旅游营销模式论文汇总十篇

序论：好文章的创作是一个不断探索和完善的过程，我们为您推荐十篇旅游营销模式论文范例，希望它们能助您一臂之力，提升您的阅读品质，带来更深刻的阅读感受。

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二、低碳经济下旅游市场营销的机遇与挑战

低碳旅游的发展对旅游企业来讲是一次新的机遇与挑战。首先是旅游企业的生产、运作需要面临大的调整来适应低碳旅游的要求与发展。旅游产品涉及的上游企业较多，餐饮、住宿、交通、景区等，低碳旅游的实现是要求每一个环节和要素都实现低碳化，这要求发挥政府等管理部门的监督监控机制及旅游企业对旅游终端产品（旅游线路）质量的把控，目前没有确定的低碳旅游指标标准，对各环节的实施造成困难。其次是消费者心理认知的变化，对低碳旅游的认识与需求是一个不断适应的过程，旅游活动某些程度上讲是消费者追求消遣和享受的过程，然而，低碳旅游的要求势必影响到消费者的这一需求，短时期内消费者的心理会难以接受。对旅游企业来讲，如何让消费者尽快的接受并适应低碳旅游的发展，如何在不降低旅游质量的基础上实现旅游过程的低碳化，不仅在产品方面需要更多的研究，还要做充足的市场调研与宣传，将会是一场持久战，是旅游企业的营销面临的最紧迫的问题。当然，有挑战也有机遇。资源型、市场型的产品决定了旅游市场营销始终围绕企业利润的最大化展开，旅游资源的社会性、共享性致使旅游企业的竞争在住、食、购等要素的营销模式上做文章，出现了服务不对称、零负团费强迫购物等现象，导致旅游市场混乱，游客满意度下降等问题，对旅游企业的市场营销造成极大的困难。低碳旅游的出现无疑给旅游企业一个新的契机，突破常规的市场竞争模式，在低碳旅游产品方面寻找突破，不仅符合市场经济发展要求，更有利于打开新的市场。

三、低碳旅游营销模式

1、树立社会营销观念旅游是一种大众化的行为模式，是一种求知、求美、求新、求异的过程，旅游相关企业在此过程中承担着传播社会文明、传递地方风情，进行爱国主义教育、文化知识教育、陶冶情操的责任和义务。低碳经济是应对全球气候变暖、环境恶化的经济发展模式，因此，旅游业的发展应树立社会营销的观念，旅游企业要充分体现社会责任意识，实施社会营销，进行低碳旅游宣传。旅游活动过程以旅游者为主体，旅游企业的产品设计要符合市场需求的原则，因此，低碳旅游的实施重点在于游客思想观念的改变以及对低碳旅游的深刻认识，而旅游企业在此过程中起着关键的作用，一是做到低碳旅游的宣传，强化人们对低碳的认识，其次将低碳理念渗入到旅游产品的设计当中，开发符合低碳要求的旅游产品，在旅游过程中真正带动游客实施低碳旅游。

2、推进合作营销模式（1）政企合作。低碳旅游是旅游经济发展模式的必然选择，但是，低碳旅游的发展不仅仅是旅游机构的行为，更是一种社会行为，需要政府机构的大力参与与支持，极引导、配合低碳旅游的实施与发展。首先，以政府为主导，对低碳旅游模式进行界定。国内目前对于低碳旅游的测定没有统一的标准，低碳旅游的实施途径也在进一步摸索中，对于碳足迹的核算、测定等均没有体系，这就要求政府部门要培养专业技术人员，成立专门碳足迹研究小组，对各种旅游模式进行测定，认定低碳旅游模式与指标要求，提出低碳旅游行为范畴等，在旅游企业中积极推广，让业内及社会对低碳旅游有一个清晰的界定，使低碳旅游落到实处，而非认识模糊、空喊口号、不知所措。其次，发挥政府的市场管理职能。低碳旅游讲求低污染、低排放、低消耗，势必与旅游活动高消费、重享受相矛盾，造成旅游企业经济效益下降、游客对旅游质量的评价降低。对此，政府要发挥其管理职能，规范市场管理，对实施低碳旅游的企业予以政策等方面的支持。（2）旅游机构、企业间合作。旅游活动涉及行、游、住、食、购、娱等六个基本要素。旅游产品是根据不同的市场需求，各要素旅游企业之间产品的组合。作为旅游业的主导企业，旅行社对各要素仅有使用权而非所有权，因此，实施低碳旅游营销更重要的是做到各企业之间的合作营销或联合营销。第一，加强旅游机构的市场管理功能。主要指旅游局、政府等的市场管理功能。旅游活动的六要素涉及众多领域，其中，景区等级的评定管理、酒店（住宿、餐饮）的星级评定，旅行社、地方旅游购物场所的管理等均在旅游局的管辖范围之内，这些要素在旅游活动过程中占据很大的比例，往往是旅游活动高碳化的主要途径，实现这些要素的低碳配置也是实施低碳旅游产品的关键。因此，要充分发挥旅游局、政府等相关部门对景区内的重复性建设、高碳排放交通工具、酒店一次性用品的使用等等环节的管理职能，实施奖惩机制，鼓励各企业开发低碳产品，从旅游产品的各要素上实施低碳化。第二，发挥旅行社的组织主导作用，开发设计低碳旅游产品。在旅游产品的设计过程中，旅行社在前期的市场调研和后期的产品销售、消费过程中担当着至关重要的作用，旅行社除了做好低碳旅游产品的宣传之外，在旅游产品的设计环节，更要发挥市场导向作用，甄选低碳旅游景区、酒店、交通等，设计低碳旅游产品。

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一、体验经济与体验营销

根据约瑟夫派恩（B. Joseph Pine II）与詹姆斯吉尔摩（James H. Gilmore）1998年在美国《哈佛商业评论》上发表的“欢迎进入体验经济”一文说明，体验经济时代已来临。所谓体验经济（Experience Economy），是指企业以服务为重心，以商品为素材，为消费者创造出值得回忆的感受的一种经济形态。

体验营销是伴随着体验经济产生的新营销方式。所谓体验营销，就是企业以满足消费者追求美好体验的需求为目标，以服务产品为舞台，以有形产品为载体，为他们提供高质量体验产品的一切活动的总称。基于此定义，体验营销应具有如下几个特点：

（1）关注顾客的体验。在体验经济中，为顾客创造的特殊体验是顾客价值的重要组成部分，甚至是决定消费者购买与否的关键因素。企业应注重与顾客之间的沟通，发掘他们内心的渴望，站在顾客体验的角度，去审视自己的产品和服务。

（2）把消费过程看成是一种整体的体验。体验营销认为从消费者与产品接触到购买再到使用这一过程的每个环节，都是影响品牌形象的重要因素。应该在每个环节都创造不同的体验，最后形成对该品牌的立体层面的整体体验。

二、体验经济时代下发展旅游体验营销的必要性

旅游从本质上讲就是人们离开惯常环境到异地去寻求某种体验的一种活动，是一种“体验消费”。体验经济时代的到来，要求旅游企业必须适应营销环境的变化，转变传统营销观念，树立体验营销理念，使体验营销成为旅游营销的主要营销策略。

1．旅游消费需求的变化呼唤体验式营销。从当前旅游市场的情况来看，体验性需求正逐步成为旅游需求的主流，体验性消费也逐步向普遍化、差异化、丰富性、人性化等方向发展。旅游企业必须积极地适应这种变化，努力按市场需求提供合适的旅游供给物体验性旅游产品，这样才能更好地满足旅游者对“体验”的需求。

2．体验营销是旅游企业提升竞争力的必然选择。旅游企业要发展，不能消极的等待旅游者表现出有某方面的需求，而应该积极发现需求，引导需求。体验营销给那些日益陷入激烈竞争的旅游企业提供了一个基于观念变革的新的竞争途径和广阔的发展空间。

3．体验营销能够在更深的层次上带来旅游业运作思想上的一大变革。体验营销观念的核心思想就是设计体验，让消费者获得完美的体验从而留下美好的回忆。它在旅游业的应用，正是抓住了旅游的灵魂，把握住了游客旅游消费活动的本质追求。

三、旅游体验营销模式

（一）娱乐营销模式

娱乐营销以满足游客的娱乐体验作为营销的侧重点。娱乐营销模式要求旅游企业巧妙地寓销售和经营于娱乐之中，通过为潜在旅游者创造独一无二的娱乐体验来吸引他们，达到促使其购买和消费的目的。在旅游过程中，每一位顾客都希望购买的是一次难忘的、愉快的旅游经历，所以在旅游业中，娱乐营销模式尤为重要。旅游企业应将娱乐营销的思想贯穿于旅游营销过程的始终，在顾客旅游的整个经历中时时地加入娱乐体验，使整个旅游过程变的有趣而愉快，从而提升顾客的满意度。

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论文出处(作者): （二）美学营销模式

美学营销以满足人们的审美体验为重点， 经由知觉刺激，提供给旅游者以美的愉悦、兴奋与享受。体验经济时代的旅游企业为了迎合“感性消费”，要以满足人们的审美体验为重点，运用美学原理和美学手段，按照美的规律去开发旅游资源、建设和利用旅游景观，配以美的主题，提供美的服务，以迎合消费者的审美情趣，引发消费者的购买兴趣并增加产品的附加值，使客人在旅游审美活动中心情愉快、精神舒畅、获取丰富的美的享受，留下美好的体验。

（三）情感营销模式

情感营销是以旅游者内在的情感为诉求，致力于满足旅游者的情感需要。游客对于符合心意，满足其实际心意的产品和服务会产生积极的情绪和情感，它能提升游客对企业的满意度和忠诚度。情感营销的运作需要了解用什么刺激可以引起某种情绪，以及能使消费者自然的受到感染，并融入这种情景中来。旅游企业需结合旅游产品特征、探究旅游者的情感反应模式，努力为他们创造正面的情感体验，避免和去除其负面感受。

四、旅游体验营销的实施策略

旅游企业应在深刻把握旅游者需求的基础上，制定相应的体验营销策略，并通过多种途径向旅游者提供体验。

（一）设计一个鲜明而独特的主题

体验营销是从一个主题出发并且所有服务都围绕这个主题，所以体验要先设定一个明确而独特的主题，这可以说是实施体验旅游的第一步，如果缺乏明确而独特的主题，游客就抓不到主轴，就不能整合所有感觉到的体验，也就无法留下长久的记忆。主题的确定应根植于本地的地脉、史脉与文脉，根据主导客源市场的需求，突显个性、特色与新奇，避免与周边邻近地区同类旅游目的地的雷同。总之，能触及旅游者内心的渴望，吸引他们进入旅游状态的就是一个好的主题。

（二）建立旅游者体验数据库，加强对游客心理需求和内心感受的分析

建立旅游者体验数据库在体验营销中占据非常重要的地位，它可以加强对旅游者心理需求和内心感受的分析。旅游者体验数据库不仅要有通常客户数据库所含的基本资料、交易资料，而且必须包含从中挖掘出的旅游者的体验性资料，这就要深入分析旅游者心理

（三）通过体验广告传播旅游体验

体验广告可以把体验符号化，利用符号的可传播性、可复制性和可反复性，将体验广告大规模地在“一对多”的大众媒介上投放，通过大众媒介的放大而传播开来，从而实现体验营销效应最大化。在广告设计方面要根据旅游目的地的自然景观、风土人情等设计广告主题，提炼形象生动的广告语，广告画面突出旅游主题并配以旅游目的地的景观，使受众有身临其境的感觉，产生旅游的欲望。同时,网络媒体更是最佳的选择，因为网络媒体的即时性，交互性以及声音、画面、文字的综合性，更加增强了受众的体验感。

（四）营销手段应当突出游客参与，加强与旅游者的互动

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1旅游度假房地产的概念

旅游房地产目前在学术界还没有形成统一的概念，在欧美学界也没有将“旅游房地产”作为概念给予定义，在学术刊物和大众媒体中也几乎很少出现类似的名词术语。我国旅游房地产起步晚，其研究也起步较晚，国内旅游房地产的产生是受到欧美国家的“分时度假”概念的影响产生的。对“旅游度假房地产”概念的界定着重从以下几个方面认定:①旅游度假房地产以“度假休闲”为核心，与住宅地产和商业地产不同的是，旅游度假房地产带有很强的度假休闲功能。②旅游度假房地产的主要消费人群是旅游者。当然，旅游度假房地产业不排除当地居民的消费，但是其主要消费人群仍然是以度假为目的的旅游者。③旅游度假房地产要以旅游资源为依托。旅游度假房地产与住宅房地产不同的是，开发及营销活动对项目所在地的景观资源、环境配套都有很强的依赖性，其主要吸引点就在于其所处的旅游景点，顾客的度假体验更为重要。

2重庆仙女山旅游度假区营销现状

2.1营销策略创新不足

目前，仙女山旅游度假房地产在营销策略上主要以主题营销、体验营销和产权度假营销为主，营销卖点主要借助“地段+配套”的传统单一模式为主。因此，营销策略整体上比较单一，缺乏创新。

2.2营销主题雷同

当前，仙女山旅游度假房地产项目推广主题主要局限于原生、度假、养生等概念上，项目与项目之间比较雷同，主题较为单一。旅游度假房地产项目是一个综合性很强的商品，包括其地段、建筑设计、环境配套、文化塑造、生活方式塑造等方面。现实生活中，在同一地段，销售情况完全不同的项目比比皆是。因此，在进行旅游度假房地产项目的营销过程中，应从多个方面深入挖掘项目的独特卖点，而不仅仅是只关注其地段这一个要素。

2.3区域整合营销缺乏

旅游度假地产项目最重要的特点就是区域性，对区域的依赖程度很大，因此，旅游度假地产项目的营销的成功与否与区域整体营销情况也有很重要的关系。从目前的仙女山旅游度假地产营销现状来看，在戴斯.大卫营、仙女山1号、依云美镇、21度洋房等项目中虽然引入了主题营销、体验营销等营销形式，但在这些营销策略的运用中，都是以项目各自的独特位置、项目自身的配套，项目设计等进行营销，以个体项目为主营销对象，区域整合营销观念缺乏。

3仙女山旅游度假房地产营销优化策略

基于旅游度假房地产本身特点，结合仙女山旅游度假房地产营销现状，现提出仙女山旅游度假房地产营销首先需要树立基于4C理论的营销理念，同时有效地利用整合营销等相关理论，构建基于区域整体利益的旅游地产整合营销模式，从整合营销等多种营销策略入手，开展仙女山旅游度假房地产的营销。

3.1树立基于4C理论的营销理念

仙女山旅游度假房地产须要树立4C理论的营销理念来指导营销工作，不是单纯的根据自己项目的特点进行灌输式营销。仙女山旅游度假房地产项目的主要目标人群是重庆本地人，重庆旅游度假房地产需求比较旺盛，购买的主要目的是养生、避暑和养老等，因此仙女山旅游度假房地产商须要从重庆本地的消费者需求入手，对消费者的购买动机，影响决策的因素等都应该进行科学的分析，在此基础上制定适合的营销策略。

3.2构建整合营销模式

构建基于仙女山整个区域的整合营销模式要从建立旅游地产营销组织体系和营销模式的构建等方面来进行实际操作。构建基于仙女山整个区域整体利益的旅游度假房地产整合营销模式创新，首先必须要建立完善的旅游地产营销组织体系。从营销主题、营销客体和营销对象进行整合。基于区域整体利益的旅游度假房地产整合营销是一个系统工程，包括公共规范、组织结构设立、利益相关者的参与等诸多方面。旅游度假房地产整合营销各主体应根据自身职责，明确自身责任。仙女山政府应明确旅游地产的营销组织管理主体，如由政府牵头，并形成由旅游业和房地产业等部分共同形成区域旅游地产管理委员会;该委员会主要从制定旅游地产营销规范和规则;整合区域旅游资源，确定区域旅游形象、发展战略等方面开展工作。重庆仙女山旅游度假房地产发展在确定了共同的价值观和定位后，整合营销的组织体系的构建是十分重要的。首先是政府的运筹，武隆政府凭借武隆仙女山丰富的旅游资源，在旅游战略的制定、商旅结合的营销模式等方面起主导作用。其次是旅游度假房地产商的推动。武隆仙女山由多家开发企业跟进，并对景区资源后天重塑。对区域旅游市场进行了较好的二次开发和包装。

3.3恰当运用营销策略

根据旅游度假房地产营销的性质和特点，基于区域(仙女山)整体利益的整合营销策略主要从以下几个方面考虑:社会营销策略。该策略强调社会因素对旅游地产营销起着重要作用，如社会观念、社会组织等要素。该策略主要针对旅游度假房地产区域(仙女山)内部市场开展营销活动。文化营销策略。该策略侧重通过文化因素，如文化产品、文化媒介、文化活动等因素去影响和促进旅游度假房地产的销售。这一策略的利用须要深入挖掘区域具有特色的文化，并对文化进行策划与包装，使其成为吸引目标消费人群的重要。会展策略。一方面须要利用本地或区域的会展;另一方面要积极组织或参加外地会展。该策略主要通过利用节庆活动、大型事件、会议、展览等要素，制造轰动效应，吸引目标消费人群，口碑营销策略。旅游度假房地产整合营销要利用当地旅游资源吸引旅游者，通过口口相传的方式，将旅游地产的营销信息对外宣传。

作者:费文美 单位:重庆房地产职业学院

参考文献:

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中图分类号：F27文献标识码：Adoi：10.19311/ki.16723198.2016.24.027

1引言

搜索引擎（Search Engine）是指运用特定的计算机程序对网民的搜索指令进行系统挖掘，并对信息进行相关性处理后最终为网民展示的系统。截至2015年6月，我国搜索引擎用户规模达5.36亿，使用率为803%。随着当今网民数量的日益增长，搜索引擎在旅游业中的应用越发广泛，旅游政府通过主题网站、社交媒体网站等搜索引擎相关旅游信息，提高自身知名度，促进游客数量的增长；旅游企业通过自身网站的营销推广来提升其在游客搜索关键词排名中的地位；游客通过利用搜索引擎进行相关资讯的搜索，确定其旅游路线。本文在此网络背景下，通过整合国内外学者在旅游方面对搜索引擎的研究，丰富旅游网络营销方面的认知，并期望能够在实践层面上为我国各大旅游地提供营销参考。

2搜索引擎研究内容分类

本文结合国内外学者对游客使用搜索引擎的相关研究，通过大量的资料收集整理、分析研究，从网站质量、检索效率、游客搜索与体验、网络口碑、营销对策五个方面对相关论文进行整理，将那些零散、杂乱的基础理论知识系统化。

2.1搜索引擎网站质量

1973年兰开斯特（Lancaster）提出评价搜索引擎性能的6个标准：涵盖范围、查全率、查准率、响应时间、用户方便和输出格式。雷雪冰（2006）对e龙旅行网早期在搜索引擎上的投资进行分析，指出其网站不集中、关键词太局限的缺陷，最终从网络品牌搜索、搜索引擎优化、关键词的选择、目标用户行为分析等监督提出建议；莫云峰（2009）从目前的搜索引擎优化规则出发，利用分析搜索引擎的定量算法，从网站功能、内容、结构、布局等关键要素进行合理设计，为网站开发提供策略；徐蓉艳（2013）以杭州某度假酒店网站为例，从网站结构、页面、内容等要素提出搜索引擎优化营销建议。

2.2搜索引擎检索效率

Harter（2011）等指出：信息检索系统和信息检索系统的使用是有不同层次的，因此评估也要分不同层次进行。由于目前搜索引擎大都提供免费服务，因而对用户而言，时间和质量是衡量搜索引擎检索效率的主要指标，此外，费用一收益评价往往只能由搜索引擎开发商完成，研究人员很难进行这方面。Allan Cheng Chieh Lu，Dogan Gursoy（2015）通过开发一个概念模型，论证消费者的在线旅游信息混乱的前因后果，得出消费者由于所获取的信息太多/太相似并且太模棱两可时，导致了消费者体验过量/相似性和模糊性的混乱。闫兵（2007）通过探讨国内目前搜索引擎盈利模式体系，从搜索引擎主要盈利模式角度出发，从第三代搜索引擎、介入其他服务平台、企业本土化运营三大角度提出其看法建议；徐晓乐（2009）通过构建营销效果评价体系，对“中国点击”网站营销效果进行测量，从用户、网站、效果跟踪、付费营销四方面提出营销优化策略。

2.3游客搜索与体验

Nassab Reza，Hamnett Nathan（2010）调查了公众对接受整形外科手术的公众意见，并指出网站的在线搜索页面上存在明显的对潜在患者信息的缺乏问题，提出有必要提高公众意识和教育关于医疗旅游中的固有思考；何小丽（2007）肯定了用户体验在搜索引擎营销中的核心地位，并指出损害用户体验会给企业营销带来不良后果，然后提出用数据分析和监控优化来提升企业以用户体验为中心的搜索引擎营销方式；郑春香（2009）以旅游供需角度出发，探究搜索引擎对消费者行为产生何种影响；柴海燕（2011）以网络口碑传播为出发点，通过测量旅游者在搜索引擎上的搜索行为，得出社会网络媒体被游客浏览点击占比最大；赵媛（2012）通过分析互联网环境下旅游者在网站搜索中的决策行为，从降低游客感知风险、增强游客体验、多渠道网络营销方式角度提出自身建议；陈怡（2014）通过对搜索引擎营销决策影响因素进行分析，分析用户网上搜索行为，最终构建搜索引擎营决策模型；刘雪婷（2014）以浙江省赴台旅游游客为研究对象，用百度指数、调查问卷利用因子分析、方差分析研究互联网信息对省内国内游客网络行为影响、时空引导作用。

2.4网络口碑检索

Ying-Chuan Wang（2015）通过研究网络口碑对旅游者旅游意图的影响，指出美食旅游网络口碑形象对游客的意图有显著的正向影响，而游客认为社交网络要比网络口碑更具有可靠性。Cheng-Hao Chen， Bang Nguyen等（2015）探讨网络口碑对游客决策过程的影响作用，从人种学角度，在决策阶段从理论和实践方面研究和探讨影响网络口碑变化的因素。柴海燕（2011）以网络口碑传播为出发点，得出社会网络媒体被游客浏览点击占比最大的结论。郭莎莎（2008）指出web2.0营销模式与旅游业融合应用下其主要口碑营销模式为博客营销与RSS营销，并指出博客营销是WEB2.0营销最典型的口碑代表，以此提出基于门户网站、企业自建、第三方、个人的四类企业网络营销博客平台。

2.5搜索引擎营销建议

Greg Kerr，Clifford Lewis，Lois Burgess（2012）定义了吹牛的权利，讨论了其相关的旅游业，并提出了一个概念模型，通过模型提出目的地营销人员如何利用吹牛权利去提高自身知名度从而增加访问量；刘明达（2006）从电子商务与人才、口碑营销、软营销角度提出搜索引擎营销的建议；崔师远（2009）以垂直搜索引擎营销为研究重点，以搜驴垂直搜索引擎为代表，探讨“搜驴模式”的旅行社网络营销对策；刘聪（2013）从旅行社网络广告投放、搜索引擎体系、E-mail营销三大角度分析旅行社营销策略研究；崔丽敏（2013）通过构建世园会客流量预测与预警模型，为景区工作人员预防突发事件提供技术支持；向俊松（2013）通过测量四川省世界遗产景区网络营销效果得分，从信息的角度提出策略。孙伟宇（2014）采用灰色关联分析法统计各省市网络关注度在时间与空间上的演变，为工业旅游提出建议；王芳（2015）我国5A级景区为关键词，利用中心度、密度、扩散指数、结构洞四项指标对我国5A景区网络关注度进行空间分析，从省份、地带、主题、相关配套设施四方面提出优化建议。

3搜索引擎营销面临的机遇与未来

目前国外的搜索引擎营销理论研究还不够系统，国内的研究也主要是围绕企业搜索引擎营销策略进行研究。从现有的学术期刊中真正对搜索引擎营销进行系统的理论研究，或是在某些方面有独到见解的内容非常少见。而且将搜索引擎应用于旅游研究领域中的主要研究方向也主要是集中于旅游流、游客量及行为研究、旅游网站三大方面。而未来的营销主体是游客，如何系统的从游客角度对搜索引擎的网站质量、搜索效率、内容完整性以及更新性等影响游客信息搜寻评判的种种方面进行系统分析也是未来搜索引擎营销所面临的机遇与挑战。

参考文献

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旅游作为后工业化信息社会中的一种主要的消费活动,日益凸显出其重要性。本文将对旅游市场进行重新细分化以求达到满足不同旅游者的需求，并根据不同的旅游市场有针对性地制定相应的营销模式，以求“精、准、快”地占领广阔的旅游市场、拓展后续发展空间。论文百事通

一、旅游者类型

日本心理学家今井省吾指出，现代人的旅游动机分为三种:（1）消除紧张感的动机，包括交换气氛、从繁杂中解脱出来、接触自然;(2)自我完善的动机,包括对未来的向往、接触自然;(3)社会存在的动机，包括朋友的友情、大家一起旅游、了解常识、家庭团圆。

不同的旅游动机决定了游客选择不同旅游市场的心理模式的不同，根据游客选择旅游的动机不同，游客大致可以分为如下几种:

1.观光型。分为以自然景观为主型和以人文景观为主型。

2.学者型。此类游客的目的性较强,多把旅游作为一种文化交流活动。

3.健身型。以强身键体为目的,这种健身及疗养型的旅游增加幅度较大。

4.猎奇型。以年轻人为主,希望凭借自己的体力、智力去征服自然。

5.商业型。主要足迹在各大中城市,尤其是沿海经济发达地区，消费能力比较强。

二、旅游市场的细分

根据以上对旅游者类型的划分，我们可以将旅游市场划分为以下几类:

1.文化旅游:世界旅游组织的《世界旅游报告》指出,在21世纪,旅游市场对文化的需求不断增强,文化旅游正以每年10%～20%度增长,现代旅游已从传统的观光旅游向文化旅游层次发展。

2.生态旅游:1993年国际生态旅游协会把其定义为:具有保护自然环境和维护当地人民生活双重责任的旅游活动。生态旅游的内涵更强调的是对自然景观的保护，是可持续发展的旅游。

3.乡村旅游:自2006年国家旅游局确定全国旅游宣传的主题为“2006中国乡村游”起，乡村旅游逐渐成为中国旅游新的亮点。

4.工业旅游:这个词或许在今天的中国还相当地陌生，但在发达国家却已经开展得相当成熟。法国的雪铁龙、德国的大众、日本的东芝每天都吸引成千上万的游客。国外的成功经验表明，工业旅游有着广阔的发展远景，并会产生极大的社会效益和经济效益。

5.探险旅游:随着人们对旅游的多样化的需求，很多旅游者不仅希望从旅游中获得对异地文化和风情的感知，更渴望在旅游中实现自我、超越自我．

三、营销模式的制定和运用

根据以上对不同旅游者类型和旅游市场的细分，制定以下相对应的营销模式。

1.生态旅游—“绿色营销”

绿色营销，是企业以环境保护观念作为经营哲学思想，以绿色文化为价值观念，以绿色消费为中心和出发点，力求满足绿色消费需求的营销观念。生态旅游既要符合旅游者回归大自然、爱护旅游生态环境的潮流，又要有利于可持续发展，实现绿色营销是十分必要的。

(1)目的地形象绿色营销:指为目的地设计一个悦目且符合环保与生态消费观念的旅游形象,它包括生态旅游景区地名、徽标、广告标识语、景区交通工具乃至垃圾箱的外观设计,这些设计都要符合绿色标准并且能充分体现生态旅游的环境教育和解释大自然的特点。

(2)行为绿色营销:是指旅游从业人员的服务行为绿色化，即承担可持续发展的责任，引导减少破坏环境行为的责任以及具备有关生态学和保育原则,心理承载力和社会承载力以及经济承载力。

通过以上两种方式的绿色营销来为旅游者设计一个愉悦的生态旅游环境，让游客感受到真正回归大自然的喜悦。

2.文化旅游——“文化营销”

文化营销，是充分利用文化的力量来实现企业的战略目标的市场营销活动。在具有传统文化特色的文化旅游景点通过营造其文化特色来吸引旅游者实为准确地营销模式。以下将从外部宣传和内部景点两方面进行分析:

(1)外部宣传——借势文化营销:即借用电影和电视来宣传文化旅游景点的悠久历史和内涵。如中央电视台拍摄的纪录片《故宫》,以此唤起人们对北京故宫这一文化旅游景点的向往。

(2)内部景点——主题文化营销:即通过挖掘旅游景点的传统文化内涵和优势,对这一旅游景点进行的主题文化营销。例如在永州，就根据其所在地的旅游资源优势和特色，每年定期举办一到两次大型主题文化旅游活动,如“中华舜文化旅游节”、“国际瑶文化旅游节”等。通过主题文化营销的方式,不仅可以增加文化旅游景点的知名度，而且增进了游客对旅游景点的了解，为不同知识需要的游客提供了学习的机会。

3.乡村旅游——“体验营销”

体验营销是一种通过为旅游者提供体验来创造价值的营销方式。

(1)娱乐体验营销：即通过满足旅游者在旅游过程中的娱乐诉求而实现营销目标的一种营销策略。让旅游者在乡村的蓝天碧水、广阔无垠的田园中享受清新的空气和身心的释放。

(2)角色体验营销：即通过让游客角色置换，体验真实的乡村生活，培养他们积极的情感。例如可以在乡村旅游景点推出“农家乐旅游”、“采摘节旅游”等。

(3)文化体验营销：即从旅游者的文化体验诉求出发，借助与文化相关的产品、设施及服务来塑造一种文化氛围，从而满足旅游者文化体验的需要，达到营销目的。例如我们可以以祭祀建筑文化，乡村饮食文化和乡村农耕文化的文化体验活动为主。

4.探险旅游——“定制营销”+“体验营销”

(1)“定制营销”，即在大规模生产的基础上,将市场细分——把每一位顾客视为一个潜在的细分市场,并根据每一位顾客的特定要求,单独设计的营销方式。由于探险旅游具备一定的危险性，所以根据各人的不同专业探险知识和体魄制定不同的探险旅游项目的定制营销成为首选的探险旅游营销模式。

(2)“体验营销”，就是通过探险体验，帮助旅游者真正达到挑战自我的目的。游客可以通过体验激流探险、岩洞探险、海底探险、登山运动等活动征服自然,树立自信，珍惜生命。

5.工业旅游——“形象营销””+“知识营销”+“体验营销”

工业旅游不同于自然景观、人文景观的旅游，它能给予游客更多的是展现工业文化，感受工业文明，为旅游者提供多方面的专业知识，而同时又能够给企业增加收入、传播形象。因而工业旅游的营销应当从以下几方面着手:

(1)“形象营销”——即借助企业形象、品牌形象、产品形象等形成的形象力来展开的营销活动。企业通过塑造优美的工业环境吸引消费者，用优秀的企业文化理念感染游客，用先进的工艺技术说服游客。

(2)“知识营销”——即通过耳闻目染向旅游者传播相关的工业知识。工业旅游不是“工业”与“人流”的简单结合，而是要把工业的魅力渗透到旅游的诸要素中，才能取得良好的效果。如钢铁企业可以“钢铁是怎样炼成的”为主题设计知识营销的方式。新晨

(3)“体验营销”——工业旅游的魅力，也就在于在为游客们增长知识的同时，能够制造出多种体验。游客们在面对五光十色的工业产品时会产生好奇心，迫切希望自己去亲身体验一下当汽车工人、炼钢工人的滋味。例如在德国奔驰公司，游人可以参观奔驰车的总装线，也可以穿上工作服拧几颗螺丝钉，最后还可以直接把车买走。

面对迅速变化的旅游市场我们也不能忽视其他营销模式的综合运用，还要因地制宜地制定营销组合策略。尤其是加入WTO后，中国的旅游市场将会面临更大的机遇和挑战，要使中国成为世界旅游强国必须加快旅游营销模式的改革和创新，使其适应消费人群和市场细分的需求。

参考文献:

[1]李昕李晴:旅游心理学基础[M].北京：清华大学出版社，2006.7

[2]刘婧靳俊喜:旅游景区景点营销策略[J/OL].企业研究，2007-02-05

[3]尹隽:旅游目的地形象策划[M].北京:人民邮电出版社,2006.2

[4]J.克里斯托弗.霍洛韦著修月祯等译:旅游营销学[M]:北京:旅游教育出版社，2006.8

[5]张朝枝:生态旅游的绿色营销特点及策略[J].社会科学家,2000,15(6):54-55

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1价格营销

最鼠目寸光的营销模式。客车企业间相互进行价格竞争，依靠低成本优势取得暂时的生存机会。但这种低价营销模式对客车行业的长足发展只有百害而无一利：企业利润得不到释放，不利于资金的周转，进而不利于企业的发展；而且，随着原材料价格和劳动力成本的上涨，价格优势已不复存在。因此，价格营销模式逐渐退出了历史舞台，各客车已经纷纷调整战略方向，由“价格换市场”转向为“技术换市场”。

2渠道直销模式

最普遍的营销模式。客车行业和轿车行业不一样，客车行业一般都是一些客运、旅游、公交等运输公司指定用车，客户比较集中，属于集体客户，所以直销是最普遍的营销模式。大型客车企业，例如郑州宇通、厦门金龙等，在这方面做得比较好，直销渠道网络在全国范围内铺设得也比较完善和规范，甚至在二级、三级城市也建立了销售点和有销售精英的驻扎。但相比大型客车企业，中小型客车企业做得就不是很完善，主要是出于销售成本的考虑，资金有限，人员匮乏。据笔者调查，很多中小型客车企业纷纷效仿大型企业，盲目地扩大市场覆盖面，但由于未能结合自身的知名度和实力，往往捡了芝麻丢西瓜，落了个“东施效颦”的笑柄。莫不如守住手中的饭碗，提高自身的服务质量，维护好现有的客户，通过客户良好的口碑相传，来稳步扩大市场。

3经销

创新型营销模式。近年来，客车行业销量增长迅猛，如果仅靠企业现有的销售人员，难以顾全新的市场。从2002年起，一些客车企业就有意识地扶持经销商发展，希望能够打破传统的直销模式，借助经销渠道促进销量增长。因为经销商更熟悉他们所在地区的市场环境，人际关系也更广、更深入，因此非常有利于产品在当地的销售。也正是出于这样的原因，当客车市场迎来销售高峰时，客车经销商往往能够洞察先机，在第一时间找到有购车需求的客户推销产品。实践证明，客车经销商的贡献很大，基本已经占到客车企业全年销售任务的一半。以江浙地区为例，一家客车经销商的年销售业绩能够达到七八千万元，完成整个地区近1/3的销售任务。客车经销商已经成为一些客车企业销售体系的重要力量。

4关系营销

最有效的营销模式。顾名思义，靠的是关系。如何在竞争激烈的众多客车企业中脱颖而出，打开客车市场，凭借的就是这“关系”二字。在同质化异常严重的客车行业内，每家企业的产品究竟谁优谁劣，估计很难争辩清楚。能让客户购买自己企业的产品，就必须先让客户信任本企业的业务员，当业务员在走访客户过程中与其建立起了良好的信任关系，客户才会放心地签署小则百万，大则上亿的订单。

5融资租赁

最有风险的营销模式。该营销模式在公交公司中运用较为广泛，也可以用“按揭”这个词来替换。一辆中档公交车的售价大概在30－40万元之间，由于公交行业属于微利行业，所以很多公交公司很难一次性付齐批量购车费用，因此融资租赁便成了一种很好的解决手段。融资租赁如同分期付款，公交公司不需要支付购买车辆的全部资金，只要拿出其购买资金的极少部分作为保证金，就能得到车辆的使用权，可以用车辆运营产生的收益，来分期支付租金。但对于客车企业来讲，此营销方式却是一把双刃剑。客车企业在现有生产能力充足，甚至过剩的条件下，可以利用这种融资方式的有效嫁接，对信誉好的客户予以赊账，从而促进销量；相反，对于信誉不好或是运营效益不佳的客户，就有账款追要不回来的可能，从而导致坏账、死账，这对客车企业的影响非常大。因此，客车企业在选择这种营销模式时应准确评估客户的运营规模和还款能力。

6展会营销

最费时费力费钱的营销模式。展会营销不外乎就是两个目的：一是扩大品牌影响力，二是促进业务开展。目前相关的客车展越来越多，全年大大小小的客车展多达10个以上，例如苏州客车展、上海客车展等。如此频繁地参展对客车企业来讲多是弊大于利：一个是客车企业折腾不起，另一个是车展的含金量越来越低，宣传效果不佳。因此很多业内人士都认为客车展已经成为“鸡肋”，其直接原因是费时、费力、费钱。一般一个大型车展至少要开两天以上，对于有时忙得都吃不上饭的客车行业来说，不得不说有点浪费时间；而且，一个大型车展至少需要10人左右才能勉强照顾过来，几乎用尽了一个客车企业市场部的所有人员；另外，一个大型车展的展台费用高达100多万元，这相当于一台高档客车的售价。如此之费时、费力、费钱，自然免不了参会厂家的抱怨和退出。同时，参展的企业大多数是整车，几乎看不到客运集团、公交公司——也就是终端客户的身影，客车企业参展的经济效益几乎为零。因此，展会营销如果还停留在现阶段的水平上，这个“鸡肋”身上的最后一点“肉”恐怕也要被腐蚀掉。7品牌营销

最先进的营销模式。目前，各客车企业均将营销模式的箭头指向品牌营销，“酒香不怕巷子深”的传统观念已经落后，而且渐行渐远，如今是“酒再香也怕巷子深”。从近两年郑州宇通、厦门金龙20%，安徽江淮近40%惊人的销量增长态势来看，宇通的“价值连城”、厦门金龙的“发现之旅”、安徽江淮的“节油万里行”等宣传活动都彰显出品牌营销对客车销售有着举足轻重的作用；相反，丹东黄海、扬州亚星等老牌知名企业却忽视了对自身品牌的推广，销量增长相对平缓。当然，品牌营销绝非是搞几个宣传活动那么简单，而是建立在质量过硬的产品、尖端的技术和完善的服务的基础上。同时，品牌营销也更绝非是一个容易、短暂的过程，而是需要长期地深入到客户中去了解他们的需求，找到自身产品真正的诉求点，才能把企业自身的品牌推广出去，例如宇通的“耐用是金”，苏州金龙的“安全为本”等，在客户中均赢得了良好的口碑，销路自然也就打开了。

8政府采购营销

关系营销中的关系营销。众所周知，客车消费群体一般是客运集团和公交公司，而公交公司又有很多是政府的扶持项目，政府在公交公司采购客车时拥有重要的决策权。而且，随着采购的越来越透明化、集团化，政府采购开始选择以公开招标的方式进行。因此，客车企业可以利用好高层领导与政府采购部门的关系，巧妙运用关系营销的技巧，促进订单的生成。

9结论

以上只是客车行业内众多营销模式中的几种，可谓是丰富多样，但并不是每种模式都适合企业的战略发展需要。客车行业竞争虽然激烈，但客车企业还是应该根据自身的实际情况，例如内部组织结构、生产规模、品牌影响力、产品竞争力、技术实力等，来摸索、寻找符合自身特点的营销模式，是单拳出击，还是多点开花，一切都需要通过实践和时间来探索。对于营销模式的探索，我国的客车行业还有很长的路要走。

参考文献：

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随着汽车工业的逐渐发展和经济的增长，汽车市场需求也在不断更新，在市场竞争机制的调节下，汽车营销的模式也将随之更新。本文从我国目前汽车营销模式的现状来分析，中国汽车营销模式的发展趋势。

一、我国汽车营销渠道模式现状

改革开放30年以来，我国的汽车营销模式得到了较快的发展，由单一化逐渐地演变为多级化。每一个市场阶段的需求都是在引导整个汽车行业的变动。目前，我国汽车行业的营销渠道模式主要有：特许经营专卖店、普通经销商、汽车园区和车展。

（一）特许经营专卖店营销渠道模式。这种模式是厂家极力推行的一种营销模式，因为专卖店一般是实行单一品牌营销的4S店，即：整车销售、售后服务、配件供应和信息反馈。这种特许专卖店的营销队伍一般都是素质良好、文化水平较高、接待礼仪非常规范、身份表示醒目、讲究营销人员的外在形象等。对于这种特许经营的4S店来说，生产厂家除了考虑销量外，还希望树立品牌的形象，以牟取更加长远的利益。

（二）普通经销商营销渠道模式。普通经销商一般都是多种品牌汽车的销售，价格就便宜，价格便宜销售量就大，然而销售量大，就会迫使厂家为其提供价格更加优惠的货源。而其他营销模式的经销商会因为普通经销商的价格优势，在销量上受到很大打击。由于销售业绩不断下滑，就会导致其他模式的经销商退出当地市场，然而这种情况更会促使普通经销商在制造商处得到更加物美价廉的汽车。

（三）汽车园区营销渠道模式。汽车园区是最能吸引广大汽车消费群体，因为汽车园区的功能齐全，在汽车销售、维修、配件等方面，汽车园区更能显示汽车文化、科技、交流、旅游和娱乐等功能，各项功能汽车园区基本全部具备，对于客户购车来说非常方便。

二、汽车行业营销渠道存在的不足

我国在加入WTO以后，汽车行业方面的竞争加剧，原来的营销渠道的不足也被逐渐地暴露了出来，其主要表现在以下方面：

（一）缺乏战略营销的理念与管理。尽管中国汽车业界已经认识到规模经济的重要性，并把规模经济看成是优先于财务的企业关键目标，但是以竞争优势与竞争能力为导向的管理体系的建立上，至今还没有形成分析未来市场需求、判断产品定位走势、建立滚动开发设计的汽车需求战略管理与开发体系，这一问题将会导致一部分优势企业的市场占有率开始下滑。

（二）汽车营销渠道的管控体系不完善。渠道商务政策的完善性、返利制度的合理性以及激励制度的有效性，都会直接影响渠道的管控能力。目前，汽车厂家都是通过对产品的控制，特别是对产品利润的控制来实现对经销商的管理，厂家处于绝对控制地位。然而，一旦产品滞销，厂商关系就会出现恶化。经销商为了完成厂家的任务指标和获得利润，就降价、窜货、甚至低于进价销售，这不仅乱了厂家的价格体系，还严重影响了品牌形象。

（三）汽车营销渠道服务能力不足。目前，国内汽车企业普遍存在重营销、轻服务现象，营销渠道服务能力不足主要体现在以下几个方面：①备件供应不及时、备件供货率不能满足备件缺货；②对于一些高档车的进口部件，普遍缺货，且供应不及时；③维修技术，对于专营店无法解决的技术难题，经销商迫切需要厂家提供支持，而目前一切厂家的技术支持还不能满足经销商的需要；④商家不仅需要产品的营销广告，也需要增加服务营销广告的投入。

（四）汽车营销渠道忠诚度降低。无论是国内还是国外汽车厂家的销售体系一般都是以自己为中心，强调对渠道的控制。以前汽车市场的快速发展，都是汽车厂家靠经销商获得高额利润来维持其忠诚度。目前，随着我国加入WTO时间的延续，国外汽车大量进入中国，汽车市场竞争日趋激烈，经销商的利润不断降低，导致经销商对厂家的忠诚度也降低。

三、我国汽车营销渠道发展趋势

由于我国的特殊国情和汽车工业的发展的限制，以及各种不同形式的汽车营销渠道都具有不同的优缺点，都具有特定的使用范围和消费群体，这就决定了我国新一轮的汽车营销渠道不能建立单一的汽车营销模式，要依据市场规律和变化，结合企业的特征和消费者的个性需求建立多种形式的汽车营销渠道模式。笔者认为，中国的汽车营销渠道的发展主要表现为以下几个方面：

（一）汽车营销渠道的发展趋于扁平化。扁平化是指营销渠道的层次要尽可能地少，厂商与消费者的距离要尽可能地拉近，降低渠道的经营成本。扁平化的营销渠道不仅能大大降低运营成本，而且在信息反馈上也有着十分独到的优势，汽车厂家在终端能与用户直接沟通，做好售前、售中和售后的衔接服务，更加满足客户的要求。这一点是企业在进行渠道变革时考虑的因素，以避免营销渠道的变革风险。

（二）汽车营销渠道的发展趋于信息化和一体化。信息化是指对营销渠道的信息化建设，用于提高企业营销渠道的信息反馈速度。比如，订货、车型选择、订单处理、资金往来、物流配送等都可以在网上实现或通过网络提供信息支持。一体化是指整合服务资源，实现营销渠道建设的一体化，即整车销售、维修服务、配件供应的全面整合。

（三）汽车售后服务趋于完善化。售后服务在汽车销售中所起到的作用越来越大，这几乎成为中国汽车企业的共识。根据中国质量协会、全国用户委员会的一项调查显示，汽车售后服务的受关注程度高达95.5%。事实上，汽车售后服务市场是汽车产业链中最稳定的利润来源，可占据总利润的60%～70%左右。

（四）汽车营销渠道的网络化。这种新的营销渠道模式正在逐渐地改变汽车销售方式，对汽车的营销将会产生很大影响：首先，汽车网络营销改变了汽车的销售模式，只要进入汽车制造企业的网址，用户便可以便捷的了解这个品牌4S店的销售网络，进行查询、网上下订单等活动；其次，网络营销为用户提供了方便。只要轻轻点击手中的鼠标，就可以在互联网中任意选择和直接订购，并且在计算机屏幕上会即刻地呈现出，客户所选的车型、颜色和车的立体模型，为用户提供直接的感受。客户还可以在各大汽车公司的网站之间任意转换，对同类型汽车性能进行比较；再次，每个汽车企业网站上都有客户评论，浏览的客户直接点击就能了解大家对这个企业或者某个车型的评论，比如诚信度、性能、售后服务等。

总之，只有把握好市场需求和经济发展的方向，才能做好汽车市场营销渠道的改进和应用。新的、适合市场的营销渠道必然取代旧模式，这为汽车制造企业、经销商和汽车消费者之间的联系和利益起着决定性的作用。

参考文献：

[1]胡大志，姚喜贵，薛伟，《现代汽车营销》[M]，中山大学出版社，2004.

[2]伯特·罗森布罗斯，《营销渠道管理》，机械工业出版社，2003.

[3]张国芳，《汽车营销》，北京，人民交通出版社，2003.

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中图分类号：F590 文献标识码：A 文章编号：1001-828X（2013）09-0-01

一、银发旅游概念的缘起

在旅游市场的细分体系中，老年人旅游也被形象地成为银发旅游，是旅游市场中比较重要的细分市场。在旅游业发展比较成熟的国家和地区，老年旅游者一般都具有良好的消费能力和充裕的闲暇时间，因此他们历来是高端旅游产品的重要客源，比如：在西方，邮轮旅游和境外度假旅游的大部分游客均为老年人。根“全国第六次人口普查”数据显示，截止到2010年11月1日，我国大陆人口60岁及以上人口为1.78亿人，占我国总人口的13.26%，65岁及以上人口为1.19亿人，占总人口的8.87%。我国已经进入老龄化人口国家的行列。随着我国老龄化社会的到来和社会保障体系的逐渐健全，老年人的旅游消费比例逐年上升，银发旅游成为老年人群体中重要的消费支出。由此看见，研究银发旅游对于整个旅游业的长足发展和促进社会稳定、和谐发展都有着积极的作用。但在CNKI和万方数据库进行“银发旅游”或者“老年人旅游”的关键字检索，检索论文数量却相对有限，而有针对性的对于特定老年群体进行具体的市场分析的论文更加稀缺。由此，笔者以“城市近郊农村”作为研究范畴，展开旅游市场开发层面分析研究，希望能够给未来更深入地研究做一些探索。

二、城市近郊农村银发旅游市场特征分析

1.相较传统农村旅游市场，城市近郊农村旅游者具有更好的支付能力和更多的闲暇时间

作为近郊农村，相较其他农村地区具有较为明显的经济优势，第三产业发展迅速，而由此带来的农民经济收入增速明显。故此，近郊农村的老年人具有更强的购买旅游产品的动机，对价格相对不敏感。

2.对于旅游目的地的选择具有明显的倾向性

根据笔者的实地走访和现场调研，得出的结论来看，近郊农村的老年旅游者受教育程度相对偏低，出游阅历较少。多以对于旅游目的地的选择具有明显的特征。对于知名旅游城市具有较高的热情和关注度，如：北京、上海、深圳、杭州等地。对于著名风景区的出游动机也比较强烈，如：五岳、九寨沟、故宫、西湖等。对于旅游资源的选择，则更关注自然景观而非人文景观。

3.从旅游内核上看，仍然热衷于观光旅游

从旅游活动发展的趋势来看，旅游活动会有单一化向多元化发展，这也是旅游动机的多样化的具体体现。农村老年游客由于尚处于旅游体验的初始阶段，因此，对于旅游的要求更多的是希望借由旅游活动，增长见识，体验异域生活，获得其他人的尊重。针对以上所述的旅游动机，参加观光旅游活动是近郊农村老年旅游者的首要选择。

4.旅游范围逐渐由国内旅游向出境旅游转化

随着近郊农村的收入水平不断提升，对于旅游的区域选择也有了明显的变化，较为富裕的老年人不再满足于国内旅游，而把旅游的目的地向更加广阔的区域扩展。近几年，香港、澳门、台湾的出境游越来越受到近郊农村老年旅游者的青睐。这些区域既满足了老年旅游者走出国门的旅游心理需求，又具有较低的经济门槛，不存在语言障碍，成为农村银发旅游市场的重要产品选择。

三、旅游市场开发对策研究

1.根据目标市场的实际需要，设计出有针对性的旅游产品

从现今的旅游产品设计来看，真正针对农村银发旅游者需求来开发设计的旅游产品相对匮乏。市场上虽然有以“夕阳红”为品牌的老年旅游产品出现，但观其内涵，和大众旅游产品的线路和模式差异不大，且此类旅游产品更多的是以城市老年旅游者的需求为蓝本进行设计的，和农村银发旅游者的实际需求还有一定得差异。综上所述，在农村旅银发游旅游市场的开发中，旅行社必须根据我们分析得出的市场特征来设计产品，让旅游产品能够切实满足旅游主体的各种旅游动机，才能吸引潜在的旅游者购买旅游产品，实现市场开发的最终目的。

2.针对“银发”特征，加强旅游产品的保障性设计

老年人在出游过程中，最为关注的是安全问题。由于老年人生理机能的衰退，且多有慢性疾病，所以在出游中，必须着重考虑保健和安全方面的问题，现今很多老年旅游团队都配备随队医生和护士，这是一种比较好的尝试。与此同时，在线路设计和景点安排上，也必须考虑老年旅游者的体能和心理承受力，避免老年旅游者过度劳累。

3.制定合理、高效的市场营销模式

产品需要营销，才能被顾客了解和接纳。现在大部分旅游产品是通过报刊、电视媒体广告进行营销的，这种营销模式在城市中获得了成功，并不意味着在农村市场也能获得同样的效果。针对近郊农村市场的特征，制定出具有特点和针对性的营销模式才是拉动产品销量的关键。比如可以尝试，建立口碑效应，让购买过产品的农村老年旅游者成为产品的促销员，和村民委员会等农村社会机构建立合作关系，推荐价格优惠的旅游产品等。

4.利用旅游活动客观带动农村服务业的发展壮大

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二、产区营销

黑龙江省有着生产绿色稻米的“天时、地理、人和”的天然优势，利用独特的历史文化积淀和特定的民族稻米饮食习俗，并开发出独具特色的论坛、节庆等活动开展产区营销，可以有效地宣传不同绿色稻米产区，提高其社会知名度和市场美誉度，以“润物细无声”的渗透性宣传帮助消费者接触、了解本产区或本企业的绿色稻米文化和绿色稻米品质，并最终起到促进产品销售的目的。如五常大米、方正大米、响水大米和珍宝岛大米先后被评定为国家地理标志保护产品，这四个产区内的绿色稻米企业开展各种形式的产区营销活动，在广告宣传和产品包装上巧妙而充分地与自己特有的地域和民族文化特色结合起来，有助于将本地区的强势地域文化逐渐向产品或品牌转移甚至增值，提升其绿色稻米产品或品牌的附加价值。

三、旅游观光营销

随着人们生活水平的提高和生活质量的提升，越来越多的消费者倾向于走出家门进入农家，体验“吃农家饭、住农家屋、做农家活、看农家景”的休闲与舒适。旅游观光营销就是利用绿色稻米生产、加工过程及绿色稻米产区的景观资源和自然生态资源作为观光对象或休闲对象的一种旅游形态开展营销活动。在旅游观光景区内，可以提供千亩碧绿稻田、观赏、垂钓、游乐等项目；可以让游客参与绿色稻米的生产管理过程，了解绿色稻米的生产操作规程和检测标准，从中体验劳动的乐趣和收获的喜悦；也可以让游客体验当地的民风民俗、文化遗产、文物古迹等。旅游观光营销的意义不仅在于提高产区内的营业性收入，提高产区及区内产品和品牌的声誉；更重要的是提高消费者对产区内绿色稻米产品品质的认同，消除其消费疑虑，并通过游客和媒体宣传将产区内绿色稻米的标准化生产操作规程和产品的高品质认知扩散到市场更广大的范围内。

四、事件营销

事件营销就是企业通过策划、组织和利用具有名人效应、新闻价值以及社会影响的人物或事件，吸引媒体、社会团体和消费者的兴趣与关注，以提高企业或产品和品牌的知名度、美誉度，树立良好的品牌形象，并最终促成绿色稻米的销售目的。如响水大米曾蝉联92、95、97、99年四届全国农业博览会金奖和名牌奖，荣获中国国际农业博览会名牌产品，获得中国绿色食品中心绿色食品认证、荷兰SGS农产品检测中心权威认证，一直是人民大会堂国宴专用米；2007年1月18日，国家质检总局公告，宣布对响水大米实施地理标志产品保护；这些事件都可以通过恰当的运作，成为响水大米快速提升品牌知名度和美誉度的营销手段。因此，事件营销只要围绕品牌的核心理念，把握所要发生的事件与企业品牌的独特属性之间产生关联的原则，将事件特性与企业品牌或者产品属性紧密结合，深入发掘事件本身的深厚文化内涵(如绿色的、安全的、负责任的、营养的、关注社会的等)，进而将它揉合、放大并传播出去，就能催生出最大的宣传效果。

五、包装营销

每一个绿色稻米品牌都会承载一定的文化信息，而包装作为品牌文化的外在表现形式，如果应用得当，将让消费者感觉到品牌的文化属性、聆听到品牌的独特故事。绿色稻米的包装可以分为纸箱或者编织袋外包装和保鲜袋、纸袋与瓶型等内包装。企业要想将自身的品牌文化用一种有形的形式表现出来，包装可以作为一种有效的媒介。包装上除了国家法定必须标注的诸如注册商标、生产企业名称、存放条件、生产日期等必要信息外，还需要标注绿色食品或有机食品标志、质量安全标志、国家地理标志保护产品标志等，包装上的图形、色彩的设计与搭配还可以起到传播企业形象和促进销售的作用。

六、专卖店营销

企业开展绿色稻米专卖店营销可以建立产品形象化终端营销平台和稳定的、自有的、扁平化的专营分销网络，保证产品具有特定的流通渠道以防范假冒产品冲击市场，开启一扇与消费者直接沟通的营销窗口，扩大销售规模以提高市场占有率。如2007年初冬，一家家挂着“五常美裕贡米”招牌的专卖店现身北京街头，吸引了众多消费者的目光，专卖店为顾客办理了会员卡，消费者吃大米要提前预订，并卖出了34元/公斤的高价，大大提升了五常大米的市场品位和市场竞争力。绿色稻米专卖店通常有专营高档产品和高、中、低档产品全面覆盖市场两种营销模式。专卖店营销是绿色稻米和有机稻米营销的重要渠道，黑龙江响水大米、五常大米、方正大米等品牌都纷纷在全省各地甚至省外重要城市开设专卖店，大力开展专卖店营销，积极开拓省内外市场。

总之,根据绿色稻米的营销特点开展低成本、高成效的促销导向的营销活动，积极参与全国稻米市场竞争,坚持“打绿色牌、算绿色账、走绿色路、挣绿色钱”的思路,用足、用活、用好黑龙江天然的生态环境优势，率先争创全国性绿色稻米品牌是可以预期的。

参考文献：

[1]景侠:黑龙江省绿色食品产业发展创新研究[J].哈尔滨商业大学学报(社会科学版),2007(6)

[2]于立群:电子商务——拓展稻米营销新渠道[J].粮油加工,2006(7)

[3]于衍峰:五常大米协会:自戕中国名牌[J].中国质量万里行,2007(3)

[4]胡其旺:用绿色稻米打造放心品牌[J].现代商贸工业,2004(10)

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2我国旅游市场营销的发展特点

2.1旅游营销理念的变革

随着市场营销从早期的生产观念阶段发展到今天的社会营销观念阶段,人们比以往任何一个时期都更加注重环境、资源与人口的协调发展,旅游业的经济效益也与全社会、全人类的利益紧密联系在一起。现代旅游营销理念紧扣可持续发展这一主题,绿色营销观念、生态环境观念、品牌服务观念已经开始成为现代旅游市场营销的重要理念。

2.2营销职能的演变

旅游营销的产品策略、促销策略、价格策略和渠道策略就与传统市场营销有着本质的不同,它更强调旅游营销的管理与协调,特别是旅游文化服务理念的管理与协调、旅游资源的管理与协调、游客及旅游从业人员的管理与协调。

2.3营销组合策略及营销模式的延伸

随着市场需求的个性化趋势越来越明显的,传统4Ps策略已滞后于旅游营销功能及理念的演变,因此美国著名市场学家菲利浦·科特勒于1984年提出的“大市场营销”理论对旅游企业市场营销的指导意义得以逐渐体现。大市场营销理论认为营销人员要去影响企业所处的营销环境,而不应单纯地顺从和适应环境。营销组合还应融入权力与公共关系两大要素,特别是将公共关系的手法运用到营销组合中,运用以整合营销和关系营销为基础的新的营销传播模式,进而建立良好的客户关系纽带、培养旅游品牌已经逐渐成为世界旅游市场营销发展的一个重要趋势。

3我国旅游市场营销现状分析及存在问题

3.1旅游产品深度开发不够

目前,国内大多数旅游产品老化、单一,缺乏较强的吸引力,主要表现在以下方面:一是产品结构不合理。现代旅游产品包括观光旅游、度假旅游和特种旅游三大产品结构。国内旅游业迄今为止还是以观光旅游为主,可是在激烈的旅游市场竞争中,只靠一条腿是站不住的。二是旅游产品质量存在问题。旅游产品质量可分为普品、精品、特品和绝品四大类,国内的旅游产品可以说是普品比较多,特品、绝品有一些,而精品更少一些。三是产品的升级换代速度慢。总的来说,国内旅游产品,创新不够,多年一贯制没有新鲜感。四是旅游产品的参与性不强,给游客带来的体验比较少。五是旅游产品开发无序,喜欢盲目从众跟风,一哄而上,投入产出水平低下。

3.2旅游信息传递渠道不健全

受制于地区经济发展水平及居民消费收入等因素的制约,在我国还有绝大部分地区的旅游消费者难以得到具体的旅游综合资讯服务和市场预测性信息,特别是与目的地旅游相关的交通、饮食住宿、旅游客流等信息的传递速度滞后,使旅游客流的区域不平衡性加大,加剧了旅游特别是节假日旅游无序性的产生,并间接影响到热点线路的服务水平与服务质量。

3.3信息传递科技含量低,营销手段落后

网络技术具有高效、快捷、信息量大的特点,欧美许多大旅游企业在八、九十年代就广泛将网络技术用于市场营销。但到目前,我国大多数旅行社还是利用电话、传真进行日常工作。手段上的落后影响了高质量的旅游营销策略,会制约旅游业的规范化、智能化、信息化和全球一体化的发展趋势。这与日益发展的各国旅游业相距甚远,加大了我国旅游市场营销与世界各国旅游市场营销的差距。4加强旅游市场营销的几点建议

4.1完善旅游营销战略计划,树立良好的旅游形象

未来旅游市场的竞争实质上是理念、文化及品牌的竞争、是忠诚顾客的竞争,在旅游营销中必须制定相应的长期战略计划,处理好市场短期效益与长远发

展的关系,确立顾客服务的理念体系并将其视为确立竞争优势的核心理念。在此基础上完善和改进营销组合,彻底改变现有的粗放的营销模式,将绿色营销、

关系营销、整合营销及知识营销的理念和方法融入到现有的旅游营销体制中,将这一理念加以有组织的系统化,使之渗透到所有员工意识领域并成为所有员工的基本行为准则以树立良好的旅游品牌形象。

4.2组建高素质的旅游营销队伍

旅游企业要重视旅游营销队伍的建设,把提高营销队伍的素质作为企业员工建设的主要工作,选择责任心强,文化水平高、热爱旅游事业有开拓精神的人作为营销人员。企业要完善用人机制,把好录用关,提高员工队伍的知识结构水平,提高营销队伍的素质层次;造和谐的企业文化和员工工作环境,把人才的流失速度控制在一个相对合理的水平。

4.3发展旅游网络营销