如何进行市场分析汇总十篇
时间：2023-06-07 15:44:11
序论：好文章的创作是一个不断探索和完善的过程，我们为您推荐十篇如何进行市场分析范例，希望它们能助您一臂之力，提升您的阅读品质，带来更深刻的阅读感受。
篇（1）
1.传统意义上的市场细分是基于市场调研之后的一个步骤。而整合营销中的市场竞争是基于资源分析后的步骤。
具体来看，传统意义的细分的资料来源是一个背景的系统分析，它为细分提供论据。比如，我们在进行亚文化分析的时候，其实就是为细分奠定这样的基础。整合营销是以资源为基础的，细分的前提是资源分析，目的是充分利用一切可以利用的资源进行产品营销。
2.传统意义上的市场细分内容主要是消费者群落的划分，而整合营销中的细分是对于资源可以最大利用层次的类别划分。
也就是说，细分的目的是要实现最大化的利用这个类别或者区域的资源。
当然，二者的区别不仅于此。
笔者认为，其流程如下图所示： 第一步 综合资源分析
一、外围资源分析
内容包含：
1．社会生产力。
企业只有把社会生产力化为自身资源，借助外力才能够更快发展，而这也是提高营销效率，降低营销成本的要素之一。比如，新技术的诞生会带给整个社会一个巨大的推动力，比较直接地作用于营销决策。其中，新技术的含义不仅在于科学技术，人文科学的进步同样可以推动营销战略的实施。“绿色产品”概念就是一个非常明显的例子。许多名不见经传的产品冠以绿色的概念之后就迅速走红，行销全国。
2．市场资源
这个概念区别于传统意义的市场分析。市场已经不是一个空洞的概念，而是已经成为了一种资源。并且，这个资源并不是所有企业都拥有的。从最初的共有资源逐步被瓜分，最终化归各个品牌，或者品牌拥有者。 但是，这里的市场资源指的是广泛的没有被划分的状态，主要指市场容量（其中包括市场的周期）。
二、内部资源分析
内容包含：
1．人力资源
2．财力资源
3．公共关系资源
4．企业形象资源
篇（2）
1.灰色关联度
灰关联是指事物之间的不确定关联，或系统因子之间因子对主行为之间的不确定关联［1］。灰色关联分析的基本思想就是根据系列曲线几何形状的相似程度来判断其联系是否紧密。对两个系统或两个因素之间关联性大小的量度，称为关联度。它描述系统发展过程中因素间相对变化的情况，也就是变化大小、方向及速度等指标的相对性。如果两者在系统发展过程中相对变化基本一致，则认为两者关联度大；反之，两者关联度就小。可见，灰色关联度分析是对于一个系统发展变化态势的定量描述和比较。只有弄清楚系统或因素间的这种关联关系，才能对系统有比较透彻的认识，分清哪些是主导因素，哪些是潜在因素，哪些是优势而哪些是劣势。因此说，灰色因素间的关联度分析，实质上是灰色系统分析、预测，以及把握问题主要方向的基础。
2.内蒙药厂的供应链总周期时间的灰色关联度分析
供应链时间是从供应链接受订单到产品交到顾客手中并转换成现金所用的时间。由于资金和资源是与订单相对应的，所以，只有从对产品设计到原材料、组件的安排，再从生产过程、出厂、运输到最终顾客及售后服务这些活动都进行有效的管理，才能从顾客手中“换回钞票”［2］。
为了研究供应链周转时间，我们对以内蒙的四家制药厂为核心企业及其上下游企业所组成的供应链进行了深入仔细的调研与数据的收集，调研的目的是为了了解制药企业的供应链总周期时间各阶段时间的划分与分布。这四家企业是内蒙重点中成药的生产基地，都于2004年前后通过了GMP认证，其生产规模巨大，主导产品产、销量均列内蒙首位，并拥有众多知名产品，畅销国内外市场，年销售额达上亿元。这四家企业目前一般都拥有立体仓库和平面仓库两个，用于存放全部成品和原材料。仓库的占地面积近千平米，高9.5m，库存容量可达4万件左右。出于商业保密，在这里隐去内蒙这4家制药企业真实名称，分别用一厂，二厂，三厂和四厂表示，并对这些原始数据进行了一定的处理。
下面列出的是内蒙某4家制药企业的供应链总周期时间统计数据（有些数据做了科学处理），如下表所示：
内蒙某4家制药企业的供应链总周期时间统计数据（时间单位：天）
3.结论
此结论表明：原材料的采购周期和库存周期是供应链时间管理中关注的焦点［3］，也就是说，对供应链进行时间压缩的焦点应该是在供应链中的原材料的采购周期和库存周期之上，而对原材料运输环节和成品运输进行时间挖掘的潜力比较小。这个结论具有现实上的管理意义，并在实践中得到了一些实例证明。原材料的库存影响最大，然后是原材料的采购，接下来是成品的销售等。所以企业可以将精力更多地放在原材料、库存、采购等方面。
参考文献：
篇（3）
当天下午，同学们就开始利用自己所有的资源借西服。大家真的就穿着正装去上课了。说实话，这还真的是我第一次穿正装，显得特别地精神。同学们也都差不多进入了状态，准备好好当个高级白领。
第一节课我们就进行了分组。按学号顺序，六个人一组，也就是说，六个人创办一个公司。我在第一组。虽然我们都是一个班的同学，但和很多同学并不是很熟悉。我们小组中的六名成员全部是女生。这也为我们以后课下的交流提供了一定的方便性。开始时，小组中选各个职位时，首先选的是CEO，没有人毛遂自荐，就开始他荐，这时，我被选出来当小组的CEO。以前真的没有领导过别人干什么，更别说领导别人创办一个企业。开始觉得比较有压力，所以做事情就比较谨慎，生怕把公司给整破产了。对于组员，也是别人什么事做错一点就开始大声说。所以，我被我们的组员戏称为“咆哮CEO”。但后来，我们做好了分析，小组的每个成员都积极参加讨论，我的工作就变得比较轻松。真的很感谢大家的配合。这个过程中，我才真正地体会到了团队的意义，体会到团队的合作精神是多么的重要。
再有就是，沙盘实践的过程。我们进行的是实践过程。老师介绍完规则后我们进行经营。刚开始时对于规则不熟悉，所以做事情总是没有效率，并不能做出最佳的决策。后来，我们甚至将规则都烂熟于心。这也让我们真正明白企业的经营流程。最好的决策就是在一系列的限制条件下做出的最优的选择。
在沙盘操作的过程中，涉及如何为产品打广告，如何进行融资，在何时融资，公司应当采取什么样的战略等一系列问题。开始时，不知要怎么办，就乱作一通，一切都是凭感觉。后来，老师给我们讲，应当怎样进行融资，应当怎样打广告，应当如何制定自己公司的战略。我们开始对一些问题有一个比较清楚的认识。但后来一想，不对啊，我们已经学过这些东西啊。像《市场营销》《管理学》这样的课程我们已经修读过了，而且考试的的成绩还算是不错的。为什么到真正用的时候还是不知道要怎么办呢？这或许就是中国教育的弊病。只有理论而没有实践。只会啃课本，不会运用。那如果是这样，学这些东西就会失去意义。所以，这门课也给我们敲响了警钟，要注重理论与实践的结合，不要死读书。
在正式操作的过程中，我们就更加迷茫了，因为只是把规则告诉我们，给我们6500万的现金。剩下的一些列的决策都由我们自己做出。后来，经过小组的讨论，我们决定由市场预测图出发，进行市场分析，在市场分析的基础上，制定出自己公司的可持续发展的战略。包括，研发什么样的产品、何时研发、进行哪个市场的开拓、进行哪个认证、如何打广告、怎样进行融资等。当我们做完市场分析后，一切都变得清晰了。这在某些方面也说明，一个企业应当采取以市场为导向的战略，一切以市场的需求出发。这才是企业立于不败之地的根本。而在进行市场分析的过程中，我想我们的分析能力在潜移默化中提高。
再者就是，我们在执行过程中对于自己战略的坚持。我们根据自己的分析作出的预测进而制定的自己的战略，我们觉得是科学的。所以，在实际的操作过程中，开始的几年我们一直比较落后，这是我们也质疑过自己的战略，但我们还是坚持了下来。事实证明，我们是正确的。很多企业到最后不知道怎样打广告，花了不少钱却拿不到订单。我觉得根本原因是，他们对于自己真正的战略不够清楚，对于市场的分析不够清楚，以至于没有重点。所以说，一定要专注于自己的战略，要有信心，不要因为一时的得失而难过，要用长远的眼光看事情，用长远的眼光看企业的发展。
还有就是，做决策时一定要认真。在实践的时候，我们想研发P3，同时上P3的生产线。但是到那一期的时候，忘了上生产线了，结果就是，P3研发成功了却没有它的生产线，就造成了一定的“浪费”。所以以后的年度，我们都要在年初制定预算，也就是大致把今年什么时候必须做什么是进行记录，以免在发生这样的失误。
做决策时，一定要通盘考虑，不能只专注于一时的利益。我们在第一年的时候，由于资金问题上了一条手工线，也是考虑到不需转产。但后来我们意识到先进的生产力是多么的重要。当初我们并没有考虑到，手工线每年的维护费与折旧费。如果算上的话，用手工线生产产品是非常不划算的。之后我们意识到这个决策的错误性。但我们只能为此付出代价。但是，有时好事不一定都是好事，坏事也并不全是坏事。在一年，我们在接单的时候，有一个订单非常好，0账期的，但就是比当时的产能多一个，我们立马想到了用手工线来生产，因为不需转产。确切的说，那个订单确实给我们带来了可观的现金流。所以，做错了事情也不要一味的惋惜，或许会有转机。
篇（4）
为什么会这样？如何破解企业成长创新的瓶颈？为什么追求新增长的努力却导致了企业的解体？这一难题被管理大师克里斯?祖克称为“亚历山大难题”。如何走出这个创新的困境，找到出路，是每一个企业家和管理者必须面对的重大问题。
本书作者克莱顿?M?克里斯滕森是哈佛商学院技术与经营管理和综合管理的双料教授，迈克尔?E?雷诺是全球著名咨询机构德勤会计师事务所德勤研究院主任。两位作者经过十多年潜心研究，分析了上百家著名企业失败和成功的案例，终于研究出了破解“亚历山大难题”的方法。
那年，我所在的企业面临很大困境，无意间购买到此书。所知其论证结构为破坏性增长，依我看实际上大体与差异化市场细分有关。本书除了讲述围绕产品周围的，诸如市场，价格，服务的差异化以外，还重点说明了企业的竞争力远不止做自己最擅长的事情，而是做客户看重的事情。它还以鲜明的手法判断性提出组织结构对企业创新能力的重要性，以及企业优质资本与不良资本的利用区别。正如作者阐述的——假设你是一个行为驱动的管理者，那你很有必要反思如何使用本书中理论体系。
概而言之，克里斯滕森在本书中说明了许多市场营销书籍没有说明的一个问题：如何进行市场分析和细分？他的建议是依据消费者环境而不是消费者进行市场细分，通过这种以环境为基础的市场细分获取破坏性的市场立足点。
进行预测性的市场分析，通常需要了解消费者购买和使用产品的环境。消费者意识到自己需要别人完成某项工作时，就会四处寻找可以雇佣的产品或者服务，包括价格的比较。消费者需要请别人完成工作的功能性、情感性和社会性等方面构成了消费者购买的环境。因此，市场分析的关键内容是消费者所处的环境而非消费者。
这一观点与BCG的《打破妥协》一书中的观点有着异曲同工之妙，打破妥协指出了丰裕社会的消费者仍然面临着需求与现实供给的落差，进而向市场妥协的现实。这两本书都在证明，任何向消费者致敬的思考都值得尊敬。（注：编者有删改）
《投资陷阱：看上去很美的常识性误区》
李文杰 著
上海大学出版社 2012年5月版
价值投资本土化批判，政策面分析解读，反思资本市场小概率事件，趋势走向研判分析。本书梳理并探讨了现今在投资圈内的几大常识性概念，并揭示了包括机构投资者在内的投资者对这些经典概念的曲解，而这些曲解最终带来的结果是高额的亏损，对投资者们来说是美丽的陷阱。
《解密私募股权基金》
郭恩才 著
中国金融出版社 2008年9月版
这是一个神秘的领域，也是一个神奇的领域。当你静下心来，聆听着一个个娓娓道来的故事，你没法不为其中的情节所打动，当赚钱成为一种乐趣、一种境界的时候，资本市场就成了智力竞技场。在上世纪80年代，绝大多数商学院的毕业生都希望成为投资银行家。到了90年代，他们的理想则是进入与技术相关的风险资本公司或网络公司。而如今，最热门的去处却是私人股权公司。本书以生动活泼诙谐的语言从多个角度介绍了国内这一方兴未艾的新事物——私募股权基金（PE）。
《玩赚地球：吉姆?罗杰斯的环球投资之旅》
（美）吉姆?罗杰斯 著 范盱阳等 译
中国社会科学出版社 2008年6月版
1999年，罗杰斯和妻子佩蒂?派克驾驶奔驰车进行第二次环球投资旅游。在这次考察中，罗杰斯用了3年的时间，游历了116个国家和地区，行程245000公里。罗杰斯以一个出色的投资家的眼光观察着世界经济和社会形势：谁在衰退，谁在前进；哪些国家在发展。哪些国家在衰落；哪些国家可给你带来巨大收益，哪些国家又会使你血本无归。旅途中，他广泛接触各国的商人、银行家、投资者和老百姓，通过实地考察，他广泛收集从金融报纸杂志上无法知晓的信息，摸清各国社会以及投资市场的情况，捕捉机会，俟机进攻。
展会资讯
2012广东?佛山文化产业博览会
展会时间：2012年7月20-23日
展会展馆：佛山国际会议展览中心
展会定位：发展文化产业，促进文化复兴
展会亮点：高素质的观众与买家是专业展会成功的关键。主办单位拥有庞大的数据库，覆盖了一百多个国家和地区的15000多名专业买家及业者，全球100多家专业媒体广告宣传，确保国内外专业观众及买家质量和数量。此次招商着重开发专业买家，尤其对珠三角文化产业基地、行业专家及东南亚采购商的宣传规模，全力保证客商质量和数量的大幅度提升，主办方对展会的广告宣传计划以每年15%速度递增，使所召集的国外买家范围更加广泛、更为专业。
第四届中国创业加盟品牌展览会
展会时间: 2012年7月28日-30日
篇（5）
市场部是否能够正常运转？能开展有效的市场开发工作？决定于医院制定的市场思路、市场开发人员基本的素质高低和市场部管理水平等。如果说策划工作要求的是有创意，求新，侧重于文字表达能力、平面设计能力等方面，是点对面的宣传工作；那么市场工作则基本上是根据市场开发工作的需要，侧重于公关能力、沟通能力等方面，是进行点对点的宣传工作；工作本身更多的要求市场人员较高的个人素质，以及较好的工作主动性、自觉性等方面。如果市场人员总是等着别人来安排其工作，同时其又不能很好的与人沟通，那么这样的市场人员原本就不合格。
一般单位用人，是因为“岗位”而选择“人”、用“人”；而我们现在的市场部工作是因“人”而设置“岗位”。如此，市场部工作怎么开展？市场部的业绩考核如何进行？
二、本院市场部的工作职能描述
1、调查市场、分析市场、总结市场规律，制定市场开发工作方向。
①、通过适当方式深入市场调查，分析、总结市场规律；②、及时收集本医院病人信息，进行客观统计分析，找准市场方向。
上述工作，一是为了更好的明确市场工作方向，二是检验市场工作的业绩。当然，对医院策划部来说，也有必要进行市场分析工作。
2、适当的时候，进行医院全员营销培训，逐步提高医院整体营销水平。
医疗服务营销，不同于有形产品的营销。产品营销，可能是与生产者关系不大的工作；而医疗服务过程是病人来医院后的具体医疗行为，涉及到医疗服务的各环节，联系到提供医疗服务的所有医务人员。如何让病人来医院接受比较满意的医疗服务，自然就涉及到相关医务人员的营销观念，以及具体的营销行为。
提高我医院医务人员的营销意思、营销水平，进行医院内部的营销培训工作、营销工作，有时候更重要。
3、客服工作。
规范医疗服务，根据医院实际情况进行一定程度的客服工作，提高医院现有客户的满意度，忠诚度，促进医院的良好口碑，从而促进医院的经济效益。客户服务工作也是销售工作配套的惯例。
三、明确工作职能，有计划的有效率的进行市场开发工作
1、通过举办系列活动进行市场开发①、策划、组织、举办各种活动：如大学生青春期健康讲座活动（女大学生人流总是比较多），针对农村市场的大型免费体检活动，以及其他各种公益活动等；策划、组织、举办各种公益活动，对市场人员要求的素质更多。工作本身涉及到市场人员对相关政府职能部的公关能力，以及有效举行活动的执行能力，活动效果的分析、统计能力。
年后计划在湛江各高校，以及各级各类职业技术学院，有计划、有目的开展青春期健康讲座活动。为此，市场部还需要配备一名健康讲座人员。活动能成功进行，既是医院形象、医院品牌的进一步推广，也可以直接促进医院经济效益。
年后计划针对湛江农村市场，做进一步的市场开发活动。主要以乡镇、甚至有代表性的村为单位，组织一定规模的免费体检活动，或者专题讲座活动，进而发现病人，从而直接带来医院的经济效益。
适时组织、安排周边社区相关工作。
②、活动类人员要求：大专以上文化程度，医学类、市场营销类相关专业毕业，25岁以上，性别不限，沟通能力强，工作态度端正，团队意思强，从事市场开发工作一年以上，有医药、医疗器械，医疗市场开发工作经验优先。
待遇：底薪1000+提成工作计划：市场部安排2人专门负责此项工作的实施。
工作考核：按照计划开展活动的次数，以及开展活动的效果。
2、转诊类业务工作①、工作性质一方面是针对大的医疗机构的转诊业务，主要是大的医疗机构的收费高而病人相对承受不起的病人。这一块操作的可能性不大，因为我医院的收费也不低。
另一方面主要是针对小的诊所，门诊机构，大小药店等进行转诊业务工作。我院以前的转诊活动不大成功，我们更多的应该从自身找原因。什么样的人合适做转诊市场的开发？转诊患者的接待程序以及个性化的服务要求等等？以及我们对转诊医务人员的劳务报酬及时合理支付等问题。如果把转诊开发行为仅仅当成是下个通知给对方，以为通知到了就行了，其效果就自然不理想。至少，开展转诊业务工作要强调两点：市场人员良好的沟通能力，以及对转诊病人提供个性化的服务能力。为了取得客户的信任，有些客户还要有计划的多次拜访。
篇（6）
医院市场部目前做了哪些工作呢？发传单、挂户外牌、以及进行车套广告的维护等。挂多少牌？做多少车套广告？以及内容如何组织，设计等？更大程度上应该是策划人员的宣传工作。而执行这些工作，更多的是要求体力活（很多单位是将类似工作直接交给广告公司来完成的）。本院的具体挂户外牌等工作，交给几个身手敏捷的人，应该可以搞定。
市场部是否能够正常运转？能开展有效的市场开发工作？决定于医院制定的市场思路、市场开发人员基本的素质高低和市场部管理水平等。如果说策划工作要求的是有创意，求新，侧重于文字表达能力、平面设计能力等方面，是点对面的宣传工作；那么市场工作则基本上是根据市场开发工作的需要，侧重于公关能力、沟通能力等方面，是进行点对点的宣传工作；工作本身更多的要
求市场人员较高的个人素质，以及较好的工作主动性、自觉性等方面。如果市场人员总是等着别人来安排其工作，同时其又不能很好的与人沟通，那么这样的市场人员原本就不合格。
一般单位用人，是因为“岗位”而选择“人”、用“人”；而我们现在的市场部工作是因“人”而设置“岗位”。如此，市场部工作怎么开展？市场部的业绩考核如何进行？
二、本院市场部的工作职能描述
1、调查市场、分析市场、总结市场规律，制定市场开发工作方向。
①、通过适当方式深入市场调查，分析、总结市场规律；
②、及时收集本医院病人信息，进行客观统计分析，找准市场方向。
上述工作，一是为了更好的明确市场工作方向，二是检验市场工作的业绩。当然，对医院策划部来说，也有必要进行市场分析工作。
2、适当的时候，进行医院全员营销培训，逐步提高医院整体营销水平。
医疗服务营销，不同于有形产品的营销。产品营销，可能是与生产者关系不大的工作；而医疗服务过程是病人来医院后的具体医疗行为，涉及到医疗服务的各环节，联系到提供医疗服务的所有医务人员。如何让病人来医院接受比较满意的医疗服务，自然就涉及到相关医务人
员的营销观念，以及具体的营销行为。
提高我医院医务人员的营销意思、营销水平，进行医院内部的营销培训工作、营销工作，有时候更重要。
3、客服工作。
规范医疗服务，根据医院实际情况进行一定程度的客服工作，提高医院现有客户的满意度，忠诚度，促进医院的良好口碑，从而促进医院的经济效益。客户服务工作也是销售工作配套的惯例。
这同时也是全体医务人员共同的工作。
三、明确工作职能，有计划的有效率的进行市场开发工作
1、通过举办系列活动进行市场开发
①、策划、组织、举办各种活动：如大学生青春期健康讲座活动（女大学生人流总是比较多），针对农村市场的大型免费体检活动，以及其他各种公益活动等；
策划、组织、举办各种公益活动，对市场人员要求的素质更多。工作本身涉及到市场人员对相关政府职能部的公关能力，以及有效举行活动的执行能力，活
动效果的分析、统计能力。
年后计划在湛江各高校，以及各级各类职业技术学院，有计划、有目的开展青春期健康讲座活动。为此，市场部还需要配备一名健康讲座人员。活动能成功
进行，既是医院形象、医院品牌的进一步推广，也可以直接促进医院经济效益。
年后计划针对湛江农村市场，做进一步的市
场开发活动。主要以乡镇、甚至有代表性的村为单位，组织一定规模的免费体检活动，或者专题讲座活动，进而
发现病人，从而直接带来医院的经济效益。
适时组织、安排周边社区相关工作。
②、活动类人员要求：大专以上文化程度，医学类、市场营销类相关专业毕业，25岁以上，性别不限，沟通能力强，工作态度端正，团队意思强，从事市场开
发工作一年以上，有医药、医疗器械，医疗市场开发工作经验优先。
待遇：底薪1000+提成
工作计划：市场部安排2人专门负责此项工作的实施。
工作考核：按照计划开展活动的次数，以及开展活动的效果。
2、转诊类业务工作
①、工作性质
一方面是针对大的医疗机构的转诊业务，主要是大的医疗机构的收费高而病人相对承受不起的病人。这一块操作的可能性不大，因为我医院的收费也不低。
另一方面主要是针对小的诊所，门诊机构，大小药店等进行转诊业务工作。我院以前的转诊活动不大成功，我们更多的应该从自身找原因。什么样的人合适做转诊市场的开发？转诊患者的接待程序以及个性化的服务要求等等？以及我们对转诊医务人员的劳务报酬及时合理支付等问题。如果把转诊开发行为仅仅当成是下个通知给对方，以为通知到了就行了，其效
果就自然不理想。至少，开展转诊业务工作要强调两点：市场人员良好的沟通能力，以及对转诊病人提供个性化的服务能力。为了取得客户的信任，有些客户还要有计划的多次拜访。 共2页,当前第1页1
②、转诊类人员要求：文化程度高中以上，年龄30岁左右，女性优先，沟通能力强，有兴趣从事医疗市场开发工作。
待遇：底薪1200元+提成
篇（7）
一、现代企业在市场营销中存在的主要问题
(一)市场营销理念比较落后
就目前而言,许多企业的市场营销理念依然较为落后,只重视对产品或技术进行研发或改造升级,而缺乏对市场进行相应的拓展和扩大,从而使先进的生产技术以及高质量的产品无法为企业带来收益,造成了存货的严重积压,增加了资金的支付风险。
而另一方面,许多企业的市场营销理念却过于激进,对市场中的风险明显估计不足,不考虑自身情况盲目进行市场扩展,从而给企业的筹融资及偿债能力带来了巨大的压力,一旦市场营销效果不够理想,其极易陷入严重的经营危机或财务危机之中。
(二)市场营销战略缺乏远见
随着市场经济的发展,企业如何贯彻以消费者为中心,如何进行市场分析,如何选择或确定市场目标,以及如何科学的制定市场营销策略,都给企业的市场营销工作带来了新的挑战。
长期以来,国内许多企业缺乏长远的市场营销战略,其主要精力都被放在产品的生产和研发上,至于如何去引导、开拓、扩大市场,其并没有进行长远的规划,从而导致了这些企业的发展普遍缺乏后劲,其所建立的单纯以逐利为目的的短期性市场营销策略,无法为企业的长期发展形成良好的支撑,增加了盲目性。
(三)新市场的开发能力欠佳
就目前而言,许多企业在市场中的占有率或份额已经比较稳定,其销售业绩的增长也是比较有规律的,处于较为成熟的稳定期。但是,这些看似较为稳定的企业实质上是处于销售业绩增长的困难期,其一般是由于在生产规模或市场营销中遇到了瓶颈。
例如,中石化每年所生产的石化产品在生产量或销售量上是非常稳定的,但这种稳定恰恰也反映了其缺乏对新市场的开发能力,尤其是对海外市场的拓展能力;与中石油相比,中石化在海外市场上的占有率偏低,且今后其差距可能被进一步扩大。
(四)网络营销能力亟待加强
随着网络信息技术的飞速发展,网络营销这一理念已逐步深入至大多数企业的市场营销工作之中,并已成为许多企业市场营销的主要渠道之一。
但是,目前还有某些企业对网络营销这一营销新模式仍然不够关注,或对其采取的营销策略缺乏针对性,目的性不强,与网络环境下消费者的实际需求相脱节,因此其网络营销业绩不够理想。
另一方面,上述这些企业也无法通过网络销售这一模式达到降低其自身销售费用的目的,过高的销售成本会直接影响其产品的定价,给市场营销工作增加了难度。
二、现代企业在市场营销中应给予的主要改进
(一)差异化竞争策略的建立
在现代市场经济条件下,非价格竞争已逐渐超越了价格竞争,成为了现代企业市场营销中的主要模式。所谓非价格竞争,是指企业运用价格以外的营销手段,使本企业产品与竞争产品相区别,该区别所产生的差别优势可有效的推动该产品在市场中的销售,从理论上看这属于一种差异化的营销竞争策略。
由于液化气作为一种能源产品,其在燃气市场中还存在着天然气、煤炭、电力及沼气等竞争品,因此其在营销过程中应围绕着其运输方便、使用便利、安全性较好、功效较高等优点来实施。
(二)创新市场营销竞争策略
企业在市场营销的运作过程中,应注意对营销策略进行不断的创新,以保持其产品长期在市场中的竞争力。
例如,在液化气的销售过程中可采取柔性的营销策略,适当且灵活的调整营销活动以适应和满足不同客户的个性化需求,如建立液化气销售的专用通道,模仿邮局特快专递的方式建立液化气销售的专用配送中心等等,通过处理并满足不同客户的需求信息,尽量缩短液化气的配送传输时间等,来从最大程度上赢得客户的信任,从而为自身营销工作的发展拓展了更广阔的空间。
(三)完善现有市场营销网络
从实际来看,对企业现有的市场营销网络进行相应的完善和改进,是最为实际、短期效果最为明显、其成本也最低的改进手段或方式。
例如,液化气营销机构应在加强与经销商及二级站合作的同时,积极发展与三级站或终端的营销合作,建立石化产品一体化配送销售模式。通过采用这种模式,可有效的扩大液化气的市场销售规模,减少其营销成本。由于在该模式下供需双方签有均衡配送的购销合同,在市场下滑时能有效的规避市场风险,从而对库存的调节也能起到了一定的积极作用。
(四)加强市场调查基础工作
除去上述方法之外,加强对市场的调查工作也是改进企业市场营销工作的重点之一。作为营销环节的基础性工作,市场调查通常被分为宏观性调查和微观性调查两种,而在液化气的营销过程中,应采取以微观性调查为主,宏观性调查为辅的模式。
例如对某一区域的燃气市场进行调查时,应对该区域内客户的燃气需求、类别、价格及购买力进行调查,并对作为替代品的天然气、煤炭、电力等的价格及功效进行分析。
此外,还应对国家的能源宏观调控政策进行必要的关注,以形成对能源市场整体前景的判断。
参考文献:
[1]王敏.论现代企业市场营销中的竞争策略[J].消费导刊,2010,1
篇（8）
另一种观点是：产品经理不可能做到对业务单元进行全面管理，无论是他们的技巧、知识还是运营能力都不具备足够的资格。他们的职责主要在于广告及促销的策划和执行方面，同时根据市场情况发展产品营销战略，并与销售团队紧密合作，在执行中实现产品的市场目标。如果能够对业务进行全面的管理，那么这些产品经理应该已经升迁到了更高的职位，应该是事业部或者分公司的总经理了。
事实上，对于上面的两种观点，不同的企业进行了不同的定义，因而产品经理也相应的具有不同的职责。当然，这些职责彼此之间都还是有很大的关联性。一般而言，产品经理在所有公司都是属于营销系统里面的一种关键岗位。根据近来的一些权威的研究，产品经理的职责可以定义为以下三个主要方面：
一是分析市场。正确地搜集和分析市场信息是解决问题的前提。市场分析主要解决四个方面的问题。产品大类吸引力分析要解决的是产品大类的规模、最少近三年的市场增长、这一类产品的生命周期、销售的季节性和周期性、新进入品牌的威胁、主要的竞争对手及其资源、还包括政治、技术、经济、法律、社会等方面的因素；竞争者分析解决的是竞争者目标的确定、其营销战略分析和评价、它的技术战略以及是否建立了差异化优势；消费者分析主要是解决影响顾客购买的因素、购买者和使用者、市场如何细分、顾客如何评价产品价值等；市场潜力和市场预测解决的是如何评估市场潜力和销售潜力、如何进行市场预测的问题。
二是为产品制定目标和战略。一般来说，新产品和进入市场成熟期的产品需要制定不同的目标和战略。产品经理要解决合适地确定市场目标、选择达到目标的战略方案、提高销售量或者市场份额、提高利润的问题，并且针对产品生命周期的不同特点为企业制定正确的方案。
三是制定产品、价格、广告、促销、分销渠道决策。产品经理在这一阶段解决的基本上是执行和策略层面兼具的问题。产品包装、剂型、特点的设计，价格的确定，如何与消费者沟通及发展沟通组合、分销渠道的设计和管理等。
从绝大多数的公司实际情况来看，产品管理体系是一个金字塔，产品管理组的职位由下向上依次为：产品经理助理、产品副经理、产品经理、产品组经理和产品大类经理等。随着时间的推移，产品管理人员的经验得到了不断地积累，会担负越来越多的职责，接触到产品管理越来越多的层面。在绝大多数管理运营规范的公司，产品经理几乎可以接触到产品从概念发想一直到产品生产出来，到最后推向市场，在市场进行验证的全部过程的训练和管理，因此他们最有机会成长为全面的管理人才。
篇（9）
许多人认为宝洁是一间神秘的公司，而它真正的神奇则源于一套客观科学的量化管理系统。在宝洁，拥有上百种的市场分析及决策量化模型，每一个新产品的上市都经过多次量化评估过程，其成功率因此而大幅提升。
量化管理是企业成长的必经之路，量化的过程却是痛苦和曲折的。
【问题】
几天前，一朋友与我聊起市场研究。他们公司最近进行了一次品牌方面的市场调研，经过近三个月的时间，花了近五十万人民币。他对我说:调研的结果，许多的图表，许多的数字，但是对营销就是没什么用。调研公司的结论无法说服我们，而且不切实际，争论之后，他们就说宝洁公司就是这么做的，我们也没办法，我想问一下你，宝洁公司到底是如何进行调研的？难道一大堆数字真的就可以生成营销策略吗?还是我们不会分析？
一位做市场总监的朋友在与我交流时，告诉我他要辞职了，原因是公司老板就喜欢开会讨论，事无巨细都要花几天的时间全体讨论，他几次建议重大事情进行市场研究，老板都不同意；
还有-位做销售的朋友告诉我销售队伍难于管理，虽然制定了-堆指标，一系列的工作表格，然而工作模式基本上没有改变。他告诉我他-直希望销售系统进行全量化管理，但至今效果都不明显。
问题分析：
量化管理是许多大中型企业系统建立的重要组成部份之一，许多企业已经意识到科学决策的重要性。部份企业己经开始使用调研或数据方式回答或解决营销中的许多问题。但是由于大多营销人员从未接受过量化管理的专业培训，因此导致经常性的错误使用各种量化方法，许多人把市场调研的数据或者-些引用的表格、指标当成量化管理的标志。这种表面化的理解使许多企业在引入所谓先进的营销方法后浪费了大量的调研费用进行大量对营销毫无帮助的市场研究。据统计在中国95%的市场调研对市场营销起不到直接的作用。
这样的情况严重影响了许多中国企业市场化系统化转型的进程。 古语道:失之毫厘，差之千里。我们不能用照猫画虎的方法来导入现代营销管理系统。那么量化决策与管理到底是什么样儿的呢?在宝洁公司大量的决策过程都是通过量化管理的模式完成的，广告片是否可以投放，包装如何选择，不同的产品概念预期的销售是怎样的.....同样是调研，同样是数据说话，为什么会有完全不同的结果呢?
解决之道：
要说明这个问题，必须要从量化管理的七步基本过程谈起，下面我用一个案例向大家介绍一下什么是真正的量化管理管理：
P公司每个季度都要进行大量的报纸广告宣传，他们是一间房地产公司。每个季度关于广告的投放都在营销会议上引起大量的争论。各个职能部门对于广告的作用及投放的方式各执己见，而公司的决策者最痛苦的是他们都是有一定道理的，令他难于抉择。
面对这种情况，一个量化的，有效率的管理模式如何建立呢？
第一步：我们争论的问题是什么？
·广告要不要投？
·投入规模有多大？
·投入的媒介组合有效吗？
·广告本身是否有问题
第二步：问题的核心原因？
·我们投放广告的原因是什么？－－要促进销售
·广告如何促进销售
·最重要的结果是什么？－－预购买人群
第三步：模型建立
·预购人群行为模式
·广告的作用
第四步：指标确定与标准化
态度指标-->选择集合-->CS
情绪指标-->购房热切度-->预期购房时间
第五步：设计、执行、市场调研
·每月进行
·主要测量CS，预购时间
第六步：组织管理的配合
·制定制度，每月进行小规模市调
·每月汇报两个主要指标的变化情况
·广告投入应达到CS，每月平均提高不少于5%
·小于5%，策略需要调整，大于则继续投放
第七步：建立数据库并建立经验公式
·建立CS与销售的量化关系
篇（10）
市场开发与市场研究相结合
目前我们的营销工作还停留在推介业务阶段，对潜在市场的开发和研究工作做的还不多。
邮政数据库营销还正处在起步阶段。在市场推广中，由于其单个受众成本较高、回复率低等劣势，而不为广大商家所认识，遇到很大的市场开发阻力。但不能因此而放弃对邮政数据库营销的努力，我们应该持续向客户介绍其针对性强、信息量大、隐秘性高、保存期长、客户维护成本低等特点，引导客户使用，跟踪客户成效，不断向客户提出更好的解决方案。
在经过充分的市场分析与研究之后，鉴于其巨大的发展潜力，邮政数据库营销已经在全省铺开。我们在做其他营销工作的时候，也应该拓宽视野，不仅要善于把握成熟的市场机会，也应该留意潜在市场，先经过充分调研和论证，然后提出开发方案，把潜在市场变为现实市场。
方案营销与项目营销相结合
方案营销最大的优点在于能给客户一个完整的合作计划书，使客户明白双方合作的“三个w”：为什么要合作(why)、怎么合作(how)、合作能给客户带来什么价值(what)。项目营销则可以集中人财物各种资源，责任到人，增强市场开发的力度。
在发现大的市场机会后，应该把方案营销和项目营销结合起来，组织精兵强将成立项目部，负责该市场开发的一系列工作：搜集行业市场信息，了解目标客户的经营状况和背景，制作面向客户的业务推介方案，客户攻关，业务办理，后期的客户效益跟踪等。九江局在实施慈善工程明信片项目中，较好地运用该方法，正与九江慈善总会合作发行50万邮资明信片，除向慈善机构捐赠30万元以外，可实现40万元的利润，效益显著。
开发客户与维护客户相结合
根据美国营销学者赖克海德的理论，一个公司如果将其顾客流失率降低5％，利润就能增加25％至85％。在成功进行市场开发后，要注重客户关系的维护和管理，制定客户发展规划。
作为社会人，客户的选择并不总是与其企业价值一致的，其行为会受到多个因素的影响，而其中一个主要因素就是个人的好恶与满足感。只有通过较高频次拜访、生日礼仪、大客户俱乐部活动、消费便利等方式，加强与客户的感情交流，才能消除客户对邮政业务人员的警惕和排斥，认同其所推介的服务价值，达到事半功倍的效果。
在客户关系维护过程中，有一个“反向营销”问题需要引起我们的注意。能够认识到大客户重要性的不仅是我们，他们自身也能认识到这一点，从而使得这些大客户的讨价还价能力大大提高，针对我们的营销人员采取一些公关活动，以降低他们的成本。通过双方共同努力，达成双赢或多赢才是合作的理想状态。
注重数量与注重质量相结合
多次市场开拓后，面对手里的众多客户，如何进行管理又是一个重要的问题。
每个客户给我们带来的价值并不是均等的，根据“马特莱法则”，我们要从众多的客户中，挑选出业务增长潜力大、价值高的20％客户，进行重点维护，以保持良好的业务关系和私人友谊。
但是我们要认识到，“马特莱法则”也有它的局限性，它划分80％和20％的依据是过去已经发生的经营数据，这无法对将来的趋势做出恰如其分的预测。因此，在我们的实际工作中，除了那20％的主要客户外，还要为具有巨大潜力的客户提供优质的服务，其中要包括长远用邮规划。
