频道管理论文汇总十篇

序论：好文章的创作是一个不断探索和完善的过程，我们为您推荐十篇频道管理论文范例，希望它们能助您一臂之力，提升您的阅读品质，带来更深刻的阅读感受。

篇（1）

一

近年来，电视业内人士呼唤设置新闻频道的文章，偶见于报章，反响似乎不如预期的那么热烈。据悉，中央电视台为此作过多次论证，时下也在积极筹备之中。倒是几家省级市级有线台先期抢滩，陆续开播了“新闻频道”。随后，去年5月23日，福建电视台推出24小时全天候的新闻频道。由于它不同于已经面世的“新闻频道”，不播电视剧、综艺晚会、文艺专题，也不播MTV和广告文艺类的栏目，被国内权威的媒介研究公司和同行认定为大陆首家真正意义上的新闻频道。开办一年来，受到福建广大观众的普遍好评。围绕着一个省级台办新闻频道的必要性、可行性，如何评价这个频道所体现的新的理念和运作状况以及今后的走向等话题，已经引起业界内外人们的关注与思考。

设置专业频道是当今国际、国内电视发展的必然趋势。有线电视技术的出现，特别是数字压缩技术的应用，极大地丰富了电视的频道资源。随之而来，针对不同对象受众、或立足于不同内容题材而开设的专业频道大量涌现。70年代美国开办了世界上最早的体育专业频道。1980年美国出现了世界上第一个全新闻频道——全国有线电视新闻网（CNN），经过多年的努力，成为世界上最具影响力的电视新闻机构之一。在欧洲，许多公营广播公司也改变以往固定时间提供固定长度新闻的传统模式，24小时新闻频道近年来也大为流行。

与全球性覆盖并行不悖的，针对特定地域和国家的新闻频道在20世纪90年代也相继出现。如美国全国公共广播公司向英国和欧洲地区开办了新闻频道；德国公共电视台属下的电视二台同CNN合作，在德国境内开办了一个全天候的新闻频道（CNN朌），加拿大、法国、澳大利亚也开办了全国性的新闻频道。①

之所以出现这样的趋势，究其根本原因，应当说是近十几年来形成的政治多极化、经济全球化（包括媒体经济）的时代特征所使然。美国学者拉兹洛曾说过：“未来社会的历史发展趋势是世界信息化和世界的全球化”，因此，作为信息密集、又经过梳理整合的新闻频道就成为跨国的和本国的强势媒体争夺的目标，通过“全球化视野”和“本土操作”的结合，既满足当今广大观众对信息量和质的渴求，又便于宣扬各自的新闻观和价值观。与此同时，也开拓出新的观众市场，形成自身的品牌，推进传播效益与经济效益的互动增长。

近二十年来，“地球村”处于前所未有的信息爆炸时代。几十亿“村民”出于瞭望瞬息万变的生存环境以及选择机遇安排自己的命运的需要，对电视媒体的种种主要诉求之中，已把电视新闻节目提升到首位。美国的一项调查表明：近九年来，美国观众对新闻节目的平均收视率高达28.8%，有一半的观众经常收看CNN的新闻。我国的《1997年全国电视观众的抽样调查》结果也同样表明：“了解世界，获取信息”已成为我国观众收视的首要动机。面对变化了的收视市场，国内很多电视台都提出“新闻立台”、“新闻兴台”的战略方针，绝大多数无线电视台的一套都定位于以新闻为主的综合频道。

然而，作为综合频道，毕竟还综合了新闻以外的各类栏目、节目，于是观众不可能锁定一个频道，随时开机都可以看到新闻。各地方台的一套节目，加上上星的频道，呈现出严重的“同质化”现象。各级电视台在晚间有限的黄金时段里，都播出国内外与本地的重大新闻的“要闻总汇”，二十年来几乎形成不易突破的统一“模式”。在这样“传——受”、“供——需”严重脱节的状况之下，只有运用频道的思路、编播结构及其管理经营策略才能实现全天候、全方位地及时（乃至实时直播插播）传播新闻的功能。据此，福建台新闻频道的“横空出世”实属势所必然。从频道布局上看，在既有的福建无线一套（综合频道）上星的东南卫视（面向国内外和本省的综合频道）4套有线节目（面向省内的专业频道）的频道构成中，推出面向省内的新闻专业频道，以其特色和个性显现出与其他频道不同的存在价值与发展空间。此其一；其二，对于身处改革开放前沿地带，同台湾、香港、澳门地区有着密切的地缘、亲缘和经济联系的三千多万福建观众来说，为了满足他们开阔的新闻视野；为了提供贴近他们需要和感兴趣的新闻信息和种类资讯，也是福建电视媒体义不容辞的职责。

二

办一个地域性的新闻频道，在国内还属于全新的尝试。办频道的理念（亦即定位）是决定一个频道特色、价值与成败的关键。

福建新闻频道的理念新意何在？基本体现在“资讯改变生活”、“更多更快的资讯和服务”这两句频道的定位语之中。

先从这个频道编播形态看：在24小时连续播出之中，设置了19个栏目（均安排了定时重播）涵盖了国际、国内、省内重大的时政、财经、文化、社会、体育、娱乐、科技、法制、环保和时尚等方方面面的最新新闻信息，既有快讯、动态、现场报道、深度报道、调查性报道、连续报道、评述、言论、谈话类栏目和纪录片等纪实性栏目；也经常在每两小时一次的直播栏目中插播最新的动态。遇到福建观众关注的重大新闻事件和突发事件，各有关栏目联手合作、相互策应，重拳出击，或中断原定播出的栏目，或打通栏目界限，10多个小时甚至30小时持续跟进报道，在本省观众中开始形成了一种习惯：如果想知道重大事件的最新情况，先看“新闻频道”。

透过频道的总体外观，让我们再深入探寻操办这个频道的具体理念。

第一，全方位提供包括重要新闻在内的各类资讯，将我国传统的新闻概念扩展为与人们在各个社会生活领域密切相关的资讯。纵观19个栏目中，既有自办的报道本省和国内外重大的热点的新闻，如《时事前哨》、《2000》、《现在中国》、《现场》等，并转播省台一套当晚的全省“新闻联播”。

而更多设置的则是福建观众所关心的有资讯价值的新闻和信息栏目，如《财经新闻网》、《体育新闻网》、《娱乐新闻网》、《怀新解盘》、《每日拍案》、《真实纪录》、《环保时刻》、《探索在线》、《新视界》和《时尚2000》等。这些栏目分门别类地对相关资讯加以梳理、整合，让观众可从中各取所需。在满足各自目标受众多样性、多层次诉求的同时，也培养了新的观众群。福建台新闻频道正是从自身的栏目构成之中，反映出频道策划对于信息搜集、筛选、加工、生产和传播分众化的新观念，初步实现了新闻和资讯资源的优化配置，从整体效应上，显现出这个频道对长期以来众多综合频道中主打新闻栏目偏重于宣传与指导功能的超越，观众在接受全方位资讯资源服务之中，获得了异样与清新的感受，也悄悄地更新了固有的新闻观念。

[page_break]

第二，千方百计力争快捷的新闻时效。在信息时代，各类资讯获取和传输的时效竞争，是关系到能否在第一时间里排除事物的不确性的价值之争。报道“正在发生的新闻事件”已成为电视新闻定义的重要内涵。为此，频道中的几个主打栏目均十分注重时效，如清晨首播的《时事前哨》中设置了“凌晨快讯”；晚间的《2000》以见证“2000年中的今天”为己任，提供当天最新的新闻。而《现场》则提供发生在八闽大地新闻事件的现场直播节目，对于“突发事”“紧要事”，要求记者以最快速度赶到事发现场与事件进展同步进行采访报道，像在全省电视媒体首家报道的福清森林大火、福州鱼丸店枪击案、汽车司机报警案等突发事件，都拍出“原生态”的过程、现场氛围和生动细节，在社会上产生强烈的影响。新闻频道在开办头半年的时间内成功进行了多次重大直播报道。“九二一”台湾大地震发生后，当天早7点首播了这一消息，并对福建观众最关心的是否波及本省的疑虑作了回答。随后在中午集中作了一小时专题直播，尔后又持续进行24小时的跟进报道。其间还千方百计拔通了台湾红十字会的救援电话，进行直接采访。在这次连续报道中为观众提供了极具现场感的灾情实况与救援活动的进展。就报道的条数与时长来看，大大超过了中央电视台当天8点开始的三档栏目共播14条的总量，成为大陆报道此事最充分的电视媒体，创下了29%的高收视率。去年10月9日，第14号台风在福建龙海市登陆，新闻频道记者在第一时间赶到第一现场，提供实时全面报道。经过几次“战役性”直播，一次又一次强化了新闻频道的新闻品格，在福建

广大观众中赢得了不同凡响的声誉。

第三，平民的视点和平民化的风格是贯串在新闻频道从策划到编播各个环节的又一个主要理念。随着社会主义民主法制进程的加快，随着“受众本位”现代传播观念的普及，国内新闻媒体及理论界，近年来一直在探讨“平民视点”、“平民化风格”、“平民意识”这些理念。尽管各家的释义不尽相同，但我的理解“平民”等同于广大受众，强调的是“受众为本体”，共同的出发点是为了改变以往居高临下、单向灌输，不计实际宣传效果的旧观念，树立尊重广大受众的利益、需要和兴趣，贴近他们的实际生活和思想情感，并为他们所喜闻乐见的新观念。

福建台新闻频道比较善于通过平民视点，将提供资讯和百姓需要紧密结合起来，达到宣传功能和服务功能的融合和统一。首先是从内容取材和表达之中体现平民视点。如《现场》经常关注民生新闻，为百姓利益鼓与呼；《每日拍案》是法制类新闻栏目，它经常及时维护百姓合法权益、传达伸张正义依法治国的强烈愿望。《现在中国》则从福建百姓的需要和兴趣的角度出发，编播发生在现在中国大地上的各种新鲜的新闻、趣闻，从中展现神州大地普通百姓变化中的生存状态和精神状态。像《2000》、《时事前哨》栏目中的国际新闻，虽然与我们远隔万水千山，但选材视野开阔，内容丰富，编得深入浅出，有时就像讲述邻居家发生的故事那样，饶有情趣。凡此种种，使屏幕上充溢着鲜活的平民意识以及真诚关注百姓生存发展的人文精神。

最直接体现“平民视点”的莫过于《自己故事自己拍》这个栏目了。这个栏目全由观众动手纪录下亲人、邻居、同事、朋友或自己的生活故事。拍摄者并非专业的宣传工作者，拍摄自己认为有意义故事之时，不带框框，而是以“真实”“自然”“有趣”“新鲜”为标准，由于个性、阅历和观念的差异，更由于他们对自己所熟悉的人和事满怀真情，早已蕴蓄着独特的感悟，“成竹在胸”，一旦经过行家的技术指导，就能拍出内涵丰厚，视点各异而感人至深的好“故事”，像《救助孤独症儿童》、《我想上学》就是最突出的例子。回想前几年几家电视台曾播过观众供稿的“家庭滑稽录像”一类的节目，拍的多是童趣或宠物题材，曾几何时，而今观众端起摄像机直面社会人生，提供时代的见证，又获得一种新的“话语权”。据悉，不久前杭州电视台也开办类似的栏目。可以预计，这种百姓直接参与新闻传播的势头，可谓方兴未艾。

三

新闻频道在运作上有哪些主要特色？

第一，栏目编排既突出重点又合理有序，体现出较为周到的服务意识。

新闻频道在早晨、中午、晚间各主要时段均首播自办栏目。如早7点播出昨夜今晨最新的动态新闻《时事前哨》，中午首播《娱乐新闻网》，股市收盘后随即推出《财经新闻网》，晚18点开始依次播出《现场》、《自己故事自己拍》、《新闻故事》、《2000》、《时尚2000》、《每日拍案》，22点至午夜则首播《体育新闻网》及全天新闻要览的《新闻夜班车》。这样的编排同观众在不同时段对资讯的需求、收视心态相契合，也让不同生活习惯的观众群在不同时段可选看自己需要的栏目。

第二，栏目设置编排上的短小精悍和快节奏。

新闻频道所设置的栏目时间长度一般较短。除了《60分钟杂志》外，栏目的长度为30分钟的有5个，20分钟的6个，余下为15分钟、10分钟和5分钟。这种以短栏目为主的总体设置，加上错落有致的编排，使得整个频道形成一种明快、活跃多变而有序的信息流程，符合频道的方针以及观众对新闻频道的收视心理。

第三，各栏目一律实行主持人主播制，这是与国际电视播出惯例（如CNN）接轨的一个举措。

绝大多数栏目播出中，从提要、提示、导语、串联词、点评到画外配解说，均由主持人一贯到底，这样就将主持人置身于参与新闻事件、在娓娓道来之中与观众一道见证历史的位置之上，易于获得观众的交流感和认同感（当然还取决于编辑、主持人的运用语言的功力）。各栏目的主持人都体现了频道的共同风格，即在充分理解节目内容的基础上同观众进行亲切和诚挚的交流。

第四，注重栏目编排的优化组合。

对于重大的新闻事件，有关栏目经常采用两种编播手法进行重点处理：一是在栏目内采用“包裹式”编排来增大信息量。“包裹式”编排，又称为“连锁式”或“套装式”的编排。一般是由最新的突发的消息为由头，迅速整合相关的连锁反应、新闻背景、新闻分析、专访、评论和知识性的阐释等多种新闻手段来满足观众的知和探究心需求，强化报道的深度，通过这种集约化的编排巧妙地实现组织、引导舆论的作用。犹如在战斗中运用多种武器，各显其能，自然比只用单一武器孤军作战更显神威。当然，“包裹”有大小之分，我认为，只要有上述三种体裁的组合即可称之为“包裹”。在《时事前哨》、《2000》、《现在中国》这几个天天瞩目国内外大事和热点新闻的栏目中几乎已形成“一日不可无包裹”的编播特色。二是遇到重大题材，继第一个栏目消息之后，在当天随后的其他栏目相互策应，优势互补，就这一主题，把文章做足。比如1999年7月11日早7点《时间前哨》播报中美女足决赛结果之后，《体育新闻网》评析中美双方战术、技术的得失，《论语》请嘉宾畅述女足精神，而晚上的《1999》栏目则播发了题为《中国的玫瑰，世界的玫瑰》的评述。同年11月15日，中美关于中国加入WTO双边协议签定之后，当晚新闻频道各有关栏目，也迅速作出反应。这些例证都充分显示频道化的整体优势。

第五，广泛开辟信息来源，并予以充分开掘、利用。

丰富的信息源是新闻频道实现大容量、快时效的前提。他们在本省进行自采的同时，还开辟了诸多的信息渠道：例如，1、同省内9个地、市台合作，为他们配备了部分数字化设备，可及时通过微波传送新闻素材；2、同省环保局，本台经济中心、体育中心合办《环保时刻》、《财经新闻网》和《体育新闻网》；3、从其他媒体获取第一手素材。比如，遇到报道国际重大事件之时，经常直接采访中国国际广播电台驻外记者，用长途电话录音代替图像解说。在省内请《海峡都市报》记者经常提供他们采访中所摄录的声像素材；4、订购或购买新华社等国内外节目制作机构所发行的栏目或节目。同时还分别从全国省级台和城市台新闻节目交换网中选稿。

面对上述纷至沓来的各路信息资源（自然还有大量的报刊和来自网上和观众的信息）新闻频道成立了阵容强大的信息中心，夜以继日专人值班，从中初选、编译可用资料，为各栏目制片人、责编快速提供大量的“情报”和“粮草弹药”，实现全频道资讯共享。这正是实现“更多、更快资讯和服务”可行性的重要保障。

第六、在设备上，新闻频道是大陆第一家全数字化的频道，在国际新闻编译和部分栏目编辑上实现无磁带操作，非线性编辑全在硬盘上完成，保证了编辑的准确、安全、灵便、高效和突发新闻迅速播出。

除了以上几个方面，新闻频道在管理机制、节目质量考核、广告的品牌战略以及频道的整体包装等方面也进行了新的尝试，都取得明显的效果。

四

办新闻频道在国内电视业中是一个全新的课题。福建台在这一年的实验中，已经积累了不少经验。对于一个地域性的新闻频道，自然不能用CNN或国家台新闻频道的标准来苛求它。我以为值此承前启后的周年纪念之际，在肯定成绩的同时，也找找“弱项”，并对频道今后发展的有关问题作些探讨，也许是频道领导层和全体同仁正在思索和谋划的“热点”。对此，本人怀揣冒昧在此提些商榷性的意见，仅供参考。

就本人有限的观摩、访问与阅读的有关文字资料中，总的感觉新闻频道似乎还存在以下几个“弱项”，一是相对于一年来频道对国内外重大时政新闻、社会新闻所建构的“传媒广场”而言，省内的报道面以及相关的言论、评论的数量、广度略嫌不足；或者说还没有占据应有的分量和比重。二是按照频道既定的“资讯”与“服务”并重的方针来考察，尽管播出过一批服务效果极好的节目，但直接定位于服务的栏目较少。诸如政策法律咨询、百姓当前生活中所急需的包括治安、交通、教育、市场管理、社会保障、理财、环保等方面的资讯，还有待进一步为观众提供更广泛而贴近的服务。三是现有的节目中，来自频道记者自采的节目比重较少；记者现场拍摄，提问与讲述的能力也有待提高。这一状况使得报道的独家性、现场性乃至深度受到一定的制约。

笔者之所以提出上述这些问题是基于这样的认识：一个成熟的地域性新闻频道，为了保持同本地域目标受众的密接性和亲近性，在用自己的视点提供大量的国际、国内新闻的同时，还应成为报道与评说本省新闻的最权威机构之一。因为当今“目光四射”的观众确实关注“天下事”，也更关心“身边事”，帮助他们密切望、监视周围社会的种种变动理所当然的是本省新闻频道应尽的义务。二、从新闻编播角度为观众提供切实的资讯服务，已越来越引起国内电视新闻界的重视。作为国内首家新闻频道，如何以其系统的优势，在新闻服务性栏目的定位以及与其他栏目有机配合方面，比综合频道新闻节目占有更大的空间和主动权，可以率先实践并探索出成功的经验来。三、作为省级台办的频道，在“羽翼未丰”之时，不可能向世界主要国家和国内主要地区派驻记者或经常出动特派记者，因此国际、国内的主要新闻——尤其是突发性新闻，主要是靠公共信号的“下载”与交换获得。对于这些素材当然可以作出具有本频道视点的独家报道，但毕竟不是独家新闻，因而往往也不可能成为首发的和权威的新闻。因此，为了更快更广地介入本省的新闻主战场，制作出自采的独家乃至权威的本省新闻，亟待发挥记者队伍的作用，提高记者的整体能力，当然，加强记者的作用，不可能只选择扩展队伍这一办法，当务之急是否可以更充分地调动各地市台的骨干记者和业余通讯员的积极性，提供各类专稿，在近期内建立并完善一个全省新闻采集、传输的网络，直接为新闻频道的方针服务。

至于新闻频道中国际国内新闻的编播运作，也有待继续扩大与外国的、外省的电视媒体合作途径，及时获得专稿、特稿，或用演播室之间“双视窗”对接方式播出。北京、上海和广东3家电视合办了一年的栏目《城际特快》就是成功的例证。

篇（2）

发展自有品牌的意义

发展自有品牌是品牌经营的发展趋势

市场的竞争就是品牌的竞争，品牌经营的水平的高低在很大的程度上可以体现一个国家的经济实力。在国外，品牌经营已经从单一的制造商品牌过渡到制造商品牌与零售商自有品牌共同发展的阶段。自有品牌在零售业成熟的欧美国家已经非常发达，受到众多零售商业企业尤其是连锁超市的追捧。有关资料显示，在各国自有品牌产品占零售业销售的产品比例方面，瑞士约为41.2%,英国为40%。日本流通问题研究协会所做的调查显示，日本有60％以上的连锁商业集团在开发自有品牌商品，大约有30％－40％的综合连锁超市自有品牌商品销售额已经占到企业销售总额的1/3。从国外品牌经营和自有品牌的发展历程上看，我们有理由认为，发展自有品牌是一个国家品牌经营水平提升的标志，是品牌经营发展的必由之路。因而，我国要提高品牌经营水平，也必须加快零售商自有品牌的发展，缩短与其他发达国家品牌经营水平的差距。

发展自有品牌有利于我国零售业经营水平的提高

知名的国外零售商非常重视自有品牌开发从已经进入国内的国外零售商来看，无论是美国最大的零售集团公司沃尔玛还是欧洲最大的零售集团公司法国的家乐福，他们都非常重视自有品牌开发。沃尔玛公司的制造商必须根据沃尔玛公司设计的造型、装潢、质量要求进行产品生产，产品须印上沃尔玛的自有品牌。家乐福所经营的生鲜食品全部都是自行设计的自有品牌。据美国自有品牌商品创造协会（PLMA）对以销售食品为主的美国超级市场的统计，1995年其销售总额为2095亿美元、销售总量为1285亿个，其中自有品牌商品分别占到15.1%和19.7%。在超市中自有品牌所占的比例分别为：英国40％、美国16％、澳大利亚11％。由此可见，零售业发展到一定阶段，研发自有品牌便成了发挥品牌效应、增强核心竞争力及增强获利能力的必要手段。在国内，从传统的计划经济走过来的商家，以往重视的是经营人家的品牌，却很少注意开发自有品牌。原因当然是多方面的，其中最重要的是商家的品牌意识不强，思路不够开阔，不敢做新的尝试。随着我国零售业的发展和国外先进经验的引入，零售商们开始关注品牌经营这个有效的竞争战略。这是因为自有品牌策略是商业竞争发展到一定阶段的产物，零售业的发展一般从制造商的品牌开始，但在形成规模后，自有品牌的发展便成为发挥品牌效应的必由之路。从这个角度而言，发展自有品牌是我国零售业发展的一个转折点，是我国零售业突破传统的价格战向更高层次竞争的标志。

自有品牌有利于提高零售商利润水平企业的利润是以投入与产出的效果而定，零售商开发自有品牌主要是减少投入从而提高利润。这主要表现在以下几个方面：大型零售企业自己生产或者委托生产，这样大大简化了进货环节，从而节省了大量的流通费用；自有品牌商品利用自有渠道网络进行销售，其广告宣传主要借助于宝贵的商誉资产，在商场内采用广告单、闭路电视、广播等方式进行，品牌的推广也只是集中于一个或几个品牌的宣传，这样广告费用就可以大幅度的减少；大型的零售企业拥有众多的连锁分店，这样就可以大批量的销售从而使得生产成本取得规模效益，降低生产成本，便于薄利多销；由于零售商与消费者接触较多，了解消费者的需求，使得开发的自有品牌的产品易于被消费者接受，从而加快了资金的回流，减少资金的流通成本。

自有品牌有利于我国零售业的健康发展零售商发展自有品牌有利于培养自己的忠诚顾客群。在没有自有品牌之前，一个经营业绩不错的零售商一旦迁址，那么他的业绩很有可能一落千丈，其原因是因为在消费者眼里零售商只不过是一个提供他们所需产品的载体，消费者认定的是产品的品牌。可是，一旦零售商有了自有品牌并且得到消费者的认可，那么顾客分流的情况就很有可能不会发生，从而有效的培养了忠诚顾客。目前在我国的零售业中主要竞争是价格竞争。价格竞争是所有竞争状态中最为基础的竞争，但是，在中国这样供大于求的现实面前，价格竞争几乎成了唯一有效的竞争手段，为了争夺顾客或者市场领先，不断降低售价、流失利润已经从一剂良药变成了毒药。但是偏偏还有更多零售企业在向这个恶性循环的怪圈中添砖加瓦，进一步恶化环境，使得我国零售业发展缓慢。在面对国外大零售商时显得毫无竞争力。如果零售商发展自有品牌，就能够有效的回避同行业间低档次的竞争，可以有效的避免正面竞争，因为品牌具有排他性和个性的特点是别人难以模仿，也就使得零售商间的竞争变为错位竞争。进而带动零售业健康发展，使我国的零售商快速成长壮大。

我国加快发展自有品牌的机遇

零售业连锁经营的蓬勃发展

我国零售商的规格化、连锁化程度提高。自有品牌战略的实施必须以相当规模为基础，连锁化是实现规模经营的重要组织形式之一。近年来，我国大型零售企业如“雨后春笋”，发展迅速，据有关资料显示，近5年新建改建的大型零售商企业的数量相当于前40年的总和。商业企业向集团化、连锁化发展，其经营规模不断扩大。根据对实行集团化、连锁化经营的36家大型百货零售企业的统计显示，2002年商品销售额同比增长28.9%,零售额增长29.6%，分别高出356家大型百货零售企业12.6%和16.2%；零售额占全社会消费品零售总额的比重为1.1%，比2001年提高0.2%。规模化发展为自有品牌战略的实施创造了条件，有利于自有品牌的推出和发展。

中小型制造企业生产能力的剩余

目前在我国存在着许多中小型制造企业，他们大多数实力薄弱，对市场缺乏认识，对于消费者的需求没有深入的了解，以致花大量的人力、物力、财力在消费者不认可的产品上，从而使得企业经营状况很不好。这时如果零售商能依据自身的营销优势采取自有品牌，组织或委托厂家定牌生产，对于身处窘境的制造企业而言是求之不得，而作为零售商则可以据此选择适当的制造企业构造战略联盟。

假冒伪劣产品的存在和消费者对品牌的偏好

目前由于我国制度的不完善，一些不法企业为了获取暴利，大量生产伪劣产品或者假冒著名品牌的产品，使得消费者在选购中常常被欺骗，并且在维权处理中遇到诸多麻烦。这种情况下，零售商品牌会给消费者更多的安全感，容易得到顾客的信任。同时，我国已经进入了市场经济，企业的一切行为都是靠市场来决定的，是依据消费者行为来决策的。目前消费者对品牌的偏好尤其突出，而零售商在流通领域中所处的特殊位置使得他不仅能够了解消费者的需求变化而且了解制造商的信息，这决定了零售商完全可以凭借自身的优势发展自有品牌，在这个品牌时代里占有一席之地。

中间商品牌市场的空白

目前在我国除了几家老字号的企业（如“同仁堂”、“张小泉”、“永安”等）和为数不多的新兴企业（如“恒源祥”、“联华”、“燕莎”等）拥有自有品牌外，零售商品牌市场几乎是一片空白。因此，有条件的零售商若能率先实施自有品牌战略，便能够占领零售商品牌发展的先机，提升零售业的经营水平。

要发展自有品牌，零售商要有足够大的规模和足够多的资源投资于高品质自有品牌产品的发展。实施零售商品牌战略是一项十分复杂的技术系统工程，作为零售商不仅要负责品牌的开发与管理、进行市场调研的产品项目的选定，还有自行组织生产或委托厂家订牌加工生产、确定商品价格和商品的市场促销策略，没有相当规模的零售商是无法承担这些工作的。所谓具有相当的规模是指零售商要具有大规模的经营和广阔销售网络。只有这样，企业才能以大订单吸引生产企业的合作、降低单位产品的生产成本和经营费用，并利用自身广大的销售网络加以推广，自有品牌的各种优势才能充分发挥。比如西尔斯公司是美国的大零售商，约有90％以上的商品采用自有品牌，800多家分布在全美各州，年销售额高达300亿元之多。同时，零售商应该有良好的品牌经营基础，即具有良好的商业信誉和市场影响力，在区域市场内具有重要的地位。所以，在我国，要积极发展零售商业自有品牌，应着重做好以下几个方面：

加快连锁经营健康快速的发展

在看到我国连锁经营迅速发展的同时，也应发现在发展过程中存在不少的问题，其中最为突出的是，形式上、名义上的连锁经营多，热崇于规模的扩大，在实际操作过程中，没有实现真正的统一配送，计算机联网，实现数据的及时处理和对市场的实时监控，经营理念和管理模式的统一等，所以许多连锁经营实际上是松散型的。另外，在条件不太成熟的情况下盲目的扩展而忽视了自己的管理能力和资金能力，以至于建成后的连锁店不是位置不合理就是配送中心建设滞后，使得运行成本提高从而缺乏竞争力导致最终的倒闭。

连锁经营是发展自有品牌的重要条件之一，针对我国零售业连锁经营存在的问题，应采取以下措施来应对：规范连锁经营，利用信息技术提高管理水平。科学选址，建立功能完善的配送中心。配送中心的建设是连锁经营的关键环节，它直接关系到企业能否做到统一进货、统一配货，关系到企业能否有效的降低运输费用、降低运营成本。要建立自己的信息系统，实现信息流的连锁。只有建立完善的信息系统，企业才能够追踪需求动向，监控自身的运作质量，并对市场变化做出迅速反应。建立健全连锁企业内部管理制度，规范和强化企业内部管理。在条件充分的情况下，大力发展连锁分店，形成规模效应。只有分店的数量多了，进货量提高了，配送中心在进货时才有足够的能力与生产厂家讨价还价，从而降低进货价格，形成价格优势，否则，如果分店数量太少，无论管理多么好，配送中心建设多么完善，都无法形成大批量的进货，从而失去了连锁的意义。要尽快重视和提高连锁企业的人员素质，特别是管理人员的素质。连锁企业要用战略的眼光引进人才，招揽人才，培养人才。

对进行自有品牌的商品要慎重

自有品牌战略并不能针对所有的商品，实施自有品牌的商品需具备以下几个属性：

科技含量不高的非专业性产品具有大众化和购买频率高的科技含量不高的非专业性的产品，其内在质量差别不是很大，如服装、鞋帽、首饰等时尚类商品，食品、蔬菜、水产等保鲜、保质要求高的商品。这些商品对于科技含量要求不高，消费者对于这些商品有自己的判断能力并且对于自己的判断能力有较强的信心。因而消费者在购买此类商品时，对提供的服务更加看重，而这正是零售商所要重视和善长的。

产品是便宜的、容易鉴别的、购买风险小的对于单价较低的商品，消费者可以在第一次购买后通过使用来决定是否再次购买，从而创造了自由品牌商品与消费者接触的条件，为自有品牌商品最终被消费者接受提供了机会。

产品要有较高的购买率因为产品的购买频率较高，对于大型零售企业而言，就可以实行大量的开发订货，从而降低生产成本，保证自有品牌低成本的实现；对于消费者而言，他们对此类商品的忠诚度相对低、价格敏感度较高，容易背叛原有的制造商品牌从而选择自有品牌。

零售商要具有良好的声誉

较高的商誉是零售企业实施自有品牌战略的前提和内在优势。如果某零售商在消费者的心目中树立起良好的企业形象，具有相当好的声誉，那么该企业创立的自由品牌从诞生的时候开始就已经具备了名牌的许多的特征，容易被消费者认可。因此，自有品牌的推出是建立在零售企业本身的商誉之上，而物美价廉的自有品牌商品对本企业的商誉又起到了提高和推动的作用。

在我国，鼓励大型零售企业发展自有品牌，有着深刻的经济和社会意义。应该用自有品牌引导消费，用新产品适应市场的变化，迎合顾客的需要，走出不良竞争的误区，使企业得以持续的发展，从而使我国的零售业健康持续的发展。

参考资料：

篇（3）

1.2多家多家是相对于独家而言的，是药品生产企业分别授权不同的几个单位进行药品营销，各商在不同的区域内分别进行销售业务，这样就在一定范围或全国范围内形成产品的销售网络，由于是生产企业与商直接接触，没有中间环节，因此有利于快速铺货和销售，而且同种商品不同商之间会形成一种良性竞争的关系，无形中有利于提升营销效率。另外，相比较独家营销渠道，多家的营销减少了药品生产企业对商的依赖性，给药品生产企业更多的选择权，降低了营销风险。多家的缺点也是客观存在的，例如药品生产厂家为各商提供的货源和服务如果存在差别就会造成一定的矛盾，而且在实际铺货过程中容易造成业务区域界定不明的现象，给营销管理带来困难。多家主要适用于产品周期较短的情形。

1.3办事处与区域分销相结合药品生产企业在各地区设立办事处，负责产品市场的开拓和临床推广工作，与此同时在各区域内选择一家或若干家经销商负责药品的实体分销和服务。这种营销渠道最大的优势在于药品生产企业对市场的把控更强，可最大限度地减少对经销商的依赖，有利于降低市场风险和树立品牌形象，同时也给消费者带来更为专业的服务。但采用办事处与区域分销相结合的销售模式也使得药品生产企业必须投入更多的人力、物力，势必增加销售成本，而且由于给于分销商的服务项目较少，且自由度更低，造成利润空间降低，从而降低销售积极性。此种营销模式主要适用于专业性较强、科技含量较高的产品营销。

1.4生产企业直销药品生产企业与大型的医药超市、药店、医院直接发生联系，将医药产品直接销售给这些单位，之后便不负责后续的销售业务，当前这个销售渠道已经成为药企的主流销售模式，而且随着时间的推移，对于这一市场的竞争也日益激烈。生产企业直接向医院、药品超市和药店销售的模式工作效率较高、营销环节少、铺货迅速，有利于企业以最快的速度占领市场，同时对于市场信息的获取也更为有利，从而提高企业对终端市场的把握，延长产品的生命周期。但采用这一营销渠道药企就需要更多的营销人员，增加了人力成本，而且由于营销人员分散各地，不利于对营销人员的监管。

2、对营销渠道成员的选择

篇（4）

2005年5月9日，央视电视剧频道进行了一次全新的改版。改版后效果明显，根据央视-索福瑞收视数据统计，截止6月底，改版后收视份额较改版前上升了65％，其中黄金时段收视率上升幅度达到165％。作为大众化的专业频道，央视电视剧频道在打造和建设频道品牌上迈出了可喜的一步。

一、电视剧频道的专业化轨迹

20世纪80年代以来，随着科学技术的飞速发展带来的电视频道数量的急剧膨胀，加之媒体之间激烈的市场竞争，使电视频道的专业化成为世界电视发展的大势所趋。中央电视台从20世纪90年代中期起，也开始了频道专业化发展的改革、创新之路。1999年5月3日，央视原文艺频道改版为电视剧频道。频道以播出国产电视剧为主，适量播出境外优秀影视作品、频道宣传类节目和电影音乐等，平均每天播出17小时，开播伊始即引起了观众关注，形成当时电视剧收视的热潮；2001年11月5日，对播出时间进行调整，电视剧播出时长比例已达80％，专业特色明显突出；2003年5月26日，又进行了一次大的改版，强化电视剧频道的专业特色，全天不同时段分别以《黄金强档》、《海外剧场》、《百姓剧场》、《少儿剧苑》、《子夜剧》、《精品重播》等主题剧场，满足观众不同的收视需求。但从当时播出的自办栏目构成看，《动物世界》、《世界各地》、《世界文化广场》等明显与频道定位不符。直到2005年5月9日，电视剧频道全新改版，从早到晚设立了剧场：《大剧场》、《快乐剧场》、《环球影院》、《魅力一百分》、《青春剧苑》、《黄金强档》、《海外剧场》、《都市剧场》。对自办栏目实行“关停并转”，只保留了《影视同期声》、《影视俱乐部》、《影视金曲》、《世界影视博览》，基本实现了频道内容的专业化。

电视剧频道作为大众化的专业频道，受其专业传播内容所决定，其传播对象客观地具有大众化的取向。电视剧的家庭收视特点，决定它是一个家庭内不同文化水平、不同文化趣味、不同接受能力的所有成员共同的文化娱乐消费节目，不同的人都从中寻找休闲生活所需的消遣和娱乐，来化解日常生活的压力和负担，释放情绪上的紧张感，因此，电视剧对社会文化的建构与发展起着至关重要的作用。在提供娱乐之余，一定要认清电视剧作品对文化价值观所产生的不可回避的影响。

电视剧频道的专业化决定了必须重视其运作机制的专业化。因为频道内容的专业化不等同于频道的专业化。频道专业化的实质是用专业化的运营机制和运营模式来集约专业化的内容。也就是说，内容的专业化要求生产和经营的规模化，进而实现资源的市场调节、经营模式的市场运作。电视剧是目前市场化强度最高的电视节目，也是整个电视剧产业链条上的商品。根据观众收视市场的需求来选择并编排、播出电视剧，应该成为电视剧频道专业化运作的机制保证。

二、电视剧频道的品牌化探索

央视电视剧频道在走向频道专业化的同时，也在自觉地追求着频道的品牌化。从开播之际的《燕子李三》，到《大明宫词》、《笑傲江湖》、《康熙王朝》、《橘子红了》、《金粉世家》等精品大戏，纷纷在电视剧频道黄金档剧场首播，持续地培育了《黄金强档》剧场的品牌，增加了观众对频道的认知度，扩大了频道的影响力；同时，《天地豪情》、《创世纪》等香港连续剧和《兄弟连》、《看了又看》等海外引进剧目的播出，在电视观众心目中造就了海外引进大剧播出平台的思维定势。精品剧、首播剧、海外剧成为支撑电视剧频道品牌的三大支柱，雅俗共赏，老少咸宜，以多类型、多风格、多样化吸引着不同收视喜好和审美趣味的电视剧观众。

根据《中央电视台年鉴》和《中央电视台年度收视分析报告》所提供的有关数据，我们将电视剧频道播出前1998年起的收视份额与直到2005年上半年的电视剧频道的收视份额做一纵向对照，可以发现，电视剧频道基本呈上升的趋势，只在2002年、2004年有小幅下滑的趋势(见下表)。

电视剧频道收视份额表

年度19981999200020012002200320042005(上半年)

收视份额1.341.862.603.112.814.053.724.11

据统计，2004年我国观众36.37％的收视时间是收看电视剧，各地面频道和省级上星频道也通过增加电视剧播出时间来取得收视份额，如安徽卫视的电视剧播出比率达到了69.11％，对收视份额的贡献率也达到了73.25％。总体来说，2004年，地面频道的46.77％、省级上星频道的49.33％的收视份额是通过电视剧获得的。

但也不能排除频道的品牌定位与观众收视需求“错位”的因素。2003年，电视剧频道关于“中国家庭第一频道”的品牌定位更多是针对广告客户的商业诉求，对引导观众收看电视剧频道可以说没有任何信息的吸引力。从收看电视剧的观众角度说，他们可能对“中国第一电视剧频道”更感兴趣。如何精准地确定电视剧频道的品牌定位应该是电视剧频道品牌化探索的第一步。

三、电视剧频道的品牌化之路

电视剧是中国观众喜闻乐见的电视节目，它拥有不同性别、不同年龄段、不同阶层的受众。中央电视台电视剧频道自开播后，以其全国覆盖和传播内容优势，收视率和市场份额逐年提升，在电视剧观众中形成了一定的知名度和影响力，一些主题性剧场和栏目逐渐形成品牌。那么，现在的电视剧频道距离品牌化频道还有多远？

电视剧是观众投入收视时间最多的节目类型，是收视竞争中的利器。但电视剧又不分亲疏远近，它可以在任何频道制造高收视率。从目前的收视状况看，人们收看电视剧对频道的选择随意性很大，频道的忠诚度不高，观众真正在乎的是电视剧是否好看，即频道能否提供让观众满意的电视剧。观众不是根据频道选择电视剧，而是根据电视剧选择频道。这就给我们提出了一个尖锐的问题，如何打造电视剧频道的品牌？

下表呈现的是央视2004年度收视分析报告中对电视剧频道三年中在全台整体收视份额的情况。该报告认为：“节目市场化程度较高、竞争较充分的大众型专业频道对中央电视台整体竞争力的贡献下降。与此相反，具有节目资源优势、制作优势的频道贡献增强。”

电视剧频道对中央电视台收视份额的

贡献率年度200220032004

贡献比率12.6814.31412.506

解读该结论，可以理解为一是我们面对激烈的市场竞争准备不足，有些茫然失措；二是我们在市场化程度较高、竞争较充分的节目领域缺乏资源优势和制作优势。作为电视剧频道的编播部门，只有掌握了节目资源，在激烈的竞争中才有话语权，也才有打造频道品牌的基础。

目前，国内在电视剧频道上的主要竞争是在整合能力上，即对剧目的选择、购买和编排播出等方面能力的竞争。电视剧原创这一核心能力的竞争还未在播出平台大规模展开，但确定无疑的是，这一竞争肯定将会展开。其实，中央电视台的电视剧品牌优势，正是在其原创电视剧中确立并发展的。名实相辅相成，用名可以扬实，用实更能造名。造就品牌，必须具有独特性和领先性，原创型电视剧对电视剧频道的品牌创立、维护有着不可替代的作用。

篇（5）

二、危险品道路运输企业统计工作主要内容

对于危险品道路运输企业来说，统计工作应包括这样几方面内容：一是把握国家政策导向。要熟知国家关于行业管理的各种规定，在国家、地区法律条例规定的框架内对企业经营提出指导意见或建议，确保危险品道路运输企业的一切经营活动符合市场准入标准和运行资质。在投资规模、设施配备、经营活动等方面严格遵守国家法律、地区规章和行业管理制度，这是保障企业合法存在、合理运作、合规经营的前提和基础。二是熟悉行业发展状况。要对危险品道路运输行业的相关因素、相关信息做到及时掌握、及时提供，例如业务涉及区域内的交通运输状况、成本浮动情况、货品供需实况等行业信息，统筹考虑到由于天气等自然条件变化、货品价格浮动、机械设备折旧以及区域文化生活差异给企业成本投入带来的影响。以四川地区为例，由于天气变化，降雨和泥石流时而发生，山区内地形复杂且道路状况很差，冬夏两季危险品道路运输的成本就会有很大差距。同时危险品价格不稳定等因素也给企业经营带来一定的风险。而要有效规避这些不确定的风险，就必须及时掌握并熟悉行业发展状况，及时在经营价格上作出合理调整。三是确保数据全面可靠。危险品道路运输统计数据要真实反映道路运输的数量、规模和结构以及发展水平等方面的特点。统计内容要体现运输总量、运输强度、运输效率、运输距离等道路运输的相关数据，同时要将经营成本，诸如文化差异过程中产生的交易投入、油料价格浮动增加的运输成本、设备维护保养费用和运输过程中的营运管理费用等等都纳入到统计工作范畴，综合所有相关因素得出成本、收入、利润的比例数据，这些数据必须要从基层实践得来，确保数据全面可靠，这样才能指导企业经营管理，才能促进企业持续有序经营。

三、企业统计工作面临的主要问题分析

近年来，统计工作虽然越来越引起企业的重视，企业也充分认识到统计工作的指导作用，企业统计工作由此而得到了长足进展。但由于此项工作起步较晚、经验不足等诸多原因，还存在着很多问题。同样以危险品道路运输为例，企业统计工作就明显存在统计数据针对性不强、统计信息资源整合不够、统计内容还不够全面、统计人员素质亟待提高等很多问题。这些问题应该引起企业经营管理者的高度重视，只有重视起来彻底解决这些问题，才能更好发挥企业统计工作的指导作用。首先统计数据针对性不强主要体现在：危险品道路运输统计工作侧重于企业内部成本核算，大都忽略了对主要运输路线的分析和运输条件的研究，对企业相关的营运路线、运输条件等信息掌握不全、把握不准，在运输条件的客观因素发生变化时，不能够对企业经营成本作出及时调整，进而极大削弱了企业的竞争能力和管理水平。其次统计信息资源整合不够主要体现在：危险品道路运输企业为了企业的一己之力，对应该公开的统计信息严密封锁，导致信息资源的综合利用程度不高。对于有用的统计信息，企业要出资出力搜集整理，对统计数据的调查整理上难免出现重复交叉的现象，不但增加了企业的统计成本，同时也导致了统计数据的局限性。部分企业为了应付工作，甚至出现随意制发统计报表或统计数据等现象，使得统计数据失去了应有的利用指导价值。第三统计内容还不够全面主要体现在：一些道路危险品运输企业的统计工作为了着重反映企业的经营状况，仍旧局限于运量、周转量、运距和能源消耗等这些内容，对于货值、货种、流向、经济区域间客货流交流、运输通道生产等相关内容关注的较少，甚至根本还没有开展统计工作。这样以一概全的统计方式和统计数据信息完全不能够全面反映行业经济运行的实际状况，所以统计内容所体现的信息与现实存在着很大的差距。出现这些问题的根本原因，笔者认为还是由于统计人员素质没有完全适应行业的发展，提高统计工作人员的综合素质是危险品道路运输企业和其他行业发展过程中亟待解决的问题。

四、做好企业统计工作的措施和方法

从上面问题分析中可以看出，要加强企业统计管理、做好企业统计工作，就必须针对问题找到症结，使得企业统计与国家管理体制、行业运行机制和企业发展实际相结合，这样才能促使统计工作更好地为企业经营服务、为行业进步服务、为国家发展服务。要做好企业统计工作，就必须做好以下几点：

篇（6）

当前是一个经济全球化的时代，药品企业发展要与时俱进，跟上时代前进的步伐。药品企业必须充分认识到销售渠道管理工作的重要性，要加强对整个市场的实际考察调研，严格根据市场的发展特点出发，为了最大化满足社会的需求，合理地制定现代化药品营销策略，这样才能提高企业在市场中所占据的份额，保证企业的稳定持续发展。伴随着国家新医改制度的不断深入，药品销售市场变得更加宽松化，药品企业要牢牢抓住机遇，积极创新销售渠道，加强用户的服务体验，促进企业和谐稳定的发展。

1我国药品销售渠道模式的概况分析

1.1目前医药行业的发展状况

随着医药行业的不断发展，我国医药市场上升至全球的第三位，仅次于发达国家美国和日本[1]。由于我国人口数量众多，人们生活水平逐渐提高，在未来五年内，我国极有可能超越日本，成为全世界的第二大医药市场。据权威部门调查得知，在我国投资的外资医药企业存在313家，外资药品制造企业则有389家，这充分说明了我国医药市场发展的巨大潜力，市场对于高质量的药品需求是较高的。与西方已经处于饱和状态下的药品市场相比较，我国药品市场正处于高速增长阶段，能够吸引到更多的优秀外资医药企业入驻中国市场[2]。随着市场新医药改革不断深入，国家对于各项医疗保障制度的不断完善和创新，为整个医药行业的发展带来了巨大的推动力。由于我国人口老龄化问题日益严重，老年人群的慢性病例不断增多，这也导致市场对于先进的医疗需求不断增大，有效促进了慢性病治疗药物市场规模的持续增长。

1.2药品市场的销售渠道模式发展

在计划经济年代，我国的药品销售观念落后，经营管理方式单一，药品处于一种购销的状态。在整个药品市场中，药品得到总局的统一管理，购销坚决实行“三级批发，一级零售”[3]。各药品商店需要得到上层的同意，才能得到所需的各类药品，导致市场药品流通效率偏低，药品的流通方式与销售渠道完全被国家所控制管理。各大医院要想获取缺乏的各类药品，需要加强与药品企业的合作与联系。因此，在计划经济时期，医药市场的药品生产企业，根本无需关注如何开拓药品销售渠道工作。我国医药市场是在近几年才迅速发展的，与西方发达国家相比，我国市场的药品分销集中度明显偏低。例如在美国医药市场中仅排名前三位的药品分销企业就占据了整个市场的95%以上份额。而在我国医药市场的产品销售信息化水平落后，不具备完善的全国性药品网络，位于市场前三位的药品分销企业只占市场份额的30%左右，市场上分布的大大小小分销企业高达上万家。然而，随着新医改制度的不断推进，国家积极引导规模较大的分销企业收购较小的分销企业，争取将自身企业做大做强，带领整个市场和谐稳定的持续发展[4]。

1.3当前药品市场的主要销售渠道模式

1.3.1区域经销商制

制药企业在销售渠道管理中，往往会选择与市场几家大型医药企业进行合作，让它们作为自己在某个区域的药品经销商，负责药品的配送。各个区域的医药企业必须履行好自己的职责，加强各类药品的宣传和推广，提高药品的销售量。当前市场上多数的制药企业都是使用这种销售模式的。按照我国颁布的药品管理法规定，市场上的药品制造企业必须在获得GSP证书后，才能够直接向社会各大药店与医院供应药品，但是获得此证书的制药企业毕竟还是占少数，为了降低企业运用成本，通过采用区域经销商制无疑不是一个好的选择，制药企业只需要关注到自身产品的质量，根据市场反馈的信息，及时调整药品价格，防止假冒药品出现，这样能够用最低的成本创造最大的经济效益，也能够有效维护药品市场的正常秩序，提升企业的核心竞争力。图1为区域经销商制的运作流程。

1.3.2制

制本质指的是制药企业通过委托市场的医药企业进行药品的销售，委托方根据市场的需求，在一定区域内进行销售渠道的开发和管理，有效建立起完整的销售网络，提高产品的销售服务水平，投入一定的资金进行互联网宣传与广告宣传。目前市场上药品商多为中小型医药企业或者个人。制药企业按照商的选择个数，主要将其分为两大类，一类是独家制，另一类则是多家制[5]。顾名思义，独家制指的是制药企业选择一家医药企业负责药品销售，而多家制指的是制药企业指定多家医药公司销售自身生产的药品，这几家企业必须有效完成药品的宣传推广以及分销回款等工作。制的采用有效降低了制药企业的销售成本，通过充分利用下游商的市场营销优势，创造出更多的经济效益。

1.3.3直销制

直销制指的是制药企业直接省略掉商的指定工作，通过自身将药品销售给社会的各大药店或者医院，甚至是药品需求者。然而采用直销制的制药企业必须满足取得GSP证书的条件，这样才能直接从事药品流通业务，这种模式需要投入更多的资金成本，对于小型制药企业来说负担太重，只能够作为大型制药企业新的销售渠道。

2当前市场药品销售渠道存在的主要问题

2.1缺乏先进的药品销售观念

由于我国新医改推行时间较短，药品企业受到传统经营理念的影响，未能深刻认识到销售渠道创新优化的重要性。因此，在整个经营管理过程中，管理人员思想观念落后，缺乏先进的销售观念，始终认为只要提高自身的服务水平，就能有效打开市场，提高药品的销售量，为企业创造更大的经济效益。但他们严重忽视了社会大众的需求，在购买方式上过于单一，缺乏有针对性的优化调整，未能对整个药品销售市场进行科学的调查研究分析，导致销售渠道较为混乱[6]，企业整体缺乏与市场销售渠道合作共赢的观念，思想过于保守，这样也就严重制约了药品企业的快速发展。

2.2企业药产品与服务落后于社会需求

医药企业过于注重自身的产品制造，忽视了与下游终端销售的联系与合作，导致自身的发展无法适应市场的发展特点，在医药产品制造和服务上落后于市场的需求。由于我国医药市场上大部分的制药企业规模偏小，资金能力有限，无法引进先进的制药大型设备。因此，在制药过程中无法有效保证产品的质量，工作人员的管理观念相对落后，这种状况直接导致了那些规模偏小、生产落后的医药企业生产的众多产品不能正常得到GMP认证，它们的产品难以满足市场的要求，得不到下游商和销售商的认可，产品打不开市场销路，也就阻碍了企业的进一步发展。

2.3药品零售终端建设有待加强

众所周知，零售终端作为市场任何产品的重要销售渠道，是一个无法忽视的核心环节。然而，在当前我国的制药企业中零售终端的发展较为落后，大多数的中小型药品企业未能认识到互联网销售与电话销售的重要性，仍在一味沿用传统的连锁商店销售方式，这样无法提高产品销售的效率，实现医药产品的集中化配送与购进。由于药品总部与分店之间存在空间距离，无法得到及时的沟通与联系，导致分店的需求无法得到解决[7]。一旦分店库存产品缺乏，就会使商店的声誉受到影响，相反，一旦库存量过多，就会增加分店库存的成本费用。

3优化制药企业的药品销售管理策略

3.1创新药品营销渠道观念

制药企业要积极引入先进的营销管理理念，要对医药市场展开详细的调查和研究，聘请专业人士对企业员工展开教育培训活动，提高员工的营销技巧和市场竞争意识，要让员工认识到先进营销方式的重要性。与此同时，企业要营造出和谐愉悦的学习氛围，充分激发员工的学习积极性和主动性，培养员工良好的综合职业素养，始终坚持以人文本，要将用户放在药品销售工作的主置，有效建立起以用户为中心的市场营销理念，最大化满足市场药品的用户需求，提高自身药品质量和服务水平。

3.2加强销售渠道的开发

制药企业要加强与市场药品商的交流与合作，不断创新开发药品销售渠道。为了进一步优化药品销售管理策略，企业要积极建立起优秀的销售团队，定期的开展专业培训活动，提高自身的管理水平和营销能力。制药企业可以采取与各大经销商建立战略联盟的方式，投入一定的资金，加强销售渠道的信息化管理水平，激励市场零售终端创新药品的促销手段。要加强药品销售网络的完善建设，及时获取用户的反馈意见，有针对性的实施销售策略。企业要定期调配专业人员对零售终端进行销售业务的指导，不断提高药品促销和物流配送等方面的经营水平，从而促进制药企业稳定持续的发展。

3.3加强数字化营销渠道的建设

当前是一个互联网时代，药品企业要充分意识到互联网营销的重要性，要不断加大数字化营销渠道的建设资金，借助互联网把企业生产的产品直接销售给社会广大消费者。互联网能够及时上传企业的产品各类消息，让消费者在第一时间充分了解掌握产品的信息，根据自身的需求选择购买药品。医药企业可以利用互联网进行药品零售，降低线下销售成本的压力，为企业创造更大的经济效益。伴随着我国非处方药制度的制定颁布，企业在生产非处方药时可以将此类药品直接零售销售给有需求的用户，促进药品企业的未来发展[8]。

4结语

综上所述，制药企业要想得到稳定持续的发展，就必须高度重视渠道销售管理工作，先进的销售渠道管理策略能够有效推动制药企业和谐健康的发展。在日益竞争激烈的药品市场环境下，制药企业要通过采取有效的措施，不断创新提高自身经营管理理念，引进先进的制药设备，提高产品的质量，优化销售渠道服务，加强与市场药品零售端的交流与合作，充分了解掌握市场对于医药产品的需求，实现双方的合作共赢。

作者:贾政 单位:成都中医药大学

参考文献

[1]彭诗荣,吴惠芳,任吉民,杨悦.新医改背景下我国医药商业发展问题研究[J].中国药业,2012(08).

[2]陈红,武海斌,企业营销渠道变化与新型营销模式构建[J].华北工学院学报(社科版),2012(19).

[3]张广伟,郭晓曦.我国医药行业产品市场竞争与资本结构研究[J].现代商贸工业,2013(5).

[4]刘伟宇.营销渠道管理理论发展及其重心演变[J].审计与财经研究,2012(08).

[5]屈伸,陈玉文.新医改背景的医药第三终端市场发展趋势探讨[J].中国药业,2013(02).

篇（7）

信息诱导功能是信息的诸多功能之一。它指的是信息具有诱发信息接受者产生该信息所能导致的某种行为的功能。

信息管理学的研究给我们解释了信息诱导功能产生的机制。因为信息具有可接受性和共享性，所以信息发出者发出的任何信息都可以为他人所接受和共享，而信息接收者在接收到信息后，该信息立即在信息接收者的头脑中占据一定的位置，并使信息接受者将自己头脑里原有的需求信息与之相联系来进行思维，使信息接收者产生某种动机或感受，当这种新的动机占据主导地位时，则使信息接受者产生该信息所能导致的行为。即信息诱导功能获得实现。

信息诱导功能是信息的本质属性，所有的信息都具有这种功能，只不过诱导功能有强弱之分。在市场环境中，品牌名称是一种特定的信息，品牌名称的信息诱导功能，是品牌所有者试图通过品牌信息尽可能地在第一时间抓住消费者的注意力，然后诱导特定的信息接收者——消费者，使其产生进一步了解本品牌商品信息的行为的功能。其产生机制也如上所述。

信息诱导功能的作用机制其实与其产生机制是一致的，也就是说信息诱导功能的产生过程也即是信息诱导功能的作用过程。

消费者的购物行为源于他们自身的需要。这种需要不仅仅是一种对物质的需要，还是一种对信息的需要，只不过对信息的需要一部分是从物质需要中派生出来的，另一部分是为了满足个体在心理上的需求。当消费者由于物质和精神的需求进入市场，这些需求在头脑中，或者是十分明确，或者是潜在的，主观上还没有直接意识到的。当他在货架前巡视时，实质上就是一种信息的搜索。当某一个品牌的名称正好和他明确的或潜在的需求相一致时，这种商品就会被他注意到，使它产生注视该商品的动机，从而使消费者完成对该商品的从无意注意到有意注意的过程。这时，诱导功能强的品牌名称信息会进一步作用消费者的大脑，吸引他进一步产生了解该商品全部信息的动机，当这种动机越来越强，达到一定程度时，就必然导致消费者进一步详细地了解该品牌商品的情况。至此，不论消费者最后是否购买该品牌商品，品牌的信息诱导功能已经完美实现了，即信息诱导功能产生并成功地影响到消费者了。

相反，如果品牌名称信息与目标消费者的需求相违背，则可能会诱导出消费者的厌恶、反感或抵触情绪；如果品牌名称信息和品牌所代言的商品不匹配，也就是与目标消费者对该商品的需求不匹配，则会诱导出目标消费者对该商品的困惑不解，从而放弃对该商品的进一步了解，也就无法产生购买动机。

由于现代社会的生活节奏加快，消费者在购物时不可能详细地去了解每一个商品，往往总是先通过自己的眼、耳等感官来接受商品品牌名称信息，然后将自己的注意力投向自己感兴趣的商品品牌，并最终进行购买决策。不能吸引消费者注意力的品牌名称，就没有机会得到消费者的青睐，最后这个品牌将被市场淘汰出局，进而使该品牌的商品也随之一起被市场抛弃，给企业带来经济损失。可见，品牌名称的信息诱导功能可以在很大程度上决定品牌能否存活。这与现代的营销理论所指出的“对消费者的争夺最重要的阶段是距柜台50米之间的阶段”的观点不谋而合。

品牌命名的结果是一个具体品牌名称的诞生。提高品牌命名的水平，并不是指一味地追求所获得的品牌名称在语言文字上具有多高的文字水平，也不是要求像古代文人雅士那样讲究文字的优雅、艰深。比如，有一本科普杂志叫《科苑》，这是一个非常雅致的刊名，寓意“科学大花园”。可是有的读者把它读成“科宛”，就无法联想成“科学大花园”了。这样的品牌名称虽然文字很“雅”，我们确实不能说它水平高了。

所以，提高品牌命名的水平，指的是所获得的品牌名称能够对消费者具有信息诱导功能，其信息诱导功能越强，命名的水平就越需要指出的是，信息是社会的信息，诱导功能的“诱导”也是针对接受信息的人来说的，不仅相同的信息相对于不同的接收者会表现出强弱不同的诱导功能，而且不同的信息相对于相同的接收者也会表现出强弱不同的诱导功能。品牌名称作为一个信息也是如此，并不是所有的品牌名称所传达的信息都具有相同的、很强的诱导功能。因此，信息诱导功能就成为衡量品牌名称水平的主要标准，信息诱导功能越强，品牌名称的水平就越高，即品牌命名的水平就越高。

比如，牛哥品牌的牛肉干，将牛哥品牌信息与消费者头脑里原有的著名笑星、相声演员牛群的形象信息相联系，立即使消费者产生一种亲切、有趣、好奇的心理动机，必然导致消费者产生进一步详细了解牛哥品牌牛肉干的情况，然后借助于包装设计所传达的信息导致消费者购买牛哥品牌的牛肉干。

再如，活力28品牌的矿泉水，品牌信息传播给消费者时，与消费者头脑里原有的活力28洗衣粉的信息相联系，立即使消费者产生抵触情绪，也就必然导致立即离开该商品货架的行为的产生。

在这里，品牌命名水平的高低是显而易见的。

分析目前在市场上运作成功的优秀品牌的名称，其极强的信息诱导功能主要表现在以下四个方面：

富有创意的品牌名称，有利于诱导消费者对商品的无意注意，并进一步向有意注意转移。所谓“富有创意”，就是品牌名称所蕴含的内容是从来没有的、新颖的，构思独特的，既出乎常人意料而又在情理之中的。由于这种品牌名称所传播的信息“出乎常人意料”，所以最容易让消费者有一种耳目一新的感觉，即最容易引起消费者的无意注意，又由于它“在情理之中”，所以最容易使消费者的无意注意转化为有意注意。

具有情感的品牌名称，有利于诱导消费者产生对商品的好感。所谓“具有情感”，指的是品牌名称本身蕴涵着丰富的情感因素，会使消费者与自身曾经有过的美好体验相联系，从而产生愉悦的心情，诱发起消费者的美好情感，使消费者产生对该品牌商品的好感，从而引导消费者实现从无意注意到有意注意的转化。

立意形象的品牌名称，有利于诱导消费者增强对商品的记忆和识别。所谓“立意形象”，指的是品牌名称信息所确立的形象，鲜明、生动、具体，品牌名称与品牌所代言的产品搭配得恰如其分，当消费者亲眼见到产品或了解了产品时，产生一种与品牌名称相一致的感觉，从而给消费者一个深刻的印象，增强消费者对该品牌商品的记忆和识别。

立意形象和具有情感，两者之间有异曲同工之妙。富有情感的品牌名称，也能增强消费者对该品牌的记忆和识别。例如，著名品牌“五粮液”，会引起人们原先脑海中储存的对五谷杂粮喜获丰收的那种美好情感的体验，比起单一的“粮食酒”、“杂粮酒”等名称所能引起的联想就多得多，从而使得消费者很容易就记住这个品牌。“五粮液”原名就叫“杂粮酒”，酒的销量不好，就是证明。

尊重风俗的品牌名称，有利于诱导消费者消除对商品的反感。所谓“尊重风俗”，指的是品牌名称信息要与该品牌商品经销地的民风民俗相一致，否则会引起目标消费群体的反感，那就谈不上买你的产品了。因为不同国家和地区，在文化上具有很大的差别，同样的植物或动物具有不同的象征意义。比如：熊猫在很多国家和地区颇受欢迎，是“和平”、“友谊”的象征，但在伊斯兰国家或信奉伊斯兰教的地区，消费者则非常忌讳熊猫，因为它形似肥猪。仙鹤在我国与日本都被视为长寿的象征，但在法国则被看成蠢汉的代表。在意大利被奉为国花，但在拉丁美洲有的国家则被视为妖花，只有在送葬时才会用供奉死者，我国的牌电风扇如果出口到这些国家，销售前景必将暗淡。

再如，“白兰地”和“威士忌”同为法国的出口酒，同时进入香港市场，“白兰地”颇受欢迎，“威士忌”却鲜有人问津，因为香港人根据音译联想“威武的壮士都要忌讳”，还是敬而远之为好。

这就告诉我们在品牌命名过程当中一定要把目标消费群体的风俗习惯考虑进去，一定要避免品牌名称与目标消费群体的风俗习惯相冲突，导致目标消费群体对品牌的厌恶。

从分析品牌名称信息诱导功能产生机制的过程可以明白，真正使品牌名称信息能够产生诱导功能的是品牌名称与目标消费者需求的接近程度。二者越是接近，其诱导功能就越强；如果二者能够完全一致，则诱导功能最强；如果是“负”接近，其诱导功能就是负值，即产生负面影响。至此，我们就十分清晰地看到，要实现高水平的品牌命名，首先的一条就是了解目标消费者的需求。而了解消费者的需求，需要的是信息管理学最基本的原则：信息搜索原则；使用的则是信息管理学最基本的方法：信息采集方法。

当然，仅仅是采集到消费者的需求信息，还没有解决全部命名问题。紧接着第二步就是搜索语言文字信息，寻找最适合于消费者需求的语言文字，用来做品牌名称。这里需要的也是信息管理学最基本的原则：信息搜索原则；使用的方法也是信息管理学最基本的方法：信息采集方法。

当最后将消费者的需求信息，与搜索到的语言文字信息会合一处，兼顾企业的经营文化和价值观念，进行整合优化，产生出一个前所未有的品牌名称时，则是典型的信息激活创新。

可见，优秀品牌名称信息诱导功能，可以通过信息搜索原则、信息采集方法、信息激活创新来获得。

信息搜索原则

信息管理学中的信息搜索原则包括：强烈的信息搜索意识、明确的搜索范围、有效的搜索方法。其中，搜索意识最为重要，是品牌设计者获得高水平品牌名称的前提。信息搜索意识具体包括四大类：凡事先查，有意搜索；随意获取，抓住不放；确立目标，刻意搜索；遇有困难，求他搜索。

日本索尼公司原名为东京通讯公司，后来打算取一个以英文字母组合而成的公司名称兼公司的品牌名，因为国际上这种成功的实例很多，如NIKE、IBM、HP等。公司创始人盛田邵夫产生这一念头后，立即想到去查各种语言的词典，来搜索可以用来命名的信息，就是他“凡事先查，有意搜索”意识的体现。当他确立了用英文字母组合品牌名称的目标后，也不知查找了多少种词典，有拉丁文词典，有各种英文词典，表现出一种不达目的誓不罢休的气概。这就是“确立目标，刻意搜索”意识的体现。虽然盛田邵夫可能并不知道信息管理学中的信息搜索原则，但是他的这种做法正是信息管理规律的反映。

信息采集方法

这里主要是采集目标消费者信息和语言文字信息。采集前应该做好准备，采集的方法通常是三种：直接观察法、社会调高。

因为在市场经济条件下，各种同类商品竞争十分激烈，竞争的手段虽然多种多样，但是最后短兵相接与消费者直接接触的还是品牌的名称。只有品牌名称具有吸引消费者的注意力、并最终导致消费者购买本品牌商品的能力，才是优秀的品牌名称查法和文献检索法，并且总是相互结合使用的。

信息采集的准备，包括采集目的、范围和信息源的准备。要明确采集的目的是为什么样的品牌命名，要大致划定采集的范围，在内容上应当是关于商品的功能、特性、风俗习惯、文化意义和精神象征等方面，在时间、地域上主要是采集哪一个时期哪一些地区的信息最好，在信息源方面，应该是口头信息源、电子信息源、实物信息源、文献信息源，都不要偏废。

在完成了信息采集必要的准备后，就可以进行信息的采集了。在信息采集时，应当是观察、调查、询问、沟通和文献检索等方法的综合进行。通过调查产品设计部门的产品说明书和通过与工厂里的生产人员、设计人员进行单独的交流来了解产品的功能、特性等方面的信息；通过召集企业各个部门的主管人员和企业高层人员座谈会来了解产品的文化意义和精神象征；通过与目标消费者交谈、观察或发放调查问卷，采集他们的工作、生活方面的信息，并且将采集到的信息与通过查阅文献得到的信息进行比较，相同的信息就可以肯定其真实准确性。因为文献上记载的信息很多是过去的信息，而风俗习惯是会随着时间的推进而发生一些改变的，同样在信息采集过程当中会发生信息失真，因此当出现信息不一致时，就要再派人到目标消费群体中去做更深入的信息核实工作，确保采集到的信息的质量。

信息激活创新

完成了信息的采集，就要对采集到的信息进行加工，即对信息进行优化、序化和活化。

优化是为了去除掉不真实、不完整、用途不大的信息，提高信息的质量，减轻后期在利用采集到的信息命名时的工作量，以及提高后期工作的效率。

优化的具体工作包括信息鉴别和信息筛选。我们首先对商品的属性、功能、文化意义和精神象征等方面的信息的内容进行鉴别，鉴别出那些一看内容就知道不合理的信息，然后再和产品的设计人员和企业的管理人员进行更深入的交谈，以及查阅一些相关的文献资料，把第一次鉴定完的信息进行二次鉴定。在鉴定过程当中，对那些无法鉴定真伪的信息可以不必马上做出鉴定，在以后的采集工作中再辨其真伪。然后，把那些有关商品的属性、功能等方面失真的信息剔除掉。

序化是为了把采集到的凌乱的无序的。

彼此孤立的信息进行排序，也是为了提高后期利用信息的效率。具体工作就是按照类别即商品属性、功能、文化意义和精神象征等几个方面分门别类地对已有的信息进行划分。在具体命名时把这些信息融入到品牌名称中，就可以使品牌名称达到立意形象的效果。

活化就是对信息激活，使信息为品牌命名服务。这里可以使综合激活，综合几个方面的信息来获得新颖的品牌名称；也可以是推导激活，从已知的一个信息出发，进行各种方式的推导来获得新颖的品牌名称；或可以是联想激活，从已知的一个信息出发，联想出一个新的品牌名称。

篇（8）

频道专业化有着许多复杂的制约因素。它不是设计一个理想的专业分工的方案，给各频道以标识区别就成的，它需要有个不断探索、不断实践、不断完善的时间积累的过程，需要有专业化频道赖以真正实现的坚实而可靠的背景依托。这一背景依托主要有四个支撑点。

支点一：相对成熟的受众市场是频道专业化的基础

电视媒体的直接对象是受众，受众越多，受众市场就越大。传统的传播理念和传播方式，使受众总是被动地接受媒体传递的信息，充其量也只能在你提供的有限的信息范围内进行有限的选择，即“你烧啥我吃啥”。就是在这样的情况下，媒体还是培育了受众市场，满足了相当一部分受众的精神文化和心理需求。可是，随着时间的推移，受众市场在不断壮大的同时，有一部分受众却从这个市场开始分离出来，他们不再满足于过去“你烧啥我吃啥”的现状，而是“我要吃啥你得烧啥”，这些就是开始成熟或正在走向成熟的受众。作为媒体，当然不能失去他们，只能是尽可能地满足他们的需求。频道专业化正是为了适应这种受众逐步成熟、受众市场逐步细分的客观要求。一些电视业发达的国家的实践已证明了这一点。也就是说，频道专业化是电视媒体本身生存发展的根本出路，是不以人的意志为转移的。

当然，频道专业化是由一个国家的社会经济发展水平决定的，是应在受众市场处于相对成熟阶段方能真正实现的。尽管我国的电视台拥有量居世界第一，电视受众也均超过发达国家，但跟发达国家比，我国的电视业起步较晚，进入较快发展阶段也不过一二十年时间。我们可以撇开众多电视台的出现和布局是否科学合理不说，但不能不对电视受众市场作个较为符合实际的分析。一个13亿人口的国家，80％左右在农村，其中相当一部分地处穷乡僻壤、高山海岛，他们对电视传媒还处于渴望解决或刚刚解决“温饱”的状态。国家投入大量钱财搞广播电视的“村村通”，取得了前所未有的效果，但这也只是“村村通”而已。这些刚知道“电视长得啥个样”的受众，可以说在相当长时间内也只是受众，很难冠之以“成熟”。就是在城市，由于职业、年龄、文化素养、生活习惯、工作环境等的不同，受众对电视传媒的心理需求也是五花八门，各不相同。就多数受众而言，处于有待成熟的阶段。我们在作频道专业化尝试、培育成熟的受众市场时，千万不能操之过急(急也没用)，而应脚踏实地，多一点科学的态度。

支点二：高素质的频道建设者是频道专业化的保证

频道建设者包括管理者和全体从业人员。这些人都必须具有理念新、政治强、业务精等基本素质。由于分工不同，对他们的素质要求也不同。

1.管理者，即频道总监。他不仅是“办台”的“政治家”，而且是与时俱进、有开拓创新理念的“思想家”；频道是资源，靠人去开发、去经营，因此频道总监同时又应是有综合协调能力、善于经营、勇于担险的经营者。他对频道负有全责，他的10次尝试应有6次以上是成功的。

因此，理想的频道总监应该是高素质的，应该是在众多参与竞争的佼佼者中脱颖而出的“这一个”，而不是其他。

2.全体从业人员，包括制片人、主持人(播音员)、编辑、记者和其他人员。这些人首先应是电视人。根据频道的专业化定位，他们应具有定位的专业知识和技能，同时又有与之相关的其他知识、技能，既是“专”的，又是“杂”的。就整个频道而言，这些人的知识结构、年龄结构、生活阅历、工作经验等应呈阶梯形，且是互补和能互动的。

专业化的频道由若干档专业化的栏目构成，栏目对频道负责，栏目的定位直接影响频道的定位。所以，栏目制片人有着举足轻重的特殊作用，他对栏目负责，就是对总监负责，对整个频道负责。

专业化的频道要创出专业特色，一定要打造若干个具有品牌效应的栏目。要创出品牌栏目，必须有品牌效应的主持人。主持人在定位准确、用新理念设计的栏目里孕育、成长，成为品牌，同时，品牌主持人又不断地为栏目的品牌化增色添彩，两者可以相得益彰。就像人们一说起《实话实说》就会想到崔永元，一说起崔永元就会想到《实话实说》一样。所以，品牌主持人培养的成功与否直接影响到栏目乃至整个专业频道的生存和发展空间，培养成功了，就是一块抢占受众市场含金量很高的“王牌”。

编辑、记者、摄像、后期制作人员等等，他们也同样重要。如果说频道是一台机器，他们都是组成机器的零部件。任何一个地方出了故障，都会影响机器的正常运转。

这是频道专业化对从业人员提出的应具有的基本要求。可是，现实告诉我们：专业频道的管理水平、运作机制以至从业人员的整体素质还远远不能适应不断变化着的市场不断提出的新要求。管理者还是按照传统的思维定势和模式在“运筹帷幄”，习惯于过去的运作机制，并没有把频道当作丰富的资源去开发、去经营，也没有在栏目经营、人才培养等方面花多少心思。具体的栏目采编制做人员也还是日复一日地忙于“热运转”，以保证每天有栏目播出，很难有时间去作理性的“冷思考”，以至于不少栏目无法出彩，有些栏目昔日生气勃勃，如今日子久了，却变得暮气沉沉。

频道专业化不等于频道名称、栏目名称的专业化，而是在传播内容上有特定意义和富有鲜明个性特色的专业化，具有质的规定性。专业特色需要靠人的智慧去创造。因此，拥有一支理念新、素质高的频道建设者队伍是频道保持长盛不衰、不断向“专”迈进的根本保证。

支点三：不断积累的经济实力是频道专业化的后盾

目前，我国电视进行了有线、无线的整合，有的归属总台，有的归属集团，但大多还是基本核算单位。正因为如此，频道都十分重视并会花大力气去抓创收。在一些经济较发达的省份，省级专业频道每年广告收入可超亿元，市级频道创收也可达几千万元，收入相当可观。一定的经济实力，保证了技术、设备的不断更新，也保证了在节目制作上的经济投入，同时赢得了较高的收视率和受众缘，形成节目创新、创优与经济创收增长的良性循环。

但是，我们应当看到：频道创收主要依靠广告，而广告又主要依靠电视剧的播放。如果按照专业化定位的要求，绝大多数频道将不再播放电视剧，在目前受众市场还不成熟，尤其是与大多数广告客户期望得到的“立竿见影”的广告投入效果心理差距甚大的情况下，频道不播电视剧，其主要经济来源势必受到极大影响。因此，到目前为止，很少有专业频道敢于为“专”而拒电视剧于频道大门之外的。现实毕竟是严酷的。

频道创收的另一个途径是要重视节目资源的再度开发和增值，使之成为商品。有些频道经过多年的努力，创出了一些在全省乃至全国也有一定影响的品牌栏目，但也基本处于“自给自足”状态。有的甚至花了很大的经济投入创制的节目，也没有进行合理的深度开发和推销。如某市级频道，国庆50周年时搞了一次航拍，租飞机每小时2万元，花去几十万元。建党80周年时，差不多的内容又搞航拍，又花了几十万元。这些内容经过几次播出，一直沉睡在磁带库里无人问津了。要是能将这些投入大、内容好、又有较高参考价值的节目资源进行深度开发，制成光碟、像带等作为商品推销，可以使节目制作成本大大降低，还可能赚一笔不小的钱。

在努力增加创收的同时，积极推进成本核算，也是使频道资源效益最大化的重要一环。长期以来，我们的电视节目制作不计成本或是忽视隐性成本似乎是个通病。所谓节目制作成本，其实应包括显性和隐性两部分。比如制作一档栏目，除了摄制人员的差旅费、住宿费和工资、补贴等显性成本外，还有后期制作中的设备折旧、电费、磁带等消耗以及办公用房的折旧等隐性成本。不计成本或忽视隐性成本很大程度上是管理体制造成的。过去，开办频道除少数靠银行贷款外，基本上依靠政府拨款，造房子、购设备等并非频道自己的钱，所以，怎么用也疼不到心里，不将此计入成本似在情理之中。

在现阶段频道专业化进程中，总台或集团对各频道宏观的调控还无力实现或处于不完善的情况下，设备、技术不断更新需要钱，高素质人才培养需要钱，制作或引进大量高质量的与频道定位相吻合的节目需要钱，等等，这些钱都需要靠频道本身的创收。因此，千方百计增加频道创收，壮大频道实力是当务之急，因为一定的经济实力是频道生存的物质基础，也是频道可持续发展，真正进入专业化的坚实后盾。

支点四：竞争会给频道专业化的推进注入新的活力

在电视业日趋成熟、不断地以更加开放的姿态进入市场的同时，竞争也将随之而来，并趋于加剧。竞争的本质是对受众市场新的分割和占有。这种竞争有内部的，也有外部的。

内部的竞争主要表现是：各上星台之间的竞争；省级台与市级台之间的竞争；省级台各频道间的竞争；市级台各频道间的竞争；等等。这种竞争必然导致按区域范围(以省或市的区域管辖)的重组或联合，如组建集团公司、频道整合组建总台等，其目的是形成合力、壮大实力、增强活力，形成与区域以外电视媒体的竞争实力。但由于各地的社会经济发展水平的不平衡，管理模式和运作机制等也存在较大差距，这种以区域管辖为特征的重组或联合，并不能改变它原先在市场分割中所占的份额，也就是说，原先强的依然强，原先弱的并非因为联合而变强或能战胜原先的强劲对手，它依然存有深深的忧虑和试图变强的强烈愿望。优胜劣汰的市场法则在我国电视媒体的内部竞争中、在现有管理体制基本维持的状况下，并不十分灵验。优胜可以做到，而劣汰谈何容易?至少在相当长一段时间内是如此。

篇（9）

1宽带渠道营销中存在的问题

1.1渠道商对业务掌控困难

宽带作为互联网数据增值业务的载体用户需求旺盛、市场潜力大。而其ARPUT值相对较高，且用户忠诚度高的优点也是数据宽带业务成为各家运营商争相竞争的主要原因。然而宽带业务受理专业性强，业务开通不同于移动电话放号，不能实现即开即通。并且宽带数据业务的资费种类多，其资费政策随市场竞争的变化而不断调整，另外受到用户身份鉴权手段局限性的影响，这些都使得社会渠道商受理业务时程序繁琐，难以很好的掌握此项业务。

1.2渠道商对市场的掌控困难

由于宽带渠道终端建设薄弱，渠道营销人员多为小区物业工作人员、卡贩子等，其综合素质较低，渠道经理很难对所受理的业务的实际开通情况进行追踪分析；不能主动了解、追踪、分析市场走势，各渠道商之间的竞争也处于无序状态；渠道商对目标客户群难以掌控，在宽带业务发展方面存在盲目性，缺少有效的营销技能和手段。

2完善宽带渠道建设策略

2.1短渠道策略

针对宽带这一产品市场需求旺盛，本身受理、安装技术较复杂，价格较高的特点，在建立渠道时适合采用短渠道策略，即产品从运营商流向最终用户的过程中，只经过一个中间商的分销渠道，即一级渠道。这样有利于保证用户使用宽带的及时性，便于运营商了解渠道市场，便于提供售后服务。渠道过长，服务质量难于保证，容易引起用户对经营者身份的质疑，并且运营商渠道管理成本增加，渠道商收益相对降低，经营积极性下降。

2.2宽渠道策略

宽带产品的ARPUT值相对较高，又是推广互联网应用业务的前提，且用户一旦购买，多数不愿意频繁更换运营商，所以商机如战机，哪家运营商先赢得客户，必将为后期保持稳定的业务收入奠定基础。这就决定了在这个产品的推广上要采取宽渠道策略。即设置若干渠道商，尽可能地利用中间渠道销售宽带，通过这种方式迅速渗透市场，扩大宣传，并且便于中间商展开竞争，提高销售率。“渠道就像一根水管，粗一点的话，水自然流得多，也流得顺畅一点”。

2.3渠道定位策略

宽带渠道营销策略必须与运营商在一段时期内的总体营销战略一致，并有明确的定位，包括品牌策略，传播策略，人员策略，信息策略以及财务策略等，在公司外部的统一，整合及协调。这项工作是整个渠道建设的关键，如果没有营销策略的明确定位，仅仅把渠道策略作为一个独立整体考虑的话，那么这个渠道策略必定要与企业的总体战略失去协调，并错失更多变化中的渠道机会，同时也无形中为竞争对手创造了发展并巩固的条件。

2.4渠道服务策略

宽带业务受理、安装过程比较复杂，越是这样，就越要做好服务支撑保障工作，可以专设渠道保障部，甚至可以开设渠道绿色通道，不要仅仅把渠道商当是合作伙，更要把渠道商当成重要客户来对待。重视对渠道商的业务培训，培训方式不必拘泥于形式，要以辅导为主、讲课为辅。定期组织开展多种形式的渠道交流会，创造渠道商之间互相学习的机会。就像“搭台、唱戏”，运营商是帮助渠道商实现自身价值的一个载体。切不可因这方面的工作处理不当，而影响渠道商的营销积极性和对产品质量的信心，到别的“剧场去唱戏”。.5渠道激励策略