外资银行市场前景汇总十篇

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［中图分类号］F832［文献标识码］A［文章编号］1005-6432（2011）40-0042-01

自1979年日本输出入银行获准进入北京设立代表处以来,外资银行在中国已经发展了30余年。2001年12月,中国加入世贸组织又引发了外资银行抢滩中国市场的热潮。同时,中国对外资银行在政策上的限制也在进一步宽松。2006年,WTO规定的中国银行开放过渡期结束,外资银行可以向本地公司以及个人客户提供人民币服务。同年,《外资银行管理条例》出台,这标志着对外资银行在人民币业务上的限制将进一步放松。经过几年的发展,对外资银行在中国发展过程中面临的问题以及应当采取的对策进行一定的探讨,仍然具有一定的现实意义。

1 外资银行在中国发展遇到的问题

在中国投资的外资银行受到中国银监会和相关部门的监督。在登陆中国市场的初期,很多外资银行都存在着“水土不服”的问题。目前,中国内地的外资银行很多,但是市场份额却并不大,2010年的调查显示,外资银行的市场份额大约在1.7%。笔者认为,当前外资银行在中国发展的主要障碍表现在以下几个方面：

(1)法律法规的限制较多。外资银行包括外国独资和中外合资两种。外资银行虽然出资人在国外,但是它自身确是在中国内地注册的独立法人机构,因此必须遵守中国境内的法律法规,比如《商业银行法》和《储蓄管理条例》。除此之外,作为外资金融机构,外资银行还必须遵守从2002年开始执行的《中华人民共和国外资金融机构管理条例》和《中华人民共和国外资金融机构管理条例实施细则》。而这些针对外资银行的条例,大都是以中国的国有银行为假设约束对象,因此难免会存在着管得过死、过严的现象。因此,很多外资银行进入中国之后都感觉到“水土不服”。

(2)面临中国银行的激烈竞争。在与中资银行进行竞争的过程中,外资银行面临的最大问题便是资金不足。目前外资银行的资金来源仍然单单局限于本币存款和同行拆借。但是根据中国有关法律的相关规定,外资银行在增加分支机构的同时,还需要相应地扩大本金,同时还受到地域上的限制。这使得外资银行不能像中资银行那样通过庞大的分支机构来吸纳公众存款。因此,我们可以说,在人民币业务对外资银行开放的条件下,外资银行在资金成本上仍然处于劣势。

(3)政策法规的约束性。作为金融企业,外资银行在办理外汇业务的过程中享有相应的权利,同时也要遵循一定的义务。但是,在外汇政策的执行过程中,很多部门在政策理解上都存在一定的差异性。比如,外汇管理局和银行之间、银行和银行之间都存在着多重标准。这使得客户会在政策执行比较宽松的银行办理业务,而严格按照程序操作的银行反倒处于不利地位。

2 外资银行在中国的发展战略

我们在看到外资银行在中国发展过程中遇到的问题的同时,还应当看到外资银行自身的优势以及它广阔的市场前景。前不久,一项全国性的金融调查显示,在外资银行进驻中国之后,有73.5%的人愿意选择国内银行,而大约有11.9%的选择外国银行。同时该调查还显示,外国银行最大的优势就是“服务好,质量高”。也就是说,良好的信誉和优质高效的服务已经成为外资银行自身的标准定位。同时,我们还应当看到,中国的13亿人口蕴涵着巨大的市场潜力。因此,外资银行有必要做好准备在中国市场上有所作为。笔者认为,当前,外资银行应当着重从以下三个方面进行发展。

(1)抢占零售市场。中国各大银行都表示,国外银行进驻中国市场使国内的银行业感到了一定的压力,外资银行对中资银行的威胁主要表现在零售业务上。实际上,外资银行在中国扩张的武器,正是他们最擅长的零售业务。银行的个人零售业务,主要是以存款为基础的个人汇兑、结算、人业务、投资业务、咨询评估、家庭理财、信用担保和承诺等各种金融服务,是商业银行实现赢利的重要渠道。早先进驻中国市场的汇丰、花旗、东亚等外资银行,大都将零售业作为打开银行市场的突破口。而在2006年,花旗银行与中国人寿等组成的花旗财团成功收购广发银行,展现了外资银行通过占有股份的方式来获得银行零售业务窗口的新渠道。而当前很多国内银行都没有对个人零售业务给予足够的重视,对于大多数的国内银行而言,批发业务一直是主体业务。但是,从国际金融业的发展趋势来看,个人零售业务已经占有很大的市场份额,美国的个人贷款已经占到贷款总数的40%以上。从中国的市场格局来看,虽然中国的企业贷款仍然占到贷款总数的90%,但是个人贷款也在持续增长的过程中,特别是中国的房地产贷款和个人信用卡在数量上和规模上都获得了大幅度的上升,并且上升的潜力还很大。而在美国,传统业务在金融行业中所占的比重正在逐渐缩小,而证券交易、银行投资等业务正逐渐变成市场的主流。中国经济的增长必然带来居民财富的增长和储蓄的增加,这便为个人零售业奠定了一定的基础。因此,外资银行应当瞄准零售业务市场,特别是高端客户理财市场。

(2)开展人性化服务。针对目前外资银行市场份额不够的现状,外资银行应当充分利用各种营销手段,开展人性化服务。各种营销手段的利用一直是外资银行的强项,因此外资企业的发展应当充分利用各种营销手段,开展人性化服务。首先,应当对市场进行细分,满足不同用户的不同需求,外资银行的市场份额不够大,因而更应当将业务做好做“精”,通过精品服务来吸引客户。其次，应当优待优质客户。实际上,从一个现有客户身上获得收益,要比获得新客户容易得多,因此外资银行应当优待优质客户,以期同他们建立长期的合作关系。最后，应当充分利用有限资源,降低成本。目前中国法律对于一些新的业务项目的法律约束比较小。因此外资银行的服务重点,应当放在金融创新上,金融创新的最主要目的,就是突破某些法律对外资银行的发展设立的障碍,从而获得比较高的市场占有率,同时新的服务项目也有利于外资银行降低成本。

(3)力求通过合作实现共赢。针对中资银行强大的压力,外资银行更应通过合作来达到共赢的目的,而不是单纯的通过竞争来竞争。渣打银行就是这方面很好的典型。渣打银行进入中国市场是随着客户的足迹到来的。因此,它的脚步从中国沿海开始发展到内地省份。渣打进入中国市场,更多的是寻求长期的战略合作与发展,并且通过这种方式来获得一定的市场份额。例如,渣打推出了一些产品,也希望能够促进当地银行推出类似的产品,在这种情况下每个合作者都在市场中获得利益。

3 结 论

笔者对外资银行在中国发展过程中遇到的问题进行了一定的研究,并且提出了一定的解决策略，希望能对具体的工作有所帮助。

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外资银行的经营理念是以客户为中心，以利润最大化为最终目标。外资银行的管理方式灵活而有效，很少采用直接的、行政的管理手段，主要采用市场化的、以利润为导向的管理方式，建立了健全的财务指标体系和风险管理体系。这与中资银行长期以来受行政干预较多、机制较为僵化相比，显然更加适应国际竞争的需要。作为从事跨国经营的商业银行，外资银行拥有成熟高效的风险评估和风险控制机制，并能确保在高风险和信息化的经营环境中，防范各种金融风险，实现其安全性和盈利性的经营目标。

1.2外资银行在体制及经营机制方面的优势

相对于中资银行，外资银行不仅具有高度现代化的公司治理结构，其全能型银行的体制也占尽了优势。外资银行具有经营多元化优势，历经多年的发展以及市场经济的长期运作，金融工具和服务手段远远走在了中资银行前列，金融品种齐全、科技含量大，自助化程度高，可为储户及企业提供广泛的产品，满足客户多元化的要求，大大优于分业经营的中资银行。外资银行经营策略明确，管理机制灵活，所从事的业务活动商业动机强。同时跨国银行的全球化经营方式，也为其优势资源的最佳配置提供了广阔的发展空间。

1.3外资银行提供多样化的产品，重视产品创新和品牌建设

外资银行较之中资银行具有明显的产品优势，在信用卡、网上银行、金融产品创新及中间业务等方面，外资银行具有强大的实力。这种优势可以获得高盈利业务的相当份额，对中资银行造成很大威胁。外资银行在科学分析客户和市场细分基础上，推出具有吸引力的多样化产品，抢占市场先机。以汇丰集团的汇丰银行和恒生银行为例，两家银行提供的有特色的服务品种就达上百种，包括外币存储户头、信用卡、置业计划、社区发展计划、贷款、证券投资与交易、债券业务、外汇交易与外汇资金安排、旅行支票、保险等服务产品。

外资银行优势之一是其金融产品的创新与灵活性优势。外资银行根据市场调整产品的速度和敏感度高，可以根据利率和汇率等市场信息灵活调整经营策略。而中资银行特别是国有银行受经营体制制约，客观上缺乏自，受政府政策影响较大，经营决策时间长，造成经营管理僵化，对客户需求反映迟钝。

在品牌建设方面，一些外资银行已经积累了数百年的信誉，这自然对客户有相当的吸引力。外资银行所拥有的良好品牌优势，是其尚未开展业务就获得中国民众很高期望值的重要原因。早在19世纪末，外资银行就已在中国开展了一系列的金融服务。不少知名外资银行注重产品的标准化和一致性，实施品牌战略，增强品牌产品在社会公众中的吸引力。

1.4外资银行具备雄厚的资金实力和较高的盈利水平

进入中国的外资银行多来自发达国家，一般具备雄厚的资金实力。尤其是随着经济全球化的发展，一些国际大银行强强联合，掀起银行并购浪潮，出现了一批“航空母舰”式的银行集团。通常外资银行的不良资产比例远远低于中资银行，资本收益率却远高于中资银行。

近年来，全球排名前20名商业银行平均资本充足率达12％，资产总额平均增长超过9％，利润平均增长超过20％，其股票的每股收益增长15％。而工农中建四家国有商业银行上述指标明显不如外资银行。混业经营是当代各国商业银行的发展潮流，它不仅能有效地增强商业银行对客户的服务能力，同时可大大提高银行的资本回报率。在中国开业经营的外资银行中，大部分具有混业经营的经验和专门技术。而中资银行因为种种原因混业经营受到制约，加之创新能力及服务水平技不如人，盈利水平与外资银行有较大差距。

1.5外资银行在服务手段及服务方式方面具有明显的优势

外资银行不仅拥有先进的管理信息系统，能以计算机网络为基础建立共享的客户档案库，对客户进行个性化服务，而且拥有遍及世界的机构网络体系，能实现国内外联合资金的自由划拨，可凭借快捷的资讯渠道为客户提供全球24小时金融市场服务。这种技术优势及服务手段的优势对中资银行构成强有力的挑战。

外资银行普遍应用先进的电子和网络技术，大量采用电脑设备和自助终端，如ATM机、存款机、电话银行、网上银行及无人银行等，自助式服务占了银行服务很大的比例，使客户在不同的时间和地点都得到银行服务。自助银行服务为银行节省了大量的人力费用，延伸了银行的服务职能。

外资银行长期以来确立“以客户为中心”的服务理念，以服务质量吸引客户。第一，提供统一标准的服务，使客户无论何时何地都能享受到银行同样的优质服务。例如汇丰银行和花旗银行的许多分行都是敞开式办公，客户到汇丰银行和花旗银行办理业务，都能享受到“一站式”的银行服务。第二，外资银行通过客户信息管理系统鉴别客户价值，确定重点服务的客户群体，提供差异化和个性化服务。如花旗银行对中高收入阶层提供支票帐户、周转卡、优先服务花旗金卡等；汇丰银行开立“卓越理财”账户的客户，均可在贵宾室享受银行的特殊服务。

2中资银行的竞争优势

2.1中资银行拥有本土经营的独特优势

长期以来，中资银行尤其是四大国有商业银行建立了遍布城乡的密集网点体系。开展零售业务要求机构网点的支持，而外资银行在这方面无法和本地银行相比，因此，在大部分地区，零售业务仍将掌握在本地银行手中。中资银行客户资源广泛，大都建立了相对稳定的庞大客户群体和银企合作关系，外资银行不太可能在短期内赶上。人民币的同城清算、跨系统清算网络也已基本完善，汇路畅通，拥有遍布全国的经营网点和完善的业务体系，外资银行难以企及。

2.2中资银行拥有国家信誉优势

中资银行特别是国有商业银行竞争优势是有国家信誉作后盾，在我国目前的国情下，在老百姓心中信誉度高，抗风险能力较强。此外，中资银行相对熟悉中国国情，了解中国各个层次不同消费群体的消费特征和心理，这也是外资银行的欠缺之处，外资银行对本土经济、人文环境等缺乏足够了解，在业务发展的初期，必将成为制约其发展的“短板”。

2.3中资银行与外资银行同享国民待遇，可以改变中资银行在某些方面的劣势竞争地位

目前，外资银行在中国可以享受免征或减征营业税、所得税等税收优惠，相对削弱了中资银行的竞争力。2006年底中外资银行税负水平统一，中外资银行税负歧视问题不复存在。此外，外资银行在一些业务收费、业务范围、监管标准等方面享有超国民待遇，中资银行管制相对较严。在不久的将来，中外资银行的市场环境将趋于公平，中资银行的竞争力也将进一步提升。

3外资银行与中资银行的具体竞争分析

3.1在高端客户方面的激烈竞争

长期来看，外资银行在机构网点上不可能与中国银行相比，但外资银行可能针对高收入人士，通过个人理财服务、信用卡业务、网上银行业务、电话银行业务、家居银行业务等，扩大其对私业务的辐射面，以高新技术手段不断取代传统的银行柜台业务，吸引外币和人民币储蓄存款。

在个人银行业务方面，随着中国经济增长方式从投资推动型向个人消费驱动型的转变，消费融资者和消费者信贷将成为中国市场中的重要组成部分。因此，为富有的个人提供服务将成为外资银行的重要目标市场。零售市场中的某些领域，诸如信用卡、汽车信贷或抵押贷款也已成为外资银行与其中资伙伴合作的目标。

在批发业务方面，外资银行的目标企业客户主要是资金量较大，市场前景看好的企业，跨国企业、三资企业、中国的外向型企业、大型集团公司以及高新科技企业将成为外资银行争夺的重点。目前，160多家外资银行在华机构中的绝大多数，其客户对象仍然主要是三资企业，而且主要是外资银行所在国或地区的对华投资和跨国公司，大致比例为50％～60％。中国加入WTO之后，它们的竞争对象将逐步向国内优质客户扩展。作为以营利为目的的机构，外资银行不是谋求为所有客户提供普遍服务，而是进行市场细分，锁定自己的目标客户，将资产投向有效益、有还贷能力的企业，将有限的资源集中于优质的高端客户。通过掌握20%的高端客户来获取80%的行业利润。

从服务理念来看，中外资银行并无差别，都强调以客户为中心，为客户创造价值，但在服务质量的管理、标准的制定，特别是在将服务质量的管理与绩效考核结合上，外资银行具有明显的优势。正是由于外资银行拥有一套严格而有效的服务质量管理制度，使得外资银行能为客户提供具有高附加值的服务，从而有利于吸引更多的高端客户并提高客户的忠诚度。

3.2在中间业务、创新业务等高端业务方面的竞争

目前，中国正处于从分业经营向混业经营转变的过程中，虽然已经出现了一些控股公司，但对中资银行混业经营的限制尚未解除。当前我国金融业实行分业经营，业务比较单一。外资银行作为其利润增长的重要来源的中间业务品种丰富，相比之下，国内商业银行中间业务发展滞后，品种少，档次低，收益差。

目前外资银行在已开展的一些中间业务如国际结算等方面显露出强劲的竞争力，国际结算业务的市场份额已达到40％左右。外资银行经营信用卡业务尤其是国际卡业务方面将会对中资银行形成强有力挑战。在信息咨询、投资理财等中间业务方面，外资银行除继续稳定原有客户之外，将特别重视为中国国内客户提供服务。实际上，目前外资银行已经在大力开拓其具有优势的投资财务咨询与管理、证券发行与交易等业务，而中资银行则显得行动迟缓。外资银行特别注重优先发展高增值和高收益的中间业务，以及其他不占用资产但收益甚高的投资银行业务，如投资管理、财务咨询与管理、资产管理业务、证券发行与交易等。

大多数在华外资银行都属于混业经营的模式，各外资银行在开展企业流动性资金管理、财务服务及咨询等方面拥有集团优势。外资银行集团可以通过旗下资产管理公司、投资银行等提供一揽子产品服务来吸引客户。正是由于外资银行所具有的集团综合经营优势，使其相对于中资银行不但在已有产品的质量和数量上具有优势，还在金融创新上积累了丰富的经验。凭借这些行业经验，外资银行如果能够开发出适应市场需求的金融产品，不但能吸引客户，还将大幅度降低成本，这对拓展其发展空间具有积极意义。

参考文献

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中国银行系统近年来的重要趋势之一是外资参与的增加。在华外资银行开展业务或直接建立分行和分支机构，或通过持有中资银行少数股份的间接形式。非直接参与在近年来发展迅速，尤其是在2005年，几乎所有的大银行都有了外国战略投资者。2004年6月以来，外国投资者对中国银行业的出资已超过170亿美元ii。本文借鉴外资银行在其他新兴市场的国际经验，回顾了外资对中国银行业的进入情况。相对而言，直接参与的情况还是比较少的，但随着时间的推移会逐步增加，因为根据WTO协议，仅剩的一些限制在2006年12月11日已取消。

与其他很多新兴市场或者转型经济体不同，中国的国内银行有完善和广阔的分支机构，因此外资银行直接渗入市场并不容易。对大多数国家而言，外资是以直接收购或者控股的形式，但是外资对中国银行业只有少量股份、管理权限也很有限。因此，外资对国内银行的核心业务，尤其是在风险管理方面究竟会产生多大的影响是值得商议的。很多战略投资者与国内银行在非核心业务，如信用卡业务领域签订了合作协议。在这些领域，外资银行的技术优势和全球网络能提高效率并有助于开拓市场。

总体而言，如果东道国能提供合适的激励和足够的机会，国际经验的主要启示是外资银行能带来重要收益。无论如何，不管是否有无外资参与，中国的银行系统都需要在内部控制、风险管理和公司治理方面继续进行结构性变革，以更有效地配置中国庞大的国内储蓄。

二、外资银行在中国

到目前为止，外资银行的直接活动仍然受到限制。截至2006年9月底，外资银行仅占银行总资产的1.8%。与其他类型的银行机构一样，外资银行同样受到中国银监会的监管，其人民币业务也受到重要限制，主要在对个人提供银行服务方面。

最近，外资银行作为国内银行的少数股权投资者开始发挥日益重要的作用。外资在进入中国银行业时主要有三个明显不同阶段。

1996-2001：与一些小银行如上海银行和南京市商业银行的个别合作。外国投资者主要是多边的金融机构，并不发挥活跃的业务功能。

2001-2004：随着中国WTO谈判的完成，外资银行加快进入。其进入局限于股份制商业银行和大城市的城市商业银行。大型国有银行的财务状况很糟糕、外国投资者对潜在盈利能力最强的地区更感兴趣。小型银行亦得到小额投资。

2004年末至今：随着大型国有银行改革加速和政府开始允许提高外资比例，外资进入的兴趣进一步加强。

2004年之后，外国战略投资者进入五家最大银行中的四家。2004年，汇丰银行购买了中国第五大商业银行——交通银行的一部分股权，这是首笔大额交易。2005年6月以来，外国投资者已经或者承诺在三家最大的国有银行中的投资超过140亿美元，这三家银行都引进了战略投资者：美国银行进入中国建设银行；苏格兰皇家银行为首的投资团队进入中国银行；高盛领导的投资团队进入中国工商银行。

四家合作安排的结构很相似：

战略投资者都是拥有丰富商业银行经验的重量级国际商业银行。唯一的例外是中国工商银行的主要投资者高盛，它是一家领先的投资银行但并没有商业银行经营经验。工商银行对此的解释是这项投资有助于工行发展财富管理业务和消费者住宅金融战略。

由于股份在9%至20%之间，战略投资者并不负有管理职责，但有权命名1到2名董事，董事会成员一般超过15名。

对直接投资的保护相对有限。美国银行只覆盖了2004年调整后的财务报表，苏格兰皇家银行和高盛分别只受保护于2004年底和2005年底的账面价值下降。

战略投资者已经或者计划开始在一个或更多的非核心银行业务领域开始合作。信用卡业务是备受关注的领域，汇丰和交行的合作可以视为一个典范。两行的信用卡业务作为合资企业经营，根据既定协议，一旦监管限制取消，汇丰将取得50%的股份。苏格兰皇家银行与中国银行之间也有类似的安排，美国银行正在与中国建设银行就合作事宜进行谈判。在投资银行、财富管理和信息科技方面也可能会有类似合作。

外资对较小的中国银行的参与也大量增加。2004年，5家中国的银行，包括交通银行、深圳发展银行、西安城市商业银行引入外国战略投资者，拥有外资股权的中国银行数量翻了一倍。2005和2006年初期，与战略投资者的合作进一步扩展，包括民生银行、华夏银行、渤海银行、北京银行和杭州市商业银行。

虽然进入中国银行有诸多风险，包括公司治理、法律制度、财务信息的可靠性和监管规定，但是外资的兴趣可能在于：（1）中国经济的强劲增长创造了大量商机；（2）相对整体经济而言的银行业提供了广阔的市场前景；（3）银行业最近的改革成果、不断改善的监管环境和WTO对外资银行在2006年12月11日的全面开放承诺；（4）“全球资产负债表”观点——由于主要外资银行的全球经营规模，技术的投资回报率将更高，一旦技术平台构建完成，扩展技术平台和整合交易处理流程至地区中心的边际成本是很低的。

外资进入中国银行业的定价各不相同。例如，相比外国战略投资者在交行IPO之前所支付的价格，交行当前的股价已经高出了300%，战略投资者取得了丰厚的账面利润。中国建设银行和中国银行的IPO价格目前相比IPO前战略投资者支付的价格也已经分别高出大约160%和170%。但是，还有一些因素可能影响外国投资者的定价。首先，战略投资的进入可能增加了投资者信心、提高了潜在的市场价值。第二，与战略投资者的合作对双方可能都意味着潜在的巨大利润。第三，战略投资者将被“锁定”一段时期，通常为三年，所以目前的利润并不能马上兑现。

到目前为止，外国投资者对中国银行业的改善还是有限的。外国投资者已经：（1）增加了银行资本，由于外国投资者的收购范围中包括已有股份，他们的投资部分转变为外管局投资；（2）增强了大规模IPO所需的信心；（3）改善了公司治理和管理，因为部分董事会成员由外国投资者推荐任命；（4）提供了一定的技术援助。

总体而言，外国战略投资者是否有足够的激励和机会去改善中国银行业的核心业务领域尚不确定。外国战略投资者的股权相对较少，管理方面的参与也很有限。虽然外国投资者的进入将带来很多收益，包括更高的透明度和一些知识转移，但是至今战略协议的框架并不能确保投资者必能改善风险管理，这是中国银行业当前和未来所面临的最核心的问题。外国投资者在非核心领域的经营可以是有利可图的，而无论银行的整体表现如何。几乎所有的战略投资者都已经开始在一个或更多的非核心领域开始合资经营，在这些领域的参与可能更深入。更为重要的是，这些领域的投资回报并不完全取决于银行的整体表现，这将部分抵消掉上文所提及的那些风险，同时也将削弱投资者在商业银行核心领域努力推行变革的动力。政府当局需要确保：（1）在非核心领域的合作协议中没有价值损失，因为银行将整体上市，否则会面临严重的法律和声誉问题；（2）外国投资者有强烈动机全力投入于核心银行业务的改善。

三、国际经验的启示

国际经验并没有对外国投资者最终将会对中国银行业产生怎样的影响提供很多角度。大多数研究专注于分析外资银行全资拥有分支机构或者对国内银行拥有控股权的情况。外资目前对中国银行业的进入形式是非常特别的，外资银行只占有相对很小的股权，而且以目前的计划来看，这种情况还会维持很长时间。虽然几乎所有的银行都有一个战略投资者，但是外资银行控制的银行资产数量还是很少，参与管理的程度同样也很有限。

国际经验显示外资银行的进入对提高效率存在正面效应。例如，美国放松银行在各州之间开设分行的限制后，在信贷的可获得性、银行效率和经济增长方面都有所提高（JayartneandStrahan,1996&1998）。外资银行的投资经历表明外资银行对提供东道国银行业的平均效率的确存在正面效应，因为这些外资银行在其母国通常都处于经营最有效率的银行之列。外资银行进入的收益可能取决于东道国的发展水平。对新兴市场和发展中国家而言，比如中国，外国进入者往往比负担沉重的本国银行更有效率，更激烈的竞争也将提高总体银行效率。当外资公司进入他们有优势经验的市场并引进更多复杂的风险管理方法时，外资银行的参与往往会尤其有效。其他有关外资银行进入、市场结构和息差、利润空间之间关系的研究（Barajas,Steiner,andSalazar,2000andDemirguc-Kunt,LaevenandLevine,2004）同样显示外资银行进入和金融中介效率之间存在正相关关系。

很多发展中国家的担心之一是外资银行会掠夺最好的顾客，把低质量的顾客留给国内银行，这将导致国内银行面临更高的资产组合风险、不能为风险偏好度高的顾客提供信贷。虽然有一些事实表明外资银行至少在最初阶段提供了更高质量的服务，并成功赢得最好的客户，但是并没有结论性的证据表明这就不是一个有效结果或者这将影响金融稳定。在最近对这个问题的讨论中，Detragiache,TresselandGupta(2006)表示在一些贫穷的国家，外资银行参与程度愈高，对私人部门的借贷就愈少。外资银行渗入愈多的国家，信贷增长愈慢、信贷的可获得性降低。但是，他们并未发现外资银行在新兴市场经济国家的负面效应，因此这个担心可能并不适用于中国。而且，中国的主要问题是银行中介职能的低效，而不是信贷可获得性的缺乏。

银行所有权的国际化也会对银行的息差和盈利能力产生显著影响。在发展中国家，外资银行尤其实现了更多的利差收入和更强的盈利能力。这个发现可能反映了这样一个事实，即在发展中国家，外资银行的技术优势足以弥补他们在借贷和吸收资金时的信息劣势。但是，在发达国家外资银行的赢利能力较低，在这些地区，他们并没有多少技术优势。

四、结论

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这也让我们不得不对被我们一贯视为榜样的外资银行的经营模式进行一系列的理性思考：外资银行入股内资银行究竟会带来什么样的负面影响？又如何有效规避外资引入带来的负面影响？文章首先分析了中、外银行在华经营现状，接着辩证地分析外资的引入对中国银行业的负面影响，最后提出了我国应采取一系列措施来消除外资银行对中国银行业安全负面影响。

一、中、外银行在华经营现状

（一）外资银行在华经营现状

外资银行在明确了自己的战略规划和业务定位后，按照我国银行业的开放进程积极稳妥地开拓业务，在资产规模、机构数量、业务种类等方面发展迅速。主要表现在以下几个方面。首先，分支机构数量增加迅速。随着我国银行业进一步对外开放，外资银行纷纷在华“跑马圈地”.以汇丰银行为例，2006年汇丰银行在国内增加了9个网点[2].除在杭州、西安开设了两家分行以外，还在大连、天津、广州等地连续开出7家支行。2006年末，汇丰在中国的网点数已经达到30家，而在2001年底，汇丰银行在国内仅仅只有9家分行和一家支行，一共10个网点。2006年开设的网点数量，已经和过去4年的数量基本相当。除了汇丰银行，花旗银行、荷兰银行、渣打银行、东亚银行等多家外资银行都加快了开设新网点的速度。同时，外资银行积极准备转制为当地法人银行。截至2010年末，中国银监会已经批准21家外资银行将其中国境内分行改制为外资法人银行，其中17家己经完成改制开业。经过不到4年的时间，外资银行在华发展的市场格局已经实现了由“分行主导”向“法人主导”的平稳过渡。其次，业务范围逐步扩大。随着入世承诺的兑现，外资银行在华经营的业务范围已经从外汇业务扩大到人民币业务，再由人民币批发业务到人民币零售业务，并取消地域限制。2010年9月银监会已批准汇丰银行（中国）有限公司、东亚银行（中国）有限公司、渣打银行（中国）有限公司、花旗银行（中国）有限公司、恒生银行（中国）有限公司5家外资法人银行经营银行卡业务，上述5家银行在满足中国人民银行有关银行卡业务相关技术标准后，将可以正式开办银行卡业务，外资银行逐步向各个业务领域渗透。第三，资产规模不断扩大。随着中国银行业对外开放进一步深化，外资银行在我国的资产份额进一步扩大。截至2010年末，在华外资银行资产总额 1714.63亿美元，比年初增长47%.在华外资银行资产总额占全国金融机构资产总额的2.4%,其中各项贷款余额951.56亿美元，比年初增长54.7%,占全部金融机构各项贷款余额的2.5%;负债合计1554.23亿美元，比年初增长45%,占全部金融机构负债合计的2.3%,其中各项存款余额606.63亿美元，比年初增长 68.8%,占全部金融机构各项存款余额的1%.

（二）中国商业银行的经营现状

为迎接外资银行的进入，中资银行进行了大刀阔斧的改革，中国银行业发生了质的飞跃。

1.银行业的经营理念和经营方式有了重大变化。发展目标开始从片面的追求数量调整到数量与质量并重、质量为先的原则上来。突出表现在银行已初步确立了价值意识、资本约束意识、风险管理意识和品牌意识。

2.银行的业务结构逐步优化。商业银行正在改变以往主要是做公司业务的局面，零售业务越来越受到银行的重视；财富管理等新产品不断涌现；银行收益结构更趋合理，投资收益和中间业务收入占比越来越大。

3.银行业的合规意识明显增强。目前基本上所有的银行都成立了合规部门或设立了专门的合规岗位，以风险为本的合规管理体系初步建立，银行的风险管控水平逐步提高。

4.银行业公司治理能力得到增强。银监会高度重视银行业的公司治理问题，将公司治理水平的提高作为银行改革和发展的核心，作为监管工作的重点。此外，中国银行业向海外发展的步伐有所加快，通过直接设立分行和参股等形式增加其海外网络，参与全球金融服务。

截至2010年6月末，中国工商银行、中国银行、建设银行和交通银行平均不良贷款率为3.3%,12家股份制商业银行的平均不良贷款率为2.8%,主要商业银行的资本充足率均达到8%,有的己超过12%.财务方面，商业银行利润比5年前增长10倍以上[3].

（三）中外资银行竞争与合作现状

新税法实施前，外资银行在中国享有“超国民待遇”,在上海和深圳特区内设立的外资银行企业所得税率只有15%,而我国商业银行税率则为33%,与外资银行相比，中资银行背负着沉重的税负，在竞争中处于不利地位。然而，随着新税法的实施，外资银行的这种“超国民待遇”被取消，中外资银行得以在公平的环境中进行竞争[4].事实上，在全球化加速发展的今天，企业之间的“合作竞争”关系逐步代替了过去的“零和博弈”关系。现阶段，中外资银行的劣势都很明显，中资银行的劣势体现在自身的竞争力不高，而外资银行的劣势则体现在外部环境对发展的制约[5].因此，双方为了各自的目标都有合作的迫切愿望。总的来看，入世6年来，中外资银行之间的竞争表现得并不突出，而业务合作特别是股权合作成为了主流。

入世以来，外资银行参股中资银行特别是中小商业银行成为外资银行迅速进入中国市场和提前开展业务的主要途径。2003年12月银监会了《境外金融机构投资入股中资金融机构管理办法》后，外资金融机构入股中资银行出现了良好势头[6].外资金融机构参股中资银行的目的、形态、份额、要求发生了显著的变化，随着参股比例的不断提高，外资银行在参股中资银行的过程中也积极争取管理权。

例如：汇丰银行参股交通银行就获得了董事会中两个席位，并将参与交通银行的经营管理。引进外资后的中资商业银行在公司治理结构和治理机制、信息披露、树立以客户为中心的经营模式、技术进步和产品开发等方面都有较大的提高，而外资通过参股中资银行也迅速扩大了对中国市场的渗透速度。由于国有商业银行在规模、实力和网点上有着中小股份制商业银行无法比拟的优势，外资银行参股国有商业银行可以利用国有商业银行充足的物理网点推广其公司现金管理、私人理财、信用卡、住房按揭贷款、汽车消费贷款等其看好和重点发展的业务领域。但对国有商业银行来说，在选择外资银行做战略投资者时，一定要坚持严格和谨慎的原则，结合自身经营战略和业务特点，选择对自身核心竞争力的培育和提升有直接帮助的外资银行作为目标，只有这样，才能实现战略联盟的初衷和意义[7].

截至2010年10月末，己有35家境外机构投资入股23家中资银行，入股金额210亿美元。引进境外战略投资者，开展中外资银行间的合作，不仅推动中资银行在经营管理理念、公司治理结构、资本约束和风险控制手段、业务水平和金融创新能力等方面得到提高，促进了中资银行综合竞争能力的增强，还对我国银行业深化改革和银行业长远发展有显著的促进作用。

二、外资银行开放对国有商业银行的影响

（一）正面影响

1.带来了崭新的金融理念

外资银行进入不仅激励我国银行不断改善竞争力，同时也带来了先进的技术、服务、产品和管理经验。国内银行通过模仿可以更快掌握先进的银行业务技术，提高资金使用效率[8].特别是外资银行直接参与本国银行的经营活动时，如合资与合并等，这将对我国银行产生示范效应和学习效应。同时产品的开发成本一般较大，由于其特殊性，金融产品极易被模仿，国内银行可以模仿外资银行的金融产品特性，从而节约成本，开发具有中国特色的金融产品。

2.有利于我国快速步入国际化进程

国际化的形式可以是走出去，也可以是请进来。加入WTO后，中国经济进一步融入全球经济，国际经贸活动将更加频繁，对外招商引资、国际借贷活动将会进一步增多，这将给中资银行在境外的发展提供更多的机会。在外资银行竞争压力加大的情况下，中资银行将会采取措施，跟踪中资海外企业和中国经贸活动，在海外增设营业机构，更多参与国际竞争[9].

3.有利于我国优化资源配置、加速资本积累

我国可以利用外资银行的资金优势、信息优势和技术优势，来发挥本国的资源配置潜能，提高资源的使用效率。同时，外资银行的进入为我国提供了更好的获得国际资本的渠道[10].一方面，外资银行在华开设分行或独资银行，必然要在我国投入资本金和运营资金，增加我国外汇来源。另一方面，外资银行对其他外资企业在华投资具有促进作用。外资银行的进入增加了外部资金进入中国的渠道，有利于加强中资银行市场的实力，为中国境内企业、特别是外商投资企业增加新的融资渠道。

4.有利于提高我国金融监管能力

外资银行的进入为我国金融监管出了一个新的考题，我国只有不断完善银行监管和法律的框架，包括更有效的信息披露机制和渐稳完善的金融法律框架、政策可信度的提高以及体系风险性的降低和流动性的上升等。外资银行进入有助于国有银行的股权结构变革，提升国内银行的独立性。国内银行经营独立性的上升，会引起很多相应的转变—在监管制度的安排上会有一些转变，金融市场、货币市场的实施方式也会有转变。以利率政策为例，我们是由中国人民银行直接规定利率，而美联储的货币政策就不一样，美联储不会提高或降低存、贷款利率，它是调整联邦基金利率，至于商业银行的存、贷款利率，由商业银行自己决定，这两者之间有本质上的差别。

（二）负面影响

外资银行进入客观上有助于提高中国银行业的竞争力，但是我们必须清醒地认识到：外资银行不是慈善机构，其之所以进入中国不是为了增强中国银行业的竞争力，而是为了赚取利润，逐利性才是资本的本性。

因此，外资银行的进入对中资银行也产生了一定的负面影响。

1.金融危机的国际传导

外资银行凭借其丰富的经验、高素质的人才和先进的客户服务技术和服务理念，在竞争中会对国内银行产生巨大地挑战和威胁，一些资本实力弱地中小银行可能因此而破产，诱发银行业的信用危机。“多米诺骨牌效应”会导致银行业地剧烈动荡，对国民经济的发展产生不利影响[11].同时，外资进入我国银行业后，外资银行的母国如果出现金融波动甚至金融危机，外资银行总行出现经营困难或外资银行在国际上的其它经营陷入困顿，为度过难关，它们会动用它们的全球资源进行补救，而此时的某些措施会对我国的金融、经济产生不利影响， 如：抽调资金回国。其它的可能还有外资银行可将其全球金融市场上的金融风险通过关联交易和衍生工具扩散而转移到我国的金融市场，这样就给我国的金融市场带来很多的不稳定因素，就会导致金融风险或危机的国际间传导，从而严重威胁了我国的金融安全。如果不能采取一定的预防措施和监控手段，我国就非常有可能成为金融风险和经济危机的转嫁地。

尤其是源于2008年的美国次贷危机，更是给了我们一个警示。据一项市场统计，仅2007年，境外投资者在工、建、中、交等国有银行身上就狂赚了7500亿，加上从其他中国股份制商业银行享受到的利润，保守估计，外资一年从中国的银行身上赚取的利润超过l万亿[12].2005年6月，美国银行投入30亿美元购买中国建设银行9%的股份及在2011年前就从汇金购买建行股份至 19.9%的期权协议。短短2年后，美国银行的直接和潜在获利已达到320亿美元，远远足以抵消该行在次贷危机中损失的近40亿美元。通过购入中国建设银行的股份，美国银行成功地规避了美国次贷危机的冲击，并获得超额利润。不仅美国银行，其他入股中国金融机构的战略投资者也都获得丰厚回报。

2.侵蚀我国的金融主权

从存款、贷款品种比较，中资银行均远远不及外资银行。外资银行广泛的业务范围和丰富的投融资品种将抢夺中资银行的许多业务。由此可见，在对外资银行全面开放的一段时间内，外资银行的业务将会急速增长，之前的数据分析己经显示外资银行的业务能力非常强，发展增速迅猛。外资对优质客户和人才的争夺也将削弱中资银行盈利能力[13].外资银行的目标客户是跨国公司、国有企业、政府机构和公用事业公司等潜在的优良客户。一方面这些优良客户可能会“易主”,使中资银行增加出现不良资产的可能性，降低盈利能力；另一方面又将增大中资银行维持与开拓优质客户的难度，增加成本。

在我国，直接金融不甚发达，经济体系的资金配置依赖着银行业。银行业主权的丧失，等于丧失经济体系资金配置权。外资在银行业的势力日增将日益弱化中国政府进行宏观调控的效果，外资银行行为对政府宏观调控的弱化主要体现在业务扩张对货币政策有效性的影响上。过去外资银行的经营主要局限在外汇业务上，影响被资本项目管制所屏蔽。随着资本经常项目可兑换的实现及人民币业务的允许开办和扩张，外资银行对货币政策的有效性的影响正逐步显现出来。这种影响主要通过几种途径实现：（l）限制资金流动性是约束信贷总量的基本办法之一，但外资银行资金来源较广，可从国际融资渠道稳定获得资金，因而能减弱货币当局对货币总量的控制效果；（2）目前，外资银行的外汇经营不受利率管制的影响，外汇业务的进行能部份抵消货币当局利用利率杠杆通过资金价格的调整来调控资金使用量的初衷[14];（3）以利润最大化为目标经营的外资银行对“窗口指导”积极响应动力不足，可以对之置之不理，违背货币当局的愿望进行信贷扩张。外资银行势力的增强及政府宏观调控效力的降低将通过连锁反应严重危害诸多产业的产业安全，进而威胁整个国家的经济主权。

然而，我国现有的政策也对外资控制中国的金融主权提供了一定程度上的便利：银监会2009年1月第2号令，规定新建股份制银行必须有外资参股。这一条令行使一年之后，由于众多非议而被取消，但已经造成了史无前例的利权外流。此后，美国国会通过决议要求中国银行对美开放。2011年3月27日，中国银监会了《银行控股股东监管办法（征求意见稿）》，在该意见稿中明确取消了对外资控股中国银行的比例限制（此前规定，外资单独控股中国银行不能超过20%,联合控股中国银行不能超过25%），如果这一规定不加以修改的话，中国将成为有史以来国有银行任凭外资控股的唯一国家。一旦外资控制了中国的银行业，那么不仅银行业的产业安全受到致命威胁，甚至整个中国经济都可能被置于外资的控制之下，产业安全、经济安全更无从谈起。

（三）市场份额抢夺

外资银行利用自身的竞争优势并结合国内客户需求，凭借完备的市场营销机制和强大的资金实力，为客户提供更具吸引力的金融产品，与中资银行争夺客户资源和市场份额。事实上，外资银行在某些具体业务上领先中资机构并已不断地扩大优势。首先，个人理财已成为国际活跃银行业务领域重要的组成部分。

例如：花旗、东亚等银行推出的人民币理财产品的收益率可达4.5%,而中资银行人民币理财产品的收益率一般在3%左右。这表明，外资银行比中资银行具有更好的投资渠道和投资能力，其产品更具吸引力。论文格式其次，外资银行拥有强大的资本实力和优良的资产，还拥有发达的全球分支和客户网络，因而在外汇资金的存贷、结算等业务上具有天然的优势。另外，国际银行业早已完成从分业到混业的转变，进入中国市场的外资银行无一不是最富实力的全面经营的国际活跃大银行，因此它们在资产运作和管理、投资银行和衍生金融工具上有着丰富的经验和大量的储备。总之，无论是从传统业务还是从表外业务来看，中资银行与外资银行还存在很大的差距，因此，外资银行的进入必定抢占中资银行的市场份额。

（四）优秀人才流失

外资银行与中资银行争夺优秀人员主要出于两个方面的原因：一是银行是知识密集型企业。众所周知金融服务业是资本密集型行业，同时也是知识密集型行业，人员的素质是决定兴衰成败的关键。因此，高级管理人才和金融专业人士必将成为中外资银行争夺的重要目标。二是外资银行本土化战略的需要。外资银行要在相对“陌生的我国境内拓展业务、开拓市场，就必须实施本土化战略。外资银行必然积极聘用既了解国际金融市场又熟悉国内金融市场且拥有充足的客户资源的国内高级管理人才和金融专业人士。外资银行的人才一部分是刚毕业的大学生，但他们更青睐那些有银行工作经验、熟悉国内经济、社会环境的国内银行人才，而这些人大多是中资银行的业务骨干，外资银行将利用高薪和提供海外培训等手段吸引中资银行管理人员。外资银行在国际声誉、工资福利、晋升制度、出国培训等方面有较大优势，中资银行若不克服目前人才发展体制弊端，将会造成大量银行业务骨干的流失，这些优秀人力资源不仅意味着较高的金融专业技能，而且意味着优秀的客户资源和人际关系网络。

因此，人才争夺战的结果势必给国内银行带来更大的影响。目前中资银行有不少业务骨干已被外资银行盯上，如果不创造环境，让骨干才尽其用，他们流失到外资银行的可能性将越来越大，这种现象在工、农、中、建、交五大银行尤为明显。人才的竞争使国内银行业中具有较高的金融专业技能、优秀的客户资源和人际关系网的优秀人力资源外流，从而造成中资银行优秀人才短缺的局面。

（五）高端客户流失

银行业具有明显的”二八效应“:银行20%的高端客户往往能带来80%的利润或市场份额。高端客户是银行业快速发展的基础，因此，中外资银行对高端客户的争夺十分激烈。已在我国设立分支机构的外资银行一般是实力雄厚、信誉良好的大型跨国银行，凭借其全球统一授信体系、长期的合作文化以及强大的资金管理系统而为国内企业认可，其目标客户主要是跨国公司、国有企业、政府机构和公用事业公司等潜在的优质客户。中外资银行的客户竞争将直接产生两方面的后果：一方面原本属于中资银行的优良客户可能会”易主“,使中资银行出现客户向外资银行流失的可能性，降低盈利能力。另一方面将增加中资银行维持与开拓优质客户的难度，增加成本。这都将导致中国银行业越来越多地丧失自己的优势客户资源，使贷款业务逐渐萎缩，从而对自身盈利能力造成严重威胁[15].

1.在个人银行业务方面。随着中国经济增长方式从投资推动型向个人消费驱动型的转变，消费者融资和消费信贷将成为中国市场中的重要组成部分，因此，为富有的个人提供服务将成为外资银行的重要目标市场。零售市场中的某些领域，诸如信用卡、汽车贷款或抵押贷款将成为外资银行与中资银行争夺高端客户市场的重要工具之一。

2.在批发业务方面。外资银行的目标企业客户主要是外资银行关注的客户群体，是拥有资金量较大且市场前景被看好的企业。其中，有中国的大型集团公司、高新科技企业，也有优质民营企业。多数大型外资银行己经经历了成熟市场近百年的锤炼，在业务品种上日趋完善。因此，以新业务品种作为突破口，成为外资银行争夺这些优质客户的重要手段。

3.从服务理念来讲。中外资银行并无差别，都强调以客户为中心，为客户创造价值。但在服务质量的管理、标准的制定、特别是将服务质量的管理与绩效考核有机结合上，外资银行具有明显的优势。正是由于外资银行拥有一套严格而有效的服务质量管理制度，使得外资银行能为客户提供具有高附加值的服务，从而有利于吸引更多的高端客户。

三、对中国商业银行未来发展的建议

面对上述发展趋势，中资银行都应未雨绸缪，积极应对，通过提高自身的竞争力迎接激烈竞争时代的到来。

（一）不断提升核心竞争力

企业若要在竞争中不被淘汰并获得持久的竞争能力，培育和提升自身的核心竞争力至关重要。对中资银行而言，尤其如此。无论是国有商业银行还是股份制商业银行，与国际活跃银行相比竞争能力还很弱，这主要表现在三个方面：首先，银行的组织架构和业务流程没有体现出企业组织和现代金融的时代特征，还不能适应市场经济和现代金融的需要；其次，金融技术还很不发达，金融产品和服务的技术含量低，与满足客户个性化需求方面还存在较大差距；最后，人力资源的开发、培育和管理水平还处于初级阶段，尚未形成一套吸引人才、合理使用人才的有效机制，人才流失仍然是各家商业银行无法回避的课题。因此，努力提升核心竞争力是各家中资银行的当务之急。

中资银行可以通过不断提高创新能力和培养具有综合素质的金融人才来增强自身的竞争力。当前中国的金融创新正从政府主导型向市场推动型转变，可以预见，创新将成为未来银行之间竞争的焦点，零售化经营的趋势使得围绕着零售业务和中间业务的创新，特别是理财业务和信用卡业务的创新，成为中外资银行的必争之地。能否提供满足市场需要的金融产品和服务以及根据客户的需求开发具有个性化产品的能力是衡量一家商业银行市场竞争力的重要标志。国际活跃银行之所以能够长期在国际金融市场立足，与其加大对科技投入，重视金融技术开发，实现金融与技术的完美结合密切相关。而当前中资银行产品和服务创新的深度和广度与满足客户多样化需求方面还有较大差距。中资银行技术服务手段落后，没有产品的创新，正是由于缺乏专业的技术人才。随着金融产品的多样化，其综合性功能业务操作和规范要求具有高素质的各类专业人才。业务的拓展和发展需要大批知识面广、业务能力强、实践经验丰富，勇于开拓的复合型人才。同时，山于银行业务的拓展基本上都是建立在先进的计算机网络技术基础之上的，而我国商业银行的基础设施建设薄弱，软件开发不足，大部分业务处于半手工操作，工作效率低、无法满足市场和客户的高层次需求。因此，中资银行要努力培养优秀的金融人才。同时，面对人才自由流动的趋势，中资银行不仅要提高薪酬待遇，更重要地是以人为本，实现人本管理，树立良好的企业文化，只有如此，才能凝聚优秀的人才。

（二）审慎的战略联盟

长期以来，中外资银行间的合作，主要集中在银行贷款、国际结算、资金拆借、业务等方面的合作。中资银行借助网点和客户资源的优势，把外资银行先进的经营理念、服务方式传递给客户，提升了服务档次；外资银行则借助中资银行的网点扩大了影响力，获得更多的业务机会。外资银行参股中资金融机构，建立战略联盟将成为中外资银行的合作趋势。诚然，通过战略联盟，中资银行可以获得先进的管理和经营理念，有助于核心竞争力的提升。但是必须清醒地认识到，外资银行可能凭借其先进的经营理念和科技优势为客户提供高端和高附加值产品和服务，进而成为知识密集型银行，而中资银行则仅利用物理网点多的优势成为外资银行向客户提供服务的一种通道。由于中资银行只能提供前端的、低级的产品和服务，进而成为劳动密集型银行。外资银行对中国银行业效率的改善还是对传统业务的改善，中资银行并没有充分利用外资银行的”鳃鱼效应“积极学习其先进的经营理念、多样化的金融产品等。为此，中资银行与外资银行建立战略联盟中要谨防形成对外资银行的依赖，通过合作中的学习，提升自己的核心竞争力。

（三）转变盈利模式，大力发展中间业务

商业银行中间业务是指商业银行不需动用或极少动用自身经营资金，并以中间人的身份代替客户办理收付和其它委托事项、收取手续费（或佣金）的业务活动。从国内外新兴金融需求看，伴随我国市场化程度的加深，企业与个人的投资与消费趋于多元化，导致大量新兴金融需求的产生，客观上要求商业银行必须加快中间业务的发展，以适应、满足并推动这些需求。同时，我国经济日趋国际化所引发的国际投资、结算等领域的跨国金融中介需求，也为中间业务的发展带来了机遇。在经济和金融国际化的背景下，国际业务特别是表外国际业务发展水平，已经成为衡量商业银行综合竞争实力的重要指标。发展中间业务，成为商业银行自身持续经营和发展的必然要求。而在这方面，中资银行明显要落后于外资银行。因此，中资银行应积极扩大客户存贷附加增值服务，扩大个人理财服务，扩大中小企业贷款，从传统的以存贷利差为主的盈利模式转变到”净利息收入+费用收入“的盈利模式上来。

篇（5）

中图分类号: F830.49 文献标识码: B文章编号: 006-1770(2008)09-029-05

2006年12月11日起，我国取消了对外资银行开展业务的地域及其他限制，向其开放境内公民人民币业务。从2007年4月2日首批4家外资法人银行在上海成立至今，已有17家外资法人银行获银监会批准。

一年多时间来，外资银行加速了对国内零售市场的渗透力度，对我国公民开展了各种各样的本外币零售业务，并形成了较为鲜明的业务发展模式。提炼外资银行在中国内地市场上零售业务拓展的特征和核心要素，有助于我们把握中国零售银行业务发展的方向。

一、外资商业银行零售业务发展的模式选择

（一）客户拓展――高度倚重公司业务

和中资银行相比，外资银行在网点数量和客户基础方面暂处于落后状态。但在对公业务方面，外资银行开展的时间较长，经验较丰富。进入初期，倚重对公业务拓展零售业务，成为外资银行重要的发展策略。据中国零售网的调查统计显示，外资银行发展个人客户的各种方式中，公司与银行有业务联系的客户来源占比超过三分之一，而老客户推荐的比重达到15%，二者合计近50%（如图1所示）。

外资银行主要关注的中资企业客户，大致分为三类。一是大型国企，此类客户管理和风险控制较好，资金透明度较高，有走向国际市场的需求；二是沿海及周边城市的进出口贸易企业，此类企业和外资银行已有长期往来，业务合作有所深化；三是一些资信良好的民营企业，以及在外资银行有外汇存款的民营企业。从外资银行发展零售业务的目标来看，资产在30万元至800万元之间的个人客户是其重点发展的客户。而上述三类企业客户的管理层、核心员工是符合要求的客户群。与企业客户建立业务往来，进而在公司里发展个人客户，成为外资银行拓展零售业务最有效的手段。目前，在华外资银行的客户主要集中在城市富裕阶层，特别是外资企业的员工及中小企业主，比重超过50%。

（二）业务发展模式之一：富裕区域设立社区银行

在中资银行看来，由于绝大多数客户都需在工作日上班，社区的业务量不会很大，商业密集区是中资商业银行的网点集中地。

而花旗银行的观点恰恰相反，花旗认为，由于中国富有阶层及其理财需求非常分散，开在繁华商业地带的服务网点，并不一定方便客户，把服务网点开到高档社区，到距离目标消费者最近、最契合目标客户的市场区域拓展服务网络，不仅能提供各种产品和贴身服务，还有品牌建设的功效。这也是花旗选择以社区银行方式进驻中国零售市场的初衷。

2006年4月，花旗银行在上海境外商人最为集中的古北小区推出第一家社区银行。一年之后，花旗银行在北京富人集中的阳光上东小区开办了第二家社区银行。从选址看，这两个社区都是涉外人士居住集中的区域，属于国际化居住区，业主以外籍人士、有海外背景的人士及内地富裕人士居多。其中，阳光上东小区位于燕莎与丽都商圈之间交汇的区域，紧邻第三、第四使馆区。

花旗银行进驻社区后，举办了大量的社区活动，成功地吸引了目标客户的参与。以阳光上东小区的社区银行为例，仅仅一年时间，社区银行在顾客数量、存款量等几个关键指标上都远远超出预期。目前，花旗社区银行约70%的顾客来自燕莎和丽都两大商圈，其中40%是阳光上东的住户，并辐射到周边的丽都水岸、滨河花园、瞰都等高档小区，花旗社区银行的潜力正在慢慢释放。

（三）业务发展模式之二：中心城市设立私人银行

从2005年开始，中国银监会开始批准外资私人银行业务在华设立分支机构，从而开启了外资私人银行进入中国市场的序幕。截止到2007年底，共有7家知名外资银行介入到中国私人银行领域的竞争，2008年，提出设立申请的外资银行还包括东亚银行、瑞银、瑞士信贷、星展银行、摩根大通等。从设立区域看，上述外资银行均将业务中心设立在中国内地金融业最集中的北京或上海。

外资银行目前推出的私人业务，主要包括境外投资、向客户推荐一些信托和基金组合，或是帮助子女留学移民和设立离岸公司以及投资账户等。相比中资银行在人民币理财产品上的优势，外资银行则加重外汇理财产品的力度。以巴黎银行中国私人银行中心为例，2007年其帮助客户理财的重点产品为外汇期权交易，年化收益在20%至30%。2007年，外资银行下半年力推的QDII产品，由于受全球金融市场震荡影响，这类产品收益并不出色。据理财周报调查统计发现，综合来看，2007年私人银行各大理财产品综合收益率达20%。

2008年全球金融市场前景扑朔迷离，尤其中国资本市场的大幅震荡，对私人银行来说是一个开拓市场的绝好机会。经历过震荡市之后，客户普遍认可专业团队为其打理财富，富人对财富保值与升值更青睐托付专业人士，私人银行市场扩大的同时，竞争将更加激烈。

（四）业务发展模式之三：设立村镇银行

中资银行尤其是国有商业银行，在提出零售转型战略之后，出于成本收益考虑，不断从效益欠佳的农村市场撤出，甚至中国农业银行在2006年7月被叫停前，也在悄悄撤出部分县域。国有银行悄然撤退的情况下，外资银行却逆流而上。

继银监会放宽农村金融准入以来，众多的外资银行都在积极行动，继2007年8月汇丰银行获准在湖北随州曾都区设立村镇银行之后，花旗银行、渣打银行、东亚银行等外资银行目前均已递交设立村镇银行的申请。

外资银行进驻中国村镇市场，主要采取两种投资方式：一是直接投资，如汇丰银行在湖北随州曾都设立的村镇银行是汇丰全资的子分行，注册资金1000万。二是向当地农信社进行股权投资。除澳新银行斥资3.18亿澳元收购上海农村商业银行19.9%的股权外，荷兰合作银行与国际金融公司已收购了杭州联合农村合作银行15%的股份。

外资银行入主农村市场，其目的在于拓展零售业务：

第一，农村个人小额贷款存在较大的市场空间。据统计，中国农村1.2亿户有贷款需求，但目前这一满足率只有60%。中国35173个村镇中金融服务空白率是为6.7%，即还有2500个村镇是处于空白状态，尤其小额贷款的需求很大。汇丰在巴西、印度、墨西哥等国家发展了不同的农村金融模式，均实现了良好的风险收益。

第二，农村中小企业金融服务存在较大的市场空间。2006年，汇丰银行资助清华大学经济管理学院1000万元组建为期三年的“中国农村金融发展研究”的项目组。项目组先后对青海、新疆、甘肃、河北、东北、江西、湖南、湖北共15个省区近60个县的金融市场进行深入调研，给出的结论是：中国农村市场潜力大.其中一个重要的原因在于：众多的出口型企业在农村及周边地区。这些企业依托村镇较低的劳动力成本和商务成本，具有较强的生命力，而获得的金融服务较少，更多的情况下依赖于民间资金融通，资金成本较高。

第三，二线城市的零售业务具有较大的市场空间。尽管多家外资银行村镇银行申请还没有最后批准，但在去村镇布局的同时，外资银行已将投资移向内地的二线城市，如渣打银行已经开始涉足农村贷款业务，并计划将小企业、财富管理等服务向二线城市拓展。在农村金融门槛降低的监管环境下，依托村镇银行，向二线城市渗透，是一种有利可图的方式。

（五）产品定位模式：中小企业贷款和个人贷款

2007年以来，我国信贷从紧，商业银行的贷款规模受到限制，外资银行纷纷加大了信贷投放。以上海为例，目前设在上海的外资法人银行总数已达17家，占全国的58.6%。至2007年末，上海市外资银行的人民币贷款余额已经占到全市人民币贷款市场份额的10.7%，全年外资银行新增人民币贷款832.7亿元，占全市人民币信贷增量的31.8%。其中，中小企业贷款和个人贷款，是主要的业务种类。

1、量身定做的中小企业贷款

以德意志银行为例。其通过北京和上海的分支机构，针对企业在不同经营环节的资金流特点和需求，为中小企业提供量身定制的金融解决方案以及独具一格的顾问式服务和多种高品质的金融产品，拟将其在全球范围内得到广泛应用的概念及模式在中国进行应用和推广。渣打银行也根据中国中小企业的特点量身设计产品，其推出的 “快捷贸易通” 包含20多种银行产品，提供提货担保、进口融资、出口押汇、出口信用证保兑等产品，配合企业在不同经营环节的资金流特点和需求进行灵活组合，为客户提供量身定做的融资解决方案。目前，中小企业金融服务在渣打中国业务中的比重已超过50%，而不良贷款率一直处于较低水平。

外资银行拓展中小企业业务主要基于以下考虑：

第一，中国的中小企业发展迅速，但融资难题始终困扰其快速发展。虽然中资银行最近两年也开始在中小企业贷款方面下功夫，但出于风险考虑，起色并不大。而外资正瞅准机会，借助其全方位的优势，加速杀入，其完善的服务链条正好切中中资银行的短板。

第二，很多高端零售客户本身就是一些中小企业主。作为一个企业家，在企业发展过程中不可避免地面临资金上的需求，通过中小企业业务带动高端零售业务的发展，是外资银行适应中国市场的新路径。

2、灵活的个人贷款

2007年一批外资银行在国内市场推出各种灵活的个人贷款产品，据统计，2007年外资银行贷款增量的80%投向了房地产、个人消费等热点领域。和中资银行相比，外资银行的个贷产品在在贷款期限、抵押物、贷款金额等方面有明显创新。比如，外资银行相继推出的无担保个人信用贷款就填补了国内市场的空白。

2007年7月，渣打银行推出“现贷派”无担保个人贷款产品，市场反响热烈。这是国内市场上首款仅凭个人信用便可以申请的个人贷款产品，面向所有大众客户。根据产品设计，该项无担保个人贷款产品，无需借款人提供任何担保或抵押，最高贷款金额可达20万元人民币，最长贷款期限达4年。消费者只需具备稳定的职业和收入，就可以向渣打银行提出申请。在资料齐全的情况下，最快4个工作日贷款即可发放。为了帮助消费者以零成本锁定利率风险，该产品贷款执行固定利率，利率水平在7.9%到9.9%之间，而且提供从6个月到4年的多种贷款期限选择。继渣打之后，花旗银行和汇丰银行也推出了类似信用贷款产品。

（六）网点拓展模式――最好城市的最好区域及欠发达地区最好的城市和区域

从外资银行设立网点的模式来看，具有以下特点：

第一，集中三大经济圈。从区位来看，外资银行的网点主要集中在长三角、珠三角和环渤海三大经济圈，这些地区是中国经济增长最快、最具活力的地区，而且各方面的软硬件设施比较完善，是外资银行高端客户资源最充裕的地区。根据银监会的统计数据，截至2007年6月末，外资银行在内地25个城市设立总分支机构364家，比年初增加95家。其中，上海由100家增至121家，深圳由42家增至49家，北京由37家增至39家，广州由28家增至34家，天津由17家增至20家。综合来看，这五个城市网点所占比例由年初的60%增加到72%，集中趋势非常明显。

第二，集中中心城市的中心区域。从城市内部来看，外资银行的网点集中在外资客户集中地、金融中心所在地、商业中心及高档住宅区。以外资银行最为集中的上海来看，外国人较为集中的虹桥古北社区、新天地区域，以及商业中心徐家汇、金融中心陆家嘴是目前外资银行布局最为集中的四大区域。

第三，向中西部中心城市和二线城市转移。在三大经济圈中心城市中心区域的布点的同时，外资银行开始向中西部中心城市和二线城市转移，并抢先占领发展潜力巨大的农村金融市场。

综合上述特征可以看出，作为零售业务发展的前沿阵地，外资银行对网点的整体布局战略可以归结为――最好城市的最好区域，或者欠发达地区最好的城市和区域。

二、外资商业银行零售业务发展模式选择的基础条件和成功之处

（一）外资银行已形成一整套战略――战术的支撑体系

国际零售银行业发展起步早，经历了转型――变革――快速发展的历程，已形成了既有战略指导，又有战术配合，同时内部组织制度相协调的业务发展体系。

首先，从战略上看，零售业务一直居于战略地位，并成为外资银行外部市场扩张的最基础动因。以中国市场为例，在正式开放国内零售市场之前，外资银行为绕开监管限制，纷纷采用大手笔的股权投资，参股中资银行，提前进入中国零售市场。在监管放松之后，便纷纷成立法人银行，直接开展各项零售业务，零售业务的战略地位可见一斑。

从战术上看，基于客户关系管理的各项技术发展成熟，以客户细分、客户分层管理、客户营销、数据库营销等各项业务管理技术调用自如，推动了外资银行零售业务的外部扩张。尤其，外资银行在高端的财富管理、私人银行业务方面具有丰富的经验，零售业务的盈利能力非常强。

第三，从内部组织架构来看，国际先进银行的事业部制矩阵机构，能够很好地起到业务支撑作用。这一点和中资银行形成较为鲜明地对比（如表1所示）：

（二）具备可以复制的内部管理模式

从内部管理来看，外资银行形成了较为标准的人力资源管理、风险管理的模式，并高度重视技术管理对业务的支持作用，很容易将其成功经验在世界其他国家和地区进行复制。

以技术管理为例，正如美国第一夏威夷银行（First Hawaiian Bank）董事长兼首席执行官（美国银行家协会主席）沃特・道兹先生（Walter Dods，Jr.）所说：“银行最大的挑战是能否跟上现代技术的发展”，“现代技术可以使任何规模的银行用较少的投资购置最好的计算机系统，用最先进的银行应用软件连到客户家里，这样就可以直接同美国花旗银行，美洲银行和国家银行竞争，信息技术是任何规模银行都可采用的经营工具，并迫使银行转换机制，银行传统业务可以转到后台或信息技术中心。”信息技术成为外资零售银行实施增长战略的根本。

（三）积极融入本土文化

外资银行在中国市场上已经表现出了比中资银行更强的把握市场机会的能力，能够根据客户需求的变化提供灵活多样的产品和服务。从外资银行在中国市场的发展模式看，外资银行对中国本土文化的了解甚至高于中资商业银行。这一点，充分体现在外资银行不约而同地将村镇银行作为当前一种主要的发展模式。在中资银行尤其是国有商业银行，从农村市场逐步撤出的时候，外资银行缺逆流而上。这一举动，充分显示了外资银行对中国本土文化和本土市场的高度渗透。

三、对中资商业银行零售业务发展的几点启示

（一）应确实将零售业务的发展居于战略地位，加大资源的倾斜性投入

外资银行在中国内地市场大力发展零售业务的事实表明，零售银行业务的发展不仅是顺应金融环境深刻变迁的被动行为，更是丰厚回报的潜在动力支撑。

对中资银行来说，短期看，零售银行的转型是一个高成本的战略实施过程。但从长期看，随着网络技术的成熟稳定，人力资源管理效率的提高，以及业务规模和交叉销售率的提高，长期看零售业务的平均成本将呈下降态势。因此，在零售业务战略转型的启动阶段，需要大量的资源投入，包括：

1、加大人力资源的投入。当前人力资源结构不合理、高素质人员不够的情况，已成为中资商业银行零售业务发展的主要障碍之一，尤其是缺乏精细化中高端客户关系维护所需要的人力资源，如客户经理、产品经理、财务顾问和投资顾问，较为缺乏，需要加大相关人才的引进和培养。

2、加大IT技术资源的投入。从内部管理看，外资银行在日常经营管理中大量使用信息技术， IT技术已贯穿到客户关系管理、电子渠道建设、产品开发、风险管理、成本核算等各个环节。摩根大通银行零售客户发现技术正使交易和服务变得更加简便。对于新发行信用卡的客户，在交易时只需在读卡机前扫描一下，而无需刷卡、签字、输入密码或把卡交给服务员;住房按揭贷款审批现在只需要2小时，而在几年前则需要等待2天。

3、加强总分行以及分行之间信息资源的共享。目前，国内商业银行普遍采用直线职能制的组织形式，和外资银行通行的矩阵式事业部制还存在较大的差别。这种组织结构下，条线的管理能力较弱，各分行之间的信息沟通和当地同业之间的信息了解通常较为困难，个别分行的成功经验很难在其他分行之间传递、复制，加大了分行的学习成本和创新成本。因此，建立有效的信息沟通渠道非常重要。

（二）借鉴外资银行经验，尝试多种网点模式

西方零售银行业分支机构衰落――复兴的发展历程表明，分行网点在零售业务的发展中具有电子渠道不可代替的作用。在对现有网点的改造中，可以大胆借鉴外资银行网点建设的成功经验：

1、尝试社区银行。和外资银行主要依托涉外社区、富裕社区相区别，中资商业银行设置社区银行，应以社区覆盖面较大的中高端的社区为主，并针对社区进行营销活动宣传。另外，在监管部门的许可下，需结合社区客户的业务办理时间，灵活设置服务时间。

2、谨慎布点，进入农村市场。从网点分布和经营特长来看，除农行外，大部分中资银行缺乏服务农村金融的经验，因此，对于农村市场，要持审慎的态度。可考虑在发达地区农村，尤其是在边沿二线城市有网点的地区，选择产业集中度高、经营有特色的农村和乡镇发达地区，设立分支机构，发展以小额信贷和个人理财业务为主的零售业务。同时，可通过股权投资的方式，收购农村金融机构，降低前期的市场开拓成本和经营风险。

3、在中心城市，引入合作伙伴，设立超市网点、咖啡厅网点。这些商业地区或者人群密集，客流量较大，交易活跃；或者适合开发高端客户，已成为国外较为成功的新型网点形态。国际上一些银行自己经营咖啡厅，但多数银行都是寻找一个成熟品牌吸引客户和非客户，其中在世界各地有7000多家店的星巴克咖啡厅连锁吸引力最大，邀请星巴克的美国大银行有威尔斯法格，Charter One以及Riggs。

4、在繁华的商业区域和集中的社区，设立迷你银行网点。迷你银行具有所需场地小、服务人员少、业务灵活、能快速响应客户需求等特点，在我国具有较强的适应性。

（三）以智能化的风险管理为零售业务发展的保证

外资银行内部管理的一大优势在于，形成了较为规范的内部风险管理，并在风险管理中大量使用IT技术，智能化的风险管理成为零售业务大力拓展的基本保证。一般来说，外资银行的风险管理系统包括三个方面的内容：（一）完善的信息评估系统；（二）数据翔实的违约数据库，为提升信用风险管理水平提供了系统保障；（三）智能化的风险预警系统。以荷兰银行为例，零售信贷业务风险管理系统中有一套比较开放的前、中、后台的处理程序。前台信贷业务操作人员所关心的3个数据是“信贷限额”、“违约率”、“已发生的违约率”。这些数据通过嵌入到相关的信贷操作软件，及时给分布在全球各地的中、后台业务管理人员提供相关信息，实现信息资源共享。一旦发现有风险苗头，系统就能自动发出风险预警，前台工作人员可以利用预警信息及时采取防范措施。

外资银行智能化的风险管理是当前外资银行在中国内地市场敢于进入农村金融市场和个人无担保信用贷款市场的最基本保证。

（四）加大零售业务和公司业务、信托业务、租赁业务等业务条线的联动

外资银行倚重公司客户拓展零售业务的经验表明，在公司业务、投资银行业务以及信托、租赁等业务条线，蕴含着大量的零售业务机会。条线之间的业务联动可将公司客户中蕴涵的零售银行的能量和资源转化出来，扩充基础客户，同时加大交叉营销力度，扩大高端的零售客户群体。

这种业务联动可采取两种方式：

第一，建立规范的、合理的内部转移定价，制定切实有效的奖惩办法，鼓励相关业务条线涉足零售业务。

第二，鼓励相关业务条线提供客户信息和公司信息，由零售条线的客户经理进行专项维护，并制定合理的利益转移方式。

参考文献:

1.阮永平,王亚明.我国商业银行经营模式的结构再造:基于国外零售银行发展趋势的价值链分析[J].《上海金融》,2006 年（12）。

2.杨学双.网点价值生命的探源与新网点规划核心策略[J].《金融管理研究》,2006（12）。

3.李刚.国际领先银行财富管理的经营实践[J].《金融管理与研究》,2007（4）

4.中国工商银行纽约代表处.美国主要商业银行仍然突出发展零售业务[J]. 《金融管理与研究》,2007（1）。

篇（6）

前言

从经济学理论的角度，我国将银行划分为中央银行和商业银行两大类银行，随着经济的快速发展，全球化趋势的加强，也不断的有国外银行进入中国。在中国的金融市场上，银行业从过去的卖方市场转变到了买方市场，各大银行经营着同质化的商品及服务，如何在激烈的竞争中保持良好运行状态的发展下去，成为了每个银行必须深思熟虑的问题，也正因如此多种多样的营销手段开始应用于银行业。那么从银行客户需求出发，对银行客户采取切割营销无疑是在激烈的竞争中决胜的一大法宝。

1.正确认识银行客户切割营销

所谓银行客户切割是指银行把整个金融市场的客户按一种或若干种因素加以区分，使得区分后的客户需求在一个若干个方面具有相同或相近的特征，以便银行采取特定的营销战略来满足这些客户群的需要，以期顺利实现银行的经营目标。也就是说，银行客户切割是指银行经营者根据银行市场的某些分割变量（即与消费者需求相关的特征因素）把整个目标客户群体划分为若干个不同的分目标客户群体，以利于银行根据自身的资源和能力选择服务对象、确定目标经营市场的过程。比如银行利用渠道对客户进行切割营销，对喜欢“足不出户，享受服务”的白领采取电子渠道切割营销，对中老年客户需要传统的柜面服务采取物理渠道切割营销。在采取银行客户切割营销时首先必须要抓住广泛的市场调研工作。对银行而言，同样是融资需求，客户所处行业不同、发展阶段不同、风险控制点不同、贷款用途不同、还款来源不同等等，银行所提供的产品也应有所差异，因此市场调研是前奏曲。然后再通过切割市场，确定产品的有效市场，使产品最大限度地满足客户需求。通过切割产品，确定产品的定位差异，使产品在目标市场的竞争优势最大化。这样，银行产品才会更加贴近市场，才能更具有竞争力。

2.银行采取客户分割营销策略的意义

任何一种事物，作为一个整体，往往不易发现问题，进行切割，才容易使存在的问题暴露出来。对于银行来说，由于客户需求是千差万别的，银行试图用自身的产品去满足所有客户的需求是不可能的，所以银行必须选择合适的目标客户群体，对客户进行切割，实现银行产品的准确定位，满足目标客户的个性化需求，因此，只有通过切割，银行才能发展、创造和整合并充分发挥其内部资源优势，达到扬长避短的目的，在竞争中取得优势。

1）可以帮助银行发现新的市场机会

近年来，无论是国外银行，还是国内银行，他们在市场经济运作过程中的地位均发生了很大的变化，随着买方市场越来越占据主导地位，竞争也越来越激烈了，几乎每一家银行都面临着同样一个问题，那就是急于寻找适合自己发展的新的市场机会，提高企业的竞争力。而要想找到与银行战略目标一致且能够在竞争中占据优势的市场机会，就必须以客户切割为起点，变酸葡萄为美酒。

市场机会是指市场上存在的“未满足需求”。在任何一个银行市场中，只要认真进行客户切割，都能够发现“未满足需求”的市场机会。但是并不是通过客户切割后所发现的所有市场机会都与银行的经营模式相适应，都能够为银行带来良好的收益。这市场机会能否成为银行所要进军的分市场，还要考虑银行是否拥有开发这一市场的资源，如资本、人才、技术、设备等。由于很多银行受自身条件所限，一些市场机会并不适合自己发展，这样的市场机会只能舍弃。因此，客户分割可以让银行清楚地认识到哪些分市场符合自身要求，哪些是自己生存和发展的方向。

2）可以帮助银行制定市场营销组合策略

在20世纪末，银行业的竞争还不是那么激烈，不需要进行客户切割，整个行业对目标市场的选择都是盲目的。但是现在国内银行市场的竞争随着新兴银行的出现和外资银行的进入逐渐激烈，如果银行不进行客户切割，还是盲目地选择目标市场，就容易沦为市场的追随者，很难深入了解各个目标市场的需求特点，自然也就无法制定出有针对性的市场营销组合策略。而对与每一个特定的目标市场，银行的最佳营销策略只有一种。银行必须通过客户切割，掌握目标市场的需求状况，综合考虑自身实力，比如资本、人才、产品等，制订出最佳的市场营销组合策略。比如银行根据自身特点在一定区域内同商家协商承办分期付款购物业务，并根据这一业务推出一系列的营销组合策略和宣传活动，像分期付款购车零利息，刷卡消费可抽奖等等组合策略。

3）可以帮助银行跟随市场变化及时调整经营方向

相对于整个市场而言，各个分市场的空间相对比较小，分市场的需求旺盛程度是不一样的，而且是不断变化的。有的市场在一定时期需求会突然增大，有的市场在一定时期内正在萎缩。银行只有认真收集各个分市场的变化信息，根据市场的变化及时调整经营方针，集中优势兵力占据需求旺盛的分市场，才能以有限的投入换取最大的回报。比如网上购物已经成为了现代人生活中不可缺少的一部分，银行总是骆驿不绝的人在拿着卡排队存钱，这个信息反馈给我们的是如何让消费者快速存款？如何减少消费者购物时的烦恼？一方面可以在提高工作效率的同时，把传统的取款机器增加功能为存取款一体机；另一个方面这是信用卡的广泛推广的良好时机，就可以解决24小时网店不关门，24小时卡里都有钱的问题。

4）可以帮助提高银行的竞争力

没有任何一家银行在任何一个领域都占据竞争优势，他们的竞争能力总是受到客观因素的影响从而存在着差别。如果银行对市场的竞争情况没有一个清晰的认识，所有的营销策略都很难取得良好效果。通过客户切割，每一个分市场上竞争者的优劣势就显现出来，银行只要看准市场机会，就可以利用竞争者的弱点，结合自身的资源优势，用较少的投入占据竞争优势，形成自己的品牌优势，进而提高银行的竞争力。例如很多地方性的银行，通过客户切割发现银行可以通过地方政府的帮扶，对当地收费项目进行统一管理和收缴，一方面增加了银行的存款数额，另一个方面又增加了顾客来银行的概率；再一个方面又提高了银行的知名度。

改革开放以来，中国企业经历了从计划经济到市场经济的转变，已经适应了市场需求的变化。银行在这个市场变革中也应该不断的适应市场的变化，从而更好地满足目标客户的需求。所以，银行必须选择合适的目标群体，实现金融产品的合理定位。这有利于银行深入的去了解客户的需求，发现大量的机会，采用更有效的营销策略。特别是近几年，银行产品的同质化，外资银行银行业务的逐步延伸，银行面临着愈来愈多的竞争压力，中资银行必须实施客户切割，准确的进行银行定位，确定适合银行发展的目标客户群体，从而提高银行的竞争力。（作者单位：通化师范学院）

参考文献：

[1] 葛兆强：银行产品营销发行：绩效、挑战与发展策略[J]，策略市场导报，2009

[2] 黎小枫：论银行客户分割“互持”的合理性[J].国际金融，2011

篇（7）

0 引言

受全球金融危机的影响，融资难问题成了中小企业、商业银行、政府和社会聚焦和讨论的热点话题：一方面是成长性和发展势头极其看好的中小企业认为银行对其支持不足的抱怨声不绝于耳；一方面是大型优质企业对间接融资的依赖性逐步减弱后商业银行出现流动性过剩、息差缩小和贷款有效需求不足后此起彼伏的叹息声；另一方面是政府鼓励投资、拉动内需和刺激消费等沸沸扬扬的呼吁声；笔者认为，政府政策支持和资金引导是前提，企业自身打造是基础，商业银行拓展业务是关键。

1 难点

知己知彼方能百战不殆，要使我国商业银行在拓展中小企业融资业务上游刃有余，就必须深入分析当前商业银行、中小企业、政府各自固有的难点和问题。

1.1 银行自身原因

1.1.1 缺乏忧患意识 受全球性金融危机的影响，很多商业银行出现了严重的流动性过剩问题，它不仅降低了商业银行的盈利水平，更加大了运营风险。并且在不久的将来，将会有更多的外国银行在中国各地开业。如果我国商业银行仍然还是目前的服务态度和经营理念，那么国内的一些优质和潜在客户无疑于拱手相送。

1.1.2 有些不屑一顾 银行是一个趋利性的组织，以利润最大化为目标，各个商业银行对中小企业的重视程度不够，况且其贷款手续相对繁琐、环节过多、时间较长、限制条件颇多，不符合中小企业资金需求短、频、快、急等特点。

1.1.3 有点力不从心 受传统思维定势的影响，我国商业银行对中小企业市场缺乏深入研究。银行在体制机制、管理方式、技术手段、业务流程、人员素质以及识别中小企业发展前景和驾驭能力等方面均存在制约中小企业发展的障碍。

1.1.4 缺少行业标准 我国企业涉及的行业多达98类，每个行业的标准又不同。而商业银行目前仅仅涉足了20－30个行业的准入标准，更多的是无标准可依。相对于信息、标准与责任的严重不对称，基层行和信贷员对中小企业都存在“恐贷”心理。

1.2 中小企业问题 中小企业融资难不仅仅是银行的标准稍高，更重要的是中小企业基础管理薄弱，大部分的企业都缺乏良好的管理机制。

1.2.1 故有的融资习惯 调查显示，绝大多数人创业的初衷是积攒了启动资金、拥有了社会资源、获得了专利技术，缺少与银行打交道的经验，缺失可以参照的信用记录。

1.2.2 缺失的财务报表 我国中小企业的管理水平参差不齐，企业管理极不规范，财务状况混乱不堪，缺乏透明度、账物混杂现象司空见惯，有的财务报表就是一个“流水账”，根本过不了贷前调查关。

1.2.3 短命的发展历程 在客观上，中小企业由于规模较小、人才匮乏、信息不畅、科技含量不高、生命力不强、发展后劲不足、产品替代率高、市场前景不明朗、制度欠缺、管理水平低、经营能力差、抗击风险能力弱等各种容易产生不稳定的因素制约，注定了中小企业生命短暂的宿命。

1.2.4 较低的信用评价 中小企业信用度问题曾经使商业银行出现大量的贷款成为呆账、坏账，使商业银行不良贷款不断增加，进而引起金融系统风险加剧；企业之间三角债务久拖难解，商业交易中欺诈行骗；资本市场中欺骗瞒报，偷税逃税现象时有发生；使其形象在公众心目中大打折扣。

1.3 其他制约因素

1.3.1 政府引导不够 一是缺乏适度倾斜的融资政策。中小企业受资产规模、竞争实力等约束，一般很难获得银行信贷支持，外源融资极其有限。二是政府很少能够从税收、政府采购等方面向中小企业倾斜。三是准入方面任重道远。相对于同样的法律、法规连外资都能进入的行业，中小企业却经常遇到一些非法的阻止。

1.3.2 机制创新乏力 目前各地金融服务体系建设不完善，缺乏多元化、多层次的金融体系，如何建立和完善利率风险定价、内部独立核算、高效审批试验原则、激励约束和专业化人员培训的机制成为当务之急。

2 对策

近年来我国商业银行加快了业务结构调整，在资产业务、负债和中间业务等方面均进行了创新，提高了集约化经营与管理水平。加快转变观念和经营理念，加强业务的创新，为中小企业金融服务范围和做精中间业务等方面势在必行。

2.1 转变经营理念 随着同业竞争的加剧，商业银行不得不重新进行市场定位和细分，那些资质良好、发展看好的中小企业由于风险控制和风险管理难度小，势必成为商业银行争取的必然趋势；因此，商业银行必须深化从业人员和高级管理者的思想认识，从保增长、保民生、保就业和促进银行业可持续发展的高度，真正的认识到做好中小企业金融服务工作的重大意义。

2.2 借鉴先进经验

2.2.1 借鉴国外银行的经验 随着外资银行的逐步深入，机构越来越多、布点也越来越广泛，他们在拓展中小企业业务方面已是捷足先登。为此密切关注外资银行的创新经验和发展势态，以便步步紧跟、力争超越实现双赢。

2.2.2 发挥自身的固有优势 商业银行首当其冲的就是发挥自身的固有优势。一是发挥五大银行拥有巨大人力资源优势，加强业务培训、提高人员素质，走进中小企业，提供上门服务和咨询。二是充分利用资金雄厚的优势，运筹二八法则和马太效应，获取效益和利润。三是用好遍布城乡的66000多个网点资源，提供便捷服务。四是尽快推广工商银行以“点e成金网聚财富”为主题的中小企业网上银行专项活动进行持续服务。五是不断创新中小企业金融产品和服务，有针对性的推出中小企业版网上银行功能。六是从阶段性的为大企业服务逐步转移到为中小企业服务，在服务中做到知己知彼。七是倾听客户的心声、研究应对策略、提升对中小企业的服务水平。八是作为在数量上占绝大多数的中小商业银行，要明确自己的发展方向和目标地位。

2.3 进行机构创新 各商业银行应加快进度，深化组织机构改革，进一步推进和完善为中小企业服务的专门机构，改善工作流程、改进风险管理、注重队伍培养。重点向郊区、乡镇倾斜，扩大各自区域内的优质中小企业信贷市场。

2.4 推崇机制创新

①推动中小企业的体制和机制的创新，鼓励和支持商业银行开展以工业产权、专利技术和股权等无形资产的质押贷款。②开展融资租赁、公司理财、账户托管等多种为中小企业服务的融资业务。③大力发展小额贷款公司和村镇银行的发展，鼓励发展民营银行。④建立适合中小企业需求的多层次、多功能的金融服务体系，把对中小企业贷款倾斜作为优化信贷资产结构的一个具体举措。⑤鼓励符合条件的中小企业上市，适度降低其准入门槛，加大扶持中小企业在创业初期的投资力度。⑥应积极筹建信贷担保体系，探索建立中小企业贷款保险制度，通过设立贷款保险机制，必要时进行再担保以分散担保风险。

2.5 拓展业务范围

2.5.1 加大金融产品开发力度

①根据中小企业的特点确定金融扶持重点、融资的最低比例和融资方式，以满足中小企业全方位、多层次的要求。②必须加大金融产品开发力度，满足中小企业需求中“短、平、快、急、频”等特点。③加强产品宣传，积极开展内容丰富、形式多样的营销等宣传活动。④实施重点产品定位策略，围绕已有业务，优先重点发展关联性、互补性强的业务。

2.5.2 建立审批机制改革模式 目前商业银行的审批机制是导致中小企业融资难的瓶颈。一、要提高中小企业贷款的审批效率，减少中间环节、下放审批权限、缩短审批时间。二、在综合分析贷款抵押方式、额度、风险及自身贷款治理等因素的基础上，探索建立灵活多样贷款审批程序和治理模式。三、加强风险治理体制改革，实行贷款审批人“双签”或“单签”审批机制，实行审批服务期限承诺，严格规定受理信贷审批业务时间。

2.5.3 启动人力资源配置引擎

①加强中小企业信贷机构和队伍建设，积极营造有利于中小企业信贷业务发展的人为环境。②引入专业人员，发挥人才优势，统筹兼顾现实国情和自身实际抢占高端、循序渐进。③吸引既精通金融又知晓中小企业的复合型人才，对中小企业进行个别化的分类指导。四、通过业务锤炼和系统培训提升现有的人才资源，谋求长远、稳健的发展。

2.5.4 实行差异化的营销策略 商业银行要认清同业竞争形势以及客户资源现状，明确市场定位和经营方向，确立重点行业和高端客户在市场拓展中的核心地位，充分发挥自身优势整合、集中行内各项资源，确保既定核心目标客户群在质和量上有所突破。

2.5.5 扩大中间业务服务收入 入世以来，中间业务已经成为各个商业银行普遍重视和重点开发的业务。一、拓展担保类业务促进商业信用的健康发展，帮助中小企业更好地利用商业信用融资。二、开辟企业财务顾问业务增加收入，稳定高端客户。三、承担中小企业短期融资券的承销业务，解决中小企业直接融资，稳定优质客户关系。四、主动担当中小企业资本运作与经营中介，联姻优势企业兼并劣势企业，实现正常贷款移位和盘活不良贷款，取得附加值较高的中介收入。五是充当中小企业的项目融资顾问，以投行业务为切入点，为中小企业设身处地的当好顾问，赢得信赖，实现顾问收入和贷款利差双丰收。

参考文献

[1]周海稀.《浅析我国中小企业融资问题》《新西部》.2007.1.

篇（8）

（一）加快编制发展规划。市委、市政府负责，市经贸委予以协助指导，邀请专业机构在深入调查研究基础上，编制《板材行业专项发展规划》，进一步明确板材产业下步发展的指导思想、发展目标、空间布局、产品门类、重点企业等，以科学的规划引领产业健康有序发展。

（二）举办板材高层论坛。市委、市政府与市经贸委共同负责，邀请中国林科院木材工业研究所、上海木材工业研究所等国内著名科研机构的专家学者举办讲座培训，帮助企业分析当前板材行业国内外形势，引导板材企业拓宽发展思路、创新发展理念。

（三）实施“提档升级”计划。市委、市政府与市经贸委共同负责，着力培育龙头骨干企业，重点扶持销售超亿元板材加工企业，引导板材企业加大资本运作，采取上市融资、兼并重组等多种方式，实现低成本扩张，鼓励企业采取靠大联强、合资合作等方式，引进国际先进生产工艺和运营经验，提高国际化水平。对板材企业在用地方面给予重点支持。

二、加大政策资金扶持，支持行业集群集聚发展

（四）争取税收优惠政策。市委、市政府负责，市经贸委、外经贸局协助，帮助板材企业申报资源综合利用企业，享受相关税收优惠政策。积极向上级汇报，将板材加工业作为农业产业化项目，由“资源类”调整为“速生杨加工多层胶合板单列类”，争取将出口退税比率恢复到13%。

（五）争取专项资金支持。市经贸委、科技局、乡镇企业局等部门共同负责，积极争取国债项目资金、科技部中小企业创新基金、省中小企业发展资金、省科技成果转化资金等专项支持，并在市技改专项补助资金、科技三项费用等方面对板材企业给予重点扶持。

（六）其它相关优惠政策。市林牧渔业局牵头负责，实行定额征收育林基金政策，帮助龙头企业办理林业贴息贷款，让更多企业享受到国家、省财政贴息支持。

三、强化企业自主创新，提高整体核心竞争力

（七）积极推动产学研联合。市科技局牵头负责，在具备条件的板材企业设立市级技术研究中心，积极帮助申报省级技术研究中心，提高板材产业自主研发能力。

（八）引导企业加强自主创新。市科技局、林牧渔业局牵头负责，加大市级科技经费对板材企业支持力度，实施林业品种、技术、知识三项更新工程，加快林业科技成果和实用技术的集成与推广应用步伐，加强企业与科研院所合作，重点研发市场前景好的高科技产品和功能产品。

（九）鼓励企业争创品牌产品。市经贸委、科技局、质监局负责，引导企业争创自主品牌，对申报成功省级以上名牌产品或著名、驰名商标的，由受益财政给予奖励；板材企业申报国家专利的，对其申报费用给予补助。帮助板材企业制订企业技术标准，争取承担或参与国家（行业）标准修订任务，积极推进技术标准战略实施。支持建设国家级板材检验检测中心，并给予重点扶持。

四、加大生产要素协调，营造良好外部发展环境

篇（9）

1绪论

建立在IT（计算机通讯技术）之上的网上金融，是一种以高科技高智能为支持的AAA式银行，即在任何时候（Any

time）、任何地方（Anywhere），并以任何方式（Anyhow）为客户提供服务的银行。它是金融领域的一场革命，将引发金融业经营管理模式，业务运作方式，经营理念风险监管等一系列重大变革。同时，网络经济特别是电子商务的迅速发展，为网上银行提供了极其广阔的市场。本文拟在通过分析我国网络银行发展的现状及存在的问题，探讨促进我国网上银行发展的一些对策措施。

一、网络银行的运行特点

1、业务智能化、虚拟化。传统“砖瓦型”银行，其分行是物理网络，主要借助于物质资本，通过众多银行员工辛苦劳动为客户提供服务。而网络银行没有建筑物、没有地址，只有网址，其分行是终端机和因特网带来的虚拟化的电子空间，主要借助智能资本，客户无须银行工作人员的帮助，可以自己在短时间内完成账户查询、资金转账、现金存取等银行业务，即可自助式地获得网络银行高质、快速、准确、方便的服务。

2、服务个性化。传统银行一般是单方面开发业务品种，向客户推销产品和服务，客户只能在规定的业务范围内选择自己需要的银行服务，而因特网向银行服务提供了交互式的沟通渠道，客户可以在访问网络银行站点时提出具体的服务要求，网络银行与客户之间采用一对一金融解决方案，使金融机构在于客户的互动中，实行有特色、有针对性的服务，通过主动服务赢得客户。

3、金融业务创新的平台。传统银行的业务创新主要围绕资产业务，针对商业银行的资产负债业务，进行资产证券化，对金融产品进行改造与组合，满足客户和银行新的需求，而网络银行侧重于利用其成本低廉的优势和因特网丰富的信息资源，对金融信息提供企业资信评估，公司个人理财顾问、专家投资分析等业务进行创新和完善，提高信息的附加价值，强化银行信息中介职能。

二、网络银行发展的前景

随着网络整体水平的提高和综合实力的增强，它对国民经济增长的贡献会不断提高，它将成为一个行业，成为金融业发展的一种趋势，今后网络银行发展的潜力很大，市场前景广阔。

1、产融网络结合的趋势将会加强。随着人们思想观念的转变，传统工作方式的更替，资本市场的发展，直接融资比例的提高，一大批企业将会设立自己的网站网页，居民也会积极投身于网络银行之中，网络企业的扩展，网络消费者的增加，使众多的网络企业从开展电子商务转而向网络银行结合，相互持股和参股，大企业集团将与传统银行合作共同建立网络银行，提高网络金融服务业务，产融网络化结合将使众多企业和居民对网络平分的可信度提高，对网络平台的依赖性增强，网络客户群将稳定发展，网络银行的经济效益会显著提高。

2、网络银行业务将向多样化、创新化发展。网络银行的出现，使传统银行经受了一场技术革命，传统银行业务将受到挑战，网络银行具有灵活强大的业务创新能力，不仅可延伸改造传统的业务，而且会不断设计业务新品种，创新业务方式，满足客户多样化的需求，网络银行利用现代金融技术，大力开展网上交易，网上支付和清单业务，拓宽业务范围、增加业务收入，利用网上银行为企业和居民进行资金余额查询、账户转移、第三方支持，银行业务通知等基本业务服务，还要利用互联网作为营销渠道，交叉出售产品和服务，如存款产品、消费信贷、保险、股票交易、资金托管等高级业务，并且不断进行升级换代，拓宽技术创新空间和领域。

3、网络银行业务的创新将会推动金融市场网络化发展，并可能再现综合性市场。随着网络银行业务的深入开展，迫切需求外汇市场、黄金市场、资本市场、货币市场、保险市场及金融衍生产品市场网络化长足发展；反过来，这些市场网络化的发展也能提升和促进网络银行的进一步发展。网络金融市场的地区整合和行业互动将会带动金融市场结构的优化和银行合业经营的出现，带动整个金融金融市场深化网络金融市场和非金融市场之间界限模糊，距离缩短，各类市场将混为一体，并且可能出现综合性市场。

4、网络银行全球化、国际化发展趋势明显。随着经济全球化和金融

国际化发展步子的加快，世界各国银行业运用并购重组方式积极向海外扩张，采取“打出去，请进来”等多种途径、多种方式扩展业务，占领世界市场。目前，我国海外银行的分支机构多达600多家，引进外资金融机构200多家，估计今后我国海外机构数量扩张的步子要放慢，而主要靠网络银行的发展来增加客户，扩展业务范围。因为网络银行的发展使整个金融市场融为一体，它缩短了国与国之间遥远的距离，模糊了国与国、洲与洲之间的地域界限和文化传统，业务的竞争将变为信誉的主角和技术装备水平及服务质量的竞争，在传统银行基础上的网络银行模式近几年可能有大的发展。但纯网络银行经过结构调整和休养生息后天，将会有一个大的发展。

三、国外网上银行的发展情况

网上银行最早起源于美国，其后迅速蔓延到Internet所覆盖的各个国家。美国安全第一网络银行(SFNB)从1996年就开始了网上金融服务，美国银行业

6％—7%的客户使用网上

行系统。

目前，国际上提供网上银行服务的机构分两种：一种是原有的负担银行(incumbent

Bank)，机构密集，人员众多，在提供传统银行服务的同时推出网上银行系统，形成营业网点、ATM、POS机、电话银行、网上银行的综合服务体系；另外一种是信息时代倔起的直接银行(Direct

Bank)，机构少，人员精，采用电话、Internet等高科技服务手段与客户建立密切的联系，提供全方位的金融服务。现举例说明这两种银行的发展情况。

(一)高效、快速发展的直接银行：德国的EntriumDirectBankersEntriumDirect

Bankers，1990年作为Quelle邮购公司的一部分成立于德国，最初通过电话线路提供金融服务，1998年开辟网上银行系统。目前已经成为德国，乃至欧洲最大的直接银行之一。截至1999年底，拥有客户77万，其中使用网上银行系统的客户达15万；资产总额38．18亿美元：控制德国直接银行界30％的存款和39％的消费贷款。

Entrium没有分支机构，员工共计370人，依靠电话和因特网开拓市场、提供服务。

370人服务77万客户，人均资产达1000万美元，大大高于亚洲的领先银行水平(新加坡发展银行人均资产580万美元，中国农业银行人均资产50万美元)；而且Entrium认为现有系统完全可以满足250万客户的需求，这一连串数字足以给我国人员臃肿的商业银行敲响警钟。

Entrium经营的业务品种主要包括消费信贷、循环周转贷款、信用卡、投资、在线交易等。虽然目前仍以电话服务为主，但正在加速发展网上银行服务，它的网上银行发展战略十分明确：将Entrium从拥有网上银行服务的领先的电话直接银行转变为拥有电话银行服务的领先的网上直接银行o

Entrium的成功归功于它利用先进的科技手段开拓市场、联络客户、处理业务。

(二)美国银行提供网上银行服务的优秀代表：WellsFargo

根据国际上一家权威的电子商务评价公司，GomezAdvisors，从使用性能、客户信任

程度、网上资源、关系协调、成本等方面对美国、欧洲等地银行的网上银行服务进行的评比，Wells

Fargo是1999年度网上银行系统使用性能最好的银行，是美国第七大银行，资产总

额218亿美元，拥有5925个分支机构，资本收益率高达34％。目前，它被认为是美国银行

业提供网上银行服务的优秀代表，网上银行客户数量高达160万，银行网站每月访问人数96万(并非人次)；接受网上银行服务的客户占其全部客户的20％。

Wells

Fargo的网上银行系统不仅节约成本，更主要的是带来新增收入和客户：使用网上银行的客户素质好、收入高、账户余额大、需求种类多，银行赚取的收益和手续费收入相对较多；在160万网上银行客户中，15％是由网上银行服务带来的新客户。

WellsFargo取得的成功归功于几个因素：（1）及早地开发和使用高科技，包括InternetoWells

Fargo早在1994年就开始投资网上银行，并不断扩大、提高其网上银行的服务。(2)方便、多渠道的服务网络。该行认为，客户需要的是一个多渠道、全方位的服务网络，Intemet

仅仅是其服务体系中不可分割的一部分。(3)服务品种覆盖面广。提供服务的种类包括：账，户管理、投资服务、保险、贷款等各个方面。(4)客户关系维护与客户群体系。

Wells

Fargo认为这一体系对市场开发至关重要，它严格划分客户群，其尊贵客户仅占全部客户的2％，并得到特别的关注与服务。

WellsFargo是一个传统的机构银行，它成功地步入网上银行的轨道，可谓亚洲的负担银行开拓网上银行服务的范例。目前国际金融界的发展状况表明，尽管不同的银行有其不同的发展战略，目前正处在不同的发展阶段，但有一点是肯定的，即随着Intemet的不断发展，随着金融业的不断创新，网上银行必将包含银行所有的业务，成为银行主要的业务手段。

四、我国网上银行发展的现状及存在的问题

（一）经过几年的发展，我国网上银行发展现状：

1996年6月，也就是美国开始有了网上银行8个月后，中国银行在因特网上设立网站．开始通过国际互联网向社会提供银行服务。经过几年的发展中国的网上银行发展呈现以下特点：

一是设立网站或开展交易性网上银行业务的银行数量增加。截止到2002年12月，我国正式获准开办交易类网上银行业务的大中型中资商业银行(总资产1000亿元人民币以上)已达3家，占全部大中型中资商业银行的50％。

二是外资银行开始进入网上银行领域。目前，获准在中国内地开办网上银行业务的外资银行包括汇丰银行、东亚银行、渣打银行、恒生银行、花旗银行等。另外，还有几家外资银行的申请正在审核之中。

三是网上银行业务量在迅速增加。这表现在客户数和交易金额两个方面。2000年底，我国中资商业银行办理网上银行业务的客户数为41万户，交易金额6500亿元。到2002年12月底，客户数已超过350万户，交易金额超过5万亿元。业务覆盖全国主要大中城市。

四是网上银行业务种类、服务品种迅速增多。2000年以前，我国银行网上服务单一，一些银行仅提供信息类服务。作为银行的一个宣传窗口。但目前，交易类业务已经成为网上银行服务的主要内容，提供的服务包括存贷款利率查询、外汇牌价查询、投资理财咨询、账户查询、账户资料更新、挂失、转账、汇款、银证转账、网上支付(B2D，B2C)、代客外汇买卖等，部分银行已经开始试办网上小额质押贷款、住房按揭贷款等授信业务。同时，银行日益重视业务经营中的品牌战略，出现了名牌网站和名牌产品。但目前我国尚未出现完全依赖或主要依赖信息网络开展业务的纯虚拟银行。

五是中资银

行网上银行服务开始赢得国际声誉。2002年9月，中国工商银行网站被英国《银行家》杂志评为2002年度全球最佳银行网站，这表明中国银行业网上银行的服务水平已向国际水平靠拢和看齐。

（二）我国网上银行与发达国家相比，存在许多问题

1、发展环境欠完善。目前我国网络银行业务纵深和宽度都还有限，受信息基础设施规模小、终端设备普及程度失衡，客户群体缺乏规模，现代支付体系不完善，信用评价机制不健全，认证中心（CA）体系尚未建成等国情的制约，尚无一家开展网上存款、贷款、账单收付、跨行转账、非金融产品销售等业务。

2、市场主体发展不健全。目前国内网络银行是在现有银行基础格局上发展起来的，通过网络银行延伸服务即所谓的传统业务外靠的电子银行系统，大多只满足存款、汇款、汇兑等业务，只是一个简单化的传统业务外挂，其实只能算照搬柜面业务的“上网银行”。目前，国内网络银行一方面盲目攀比，盲目地引进与投入；另一方面技术手段停留在低层次，缺乏内涵，缺乏适合市场的特色。更难

“客户导向”了，一些银行对网上银行发展方向的认识模糊，仅把它当作扩大传统业务的手段，因而发展缓慢。

3、监管服务有待进一步加强。虽然《网络银行业务管理暂行办法》已经出台，网上银行市场准入的要求也开始规范化。然而，商业银行过去那种在技术上想方设法采取措施避开监管的行为还会出现，网络金融的监管要纳入网络经济、电子商务整体管理框架中考虑，同时制定国际性标准。就此而言，监管的成熟之路还很长。

五、实现我国网上银行发展的对策分析

面对五年过渡期的快要结束，外资银行将全面进入中国，网络银行将是中外资银行竞争的重要战场，中国及中国的银行应当增强竞争意识，增加竞争本领，惟有迎难而上，苦练内功，学会“与狼共舞”，才能“招狼为婿”，在竞争中壮大自己。

（一）营造我国网上银行发展的良好环境

1、大力推进信息化、网络化建设。扩大网上银行的生存空间，电子商务与网上银行的发展空间取决于信息基础设施的规模的水平，信息终端以及信息知识的普及程度。因此，要加强网络信息基础建设，尽快普及计算机及网络知识。现阶段必须提高认识，增强紧迫感，如果落后三五年，今后可能差之千里，必须进一步推广应用网上银行成果，使国民通过感性认识，感觉到网上银行发展对我国信息化、自动化、现代化的优势，感受到网上银行对于促进国民经济发展的重大作用，感知到网上银行迅速发展没商量，通过教育、培训等方式提高国民素质，更新理财观念，大力发展互联网业务，提高银行体系网络化水平，这是推动网上银行发展的前提，也是当务之急。

2、结合信贷登记系统和存款实名制，建立和完善社会信用体系。要积极推行“银行信贷登记咨询系统”，在建立和完善企业信贷登记制度的基础上，尽快开发和推广个人信贷登记系统，逐步实现贷款信息共享，为防范信贷风险服务，还可以以居民存款实名制为基础，开发个人信用数据库，用以提供个人信用报告网络查询服务、个人信用资信认证，信用等级评估和信用咨询服务，逐步建立个人信用体系。中国人民银行应尽快组织进行个人信用评估体系建设，逐步建立健全全社会个人信用体系。

3、建立和规范安全认证体系。资金在网上划拨，安全性是最大问题，发展网上银行业务，大量经济信息在网上传递。而在以网上支付为核心的网络银行，电子商务最核心的部分包括CA认证在内的电子支付流程。国内不少银行都在做网络银行业务，但都因为法律、管理等方面的原因，最后只能实行局限交易，也就是说国内目前的网络银行还不能算真正的网络银行，只有真正建立起国家金融权威认证中心（CA）系统，才能为网上支付提供法律保障。目前中国金融CA工程已正式启动，商业银行及有关金融机构进行电子商务的网上相关法规必须研究制度，逐步为网络银行的发展创造一个良好的法律环境。

4、建立统一的支付网络体系，解决跨行结算体系。支付网关连接消费者、商家和银行，是商业银行系统与公共网络联系的桥梁，由于历史的原因，我国国有银行资金平衡能力脆弱，超负荷经营态势严重，直接制约了银行内控机制的建立和资产负债比例管理的实施，而这一问题的症结，在于银行系统内不同行之间结算资金和资金收付而引起的债权债务的清算方式，为了彻底改革这种传统的联行业务体制，必须尽快建立资金汇划清算系统的高速公路，而建立这种支付网关，需要选择与各商业银行既紧密联系又权威性、公正性，又可按市场化运作的第三方机构进行建设，可由中国人民银行牵头，建立会员制机构。

5、建立健全自身的网络安全系统。随着网上银行业务发展，必然出现很多金融业务创新，也必将涉及到现行金融管理体制和政策的空白点或。同时计算机及计算机网络系统极易遭受黑客和病毒的袭击，内部技术和操作故障都难以避免，而由此产生的损失则因我国涉及到网络交易方面的条款还不健全，各方的合法权益难以得到保障。在网络环境下，银行业一些传统业务的风险将被放大，使银行面临的风险更大。因此，银行应尽快建立计算机网络的安全体系，不仅包括防范计算机犯罪、防病毒、防黑客，还应包括各类电脑识别系统的防护系统。以及防止自然灾害恶意侵入，人为破坏，金融诈骗等各类因素。

（二）积极转变观念，加强网上银行经营管理

1、建立新型的银行组织管理制度，适应网络金融发展，网络银行发展使传统商业银行组织管理制度发生变化，银行业是一种具有规模经济特质的行业，在传统经济条件下，商业银行实现规模经济的基本途径是组织体系的分支行制，而网络银行的出现和发展不仅仅使传统的银行经营理念，经营方式发生变化，而且正在使传统的银行外部组织结构由物理形态向虚拟形态变化实现银行规模经济的基本途径已不再是分支行制，而是技术、创新和品牌，这是就外部组织制度而言，从内部组织制度看，随着商业银行外部制度的变化，商业银行的内部组织结构由垂直式形态向扁平式形态发展。从而多层次的内部组织制度将被平行式的制度所替代，银行内部的管理成本和协调成本会大大降低。我国传统的商业银行组织机构是一种金字塔型的树形结构，即由商业银行总行下辖多个一级分，一级分行下辖多个二级分行，二级分行下辖多个支行的总分支行组织机构形式，这种组织机构形成大多按行政区划对等设置，管理层次多，管理机构庞杂，业务

上的条块分割造成管理效率低下，冗员较多，管理的成本高，不利商业银行的经营与发展。商业银行电子化、网络化即时沟通了各分支行与各部门之间的信息联系，网络中的各个成员可以直接从职能管理部门获取管理指令和反馈管理信息，商业银行业务经营中的各种授权，授信等均可通过网络实时实现。银行组织结构的变化使得银行对金融理论、金融技术、软件开发数值分析，法律等方面的高级人才的需求将会日益上升。从现在起银行必须有所准备，建立起银行内部的人才库。

2、树立全新的银行理念。在网络经济条件下，银行业拓展全新的服务，以此来实现以客户为中心，提高智能化、标准经、个性化的业务发展模式。因此，要求银行在经营管理的指导思想中，只有客户这个中心，而没有其他的中心，银行运作所有的构件都是为了客户这个中心服务的。从国际经验看，客户导向的服务理念经历了客户至上，客户第一，客户满意，增加客户价值四个阶段。在客户至上阶段，把客户放在银行组织体系和业务流程图的上方，体现了银行的服务姿态；在客户第一阶段，把客户放在银行工作日程表的前端，银行全体人员和全部行为都围绕客户，客户的事情是银行工作的重心；在客户满意阶段，把客户的需求和利益放在前面，调动所有资源让客户感到满意，以客户的满意程度作为评价银行工作的标准；增加客户价值是目前客户导向理念的最新表现，在这一阶段，把客户资产价值增加放在首位，让客户享受增值服务。进入90年代后，我国银行业在商业改革进程中，“客户中心论”的研究和实践才露出端倪，银行初步认识到客户对于银行经营唇齿相依的重要性，但是这种认识还停留在一个较为表面和肤浅的水平上，而没有从本质内涵上认识到银行离开了客户，不重视客户，自身的发展就失去了立足之地。

3、开发新的产品服务，进行全新的业务拓展，银行业务拓展、银行业

实施传统业务与创新业务的结合，采用新的业务开拓视角，新的操作方式，金融服务的延伸来赋予传统业务以新的内涵外延网络银行。

网络银行不断创新金融产品，增强网上银行支付的灵活。网上银行要适应客户在电子网络上进行买卖交易时的支付与结算需要，就必须创新与电子网络交易相关联的交易支付手段和金融工具产品，必将对传统的商业银行的支付手段产生深刻的影响。网上银行新的交易支付手段主要有数字现钞，电子支票，电子信用卡，其他电子金融工具。新的产品及服务内容主要包括：线上市场销售、线上或电话客户服务(如透过网上、电话申请信用卡)、客户遥距操作及结算(如电子信用证)、线上产品资讯服务(如线上查询存款利率)、数码货币系统、电子信用卡支付系统、电子支票支付系统、网上电子现金产品(如数码现金、电子货币)等等网上银行还可以对传统的银行金融工具进行电子化改造，以提高这些业务的办理效率与质量，改善对客户的服务，降低经营管理的成本，扩大银行的收益水平。例如，基于电子网络系统的电子承兑汇票、电子信用证、电子抵押担保等等业务的开发与运营，无疑会给商业银行的经营管理注入新的活力。未来银行、证券公司的营业据点可能只剩最前线的服务人员，看不到他们身后一排接一排的复核主任、副理等业务执行人员。而行员、业务员的角色，也将转型成理财、投资、财务顾问，提供各种理财产品的服务、咨询。

（三）强化银监会对网上金融风险的监管

一般认为，政府之所以要对金融机构实施广泛的监管，是因为存在着市场缺陷。这些缺陷包括信息不对称，以及由此引发的逆向选择和道德风险。这些缺陷加上银行业较强的外部性和天然的脆弱性，都极易给消费者带来消极影响。引发消费者对银行体系的不信任。因此，需要政府进行干预，政府对银行业监管的最基本目的是保护消费者和提升公众对银行体系的信心。传统的监管体系正是这一理论上建立起来的。

针对网络银行而制定的新的规则或指导性规范主要包括：

1．市场进入。大多数国家都对设立网络银行有明确的要求，需要申报批准。这些要求一般包括；注册资本或银行规模；技术协议安全审查报告；办公场所与网络设备标准；风险揭示与处置规划；业务范围与计划；交易纪录保存方式与期限；责任界定与处理措施等。其中，对于网络分支银行，一般还要求其母行承担相应的承诺。

篇（10）

（一）我国商业银行中间业务发展的现状

随着我国金融业的全面开放，国有商业银行所面临经济和金融挑战愈趋严峻，经济全球化和金融混业化成为当今世界经济和金融的发展潮流。国有商业银行若想在竞争中站稳脚跟，必须从传统的资产、负债业务为主要经营渠道的模式调整到以中间业务为重点的发展方向上来。目前，中间业务在银行业中越来越占据重要的地位。花旗银行80%的利润来自中间业务，恒生银行为40.26%，法国兴业银行达到43.62%，由此可见，中间业务是银行业发展的大趋势。而我国商业银行中间业务不超过20%。近几年来，我国商业银行中间业务得到了迅速发展，增长幅度大。为了使商业银行的中间业务保持健康、持续、稳步发展，人民银行颁发了《商业银行中间业务暂行办法》，最近又制定了《关于落实〈商业银行中间业务暂行办法〉的通知》，对我国商业银行发展中间业务起到了积极的推动作用。

（二）制约中间业务发展的因素分析

1.观念不新。银行管理者对中间业务认识不足、重视不够，经营观念上只重视存贷款等传统业务的营销和拓展。

中间业务是现代商业银行的三大主业之一，银行管理者往往把主要创利点放在资产负债业务上，把中间业务作为附加业务，置于次要地位。近年来虽然中间业务有所加强，但由于我国金融体系方面的不完善，与国外银行比仍然差距巨大。造成管理者不重视中间业务发展的原因大体有：

（1）存贷收益过大，缺少发展中间业务的内在动力和压力。由于我国利率市场化改革滞后，在存贷款利率上各银行缺少真正的竞争，虽然人民银行近年来不断调整利率，但存贷利差并未明显缩小。2007年7月21日央行宣布加息后，目前1年期定期存款利率3.33%，一年期贷款利率6.84%，利差达3.51%，存贷款业务仍然对商业银行的利润贡献起决定性作用。而根据国际利率市场化改革经验，放开存款利率上限管制初期，存款利率将会呈现大幅上升趋势，同样放开贷款利率下限管制，也会使商业银行竞相放贷，进一步降低贷款利率。由此商业银行存贷利差空间进一步收窄，冲击商业银行盈利能力。商业银行必须以非利息收入弥补利差缩小带来的损失。

（2）目前我国的融资体制使商业银行暂无近忧。由于我国货币市场和资本市场起步较晚，发展滞后，尤其是企业债券市场。目前企业融资中的80%来自间接融资，直接融资比重较小。这种情况使得企业融资主要依靠商业银行，银行的贷款客户源源不断，贷款业务利润成为银行的主要盈利途径。随着我国资本货币市场的迅猛发展，企业融资渠道不断拓宽，间接融资比重缩小，银行贷款业务势必受到冲击，转向中间业务经营，这是商业银行难以回避的现实问题。

2.由于分业经营的限制，银行经营中间业务的开展受到法规条例的限制。

我国《商业银行法》第43条中规定：“商业银行在中华人民共和国境内不得从事信托投资和股票业务，不得投资于非自用不动产。商业银行在中华人民共和国境内不得向非银行金融机构和企业投资。”我国目前商业银行的分业经营模式，虽然有利于金融监管，能保证金融业的整体稳定，但同时也限制了商业银行业务开拓的空间，尤其限制了中间业务在股票发行与买卖、基金管理、资产管理、保险销售、金融期货、金融期权和金融互换等业务领域的发展。

3.由于法律法规不健全，使得商业银行经营中间业务无法可依。

立法上的空白使银行开展中间业务面临较多的法律风险。从上世纪九十年代中期开始，我国商业银行才开始逐渐开拓中间业务，而且没有相关的法律法规来引导和规范银行中间业务。2001年才公布的《商业银行中间业务暂行规定》及其实施细则，相对于中间业务的发展而言，仍有不少空白，而且有关中间业务立法内容侧重监管，忽视了银行与客户关系的调整，缺乏对中间业务当事人权利义务的规范，使得中间业务法律关系缺乏稳定性、可预期性和确定性。法律上的空白，造成了较多法律风险。相关监管部门进行管理和监督时增加了自由裁量权，使监管部门对违规行为的认定及其处罚均有一定的随意性。各商业银行则无法可依，商业银行和客户的许多行为在法律效力上有一定的不确定性，尤其在中间业务收费上更是混乱。

4.专业人才匮乏、技术手段落后。

中间业务是银行的高技术产业，集人才、技术、机构、信息、资金和信誉于一体。作为知识密集型业务，中间业务涉及到有关银行、保险、税务、证券投资、国际金融、企业财务、法律、宏观经济政策、信息技术等多个知识领域，从事中间业务开发与经营的人员，在具备这些知识的同时，要求有敏锐的分析和决策能力以及较强的公关能力和较广的社会关系。而目前商业银行正缺乏这种高层次、复合型人才，一些知识含量高的中间业务如财务顾问业务、投资银行业务、资产管理顾问业务、企业信用咨询业务难以得到迅速发展。另一方面，以电子技术、信息通讯为中心内容的金融信息化已成为银行中间业务发展的技术依托。近年来，尽管商业银行对信息管理系统与配套设备投入大量资金，但总体来看，仍处于电子信息化的初级阶段。系统覆盖面有限，比如pos、atm机在基层网点数量不足，还时常由于故障中断使用，客户服务系统滞后，网上银行、企业银行、家庭银行、电话银行、手机银行等业务的开展受较大限制。

（三）改善发展中间业务的条件，大力发展中间业务

股改后我国商业银行资产质量和资本充足率明显改善。截止到2007一季度，我国商业银行不良贷款率由2003年17. 2%降到6.63%，商业银行资本达标的数量由2003年的8家上升到2006年末的100家。银行资产质量、资本充足状况的改善，为商业进行深层次改革提供了宽松的环境，也为我国商业银行向国际水平看齐奠定了基础，为商业银行借鉴国际经验，发展中间业务提供了条件。

1.转变观念，将中间业务作为商业银行新的利润增长点。

随着外资银行的进入和利率市场化改革的深入，我国商业银行依靠传统的资产负债业务获利的压力越来越大，这促使商业银行不得不转变观念，把培植开发中间业务作为商业银行未来获利重点。因此必须从中间业务的产品开发和创新上下功夫，各商业银行必须以满足客户多元化需求为原则，加大对金融产品的研发力度，开发创新出适合不同类型企业、居民要求的中间业务新品种。商业银行在选择中间业务目标市场时应该采取差异化策略， 要充分注重客户需求的差异性， 并按不同的消费群进行市场细分，提供客户真正需要的金融产品。同时，加大中间业务品种的创新，坚持以满足基本客户的需求为导向，以增加新品种为切入点，不断推出中间业务的新品种； 吸收和引进国外商业银行已经开办的具有推广价值和市场前景的业务品种，加以改造，为我所用。

2.加强中间业务的法律环境建设。

从西方金融业发展的历史与现状来看，混业经营是不可避免的趋势。虽然《商业银行法》等法律为我国商业银行混业经营预留了空间，但须尽快明确商业银行的经营范围，与国际接轨，转化成真正的混业经营，这样才能极大的拓展商业银行中间业务发展的空间，在与外资银行的竞争中，真正激发出商业银行业务创新的动力。另外对商业银行经营中间业务的具体细节，如收费标准等尽快做出规定，回避中间业务经营中的法律风险，创建公平有序的竞争环境， 维护竞争的公平性，解决商业银行中间业务发展的后顾之忧。

3.加强人才队伍建设。

培养一支高素质的中间业务从业队伍对促进中间业务发展具有重大意义。中间业务是集人才、技术、机构、网络、信息、资金和信誉于一体的知识密集型业务，是银行业的“高技术”产业。中间业务的拓展需要一大批知识面广、业务能力强、实际经验丰富、勇于开拓、敢于竞争、懂技术、会管理的复合型人才。中间业务越往深度发展，越需要更多更新的知识，人才的欠缺是制约中间业务发展的首要因素。因此，现阶段必须要加快人才的培养，有计划、有步骤、有目的地培养一批复合型人才。建立中间业务人才的培训和管理机构，面向社会专门培训中间业务人才并建立人才备选库，鼓励员工参加资产评估师、工程造价师、房地产估价师、注册会计师、注册律师和保险人、证券咨询人员、基金托管人员等各种执业资格考试，培养各方面的专才，并重视对中间业务人才的引进、吸收和培训，保证及时满足中间业务对人才的需求。

参考文献：

[1]武思彦.论我国商业银行中间业务发展存在的问题及解决途径[j].商业研究，2006，(5).

[2]晋重文.从中间业务中寻找赢利增长点[j].西部论丛，2006，(2).