商业模式论文汇总十篇

序论：好文章的创作是一个不断探索和完善的过程，我们为您推荐十篇商业模式论文范例，希望它们能助您一臂之力，提升您的阅读品质，带来更深刻的阅读感受。

篇（1）

本文获得上海市科技发展基金软科学研究博士生学位论文资助项目资助和2008年湖南省教育厅科研项目(项目批准号:08C593)资助

创新需要思想和知识因素的参与，但在本质上创新属于实践活动，创新的结果和效果都要以对象化的形式在现实世界中体现出来。所以，从这个方面来说，实践是检验创新的最重要标准。但创新实践产生的效果是大是小，是利是弊，就不能仅仅在自身范围内做出检验。创新要在与其发生关系的外部活动中得到验证，在更大尺度的参照系统中给予评价。运用不同的时空尺度、不同角度检验创新，就可以防止人在创新活动中的狭隘眼界。在此提出从逻辑、经济、文化、法律和伦理的角度对商业模式创新进行检验。

一、逻辑检验

从直觉的角度考虑故事的逻辑性，隐含的各种假设是否符合实际。如果商业模式创新所讲的故事没有意义，则企业运营中必备的参与方不会按照假设行动。逻辑检验可以从下面几个标准来，一是能否为客户提供独特的价值和利益相关者实现共赢。商业模式创新过程就是从客户角度出发，发挥想像力来看怎样让事情变得更好的过程，其关键在于营造出一种新的优于现存方法的为客户解决问题的方案。因而能否为客户创造更多的价值应是其创新成功与否的标准。所以，商业模式创新的目标是以最合适的方式提供给客户产品或服务，并剔除客户不要的东西。另外，长期而言，为了保证企业商业模式创新的成功，企业需要不断地改善与其利益相关者之间的关系，依法履行社会义务，而且承担起相应的社会责任，实现与利益相关者之间的共赢;二是商业模式是否难以模仿。一个好的商业模式应该能明显呈现竞争优势，而优势将呈现在差异化，专注于利己市场以及具有以低成本创造高价值的能力。也就是说，一个成功的商业模式能将波特提出的三种创造竞争优势策略，即成本、差异、专注，加以充分地融合运用。总之，商业模式需要显示企业能在利己市场有效率(低成本)地提供差异化产品，创造价值满足顾客需求。

如ITAT服装连锁案:ITAT于2004年在深圳创立第一家连锁会员店，其掌门人欧通国创立了所谓的“铁三角”模式，将“服装生产商——ITAT集团——商业地产商”三者有机地捆绑在一起，三者以销售分成的模式组成一个利益共同体，被认为是对服装业传统模式的最大创新，销售分成比例大概为“服装生产商∶ITAT集团∶商业地产商=60∶25∶15”。试图将传统的服装业搭上IT、地产和供应商等，借此产生新的商业聚变而使ITAT集团的业务模式“飞翔”。按欧通国的思路，生产商承担生产领域的风险，主要是库存;ITAI集团负责销售运营的管理，主要承担推广费用及人员工资等，而商业地产商则承担机会成本。

实际上，这种业态相对于现代百货并无明显的竞争优势。以服装、皮鞋、化妆品为核心内容的现代百货还将在相当长的时期内依然有生命力。这样，ITAT在一线城市面临大型购物中心和现代百货的压制(大型购物中心不太可能按照ITAT模式与其合作)，而在二三线城市将同品牌专卖店形成竞争。所以，曾经成为投资圈金矿的ITAT神话在瞬间破灭。

二、经济检验

创新追求的是资源投入的更高价值与效益，创新的实践效果自然包括经济效果。在生产领域，利润标准和生产率标准更是成为创新检验的主要标准。这就需要对市场的规模和盈利率、消费者的消费行为和心理、竞争者的战略和行动进行分析和假设，从而估计出关于成本、收入和利润的量化数据以评价经济上的可行性。当测算出的损益达不到要求时，则商业模式创新不能通过经济检验。

商业模式既然是企业价值创造的核心逻辑，判断其优劣的标准就是创造价值的效率。优秀的商业模式占用(消耗)一定资源可以为社会提供更有价值的产品和服务;或者具备优秀商业模式的企业为社会提供一定的产品和服务会占用(消耗)较少的资源。当决定企业的成本结构与收模式时，也决定企业能拥有多少价值，而这也是商业模式是否可以存续的最关键因子。当然，为顾客创造价值不代表公司就能够获利，利润要与供应商、顾客、竞争者、替代品、互补品之间相互拔河才能决定其归属。而决定公司的利润还需要考虑以下几项因素:专用性资源、资源稀少性、资源替代性、资源可模仿性、能力不可捉摸性、网络外部性、时间困难性、运用战略对抗模仿、整合关联资源，等等。在考虑利润的时候同时需要注意成本，利润是指收益与成本之间的差额，能降低成本即表示利润可进一步提升。

在企业实践中经常可以发现，企业家和工程师着迷的技术并不是顾客的需求，创业者或企业所提供的产品或服务并不是顾客的真正需要。摩托罗拉几乎就是手机行业缔造者的代名词，这家以技术领先著称的公司曾经为全球的通信技术带来了一场又一场的革命。但是，对技术的过度偏执恰恰也成为摩托罗拉的梦魇:1999年铱星计划惨败，证实了一味追求技术领先而忽略消费市场有效匹配的沉重后果，摩托罗拉先后投资的数十亿美元化为乌有。

三、文化检验

不同行业和不同性质的企业生存和发展的环境不同，意味着没有哪两个企业会有着完全一样的商业模式，一个企业的商业模式应当仅仅适用于自己的企业，不可能被其他企业原封不动地照搬;要分析其运作的流程，结合自身的资源、能力，打造出自己独特的商业模式。人文资源把文化价值、审美价值、生态伦理价值等要素融入到商品的开发设计和市场推广中，促其优化升级，实现质变，通过提供创新的深层动力和智力保证，使新的产业形态得以构筑。新经济时代的经济产品将同时也是文化产品，经济性和文化性兼容并蓄。文化中折射出经济的要素，商品的属性。文化差异主要是指企业在开展全球化经营的过程中，对商业模式创新需要考虑文化上的差异，将创新与当地文化契合。

篇（2）

1.1佣金自由化对券商营业部的影响

佣金自由化作为国际趋势，也是我国佣金制度改革的方向，随着制度的变革，市场机会将不断转移，券商为了保持竞争优势，必须顺势而动，突破传统的证券业务，紧跟国际金融创新的步伐，实现业务重点的战略调整。现有的由营业网点的多寡和地区布局所决定的券商经纪业务竞争格局将发生重大变化，传统的营业部经营方式可能发生变化，经纪业务的种类和范围将不断扩大。券商应及时转变观念，优化经纪业务网络、形成自身经营特色。

经纪业务收入在我国券商的业务收入构成中占有更重要的比例，我国券商的这一比例一直保持在40％以上，因此，佣金的调整对我国券商的经营业绩将产生重大的影响。

以某地一营业部去年的情况为例。据透露，2000年该营业部手续费总收入3124万元，手续费返还330万元，手续费净收入2794万元，享受佣金返还的交易量为745万元，其返还比例为44.3%。如果今年官方将佣金收费标准统一降低20%，假定其大户在新的佣金收费标准下还要求40%的手续费返还，则该营业部手续费净收入将因此减少19.1%。假定该营业部2000年的经营费用还是950万元不变，则其经纪业务利润将因此从1844万元下降到1310.8万元(不考虑交易所分成和营业税)，减少了28.9%。照此推算，全国每年将有1/5到1/4的证券营业部将变成亏损甚至严重亏损状态。特别是像2001年行情不好的情况下，很多券商营业部的日子就不像以前那样好过了。

作为券商营业部应该做好充分的准备，应对佣金的下调趋势，稳定自己的业绩。佣金自由化、市场竞争加剧将导致更多的营业部甚至中小证券公司发生亏损,这种情况一方面会推动证券行业分化重组,另一方面也可能引起营业部人才流动,引起证券行业服务质量下降,对此券商营业部应有足够的思想准备和防范措施。

1.2网上交易模式对证券营业部传统经营模式的挑战

虽然网上交易与传统交易方式的不同仅在于交易信息在客户与证券公司之间的传递方式，但是仅因这一传递方式的差异，将对证券公司的传统经营管理格局产生重大挑战：首先，网上交易将对证券公司营业部目前的管理与营销模式是一种持久战，因为在网上交易下，地域、时空已不再成为业务拓展的核心障碍，证券经纪业务竞争力已不再完全依赖于营业部的数量、规模与地域分布，具有大规模的营业部群的证券公司可能因无法降低经营成本而在未来处于竞争劣势。境外的美林证券就因规模庞大而无法降低经营成本，其佣金水平也一直居高不下，而网上交易的低佣金对其产生了极大的冲击。当从事经纪业务的大、中、小证券公司均站在同一起跑线上，竞争将会更直接、更面对面地进行，交易模式、市场结构、经营意识、管理与营销模式将会出现重大变革。网上交易为证券市场提供了全新的经营与运作方式，为传统的经纪业务注入了新的活力。网上交易最初仅仅是一种交易手段的创新，但它带来的却可能是一场革命性的变化，将使券商经纪业务竞争更加激烈。

1.3商业银行业务综合化对证券营业部的挑战

国内经济发达地区，商业银行已进驻证券营业部，分担了证券公司的出纳业务，并推出了以各种信用卡、储蓄卡、存折等转账为主导的结算。目前商业银行介入证券业还只停留在出纳与结算方面，随着商业银行金融创新的不断深化，各种结算品种会层出不穷地涌现，一卡通、存折炒股等的发展势头使商业银行参与证券业的竞争在所难免，商业银行网点遍布城乡。如果实现了真正意义上的存折炒股，那么仅仅提供一般易服务的证券营业部就会出现生存危机，目前已有证券公司在探索利用银行营业网点拓展证券经纪业务的可能。

银行业参与证券市场的竞争除目前尚受到政策的限制外，其他的竞争条件都十分优越，如众多的网点、较低的人工成本、丰富的服务与营销经验、运作连锁经营的能力与成熟的业务与服务配送网络，这些都是证券营业部无法比拟的。一旦政策限制银行进入证券市场的篱笆被拆除，相当一部分券商就会出现生存危机。

1.4开放式基金对券商经纪业务的挑战

随着两只开放式基金相继出台，开放式基金的销售和投资对券商的经纪业务也带来了一定的影响。在销售方面，目前券商并没参与销售，但从基础设施和营销能力方面考虑，证券公司参与开放式基金的销售应该没有什么问题。目前，只要相关部门批准，券商即可参与开放式基金的销售工作。一些券商已经开始关注开放式基金的销售问题，如国泰君安。从去年开始，国泰君安就开始主要对经纪类员工进行有关内容的业务培训。若政策许可，开放式基金由券商销售会给券商经纪业务带来很大的机遇。在投资开放式基金方面，通过华安创新基金与南方稳健基金的招募说明书可以发现，与最初的方案相比，开放式基金的客户定位已发生了较大变化，由原来的以机构投资者为募集对象转变为现在的以中小投资者为主要募集对象。开放式基金的客户定位的改变，同样也会给券商经纪业务带来一定的机遇和挑战。

1.5WTO的加入所带来的国际金融集团对券商经纪业务的挑战

虽然目前在国内有少数合资券商主要是从事投行业务，但介入经纪业务是早晚的事。根据加入WTO的协议，外方先是可以建立合资的证券经营机构，后是建立独资的证券经营机构，直接进入中国的一级和二级证券市场。由于国内证券经营机构与国外证券公司在资产规模、管理机制、创新能力、市场适应能力、风险控制等方面存在巨大的差异，在竞争中处于非常不利的地位，会受到强大的外部竞争与挑战。一旦介入二级市场，券商经纪业务面临巨大挑战。

2.目前券商营业部存在的主要问题

2.1结构近似、服务同质问题

虽然有很多客观原因，但从行业角度看，营业部经纪业务的竞争战略和业务结构仍维持多年以前品种单一、结构雷同的特点。从全国看，2000年年底深交所和上交所会员托管市值市场占有率最高的券商也没有超过5％，前10名券商的市场占有率之和仍低于30％，如此低的市场集中度说明经纪业务差别化在总体上仍然较低。营业部普遍将争抢市场份额作为首要目标,通过追加投入,单一扩大经营规模,甚至不惜以牺牲短期利润为代价占领市场。结果使营业部始终无法摆脱低水平恶性竞争的怪圈,成本逐年上升,也加剧利润日趋平均化。另一方面，经纪业务竞争手段创新不足、缺乏特色，只注重“硬件”服务、忽视“软件”服务，在竞争手段上延续着返佣、赠送电脑和所谓的亲情服务等传统方式。这使得绝大多数营业部的竞争手段趋同、差别化程度降低。

2.2营业部的空间布局有待优化

营业部是券商在各地的营业网点，事实上也可将其看作券商开展各类业务的据点。若营业部未能均匀分布，不能充分发挥其信息据点和业务桥头堡作用。因此，从效益角度考虑，应该因地制宜，适当调整部分营业网点布局，力求使营业网点设置更为合理。在综合考虑当地人口密度，经济发展水平以及职业分布特点等因素前提下对原有部分营业网点进行迁址或置换，力求最大限度地发挥每一个营业网点的优势。以下以资本金规模类似的几个券商为例，可看出湘财证券比较典型，其省内营业部占比仅为17.3%，大部分分布在省外。湘财证券目前的23家营业部几乎谝布全国，政治、经济发达地区基本上都有营业网点，如北京、上海、深圳、广州等，中部杭州、武汉、南京等也有营业部，西南有昆明、成都，北方有沈阳，西北有乌鲁木齐、西安，最南有海口，这样的营业网点布局体现了其战略发展优势。

表1同业营业部分布比较

2.3营业费用普遍偏高

成本与费用是影响营业部或证券公司经纪业务利润的主要因素之一，目前证券公司营业部的成本和费用主要包括以下七个方面：（1）、房租；（2）、装修摊销；（3）、设备摊销；（4）、通信费用；（5）、资讯费用；（6）、席位费摊销；（7）人员费用。囿于传统的营业部扩张模式，营业部成本较高。大量用于有形网点建设的固定资产投入、佣金折让和人力资本的上升使券商的成本节节攀升。营业部装修频率过高，2-3年改造一次，投入很大，递延资产增加，固定成本增加，长期待摊费用呈不断上升的趋势。

2.4经纪人问题

利用经纪人来开拓市场，这在部分证券公司中已得到了不同程度的体现。在调查营业部聘用的经纪人开发客户创造的交易量占营业部总交易量的比率时，20.68%的营业部认为10%以下的交易量来源于经纪人，有8.14%的营业部反映在经纪人带来的交易量在10%--20%之间，认为经纪人带来的交易量在20%以上的营业部仅占3%。这说明了：目前在我国，经纪人的现象已非个别，而是一种普遍现象；由于经纪人出现这个事实与目前相关法规相对滞后的现状，在某种程度上妨碍了经纪人制度的发展，导致了经纪人创造的交易量极其有限，但是我们也应看到经纪人的推出是一种趋势。

图1经纪人创造交易量占总交易量的比率

3.营业部的功能和模式转型

从证券营业部产生的历史看，其原生功能是提供证券经纪，是券商进行证券经纪业务的主要基层机构。多年来各家券商的证券营业部都是按照相似的结构组建，并且按照相似的模式经营。但近年来，证券营业部经营的宏观环境发生了极大变化，对证券营业部的生存与发展提出了新的挑战，证券营业部在功能上正酝酿一场重大转变，除了过去营业部业务以客户的交易委托这项功能之外，正在被赋予更多的功能。

3.1成为证券的批发与零售干道

随着股票发行的市场化进程，股票发行的风险越来越大，尤其是增发和配股的风险加大；而且随着债券市场的发展成熟，债券的发行量会逐年增加。这要求建立稳固的销售渠道，而委托其他券商和金融机构销售的成本较高,因此今后券商应更多地利用自己遍布各地的证券营业部来完成销售任务，营业部成为统一的证券配售中心的一部分。

3.2成为券商业务前沿窗口

由于营业部是天然的与客户接触的接口,因而挖掘其作为券商部分业务前站、公关协调、战略客户服务等职能十分重要。营业部会变成一个区域性的信息处理中心，为券商提供丰富、准确、真实的信息服务，而且提供的信息量、速度与价值超过券商通过其它渠道获得的信息。

3.3充当客户服务中心

随着网上交易的发展和其他金融机构的市场进入,有形的证券营业部将越来越显得不重要,特别是营业部作为一种传统中介信道的功能会逐渐弱化，营业部就将变成一个客户服务中心，完成从“产品导向”到“客户导向”的转变。证券客户服务中心，其实质是一个面向股民的管理中心、响应中心、服务中心，为其提供标准化、规范化的服务界面和接口，并通过信息技术将电脑系统、人工座席代表、信息、电话线路等资源整合成统一的、高效的服务工作平台。营业部的功能转变为多元理财中心，员工也相应转型为理财顾问或理财营销人员。营业部的服务品质由于网络通讯，变成全面化、即时化和全时化。

近几年经纪业务模式将是传统经纪与网上交易的有机结合，是交易中介与投资理财的有机结合。将出现散户厅、大户室、经纪人、网上经纪等远程交易多种经营方式并存的状态。

3.1.1散户厅。散户厅模式今后在西部、大城市的社区中心、中小城市仍存在一定的发展空间。因为，未来几年内散户投资者为主体的市场交易格局仍然难以改变。尤其是中西部地区证券营业部的客户中散户占有相当大的比重。但由于投资者机构化的趋势，以及网上交易等远程交易方式的普及，散户厅作为营业部生存基础的地位将会弱化。原有大型营业部将予以转移、分割或裁减。营业部有小型化的趋势，营业部最大的成本来自于场地、人员和电脑设备。相对而言,电脑设备和场地成本等硬件设施的成本较为固定，所以新设经纪网点面积规模应实现小型化，逐渐缩小规模。大部分营业部建成贵宾（VIP）服务形式，营业厅面积缩小，不必要的散户电视墙被取消，不在场所内成百上千地购置摆设电脑。

更多的营业部将分化成面积小、人员少、成本低的证券服务部。在电脑、网络技术日益普及的情况下，一个营业部缩小到3－4个人，电脑输入人员和行政人事可大幅减少服务部与营业部相比，人员精简、不设财务及清算系统等低成本的优势较为明显。

3.1.2大户室。由于机构投资者和大资金个人投资者的偏好，通常不太愿意通过基金或经纪人代为投资，因此，大户室这种经纪模式今后仍将继续存在，而且是未来证券经纪业务的主要收入来源之一。这些营业部大多不接受散户,大户室和超大户室占据了营业部的大部分面积。

根据市场细分原则，大户室型证券营业部将转型成为大客户服务中心，将经营对象定位于机构客户、私募基金和大资金个人投资者，他们是未来市场最活跃的主体。投资顾问集体办公，凭借专家的理财服务取得较高的收入。走“高投入、高产出”路线，以“度身定做”出适合自己的经纪业务定位和经营策略。

3.1.3远程交易。今后一段时期内，远程交易将是除经纪人模式外，发展速度最为迅猛的一种形式。因为传统的证券营业部不是一种低成本、高效率的服务方式。市场调查表明，80％的被访股民很少亲临营业部，他们选择营业部不是根据品牌、公司或服务，“距离自己最近”几乎成了唯一条件。虽然营业部是一种非常好的人对人服务方式，但其退化速度较想象更快。

营业部要在非现场交易上集中资源，更多地利用网上交易、电话交易、手机炒股手段。远程交易不仅是发展网上交易一种形式，电话下单、建立呼叫中心（callcenter）、银证通也是未来经纪业务发展的重要形式。目前许多券商的服务是通过电话的语音信箱来完成的。随着通信科技应用及处理资讯的能量随着技术发展，将造就移动交易（WAP、IA）型态的新市场；移动电话的频宽改善后，手机下单不受地域、时间、上网等限制，发展潜力也很大。远程服务部或大户室也将继续成为远程交易模式的重要组成部分。“银证通”的开展可以说是银行业务渗透到证券业务中的初步形式，但对券商而言，是以失去客户存款利差（券商存在银行的利息收入要高于客户直接存在银行的利息）为代价换取市场份额的递增，目前“银证通”推广的效益远远不及营业部。

信息技术的进步和网上交易低佣金率的趋势将成为推动网上交易进一步发展的两大推动力，网上经纪这一模式具有广阔的发展前景。在支持同等客户的条件下，网上交易的投资是传统营业部的1／2～1／3之间，日常月营运费用是传统营业部的1／4～1／5，网上券商的成本优势还是很明显的。据估计华泰证券网上交易已占到公司总交易量的15%，累计交易额达212亿元，而其直接投入却不足1000万元。

但近几年内，网上交易只能是原有委托方式的一种补充,其替代营业部的作用还远远没有发挥出来，网上交易还不会成为证券交易的主流方式。政策面看，证监会对网上交易的规定，网上交易的实质是券商服务的一种延续，使投资者有一个较好的顾问，并以较低廉的交易成本和较快速度完成一次完整交易，决定了我国现阶段网上交易只能是一种市场培育过程，其对有形网点仍存在较大依赖性。

从近年看，经纪业务依托点仍然是证券营业部。网上交易的开展更应该说是一种市场细分的过程，短期对传统方式不会造成很大冲击。随着未来证券市场的主流投资者发生变化，主流投资者以新一代有较高文化水平和财富的中产阶层以及现在的大中学生组成，他们将是网上交易的目标市场。

所以目前二级市场业务必须两手抓，一手挖掘传统经纪潜力，一手应对网上交易冲击。要建立和完善包括客户管理、理财、营销、咨询、电脑在内的高质量的服务体系。同时顺应网上交易潮流，利用网上交易铸造品牌、开拓业务、领人之先。

3.1.4经纪人。与国外证券市场不同，我国证券市场从一开始就没有建立经纪人体制，一直是客户自己从事投资活动，券商没有为一般客户提供个性化服务。未来为客户最大程度地提供个性化的增值服务将成为券商吸引和留住客户的核心手段，以高层次、智能化、个性化的服务为特征的信息咨询服务将成为证券经纪业务竞争的关键。经纪人制度是交易中介与投资理财的结合的较好方式。

营业部将逐步建立规范有效的经纪人制度。虽然目前在证券经纪领域全面推行经纪人制度的条件尚不成熟，经纪人的法律地位及其与券商、投资者的关系没有明确的法律界定，每位客户的投资风格、风险承担能力和投资规模均不相同，国内经纪人显然无法做到提供“主动性、个性化和专业化”服务，但由于经纪人制度在国外的发展已相当成熟，

并有一套严格的规章制度来加以管理，因此在国内全面推行将只是时间问题。

未来证券营业部的人员构成将只有两类，一类是必要的技术后勤保障人员，另一类就是经纪人。经纪人在券商经纪业务中将会逐步承担现有证券营业网点的职能，发挥日益重要的作用和影响。营业部的场地、设备和人力资源将开始向职业经纪人开放,原来的“佣金”逐渐蜕变为“信道租用费”、“设备租用费”和“经手费”等,同时,营业部将利用自己的人才资源培养自己的经纪人队伍，受托客户的资产，并代人理财。这些收入将逐渐转化为券商主要的经纪业务收入。无论采用以上哪一种模式，营业部都要充分利用自己现有的资源，把经纪业务竞争重点转到为客户提供高质量的服务上来。未来证券营业部的竞争力是为客户当好投资理财顾问、提供增值服务。券商应及时转变观念，致力于技术创新和业务创新、优化经纪业务网络、形成自身经营特色和品牌效应等，提高经纪业务的核心竞争力。

4.券商营业部转型的策略

基于以上分析，券商经纪系统营业部在竞争策略的选择上可考虑以下方式。

4.1营业部布局策略

目前券商追求区域内高的市场占有率显然相当难，相反，在长江三角洲、珠江三角洲等沿海中小城市，由于经济发达程度高，藏富于民，证券经纪业务仍存在较大的发展空间；特别是在中西部内陆地区，国家推行西部大开发政策以及一些地区扶持政策，为该地区证券市场带来发展机遇，其经纪市场潜力相当大。因此，券商应稳步推进营业部和服务部的建设，重点加强西部大开发地区、东南沿海富裕地区的网点增设，并对原有部分经营状况不佳的营业网点进行迁址或置换，最终完成全方位的战略布局，在营业网点布局上考虑在西北地区布点。

由于历史地理及国家发展政策上的原因，西部地区的经济一直处于落后状态，为加快中西部地区的发展，国家明确提出了加快中西部发展的措施及政策上的倾斜，2002年财政体制改革重点将增强中西部地区的转移支付力度。从合理调配券商有限资源的角度出发，故券商应该考虑在西北地区建立营业网点，适度增加在西部地区的营业部数量。中西部地区证券营业部的客户中散户占有相当大的比重。从上交所公布的各营业部交易情况看，1999年12月，山西、陕西、青海、宁夏、、内蒙古等地营业部的人均交易量均在3000元以下，其中青海仅1187元。这一数据仅是北京的1/10。但从营业部拥有的平均客户量上看，西部地区营业部的客户拥有量是最高的，如的每个营业部平均客户量达1.61万人，较北京、上海分别高出50%、80%；而同处中西部的山西的同一数据为1.57万人，陕西为1.46万人，列全国前第2、3位。这说明西部地区营业部的散户特征相当明显，券商营业部可采取传统营业部的模式。

4.2客户管理策略

在外部条件既定的情况下，各营业部的交易量的大小及其市场份额主要取决于其客户开况。而且，同样的客户规模和资金量规模可能由于客户结构的不同导致其交易量规模与结构不一样，导致其经纪业务收入和利润不一样，所以营业部应加强客户管理。以客户为中心。客户是营业部生存和发展的基础，应把最好的服务提供给最有价值客户。据分析80%的利润来自20%的客户，发展新客户所需费用是维持老客户的6-8倍。营业部应树立“以客户为中心”的经营理念，业务运营始终要围绕以客户为中心，面向客户，关心客户，实现对客户资源的深度利用。

积极发展机构客户。目前市场投资者结构正在发生根本性的变化，机构客户的壮大发展是市场发展的必然，将对证券市场起越来越大的主导作用。所以客户群体必然产生分化,服务对象将逐步演变到以大中户投资者为主,营业部的服务对象要进行相应的转移，启动市场集中策略，从目前以服务零售客户为主到服务机构客户，以机构客户为重心，兼顾零售客户，在服务机构客户方面培养核心竞争力，将面向机构客户、为机构客户提供专业化服务作为经营的主旨。营业部应瞄准机构客户，可设立独立的机构客户部，服务与产品设计以机构客户为中心展开,全方位为机构客户服务，强化机构客户关系管理，在维系、发展机构客户，强化机构客户忠诚度上争取打下好的基础,为市场细分和差别化经营作好准备。

逐步建立客户档案、数字仓库。这是导入客户关系管理系统（CRM）的重要一环。实施CRM应在券商总部层面展开，营业部发挥基础性工作。CRM核心是客户数据的管理。营业部要加强客户结构分析，深入研究自己的客户群，要重视现有的客户,强调客户的细分工作,改变过去简单按资金量大小,将客户分为大中散户的做法,采用按客户的交易行为、习惯,寻找最有价值、利润贡献度最高的客户；将每一个有价值客户的资金状况、持仓状况、交易记录、盈亏情况以及客户的投资风格、习惯等加以登记,建立客户档案,彻底了解客户。细分客户后再进而对不同层次的客户实施不同的服务销售方案,找准市场空间，为其提供有差别的个性化服务。

4.3低成本竞争策略

营业部只有建立成本优势，才能有竞争优势。不仅要在开源上有更多作为，而且还要采取节流的措施。任何一个营业部的利润都取决于成本、佣金标准和交易量三大因素，随着佣金自由化、市场竞争加剧和交易量萎缩，粗放经营时代将一去不复返，要从根本上扭转过去粗放式经营思路和盈利模式。

推动银证通、电话委托、网上委托等不占用营业厅面积、低成本扩张的非现场“远程交易”方式。利用网上经纪业务的发展契机，通过加强银证合作，大力推进虚拟营业部建设。据统计，建一个网上证券分公司的成本只相当于新建一个营业部成本的20％，能节约券商的扩张成本。目前国内券商发展网上经纪业务基本是两种模式：一种是以广发证券、华泰证券为代表的以营业部为依托，电子商务部为营业部网上交易提供技术支持和其它服务，这种模式能够充分利用总公司的研究资源和营业部资源；另一种是以西南证券、广东证券为代表，收购并组建独立的网上经纪公司（飞虎网、中天网）为客户提供网上经纪服务。其优点完全摆脱对营业部的依附，能独立开展证券经纪业务。在现阶段网上交易赢利模式不明的状况下，券商采取哪种方式需根据自身情况进行选择。严格控制营业部成本与费用开支。应该对营业部的成本与费用进行结构分析，寻找压缩成本的潜力。必须对各营业部的平均成本与费用及各营业部人均创造的手续费净收入和人均净利润进行对照分析。交易量与其成本与费用之间的关系进行全面的统计分析，并据此对营业部分别核定成本与费用标准，定期进行考核。

同城营业部机构精简，券商可考虑建立集中交易系统，总部可将各营业部的交易清算数据集中，在这个前提下，可对同城营业部进行机构精简，一个营业部只需3－4人，从而很大程度上降低营业部的经营成本，实现其规模经营。经营一般或不好的营业部，甚至可转成面积小、人员小、成本低的证券服务部。

建立客户管理中心。应在营业部网点的质量上下工夫，经营较好的营业部可转为“客户管理中心”，充分利用现有营业部豪华宽敞的装修条件，并结合专业化、个性化的咨询服务，把每一家证券营业部都办成精品营业部，建成所在区域的“客户管理中心”。加强营业部项目投资、大宗设备立项可行性以及成本分析，可采用集中投标采购方式，达到增收节支目的。

4.4经纪人服务策略

为客户最大程度地提供个性化的增值服务将成为券商吸引和留住客户的核心手段。证券市场衡量证券营业部的标准是：只有服务才有价值。证券经纪人制度将是顺应市场潮流发展的必然选择，经纪人在稳定客户、减少非现场客户、降低交易成本、提供专业化服务等方面具有明显优势，在经纪业务中将会逐步承担现有证券营业网点的职能。营业部的发展方向之一应当是从为客户提供标准化服务上升到为客户提供经纪人服务。从目前来看，经纪人制比较适用于“大户室”类客户。

券商经纪人的角色定位应是“金融产品的销售与服务”，承担新客户的开发、金融产品的销售,以及为客户提供与销售相配套的顾问服务工作。其目标客户应是客户细分后公司最有价值的客户群,具备一定资产规模、需要专业性投资顾问服务的非现场客户。

建立经纪人制度的转型工作，要改革现有的客户服务方式,打破营业部资讯部、交易部、客户管理部等业务各部门之间、营业部员工和证券经纪人之间的界限,建立客户开发、专业服务、基础服务一体化的服务模式；尝试进行“现场客户非现场化”改革；以项目组的形式重点辅导几家营业部的转型工作；依托现有的营业部,尝试运作完全以“非现场客户”为服务对象的、以经纪人为主体的新型营业部。同时，券商应从激励机制、风险控制及提高经纪人素质等方面积极探索，如制定合理的分配政策大力推动员工加入经纪人的队伍；吸引社会上的知名人士成为经纪人；制定合理的政策使社会上的独立经纪人加盟。

4.5品牌营销策略

传统的证券营销模式已不能满足客户日益提高的服务需求，现在证券市场结构即将转变，券商应抓住机遇，率先进行有力度的市场营销活动，通过整体营销的方式，从产品、佣金定价、销售渠道和促销等方面进行营销，实现服务品牌化，形成自己的市场品牌，建立券商的品牌效应。必须走出目前各营业部片面追求高标准硬件设施和豪华装修的误区，本着市场化、专业化的原则，培育一批有市场影响力的投资分析师、行业专家，增加具有超前性、实战性的有效产品，注重用资信品牌、专业咨询、高质量的研究成果及信息资料争取客户，培养核心竞争力。

“连锁化”经营是品牌策略的重要环节。市场开发策略应强化经纪业务总部的管理职能，以统一协调各营业部的自主营销行为，以券商自身资讯优势、人才优势和管理优势为依托，把经纪业务总部建成一个统一的证券资讯配售中心，把下属营业部建成统一标识、统一管理、统一业务流程、统一服务标准、统一对外宣传的连锁式证券营业部。这种经营模式的优势：一是降低经营成本；二是通过资源整合，提高营业部的整体竞争力和规模效益；三是形成券商的市场形象和品牌，扩大影响力。

4.6业务创新策略

目前营业部业务状况可以概括为业务品种单一、业务结构雷同、竞争手段缺乏特色与创新。部分营业部根据自身的特点，逐渐在某些细分市场上采取差别化的竞争战略，主要体现在新兴的证券业务上。只有在创新业务领域先行一步，开拓新的利润增长点，通过创新交易品种、交易手段，拓展经纪业务的种类和范围，才能把握先机，立于不败之地。

--远程交易。网上交易代表了证券交易未来的必然趋势，将成为证券经纪业务的一种主要经营业态，可以在一定程度上削弱营业网点面积和数量对经纪业务发展的制约，也是券商实施低成本扩张的主要手段。但也应看到网上交易的缺陷。虽然从长期看，因边际成本的持续递减，促使经纪业务营运的单位成本呈下降趋势。但短期看，网站营业以及网络下单成本，因投资金额高，相对的折旧摊提金额也相当大，单位成本仍然偏高，而且网上交易会对券商交易方式产生相当程度的冲击。网上交易会造成客户与营业人员的关系产生疏离，互动关系由人与人之间的交谈接触，变成网站的内容和各种促销卖点所替代，客户忠诚度持续下降。客户对与特定券商下单忠诚度的界限会渐渐泯灭。

作为券商经营生存基础的高忠诚度客户，贡献率会渐渐降低。可行的方法，是将网上交易作为远程交易中最重要的方向，加大投入，跟上网上交易技术创新的步伐，在技术上保持领先；不断提高研究成果的市场价值，为投资者提供更具针对性、个性化、智能化的资讯服务。

同时还应加大投入，积极推动银证通、电话委托、手机下单、建立呼叫中心等不占用营业厅面积的非现场“远程交易”方式。

--银证合作

银证合作是未来金融业发展的大势所趋。目前，银证合作的主要形式有银证转账、网上交易、银行卡或存折炒股、券商委托银行网点代办开户业务、银行承担资金结算和基金托管业务以及投资银行业务中的合作等。在银证通业务方面，目前银行在资金、营业网点、结算系统的优势是证券公司难以比拟的，证券公司的交易结算系统又是银行难以比拟的，优势互补促使银行和券商之间在现阶段加紧合作。

--开放式基金业务。包括开放式基金发行业务和经纪业务。

发行业务。开放式基金在我国证券市场有巨大的发展前景和潜力。开放式基金与封闭式基金最大的不同之一就是需要很强的市场营销，基金销售得好意味着基金公司巨大的成功。

从制度规定看，开放式基金的销售资格的标准较低，银行、投资咨询公司和证券公司等机构均可从事开放式基金的销售业务。虽然从最近两只开放式基金的销售看，银行占据主渠道优势，开放式基金基本上依靠银行系统销售赎回，但商业银行的缺陷是突出的。目前商业银行普遍缺乏专门的从事基金管理与操作的部门，缺乏投资人员，尽管经过了一些培训，银行人员仍不很懂得开放式基金的知识。虽然银行拥有网点广泛的优势，但并不明显。因为开放式基金大量的投资者将针对机构投资者，而且开放式基金采用电话委托和网上委托是大势所趋，这都给处于战略转型中的券商营业部提供了一个绝佳的机会。作为券商，具有银行不具备的优势：市场意识强、专业研究分析能力强、差别化服务能力强等。从国外的经验看，当整个基金业发展到相当规模以后，一些大券商的基金销售及赎回的佣金收入占到了证券经纪佣金总收入的30％左右。因此券商应加快参与这一新业务的动作进程。

经纪业务。开放式基金推出后，随着开放式基金经纪业务市场规模的不断壮大和参与基金各项业务的证券公司的数量增加，基金的分仓业务将会越来越引起证券公司的关注，争夺基金分仓的竞争也愈演愈烈。因此，营业部应争取在这项业务获得较大市场份额，争取拥有比较优势，在竞争中占据有利地位。

--与保险公司合作

替保险公司推销金融产品是境外证券公司一项重要的业务收入，国内券商受到分业经营的限制，还没有建立起与保险业连通的渠道。营业部可选择的策略，是在券商与保险公司建立战略联盟后，充分利用其庞大的网络、经纪人营销队伍和客户群体，实现交叉销售，同时替保险公司推销金融产品，达到客户资源共享的目标；还应当注意拓展与保险商合作的机遇，开发类似“银证通”的创新产品。

篇（3）

二、营销模式3要素设计

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2.教学方法不拘一格，颠覆传统课堂

2.1组建项目团队，成立模拟公司为了适应现代科学技术的发展，培养适应社会需求的高技能复合型人才，高职教育必须改革传统教学中以教师为中心的填鸭式教学方法，在教学中广泛吸收先进教学方法与手段。教师应积极探索职业教育教学规律，全面改革传统的落后、低效的教学方法和教学手段，并依托东莞本土特色进行创新。在教学过程中，课堂教学与技能训练操作穿行，教学方法主要采取案例法、情景模拟法、任务驱动法、讲练结合法、演示教学法，教学设计采取案例教学法、课业驱动教学法、参与式教学法，教学手段采取多媒体、影像资料、现代技术的应用等具体方法。注重启发学生思维、培养学生创新能力，不断提高教学质量。积极引入多媒体课件教学手段，扩展教学空间。针对以上模块，教师可采用双向式和启发式教学法，即由老师提出某一关键知识点，然后让学生讲解或演示，再由老师组织学生对演示结果进行讨论，最后教师进行小结。教师还可充当引导员角色，采用情景模拟教学方法，创设基于虚拟企业与实际企业相结合的工作过程的教学方法。课堂上以某企业为总体项目贯穿始终，以小组为单位，组建项目团队，每个团队模拟成立公司，完成成立该公司的服务营销总体方案。项目团队共同完成教师布置的实践训练项目；每个团队组建的模拟公司，在公司“总经理”的主持下，共同策划，共同实施，紧密协作，相互配合；以团队合作、自我控制为基本教学管理方式，教师逐步由知识传授者和教学监督者变为学习指导者和协调者。

2.2课程项目及任务设置灵活化，设置微店及O2O课堂任务每堂课的开始部分是对上一节课内容的回顾，按照项目驱动教学法将学生分组，以组为单位完成指定的任务。在宣布任务之前，每一组必须推选出一名项目负责人。课堂记录学生完成任务全过程中的表现，由教师作为引导员进行评估。任务结束后，学生们聚集在一起听取教师的反馈并展开讨论。在课程项目上开设技巧训练营，每个技巧都与前一个技巧相关联，并在前一个技巧的基础上有所扩展，这个渐进的过程构成了一个自我发展的全脑服务营销项目。这一套工具包括服务营销智能矩阵、信息交换、思维导图等。具体的课程内容可以按照以下项目内容设置：一、为某社区服务提供商设计一节健身服务课程；二、为某汽车公司设计一条售后服务类广告；三、为东莞市某社区老人们做家政类售后服务培训；四、为某金融服务提供商设计一条广告语；五、为东莞市新开餐饮连锁店设计一辆宣传花车和配套广告语；六、模拟演练销售某服务产品；七、为东莞市某五星级酒店进行新的VI设计；八、为某服务公司设计推广活动；九、为某服务企业组织一场慈善活动；十、在微信上设立微店并进行O2O模式商业计划书编撰。这些课程内容可以穿插入教学模块中，以上文提到的创设基于虚拟企业与实际企业相结合的教学方法相结合。

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一、案例正文

小米公司正式成立于2010年4月，是一家专注于智能产品自主研发的移动互联网公司，其核心业务是小米手机、MIUI、米聊。值得一提的是，MIUII是一款基于Android原生系统深入优化定制的一款手机操作系统，而正是利用了MIUII，小米公司首创了用互联网模式开发手机操作系统、发烧友参与开发改进的模式。这种模式增强了用户的粘性和忠诚度，为后来的“米粉文化”奠定了基础。从2010年到2015年，小米经历了5轮融资，从最初估值2.5亿美元到最新估值450亿美元，小米让我们看到了互联网时代带来的奇迹。也引发我们的思考，小米模式与传统的手机公司的区别到底在哪里？小米如何凭借一己之力异军突起，在智能手机市场竞争如此激烈的环境下还能抢占到一定的市场份额，成为现在销量继三星、苹果之后的公司。

二、案例点评

雷军曾在小米第三轮融资时对媒体说道，投资者愿意创投小米，是靠着“市梦率”，梦有多大，企业的价值就有多大。然而没有真金白银，仅仅凭雷军讲了一个梦的故事就吸引了海内外资本的青睐么？事实当然不是如此。在下文中本文将从小米的前三轮融资中逐渐剖析小米的商业模式。

1.首轮融资

天使投资人和风投机构在首次选择投资小米时，小米手机一代还没有，此时的小米可以说仍处于种子期或者说创立期，此时的风险是相当大的，本文认为风险资本在项目选择上看中了小米以下三点：（1）创业者的信誉雷军从2007年金山上市后退出金山，天使投资做得风生水起，雷军一个人把整个投资机构几十人的工作全包了，投资成绩斐然。这次高调亮相，创业小米。说明雷军对小米手机的商业模式已经有了充分的把握，不然不至于把半世英名赌上去。基于雷军以往的成绩，风险资金即使抱着玩玩的态度也应该赌上一把。（2）小米的互联网思维现有的智能手机市场竞争已然十分激烈，再靠着传统手机公司的模式去做智能手机显然不能打开市场。然后小米从一开始就是看准了移动互联网的大潮流，它的铁人三项“硬件+软件+互联网”也解释了，小米公司从一开始就是从互联网着手去增加用户粘性和忠诚度。先着手做服务和软件，在积累了一定的客户群体的基础上再做硬件，打开市场的缺口，不得不说这确实十分精明。（3）MIUI的魅力MIUI就是小米公司用互联网模式开发手机操作系统、发烧友参与开发改进的创新模式。这种模式让用户有参与感，它每周五雷打不动的更新。对于热爱MIUI的用户而言，每个周末，都有一份期待。也正是这种参与感和期待感，让小米有了自己的客户基础，也正是这份基础，既奠定了小米的商业模式，也奠定了小米模式的成功。

2.二轮融资

小米科技的第二次融资是在小米手机首发不到半年的时间完成的。从小米首发的盛况来看，小米手机踏入市场的第一步是成功的，这也直接证明了雷军的铁人三项“硬件+软件+互联网”模式是行的通的，除此之外，此次风险资本追投的一个很大原因，本文认为应该归因于小米的销售策略。（1）预售的销售策略小米的做法是预订聚合购买需求，预估出整体销量，然后通过限量发售的方式，在新品几个月后待成本下降再交付到消费者手上。这其中的重要原理就是硬件生产中一个重要的规律：生产数量越多，摊薄到每一部手机的成本也就越低。而对小米手机来说，分轮进行销售，策略在于手机前的几个月要控制销量，因为那正是利润极薄时。此后小米要持续不断挤牙膏式地预订造势，不断提醒用户来抢购产品。等到几个月后，硬件的成本真正降下来，才进行批量交付，这也是每部手机利润率最高的时候。因此，其在制定生产计划时，大多是小批量生产，然后再视销售情况来选择是否继续加码生产。这种在网络进行预售的方式，能让手机厂商在第一时间掌控整体销售量以及迅速回笼资金，相比传统手机厂商的模式，雷军显然少了库存的烦恼。当然，小米销售策略的本质，仍然是基于小米手机的互联网思维，这是毋庸置疑的。

3.三轮融资

2012年6月底，小米完成第三轮2.16亿美元融资，估值40亿美元。在项目估值上，40亿美元的估值，只能说取决于投资人评估时采取何种参照。如果按手机公司和移动互联网公司，40亿美元的估值显然是高得离谱。但如果小米未来转向电子商务，就像与雷军有关系的凡客和原金山卓越那样，则参照的标准就变成京东商城，而在2012年，京东的估值大约在80亿到100亿美元之间，如此看来，40亿美元的估值似乎也不为过。当然，如果说第一轮和第二轮的融资，风险资本可以因为创业者的故事而掏钱，那么到了第三轮融资，如果没有真金白银的话是断然吸引不了投资者的。此时，本文认为小米的魅力主要有一下几点。（1）智能手机的想象空间iPhone单款手机2011年全球销量突破9000万台，预计2012年可以达到1.3亿台至1.5亿台，营收将突破1000亿美元但是，若把2012年500万台原定出货量的小米扔进智能手机的洪流中，这又是一个尴尬的数字。国内品牌中，华为2012年全年智能手机的出货量也在2000万台。按照业内说法，在没有达到1000万台的年出货量之前，小米根本还没有形成足够的规模，但同时也说明了小米仍有很大的发展空间。（2）B2C电子商务网站的现实战斗力基于小米手机的互联网思维，利用电子商务网站网络直销也是小米扩大销售渠道的一条很好的路径。由于没有实体店，在销售渠道这一块，小米节省了许多的渠道成本，也正是如此，它才能将更多的精力和资金投入到产品的研发和快速换代以及增加互联网用户的粘性。这个小米的互联网基于，无一不是契合的。

三、总结

2012年底，小米科技凭借着小米盒子，首次将硬件产品线从手机拓展至其他领域。众所周知，雷军的小米王国主要由三大业务板块组成：小米手机、米聊和MIUI，这三者之间的主次关系也曾被业界广泛讨论，但现在的状况是三者的粘着关系已经不易打破：手机是最底层，MIUI是中间过渡层，米聊则是最顶端。雷军坚信“手机会替代电脑成为最常用的终端，而电视会成为手机的显示器。”从这个角度看，小米盒子就是实现这个构想最重要的纽带，就是最重要的手机配件。而出售小米盒子不仅可以联通手机与智能电视，打通未来向智能家居发展的大门，也打通了小米科技原先从底层到顶端的链条。纵观小米历史，从成立至今，小米不过5岁。然而在最新一轮的融资中，小米估值高达450亿美元，成为世界上估值最高的初创企业。此时小米还未上市，有人预计小米2016年或将上市，那时便是风险资本项目推出最好的时刻，而到时候市值到底有多少，旁观者们尽可发挥想象。小米科技从自己的核心业务：小米手机、MIUI、米聊到现在拓展到智能家居，小米帝国的版图与5年之前已经不可同日而语的了。但小米每一次的拓展，必将为原有的帝国注入新的血液和新的利润增长点，从最初“触网”的手机公司到现在国际资本狂热追逐的小米巨人，小米在未来还将继续完善它的手和脚：积极地围绕手机展开战略布局，去完成它的帝国大业。

作者:钱晓洁 单位:宁波大学商学院

参考文献：

[1]财新网.国际资本热逐小米.,访问日期:2015.05.22.

[2]百度文库.小米营销模式分析.,访问日期:2015.05.23.

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商业模式，最通俗的解释就是赚钱的方式和途径。iPad的盈利主要通过以下三种方式：

（一）硬件销售：苹果每销售一台iPad，将赚取约200美元。iPad的突出之处在于其优异的用户体验吸引了大量的苹果粉丝，常定位在高端用户，价格相对较高，因此硬件的利润率较同类产品高出不少。

（二）内容销售分成：苹果销售iPad，不仅仅是卖出一部平板电脑，更重要的是它同时卖出了服务：苹果建立了网络应用商店AppStore，在APP里有第三方提供的各类适合在iPad上应用的程序和内容，通过第三方内容销售，苹果获得内容销售收入分成的30%。

（三）广告收入分成：苹果看到了移动设备广告投放的趋势和盈利前景，于是收购了移动广告公司Quattro，允许应用服务提供方融入广告，苹果获得植入应用服务广告收入的40%。

除上述三项主要收入方式外，基于苹果系统的程序开发者每年还要上交服务费99美元。

二、启示和思考

苹果商业模式的精妙之处在于：苹果在硬件的功能上做足了功夫，将软件、硬件和内容捆绑在一起，提供一站式整体解决方案。在苹果iPad三种盈利方式中，最令人称道的就是其通过提供应用和内容服务打造可持续盈利的商业模式。细加分析，iPad的商业模式符合成功商业模式中包含的四个至关重要的核心原则：

（一）客户价值最大化原则

苹果同时把iPod的“设备+内容”模式和iPhone的网上应用商店(AppStore)的模式完美移植到iPad上。迄今为止，苹果开发社区的注册用户已经超过12.5万人，他们已经为iPhone和iPodTouch开发出15万种应用程序，这些应用都可以在iPad上运行。正是这些功能的组合，实际上就为每一个iPad的购买者提供了相当丰富的应用服务。苹果利用自身的软硬件封闭式融合形成的完美用户体验，让人们愿意使用iPad，同时让众多的内容提供者基于iPad开发程序和应用服务。这使客户价值达到了最大化。

（二）持续赢利原则

按照当前苹果的销售模式，苹果与内容提供商是三七分成。苹果公司占三成，内容提供商占七成。正是用这种持续不断的创新的应用服务吸引使用者，才使得人们愿意持续不断的出钱购买内容，购买服务，苹果不断的收取内容服务的分成，随着苹果的设备日渐风靡，可以预见在AppStore上的销售收入在苹果公司的营收中的占比将大幅攀升。无疑，这造就了iPad商业模式的持续盈利，这也正是我们为什么说它是苹果iPad商业模式中最令人称道的地方。

（三）资源整合原则

苹果在资源整合方面不仅是内部资源的优化，也包括对合作伙伴价值和利益的平衡。苹果虽然提供了一整套的服务方案，但它并没有试图去做所有的事情。它致力于与内容提供商和程序开发者的合作，保证合作伙伴可以得到更多的收益。苹果的优势在于为内容提供商和程序开发者提供了一个软硬完美结合的平台。

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如前所述，在有关商业模式本质的三种基本观点中，价值创造视角的观点得到多数学者的认同。本文以此为基础进行分析，且这一价值特指顾客价值。企业顾客价值的创造过程分为三个维度：价值命题、价值创造和传递、价值实现。从价值命题到价值创造和传递再到价值实现，能够完整表达企业的经营逻辑［18］。其中，价值命题是指企业为顾客提供什么价值，包括细分顾客和市场范围；价值创造和传递是指当企业决定为哪个范围的何种顾客提品和服务时，应整合内外资源为顾客创造价值，并选择合适的渠道传递顾客价值，它包括企业的经营方式和顾客接触方式；价值实现是指企业应设计适当的盈利方式与顾客完成交易，在实现顾客价值的同时，回收一部分价值作为企业盈利，并为下一轮价值创造做准备，其核心是企业的盈利方式。关于顾客价值创造的三个维度，许多学者提出了各自的见解［19-24］。笔者将其归纳为“细分顾客和市场范围”﹙对应价值命题﹚、“经营方式和顾客接触方式”﹙对应价值创造和传递﹚、“盈利方式”﹙对应价值实现﹚，作为体现三个维度的分类指标。这也符合Megretta所指出的“好的商业模式始于对人类动机的洞察，止于丰富的利润流”［25］。这些指标还可以进一步细化为更具体的形态﹙下文将作详解﹚。根据本研究的实际情况与需要，列表1如下。表1和图1均以直观的形式反映了本研究的分析框架。

数据来源与变量说明

﹙一﹚样本选取和数据来源本研究选取在沪、深两地上市的零售企业作为研究对象。原因是：其一，零售业在国民经济中具有重要地位，但有关零售业商业模式的研究尤其是实证研究较少；其二，零售业属于流通行业，面对的是终端消费者，商业模式对其经营绩效影响很大；其三，零售业上市公司的相关财务数据较易获取且可信度较高。为了保证数据的可信性和分类的权威性，本文以Wind数据库中中国证监会行业分类中的零售业上市公司为研究对象，且公司应具备近3年﹙2008年~2010年﹚完整的年度财务数据。根据这个标准，最终有64家公司符合要求。相关的企业绩效指标全部根据企业财务报表数据计算得出。﹙二﹚变量说明1.商业模式变量商业模式变量是本研究的自变量，属于类型变量。根据表1，结合零售业的实际特点，对64家样本公司的商业模式进行划分，将其商业模式变量具体化。﹙1﹚细分顾客。细分顾客可以根据企业服务的顾客群体来进行，具体到零售业，则是根据企业出售商品所针对的顾客群体来划分。一类是企业出售的商品针对所有的消费者，即为大众型顾客﹙Pub-lic，简称P﹚，如百货商场；另一类是企业只为某一特定类型的顾客提供服务，即聚焦型顾客﹙Focus，简称F﹚，如苏宁电器只为那些购买电器类产品的顾客提供服务。﹙2﹚市场范围。根据我国零售企业的实际情况，本文将市场范围设定为四种具体形态，即本地主导﹙Dominant，简称D﹚、地区渗透﹙Penetrative，简称P﹚、区域扩张﹙Expansive，简称E﹚和全国布点﹙Na-tional，简称N﹚。划分依据主要是企业开展业务的地理范围和不同地理范围业务所占企业总业务的比重，其中，本地主导是指企业在一个地级市﹙或直辖市﹚的营业收入占总营业收入的80%及以上；地区渗透是指企业在一个省份﹙或自治区﹚的至少3个地市开展业务，且在每个地市的营业收入不超过企业总营业收入的40%；区域扩张是指企业在2至4个省份﹙或直辖市、自治区﹚开展业务，且在单个省份﹙或直辖市、自治区﹚的营业收入不超过企业总营业收入的40%；全国布点是指企业在5个及以上省份﹙或直辖市、自治区﹚开展业务。﹙3﹚经营模式。零售企业的经营模式包括专业市场﹙Specialized，简称S﹚、连锁经营﹙Chain，简称C﹚和业态整合﹙Integrated，简称I﹚3种。其中，专业市场是指零售企业同时拥有若干个出售单一品类商品的商店，而这些商店独立运营，出售的商品之间关联度较低；连锁经营是很多零售企业普遍采用的运营模式，是企业扩大经营规模最常用的方法［26］，包括直营、加盟、自由连锁等方式；业态整合是指零售企业为了寻找扩张和抓住新的增长点，将便利店、超市、百货商场、购物中心等零售业态整合经营。﹙4﹚顾客接触方式。顾客接触方式分为传统﹙Traditional，简称T﹚和现代﹙Modern，简称M﹚两种。前者是指零售企业只通过实体店销售商品；后者是指零售企业还开展了网上销售业务。﹙5﹚盈利方式。零售企业的盈利模式主要包括薄利多销型盈利模式和顾客体验型盈利模式两类。薄利多销型盈利模式﹙Puerile，简称P﹚是通过标准化经营、建立高效的业务流程、优化价值链等手段，降低自身的成本，为顾客提供物美价廉的商品［27-28］，通过尽可能扩大商品出售的“量”来保证企业的盈利，如便利店、连锁超市、大卖场等都采用这种盈利方式。顾客体验型盈利模式﹙Experience，简称E﹚是通过提供高质量和高知名度的商品、实行优质服务、坚持高价格策略、推广零售企业的品牌形象而获得丰厚的利润。这种盈利模式强调零售企业注重“质”的服务，使商品产生“溢价”而盈利，如大型的百货商店、精品店、“一站式”购物中心等主要采用这种盈利方式。根据以上分析框架，首先决定样本公司在每个分类指标上的具体表现形态，然后将3个维度5个指标的分类结果﹙表现形态﹚进行组合，最后得出各样本公司所属的商业模式类型。64家样本零售企业的商业模式分类结果见表2。2.绩效变量企业绩效变量是本文研究的因变量，属于数值变量。考察商业模式对企业绩效的影响，必须建立全面的绩效评价体系，以完整考察商业模式对企业绩效不同方面的差异化影响。本文选取盈利性指标、成长性指标、运营性指标以及每股指标综合考察企业的绩效表现﹙见表3﹚。

商业模式对企业绩效的影响分析

﹙一﹚通过对F值与临界值的比较，验证造成均值的差异是否具有统计显著性。One-WayANOVA是检验单因素在不同组别的均值是否具有显著差异的一种典型方法［29］，其模型可以表示为：Yij=μ+αi+εij，其中，i=1，2，…，k，表示因素的组数，j=1，2，…，n，表示样本编号。为保证方差分析的可靠性，并使更多的样本企业能够被包含在分析范围内，本文只选择被两家以上企业采用的商业模式作为方差分析对象。从表3来看，这样的对象共有14个组，分别是编号为1、2、3、6、8、13、15、18、21、23、24、26、31、35的商业模式，这14个组所包含的零售企业共41家，约占所有样本企业的63%，即占到了样本企业的大多数。﹙二﹚方差分析为了保证研究的可靠性，缩小仅分析单一年份绩效指标带来的误差，进行方差分析时，每个企业的某个绩效指标值是在分别计算出2008年~2010年该企业在该指标上的值后求其算术平均数所得。通过对采用14种商业模式的企业选取不同的绩效指标分别进行方差分析，得到组间、组内方差及最终Sig.值，进而可判断商业模式对各种绩效差异的影响水平。方差分析结果见表4。根据表4的方差分析结果，可以得出以下结论：1.商业模式对盈利能力的影响最为显著。在盈利指标上，实施不同商业模式的公司间的净资产收益率、总资产报酬率、投入资本回报率的sig.值分别为0.001、0.010、0.016，均小于临界值0.05，即均有显著性差异。2.商业模式对成长能力的影响较为显著。采用不同商业模式的公司间在3个成长性绩效变量上的sig.值分别为0.212、0.010、0.015，其中在每股收益同比增长率、净利润同比增长率的sig.值都小于0.05，具有统计显著性，营业收入同比增长率的sig.值大于0.05，显著性较差。3.商业模式对运营效率的影响较弱。反映运营效率的存货周转率、总资产周转率的sig.值分别为0.260、0.215，远大于0.05，只有固定资产周转率的sig.值远小于0.05，具有统计显著性。4.商业模式对每股指标有显著影响。不同商业模式间的每股收益和每股净资产的sig.值分别为0.018和0.013，都小于0.05，具有显著性差异，说明商业模式对每股指标有显著性影响。

对不同类型商业模式的比较和综合评价

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近十多年来，农业电子商务研究领域逐渐被国内外学者所关注，这些研究中，针对农业电子商务模式的研究比较丰富。彭璧玉（2001）等学者提出我国农业电子商务在实践中形成了MtoM模式、战略联盟模式、中介模式、会员模式；李兵（2006）认为目前我国农业电子商务模式主要是信息服务模式；万全亭（2007）认为我国农业电子商务应该着重发展B2C模式；莫宏建（2006）认为B2B是中国农业电子商务的主导模式。郭娜、刘东英（2009）认为我国B2B电子商务模式大致可以分为三种类型,即买方集中模式、卖方集中模式、中立的网上交易市场模式，并认为近期内农产品网上交易的C2C模式不会成为农产品电子商务的主要模式。这些研究为我们提供了有益的借鉴，但仍然难以从全面和整体上反映农产品电子商务的市场状况及发展模式，也鲜有针对我国农业电子商务发展效率不高问题的理想解决方案。我国当前农业电子商务发展的问题是生产和消费环节信息难以衔接，存在成本制约和可操作性差的问题，因而很难体现出电子商务的真正优势。综合来看，虽然农业电子商务的发展仍存在着诸多制约因素，但运用现代信息技术提高“三农”经济是大势所趋。随着技术的发展，数据仓库、数据挖掘、客户关系管理等先进技术都将在农业电子商务领域发挥作用。

农业电子商务应用模式

（一）农业信息服务模式

农业信息服务模式是以政府或行业组织为主体建立农业信息服务网络，为农业生产和农产品销售提供服务和提供信息。通过短信服务平台、互联网以及国家农业部在全国推广的“三电合一”建设项目建立农业信息服务网络体系，面向“三农”提供信息服务，及时、准确地将农业政策、科技信息和市场信息送到千家万户，促进农业和农村经济的全面发展，帮助他们调整农业生产结构，优化产品质量，最终达到促进流通、增加收入的目的。

（二）农民经纪人模式

以农业企业、农业组织或掌握农业信息技术的个人为代表的农民经纪人，作为分散经营的农户的电子商务人，对内联系、指导、组织或农户的网上经营，对外通过互联网和推广农产品和服务。农民经纪人通过对农户提供的农产品和服务进行组织和协调，成为农户与农业电子商务的中间桥梁。由于我国农村信息化条件的落后，农民一家一户进行信息交流的成本是相当大的，这种模式可以有效地解决农民上网难和缺少技术条件的问题，使分散的农户生产和销售变得相对集中，加强了信息的服务能力，使参与者能得到比较全面的相关交易信息，在一定程度上消除了信息的不对称性。

（三）电子商店模式

农产品电子商店模式是农户组织或小型农业企业通过建立自己的网站或借助农业电子商务门户网站提供的网站平台，在互联网上展示自己的产品和服务信息，在网上推销自己的产品或服务，利用电子商务技术从事商品批发、零售业务，提供商品在线订货和在线服务等基本功能。农产品电子商店模式投资小、成本低、运营简便灵活，对设备、人员和技术的要求都较低，适合于农业合作社、农村联产承包户或小型农业企业等小型农业组织。

（四）电子商场模式

农产品电子商场模式是针对农产品生产和服务的地域性特点显著、以区域服务为中心、通过区域“龙头”企业或农业组织建立的电子商务平台。作为区域农产品的门户网站，整合当地农产品批发市场和各种农业资源，实现农业销售、加工、生产一体化经营，形成网上农产品和农业服务的批发零售市场，下联广大农户、上联国内外市场，具有开拓市场，带动生产，深化加工，延展农产品销售空间和时间，增加农产品附加价值等综合功能。

（五）电子市场模式

农产品电子市场模式旨在建立大型综合网上交易市场，这种由大型农业企业或农业行业组织创办的包含农产品交易的综合网上交易市场，可通过购买、出售、拍卖等方式交易水产品、肉类、蔬菜、面类、大米等众多商品，以BtoB经营为主要模式，销售方是生产者、农协、经济联合会、批发商等，购买方是中间批发商、零售店、量贩店、加工业者等，服务面向全国乃至全球。农产品电子市场模式下可以建立农产品电子交易所、农产品综合交易市场等大型农产品交易平台，具有完善和强大的交易功能，各类农产品信息公开，信息标准统一，价格透明，交易双方通过互联网即可实现实时交易，大大削减了中间流通费用。

以电子商务链为核心的农业电子商务发展模式

对于各种农业电子商务模式，在应用层面要使各种模式充分发挥作用、相互协调配合，就需要以电子商务链为核心将各种农业、农产品市场资源进行整合，利用现代化的技术手段，将农业组织与由各级各类市场组成的农业电子商务平台和农业信息服务平接起来，三者形成三足鼎立态势，进行信息沟通和交换，并互相支撑、互相监督，保证农业和农产品信息及时准确的投放和交互。利用电子商务的手段，将这些农业和农产品信息电子化，对电子商务交易过程中商流、信息流、资金流、物流及信用流的相互关联以电子商务链的展示与沟通、谈判与签约、物流与配送等环节的实际联系进行整合，可以有效降低商家与消费者沟通的成本，提高效率，节省社会资源，创造社会效益。以电子商务链为核心的农业电子商务发展模式的框架模型如图1所示，建立以电子商务链为核心的农业电子商务发展框架，可以有效实现农产品和服务的电子商务应用。在这一框架下，包括各农户、农业企业、农村合作社和农民经纪人等的农业组织是农产品和服务的提供者；通过农业信息服务平台可以得到丰富的农业生产、经营信息；包括电子商店、电子商场和电子市场在内的农产品电子商务平台是农产品和服务信息的和交易平台。农产品电子商务平台承担着电子商务链中沟通与展示、谈判与签约的功能，并实现最终交易，是信息流和商流的主体。在农业组织内部，农户与农业企业、农民经纪人、农业合作社可以展开多种形式的合作，通过委托关系的建立寻求最佳合作模式。银行与金融机构承担着支付结算功能，是资金流的主体，物流服务企业或部门承担着物流配送的功能，是物流的主体；CA中心认证机构担负着信用保证功能，是信用流的主体。农产品中间商可以通过农产品电子商务平台，从事农产品的批发、零售业务，并实现交易功能；农产品消费者通过农产品电子商店或电子商场购买自己所需要的产品和服务，并通过电子商务平台得到信息流、信用流、商流、资金流和物流各环节的服务。考虑到农村互联网普及率尚低及从事农产品流通工作的人员一般是户外和移动作业的特点，在以电子商务链为核心进行农业电子商务体系的整合过程中，在技术层面应该综合考虑到多种技术的采纳和对接，利用现有的网络资源进行平台搭建，要综合利用互联网技术和移动通讯技术实现系统的集成，实现短信息、WAP网与互联网信息的对接，让分散的农户、集贸市场的个体商户都能够简单便利的和收集农产品供求信息，打破农产品交易的地点和时空限制，无论在家、在田间地头、还是在集贸市场都能方便地进行交流和交易。建立以电子商务链为核心的农业电子商务发展模式，应该在政府引导下以市场为驱动、以企业为主体循序渐进。政府不仅要加强对基础网络设施建设的扶持,而且要引导发展农产品电子商务示范体系，加快农产品标准化建设，充分发挥农村合作经济组织的作用以及农业龙头企业的作用，加强农业电子商务的宣传教育,采取各种措施培养农业电子商务人才。我国现阶段发展农业电子商务应该重点从以下几方面进行资源整合和市场培育：

（一）进一步完善和整合农产品信息化平台

由于农产品经营分散性的特点，农民的市场意识、信息意识、风险意识淡薄，利用信息的能力不强以及农民的信息获取成本较高等原因，都导致现有的农业网站和农产品交易平台所提供信息的受益对象非常有限。同时，农村市场信息采集困难重重，布点不尽规范，标准也不统一，指标体系不够完善。因此，进行农产品信息化平台的整合与开发十分必要。进行信息化平台整合，首先要整合农产品市场信息资源，改进信息采集和信息手段，提高信息平台的交互能力。以现有农业系统信息采集渠道和采集点为基础，形成统一规范的市场供求与价格、科技、政策、生产、资源环境等信息采集系统。统一信息采集标准，调整信息结构，重点加强农村市场供求与价格、农业科技等信息采集系统建设，拓宽信息收集渠道，扩大信息量。其次要抓好农产品生产、加工企业信息上网，扩大信息来源，引入竞争机制。此外，要加强信息资源的加工、整理、分析，建设农产品信息大型数据库，重点解决各级数据库之间联网运行、资源共享的问题。

（二）大力发展农产品移动电子商务平台

篇（9）

商业银行近年来积极拓展它们在金融服务业的传统功能，并逐渐发展成为共同基金和保险品的销售渠道。这种成就大部分应归功于广大零售客户群体和客户服务部门，这也是共同基金发展对商业银行传统存贷业务造成冲击的一种回应。不论何种原因，在现今日趋激烈的竞争环境中，商业银行同样为它的客户提供了一系列的投资产品，如共同基金和年金，还有相关投资服务，如共同基金资产分配项目等。

一、金融业的发展突破了对商业银行投资的限制

当今社会，金融业的变革推动了商业银行对证券和保险的销售，打破了传统银行业务的界线。这已经对发达国家金融管制制度形成了考验，并且银行对这些扩展销售行为有关的监管也进行了抵制。同时，从事非储蓄性销售业务，使商业银行和其他非银行机构不得不按照它们需要遵守的新监管制度来重新考察它们现在的市场和报酬结构。过去发达国家商业银行从事证券业务也要受到政府法规的监管。美国的银行监管是一种双重系统结构，也就是说，储蓄机构和它们的分支机构要么受到美国政府的监管，要么受到州政府的监管。在美国联邦政府的层面上，1956年的美国《国家银行法案》和《银行控股公司法案》，分别适用于美国商业银行和控股公司，州特许银行要遵守所在州银行法规。一般来说，银行法规用于保证金融机构的安全性和稳定性。

美国对商业银行从事证券业务的主要限制最初源自于1933年的《格拉斯－斯蒂格尔法案》，该法案要求将商业银行的储蓄业务和投资银行的证券交易业务相分离。为此，《格拉斯－斯蒂格尔法案》禁止商业银行从事证券承销业务或参与证券交易，以保证商业银行的安全性和稳健性。当然《格拉斯－斯蒂格尔法案》并没有禁止所有的银行从事证券业务，国家银行可以“投资证券”。此外，《格拉斯－斯蒂格尔法案》并不禁止美国国内商业银行为顾客充当证券交易的人。

除了《格拉斯－斯蒂格尔法案》，美国还有《银行控股公司法案》，用以监管银行控股公司及其非银行分支机构的证券业务范围。这个法案试图将银行控股公司的银行职能与其他机构的相关投资职能相分离。当非银行业务与银行业务紧密相关且该业务的公众利益远大于任何可能副作用的情况下，银行控股公司可以从事该项业务。特别是20世纪80年代以来，《格拉斯－斯蒂格尔法案》中的条款(主要是第16部分和第20部分)被司法解释大大地削弱了，商业银行可以充当人的证券产品业务和服务的范围扩大了，并增进了银行与从事经纪业务的证券公司之间的联系。

随着时间的推移，美国商业银行为投资产品提供经纪业务的范围经受了市场的检验，逐渐变得明晰且不断扩展。美国商业银行能够向大众提供经纪业务的授权是通过一项美国联邦特区法院的裁决而得以确立的。该裁决支持1982年美国货币监督局(OCC)批准的国内银行拥有佣金型经纪公司，在此之后不久，银行控股公司也取得了同样的授权，而且这种授权最终获得美国最高法院的认可。根据众多的市场投资者的需要，美国商业银行自然而然地就介入到了共同基金业务之中。1985年的一项OCC解释性声明批准商业银行从事共同基金销售业务，允许全国性银行以人的身份进行共同基金交易并提供相关管理。1987年又再次扩充为允许银行为客户提供全面的经纪业务和咨询服务。美国商业银行虽然获得授权进入证券市场，但它们也必须遵守错综复杂的证券法规。

二、美国拓展商业银行投资模式

近二三十年来，美国商业银行能够以多种形式向客户提供投资品的服务，银行和银行控股公司可以发展佣金经纪业务或者是成立提供全面服务的经纪分支机构，它们还能与第三方卖主或服务提供商之间达成合约性质的网络协议，或者是建立其他形式的合资协议或销售关系。

1、共同基金的银行销售。共同基金在美国商业银行的投资业务中占有十分重要的地位。任何一家商业银行要进行共同基金的经纪业务，就要先成立一家独立的从事经纪业务的下属机构，这样能够为将来建立以激励为基础的报酬协议提供更大的灵活性。一般地，只要资产分配服务可以收到报酬，那么经纪组织和投资顾问组织也会有相应的安排。银行也可以在它们以外的范围寻求销售渠道，并且可以和第三方金融服务商签订协议，这些协议可以采取多种形式，每一种都有自己的优缺点。这取决于参与者最终的经济和销售目标以及法律、监管的标准与限制。商业银行喜欢通过与其他金融服务组织合作或合资的形式，将更多的物质资源投入到证券相关业务的发展之中。银行参与的其他普通协议包括面向银行客户的金融工具发行者提供付费服务。商业银行或它们的下属机构可以从事的服务包括投资咨询、股东服务、转让服务和管理业务，协议的非银行参与方一般从事承销和销售业务。而这些业务是银行所不能从事的。将承销业务从服务业务中分离出来是商业银行从共同基金获取费用或是创立自己的共同基金品牌所采用的一般方式。协议的另一种形式就是商业银行向自己的客户介绍非银行公司的产品，再从中收取佣金；或者说就是银行向非银行公司出租或出卖顾客名单。这些商务协议的参与者必须遵守协议，协议的参与者与这些协议的银行和非银行参与方必须履行的信息披露义务和其他的客户保护标准的要求甚至已经涉及到银行的监管范围。

2、保险产品的银行销售。近年来，保险业务也成为商业银行的一种投资产品。银行可以通过与具有合法资格的保险机构签订合约，再向客户提供保险品的方式，就可以绕过许多法规。一家保险机构可以在银行内设立一个部门并履行有关管理职能。这些有资格的机构可以按照某些法规和有关合伙、合资的政府法规要求与银行建立雇佣关系。这种协议的一般形式就是出租协议。根据这种协议，银行可以获取州法规许可的固定租金或是从保险机构的业务收入中进行提成。还有就是与保险公司建立合资关系。1998年法国安盛集团掌握的保险资金达6550亿美元，苏黎世金融集团掌管的保险资金4030亿美元。其他销售关系的一般形式包括雇用一家按证券法规注册为经纪公司和符合保险法规具有保险人资格的银行附属机构。另一种使银行可以绕过证券法规的办法就是让一家保险公司按照政府法规对银行雇员直接进行管理授权。与非合并的经纪公司达成三方网络协议，也可以是其他方式。如果保险品不需要通过经纪公司，银行可以仅仅通过与一家合格的机构建立合约的形式来销售其他保险品，尽管这种保险不同于固定或可变年金合同的情况下，地方政府的合并法规可能禁止这种协议。报酬形式就像参与协议的组织之间的关系构成一样复杂，通常由银行将要承担的角色来决定。最普通的报酬形式来自于资产管理费、共同基金咨询费和分销金融产品的手续费。银行或它们的分支机构在资产分配项目中提供投资建议，那么它们可以向客户直接收费。

考虑因获取报酬而可能产生的监管问题，报酬形式的一个微小变动就可能对协议受监管的组织产生根本的影响。在资产分配项目中，经纪业务和投资咨询业务经常是混在一起的，一方面要受到有关经纪公司的监管；另一方由于报酬合约的缘故，受到投资咨询方面的监管。

3、证券的银行承销。在美国，尽管商业银行有很大的空间来参与证券业务，但是由于银行法规方面的限制，仍然严格地约束商业银行进行承销证券发行业务。然而美国的银行法允许商业银行改选美国政府和下属职能部门的承销义务，以及各州及其下属部门的承销义务。美国银行法约束银行承销业务，也是为了避免银行在证券发行时面临投资风险所导致的潜在利益冲突。这种约束起到一种“屏障”的作用。这样，全国性银行要与经纪公司签订协议，以经纪公司作为共同基金或不变年金的承销商，而银行只提供管理和其他形式的服务。银行一般是与经纪公司签订一项销售合同来提供这些服务。这些服务包括维护共同基金记录、计算资产净值和其他业绩指标、准备和整理与证券交易委员会(SEC)的注册声明；为共同基金或者是可变年金的销售提供报酬，尽管收取这种费用可能意味着银行具有承销商的身份。其支付的费用是与共同基金的销售相联系的。4、退休金定期存单的承销。在美国，退休金定期存单综合了年金终身支付的特征和存单担保利率的特征。但是这种金融产品是保险公司设计出来直接与年金进行竞争的，不同于保险公司年金的是，退休金定期存单具有美国联邦存款保险公司存款的资格并与客户存在该银行的存款一样受到存款保险的保护。最高限额可达100000美元。数额较小的存单，如5000美元，客户可以灵活选择到期日，并且在存款期间(1年到5年内)存款利率固定，存款期内支付数额要依照客户的账户余额来决定。客户可以在到期时领取总额的2/3，其余部分将会按月支付给客户一定数额，直到客户主动终止。1995年4月6日，美国联邦国税局(IRS)提出了一项管制规则，就是向例如退休金定期存单等非债务合约征税，除非这些合约所有的支付手段符合下列条件：一是平均存活期或寿命期内至少每年进行支付；二是在合约期内支付水平不提高；三是在合约规定的初始投资完成一年内开始支付。这些规定可使大多数银行发行的退休金定期存单失效，除非是发行一年内就开始支付退休金定期存单。因为退休金定期存单是在市场上交易的一种长期存单，所以，美国上述这些规定就大大减少了退休金定期存单在市场当中的吸引力。这些规定适用1995年4月6日之后发行的合约。因此，美国联邦国税局的提案招致了国会的反对。目前，在美国银行销售退休金定期存单的问题，不论是作为司法裁定，或是国会提案，或美国联邦国税局提案，都还没有得到彻底解决。

三、中国拓展商业银行投资的策略选择

随着中国金融体系建设的日臻完善，我国商业银行必将与发达国家的大银行展开竞争。与过去不同的是，银行已经不再拘泥于网点、时间、地域的限制。多样化的营销渠道和不断创新的营销方式，尽可能地满足客户多样化、个性化需要，使商业银行的投资领域进一步拓宽，无论是古老的，还是新兴的；无论是大银行，还是小银行；无论是国有的，还是民营的，所有不同类型的银行都可以在一个平台上公平竞争，特别是金融全球化为商业银行的竞争设立了一个新的起跑线。

1、改变商业银行现行投资管理模式。面临外资银行大举进入中国的严峻挑战，国内商业银行必须尽快改变传统的管理模式，要以新的战略眼光实现商业银行投资管理模式的转变。特别是要尽快破除对商业银行投资模式的制度上的制约。随着商业银行混业经营趋势的日渐明朗，商业银行、证券公司、保险公司、信托公司产品的交叉进入，激烈的市场竞争需要新的竞争规则，催生银行投资制度的建立和旧制度约束的破除。综合化的经营方式要求银行与证券、保险、基金、信托有更广泛、更实质的合作，使我国商业银行的投资环境完全与发达国家的管理模式接轨。

2、丰富金融产品，为更多投资者提供新的入市交易机会。目前，我国投资银行的资本金极为有限，但是通过运用互换工具来支持银团贷款却不会对它自身产生资本金不足的压力，同时还可以与客户建立良好的信用关系。另外，还可以通过信用衍生工具交易建立新的资产组合来满足不同风险管理需求和投资偏好。因为信用衍生工具提供了更多的机会满足投资者的投资要求。目前一些商业银行借助理财产品的平台，推出了名为“理财产品”，但实际上是具有信用衍生产品特性和风险的金融服务工具。比如，民生银行推出“信用类理财产品”，根据客户对国际资本市场趋势的判断，帮助客户获取超额回报。通过信用升级，形成新的产品，出售给市场上不同风险偏好的投资者，改善金融机构资产负债结构。

篇（10）

一、企业整体的上市的概述

所谓整体上市，就是指集团公司或母公司通过股份制改革，在集团层面或母公司层面形成多元投资主体或产权多元化，集团公司或母公司的资产全部进入股份公司并上市。也就是说，一家企业将其主要经营资产和业务整体改制为股份制公司进行上市的做法。有时候也认为是企业主营业务资产整体上市，这是指与集团公司或母公司主营业务相关的资产全部进入上市公司，非主营业务资产则进入存续企业，同时保留一个集团公司，但习惯上把这种类型也称为整体上市。

整体上市是相对于分拆上市而言的。所谓分拆上市，即将企业部分资产剥离出来，通过重组改制到资本市场上市，也可称为部分上市。通常指一家公司将其部分资产、业务或某个子公司改制为股份公司进行上市的做法。分拆上市往往容易导致上市公司和控股股东及其下属企业之间的关联交易以及同业竞争等问题。而整体上市是以集团公司整体上市为目标，积极推进集团公司产权多元化的股份制改造，形成符合上市要求的现代企业制度，能够明确集团公司与子公司之间的股权关系，从而完善现代公司的治理结构。同时，可以以整体上市为契机，对企业内部的资本、劳动等资源进行重组和整合，必要时可以重构集团公司的组织架构及管理流程，通过管理架构章显改制后企业的提高规模效应和较强的市场竞争力。整体上市也可以为集团公司提供更加广阔的融资平台，使其在竞争中占有主动地位。

然而，企业整体上市后，理论上企业仍然存在控股股东，仍然存在可能的关联交易，而避免一股独大、中小投资者被侵害等问题并不能从根本上获得体制保障。因此，整体上市的最终结果取决于企业治理结构，取决于有效的约束机制、有效的激励机制等的建立。

二、企业整体上市的模式

1.增发模式，即上市公司通过增发、配售等形式进行二次融资来收购母公司的资产以实现整体上市。增发新股时可以采取定向增发和非定向增发两种形式，可以向母公司增发、向其他股东增发、向其他投资者增发。这种模式是目前企业整体上市时采用较多的一种模式，只得注意的是，新注入的资产盈利能力一定要高于至少要等于拟收购的上市公司的资产盈利能力，否则不会受到机构投资者和股民的青睐。一般来说，采用这种模式进行整体上市的公司，一般是通过非公开的形式向控股股东发行股票以购买集团的资产实现核心资产整体上市，暂时不向二级市场募集资金，同时注入的是整体核心业务，置换非核心业务，因此，比较容易受到机构投资者和股民的关注和青睐。

2.吸收合并，有两种形式，一种是通过股票置换进行吸收合并，即母公司通过在所控制的几个上市公司之间以换股的方式进行吸收合并，从而实现公司资产的整体上市。这种模式比较适合于这样的公司，即原来母公司下属有两个或两个以上上市公司，并且经营业务相同。一般是保留一家上市公司的法人资格，以这家上市公司为平台，通过股票交换的形式吸收合并其他上市公司的资产。另一种是通过现金收购进行吸收合并，即通过现金收购的方式完成资产的吸收合并，实现集团公司的整体上市。这种模式又可以分为正向收购和逆向收购两种形式，逆向收购是上市公司用现金收购母公司的资产，前提是上市公司现金较为充足，并且母公司需要现金；正向收购是母公司用现金收购上市公司公众股并实现整体上市，同时已上市公司退市，这种形式适用于整体上市时或整体上市后要消除在同一证券市场上的双层或多层上市公司结构的企业集团。

3.并壳上市，即集团公司整体改制为股份公司并首次公开发行股票，其资产全部进入上市公司。这种模式适合于那种原来没有上市公司的集团公司，或处于快速发展阶段对资金需求较大并要求使内部资源得到有效整合的集团公司。

以上几种模式是企业整体上市的基本模式，实际上企业在选择整体上市的模式和途径时，往往是根据企业自身的实际情况及影响整体上市的因素来综合运用这些模式和途径。整体上市的不同模式和途径为企业提供了选择的多样性，企业可以结合自身的实际确定整体上市的模式，也可以进行金融创新。

三、三种模式的比较分析

实质均是资产重组行为。无论是吸收合并、增发，还是并壳上市，从其本质上来看，都是一项资产重组行为。通过资产的重组，上市公司继承了原有集团的经营性资产，为公司的进一步发展奠定了基础。母子公司股权结构相对简单。集团公司同上市子公司、上市公司同未上市的资产之间有简单的股权结构有助于集团公司进行资产重组，从而实现整体上市。集团资产的质量相对较好。整体上市在扩大上市公司规模，募集更多资本的同时，也面临着上市公司的持续发展问题。原有的上市公司，由于是集团分拆而成的，其质量一般都是集团内较好的。因而，未上市的资产的好坏直接影响到整体上市后的上市公司的发展。上市目的都包含了进一步融资的考虑。企业的发展离不开资金。企业发展越好，其对资金的需求量也越大。无论是何种模式，整体上市都包含着进一步融资的考虑。

四、企业整体上市模式选择中应注意的问题

1.企业整体上市后母公司的定位和作用问题。企业整体上市后，关于母公司的地位和作用的定位问题是一个需要关注的问题。如果母公司的全部资产都进入一个上市公司或多个上市公司，母公司实际上成为投资(控股)公司。母公司作为投资公司，主要职责是向上市公司派出董事，关注和分析上市公司的财务状况，不直接经营管理旗下企业的事务。而母公司要真正成为投资(控股)公司，需要对存续资产不断进行整合、改造，将具备条件的资产不断注入上市公司，将不具备条件的资产逐步剥离出去。

2.整体上市如何促进公司治理结构完善和经营机制转换的问题。从证券市场的形成来看，企业上市的主要目的是筹集发展资金、分散投资风险、优化资源配置等，但证券市场的发展对完善公司治理。公开信息披露、严格市场监管等提出了越来越高的要求，这对现代企业制度的发展特别是公司治理结构的完善具有积极的推动作用。集团公司通过改制整体上市，为完善公司治理结构和转换经营机制面临一些深层次的体制机制问题提供了重要契机。应利用整体上市的机会，力争在完善公司治理结构和转换经营机制方面取得实质性进展。从目前的情况看，整体上市企业在完善公司治理结构方面作用比较明显，但仍有不小的差距，在促进企业转换经营机制特别是实现职工能进能出方面进展不太明显。

3.整体上市与双层或多层上市公司的关系问题。许多大型企业集团在整体上市时往往旗下已有多个上市公司。企业集团整体上市时面临着这些已上市公司如何处理的问题，如果整体上市后旗下还有上市公司就会出现双层或多层上市公司结构的问题，即使处理完的企业，由于在企业发展中存在着收购企业等因素，很可能会再出现双层或多层上市公司结构的现象。这就会使母公司的控制力可能减弱，公司整体运作速度减缓。从提高企业集团执行力和内部一体化管理水平考虑，企业整体上市后下面二级或三级公司不宜上市公司过多。具体如何选择，要根据企业的实际情况和发展阶段来确定。

4.整体上市与辅业改制的关系问题。企业要提高竞争力，必须提高主业的竞争力。企业要实现整体上市，就要进一步做好辅业改制工作。辅业改制事关职工的切身利益，涉及企业的稳定，由于整体上市部分的资产都是主营业务资产，盈利能力较强，注入上市公司的资产大多是优质资产，这将加大辅业改制企业职工心态的失衡，加大辅业改制的难度。辅业不改制，集团公司不可能真正实现整体上市。