银行业务发展汇总十篇

序论：好文章的创作是一个不断探索和完善的过程，我们为您推荐十篇银行业务发展范例，希望它们能助您一臂之力，提升您的阅读品质，带来更深刻的阅读感受。

篇（1）

个人银行业务(PersonalBankingService)是商业银行在经营中按客户对象划分出的专门的以低收入的个人和家庭为服务对象的业务范围和市场，是对居民个人或家庭提供的银行及其它金融产品和服务的总称。国际经验充分表明，随着商业银行的业务重心从“生产服务”转向“消费服务”，消费者已成为各国际性大银行的“座上宾”，在银行的利润来源表中占有越来越大的份额。因而，对各国商业银行而言，个人银行业务受到特别“宠爱”与关注是理所当然的。如何进一步加速我国商业银行个人银行业务发展，也应成为我国金融界的重大理论与现实课题。

一、国内外个人银行业务发展的比较与差距

1.国外个人银行业务发展程度较高。在英美等金融业高度发达的国家，金融业在GDP增加值中的份额已超过6%。由于资本市场为企业融资拓宽了渠道，近20年来，这些国家商业银行的经营管理发生了重要变化，特别是面向居民个人的消费信贷、银行卡等个人银行业务，已成为商业银行最主要的业务领域和效益源泉。如英国的马克莱银行、汇丰银行、劳合银行等主要商业银行，个人金融服务占其全部收益的60%～90%；银行资产的50%以上为住房按揭货款。j在银行卡业务方面，发达国家银行卡业务的股本收益率超过30%，资产收益率达3%，是贷款业务盈利能力的3倍多，在美国，每年超过6000万家庭用银行卡付款消费。

2.我国个人银行业务发展相对落后。与发达国家相比，我国个人银行业务尚处在起步阶段。目前国内银行开办的个人银行业务主要是在住房按揭等消费信贷及信用卡领域。自1998年确立“扩大内需”的积极的财政货币政策以来，消费信贷增幅很快，当年个人消费信贷余额达到472亿元，比上年增长274.4%；1999年、2000年个人消费信贷余额分别达到1397亿元、4265亿元，分别比上年增长296%和305.3%；至2001年底，全国个人消费信贷余额达到6990亿元，但增长率已回落至63.9%，增长额为2725亿元，已低于2000年的2868亿元。l从90年代开始，国家严格控制商业银行新设网点，为寻求利润的新来源，国内银行转向发展以银行卡为重点的个人金融业务，视之为扩大规模、提高吸储能力、改进银行服务的有效工具。1997年2月，中国工商银行开始发行具有存取款和转账功能的牡丹通卡，其它各银行如农行发行金穗卡、建行发行龙卡、中行发行长城卡、中信银行发行中信卡、兴业银行发行顺通卡等。截至2001年底，全国银行发卡量逾3.83亿张；银行卡存款帐户余额约4000亿元。

3.中外个人银行业务差距明显。比之发达国家，我国个人银行业务发展存在明显不足：在银行卡种类方面，我国银行发行的多是不能透支的借记卡，贷记卡不足1%，而国外可透支的贷记卡一般占银行卡的60%以上；在银行卡的使用方面，发达国家商品零售的结算手段主要是信用卡，其比重可占社会商品零售额的80%～90%，而我国通过银行卡进行的消费仅占全年社会商品零售总额的10%左右；m在银行卡的利润方面，国外银行卡来自于利息差额、手续费、透支利息的收入分别是10%、70%、20%，而国内这三项的相应收入分别占70%、20%、10%，n主要收入来自利差的事实明显反映出我国银行卡业务盈利能力不足；在消费信贷方面，西方国家消费信贷在整个信贷额度中所占比重多在20%—40%间，有的甚至高达60%，而我国2001年底的6990亿元消费信贷余额仅占信贷总额6%，而且其中80%以上是有抵押的住房贷款，个人信用贷款比重甚低。

二、征信制度欠发达：个人银行业务发展的主要制约因素

1.征信业缺失导致“银行—居民”的信息不对称。当前，在我国商业银行与居民之间，事实上广泛存在着信息的不对称性，即有关银行、消费者的相关信息在“银—民”交易双方的不完全和不对称分布。居民与银行之间的信息不对称表现在诸多方面，如银行对居民个人收入与信用方面的信息掌握非常有限，居民个人现在与将来在收入与支出方面信息的不完全性等。消费信贷申请者个人收入水平、财产数量、负债状况以及过去有无信用不良记录等个人信用信息，对银行决策很重要但银行却不易全面获知；或通过专人调查研究能够获知但信息搜寻成本高昂，得不偿失。这些都表明，在当前我国刚刚实行存款实名制、财产申报制度尚未全面实施、征信制度几乎是空白的大背景下，对交易双方“银行—居民”而言，存在着信息不对称几乎是必然的。

2.“信息不对称”制约了我国个人银行业务发展。信息不对称极易产生“逆向选择”与“道德风险”，即那些寻找消费信贷最积极、最可能得到贷款的消费者，往往资信状况不佳，导致银行对信贷客户作出错误选择，此为“逆向选择”；借款人得到消费贷款后，从银行角度看，可能从事风险非常大而不宜介入的活动从而改变了银行与借款者商定的借款用途，此为“道德风险”。“逆向选择”与“道德风险”给银行带来较高的不确定性。为了规避坏账风险，减少贷款损失的可能性，银行在办理个人银行业务时制定了较严格的条款，对个人资产业务的拓展较为谨慎，对个人信贷客户的审查较为细致。这些在很大程度上减少了消费信贷等个人银行业务的供给，从而制约了我国商业银行个人银行业务的快速发展。

3.个人银行业务的发展需要征信制度的“助推”。征信制度是建立在个人征信系统基础上的，即由专门的信息中心汇总个人各类信息数据资料，包括个人基本信息及相关信用记录等。居民个人在同银行、税务、其它经济体进行往来时，是否诚实守信将被征信系统作为信用数据汇入数据库。国际上，专门的征信机构按记载数据的情况可分为两类，一类是只保留不良信用记录，通常记录不良信用记录的次数，发生时间及与哪家金融机构有不良还款记录；另一类则保留个人所有与金融机构借贷往来的记录，资料较为详尽。一般而言，居民个人连续多年(一般不少于5年)的信用记录，将成为银行决定是否借贷的重要参考资料。发达国家经验表明，银行在“知己知彼”基础上的信贷决策，可以在相当大程度上缓解“信息不对称”。

三、个人征信制度发展的主要障碍分析

1.完善的权威性的征信管理机构尚未建立，个人征信缺乏“裁判员”。完善的社会征信管理能确保商业银行发展个人银行业务所需信息真实性。而我国目前尚没有专门的征信管理机构。在传统的计划经济体制下，公有制企业信用几乎是市场信用的全部。改革开放后，个人信用一直没有得到很大发展，企业信用仍然是市场信用的主体，银企信贷关系仍是主要的市场信用关系。这种背景下，中国人民银行自然而然地承担了信用管理的部分职能。但这种职能的承担是被动的，是由其监管银行的职能衍生出来的。中国人民银行内部部门分工中没有哪个部门明确负责信用管理，尤其是个人征信制度的管理。可以说，我国个人征信现在基本上陷于缺乏管理的局面。尽管随着社会信用状况的不断恶化，我国已开始加快个人征信制度建设的步伐。但在目前国务院和人民银行要求建立全国征信体系的方案中，偏重于组建一家全国征信公司，并没有建立专门信用管理机构的规划。

2.科学的市场化的征信运作机制远未形成，个人征信缺乏“生存力”。市场化运作机制能保证商业银行以低信息成本发展个人银行业务。我国目前专司个人征信的专业性征信公司主要是上海资信有限公司一家，其它有关公司虽也有少数涉足个人征信业务，但都有各自的区域和目标客户，个人征信的市场竞争还谈不上，市场化运作机制更是远未形成。征信公司尽管在上海独此一家，占据了垄断地位，并且上海人民银行规定：从2000年7月1日起，上海市所有商业银行发放个人信贷都必须向上海资信有限公司索取有关的个人信用报告。但上海资信有限公司目前仍然运转艰难。究其原因，正是制度设计不完善导致其运作机制脱离不了“行政化”的影子。比如上海资信有限公司有偿征信和有偿出具信用报告的价格很难说是市场价格，但商业银行和消费者不得不接受。个人征信的制度安排要求保证竞争、鼓励竞争。任何一个新兴产业在成长初期都不可避免地会遇到环境不完善的障碍。这时要行业“先行者”付出一定的外部成本来改善外部环境。只有引进竞争机制，让更多的公司参与竞争，在竞争中无形地扩大宣传力度，做大市场“蛋糕”，降低征信企业产品边际成本，我国的个人征信才更具“生存力”，从而能够有效推动个人银行业务发展。

3.符合中国国情的征信法律体系有待完善，个人征信缺乏“护卫舰”。完善的征信法律体系能保证商业银行合法的运用个人信用信息发展个人银行业务，但我国目前的法规仍停留在建立个人征信制度的准备阶段。中国人民银行1999年3月颁布的《关于开展个人消费信贷的指导意见》中提出“逐步建立个人消费贷款信用中介制度”；2000年4月1日，我国正式颁布实施《个人存款账户实名制的规定》，向建立个人基本账户迈出了一大步；2000年2月，央行上海分行会同上海市信息办联合印发国内首部联合征信管理办法：《上海市个人信用联合征信管理办法》，为联合征信拟订了初步的法律框架；深圳市也于今年正式实施《深圳市个人信用征信及评级管理办法》。尽管上述法规对促进我国征信制度建设起到了重要作用，但这些法规不论在权威性还是在可操作性方面都还远远不够，更没有对更为关键地个人信息的使用和传播作出规范，使得银行使用个人信息时“无法可依”。个人信用领域相关法律的空缺，制约了我国个人征信制度的建立，也相应地制约了个人银行业务的发展。

四、完善个人征信制度助推个人银行业务的现实举措

(一)提升个人征信的行业管理水平，保证信用信息质量

1.设置国家个人信用管理局。针对我国目前个人征信缺乏管理的现状，建议由国务院牵头，联合各有关部委，由人民银行出面成立一个专司个人征信管理的行政机构：国家个人信用管理局(以下简称信用局)。新的信用局可设在人民银行内部作为其一个独立的部门。信用局主要职能是确保征信公司信息产品的质量，而征信公司不管是国有、民营还是外资，都可以在规范有序的环境中进行良性竞争，优胜劣汰，通过竞争机制提升中国个人征信的效率和竞争力。由于我国的立法工作相对迟缓，在个人征信“无法可依”的情况下，信用局的另一个职能是制定个人征信业的行政规章。随着个人征信市场和行业规模的不断扩大，信用局可以进一步推动信用管理协会、信用报告协会等行业自律组织的建立，将部分管理职能下放给行业自律组织，最终形成一个多层次的、完善的个人征信管理体系。

2.提升个人征信行业管理水平。信用局当前的主要职能是建设个人征信领域的“基础设施”。作为管理部门，信用局通过制定相应的规章制度弥补法律的空白，可以有效增加制度供给，保证个人征信的顺利发展；作为行业的促进者，信用局通过强制性的命令规定商业银行发放消费信贷时必须索取信用报告，可以有力的促进个人征信的发展；作为行业代表，信用局代表征信业协调与征信涉及的各垄断性行业、部门的关系，可以保证个人征信信息渠道畅通；作为行业监督者，信用局通过设定行业准入限制和制定行业规则，可以监督资信公司运营，保证个人征信的公平竞争；作为行业标准制定者，信用局通过制定行业标准(比如制定评分标准或对资信公司的标准进行考核认证)，可以保证个人征信竞争的有序性，促进征信科技水平的提高。

(二)探索个人征信的市场化运作机制，降低信用信息价格

1．组建商业化征信公司。征信公司是指从银行、保险、证券、税务等各部门收集有关个人信用的信息，并将之加工成完整的个人信用记录出售的公司。目前我国组建征信公司的方案是由中国人民银行出面组建一个全国性的征信公司。在国务院领导下组建的征信公司，在运作机制上往往摆脱不掉“行政化”的影子，而行政化运作往往又会造成效率低下。从美国的经验来看，征信公司完全可以实施商业化运作：美国的1000多家地方性征信公司大都从属于三家消费信贷报告机构或与之有协议关系，进行商业化运作。我国于2002年2月召开的金融工作会议已提出把建立社会失信惩罚机制作为金融工作的重点之一，这为征信公司的商业化运作提供了必要保证。因此建议采取股份制形式组建一家全国性的征信公司，允许国有银行、保险公司等成为其股东，并可考虑引进民营的和国外的战略投资者，一方面可以解决资金来源问题，另一方面可以完善征信公司的法人治理结构，使之在运作机制上同国际征信企业接轨。

2.在个人征信领域引入竞争机制。事实证明，垄断造成的社会福利损失要远大于竞争带来的资源浪费。如果按有关方面的设想，全国只设一家征信公司，不但其效率难以保证，其信用记录的公平性也难以衡量。比如在美国，住房信贷部门发放贷款时就需要申请者提交至少两家独立的征信公司的信用报告。在个人征信引入竞争机制，一方面可以形成合理的市场价格，另一方面能保证征信公司不断提高产品质量和服务，极大降低信用信息消费者的成本。而且，目前已有不少行业和部门投入了很多资金建立起了个人信用记录(比如工商银行上海分行2001年投入巨资，建立了一个电脑网络平台，所有个人信用贷款全部实行计算机联网并全程监控)。“一刀切”同样会造成资源浪费。鉴于此，征信不能垄断经营，而应降低“门槛”，让符合条件的企业(包括外资企业)进入征信领域，鼓励中小资信企业的建立与发展，形成综合性与地方性、行业性征信公司并存的多层次的竞争格局，从而降低征信产品价格，推动个人银行业务发展。

（三）完善个人征信的相关法律制度，确保信息合法使用

1.颁布新的信用法规。针对目前我国个人征信“无法可依”的现状，建议借鉴美国的经验，尽早制订一部《公平信用报告法》作为信用领域的“基本法”。《公平信用报告法》规范的主体是“消费者信用报告机构”和“消费者信用报告的使用者”。它最重要的任务是限制消费者资信报告的传播及使用范围，明确消费者资信调查机构的经营方式和消费者信用报告使用者的权利与义务。因此，制定《公平信用报告法》实际上是为我国征信公司提供一个基本的运作框架，为商业银行发展个人银行业务提供法律保障。除了《公平信用报告法》以外，我国还应制订推动个人银行业务发展的相关信用法规，如在信用卡方面制定《信用卡发行法》、《公平信用和贷记卡公开法》，在授信公平方面制订《平等信用机会法》，在住房贷款方面制订《房屋抵押公开法》和《房屋贷款人保护法》等等。应当注意的是，美国制定的信用法律多出于保护消费者的目的，而我国借鉴美国经验制定法律时应同时考虑保护银行债权及消费者权益的双重需要。

2.修改原有相关法规。鉴于上海开展的个人银行业务方面存在的一些问题，应对民事法律中涉及信用的一些方面比如住房抵押物的处理问题做出具体规定或明确的司法解释；对信用滥用和恶意违信行为要制定严厉的处罚机制以强化消费者的信用观念；对与建立现代信用体系相悖的法律条款要作适当修订：首先，是要对《银行法》中关于开放商业银行数据的部分要作出适当修改，明确界定数据开放的范围。对于征信涉及的其它部门，尽管并没有直接法律要求它们对持有的数据保密，但为避免其借口“无法可依”拒绝提供征信数据，应在相应法规中明确有关部门提供征信数据的义务。其次，对一些行政规章进行s相应修改。如现行《储蓄存款管理条例》规定“商业银行有义务保护信用卡持卡人和消费信贷贷款人的资信状况”。使得许多个人银行业务的信息难以公开。因而当前应对“为客户保密”原则作更进一步的解释，扫清个人银行业务发展的法规障碍。总之，在新的时期内，相关的金融、信用法规必须“与时俱进”，以适应信用制度和个人银行业务不断发展的需要。

参考文献：

［1］林钧跃．美国信用管理的相关法律体系［J］．世界经济，2000，（4）

［2］纽行．美国的消费信贷报告机构简介［J］．国际金融研究，1999，（7）：37-42

［3］王爱俭，孟昊．建立我国个人失信惩罚机制对策研究［J］．金融与保险，2001,（6）：90-93

［4］陶茹丽．个人信用资信评定系统评价［J］．浙江金融，2001，（3）：8-9

［5］胡昌苗．英国银行个人银行业务的发展及对我们的启示［J］．现代商业银行导刊，2002，(1)

［6］谭绍臣．浅析银行卡对个银业务的整体带动作用［J］．现代商业银行导刊，2002，(3)：31-33

［7］罗新宇．上海个人信用消费全面退出［N］．中国青年报，2001-12-27

［8］杨爽．消费信贷政策作用渐显［N］．金融时报，2002-02-10（2）

篇（2）

引言

加入WTO后，我国金融市场逐步对外开发，银行业面临严峻挑战。

自1996年以来， 央行连续多次降息，2012年6月央行再次降息，使得传统银行业务存贷息差大幅缩小，获利空间逐步降低，信贷风险不断聚集，迫使商业银行不得不调整业务结构， 以应对日益严峻的市场考验。如今，大力发展非利息收人的金融产品和个人银行业务，正成为银行业务的经营重点，特别是个人银行业务，已成为银行业的竞争焦点。

所谓个人银行业务， 是指商业银行在经营中按客户对象划分的专门以个人为服务对象的业务范围和市场，是对个人提供的金融产品与服务的总称。个人银行业务具有资本占有率低、经营效益稳定、服务对象分散、附加值高、领域广、风险小等特点，可以有效分散经营风险，实现商业银行规模和效益协调发展。目前，个人银行业务已经成为商业银行市场竞争的焦点领域。

国内商业银行个人银行业务的发展现状

个人银行业务作为银行业务中的重要组成部分， 尤其是在金融同业竞争日趋激烈的今天，个人银行业务开展的好坏， 将直接影响银行的经营成果和生存空间。目前，我国商业银行推出的个人银行业务服务形式主要包括：储蓄业务、银行卡业务、代收代付业务、个人综合理财业务、个人消费贷款业务等；个人电子银行服务主要有：电话银行、自助银行、手机银行、网上银行等金融服务。个人银行业务在我国发展的总体情况较好，各商业银行的个人银行业务发展策略大都是以储蓄业务为重点，卡业务为龙头，代收代付业务为依托，个人消费贷款等个人综合理财业务为突破口，大力发展个人银行业务[1]。我国银行个人业务经过近年来的快速发展已经形成了一定的规模， 并取得了长足的进步。但是，应该看到，国内银行的个人业务与境外的一些先进银行相比，仍存在着明显的差距，如香港恒生银行个人业务对该行赢利的贡献率已达48 %；个人业务在美国、英国、新加坡等国家银行业务中占30%-50%左右，而国内银行都在10%以下[2]。当前我国商业银行个人业务发展主要有以下几个特点：

（一） 储蓄业务作为基础性业务， 仍然是个人银行业务的重心。

在个人银行业务中， 各大门类业务的发展，如银行卡业务、代收代付业务最终是围绕储蓄业务来开展的。2010年，我国居民储蓄总额已达到30万亿元。从储蓄结构看， 占储蓄账户总数80%的储蓄者为低收人居民， 这部分储蓄额对利率变动不敏感， 更多的是追求储蓄的安全性和流动性。占储蓄账户20%的储户为高收入阶层， 其储蓄额占总储蓄的60%以上，在这些高收人阶层中， 部分储户是个体工商户、私营企业老板，他们的储蓄大部分用作经营流动资金，对利率变动也不敏感。另外一部分高收人居民， 其储蓄来源于消费的结余， 虽然对利率变化比较感， 但在投资不振的情况下， 没有适宜的投资项目， 也只能持币观望。

（二）个人消费贷款主要业务品种保持较高的增长速度。

近年来， 各商业银行将住房、汽车消费贷款等业务品种进行重点开发， 利用各种手段加大营销力度， 从利率优惠、服务优化等多方面拓展业务空间， 使住房、汽车消费贷款得到了跨越式发展。但是，个人消费信贷在高速发展的同时，也存在着比较多的问题， 如各家银行信贷消费品种比较单一，对个人信贷业务的设计开发与推广应用方面尚不成熟等。同时，针对个人信贷业务的相关政策不到位、信用体系不健全等问题，也阻碍了个人消费信贷业务的健康发展。

（三） 银行卡作为拓展个人业务的重要载体， 得到了飞速发展。

我国银行卡经过短短十几年的发展， 走过了一条从独立、封闭到联合发展的道路，在以联网通用的“金卡工程”的推动下，银行卡的经营管理、市场环境得到了较大改善， 基本实现了银行卡的联网通用、方便快捷。银行卡也从当初只能用来消费、购物和存取现金， 发展到现在用于个人理财、打IP 电话、交纳税金及广泛用于各类公共服务行业。当然， 银行卡业务在快速发展过程中仍存在一些突出问题和制约因素。如银行卡的功能定位和目标客户定位模糊， 核心竞争力不强； 政策约束较多， 阻碍了银行卡业务的健康发展；特约用户受理银行卡的积极性不高， 用卡环境亟待改善；银行卡业务市场营销策略缺乏创新；银行卡业务资源及业务品种的整合利用不够等。上述问题如不能及时加以解决， 将会严重制约银行卡业务的健康发展， 从而影响商业银行个人业务的健康发展[3]。

（四） 国有商业银行个人理财业务刚刚起步， 面临较大挑战。

近年来， 随着人民生活水平的逐步提高， 人们已渐渐不再满足于仅仅单纯地把手中的钱存人银行里“吃”利息，而开始要求银行能为他们提供个性化、多样化的金融服务。对此，国有商业银行也早有清醒认识， 并已纷纷把个人理财作为提升盈利水平， 争取更多客户的重要手段。然而，无法否认的是，虽然国有商业银行的个人理财业务表面上看起来红红火火， 但与汇丰银行等外资银行相比， 还存在着较大差距。因此，如何尽快提升个人理财业务的水平， 以留住优质客户， 是目前摆在国有商业银行面前的重要课题之一。

（五） 国内银行进行个人金融产品创新的动机模糊， 导致产品推出后的实际效果不佳。

国外商业银行从事金融创新的动机不外乎两个： 一是追求利润最大化； 二是规避管制。基于此， 他们每推出一项个人金融业务创新品种，都要经过系统的策划和研究， 充分考虑成本和收益， 所需要的技术条件、市场程序、推广规模等。而国内银行在“ 官本位”行政体制下的微观创新动机模糊， 再加上在整个社会的群体思维中尚未完全建立“银行服务理应收费”的观念，导致了商业银行推出的个人业务创新品种的市场价值不高、附加值不大。目前国内银行还远没有把潜在的个人金融服务市场开发出来，个人金融产品的开发、设计还不能适应市场需要， 产品的系统化、配套性还有待进一步加强。

国有商业银行开展个人银行业务存在的问题及探析

（一）未对产品的营销给予足够的重视。

1.各银行业务雷同， 缺乏品牌意识。品牌是用以识别一个或一群产品的名称、术语、象征、记号或设计及其组合， 它是顾客对产品的知觉，是顾客对于产品的认知关系。其核心思想是， 品牌是区分的标志。作为现代服务业重要门类的银行， 其提供的金融产品是一种服务，它具有4个特征：无形性、不一致性、不可分割性和无存货性。正是由于商业银行提供的金融服务的这些特性，决定了商业银行必须建立自己的卓越品牌， 形成自己独特的竞争优势， 才能在日趋激烈的金融竞争环境中求得生存与发展。在如今面临激烈竞争的市场条件下， 我国的商业银行应该将关注的焦点由服务本身转向品牌形象和个性， 开发和营销多元化、多层次的个人银行业务产品， 针对特定的消费群体进行设计， 使之具备个性， 创造差异， 吸引和培育忠实客户， 进而形成不易被竞争对手模仿的竞争优势， 以在激烈的市场竞争中能够脱颖而出。

2.对市场缺乏足够的细分。有效的市场细分和定位是营销的前提和基础。任何一家商业银行的资源都是有限的，不可能满足整个市场的需求。因此，将资源合理优化配置十分重要。市场营销就是要对客户进行有效细分和定位，并根据不同群体的需求， 提供差别化服务。国有商业银行所沿用的大众化营销， 对所有的客户提供相同的产品和服务， 个人银行业务品种基本上没有进行市场细分和定位。而没有科学的市场细分和准确的市场定位， 客户服务自然缺乏针对性。近年来， 虽然新推出的一些个人银行业务产品进行了市场细分和定位， 但这远远不能满足个人银行业务进一步发展的需要。大众化营销已不能适应当今市场的需要， 市场细分已成为商业银行制定营销策略的必由之路。

3.缺乏以客户为中心的思想。个人客户是商业银行个人业务的服务对象， 也是商业银行赖以生存的衣食父母。美国银行界普遍认为市场营销活动里最重要的一点， 就是坚持针对性的服务方式， 围绕客户的需要， 对金融服务项目做出安排建议。然而， 由于我国的银行业长期处在卖方市场的环境中， 各银行，特别是几大国有商业银行，缺乏以客户为中心的思想。表现在实务中， 就是产销脱节， 即由于缺乏对市场的了解， 不能研发出符合广大客户需要的金融产品。中国商业银行的当务之急， 是转变理念， 建立以客户为中心的经营理念， 把客户放在首位。

（二） 国内征信制度的不完善影响商业银行个人业务的开展。

征信业缺失导致“银行一居民” 的信息不对称， 极大影响了个人银行业务的开展。信息不对称极易产生“逆向选择” 与“道德风险”。“逆向选择”与“道德风险”给银行带来较高的不确定性， 从而提高了银行的风险， 降低了作为企业的银行的价值。为了规避坏账风险， 减少贷款损失的可能性， 银行在办理个人银行业务时制定了较严格的条款， 对个人资产业务的拓展较为谨慎， 对个人信贷客户的审查较为细致。然而， 这些会在很大程度上减少消费信贷等个人银行业务的供给， 从而制约了我国商业银行个人银行业务的快速发展。

（三） 缺乏行之有效的风险管理方法。

采取行之有效的管理方法， 对各项业务的风险进行控制和管理， 是商业银行能够得以顺利运转和健康发展的重要条件。然而， 在现阶段， 我国的商业银行对风险的控制和管理， 大都缺乏正确而有效的方法。一些商业银行对风险的控制和管理， 主要采取的仍是专家会审的方法， 即邀请各方面的专家来对某项业务进行评审， 以决定是否开展该项业务。这种方法固然有其可取之处， 但是， 它的缺点也是显而易见的：即主观性， 以及人们的从众心理等， 是影响这种决策方法发挥效用的主要因素。随着中国金融市场的逐渐成熟， 我们需要更有效的方法来规避风险。面对瞬息万变的市场， 我们需要的是精确的数据、可靠的消息来客观地进行预测和决策， 实现将市场机会分析和对风险精确的量化管理具体到每项业务， 用数据来说明问题， 对风险实行程序化的、量化的科学管理。这是我国商业银行业风险管理改革的当务之急， 同时也是商业银行风险管理发展的必然趋势。我国的商业银行目前采用的大都是偏向于定性的风险管理方法， 这些方法可能在我国商业银行发展的初期发挥过不可抹煞的作用， 然而， 随着我国商业银行的发展， 这些方法越来越显示出其弊端， 因此，我们必须进行改革，吸取国外商业银行风险管理的成功经验， 结合自身的具体情况，建立行之有效的风险管理机制。

结语

近十几年来， 我国商业银行的个人业务得到了迅猛的发展， 逐渐成为银行利润的重要来源， 也成为同业竞争的焦点。随着我国加入WTO， 在未来几年内将会有更多的外资银行加人我国的金融市场的竞争， 这些外资银行实行混业经营，资本雄厚，机构规模庞大，创新能力强，它们的加入，将会使我国的商业银行面临更高层次、更深意义上的竞争， 而竞争的内容，也将涉及到市场、客户、人才、技术、服务等各个方面。面对这些竞争，除了国家短期内在政策上的扶持外， 我国的商业银行必须找准自身的定位，正视存在的问题，学习国外的成功经验，努力提高自己的综合竞争实力，以在越来越复杂而激烈的市场竞争中求得生存和发展。

参考文献

[1]金维虹.现代商业银行个人银行业务营销、管理实务[M].北京：中国金融出版社，2001.

[2]吴俊明.中小银行开展个人业务探讨[J].中国信用卡，2002，（11）：22-24.

篇（3）

（一）网络发展创新支付模式，第三方支付异军突起

随着网络技术的日新月异，电子商务逐渐为广大网民所接受，而伴随电子商务尤其是网购发展应运而生的网上支付，在我国与1998年第一家网银（招行）的推出一起出现。同时，因信息技术发展而引起的传统行业电子化改革也成为推动网上支付发展的一大动力。1999年3月我国首家第三方支付机构“首信易支付”公司正式开始运营。2004年支付宝(中国)网络技术有限公司创立“担保交易模式”，有效解决了电子商务活动中的信任缺失问题，促进了第三方支付在网上支付领域的迅速崛起。以支付宝、财付通为代表的第三方支付平台不断壮大，其服务已覆盖B2B、B2C、C2C以及跨行转账、信用卡还款、网络融资和公共事业缴费等众多领域，服务产品从电子支付向传统支付领域延伸。

（二）交易规模逐年攀升，发展趋势已现端倪

随着商贸活动的繁荣，银行、商户、客户之间的资金往来日益频繁，交易量呈爆炸式增长。在我国，电子商务市场交易规模连创新高，截至2011年6月，我国电子商务市场交易规模已达2.95万亿元，同比增长31%。纵观中国第三方支付的发展，从2005年开始交易规模逐年攀升，增长幅度令人瞩目。2010年整体交易规模达到10105亿元，突破万亿元大关，同比2009年增长100.1%，实现全年翻番。2008—2010年第三方网上支付交易规模年均同比增长率超过100%，增速惊人。依据上图，不难发现第三方支付市场近两年增速稍有放缓，但规模发展速度依然较高，行业发展潜力巨大，未来发展趋势已现端倪：

1.规模继续增长。应用行业数量、商户规模、用户规模三大指标依然增长显著。

2.成长空间巨大。除消费性领域外，应用行业渗透率仍较低，依托高黏度用户数量，在商务电子化、支付在线化方面大有潜力可挖。

3.业务范围延伸。除了最早的C2C外，B2C、B2B和社会性公共服务领域缴费应用，成为新兴增长点。

4.市场细分深化。面对激烈的细分市场竞争，支付企业不断创新，整合各种支付产品，为企业进行深度定制化服务，形成核心竞争力。

5.盈利模式升级。支付行业盈利模式不断丰富，风险逐渐可控，从服务的单一型向综合型升级换代。

6.支付方式创新。以支付宝为代表的第三方支付平台致力于支付方式的创新，以小额便捷支付抢占客户，并从间接从银行吸收大量客户关键信息。

7.支付渠道融合。网络支付、电话支付、手机支付等线上渠道，渐与刷卡机、上门收款等模式展开融合。

8.平台化发展趋势。第三方支付公司正着手通过开放应用服务平台的方式，吸引更多的开发者参与到平台的建设和发展过程中，与更多行业应用进行紧密结合等方式，不断拓展对业务的覆盖。

（三）监管措施日前完善，行业规范走向成熟

从国家行业规范发展历程来看，2005年10月，中国人民银行出台了《电子支付指引（第一号）》；商务部2008年4月出台了《电子商务模式规范》与《网络购物服务规范》；中国人民银行2010年6月21日出台了《非金融机构支付服务管理办法》，2010年12月出台了《非金融机构支付服务管理办法实施细则》，2011年1月17日出台了《非金融机构支付服务业务系统检测认证管理规定》（征求意见稿）；商务部2011年4月出台了《第三方电子商务交易平台服务规范》；2011年4月12日《第三方电子商务交易平台服务规范》（公告2011年第18号）；2011年10月《十二五电子商务发展指导意见(征求意见稿)》；2011年11月，中国人民银行《支付机构客户备付金存管暂行办法》。支付业务许可的颁发和监管环境的不断完善大幅降低了非金融机构支付服务行业发展的政策性风险，金融机构支付服务将面临重要发展契机随着规范化运营的不断加强，传统行业将进一步向非金融支付机构打开合作的大门，非金融机构支付服务将迎来向更多的行业应用领域渗透的机遇。同时，良好的市场发展预期也将吸引相关投资机构加大对非金融机构支付行业的投入，非金融机构支付行业内的资本流动性将更加充裕，相关业务将获得快速、良性的发展。

二、第三方支付机构对银行业务发展的影响

在第三方网上支付出现之前，主要由银行提供网上支付清结算服务，而银行出于服务能力和成本的考虑，通常只面向有规模的企业，故中小企业和个人用户的需求难以得到满足，由此，第三方支付应运而生，通过更有针对性的平台和产品服务于中小企业和个人用户集合而成的长尾市场。第三方支付平台借助互联网、移动通信等技术广泛地参与各类支付服务，以多样化、个性化的产品满足了银行现有资源难以覆盖的客户群体的支付需求，并且成为现代支付体系中活跃的、颇具发展潜力的重要组成部分。但应引起注意的是，随着电子支付市场的快速发展，商业银行对第三方支付平台的态度也在不断发生着变化，从最初的互补合作到后来的竞争与合作，直到现面监强大的竞争压力不得不进行选择性合作。

（一）多样化增值服务，抢占商户资源

第三方支付已形成与银行功能类似的、相对独立的结算账户体系。如，为企业客户提供大额收付款、多层级交易自动分账和一对多批量付款等多种资金结算产品；为个人客户提供预付卡、转账汇款、机票订购、公共缴费等支付服务。非金融机构支付服务可支持互联网、手机、自助机具等多种渠道完成账户资金的转移支付，同时又突破了不同银行账户间的壁垒。多样化的增值服务体系与专业的行业定制方案，成为第三方支付机构占领商户资源的利器。

（二）竞争与合作并存，削弱银行主导优势

非金融机构支付服务和商业银行相关业务已形成相互渗透的关系，且各具优势。在共同做大市场的同时，竞争与合作并存。在现行体制下，商业银行在支付领域中的核心地位尚无法取代。非金融支付机构不仅在资金划拨和结算清算业务方面最终都需要通过商业银行来完成。而随着非金融支付机构业务范围的逐步扩张和用户数量的激增，在与商业银行的竞争中，非金融支付机构占据了越来越重要的话语权和博弈筹码，商业银行与非金融支付机构合作的谈判优势正在被削弱。尤其在央行发放支付业务许可后，我国非金融机构支付业务的合法性得到承认，非金融支付机构的地位进一步提高。一些中小银行在与一些大型非金融支付机构的合作中，已退居后台，仅充当资金清算的职能。

（三）支付方式创新，减小银行客户黏性

商业银行原本在支付方面的核心优势：一是能抓到最终的客户；二是拥有支付结算的通道和网络。但这两方面的优势都受到了来自第三方支付平台公司提供的C2C交易支付模式的冲击。目前，第三方支付平台公司拥有庞大的客户数量，且一旦建立关系，便会有较强的客户黏性。原本商业银行可以直接获得客户资源和信息的局面，转变成了由第三方支付平台连接客户与商业银行，第三方支付平台公司瓜分了商业银行的客户资源。

（四）价格战略，直接影响银行业务收入

第三方支付平台通过业务领域的不断延伸，对银行支付结算市场份额进行抢占，替代了大量中间业务。第三方支付平台直接以较低的价格提供与银行相同或相近的服务，已然对银行的结算、收付等中间业务形成了明显的挤占效应。

三、银行应对措施与发展策略

在电子支付领域，商业银行的竞争对手已不再仅限于银行同业，商业银行已被置身于一场范围更广、程度更激烈、影响更深远的竞争中。随着电子支付市场的竞争逐步加剧和非金融支付机构等竞争对手的快速成长，为巩固在该领域的优势地位，进一步提升竞争力水平，商业银行必须采取相应措施，积极应对。

（一）以创新为核心，提升产品竞争力

通过深入挖掘客户及市场的实际和潜在需求，积极创新产品和服务，拓展电子支付市场。在创新产品和服务的过程中，商业银行需通过创新，不断提升产品功能的完善性、易用性、便捷性、灵活性及安全性，应对创新活跃的电子支付市场中不断升级的产品及服务。注重对客户结构、消费偏好、消费习惯及市场趋势的分析研究，丰富并完善产品组合及在相关领域的配套服务，兼顾电子支付市场竞争对相关业务领域的连带影响。

（二）细分市场，深挖行业应用

深入研究不同行业的电子商务流程特点，将现有标准化的支付产品向两端进行功能延伸，为航空、铁路、旅游、保险、公共事业等不同的垂直行业提供个性化的电子支付解决方案。跳出基础支付提供方的传统定位，向高层的支付服务及应用提供方转变。通过不断细分市场，结合行业特点对资金流、信息流及跨领域资源进行整合，提供深度定制化的行业支付解决方案及应用，完成向“专业支付”的战略升级。重产品及服务的差异化竞争优势，通过提升产品的独特性和不可替代性，增强在相关行业内的竞争实力。

（三）提高对新技术及市场变化的快速转化及响应能力

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零售银行业务是零售银行业务中的一个小分支，是指商业银行接受委托人的委托，以人的身份代表委托人办理双方约定的经济事项并收取一定费用的业务。零售银行业务包括证券业务、基金业务、保险业务、贵金属业务、代收代付业务等，其中证券、基金、保险、贵金属等产品销售业务是零售银行业务最为重要的利润来源，也是本文讨论的核心。

零售银行业务在欧美发达国家已发展较为成熟，合作模式主要经历了以下几个阶段：

1 松散模式：双方通过合作协议建立业务关系。优点是可以促进不同公司的竞争，提高手续费收入；缺点是成本较高，产品创新和客户服务存在不足。

2 战略联盟模式：双方使用同一品牌、共同开发产品。优势在于产品设计可以更好地满足客户需求。

3 金融集团模式，包括通过收购、兼并或参股，将合作机构纳入同一集团名下，这是最高级别的合作模式。

从目前来看，国内零售银行业务的合作模式大多仍为“松散模式”，即银行接受相关机构的委托，如基金公司、保险公司、证券公司或黄金公司的委托，在签订书面代销协议后，代为销售相关产品，受理投资者相关交易申请，同时提供配套服务并依法收取相关手续费。

举例来说，代销基金、保险产品的经营主体分别为基金公司和保险公司。因此，在银行代销基金/保险业务中，基金/保险产品的设计、投资、管理等均由基金公司或保险公司全权负责。银行作为销售机构，有责任做好销售环节的各项事宜，包括销售人员培训、持证上岗、投资者风险承受能力评估、合规销售、避免销售误导、配合基金/保险公司为投资者提供良好的后续服务等。

二、银行发展零售银行业务的优势与收益

（一）银行发展零售银行业务的优势

银行具有发展零售银行业务的天然优势，正是由于这些优势，合作机构才对银行渠道青睐有加。

1 品牌优势。银行信誉对客户的影响是不容忽视的。一般来说，银行信誉要高于基金、保险、证券等同业机构的信誉。银行销售这些机构的金融产品在一定程度上也为这些产品提供了银行信誉的支持。因此，在银行渠道销售此类产品更易为客户所接受。

2 客户优势。银行在提供金融服务的同时也积累了广泛的个人客户资源，比如工资客户、存款客户等。这些客户有一定的经济基础，也有强烈的理财需求，正是销售业务的潜在客户资源。银行可以通过对客户的资金流、产品购买历史的分析，定位出特定产品的细分客户群体，进行针对性营销，可以大大提高营销成功率。

3 网点优势。银行拥有丰富的网点资源，能够将销售触角延伸至城镇的各个角落，极大地拉近了客户与代销产品之间的距离。同时，银行新增业务所带来的运营成本的增长相对较小，节省了合作机构铺设销售渠道的支出。

4 人员优势。银行具有一支高素质的个人金融产品销售团队，通过培训，较易掌握相关产品的原理和营销技巧，同时结合客户自身需求从资产配置的角度出发，向客户推荐银行自身产品与产品的组合，更易为客户信任并接受。

（二）银行发展零售银行业务的收益

1 获取丰厚的中间业务收入。银行按照协议的约定按业务量收取一定的手续费。近年来，随着零售银行业务品种及规模的不断增加和扩大，业务手续费收入在零售银行中间业务收入中的重要性日益凸显。

2 丰富零售银行产品线。由于银行资金的运作受到监管部门的严格限制，银行自身能够为客户提供的个人金融产品仅限于有限的几种，如各种类型的定期存款、定活两便存款、类固定收益类理财产品、少数信托理财产品等，其收益率与产品结构不能满足客户多方面的理财需要。零售银行业务的发展恰好弥补了这方面的欠缺，通过基金、保险、证券集合理财、贵金属等多样化的产品，银行逐渐成为真正意义上的金融超市。

3 提高客户满意度与忠诚度。零售银行产品线的丰富既能够满足客户日益增长的理财需求，同时也提升了银行在家庭理财规划、资产配置管理方面的权威性和专业性，客户更加依赖银行客户经理的服务，忠诚度有极大的提高。通过交叉销售，客户持有多种银行个人金融产品，银行流失客户的可能性大幅减少。

4 带动对公存款、托管及同业业务的发展。通过零售银行业务的发展，银行与相关机构的合作关系日益深化，衍生出一些其他的业务需求，如同业存款、票据贴现、转贴现、资金托管等。同时，随着银行在零售银行业务中的地位日益提升，银行可凭借优势地位争揽合作单位的对公存款、工资等资源，带动双方的全方位合作。

三、银行发展零售银行业务面临的主要风险

（一）信誉风险

零售银行业务通常都会有风险外溢的隐患。以销售保险业务为例，《保险兼业管理暂行办法》规定：“保险兼业人在保险人授权范围内保险业务的行为所产生的法律责任由保险人承担。”商业银行作为保险兼业人仅负责保险产品的前期销售对于保险后续服务，其他如保全、核赔、理赔等环节应由保险公司负责。但对于在银行投保的投保人而言，往往忽略保险产品的实际设计者和管理者。所有的后续服务都倾向于向销售银行追索。尤其是在保险公司拒赔的情形下更对银行的信誉产生质疑。如果保险公司经营不善，偿付能力不足，导致分红型保险产品到期无法兑现当初承诺的分红收益，被保险人对保险公司产生怀疑，同时也会对销售此保险产品的商业银行产生质疑，对银行信誉造成不利影响。

（二）法律风险

目前零售银行业务合作多数停留在“松散模式”，与合作机构联系较为松散，不同的利益诉求导致合作行为短期化，合作机构过度重视短期销量的冲刺，而忽视了销售过程、客户需求和客户体验。银行由于代销业务种类繁多，在完成产品销售后，也很难对合作机构的资金运作是否符合合同约定、合作机构的偿付能力有无问题进行追踪。一旦合作机构出现违规经营行为，导致产品本金及收益的兑付出现问题，产生法律纠纷或法律诉讼，银行也无法独善其身。

（三）政策风险

由于我国金融行业监管采取的是“分业经营、分业监管”的模式，银行、证券/基金公司、保险公司分别归属银监会、证监会、保监会管理。银行与证券/基金公司以及保险公司在业务合作中相互交叉的领域存在着监管的盲区，没有明确的监管责任人。因此，合作双方为追求业务发展、利润最大化很可能出现打政策球的行为。但随着零售银行业务的规模日益增长，监管部门对相关问题有了更为深刻的认识，监管责任日益明确，联合监管及执行力度的强化将对零售银行业务的发展产生重大影响，这就是政策风险。举例来说，2011年3月银监会与保监会联合《商业银行保险业务监管指引》对银行保险业务进行了规范。在监管政策的影响下，2011年银保业务受到极大冲击，业务量显著下滑，这一趋势一直延续到2012年。

（四）资金流失风险

尽管客户购买基金、保险、贵金属等产品的资产仍计算在客户银行总资产中，但实际上这部分资金已通过银行划转到各合作机构账户。与银行存款相比，客户的这部分资金不再在银行体内循环，而转至银行体外，这就产生了资金流失的风险。银行在经营零售银行业务过程中通过协议约定、完善流程等操作在一定程度上控制了资金流失的风险。但尽管如此，这部分资金流转的过程仍然不是闭合的，仍存在资金流失的漏洞。

（五）误导销售风险

零售银行业务的销售主体是银行个人金融业务客户经理（以下简称个金客户经理），他们肩负着为名下存量客户及网点流量客户提供个人金融产品及服务的职责。随着银行个人金融产品种类和数量的丰富，个金客户经理需要掌握的产品信息、金融知识不断膨胀，更新频率也日益加快。因此，对于一些复杂产品，如保险、股票基金、收藏贵金属等，个金客户经理接受的培训时间与培训内容无法使他们达到“专业化”的水平，在向客户进行产品介绍时往往只能突出产品亮点，而对产品本身存在的风险、合约中一些关键条款的解释无法一一讲解清楚，由此可能导致误导销售。

四、零售银行业务的发展趋势及建议

综上所述，由于银行具备开展零售银行业务的天然优势，这一业务的发展前景是不容置疑的。欧美发达国家银行业的发展历程给了我们很好的参考和启示。伴随着国内金融业的开放和利率市场化的发展，国内银行目前的主要利润来源息差收入将受到极大的冲击，中间业务收入最终将取代息差收入成为银行利润的主要来源。而从目前的零售银行中间业务收入结构来看，基金、证券集合理财、保险、贵金属等业务收入构成了零售银行中间业务收入的重要组成部分。此外，银行发展零售银行代销业务除获取中间业务收入外还能丰富零售银行产品线，更好地满足客户多样化的需求，提高客户满意度、忠诚度，同时对其他业务的发展带来积极的协同效应。因此，在目前的形势下，重视零售银行业务的发展，抢占业务发展先机，刻不容缓。

如何充分发挥银行优势，推动零售银行业务发展，降低零售银行业务风险，实现综合收益最大化，是目前银行业发展零售银行业务过程中面临的关键问题。对此，笔者提出以下两点建议。

（一）深化合作模式，降低信誉风险与资金流失风险

在“松散模式”下，多数银行与合作机构的合作是基于阶段性协议的多对多合作。这造成三个显著的后果：一是合作行为短期化，合作机构为追求短期销量最大化委托多家银行同时销售同款产品，银行间产品同质化严重；二是合作层次多停留在产品销售阶段，产品研发、产品追踪、售后服务等方面的合作不够深化；三是由于利益诉求不同，银行与合作机构在销售节奏和销售策略上很难达成一致。

“松散模式”使银行容易失去对销售策略、销售节奏的把控，客户被推荐不适合自身需求的个人金融产品，同时又无法获得满意的后续产品服务，对银行的信誉造成不利影响。同时，短期化、浅层次的合作使得合作机构没有动力协助银行做好资金回流工作，甚至有的合作机构会利用自身优势主动引导客户将资金转出银行。因此，深化合作模式，将合作模式提升至“战略联盟模式”或“金融集团模式”，是从根源上解决以上问题的关键，可以大大降低银行的信誉风险和客户资金流失风险。具体建议包括：一是审慎引入合作机构，提高合作门槛，明确重点公司重点合作；二是提升合作层次，从单一的销售层面的合作扩展为联合开发产品、共同定位客户、联合宣传营销、统一销售策略、共同进行售后服务和到期兑付服务等覆盖整个产品流程的合作；三是从长远来看，可以尝试建立合作保证金制度，统一零售银行产品相关投诉的解决及赔付机制，采取有责投诉先行赔付，有效降低合作机构短期行为，维护银行信誉风险。

（二）创新销售模式，避免误导销售与激励不足

合作模式的提升解决的是信誉风险及资金流失风险这两项外部风险，有利于零售银行业务自上而下的推动。但这项业务发展最终还要落实于每一位银行基层销售人员，销售团队的组织和管理至关重要。

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2. 坚持“2高”原则

所谓的“2高”原则也就是，高目标，高开口率。首先每日晨会柜员自定目标，我们支局的柜员给自己定的目标均高于局内今日应完成的目标数，形成你追我赶的局势，高目标才有更大的动力，柜员每日三次向过程指标负责人汇报已完成数量，真正做到心中有数，做好计划安排；其次是高开口率，开口是完成整个过程的前提，我们柜员通过办业务过程中的查询，通过聊天、案例列举等方法拉近与客户距离，确保对未加办的客户百分之百开口，并及时做好厅堂联动，确保开通激活说明无缝衔接。

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中图分类号：F830.33文献标识码：A 文章编号：1001-828X（2012）03-0-01

一、我国商业银行私人银行业务现状

自2010年后，我国各商业银行开始为贵宾理财的最高形式——私人银行做准备，纷纷将VIP贵宾理财升级为财富管理中心。中国银行的中银理财、农业银行的金钥匙理财中心、工商银行的理财金账户、建设银行的财富中心、招商银行的“金葵花”理财等各式各样的理财中心都在向私人银行业务挺进，国内商业银行的财富管理服务进入了一个崭新的层次。

目前，中国高净值人群众多，但需求未得到有效满足，众多银行已纷纷开始进军私人银行市场，政策监管方面也给予支持，私人银行业务发展势在必行。

1.私人财富市场潜力巨大

改革开放后，中国经济快速发展造就了大批高净值人群。2010年末中国高净值人群(可投资资产超过1 千万人民币) 数量比2009年增加22%，达到50万人；如此巨大的市场潜力，使得众多中资银行、外资银行纷纷抢滩中国私人银行业务。

2.客户需求尚未得到满足

当前我国金融方面的各种法律和规章制度不太完善，风险管理方面与软件硬件设备相对落后，这使得我国商业银行的操作风险呈现出诸多特点。约70%的受访高净值人群认为需要一定的专家建议进行理财。

二、我国商业银行私人银行业务发展存在的问题

与外资银行相对成熟的财富管理与私人银行服务相比，我国私人银行服务刚刚起步，存在不少的制约发展因素。(1)政策限制显著。在中国境内，银行业尚未完全实行混业经营。不同类型的金融市场之间的有机联动和合作机制亟待形成。(2)产品单一雷同。在现有混业经营还没有完全放开的基础上，产品设计开发常见于基金、外汇等理财产品，与金融理财服务并没有太大差异，较难有大的突破。(3)人力资源缺口较大。私人银行业务发展需要更加专业的投资理财类人力资源，在这方面的制约更加明显。

三、我国商业银行私人银行业务发展策略及思路

近年来，国际、国内经济金融市场发展不确定性较大，对金融业务的可持续发展提出了更高要求。在国内，随着CPI的高起，抗通胀是重要任务，人民银行实施差别化存款准备金率，目前已达21.5%，超过美国历史上最严厉的水平(21%)。针对未来几年零售业务发展需求和发展环境分析，我国商业银行私人银行业务发展策略应侧重于以下几个方面：

1.转变银行零售业务发展方式

目前零售业务从资产规模、客户数量、业务贡献等方面看，都已成为商业银行的重要业务。随着城镇化进程加速，居民收入和财富的不断增长，零售业务未来发展空间巨大，未来5-10年将是中国零售银行业务发展前所未有的历史机遇期。

2.推动消费金融市场快速发展

重点要做好个人消费贷款、信用卡分期等个人信贷类产品，以及银行卡、结算通等个人支付结算类产品的创新。在重点地区针对优质个体私营业主，采用“优质客户+有效资产抵押”等模式，加快推进个人助业贷款的发展；选择特色区域扩大个人支农贷款试点。

3.创新金融市场服务发展模式

从传统业务向有效益、质量好、低资本占用的业务转型。第一，逐步建立客户分层评价体系，建立基于分层特征下的服务模式；第二，被动营销向主动营销转型。主动挖掘潜在客户群，实施主动跟进营销。第三，网点功能向专业化转型。除营业面积等客观条件限制外，打造集综合营销、经办业务的能力和现场音效的综合服务能力。

4.积极推进将“社区金融”服务

“向社区前进”是当前零售业务的发展方向。强调“社区金融”的原因，首先在于，所有的经济元素都落脚在各个不同类型的社区。第二，社区内涵宽广，既是物理的，也是虚拟的；既是有形的，也是无形的。第三，社区是金融产品和客户之间的桥梁。金融产品本身不是金融，找到客户进行交易才形成金融。

5.切实提升银行金融服务水平

银行是服务产业，行业属性就要求银行以客户为中心，做好服务是银行经营的灵魂。以主动挖掘客户需求，提供优质方便服务，创新产品覆盖面和渗透率，秉承社会责任意识等方面为重要抓手，切实提升服务水平。

参考文献：

[1]郑雪.汇丰集团私人银行业务及风险管理[J].银行家,2008(09).

[2]连建辉,孙焕民.走近私人银行[M].北京:中国社会科学文献出版社,2006.

[3]王志军.当代国际私人银行业发展趋势分析[J].国际金融研究,2007(11).

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中图分类号：F830.33 文献标识码：A 文章编号：1001-828X（2012）01-0-01

一、商业银行大力发展私人银行业务的重要性

真正国际一流的零售银行业务，必须具备对财富金字塔尖的私人银行客户提供一流产品服务的能力，这反映了一家银行综合实力、声誉和地位，对提升银行品牌形象很有意义，这也是私人银行业务价值的重要体现。另外私人银行业务的收入结构使得它的的盈利能力强且稳定，这些特点恰恰能弥补商业银行传统利差收入结构缺陷。要实现零售业务利润贡献在未来三至五年达到商业银行利润50%的目标，私人银行业务应是一个重要的战略高地。

从目前中国私人银行客户的发展情况来看，截至2011年底，中国个人拥有的可投资资产总额预计达到62万亿元人民币，高净值家庭(即可投资资产高于600万元人民币的家庭)可投资资产规模预计为27万亿元人民币，高净值家庭数量也将增至121万户，高端客户数占比逐渐增加，价值贡献大的特点凸显。私人银行业务是一项新兴的战略性业务，同时也是未来最赚钱的业务，商业银行应从战略转型的全新视角来充分认识私人银行业务的重要性。

二、商业银行发展私人银行业务战略重点

1.加强客户细分，提高私人银行服务的针对性

私人银行客户有着不同的年龄分布、职业构成、风险偏好、风险承受能力，只有充分加强对私人银行客户的细分工作，才能充分了解客户，采取有针对性的服务措施，来全方位满足私人银行客户不同的个性化需求。

2.深入挖掘客户需求，扩大客户份额

许多高净值客户会把他们的可投资资产分散到多家商业银行，他们的客户忠诚度通常并不是很高，那么如何提高单家银行所管理的客户钱包份额将是各家私人银行的当务之急。因此，私人银行需要投入大量时间和精力来充分了解客户，深度挖掘客户需求，而且必须打造一支高素质的客户经理队伍，保证他们能够与客户建立长期的信任关系，充分了解并满足客户的需求。

3.以部门联动为平台，构建核心能力

中国的私人银行应该努力建设成为可持续发展的财富管理机构，真心实意地倾听客户声音，深入了解客户因教育、财富来源、资产规模、地缘经济、社会阅历和心智成长的不同而向私人银行提出的不同需求。私人银行不能仅满足于目前尚未成熟的业务模式，而是应该与时俱进，以前瞻性的创新思维、创新能力和创新行动取得长期的竞争优势。它们还应该超越眼前利益，从长计议，以更为有效的团队方式服务客户，致力于整合银行资源配置，搭建统一共享平台，进而充分发挥商业银行的综合实力。

三、商业银行快速提升私人银行业务经营管理水平对策

1.提升客户发展和市场营销能力

客户是私人银行业务的生存之基、发展之源。客户发展要坚持拓展与维护并重。私人银行业务营销工作要坚持市场与客户分类及差别化营销策略。要以客户细分为基础，按照不同类型客户需求开展针对性的产品服务营销，提高营销服务的精准性。

对原有客户在继续做好维护工作的基础上，重点关注即将流失的客户，做好客户的挽留工作。牢固树立“客户及其资产的流失是最大的经营风险”的观念，要把高端客户及其可投资资产作为最宝贵资源精耕细作，那种客户及其可投资资产大进大出的现象，反映出客户维护挽留能力的脆弱，必须引起高度重视，必须强化综合经营能力，必须避免在客户发展上犯“狗熊掰苞米”的错误，对客户营销，既要拉得来，又要留得住，更要服务好。要实施一系列的“客户维护、客户挽留、客户提升”计划，并进行有效监测。此外，为提高对超高净值客户的服务能力，可以根据不同层级客户重要性，建立不同层级机构负责人分别担任首席客户经理的制度，加强高层营销，深化客户关系管理，提高客户的忠诚度和满意度。

另外一个工作重点就是如何拓展客户？客户资源一直是困扰私人银行部门如何真正实现从服务支持型机构向直接经营机构转型的重要问题。在客户拓展策略上，要坚持充分挖掘行内资源与积极拓展行外客户并举。一是要加强对私人银行潜力客户的发现和提升；二是充分利用商业银行自身的优势，公私联动，联合对公客户经理深度挖掘长期对公业务优势所积累的大量公司高管客户；三是联动小企业、房贷、信用卡、公司、集团、投行等业务部门相互推荐客户；四是强化客户推荐客户，着重维护有影响力的客户，充分利用其影响力吸引潜力客户；五是根据私人银行客户的生活圈子和兴趣特点，积极实施与行业性组织、商会、艺术收藏等第三方机构合作拓展客户的新模式。

2.抓好品牌建设，打造标杆型旗舰店

品牌是私人银行业务内在价值和能力的外在表现，私人银行品牌建设的目标是要在客户心中形成关于建行私人银行的印象，要能使客户知道本行的私人银行和其他行等竞争对手有什么不一样。一直以来，中国的私人银行业务还缺乏有影响力的品牌，急需加以改进，如何提升高端客户对私人银行品牌的认知度，除了要彰显出商业银行私人银行的业务优势，突出高贵、尊崇、私密、安全、专业、便捷等内涵与特点，更要不断优化丰富、与时俱进。

商业银行可充分利用自身在对公业务发展过程中的优势，通过对这部分优质的客户群体搞系列理财课堂的形式重点宣传私人银行品牌形象，既拓展了新的客户资源，又提升了客户对私人银行的认知度。

另外考虑到私人银行业务作为重要的战略性业务，目前仍处于品牌推广的关键时期，可借助省行私人银行部和公关部来加强对外的宣传。力争将商业银行私人银行业务品牌打造成业内知名、客户熟悉、有市场影响力的优质品牌。对内加强业务传导，对外加强广告宣传，大力提升商业银行私人银行业务品牌影响力。从多角度、多层次来快速提升商业银行私人银行业务的经营管理水平，早日成为标杆型的旗舰店。打造业内知名品牌，树立高端客户对商业银行私人银行长期的品牌忠诚度。

篇（8）

全球交易银行是商业银行以企业客户经营活动为中心，为客户提供覆盖交易全过程的一揽子综合金融服务方案，包含现金管理、国际贸易结算、供应链金融、和资产托管等业务，是商业银行面向企业客户并针对企业日常生产经营过程中所发生的供、产、销等交易行为而提供的银行服务，以满足企业客户流动资金管理需要、管理企业供应链关系需要和企业跨境资金管理需求。

（一）GTB主要特征1.整合银行资源，提供一揽子综合金融服务方案。现国内外GTB管理模式是通过整合商业银行内外部资源，将现金管理、贸易金融、供应链金融、资产托管等业务进行整合，为企业或个人客户提供一揽子综合金融解决方案。提供解决方案主要有以下4个方面：第一，现金管理是GTB的核心。现金管理业务是指通过柜面、网上银行、银企通等渠道，为客户提供的现金池、资金归集与下拨、收付款、账户管理、统计查询等一系列综合性金融服务，同时满足客户支付结算、投融资管理等多方面的业务需求。第二，贸易金融是GTB的生命线。商业银行通过对企业客户代客结售汇业务（含资本金结汇业务）；国际结算(分为自办或代办，含跨境人民币、保函和国内信用证业务)及相关的贸易融资业务；保理及应收账款质押融资业务；商品融资业务等服务的同时带来中间业务收入，它是使商业银行能够获得较低成本的负债资金且获取更多客户资源、维持客户关系，同时降低商业银行经营风险。第三，供应链金融是GTB的业务拓展。随着互联网金融业务发展迅速，以互联网+供应链金融的模式成为国外GTB运营的新方式，各企业之间加速信息共享，上下游不断优化产业链条以提升产业效率，商业银行基于动产的供应链金融需求最大、违约率也最低，进一步拓展业务资源。第四，资产托管是GTB的业务延伸。资产托管是使得GTB的服务对象向金融机构客户延伸一种途径，有利于商业银行获得较低成本的负债资本和增加中间业务收入。资产托管整合到GTB中，可以将资金流动的相关服务延伸到为金融主体的中去。2.企业客户经营活动为中心。GTB遵循以客户为中心的管理理念，提供企业客户提供日常生产经营过程中所发生的供、产、销全流程服务。加快GTB业务发展，商业银行可以从3个方面提升客户服务能力：第一，提升专业化服务水平。在将企业客户按照重点区域、重点行业和行业群类等进行分类的基础上，GTB将提供定制化特色服务。第二，塑造差异化咨询服务能力。咨询服务的能力可以用来衡量客户经理对业务的熟悉程度，GTB业务范围内对咨询服务能力的要求与其他相关业务等是不一样的，如商业银行客户经理要求熟练了解各业务条线产品结构和联动关系。第三，提供完善的技术支撑。GTB各个层面需在具体业务实施前实现跨条线、跨部门的无缝对接，不仅仅需要空间上的整合，更重要的是技术上的实质交融。例如，如现金管理更加关注以现金流价值为核心的投融资管理、以集中化控制为核心的流动性管理，帮助企业客户实现预算管理、已经营运资金安全；贸易金融部更关注各种票据流，为客户提供国际结算等相关服务；资产托管部则更关注资产保管、资金清算、投资监督、业务资料保管的基础上以为客户量身打造个性化的托管服务方案。

（二）GTB主要优势1.收入的稳定性和跨周期性。GTB的业务及产品与所服务企业客户的商品、资本、金融资产紧密联系。只要GTB服务对象持续经营，GTB业务流就不会中断。即使是2008年金融危机，同期投行业务大幅度下降，但GTB业务并未受到冲击，GTB的手续费和利息收入较为稳定。2.提高银行与企业客户粘合度和市场份额的有效措施。客户一旦与商业银行GTB部门建立合作关系，通常会持续很长时间。3.提升业务收入。由于为客户提供全方位的GTB服务，所以能够全面了解客户的需求，充分的有针对性的进行交叉业务销售，全方位提高银行收入水平。4.由于GTB业务主要是负债驱动型，通常风险资本占用比例较低。

二、国内外商业银行GTB组织结构和建设经验

基于国内利润中心和成本中心业务部门构建模式，国内银行绝大多数将GTB划分到中后台部门即成本中心，特别是其中是结算划入后线部门。但对比国外很多银行将GTB直接划分为利润中心，并设立了单独的业务部门，国内外带有GTB性质的业务部门设置情况。基于以上情况，主要分析国内外商业银行GTB组织结构如下：

（一）国外商业银行GTB组织结构1.交易有独立损益表。独立核算，业务部门拥有相对独立的自主经营权、对部门内资源都拥有相对独立的支配权，并具有完整的会计报表体系，作为银行独立的利润中心存在。这种模式更多为新兴GTB，如摩根大通、苏格兰皇家银行、摩根大通等。现该种模式下有两种形式（1）GTB处于集团组织结构中的一级层次业务单元：摩根大通摩根大通的GTB是以财务与证券服务命名，主要服务于大型跨国公司及金融机构，涵盖贸易金融、现金管理、投资及证券服务三条业务线，独立损益表。（2）GTB在集团一级层次业务单元公司机构业务单元之下，与投资银行、信贷等业务并列的一个独立单元，代表：花旗银行、德意志银行等。德意志银行组织结构是将业务具体划分成公司业务与投资银行、个人业务与资产管理两个部分。公司与投资银行部下设两个二级部门即GTB、公司银行与证券是信贷及投资银行业务部门。GTB根据业务不同分为3各板块：公司贸易融资及现金管理、结构贸易融资及现金管理、证券服务，图3为德意志银行主要组织结构。2.无独立损益表。GTB为集团层次一级公司客户或业务板块下的一个单元。代表：汇丰银行。汇丰银行将组织结构具体划分成个人银行与财富管理、商业银行、全球银行业与市场、集团私人银行四大部分，图4为汇丰集团主要组织结构。在全球银行业与市场板块中，GTB作为一个独立的部门划分为贸易服务、支付与现金管理、证券服务3个业务条线。与商业银行部中的交易业务相比，该业务部门更注重与客户的长期关系，更多制定需求强烈的产品和针对特定客户的解决方案，使得业务发展更加全球化，将GTB与融资、信贷、投资组合在一个业务部门之下，可更好地服务大公司和机构的综合需求。商业银行其中也有GTB业务包含贸易融资、支付与现金管理等。对于高端私人客户，提出的针对包含在GTB里的如公司投资银行、市场及私人银行则采取集团总部集中化管理模式。

（二）国内商业银行GTB组织结构国内商业银行GTB均属于集团一级层次业务单元，无单独损益表。截至目前国内公开明确成立GTB的有广发银行和招商银行。1.广发银行。广发银行于2012年5月成立环球交易服务部，成为国内首家全面整合贸易融资部、资产托管部和现金管理部合并为财资管理部。广发银行搭建了集合现金管理、贸易融资和在线供应链金融为主体的GTB金融方案和组织架构。通过资金归集、跨行账户管理、多级账簿、票据池、银企直联、POS分账等关键产品的组合运用，为企业提供包含支付结算、信息服务、集团关系管理在内的全方位财资管理服务；另外再贸易融资方面推出银行保单、出口保理福费廷、风险参与、在线保理、银关通、租赁公司借款保函、出口信保融资等创新型贸易融资产品，增加出口押汇池融资、退税贷款池融资等业务新模式，依据客户特性定制集交易结算、融资、避险、增值为一体的综合解决方案。广发银行还将企业网银、银企直联和现金管理等系统平台融入GTS系统。GTS在丰富贸易融资业务产品链的同时，又降低了贸易融资环节的信贷审批风险，而且现金管理和贸易融资融合模式还可以带来成本较低的负债资金。2.招商银行。招商银行于2015年初正式宣布将原现金管理部与贸易金融部合并，成立GTB部，现招行的GTB业务可能会涵盖供应链金融、结算与现金管理、跨境金融、贸易融资和互联网金融五大业务板块。招商银行拟实现业务协同与融合，可能会有以下整合模式：一是以“泛供应链”的思路推动供应链金融与现金管理融合；二是构建基于互联网的企业资产证券化经营平台，推进互联网金融与供应链金融、贸易金融的融合；三是把握创新型结算业务“互联网化、移动化、远程化”的发展趋势，加速本外币、境内外结算业务与电子银行渠道融合；四是打造全新的全球现金管理平台，统筹整合招商银行跨境金融海外联动平台的服务资源，建立以“全球一户通”为形象的服务体系。

三、对于国内银行GTB发展的启示

（一）GTB加大与银行外部机构的合作公司条线业务环境持续发生着变化，主要表现为商业银行与企业客户多层面的交易、联接越来越频繁、复杂。国内大多数银行虽未成立GTB，但目前可借鉴GTB运作方法不断与外部环境相协调。因为IT技术使许多GTB业务处理商品化、简约化、标准化，各机构之间的合作可采取并购、非正式联盟、合资等方式。现国内银行已经出现了商业银行与外部企事业单位通过第三方支付系统或网络运营商之间的合作模式。国外银行存在本国银行和海外金融机构合作营销本国银行GTB的业务模式，向同业销售其IT产品及服务以拓展其收入来源。

（二）支付结算业务为基础进一步提升GTB产品的深度广度支付结算业务是一种分散且融合在各条线的跨业部门业务，使得它处于银行和企业客户关系的基础，GTB要实现业务发展包括现金管理、贸易服务、资金托管等，都是从支付结算业务中延伸出来，鉴于此，国内银行可以从该业务主干上衍生出许多息差和收费项目。近年来，越来越多的跨国公司和大、中型企业更倾向于采用将收付实现集中化管理，以增加内部资金的流动性，及时支持经营和融资需求，并有较为强烈的期望让银行在相关业务区域集中地处理其在各国分支机构的支付结算需求，包括当地及跨国、多币种、多渠道、多种类支付，这要求银行有能力提供个性化SAP或ERP链接服务，以满足单一支付结算需求。

（三）将贸易服务融入企业客户财务管理的一部分GTB特别注重根据企业客户的各类需求将银行内业务进行资源整合，在现金管理中融入贸易融资、结算功能，围绕现金流的要求来整合贸易产品是国外主要GTB的运作模式，将银行的贸易金融服务融合入跨国企业客户财务管理服务体系的一部分，这样的融合让不同类别产品间的界限越来越模糊，也让银行各部门间的分割越来越淡化。比如：美国的PNC金融服务集团将现金管理、支付结算、贸易金融等业务整合到其为跨国集团提供的财务管理服务体系，为跨国企业客户提供一个综合账户管理平台，使企业客户更容易地使用银行全部联动产品；花旗银行在其综合业务管理项下，提供包括供应链金融即涵盖公司经营全程物流，采用统一平台系统化管理，在企业客户贸易整体而非在个别环节上安排产品服务。

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（一）我国商业银行中间业务发展的现状

随着我国金融业的全面开放，国有商业银行所面临经济和金融挑战愈趋严峻，经济全球化和金融混业化成为当今世界经济和金融的发展潮流。国有商业银行若想在竞争中站稳脚跟，必须从传统的资产、负债业务为主要经营渠道的模式调整到以中间业务为重点的发展方向上来。目前，中间业务在银行业中越来越占据重要的地位。花旗银行80%的利润来自中间业务，恒生银行为40.26%，法国兴业银行达到43.62%，由此可见，中间业务是银行业发展的大趋势。而我国商业银行中间业务不超过20%。近几年来，我国商业银行中间业务得到了迅速发展，增长幅度大。为了使商业银行的中间业务保持健康、持续、稳步发展，人民银行颁发了《商业银行中间业务暂行办法》，最近又制定了《关于落实〈商业银行中间业务暂行办法〉的通知》，对我国商业银行发展中间业务起到了积极的推动作用。

（二）制约中间业务发展的因素分析

1.观念不新。银行管理者对中间业务认识不足、重视不够，经营观念上只重视存贷款等传统业务的营销和拓展。

中间业务是现代商业银行的三大主业之一，银行管理者往往把主要创利点放在资产负债业务上，把中间业务作为附加业务，置于次要地位。近年来虽然中间业务有所加强，但由于我国金融体系方面的不完善，与国外银行比仍然差距巨大。造成管理者不重视中间业务发展的原因大体有：

（1）存贷收益过大，缺少发展中间业务的内在动力和压力。由于我国利率市场化改革滞后，在存贷款利率上各银行缺少真正的竞争，虽然人民银行近年来不断调整利率，但存贷利差并未明显缩小。2007年7月21日央行宣布加息后，目前1年期定期存款利率3.33%，一年期贷款利率6.84%，利差达3.51%，存贷款业务仍然对商业银行的利润贡献起决定性作用。而根据国际利率市场化改革经验，放开存款利率上限管制初期，存款利率将会呈现大幅上升趋势，同样放开贷款利率下限管制，也会使商业银行竞相放贷，进一步降低贷款利率。由此商业银行存贷利差空间进一步收窄，冲击商业银行盈利能力。商业银行必须以非利息收入弥补利差缩小带来的损失。

（2）目前我国的融资体制使商业银行暂无近忧。由于我国货币市场和资本市场起步较晚，发展滞后，尤其是企业债券市场。目前企业融资中的80%来自间接融资，直接融资比重较小。这种情况使得企业融资主要依靠商业银行，银行的贷款客户源源不断，贷款业务利润成为银行的主要盈利途径。随着我国资本货币市场的迅猛发展，企业融资渠道不断拓宽，间接融资比重缩小，银行贷款业务势必受到冲击，转向中间业务经营，这是商业银行难以回避的现实问题。

2.由于分业经营的限制，银行经营中间业务的开展受到法规条例的限制。

我国《商业银行法》第43条中规定：“商业银行在中华人民共和国境内不得从事信托投资和股票业务，不得投资于非自用不动产。商业银行在中华人民共和国境内不得向非银行金融机构和企业投资。”我国目前商业银行的分业经营模式，虽然有利于金融监管，能保证金融业的整体稳定，但同时也限制了商业银行业务开拓的空间，尤其限制了中间业务在股票发行与买卖、基金管理、资产管理、保险销售、金融期货、金融期权和金融互换等业务领域的发展。

3.由于法律法规不健全，使得商业银行经营中间业务无法可依。

立法上的空白使银行开展中间业务面临较多的法律风险。从上世纪九十年代中期开始，我国商业银行才开始逐渐开拓中间业务，而且没有相关的法律法规来引导和规范银行中间业务。2001年才公布的《商业银行中间业务暂行规定》及其实施细则，相对于中间业务的发展而言，仍有不少空白，而且有关中间业务立法内容侧重监管，忽视了银行与客户关系的调整，缺乏对中间业务当事人权利义务的规范，使得中间业务法律关系缺乏稳定性、可预期性和确定性。法律上的空白，造成了较多法律风险。相关监管部门进行管理和监督时增加了自由裁量权，使监管部门对违规行为的认定及其处罚均有一定的随意性。各商业银行则无法可依，商业银行和客户的许多行为在法律效力上有一定的不确定性，尤其在中间业务收费上更是混乱。

4.专业人才匮乏、技术手段落后。

中间业务是银行的高技术产业，集人才、技术、机构、信息、资金和信誉于一体。作为知识密集型业务，中间业务涉及到有关银行、保险、税务、证券投资、国际金融、企业财务、法律、宏观经济政策、信息技术等多个知识领域，从事中间业务开发与经营的人员，在具备这些知识的同时，要求有敏锐的分析和决策能力以及较强的公关能力和较广的社会关系。而目前商业银行正缺乏这种高层次、复合型人才，一些知识含量高的中间业务如财务顾问业务、投资银行业务、资产管理顾问业务、企业信用咨询业务难以得到迅速发展。另一方面，以电子技术、信息通讯为中心内容的金融信息化已成为银行中间业务发展的技术依托。近年来，尽管商业银行对信息管理系统与配套设备投入大量资金，但总体来看，仍处于电子信息化的初级阶段。系统覆盖面有限，比如POS、ATM机在基层网点数量不足，还时常由于故障中断使用，客户服务系统滞后，网上银行、企业银行、家庭银行、电话银行、手机银行等业务的开展受较大限制。

（三）改善发展中间业务的条件，大力发展中间业务

股改后我国商业银行资产质量和资本充足率明显改善。截止到2007一季度，我国商业银行不良贷款率由2003年17.2%降到6.63%，商业银行资本达标的数量由2003年的8家上升到2006年末的100家。银行资产质量、资本充足状况的改善，为商业进行深层次改革提供了宽松的环境，也为我国商业银行向国际水平看齐奠定了基础，为商业银行借鉴国际经验，发展中间业务提供了条件。

1.转变观念，将中间业务作为商业银行新的利润增长点。

随着外资银行的进入和利率市场化改革的深入，我国商业银行依靠传统的资产负债业务获利的压力越来越大，这促使商业银行不得不转变观念，把培植开发中间业务作为商业银行未来获利重点。因此必须从中间业务的产品开发和创新上下功夫，各商业银行必须以满足客户多元化需求为原则，加大对金融产品的研发力度，开发创新出适合不同类型企业、居民要求的中间业务新品种。商业银行在选择中间业务目标市场时应该采取差异化策略，要充分注重客户需求的差异性，并按不同的消费群进行市场细分，提供客户真正需要的金融产品。同时，加大中间业务品种的创新，坚持以满足基本客户的需求为导向，以增加新品种为切入点，不断推出中间业务的新品种；吸收和引进国外商业银行已经开办的具有推广价值和市场前景的业务品种，加以改造，为我所用。

2.加强中间业务的法律环境建设。

从西方金融业发展的历史与现状来看，混业经营是不可避免的趋势。虽然《商业银行法》等法律为我国商业银行混业经营预留了空间，但须尽快明确商业银行的经营范围，与国际接轨，转化成真正的混业经营，这样才能极大的拓展商业银行中间业务发展的空间，在与外资银行的竞争中，真正激发出商业银行业务创新的动力。另外对商业银行经营中间业务的具体细节，如收费标准等尽快做出规定，回避中间业务经营中的法律风险，创建公平有序的竞争环境，维护竞争的公平性，解决商业银行中间业务发展的后顾之忧。

3.加强人才队伍建设。

培养一支高素质的中间业务从业队伍对促进中间业务发展具有重大意义。中间业务是集人才、技术、机构、网络、信息、资金和信誉于一体的知识密集型业务，是银行业的“高技术”产业。中间业务的拓展需要一大批知识面广、业务能力强、实际经验丰富、勇于开拓、敢于竞争、懂技术、会管理的复合型人才。中间业务越往深度发展，越需要更多更新的知识，人才的欠缺是制约中间业务发展的首要因素。因此，现阶段必须要加快人才的培养，有计划、有步骤、有目的地培养一批复合型人才。建立中间业务人才的培训和管理机构，面向社会专门培训中间业务人才并建立人才备选库，鼓励员工参加资产评估师、工程造价师、房地产估价师、注册会计师、注册律师和保险人、证券咨询人员、基金托管人员等各种执业资格考试，培养各方面的专才，并重视对中间业务人才的引进、吸收和培训，保证及时满足中间业务对人才的需求。

参考文献：

武思彦.论我国商业银行中间业务发展存在的问题及解决途径[J].商业研究，2006，(5).

晋重文.从中间业务中寻找赢利增长点[J].西部论丛，2006，(2).

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我们建设银行从1988年开展个人银行业务以来，经过20年的艰苦奋斗，个人银行存款持续增长，形成了比较稳定的客户群体，为客户服务的各种金融产品也日益丰富，从以往简单的储蓄存款发展到目前的支付结算、贷款融资、综合理财等全方位、多层次的金融服务，但我们不能盲目乐观，我们更需要的是对我行个人银行业务发展的现状保持一个清醒的认识。目前，我们的个人银行业务与国外商业银行相比还只处于初级阶段，在经营观念、市场研究水平、市场环境、产品管理和创新能力、营销水平、服务水平、科技应用水平、人力资源和考核制度上，与国外商业银行还存在很大的差距。与国内的同业相比，与一些商业银行相比也有距离。当然，其中有些是属于外部环境方面的原因，环境是外在的，与国情有关，短期内难以改变。但内在的差距是可以着手解决的，所以，我行要认真分析差距，思考产生差距的问题所在，找准管理与发展的突破口，制订对策，做一些扎扎实实的基础工作，尽快缩小这些差距，把我行的个人银行业务做大、做强。

二、个人银行业务发展中的问题

1.近年来，我行在基层行推行“二部一室”改革，忽视了在基层行个人银行业务管理队伍的建立，而这种个人银行业务管理部门和队伍的建立在目前来说又是必要的。二级分行的个银部直接面对基层行的网点不切合实际，个人银行业务管理部门和队伍就承担着基层行个人银行业务的日常管理和指导的任务。而在目前，在基层行个人银行业务管理部门和队伍建立工作的苍白和薄弱在日常工作的具体表现为：对个银市场竞争态势的反映不够迅速，产品营销和推广不力，业务指导不及时，信息的上传下达线路不畅。

2.目前我行对个人客户的营销手段还处于浅水平、低层次阶段。比如，不知道营销给谁(找不到目标客户)，不知道谁去营销(营销职能定位不清晰)，不知道怎么营销(营销变成了推销)等。营销手段严重不足，前台柜员精力集中在交易操作上无暇宣传我行的产品。

3.个人银行业务的服务水平还有待提高。服务是全方位的服务，提高服务水平也需要全方位的提高我们的工作。我们存在的差距表现在：一是对客户细分不够，不能提供差异化服务；二是不能紧跟市场，创新产品；三是前台柜员和客户经理的培训不够，急需提高业务素质；四是加大对基层行的科技投入，硬件设施建设；五是改变对服务的监督检查方式，现在，我们对服务的检查还采用成立检查组的方式，按季或按月抽查，一般收效不大。

4.基础管理还较薄弱，在某些环节还存在风险点。

三、个人银行业务发展对策

这种状况下，如何实现个银存款的高速增长呢?我们应该从以下几个方面着手：

1.细分客户市场，提供差异化服务

长期以来，我们对于“以客户为中心”的理解一直处于表面状态，不能深入地了解客户的需求，始终对客户实行无差别的服务策略，不能够抓住真正的赢利客户。银行的数据库中积累了大量的客户信息，但是缺乏一套行之有效的数据挖掘系统进行信息分析，甚至连同一客户的不同账户也无从辨别，更不用说为客户提供一对一的个性化、差别化服务了。银行的各种数据不能有效结合，形成很多“信息孤岛”，使金融机构很难将各种各样的客户信息统一起来。由于无法对客户信息进行分析，领导决策层很难清楚地掌握银行数据库系统的整体运作情况，也不能有效地提供决策帮助。国外银行解决这个问题，依赖的是客户分析和客户关系管理、客户价值管理等科学方法，同时建立一套完善的服务管理体系，而国内银行一直为这类问题所困扰。我们要做的，首先要通过科学的方法对客户信息进行收集、整理和分析；再按照自身特点细分客户，然后对不同客户提供不同的产品服务。由于个人信息量大，信息分散，所以必须采用高科技手段以提高工作效率。

2.紧跟市场，坚持创新发展，重视产品管理

市场总是在不断变化，银行惟有随时做出应对措施方能在竞争中赢得一席之地。否则，今天的优势，明天就要失去。为此，必须注重市场研究和分析，要洞察客户的需求、竞争对手的动态和高科技发展的趋势，而且不能就市场看市场，要用经济的眼光看问题；同时，分析市场还要具有一定的前瞻性。紧跟市场不代表做市场的追随者，而是要注重创新发展，这样才能具有竞争力，因此在银行内部要设立创新部门，如市场开发部等，着力于创新研究、产品设计、营销推广。

银行产品较多，必须做好有效管理。银行产品管理主要包括产品开发、产品推广、人员培训、反馈改进等。如果每个产品都得到有效的管理，不仅产品会逐步完善，销售也会大大提高。在产品设计时，要注意以下几点：(1)设计之产品必须有市场需求；(2)对银行能产生效益；(3)银行对产品的风险能够加以控制；(4)有充足合格的专业人员开展推销工作；(5)有关产品的电子化能够得到IT部门的支持等。这些都是设计新产品之必要条件。另外，要做好与同业、相关行业的联盟，特别是与证券、保险、会计师事物所、律师楼等的联盟。因为金融产品跨行业的特点很明显，客户在做投资时，往往要在多个行业之间奔走。如股票买卖时需要银行资金、证券账户；股票质押时(现在只允许法人股)需要律师；客户投资企业时，银行往往需要借助会计师事物所的协助。这都要求银行起到中介作用，将这些客户需要环联起来，通过优势互补，提供整合产品，实现专业化、个性化、差异化服务。

3.充分利用科学技术，提高业务自动化水平

“工欲善其事，必先利其器”，强有力的技术保障体系是银行个人银行业务健康发展的基础。依靠高科技开展个人银行业务，才能降低业务成本，提高经营效益。

目前，我行个人银行业务从业人员众多，且电子化水平不高，已经投产的计算机系统效率不高，这都成为阻碍个人银行业务发展的“瓶颈”。大量采用的电子银行设备和软件，既可以节约成本、又可以省时、准确地提供优质服务，舒缓人手，改善银行形象，扩大客户网络和提高管理水平。这是个人银行业务发展的捷径。如果仍然以现在的模式来发展个人银行业务，将很难达到盈亏平衡。因此，技术进步是国内银行个人银行业务生存与发展的唯一出路。对此，我们一定要依靠科学技术，不断提高个人银行业务的科技含量；要进行富有前瞻性、超前性的新产品、新业务开发；要千方百计提高现有设备的运行效率和网络通畅率；增加自助服务设备数量，合理布局，并逐步开发、增添新的服务功能；注重发展网络银行业务，网络银行发展必须采用第四代产品，提供一站式理财服务。

对一些科技设备我们还要动脑筋充分利用其功能，充分发挥其效能。例如：在对数字监控设备的利用上，我们除用其防范风险，做好“三防一保”工作的基础上，还能利用其建立科学监督的体系，使其为文明规范服务工作服务，对前台柜员的服务让事实说话，改变检查方式，使文明规范服务工作的监督方式更有力、更有效、更公正。从而强力推进我行的文明规范服务标准，使我行的窗口形象在短时间内有一个大的飞跃。

4.营销是发展之保证

实现个人银行业务的快速发展，我们也要注重营销管理和提高服务水平。在营销上，一定要根据不同产品特点采用不同的营销方式，如客户经理直销、类别营销、网络营销、电话销售、整合行销等；要根据不同的客户群体确定采用一对一营销还是一对多营销，这些都决定宣传投向和媒体选择；要做好全辖联动、品牌营销工作，以及将营销工作与产品特点、客户群紧密相联，做好特色产品的营销工作；要转换分行职能，将分行的结算中心、服务中心功能转化为销售中心功能。

5.完善渠道建设，建立服务网络

如果客户购买了银行产品，却发现道路很难走，这等于是赶走客户，前功尽弃。渠道建设属于基础性工作，必须下功夫。为此，必须在电话银行、网络银行、手机银行、自助银行、自助式服务终端、多媒体服务终端、个人外汇买卖业务系统、银证转账/银证通等方面逐步完善，做到系统稳定、响应快速、功能完备。

6.大力培养和储备复合型与专业型人才，提高个人银行业务的管理及运作水平

培养大批具有零售银行业务、私人银行业务管理和经营能力的人才，是个人银行业务迅速发展的最重要因素。虽然我行个人银行业务发展较快，但专业人才比较少，因此必须做好引进人才和培养人才的工作，加大对前台柜员和客户经理的培训力度。建立一支综合素质较高的个人银行业务管理和经营人才队伍和客户经理队伍，以期提高自身个人银行业务的管理和服务水平。