银行职员的发展前景汇总十篇

序论：好文章的创作是一个不断探索和完善的过程，我们为您推荐十篇银行职员的发展前景范例，希望它们能助您一臂之力，提升您的阅读品质，带来更深刻的阅读感受。

篇（1）

有这样一个场景，或许反映了刷手机的用处之一。在偏远的一个山庄里，这种地方不会有银行取款机，甚至没有银行，当地居民如果想要取款怎么办，如果在这种地方领取养老金似乎更像是天方夜谭。但是，现在却可以通过一个小小的手机来完成了。一位银行职员会手持NFC手机读卡，卡片是一位老人的ID卡，用此方法识别老人身份。银行职员确认后，通过蓝牙打印机，打印出票据，老人签字之后就可以把养老金提走。在受理环境不太成熟的环境里，利用NFC手机完成银行交易转账功能。可以说，一部简单的手机把银行的取款机带到了偏僻山村。这是在“第二届NFC亚太地区峰会”上的一个NFC手机支付功能应用的最新案例。手机支付的好处就是不需要完善的受理环境，也不需要有非接触式POS终端，即可完成支付功能。

虽然NFC多用在移动方面，但是它不仅仅限于移动方面的很多用途，支付公交费用，而且也可以把NFC用在门禁系统，还可以用NFC把数码相机上的照片通过打印机打印出来。可见NFC的用途非常广泛。

国外的发展情况

据研究机构ADLittle的报告，全球移动支付市场正处于蓬勃发展阶段，亚洲的日本、韩国、新加坡以及欧洲的奥地利、挪威在移动支付应用方面领先全球其他地区。韩国、日本以手机近场支付、手机电子购物等为代表的移动商务应用已经多年。2009年，据市场分析机构ABI研究的最新报告显示，美国消费者使用手机进行金融交易的人数在不断增长，预计今年通过手机商务支付的金额将达到16亿美元。

日本是NFC手机支付的领头羊，运营商通过收购银行的方式解决了两虎共斗的局面，并主导整个产业的发展。日本移动运营商在市场推动层面也颇费力气，为鼓励商家采纳移动支付方式，NTT DoCoMo在业务开展初期承诺为商家承担安装特殊读卡器的费用(以每月向商家收取租金的方式收回投资)，向商家收取的交易佣金也比银行低。

韩国在非接触式手机支付方面仅次于日本，韩国三大运营商通过RFID技术改造开始对原有基于红外线的非接触式手机支付系统进行升级，通过与银行的通力合作来开展基于RFID的非接触式手机支付业务。NFC手机搭乘公共交通工具非常受到用户欢迎，目前有高达45万使用T-money服务的用户采用这项服务，85％用户认为使用非接触式手机比掏钱乘坐公共交通工具更加方便。

欧洲的NFC手机支付在2006年起步，2007年开始了实验型推广。在德国，诺基亚、飞利浦、沃达丰是主要的推动者；在法国，Orange和Cofinoga是先行者；在荷兰，主导方有JCB、Rabobank、Orange等。欧洲创建的单一欧元支付区(Single Euro Payment Area，SEPA)很大程度上消除了手机支付存在的很多障碍，许多运营商拥有自己的银行执照，这样更有利于开展业务。

在我国发展前景

我国手机用户快速增长，到2008年3月底我国手机用户超过了5.74亿户。我国已发放1亿多张非接触公交卡，仅手机和公交卡的结合，就将形成巨大的市场。从去年8月开始，NFC手机在厦门、广州等地开始发售。

篇（2）

一、国有商业银行零售业务的范畴

零售银行业务是相对于批发银行业务而言的,通常来讲,商业银行对个人客户提供的、零星的、小额交易的金融产品和金融服务称为零售银行业务,而对企业客户提供的大量的、金额较大的金融产品和金融服务称为批发银行业务。目前,在国内还没有严格意义上的零售银行业务的定义,本文将零售银行业务定义为商业银行向个人和家庭提供的综合性、一体化的金融服务,包括存取款、贷款、结算、汇兑、投资理财、电子银行等业务。

(一)我国商业银行发展零售业务必要性分析

1、我国商业银行零售业务具有广阔的发展前景

进入21世纪,西方发达国家商业银行发生了巨大的变化,零售业务在商业银行业务中的比重和地位不断上升。目前我国经济持续高速增长,具名收入水平不断提高,尤其是广阔的农村市场急需得到开发。面对国外投资者的竞争和广阔的发展前景。我国商业银行必须抓住发展机遇,迎难而上,大力发展零售业务。

2、居民消费观念的改变为商业银行发展零售业务提供了可能

随着经济的发展和社会的进步,人们的消费观念也发生了一些变化。目前,我国有越来越多的消费者愿意接受信用消费,投资理财的观念,尤其是文化素质较高,收入稳定的年轻人,称为了银行零售业务的主要目标客户群,而这种发展趋势不仅只在大城市中出现,在广大的中小城市,甚至是农村地区,有越来越多的消费者加入到这一行列中,相较于其他的投资,银行因为有着相对的稳定性成为一般人的首选。

3、科技水平的提高为银行零售业务的发展带来了良好的契机

当前社会科技发展日星月易,科技水平的不断为经济发展带来了良好的契机。一方面能够较大程度地降低成本,从而增加消费主体的数量和消费量,使信用消费的规模日益扩大,另一方面计算机技术的创新,提高了银行开展零售业务的工作效率和经济效益。

(二)当前我国商业银行开展零售业务面临的问题

1、零售业务的产品种类较少

与发达国家商业银行相比,我国商业银行零售业务的产品种类还较少。发达国家银行我们可以称之为“全能银行”,尤其是投资业务、中间业务更为发达,其可以为客户提供各种各样的金融服务。然而,我国商业银行的产品开发具有盲目性大、模仿性强的缺陷,很多金融产品的运营还停留在初级阶段,产品种类少、形式少、技术含量低。

2、业务的信息化、网络化水平较低,服务质量不高

目前,商业银行的服务渠道仍以柜台业务为主,信息化、网络化发展滞后,服务质量不尽人意。近些年,随着我国金融体制改革的不断深入,商业银行为提高竞争力纷纷加快了营业网点基础设施的现代化建设,但是不容忽视的是商业银行在服务质量,服务效率上还存在很大的问题,排队问题的长期存在,对一些不熟悉银行业务办理手续人的指引工作不够,再有零售业务产品的创新力度不够。

二、江苏宜兴地区商业银行零售业务竞争力调查

(一)概况

江苏宜兴位于太湖沿岸,是一座具有活力的县级城市,近年来随着全国经济的不断发展,宜兴这座太湖西线第一城的经济也得到飞速发展,经济的发展同时也带动了金融业的发展。该地区商业银行分布相对集中,竞争激烈。除了四大国有商业银行外,近几年多家股份制银行相继进驻宜兴,到目前为止加上四大国有商业银行该地区的商业银行共有12家,尚无外资银行。

(二)实例的比较分析

1、股份制商业银行在零售业务上的优势

(1)与零售业务客户的关系上具有一定优势

随着经济体制的改革深入,分散的个体经营者、中小企业因为有着体制、机制、管理等方面的优势,逐渐成为富有活力和具有竞争力的潜力群体,中小股份制商业银行在位中小企业提供服务方面大有空间。从2007年到目前为止,宜兴市已有上市企业12家,其中境外上市11家、境内上市1家,由此可见,县级城市达到一定规模的企业数量并不是很多,中小企业市场广阔。

(2)具有与客户联系密切,熟悉客户信贷与经营状况的优势

与具有强大市场功能的国有商业银行相比,中小股份制商业银行零售业务发展迅速,与长期的合作中对刻画经营状况的了解,信息相对对称有关。大银行因为经营需要,地方分支机构经理经常调换而降低对地方企业了解程度,或了解经营情况,难向其上级机构传递经营信息,使其对地方企业的联系相对较弱。导致国有银行和股份制银行在为中小企业服务方面产生差距。而消费者为什么倾向于选择股份制商业银行办理业务,表1中的数据显示:在客户心中,后起之秀的股份制商业银行在服务态度,办理业务效率等方面都比国有商业银行更具有竞争优势,而股份制商业银行的柜员大多是一些年轻人,他们的活力也能感染客户,相较于国有商业银行中柜面上的老员工,虽然办理业务时会比较熟练,但是态度比较冷漠客户更愿意选择去股份制商业银行,并且,在一些国有商业银行的营业大厅经常会有排长队的现象,再有股份制商业银行的职员会给顾客更多放入介绍一些理财产品,让客户更好地了解金融商品。客户选择股份制商业银行的理由,如表1所示。

(3)中小商业银行具有经营灵活,决策效率高的优势

相较国有商业银行,中小型的股份制商业银行决策层较少,业务相对集中,决策效率高,业务调整快,可以为企业推出更具有针对性的金融服务种类,如投资咨询、财务顾问、信息调研、结算便利等。中小股份制商业银行因此吸引客户,扩大市场份额,带来可观的非利息收入。股份制商业银行采取灵活服务体系,根据客户的业务需求设计金融产品,依照市场需求灵活调整,提供个性化服务,从而提升银行竞争力。

2、股份制商业银行在零售业务上的劣势

(1)在资产规模和经营规模上劣势明显

相比较与四大国有商业银行而言,中小股份制商业银行从资产状况上看,截止目前,四大国有商业银行总资产规模仍在50%左右,而存款总量仍然保持在60%以上。聪慧银行网点上看,四大国有商业银行网点遍布全国,股份制商业银行则收经营地域的限制,经营范围较小。开展零售业务时,市场拓展的空间有限无法与大银行抗衡。

(2)进驻时间较晚

四大国有商业银行因为进驻县级城市较早,拥有了一大片较为稳固的大客户,出于熟悉度和情感因素,这些大客户不会转而去选择后来进驻的股份制商业银行。

三、启示与思考

(一)不断创新,加快零售业务产品的研发

国有商业银行发展零售业务要坚持不断创新,要加快零售业务产品的研发,以满足客户多样化的需求。因此,加快产品研发将是银行零售业务发展的主题,此外,银行在加快产品研发的同时,还要注意对金融产品生命周期的研究,开发一揽子金融产品来提高新产品的吸引力,银行通过不断地创新,提高产品的竞争力和银行的整体竞争力。表2显示了抽样调查的客户对银行推出新产品抱有的态度,完全不感兴趣的只占22%,银行可以抓住剩下78%的客户,推销新产品。客户对银行新产品的兴趣调查,如表2所示。

(二)改进服务手段,提高服务质量

争创一流的服务水平,以赢得更多的客户,提高服务质量的过程就是先进的科学技术和严格的管理相结合的过程,要对银行职员进行专业培训,使他们都能熟练地掌握计算机等现代化的服务手段,大力推广以旧带新,老员工对年轻的新员工传授熟练的业务操作。

(三)优化营业网点布局

打破过去按行政区设置营收网点的做法,结合本市,本行的实际,按照经济区划和经济效益原则,有计划,有步骤地适当撤一批,建一批,节省人力、物力、财力,在繁华的闹市区、城郊区新建、改建一批上档次、上规模、上水平的高标准营收网点。实践证明,外部装潢精美、室内窗明几净的营收网点,不仅是银行经济实力的象征,而且给客户带来安全感、舒适感、认同感,能有力促进业务发展。

四、结束语

金融危机刚刚过去,社会对经济发展的前景还是持有比较乐观的态度,四大国有商业银行作为我国金融界的领头羊,正接受着来自股份制商业银行的竞争,在一些中大型城市中还要面临外资银行的挑战。随着利率市场化的推进和监管指标的刚性化,占据银行绝大部分资产的传统贷款业务的盈利能力逐渐受限。因此,商业银行迫切需要调整业务结构,发展商业银行零售业务,寻求新的利润增长点。

参考文献:

1、中国人民银行网站[DB/OL].

2、叶滨.国内中小商业银行零售业务现状分析[J].全国商情(经济理论研究),2009(14).

篇（3）

一、扶贫与小额信贷

小额信贷是指为低收入家庭提供金碘服务，包括贷款、储蓄和汇款服务。小额信贷的共同特征是：服务于穷人或低收入群体，额度较小小额信贷额度一般不超过当地的年人均国民生产总值。

自20世纪60年代开始，不少发展中回家和国际组织一直试图为穷人提供信贷服务的项目，但始终没有找到既能为穷人提供信贷服务．又能解决机构自我生存的途径。

到20世纪70 80年代，一些为穷人提供小额信贷服务的项目和机构，不断取得令人鼓舞的成绩，出现了一批小额信贷项目，如盂加拉的“乡村银行”(Grameen bank)、印度尼西亚人民银行(BRI)的农村信贷邪(UNHT)、玻利维亚的“阳光银行”(Bacosol)、泰国的农业和农村合作社银行(BAAC)，国际社区资助基金会(FINCA)，这些信贷联盟利众多的非政府组织开展的小额信贷项目，成功地覆盖了大量贫困客户，小额信贷机构逐步实现了制度化及自身财务的持续发展。

由于出现和发展时间短，绝大多数的小额信贷项目仍处于发展的初始阶段。到1998年全世界大约有10000个左右的小额信贷项目，其中，实现运作持续额的项目不过50个左右，而实现金融持续性的项目和机构不过20个左右，目前，世界上有上万家小额信贷机构，据世界银行的扶贫阶商顾问小组(CGAP)统计，仅有1％不依靠捐赠独立运行，其中，仪63个小额信贷机构有持续盈利的纪录。20世纪70年代产生于孟加拉国的小额信贷已成为国际社会普遍认可的一种成功的扶贫方式。

中国小额信贷大规模发展是在20世纪80年代从农村开始的。

1986年，我国设立国家扶贫专项贷款、其中部分资金由农业发展银行(目前是农业银行)以小额信贷的形式发放，贷款对象中有部分贫困农民，扶贫贴息开发贷款从1986年的每年23亿元，逐年增加。

1997牛10月，中国人民银行要求农村信用社对农户发放的贷款不低于50％，对农户小额信贷可采取信用贷款。农村信用礼农户小额信贷之后覆盖了中国所有行政区。中国农村小额信贷还包括主要依靠财政资金，通过妇联、总工会、残联等单位实施的小额信贷以及”些国际组织提供的蹭与资金实施的小额信贷项目。

20世纪90年代初，中国开始仿效孟加拉的“乡村银行”模式，借鉴了连带小组这种发放贷款的技术。在最初运作中，特别强调“贫困瞄准”。由于后来最贫困户出现还款困难，后来的项目主要针对贫困地区中低收入的农户。

1997年，小额信贷项目的连续性、小额信贷“双赢”的假设被广泛接受，但操作中的问题日益突出：项目100％的还款率无法实现，风险贷款率和拖欠率明显上升，“双赢”的信念动摇。

中国小额信贷发展已经经历了从外援试点、政府推行到正规金融机构的进入过程，今后仍会呈现多样化的特征。

二、小额信贷的模式

目前，小额信贷机构分别以非政府组织、社区合作金融组织、非银行金融中介、商业银行等形式存在。比较有影响的小额信贷模式有村银行模式(VillageBanklng)、小组贷款模式或孟加拉乡村银行模式(Group Model)、个人贷款模式(Individual Model)和其他混合型模式。

在这众多模式中，有两种与我国状况比较吻合：

一个是印度尼西皿人民银行(BRl)的农村信贷部(UNIT)，它与我国的农村信用杜在结构和运作方式上都十分相似；

另一个是盂加拉乡村银行(GB)的团体贷款模式，这是我国非政府组织推行较广的一种模式。

1．印度尼西亚人民银行(BRl)的农村信贷部(UNIT)

印尼人民银行(BRI)是印度尼西亚被允许经营外汇业务的五大国有银行之一，它主要为农村和农业提供金融服务。在1997年亚洲金融危机中，印尼人民银行的农村小额信贷部始终保持着盈利，被认为是农村小额信贷体系挽救了印尼人民银行。

1969年，印尼政府为鼓励水稻生产者使用化肥等生产投人品，在村一级成立了人民银行营业所，为投人品使用者提供贴息贷款。但信贷项目回收率低，亏损严重。

1984年，印尼政府对人民银行体制进行改革，将3000多个村级营业所由业务机构变为在财务上不依靠政府补贴、自负盈亏的经营单位，要求营业所的信贷资金主要来源于储蓄，因此信贷资金的实际利率必须能覆盖所有经营成本，银行自身也建立了一套良好的信息反馈、激励和监督机制。

印尼人民银行的改革取得了成功。大量低收入和贫困人口从该银行提供的信贷服务中受益，截至2004年，存款客户达3000多万，借款客户为310万；盈利2．3亿美元，管理成本仪占贷款余额的8．4％；拥有4046个村银行，其中96％的村银行盈利。村银行体系“(Unit Sys―tem)发放的贷款只占印尼人民银行总贷款的15％，却创造了大部分的利润。

印尼人民银行的成功经验主要体现在：

1)建立了良好的组织结构和体制。

1998年，为应付金融风险，印尼人民银行分成三个部门：

①法人业务部，负责30万美元以上的大额贷款；

②零售业务部，负责2500美元至30万美元之间的商业贷款及贴息贷款；

③小额信贷业务部，下设地区办公室、分行和村银行。

在2003年股份制改革前，印尼人民银行的主管部门是印尼财政部和中央银行，银行蕈事会直接向财政部负责，同时受中央银行监督。其村级银行是基本经营单位，实行独立核算，在限额内能自主决定贷款数量、期限和抵押，同时尽力增加储蓄和保证贷款的收回。

每个基层银行负责管理10个左右的村银行。基层银行经理有权解释上级各种规章制度，决定每个村银行能自主决定的最高贷款限额。基层银行的监督和管理费用由村银行负担。

2)对村级银行和贷款客户提供了有效的激励机制。

村银行是独立核算的经营单位。村银行推行利润分享计划，每年经营利润的10％在下年初分配给职员，约为月薪的2．5倍。

职员的大部分工资足由村银行所创

造的利润决定的，业绩突出还可获得半年的现金激励。职员的工资和奖金与当地标准比很高，他们有很强的激励经营好村银行。

贷款客户如在6个月内都按期偿还贷款，银行将每月返回本金的0．5％作为奖励。获得奖励的客户，预期能获得更多的贷款。贷款利率不论期限长短均为32％。但如果客户不按期还款，利率将提高到42％。

3)鼓励储蓄和适当拉大存贷利差，扩大盈余空间。

1983年印尼政府允许商业银行自己确定利率。印尼人民银行的存款利率是根据存款数额决定的，数额越大，利率越高。如，5-500美元为10％，500-2500美元为11．5％，2500美元以上为13％。银行按存款的流动性不同设置不同的储蓄产品。利息根据账户上的最小余额每月计算一次，这对储户有很大吸引力。村银行靠自己吸收储蓄增加可借贷资金的成本约13％，而从基层银行拆借资金的利率约17％。这种利率安排大大增加了村银行吸收储蓄的积极性。另一方面，村银行发放贷款可获得32％的利息，而将资金存人基层银行只有得到17％的利息，这极大地刺激了村银行尽叫能多地发放和管理好贷款。

4)自由的贷款定价机制。

贷款利率必须覆盖成本、利润、损失和通货膨胀率。贷款利率较高，使得较富裕的非目标群体没有动机排斥目标群体，低收入者和小企业才有机会获得贷款。高利率在一定程度上替代了抵押和担保，简化了贷款手续，降低了贷款的交易成本。到2003年，印尼人民银行的平均贷款利率已降到20％以内。

5)较低的单笔贷款限额确保贷款瞄准中低收入者和小企业主。

印尼人民银行早期发放的单笔贷款最高额度为1000美元，以后调整到5400美元。贷款限额较低有效降低了政治权力干预的可能性，瞄准了中低收入阶层。贷款对象主要是挣固定工资和能提供抵押品的人。580美元以下的贷款一般不需要(有的也需要)抵押，抵押品可以是土地、固定资产、储蓄、工资单和动产，如自行车和电视等。村银行非常接近客户，减少了信息不对称。

6)努力降低贷款交易成本和管理成本。

借款人从第一次贷款申请到获得审批通常只需要一个星期，老客户的审批时间更短。在业务量较少的地方，每周至两次造访边远地区客户。与孟加拉GB银行不同，印尼人民银行不发放小组贷款，只引对个人。由于计算机和网络的普及，管理成本大幅降低，同时印尼人民银行规定每个岗位职员的服务定额：每名信贷员负责400名贷款客户(不包括固定收入贷款)，每名出纳员每天办理200笔现金交易，每个会计每天记录150笔交易。

7)重视人员培训。

印尼人民银行有5个地区培训中心，85名专职教师。所有雇员都需定期接受培训。

8)简明的信息上报和监督体制。

每个村银行每天上报试算表，每周上报现金流入流出表，每月上报进展表、资产负债表和损益表，每季度上报职员表，半年上报业绩指标表，年终上报制度资产负债表和损益表。为防止腐败，银行职员定期轮换。基层银行设有监督员，人民银行设有独立的财务审计部门。

9)分离政策业务，减少政府干预。

印尼人民银行上市之前是国有银行，承担了部分农村政策性业务。发放贴息贷款等农村政策性贷款业务由分行直接负责，与村银行无关，这样村银行系统就不会因政策性业务而扭曲自己的经营行为和混淆经营业绩。

2．孟加拉乡村银行(GB)模式

孟加拉国是世界上最贫穷且人口密度最高的国家之一，面积14．75万平方公里，人口达1．3亿，85％的人口生活在农村，农业为农民提供的就业时间在一年中只有160天，全国一半人口生活在贫困线以下，超过半数的人是文盲。多年来，各国政府和国际组织每年给孟加拉国的各种低息贷款和捐赠达20亿美元，但这些项目成功率极低。

1976年8月，孟加拉国吉大港大学经济学教授尤里斯(Yuns)用自己的财产做担保，说服当地一家农业银行按照市场利率给穷人提供一笔贷款，而且效果很好。在成功经验的鼓舞下，孟加拉国中央银行和政府有关机构于1983年出资成立了“乡村银行”(Grameen Bank)。截至1996年底，该乡村银行已发展成总资产在10亿美元以上的全国性大银行。乡村银行的还款率平均高达95％-100％。孟加拉国乡村银行模式已被世界五十多个国家和地区所模仿。

乡村银行(GB)模式的基本特征主要有：

1)GB有层级组织结构。借款小组和乡村中心是GB运行的基础。村中每5人自愿组成一个借款小组，每6个小组组成一个乡村中心。GB总行下，各地设分行。一个分行下有10-15个支行。每个支行管理120-150个乡村中心，支行在财务上自负盈亏。

2)GB以妇女为主要对象，实行小组贷款制度，小组成员之间具有连带担保责任。贷款期限为一年，分期等额还款，对借款上限进行控制。

3)GB通过中心会议保持业务过程的透明度。乡村中心定期召开会议，进行集中放款和还贷，集体进行培训，便于成员之间互相监督，并营造团队精神。

三、我国小额信贷路径的思考

对中国小额信贷的发展前景，有两种认识，一是农村信用社转变为小额信贷服务的主要提供者，二是非政府组织小额信贷机构实现持续发展。

1．农村信用社应成为农村小额信贷的主力。

我国农村信用社发放的小额信贷占全部小额信贷的60％左右，如果农村信用社能够通过动员的储蓄来扩展农户小额信贷，使其成为长期的目标和有利可图的业务，将有可能成为中国小额信贷的主力。我国的农村信用社无论是在组织结构还是运作方式，与印度尼西亚人民银行(BRI)的农村信贷部(UNIT)都十分相似。但两者的业绩却相差甚远。我国农村信用社存在的问题，是没有建立良好的治理结构和与之相配套的激励和监督机制，基层经营机构缺乏自主性和积极性。因此，借鉴印尼人民银行的成功经验十分必要。

1)在好的制度和激励下，农民是负责任和有效益的借贷者。农村金融机构并非必须向城市发展才能获得生存空间，其经营业绩不佳的主要责任在金融机构本身，因为其没有创造出适合小农的经营机制和产品。

2)在较高的利率下，农户(包括贫困农户)也有能力储蓄。从长远看，农户储蓄的需求高于借贷的需求。储蓄动员是农村金融机构的重要业务和低成本资金的来源。

3)对储户和借贷客户，银行应提供便利的服务和灵活的产品，以降低双方的交易成本。农户不愿意与正规金融机构打交道的原因是金融机构门槛太高，直接和隐性的交易成本使客户对银行望而却步。

4)为减少信息不对称，应使最基层的银行成为经营和盈利中心，同时提供有效的激励机制，要保证基层经营单位员工的利益直接与经营业绩挂钩。

5)对客户的激励是保证高还款率的重要条件。而我国农村金融机构目前的许多做法是负向激励，金融机构自己的一些行为(如结息转贷)是在制造不讲信用的环境。

篇（4）

中国发展出版社　2010-3

无所不在的通货膨胀,无孔不入的资产泡沫,尤处安生的个人财富几乎把人人都逼成宏观经济学家和金融分析师。但是,作为一名普通日姓,要想在纷繁杂乱的金融世界里,保持头脑清醒,判断敏锐。决策理性,少受危机与萧条的冲击,不再经历泡沫破灭、资产缩水的切肤之痛,必须先了解经济、金融和投资的一些基本原理和基本经验,据此努力看清未来一段时间全球和中国经济的大致走势,做出资产优化配置的准确判断,才能最终获得财务上的自由。

本书运用幽默诙谐的语言,通俗易懂的逻辑,生动可感的实例,客观翔实的数据,细致分析了经济、货币、金融和投资泡沫等基本原理和历史教训,深刻揭示了全球金融危机发生的根本原因,大胆预测了世界及中国的未来经济前景,并对投资理财提出了独到看法。

在本书中,你看不到情绪性的喧嚣,夸夸其淡的卖弄,牵强附会的臆测,字里行间唯一闪烁着的是作者客观冷静的理性思维之光。

海思,毕业于北京外国语大学,之后进入某国有大型银行总行工作。先后在行长办公室,全球全融市场部等多个部门任职,现为总行证券投资风险经理。拥有美国注册金融分析师(CFA)执业证书。

梦想启动未来　通用电气梦想之路

编著:白洁　彭婷　张文东

机械工业出版社　2010-2

本书通过重现通用电气130多年的发展历程与管理特点,挖掘孕育在其科学的治理结构、灵活的组织架构、卓越的领导力、庞大的产品市场、精益求精的流程质量管理,以及诚信企业文化中的成功秘诀与实践,是基础研究与市场导向创新的结合?还是基于资本融合的专业并购?还是产品服务的系统解决方案提供?抑或三足鼎立,共夺天下?

外资在华并购研究

编著:黄中文　刘向东　李建良

中国金融出版社　2010-2

自2001年中同加入世界贸易组织以来,外资对中国企业的投资方式开始有重大变化。外资对中国企业的并购已经成为中国新吸引的直接投资中一个最有影响力的因素,登上历史舞台。从2000年到2006年,外资并购中同企业的金额从22亿美元迅速增长刮67亿美元:一些经典的外资并购案例曾经引起了无数的争论,如达能并购娃哈哈、SEB国际并购苏泊尔、凯雷集团并购徐工,这些案例研究,都将对我国今后完善相关法规有所裨益。

第二次转型――处在十字路口的发展方式转变

主编:迟福林

中国经济出版社　2010-3

在刚过去的2009年,中国政府及时采取一系列反危机的应对措施,在“保增长、调结构、促改革、惠民生”中取得了阶段性成果。成功地实现了保八的增长目标。在这样一个背景和前提下,人们更加关心中国未来5年、10年、30年的改革发展前景。我们认为,今后几年。中国正处在改革发展的关键时期。从发展阶段性的变化看,公平与可持续发展成为中国发展方式转型的主题。

由生产大国转向消费大国的第二次转型,是后危机时代中国发展方式转型的现实选择。过去30年的第一次转型,中国成为世界性的生产大国,但还不是消费大国。在这次反危机中看得很清楚,以欧美市场为代表的外部需求萎缩将成为中长期趋势,出口导向模式已经难以为继。即使外部市场恢复,作为13亿人口的大国,也不能把经济增长长期建立在外需基础上。为此,无论是短期内巩固反危机成果,还是从保持中长期经济可持续增长的现实需求看,都客观上要求尽快启动第二次转型,以实现由生产大国向消费大国的转型。

金融的王道

编著:(英)葛霖

翻译:段娟　史文韬

中国人民大学出版社　2010-3

这是一场金融与哲学的智慧盛宴,这是一次经济思想与人文历史的交锋,这是一部300年资本市场忧思与展望的启示录。从艾略特到浮士德,从米兰大教堂到耶路撒冷,汇丰集团主席忆古思今,上通天文,下析地理,纵横捭阖,为我们展现出一代金融大鳄对金融世界的哲思与梦想。葛霖(Stephen Green)现任汇丰控股有限公司集团主席、英国汇丰银行有限公司主席以及香港上海汇丰银行有限公司董事。葛霖先生在汇丰银行工作了26年,被誉为“创造神话的银行职员”。由其执掌的汇丰银行十分重视在中国的服务与发展,成为向中国投资最多的外资银行之一。

亲历壳牌――企业帝国的经营细节

编著:藜丰

机械工业出版杜　2010-2

为什么壳牌能登上世界500强排名第一的宝座?为什么壳牌历经一百多年的风雨变迁仍基业常青?为什么壳牌能够诞生诸多如学习型组织、宽容型管理、情景规划法等著名的管理思想?为什么壳牌会成为许多管理大师、管理咨询专家必须研究的一家公司?作为一家具有百年历史且是世界500强第一位的长寿公司,壳牌无论在经营管理的哪一方面,都有足够多的成功经验值得我们去研究与学习。作者用他在中海壳牌的亲身经历,用最直接的视角为我们剖析了壳牌成功的方方面面:优化人才比优化资产更重要、卓有成效的执行力、领导力不是一个人的事、全员成本控制、决策与风险控制、组织结构与效率、人性化管理、壳牌持续赢的战略:这些经营细节均可以帮助我们的企业实现不只是做大,还要做强的心愿。

重塑思维:为企业瘦身

编著:(美)里克・麦里菲尔德

翻译:刘寅龙

机械工业出版杜　2010-2

在《重塑思维:为企业瘦身》一书中,商业大师里克・麦里菲尔德将通过生动的事例告诉你怎样克服“为企业瘦身”这个难题。

里克・麦里菲尔德将会告诉你,怎样从繁杂的、对组织而言非必需的冗余事项中解脱出来,学会分辨哪些是对公司成功最关键的活动,以及哪些是边缘性的、非必需的甚至是阻碍公司成功的活动。

里克・麦里菲尔德从事各类咨询工作近15年,曾协助诸多组织设计和实现其运营目标。自进入微软以来,他在经营构架领域的工作已超过10000个小时,并取得了12项发明专利。这些专利可以有效地帮助企业重塑经营模式,摆脱本书所属的“如何”陷阱。

为什么雪球滚不大

编著:(美)贝弗

翻译:粟志敏

中国人民大学出版社　2010-3

篇（5）

女人经济很给力

《成都女报》：作为女性，您认为女性消费在带动成都经济发展中占到了什么比重，起到了什么作用?

罗维：女性消费应该是还是在日常消费中占到很大比例的，大型商场里肯定是女士比男士多，这也是女人的天性吧。而且在高档化妆品、服饰、奢侈品等等一些领域的消费，很多女士都是“先锋”。

《成都女报》：曾经有媒体对“女人经济”做过一些介绍和分析，您对此有什么看法?

罗维：我觉得女人经济是经济发展中的一个重点，女人经济不仅仅是说奢侈品的这个层面，很多消费品是只针对女性的，这也就能看到女性购买力有多么强大。再加上今年成都时尚界算是有两件比较重大的事情，zam和H&M进驻成都，这对成都时尚界来说是一件很有意义的事情，它们的风格和成都女性很相配，进驻的过程和效果也都很不错，从这两个时尚品牌的入驻来看，成都的女人经济十分给力。

女人时尚引领成都经济

《成都女报》：成都吸引您的是什么?

弗瑞兹・杉克：成都是中国发展最快的城市之一，现在成都的发展已经开始带动周边地区的快速发展，而且相对于中国很多大城市比如上海、重庆、北京等，成都是其中我认为人居质量最高的城市。

《成都女报》：在您看来，您认为影响成都经济发展的主要因素是什么?

弗瑞兹・杉克：高科技的产业发展，现代化的商务模式，全世界500强企业，有100家在成都设点，足见成都的经济发展潜力和广阔的发展前景。

《成都女报》：成都是美女之都，您到了成都之后觉得她们在经济发展的过程中有没有什么功劳?

弗瑞兹・杉克：对，我知道成都是一座美女之城，这里的美女们都很会打扮，穿着都很时尚前卫，她们的这种消费理念和时尚观点会影响着整个成都的经济趋向，也是成都经济发展中的一个重要部分。

幸福离不开高质量消费

成都市民“幸福感”回馈数据：感到“很幸福”的4059人。占被调查人员总数的46.3％。表示“比较幸福”的有2736人。占被调查人数总数的31.2％。两项合计。成都人幸福指数高达77.5％。再次印证了“2010中国最具幸福感城市”的称号。

消费能力已经毋庸置疑的成都女人们的购物过程，已经不仅仅是刷卡买单这么简单，购物的行为对于她们来讲，其实早就成为了一种态度的体现。这种态度影响着她们的生活，也影响着成都的时尚和经济发展。最重要的是，消费为她们带来的幸福感源于内心，不休不止。

购买对于女人来说会变成一种习惯，甚至会上瘾，因为买到自己喜欢的东西会有一种无法形容的。

美术设计　杜颢

女人生来就是以购物为己任的吧，每个女人都是不同程度的购物狂，有的是奢侈品忠实购买者，有的是化妆品坚强购买力，总之不管你是月薪多少的女人，总会有一股无法掩盖的购买欲充斥在你的生活里。

空姐　桃桃

我认为购物对于女人来说不是一种生活构成部分，而是一个人生主题。

酒店公关　许珊珊

没有购买欲的女人是不完整的。

银行职员　焦一一

女人的购买力绝对是消费中的战斗机。

药品销售人员　李愉欢

我心情不好的时候就会果断地决定去买东西，所以对女人来说，消费就是一种调节。

出版社员工　边画

购买是女人天生的义务，每个女人都乐于履行这个义务。

保险销售人员　陈函媛

你永远不用告诉女人你需要去买什么，你告诉她怎么可以买到更实在一些。

大学教师　袁伟

篇（6）

20世纪初,伴随西方世界的殖民活动,商业银行操纵了伊斯兰世界的金融活动,自由收取利息,这与《古兰经》教义背道而驰｡一些穆斯林商人虽然是被迫参与利息交易,但仍产生了道德罪恶感｡为摆脱这种良心上的困境,特建立了遵循伊斯兰金融原则的伊斯兰银行,与传统商业银行竞争｡

伊斯兰金融活动始于20世纪50年代的巴基斯坦,随后很快蔓延到阿拉伯世界｡不过,伊斯兰银行的迅速扩张则是得益于石油出口国大量的经常项目盈余｡伊斯兰银行业也得到了政府的鼓励｡70年代,出现了著名的阿联酋迪拜伊斯兰银行､沙特阿拉伯的伊斯兰开发银行､科威特的金融社等一批拥有可观资金的伊斯兰银行｡现在,几乎所有伊斯兰国家都建立了某种形式的伊斯兰银行｡此外,在某些欧美国家也出现了一些伊斯兰金融机构或办事处｡伊斯兰金融并不限于伊斯兰国家,而是分布在每一个较大的穆斯林社区中｡如今,伊斯兰银行已有300多家,遍及70多个国家,银行总资产达5000多亿美元,营业额从2003年的80亿美元迅速攀升至700亿美元,预计2010年将达到1400亿美元｡尽管伊斯兰金融的国际市场占有率还比较小,但每年的增长率却高达15%｡

有哪些独特之处

把伊斯兰金融体系简单地描述为“无息”并不能反映该体系的真实面貌｡毫无疑问,伊斯兰金融体系的核心是禁止收取和支付利息,但它和伊斯兰教教义所倡导的其他原则也是相辅相成的,如风险分担､个人权利和责任､财产权以及合同的神圣性等,强调资金一定要涉及实际的经济生产活动,强调财富的公平分配,而投资的企业亦要符合社会伦理原则｡与强调成本和利润的西方金融制度相比,伊斯兰金融制度无疑添上了更多的社会公益色彩｡伊斯兰金融只从事符合伊斯兰教教义的商务活动,对从事诸如酗酒､投机､武器､烟草､猪肉､赌博,涉及人类､动物基因工程的生物科技公司等活动的任何投资都避之不及｡伊斯兰金融禁止投机行为,对高风险投资也有一定限制｡伊斯兰金融体系并不限于银行业,而且还涵盖资本形成､资本市场以及所有类型的金融媒介｡

所有的伊斯兰金融产品都没有利息――不管是收取利息还是支付利息｡投资是作为一种租赁安排,或将投资的钱交给第三方受托人,由他和伊斯兰存款人分享收益｡伊斯兰金融制度主要采取以下几种形式:

盈亏分摊制(穆达拉巴制) 这种制度提倡银行与顾客(储户)结为伙伴关系,双方分担经营的盈亏｡顾客在银行存款时,便根据其资金数额和存款条件与银行达成盈亏分摊协议,也就是说,银行经营的利润由两家分享,经营时出现的亏损也由两家分担｡同时,银行向外发放贷款时也实行盈亏分摊,银行贷款的收益也直接与借款人用该笔款项的经营状况相联系｡

穆拉巴哈制 即银行在资助贸易时,从标高价格中获取收入｡例如:顾客需要银行出资为他买下他所需要的东西,之后顾客或是按期限一次性向银行偿还债款,或是分期向银行付款,或是双方达成某种协议｡无论哪一种情况,经过一段时间后,顾客付给银行的钱都要高于原先物品的价格,这其中的差额就是银行的收益｡

手续费制 许多伊斯兰银行在禁止利息的同时,允许在贷款时收取一定的手续费｡手续费是对银行职员在经办贷款业务中花费的劳动的报酬｡手续费是固定的｡

总之,在资金来源上,银行提供伊斯兰存款(保本型及投资型)作为伊斯兰教徒的投资管道｡资金运用方面,提供成本加利润销售､租赁合约､股本参与､盈利分享等融资工具,以提供消费者购买房屋､汽车以及企业周转融资贷款｡除了银行,还有一些伊斯兰投资公司提供符合伊斯兰教义的投资和增长基金｡目前,全球较为普遍的伊斯兰金融工具为伊斯兰债券和伊斯兰基金,前者又以苏库克(Sukuk)为主;而后者的投资则需要根据伊斯兰的投资原则,投资于经教法认可的伊斯兰投资产品｡过去伊斯兰投资者看投资项目时先考虑伊斯兰教义,如果不符合教义则不投资;现在他们投资时先看回报,如果回报高,他们则改变投资产品,使之符合教义后再投资｡现在的投资相对变通灵活｡例如,伊斯兰教义禁止饮酒,但他们可以投资酒店,如果酒店里有酒吧,那酒吧的投资和收入一定要和酒店分开｡

投资由西向东转移

过去伊斯兰投资者把资金投入到欧美国家,9.11之后,伴随美元持续贬值,他们就把钱放到中东及亚洲｡但他们投资金融产品一般在房地产方面比较多｡他们投资亚洲区有几个不同的模式:一个是私募基金,私募基金他们是直接拥有业权;还有一种是伊斯兰式借贷模式｡比如我要买一辆汽车,价格20万｡银行先买下这辆汽车,然后将汽车以租赁的形式让我使用,租赁期5年,租赁费用是40万｡5年期后,汽车所有权归我,多出的20万实际上就是利息,只不过概念不同｡另外一种是房地产基金｡伊斯兰基金认为投资在一个地方风险比较高,应投向不同的地区,以分摊风险｡现在伊斯兰基金都是投放于不同的房地产｡2006年开始,中东的钱也开始投放到中国了｡一方面他们是看到中国经济的发展,另一方面他们觉得人民币升值了,基金投放到中国也是一个很好的安排｡

伊斯兰金融正成为金融市场的新平台｡许多国家都宣传自己拥有丰富的伊斯兰金融产品,争当伊斯兰金融中心｡马来西亚将自身看作是穆斯林的金融圣地｡几乎每个海湾国家,尤其是沙特和阿联酋都力争成为中东地区的金融中心｡作为老牌国际金融中心的英国,也力图成为全球的伊斯兰金融中心｡日本金融机构也大举进军伊斯兰金融,日本加入伊斯兰金融服务委员会(IFSB),筹备发行伊斯兰债券和成立伊斯兰保险｡日本此举目标明确,直指伊斯兰国家的石油财富｡

中国的机遇

伊斯兰金融在将目光投向亚洲的时候,更青睐中国巨大的市场和发展前景｡中东石油资本偏好投资金融､酒店和能源等有长期稳定收益的行业｡中东石油资本对中国金融业和房地产业的投资是近几年才开始的｡2006年初,巴林沙密尔银行和中国中信集团公司成立了1亿美元的伊斯兰基金,专司投资中国房地产｡2006年6月,迪拜达马克投资约27.3亿美元开发天津塘沽区滨海项目｡2006年,中国工商银行全球IPO(首次公开发行),引得全球各路投资者高调追捧｡沙特阿瓦立德王子斥资20亿美元认购工行股票｡之后,在中国银行的国际配售中,阿瓦立德又拿出20亿美元认购中行股票｡在中资银行发行新股过程中,很多伊斯兰石油资本都下了大单｡未来大量伊斯兰资本应该会投放到中国,这是我们吸引石油美元的绝好机会｡

香港于2007年10月首次推出在港发展伊斯兰金融服务｡香港汇丰及恒生银行率先响应,宣布自行及代客推出伊斯兰基金｡尽管香港在伊斯兰金融的起步方面相对较晚,但仍有专家表示,如果香港能以投资内地作为卖点争取伊斯兰石油美元的话,仍有吸引力｡但要建立伊斯兰金融中心,首要条件是教育投资者,使其清楚了解伊斯兰金融产品的内容及特色｡香港政府要培育或引入更多伊斯兰学者,制定一套适合香港的伊斯兰金融规则,而且要多与伊斯兰教国家作文化交流,建立互信的关系｡

伊斯兰教传入中国已有1300多年的历史｡中国信伊斯兰教的人口有3000多万,大多集中在新疆､宁夏､甘肃､青海､云南等西部地区,适于阿拉伯银行和伊斯兰金融的发展｡中国也有一批熟悉伊斯兰教法的学者和伊斯兰经济思想家｡在进军伊斯兰金融方面,中国可以借鉴日本的做法,掀起一股伊斯兰金融热,研究伊斯兰金融教义,利用外资银行进入中东国际资本市场,甚至在条件成熟时以发行伊斯兰股票､债券的方式从国际资本市场

篇（7）

近年来随着市场消费信贷需求和经营性融资需求不断增加，配套的保证保险需求也非常强烈，在这样的背景下，很多保险公司基于贷款保证保险进行了多种尝试，并有逐渐扩大之势，但与此同时，对于贷款保证保险应当如何管理，很多业内主体仍然存在相当多的争议。毫无疑问，随着金融市场的不断发育和成熟，贷款保证保险以及相关的其他金融产品必然地重新走到台前，在这种背景下，认真审视保证保险走过的曲折历程，特别是对车贷险经营失败的经典案例再次进行重新反思，对于未来保证保险健康稳步发展，将具有非常重要的现实意义。本文由此展开，对理论界和实务界的一些观念进行剖析，对还贷保证类保险在经营管理上急需澄清的关键问题进行深入探讨。

1.我国汽车消费贷款保证保险的历史及现状

在保险史上，可能没有哪一个险种像车贷险一样给财产保险全行业带来过山车式的巨大震荡和冲击。我国车贷险真正开始于1998年9月，中国人民银行颁布《汽车消费贷款管理办法》。同年，中国人保推出机动车辆消费贷款保证保险，即车贷险。车贷险从深圳肇源，迅速普及。

1999年4月，央行配套出台了《关于开展个人消费信贷的指导意见》等一系列的相关举措，有效刺激了私人的汽车消费，汽车消费贷款由此急速升温。一时间，车贷险成为了各大保险公司竞相争夺的“蛋糕”，保险公司为了追求保费规模，将经营目标锁定在车贷险及其带动的车险保费上，车贷险市场在不规范的激烈竞争中急速畸形膨胀，以平均每年200%的速度迅猛增长。到2002年下半年该业务发展到鼎盛，但是随车贷险而来的风险也日益凸现，高赔付率、高贷款逾期率、高风险率、低费率和低追偿成功率等都成了车贷险的致命所在，各家保险公司开办的车贷险业务最后几乎全部处于亏损状态，巨大的风险使得保险公司不得不放弃车贷险。2003 年8 月开始到2004年，全国各家保险公司陆续宣布停办车贷险业务，一度红火的车贷险淡出市场，而由此遗留的各种问题直到2010年才陆续清理完成。此后，有部分保险公司尝试重开车贷险，但大多以冷淡收场告终。

纵观车贷险发展历史，其对于配合国家金融政策的调整，刺激消费需求的增长，促进银行消费信贷业务的开展，都起到了积极的作用，这个险种本身的市场价值是得到认可的，但是与此相伴的种种问题和严重后果成为很多公司多年以来沉重的负担，并给银行业和保险业带来深重影响，至今车贷险仍是很多公司的梦魇。

2.车贷险经营失败原因分析

回首车贷险的经营过程，很多业内见仁见智，进行了从内到外的系统性分析，但是分析的最终结论集中在诈骗严重、承保质量低、社会征信体系的缺失、追偿乏力、产品缺陷等等，到今天，很多保险公司对车贷险视为畏途，并因此将还贷保证类保险划入，不敢涉足。阴影深重，可见一斑。

但灭六国者六国也非秦也，上述分析切中了问题的表象，却缺乏更深层次的思考，车贷险严重亏损的根源究竟是什么，什么才是最应该吸取的教训，这对于我们重新探索还贷保证保险领域具有非常积极的现实意义。从更为根源的角度进行分析，车贷险失败的原因主要在于下述几点。

2.1是经营管理者风险认识不清，缺少对信用风险和信贷流程的深刻认识。从产品的设计、业务流程的设定、实务操作的执行各个方面都要求管理者和经营者对于信贷风险的关键风险节点具有理性而深刻的认识，并与银行的相应流程进行有机的嵌合，否则就会导致在业务管理及实务操作上设计不到位、执行易走形。从最初的产品设计来看，虽然在核保审核和贷后管理的流程仍有明显缺陷，但整体看对于风险是有较为慎重的考虑的，然而在实际开展之中，绝大多数执行者对车贷险业务的风险性认识不足，盲目发展，对风险源控制不力，很多原则性的责任限制、流程要求都放松甚至放弃，导致风险失控。

2.2是大面积推广、一哄而上，导致管理失控。还贷保证保险是对流程要求严格的管理型险种，必须置于强有力的管理和监督之下，适合专业团队精兵推进，并不适于大面积铺开，车贷险的教训就在于无视险种本身的风险特点，盲目推广，全面开花，管理完全失控。各地保险公司为追求规模，随意删除除外责任，任意扩大承保风险，滥签补充协议，进入一种非理性竞争状态。这对我们的启示是：迫于市场竞争压力，当市场主体一哄而上的时候，是否有足够的冷静与清醒，对管理者的智慧是一个重大考验；车贷险的失败给行业树立了一个非常沉重的样本。

2.3是责任分工不清，风险管控落空。由于银行将全部风险转移给保险公司，因此在审贷过程中主观上放松了审贷的责任感，存在明显的心理风险；而保险公司却未承担起审贷职责，相反，仍完全寄希望于银行的审贷流程，完全接受银行的审贷结果。这样权责不对等的状态，使得风险管控落空，甚至于银行为扩大贷款规模，随意放松审贷门槛，造成业务质量低下，更有甚者，“一车多贷”、“空车套贷”、“虚拟贷款人”等恶意骗贷行为畅行无阻。

2.4是保前、保中、保后的风险控制意识不强，风险管理流程形同虚设。

汽车信贷风险的主要来源包括可控风险(有意违约) 和非可控风险(被迫违约) 。可控风险主要来自于道德风险、违规操作风险、首付款风险等，虽不能完全消除,但通过对可控因素的调节控制,可以有效地将风险控制在一定范围内。非可控风险主要来自于突发意外事件导致还贷能力丧失、利率风险、流动风险等等，这些风险是不可控的或控制起来是难度很大的。

良好的保前、保中、保后风险控制，包括核保控制、贷后管理、追偿处理等，就是要控制可控风险，同时最大限度地识别和预见非可控风险，并及早采用对策，以最大可能地降低损失的发生。由于机动车辆的流动性、快速贬值性，车贷业务尤其需要采用严格的全程风险控制。全程风险控制，要求保险公司必须有严格的整套控制流程、专业化的后台管理团队、先进的档案管理技术和灵敏的信息反应速度。遗憾的是，车贷险经营中，在绝大多数基层公司，上述条件并不具备，甚至严重缺乏风险控制意识，风险管理流程和制度形同虚设，直接导致业务质量低下，同时也刺激了道德风险的发生。

2.5是内外勾结，道德风险加大。在车贷险迷局之中，道德风险导致的损失漏洞非常之巨大。如前所述，由于车贷险经营管理流程风险控制薄弱，因此给部分从业人员以可乘之机。在整个业务链条中，涉及到的具体人包括贷款者、经销商、银行职员、保险公司人员等人员，这些人中的部分人员相互勾结，采用虚拟贷款人、编造手续、一车多贷等手段，直接从银行骗贷，并将风险完全转嫁到保险公司。这种道德风险在狂热的市场氛围和明显的管理缺陷诱惑下得到不断强化，最终给保险公司留下了巨大的窟窿。

2.6是一些客观因素导致车贷险风险扩大。如企业和个人征信制度尚未建立、部分地区车辆抵押登记制度不完善、汽车大幅降价使得车辆贬值速度加快、国家信贷紧缩政策、政府治理违章超载、2003年突然爆发的非典事件等，都对借款人的还款意识和能力产生相当大的影响。这些因素大多属于非可控因素，大大增加了还贷违约行为，而保前风险控制手段难以针对这些因素有效发挥作用，从而在一定程度上加大了车贷险的经营风险。

其实，反观2008年世界金融危机的爆发过程，上述结论同样适用，经营者管理失控、风险认识不正确、非理性竞争、市场参与者一哄而上、严重的道德危机等等导致风险迅速累积，直到某一刻客观环境的变化引爆了多米诺骨牌式的连环雪崩。这为所有信用风险市场的参与者敲响警钟，信用风险的特殊性，要求所有参与者保持冷静头脑，张弛有度，进退有据。

3.未来信用保证保险的发展前景

我国信贷规模逐年扩大，2011年末全国银行贷款余额为55.1万亿元，同比增长16.2%，其中个人消费贷款8.9万亿元。此外小额贷款公司、融资租赁公司、经销商的分期付款方式等都直接或间接地实现了贷款发放的功能。这些都为信用保证保险的发展提供了广阔的市场空间。

特别的，我们以融资租赁公司为例，对其发展前景进行简要展望。作为一种新型金融工具，金融租赁立足于“资产信用”，使得一些信用状况一时不易鉴别的新企业或中小客户也可以享受到融资服务。金融租赁在为中小企业提供融资、支持转型升级方面正发挥越来越大的作用。2010年末，全国融资租赁公司数量达202家，融资租赁交易额约4500亿元，同比增长了60.7%。 2009年我国融资租赁总额位居全球第四，但从融资租赁市场渗透率（租赁额占厂房及设备所有固定资产投资的比例）来看，我国渗透率仅为3.1%，远低于世界平均渗透率17%，预计到2015年末，融资租赁业在中国将发展成银行信贷和证券融资的重要补充。融资租赁公司需要从银行获取授信，在这个过程中，保证保险可以扮演重要角色。

另外，国家对小微企业的融资问题高度关注。自2011年10月以来，中央屡次强调要解决小微企业融资难的问题，并对商业银行下达了行政命令，要求其对小微企业贷款的增速不低于全部贷款的平均水平，近日温州金融改革试验区的获批也可视为政府支持小微企业金融的一个姿态。与此同时，市场也不愿意错过小微企业金融的盛宴，小贷公司在夹缝中顽强生长，近年来实现爆发性增长，截至2011年12月末，全国共有小额贷款公司4282家，贷款余额3915亿元，全年累计新增贷款1935亿元。贷款保证保险也可以在小微企业贷款领域发挥出积极地作用。

同时，我们也注意到，在金融市场，一些其他风险转移机构，如融资担保公司这些年也得以迅速发展，但也暴露出很多问题，其偿付能力及经营稳定性存在令人担忧之处，如最近北京金融局宣布26家不满足条件的融资性担保公司经营许可证过期作废，数量占到北京融资担保公司的25%。与此相对，保险公司在资本金、偿付能力等方面的优势则非常明显，因此保险公司在很大程度上将成为融资担保公司的有效替代者。

4.保证保险经营管理策略探讨

深入研究保证保险的风险分布，采用强有力的内部管理和资源组织方式，是开展和稳健推进保证保险的关键；因此，重开还贷保证保险，必须从战略和战术上进行科学架构、合理规划。

4.1建立垂直化的组织和人员管理架构

保证险管理要求高，专业技术性强，过程监控要求高，简单地按照一般财产险产品的管控模式，极易出现前述规定动作变形、管理失控的情况。因此应当建立总分支垂直化的组织和人员管理架构，确保总公司对经营团队直接的人权、事权控制，对保证保险实施严格的授权经营，确保各项风控要求能够从始至终贯彻到底。事业部制管理形式是较为可行的组织形式。

总公司保证保险主管部门必须具有极强的专业性和组织能力，并对金融市场保持高度的敏感性和快速的反应能力。因此，总公司应当设置专岗进行行业发展研究，建立跨行业的沟通机制，以便及时发现行业性的资源动向，实现保证险业务的随时跟进或者转向。

4.2采取专业团队拓展与有限度推广

保证险的前述特点决定了业务的拓展与推广不能简单利用现有队伍，必须结合资源分布，组建专业团队，确保团队的技术水平及管理控制能够实现全流程的操作规范到位。

同时保证保险不适于全面铺开，切忌大面积推广，应当从信贷资源丰富的大中型城市进行由点到点地渐次铺开。一旦全面铺开，风险选择标准必然降低，风险管理水平难以保证，这也是车贷险的经营所验证的。盲目的市场拓展以及非理性的市场竞争，必然地导致管理失控。因此，必须将市场的推广控制在一个稳定的标准之上，符合一点，开展一点，不盲从，不跟风，稳扎稳打，精英化经营。

4.3建立规范完善的承保及保后管理流程

鉴于保证保险风险的特殊型和专业性，必须在承保核保、保后跟踪、理赔、追偿等一系列环节设置科学有效的管理和控制流程，以充分满足保证险的风险管理要求。考虑到不同信贷模式风险状况的差异，必须就具体项目类别对全流程进行充分深入地研究和认识，对于各环节的风险点设置有效的识别和防范方式。结合不同贷款项目，流程会有所差异。关键在与下述重点环节：

保前风险审核。保险公司必须全面介入审贷环节，进行深入的信用风险评估。通过调取信用评估报告、第三方调查、问卷调查、家访等方式，综合判断借款者的还款能力和潜在道德风险状况，做出可靠的信用评价。在此环节，调查问卷、家访流程、文件资料要求等等必须设定严格的标准，并且要求执行者严格执行，所有环节都必须准确到位，不符合要求的一律拒保，坚决杜绝“动作变形”，不给管理失控留下隐患。

保后跟踪管理。承保后，应为客户建立完整的信用档案，并采用便捷的电子化管理方式，以便进行高效的保后跟踪。跟踪事项主要包括三方面，一是来自银行反馈的财务信息，如银行帐户资金的显著下降，还款逾期等，发生上述情况，必须立即启动客户回访，视需要进行催收；二是检测非正常的环境变化，比如本地市场环境的变化、政策调整等等，根据环境变化对特定客户可能产生的影响，决定是否启动客户回访；三是客户回访，包括前述有风险预警的回访，和一般性的定期回访，回访应着重调查客户的经营和财务现状，了解是否信用风险是否扩大，此环节也必须严格按照一些列规范流程和标准进行严格执行，如果回访给出了明确的预警信号，必须进行二次风险评估，必要时采取止损手段。

追偿与资产处置。追偿及资产处置是保险事故发生后，保险公司风险管理的最后环节，也是一个保底的环节。结合不同类的抵押物及业务类别，追偿及资产处置具有不同的要求。在一款保证险产品设计之初，应建立有效的第三方合作渠道，以保证追偿与资产处置的有效实施。

4.4明确定位，价值发展

在银行—保险公司—贷款人的链条中，保险公司到底扮演什么样的角色？开展信贷保证险，除银行外，还可能涉及担保公司、融资租赁公司、小额贷款公司等等准金融实体，如何与这些金融市场参与者做好角色分工？保险公司作为一个行业的独特价值体现在哪里？这是需要在业务开展中时刻牢牢把握的，唯此，才能在不理性的市场环境中保持清醒头脑。

保险公司的价值集中体现在通过还贷风险的承担使得贷款者信用升级，从而促成信贷交易的达成；站在放贷者的角度看，保险公司的价值在于有效降低其“或有负债”，美化财务报表，从而使企业在股市有更好的表现。保险公司的特别优势在于资本金雄厚、偿付能力充足、信誉有保证。保险公司具有其他的关联保险产品，能从其他角度降低还贷风险，这是其他公司难以替代的。保险公司具备一定的数据积累及风险管理积累，因此对于特定行业的信用风险识别和判断，保险公司有条件能够具备更为专业的能力。另外，保险公司本身也沉淀大量的资金，可以承担投资者的职能，因此，在特定的时机，保险公司的资金也可纳入整个信贷流程之中，从而实现更高程度的资源整合。

保险公司的还贷保证保险业务在很多场合，必然面对诸如担保公司等的竞争，保险公司必须积极发挥自身的特定优势，进行错位竞争，如果与担保公司等陷入简单的价格之争，还贷保证业务的亏损指日可待。

4.5积极探索业务创新，实现风险收益平衡

保证保险的经营必须满足市场需求，才能获得生命，如果保险保障责任范围过窄，管理过于简单严格，有可能根本无法满足市场有效需求。前面提到近年来部分保险公司重启车贷险，因为要求过于苛刻，比如要求必须设置一定比例的绝对免赔率，银行根本无法接受，所以无法得到市场的认同，很快便无声无息了。兼之单纯采用传统业务模式，保险公司并不能充分凸显行业性价值，还贷保证保险的发展空间受到严重限制，因此必须通过不断的业务创新，突破风险控制瓶颈，弹性地满足市场需求，实现保费规模与效益的均衡发展。目前较受关注的业务创新形式包括：

4.5.1引入新的风险承担者，实现风险分散与转移。比如，有些保险公司在工程机械融资租赁过程中，将工程机械生产商和销售商引入保证保险体系，由其承担10%的初始损失，并承担回购责任，进而用缴纳部分保证金的方式，将生产商和销售商的责任锁定。这种操作模式就通过引入新的参与者，分担了保险风险，一方面，相当于保险公司首先设置了10%的绝对免赔率，同时确保了抵押物的变现，对全流程风险点进行了有效的控制，业务合作得以顺利达成。

4.5.2通过供应链融资等手段，整合分散企业，实现风险分散。供应链融资是近年兴起的创新融资形式，指银行通过审查整条供应链，基于对供应链管理程度和核心企业的信用实力的掌握，对其核心企业和上下游多个企业提供灵活运用的金融产品和服务的一种融资模式。由于供应链中除核心企业之外，基本上都是中小企业，因此从某种意义上说，供应链融资就是面向中小企业的金融服务。这种方式将大量分散的中小企业整合到一起，与核心企业的信用绑定，形成了有效的风险分散，使得整体的违约率和信用风险控制在一定水平之下。这种方式的不足之处在于风险水平高度依赖核心企业的风险状况，如果核心企业出现严重的经营问题，保险公司将面对巨大的系统性风险。因此采用这种方式，需要对行业和核心企业进行全面的可行性论证，并采取有效的风险转移手段。

4.5.3强化保险集团资源整合，实现全流程运作。还贷保证保险存在的前提是融资需求的普遍和旺盛，在与银行、融资企业等市场主体合作过程中，综合调动保险集团的资金、关联金融资源，通过全流程的资源整合，能够通过满足市场主体的其他需求，从而为保证保险的稳健开展提供更好的条件。

4.5.4联合政府，积极承担社会责任。借助政府力量政府，紧扣经济热点，在承担社会责任的同时，探索发展保证保险，可以做为保证保险开办初期的一种有效借力模式。浙江宁波通过“政府＋保险＋银行”的风险共担模式，去年一年向1485户小企业的15.64亿元贷款提供保险支持，为缓解当地小微企业融资困境起到“四两拨千斤”的作用。

4.5.5利用互联网经济的高度分散性，实现业务模式创新。互联网经济的力量正在不断释放，其高度分散性的客户分布为很多企业带来了巨大的商机，“长尾理论”已被众多实践所证实。保证保险也可以借力互联网，实现销售的创新。可供研究的一个典型案例是阿里金融，其利用淘宝平台积攒的海量交易数据为信贷决策提供支持。阿里金融开发了贷款团购，正在打造一条信贷流水线，建成真正的信贷工厂，实现贷款的批量化“生产”，据了解，阿里金融总共已为10万户企业提供了贷款，坏账率只有0.9%，未来的发展前景广阔。

4.5.6利用新型风险转移手段化解保证保险风险。近年来各种新型风险转移手段获得了长足的发展。保险连结证券（ILS）产品包括巨灾债券（CAT Bonds）、行业损失担保（ILW）、Sidecars和债务抵押债券（CDOs）等都越来越多地被用来将风险向资本市场转移。这些新形式的证券产品在传统再保险和转分保之外提供了新的巨灾保障的替代手段。车贷险，以及其他的还贷保证保险都可以借助债券形式，向社会进行风险转移，从而为保证保险的经营提供稳定的条件。这是一条可以探索的道路。

4.6逐步积累信用资料

保险公司通过持续的数据积累，可以逐步建立并完善个人和企业的信用档案。通过资料积累以及深度挖掘，可以为保证保险的进一步做大，包括为将来信用保险的发展，提供数据支持和技术储备。

参考文献：

1.徐昊逊.基于多方博弈的汽车消费信贷问题研究，《知识经济》2010年第02期

2.宋玮.对车贷险市场风险管控的思考,《金融理论与实践》2005年第06期

3.周万春.工程机械按揭销售的风险特征及控制策略分析, 《企业家天地》2007 年3 月号

4.钱雪亚、邓娜.汽车营销模式的金融创新, 《统计与决策》2004年第10期

5.吕志铭.保险公司与证券公司、金融公司合作的前景，《经济论坛》 2007年24期

篇（8）

[中图分类号] F830 [文献标识码] A [文章编号] 1006-5024(2006)11-0158-03

[作者简介] 丁兆明，江西理工大学讲师，金融硕士，研究方向为金融；

曾春水，江西理工大学南昌校区党委副书记、副教授，研究方向为经济管理；(江西 南昌 330013)

周贤群，南昌航空工业学院教师，研究方向为行政管理。(江西 南昌 330063)

一、引言

国务院新闻办公室发表的《中国的就业状况和政策》白皮书显示：中国劳动年龄人口众多，国民教育水平较低，就业矛盾十分突出，主要表现在：劳动力供求总量矛盾和就业结构性矛盾同时并存，城镇就业压力加大和农村富余劳动力向非农领域转移速度加快同时出现，新成长劳动力就业和失业人员再就业问题相互交织。近年来，在就业压力持续加大的情况下，中国政府采取多种措施控制城镇失业率的急剧上升。2003年底，城镇登记失业率为4.3%，城镇登记失业人数为800万人。而今年全国大学生毕业人数将达到创记录的413万。要解决这么多人的就业，需要下大力气、苦功夫拓宽就业渠道。

从国际上的经验来看，等量资金投资于小企业，它所创造就业的机会是大企业的4倍。 如果一个国家99.5%的企业属于小企业，劳动者就有65-80%在其中就业(包括社区与中介)。据来自APEC的21个成员统计表明，中小企业占各自企业总量的97-99.7%，就业占55-78%，各国、地区无不把中小企业作为扶持的重点。我国小企业太少，中国13亿人口，小企业只有700多万个。为了创造了一个比较宽松的自主创业的政策环境，这几年国家出台了各种政策，各相关部门也出台了一系列的优惠措施，鼓励小企业创业和发展，希望能够以此来活跃经济，促进就业。一般来讲，同样的资金，大企业通常是越大的企业、越先进的企业越是资本密集型的，它的资金的投入产出率较高，但是它用人量就相对较少。小企业一般来说是劳动密集型的，它的资金回报率可能并不是很高，但是它创造就业的机会很多。所以，世界各国对小企业都实行减税、免税政策鼓励。其实在很大程度上，对小企业减免税收，就是希望小企业活跃经济，创造较多的就业机会，小企业间接地对社会的贡献是很大的。

但是，鼓励小企业的发展，除了政府出台的税收等方面的优惠政策(即宽松的政策环境)之外，还要有一个相对较好的商业环境。那当前我国自主创业的商业环境如何呢?

二、一种普遍现象――开户门槛太高

1.据近期中央电视台、国家发改委、清华大学、中国农业大学曾经联合做过一项调查――《中国百姓创业调查报告》。结果显示，有48%的人，他们的创业资金规模是在10万元以下。而且大部分自主创业者的创业资金规模也就是3-4万元，也就是说，目前创业者成立的都是小公司、小企业。

2.一例个案。徐先生大学毕业后，准备自主创业。他好不容易筹集了一笔资金，在北京中关村成立一家公司，公司刚刚成立，注册资金为20万元。由于国家在自主创业方面的政策影响，公司在办理营业执照、企业代码证书等方面都比较顺利，但接下来在银行开户问题上遇到了麻烦。银行拒绝为他的公司开户，原因是该银行规定企业最低开户金额为100万，相对徐先生的20万差了一大截。徐先生跑了几家银行，情况均是如此。

本案中徐先生的创业资金相对大部分创业者3-4万元来说算不少了，但在银行仍然开不了户。拒绝开户的现象是个别情况吗?下表所示为北京中关村地区银行开户最低资金统计。

从上表看出，若按照北京中关村地区的开户要求，有将近一半的创业者无法开户，也就无法享受到银行便捷的服务。即使考虑到全国地域的差别，有些地方的最低开户要求可能会低一些，但由于企业资金达不到银行最低开户金额要求而无法开户的小企业比例应该是较高的。而《公司法》修订以后，把注册资本金的数额降低了，这个问题便更突出，可能3-5万元就成立一个新公司，这种情况在银行看来，就是属于太小的客户，它不愿意提供这种服务。而对于刚刚毕业的大学生，其自主创业普遍存在资金缺乏，创业的资金可能就只有1-2万元，那银行更可能拒绝开户，从而使其创业之路开始就输在起跑线上。国家出台了比较宽松的政策环境，而银行却设立如此高的门槛。显然，就银行开户的门槛来看，目前创业的商业环境并不大宽松。

三、银行拒绝提供金融服务的原因

1.银行有自己的经济核算指标。银行是个商业机构，它有自己的经济核算指标，有各种各样比例的业绩衡量指标，如吸收存款的比率、贷款的比率、收回贷款的状况，银行关注的是这些指标，在这些指标当中大企业的业务占到相当的比重，银行可能没有把小企业这块当回事，它认为可以忽略不计。相对做大公司，一笔业务的利润相当于银行做许多个小企业的类似业务，而许多小企业到银行开户，可能就是转个账，发个工资，银行认为在小企业方面得不到什么利润，反而会增加其人工的成本开支，银行得不偿失，致使银行拒绝为小企业提供服务。

2.资金是一切社会的稀缺资源。在当前我国经济环境下，金融产品的供给尤显不足，银行更加有机会去挑选客户，致使银行有了天生的优越感。此外，小企业的发展，需要漫长的过程，而目前我国银行职员的“升迁”激励机制，容易走向“官本位”。为了追求短期的政绩，使得银行倾向于拒绝为小企业提供服务，这是银行的短视行为，也是银行激励机制方面的欠缺。

3.小企业存在的问题。(1)由于小企业实力较弱，其财务制度不建全。据调查，我国小企业有近50%存在着财务制度不健全的情况。(2)资信等级差。有关部门的统计显示，小企业60%的资信等级在3B或3B以下，有些小企业开具空头支票，拿着支票到处乱填，使得银行觉得麻烦，因为持票人找到支票开具的相关银行去兑付的时候，发现这张是空头支票，银行就会觉得信誉受到影响。除此之外，还有一些负面的指标，如果银行大量吸收小企业，但由于市场的无情，小企业承受风险的能力较弱，自生自灭的小企业很多，肯定会存在一批实际上没有业务，这个户可能就沉淀下来变成死户。如果“死户率”过高，也许这个营业所、支行就会受到它的上级行的处分。为此，银行为了规避其考核上的责任风险可能就会拒绝这些小企业。

4.银行员工中的寻租现象。如果严格按照银行所设立的注册资金的门槛的话，绝大部分的小企业(公司)是无法在相应的银行开户的。但问题是，有的能够开户，有的就不能开户。这些小企业为了能够在银行开户，通过各种各样的例外情况，通过各种各样的关系破例，然后突破银行规定的界限，可以注册了。这就等于是银行给它内部职工、关系户人为地设立了一个寻租的机会，平白地给那些小企业增加了成本。同时也污染了社会风气，助长了腐败的滋生。实际上当寻租现象变得很严重时，它可能对银行造成的潜在风险非常大，如果银行的业务人员已经被金钱所收买，已经彻底丧失了作为一个机构、一个从业人员所应当具有的操守，这种小的腐败现象一旦被演绎放大，将造成银行经营的极大风险。

5.银行缺乏改革创新的动力。自上世纪80年代中期起，国有银行取代财政成为企业的主要资金供给者。虽然我国的金融市场经过20多年的快速发展，融资工具、融资方式和融资渠道已经初步形成多层次、多元化的市场格局，但到目前为止，占存贷款市场份额60%以上的国有银行贷款仍然投向国有企业，约占贷款总额的80%。相对于经营大企业的收益和风险而言，小企业规模、资金量小，收益低，但风险大，银行自然也没有研究小企业风险测度、营销策略、资产负债管理的动力。在现行银行体制下，尽管国有商业银行丧失了相当部分的经营自，但在银行利率尚未市场化和政策性金融还没有彻底分离之前，对银行的经营绩效缺乏客观、合理的评价机制，加之中央银行近乎无限的支持，又无倒闭之虞，银行自然缺乏改革的动力。

四、加强银行对自主创业者的金融服务

1.鼓励自主创业，需要银行履行其社会责任。根据《中华人民共和国商业银行法》规定：“商业银行以安全性、流动性、效益性为经营原则”，在我国确定的原则中，将国际商业银行通用的经营与管理内容中的“盈利性”变为了“效益性”，而效益性既包括银行的经营效益，也包括宏观经济效益，国家要求银行在经营活动中将自身的盈利与社会效益结合起来。但当前银行对自身盈利看得太重，而将其承担的社会效益置之不理，比如房贷，国家三令五申地强调不许盲目放贷，但所有的银行趋之若鹜，其原因是因为银行觉得房贷利息高，而且放贷时间长，它只要放出一笔可能就是30年的收益、20年的收益。可是相比国家助学贷款，政府反复地让银行贷，但每个银行都不愿意放贷，为什么?每一笔可能助学贷款额度都不多，利息也很低，且需要花费大量的人工成本，银行都不愿意做。同样地，现在国家鼓励自主创业，需要银行提供一个比较宽松的商业环境，是银行履行其社会责任。总理强调：国家要保证对四大商业银行的绝对控股。鼓励自主创业是国家既定的方针政策，作为国家金融主体的商业银行有义务为这项政策提供良好的商业环境。对银行来说，银行提供的是一种“准公共”服务，其承担一定的社会责任也是银行营销观念的一个重要组成部分。

2.实行培养客户的战略。对于我国的商业银行，其机构网点遍布全国(甚至全世界)，采用多层管理体制，由于结构层次多，在客户管理上必然有一个分工，级层高的机构管理大客户，级层较低的机构管理小客户，这种分工在战略上要求注意培养潜在的有发展前景的客户，因为现在的小客户将来有可能成为大客户。因此，对于处在级层较低的基层分(支)行在选择客户上要发展和培养那些潜在的优良客户。虽然在银行的经营管理中，规避风险是其重要的准则。但银行规避风险并不是把有风险的业务全都放弃不做，因为这类业务中有风险，同样它也存在商机。关键是银行要建立一套科学的防范风险的制度、机制。

3.商业银行设立另类考核指标或由大企业设立风险投资基金。对于商业银行，有些已经股份化，或者已经上市了，它要回归自己的商业本性，许多银行着力强调这一点。银行可能会提出，国家能不能设立政策性的银行，类似国外的风险投资基金，重点是提供大学生助学贷款、小企业的金融服务，进行政策扶持。但是从近期来看，这是不太现实的，那么多小公司等着开户，那么多大学生等着贷款，银行不能让这些人都等着国家先去成立一个政策性银行，再来做这项工作。现实的做法是：首先，政府要对银行进行善意的规劝，商业银行可以设立一个另类考核的指标，不要设立门槛逼分行、支行、分理处拒绝接受这类小客户，但是银行在对下级机构的考核指标上可做另外的安排，不至于因为吸收小客户就可能在业绩上受影响。其次，可以更高程度地开放金融业务。金融业的管制可以稍微放松一点，使开设银行，或者信用机构的可能性变得更大一点。因为有些具实力的企业可能愿意扶持、培育这些小企业，由这些有实力的企业出资成立一个促进小企业发展的风险投资基金，用于资助小企业的成长。一旦这些小企业得到发展，那么扶持企业也能得到相应的回报，这或许能够在某种程度上帮助小企业解决一些问题。

4.改革银行的经营机制，提高经营的灵活性和激励性。从当前银行的经营制度方面来看，银行主要面对大企业，从大企业、优质客户的角度考虑自身的经营，商业银行缺乏足够的以市场为导向的经营激励动力。我国加入WTO后，已经到了金融放开的时间，在与外资银行竞争中，优质客户的竞争在所难免，一些优质客户可能因此流失。但广大的中小城市以及农村市场，依然是我国商业银行的“后方阵地”。通过大力发展农村工业、乡镇企业来吸纳过剩的劳动力，以实现农村与城市的“趋同”，这种发展道路使得农村这个潜在的巨大市场日益显现化。而在中小城市、农村中存在的企业大部分是小企业，这就要求银行下力气去研究经营小企业业务的办法，通过灵活的经营机制，培育新的优质客户，从而增加自身的发展空间和获利机会，从容面对外资银行的挑战。

一个好的创业环境的形成，需要政府出台宽松的政策环境，通过减免税收、制止乱收费、减低门槛等；银行应该给这些小企业提供充分的、到位的服务来完善这个环境；当然，还有其他一些部门，比如舆论、媒体的大力宣传等等，这个环境是各部门共同促成的。既然国家要保证对商业银行的绝对控股，银行就有义务从国家整个经济发展的全局去着眼，此外它们也可借鉴国外银行对小企业的一些做法，开动脑筋，制订一定的办法，使得银行既可以有效地规避风险，又可以积极地为小企业做一些实事，创造一个更加良好的创业和发展的商业环境。

参考文献：

[1]中华人民共和国国务院新闻办公室.中国的就业状况和政策[EB/OL]. 中国人口网，2005-06-20.

篇（9）

【关键词】个人外汇理财 汇率机制 初级阶段

一、相关文献回顾

外汇理财产品从诞生之日起，由于制度上的优势，发展步伐一直快于人民币理财业务。

国内研究主要集中在风险管理，如黄毅（2006）阐述了外汇理财产品风险管理的风险计量、操作风险、衍生交易等十大问题；顾少华、于叶阳、陈凡（2009）对世界经济危机导致的国际经济环境改变对外汇理财产品市场的调查研究；张晓朴（2006）对投资监管提出系统建设、交易限额等监管措施；王美琼（2007）分析了制约产品差异化的因素，强调加强营销与服务。

国外学者已经在银行外汇风险度量、外汇风险规避等方面取得了很多研究成果，其先进成熟的外汇风险管理理论和技术工具对我国商业银行外汇风险管理提供了借鉴。从国外研究成果来看，随着金融市场的发展，国外银行不断丰富套期保值等金融衍生产品，其已成为主要的汇率风险管理方式，具有更高的时效性、成本优势和更大的灵活性。然而，国内外对银行外汇理财产品的研究大多是注重理论的分析，采取文献调研、实地访谈、问卷调查等多种研究方法研究的却很少见，在所翻查文献中很少见到。

二、外汇理财产品概述

（一）外汇理财产品的简介

外汇是指：{1}外国货币。包括纸币、铸币。{2}外币支付凭证。包括票据、银行的付款凭证、邮政储蓄凭证等。{3}外币有价证券。包括政府债券、公司债券、股票等。④特别提款权、欧洲货币单位。⑤其他外币记值的资产。

外汇理财产品是指个人购买理财产品时的货币只针对自由兑换的外国货币，收益获取也以外币币值计算。现在的外汇理财产品主要有：货币、大宗买卖、贵金属（其中又有许多很小的门类）。

【资料来源：百度百科】

（二）外汇理财产品的风险类型

表1 外汇理财产品的风险类型主要是以下几种

三、调查问卷基本情况说明

国内外对银行外汇理财产品的研究大多是注重理论的分析，采取文献调研、实地访谈、问卷调查等多种研究方法研究的却很少见，在所翻查文献中很少见到，所以这次本课题从个人投资者和商业银行两个角度进行研究，尤其注重个人投资者对外汇理财产品的需求研究。

为了使结论更加深入客观，本次研究专门设计了对投资者需求状况的问卷，在北京市海淀区、朝阳区、东城区、西城区、石景山区等区域的公共场合简单随机抽样，发放问卷800份，在发放及回收问卷后，将利用SPSS20统计软件对调查问卷进行数据统计分析，以深入全面地了解投资者的需求状况。另外，通过查阅文献和到银行实地考察的方式，进一步了解商业银行对外汇理财产品的供给情况。从而揭示投资者对外汇理财产品的现状及存在的主要问题。

四、我国个人外汇理财产品的需求状况调查结果分析

问卷发放共800份，有效回收627份，有效回收率为78.375%。对有效问卷进行统计，总结出：

第一，被调查的有效的627人中，在18～25岁之间的被调查者有209人、26～32有177人、33～40的有153人、41～50有145人、50以上92人。在这个调查中也可以看出一点就是被调查者以年轻化为主，可是在中国的财富分布中主要财富掌握在45岁以上人群手里。可是他们大多数不愿意接受调查，因为他们害怕自己的个人资料被泄露而遭致各种金融机构的各种形式的“骚扰”。这也是现在很多投资者比较厌烦的事，也是很多金融机构亟待解决的营销方式和战略手段，怎样提高效率是关键。

第二，调查显示在被调查的对象当中，高中/中专及以下205人、大专科382人、研究生及以上180人。从中也可以看出中国的教育水平越来越向更高的教育层次发展，调查者中大部分是大专及以上学历的，且主要是大专及本科。

第三，根据调查显示，虽然现在人们的生活水平提高了，手里的闲置资金也逐渐增多，可是对理财产品的了解还是很不透彻的，对于外汇理财产品更是很少，被调查对象中非常了解41人只占8%、 了解部分146人占30%、很少了解134人占28%、不了解163人却占到了34%。在目前比较常见的理财产品中，投资者的投资偏好各有不同，在调查者中，选择银行理财产品188人、股票144人、基金123人、保险176人、房产66人，可是没有投资理财产品的人占的比重还是挺大的，有267人。

第四，随着网络信息化的普及，投资者的许多信息都是通过网络来了解的，大多数人了解外汇产品都是自己去网站查阅了解信息。但这从另一方面也反映出投资者的信息了解渠道是有限的，而且较为盲目，很大部分的人是根据“经验者”的选择而选择。他们所能掌握的信息也不是很全面。

第五，由于大家对金融市场风险的担忧，不愿意把自己的大部分钱投入未知的事情当中，所以被调查的757人中只有120人购买过外汇产品，仅占被调查者总数的16%。其中购买美元的最多，欧元和日元也是较多的。但是多数人还是没有买过外汇理财产品的。此外，大多数投资者认为银行和证券公司风险较其他的金融要小，所以证券公司和银行是购买外汇理财产品主要的交易机构

第六，对于理财产品来说，广大投资者认为收益和风险是他们最关心的，投资就是为了使闲置资金得到最大化利用，使它们带来更大的利益。当然期限也是很关心的，都希望在最短的时间内得到最大收益，并且时间越长，要承担的风险也就会越大。但是很多投资者认为不太懂那些理财产品是怎么设计出来的，而且也不需要理解，因为他们最关心的是自己投资后是否有收益，所以对于设计原理不太关注。时间太短利率不高，但时间太长风险有太大，所以折中之后就是能够在足够的时间里承担少数的风险而达到获取高效的利益是大多数人的追求。但是相比利率而言，投资者对风险更敏感，在两者不能兼得的情况下，会有多数人选择低风险型的投资方式。

图1 问卷调查分析摘录

综上，我们可知外汇理财产品在北京的发展前景很广阔，随着生活水平的提高，闲置资金的增加，怎样让大家把钱投资出来，是大多数的金融机构亟待解决的营销策略问题。另外就是设计怎样的理财产品才能吸引更多的投资者也是一大问题。因此，随着社会的不断发展，外汇理财必将成为投资者以后面临的重大问题，外汇理财产品必将成为人们所熟知、所专注的金融产品之一。

五、北京地区商业银行外汇理财产品的供给分析

（一）被调查商业银行外汇理财产品的基本情况

表2 被调查银行主要外汇理财产品

（二）被调查商业银行外汇理财产品存在的问题

1.客户与银行间信息不对称。一些商业银行在对相关产品进行宣传时宣传资料不全面，主要体现在没有提供必要的风险提示和便于客户理解的例子，只是一个简单的列表。对于一些更复杂的产品，银行在与客户签订合同时，没有为客户做出明确的关于理财计划合同相关指标的定义和计算方法的解释。

2.专业人才异常匮乏。在全球金融自由化的形势下，由于中国的金融市场尚不发达，但可以预计在未来相当长的一段时间，我国的金融业务将面向海外市场，主要投资产品属于衍生品的范畴，所以熟悉国际贸易规则的衍生品，是维护我国商业银行的合法权益，是从事国际贸易的衍生品的关键。但银行相关员工异常缺乏国际规则的衍生品交易的经验，不能对国际惯例灵活使用，以维护他们的合法权益。

3.宣传力度不够。金融机构对外汇理财产品宣传力度一直停留在“雷声大，雨点小”的状态。在银行营业大厅，只是把金融产品宣传册、宣传纸等陈列在一个专柜里，银行职员一般也都不会去主动介绍，客户根本不知道有这款理财产品。另外，有些理财产品具有复杂的条款，客户往往需要解释才能懂，但银行都没有主动介绍给客户。

4.“同质化”现象严重。我国商业银行的外汇理财产品也存在“跟风”的现象，一家银行刚刚发出新的品种，其他银行就能立刻跟进，一时间市场就会出现很多“克隆品”，这种“同质化”现象严重。此外，银行的外汇理财产品缺乏特殊的产品和个性化的项目，不能及时满足客户的需求。

六、针对出现各种问题的建议

（一）银行方面

从长远来看，我国的金融业务将面向海外市场，主要投资产品属于衍生品的范畴，个人外汇理财将是一项极具潜力的投资项目。这一举措与商业银行利用金融创新实现战略转型和多元化经营的内在需求有机的结合在一起，具有强大的生命力和广阔的拓展空间。

1.突出个人外汇理财业务对银行转型经营的重要性。首先，个人外汇理财业务的快速发展能够提高手续费和佣金收入在营业收入中的占比，有助于商业银行实现收益来源的多元化和收入结构的优化；其次，商业银行可以通过个人外汇理财业务与客户建立持久信任关系，成为客户完全可信赖的金融顾问，不仅能够极大的降低优质目标客户的流失率，还将促进理财业务与储蓄存款、银行卡、电子银行等不同业务类别交叉销售和协同效应的实现。

2.提供特色服务，不断创新。对商业银行而言，目前的个人外汇理财产品市场还是一块尚待开发的“处女地”。目前国内银行的个人外汇理财产品“同质化”现象严重，所以只有依靠特色的服务提高客户的认知度和荣誉度，商业银行应准确定位自己的目标客户，并为他们推出合适的个人外汇理财产品，不断更新理念，做到针对，才能在纷繁复杂的产品和激烈的同业竞争中超出。

3.健全个人外汇理财业务风险管理体系。银监会相继了《商业银行并购贷款风险管理指引》、《银行与信托公司业务合作指引》等多项政策，很多投资对象的价值将被重新发现，更多的市场品种将被发掘，所以健全个人外汇理财业务风险管理显得尤为重要。因此，商业银行应根据自身业务发展战略、风险管理方式和所开展的理财业务特点，制定具体而有针对性的内部风险管理制度和风险管理规程，建立健全理财业务风险管理体系，并将理财业务风险纳入全面风险管理体系中。

（二）投资者方面

1.学会基本的理财知识，多方面了解行情。对于投资者来说，收益是他们投资的最终目标。面对变幻不定的市场环境，投资者应该慎重选择，学会基本的理财知识，并且多方面了解行情，尽量减少信息不对称对自己造成的损失。如：随着互联网的迅速发展，大多数商业银行都已经有自己的专门网站，投资者应该定期关注以了解情况。

2.丰富理财经验，学会分散风险。丰富理财经验，尝试多样化投资，学会分散风险，不要把全部“鸡蛋”放在一个篮子里。

3.避免跟风，理智投资。许多投资者并不懂得该如何去投资，都是看别人买什么就跟风，有的甚至听信那些投机分子的投机思想，盲目投资。针对这一现象，需要投资者培养自己的理财能力，加强鉴别能力。

七、结论

该项目运用文献调研、实地访谈、调查问卷等多种研究方法。

一是文献调研方法，了解外汇理财产品的含义、种类、特征等。

二是实地访谈方法，通过实地走访银行等方法对商业银行外汇理财产品的供给情况的了解，揭示北京地区商业银行个人外汇理财产品还处于初级阶段，并且管理机制不全面的供给现状。

三是问卷调查方法，在街头简单随机抽样，主要调查区域是：北京市海淀区、朝阳区、东城区、西城区、石景山区等区域的公共场合。发放关于“个人外汇理财产品的需求状况调查”的问卷800份，利用SPSS20统计软件对调查问卷进行数据统计分析，揭示投资者对外汇理财产品并不十分了解，并且也不太愿意去了解的现状。

通过对供需情况的调查分析，得出的建议结论是：银行从自身入手，提高产品研发质量和产品销售服务质量，以获得更多的优质投资客户。

投资者也应从自身入手，提高自身判断能力，开拓身边的资源，在了解行情的基础上理智投资。

参考文献

[1]黄毅.当前银行机构外汇风险管理的十大问题，2006.

[2]顾少华、于叶阳、陈凡.经济危机导致的国际经济环境改变对外汇理财产品市场的调查研究，2009.

[3]王美琼.制约产品差异化的因素，强调加强营销与服务，2007.

[4]王思程.外汇理财操作策略及其应用，2009.

[5]王欣.外汇理财内涵、特点及主要方式，2009.

[6]杜淼淼，许 敏，金义旻.我国商业银行外汇风险管理的对策研究，2009.

篇（10）

由上述需求可以看出，私人银行强调财富管理能力，通过为客户提供资产管理服务，确保私人资产的保值升值，而不是银行提供的一般意义上的股票、基金、保险的贵宾理财。其业务范围更广，金融产品的复杂程度更高，其内容涵盖资产管理、投资、信托、税务及遗产安排、收藏、拍卖、现金管理、继承人教育安排等广泛领域。

（二）进入门槛高。与针对普通个人客户的个人银行业务不同，私人银行业务的进入门槛较高。从已有的资料看，开户“门槛”最低为50万美元，最高为500万美元，且有些银行在不同地区的规定不同。比如汇丰在把亚洲区私人银行的下限定为300万美元（区别于英国本土的200万英镑），目前他们正试图进一步提高“门槛”，为亚洲总资产达10亿美元以上的豪门巨富提供“一站式”服务，而低于300万美元的客户则交给零售银行的“卓越理财服务中心”。

（三）服务私密性。私人银行面对的客户，大多坐拥亿万财富，协助管理如此庞大的财富，自然要求保证其私密性。西方私人银行通常为富裕人士提供具备高度技巧、训练有素的客户关系经理（relationshipmanager），由客户经理针对客户的所有需求提供全方位与专业化的财产管理服务，并设计综合性的解决方案。在国外，私人客户管理经理和私人律师一起，常常是富豪不离左右的“心腹倚重”。在一些特别的服务领域，诸如财务咨询、规划投资、合理避税、遗产管理、信托和托管等，更需要私人银行家提供高度私密性的服务，以实现财产的安全保值和增值。

在境外，私人银行的服务场所一般设在金融中心甲级写字楼的高层，没有华丽的门面和精美的地毯，也没有笑容可掬的银行职员在门口迎宾，只有戒备森严、隐秘的小会议室、雅致的桌椅和异常安静的空间。上千万美元的理财交易，都在极为私密的交流中完成。客户总是在随从的陪同下悄悄而来，乘坐直达电梯，交易完成后便迅速离开。多数情况下，客户根本不露面，而是让从事私人银行业务的专属顾问登门拜访。

（四）具有明显的批发业务性质。据世界银行估计，全球高净值财富的总人数约700万，持有27万亿美元资产，其中私人银行存款规模约17万亿美元。以美林集团为例，其下属的水星资产管理公司管理的资产规模达5000亿美元，平均每个账户资产为1亿美元。从交易角度看，通常一笔交易的金额都以几十万美元为单位。私人银行业务毫无疑问是零售领域的批发业务，单位交易成本较低。

二、国内私人银行业的市场潜力及对商业银行经营的意义

（一）国内私人银行业的市场潜力巨大

世界领先财务管理和顾问公司美林集团，联合全球著名的管理咨询、技术服务与外包服务提供商凯捷咨询，连续十年《全球财富报告》，该报告每年针对富裕人士（即不包括个人居住的房产、收藏品及耐用消费品，拥有个人资产在百万美元以上的人群）进行定向研究，并进行大量严密的数据和区域分析，如今已成为业内最具权威的财富报告之一。该报告从2003年起，对中国内地富豪人数进行了较为具体的统计（见图1）。

如图所示，2002－2005年，随着宏观经济的快速发展以及人民币升值等因素，我国富豪人数和平均资产拥有量逐年稳步增加，到2005年达到32万，人均资产高达500万美元，成为全球富豪人数增长最快的国家之一，是亚太地区除日本之外富裕人士的第二大集中地。2005年，由于中国股市的持续不景气，导致该年富豪人数增长率放缓。

2006年，中国股市一举告别了长达4年多的熊市，开始步入牛市周期。按照最后一个交易日的收盘指数计算，上证综指和深证成指的全年涨幅分别达130.43%和132.12%。2006年是中国股市的股改年，股市效应将带来金融财富的迅速集中，富豪人数的增长率和财富的积累速度有望进一步增加。据新华网（北京）统计，2006年，在沪深股市上市公司中，持股市值排名前50位的自然人已经拥有近400亿元人民币财富，其中近半数的人市值超过5亿元，而这50人的身价市值几乎全部超过2亿元。随着股改后全流通时代的到来，上市公司高管因手中的股票可上市交易而身价暴涨，沪深股市由此诞生数百位千万富翁甚至亿万富翁。其中，由于深圳的中小企业板是率先完成股改的，成为亿万富豪诞生的"俱乐部"。

这些"新富阶层"对私人银行业务存在着巨大的潜在需求。无论是从投资的角度还是从资产管理的角度，对私人银行而言，中国都是令人着迷的市场。

（二）私人银行业务对国内商业银行经营的意义

私人银行业务的业务特点和巨大的市场潜力，使得私人银行业务对国内商业银行的发展战略具有深刻的影响。

1.私人银行业务和公司业务具有紧密的联动关系

一般的零售业务，在业务拓展前期，在一定程度上依赖对公业务提供客户支持，实现零售业务的批发化。但由于中国富豪的诞生和产业投资具有紧密的联系，富豪阶层的产业特点，使得私人银行业务的发展状况将直接影响到对公业务的发展。从中国富豪的产业分布特征来看，主要为房地产业、科技信息产业和一些市场巨大的传统行业如食品、印刷等。富豪的人群主要为企业创始人和公司高管，其中民营经济占较大比重。这个现实，使得私人银行业务成为对公业务开展的瓶颈和喉舌。如果针对富豪个人的私人银行业务开展顺利，将稳固针对该公司的对公业务。反之，缺乏私人银行业务的跟进和良好的服务，先前进入的对公业务将受到竞争者的有力挑战，面临流失的危险。因此，不同于一般的零售业务，私人银行业务和公司业务的联动效应，具有不同的方向，因而具有更深刻的意义。

2.带动商业银行零售业务、基金发行、保险、财务咨询等中间业务的发展

由于产品的多元性和交易的规模性，以资产管理为基础、以高价值个人客户为服务对象的私人银行业务，在满足富裕阶层的投资和财富保全需求时，势必带来基金产品、保险产品的和销售规模的快速增长，并可以为商业银行带来投资管理、信托、托管、收购、产品与服务组合等多元化经营机会；同时，针对部分客户自主投资的倾向，为私人客户提供财务咨询、税务咨询等业务也会相应启动。上述领域的拓展，将有力推动零售中间业务的发展，实现商业银行盈利模式由传统的单一存贷利差向服务功能多元化和收益多元化转变。

另外，随着金融管制的放松，银行、证券、保险的混业经营框架下，私人银行业务的发展将有助于实现各业务单元的协同效应。

3.提升商业银行的盈利能力

波士顿咨询公司的客户分层统计显示，可投资资产在100万～500万美元的私人银行客户对银行的利润贡献是其他业务客户的3倍。世界金融巨头的国际经验表明，私人银行业务获取了远高于社会平均利润的高额回报。在过去几年中，美国私人银行的理财业务年均利润率高达35%，年均盈利增长12%～15%，其中资产管理费占收入的45％，经纪费占20％，净利息收入占25％，远优于一般的零售银行业务的盈利表现。以汇丰为例，2005年上半年，其私人银行业务税前利润高达4.51亿美元，比上一年同期利润3.62亿美元上升了24.6%，并计划在2007年将私人银行贡献度由2004年的3.5％提高为5％。私人银行业务已然成为现代国际知名商业银行利润率最高、成长最快且最有前景的战略核心业务。

4.促进商业银行的品牌建设

从世界范围来看，国际上知名的商业银行在私人银行业务均有所建树，私人银行业务已成为银行机构实力和品牌的象征。涉足位于金融服务顶端的私人银行业务，依托强大的金融服务能力，进一步树立强势的品牌形象，有助于竞争能力的提高。

三、国内商业银行启动私人银行业务的对策

从设立代表处到直接设立私人银行业务部门，外资银行涉足内地私人银行市场的步伐在提速。虽然暂处于竞争劣势，且在短期内难以拓展海外市场，但国内大型商业银行在各中心城市拥有众多的分支机构，距离目标客户的半径小，具有广泛的客户来源，并在与本土客户的文化融通方面具有较强的优势。

另外，国内商业银行普遍存在客户结构不尽合理，高端客户尤其是顶级客户比重偏低的问题。如果不及时地推出私人银行业务，加强针对顶级客户的服务，宝贵的客户资源将面临进一步的流失。因此，对国内大型商业银行而言，尽快跻身金字塔尖的角逐，是非常急迫的一个任务。具体来讲，要做好以下基础性工作：

（一）组织机构

要满足私人银行客户全方位、多元化以及安全性和私密性的要求，不仅要求有经验丰富的资深专职关系经理提供个别服务，还要求有强大的专家组合和组织架构提供专业的客户支援和日常的行政支持。从世界范围看，大多数私人银行由完全独立的机构运作，也有些私人银行业务作为营业单位设立在一般的商业银行的零售、资产管理或财产管理部门，并采取整合的业务模式。

具体来讲，我国商业银行私人业务的组织结构，应类似信用卡中心，设立为总行零售板块垂直领导的一个独立的业务单元，并构建以业务线为主导的扁平化的纵向组织管理体系。

基本思路是在现有的体系之外，建立事业部制的组织体系，在上海、北京或深圳等高收入群体比较集中的区域成立私人银行中心。其职责是集中人、财、物等资源并进行统一配置，针对高收入群体的金融需求，制定全行私人银行业务计划、政策、制度和管理办法，组织、指导、推进和管理全行的私人银行业务。在营销体系上，私人银行中心既要成立自身的直销团队，也要充分依托于国内银行现有的广泛的分支行网点。分支行可成立相应的私人银行分中心（分部），从事营销工作，不归属区域分支行管理而直属私人银行中心总部管理。

另外，实行各条线客户信息的共享，最大限度获取客户资源，是私人银行业务开拓的重要策略。由于私人银行业务是相对独立的管理体系，结合其事业部制的矩阵结构，建议业务条线实行双重考核的办法，并建立较为科学合理的内部结算体系，实现一致的利益目标。

（二）系统开发

私人银行业务，不同于一般的零售业务，因而，针对私人银行业务全球性、快捷性、创新性等特点，需要构建高效、安全的技术平台，开发一套独立的真正以客户为中心的信息管理系统，大力发展全球性的网上银行、电子银行等网络支持服务手段。具体来讲，私人银行业务的系统开发应包括以下基本功能：

客户信息系统建设。要加强以客户经理为中心的个人客户信息的收集、处理和查询系统的建设，发展高效的客户关心管理技术，不仅集中掌握和统一处理高端客户在自身金融机构的所有的信息，还要获得客户在其他机构开立帐户和金融交易的记录，全面了解客户的财务需求和风险偏好，提高营销效率。

高效的管理信息系统。高效的管理信息系统是分析与评估特定客户和特定产品利润的重要工具。建立高效的管理信息系统有助于建立金融产品信息反馈体系和客户信息资源的开发运用体系，分析产品和客户对银行的贡献度，提高服务效率，为相关决策提高科学的依据。

创新的网络解决方案。互联网已成为银行保持与私人客户关系及提供新服务模式的重要组成部分。许多高端客户主要利用互联网获得全面帐户信息，进行方便快捷的交易，与关系经理进行沟通和监察资产管理的表现，等等。据统计，截至2002年底，私人银行管理的全球27万亿总资产中，有2500万投资者的1.9万亿美元通过网络进行管理，每年产生200亿美元的收入。大力发展网上银行系统，提供详细、安全的网上解决方案，以满易的私密性等需求，方便客户经理跨区域开展业务，是提高私人银行业务机构竞争力的重要手段。

（三）产品设计

从世界范围来看，私人银行业务的产品最为复杂、广泛、个性化，私人银行部门不仅要提供种类齐全的投资、税务筹划、授信及各种规划服务，并且产品的开发要确实迎合富豪的个性化需求，具有最强的针对性。

以花旗银行为例。花旗的私人银行家发现，对于很多超级富豪，“富不过三代”是他们最为伤脑筋的事情，如何让亿万家财长长久久的传承下去成为超级富豪最担心的问题之一。鉴于这种情况，美国花旗集团的私人银行部针对富豪的子女推出了各种教育计划。卓有实效、趣味盎然的课程设计让小富豪们能够真正熟悉企业的实际运作流程和实业投资、金融理财等方面的知识。这些培训和教育活动不仅满足了富豪的需求，而且加强了和富豪的人脉联系，确保业务的连续性和稳定性。

另外，在产品开发过程中，由于客户经理是与客户联络的主要通道，他们最了解客户的需要以及客户愿意支付的价格。因此，在产品开发与定价过程中一定要尊重客户经理的建议。

（四）业务专家

在私人银行业务的开展中，客户经理的作用是第一位的。由于对客户的争夺非常激烈，客户经理能否争取新的客户，发现新的客户领域，或者从现有客户里争取更多的顾客份额（又称钱夹份额，shareofwallte），或者从竞争对手里争取客户，将成为私人银行业务能否顺利启动，并获得持续发展的重要前提条件。

从国际经验看，私人银行的财务顾问大多担任过跨国银行的分行经理，具有10年以上专业经验，学历出众。在这种情况下，如何引进优秀的私人银行专家，培训未来的客户经理，并避免优秀客户经理的流失，使优秀的客户经理真正成为银行的资源，将是国内商业银行人力资源部门的重要任务。

另外，需要建立健全和完善的稀缺人才外聘制度。对于私人银行业务发展需要而本行缺乏的专业人才，比如熟悉古董鉴定、拍卖、慈善、体育、艺术等方面的专业人才，可通过外聘的方式予以解决。

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