建设工程投标策略汇总十篇

序论：好文章的创作是一个不断探索和完善的过程，我们为您推荐十篇建设工程投标策略范例，希望它们能助您一臂之力，提升您的阅读品质，带来更深刻的阅读感受。

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1.引言

近几年来，施工企业面临的市场竞争日益激烈。为了在这激烈的竞争市场中占据一席之地，预算人员必须科学、合理地编制投标预算，以便领导能合理、准确地确定投标报价。投标预算是根据设计文件资料、技术规范、施工组织设计，以及国家颁布的预算编制办法、工程机械台班定额和有关补充规定，并按当时当地的人工、材料的实际价格来进行编制，其编制过程如下所述。

2.对投标竞争对手和竞争形势的分析

决定是否投标，应注意竞争对手实力、自身优势及投标环境的优劣情况。一般来说，竞争对手的在建下程即将完工，可能急于获得新承包项目，投标报价不会很高。若是对手的在建工程规模大、时间长，但仍参加投标，则标价可能很高。从总的竞争形势来说，大型工程的承包公司技术水准岗，善于管理复杂工程，其适应性强，可以承包大型工程；中小型工程由中小型工程公司或当地的工程公司承包的可能性大。因为中小型公司在当地合自己熟悉的材料、劳力供应渠道；有自己惯用的特殊施工方法等优势。××中路地段会所工程竞争很激烈，参加资格预审的17家公司中一级资质的就占10家，本市企业有8家；其中，有3家公司都针对环境保护提出了专项施工方案，××建筑工程有限公司报价不是最低，商务标得分是第四，但由于技术标各施工专项施工方案合理，得到专家的一致认可，得分比第二名高出2分，以总分第一中标。

3.熟悉招标文件，核对主要工程数量

招标文件包括技术规范、施工设计图、合同条款、招标要求和工程量清单及补遗书等，编标人员事前必须认真阅读，充分理解，方能较好地掌握本次招标的依据和招标的范围，预算编制采用的定额及有关费用的取定，提高投标报价的准确性。工程数量的核对与计算是必不可少的，这对正确报价影响很大。有的施工设计图提供很粗略，通常是结构物较简单。如涵洞，国际招标只在清单里列出了孔径、高度、结构型式、长度，这就需要根据标准图进行洞身、洞口工程数量计算，并依据纵断面地面高程估算挖基数量，据实考虑一定的软基处理数量，才能较准确地报价。否则，就是盲人瞎马，不是过高，就是过低，造成投标失误。

4.现场考察与资料收集工作

为了掌握预算编制所需要的人工、材料等单价，必须积极参加业主主持的现场考察工作。组织强有力的投标班子。大型投标活动一般应由经理或总工主持，由有施工经验的施工组织设计方案编写人员和预算编制人员参加。着重对所投标段的地形、地物、地质、水文、交通、供电、通讯、气象、地材价格、场地以及重点难点工程、关键工程进行仔细考察和记录。对有疑问的问题及时整理成书面意见，签字后递交招标办公室，以备答疑澄清。资料收集主要有工、料、机单价，税费等。①人工工资是由各省（市、自治区）公路工程定额站负责的，是一种指令性的价格。这是投标人主要参考的依据，根据本企业对投标的期望程度，可高可低。机械台班价格一般都按部颁年“机械台班费用定额”执行，代入当时、当地的油、电价格组成台班单价，使用车、船的还要计入征收的规费，摊入台班单价中。③材料预算价格材料价格调查应包括建设项目所发生的一切建筑材料、零件、构件、半成品、成品的规格品种、质量、数量和价格，自采加工材料的料场情况及运输情况等工作。材料调查主要考察材料料场价格和材料运输方面的有关问题，对投标段内涉及的料场进行一次全面调查，初步确定各种自采加工材料料场的位置，以便优选最佳料场。其次，要了解当地主管部门对矿产资源税等的规定和市场销售情况，作为供应价格的依据。材料运输情况调查主要了解材料的运距、运输方式、运价、装卸费和运输过程中发生的有关费用。

5.工程投标策略

以临时工程的投标为例，对于临时工程主要包括临时用地、施工便道和便桥、电力线路、电讯线路、用水设施等。临时用地包括施工企业的办公、生活用房，预制场，路面材料的拌和场，堆料场，自采材料加工场等。施工便道和便桥除了考虑材料场能通达外，还要重点考虑开挖、填筑路基土石方和材料运输横向进场、纵向贯通的施工便道。电力线路和电讯线路应首先考虑使用国家电网，现场考察应了解沿线线路的分布情况；确定能够接线的具置及架线长度。

5.1编制投标预算

根据核对或补充计算的工程量和收集的现场考察资料，结合施工组织设计的要求，正确套用定额，就可以编制施工预算了。预算定额多达2000多个定额子目，虽然编制一个建设项目预算不需要使用全部的子目，但它仍是一项繁琐且时间紧迫的工作。因此，一定要细致，一定要做到正确套用定额。对于计算繁琐，容易出错的项自，至少要计算两遍，或换另一种计算方法进行核实，确信无误后方可确定。有条件的话可以采取每一标段由两人以上编制的方法，编制完后相互对照比较，遇到子目套用不一致或工程量差别较大的，要认真分析，找出原因所在，直到意见一致。对于采用新技术、新工艺、新材料的项目，要根据施工经验编制补充定额。

5.2标价决策时注意技巧

一般投标只注重标价，却忽略施工组织设计方案的优化，特别是特大桥梁对施工组织设计方案优劣的采用，影响投标报价特别突出。因此，对施工组织设计要组织班子，由有丰富施工经验的工程师主持编制，特别是关键工程，如大跨度、深水基础、新工艺等要组织专家论证定案，绝对不能随便找个技术员凑合了事。要知道，在专家评审标书时，是很注重技术方案的，这对综合评价很重要，中标与否，有时施工组织设计起决定作用。

当前，业主几乎都采用复合标价作标底，这对掌握同段内投标人的信息很重要。如果同段内几个投标人的水平接近，一般报出的标价相差较小；反之，相差甚大。这对组成复合标价影响很大，原来与标底比很合理的报价很可能成为无效标。因此，如何掌握和分析同段投标人的情况是投标决策不可忽视的问题。

5.3投标报价编制技巧

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中图分类号：TU71文献标识码A文章编号1006-0278（2013）06-151-01

一、确定报价策略

投标时，根据投标人的经营状况和经营目标，既要考虑投标人自身的优势和劣势，也要考虑竞争的激烈程度，还要分析投标项目的整体特点，根据工程的类别、施工条件等确定投标报价策略。

（一）生存型报价策略

投标报价以克服生存危机为目标而争取中标，可以不考虑各种影响因素。由于社会、政治、经济环境的变化和投标人自身经营管理不善，都可能造成投标人的生存危机。这种危机首先表现在企业经济状况，投标项目的减少。其次，政府调整基建投资方向，使某些投标人擅长的工程项目减少。第三，如果投标人经营管理不善，会存在投标邀请越来越少的危机。这时投标人应以生存为重，采取不盈利甚至赔本也要夺标的态度。

（二）竞争型报价策略

投标报价以竞争为手段，以开拓市场，低盈利为目标，在精确计算成本的基础上，充分估计各竞争对手的报价水平，以有竞争力的报价达到中标的目的。投标人处在以下几种情况下，应采取竞争型报价策略：经营状况不景气，近期接受到的投标邀请较少；竞争对手有威胁性；试图打入新的地区；开拓新的工程施工类型；投标项目风险小，施工工艺简单、工程量大、社会效益好的项目；附近有本企业其他正在施工的项目。

（三）赢利型报价策略

投标报价应充分发挥自身优势，以实现最佳盈利为目标。下面几种情况可以采用盈利型报价策略：投标人在该地区已经打开局面，施工能力饱和，信誉度高，竞争对手少，具有技术优势并对招标人有较强的名牌效应，投标人目标主要是为了扩大影响；施工条件差，难度高，资金支付条件不好，工期质量等要求苛刻；为联合伙伴陪标的项目等。

二、投标报价的常用策略

报价是确定中标人的条件之一，但不是唯一条件。一般来说，在工期、质量、社会信誉相同的条件下，招标人以选择最低标为好。企业不能单纯追求报价最低，应当在评价标准和项目本身条件所决定的标价高低的因素上充分考虑报价的策略。

一般情况下，在下列条件下报价可高一些：1.施工条件差（如场地狭小、地处闹市等）的工程；2.专业要求高的技术密集型工程，而本公司这方面有专长，声望也高；3.总价低的小工程，以及自己不愿意做而被邀请投标时，不便于不投标的工程；4.特殊的工程；5.业主对工期要求急的；6.投标对手少的；7.支付条件不理想的。

下述情况下报价应低一些：1.施工条件好的工程，工作简单，工程量大而一般公司都可以做的工程，如大量的土方工程，一般房建工程等；2.本公司目前急于打入某一市场、某一地区或虽已在某地区经营多年，但即将面临没有工程的情况，机械设备等无工地转移；3.附近有工程而本项目可利用该项工程的设备、劳务或有条件短期内突击完成的；4.投标对手多，竞争激烈的；5.非急需工程；6.支付条件好，业主信誉高的。

能否科学、合理地运用投标报价策略，使其在投标工作中发挥应有的作用，关系到最终能否中标，是整个投标工作的关键所在。投标人通常能够熟悉使用的具体投标报价策略包括：

（一）不平衡报价策略

不平衡报价法是指一个工程项目的投标报价，在总价基本确定后，调整内部各个项目的报价，以期既不提高总价，不影响中标，又能在结算时得到更理想的经济效益。不平衡报价策略是工程量清单条件下投标报价策略中最常用的策略。

1.不平衡报价的常用类型。一般可以考虑在以下几方面采用不平衡报价：

（1）对能先拿到工程款的项目（如建筑工程中的土方、基础等前期工程）的单价可以定的高一些，后期工程项目单价可以适当降低。这样就减少了内部管理的资金占用，有利于施工流动资金的周转，财务应变能力也得到提高。采用这样的报价策略不仅能平衡和舒缓投标人资金压力的问题，还能使投标人在工程发生争议时处于有利地位，因此就有索赔和防范风险的意义。

（2）经过工程量核算，预计今后工程量会增加的项目，单价适当提高，这样在最终结算时可多获利。而将工程量完不成的项目单价降低，工程结算时损失也不大。设计图纸不明确，估计修改后工程量要增加的，可提高单价。研究图纸中不合理或可能变更的地方，最低报价，待今后索赔提高价格。根据《建设工程工程量清单计价规范》第4.0.9款规定，不论由于工程量清单有误或漏项，还是由于设计变更引起新的工程量清单项目或清单项目工程数量的增减，均应按照实际调整。因此，如果在投标过程中投标人根据以往的经验判断标书中的工程量不合理，就可以采用不平衡报价策略。报价人员的水平是很重要的，要学会分析，如果标的工程量比实际的工程量要多，在实际施工时没有这么多的工作量，可以报低单价，似乎是亏了。总的结果是：履约时数量少的工作，单价较低，赔了一点；履约时数量多的项目，单价较高，利润丰厚。

（3）暂定项目又叫任意项目或选择项目，对这类项目要作具体分析，因这一类项目要开工后由发包人研究决定是否实施，由哪一家承包人实施。如果工程不分包，只有一家承包人施工，则其中肯定要做的单价可高些，不一定要做的则应低些。如果进行工程分析，该暂定项目也可能由其他承包人施工时，则不宜报高价，以免抬高总报价。无法判断的，应按正常价格报价。

（4）如果单纯报计日工或计台班机械单价，可以高些，以便在日后发包人用工或使用机械时可多赢利。但如果计日工表中有一个假定的“名义工程量”时，则需要具体分析是否报高价，以免抬高总报价。总之，要分析发包人在开工后可能使用的计日工数量，然后确定报价技巧。

（5）有的招标文件要求投标者对工程量大的项目报“分部分项工程量清单综合单价分析表”，投标报价时可将单价分析表中的人工费及机械设备费报得较高，而材料费算得较低。这主要是为了在今后由于提供的工程量清单漏项时补充项目的报价可以参考选用“单价分析表”中的较高的人工费及机械设备费，而材料费则往往采用市场价，因而可获得较高的利润。

（6）在议标时，承包人一般都要压低标价，这时应该首先压低那些工程量小的单价，这即使压低了很多单价，总的标价也不会降低很多，而给发包人的感觉却是工程量清单上的单价大幅度下降，承包人很有让利的感觉。

（7）没有工程量，只填单价的项目（如土方工程中的挖淤泥、岩石等），其单价宜高，这样做既不影响投标报价，以后发生时又可多获利。

（8）研究甲供材的可能性，将可能被甲方分包的部分最低报价。

（9）对工程设计中不符合现行规范标准的内容，可先报个低价，以使总价不超高。待将来在图纸会审时提出，要求设计单位修改，这时可重新与业主商定单价。

（10）施工图中可能有的丢项的部分，清单中也没列的，将来在施工中一定要增加工程量的部分，报价时可适当报高一点。比如，某投标人在投标一个钢结构厂房时，有两道墙没有钢墙架，而实际上是必须有的，清单中也没列这部分工程量，投标人就提高了一点报价，总价没变。结果中标了，设计追加了这部分墙架，投标人就获得了额外的收益。

可按施工组织设计的进度计划，确定各分项工程的完工时间，分别计算分项工程的现值，汇总后得到投标方案的现值。

采用收益现值作为评价指标，按不平衡报价原理逐步进行报价优化。

实际应用收益现值法时，通常有以下两种情况：

（1）总报价不变，使实际收益变大。实际收益变大即收益现值变大。按不平衡报价原则，适当调高前期工程的报价、降低后期工程的报价，并维持总报价不变，按上述计算步骤，通过试算确定现值相对最大的报价方案。

（2）实际收益不变，降低总报价，以提高中标机会。实际收益不变，即保持收益现值不变。首先计算出常规报价方案现值，假设总报价不变，按上述计算过程，确定一个现值相对最大的报价方案，然后降低部分分项工程的报价，使投标方案的现值与常规报价方案的现值相近。此时，投标总价自然就低于常规总报价。

计算表明，对于工期较长、规模较大的工程，采用收益现值法优化报价方案可使项目的收益提高1%～2%。

（二）多方案报价与增加备选方案报价策略

多方案报价是在招标人容许有多个方案选择时采用的方法，通常分为财务性方案（如工期）和技术性方案。投标单位在研究招标文件和进行现场勘察过程中，如果发现有设计不合理并且可以改进之处，或者可以利用某种新技术使造价降低，除了完全按照招标文件要求提出基本报价之外，可另附一个建议方案用于选择性报价，选择性报价应附有详细的价款分析表，否则可能被拒收。另外选择性报价还应附有全面评价所需的一切资料，包括对招标文件所提出的修改建议、设计计算书、技术规范、价款细目、施工方案等。

增加备选方案时，不要将方案写得太具体，要保留方案的技术关键，以防止业主将此方案交给其他承包商实施。

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(一)追求利润的目标值不同

有的投标人急于中标以维持生存局面，不得不降低利润率，甚至不计取利润；也有的投标人机遇较好，并不急切求得中标，从而追求较高的利润。

(二)各自拥有的优势不同

有的投标人拥有闲置的机具和材料；有的投标人拥有雄厚的资金；有的投标人拥有众多的专业技术人员。

(三)所选择施工方案的差异

对于大中型项目和一些特殊的工程项目，施工方案的选择对成本影响较大。科学合理的施工方案，包括工程进度的合理安排、机械化程度的正确选择、工程管理的优化等，都可以明显降低施工成本，因而降低报价。

(四)管理费用的差别

大企业和中小企业、老企业和新企业、项目所在地企业和外地企业之间的管理费用的差别是比较大的。在清单计价模式下显示投标人个别成本，这种差别显得更加明显。

值得注意的是，投标人应当认识到，报价并不是越低越好，不能低于投标人的个别成本，不能由于低价中标而造成亏损。投标人必须是在保证质量、工期的前提下，保证预期的利润及考虑一定风险的基础上确定最低成本价。低价虽然重要，但不是报价唯一因素，除了低报价之外，投标人可以采取策略或投标技巧战胜对手。可以提出能够让招标人降低投资的合理化建议或对招标人有利的一些优惠条件等，都可以弥补报高价的不足。

二、投标和报价策略与技巧

投标报价的策略，实质就是以企业成本为基础，结合招标文件规定的评标办法和企业领导的决策决定报高价还是报低价，以最理想的价额中标并能为企业带来更多的利润。报价策略大致包括以下几方面。

(一)高价赢利策略

这是在报价过程中以较大利润为投标目标的策略。这种策略的使用通常基于以下情况。

(1)施工条件差的工程；

(2)专业要求高的技术密集型工程，而本公司在这方面又有专长，声望也较高，

(3)总价低的小工程，以及自己不愿做、有不方便不投标的工程；

(4)特殊工程，如，港口码头、地下开挖工程等；

(5)工期要求急的工程；

(6)投标对手少的工程；

(7)支付条件不理想的工程。

(二)低价薄利策略

指在报价过程中以薄利投标的策略。这种策略的使用通常基于以下情况。

(1)施工条件好的工程，工作简单，工程量大而一般公司都可以做的工程；

(2)本公司目前急于打人某一市场、某一地区，或在该地区面临工程结束，机械设备等无工地转移时；

(3)本公司在附近有工程，而本项目又可利用该工程的设备、劳务，或有条件短期内突击完成的工程；

(4)投标对手多，竞争激烈的工程；

(5)非急需工程；

(6)支付条件好的工程。

(三)无利润算标的策略

缺乏竞争优势的承包商，在不得已的情况下，只好不考虑利润去夺标。这种策略一般在以下情况下采用：

(1)可能在得标后，将大部分工程分包给索价较低的分包商；

(2)对于分期建设的项目，先以低价获得首期工程，而后赢得机会创造第二期工程中的竞争优势，并在以后的实施中赚得利润，

(3)长期内，承包商没有在建的工程项目，如不再得标，则难以维持生存。

(四)多方案报价策略

对于一些报价文件，当工程说明书或合同条款有不够明确之处、条款不很清楚或很不公正或技术规范要求过于苛刻时，承包商将会承担较大风险，为了减少风险就得扩大工程单价，增加“不可预见费”，但这样做又会因报价过高增加被淘汰的可能性，此时，投标人可采取多方案报价法，其具体做法是在标书上报两个价格，既按照原招标文件报一个价，然后再提出：“如果技术说明书或招标文件某条款做某些改动，则本报价可降低多少”从而给出一个较低价，以吸引业主，争取中标。另外，当投标人的报价确定以后，还要采用“单价重分配”的策略调整单价，以期在工程结算时取得最好的经济效益。

“单价重分配”的一般原则是：

(1)能早目结帐收款的项目单价可适当提高，后期完成的工程，单价可适当降低，这样有利于资金周转，

(2)预计可能增加工程数量的项目，单价可适当提高；预计可能减少工程量的项目，单价可适当降低，这样，最终结算时可多获益；

(3)当发现施工图不明确或有错误，估计修改后工程量要增加的，可适当提高单价，有利素赔;

(4)没有工程量、只填单价的项目单价可适当提高}

(5)对暂定金额项目、承包商做的可能性大时，其单价提高，反之单价应降低，

(6)对允许价格调整的工程，当利率低于物价上涨时，则后期施工的工程细目单价提高，反之单价应降低。

运用“单价重分配”的策略调整项目单价时，应注意把单价调整幅度控制在合理范围内，以免出现畸高或畸低现象。

(五)推荐方案报价策略

有的承包商为战胜业绩相似的主要竞争对手，在按要求报价后，通常会根据本企业的以往同类工程经验，提出推荐方案，重点突出新方案在提高质量、缩短工期和节省投资等方面的优势，以吸引业主，使自己区别于其他投标者但是推荐方案的技术方案不能提供得太具体，应该保留关键技术，防止业主将此方案交给其他承包商，同时所推荐的方案一定要比较成熟，或过去有成功的业绩，否则易造成后患，带来不可估量的损失。

(六)降低投标价格

投标价格不是中标的唯一因素，但却是中标的关键因素。在议标中投标者适时提出降价要求是议标的主要手段。降低投标价格常从三方面考虑：降低工程利润、降低经营管理费、降低预备系数。

(七)价格调整中调价系数的利用

对于有价格调整条款的项目，以下两种情况可获得较大的补偿。

(1)在各项费用未确定的条件下，投标者应掌握全部物价趋势的基础上，对于价格增长较快的项目取较高的系数，价格较稳定的项目取较低的系数，可以得到较高的补偿。

(2)在各项费用已确定的条件下，计算各分项工程的调价指数并预测公式中各项费用的变化趋势。在保持总报价不变的情况下，对计算出的调价指数较大的工程项目

(八)附加优惠条件

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投标是既公平又残酷的竞争,是实力、信誉、经验、投标策略与报价技巧等多方面综合能力的比拼。目前国内的公开招标项目大多是大型工程及复杂的工程设备,这类项目投标竞争激烈,风险较大,能否中标不仅取决于各投标人的实力,也取决于投标人的投标策略和投标报价技巧运用的是否得当。如果投标报价过高,投标单位就会失去中标的机会;投标报价过低,即使中标也会给投标人带来亏本的风险,因此作为投标人应从宏观角度出发,制定投标策略、利用报价编制技巧,更好的运用自己的实力,在决定中标的各项关键因素上发挥相对于竞争对手的优势,扬长避短,从而达到最终夺标并赢利的目的。

投标策略和投标报价技巧的合理运用,其实质就是在保证工程质量与工期条件下,寻求一个好的报价的技巧问题。投标人为了中标并获得期望的效益,投标程序全过程几乎都要运用投标策略和投标报价技巧。

一、开标前的投标策略和投标报价技巧运用

(一)不平衡报价法

不平衡报价,就是在总价基本确定的前提下,通过调整内部各个子项的报价,以期既不影响总报价,又在中标后可以获取较好的经济效益。通常采用的不平衡报价有下列几种情况:

(1)对能早期结账收回工程款的项目的单价可报以较高价,以利于资金周转;对后期项目单价可以适当降低。

(2)估计今后工程量可能增加的项目,其单价可以提高,而工程量可能减少的项目,其单价可降低。

但上述两点要统筹考虑。对于工程量有错误的早期工程,如不可能完成工程量表中的数量,则不能盲目抬高单价,需要具体分析后确定。

(3)图纸内容不明确或有错误,估计修改后工程量要增加的,其单价可提高;而工程内容不明确的,其单价可降低。

(4)没有工程量只填报单价的项目(如疏浚工程中的开挖淤泥工作等),其单价宜高。这样,既不影响总的投标报价,又可多获利。

(5)对于暂定项目,其实施的可能性大的项目,价格可定高价;估计该工程不一定实施的,可定低价。

(二)零星用工(计工日)一般可稍高于工程单价表中的工资单价

之所以这样做是因为零星用工不属于总价的范围。发生时实报实销,也可多获利。

(三)多方案报价法

若业主拟定的合同要求过于苛刻,为使业主修改合同要求,可提出两个报价,并阐明,按原合同要求规定,投标报价为某一数值;倘若合同要求作某些修改,可降低报价一定百分比,以此来吸引对方。

另外一种情况,是自己的技术和设备满足不了原设计的要求,但在修改设计以适应自己的施工能力的前提下仍希望中标,于是可以报一个按原设计施工的投标报价(投高标);另一个按修改设计施工的比原设计的标价低得多的投标报价,以诱导业主。

(四)突然袭击法

由于投标竞争激烈,为迷惑对方,有意泄露一些假情报,如不打算参加投标,或准备投高价,表现出无利可图不干等现象,到投标截止之前几个小时,突然前往投标,并压低投标价,从而使对手措手不及而败北。

(五)低投标价夺标法

此种方法是非常情况下采用的非常手段。比如企业大量窝工,为减少亏损;或为打入某一建筑市场;或为挤走竞争对手保住自己的地盘,于是制定了亏损标,力争夺标。若企业无经济实力,信誉不佳,此法也不一定会奏效。

(六)联保法

一家实力不足,联合其他企业分别进行投标。无论谁家中标,都联合进行施工。

二、开标后的投标策略和投标报价技巧运用

投标人通过公开开标这一程序可以得知众多投标人的报价。但低价并不一定中标,需要综合各方面的因素,反复评审,经过议标谈判,方能确定中标人。若投标人利用议标谈判施展竞争手段,就可以变自己的投标书的不利因素为有利因素,大大提高获胜机会。

议标谈判,通常是选2-3家条件较优者进行谈判。招标人可分别向他们发出通知进行议标谈判。

从招标的原则来看,投标人在标书有效期内,是不能修改其报价的。但是,某些议标谈判可以例外。在议标谈判中的投标策略和技巧运用降低投标价格的方法。

投标价格不是中标的唯一因素,但却是中标的关键因素。在议标中,投标者适时提出降价要求是议标的主要手段。需要注意的是:其一,要摸清招标人的意图,在得到其希望降低标价的暗示后,再提出降价的要求。因为,一般招标文件中都有规定说明,已投出的投标书是不得改动任何文字。若有改动,投标即告无效。其二,降低投标价要适当,不得损害投标人自己的利益。

降低投标价格可以从三方面下手,即降低投标利润、降低经营管理费和设定降价系数。

投标利润的确定,既要围绕争取最大未来收益这个目标而定义,又要考虑中标率和竞争人数因素的影响。通常,投标人准备两个价格,即准备了应付一般情况的适中价格,又同时准备了应付竞争特殊环境需要的替代价格,它是通过调整报价利润所得出的总报价。两价格中,后者可以低于前者,也可以高于前者。如果需要降低投标报价,即可采用低于适中价格,使利润减少以降低投标报价。

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中图分类号：TU 文献标识码：A 文章编号：1007-0745（2013）05-0099-01

1.清单计价与全费用综合单价计价的不同

1.1清单计价方式清单是由业主或业主委托的造价事务所按照清单计价规范编制，投标过程中不允许变动。单价中包括人、材、机、管理费、利润及考虑一定的风险因素。

清单计价综合单价=∑（人工+材料+机械+管理费+利润+风险）

单价中不包括税金，税金是在费用汇总表中按照工程总造价乘以费率计取的。规费、措施费等项目也单独计取。

1.2全费用综合单价计价清单也是由业主或业主委托的造价单位编制，但也有一些项目不提供清单，由投标单位自己编制清单。一般外企的项目大多采用邀请招标的模式，跟踪一个项目要经过估算报价、方案报价、施工图报价等多轮报价。只有在施工图报价阶段才会给各家提供一个清单。这种清单可能是业主对比前几轮各家报价，综合整理出的清单。这种全费用综合单价计价的清单项目中一般包括多个子目，但子目不单独列项，只在做法中进行详细的描述。

全费用综合单价计价中综合单价中一般包括人、材、机、管理费、利润、税金及风险因素，并包括现场的安全文明施工等措施费用。至于向政府缴纳规费、安措费是否计算在单价内，要看招标说明中是否有要求或在投标前与业主协商。

全费用综合单价计价的综合单价=∑（人工+材料+机械+管理费+利润+风险+税金+措施费+规费+其他费用）

2.投标的策略与方法

2.1组价前的准备工作

无论是清单计价还是全费用综合单价计价，组价前必须要做的有以下几方面内容：

（1）仔细阅读招标文件，对于招标文件内的重点内容要进行标记，例如对总承包服务费、规费、暂列金额、暂定金额、安措费等项目的计费要求。在投标前也需仔细核对，以上内容是否按照招标文件的要求进行了计取。

（2）仔细阅读清单，对清单的内容有整体的印象。对于不常见的材料要格外关注，结合图纸，如果需要进行市场询价，要尽快询价，以免耽误投标。

（3）看图纸，包括设计说明，要对投标工程有大体的印象。

（4）计算工程量。

目前大多工程都采用清单报价，很多单位认为有清单，就可以不用计算工程量，认为单价合同工程量按时结算，算了也是白算。这种观点的不可取之处在于，评标的时候只比总价的高低，不比单价。如果清单工程量多的太多，就会出现总价飞出拦标价的可能。笔者就曾经做过某污水处理厂的投标，投标时间短、工程量大，最开始时未计算工程量，直接套项，但由于领导坚持要求算量，所有人加班加点算量。结果发现有两个池子的钢筋，清单量存在误差，总计多了500t。询问招标，招标回复按照清单量报价。当时一共七家投标，拦标价按照有效投标文件的平均价做拦标价，结果有一家没有发现500t钢筋的误差，总价高出其他家300多万元，直接飞标。这个工程比较大，从跟踪项目、编制商务标、技术标，公司得投入多少人力、物力、财力，都没经过评标，就飞标，可想而知，造价人员的责任会有多重。

（5）询价。如果工程比较特殊或所用材料不是常用材料，投标前必须询价，这样价格才能准确，施工时也不会亏损。笔者参与管理的某剧院工程，该工程在装修阶段有进行专业的吸声设计，其中有一种垫块数量不大，施工单位的预算员认为是普通垫块，没询价，结果施工过程中单垫块一项，亏损六万元。由此可见询价是非常重要的，不能因为量少就忽略。询价时要按照图纸详细的写清材料、设备的材质、规格、型号、数量等特征，如果图纸中表述的不详细，可以咨询有经验的施工人员，这样既方便供货单位报价，又比较准确。

2.2组价的策略与方法

2.2.1组价的方法

对于采取清单报价的工程，直接按照软件的要求导入清单，套定额，然后调整人工、材料、管理费、利润，再计算取费就可以。

全费用综合单价投标的工程，一般的做法是按照人工、材料、机械成本价格计算成本单价。然后根据企业的特点、期望的利润，估算管理费、利润，加上各种规费、税金，综合计算出一个系数。用成本单价乘以系数就是投标的单价。需要特别注意的是，用全费用这种投标形式，招标清单中一个项目包括好几个子目，要仔细看清做法，按照做法将每个子目工程量、单价核算出来，得出合价后，再用清单项目工程量折算出综合单价。

2.2.2投标策略

造价人员只负责投标的工作，给公司领导者提供建议，最终决策者还是公司的领导。如果造价人员想干的好，应该做到在投标前做一个详细的成本，告诉领导这个工程实际需要多少钱，至于装多少利润就需要领导来决策。这样既可以直白的告诉领导这个工程的利润有多少，又可以规避一定的责任，但对造价人员素质要求较高。

近年来，人工的价格上涨比较快，要想把握好成本，最好在投标前寻好钢筋、模板、砌筑、抹灰等劳务的价格。虽然辽宁省实施了人工的动态管理办法，但经测算如果按照辽宁省的规定调整人工后，基本上就是成本的价格。如果公司没有常年的合作伙伴或者年初就雇佣工人，人工费大多数是要亏本。所以在投标前一定要测算好人工成本，即使为中标亏损投标，也要让领导知道，人工亏损多少，可适当减少造价人员的责任。

管理费、利润是可竞争费用，装多少就得看工程大小，工期长短，需要投入的人力、物力、财力，工程款回款情况等综合决定。

规费、安措费、税金等政府其他收费属不可竞争费用，按照政府规定装入即可。在全费用综合单价投标时就需要注意招标文件中是否有说明，如无明确的说明，最好于业主或招标公司联系确认，避免以后在施工中产生纠纷。

脚手架、塔吊、暂设等费用，根据公司实际情况、施工组织设计等组价。如果脚手架、塔吊、暂设等为公司自有，为中标可适当降低报价，或者让利不报。如果不是自有，需要租赁，就要根据工期，按实计算报价。

结论

建筑工程每一个工程都不同，投标的策略也不同。采取何种的投标策略，需要具体工程具体分析。总体来说，投标报价前需要了解人工、材料、机械的成本价格，按照实际发生组价。尽量不要采用低于成本价格报价。

参考文献：

篇（6）

中图分类号：TU723.2 文献标识码：A 文章编号：

随着建筑市场的不断发展和完善，建筑工程招投标制度成为我国建筑市场的一项基本制度。目前，我国建筑市场竞争日益激烈，施工企业在投标报价过程中还存在一定的问题，因此，施工企业就必须精准的掌握工程投标技巧及报价的策略技巧,努力提高报价及施工组织设计水平，随时掌握准确的施工材料市场价格浮动情况，注意各种相关资料的搜集以及分析工作。只有这样才能不断的提高企业的做标水平，提高企业工程投标竞争中的中标率。

一、投标报价中存在的问题

目前，我国的施工企业在进行投标报价时，还存在如下几点问题：

1. 施工力量供大于求，市场竞争不规范。有的施工单位为了自身生存，投标时尽量压低投标报价，企图以“低价”中标，再“索赔”盈利，对投标风险要素和风险程度估计不足，还有个别的承包商为了减少投标风险损失甚至不惜企业信誉，在合同履行时偷工减料，做“一锤子”买卖，严重影响了企业自身的长远发展。

2. 投标风险决策缺乏科学依据，有标即投，有一定的盲目性和任意性。有的承包商不以自身实力为依据，片面强调扩大业务面，不注意科学决策。实际上，投标风险决策(对承包商而言)与工程建设的前期工作(对项目法人而言)一样，对工程建设成败或企业利益起着很关键的作用。

3. 有些建筑企业内部仍延用计划经济的管理模式，只设计划经营部门，而没有设独立、专门的投标机构。招标信息来源少，投标信息取舍不及时，公共关系开拓发展欠佳，工程投标临时拼凑班子，有些班子成员没有系统的投标经验，缺乏必要的报价策略和技巧，加上投标时间有限，对招标文件合同条款理解不透彻、工程量计价方法错误、风险费率取值不科学等现象时有发生，使企业丧失了许多中标盈利机会或蒙受了经济损失。

4. 有的承包商不太注重编标前的人、机、料价格信息收集，投标工程及相关合同条款分析等基础工作；另外，建立和利用企业定额步履缓慢，工程报价未反映本企业的技术和管理优势，报价缺乏明显的竞争优势。

5. 工程估价时主要以工程量清单为依据，有时忽视了投标施工方案优化对工程估价的影响。实际上，施工方案作为项目评标的技术指标是工程报价的基础和技术支持，没有经过施工方案优化的工程估价在经济上一般是不可行的。

6. 投标工作与项目实施缺乏连贯性，而交接工作也不够全面，投标人员的报价意图和技巧不能在项目实施过程中充分体现也是制约和影响企业效益的因素之一。

二、投标报价应注意的问题

在激烈的建筑市场竞争中，如何有效做好工程投标工作，承接到更多的建筑市场份额，已成为建筑施工企业生存和发展的关键问题。施工企业要从以下几个方面提高投标报价的水平：

1. 选择合适的工程投标

施工企业面对已获得的招标信息，一定要认真分析、筛选，选取适合本企业的工程，并要对其进行可行性研究，慎重做出投标决定。在工程的规模上，要量力而行，充分考虑本企业自身的人力、财力及当时的经营状况；在工程的技术要求上，应根据本企业现有所能达到的技术水平，选择合适的工程，不可冒然行事；在工程性质上，尽可能结合本企业的专业特长。

2. 注重标段的选择

施工企业要慎重考虑投几个标段、投哪些标段，报投标段数量太少，投标覆盖面小，限制了投标操作灵活性，降低中标率；投标段数量太多，则会加重标书编制的任务，编标人员精力分散，影响标书编写质量而降低中标率，同时还加大了购买、编制标书的费用开支。在选择工程标段位置方面，一是所选标段工程施工内容要与本单位施工强项相吻合，二是要做到标段大小兼顾，施工难易兼顾，有条件的话，可以到工地现场查看后再做决定，三是要注意避开实力较强的竞争对手。

3. 组建投标工作机构

施工企业要成立一支既懂技术又具备一定组织能力的高素质管理人员和相关专业工程技术人员的投标机构，对企业投标的全部活动过程进行组织管理。加强投标机构的管理，定期对投标人员进行专业培训，提高投标人员的专业素质。

4. 合理确定投标工程成本价，企业应根据自身实际情况，运用造价工程管理中的资料，对参加投标工程的情况进行分析，对比预算价格和以前类似工程经验，通过对人、材、机、管理费等的实际情况进行成本分析，得出最终工程成本价。在不超过最高限价的情况下，根据工程成本加上适当的利润定出最终的投标价，为了成本的准确性，平时要留意收集大量的信息资料，充分了解市场波动，以便为投标工作做好铺垫。

5. 施工组织设计要统筹考虑，兼顾全面，重点突出，语言简练。施工组织编制人员要尽可能了解清楚招标项目施工的自然、经济和社会条件，做到施工组织方案先进、经济、可行、资源配置合理，提高投标竞争力和增加中标率。

6. 要严格投标文件复核制度，保证标书编制质量，做到精益求精。填报投标文件要反复校对，多轮审查，保证分项和汇总计算准确无误，报价汇总表中报价和投标书中报价一致。标书要对业主招标文件的内容进行实质性的响应，按照业主的要求及提供的格式进行编制和填写，顺序一致。

7. 加强投标报价技巧

（1）报价的基础价格要准确

在编制报价时，把人工单价、台班、水、电及材料单价作为基础价格，利用行业或企业定额的消耗量及取费费率确定工程单价。基础价格的水平直接影响到总价水平，只有基础基价计算准确，才能保证总价的准确。

（2）取费费率应取满

投标报价时所采用的管理费率、利润率和税率都将成为施工时业主计算索赔费用的依据。为了将来能获得较高的索赔费，费率应取满。降低报价水平可以通过提高人工和机械效率来实现。

（3）采用不平衡报价法

不平衡报价法是相对通常的平衡报价(正常报价)而言，是在工程项目的投标总价确定后，根据招标文件的付款条件，合理地调整投标文件中子项目的报价，在不抬高总价的前提下，实施项目时能够尽早、更多地结算工程款，并能够赢得更多利润的一种投标报价方法。不平衡报价法的前提是工程量清单报价，它强调量价分离，即工程量和单价分开，投标时承包商报的是单价而不是总价，总价等于单价乘以招标文件中的工程量，最终结算量以实际发生量为准。而这个总价是理念上的东西，或者说只是评标委员会在比较各家标价的高低时提供了一个总的大致参考值，实际上承包商取得的总收入等于在履约过程中通过验收的工程量与相应单价的乘积。不平衡报价可以从以下几方面进行考虑：

①能够早日结算的项目，如开办费、设施、土方、基础工程等；通过现场勘察或设计不合理、清单项目错误，发现有缺项、漏项或两者之间有较大差别时；预计今后实际工程量大于清单工程量的项目；支付条件良好的政府项目或银行项目，单价在合理范围内可定得高一些。

②后期的工程项目，如装饰、安装及其他附属工程等；预计今后实际工程量小于清单工程量的项目，单价在合理范围内可以降低。

③图纸不明确或有错误，估计今后会有修改的；或工程内容说明不清楚，价格可降低，待今后索赔时提高价格。

④计日工资和零星施工机械台班小时单价报价时，可稍高于工程单价中的相应单价，因为这些单价不包括在投标价格中，发生时按实计算，利润增加。

⑤无工程量而只报单价的项目，如土木工程中挖湿土或岩石等备用单价，单价宜高些，这样既不影响投标总价，而一旦项目实施就可多得利润。

⑥暂定工程或暂定数额的报价。这类项目要具体分析，如果估计今后肯定要做的工程，价格可定得高一些，反之价格可低一些。

三、结语

投标工作是一项复杂的系统工程，企业要在投标过程中不断总结经验、加强学习，掌握投标技巧，精通报价确定方法，努力提高报价水平，同时做好资料搜集、分析工作，才能提高中标率，在激烈的竞标中立于不败之地。

参考文献(References)：

[1] 徐延阶.论工程投标策略[J].山西建筑，2007，33(5)：251-252.

[2] 李强.工程投标策略与技巧[J].山西建筑，2008，34(15)：

篇（7）

Abstract: How to construct a competitive pricing has become suspends in front of each bidder a problem not to be ignored. Using appropriate bid quote strategy and skill will be bidders can win the bid and after winning the bid, whether can obtain the biggest benefit of key factors; this paper mainly discusses the construction project bidding strategies and skills.

Key words: engineering; bidding; bidding strategy; skills

中图分类号：TU723.3文献标识码：文章编号：

0 引言

投标报价是指承包商在以投标方式承接工程项目时,以招标文件为依据,结合现场考察及市场调查所获得的情况,根据有关定额、费率、价格资料,计算确定承包该项工程的投标总价格。对承包商来讲最重要的工作就是投标报价,承包商只有在投标报价过程中合理运用投标报价的策略与技巧,才能中标而承揽工程。投标报价的策略与技巧是投标取胜的方式、手段和艺术,贯穿于投标竞争的始终,内容十分丰富。工程量清单计价下投标报价的策略有优胜制胜、信誉制胜、联合投标等,报价技巧主要有不同报价、不平衡报价、增加建议方案报价、随机应变等。

1 投标报价应注意的几点事项

投标报价应根据工程条件和当时、当地具体情况确定，以选择最优的施工方案为基础， 机动灵活地决策报价，在投标报价过程中，在满足常规要求的基础上，应注意以下几个问题：

1.1注意积累报价信息资料

投标报价期限一般都很短，只靠投标所给的时间收集资料是非常困难的，平时应建立资 源库，注意积累有关报价信息资料和总结经验，这样在投标报价时，就能根据以往的资料和 总结的经验，再加上具体情况具体分析，就能做到心中有数，报价肯定会取得满意的效果，不留遗憾。

1.2标价计算要合理

既能中标，又能获利是投标报价的原则。有的投标者在分析标价和最终决策标价时，为 了争取中标，毫无根据的压低报价，在现行的报价规定中超出规定限额，容易被当作废标处 理，无功而返；及使中标也是微利或无利，遇有风险条件发生变化，容易给企业带来经济损失。这种压低报价增加风险的做法是不可取的。

1.3定额的选用要慎重

编制投标报价的依据应是企业定额，企业定额应具有计量方法和基础价格，①特别注意报价时还要以询价的办法了解价格信息，对企业定额中的基础价格进行调整后使用。当前市场价格变化极快，对投标报价的决策者要求较高，并且要有预见性，因为建筑工程的周期相对较长，要防范在中标时和实际施工时产生的价格风险。

1.4在投标有效期内，投标者找业主澄清问题时应注意询问策略和技巧，不要让业主为 难，更不要让对手摸到你的底细。具体做法是：第一，对招标文件中有利于投标者之处或含 糊不清的条款，不要轻易提请澄清。第二，不要让竞争对手从提问中窥探出你的种种设想和 施工方案。第三，对含糊不清的重要条款，（如工程范围、招标文件和图纸相互矛盾，技术规范中明显不合理等）可要求业主澄清解释，但不要提出个性合同条件或个性业主标准。第 四，编制标书过程要保密，人员限制在尽可能小的范围内，不允许旁人对投标报价摸底。第 五，单价合同中，项目不能出错，包干项目的总价也不能算错。第六，投标报价时，投标单 位尽量不要先提出若干条件，这将给招标单位留下好印象。

2 投标报价的策略

2.1优势制胜策略。承包商的优势主要体现在施工质量、施工进度、工程造价上,采用上述策略可以有以下几种方式:

(1)以质取胜。建筑产品质量第一。投标企业可用自己以前承建的施工项目质量的社会评价及荣誉、质量保证体系的科学完备性、已通过国际和国内相关认证等作为获得中标的重要条件。

(2)以快取胜。通过采取有效措施缩短施工工期,并能保证进度计划的合理性和可行性,从而使招标工程早投产、早收益,以吸引业主。

(3)以廉取胜。其前提是保证施工质量,这对业主一般都具有较强的吸引力。从投标单位的角度出发,采取这一策略也可能有长远的考虑,即通过降价扩大业务来源,从而降低固定成本在各个工程上的摊销比例,既降低工程成本,又为降低新投标工程的承包价格创造了条件。

2.2信誉制胜策略。信誉制胜策略是指依靠承包商长期形成的社会信誉、技术水平和管理水平上的优势以及优良的工程质量和服务措施、合理的价格和工期等因素争取中标而承揽工程。信誉如同工厂产品的商标,建筑企业信誉好,价格就高些,如某建设项目,施工技术复杂,难度大,而本公司过去承担过此类工程,取得信誉,业主信得过,报价就可稍高些。若为了打入某地区市场,建立信誉,也可以忍痛降低报价,以求占有市场,争取将来发展。

2.3采取以退为进的策略。当发现招标文件中有不明确之处并有可能据此索赔时,可报低价先争取中标,再寻找索赔机会。采用这种策略一般要在索赔事务方面具有相当成熟的经验。

2.4采用长远发展的策略。其目的不在于在当前的招标工程上获利,而是着眼于发展,争取将来的优势,如为了开辟新的市场、掌握某种有发展前途的工程施工技术等,宁可在当前招标工程上以微利甚至无利的价格参与竞争。

3 投标报价技巧的运用

投标报价方法是依据投标策略选择的，一个成功的投标策略必须运用与之相适应的报价方法才能取得理想的效果。 能否科学、合理地运用投标技巧，使其在投标报价工作中发挥应有的作用，关系到最终能否中标，是整个投标报价工作的关键所在。投标者通常能够熟悉使用的具体投标技巧包括：

3.1不平衡报价法

这一方法是指在工程项目总报价基本确定后，通过调整内部各个项目的报价，以期既不提高总报价、不影响中标，又能在结算时得到更理想的经济效益。一般可以考虑在以下几方面采用不平衡报价：

1）能早日结账收款的项目，如基础工程、土方开挖，桩基等，可适当提高单价；

2）预计今后工程量会增加的项目，单价适当提高，这样在最终结算时可多赚钱；将工程量可能减少的项目单价降低，工程结算时损失不大；

3）设计图纸不明确，估计修改后工程量要增加的，可以提高单价，而工程内容解说不清楚的，则可适当降低一些单价，待澄清后可再要求提价；

4）暂定项目，对这类项目要具体分析，对其中肯定要做的单价可高些，不一定做的则应低些；如果该项目要分标由其他承包商施工的，则不宜报高价，以免抬高总报价。

3.2计日工单价的报价

一般可稍高于工程中的工资单价，因为计日工不属于承包总价的范围，发生时实报实销。但如果招标文件中明确计日工单价要计入总报价时，则需要具体分析是否报高价，以免提高总报价。

3.3联合体法

联合体法比较常用，即两、三家公司，其主营业务类似或相近，单独投标会出现经验、业绩不足或工作负荷过大而造成高报价，失去竞争优势。而以捆绑形式联合投标，可以做到优势互补、规避劣势、利益共享、风险共担，相对提高了竞争力和中标几率。这种方式目前在国内许多大项目中使用。

3.4增加建议方案报价法

有时招标文件中规定，可以提一个建议方案，即是可以修改原设计设方案，提出投标者的方案。投标者这时应抓住机会，组织一批有经验的设计和施工工程师，对原投标文件的设计和施工方案仔细研究，提出更为合理的方案以吸引业主，促成自己的方案中标。这种新建议方案可以降低总造价或是缩短工期，或使工程运用更为合理。但要注意对原招标方案一定也要报价。建议方案不要写的太具体，要保留方案的技术关键，防止业主将此方案交给其他承包商。同时要强调的是，建议方案一定要比较成熟，有很好的可操作性。

4 结论

投标竞争是企业之间综合素质的竞争，它的胜负不仅决定于投标者的技术、设备和资金等实力的大小，更决定于投标策略和方法的正确性、预见性，同时也非常讲究技巧，只有在投标工作中认真总结这方面的经验和教训，深刻剖析，不断探索才能在以后的投标中取得胜利。

篇（8）

从本质上来看，招标与投标活动密不可分，二者是一个工程项目的共同体，但招标方在此活动中占据主导地位，后者为实现中标目的，总是千方百计地探寻前者的漏洞，甚至实施违规操作。基于此，为保证建设企业的可持续发展，正确认识招投标活动的意义，在分析判断的基础上做出科学合理的投标策略至关重要。

1、建设工程施工单位投标过程中的基本条件要求

根据我国当前实施的《招标投标法》之规定，建设工程项目投标者应当是招标和参加工程项目投标的竞争法人以及相关的组织，并且投标者应当具备单独承担工程项目建设的能力。根据我国建设部的89号令之要求，施工招标过程中投标人应当是具有一定施工资质的企业，并且应当具备一定的施工资质、工程业绩以及技术能力和经理资格条件，同时还要具备一定的财务资本，只有满足这些条件，才能成为投标资格人。

（1）投标人应当具备的基本条件分析

实践中，投标人通常应当具备能够独立承担某项招标认为的能力，并且应当具备和该投标建设项目相适应的人员、技术力量、资金以及机械设备等方面的要求；同时，参加具体投标的工程建设项目是投标人营业执照中的经营内容，投标人一定要具备相应的资质和等级，即为独立法人实体。投标人必须要承担过与该招标项目相类似的建设，施工业绩一定要良好；投标企业的财产状况也要满足要求，一定不能处于破产以及关、停、转、并状态；最近三年不存在骗取合同的行为或者其他较为严重的经济违法行为；安全纪录良好，尤其是投标当年一定不能发生其他的重大施工质量问题和安全事故。

（2）共同投标者的基本条件分析

实践中我们经常会看到，因某项工程规模太大，一个施工企业难以承担施工任务，因此就会有两个或两个以上的法人实体组成一个共同的投标联合体，然后在具体的投标过程中以一个投标者的身份参与竞标活动。对于联合体也具有一定的条件要求，即各方都要具备承担该工程项目施工的相应能力；同专业单位共同组成的投标联合体，应当先按照资质水平和等级要求，确定其最后的参与资质等级；一般而言，联合投标是潜在投标者自愿状态下试试的行为，招标人绝不可以强制相关投标人通过联合体的方式共同参与投标；同时，联合体各方应当签订共同的投标协议或者合同，并对各方所应承担的责任予以明确，共同投标协议与投标文件一同提交到招标人手中；当联合体中标以后，联合体的各方均应当对共同签订的合同负责，即承担该建设工程项目的连带责任。

（3）投标者不得以弄虚作假的手段损害他人合法、正当利益

在具体的招投标过程中，投标者不得进行相互串通投标或泄露工程报价，也不得以任何非法形式和手段排挤其他的投标人，影响公平竞争的市场秩序。同时，投标人与招标人之间不得相互串通，对投标事宜予以实现约定，以免损害国家、社会以及个人之利益。禁止投标人向招标人、评标委员进行任何形式的行贿行为发生，投标人不可以低于市场价或成本的报价方式参与竞标活动，更不能以他人之名义参与投标活动，不能以弄虚作假的方式，骗取该工程项目的中标。

2、强化建设工程项目投标的有效策略

基于以上对建设工程投标过程中的投标人条件要求分析，笔者认为可以采取以下策略进行投标。

（1）投标决策方法的正确选择与报价预测

据调查显示，当前国内多数建筑企业中的投标决策仍以定性分析法为主，即依赖于部分决策人员的经验。但建设工程项目投标决策定量分析方法非常的多，比如当应用比较广泛的决策树法、层次分析法等。同时，部分学者还把灰色系统理论、博弈论以及模糊理论等与层次分析方法有机地结合在一起，建立起了一个综合性的评价模型，从而可以充分利用评价指标信息对建设工程项目实施综合性的评价，以保证评价的合理性和投标决策的科学性。

随着社会经济的快速发展和建筑行业的不断进步，针对当前建设工程项目的投标报价问题也取得了很多的研究成果，其主要研究方向有两个：第一，利用当前的计算机网络技术，通过定额、清单工程量计算等方式来编制相关软件，并在此基础上建立一个数据库，从而实现工程项目的快速报价，实践证明该方法计算出的结果比较准确。虽然该方法比较科学，但要求也很高，即投标工程项目中的各种图纸、资料等信息一定要齐全，实践中很难满足之；第二，通过大量搜集已完的建设工程项目招投标数据综合分析，利用数学模型对投标价格进行全面的科学预测。实践中主要表现为经验分析法和头脑风暴法，这些是定性的预测方法，还有移动平均法、回归分析法以及指数平滑法等定量预测法。这些方法通常情况下只是单纯地考虑某种或几种较为严重的影响因素，难以准确地确定各种影响因素的影响程度。为此，笔者建议采用基于模糊数学、灰色系统理论以及BP神经网络理论的工程项目报价预测模型，这对保证投标报价预测的科学性和准确性效果非常明显。

（2）提高经营管理水平，改进设计、缩短施工工期

具体投标过程中，可以依靠提高生产经营管理水平的方法，做好施工组织计划及设计，同时采取科学合理的工程施工方案和技术，加强先进施工机械的引进，采购先进的材料和相关设备，选择比较可靠的分包单位，将施工进度安排的紧凑一些，在保证施工质量的基础上抢工期、节省管理费用，有效降低建筑工程施工成本，从而实现建筑工程项目建设利润的最大化。同时，要加强对原设计图纸的研究，对其不合理之处进行及时的改正；此外还要靠缩短施工工期取胜，比规定施工工期缩短，早投产、早收益，从而增加建筑施工单位的吸引力。

（3）低利润、低标价策略

实践中，当任务极度匮乏时，为了不坐吃山空，投标单位可以采用低利润的投标策略，即低价的方式承包工程项目，只需一定的管理费即可维持正常的公司运转。此外，部分承包商在看到新的地区时，为了能够有效地打入该地区承包市场，可以通过该策略建立市场信誉。同时，还可以采用低标价、高索赔策略。实践中有些建筑工程承包企业总是以高薪雇佣那些索赔专家、高手，并且千方百计通过对合同、标书以及设计图纸研究和分析，探析索赔的机会，以减少本单位的经济损失，甚至还能通过这一途径增加企业的利润和经济收入。

除以上策略外，还可以从投标企业自身的条件、能力以及近期和远期目标进行着手，做出有利的投标决策。企业要注意扬长避短，创造信誉和今后发展的机会。应当在可接受的最少预期利润或者可承受的最大风险能力以内做出极佳决策。需要注意的是上述各种策略不是互相排斥的，可灵活运用之，以达到中标目的。

结语：在当前市场经济体制下，建筑行业也逐渐走向了市场化道路，市场经济的发展必然要求建设工程项目实施招投标机制。投标策略的正确与否，直接关系着企业的生存与发展，因此应当正确运用投标策略和技巧。

参考文献：

[1]喻武.关于建设工程项目投标方法的探讨[J] .项目管理技术，2011（02）.

篇（9）

中图分类号G271 文献标识码A 文章编号 1674-6708(2010)31-0124-02

0 引言

建设工程项目招标投标活动是国际建筑市场中广泛采用的方式和惯例,我国实行建设工程项目招标投标制度比较短,企业管理能力和决策水平有限。投标工作不仅体现了施工企业经营管理能力,而且是实现中标获利经营战略目标的手段,是直接关系到能否中标承揽工程,事关企业的生存和发展的大事。所以,研究投标报价策略,为企业在激烈的投标竞争中获胜提供理论依据和最优决策,具有重要的实际价值。

1 投标报价策略概述

所谓投标报价策略,就是指承包商在投标竞争中以报价为中心构建的投标指导思想、系统的工作部署及其参与投标竞争的方式与手段。工程投标是工程承包市场竞争常用手段,这是价格的竞争,也是企业实力、技术、经验的竞争,而投标策略就是投标人在研究本企业和竞争对手的基础上,归纳各种投标信息,制订获胜投标报价的技巧。在实力相当的公司中,有的公司中标率高,有的公司中标率低,有的工程赚钱,有的工程亏本,其原因多方面,但其中投标策略起到关键的作用。

2 投标决策和策略研究方法

投标决策和策略研究方法主要是决策的定量化,它是系统分析方法,并以某种数学模型表达式,通过计算或模拟等方法,在指定的约束条件下进行优化,从而为决策提供科学的、定量的依据。

投标策略贯穿在投标竞争的全过程,对于投标各个主要环节,都要对可能参加投标的所有竞争对手进行调查分析,做出估价,根据以下情况制定投标策略:决定是否参加投标报价;当没有力量承担所有招标合同时,决定参加那项招标工程的投标;当已知参加投标者数量,并知道这些竞争者是谁时,应如何报价;当参加投标者的数量和这些竞争者是谁都不知道时,如何报价。研究投标报价策略要从分析投标报价目标开始,研究有关竞争对策,恰当使用报价技巧,形成一套完整的投标报价策略,就是制定投标报价策略的具体过程。

3 定量化投标报价策略

3.1决定是否参加投标的决策

为了有选择地参加投标,投标前期阶段的决策,必须在购买投标人资格预审资料前后完成,主要目的是对工程招标项目做出是投标还是不投标的决策。为此,企业需要对投标项目进行评估,第一,分析本公司现有条件能否满足招标项目的工期要求及交工条件要求,包括企业的技术水平和技术工人,以及现有的施工机械设备的品种、数量能否满足该工程项目的要求;第二,企业的管理人员参加该工程项目的实施和管理,其水平、经验和资质能否满足管理该工程项目要求;第三,收集竞争对手资料,进行对比分析。包括竞争对手的数量、以及与业主的关系等信息,并进行实力的对比分析;第四,对该工程项目进行风险评价。内容包括工程审批、资金来源、承包合同条款、技术管理和进场交通情况、环境安全要求等;第五,如果在本企业施工任务饱满,而该项招标工程经测算盈利水平较低,风险较大,或者本企业技术等级、施工水平、与业主的密切关系等方面,明显不如主要竞争对手,就应该放弃对这项工程的投标。

按照以上内容采用评分法对本企业技术水平、管理水平、机械设备状况、竞争优势、资质和经验、工期、质量等方面,用比较量化总分值的方法,进行量化分析,具体确定投标目标的选择:第一,对选定的量化项目,按照它们对于企业不同的重要性,分别确定其权数;第二,对每个量化项目划分为高、中、低3个标准评分等级,按照定量数值10、5、0三个层级核定分值;第三,把每一量化项目权数与等级得分相乘,求出每项的得分将各项得分相加,得出此投标机会的总分值;第四,把总分值与以往的类似施工项目或与企业事先确定的投标最低分数比较,从而进行是否投标的决策。

3.2 线性规划模型进行选择性投标

投标竞争中的第一步,是正确选定投标项目,也就是要按照一定的原则和程序进行项目筛选,其中,应用线性规划模型择优选择,确定哪些项目必须参加投标,哪些项目可以放弃,这是进行投标前期决策的一种方法。线性规划是运筹学的一个重要分支,它所研究的问题可归纳为在一定的技术经济条件制约下,使某项指标取得最大成果如利润最大或成本最低。线性规划是一种基本的数学规划方法,问题的主要特征是所用约束和目标函数成变量的线性管理,线性规划模型的建立,是将实际决策问题转化为数学问题来处理。

3.3 风险性策略模型

风险决策是指决策者对客观情况不甚了解,但对发生各事件的概率是已知的,决策者往往通过调查,根据过去的经验等途径获得这些概率。风险型决策的目的是如何使收益期望值最大,或者损失期望值最小。一种方案的期望效益值,等于期望值与相应概率乘积加上损失值与相应概率的乘积。对于投标人来说,虽然承包一项工程有一定收入,但工程成本费用的支出不可能预见得很确切,因此承包一项工程的利润收入减去支出就不肯定,包含了不可预见的风险。我们可以用期望效益的概念,进行定量分析。决策树是风险性报价决策分析中最常用的实用方法,其特点是用一种树状图表示决策过程,通过事件出现的概率和损益期望值的计算比较,帮助决策者判断风险,进而对行动方案做出决定。当投标人不考虑竞争对手的情况,仅根据自己的实力决定对某些招标工程如何报价时,则是典型的风险型决策问题,适用于运用决策树法进行分析。

承包商在进行投标工程项目选择时可能出现两种类型确定型的投标,只要承包商投标就会中标风险型的投标,即投标过程中各方面的因素都有多种可能的结果,投标的结果也有两种:中标或不中标,风险型投标的条件是自然状态的发生概率可以预先估计出来。两种类型分析方法对于确定型的投标,承包商一投即中,且中标后的各项收入、支出及工程中发生的各种费用都可以预算得非常准确。

参考文献

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投标作价一般分为计算造价和制定投标策略两个阶段。建筑施工企业进行投标作价的最根本工作就是对工程的造价进行计算，工程作价与整个工程的造价有着直接的关联，但又有着本质的区别，是紧密相承的两个阶段。作价是投标成功的主要的因素。合理的作价是工程能否投标成功的保证。对于招标单位来说，作价的合理准确可以让其更具有吸引力，而且，对与投标企业来讲，也让其能够获得更多的利润，避免了作价偏差带来的利润损失。为此，在进行投标的过程中，投标企业需要对所投标工程的项目进行详细的分析研究，做到了如指掌心中有数，只有这样才能有优势，为投标策略打下坚实的基础。

1 计算工程造价

准确合理的投标报价才能更有竞争力，同时也对工程中标起着决定性的作用。报价不仅要具备竞争力，而且要保证企业能获得较好的利润。影响投标报价准确的因素很多，其中最主要的因素是投标工程的造价，对这一环节必须十分重视。

计算工程造价分为按现行建筑安装工程造价管理办法和改革设想的工程造价管理办法两种方式。

1.1 按现行建筑安装工程造价管理办法计算工程造价

依据工程量列出工程项目和工程量的具体清单，按相应概预算定额单价表及各项取费标准进行计算。主要有：直接费、间接费、其他费（如不可预见费、包干费、措施费、价差调整费等）和计划利润、税金等。

直接费。直接费是指直接耗用在建设工程施工上的费用。

间接费。间接费是指组织和管理工程施工所需的各项费用，主要由施工管理费和其他间接费组成。

计划利润。计划利润是指规定应计入建筑安装工程的利润。依据不同投资来源或工程类别实施差别利润率。

税金。税金是指国家税法规定的应计入建筑安装工程造价内的营业税、城市维护建筑税等。

不可预见费。主要指由招标工程风险因素可能引起的不可预计的开支以及其他费用。

1.2 按改革设想的建筑安装工程造价管理办法计算工程造价

1.2.1 计算依据

计算依据包括：招标文件，包括招标说明书及有关资料；施工图纸和说明书、工程量清单；按照国家统一规定的工程造价项目划分、计算单位工程量的计算规则，企业自行编制的计算直接费的定额；企业自定的人工工日单价及掌握的材料价格；依据定额及工日单价、材料价格及机械台班单价，企业确定的工程项目的单价；企业自行确定的取费及费率，施工组织设计或施工方案；其他有关计算工程造价的依据，有很多项是由企业自行制定的。

1.2.2 计算程序

熟悉施工图纸，研究招标文件；对施工现场进行考察及调研；复核工程量；计算工程造价。

1.2.3 计算方法

根据已审定的工程量，按照施工企业自行确定的相应项目的单价，逐项计算每个项目的合价。然后分别填入招标单位提供的工程量清单内，计算出全部工程直接费。再依次计算出工程总造价。对整个计算过程要反复进行审核，保证工程造价的正确无误。

2 投标报价策略和作价技巧

投标竞争获胜的关键因素是报价。对工程进行合理准确的报价，首先就让招标单位具有了一定的吸引力，并且，对于施工企业来讲，也让其能够获得更多的利润，避免了作价偏差带来的利润损失。为此，施工企业投标时，就需要针对具体的工程项目进行详细的分析研究，从出发点上占据有利的优势，在准确报价的前提下确定投标策略。归纳总结出制定投标策略的四大要素，即：把握形势、以长胜短、掌握主动和随机应变。

2.1 把握形势。这是在投标过程中采取的一种知己知彼的策略。对自己企业与竞争对手进行对比分析，尽量多的收集各种有利于投标胜算的信息，为知己知彼，百战百胜的胜算率做好充足的准备工作。

2.2 以长胜短。这在一定程度上就是用自己的长处与竞争对手的短处进行比较的一种策略。是在对形势进行争取把握的前提下，以优势来面对对方的劣势。在与竞争对手进行比较的基础上，赢得投标的胜算值。

2.3 掌握主动。即在投标竞争过程中，无论竞争形势有多么激烈，也要把主动权把握在自己的手中。可以发挥企业优势，适合企业当前经营需要并具备投标的条件，外部影响投标机会的因素及对本企业有利的工程，方可积极参加投标;反之，则放弃投标。

2.4 靠改进设计取胜。这是一种通过对图纸设计进行研究，认真的研究其不合理的地方，并对不合理之处提出修改的方案，这样能够降低工程的造价，并同时使招标单位能够给予一定的关注。

即仔细研究设计图纸，发现不合理之处，提出修改建议，从而降低工程造价，提高对招标单位的吸引力。

2.5 低利策略。这是企业为了企业生存所采取的一种方法。通过这种方式达到投标成功的一种策略。这种方法的采用一般表现在新开业的企业为了寻求市场，为企业实行创造利润的机会而进行的投标策略。还有一种情况，是企业在任务不足的状况下，为了获得创造利润的机会而采取的策略。

以上这些投标报价策略，不是互相排斥的，而是相辅相成的，在投标工作的实践中，可以根据具体工程情况，灵活运用。如果得标，即可获得较高的利润。对一般房屋建筑工程，报价宜低；对造价较低的小型工程，或施工条件差、场地窄小的工程，报价可以高一些。在不提高总报价的前提下，对不同的分部、分项工程可采用不平衡报价法，以期获得最好的效益。

在运用这些方法时，报价不要过于偏低，以免失标。具体做法有：对能早期结账收回工程款的项目（如土方、基础工程等）可报较髙单价，以利于资金的周转；对后期项目（如装饰、电气设备安装等），单价可适当降低。在工程实施时收入并不会减少太多。

参考文献：

[1]马军力.当前建设工程招标中存在的主要问题及对策分析[J].建筑技术开发,2003.