房地产项目营销策略汇总十篇

序论：好文章的创作是一个不断探索和完善的过程，我们为您推荐十篇房地产项目营销策略范例，希望它们能助您一臂之力，提升您的阅读品质，带来更深刻的阅读感受。

篇（1）

在房地产产品的营销过程中，我们要根据产品自身的实际情况，挖掘其中的特色，打造一个独特的营销主题，来吸引广大的消费群体。对于房地产产品，在营销的过程中，我们所需要的是抓住产品所具有的特色，打造不同的营销主题。首先我们要进行房地产品牌的营销，出于广大消费群体的消费心理，是品牌的就是好的，值得大家信赖，品牌在一个业界就是一种权威，例如，宜昌万达广场的营销3大杀手锏首先就是品牌先行，通过各种报纸等媒体展示新产品的新形象。再者就是对房地产产品的一个特色营销:人人都需要买房，但是每个消费者对于产品的需求不同，有人喜欢依山而住，有人喜欢傍水而居，所以呢，我们可以根据房地产产品最独特的特点，最直接的优势条件推出我们营销的主题，来吸引一批“志同道合”的消费者。社会不断发展，有的消费群体对于房地产产品更多关注的是其周边的环境状况，所以，我们可以对房地产产品进行绿色营销，通过景观环境的绿化来吸引广泛的受众群体，绿色环保已成为一大营销主题。我们还可以用房地产项目的文化价值作为市场产品营销的主题，房地产项目临近文物古迹，增加其文化内涵，提高产品的知名度，例如济南万达广场的营销突围策略，就是利用魏家庄官商大院的文化历史进行营销。营销的手段有许多种，但关键是我们要抓住产品特色，吸引其受众体。

二、进行合理灵活的营销定价

首先，房地产产品应该根据产品的成本进行定价。在进行房产交易的过程中，价格是人们最关心的问题，在市场行情的影响下，一个合理的价格容易被广大消费群体接受，有利于房地产商树立一个良好的形象，建立一个良好的信誉，这是对于房地产发展来说至关重要的。其次是在销售过程中灵活调整定价，面对激烈的市场竞争，我们需要采取一定的价格措施来面对市场上的种种竞争，根据我们自身发展的特点，在房产产品的销售过程中低开逐步高走，或者高开逐渐低走等，通过价格的调整来实现产品的最大销售和盈利。再者就是在定价过程中运用折扣的方式，通过一些让利活动来博得广大消费者的好感，吸引消费者;根据时间差进行定价，限定时间，优先购买者价格便宜，获得更多的优惠条件，来达到销售的目的;还可以采用组合定价，不同但有相互关联的房地产产品可以组合在一起进行捆绑销售，价格便宜，通过这种让利优惠的方式，增加人们的购买欲望，达到销售的目的。最后就是关于房地产产品的差价来进行销售，分析不同的地理位置，方位朝向，周边的景观设计和交通状况等分别定价，以此来诱导消费者购买，在房屋的差价中获得利润。价格就是一个调控杆，在营销的过程中，通过价格的多方位调整，积极应对各种挑战，吸引广大的消费者，实现房地产产品的销售。

三、拓宽营销的渠道

如果只是通过一个单一的渠道去进行营销，那力量相对来说是较小的，其中的效果可想而知，不会起到多大的效果与成效，所以在房地产项目的市场营销过程中，我们要积极探索，不断的拓宽营销的渠道，达到产品销售的效果。最关键的是企业自身直接的推销，通过对公司人员的培养进行房地产产品的销售，在这种渠道下，我们需要加强对于专业销售队伍的培养，例如，万达企业在进行房地产项目的市场销售过程中，积极对销售人员进行房地产基本知识，销售的基本技能进行教育培训，对员工的工作进行不断的改进与指导，构建一支高效能干的销售团队。在互联网快速发展的今天，网络营销已成为一种最新的最具发展潜力的营销方式，各个房地产商家积极在互联网上推广自己的产品，呈现大量的图片展示，给消费者带来一个生动形象的感官体验，能够对产品进行一个全方位的认识，各种房地产网站纷纷兴起，不断促进房地产项目的市场销售。

篇（2）

时代在进步，互联网的发展极大地改变这人们的生活、工作的习惯，云时代大数据的出现，更是为企业提供了更多的获取客户需求信息的渠道。在云时代下的市场营销，企业通过网络可以更及时的与客户沟通，了解客户需求，与客户建立良好的关系提供服务，可以通过维系与客户间的关系更好的进行销售。以南山地产为例，房地产企业通过大数据分析根据不同的客户需求进行市场细分，同时提高本企业的自身特色，极大程度的满足客户需求。同时最大程度的降低成本，提高销售利润。

一、大数据背景下的房地产销售

自媒体的发展，人们在论坛、贴吧、个人网站等可以发表自己的观点和看法，网络时代，人们对自身消费和购物发表意见和建议，提出畅想。而另一端的销售者通过这些碎片化的信息可以总结消费者的各种需求，准确的进行市场定位。房产的开发商通过大数据的整理建立一个庞大的数据库，通过大量的数据的分析和对比，定位不同的客户群体，根据消费者偏好制定不同的销售方案，实行精准营销，降低成本，少走弯路，提高营销效率。

南山地产就是一个非常注重现代营销方式的企业，通过新的服务沟通模式，与客户交流提供服务。从消费者利益角度来思考和决策，通过分析客户的购买力和需求状况，提供更适合客户的房产推荐，为客户量身定做合理的房产规划。在这样一个可以全心全意为客户服务的理念主导下，客户怎么会不选择这样的房产商呢？

二、云时代的数据分析的优势

（一）突破时间、地域的限制

通过网络获取信息更加快捷方便。实时的信息上传、各地域的信息传递与交流，这些都是传统信息获取难以实现的。房地产开发商面对市场不再是手足无措，通过互联网，开发商可以对客户购买需求如购房位置、生活设施、住房大小等进行分析，逐渐明晰营销的框架，根据不同消费群体的客户制定不同的营销项目。不仅当地的信息可以了解，跨区域的信息资源也可以获取。南山地产就许关地区的地形地貌、人口分布、市场需求等做了详细分析，推算人们的行为习惯，根据当地的用户习惯在苏州开启了许关项目的营销战略。

（二） 促进精细化销售模式的转变

房产开发商通过分析消费者偏好和自身经济水平，进行相对更加明确、细致的市场划分。针对不同的客户群体，选择不同的营销策略，更大程度的抢占市场，获取更大的市场占有率。南山地产通过获取客户信息、整合统计、分析，得出地域经营的结论，进军江苏的策略无疑给南山地产打开了通往南方市场的大门，拓宽了南山地产的销售渠道和市场占有份额，针对当地人的居住环境提供更加宜居的房源。

三、南山地产通过数据库做了怎样的数据分析

（一）综合分析，选取开发区域

许关位于苏州高新区，发展前景较好，不仅濒临太湖，有较好的旅游资源，而且铁路、轨交、公交等均有分布，交通方便。当地有城镇人员分布，人口相对密集，且周围城市配套设施较为完善，是一个十分宜居的地段。相对于较为密集的人口分布来讲，该地段的市场需求也是有很大前景的。该地段较热点地段价格低价相对较低，也是很好的利好消息。较低的价位是吸引消费者的重要因素，南山地产正是通过各个因素的综合分析才做出了进军苏州许关的决定。这是一个具有战略性的决策。南山地产是一个享有较高市场认知度的房地产企业，在打开南方市场的道路上，只要市场定位准确，打开市场缺口，获得更大市场份额是十分有前景的。在苏州经济整体带领下，许关经济发展也在进一步转型，其当地设施配置正不断完善，这对于南山地产后续的几期工程十分有利。

（二） 适时的战略调整

房地产市场竞争激烈，南山地产在当地市场的发展达到一定程度后，市场较为饱和，在此境况下，及时调整市场战略，由北方转入进军南方房产市场，选择具有发展潜力的土地资源，通过当地市场需求和人员分布、土地规划等各个因素进行分析研究，迅速作出反应，调整发展方向，拓宽发展思路，在许关项目的选择上，南山地产分析到了当前国家政策的变化、地方的区域规划、自身营销周期性特点等诸多因素，作出了开发许关项目的决定。

四、从南山地产开发许关项目得到的启示

（一）建立符合自身发展需要的数据库

企业获取信息的途径有很多，但对于房地产开发商来说，首先要有明确的目标，清晰的规划，准确的定位，根据这样的自身需求获取相对准确的信息来源。可以通过官方获取，例如中华共和国统计局网站上的统计年鉴、房地产行业各种行业信息表、房产行业的股票走势、当地政府机关及群众对房地产开发商的要求等等。这些都是房地产开发商需要的信息来源。房地产商通过信息的数据分析可以得到本行业发展的大方向、大背景也可以得到当地市场需求这样的具体详尽的信息。除了可以直接获取的信息来源，还有简介的途径。

现代网络信息时代，人们可以更加便捷的发表自身观点，发表信息的渠道和平台渐多，对于商家而言获取用户信息的渠道和平台也更多。开发商要懂得利用大数据时代的信息共享平台获取和提取对于自身有价值的信息。人们在论坛、微博、博客、微信等等多种平台上用户体验、分享交流的使用经验、提出的评价和要求等等对于商家来说都是很好的消息来源。通过将这些碎片化的消息加以整理，分类总结，便可得出适用于自身发展的信息架构。对于房地产商来说，通过体现消费者消费理念、购房需求、房源偏好、投资意向等等方面的信息数据都是有利于房地产商总结用户需求、划分市场的依据，通过互联网，开发商可以足不出户获得全国各地的人们的用户需求信息，极大的节省了传统调研的成本。

（二） 最大程度的分析、利用数据

建立一支具有数据管理和分析的专业人才队伍，对企业获取的大量数据进行整理、归类、分析，根据用户潜在的需求进行规划和调整产品，通过数据模型的建立更加生动形象的展现用户需求和市场潜在发展点。在销售之初和销售活动结束后分布进行数据分析，将两者进行对比，得出结论，总结在上一活动市场预测的优势，分析预测偏差，根据多次的分析，得出更加准确的市场预测，进行更具前言和战略性的市场判断，更大程度上获取市场收益。南山地产正是通过综合分析当前市场环境，将北方房地产销售市场和南方房地产销售市场作对比，根据自身发展和发展环境状况等对比分析，作出进军许关项目的决策。通过全方位的数据分析对比，制定了完善的房地产市场营销方案，获得了当地很好的关注，这是一次很成功的市场营销。

五、结论

云时代的到来，为房地产开发商提供了更加便捷的信息获取途径，房地产开发商通过大数据分析的运用，对市场更加了解，对用户需求把握更加准确，有利于作出更加精确的市场预测，有利于企业获取更大的经济收益。对于房地产开发商来说，在信息共享的网络时代，既是机遇也是挑战，只有实时获取有价值的信息，迅速作出市场反应，在市场竞争中抓住先机，针对市场中各类用户，对不同用户群提供更加适合、舒适的服务，才能在激烈的竞争中站稳脚跟，促进自身企业的更好的发展。因此在市场营销的过程中借助多种媒体平台，获取他们的数据的服务帮助，在不同领域实现共赢也是具有战略意义的。大数据时代的发展更加迅速的改变着人们生产、生活方式，也改变着房地产市场及相关行业的发展。

参考文献：

[1]陆瑶. 大数据背景下的小米手机营销策略研究[D].江苏大学，2016.

[2]关娜. 伸向大数据背景下的营销“虫洞”――关于广电网络的逆向营销策略研究[J]. 广播电视信息，2015，（04）：39-40.

篇（3）

1旅游度假房地产的概念

旅游房地产目前在学术界还没有形成统一的概念，在欧美学界也没有将“旅游房地产”作为概念给予定义，在学术刊物和大众媒体中也几乎很少出现类似的名词术语。我国旅游房地产起步晚，其研究也起步较晚，国内旅游房地产的产生是受到欧美国家的“分时度假”概念的影响产生的。对“旅游度假房地产”概念的界定着重从以下几个方面认定:①旅游度假房地产以“度假休闲”为核心，与住宅地产和商业地产不同的是，旅游度假房地产带有很强的度假休闲功能。②旅游度假房地产的主要消费人群是旅游者。当然，旅游度假房地产业不排除当地居民的消费，但是其主要消费人群仍然是以度假为目的的旅游者。③旅游度假房地产要以旅游资源为依托。旅游度假房地产与住宅房地产不同的是，开发及营销活动对项目所在地的景观资源、环境配套都有很强的依赖性，其主要吸引点就在于其所处的旅游景点，顾客的度假体验更为重要。

2重庆仙女山旅游度假区营销现状

2.1营销策略创新不足

目前，仙女山旅游度假房地产在营销策略上主要以主题营销、体验营销和产权度假营销为主，营销卖点主要借助“地段+配套”的传统单一模式为主。因此，营销策略整体上比较单一，缺乏创新。

2.2营销主题雷同

当前，仙女山旅游度假房地产项目推广主题主要局限于原生、度假、养生等概念上，项目与项目之间比较雷同，主题较为单一。旅游度假房地产项目是一个综合性很强的商品，包括其地段、建筑设计、环境配套、文化塑造、生活方式塑造等方面。现实生活中，在同一地段，销售情况完全不同的项目比比皆是。因此，在进行旅游度假房地产项目的营销过程中，应从多个方面深入挖掘项目的独特卖点，而不仅仅是只关注其地段这一个要素。

2.3区域整合营销缺乏

旅游度假地产项目最重要的特点就是区域性，对区域的依赖程度很大，因此，旅游度假地产项目的营销的成功与否与区域整体营销情况也有很重要的关系。从目前的仙女山旅游度假地产营销现状来看，在戴斯.大卫营、仙女山1号、依云美镇、21度洋房等项目中虽然引入了主题营销、体验营销等营销形式，但在这些营销策略的运用中，都是以项目各自的独特位置、项目自身的配套，项目设计等进行营销，以个体项目为主营销对象，区域整合营销观念缺乏。

3仙女山旅游度假房地产营销优化策略

基于旅游度假房地产本身特点，结合仙女山旅游度假房地产营销现状，现提出仙女山旅游度假房地产营销首先需要树立基于4C理论的营销理念，同时有效地利用整合营销等相关理论，构建基于区域整体利益的旅游地产整合营销模式，从整合营销等多种营销策略入手，开展仙女山旅游度假房地产的营销。

3.1树立基于4C理论的营销理念

仙女山旅游度假房地产须要树立4C理论的营销理念来指导营销工作，不是单纯的根据自己项目的特点进行灌输式营销。仙女山旅游度假房地产项目的主要目标人群是重庆本地人，重庆旅游度假房地产需求比较旺盛，购买的主要目的是养生、避暑和养老等，因此仙女山旅游度假房地产商须要从重庆本地的消费者需求入手，对消费者的购买动机，影响决策的因素等都应该进行科学的分析，在此基础上制定适合的营销策略。

3.2构建整合营销模式

构建基于仙女山整个区域的整合营销模式要从建立旅游地产营销组织体系和营销模式的构建等方面来进行实际操作。构建基于仙女山整个区域整体利益的旅游度假房地产整合营销模式创新，首先必须要建立完善的旅游地产营销组织体系。从营销主题、营销客体和营销对象进行整合。基于区域整体利益的旅游度假房地产整合营销是一个系统工程，包括公共规范、组织结构设立、利益相关者的参与等诸多方面。旅游度假房地产整合营销各主体应根据自身职责，明确自身责任。仙女山政府应明确旅游地产的营销组织管理主体，如由政府牵头，并形成由旅游业和房地产业等部分共同形成区域旅游地产管理委员会;该委员会主要从制定旅游地产营销规范和规则;整合区域旅游资源，确定区域旅游形象、发展战略等方面开展工作。重庆仙女山旅游度假房地产发展在确定了共同的价值观和定位后，整合营销的组织体系的构建是十分重要的。首先是政府的运筹，武隆政府凭借武隆仙女山丰富的旅游资源，在旅游战略的制定、商旅结合的营销模式等方面起主导作用。其次是旅游度假房地产商的推动。武隆仙女山由多家开发企业跟进，并对景区资源后天重塑。对区域旅游市场进行了较好的二次开发和包装。

3.3恰当运用营销策略

根据旅游度假房地产营销的性质和特点，基于区域(仙女山)整体利益的整合营销策略主要从以下几个方面考虑:社会营销策略。该策略强调社会因素对旅游地产营销起着重要作用，如社会观念、社会组织等要素。该策略主要针对旅游度假房地产区域(仙女山)内部市场开展营销活动。文化营销策略。该策略侧重通过文化因素，如文化产品、文化媒介、文化活动等因素去影响和促进旅游度假房地产的销售。这一策略的利用须要深入挖掘区域具有特色的文化，并对文化进行策划与包装，使其成为吸引目标消费人群的重要。会展策略。一方面须要利用本地或区域的会展;另一方面要积极组织或参加外地会展。该策略主要通过利用节庆活动、大型事件、会议、展览等要素，制造轰动效应，吸引目标消费人群，口碑营销策略。旅游度假房地产整合营销要利用当地旅游资源吸引旅游者，通过口口相传的方式，将旅游地产的营销信息对外宣传。

作者:费文美 单位:重庆房地产职业学院

参考文献:

篇（4）

伴随着经济社会的快速发展，房地产经济已经成为国民经济的重要支柱产业，并且推动了国民经济的发展和壮大。市场营销是房地产企业面向社会的注意窗口，是房地产企业运营生产的重要手段。只有正确合理的市场营销手段才能促进房地产事业的蓬勃发展，推动社会经济的进步。市场营销策略是房地产企业向社会获取经济利益的有效途径，市场营销决定了房地产开发的增长速度。

一、当前房地产市场营销现状分析

（一）市场调研不足且缺乏真实性

开展房地产市场营销策略的重要依据就是进行市场调查，获取第一手资料。当前，有些企业对市场调视力度不够，市场调研不足，缺乏真实有效性。致使企业在制定营销策略时，仅仅是理论性的判断，没有实际生活调研数据作为依据。忽略了社会需求的状况，导致理论与实际出现了偏差，使制定的市场营销策略失去了时效性，制约了市场营销策略的效果，影响了企业的发展和经济利益。

（二）目标市场的定位模糊

随着社会经济的发展，人们生活水平出现了两级分化的情况，导致了在收入和思想意识形态的差异，使社会的整体消费人群之间存在着对产品需求的差异，需要的房地产产品也不相同。当前，有些房地产开发商忽略了这一特点，将房地产建设成高端大气的高档小区，使得中低收入人群无法承受高档的房价。这种目标市场定位的模糊状态，影响了整体的房地产市场。

（三）市场营销渠道陈旧

当前的房地产市场影响渠道采用的是以电视营销和平面广告设计为主。随着网络的兴起，大中规模的房地产企业的市场营销渠道比较广泛，获得的经济效益更好，一些小的房地产企业由于资金和品牌知名度都不到位，所以限制了市场营销渠道的发展，使得受益低，导致房地产企业减少了在营销方面投入的资金。

（四）价格营销策略单一

价格营销包括市场定价和调价，是房地产市场营销的重要策略。当前的房地产企业都采用了降低价格开盘的策略，在楼盘销售过程中，逐渐的调节房价，没有合理的调节机制制约。有些房地产企业甚至是盲从的进行价格的调整，促使价格营销策略的单一性。

二、房地产市场营销策略分析

（一）产品策略

房地产营销包括的内容有房地产实体项目产品和有关项目的服务设施。所以，房地产市场营销策略要从基础、核心、产品等方面考虑，将房地产市场营销策略的重点放在打造品牌战略和特色战略上。特色战略就是突出房地产项目的实体产品特征、周边环境、相关的配套设施等方面的特点和不同与别家的优势，将房地产项目的优势充分的展现出来，用建筑的风格、户型设计、质量、服务等作为抢占市场的依据，满足消费者的需求。打造房地产品牌战略就是将房地产企业的形象鲜明化。品牌的竞争是房地产市场竞争的核心，是将企业的无形资产变成企业竞争的附加值，将企业向多元化发展。凭借企业品牌优势，可以促进市场营销的开展实现营销目标。

（二）价格策略

价格策略是房地产市场营销的重要策略，直接影响房地产的发展。价格关系到房地产经营的成本和利润，和消费者的购买支付行为，影响着销售的情况和企业利益目标的最终实现。价格策略的制定要考虑企业成本利润核算和消费人群的实际购买情况，运用科学的定价方法，制定出合理的价格。

（三）促销策略

促销策略就是运用合理的传递方法将房地产企业的产品和服务的知名度扩大化，包括人员促销和非人员促销两种。人员促销就是房地产企业的销售人员直接与楼盘消费人员进行有效的沟通、接洽，建立良性的关系，用产品和服务质量说话，加强消费者的信任度。人员销售的行为受到人员自身素质的影响，而且人员销售的成本比较高，具有一定的局限性。非人员销售指的就是房地产的各种广告，树立的品牌形象，进行中的营业推广技术等，运用到房地产产品销售和服务质量中进行的促销活动。将人员促销和非人员促销结合在一起，就形成了促销策略。

三、房地产市场营销策略的创新发展

社会经济的发展，必然带动房地产市场经济的发展，所以传统的房地产市场营销策略和组成营销策略就无法满足经济市场的发展和壮大，为了在社会市场竞争中立于不败之地，房地产企业只有改变已有的思想理念，创新市场营销策略，使房地产企业长久的发展下去。

（一）人文营销

由于现在社会的发展和进步，影响着消费水平的发展，所以消费者对居住环境的要求越来越高，这就要求房地产的产品和服务质量要具备人文理念。在进行市场销售时，将产品的项目特点和服务的人文理念充分的体现出来，将项目营销变环境，提升房地产企业文化的内涵。

（二）社会营销

社会营销是从社会发展的角度出发，因为房地产企业是社生产力的重要组成部分。以经济实体的形式，获取社会群众的经济利益。在做房地产企业营销策略时，以品牌形象承担社会应尽的职责，与人们群众搞好关系，建立口碑式营销，树立社会良好形象，获取经济利益。

（三）知识营销

篇（5）

随着科技的进步和人们生活水平的提高，计算机技术和通讯技术被越来越多的应用到了建筑业当中，智能建筑业进入到了高速发展期。与此同时，业主对楼盘只能化的要求越来越高，对物业管理也提出了新的要求。物业管理是楼盘销售的重要组成部分，是房地产项目的继承和延续，若其能够跟上智能化建筑的步伐，加快自身的智能化、规范化建设，将会从很大程度上促进楼盘的销售。

一、业主新要求及物业管理在楼盘销售中起到的重要作用

物业管理在业主选购楼盘时变得越来越重要。传统小区的物业管理在处理如用户资料、基础设施维护、社区服务提供方面只进行碎片化、机械化的管理，没有形成一个有机的统一体，这种模式在智能化建筑流行的今天已完全无法适应当前的需要。业主在挑选房产时往往会更加重视物业在整个社区中起到的作用，并且会关注物业管理是否能够适应当前智能化、系统化的小区建设。

自从1988年开始，我国房地产市场才正式进入了市场化运作阶段，并开始从营销萌芽阶段过度到了推销阶段，物业管理也开始对楼盘的销售产生影响。早起的推销，房地产开发商仅仅是在报纸杂志等媒体上刊登自己的房屋的销售、价格等信息，手段较为单一，没有充分利用物业管理进行营销。之后，房地产推销的方式开始增多，房交会、网络宣传、样板间、户外广告和电台广告等多角度的营销开始出现，人们开始注意到物业管理这一概念，并且有房地产公司开始利用先进的物业管理进行“炒作”。房地产开发商为了让自己的楼盘脱颖而出，往往利用一些“噱头”来吸引大众的眼球，如“欧陆风情”、“中产阶级”等概念就是利用了西式的物业管理模式进行楼盘的宣传，这在当时产生了不小的反响。

从2003年开始，房地产市场营销逐渐过渡到了整体全面营销阶段，主要表现为开发商将更多的关注放到了物业管理在房地产开发项目前期阶段的重要作用，并将这种作用放大进行宣传。在这个阶段的发展过程中，消费者越来越成为交易双方中较为强势的一方，他们对生活水平的要求有了前所未有的提升，同时，由于楼盘较多，竞争压力较大，更多的房地产商将自己的目光放在了前期利用物业管理进行营销上。更多的房地产开发商在项目开始之前就借助物业管理公司进行市场调查，了解消费者的需求，对整个工程项目进行定位，而取代之前在整个项目完工后才进行市场营销的方式。物业管理公司对业主更加了解，他们往往可以直接从业主处获得一些重要信息，以辅助房地产营销，为房地产公司提供更多合理、有用的营销策略。物业管理公司在自己经营过程中要时刻关注业主的需求变化，并对其进行分析，将一些重要信息反馈给与自己合作的房地产企业，以确保自己可以在房地产营销项目中发挥更大的作用。

二、物业管理促进楼盘销售的策略

结合业主对当前楼盘的新需求以及物业管理对房地产营销产生的重要作用，笔者研究以下四个房地产市场营销策略，下面做简要说明。

1、采用全过程营销

所谓全过程营销，就是借助物业管理公司在房地产开发项目的各个阶段结合房地产行业的运作流程对整个项目进行营销。在房地产项目开发前期，开发商要借助房地产物业管理公司做好市场调研工作，由于物业管理公司可以直接面对业主，更加直观的了解消费者的具体需求，为楼盘的营销提出更多合理建议，并将调研结果应用于设计当中。在整个工程当中，物业管理公司要结合房地产项目的实际情况对楼盘进行宣传，注重楼盘的品牌效应，扩大品牌知名度，始终以客户为导向进行营销宣传。当然，不同的开发项目有着自己的特点，物业管理公司应该充分了解房地产项目的具体自身特点进行宣传营销。另外，在全过程营销中，往往会有一些专业性较强的问题出现，这时不妨求助相关专家来解决这些问题，以期或者最专业的解决方案。

2、营销主体的专业化分工细化

当前，我国房地产行业的营销主体多为开发商，其往往要完成前期市场调研、项目设计、销售推广等等众多的工作任务。但由于一个企业人才量有限，所精通的领域各不相同，无法对上述的全部项目都面面俱到。因此，现在逐渐进入到了专业化分工细化阶段，开发商将整个项目细化，这是物业管理公司的强项，它往往可以提供非常专业的服务，有时会将某个细化项目外包给与自己长期合作的专业公司完成，这样可以节省房地产公司更多的精力去进行房地产项目的建设。

3、网络营销

随着网络时代的来临，我国的物业管理也越来越走向信息化。传统房地产市场营销将楼盘信息通过报纸、电视、电台等传统媒体向消费者传播，是一种直线的单向传递。随着互联网技术的发展，诞生了一种新型的房地产公司借助物业管理进行网络营销模式，即房地产项目结合楼盘的特点，通过物业管理公司利用网络技术通过对采购平台、广告平台、销售平台、信息平台、交流平台以及管理平台的架设，分别与供应商、目标消费群、业主等群体发生相互的信息交流，其信息流向是双向的。与传统营销相比，它强调互动式的信息交流。消费者可以通过网络主动查询分散在各处的、感兴趣的房地产的价格、地理位置、品牌，目前甚至可以通过三维立体虚拟楼盘，查看房产小区内部环境和套型内部的户型布局。消费者还可通过互动式系统咨询项目和产品信息，实现双向沟通和交流，大大提高了营销过程中的消费者的地位。

4、强化品牌战略

随着房地产市场的发展，价格以及概念已经不再是房地产市场的关键影响因素，品牌竞争逐渐占据关键地位。物业管理公司就是品牌战略的重要组成部分。物业管理公司应密切关注自己品牌的培养和发展，在消费者当中树立良好的品牌形象，并进一步去强化这种形象和地位，输出品牌的核心价值。另外，物业管理公司应协助房地产企业做好分品牌战略，在整个品牌战略的指引下，让分品牌充分发挥自己的作用，吸引风多的消费者购买自己的房地产产品。

以上是笔者根据自己的研究进行的简短论述，当前房地产市场正经历着高速的发展阶段，更多的房地产营销策略出现在大众眼前，其应更加关注物业管理在营销中起到的重要作用。希望这些营销方式可以更好的为消费者服务，让消费者更好的了解楼盘信息，购买到自己满意的房产。如果某些房地产开发商仅仅将营销作为误导消费者的手段，那么房地产的市场营销就会失去它的意义。

参考文献：

[1] 李庚. 宏观调控下中小城市房地产的物业管理营销策略[J]. 经济导刊. 2011（07）： 21-22.

[2] 严琳. 基于消费者购房心理的物业体验营销策略研究[J]. 商业时代. 2011（13）： 11.

[3] 曾春水. 提升房地产企业核心竞争力的4V营销策略构建[J]. 企业经济. 2011（04）： 45-47.

篇（6）

1 房地产市场营销的概念

房地产市场营销是市场营销的一个重要分支。房地产市场营销与其他市场营销一样，也是个人和集体通过一系列的活动，特别是某些创造性的活动，同别的个人和集体交换产品和价值，以实现其经营目的的一种社会过程。可见，房地产营销的实质是以消费者对各类房地产商品的需求为出发点，企业通过有效地提供住宅，办公楼，商业楼宇，厂房等建筑物及相关服务来满足消费者生产或生活，物质和精神等的需求，以获取一定利润的一种商务活动。与一般商品市场营销相比，房地产市场营销的主要特点是其交换对象的特殊性，房地产市场营销的客体是房地产物质实体和依托、物质实体上的权益等。

2 房地产市场的特征

1）房地产市场是权益交易市场。

2）房地产市场是区域性市场。

3）房地产市场是不完全竞争市场。

3 房地产市场营销的内容

3.1 房地产市场研究分析

3.1.1 市场需求分析

通过对房地产市场调查和预测，了解房地产市场近期或未来需求是什么。

3.1.2 房地产市场环境分析

分析房地产企业经营活动面临哪些宏观环境的影响，有利因素和不利因素各有哪些。

3.2 确定房地产投资经营目标

在研究和分析市场的基础上，作出经营决策，包括选择和确定房地产投资规模、投资方向、投资地区和地点以及投资方式。

3.3 项目决策

3.3.1 产品策略

确定和开发满足市场需求的房地产商品。

3.3.2 价格策略

根据房地产市场需求分析的情况，制定房地产价格，受国家调控的房地产价格的确定应符合国家规定。

3.3.3 销售渠道选择

选择房地产租售的基本方式和途径，房地产开发商自行租售与委托房地产中介机构进行房地产租售各有特点，要进一步结合项目情况决定经营方式。

3.4 促进销售

确定和使用有效的信息传递促进销售的手段，如房地产广告，房地产交易会等，提供售前咨询服务，吸引租客或买家，促成房地产交易。

3.5 信息反馈和物业管理

提供售后服务和良好的物业管理，并搜集反馈信息，扩大顾客群。

4 房地产市场营销的基本过程

4.1 分析市场机会

4.2 研究和选择目标市场

4.3 制定营销战略，包括产品定位，建筑设计

4.4 制定市场营销策略，包括定价，销售渠道选择，促销的策划和计划

4.5 执行和控制市场营销工作

5 我国房地产营销策略的现状

目前，我国常用的房地产营销策略主要有房地产企业直接销售、委托销售和网络销售三种。

6 加强我国房地产市场营销管理的对策思考

6.1 对房地产项目进行准确定位

房地产企业在每一个具体项目开发前就必须明确市场概念定位、形象定位、品牌定位、竞争定位、价格定位、销售网络与方式定位，并将其整合化形成整合定位。

6.2 采取合理的定价与付款方式

价格是房地产项目策划中直接影响盈亏状况的决定因素，而付款方式又决了项目销售后资金回笼的速度。因此，房地产营销的核心就是价格及付款方式制定。

6.3 价格的制定

价格的制定要考虑以下因素：一是心理价格的影响。二是在一定销售周期内的价格调整及控制。价格的调整幅度要视项目的具体情况而定。三是和同类型竞争项目的价格相比较。

6.4 付款方式

付款方式的着重点在于三个地方：一是用尽量宽松的付款方式吸引更多的人买得起并产生实际的购买。二是使更多的对象选择有利于发展商的付款方式购楼，保证资金回笼的速度。三是通过付款方式的设计吸引买家早入场、早落定金。

6.5 采取有效地促销策略

促销策略可以达到如下作用：①传递信息②突出特点③扩大销售。总之，房地产促销的目的就是刺激或增加消费者的购买。

6.7 注重物业管理的保值增值作用

所谓物业管理，其根本宗旨是为全体业主和用户提供及保持良好的生活、工作环境，并尽可能满足他们的合理要求。物业管理是房地产项目质素的重要组成部分，也是房地产项目整体销售的一个重要环节。

6.8 培养一支高素质的房地产营销管理队伍

如何培养一支高素质的营销管理队伍，是我国每个房地产开发公司必须面对的课题。首先，要提高营销决策者的分析能力，营销决策者要善于分析问题；其次，要提高营销决策者的决断能力。决策者要具备多谋善断的能力；最后，要提高风险意识和控制风险的能力，要敢于承担风险。

7 加强市场营销管理的对策思路

7.1 品牌营销

目前，房地产市场竞争日趋激烈，房地产品牌的作用日益凸现。品牌不仅是企业或产品标识，更是宝贵的无形资产，能强化企业在市场和行业中的地位，并且在企业的兼并收购、投融资等对外合作中发挥重要的作用，从而为企业创造更加良好的经营效益。

要建立良好的品牌，必须要以优良的品质，适合的价格提高品牌美誉度；同时，兼以完善的售后服务提高品牌忠诚度以及适当的树立品牌形象的手段提高品牌影响力，以及参加各类大型的房地产展销会展示公司形象，推销公司的楼盘等。

7.2 人文营销

房地产营销应该是以人为本的，为顾客创造良好的环境，体现人文情怀。文化是人文的重要组成部分，深厚的文化底蕴或高品位文化景观和楼盘的结合可以给顾客以享受。人文的另一个方面体现在房地产开发商与顾客的关系建立上。人文营销的第三个方面体现在为买主提供最大便利上。所以，从房地产开发到售后的过程完整贯彻以人为本的原则，是提升销售量的重要手段之一。

7.3 知识营销

房地产开发商应当本着诚实的原则定期开展相关知识的宣讲会，在宣讲会前可以进行问卷调查，了解消费者在此方面的困惑，在宣讲会上可以针对调查结果要求相关专业人员先进行房地产行业概况介绍，然后认真耐心地回答消费者对房地产行业或有关楼盘的任何问题，最后总结以上的内容，达到让消费者获得知识的目的。

7.4 绿色营销

居住环境的质量已经成为人们购房时考虑的重要因素，企业纷纷提出以环境保护为营销理念，以绿色文化为价值观，以绿色营销为核心的营销战略。

在绿色营销上，对于单纯的绿地的规划是十分必要的。而针对目前能源紧缺而提出的绿色节能住宅的概念，同样要运用到绿色营销中，增加社会效应。

7.5 合作营销

房地产开发商与很多单位存在利益关系。

首先，应该积极与下游供应商进行联系；第二，开发商积极与金融信贷部门进行联合；第三，与其他开发商进行联合造势，形成双赢的格局。

7.6 服务营销

对于房地产产品的服务也分为售前、售中、售后三个服务阶段。在售前服务阶段，首先应该向每位潜在的消费者提供真实的关于楼盘的资料，热情地接受他们的咨询，让他们对所感兴趣的楼盘有全方位地了解，从而有了初步的认知和倾向；售中服务是开发商必须提供符合协议规定质量合格的商品房给用户，并协助他们办理相关手续；同时，开发商应当注意商品房产品的售后服务，对业主提出的问题给予及时地反馈与维修，并自己成立物业公司或委托第三方物业管理，为业主提供安全、舒适、美观的理想人居环境。

7.7 社会营销

社会营销观念是随着现在流行的可持续发展观念提出来的，主张企业提供的产品和服务，不仅要满足消费者的市场需求或短期欲望，而且要符合消费者的长期利益，不忽视社会利益。

8 房地产营销策略的创新

篇（7）

近年来，房价飞速上涨加上高额利润导致开发商逐渐增多，导致目前房源供应量加大，而且国家不断对住房产业进行宏观调控，并出台一系列规范房地产的宏观调控政策，进一步加剧了我国房地产市场竞争的激烈程度，在这种形势下，房地产企业想在激烈的竞争中立足，营销策略的选择已显得尤为重要。

一、新型房地产的营销策略的内涵

所谓新型房地产营销是指在21世纪新市场环境下准确定位市场、实施多种营销手段提升广告品质、实施品牌营销、充实文化营销内涵，从而推动房地产业健康、稳定发展的营销策略。新型房地产营销除包括传统的直接销售和第三方销售之外还包括团购销售和网络营销。

二、新型房地产营销策略

（一）产品策略

产品策略主要包含三点：第一，在满足规划设计的基础上，尽可能根据客户对环境以及舒适度追求设计，提升住宅的美誉度。第二，增强住宅设计的创新概念，通过产品形式的创新体现出差异化。第三，由于房地产品具有很强的区位性，在不同的地域，评判标准也各有差异。因此在产品设计上，主要着重以下几点：面积配比设计。应根据项目目标客户群体的偏好及市场同类产品的状况规划产品的形式。室内空间设计。在室内空间设计上做到功能区分集中、合理。好的项目配套是项目的一大卖点，房产应具备两个配套设计：智能化配套系统和商业配套中心。

（二）房地产项目定价策略

无论从宣传推广手法，还是营销现场包装、样板房包装设计、样板园林、物业管理等方面都必须以适合自己形象为宗旨，精心打造，提高产品差异化程度，以提高消费者的心理价位；价格方面，则以低开高走并使前期业主觉得物超所值。在定价的过程中，需遵循以下原则：以市内同档次可比竞争项目的价格标准为参考，获得本项目各类物业的均价区间。根据区位、朝向、景观、户型、日照、楼层等方面因素对每套房屋制定每个单位的价格。可根据房地产品价值结合宏微观环境采用成本导向定价法、需求导向定价法或竞争导向定价法。

（三）销售渠道策略

随着市场从“卖方市场”向“买方市场”转变，企业从以“产品为中心”到以“消费者为中心”转变，销售渠道成为企业了解消费者、与消费者沟通和把握消费者的核心手段。主要采取的渠道有：第一销售渠道。第一销售渠道是指能够直接促成客户成交的销售方式。通过宣传推广，从感知 了解 认识 熟知 接受 成交。开发商雇专业销售人员，主要采用直销的销售模式，大概有50%的客户通过这条渠道购房；第二销售渠道。与已成交客户建立和维护良好的关系，使客户感到满意，建立良好口碑，由客户和社会舆论进行传播，引发其他顾客购房，此为第二销售渠道，成交率一般较高。团购渠道。团购在房地产项目的销售中属一种快速的销售方式。若组织单位或群体团购购房，可在降低房价的同时加快销售速度，使企业迅速回笼资金。网络渠道。随着信息技术的发展，我国的网络用户已成为极具潜力的消费群体，企业可建立自己的官方网站信息和接受预定，拓展产品的销售渠道，增加销售量。

（四）促销策略

各个销售期的广告策略。准备期：准备期的广告推广一般以软性广告为主，辅之以新闻报道、采访等公关活动对公司项目进行全面宣传报道，使项目能在短时间内达到一定知名度，建立一定的品牌意识，为项目造势。预热期：此阶段属于项目的认知阶段，一般以项目主要卖点与促销信息相结合的方式进行推广，内容重在让消费者认识、了解项目，同时突出该项目的差异化特点。强销期：首先以项目的卖点为主要诉求，在客户心中形成偏好；其次以产品品质为诉求，力在提高产品的舒适度、美誉度；最后以在该小区生活所能获得的享受、满足感等感性诉求再一次提升客户的心理价值，强化购房者的偏好和信任感。延续期：主要介绍小区日益成熟的社区环境和生活模式辅之促销活动进行促销。

媒体选择策略。媒体组合原则。包含印刷媒体、电子媒体、户外展示以及公关活动等宣传渠道的灵活组合；在媒体宣传上，结合项目特点，用多元化媒体组合让信息在前期多层次、高频率、高密度地接触群众，形成媒体轰炸；也可运用间变的媒体策略，优势互补，使信息的传播达到“1+1>2”的效果；最后通过周期性曝光，使该项目在消费者中保持有效记忆度，持续项目品牌宣传的效果。媒体优化选择原则。在选择具体广告媒体时，需权衡送达率、频率、影响力等重要因素，为尽快提升项目知名度，在预热期和强销期，送达率尤为重要；当存在强大竞争者或每年的房交会前后，投放频率最为重要；应在根据产品类型选择媒体，因为各媒体在形象化和信誉性色彩等方面的潜力各不相同。通常情况下房地产广告最理想的传播媒体还是报纸和户外广告。

选择恰当的房地产营销策略是成功的关键，企业应在学习和借鉴已有的房地产营销理论和案例的基础上，准确定位市场、实施多种营销手段推动房地产业健康、稳定发展。

参考文献：

篇（8）

据统计，在省市制定“十二五”规划当中，有27个省市把旅游业作为支柱产业或者主导产业，旅游和房地产结合也是其中应有的形式之一。随着政府对房地产宏观调控政策持续深入，区域旅游资源和政府对旅游业的扶持已经成为旅游地产发展的契机。据2011年中国房地产指数研究院统计显示，60.87%的品牌房地产企业将业务延伸至旅游地产领域。

一、旅游地产的概念界定

旅游地产的概念如何界定，业界仍然没有统一。最早是沈飞提出“旅游房地产是指以旅游度假为目的的房地产开发、营销模式，开发项目全部或部分实现了旅游功能”。此后人们对旅游地产的认识不断深化和丰富，如吴老二提出：“从广义上讲，所有同旅游相结合的物业都可以叫旅游房地产；从狭义上讲，特指引入分时度假模式的与传统相区别的旅游房地产”。

邹益民认为，“旅游地产是指以旅游区域的景观、生态、文脉及人气资源为契机，以休闲度假村、旅游景区、主题休闲公园、旅游（运动村、休闲）产权酒店、分时度假酒店、高尔夫度假村、景区住宅、民俗度假村、国际休闲度假中心等方式开发的旅游置业项目”。

祝晔和黄震方则提出，“旅游地产是以旅游景观为依托，以房地产开发为经营手段具有旅游、休闲、度假功能的旅游产品和物业形态”。

尹罡认为，“旅游地产是一类重要的房地产产品，是旅游性的商业房地产，围绕旅游业的开发及经营，为旅游系统中的旅游企业子系统项目以及旅游目的地吸引力子系统部分项目提供物质空间与相应服务的房地产产品”。本文所讨论的旅游地产概指广义的旅游地产，即所有与旅游相结合的物业。

二、旅游地产整体营销的必要性

消费者进行旅游地产消费，并不仅仅因为旅游地产项目本身的价值，消费者更注重的是旅游地产项目所在区域的旅游资源、居住环境等。旅游地产营销是将旅游地产项目所在区域的旅游资源、居住环境及旅游地产项目作为一个整体产品向目标市场进行整合推广和销售，以满足目标市场需求，从而促进该区域房地产业、旅游业及其他相关行业发展，增加就业，促进区域整体经济发展的活动过程。

过去，人们对旅游地产的研究集中在旅游地产的定义、分类、发展现状与问题、开发模式、开发对策上，对旅游地产营销的研究相对较少，而且大多基于微观的视角，集中探讨旅游地产项目的成功营运。所有这些对旅游地产的研究都很有价值，但如果想理解、贯通和掌握所有决定旅游地产成功营销的要素，就必须采用整合性视角。因此，研究基于区域整体利益的旅游地产营销，必须从整体性着眼来探讨旅游地产营销的特点及规律性。

第一，旅游地产营销是一种整体性营销。旅游地产营销的产品是旅游地产项目所在区域的旅游资源、居住环境和旅游地产项目组成的一个整体产品，这种整体性是不可分割的。如果旅游地产项目离开其所依附的旅游资源、居住环境，其对本地区外人群就不能构成吸引，就不能很好的实现销售。因此，旅游地产营销不能将整体产品进行分割，必须以一个整体的形象进行营销。

第二，旅游地产营销是一种整合性营销。从要素构成而言，旅游地产营销具有整合性。它是一个集旅游资源、旅游设施、居住环境、房地产项目于一体的综合体，是旅游要素与居住要素的一个集群。旅游地产营销必须将各种要素进行整合，形成一个完整的价值链整体，充分发挥各种要素在营销中的积极作用，从而使旅游地产价值得到整体的提升。

第三，旅游地产营销具有一定的公共营销性质。旅游地产不是一个单个的房地产项目产品，它是一个整体。它包含旅游资源、旅游设施、居住环境、房地产项目等内容，它涉及区域的社会、文化、生态、经济诸方面的因素。因此，旅游地产营销不仅仅是营销旅游地产项目本身，也是对其所在区域的整体形象、经济、文化、环境的营销。旅游地产营销涉及诸多利益相关者的利益，其最终能促进区域的整体发展，实现经济利益、社会利益、环境利益和公共利益的全面提升。

综上所述，基于区域整体利益的旅游地产营销与单一房地产项目或旅游产品的营销具有巨大的差异。因此，营销旅游地产，必须从区域的整体利益出发，维护区域的整体利益，实现区域的全面和谐发展。

三、基于区域整体利益的旅游地产营销模式的创新

传统的企业营销模式的特点是目的性强，机制灵活，注重成本，讲求效益，但缺乏整体性，欠考虑整体利益与长远利益，易患有营销近视症；政府营销模式的特点是号召力强，权威性高，注重整体利益和长远利益，但易忽视营销成本，讲面子工程，忽视效益，并受预算约束较大。基于旅游地产营销的特点，旅游地产必须进行营销模式的创新，并与传统的企业营销模式、政府营销模式等区别开来。基于区域整体利益的旅游地产营销模式吸收了上述营销模式的优点，并将其整合起来，建立了比较完善的旅游地产营销组织体系。

（一）基于区域整体利益的旅游地产营销主体

基于旅游地产营销的特点，其营销的主体显然不是单一的房地产企业，也不应该是单一的政府部门或行业组织，而是一个利益相关者的组织体系，包括政府、行业组织、旅游地产企业、旅游企业、媒体和居民个体。

政府的主要职能是：制定相关法律法规，完善管理制度；建设成熟的区域交通网络；改善社会治安条件、医疗教育水平和商业零售等社会服务配套体系；组建与旅游房地产相关的信托、保险、金融等配套服务机构；制定旅游房地产营销规划和规范；推广区域旅游形象和品牌；维护旅游房地产市场秩序；对其他营销主体进行宏观管理或协调；处理旅游地产营销危机和突发事件等。

行业组织的职责是：制定行业规划和规范；实施行业发展战略；协助政府进行管理；提供信息服务。

旅游地产企业的职责是：合理开发，避免环境污染和资源破坏；提供高质量的产品和服务；推广和销售旅游地产项目；提供高品质的物业管理。

旅游企业的职责是：创建旅游品牌，提供高质量的旅游产品和服务；对游客进行管理，让游客进行高品质的旅游体验。

媒体的职责是：搭建多渠道的宣传推广平台、对外进行城市形象、旅游资源、宜居环境、具体旅游地产项目的宣传推广。

居民个人的职责是培养自己良好的言行举止、热情友好的态度，营造和谐融洽的居住氛围。

（二）基于区域整体利益的旅游地产营销客体

与传统旅游地产营销客体仅是旅游地产项目本身不同，基于区域整体利益的旅游地产营销客体应该是旅游地产所在区域的旅游资源、居住环境和旅游地产项目。通过营销旅游地产所在区域的旅游资源、居住环境和旅游地产项目这一整体产品从而吸引投资者前来投资，休闲度假者前来度假，养老者前来养老。在旅游地产这一整体产品体系中，旅游资源营销是核心；旅游地产项目营销是基础；居住环境营销是支撑。

旅游资源是旅游地产消费最重要的吸引要素。潜在消费者正是被旅游地产所在区域丰富的旅游资源吸引，然后做出消费决策的。基于区域整体利益的旅游地产营销正是基于旅游资源的这一重要作用，从而对旅游资源与地产项目进行整合、包装，并通过有效的方式向目标市场全面推广和销售的。

旅游地产项目是消费者购买到的现实产品，它包括房屋的产权和使用权（部分只有使用权）、项目的绿化及物业管理等。居住环境包括自然环境和社会环境，如旅游房地产所在地的地理气候状况、生态状况、社会安全状况、基础设施、经济发展水平、居民好客态度、居住氛围、法律政策等。

（三）基于区域整体利益的旅游地产营销对象

基于区域整体利益的旅游地产营销对象不仅应当包括潜在目标市场的投资者、休闲度假者、异地养老需求者，还应该包括能够给旅游房地产带来价值的其他利益相关者，如房地产中介商、旅游经营商、普通观光旅游者、当地行业组织、媒体等在内的相关潜在顾客。

目标消费者所在地的房地产中介商、旅游经营商之所以成为了旅游地产营销的对象，是因为它们可以为旅游地产在当地进行宣传推广和销售，同时它们具有成为旅游地产营销合作伙伴的可能性。

观光旅游者体验了旅游房地产所在地的旅游资源、气候环境、风土人情，具有口碑传播的效应，可促使其周围的人成为旅游地产的消费者。而当地的行业组织、媒体等对当地居民具有潜移默化的影响力，会强化他们对旅游地产的认知，促使他们成为旅游房地产消费者，因而也在营销对象范畴之内。

该模型表明：（1）基于区域整体利益的旅游地产营销主体

不是单一的组织或个体，而是一个利益相关者群体或组织体系。（2）基于区域整体利益的旅游地产营销客体不是某一特定的旅游地产产品，而是包括了旅游资源、居住环境和旅游地产项目在内的客体系统。（3）基于区域整体利益的旅游地产营销对象不是单一的目标消费者，而是包括了目标消费者、房地产中介商、旅游经营商、普通旅游者、当地行业组织、媒体等在内的利益相关者目标群体。（4）该模型的内涵：旅游地产营销存在目标市场；目标市场存在潜在需求；旅游地产根据目标市场需求提品，通过实施营销策略满足目标市场需求；并通过营销对象的反馈，对营销策略进行修正；并最终实现区域整体利益增进的目标。

四、基于区域整体利益的旅游地产营销的实施方略

基于区域整体利益的旅游地产营销是一个系统工程，涉及公共投入、公共规范、组织机构设立、利益相关者参与、职责分配、社会责任等诸多事务，因此，必须实施合适的营销方略。其基本思路是：建立基于区域整体利益的共同价值观，建立有效的营销组织体系，选择适宜的营销策略，来共同推进旅游地产的发展。

第一，建立基于区域整体利益的共同价值观。一个区域由于其文化的独特性，会深刻影响其居民的价值观和生活方式，并日积月累地形成独特的区域价值观。这种价值观反过来会深刻地影响人们的行为方式。一个发展旅游地产的区域，必须建立自己的价值观体系。在政府主导下，开展广泛社会营销，通过各种渠道、方式影响其各利益相关者，使他们的意识和行为发生变革，逐步形成共识，并成为统一的价值观。

第二，健全基于区域整体利益的旅游地产营销组织体系。政府应明确旅游地产的营销管理主体，由政府牵头，并与旅游业和房地产业等管理部门共同组成旅游地产管理委员会；该组织以政府为核心，以各部门、行业、企业、居民、媒体等为基础，广泛吸纳相关利益者参与，组成一个能代表区域整体利益、各方利益的专门组织机构。该委员会的职责是：组织制定旅游地产营销规范和规则；整合旅游资源，确定旅游形象及发展战略；开展对外宣传推广；监督各利益主体的营销行为，维护营销秩序；协调利益矛盾；解决冲突；培训企业人员和居民。

第三，选择有效的营销策略。基于旅游地产营销的性质与特点，基于区域整体利益的旅游地产营销所应选择的策略主要包括：（1）社会营销策略。该策略非常注重社会因素对旅游地产的营销和促进作用，例如社会观念、社会组织等要素。该策略主要是针对旅游地产所在区域内部市场进行的营销活动，目的在于影响和改变居民的传统观念，积极引导他们参与基于区域整体利益的旅游地产营销活动，充分发挥他们作为东道主和利益相关者的作用，促进旅游地产的快速健康发展。（2）文化营销策略。该策略注重文化因素对旅游地产营销的影响和促进作用，例如文化产品、文化媒介、文化活动等要素。（3）会展策略。一方面要积极利用本地的会展；另一方面要组织或参加外地会展。该策略注重会展因素对旅游地产营销的影响和促进作用，例如节庆活动、大型事件、会议、展览等要素，通过举办会展或参加外地会展，制造轰动效应，吸引游客前来观光游览、参与体验以及参加会议、展览、考察商务等活动。（4）口碑营销策略。口碑营销是通过口口相传的方式，将旅游地产的有关信息传播出去，从而对潜在消费者产生一定影响的营销宣传方式。这种方式简单，且有很强的直接性、可信度。旅游地产消费者和普通旅客都直接与区域旅游资源、环境等方面接触，能产生直观的感受和体验。旅游地产营销要充分利用这种直观感受和体验，让他们将这种感受和体验带回去并向自己周围的人传播开来，形成口碑效应。此外，还可以借助广告宣传策略、网络营销策略等多种策略进行营销。

随着旅游地产的发展和竞争的日趋激烈，提升区域旅游地产的竞争力非常关键，其核心路径之一就是进行营销模式的创新，建立特色鲜明的、更具效率的基于区域整体利益的旅游地产营销新模式。它与单一的企业或政府营销具有明显的不同，它目的性强，注重成本，更注重整体利益、长远利益和全民参与。它从利益相关者视角建立起了旅游地产营销的价值链体系，更注重旅游地产的可持续发展、整体利益的增进。因此，基于区域整体利益的旅游地产营销模式在实践上更具有现实意义。

参 考 文 献

[1]沈飞.旅游房地产悄然起步[N].中国经营报.2001-06-28（18）

[2]吴老二，吴建华，胡敏.发展旅游房地产的瓶颈制约[J].社会科学家.2003（3）：101～104

[3]邹益民，孔庆庆.我国旅游房地产开发前景的探讨[J].商业经济与管理.2004（7）：60～62

[4]祝晔，黄震方.旅游景区房地产开发模式研究[J].安徽农业科学.

2006（21）：5675～5677

[5]尹罡，张.旅游地产的开发[J].天津城市建设学院学报.2007（1）：63～67

[6]薛诗清.旅游房地产研究综述[A].旅游学研究（第五辑）[C].2010：

81～89

[7]沙玫.房地产企业的知识管理[J].企业导报.2009（9）

[8]耿松涛，刘维林.我国旅游地产的开发模式及风险规避策略研究

篇（9）

作者简介:龚惠明(1966-),男,江苏太仓人,苏州市职业大学管理工程系讲师,研究方向:企业管理。

中图分类号:F2930.35文献标识码:A文章编号:1672-3309(2009)10-0032-03

房地产,是房产和地产的总称,通常是指土地以及固着在土地上的房屋或人工建筑物及其附带的各种权益,包括所有权、支配权、使用权和收益权等。房地产商品的价值量,无论从单位价值看,还是从总体价值看,都远远高于一般商品。消费者在购买房地产商品时往往决策慎重。当前,受全球金融风暴及上半年刚性需求释放等因素影响,房地产市场又出现观望气氛,房地产营销再次面临困境。选择房地产营销策略,首先需把握房地产商品的特征。

一、房地产商品的特征

房屋是固着在土地上的,房地产商品的特征与土地的特征是密不可分的。土地具有不可移动性、不可灭失性、差别性、不可再生性等特性,房地产商品则具有位置固定性、长期使用性、异质独特性及供给有限性等特征。

(一)土地的不可移动性与房地产商品的位置固定性

地表泥土可以移动,而土地不可移动,房地产商品的空间区位具有固定性,这也是房地产被称为不动产的原因。房屋内的家具等商品可随着主人的搬迁而移动,而房地产无法移动。即使将房屋拆迁,在他处另建房屋,这已不是原来的房地产了。

(二)土地的不可灭失性与房地产商品的长期使用性

一般商品不管如何小心谨慎,经过一定年限的使用后,最终难免损耗,而土地则不然,土地的利用价值永远不会消失,因此,房地产商品的使用周期很长。建筑物一旦完工,其使用年限往往超过数十年甚至几百年,这一特点是其他任何商品都无法比拟的。

(三)土地的差别性与房地产商品的异质独特性

土地有优劣之分,房地产商品有地段之别。土地的优劣性这里主要表现为周围的环境、所处的位置及发展的历史等,而不是指土壤的优劣。同一地段的房地产也因房型、朝向、楼层、建筑设计、内部装饰等不同而表现出异质独特性。房地产企业不可能像生产一般商品那样大批量生产同类商品,满足消费者的需求。

(四)土地的不可再生性与房地产商品的供给有限性

土地是不可再生资源,人类可以围海造田、变沙漠为绿洲,但地表总面积是不变的。随着社会的发展,可供建造商品房的土地越来越少,楼盘建设已开始向高空发展。然而,相对于人口的急剧膨胀及对房屋需求的不断增加,房地产商品的供给仍是十分有限的。

二、房地产营销的价格策略

房地产营销是通过交易过程满足顾客对土地或房屋需求的一种综合性营销活动,也是把土地或房屋产品转换成现金的流通过程。房地产营销策略有产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略等,以下主要探讨房地产营销价格策略,即价格制定策略和价格调整策略。

(一)定价策略

房地产企业应根据房地产商品的等级、消费者心理等因素选择不同的定价策略。

1.分级定价策略

分级定价策略是指把同类商品分为几个等级,不同等级的商品,制定不同的销售价格。对于较高等级的房地产商品采用撇脂定价策略,创造高质高价的印象。事实上,由美国次贷危机所引发的房价下跌并未影响到高档住宅,美国部分高档商品房不跌反涨。撇脂定价可使企业获得较高的利润,及早收回资金,以便开拓新产品、新市场;同时由于定价较高,若遇竞争者,房地产企业可以降价与对手进行价格竞争。而对于较低等级的房地产商品采用渗透定价策略,即先将价格定得比较低,以吸引消费者,扩大市场占有量,等经济形势好转后逐步提高价格。有的房地产企业选择分级定价策略,将开发的楼盘分成小区绿地广场周围的中心区域、副中心区域等,再对不同区域的商品房制定不同的价格,一定程度上增加了销售。

2.心理定价策略

房地产定价是一门艺术,里面有许多策略。运用这种策略时不仅要考虑竞争者,还要把握消费者心理,使房地产价格为消费者所接受。利用消费者在购买商品房求廉的心理,将价格定成有尾数。例如,某楼盘将房价定为9999元/平方米,而不是10000元/平方米,给人感觉单价一万以下,消费者会产生一种便宜的感觉。利用大多数消费者喜欢数字8的心理,将价格定成尾数为8。例如,某楼盘将房价定为6888元/平方米,给人感觉入住后会永远发。一般来说,双数的楼层门牌号贵一些,单数的楼层门牌号便宜一些;含有13、14号码的商品房销售时略便宜,含有8、6、9号码售价略贵。

3.加权定价策略

加权定价策略是指对于房屋朝向、楼层、采光、面积、视野、设计等因素,分别给以不同的权重系数,再根据这些系数和均价,用加权平均法计算出每套房屋出售时的合理价格水平。一般而言,根据我国独特的地理环境和文化背景,朝南的单元较贵,东南向、西南向的次之,朝北的则最便宜。若所有的厅和卧室都朝南,则最贵。若所有的厅和卧室都朝北,则最便宜。对高层、小高层而言,顶层下面一层最贵,低层最便宜;对多层而言,三层最贵,顶层最便宜。从采光程度来看,三面临空且采光的房屋最贵,两面临空及采光的房屋次之。不同面积的房屋生活舒适程度肯定不同,但舒适度并非与房屋面积成正比或反比关系,面积太大或太小的商品房单价不可能太高,面积适宜的商品房单价较贵。视野好的房屋给人感觉轻松自然,价格较贵;视野较差的房屋,即使在同一栋楼的同一楼层,价格相对便宜。此外,室内格局、公共设施的设计也影响房地产价格。

4.折扣定价策略

现金折扣一般按照约定的期限来确定不同的折扣比例。例如,购房者在10天内付款则可享受2%折扣,20天内付款可享受1%的折扣。若一次性付款可享受一定的折扣比例。折扣定价策略能使房地产开发企业及时收回投资,加速资金周转,降低贷款的利息负担,减少财务风险,对房地产企业和购房者都有好处。

(二)调价策略

房地产调价策略是指在房地产项目整体定价确定的前提下,在销售过程中,根据市场发展状况,及时调整销售价格的方案。不同的房地产项目,应根据各自的特点采取不同的价格调整策略。房地产调价策略主要有以下3种:

1.“高开低走”策略

当前市场状况不好,竞争又较为激烈,综合素质较高的房地产企业对品质优秀的房地产项目可采取“高开低走”的策略,即通过高报价树立房地产项目形象和知名度,而实际以较低成交价格争取客户和市场份额。部分城市竞争不激烈,且房地产项目自身规模又不大,可采取“高开高走”策略,突出房地产项目优秀品质,大规模营造房地产项目形象和知名度,高价报盘,高价成交,迅速获得市场认同。例如,有的房地产企业针对高素质、高收入的“金领阶层”,采用此策略,及时回笼资金,又维护物业的高档形象。

2.“低开高走”策略

若房地产项目综合素质较高,但初期优势不明显或市场发展趋势不明朗的情况下,为取得市场认同,房地产企业可采取“低开高走”策略,即低价入市,根据销售工作的开展,视具体情况适时调高售价。这一策略首先以低价吸引消费者,汇聚人气,而后以逐渐加价的方式促使消费者尽快购买,以免承担较高的楼价,同时又使人觉得所购买的物业在不断升值。与一般商品不同,消费者购房往往买涨不买跌,“低开高走”策略运用得当还能引导房地产价格走向。若项目销售进度完成情况较好,且聚集了十足的人气,为进一步制造销售,以调高价格的方式来对犹豫中的客户形成压迫性氛围,通过公告调价信息或调价方案来向客户表明该项目极为畅销,如不尽快行动,将不得不高价购买甚至错失良机。

3.“波浪螺旋”策略

素质一般、规模较大的房地产项目可采取“波浪螺旋”调价策略,即结合房地产市场周期波动而调整价格。调价周期以房地产市场周期、项目的销售速度和最终利润的回收作为判断标准。房地产企业应根据销售进度机动灵活调整价格。一般来说,对于总销售周期为一年左右的房地产项目,销售期达两个月左右时即有调价的必要,同时调价的时机也可结合销售率来确定,当销售率达到20%时即可调价。若销售期仅三四周时间即可达到30%的销售率,此时就有了调价的必要;若30%的销售率经过很长时间才达到,此时调价危险性较高。若出现以上两种情况均可“封盘”,即暂时停止销售,以避免收益损失或长期销售不利带来的负面宣传效应。

选择房地产销售价格策略必须与产品策略相结合。房地产企业首先应重视产品的定位策略、差异化策略和创新策略,以满足不同消费者的需求,在此基础上合理定价以及适时调价,促进房地产销售。

参考文献:

篇（10）

[DOI]1013939/jcnkizgsc201614022

就我国目前的房地产行业发展现状来分析，大多数房地产公司在项目市场营销上缺乏一定的认识和经验，多数的房地产工作人员不仅缺乏先进的市场营销知识，缺少创新性的市场营销模式和方法，而且很大程度上都没有摆脱传统的房地产市场营销模式，因此我国的房地产项目在市场营销上出现了种种问题。网络信息时代是指利用互联网技术来向人民群众传递各种社会信息，对处在21世纪的互联网时代坚持传统的市场营销模式，对房地产公司的行业发展是百害无一利的。所以，探索互联网时代下房地产公司的新型市场营销模式是极其必要的。

1房地产公司探索新型市场营销模式的意义

房地产项目进行市场营销是一项复杂又庞大的系统工程，其中包含了非常多相互影响、相互制约的因素分子，所以房地产项目工作人员在房产项目的开发决策上要做好全局分析、整体把握、动态理解，以掌握更多的定量数据对房地产工程进行客观和整体上的分析，要规避好投资营销的风险，提升工程管理的成本及提供决策依据。[1]依据网络信息时代信息传播速度快的特点，房地产公司需要根据本身的实际情况灵活运用自己的市场营销模式，改变故步自封的营销策略，从而提高房地产项目的价值及市场营销份额。

我国房地产行业基本已成为买方市场，所以房地产公司在房地产项目上提高房产的质量，摆脱传统房地产企业营销模式的局限，对房地产项目进行深层次的改革，并在其基础上建立起一个具有系统性、科学性和有效性的工程管理系统，这样对房地产企业适应新形势下的市场需求有所提高，也对房地产行业走向一条新型的、科学的可持续发展之路有所裨益。

2房地产公司新型市场营销模式存在的问题

21客户市场来源的局限

房地产企业的客户市场来源一般都是房地产企业工作人员通过在企业周边地区广告的方式来吸引客户，或者通过网络将房源信息上传，达到方便快捷的效果。但这两种方法将在很大程度上拉低企业的整体效果和形象，所带来的客户资源也缺乏一定的稳定性，为企业对其客户信息与资料进行长久有效的利用有弊端。对于房地产企业经营者来说，不是一种有价值的招徕客户的方法，而且在广告宣传中会增加企业的运营成本，对客户缺乏一定的尊重；利用网络宣传容易使企业陷入被动，网络信息上的杂乱也不利于企业的经营和管理。另一种常见的客户来源属于关系型的客户，指通过亲戚朋友的介绍进行房产购买，这样的客户往来具有非常大的不可预期性，当面对一部分朋友关系出现问题或者一些有关系的员工出现离职的情况时，大量的客户来源将会流失。所以从根本上来说，房地产企业必须打开客户来源的多种渠道，这样才能针对客户市场来源的局限对症下药，从源头上解决房地产企业客户关系的来源问题。

22房地产公司客户信息的残缺

房地产企业客户信息与资料的记载有利于房地产企业的管理，但是就目前房地产企业客户信息的残缺状况而言，房地产公司想要长期发展有一定的负面效应，并且不利于长久发展。若房地产公司在客户信息上进行详细的分析，做好能力预测与评估，预知企业与客户的交流与适应程度，针对企业的优点和不足重新制定好市场发展战略与新的市场业务计划，就能在房地产行业中提升自我竞争力，促进公司的良性发展。[2]因此，房地产公司在新型市场营销上最基本的前提就是对客户资料进行分析和管理。

23客户对于客户服务的不满意、不放心

良好的客户服务是稳定客户来源的最佳方式。首先，房地产企业经营者在针对客户服务中可以设计一个管理系统，以便给客户提供最大的帮助，这样不仅能让公司企业得到最好的经济效益，而且也会让企业管理水平与质量达到事半功倍的效果。其次，对于房地产工作人员来说，一个方便快捷的搜寻资料系统在查找客户信息和资料时，能快速地提高工作效率，达到工作质量，才能让客户对于客户服务满意、放心。通过这样的长期积累，企业的客户资料才会不断地增加，所衍生的客户资源才会越来越多。所以说，房地产企业管理应改变这种不科学的设计，给客户一个满意、放心的服务与体验。

3房地产市场营销产生问题的原因分析

31房地产企业在系统管理技术和质量管理体系上的缺乏

系统管理技术和质量管理体系在房地产项目施工与施工质量保障上有重要的作用。[3]对于房地产企业的管理者与经营者来说，拥有自己独立的管理系统及客户管理机制，拥有系统管理技术上的成熟和质量管理体系的安全保障，才能使房地产企业的系统更加完善。然而目前我国很多地区的房地产项目质量监管体系发展较缓慢，在不成熟的法律法规的影响下，大多数房地产企业都缺乏系统管理的技术和质量管理体系的理念。目前各行各业的飞速发展让市场经济处在了激烈的竞争中，作为房地产企业的工作人员，必须要求建立一套健全的质量管理体系，并让所有的企业工作人员学习相应的系统管理技术，不仅要把GDP的增长作为目标，更要保障每一项房地产项目的质量。

32房地产企业服务人员在客户服务意识上的缺乏

客户是上帝。企业经营者要培养内部员工良好的客户服务意识，尽力达到和满足客户的要求，这样才能稳定客户关系，保证客户来源。对于客户而言，在购买房产上首要选择的便是良好的服务态度和专业的服务细节，只有真正把客户放在心上的房地产企业，才是他们放心购买房产的保障。经商最重要的是信用和产品质量，只有和客户维持良好的合作关系，才能促进企业的快速发展，才能增加房地产行业的信誉。

4互联网时代房地产公司进行新型市场营销模式的策略

41利用大型网络媒体营销产品

要让企业的房产得到市场的认同，则必须采取多样化的方式扩展客户的来源。现在的网络信息与网络媒体鱼龙混杂，房地产企业必须选择一些信誉较高、影响力较大和诚信意识较强的网络媒体。通过在网络媒体上相关的信息广告，吸引潜在客户，增加宣传力度。还可以一个客户为介质，启动连锁反应和蝴蝶效应的方式认识更多的客户，由客户带来客户，彼此之间存在互利互赢的关系，才能成为企业发展的永久性客户。所以在面对企业客户的随机选择时，作为房地产市场营销渠道企业应有效利用网络媒体，以此作为中介建立广泛的客户选择机制，这样才能丰富客户资源，增加来源的多样化。

42适当调动产品营销价格

产品价格具有多重选择性和多种功能，是体现商品价值的因素。[4]房地产商在制定房产价格时要综合考虑多方面，第一，考虑产品的价值；第二，考虑到不同地区人群的消费趋势及消费能力。明确房产产品针对的人群后，再对产品价格进行组织营销与战略计划。因为只有仔细分析好产品针对对象的情况，才能制定出合理的定价。

43开展促销策略活动房地产企业根据不同地域之间的经济差距、产品成本、市场的需求程度、产品的市场竞争力、购买时间和后续服务等因素，制定出一个全面且综合的定价系统，再根据实际情况灵活的实际操作。如在国家法定节假日，国庆节、中秋节或五一节时，房地产企业可举办相关的促销活动，将房产与节假日挂钩，针对为子女购买房产的中老年客户，提出一系列买房优惠、礼品赠送等福利，这样的做法可增加客户对于房地产企业的认可程度，也提高了房地产的销量及经济利润。所以在调整产品价格时，房地产企业可以灵活调整，可以采取特殊时期特殊对待的法则，在特定的时间段及对房地产进货价格没有影响的前提下，对买房者给予福利补贴和购房优惠，从而提高中间分销商的销售积极性和客户的购买热情。

5结论

在质量管理体系、风险管理体系和成本管理体系之下进行房地产市场营销需要建立统一的建立程序和业务流程，在当前网络信息快速发展的今天，房地产企业根据实际情况调动适合自身发展需求的新型市场营销模式，可以促进房地产行业的良性发展。

参考文献：

[1]张欣然，陈曦互联网时代房地产公司新型市场营销模式探索[J].中国经贸，2015（3）：74-76

[2]高鸣宇潜江市“盛世龙城”房地产项目营销模式研究[D].武汉：华中师范大学，2014