私人银行业务发展汇总十篇

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篇（1）

2007年，中国银行率先推出私人银行业务，这标志着我国商业银行正式进入私人银行领域。目前，我国私人银行业务发展迅猛，已逐步形成了具有本土特色的私人银行经营模式。但受到私人银行业务发展时间短和市场开发程度低等因素的制约，我国私人银行经营发展水平相比国际标准还有一定差距。随着行业竞争程度的不断提高，我国私人银行发展将进入新的阶段，需要进一步提升私人银行管理水平，增强经营精细化程度。

一、我国私人银行业务经营现状分析

目前，我国高净值人群总数约为40万人，持有的财富总额为20万亿元。随着财富的不断增长，高净值人士对于资产保值增值的需求逐步提高，对私人银行服务的需求也在不断上升。与此同时，我国商业银行转型压力逐渐增大，财富管理和私人银行逐步成为商业银行转型的重要突破口。受到供求两端因素的推动，近年来我国私人银行业务发展速度非常快。我国已有12家中资银行及汇丰、花旗等外资银行共20余家银行开展了私人银行业务。12家中资银行在20多个城市开设了近160家私人银行经营网点，管理资产约为1.7万亿元。

（一）我国私人银行客户数量分析

经过多年跑马圈地和客户开发，目前我国商业银行私人银行客户总数已达到12万人，约占高净值人群总数的30%，市场拓展空间依然较大。从各银行客户数量看，中国银行和工商银行客户数量均达到了20000人以上，两家银行私人银行客户总数占比达到39%；招商银行、中信银行、建设银行、光大银行、交通银行的客户数量也已达到10000人，占比分别为12%、13%、8%、8%、7%；农业银行、兴业银行、民生银行的私人银行客户数量约为3000～4000人，客户数量占比3%～4%。客户数量与私人银行业务开展时间、品牌、营销等因素有较大关系。

（二）我国私人银行资产管理规模分析

我国私人银行并没有过多的受到金融危机的影响，高净值人群财富保持稳定增长态势，这也带动了私人银行资产管理规模的较快增速。目前，我国商业银行私人银行部门资产管理规模约为1.7万亿元，约占高净值人士财富总额的8.5%。其中，工商银行资产管理规模最大，约为4000亿元，占私人银行业管理总资产的24%；招商银行、中国银行管理的资产规模均在3000亿元，其市场份额约为19%、17%；建设银行、交通银行、中信银行的市场份额分别为12%、9%、7%；其他银行的份额均在3%以下。对比发现，我国私人银行客户数量开发较为充分，但是管理的资产规模仅为高净值人士财富总额的8.5%，二者并不匹配。这在一定程度上说明高净值人士对于私人银行的信任程度还不是很高，还有很大一部分财富没有交给私人银行管理，这与我国私人银行发展水平低、高净值人群对于私人银行不了解等因素有很大关系。

（三）我国私人银行品牌知名度分析

私人银行品牌知名度是对私人银行产品、营销等方面的综合反映，品牌知名度也是客户选择私人银行服务的关键因素，甚至比客户经理能力、产品服务还要重要。从国外私人银行发展来看，口碑、信誉、市场知名度是赢得客户信任、实现私人银行可持续发展的重要基础。根据胡润百富和中国银行的调查显示，中国银行、招商银行、工商银行、建设银行品牌知名度分别为54%、50%、34%、32%；其次分别为汇丰银行、花旗银行、民生银行、中信银行，其品牌知名度均在30%以下。中国银行品牌影响力较高，与其开展私人银行较早、全球化经营等因素有很大关系，而招商银行私人银行品牌影响力紧随其后，这与其产品服务创新能力强有很大关系。

二、我国商业银行私人银行业务经营模式分析

（一）私人银行客户门槛

私人银行业务是银行个人财富管理的最高级形式，为高净值人群提供个性化金融服务，因而其对客户财富总额具有一定要求和限制。国际上，一般将个人财富高于100万美元的人群作为私人银行客户目标群体。我国私人银行业务对客户财富总额的门槛限制也略有差异，主要为800万元以上或1000万元以上。其中，工商银行、中国银行、农业银行的私人银行客户财富门槛为800万元；建设银行、招商银行、中信银行、民生银行的客户财富门槛值为1000万元；交通银行私人银行客户门槛最高，为200万美元。2012年1月1日实施的《商业银行理财产品销售管理办法》对商业银行私人客户的门槛定义为“金融净资产达到600万元人民币及以上的商业银行客户”，这将为我国私人银行客户群体确定较为明确的标准。然而，私人银行客户门槛新标准也存在一定的不足，由于要求金融净资产达到600万元以上，而不仅仅是金融资产总额，需要银行确定客户的金融资产和负债情况，这对于精准确定个人财富提出了较高要求。实际工作中，银行对于客户财富门槛要求可能会放低，主要是考虑到客户财富的增长情况。

篇（2）

中图分类号：F832.33　文献标识码：A　文章编号：1003-9031(2008)12-0067-05

一、私人银行业务的内涵、起源与发展

(一)私人银行的界定

私人银行业务是银行等金融机构为拥有高额净财富的个人，提供财富管理、维护的服务，并提供投资服务与商品，以满足个人的需求(LynBicker,1996)。国内学者称私人银行业务是以财富管理为核心，面向富裕人士所提供的顶级专业化的一揽子金融服务(孙焕民，连建辉，2007)。笔者认为，私人银行业务是面向特定客户的个人理财业务，它以高净值资产客户为对象(在国外，开立私人银行账户的最低门槛为100万美元，摩根大通、高盛等私人银行业务甚至以500万美元为起点)，根据个人特征，为其提供全方位的以财富管理为核心、专业化的一揽子金融服务。以满足客户复杂多样的金融需求，是一种综合的资产规划方案。它包括资产管理服务、保险服务、信托服务、税务、遗产咨询和计划以及房地产咨询等。

(二)国外私人银行业务的起源与发展

私人银行业务从产生到当前，主要经历了三个阶段：

1　起源阶段(15世纪初～18世纪末)。私人银行业务起源于15世纪的欧洲，主要为当时的欧洲贵族提供财产打理及世代规划服务。16世纪，大量受教派迫害的贵族从法国和意大利逃到日内瓦，带来了大量资金，享受日内瓦的银行家们提供的私密性很强的卓越的金融服务。这一阶段私人银行的特征表现为提供综合服务，本着私密、客户信息不外漏的服务理念，仅由银行自身开发的产品组成，涵盖了价值链的各个阶段。

2　发展阶段(18世纪末～20世纪90年代初)。发展阶段的主要特征表现为服务形式的不断创新、业务开展的逐渐专业以及离岸业务的迅速增加。18世纪末，一些抓住产业革命机会的大亨将金融专家、法律专家和会计专家召集到一起，专门研究管理和保护其家族的财富和广泛的商业利益，为富豪家族独家打理钱财的“家庭办公室”便应运而生。1934年，瑞士银行法把私人银行与其他银行分开，使专业的私人银行得以诞生。二战后，私人银行业务进入了快速发展与扩张阶段。传统的表内业务、表外业务、无息业务都有所增长。特别是由于政治的不稳定性和外汇控制，私人银行的国际业务也成长起来。客户要求财富的保护以避免通货膨胀和高税收的损失，使得离岸投资重要起来。

3　成熟阶段(20世纪90年代初至今)。20世纪90年代，随着信息技术的迅速发展，“虚拟服务网络”的“家庭办公室”在英国Granville Baird投资银行的带领下应运而生。此模式将提供服务的各方融合在一起，并将标准化流程结合起来，为全球各角落的富裕提供服务。它标志着私人银行业务开始成熟起来。此外，私人银行业务的服务趋于专业化。2002年以来，使用第三方专业服务已经成为一个标准。对冲基金、风险投资基金等通常都由专业服务商管理，催生了大量的专业服务厂商、对冲基金公司、私人银行业务咨询公司等。在复杂的纳税统筹与遗产规划领域，形成与专业的税务与法律服务商合作的模式，银行自身则专注于相关的资产和事务管理。银行的经营风格发生改变，对价值链进行分解，集中精力成为一个专业的购买者和评价者，而非单一的生产者，专注于在遴选最佳产品与服务的同时提供最佳建议。当前私人银行凭借各自独特的理念，不断细分高端市场，服务于不同偏好的客户群体，开展职业特色服务、风险偏好投资以及特殊收藏咨询等服务。因此，此阶段的特征主要表现为业务开展科技化、流程标准化以及服务专业化。

二、我国私人银行业务面临着良好的发展机遇

当前，我国金融业已经发展到了一定程度，金融产品的不断多元化以及富裕阶层的崛起，为私人银行业务的发展奠定了扎实的基础，近年来伴随着宏观调控的深化以及金融市场的波动，富裕阶层的金融意识有了显著的提高，理财方式有了很大的改变，我国发展私人银行业务正迎来良好的发展机遇。

(一)金融市场的发展促进产品的多元化

随着我国金融业全面开放，商业银行面对激烈的竞争，开始对产品和服务进行创新。在理财业务方面的发展尤为迅速。目前我国金融市场上涉及的理财产品丰富多样，其中包含信托、信用联结、结构理财、基金宝、债券等种类，并涉及多个币种。自2004年光大银行推出人民币理财产品以来，国内商业银行理财业务有了实质突破。2005年我国银行个人理财产品的发行规模达到2000亿元人民币，2006年则达到4000亿元，而2007年更是接近了1万亿。此外，随着股指期货推出的邻近，我国金融市场的发展逐渐走向成熟，产品的多元化也将进一步得到提升。

(二)富裕群体的形成和不断壮大

从2003年开始，我国GDP的增长率一直在10％的平台上加速，并一直处于全球的前列。这促使社会财富与经济基础不断成长与巩固，社会高净值富裕人群也逐渐增多。据美林(亚太)有限公司和凯捷顾问公司联合的2007《亚太区财富》告称，截至2006年底，中国共有34.5万名富裕人士，(此指拥有100万美元以上资产的个人，这些资产并不包括自住的房地产以及轿车等耐用消费品。)拥有的财富总值达1.7万亿美元，平均每人拥有资产500万美元，远高于亚太地区富裕人士资产的平均水平(330万美元)。中国的富裕人士拥有亚太地区20.6％的财富，仅次于日本。图1说明了我国近年来富裕人士数目正快速增长。

中国富裕人士的增多还伴随着财富总量的快速增长。据2007年10月波士顿咨询公司的报告《中国财富管理市场：服务于不断壮大的富裕阶层》发现，过去五年中国财富的增长速度是全球平均水平的近三倍，年均复合增长率高达23.4％；不仅如此，根据BCG调查估计，仅去年一年，中国财富总量就实现了31.6％的惊人增长。更有报告指出，预计到2009年中国富裕家庭的流动资产总额将从2004年的8250亿美元增至1.606万亿美元，增幅将近一倍。

这些富裕群的形成，成为了私人银行心目中的重要市场。抓住高端客户，大力发展私人银行，是国内商业银行在面向金融业开放，同外资银行展开竞争的重要举措之一，也是商业银行降低成本，提高利润的有效途径。它将成为商业银行业务的重中之重。

(三)资产代代相传的中国传统人文特征

中国人有着根深蒂固的代代相传的传统思想。中国的富裕群体也不例外，他们在努力追求自身财富增长的同时，也希望为下一代的生活创造更好的条件。再加上中国在遗产继承上无税收的政策区别于很多国家，为中国的财产继承创造了有利的条件。他们希望自身的资产能更好的继承给下一代。但由于富裕知识结构的局限，寻求专业的遗产规划能更好地满足他们的需求，并逐渐形成了一种趋势。这为私人银行业务的发展创造了更广阔的天地。

(四)宏观调控促进我国富裕阶层的财富结构转变

近年来，随着我国宏观调控政策的不断推行、市场机制的不断改善和秩序的不断规范，一定程度上影响了相当大部分实业的发展。诸如，贷款利率的提高，新合同法的推出，人民币的不断升值，无形中增加了很多实业的成本。由于我国富裕阶层很大部分崛起于实业的发展。面临由此引发的利润下降以及风险的提高，他们开始产生了将实业资产向金融资产转化的想法。由于他们自身的知识结构问题，在财富结构的转化中，更需要私人银行的专业服务。

以有名的浙商企业家为例，早些时候，浙商实业家凭借着经营工艺品、钢铁、物流、服装、仪表等实业而形成了很大一批富裕群体。随着金融业的开放，各项宏观政策的作用以及实业发展的限制，他们作为新生的富裕力量，开始萌发了“从实业经营到资本运作，这是一个必然”的想法。他们认为通过实业完成原始资本积累之后，通过资本运作，投资到更高利润回报的行业。才是资本的追求。因此，他们集体地开始了实业资产金融化。2007年12月18日，由12家浙商发起的“浙商创投”揭牌，并投出首笔风险投资1500万元。12月9日，54个浙商股东发起浙商置业股份有限公司，用于搭建项目投资的平台。随着国家货币政策趋紧，银行信贷规模减少，资本是当今市场的一个热点，这些富裕群体抓住时机，转实业资产为金融资产，并进行投资运作，获取更好收益，在我国富裕群体中已成为一种趋势。因此，通过私人银行寻求专业金融资产投资运作，是当前很多实业家寻求的理财方式。

(五)金融市场剧烈波动推动富裕阶层金融意识提高和理财方式改变

科学的理财需要专业知识的支撑，理财意识的提高需要知识水平的提升。随着受教育程度的加深，个人思维将不断开阔。对各方面的要求将不断提高，需求也将随之复杂化。现代社会，个人的生活与金融产生了密不可分的联系，如消费、投资、子女教育、住房、税务等等。正是因为富裕阶层知识水平的提高，产生的复杂化金融需求，刺激了私人银行不断创新服务。

我国推行市场经济以来，一直处在国家的宏观调控中，尚未能形成成熟的市场经济环境。近两年来，我国经济面临着通货膨胀的压力以及因经济增长速度的回落而引发的市场的波动，这些深深影响了带动我国经济发展的富裕群体，他们因此而接受了金融风险的教育，金融意识有了很大程度的提高，促进了其理财行为方式的改变。

2007年下半年以来，政府推出了一系列政策来抑制股市过热的现象，股市的大幅波动给广大投资者带来了很大程度的资产损失，这其中少不了富裕群体的参与。经受了深刻的市场波动，富裕群体开始意识到：股票、基金的投资风险在增大，追求稳健需要在投资组合中增加一些低风险、收益稳定的品种。而信托产品以其稳定性、收益相对高的特点逐渐吸引了富裕群体的眼光。有关数据显示，截至2007年上半年，信托产品数量达280个，资金规模为408.5亿元，与上年同期相比分别提高46.4和62％。由于信托产品大多投向基础设施和证券市场，资金量大，又限于法规的200份限制，目前的信托产品几乎是“私募”，这决定了信托机构更青睐“大客户”，相当大的一部分信托起点资金为300万～500万元。目前，由信托公司联合金融企业成立的各种私募基金，高端客户认购情况十分火爆，上亿元发行规模能迅速被高端客户抢购而空。信托产品的大量发行，富裕群体不断高涨的投资信托热情，表明了富裕群体金融意识在提高，理财行为在改变，并逐步向寻求专家帮助的方向发展。

三、制约我国私人银行业务发展的因素

尽管私人银行业务的发展面临着良好的机遇，但仍存在不少制约其发展的内外部因素。

(一)外部环境因素分析

1　理财意识的落后。由于私人银行的概念在2005年后才出现在中国，穿梭于香港和内地的外资银行客户经理成为了私人银行理念的初期普及者，但普及频率较低。很多中国成功人士对私人银行的概念模糊，甚至抵触。一位UBS私人银行的高级客户经理感慨，“中国除了上海、北京和深圳等大城市之外。大多数人还是将私人银行看成私人开的银行，或者将投资理财规划当成拉存款的。”这种意识瓶颈和投资者教育不能一蹴而就，需要依靠银行从业人员、媒体对公众进行正确引导和传播，并且要基于媒体记者和金融从业人员正确认知的基础上。

2　藏富观念中的不信任。东方人历来有事必躬亲、单打独斗的毛病，总以为自己的钱揽在自己手里才放心。再加上长期以来，国内商业银行以其龙头老大的身份占据着主动的地位，对金融产品的创新、服务质量的提高以及专业化服务等意识的缺乏，导致国内银行服务仍然停留于传统的项目。因此，国内富裕人士对私人银行仍然保持着不信任的态度。

3　缺少完善的对冲产品市场。我国的对冲市场不完善，对冲产品缺乏，私人银行在为资产规模庞大的客户设计风险分散计划时，很难做到很好的分散。由于目前我国证券市场缺乏做空机制，使得很多衍生产品不具备规避市场系统性风险的对冲作用。因此，我国的对冲市场还有待于进一步的发展，例如股指期货、国债期货的加快推出，还有对冲基金市场的更快发展。

4　分业经营的政策限制。由于我国分业经营的金融政策，银行不能直接涉足证券、保险等直接投资领域，使得银行还不能为客户提供全方位的金融服务。产品的创新范围和创新深度都十分有限。目前银行所推出的理财服务主要还停留在咨询、建议或者方案设计水平上，并不能为客户提供真正的增值服务。

5　诚信制度缺失。我国尚未建立个人信用评估机构，也没有全社会统一的个人信用评估标准，银行间信息无法共享，增大了银行的业务成本与业务风险。银行与个人间存在信息不对称性。增加业务开展难度。此外，由于缺乏客观的信用评级制度，难以区分诚信与失信个体，恶化了市场和社会环境，也给银行带来了更大的市场风险。

(二)商业银行内部因素分析

1　落后的经营理念。私人银行的概念在2005年之后才出现在我国富裕群体的生活里，富裕群体对私人银行业务的需求随着我国金融环境的不断开放和完善才逐渐萌生出来。长期以来，中资商业银行占据着近似垄断的地位，在产品和服务上仍然循着传统模式。缺乏创新的意识。诸如私人银行业务市场目标定位不明确，产品

创新上缺乏综合性规划，缺乏有效性的营销模式等等。“向错误的对象销售错误的产品”的现象频繁发生，严重地影响了国内商业银行在私人银行业务上的品牌形象。

2　服务的缺陷。当前个人理财市场上，大部分中资商业银行都停留于理财产品的开发和销售，且产品单一，类型相似，缺乏竞争力。而私人银行业务是一种综合性的服务。它不仅为客户提供财务计划、投资计划，还为客户提供遗产咨询、税务咨询等相关专业一揽子服务。因此，中资商业银行开展私人银行业务需要从根本上创新服务，建立专业金融团队为客户在资产、继承、法律、收藏等各方面提供全面服务。

3　人才的限制。私人银行业务提供的一揽子金融服务，强调对客户资产的整合管理能力。需打理分布在货币市场、资本市场、保险市场、基金市场和房地产、大宗商品、私人股本等的各类金融资产，因此需要的是一个专业团队的支持。对于目前中资商业银行发展私人银行业务，缺乏熟悉中国金融环境，又了解国外私人银行运作的国际性人才。而且，由于缺乏足够的吸引力，这些人才很难引进到中资商业银行，有很多人才从中资流失到外资，但很难从外资再回到中资。

四、发展我国私人银行业务的对策建议

面对良好的发展机遇，中资商业银行需要革新理念，建立专业团队，提供综合服务，克服面临困难，力争在私人银行领域取得一定的竞争优势。

(一)革新观念，树立品牌建设优先的思想理念

面对外资银行的竞争，中资商业银行必须破除私人银行业务的目的就是要多销售产品的陈旧理念，全行上下以创建卓越的私人银行业务品牌为首要目标，选择合理的定位和正确的目标，开展对目标市场、业务内容以及营销模式等全面深入的讨论和学习，使服务品牌的理念深入人心，成为开展私人银行业务的指南。

(二)加强服务质量规范建设，提供有效的综合服务

只有从根本上认识私人银行业务的本质，抓住核心――财富管理服务。综合财务计划、投资计划、遗产、税务、法律咨询等服务为一体，提供的一揽子金融服务才是高品质的私人银行业务。改变以往以产品为中心的业务模式。整合资源，引进人才，建立一支专业金融团队；改革管理体系，进行集约化经营，实现资源的充分配置；提供多元化的服务渠道，实现服务流程的优质化，进行高效的管理。才能真正地做到让客户满意。

(三)加快专业团队建设，创建个人服务品牌

发展私人银行业务须要培养两支专家型的队伍。一是以注册理财规划师为标准，逐渐建立一支产品经理队伍。二是培养熟悉外汇、证券、基金、保险等方面的投资专家队伍。除了加强培养之外，在产品研发、营销管理和风险控制等方面引进国际化优秀金融人才也应该加大力度。有了好的专业团队，中资银行可以在创建私人银行业务个人服务品牌上加大资源投入力度，通过个人品牌的提升提高私人银行整体品牌的提升。

篇（3）

私人银行是以财富管理为核心，向拥有高净资产的私人客户提供的一种个性化的高端金融服务。由于私人银行业务的核心是财富管理.已经超越了简单的银行资产、负债业务，实际上属于混业经营，它涵盖的领域不仅包括传统零售银行的个人信用、按揭等业务，更提供包括衍生理财产品、离岸基金、保险规划、税务筹划、财产信托，甚至包括客户的医疗以及子女教育等诸多产品和服务。

一、我国商业银行发展私人银行业务的机遇

1.经济高速发展，社会富裕人数剧增

经济发展是私人银行发展的推动力。我国改革开放30余年，经济高速成长，GDP年均增长率达9.6%。2011年4月20日.中国招商银行和贝恩管理顾问公司联合了《2011中国私人财富报告》，报告指出我国私人财富市场蕴含巨大价值，且保持增长势头。个人可投资资产总体规模快速增长。2010年中国的高净值人群达到了约50万人的规模.比2009年增长22%。目前一些高端客户具有了资产配置全球化、个人投资多元化、财富管理专业化的需求，国内商业银行私人银行业务存在着巨大的市场需求和大好的发展机遇。

2.金融资本市场快速发展

私人银行业务的开展离不开金融市场特别是资本市场的支持。中国的资本市场虽然起步较晚，但发展却很快，现在中困的资本市场上已经有了股票、基金、QFII、QDll、权证、困债、企业债、可转换公司债、分离债、商品期货等和股票指数期货除了产品的不断丰富外，分层次的市场也在建设中。经过多年的发展，中国已经逐渐形成了一个由货币市场、债券市场、股票市场、外汇市场、黄金市场和期货市场等构成的，具有交易场所多层次、交易品种多样化和交易机制多元化等特征的金融市场体系。这些都为私人银行业务的开展提供了所必需的产品和交易市场。

二、我国私人银行业务发展面临的问题

1.产品机制上的欠缺

我国私人银行业务的市场需求早已出现，但是由于受政策及自身开发设计能力的限制，再加之没有完善的对冲产品市场，我国至今没有一家能够提供全面服务的私人银行。尽管也出现了不少为客户量身定制的差别化理财产品，但多大同小异，不但内容类似，收益与期限相近，品种也极为有限。核心盈利模式，打造核心竞争力。

2.缺乏优秀的私人银行专家队伍

目前国内私人银行领域最大的问题就是难以招募足够的优秀业务人才。国内金融市场的高速发展不超过五年，很多贵宾理财中心客户经理的理财年资也不超过五年，且大都没有海外投资的相关经验，这对于需要跨国资金管理的私人银行客户来说，是一个非常严酷的事实。其次，在中外资私人银行的人才争夺战中，国内银行多年沿袭的一些计划经济时代的官僚作风和习气、薪酬待遇和培训机制方面的较大差距，良好企业文化和工作氛围以及相关激励机制的缺乏，很可能使其不但没有吸引到人才，反而会导致自身优秀人才的流失。

3.金融监管的缺失

我国目前实行的分业经营、分业监管的管理体制，银行、保险、证券三个市场处于相互独立的状态，任意一方不能直接涉足另外两方，资金在各自独立的循环系统内运行，极大地限制了私人银行业务与其他市场的交叉延伸，进而产品的创新也十分有限，因此很难获得高端客户的青睐。

我国正处于维护本国金融市场安全稳定，实行较为严格的外汇管制的特殊时期，缺乏完善的对冲产品市场，而私人银行提供如信托理财、境外投资和各类金融衍生品等各类高端服务，无一不要求资本在全球范围内的自由流动，因此难以实现客户资产的全球配置以及风险的分散与对冲，对私人银行业务的发展产生了极大的障碍。

三、我国商业银行发展私人银行业务的策略

1.创造有利的发展环境

2006年l2月11日，中国银行业实现全面开放及对外资政策的放宽为发展私人银行业务提供了健康的平台。国内分业经营以及利率汇率管制的逐步淡化，为金融创新提供良好的机会。对此有一个相对宽松的政策、法律环境是私人银行快速发展必不可少的条件。

银行业、证券业和保险业间的业务不断交叉渗透，及时制定和修改有关金融法律法规，明确监管分工和协调机制，逐步放宽分业经营限制，给予银行产品创新和定价方面的自；完善私人财产保护制度，建立透明的个人收入体系；放宽外汇管制，规范境外投资，为我国私人银行业务发展提供法律支持。

2.促进银行综合素质提升

要转变传统经营发展理念，提高对私人银行业务重要性的认识，将私人银行业务作为银行利润的重要增长点，在人才、财力和物力等方面给予大力支持；各家商业银行应高度重视培养相关专业人才，力争在较短的时间内提高国内私人银行业务的整体服务水平；明确市场发展战略，注重业务和产品的研发，做好市场调研，开展差异化营销。

3.积极与外资私人银行进行合作

我国国内私人银行业务的开展必然免不了与外资私人银行的竞争。在当前形势下。国内私人银行业务还处于弱势。主要原因是私人银行业务的客户需要在全球范围内配置资源、进行跨国投资。国际化一直是该业务的特色。而在我国，诸如外币管制、资金流动、法律管辖等等都是非常棘手的问题.而一个成熟的私人银行业务市场必然要与国际资本运作接轨。因此。国内商业银行应充分利用其熟悉国内市场和法律法规、有基础客户的信息和人脉关系等优势。与成熟的国际化私人银行合作，以获得更广阔的发展空间。

参考文献

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[2]我国私人银行业务发展策略分析[J].现代经济信息，2010（23）.

[3]龙惠.我国商业银行发展私人银行业务研究[D].新疆财经大学优秀硕士论文，2010（05）.

篇（4）

一是服务方式的变化。过去私人银行业务服务方式比较简单，主要采取的是营业柜台服务的方式。随着技术的不断进步，特别是机和通讯技术的不断发展和应用，尤其是互联网技术在银行业的不断应用，给银行的经营带来了革命性的变化，一系列新的服务方式，如ATM机、电话银行、网上银行应运而生，并成为传统营业柜台的有力补充和服务的重要手段。电子化的进步，实现了从传统银行到银行的重大变革，银行也一改以往单纯靠机构扩张发展私人银行业务的模式为多渠道服务方式。在一些发达国家，除了现金业务，几乎所有的私人银行业务都可以通过电话解决，网上银行业务也已发展成熟。随着服务渠道的增多，近年来，一些银行开始撤并网点、收缩机构，利用新的更经济的渠道向客户提供服务。如被苏格兰皇家银行收购的英国国民西敏寺银行，原有的3000多个分支机构，现已收缩到1700个左右。美国著名咨询公司Emst　&　Young.Coopers　&　Lybrand和EIU作的市场调查和预测表明：欧美银行业已呈现分支机构相对收缩的趋势，分支机构所处理的业务量在总业务量中所占的比重逐年下降，在未来几年，互联银行的业务量将迅速增加。

二是组织机构的变化。传统银行对私人客户的服务由多个部门分开经营，导致信息无法沟通，资源不能共享。为满足客户多元化的需求，同时减少资源浪费，世界上著名的商业银行如美国的美洲银行、花旗银行，英国的国民西敏寺银行、标准渣打银行，德国的德累斯登银行等都纷纷成立私人银行业务部门，集中设计、开发和办理私人客户的金融服务，为私人客户提供全面、广泛的服务。

三是业务重点发生变化。私人银行业务最初发展集中在消费信贷方面，包括住房抵押贷款、耐用消费品贷款等。90年代以来，个人住房和耐用消费品需求基本满足，人们开始寻求新的投资渠道，与此同时，股市、外汇市场、保险业务、基金逐渐兴起，但由于市场的高风险及人们缺乏专业知识，使得商业银行中间业务有了发展的契机。针对市场的需求，中间业务从单纯的收付扩大为包括结算、担保、投资管理、个人理财、咨询等广泛。随着中间业务产品的日益丰富和规模的迅速扩大，中间业务收入成为各商业银行利润的主要来源。

四是金融产品日益丰富和个性化。90年代以来，随着证券、保险、基金行业的兴起，银行面临的竞争日趋激烈，为能有效吸引客户，各家商业银行开始绞尽脑汁不断开发适应客户需求和有特色的金融产品，业务范围逐渐涵盖生活各层面，如财务咨询、委托理财、外汇、税收、代收工资费用等，同时通过网络进一步提供、信息、和娱乐等全方位公共服务。一些银行由此成为金融创新产品多达200种的“金融百货公司”或“金融超市”。传统的存贷款服务，也开始根据客户的需求重新设计、包装。以贷款为例，除传统的楼房按揭贷款外，汇丰私人贷款品种就有“亲情趣”、“逍遥游”、“建居乐”和“新婚乐”，此外，“税务贷款”、“汽车贷款”和“大专生贷款”也是银行竞争的目标。英国的国民西敏寺银行更是推出“从摇篮到坟墓”的“一站式”服务，针对客户人生不同阶段和重要诸如婚丧嫁娶、、健康医疗保险、搬家、财产投资管理、旅游、退休计划管理等提供“一站式”全面金融服务。可见，独具慧眼的银行已不再单纯出售传统的柜台金融产品，开始提供顾客真正需要的服务，商业银行转向名副其实的“金融百货店”。

二、我国商业银行私人银行业务发展现状

与西方发达国家相比，我国商业银行私人银行业务发展明显滞后。长期以来，受“重批发、轻零售”的传统经营观念的，我国商业银行私人银行业务发展迟缓，在很长一个时期内，在私人银行业务领域，仅仅开展了居民储蓄业务。直到20世纪90年代后期，各家银行逐步认识到私人银行业务对整个商业银行经营的重要性，纷纷成立私人银行部（或称为私人金融业务部、个人业务部等），以加大私人银行业务开拓、管理力度，制定了以储蓄业务为重点，卡业务为龙头，代收代付业务为依托，个人消费贷款等个人综合理财业务为突破口的私人银行业务发展策略，商业银行私人银行业务经营的步伐明显加快。主要表现在如下几方面：

其一，银行卡发展迅猛。自1985年第一张银行卡问世以来，银行卡作为基本的支付工具已经在我国发展了18年，银行卡业务已由最初的探索、试点转向了全面推广和加速发展阶段，仅银行卡品种就包括信用卡、准贷记卡、转账卡、预付卡、专用卡等，除工、农、中、建、交陆续推出的长城卡、牡丹卡、金穗卡、龙卡、太平洋卡等品牌外，一些股份制商业银行近年来也纷纷推出自己的银行卡产品，如招商银行的“一卡通”、广东发展银行的“广发卡”均已创出了服务品牌。银行卡发卡量更是以几何级数增长。1990年，我国银行发行的银行卡只有30万张，而到2001年底，发卡量已达3.58亿张，去年6月更是突破4亿张。作为私人银行业务的龙头产品，各家银行对银行卡工作都给予了高度的重视，投入了大量人力、物力、财力进行银行卡品牌功能的开发及用卡环境的建设，银行卡已日益走进百姓生活，成为广大消费者日常生活中不可或缺的支付和理财工具。

其二，个人消费贷款业务蓬勃发展。近年来，人们的消费方式和观念发生很大变化，利用银行贷款提前体验高品质生活成为人们的重要选择。针对个人消费信贷业务市场需求，国内各家银行相继推出了个人住房按揭贷款、汽车消费贷款、教育助学贷款、住房装修贷款、旅游度假贷款、个人存单（国债）质押贷款、大额耐用消费品贷款及不限制具体用途的个人综合授信额度贷款等，形成了银行消费信贷业务体系，贷款总量也日益增多。1997年底，全国消费贷款规模仅有172亿元，1998年发展到472亿元，1999年发展到1397亿元，而后的2000、2001年个人消费贷款急剧增长，每年分别增加2868亿元、2755亿元，截至2001年末，消费贷款余额达6990亿元，比1997年末增加了6818亿元，增长了39.6倍；消费信贷占各项贷款的比例也由不足0.3％发展到6％。在各项消费信贷中，个人住房贷款的比重最大，发展也最为迅速，2001年个人住房贷款余额达5598亿元，占整个消费贷款余额的80％，与1997年相比增加了5467亿元，增长了41.7倍。

其三，中间业务品种日渐丰富。近年来，在传统业务的基础上，各商业银行相继开办了代收代付、保管箱、票据业务、个人实盘外汇买卖、个人理财等十几个中间业务品种，业务范围逐渐扩大。据统计，工商银行全行业务项目达56种，中国农业银行代收付业务也涉及九大类近100个品种。此外，基金、保险、记账式国债及代客理财业务也开始起步，并稳步发展。中间业务的开展，不只给银行带来了一定的社会效益和稳定的存款，也给银行带来了可观的经济效益。中国建设银行于1998年11月向社会推出的个人电子汇款业务（“速汇通”），几年来发展迅猛。仅今年一月份“速汇通”汇款金额即达180亿元，手续费收入实现2432万元。该项业务已成为建行私人银行业务的拳头产品和新的利润增长点。

其四，电子银行的兴起。我国商业银行近年来实施“兴行”战略，在科技上投入了大量的财力物力，电子化建设取得较大进展，ATM、POS大量投入使用，电话银行、网上银行、手机银行已开始起步。1998年，招商银行率先推出网上金融业务服务：“一网通”，相继实现了个人金融服务柜台、ATM和客户的全国联网，初步构造了中国网络银行经营模式。招商银行作为率先实现网上支付的商业银行，个人网上银行部分拥有6万多家个人客户，能够真正做到在线支付的交易已占到80％—90％，去年即有15万人次通过网上完成了支付。除招商银行外，目前，我国国内还有中国银行、中国建设银行、中国工商银行、交通银行、中信实业银行、深圳市商业银行、广东发展银行等十余家银行推出网上银行服务，并陆续为客户提供网上查询、转账、支付、结算等服务。电子银行的开展，扩大了交易渠道，降低了营运成本，提高了市场竞争力。

三、我国商业银行私人银行业务发展存在的问题

我国商业银行私人银行业务经过多年的发展已经形成了一定的规模，但与发达国家相比，还有很大的差距。私人银行业务经营理念、营销战略、科技支撑、业务创新、人员素质及外部环境等方面均存在一些不容忽视的问题。具体表现如下：

第一，对商业银行开展私人银行业务的重要意义认识不够。部分商业银行仍忽视私人银行业务，对私人银行业务的重要性认识不足，在思想上、上没有做好大力开拓个人金融领域的充分准备，缺乏科学的长远的规划，措施不完备，工作中盲目性较大，影响了产品的推广及私人银行业务的健康发展。

第二，私人银行业务品种单一、规模有限、结构不合理。一是品种单一，缺乏广度和深度。目前我国商业银行提供的仅仅是以储蓄为主体的单一的产品形式，与发达国家丰富的个人金融产品相比有较大差距，难以满足客户多元化需求。在现有的产品构成中，结构也不尽合理。例如，在各项中间业务产品中，成本高、收益低的劳动密集型中间业务如代收代付占比很大，而知识密集型中间业务如咨询、资产评估、资产管理等所占比例很低。在全国发行的3亿多张银行卡中，主要是借记卡，而具有融资和事后支付功能的贷记卡很少。二是规模有限，绝对规模／j、。我国商业银行各项私人银行业务指标与发达国家相比，有明显差距。据统计，北美和西欧等国家银行卡的人均拥有量为2——4张，而中国平均每十个人才拥有3张银行卡，而且由于没有良好的用卡环境的支持，银行卡的使用频率较低，据调查，在我国已发放的4亿张银行卡中50％以上是长期不用的“睡眠卡”。我国的ATM数量也明显不足，以北京为例，平均7000人拥有一台ATM，而在西方发达国家平均每100人就有一台ATM为用户服务。目前全国1400万个商家中，受理银行卡的商户约15万户，安装POS机30万台，远达不到要求。此外，其他私人银行业务指标如代收付业务结算量、个人消费信贷总量等指标与发达国家相比也有很大的差距。

第三，营销体系不健全，售后服务不到位。目前仍有商业银行对营销的认识存在偏差，没有设置专门的营销部门，没有配备专业的市场营销人员和完备的营销网络来进行个人金融产品的销售。随着电子化进程的加快和科技的应用，个人金融产品往往具备一定的技术含量，需要通过具体形象的演示才能够得到客户的认可和接受，而往往由于宣传方式及营销手段的落后，使银行推出的新产品往往无人问津。此外，商业银行私人银行业务不断创新，相关的业务咨询、功能介绍、金融导购等售后服务却严重滞后，使得许多居民个人对个人金融服务项目一知半解，无法真正享有服务。

第四，技术手段落后，电子化及网络化程度低。目前国内许多商业银行电脑网络的联网程度偏低，电子化服务还很不完善，一些先进的自助银行设备没有得到有效的推广，电话银行还不普及，手机银行、网上银行刚刚起步。据统计，目前我国私人银行业务中90％以上仍由柜面人工办理，许多简单的存款支取业务、代收代付业务，完全可以采取机器处理或客户自助的方式解决，却往往集中在柜台办理，一方面增加了人工成本和柜台压力，挤占了其他业务的开展，另一方面造成业务处理速度低，营运成本居高不下。据统计，目前恒生银行80％、花旗银行79％的业务量靠自动化设备处理，电子银行系统不仅为客户提供一般的账户查询、转账、付款等服务，而且还提供客户贷款申请与迅速批核服务，以及通过电话银行或电脑进行股票、外汇、基金等投资的服务。此外，中国的银行卡技术应用水平在整体上也较落后，如中国目前四大国有商业银行所发行的银行卡在全国范围内仍不能实现联网，存在巨大的资金与资源的浪费，而各商业银行自己所发行的银行卡在处理全国联网交易时也存在系统不稳定、处理能力低、差错率高等问题。

第五，人员素质尚需提高。私人银行业务是国内新兴的金融业务，是知识密集型行业，要求知识面广、业务能力强、实践经验丰富、敢于竞争、开拓性强、懂技术、会管理、善营销的复合型人才，其决策层、管理层以及一线窗口人员均须具备相应的能力，掌握相关的业务理论及操作技能，目前我国商业银行的人才还不能完全适应私人银行业务发展的需要，需要进一步的培训和提高。

第六，开展私人银行业务的一些基础性工作尚未做好。例如，我国尚未建立个人信用评估机构，也没有全社会统一的个人信用评估标准，银行间信息无法共享，造成银行在办理个人消费贷款过程中难以对借款人信用的真实情况作出准确的判断，为保证贷款质量，降低信贷风险，银行在办理消费信贷过程中从受理客户申请，到调查、签合同、办理公证，手续繁琐，步步谨慎，费时、费力，大大制约了消费信贷业务的开展。

四、我国商业银行私人银行业务的潜力

我国商业银行私人银行业务虽面临着各种各样的，但从当前的形势和特点，私人银行业务正处于成长期，具有无限的市场潜力和广阔的发展前景。

首先，居民收入的增长和富裕阶层的出现为私人银行业务发展提供了现实条件。随着的改革开放及经济的稳步增长，居民的总体收入呈不断上升趋势。据统计，2001年我国城市居民人均可支配收入为6860元，较上年增长8.5％。城乡居民储蓄存款也不断上升，1991年9110亿元，1997年46279亿元，至去年5月末居民储蓄余额已达8.04万亿元。在居民收入水平提高的同时，贫富差距也在不断扩大，中国居民收入的基尼系数从1994年突破警戒临界点0.4，已经超过了0.45，按照国际通行的判定标准，中国已经跨入居民收入很不平等国家行列。已经产生的富有阶层，其收入已超出普通居民几个档次。随着个人收入水平的不断提高和贫富差距的加大，个人的消费需求和消费偏好也千差万别，为私人银行业务的发展提供了客户基础。

其次，资产形式的增加与风险的加大，为商业银行私人业务创造了广阔的商机和市场空间。近年来，中国人民银行连续8次降息，有钱就存银行的传统私人理财方式受到了较强冲击，同时金融市场的发展使得投资渠道日益增加，债券、保险、股票、开放式基金逐渐进入融资市场，百姓投资意识也逐渐增强。由于投资理财是一项专业性很强的活动，需要极其深厚的专业知识根底和丰富的实践经验，普通市民即使具备了经济基础和投资欲望，但由于时间、资讯、专业知识和时间经验的限制，也难以成功地进行投资理财，这就形成了对私人银行业务的有效需求。商业银行可凭借其丰富的专业知识代顾客理财。据工商银行上海分行的一次调查显示，有88％的客户表示愿意接受银行推荐的个人理财建议和方案，有79％的客户表示在接受理财服务后愿意支付一定的手续费；农行广州分行的一项调查表明，33％的居民要求银行提供信息咨询服务。这表明，个人理财、咨询等一些新兴的私人银行业务将有较大的市场拓展空间。

再次，住房制度、制度的改革，为商业银行开展个人贷款业务提供了良好的契机。1997年以后，我国政府推出了住房制度改革，并出台了一系列与之配套的制度。涉及到几千万个家庭参加的住房制度改革，为私人银行业务的发展提供了一个每年几千亿元的巨大的市场。据2001年1—7月的统计，全国住宅销售面积5746.2万平方米，售房金额1228.4亿元。2001年我国商业银行个人住房贷款余额达5598亿元，可以预料，当个人诚信体系等条件具备后，个人住房信贷的市场规模将会以几何级数发展。此外，教育制度的改革，也促进了家庭教育费用支出额度的大幅增长，加上国家扩大内需，鼓励消费的政策，都有效地刺激了个人信贷的市场需求，为商业银行放手开办这项业务提供了有利的政策环境。

最后，化的不断进步，为商业银行进一步拓展私人银行业务提供了保障和支持。传统商业银行业务的开展必须以分支机构为前提，需要投入相当大的人力、物力、财力，因而私人银行业务一直被视为银行经营的高成本、业务而不被重视。随着电子机和通讯技术的发展，特别是互联网技术在银行业的不断，银行私人银行、业务的成本有可能大幅度降低。据美国权威机构的调查和预测，各种服务方式的平均单项交易成本分别为：分支机构1.07美元，电话0.54美元，ATM机0.27美元，0.10美元。较低的业务成本将推动这些服务方式和手段的广泛应用，同时，电子化的发展，也使各种新产品的出现变成可能，有利于私人银行业务的快速发展。

五、我国商业银行私人银行业务发展应采取的策略

商业银行私人银行业务的拓展是一个包括经营理念、管理制度、技术手段、产品开发、市场营销、人才培训等在内的系统工程。只有采取的发展方略，才能在市场竞争中立于不败之地。

1.加强私人银行业务管理，保证私人银行业务持续健康发展。一要转变观念，提高对私人银行业务重要性的认识，将拓展私人银行业务作为今后银行业务发展的重点，在人、财、物等方面给予大力支持和政策倾斜；二要借鉴国际经验，制定私人银行业务改革和发展的策略与计划，采取积极有效措施大力拓展个人银行业务；三要建立健全私人银行业务管理制度，包括操作规程、管理办法和内控制度的建设和完善，保证私人银行业务在规范和低风险状态下运行。

2.加强私人银行业务产品的研究和开发，满足客户多元化需求。一是改进现有服务品种，完善功能，使其适应市场竞争的需要。如以银行卡为载体，对已有的私人银行业务品种、功能进行整合、完善，使银行卡具备一卡多户、通存通兑、约定转存、自动转存、电话银行、手机银行、查询服务、商户消费、ATM取款、CDM取款、自助转账、业务、证券转账、证券买卖、质押贷款、酒店预定、网上支付、长话服务、IP电话服务、外汇买卖等多项功能，借助多功能银行卡推动个人消费、外汇、证券、保险、基金、债券、收付、消费信贷等各种私人银行业务的发展。二是不断推陈出新，开发新的金融产品，以赢得客户的信赖和长期的支持。在研究竞争对手及国际先进银行的私人银行业务产品类型的基础上，结合本行实际，积极开发有市场潜力的金融产品，以满足客户多元化需求。在开发产品的同时要做好售后服务以及产品的升级换代工作，包括对金融产品的不断更替、包装、重组，使其保持旺盛的生命力。随着金融改革的进一步深化，银行、证券和保险三者的合作将更加密切，为银行提供更多的私人银行业务品种创造了条件。各商业银行在产品开发过程中要重视打造品牌，因为商业银行的产品和服务最能反映和体现其形象，银行也只有通过产品和服务才能真正获得忠实的客户群，因此商业银行必须做好品牌的定位和形象设计，努力推出能代表本行特色的“精品业务”，树立安全、稳健、优质的名牌形象，增强银行的吸引力和亲和力。

3.大力发展中间业务。我国商业银行中间业务发育不足，业务品种少，规模小，收入占比不过5%一8％，向西方商业银行的收入占比达到40％，甚至更多。可以说，中间业务是银行新的利润增长点，大力发展中间业务对我国商业银行的长远发展具有战略意义。因此要抓住机遇，加快市场的培育和发展。首先要继续发展传统中间业务如代收代付业务，使银行的服务渗透到医疗保险、税收、加油、道路收费、停车收费等社会生活各个角落。其次要大力开展新兴中间业务，如保险、基金、证券、个人外汇买卖及个人理财业务。通过增加业务的服务种类和业务范围，积极抢占未来的中间业务市场。

4.引入营销观念，加大金融产品市场营销力度。宣传和广告是信息必不可少的工具，尤其当金融创新的开发取得成果时，必须全力以赴抓好该成果的推广与运用。市场营销推广的目的就是通过多种渠道、多种形式的产品宣传，使客户了解金融产品的服务功能和手段，充分享受金融产品带来的实惠和好处，由被动变为主动地接受银行提供的个人银行服务。在金融产品的营销过程中，要充分重视对内部职工的营销。内部营销包括两个含义，一是在新产品向社会推广之前或同时，将行内职工作为特殊顾客进行营销，通过对行内职工的营销建立新产品的第一批使用客户，同时积累对外营销经验，增强对所营销产品的认识。另一个含义是通过对行内职工举办的内部营销培训，促使各级管理人员、后台服务人员对营销技术有所了解，转变以往对营销工作的片面认识，减少机构内各个职能部门间的矛盾，树立团队精神和整体意识，协调一致进行对外营销工作。

5.提供综合化、全能化、个性化的私人金融服务。服务是商业银行的宗旨，也是信誉的保证，在激烈的金融竞争中，银行生存和发展的根本就是客户，只有立足于服务，才能充分了解客户的新需求，不断完善服务手段，创立新的服务方式，树立统一的对外形象。一要树立以客户为中心的经营理念和服务理念，并把这种理念贯穿到整个业务经营管理中，加强全员服务意识，做到上级行为下级行服务，二线为一线服务，后台为前台服务，全行为客户服务。二要细分客户群体，提供差别化服务。根据帕累托原理，银行80％的收入来自于20％的客户，80％的利润来自于20％的客户。对给银行带来主要效益的客户，银行称之为优质客户，包括三资员工、个体营业主、金融证券业、律师、经纪人等高收入行业的从业人员、政府中高级公务员以及演艺界知名人士、明星等，优质客户是同业争夺的重要目标。商业银行要贯彻“以客户为中心”的服务方针，研究提供差别化、个性化的金融服务方案和投资理财方案，实施优质客户发展战略，为他们提供量身定做的金融产品和贵宾式服务，以产品功能的不断完善和服务手段的不断丰富，吸引和留住客户。同时，建立客户经理制，由客户经理直接为优质客户群提供面对面、“一站式”的全程综合服务，通过接近客户、了解客户需求，捕捉市场信息，创新和推广产品，提高综合服务能力。三要尽快推广和普及“综合柜员制”服务，使顾客能够在一个窗口办理所有的银行业务，缩短客户等待的时间，提高客户的满意度。

6.加快私人银行业务电子化建设，大力开展网络服务。一要加快自助银行的建设以及电话银行、手机银行、网上银行服务系统的开发，对系统中已有的金融服务品种进行不断的更新和完善，使大量的私人银行业务处理由客户借助营业网点的自助设备和电话银行、手机银行、网上银行等完成，一方面满足客户对多种服务方式及产品的需求，另一方面降低营运费用，减少柜台人员消耗，集中力量进行产品的调研、开发及营销。二要加快银行卡网络系统建设和跨行异地联网工作，提高交易成功率，改善银行卡用卡环境，全面提升银行卡服务水平，加快银行卡的发展。三是做好系统维护和保障工作，及时处理由于通讯故障导致ATM机不能正常取款，POS机无法刷卡消费，电话银行、自助银行等不能正常使用等问题。

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中图分类号：F830 文献标识码：A 文章编号:1003－9031(2012)01－0046－05 DOI:10.3969/j.issn.1003-9031.2012.01.12

据中国银行业监督管理委员会统计，中国银行业在个人财富管理领域的资产规模，已从2005年末的2000亿元人民币猛增至2010年末的1.7万亿元人民币。另外，2011年6月，波士顿咨询公司（BCG）的调研报告显示，2010年中国百万美元资产家庭的数量已超过100万个，比2009年增长了31%，仅次于美国和日本[1] 。面对如此庞大的个人高端客户市场，国外一流商业银行早已捷足先登，在中国设立分支机构，开展私人银行业务（见表1）。统计数据显示，截至2010年末，已有16家外资银行机构在中国开展私人银行业务，包括瑞银集团、花旗银行、汇丰银行、德意志银行等，他们凭借先进的管理理念和信息技术，以及在人才和经验上的优势，迅速抢占我国个人高端客户市场。而国内私人银行业务刚起步，缺乏实践经验、管理经验和高端人才，相对于国外一流的私人银行，国内商业银行在人才、经验和技术等方面还有较长的路要走。本文描述了国内私人银行的发展现状，总结了瑞士瑞银集团、美国花旗集团和英国汇丰银行私人银行业务的发展经验，指出国外私人银行发展经验对国内私人银行业务发展的启示具有一定的借鉴意义。

一、国内商业银行私人银行业务的发展现状

私人银行是指银行专门为高端富裕客户提供的一种私密性极强的服务，包括为客户量身定制投资规划、财务规划、私人财富管理等一揽子高层次的金融服务和其它高附加值（高尔夫球赛、艺术品鉴赏、贴身商务秘书、财富沙龙等）的非金融服务。据贝恩的《2009年中国私人财富报告》显示，中国可投资资产1000万元以上的富豪将达32万人，资产规模逾9万亿元，分别比2008年增加2万人和1万亿人民币的资产。而在2010年胡润财富报告中指出，中国境内富裕人士（资产在1000万元人民币以上）有894800人，最多的省市是北京、广东、上海三地，共有418000名富裕人士，占全国的46.71%。面对如此巨大的个人高端客户市场和国外私人银行的激烈竞争，国内商业银行加快了私人银行业务发展步伐，自2007年中国银行率先在北京、上海两地设立私人银行开业以来，交通银行、招商银行、中信银行私人银行等相继设立（见表2）。虽然国内私人银行起步较晚，但国内私人银行客户增长速度快。截至2010年末，中国工商银行的私人银行客户已超过1.8万个，管理的资产超过3543亿元人民币（见图1），当年盈利近壹亿元人民币，位行业第一[2]。但由于国内“分业经营、分业监管”的金融体制限制商业银行直接从事证券、保险、基金的经营活动，使国内私人银行产品和服务创新受到限制，再加上人才、技术和经验的缺乏，使国内商业银行私人银行业务的发展存在较大的瓶颈，需借鉴国外私人银行成熟的管理模式和成功的经验，促进国内商业银行私人银行业务快速发展。

二、国外私人银行业务发展的经验

私人银行起源于16世纪的瑞士日内瓦，形成于18世纪工业革命后的英国，发展于20世纪的美国，在国外的发展已经有300多年的历史。目前，全球私人银行业以日内瓦、苏黎世、伦敦、纽约、新加坡和香港等为中心，已形成欧洲、北美和亚太三大主要区域市场。据财富管理咨询机构Scorpio Partnership发表的年度研究报告称，2007年全球私人银行业共管理着约17.4万亿美元的资产，2008年共管理着14.5万亿美元的资产，其中，瑞银集团（USB）私人银行财富管理额自2004年以来一直在1万亿美元以上，名列第一[3]。此外，瑞士信贷、摩根大通私人银行、花旗集团私人银行、汇丰私人银行等近年来在全球私人银行评选中均名列前茅。国外私人银行已形成经营管理品牌化、服务方案个性化、业务发展多元化、区域布局全球化等一整套成熟的发展经验。

（一）瑞银集团私人银行业务发展经验

瑞银集团（UBS）正式成立于1998年6月，由瑞士联合银行和瑞士银行公司合并成立，两年之后兼并了美国的证券经纪商普惠，总部设在苏黎世，其开展私人银行业务已有140多年的悠久历史，管理着来自全世界富裕客户的投资资产超过1万亿美元，是目前世界上最大的私人银行。2009年的私人银行业务收已超过100亿瑞士法郎，达到108.27亿，对集团税前利润的贡献超到30%。其业务发展主要有以下措施：

1.重视客户细分，提供差别化的产品和服务。为了最大限度地体现私人银行的特点，充分满足客户需求，在服务中挖掘客户为银行创造价值的能力，瑞银集团按客户在客户关系管理系统中的资产总值情况把客户分为关键客户、高净值客户和核心富裕客户三个不同层级。其市场细分标准为：5000万元瑞士法郎以上称之为关键客户（Key Client），200万到5000万元瑞士法郎称之为高净值客户（HNW Client），50万到200万元瑞士法郎称之为核心富裕客户（Core Affluent），并根据客户层级的不同配备不同层级的客户经理进行维护，每个客户经理大约维护50名客户。由于瑞银集团客户关系管理系统技术先进，细分客户科学合理，使客户经理的服务更加具有针对性，充分考虑客户自身的具体情况，为客户提供个性化和差别化服务，并与客户之间建立密切的关系，大大提高了客户对银行的忠诚度和信任度。

2.重视服务细节，为客户提供人性化的服务环境。私人银行业务是一种综合性的财富管理活动，需要客户与私人银行财富顾问或客户经理进行充分的沟通和交流，商榷财富管理服务方案，体现以客户为中心的服务理念。瑞银集团非常重视服务细节。在瑞士，瑞银集团共有110家财富管理中心，布局充分考虑了历史因素和客户偏好，最大限度地覆盖私人银行客户。另外，瑞银集团在会谈区域设计上根据不同客户的偏好设计了大小不一的会谈室，并配备可直接录入投资组合执行指令的电脑，方便客户在沟通过程中即时做出投资决策，同时配备了全程录音电话、互联网等方便客户与财富顾问之间的沟通，为客户营造人性化的服务氛围。

3.重视团队合作精神，为客户提供优质服务。瑞银集团的私人银行客户服务团队包括客户经理团队、财富顾问团队以及理财专家团队。在三个团队的密切配合和统一的服务流程控制下，团队成员为客户提供高效、优质、全面的理财服务。每个机构的客户经理团队数量由私人银行客户量的多少来决定，每一客户经理团队由客户经理主管、客户经理、客户经理助理组成。财富顾问团队和理财专家团队成员主要分布在私人银行业务的产品和服务部，配合和支持客户经理团队为客户提供专业的财富管理解决方案。此外，为了及时更新业务知识，瑞银集团每年都会投入大量资金为客户经理、财富经理进行培训，不断提高私人银行客户服务团队的综合素质和专业胜任能力。

4.优化服务流程，重视客户体验。围绕为私人银行客户提供个性化服务的解决方案，瑞银集团优化并设计了结构清晰的财富管理咨询流程，并在全球统一执行，让客户享受到持续、一致的服务体验。其私人银行客户服务流程共四步：第一步是了解客户基本情况和服务需求，分析客户特征；第二步是从最好的、可供选择的产品和服务中进行甄选，为客户设计出符合其自身特点的理财方案；第三步是与客户就实施建议的内容进行沟通以达成共识，为客户提供最优解决方案和投资策略；第四步是实施服务方案，及时向客户提供关于财富管理既定目标的实现情况，定期回顾方案实施效果。服务流程的优化，大大提升了客户体验效果。

5.重视各业务条线间的合作，确保整体利益最大化。瑞银集团的业务结构是“大私人、小零售”，实施了“一个企业”的战略，将整个集团整合为私人银行、投资银行、资产管理三大业务条线，并集中统一了中后台支持。在客户细分标准问题上，如果涉及在客户升降级管理方面和私人银行部门与其他部门的利益冲突或利益分配问题，各部门均以注重客户自身感受为前提，制定相应的制度作保障，特殊情况下，由高层介入完成客户升降级的平滑过渡。集团注重的依旧是客户的利益，同时对于客户而言，升级意味着可以得到更专业更个性化的服务，降级意味着从一个高端客户群中的低端客户成为一个低端客户群中的高端客户，受关注程度会发生改变。通过部门间的合作理顺了客户介绍、产品交换、业务间的配送服务，实现了跨部门、跨区域销售，从而为客户提供了更丰富、更便捷的服务，有效地提高了整个企业的收入，保证整体利益最大化。

（二）美国花旗集团私人银行业务发展经验

花旗银行前身是1812年6月16日成立的纽约城市银行。经过将近两百年的发展，现已成为美国最大的国际性银行，也是世界上开展个人金融业务规模最大的银行，2001年2月5日，原有的花旗银行私人银行宣布正式更名为花旗集团私人银行,它在世界30个国家的私人银行客户提供个性化的财富管理服务，包括资产组合管理、资产分配、投资与借贷服务、对冲基金、现金与资产组合管理、退休金规划、教育规划和遗产规划等，2010年其私人银行业务净收入为14.44亿美元，资产回报率超过60%。其业务发展经验主要有以下几方面：

1.投资产品丰富。花旗集团私人银行为客户提供的产品主要以集团自主研发的产品为主，另外还有与其它机构合作研发的替代品、衍生品等，涵盖消费、信贷、投资、保险和资产管理等金融产品和服务，形成一个开放的产品体系。针对客户的不同需求，设计个性化的产品组合，强调投资收益的稳定性和持续性，而不刻意追求高收益低风险的卖点。

2.私人银行业务与传统业务相分离。花旗集团设立的私人银行业务与传统的零售银行业务相分离，并在2004年与美邦全球股票研究部和美邦全球私人客户集团组成花旗银行全球财富管理部，与其全球消费金融集团和公司的投资银行部构成三个主要部门，凭借三个部门的规模、实力和经验，以及全球顶级的财富顾问为高端客户提供集中、高级、综合的金融服务。

3.全方位的优质服务。花旗银行将自己标榜为全球性银行，在全球100多个国家和地区拥有分支机构，其利用自身的网络优势为客户提供全面周到的环球金融服务。花旗银行重视客户信息的收集和维护，使用先进的客户信息管理系统实现客户信息全球共享。在全球花旗银行的所有网点都能够及时掌握所有客户的最新动态，随时可以根据客户需求提供对账单，并且标有顾客姓名及号码的花旗银行卡可以当场制作出来，客户可以随时使用网上银行或电话银行管理自己的账户。另外，花旗集团私人银行还为客户提供包括预定酒店和机票、天气交通咨询、医疗、购物、餐饮、健身等非金融服务。

4.差别化的服务手段。为最大限度地满足客户的差别化需求，挖掘私人银行客户的价值，花旗银行在进行客户细分的基础上不断加强内部授权，及时制定适应市场变化的理财产品，其所有的工作都以满足客户需求为出发点，进行客户细分、产品细分、岗位细分，根据客户的年龄、性别、地域、偏好、职业、受教育程度、收入、资产等标准进行细分，实施有效的市场定位，针对不同层次的客户提供适合他们需求的差别化产品和服务。

5.量化考核业绩。花旗银行私人银行对财富顾问和客户经理的考核，建立了一套成熟的业绩考核机制，质、量并重，其不仅重视业务量的增长，而且更加关注质的变化。业务质量考核不仅包括客户贡献度因素，而且包含服务质量、风险控制、客户忠诚度等，考虑非常细致和周到。针对不同级别的财富顾问和客户经理，花旗银行分别制定各有侧重的考核标准，以定量为主，量化考核，注重销售业绩，使考核客观、公平，促进其私人银行业务的快速发展。

（三）英国汇丰银行私人银行业务发展经验

汇丰银行（HSBC）正式成立于1991年，总部设在伦敦，其前身是香港上海汇丰银行，是世界上最大的银行和金融服务组织之一，目前在欧洲、亚太、美洲、中东和非洲的76个国家和地区有超过9800家机构，全球雇员28.4万名，其经营理念是“全球服务，当地智慧”。汇丰私人银行曾被《欧洲货币》评选为“环球资产丰厚客户之最佳信托服务供应商”和“高资产人士/零售对冲基金最佳供应商”。在中国，汇丰私人银行目标客户是拥有1000万美元净资产，其中可投资资产在300万美元以上的高净值客户，开户时最低存款金额为100万美元。其发展经验有以下几点：

1.实施品牌发展战略。汇丰私人银行从一开始就注重品牌运作，创立“运筹理财”和“卓越理财”两个品牌，通过综合运用其离岸业务和在岸业务，帮助客户进行财富保值增值、纳税统筹、遗产规划、信托理财等服务，为高端客户进行财富管理。

2.全面周到的客户服务。成为汇丰私人银行的客户，可以享受汇丰银行提供的以下服务：一是24小时服务。客户无论在世界上的任何地方，只要有需要，总能获得汇丰银行为其提供24小时电话热线服务，带给客户与众不同的当地智慧以及紧急支援服务。二是环球支援。客户无论出国工作或移居海外，其将会协助客户开立海外账户，获得个性化的海外信用支持和电子银行服务。三是尊贵礼遇。汇丰私人银行为客户提供一系列优惠的存贷款利率、免费服务和高附加值的非金融服务，让客户获取与众不同的尊贵礼遇。

3.专业的财富管理服务。汇丰银行私人银行拥有处理客户专业领域业务需求的专家团队，设有媒体、造船、钻石、珠宝等行业客户服务团队，其客户经理会在充分了解客户需求的基础上，进行行业发展趋势分析，根据客户需求、目标和发展规划，结合客户风险承受能力，为客户提供的财富管理方案，帮助客户实现财富管理目标。

4.因地制宜的全球化服务。汇丰银行的机构遍布全球，其客户群体的习俗文化差异很大，但汇丰银行私人银行更强调当地特色，建设完全符合经营所在地的人文习俗的财富管理方案。比如，汇丰银行设计对伊期兰教徒的服务方案，在世界各地提供符合伊斯兰教义的产品和服务，使离岸金融服务本土化，实现“当地银行”的战略目标。

5.产品丰富多样。汇丰私人银行为客户提供的金融产品丰富多样，仅就投资理财产品来说，包括账户服务、银行卡服务、贷款服务、保险服务和投资服务五大类，种类繁多，内容全面。其中，保险服务包括了旅游万全保、家居万全保、乐安居供楼保障、办公室万全保、意外万全保、生活万全保、医储全保、目标储全保、定期人寿等保险类型；投资服务包括证券投资服务、单位信托投资基金服务、外汇市场投资服务、股市指数投资服务、住宅物业投资服务、黄金投资服务、市场咨询服务等，基本涵盖了债券、基金、股票等资本市场投资，以及房产、物业等不动产投资和收藏品、艺术品等投资。丰富多样的产品扩大了客户的选择空间和投资品种，为服务方案的设计提供更大的发展空间。

三、国外私人银行业务发展的经验启示

随着超级富豪阶层的产生和壮大，国内私人银行业务拥有广阔的发展空间，也将成为国内商业银行新的利润增长点。为了加快业务发展，为客户提供更好的私人银行服务，国内商业银行需要借鉴国外私人银行业务发展的经验，从私人银行经营管理品牌化、客户关系管理系统化、金融服务个性化、从业人员专业化和客户服务全球化五个方面来发展完善。

（一）经营管理品牌化

国外私人银行非常重视品牌的发展，注重品牌效应，用心打造私人银行品牌，不断增加品牌的价值和影响力，如花旗银行的“CitiGold花旗财富管理”、汇丰银行的“卓越理财”、荷兰银行的“梵高理财”、渣打银行的“优先理财”等著名品牌，为其私人银行的发展树立了很好的品牌效应。只要客户对品牌有较高的认知度和信任度，就会产生较高的忠诚度和贡献度。理财品牌的树立和发展，不仅有利于客户维护，更有利于客户拓展。因此，国内商业银行私人银行需要整合各种资源，创建自己的经营管理品牌，实施品牌发展战略。

（二）客户关系管理系统化

目前，国际一流的商业银行都使用数据库技术进行客户关系管理（CRM），其信息技术支持和数据管理平台十分强大，客户信息化管理程度很高，客户信息收集非常全面，客户关系管理系统化。商业银行通过客户关系管理系统，对客户群体进行市场细分，利用客户数据库、数据挖掘技术对客户信息进行全面管理和深度分析，实行差别化的私人银行服务。对于已有的存量客户，在市场细分的基础上，明确市场定位，以个人高端客户为主要目标，通过先进的财富管理分析软件对客户进行分析，并为其提供个性化的财富管理方案。为了更好地进行客户关系管理，国内商业银行私人银行需要实现客户关系管理系统化，完善客户信息管理，深入挖掘客户需求，使服务更加有针对性，符合甚至超出客户预期。

（三）私人银行服务个性化

在国外，大部分金融机构均采取混业经营方式，私人银行提供的财富管理包含证券投资、外汇投资、保险投资、黄金投资等多元化组合，满足客户多方面的投资理财需求。国外私人银行客户经理或财富顾问会根据每个客户的不同特点，为客户提供现金账户、支票支付、汇款、信用卡、个人贷款、证券咨询与交易、投资咨询与管理、不动产管理、信托、捐赠、个人税务策划、纳税咨询、家庭生活、旅游、子女教育基金、退休计划等不同组合的个性化金融产品和服务，满足不同客户的不同需求。目前，国内商业银行私人银行业务受分业经营管理体制的制约，产品与服务创新受到限制，同质化严重，多元化、差异性的服务不显明，客户的财富管理需求很难得到满足。国内商业银行私人银行需要以客户为中心，转变服务观念和方法，加强与保险、证券、信托等机构的合作，为私人银行客户量身打造优质的金融服务方案，提供个性化服务。

（四）从业人员专业化

国外一流商业银行特别注重私人银行员工的综合素质，对私人银行的财富顾问和客户经理设置了非常高的准入门槛，实行严格的资格认证准入制度。例如，美国花旗银行的财富顾问要求持有财务规划师(CFP)、注册金融分析师(CFA)证书或工商管理硕士(MBA)学位证书中的一种或多种，而英国汇丰银行要求其私人银行客户经理拥有财务规划师(CFP)的资格，渣打银行要求每位理财经理拥有伦敦证券学院的专业资格等。另外，国外一流商业银行的私人银行专职员工除了要求具备扎实的专业知识、良好的职业道德规范和沟通协调能力外，在从业之前还要通过行业协会一系列的考试。只有通过考试，取得认证之后，才能加入私人银行从业人员队伍。目前，国内商业银行私人银行从业人员还没有统一的准入标准，相关的考试认证有AFP（金融理财师）、CFP（国际金融理财师）、RFP（注册财务策划师）、CFC（注册财务顾问师）、CWM（特许财富管理师）等，其中AFP和CFP认证在行业内认可度最高。国内私人银行需要规范从业人员管理，推行持证上岗制度，使从业人员专业化。

（五）客户服务全球化

随着互联网的迅速发展、信息技术的不断完善以及世界经济的一体化发展，个人高端客户资产分布全球化的趋势越来越明显，信息传播的及时性与信息资源的共享性打破了国内传统金融服务的牢笼，全球正迈向金融无国界的大道。国外私人银行服务已不再局限于一个国家或一个地区，而是将其扩展到全球范围，如花旗银行、瑞士银行、汇丰银行等的个人理财服务遍布全球各地。在国内，随着国际交流和国际合作越来越多，居民出国留学、出国旅游以及海外移民越来越频繁，私人银行客户对跨国金融服务需求越来越普遍，国内私人银行需要与时俱进。一方面，要加强与各国商业银行进行合作，通过参股控股、并购、设立等方式提供海外金融服务。另一方面，要加快电子银行业务的发展，通过电子银行渠道为客户提供全球化的金融服务，使国内私人银行服务全球化。

参考文献：

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一、 私人银行业务概念

私人银行业务是商业银行在经营中按客户对象划分出的以个人或家庭为服务对象的业务范围和市场，是对居民个人或家庭提供的银行及其他金融产品和金融服务的总称。相对于批发业务，私人银行业务属于商业银行的零售业务。

私人银行业务在国外的发展已有了相当长的历史。20世纪80年代，随着信用环境的不断变化，西方发达国家的商业银行逐步将它们的经营发展策略转向私人银行业务领域，倾注了大量人力、财力、物力开发高赢利产品的服务，以代收代付业务、银行卡业务、保管箱业务、咨询业务为主的中间业务迅速崛起。90年代以后，私人银行业务在商业银行的比重更是与日俱增，并成为它们的主要赢利性业务。

二、我国银行发展私人银行业务的必要性

现代西方商业银行与客户的关系经历了由20世纪70年代的以银行为主，客户对银行的忠诚度很高，到80年代客户的产品选择机会增加，客户不再过度依赖某一家银行，银行间的竞争明显加大，最后到90年代之后的银行开始转向以客户为中心发展轨迹的变化过程。

随着2006年我国金融市场的开放，我国的银行业正逐步融入国际市场竞争的大环境。四大国有银行雄霸天下的格局已经打破，行业内的竞争日趋激烈。由于外资银行在国内不可能广泛设立网点，争夺高端客户是他们的当然之选。外资银行几年前就获得了经营三资企业业务的权力，很多客户已经抓在手上。现在它们也想争夺中资大企业，但中资企业和政府以及国有银行系统之间有太多渊源，这块资源并不好抢。所以，高端个人客户是外资银行寄予厚望的突破口。如何在这场激烈的竞争中取胜，成为最后的赢家？关键是要留住现有的高端个人顾客，保持现有高端个人顾客的稳定性。高端个人客户作为银行的顾客的重要组成部分，对银行的发展有着不可忽视的作用。

三、我国开展私人银行业务策略

1、健全相关法律政策和监管体系。强有力的法律保障，是私人银行业健康发展的必要条件。国外私人银行多年的良好发展，与国外完善的法律体系是分不开的。在我国，由于零售银行业务尚且处于起步阶段，政策滞后，法律空缺，导致零售银行业务在操作上出现了不少困难，阻碍了其正常发展；私人银行业务发展则更是缺乏法律规范，保障我国私人银行业发展的法律体系和制度建设任重而道远。

2、培育高素质的符合私人银行业务需要的人才。对我国的商业银行来说，要开展私人银行业务，最缺乏的恐怕就是人才。人才的聚集和培养是私人银行首先要做的事情，应该采取两条腿走路的方式，一方面是银行内部自身培养；另一方面从外部是引进人才，以弥补本国市场上人力资源短缺的弱点。除了高层次理财人员的培养，还应该注重对营销人员、客户经理的培养，因为开展私人银行业务，其营销模式、服务模式不同于做传统银行业务时的模式。

3、推进商业银行综合化经营，为私人银行业务提品支持。开展私人银行业务必须有大量适合需求的产品，而这对于还在实行分业经营的中国商业银行来说是十分不利的。因此要从以下几点入手：一是加快商业银行综合化经营试点，尽早实现综合化经营。二是在现有的条件下，积极开展银证合作、银期合作、银保合作、银信合作。三是积极进行产品创新，开发出更多更好的金融产品满足开展私人银行业务的需要。针对私人银行差异化的分层服务体现在不同类型的产品设计中。四是对现有产品进行评估定位，以贡献度和发展前景为标准，淘汰落后业务和产品，扶持创利型和潜力型业务和产品，形成新的核心产品体系，从而不断丰富私人银行业务的内容。五是树立业务和产品的特色品牌。通过产品品牌的建设，可以提高客户的忠诚度和银行的社会形象。

4、根据我国的实际，定位客户市场。我国的商业银行应该从我国的实际出发，做好客户的定位。要大力挖掘高收入、高消费的个人客户群体，使之成为营销活动的主要目标。对具有“高净资产值的个人”客户进行市场细分，对不同级别的客户和不同的金融需求提供个性化和差别化的服务。

5、转变理念，创新组织架构。首先，各家商业银行的管理层必须充分认识到加快发展私人银行业务的紧迫性和重要性，重视抓“个人金融业务”，将大力发展私人银行业务提上重要工作日程。其次，私人银行业务虽然属于“个人金融业务”，但是也不能将其简单地等同于居民储蓄、消费信贷等一般性个人金融业务，要根据私人银行业务的特点开展营销和客户管理。第三，商业银行要根据自身的特点，选择合适的组织架构。私人银行业务涉及面广、服务和营销模式特殊、专业性极强，我国商业银行可以借鉴花旗银行、美洲银行、渣打银行等设立专门私人银行部的形式，独立开展私人银行业务。

6、转变传统的营销服务理念。私人银行业务在国内是全新的业务模式，一个新业务能否被接受在很大程度上取决于营销的成败。因此，私人银行业务对营销有着特别的要求。

7、建立健全和完善个人信用体系。私人银行业的开展必须要有坚实的个人信用基础，建立健全全国统一的、完备的个人信用制度，实现信息服务共享是私人银行业发展的重要保障。目前主要有两种信用模式，一类是欧洲推行的政府主导，联合个人模式；另一类是市场化的美国模式。根据我国的实际情况，采用欧洲模式似乎更为适合，这是因为政府的推动作用在现今中国尤为重要，随着运作的成熟，可以逐步向市场化的企业经营模式过渡。全国统一的个人信用信息基础数据库于2006年1月正式运行，2008年5月9日，中国人民银行的征信服务中心在上海挂牌，这标志着我国个人征信体系建设迈出了重要一步。今后，人民银行应加大与有关部门的合作力度，争取早日建成包括金融信息以及公积金、社会保障、法院、公用事业等全方位的个人信用信息数据库，为我国金融业的发展建立一个良好的信用环境。

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中图分类号：F832.2

文献标志码:A

文章编号：1673-291X（2012）20-0104-02

私人银行的业务是商业银行面向社会高收入阶层提供的一种金融服务解决方案。我国经济的高速增长、国内金融业务取得的进步，为我国发展私人银行业务提供了有力的条件。但是在发展私人银行业务的时候，仍然面临着一定的障碍，会影响到我国发展私人银行业务的速度和质量。这就需要中资银行充分认清发展现状，克服面临的困难，积极推进私人银行业务的发展。

一、我国私人银行业务发展现状分析

（一）我国私人银行业务发展的驱动力分析

随着我国经济结构的调整和快速发展，造就了一批富裕阶层的兴起，且这个阶层的人数还在呈逐年增长的态势。随着个人财富的广泛积累，富裕阶层的金融服务需求发生了深刻的变化，财富保值、增值、传承的问题接踵而来。那些高收入阶层的群体则是需要银行为他们提供更为人性化和个性化的理财，且保密性极强。富裕阶层成熟的投资理财服务需求的增加为我国开展私人银行业务提供了机会。

（二）我国私人银行业务现状

1.外资银行抢滩私人银行业务市场

近年来，外资银行凭借其在高端财富管理领域的优势，将目标瞄准了我国新晋富裕阶层，开始了在我国的私人银行业务。2005年9月，美国国际集团旗下的瑞士友邦银行，经银监会批准，成为首家在我国获得私人银行代表处牌照的外资私人银行，标志着外资私人银行正式进入我国。从2006年开始到至今，各外资银行已经陆续进驻到我国，并以其成熟的经验先后开通了私人银行业务。

2.中资银行私人银行业务显露头角

随着国内金融市场对外资银行的全面开放，面对外资银行的抢滩布点，中资银行积极应对挑战，纷纷着手备战私人银行业务，陆续推出私人银行业务。2007年3月，中国银行在北京和上海两地开展私人银行业务，首开中资私人银行先河，由此掀开国内银行开展高端财富管理业务的帷幕。随后，招商银行、交通银行全新打造的私人银行相继开业。进入2008年后，这场国内商业银行为争夺高端客户布下的战局更有愈演愈烈之势，各股份制银行也纷纷宣布加入这一阵营。中资银行由于受到分业经营等方面制约，对全球资产运作的能力还有所欠缺。虽然中资银行的私人银行业务仍处于起步阶段，但也己经初尝高端战略的甜头。

二、制约我国私人银行业务发展的影响因素分析

（一）外部环境因素分析

1.分业经营的限制

1993年我国正式提出实行分业经营模式。2003年修订了《商业银行法》，依然明确规定商业银行不能从事证券经营或信托投资业务，不得向非自用不动产投资或向非银行金融机构和企业投资。在这种情况下，银行作为直接面对客户的机构，其固有的严谨的风险管理文化难免与合作方产生不同程度的沟通障碍，进而影响产品管理流程上的衔接。这使得我国私人银行业务的很多产品在开拓过程中举步维艰，创新范围和创新深度都比较有限。这也使得国内的银行所提供的产品十分的单一，同质性很强，缺乏差异性。这既不能满足客户多样化的要求，同时也有很高的风险性，使得私人银行的发展更加的艰难。

2.缺乏成熟的金融消费环境

我国目前的金融消费环境尚不成熟，在一定程度上阻碍了银行的中间业务发展，不利于零售业务和私人银行业务的发展。比如，在银行有偿服务方面，社会公众的意识不强，普遍存在对银行金融服务合理收费采取不理解、不支持态度的情况。虽然已经颁布的《商业银行服务价格管理暂行办法》为推动银行中间业务收费进程提供了一定的政策依据，但是，因为社会公众对于银行长期提供的“免费午餐”式的金融服务存在依赖和惯性，所以，在现有的金融消费环境中有偿服务并没有得到大范围的推广和实践。

（二）内部环境因素分析

1.服务理念落后

在服务理念上对于私人银行服务，中资银行是不够成熟的，首先，私人银行不能充分认识到客户服务属性，其中心主要是产品销售，投资咨询还基本停留在充当理财顾问的阶段，多数情况仍是局限在现有的产品上，不能很好的满足私人银行客户的需求，同时在服务效率、服务质量方面存在明显不足，具有较大的提升空间;二是不能充分且全面的认识私人银行客户以及客户需求，容易局限在客户表层、一般的需求层次上，不能准确且清晰的洞悉客户潜在、独特的需求;三是缺少整体性经营结构调整的战略规划，不能充分发挥服务性业务收入对银行长期健康稳定发展的重要作用。

2.相关专业人才匾乏

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一、私人银行业务概述

对于私人银行（Private Banking）的定义，目前尚未有统一的定论，不同的学者对此有着不同的解释。Wikpeida百科全书中认为，私人银行一方面是指商业银行向高端客户提供的高级理财服务，另一方面是指向高端客户提供支票、储蓄、贷款等业务的机构。现代私人银行业务与传统上的私人银行业务在其中心上有所改变，以财富管理为核心业务的特征越来越突出。私人银行业务一直将财富管理等收费金融服务作为可持续发展的战略重点。

二、我国私人银行业务的SWOT分析

（1）我国商业银行开展私人银行业务的优势（Strongth）

1营业网点密集。我国商业银行的分支机构遍布全国各大中小城市，具有十分良好的市场延伸深度与广度、上下一体的清算体系、广阔的信息普及率等，容易满足消费者的购买需求，能够造就我国商业银行庞大的市场和优秀稳定的客户资源。庞大的机构布局和网点资源优势是外资银行在短时间内无法与之相比的。

2文化价值观的亲密贴近。私人银行业务对于商业银行来说，个性化和区域化的业务对于商业银行来说是最有价值的地方，如果商业银行与客户的文化和价值观更加的接近，那么就可以更好地把握每位客户的理财偏好、需求以及特点。这对国内商业银行对国内市场的熟悉程度和对本土客户文化的理解有着相当大的优势。

3客户基础非常雄厚。我国商业银行从很早就与国内各行业简建立了深层次的合作关系，拥有着市场上长期培育的大量优质客户资源。掌握着各行各业的高层客户资源。雄厚的客户基础与丰富的客户资源将为我国商业银行的私人银行业务发展提供了便利。

（2）我国商业银行开展私人银行业务的劣势（Weaknes）

1高素质的专业人才短缺。私人银行业务的客户经理应该在公司银行、投资银行、个人银行等领域上有着多年的工作经验以及丰富的实战经验，熟悉金融市场和金融衍生产品、对资本市场运作的规则有着一定了解。然而我国商业银行目前大多客户经理都是对公业务或储蓄业务的转岗人员，由于从业经历、知识水平以及对市场整体状况不甚了解、投资能力不高等问题的存在，使得他们难以让人信服。

2产品的竞争力不足。私人银行业务必须为客户提供多元化的金融产品，而目前我国商业银行只能提供银行类的金融服务，产品创新能力显得较为单一。与国外丰富的个性化金融产品相比，我国商业银行的私人银行产品竞争力略显不足。

（3）我国商业银行开展私人银行业务的威胁（Threat）

1外汇管制仍较严格。我国实行较为严格的外汇管制政策，使得国内缺乏相对完善的对冲产品市场，无法将客户的资产在全球范围内进行配置，实现风险的分散和对冲。

2来自外资银行的竞争压力。目前我国商业银行客户回流的现象逐渐显现，外资银行在人才和品牌等方面存在着相对较大的优势，从长远来看，外资银行将会持续的保持着高竞争压力态势。

3高端客户的认可度不高。虽然一部分高端客户已经可以理解并且能够接受私人银行的服务于理念，但由于我国大多数富人是企业家出身，对金融行业了解不深，部分教育水平低的富豪甚至无法接受这些产品，导致他们对私人银行的接受度与认可度并不高。

（4）我国商业银行开展私人银行业务的机会（Opportunity）

1私人银行服务逐渐在各个城市开展。目前我国私人银行业务发展的特点正是从中心城市向卫星城市辐射，这为我国私人银行业务的开展提供了肥沃的土壤。

2富裕人群数量的激增。中国经济在经过这30年来的持续高速发展，使得社会富裕人数剧增，一些高端客户有了个人投资多元化、财富管理专业化的需求，这为我国商业银行私人银行业务提供了巨大的市场需求和发展机遇。

三、SWOT分析结论

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历史上对私人银行起源的说法不一,但大致都归于欧洲古老而显贵的家族需要值得信任的专门人员帮助打理大笔的财富,于是就出现了一批忠心耿耿的会计师、律师、银行家等为这些贵族提供投资、避税等一系列规划。这些专门人员逐步形成了第一代的私人银行家。

2005年5月25日,中国银行业监督管理委员会了《商业银行个人理财业务管理暂行办法》,首次正式提出了私人银行的概念,并做出如下定义:“私人银行服务”,是指商业银行与特定客户在充分沟通协商的基础上,签订有关投资和资产管理合同,客户全权委托商业银行按照合同约定的投资计划、投资范围和投资方式,客户进行有关投资和资产管理操作的综合委托投资服务。依照国际通行的做法,私人银行主要是为最高端客户提供全方位的金融服务,细分为四个大类:对现有财产的保值、增值;提供独特的金融解决方案;退休计划;财富的延续。

目前私人银行业务主要有以下特点:一是进入门槛高。与针对普通个人客户的个人银行业务不同,私人银行业务的进入门槛较高。从现有的资料来看,私人银行开户“门槛”最低为5O万美元,最高为500万美元,且有些银行在不同地区的规定也有差别。一是服务个性化。为满足高端客户群的特殊需求,私人银行业务的个性化特征非常突出,更注重产品与服务的深度和广度。三是服务私密性。私人银行面对的客户,大多坐拥亿万财富,协助管理如此庞大的财富,自然要求保证其私密性。西方私人银行通常为客户提供具备高度技巧、训练有素的客户关系经理(relationship manager),由客户经理针对客户的所有需求提供全方位与专业化的财产管理服务,并设计综合性的解决方案。四是明显的批发业务性。据世界银行估计,全球高净值财富的总人数约700万,持有 27万亿美元资产。其中私人银行存款规模约1/:请记住我站域名/7万亿美元。从交易角度看,通常一笔交易的金额都以几十万美元为单位,私人银行业务毫无疑问是零售领域的批发业务。

二、我国商业银行开展私人银行业务存在的问题

(一)私人银行服务品种单一、结构不合理

我国私人银行业务的市场需求早已出现,然而尚没有一家商业银行能够提供全面的私人银行服务。尽管国内也出现了不少为不同客户度身定制的差别化理财产品,但是多数个人理财品种内容相近、投资品种有限、收益和投资期限相近、创新品种也相对较少,不能满足高收入群体多元化的理财需求。而且,现有的产品结构也不尽合理。知识密集型中间业务如咨询、资产评估、资产管理等所占比重较低。这种品种与结构上的缺陷,导致我国私人银行业务发展缓慢。

(二)营销体系不健全,售后服务不到位

随着信息化、电子化进程的加快,个人金融产品尤其是私人银行产品往往具有较高的技术含量,需要专业人士提供详细的解释。而国内银行过分依赖固定的柜台服务来推销产品,没有专门的营销部门、专业的市场营销人员以及完备的营销网络来进行个人金融产品的销售,加之宣传方式及营销手段落后,相关的业务咨询、功能介绍、金融导购等售前售后服务严重滞后,使得客户对私人银行业务一知半解,不能正确认识其风险收益特征,甚至于一些客户忽视风险和收益之间的客观规律,认为私人银行的业务一定是低风险高收益的业务,对银行提出过高的回报率要求。同时,在当前以客户为导向的新时代,私人银行业的经营核心在于收集潜在客户的信息并充分挖掘、调整,设计出高附加值、富有个性的金融产品。但目前我国国内银行业的管理信息系统建设普遍还处于初始阶段,结构化数据的挖掘、存储和处理技术仍相对落后,不能满足私人银行业务发展的要求。

(三)人才不足,制约私人银行业务发展

私人银行业务提供的是综合性的财务规划服务,需要从业者掌握关于税收、法律、金融等多方面的内容,对从业者的要求比一般业务要高。另外,私人银行业务进展是否顺利很大程度上取决于客户经理与客户的交流过程,在交流中打动客户,使客户产生共鸣和信任才有利于业务的顺利开展。众所周知,私人银行业务服务的客户对象往往都有自己不平凡的人生经历,积累了丰富的人生经验,要使他们产生沟通的,增进其对产品和服务的认同,无疑对客户经理的沟通能力提出了极高要求。而私人银行业务在我国尚属新兴业务,国内缺乏对此有较深研究的专业人才。国外私人银行业务的发展虽然历史悠久,积累了丰富经验,也储备了丰富的专业管理人才,然而因其法律、金融、税收等诸多方面均与我国存在较大差异,国外人才在我国开展业务有可能出现“水土不服”的情况

。人才不足是我国私人银行业务发展所面临的重要问题。 (四)分业经营所带来的业务限制

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中图分类号：F832.2 文献标识码：A 文章编号：1001-828X（2012）07-0-02

一、引言

通过对客户的对象进行划分，然后选择出重要的家庭以及个人，为他们提供差异化、个性化、全方位的金融服务的这一过程就是私人银行业务。这一业务的范围主要涵盖了财务咨询、信托和托管、投资理财、提供并购案的建议以及标的等。在欧美国家里，私人银行已经拥有了数百年的发展历史，然而它在中国却还是新生的事物之一。在我国全面开放了金融业之后，以花旗银行为首的众多外资银行纷纷利用自身的“私人银行”这一核心理念在中国拓展自己的客户资源，将客户的群体定位为中国最高端的富裕人群。同一时期，我国国内的很多商业银行也表现出跃跃欲试的态势，相继推出自己的私人银行业务。因此，作为一项重要的商业银行的新型业务，私人银行业务在我国得到了迅速的发展。

二、商业银行为何要发展私人银行业务

(一)为了提高商业银行的经营效益

根据波士顿咨询集团所统计的相关资料来分析，我们不难发现私人银行给客户带来的利润异常丰厚，甚至能够达到一般银行零售业业务水平的十倍左右。譬如汇丰银行作为全球金融巨头，它在业务上成功实现向私人银行业务的转型，其私人银行业务带来的收入占据了整体利润的四分之一。而在过去的几年时间里面，美国的私人银行业务的平均利润率达到了35%，普通零售业与之相比远远逊色。由此可见，私人银行业务已经发展成为现代国际知名的商业银行战略的核心业务，它的成长最快、利润最高且最具有发展前景。面对高额利润的回报以及各大外资银行营造的激烈的竞争态势，我国的商业银行只有不甘落后，积极发展私人银行业务，才能够提高自身的经营效益，从而为自身的长远发展提供保障。

(二)为了抑制富豪阶层的资金外流

当下，站在我国富裕阶层对于资产提出的升值需求这一角度，国内的金融理财产品还无法与之相适应，导致很多本应该留在国内的投资消费资金流向了国外，从而对国民经济的增长造成影响。而且通常还存在两种非法的外流渠道，一个是国内的客户以贸易合同为依据将钱汇到境外，另一个是客户以地下钱庄为依据将人民币兑换成港币抑或是美元存入到香港的户头里面。从客观的角度分析，这样的非法行为促进了地下钱庄的发展，也对正常的金融秩序造成了一定程度的破坏。而私人银行业务却能够满足这一系列的投资需求，于是成为了抑制富豪阶层资金外流的重要工具。

(三)为了更好地应对外资银行的竞争

自中国的银行实行全面的开放之后，国内的人民币业务逐渐被一些外资银行导入并经营，而作为它们经营强项的私人银行业务在国内也变得合法，为其发展提供了良好契机。一部分外资银行采取招募中国人的方式大力促进自身业务的拓展，一些跟高尔夫俱乐部等很多高档的富豪私人会所合作，一些甚至是将合作对象延伸到了国内的投资咨询机构，同时跟媒体联手招揽更多的中国富人参与“境外投资理财旅游团”，然后对自己的目标客户进行跟踪锁定。这样一来，国内的市场就被外资银行强力抢占，它们看重的不仅仅是私人银行业务带来的高额的利润回报，更加重视对我国广阔市场潜力的挖掘、占据。因此，如果我们国内的商业银行不尽快发展私人银行业务，就将失去这些高端的客户，最终也会失去未来的银行业竞争的一项不可或缺的优势。

三、商业银行私人银行业务发展存在的问题

(一)开拓客户资源存在困难

在目前我国的高收入人群里面，有一部分是属于灰色收入的范畴，而且很多的中国人依然秉持着财不外露这一传统的思想，造成中国发展私人银行业务的速度十分缓慢。自改革开放以来，经济的总量持续攀升，促使个人所拥有的财富量越来越大。然而，中国的社会大众更多的是关注财富的增长问题，对于财富的管理理念并不重视，发展相对滞后，导致开拓客户资源存在困难。因此，理念的缺失是目前我国私人银行业务发展滞后的最大的障碍。

(二)相关经营制度的限制

身处中国这一大背景里，金融的监管制度以及相关的法律制度都对银行涉足证券、保险等直接的投资领域产生一定的限制作用，无法跟外资的私人银行进行良好的合作，促使银行创新经营产品的范围十分狭窄，创新的深度也十分有限，从而无法为自己的客户提供完善的金融服务。

(三)产品服务单一、规模有限