医药培训课程汇总十篇

序论：好文章的创作是一个不断探索和完善的过程，我们为您推荐十篇医药培训课程范例，希望它们能助您一臂之力，提升您的阅读品质，带来更深刻的阅读感受。

篇（1）

本文着重介绍如何为医药销售人员按进司时间的长短、所负责品种的类别、个人所处管理层级的高低、个人在公司的职业生涯发展计划等方面来描绘他们所需要的年度培训课程。在此北京群英伟业医药营销培训公司培训师岳峰为医药行业HR们提出一些培训规划建议。

医药企业年度培训计划就是根据公司的培训规划制订的全年培训具体运作计划，它回答的是培训什么、怎么做、需要多少资源、会得到什么收益等基本问题。年度培训计划制订的工作内容很多，包括培训组织建设、项目运作计划、资源管理计划、年度预算、机制建设等。从满足医药企业经营需要的角度看，培训大致有四个方面的目的：长期目的，即满足医药企业长期经营对人力资源的需要而采取培训活动；年度目的，是为了满足医药企业年度经营对人力资源需要而采取培训活动；再次是职位目的，是为了满足员工能高水平完成本职工作需要对其职位所需知识、技能、态度、经验而采取的培训活动；最后是个人目的，是为了满足员工达成其职业生涯规划目标需要而由企业提供的培训。

年度培训计划的制定应该注意以下几个原则：

原则一：培训计划必须首先要从公司的经营目标出发，培训是为这一目标服务的。

原则二：更多的人参与，将获得更多的支持。

原则三：培训计划的制定必须要进行培训需求调查。

原则四：在计划制定过程中，应考虑设计不同的学习方式来适应员工的需要和个体差异。

原则五： 尽可能多的得到公司最高管理层和各部门主管承诺及足够的资源来支持各项具体培训计划，尤其是学员培训时间上的承诺。

原则六：注重整个过程中的细节。

医药企业的年度培训计划具体到营销团队的培训计划和管理工作应该完成以下几个工作：

一、培训前阶段：

1、学员培训需求调查：

作为医药企业的人力资源部门或培训组织者，还要做好培训前受训人员的需求进行调查，即根据培训的不同目的，展开培训需求调查。进行需求调查的最好方式就是拟定问卷。问卷的设计一定要简单，而且容易回答，激发被调查者的兴趣，此外，对于职位技能的培训，除了调查问卷外，还必须结合访谈，向各级管理者和他的下级进行调查，以分析绩效评估表、技能项目需求调查表、重点人群的抽样面谈的方式，确定销售人员及其管理者岗位技能差距和重点的技能培训项目。

另外，作为培训组织和策划者的你还应该清晰，不是所有的人都适合同一种培训，也不是所有的培训都适合同一个人，更不是所有人都有学习和培训方面的主动意愿。所以，在正式培训展开前，应该对自己的受训人员进行有关资质方面的评估，看一看到底哪些人愿意主动受训，哪些人有何种培训方面的需求，哪些人适合什么样的培训，只有这样，才能因症施药、因材施教，取得更好的培训绩效。比如，他们到底希望得到什么样的培训？培训的课题、导师应该是什么类型的？他们对于培训效果的期望值是什么？但就年度内某专题的需求调查，应该就某一主题展开调研，过于开放、分散的反馈是没有实际意义的，因为年度内的某一次培训最好围绕一个或几个主题展开会更具有针对性。

对于通过调查所得来的数据必须进行系统的分析，评估受训人员学习资质，总结差距和根源，也就是明确组织能力、员工素质技能与业务目标要求的差距；明确差距的根源及解决方法；明确通过培训可以解决的差距及培训解决办法。

制定培训解决方案，步骤有如下几步：明确方案涉及的培训项目；评估现有的培训资源、人手、资金、课目、师资等；确定培训重点项目和常规项目，确定培训工作的重点；确定出哪些培训课程自主开发，哪些外购或定制，最后确定自有师资的培养数量、培训系统的建设，作出培训计划和培训预算。

培训预算：对有固定培训预算的医药企业，大多以各部门员工数量或全年销售额定出一定的比例。常见的比例为总销售额的2%到5%不等。对新公司、新部门，或新进人员较多的公司，预算可以相对高一些；而平稳且有经验的公司，可相对低一点。但对多数医药企业来说，培训还是一个“奢侈”的消费，原因就是“经费”永远是短缺的。做为培训管理人员不能一相情愿地“制定”计划，一定要摸清底企业情况，采取“要事第一”的原则。

2、受训对象的细分：

医药企业与销售直接相关的人员从横向医药业务分工不同可以划分为以下几个类别：OTC组类（药店超市等）；医院组类；普药商务组类；销售管理人员；产品经理；内部培训师。纵向按进公司时间长短和所处层级可以划分为：新进员工、需进阶型员工、成熟深资历型员工。

3、将培训课程分类：

一般可以分为基础篇、技能进阶篇、实战提升篇。然后按照进入公司的时间长短逐级安排：根据医药企业的具体情况或安排内训，或送学员外出参加一些公开课，尤其是企业高层、产品经理大多可以通过参加行业内组织的公开课来完成能力提升，部分销售精英也可以通过外出参加某些公开课作为企业对他们的奖励。

4、 年度培训计划的时间安排：

建议HR将营销人员的培训每年安排2－3次，每次1－2天，最好放在节假日之后，因为这个时候销售人员大多人心涣散，也是跳槽比较集中的时间段，企业通过组织集中培训，一方面提升他们的技能，另一方面也可以通过培训调整大家的心态，回到自己的区域市场后象充过电的马达一样就会自动运转了。

5、 培训公司与培训师的选择：

当医药企业确立了内训需求、学员细分和时间安排后，就可以选择培训公司和培训师了。现在医药行业培训专业公司不少，比较遗憾的是这么多年沉淀下来的专做培训的公司和老师比较少，几个老牌公司主要精力放在了做咨询和EMBA教育。现在医药培训界有两类培训师队伍：一类是通过中介机构销售自己课程的老师，另一类是医药企业直接找到品牌培训师购买其课程的老师，两个群体应该说各有千秋，不分伯仲。

医药企业在选择培训老师的时候，你一定要做的一件事情就是要亲自和培训老师在电话里或在本地约见做个沟通与交流，你也可以提前设计几个培训里可能要解决的问题，问问他如何理解这些问题，有什么好的解决方案，询问他课程的结构和培训方案，问问他给哪些企业做过两次以上的培训等等，这时你就基本可以判断出这位培训师是否能胜任你们某次培训要求了。

培训师应该根据企业现有产品特点和营销模式、营销团队特点、目前经营状况，对企业进行诊断咨询，立足于企业经营现状，设立某培训主题和培训内容模块提纲；经过与医药企业人力资源和企业高管层确认和沟通后，为培训老师其提供准确、完整的第一手信息，以便于更恰当、更精确地为医药企业量身定做出培训课程课件。

另外，谈判技巧告诉我们：要的越多你将得到的也越多。所以你可以不断地向培训公司或培训老师提出一个接一个的要求，比如要求增加培训增值服务内容，常见的培训增值服务有练习作业布置与点评、现场分析会、专家会诊、附送培训时段、晚上课外辅导或接受营销难题咨询等等。

二、培训中完善阶段：

在具体的培训执行、也就是课堂上，医药企业的培训负责人最好派人做现场跟进。培训正式展开前，可以由一名导言人先上台，介绍本次培训项目的背景、目标、培训老师，以消除受训人员的心理障碍，使培训课堂的气氛一直处于可控的状态。培训负责人和其他工作人员要在培训师讲课过程中，不断地发现问题并做记录，课间了解受训人员的反馈意见，并及时与培训老师沟通作出调整，鼓励受训人员把自己的问题粘贴到问题收集板上。企业方还有责任和义务为受训者的互动参与创造条件，比如，设计游戏和角色扮演类的互动，准备奖品，安排茶点时间，鼓励自由发问等等，都是鼓励参与的好方法。

三、 培训后绩效管理：

培训绩效管理是一个典型的过程化管理，必须依托在对系统流程进行管控的基础上，应该以过程管控的方式来达到培训的绩效，在系统流程管控过程中涉及的常用工具主要有：

■ 培训需求调查表

■ 培训内容设计调查表

■ 抽样调查分析表

■ 培训现场管控一览表

■ 人员签到考勤表

■ 课后效果、满意度调查表

■ 培训绩效基准评价

■ 培训绩效分析报告（有时可用到鱼骨图）等等。

篇（2）

近年来，随着中医药在防治艾滋病、非典中取得的成效，中医药在西方社会越来越多的被认识与重视，越来越多的外国人来中国学习中医药。外国留学生来到中国学习中医药专业课程已成为普遍现象。中医院校如何通过特色汉语培训引导学生克服语言障碍，顺利进入中医专业学习，成为扩大中医药海外影响，培养中医药海外人才的重要研究课题。

1 中医院校设置汉语教学的特殊性

留学生来中国学习中医往往必须首先学习汉语日常用语，掌握基本听说读写的能力。在国内出现的越来越多的以对外汉语为主要教学内容的专门语言学校看来似乎可以满足这一需求。其实不然。这是由中医药专业本身的文化特性与专业特性所决定的，这些特性为中医院校设立中医特色的对外汉语培训课程提供了依据。

1.1 中医药本身的文化特性决定了对外汉语教学的特殊性:一方面，掌握日常生活中必要的汉语听说读写能力，对于外国留学生来说是客居中国饮食、交通、购物、旅行的必然要求;另一方面，中医药本身的文化特性决定了必须对求学的留学生进行更加深入的专门汉语培训，这种汉语培训不仅仅是为了满足学生的日常生活需要，更主要的目的是培养进入中医专业学习的应用型人才。中医是中华民族文化的重要组成部分，在古人看来，医理、命理与地理都为同一道理。要学好中医，必须把握好中国的民族文化精髓，否则，弘扬中医只能是无源之水。中医是依附在中华大文化之上的，是以中华大文化为基源、为灵魂的生命科学，一部中医史就是一部中国古代的哲学、思想与科技发展史。对留学生的关于中国文化整体观念的灌输应该是一个长期而循序渐进的过程，语言是文化的载体，如果能够在留学生学习语言的过程中就对其进行有意识的文化意识的灌输培养，在其今后的中医药专业的学习中必将收到良好的教学效果。附着与语言教学之上的文化教学应贯穿与中医专业留学生学习的整个进程中。而这种有意识、有目的的课程设置与课程安排只有在中医院校专业教师的指导下才能实现并完成。

1.2 中医药专业的留学生临床教学需要决定了中医专业对外汉语教学的特殊性:普通语言学校的汉语教学的根本目的是培养学生的语言能力与语言交际能力，以学生能够流利的使用汉语进行听说读写的为培养目的;而日常交际用语与中医医学用语有较大的区别，在学生掌握汉语日常用语的基础上进行中医医学用语的专门训练，是中医药专业留学生临床教学实践的客观需要。

2 在中医院校开设汉语培训将面临的困难

2.1 如何配备一支高质量的跨学科的教师队伍:教师配备的好坏决定着教学质量的好坏。对外汉语教学首先必须配备一批编制稳定的、具有正规教学资格的对外汉语教师。由于汉语学科与中医学科学科的交叉特点带来了师资建设的一个矛盾，一方面，具有正规对外汉语教师资格的教师不一定了解中医药专门知识;另一方面，中医药专家不懂汉语教学的专门知识与教学原则。在这种情况下，学校不仅要加强教师的跨学科培训，还要加强汉语教师与中医专业教师的合作与协商，只有这样才能编写具有针对性、特色性的中医药专业留学生的汉语教材。同时，教师在课程设置与课程教授中要循序渐进的体现专业知识的渗透。

2.2 如何明确教学目的并设置灵活多样的培训方式:对于中医药专业的学者来说，汉语与文化并非一到两年的就能完全学好，汉语学习过程应贯穿专业学习的整个过程之中。在教学上，明确不同教学阶段的培训目标和培训方式，针对学生不同的汉语熟练程度设置不同的学制，可以设为基础班、速成班等班种，由学生自由选择。一般来说，由公共汉语向中医汉语学习的过渡，主要在第一学期完成，这一学期主要解决留学生的日常生活用语障碍，加强以交际为目的的语言训练;其次进入由公共汉语向中医汉语学习过渡阶段，在语言训练中有意识的加入与中医药有关的文化课程学习;最后完成由中医汉语向中国专业课程学习的过渡。

2.3 如何体现中医药院校汉语培训课程的特色:体现中医院校的特色是开展汉语培训的关键。也是中医院校汉语培训与普通汉语培训课程的区别所在，是中医院校开展汉语培训的前提。特色建设可从以下几方面着手:

2.3.1 加大医学用语的训练:在教材编写中，加大医学用语的交际训练，多加入中国民间流传的医学惯用语、俗语、成语，教会学生使用“常用医学词汇中英文手册”。语言是文化的载体，也是文化的结晶，语言和词汇能够更加鲜明的反映一种文化的特质。中国古代至今形成并流传了一大批涉及医学的熟语，在教材中适当的编写一些通俗易懂的医学熟语(惯用语、俗语、谚语)，能够使学生更好的理解某些中医文化现象，增加教材的趣味性，使学生对中医文化有更多感性的认识。

2.3.2 开设多样的中中医文化课程。

可以给学生开设气功、书法、文学鉴赏、烹饪等课程。气功是中医学宝库的重要组成部分，它是中医理论指导下的一种医疗保健、祛病、强身活动，以注重实践的方法，进行“精”、“气”、“神”的锻炼，以自我调控，实现生命优化“稳态”，激发潜能的一门科学;中国书法艺术与中国文化相表里，与中华民族精神成一体。中国文化的精神是天人合一、贵和尚中。书法的理想境界也是和谐，通过参差错落、救差补缺、调轻配重、浓淡相间等艺术手段的运用，达到的一种总体平衡;中国饮食文化最典型之处，在于体现饮食与滋补相结合，其中体现的，便是针对人体营养吸收的阴阳调和——及孔子的“中庸之道”。从医学保健理论上看，通常人体需要何类营养成分，便会产生相应的口味倾向。以外界成分补充体内之不足，以此达到阴阳调和、平衡人体机能之功效;在开设的中国文学鉴赏课中介绍部分中国古代的涉医文学作品，使学生在提高文学鉴赏与文学修养能力的同时，获得相关医药知识。

有专家指出，中医药国际化的突破口是积极对外传播中医药文化，中医药文化的国际宣传比中药出口更为重要，中医药的发展的国际化需要中医大夫来支持，而在中国培养国外优秀中医药人才首先必须扫除语言障碍，了解中国文化，这是中医药走向世界的基础，由此可见，中医药院校汉语培训项目任重道远。

参考文献

[1] 贾谦， 杜艳艳，吴运高，杨巨平.中医药:走向现代化国际化的发展战略[J].中国药业，2002年第11卷第2期

篇（3）

我和国药大学的缘分，可以溯源到2012年，那一年我参加国药大学的内训师选拔并成为了一名兼职内训师。两年后，我非常幸运地进入到国药大学开展专职的课程研究工作。2015年，我开始正式带领团队负责国药大学的日常运营和管理。当我从业务管理岗位转为培训管理岗位，从企业大学的讲师变为企业大学的运营者时，才发现曾经的我和大多数的管理者一样，被指标所困扰，被市场环境所迷惑，为人才流失所烦恼，很多时候我们不断地消耗着自己的能量，却忘记为自己和团队补充弹药。

就在我自身作出职业转型的选择时，国药大学也面临着创新的挑战。2015年这一年，医药行业形势复杂多变，政府出台了多项行业政策加剧了业内竞争，尤其是互联网企业和现代物流企业对医药领域的涉足，使得我们的企业经营者压力倍增。学员们比从前更加渴望了解趋势、获知未来。此时我立足于自己的新角色，扪心自问，作为一名课程讲师，我们有没有将培训课程与企业的现实情况相结合？作为一名培训管理者，我们的培训能教会学员什么？我们的培训课程是他们真正需要的吗？在领导的支持下，2015年国药大学开始创新培训形式。

从课程着手转型

曾经，在企业快速收并购的发展期，“融合”是国药大学核心项目的主题词；在企业风平浪静的平稳期，“致知”就是我们的主题词；在企业不断面临外来挑战的转型期的今天，我们的培训体系又以“创新”为新的追求。今年，我参与研发的新课“国药控股战略与经营运营沙盘模拟”年初正式面向学员，这门课程的研发历时一年半，调研了公司内部十几家子公司，访谈经营管理者和业务人员逾百人，总结提炼了医药分销行业的战略与运营的内在规律。我们选出7名在任的二级公司的高管担任授课讲师，让学员在两天的课程当中，模拟在市场环境中经营企业5年的过程，在沙盘中学会用战略的眼光、博弈的思想进行全盘思考，实现培训课程与企业实情相结合。

当我看到学员们在我们的课堂中有了收获，我更坚信从业务回归培训是我正确的选择，培训不仅让我自身得到更多的提高，也会让更多的学员受益。

从体系成就讲师

有了好课，还需要一批好讲师。所谓“众人划桨开大船”，我深知国药大学这艘大船想要运营得好，一定要借助内训师团队的力量。目前国药大学有兼职内训师180余人，分布在全国各地。曾经的兼职内训师的经历让我非常清楚，当前大部分内训师的自我定位就是一个知识与经验的传播者，他们的动力大部分来自于他们对培训的热爱和乐于分享的人生态度。这其实是一种很单纯的动力，一旦受到客观环境的影响，比如工作压力的增加、职位的升迁就很容易无暇顾及内训师的授课任务。

2015年我们开始建立内训师分级管理体系，赋予各个层级不同的权利与义务，匹配不同的发展资源。同时，在分级体系内建立专家库，从机制上改善内训师流失的问题，将讲师的个人发展与大学的发展连接起来，使大家围绕大学的发展目标而共同努力。今年，我们还培养了150名省内讲师，授权这些讲师在本省讲授国药大学的版权课程，不仅解决了子公司的培训需求，同时也为国药大学选拔全国级讲师储备了不少优秀种子。

篇（4）

管理人员可以通过登录管理端对系统在线考试、培训师资、培训课程以及对登录用户和系统功能进行管理和配置。管理端包括系统管理、培训管理、考试管理、师资库管理、档案管理、问卷调查六大模块。如图2所示。

2系统管理

系统管理包含单位管理、用户管理、权限管理、浏览日志、公告管理、打印模板、系统配置功能。由于配置灵活，非专业人士经过简单培训即可自我维护。单位管理模块用于添加设置使用系统的全部组织部门及其子部门，同时维护组织部门及其子部门的单位信息。用户管理模块用于添加所有进入系统的登录人的账号、登录人隶属单位、登录人姓名等信息。

3培训管理

培训管理由以下几部分组成：培训班管理、培训报名管理、课程管理、课件管理、作业管理。培训班管理模块通过设置培训班的添加、编辑、删除来对培训的参加人员与培训时间以及培训基本内容进行安排。也可根据权限设置查看整个系统下全部存在的培训班及其相应内容，并对培训班设置暂停培训和禁用。培训报名管理，通过这个模块可以了解报名人员的信息，对学员进行分组以及快速生成报名表等一系列功能。课程管理模块可依据培训班管理中设置的培训班为其添加培训课程，添加编辑课程时，可输入课程名称以及培训种类，该课程培训班的学员可查看了解课程的内容。课件管理模块是通过添加课件，来实现培训课程相应课件的安排与管理，可以通过设置课件的公开方式来决定是否对非学员开放。作业管理模块是系统管理员对在师资端添加的课件进行批阅、查看和删除，来实现对培训班及培训课程下作业的安排与管理。

4考试管理

考试管理模块由考试种类的管理、题库管理、知识点管理、试卷规则管理、阅卷管理、考试统计分析管理以及考试人员的电子签到管理组成。考试种类管理，通过该模块，系统管理人员可以添加新的考试种类，也可以对已有的考试种类信息进行修改，对于不需要的考试种类可以删除。题库管理，系统管理员或授课教师可以手动添加相应的问答题、填空题、选择题、判断题，并能够对这些所创建的题目进行修改查看。知识点管理，管理员可以根据该模块的内容自由地选择考卷知识点的涵盖范围。试卷规则是指在生成试卷时，系统选取题目所遵循的选题规则。该模块将根据考试种类、主次知识点、题目等内容整合成一套试卷规则提供给系统管理人员使用，从而可根据该试卷规则生成一份完整的试卷，并可设置该试卷规则是否被应用于具体模拟考试中。阅卷管理，众多的参考人员在完成试卷后，传统的纸质阅卷的工作量往往复杂繁重。系统提供全程无纸化智能阅卷功能，省时简捷，还能避免人为因素造成的阅卷失误。模块按照阅卷的时间轴，分为阅卷复核阅卷两个步骤，来完成整个阅卷程序。考试统计分析，可实现对某次考试所有参考人员的分数进行汇总，而且具备对某位参考人员的历次考试成绩进行统计的功能，从而为组织者和授课教师及时掌握培训效果、学员学习状态提供准确依据。电子签到，为了及时把握考生在线培训的状态，设计了本签到模块。系统管理员通过本模块可以对已完成考试的考生人数和考试时间进行统计分析，从而及时了解考生考试出勤情况和答题情况。用户还可以通过查看浏览记录来掌握某位考生考试的实时信息。

5师资库管理

师资库简介是对师资库进行简要说明介绍的模块，当管理员在管理端该模块下编写好相应的简介内容后，则该简介内容将显示在培训对象端中师资库模块中的“师资库简介”中。版块管理，管理端可以在版块管理中对培训对象端显示的师资库版块进行灵活、自由的配置，例如对版块进行增加、删除、编辑名称与简介等，还可通过上移、下移来调整不同版块在页面中显示的顺序。其显示效果将直接体现在培训对象端显示的师资库版块。

6档案管理

档案管理是对所有已结束的培训信息进行汇总收录，并以档案的方式进行集中管理。主要由档案查询、档案录入、档案审核、档案统计四部分组成。

7问卷调查

问卷调查是创建维护调查问卷的模块，是为管理员、教师及时获取学员对培训、考试等方面的建议和意见而设计的。通过问卷调查模块，管理端可以组织各种问卷调查，用以调查学员对培训的满意度、意见和建议等。问卷调查有具体分为问卷列表、题库列表、题目列表、规则列表、结果统计五个子模块。

篇（5）

[中图分类号] G724[文献标识码]C[文章编号]1673-7210（2007）05（a）-113-02

1 调查研究目的

为使企业培训及职业院校培训课程的开发能更切合企业人才职业能力提升的需要，使企业在职工作人员的继续再教育能真正提升其工作能力，使企业人力资源培训更有成效,特选择在职就读大专层次学历的学员进行“职业能力提升需求”调查。通过调查分析，一是了解正在就读大专层次学历教育的在职初级工在企业的分布情况，为以后进行有针对性的培训、招生工作提供参考，以减少广告、宣传费用的投入和提高工作效率；二是根据学员现有工作岗位的职业能力要求和希望在哪些方面提升其职业能力、对继续再教育的内容要求等，帮助培训部门了解生源现有工作岗位性质、人员结构、职业能力提升需求及其所在药品生产、经营企业发展动态及用人要求，为继续教育进行培养目标的定位、专业与课程的设置及教学内容安排提供反映实际需要的参考依据，使学员在学习期间能真正达到提升其职业能力并适应市场需求和行业发展需要，更好地为行业经济发展服务；三是通过与学员的信息交流，建立培训部门与企业间信息沟通的渠道，使培训部门以较低成本获取行业发展对人力资源的需求信息，为培训课程的开发或丰富提供信息来源。

2 调查研究方法

以在广东化工制药职业技术学院就读的2004级成教大专学员为调查对象，根据目的、要求设计调查问卷。调查问卷主要内容有成教学员的学历、现所从事的工作岗位及岗位工作能力、希望在哪些方面提升自己的职业能力、对继续再教育的内容有哪些要求等，进行问卷调查、调查结果分类统计与分析、提出建议。

3 调查结果与分析

本次调查共收回问卷223份，其中有效答卷211份，经分类统计分析结果如下：

初级工在企业的分布情况与启示 正在接受大专层次学历教育的在职药品生产与流通企业初级工在广东省药品生产企业的占33.65%，在药品流通企业的占66.35%。受调查初级工在药品经营企业各业态的分布情况是：在医院药房占52.82%，在批发企业占26.76%，在零售企业占20.42%。此结果说明需要进行职业能力提升的初级工主要是在药品流通企业，且在医院药房及药品批发与零售企业各占一半。

初级工在企业的岗位分布情况与启示 经分类统计，受调查初级工在药品生产企业的岗位分布为药品生产占64.81%，质检占35.19%，提示药品生产企业初级工以生产操作工为主，其次为质量检验工。药品经营企业初级工在企业的主要工作岗位分布情况为：在药品批发企业主要岗位及比例(表1)。

表 1 药品经营企业初级工在企业的主要工作岗位分布情况

在药品零售企业主要岗位有店长与营业员，其中营业员占89.66%；在医院中西药房从事药品调配的占97.33%。上述结果说明，在进行培训或继续教育课程开发时要注意：药品批发企业以销售、质量管理和药品保管养护三个岗位人员的职业能力提升需求为主；药品零售企业以营业员岗位人员的职业能力提升需求为主；医院药房以药品调剂员岗位人员职业能力提升需求为主。

药品生产与流通企业初级工岗位职能提升需求分析与启示(表2、3)

表2各岗位从业人员共同需求与启示

4 讨论与建议

对在职大专层次初级工职业能力提升需求调查，是职业院校及培训部门以较低成本获取市场需求信息的有效途径，但调查结果受样本量较少和地域局限性的影响，在参考时要特别注意。建议同类型，不同地区的院校及培训部门或企业都进行类似的调研，信息共享，使调查结果能更真实地反映某一行业的市场需求，为职业教育的可持续发展提供有效的指导。另外，各院校的年度累积数据均可反映市场需求的变化情况，可作为地区性市场需求预测的参考。

调查结果统计分析时，特别是职业能力需求方面的描述受被调查对象的综合素质与表达能力影响，建议通过比较相同岗位人员的描述来综合完善，以了解某一工作岗位能力需求的全貌，对所开发的培训课程内容涵盖面更广，适用性更强提供正确的指导。

[参考文献]

[1]王玺.最新人力资源规划、招聘及测评实务[M]. 北京:中国纺织出版社,2004.

[2]清华大学管理学院中国工商管理学科发展战略研究课题组.工商管理研究备要――现状、趋势和发展思路[M] . 北京: 清华大学出版社, 2003.

[3]上海质量管理协会医药委员会.药品GSP认证实用手册[M].北京:中国医药科技出版社,2003.

篇（6）

衫药局成立于1970年代，近年来一直是排名日本前四位的著名现代连锁药店，2001年8月在日本东京证券交易所证券一部上市，截止至2010年2月年报显示，其自营店铺已达725家。

杉药局的领导者是夫妻两人（现任社长、副社长），早在1976年，杉药局在一派田园风光景色秀丽的西尾市郊区开始创业，其所在社区是手工业者聚集区，当时药店的规模仅仅60多平米左右，开店之初社长夫妇二人的目标，不是所谓量贩卖场式的药铺，而是以用药咨询及调剂为主体的“城镇用药咨询型药铺”，把中医和皮肤疾病作为专业重点，默默进行反复研究，结果得到当地居民深深的信赖，当时能够为一位客人进行一两个小时各种各样的健康咨询。之后1980年代是日本经济如日中天之时，随着大型购物中心的开业，当地客流快速增加，杉药局也为更多客户知道，杉药局在用药咨询调剂之外又开始追求商品齐全。门店规模慢慢变大，来店客流也逐渐增多，但客人为了得到咨询甚至愿意等候2小时。社长夫妻的人品和经营方法感动了年轻药剂师入店，二号店、三号店接连开设，杉药局的连锁事业由此而开始。

创业之初的目标和经历深深影响了衫药局的发展战略，其药店类型定位是处理处方和进行社区医疗支援的“调剂并设型现代药店”，让顾客在家门口附近能够轻松得到服务的“经常就诊型药局”，不是通过平价商品量贩销售来提高进店率，而是以真正能够支持顾客健康的商品构成和价格战略为基本，提供调剂、服药指导及病历管理，为每个患者都起到健康顾问角色。

在服务方面，杉药局可以说是靠专业细致的服务起家的，每个门店的药剂师不少于三人，药剂师不涉及收款、装卸管理等，而是集中于OTC指导咨询和配药的工作上，门店内会专门开辟咨询室提供用药健康咨询以及各种医疗器械（如体温表，体重计，体脂计，血压计，检验药，糖尿检验仪，妊娠检验药等）供顾客进行诊断以密切掌握自己的健康状况，此外还根据社会环境的变化，不断提高服务水平和延伸服务内涵，从门店内的咨询服务向门店外的社区扩张，其背景是日本医疗法的修正增加了对药剂师期待和责任，如健康时期的自我保健、生活习惯病（高血压、糖尿病、肥胖等）、动脉硬化等的预防、对生病疗养中患者开处方药、而且伴随高龄化家庭疗养的支援等，都使得要求药剂师支援的场合增加。2002年1月，杉药局开始进行与看护保险相关的家庭医疗服务，其药剂师根据医师的指示利用门店的无菌调剂室中调制输液，送到患者家中，向患者或家属正确说明交换输液的方法。2005年9月，和收费养老院开始合作，对当地的养老院进行药物疗法支援，杉药局的药剂师和医师巡诊同行，根据医师指示把药送到养老院老人起居室，对药的作用和使用方法进行说明。

要实现杉药局以上专业化战略的基础就是人力资源的培养和使用，特别是对药剂师的专业能力培养，杉药局在此方面可以说是高度重视和投入。随着杉药局在日本国内的开店地区和店数不断扩展和增加，杉药局的教育培训基地“药事研修中心”也不断在各地开设，给员工提供了充分的培训和支援。在衫药局门店数达到100多家时，2001年10月衫药局本部的药事培训中心（暨药事信息中心）开始设立；当门店数达到200多家时，2004年2月　药事培训中心京都分校区开始设立；当其门店数达到300多家时，2006年6月药事研修中心东京分校区（位于东京都品川区）开始设立。

二、衫药局的专业化战略对药剂师的使命要求

日本杉药局的专业化战略必然产生对药剂师的要求，这就牵涉到培训体系如何去把战略落地并匹配组织体系对专业岗位的要求。

杉药局创业之初是因为能够给顾客提供详尽专业细致的健康与用药指导而得以发展，其药店类型定位是处理处方和进行社区医疗支援的“调剂并设型现代药店”，所以专业化服务对其药剂师的使命形成了要求：第一使命是支援社区居民的自我治疗（self medication），当居民自我治疗时，能对其进行适当的语言指导，并选定适当的OTC药和健康食品;第二使命是药物疗法的支援，能进行正确调剂和适当的服药指导、通过药历管理，为患者的康复做贡献。

日本倡导Self-checking和self medication的概念，“自己的身体自己负责”，Self-checking指自我健康管理，前提是密切掌握自己的身体状态。利用诸如体温表，体重计，体脂计，血压计，检验药，糖尿检验仪，妊娠检验药等，不断地检查自己的健康状况，self medication指自己运用非处方医药品，民间秘方，食品，保健食品，国内外各种健康方法，运动，休养，睡眠等方式，预防疾病，维持和增进健康。因此药店专业化服务就需要适应顾客教育水平提高和自我健康意识觉醒的趋势。

由此，衫药局定位其门店药剂师有如下特点：对处方药和健康食品共同使用的可能性确认；对于患者处方药存档为其药历；附属诊疗科的场合重复医药品的确认；作为主治医生和患者间的联系人；可以代替患者进行联络、反之也可以传达主治医生的联络。

可以说，杉药局的专业化战略、药剂师的使命与定位并最终落地到培训体系是全面而细致的，培训也与店铺扩张同步，这为企业战略发展提供了有力支持，而药剂师也得到了真正的荣誉感和归属感，笔者了解到其一位普通药剂师中野真理子（2002年入社），就这样由衷的谈论其工作价值：“每天大半时间是用在配药的业务上，不仅是附近的医院、甚至从外地的医院也会有处方开过来。剩下的时间则是接受有关OTC的咨询。每天都过的忙碌而充实。我感觉工作的价值和喜悦就在于能够为患者、为顾客提供帮助。比如能够消除患者对药品的不安、帮助她们安心用药，或是与顾客交流过程中她们觉得这次咨询确实有益于自己的身体健康。希望更好的发挥自己的知识和经验，致力于新人的培养，向教育的方向发展。”药剂师对工作的切身认识是与其企业的岗位定位非常吻合的。

日本药剂师的收入水平是中上水准，而中国药剂师的收入相对较低一些，但是笔者认为这不是关键因素，收入是与岗位职责和发挥作用相匹配的，而中国药剂师在药店中的作用并没有充分发挥甚至有时候成了配套摆设，这与中国药店战略、组织体系对药剂师的定位和如何充分发挥其专业作用有莫大关系，最后培训才是落实专业性的重要环节，笔者希望这位日本普通药剂师的言语为中国药店管理者提供一些启发。

三、衫药局的培训课程介绍

在日本药店培训体系介绍的第一、二篇，笔者对日本杉药局的专业化战略和药剂师的使命和特点进行介绍，在本篇中笔者具体介绍其培训课程供中国药店参考。

结合其专业化战略与药剂师的使命与工作特点，衫药局的培训课程分为四个系列：

系列一是新入职药剂师研修。根据一般目标和到达目标明确的“新人药剂师研修课程”、入社时的集体研修及提升研修，分为进公司1个月后、3个月后、1年后、2年后不同时间段。

系列二是得到日本国内及国际学会高度评价的“阶层別等级研修”，这是杉药局中药剂师教育的核心培训模块。

系列三是以把握处方依据为目的的“疾患別药物疗法研修”，主要是8种典型性的疾患构成。

系列四是“综合健康保健研修”，主要讲通过OTC药进行自我治疗。

其中，杉药局独自开发的系列二“阶层别等级制研修”，由保险调剂、健康保健、家庭医疗、沟通交流四大类组成，分初级、中级、高级3类课程， 初级课程讲基本的知识与技术，中级课程是标准的知识和技术，高级课程定位在药剂师的专业知识和技术。每类课程设定2～3科目。全课程目标需要约3年修完。培训完之后要对药剂师进行考试，并根据考试结果来决定是否晋级。

由于中日之间的词语差别，笔者对“阶层别等级制研修”的四大类知识模块再作详细说明：

所谓保险调剂，培训内容以患者的药物疗法支援为目的，包括调剂、服药指导、处方解析等。

所谓健康保健，培训内容包括一般用医药品、健康者、未病者为主对象的营养補助食品、维生素、矿物质、芳香剂・健康法、营养学、中毒处置等。

所谓家庭医疗，培训内容包括介护保险制度、介护用品、高热量输液的无菌的调制、居宅疗养管理指导业务等高龄者自宅中的疗养为目的。

篇（7）

随着新世纪的到来，高等中医药教育也迎来了新的发展契机。从社会发展的趋势来看，无论是国家对高等中医药教育的重视程度，还是人民群众对高质量医疗服务的迫切需求，都为中医药的发展提供了广阔的空间。尤其是加入WTO后，我国的医药卫生事业的发展将在更加开放的环境中进行，在更大的深度和广度上参与国际竟争。因此，我们必须通过借鉴国外的先进经验，以促进中医药高等教育的发展。

1港澳台中医药教育现状

1.1香港地区中医药教育现状

香港中医师接受教育主要是通过培训形式:①全日制中医课程培训，约占31.8%;②兼读制中医课程培训，约占14.5%;③学徒式培训(约占30.5%);④自学形式，约占10%;⑤西医学院中医培训，约占12.3% ;③其他形式，约占0.9%。香港浸会大学于1998年和2001年开办了首个5年全日制中医学学士/生物医学学士(荣誉)学位课程和4年全日制中药学学士学位课程。它标志着香港中医药教育正式走进了高等学府，使中医药长期以来师传弟子的传统教育方式开始向现代高等教育方式转变。

1.2澳门地区中医药教育现状

澳门的中医师绝大多数分散于民间基层卫生护理服务的人员之中，其学术渊源大都来自祖传或以师带徒。在内地中医药院校学习、进修和培训等，且正规中医院校毕业生较少，但在卫生司都能够得到资格认可，领取牌照开业。近年来由于内地迁往澳门的移民增多，中医医师也相应增加。另外，澳门卫生司及澳门中医药学会于1996年和1997年先后举办过两期中医药从业人员为期1年的“澳门中医药进修班培训课程”、课程设有中医内科、中医外科、针灸、推拿、按摩等10个科目，并请内地著名教授授课。

1.3台湾中医药教育现状

在台湾“中国医药学院”是唯一一所中医药院校，设有日间部医学系、药学系、公共卫生学系、牙医学系、医学技术学系、学士后中医学系、营养学系、护理学系、复健学系，夜间部药学系。硕、博士研究所7个，其中5个招收硕士生(1975年开办硕士班)，4个招收博士生(1988年开办博士班)。大学师生比例1: 17。该院1972年创办中医系，学期7年。必修学分359分，其特点是中西医教育并重，注重基础。在校学习5年后，还要临床训练2年，除学习相当数量的中医科目外，还要学习“教育部”颁布的全部西医课程。学生毕业后获取中医师执照后还可参加西医检核考试。目前，75%的毕业生取得双执照。学士后中医学系学制5年，毕业后只能报考中医师执照。药学系学制5年，必修学分184分。研究所硕士班学制2一4年，博士班2年。

2大陆中医药教育现状

从社会发展的趋势来看，无论是国家对高等中医药教育的重视程度，还是人民群众对高质量医疗服务的迫切需求，都为中医药的发展提供了广阔的空间。自1956年国家在北京、上海、成都、广州开办4所高等中医药院校以来，截止至2003年，我国已有高等中医药院校25所(含2所民族医药院校)。这些高等中医药院校为我国培养了大量的中医药人才。为中华民族古老的中医药宝库的继承、延续和发展做出巨大的贡献。

2.1大陆高等中医药教育墓本情况分析

目前，我国共有25所中医药院校，比较均匀的分布在我国的各个地区。其中，北京中医药大学是全国唯一一所重点中医药大学，新疆维吾尔医学专科学校和药王山藏医学院是两所民族医药院校。在这25所高等中医药院校中，有20所中医药院校接受外国留学生，12所中医药院校接受华侨、港澳台地区学生。除高等中医药院校外，全国还有中等中医药学校53所，其中国家级重点2所，局级重点8所。另有22所医学院校和商(农)学院开办中医药系或专业。

这些高等中医药院校拥有较强的基础理论与临床医学科研力量，在全国中医药教育中起到了示范和辐射作用，在全国中医药领域发挥特色、体现对外窗口效应。但是，长期以来，我国中医药学校以计划经济为主按计划招生，招生人数随着经济发展规模、人口增长比例逐年增加，但委培和自费生人数却减少，专科未招生，这是由于98年开始向市场经济转轨，人才全面市场化而造成。不同高等中医药院校之间的差别可由下图中看出(仅例举部分院校)。

篇（8）

在了解和分析BDL公司的情况后，鼎智的咨询顾问认为，企业信息化软件作为一种典型的工业品，它的目标细分市场和潜在客户企业是易于明确和可界定的。经过合理的筛选，BDL公司可以逐步建立目标客户数据库，将营销预算的重点投向这些目标客户，与目标客户进行针对性、持续性的接触和沟通，并逐渐发掘出有意向的潜在客户或项目机会，从而为公司创造直接的收益机会。

因此，咨询顾问建议，BDL企业的市场营销，应该由原先的大众营销模式，逐步转向细分营销、定向营销和直接营销模式。BDL公司通过对目标细分市场的合理选择和适当专注，并借助数据库营销、电话营销、会议营销等直接营销手段，提升市场与销售活动的绩效，提高市场营销支出的投入产出比。

对于企业信息化软件产品，产品最重要的销售卖点是软件所凝聚的管理理念。而宣传管理理念的有效手段，则可采取管理培训课程、现场交流会和技术研讨会等方式。对于初次接触的陌生客户而言，管理培训课程是一种比较有效的方式。由于BDL公司处在新客户开拓初期，因此，咨询顾问建议BDL公司采取会议营销的方式，以挖掘潜在客户和项目机会，改善传统营销方案的不足。

会议营销在高科技营销和产业营销等领域有着举足轻重的地位，企业通过会议营销，可以集中接触潜在客户、宣传和展示企业形象、教育和讲解企业理念、深入介绍和演示企业产品、有效了解客户需求、挖掘潜在客户和项目信息。会议营销的具体形式包括：客户研讨会、技术演示会、技术培训会、专家交流会、媒体沟通会、现场推广会、渠道招商会、商会议等。

但是，由于直接营销的手段和力量的不足。许多企业在举办会议营销时，主要的参会对象是企业的老客户、合作伙伴或是一些非目标客户，从而造成了“会议现场很热闹，销售工作无实效”的怪现象。因此，一个设计不佳、执行不力的会议营销，是难以达到挖掘到潜在客户或项目机会的目的。

针对BDL的会议营销方案，咨询公司和BDL公司共同设计了一个“全面削减采购成本和采购信息化”的专业培训课程，通过培训内容的合理设计，使得培训课程既能潜移默化地介绍BDL公司软件的采购管理理念，同时又能展示BDL采购解决方案的应用案例。此外，咨询公司和BDL公司还在培训的整体氛围上达成了一致。双方一致同意，培训和讲授内容应该显得比较中立和公允，广告和营销色彩不宜过浓，否则对于那些初次见面的企业用户就显得过于唐突了。

接下来，会议营销的工作重点，便是如何有效地吸引和招收到BDL的目标客户报名和参会。根据BDL公司的产品特点，咨询公司从行业企业数据库中，基于BDL公司提出的目标客户标准，包括行业类型、企业规模、联系部门等，精心筛选出合适的潜在目标客户。之后，咨询公司便综合性地采用电话营销、传真营销、信函营销、网站营销、邮件营销等方式，在四周时间内，成功地为BDL公司邀请到北京地区的40余家大中型生产制造型企业参会。这些客户分布在普通机械设备、交通运输设备、电子通讯设备、医药制药、化学工业、政府采购、金属制品等生产制造领域。参会的客户都是BDL公司之前从未接触过的企业，客户所在企业的年度采购规模在1000万元以上，年度销售规模在5000万元以上，并且70％的参会人员都是采购、供应、物资等领域部门经理级以上的关键决策人，这也正是BDL公司销售代表最希望见到和结识的人员。

通过此次会议营销活动，BDL公司有效地接触和结识了潜在目标客户的关键决策人员。同时，目标客户也比较完整地接受了专业的采购信息化理论培训和学习，初步认同和接受了BDL公司产品的管理理念，这为BDL公司后续的销售跟进、市场开拓、项目洽谈，提供了有力的支持和帮助。

一般的，企业产品或方案的常见销售过程如下：

1、分析产品特点和市场形势，选择目标细分市场、确定市场定位。

2、筛选和整理候选的目标客户数据库，通过电话营销、电邮营销、函件营销、网站营销、传真营销等方式，接触目标客户，介绍企业的产品或方案，并逐步挖掘出具体的目标客户。

3、与目标客户进行深入地沟通、接洽和演示，将其转变成为企业的实际客户。

篇（9）

诺华公司是全球制药和消费者保健行业的领导者，公司总部设在瑞士巴塞尔。诺华公司目前在中国的投资额约1亿美元，在北京、上海等地建有4家企业，员工约1700人。

问题

如何以实际行动平息人们在消费医药产品时的疑虑，使企业有一个辉煌的发展前途，是医药类企业生存发展所面临的关键问题。

解决方案

1、将符合道德的业务运营整合进企业运营

诺华行为准则Novartis Code of Conduct 及相关政策为其道德行为设定了标准。2005年，创建了企业行为管理办公室BPO，同时每个事业部都设立了监督执行官，方便所有员工进行不正当行为的举报和咨询。

2、 谨遵商业道德行为规范，实施符合道德的市场营销方法

2006年诺华员工在全球范围内共完成了近22万个与道德规范有关的电子教育课程。 2007年，公司在全球范围内通过14种语言开展4项新的电子培训课程。

3、 提高临床试验的透明度，积极推动医药代表认证

公司公布所有的临床试验结果。2003年通过诺华网站的在线注册，向公众提供250多例全球和本地临床试验的信息，2005年公司与其他业界伙伴一起开通网络入口，向公众开放25万多例临床试验的结果。积极推动和执行医药代表认证制度，确保患者在治疗中使用最恰当的药品，最终使病人成为受益者。

4、 积极参与社会公益活动

2004年设立诺华亲属肾移植基金，为在全国30多家器官移植中心实施的经济困难的亲属肾移植供者提供了每例5000元的供者手术费资助。

推行格列卫患者援助计划（GIPAP），与中华慈善总会合作，项目覆盖全国27个省，另外， 30个省级慈善总会也参与到项目的管理中来。

2005年9月，诺华公司全额投入1500万元人民币，与卫生部国际合作司签署了为期2年的高血压预防控制“健降工程”合作项目。

成效

1、诺华承诺贡献2%的销售额用于公益事业，使得超过3300万病人获益。截至2007年2月，诺华GIPAP项目在中国共向2880多名CML和GIST患者免费提供了格列卫援助治疗。

诺华的一系列道德运营，为社会经济负担和患者医疗费用的降低做出了贡献。公司低于成本价提供复方蒿甲醚（Coartem），提供了6200多万人份药品。公司免费提供麻风病药品，使得自2000年起400万名患者得到治愈。

篇（10）

保质量，做放心好药

质量第一，是唐人医药发展壮大的前提和基础。随着公司的发展和管理日趋成熟，唐人医药形成了独特的药品零售连锁质量管理模式，形成了一整套严格有效的质量管理制度，涵盖了药品购进、验收、储存、销售、陈列、不合格药品处理等各个环节，为保证药品质量设置了道道关卡。同时，公司高度重视员工的综合素质建设，采取多种形式加大培训力度，建立唐人学校，在药学知识、销售方法、保健养生等方面对员工进行培训，提高员工专业化素质。专业化的培训课程，严格的管理机制，合理的晋升制度，给唐人医药的每一位员工建筑了坚实的发展平台，提高了全体员工的综合能力，保证了药品质量。

讲诚信，让顾客满意

诚信经营，是唐人医药持续发展壮大的生命线。唐人医药始终本着“最大限度让顾客满意”的服务宗旨，坚持以诚立店、以优兴店，坚决不向百姓销售任何一粒不合格药品。

2007年8月，公司冷藏库制冷机发生了机械故障，致使冷藏库温度超过了规定的2-8摄氏度的正常范围，在不能判明因温度升高后药品是否失效的情况下，为确保消费者用药安全，公司董事长王成举毅然决定将冷藏库内价值十余万元的药品，在秦皇岛市食品药品监督局的监督下全部销毁。在销毁现场，王成举董事长对闻讯赶来采访的媒体记者说：“作为一个民营企业，十多万元一下没了，真的很心疼。但是为了百姓的用药安全，坚决不能因为经济利益而忘记了自己的社会责任。如果昧着良心把这些没有安全保证的药品卖出去，我岂能心安。所以，我宁可损失十几万块钱，也要让自己一生心安。”就是在这种信念的指导下，十年来，公司获得了多项荣誉，先后被评为诚信示范单位、全市守合同重信用单位等等。