汽车销售行业分析汇总十篇

序论：好文章的创作是一个不断探索和完善的过程，我们为您推荐十篇汽车销售行业分析范例，希望它们能助您一臂之力，提升您的阅读品质，带来更深刻的阅读感受。

篇（1）

由于汽车的发展是随着时代一直进步着，正是由于21世界已经成为汽车发展的时代，因此，越来越多的人开始重视汽车行业的发展，试图利用各种科学合理的方式提升汽车销售成果以及服务质量，只有这样，我国的汽车行业才会发展的更加有动力，以至于能够不断促进我国的社会经济发展。由于汽车的使用已经逐渐融入我国国民的大多数家庭，因此，人们重视汽车的售后以及服务应用都会直接影响到人们生活质量的变化。

1分析探究我国汽车行业发展存在的问题

在早些年间，我国的经济发展比较落后，使用汽车的也是少数人，但是随着时代的进步和经济的发展，我国汽车行业的发展已经有了极大的提升，正是由于这样，我国越来越多的人开始重视汽车行业的发展，这是非常必要的。如今，使用汽车不仅仅表现了自身的价值，同时也是表现汽车行业的发展趋势，因此，想要不断强化我国汽车行业的发展，需要不断地提升我国汽车应用行业的销售以及服务质量。但是目前，汽车行业销售以及服务仍然存在着亟待解决的问题。而汽车的销售以及服务质量都会直接影响汽车行业的发展与进步，因此，明确目前市场上存在哪些问题对于提升汽车行业的发展速度具有极大的促进作用。如果售后服务没办法满足人们的日常需求，销售也逐渐同质化等，都会不同程度地制约我国汽车行业的发展。下文首先分析一下我国汽车行业发展的问题有哪些，通过论述实际存在的问题，制定解决措施，这样才能够不断提升汽车行业的发展。分析了解汽车销售方面存在的问题:

1.1供和需不匹配

随着时代的进步，越来越多的人对于汽车的需求量逐渐提升，正因为如此，才应该不断扩增汽车销售量，只有这样才能够满足人们对于汽车的需求，保证汽车行业的发展。但是，由于目前汽车行业的需求量不断增加，导致出现供不应求的情况，或者是由于各个地区的汽车供应量不一致，出现一些地方供不应求，一些地方供大于求，导致供和需出现不匹配的问题，不论是哪一种情况，对于我国汽车销售都是不利的，因此，相关部门应该重视这个问题，保证能够在最短的时间内，实现汽车供和求的平衡匹配，这样才能够保证汽车销售持续稳定地发展和前进。

1.2销售市场不能满足人们多样化的需求

由于人们的生活质量不断飙升，越来越多的人开始追求个性和多样化，不仅仅局限于购买代步工具，而是对购车有了更加全面和多样的要求，所以，要想保证我国汽车销售能够满足不同人的各种需求，就应该重视销售多样化的设定。但是目前我国汽车销售行业还是没能满足多样化需求的供应，导致人们追求汽车多样化的需求得不到满足，这样一来就出现“众口难调”的情况，以至于会影响汽车行业的销售业绩，导致销售受到阻碍。

2探究发现系统应用于汽车销售的优势

2.1有利于数据记录和搜集

发现系统可以更好地对汽车中的有关数据进行全面而系统的记录以及整合，这样一来，就能够在消费者以及销售人员查找和搜集的时候更加方便快捷，以便提升销售速度，保证销售效率。发现系统能够强化数据有条理的搜集，对于更加准确、及时的数据记录能够有效保证效率。同时，还能够对加密信息进行更加严密的保护，以及数据的有效性，都可以得到保证。在进行初步审核的时候，可以通过专业人员的分析，将不必要或者价值不高的数据自动屏蔽，这样有助于提升发现系统的工作效率，最关键的是能够建立特定的程序，将数据和数据之间的关系明确表达出来，只需要在其中输入一个关键词，就能够得出一系列相关的信息，可以为消费者提供最全面的选择。

2.2有利于建立数据与加工、销售商的关系

利用发现系统，能够将不同型号汽车的销售量以及需求的数据进行记录，这样就能够保证供需关系的平衡与匹配合理，避免由于匹配不合理或者供需关系处理不当而造成汽车行业的发展受到阻滞。利用发现系统还能够对不同地区的汽车进行全面的调动，以满足不同人对汽车的各种需求。也就是说，建立发现系统有利于建立数据与加工、销售商的关系，只有保证加工和销售商能够有持续稳定的业务往来，就可以高保证、高质量地满足人们的需求。让汽车销售的调配实现到最佳状态。

2.3有利于强化“以人为本”的销售理念

发现系统并不是全部按照消费者的想法对汽车销售进行控制，而是将汽车销售过程中消费者的想法放入其中，并且让所有消费者对汽车的选择性更加广泛，具有知情权，能够对购买的汽车具有更加明确的认识，这样才能够保证消费者的消费更加合理和透明。发现系统并不是误导群众，而是利用全方面的信息，让消费者自己选择合适的汽车，这样才能够保证消费者的真实意愿得到满足。

3探索发现系统在售后服务上的优势

3.1有利于消费者得到最优服务

汽车售后服务质量的好坏，会直接影响到消费者对于汽车的使用情况，如果不能够保证消费者享受到最优的售后服务，对于汽车行业的打击也是非常大的。随着时代的进步，越来越多的汽车修理行开始逐渐兴起，但是质量千差万别，要想保证能够找到优质服务的修理店，需要碰运气，因此，相关部门应该重视汽车售后工作的整顿。而建立发现系统就能够很好地帮助消费者甄别优质服务，避免消费者的自身利益受到损失。有了发现系统，消费者就能够通过数据库进行维修店的选择，选用最合适的维修店，这样就能够轻松满足消费者的需求，还能够很好地保证我国汽车行业的发展和企业名誉的维护。

3.2降低汽车维修市场的混乱度

之所以称汽车维修行业鱼龙混杂，是由于汽车维修所需的零件来路不明，常常会出现假冒伪劣的产品甚至是高仿的零件，这样对于客户选用零件的时候就会无从下手，但是有了发现系统之后，消费者就能够通过数据记录轻松找到优质零件，还能够通过网络直接与厂家定制，以防止消费者被骗，也能够帮助汽车维修市场更加稳定。

4结论

通过全文的论述，我们能够十分清楚地看出，利用发现系统能够很好地保证我国汽车行业的发展，有利于保障消费者的权益，提升汽车行业的发展质量，还能够将个性化、优质化的服务发挥到淋漓尽致。总而言之，要想保证我国汽车行业的发展更加顺利，就应该重视该行业的建设体系，而发现系统就是保证汽车行业稳步发展最基本也是最主要的支柱之一。

参考文献

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中图分类号：F426.471 文献标志码：A 文章编号：1673-291X（2017）06-0051-03

引言

汽车产业是国民经济的重要产业，因其产业链长、辐射面宽、科技含量高、产业带动能力显著等产业特点，是世界各国家和地区发展的重点产业。本文深入分析和探讨数据挖掘技术在汽车销售中的应用，对于提高汽车营销绩效，促进汽车销售行业发展具有重要的理论意义和实践意义。

一、我国汽车产业发展的现状分析

1.汽车产业总量分析。汽产业因其产业链长、辐射面宽、科技含量高、产业带动能力显著等产业特点，是世界各国家和地区发展的重点产业。美国、德国、日本等世界产业强国在发展汽车产业的过程中，不断实现了经济效益的提升，也带动了整个工业发展水平的提高。

上图显示了1999―2011年间我国汽车生产总量的趋势。从图中可以看出，我国汽车产业呈持续发展态势，汽车生产总量由1999年的183.2万辆增长到2011年的1 841.64万辆。

2.汽车产业销量比重分析。从销量比重角度分析，2000年，我国汽车销量为207万辆，占同期世界汽车总销量5 759万辆的3.59%；2011年，我国汽车销量为1 842万辆，占同期世界汽车总销量8 006万辆的23%。

3.汽车产业经济效益分析。2001―2010年期内，我国汽车工业总产值由2001年的4 433.2亿元提升到2010年的30 248.6亿元。汽车工业总产值占全国工业总产值的比重维持在4%～5%的水平，汽车工业总产值占机械工业总产值的比重维持在20%左右的水平。

二、数据挖掘及其对汽车销售的影响分析

数据挖掘（Data Mining），是以计算机为主要工具，以海量数据为分析基础，综合运用聚类、机器学习、分类、模式识别、专家系统等方法，发现隐藏在海量数据中的信息，以及数据之间的关联规则，从而形成知识发现的基本过程。在经济管理领域，以市场营销为例，以大数据为基础，通过数据挖掘技术的应用，能够发现消费者的消费偏好、消费模式，从而可以在消费者消费偏好和消费模式等信息的基础上进行消费者分类，并根据消费者分类进行产品开发，向消费者提供给个性化和定制化的产品或产品组合，进行实现经济效益。数据挖掘方法对于汽车销售工作的价值主要体现在，通过数据挖掘能够实现企业市场定位、实现消费群体定位和实现营销策略制定等方面。

1.通过数据挖掘实现企业市场定位。目前，汽车产品作为大宗商品其产品价格区间较宽，市场上既有几万元的车型，也有数百万的产品，每种价格区间的汽车产品对应不同的消费者群体和市场竞争。因此，合理定位汽车产品并制定有针对性的营销策略，对于汽车企业发展具有重要意义。应用数据挖掘中的聚类技术，能够以车型价格为特征指标进行汽车销售的市场定位分析，从而为企业制定产品价格决策和新车型产品开发决策提供依据。

2.通过数据挖掘实现消费群体定位。对于汽车销售而言，消费者的受教育水平、收入水平、购车方式等都是汽车销售过程进行产品定价和制定销售策略的重要信息，特别是在消费需求个性化特征日益明显的现实背景下，准确识别用户群体并提供个性化产品和服务对于汽车企业培育客户忠诚度具有重要意义。应用数据挖掘中的分类技术，通过消费者收入水平、消费方式等特征指标实现消费者分类，进行形成各类型消费者群体的消费行为特征。

3.通过数据挖掘实现营销策略制定。随着论坛、博客、微博、微信、电商平台、点评网等媒介在PC端和移动端的创新和发展，消费者的消费过程和消费体验信息不断增长，这些信息涵盖着商家信息、个人信息、行业资讯、汽车驾乘体验、汽车产品浏览记录、成交记录、汽车价格动态等等海量信息，应用数据挖掘中的关联规则提取技术，能够建立消费者特征指标与消费频次、消费产品价格之间的关联规则，从而为制定营销策略提供依据。

三、汽车销售行业中数据挖掘系统设计

建立汽车销售行业数据挖掘模块化系统，是辅助汽车销售决策者通过数据、模型和方法，以人机交互方式进行半结构化决策或非结构化决策的计算机应用系统，为决策者通过分析问题、建立模型、模拟决策过程和方案的环境，调用各种信息资源和分析工具，以提高汽车销售的水平和质量。

1.案例库。对于汽车销售工作而言，在实践中能够积累大量关于消费者的信息，包括消费者学历、收入、工作性质、购车方式等，这些基础数据信息对于进行汽车销售的数据挖掘工作具有较高的借鉴意义，也是后续开展数据挖掘工作的基础。因此，应建立汽车销售案例库，对汽车销售信息进行存储、检索、处理、维护等方面的内容，以有效支持模型库、知识库和方法库的运行。

2.模型库。模型库系统能够灵活地完成模型的存储和管理功能，是汽车销售行业数据挖掘模块化系统的核心，在模型库中应综合集成数据分类、聚类、因子分析、关联分析、决策树分析以及数据可视化等数据挖掘算法，从而提高汽车销售行业数据挖掘的质量和效率。

3.推理机。进行汽车行业销售数据挖掘的价值在于通过数据挖掘形成关于消费者行为的关联规则以及关于消费者偏好等方面的信息，推理机是一种重要的基于知识的问题求解和学习方法，能够以数据、模型等为基础，实现知识获取、知识集成和知识服务等功能。

四、数据挖掘在汽车销售中的应用

利用数据挖掘的方法可以形成关于消费者行为偏好的信息，而这些信息可能成为扩大消费者群体的重要基础。汽车行业销售过程中应用数据挖掘方法，可以利用数据挖掘结果进行消费者群体分类管理，利用数据挖掘结果进行消费者消费偏好提取，利用数据挖掘结果进行消费者个性偏好推送，以及根据汽车营销数据进行数据挖掘模块再优化。

1.利用数据挖掘结果进行消费者群体分类管理。随着中国汽车市场渐入稳步发展轨道、汽车后市场的逐步兴盛以及汽车营销人对于数字化营销决策的日渐渴望，对客户信息的深度分析和应用将成为新常态。利用汽车销售数据挖掘结果，可以对消费者群体进行分类，例如可以将消费者划分为保有客户、增值客户、摇摆客户、流失客户等，从而为加强客户关系管理提供依据。

2.利用数据挖掘结果进行消费者消费偏好提取。网络的交互性特征以及消费者在通过互联网风险消费体现的行为特征形成了关于汽车价格、质量、功能、服务等方面的数据信息，特别是随着各种论坛、微博、微信、电商平台等信息分享渠道的开拓，消费者消费体验的渠道更广，通过数据挖掘中的分词、聚类、情感分析等方法能够了解消费者的消费行为、价值趣向、消费需求和质量等需求，从而进行产品创新和价值提升。

3.利用数据挖掘结果进行消费者个性偏好推送。利用数据挖掘的方法可以形成关于消费者行为偏好的信息，基于这些重要信息，汽车销售过程中可以根据消费者偏好向其推送与其偏好相符的产品价格、质量、服务等信息，在推动方式方面，可以综合领用微博、微信、电子邮件以及客户回访等形式进行产品推送。

4.根据汽车营销数据进行数据挖掘模块再优化。进行数据挖掘工作的价值在于提取关于消费者行为特征的关联规则，进而向消费者提供使其满意的产品和服务。然而，受消费者水平、产品功能、市场结构等各种因素的影响，消费者群体的行为特征也在不断发生变化。因此，汽车行业销售中的数据挖掘工作不是一成不变的，而是必须汽车营销数据为基础，不断对数据挖掘算法和数据挖掘模块进行丰富和优化，从而使建立在数据挖掘工作基础上的关于消费者行为特征的关联规则能够更好地服务于汽车营销绩效的提升。

结论和展望

本文以数据挖掘方法在汽车销售行业中的应用问题为研究对象，通过分析，认为数据挖掘方法对于汽车销售工作的价值主要体现在，通过数据挖掘能够实现企业市场定位、实现消费群体定位和实现营销策略制定等方面。提出了基于案例库、模型库和推理机的汽车营销数据挖掘系统架构设计，进而提出了利用数据挖掘结果进行消费者群体分类管理、利用数据挖掘结果进行消费者消费偏好提取、利用数据挖掘结果进行消费者个性偏好推送，以及根据汽车营销数据进行数据挖掘模块再优化。后续研究中，针对汽车行业的数据挖掘软件开发将是本文进一步的研究方向。

参考文献：

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[2] 胡其颖.解读德国“国家电动交通工具发展计划”以及对我国新能源汽车政策的借鉴[J].可再生能源，2010，（5）：150-153.

[3] n题组.上海国资引领战略性新兴产业跃迁式升级的架构创新路径研究――以新能源汽车产业为例[J].上海行政学院学报，2012，

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1、汽车行业市场简单情况。

2、要面试公司的简单情况。例如汽车品牌的历史和车型等。

3、个人面试汽车销售的优点，及个人一些对于行业的看法等。

必须具备的三项能力

很多车企在面试汽车销售顾问时都有自己的一套能力测试方式或者测试题目，HR都要考察你是否具备汽车销售方面的能力素质。下面我们分析下这三种能力。

(1)抗压能力

汽车销售顾问行业确实薪资待遇都还不错，但是前提是有业绩，有订单，在汽车行业也是如此，甚至压力会更大，那么作为考核汽车销售顾问的测试，抗压能力是必定考核的一个项目。汽车销售顾问每天面对着不同的客户，也会也都各种各样的难题，有时候刚刚入职一个月不出业绩也很正常，那样你就要有这个抗压能力，如果没有即使公司留你，你自己也留不住自己。

(2)专业能力

专业能力其实这个不用多说，是从事任何行业都必须要具有的，前面就车企更喜欢具有汽车销售方面工作经验的求职者，就是这个原因，因为他们比较专业，之前做个汽车销售，了解的汽车知识比较全面。而对于之前没有汽车相关从业经验的来说，只能在面试的过程中展示你的销售能力，以及你的核心竞争力。如果能赢得HR的认可，那么也确实有一定销售能力了，也同样是有机会赢得这份工作的。

(3)沟通能力

做销售的人都知道，沟通技巧和能力是每个销售所必需具备的能力之一，汽车销售肯定是不会例外。HR在面试时，不管之前简历写的多么好，但是在面试的过程中还是会从交谈中考察求职者的个人沟通能力。如果之前确实有销售经验，那沟通这方面应该没什么问题，要胜任汽车销售这个职位，是必须要有自信心，与客户打交道，也充分要求汽车销售的沟通能力是否够强，这个也是车企经常考核的地方。

篇（4）

商场如战场,在我国汽车产能严重过剩的环境下,汽车生产出来以后如何尽快的销售出去,尽快回笼资金、减少库存成本是所有汽车制造企业都很关注的问题,而作为汽车制造厂的各级汽车销售企业无疑成了该艰巨任务的最终执行者,所以怎样有效的开发客户、保留客户、维系客户忠诚、挖掘客户的终生价值成为汽车销售企业取得佳绩的关键环节,而这些工作要想取得成效,当务之急就是怎样寻找到大量的优质潜在汽车客户,那么,如何去寻找潜在客户,如何收集潜在目标客户的基本资料,笔者总结出如下几种开发潜在客户的渠道:

1.4S店(汽车销售卖场)展厅渠道

4S店(汽车销售卖场)展厅渠道主要是指各个汽车品牌专卖店或各大汽车销售卖场比如汽车超市、汽车大道、汽车销售一条街等汽车销售企业的现场展示场所,该渠道开发的客户主要是来现场看车的客户或来电话咨询的客户。

来店客户的开发。该渠道的客户开发主要以汽车销售顾问与客户的接洽为展开形式。一般来说通过该渠道开发的潜在客户都有很强的购车意向并且最终成交率相对比较高,因此正规的汽车销售卖场对来店客户的接待都有硬性的管理标准。一般来说对于来店客户进门的瞬间,销售顾问要礼貌相迎并使客户进入最佳客户舒服区,创造最好的客户看车环境,既能给客户一个独立看车的空间,又能保证在顾客有需要帮助的时候能注意到并及时提供专业水准的帮助。

来电客户的开发。对于来电客户必须要求电话零响三声内用左手接听电话,首先自报家门(您好,**汽车销售公司),并适当记录对方谈话细节,同时迅速切入主题,接听电话的时间一般要控制在3-5分钟内,并尽量邀请其来店里面谈,一般来说接听电话的最长时间不要超过5分钟,以免影响其他客户的来电,电话结束时要感谢客户的来电,并让对方先挂电话。接完电话,要把谈话内容详细地记录并及时登记在专用的来店/来电客户登记表上,养成定期整理归档,上报相关部门的习惯,以便在日后的管理中有案可查以及及时跟踪。

2.汽车售后服务组织渠道

汽车的售后服务组织渠道主要指汽车销售以后,为保证汽车的正常使用而提供的保养、维护、修理以及其他服务的各类服务性汽车组织机构,这些汽车服务组织因为业务需要通常都会拥有大量的汽车客户信息,汽车销售顾问首先要想方设法拿到这些客户信息,然后再对这些信息通过一定的管理工具按照自定义字段进行汇总、筛选并做进一步分析,从而锁定潜在客户并制定具体的潜在客户开发对策。比如对于汽车4S店中有重大维修记录的客户,汽车销售顾问可以断定在最近一段时间内该客户定会有选购新车的倾向,而汽车维修记录中维修比较频繁的客户也有可能隐藏着重购汽车的信息,同样在汽车租赁公司客户登记表上名字出现频率较高、租赁车辆的时间又相对较长,并且具有一定规律性的客户也很有可能就是优质潜在购车客户,而二手车交易客户登记记录表中的年轻客户、购车目的主要用于公司用车的客户、汽车俱乐部的会员客户等等都是汽车销售人员应该紧密跟踪并重点挖掘的潜在客户。当然在利用这些客户信息时有时候需要对客户信息进行深度挖掘,比如汽车俱乐部的会员客户,表面上看起来他们已经是汽车保有客户,并且对目前使用的车辆很满意,所以再次购车的可能性几乎为零,这个时候汽车销售顾问是否就放弃此类客户呢?答案当然是否定的,有经验的汽车销售顾问会在这些俱乐部客户中首先找到在汽车行业中有影响力的权威客户,然后再以“中心开花”推销法为指导思想,实现开发潜在客户的目的。

3.书面资料渠道

汽车销售人员通过查阅各种书面资料来寻找潜在客户也是一种非常有效的渠道。很多汽车销售企业都要求其销售人员把经常在当地报纸、电视、广播及街头广告载体上露面的企业,作为收集信息的重点对象。这就是一种典型的书面渠道收集潜在客户的方法,该渠道具体来说包括以下三个方面的资料:

统计资料。主要指国家汽车相关部门的统计调查报告,如中国汽车统计年鉴、汽车行业统计调查资料、汽车行业团体公布的调查统计资料等。

名录类资料。 主要指各大企事业单位内部成员名录或社会上各种正式或非正式的团体的会员名录,包括企业客户名录、同学名录、会员名录、协会名录、职员名录、电话黄页、公司年鉴、企业年鉴等。

报刊类资料。主要指与该汽车销售企业市场范围相关性较大的各类地方报纸,和全国全球范围内颇具影响力的汽车专业性报纸和汽车杂志等。

在利用这些信息的过程中需要对资料的来源与资料的提供者进行分析,以确认资料与信息的可靠性,同时还要注意资料可能因为时间关系而出现的错漏等,总之,汽车销售顾问在利用这些二手资料的过程中要结合自己的经验有选择性的分析利用。

4.汽车展示会渠道

各种专门的汽车展示会是汽车销售顾问收集潜在客户的一种重要途径,常见的汽车展示会分为两种,一种是自己公司举办的专场汽车展示会;另一种是其他公司或组织举办的汽车展示会。这两种类型的展示会都可以作为汽车销售顾问收集潜在客户的重要途径。在参加此类会议之前汽车销售顾问必须做到 “有备而战”:

对于自己公司的专场汽车展示会要参与策划整个展示会的方案设计,了解展示会的整个流程和具体环节,有针对性的设计潜在客户信息收集问卷或表格,预测客户的兴趣点,并准备一些客户关心较多的问题,以便实现最佳现场解答。

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一、汽车消费市场现状

从2000年到2010年，我国汽车的每年的产量由206.82万辆直线上升到1826.99万辆，年均增长幅为24.3%，面对如此热门的销售行情，汽车销售行业炙手可热，创造了丰厚的利润。2011年间，汽车销售市场增速缓慢，汽车销量为1850.51万辆，仅同比增长2.45%。2012年间，汽车销量小幅度上涨为1930.64万辆，同比分别增长4.33%。销售量的大幅度降低使得汽车销售市场面对着前所未有的挑战。如何在激励竞争中独辟蹊径，获得更多的利润成了汽车销售企业务必解决的首要问题。

二、汽车销售企业开展的服务

1.服务营销

服务营销是指依靠服务质量来获得顾客的良好评价，以口碑的方式吸引及维护和增进与顾客的关系，从而达到营销的目的。这里所说的顾客是“潜在顾客”、“顾客”、“长期顾客”和“支持者”的统称。服务营销的理念是要树立关系营销、顾客满意、超值服务等。

2.4S店的售后服务

汽车4S店的售后服务是指汽车4S店把产品销售给消费者以后为消费者提供的一系列的服务，包括产品的介绍、检测、调试、维修等。售后服务是对消费者负责的一项重要措施，也是增强产品竞争力，提高销售额，创造利润的一个方法。

3.会员管理

会员管理是一种通过提供差别化服务和精准营销，获取忠诚客户、长期持续增加企业利润的商业模式。大部分的会员管理，会提供对客户账户的管理、余额管理、积分管理、会员储值、会员关怀、组织会员活动、数据分析等具体功能。

4.金融服务

汽车金融机构通过综合运用汽车信贷、租赁 、保险等金融产品，以汽车销售为中心，并提供相应的服务。这是汽车金融发展过程中的基本模式。其中包括车贷服务、租赁服务、汽车保险等内容。

三、服务对汽车销售企业的影响重大

1.销售环节离不开服务营销

在汽车销售市场，如何满足顾客的利益起着决定性的作用。购买的汽车本身虽然给消费者提供着一种效用，而消费者在购买的过程中伴随着的服务更起着举足轻重的作用。这可以作为购买汽车的一种附加价值从而使汽车提高身价，同时消费者在消费的过程中很大程度上是根据汽车经销商给他们提供的售后服务来做购买决策。只有汽车经销商为顾客提供更为细致的服务，其满意程度越高，最终才能赢得消费者的信赖，巩固自身的市场地位，获得更多的利润。

如何提高汽车的附加价值，更好的做好服务，长远考虑汽车销售企业必须将重点从“销售”到“服务”上来，由单纯的“市场营销”转变为“服务营销”成了汽车销售企业应考虑的重要问题。

2.建立优质的售后服务刻不容缓

目前我国4S店的主要盈利来源放在了整车销售上，对于维修服务以及配件供应没有投入过多的财力以及精力，这就让原本竞争激烈的汽车销售市场的竞争更为惨烈。发达国家汽车销售行业90%的利润都源于“服务”由此可见售后服务具备强大的市场潜力，而我国4S店的主要利润来源却是占据发达国家仅10%的整车销售，足以见得我国4S店还有很多利润没有得到挖掘，用服务盈利是我国4S店长远发展的趋势，面对激烈的市场竞争，销售商的经营眼光不仅仅要放在整车销售上，更是要放在如何才能为客户提供良好的服务上，以服务制胜。

3.金融服务

汽车4S店的金融服务是通过与银行等金融机构合作，其中包括车贷业务、租赁业务、汽车保险业务等内容。汽车贷款使得消费者在没有凑足购买资金的情况下，提前满足了消费者对车辆的需求，刺激了消费，提高了销售量。汽车租赁不仅可以有效地缓解汽车长期积压库存，而且对汽车消费市场的开拓也具有不可低估的功效。汽车保险基本职能就是组织经济补偿和实现保险金的给付，在汽车金融服务业务中，融资机构或经销商通过保险公司的车险业务，可以赢得较大的利润。保险公司也由此取得了巨大的利润，最终成为国外整个汽车金融利润链中的重要一环。

4.建立会员制度

建立完善的会员制度对于汽车4S店意义重大。汽车4S店通过发放会员卡的形式，将顾客变成自己的会员，享有一些列会员权益。通过会员俱乐部给会员特权、积分换购、组织会员活动等。

汽车4S店建立会员制度更能够为其建立长期稳定的客户群，会员制要求企业着眼于提升会员与4S之间的关系，经常与会员保持良好的沟通，并促使会员之间相互的交流与体验，使会员对4S店产生参与感与归属感，进而发展成长期稳定的消费群体。同时汽车4S店通过与会员互动式的沟通与交流，可以发掘顾客的意见和建议，根据客户的要求改进服务，具有很强的针对性和实效性，可以极大地满足客户需求。同时当客户成为会员后，享有更高一层的服务待遇，这个强烈对比无形中刺激了其他顾客的加入，由此促进了销售的实际增长，成为会员的这部分顾客群也产生了优越感，从而获得忠实的客户群。

四、基于服务的汽车销售的盈利模式分析

汽车销售企业的盈利模式，简单的说就是其赚钱的渠道，也就是说通过怎样的方式获得盈利。人们习惯性的将汽车销售企业的盈利停留在进销差价上，但是随着汽车行业的发展成熟，汽车销售企业的盈利模式更需要创新。

汽车的盈利模式是伴随着汽车的销量螺旋上升的过程，随着汽车销售增加，伴随着发生的汽车贷款、租赁、保险业务随之增加、会员数量随之增加、日后汽车的售后服务随之增加；同时消费者感受到合理的金融服务、有凝聚力的会员服务以及良好的售后服务后，对4S店的忠诚度大幅提高，同样会促进汽车的销售以及保险业务、售后业务。良好的服务可以带来稳定的顾客群，这样可以形成一个持续上升的螺旋结构，为企业带来丰厚的利润。如图所示

图 螺旋上升盈利模式

总之，汽车销售企业为了获取更多的利润，在激烈的市场竞争中占据更为有利的地位，必须提供良好的服务。做好服务营销保证产品销量，同时良好的销量带来了售后服务、金融服务以及会员服务等各项业务的盈利增长，同时顾客对享受到服务的肯定又可以刺激顾客继续消费，形成一个良好的螺旋上升的循环，为汽车销售企业开辟了一个良好的盈利模式。

篇（6）

我国的汽车销售已经连续多年以两位数保持着强劲增长，目前，国内汽车销售行业还处于发展阶段，市场竞争的整体水平还比较低。得益于城镇化的持续推进和居民生活水平的提升，购车需求重心将从沿海地区逐步转向中西部地区和二、三线城市。在经济发达的西方国家，几乎所有的企业都采用预算作为管理的控制方法之一，近些年我国也在致力于将预算管理投入到公司内部实施。那么汽车销售行业要提高整体运作水平，就必须以更加开放的姿态，通过有效的预算管理，控制和改善物流和资金流，最终节约执行成本，优化汽车销售行业结构。

一、我国汽车销售企业预算管理存在的问题

预算管理是与企业战略发展相配合的战略保障体系，近年随着我国企业改革的深入，预算管理也受到了汽车销售企业的重视，同时对于企业发展也有了很大的助力作用，然而汽车销售企业也存在着预算编制不完善，预算分析不全面，预算考核方法落后，预算信息化使用不普遍等问题。这一系列问题会阻碍汽车销售企业的预算管理实施和企业长期发展。

（一）预算编制方面存在的问题

1.观念落后与认识误区

企业管理人员及员工对全面预算管理认识不够，把预算管理完全等同于财务行为。汽车销售企业，虽有全面预算的意识，因种种原因，还没有将全面预算财务管理知识应用于经营实践。

表1.1 预算管理的内容和企业比例

[预算管理内容＼&采掘业

（%）＼&制造业

（%）＼&建筑业

（%）＼&销售业

（%）＼&其他

（%）＼&总体

（%）＼&利润预算＼&100＼&100＼&100＼&100＼&71＼&93＼&生产成本预算＼&100＼&89＼&67＼&0＼&57＼&59＼&管理费用预算＼&100＼&100＼&100＼&89＼&86＼&96＼&财务费用预算＼&82＼&89＼&100＼&74＼&29＼&79＼&销售量预算＼&55＼&89＼&67＼&74＼&14＼&67＼&资本性支出预算＼&64＼&78＼&33＼&47＼&43＼&59＼&存货预算＼&73＼&67＼&0＼&47＼&0＼&50＼&应收账款预算＼&55＼&67＼&67＼&47＼&0＼&48＼&现金预算＼&55＼&39＼&33＼&21＼&29＼&36＼&应付账款预算＼&45＼&28＼&0＼&32＼&0＼&28＼&]

数据来源：《全面预算不是计划和预算的简单转换》，2013 年 1 月 18 日中国财经报

从表1.1可以看出，预算管理在各个行业的应用极为普遍，销售业、制造业等行业基本上达到了 100%的运用，可能是这些行业极为重视成本预算、利润预算以及费用预算。同时在汽车销售业内部是否实行了全面预算管理？（表2.2来自对神木汽车城汽车销售企业的实地调查）

表1.2 样本企业是否实行了全面预算管理

[

样本

分类 调查

结果＼&样本

企业数＼&回答“是”的企业＼&回答“否”的企业＼&数量（家）＼&比例（%）＼&数量（家）＼&比例（%）＼&汽车销售企业＼&36＼&17＼&47.22＼&19＼&52.78＼&]

由表1.2可以看出只有47.22%的汽车销售企业在实行全面预算管理，对预算管理的重视程度不够高。

2.预算编制方法不到位，预算编制程序不合理

（1）在预算编制方法方面，我国多数企业均采用增量或减量预算编制方法来编制预算，简单地将历史数据为基础进行加减；预算周期过长会导致预算经济活动的情况和实际有较大的差异，因为不确定的因素较多，尤其对那些生产型企业和市场环境变动有较大影响的的企业来说，其结果可能是因与实际情况相差太远而无法准确进行业绩考核的作用。

（2）在预算编制程序方面，汽车销售企业同大多数企业相同还是采取自上而下的方式，因缺乏民主参与，易引起会计信息失真，直接导致预算失误。其次，预算编制程序中应当重视下级的意见，这样的话不容易产生与实际脱节的状况，基层的意见在企业看来是最原始的，也是对预算来说最为准确的。

（二）预算分析方面存在的问题

1.未对重点项目进行专项分析

汽车销售企业对重点项目进行专项分析对于整个预算管理来说起到不可或缺的作用，我国存在一些汽车销售企业未对汽车加工预算、汽车销售预算等重点项目进行专项分析，因为专项费用投入比例相对较大，属于企业重点监控的费用，出于对营销资金的管理限制，实际经常出现超预算的现象，应做到具体分析并及时修正预算执行偏差。

2.预算考核体系不完善，信息化实施不到位

预算考核作为预算管理中的一个重要环节，它是对企业内部各级责任中心预算执行结果（实际经营业绩）进行考核和评。很多企业职工奖金与公司预算执行情况无明显联系，由此可见企业预算考评制度不明确或者没有涉及员工利益化，预算执行情况对企业的影响也并不明显。部分汽车销售企业没有完善的预算管理信息实施平台，缺乏完善的预警系统，导致预算出现危机不能及时发现，给企业带俩不必要的损失。

二、汽车销售企业预算管理中存在问题的解决对策

（一）预算编制方面

1. 将全面预算管理形成企业文化，强调全员参与

以如今的国际和国内形势来看，全面预算管理势必成为一种趋势，将预算管理发展成为一种企业文化也是多数企业正在发展的方向，企业应该加强公司内部培训，让员工深入了解预算管理也是企业文化的一部分，企业员工作为企业的直接贡献者，预算工作并非只有财务部门工作人员参与，应动员全体员工积极配合预算执行，力求预算管理更好地发展。另一方面，企业员工对预算管理的参与度提高可以减少决策者与其他员工信息不对称的问题，从而能对企业管理作出相对优越的决定。

2.建立良好的企业预算管理机制

建立良好的企业预算管理机制包括优化汽车企业预算编制方法和整合汽车企业预算管理程序。企业应该针对预算管理中存在的问题，明确各责任中心的职责，确定总体预算目标，进行预算编制和汇总、执行和控制管理、业绩考评和差异分析等一系列预算管理制度。另外，在实际执行的过程中，要求不断进行修改和完善，逐渐形成一套企业本身的成本、费用标准。以上海大众汽车销售有限公司为例：大众的“问题解决法”在企业内部管理中发挥了极其重要的作用。上海大众的预算管理机构是以经管会为直接领导、下设以部为执行单位的预算管理组织，其具体组织形式如下：（图2.1上海大众预算管理组织机构图）

表2.1 上海大众汽车销售企业各级预算组织职责概要

[名称＼&职责＼&董事会＼&公司预算的最终审批＼&经管会＼&公司预算方案的审定＼&预算委员会＼&公司预算的初级审议＼&各部部长＼&公司各部门的预算管理负责者＼&各部预算执行者＼&进行各项预算管理活动的负责者＼&]

（二）预算分析方面

1.认真分析预算执行情况，建立全面预算分析制度

针对预算执行的情况进行认真分析，例如：上海大众汽车销售企业设立了预算委员会，委员会的设立提高了全员的预算意识、对预算管理这一职能起到了积极的作用。预算委员会的会议内容包括对月度、季度预算执行情况的分析总结、各部预算执行结果的反馈。建立全面的预算分析制度有利于让公司决策层全面掌握全面预算的执行情况，研究全面预算执行中存在问题的政策措施，及时纠正全面预算的执行偏差，并能落实到有效决策中去。决策层可以根据反映的预算信息进行实时动态检查，从而决定如何对经营决策进行调整。

2.建立信息化的预算考核体系

篇（7）

1 汽车销售顾问的定义

随着中国汽车市场成为全世界发展潜力最大的汽车消费市场，中国还有数亿人预备进入有车生活时代。汽车行业人才需求剧增，市场对人才的要求也越来越高，汽车企业已越来越难找到合格人才。因此，汽车营销人才已成为维系汽车行业快速健康发展的最紧缺和最关键的资源。同时，伴随着传统销售向顾问式销售模式的转变，作为最主要的一类汽车营销人才，汽车销售顾问的地位和作用日益凸显。

所谓汽车销售顾问，是指为客户提供顾问式的专业汽车消费咨询和导购服务的汽车销售服务人员。其工作职责是以客户的需求和利益为出发点，向客户提供符合客户需求和利益的产品销售服务。其具体工作包含：客户开发、客户跟踪、销售导购、销售洽谈、销售成交以及介绍汽车保险、代办汽车上牌等业务。在汽车4S店内，其工作范围一般主要定位于销售领域，其他业务领域可与相应的业务部门进行衔接。那么作为一名汽车销售顾问应该具备哪些基本素质呢？

2 汽车销售顾问的基本素质

2.1真诚与热情

细节决定成败，态度决定一切，态度是决定一个人做事能否成功的基本要求。作为汽车销售顾问，必须抱着一颗真诚的心，诚恳地对待客户，只有这样客户才会尊重你，把你当作朋友。从客户利益出发，以客户满意为目标调整工作内容和方式，广泛征求客户意见，考虑其经济利益处理客户运作中的难点问题，汽车销售顾问才能取得客户的信任从而产生更深层次的合作。

热情是具有感染力的一种情感，他能够带动周围的人去关注某些事情，当你很热情的去和客户交流时你的客户也会投之以李，报之以桃。当你在路上行走时正好碰到你的客户，你伸出手很热情的与对方寒暄，也许他很久就没有碰到这么看重他的人了，或许你的热情就促成一笔新的交易。

2.2良好的心理素质

具有良好的心理素质才能够面对挫折、不气馁。每一个客户都有不同的背景也有不同的性格、处世方法，面对形形的客户，受到打击是难免的。此时首先要稳住自己的阵脚，保持平静的心态，然后从容应对。不断调整自己的心态，分析原因，改进工作方法，使自己能够去面对一切挫折。同时也不能因一时的顺利而得意忘形，只有这样才能够胜不骄败不馁。

2.3扎实的专业知识

作为销售人员所需要接触的知识甚为广泛，从营销知识到财务、管理以及相关行业知识等等。作为一名汽车销售顾问，要求销售人员必须掌握一定的汽车专业知识，同时还要具备必要的营销理论和营销技巧。建议学习的书籍如下：《汽车基础知识》、《汽车营销基础》、《汽车文化》、《汽车市场概述》、《汽车市场调研》、《汽车销售流程》、《汽车服务流程》、《汽车保险》、《汽车金融》、《客户开发技术》、《沟通谈判技巧》等。

2.4观察分析能力

销售人员是每个企业的信息反馈员，通过观察获取大量准确的信息反馈是销售人员的一大职责。

观察不是简单的看，而是用专业的眼光和知识去细心地观察，通过观察发现重要的信息。分析与观察密不可分，观察得到信息，分析得出结论。汽车销售顾问就是在与客户不断的交流中，通过对客户衣着打扮、言谈举止、神情语调等的观察，分析对方的潜在信息和需求，从而判断谈判空间的大小。

2.5沟通交际能力

人的性格决定一个人的工作方式。你可以很热情也可以很婉约，但是你必须会与人沟通。这里所说的沟通是指和任何人在任何地点都能够找到合适的话题。“沉默是金”在汽车销售顾问的素质中是绝对的错误！

每一个人都有长处，不一定要求每一个销售代表都八面玲珑、能说会道，但一定要和别人多交流，培养自己的交际能力，尽可能的多交朋友。要知道朋友多了路才好走，才有更多的机会。另外朋友也是资源，要知道拥有资源不会成功，善用资源才会成功。

2.6 责任心与执行力

执行能力体现的是销售人员的综合素质，更是一种不达目标不罢休的精神。作为汽车销售顾问在执行销售计划时常常会遇到困难，这时你如果只会说“经理，这个事太难了，做不了。”那么你的领导也只能说“好，那我找能够完成的人来做”。没有困难的事情称不上任务，人人都可以完成的事也体现不出你的价值。

2.7 微笑与自信

当你微笑着的时候，你比任何人都强大，那是一个人的自信的表现。你对自己的产品的自信可以潜移默化的影响客户的心理。

自信是汽车营销人员职业心里素质的最基本要求，自信心是发展自己、成就事业的原动力之一。首先要对自己有信心，对自己的产品有信息。每天工作开始的时候都要鼓励自己要能够看到公司产品和自己的优势，并把这些熟记于心，要和对手竞争就要有自己的优势，就要用一种必胜的信念去面对客户和消费者。汽车销售顾问具备了自信心，才能正视自己，从而激发出极大的勇气和毅力，最终创造良好的销售业绩。

作为汽车销售顾问，你不仅仅是在销售商品你也是在销售自己，客户接受了你，才会接受你的服务，才会接受你的商品。综上所述，只要抱有足够的真诚与热情，拥有良好的心理素质和扎实的专业知识，培养良好的观察分析能力、沟通交际能力，再加上较强的责任心和执行力，保持微笑和自信，就会在积累销售经验的过程中成长为一名优秀的汽车销售顾问！

参考文献：

篇（8）

一、基于顾客满意的我国汽车售后服务模式研究意义

随着我国经济的快速发展，也带动着我国汽车产业的快速发展，在汽车行业的快速发展中越展现出我国的汽车售后服务模式的重要性，纵观国内外市场研究，2005年-2006年是汽车销售的喷发期，汽车销售市场竞争相当激烈，由于汽车销售方式已近饱和，国外的汽车销售者将重心转移到运用全面化的汽车销售服务模式进行市场竞争，汽车售后服务模式已然逐渐成为汽车销售支柱之一。由于我国的汽车售后模式研究还是处于落后阶段，对于市场研究不够完整化，目前的汽车售后服务模式对与我国复杂的市场情况无法应对，对复杂的市场问题没有得到正确的处理方法，导致我国在市场竞争中处于弱势。目前，首要问题就是解决对汽车售后服务模式进行改善，使汽车售后服务模式具有专业化、智能化、全面化、个性化、制定化等方面优势的汽车售后服务。目前在这个竞争激烈的市场中，顾客对售后服务满意度是汽车销售非常重要的一部分。

通过专家进行的数据分析得出，在整个汽车销售市场中对汽车销售主要影响因素是汽车配件，汽车配件占有比率是最大，其次就是汽车售后服务比率，汽车售后服务比率仅次于汽车配件的比率。同时数据显示，国内的顾客满意的汽车售后服务模式跟国外的顾客满意的汽车售后服务模式相比，两者之间的差异较大，虽然国内的汽车售后服务模式起步较为晚，经数据研究表明，我国的汽车售后服务模式具有较大的升值空间。

二、基于顾客满意的我国汽车售后服务模式介绍

对“一条龙”的服务模式进行介绍，其中包括汽车销售、零件配置、售后服务、信息解答等方面，目前采用这种模式的汽车销售店的代表是“4S”店，从4S汽车销售来看充分展示了这种模式对企业品牌服务和企业服务模式的统一，已经成为了市场终端的代表。采用对顾客一条龙的服务优势有以下几个方面，这项服务的最大的优势特点就是对顾客可以进行全面服务，这样有利于了解顾客的喜好和要求，在售前到售后可以与顾客达成良好信任度以及对顾客的了解度，这种模式能够更好的提高顾客满意程度，可以为公司培养更多忠实的顾客，同时也可以吸引更多的未来顾客，售前工作与售后工作的结合，可以提高公司的的汽车销售运行效率，增强对企业工作人员的管理程度，降低了对企业的管理难度，使公司销售系统更加完整化，提高了企业综合能力。同样这种模式也有缺点，这种模式的实施在经济上是需要投入大量成本才能运行周转，短时间内的收益并不理想，需要长时间才有好的收益，需要做好持久准备，在工作人员与顾客进行售后服务时如果只注重眼前的利益，就会导致整体服务标准降低，同时也会造成一大批的社会专业人士的流失，不利于充分利用社会资源。

三、提高汽车售后服务顾客满意度

之前在汽车销售行业企业销售的竞争力主要取决于汽车销售的生产规模的大小，作为目前经济发展最为潜力的企业之一，汽车企业销售的特点是高投入、高风险、高收益的特点，那么就要要求汽车企业管理者用最快的时间来摸清经济规模的各方面要求以及应该注意的事项，由于竞争激烈，目前国内的各个集团都在积极的向国外的汽车售后服务模式学习，将国外先进的汽车售后服务模式与国内传统的汽车售后服务模式相结合起来，创造出一种新型的、完整的、更全面化的汽车售后服务模式，使我国的汽车销售行业可以在国际汽车销售市场上迅速确立国际地位。汽车销售已从以“产品为中心”到现在以“客户为中心”为主旨，以前以产品为中心主要影响因素是经济不发达、人们对汽车了解度不够，物质需求不高，没有进军国际市场等，而现在以“客户为中心”为主旨是因为目前经济快速发展，带动汽车产业销售，人们对物质的出发点更重于自己的喜好而不是产品的本身，国际市场竞争激烈等方面。如今的客户资源已经成为了企业的核心，以满足顾客的需求为前提，来提高顾客的满意度，进而提高顾客的忠诚度和购买率，这样可以减低客户资源的流失、业绩的上升、缩短销售周期、降低企业成本、扩大市场交易为目标，提高企业全面化的盈利和竞争力。同时对顾客进行售前售后全程服务细节进行报告编制，整理好所有报告交由专家对汽车售后服务模式进行分析与研究。

四、结语

通过本文可知，顾客满意度对整个汽车销售的重要性，进而也体现出汽车售后服务模式是决定汽车销售成功重要组成部分。将国外先进的售后服务模式于中国传统的售后模式结合起来，可以创造出新型的汽车售后服务模式，推动我国的汽车销售的发展。

参考文献：

[1]柯克雷.基于顾客满意的我国汽车售后服务模式研究[J].经济论坛，2011，（08）

[2]曾珠.基于客户行为差异的汽车售后服务推荐研究[D].武汉理工大学，2013（14）

[3]刘建峰.A汽车4s店售后服务管理创新研究[D].吉林大学，2014.（06）

篇（9）

一、我国汽车市场营销意义及现状

1.汽车市场营销的意义

汽车营销是通过市场实际调查，分析汽车产业动态，并以此作汽车销售市场竞争研究，为企业发展提供辅的作用。汽车市场营销主要有两个目的，一是寻找大多消费者的需求，而是更好的满足市场整体发展。汽车的市场营销不局限于汽车的销售和销售活动，汽车的销售活动只能算作是汽车市场营销的手段之一，但不是主要的部分，现代的汽车营销模式中应该对汽车销售市场做具体研究，并根据汽车销售市场近几年的发展情况对未来几年做出预测。对于汽车销售企业而言，汽车的新车型开发、新车型的定价以及汽车广告宣传、营销团队的推销，售后服务部门的售后服务等都应划分在汽车的营销活动中。随着我国社会主义市场经济的发展，我国的消费结构发生了巨大的改变，汽车消费不再成为特殊消费，在这种情况下，汽车企业的产业结构、产品结构以及汽车的营销体制都随之而变化。就目前的情况来看，汽车的市场营销是实现汽车流通的现代化手段，提升汽车生产企业的核心竞争力，并能通过现代化的方式同国际接轨，走上国际市场，由此看来，汽车的市场营销是实现我国汽车行业了类经济发展的必然选择。

2.我国汽车产业市场营销现状

我国的汽车产业在销售量上一直呈现上升趋势，根据有效统计显示，我国2014年汽车生产量达到1401.22万辆，同比增长12.36%，汽车销售量达到1394.76万辆，同比增长11.81%。而截止到2015年末，我国汽车总量以达到1.3亿，以这个庞大的数字为基础，我国汽车市场将会有更大的发展规模和发展空间。据预测，在今后几年时间里，我国的汽车在售后服务中所投入的比重将逐渐增大，而售后市场的规模也以20%左右的速度逐渐递增。在我国如今的社会体制下，中国的经济增长步伐十分稳健，普通居民对汽车的需求一直处于自然增高的状态，而正是因为如此，我国汽车销售行业中竞争将变得越来越激烈。根据预测，我国的汽车市场销售复合年均增长率将会达到10%，随着旧汽车使用年限的增加，汽车老龄化现象使得汽车的售后服务市场有了巨大的发展空间。如今我国正加大三四线城市的建设工作，在未来的几年中，我国三四线城市将成为汽车购买和销售的主要战略市场。就目前情况来看，我国的销售市场已经转化到买方市场，因此，汽车作为一种对于普通民众来说大型的消费，营销方式上应该有更多的变化形式。

二、目前我国汽车市场营销主要存在的问题

汽车作为大型消费在人们的日常生活中算作是重大的消费，同时，汽车对大多数人而言并不是必不可少的生活用品，因此，汽车的营销手段对汽车的销售情况而言十分重要。尽管我国目前对购车者和销售商双方都提供了政策上的支持，但在汽车实际营销过程中还是有很多方面的因素制约着汽车行业的发展，其中主要有以下几个问题：

1.4S店的售后服务成本过高

汽车行业的发展使4S店已经随处可见，在4S店中，顾客可以享受到汽车购买、维护以及其他售后服务，按照顾客至上的理念来讲，这样的经营方式有助于更多消费者前来购买汽车，对于一些大品牌汽车而言，这种营销方式十分受用。但由于我国的汽车保险等问题使得一些4S店在进行售后服务时需要投入大量的资金，一旦在某个月出现了销售额下滑的情况，很多4S店都处于入不敷出的状态，由此可见，我国的汽车市场营销从4S店这个源头开始就已经出现了问题。

2.汽车市场营销方式落后

如今的汽车市场营销无非是两种方式：做广告和打价格战，而这两种营销模式可以说几乎不算作市场营销的最佳手段。有的企业将广告打到各大电台，在固定时间滚动播放，但这种方式并不具备针对性，许多没有购买能力的人看到也无济于事。有的企业则在车展上下功夫，也凸显企业的整体实力，但由于近几年车展的额外支出大大增加，许多企业即使在车展上花了大价钱，却也没有收到更好的成效。另外，还有些企业以价格战作为营销的基本手段，但价格战只是逞一时之快，价格战再激烈也是有一定限度的，如果汽车经销商仅以成本价销售，那么我国汽车行业前景更加堪忧。由此可见，我国的汽车营销模式仍然处于初级阶段。

3.汽车经销商存在信誉危机

根据近几年的调查报告显示，随着我国汽车销售量的增长我，我国有关汽车的消费者投诉也明显增多，其中包括汽车的质量问题以及汽车的售后服务问题等。汽车经销商缺乏自律性已经屡见不鲜，在多数经销商的眼里，汽车只要能销售即可，并无相应责任心。同时，汽车销售行业虽然也有法律规定存在，但汽车销售行业依旧缺乏统一的标准约束不法商家的不法行为。随着网络的发展，消费者有更多与其他有意购车者进行交流的机会，当一个品牌的汽车销售点存在了信任危机，那么整个品牌的车以及其他销售点都会受到波及。尽管所有的汽车销售网点都会尽力规避这样的事情发生，但如何解决已出现的问题却极少有经销商会思考。

4.营销队伍素质普遍不高

我国的汽车产业营销仍处于初级阶段，和发达国家相比，我国的汽车销售市场长期以来都由卖方占据，这种情况使得大多数汽车经销人员整体素质并不高，在这种情况下，近些年我国的汽车销售市场逐渐转变为以买方为主，在购买汽车时，买方的理性消费让汽车销售人员必须具备汽车的专业素养，他们应该懂得如何向顾客讲解汽车，又如何将汽车推销给消费者。如果一个营销团队整体素质无法提高，那么消费者就无法享受到优质服务，消费者少了和销售商沟通的桥梁，汽车的市场营销自然也就无法进行。

三、我国汽车市场营销发展策略

1.加强4S店与保险单位的联系

在我国汽车刚刚走入市场时，我国的汽车定价均以国内销售商为准，因此汽车销售存在暴利现象，而随着我国加入了各经济组织后，我国虽然依旧保留着4S店的经营模式，但我国已基本结束了汽车的暴利销售现象，汽车的价格已经逐渐和国际接轨，汽车逐渐趋向于大众化。而针对我国4S店在售后方面投入过高的情况，我国应该加强保险体系和4S店之间的联系，提升索赔力度，取消汽车当年多次车损不给汽车上保险的制度，并对汽车保险年限加以限制，同时，消费者在为爱车上保险时，可以适当增加保险额度，以此保证汽车在受损后既能让消费者少花钱，又能让4S店不至于因为汽车售后问题而加重其自身负担。

2.建立中低档汽车销售卖场

我国的汽车营销问题长期以来一直困扰着各大汽车经销商，国内外知名的汽车企业在营销时可以以新款车型为营销重点，而中低档车由于品牌不够响亮，能够在消费者群体中产生的影响力有限，因此，我国中低档汽车的营销模式应该做出改变。在长时间的汽车营销过程中我们可以发展，4S店在经营高档到奢侈汽车品牌时往往有更好的效果，而中低档汽车应该改变以往经营模式，从分散变集中，或许会给汽车营销带来新突破。为了让汽车能够在更好的氛围营销，一些名气不是很大的汽车品牌企业应该适当做出联合营销的姿态。例如，改变车展的宣传模式，而设立汽车综合大卖场，让有意向购买中低档车的消费者们能够一次性了解更多的车型款式，并在此做出比较。

3.加强汽车企业品牌营销

品牌是一个汽车企业的灵魂，一个企业的产品可以随时更新换代，但品牌却是在更新换代中无法替换的。在近些年，我国许多国产汽车企业被收购，在收购后冠以其他更加知名的汽车品牌，而原生产厂家所生产的汽车因为这个品牌而实现价值的增长，可见品牌对产品最终价值具有重要的意义。因此，要想实现汽车行业的发展，品牌营销是必经之路。汽车品牌的建立关系到汽车的市场定位，也是汽车的质量、核心技术以及口碑的综合体现，汽车品牌的树立显示了企业的经营发展理念，通过企业对品牌的宣传，消费者能更好的和企业建立起沟通的桥梁，从而让品牌对消费者的吸引力大大提升。

4.通过良好售后建立良好公共关系

由于我国的汽车营销模式逐渐从卖方市场转向买方市场，我国许多汽车经销商感受到了前所未有的危机，同时，我国信息获取途径越来越丰富，消费者在购买汽车之前不仅仅会亲自跑到各大4S店向店员了解汽车的情况，同时，当消费者购买了汽车之后可能会遇到许多问题，随着使用时间的延长，消费者不得不依赖汽车购买单位的售后服务。良好的售后服务能够让汽车品牌取得消费者的信任，解决汽车经销商与消费者之间的信任危机。可以说，良好的售后服务是消费者物质上和精神上的双重保障，让消费者能放心大胆的消费。汽车经销商对于自己经营品牌的科学定位还能够引起更多消费者的关注，增加汽车销售的社会利益，赢得更加宽广的汽车销售发展空间。

5.提升汽车营销人员整体素质

如今，我国进行汽车销售的人员都在逐渐专业化，从一来是非专业人员的录用，到现在录用销售人员时在相关专业上加了限制，我国在汽车专业人员的招收上迈出了一大步。但各大4S店的销售人员不应仅拥有汽车的专业知识，销售知识和营销手段以及和消费者的交流技巧也应是销售人员所具备的。因此，企业应该加强专业人员的培训，使他们变成多方面具有不同优势的人才，不同销售人员之间能够相得益彰，在消费者购买汽车时，汽车销售单位能够有一支素质过硬的营销队伍，从消费者的接待到为消费者提供合适的车型，再到说服消费者购买汽车，最后到汽车的售后服务保障工作，只有整个营销系统员工都具备这样的素质，才能共同实现汽车企业的发展。随着科技的发展，汽车市场营销的策略也不仅仅局限于以上几种，汽车销售企业可以有很多营销方式的选择余地。当互联网走入每个人的生活后，互联网也可以成为消费者未来了解汽车和购买汽车主要方式。互联网最大的特点就是信息传播快速，且信息获取便利，与此同时，当消费者决定购买汽车时，若通过网络渠道，则有更多资金上的保障，为消费者提供了多重的消费安全保护。因此，如果汽车销售企业能够合理的利用互联网，那么汽车销售市场将打开新的局面。

四、结语

我国汽车销售一直呈上升趋势，但从增长趋势上看，我国汽车销售量的增长在逐渐减缓。我国汽车产业的合理营销也是我国经济发展的一部分，良好的汽车营销方案能够改变我国汽车销售的困顿局面，因此，我们要改变原有的汽车市场营销策略，更换原有的汽车市场经营模式，提升汽车营销团队的整体素质，保证汽车企业在社会上的良好关系和良好影响力，寻找我国现如今汽车营销存在的问题并加以改正，同时吸取之前的失败经验，加以总结，并向发达国家成功的销售案例学习，使我国的汽车营销事业有重大的突破。

参考文献：

[1]郑植.基于CRM的汽车行业精准营销研究[D].北京交通大学,2014.

[2]马丽平.我国汽车市场需求量的影响因素分析[D].太原理工大学,2014.

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汽车营销是通过市场实际调查，分析汽车产业动态，并以此作汽车销售市场竞争研究，为企业发展提供辅的作用。汽车市场营销主要有两个目的，一是寻找大多消费者的需求，而是更好的满足市场整体发展。汽车的市场营销不局限于汽车的销售和销售活动，汽车的销售活动只能算作是汽车市场营销的手段之一，但不是主要的部分，现代的汽车营销模式中应该对汽车销售市场做具体研究，并根据汽车销售市场近几年的发展情况对未来几年做出预测。对于汽车销售企业而言，汽车的新车型开发、新车型的定价以及汽车广告宣传、营销团队的推销，售后服务部门的售后服务等都应划分在汽车的营销活动中。

随着我国社会主义市场经济的发展，我国的消费结构发生了巨大的改变，汽车消费不再成为特殊消费，在这种情况下，汽车企业的产业结构、产品结构以及汽车的营销体制都随之而变化。就目前的情况来看，汽车的市场营销是实现汽车流通的现代化手段，提升汽车生产企业的核心竞争力，并能通过现代化的方式同国际接轨，走上国际市场，由此看来，汽车的市场营销是实现我国汽车行业了类经济发展的必然选择。

2.我国汽车产业市场营销现状

我国的汽车产业在销售量上一直呈现上升趋势，根据有效统计显示，我国2014年汽车生产量达到1401.22万辆，同比增长12.36%，汽车销售量达到1394.76万辆，同比增长11.81%。而截止到2015年末，我国汽车总量以达到1.3亿，以这个庞大的数字为基础，我国汽车市场将会有更大的发展规模和发展空间。据预测，在今后几年时间里，我国的汽车在售后服务中所投入的比重将逐渐增大，而售后市场的规模也以20%左右的速度逐渐递增。

在我国如今的社会体制下，中国的经济增长步伐十分稳健，普通居民对汽车的需求一直处于自然增高的状态，而正是因为如此，我国汽车销售行业中竞争将变得越来越激烈。根据预测，我国的汽车市场销售复合年均增长率将会达到10%，随着旧汽车使用年限的增加，汽车老龄化现象使得汽车的售后服务市场有了巨大的发展空间。如今我国正加大三四线城市的建设工作，在未来的几年中，我国三四线城市将成为汽车购买和销售的主要战略市场。就目前情况来看，我国的销售市场已经转化到买方市场，因此，汽车作为一种对于普通民众来说大型的消费，营销方式上应该有更多的变化形式。

二、目前我国汽车市场营销主要存在的问题

汽车作为大型消费在人们的日常生活中算作是重大的消费，同时，汽车对大多数人而言并不是必不可少的生活用品，因此，汽车的营销手段对汽车的销售情况而言十分重要。尽管我国目前对购车者和销售商双方都提供了政策上的支持，但在汽车实际营销过程中还是有很多方面的因素制约着汽车行业的发展，其中主要有以下几个问题：

1.4S店的售后服务成本过高

汽车行业的发展使4S店已经随处可见，在4S店中，顾客可以享受到汽车购买、维护以及其他售后服务，按照顾客至上的理念来讲，这样的经营方式有助于更多消费者前来购买汽车，对于一些大品牌汽车而言，这种营销方式十分受用。但由于我国的汽车保险等问题使得一些4S店在进行售后服务时需要投入大量的资金，一旦在某个月出现了销售额下滑的情况，很多4S店都处于入不敷出的状态，由此可见，我国的汽车市场营销从4S店这个源头开始就已经出现了问题。

2.汽车市场营销方式落后

如今的汽车市场营销无非是两种方式：做广告和打价格战，而这两种营销模式可以说几乎不算作市场营销的最佳手段。有的企业将广告打到各大电台，在固定时间滚动播放，但这种方式并不具备针对性，许多没有购买能力的人看到也无济于事。有的企业则在车展上下功夫，也凸显企业的整体实力，但由于近几年车展的额外支出大大增加，许多企业即使在车展上花了大价钱，却也没有收到更好的成效。另外，还有些企业以价格战作为营销的基本手段，但价格战只是逞一时之快，价格战再激烈也是有一定限度的，如果汽车经销商仅以成本价销售，那么我国汽车行业前景更加堪忧。由此可见，我国的汽车营销模式仍然处于初级阶段。

3.汽车经销商存在信誉危机

根据近几年的调查报告显示，随着我国汽车销售量的增长我，我国有关汽车的消费者投诉也明显增多，其中包括汽车的质量问题以及汽车的售后服务问题等。汽车经销商缺乏自律性已经屡见不鲜，在多数经销商的眼里，汽车只要能销售即可，并无相应责任心。同时，汽车销售行业虽然也有法律规定存在，但汽车销售行业依旧缺乏统一的标准约束不法商家的不法行为。随着网络的发展，消费者有更多与其他有意购车者进行交流的机会，当一个品牌的汽车销售点存在了信任危机，那么整个品牌的车以及其他销售点都会受到波及。尽管所有的汽车销售网点都会尽力规避这样的事情发生，但如何解决已出现的问题却极少有经销商会思考。

4.营销队伍素质普遍不高

我国的汽车产业营销仍处于初级阶段，和发达国家相比，我国的汽车销售市场长期以来都由卖方占据，这种情况使得大多数汽车经销人员整体素质并不高，在这种情况下，近些年我国的汽车销售市场逐渐转变为以买方为主，在购买汽车时，买方的理性消费让汽车销售人员必须具备汽车的专业素养，他们应该懂得如何向顾客讲解汽车，又如何将汽车推销给消费者。如果一个营销团队整体素质无法提高，那么消费者就无法享受到优质服务，消费者少了和销售商沟通的桥梁，汽车的市场营销自然也就无法进行。

三、我国汽车市场营销发展策略

1.加强4S店与保险单位的联系

在我国汽车刚刚走入市场时，我国的汽车定价均以国内销售商为准，因此汽车销售存在暴利现象，而随着我国加入了各经济组织后，我国虽然依旧保留着4S店的经营模式，但我国已基本结束了汽车的暴利销售现象，汽车的价格已经逐渐和国际接轨，汽车逐渐趋向于大众化。而针对我国4S店在售后方面投入过高的情况，我国应该加强保险体系和4S店之间的联系，提升索赔力度，取消汽车当年多次车损不给汽车上保险的制度，并对汽车保险年限加以限制，同时，消费者在为爱车上保险时，可以适当增加保险额度，以此保证汽车在受损后既能让消费者少花钱，又能让4S店不至于因为汽车售后问题而加重其自身负担。

2.建立中低档汽车销售卖场

我国的汽车营销问题长期以来一直困扰着各大汽车经销商，国内外知名的汽车企业在营销时可以以新款车型为营销重点，而中低档车由于品牌不够响亮，能够在消费者群体中产生的影响力有限，因此，我国中低档汽车的营销模式应该做出改变。在长时间的汽车营销过程中我们可以发展，4S店在经营高档到奢侈汽车品牌时往往有更好的效果，而中低档汽车应该改变以往经营模式，从分散变集中，或许会给汽车营销带来新突破。为了让汽车能够在更好的氛围营销，一些名气不是很大的汽车品牌企业应该适当做出联合营销的姿态。例如，改变车展的宣传模式，而设立汽车综合大卖场，让有意向购买中低档车的消费者们能够一次性了解更多的车型款式，并在此做出比较。

3.加强汽车企业品牌营销

品牌是一个汽车企业的灵魂，一个企业的产品可以随时更新换代，但品牌却是在更新换代中无法替换的。在近些年，我国许多国产汽车企业被收购，在收购后冠以其他更加知名的汽车品牌，而原生产厂家所生产的汽车因为这个品牌而实现价值的增长，可见品牌对产品最终价值具有重要的意义。因此，要想实现汽车行业的发展，品牌营销是必经之路。汽车品牌的建立关系到汽车的市场定位，也是汽车的质量、核心技术以及口碑的综合体现，汽车品牌的树立显示了企业的经营发展理念，通过企业对品牌的宣传，消费者能更好的和企业建立起沟通的桥梁，从而让品牌对消费者的吸引力大大提升。

4.通过良好售后建立良好公共关系

由于我国的汽车营销模式逐渐从卖方市场转向买方市场，我国许多汽车经销商感受到了前所未有的危机，同时，我国信息获取途径越来越丰富，消费者在购买汽车之前不仅仅会亲自跑到各大4S店向店员了解汽车的情况，同时，当消费者购买了汽车之后可能会遇到许多问题，随着使用时间的延长，消费者不得不依赖汽车购买单位的售后服务。良好的售后服务能够让汽车品牌取得消费者的信任，解决汽车经销商与消费者之间的信任危机。可以说，良好的售后服务是消费者物质上和精神上的双重保障，让消费者能放心大胆的消费。汽车经销商对于自己经营品牌的科学定位还能够引起更多消费者的关注，增加汽车销售的社会利益，赢得更加宽广的汽车销售发展空间。

5.提升汽车营销人员整体素质

如今，我国进行汽车销售的人员都在逐渐专业化，从一来是非专业人员的录用，到现在录用销售人员时在相关专业上加了限制，我国在汽车专业人员的招收上迈出了一大步。但各大4S店的销售人员不应仅拥有汽车的专业知识，销售知识和营销手段以及和消费者的交流技巧也应是销售人员所具备的。因此，企业应该加强专业人员的培训，使他们变成多方面具有不同优势的人才，不同销售人员之间能够相得益彰，在消费者购买汽车时，汽车销售单位能够有一支素质过硬的营销队伍，从消费者的接待到为消费者提供合适的车型，再到说服消费者购买汽车，最后到汽车的售后服务保障工作，只有整个营销系统员工都具备这样的素质，才能共同实现汽车企业的发展。