饥饿营销论文汇总十篇

时间：2023-03-23 15:05:03

序论：好文章的创作是一个不断探索和完善的过程，我们为您推荐十篇饥饿营销论文范例，希望它们能助您一臂之力，提升您的阅读品质，带来更深刻的阅读感受。

饥饿营销论文

篇（1）

外商直接投资可以解决一个国家资金不足问题，近年来很多发展中国家都采取招商引资而不是借外债的策略，大量吸纳国外资金发展本国经济。以下就是由为您提供的浅谈中俄外商直接投资的挤出效应。

伴随着国外资金大量涌入可能会对国内投资产生挤出效应或挤入效应，挤出效应会带来负的外部性;挤入效应会带来正的外部性。特别是中国与俄罗斯这样的转型国家，在大量引进外资后是为国内的经济带来了正的投资效应还是负的投资效应值得引起关注与研究。

中国FDI对国内投资的挤出效应分析

改革开放以来，我国由于外汇和技术的“双缺口”所以采取了吸引外国直接投资而不是借外债的政策，同时也以丰富的资源、劳动力密集型优势和一系列外商投资的“超国民待遇”优惠政策吸引了大批外商来华直接投资。1993年以来我国的外商投资水平一直居于亚洲前列。2002年我国外商直接投资量超过美国成为世界第一。FDI对我国经济向前发展中起到了一定的促进作用，这一点取得了许多经济学家的认同，但是不可否认的是随着经济的不断发展，尤其是近年来在FDI大量进入我国的同时也带了一些负面影响：FDI一般都会流向边际利润较高的行业，导致中国投资消费关系失衡，也加剧了产业结构失衡的状况。由于跨国公司相对于国内企业拥有资本、技术优势和所有权资产优势，在市场竞争中往往会挤出国内一些技术创新型新兴企业，从而不利于我国资本产业构成和经济发展方式转变。所以在研究外商直接投资中，FDI对东道国的投资到底是有挤出效应、挤入效应还是中性效应成为我们关注的一个重要问题。如果FDI的流入没有增加一国的总投资，或在一国经济不断发展的过程中挤掉了一部分国内投资，那么总体上会对一国宏观经济负的外部性。

目前，FDI占我国固定资本形成的比率已经达到了较高水平，FDI对我国资本是否存在挤出效应也引起了学者的争论。编辑老师为大家整理了浅谈中俄外商直接投资的挤出效应，希望对大家有所帮助。

篇（2）

中图分类号：F713文献标志码：A文章编号：1673-291X（2015）24-0074-02

作者简介：顿希贤（1973-），男，湖北黄冈人，电信运营商总监，硕士研究生，从事通讯产品运营与渠道建设研究

一、国内以小米智能手机为代表的营销策略分析

近些年来，国产智能手机小米手机的关注度和销售量都在持续地上升，凭借着其独特创新性的营销策略，小米手机的品牌影响力和知名度不断地扩大，其营销策略对于任何产业来说都是具有借鉴意义的。

（一）产品策略分析

小米手机定位于性价比较高的娱乐性手机，它是以超高的性价比将产品推向手机市场，它的销售群体主要是年轻人和手机发烧友，小米手机最大的优势就是拥有超高的配置和较低的价格，它的硬件配置是小米手机最为值得称赞的地方，小米手机拥有自身独特的操作系统，双核处理器、信号好、大容量的电池和大屏幕这些成为了小米手机的巨大优势，满足了小米手机发烧友的核心需求。小米手机产品在未出时就获得了广大发烧友的关注，这种为产品造势的生产模式起到了很好的效果，使产品在生产时就得到消费者的关注，进而勾起大批消费者的购买欲望。

（二）推广策略分析

小米手机的营销推广策略主要是借鉴于苹果手机iPhnoe的一些销售方法和策略，借助于目前发展较为迅速的互联网技术，利用互联网涉及面非常广、传播速度非常快等特点进行产品的大肆宣传，吸引了更多的消费者对其充满极大的好奇心，进而产生强烈的购买欲望，这种销售模式不是任何企业都能够效仿的，小米手机的这种推广策略成功地将小米手机推向了手机市场的热门位置。

1.制造炒作话题。在小米手机正式机发售之前，网络上广为流传着各种真真假假的小米手机的传闻，针对这些传闻小米公司从未回应过，也未作澄清或者辟谣。这些话题使小米手机和小米论坛都得到了广泛的关注，也由此引起了小米手机的发烧友与魅族手机发烧友的口水仗，小米手机因此成功地获得了广大网友的关注，为小米手机蒙上了一层神秘的面纱。

2.高调。小米手机的创始人雷军，他凭借着自身的号召力，声称是乔布斯的粉丝，在北京召开了一场类似于苹果手机的小米手机会，小米手机公司是国内第一个以这种方式手机的企业，这场会得到了广大媒体、网友以及手机发烧友的关注，为小米手机又制造了一大热点。

3.饥饿营销。小米手机将饥饿营销的手段发挥得淋漓尽致，它恰到好处地把握了消费者那种“得不到的就是最好的”心理，在吸引了大批的消费者之后就限制其供货量，制造供不应求的热销假象，一来可以维持着产品较高的销售量和利润率，很好地达到了控制市场的目的，二来也在一定程度上提高了产品自身的附加值，进一步维护了产品自身的品牌形象。在小米手机最初上线的时候，规定了只有在小米论坛拥有500积分才能获得抢购资格，这就引发了大量的抢购热潮，使小米手机在发售的当天就创造了3个小时卖了10万台的奇迹，甚至大部分的手机发烧友一度出现抢不到的现象，这种对产品控制的饥饿营销手段大大地提升了小米手机的销售量。

4.微博营销。随着新媒体时代的到来，微博成了如今最为炙手可热的传播媒介之一，小米手机营销团队充分地利用微博平台的优势开展微博营销的方式，小米手机在之前以及之后，在微博上都时刻与广大网友分享互动，小米总裁雷军更是利用名人效应在微博上大范围地宣传小米手机，此外还会不定期地参与新浪微博的访谈，出席一些论坛活动等等。雷军还请IT界知名度较高的好友在微博里为小米手机造势，将微博营销发挥到极致。

（三）定价策略分析

小米手机的销售价格，最初的M1定价为1999元，对于这款高配置的手机来说，在同类智能手机中这个价格已经非常具有吸引力，属于高性价比的产品，后来发行的红米定价为699元，小米手机采用的定价策略一直都是成本定价策略。小米手机的价格是影响手机市场需求和消费者的购买行为的主要因素之一，小米手机所定的价格是其他同类的产品短期内都无法达到的。小米的创始人雷军凭借自己对市场特有的分析以及对自己产品的信心，在小米的定价上并没有留有任何余地，不会考虑降价销售，也没有任何降价的空间，这种定价策略是一次大胆的尝试，也是小米手机大热的一个关键。小米手机的定价策略运用得非常成功得当，使小米手机产品提高了在市场的占有率，进一步增强了企业的竞争力。由于小米手机主要是以网络直销的模式为主，因此节省了大量的成本，这也是它低成本运营和低价销售的原因。

（四）渠道策略分析

小米手机在分销渠道营销上主要是以电子商务销售模式为主，它主要是依靠小米科技旗下的B2C网站小米网的网络直销，这种销售模式不仅避免了许多假冒伪劣产品的出现，减少了多余的成本，而且还能够吸引一大批的年轻的消费者，对自身品牌的建设产生了很大的影响。小米手机线上销售的手段还包括它利用新浪微博的营销优势，通过新浪微博开创了线上销售的新渠道，产生了较好的反响。此外，小米手机产品还与中国联通合作，推出了合约计划、预存话费送手机等活动，与淘宝网、京东商城、苏宁易购等平台推出一系列小米定制机，这一系列新的渠道营销模式为小米手机创造了更多的用户群。

二、国外以三星智能手机为代表的营销策略分析

（一）产品策略分析

三星智能手机自身拥有着独特的优势，首先，三星手机产品的质量很好，人们对于三星的印象，除了它高雅简洁的外观外还有它优良的品质，三星之所以被改为“Anycall”，是因为它宣传其质量是非常有保障的，三星手机做工精细，受到了广大消费者的喜爱。其次，三星手机的市场细分做得比较到位，三星手机在价格方面的跨度比较大，从学生到白领，再到高端商务人士，无一不是三星的消费群体，三星智能手机同时进入了低端、中端以及高端三大市场，这也是三星手机致胜的原因之一。最后，三星手机产品对产品生命周期的把握，不管是哪种产品都会进入不同的阶段和周期，从生产到投入，再到成长期、成熟期，最后到衰退期，这是任何产品都会经历的，这几个阶段对于产品的销售量的影响是非常大的，三星采取的是撇脂法，也就是在产品在面临衰退期之前最大限度地实现企业利润的最大化，一旦产品到了衰退期。企业就将该产品退出市场，进而推出新的产品来代替。

（二）价格策略分析

三星的定价策略主要是从三个方面实施的，第一，三星在成本的基础上，根据市场的需求以及消费者满意度和竞争对手的价格进行定价，这种定价方法在保证企业自身利益的基础上同时也满足了市场的需求。第二，三星采用撇脂定价的方法，在产品进入成熟期之后就会有很大的降价空间，较高的价格不仅可以使企业能够快速地收回成本，还可以塑造产品高端的形象。此外，三星也会采用渗透定价法，也就是为了进一步地扩大市场，故将价格定得比较低，进而获得市场份额。第三，三星会根据市场的需求和竞争对手的价格对三星手机产品的价格进行调整，降价的最终目的是为了提高市场的占有率。

（三）促销策略分析

三星智能手机的促销策略包括三个方面：首先，对产品的宣传和代言方面，三星在产品的代言方面可谓是投入了巨资，它充分地利用名人效应为手机做大幅度的产品宣传，为三星手机代言过的明星都拥有着较高的知名度和影响力，如李冰冰、黄晓明、少女时代、东方神起等等，这些明星大都深受广大年轻消费者的喜爱，这也为三星手机提高了一定的知名度。其次，媒体广告方面，三星手机在媒体广告的投入也是非常巨大的，三星积极地利用无处不在的媒体广告，通过赞助节目、知名电影等推出自己的新产品，引起较大的反响。最后，三星利用节日会进行大幅度的促销活动，在中国的一些节假日里，三星在大街小巷进行各种演出或者活动来营造节日气氛，从而吸引消费者的目光，再加上适当的降价策略，成功地吸引消费者进行购买。

（四）渠道策略分析

从2001年三星在中国建立属于自己的生产基地之后，三星就开始进行了多渠道的营销方式，三星的多种营销渠道主要包括全国、直销以及与运营商合作，这些不同的渠道营销方式使三星能够很好地控制自身的终端价格。此外，由于互联网技术的发展，三星也抓住这一机遇，利用互联网对人们消费方式的影响，开始了网络销售，一方面三星成立了自己的销售网站，另一方面三星与知名的网上商城进行合作，如京东商城、天猫等等，这种网络销售的模式不仅为企业省去了一部分成本，提高了利润率，而且为产品开拓了更多的消费群体。

三、结束语

由以上两种智能手机的营销策略分析可以看出，国内的智能手机虽然也得到了较快的发展，但在许多方面还存在一些问题，还有很大的发展空间。今后应不断地借鉴国外手机品牌成功的经验，在品牌创建、技术研发、售后服务、营销方式以及市场开发等方面进行改变和创新，进一步提高市场的占有率，最终在全球的手机市场上立于不败之地。

参考文献：

[1]吴海燕，陈英毅，冯岩岩，等.基于消费者行为的智能手机营销策略探究[J].中国管理信息化，2014，(19)：58-61.

[2]刘天铮.消费者行为下的国产智能手机营销策略研究———以成都地区为例[D].成都：四川师范大学硕士学位论文，2014.

篇（3）

游客的饮食主要是由当地的特色风味和普通便餐组成,当地的民间小吃也是游客感知的重要内容。饮食产品由饮食品、服务、环境综合体现。乡村旅游地的饮食产品更多融入了乡村饮食文化和体验的因素。因此游客对乡村旅游饮食产品的感知是一种体验感知。

一、游客对乡村饮食产品感知质量的影响因素分析

（一）乡村饮食产品的技术质量、服务质量与文化内涵

乡村饮食产品在提供给游客时从菜肴的质量、口味、生产、文化品位、服务等一系列程序中影响着游客在消费过程中对产品的感知效果。其中渗透着技术质量与服务质量。游客来品尝乡村饮食除了解决饥饿的需求外还有一部分是体验以往知识积累中所了解到的目的地饮食产品及其文化内涵。

技术质量体现在原料、调味、口感等方面，对饮食产品色、香、味、形、器的感知影响着游客在消费饮食产品过程中的心理感知。另外，文化的熏陶影响着游客对饮食产品的文化性感知，产品中有关的文化背景、历史渊源、民间传说、神话故事、风土人情等都是很有吸引力的乡村文化现象。如果感知大于预期期望，游客就会获得高的满意度，反之，满意度会降低。

产品的质量除了通过有形的技术质量来呈现外，还通过服务人员的服务方式呈现。服务人员的言行、对客态度等都可以组成产品的服务质量。服务中无形因素不仅可以影响游客感知质量，还可以使环境、设备、饮食产品、员工、旅游地形象等有形的东西产生膨胀，为乡村旅游地带来巨大的经济效益。

（二）游客的个体差异

游客的感知质量源于游客个体的评价，不同个体的游客在消费时存在个体的差异。对同一件饮食产品，游客的购买心理和需求可能不同。这是因为游客的职业、所处的地理位置、收入水平、年龄、性别、个性、教育程度对产品的认知度等因素的差异而对产品及服务有不同的要求，同一产品和服务在不同游客眼中的价值是不一样的。

一些旅行的商人对携带方便的各种大众化小吃比较忠爱，小吃的味道、技法与品种、方便快捷性，产品价格成为影响他们感知质量的主要因素，满足生理的需要占据第一位，对于就餐环境、服务质量等外部因素就不显得那么重要了。知识分子、青年学生、工薪阶层人士一般具有比较高的文化水平，他们对饮食的需求不单单停留在吃上，饮食的安全卫生、绿色环保、质朴自然、原汁原味、舒适的就餐环境、热情周到的服务、体味特色的乡村饮食文化等因素将影响他们的感知质量。

（三）游客的预期期望

游客的预期期望是指包括游客从主要媒体、广告、促销人员和其他游客的口碑获得旅游产品或服务的信息和经历。预期质量受到诸如游客需求、他人口碑、成本价格及其企业形象、预期的风险等因素的影响。

这种期望可能是正面的也可能是负面的，当消费时感知质量高于这种预期，饮食产品就会在游客心中留下较高的满意度，当感知质量低于预期，产品对游客的满意度就会降低，进而对游客的重复购买产生消极影响，不利于产品的口碑宣传。

（四）游客的满意度

游客满意度影响感知质量主要体现在消费后的感知质量上。首先是文化差距，服务员工可能没有完全理解不同文化的游客对服务的要求，出现了交流问题，或者是不同文化的游客没有正确的参与服务过程等等，造成服务感知质量下降。其次是经济发展水平，特别是乡村旅游地的发展的水平，不同的国家由于经济发展水平不同，服务提供能力也有所差异，使游客在日常生活中对服务产生了不同的预期，从而影响到最后的感知质量。

二、如何增强游客感知质量，提高游客对饮食产品的忠诚度

（一）提高饮食产品销售的过程质量

游客在消费产品中，更多经历的是一种体验，除了产品本身特性满足其需求外，还体会到服务的细节，"细节决定成败"，一线服务人员除了充分了解产品的相关知识外还应具有良好的服务素质，满足游客日益增加的个性化需求。每一个乡村旅游经营商都是对客服务的员工，经营者应加强自己服务意识的培养，了解更多服务的技能，政府相关部门应请专家学者对乡村旅游经营者进行培训，提高经营者的整体素质，使其在服务过程中提高服务的过程质量，给游客带来更加完美的体验和经历。

（二）通过管理游客期望提高游客的感知质量

游客过高的服务期望会抵消其体验的感受而降低感知质量，游客对饮食产品的期望是旅游地宣传、以往体验、口碑沟通、游客需求与游客价值的函数，对饮食产品宣传过度带来的质量管理风险是营销管理不善造成的，而游客"以往的体验"和"口碑沟通"两个变量都是建立在"曾经感受"上，游客希望即将体验到的质量至少不能低于自己或别人"曾经感受"到的质量，这就要求产品提供者坚持不懈地保持和改善服务质量。根据饮食产品的市场定位，制定切合游客水平的期望标准，同时也应当看到游客的期望是动态变化的，今天的理想期望的服务水平随着技术的进步和竞争的加剧，可能会转化为游客最低可接受的适当期望。所以，经营者不仅应思考如何去超越游客期望，而且还应懂得如何去平衡游客的过高期望。

（三）进行完备的市场研究，探究游客个体心理因素，开发特色饮食产品

确认游客真正想要什么，将自己的产品特色和工作方式与特定游客群进行匹配，同时，保证服务概念和产品设计能代表当前的市场定位和发展趋势。对于同一件餐饮产品，一个饥肠辘辘的游客，其核心产品是消除饥饿，最重要的质量维度是吃饱吃好，这属于服务质量中的技术质量，此外，功能质量中的反应度也比较重要;如果是为了达到一定目的宴请他人，则游客追求的核心产品可能是展示其慷慨大方的个人形象，有形性就成为游客最关注的维度，他们通过餐馆的装演、档次、服务人员的形象、饭菜的色、形等外在实体来形成对服务质量的初步判断，并通过就餐过程中的同情心、反应度、保证性等维度来进一步修正或增强对服务质量的判断，至于客人是否吃得饱，则退居次要目标，甚至根本不重要。

（四）客观承诺产品质量

实际交付的服务质量达不到游客的期望，就会引起游客的不满，从而影响旅游地的市场形象，甚至失去已有的市场份额。对于服务承诺要重视以下两方面的管理:(1)经营者应通过市场调查弄清游客对饮食服务的各种服务质量属性的看法，在促销宣传时强调游客最为关注的那些属性，使游客能正确判断和认识饮食服务质量标准与服务质量水平，使其游客期望值保持在合理水平。(2)做好有形证据与价格等隐含性承诺的管理。应当力求做到有形证据和价格水平与实际提供的服务水平相符，使之能准确地向游客暗示产品的质量水平。

（五）深入挖掘乡村饮食文化资源

旅游餐饮深度开发要保持"自然本味"的特色,以本地饮食文化资源为核心，在强化经营特色和差异性之时,突出乡村食品的天然、纯朴、绿色,以及清新的乡村环境氛围,以乡村文化的自然、闲情和野趣为特色,努力展现乡村旅游的魅力。在对乡村旅游饮食文化资源进行深度开发时,食品制作加工工艺、食品包装要有独特乡土气息,以吸引游客有领略"异味"的冲动。如乡村菜点的招牌菜,原料必须是地方特产,制作方法必须是地方传统工艺,还要使用地方特色的"土"器皿。食品经营地要创造浓郁的田园环境,乡村旅游的游客就是要这种体验。

篇（4）

一、营销氛围的内涵

氛围是商场所“提供的环境、情调和格局的总和”。《哈佛商业评论》的文章指出：未来的竞争战场就在“体验”。人们会创造越来越多跟体验有关的经济活动，商家将靠提供体验服务取胜。让顾客有一种身临其境的体验，就需要厂商营造营销氛围。氛围是一个品牌形象高低的直接写照，是一种无声的语言，好的氛围营造可以提升产品品牌，增加消费者对品牌的信任度，有利于提高产品销售量。营造氛围需要借助特定营销环境营造，包括硬环境氛围和软环境氛围，既包括物的环境因素，也包括人的环境因素。由此，笔者认为，所谓营销氛围是企业通过对某种特定营销环境的营造而引起顾客好感并促使顾客认定购买的价值性信号。

首先，营造氛围需要借助特定营销环境营造，包括硬环境氛围和软环境氛围，既包括物的环境因素，也包括人的环境因素。其次，特定的营销氛围能够引起顾客的好感。再次，氛围能够促使顾客认定购买。顾客注意到该氛围后，就会产生“这就是我要买的产品”、“到这里买我很放心”、“再不买就买不到了”等感受，这就是氛围营造的作用。最后，氛围是一种价值性信号。这里讲的价值性信号就是氛围能够暗示产品或企业给顾客带来的好处和利益，能满足顾客某种心理利益或社会利益，顾客根据产品显示的价值性信号选购产品。

二、营销氛围的驱动因素

氛围是企业一种重要的营销工具，企业营造氛围的目的是通过给顾客一定感染力和影响力，促使顾客产生购买行为。

(一)情感氛围

营销氛围是由服务人员、商品陈列、装潢、背景、气味和POP等要素构成。它是一种综合动态的营销环境，通过顾客感官的感知，直接影响顾客购买。好的营销氛围，能有效地激发顾客的潜在需求，强化其消费动机，增强其购买后的满足感。因为顾客的购买行为具有易变性、可诱导性和冲动性，容易受到环境氛围的影响而产生冲动性购买行为。

情感氛围的打造可以从硬环境和软环境着手。从硬环境上看，通过营销人员创造性的购物环境设计，使顾客产生美的享受和启迪，从而产生情感上的共鸣、心理上的享受和满足。包括企业建筑物的设计和装修、色彩的运用、商品的陈列和展示、产品的包装设计等，这样既能满足顾客对美观、大方、卫生、舒适需求，又能满足顾客对高档、身份、情感等的需求。这种硬氛围的设计让顾客对企业产生一种好感、信任或者享受生活享受人生或者是品位和身份的象征等的感受。软环境氛围打造包括：①关爱顾客氛围。企业或产品通过营造珍惜生命、关爱健康、享受人生的氛围，充分体现对顾客的关爱，必然会受到顾客的喜爱，如顾客对保险、保健食品、健康产品的需求日益增加就是证明。②增强自信心氛围。竞争时代顾客需要增强自信心，顾客如果具有强烈的自信心，就会帮助顾客工作或事业的成功。③消除恐惧氛围。顾客对自己的生命越来越珍惜，顾客希望通过产品消除恐惧，满足安全、舒适的生活，因此企业营造一种能消除顾客恐惧的氛围，其产品也会很受顾客的欢迎。④引起好奇心。随着顾客基本生活的满足和闲暇时间的增多，有些顾客对自己不知道的事物产生强烈好奇心。如果企业能够营造激起顾客好奇心的产品，也会受到顾客的强烈购买。⑤愉悦氛围。竞争年代加大了顾客的工作压力，顾客缓解压力的最多途径就是追求愉悦，这也是当今娱乐产品、休闲产品、体育产品畅销的原因。

（二）服务氛围

根据施奈德和怀特（Susans.White）的观点，服务氛围指员工对组织要求、奖励、支持服务工作和服务行为的政策、管理措施和程序的共同看法。服务氛围实质上是员工感知的组织对服务工作和服务质量的重视程度。

首先，服务氛围是一种共同看法。企业全体人员包括员工和管理者都有强烈的顾客服务的导向意识，都认识到服务顾客的重要性，这是形成服务氛围的前提。其次，企业全体人员都有共同的行为。不仅一线员工，就是企业的管理人员都有热心周到服务顾客的行为，这是服务氛围形成的关键，因为如果管理者只是有服务意识而没有服务的行为，就不能为员工树立榜样的作用。再有，顾客服务满意度取决于企业主管对员工支持和配合的力度。①员工是否参与顾客服务政策和标准的制定。如果直接服务顾客的员工没有参与顾客服务政策和标准的制定，而仅由管理层制订，就可能会出现制定出来的政策和标准不到位、不一定符合顾客需要等情况，而且制订出来的这种政策要员工贯彻执行，实际上就带有强迫员工的感觉。②管理层为顾客服务创造条件的程度。第一，能否给员工充分授权。如果不能给员工充分的授权，既不能满足顾客个性的服务，也不能及时解决顾客的抱怨。第二，提供的服务设施和用品的丰富程度。如果提供的服务设施和用品越丰富，越能使员工在顾客服务中施展才华，得心应手，顾客的服务满意率也越高。③管理层和员工一起为顾客提供服务的频繁程度。在给顾客提供的服务中，管理层从不露面或只在重大场合做些表面文章，认为服务只是一线员工的事，那么，服务氛围就很难营造。如果管理层能经常深入一线，直接接触顾客并经常与顾客沟通，甚至为顾客提供服务，服务氛围就容易营造，当然服务满意率就高。④管理层对员工的理解程度。一方面对员工在顾客服务中做出的成绩及时给予肯定，另一方面理解员工的难处，并对受委屈的员工给予及时安慰，像沃尔玛设立的委屈奖，员工也就会努力地投入到服务中去。⑤公平对待的员工。一方面员工的待遇要得到保证，员工的自尊得到保障，另一方面对待员工应一视同仁，奖罚分明。

（三）销售氛围

销售氛围就是通过创造性地有意识地销售环境的设计和顾客购买欲望激发而形成的一种以销售产品为目的销售气氛。首先，销售氛围的设计需要有一定创造性。在注意力经济时代，通过创造性设计，产生差异性，才能吸引顾客的注意力。其次，销售氛围是企业有意识设计的，其目的就是为了能够更快的促进产品的销售。再次，销售氛围的创造需要特定的销售环境设计。如营造方便顾客购物的卖场环境、营造吸引顾客眼球的店外气氛、营造方便顾客浏览的卖场布局，营造购买立即购买的购买理由设计等，通过设计，创造出一种热门的销售环境气氛。还有，销售氛围要能够激发顾客的购买欲望。1.创造一种声势。既可以是大品牌的强势销售，也可以通过声势浩大的广告宣传，让顾客跟着广告走。2.创造流行。根据顾客趋同从众、不甘落后、崇拜名人和追求名牌的心理动机，制造流行。3.创造紧俏的气氛。通过饥饿销售法创造一种顾客想买又很难买到的感觉，促使顾客立即购买。4.借势。借当前国内外政府的重大政治活动或经济活动，甚至是重大事件或者名人，推出企业产品。5.设计一个购买理由。购买理由的设计简单易懂，易于口传，如沃尔玛的“天天平价”等，购买理由如果能充分吸引顾客眼球，会积极推动顾客购买。

（四）品牌形象氛围

品牌形象氛围是企业通过品牌形象打造而引起顾客对品牌的联想或认知从而促使顾客对品牌迷恋购买的气氛。很多顾客认为“不是产品而是形象才具有价值”，“价值包含在形象之中”，因此，品牌形象是一种关键的营销活动。品牌形象氛围主要包括：①品牌梯级形象。是国际大品牌、中国大品牌还是地方品牌？是象征实惠的品牌还是象征身份和地位的品牌？出于职业或事业发展需要的顾客，其对品牌的迷恋程度是不同的。②品牌产地形象。顾客选购产品时注重产地正宗的产品，认为只有产地正宗公司生产的产品质量才是最好的和值得炫耀的，而分公司生产的产品就认为质量不够理想。③长寿品牌形象。历史越是悠久的百年企业，顾客认同度越高。④诚信品牌形象。品牌实质上反映的是品牌与顾客（包括潜在顾客）之间的某种关系，或者说是一种承诺，品牌必须建立在诚信的基础之上，只有这样才会持续引起顾客的迷恋。⑤乐于好施形象。乐于好施的品牌形象，让顾客感觉即使是让他们赚了钱，还是值的，因为该企业还是会把利润的一部分用于顾客身上的，这就不仅提高了知名度，而且大大提高了美誉度。

（五）宣传氛围

宣传氛围是企业针对其目标顾客所进行的有目的、有计划、有组织的信息沟通、消费知识传授和消费观念培育的系列活动。宣传氛围的营造对企业产品的营销意义重大。第一，宣传氛围是引导顾客走出困惑的有效措施。消费者购买是非专家购买，顾客只是一个信息不完备、理性程度不完全的市场主体，在新产品层出不穷，产品高度同质化的今天，消费者不知作何选择购买商品。这就需要企业营造宣传氛围。第二，宣传氛围的营造是唤醒顾客的需要。宣传氛围营造过程，既是一个唤醒消费者的过程，也是一个为企业培养忠诚顾客的过程。第三，宣传氛围的营造过程也是顾客消费理念培育的过程。只有通过宣传氛围的营造，不断对顾客进行消费理念的培育，使企业产品的生产理念与顾客的消费理念一致，产品才会持续的得到顾客的认可。第四，宣传氛围的营造过程也是顾客消费素质提高的过程。宣传氛围的营造的过程既是不断给顾客传授产品消费知识和使用知识的过程，也是顾客消费产品承受能力、购买能力培育的过程。第五，宣传氛围的营造过程也是保护顾客利益的过程。通过“消费讲座”、“消费者学校”、“假冒伪劣产品识别会”等宣传形式，提高顾客谈判能力、计算能力、识别能力、思维判断能力、决策能力等，从而使顾客利益得到保护。

宣传氛围包括企业自身营造和顾客口碑营造。企业自身营造的宣传氛围力求“稳、准、狠、特、淡”。“稳”即宣传要具有一定的稳定性和长期性，不能停停做做；“准”即针对目标顾客宣传，尽可能减少浪费；“狠”即宣传一定要有规模，形成一种声势浩大的效应；“特”即宣传要有独特性，尽可能避免雷同，其他企业用过的手段尽可能避免，才能吸引顾客注意力；“淡”即尽可能淡化商业味，拉近与顾客之间的心理距离，在扩大知名度的同时，更要注意树立企业的美誉度。顾客口碑营造需要：①赋予品牌或产品生动而深刻的文化内涵，通过寻找历史渊源或塑造与品牌有关的经典故事来实现顾客口碑宣传的力量；②打造特色产品，让特色成为顾客口碑宣传的依据；③通过提供超值服务来赢得顾客的口碑；④通过关注顾客的每一点看法，尊重顾客赢得口碑；⑤通过为顾客多做一些贴心的小事赢得口碑。顾客口碑营造的顾客感知价值比企业自身营造要高。

三、结论

综上所述，企业必须重视情感氛围、服务氛围、销售氛围、品牌形象氛围和宣传氛围的营造。企业特别是中小企业在缺乏品牌知名度、缺乏资金进行广告宣传推广的情况下，更应该重视营销氛围的营造，因为它在很大程度上可以弥补其宣传推广不足。营造特色的营销氛围是激起顾客购买欲望的关键。

参考文献

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[4]凌茜，汪纯孝，韩小芸，刘义趁.组织的服

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量的影响[J].旅游科学2007，21(10).

篇（5）

中图分类号：F768.29 文献标识码：A 文章编号：1001-828X（2013）12-0-02

一、概述

品牌培育是烟草商业企业的第一要务，在衔接工商零三方的品牌培育“链条”之上，烟草商业企业始终发挥着基础和引领作用，要以市场需求为导向，以量化评估为手段，以工商协同培育品牌为核心，在卷烟品牌考察、引进、培育、维护、退出各个环节科学地评价品牌周期各个阶段的品牌成长性。本课题以综合指数评价的方法评价品牌成长性，在梳理品牌生命周期管理工作流程中明确每个阶段对品牌评价的指标，在此基础上作为制定品牌发展指数体系的依据。

二、卷烟品牌成长指数介绍

品牌成长指数评价模型构建关键是运用品牌在不同成长时期考察指标进行科学建模，并结合市场实际进行实证研究，针对不同品牌产品采取相对培育策略。

（一）基本思路

1.确定综合评价指标体系，即包含哪些指标，是综合评价基础和依据；2.判定卷烟品牌所处的发展周期；3.收集数据，针对不同计算单位的指标数据进行标准化处理；4.确定指标体系中各指标的权重，以保证评价体系的科学性；5.对经处理后的指标再进行汇总，计算出综合评价指数或综合评价分值；6.根据评价指数或分值对参评单位，即品牌产品进行排序，由此得出结论。

（二）构建卷烟品牌成长指数评价体系

结合中国企业品牌竞争力评价分级指标体系与烟草品牌产品生命周期各阶段重点考核指标，构建适用于烟草行业商业公司的品牌成长指数评价体系。

（三）卷烟品牌生命周期的判定

在生命周期理论对品牌不同阶段的划分原有理论基础上，结合卷烟成长特性，利用移动平均增长率的量化指标进行分析与研究，重新赋予品牌生命周期定义。其中，导入期定义为新品经过评估、试销、引入后正式投放市场阶段（一般不超过6个月）；成长期定义为新品上市期间某月上柜率达到目标上柜率，下月转入成长期或6个月内上柜率没有达到目标上柜率，但移动平均增长率连续3月≥此价类移动平均增长率的品牌，进入成长期；成熟期为不满足移动平均增长率连续3月≥此价类移动平均增长率，进入成熟期；衰退期为移动平均增长率连续3月

（四）指标权重判定

本文赋权方法采用德尔菲法，辅以目标矩阵优化法。

1.德尔菲法

（1）组成专家小组。按照本项目所需要的知识范围，确定专家；（2）向所有专家提出所要赋权的指标及有关要求，并附上有关这个指标的相关解释；（3）各个专家根据所收到的材料，进行第一次判断意见汇总；将所有专家的修改意见收集起来，汇总，再次分发给各位专家，做第二次修改；（5）这一过程重复进行，直到每一个专家不再改变自己的意见为止；（6）对专家意见进行综合处理。

2.目标优化矩阵法

目标优化矩阵其工作原理就是把人脑的模糊思维，简化为电脑的1/0式逻辑思维，最后得出量化的结果，将二者的赋权结果结合就可以得出科学的赋权方法。

以导入期品牌成长指数中市场占有能力的各级指标权重判定为例，如表2所示：

表2：导入期品牌成长指数指标间重要程度情况表

利用表2中“合计”项结果来计算权重，由于覆盖率为0分，但实际它还是应该占有一定比重的，所以在每项指标的“合计”的基础上加1，得到新的重要性合计性得分，计算结果如表2中“权重”项所示。

依此计算出不同品牌周期中不同指标的重要性程度，例如导入期上柜率相对重要，计算各周期卷烟品牌成长指数间各指标权重。

（五）基于品牌成长指数分析的品牌发展策略

在不同成长时期的评价指标进行科学建模，利用成长指数评价指标对品牌的市场表现进行分析，并有针对性采取销售策略及培育策略，推动品牌的持续优化。导入期品牌可采用快速渗透策略、饥饿式营销策略等；成长期采用市场细分策略、扩点扩量策略等；成熟期采用营销组合策略等衰退期采用再投入策略、收缩策略、放弃策略等。

三、芜湖市卷烟品牌成长指数的应用研究

（一）以成熟期为例，选择主要品牌产品

利用2010-2013年各月芜湖市的卷烟销售数据，根据卷烟品牌成熟期判定条件，得出芜湖市处于成熟期的各价类主要产品如表2所示：

表2：芜湖成熟期卷烟主要品牌产品情况表

（二）测算各品牌产品的成长指数

经过标准化处理，原始数据均转换为无量纲化指标测评值，即各指标值都处于同一个数量级别上，可以进行综合测评分析。根据2.4指标权重判定，可知卷烟品牌成长指数体系中各指标权重。综合分析，得出芜湖市处于成熟期各卷烟品牌产品的成长指数，如表4所示：

（三）品牌发展策略小结

1.芜湖市处于卷烟成熟期的产品中，芙蓉王硬盒的成长性最好，表现在其市场表现能力和财务表现能力较强，均高于成熟期的其他卷烟产品，但其品牌保障能力较弱；玉溪软盒的市场表现能力、品牌保障能力、财务表现能力均较强，实现均衡发展。处于成熟期的15个主要产品中，红河甲级硬盒的成长性最弱，表现在其市场表现能力和品牌保障能力方面，均落后于其他成熟期的卷烟产品。

2.处于成熟期的卷烟品牌，在区域市场的增长潜力已经基本挖掘出来，销售趋势比较稳定，营销运作对于推动品牌成长效果并不明显，培育工作进入了成熟期。此时的培育重点在于品牌维护，主要包括跟踪品牌的销售、维护品牌价格、保证上柜率、保证货源、制定合理的投放策略等。

3.成熟期的经营应从芜湖市卷烟市场的实际出发，芙蓉王硬盒、盛唐吉祥软盒、玉溪软盒等可以采用防守型策略，即通过实行优惠价格、优质服务等，尽可能长期地保持现有市场。对于无力竞争的产品，如红河甲级硬盒采用撤退型策略，即提前从芜湖市场淘汰该产品，以集中力量销售其他产品。对于有相当竞争力的产品，如利群（软老版）软盒、黄山（金皖烟）硬盒，应积极采取进攻型策略，可综合运用价格、分销、促销等多种营销因素，来刺激消费者购买。如降低价格、开辟多种销售渠道、增加销售网点、加强销售服务、采用新的广告宣传方式等。

表4：芜湖成熟期卷烟主要品牌产品成长指数

参考文献：

[1]宋艳.基于生命周期理论的卷烟品牌培育研究.产业经济，2011.

[2]兰丽丽.卷烟品牌生命周期研究.中南财经政法大学研究生学报，2009.

篇（6）

罗蓉蓉，重庆科技学院人文艺术学院中文系讲师。

重庆市社会科学规划项目（2012YBWX092）

在翻译出版界，文学名著重译作为一种普遍的文化现象，一直受到学者关注。名著重译编辑实践中暴露出的翻译质量低下、出版浪费、唯经济利益是上等问题曾遭到学者质疑。2001年李骏虎曾发表“名著重译实乃画蛇添足”的激进言论，[1]2013年初果麦文化公司在推出新版译本过程中因宣扬迄今为止“最优秀、最权威、最经典”的“三最”理念，而引起大众对名著重译问题的批判与思考。有人认为名著重译有“炒冷饭”之嫌，[2]有人质疑出版商的过度宣传。[3]一方面，大众和学者的批判质疑促使出版业改进工作作风，提高出版产品与服务质量。另一方面，不能忽视优质的重译文学名著的存在，名著重译价值和意义应得到充分肯定。世界文学名著重译不是对文化产品简单的重复加工，是现代图书编辑在新的时代背景下对图书的重新阐释，内含出版方的文化创新思想，具有一定的出版创新价值。分析名著重译的编辑出版思想，总结编辑出版规律，对图书引进中的出版创新与文化创新有着重要意义。

一、坚守出版创新精神

重译不是重复翻译的同义语。重译在图书出版过程中一般表现为两种情况：一是不更换译者，原译者对作品再次翻译；二是更换译者甚至是外文版本，对作品进行重新翻译。在目前的图书编辑出版实践中，后一种情况更为普遍。重译后的作品在内容、语言、风格方面与先前的译本都有不同之处，其编辑出版行为不能简单归为画蛇添足，也不是绝对的“炒冷饭”。文学名著重译是对现有出版文化资源的创新利用与二次开发，体现编译团队集体的出版创新精神。所谓出版创新是指“出版业不断创造、运用先进的出版思想和观念、新颖的出版技术和手段，革新传统出版观念、模式、体系、结构、方式、手段等出版领域中的陈腐落后的东西，建立和形成具有生机和活力的、高效的出版运作机制，实现出版业自身彻底改造的过程”。[4]名著重译编辑活动主要表现为出版物内容与形式的创新。

“内容创新是出版社的核心竞争力”，[5]编辑们牢牢把握创新理念，在图书原创者不变的情况下，努力使重译本实现翻译风格、图书编排体例、装帧设计上的创新，以内容吸引读者。与原有版本相比，出版方对出版信息有的做加法，有的做减法。2013年果麦文化公司《小王子》（李继宏版）加入原创者圣・埃克苏佩里故事导读，北京十月文艺出版社《小王子》（张晓娴版）加入译者序。中国画报出版社发挥其出版特长，在《小王子》（唐珍译）编辑创新中插入原版插画，体现收藏价值。2003年上海译文出版社出版的昆德拉文集得到作者正式授权，由郑克鲁、董强、马振骋、王东亮、王振孙、许钧、余中先等由法文译出，作品加入国外评论者对该书的评论。昆德拉作品哲理性较强，选编评论有助于读者理解小说内容。2011版《百年孤独》（范晔译）则减去人物谱系图的设置，仅留下译文正文。

在书名选择上，新译本一般沿用已有版本标题，继承既有品牌风格。有些新译本则不然，编译者舍弃大众熟知的译名，启用新书名，以展现编辑与译者独特的文化认知。如周克希译法国作家普鲁斯特的 In Search of Lost Time 时大胆革新，丢掉原有的译法《追忆似水年华》，拟题《追寻逝去的时光》，以贴近作品中所蕴涵的时间主题。许钧将昆德拉的代表作 The Unbearable Lightness of Being 译为《不能承受的生命之轻》，未采用《生命中不能承受之轻》（韩少功、韩刚译）经典名称。昆德拉作品 Identity 曾有人翻译为《认》，董强新译本将其译为《身份》，以紧扣目前文化认同中息息相关的身份问题。博尔赫斯的作品 The Garden of Forking Paths 原来译为《小径分叉的花园》（王央乐译），2005年浙江文艺出版社推出的《博尔赫斯小说集》（王永年、陈泉译），将之翻译为《交叉小径的花园》，以“交叉”替换“分叉”，体现作品故事中有故事的交叉叙事特点。

重译文学名著的图书封面设计往往与原有版本有所区别，实现图书形式上的创新。南海出版公司出版、新经典文化有限公司发行的2011版《百年孤独》（范晔译）封面由金山设计，选用红与黑两种对比鲜明的色彩，用简明线条勾勒图画，带给读者强烈的视觉冲击，激发读者对魔幻现实主义风格的联想，其封面设计试图达到形式和内容的合一。昆德拉文集出版方聘请著名的香港设计师陆智昌进行装帧设计，整套昆德拉文集采用留白型的封面设计，简洁雅致，具有高端文化品位。 2011版昆德拉作品封面设计继承原有风格，去掉腰封，辅以昆德拉原创漫画，成为图书出版的又一亮点。重译本的封面创新，为读者提供了多重审美体验。

二、以市场为导向的图书营销

在文化体制改革和市场经济深入发展的背景下，现代编辑的职能“由出版前端延伸到出版的整个过程。从选题策划、组稿、加工延伸到版式设计、装帧印刷、市场销售、产品宣传、反馈信息”等多个环节。[6]面对已有的众多翻译版本的竞争压力，现代编辑须综合调动文化意识、市场意识、公关意识，注重以市场为导向的图书策划。

图书广告、签名售书和专题研讨、媒体互动是图书销售常用的技巧。重译本的营销注重对传统销售形式的灵活组配及联动效应。宣传语特别强调新译本的创新性，宣传强调如“昆德拉授权”“法文全译本”“未删节本”，《百年孤独》（范晔译）在封面上印有“中文版全球首次正式授权”，以激发读者新的审美期待。图书广告主要采用报纸、杂志、户外等硬广告和以书评为主的软广告进行宣传。在硬广告方面，上海译文出版社在《读者》杂志刊登昆德拉小说广告。还采用户外广告宣传图书，在上海重要的文化街福州路设立巨幅广告牌，可视为书业宣传中的锐意创新之举。在软广告方面，出版社邀请中国当代作家赵玫给新书撰写评论，赵玫在创作《昆德拉的乡愁》评论文章之余，受到启示而创作了一部长篇小说《秋天死于冬季》，此举可催生读者的双向阅读。当代编辑常将签名售书和作品研讨合二为一，更注重商业活动中的学术性与文化性。《百年孤独》（2011）和昆德拉文集的出版，均邀请香港资深文化读者梁文道参与图书宣传，此外还邀请译者、相关领域内的学者专家参与研讨，加强读者对作品的认识。

顺应时展潮流，注重网络营销体现出版人与时俱进的编辑理念。重译本图书《小王子》实行饥饿销售，新译本在当当网实行限量购。《百年孤独》（2011）在作品出版之前，适时分段预告广告，激发读者阅读期待。正式出版的作品直接在腰封上印制加西亚・马尔克斯中文官方网址、豆瓣读书网址，以期通过网络社区媒介作用，促进读者与读者、读者与出版商的交流，得到对产品的信息反馈。

三、以读者为本位的人文关怀

在图书出版发行活动中，“读者的存在是出版业产生和发展的前提和基础，读者的需求是出版业赖以存在的根源，读者的数量和质量是制约出版业发展的关键因素”。[7]优秀的重译名著作品从图书的生产、加工到图书销售环节，都很看重读者的重要作用，最大限度地满足读者的审美需要和实际消费需求，全程体现以读者为本位的价值导向。

1. 从译本内容的选择来看，优秀重译本选稿注重满足读者不同层次的需求。全译本、未删节本为读者提供更真实的作品，有助于读者的阅读和研究。插画本为读者提供生动作品。双语本为读者带来即时跨文化体验。系列图书的出版方便读者查找和阅读。昆德拉文集、卡尔维诺文集、译林名家文库有利于读者便捷地找到想要的作家作品。

2. 出版团队选择优秀译者、创新性设计书籍版式，是为了给读者提供优质产品。新经典奉行“少出书，出好书，书出好”的精品图书出版理念，从本质上体现了以读者为本位的人文关怀。

3. 出版方还将读者本位意识延伸到产品销售和售后环节，为读者提供高效产品服务。如上海译文社组织大量的人力物力对各级市场销售人员进行图书内容和销售技巧培训，以保证为读者提供全方位的服务。

四、注重版权保护与版权沟通

很长一段时期，名著汉译对版权问题不是很重视。1992年中国加入《伯尔尼保护文学和艺术作品公约》及《世界版权公约》后，根据规定，引进境外作品须得到作家本人或原作出版商的授权，并要按相关标准支付版税。以此标准来判断，此前很多外国文学作品的出版不具备合法地位。在此背景下，出版方革新思想观念，认识到合法引进版权的重要性，努力探索版权沟通之道，厘清图书出版中的版权归属问题。版权引进中的竞争非常激烈，作家出版社、人民文学出版社、安徽文艺出版社、社科出版社、漓江出版社等多家出版社都争取过昆德拉中文版翻译的授权。99读书人、译林出版社、上海译文出版社、浙江文艺出版社也曾参与《百年孤独》的版权竞拍，上海译文出版社和新经典文化公司与以雄厚的图书出版实力、与对方良好的人际沟通密切相关获得授权。

新经典作为一家民营出版公司，注重引进版权合法性的同时，还注重取得授权后的自我版权保护。2012年南海出版公司将中国戏剧出版社告上法庭，控告被告侵犯《百年孤独》在中国的专有出版权，要求赔偿经济损失100万元。虽然最后法院裁定戏剧出版社赔偿损失8万元，但此举体现了原告的法律自觉意识，是运用法律保护版权的一次成功实践。

结语

名著重译编辑出版实践提供了多样化的文化产品，满足读者的不同消费需求，对文学翻译事业的发展及文化交流起到了一定的促进作用。出版人应继承文化创新精神，策划更多与时俱进的先进文化产品；在保证图书生产质量的基础上，革新市场营销手段，增强服务意识。同时，编辑出版创新应以科学发展观为指导，警惕图书营销中的过度宣传与虚假宣传问题，把握宣传尺度，杜绝书业恶性竞争，营造良好的出版环境。

参考文献：

[1] 李骏虎. 名著重译实乃画蛇添足[J]. 文学自由谈，2001（5）：86-87.

[2] 南桥. 名著重译. 炒碗冷饭[N]. 新晚报，2013-02-04.

[3] 施晨露. 越译越好还是越吹越好[N]. 解放日报，2013-01-16.

[4] 徐鸿均. 关于出版创新的思考[J]. 华南理工大学学报，2002（3）：90-93.

篇（7）

中图分类号：F253.2 文献标识码：A

Abstract： As the demand of off-price merchandise has internal relations with its substitute and other merchandise， the demand functions of three kinds of goods are respectively constructed. And then， consumer waiting behavior is analyzed when off-price merchandise is stockout. Consumers are divided into two group， price preference group and time preference group. EOQ model of off-price merchandise with demand externalities is generated. The retailer's optimal pricing and ordering strategy is studied through optimal solution analysis and numerical simulation. It showed when price preference group is big， retailers should make price of off-price merchandise lower， lower standards of service， and take the hunger marketing. When customer's time and price sensitive factor becomes bigger， retailers should raise off-price merchandise's price and standards of service， and extend order cycle.

Key words： demand externalities； off-price merchandise； substitute； partial backlogging； economic order quantity

随着“互联网+”的发展，零售业市场竞争进入白热化，价格促销成为线上电商平台和线下实体零售商最常用的竞争手段。2016年“双十一”促销活动中，淘宝天猫当天的成交额高达1 207亿元，比2015年同期增长32%；京东“双十一”下单量超过3 200万单，同比增长130%，交易额同比增长59%。由此可见，以降价为核心的特价促销对于刺激顾客需求，拉动客流量和销售收入增长十分有效。这类特价商品一般有以下两个特性。一是特价商品兼具需求正外部性和负外部性。二是特价商品缺货时，价格和时间是影响顾客等待意愿的主要因素。基于此，本文考虑特价商品需求具有正、负外部性特征，将特价商品价格作为决策变量，通过建立数学模型、数值仿真，分析特价商品定价、三种商品订货以及平均总利润的变化规律，研究销售商的订货和定价机制，为零售商科学地制定特价商品及其相关的订货、定价策略提供理论参考。

1 背景假设和符号定义

假设某一电商或实体零售企业库存系统中包括特价商品、相关商品和替代品；其中只有特价商品可以缺货，其他商品都不可以缺货；特价商品瞬时补货，提前期为零；三种商品的订货周期相同。参考罗兵等[5]、Zhang等[6]研究，特价商品、相关商品和替代品需求率如下：

特价商品需求函数：D=

篇（8）

中图分类号：F230 文献标识码：A

文章编号：1004-4914（2016）11-221-03

近年来，工作过程导向的课程教学设计理念进入我国后，国内众多院校都进行了相关的课程设计和开发，在诸多课程中，很多院校都将ERP沙盘企业模拟经营实训作为体现工作过程相关能力的课程开展。笔者所在的学校，也在认真设计和研究的基础上，于2008年开设了ERP沙盘实训课程，本文基于笔者课程实践的研究，总结了课程教学实施中的一些保证教学效果的设计。

一、ERP沙盘实训课程设计思路

1.基于工作过程导向课程设计实施步骤。基于工作过程导向的课程教学设计，按照知识储备、计划决策、具体实施和检查评价四个步骤实施（张芳、陈伟，2011），在ERP沙盘模拟实训课程中的具体如表1所示。

在课程教学的实施过程中，应采取行动导向的教学方法。教师从单纯的知识传授者逐步转变为学生学习过程的组织者、主持者、建议者和陪伴者。采取案例法、项目法、情境法和引导法等多种教学方法组织教学过程。

2.ERP沙盘实训课程设计。ERP沙盘实训课程与传统的课堂灌输授课方式和简单的案例分析有明显的区别，它通过直观的企业经营沙盘提供一个模拟的市场环境，让学生通过分析市场、制定战略、组织生产、整体营销和财务核算等一系列活动，进一步把握企业经营运作的全过程，认识到企业资源的有限性和财务管理的重要性，使自身各方面的能力得到锻炼和提升。基于工作过程导向的理念指导下的ERP沙盘实训课程设计如表2所示。

二、ERP沙盘实训课程锻炼学生的主要能力

根据课程目标和课程实施效果，本课程涉及经营企业运营决策的多个方面的内容：整体战略、产品研发、固定资产投资改造、生产能力规划、物料需求计划、资金需求规划、市场与销售、财务经济指标分析、人力资源管理、团队沟通与建设等。要求学生在模拟经营的几年中，在客户、市场、资源及利润等方面进行一番真正的较量，最终获胜取决于企业各个方面发展的综合平衡，要顺利完成该实训课程，要求学生在以下几个方面，不断地提升自身能力，具体如表3所示。

三、教学设计内容的实施与思考

ERP沙盘实训课程设计实施以来，从2008年开始，在北京市石景山区业余大学、北京开放大学石景山分校学历班及社会培训班、企业培训中进行了多次实践，其中笔者所实施的主要是学历班经济管理、市场营销专业的班级，课程开设时间在专科两年半学习阶段的最后一个学期，课时为30学时。为保证教学效果的连续性，课程时间安排通常是在周六日3个整天，每天10个课时，分成2个教学单元，共6个教学单元，每个教学单元5课时。在具体实施过程中，笔者认为，要注重以下几个方面，保证对学生各种能力的培养和锻炼。

1.学生参与自评和互评。课程实施中，要求每个学生都关注团队成员在经营中的表现，最初的1～3年的模拟经营，允许学生组内岗位调整，尽快找到每个岗位最适合的团队成员。6年经营结束后，给学生一定的自评和互评权限，将他们的自评和互评分数，按一定的权重计入课程综合成绩。在实施中发现，学生比较在意课程学习的表现，所以更加积极地参与，并在结束后能较为客观地对成员进行评价，模拟了现实企业考评的环节，提升了学生的学习积极性。

2.教师对市场需求富有变化的合理模拟。ERP沙盘实训课程中多能力培养之一就是对学生基于各种变化，能及时调整计划，寻求降低损失的方法和应变能力的培养。在经营中，最富于变化的就是市场，所以任课教师除了可以沿用电子ERP沙盘系统中的市场订单情况，还可以在不使用电子沙盘而纯做手工沙盘，教师可以提前经过设计，模拟富于变化的市场，让学生直观的体会市场从“饥饿”到“饱和”需要竞争时，企业经营战略上的调整。当然，在需求量无限大，企业生产多少，市场全都可以将产品购买的模拟设计中，教师要遵循一定的产品生命周期规律，越是高端的市场，越是高端的产品，毛利率越高，这样可以引导学生在前期决策时，尊重产品的生命周期，进行研发策略。

3.教师恰当的适时点评。在ERP沙盘实训教学中，教师在教学中主要起引导、维持、促进学生学习的作用。笔者通过多个教学班的教学实践，也充分认识到了教师引导的重要性，其中恰当的适时点评是一个有效手段。点评可以是在年度经营结束后进行的定点点评，这种点评首先要求学生锻炼语言表达能力和文字总结能力，先分团队进行总结陈述，然后教师点评。其次，还有一个重要点评是随机点评，主要在学生经营过程中出现问题时，抓住机会适时进行的点评，点评时，可以结合前期准备的案例，巧妙引入，保证点评效果，具体可以参考“教师课堂有效的教学案例设计”的内容。

4.教师课堂有效的教学案例设计。教学案例的设计，一方面体现在规则的训练和理论知识回顾阶段。如第一堂课，笔者给学生提了一个问题“为什么金融危机来了，很多富人说自己没钱，都削减奢侈品的消费，富人为什么也会没钱花？”后来通过沙盘码放的过程，交给每个团队1.05个亿的资金，经过购置厂房、机器设备、备料等，企业逐渐被建立起来，各个团队发现，一个1.05亿元规模的企业，经过各种资产对资金的占用后，真正能灵活使用的资金就剩下了2000万元，其他资金都被机器、厂房等占用，如果要变现，需要经过比较复杂的手续，还需要时间才可以实现。所以他们很快的明白了“富人也缺钱的道理”，并且加深了对企业资产要素的理解，资产其实就是企业在过去交易事项中形成的，对企业各种来源的资金形成了占用；所以即使一个资产规模非常大的企业，也需要合理地安排自己的资金来源和使用，进行合理的筹资方案的制定，获取及时可用的资金，保持企业的资金不至于断流，使企业能正常地经营。其次，在教学过程中，随时针对学生经营中出现的问题，引入案例，帮助他们分析问题，总结提升。如在材料采购环节，出现的问题是团队经常不考虑材料的提前期和保险储备的问题。有的团队在开始运作的时候，采购经理备料就是非常的局限于本年够用，结果有一个团队因为算错了一个料，导致一条生产线当年停工一个季度，直接导致有一个订单无法完成，被罚去了订单收入的25%，损失惨重。通过学生这一个失误，给学生引用“我国电力企业为什么在2008年雪灾之候，都要纷纷转而收购煤炭企业”，是因为在2008年南方雪灾，造成我国煤炭价格上涨，电力企业发电用煤紧张，保险储备纷纷下降到正常水平的一半以下，只能高价补给，造成了企业运行成本和风险的加大，危机过后，他们思量再三，纷纷选择收购电煤企业，为自己的储备上个保险。再如，当有的团队融资出现问题时，引用德隆集团被潍柴动力3.53：1换股并购的案例；遇到不敢举债，过于保守经营的企业，给大家引用了山东烟台海阳市作为我国羊毛衫生产基地早些年敢于负债经营的企业，如今在工业园里都是颇具规模，而那些坚持不借钱，用个人资金不举债经营的企业也存在，但都变成了前面那些大企业的加工厂了，盈利自然不如前者。众多案例和适时的点评，能让学生进一步思考，获得更大的提升。

5.以多元化的竞赛机制引领课程实施质量的提升。在实训课程的实施中，引入课程相关的技能竞赛。如笔者所在的院校，从2009年开始，除了组织学校内部教学班之间的内部竞赛，还同时组织学生参加“用友杯”ERP沙盘企业模拟经营大赛北京赛区和全国的比赛，各层次的竞赛机制，对教师和学生提出了更高的要求，需要教师和学生对企业经营所涉及的各种理论知识有扎实的训练和深入掌握。同时通过竞赛，可以参加比赛期间组织的企业峰会，与其他院校交流，实现高校与企业互动，高校教学与社会需求对接，进一步推动学校的教学改革工作。

综上所述，基于工作过程的ERP沙盘实训课程的教学实施和探索积累还要长期进行，还需要进一步完善，保证教学效果和学生各种能力的培养实效。

参考文献：

[1] 张芳，陈伟.基于工作过程导向的高职课程体系建设探索.2011年管理课程与工程国际会议论文

[2] 黄娇丹，朱谱熠.ERP沙盘企业模拟经营实训课程教学实践探索.第九届全国会计信息化年会论文集（下）

[3] 朱玲娇.巧用点评，提升ERP沙盘模拟实训的效果.职业教育（中旬刊），2013（9）

[4] 袁咏平.基于工作过程的ERP沙盘课程教学研究.合作经济与科技，2010（11）

[5] 刘秋民.基于工作过程的《企业经营管理沙盘模拟》体验式教学课程的探析.襄樊职业技术学院学报，2011（4）

篇（9）

“舞台演员门和流动艺人们都被安置在几乎没有家具的公寓里。我的喜剧搭档和我跟一个哑剧演员同屋。我们在墙上贴纸条，在上面协商我们最爱的台词，还贴上不同的艺人朋友画的画。我们的租金和设施费用都是公司支付的。可能是为了省电吧，所有的公寓里都没有电视机。我们也不想念电视机。下班后，我们就玩些即兴的剧场游戏，自娱自乐。我们有许多聚会。喧闹的夜晚之后，你醒来可能会发现身边都是乱糟糟的动物气球。”

谈到那段记忆，劳拉说，“你可以想想，在那样的环境下，我根本没觉得自己穷”， “你的过去可能没有那么多动物气球，但是我敢打赌，你肯定有类似的回忆――没钱也能让生活很美好。”

度过那年美好的暑假之后，劳拉的个人履历增加了“专业哑剧演员”一项。如今，除了是一名作家，她还兼任美国广播电台早间财经节目首席DJ、即兴喜剧演员、俄罗斯芭蕾舞公司公关总监，以及曾经亲手创办企业的老总。金融危机让劳拉的企业破产，并曾一度让她萎靡不振。但是，就是在没钱的日子里，她对金钱、消费、职业、家庭、幸福都有了新的认识。《爱上这身无分文的日子》，就是对这段时期的感激和经验总结。

节俭生活的种种可能

“我的男朋友是俄罗斯人，他自己补袜子。我再说一遍吧，他自己补袜子。现在谁还补袜子呀？穿破了的时候，你直接扔掉它们，再去沃尔玛买双新的。”劳拉还介绍说，纽约的弗雷士垃圾填埋场在2001年关闭之前，被投放了20亿吨垃圾，有埃及吉萨金字塔的20倍大，高达155英尺。1991年，它超过了中国的长城，成为了世界上最大的人造建筑。

没钱的时候，“你可以昂着头，把买不起新东西的无力感转化成把旧东西用到变成碎片的道德感。”对废旧物品的利用，会为人们带来环保主义者的道德上的成就感。因为没钱，你会更加“不在意别人的目光和流行的趋势”，这点又和LV的创意总监马克・雅各布斯对奢侈品的定义不谋而合――“对我来说，奢侈品是为了愉悦自己，而不是打扮给别人看”。你的节省，也会成为一种崭新的时尚意识。

有时候，社会某些约定俗成的价值取向、规范，也会深深煎熬手头不宽裕者的心灵，但对于这些人，劳拉讲了一个马来群岛部落的故事，岛上的男人假想自己的生殖器会缩回自己的身体里去，于是防患于未然往自己的上挂重物。“如果在这个世界的某些地方，用来举重还算是正常的话，那么想必25岁就得稳定事业，也不是上帝刻在石头上的金科玉律。”

身无分文为人们带来饥饿，以及不被人关注的“隐形”感受，但同时也会带来独特的观察角度（旁观者清）和源源不断的创新。凡・高一辈子只卖出过一幅画，诗人雪莱夫妇大部分时间都在欧洲各国躲债。另外，“历史最杰出的发明通常都是来自那些在其突破的领域没有受过正规教育的人”，比如一个兽医想出了充气轮胎的点子，一个16岁高中生发明了电视机。

“谈到创新，利润动机可一点都比不上生存动机”，劳拉解释贫穷带来的创新，还引用了独立电影编剧兼制片人罗吉尔・希登的一句话：“没那么多钱往里砸的时候，你就不得不多想些有创意的解决办法。最后我发现，结果其实变得更好了，因为在那么多限制条件下，你的眼睛不能只盯着市场看，而是会想方设法地创新。”

身无分文者的释然

有一次，劳拉乘坐地铁，有个女士问一个学前儿童长大想做什么，小孩回答说 “度假的人”，而具体怎么实现，在劳拉还在回味的时候，他们没有多说就走掉了。成为“度假的人”对很多人遥不可及，但是“回游者”（为缓解压力，崇尚健康身心重新体会家人和朋友价值的旅游人士）和自愿简朴者却可能得出答案。“他们认为，时间比金钱更有价值，陪在所爱的人身边的能力才是衡量财富的真正要素。”（他们也会根据这点选择自己的职业）

通常，财富的外在体现往往是金钱。而劳拉也阐述了金钱“重口味”的一面，尤其引用了弗洛伊德的论文：金子在神话中是“魔鬼送给情人的礼物，在他离开后就变成了粪便”；古巴比伦人认为金子就是“地狱的大粪”；“痴迷于排便的儿童会把早期性兴趣转化为对肮脏金钱的盲目崇拜。”

很多调查数据，也能证明钱不是那么“干净”。一个试验调查了68张1美元的钞票，部分钱币上含有危险的细菌；洛杉矶流通的货币，有四分之三都有残留；英国事故防止委员会还统计出每年约有10206人因各种形式的货币而受伤。

钱也会让人“在人际交往中产生疏离感”。劳拉提到过一个试验，测试员和测试对象坐在电脑旁边，每组测试对象旁边桌上电脑的屏保不同，一个是一片空白，一个是鱼在水中游，一个则是屏幕上掉钱。尽管测试员关于屏保只字未提，余光看到钞票的那组实验对象，把自己的椅子跟测试员椅子拉开的距离要比其他组远不少，而且他们在被问到，完成任务时，是愿意和别人一同完成还是独自完成之后，有72%的人选择独立完成，而其他“屏保组”只有16%的人如此选择。“这样隐隐约约被刺激着想钞票的人，不怎么愿意参加社交活动，而且在慈善活动捐款时，也不那么大方了。”

“你越有钱，期望值就越高，你期望的越多，你就更可能将自己的生活与他人比较。事实证明，我们的不满足感，不是来自我们已经拥有的，而是来自于，我们的生活现状与我们自认为生活应该是什么状况之间的差异。”有项研究显示，年收入过20万美元的美国纽约人，看到别人有钱，会更容易感觉自己贫穷。

而有钱人购买的高级品牌的商品，通常都只是“允许你多付些钱”。哈根达斯这个北欧味十足的名字是波兰移民本・马特捏造的，这个词在丹麦语没有任何意思，在英语里指的是“标价过高”。1960年，哈根达斯冰激凌诞生于美国的布朗克斯区。而一些商品一定程度上也危害了环境，比如每盎司能卖到240美元的鲟鱼鱼子酱。“在过去的20年间，鲟鱼的数量锐减了90%”。

篇（10）

一、我国投资体制的历史沿革

投资体制是指国家组织、领导和管理投资经济活动所采取的基本制度和主要方式、方法。川投资体制是经济体制的重要组成部分。从总体上看，我国的投资体制可划分为两个时期，一是改革开放前的投资体制时期，二是改革开放后的投资体制时期。

改革开放前，我国实行集中统一的经济体制，投资体制表现为国家充当投资主体，直接由国家筹措资金和分配资金的投资分配制。而且，人们认为投资就是搞基本建设，搞固定资产的扩大再生产。这种投资体制在建国初期是比较可行的，它能够集中国家的财力、物力用于符合经济规模的大型骨干项目，保证国民经济急需的建设。但随着国民经济、商品经济的发展、变化，这种投资体制的单向流所产生的弊端就逐渐暴露出来。从“七五”计划开始，提出要把经济增长方式从追求速度的外延性扩大再生产转到注重内涵性扩大再生产轨道上来。但实际上并未取得长足进展，人们往往把基本建设投资同技术改造投资一起安排，认为是固定资产投资。

改革开放后，我国的投资体制全面推进拨改贷，逐步出现了投资主体多元化、投资资金多元化、投资方式多样化的局面。目前，在国家是投资主体的同时，地方、部门、企业、金融机构也都成为投资主体;资金来源上，有国家预算资金、地方和部门机动资金、银行贷款、利用外资等，有时还向社会发行证券筹集资金。投资方式上，也逐步从行政分配转向招投标，引人竞争机制、租赁补偿贸易、国内合资、中外合资等，现在又逐步发展到企业兼并和企业集团重新组合等。

为了进一步适应社会主义市场经济的要求，与西方国家经济规则接轨，我国的投资体制不断调整和转变，取得了较大的进步。但人类社会经济的历史发展是不可逆转的，一个国家的投资体制必然要顺应和适应这一社会经济发展规律的需要。产业经济的不断发展和递进，使我们已经走进了新经济时代。我们在取得进步的同时，也使我们看到，与西方发达国家相比，我国投资体制的发展是非常缓慢的，已不能适应社会主义市场经济的需要，因此，我们必须了解新的国际、国内经济形势，调整我国的投资体制并加快其战略、战术上的转变。

二、新经济时资体制的转变

我国传统的投资体制是与传统的计划经济体制相配套，它抹煞了企业作为投资主体的地位，形成了投资需求的“饥饿症”，限制了社会资本的形成，降低了投资的效率和质量。居民投资渠道太少，企业融资渠道比较单一，间接融资比重较高，加上国有商业银行的低效率，尤其是网络革命的到来，都要求我国的投资体制必须转变、

199!〕年美国进步政策研究所发表的研究报告将“新经济”定义为“新经济是以知识和思想为基础的经济”。fz]还有经济学家把“新经济”定义为是“以现代高科技为支撑，以知识经济和网络技术为基础，以创新为推动所引起的经济发展新格局”。[3]美国作为新经济代言人，我们关注其经济增长的同时，发现美国经济增长主要依据两方面的原因:其一，美国股市的狂热增长推动了经济增长;其二，在美国的新经济中，以计算机和互联网络为标志的高科技产业的发展，极大地提高了美国劳动生产率，推动了美国经济的增长，提高了经济的供给能力。同时由高科技股推动的股市飘升刺激了经济需求，这种由高科技带动的供给和需求相互作用，造成了美国经济的长期增长。归纳起来，我们认为美国经济在新一代高科技的迅速发展和产业化以及网络经济迅速发展的背景下，经济发展呈现出了经济全球化、资金流动国际化、金融自由化以及资金配置最优化等特点，由此推动了经济的快速增长。这说明高科技产业是个支点，而资本市场是个杠杆。

“资本市场”这一全球化概念在我们国家已不再陌生，被《福布斯》杂志评为2001年大陆100首富企业家榜首的刘永行曾坦言，做产品是一分一分地赚，做品牌是一毛一毛地赚，做资本是一块一块地赚。海尔在冰箱、彩电大举占领全球市场后，现在也要进军金融市场，企业融资进人资本市场已成为我们社会微观经济细胞的未来发展走向。

目前在金融市场上，世界虚拟资本已经超过实物资本60倍，全球每年150万亿美元的交易额中，98%都与实体经济无关。根据国际权威组织的计算，目前全球发达国家的股票市值已达301800亿美元。而国际货币基金组织的数据显示，1999年全球生产总值为30100亿美元，这意味着全球股票生产与全球生产总值的比率已经超过100%。另据统计，全球每年的实物贸易总额约为6万亿美元，而金融贸易却高达600万亿美元。资本市场的超高速发展证明了新经济的主要市场已变成资本、货币市场。资本市场的超高速发展已经把实体经济远远抛在了后面。[4]

在计划经济体制下衍生出的中国股市已风风雨雨走过了10个年头。十年来，中国证券市场已有了很大的发展，国内市场总值达4万多亿元，相当于国内生产总值的50%左右，上市公司已超过1000家。[5]尽管如此中国证券市场依然严重滞后于中国经济的发展。如何促进中国证券市场的投融资体制与结构更加科学，保证股市走向市场化、规范化、国际化;如何引导上市公司的产业布局和地区布局，积极培育机构投资者，推动“二板市场”的创立，为中国企业改善融资环境，为风险融资提供退出通道，全国巨额存量资产如何通过流动和重组来发掘其巨大的经济潜力;中国企业如何实施兼并、收购和重组来实现资源优化配置，资本怎样运营和扩张;如何发展中国的投资，建立优势企业集团等问题，都是我们在完善投资体制时应重点考虑的。

三、新经济时资体制的选择

透过新经济的表象，我们可以发现，“新经济”的实质就是科学技术是第一生产力的新时代，它以高科技产业为第一产业支柱，以智力资源为首要依托，是可持续发展的经济。如何由外延性投资体制转变成内涵性投资体制，劳动密集性产业变为技术密集性、知识密集性产业，改造传统技术产业，发展高新技术产业，形成中国未来工业发展的龙头?笔者认为就是要把信息技术和信息产业作为一个新兴的生产力，要把开发新技术、新产品同开发国际市场结合起来，把发展技术密集型产业和劳动密集型产业结合起来。在产品结构上，加快从传统模拟技术为主，向数字化、网络化、智能化方向过渡;在技术支撑上，加快从依赖引进为主向引进技术消化吸收与自主创新并举方向转移;在市场结构上，提高以信息技术为基础的社会化分工水平，加大技术开发投人，培植技术开发能力，以现代技术成果改造传统产业，通过技术创新，实现产品换代、技术更新、产业升级;以信息技术改造企业管理，提高管理效率和营销能力;要紧紧抓住数字化、网络化的发展机遇，进一步建立和完善企业的科技进步与技术创新机制。

融资是投资的一个组成部分，加强融资体制建设是完善投资体制的重要方面。在新经济时代，要以投为主，投融并蓄。在改革传统的、不利于市场经济发展的投资体制下，巩固和完善新经济时代所要求的投资体制，要进一步加强融资体制建设，引人新的机构投资者，打开融资渠道。

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