妇科诊所如何经营汇总十篇

序论：好文章的创作是一个不断探索和完善的过程，我们为您推荐十篇妇科诊所如何经营范例，希望它们能助您一臂之力，提升您的阅读品质，带来更深刻的阅读感受。

篇（1）

是聚焦连锁？还是诊所？或者是连锁和诊所两者一起发展，但是如何协调这两个渠道不发生冲突，如何协调发展就是我们要考虑好的事情。

内蒙古一家接受了孟庆亮工作室培训和咨询的蒙药企业天奇制药，看到单体店在慢慢减少，提出了2S战略，即聚焦连锁与诊所发展，而其产品是非常适合两个渠道发展的，从目前看，效果较好。

处方风湿药，河南明善堂的伸金丹由于没有参与招标，产品又非常有特色，服用方法比较特殊，选择以诊所为突破口的战略，目前单品发展非常快，出现了很多成功的镇、县、地、省的样板市场，是孟庆亮工作室重点诊所突破咨询项目。

鲁润阿胶，一笑堂阿胶等企业由于是补益类的高客单价产品，消费主要在连锁企业，因此选择以连锁为主渠道，2015年11月鲁润阿胶单品单规格在兰州某连锁销售700多万的业绩，一笑堂阿胶也快速与全国连锁达成黄金单品合作。

因此，做好OTC，一定要找到合适的主渠道，可以是连锁，可以是诊所，也可以两者都是，关键看产品与资源的匹配性。

二、两个聚焦：你的企业应当聚焦什么？

任何企业在任何发展时期都必须要有主品策略，如果没有，企业要想做大非常难。

先看行业明星企业，株洲千金聚焦妇科千金片，天士力聚焦复方丹参滴丸，东阿阿胶聚焦阿胶，修正聚焦斯达舒等。

再看作者孟庆亮运作的企业案例，15年前运作太阳石药业，企业先是聚焦康妇特获得积累，再次聚焦好娃娃获得巨大成功；5年前安邦聚焦阿莫西林与独家品种银黄清肺胶囊快速崛起；3年前鲁润阿胶与一笑堂阿胶聚焦阿胶同时崛起。

另外要想成功如果没有人，你很难成功？修正战略中最重要的是人海战术，其实仁和药业，葵花药业等优秀控销企业同样也是聚焦上人，好娃娃当年也是一个省近200人。这几年崛起最快的企业湖南安邦，一个湖南省就近90个办事处，当然零售几个亿。

没有人，没有优秀的合适人才，企业要想高速成长一定非常难。

因此，聚焦主品，聚焦上人是2016年OTC突破的关键。

三、3个配套：如何进行配套实施是关键？

你选好了渠道，做好的聚焦，但是如何实施，这三个方面你必须做好。

你对渠道与人员有基金配套支持吗？到底要设计哪些配套基金支持，你们有智慧与眼界吗？没有基金配套，你的服务就无法开展，遇到强大的对手你将没有办法展开竞争。目前必须要有的基金有：防窜基金，样板市场打造基金、学术推广会基金，培训会议基金，客户建立基金等。

你对渠道与人员有合适的学术支持与战术配套吗？很多产品的销售如果还是像以前一样提品而不是提供系统的解决方案，很多人员将不知道如何进行市场营销。河南明善堂制药的伸金丹就是采用名牌疼痛专家对基层医生培训真功夫，培训让基层医生人才两旺的经营技术逐步被市场认可的，对商提供详细的战术指导与动销支持，之前客户也是不愿意合作的。

篇（2）

医药市场调研报告（二）

一、现状

（一）农村市场药品供销渠道混乱。

目前农村医药行业主要集中在镇、乡两级的集镇上。由于农村面积广阔，村落分散，网点稀少，客观上造成了农民买药的困难。需求客观的存在，供货相对的脱节，由此也造成了农村无证经营现象十分严重。一方面在供应商而言，无证药贩活动猖獗。一些乡镇卫生院、个体诊所、药店、村卫生室受利益的驱动，在采购药品时只问价格不看质量，从而使一些贩卖伪劣药品的游医药贩有空子可钻。农村成了过期失效药品、假冒伪劣药品的集散之地。另一方面在销售商而言，保健品商店、小型超市等农村零售商业超范围经营药品。不少保健品商店、小型超市以经营保健品、食品为名，暗地里经营医药商品和医疗器械。药品购销无记录，药品来源和去向均无法查核，供应、销售的渠道十分混乱。

（二）农村市场药品质量低劣。

近几年，药品监督管理体制实行自上而下的改革。城市药品监管力度明显加强，市场规范化经营明显好转。一些无证药贩在城市无法经营，只能把目标转向农村。他们以种种手段抢占农村医药市场。凭借多年经营的经济实力和经验，凭借各种社会关系网，将过期失效、假冒伪劣药品、未通过GMP认证企业生产的大输液和不合格的医疗器械如一次性输液器等，销往农村地区。造成广大农村地区药品质量严重下跌，不合格药品随处可见。据有些地区对农村基 层药店、诊所、卫生室抽检，药品不合格率竟高达70%，而那些无证经营的超市、保健品店、诊所还不包括在内。归纳起来，主要问题就是过期失效、霉变虫蛀、淘汰假冒、未加工炮制的原药上市等几个方面。

（三）农村市场药品价格混乱。

农村医药市场由于价格信息闭塞，价格方面又无实质性的管理机制，市场价格十分混乱。药品价格靠高不靠低、看涨不看降。加上进货渠道的不同，往往同一生产厂家所生产的同一品种、同一规格的药品在同一乡镇药品零售店之间、村与村卫生室之间、镇卫生院和零售药店之间价格往往都不一致。消费者往往因此而无所适从。特别是一些抗生素药，价格出现成倍的差别。

（四）农村市场药品管理松弛。

由于农村市场面积宽广，村落分散，经济构成零碎而复杂以及自上而下的医药监管体制刚刚涉及县级，造成目前农村许多地区药品经营基本处于无机制管理状态。在农村的偏远地区药品监管几乎成为空白。县级药品监督管理机构许多地市尚未建立，刚建立的地市，县级执法力量也十分薄弱。人员少、素质差、经费缺、交通工具无等问题严重影响药品监管部门的监管。由于农村市场的客观因素，大幅度增加监管力量，又会成为地方财政的很大负担。

农村医药市场的现状确实让人担心，它影响了医药行业在农村中的声誉，造成了农民群众购药的困惑和困难，同时农民群众在用药的安全问题上也存在较大的风险。农村村落的分散和网点的稀少，进一步增加了农民买药的困难。

二、症结

农村医药市场的实际状况我们分析主要有以下几种原因造成。

第一、农村医药销售市场药品供应问题，建国以来主要靠国营医药批发机构下伸农村和委托代批来解决。改革开放以来，由于经济体制等因素分割了农村医药市场，造成了原有的农村医药批发机构不适应多种经济渠道、多种经济成份、多种消费层次的农村医药市场现状。

旧的渠道不适应，新的能够担当此任务的渠道却至今没有建立起来。村镇小店、医务所和行政村的卫生室药品进货渠道处于秋黄不接的状况，农村分散在最基层的销售网点药品供应基本处于无秩序状态。

第二、随着经济利益的驱动，经济发达、人口稠密的地区或地段，竞争过度，竞销过热；经济相对贫困，人口相对稀少的地区，特别是广大的农村地区，众多的村落、村镇药品的销售网络基本处于空白状态。就是人口相对集中的市镇，医药品种明显不足，根本满足不了农民消费的需要。有的同志认为现在农村市镇药店已经很多，有的已经亏本。殊不知解放前许多镇上有近十家药店，现在人口增了三倍，集镇的规模也成倍地扩展，药店不是多了而是规模、机制不对头。更何况众多的村落、村镇也是农村人口重要的集散地，网点空白，这给农民带来了很大的不便。

第三、各种经济成份自成体系，各类经济成份连锁网络中心按照自已所在城市经营的习惯遥控指挥身处农村乡镇的销售网点。购销脱节，造成了农村医药商品不能适销对路。一些企业还片面地追求高差价、高价格、高利润药品的销售，造成了农村医药商品的雷同化。而农民真正需要的医药商品、医疗器械、售后服务、特别是传统的服务项目却很难购到和满足。

第四、经济实力雄厚，品种齐备的医药集团企业热衷于在城市拼搏，无暇顾及如何占领农村医药市场，造成农村医药市场销售力量的单一和薄弱。市场药品种类不全，低价、低利润的商品无人经营，传统的繁琐薄利的药店售后服务也基本不见。

第五、在农村许多地区，由于乡镇卫生院固定资产投入等超常规发展，造成单位经济负担过重，影响了业务的正常开展。为了提高经济效益，许多卫生院抓住了行政村卫生室的药品采购工作。出于自身利益的需要，多数供应给卫生室的药价往往高于市场上一般零售店的进价。管理严格的乡镇，有些村级卫生员出于经济利益的驱动作用，对上实行明顶暗抗，偷偷摸摸在无证药贩处购药。他们甚至八小时在卫生室上班，业余时间在家里行医，成了一证多摊。管理松一些的乡镇，由于经营的分散性，村级卫生员采购药品基本处于监督管理的空白状态。

我们认为这许多因素归结起来，基本上可分解为两个方面。一、农村医药市场监管工作非常需要加强和规范；二、农村医药市场药品流通渠道非常需要疏理。药品监管工作好，药品流通渠道就通畅。只有药品流通渠道通畅，农村医药消费才能正常发展。

三、初探

农村医药市场要加强监管力度，已经引起许多领导的重视。县级药品监管机构和队伍的建设工作也正在建立和强化，这是一个十分可喜的现象。但是农村医药市场的特殊性和因此而形成的难度我们更应该认真研究和探讨。

一、建国初期，由于农村医疗水平的落后和医药商品的缺乏，农村急切的是要解决药品的供给问题。国营医药批发机构下伸农村，解决了农村医药市场的根本问题。由于药品掌握在国营经济手中，在国营商业系统从上到下的统一管理下，农村医药市场发展比较平稳。随着农村的合作化运动，农村集镇上的个体诊所联合起来，组成联合诊所。个体零售药店联合起来，组成合作药店。有一定规模的医药商店实行了公私合营。由于联合诊所、合作药店、公私合营药店都在掌握住医药物资的国营经济统一管理下，农村医药市场还是发展平稳。随着国民经济建设的发展，农村中心集镇由国营经济直接组建地区性人民医院，联合诊所也接受卫生局的领导和管理。农村医药商业由于受计划经济的规范管理曾多次因条条、块块的管理模式而条块变动。但在国营经济的统一领导下，农村医药市场的发展也是比较平稳的。随着改革开放的进行，由于多种经济成份的加入，多种商品流通渠道的展开，彻底打破了农村医药市场几十年平稳发展的境况。特别是农村经济建设发生了翻天复地的变化，农村医药市场也就跟着出现了巨大的变革。简单的历史回顾，面对农村的实际情况∶农村发达、人口分散、村落众多、网点稀少，形成了农村医药市场宽广、多层次的消费结构，网点设置分散和监督管理困难等特点，我们认为一、应该积极鼓励和支持坐镇在城市中的大型医药集团企业深入农村，通过收购、兼并，合股、控大股、直接建网点等多种形式，切实占领农村医药市场。农村行政机构的改革，特别是以经济自然流向为指导，实行撤小乡并大镇，撤小村并大村，精简行政机构，精简行政人员，提高社会经济效率的变革。这为大型医药集团企业占领农村医药市场带来很大的方便和效益。建国几十年中，农村医药市场的平稳发展，一个主要的因素就是因为农村医药市场长期有一个主体力量统管。大型医药集团牌子硬、信誉好、实力强、品种齐、价格廉、质量有保证。支持他们占领农村医药市场这从根本上解除农村医药市场出现的一系列问题。

篇（3）

企业内部科研、生产自成体系，经营销售配套齐全。以“一正痛消”贴膏为龙头的主治风湿骨病系列产品追风舒筋活血片、归龙筋骨宁片、抗骨增生片、消炎镇痛膏等畅销全国30多个省、市、自治区，成为企业的主打品牌；以敖东壮肾丸，小儿热速清口服液、参茸补肾片、芪蛭降糖胶囊等为代表的一大批招商品种，受到了广大消费者的青睐，呈现出良好的市场营销态势。集团公司先后被评为吉林省先进民营科技企业、吉林省质量诚信企业、吉林省百强私营企业、国家级“光彩之星”、中国优秀民营科技企业和“全国守合同重信用单位”，连续多年被四平市委、市政府评为纳税突出贡献企业。

公司创始人于春江自主开发研制了治疗溃疡病的“胃愈胶囊”和治疗风湿骨病的“一正痛消”贴膏两个特效药，并为国内外无数患者解除了疾病的困扰，同时以此为基础形成了产业，创造了“一正”品牌。其中“胃愈胶囊”获国家专利局发明专利证书；“一正痛消”贴膏先后获得“第十届全国发明展览会金奖”、“中国民营企业十年成果奖”和吉林省“重点保护产品”称号。于春江本人也屡获殊荣。曾荣获“全国五一劳动奖章获得者”、“全国优秀民营科技企业家”、“吉林省劳动模范”、“吉林省高级专家”、“全省关爱员工优秀民营企业家”、“吉林省创业先锋”、“感动吉林十大创业人物”、2006年度“推进吉林省诚信建设十大人物”等荣誉，并享受国务院特殊奖励津贴。

精心博取信任

于春江出生于中医世家，自幼酷爱中医中药文化，勤学多问，尽得其祖辈真传。他从当大队卫生员和“赤脚医生”做起，并在此基础上有机会进入了医科大学。在4年的临床专业学习中，他刻苦学习各类医学知识，把自家祖传的中医知识和在校学习的知识与自己的实践经验结合起来，具有了深厚的医学知识底蕴，为以后医疗和医药工作的发展奠定了坚实的基础。

1977年于春江在白求恩医科大学本科毕业，被分配到四平中心医院工作。在十多年医务工作中，他始终孜孜不倦地专研业务，怀着济世救人的心愿全心全意为患者服务。他对患者从不分尊、卑、贵、贱，一视同仁，精心诊治。对患者如家人一样负责，时时处处为患者着想，对患者提出的问题耐心解答，并且细心询问病情，认真填写病例。为了让病人看清楚病例内容，在他填写的数万份病例中始终如一都是工工整整、清清楚楚的，不但字写得一笔一划，而且用词和语句也是既规范又通顺，甚至连标点符号也不马虎。于大夫这种认真的工作态度使患者倍感亲切和信任。他为自己能够治疗好病人感到自豪，对能够帮助病人减少痛苦感到欣慰，可对那些被顽疾折磨得死去活来，不得不离去的病人，又深感愧疚。作为医生，他无能为力，只能眼睁睁地看着，痛苦地接受这个无情的现实。这引起了他深深的思索。在于春江行医过程中，经常遇到患胃病的人，同时他深知胃病的危害多么大，严重的可穿孔、出血甚至癌变，危及生命。面对很多人承受着胃病的折磨，但当时却很难找到能够有效治疗此病的药品。这让众多胃病患者花了很多钱，却依然得不到理想的治疗效果。那些患者的无奈和痛苦促使他产生了自己动手研制新药的想法。他把祖传治疗胃病的秘方再次进行认真研究，同时翻阅大量医学文献、民间验方，用现代医学理论整理研究中医、中药，不断思考，反复筛选验证。

功夫不负苦心人。一种治疗“溃疡病”的特效新药“胃愈1号”、“胃愈2号”研制成功了。他在短时间内，做出了一个最大的决定：离开医院，辞去公职，自己开中西医诊所。经过不懈探索，于春江将诊所定位于专治胃肠类疾病，让“胃愈1号”、“胃愈2号”发挥影响力，形成专科特色。在实际操作中，他扬长避短，加大宣传力度，扩大专科影响，千方百计把新药和疗法推向全国。他还经常参加国内外学术交流活动，从医学理论和临床实践上确认新药的疗效和治疗原理，得到了医学界的认可和褒扬，同时提高了作为胃病治疗专家的知名度。

1992年，诊所更名为“四平胃肠病研究所”，定位更加准确。“告别胃病的地方”――这一形象宣传起到很大作用，来诊、邮购药品的越来越多，四平市英雄大街157号几乎成了胃病的克星。

“胃愈胶囊”于1993年申报国家专利，1999年获国家发明专利证书。由于胃愈系列药物疗效可靠，定价合理，深受患者青睐。该药问世以来，使无数胃病患者得到康复，无数封感谢信让于春江感到欣慰，因为他收获的不仅仅是金钱，更重要的是收获了患者的信任。

诚信铸就辉煌

从公职医生到民营企业家的转变过程，是伴随着于春江的创业和“一正”的发展同步进行的。从辞职办诊所，一直到现在具有5个实体的吉林一正药业集团，从起步到成功，使“一正”从无到有，由弱到强，主要是凭借诚信的理念，立足健康大产业，倾力打造“一正”品牌，专心致志谋发展。“一正”人心往一处想，劲往一处使，精神变物质，铸就了今天的辉煌。

1998年，于春江创办了“吉林省一正医疗科技发展有限公司”。2002年又创办了“四平春江医院”。他充分发掘自己“医学专家”的研发潜能，不停地研制新产品。1997年末，主治风湿痛、骨质增生、跌打扭伤等疼痛的新型膏剂产品“一正痛消”贴膏开发、研制成功，2000年投产上市，到2003年末，稳固占领市场。“一正”产品还以不同的方式进入港、澳、台地区和新加坡、日本、韩国、俄罗斯、印尼、马来西亚等国，企业和产品以及于春江教授的知名度都有了很大的提高，一正公司的经济效益和社会效益也显著提高。

“一正”品牌响亮了，如何利用产品优势使企业得到更大的发展呢？于春江经过多年考察和研究后，确定了“购并发展，扩张升级，抓住药品生产企业GMP认证契机，寻求强强联合，扩大企业规模，提升整体水平，巩固竞争实力，拓展生存空间，谋求快速发展”的战略。于春江和公司高层经过遴选，投入1027.8万元收购了四平最大的制药企业――四平制药股份有限公司。这家老企业曾在全国同行业排名248位，不仅有上百个国药准字号品种，还有一支实力较强的专业技术队伍，这些优势和潜能是一正公司快速发展的资本和力量。

2003年3月“吉林一正药业有限公司”成立，GMP异地改造项目也正式启动。于春江作为公司的决策者明确提出：“不重视GMP工程质量，就是不重视企业产品质量，今天的质量就是明天的市场。对GMP改造工程不负责，就是对企业的信誉和未来的发展不负责任，GMP改造一点也不能差，差一点也不行”。经过一年半奋战，一正药业有限公司于2004年9月17日获得《中华人民共和国药品GMP证书》。座落在四平市经济开发区的一正GMP药品生产基地，占地37500平方米，建筑面积12000平方米，投资4000万元，同时生产8个剂型，110多个品种，一次性达到GMP标准。现在公司生产规模、设备水平等在区域同行业都是一流的，体现了高装备、高质量、高标准，企业年产值3亿元，利税可达2000万元，有着极好的发展前景。

集团公司在发展进程中，始终坚持以人为本，培育特色鲜明的企业文化，精心打造“一心一意做事，堂堂正正做人”的企业核心理念；“用一流品质，打造一正品牌”、“选上等地道药材做最好的药，走同仁堂发展道路”的企业产品理念，以及“高起点，大市场、细终端、创品牌”的企业发展战略。一正集团企业文化的核心是诚信理念。在董事长于春江看来，培育诚信文化，就是构建企业发展的基石。因为只有按照社会诚信标准，建立符合企业实际的企业诚信文化体系，也就是企业的核心价值观，才能为企业整个信用体系的建立健全奠定基础，为企业的发展方向和目标进行准确定位。

于春江的创业发展，不仅获得了显著的经济效益，而且也创造了巨大的社会效益。多年来，他共安排2000多人上岗，很好地缓解了社会就业压力。他还积极参加社会公益活动，为市政建设出资，为扶贫救助活动捐款，支持慈善事业，向西部开发的建设者捐赠药品，救助失学儿童，关心特困职工子女上学，帮助危重病人等共捐款、捐物超百万元。

在一正集团公司建章建制工作中，突出的是从制度上保障员工享有的基本权力和维护员工权益的工作机制。为照顾外聘员工生活，企业为他们提供了舒适的单身宿舍，为在本企业工作的20多户“双员工”家庭购置了2000多平方米装修一新的员工宿舍，其房租、水电、暖气等一切费用全免；企业一直对已经怀孕且在电脑前工作的女职工给予特殊关照。为防止电脑辐射，临时为她们安排一些适当的岗位，尽量为母婴健康创造条件。此外，还为40岁以上女职工购买了妇科疾病保险。今年又为全体女职工搞了妇科疾病普查。每年都组织员工到外地旅游。企业设有员工食堂，为全体员工免费提供工作餐，其中还为少数民族员工设置了特殊灶……，“一正”人象爱家一样关爱自己的企业。“一正光荣我光荣，我为一正争光荣”――这就是一正用诚信换来成功的力量源泉。

篇（4）

仁安医院(Union Hospital)的全称为香港沙田国际医务中心仁安医院,由香港著名的房地产开发商恒基兆业集团策划发展,于1994年6月成立,1995年7月1日正式开业。仁安医院是目前香港总共13家私立综合性医院的第12家,由于先于仁安建立的11家私立医院基本都具有教会背景,因此,仁安医院实际上是香港第一家完全意义的私立医院。医院现有床位300张,并在马鞍山、将军澳、尖沙咀、荃湾设有4个分科诊所。医院的使命是:为香港及亚太区居民提供高品质的医疗护理服务,全力履行并希望符合病人及各有关标准的基本需要,尽力达到及超越他们的期望。

李继尧院长介绍:仁安医院的产科是最具特色和代表性的科室,医院的大多数病人来自于香港,但产科的情况有所不同。目前产科每年出生婴儿数超过7000个,每月出生婴儿560~650个,其中65%来自于内地,其余来自于香港、新加坡、马来西亚及菲律宾等地。65%的比例在目前香港医院的产科中还不算最高。由于在香港出生的婴儿可以自动获得香港居民身份,因此很多内地产妇希望在香港生产,同时一些医院也在内地设立机构,因此一些香港医院产科的内地产妇比例高达75~80%。

保证患者安全是医院的首要原则

仁安医院一直致力于提供优质医疗服务和持续改善服务品质。医院不仅在服务及管理方面达到国际水平,荣获了多个本地及国际专业审核机构的评级认证,更赢得了客户和患者的口碑。医院于1999年获得由劳氏质量保证机构颁授的ISO9002(1994)国际品质认证,这是香港首家获此项认证的医院。2002年和2009年又分别获得由英国国际标准协会(BSI)颁授的ISO 9001(2000)和ISO 9001(2008)认证。另外,仁安医院还获得由英国国民保健计划(NHS)的地区认定机构(Trent Accreditation Scheme, TAS)颁发医院服务评审认可证书。妇产科同时还获得香港妇产科学院颁发的产科及妇科认证嘉许状。

今年7月初,医院正式获得由澳洲医疗服务标准委员会(The Australian Council on Healthcare Standards,ACHS)颁发的EQuIP 4医疗认证,成为香港首批获得此认证的医院之一。该评审每四年为一个周期,共有45个评审项目,每项分别有尚可、略成、满意、优异和卓越5个等级,其中必须有14项获“满意”或以上评级才可获得认证。仁安医院不仅顺利通过14项涉及病人安全的必要标准的评审,更在医疗服务、护理及营运等方面的获得7项“优异”的佳绩。“这正是仁安医院致力于高品素的医疗服务,将病人安全确立为首要原则的体现”李继尧医生说。

香港私立医院同样重视信息化建设

仁安医院非常重视信息化建设,在香港私立医院中处于领先地位。为了实现提高医疗服务质量,保证病人安全的目标,医院引进了许多高新技术和设备。目前医院的门诊、处方、病历、住院、手术室以及运营管理等方面已经实现电子化。去年,医院与医惠科技(E-well)和摩托罗拉公司合作研发的无线移动护理系统,将医院的管理运营模式同医疗信息技术相融合,成为全港首创的移动护理系统,该系统已经覆盖所有的临床区域和住院病房。医护人员通过手持PDA不仅可以实现病人身份识别和确认、查阅病历、病人生命体征记录、药物处方填写、检验检查预约和结果查询等功能。还可以对医护人员进行提醒,帮助护士进行护理计划等,实现对病人更好地管理,保证安全,提高医疗服务品质。

信息化是提升医疗品质和安全的需要

作为一家私立医院,为什么要付出大量的资金和精力来进行信息化建设呢?李继尧院长回答说:“尽管仁安是一家私立医院,但是我们一向认为在新技术上投入资金和精力是非常值得的。因为信息化可以改善医院管理,提升医疗服务的品质,保证患者安全。就像我们花很多精力去获得国际认证一样,通过ACHS的评估和认证,证明我们的医疗服务不仅符合国际临床标准,而且还达到了优秀(Excellent)的水平。为病人提供高水平、高品质的医疗服务正是我们的目标和动力。”

1. 信息技术应用是临床规范和标准的要求

信息化可以使医院非常容易地进行数据分析和临床审计(Clinical Audit)。而临床审计对于评估医院为患者提供的医疗服务是否真正对患者有意义,是否达到了真正的效果非常重要。医疗服务水平可以用临床效果指标(Clinical Performance Indicators,CPI)来评估和审计,ACHS就规定了一系列的临床效果指标,用于分析和评价医院对病人的治疗。

李院长介绍:仁安医院有一个非常好的糖尿病门诊,拥有很多的患者,这些病人有可能来医院看病,也可能就近在4个专科诊所看病。为了对病人进行更好的服务和管理,必须把4个专科诊所的信息同医院的系统连接起来,实现数据和信息的共享,才可以使病人无论在医院还是诊所,都可以方便地查询检验检查结果和病历。不仅如此,按照CPI的规定,整个医院每年有多少糖尿病病人做了眼底检查和血色素检查,结果如何;有多少病人的血糖、血压和血脂监测指标,连续半年控制在正常的范围内;有多少病人被有效地管理、干预和监测等等所有内容都在评

估指标之下。由于患者很多,如果没有信息系统的支持,医生不可能如此详细地监测和管理这么多的病人。

2. 对信息的整合和分析是提升管理的要求

在医院管理方面,信息系统的建立可以更容易地对医院的各种数据进行汇总、统计、分析和评估,使管理者全面了解医院的状况。“为了能够更好地为病人提供持续性的服务,同时及时反馈病人的满意度,医院建立了客户服务部。通过电脑系统,医院管理人员可以从客户服务、业务发展和医疗标准(Standard of Care)等几个方面,对医院进行综合分析评估,确定医院需要在哪个方面或哪个科室进行改进和优化,这项工作对于改善医院管理,提升医疗质量和服务水平非常重要”李院长说。

3. 信息化也是提高效率和实现协同的要求

信息系统的建立不仅可以帮助医生提高效率,也可以使医院同保险公司实现协同和对接。在香港,病人在公立医院看病的医疗费用是由政府承担的,而私立医院的病人则必须自费或由商业保险支付,商业医疗保险和自费的病人比例大约为7比3。保险公司的报销表格需要由医生填写并签字,然后由病人交到保险公司才能报销。仁安医院的病人在出院的时候,由于手术记录和病历记录都是电脑化的,而且是根据临床路径或指南制定的,因此医生在开出院小结的时候,只需勾选需要的项目,系统就会自动生成和打印出院小结,包括病人所做的检查,手术过程、血液检验结果、患者的出院诊断和处方等等。医生只要最后签名,一份完整的出院小结就完成了,而且这份出院小结的格式与保险报销的表格非常相似,病人可以直接去保险公司报销,实现业务的协同和对接。如果没有信息系统,医生就必须为每位出院病人填写很多表格,既非常繁琐,又浪费大量的时间。

4. 信息系统的建立可以实现多赢

“信息技术的应用可以使医生更好地治疗、照顾和管理病人,并且使医生的工作更简单和高效;信息技术可以帮助管理者更好、更全面地分析医院对患者所提供的治疗和服务的效果,更好地管理医院;技术的应用最终可以使病人得到更好的医疗照顾和服务。这样的结果是各方都可以从中受益,实现多赢。因此,不管是公立医院还是私立医院,信息系统的建立都是非常必要和有价值的”李继尧院长说。

建立仁安医院的目的是回馈社会

在内地,很多私立医院的所有者给院长很大的盈利压力,致使很多医院出现急功近利,过度医疗的现象,那么香港的私立医院会不会也是这样呢?对于这个问题,李院长给出了一个有趣的回答:“医院业绩好当然非常好,从院长到员工都会得到一份额外的奖金,而如果业绩不好奖金当然就没有了。但是不管怎样,恒基的董事会不会给医院压力,这一点非常好。”

仁安医院初建的几年中都是负债经营,一个原因是医院刚刚建立,还没有形成口碑。另一个原因是当时的公立医院办得非常好,政府对公立医院有很大的资金支持,因此公众选择公立医院既可以获得很好的服务,又只需支付很少的费用。但后来公立医院的一些问题开始逐渐暴露出,由于患者太多,医院的资金和人员相对缺乏,致使公立医院的服务水平开始下降,这种状况在2003年SARS时表现得更加严重。此后,私立医院的经营状况开始回升,从赔钱,到持平,最后到实现盈利。尽管仁安医院是一家盈利医院,但医院不以利润为目的。因为恒基从房地产业务中获得了丰厚的利润,而医院不是恒基的主要业务。“恒基创建这家医院的目的就是要回馈社会,希望这家医院成为一个高服务质量的、快乐的医院,因此恒基董事会不会给医院管理层盈利的压力。 ”

为什么选择国内厂商而不是西方的产品

李继尧院长是香港有名的风湿科医生,毕业于香港大学,在香港从事过多年的内科医师工作,并在澳大利亚、纽约的医院工作多年,对于世界各地的医院管理、流程和医生使用的信息系统非常熟悉。那么,仁安为什么选择医惠公司作为系统供应商,而不是选择国外的公司呢?

篇（5）

20年中国医改之痛--医疗改革关键不在医院而在政府

目前中国医疗改革的主要矛盾：一是市场机制下医院要发展，其公益性逐步减弱。二是政府投入不够，医院又要发展，因此只能从医疗服务中收取、从药品加成里收取，这不可避免地把成本转嫁给了老百姓，形成以药养医的困境， 目前我国药品费用占全部卫生支出的52％，这一比例在大多数国家只有20％左右。目前我国医疗制度的公平性在世界上排在第118位，倒数第四，很落后。

凸现问题：劳动致富好几年，一病回到解放前！是百姓看病难、看病贵的真实写照。看病难之一：医疗费用高没有得到实质性的解决。一轮又一轮的药品降价依然没有解决看病贵的问题，同时中国医疗领域特别是北京，上海，广州，深圳等经济发达地区竞相引进“洋设备、洋药品、洋器械”，目前医院使用频繁的MRI、CT、ECT、数字影像，核磁共振等动辄几百万甚至上千万的医疗设备，90%以上都是从国外进口的；手术中各种导管、人工关节等进口医疗器材的使用也会导致高额的手术费；至于洋药品，美国辉瑞公司近百元一粒的“伟哥”等等，“三洋”产品的引入对药价起到了推波助澜的作用。看病难之二，医疗资源不足、分布不均衡，中国各地都存在大医院扎堆建设的问题，同时患者过度迷信大医院专家，教授导致三甲医院人满为患，二甲以下的医院冷冷清清。看病难之三：医疗保障覆盖面太小。看病难、看病贵的问题很复杂，如果要解决，关键就在于改善公立医院的补偿机制和监管机制，实行多元化办医，特别是要鼓励非盈利性的私人医疗机构的发展。

新加坡医改启示录

新加坡延用英国的福利保健制度，国民享受免费医疗，新加坡20年的医疗改革成功在于很好的整合医疗资源。

一是政府角色定位明确，实行管理权和经营权分离。在坚持医院资产国有的基础上，卫生部将医院托管给私人公司，要求其按照市场化方式运作管理，但不许牟利。卫生部的职责主要是制订卫生法规，对医院运营进行监管，以“补供方”形式进行财政拨款，以“补需方”形式购买卫生保健服务。

二是医疗保障筹资机制多元化。新加坡实行医疗保障资金以个人负担为主，由个人(保健储蓄)、社会(医疗保险)和政府(医疗津贴)共同分担的模式。

三是按功能分流建立医疗服务体系。公共部门占主导地位的急症护理部门提供了80%的护理服务。私营部门提供了80%的基层医疗服务。而在支援护理领域(如养老院、社区医院和收容所)，则主要由志愿福利机构提供服务。同时在新加坡医疗服务实行转诊制，门诊主要由私立医院、开业医师、公立医院及社区医疗服务中心（综合诊所）提供，而住院服务则主要由公立医院提供。

四是医疗机构管理。 公立机构实行重组后集团设立公司，按市场规律管理医院，医院从就诊病人的政府补贴、现金支付、健保储蓄、健保双全和保健基金中获取收入，每年把房屋、设备折旧资金上交集团公司。政府不再负责医院的一切开支，也不再收缴医院的收入。政府将拨付医院一切支出的经费直接补贴住院和门诊患者。

台湾独有的全民健康保险制度

1995年台湾实施全民健康保险之前，当时的社会保险制度提供有公保、劳保、农保、军人医疗照护制度等10种健康保险，仅覆盖了约59%的居民，仍有800万人没有健康保险，其中多为14岁以下的儿童和65岁以上的老人。由于保险覆盖面有限，医疗资源分布不平衡等原因，有很长一段时间，台湾的媒体报道不断关注到医患矛盾。很有意思的是，有些报道颇类似今天祖国内地的报道。比如这里有个患者治疗很惨，那里有人因没有保险得不到治疗之类的事情等等。

2000年，医疗网计划到期后，医疗网框架基本形成。在管理层面，设有“台湾地区医疗网推动委员会”，负责政策的协调、指挥与监督。依照各县市居民生活习惯以及以往行政区划分为17个医疗区域。将医疗机构按评价标准分为医学中心、区域医院、地区医院及基层医疗单位。在医疗资源过多的地区，限制医疗机构新、扩建，运用医疗发展基金奖励民间资本到医疗资源缺乏的地区投资。为鼓励私人到医疗资源缺乏的地区设置地区医院。

从2000年起，台湾健保支付制度推出了“总额预付制”：全民健保管理机构根据人口、疾病、价格以及技术变化情况，控制健保支出每年的增加幅度，并与各个医师公会(行业自律组织)进行谈判，确定健保基金对西医住院服务、西医基层服务(门诊服务)、牙医服务和中医服务的支付总额；各个医院则根据自身实力在市场上竞争患者，最后根据提供点数获得支付。这种方法既控制了健保支出总量，又通过市场竞争机制促使医院和医生改善服务，提高质量。据说，到现在为止，全民健保在台湾居民中的满意度一直在7成以上，被认为是一种相对比较成功的医疗保障制度。

同时台湾也经历了多元化办医的过程，在长庚等私立医院出现前，当年台湾医务界情况和中国如出一辙，民众看病也很难。放开办医后，大规模平价私立医院的出现，对台湾的公立医院产生巨大压力，迫使此后一批公立医疗机构大幅度开展改革，并迅速提高了效率和质量。

美国医疗现状

美国私立医院中大多数属于非盈利性 （non-profit）私立医院，占美国所有医院的85%；而盈利性 (for-profit)私立医院在美国所有医院中只占 13%；目前美国大多数规模最大、设施最好、医疗水平最高的医院都属于非盈利性私立医院。。而盈利性私立医院则以覆盖多个地区、集中管理的中型连锁医院为主。

美国医院没有医生和护士。美国医生租用美国医院的诊室看病，医生每月付租金给医院。有了病人需要手术，医生就租用医院的手术室做手术，请来有关医生做助手，手术结束后，会计精算师马上就算出各项费用，医生该付给医院多少，给助手多少，给麻醉师多少，给护士多少，药费多少，纳税多少等，剩下的就是医生的，马上就结账。中国是以医院为主角，美国是以医生为主角。美国医院有很多精算师（会计师），一人一台电脑，坐满了医院最大的房间。管理人员多。中国医院行政、工勤人员与医疗卫技人员的比例最多是3比7，而美国是倒过来。

2011年医疗机构的迎来新机遇

2010年12月4日国家发展和改革委员会、卫生部、财政部、商务部、人力资源社会保障部《关于进一步鼓励和引导社会资本举办医疗机构的意见》正式出台，提出了6条措施放宽社会资本举办医疗机构的准入范围和优惠政策，核心是国家对社会资本举办的非营利性医疗机构，与公立医疗机构一视同仁，同等待遇，将符合条件的非公立医疗机构纳入医保定点范围，非公立医疗机构配置大型设备给予支持，合理预留配备空间。营利性医疗机构按国家规定缴纳企业所得税，提供的医疗服务实行自主定价，免征营业税。同时鼓励医务人员在公立和非公立医疗机构间合理流动，医务人员的学术地位、职称评定等不受工作单位变化的影响等。

中国公立医院占据90%的卫生资源，由于其自身公益性的限制，普遍效率不高。并且通过以药养医的机制补偿政府卫生投入不足，造成药价虚高，药品费用增长过快。国家卫生支出比例增加，今后几年国家负担依然较重，为了切实减少不合理的药品支出，提高诊疗效率和诊疗质量成为当务之急。而引入社会资本举办各种形式医疗机构，特别是非营利性医院，有望能减轻国家卫生投入负担，将是解决“看病难，看病贵”的一种新的尝试。

福建莆田系办民营医院 掘金医疗行业

上世纪80年代初，莆田东庄人凭一个治疗皮肤病的祖传秘方，发现治病很赚钱，于是带动自己亲朋好友一起来掘金医疗市场，彻底改变了莆田东庄人贫穷的命运 。 90年前后，随着改革开放的深入，钱权交易的兴起，娱乐场所的增多，性病市场需求逐渐增大，当时的公立医院很少有人愿意去治这个病，福建莆田东庄人抓住机会采用承包医院开设特色专科来治疗性病，掘得第一桶金。2010年福建莆田系的民营医院已达4000多家。

莆田东庄人办医院的三部曲：“第一步，承包部队医院，承包二甲以下的医院，承包计划生育指导站或直接租房子办医院，医生是临时聘用的，只有设备是买的， 第二步，就是大量做广告，宣传医院引进目前最领先最微创的医疗技术，然后请所谓北京上海大医院的教授、专家来看病，基本上是不孕不育、性病、皮肤病等。”“ 第三步，就要分两种情况，如果医院牌子做响了，就立住脚扩大经营，如果办砸了，就再换个地方搞。”如上海长江医院刚刚开办，尽管日初诊量仅为100人左右，但依靠大量的电视广告，年收入却很快高达5000万元。 还有莆田东庄人承包江苏苏北一计划生育指导站，花了7万多买了一台治疗宫颈疾病的设备，每年利润在30万左右。

据某健康网的调查显示：高达79．3％的民众对民营医院抱不信任心理，并认为欺诈、价格不真实和急功近利是目前民营医院的通病。 面对信誉危机，民营医院有口难辩。或许这就是从“游医”到经营正规医院不得不付出的“转型成本”。一位民营医院的老板说：“我们走到这个份上，还想宰客那就更没有回头客了，投资的成本都别想收回。”

实际上，尽管民营医院的管理机制较为先进，福建莆田系的民营医院也引入职业经理人，按照现代企业的管理模式在运营，但大多数的生存状况并不理想，因为民营医院开设的大都是短期见效的科目且以门诊为主，例如美容、性功能障碍、妇科、皮肤科、口腔科等。一旦竞争加剧，这些科目将很快萎缩，与大医院的心脏搭桥、肝肾移植、关节置换等技术含量极高的垄断项目比，毫无优势可言。

中国多元化办医的新势力的兴起---

非营利性的私人医院

在东西方各异的医疗体制中，不管是拥有百年品牌的非营利医疗组织也是世界最大的私人医疗机构美国梅奥诊所，还是台湾长庚医院都展现其强大的生命力和爆发力。非营利性的私人医院在中国想要生存，发展，必须解决几个问题？

人才+设备==技术

人才：权威医疗专家是目前非营利性的私人医院最难，最急需解决的问题。目前在中国医院的医生不能自由流动，是因为医生是单位人而不是社会人，一旦医生离开公立医院就会失去教职，失去科研课题，失去职称评比的资格，失去参加各种学术活动的机会，失去以前累积起来的名望和地位。即使现在2010年国家出台文件规定医务人员的学术地位、职称评定等不受工作单位变化的影响，此问题在短时间内依然不能得到完全解决，由此导致医生不敢到也不能到非营利性的私人医院行医。医院只能请退休的医疗专家来行医。

设备：当地卫生厅（卫生局）对当地医院配置大型设备是实行配额制，一般情况是优先把配额给公立医院。2010年国家出台文件规定对非公立医疗机构配置大型设备给予支持，合理预留配备空间。具体的执行程度如何与当地卫生厅（卫生局）的重视程度有很大关系。

技术+规范==质量

规范：美国梅奥诊所之所以成为百年品牌，是与梅奥诊所的百年沉淀下来制度设计与组织治理是梅奥诊所成功的关键。梅奥的核心价值观是通过建立一套合适的制度，包括薪酬体系、工作制度、升迁制度、招聘制度等，来满足梅奥成员们的需求，并将组织成员的全部精力集中在“患者至上”的工作中。

质量+服务==品牌

篇（6）

(一)设置篇目

1.港澳台经济和外商经济

(1)设外商和港澳台商投资工业节。工业编在经济成分章下设外商和港澳台商投资工业节。

(2)设对外和港澳台经济贸易编。下设利用外资和港澳台资、对外资和港澳台经济技术合作章等。利用外资和港澳台资章下设招商引资、直接投资、间接投资3节。对外资和港澳台经济技术合作章下设劳务输出、承包工程、境外企业3节。

(3)设萧山经济技术开发区编。1993年5月12日，经国务院批准，萧山经济技术开发区成为浙江省县(市、区)级行政区划唯一的国家级经济技术开发区和全国4个县(市)级行政区划的国家级经济技术开发区之一。为体现志书的时代特色、地方特色，设萧山经济技术开发区编，与对外和港澳台经济贸易编并列。该编设招商引资、园区工业、科技创新等5章。园区工业章分别记述了外资(含港澳台资)合资项目、外资(含港澳台资)独资项目的发生、发展过程和出口创汇、名优产品及企业选介。在科技创新章记述了港澳台投资工业企业和外商投资工业企业的科技项目、新产品开发、专利技术、科技成果和技术改造等情况。

(4)设外商和港澳台投资企业登记目。经济管理编工商行政管理章在企业登记与管理节下设外商和港澳台投资企业登记目。

2.私有经济(私营经济、个体经济)

(1)设节。农村农民农业编在农村经济体制改革章的节下设大田联产承包、山林联产承包、水面联产承包3个目。

(2)设私有工业节。工业编(初稿)下设经济成分、乡镇企业、私有工业章。工业编(初稿)评议会认为，不宜设私有工业章。理由是私有工业章与经济成分、乡镇企业两章中都有重复;如果经济成分章不设私有工业节的话，那么经济成分章就缺少要项;乡镇企业是时代的产物，又不能不设乡镇企业章。评议会决定，在经济成分章中设私有工业节。

(3)设个体、私营商业节。国内贸易编在经济成分章下设个体、私营商业节。

(4)设个体户登记、私营企业登记两个目。经济管理编在工商行政管理章下设企业登记与管理、个体户登记与管理等节。企业登记与管理节下设私营企业登记目，个体户登记与管理节下设个体户登记目。

(5)设农业科技示范户目。科学技术编科技应用章在农业科技示范节下设农业科技示范户目。

(6)设中医世家目。卫生编医疗技术章在中医节下设中医世家目，分别记述竹林寺妇科、何家桥伤科、华氏内科、戴村茶亭伤科、潘氏儿科、章氏眼科、韩氏儿科、马氏妇科和孔氏儿科的出现、发展和现状。此外，教育编在教育改革章下设民办教育节，记述有家庭幼儿园、民办非学历教育、私立学校等内容。卫生编在医疗单位章下设私人诊所节，记述私人诊所的出现、发展和现状。

(二)配置数字统计表格

为了全面反映萧山市志上下限时间内的各个历史时期非公有制经济在各行业、领域的经济总量，以及非公有制经济在各行业、领域所占的比重，根据《萧山市志》篇目记述内容的需要，配置不同指标的数字统计表格。

1.反映萧山非公有制经济总量数字统计表例如:1996年萧山农村50亩以上土地承包户情况表，记述内地、围垦和农林场的农户承包数量、承包面积、粮食任务和农机配套(收割机、拖拉机、翻耕机)、承包规模(50～99亩、100亩以上)，以及外来户承包户(承包数量、面积、粮食任务);1996年萧山农村内地50亩以上土地承包户情况表，记述萧山市每一个乡镇的农户承包数量、面积、粮食任务和农机配套(收割机、拖拉机、翻耕机)、承包规模(50～99亩、100亩以上)，以及外来户承包户(承包数量、面积、粮食任务)。又如:1985～2000年①萧山批准“三资”工业企业情况统计表，记述了每年批准的“三资”工业企业的数量、投资总额、注册资本、协议利用外资和累计批准的“三资”工业企业的数量、投资总额、注册资本、协议利用外资、实际利用外资及当年增资工业企业数量。再如:1988～2000年萧山市当年批准“三资”企业情况表，记述“三资”企业数量、总投资、注册资本(中方、外方)、协议利用外资、实际利用外资、嫁接企业、增资企业;1988～2000年萧山市各行业当年批准“三资”企业情况表，记述1988～2000年期间各行业当年批准“三资”企业数量;配置1988～2000年萧山市累计批准“三资”企业情况表格，记述累计批准“三资”企业数量、总投资、注册资本(中方、外方)、协议利用外资、实际利用外资情况。还有:1991～2000年萧山经济技术开发区招商引资情况表，记述自萧山经济技术开发区建立以来每年招商引资的外资(含港澳台资)的项目、投资总额、合同利用外资、实际利用外资的情况等。

2.反映非公有制经济在萧山经济总量中的比重数字统计表例如:1985～2000年萧山工业各经济成分企业主要指标表，记述了私有工业企业的数量、从业人数、工业总产值、税金总额、利润总额、亏损企业亏损总额;2000年萧山市各经济成分规模以上工业企业主要指标表，记述了私营工业企业、港澳台商投资工业企业和外商投资工业企业的数量、从业人数、年末资产(固定资产原值、所有者权益)、经营业绩(工业总产值、工业增加值、产品销售收入、税金总额、利润总额)。又如:1985～2000年萧山各经济成分商业网点(机构)情况表，记述个体、私营经济的网点数量和从业人数;1985～2000年萧山各经济成分社会消费品零售额情况表，记述个体、私营经济的零售额及占萧山社会消费品零售额的比重。再如:1993～2000年萧山经济技术开发区工业主要经济指标情况统计表，记述外资(含港澳台资)企业的工业总产值、销售收入、利润总额、税金总额。还有:1985～2000年萧山企业登记在册数量统计表，记述1985～2000年期间私营、外商和港澳台投资企业登记在册数量。

3.反映非公有制经济分类(分布)统计表例如:1988～2000年萧山市“三资”企业外商投资者分布情况表，记述来萧山投资各个国别在1988～2000年期间的投资家数。又如:1987～2000年萧山市批准“三资”企业按经营形式分情况表，记述1988～2000年期间当年批准数量，其中合资经营、合作经营、独资经营的“三资”企业当年批准数和累计批准数。再如:1991～2000年萧山经济技术开发区批准项目的分类表，记述外资企业(含港澳台资企业)的工业、商业、服务业等的独资企业、合资企业数量;2000年萧山经济技术开发区外商投资千万美元以上企业表，分别记述每一家外商(含港澳台)投资千万美元以上企业的投资国别、投资方式、总投资、注册资本、协议利用外资、合同利用外资、批准时间等。

(三)随文记述

在《萧山市志》下限时间，萧山的国有企业和集体企业已基本完成改制，非公有制经济全面发展，除专门设置编、章、节、目记述非公有制经济外，更多的是以随文记述的方法记述非公有制经济。如“居民服务”和“其他服务业”绝大多数是个体户和私营企业经营，少数是港澳台经济和外商合资经营。所以“居民服务”和“其他服务业”基本上记述的内容是非公有制经济。由于《萧山市志》随文记述非公有制经济的内容较为普遍，因此仅举私有经济、港澳台经济和外商经济各1例:

1.私有经济(私营经济、个体经济)。居民服务业节中的美容美发目记述有:“1988年，萧山的美发开始与美容合为一体。是年，创办琴美美容美发屋，主营新娘化妆。后个体美容美发陆续增加，但规模较小，以家庭经营为主，少数业主带有徒弟。”

2.港澳台经济和外商经济。居民服务业节中的洗烫服务目记述:“1993年10月，萧山开元投资置业有限公司与香港艺康实业有限公司合资设立萧山之江清洗有限公司，总投资30万美元，其中香港艺康实业有限公司出资7.5万美元、萧山开元投资置业有限公司出资22.5万美元;主要设备从美国、英国和丹麦进口的15KG干洗机1台、100KG水洗机4台、23KG干洗机1台、烫平机1台;从业人员30人。”(四)其他形式其他形式主要有示意图(按图形分有曲线示意图、条形示意图、圆形示意图和塔形示意图4种)、附、人物名录等。1.曲线示意图。例如:1985～2000年萧山个体户登记在册数量曲线示意图，记述1985～2000年期间个体户登记在册数量的发展变化情况。2.设“附”。例如:私有工业节后设3个“附”:《萧山私营工业企业抽样调查》《萧山私营工业企业经营者访谈录》《萧山私营工业企业管理模式》，全方位、多角度地记述了萧山私营工业企业的总体情况和私营企业从家长式管理到家族式管理，再到现代企业制度的发展演变过程及业主的创业目的、如何创业、创业资金、生产资金、生产经营、发展原因、最大挫折、主要困难、从业人员情况(包括工资、福利、社会保险)等。又如:对外和港澳台经济贸易编利用外资和港澳台资章后设附:《萧山市在利用外资中存在的问题》。再如:对外资和港澳台经济技术合作章境外企业节后附:《万向集团美国公司》。

3.人物名录。如科学技术编科技应用章在农业科技示范节农业科技示范户目后配置《1998～2000年萧山市市级农业科技示范先进户名录》，记述每一位市级农业科技示范先进户的户主姓名、所在地和农业科技示范类别。农业科技示范类别有主体农业、畜牧、水产、林业、特产。

采取分散记述方法记述非公有制经济需要注意的问题

非公有制经济涉及面广，又是无主管部门。所以，在记述非公有制经济时，需要注意的问题较多。从萧山市志记述非公有制经济的实践看，需要注意的问题主要有三个方面:

(一)统计数据的来源(使用)。统计数据的来源渠道和正确使用，决定记述非公有制经济统计数据的准确性。“统计数据以国家统计部门公布的法定数据为准。统计部门没有的，采用业务主管部门的统计数据。”①采用企业的时点、时期统计数据，其指标定义、数据含义等都需清楚、准确，不错用、滥用。

篇（7）

近年来，随着我国社会经济的快速发展，人民群众不断上涨的医疗服务需求与医疗服务能力、医疗保障水平的矛盾日益突出，人们对疾病的诊治期望与医疗技术的客观局限性之间的差距，使医疗纠纷的发生呈上升态势。为加强和创新社会管理，汉阳区搭建平台，建章立制，积极探索实践医疗纠纷第三方调解机制。区医疗纠纷人民调解委员成立半年多来，共接待群众来电来访咨询170余人次，受理医疗纠纷35件，其中28件得以成功调解，7件正在处理之中，成功率为80%，未发生一起涉及医疗纠纷的，为化解当前日益突出的医疗矛盾纠纷、建立医患和谐关系、实现医疗秩序的良好稳定，取得了突出成效。

一、采取三大举措，推进医疗纠纷“第三方”调处基础建设

往常处理医疗纠纷主要有三种途径：一是通过诉讼“官司了”，二是通过卫生行政部门“官了”，三是医患双方自行“私了”。但鉴于医疗纠纷的专业性太强以及医学的不确定性，打医疗纠纷官司非常复杂；同时，进行医疗事故鉴定的专家和医院同属一个系统，让患者对其公正性担忧；另外，医患双方身处不同环境、不同立场，沟通不够容易导致对立情绪使矛盾恶化。这些弊端造成 “官司了”太难了，“官了”了不了，“私了”没法了的现象。因此，建立规范、具有公信力的第三方调解机制就显得刻不容缓，不仅可以使医院摆脱较大的精神压力，维持正常工作秩序，也能有效维护患者的正当权益，避免“医闹”现象的发生。为此，汉阳区三大举措全力推进第三方调处机制的建设。

1、坚持党政主导，实现调处机构标准化。区委、区政府高度重视医疗纠纷的化解工作，组建了由区司法局、卫生局及相关职能部门组成的汉阳区“医调委”领导小组，实行部门联动。区医疗纠纷人民调解委员会在上级部门的关心、支持下于20__年8月1日正式成立，工作经费、人员编制、工资待遇和相关保障均列入财政预算，并落实办公用房70余平方米，办公地点交通方便，利于群众上门调处纠纷，全部配备了办公桌椅、电话、电脑、打印机、空调等必要的办公设备，提供了优良的工作条件。

2、强化人才支撑，实现调处人员专业化。聘请了具有医疗专业知识和法律知识，热心调解事业，有较高调解技能的专职调解员3名，专门从事医疗纠纷的调解工作。针对医疗专业性强的特点，组建了由内科、外科、儿科、妇科、中医以及律师等25人专家人才库，为重大、复杂的医疗纠纷提供咨询意见，保障医疗纠纷得到正确的处理。

3、完善运转机制，实现调处程序规范化。制定区医调委工作实施方案，建立了联席会制度、受理和调解登记制度、配合协作制度、调解情况和重大纠纷报送制度、结案归档制度，统一使用司法部制定的文书格式，确保了医疗纠纷调解工作规范运行。

二、体现三大特性，实现医疗纠纷“第三方”调处社会价值

医疗纠纷不仅涉及群众生命权和健康权，而且影响医疗机构正常的工作秩序。对疗纠纷实施“第三方”调解方式能充分发挥人民调解的教育说服、耐心疏导、不伤和气的工作优势，并注重部门联动形成调处合力，及时化解医疗纠纷，让医患双方权益得到保障，取得了良好的社会效益。

1、体现中立性，增强维权效力。医患发生纠纷时，由于双方缺乏信任，很难达成共识。然而医调会作为医院和患者以外的第三方，与双方都没有利害关系，具有较强的中立性，不袒护任何一方，可以有效缓冲彼此的对立情绪，消除双方顾虑，赢得双方的信任。通过区医调委调解达成的调解协议，具有法律约束力，医患双方都能按照约定履行。

2.体现专业性，提高维权意识。医调会组成人员均由具有丰富专业知识和实践经验的人员担任，他们既懂得相关法律，又深谙医疗管理。在调解工作中一方面从维护当事人合法权益的出发，提出合情合理的建议；一方面大力宣传国家法律、法规、规章和医学知识，引导医患双方当事人依据事实和法律公平解决医疗纠纷，使医患双方当事人维权意识不断增强，从根本上防范和减少医疗事故、差错的发生。

3.体现高效性，降低维权成本。第三方调解机制由政府实行资源整合，实行整体联动，大大提高了调解效率，能使医疗机构管理人员有充裕的时间和精力投入医疗质量管理，提高医疗服务水平，有效降低社会成本。同时医调会不以赢利为目的，从受理到调解，不收取任何费用，这对处于相对弱势地位的患方来说，大大减轻了维权成本。

三、履行三大功能，彰显医疗纠纷“第三方”调处维权效能

医调委作为链接医疗机构及医护人员、患者之间的桥梁和纽带，是化解医患矛盾冲突的一剂良药，是维护社会和谐稳定的一块基石。区医调委通过半年多来的实际运作效果好，维权效能显著。

篇（8）

随着人们性生活观念的改变，对性生活的态度越来越开放，主要通过不洁而感染的性传播疾病（STD）的发病率也随之上升，性病已成为皮肤性病科、妇科、泌尿科的常见病。性病患者不仅具有躯体方面的疾病，由于对性保健性知识的相对缺乏，以及顾忌社会舆论，也产生了一系列特殊的心理问题，为了其能顺利治愈及康复，因此，除了为患者治疗性病本身外，心理治疗也是必不可少的，针对各种心理状态，施以不同的治疗措施。本人对120例性病患者的心理状态调查分析及治疗如下：

1 资料与方法

1.1 一般资料 2012年1月～12月对我科共治疗STD确诊病例120例，其中男77例，女43例；年龄20～65岁，平均36.5岁；病程7d～6个月；病种：淋病38例，尖锐湿疣29例，非淋菌性尿道炎45例，生死器疱疹5例，梅毒3例；文化程度：大专以上11例，高中45例，初中50例，小学14例；职业：个人经营者30例，农民工45例，干部职工2例，农民10例，工人24例，无业9例；传播来源：不洁92例，配偶18例，间接10例。

1.2 方法 调查120例性传播疾病患者的心理问题，除对性病本身进行对症处理外，采用个体化的心理治疗及性病知识的介绍，必要时配合药物的暗示疗法。

2 结果

多数患者不仅具有躯体方面的疾病，由于社会、经济、文化等诸多因素的影响，也产生了一系列的心理问题。

3 心理状态分析

3.1 羞耻心理 因大多数的性病患者有不洁性接触史，故患者常有羞耻感，希望在人不知道的情况下尽快痊愈，不愿意到大医院治疗，反而去不正规的小诊所医治，今天这里打一针，明天那里吃点药，因此延误病情。在不得已去医院就诊时，则羞于启齿，避重就轻，不肯详述病史，或编造病史。

3.2 恐惧心理 ①有的认为性病是不治之症，担心性病难以治愈，有的未育者担心造成不育或传播给胎儿，有的则担心影响，有的受江湖游医对性病的危害性夸大宣传以及欺骗恐吓之后，更是惊恐万分，造成患者身心严重损害。②有些患者不了解性病的传播途径，担心一般的日常接触会把性病传染给家人，甚至治愈后不敢与配偶同房，给患者带来恐惧不安的心理，有的怕影响夫妻感情，患病后仍继续过性生活，导致对方染病。恐惧心理导致机体长期处于警觉紧张状态，使机体抵抗力下降，进一步引起食欲下降、失眠、心因性阳萎等症。③担心单位的领导、同事、亲属、邻居、朋友、熟人知道自己的病情而身败名裂。

3.4 焦虑、悲观绝望心理 有的性病患者因治疗不及时，用药不恰当等原因导致病情迁延不愈，有的患者对性病知识缺乏正确了解，加之某些病种，如：尖锐湿疣、非淋菌性尿道炎、生殖器疱疹等病程长，易复发，使患者丧失治愈疾病的信心，产生焦虑不安甚至悲观绝望的心理。

3.5 负罪感和悔恨心理 患者对自己的行为感到愧疚，认为自己的错误不会得到家人和社会的谅解，不知如何向单位和家长交待，有的人甚至不敢回家，不敢见家人，欲死了之，心里异常痛苦，悔恨万分。

3.6 疑病心理 ①一些人因偶然的婚外或使用不干净被褥而怀疑自己患了性病，自我反复检查外生殖器，把一些正常的生理结构如男性的珍珠状丘疹，女性的假性湿疣等误认为性病表现，疑虑忡忡，心理负担加重，虽然经多次检查，排除性病后仍将信将疑，多方求医，要求治疗。②一些非性病症状如皮肤病、泌尿生殖系统疾病及妇科疾病等均认为是性病表现，尤其是受江湖游医欺骗从而滥用抗生素药物，长期盲目治疗。③有的性病患者已经治愈，却把一些与性病无关的症状视为性病症状而认为性病未愈，有些医生因知识所限或为谋财而把一些非性病症状说成性病，更加重了患者的疑病心理。

3.7 享乐心理 见于某些屡教不改的者及妇女，这些人有"破罐子破摔"、"今朝有酒今朝醉"、"及时行乐"的思想，或追求性享乐，或追求金钱，视性病如感冒，虽多次染上仍或不止。

3.8 自卑、抑郁，被社会遗弃心理 多数性病患者曾涉足婚外而自觉堕落、、道德败坏，绝不愿让他人知道，对家人和周围的人敬而远之，产生自卑抑郁心理，加之社会普通存在对性病患者歧视，不仅领导、同事另眼看待，家人嫌恶，就连某些医生也对其冷嘲热讽，使患者觉得被社会遗弃。

4 治疗

目前，普遍存在医生只治疗患者的躯体疾病而忽视了其心理问题，这对性病的防治十分不利。因此，我们要针对不同的心理状态，施以适当的心理疏导，这样才能收到事半功倍的效果，使性病患者的身心得到完全的康复，愈后能很好地适应社会。在治疗性病的同时应做如下的心理治疗。①我们力争取得患者的信任，对待患者应热心，不歧视，不冷漠患者，用关心同情的态度去指导患者，使其在完全放松的状态下积极配合治疗；②医务人员应掌握正确的性病知识，向患者客观地讲解其患性病的情况及预后，因为大多数患者都会怀疑自己的病能不能彻底治愈，会不会传染给家人，会不会复发等等，我们应耐心讲解，使其消除对性病的无知和误解，目前除艾滋病外其他性病是可以治愈的，尖锐湿疣在一段时期内较易复发，但能根治；生殖器疱疹只能是基本治愈，治疗主要是降低其复发频率，在医生的指导下也能怀孕，成功生下健康宝宝等。③做好保密原则，尊重患者的隐私，不向社会、患者单位和亲友扩散病情。治疗中，医务人员言语应严谨，增加患者的信任感，减轻其自卑。④要求医务人员认真负责地履行自己的职责，严格按正规的治疗方案进行规则治疗，医生要摆正社会效益和经济效益的关系，始终以社会效益放在首位，不能以增加经济效益而过度治疗，对要求过度用药的患者不能迁就，要立即阻止滥用药物的现象，滥用药物后若出现症状要告知并非性病症状，防止患者误认为性病又加重或复发，减少患者的心理负担。⑤对患者家属进行正确的心理指导，使家属能够面对现实，消除自己的羞辱、恐惧、厌烦、排斥心理，从感情上接纳他们，从精神上照顾他们，让患者早日消除孤独感，积极安心治疗。⑥对于思想及生活仍不稳定的患者，我们酌情辅以多虑平、谷维素、B1等药物的暗示疗法。虽然药物治疗是性病治疗的主要手段，但社会家庭因素，对性病的流行及控制起着决定性作用。因此，心理治疗是药物不可替代的，只有将两者紧密结合起来，才是控制、消灭性病的根本所在。

通过以上方法，经1～3个月的心理疏导，所有病例均恢复了正常的工作和生活，不良的症状和行为均消失。

篇（9）

黄国煌是众多游子中的一员。午夜12点，他站在23层的高楼上，注视着北京东四环高速，夜静悄悄的，世界一览无余，看不到竞争。黄国煌的医院刚刚开业三个月，他保持着莆田人的低调和自信，他觉得没有人可以和他竞争。3月21日，他的医院北京圣马克医院开业时，黄国煌说了一句动人的话，“如果原来我对医疗的探索是我的初恋的话，现在北京圣马克医院将是我迎娶的“新娘”，接下来，我要用一半的时间去呵护‘她’。”

巧合的是，2008年10月，安琪儿医疗集团第一家妇产医院――成都安琪儿医院诞生时，董事长卓朝阳也说了类似的话。“我把安琪儿当成自己的小孩，从怀孕开始到出生，到未来用心去抚养他，让他茁壮成长，任何人都不能去伤害他。”

1994年，刚刚20岁的黄国煌站在北京的街头，准备开始他的“初恋”。那个时候莆系大佬詹国团正腰间别着BP机，开着凌志400在长安街乱窜，很有派头。彼时，他已在北京的公立医院承包了不少科室。30岁的林志忠正在筹备深圳博爱医院。而新一代莆系人还在边缘游荡。博生医疗投资股份有限公司董事长林玉明那时在销售医疗设备。卓朝阳甚至还在读大学。

20年眨眼一瞬，新一代全面登场。

先做品牌再赚钱

北京圣马克医院是国内第一家以肛肠为特色的酒店式高品质医院，投资总额4.2亿人民币，是目前国内投资额最大的肛肠专科医院。医院汇集了北京肛肠学科前十名专家的60%。开业第一个月就有北京地区20多位知名肛肠专家在圣马克医院实现第二执业注册，他们均为从医年限超过20年的高年资主任医师，甚至包括北京著名三甲医院的大科室主任。

黄国煌穿着一身运动装，操着浓重的莆田口音，看起来要比实际年龄年轻很多。他对医院的一切如数家珍，每月挂了多少号，住了多少患者，做了多少手术他都一清二楚。医院没有做任何营销和广告推广，患者都是跟着专家过来。开业的第三个月挂号150个左右，住院患者有20多个。这样的数据让黄国煌满意。“医院还处于磨合阶段，不需要那么多患者，假如现在一天做20台手术的话非出乱子不可。”

黄国煌一再给管理层和员工灌输一种思想，不要急功近利，不要欺骗患者，要了解、爱护、关心他们。现在是创造品牌的时候，等有了品牌赚钱就不是问题。黄国煌一点也不避讳谈钱。“不是我不想赚钱，我也想赚钱，但赚钱得先做品牌。品牌是专家、疗效、服务、医院文化和对患者的人文关怀。”很多人问他投入那么多资金，什么时候能收回成本。他说，两年以后就可以收回。“做品牌是百年的事，但我相信圣马克医院在两年之内就可以闯出市场品牌。两年后，北京圣马克医院会是北京肛肠诊疗的标杆医院。品牌形成后，患者就会源源不断。我计算过，那时候一年赚3个亿不成问题。”

黄国煌坦言，在圣马克医院住院一周要比公立医院多花一万到一万五千块钱。他相信患者会作出选择，因为圣马可医院提供了酒店式的单间住所，还有顶级专家的检查、会诊及在公立医院难以体验到的服务。

卓朝阳对自己做高端妇产也是信心满满。“为什么选产科？产科是医疗行业里头最朝阳的，因为中国人讲究传宗接代。你说结婚为了什么，为了下一代没错吧？拍个婚纱照花十万八万，办个宴席花几十万，出去度蜜月花几万，那生个小孩花三五万难道不应该吗？我们要做妇产医院里面最高端的。特别是80后和90后这些小孩，未来中国会迎来第三次、第四次生育，这是上天赐予我们的机会。”

林玉明自认是莆系第二代，2002年，他在山西省太原市创立了全国第一家民营专科女子医院――山西现代女子医院，首创中国女性专科医疗服务的运营模式及行业服务标准，将品牌战略投向中国中高端女性健康产业。林玉明集团旗下“和美”品牌是国内高端妇儿医疗机构中很有影响力的品牌，在北京、深圳、贵阳、哈尔滨等地建有多家高端妇儿医院。

“我一出来就比较创新，对品牌比较重视，起点不一样。”林玉明表示，这么多年，他总把诚信放在第一位，第二位是专家队伍，北京和美妇儿医院的专家队伍，在做妇科的民营医院里是最强大的。第三是服务，要重视患者感受，医院基本上采用酒店式的服务模式。第四，还通过JCI认证，保证医疗服务体系的品质。创办现代女子医院时，国家对民营医院管理特别严，医院无法进入医保，专家和医生都很难请。最初的团队，一是退休专家，二是厂矿医院里出来的医生，还有一些是刚从学校毕业的。“现代女子”品牌定位于中端，“和美妇儿”定位在高端。这个变化是适应社会发展需求及国家政策走向做出的。目前，北京、上海等地都在鼓励高端医疗。北京和美妇儿医院投入1亿多，七八年才能收回成本。

“这个沉淀的过程，非常痛苦。以前民营医院通过广告，能够马上上一个轨道，很快收回成本。现在不一样，我没有打广告。理论上，创品牌跟做广告不矛盾，但广告成本很大，往往一打广告，就着急了，这个肯定不行。”林玉明说：“创品牌这条路，是非常艰难的。我要通过内部管理体系，通过对人才的培养，不断沉淀。设备可以模仿，房子可以模仿，但是内在的管理体系、专家及服务体系，很难模仿。这个投入很大，回报很慢，但是有口碑的东西做起来，钱自然而然就来了。”

从市场到事业

20年的闯荡和摸索，黄国煌明白了做医疗的真谛。在他看来，民营医院的发展太过简单。他曾经办过诊所，“很容易嘛，租个房子，找几个医生就是一个诊所。”他也承包过科室，赚了一些钱。做过药品和设备的销售，也投资过一些口腔、妇科、泌尿科医院。还当过职业经理人，对民营医院的筹办、运营和品牌营销比较在行。

“最近几年，我把手头的医院都卖了，就像股票交易一样。”黄国煌神情轻松地说，仿佛对那些医院不带有任何感情。“民营医院到现在还没有挣到技术钱，那些打着学科和专家旗号的医院大多只是说说，实际上并不是那么回事。”他开始转而研究公立医院，公立医院如何运营，如何管理，人才如何流动。对行业的了解和人脉资源的积累为他筹办圣马克医院打下了基础。

“以前关注市场，投资了1000万，就想着3年能不能回来。现在我想做一份事业。”黄国煌想留下点什么。“我不想那些追随我的人将来只赚到一些钱。我想让他们知道这是一份事业。当我们退休时，圣马克医院还屹立在北京朝阳区东四环，得到政府、患者和同行的认可。这是一份尊严和荣耀。我想让他们名利双收。”

与黄国煌不同的是，卓朝阳多念了几年书。卓朝阳说，他从事医疗工作和这样的环境密不可分，“那时候我就怀揣着一种好奇心，为什么我们那边的人会开这么多民营医院？我应该去尝试，但我要和他们不一样。”因为很早出来读书，卓朝阳自认与前辈在文化上还是有差异的。

卓朝阳顺着前辈留下的足迹踏上了医疗的征程。2001年，他创办了四川爱德华投资集团，旗下有成都博爱医院等几十家民营医院，遍布成都、重庆、昆明、贵阳等西部城市，有专科类也有综合类。但很快，他发现了问题。“能赚钱，但是得不到大家的认可，也得不到尊重。你说你是爱德华投资集团，别人问你是干嘛的，要解释半天，根本做不出品牌。特别是我们做的综合医院，根本竞争不过公立三甲医院。”卓朝阳面临着认同困境，同样的问题也困扰过他的父辈们。但也许在父辈们看来，这跟本就不是困境。

卓朝阳希望自己所做的医院能得到各方认同。他首先做的事是提升自己。2010年，卓朝阳拿到了西南财经大学EMBA学位，2012年他又在清华大学经济管理学院寻求企业管理的突破。“要经营企业就必须不断地学习，在清华EMBA学习课程的同时，我广交同学和老师，这有利于集团以后的发展。”卓朝阳说。在人才的引进与培养上，安琪儿医院也不是不遗余力。它的管理层渐渐呈现多元化，还引入了卓朝阳的EMBA校友。

卓朝阳将莆系做了一个阶段性的划分：20世纪80年代是1.0版本，90年代是2.0版本，2000年后是3.0版。80年代人没饭吃，出来的目的就是为了谋生；90年代的人，开始想到要做自己的事业；2000年后的这代人，多为“70后”，受过高等教育，他们想做自己的品牌，希望规范化、连锁化，达到国际标准。

在莆系中，北京民众集团董事长詹阳斌无疑是爱学习的典范。詹阳斌是70后，但只有“私塾”水平，他手上有十几家医院。詹阳斌最早接触学院派教育是在2000年前，那时，中国除了正规的学院教育外，还甚少有针对成年人开办的学习班。2005年，詹阳斌成为清华大学EMBA培训班的一员，清华大学的教育对詹阳斌帮助很大，他坦言，正是在这次学习之后，他的企业走上规范化、多元化发展道路。从前做企业只考虑今年赚多少钱，明年再赚多少钱，从没有对企业进行战略规划的概念，从没想过5年之后企业在哪里。

詹阳斌提倡系统化学习，企业的每个人都要接受培训，首先培训的是领导者，领导者再推动培训下级，在民众集团每一个分公司、每一家医院都在不断进行着培训。“从2001年算起，7年多的时间里，民众集团100多位高管平均在职时间是7年多。”每谈及员工稳定性，詹阳斌难掩骄傲，“我们员工的流动性很小。”

借用资本办大事

在林玉明看来，品牌是民营医院必然要走的路，但不跟资本结合很难做出品牌。因此，他是很早意识到办医院要跟资本合作的人。林玉明认为引进资本有两个明显的好处，一是通过外力来推动内部变革，让自己更加健康；二是通过外力来推动行业发展。“资本进来，需要财务规范、管理规范，不规范的话，人家给你投钱，钱跑到哪里都不知道。一些人完全靠广告，然后骗人、过度医疗，那投资者给你投资，不就是跟你一伙了？”

早在2008年，林玉明就创新性地引入风投资本，推行品牌战略。先后与鼎晖投资基金、建银国际医疗基金达成融资合作。两家机构不仅带来了资金，而且融入了丰富的医疗资源和先进的经营管理理念，使博生集团发展进入一个新的阶段。2009年，林玉明又敏锐地意识到中国高端医疗市场的巨大需求，开始倾力打造“和美”品牌。“和美”致力于为中国家庭提供国际品质的高端健康管理服务，集产科、妇科、儿科、产后康复中心及相关配套科室于一体，融合国际JCI标准，从医疗技术、服务、设施设备各方面提供顶级配置。据悉，深圳和美医院已于2011年获得JCI认证，并将续期至2017年。目前，博生集团在全国已经布局7家“和美”高端妇产医院，是中国高端妇产医院的领头羊。和美医疗领先同业的重要原因之一是其拥有一支经验丰富的优质医护团队。据了解，该集团拥有66名主任医师、128名副主任医师、151名主治医师及139名住院医师，共484名医师。另外，每张病床的平均从业合资格医护人员数为1.63人，远高于政府规定的0.88人，因此为患者提供的服务更加细致独到。

2015年6月，林玉明将博生集团旗下医院组成和美医疗控股有限公司公开招股，拟在香港上市。和美医疗预计于7月7日挂牌上市，拟集资约12.89亿元。招股书显示，集资所得款项约60%用作开设新医院；约10%用作现有医院的设施升级及增购设备；约5%用作升级信息科技系统；约15%用作收购新医院；约10%用作营运资金及其他一般企业用途。

2010年引进鼎晖创投和清科是卓朝阳创业以来的第一次融资经历。他和鼎晖高级合伙人王晖谈了近一年时间才敲定，原因是“不熟悉资本，这里面的水到底有多深我们不清楚，总觉得会被人家骗。所以一直是一边谈，一边在补资本的课”。事实证明卓朝阳的谨慎和选择是正确的。鼎晖创投先后成功投资几家医疗机构，包括北京新世纪儿童医院和温州康宁医院等。

到B轮融资，卓朝阳已经知道自己想要什么样的资本。鼎晖进入后，安琪儿在西南市场加快了布局的速度，感兴趣的投资人蜂拥而至。2013年圣诞节，卓朝阳选择了红杉资本。他的想法很简单，企业家出身的沈南鹏（红杉资本中国基金创始及执行合伙人）从携程到如家，既有互联网经历，又有连锁的经验，这正是安琪儿最需要的。卓朝阳的安琪儿也越来越出名，媒体打出了《红杉注资安琪儿，莆系民营医院受主流资本亲睐》的标题。

2010年，在鼎晖资本进来之前，卓朝阳卖掉了之前的医院，只留下安琪儿。“做前面那些医院时，我不知道未来会走向何方，做安琪儿，我知道未来走向何方。引入基金，是为了规范企业，让机构来约束我。机构进来，未来肯定要做IPO。我带着我的团队，一起朝着那个目标去做。”几年时间下来，卓朝阳在成都、昆明、西安、重庆等四个城市做了六家医院。

与冯仑、刘永好携手的翁国亮则把目光转向公立医院。2014年10月，翁国亮所在的华夏医疗集团有限公司与中信医疗健康产业集团签署战略合作框架协议，双方将在并购、托管，包括公立医院改制等方面有具体合作。“特别在医院改制并购方面，一些大的项目双方可以联合并购。联手央企，让社会资本参与改造公立医院，提高效率、盘活资产、引入资金、分享红利。我想，混合所有制未来将成为医疗领域一个非常好的方向，也是必然趋势。”翁国亮表示。

目前，莆系里跟资本结合的并不是很多。林玉明表示，这是因为很多医院没达到条件，很多人也没有这个意识，因为日子过得很滋润。“现在，还是依靠短期行为的话，说严重一点，死路一条。”

他们怎样看未来

有人讲，在风口的猪都能飞。民营医院的风口来了，猪飞得起来吗？黄国煌认为，答案是否定的。如果说现在的医疗行业是一个风口的话，也是给有责任、有担当、对医疗行业有理解的人的风口。医疗的品牌、经营、管理都需要中长期的规划，只想着赚钱的人会死得很惨。黄国煌表示，目前大笔资金进入医疗行业，关键要看投资医院的负责人，他对这个行业的认识和决心，他们是否关心患者，是否追求品牌。“只知道投资，不懂办医院是不行的。”黄国煌说。

在黄国煌看来，现在提的民营医院转型是个伪命题。“要转型早该转型了，转型靠的是人的预判和对市场的把握，当大家还没有看清局面时，有眼光的人可能提前5年就在转型。”黄国煌在三年半之前开始实际行动，从注册商标开始一步步把北京圣马克医院作出来。其实在三年半之前的一年半时间里，他就在谋划。也就是说，五年前他就在想医院今天的事。黄国煌说，民营医院首先要从战略上改变自己，提出长远计划，把品牌看作医院的生命。

在医疗行业十几年的经历改变了黄国煌的思想，让他完成了从市场到事业的转变。中国非公立医疗机构协会副会长赵淳认为，民营医院的发展必将要经历一个漫长的过程，这个过程是对医疗机构合格投资者的培养过程，也是对管理和经营人才培养的过程。他对莆系的发展抱有希望，因为看到了这一批年轻人的转变。但他又对莆系“房子靠租人靠租”的办医模式感到悲观。

翁国亮也认识到了这个问题。他认为，民营医院所有问题都是土地问题，医院建在土地上，任何一个机构如果所持有物业时限低于25年，都会有一些短期心理行为。目前部分医院规划都是在比较偏的地方，好的土地都拿去做房地产了，不大情愿拿好的地块给民企盖医院，这是当下的现实。

对于卓朝阳、林玉明等所涉及的高端连锁医院。翁国亮也有着清楚的认识。他认为，就连锁专科的布局方面，民营医院现在还是应该先在常见病种里面继续发展。他看好的领域包括康复、妇幼等。目前，随着二胎政策的放开，这方面的空间会逐渐显现出来。而随着老龄化的加剧，老年人的三种需求将大有可为，养老、照护和康复。

对于如何办康复医院，翁国亮也有明确的态度。做康复医院，医生很难找。康复很多都是手工活，一个康复理疗可能需要两个小时。中国的康复医生人才非常稀缺，没办法做太多，只能把它做精。其次要把医疗服务做好。“我认为康复领域的服务一定要中国式，这方面比较传统，符合老人家的心态。目前国内做康复的成功品牌还很少，我们正处于研究过程中，在康复医生资源紧缺的背景下，究竟应该以什么模式来做康复？”翁国亮说：“新建或者收购一些二级医院把它改造成康复医院都有可能。有些收购的综合医院，我们会把它变成专科的，做成康复医院。这是政策鼓励的一个方向，也是我们计划的一个环节。”

黄国煌规划着医院的未来，也在想象着开分院的可能。“我不知道除了做医疗，我还能干什么。”对这一代出生在20世纪70年代的莆田人来说，现在正是思想和资本双成熟的阶段。他们从小在“周围全是办医院的人”的环境下长大，接受了更好教育后，带着完全不同的理念踏上了父辈走过的路。他们对未来充满信心。

篇（10）

一、明确消费者为各项工作的核心。

在探讨以下问题的前提条件是我们要明确我们终端工作应该围绕的核心问题是消费者的购买。即我们所涉及的OTC终端市场推广工作是OTC产品营销过程中的一个重要环节而不是全部，我们所做的所有工作都应该围绕着让消费者产生购买我们产品的行为完成为核心内容来展开的，即最终实现产品的销售。

二、同质化营销模式变革是扩大产品市场份额的保证。

同时我们还需清楚的认识到，许多OTC企业主要面临的营销难题是，如何增长自身产品的市场份额？目前OTC市场发展到今天，各领域中拳头产品和领导品牌的产品已经通过这些年市场积累而初步形成。某一类产品的市场份额也逐步趋于稳定，产品之间的竞争越来越趋向于相互之间市场份额的掠夺。同类产品通过相互竞争来共同扩大市场份额的产品类越来越少，有也主要存在于某一类产品的细分市场。例如，咽喉类中治疗咽炎类的产品的整体市场份额就处在扩大的状态，妇科炎症类的中药抗妇炎类的市场份额也处在上升阶段。而感冒类、维生素类、补钙类、抗真菌类外用药等市场份额均趋于稳定。因此对于目前后进入市场的产品，想在短期内动摇和取代领域中的领导品牌，难度是非常之大。这不仅需要巨大的市场投入费用还需要用时间的去累积。同时还要权衡产品进入市场的状况和竞争品牌的市场状况。而在目前同质化产品和同质化营销手段的时代，动摇和取代领域中的领导品牌，除了费用投入方面外，如果缺乏强有力的渠道和终端的营销手段，成功机会会很渺茫。如果能成功也是游击战式的局部效应，无法形成强势气候。因此如何规避同质化营销模式，同时将局部成功效应进行系统总结，形成规律化经验，从而进行有把握的全面进攻，最终取得全线胜利是以下我们重点阐述的OTC终端营销模式的变革的核心内容。

三、区域性差异化营销概念指导我们的管理工作。

解决同质化营销模式最有效的途径就是进行区域性的差异化营销，中国有56个民族、960万平方公里的土地、5000年延绵不断的文明史，这不只是一个纯粹的数字概念、地理概念和时间概念，它反映了中国文化的多样性、差异性及对人们思想观念、消费观念的深刻影响。而行业内数量庞大的医药商业企业、零售企业使医药零售行业的环境更加复杂。截至2003年底为止，中国医药批发企业有17000多家，药品零售连锁企业有1216家，终端药店数量有178017家， 其中连锁药店占比67%，营业额达到140余亿元。我们寻求的营销活动的细致化管理，主要就体现在于如何有效管理和执行差异化的营销手段。每个OTC企业在制定关于OTC营销的市场终端推广促销工作方案时，需要避免全国一刀切的工作方式，应该针对不同的区域市场进行大原则基础上的差异化营销。针对全国市场，我们只需要制定的是终端促销活动的目标和目的，规划出总体费用投入与终端效果和产出原则，以及活动监控措施。所有这些是总体原则的概念，而具体的手段和和行动方案、执行标准应该根据各区域市场的特性来进一步制定。这就要求OTC企业营销组织架构的变革，需要符合并保证这种差异化营销手段顺利执行和实施的组织结构。以下就组织架构的调整进行阐述。

四、OTC营销是团队营销的概念，基层管理团队的强有力的建设是组织管理和执行力的有效保证。

医药营销中OTC营销最明显的特征是团队营销，为适应区域性的差异化营销，加强基层管理团队的建设是人员建设中的关键问题。它是我们各项市场推广活动强有力执行的保证，同时也是我们营销管理落实到基层的坚强后盾。它是我们行动方案具体实施的最小团队，也是各地区差异化营销最终实施行动方案的差异化所在。目前许多OTC终端工作开展得较好的企业已经将终端工作做到了地级城市乃至县级城市。而管理地级或县级的OTC主管就是我们需要重点培养和指导的团队精英。同时针对目前各终端药店的特性和状况，我们OTC代表需要进一步的分工和合作，目前由单一的OTC代表细分为三种类型的工种。一是以日常终端拜访，维护良好客情关系的为主要工作内容的市场推广人员。二是以连锁药店整体合作和终端药店售点宣传为主的市场宣传人员。三是以在大型医药超市、卖场、平价药房中进行驻点促销的促销人员，她包括驻店营业员和临时售点促销活动的临聘促销员。针对药店特性按工作性质把OTC代表进行分工，能有效地发挥人员的工作效率。另一方面，非常关键的管理干部就是大区经理，他们一般管理着邻近几个经济和文化，商业和零售状况相似省市，这是具有一定差异化营销的最大区域。OTC企业全国整体终端市场推广方案的第一步细化和差异化行动方案的出台就在此大区域内产生。所以针对大区经理更高层次的要求和培养，是管理和执行力能按公司要求认真贯彻执行的必要保证。同时这样的组织团队要求我们OTC终端工作的指导方针必须按照实际需要，选定一定比例的终端面作为我们工作的范围，并在该工作终端范围内，制定出重点与非重点终端，以及各个终端工作重点的区分。这就是符合工作状态的终端合理的点和面的结合。

五、零售终端工作必须注重点和面的有机结合。

以前许多OTC企业尤其是知名OTC品牌的厂家都把终端工作的重点放在中心城市中数量较少的重点终端上。这种终端工作方式是把主要的人力、财力投入在占比少数的重点目标终端药店，加大重点和目标药店的工作力度，按2：8定律进行以点带面，营造终端销售氛围。这里大家却忽略了一个问题，目前的终端药店已经发生着很大的变化。首先，终端药店的规模和规范化地域间的差别已经越来越小，以前中心城市里装修规模和面积，以及人流量和营业额较大的药房，现在在地级市甚至县城里都已经有了，2：8原则的2正在向周边城市延伸，这决定了我们的终端工作必须向除中心城市以外的周边城市进行延伸。其次，中心城市的大中型药店被几乎所有强势品牌的OTC厂家列为目标工作药店，在加上其他非品牌产品的终端工作，使中心城市的终端工作竞争异常激烈。最后，随着中国医疗体制改革的深入，城乡医疗保险制度的建立健全，无论中心城市还是周边城市的医药划卡都刺激了和带动了终端药店的销售，终端药店工作的面上的展开日现其重要性。

六、终端各项工作效果要注意投入与效果评估权重的分析。

终端工作内容包括很多方面，归纳起来主要是以下几个大的方面，1、针对终端销售氛围提升的各项内容：产品模型盒的陈列堆放，产品的灯箱广告，橱窗广告，货架上产品各种介绍和提示物料。2、针对产品本身对消费者的吸引：产品陈列摆柜、产品的外包装，产品标签等。3、针对营业员推荐和维护产品的工作：销售奖励、联谊培训活动等。4、售点现场针对消费者的各项促销活动。无论何种形式的终端推广方式，我们需要明确终端推广项目权重和阈值的概念。首先，终端推广工作的每一个单一项目所能起到的效果，占整体终端效果有一定比例，为该项目的终端效果权重。例如，产品柜台陈列、产品模型盒摆放、产品宣传品、产品橱窗广告等项目在终端效果（主要体现在促进产品销售量提升的作用大小）所起的作用大小为不同比利的权重。每个推广活动项目所起到的终端效果就有了一定的限高。无限度增加某一项推广活动的费用，其所能达到的对产品销量所起的作用是有限的，而并不是与投入成正比上升。因此合理进行终端推广活动项目的费用投放和合理选择项目投放，使之每个项目的费用投放达到合理化，是指导我们终端推广活动项目费用投放的关键。其次，终端推广费用投入和终端效果非正比的曲线关系，每个终端推广项目终端效果的费用投入/效果成上抛物线。如下图：每一项终端推广活动项目有一个经济的投放点，即最小投入获得最大的终端效应，为该项目的阈值。权重占比越大的终端推广项目，阈值的绝对值越大。各推广项目的权重随着市场的变化而在不断的变化。总之，测算和评估终端推广活动的权重和阈值是我们终端推广各项活动投放的前提准备。也是保证我们推广项目选择和项目费用投入有效性的必要保证。例如产品在终端药店的陈列优位对产品的销售提升有一定权重的影响，当药店要求厂家支付陈列费时，如果费用超过一定额度即阈值，此项陈列活动就没有意义了，我们建议就取消该项活动，改选择其他推广项目。

七、终端药店分级管理的变革与工作主次相结合。

传统药店的A、B、C三级分类或A、B、C、D、四级分类，已经越来越不适应目前变化着的终端药店的工作，目前终端药店变化主要有以下几个特点：1、单体药店的数量越来越少，连锁药店越来越规范、系统，各连锁药店的跨区域、跨地区经营越来越多，且数量和质量也有了明显提高。2、经营面积小，店员素质差的小型药店在激烈的市场竞争中逐步销声匿迹。随着GSP工作的开展，部分低于40平方米的药店被淘汰出了药品零售市场， 而取而代之的都是符合国家GSP认证要求的规范的药店。国家在药品经营领域实行GSP认证，在今年年底所有的药品经营企业都将获得《药品经营质量管理规范》认证证书，这将使我国的药品经营企业严格依法经营，日常的管理也将进一步规范。同时规范化的管理也提高药店的工作效率和店员基本素质与专业知识。3、市场环境竞争的加剧是使药店单品利润普遍降低，提高药店整体销售额即薄利多销的经营理念成了药店经营的主体思想。同时经营重心转向更好地满足消费需求，不断在购物环境和服务水平上进行调整，以适应来自消费者的压力4、药店经营多元化，从单存卖药品到卖健康，到卖健康美丽再到卖健康便利。例如，增加保健品、名贵中药材，增加非药品如化妆品、日用品等健康相关的产品的销售，以及引入方便食品、饮料和日常消费品、彩票、电话卡、公交卡、报刊、打字、复印、干洗、冲印、订票、公用电话等服务项目来提高药店整体盈利水平。5、加强与供应商及生产厂商的战略合作，充分利用药店场地资源获取非销售带来的利润增长，如产品上架费的收取，店内产品广告费，产品卖场陈列、堆头，产品促销活动费用以及厂家促销人员的管理费用等等。

面对终端药店的改变，我们OTC厂家相对应的终端推广工作也应该相应地进行调整。尤其是目前药店连锁加盟的火热事态下，药店的特性已经不能简单的把药店分为A、B、C三级进行管理和工作了。药店特性的真实反映是我们进行药店分级管理的导向标。从终端工作方法来看，针对单体药店的终端工作方法和针对连锁药店的终端工作方法又有较大的区别，连锁药店中直营药店和加盟药店还有区别。因此，有利于目前新形式下终端药店的管理分级应该是，根据我们OTC人员配置将终端药店分为我们终端工作能够触及到的药店称为目标药店类，而我们工作目前还无法触及到的药店称为非目标药店两大类。随着我们终端工作的深入开展，目标药店数量在不断增加，而非目标药店的数量在不断减少。目标药店标记为T（target），非目标药店为NT。在目标药店中我们按照药店的特性进行分级管理，第一次分类按连锁是否分，即分为1、连锁药店类（CH）：包括连锁药店直营店和进货和药店宣传促销活动由连锁药店公司统一管理的加盟店。2、单体药店类（NCH）：包括单体药店和连锁药店中自主能力强的加盟药店。对已经分类的药店再进行第二次分类，即分为1、、大型平价药品超市类（A类）：如湖南的老百姓大药房在全国开的老百姓大药房，江西开心人药房等，以及某些连锁药店开设的平价药品超市单店。2、商业闹市圈药店类（B类）：指主要在城市中商业圈内的药店。 3、社区药店类（C类）：主要指在成熟居民小区中开设的中小型药店。4、厂矿医院、乡镇卫生院及诊所（D类）。5、其他类药店（E类）。

药店分级管理示意表，如下：（均可利用excel表格进行数据筛选和透视分析）

药店名称 一级分类 二级分类 三级分类

编号 总店名称 分店名称 目标/非目标 连锁/非连锁 平价/商业 /社区/医院/其他

川-02351 百信药业 龙舟店 T NCH C

川-03761 紫光大药房 T NCH B

川-02670 德仁堂 蜀都店 T CH B