农村金融业务汇总十篇

序论：好文章的创作是一个不断探索和完善的过程，我们为您推荐十篇农村金融业务范例，希望它们能助您一臂之力，提升您的阅读品质，带来更深刻的阅读感受。

篇（1）

从农村金融组织机构来看,机构形式单一,数量不足,正规金融和非正规金融错位。由于国家的金融机构定位安排,使得正规金融形式单一且机构的覆盖率较低,业务服务不到位。农业发展银行业务品种匾乏,主要集中在粮棉油的购销储活动范围,支农力度不足;中国农业银行实行商业化改革,业务定位转向城市及经济发达区域;农村信用社“一枝独秀”,势单力薄,难以支撑整个“三农”的金融需求;邮政储蓄又不断从农村吸储资金但又不能用于农村经济发展。正规金融的缺位,使得内生于农村经济的非正规金融如民间借贷挤入农村金融市场,尽管有其非合法性,但在有的地区成为农村经济发展不可缺少的动力。据国际农业发展基金的研究报告,中国农民来自非正规金融市场的贷款大约是正规信贷机构的四倍。

2.2制度供给缺失以及农村金融机构功能弱化

从金融制度供给角度来看,我国农村金融确实存在金融供给的总量不足、有效需求的地区性差异大等特点,但仍属于制度供给缺失所致。由于农村金融市场发育迟缓,存在着经济学家罗纳德•麦金农和爱德华•肖所说的金融抑制,农村金融与经济发展陷入“双抑制”怪圈。中国农村金融体系及体制的变革都是沿袭自上而下的政府主导的制度变迁的结果,存在严重的制度缺欠和制度供给不足的表现,这与我国“以农养工,以农养城”的整体经济发展战略导向是分不开的。从表象上看,我国农村金融抑制有三种表现形式:一是供给型金融抑制,即农村金融机构少、资金量小,供给总量不足。二是需求型金融抑制,主要是由于商品化、货币化程度低,贷款难以及民间金融“挤出效应”等。三是供需结构型金融抑制,主要表现为农村金融机构以存贷款业务为主,保险、证券、信托、、结算等业务极少。

2金融机构产品与服务创新的功能界定

2.1农户的金融需求

是指以一家一户为农业生产经营单位的农民的金融需求。研究发现,中国农户的金融需求现阶段表现为:道义小农和理性小农并存,生产性资金需求与生活性资金需求并存,“舒尔茨一波普金命题”在我国成立。经济欠发达地区的农户倾向于单一型金融需求,低收入水平的农户其贷款用于生活支出的比例较高。由于非生产性支出往往占更大比重,故非农业生产性需求凸显出来,生活性借款比重加大。非农业生产性借贷需求和农业生产性借贷需求结合在一起,中国农村的生产性借贷需求呈上升趋势。而经济发达地区,农户的资金需求是收入等级越高的农户,其远离农业生产的程度越高,经营性资金需求加大,综合的金融需求、与城市趋同化的金融需求凸现。

2.2农业金融需求

农业金融需求,是指现代农业在生产、经营、加工和流通等各环节中,其生产和经营主体(包括农户和各种农业组织)所产生的金融需求。从广义上说,现代农业的价值链不断延长,正逐步呈现区域化布局、标准化管理、专业化生产和产业化经营的基本根据。农业产业链向产前、产后和流通领域不断延伸,种养加工一条龙、产供销一体化各环节不断整合,新农业正在衍生出多元化的商业金融关联市场。农业金融需求可以按照农业生产过程划分的生产性农业金融需求和经营性农业需求;按照需求主体划分,分为农户的生产性金融需求和农业组织的生产经营性金融需求;按照农业组织形式的类型,可以划分为农产品初级产品——种植、养殖业的金融需求、农产品加工企业、农产品流通企业以及多种经济形式联合体的金融需求。3.3农村金融需求

农村金融需求泛指农村地区及县域经济区域性的各种个体和组织的金融需求,他们包括一般农民和种养专业户、乡镇企业务工人员、农村经济组织、乡镇工业及建筑企业、乡镇政府和村民委员会对农村基础设施建设承担公共产品和准公共产品需求的社会管理机构等。随着新农村建设战略的实施,我国农村金融需求呈现这样的特点:县域经济发展使商业金融客户群体不断扩大,金融需求层次不断提高。目前县域人口占全国人口的70%以上,县域创造的GDP也占全国的50%。民营经济、特色经济、板块经济、劳务经济等多元化经济发展形式出现,乡镇企业、中小企业出现集群化特点,农业和非农业分离的格局开始打破,城乡交融的格局开始形成,这一过程中的金融需求呈现了多元化、差异化的特点。同时,在相关领域又形成一个与“三农”密切关联又相对独立的庞大产业市场,商业性金融资源潜力非常大,对农村金融机构的服务与产品创新要求也很高。

3以实现金融功能为目标加快金融创新

3.1必须解决创新的动力问题

在现有农村金融的制度框架下,应引入竞争机制,在市场定位中解决好商业化运营的高盈利模式和“支农”的低盈利模式的社会功能矛盾问题。况且孟加拉国的“乡村银行”及在亚洲获得成功的小额信贷的成功经验,证明了农村金融市场不是没有潜在市场前景。同时,要完善农业发展银行、农业银行、农村信用合作以及中外农村新型村镇银行、贷款机构及社区银行的经营管理机制,完善法人治理机构,为金融创新提供保证。

3.2构建多层次的农村投融资体制

农村金融需求主体对投融资商品的需求表现出较强的地域性和层次性特征,不同阶段、不同人口群体、不同产业之间的经济发展水平存在着较大差异,由此导致的金融需求也不一致。所以应该建立起“政策性—合作性—商业性”农村金融体系,农户就可以通过政策扶植维持简单再生产,在合作金融支持下实现初级层次的扩大再生产,在商业性金融的竞争条件下,真正具备经营能力的农户可以实现高级层次的扩大再生产。

3.3解决好农户信货抵押的问题

可以在土地金融、保险、衍生金融产品等方面探索创新,如农业保险、租赁、期货、银行卡、理财以及代收代付等业务,满足农村多元化金融服务需求。在新一轮的我国农村金融体制改革中,要完善金融政策、法律、法规的规范与指引,完善金融监管职能,保持农村金融体系的平稳运行。

参考文献

[1]张丽.完善三农金融服务体系的政策建议[J].济南金融,2005,(9).

[2]黄坤.农村金融体系改革:金融功能观视角下的反思[J].合作经济与科技,2007,(3).

[3]董玉华.“三农金融”:组织异质化农村金融研究,2007,(10).

篇（2）

中图分类号：F831.2 文献标识码：A

文章编号：1004-4914（2011）11-037-02

一、金融服务“三农”存在的问题

改革开放以来，党和政府对“三农问题”越来越关注，越来越重视，采取了一系列促进农业生产，加强农村建设、减轻农民负担，增加农民收入的重大举措，使我国农业生产迈上了新台阶，农民整体生活水平有了显著改善。但是当前制约农业生产进一步发展、农民收入进一步提高的因素还存在，特别是农村金融服务部门尚未形成服务“三农”的有机整体，从而抑制农村金融完善和农村经济发展。我国农村经济形势货币化、市场化、产业化和城镇化趋势明显，这种变化对农村金融服务的要求是：资金需求量大且期限长、金融机构种类多且布局合理、金融业务需求多样化、金融产品创新化、金融设施现代化等。但农村金融的强制性制度变迁，使其业务变更与这种要求相差甚远，具体表现在以下几个方面：

1.国有商业银行呈现出不同程度的离农倾向。为了增收节支，包括农业银行在内的国有商业银行逐步放弃了一些乡镇网点，即使留下来的网点也更大程度体现出吸储功能，基本没有放贷功能。在贷款客户选择方面更多地偏好于一些经营效益好的企业，而对处于成长期的乡镇企业以及农户则“慎贷”、“惜贷”，支农力度明显不足，体现为农村正规金融主体缺位，农业政策性银行日渐萎缩。农业政策性银行是国家增加农村金融供给主体，支持“三农”发展的具体措施。在稳定粮食市场、促进农业生产和社会的稳定方面发挥了作用，但随着我国宏观经济的变化，农业发展银行内部治理结构的不完善，已不能适应市场经济发展，发挥的功能越来越受到限制。商业金融的趋利性是推进商业金融改革的根本动因，而农村金融环境较差，借贷风险大助长了商业金融在农村的撤退。20世纪90年代中期以来，各家国有商业银行进行了以业务流程重组为核心的改革，撤并了基层分支机构，特别是农村一线的分支机构大幅度减少，造成农村金融空洞化。

2.我国农村合作社金融业是定位于农村的基本金融机构，但从多年的实际情况看，农村合作社金融经营效率低下，法人治理结构不完善，以及合作金融内部人控制，甚至合作金融的趋利性动机，导致农村合作金融无法满足“三农”对资金的需求。因此，农村信用社支农力不从心，且管理方面存在诸多问题。在当前生产资料价格不断攀升的情况下，用于储蓄的闲置资金越来越有限。部分农村信用社为了经营效益，压缩农户贷款规模，用于收益更高的工商业贷款。农村信用社长期处于所有制缺位的状态，缺乏有效的监督和控制，为追求局部利益而背弃合作制原则的情况也时有发生。

3.在四大国有商业银行逐步从县域撤离以及农村基金会被清理后，邮政储蓄获得了超长发展，导致大量资金从农村经济体系中流出。邮政储蓄设定的初衷是利用邮政网络优势吸收社会闲散资金，支持经济建设的需要，但在操作上邮政储蓄往往因此只存不贷，或者是吸收大量存款，只发放很少的贷款，这一经营模式抽走了农村大量资金。据统计，截至2008年末，全国邮政储蓄存款余额已经高达2万亿元，50%以上的存款来自农村。

4.农村非正规金融尚未得到法律认可和规范。非正规金融业称为民间金融。由于商业金融、农村信用社、政策性银行服务功能缺位，因而农村非正规金融的出现是适应农村金融需求的非正式制度变迁。但这种金融借贷关系单纯依赖社会关系作为其信用的保证，具有很大的不确定性，风险较大。在正规金融为了规范农村市场的风险，不愿顾及农村金融市场时，乡镇中小企业和农户只能从正规金融之外寻求金融支持，这样非正规金融便应运而生。非正规金融虽然对推进农村金融建设，缓解农村金融供需矛盾发挥了较好的作用，但由于农村非正规金融一直没有取得合法的地位，在实际运行和操作中产生了不少问题和弊端。

二、金融服务“三农”问题的主要原因

1.商业银行经营趋向对农村金融需求有较强的排斥性。当前商业银行经营趋向决定其在风险控制、市场营销和产品定价等方面对农村金融需求造成金融排斥性。农业发展银行作为政策性银行，虽然近年来业务范围一再扩大，但主要还是针对重点农业龙头企业和一些大项目，对改善农村资金矛盾没有起到实质性的作用。

2.二元经济结构下金融资源分布不均衡，且缺乏有效的协调流动机制。我国的二元经济结构导致城乡金融发展严重不平衡，金融资源主要集中在城市，加之资金流动的逐利性和农村金融服务体系的不健全，农村资金也大规模地涌向城市或经济发达地区，出现了金融资金的“马太效应”。在市场经济条件下，金融业竞争激烈，因而金融机构会按照利润最大化来决定信贷投向，金融资源会继续按照盈利和安全的目标在经济发达、投资环境好的地区配置，农村金融资源供给及其配置结构不利于农村经济金融发展，甚至形成恶性循环。

3.由于农业生产的自然周期的特性要求贷款期限与之相适应。目前一些正规金融机构规定不向农户提供中长期贷款，短期贷款的期限不超过3个月，或者按照公历年度不准超过年底，以至出现在农业生产过程尚未结束，农产品尚未成熟，出售之前就要偿还贷款的情况。

4.在农村金融需求中，由于当前不少地区开始出现农村“城镇化”、农业“产业化”和“多元化”、农民“现代化”和“城市化”趋势，这些变化趋势要求提供与之相配套的基本金融服务和金融产品。除了存款方便外，支付难、汇款难和贷款难至今没有得到较好解决，银行卡、保险和证券业务还处于起步阶段。

5.农业的高风险性和信用体系不健全。由于农业生产基础还比较薄弱，农户分散，农民的信用意识不强，农村信用体系不健全，农业贷款风险大、成本高，加之农业收益不高，对银行资金的吸引力不大。农业银行对农村的金融服务定位于多存少贷或只存不贷。农村邮政储蓄机构当前只零星发放贷款，对象大多以中小企业和个体工商户为主。

三、提高金融服务“三农”功能的对策建议

基于国外的经验和我国的实践，我国农村金融体系的建立应该从金融功能出发，在政府立法和完善农村金融市场体系的基础上，挖掘民间金融的潜能，建立国家政策性金融为引导，合作金融为核心，竞争性金融为基础的金融体系。

1.着力改变二元经济结构，加快发展现代农业。无工不富，无农不稳。2003年以来国家在促进农业发展方面实施了极有成效的措施，包括免除农业税、实行义务教育等。但当前城乡差距继续扩大，农民增收困难，支农的财政结构和总量远远不能满足“三农”需要，“三农”问题仍然严重。因此需要运用行政手段和经济手段从根本上改变城乡的二元经济结构，创新机制提高农村的产品利润率，加大农村的资金投入，改善农村生产环境，搭建高效的农产品流通平台，构建合理的资金流动体系，促进城乡经济协调快速发展。

2.金融服务“三农”应多元化。我国经济发展客观上存在较强的地域性和层次性，在东部地区，市场经济发展程度较高，可以走需求遵从型的金融发展道路；在中西部地区，目前还没有商业银行快速发展的经济基础，可选择供给引导型的金融发展模式，充分发挥政策性金融作用，这就是探索和创新“信贷的商业性与扶贫的社会性”的统一机制，如扶贫贷款通过“公司/协会+基地+农户”等有利于市场需求与主体利益互动的模式，采取“技术+资金+劳力”的结合方式，引导和带动农户脱贫致富，促进农村经济市场化的发展。

3.对农村非金融组织应加强管理并尽快使之合法化。首先，促进农村非金融组织向规范化、合法化、机构化转变，允许那些达到法律规定标准的农村非金融组织以股份制或股份合作制的形式进行注册、登记，按正规金融的要求规范管理和监督，使其转变为正规的农村民间金融机构；积极引导小规模的农村非金融组织参与农村信用合作社的改制，使它们通过控股或参股取得部分产权，将社会闲散资金吸引到合法的投资轨道上来。其次，要规范民间自由借贷市场的经营行为，要将它们纳入监控范围，制定健全的市场契约制度，提供民间借贷的合同样本，使其合法并规范运作。最后，要扩大对民间借贷资金监控的范围，定期公布民间借贷利率的加权平均数，并对借贷活动进行指导，增强农户的风险防范意识。

4.深化农村信用社改革是农村金融改革的重点。农村信用社改革，必须把明确产权制度放在首位，要将农村信用社建成符合市场规律，反映产权制度要求，体现地区特色的“自主经营，自负盈亏，自担风险，自我约束”的真正合作金融组织。同时要加快合作金融立法，明确农村信用社的法律地位，通过法律对农村信用社进行规范、扶持和保护。

5.解决农村有效抵押担保相对缺乏的问题。一方面需要政府出台政策综合解决，另一方面学习借鉴外资银行的风险控制经验，同时结合农业产业融资特点，创新融资产品和抵押担保机制，通过金融支持农业采用新技术和开发新产品，带动整个农业产业链的发展。在一些地区，农民专业技术协会的发展也可能成为信用载体，起到借款人与贷款人之间的桥梁作用。还可以试行农民土地使用权流转及宅基地流转等形式进行抵押担保。

6.农行和农发行要明确服务“三农”定位，整合资源，消除对农村金融需求的金融排斥性。农业银行和农业发展银行应牢牢把握市场定位，找准发展方向。农行改革过程中要强化“三农”服务的市场定位和责任，即以服务三农为己任，服务“三农”为其特色，服务重点转向农民、农业和农村，要积极利用城市金融资源，转变观念，做到“以城养农，以农为本”。农业发展银行应按照国家“三农”工作的有关方针政策，及时调整和不断完善信贷政策，继续探索市场经济条件下办好农业政策性金融的途径，为农业发展提供更有效的金融服务。农行和农发行转变经营观念的同时还要积极整合现有资源，加大农村金融产品开发力度，主动营销，逐步消除农村地区的金融排斥性。

7.从长期看，着眼于建立满足农村多样化金融需求的农村金融体系，定位金融主体多元化，服务对象多层次化，功能拓展具有开放性和兼容性，作为金融体系设计与发展的目标，达到金融需求的关系。在经济落后地区，可以采取以小额信贷与合作性金融为主、政策性金融积极参与、商业性金融为辅的格局；在经济中等发达地区，采取合作性金融与农村中小商业性金融机构为主、政策性金融机构适度参与、大商业性金融机构为辅的格局；在经济发达地区，可以采取以农村中小商业性金融机构为主、大商业性金融机构积极参与、政策性金融为辅的格局。

8.邮政储蓄银行加快业务拓展，建立农村资金良性循环机制。邮政储蓄银行要尽快完成机构设置，加快人才队伍建设，借助资金规模大、网点布局广、网络信息发达的优势，切实按照经营许可的业务范围积极开展业务，在信贷投入、支付结算、理财规划、信息咨询等方面为“三农”发展提供综合金融服务，促进农村资金循环流动。

9.加大农村新型金融机构的引导和监管力度，构建多层次农村金融体系。央行和银监会都对新型农村金融机构进行了试点，也取得了一定成效。新型农村金融机构对填补农村金融服务空白，提高农村金融服务效率以及为今后营造适当的农村金融竞争格局都有重要意义。管理部门要在总结经验的基础上大力推广，同时要加强引导和监管，完善监测监督体系，确保新型农村金融机构规范运作，健康发展，实现农村金融体系的多样化。

篇（3）

文章编号：1003－4625（2006）06－0016－03中图分类号：F832．35 文献标识码：A

引言

传统的理论认为，金融服务与金融产品是提供给富人的“奢侈品”，由此得出的推论是，金融业是“嫌贫爱富”的。金融机构只要是以商业利益为目标，就应当远离落后地区、远离贫困地区而向中心城市聚集。在改革开放的中期以来，伴随着四大国有银行被定位于商业银行，在网点布局调整过程当中，都大幅度地裁减撤并县城以下机构，以追求更高的效益。这便是媒体上所描述的“工行回城，农行进城”现象。站在商业银行的角度分析问题，此举也无可指责，因为这是市场法则作用的必然结果。但一般之中有特殊，而正是这不被人看好的特殊之中还孕育着成功的商机。以下我们通过一个金融营销案例的分析，引出若干分析与思考，特别是大型金融机构在未来农村市场定位的思考。

一、某银行一个成功营销案例简介

Z县是河南一个经济欠发达的县区，该县无论从经济规模、财政收入、存贷款总量、个人储蓄总量等均位于河南省县域经济当中较为靠后位置。正是因为上述原因，近年来，四大国有银行的分支机构纷纷撤离该县。J商业银行原来在该县的一家支行也被降格为分理处（以下该分理处简称为Z分理处）。该支行在被降格为分理处之后，重点拓展了个人金融业务，其结果是业务规模及其绩效并没有随机构级别的降低而下降，反而不断提升，最后成为该县一家在个人金融业务方面业绩最为突出的金融机构，令其他金融机构刮目相看。以下是该分支机构2003－2005年6月份个人银行业务营销与该银行在同一地区其他分支机构的数据对比：

从以上数据对比中可以看出，在2003年，该机构降格为分理处之时，个人存款余额在分行所辖的所有分支机构当中排名倒数第2，正是因为这一格局，该分支机构难逃被降格的命运，但从以后两年的相关数据变动过程中可以看出，尽管该机构被降格，个人储蓄存款业务规模却呈快速上升之势。到2005年上半年，该分理处的个人储蓄存款余额已上升至第7位，同期新增额占第3位，超计划完成率占第一位。正是因为该机构有如此的业绩，因而该机构所在县的银行份额占比发生了戏剧性的变化。见表2：

从上表数据变化可以看出，2003年Z分理处所在银行的在该地区的个人储蓄存款余额占比为15．3％，到2005年，余额占比上升为19％，值得一提的是新增额占比到2005年一举成为第一名，如果按这样的趋势发展，将来该银行无疑会在该县的个人储蓄存款市场当中占据支配地位。正是因为如此，2005年，J银行在该地区个人业务的利润额上升至第一位。见表3：

二、案例成功的背景分析

该分支机构在降格之后 ，能够在不被其他银行看好的“鱼腩”市场环境当中脱颖而出，取得令人意外的业绩，这其中除了打造优质服务品牌，强化服务质量管理，提高员工服务技能，建立企业文化等一般性的经营管理措施之外，还有一个重要的因素，即该分理处的经营思路顺应了经济欠发达区在某个阶段会对金融服务产生特殊的需求这样一个背景。前面已经提到，按照传统的观点，经济欠发达地区对于金融服务的需求是相对较弱的，因为经济不发达，意味着投资规模小，投资规模小则信用规模就小，由此与之相关一系列金融服务需求也就处于“压抑”状态。这正是美国经济学家麦金农对发展中国家金融发展的状况的研究，得出的所谓“金融压抑”的观点。然而，正如本文开头所述：一般之中有特殊，金融发展与经济发展并不总是处于均衡的态势。近年来，随着我国经济的自由度与开放度越来越大，经济落后地区往往成为劳务输出的地区，越是劳动力密集的欠发达地区，劳务输出的数量越大。农民成为劳务输出的主体之后，不仅是劳动的组织形式、劳动对象发生了变化，农民的收入来源及其结构也发生了很大变化，这种变化产生之后，必然导致农民对金融服务需求的变化，原来仅仅以靠种地获得微薄收入的农民，其积累货币余额不足以使之产生金融服务的需求，自然也就很少与银行等金融机构发生来往；当农民以打工者的身份获得数倍于务农的收入之后，在其可支配收入的份额当中，大部分要回流农民的家庭所在地（供养家庭生计、支付子女教育费用、盖房等等），此时，如果离开了现代金融业提供的服务，农民的这种需求就无法实现。自然，在这种情况下，农民对金融服务的需求就会越来越强烈。前面已经提及，Z县是一个传统的农业县，年财政收入仅在1亿元左右徘徊，全县没有什么工业基础，自然也就缺乏拓展传统金融业务的空间，但近年来，该县外出打工的农民越来越多，截至2005年，外出务工人数超过25万，获得的劳务总收入达到15．4亿元，超出全县财政收入的10倍以上。正是由于劳务收入的异军突起，导致该县个人金融服务需求规模迅速增长。这正是J银行Z分理处在降格之后能够营销成功的宏观背景。

三、若干启示

第一，拓展市场要善于从“不一般”的规律当中发现商机。按照金融发展的一般规律，在金融资本的密集区才是拓展金融业务黄金区域，这一点从中外金融发展的历史当中很容易找到例证。无论是美国的华尔街还是英国的伦敦城，都是富人的聚居区，因而在那些地方慢慢演变为金融中心，然后成为金融家们的必争之地。但作为特殊规律，金融服务的需求也可能会产生在非富裕、非发达地区，从根本上讲这是由于金融非均衡发展的结果。结合我国的现实情况，当前一个阶段导致我国金融非均衡发展的根本原因是：我国的改革开放走的是一条跨越式发展的道路。既然是跨越式发展，就必然有其特殊性。目前，对于我国广大中西部地区经济发展所处的阶段而言，尚属于资本原始积累初期，根据市场经济的一般规律，这一阶段尚未形成金融资本主导社会经济运行的态势，金融业在中西部地区还没有进入黄金发育期。如果仅仅着眼于考察一般规律来定位金融市场与金融业务的开拓，自然是应当对县域以下的市场采取“绝对收缩”的战略，即大银行应当远离农村市场。如果考察我国原始积累时期的特殊规律，就会得出不一致的结论。本文列举的营销案例正是在其他银行纷纷放弃该县个人业务的时候，该分理处采取了主动出击的战略，结果大获全胜。这正是抓住了特殊规律当中孕育的商机。这个特殊规律就是，尽管农民外出务工是以“一无所有的劳动者”而不是以商人资本家的形式融入市场经济大潮，然而与古典原始积累模式的不同之处在于：中国农民是以“离土不离乡”的方式加入城市产业大军群体的，这一模式至今依然在延续，这就是中国经济改革的特殊性，正是因为这种特殊性，当农民外出务工时，他们的“根”依然在农村，他们与农村的“家”依然有千丝万缕的联系，这种联系导致每年数以千亿计的资金在城乡之间流动，由此，必然催生广大农民对便捷而高效的金融服务的需求。因此，在特殊规律之下，金融服务不再是富人的“奢侈品”，同时也可以成为贫民的“必需品”。作为一个企业，只有善于发现各种特殊规律，才能在瞬息万变的市场环境中找到“以不变应万变”的制胜武器。

第二，辩证看待高端客户与低端客户。金融业是否应当将平民阶层视为自己的主要客户群体，历来存在着争议。如果从金融伦理的角度看问题，金融业不应当抛弃平民阶层，但着眼于金融机构追求利润最大化，则必然首选“高端客户”为主要服务对象。根据“二八定律”，即企业80％的利润是由20％的客户带来的，这20％的客户就是所谓的“黄金客户”或“高端客户”，对于大型国有商业银行而言，农村地区的客户无疑属于“低端客户”，着眼于短期的成本与利润核算，服务于低端客户的投入产出并不是一件很合算的事情。从这个意义上讲，四大国有银行纷纷撤离农村市场，是一个理性选择。然而，转换一个角度思考问题，就会得出不同的看法。“低端客户”与“高端客户”并不是一成不变的，而是相互转化的，任何一个高端客户都是由低端客户发展而来，高端客户在特定的条件下也会变成低端客户。在我国目前城市金融的领域当中，各金融机构对高端客户的竞争已经进入“超白热化”阶段，服务于高端客户的边际成本正在大幅度上升已经是一个不争的事实，在这种情况下如果依然紧盯既有的高端客户群体，不仅会使自身的市场范围越来越狭窄，也会使“大银行”的根基越来越不稳固。在这种情况下，如果主动介入低端客户群体，在低端客户群体当中发现并主动培养未来的高端客户，则是一个更为理性的选择。众所周知，中国的农村市场不仅是中国最大的潜在市场，而且是世界上最大的潜在市场，随着城乡一体化发展的格局的形成，在目前这个低端客户群体当中必然会涌现出来一大批优质客户。

第三，金融企业应当从金融发展与经济发展的良性互动来定位长远发展目标。根据当代金融功能理论研究的结果，金融具有动员储蓄、配置资本、分散风险等功能，金融发展在培养企业家精神和增强市场竞争等方面也具有积极的作用。对于一个金融企业家而言，这些理论似乎距离企业营销管理实务十分遥远，然而对于有远见的企业家而言，则要善于运用本行业领域最新的研究成果为企业长远发展服务。充分发挥现代金融功能，以此来促进经济发展，是一个属于国家宏观制度安排范畴的问题，但国家的每一项宏观制度安排，都必然会对微观企业的经营行为及其决策产生深远的影响。重构我国的农村金融制度，将是我国今后一个时期整个金融体制改革的重点之一，这些改革也必将影响与制约我国整个微观金融的运行，在宏观制度安排不断发生变化的条件下，金融企业如果能主动顺应改革潮流，超前分析农村金融市场的新格局和新特征，并以此为依据来制定自身在开拓农村金融服务当中的中长期定位，则是一个高屋建瓴之举。本文所列举的案例，应当说其营销策略是有超前意识的，其中的经验，很值得总结。

参考文献：

[1]（美）罗纳德・麦金农．经济发展中的货币与资本[M]．上海三联书店，1988．

[2]方华，余杰，吴迪．谁掀开了农村金融市场竞争帷幕[N]．金融时报，2005－9－20．

篇（4）

中图分类号:F840.66文献标志码:A文章编号:1673-291X(2009)17-0050-02

当前,我国农村正在发生新的变革,我国农业参与国际合作和竞争正面临新的局面,推进农村金融体制改革发展具备许多有利条件,农业结构稳步调整,农村经济稳步发展,农民收入稳步增加,对农业保险提出了新要求,农业保险的市场发展潜力很大;广大农民的保险意识不断提高,越来越多的农民希望通过农业保险来防范化解农业生产的风险;各级政府和社会各界对农业保险都非常关心和支持[1]。

一、农业风险本身的特殊性制约着我国农业保险的发展

(一)农业风险的特殊性

1.农业风险发生的概率大。农业生产抵御自然灾害的能力差,自然条件某一方面的异常变化,都会给农业生产造成损失,例如,农业保险标的可能会遇到洪涝、干旱、病虫害、霜冻、雹灾等灾害的袭击,遭受损失的概率比其他行业要大得多。

2.农业风险造成的损失程度大,容易出现巨灾损失。由于自然灾害的发生往往具有地域的辽阔性、时间的同时性,在同一风险事故中(如旱灾),许多投保单位发生损失以及损失的程度具有高度的相关性。这使农业风险很难在投保人之间进行分散和转移,致使农业巨灾损失无法避免。

3.农业风险程度及损失发生程度的可测性差。由于农业生产经营对象千差万别,不同地域所面临的风险大小程度也不尽相同,有关农业风险损失的历史数据也不够完整准确,要科学计算出能客观反映各地、各类保险标的的分类费率尤其困难。同时,对农业产量及灾害损失程度的测算较为复杂,目前世界上也没有权威的损失计算标准和方法,这就为农业保险理赔工作带来了一定难度。

(二)农业风险的管理难度大。农业生产在空间上呈现出分散性,例如旱涝保险,通常是灾害频繁的地区急于投保:而旱涝保收的地区不愿参加保险。保险是以大数定律为基础的,这意味着投保越多,则保费越低,保障越充足。然而,对于不少农业保险,大数定律就难以正常运用。在时间上呈现出季节性的特点,所以要求保险人花费比城镇保险多很多的人力、物力和财力。

道德风险在农业保险中更难防范。以禽流感为例,假如某村大量的鸡鸭染上了禽流感,但投保养殖险的饲养户只有几个,于是村里人可能会把所有的死鸡鸭全部放到仅有的几个投保人那里,找保险公司索赔。面对这么多死鸡鸭,保险公司很难分辨出哪些曾投过保,而哪些没有投保。

(三)农业风险对农业保险的经营与管理技术要求高

农业保险的定损理赔比一般保险复杂。一般财产保险的赔款是根据灾前财产的价值计算的,而农业保险的标的是有生命的,价格在不断变化,赔款应根据灾害发生时的价值计算。但此时农作物尚未成熟,要正确估测损失程度、预测未来的产量以及未来农产品的市场价格都是极为困难的,因而农险的理赔难度和成本比其他险种高。

二、农业保险可持续性发展和进一步深化面临着亟待解决的困难和问题

(一)缺乏国家财政税收政策支持。农村金融体制发育不健全,农业保险体系缺乏,农业和农民信贷风险难以分散。国家支持力度小,没有相应的一系列政策。由于缺乏政府直接扶持,受农民收入水平和购买能力所限,如果保险公司完全按照市场价格制定保险费率,农民买不起;如果按农民可以接受的标准制定保险费率,保险公司则赔不起,农业保险经营与发展陷入两难境地。

(二)缺乏农业保险的法律法规。农业保险需要法律的规范和帮助,而目前没有农业保险方面的法律,因此保险双方的合法权利很难得到保护。

(三)正是由于农村金融市场开发程度不够,农村保险市场也不发达。保险业务网络不健全,保险宣传不够,农村居民对保险的认识理解和接受程度有限,风险管理意识淡薄,遇到巨灾风险,只得求助于高利贷、地下金融等。

(一)加快农业保险立法工作。对农业保险的性质、保障范围、经营原则、政策性业务与商业性业务的界定、经营主体的组织形式等问题都要通过立法加以明确。现阶段,可先通过制定部门规章或规范性文件解决农业保险急需法律规范的问题,同时为制定《农业保险法》创造条件。进一步明确保险公司、农民双方的法律责任。一方面要合理制定保费、规范理赔流程;另一方面要加强市场行为监管,严厉打击欺瞒、误导和出险后惜赔、少赔、拖延不赔等侵害农民利益的行为。走出“投保容易,赔偿难”的怪圈,让农业保险真正解农民后顾之忧[2] 。

(二)加大财政支持力度。

目前,在开展农业保险试点的地区,地方财政给农民提供直接的保费补贴,省地县三级财政的补贴总额大多占保费的40%左右。中央财政补贴可分为对农民的保费补贴和对经营主体的补贴两个层次,也可采取支持其建立农业保险基金或购买再保险等方式。补贴的范围可以考虑全面铺开。通过试点,研究制订保费补贴标准、补贴目录、补贴方法,建立农业巨灾基金和再保险运作机制等支持政策措施,鼓励保险公司积极支持、服务于三农[3]。

(三)对农业保险给予信贷支持。有关金融机构,对于参加保险的农户,可优先给予信贷支持。对经营农业保险的公司出现流动性资金不足的融资需求,允许其申请一定额度的无息或低息贷款。农业保险公司可利用现有的农村金融机构销售保险产品。

(四)政府对农业保险提供再保险支持。通过再保险公司对参与农业保险的各种私营保险公司、联营保险公司提供再保险支持。

(五)根据美国、日本等发达国家的经验,可以对农业保险的发展实行一定程度的强制措施。农业保险原则上实行自愿保险,国家通过制定相应的法律法规,不参加农业保险计划的农民不能得到政府其他福利计划,如农产品贷款计划、农产品价格补贴和保护计划等;必须购买巨灾保险,然后才能追加购买其他的保险。这就在一定程度上造成了事实上的强制保险。或者通过法律明确规定,对具有一定规模的农民实行强制保险;对达不到规模的农户,实行自愿保险[4]。

(六)多渠道筹资应对农业巨灾,完善巨灾保险体系。建立和完善我国巨灾损失补偿机制首先应该明确巨灾损失补偿由谁承担的问题。其次要解决巨灾损失怎么补偿的问题,应尽快转变主要应用行政手段进行灾害损失补偿,减轻政府财政的压力,扭转灾害补偿严重不足,补偿效率不高的局面。长期以来,我国在灾害发生后习惯于把政府的救助作为灾害补偿的主要渠道,使政府承担了过重的财务负担。所以,应重视发挥保险在灾害风险管理中的作用,把保险作为一种市场化、社会化的资源整合和风险配置平台,运用市场手段调动社会主体参与灾害风险管理的积极性,建立国家财政支持的、政府和市场参与的巨灾风险管理的模式[5]。

1.建立农业巨灾保险基金。具体方式可采取中央财政出资建立中央级农业巨灾保险基金。各类农业保险经营主体,按照商业再保险原则向基金购买再保险,分散自身风险。

政府的介入不是独揽保险责任,既能填补市场空白,又不至于因过度介入而导致市场的作用难以发挥。一旦发生巨灾,不仅超过保险公司理赔支付的能力,也将超过政府当年财政支出的能力。政府需要通过科学的方法,对风险加以量化,进行保险、再保险分配,甚至通过再保险将风险分散到国外,政府只是负担超过理赔能力的部分。

2.发行巨灾风险债券

篇（5）

通过多次会同乡镇邮政网点员工深入乡镇圩场及七站八所等客户市场的调查与内部反复分析发现，邮政业务种类的转型是挖掘大批潜在客户的利器，还可以根据客户喜好，提供邮政综合服务项目，这才是企业盈利的根本目的。而业务转型只是邮政服务内扩外延的一种手段，是运用现代经营手段，达到激活客户用邮需求的目的，给企业带来一大批客户群体和一个不同寻常的盈利空间。因而，乡镇邮政网点转型发展的当务之急是要解决三个问题：一是将现有低效甚至无效的基础客户转换为有效客户。通过上门走访，激活长期不动户，使其使用邮政业务；开展刷卡消费兑换礼品活动，促进客户使用，以此唤醒睡眠账户。二是将曾使用邮政业务的客户转换为有效客户。通过短信、电话邀约等形式，吸引客户参加“用邮有奖”等活动，挖掘更多有效客户。通过分析客户属性找准适合邮政的替代产品，激发客户二次用邮的兴趣。三是将新客户转换为有效客户。乡镇上的流动人口虽然不如城区多，但邮政服务也要纵深推进，追求“最后一公里”，力求全覆盖。小乡镇也会有大市场，这就要求乡镇邮政网点的每个员工必须树立以抓小项目开发为突破口的经营理念，不断做大客户基础群体，做到小项目不放过、大项目尽管做；同时，以厅内采集、厅外收集为手段，挖掘更多固定的增量客户群，为乡镇邮政业务发展再加一把火。

1．2在加大宣传力度上深引导

乡镇邮政网点务必通过各类形式的宣传，扩大邮政产品在整个乡镇的知名度，使客户有业务需求时，第一时间想到邮政，形成一个对邮政业务全部知晓的客户群体。在宣传载体上，一是要利用好内部资源，通过网点LED门楣、X展架、营业标识牌等工具宣传邮政业务。二是利用好外部渠道，巧妙整合，通过LED业务宣传栏、墙体广告以及张贴“致用户的一封信”海报等方式进行宣传。三是把逢圩（赶集）作为宣传邮政金融业务的唯一阵地，把全乡所有村的赶圩时间全部集中起来，统筹安排，逢村赶圩，不论周末或假日都及时组织人员下乡宣传，或摆摊设点散发宣传单页，或开设金融知识课堂并播放形象宣传片，通过这种最直接的方式，向农村用户宣传邮政金融知识。

1．3在举办各类促销活动中重点推介

在农村经营邮政业务的难点在于村民的观念与喜好不同于城市人，对新业务的接受程度也有区别。因此，邮政人员应循循善诱，通过举办多种形式的活动，亲近与客户的关系，拉近与客户的距离，加深邮政在客户心目中的印象。一是开展网点人员“多说一句话、说好一句话”活动，广泛引导客户在网点办理业务。二是开展金融“进村入户”、“进店铺访商户”，报刊发行“进校园、进乡村、进厂矿”等活动温暖客户。三是开展客户恳谈会，倾听客户对邮政服务的心声，征求客户意见和建议来稳定客户。四是让客户亲身体验邮政各类业务，如通过样报试读、邮政储蓄短信免费试用、网银现场体验、商函账单试寄等方法留住客户。五是开展理财沙龙、产品说明会、用邮有礼、刷卡抽奖来安抚客户。六是开展免费医疗咨询、量血压等活动来慰藉客户并宣传邮政业务。七是开展反假币宣传活动，在为村民普及识别假币知识的同时，灌输邮政金融业务知识来维护客户。

2深入分析，精心维护，着力培养优质客户

如果说优质客户的贡献率决定邮政企业的受益率，那么优质客户的培养将决定乡镇邮政网点今后的发展出路。下一步，必须通过客户名址、业务渠道和发展手段等，着力培养客户的用邮习惯，增加客户用邮频次和数量，真正达到培养优质客户的目的。

2．1召开经营分析会，找出业务发展症结与对策

邮政企业经营的业务种类较多，乡镇邮政网点对每项业务都要精于积累、善于总结，在总结中找出不足，为下一步开展经营工作积累经验。一是定期召开经营分析会。每周召开一次经营分析会，对一周的经营工作进行小结与回顾，及时复制推广成功经验，认真深刻剖析欠缺的问题。同时，利用各种走访客户活动掌握的客户信息，专门建立客户档案，收集客户反馈信息，及时了解客户的用邮需求。二是准确判断客户的用邮意向。利用客户关系管理系统做好大客户用邮情况分析，预判客户用邮需求，进一步调整营销思路，深入挖掘客户用邮潜力。三是及时跟进客户消费情况。充分利用金融客户管理系统，分析客户资金流向及到期给付情况，判断客户的金融状况，帮助客户理财，引导客户消费。

2．2畅通并灵活运用各类有利渠道，为客户搭建绿色通道

一是利用邮政自有网点优势，展示并销售邮政产品，通过走出去、请进来或者与用户一对一互动的方法，真正把营业厅变成销售厅，把营业员变成营销员。二是不断丰富渠道产品，吸引人气。在邮政自有网点和社会代办点加载代收通信费、水电费和代售票务等便民服务，在给客户带来便利的同时，为企业创造收入。三是通过整合邮政的社会渠道，如便民服务站、助农取款点等，扩大邮政服务范围。四是在渠道建设方面选好人，择好址。位置的选择：助农取款点一般应选择人口比较集中，当地经济情况比较好的村落，并且处于交通便利的地理位置。人的选择：第一，要求人有良好的信誉，没有不良前科，以确保金融服务的资金安全。第二，要求人有较为充足的现金流，确保业务正常运转。第三，要求人对自己从事的业务有较强的主动性，对金融新产品接受度较高，自己经常有转账缴费的需求，并且乐于此项服务工作。

2．3创新发展手段，开展贴心服务

随着城乡经济不断发展，人们生活水平逐步提高，乡镇市场对邮政企业的服务升级提出了更新、更高的要求。员工日常开展的营销不仅要更加注重产品的多元化，还要注重服务的高效优质化。因此，乡镇邮政网点的广大一线员工应该始终牢记发展是第一要务，要常练服务内功，常谋发展之策。一是以开展情感营销为主。挖掘单位内部的营销能人（或帮扶人员），运用其丰富的人脉资源和客户关系，通过开展情感（关系）营销促成协议签订，实现客户开发与产品销售。二是以开展方案营销为辅。通过走访客户，了解客户需求，为其量身定制产品开发方案。也可根据客户对邮政产品的需求及经营现状，结合企业自身能力，提出解决问题或满足需求、创造需求的解决方案。三是以开展项目营销为补充。由于乡镇不同于城区，特别是那些经济条件低下、人口数量有限的地方，邮政业务项目开发会受到限制，为此，应在这些地区多开发一些代字号业务，如：工资、代收、缴费业务，根据不同市场制定客户开发项目方案，对同一市场或同一综合用邮客户制定整体营销策划方案，达到整体开发、联动发展的目的。

篇（6）

从各家商业银行发展及润丰农合行经营工作实际情况看，发展包括代收付业务在内的各类类中间业务意义重大。一是有利于搭建客户拓展平台。如代客理财业务，客户一旦开户购买理财产品，随着今后各期理财产品的推出，其账户业务流水就留在润丰农合行；再如一旦开展工资业务，其账户资金留存的概率就很大。二是有利于资金组织积蓄。通过开展代收付和业务，可以形成较大规模的“资金池”，各类资金进出总有相应的沉淀，能够更好地促进资金组织和负债结构优化。如财政业务、工资业务等资金沉淀有利于扩大存款规模、优化存款结构，更好地促进流动性管理。三是有利于带动相关业务发展。代收代付和业务的拓展开办，可同时带动银行卡发卡、消费贷款、网上银行、手机银行、国际业务等相关业务的综合营销。四是有利于增加中间业务收入。在利率市场化、金融脱媒的新形势下，加大中间业务收入、拓宽收入渠道，是商业银行长远发展的战略考量。大力发展包括类业务在内的各类中间业务，有助于拓宽收入来源、优化收入结构、提高经营效益水平。五是有利于提升服务形象。各类代收付和业务的开展，能够吸引更多客户到营业网点办理业务，是聚人气、树形象的有效平台。近年来，润丰农合行积极开展业务创新，相继开办了财政、黄金、代客理财等业务，大大提升了润丰农合行的社会形象，推动了各项业务的拓展营销。六是有利于增强市场竞争力。以润丰农合行正在拓展的农产品批发市场流通追溯体系资金业务为例，一旦系统建成投入规模化运营，所有市场业户的发卡、开户、结算等“一条龙”业务都将纳入其中，将极大的提高该行的市场竞争力。七是有利于打破业务准入门槛。国库集中支付业务是财政资金支付管理的重要渠道，通过该项业务，可以打破以往很难进入的政府机构营销门槛，为拓展其他涉政类金融业务提供突破口。八是有利于深化与地方政府的关系。通过代收政府非税收入、代收税金、发放学前教育资助金、发放各类涉农补贴，可以有效落实传导党和政府的各项惠民政策，为政府分忧，帮百姓解难，促进和谐环境构建，有助于密切与地方党政关系，营造良好的发展环境。九是有利于履行社会责任。通过代收新农保、代收话费以及各类政府补贴、家庭经济困难学生资助、保险发放等业务，可以方便的参与到各项便民、惠民、利民等民生工程中，更好地履行金融机构的社会责任。

二、业务发展现状及问题

近年来，润丰农合行不断加大代收付等业务的营销拓展力度，从公用事业收费到财政业务、从普通的代收话费业务到信用卡还款、从资金结算到代客户理财等，业务领域不断拓宽，产品种类不断丰富，业务步伐不断加快，对润丰农合行业务发展、形象提升起到了积极的促进作用。

（一）代收代付业务成为主体。一是工资及补贴业务，具体包括工资和财政补贴两项。部分支行开办了对公客户的工资业务和行政机关工资统发，多数支行开办了财政性的各类涉农补贴、低保补贴等。二是代收公用事业费，包括代扣水电费、代收采暖费等，目前仅在少数支行办理。三是涉财类代收行政事业收费项目，主要指国库集中支付和代收政府非税收入业务。四是代收电讯费，目前主要开展的是代收联通公司话费业务。五是代扣代缴税金业务，根据各税务部门委托，通过银税对接系统代为缴纳各类税金。六是代付保险赔款业务，目前仅在部分支行开办，主要是代付中保财险全省保险赔款业务。七是其他代收付业务，主要包括发放学前教育资助和代缴新农保、代扣企业养老金等社会保险费业务。

（二）业务种类进一步丰富。一是保险业务。经过润丰农合行不断努力，目前已与太平洋保险、中国人寿、泰康人寿、中保财险以及中华联合保险开展了业务合作，开展借意险、急性病寿险、分红险、家财卡、企财险、车险等业务品种。二是贵金属业务。与招金公司合作，销售“前程是金”金条、金章以及银章等实物金银制品。三是其他业务。主要通过润丰农合行柜台平安银行（原深圳发展银行）信用卡跨行还款业务。

（三）代客理财业务实现突破。去年以来，润丰农合行加大了与监管部门的沟通力度，通过赴股份制银行学习交流、加强理财业务系统建设、构建内部理财业务规划发展平台等措施，于今年成功推出了“富民丰盈”系列理财产品，逐步实现了理财产品发售的系列化和常态化，代客理财业务实现了质的突破。

从目前润丰农合行业务发展现状来看，主要还存在以下几个方面的不足：一是整体业务品种不够丰富，代收费项目不够全面，基金等高端业务发展的条件还不具备；二是行业整体系统优势有待发挥，在资源共享、业务协同等方面还有进一步的发展空间；三是业务系统平台建设有待完善，目前仅仅只能满足产品销售的需求，还无法满足对业务的后续管理、日常统计、绩效考核等方面的需求。

三、加快业务发展的措施和建议

（一）进一步提高对业务的重视程度。各级农村合作金融机构要充分认识业务在营销优质客户、提高竞争实力、促进资金组织、改善收入结构、转变经营方式等方面的重要作用，端正态度，提高认识，逐步加大人力、物力、财力投入，全面推进业务发展，尽快赶上先进银行同业的发展步伐。

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2.我行手机银行虽然有很多功能，但手机银行最适合的群体为做生意的客户，有业务往来经常转账用到的，但是我行客户大多为老百姓，没有业务往来，交纳电费等中间业务老百姓不会使用手机银行，不如在村委统一收取现金时直观方便，所以客户对手机银行的认知程度不高，即使我们在柜台营销时客户都感觉用不到，所以也不愿意办理此项业务。

篇（8）

个人金融业务是银行在经营中按客户划分市场，对居民个人和家庭提供的全方位、多层次的金融产品和金融服务以满足其金融需求的业务活动。我国农业银行个人金融业务顺应时代潮流，在近年来已经进行了各种有益的探索，个人金融业务服务开展速度很快，业务产品层出，但从全国范围内来看，仍然处于“试水阶段”。与国内外先进银行相比，除总体业务发展战略、内部管理、考核机制的完善有差距外，还存在市场营销工作中资源整合能力差、产品创新能力低、现有的理财概念狭窄、业务发展滞后等差距，因而需要尽快找准问题，逐步完善提高。其存在的问题主要有： 

一、经营管理仍主要以产品为中心，而不是以满足客户需求为中心的经营模式。 

行领导是高端客户的推销员，客户经理是企业客户推销员、理财师、柜员是大众客户推销员。虽然也是全员营销，但未形成合力，并不是一个高效的营销系统。例如目前金融产品中，核心部分还是储蓄产品，因为每个银行都有揽存款的任务，一线业务岗位任务尤其重。所以当储户到现金窗口办理存取款业务时，工作人员就会劝说客户继续存款或者购买保险。而理财中心的员工则希望现金窗口的工作人员能向客户宣传其它的理财产品，比如说基金或者理财帐户等。但是现金窗口的员工认为自己的任务完成起来都比较困难，更不用说帮忙宣传跟自己没有关系的业务。理财中心的员工都是从事过窗口业务，深知窗口客户资源的优势，但是现在分成了两个服务区域，虽然现金区可以把存款额在10万以上的客户名单给了理财区，但打电话向客户介绍理财产品效果不太好，态度好的往往敷衍说等下一次去银行时到理财中心看看，态度不好的干脆说没时间，感觉上好像是理财中心求现金区介绍客户给他们，这多少让理财中心的员工心情郁闷，大家工作都是为了整个企业，又都是一个支行，怎么能这么不团结?而现金窗口员工则觉得你们的任务为什么要我们帮你们完成，那我们的任务谁来帮助? 

二、产品创新能力不足，市场调研不足。 

基于个人金融业务产品是上级行分派的，任务指标也是上级定的，因而基层行只是做单一推销，未能做成功的个人金融产品组合，或捆绑式销售，做成多个客户可以选择的理财方案。成功的产品策略必须拥有增长率和市场份额各不相同的产品组合。高增长的产品需要有现金投入才能获得高市场份额，低增长的产品则应产生大量现金，这两类产品缺一不可。 

三、个人金融业务服务不到位，差异化程度低。 

目前，农业银行向客户提供的个人金融业务产品，与他行产品相比，同质化问题比较严重，除了产品推出速度与他行存在差异外,多数服务趋同，产品和服务很快可以相互“复制”，无法形成真正的特色。尽管已建立多间“金钥匙理财中心”，意在为VIP客户提供全方位个人金融业务服务。理财室装修格调清新,设施齐全，不仅可满足VIP客户洽谈业务、办理业务所需，还提供舒适的休闲区,供目标客户小憩，便于拉近距离，交流沟通。硬件环境有了，但理财中心内仅有些基金、保险销售宣传单，以及当期销售的理财产品介绍，配有一个理财师，没有个人金融业务产品的完整介绍，也没有理财方案及理财流程介绍，很难传递理财中心为个人客户融资，个人财产保值增值理念，对客户来说，现在的这种个人金融业务只能说是一种技术服务，而不是让客户真正获得效益的智能服务。因为有些复杂的保险条款常常需要寿险推销员通俗化的解释才能让人弄明白，然而目前由银行的很多保险在理财室里却少有人主动地向顾客推销介绍。一些新的国债、基金等的收益、风险情况也是平常百姓所不熟悉的，单单看一下宣传册，尤其是一些老年人根本就很难弄明白。而针对普通客户的理财服务仍然只停留在很浅的层次，只是提供现有的理财产品和普通的网点服务,以及部分咨询服务，在理财产品的营销宣传和服务上针对性不强。理财中心给客户印象仅是一个基金、保险，以及本外币理财产品的卖场。 

四、科技支持力度不够，导致客户结构不理想。 

客户关系管理系统（CRM）由于各种原因,或自身开发有难度或等总行统一，至今尚未正常运营，而无法挖掘数据，营销人员很难及时了解个人客户单位、效益怎样，辖内有多少家庭、每个家庭成员的基本情况、职业收入等相关信息，很难按一定的标准将众多客户的需求进行分层管理，使营销服务趋于表面化和同质化，难以培养客户的忠诚度。五、个人金融业务队伍建设亟待加强。 

受各种因素影响，个人业务理财经理和客户经理队伍难以建成。一方面，个人客户经理特别是个人金融业务经理队伍不足，阻碍个人金融业务进一步发展；另一方面，个人金融业务队伍素质参差不齐，目前，农业银行B分行取得个人金融理财师资格证的员工只有8人，远不适应个人金融业务规模，而且大部分取得金融理财师资格和参加过理财经理培训的专业人才仍未能发挥应有的作用。 

六、个人金融业务宣传不得力。 

宣传作为促销手段之一,低成本，高效率，应该引起管理层高度重视。农业银行B分行理财产品基本靠网点张贴的传单,和客户的口传，极可能漏掉一些大客户和潜在客户。农业银行B分行有一个网站，栏目有新闻，内部员工通知事项，下载中心等栏目，鱼龙混杂，理财专栏在右下角，很不起眼，其内容仅仅是一些过期的基金知识，以及一些过期的基金行情，及保险的基本知识，对目标受众定位不明确。 

七、个人金融业务营销管理还是粗放式，客户仅停留在柜员的头脑中。 

随着客户经理或管理人员离职，转向其他行，带来客户尤其个人客户的流失；和新型商业银行相比，对营销人员激励不够，或者是激励机制不够完善，严重挫伤前线人员的积极性，在潜在客户挖掘中处于弱势；再者，促销手段还是比较简单，一些管理人员仍然未能认识到个人金融业务是银行业竞争到一定程度的必然产物，是无可避免的趋势，他们依然认为，国内金融监管采取分业经营体制，银行不能直接经营证券、保险等行业，现阶段开展个人金融业务仍不具备条件，在考核体制、分配机制等相关配套等激励系统措施不到位，仍然存在“重对公、轻对私”的传统思想，认为个人业务花时间、费工夫、见效慢，做一笔个人贷款与做一笔对公贷款所花费的心血相差不大，但收到的成效相差很远，个人收入上不去、单位业绩上不去，追求短期利益现象严重。 

篇（9）

中图分类号：F832.55文献标识码：A文章编号：1007-4392（2011）01-0057-03

一、赤峰市农民专业合作社发展现状与金融支持情况

（一）农民专业合作社发展情况及主要类型

截至2010年6月末，赤峰市各类农民专业合作社发展到2600多家，在工商部门注册的达1600多家，占61.6%。加入专业合作社的农户达13.6万户，占全市农牧户的15%。专业合作社涉及农副产品加工、种植业、养殖业及农机服务等多个领域。从合作社的发展情况看，与农牧民有一定联系并能够提供一般的占总数的50%，以养殖业和种植业为主要合作方式的占总数的60%，服务功能和带动能力较强且运行质量较好的占总数的40%，服务功能较弱，活动内容较少的占总数的11%。目前专业合作社已发展农牧民经纪人3.2万人，通过发展合作社和农牧民经纪人，直接带动农牧户31万户，间接带动农牧户30万户左右。按合作社领办模式，赤峰市主要分为龙头企业领办型、部门领办型、村委会主导型和农牧民自发型四类，分别占总数的15%、10%、24%和51%。

（二）农民专业合作社的生产经营模式

赤峰市农民专业合作社主要以其成员为服务对象，提供农业生产资料的购买，农产品的销售、加工、运输、贮藏以及与农业生产经营有关的技术、信息等服务。一是合作社统一技术规程和生产标准，社员严格按照标准进行生产。二是合作社统一采购农药、化肥、种子、种苗、籽畜等，保证采购农资的质量安全，并进行统一指导。三是合作社根据市场行情，制定产品的销售价格，任何社员不得违规操作。四是合作社的所有社员生产的同类产品实行统一包装销售，统一品牌，通过品牌效应，扩大产品的知名度，提高市场占有率。五是合作社在抓好内部管理的同时，还统一协调农业主管部门、工商等各方面的关系。

（三）金融信贷支持情况

通过调查，2009年以农民专业合作社的名义得到金融机构贷款3151万元，平均每家不足2万元，今年赤峰市农民专业合作社得到的金融部门信贷资金支持率仍然较低，约为1%左右，而对农民专业合作社社员的总体信贷规模也偏少，目前社员在金融机构贷款余额为12.45亿元，仅占全市涉农贷款余额的5.75%，占全市贷款余额的2.62%，得到贷款的社员占总数的39.4%左右。金融支持专业合作社的方式较单一，农村专业合作社“贷款难”与农村金融机构“难贷款”的两难现象突出。以赤峰市的农业大旗敖汉旗为例，全旗在工商局注册的农民专业合作社共有168家，拥有会员1742人，注册资本5.56亿元。截至2010年6月末，敖汉旗农村信用社和农业银行仅向32家农民专业合作社的236名社员发放贷款1524万元，其中惠农卡贷款185万元，农户小额信用贷款815万元，联保贷款192万元，保证贷款和抵押贷款332万元。对合作社社员的信贷投入在一定程度上促进了农民专业合作社的健康发展和社员的增产增收，但从贷款余额占比情况看，对社员的贷款余额仅占农业银行和农村信用社全部贷款余额的1%，仅占全旗金融机构各项贷款余额的0.74%。与农民专业合作社蓬勃发展的大好形势相比，对农民专业合作社的金融支持比较滞后，配套服务也还不到位，资金紧缺更是成为制约农民专业合作社发展的主要障碍。

二、农民专业合作社的成长机制缺陷影响金融支持对接

（一）农民专业合作社尚不规范

目前农民专业合作社的发展十分迅速，但是大量农民专业合作社的成立仅仅为了获取一些优惠政策，其管理非常不规范。有的合作社组织能力较弱，活动较松散，财务管理不规范；有的合作社对社员违约无有效的控制手段，出现了个别社员不按约定用途使用信贷资金等情况；还有的合作社对社员未约定同业经营禁令，导致不少社员在入股合作社的同时，自营类似业务，从而出现社员与专业合作社之间利益搏弈（对于同类产品，社员自营利润较高的，以自营为主；自营利润较低的，转向专业合作社销售）。农民专业合作社的不规范性使金融机构信贷支持面临的风险较高，因而信贷支持的积极性受到一定影响。

（二）社员不能分担合作社风险

合作社的资金来源主要为社员的股金，合作社实行“自愿进出”原则，按照该原则，新加入的合作社成员要缴纳股金，而当合作社成员退出时具有股份返还请求权，这就使合作社的自有资本不断变化，难以持续维持稳定，金融机构难以对其资金实力有准确的评价，从而对其信贷支持的风险也比较高。从实际运作情况看，对合作社的贷款一般都要求提供企业担保，而且金融机构一般也不认可合作社对其社员的贷款担保。

（三）有效抵押资产不足

由于专业合作组织处于起步阶段，还是一个较为松散的机构，现阶段根本没有足够的可供抵押的有效资产，即使有一些投入也只是经营场地、道路、厂房等方面的建设投入，还有很多专业合作社没有收入来源，地方财政也没有为专业合作社设立专项发展基金，成立相应的担保机构或其他配套保障措施，致使专业合作社难以达到金融部门信贷支持的条件，形成贷款难的局面。另一方面，农业经营的风险较高，当前专业合作社的风险承受能力偏低和普遍的利益关系松散性，导致难以获得金融机构的有效服务。

（四）信贷主体缺位

目前，大部分农民专业合作社内部组织松散，仅仅是农户在生产经营上的组合，部分农民专业合作社仅是以专业协会形式到民政部门进行了社团法人资格登记，还有部分农民专业合作组织规模较小、起步较迟、实力较弱，不具备工商登记的条件。受农民专业合作社非企业法人限制或资本金偏低等因素影响，金融机构一般不把专业合作社作为承贷主体。从赤峰市农村的实践情况看，目前仅对少量规模大、盈利能力强、有一定品牌效应和影响力的农业龙头企业带动型合作社本身发放贷款，因为这部分合作社一般是农业龙头企业占大部分股份，且有龙头企业的担保，信贷风险较小。

三、农民专业合作社的机制再造及金融功能拓展

（一）农民专业合作社规范化建设

一方面，农民专业合作社应逐步做到证章齐备，治理结构合理，运作规范，从而使其能够成为承贷主体；另一方面，农业部门应与金融部门联合积极促成专业合作社与龙头企业的对接，建立起“农业龙头企业+专业合作社+农户”的更为紧密的产业链条模式，只有对接成功才能真正解决农产品销售难、附加值低的问题，也才能有效控制农产品的药残、肥残，确保食品质量和安全，降低农民专业合作社的经营风险。

（二）开展农民专业合作社信用桥梁建设

为提高农民专业合作社信用水平，必须要在三个方面开展工作：首先，要积极开展农民专业合作社信用培育，逐步实现农民专业合作社社员全部参加评级，并根据信用户的评分情况以及专业合作社经营、管理情况确定专业合作社的信用级别，从而将每个社员的信用与专业合作社的信用紧密结合起来。其次，要由地方政府、相关金融机构、农业保险公司和龙头企业等共同出资设立农民专业合作社贷款担保基金，为有市场发展前景的农民专业合作社提供融资担保服务，由于这类担保的风险比较高，还应由政府支持或政府、银行和企业联合支持建立风险担保基金和再担保基金，支持该类担保机构的正常运行。另外，农业合作社立足农业的特点使其面临的风险较高，农业保险能有效降低农业自然灾害损失，降低金融机构贷款的风险，因此，要通过政府支持、政策引导、商业运作方式，引入农业保险为农民专业合作社发展提供保险支持，提高金融机构信贷投放的积极性。

（三）实施针对农民专业合作社本身的信贷产品创新

对农民专业合作社自身的贷款应该成为今后支持农民专业合作社的重点。作为农户来说与农民专业合作社最直接的关系体现在产品的交易额上，交易额不仅反映了农户的生产规模情况，同时也反映了农户对农民专业合作社的贡献程度，设某农户一年内与农民专业合作社的交易额为d，所有农户与农民专业合作社的交易总额为c，那么该户一年内对农民专业合作社的贡献度为=d/c。当农民专业合作社需要贷款时，可以将所有社员视为一个大联保体为农民专业合作社提供担保，并由社员缴纳保证金，那么：每个社员缴纳的保证金额=贡献度×保证金总额。当农民专业合作社的盈余不能偿还贷款时，剩余部分按农户的贡献度缴纳。在该种模式下，农民专业合作社一定要根据贷款的额度合理的计算出农户返还利润的百分比，如果返还的百分比过高有可能导致合作社的盈余不能偿还贷款。通过该种模式的贷款能够使得合作社由松散的组织结构向紧密的组织结构过渡。

四、对农村专业合作社金融配套服务建设的政策建议

（一）明确政府相关部门和金融机构支持农民专业合作社的政策性措施和责任

如对农民专业合作社及其成员贷款，实行基准利率的优惠贷款，高于基准利率部分可由政府财政贴息解决。要采取适当减免金融机构向农民专业合作社及其成员提供信贷服务的营业税，鼓励金融机构加大对农民专业合作社的支持力度，实现对农民专业合作社信贷投放的持续增加和金融服务的改善。

（二）建立农民专业合作社的自然风险和市场风险转移机制，促进信贷投入增加

要引导政策保险重点扶持农民专业合作社，为其提供保险补贴资金，促进专业合作社的健康快速发展。同时建立专业合作社的市场风险防范机制，建议政府建立产业发展基金，在市场低谷时对专业合作社贷款给予贴息，保证专业合作社的持续经营，进而为信贷投入创造条件。

（三）建立和完善多种形式的贷款担保模式

通过开展“信用农民专业合作社”评选、开展“保险+信贷”的农村银行业服务与保险业服务相结合的模式，进一步探索建立农户、农民专业合作社、农业企业、保险公司、担保机构互动合作机制。开展适合农民专业合作社特点的信贷抵押（包括动产抵押、保单和仓单质押，以及土地承包经营权、农民住房、温室大棚等抵押物）担保制度，解决其存在的融资抵押担保难题。组建专门的农业担保机构，鼓励其他各类担保公司为农民专业合作社提供担保业务。

（四）建立沟通协调机制

由地方人民银行、银监部门牵头，建立金融服务新农村建设联席会议制度，及时互通信息，并积极探索金融服务工作，如借鉴国内建立农民专业合作社为其成员提供承贷承还或信贷担保机制的成功经验，配合当地政府建立出台相关扶持政策等，促进农民专业合作社良性健康发展。

篇（10）

中图分类号:F832.35文献标识码:B文章编号:1006-1428-(2007)06-0085-02

一､建立灵活科学的利率定价机制,以合理的价格服务小企业

为保持小企业贷款业务健康､可持续发展,小企业贷款利率要从贷款风险程度､综合效益和市场竞争等三方面进行定价｡一是根据小企业信用等级与贷款风险程度成反比例的原则确定贷款利率;二是通过分析小企业现金归行率､考察存贷积数比率､自营出口企业正常项目收汇归行率､中间业务收入占比等综合回报率成反比例确定贷款利率;三是考虑市场资金的供求状况､同业对产品营销的竞争程度以及金融同业利率的报价水平,适时调整利率浮动幅度;四是根据准入和退出机制､国家产业政策等执行利率差别化管理,使小企业贷款利率更有弹性,通过利率杠杆和风险补偿机制,增加小企业信贷资金的可得性,实现银行与企业的共赢｡

二､创新信贷服务机制,提高对小企业的服务层次

1.向客户提供一体化金融服务｡在合作银行内部,从客户提出申请,到满足客户金融服务需求,整个过程､每个环节,要建立纵向一体化服务意识,在规避风险的基础上,缩短决策链､压缩管理半径｡上级行要以下级行为客户,非业务部门要以业务部门为客户,总部要以基层为客户,提高办事效率,做好金融服务工作｡

2.全面推行客户经理制度｡客户经理不是简单的名称替换,也不是信贷员和外勤人员的翻版,而是对金融服务方式的改革和创新｡客户经理制度,是新形势下为客户提供多样化､一体化金融服务的客观需要｡客户经理直面客户,对外就是合作银行的一个网点,同时也是一个品牌｡

3.向客户提供全方位､套餐式金融服务｡合作银行在做好现有满足客户单一金融服务需求的同时,还要做到主动营销,交叉向客户介绍其他相关金融服务｡了解客户潜在的信息咨询､项目评估､企业理财等外延金融服务需求后,为客户量身设计全方位､套餐式金融服务｡

4.加强系统指导服务｡合作银行总部要重点抓好对基层的信息引导､风险规避､项目督导和业务辅助的服务,了解基层支行发展的实际需要,建设全面､系统､高效的服务平台,确保各支行业务快速､健康､可持续发展｡

三､形成贷款产品创新机制,以更多的产品满足小企业的需求

合作银行在巩固原有传统金融业务的基础上,不断探索､创新小企业金融服务产品,以满足小企业对金融服务的多层次要求｡

1.建立完善的基于小企业风险特征的信用评级体系｡小企业的财务信息不充分､信用记录不完整,合作银行需要逐步建立完善的基于小企业风险特性的信用评级体系,采用适合小企业实际的信用评级办法,在关注小企业财务信息的同时,更加侧重分析小企业的发展阶段､行业前景等非财务因素,通过采取打分形式,更加全面､准确地把握小企业的风险状况｡

2.积极开发针对小企业实际金融服务需求的信贷业务｡如机器设备的融资租赁业务,不仅可以满足小企业机器设备更新的需要,而且为它们提供一种灵活的､节约成本的融资方式;再如设计多功能的､独立的信用卡,帮助小企业节约成本开支等｡

3.信息咨询服务｡小企业主普遍文化层次不高,对支票､银行汇票､承兑汇票､信用卡等结算工具缺乏全面了解,习惯于原始的“钱货两清”的交易方式,经常出现拖欠货款､三角债务等现象,甚至出现一些诈骗行为,人为地增加了交易风险｡农村合作银行可以尝试增设小企业咨询服务部门,为众多小企业提供金融信息咨询､经济信息咨询､市场信息咨询､经济政策咨询等外延性金融服务,以帮助小企业在经营过程中避开风险“雷区”｡

4.理财服务｡目前的小企业,大部分缺乏足够完整的财务信息,财务分析能力､理财意识普遍不强｡利用银行资深的企业理财人才,以信息和智力为主要内容,开拓小企业财务咨询､融资安排､资产管理等理财类金融服务,不仅可以规范小企业会计财务制度,解决小企业财务信息不透明问题,提高小企业融资效率,而且可以建立一个银行与小企业长期互动的良性协作关系｡企业理财服务的开辟,对银企关系的融洽､农村合作银行的业务拓展乃至整个地区经济的发展具有不可估量的促进作用｡

5.提醒服务｡一些小企业主因缺乏相关金融知识,致使在经济活动中显得力不从心｡有的小企业主因大额定期存款提前支取,而损失不少利息;有的贷款到期因没有及时办理还款或延期手续,而被罚了不少利息｡农村合作银行可以就此推出提醒服务,在办理业务前提示顾客,实行提醒预约,即在存､贷款到期的多少天后提醒客户,这样不仅可以进一步融洽银企关系,而且可以提高银行形象｡

6.小企业外汇风险预警､防范服务｡在经济外向型大环境下,小企业对外贸易业务异常活跃｡国家汇率制度改革进程的加速,增加了出口企业的收汇风险｡小企业因为相关人才的匮乏,收汇风险更是不容小觑｡农村合作银行可以大力拓展此项业务,利用自身的专业优势,建立小企业汇率风险预警机制,并帮助小企业选择远期结售汇､远期外汇买卖等金融衍生工具降低汇率风险;同时,推出自己的外汇金融产品,为客户提供更多､更好的套期保值､避险工具,使小企业可以根据自身的合理需要,规避汇率风险｡

7.小企业管理培训服务｡针对小企业经营管理水平低下､会计财务知识缺乏,农村合作银行可以利用银行的专业优势,因地制宜地开展相关知识的培训工作｡如开展税务知识申报讲座､融资知识讲座､企业人力资源培训､财务管理培训､发展战略培训等,以管理类的培训服务为切入点,为小企业提供其他相关配套金融服务｡

四､建立高效的审批机制,为小企业开辟“绿色通道”

为更好地适合小企业“小､频､急”的资金需求特点,应当充分发挥农村合作银行一级法人的优势,建立快速的小企业贷款审批机制｡

1.实行分级授权管理｡一是确定支行授信授权额度,根据支行经营管理层的管理水平､风险防范能力､授权制度执行情况等,确定支行不同的审批权限｡在权限内,由支行调查､审批､发放｡二是建立超额授信制度,对超过支行授信额度的由总部风险管理委员会办公室实行综合授信｡授信采取年度一次综合授信和年内临时或追加授信,对临时或追加授信,总部每周进行审查确定｡三是对新准入的小企业,采取上下互动,缩短调查时间,对符合贷款要求的小企业,在短时间内给予批复,以满足小企业资金需求规律性差､时效性强的特点｡

2.降低小企业贷款准入门槛｡对经营管理好､有效益､抗风险能力强､产品有市场､发展前景好的小企业,即使无土地､房产等有效资产进行抵押,也要积级探索扩大抵､质押范围,开发新的抵､质押贷款业务品种,如动产抵押､存贷抵押､使用权抵押､应收账款抵押等｡