初创企业营销策略汇总十篇
时间：2023-07-24 16:33:55
序论：好文章的创作是一个不断探索和完善的过程，我们为您推荐十篇初创企业营销策略范例，希望它们能助您一臂之力，提升您的阅读品质，带来更深刻的阅读感受。
篇（1）
大公司“求大”的营销策略往往具有极大风险，初创企业必须谨慎考虑策略、评估结果，以避免宝贵资源的浪费。他们具备大品牌不具备的耐心去测试新的市场营销策略，他们具有改变策略方向的灵活性，而不会对品牌造成持续的伤害。就拿Dollar Shave Club来说，这家公司具备尝试订阅模式和病毒视频营销的灵活性。大的品牌却不会冒此风险，但在Dollar Shave Club验证了这一理念后，Gillette运用了相似的模型。
这表明了初创企业应该注重利用自身的独特优势脱颖而出，而不是试图随波逐流。以下是三种让初创企业击败大品牌而获得成功的方法：
1.从一开始就做好营销预算。
对初创企业来说，一个常见的错误就是将最初的资金全部投入到产品开发中去。不幸的是，这会导致没有剩余的资金通过营销去证明模式的正确性。即使具备强大的商业网络，对营销预算的缺乏无疑对初创企业判了死刑。
如果可能的话，在生产产品之前，制定营销策略，确保已有适当的资源去吸引客户。如果最初你就没能够成功地分配营销预算，你就不会有目的性地去支配你的资金。
2.制定计划促进企业的成长。
好的营销策略不仅仅是有创意的广告或最新的社交媒体营销。比起潮流尖端的想法，你需要决定特定的商业行为所需的资金数量。
全面调研你的客户群体以及吸引新客户的总体成本，认清获得用户群的合适的媒体资源。这将会产生一个可预测的
3.选择创新的地点。
篇（2）
由于在淘宝网开设淘宝店的成本较低，相对来说比较容易上手，因此，个人或企业在淘宝网上经营店铺的数量与日俱增，淘宝店之间的竞争也日益激烈。截止2015年初，阿里巴巴宣布的淘宝C2C网店已经到了600多万个，但真正能够盈利的只有5%。流量少、访客少、订单少、转化率低等问题困扰着众多的卖家。如何使卖家在合适的时间以合适的方式将合适的产品出售给消费者、如何使淘宝店从整体上系统地进行营销就显得至关重要。
一、国内外研究现状
（一）国外研究现状
杰罗姆・麦卡锡（1960年）在《基础营销》一书中最早提出了4P营销理论，他将企业的营销要素归结为产品、价格、渠道、促销这四个基本策略的组合。
菲利普・科特勒（1967年）在其《营销管理：分析、规划与控制》中进一步确认了以4P营销理论为核心的营销组合方法。罗伯特？劳朋特（1990年）在《4P退休4C登场》中提出了以顾客需求为中心的4C营销理论，即需求、成本、便利、沟通。E.J.Mccanhy认为市场营销是一种满足人们需求实现社会目标的经济活动过程。4C之后，Done Schuhe提出了4R理论，由关联、反应、关系和回报构成。国外学者Tippins和Sohi（2003）研究电商企业营销提出信息技术是电商营销的一环，通过促进电商营销能力进一步提高运营效益。
（二）国内研究现状
熊姣玉（2010年）用一个例子对初创网店的营销策略进行了研究，从基于网店的4P营销策略、基于消费者需求的4C营销策略和基于网络特性的社区营销策略这三个方面制定了网店的营销策略。其对彩虹鱼DIY亲子馆提出的营销策略对于笔者提出对淘宝店的营销策略起了一定的借鉴和参考作用，但由于其提出的营销策略是针对一个特定的淘宝店的，因此有一定的局限性。
舒会芳（2014年）对淘宝网店的发展现状及营销的目的和意义进行了深入的分析，提出了淘宝网店营销存在的六个大问题：商品的质量没法得到有效保障、网络环境和支付安全性没法得到保障、价格不合理现象多、物流配送问题、售后服务问题和不健全的法律法规。针对淘宝网店营销存在的问题提出营销的对策，包括加强诚信的建设、保障网络的安全、优化定价策略和产品策略、优化良好的物流方案、完善促销策略、提高服务质量、加强法律法规建设等。其对淘宝网店的分析对笔者的研究有一定的学习和借鉴作用，提出的大部分问题和解决方案也很具体，但在个别地方存在研究不够深入和具体的问题。
二、淘宝网店营销存在的问题
（一）缺乏消费者的信任
1.商品质量难以保证。据国家工商总局统计，2015年我国网络购物投诉达14.58万件，同比增长了87.3%。其中，主要问题是虚假宣传和网络购物商品质量等。开淘宝店的门槛比较低，造成许多中小卖家出现，加剧了淘宝店之间的竞争，因此，假冒伪劣商品变得不可杜绝，退换货现象变得层出不穷。很多卖家在售出假冒伪劣商品后对买家置之不理，使买家对淘宝的信任度进一步降低。买家只能在网页上通过商品图片、介绍文字、评价来了解产品，不如面对面交易真实。现在好评返现、刷单等虚假交易层出不穷，让消费者对淘宝店的信任感不足。
2.支付、信息安全性得不到保障。随着网络技术的发展和电子商务的普及，人们越来越钟爱于在淘宝上购物，在网上购物时，保护好个人隐私及重要信息极为重要。我国网络安全技术还在进一步发展中，银行卡密码或个人信息被窃取的事情常有发生。尽管网络安全的技术人员在不断地研究网银和个人信息的安全问题，但仍有一些不法分子利用小漏洞乘机窃取个人隐私。
（二）运营体制不健全
1.淘宝店营销人员不够专业。由于开淘宝店对技术的要求较低，因此很多淘宝店营销人员不够专业，例如不会分析数据、不懂得如何有效使用官方营销工具、营销方式缺乏创新等等。
2.快递行业不够成熟。淘宝店消费者往往把快递服务归纳到卖家的服务中，但不同快递公司的不同配送人员，素质参差不齐。快递配送环节是消费者网络购物的最后一个环节，快递配送人员对消费者的服务态度会影响消费者的购物体验，从而影响淘宝店的销量。
三、研究启示
通过研究分析，基于4P营销理论的淘宝店营销策略及优化建议。第一，产品策略：保证产品的质量是淘宝店在淘宝网赖以生存的基石，产品品牌化是企业或淘宝店发展的基础，别出心裁的商品包装是淘宝店形象和服务质量的体现。第二，价格策略：一直以来，价格是买家和卖家最关注的问题之一，常用的价格策略有：折扣定价、尾数定价、品牌溢价等。第三，渠道策略：借助淘客、直通车、钻石展位等方式拓宽销售渠道，同时充分利用淘宝平台的结算渠道。例如，申请信用卡支付和蚂蚁花呗支付功能，提供多种支付方式。除此之外，与多个知名的快递公司合作，实现消费者对快递选择的多元化从而提高消费者的满意度。第四，促销策略：主要从店内促销和店外促销出发。淘宝店内的促销方式包括买几送一、赠送礼品、打折、免邮费、满立减、优惠券、会员积分、组合营销等。淘宝店外的促销方式包括参加淘宝官网活动和优化搜索因素。
参考文献
[1]刘梦宇.ML电子商务有限公司营销策略研究[D].河南科技大学，2014：18-26.
篇（3）
1.1.1市场营销战略的概念
战略是企业对未来发展的全局性谋划，其核心问题是企业如何建立与保持竞争优势。市场营销战略是指通过企业内部的合理规划，有效建立企业的宗旨与长远目标，让企业内部的资源与能力适应日新月异的市场环境，进而来制定的稳定与长期的发展规划。其中包括三方面的营销战略：第一，在生产与销售的成本中制定合理战略，保证企业的投入成本最小化；第二，在整个行业的竞争环境中制定合理战略，以显著的产品、营销优势占据市场，成为行业主导；第三，在大行业中制定细分市场的合理战略，保证有效占据的细分后市场。企业的市场营销战略总的来说就是一个市场决策，用来保证自身可以长期、稳定的发展。
1.1.2市场营销战略的特征企业的市场营销战略主要有三个特征：
(1)从属性。市场营销作为企业整体营销中的一部分，无论出发点还是具体措施都根据企业的整体营销来进行制定，保证企业策略过程不会出现偏差，为企业整体营销提供可靠的支持。
(2)独立性。市场营销战略具备独立发展的意义，它主要帮助企业完成市场策划、保证市场份额，因此，企业应该加大对市场营销的重视程度，建立独立的市场营销部门，保证健康有序地开展市场活动。
(3)转移性。这个特点是指市场营销战略只能针对市场环境做出相应的计划与策略，而对企业的整体营销方向没有指导意义。
2企业生命周期各阶段的市场营销战略
2.1初创期
企业的初创期是企业的起步阶段，即企业创立到正式运作的时期。在这一段时期企业还是一个雏形，从企业创立规划、人员配置、设备配置、产品试生产和初步的投放、消费者接受程度等各环节都有可能出现变动。其正面因素主要表现在企业结构不复杂、便于管理，员工也是业务水平较高的精英便于沟通，工作效率得到有效保障；但是也不能忽视了其产品在市场上的认知度低、不能准确掌握产品在市场上的投放目标、生产成本与收益不能达到平衡等不确定因素。因此它是不成熟的，尽管工作效率高且灵活性强，但也具有稳定性弱且不确定因素多的特点，这还只是一个企业领导者和管理者在摸索生存道路的阶段。所以，针对初创期企业的特点，企业应该制定如下的市场营销战略。
(1)加大产品促销力度：企业创立初期，品牌和产品的认知度低，生产的产品在市场竞争中无法与知名品牌正面抗衡，在销售过程中处于被动地位。所以就要加大产品促销力度，引起消费者注意，同时增加广告投入，通过消费者的使用和广告效应达到推广产品和宣传品牌的目的，扩大产品的销售面和知名度。
(2)优化产品结构：改变单一的产品结构模式，在提升产品质量的前提下，提高生产技术，降低成本，合理定价，根据产品细分投放市场，最终达到促进产品销售的目的。
(3)集中针对目标市场：这是在企业初创时期制定市场营销战略时最关键的问题。在产品投入市场前一定要对市场做好充分的调研工作，全面掌握市场信息才能够帮助领导者做出最正确的发展战略。不要大面积“撒网“，而应该是“针对一点打开一面”，选定一个最适合产品初步发展的市场作为目标市场，将市场特点和产品特点相结合制定最准确的营销策划方案，集中火力投入到目标市场中，以此打开市场空间，稳步扩张。
2.2成长期
伴随初创期企业开展的各项营销举措，消费者逐渐对企业产品产生了认识并逐渐接受，企业的销售量与利润得到了快速增长，同时，企业转而进入了成长阶段。这个阶段的市场营销策略更需要关注营销团队与营销网络的快速发展，但是企业也必须认识到抢占市场的重要性，应该加强合理的营销战略抉择，建立强有力的竞争优势。这一阶段的市场营销战略主要应该注意以下几点。
(1)建立多元化市场战略：企业对市场渠道的多元化建立，可以避免由于单一市场问题所带来的风险因素，保证企业在市场发展中的安全性。这种营销战略要求企业营销人员进行全面的调研工作，对企业可以注入的市场做全方面的分析研究，在研究结束后制定合理的生产规划与供应渠道计划。
(2)深入品牌战略计划：当前社会中，消费者对品牌的认知程度非常高，很多时候只是依靠品牌认知而选择购买商品。处于成长阶段的企业应该格外重视塑造健康向上的产品品牌，并通过广告、媒体、创意等合理市场营销战略来向消费者进行推广，在消费者心目中建立独特、新颖、正面的品牌形象，最终获得消费者对品牌的忠诚度，保证企业可以更好更快的发展。企业市场营销人员在品牌建立时，可以着重建立一种品牌，亦可同时建立多种品牌，分配给企业中的多种产品，使每一种产品都有独具特色的影响力和市场份额，最终为企业创造更大的价值。例如，宝洁公司建立的海飞丝、潘婷、沙宣等多个品牌，每个品牌都有独特的定位和市场指向，对不同需求的消费者建立了不一样的品牌形象，进而占领洗发水市场中更大份额。
(3)渠道通路的扩张战略：渠道与通路是企业产品与消费者接触的唯一通道，随着企业生产规模的扩大，企业市场营销人员需要进一步思考渠道与通路的扩大方案，优化通路的结构，保证对渠道的有效控制，为产品提供更多的销售机会，进一步加大企业的分销系统。
2.3成熟期
经过成长期的不断探索与完善，企业便会进入相对稳定的成熟阶段，这个阶段的企业无论是企业管理或是市场经营都基本趋于成熟，企业的控制能力逐渐增强。其具有以下两个主要特点：第一，产品及技术水平保持稳定，缺乏创造性的研发意识；第二，企业基本战略计划基本实现，供销渠道基本建立，有很强的市场敏感。成熟期是企业产品销售的黄金时期，不应满足于保持既得利益和地位，而要积极进取，采取进攻性的营销策略，争取稳定市场份额，延长产品市场寿命。这一阶段的市场营销战略主要从以下几点进行开展。
(1)占领全面市场的战略：占领全面市场是指成熟期的企业着眼于整个市场，通过不同产品对不同市场的有效占领来实现整体市场的全面扩张。这种占领市场的方式，会保证企业长时间的处于领先地位。企业发展至成熟阶段，已经奠定了良好经济基础与技术力量，由一个市场转向另一个市场的初期需要企业一定量的投入，建立价格优势或产品创新，对消费者引起有效关注，最终实现新市场的入侵和占领。例如，台湾顶益集团最初能够得到消费者认同的只有康师傅方便面这一种产品，后期伴随企业逐渐进入了成熟阶段，逐渐有策略地深入到饮料、快餐、饼干等市场中去，开发饮料初期投入较多资金建立“再来一瓶”的市场营销策划，最终成功地占领市场，打败同行业对手，为集团创造更大利益。
(2)体现价值创新优势：企业经历了初创期与成长期不断积累和投入，在成熟期逐渐体会市场带来的巨大回报。但是，不能放弃对产品价值继续积累，保证企业的收益时间更加长久。价值创新体现在对新产品的开发和成熟产品的改革，进而满足市场需求的不断变化，建立消费者深厚的满意度与忠诚度。在产品的增值营销中，可以转变思维逆向考虑消费者心理，企业在提高产品质量、增加花色品种、改进包装、创出品牌基础上，也可适当提高价钱。
2.4衰退期
衰退期的出现既有企业自身的原因也有外部市场的环境的原因。在一段时间内企业产品销售额在持续下降是企业进入衰退期的表现，在这一段时期内，市场对企业产品的需求量在下降，产品销售投入费用增多而销售收入却在持续减少，最后导致销售利润出现负增长，企业财政出现危机。而处于这个时期的企业，对外部风险的抵御能力已经大打折扣，市场容量不足、受到外部先进技术产品的冲击以及前三期发展中隐藏的问题集中暴露，无疑是雪上加霜，让企业在市场竞争、发展和寻求突破的过程中面临着更加严峻的考验。针对衰退期企业的特点，企业应该制定如下的市场营销战略。
(1)创新营销。重新对市场进行调研活动，寻找新的消费需求和消费市场，重新定位发展道理，制定新的企业发展目标。
(2)用短期收益缓解企业危机。企业产品的发展前景已经达不到预期的可观状态，所以应该适时调高售价、减少相应投入广告的成本，通过在短时间内获得高利润来缓解企业生产和财政危机，另辟蹊径渡过衰退期。
(3)消减产品。这一战略需要减少或撤除关系到产品的相应部门，同时根据实际情况缩减产品生产数量。在这一时期企业要归拢并总结自己的核心竞争力，放弃对企业发展无益的市场，充分认识到消费者的需求，利用这段时期钻研核心业务，提高核心业务水平，重新打造生产消费的产业链和市场。
2.5变革期
一般研究中只包含了前面四个阶段，变革期的市场营销策略与衰退期很相似，是衰退期的延续，也是为了保证企业可以起死回生的重要手段。变革的市场营销策略有很多，包括新产品的研发和二代产品的改良，对原有策略的转变甚至放弃，淘汰不具有竞争力的产品等等。其最终目的都是依靠市场营销战略为企业起到变革的作用，让企业重新建立在市场中的地位。
篇（4）
中图分类号:F713文献标识码:A文章编号:1009-2374(2009)21-0102-02
在产品同质化和市场营销手段相互模仿、市场趋于饱和的背景下,企业要实现差异化和赢得更多顾客,网络营销已成为企业生存和发展的重要工具以及一种营销理念和营销模式。企业要实现良性可持续发展,应根据企业所处的不同发展阶段,通过与消费者进行有效的沟通,以用户体验为中心,以满足消费者需求为价值取向,使用合适的网络营销方法与技巧,以提升企业的竞争优势。
一、企业发展阶段及其特点
对于企业发展阶段的分类,Adizes(1988)强调组织成长与适应,将企业发展阶段划分为初创阶段、成长阶段、成熟阶段及老化阶段。
在企业成立之初的3～5年时间内,是企业的第一个发展阶段,称为初创阶段。这一阶段有几个显著的特征:(1)资金不充足;(2)没有自己的品牌;(3)人员少,各自在企业的某一个方面有一定深度的了解,但是缺少专业人员;(4)产权结构单一化;(5)追求最大利润,缩短资本积累进程。
经历了创业期的艰难,企业进入成长阶段。处于成长阶段的企业发展迅速、规模不断扩大,其发展战略的核心是如何使企业获得持续、快速、稳定的发展。这一阶段企业典型的特征是产品或服务市场扩大、部门增多、规模扩大,企业的生产人员和销售人员也大量增加,这时需要有更高效率的规范化管理来促进企业发展。
成熟阶段的经营管理模式应该是现代化管理。这一阶段的企业主要致力于提高市场、人才、资本要素的运作合力。其发展战略目标表现为:在时间上立足于连续发展,空间上力求占领一切可以挤进的市场。
二、企业发展网络营销的现状分析
比尔・盖茨有句名言:“21世纪,要么电子商务,要么无商可务!”这句话充分表达了企业发展电子商务的重要性,在企业实施电子商务的过程中,一个主要的核心就是网络营销。
目前,我国企业发展网络营销的现状和问题主要体现在如下几个方面:
1.网络营销已初步应用,但整体水平较低。大部分企业处于信息阶段,一部分企业开始通过网站接受订单,处理顾客意见,进行市场调研等,少数企业进入到了电子商务阶段。
2.企业对网络营销投入力度小,投入盲目,结构不合理。中小企业在电子商务和网络营销上投入的力度远小于大企业。在具体的网络营销方案的选择上,企业普遍存在很大的盲目性,往往是不论营销效果,各种网络营销手段全上,这样做浪费了大量的财力和人力,有时候甚至会产生负作用,对企业形象产生破坏。
3.企业开展网络营销过于急于求成。网络营销是需要长期经营的系统工程,应当循序渐进。可是许多企业自身信息化没有处理好,网站没有完全搭建起来,就开始上B2B网站盲目信息,最终导致问题层出不穷,甚至给企业网络营销带来反作用。
4.严重缺乏网络营销人才。企业要开展真正的网络营销,企业需要有自己的网络营销人才,目前许多企业并不重视网络营销人才队伍的培养和建设。人才的缺乏是我国企业实施与应用网络营销的最大障碍之一。
5.企业管理制度和管理水平制约网络营销。网络营销不仅涉及大量的投入和技术上的变革,而且还涉及到企业的业务与管理流程、组织结构、管理制度等一系列问题。许多企业管理方法陈旧,管理思想落后,制约了网络营销的发展。
三、企业不同发展阶段网络营销模式分析
(一)初创阶段
根据初创阶段企业的自身特点,企业可以通过利用一些费用较低的网络营销策略对产品进行宣传、推广,如:域名策略、BBS、在主要的B2C和C2C平台销售产品、E-mail营销、竞价排名等。
1.域名策略。对企业来说,域名是网上的品牌商标。目前我国许多企业由于对互联网认识滞后,反应迟钝,自己的域名被国外企业或个人抢注,蒙受了巨大损失。因此,抢先注册域名,保护网上商标非常重要。域名又分为国际域名、中国域名、中文域名等,对于处于初创阶段的企业来说,本着成本控制的考虑,应注意优选域名,一般来说,国际域名(以.com/.net结尾)和中国域名(以.cn/结尾)应作为第一优先考虑的对象。
2.BBS。BBS就是网上提供的一块公开“场地”,任何人都可以在上面进行留言回答问题或发表意见,好比在一个公共场所进行讨论一样,可以随意参加。企业可以根据BBS所讨论的问题,看准目标市场,适时的进行产品的广告和宣传。这样的效果较好,而且费用少。但是值的注意的是,要遵守网络礼仪,不然就会给企业和产品造成负面影响。
3.在主要的B2C和C2C平台销售产品。企业在主要的B2C(如新浪商城和最近开通的阿里巴巴B2C平台)和C2C(如淘宝网和易趣网等)平台开设店铺销售产品,这种模式可借助第三方平台的信誉迅速扩大自己的影响,达到“借船出海”的目的。
4.E-mail广告。E-mail是Internet使用最广的通信方式,它具有成本低,信息传递速度快,发送的数量基本不受限制的特点。中小企业可以通过邮件列表提供商,如新浪、网易、搜狐等,向其购买针对性顾客的邮件地址。采用邮件群发方式实现。为了实现较好的营销效果,电子邮件营销的必须遵循基本规则是:基于消费者的许可。
5.竞价排名。竞价排名是搜索引擎关键词广告的一种形式,按照付费最高者排名靠前的原则,对购买了同一关键词的网站进行排名的一种方式。如今搜索引擎是应用最广泛的网络服务,每天有上千万中国网民通过搜索引擎寻找各种信息。目前百度是国内用户用得最多的搜索引擎网站,在百度进行竞价排名会有更多的成功机会。在企业的初创阶段应用竞价排名,可以使搜索者在搜索同类企业时,让别人知道这个企业的存在。
(二)成长阶段
这个阶段,企业可以应用完善企业网站、注册成为阿里巴巴诚信通会员、竞价排名、联告等网络营销策略。
1.完善企业网站。前期我们已经对企业的域名进行了保护,到成长期企业有资金对网站进行进一步的完善,在网站上我们除了对企业品牌及产品和服务进行宣传、推广外,还应该提供一些在线服务,如解答消费者对企业产品的疑惑。
2.注册成为诚信通会员。阿里巴巴是全球最大的B2B网站,2002年3月10日阿里巴巴中文网站正式推出诚信通产品,主要用以解决网络贸易信用问题。它专为发展中企业量身定制,提供强大的服务,使顾客的成交机会提高7倍。企业可以利用这个平台跨越时间、空间、地域的阻碍,能够更快的扩大自己的市场。
3.竞价排名。这个时期的企业可以让自己的企业产品在搜索栏的第一页的前三个搜索结果里面,以提升企业的影响力。
4.联告。联告属于多维定向广告,这个广告产品的特点是按照点击计费,把广告随着匹配结果到各大行业、地理门户等中小合作的媒介网站上。联告的优势在于可以制作以关键词、地理及时间精确定向组合的文字或图片广告,从而让企业产品最大程度上和目标受众关联。
(三)成熟阶段
成熟期企业已经是一个现代化管理模式。企业的资金雄厚,企业也有了各方面的专业人才,拥有了一批自己的忠诚客户,市场上还存在着大量的潜在客户。在这个阶段企业可以用到的网络营销策略有:建立销售型企业网站、在专业门户网站和综合门户网站投放广告、企业博客等。
1.建立销售型企业网站。在企业网站上进行网上销售,成为一个功能完善的网站,可以完成订单确认、网上支付等电子商务功能,即网站本身就是一个销售渠道。
2.专业门户网站广告。专业门户网站的主要特点是紧紧围绕某一细分行业展开和扩展营销信息。因此,网上信息具有深层递进的明显特点,容易形成稳定的网民基础。在专业门户作横幅广告,针对性很强,能够吸引到消费者的可能性大大提高。例如:联想、Intel、佳能、三星等知名品牌都在中国第一专业IT门户网――太平洋电脑网上自己的横幅广告。
3.综合门户网站广告。所谓综合门户网指通向某类综合性互联网信息资源并提供有关信息服务的应用系统。目前综合门户网站的业务包罗万象,成为网络世界的“百货商场”或“网络超市”。在我国,典型的门户网站有新浪网、网易和搜狐网等 。在综合门户网上做横幅广告可大大提高企业的知名度。
4.企业博客。博客广告是一个产生忠诚顾客的途径。企业可以自己建立一个博客,或者是在那些点击率高的博客里面做广告,形式上可采用文字广告或是链接广告等。同时,企业博客本身也是企业扩大影响力的很好途径,三一集团执行总裁向文波从2006年6月8日起就在凯雷收购徐工机械等待管理层审批的关口,在自己的博客上连登数篇文章,直指凯雷重组徐工一事,由此引发了一场外资并购风云的大讨论,最后成功地阻止了外资对徐工的控股,从而大大提高了三一集团在国际上的影响力。
四、结语
本文对企业不同发展阶段的网络营销方法的分析,是指不同阶段的主要方法,在前阶段或后阶段的方法同样可以根据具体情况在本阶段实施,并非进行严格的区分,企业可根据实际情况实施不同的“组合拳”,以提高企业网络营销的整体效率。随着网络营销概念的普及和我国企业对网络营销的理论和方法的了解,将会有越来越多的企业实施网络营销战略,更加有效地配置企业的营销资源以较低的成本使营销的影响力最大化,提升企业市场竞争力。
参考文献
[1]刘文华.网络营销实战技巧[J].企业改革与管理,2008,(3).
[2]冯英健.网络营销基础与实践[M].清华大学出版社,2007.
篇（5）
关键词：营销创新；策略；企业竞争力
1 营销创新理论的产生与发展
熊彼特1912年在《经济发展理论》一书中首次提出了创新理论，他是从理论技术变革对经济非均衡增长以及社会发展非稳定性的影响的角度考虑的。他的主要观点是,“创新”是经济发展的内在要素，它把从来没有过的生产要素和生产条件的“新组合”引入现有的生产体系。因此，经济发展也就是“执行新的组合”。市场竞争实际上是一个“新组合”不断代替“旧组合”的过程。从创新的经济学解释中我们不难看出，经济学意义的创新主要是指营销创新，即企业在营销管理的过程中，对于新的营销观念、营销组织和技术的导入和应用。德鲁克为营销创新的研究开启了方向，他对营销创新作了进一步阐述，主张创新可以从供给和需求两方面来定义。从供给的角度来说，创新是改变厂商资源的输出，而从需求的角度来说，创新则是改变资源所给予消费者的价值和满足。可以看出，德鲁克将社会价值作为创新的重要特征。这种价值从营销的角度来看，就是创新应为企业与消费者双方带来利益。2 营销创新的内涵及国内外营销创新综述营销创新中所提的“营销”仅指营销策略组合活动本身，即企业将产品从生产者手中转移到消费者手中的交易活动。经营者以获取商业利益为目标，把握市场的潜在赢利机会，重新组织营销各个要素，建立起市场竞争力更强的市场营销系统，从而推出新产品、开辟新市场的综合经营活动过程。
国外对营销创新纷纷提出不同的概念，形成不同的理论。西奥多•莱维特提出“全球营销”的思想，舒尔兹提出整合营销，芭芭拉•本德•杰克逊则强调关系营销的重要性，桑格菲特的研究进一步认为，营销创新作为战略创新的一部分，是一种企业能力，这种能力表现为为顾客创造新的价值、削弱竞争对手和为所有利益相关人创造新的财富。
我国对营销创新问题的研究，已从单纯的理论学习阶段步入全面创新和拓展时代。如李丹仪提出“建立市场营销创新体系”、刘永安“谈企业的营销创新”、常永胜、王国欣“略谈新经济时代营销创新与应用”、赵静杰、杨刚“论新经济时代企业市场营销创新的问题”,等等。然而，由于缺乏对西方营销理论应用于中国实践的有效的探索，缺乏中国营销理论创新的尝试，这些论文没有实现现代营销理论与中国国情的有效整合，找出我国企业营销创新的途径。
2 中国企业营销的主要困境
2.1 缺乏有针对性的理论指导
由于营销理论是由西方传入中国的，而且至今中国的大部分学者从事的仍是翻译和传播的工作，对中国本土企业的研究还不够深入和全面，只能简单地套用其他国家企业的营销策略，因此会出现文化上的不适应和不相容。如果只是简单套用其中的营销策略，那么必将导致营销发展的低水平同质化。
2.2 营销策略单一
总体营销水平的同质化直接导致了中国一些企业营销策略的单一性。在中国，不仅是手机行业，还包括家电、汽车、乳制品等许多行业，价格是最为常见的竞争手段。仿佛为了追求市场份额和销售量，价格和促销就是国内企业的唯一策略。在价格战中，中国企业利润在流失，实力在削弱。
2.3 对企业发展缺乏长期规划
无论从哪方面来说，营销管理都属于企业经营活动的一部分，因为一个好的营销战略必须建立在企业的长期规划和目标之下。而现在，多数的中国企业还没有意识到这一点，多数的经营者对企业未来发展的目标不明确，更有甚者只重视短期利益，而放弃长期发展的打算，这些都不利于企业的营销活动。
2.4 缺乏创新精神
从某种程度上讲，中国企业营销的失败是“创新”的失败。这里的“创新”是多方面的，不仅指产品，还包括营销策略、实践精神等诸多方面。在产品上，中国的企业不注重技术研究和新产品开发；在营销策略方面，中国企业只简单照搬书本或者别人现成的东西；在实践精神上，中国企业害怕失败，不敢冒险。时代在发展，所有的东西都在更新，消费者也在变，没有“创新”就没有企业发展的原动力。
3 中国企业营销创新的途径
3.1 研究竞争对手
仔细研究竞争对手是企业快速成长的要诀。事实上，只有极少数的企业能够发明全新的产品，绝大多数的企业只是在研究竞争对手的基础上改进并延续他人的创意。苹果的Ipod并非第一款MP3播放机，它之所以在2007年下半年至今的一段时间取得了惊人的成功，主要是苹果公司对其充分融入了新的特色，使其具有创新性。百事可乐公司对于可口可乐的研究也是如此，可口可乐是领跑者，百事可乐是跟随者。作为跟随者，百事可乐总要多付出一些，百事可乐深知可口可乐的深度分销的模式就是自己要沿袭和依照的模式。据此，百事可乐经常不惜双倍的价钱去争取一个零售终端，因为百事可乐知道，只有这样，自己才不会落后。因此，仔细研究竞争对手是企业营销创新的第一步。
3.2 模仿但不窃取产权
篇（6）
体育营销失败案例:早在2000年,“第五季”决定以体育营销实施提升品牌的策略,因此以3100万元买断世界杯的央视独家特约直播权,全面推出了以世界杯为媒介的体育营销活动,力图凭借世界杯的轰动影响,达到品牌一炮走红的效应。但“第五季”事先没有从品牌战略的视角进行全面规划,因此没有在此次体育营销之后采取持续的、相衔接的系列营销活动,而是在世界杯之后,其营销推介转向了时尚、前卫的滨崎步作为明星代言。这种前后不一的营销宣传,使消费者对“第五季”的品牌战略认识无所适从,前面的世界杯冲击与后面“时尚、前卫”的影响发生了消费着认识上的冲突,消费者弄不清楚到底品牌战略是什么,前后哪个才是真正的品牌文化、品牌形象,靠3100万元换来的“世界杯概念”这种不仅造成了资金的浪费,也没有取得预期的效果。
体育营销成功的案例:汽车作为一种“运动”的商品,与足球运动之间具有精密的契合点,它们在跃动、竞技、激情、活力上存在着容易令人联想和信服的互动联系。韩国现代汽车本来与大众、通用、丰田等国际知名汽车品牌相比,入驻中国的市场较晚,但却能在短时间迅速成长中国市场的“新星”,这其中与现代汽车参与足球营销策略具有重大关系。现代汽车先后赞助了2000年欧洲杯、2002年世界杯、2004年欧洲锦标赛和2006年世界杯。2002年韩日世界杯中,他们又以重金夺得2002年世界杯官方指定赞助权,并抓住时机,在中国中央电视台投放世界杯广告,进行企业和品牌宣传。事实证明,现代汽车的足球营销策略取得了辉煌成就。2002年之后,现代汽车在中国市场销售上升指数连年攀升,现代汽车为中国消费者所青睐。
从上述的体育营销的案例来看,重大国际体育赛事活动,之所以能够引起众多企业的竞相参与,其原因在于通过体育赛事的与消费者之间形成的巨大的眼球效应,使得与重大赛事活动具有关联效应的相关的企业品牌,提供了一个绝佳的企业品牌与消费者之间快速、有效沟通的机会,从而产生了巨大的营销效应,最终给企业带来了巨大的商业契机。体育营销中显现出的体育活动、企业产品、消费者三个利益群体之间的紧密的互动关系,是体育营销的基础,把握这种互动关系的前提下,要着重进行体育营销决策的关键性问题思考,即企业是否具有参与体育营销价值因素。一般来说要从企业与体育赛事活动之间来决定是否参与体育营销活动,包括要考虑企业文化、企业价值、品牌内涵与体育赛事活动的联系,联系越紧密参与体育营销活动的可信性越强。目前如汽车制造企业、运动服装制造业、鞋类制造企业、运动饮料业、啤酒类企业、健康食品企业、航空类企业、影像类企业、通讯类企业等,都与体育营销运动有着密切的关注度,但是这一层面关系只是能否参与体育营销表面因素,还有很多更深层次的因素:
第一,从企业属性与特定的体育赛事活动本身的契合度,决定了企业是否适合进行体育营销活动。也就是说企业是否与特定的体育赛事活动之间所具备的关联度是否流畅、自然、紧密。对于企业与特定体育赛事活动联系比较牵强的,很不容易把消费者的关注点由体育运动转向企业产品,就不适合从事参与特定的体育营销活动,因此,并不是所有的企业都具备这种契合度。
第二,企业是否持续采取体育营销战略,也是决定企业是否可采取体育营销策略重要因素。也就是说,企业是否一开始就采用的是体育营销战略,并且保持对特定体育赛事的营销活动,使体育营销伴随企业的初创、发展、鼎盛、稳定、创新等阶段,保持企业在体育营销中的企业社会责任、产品内涵表达的稳定性、一致性和持久性,这样的可持续的体育营销战略才可能取得优势和得到效果的不断替身。而现代企业汽车成功、“第五季”企业失利的实例正说明了体育营销战略的重要性。
篇（7）
一、选题依据和目标(该研究的目的、意义、国内外研究现状及发展趋势)
研究的目的：
本课题基于情感营销理论，分析哈根达斯实施情感营销的现状，开展杭州城区哈根达斯的消费者调查，进一步探讨如何提升哈根达斯品牌的情感营销策略。
研究的意义：
哈根达斯被美国纽约时报誉为“冰激凌中的劳斯莱斯”，是世界有名的冰激凌品牌之一，从它最初创立到现在已经有了将近60年的历史，从起初的一个家庭手工作坊的产品，发展到现在的全球第一大冰激凌品牌，哈根达斯之所以能取得如此成绩，跟他合理的运用“情感营销”的方式是分不开的。因此，对哈根达斯情感营销策略的研究，探索如何改善哈根达斯的情感营销具有重要的意义。
国内研究现状：
我国着名的广告人李光斗(2011)在其文章中说道，情感营销已经成为了互联网时代“笼络”感性和理性消费者的一把利器。文章以“凡客体”为例，阐述了这一广告所表达的情感诉求很好的提升了品牌知名度。而一个品牌要想获得消费者的芳心，就必须抓住消费者的情感内心世界，动之以情才能获得消费者忠诚。在感性消费时代，企业在营销过程中要抓住情感这条主线，建立产品和消费者之间的情感联系，消费者才会慢慢爱上这个品牌，只有让消费者对产品动心，品牌才会有持续的生命力。
陶文静和池进(2013)两位学者认为运用情感营销策略进行餐饮经营具有积极的意义。随着社会经济的快速发展和人们生活水平的显着提高，人们对餐饮的选择不仅受到产品质量的影响，而且也受到消费者情感和心理需求等因素的影响。因此餐饮经营者需要关注顾客的情感因素和心理需求，让产品富有情感价值。同时他们还指出，情感营销作为一种注重消费者情感、心理需求的营销方式在餐饮经营中运用可以营造良好的餐饮环境、培养顾客忠诚，从而为企业创造良好的收益。文章最后从餐饮产品的设计、包装、宣传、服务等方面，为餐饮企业提出了切实可行的情感营销策略。
学者孙瑞华(2011)认为时代呼唤情感营销，随着时代的进步和发展，情感营销也逐渐成为一种潮流，特别是消费者在购买决策环节时，考虑的因素也越来越多，不仅要注重产品的使用价值，更重要的是满足自己情感和心理上的需求和认同。他指出情感营销最关键在于攻心，在激烈的市场营销环境中，要想提高市场占有率，必须制定可行的攻心策略，为此他提出了四个攻心术，真正从消费者角度出发，投其所好。所以，市场营销正是将攻心作为上策，让消费者从心底产生共鸣，从而产生品牌偏好，提高顾客的品牌忠诚度，企业要想产品在市场上销量畅行，就必须顺应时展潮流，根据特定时代的情感消费需求制定企业相应的市场营销策略。
学者许红格、林美珍和陈秋萍(2012)对情感营销有自己的看法，文章从顾客的情感需求出发，研究企业如何在市场营销中利用情感因素取得良好的营销效果。他们认为在感性消费时代，情感是消费者决定是否购买的一个重要因素，同时也是企业是否创造更多回头客的决定力量。文章从情感营销的四个策略出发，分析了情感包装、情感设计、情感服务、情感广告对顾客情感需求的影响，指出情感作为一种特殊形式，无时无刻不在影响着消费者的购买心理，同时也影响消费者对企业产品和服务质量的感知。文章还从影响消费者的情感因素出发，为企业如何提升服务质量提出可行性的情感营销对策。
学者李梅茹(2012)对于经济学中情感营销的策略有一定的研究。文章从三方面阐述了情感营销对企业的作用，并根据各种消费心理提出情感营销策略。他指出企业要想获得消费者的长期光顾和品牌忠诚，情感营销是必不可少的策略，想办法如何抓住消费者的情感才是关键。同时他还针对不同的营销现状提出了不同的策略，包括如何激发消费者的认同感、用情感广告使消费者产生共鸣、开感产品满足顾客需求以及用情感商标来刺激消费者眼球。只有这样才能让消费者的心里期望和实际感知的产品和服务质量不会相差太大，以至于让消费者自觉的产生产品偏好，形成良好的品牌忠诚。文章最后还指出企业要想获得良好的经济收益，那么他的营销策略也要随着消费者行为和情感的改变而改变。
国外研究现状：
追溯研究文献，最早把情感全面引入营销理论中的是美国的巴里·费格教授，他认为形象与情感是营销世界的力量之源，想顾客之所想，满顾客之所需。因此，情感营销就是企业将营销活动以一种更感性的方式呈现在消费者面前，总的来说，他可以通过两种方式来实现企业的营销活动：第一是研发出富有人情味的产品或服务；第二是采用富有人情味的促销方式。
营销大师菲利普·科特勒曾经根据人们以往的消费特点将消费者的购买行为分成三个阶段：一是追求量的消费，二是追求质的消费，三是追求感性的消费。同时他还指出企业在营销过程中要更多的考虑情感因素，将推销和营销手段情感化才能赢得更多的消费者。
美国推销大王乔·坎多尔福曾说过：“推销工作98%是感情工作，2%是对产品的了解。”对于一个推销员来说，掌握一定的推销技巧是很重要的，不仅要充分的了解产品，而且要将自己的情感融入到推销过程中，因为顾客买的不仅是产品本身，还在买一种心灵体验和感受。
文章《ANewConceptofMarketing：TheEmotionalMarketing》的作者DomenicoConsoli认为如今情感营销是市场营销领域的一个新概念，他指出情感营销是研究如何诱导人们情绪化的购买特定的产品或服务。文章还从心理文学的角度出发，指出情感条件影响购买决策过程的每个阶段，情感在任何一种社会或商业决策中扮演着一个重要的角色。同时，情感营销策略的使用，能够确保企业获得长期和深远的顾客忠诚并且保持在市场上的竞争地位。
作者Dr.SurenderKumarGupta和HemantSyal二人在文章《EmergineMarketingApproachestoInfluenceCustomerBuyingBehavior》中写道情感在顾客的购买决策中扮演着至关重要的角色。成功的营销活动依赖于了解客户的心理和他们的情感感受。企业将情感植入产品当中，可以吸引顾客的好奇心，并引起他们强烈的购买欲，从而增强顾客忠诚度。他们指出，顾客购买产品更多的是基于该产品与他们的生活方式和个性的情感相兼容，而不是基于产品的特性。
发展趋势：
随着经济社会的快速发展，更多同质化的产品正在不断冲击人们的眼球，新的营销理念也应运而生。同时，消费者的欲望和需求也在不断转变和升级，人们在日常消费过程中，不仅重视产品本身带有的基本功能和利益，更多的是追求在消费和购买过程中所获得的心理满足和情感表达。情感营销理论作为现代市场营销中的一个新概念正在不断的发展，现今越来越多的学者投身于情感营销的理论研究当中，希望通过以此来进行企业在情感营销策略上的改善，从而提高产品的市场占有率。因此对于哈根达斯情感营销策略的研究调查具有一定的研究意义。
二、课题关键问题及难点
关键问题：
本课题基于情感营销理论，着眼哈根达斯实施情感营销的现状，以杭州市的哈根达斯消费者为研究对象，进行哈根达斯情感营销策略的研究调查，并进一步探讨如何改善哈根达斯品牌的情感营销，更好的实施情感营销策略。
难点：
本课题将采用问卷调查的方法进行研究分析，具有以下难点：
(1)问卷设计的合理性以及采用网络问卷的方式，被调查者对问卷的态度、问卷的回收率等都会对调查结果的分析有一定的影响。
(2)问卷调查中需要使用纸质问卷调查方式，需要进行实地调查，问卷的收集、统计、整理工作量较大。
三、完成该课题研究已具备的条件(有关的研究工作基础，仪器设备条件，经费情况)
研究工作基础：
主观条件：首先，本人对哈根达斯的情感营销这块比较感兴趣，而且我们当中的一些同学自身就是哈根达斯的顾客，随时可以感知和体验哈根达斯的情感营销，对这次写论文应该会有一些帮助；其次，在大学三年的学习中，掌握了一定的专业知识和技能，同时自己又查阅了一些资料能够完成这次论文。
客观条件：切实利用杭州图书馆及学校图书馆关于情感营销方面的书籍，结合其他杂志期刊上的资料，再利用互联网上的资讯，以及进行必要的社会调查来论证自己的相关内容。
仪器设备条件：学校图书馆、杭州图书馆、寝室电脑
经费情况(单位：元)：
网络资源费：50
复印打印费：100
其他费用：150共计：300
四、研究方案
1.拟采取的研究方法或试验方法及主要技术路线
研究方法：
(1)文献资料法：通过在中国知网、中国学术期刊网、万方数据资源系统以及学校图书馆数据库等中文数据库及外文数据库上的检索，收集相关资料，并对收集到的材料进行适当的归纳整理，为论文作铺垫。
(2)问卷调查法：通过设计问卷，在网上发放问卷以及对消费者进行实地调查发放问卷，得到相关的信息。
2.进度安排(起止时间：201X年3月1日~201X年12月31日)
201X年3月1日~201X年3月15日选导师
201X年3月16日~201X年5月31日征题完成开题答辩
201X年6月1日~201X年6月30日完成外文翻译
201X年7月1日~201X年8月31日完成综述、资料收集
201X年9月1日~201X年9月30日撰写论文提纲及完成论文初稿
201X年10月1日~201X年11月30日修改论文
201X年12月1日~201X年12月31日完成毕业论文答辩、补答辩
五、参考文献
[1]伍庆，董曼虹。传情圣物[J].21世纪商业评论，2010，(10)：118-120.
[2]李光斗。情感营销营销的温柔一刀[J].广告人，2011，(07)：155.
[3]陶文静，池进。情感营销视角下的餐饮经营策略研究[J].扬州大学烹饪学报，2013，(2)：43-47.
[4]孙瑞华。市场营销新理念：情感营销[J].赤峰学院学报(自然科学版)，2011，(11)：75-77.
[5]许红格，林美珍，陈秋萍。情感营销对顾客感知服务质量的影响研究[J].企业活力，2012，(1)：33-36.
[6]李梅茹。经济学中情感营销的策略研究[J].中国集体经济，2012，(19)：76-77.
[7]张静雅。浅析情感营销策略[J].现代商业，2014，(5)：43-44.[8]文征。情感营销。[M].北京市：中国物资出版社，2011，(1)：3.
[9]周高华。情感营销行之有效的营销之道。[M].北京市：电子工业出版社，2012.
篇（8）
Growth hacker对营销的颠覆有五种方式：重塑营销开支、把病毒式传播构建为核心战略、开发新渠道、突破传统营销的限制、基于产品的营销策略。
增长第一，预算第二
Growth hacking的学习和实现往往凭借的是对增长的激情，出于需要通常不对营销预算设置上限。传统营销把预算花在预先设定的渠道上，growth hacker对渠道却没有预设想法，对为了增长进行的营销开支的必要性也很开放。试验、发现、创新是growth hacker营销策略的核心。为什么会这样？因为预算会令人发疯，迫使他们按照传统方式思考，妨碍了创新。一旦营销人员有了预算，他们就会忍不住想要花掉，否则的话以后就没有了。
而growth hacker不会这样，他们的注意力放在套利上面。Growth hacker会寻找潜能最大的渠道，但渠道是免费还是付费的并非其选择的标准。Growth hacker的任务是降低获取成本。作为初创企业，你玩的就是套利游戏—用户的获取成本相对于其客户生命周期价值(LTV)的套利游戏。
付费渠道的利用取决于产品和市场。并非所有的渠道都是对等的。有些产品本身就能找到增长的特定渠道。如果从单个用户身上就能赚很多钱，那么你可以利用付费获取渠道。如果分享是产品的核心，那么病毒式传播可能管用，总之，你需要有针对性地进行优化。
开支不是要关注的重点。利用好各种渠道并不重要。只有免费用户并不总是公司的理想目标。最高回报才至关重要。Qualaroo的创始人Sean Ellis说，“Growth hacker并不总是反对靠钱去推动业绩增长—只是坚持要实现套利的最大化而非按照固定预算来开支。”
病毒式传播力
“病毒式传播”对于传统营销人员来说是不可预测的，但growth hacker一天都离不开它。Michael Birch说：“病毒式营销是growth hacking的核心。”对于病毒传播，增长黑客采取的是一种非常审慎、循序渐进的做法，这种做法被设计进了产品之中。Everlane的联合创始人Jesse Farmer说：“Growth hacking通常与病毒式客户获取联系紧密，因为最好的增长黑客能够‘策划’病毒式增长。”对已经优化的领域采取试验的态度可打造出一个审慎的、可重复的获取渠道。就好像软件工程师按照逻辑流程开发技术一样。增长黑客的流程是经过深思熟虑的，是目的明确的。传统的营销技能在病毒式传播方面是没有办法具备这种工程视角的。
脱颖而出
Growth hacking与传统营销的不同之处在于，前者积极追求新渠道的同时也在重新构想已有渠道。Danielle Morrill说：“一般渠道再也不够了，它们变成了一种日用品。Growth hacking则不断地进行新的试验来发现新的分发渠道。对线上领域，传统营销者运用的是一组线下领域的既定战术。”增长黑客则去寻找令自己脱颖而出的压倒性优势。他们不断研究和尝试渠道，寻找推进指标的新办法。增长黑客相信，高速增长来自于不常见、未被充分利用的渠道。靠预设渠道通常无法带来惊人增长。
突破极限
为了解封疆拓土之渴，增长黑客愿意去接近SPAM领域。Growth hacking有时候会进入营销的“灰色地带”。社交网络的崛起为其提供了一大片用户群麦田，增长黑客通过API的运用可以创造性地大面积收割。
为了成为高产的收获者，增长黑客会最大限度地优化策略，弃规则于不顾。Clarity的创始人Dan Martell说：“服务条款对于大多数增长黑客来说都是次要的。增长才是中心，而非规则的把握。但是，growth hack也不是每一次都能把握好分寸的。优化过度会误导用户体验而导致事与愿违。网络欺诈跟容易使用之间往往只有一线之隔。”
自顶向下
篇（9）
今天我们采访到的嘉宾，他是萝卜教育网联合创始人，市场总监，拥有8年互联网电子商务经验，曾在苏宁红孩子、日资商企及上市集团电商业务负责人，他对品牌推广和传统电商企业转型有丰富经验。他，就是李晟博。
解析
如何不花钱就做出好营销来
一、自己的口碑
二、不要喜新厌旧
三、不求立竿见影，但求长期积累
四、多分享，多交流
所有的营销手法营销策略都是有经典理论作支撑的。你是否理解这些营销理论，是否明白三个简单的问题——我是谁？我为谁提供服务？我为他提供什么样的服务？并不是所有的复杂都能看清事物，也并非所有的简单不能解决问题。
1在上营销这道大菜之前，先来两碟饭前点心
A、我是谁？画个圈，定个位
作为一个初创型公司，先把自己要做什么事情想清楚。无论做什么营销推广，目标不都是为了找目标用户吗？我是做互联网职业技能教育的，那么OK，不是教人做饭的，你做互联网的就是我们的目标用户，这样就先画了一个圈，一个范围。然后这里面又可以细分为很多岗位类别，不同岗位层级。通过这样横向和纵向的细分，反过头来，我们就是面向二十岁到三十岁的需要职业技能的人。这个过程是双向的，因为我的定位我去确定我的目标用户，因为我的目标用户来修正我的定位。
B、没有多少钱？慎投广告！
初创公司跟一些大型公司最简单的不同点就是——没钱……你手里没有多少子弹，没有多少资源，投广告，投不起！怎么说，第一现在随着公司越来越多，而资源是有限的，水涨船高，资源也更贵了。第二就是你砸广告要砸出东西来，要有声响。扔个小石子进水塘，连个水花都溅不起来就沉下去了，那钱就白扔了。第三就是跟你的公司阶段有关系——你的产品也不够成熟，你对用户的整体服务没有那么完善，各方面体系都还没有搭建完成。
这个时候投上一波广告，可能造成几个结果：一个就是客户根本不理你，你谁啊；再有一个就是你过早地暴露自己公司的事情，让人关注到你，会有很多比你强或者跟你是同类竞争的，会去copy你，研究你；三，影响自己的现金流。本来就这样活着还可以——当然很多公司都是想清楚了才去这样做的，但是被这些费用拖垮的的公司，屡见不鲜，说白了重了营销轻了产品。
2正餐来了：不花钱的营销，不一定不是好营销
既然今天讲创业型公司，我们讲的就是不花钱的事情。自己的服务和用户留存你要做好。因为你公司还小。不要老是想着扩大用户群，你要多去想怎么把你目前拥有的这一两个用户先留住。因为你前期种子用户基本就是喊来的。跟自己老东家、老同事、老朋友喊一声，你来看一看我的产品，帮我宣传宣传，帮我拉些有需求的人来。上线前期一两个月，你网站肯定什么都没有。实打实的营销是在一定阶段，像产品研发、上线之后，才有的工作。
过早的营销推广，会在花费上有支出；会导致竞争激烈，你现在还很弱小呢，有的初创企业会说：‘不被拿走的才是核心竞争力’，那么请问有什么是不能被拿走的？所以说在言语上和实际中工作是有不一样的地方。创业公司在前期保护好自己，并且潜心去做自己的产品，这是一个不小的命题。但是在做产品过程中，不是说一点营销都不做，然后某一天开始做了，然后，嘣，用户一下子就一百万了。不是这样的。
A、口碑：考验你人品的时候到了
首先是自己口碑，跟朋友啊兄弟姐妹说啊，我做了一件什么什么事，路过了瞥一眼，吐吐槽，提个意见。现在也是创业的好时代，你总是能找到很多线下沙龙、新媒体，包括人脉的交流和知识的获取，来帮助到你。你可以从中免费地获取到他们对你的产品的一些吐槽、建议，帮助你完善你的产品。在这个过程中你肯定收获了你的第一批，都不叫种子用户，只能说是‘灰尘’用户，就是像灰尘一样细小的用户，但是这些用户需要你去服务好的。积累用户的过程中，你去做一些最基本的事情。比方说你的产品在上线之后，一些搜索引擎会收录。
我们现在喜欢讲一个自然流量，这就涉及到SEO。种树最佳时间一个就是十年前，一个就是现在。为什么，你十年前种下，那你现在就可以收获了；你现在还不种，等于说还是没有收获。所以说，你要么高瞻远见，提前就有所行动，要么就是立刻行动。所以在搜索引擎收录过程中，不懂SEO，没有关系。你找几个懂SEO的人问问，保证自己的网站不要差劲到太夸张，这是一件最基本的事情。像类似SEO这样的需要长期积累的活儿，越早干越好！
B、不求立竿见影但求长期积累
第二个就是一些日常能做的事情，相对来说不是很复杂的事情，比如自己给自己百度百科上加个词条，在百度知道里自己给自己提个问题。其实公司做大了以后，这些事情都有专门公司去做的。但是你是初创企业呀，谁会一下子拿出几万块钱去做这个事情呀！坦白说，相对于以后的十几万二十几万的市场广告投入，这个价格也不贵。但是这里面有两点，第一就是这个钱是连续的，第二就是这钱对于初创公司来说，它也是钱，蚊子肉也是肉啊!还有，现在知乎不是挺流行的嘛，很多p2p的网站，在知乎也做得很用心啊。一些关注创业的新媒体、自媒体，还有像36氪、虎嗅这样的，你可以去接触、合作。还有就是像一些会议，大家互相见面互相递名片。大家互相之间资源小小的互换。所以说你是否能利用上这些免费的平台来营销推广自己。这些事情很细碎，可能不能一下子就收到立竿见影的效果。这是一个长期积累的过程，类似于种树一样，日常没事就浇点水。
C、勿喜新厌旧——夸你又骂你的才是你的良人
当有了产品沉淀以后，我们就开始做去专门做营销宣传了——像刚才说的种树，需要使劲去扎根的时候了。这个时候就是需要更大的用户量。前期用户主要是靠口碑积攒下来的，现在需要去加大你的口碑，简单说就是‘老带新’——你通过怎样的激励机制，让你的‘老人’去帮你来拉一些新的人进来。比方说滴滴红包，你打完车以后在群里分享一个红包。这其实是一个营销的过程，老用户拉新用户。初创企业需要榜样级用户，粉丝级用户，超中级用户，他们就像是你的半个员工，这样的用户一定要维护好。‘你这产品真好用，但是还有一些balabala的问题……’又夸你又骂你的人，才是真正爱你的人。”李晟博这样和鹿透社说。
D、创业不应该是孤独的——多分享，多交流
初创企业要多分享，多跟同行聊。穷帮穷嘛，总会有一些火花碰撞出来的。你的公司有什么资源，我的公司有什么资源，两个公司联合搞活动，人力、各方面成本大家还平摊一下。所以做了很多事情以后，现在我们很少单独地去做事情。比如说我们每个月有两次线下活动，我们都会拉上很多很多的人一块去做这个事情，甚至我们曾有四五家来联合做这个活动，包括像网易、搜狐、新浪这样的大型企业。因为大型企业也有小需求，比方说我的产品里有一些工具类的使用，那么像刚才说的那些大公司也有便签、笔记这类的小工具，他们也有这些市场推广需求的。所以只要在某一块我们的目标用户是匹配的，我们之间又不存在着竞争关系，那我们就可以一块玩儿，有人提供大奖，有的提供小奖，有的提供场地，有的提供服务，大家一起来做这个事情。创业不应该是孤独地，你有时候需要抬头看一看大家都在做什么。
3经典菜品：“滴滴打车”优惠补贴
在近些年，”补贴经济“变得常见。“初创公司可以利用诸如刚才所说的滴滴打车的优惠券等形式，让老用户活跃新用户。它是价格歧视的一个方式。第一它让有刚需的人继续打车，就算没有这个优惠券也会打车；第二就是让拥有这个优惠券的人更容易去尝试去用你的产品和服务。你最终还是要靠老用户来带动新用户，你怎样让老用户去传播。互联网创业公司最大的一个优势就是，往往跟你合作的人，每天跟你见面的人，都是你的目标用户，因为你做的是互联网的产品。而其他的互联网从业者，往往是你的互联网产品的第一波种子用户。可能当中上门保洁、上门做饭、上门洗车，O2O这些，他们首先先影响的是谁，是互联网的白领。为什么，一是他们对各种互联网软件的使用程度非常高，有良好的工具使用能力，二对互联网产品不排斥，比较容易产生信任感，三是对其他新鲜事物有好奇心，愿意去尝试。而且他们是最挑剔的啊，他们永远追求最新的东西，”李晟博这样对鹿透社说到，“初创企业可以学习‘补贴经济’，服务于你的用户，像饿了么、美团、百度外卖的补贴成本，其实并没有外界看起来这么高，这里面有毛利润、边际成本这些存在的，所以我们还是可以拿来学以致用的。”
4加餐啦，这种好事儿我会不告诉你？！营销要适度，三观要正，节操不掉
营销可以给产品锦上添花，但是毫无效果甚至起了反作用的，李晟博对鹿透社说，“这样的例子其实也很多的。比如借势营销，就是出了某个热点，跟一跟，比方说前一阵范冰冰李晨来了一个微博‘我们’，然后你的微博和朋友圈遍地都是我们，有的是自己老公带着老婆孩子，‘我们’，有的是两个男同事搞怪，‘我们’，更多看到的还是公司级的利用新媒体做的‘我们’。其实公司在借势营销里，也有很多问题。比方说前一阵的天津爆炸案。因为公众关注点是不同的。那个时候你借这个势来营销，来推广自己的产品，是容易出现问题的，引起公众对这个品牌，这个产品的反感——所以说借势营销要适度。由这个引申出来的就是品牌还是要有一定节操，可以以玩笑、戏谑的方式去做，但是你的三观要正一点。比方说前一阵的专车打架事件，对这个事件本身不去做评价，因为人家都是大公司。但是对于初创公司来说，不要轻易去做这方面的尝试，吵架、撕逼，你没有这样的经验，你也没有强大的公关部门。
篇（10）
一、文化营销的内涵
文化营销，即利用文化力进行营销，简单地说，就是通过对某种商品或服务附加某种特定的文化内涵，再通过宣传与这种文化内涵相一致的诸如时尚、流行、现代、品味的概念来达到营销商品的目的。文化营销要求顺应外部文化环境，把商品作为文化的载体，在特定的刺激下指导消费者在脑海中构成特殊意义。文化营销策略，是企业在文化营销理念的引导下，通过对文化进行挖掘、整合、转换，实现文化的持续增值，最终实现盈利。
二、大梁山啤酒文化分析
宁波大梁山有限公司位于浙江宁海科技园区，成立于2002年5月。“精益求精，酿造美酒，面向世界，争创一流”，这是公司一贯的经营理念，公司以严谨的品质控制体系、科学的生产工艺、先进的生产设备，酿出了优质的大梁山啤酒，获得了各项殊荣。公司主导产品大梁山啤酒畅销国内，远销澳大利亚、意大利、罗马尼亚、香港等地，为宁波市唯一的啤酒出口企业。
（一）质量文化。大梁山啤酒成立至今，对于产品品质有着超乎想象的追求。大梁山啤酒实行中德技术合作，采用国际先进工艺和德国菌种、优质大麦和世界优良酒花品种———美国亚基玛啤酒花以及经国家鉴定的含有20多种微量元素的优质矿泉水精酿而成，赋予了啤酒清雅的香气、愉快的淡苦味以及那细腻而洁白的泡沫。而且对于同类产品，采用严格标准保证产品浓度统一、商标统一、包装设计及瓶型统一等多个举措，全力打造核心产品线。大梁山啤酒曾四届蝉联省优产品，二届蝉联部优，1995年又获中国名牌，并选为北京人民大会堂国宴用酒。1996年起大梁山啤酒经严格检测，连续7年被人民大会堂指定为国宴用酒。
（二）包装文化。大梁山啤酒产品的包装上独具大气，以绿色为底色，点缀着红色，传达着环保之意，且在瓶上印着醒目的标志着大梁山啤酒文化的商标，夺人眼球。大梁山啤酒这一包装特色既赋予产品环保绿色的核心价值理念，又向消费者传播产品或服务所包含的历史渊源、功能取向、价值理念、时尚观念、科技知识等，体现产品的与众不同。
（三）主副品牌文化。品牌具有标志性，消费者根据他们所认同产品的品牌传达的不同属性来区分不同的产品。由于市场具有极为复杂而细分的特征。大梁山啤酒整合旗下的产品，形成主副品牌共同发展，实现主品牌文化带动副品牌文化，副品牌文化促进主品牌文化的品牌策略。
（四）活动文化。大梁山啤酒节始建于2009年，活动放在每年的8月中旬，至今已举办八届。从举办第一届活动开始，大梁山啤酒企业就在为把这样一个活动节日打造成一个全民狂欢的城市盛宴而努力。可以说是有了大梁山啤酒，才有了大梁山啤酒节，正是有了大梁山啤酒节，大梁山啤酒才发展得越来越好，大梁山啤酒与大梁山啤酒节两者品牌文化相互促进，共同发展。
（五）公关文化。大梁山啤酒在很早之前就开始赞助各种音乐、文化、体育赛事，将自身文化与这些活动文化间接的串联了起来。从而使大梁山啤酒不仅仅是一种饮料，而是具有承接作用的文化载品。通过一些公关活动，来引导消费者对品牌文化产生共鸣，加强消费者对大梁山啤酒品牌文化的认可度，使消费者在活动中感受大梁山啤酒的“精益求精，酿造美酒，面向世界，争创一流”的底蕴，树立良好的品牌形象。
（六）自身特色企业文化。大梁山啤酒以“做一流职工，出一流产品，创一流企业”为经营宗旨，坚持在制度层对所有企业行为和员工行为实行系统化的统一管理，形成统一的企业形象，便于统一的经营管理，并传递给员工企业特有的企业文化，在文化中起约束作用和识别作用。
（七）城市特色标志文化。大梁山啤酒百年品牌传承，已经积淀了厚重的文化符号，而这个符号也已经深深地嵌入宁波这座城市风貌之中，成为宁波文化有的对外宣传元素。大梁山啤酒作为宁波本地啤酒，承载着宁波一代人的记忆，镌刻着一座城市的历史。可以说，啤酒文化已经深深融入到宁波这座城市的发展中，融入每个宁波人的血液里。由此可见，宁波和大梁山啤酒是一脉相承的。
三、大梁山啤酒文化营销策略
（一）以创造为核心的产品文化营销策略
1、基于质量文化的转化策略。质量文化作为一种与现代工业文明密切相关的文化现象，其自身独特的文化优势，已经成为产品文化不可或缺的一部分。质量既是产品效用功能的基础，也是产品整体形象的构成要素，质量的优劣实际上是特定产品文化的反映。对顾客来说，质量价值观是消费者对质量价值的认识，它决定着消费者的思维与行为，影响着消费者的购买决策。同时，质量文化作为产品文化的核心部分，在产品定位上有着明确的作用，消费者通过对产品质量的认识，来判断企业的产品文化。
2、基于包装文化的全面提升策略。产品的包装主要在保证产品核心利益的基础上，巧妙组合颜色、线条、材料、形状等设计要素，传递某种人文、历史、价值、理念等信息体现产品独特的文化象征。成功的产品包装应集实用功能、审美功能和文化功能为一体，具体反映人们在购买产品时的精神诉求。产品包装一是要以消费者为中心，贴近生活，把握生活的真谛，使产品充满人文关怀：二是对传统文化的传承和对新文化的创造，基于文化思考设计包装，把文化的精神内核融入到产品之中。
（二）基于创新为核心的品牌文化营销策略
1、基于主副品牌文化的多品牌营销策略。消费者需求存在着广泛而深刻的差异性，这就决定着企业要综合考虑不同消费者的购买力因素与文化因素，进行科学的市场细分，选择目标市场，制定合适的品牌文化营销策略。随着消费者需求的多样化，大梁山啤酒也对旗下的品牌，进行了整合，形成了除啤酒主品牌“大梁山啤酒”外，又一批包括大梁山7°淡爽、7°精品本生啤酒、10°超爽大梁山、5°低醇啤酒、生啤、熟啤、扎啤等在内的高附加值副品牌啤酒。（图1、图2）2011～2015年即使在国内经济萎靡，给啤酒行业带来了巨大冲击。由于啤酒行业不景气，大梁山啤酒主品牌产品甚至在2014年和2015年销量出现了零增长和负增长情况，但是这个并没有绝对影响到一些创新的高附加值副品牌啤酒销量，它们仍保持增长趋势，抵减了一部分因主品牌产品销量下降而引起的营业收入锐减。现在的消费已经晋升成为文化消费。品牌啤酒百年的文化底蕴，经过市场的长期洗礼，已经在消费者心目中形成了特定的定位和相对稳定的核心内涵，甚至形成了一种特定的品牌文化，具有不可代替性。但是主品牌包含的文化并不适合所有产品，由于目标市场的不同，所针对的文化营销方式不同，衍生出多个副品牌，各自拥有各自的品牌文化，满足不同的文化消费需求。主副品牌产品市场明确，相互关联，做到市场占有密而不乱。在主副多品牌发展过程中，做到主品牌文化带动副品牌文化发展，副品牌文化促进主品牌文化发展，主副品牌共同提高。
2、基于活动文化的传播策略。2014大梁山啤酒狂欢节以“释放激情，绿色先行”为主题，吸引众多游客举杯相聚。音乐节期间人流量达到3万多人次，现场销售啤酒2，000桶（每桶10升），相当于40，000瓶啤酒，而24家参展的餐饮企业在啤酒节期间也赚足了人气、财气。本届音乐节引入环保概念，现场设立“五水共治”宣传展位，针对音乐节部分收益设立公益基金，号召市民共同维护活动现场的清洁卫生，全力打造一个清凉、清洁、清爽的啤酒音乐节。大梁山啤酒节作为一个与消费者互动的平台，可以更好地与消费者进行价值沟通，对消费者消费观念、消费行为进行引导，激活消费者心理和精神需要，以唤起对大梁山啤酒文化的感觉和体悟。利用文化的传播性，可以说，大梁山啤酒狂欢节是宁波向世界发出邀请的桥梁，更是大梁山啤酒走向世界的桥梁。作为节日盛典，大梁山啤酒狂欢节以特有的文化向来宾展示着宁波以及大梁山啤酒独特的魅力，在庆典中无形传播了大梁山啤酒优质佳酿的形象。
3、基于公关文化的差异化策略。今天，人们的消费发生了本质性的变化，原先的以物质消费为主导的开始转化为以文化消费为主导，开始注重物质产品在使用功能以外所体现出来的精神文化。文化消费实际上是个性化消费，追求的是性情的充分展开，个性的经典，这是一个由共性转为个性的，由个性达到极至，成为“酷”的时代。因为需要精神的体验与领悟，同时消费的也是充满个性化的内容，无个性化的东西总是容易被忽视。大梁山啤酒的公关策略较多，包括广告投入、赛事赞助、文化开发等。通过这些方式，大梁山啤酒就不单单是一种饮料，而是与有形的、有意义的事件联系起来的符号，这些符号赋予品牌深刻而丰富的文化内涵。以2008年大梁山啤酒与奥运结缘，正式成为“国家奥体中心”特供酒为例，大梁山啤酒在尊重体育市场文化差异的同时，努力寻找体育市场文化与企业文化的契合点，即激情文化。深入整合媒体资源，通过有效的公关宣传，并以激情文化个性来塑造品牌的深度差异化。同时，大梁山借助奥运向世人传递大梁山与奥运共同的精神：绿色与美丽，文化与传统。当有了文化消费主观认同性后，消费者购买大梁山啤酒，消费的并不是啤酒本身，而是为了获得大梁山啤酒代表的文化。
（三）以创建为核心的企业文化营销策略
1、基于自身特色企业文化的传递策略。企业文化是企业在特定的历史背景下，在特定的人文环境、社会环境、文化价值观、社会关系中形成的该企业在社会群体中的一种现象。它代表了企业中被广泛接受的思维方式、道德观念和行为准则。大梁山啤酒有着优秀企业文化，通过有效的传递，将企业的理念价值观真正融入企业的生产和经营管理中去。企业自身优秀文化的建设，不仅为企业的发展创造了良好的环境，还可以增强消费者对企业的忠诚度和依赖感，更可以以文化的感召力影响社会。
2、基于城市特色标志文化的交融策略。作为一个以初创企业所在地大梁山为背景绘制并取名的企业，酒以山名，山以酒名，经过多年的发展，大梁山啤酒文化已经与宁波这座城市文化深深的融在一起。很多宁波80后、90后的一代年轻人对于大梁山啤酒都还保存着一个个美好的记忆：在儿时，父辈们喝的就是大梁山啤酒！每天傍晚，到小店为辛苦一天的父亲抱回一块五一瓶的大梁山就是一种快乐，而且那时候最喜欢看父亲抿着醇香的啤酒泡沫的嘴角，这些记忆将伴随着这座城市一起成长。在这座承接历史兼具开放的城市，民风纯朴的宁波人酿造出的饱含激情的啤酒，与宁波人特有的性格和城市的风格相映成辉。大梁山啤酒企业的成长和宁波城市的成长如影随形，相互吻合，很多消费者是通过大梁山啤酒知道了宁波，也有很多消费者通过宁波更好地了解了大梁山啤酒。宁波市民一直因为大梁山啤酒而感到骄傲，啤酒也为诞生在宁波而感到自豪。如今，大梁山啤酒形成了带有浓郁地方特色的啤酒文化，并以其独特的文化魅力，将啤酒文化深深地印在宁波这座城市中。与城市文化相融的大梁山啤酒文化，富含责任与大气，这种沉淀的文化将伴随企业走得越来越远。
作者:柯阳阳 单位:宁波大红鹰学院
参考文献：
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