促销策略优化建议汇总十篇

序论：好文章的创作是一个不断探索和完善的过程，我们为您推荐十篇促销策略优化建议范例，希望它们能助您一臂之力，提升您的阅读品质，带来更深刻的阅读感受。

篇（1）

关键词：

加油站;营销策略;分析

中图分类号：

F27

文献标识码：A

文章编号：16723198（2014）23006302

1 B公司加油站的发展现状

1.1 B公司加油站基本情况

截至2013年底，B公司共有在营加油站95座，加油站的经营主要是针对成品油零售业务。B公司加油站的主要经营业务有汽油（90号、93号、97号）、柴油（0号、-10号）、油以及非油品业务等。主要的消费群体有私家车主、出租车司机、公交公司、货运车司机、政府机关及企事业单位客户等。

1.2 B公司加油站经营现状

近几年，B公司加油站的油品销售呈现疲软状态。2013年，成品油零售总量为50万吨同去年相比增长3.9%;虽然销售总量保持增长趋势，但增长速度却远不及其他社会加油站。

2 B公司加油站市场营销现状分析

2.1 B公司加油站的营销现状

B公司加油站的市场营销策略主要体现在三个方面。

（1）价格策略。

第一，现金客户价格。持现金加油的客户，不享受任何价格优惠。

第二，加油卡客户价格。持加油卡消费的客户，没有任何价格优惠，只赠送对应金额的积分，积分只能兑换礼品。因此，加油卡价格策略并没有起到吸引客户的效用。

（2）产品策略。

第一，非油品业务的拓展。非油品业务是一项极具市场前景的衍生性业务，目前B公司加油站的非油品业务仅仅是对一些商品进行销售，如食品、饮料、烟酒等，还没有开展服务类等增值业务。

第二，国Ⅳ车用汽油和国Ⅳ车柴推广。国Ⅳ汽油和国Ⅳ车柴的推广，有利于净化空气，符合现代低碳、环保的理念，唯一不足的就是价格较贵，这也是很多客户不接受的原因。

（3）促销策略。

促销手段主要有不定期开展的加油满一定金额可在便利店幸运抽奖一次，加油赠送小礼品，如纸巾、饮料等。

促销形式主要有加油站员工进行人员促销，对新产品进行介绍推广;广告宣传较少。

2.2 B公司加油站营销方面存在的问题

通过现场调研，发现B公司加油站目前的营销策略存在五个方面的问题。

（1）价格优势不明显，价格策略不灵活。

在价格策略制定方面，B公司加油站实行统一定价，并未针对不同的区域市场制定差别定价。

（2）客户分类不明显，针对性不强。

未对客户进行分类管理，对所有的客户都采取一种营销方式，未针对不同的客户开展有针对性的营销活动。

（3）促销宣传工作不到位，形式单一。

B公司加油站的宣传工作很不到位，像必胜客、肯德基，一旦推出了什么新产品、优惠活动，都会通过网络视频广告、电视广告、手机短信等方式通知广大客户，牵动客户的消费热情。而B公司加油站却没有做到这点，很多客户甚至都不知道加油站在搞活动，还有很多客户反映加油站的促销活动没有新意，无非就是加满一定金额的油品送矿泉水、或者是送2元的便利店消费券，特色经营较少，形式单一。

（4）服务欠缺热情。

根据调查显示，一半以上的客户表示不满意B公司加油站员工的服务工作，不少客户还遭受过加油员的冷眼冷语，有极少数客户打电话投诉，也没有得到令人满意的答复。

（5）经营内容较少，没有提供综合类业务服务。

B公司加油站目前主要就是经营成品油零售业务和非油品业务，便利店业务的开展满足了消费者的部分购买需求，但还远远不够。很多消费者都希望加油站能增设银行卡还款，水、电、煤气费代缴、手机充值等综合类生活服务项目。

3 B公司加油站市场营销策略优化建议

市场营销策略是企业以客户需要为出发点来制定的，客户的喜好是营销策略制定的关键。但是不同的客户往往会有不同的需求，满足各类客户的需求是我们在制定市场营销策略时首先应该考虑的问题。

3.1 根据客户需求提出策略优化建议

3.1.1 加油站客户基本分类

通过对加油站客户类型的调研，根据加油站客户购买油品种类的不同，把加油站客户分为汽油客户和柴油客户两类。

汽油客户包括政府机关及企事业的单位客户，出租车客户和私家车客户等。

柴油客户包括公交巴士客户、客货运客户、农业用油客户、工程车客户等。

3.1.2 加油站各类客户需求偏好分析

根据客户分类，可对各类客户的需求进行需求偏好分析。

（1）政府机关及企事业单位客户。这类客户一般都是定点加油，对价格的敏感度较低，更看重的是加油站的品牌、油品的质量以及加油站提供的服务，要求加油站能够协助他们对车辆用油进行管理，并且能够提供较为便利的结算方式。

（2）出租车客户。出租车行业因其工作的特殊性，工作时间特别长，用油量也很大，加油频次相对较高、加油的时间比较固定，一般选择离他们交接班地点较近的加油站去加油，习惯于用现金结算方式加油，彼此之间的影响较大，对油品的数质量和价格都很敏感，比较喜欢实用一些的促销品和一些免费服务。

（3）私家车客户。私家车主一般选择使用93号汽油及以上标号的汽油，而且多喜欢选择在离家较近的加油站加油，相比其他客户，他们更关注加油站的品牌信誉度，注重油品的品质，关心车辆的养护和售后服务，便捷式的生活服务对他们尤其有吸引力。

（4）公交巴士客户。公交车因为享受政府补贴，实行单车考核、集中结算制度，所以对价格的敏感度适中，对油品资源的数量、质量和稳定供应要求较高，因为公交车车型大、出车时间要求严格等特点，公交车基本是采取定点加油模式，对加油站场地空间的要求很高，而且希望能够享受到快捷、方便的服务，从而为他们节省时间。

（5）客货运客户。客货运车辆用油量大，所以对价格方面特别看重，对加油站提供的服务也较为看重，属于流动性较大的一类客户。

（6）农业用油客户。此类客户较为关注油品的数量和质量，对价格也很敏感，需要花很高的成本去进行客户维系。而且他们大多数人都缺乏对油品的认识，品牌依存度也很低，属于弹性较大的一类客户。

（7）工程车客户。这类客户对价格很敏感，也很关注油品的数量和油品供应的稳定、及时性等，一次性的用油量比较大，且有较多用油机具不能离开工作场地。

3.1.3 针对不同类型的客户需求提出策略优化建议

（1）政府机关及企事业单位客户营销策略建议。

①加强公共关系处理，推进人员促销。

要加强人员促销策略，领导层管理人员要负责较高层面客户的开发，争取政府机关的统采项目。

②增加车辆管理服务，进行定期结算。

为政府机关和企事业单位客户办理加油卡，派专人对这些公务用车进行管理，定期为这批客户提供账目核对、定期账单等服务。

（2）出租车客户营销策略建议。

①适度的价格优惠策略。

可以发行出租车专用加油卡，通过适当的价格优惠鼓励出租车司机充值和消费。还可以与银行合作，为加油卡储值提供优惠，给予一定折扣等。同时，还可以根据出租车特殊的工作时间性质，为出租车客户提供单独、分时段优惠等。

②服务营销策略。

针对出租车司机面临的“停车难、吃饭难、如厕难”等一系列问题，可以在具备一定场地条件、有操作可行性的加油站网点增加交接班广场、餐厅、洗车区域等便利措施，同时可与汽车美容服务中心建立长期合作机制，为加油车辆提供加水、洗车等服务项目，并对长期在B公司加油站加油的客户，给予适度的价格优惠。

（3）私家车客户营销策略建议。

①加大加油卡营销，提供会员优惠。

可以在停车场、生活小区等地方开展加油卡宣传活动，让客户通过“团购”的方式办理加油卡。通过加强与汽车4S店、俱乐部、车友会的合作，争取把“客户的第一箱油”加在B公司。并通过实行会员制，让会员享受到更多加油站生活类服务项目的优惠，从而真正成为忠实客户。

②增加便捷生活类服务项目。

可以学习社会加油站好的营销策略，例如在加油站增设汽车美容服务，增加手机费、水电煤气费代缴服务，整合加油站周边资源，如旅游点、景区、住宿、餐饮、KTV等，为客户提供优质的导航服务，让加油站真正成为“汽车生活的驿站”。

（4）公交巴士客户营销策略建议。

①深化服务，确保长期合作。

公交公司是加油站长期、稳定的大客户，为此，B公司可以与公交巴士管理公司签署长期合作协议，保证油品数量和质量、资源稳定供应、油品价格实惠。同时，为解决公交车加油不方便的问题，可以选择在公交车辆较为集中的几个加油站，把加油机加油胶管加长，这样就可以有效地避免公交车在加油站加油造成的排队拥堵现象。

②加强新能源合作，实现互利共赢。

面对新能源带来的压力，B公司可以在现有加油站的基础上进行改造，增加加气站项目建设，使原来单纯的加“油”站变成“油气”混合站，这样既能够节约建站成本，又能够满足公交公司等特殊群体的需求。

（5）客货运客户营销策略建议。

①灵活的价格策略。

客货运司机对价格的敏感度较高，价格优惠对他们很重要。根据客货运“点对点”的路线特点，可以对固定路线的一两个加油站的个别油品进行价格优惠策略。

②提供温馨服务。

过境客货运司机除了加油，还经常需要补充冷却水、检修车辆、稍作休整等服务。除此之外，加油站还可以为他们提供加水、就餐、洗衣、道路指引、维修等温馨服务，并针对货运车在路上经常容易发生抛锚、没油等问题，开展送油服务或交通救助服务。如果加油站能够做到这些，一定能赢得大批客货车客户。

（6）农业用油客户营销策略建议。

①开通绿色通道，保证农业用油。

在农业车辆加油时，开通专门的绿色通道，让农用车优先;对不适合进站的农用设备，如大型收割机，则通过撬装式加油设备或配送车，将加油作业开展到田边，为广大农业客户节省时间，提供方便。

②实施惠农价格策略，提供优质服务。

可以发行农机专用加油卡，向政府要政策，给予农业用油价格优惠。同时，在农忙时期还可用短信的形式免费发送天气预报给农用客户，为他们提供农业知识信息，还可以在加油站的非油品业务中增设种子、化肥销售等等，通过优质的服务，来感动客户，赢得客户心。

（7）工程用油客户营销策略建议。

①改“坐商”为“行商”，走出去营销。

通过主动出击、上门拜访等方式，主动与这些用户商谈供油协议，给予用户一定的价格优惠，并承诺确保油品供应稳定，不会对工程施工造成影响。

为了更好地维系企业与客户之间的关系，还可以定期举行一些客户联谊或座谈，听取客户的意见;对大客户进行节前走访;给客户提供天气温馨短信提示等等，通过与客户形成友好的合作关系，提高供油协议的签订率。

②开展流动加油业务，掌握市场主动权。

针对用油量大的工程项目，可以运用撬装式加油装置开展流动式加油服务，还可以运用小额配送车，抢占小型工地、厂矿的机械用油。这些措施都是从客户角度出发，为客户提供便利，节约客户的成本，同时也能增强B公司加油站的市场竞争力，从而在市场竞争中掌握主动权。

以上是针对七类客户提出的市场营销策略优化建议，B公司加油站可以根据自身的实际情况进行优化调整。

参考文献

[1]陈秀山，张可云.区域经济理论[M].北京：商务印书馆，2008.

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[6]薛薇.基于消费行为的市场细分研究[D].西安：西安电子科技大学，2006.

篇（2）

1、继续阅读公司的各类文件和操作规程，对公司的企业文化、组织架构、规章制度、运营管理等进行学习及领会；并对本职工作的工作范围、操作流程等进行深入了解。

2、在短时间内溶入本部门团队中，并成功的参与了本部门各类促销活动的策划、监督及执行工作，如：创维以旧换新；家家乐颂师恩、贺中秋活动；贺司庆、庆国庆活动；新塘店新装启航；国美重开应对活动等。

3、在活动执行期间，深入各分店了解活动进程及效果，对区域竞争对手进行调查分析，针对对手同期内的促销策略，及时反馈信息；并参与了汤总为首的营销部、采购部、分店负责人的应对会议，提出个人建议。

4、整理各分店国庆期间促销活动的各项数据、图片及在执行中的亮点与不足等相关资料，对贺司庆、庆国庆活动从筹备执行后段跟进等事项进行全面、具体、形象化的总结，得到相关领导及同事的认可。

5、在促销活动期间字幕广告制作上，我建议极大的采用三维动画效果，生动的体现我司的促销内容及优势，给予了观众及消费者对家家乐一种新的认知观；在各项宣传物资设计上，我也给予不少的创新及建议，使画面更加美观、生动，吸人眼球，更好的传达我司的企业形象及活动内容。

6、通过对公司以前各项广告制作费用的查看，并对现阶段广告制作市场调查及取证，重新制定宣传广告及促销物资制作价格，极大的控制了宣传制作成本，在一定程度上为公司节省开支。

7、对卖场内外气氛营造及导购员形象塑造提出相关建议。如：对于日新新的场外舞台布局进行调整，使其更能抢眼，吸引人流；建议新塘店卖场内五个旧的形象牌进行翻新制作，提高卖场环境，更能传达新塘店重整装修后的“全新形象、全新定位、全心服务”的定位。

8、整理我司原有企业专题片（约10分钟）及30秒形象广告片题材，结合我司现阶段广告诉求，重新修改调整，在尽可能传达我司的经营理念及员工精神面貌，强化我司的优质服务、全程无忧的前提下制定了新的提案，而且在原有价格下降低制作成本。

9、为了进一步更好、更有效、更低成本的宣传我司企业形象及各项促销政策，提升我司知名度及商品销量，优化市场竞争力，通过对区域市场各项宣传推广途经调查分析，在汤总的指导下，撰写了《公交媒体投放提案》，并积极的与公交车公司协调，降低投放成本。

10、积极、认真的参予了公司组织的余世维老师的《职业经理人》、周嵘老师的《面对面顾问式销售》等课程培训。并从中学习了不少管理及销售知识，领悟出不少的道理，更明白企业的竞争力有一大部分来自知识的竞争、团队协作的竞争。

二、公司现阶段市场环境分析

（一）区域外围环境分析：

外围的家电连锁大鳄步步逼近，在不断的蚕食二、三级市场。国美、苏宁、永乐在广州、东莞等地区不断扩张，几大巨头的促销、降价、打造星级服务的炒作一浪高过一浪，掀起了一场又一场家电行业恶战，对我司区域市场造成了很大的冲击，对我司的运营模式及市场竞争力掀起了新挑战，迫使我们不断优化商品结构、调整价格定位和改善服务，在一定的程度上降低我司的毛利率，及分割了我司部分原有的市场份额。

（二）区域市场环境分析：

1、荔城片区好万家：取代银精灵后，面对激烈的市场竞争，一开始采取在电视广告、报纸、单张上投入较大的宣传力度，虽对我司造成一定的冲击，抢占了一部分市场份额，但随着市场竞争的白日化，总体情况也不容乐观，知名度、商品结构、同类商品价格、促销策略、地理位置等系列负面原因导致好万家人流量少，销量也不见起色，预计未来阶段很难打开市场与我司抗衡。

金天地：重新进行布局和调整商品结构定位后，提升了店面形象、改善了卖场气氛，增强了小家电、影音商品等系列优势，并加大在广告方面的投放及制作，在一定程度上抢占了华农批附近市场及部分农村市场。

亚伟华帝专卖店：以专营专业厨卫定位，以较丰富、时尚的厨卫商品和较合理、新颖的布局，借助强势的厨卫品牌和厂家资源，以快捷、完善的售后服务及亚伟燃气的品牌积蓄打开市场，获得了部分消费者的认同，抢占了一部分厨卫商品及其他小家电的占有率。

其他：人人乐利用超市的人流量及舒适的购物环境抢走了部分客源；新泰新空调则在工程机方面继续发挥它的优势。

2、新塘片区国美：十月一日进驻新塘，国美电器开业前期虽投入了大量的电视广告宣传，但最终由于装修进度跟不上，开业伧促，加之期间促销力度又不大，导致国美又于15日重开，重开业当天在人气方面取得了较大的突破，也得到了不少厂家的支持，但总体销售情况也不高；卖场内商品结构与商品价格与我司基本接近，国内连锁的优势体现得不很突出。开业后期，销售量也是持低，形式也不容乐观。不管在今后面对面的竞争如何进行，也不管国美的商品结构、商品价格、促销手法、服务内容是否与我司相同，但是国内连锁毕竟有强大的厂家资源做后盾，是不容我们忽视的。我们要时时警惕国美，跟进国美，在适当的时候发挥我司本土企业的资源优势打击他。

永乐：

一方面，做为我司新塘店面对面的竞争对手永乐电器，今年来在促销方面显得有点有气无力，疲惫不堪。基本上看不到较大的促销动作。连国庆促销黄金期间，也只在场外展示几套家庭影院产品，没有进行文艺表演，场内气氛也与往常没有什么区别；再由于我司超低价热卖、文艺表演及其它促销活动抢了先机，导致永乐人流量极少，爆冷门。

另外一方面，永乐虽然是我司面对面的竞争对手，但由于与我司地理位置接近，便形成了新塘家电业最大卖场的所在地，容易聚集目标消费，为打击国美创造了无形优势。

其他：传统批发商“荣丰、新智华”则凭借在新塘十多年的经营经验和一定的顾客群及销售网络，也抢占了部分市场份额；新客隆则利用超市人流量及舒适的购物环境抢走了部分客源。

备注：由于本人没有接触河源市场，暂没有进行调查分析。

三、相关工作开展建议

（一）市场推广

1、宣传推广

：如今家电市场竞争越演越烈，我们在宣传推广方面也应当以新、奇、好的画面、声音（电视、报纸、DM单张、广告语、广告画、海报等一系列宣传媒介）来吸引消费者眼球，拉近与消费者距离。对于现阶段我司的宣传方面，我建议如下：

a、电视广告。广告词尽量多加锤炼，以煽情、简洁、明了、顺口为原则，字幕广告以三维动画形式出现，色彩丰富，视觉冲击力大，尽量区别于竞争对手的生硬宣传手法，形成一种家家乐特有的宣传方式，生动、形象的传达我司的形象及促销内容，引起消费者关注及共鸣。

b、平面广告。平面类如舞台背景画、车身广告、报纸、海报、DM单张、横幅等宣传物资的设计及取材，我们应增加了新的元素和创意，使画面更加美观、吸人眼球；而DM单张、报纸、现金券等在此基础上设计相关卖点使消费有保留价值，这样不但更好形象化了我司活动内容，更而美化我司形象，提升企业的知名度。

c、形象片及专题片。加快我司企业专题片和30秒形象片的拍摄制作工作，尽快在区域内各电视台投放我司的形象广告，宣传我司的经营理念和优质服务等内容，强化我司的大众认知度、服务形象及美誉度，抢在各大家电卖场前，提前造势、提前以服务理念奠定客户的忠诚度。在卖场及其他公众场播放我司的企业专题片，让消费者零距离的了解家家乐的创业史、公司实力、企业文化、运营模式、厂家资源等信息，进而关注本土企业的家家乐的成长和发展。

d、公交广告。针对公交车媒体广告有针对性强、流动性强、视觉冲击力大、到达率高、覆盖面广、直观性及可信度高等诸多优势，建议开展公交车媒体投放，进一步更好、有效、低成本的宣传我司企业形象及各项促销政策，提升我司知名度及商品销量，优化市场竞争力。

2、促销推广：

a、促销策略。因为家电业促销策略基本上都是限量销售、争相抢购;限时购买、创造;赠送牵制、销量倍增;广告前置、提前造势；歌舞互动、拉动等方式，而消费者对此都熟耳能背，产生不了太大的吸引力。我们不如在此前提下，尝试性开展出位创意、烘托节日氛围；文化营销、传达品牌内涵；互动营销、增强品牌亲和力；差异促销、激发售卖潜力等方法以一种另类或比较新鲜的手法来赢取消费者的关注。

b、卖场内外气氛的营造。搞促销先要聚人气才会有商机，首先我们要根据活动规模的大小搞好拱门、汽球、舞台、彩旗、赠品堆头、特价堆头等场外气氛营造，以最抢眼位置、最抢眼的布局来吸起过路人的逗留。卖场内气氛要靠特价机、热卖机与赠品等优势商品的合理展示体现出来，吸引他们的注意力，再以超值、附加值的手法打动消费者的心；场内装饰也要根据季节或节日的不同有所调整，让顾客一入店就有节日喜庆的感觉，很快激发他们假日消费欲望、促成消费；卖场人员形象也有待提高，可以加强礼仪及导购能力的培训力度，提高整体素质。

c、加强执行力。各分店对方案的执行不够到位，有待加强各分店人员对总部促销方案的理解能力及自身的促销策略的技能。最好的方案，假如执行不到位，那促销的力度就大打折扣，效果也很难发挥出来。

d、异业联盟。根据不同的节日，可以联盟区域内电信、汽车、家居、报社、电视台等行业伙伴进行整合促销，借助各行业积累的固有客户群体和宣传、场地、企业形象等其他资源开展一系列互动促销活动，让利消费者，引起大众关注。

篇（3）

一、促销现象的博弈论分析

为了方便我们进行博弈分析，现在我们作如下假设：1.这个市场只有两个商家A和B，他们所卖的商品基本没有差异性。2.消费者都是理性的经济人，且他们不存在搜寻成本。

1.1 促销行为中商家与商家的博弈

商家与商家的博弈矩形如图一所示：

图一

如上图所示，每个商家都有两个策略：促销和不促销。如果两个商家都选择不促销，那么他们都可以得到12个效用水平的收益。因为我们假定这是一个封闭的市场，消费者的需求是一定的。如果他们不促销的话，可以获得最大的效用水平；如果两商家都促销，他们会因为促销成本而都少获得2个单位的收益；如果只有一个商家促销而另一不促销，人们都会去促销那家购买商品，该商家则获得所有收益为20个单位，另一个商家因为没人购买，得不到收益。如果双方协定，都不促销，双方均将收益，但是在市场供过于求的情况下，商家选择促销才是他的占优策略。所以商家都会选择促销。最终的纳什均衡是（促销，促销），但是两个商家都会因此而利益受损。

1.2 促销行为中商家与顾客的博弈

商家与顾客的博弈矩阵如图二所示，

图二

如果商家采取促销的策略，而消费者也购买。商家得以把商品卖出获得利润，消费者也因买到物美价廉的商品，他们都得到10个单位的效用。如果消费者不购买商家因为促销的成本而得到效用水平为-1个单位。如果商家采取不促销的策略，消费者购买。商家可以得到利润最大化的12个单位，消费者却只能获得8个单位的效用。但更多的情况是在消费信息对称的条件下，消费者不会选择不促销的商家购买，商家和消费者因为没有发生实际的消费行为，他们所得的效用都为0。我们可以得到商家和消费者博弈的纳什均衡（促销，购买），这样双方都可以获利。

二、对策及建议

从上面的分析来看,不论是商家与商家之间,还是商家与顾客之间，商家的最优策略都是促销。顾客则应该跟随商家的促销，选择自己的合理消费。现在我们根据上面的分析得出一些具体的建议：

2.1 商家应积极的参加价格战

从上面的分析我们可以看出，面对现在供大于求的市场大背景下，商家特别是销售服装类等弹性比较大商品，则商家应该采取促销的价格手段来在竞争中获得有利的地位。但是面对日趋激励的价格大战，商家怎么才能在这过程中赢得胜利，商家可以从以下几个方面入手：

2.1.1 拓宽进货渠道，降低进货成本

如前文所说，现在是供大于求的市场大情况。商家面对批发商时也应该多选几家，发挥作为买方的优势，从源头上控制进货成本，才能在价格战中打得得心应手，赚取更多的利润。

2.1.2 优化管理模式，节约管理成本

不可否认，我国在管理上存在一定的不足，跟国外的管理模式和方法存在一定的差距。商家应该积极的学习国外先进的管理方法，结合自己企业的具体情况作出相应的改进，以至能更好的为企业服务。成本节约了也就意味着可以赚取更多的利润。

2.1.3 做到储藏的合理化，节约仓储成本

所谓储存合理化就是在保证储存功能实现的前提下，用各种办法实现商品储藏的经济性。如何做好仓储，就是要使企业的管理者根据企业的情况，市场的情况采取合理的进货量，企业的销售达到畅通即可，不可使物品过多的积压，增加仓储成本。

2.1.4 采取合理的促销手段，以最小的成本达到最大的收益

现在市场上的促销手段有以下几种：第一，直接打折；第二，满多少送多少；第三，买一件送一件；第四，原价不变送礼品。对于这几种促销手段，直接打折是最不好的，因为这可以给消费者一个直观的信号，利于消费者对比。以满多少送多少为最优，因为这种打折方式看起折扣比较多，但是到底能优惠多少也很难分辨，不利于消费者比较。所以商家在选择的时候应该好好地考虑。

2.2 消费者掌握信息，避免由信息不对称导致的额外消费

在现实生活中我们面对的是由很多商家组成的一个大市场，每个商家都会打折促销，消费者怎么才能在其中买到物美价廉的商品，更多得是靠怎么获得信息，不过要想得到信息得花出一定的成本，所花的成本能不能被我节约的开支抵消是消费者应该注意的。现在对消费者提出以下具体的建议：

2.2.1 组团购买，减少不必要的搜寻成本

特别是针对一些电器和电子商品来说，组团购买不仅能减少我们在搜寻时候的机会成本，而且能够获得商家更多的折扣。

2.2.2 网上购买

现在电子商务越来越普遍，而且网上购物要便宜得多。因为他们没有店铺的租费，在税收上也有相应的优惠，所以比较便宜。在实体店中虽然商家有一定的折扣，但很多时候还是没有网上的价格便宜。所以作为一个理性的消费者，应采取最有利于自己的消费方式消费。

【参考文献】

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[2]罗永泰，卢政营.消费品促销组合的博弈分析及促销方式变革[J].南开管理评论,2004,7(3):24-28.

篇（4）

无论是板上钉钉的法定节日，还是“没事找事“，迎难而上，制造各类邮件营销“借口”，目前让品牌利用热点事件话题去做“活动”邮件营销已经变得非常容易，但是入门低，不代表上手易，你知道如何做，什么该做，什么不该做吗？笔者认为品牌要开展热点事件邮件营销首先应该清楚自己可以从哪些方面进行入手及布局：

1.利用热点事件题材做newsletter期刊，提高用户的阅读性和关注度；

2.利用热点事件题材做邮件有奖问答，提高用户和公司的互动性和粘度；

3.发送日常的系统/营销类邮件，可以在模板上做成活动特别版，在活动期间推出。

谈到营销类邮件，大家可能会担心促销、销售信息密集的特殊时期，过多营销邮件是不是容易造成用户反感。笔者就提供一个小技巧，通过将促销类的内容或者产品超链接附录在系统类邮件的底部或者非显眼位置，可以配合营销类邮件，提高邮件营销的转化率。

4.以“热点事件”为噱头作为促销打折的诱因点，开展邮件促销活动。

以往促销邮件效果的不佳，很大不部分原因是因为促销邮件主题与促销内容的不匹配，在此，笔者建议，首先邮件的标题与邮件的内容需要高度一致。其次，邮件的促销内容不能过于浮夸，与实际促销不符的促销内容会降低用户的体验度，进而降低用户对于促销邮件的忠诚度和信任度。另外，要特别注意，促销邮件需要着重突出展现促销的爆点，以进一步激发用户的兴趣。

如何“抢占先机”：互动式多轮次的邮件预热策略

重要的热点事件营销，尤其是圣诞、元旦等热门节假日，提前启动邮件营销活动预热可以抢占先机，而预热邮件也可以错开投递高峰期，领先一步带来用户关注和流量，而且如果策略方法得当，将会对整个“热点事件”邮件营销活动效果带来良性作用。那么，就让webpower中国区教你如何进行邮件营销预热吧！

首先，建议采用互动式、多轮次的邮件预热策略。避免一波式的群发通知类邮件，而运用2-3轮邮件投递逐渐提升用户对活动的热度。不建议在“预热”中就将活动所有好的offer一点不留的全部展示出来，以免让一些用户一开始就失去好奇和等待的耐性。通过对前一波邮件用户进行活跃度筛选，在后一波邮件中对感兴趣用户进行进一步热度提升。

其次，遵循先问候再促销的原则，建议先用数封含“热点、节假日”等元素的邮件提前营造出“热点事件”的情景及气氛，然后再推出含“促销热点元素”的优惠促销邮件。

第三，注意邮件发送策略及发送时机。一般而言，品牌应该至少提前1个月规划好整个活动的邮件营销计划，预热邮件可在促销开始前1-2周发出，能同时起到“通知+广播”的双重作用。而针对双11活动，笔者建议，如果是独立的商家，在邮件内容及发送策略上，应该尽量避开“淘宝双11”的锋芒，选择最适合自己的营销时机。

另外，由于热点事件，尤其是节前销售的市场争夺比较激烈，在实际操作时还应预留时间与方案，以便根据具体情况来对预热邮件进行灵活调整。

如何进行邮件设计：提高用户体验非常重要

如同物流不给力、货品不对路等伤害用户体验一样，设计对于提高用户体验非常重要，而用户体验很大程度上能决定用户对品牌的满意度。热点事件营销活动全程中，都要求对活动中整体VI视觉进行统一规范，在邮件、彩信、短信，甚至是会员注册页面上都使用统一的视觉化设计，以凸显品牌形象，提高用户体验度。

为了提升用户体验，需要在邮件设计上遵循以下统一原则：

1.邮件设计的主色调、风格需要与品牌以及网站风格、热点事件的氛围相统一；

2.邮件第一屏的中间位置放置本期邮件中最核心重要的内容；

3.加入明显的call-to-action按钮；

4.设计Landingpage与邮件内容配合，陈列更多详细信息。另外，PC端邮件的长度建议不要超过2.5屏（一般1屏=768像素），以免邮件过长造成显示上的问题及不好的阅读体验。移动端因为移动设备的屏幕宽度限制，挑选主要信息展示即可。

5.涉及到大批量发送邮件的时候，ISP对EDM模版屏蔽的机率会比较高。建议可以对同一“热点事件“准备多封不同版式的模版设计。同时邮件底部版权信息，建议可以切图处理。版权文字信息过多也可能会遭到模版的屏蔽。

另外，针对移动端设备，基于CSS3来进行邮件HTML制作的响应邮件，是目前最大化满足移动用户体验度的最佳方法。响应邮件即邮件的呈现效果会随着用户在不同的设备环境（系统平台、屏幕尺寸、屏幕定向等）下自动响应和调整，以此实现最优的显示效果。其显示富有弹性，其中包括邮件宽度以及字体大小的自动调整、流动布局版式的不固定、自动缩放图片。响应邮件使得用户在各种屏幕宽度的移动设备上都能阅读到清晰地邮件内容，方便了用户更好地阅读，提升了用户体验度。另外，据webpower中国区的实践总结发现，相比普通邮件，响应邮件在移动设备上的点击率、阅读率要更高，跳出率要低很多。

邮件营销为主线多渠道个性化互动沟通

对于不同热点事件，具体偏重的发送及营销策略可能不同，但是在热点事件的营销中，如果品牌不知道如何去进行整体策略的规划及营销布局，建议可以以邮件用户的反馈行为为依据，采取分步骤、多渠道互动互补的营销策略。具体可以按以下方案执行：

第一轮对所有邮件用户列表发送邮件。

同时采取以下4点策略：

1.如果品牌有比较好的用户数据细分基础，也可以在主题方向一致的情况下，给不同用户组制定差异化、个性化的邮件发送策略。

2.对无邮件地址，但是具有手机号码的用户，以MMS、SMS发送相关信息。

3.结合线上二维码、微博、微信、短信、APP及推送通知的内容信息，线下现场活动开展、

二维码展示等线上线下及PC、移动端的各种渠道，搜集新用户各种eID数据，并针对新用户及时触发热点事件邮件。

4.邮件中融合时下流行的各种社交媒体分享功能，促进信息的扩散和传播，并刺激MGM以及用户资料完善，促进已有邮件用户eID数据的完善，并对获取的新用户进行邮件攻势。

本轮活动中，是用户与品牌或品牌的热点事件营销接触的开始，及时性互动及响应最为重要。笔者建议，信息尽量采取及时性的触发发送。如当用户在注册、浏览、下单、支付等任意环节，都能即时的给用户自动发送相关的提醒及推荐邮件。通过实现自动化发送高效率、高精准的个性化邮件，可以提高用户体验度，为互相沟通打下良好的基础。

第二轮根据第一轮获取到的邮件用户的行为反馈数据，对用户进行活跃度划分。

一方面，对于活跃的邮件用户进行进一步的邮件发送及推广，同时逐步刺激及引导其进一步丰富eID数据，如对已有邮件地址用户奖励其提交手机号码信息。

篇（5）

1、继续阅读公司的各类文件和操作规程，对公司的企业文化、组织架构、规章制度、运营管理等进行学习及领会;并对本职工作的工作范围、操作流程等进行深入了解。2、在短时间内溶入本部门团队中，并成功的参与了本部门各类促销活动的策划、监督及执行工作，如：创维以旧换新;家家乐颂师恩、贺中秋活动;贺司庆、庆国庆活动;新塘店新装启航;国美重开应对活动等。

3、在活动执行期间，深入各分店了解活动进程及效果，对区域竞争对手进行调查分析，针对对手同期内的促销策略，及时反馈信息;并参与了汤总为首的营销部、采购部、分店负责人的应对会议，提出个人建议。

4、整理各分店国庆期间促销活动的各项数据、图片及在执行中的亮点与不足等相关资料，对贺司庆、庆国庆活动从筹备——执行——后段跟进等事项进行全面、具体、形象化的总结，得到相关领导及同事的认可。

5、在促销活动期间字幕广告制作上，我建议极大的采用三维动画效果，生动的体现我司的促销内容及优势，给予了观众及消费者对家家乐一种新的认知观;在各项宣传物资设计上，我也给予不少的创新及建议，使画面更加美观、生动，吸人眼球，更好的传达我司的企业形象及活动内容。

6、通过对公司以前各项广告制作费用的查看，并对现阶段广告制作市场调查及取证，重新制定宣传广告及促销物资制作价格，极大的控制了宣传制作成本，在一定程度上为公司节省开支。

7、对卖场内外气氛营造及导购员形象塑造提出相关建议。如：对于日新新的场外舞台布局进行调整，使其更能抢眼，吸引人流;建议新塘店卖场内五个旧的形象牌进行翻新制作，提高卖场环境，更能传达新塘店重整装修后的“全新形象、全新定位、全心服务”的定位。

8、整理我司原有企业专题片(约10分钟)及30秒形象广告片题材，结合我司现阶段广告诉求，重新修改调整，在尽可能传达我司的经营理念及员工精神面貌，强化我司的优质服务、全程无忧的前提下制定了新的提案，而且在原有价格下降低制作成本。

9、为了进一步更好、更有效、更低成本的宣传我司企业形象及各项促销政策，提升我司知名度及商品销量，优化市场竞争力，通过对区域市场各项宣传推广途经调查分析，在汤总的指导下，撰写了《公交媒体投放提案》，并积极的与公交车公司协调，降低投放成本。

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一、保时捷汽车在中国市场销售分析

根据保时捷日前的销量数据可以发现上半年其全球销量达到117，963辆，同比增长3.5%，其中在华销量同比增长了4%，是保时捷品牌的增长动力。中国仍然是保时捷最大的单一市场，上半年交付量同比增长了4%，达到30，440辆，超过了美国26，708辆的交付量。通过对于保时捷品牌汽车在中国市场上的销售业绩进行分析可以发现，保时捷这一品牌在中国富人阶层中受欢迎程度依然较高。中国豪车市场购买力逐渐释放背景下，保时捷品牌汽车在中国市场的营销迎来了诸多机遇也面临一定挑战。

二、4P理论下保时捷品牌在中国的营销策略选择

（一）产品策略

产品策略应当居于保时捷品牌在中国市场营销策略体系中的中心地位，保时捷汽车虽然可以定义为汽车中的奢侈品，然而其实用性依然是决定其市场表现的关键因素。在产品策略上，保时捷需要继续秉承以Macan这一车型为主要市场突破口，结合卡宴及帕拉梅拉等车型产品进行具体市场开拓这一做法。保时捷品牌汽车在中国市场上之所以有良好表现与其全息产品的奢华品质具有直接关联。伴随着国人安全意识和质量意识的不断提升，保时捷在新车型研发进程中也应当注重整车性能的提升。

（二）价格策略

中国市场已经成为了世界范围内豪车品牌极为看中的市场，保时捷品牌在中国市场更好进行营销需要在价格策略上进行一定调整。此外，汽车金融与汽车置换是当前国内乘用车销售中的常见方式，保时捷品牌在华的价格策略优化也可以适当对于此类两种方式进行参考。具备了较多价格优势也有利于保时捷在激烈的豪车市场竞争中脱颖而出。

（三）促销策略

在中国市场中豪车降价已经司空见惯，各大豪车厂商为了获得更好的市场表现也不惜进行较大程度促销活动以吸引更多的目光。国内豪车市场销售中展会营销占据了一定比重，保时捷品牌在中国市场的销售策略也应当对于长春车展、北京车展与上海车展此类汽车展会给予充分重视并适时推出促销活动。在零售端，保时捷中国区实际负责企业更是需要协调好各个地区经销商实际促销策略选择，通过分阶段，分批次的促销策略实行来保障中国市场购买力的逐渐释放，这一做法可以达成促销目的也不会对保时捷品牌价值产生负面影响。

（四）渠道策略

在渠道策略选择上，保时捷品牌应当抓住平行进口这一政策优势并借助上海，天津等自贸区进行汽车营销，在关税优惠这一基础上不仅可以对于销售渠道进行多元与优化，更加能够较大提升保时捷品牌汽车的实际价格优势。此外，渠道建设离不开保时捷对于各个经销渠道的维护，当前保时捷在国内实际销售已经基本形成了有机销售网络，然而各个销售渠道间实际联系过少，不同经销商乱价行为频繁出现并不利于保时捷品牌汽车整体销售策略的实施。保时捷拼在汽车在中国市场更好进行营销也需要对于当前各个销售渠道进行优化并逐渐丰富当前的营销网络。

三、提升保时捷品牌汽车在中国销售表现的建议

（一）制定与中国市场相符的营销目标

提升保时捷品牌汽车在中国市场销售表现要求保时捷品牌汽车制定出与中国市场实际相互符合的营销目标。以往保时捷在中国市场进行的汽车营销目标确定大多会以以往的销售业绩作为参考，这一做法虽然具有一定科学性但忽视了市场本身及宏观经济环境的变化，不合理的销售目标确定也会对于保时捷品牌汽车整体市场表现产生负面影响[3]。建议保时捷汽车公司对于中国市场实际购买力增长程度做出分析，再次基础上结合保时捷品牌汽车各项优势确定出营销目标并依托此营销目标进行具体营销策略的实施，从市场变化实际出发的营销策略才能真正达成预期营销目标。

（二）进行本土化营销策略选择

保时捷品牌汽车在中国市场更好进行营销也需要进行本土化营销策略选择。国人对于保时捷品牌汽车虽然给予了较高评价，然而保时捷品牌汽车价格较高也导致很多人无法进行保时捷品牌汽车购买，保时捷品牌汽车在中国市场营销上也需要注重对于市场进行细分，进而开展针对性较强的营销活动。例如，国内一线城市中保时捷汽车营销状况较好，东部地区保时捷汽车实际营销比重也明显高于中西部地区。在营销表现良好地区投入更多的营销资源也能够使得市场潜力得到进一步开发，有针对性的营销策略选择与实施更能够为保时捷品牌汽车在中国市场表现力提升做出贡献。

（三）注重品牌宣传与维护

保时捷品牌汽车之说以能够在中国市场乃至全世界大获成功与其实际品牌价值密不可分，一定意义上来说，驾乘保时捷汽车已经成为了一种身份、地位与品位的象征。大多数进行保时捷汽车购买的车主往往对于保时捷品牌具有较强的认同感，保时捷品牌汽车在中国市场上更好进行营销也需要注重品牌宣传与维护。国内豪华车市场竞争十分激烈，这一背景下保时捷品牌汽车更是需要通过传统媒体与新媒体渠道进行品牌宣传，通过系列慈善活动与公益活动来增强民众对于保时捷品牌的好感度。只有保时捷品牌价值得到保证和延续，其实际的产品才能在市场上有更好表现。

参考文献：

[1]李永钧.中国将是世界最大超豪华车市场[J].沪港经济，2014，01：42-45.

[2]张晓艳，王烽茏.德国保时捷汽车品牌策略探析[J].统计与管理，2014，11：24-27.

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[DOI]1013939/jcnkizgsc201536025

1研究背景

如今全世界手机行业约50%的市场份额都被三星、苹果两家公司分割了，获取了超过95%的利润。美国知名分析机构Strategy Analytics在全球手机市场的调查报告中称，三星在2013年的出货量达到3198亿台，占据了全球三成的市场份额。而苹果共出货153亿台智能手机，市场份额是15%，虽然市场份额与2012年相比下降4%，但苹果将依然主导着高端手机市场。手机出货量排名第三的华为手机，出货量为5040万台，占据51%的市场份额。显然，华为凭借超高水平技术及产品品牌优势挤进前三名，但其利润比苹果和三星公司要低很多，即使有较高的市场份额和销售量，实际盈利能力却不足。本文正是在这种背景下浅析华为的产品、价格、渠道、促销现状及存在的问题，并对华为未来的发展提出有针对性的建议。

2华为的市场营销策略现状

21产品策略

华为公司很重视其产品，一个企业的产品在开发市场、占领市场阶段起着关键作用。华为发展到今天这样一个国际型大企业是有其高明之处的，不管是在期初时的产品导向阶段，还是现如今的市场导向阶段，华为的产品策略始终持有一个原则，便是“以顾客的需求为风向标，研发出其需要的产品”。在产品策略方面，华为主要是通过“发掘需求，快速响应需求，创新方案”等来实现产品差异化，进而超越竞争对手。下面举出两个经典的案例：其一是华为公司于2000年就已经研制出了NE系列高端路由器，但华为公司认为该产品与竞争对手思科等国际厂商的产品在功能上没什么区别，所以华为并没有公布这一成果，而是继续对以前的研究成果的经验进行总结分析，华为首先一一分析了高端路由器设备用户的需求，接着对用户需求进一步细分，并采取了路由器的功能升级。2002年，华为觉得其功能更为成熟，适合投放市场，于是才了高NE新品高端路由器，高端路由器一上市，就受到了热烈的欢迎，华为公司通过不断发掘需求，开创了NE的新时代。另外一个案例是在1997年，天津电信公司与华为公司交流，学生之间通话多使用移动及联通，电信仍未打开校园市场，总裁当即指示紧急处理，公司立即进行研发，耗时2个月的时间研发出了201校园卡，不仅解决打电话难的问题，还有很强的实用性，此卡深受学生的喜爱，于是华为公司将此卡迅速在全国进行了推广，比其他公司早一年在全国推行。

华为之所以能够走向成功，就是因为华为公司一切以顾客为中心，在产品上能够积极了解客户需求，并快速响应客户的需求，能够不断创新产品来适应变幻莫测的市场需求，同时将自有产品与竞争对手产品形成差异化，以占领市场，巩固市场。

22价格策略

当今，很多企业的发展战略都隐藏在产品定价之中，如果产品定价不合理，会影响产品的销售，有损企业市场形象，发生窜货以及渠道冲突等问题。相反，合理的产品定价会有助于企业形象的提升，稳定市场。因此，制定一套科学合理的营销价格对于拓展华为公司的手机市场至关重要，可采用如下两个价格策略。

（1）损益平衡定价法。损益平衡定价法，是在既定的固定成本、单位变动成本和价格条件下，确保能够保证公司收支平衡的产（销）量。华为把成为大型跨国企业作为长期发展的目标，那么在初期进入市场时，选择了损益平衡定价法，这个定价法保证了华为企业长期生存发展，同时保持利润最大化。

（2）竞争价格定价法。在进入市场一段时间后，华为企业实力逐渐雄厚，且独具特色，同时取得了运营商市场份额的扩大，此时竞争价格定价法就可以被应用了。竞争价格定价法是一种以主动竞争为主的定价方式，定价时首先必须斟酌如下四个方面：

价格对比：华为将市场中对手的产品价格与本公司的估算价格作比较，然后在对手制定的产品价格基础上把自己的产品价格分为比对手高，和对手一样，比对手低三个等级。

品质对比：将华为手机样式、成本、质量、产品性能等与竞争对手作比较，找出具体存在差异的地方，从而分析价格不同的原因。

制定价格：首先进行大量的市场调查并分析成本，再确定华为手机品最突出的特色、优势及产品的市场定位，最终在盈亏平衡点的基础上确定价格。

根据市场需求变动价格：产品投入市场以后，跟踪竞争对手的产品价格变化的同时，也根据自身产品在市场上的销售情况相应的调整产品的价格。

23渠道策略

华为智能手机目前有两种销售方式：第一种是类似三星、诺基亚手机的模式，即按运营商的请求定制研发出来的手机，随后运营商根据自身的销售渠道售卖手机，这其实是一种对运营商直销的销售模式；第二种模式是华为进行市场调查，了解手机市场需求和消费者需求，市场细分之后，创造了一个集服务、培训销售于一体的周全的分销商供应平台。具体结构如图2所示。

目前，华为的这种分销商供应平台基本上完成华为的市场营销战略规划，为华为带来稳步增长的收益。华为正在不断完善发展此平台。

24促销策略

促销是指企业运用特殊的方法和手段，激发消费者的购买欲望，进而购买商品的行为。促销的方式包括商业广告、营业推广、公共关系和人员推销四类，广告宣传更为常见。前几年，华为公司在这方面较为严谨，认为产品质量高于一切虚拟，因此只有少量的终端产品在公众媒体上投入广告，其他的产品和业务或是公司的形象宣传方面几乎很少投入。大部分华为公司的网络设备促销的完成需要经由直销或会展的形式。但是，华为意识到广告以及互联网的重要性，华为立即采取行动。如今，新闻、头条图片新闻是华为的新产品预约广告；手机版百度新闻，华为mate7和荣耀的消息满天飞，根据网络广告监测系统的最新数据研究发现，2014年7月，各大手机品牌网络广告总投放费用达4519万元。其中，华为投放费用达912万元，位居榜首。另外，华为公司对会展的投入很大，它不仅仅是华为公司的一种有效促销手段，还能无形中推销华为的新产品和提升企业形象，总之华为公司利用独特的促销手段，将自己推上了国际化大舞台。

3华为营销策略存在问题

31产品策略存在问题

一方面，华为手机被反映电池容量小、耗电快，待机时间太短，手机散热效果不佳，常常手机使用一会便发烫，尤其是夏天。而且华为的系统优化不是很好。另一方面，华为手机的外形和功能上不够时尚，引领潮流；没有明显的亮点。例如苹果手机独特的外形：金属外壳、圆形的home键设计、指纹识别系统、IOS系统；三星手机GALAXY Note系列的智能书写笔、多任务窗口GALAXY S5系列的防水防尘；OPPO手机的自动旋转摄像头等都有自己独特性，华为仅仅注重顾客的需求来设计产品，但是近年来手机在设计上过于中规中矩，没有独特的创新。

32价格策略存在问题

华为手机长期以来的“低价策略”虽然对于学生族或者普通人群易于接受，但是对于有经济能力的消费者会认为“便宜没好货”，进而怀疑华为手机的质量。一项在某一线城市调查显示，53%的人群倾向于3000元以上的手机，数据如图3所示。

由图3可知，期望手机低价的人群还是占少数，华为一直以2000元以下的价格面世，虽然近年来逐渐推出了几款高端手机如3000多元的荣耀系列，4000多元的P8。但是这几款高端手机市场份额相比于三星和苹果可谓九牛一毛。想要转高价策略尚且需要一段时间让消费者接受，因此，提高产品质量和消费者良好的口碑很重要。

33渠道策略存在问题

华为手机的销售渠道之一就是与电信运营商合作，根据运营商提出的要求，定制生产低价手机，再由运营商一次性购买，这样的销售渠道由于捆绑了太多软件，让大多数用户对定制手机产生不满，而且当发生恶性软件吸费等现象时，用户往往会把责任指向手机生产商，数据显示，华为手机60%出货来自运营商渠道。单一的渠道依赖必将会影响品牌形象和销售。

34促销策略存在问题

华为近年来不惜重金投放广告，但广告质量不高，只是基本上完成了宣传产品的效果，没有创新亮点，譬如某些经典广告让消费者耳熟能详，一看到产品就可以联想到甚至被广告所吸引而购买产品。在人员促销方面，华为聘用的促销员大部分都是长期的，这样不能根据节日、活动、淡旺季等随时增减促销人员。譬如，每季新品期间，人员如果不增加就会非常繁忙，而平日里，又显得过于闲散。在营业推广方面，华为与其他品牌相比，活动力度不够。

4改进建议

41产品策略改进建议

华为公司应该起用一些年轻的技术人才开发设计产品，资深的技术人员虽然技术超群，手法娴熟，但是思想太过于保守，华为应该多引进一些年轻毕业生为企业注入新鲜的血液，为产品带来创新，由他们研发出独特的功能与设计。也可以寻找一些手机发烧友来实际体验，对手机做出测评，提出改进建议。另外，针对手机容量小、散热差等问题，华为应该加强硬件技术的建设，对产品不断地更新修改。

42价格策略改进建议

其实华为的低价策略是大多数国产手机厂商的通用策略，也是大众能够接受的市场价格。但是若想提高企业利润，在短期内获取高额利润，尽快收回投资需要采用高价策略。首先华为应该保持大部分的中低端产品，在此基础上，研发出高端产品。在对外宣传时，应该体现出低端、中端、高端手机性能、材质等方面的差异性，多设立体验区，以及口碑相传让客户理解华为高端手机的优点，更好的自主选择产品。让消费者忽略性价比，感受到华为高端手机是一件可以媲美苹果的艺术品。

43渠道策略改进建议

华为手机的销售直销渠道不应该过多依赖于与电信运营商的合作，应该扩展销售渠道广度。可以自建销售网络，与家电连锁商场如国美、苏宁等加深合作，与手机连锁销售点如中复、迪信通等合作，增强与小型手机店的接触，深入全面地了解消费者需求，掌握市场现状，灵活地制定销售策略，减少运营商的束缚。根据消费者需求，生产更能迎合市场，更加吸引消费者的产品。

加强线上与线下的配合，通过线下的实体店客户体验和线上销售结合，极大地降低了流通成本。多渠道结合，摆脱运营商的单一渠道模式，扩大渠道宽度，更加灵活地应对市场变化，增加竞争优势。

44促销策略改进建议

营业推广方面，华为应该多利用活动期间以买手机送赠品如手机壳、充电宝或者价格享有诱人的折扣、抽奖等方式进行。因为消费者都存在占便宜的心理，多种多样的营业推广绝对是个增加销售额的促销方式。促销人员方面，适当减少长期促销人员，在“五一”“十一”以及各卖场店庆等活动前期，聘请大量的临时促销员，并进行岗前培训。相比于长期促销，短期促销在聘请方面时间灵活，节约成本的同时又满足活动的需要。

总之，虽然华为在手机市场上占有全球第三的市场份额和品牌关注度，但是存在的市场营销策略方面的问题不容小觑，华为应该不断的反思、改进，创造出属于华为的奇迹。

参考文献：

[1]王志坚，张世凭质量的目的：让顾客满意[J].科技创新导报，2009（13）：240-242

[2]陈思明浅谈企业产品定价的重要性及策略[J].邯郸职业技术学院学报，2012（1）：42-45

[3]李宏日，郑志宁高等教育教材定价策略研究[J].科技与出版，2012（8）：73-75

[4]李辉，王克平基于产品接触的顾客知识研究[J].科技情报开发与经济，2013（10）：104-107

[5]郗新明定价策略――营销成败的关键因素[J].现代企业教育，2010（8）：105-106

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（一）巴特勒生命周期模型理论

巴特勒（Butler）于1980年提出旅游地演化包括探索、参与、发展、巩固、停滞、衰落或复苏6个阶段，这也是到目前为止一直被国内外学者公认且广泛应用的旅游地生命周期理论。而在旅游地发展的6个不同生命周期阶段，呈现出不同的阶段特征（见表1）：

（二）影响旅游地生命周期的因素

综纳国内外学者的研究，其影响旅游地生命周期的主要因素有三方面的效应：社会效应，如客源市场的改变、需求反应、当地居民支持度等；经济效应，如政府与旅游经营者的作用、过度商业化、外部投资、旅游发展速度等；环境效应，如环境质量与容量、交通条件、旅游设施等。

二、北仍村旅游地生命周期及营销策略研究

（一）北仍村的“旅游地”蜕变

北仍村是琼海市打造的“官塘乡村旅游休闲区”，即琼海十大乡村旅游景区的第三个景区，是依靠官塘大旅游景区带动乡村旅游的典型示范区。它距离市区8公里，共有48户农家158人，村里风景如画，民风淳朴，地理位置良好，毗邻红色娘子军纪念园、官塘温泉休闲度假区和白石岭风景区等景点。2013年，北仍村在“三不一就”（即不砍树、不拆房、不占田，就地城镇化）新型城镇化原则指引下，在保护绿色生态环境和保持原汁原味特色村庄的同时，成功建成了骑行绿道、乡愁味道农家乐、草寮咖啡屋等一批景点。也因此，在短短的时间里，从普通的一个村庄到一个文明生态村，再升级为一个新的旅游目的地，最终完成了一个华丽的转身。

（二）北仍村的生命周期阶段界定

阶段界定是旅游地生命周期研究的关键问题，正确判定北仍村的旅游生命周期阶段，是提出合理针对性策略的基础。

1、据调查统计，自2014年9月美丽乡村打造好以来，至今年5月，北仍村已接待游客7万多人次，逐渐成为海南省旅游新宠，平均每天接待游客3000人次。2015年，北仍村人均年收入1.2万元，较启动景点建设前增加了2000元。由此看来，游客量规模虽较小，但增长率变化幅度较大。

2、北仍村现已开始了部分景区、景点和基础设施的建设，但总体来讲，北仍村的打造、投资痕迹还很少，旅游设施简单，基本以自然风光观赏、乡村采风、摄影为主；客源市场形成，当地居民为旅游者提供简便农家客栈和农家餐饮，制作广告宣传旅游地；地方政府投资旅游基础设施建设。综此，根据北仍村旅游业发展过程中所呈现出来的动态变化特征和接待游客数量及其增长率等为依据，界定琼海市北仍村旅游发展正处于旅游地生命周期的参与阶段。

（三）北仍村旅游地参与阶段营销策略研究

旅游地营销需要一系列策略支撑，通过有效运用市场营销观念和手段，组织开展各方面营销活动，使得旅游地在激烈的市场竞争中处于优势，从而延长其生命周期。对正处于参与阶段生命周期的北仍村而言，其旅游营销的重点是：通过创新营销策略，进一步扩大北仍村旅游地知名度，建立北仍村特色旅游形象。由于旅游活动涉及众多方面因素，单一的营销手段较难取得很好且长远的营销效果，要使旅游营销活动充分发挥作用，则需要优化营销组合。基于此，本研究运用营销理论中的产品策略、品牌策略、价格策略、促销策略对北仍村旅游地的营销策略进行深入探讨，并提出具体的实施措施建议。

1、产品策略

北仍村作为乡村旅游地，在旅游产品开发方面应迎合时代变化和不同目标游客需求。无论是在观光型旅游产品、体验型旅游产品、娱乐型旅游产品设计上，都应紧扣突出北仍村的乡村生态环境及文化内涵。在观光型旅游产品设计方面，注重优化提升现有的资源，如现有北仍村的槟榔、椰树、园林小品和田园绿野，后面可挖掘更多乡村的原始自然景观，如村落历史博物馆、水果种植园等；在体验型旅游产品设计方面，不断开发个性鲜明、定位明确的乡土体验旅游产品，如利用北仍村传统民居，开展品茶（或咖啡）、听戏、赏花等较为传统的休闲体验项目；现有漫步村道或自行车骑行观光体验，今后可开展唱歌、垂钓等较为现代的休闲体验项目；与此同时，可开展播种、耕地、除草、采摘、推磨等农事休闲体验项目等；在娱乐型旅游产品设计方面，设计多种休闲娱乐项目，如童年游戏回忆娱乐场、宠物乐园等放松性娱乐活动。值得一提的是，随着体验经济时代的到来，游客越来越追求旅游中的体验感知，对旅游产品和旅游服务质量的要求日益提高。基于旅游体验开展营销活动成了提升乡村旅游竞争力的必然选择，因此在产品策略方面，北仍村应侧重推出具有旅游地特色的多样化体验性产品，才能更好地满足不同游客的体验需求，从而创造双赢局面。

2、品牌策略

在品牌化的今天，顾客所关注、追求和购买的是品牌，品牌意味着高知晓度、高忠诚度和高信誉度，是乡村旅游地的无形资源。若要维持长期良性的发展，依据自身旅游地的特色，打造自身独特品牌是必然的。对北仍村而言，如可以挖掘本村镇的名人轶事、历史典故，展示乡村的原生态民俗风情和底蕴文化，设计本村镇原生态、绿色、休闲等极具识别力的品牌符号，进而满足消费者个性化、高品位的旅游需求，也能打造属于自身的品牌，提升旅游地的社会影响力、认知度和知名度。

3、价格策略

对于北仍村旅游地来说，制定有效的价格策略是有效实施营销战略的必要条件。北仍村旅游营销可采取以下价格策略：一是刺激定价策略。采取目前普遍流行的团购、会员打折等刺激性定价策略，让游客因感受到满意价格而刺激消费冲动；二是捆绑定价策略。可精心搭配周边的精品旅游景区（如周边附近的官塘温泉度假中心和白石岭，高速路口附近的红色娘子军纪念馆和周士弟纪念馆）进行捆绑销售，既满足了游客多样且优惠需求也利于北仍村旅游地的知名度和旅游产品推广；三是差别定价策略。根据旅游季节性、旅游者的购买数量、旅游市场的供求关系，对北仍村旅游地的旅游产品实施差别定价，分别给予不同的优惠，以促使其旅途产品更具竞争力，从而赢得稳定的市场。

4、促销策略

延长乡村旅游地生命周期，宣传促销是重要的手段和环节，不仅能有效扩大旅游地知名度，还能吸引更多的投资者促进旅游开发。建议北仍村旅游促销可综合选择网络促销、传统媒体促销、公共关系促销、节庆促销等四种促销手段。网络促销方面，建立功能、内容完善的信息服务的乡村旅游网站，一方面在网站上进行旅游产品的宣传促销，另一方面可以利用网站作为枢纽做好客户关系的联络和管理工作，吸引新游客的访问，从而有效提高北仍村旅游的重游率和认知率；传统媒体促销方面，可通过海南旅游卫视频道、琼海电视台以旅游栏目或者专题片的方式进行报道，或者借势影视进行植入式营销，融入电影、电视剧场景情节，通过场景再现，让观众留下对北仍村旅游地的印象，达到营销目的，还可以通过车载交通广播、户外广告以及报刊杂志进行媒体促销宣传；公共关系促销方面，可通过举办乡村生物教学课程、野外写生教学会议、博鳌亚洲论坛相关学术会议等推进北仍村的知名度；节庆促销方面，善于结合北仍村旅游地当地民俗一些节庆文化和时代特点，积极创办新型有影响力的乡村旅游节事活动，节前通过媒体报道，节庆后继续对游客进行展示，全方位吸引游客，开拓北仍村旅游地客源市场。（四）北仍村旅游地不同发展阶段策略重点目前北仍村正处于参与阶段，将优化营销组合，扩大北仍村旅游地知名度作为该阶段的旅游营销重点，其目的是为了让北仍村在激烈的旅游市场竞争中逐渐占据主导地位。到了发展阶段，北仍村的旅游营销策略重点应及时转向为不断强化旅游经营品牌，形成自身的旅游品牌特色，不断扩大自身的竞争优势。到了成熟阶段，其营销策略重点应维持现有市场占有率，要在产品质量、品种方面下工夫，根据游客需求和品位的变化进行旅游产品的重组，尤其是要加强旅游需求和旅游效应的研究，以谋求旅游地的可持续性发展。

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1荆州方特东方神话现状分析

荆州自古就是兵家重地，如今更是我国的历史文化名城之一，尤其以三国时期著称。荆州方特东方神话则是中华历史文化和荆楚文化相结合的创意产物。作为华强方特2019年开业运营的第四座全新主题乐园，荆州方特在当年中秋小长假首日便迎来了客流，入园游客达到了1．85万人次，拥有3000个停车位的停车场一位难求。从总体上来说，荆州方特东方神话作为荆州乃至湖北为数不多的主题乐园，本身具有相当的竞争力。首先在硬件上，对于整体的游乐设施中，有庞大的游乐设备，不同场景的主题，眼花缭乱，尽管如此，在节假日之时还是会有长长的队伍等待着，足以看出游客已经被深深吸引。在软件上，值得一提的是，在原来的基础上，荆州方特充分利用当地的文化社会理念和现有文化资源，将三国文化、荆楚文化与游乐主题联系起来，风格迥异，具有强烈的本土气息，在一定程度上吸引了外地游客，寓教于乐中以多元方式和手段让游客更加了解荆楚文化、了解荆州这个城市的人文和古往历史。对于文化的展示，文化的传承、文化的传播起到了一定的交流和教育作用。但是从整体而言，尽管荆州方特东方神话将主题乐园打造的有足够吸引力，还是会存在难以让所有人满意的因素：首先地理位置的选择对其影响不小，从近一点地方来的人只想体验了就立刻回去，但是交通和住宿的选择会让人考虑是否要继续来到荆州，对于这部分的游客人群选择将如何让他们下定决心，也是需要争取的。其次园区体系足够大，如何更好地管理也是一个循序渐进的问题。当然还有存在的品牌影响力问题、越来越多的主题公园进军国内市场，外部竞争力的问题都在一定程度上给市场带来了压力和威胁，如何解决现状，减小未来不确定因素的影响是目前亟须解决的问题。

2荆州方特东方神话营销策略存在的问题

2．1产品方面

由于整个园区范围很大，娱乐设施很多，儿童区，成人区有着明显的娱乐执行要求，如有些项目儿童不满1．2米便不可参加，成人区项目采用设备承载最大人数限制，导致游客排队冗杂。除此之外，每个项目所安排的工作人员数量过多导致工作效率低下，不能更好地为游客起到解决问题的作用。在荆州方特的各大主题馆项目中，产品的更新速度低下，同主题同形式的内容多次成为游客吐槽的槽点，他们往往出于好奇来进园玩耍，但是体验完后因为消费实际和精神感受不配比，不会再来下一次，造成回头客数量少，项目评价逐次下降。另外，例如楚乐、屈原、民族大舞台需要大量演员去表演的观看项目，往往又因为演员的不停更新导致对经典著作的理解能力不一样，表现方式的不同使消费者的换算价值有偏差。最后就是产品的使用时间限制，荆州方特会在不同的节假日采用不同的出彩方式给消费者在离园之际再次体验叹为观止，耳目一新的感觉，如在新年期间和清明期间采用神州塔放炫彩烟花的方式，暴露出来的不足就是项目体验的内容会根据烟花放出时间的准时性造成对相关娱乐项目内容的缩减性。作为更新换代周期长的游乐园，这是园区营销存在的一个较大的劣势。

2．2价格方面

从最初的开业价格有优惠活动，到现在的价格，整体的价格其实还处在一种高端的水平。那么对于荆州本地现有的最大的消费群体———大学生来说，还是偏高。据调查问卷调查数据显示，很多大学生其实有消费的欲望，但是没有消费的能力。也就是说，在价格的对比下，相对于其他的景点或者娱乐场地，人们往往更倾向于去其他地方进行消费，进一步会流失一部分的消费者。

2．3渠道方面

对于宣传来说，通过问卷调查有效数据显示，绝大部分的消费群体了解荆州方特的了解的途径，主要来自线上宣传。相较于线上宣传，线下宣传的力度小了很多。特别是此次疫情期间，湖北省为了整体旅游文化产业发展，对一系列的旅游文化地的价格进行了较大调整。在此种大背景下，荆州方特并没有在价格上做出任何的让步，错失了———退一步说，如果能根据具体形势做出一定的改变和宣传的话，会吸引更多的游客，而这一阶段的游客来自不同的省份，可以将他们作为将宣传带出去的载体，人情宣传的效果和程度远远大于没有感情的宣传。所以总的来说，荆州方特的宣传应该有效借助一些机会及时将价格的劣势转换为优势。

2．4促销方面

自“荆州方特”开园以来，园区的游乐项目受到了众多游客的捧场和喜爱，并在不断地尝试摸索中慢慢建立和健全了园区的营销体制。但因为“荆州方特”还处在主题公园的初级发展道路上，其营销手段还存在不少可优化的地方，如可以及时处理优化，将有利园区的可持续发展。“荆州方特”现已推行了数十个独具特色的游乐项目，整个园区具有与众不同的特点，很好地体现了独创性、独特性。但在发展生长的过程中，游乐项目趋向于单一———娱乐化，主题公园的一些项目似乎与大型游乐场没有区别，问题出在主题公园没有把文化内涵建设与游乐设施建设摆在同样的水平，并且推出来的具体产品精细度不够，开发力度不够大，这些因素在一定程度上限制了游客的群类。此外每个游乐项目建设没有镶嵌到各个主题内，使得每一处游乐设施没有与相应的主题区联结成为完整的文化系统。以上这些都多少导致了“荆州方特”主题公园的营销出现一些问题，使得园区营销人员不能很好地把园区的游乐主题与当地文化很好地结合起来传递给游客。

3荆州方特东方神话营销策略优化建议

3．1荆州方特东方神话产品策略的优化建议

针对荆州方特东方神话现有营销策略的不足，首先应该做好园区内服务设施的市场调查，达到明确现有配置存在问题的目标，在游客进入园区后主动指引各项目预约和线路指引的方式，积极开发和投入具有潜力的实用好评的“方特服务”在线平台，使得服务更加完善，游客不再因长久等待某一项目而产生不满情绪，进一步提升方特东方神话主体游乐园的认知度和品牌形象。

3．2荆州方特东方神话价格策略的优化建议

有效扩大套票所包含的园区体验项目，使新游客觉得票价实惠且好玩，回头客愿意因为每次来的不同而愿意下次再来；有针对性制定促销方案，通过本地高校大学生合作助学计划，奖励在园区兼职且完成课程的优秀学生，对以往游客采用积分兑换门票的促销方式，获得公众好感，加大对荆州方特东方神话的推广程度。

3．3荆州方特东方神话渠道策略的优化建议

在宣传方面，荆州方特东方神话在线上和线下的宣传可以更加多元。建议以邀请代言或是活动减免或举办活动来起到加强宣传。

3．4荆州方特东方神话促销策略的优化建议

及时更新文化展示和修建新的主题馆。对于相较于单一化的娱乐项目，荆州方特东方神话可以多多策划修建新的主题馆。让荆楚文化和娱乐放松相结合，让游客有收获又满足。

4结束语

总之，荆州方特东方神话作为一个大型的有体系的主题公园，要想得到充分的全面的发展就得根据市场情况和消费者需求，灵活应对。制定相应的营销计划，贯彻落实。积极贯彻和优化营销策略，才能促进荆州方特东方神话长久繁盛发展。

参考文献

［1］谷利成．株洲华强“方特世界”主题公园营销策略研究［D］．湘潭：湘潭大学，2012．

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一些做电子商务的朋友跟笔者谈起目前几大电商平台的促销方式时候，就表示到这点，跟巨头对比虽然大家的促销方式都是一样的，但是随着对方的媒体资源或者各大平台广告均进行投放的情况下，作为小电商的我们就面 临着压力了，但是笔者认为，这个在垂直领域里面发展的电子商务得到了另外的好处，那就是用户更加精准，但是这种生意做不大。

上述几个方面都是我们目前能够看到的几个方面的问题，因此从目前双十二的电商促销来看，大电商的促销方式还需要我们进一步的解剖以及借鉴，本文主要针对双十二的促销方案进行解析，主要以森动网为例子。

一、品牌集中促销 加大平台影响力

垂直电商营销主要集中在品牌招商上，通过品牌的用集中性，以及品牌的粉丝来引爆促销的火热，这是站长在操作电子商务的时候可以借鉴的一个方向。

森动网此次双十二促销联合了中国电信天翼云、西部数码、北京电信通、美橙互联、中国华云数据、上海众生网络、虫虫营销助手、华夏名网、多多淘宝客、狂人软件工作室、无敌软件工作室等站长圈内常使用到的服务商，是作为站长圈中的一个能够借鉴的案例，因此电商在促销过程中品牌联合集中促销，能够加大平台的影响力，即使促销力度小一点也能够间接的通过不断的促销提升平台的综合实力。

在应用品牌方面笔者建议主要从一下几个方面入手，能够将平台的商品丰富化，同时在品牌商的核心商品能够占据独有优势，这方面可以参考下唯品会的商品上架以及首页推荐大图商品与品牌全部商品的对比。

1、选择国内顶尖的品牌商进行品类合作，控制好促销的用户数量，能够带动其他产品销售。

2、主推产品与其他辅助的搭配，例如鞋子与袜子的搭配，增加客户订单量。

3、品牌选择后需要针对性进行文案推广，通过将主打产品直接送至消费者眼前，可起到促销的作用。

二、免费领取或者红包奖励策略

免费是一种商业模式，360通过免费策略赢得了网络广告的收益，腾讯通过免费策略赢得了用户，再根据用户的属性推出产品，因此免费似乎成为了一种永恒的商业模式，因为这种模式最能够吸引消费者的关注，电商在促销时候就能够使用到这样的方式，例如双十一的时候天猫各种红包以及返还的赠送就是基于此。

分析例子森动网此次双十二的促销模式也有这样的，例如：

方案一：3元现金，注册就送，即刻到账。

方案二：满就送100，全场无限制。

方案三：全场1折起, 超低价来过双12。

方案四：全场10款产品免费送，主机，建站，软件等。

以上四种方案在双十一时候几乎除了第一种之外其他都有相关的案例，这四种方案都是出于以下几个方面的考虑，一方面是如何获得更多的用户，例如一个用户刚想购买某样东西，突然看到注册还能够省下多少钱，这样激发其注册。另外一个方面是针对中小型用户，这方面的用户购买力度不大，因此满多少减免运费以及赠送多少 是普遍关注的问题，这方面的用户量是最大的。最后一方面全场的多少折是参考了天猫主流的五折优惠促销，包括上述我们讲到的唯品会也是针对某个商品多少折的销售模式，因此这三个方案都是循环并且针对性很强的。

从上述三种营销方案中我们能够看到包括了各种促销方式，从营销角度方案来看的话主要还是采用了常见的几种方式，目前电子商务促销已经成为常见的方式了，各种创意的方案的出现都是为了获得更多的订单以及发展更多的客户。

上述几波疯狂促销模式是常见的循环模式，通过捉住消毒费获得更多赠送的心理，将获得奖品条件不断提升。

1、设置奖品条件诱人同时将其循环，让消费者消费更多金额，从而获得与众不同的奖品。

2、省钱与返还现金是网购的核心模式，因此，例如抽奖、红包、满多少返还多少等活动适合任何一次促销。

3、常用产品，特别是不可再用产品的促销力度加大，让其进行续费或者二次购买。

三、打造爆款，爆款优惠

打造爆款依旧是网购的核心之一，也是电商依赖发展的模式之一，森动网则是联合了各大产品服务商，推出了包含邮件群发软件、营销软件、企业建站、源码程序、视频外链、百度文库外链、软文、vps云主机服务器、seo优化工具等一系列站长工具与软件，通过针对性推出富有市场的产品，能够使得其成为促使其他用户快速下单消费的产品，因此主题产品的主推也是其中一个方案，例如小米手机在双十一的搭配就是基于这样的出发点。

1、钜惠产品的选择主要考虑两大方面，一方面是产品用户群体足够大，另外一方面是产品的价格优势与价值形成一定的落差。

2、钜惠产品的促销时间有一定的讲究，例如在活动之前的余热以及广告，让潜在消费者能够有一定的准备以及其他产品的积累，这样在活动开始之际就能够形成订单，这个在双十一中大力提倡加入收藏夹的缘故。

3、除了钜惠产品的布局之后，还需要做好咨询服务，客户在选择产品的同时针对广告的说明并没有太多的了解，因此在咨询服务的时候，客服的作用将是最大的。

四、双十二电商营销总结