拒绝。

文化因素对营销方式的影响

目前，保险促销策略主要包括广告、人员推销、公共关系、网上营销等促销方式。每一种促销方法都有其适用性，文化对于沟通和信息的反映方式是不同的，如现今很多国家兴起的网络保险营销深受保户青睐，而一些国家的保险消费者却更加习惯人员上门推销。其营销方式的设计应随着文化的不同而不同。

个人推销保险的文化问题

个人推销保险是市场营销组合策略中最大的一个组成部分。由于遵循的文化规范不同，世界各地的保险消费者的需求和要求是不同的，而满足这种需求和要求的过程——个人销售过程也是不同的。在个人推销过程中，往往由于文化上的失礼而陷入困境的不乏其例，特别在人寿保险营销中，在有些国家一些忌讳的语言一定要避开。保险营销人员应该对文化差异有敏感性。另外，宗教和文化信仰常常会影响推销过程，以及处于跨文化的影响下风俗和习惯，都会为推销过程带来影响，譬如头衔的使用在不同的国家是不同的，因此必须加以注意。

保险售后服务中的文化因素

保险竞争日益激烈，保险服务日益成为保户关心的问题，发生保险责任事故后，保险公司应及时上门调查理赔。售后服务是整个产品的重要组织部分，如果没有协调一致，产品形象将受到极大损害。售后服务是国际竞争的强大武器，不仅能留住客户，而且能扩大收入。不同的文化背景决定着服务的提供者和消费者对需求内容的期望值和认同感，决定着他们怎样沟通、怎样交流、双方注重什么和如何反馈等。

管理者与当地员工之间的文化差异

管理是“管”与“理”的有机统一。如果跨国保险公司管理者不相信员工,只“管”他们,而不会“理”他们,就会造成管理者和职工关系的疏远和社会距离的增加,就会影响沟通,甚至造成沟通中断。管理者如果不能正确面对这种文化冲突,对职工采取情绪化的或非理性的态度,职工也会采取非理性的行动,这样,误会越多,矛盾越深,对立与冲突就成为必然,后果不堪设想。同时文化差异难于实现保险公司内部管理者与保险营销队伍的良好沟通。

文化差异对跨国保险公司组织机构运转效率的影响

由于价值取向的不同,必然导致不同文化背景的人采取不同的行为方式,而同一公司内部便会产生文化冲突。随着跨国保险公司经营区位和员工国籍的多元化,这种日益增多的文化冲突就会表现在公司的内部管理上和外部经营中。在内部管理上,人们不同的价值观、不同的生活目标和行为规范必然导致管理费用的增大,增加组织协调的难度,甚至造成组织机构低效率运转。

解决文化差异下跨国保险公司营销的策略

管理人员和公司员工本土化

跨国经营的用人策略主要有母国化、东道国化、国际化等，但对于保险行业来说，应实行管理人员和公司员工本土化策略。要本着“思维全球化和行动当地化”的原则来进行跨文化的管理。通常跨国保险公司在海外进行投资经营，就必须雇用相当一部分的当地职员做管理人员及保险人，利用当地雇员熟悉当地的风俗习惯、市场动态以及政府方面的各项法规，而且和当地的消费者容易达成共识，雇用当地雇员无疑方便了跨国保险公司在当地拓展市场、站稳脚跟。“本土化”有利于跨国公司降低海外派遣人员和跨国经营的高昂费用、与当地社会文化融合、减少当地社会对外来资本的危机情绪；有利于东道国在任用管理人员方面，主要考虑的是该雇员的工作能力及与岗位的匹配度，选用最适合该岗位的职员。随着全球营销中产品的快速创新和多样化，以及人类种族之间的空前交往和融合，本土化策略有利于按照当地文化习惯开发产品、实现保险销售。

根据各国文化习惯发展保险电子商务

保险电子商务的最终目标是实现电子交易，即通过网络实现投保、核保、理赔、给付，在通往这个最终目标的过程中，跨国保险公司需根据东道国的语言、信仰、价值观等，设计网上营销流程。电子商务将使保险公司之间的竞争由价格竞争转向技术与服务的竞争。保持与客户长期的、紧密的一对一方式的关系，一直是现代金融服务业追求的目标。随着电子商务技术的发展，保险公司可以通过电子商务系统向客户提供自动化的、专业的和个性化的咨询与产品组合，随时了解并最大限度地满足投保人对保险产品的个性化需求，甚至还可以让客户根据自身的实际需求酌情定制保单，使有效需求和有效供给得到统一。

加强保险管理人员和推销人员的培训

大多数公司一般注重对员工的保险专业知识和推销技巧的培训，常常忽略文化差异的培训，跨国保险公司要建立员工的跨文化培训制度，对全体员工，尤其是非本地员工，进行文化敏感性训练。这种训练的目的是加强员工对不同文化环境的反应和适应能力。培训通常的主要方式和内容包括：文化知识培训；语言培训；模拟培训；跨文化研究；心理培训；外交技能的培训。

在保险产品设计、定价中结合文化因素

篇（3）

保险公司同其它企业一样，为了保证经营的安全性而需要一定量的资本。保险公司与其它企业所不同的是，它所经营的是风险。因此，保险公司承担的风险金额越大，其所需的资本金也就越多。我国《保险法》规定：“保险公司应当具有与其业务规模相适应的最低偿付能力。保险公司的实际资产减去实际负债的差额不得低于金融监督管理部门规定的数额：低于规定数额的，应当增加资本金，补足差额。”“经营财产保险业务的保险公司当年自留保险费，不得超过其实有资本金加公积金总和的四倍。”《保险公司管理规定》第7条也规定：“在全国范围内经营保险业务的保险公司，实收货币资本金不低于人民币五亿元：在特定区域内经营的保险公司，实收货币资本金不低于人民币二亿元。”《保险公司管理规定》第13条还规定：“保险公司每申请增设一家分公司或省级以上分支机构，应当增加资本金至少人民币五千万元。”由此可见，保险公司的业务规模必须与其资本保持匹配，并应随着保险公司的发展和业务规模的不断扩大而追加其资本。由于一个完整的保险市场中存在着直接保险和再保险市场，因此，往往可以通过再保险市场的安排在一定程度上弥补直接保险公司的资本不足。然而，再保险公司同样也要受到政府的监管，也必须符合政府的最低资本要求。因此，保险公司虽然通过再保险安排可以扩大其业务规模，弥补其资本的不足，但必须以再保险市场的资本要求下的承保能力为限。

对于保险公司经营所需资本以及追加资本的筹集渠道，我国《保险公司财务制度》第7条规定：“公司根据国家法律、法规的规定，可以采取国家投资、各方集资或者发行股票等方式筹集资本。”而追加资本则可以通过自我积累、增资扩股、引进外资和发行上市等各种途径。自我积累方式虽然具有成本最小的优势，但是通过自我积累很难在短时期内获取大量的发展所需的资本金；而增资扩股、引进外资也只是权宜之计。相比之下，上市融资虽然具有较高的筹资费用以及支付红利或股息的压力，而且还必须考虑信息不对称所引发的较高交易成本和双重纳税的税收成本，但是，在我国现有经济体制和市场条件下，保险公司的上市融资不仅可以使保险公司永久性地占有这一部分资金，无须还本，而且还具有其它方式所不具备的优势。

二、保险公司上市是最佳选择

在开放的充分竞争的保险市场环境中，保险公司上市具有较大的制度优势。表现在：

1、可以提高上市保险公司的承保能力。上市保险公司多元化的资本供给机制，既可以在极短的时间内集中大规模社会资本，改变资本短缺的被动局面，又可以将保险市场的经营风险分散到资本市场、商品市场及至整个市场体系中去，为保险业的稳健经营和可持续发展准备基础性的制度条件。

2、可以提高上市保险公司的国际竞争能力和抗风险能力。目前民族保险业的资本总额只有200亿人民币，而最早进入中国的美国国际集团，其股东权益是271亿美元，至于在中国设立合资保险公司的德国安联和法国安盛公司，其股东权益分别是261亿美元和150亿美元，实力悬殊可见一斑。面临对外开放的巨大压力，股份制保险公司必须知难而上，利用上市方式筹资，可以使上市保险公司迅速增强资本实力，提高资本充足率，增强其竞争力和抗风险能力，主动迎接“入世”所带来的挑战。

3、可以提高上市保险公司经营活动的透明度，强化外部监管。保险公司上市后，要受到来自各方面的监督，如各种投资咨询机构和证券分析员的监督，审计、会计和律师事务所等中介机构的监督，证券交易所以及证券监管部门的监督等等。在广泛的监督下，任何一个重大失误都会立即导致公司股价下跌，减少公司价值，任何一次违规操作，都会随时有可能被发现和公开，给公司造成巨大损失，甚至被驱逐出证券市场。公司必须加强管理，以减少各种浪费和成本，通过科学决策认真分析产品市场，评估投资风险，公司还必须注重财务结构，保持利润稳定增长，保持企业的稳健经营。同时，理性的保险公司也将会更加关注保险监管机构的各项政策规定和调控干预，这将大大提高保险监管机构宏观调控的有效性，促进宏观调控经济手段的运用。上市还有利于保险公司本身商誉的提高，使客户对保险公司的知名度有所认可，有利于上市保险公司在激烈的市场竞争中扩展业务范围，取得更多的市场份额。

4、股份制是现代企业的一种资本组织形式和企业财产形式，有利于提高资本运作效率。保险企业上市实现了所有者和经营者的分离，产权关系明晰、权责清楚，使企业在市场中真正成为自主经营、自负盈亏、自我发展、自我约束的市场竞争主体；上市保险公司通过完善法人治理结构，可以独立行使各种企业管理权限，排除政府部门不当干预造成的战略失败和滞后效应。大型商业性保险公司的交叉持股结构，有利于抵消经营环境急剧变化而造成的冲击效应；通过兼并、收购、退出等股本变更行为进行金融企业的有效整合，实现低成本的快速扩张，提高企业经营规模和资本运作效率。

三、保险公司上市的现实条件和亟待解决的问题

通过以上分析可以看出，保险公司上市将成为我国保险公司产权制度改革的方向，且就目前的情况看，也已初步具备了上市的条件。

1、宏观环境条件。随着改革开放进程的加快，我国经济得以不断发展，特别是1996年我国经济实现软着陆，低通胀高发展的状况表明我国经济运行势态良好，2000年的GDP首次超过一万亿美元。GDP的稳定增长无疑为保险公司上市融资起到了关键作用。虽然国家并没有明确表示允许保险公司上市，但是随着社会主义市场经济体制的建立和发展，市场化进程的加快，保险公司上市是与我国的战略转变方向一致的。

2、资本市场条件。虽然我国的资本市场尚处于发展的初期，还存在着市场规模较小、流动性差和市场主体行为不规范等问题。但是，以股票市场为代表的国内证券交易市场自创立运作以来，按照“法制、监管、自律、规范”的，出台了《证券法》等一系列法律法规，使得我国的证券市场建设日趋规范。到2001年底我国境内外上市公司市价总值占GDP的比重也超过了45%.保险公司的上市，一方面有利于自身的发展，另一方面也有利于我国资本市场的完善，从而实现保险公司与资本市场的双赢。

3、保险公司自身条件。上市公司是证券市场的基石，而企业自身条件的好坏是公司能否顺利上市的关键。我国产险公司的经营利润一直较好，寿险公司受到降息的影响，盈利状况不甚理想，但是随着保险基金运用渠道的逐步放开，市场占有份额潜力的挖掘，将使拥有大量资金的寿险公司的盈利能力大大提高。因此，我国保险公司上市的前景看好。

综上所述，我国保险公司不仅具有上市的需求，而且已基本具备了上市的条件。但是，决不能因此而“一哄而上”，保险公司上市必须满足国家《公司法》、《证券法》、《股票发行与交易管理暂行条例》等有关规定。同时，根据上市程序，国有保险公司应该先进行股份制改造，明晰产权，为上市创造条件；而依据现代公司模式组建的股份制保险公司，经营状况良好的，可以先行申请上市。因此，保险公司的上市之路并不平坦。目前，保险公司上市迫切需要解决以下问题：

1、所有者缺位问题。目前，股份制保险公司的董事长、总经理的选派多为行政任命，与股东几乎没有资本联系。从制度安排上看，由行政安排董事长和总经理，在对行政负责和对投资者负责两者之间往往会产生矛盾。

要解决所有者缺位问题，关键在于政府必须按市场规则依法办事，彻底消除官本位思想，消除对企业行政控制的习惯作法，利用经济手段和法律手段管理企业，使企业按《公司法》规范人事任免行为，使公司法人真正受到法律、市场、资本、绩效以及股东大会的约束，从制度上形成董事会向股东大会负责、董事长向董事会负责、总经理向董事长负责的机制。同时，在国有资本控股的前提下，可以采取多种渠道充实和不断增强资本实力，改善公司权力结构。权力主体的增加必然产生权力的制约，其他非国有股东可以依法行使权力抵制国有股东的行政干预，从根本上保证公司的独立法人地位。

2、组织设计问题。组织设计即公司内部管理机制的策划、设置和实施。其内在实质是明确权责，表现形式则是组织机构的设立。国际经济合作与发展组织（OECD）于1999年5月的大会上通过了“OECD公司治理原则”，成为目前世界上先进管理原则的集中代表，获得一致公认。该原则包括以下主要内容：（1）治理结构框架应保护股东的利益；（2）治理结构框架应确保所有股东的平等待遇：（3）治理结构框架应确认利益相关者的合法权利，并且鼓动公司和利益相关者在各方面密切合作：（4）应保证及时准确地披露与公司有关的任何重大问题，包括财务状况、经营状况、所有权状况的消息；（5）确保董事会对公司的战略性指导和对管理人员的有效监督，并确保董事会对公司股东负责。我国的《公司法》与这些原则的要求大致相同。公司的所有权和重大事宜的决定权在股东会，经营权则由董事会和经理实施。董事会的经营活动直接对股东会负责，并受监事会的监督。但是，我国在法人治理结构上仍然存在一些问题需要进一步完善。如我国的公司经理虽然有了一定的权利制约，但人治色彩仍然很重，管理者经常凌驾于公司章程之上，甚至有些公司出现了公司经理架空董事会的局面，严重损害了公司的权力平衡，影响了公司的管理效率。要使保险公司顺利上市，就必须依法制司，在公司章程的制约下，充分发挥管理者的聪明才智。此外，在组织设计上，我国也还存在一些问题，表现如下：

一是在组织机构的设置上。目前我国的保险公司多按险种划分部门，同时设有部分职能部门，但是职能部门的设立缺乏计划性和完整性，且与业务部门的关系也不协调。职能部门应为业务部门提供技术支持，业务部门应接受和配合职能部门的决定和计划安排。这两者之间不存在上下级的关系，而是应分别服从各自主管经理的管理，由经理去协调部门之间的矛盾。

二是在公司扩展规模的方式选择上。目前我国公司都是按照行政区域以分公司的形式扩展业务规模。这虽然符合国内保险业务发展的现状和传统的经营模式，但束缚了保险业务发展多元化的需要。因此，可以按照地区经济、人口、社会的统计特征设置分支机构，这也体现出世界金融业发展的潮流。同时，也可建立网络式、扁平式公司结构以适应混业经营的需要。网络式公司结构通过保险公司与其它大型企业（集团）以及金融机构之间的相互渗透，可以以更快的速度、更少的耗费、更佳的效果传递信息。扁平式公司结构的主要特点是“一司两制”，即总分公司式和母子公司式同时并行。改革现行的总分公司式管理体制，成立一定数量的全资、合资的子公司，强化总公司的管理职能，弱化省市级分公司的职能，总公司直接管理地市级分公司，地市分公司以下只设展业、办事机构，以减少中间管理层次。新型的母子公司管理模式可以突破任何形式的行业和地域方面的限制，实行跨行业、跨地区、跨所有制综合经营。可以肯定，加入WTO以后我国的保险公司将发展成以保险业为主、跨行业经营、综合性、大型的跨国公司。

3、保险企业市场退出机制的建立。保险公司上市从某种角度讲，不仅意味着机会，还面临着挑战。保险公司既然成为上市公司，在其企业化的动作中，就存在破产的可能。我国《公司法》、《保险法》和《保险公司管理规定》虽然对保险公司破产问题有规定，但所做的规定比较笼统，在保险合同转移方面只谈到寿险，并且含有强制意味，缺乏实际操作性。因此，首先应健全保险企业被接管、整顿、终止、兼并、破产及债务处理等方面的法规和管理办法，增加法规的可操作性：其次，政府部门应转变对市场退出的观念，减轻自身对保险企业破产所负的责任，改变目前对保险公司业务及财务状况采取保密的做法，实行某种程度的公开，接受社会的监督，使投保人和社会各界对保险公司经营的市场监督成为可能，并承担一定的风险责任：再次，建立危机处理机构及其配套机制，准备若干种可选择的操作模式，以便在危机发生时，监管者能够迅速采取措施进行挽救和治理：此外，还应建立市场退出后的保障机制。保险企业退出市场后最大的后顾之忧是对广大客户的负债，这也是目前监管部门不敢对保险企业轻言退出的一个原因。因此，对于保险企业的市场退出不能完全依靠市场的力量，还需要借助官方监管者的力量，做好市场退出后的保障工作，使个别公司因倒闭所造成的影响最小。在具体操作上，可由中国保监会作为保险管理人，各保险公司按规定提存保险保障基金作为援助资金，实行公开兑标的方式，使多家公司参与竞争并找到最优转移方向。

「参考文献

1.黄瑞峰《金融企业上市箭在弦上》金融与保险2001年第8期

2.江生忠、祝向军《保险公司上市问题的理论分析》保险研究2001年第3期

3.余洋《关于股份制保险公司上市的思考》金融时报2000年6月22日

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一、股份制企业制度的制度基础

现代股份制企业制度的制度基础是法人资产制度。股份制企业的法人资产制度是指企业通过公开发行股票筹集资金，组建股份制公司后，公司作为独立的法人依法拥有公司的全部财产，即所有股东投入的资本均成为企业法人资产。公司作为整体，其终极所有者为股东，而公司财产的主体则是企业法人，股东不能绕开法人代表机构直接支配公司资产的运营。也就是说，在法人资产制度下，股份公司的法人所有权不依赖于股东而独立存在，并由法人独立占有、支配、处分和收益，法人成为公司自负盈亏的主体。在股份公司作为独立的法人获得公司法人所有权后，股东在按其出资比例获得相应的资本权益时，只以其出资额承担有限责任，即企业在经营中形成的利润和资产增值，出资人有权按出资比例享受；而在企业破产时，出资人承担的最大损失为投入企业的资本金。企业法人拥有法人财产权并相应承担财产责任。

因此，法人资产制度主要包括两个方面的内容，即独立的企业法人产权和股东有限责任制。在独立的企业法人产权和股东有限责任制的前提下，股东是股份公司的终极所有者和终极控制权拥有者。这里的股东是作为一个整体的公司全体股东，而非单个股东，而且，股东对企业的所有权和控制权也是表现为对公司作为独立法人的所有和控制。这种所有和控制在实际中则具体地表现为，股东拥有企业的剩余索取权和剩余控制权。

从控制权的角度来看，单个股东是不可能也不愿意拥有企业的控制权的。因此，对于单个股东而言，拥有作为独立法人的股份制公司的控制权就意味着拥有企业经营的决策权，也就要承担有可能因决策失误而导致的风险责任。但是，在有限责任制下，单个股东仅以其出资额承担有限责任。其所能够直接控制的只是其所拥有的股票，并承担其所拥有的股票所可能发生的风险和损失责任，而没有能力承担独立法人企业整体的经营风险和损失。另外，由于股东只对自身拥有的股票承担责任，而且，股票市场制度的股票自由转让和自由流通的特征，使其能够通过分散化的投资尽量减少其风险，也保证了单个股东能够在预期企业经营出现风险时随时抽回资本。因此，即使单个股东拥有承担独立法人企业整体经营风险的能力、也不愿意拥有企业的控制权。这样，剩下的只是所有的股东作为一个整体拥有对独立法人企业的控制权。

二、建立完善的企业法人资产制度的一般条件

（一）有效的公司治理结构是建立股份制企业法人资产制度的内部基础和前提

建立在企业法人资产制度基础之上的现代股份制企业的典型特征是企业所有权与经营控制权的分离。所有权与控制权分离的表现形式是股东拥有企业的终极所有权，而企业的内部经营者拥有企业的日常经营控制权，成为事实上的企业控制权所有者。由于广大的被分散的股东不拥有企业的控制权，在对企业的经营者进行监督和控制方面既缺乏相应的有效手段，也会因监督和控制中的搭便车行为而缺乏应有的积极性，而企业的经理人员在获得了企业的控制权之后，也有可能从自身利益出发，采取有利于自己而不利于股东的决策行为。加上股东与企业的经营管理者之间的信息不对称和契约不完备的客观存在，这样，在企业的终极所有者——股东和日常经营控制权拥有者——经营者之间就产生了所谓的“委托问题”。

在所有权与控制权分离的条件下，建立在委托关系基础之上的股东和经营者之间的关系具有三个方面的特征：（1）股东与经营者之间在对企业的收益要求方面存在着利益冲突；（2）股东与企业的经营者之间存在着信息不对称；（3）所有者股东与经营者在企业经营风险承担方面存在着责任的不对称。这些问题的存在都有可能导致企业的经营者利用其拥有的公司控制权侵蚀股东利益行为的发生。因此，要确保股份制企业法人资产制度下的企业产权的独立和股东有限责任，就必须明确地界定经营者与企业的关系，建立合理有效的股东所有权约束机制，抑制两权分离下经营者侵蚀股东利益行为的发生。在现代股份制企业中，经营者与企业关系的界定、股东所有权约束机制的发挥是通过建立有效的公司治理结构来实现的。

建立在法人资产制度基础之上的股份制企业的公司治理结构的特征主要表现为企业的股票所有者——股东拥有企业的剩余索取权和剩余控制权。作为公司股份资本的供给者，股东的股份收入是不确定的，在有限责任制下，股东按其所持股份等比例地获取企业的剩余收益。因此，股东是企业的剩余收益索取者，拥有企业的剩余索取权。另一方面，作为企业剩余收益索取者的股东通过所持股票的投票权获取企业的剩余控制权。在公开持股的股份公司中，股东对企业的控制权主要是通过直接的内部控制和间接的法人控制市场两种途径来实施的。

内部控制是股东以其所拥有股票的投票权，通过投票选举公司董事会，由董事会选择经营管理者，将企业日常经营的决策管理权委托给经营管理者来实现的。股东通过董事会监督和控制经营管理者，如果经营管理者未能对股东尽法律上的义务，或者股东认为经营者因道德风险行为而未能使企业效率经营时，股东可以通过董事会更换企业经营管理者。

一般而言，股东内部控制的有效性取决于三个方面的因素：（1）股份所有的集中度；（2）股东的性质；（3）股东投票权限的强弱。股东投票权限涉及投票权的范围及程度。具体来讲，比如股东的投票权限是否仅仅只包括董事会成员选出权，或者还包括企业日常经营的评判权等；董事会的决定事项所需要的股东赞成比例是过半数还是需要达到三分之二等。当然，股东的投票权因各国公司法的规定而异。

但是，股东的内部控制本身存在内在的缺陷。这种内在缺陷表现在以下两个方面：（1）在股东内部控制的过程中，股东自身存在着道德风险行为的可能性，而这种可能性的存在会影响公司治理的效率。如，在股份所有集中度较高时，控股股东有可能出现过度操纵公司，剥夺董事会独立经营管理公司的权利、通过关联交易转移控股公司亏损等行为。（2）在股东内部控制中，股东主要是通过董事会来对企业经营者实施控制的。正因为如此，董事会的监督本身存在着两方面的问题：一方面，董事会是否真的具备监督经营者的能力是值得怀疑的。在日常的经营管理中，董事会的会议议案的设定基本上是由企业的经营管理层来完成的。因此，有关企业经营的诸多重大事项名义上是由董事会决定的，实际上，经理层可能会利用向董事会提供信息或提出议案的方式控制企业相关事项的决定。再者，尽管企业的董事会成员应由股东大会选举产生，但是现实中，股东投票的依据大多是由企业的经理层向股东发送的股东大会议案书中的候补名单。因此，董事会董事的选举实质上是由经理层“任命”的。另一方面，即使董事会具备监督能力，如何才能使之有效地发挥监督作用，也就是说，还存在着谁来监督作为监督者的董事会的问题。

当股东因股权分散而不能有效地实施内部控制时，法人控制市场能有效地解决股东控制经营管理者的问题。法人控制市场主要通过合并、收购、敌意收购、杠杆收购等控制权转移方式来使企业达到效率经营的目的。股票的可转让性及其所有权特征构成了法人控制市场的基础。当企业的经营管理者经营不善、经营效率低下，或者股东无法有效地对董事会和经营管理者进行控制时，股东可以利用将股票转让给外部投资者，或收购股份等方式将企业的经营管理权转移给能为股东利益进行效率经营的经营管理者。而且，法人控制市场的存在本身，能给企业经营管理者以潜在的压力，使董事会和经营管理者能自觉地按股东利益要求，从事经营活动。必须指出的是，法人控制市场有效运作的前提条件是公司的股票必须公开发行，而且还必须能在市场自由买卖。在股权非公开、股权公开但为少数股东持有、并且不能自由买卖的情况下，法人控制市场也就无法有效地发挥作用。

（二）股份制企业股票的自由流通和转让、充分竞争且有效的经理人市场以及必要的市场和法律约束是维护法人资产制度的外部市场条件

股票的自由流通和转让是维护企业法人产权独立的前提条件之一。在法人资产制度下，企业法人产权的独立意味着投资者购买企业股票成为股东后，转归法人所有的公司资产就与股东个人的财产相分离，股东不能随意从公司抽回自己的股份。股东能够直接控制的是其所拥有的股票，并凭借其所拥有的股票份额获得红利收入和企业的剩余控制权，或者是通过股票的自由转让获得股票转让的利得或回避可能发生的股票价格下跌的风险。在这种情况下，股东就会放弃对企业日常经营的控制权，将其委托给有能力的经营管理者，确保企业法人产权的独立。但是，如果股东所拥有的股票不能自由转让和流通，股东就只能获得其相应份额的红利收入，既不能获得股票转让的利得收益，也不能回避股票价格下跌的风险，股东的财产就无法完全与法人所有的公司财产相分离，股东干预公司日常经营管理的意愿就会增强，公司法人产权的独立性就难以保证。

在法人资产制度下，股东大会选举产生的董事会将股份制企业的日常经营管理权委托给作为企业经营管理者的经理人，经理人拥有企业日常经营的决策控制权，但不拥有企业资产的所有权，也不承担企业财产的风险，他们只承担自身人力资本的风险。在这种情况下，企业法人资产的运营效率就依赖于企业经营管理者的激烈约束机制。一个充分竞争且有效的经理人市场的存在是建立有效的经营管理者激励约束机制的前提。在这样的市场上，从股东利益出发，追求企业长期发展、努力经营且取得成功的经理人，其努力经营的成果将会通过市场上人力资本价格的上升而得到承认和反映，并由此获得社会地位提升、名誉等非金钱的效用；相反，从事道德风险行为侵害股东利益、经营不善或失败的经理人就会受到市场上人力资本价格下降、社会地位降低、名誉丧失等市场的惩罚。

此外，股份制企业的法人资产制度还必须受到必要的市场和法律约束的保护。所谓市场约束是指股份制企业以外的任何市场主体都不能够随意通过行政或市场垄断来干预股份制企业的合法经营行为，股份制企业也应按照利润最大化原则在市场竞争中追求企业的长期发展。法律约束是指股份制企业运作必须在相应的法律规范下进行，当企业经营失败，不得不破产时，应按相关的法律程序进行破产清算，相关责任人的责任应受到法律的追究，股东也应承担公司经营失败所导致的财产损失的风险。

三、国有保险公司构建股份制企业制度的有效途径

（一）建立完善的企业法人资产制度是国有保险公司构建股份制企业制度的基础

国有保险公司通过股份制改造后组建的股份制保险公司，其股权结构无论是实行国有控股，还是实行多元化的所有者主体结构，都必须确保股份制企业法人产权的独立性，即无论是国有股东还是其他性质的股东，所有股东的财产都必须与股份制保险公司的法人财产相分离。在股份制保险公司的控制权方面，所有股东，尤其是国有股股东应放弃对企业法人日常经营的控制权，将企业日常经营管理的控制权通过股东大会选举的董事会完全委托给企业的经理层。股东只能够享有企业的剩余索取权和剩余控制权。在公司法人产权独立的前提下，为确保拥有企业日常经营决策权的股份制保险公司经营管理层的行为符合所有股东利益最大化，必须建立一个有效的公司法人治理结构。

首先，必须建立职能明确的董事会和监督能力较强的监事会。董事会是股份制企业的决策机构，负责企业法人资产的运营，并体现公司的意志。作为企业法人的代表机构，董事会在对公司资产进行经营和运作时，应确保公司资产的运作符合股东资产增值和资本收益增加的愿望。因此，它的所有决定都必须以股东利益的最大化为目标，贯彻股东的个人意志。要使董事会的决策体现所有股东的意志，董事会成员的选拔必须充分体现股东享有企业剩余控制权的“一股一票”原则，而不能由某一个或几个股东任命。另外，还必须建立对董事会进行有效监督的机制，即充分发挥监事会的职能，以确保董事会有关企业经营的各种决定不侵犯股东的利益。

其次，董事会应建立有效的企业经营管理层的激励约束机制。只有董事会才享有企业经理人员的任免权，单个股东不具有企业经理人员的任免权。董事会对经理人员的选聘必须充分体现公平竞争的原则。经理人员在董事会的授权下具体执行公司的业务和公司资产的运营。董事会可以通过建立一个包含薪金、奖金、股票期权计划、退休金计划等在内的经理人报酬计划，将经理人员的收入、升迁、声誉等与公司资产的运营效率和资产增值状况相联系，以达到对经理人员进行有效激励的目的。同时，董事会应严格对经理人员的监督机制，所有的经理人员的行为必须接受董事会的监督。在董事会成员兼任公司高层经理职责时，为避免经理层与董事合谋从事侵害股东利益行为的发生，董事会成员构成中应有一定比例的外部独立董事，充分发挥外部独立董事对经理人员和董事会成员的监督职能。

（二）改制后的股份制保险公司的整体上市和公司所有股权的可自由流通和转让是构建国有保险公司股份制企业制度的前提

要确保国有保险公司改制后所形成的股份制企业具备现代股份制企业的独立法人产权和股东有限责任的特征，在国有保险公司完成股份制改造后，就必须使其股权上市交易，让公司不同类型股权所有者的股权享有同等的自由流通和转让的权利。只有在公司所有股东平等地享有股权自由流通和交易权利的前提下，股东才能够通过股权的交易实现企业资产价值增加和市场股票价格上涨所带来的收益，也能够有效地回避企业资产价值下降和股票价格下跌所导致的潜在风险，从而使其主动放弃对企业经营管理的日常控制权，仅以其所持股份对企业承担有限责任。因此，国有保险公司在其股份制改造过程中进行股权结构设计时，应充分考虑改制中的股权结构设计一定要满足改制后企业股权上市交易的要求。特别应吸取其他国有企业股份制改革的经验和教训，让国有股股东与其他所有股东一样，享有同样的股权流通的权利，以避免国有股不能流通所可能带来的各种问题的出现。

（三）完善外部市场环境，为建立稳定的股份制保险公司的法人资产制度提供必要的外部条件

篇（5）

自1980年恢复办理国内保险业务以来，保险业适应着从计划经济走向市场经济的转变，公司的管理架构随着时代的变迁、市场的需要，也在不断翻新。各家保险公司虽然没有统一的管理模式，但基本遵循这样的走势，即：行政型——专业型——服务型。

以行政型为主流的保险公司架构贯穿整个80年代，保险公司架构层级类似于行政单位，科、股相称，保险本行业特色性不强，不少地方人员的使用与社会同级互动，完全计划经济体制下的运作方式，“客户导向”无从谈起。

90年代初，保险公司借鉴境外同行的经验，开始以满足业务管理和拓展的需要设置管理架构。最具行业特色的是以两核为主线的管理架构在不断改革创新下日趋成熟。这样的管理架构重心放在保险公司内部管理的需要上，以专业和细化管理为特色，力求风险管控和市场推动，而这种专业型保险公司在运作过程中所发生矛盾导致的直接后果恰恰是与公司倡导的“客户导向”背道而驰：

首先表现在公司发展与业务拓展之间的矛盾上，一般意义上讲，只有业务发展了公司才得以发展，业务的发展和公司的发展是相辅相成的，不存在产生矛盾的因素。实质上业务的拓展相对于公司发展来说，是一系列短期行为的积累，它实际上注重的是业务的“量”，使用的方法是“挖”。保险公司的分支机构在业务拓展时一切为满足业务迅速增长的需要，服务中心围绕着的是大项目如何获取，对分散的个人业务，服务重点同样放在作为的中介渠道上。作为项目或个人业务终端的客户，许多保险公司却反而无暇顾及。而公司发展则是长期的行为，它是多种要素平衡的结果。它在注重业务的“量”的同时，更重要的是考虑业务的“质”，采用的方式则是“养”。保险公司要取得长期稳定的业绩，重要的是在取得市场密度上下功夫、在提高客户深度上做文章，以优质、实在、良好口碑的服务覆盖所有客户才是公司发展的硬道理。遗憾的是专业型保险公司的运作使这两者之间的矛盾不断加剧。

其次表现在销售前线与管理后线之间的矛盾，前线以完成销售业绩为生命，轻管理，短期行为严重。“客户导向”方面主要表现为笼络式的个人行为。而管理后线所体现的责任主要为风险管控，政策与市场滞后、行为与客户脱节成为无法追究的事实。两核过程中多采用“宁可错杀一千也不放过一个”生存技巧，风险管控成了先控制住自己要承担的责任，“客户导向”仅成了后线的“良心”行为。

专业型保险公司通过多年的努力，做到分工细化、责任明确，大家各司其职，满负荷运作。然而真正意义上的“客户导向”却始终游离于这负荷之外。

随着人们物质条件的改善、素质的提高、需求的细化、保险意识的增强、国外成熟的服务型保险公司的纷纷涌人、保险市场竞争加剧，“客户导向”的执行与否直接关系到保险公司的存亡。于是有些保险公司在原有的架构上通过改造、增加甚至更名的方式设立了客户服务的部门。这种客服部大多整合了分险种的理赔部门，客户服务提供的内容绝大部分是为出险客户提供救援或理赔相关的服务，对保险公司生存起决定意义的大部分未出险客户却不属“客服”范畴。这样的管理架构实际上仍然是专业型模式的延续。

二、丰富的保险产品是“客户导向”的基本要求

谈起产品是“客户导向”的基本要求，应该是所有保险公司的共识，然而让人不可思议的是：无论是成立10年、20年以上的老财产保险公司，还是摩肩接踵、纷至沓来的新财产保险公司，针对个人客户市场而言，能提供的产品屈指可数。除了车险、家财险或变相家财险的按揭险以及少量家电责任险外，几乎没有其它产品能够提供，更令人慨叹的是占财产保险公司半壁江山的车辆保险，各家公司现行的条款和费率如果剔除货币变动因素外竟然同20年前使用的条款和费率没有太大的区别。这种时空突破20年、跨度覆盖全国的产品真可以称作是中国的“可口可乐”。

事实上今天的客户需求品位不断提高、需求感受愈发细化，加上迅猛而至的经济全球化，国内财产保险公司如果仍然是这样的产品现状，不仅对客户来说无法做到“可口”，对保险公司来说势必导致无法“可乐”的结果。可以从几乎与国内个人财产保险同时起步的国内个人车辆市场的发展情况找一点产品“客户导向”的启发。

1.产品种类的多样性，满足不同要求的客户需要

国内个人车辆市场发展的历史尽管时间不算太长，但有史以来产品的种类繁多，总能满足不同时期、不同客户的不同需要。尽管开发新的车辆产品无论是成本投入、技术要求还是市场调研等都不在开发保险产品的难度之下，而能够提供给个人的财产保险产品至今仍旧只有那冰冷发黄的几款。只要你愿意，你花几分钟就可以买遍财产保险公司为个人提供的所有产品。

2.产品价格的多样性，满足不同投入的客户需要

保险产品的价格区间与车辆价格的区间更不能同日而语。就车辆市场而言，同样满足代步、载客需要的车辆价格有几万元到上百万元可供挑选。而针对个人保险类似产品的价格相差无几。有限的几款产品加上有限的价格，使客户想往保险公司送钱都不容易。

3.前瞻性消费引导，促进市场的繁荣

车辆市场的繁荣很大程度上得益于车辆市场的前瞻性引导。据测算我国城镇人口平均车辆消费与收入之比约为1／20，远远高于美国的1／30，而保险消费尤其是财产险的个人平均消费在收人中的占比不到1／110，大大落后于发达国家的1／50。相对于整个消费市场而言，我国城镇车辆消费情况是非常乐观的，车辆销售市场无论是经营理念、实际运作还是取得的效果都领先于国内其它销售市场。这些年个人车辆在设计、生产、销售上做得有声有色、如火如荼。豪华车、顶极车、概念车、世界同步上市车等等，把一个刚刚能够温饱的国人胃口吊得老高，不少人5年甚至10年后的市场现在都贡献了。如果我们的保险公司在相互间的恶性竞争方面能节约些精力，在个人保险产品上多下些功夫，以产品的更新换代领先同业、以产品的优势取代价格竞争、以产品的特色化吸引客户、以产品的多样化赢得市场，今天的个人保险市场恐怕要象样得多了。

针对个人的保险产品我们应该在产品的文化内涵、产品的承载功能和产品的额外获益三个方面做文章。

产品的文化内涵隐含着设计脊和开发者的经营理念。保险向来为泊来品，在设计、开发、功能上多具泊来特色，作为个人财产保险产品有着泊来的可保风险的损失补偿效用，却几乎没有任何中国的文化元素，而如何同中国自古以来的“养儿防老、积谷防饥”的风险防范思想和其它传统文化的有机结合是降低诱导成本，引起消费共鸣的重要途径。产品的承载功能，必须兼顾受众的需要意向和最终承付，功能的取向高覆盖、多样性、多层次至关重要，要有全功能、多功能、单功能和潜功能以及不同功能的组合和跨行业的联名、联姻产品来满足市场。产品在时空上必须做到门类齐全、层出不穷。2003年对财产保险公司经营意外险和短期健康险的解禁，使财产保险公司丰富产品显得容易的多了。保险的出险“收益”、无险“白缴”的特点决定了保险产品额外获益的重要性，特别是个人保险产品的额外获益是增加社会消费兴趣、扩大保险受众和提高客户忠诚度的有效手段，因此尽可能提高保险产品的附加值是保险市场竞争中的必然措施，近年来保险公司竞相开展的“免费”救援、自驾游、俱乐部、会员制等活动实际是保险产品额外获益的具体体现。

财产险公司在做好常规化、大众化产品的同时积极推出个性化产品、打包产品、联名产品等不失为现阶段迅速活跃市场、丰富保险产品、赢得客户的有效途径。

三、完善的销售方式是“客户导向”的根本需要

保险的销售行为随着市场化的进程在不断改变和完善。财产保险公司成立初期常用的借助政府相关部门或主管部门“红头文件”“促销”的“行政型销售方式”今天虽然已属罕见，但随之伴生的“关系型销售方式”仍有一定的市场。但个人客户分布广、单笔保费少，特别是财产险多以1年为周期、无续期利益的特点决定了我们必须以全新的思维来探索有针对性的、新的销售方式。

1.加快现行保险公司销售队伍的转型，采取全新的直销行为

财产保险公司的考核和利益因素的驱动结果必然使直销行为的分支机构和销售人员更多地关注能获得较大业务的团体和企业客户。然而，个人客户市场却是所有保险公司迟早要面对的市场，个人客户市场的取得与否最终决定保险公司的存亡。但传统财产保险的一对一的销售方式显然受制于个人产险产品的成本局限，因此销售队伍及其销售行为必须符合个人客户业务发展的需要：

转型之一，保险公司产品销售人员向客户代表、个人理财师及风险控制专家转换，在保险深度上弥补保险密度带来的不足，从空间上弥补时间上的利益损失。

转型之二，通过大力倡导“个险团销”的销售方式，达到了低成本高产出的预期目的，如利用发挥会所、沙龙、社区、集团、俱乐部、主管单位等客户枢纽的作用，牵散户龙头。

2.加大投人，将保险公司功能最大可能地融入社会

长期以来保险所担负的角色是“收收保险费，拿拿手续费”，保险在保险发展过程中起到积极作用的同时，其应有的效能远远没有得到充分发挥。

保险在个人客户产品销售中有着其“”的天然优势，无论是兼业还是专业，大多有着先天的客户渊源，如依托车行、银行、邮政、电讯、运输、医疗、教育、物业等资源派生的保险行为。现行的人自身运作、社会的管理和保险公司的投入离“客户导向”的市场需要相差甚远。主要存在的问题是：被动型业务占业务的主要来源，“派生”的行为一般与客户采取资源交换式的展业方式，保险产品的获取以及对客户的引导缺乏主动性。人产品单一、行为简单，在造成资源的巨大浪费的同时不能满足市场和客户的需要。成功运用资源是实现“客户导向”的关键。保险公司要加大对的投入，真正在星罗棋布的兼、专业上做到销售等服务功能的延伸。

3.实现自助销售，引领未来个人客户市场

随着我国经济的不断发展、国民素质的提高、信息民用化的到来，个人保险通过电话、电脑网络、电视、直邮等方式自助销售迎合了未来高效率、快节奏的生活需要。

总之，不同方式销售行为其目的就是建立全方位、立体化的个险产品销售网络使个人客户在获取保险产品时真正做到快捷方便。

四、良好的客户服务是“客户导向”的绝对保证

做好对个人客户的服务是实际工作中的难点也是保险经营能否最终实现“客户导向”的必经之路。

保险的个人客户服务除有着一般保险服务的共性外还有着很强的个险特点：那就是个险服务必须做到的条理性和常理性的有效统一。个险服务的条理性是指保险的任何服务必须遵从相关的保险条款和相应的法律法规。但由于投保人对信息掌握的是否充分、不同保险人员的行为方式、个人客户的文化差异等方方面面都会影响甚至左右个人客户的理解、判断和行为，相同问题的不同理解、相同的处理方式的不同满意程度形成了个人客户的特点。针对这种特点保险人就需要在常理性上下功夫，在条款基础上既要保证保险公司的长远和整体利益同时又能让客户满意。对个人客户的服务集中体现在保险销售的售前、售中和售后三个环节上。

售前，采取多途径的方式充分提供个人客户需要和必须掌握的相关保险信息，使客户对保险需求做出正确、自愿抉择。有效的售前行为取决于对潜在客户的挖潜和争取“摇摆客户”的成功率。售中，不少企业把售中服务仅仅看成是微笑服务、送货上门、24小时制以及产品“三包”的承诺上。其实，销售环节的便利性和产晶质量的保证是对所有销售行为的基本要求。售中的过程是与客户“交手”过程，客户在“交手”过程中对环境的取舍、所提供服务对象的要求以及符合客户心愿的最佳“交手”时间等等都是作为个人客户销售必须研究的课题。客户对所提供的销售服务不应是简单的口头满意，而是出自心底的感觉“自然”和“舒服”，是吻合甚至超出心理预期的“兴奋”。判断售中行为的成败指标是客户的“上瘾度”，优秀产品售中行为又是其它产品的售前行为。售后，往往是保险公司有周密的服务要求和规章但执行不到位的环节。而售后恰恰是企业体现诚信、反映实力、展示魅力和培养客户“忠诚度”的最为重要的一环，是衡量企业能否长远发展的标杆。好的售后服务应具备三个基本条件：第一是全员到位的服务意识；第二是顺畅高效的运作流程；第三是与服务相一致的内部保证制度。

五、保险公司实施“客户导向”的建议

1.处理好保险标的的风险管控和个人客户价值贡献的关系

充分认识保险标的风险“大数”和以人为对象的“客户风险”的“大数”辨证关系，建立符合“客户导向”的“个险大数”体系。企业经营盈利为最终目的，个体的把控必须以总体的市场获取和在已取得的市场中盈利为前提，失去市场或在得到的市场上无法获利的个体把控完全失去了把控的意义。财产保险中多构建以物为标的的风险大数法则核保体系，在个人客户的业务管理中可以尝试以个人价值贡献的大数法则来判断。

2.追求盈利的科学化

篇（6）

被告中国人寿保险有限公司漳平支公司

1998年11月29日，原告陈某（投保人）为妻子游某（被保险人）与被告中国人寿保险公司漳平市支公司（保险人）签订了一份《重大疾病终身保险合同》（98版），交费期20年，缴费方式为处每年交费928元，保险金额20000元。合同还对责任免除条款作了约定，其中第四项“被保险人在本合同生效（或复效）之日起二年内自杀”作为保险人（即被告）不负保险责任一项条款，另外合同还对首期后保险费的缴付、宽限期间及合同效力中止、合同效力恢复作了约定说明。同时双方还签署了一份客户保障声明书，其中声明“业务员已对您（投保人）如实讲解了保险条款，您对保险条款中列明的保险责任和责任免除规定已完全了解。”

1998年11月30日原告依合同交付了首期保险费，于2000年1月5日交纳第二期保费。在合同约定第三期保费交纳时间到达时及宽限期间内，原告因客观原因，未按期交第三期保费，造成该保险合同效力中止。2001年7月26日原告向被告申请保单复效，被告于当日同意复效，当日原告向被告补交了第三期保费及逾期利息。

2002年9月16日被保险人游某因家庭问题于凌晨在家中自杀身亡。2002年9月23日原告向被告申请理赔，要求给付游某的死亡保险金。被告认为游某的自杀发生在保单复效之日起二年内，根据重大疾病终身保险条款规定，本案不属保险责任。故被告于2002年11月18日向原告发出拒赔通知书，不同意给付死亡保险金，只同意给付退费金3712元，保险合同效力终止。原告以被告对免责条款未对其履行告知义务，该免责条款对原告不具有法律效力为由。于2002年12月23日向漳平市人民法院，要求被告给付游某的死亡保险金6万元及利息。

二、分歧：

本案在审理过程中，围绕案件定性形成二种意见：

第一意见认为：1、该保险合同条款中“在合同生效”之后另有括号内注明“或复效”三个字，不合法律规定，不具有法律效力……2、漳平寿险公司在履行保险合同时，对“被保险人在本合同生效（或复效）之日起二年内自杀”的免责条款的解释条款未尽明确告知义务，故该条款不产生效力。

第二意见认为，被告有提供了投保单及告知事项和客户保障声明书，其中内容均有告知说明，且原告也认可了通过签名形式来明确免责条款的内容，故可认定被告对免责条款已向原告履行了告知义务，其责任免除条款有效。另外《保险法》第六十五条第二款的规定属任意性条款，保险人是否赔偿取决于双方对合同的约定，现该合同条款第五条第一款第四项“被保险人在本合同生效（或复效）之日起二年内自杀”作为免责条款，把生效之日二年内与复效之日二年内作为并列情形予以约定，即把被保险人在复效之日起二年内自杀作为保险人的除外责任，是不违反法律规定的。因此该条款是有效条款。笔者赞同第二意见。

三、评议

本案存在两个争议焦点：1、保险公司是否尽了告知义务？2、保险条款第五条第一款第四项“被保险人在本合同生效（或复效）之日起二年内自杀”中的“复效之日起二年内自杀”的免责条款是否有效？

对于第一个焦点，保险公司是否尽了告知义务？

由于投保人与保险公司在订立合同时，已签署一份客户保障声明书，其中声明“业务员已对您（投保人）如实讲解了保险条款，您对保险条款中列明的保险责任和责任免除规定已完全了解。”这表明双方在订立合同时，保险人是通过书面方式履行了对免责条款的“明确说明”告知义务，且投保人也认可了通过签名形式来明确表示自己了解免责条款的内容。保险公司的告知行为符合《保险法》第十八条规定：“保险合同中规定有关于保险人责任免除条款的，保险人在订立保险合同时应当向投保人明确说明，未明确说明的，该条款不产生效力。”中的法定义务。

有人认为单凭一份客户保障声明书无法说明保险公司是如何履行告知义务？笔者认为“如何履行告知义务”是一个客观事实发生的过程，该客观事实的发生过程是双方当事人对订立合同蹉商的过程。而蹉商主要以口头方式进行，且双方的蹉商过程也是双方认知过程，认知过程是人对事物的理性认识。当保险公司告知合同条款及免责条款时，投保人能否理解只能通过疑问方式提出，由保险公司用口头予以解答的形式表现出来。双方当事人对蹉商过程可以通过录音、录像形式予以定格，作为将来发生争议的证据来使用。由于法官在审理案件不可能对所有客观事实都能查清，只能知道以现有证据形式表现的法律事实。本案的法律事实是以双方订立的保险合同条款和客户保障声明书予以体现。双方通过订立合同和签署声明书来表明事实发生的结果。现被告举证证明其以书面形式履行了告知义务，履行了法律规定的举证义务，如果投保人认为未尽明确的说明告知义务，就应提供如音像资料、证人证言等证据来证明。而投保人在法庭上未提出上述证据，因此应承担举证不能的法律后果。因此本案不存在因保险公司未履行告知义务而导致免责条款不产生效力的情形。

对于第二个焦点，保险条款第五条第一款第四项“被保险人在本合同生效（或复效）之日起二年内自杀”中的“复效之日起二年内自杀”的免责条款是否有效？

1、本案合同存在复效情形。

由于本案保险合同的条款同时对首期后保险费的缴付、宽限期间有合同效力中止、合同效力恢复作了约定。所谓的宽限条款是指对到期未支付保险费的投保人，法律上提供一定的宽限期让其补缴保险费，否则合同效力中止。在保险合同中止后，如果投保人希望恢复合同效力，则应在规定的期间内补交保费，则保险单恢复效力，此即复效条款。复效必须具备一定的条件，1、必须由投保人向保险人正式提出申请并达成协议；2、被保险人须符合投保条件，一般要求提供体格检验书或健康证明书；3、被保险人应一次交清失效期间的保险费。复效即指恢复合同效力。本案合同是约定分期支付保费。原告在合同成立时支付了首期保费、第二期保费后，由于在第三期保费交付到达时及约定宽限期60日超过时未及时交付，造成合同中止，后原告向被告申请效力，双方达成了协议，原告补交保险费后，合同效力恢复。因此，本案合同存在复效情形。

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另一种意见：保险公司不予赔付，理由是：虽然保险事故发生在保险期内，但申请理赔给付的依据――保险合同因退保而解除，当事人的权利义务归于消灭，因而保险金请求权不复存在，故保险公司无需承担给付保险金的义务。

本案的焦点在于：保险合同解除后的法律效力如何？双方当事人在合同解除前的权利义务是否依然存在？

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对于贷款银行要求购房借款人为抵押住房办理保险，有些购房借款人对此不理解，认为这违反了《保险法》关于不得强制保险的规定，对银行和保险公司提出异议。对此，有些银行或保险公司简单地解释为，是执行中国人民银行《个人住房贷款管理办法》的规定。

的确，中国人民银行在《个人住房贷款管理办法》中规定了购房借款人抵押住房时应办理保险，但中国人民银行这一管理办法在法律性质上属于部门行政规章，不属于人大制定的法律或国务院制定的行政法规，不能满足保险法规定的只有法律或行政法规才能规定强制保险的条件，因此这一解释在法律上是不具有说服力的。

实际上，购房借款人办理保险不是银行单方强制行为，而是购房借款人与贷款银行自愿订立的贷款合同约定的借款人义务。购房人在积蓄不足的情况下，希望提前购房消费，为实现这一目的，购房人选择向银行申请贷款。在购房人与银行协商订立贷款合同时，银行为了保证自身债权的实现，即确保发放的贷款能安全收回，依据担保法要求购房借款人提供担保作为发放贷款的条件之一。担保可以采取保证、质押或抵押等不同方式，例如，由房屋置业担保公司为购房借款人提供保证；或由购房借款人将定期存单、债券等有价证券质押给银行；或由购房借款人将购得的住房抵押给银行等。具体采用何种担保方式可由借款人根据自身情况与贷款银行协商确定。在双方选择了以抵押方式提供担保后，银行作为抵押权人根据担保法可以要求抵押人即购房借款人采取适当措施保全用于抵押的住房的价值，抵押住房保险便是一种有效可行的保全住房价值的方式。因此，双方在贷款合同中就约定了由购房借款人投保抵押住房保险。投保抵押住房保险与返还本金、支付利息、提供抵押一样，都是借款人的合同义务。借款人在享受从银行获得贷款权利的同时承担相应义务是等价有偿的公平交易行为，完全符合民事法律要求的公平自愿原则。抵押住房保险是使购房借款人、银行、保险公司和房产商都能从中获利的多赢机制，理应得到包括购房借款人在内的各方欢迎和支持。

需要提醒的是，银行可以要求购房借款人投保抵押住房保险，但不能规定购房借款人必须向其指定的保险公司投保，银行指定保险公司投保剥夺了借款人的选择权，限制了保险公司之间的公平竞争，违反法律关于反不正当竞争的规定，购房借款人有权拒绝。

二、抵押住房在交付购房人之前发生保险事故的，保险公司也负责赔偿。

保险公司何时开始承担保险责任，由保险条款规定或保险公司与投保人即购房贷款人双方约定。《保险条款》规定了保险期限自《个人住房抵押贷款合同》生效日开始，即从借款合同生效时保险公司就开始承担保险责任了。

但有专业人士对《保险条款》中关于保险生效日的规定存有异议，指出对于还贷保证保险，保险期限自贷款合同生效时开始是可以的，但对于财产损失保险，作同样的规定就不合适了。因为从贷款合同生效银行向房产商划付贷款到房产商向购房人交付房屋或登记产权之间有一段间隔期间，如果是购买期房，这段期间会间隔得更长。在这期间由于未办理产权登记，购房人对房屋不具有所有权，房产商未向购房人交付房屋前，购房人依合同法也无须承担房屋毁损灭失的风险，因而购房人对房屋不具有法律上承认的利益，不符合保险法规定的投保人应对保险标的具有保险利益的要求，使得保险合同中的财产损失保险在此期间无效，即抵押住房在交付购房人之前发生保险事故的，保险公司不负责赔偿。

这种观点忽视了一个重要事实，既购房人在办理贷款手续和保险手续之前，已与房产商订立了房屋买卖合同，购房人在自付了首付款和通过银行支付了约定房款后，依购房合同其对房产商就享有了债权，债权的内容为房产商须按合同约定向购房人交付约定的房屋。如果抵押房屋在交付购房人之前发生毁损灭失，将直接造成对购房人债权的损害，所以在抵押住房交付购房人之前购房人对该房屋具有保险利益，购房人是否占有该房屋并不影响保险合同的效力。即使房产商还未交房，如抵押房屋发生保险事故造成损失时，购房借款人也可以请求保险公司赔偿损失。

另外，抵押住房保险合同自借款合同生效时起生效的规定，也是以借款年限确定保险收费标准的计算依据，保险公司负责对借款合同生效起至房屋交付购房人前发生的房屋毁损灭失承担赔偿责任，在保险费计收上对于保险公司和投保的购房借款人双方也都是公平的。

三、购房借款人可以选择向第三人索赔，也可以选择请求保险公司赔偿保险金。

当被保险的抵押房屋因第三人原因造成毁损灭失时，购房借款人依民法中的侵权责任规定可以要求第三人承担侵权赔偿责任。同时依保险合同，购房借款人又可以选择请求保险公司赔偿保险金。

一般情况下，向保险公司请求赔偿保险金比向侵权人索赔要方便快捷和足额。但如能成功向侵权人索赔，则购房借款人在得到赔偿后可以向保险公司退保，获得退还保费的利益。因此，这两种损失赔偿方式各有利弊，至于购房借款人选择何种方式应根据具体情况确定。比如，1999年在上海曾发生过韩国货运飞机坠落，撞毁地面建筑的事故，由于责任明确，侵权人赔付力强，发生这样事故时，就可以先要求侵权的航空公司赔偿，然后再向保险公司退保。但如果是邻居违法装修破坏房屋承重结构导致房屋毁损的，由于侵权个人的赔付能力较弱，购房借款人就可以直接向保险公司请求赔偿保险金，这样虽然不能再退保，损失了退保费，但却能很快得到足额赔偿，还是值得的。

此外，购房借款人还应注意两点，一是在得到保险公司赔偿金前，购房借款人不能放弃对侵权人的追偿权，在获得保险金后应将追偿权转让给保险公司，否则将无法得到保险公司的赔偿。二是当保险公按照《保险条款》规定赔偿的保险金小于购房借款人实际损失时，购房借款人还有权就赔偿不足部分继续向侵权人索赔。

四、银行应与购房借款人办理保单质押手续。

依保险法规定，在财产保险中只有被保险人才享有向保险公司请求给付保险金的权利，抵押住房保险合同中的被保险人是购房借款人，当发生保险事故时，只有购房借款人才可以请求保险公司赔偿保险金，贷款银行不能直接要求保险公司将保险金用于归还贷款。那么如何防止购房借款人将保险金挪作他用，保障银行的贷款安全，是贷款银行应予充分注意的。

《保险条款》规定在购房借款人因意外身故或残疾后，在保险公司与购房借款人以及贷款银行达成协议后，保险公司一次性将保险金划付至购房借款人在贷款银行的个人住房贷款帐户，这样银行可以直接控制保险金，实现了通过保险来保障银行贷款安全的目的。

但对于抵押房屋因保险事故受到毁损灭失时，《保险条款》规定只要保险公司与购房借款人达成协议后，保险公司就应向购房借款人支付保险金，并未要求将保险金直接划付到购房借款人在贷款银行开设的个人住房贷款帐户，这就给购房借款人将保险金挪作他用造成机会，使银行通过保险防范风险的目的可能落空。

目前，银行通行的做法是要求购房借款人将保险单存于银行保管，但这是不完善的。从法律上讲，购房借款人有可能通过保单挂失，从保险公司直接领取保险金，由于未办理保单质押手续，银行无法追究保险公司责任。为有效保障银行贷款安全，当购房借款人办理保险手续后，银行应与其订立保险单质押合同，要求购房借款人将保险单质押给银行，并约定借款人同意保险公司将抵押房屋财产保险金一次性划付到购房借款人在银行开设的个人住房贷款帐户，并将保单质押合同向保险公司登记备案。只有办理了完备的法律手续，才能真正保障贷款安全，实现通过保险防范风险的目的。

五、因房屋自身缺陷造成的毁损灭失责任目前只能由房产商承担。

《保险条款》规定，抵押房屋因设计错误、原材料缺陷、工艺不善、建筑物沉降等原因造成的损失，不属于保险责任范围内的事故，保险公司对此不予赔偿。

在我国目前建筑市场秩序混乱，建筑物重大倒塌事故时有发生的情况下，购房人和贷款银行对房屋质量风险应予以足够重视。购房借款人在选购商品房时，贷款银行在审核抵押房屋贷款时，应要求房产商提供商品房的勘察设计单位、施工单位和监理单位的资质情况，查验整个建设工程是否全面履行了各项质量验收程序。但即使这些工作都做了，也并不可能完全避免事故的发生，而一旦事故发生，对购房借款人承担损失赔偿责任的目前只能是房产商。房产商可以向其他责任方追偿，这将形一连串的诉讼，相关的当事人如未投保责任保险的话，房产商可能难以足额赔偿购房借款人的损失，最终影响银行的贷款安全。化解建筑质量风险的有效方法仍然是保险，即对建筑质量负有责任的相关当事人都应投保责任保险，使受损害的购房借款人能得到足额赔偿，同时保障了银行的贷款安全。

另外，地震造成的房屋损失也不属于抵押住房保险的保险责任，这也是购房借款人和贷款银行对现行《保险条款》的一项遗憾。希望保险公司能够对地震带来的巨灾进行承保，真正起到转移风险保障社会的作用。

六、可以选择仲裁解决争议

篇（9）

据瑞士Sigma统计，从1978—1994年16年间，世界上有648家保险公司破产，尤其是1996—2001年，保险业高度发达的日本连续7家生命保险公司破产。在我国，标准普尔在《中国保险业信用前瞻2006—2007》中对我国保险业风险的评价是：无论寿险还是非寿险的行业风险依然较高。这给我国保险业敲响了警钟：保险公司在经营风险产品的同时，必须加强自身的风险管理。美国反舞弊财务报告委员会的发起组织委员会(COSO)的企业风险管理框架提出的全新的风险管理理念和技术对于我国保险企业的风险管理具有极大的理论和实践意义。

一、保险企业实施全面风险管理的必要性和重要性

保险公司的风险管理是一个永恒的话题，保险公司围绕总体经营目标，通过在企业管理的各个环节和经营过程中执行风险管理的基本流程，培育良好的风险管理文化，建立全面风险管理体系，可以起到防范和化解风险、保护资产的安全与完整、保证经营活动合法合规和企业经营战略有效实施等重要作用，因此，是否实施全面的风险管理是衡量保险企业经营管理水平高低的重要标志。

(一)保险国际化的趋势日益明显

在经济全球化的大背景下，保险国际化的趋势日益明显，一方面表现为客户保险需求的全球化，跨国公司基于其全球经营业务在世界范围内安排其风险管理与保险计划；另一方面表现为保险人通过国际间的保险资本运作、对冲机制、战略联盟等多种形式，满足巨灾保险、金融风险管理等迅速增长的需求，在国际范围内寻求新的生存和发展空间。20世纪60年代出现的真正意义下的自保公司，70年代由荷兰人首创并迅速风靡全球的银行保险，80年代人寿保险业出现的以万能寿险和变额寿险为代表的产品创新，90年代出现的保险风险证券化以及大量新型风险转移工具，特别是近年来，处于前锋地位的保险人、保险经纪人、政府保险机构及民间保险组织，如安联保险等，已经在综合风险管理(IntegrateRiskManagement)、非传统风险转移工具(AlternativeRiskTransfers)等新型保险产品和技术等方面进行了大量的创新，保险保障的范围已经大大突破了传统意义上的可保风险范畴，从而预示着未来保险业的革命性变化。

(二)保险资金面临的投资风险越来越大

随着金融市场的创新与融合，保险资金运用渠道的逐步拓宽，可投资品种逐步增加，从普通的债券投资发展到权益类投资、从国内市场拓展到境外市场，保险资金特别是寿险业资金面对的各种风险也越来越复杂。例如，寿险保单存续期一般都长达20至30年，相应的在资金运用中要考虑20-30年存续期的投资与之相匹配。投资于固定收益资产的寿险资金，对利率的变动非常敏感，市场利率的微小波动会导致资产价值的较大变动。据统计，到2006年8月，债券已经成为保险资产配置的最主要工具，投资规模已经达到8777亿元，其中，持有国债和金融债余额分别达到3674亿元和2416亿元，债券资产占保险资产运用的比重由2001年的28.4%上升到2006年的55.2%，保险公司持有的企业债、银行次级债、国债和金融债的余额分别占总余额的69.6%、45.5%、12.1%和11.6%。在央行上调利率、国债等债券收益率大幅下降的背景下，保险公司投资风险显然还在加大。投资效益低下直接影响到保险公司的偿付能力和经营的稳定性。据测算，1999年以前的保单会导致我国寿险业利差损每年增加约20亿元，到2004年底寿险业利差损总额超过720亿元，占到行业总资产的9%左右，即便各寿险公司将全部业务盈余都用于弥补利差损，也需要10年的化解时间。而权益类投资，包括金融衍生物投资风险巨大，给许多公司带来几亿、以至几十亿金额的损失，如德国哥达保险公司、克罗尼亚保险公司、汉诺威再保险股份公司、伦敦巴林银行等。因此加强资金运用风险管理，提高风险管理水平对资金运用是非常重要的。

(三)全面风险管理成为现代保险企业管理的基础和核心

随着金融保险市场的日趋深化和扩大，各保险机构之间的竞争也从原来的规模扩张逐渐转变为内部管理、业务创新等方面的竞争，从而导致了保险企业的经营理念的深刻变化，使全面风险管理成为现代保险企业管理的基础和核心。从世界范围来看，风险管理正在从传统的“点对点”式的管理走向全面的、一体化的管理。国际上比较有名的内控和风险管理模式有英国的Cadbury、美国的COSO和加拿大的COCO，特别是美国的COSO模式从理论到操作方法上阐述了一整套完整的全面企业风险管理框架。WilliamJ.Mc·Donoush所称，“内部控制将对投资者起到重要的保护作用，因为稳固的内部控制是抵御不当行为的头道防护线，是最为有效地威慑舞弊的防范措施”。2005年，保监会制定《寿险公司内部控制评价办法(试行)》。2006年，国资委制定了《中央企业全面风险管理指引》。这对于推动保险企业的全面风险管理的发展具有重要意义。

(四)我国保险业在风险管理方面存在许多不足之处

近几年来，国内保险业在快速发展的同时，在防范和化解经营风险和加强公司内部风险管理方面有了一些进展，但还是存在不少问题和不足，主要表现在三个方面：一是对全面风险管理的认识不到位，存在着严重的“竖井效应”。二是没有建立完整的风险管理框架。大多数保险公司的风险管理没有贯彻到公司的各项业务过程和各个操作环节，许多关键控制点形成所谓的控制盲点，还没有形成一个有效的多维、多视角、跨时点的风险监控体系。三是风险管理效果不尽如人意，出现了许多违纪违法的现象。因此，只有从我国保险公司的实际出发，引进、消化和吸收国际上先进的企业风险管理模式和风险管理技术，特别是应该使CO—SO框架成为保险公司完善公司内部控制的标准，构建全面风险管理体系，缩小我们在风险管理方面与国际上的差距，才能够增强保险业抵御风险的能力，使保险业稳定健康发展。

二、COSO企业风险管理框架的内涵

目前，国际风险管理领域存在诸多的企业内部控制和风险管理标准，但都与COSO框架紧密相关，COSO框架已成为企业全面风险管理的标准。因此，要完善保险公司的内部控制，加强风险管理，需要准确理解COSO界定的企业风险管理框架的内涵，以COSO框架为依据，建立保险公司风险管理框架和机制，取信于投资者，提高保险公司在公众中的美誉度。

早在1958年，美国注册会计师协会将“内部控制”区分为两类：内部会计控制和内部管理控制。1992年，COSO提出了内部控制整体框架，并在1994年进行了增补，指出：内控是为了实现经营的效果和效率；财会报告的可靠性；对现行法规的遵守三大目标的过程。2004年10月，COSO正式企业风险管理框架(以下简称ERM框架)。ERM框架在1992年报告的基础上吸收了各方面风险管理研究成果，并进行了扩展研究，提出了内部控制框架与企业的风险管理相结合的风险管理思路。

COSO对ERM框架的定义是，“企业风险管理是一个过程，它由一个主体的董事会、管理当局和其他人员实施，应用于战略制定并贯穿于企业之中，旨在识别可能会影响主体的潜在事项，管理风险以使其在该主体的风险容量之内，并为主体目标的实现提供合理的保证”。COSO的风险管理框架扩展了其内部控制框架，强调企业风险管理有三个维度，分别是目标、风险管理要素和管理层级。目标由内部控制框架的3个扩展为4个，即战略、经营、报告和合规。风险管理要素由内部控制框架的5个(内部环境、风险评估、控制活动、信息与沟通、监控)扩展为8个，即内部环境、目标设定、事项识别、风险评估、风险应对、控制活动、信息与沟通、监控。管理层级包括整个企业、职能部门、业务单位和分支机构4层。各管理层级是风险管理主体，风险管理要素是必备条件，目标是企业努力实现的对象，企业的各个管理层级都要按照风险管理的8个要素为4个目标服务。

COSO于2001年起开始进行企业风险管理研究，强调风险管理框架必须和内部控制框架相一致，把内部控制目标和要素整合到企业全面风险管理过程中。因此，ERM框架是对内部控制框架的扩展和延伸，它涵盖了内部控制，并且比内部控制更完整、有效。首先，该框架扩展了内部控制框架，强调风险管理与企业战略目标相协调，并最终融人企业文化之中；其次，该框架更强调风险管理贯穿于企业运行过程的各个方面，涉及到企业的治理、管理和操作等所有层级，扩展了单纯的内部控制职能；最后，引入了风险组合、风险和机会的区分、风险应对、风险偏好、风险容量等风险管理理论新的研究成果。ERM框架是对传统风险管理和内部控制的重要发展，是一个具有清晰的文化理念、完整的架构体系、科学的控制流程、有效的技术和方法，能够覆盖企业各类风险，对企业风险进行全面管理。因此，应用该框架对于我国保险企业有效实施风险管理、遵循监管机构的风险控制和监管要求有着重要意义。

三、ERM框架在保险企业风险管理中的应用

全面风险管理是一种全新的管理理念和方法，我国保险业必须尽快转换长期以来固化的观念和思维定式，努力构建全面风险管理的新体系和新机制。ERM框架强调，认定一个主体的企业风险管理是否“有效”，是在对八个构成要素是否存在和有效运行进行评估的基础上所作的判断，如果构成要素存在并且正常运行，那么就可能没有重大缺陷，而风险则可能已经被控制在主体的风险容量范围之内。

(一)内部环境

保险企业的内部环境是整个风险控制框架的基础，包括主体的风险管理理念、风险容量、董事会的监督、主体中人的诚信、道德价值观和胜任能力，以及管理当局分配权利和职责、组织和开发其员工的方式。这其中包含了组织的基调，它影响组织中人员的风险意识，为主体的人员如何认识和对待风险设定了基础。

风险管理的顺利实施必须得到一个良好的组织体系的支持，ERM框架建议了基本的组织结构以及各结构层的职能和责任，同时框架也强调，主体的组织结构的适当性部分取决于它的规模和所从事活动的性质，因此保险企业要从自身实际情况出发，运用企业风险管理的思想，设计一个适合自身的组织框架。ERM框架关于组织结构的基本思路为：董事会通过选择管理当局在确定期望的诚信和道德价值观起着主要作用，同时，董事会在特定关键决策上的保留权力使其在制定战略、规划高层次目标以及广义资源配置方面发挥作用；管理当局直接负责对风险管理进行全面整合、统一协调；各部门责任明确、各司其职，如财务部进行财务计划与控制，精算部设计合理的费率以及充足准备金的提存，投资部控制投资损失风险和流动性风险，核赔部控制赔付率和维护公司信誉等等；设立专门的风险管理官员，跨子公司、业务、部门、职能机构来分析和评价公司的风险，研究潜在的风险因素和防范措施，为董事会和各部门提供风险报告及风险管理建议。

ERM框架还强调每个人在企业风险管理中的作用，明确指出：在企业中，不仅仅是董事会或者风险管理官员，其他人员，如内部审计师、财务官员以及组织中的每一个人都对企业风险管理负有一定的责任，都能够对其过程施加一定的影响，因而所有员工的职能与责任都应该被很好地界定和沟通。这有利于督促企业的所有员工重视企业风险管理和内部控制问题，把维护及改善企业的风险管控当作自己的事，而不是站在与管理阶层对立的角度，被动地执行各自的任务。

(二)目标设定

必须先有目标，管理当局才能识别影响目标实现的潜在事项。企业风险管理框架要求管理当局采取适当的程序去设定目标，确保所选定的目标切合、支持该主体的使命，并且与它的风险容量相协调。

不同的企业由于战略不同而有不同的风险管理目标。对保险企业而言，如果其总目标是收益一定条件下的风险最小化，则保费收入、赔付支出、投资收益、公司收益等下一层的子目标就会与总目标有所不同，子目标的具体划分必须依据保险公司的战略进行。例如某保险公司的战略目标是，在未来经过10-15年的努力，建成“国内领先、国际一流的知识型、现代化非寿险公众公司”。这样的企业总目标对企业风险管理的要求会更高，因为它对风险管理水平与国际接轨的要求比较高。另一保险公司具体战略目标是：对市场具有明确的判断，能使企业在复杂的竞争环境中保持竞争力与盈利能力；降低运行风险；与国际接轨，将公司的管理标准化，国际化；进一步提高企业运行效率。这样的战略目标则偏向纯粹风险的管理。

(三)风险识别与风险评估

ERM框架中不仅仅把风险定义为损失的可能性，也把风险看作盈利的机会，其目的在于强调现代风险管理的主动精神和积极态度，这完全符合保险企业以风险换取收益的业务本质，也有利于提高保险公司的竞争力。因此，风险的识别更需要区分风险和机会，对风险予以评估和应对，将机会反馈到战略和目标制定过程中，平衡风险与收益。

风险评估是对识别出来的风险事件进行风险影响分析。一般从两个方面来评估：一是估计风险发生的可能性或概率，另一方面是估计如果风险发生所产生的后果。风险评估是企业制定和实施风险管理战略的依据。风险评估的方法有很多，并一直有新的方法被开发出来应用于风险管理实践。通常采用的是定性和定量相结合的方法。定性的方法主要有风险评级，即采取对风险发生的可能性和影响程度进行分级，如依据风险发生可能性和重要性程度划分为若干档次，并分别拟定相关的指标作为判断可能性和影响程度的依据。定量的方法有概率工具和非概率模型等，比较成熟的方法有VaR方法，历史模拟法、MonteCarlo模拟法、情景分析、RiskMetrics方法、GARCH模型等等。风险地图也是最常用而最有效的风险分析工具，在一个一维代表风险发生可能性，一维代表风险的影响程度的二维坐标中，根据在风险分析中得出的结果，即各种风险不同的可能性和影响程度，在该坐标系中标出其所在位置，这将直观显示出某一风险或多个风险的重要性程度，并以此决定进行风险控制的先后顺序及投放资源的大小。

(四)风险应对

风险应对是指管理当局采取回避、承受、降低或者分担风险等一系列行动，以便把风险控制在主体的风险容限(RiskTolerance)和风险容量以内。

1.传统风险管理方法。该方法主要侧重于企业自身资产负债管理。对于保险企业具体来讲，主要能采取的措施包括：(1)选择性承保。主要包括控制保单质量(主要从可保风险的审核和加强保险核保入乎)和控制保单过分集中的风险。(2)内部风险抑制。一是通过资产负债的组合配置来实现风险分散和风险对冲的目的；二是通过加强企业内部控制来有效控制风险，确保稳定经营，实现价值最大化。(3)自留风险及提存准备金。保险公司根据自身的风险水准(主要参考其自身资本实力、风险控制能力及风险偏好等因素)和经营方向的定位，确定一个企业自留风险限额并将其逐级分配到各具体业务部门。自留风险后，企业要做好补偿风险损失的财务安排，包括提存各种准备金和安排表外资本等。(4)再保险安排。

2.非传统风险转移方法方式(AlternativeRiskTransfer，简称ART方法)。该方法在传统风险管理的基础上，引入了资本市场进行风险转移。主要包括：(1)多险种多年期产品。该产品将几种不同的风险捆绑在一起，可以节省管理成本并通过时间分散成本。(2)有限风险再保险。有限风险再保险是一种风险转移和风险融资相结合的产物，主要特点是再保险承保人仅承担有限风险、保险合同多年期、再保险承保人与分出人共同分担损失和分享收益等。(3)保险风险证券化。可以通过创设并发行保险衍生产品，比如巨灾期货、巨灾期权、气候衍生品等，将保险企业承保的风险转移到资本市场，利用资本市场的强大融资能力来消化承保风险。(4)利用金融衍生工具。保险公司通过购入特定类型的保险期货、期权来分散、对冲风险。例如芝加哥交易所(CBOT)的巨灾风险损失指数的期货和期权交易。

在风险应对的过程中，管理当局还应该考虑一些事项。一是潜在应对的成本和收益。二是除了应付具体的风险之外，企业所面临的新的机会。企业在风险应对时不应该仅仅只是考虑降低已经识别出来的风险，同时还应该考虑给主体带来的新的机会。如保险风险证券化除了能分散保险企业的风险，同时也有给企业带来收益的可能性。

(五)控制活动

控制活动是帮助确保管理当局的风险应对得以实施的政策和程序，即在选定了风险应对后，确定用来帮助风险应对恰当、及时地实施的措施。控制活动贯穿于整个企业主体，包括了批准、授权、验证、调节、资产安全以及职责分离等一系列不同的活动。

(六)信息沟通

有效的沟通包括信息在主体中的向下、平行和向上的流动。公司不同部门风险管理职责不同，各部门职责也有交叉，任何一个部门不可能单独完成某一风险的管理。因此，保险公司在风险管理中，需要建立包括投资、精算、财务等各部门紧密合作的体系结构，同时要有完善的信息系统和信息沟通规则。沟通方式可以采取备忘录、电子邮件、公告板、网络等等，在沟通过程中还应该注重信息的即时性以及信息的质量。另一方面，公司内部与公司外部也应该建立起有效的沟通，例如与客户之间，与同类公司之间。

(七)监控

监控指对企业风险管理进行监督，必要时加以修正，可以通过持续的管理活动、个别评价或两者结合来完成。

持续的管理活动主要来自经常性的管理活动，例如部门管理人员定期的经营报告、内部审计等，当然也包括监管机构的外部监管。

个别评价则通常作为辅助，它提供了一个考察持续监控程序的有效性的机会。保险企业可以根据自身情况来决定评价的范围以及频率，选择合适的评价人员。评价可以通过核对清单等方法，通过通行业对比等方式来进行，当然也可以选择专门的评估机构来全方位评估企业的风险管理。

如此建立起的多方位、立体化的风险管理监控体系，将为保险公司规范经营、防范化解风险筑起一道坚固屏障。

COSO的企业风险管理框架基于风险管理的多维的、立体的、连续的特征，强调保险公司全面深入地理解控制和控制对象，分析解决管理控制中存在的复杂问题，将公司的负债、投资、利率和其他的风险作为一个整体来管理，在风险管理和股东价值最大化(ShareholderValueMaximization)之间建立了直接的联系，为保险公司的风险管理提供了一个严密可行的管理框架。

[参考文献]

[1]李建伟，杨琳.我国保险业的风险与对策[R].国务院发展研究中心调查研究报告，2004年第163号.

[2]美国COSO制定.企业风险管理——整合框架[M].东北财经大学出版社，2005.

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[5]卢卫卫.走近COSO(三)——如何评估风险[J].深交所，2005，(10).

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（一）风险的集中性。没有风险就没有保险。保险业是经营风险的行业，其产品和服务本身就是社会和经济生活中可能发生的各种物质和利益损失风险。保险公司通过承保活动，集聚了大量风险，这就需要在风险识别的基础上，采取适当的风险管理技术手段，在时间和空间上进行合理的分散化处理。同时，保险公司通过建立保险基金的形式，积聚了大量资金，这些资金在保值增值的运用过程中，不可避免地会遇到资金管理和运用风险。这就对保险公司的风险管理能力提出了更高的要求。

（二）成本的后发性。除了管理费用之外，保险业经营的最大成本是保险赔款。保险公司产品和服务据以收费的价格（费率），是根据大数法则，由保险标的过去的损失概率作为基本依据（即纯费率），加上一定的趋势修正系数、营业费用率和预期利润率（即附加费率）确定的。采取的是收费在先、赔款在后的经营方式。因此，建立在历史统计分析基础上的定价，与保险责任期满之后的实际损失赔款成本可能存在一定的差异性。这一特点，客观上既要求保险公司具备较高的精算（损失率成本预测）管理水平，也要求保险公司具有良好的承保风险标的的同质性选择管理水平。

（三）产品和服务的同质性。保险产品和服务就其形式而言，不具有核心技术的独占性，也不受专利保护，极易模仿。任何一个新的产品和服务举措，只要竞争对手愿意，都可以在短短的半年时间内引进、移植或改造。因此，由产品的差异化入手打造公司的差异化，在保险行业是极其困难的。保险公司之间的差异化特征，更多的要依靠管理的差异化形成法人行为的差异化，进而通过其理念传播、组织效率、员工行为等方面综合表现出来。

（四）经营的广泛社会性。有风险就有保险。保险公司的客户遍及社会的各个方面、各个层次，其经营也随之带有较为广泛的社会性。客户类型和客户需求的多元化，既要求保险公司的客户服务具有更加广泛的适应性，同时又要求保险公司在经营上具有更强的针对性和灵活性，显然，这一特殊要求不但是对公司综合管理能力的一个巨大挑战，而且也是对管理者和从业人员经营和服务素质的巨大挑战。

（五）经营管理活动的较大弹性。如前所述，由于保险服务对象的情况千差万别，风险事故损失情况各不相同，加之我国现行监管政策要求保险公司及其分支机构只能在注册地的行政区域内开展经营活动，因此，在其经营管理活动中，保险标的承保前的风险评估、发生保险事故后损失金额鉴定等主要环节，都不同程度地存在弹性，使得保险公司在定价管理、成本管理、人员管理和服务管理等具体管理工作上难以全面实现标准化。同时，保险公司分支机构点多面广，管理幅度大，管理层次多，客户及其风险分布存在很多地域差异，这也拉大了保险公司管理的弹性。

二、保险公司管理创新的重点

（一）建立健全与公司目标高度一致的激励和约束机制

激励和约束机制，是公司实现经营目标的基本保证。激励和约束机制的创新，必须坚持为公司目标服务的方向，保持与经营目标的高度一致性。现阶段我国保险公司经营的主要目标，较为适当的定位重点，是在提高资产管理水平的基础上，综合经营、全面发展，而不是急于强调市场细分、精耕细作和品牌战略，必须重点关注以下三个环节：

1.关键业绩指标体系建设。目前，我国保险公司在关键业绩指标体系的建设上，需要解决的问题还有很多。主要表现在“核算方法不尽合理，财务统计指标所反映的情况与实际经营状况脱节，盈利能力评价指标缺乏应有的准确性；可持续发展能力评价指标缺位，短期行为难以得到有效控制。因此，有针对性地探索建立符合公司目标要求的关键业绩指标体系，是国内保险公司改善管理的一项重要内容。具体来看，包括两大方面：一是盈利能力指标，包括利润率、赔付率、费用率等；二是发展能力指标，包括保费收入（销售额）、市场份额及其变化趋势等。需要完善的重点在于使其符合保险经营在时间和空间上不完全对称的特点，消除会计年度与业务年度的不平衡性，使大数法则在时间上的影响得到合理体现。

2.关键行为标准建设。加强从业人员的行为管理和引导，是公司内控前置、确保经营目标实现的重要一环。找出关键行为，制定行为规范，实施标准化管理，无疑是保险公司防范风险、达成目标的一个有效手段。同时，对执行关键行为标准情况的评价，也可以成为我们区分员工、评价干部、衡量可持续发展能力的重要依据之一。具体而言，保险公司在经营活动中需要重点加以约束和调整的关键行为，主要集中在承保和理赔环节上。标准的制定，则主要应集中于有关行为在程序上的合规性，以及在结果上的有效性。

3.公司价值分享机制建设。保险公司以信誉为支撑，其经营具有永续性，短期激励与长期激励二者都不可或缺。因此，其激励和约束也必须充分考虑这一特点，把公司经营的短期目标与长期目标同经营管理者的利益紧密结合起来，使其在追求个人利益最大化的同时，实现公司价值最大化的目标。目前，国内已有许多保险公司对高级管理人员实行了年薪制，但限于公司股权结构或资本市场发展水平，国内保险公司至今还没有一家上市，国际通行的以期权期股为重点的长期激励制度尚未建立。总体而言，处于短期激励尚可，长期激励欠缺的局面，而且短期内还难以改变。在此情况下，有必要从滚动养老年金、任期综合奖励等方面研究实施符合现阶段实际的长期激励制度，建立健全公司价值分享机制。

（二）构建高效的组织管理体系

公司是否能够有效运行，很大程度上取决于组织结构是否合理。保险公司的组织管理模式，必须符合保险业的特点，从现实的情况出发，我国保险公司组织结构创新的重点应当包括以下几方面：

1.大区执行管理模式。即由总公司在各大区设立总部派出机构或事业部，把原属总公司的部分执行、监督职能前置下移至各大区派出机构负责实施。此举似乎有增加管理层次的弊端，但也有管理幅度适中、执行监督到位、分类指导有效等优势。如果职责划分得当，应当不失为一个有利的选择，值得深入研究探索。

2.资金集中管理模式。这一模式虽已被国内保险公司广泛采用，但集中的程度和效率却各不相同。其中的差异，主要在于科技应用水平和制度安排适应性不同，组织管理模式已不再是主要问题。

3.以渠道管理为主导的销售组织管理模式。这一模式尚未得到普遍认同和广泛采纳。目前，我国人寿保险公司基本采用了按团体、个人、银行等渠道管理为主线划分的销售组织管理模式，但财产保险公司却仍然习惯于主要按产品区分部门，渠道管理职能重叠，效率偏低。由于多数保险消费者在保险需求上都具有综合性，同一个客户往往要购买多个保险产品才能满足其风险保障需要，因而，为了提高销售效率和客户满意度，销售组织结构必须有利于销售活动的多产品并举。同时，各个分销渠道所针对的目标客户群一般都具有特定性，抓住了渠道，也就等于抓住了特定的客户群，其作用和地位不容忽视。以渠道管理为主线组织管理销售活动，既有利于保险公司实现各个险种的联合销售，又有利于保险公司对不同渠道的分销效率进行评估，研究制定不同的分销策略，提高销售组织绩效。因此，销售管理创新在保险公司不仅必要，而且大有可为。

4.以产品为主导的内部经营管理模式。是指保险公司按照各险种的特点划分不同类别，以相似的类别为基础建立管理职能部门，从而对各类产品的适应性、盈利能力进行评估、精算，进而作出恰当的计划、控制、调整决策，并适时提出产品开发需求。保险公司的业务经营管理，主要对象是各销售部门和销售人员，主要任务是在控制整体风险的前提下，促成公司经营目标的达成。随着保险产品体系的不断丰富发展，各险种的专业化程度也日益提高，客观上也需要保险公司在专业化管理上不断创新，以产品为主导划分管理组织，应该是一种有利于提高专业化管理水平的选择方向。

5.以项目管理为主导的研究发展管理模式。最大的优点是富有效率，便于核算。在产品开发、技术创新这类任务明确、阶段性强、涉及面广的活动当中，具有良好的适应性。因此，在产品研发、信息技术应用开发及其管理方面，应当逐步推进项目管理制。

（三）以提高客户满意度为导向不断改进业务流程

以提高客户满意度为导向改进业务流程，要求保险公司在业务流程设计上，不仅要考虑自身提高效率、防范风险的需要，同时也要充分考虑客户的需要，其本质都在于提高保险活动的效率，对双方都是大有裨益的。保险公司业务流程的变革创新，重点在三个方面：

1.提高信息共享水平，是改进业务流程的基础。在客户和保险标的基本情况、当前和历史投保情况、保险标的风险评估及其变化情况、出险索赔情况、产品实际经营状况等信息管理方面，我们改进工作的余地还有很多，通过技术创新推进流程创新的空间仍然很大。

2.整合客户服务部门和流程，是改进业务流程的关键。整合面向客户的部门和岗位，本着内繁外简的原则调整其工作流程，建立集中统一的客户服务平台，既有利于公司充分利用有限的资源，又有利于提高客户服务效率。一方面，在良好的信息技术平台上，通过建立集中的承保理赔审核处理中心，可以把管理和服务活动变分散为集中，变多层为单层，变无序为规范，从而提高服务和管理质量；另一方面，引入网络数字化管理手段，通过建立无边际标准化服务网络终端，可以增强大量一般标准业务处理的快速通行能力，进而大大提高客户服务的快捷性。

3.“集权有道、分权有序、授权有章、用权有度”历来是企业管理追求的一个理想运行境界。目前，在国内保险公司中，基于机构和人员行政职级的授权比较普遍，而基于具体业务操作人员技能、操守的授权授信制度则普遍缺失，造成“外行拍板、内行经办，责权错位、以政代专”等现象大量存在。这既是授权不当的突出表现，也是用权无度的制度根源。要从根本上解决好这一问题，首先应当建立类似“文官制度”的技术管理队伍，并使之相对独立于行政管理序列，培养一批高素质的、相对稳定的业务技术管理人才。其次，应当合理调整授权对象，使行政管理授权与业务管理授权适当分离，把各种管理职权授予具有相应技能的专业人员。只有这样，才能保持业务处理流程的进一步畅通，才能充分保证公司稳健经营、规范管理基础的稳固。

（四）持续提高标准化管理水平

1.要从内部组织结构的标准化抓起。如前所述，不同公司可以根据自己确定的不同目标，选择不同的组织结构模式。但同一公司的不同分支机构，则不宜再以“因地制宜”为理由，各自为政，各搞一套。否则，组织内部的协调性、一致性必然受到严重削弱，公司目标的实现就会失去有力的组织保证。

2.要从行为规范入手。正确的程序，是获得正确结果的前提。新的《保险法》颁布实施，对保险公司的诚信服务提出了更高的要求，保险公司加强员工服务行为管理、提高诚信服务水平已成为当务之急。在行为管理方面，尤其要抓住销售服务行为、核保核赔行为、理赔服务行为等与公司经营目标关系最为密切的重点环节，尽快实现统一化和标准化。

3.不能忽视标准本身的简洁性和兼容性。近年来，多数保险公司都不同程度地建立健全了标准化管理制度，不少保险公司或其分支机构甚至通过了ISO认证。但从实施情况来看，普遍没有收到预期的效果。其中一个重要的原因，就是所制定的标准缺乏简洁性和兼容性，掌握执行困难，可操作性较差。因此，在标准化建设过程中，必须抓住关键，突出重点，贯彻精简的原则，并及时进行动态调整。

（五）大力加强和改善人力资源管理

1.职业培训管理。培训是满足公司人力需要的最有效的手段。训练有素的员工，是公司最大的资本。目前，舍得培训投资的保险公司越来越多，但“投资”针对性不强、系统性不高、规范性不够却是效果不佳的症结所在，尤其是产险公司，存在的问题就更多一些。要解决好这一问题，首先，应当尽早摒弃“师傅带徒弟”的员工培养模式，着力提高新人培训的标准化和全面化水平，尽快形成合格操作人员的快速培养机制；其次，要把员工培训当作公司经营管理的一个重要内容，建立健全员工职业生涯规划制度，有针对性地开展员工的继续教育和终身教育。