业务员生活日常汇总十篇

序论：好文章的创作是一个不断探索和完善的过程，我们为您推荐十篇业务员生活日常范例，希望它们能助您一臂之力，提升您的阅读品质，带来更深刻的阅读感受。

篇（1）

一、销售主管的管理工作直接与市场接轨，是贯彻公司和定价委员会销售决策，决胜市场的最关键的基层管理岗位，这就对销售主管的能力提出了更高的要求。作为营销部销售主管，首先要注重六个能力建设

第一、营销业务能力。作为业务主任，必须熟练掌握销售工作的每一个环节，并具有全面的营销专业知识和高超的市场营销能力。只有具备了高出他人的业务能力，才能在销售实践和对业务室以及业务员的管理和监督工作中做到游刃有余，顺利完成公司制定的销售计划和领导下达的工作任务，在业务主任岗位上，得到下属的认可，领导的肯定以及客户的尊重。

第二、科学管理能力。业务主任开展科学管理的前提首先是严格要求自己，以身作则。按照集团公司各项规章制度，营销部岗位责任制以及考核制度的要求，对业务员的日常考勤、合同谈判、客户开发以及销售业绩等进行制度化管理。同时，在工作中尊重同事、关心同事，尤其是帮助新进和业务能力较弱的业务员，与业务员打成一片，做到人性化管理。通过制度管理和人性化管理，实现业务室的科学管理。

第三、有效沟通能力。业务室是公司对外联系的窗口，业务工作每天都要面对不同的人和事，因此有效的沟通是业务主任必不可少的能力。在部门内部，业务主任要通过沟通，了解业务员在工作、思想、甚至生活中的问题，进而帮助他们解决问题，顺利开展销售工作。

第四、团队建设能力。业务室是实现公司效益的直接执行部门，一支高效的营销团队的建设至关重要。在业务室内部要做到信息共享、合作竞争、共同进步。提高业务员的业务水平、拓宽业务视野，切实贯彻公司领导的营销意图，打造一支能打硬仗，高效团结的营销团队。

第五、持续学习能力。当今社会是学习型社会，我们的企业是学习型企业，我们每个人也必须是学习型的主体。面对风云变幻的国内外经济、政治形势，以及地炼行业日益激烈的竞争，作为业务主任，能否站在销售行业的前列，保证公司的永久竞争力，不断的学习是必不可少的。只有不断的学习，才能取得进步，赶上行业步伐，使自己和公司成为同行业中的佼佼者，立于不败之地。

廉洁自律能力。业务室是一个对外联系较多的敏感部门，难免要面对各种各样的利益诱惑。业务主任应把廉政工作放在首位，自己做到廉洁自律，对业务员要加强监督、指导，把廉政建设落到实处，让反腐倡廉精神深入人心，提高拒腐防变能力，在业务室内部营造“以廉为荣，以贪为耻”的良好氛围，保证廉政工作不出任何问题。

不断加强以上六个能力建设，是成为一名优秀的销售主管的坚实基础。

二、在日常工作中，销售主管要恪尽职守，完成各项管理工作，并努力实现工作创新

第一、做好团队建设，打造一支高效协作，充满激情与斗志的营销团队。打造一支好的营销团队是销售主管工作的首要任务。

第二、完成各项销售任务，实现公司效益。销售主管全面负责各种油品的销售工作，按照定价委员会的决议，完成每月上中下旬的销售计划。

第三、加强信息收集分析，发挥信息对销售工作的指导作用。销售主管应站在更高的角度，实时关注国际、国内市场变化，跟踪市场走向，加强对市场信息的收集、整理、分析能力，拓宽信息来源渠道，及时、全面的了解各类油品信息，并对油品市场后市作出准确判断，为部领导和定价委员会制定销售计划提供全面、准确的信息支持。

第四、做好市场和客户的开发与维护工作，树立企业良好形象。销售主管要全面负责对现有市场和客户的维护，保证各种油品销售顺畅。但是我们也要看到，由于市场竞争的日趋激烈和国企销售模式的相对保守，我们不得不面对客户流失，市场越做越小的现实。作为销售主管，不能固步自封、停滞不前，一味陶醉在国企的优越感中，要时刻保持应有的危机感和责任心，坚持走出去的工作态度，开发新的市场和客户，拓宽公司销售渠道。

第五、负责业务与其他相关部门的联系、协调工作。业务是公司对内、对外的一扇窗口，业务工作中面对的部门、人员较多，有效的沟通与协调至关重要。

六、建立一套完整的销售和信息档案制度。对合同签订和执行情况整理存档，对每一次销售计划的完成情况进行总结，建立固定的月度、季度、年度总结制度，总结销售工作中的经验教训。

第七、建立与考核制度相辅的考核办法。考核制度体现了公司对销售业绩的认可，但是同时也使得部分业务员形成了仅注重合同签订的工作态度。作为销售主管，在考核制度基础上应建立一套辅助的考核办法，对业务员在销售业绩之外的其他方面进行监督，对业务员的日常工作、考勤情况、学习情况、服务态度、服务水平、文体活动参与情况以及销售工作以外的其他工作完成情况进行考评，并体现在考核之中，促进业务员工作能力和工作态度的全面发展。

篇（2）

企业和商之间既有合作又有博弈，但双方最终的目的，是在相互磨合中寻求共同进步、共同发展，这也就是企业外派业务员的职责所在。

作为企业外派到区域市场的业务人员，既要维护企业的利益，又要保证当地商的合理利益，这就要求企业外派业务员必须具备七十二般本领，要在夹缝中游刃有余，不仅能和商建立良好的客情关系，而且能够和商共进退以达成企业的目标。总结企业外派业务员与各级商合作的悲悲喜喜，如下事项可为业务员日常工作行为的指引，谓之“外派业务员的18条军规”。

军规1：明确需求，统一目标。企业外派业务员刚派驻到一个区域时，首先要向商阐述外派的目的，并且提出对商的要求。外派业务员应该做到把商的目标和企业的目标相统一，双方的需求要清楚明了，不能有任何含糊，能够定量化的绝不定性化。

军规2：“攘外必先安内”。商都有自己的业务团队，哪怕是一个二级也会有一支或大或小的业务队伍，作为企业外派业务员要学会运用商的资源，整合业务团队，实现企业和商两支业务队伍的统一管理、统一领导、统一行动、统一命令，是企业外派业务员业务开始的第一课，业务的开展和业绩的提升很大程度上取决这个动作的完成状况。

军规3：把商的公司当作自己的公司。企业外派业务员刚派驻到新区域时，人生地不熟，由于缺乏对商及其所属公司的了解，很容易做出错误的判断和不合适的行为，这将会影响到和商的合作关系。外派业务员应该把商的公司当作自己的公司来看待，到商公司内部各个部门去了解他们的工作程序、人员状态、工作内容等，并且能够帮助他们解决一些工作上和其他方面的一些问题，和他们建立友好的合作伙伴关系。因为，任何公司的业务都是需要相应的部门和人员的支持来完成的，商也不例外，外派业务员不仅要得到商内部人员的认可，还要得到他们的实际支持。

军规4：业务分工要明确，责任要落实到个人。企业外派业务员常常会遇到区域业绩比较差、商业务能力不够、商内部管理比较混乱、人员关系比较复杂等情况，外派业务员作为“外人”在开展工作时也常有“无处着手”、“拳头打不到”的状况。为了提高业务开展的速度和质量，必须明确相互的分工和责任，避免出现“好象什么人都管，又好象什么人都不管”的现象。

军规5：制度和纪律人人遵守。外派业务员由于远离企业总部，难免“天高皇帝远”，随着时间的推移容易养成不良的工作习惯，比如迟到、早退、旷工等，给商留下非常不好的印象，进而造成合作中的种种“怠慢”。所以，作为企业外派业务员，必须熟悉商内部日常行政工作管理，并且遵守商的内部管理制度，给商留下良好的工作习惯和作风的印象，获取商的信任。

军规6：不要擅自做决定。有些企业外派业务员在和商缺乏沟通的情况下，自行做出了一些比较重要的决定，原因是因为商对他们比较信任，使得他们把自己定位成了商“副总”的角色，我带领的队伍中也出现过这个问题。这种行为不仅可能产生不必要的猜疑和嫌隙，更重要的影响是混淆了双方的责任。所以，在做重大决策时，企业外派业务员应该收集充足的材料，并且和商进行足够的沟通和协商后再做决策，尽量把决策错误率降到最低，同时把自身的责任降到最低。

军规7：明确各项费用和费用报销标准。在厂商合作中，因为费用规定模糊而造成的企业和商的纠纷屡见不鲜，明确商承担费用的范围和标准，制定相关政策是避免这种矛盾的唯一途径，并且，政策制定必须防止商为了节约费用而限制业务员出差，从而导致业务员的拜访频率低、业务员的积极性差。

军规8：提高商的参与性。商有权了解而且企业外派业务员也有义务让商了解企业的业务情况，以及各项市场策略的执行状况，定期向商汇报工作应该纳入外派业务员日常工作内容。事实上，让商了解并参与进来，他们不仅能够提出不错的见解，而且也提高了积极性，从而提高了他们对业务的关注度，那么此时从商处获取资源和支持就要相对容易。

军规9：和商保持似朋友又非朋友的关系。企业外派业务员应该和商成为业务上的好朋友，而在现实生活中，和商的相处应保持一定的距离，能够和商高谈阔论，但是尽量避免和商进入娱乐场所、介入商的私生活。

军规10：销售团队建设非你不可。由于商所处的环境和自身的能力所限，一般商对销售团队建设的意识比较弱，或者不知道如何着手建设。所以，商的销售团队建设非企业外派业务员莫属。销售团队建设必须从基础的团队活动做起，尽量做一些有竞赛的、团队协作的、容易制造气氛的，可以让商马上感觉到这种力量影响的活动，这样才会得到商对团队建设的认可和投入。

军规11：挖掘商的潜力，提高商业务队伍的能力。人都有一个毛病，就是不愿意看到自己的问题，但是喜欢指责别人的问题，商也不例外。企业外派业务员可能会发现商到处都是问题，然后就去指责商的问题，接下来“指挥”如何解决问题，但这绝不是一个优秀的营销人所为。外派业务员应帮助商去挖掘自身的潜力，发现商业务团队的优点，提高商整体作战能力，才是解决问题的方法。

军规12：维护良好的商与下线客户之间的关系。我带领的队伍出现过这样一件事情：有位业务员在商处发现其很多做法违背了公司政策，而且该业务员还对商颇有看法，因此他在和商的下线客户打交道时，把这种情况和看法透露了出来，结果可想而知――他无法继续在那个商处开展工作。企业外派业务员或多或少要和商的下线客户打交道，在和他们打交道时切记“商的客户就是商”的原则，和他们建立良好的客户关系是必不可少的。

军规13：排除非正式领导。中国的商许多是家族式管理，由于商家族人员在公司地位的特殊化，就使得这些人往往产生“主人”的思想，他们会或多或少干预别人的工作，干预公司的业务开展，这就增加了企业派驻人员协调工作的工作量和难度，甚至阻碍业务工作有计划性地开展和团队的积极性。所以，企业外派业务员必须和商协商好这种关系，让复杂的人员工作简单化，工作重要但又独立化，例如仓管等职位。

军规14：多站在别人的角度去考虑。很多企业外派业务员抱怨商素质太差，眼光太短浅，舍不得投入，我们的商真的是这样吗？不！这些人能够在市场竞争中立足，都有其不简单的一面。我们应该学会换位思考，站在对方的角度和立场来分析问题，找出对方问题根本所在，然后对症下药，而不能一味盲目地要求商要做什么、要投什么、要怎么做。

军规15：要有足够的耐心。商的公司管理和商的人员都存在或多或少、或大或小的问题，很多企业外派业务员总是有个急切的心理，他们想在最短的时间内就把这些问题解决好。事实上，要解决这些问题必须各方面条件成熟，在时机还不成熟和没有找到有效的解决方案前，我们应该是包容这些问题，而不是盲目地去解决这些问题，特别是商内部管理问题，稍有不慎则会引起公司的整体动荡。所以，企业外派业务员应更多地培养自己的耐心，帮助商创造解决问题的条件，寻找解决问题的时机。

军规16：要有足够的胆识和宽广的胸怀。为什么要有足够的胆识？基于各种因素，大部分销售人员对商是怀有一定忌惮心理的，但是作为外派业务员，很多时候必须要暴露出商的问题，所以需要有足够的胆识。为什么要有宽广的胸怀？因为我们也会经常犯一错误，暴露一些问题，但我们要敢于承认和改正错误。另外，人总是会犯一些错误，我们应该多一点宽容、多一点指导，有犯错才有进步，但是相同的错误一犯再犯，则不可容忍。

军规17：保持原则性。在一些企业，外派业务员和商相互勾结，虚报费用等行为屡有发生，既损害了企业的利益，也助长了商腐败行为。企业外派业务员代表的是企业，在和商的业务来往中，很多时候会涉及到企业的利益，必须坚持企业的准则，维护企业的利益，不能为了自己的私欲或者其他顾忌而做出有损企业的行为。

篇（3）

阴历年前我就开除了这么一个业务员，曾经认为他应该有潜力，并且他是我一个好朋友的弟弟，但在近一年的考验后，却发现他说的跟做的相去甚远。俗话说：商场如战场，业务员没有功劳是绝对谈不上苦劳的，销售任务压得这么重，业务员不出业绩完不成任务本来就是被淘汰的一个重要因素。但更重要的是，他不断地违规出牌，不断地制造麻烦，我给他几次机会之后，他还是依然故我，好象有点气人的样子。待我无奈地只好放弃他时，他就好象一个吊在悬崖上面的一个人，而我就是那个拉住他尽量想把他拉上来的人；但到那时候，我也没力气拉了，如果不放手的话，我也有可能被他拉下去。

兵家最忌讳的是临阵斩将，为了打好我们2008年春节的销售这一仗，我对这个业务员一忍再忍。淘汰这个业务员经历了几件事，这几件事也可以看做是一个过程。

每年的元旦以前，我们都有不少的团购客户，今年元旦以前也不例外，10几个业务人员那几天都特别忙，电话、送货、结款。我在签出库单时，发现这个业务员一个客户也没有，不光我纳闷，业务主任也想不通：因为业务主任基本谈妥了的几个客户，甚至都已经定下了，让他去做最后的努力，他愣是没做下来。为什么？其结果是，他根本就没去！这是第一件事。

元旦中午，我接到一个客户的投诉电话，说是有窜货；因为我对窜货深受其害，所以对窜货深恶痛绝：人家辛辛苦苦做了一年的市场，你不费吹灰之力去把人家成熟的苹果摘了吃了，这算什么道理？我一股火气腾腾而起。刚放下电话，这个业务员的电话打进来了：是他窜的货，问我怎么办？然后我陪着笑脸去做协调工作，其结果是浪费了精力，浪费了时间，也花费了上万块钱。我给他下了指令：马上进入春节销售旺季了，戴罪立功！这是第二件事。

我们是驻外分公司，都不是当地人，家也都不在当地，所以，我们日常的工作和生活都是统一管理，同睡同吃，过集体生活。这就要求我们为了业务员的健康发展，加强严肃对业务员的管理，比如晚上出门要请假，各方面的工作必须要有计划性，晚上要开会进行总结和提练等，这些都是每天必做的工作。所有的人都在严格遵守着公司的纪律和规章制度，但这个业务员又出问题了，私自外出，好在没有夜不归宿；先斩后奏请别人吃饭，拿着发票要求报销，好在没有喝醉酒闹事；公司上网很方便，但多次泡网吧，好在没有搞出一些网恋网游之类的事情来。这是第三件事，我真是忍无可忍了，怎么能这个样子呢？

篇（4）

通过这两年的工作，我感同身受，看到了公司所发生的变化。与去年相比我们的团队办公环境好了，生活等方面也都到了很大改善，当然生活方面不是最重要的。最重要的是经过两年的发展与进步，我们的销售业务“流程化”了，让我们每一个业务员在日常的业务服务过程中知道：做什么、如何做、做的对与错。“销售管理制度化”了，从业务出车的台账登记到销售费用记录都从根本控制了我们的销售成本。同时，今年以来，轮休时间合理化的规定让每位员工“不打疲劳战”，提高了我们工作的激情，保证了每天每个角色都有人站岗执勤。销售业务的流程化和管理的制度化又评判工作中的失误和进步。如此以来，平时的工作有条理了，感到工作更轻松了，这是公司的进步，也让我在流程的指引中，制度的规定下学到了更多，进步更快。

二、自身的不足

(1)业务员的日常工作基本上包括，记录台账、催收货款、协调发货、月底对账、市场调研等。在这过程中，由于个人不细心，不操心，台账记录不及时，致使预付款合同客户欠款，违反公司“先款后货”的制度，也使公司领导在与客户催款方面处于被动地位。

(2)过程决定结果，细节决定成败。两年以来，自我记录习惯没有养成，在日常业务中，台账记录不清楚，对于业务中的改派车辆部没有重点记录和标记，尤其是三角贸易，调账不及时。在这些看似细小的事情由于没有做到位，造成月底对账、结算困难，给公司的整体管理拖后腿。

(3)今年年初，在公司领导的指导下成立了重点工程部，其目的是保证做好唯一的一个重点项目服务工作，作为重点工程部的一员，我没有尽到应尽义务。第一、三角贸易采购基地水泥运费财务挂账不及时，错误频出，重点项目发票送达没有及时督促，影响当月货款回收。第二、没有和我们团队相互帮助，共同努力，个别客户个别月，对账数字三方账务不清楚。第三、服务重点项目的业务员工作量不平衡，没有做到及时向领导汇报调整，造成后期重点项目出现了更大问题。第四、作为重点工程部的一名小小负责人。一年来一致处于懵懂状态，深感压力重重，无所适从，对自己没有信心，瞻前顾后，有没利用这样的机会去锻炼自我。在重点工程业务中没有做好公司领到与项目经理沟通的中间人，是我工作中的最大的失误，失去这样的业务学习和锻炼机会也是我最大遗憾。

三、明年的工作思路

(1)从今年的日常工作中发现我们的业务员经济责任意识淡薄，对账单模糊，运输发票挂账错乱，建议针对具体业务，列举业务中经常或者有可能发生的错误培训指导，增强团队业务能力，培养业务员在工作中的责任心。

(2)今年前期个别标段商自行开具运输发票，运费没能及时挂账，造成后期运费付款困难，给公司带来不好影响，建议明年凡属于我们公司商配送工地，运费必须每月挂账。如果客户要求自行开具运输发票(自提)，签订合同时需补充简洁的自提运输协议书，从管理上避免公司责任。

篇（5）

责任心从社会学的角度来说他是一个人的道德问题，从经营管理学的角度来说他更具体到为一个人的职业道德问题，总体来说都是一个人的道德问题。道德是人在后天的学习和生活中培养、形成的一种习惯。

是什么造成了部分销售人员责任心不强的呢？

往大处说，这跟我们的教育体制分不开的，现在的教育，太注重理论知识的灌输，分数的攀比，很少涉及到怎样去做一个真正的人的教育。这样培养出来的人，都很难养成一种良好的职业道德，很容易漠视一些做人做事的基本准则，自我约束力差，没有较强的责任心就是其中之一。往小处来说，营销人员缺乏职业道德还是国内企业在管理经验、考核机制上的不足造成的。目前很多国内公司只注重销售业绩的考核，不重视过程的管理，这是一种急功近利的管理模式。诚然，业绩是衡量一个业务人员得重要指标，但是如果你不做业务员的日常和业务规范，不做过程管理和监控，全凭业务员的个人喜好和习惯来开展业务，本来可以做到100万的，也许只可能做到50万。公司还以为该业务员做得很好，不仅不会批评他，反而还会表扬他。不正确的营销思想就会传播开来，影响到一大批业务员的业务态度，最终还是会影响到公司的发展。销售过程做好了，业绩自然就会上来。很多跨国大公司他们是非常注重营销过程的管理的，我曾经多次发现在一些重要的销售网点货架上留有可口可乐的业务拜访表，上面留有业务人员每次拜访该店的详细记录（包括拜访时间（精确到分钟）、销售状况、促销品使用状况、库存状况、陈列情况等等），这些报表一来可以规范业务流程，二来可以方便业务人管理终端，三来公司可以据此监督管理业务员的业务行为。管中窥豹，可见跨国大公司是多么的注重业务销售过程的管理，迫使业务人员提高了责任心，他们取得的成功也就顺其自然了。

怎样才能调动业务员的积极，使他们都能有较强的责任心呢？我一直在思考这个问题。

首先，一套规范化、合理化的报表体系是基础。现在很多人都在提倡表格化、规范化、数字化管理。不同的公司应有一套不同的管理表格体系，关键要切合实际、便于操作。这些东西一来可以监督考核业务员的日常行为，要求业务员按合理的业务规范去落实每天的销售工作，不再有偷懒的空子；二来有利于公司及时了解市场销售、竞争状况；三来有利于公司加强营销费用的监控等。国内公司在前几年都陆续推出过表格化管理体系，但是少有坚持下来了。因为这项工作不直接产生销售业绩，好多都是实行一段时间后认为没有多大用就没有继续执行了，或者没有人来专门管理这个事，使得此项工作流于形式，没有起到实际效果。

第二、要有专门的市场评估和巡查小组，建全评估、巡查机制是保障。该小组应主要负责业务人员表格的收集整理与分析工作，根据业务员上报的信息分析各个市场的状况；分析业务人员工作内容及其他信息的真实性，对于这一点一定要电话抽查，核实，对于发现造假者一定要给予处罚，好的当然也要奖励，这样一来业务员便会规规矩矩的按照公司要求开展日常工作了；要不定期到市场一巡线核查、评估各项市场活动，以防治业务员谎报、瞒报各种市场信息。及时准确的对各种营销活动进行，不仅可为公司总体营销策略提供反馈意见，提供调控依据，还可以克服业务人员单枪匹马运作市场带来的不足。这一点，我们大都公司做得还不够，没有强有力的监督机制，怎促使就业务人员养成较强的责任心呢？

第三、明确的职责、合理的分工是前提。规只有较为清楚的明确各级业务人员的工作职责，业务人员才会有的放矢的开展各种业务。市场上的所有事情都要业务员去解决是不现实的，什么事都压在业务人员身上的话，势必使得业务人员产生抵触和逃避的心理。我了解了很多公司，包括国内一些有名的上市公司业务员，他们几乎包揽了一个市场运作的所有职责：既要做市场运作方案，又要负责终端市场管理；既要谈判广告，又要负责设计广告内容和画面；既要负责安排客户发货，又要负责催收货款；既要负责人员的招聘，又要负责人员的管理及工资的发放等等。好多公司除了审批上报方案和核销费用以外，对于一个市场不能提供更多的支持了。不排除一个优秀的业务人员应该具备上述工作要求的所有能力，但是又有几个业务员能把上述各项工作都能做好呢？作不好的业务员自然就出现怠工现象，责任心从何谈起？

篇（6）

一.营业推广中的促销员

1)岗位描述：为了进行管理推广，在终端市场直接与消费者接触的临时性和阶段性的工作人员.可以从企业中抽调人员也可以是临时招募的工作人员.

2)职责描述.

1.宣传本次营业推广的产品.

2.维护活动秩序，使活动顺利进行.

3.现场布置，公司促销品推广用品安全.

4.树立企业形象.

5.完成最低的营业推广产品的销量.

6.收集意见，反馈信息.

7.整理信息，填写报表.

3)填写

促销员是酒类推广活动的重要执行者，他将代表企业形象呈现在消费着面前，所以对促销员的管理是营业推广中心人员管理主体.为规范其行为，应在促销员上岗前对其语言.形象.职责.纪律等方面进行全面培训，使之标准化.但促销员薪酬待遇也是影响促销员工作好坏积极与否的一个主要杠杆，一般而言，酒类促销员有一个底薪加一部分提成，这样可以既保证其基本生活，又能调动其积极性，最终达成营业推广的目地.

二.营业推广中的业务员

1)岗位描述：

营业推广过程中市场直销业务员.酒类营业推广中一般是片区业务员或临时抽调的其它片区业务员.

2)职责描述

1.对终端做好公关工作，取得终端店的对营业推广的支持。

2.掌握活动的进展情况。

3.抽查终端店促销员工作。

4.收集促销员工作日志表。

5.招募促销员。

6.对促销员进行日常管理。

7.监督促销员的日常工作，纪律要求。

8.及时反馈信息，填写报表。

9.填写《促销员工作考核表》、《工作查检纪录表》、《业务员工作日志表》。

业务员是营业推广活动的直接管理者，他们和促销员都会建立良好的个人关系，如果对外招募促销员，业务员是第一个招募者。而经过统一培训之后的促销员又回到原来业务员促销区域工作，随着营业推广活动不断展开，再业务员周围会有很多人促销员，每当有新产品上市的营业推广活动时，很快就可以将原促销员集中起来。

业务员通过营业推广活动之后，会逐步建立与区域内主力终端店建立良好的客情关系。

三、营业推广中的市场部主管。

1）岗位描述。

区域内营业推广专职或兼职从事辖区内推广工作，一般为公司市场部的中阶主管。

2）职责描述。

1、选拔、招考营业推广促销员，并负责培训，贯彻营业推广主题内容。

2、负责每天召开营业推广朝会。

3、执行公司营业推广政策。

4、对营业推广中的销量负责。

5、负责区域内营业推广的业绩考核工作。

6、对总部负责，保持与营业推广项目负责人联系。

7、传递各类市场信息，反馈推广过程出现的问题，并与项目负责人沟通后调整推广行为。

8、抽检营业推广现场。

9、监督营业推广促销员的工作。

3）填写《营业推广考勤表》《营业推广业绩表》《营业推广会议记录》《营业推广费用表》 市场部的中阶主管是代表总部的营业推广区域负责人负责总部营业推广政策与具体的区域时常相结合，使之更具有可操纵性和区域针对性。

推广过程中收集到各种各样的信息、数据经市场部中阶主管的分类，整理后定期带回公司总部，供公司总部营业推广项目负责人调阅使用或经过处理形成档案文件。

四、营业推广项目经理。

1）岗位描述：

企业总部专门负责营业推广的项目负责人。

2）职责描述。

1、制定各种营业推广政策。

2、对各种营业推广政策有最终解释权。

3、营业推广项目人最终负责人工作。

4、对营业推广项目全程跟踪。

5、营业推广相关数据处理最终定案。

6、营业推广效果做最终评价。

7、营业推广人员培训。

8、营业推广预算制订。

9、营业推广文件确定及修改。

10、营业推广具体落实。

11、营业推广的销量的预算。

12、营业推广相关支出的文件的确定及修改。

13、营业推广收益与成本分析。

14、对营业推广的核心团队负责。

15、营业推广项目的最高负责人。

16、营业推广项目具体工作行使总指挥权利。

营业推广项目经理在整个营业推广中行使总指挥的权利，负有营业推广成败的最终责任。在营业推广之前应组织详实的该营业推广项目的市场调研工作。负责整个推广方案最终审定和修改，确保营业推广成功，对收益成本关系作出说明。再具体推广过程中的具体问题做出分析裁定，为企业营销策略提供重要参考。营业推广项目经理通过不定期的深入市场，与各区域的营业推广项目的参与人员（促销员、业务员、市场员）进行细致的沟通，了解具体区域、具体市场特点，对营业推广影响，指导他们具体有计划的工作。

五、营业推广辅助人员

1）岗位描述：

1、在营业推广区域的辅助管理人员和监督人员，如：区域经理和经销商方面的人员等。

2）职责描述

1、调查原始报表。

2、协办与终端的关系。

3、协办与区域内与营业推广相关职能部门业务。

4、负责营业推广的后勤工作。

5、对区域内营业推广效果的检评并提出建议。

6、对营业推广过程进行工作上配合。

篇（7）

团队管理

1、建立早会功能小组和训练功能小组确保早会质量

(1)、早会功能组

早会是寿险业务工作中重要的环节。如何经营好晨会，对一个团队的发展至关重要。早会经营要有计划性，内容不能空乏，要很好地发挥业务推动和激励的作用，基于这种情况我们决定成立早会功能组，让更多营销人员参与到早会经营中来，真正做到早会与市场衔接，切实帮助业务员解决日常工作中遇到的难题。定期召开会议，并且联合训练功能组，每天早上给大家进行专题训练，确实解决了早会上学不到东西的问题，未来我们更要进一步召开营销员座谈会，了解大家在早会经营方面还有哪些要求和建议，不断明确了早会经营的原则和程序，做到“四性、六声”的要求，即“感性、理性、计划性、实用性”和“歌声、笑声、掌声、欢呼声、业绩声、激励声”，使早会经营走上一条专业化，规范化的健康发展的道路，也使早会成为一天工作的加油站。

(2)、训练功能组

切实加强培训在经营中的作用，让培训也成为生产力。对于营服自己操作的衔接训练，新人进修培训，专题培训等等，都要根据实际做好详细的培训计划，目的就是让人马上采取行动，重点是自我学习意识的增强和培训风气的打造。利用训练功能组的小组成员在团队中的影响力，加强与各部门主管的沟通，已获取主管们的支持，让培训真正成为大家的事。也可以采取培训积分制，增强学员荣誉感，让他们感觉到培训的重要性和正规性。

2、基础管理

(1)出勤管理

寿险经营本质是会议经营，重点在早会，好的早会出勤不但能为早会带还了良好的氛围，更能将公司的工作指示更直接传达给每一位伙伴，为了能鼓励良好的出勤，**部在2009年下半年制定以下计划

从感官营造早会氛围，每个人进入职场必须着职业装

从纪律营造早会氛围，迟到、早退、早会期间随意走动、手机响等各种影响早会正常进行的行为采取适当方法给与约束和制止

用高质量的早会吸引出勤，特设立早会功能组，由各纵队轮流执行

制作出勤公示榜，保证出勤总监的值勤的公平

(2)会议管理

为了让所有伙伴在公司都能学到更好、更多、更新的知识，真正体现寿险会议经营的功能，**部在2009年下半年制定以下计划

主管早会：让每一位主管都能够参与到主早的经营中，把主早主持、专题都交由主管操作，组训辅导其主持、专题讲解能力

大早会：结合公司、部门的阶段性工作，根据业务员在实际工作中所遇到的问题，想业务员之所想，讲业务员之所需，真正把大早会打造成业务员的加油站、练兵场。

二次早会：二早是每支纵队解决个性问题的重要会议，高质量的二早在日常工作中的作用不可取代，提前辅导主管二早流程、注意事项，把开二早养成一种习惯，也是提升主管自主经营意识的不可或缺的会议。

(3)举绩管理

举绩率是团队经营的重要考核指标，同时高的举绩率也保证了季度考核质量，为了提高部门举绩率，**部在2009年下半年制定以下计划

要求主管月初率先举绩，起到良好的带头作用

每月10日以前要求50%的举绩率，同时要求主管做好追踪、辅导工作

力争20日以前达到70%的举绩率，对于每月下旬仍未举绩的伙伴，部门加大追踪力度，并根据情况召开夕会、破零会

对于当月未举绩的伙伴，部门根据实际情况适当惩罚

制作举绩榜，让所有人明晰部门举绩情况

(4)访量管理

在寿险行业，访量定江山，没有足够的访量，就没有很好的业绩，为了保证各项任务指标顺利达成，**部在访量管理方面制定以下计划

业务员每天填写活动日志，主管每天批阅

增加增员访量，为团队的发展做努力

部门不定期抽查，对于少访、假访，部门给予通报批评

(5)任务达成

全年任务指标是一个团队经营、发展的依据，一切活动、工作计划都围绕其展开，为了能更快完成公司下达的各项指标，**部在2009年下半年制定以下计划

部门将全年任务细分至每一支纵队，并由主管同部门签订责任状，每月公布序时进度，对成绩好的团队给与奖励

充分发挥精英的带头作用，部门采取季度、半年总结表彰的方式，对每个阶段、整体业绩突出的伙伴予以表彰，同时设立新人奖励，鼓励新人发展。

(6)职场管理

为更好的落实职场管理，**部制定2009年下半年职场管理计划

事假需提前一天写请假条，并由部经理签字。事假一天不扣款。2天(含)以上者每天扣款10元。部门不接受电话、短信及代请假。

病假需凭县级以上医院诊断证明及药费发票，病假3天(含)不扣款，请假3天以上者，每天扣款5元。重病住院者视情况而定。

迟到、早退每次乐捐2元。否则，月底扣款5元/次。带客户体检者凭体检报告单销假。

未履行请假手续而不出勤视为旷工，每天扣款20元，未穿职业装扣款5元/次;手机响乐捐2元

新入司人员前半年酌情考虑，半年以后严格执行该公约

公司特殊会议或培训统一执行部门要求，惩罚措施随机制定

每月10日之前全员举绩，当月未举绩者，扣款50元。(举绩标准：期交 ≥500元)

主管早会(周一至周五)7：30(冬季：7：40)、大早会8：00(冬季：8：10)准时开始

每天出勤情况由出勤总监于早会结束时公布，如有异议，现场核对，事后核对均视为无效。

所有假条由部经理签字，其他签字一律无效

婚嫁、丧嫁、产假等特殊假期直接向个险部请假，其他人无权准假

一增员

增员和销售是寿险行业健康发展的两条平行线，不能缺少其中的任何一条。尤其是在金融危机影响下的2009年下半年，增员工作显得更为重要，只有增员做好才能更好的完成公司下达的各项任务指标。公司领导高瞻远瞩，将增员工作作为2009下半年各项工作的重中之重反复强调。

**部严格按照公司领导要求，采取早会功能组和训练功能组相互配合的方法，利用早会时间，通过高质量的专题、增员话术的不断演练与宣导和日常追踪相结合，在日常工作中不断强化业务员危机意识，提升业务员增员技巧，将增员工作贯穿到工作的每一个细节当中，绝不让增员工作成为某个阶段性的活动竞赛，更不能蜻蜓点水。持续的增员不仅能给队伍注入新鲜的血液，更能最大程度提升保费规模，为了响为公司交一份满意的答卷，**部在2009年下半年制定以下计划。

1、早会经营

(1)通过早会训练业务员增员拒绝处理、增员转介绍等方面技巧

(2)通过早会专题提升业务员增员积极性

(3)通过学习基本法让大家明细主管利益所在

2、职场布置

(1)利用职场布置、公司实力介绍，增强业务员增员信息

(2)设立周、月、季度增员英雄榜，树立标杆，带动增员氛围

3、追踪督导

(1)提升增员访量，每天填写活动日志

(2)主管每天批阅活动日志，部门不定期检查并电话回访，重点检查增员访量

(3)主管每天下午追踪属员增员访量并向部门汇报

4、创业说明会

(1)部门定期召开创业说明会，

(2)做好会前约访、会后追踪，尽最大努力以最快速度让新人办理入司手续并参加岗前培训班和代资培训班

(3)对面试官进行集中辅导，并定期反馈面试遇到的问题，做好增员拒绝处理

5、教育培训：

(1)充分发挥训练功能组的作用，最大程度解决留存问题

(2)针对新人状况制作立志专题，提升新人积极心态。

(3)举办新人险种讲解比赛，提升新人险种讲解能力

(4)通过陪防、跟随见习、集体陌拜等方法提高新人沟通技巧及拒绝处理能力，提升展业技巧

(5) 积极鼓励新人增员，提高新人责任意识

三、加强完善追踪工作

追踪大于激励,在新的一年中，部门建立更加完善的立体式追踪体系，最终目的就是通过各种形式的追踪建设心态，开拓方法，给业务伙伴们建立信心，真正的去关心他们，让业务员感觉回到职场有家的感觉。为了更好的落实追踪工作，**部在2009年下半年制定以下计划

大早会数据通报追踪，业务竞赛数据追踪，制造业绩推动氛围;二早结束后，下发各纵队关键经营指标数据;

新人追踪，对新人进行辅导,辅导内容包括帮助业务员诊断,分析目前状况,确定工作目标,并进行定时的业绩追踪,从心理上加强他们对保险行业的从业信心;

电话追踪,从电话追踪中了解业务伙伴的各种状况,关心他们的生活状态,告诉他们如何才能达到竞赛标准等。

面谈追踪，每次早会结束后与主管沟通业绩、增员情况，灌输组织发展，增员利益化调动意愿，通过面谈对展业能力较弱的业务伙伴，每日进行电话追踪，关心他们在外情况和碰到的问题给以解决。

四、财务管理

**部按照公司下发《职场团队费用管理情况》，结合本部门实际情况，为了保证部门每一笔费用都能用于职场建设，在财务管理方面制定了一下计划

建立完善的台帐，对每一笔费用支出、入账都必须有详细记录，保证每一笔费用都有据可依，有据可查。

建立财务管理小组，下设出纳、会计和采购员，每一笔费用支出都要由出纳签字;对于大额支出要有部门经理和会计、出纳三人共同签字方可执行

篇（8）

二 抓管理，执行规定。抓好管理，是提高业务质量的重要保证，也是最大限度提高工作效率，降低业务风险的主要措施。业务管理工作永远离不开销售，也离不开公司为业务战略和管理目标而制定各种制度。为了有效提高管理效果，我区努力把业务的过程管理和公司的制度结合起来，通过管理来激发大家的工作热情，规范大家的业务行为。主要做到：1 抓业务员心态和思想的管理。区域的业务员来自不同的地方，也有不同的背景，基础和习惯，平时在工作和生活中有不同的要求和欲望。加之在外围工作，战线长，困难多，每天难以集中，根据这些特点，我努力提高每周为数不多的会议质量，把公司的要求和文化与大家的想法和行为来进行对照，共同探讨和学习，营造一个宽松和谐的氛围，让大家有一个家的温馨感，从而使大家在和谐融洽中接受管理，在相互帮助中调整思想和心态，始终保持着一种旺盛的工作斗志。2 抓五单管理。为了降低业务风险，我区把五单管理作为一个重要的管理指标来抓，并按照公司的要求，努力改进在五单签订上存在的一些问题，提高管理质量和回笼率。上半年，我区合同回笼率81%，验收单回笼率76%，结算单回笼率83%。3 抓回款管理。上半年，我区回款率32%，没有完成预期目标。但在回款的要求和措施上我们没有放松，一直在努力提高合同执行力。4 抓市场资源管理。根据辽西的特点，我们把客户资源和市场信息进行疏理和整合，并有针对性地进行跟踪和回访，从而提高工作效率和客户对雅致的信任度。5 抓日常工作管理。在日常管理中我们按照公司的要求，严格执行请销假制度，报销制度，会议制度等，积极改进存在的问题，努力把日常管理工作统一到公司的要求上来。

三 勤学习，提升素质。学习是业务工作永恒主题，只有通过对公司业务知识和公司文化的不断学习和理解，才可以提高我们开拓能力，跟踪能力，谈单能力及业务的把控能力。我们一是通过公司组织的培训加强了业务技能和业务知识的学习。二是加强了对公司的各项管理制度的学习。三是加强对金融危机下市场知识的学习。四是同事之间互相学习，共同提高。

四 存在的问题：1 市场的拓展深度和广度不够，依然存在着死角。2 业务回款效果不理想。3 业务知识和谈判技巧有待提高。

五 下半年工作思路

下半年，我区将发扬上半年的工作长处，克服其不足，主要做好以下几点：

1 继续加大市场的开拓力度，不但提供市场占有率，做到有单签单，无单抢单。树立去之可战，战之必胜的信心。力争市场占有率提高到60%以上。总产值力争达到800万。

2 加大回款力度。下半年我区必须坚持两手抓，即一手抓签单，一手抓回款。在回款工作中，我们坚决按照合同执行，及时解决回款中遇到的各种问题，力争老款回款率95%，新款回款率90%。

3 强化业务管理指标的提升。力争实现合同回笼率95%，验收单回笼率98%，结算单回笼率90%。报表，台账详细规范。

篇（9）

一、业务员的心态需要了解，集体智慧不要忽视；

记得我从普通业务员做到华东大区经理的时候，兴奋是避免不了的，毕竟这是公司对我的能力的肯定，但真正坐在这个位子的时候才发现事情并没有那么简单。以前，首要任务只需要完成销量并维护好市场，再把日常报表交给上级就没有其它的事情了。做上大区经理后，要做的事情完全不一样了，这还不算，关键是下面这帮小伙子我该如何管理？是新官上任三把火，给他们一个下马威，因此来建立自己的威信？还是和他们胡乱的打成一片？

不行，起码我不认同。我觉得应该了解他们对公司的政策是否满意及他们的心态到底是个什么样？如何调动他们的积极性？因为我在做业务员的时候也经常抱怨公司及大区制定的政策不合理，甚至产生过抵触和消极的想法。于是，我开始对若干省级经理和业务员进行摸查谈话，谈话的重点主要包括：1、对现有的公司制度及大区制度看法；2、对现有市场的看法及发展方向；3、对其它人员的工作能力评估；4、对自己今后职业生涯的规划；

通过总结摸查谈话后，我发现公司的制度的确存在着许多漏洞，这些制度制约业务员的同时也制约了市场开拓进度，在谈话中我还发现许多具有创新的市场开拓方法，也了解到业务员有代表性的对自己职业生涯的规划，这些都让我对整个大区有了全新的、深入的了解，于是我开始起草华东大区的发展方案，把大家提出的有创新市场开拓方法也一起交付给总部。并向公司申请，如果公司采用这些方法，公司必须出文表彰及奖励。同时也开始把大区的政策漏洞修复完善。

通过此次谈话，业务员们觉得自己除了尽心开拓市场外，自己合理的想法能得到上级或公司的认可并实施，是最大的鼓励和工作动力，至使我们华东大区的士气不断上升。

二、坚守疑人不用，用人不疑的原则；

疑人不用，用人不疑是我管理业务员的用人原则。记得有一次，浙江嘉兴的区域经理王经理急匆匆的闯进我的办公室告诉我，嘉兴桐乡的客户金老板投诉负责该区域业务员小陈，原因（1）：小陈乱承诺经销商金老板下面的分销商，现在使得分销商都来找金老板要政策了，闹的乱套了；原因（2）：小陈和经销商金老板的业务员去酒店收款，交回来的应收款少了1000元，金老板已经质问了他的业务员，因为那个业务员是金老板的外甥，当然嫌疑最大的就是小陈了。王经理想让我马上处分或开除小陈，给经销商一个交代，好稳定市场秩序。

当我听到这个消息时候，我微笑着对王经理说：“别急，喘口气，你找金老板和小陈核实情况了吗”？王经理道：“我接到电话就赶过去找金老板核实情况了，金老板要我给个说法给他，并且小陈对这个问题一直没有合适解释，太不象话了，这样下去公司的形象和纪律怎么维持啊”！我听后觉得中间一定有原因，我对小陈的人品和对工作的态度还是很认可，于是决定亲自下去找金老板和小陈分别谈话和了解情况。

在金老板那里听到的当然是上面那些投诉的内容了，安抚完经销商后，我就找到小陈谈话，小陈告诉我，对经销商放政策一事的确有此事，但原因是金老板的市场价格太高，影响了产品整体走势，特别是分销渠道，小陈与金老板商量变相调价，利用促销来刺激分销渠道，金老板当时很不高兴，认为这样没有钱赚了，但小陈为了整个市场考虑，他自作主张把此些政策通知于分销商，并打算通知后在告之金老板。至于那1000元之事，小陈告诉我，他以前到现在和金老板的业务员去酒店收款，都是金老板的业务员接触现金的，小陈只是负责询问酒店的销量和库存状况，这是金老板自己定的规矩。听完小陈的解释后，我问他，为什么不把这些和区域经理说呢？小陈很委屈的回答我，王经理一听到此事就劈头盖脸的骂他，所以他不愿意和他解释，大不了就辞职。

在与小陈谈完话后，我马上跑到分销商和酒店核实小陈说的情况。其实事情的原委很简单，小陈针对市场问题发现金老板对利润放的太高，而忽视了销量，于是没有和金老板达成一致就把调价活动通知给分销商了，金老板因此怀恨于心，想通过以上方式把小陈搞下课。于是我与金老板谈了最后一次话，首先我先批评了小陈未经经销商允许就把政策放给分销商的行为，公司将对其进行处分。其次，在针对金老板此次行为进行严厉的批评。

回公司后，我告诉王经理，我们用人需要把事情的原委弄清楚后，再去处理。不要一有风吹草动就下判断，更不要去骂员工。首先要相信自己的员工，然后根据事情的真伪再去处理，不要冤枉一个好员工，但也绝不放过有问题的员工。

三、激励的承诺需及时兑现；

企业想要留住人才首先需要提供一个广阔的发展空间，其次需要制定人才激励制度，这两点是留住人才的基本原则。我曾亲眼目睹一家企业的业务员包括省级经理集体辞职跳槽事件，辞职的最大一个原因是厂家向业务员承诺的奖励，不是没有兑现就是缺斤少两的。站在他们的立场我可以理解他们的行为，因为业务员在外工作，大部分就是冲着提成和奖金去努力的，那些钱也是他们作为以后生活的资金积累，所以业务员对厂商能否及时发放提成是很关心的。现在又是年底了，业务员辛苦了大半年，盼的不就是这么一天，拿着一年辛勤工作换来的奖金和提成回家过个快乐年，不是吗？没有激励哪来的动力，想留住人才不仅仅是如何制定激励制度，而关键是不是能及时兑现。即使厂商把奖励定的在高，业务员无法去拿到，岂不是废话，业务员能在为你卖命的干吗？

四、沟通无级别——平民化的沟通；

我曾经在一家全国知名的企业工作过，当时我们一批新人同时加盟到西南营销总部，我是营销管理处的主任，我和我的组员一直保持着良好的团队精神，我很注重他们的感受，经常与他们沟通，听取他们的优秀的观点，让每个人的长处能够充分的发挥，上班他们叫我周主任，下班他们都叫我周哥，这样的关系让我们的工作效率超越了其它部门。而西南营销总监喜欢发脾气、骂人，让我们都不敢与他沟通，即使汇报工作或者是帮他买个东西也是小小心心的，生怕明天就到财务那边办理辞职手续，因为内部一些原因，我在工作的第5个月被迫辞职离开了公司。

一个月后，我在一个卖场碰到我以前的部门员工，询问前东家的情况，那位同事告诉我：“新来的主任经常把在营销总监那里受的气发在他们身上，连“猪”、“你妈XX”等粗俗语言都骂的出，连女员工也不例外，严重的伤害自尊心，现在我们一起进去的那批人基本上都走光了，新来的也做不了几个月就走了。大家恨透他了”。

让员工都在恨管理者，这是一个多么失败的管理者，难道和下属沟通就那么难吗？为什么不试着把自己平民化的和下属进行有效的沟通呢？所以我在今后的职业生涯我特别注重一个沟通问题。一个平民化的沟通，能让我知道业务员们他们在想什么，工作上有什么需要大家共同去解决问题，并创建良好、轻松地高效率的工作氛围，在一个层面我是管理者，但另一个层面我也是个普通的人。想要掌握全局就要学会人与人之间的沟通。和他们经常沟通，并不是说就没威信而言，一个管理者的威信并不是建立在整天骂人和扳着个脸的基础上，而是看管理者是否具备长远目光的战略性思维，是否具备服众的管理才能，站在业务员的角度讲就是和这样领导是否有东西可以学习，会不会让自己的人生更加精彩。

五、一个迁移的雁队，需同甘苦；

篇（10）

山东德州臣良酒业有限公司副总　 吴春华

杭州新星葡萄糖有限公司经理

韩琦菁

河北黄骅四通商业有限公司经理　 滕宗良

何为不法？一个愿打一个愿挨

主持人：常听人说业务员不好干，可干好了特挣钱，除了拿提成，还有回扣呢！看到云南董经理的来信。我发现问题并不像想像中的简单。吃拿卡要这四大恶事，可以概括不法业务代表和业务员的嘴脸了吗？其实说起这些不法行为，里面猫腻儿多了。

吴春华：厂家业务代表和业务员对商家吃拿卡要的事肯定有，我看他们是一个愿打一个愿挨。经销商不会平白无故的给业务员什么，业务员也不会白拿，不是他们私下有协议，就是经销商心态有问题。一些经营情况不好的经销商，不想着自己怎么建网络，开拓市场，打开产品销路，一味想歪的，搞个所谓的活动呀，做广告呀，联合业务员向厂家报假账，结果被业务员“咬”一口，真是偷鸡不成反蚀一把米。

滕宗良：厂家业务代表和业务员的不法行为还是导致窜货的原因，这有两种表现：其一，为了创销售业绩，多拿提成和奖金，一些区域经理千方百计地往经销商身上压货，经销商的市场消化不了，只好流窜到别的市场；其二，区域经理与经销商合谋窜货，从中渔利，对区域经理而言，运作窜货是轻而易举的事，这就比第一种情况更恶劣了。无论对厂家还是对商家，窜货都将导致产品的灭亡，产品一旦末路穷途，厂商双方都逃不开损失惨重。

主持人：要想保持正确的行为，肯定要有一种积极的心态来支撑，经销商只有端正心态，规矩经营，才能与厂家建立良好的客户关系，合理地积累财富。

吴春华：对，商家的心态很关键。对于业务代表和业务员为商家争取政策支持的行为，商家可以给其适当的回报，但要有一个度的限制，以防惯坏了他们。商家不该有投机心理，否则容易占小便宜，吃大亏。一旦出现问题，商家也别委曲求全，业务员不配合，立马找厂家，要么换业务员，要么换经销商，即使合作关系破裂了，也没什么好怕的，拿出合同或协议，用法律武器讨回公道。

滕宗良：有一点经销商朋友应该弄明白，无论你联合厂家业务员骗了厂家多少钱，从长远来看，厂家都会将这笔钱从你的酒利中扣除，到头来，损失的还是自己，而且还贻误了商机。

韩琦菁：有些经销商认为厂家帮着做市场，可以节省自己的财力、物力和人力，这样既省心又赚钱的事，何乐而不为呢？我说这是鼠目寸光。厂家插手市场运作，商家将自己的资源荒废，那最终导致的不是厂家弃你而择他，就是厂家直销，把商家的生存空间堵死。经销商掌握不住市场网络，何以为生呢？ “管理”两字主生死

主持人：董经理随信附寄了一些票据的复印件，两张A酒厂的发货单，一张董经理打款给A酒商场的汇票，两张刘某的个人存款通知单。我费尽思量，也搞不清这个中原因，只明白一点，先打款后发货，且打款额度至少是总货款的50%，甚至是100%，刘某的两张个人存款通知单总额恰好是董经理打款的金额，发货单上66元/件，而打款汇票的货款金额是按76元/件计算的。

滕宗良：看来董经理也太信任这两位业务员了，凭以前吃拿卡要的人品，还不调查好A酒的出厂价再打款，而且把款打给的还是A酒商场，而不是A酒酒厂。再有，业务员个人存款金额与董经理打款金额如此吻合，这又说明什么呢？厂家怎么让它的业务员有如此大的职权——管理货款？这是我心中的疑问，具体情况也不好说了。

韩琦菁：经销商财务上存在问题，给厂方的货款为什么不直接汇到酒厂？凭什么负担张某和刘某吃喝赌的花销？没有严格、明确的财务管理，是经销商致命的伤。财务是做什么的？红脸白脸都能唱，认字不认人。财务操作不规范，没法不出乱子。

主持人：事情发展到这一步，很难说董经理的内部管理没有漏洞。然而按正规的说，厂家业务代表和业务员拿的是销售提成和业绩奖金，但还是出了张刘这样的“恶棍”，恐怕厂家也有不可推卸的责任吧，起码是用人不当。

吴春华：厂家在提高业务员的业务素质的同时，还应监测业务员的道德水平，“常在河边走，难免会湿鞋。”但也不能太过分了，拿销售提成和业绩奖金，是业务员的本份；商家乐意给点回扣，也只能是锦上添花。我看大区经理把商家摆平，多卖些货，什么都有了。

滕宗良：有些业务员很复杂，我就接触过一个具有双重身份的业务员，他既是酒厂的业务员，还是该酒的发明人，当初他想和我私订协议，还承诺帮我做，但我思来想去，觉得靠不住，索性不做这种酒了。

主持人：看来业务员的聘用、考核与管理要引起有关厂家的重视了，优秀的业务员为你跑马圈地，立下汗马功劳；恶劣的业务员是你的蛀虫，早晚让你一命呜呼。幸好早有一些厂家注意到了这一问题，并做出了明确的规定：加强企业内部管控，建立完整的奖惩制度，加强人力资源管理，做好市场监控，视商家为上帝，与商家签订供货合同的同时签下廉政协议，请商家监督厂家业务代表和业务员的工作及其行为。

韩琦菁：管理对事不对人，管你是厂家还是商家，管你是集体的还是个人的，管理得当则生，不当则死，“管理”两字主生死。 练好内功　扼杀不法

主持人：机遇的来临总伴随着一定的风险，如何降低风险，确保并增加收益，这是值得我们探讨的。面对厂家不法业务代表和业务员，商家要做的不是委曲求全，忍辱负重，而是要打击，将他们的不法行为公布于众，并讨回公道；另外，可以提高警惕，避免与不法业务员合作，将不法行为扼杀在摇篮里。这种能力的取得，需要商家有深厚的功底。

吴春华：商家帮厂家销货，双方是合作关系，商家的态度不能示弱，对业务员的吃拿卡要，不仅不能满足他们的要求，还要向厂家举报，对已经造成的损失要求补偿。按合同办事，立场坚定，态度鲜明，我经销商不欠你厂家什么，更不欠你业务员什么。

韩琦菁：商家内部管理体制要不断地改革，要建立完善的财务管理、人力资源管理和市场管理体制，健全并扩大自己的网络，培养出自己的优秀业务员，做好市场的开拓与维护。做生意，怕苦怕累不行。市场网络不能完全由自己控制，厂方一旦撤换业务员，你就要跟着震荡，合作关系一旦破裂，你就是残局难收。关于厂家的支持，给不给都无所谓，只要你的市场广阔，网络健全，保证经营利润就足够了。厂家要贴近市场，商家可不能开门迎客，否则商家的生存空间就越来越小了，当然，只有实力雄厚的商家才有可能向厂家要条件。另外，商家还要做好产品替代，分级控制，一个产品到达成熟期后，就不可能再有突破了，新的替代品要及时跟上，使产品结构不出现断层，以保证经营利润稳定增长。

主持人：总而言之一句话：商家只有练好内功，才能扼杀不法行为于无形。

韩琦菁：现在经销商之间的竞争是经营理念的竞争，思维先进者上，思维落后者下。商业竞合的结果是，垄断商业资本正在一些大城市中茁壮成长，我想到了垄断商业资本的时代，厂家不法业务代表和业务员也就自然而然地销声匿迹了。

后附：

江苏某经销商发来传真，分析案例如下：

一、如此恶劣的行径竟然没有任何防范，造成如此“惨痛”的结果，真是既值得同情又不值得同情。

二、适当的“投资”，比如吃饭、喝酒来增进情谊，融洽关系，这样是可以，也是应该的，毕竟“人家”出门在外，但也要有个“度”，更不用说赌这些违法的事。俗话说“赌、一场空”。这二位业务代表喜好此类事情，早就应该引起注意。