高端店面设计汇总十篇

序论：好文章的创作是一个不断探索和完善的过程，我们为您推荐十篇高端店面设计范例，希望它们能助您一臂之力，提升您的阅读品质，带来更深刻的阅读感受。

篇（1）

在所有的装修展示空间中，博物馆是最具有形象展示效果的，展品、文化、艺术形象能够得以充分的表达；而大卖场是最具有功能展示效果的，商品、价格、氛围功能能够得到充分的释放。简单的说，博物馆的形象最好，大卖场的销售力最强。如何达成店面形象与功能的统一？下面我们以高端的地板专卖店为例加以说明。

某高端品牌地级城市旗舰店装修形象非常好但开业后销售情况不佳，单独从装修展示方面看存在以下问题。

1、店面存在整体空间美观但软装饰过多的情况。为烘托整体效果，装修时添加布置了很多的各种类型的软装饰，花团锦簇、夺人眼球。有顾客徜徉一圈后询问店员：“你们是卖什么的？”体验式销售的核心是让销售产品的形象、特点充分的表达出来，而不是让其它的辅助装饰品喧宾夺主。即使是在文化艺术氛围很重的博物馆里，游客也可以很容易的分辨展品和装饰物的区别。

篇（2）

近两年的广州国际家具博览会和东莞国际名家具展览会期间，呈现的特色有，加大欧美家具的展示区，同时更加注重欧美市场的高端买家团和俄罗斯、印度、南美及澳大利亚等新兴市场的高端采购商的邀请力度。

欧美家具不仅热，而且是暴热！

在这两年，为几家欧美家具企业做门店成交率提升咨询服务，做销售话术提炼、销售技巧整合是调研了几百家门店后，发现欧美家具销售顾问的导购现状却给欧美家具的持续升温泼了冷水。

“顾客对某款家具有眼缘，就能卖，没眼缘，就卖不掉！”这是座谈时大部分导购对欧美家具成交关键元素的分析。

有眼缘就能卖，没眼缘卖不掉，这不是靠运气销售？把销售主动权交给顾客，期待顾客靠感觉判断家具顺不顺眼，导购完全丧失了主动性。眼缘，是瞬间的，而顾客的购买决定是一个长期比较甄选的过程，综合考虑设计理念、生活方式、款式造型、尺寸功能、品牌内涵、服务体验等，因此如何引导顾客发现、感知也体验家具的美，才是销售的核心。

终端大量的调研显示，欧美家具导购的水平与行业的发展需求相去甚远，有以下5个方面的缺失：

一、 用卖板式的方法卖欧美，缺少对高端生活方式的理解。

欧美家具的目标消费者大多是非富即贵的成功人士，无论选购的是成套产品还是家具单件产品，成交价位大多在几万元到上百万元。面对进店的高端客户，年轻的销售顾问因为不太懂、不会讲，在接待高端客户中，一旦遇到问题点，容易出现内心恐慌，不知道如何更好地接待、怎样更好的讲解，而年长的销售顾问又因为缺少对高端客户生活方式的理解，接待中不能与客户有更多的共同话题，很难产生共鸣。

在销售流程上，销售顾问需要根据不同的销售情景，给高端客户提供尊崇的服务，让客户对品牌和服务留下美好的印象。客户进店前，每天早晨在打扫好店面卫生，维护好店面陈列，摆放好样柜饰品；客户进店后，店面销售顾问有着大方得体的仪容仪表，用饱满的精神状态接待客户，店面备有三种以上不同的茶品、咖啡、点心等，通过贴心的服务留下客户联系方式，以备后续的销售跟进，这些重要的工作，不是以产品推介为导向，而是以客户有舒适的体验为目标，让客户留下美好的印象。

二、用卖实木的方法卖欧美，缺少对欧美家具文化的理解。

在八十家终端店面走访中，销售顾问的讲解方向大致有三种类型，第一类是讲解欧美家具主雕花的寓意，第二类是讲解产品的主材加工制作工艺，第三类是讲解已达成销售的客户案例。三种类型的讲解，都是集中在某一个点上，但对于这个点的讲解，缺少深入的理解，不能让消费者感受的不一样的核心卖点有哪些。如果要让消费者真正能够对产品有深刻的印象，还需要有全面系统的讲解思路，才能有效引导客户。

在销售引导上，销售顾问需要站在客户的立场，从客户吉宅搭配的角度出发，让客户在接受销售讲解后，惊喜地发现该品牌提供的整体方案是最符合客户吉宅情况的。销售前期，以更多的客户吉宅搭配家具的代表性案例出发，引导客户说出个人的理想家居要求有哪些，销售顾问从品牌、设计等方面给予建议，销售中期，从尺寸、用材等方面把客户吉宅与产品对接起来，销售后期，从外形、工艺亮点方面化解客户的疑问，促成交易环节，从勾画美好家居生活、类同成功案例等方面，坚定客户购买意向，达成交易意向、收取预订金，或者为客户下次进店打下坚实基础。

三、用卖日用品方式卖高端，缺少对产品卖点价值的塑造：

欧美家具作为家装产品、冷关注度产品，消费者十年八年才关注一次，有一次购买经历，因此在产品选购中，对产品不了解或者了解很少，急需店面销售顾问的接待讲解与帮助。但在走访的近八十家终端店面中，真正能够同时关注产品价值层面和品牌精神层面的销售顾问，只有两名销售顾问，优秀店面销售顾问的比例是2.5%；还有一组数据，在笔者服务的某知名欧美家具专业品牌的总部销售服务团队中，培训考核前的抽查结果是，厂家优秀销售培训人员的比例是6.25%。

在销售话术上，销售顾问如果在日常生活中少接触高端的欧美家具，又没有总部系统深入的培训，只能依靠店面老板或资深销售顾问的传帮带，运用欧美家具行业常见的普通性话术，无法体现自有产品的差异化。好的销售话术，必须要建立在对本产品的深刻理解上，建立对本产品内外部的深入调研基础上，建立在欧美家具品牌的故事来源、设计理念、主雕花、主色调、配饰品等多方面的解读上，这样形成的一套销售话术内容模板，才能帮到客户，助力产品销售目标的达成。

四、用卖快消品心态卖欧美，缺少对高端客户的尊重：

对于销售顾问来说，即使成功签下一个订单，销售顾问把握的这次接待机会往往也是十年才有的一次机会，因此，在客户多次走访欧美家具馆过程中，销售顾问需要牢牢地抓住第一次机会，让客户在随便逛逛、货比三家的过程中，记住本品牌店面，并记住你，客户才能二次进店，最终成交订单。

在销售技巧上，销售顾问不仅需要深入细致地讲解本品牌产品，还需要巧妙地、有针对性地对比竞争品牌，才能打动客户，让本品牌脱颖而出，签下意向订单。从接待中的客户询价，再到客户停留在某一套样柜面前，再到客户愿意听你讲解，再到客户说出家具摆放的需求，再到客户的价格谈判，再到客户的主动对比，这每一个环节都是对比竞争品牌、凸显自有品牌产品价值的时机。如果缺少对比，直接进入到客户主动提出的对比环节，就不是销售顾问的主动引导，而是客户认为的被动辩解，成交的可能性很少。

五、用卖快餐的方式卖欧美，缺少整体家具销售的意识

篇（3）

“那你说我们应该采取什么措施呢？”总监急切地问。年轻人胸有成竹地说：“我们要把店面选在合适的位置，不妨与奢侈品牌为邻。”

“与奢侈品牌为邻！那岂不是要浪费更多的宣传费？”总监一头雾水，但他又想不到更佳的方式，只好倾尽所有的费用，在LV旁边开了一家店面。

并且根据年轻人的建议，采用了法国建筑设计师Francis Krempp先生的设计进行装饰装修，深黑、光滑的木材作为吧台和柜台，黑色调的真皮沙发，褐色的木质咖啡桌，穿插着富有现代感的金属和时尚的玻璃荧幕。

没想到，店面开业没多久，前来品尝的人络绎不绝，咖啡店的销量增长4倍，可以说是大获全胜。

总监心花怒放地问年轻人，“你是如何想到这个妙招的？”年轻人反问说，“您看到老虎会害怕吗？”总监听到这里惊吓得耸了耸肩。“那就对了，森林中的百兽都害怕老虎，但有一只聪明的狐狸，却借它的威风，当了一回百兽之王。”年轻人一副满腹经纶的样子。

“你是说我们要做聪明的狐狸！”总监恍然大悟。

“是的，我在一本图书上看到在中国有一个关于‘狐假虎威’的成语，我举一反三，不如借助世界知名品牌的力量来提升我们的形象。”年轻人娓娓道来。

这就是经营方法中“狐假虎威”的策略。

从此以后，这家咖啡高端品牌，就用精心挑选的材料营造一个奢华的氛围，只有这样才能配得上它高端的气质，店面所用的沙发、杯具、台灯等用品都是由欧洲特定的加工厂统一订购的，设计也是由一家欧洲专业设计公司设计的。

篇（4）

高端精品超市前期的门店投入比普通超市高20到30倍，且由于占据最佳地理位置，其高昂的租金难以避免，同时高端精品超市并不能向供应商收取进场费、条码费以及其他各种费用，所以其利润完全来源于产品的销售额。目前，高端精品超市售卖的产品全部是国外进口食品、有机水果蔬菜、国内新奇食品等，因此，能否赢得大批忠诚的顾客群成为高端精品超市的经营关键，而为顾客提供新奇、完美的消费体验成为拉拢顾客的撒手锏。

高端超市夹缝中成长

历经十多年的成长，作为代表零售业新趋势的高端精品超市也迎来了快速增长期。目前，高端精品超市呈现以下三大趋势：

趋势一：经营面积逐具规模。

高端精品超市之前一直是以便利店的形式出现，像“婕妮璐”，面积也不过100～200平方米，但从2009年开始，婕妮璐已开出了2000平米以上的大规模精品超市了，而像华润OLE、华联BHG这样家底雄厚的企业，开店面积更具规模，现在通常开到3000平方米规模的卖场。面积增加最根本的动力是因为客户消费需求不断升级，需求品类不断增加，需要更大的售卖空间来实现更好的消费体验，目前，高端精品超市的品种已经达到几万种，货品几乎每天都在更新。

趋势二：打造高品质生活引导者的身份。

目前，高端精品超市的经营风格已经不再是简单地陈列高价格产品，而是转向注重努力打造成为高品质生活方式引导者的身份。除了进口产品，超市中增加了越来越多品质上乘、价格适中的本地产品，其比例已经从30%上升为50%～70%。但由于高端精品超市不收进场费，为了追求高毛利，其对品类的采购选择极其苛刻和谨慎，与进口产品相比，本土产品的高性价比能够帮助实现更多销售。

趋势三：本土高消费人群比例提高。

伴随着食品安全、生活品质等一系列和人们切身相关的升级需求日益增强，越来越多富裕起来的消费者走进原来望价兴叹的高端精品超市，目前高端精品超市的客流人群中，外国消费者的占比已经下降至20%。特别是随着高端精品超市的开店规模不断壮大，适合开店的外国人聚集区越来越少了，新开拓的区域势必将会走向本地高档社区，也自然会吸引本地高消费人群不断来店购物消费。

高端超市体验短板

目前，中国高端精品超市的体验营销水平整体较粗放，存在以下短板：

1．开展体验活动较少。

近期，在对北京国贸商圈所调研的8家高端精品超市中，只有其中一家的某个品类正在进行体验营销活动，其余的都没有开展任何营销活动。究其原因，一方面是由于大量高端超市的面积都比较小，在空间有限的情况下，传统的体验营销没有用武之地，另一方面是由于高端超市的经营者长期处在人流量相对较少的环境，没有太多体验营销的经验。

2.整体服务人员素质有待提高。

高端超市天然带有贵族气质，导致很多不熟悉的消费者望而生畏，此时若没有优秀的导购员有效、热情地引导和介绍，便会导致顾客在简单地闲逛之后就悄然离开。目前，高端超市的服务人员并不能引导消费者产生良好的购物体验。这一方面是由于高端精品超市的商品都没有供应商来维护店面，不像一些常规的超市卖场是需要品牌公司自己雇佣促销员进行热情的讲解以增加销量；另一方面是由于高端精品超市大多数是由传统超市转型来的，原有的经营模式和经营理念没有随着产品和店面的升级而升级，特别是员工的相关培训没有有效地提升，这些都会导致高端精品超市体验营销的实施基础薄弱。

3.省略）

历经十多年成长，伴随本土高消费人群比例的提高，代表零售业新趋势的高端精品超市迎来了快速增长期，正成为品质生活引领者的象征。

篇（5）

二、终端销售能力非常出色！做高端品牌，除了拥有具有特色的产品外，终端的销售能力至关重要，产品能否卖得出去就靠销售。如何把客户说得最后求着交钱，这是非常有难度的。尤其谈下一个几十万的订单，如果没有非常优秀的销售能力，根本是谈不动的。当价钱这么高的订单，谈产品、谈材料、谈文化已经很难打动客户了。所以，产品的价值，给客户带来的好处才真正有销售力。但是这个技巧怎么谈？目前，本人见过的案例就是昆明的王总绝对是这方面的高手。听说丹东店的肖总也是这方面的人才，但是没怎么接触过。其实跟王总接触不多，就观察过几次，从他能快速抓住消费者的心里，什么时候该谈什么，牵着客户跟着自己的想法走，最终成交的！

三、终端活动执行非常到位！当店面业绩不好的时候，就要检讨自己的营销策划、销售能力或者市场情况。但是，当业绩不佳的时候，不能静等市场的变化，一定要寻找突破点。这时候，通过做一些活动，可以带动店面人气、宣传品牌，最终为销售带来好处。“旺季做促销，淡季做宣传！”这是橱柜行业的营销法子。只要做了一定有回报！本人觉得河北保定在这块是做得最好的。当淡季的时候，就会听到河北保定的康店长，要去执行做宣传，购买一些礼品，赠送给家装设计师，或者进驻小区进行宣传。而当快旺季来临的时候，又开始忙着做活动。他们经常做活动，差不多每个月都有活动。他们在橱柜方面的经验比不上贵阳、昆明和丹东，但是他们在执行方面做得是最好的之一！

四、终端团队建设比较出色！拥有一支好的团队，销售业绩就有了根基保障，好的将军仍须一批好兵！所以，打造一支出色的团队，是非常重要的！本人相信贵阳、昆明和保定这些优秀的店面，都有一支不错的团队。但是山东日照，本人认为在团队建设方面可值得学习的！此店跟其它店都不一样，当装修还没好的时候，多次跟公司总部喊出自信满满的声音：“我们已经准备好了！我们的团队很不错！请公司总部派人过来吧！”。到后来加盟商基本由店面经理盛经理全盘操作，我们从来没有跟加盟商联系过要沟通什么工作的，加盟商也不用操心的！一支好的团队，不但老板省了很多心，团队也会发挥越来越好！本人相信日照店还会做得更好。

五、终端渠道开拓得很不错！渠道包括：家装设计师、高档小区业务、异业同行等渠道。做高端品牌，绝对离不开更家装公司和设计师的合作，所以，开拓家装设计师这条渠道至关重要！法迪奥佛山直营店应该是一个榜样，到目前为止短短的两三个月越来越多家装公司主动找上门来合作了。这也跟直营店经理的前期努力分不开的。长期的、可持续的坚持投入，最终换来的是业绩的回报！在广东的淡季8月份做了六十多万，当其它同行了解到我们的业绩的时候，都觉得不可思议。但是，这个的确跟渠道有很大的关系，而且这条关打通了以后会更好做！只是，前期需要大量人力、物力、财力和时间的投入，后期还要不断的维护。

篇（6）

2013年，拉动Kering集团奢侈品部发展的动力也发生了较大的变化，从其奢侈品部各品类销售增长率来看，珠宝销售表现最为抢眼，自从囊括了宝诗龙、宝曼兰朵、麒麟等高级珠宝品牌后，每年保持双位数的增长，尽管2013年销售额3.24亿欧元，在集团占比仅5%，销售增长率居然高达30%，位居榜首。但是，作为集团销售额最大的皮革制品（54%），2013年销售额34.94亿欧元，仅增长了2%，较2012年的26%严重下滑；成衣与鞋类2013年的销售增长率也非常低，均为4%，分别较2012年下降了40%与22%；最为惨淡的当属腕表，从2012年的58%的销售增长一路狂降至2013年的-17%，是Kering集团唯一负增长的品类。

在市场布局方面，Kering集团的奢侈品部一直无法与LVMH的规模效应相比，但非常注重全球市场渠道的开拓与布局，从2005年的全球426间直营店面数量一路扩展至2013年的1149间店面，9年增长了2.7倍，即使在2013年众多奢侈品牌关店潮的市场环境下，依然保持了全球20%的店面增长率。必须说，目前Kering集团的业绩增长有很大的一个原因是来源于店面的增加，这样的成长方式未必具有可持续性。

尽管，Kering集团目前获得了非常好的市场时机，然而当运营旗下品牌时，在渠道选择与市场推广方面其最大挑战就是如何“不走GUCCI路”，渠道的严重下沉，店面的不断扩展，特别是在奥特莱斯疯狂开店，加上假货的助力，直接让GUCCI沦为“街包”。

财富品质解读

我们不得不面对国际大品牌价值进一步降低的现状，不得不迎来一个奢侈品牌溢价空间的逐步下降乃至消失的趋势，未来的消费者会越来越追求“性价比”。 当消费者越来越成熟，也就意味着将会有越来越少的消费者会认为“最贵的就是最好的”。

随着物流和信息流的发达，消费者与生产制造商之间的距离会缩短，所以零售与品牌等所有在C2B之间的环节会越来越扁平化，此时，对整个品牌的经营与管理、营销包括渠道零售来说，在很多领域，其实打击是致命的。

虽然很多奢侈品牌的大佬们认为有些品牌的暂时下滑是阶段性调整，其实财富品质并不以为然，有些品牌可能会有一定调整期，但调整的后期也免不了没落的命运，而有些品牌很可能就一蹶不振了，这里面的品牌也许就包括Kering的明星品牌GUCCI。

品牌一般分为时尚类和奢侈品类两大类，很多品牌兼顾了时尚概念和奢侈概念，“时尚”在将来的社会里仍会有它的各种风潮的改变而导致长期的存在性，但“奢侈”在不久的将来将成为一个走样的词汇，它不再是目前品牌所表现出来的“高价的奢侈”，而是建立在个性体验基础上的“个性化的奢侈”，由品牌消费变成体验消费，越来越多的人不会再去支付所谓的品牌溢价。也就是说，奢侈品会逐步让位于时尚产品，因为时尚是大众化的，而奢侈品是少数人的。对于GUCCI，早已不奢侈。

财富品质观察

财富品质看好Kering集团旗下所拥有的高端小众定制品牌与设计师品牌，他们正拥有时代所赋予的新的市场机会：

-消费升级带来的消费多元化与个性化；

-商业模式变迁带来的品牌多极化，尤其是品牌逐步分层，走向超高端与大众化；-核心消费者快速逃离一线大牌所腾出的市场空间；

-市场竞争环境更加透明与充分，产品品质与服务品质成为品牌竞争的要素；

-品牌的利润空间大大降低，“性价比”将改变品牌发展的传统套路；

-经典老品牌将重新焕发生机。

营销不充分带来的市场缝隙与机会是短期的，长期的营销不充分会让高端、小众品牌进入“少数人知道，少数人拥有”的困境从而出现“快上快下”的尴尬局面。

面对已经在消费者心中有强烈印记、占据了最好的店面位置以及优秀媒体资源的奢侈品牌，高端小众品牌的突围重点在于：

篇（7）

当前的家居建材终端市场现状虽说用“冬天”这个词不太合适，但对于很多经销商来讲确实是天寒地冻，面临形势非常严峻，这个月还在营业下个月可能就看不到了！

冬天出生的生物生命力一般来讲是非常强的，因为冬天的环境造就了其顽强的生命力。当下的市场现状对经销商又何尝不是一个强健自我体魄、练就市场真功夫的机会，也是一个家居建材终端商优胜劣汰的机会，至于对商而言是机会还是危机在于商的态度和行动，是否真的“用”心做市场，真“心”经营，是否要做一个“坐商”坐着等死，还是做一个“行商”自力更生顽强的生存下来并发展壮大！

那么，什么是坐商和行商呢？

坐商是以招牌和商号吸引顾客，扩大商店影响。

行商旧时俗谓“走贩”，通过用特殊用具和叫卖声，主动出击，主动吸引招徕顾客。

那么，请各位扪心自问，您属于前者，还是后者呢？

如果如上对照你是前者“坐商”，那么接下来的两个鲜活的例子或许会对你有些许启示，如果你是后者“行商”，也会对你的日常经营，终端市场操作亦会有些许启示！

案例1：“日晒、风吹、雨打”出的订单

该客户是燕郊地区金意陶瓷砖的区域经销商，是由丁氏亲姐妹二人经营。初期，二人先开了一个店面，慢慢开拓市场，培育市场。

笔者刚到这个卖场服务时，出入大门见到最多的就是金意陶瓷砖“非诚勿扰三，媚（周海媚代言）力无限”促销海报和地贴，卖场里金意陶广告无处不在，遍地开花，“坐商”工作做的很到位。

但是你知道她们的“行商”工作怎么样吗？

卖场企业实力雄厚，有条件为卖场内商户提供免费入驻新建小区推广的机会，而且是帮商户搭建好微型店面供商户入驻，但是笔者亲自去观察之后发现卖场300多家商户真正去的仅仅10家左右，可见多少人是“坐商”。卖场给大家提供这么好的小区推广入驻机会，商户竟然不会珍惜，不会打造自己的微型样板店，不将自己的店面前移，提前拦截潜在顾客，你怎么会有更多成交机会？！

丁氏二姐妹二人在新建小区自开盘就开始入驻，无论炎炎夏日、咧咧风吹，还是有雨的日子，总是姐妹二人去轮着小区值班。结果可想而知，经过姐妹二人的努力，小区销售战果辉煌，接了不少订单，生意做的风生水起，越做越好。最近，燕郊的另新兴一家居建材卖场开始招商，姐妹二人又租赁了一个100多平米的大店面，通过店面的数量和布局调整来更好的开拓市场。

案例2：“腿跑、手敲、口讲”出的订单

该客户是燕郊地区冠牛木门的区域经销商，有张姓老板经营，主要团队有其妻子、导购及安装人员，在笔者服务的卖场内有一店面。冠牛木门作为中国实木门高端品牌，专为成功人士和高端人士打造，一套门少则几千块钱，多则几万块钱，说实话来该卖场买东西的人当中极少客户能消费者得起。

尽管如此，张老板的“坐商”工作依然做的非常到位，整个建材馆的一半入厅门头广告全做了，并且展厅装修、店面设计、氛围营造做的非常到位。就店面设计而言，该冠牛店面迎宾墙大气亮丽、实木制洽谈区（产品介绍区）、实木制饮茶区、京剧饰品、字画陈列、木质价格标签、实木色墙纸与地砖、实木样板箱等将冠牛的“实木门”专业形象与“善治佳木，从容掌门”理念彰显的魅力十足，一看就是一个有思想的品牌，一个有文化的品牌！

除了做好“坐商”工作外，张老板的团队主动出击市场，除了家装设计师等渠道外，张老板将更多的精力和资源投入到了人员“上门拜访”。据张老板妻子讲述，他们自己和员工一样，每个人都拿着宣传资料轮着去攻高档小区、别墅群等高端人士居住区。他们尤其是把握周六、周天这些人的休息时间，主动去“跑客户”，去“敲门”，去“讲解”，将店面的触角深入到了用户的的家里，真正做到了“面对面”销售。

张老板妻子还讲了这么个事情，高档小区或者别墅群不允许拿着宣传资料的人和陌生人进小区，他们去的时候就将宣传资料装进公文包和包包，佯装找人，然后“潜伏”进去工作。当保安要求给熟人打电话求证时，他们会给老客户打电话，让老客户和保安对话，对他们“放行”。工作做到这个程度，有多少经销商朋友能有这个毅力，能有这种用心，能有这种坚持？！

功夫不负有心人，笔者本周去冠牛专卖店，人家竟然靠“腿跑、手敲、口讲”小区攻略签下了一个高端别墅群业主9.5万元的大单，且一次付清，老板娘欣喜之情溢于言表。

以上金意陶陶瓷和冠牛实木门经销商案例只是众多“行商”中的一份子，愿对各位还处在“坐商”状态中的经销商朋友有些许启发和帮助！

篇（8）

平板电视的终端网络市场层级布局

不同的品牌定位，所选择的终端网络是不同的。例如，定位于高端品牌的西门子等家电品牌，所铺设的终端网络绝不能像定位于大众品牌的国产家电品牌一样，毫无顾及地布满从一级到三四级市场。这是因为在三四级市场，购买高端品牌的消费者数量很少，难以支撑高端品牌的终端卖场的昂贵的装修费用；另外，当地的有钱人，习惯去更大的城市来购买高端品牌彩电，借以炫耀自己的尊贵身份。

虽然，在三洋电视经销商年会上，田部康人宣布，三洋电视将以全线产品阵容，深入进驻中国幅员辽阔的全线市场区域，以持续巩固中国市场外资品牌占有率第一的地位。同时，索尼、松下等外资企业对此也表示，充分看好中国新兴市场的开拓，将借助大连锁、渠道对二三级市场的进入，加强自己品牌对这些市场的渗透。但是笔者认为，定位于高端的品牌，进入三四级市场的时候要悠着点，以免吃不到鱼肉反惹一身腥。

而定位于大众消费群体的国产家电品牌，如康佳、创维、雅佳等，则应尽快地将平板电视的终端网络铺设到从一级到三四级市场的边边角角，第一时间出现在更广阔的消费市场，在消费者刚刚知道有平板电视的时候，就啖下第一口汤。据康佳集团北方营销中心销售管理部介绍，其主打的一款平板产品——靓影20系列平板电视，已经在北方十三个省市全面铺广，准备在2007年双节之际打一个漂亮的歼灭战。

其次，在不同等级的市场，平板电视和普通CRT彩电的终端选择也是不同的。在一级市场，由于消费者文化素质高、购买力强，再加上信息灵通，追求潮流，所以CRT彩电已经是末路黄花。笔者走访北京的各大家电卖场时发现，绝大多数家电品牌专柜已经寻不到CRT彩电的踪影。仅有的几家，也是平板电视居多，CRT彩电被放在不起眼的地方。而在三四级市场，人们更喜欢价廉物美，因此CRT彩电由于价格偏低而受到消费者的追捧，正好成为当地消费者更换古老的黑白电视的替代产品。所以在三四级市场，平板电视与普通CRT彩电在家电终端平分秋色。

平板电视的终端活化要适度

终端活化也称为终端生动化，即用色彩、条幅、展板、POP等各种元素将卖场布置地生动而有吸引力，从而在扎堆的店铺中脱颖而出，将消费者吸引到自己的店里，并留下美好的第一印象，促进销售。

平板电视由于体态轻盈，终端活化的物料异常地丰富，不仅有传统的条幅、展板、爆炸卡等，还有新颖的跳跳卡、摇摇牌等。这些物料的设计与应用，不能单纯地从美观的角度来考虑，而要结合产品特点、消费心理来综合考虑。

例如，康佳在宣传“国标高清”这个富含高科技的概念的时候，所使用的机上卡采用的是象征科技、时尚的蓝色调，给人的感觉：科技化、国际化、时尚化。而现下宣传的靓影20系列平板电视的宣传主题为“天使爱靓影”，突出一个爱的主题，因此，其宣传物料，整体上采用了代表“爱”与“喜庆”的红色调。采用红色调是为了迎合这款产品的消费者的购物心理，因为靓影20系列主打普通家庭市场，暖色调的宣传容易和消费者引起共鸣。

而西门子、索尼等高端平板产品，就不适用于这样的活化。因为高端人群的审美观和普通老百姓是不同的。红色在普通老百姓心目中代表了喜庆，可在高端人群的眼里就成了“俗”的代名词。黑色在普通老百姓心目中代表了压抑，可在高端人群眼里就代表了品位。某高档品牌卖场的背景墙全部由黑色大理石砌成，在射灯的照射下，幽幽地泛光，给人一种神秘、高贵的感觉。我站在外面观察了一个小时，发现类似主妇、居家男人类型的顾客很少进店，瞟一眼就匆匆走开。我拉住几位进行询问，原来他们认为这个店里的产品好象不是给家庭准备的，反而像是给宾馆等高级场所准备的，他们更倾向于走进布置成电视背景墙样的店面。

终端店面并不是越大越好

家电终端越来越追求大面积，其实面积并不是越大越好。任何一个事物都有一个边际效应，超过了这个限度，就会得到相反的效果。

某大型家电卖场，共有十多个彩电品牌聚集。大多数的面积为20平方米左右，甲品牌100多平方米，乙品牌50多平方米。在20多平方米的面积里，有一、两个顾客就会觉得很挤，稍微多一点人，就挤不下。而在100平方米的面积里，五六个顾客都显得冷清，尤其是一个顾客都没有的时候，更显冷清。消费者有扎堆、凑热闹的习惯，店面越冷清就越没有消费者光临，越没有消费者光临，就越冷清。因此，笔者认为终端店面应该根据所处卖场的人流量来科学地计算面积大小，既不要因为太小而让想进来的顾客进不来，也不要因为太大而让顾客望而却步。经过我的观察，乙品牌的终端表现恰到好处。一，它和甲品牌相比，面积较小，显得货物充实；二，它和其他20多平的品牌相比，面积较大，既显出品牌的实力，又可容纳更多的顾客同时挑选商品。

终端店面并不是越整洁越好

国外品牌都讲究CI标准的严格执行，国内品牌也越来越重视展台表现。可是，店面太整洁了，也不全是好处。俗话说，水至清则无鱼，店面越整洁则敢进店的顾客就越少。就象我们去商场买衣服一样，一件纯白的衣服上贴上一个标签“别摸我，我怕脏”，那顾客就不敢去摸这个布料，更不敢去试穿了，当然卖出去的机会就更渺茫了。平板彩电的店面也适用于同样的道理。

在我考察过的店面中，有一个店非常突出，它的吊旗、机上卡、机侧卡等安放整整齐齐，桌椅也摆放的整整齐齐。前一拨顾客从座位上起身后，导购员立马将椅子整整齐齐地摆好，弄得后一拨顾客有空椅子也不敢坐。一位顾客用手摸了摸电视的外壳，没等顾客离店，导购员就拿着抹布去擦，自然这个顾客心里产生了不舒服的感觉。平板电视既然是顾客家居所需要的产品，就应该让顾客觉得像在自己家里一样舒服。

平板电视的终端特价与赠品促销要适度

促销是实施终端拦截的一大法宝，不可不促，但也不可过分依赖促销。不管是降价促销，还是礼品促销都不应该是导购员卖货的主要依据。

一名导购员说：“小姐，来看看我们的彩电，今天是特价”！另一名导购员说：“小姐，来看看我们的彩电，今天购买就送精美的礼品”！可是，我是来买电视机的，不是来省钱的，也不是来买礼品的，所以都没有进去。最后选了一家走进去，因为这家的导购员说：“小姐，您是挑选平板电视吧，来看看吧，国标高清的，图像既清晰，又省电，还能接收数字信号呢”。

消费者的心理是这样的，第一，我要看哪款电视最符合我的功能要求，其次在满足功能要求的前提下，哪款电视更省钱或是送的礼品我更喜欢。也有一部分消费者是看价格购买的，但毕竟是少数。作为导购员来说，要充分地了解消费者的购物心理，把促销当成锦上添花的购买砝码，而不是购买的主体。这样才能创造更多的销量。

平板电视的终端人员管理要增强执行力

终端销售人员是最关键的终端策略的执行人，在管理一级市场和三四级市场的终端人是不同的。例如，三四级市场，消费者逛商场希望销售员热情地围着他们介绍，而一级市场的消费者很讨厌销售员的过度热情，喜欢象超市一样地轻松的购物环境，所以对于不同的市场，终端策略的执行人对终端人员的管理也应不尽相同。同时，由于家电卖场工作的特殊性，终端工作人员70%以上的时间是在店面内，日复一日地在规定的零售终端之间巡回，容易产生厌倦情绪以至丧失了工作兴致。一旦对终端人员的管理失控，那么消极怠工、自由散漫的工作作风就会生成并在终端人员之间蔓延。因此，对终端人员的有效管理就显得尤为重要了。

对终端人员的管理应表现在以下几个方面。

首先，报表管理。运用工作报表追踪终端人员的工作情况，当作为主管的你不在卖场里巡查时，你真的知道终端人员在干什么吗？而严格的报表制度，可以使终端工作人员产生压力，督促他们克服惰性，使终端人员做事有目标、有计划、有规则。

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这是因为，消费者觉得，了解高于自己消费水平的品牌，才是有面子的，他们内心有强烈意愿，有朝一日能买得起这些品牌。

所以，从这个意义上讲，二线品牌的品牌定位，一定要高于价格定位，这样品牌才更容易打动目标消费者的心，也更有利于提升销量。

也就是说，尽管从价格上来讲，你是二线品牌，但你塑造品牌的方式，一定要向一线品牌看齐，让目标消费者觉得自己用二线品牌的价格，买到的却是向往已久、和一线品牌一样牛叉的品牌。

比如，在珠宝行业，卡地亚、蒂芙尼等属于一线品牌，千叶、周大福、周生生、老凤祥等属于二线品牌，可是千叶一系列的品牌活动，其水准与档次，都与一线品牌不相上下，给目标消费者带来了无与伦比的品牌体验。

举个简单的例子，近日，千叶珠宝“极・光”世界珍稀钻石鉴赏会在北京香港马会会所举行，有价值3000万元的极品钻戒“征服”，还有单颗重达17.81克拉梨形钻的钻坠构筑出的“圣泉”项链。

这样级别的鉴赏活动，是国际一线品牌的品牌塑造手法。虽然千叶的主流价格带在8000元到20000元之间，属于二线品牌价格，但消费者购买千叶，一定会觉得更有面子。

为什么要坚持直营

是不是只要品牌形象靠拢一线品牌，二线品牌就能引爆销量呢？

答案是否定的，二线品牌要真正实现销量突破，除了品牌运作手法高举高打外，产品气质、渠道气质一定不能给品牌丢分。

也就是说，在二线品牌阵营内，你的产品必须有区别于竞品的鲜明卖点，并且保证有安全稳定的渠道，把你与竞品的不同向消费者展示出来。

道理很简单，你一边天天做珠宝顶级鉴赏，另一边却搞来一些设计粗俗的珠宝饰品，放在低端商场卖，消费者不仅不买账，还会以为企业本身出了问题。

千叶珠宝的做法是，不仅在品牌塑造方面给消费者带来极其高端的品牌感受，更重要的是，在产品特质与渠道模式上下功夫，让产品形象和品牌形象达到完美契合。

千叶珠宝的最大特色是，每一款都是原创设计，设计风格与国际潮流相匹配，与竞品形成鲜明对比。

千叶珠宝的原创设计特色，也决定了其在渠道方面只能采用直营方式，而非加盟。

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1、 经济走低，整体受限

中国经济走低短时间内已经是一个不可逆转的趋势，物价指数的大幅度升高对消费力的影响巨大，几乎是所有的行业都受到影响，泛家居行业也不容乐观；

2、 房地产调控改变泛家居行业未来格局

中国房地产的调控对泛家居行业影巨大。一方面，房地产的调控，直接造成建材需求减弱，让泛家居行业成为重灾区；另一方面，保障房出台，低端建材需求未来空间巨大。未来五年，我国计划将新建保障性住房3600万套，随着这些低端定位的需求陆续上市，对未来家居行业格局将产生重要的影响。潮州和河南低端品牌持续增长的势头和强劲的市场表现就是该趋势的苗头。

3、 欧洲经济危机，催生国外泛家居新生力量角逐中国市场

欧洲经济危机造成欧洲整体消费力的下降，对家居行业会形成一定程度的冲击。最直接的就是欧洲消费力的下降，欧洲本土品牌肯定要寻求海外发展新市场，中国不然成为这些品牌的首选。典型的代表就是家具行业的梅蒂奇，短时间迅速整合多个欧洲家具品牌，以及卫浴行业中宇旗下艾格斯顿和威迪雅旗下恩士迅速整合欧洲卫浴优质品牌资源进入中国市场。整合外国品牌进入中国浪潮呈现越来越热的趋势，这些品牌的进入中国对未来中国市场格局引起不小的改变。

4、 人民币升值造成了，出口受阻，催生国内卫浴新生力量

人民币升值是来自国内非常大的一个要素，对出口型泛家居企业影响深远。出口受阻，肯定不会坐以待毙，必定转内销。这样国内卫浴市场迎来他们最直接的挑战。海鸥不断的收购品牌以及华艺大量的开发国内就是对这股力量的最好解读。

上述，四大经济要素的变化对国内泛家居行业的格局和发展趋势造成直接的影响。随着时间的推移，作用会慢慢呈现出来，当然对泛家居行业的设计师去到影响一样很深远。

二 设计师渠道展未来发瓶颈

泛家居行业因经济环境的变化而发生变化，设计师渠道更是如此，以往的操作模式逐渐将会受到影响。泛家居行业品牌在设计师渠道只有跟上变化，做出不断的调整才可以在该渠道游刃有余，否则必将被淘汰。笔者在此对设计师渠道未来发展可能遇到的瓶颈做一个简要的分析。

1、 品牌渠道突围，弱化设计师渠道的影响

如果泛家居行业品牌对特定一个渠道过分依赖或者在一个特定渠道占据巨大的销售比重的时候，该品牌肯定会考虑渠道的突破，必定会让渠道呈现多元化。早期发展或者说很多泛家居品牌依托设计师渠道迅速拓宽市场和提升销量，那么在有一定基础之后肯定会慢慢的在渠道和品牌方面进行突围，摆脱对设计师渠道的过分依赖。这些突破是对设计师渠道最直接的弱化，流向设计师渠道的利益将会被分流。

品牌突破主要在两个方面：一方面，品牌会从渠道品牌不断的向消费者品牌品牌过渡。大量的广告和针对消费者的传播将展开，品牌的终端呈现方式也会不断的提升和变化，有的品牌甚至会直接让终端具备设计能力。典型的就是橱柜行业终端店面配备专业的设计师，欧派同样是典范，该品牌终端店面设计师不但懂设计，还懂工艺和空间，终端呈现的设计能力不输给专业设计师；另外一方面，品牌面对终端消费者的促销不断加强，让消费在产品和价位方面直接面对决策。

2、 装修公司的整合对设计师渠道弱化

装修公司观念的变化，他们对建材下游的观点有以往的不闻不问，变为不断的整合和管控，并且把这种整合变成装修公司的优势。特别是有实力的装修公司不断的对供应系统的整合，一步步将建材渠道纳入装修公司的业务系统，这让设计师渠道处于尴尬的地位。典型的就是天古、业之峰等装修公司不断建立起来的家居材料展厅。

3、 消费者购买习惯的改变，不断调整设计师渠道

消费者自身的购买习惯改变也是对设计师渠道的一个调整。越来越多的消费者选择网络购物，这样既方便又快捷；团购也是他们不断参加的一个重要方式，这些购买方式的变化对设计师渠道的冲击非常直接。

4、 媒体资讯的透明，挑战设计师权威

媒体关于家居资讯的透明，对设计师权威进行直接挑战。主要原因有：第一，舆论引导，媒体的不断曝光，让设计师渠道不断的透明化，设计师渠道的神秘面纱被不断的被揭开。媒体舆论的引导对设计师渠道作用弱化呈现直接明了的效果；第二，媒体家居频道的展开不断扩大泛家居行业资讯。家居频道不断的推广产品和品牌的知识，让设计师话语权弱化；第三，媒体不断推出经典设计案例的分析，让消费者与顶级的设计越来越近。由此对设计师要求越来越高。消费者通过媒体接触到顶级的设计案例，审美眼光不断的提升，对设计师要求越来越高，相信媒体未来对设计师渠道影响越来越明显。

5、 房地产精装工程的增加，对设计师渠道的业务挑战

房地产项目和直接的房源越来越少，对但是对设计师渠道有一个更加不利的消息是房地产精装工程的不断增加。房地产基于销售、环保、市场需求或者企业自身发展需要也好！精装修的房子越来越多已经是一个不争的事实。这样将对设计师渠道业务造成直接减少，未来设计师渠道必将受到该因素影响。

三 解码未来设计师渠道发展趋势

大环境之下，市场变化已经呈现，设计师渠道模式改变已经刻不容缓。设计师渠道未来怎么运作，是呈现在我们家居行业营销人面前直接的问题。笔者观点，设计师渠道发展将出现更加明确的方向和趋势。具体如下：

1、 市场方面：设计师渠道在高端市场占据重要影响力的发展趋势

设计师渠道在未来高端市场呈现非常强的影响力，这将是设计师渠道最大的发展趋势。原因有如下：第一，中国市场对高端消费的趋势走向说明，高端时尚消费的流行已经开始，家居高端消费的高峰期即将来临；第二，高端消费群体对专业设计的信任和依赖，让设计师在高端家居拥有市场和话语权；第三，前文介绍的国外高端品牌不断涌入中国市场，这些品牌将长时间依赖设计师渠道来拓展业务。

2、 设计师渠道市场容量方面：未来聚焦在高端小众市场的趋势

设计师渠道市场容量将越来越少，而且聚焦在高端小众消费者市场，设计对中低的消费群体影响力会越来越小。首先，因为中低端消费群体的经济实力有限，对设计的要求会弱化，特别是房款占据了重要存款比例，已经限制了消费者设计感；其次，精装工程的增多，让消费者对装修和设计的需求下降；再次，大众对DIY自己动手的要求越来越高，设计过程很多是自己完成的。所以，设计师渠道在未来逐渐聚焦在高端小众市场里面。

3、 设计师渠道细分方面：设计师渠道在酒店工程和工装工程呈现强劲发展趋势