高端医疗市场分析汇总十篇

序论：好文章的创作是一个不断探索和完善的过程，我们为您推荐十篇高端医疗市场分析范例，希望它们能助您一臂之力，提升您的阅读品质，带来更深刻的阅读感受。

篇（1）

借势夺冠热点：2013年11月9日，恒大亚冠夺取冠军的新闻沸腾了整个中国。作为长期以来相对薄弱的体育项目，恒大登冠无疑是国足史上一次“意外惊喜”。也是继1990年辽宁队后，中国球队再度称霸亚洲。这次的夺冠，让广州恒大家喻户晓。“恒大足球”、“恒大集团”、“许家印”等一时间成为关注度和搜索率极高的新闻热词。就在这举国瞩目的“惊喜”发生的第二天，恒大集团迅速采取趁热打铁之势，举行恒大冰泉上市会。

悬念式营销：“我们公司将在本周日一重大新闻。”―据说，早在11月8日，恒大地产相关工作人员向一些媒体记者发出采访邀请，但是拒绝透露任何其他信息。在9日晚的亚冠决战之中，恒大悄然更换了队员们的亚冠比赛球衣，不仅所有球员的比赛服装印上了“恒大冰泉”的胸前广告，教练员、工作人员的服装也同样如此。就在工作人员忙着将亚足联颁奖仪式的用具搬离绿茵场的时候，四只超大的矿泉水瓶被人扛进体育场绕场庆祝，而上面“恒大冰泉”字样赫然在目。于此同时，亚冠决赛当晚，无论电视、网络，只要与亚冠决赛有关的版面均会出现“恒大冰泉”的广告。

政、商、学、体云集：恒大冰泉会上，商界、政界、学术界、体育界相关人事云集，吸引百余媒体到场。恒大矿泉水集团董事长潘永卓、恒大集团副总裁刘永灼、吉林白山市副市长陈耀辉、中国矿业联合会天然矿泉水专业委员会主任田廷山、国务院资深参事、水文地质学家、勘察大师王秉忱等依次致辞。世界名帅里皮、郎平、前世界足球先生菲戈以及前西班牙兼皇马双料队长耶罗受聘成为恒大冰泉全球推广大使。

水源优质：在冰泉矿泉水的相关介绍中，显示其水源地为长白山深层矿泉，与欧洲阿尔卑斯山、俄罗斯高加索山一并被公认为世界三大黄金水源之一。长白山深层矿泉，属火山岩冷泉。水温常年保持在6-8℃，水质中的矿物成分及含量相对稳定，水质纯净、零污染，口感温顺清爽。另外，其官方宣称，经世界权威鉴定机构―德国Fresenius检测，“口感和质量与世界著名品牌矿泉水相近，部分指标更优”。

生产工艺先进：在生产工艺方面，恒大冰泉整个生产线均引进世界上最先进的生产设备，且采用直接从深层火山岩中取水，无空气接触灌装生产，保障质量。

背靠大山的品牌：恒大集团是在香港上市，以民生住宅产业为主，集商业、酒店、体育及文化产业为一体的特大型企业集团。总资产达2745.9亿元，在全国140个主要城市拥有大型项目262个，连续三年土地储备全国第一、在建面积全国第一、销售面积全国第一、销售额稳居全国三甲。“冰泉”作为新生的矿泉水品牌，背靠大山，可谓含着金钥匙“出世”。

高品低价的民生事业：恒大冰泉对外宣称将坚持 “一处水源供全国”模式，坚持“高端品质，亲民价格”微利模式，保障每一滴水均来自长白山，为广大老百姓提供安全健康养生的天然矿泉水，从根本上改善现代人的亚健康状态，全面提升国民体质。

保健诉求：水是生命之源，人体的70%由水分组成，饮用高质量的水，被认为是有助于提升生命质量的最重要途径之一，但中国国内对饮用健康好水的观念还比较薄弱。恒大冰泉则在宣传中，充分体现了保健这一概念：“蕴含丰富且均衡的人体所需钼、硒、锶、锂等20多种微量元素，且偏硅酸含量较高，偏硅酸对人体主动脉硬化具有软化作用，对心脏病、高血压、动脉硬化、神经功能紊乱等都有医疗保健作用”。

强势的广告轰炸：2013年11月9日两小时的亚冠决赛直播、各大网站和媒体的广告投放，都让恒大冰泉这款新产品备受关注，而且恒大冰泉还将在未来的一个赛季中登上广州恒大的球衣。另外，纸媒的整版广告、奇艺网、新浪网等各知名网站广告，当然财大气粗的恒大冰泉也在湖南卫视、江西卫视等电视台进行高密度广告投放。

多元化销售渠道：在会上恒大冰泉领导指出，将借助恒大地产特色产业平台，打造多元化的立体营销渠道服务平台。以终端直营渠道和现代渠道为主，以特通渠道和经销商渠道为辅，建立起立体营销网络。恒大集团考虑建立一套独立的饮用水系统，将恒大天然矿泉水纳入楼盘社区系统，使之成为恒大物业的一大亮点，为物业提高附加值。

篇（2）

爱康国宾上月成功登陆美国纳斯达克证券交易所，此次公开募股规模约为1.53亿美元。同时以公开发行价向中司旗下投资机构进行了私募配售，总计4000万美元。上市首日开盘报16.50美元，较14美元的发行价上涨18%，首日收盘报收于15.2美元，较发行价涨8.57%。

按照盘中15.6美元的价格计算，爱康国宾市值已达到了10亿美元，市盈率近35倍。

这支股票在当天的表现，让市场分析人士的观点分为两种，一种认为重资产模式之下，仍能获得较高的市盈率，体现了市场看好中国健康产业的积极态度，同时也提振了多支中概股。另一种则认为是表现平平，此前的财务造假风、做空机构攻击曾令中概股在纳斯达克的形象大跌，因此爱康国宾能否真正获得国际市场的认可，还有待观察。

尽管前途未卜，但当董事长张黎刚在证券交易所敲响上市钟声时，便标志着一场关于中国“体检第一股”的竞争已经尘埃落定。不知道看到张黎刚喜悦的笑脸时，慈铭体检的创始人胡波与韩小红夫妇是什么心情，毕竟原本这个“第一”的称号曾经离他们如此之近。

早在2012年3月，慈铭体检便公布了A股IPO招股书申报稿，7月首发申请过会。今年IPO开闸后，本来打算最后冲刺，但受到“奥赛康”事件的影响，1月13日凌晨，慈铭体检了“暂缓发行”的公告，原定当日上午举行的网上路演，也暂时取消，但并未给出发行暂缓的具体原因。几天之后，证监会发言人表示调整发行进度，原因是慈铭的路演推介材料需进一步核实。在成为此次IPO开闸后医药板块第二家宣布暂缓发行的股票后，分析人士指出，根据慈铭的发行方案，老股套现资金所占的比重甚至会可能超过奥赛康。随即企业便被爆出资金链紧张，扩张速度慢于竞争对手等负面消息，至今尚未重启发行程序。

对比看来，爱康国宾的上市之路就显得轻松不少，3月4日企业向美国证监会提交IPO申请，仅一个多月后，便成功登陆纳斯达克最高级别的交易板块全球精选市场。而与爱康国宾同日宣布IPO计划的还有美年大健康，同属行业巨头的这家公司表示将于2015年在A股主板上市，以此进一步拓展体检上下游产业链。但此前从企业高层透露出来的信息还是“未来2-3年实现上市，目前尚处于准备阶段”，上市日程并不是很清晰，但突然毫无征兆地对外公布上市计划，被业内看作是“被逼急了”。

竞争对手的成功上市与步步紧跟，让原本最先出手，但如今卡在中间的慈铭着实有些焦虑，总裁韩小红在接受某媒体采访时曾这样说：“体检机构上市的目的是借助资本市场的力量，迅速发展起来，把企业做强做大。但上市时间过长，不顺利，遇到很大阻力，这让企业当初对于上市的动力变成了现在的压力。”而据内部人士向记者透露，目前集团上下仍在为A股上市忙碌。

业务模式创新各有其道

此前这三家企业在业务上差别不大，均以大众健康体检为主在全国扩张，但单一的业务结构使得商业模式存在风险。爱康国宾在纳斯达克上市后，对于募集资金的具体投向，张黎刚表示，70%将用于投资或并购体检与医疗中心；15%将投资或并购齿科中心；15%用于升级IT系统以及营运资金和其他用途。对于拓展齿科业务，他表示目前国内私营齿科业务增长非常快，中国排名第一位的齿科连锁机构目前年收入只有3亿元，拥有非常大的上升空间，因此未来几年内爱康国宾很有可能成为行业主导者。

对此，爱康国宾其实早已布局，庇利积臣北京医疗中心便是其投资的一家以口腔医疗护理见长的专业诊所。庇利积臣医疗中心1958年始建于香港，如今已发展成为顶尖的多元化私立医疗服务机构，在进入北京市场之后，将诊所地址选在日坛公园的使馆区核心地带，医护人员来自中国、香港、英国等地，能用多种语言为患者提供一站式医疗服务，一下就为自己贴上了高端化、国际化的标签。

提到高端诊疗领域，慈铭同样有份。2012年3月在北苑路附近建造的奥亚国际健康管理医院便已开业，首创中国私人医生定制服务高端会所，生命健康管理体系包含定制深度体检、私人医生一对一健康管理、保健养生、就医绿色通道等，定位于向社会精英人士提供私密、专业、系统、长效的私人医疗保健服务。相对于慈铭各家体检中心拥有从百元到万元不等的各种体检套餐，奥亚体检套餐的起步价是两万多元。

一位工作人员告诉记者，如果普通体检结果是亚健康，在奥亚通过进行两天一夜的深层体检后，则可以高精准地排查出常见病和高发病，更早发现潜在的恶性肿瘤和心脑血管等慢性疾病。记者看到，在这间被布置得如酒店一般的医院里，每一位体检者身旁都有一位医护人员跟随引导。而要想享受私人医生健康管理、无限次深度体检、会所专家门诊等更多个性化的定制健康服务，则需要成为会员。“3年会费55万元，还有5年、10年、20年和终身制可以选择。”这名工作人员信誓旦旦地告诉记者，如果在入会期间出现心脏病、肿瘤等重大疾病，将全额退款。会员面对的是一名私人医生，但背后为他服务的则是专业的全科医生团队，作为具备专业医学背景，原301医院肿瘤内科医师的韩小红，也披挂上阵，成为“首席私人医生”。

奥亚的出现让慈铭跳脱出体检机构的常规业务模式，在解决高收入群体健康管理需求，创新盈利模式方面找到了一条新路，并很快成为发展重点。根据此前慈铭体检IPO招股说明披露的信息，其募集资金主要投向便是奥亚这一品牌。据悉，慈铭在其他城市复制推广这一业务模式的计划目前也正在进行中。

同场竞技，慈铭的每一个动作自然都被对手看在眼里，去年年底爱康国宾在CBD核心区推出爱康君安健疗国际北京旗舰中心，将其定位为“亚洲顶级的高端管理与医疗中心”，虽然只在写字楼里占据了不到一层，但开业当天声势浩大，请来众多企业和文艺界知名人士，同时宣布聘请哈佛医学院前副院长Tom Fox教授为中心院长。

相比之下，美年大健康则坚持要为大众服务，“我们的竞争对手现在走的是高端路线，通过购买高端体检设备来满足一部分人群的需求。”董事长李文罡表示，经过多年积累，美年大健康已经拥有了海量的健康数据，能够分析和筛选出许多慢病人群，可为他们提供更进一步的医疗服务。因此在2015年上市之前，将通过大数据、差异化等手段来提高公司利润，让现有的连锁体检业务拓宽至更广泛的医疗生态链。

扩张之外的新思路

篇（3）

“该政策的出台，说明了一点：医疗服务业拐点已现，民营医疗机构将迎来最佳投资时机。”刘佳表示。

民营医院生态考

老百姓怎么看待民营医院呢?

北京三博投资有限公司总裁张阳认为，不管是民营医院还是公立医院，都要看口碑，口碑好，老百姓自然就慕名而来了。北京三博医院的成长史一直是与各种义举相伴相生的，最著名的莫过于“欣月童话”。

6年前，一名叫朱欣月的长春女孩不幸得了脑瘤，可能导致失明。小女孩一直有一个梦想，就是看天安门的升旗仪式。

医院知道小欣月的情况之后，立即派出专家组赶赴长春为其诊断，并决定免费接小欣月来京治疗。从2006年3月31日到4月11日，专家们为小欣月进行了两次重大手术，直径达7厘米的脑肿瘤被成功切除。2006年5月8曰，小欣月在北京三博医院医护人员以及武警战士的陪同下来到天安门广场看升旗，终于梦圆。

这个美丽的故事被人们争相传颂，更有人在媒体撰文感叹，“为什么这竟是一家民营医院来做?”

在家住北京海淀区的曹先生看来，民营医院一直是“不怎么靠谱的”。　几年前，曹先生突然牙疼，在公立医院怎么都排不到号的情况下，不得已去了朋友推荐的民营医院。

因为心怀疑虑，曹先生从踏进诊所的那一刻起就多了一个心眼，医生检查完了征求他意见的时候，他都是挑便宜的选。服务态度倒是很好，整个过程也很舒服，结账的时候一看傻眼了：他只有一颗牙坏了，却收了三颗牙的治疗费，每颗牙一千多元，一共花去五千多。

交完钱出来，曹先生特别不爽，觉得民营的就是靠不住，气急之下再次返回，要求找负责人出来，他要投诉。

一位戴眼镜的儒雅经理将他请到会议室，听完曹先生的控诉后，问他：“不要着急，你当时听医生说是几颗牙来着?”

“一颗，我只有一颗牙疼。”

经理马上说：“那好，你只付一颗牙的钱就好了，我这就让医生把钱退还给你，可以吗?”

这种情况反倒使曹先生楞住了：他只想讨个说法，让医生道歉，没想到还能退钱。

经理告诉他：你有一颗牙坏了，换新牙需要在旁边两颗牙上打桩，才好固定新牙，因此要收三颗牙的钱。这一点医生应该在治疗之前就跟你说清楚，但是因为他嘴懒，没有说清楚，让你不满意了，就该受罚。而我负有管理责任也应该受罚。所以你那两颗牙的钱分别由我和医生替你付了。

回去把这事跟朋友一说，朋友告诉他，由于他在治疗方案上签字了，从法律上说，这钱一分都是不能退的，责任自负嘛，还让他去别的医院问问，都是这么做的。随后曹先生一打听，果然都是治一颗收三颗的钱，真是自己误会人家了，再要想把钱给人家补交回去，却被婉拒了。

一直对民营医疗机构看不上眼的曹先生，这回经历让他的态度来了个一百八十度的大转弯，逢人便说起这事，还患有牙病的亲戚朋友都推荐过去。后来他知道了，那位文质彬彬的经理就是那家诊所――佳美口腔的董事局主席刘佳。

中国医院协会民营医院分会会长于宗河告诉记者，我国现在有将近2万所医院，公立医院占绝大多数。十多年前，民营医院开始不断发展，不管从数量上，还是本身优势上都得到了很大的发展，但是也存在比较多的问题。

与公立医院相比，由于民营医院在知名度、医疗设备等方面劣势明显，为了在市场竞争中分得一块“蛋糕”，不少民营医院把“轰炸式”广告当作创业初期的“救命稻草”。

针对民营医院的虚假广告，有人调侃道，没边没影的广告宣传如出一辙；医院设立是填补当地空白的，业务范围是保健、医疗、科研三位一体的，设备设施是欧美进口的，专家顾问是国内权威的，医疗技术是国际领先的，管理团队全是读过名牌大学MBA的，发展方向是推动中国医学事业的……

而事实上呢，房子、设备是租赁的，医护人员是I临时雇用的，就连“执业许可证”都可以通过租赁或与当地人合作获得。在严重夸大甚至蓄意编造的虚假广告掩饰下，精心包装的各种“专科”、“专家”粉墨登场，对患者肆意夸大病情，篡改甚至伪造化验结果，小病大治反复治疗，巧立名目分解或打包收费。一旦出了问题，大多是经一番“危机公关”大事化小、小事化了，万一“摆不平”就再换个地方另起炉灶，风光依旧地财源滚滚且屡屡得逞。

有统计显示，全国90％以上的民营医院广告都存在违规现象。于是，人们开始把“不诚信”与民营医院画上等号，这在很大程度上影响了民营医院的经营。

“我们把这当作一份事业来做”、“民营医院也可以做成‘百年老店’”……在接受我们采访的诸多院长专家中，都不约而同地表达了这种想法。

可是，民营医院真能做成“百年老店”吗?

刘佳认为，除了医院本身的努力，还离不开国家政策的支持。在接受记者采访时，刘佳反复用“春天”表达了他对《意见》的看法，面对未来更加复杂的竞争态势，他表示：我更喜欢公平有序的竞争。

政策解冻

《意见》的出台振奋了很多民营医疗机构的信心，不少业内人士认为，此举利好民营医疗机构，医疗市场变局将逐步显现，投资民营医疗机构将迎来最佳时点。

“我们尤其期待能被纳入医保范围。虽然政策中有提及，但仍需要各地政府的落实。”对于如佳美这样发展起来的医疗机构来说，能否被纳入医保，这才是最迫在眉睫的事。也有部分民营企业家表示，他们对《意见》非常欢迎，但要看到实际产生的效果；还需要一段时间消化。

以最早一批上创业板的爱尔眼科来说，爱尔目前只是白内障单病种医保，正在申请进入全面医保。

对于佳美口腔来说，北京的一些分部仅预约手术就有几十个，让刘佳感到骄傲的是，目前连最挑剔的北京消费者都已经接受了这家高端民营口腔诊所，跟大的口腔医院相比，佳美的品牌认知度和消费者认知度都在显著提高。如果有了政策的进一步护航，如他们这样的民营机构将会少走很多弯路。

事实上，发展民营医疗机构已经成为各地的重点部署工作内容之一。据深圳市卫生局江捍平主任近日表示，卫生部门已经在“十二五”期间为民营医院发展预留了空间，已经有了民营医院布局规划思路，并争取在明年出台支持社会资本参与卫生事业发展的扶持政策。与此同时，上海也正在做社会资本进入医疗机构的调研，具体的实施细则还在讨论

过程中。

北京市卫生局局长方来英认为，民间资本进入医疗领域，弥补鏖战不足，促进医疗卫生事业发展，这个路子是对的，应该予以支持，不能泛泛而谈。他认为目前民营医院最需要的是人才，因此解决民间资本进入问题，不仅仅是多点执业一个切入口，更重要的是，需要出台恰如其分的人才政策，解决民营医院的人才瓶颈问题。

“北京市即将出台引导和鼓励政策，涉及人才培养、科研、医保报销等多方面，都将有明确说法。”

记者发现，业内专家在对《意见》进行解读时认为，“一视同仁”和“门槛放宽”是本次《意见》的最大亮点。

“一视同仁”是指社会资本举办的非营利性医疗机构，将和公立医院具有同样的待遇。记者注意到，《意见》提及“各地不得将投资主体性质作为医疗机构申请成为医保定点机构的审核条件”，“社会资本举办的非营利性医疗机构享受与公立医疗机构相同的土地使用政策”，以及“支持非公立医疗机构配置大型设备”等，专家表示，《意见》至少在字面上实现了非公立医疗机构和公立医疗机构的同等待遇。

国家医疗体制改革小组特聘专家、北京大学光华管理学院卫生经济与管理系主任刘国恩表示，此次文件通过四项举措真正支持民间资本开办医院。而门槛的降低是该政策的点睛之笔。

《意见》明确表示要简化并规范外资办医的审批程序。中外合资、合作医疗机构的设立由省级卫生部门和商务部门审批。刘国恩表示，过去包括独资、合资都是由卫生部集中审批，效率缓慢，这次《意见》把三者审批权限进行了根本性改变，下放到各省。分散了审批压力，提高了审批效率。该政策的出台，也是深化我国现行医改的重要一笔，将对我国医疗系统的效率提升大有裨益。

事实上，从现行的医改政策来看，我国政府将吸取英美医疗体系的教训，对我国医疗体系统筹规划，在不失公益性的前提下，提高我国医疗系统的效率，降低我国公民的医疗负担。引入外资以及民营资本举办医疗机构增加了我国医疗系统的竞争程度，增加了资金来源，对于提高医疗机构的效率具有非常大的促进作用，也将会极大地促进外资以及民营资本举办医疗机构在我国的发展，形成多元办医格局。

某权威专家告诉记者，《意见》反映的是政府的一种态度和导向，即：将通过采用市场化的方式来解决医疗供给问题，但这不大可能对医疗服务行业产生重大格局的变化，仍需要后续配套政策出台。该专家认为，放松管制肯定会刺激供给，但是，鼓励民营医院政策也不是今天才出台，历次鼓励之所以没能使格局发生重大变化，本质还是关系到政府体系的问题，而且，很多政策从出台到落地需要一个过程，在具体操作过程中也有可能发生变化，短期看来，不会对格局产生大影响。

一些券商分析师也持相同的观点，他们认为不大可能产生格局性的变化，营利性民营机构的发展还需时日，变化太快可能会滋生其他问题，但他们认为政府此举可能会提高民营医院的占比。

据记者了解，在美国大约10％是公立医院，90％的民营医院，其中80％是非营利性的；除此之外，各国营利性医院占比都不是很高，新加坡也仅仅占35％，我国还不到10％。

投资机会在哪?

早在去年11月初，嗅觉灵敏的高盛集团突然拜访了中国领先的民营医疗投资企业――博生集团的北京总部。高盛表示，非常看好博生当前的经营状况和未来的发展前景，双方将开展合作，促成博生的国际化运作。

事实上，民营医疗企业已经开始获得越来越多关注的目光。VC／PE正以前所未有的热情进入医疗服务领域。据清科研究中心的统计，多家风投已开始进入民营医疗机构，全国范围的民营医院投资浪潮正在掀起，仅2010年前11个月公开披露的就有五家民营医疗机构获得VC／PE超过5亿元人民币的股权投资。其中主要投资案例包括鼎晖创投、清科创投投资的安琪儿医疗，投资金额为1亿元人民币；中欧资本投资的亚非牙科；建银国际财富管理投资2.4亿的博生医疗；凯鹏华盈、启明创投投资2000万美元的瑞尔齿科；天图创投投资的凤凰联合医院等等。

与此同时，一些已经提前布局医疗服务领域的民营企业，获得的人才、市场资源也相对更多。现在政策放行，无疑将加快发展的步伐。比如博生集团投资的深圳妇儿医院，已经在进行上市前的各项准备工作；而佳美集团在2010年被收入哈佛的商业案例。

清科创投张新培分析，该政策有利于非公立医疗机构向大型、高端医院发展，促进大型非公立医疗集团，特别是连锁医院的发展。某市场分析人士称，目前的医疗政策下，对大资本进入民营医疗市场是个奇迹，小资本在医疗行业会越来越难，因此会有一个洗牌和兼并的过程出现，同时对解决看病贵和看病难的问题，三五年内不会有什么大变化，也许往后会有好的发展。

记者调查发现，多数券商分析师认为，医疗产业是未来十年可持续关注的投资主题，他们尤其看好高端医院和以眼、口腔、肠道等为代表的小专科。

中投证券认为，投资医疗机构是控制力和张力的平衡。目前中国大多数民营医疗机构处于控制力强但扩张力弱的阶段，专科连锁业初现端倪。一般来说，医疗机构生命周期曲线中蛰伏期较长，成长期先发优势明显，若在企业达到可复制阶段前夕投资，将享有可观回报，从这个意义上来说，这个阶段是投资专科连锁医疗最佳时机。

的确如此，目前国内的连锁医疗机构，如佳美口腔、爱尔眼科、爱康国宾、通策医疗等均是在企业发展到一定阶段，在患者口中有一定美誉度，在厚积薄发的爆发阶段，获得风险投资的。这些机构均具有一些相同秉质：细分专科、高端医疗、健康管理，可复制。其中通策医疗是第一家在境内上市的口腔连锁医院；爱尔眼科是国内最大规模的眼科医疗机构之一，目前在全国范围内建立了20家专业眼科医院。随着政策的出台，越来越多的专科连锁医疗机构将获得风险投资。

业内分析人士认为，“以公立医院为主体”是公立医院改革的核心原则之一，作为公立医院比较薄弱的细分市场，比如高端医院和小专科这两个领域，将会给民营机构提供更好的发展空间。此外，随着社会办医的壮大，其对医疗器械配备的需求将会得到进一步释放，这里的投资空间也非常大。也有券商分析师指出，如果后续国家有一些细则和更加明确的配套政策出台，将促进民间资本或者风投更加大胆投资民营医院；由于国家对高端医院仍有一定限制，因此其发展前景不如专科医院好，而外资在更高端的医疗服务领域将会更有建树。

招商和腾创司台伙人金晨表示，他们对温州的一家治疗精神病的医院进行了多次的调查走访。“是不错的投资对象。随着一些私人牙医等小诊所的治疗水平、技术水准的提高，也值得进行投资。”他更看好一些民营的医院管理公司，相对安全，且赢利性也已经得到验证，这种投资路线是：专科连锁一高端医疗大型综合性医院健康管理业务。

值得注意的是，《意见》明确写道：鼓励社会资本举办非营利性医疗机构，支持举办营利性医疗机构。上述专家猜测，同养老、教育等带有公益性质的行业一样，这在一定程度上显示政府期望更多的社会资本投入到非营利性医疗机构，这样说来，营利性民营医疗机构进入医保的难度还很大。

同样的，《意见》更多地涉及营利性非公立医院税收减免等内容，对其能否进入医保、如何进入医保则没有过多提及，基本上与之前的政策鼓励没有本质区别。引入社会资本兴办各类医疗机构，特别是非营利性医疗机构，有望减轻国家卫生投入，将是解决“看病难、看病贵”的一种尝试。

篇（4）

(2)氧化锆功能陶瓷:圆珠笔用氧化锆陶瓷球珠、氧化锆陶瓷刀具、氧化锆高温发热材料、氧化锆生物陶瓷材料、氧化锆涂层材料、氧化锆通讯材料、氧化锆氧传感器等。

(3)氧化锆装饰材料:氧化锆宝石材料、氧化锆陶瓷首饰。

(4)氧化锆的医疗用途:氧化锆陶瓷材料因其致密、美观、良好的生物相容性和化学稳定性，尤其是良好的断裂韧性，使其成为最有发展前景的新型义齿材料。

1．2精密工具氧化锆陶瓷这一新型材料在各方面的广泛应用，带来了广阔的加工工具的市场前景。为了获得高品质的产品，其加工工具的设计和生产就变得尤为重要。由于氧化锆陶瓷材料的高硬度和高耐磨性，对于切削加工来讲，这种工件材料为难加工材料，刀具极易磨损，且磨屑的积留则会影响磨头刃口的切削精度，从而影响到产品的加工精度。目前市场上对氧化锆加工的工具称之为氧化锆瓷块铣刀，这类铣刀其主要材质为钨钢合金。国内的氧化锆陶瓷切削刀具主要是依靠国外进口来满足国内各行业的加工需求。

2市场分析

2．1国内市场供应商现状目前我国市场上供应氧化锆瓷块铣刀的供应商主要分两种:其一是销售国外产品的公司，这些公司进口国外的先进产品在国内进行交易，从中获取贸易差价;其二是自主研发、生产、销售的公司，其主要是模仿国外产品进行大规模生产销售。第一种公司在国内主要占据高端市场，产品技术领先，质量上乘，虽然其市场需求量相对较少，但其产品价格高昂，一支铣刀的价格高达600多元，是国内生产的产品价格的10倍甚至更高。第二种公司其产品主要占据国内的低端市场，厂家主要依靠大批量采购获利，其产品研发费用较少，产品技术上缺乏独创性、专利权，质量和工艺较粗劣，一支铣刀的批发价在40元左右，最高不超过100元，最低可低至15元，超低的价格为其在市场中赢得了较大的市场份额。

2．2国内市场空缺结合上述市场现状可发现:第一，国内市场上缺少自主研发设计的专利性氧化锆瓷块铣刀，没有掌握核心数据，钨钢合金铣刀的设计参数就难以保证，生产出来的铣刀在加工一些精细的氧化锆陶瓷产品方面就不能保证其产品品质;第二，国内高端铣刀的供应主要依赖于国外进口，其产品进口的各项税收及运输费用无疑增加了产品的价格，其高昂的价格让很多使用商望而却步;第三，国内缺少专业的氧化锆瓷块铣刀研发设计、生产销售厂家，基于对市场的调查和统计发现，现有的厂家产品呈现多元化，氧化锆的切削打磨铣刀仅为其众多产品中的一种，并且厂商名称多以“五金”、“精密工具”，不利于新入购买者寻找相关产品。

2．3市场前景鉴于氧化锆陶瓷的广泛用途，对氧化锆切削工具的需求量也随着氧化锆陶瓷的使用量的增加而日益增大，而国内现有的供应量一方面不足以满足庞大的市场需求，另一方面供应的磨具的技术达不到加工要求。因而就需要一批针对切削氧化锆瓷块的专业研发设计团队以及生产商，针对国内市场对中高端市场的需求来进行产品研发设计以及产品的改良设计。近年来，牙科医学针对氧化锆陶瓷制作义齿的研究使氧化锆陶瓷在医用方面的使用量呈对数函数曲线上升。氧化锆陶瓷(ZrO2)属于生物惰性陶瓷类，由于该材料具有良好的生物相容性、磨耗性接近牙釉质、不导电、化学性能稳定、不产生CT和MT的伪影等特点，被广泛应用在牙体缺损和牙列缺损固定修复、种植义齿的上部结构、前牙区美容的修复治疗等方面。我国目前设有口腔科的综合医院约1．8万家，专业口腔医院近300家，私人口腔医疗机构近5万家，这些机构口腔医疗产品的市场年销售规模超过160亿元人民币。但是我国的全瓷修复材料及CAD/CAM系统一直被国际大公司所垄断。随着氧化锆全瓷修复的出现，以及国内口腔CAD/CAM技术的成熟，为我国齿科材料及设备生产商提供了良好的机遇。然而氧化锆铣削是氧化锆全瓷系统修复体CAD/CAM制作工艺的核心，医用氧化锆陶瓷铣刀专门用于医用氧化锆的成型铣削加工，加工医用氧化锆上的内槽、外槽和深沟，并能满足槽的形状、尺寸和表面粗糙度的要求。国内医用氧化锆铣刀的空白为专业生产针对氧化锆瓷块切削的磨具研发生产商提供了广阔的市场前景。

3市场开发

在对市场供给和需求研究的基础上，本文采取“STP”市场营销，即采取市场细分(Segmenting)、目标市场选择(Targeting)和市场定位(Positioning)。市场目标定位是企业营销战略的核心，也是决定营销成功的关键。市场细分(Segmenting):五金工具(Tools＆Hardware)是指铁、钢、铝等金属经过锻造、压延、切割等物理加工制造而成的各种金属器件的总称。根据产品用途其市场可划分工具五金、建筑五金、日用五金、厨卫五金、家居五金以及五金零部件等几类。目标市场(Targeting):氧化锆瓷块切削铣刀属于工具五金市场中的又一细分市场。基于现有磨具五金市场中缺少专门研发氧化锆切削刀具的生产商，为快速打入市场或占据一定市场份额，新进行业可将氧化锆瓷块切削刀具这一细分市场作为其目标市场。市场定位(Positioning):氧化锆陶瓷的医用价值在近年来被逐步发掘，而用于材料的切削工具主要依靠国外进口，国内供应商技术不足以满足其切削精度。国内市场上的空白，给新进厂商提供了契机，以义齿材料氧化锆陶瓷的切削打磨工具为市场进入产品，致力于以合理的价格、优质的品质服务于国内高中端义齿加工厂家及医疗机构。10工具技术

4基于SWOT分析的新进企业成长

战略SWOT分析从优势(Strength)、劣势(Weak-ness)、机会(Opportunity)和威胁(Threats)四个方面来分析企业。因此，SWOT分析实际上是将对企业内外部条件各方面内容进行综合和概括，进而分析组织的优劣势、面临的机会和威胁的一种方法。SWOT分析法是一种最常用的企业内外部环境条件战略因素综合分析方法。

4．1优势氧化锆陶瓷的切割工具属于科技产品，其产品的设计需要大量的实验数据来获取适宜的产品参数，进入这一行业的商家是有一定的科技骨干的，企业拥有的研发团队或技术产权相比其他企业而言具有更广阔的发展前景，甚至有机会成为行业领导者。

4．2劣势新进企业在市场中的知名度低，打入市场需要一个前期的市场推广阶段。前期为占有一定市场投入的人力、物力、财力等各项资源较多，在利润、投资回报等方面跟老牌企业相比处于劣势。同时，产品针对氧化锆切削相对其他综合型五金企业而言呈现单一化，产品的购买方范围相对比较局限。

4．3机遇氧化锆瓷块切削铣刀在国内的高中端市场需求量日益增长，然而国内的企业尚不能满足市场需求量，尤其是缺乏专门针对氧化锆切割刀具这一市场的生产商。这一市场空缺对于专营氧化锆切割刀具的企业而言，无疑是一个巨大的市场商机。同时，国家政策对科技产品的鼓励、技术创新的支持，都是新进入企业的机遇。

4．4威胁在市场经济下，任何产品都存在一定的风险。氧化锆陶瓷材料逐步被其他新型材料所替代，其市场的使用量下降带来的“多骨诺米牌”效应。同时，现有氧化锆陶瓷的切削刀具已在老牌工厂中投入使用，已有刀具占据了一定的市场份额，新产品迅速更换老产品的难度系数较大。生产加工氧化锆陶瓷的厂商现在使用的切削刀具未被完全淘汰或损坏的情况下，其采购新的技术产品的意愿未必高。其已购产品的库存处理问题将是影响新产品入驻其工厂的一个不可忽略的因素。在抢占现有的市场占有率上，旧产品的存在具有一定的威胁。结合上述优劣势、机遇和威胁的分析，新入企业可采取增长型战略发展。

篇（5）

对投资者而言，如何跟随国家政策调整进行投资战略布局，专家建议可以从财政支出中民生占比提升、个税改革两个方面去把握，从投资的安全边际及政策红利角度看，在未来一段时间内行业配置可以考虑受益于改善民生的大消费行业。

民生财政支出将破万亿

社科院财科所所长贾康认为，2011年的财政预算安排方面，国家的基本导向就是要配合发展方式转变和改善民生，公共财政正在回归其本质，主要费用投向“学有所教、劳有所得、病有所医、老有所养、住有所居，这就是最基本的民生事项。”

根据2011年财政预算报告，2011年集中财力保障和改善民生主要包括六项举措，主要涉及教育、医药卫生体制改革、保障性安居工程、覆盖城乡居民的社会保障体系的建立、农业农村基础设施建设、支持节能减排和科技创新等。

今年预算明显增长的领域包括：教育、文化体育与传媒、医疗卫生、社保就业、住房保障、农业、粮油物资储备等与民生相关的领域，预算增幅普遍高于16%，民生支出将合计占中央财政支出的三分之二左右。其中，教育、医疗卫生、社会保障和就业、住房保障、文化方面的支出合计10509.92亿元，增长18.1%；中央财政“三农”支出安排9884.5亿元，增长15.2%。

减税普惠庞大人群

工银瑞信投资总监何江旭告诉记者，从政府直接“提高工资收入，减轻税收负担”的少有表述中，看到了政府明确“民富优先”的思路，地方两会上有26 个省份将2011 年的居民收入增长目标定为10%以上，远高于GDP增速。

此次收入分配改革由个税起征点率先破题，而个税起征点的提高对低端收入人群的影响远大于高端收入人群，中金公司首席经济学家彭文生曾算过一笔账，假如个税免征额从2000元提高到3000元，那么，我国缴纳个税群体的总数，将减少15%至22%。也就是说，有近五分之一的居民，将不再缴纳个税，此举约可增加居民税后可支配收入870亿元至1250亿元。

大消费板块投资价值可期

何江旭认为，本次包含财政支出向民生领域倾斜、减税、扩大社会保障范围在内的规划，非常类似日本60 年代在经历工业快速增长之后的收入倍增计划。何江旭告诉记者，收入是消费增长的真正引擎，消费崛起依赖于国民收入的增长，日本上世纪60年代后随着居民收入的增加，消费结构升级促进了相关产业的快速发展，可选消费品包括家电等在实体及资本市场都获得了巨大的发展。

篇（6）

20多年前，印度还是国际软件行业的无名小卒。如今，它已成为世界最大的软件接包国和仅次于美国的第二大软件出口国，与全球经济体系的联系日益紧密。

1.产业规模不断扩大。多年保持高速增长态势，1990年软件产业年产值仅为1.9亿美元，2010年迅速增长至626亿美元，年均增速高达33.6％。2008－2010年软件和服务外包产业出口额所占比重分别为77.5％、78.7％和80％，其中服务外包占据了整个出口额的绝大部分市场，信息技术外包和业务流程外包分别占57.2％和27.4％。

2.出口市场日趋多元。软件和服务已出口130多个国家和地区，占世界20％的市场份额，其中欧美市场多年占据90％以上的比重。近几年，美国市场增速放缓，欧洲、亚太等地区保持较快增长。2004－2008年，美国市场增速为28.7％，欧洲、亚太地区年均增速分别高达51.4％和42.1％，以欧美市场为主导的出口多元化格局逐步形成。

3.集聚效应更加凸显。有43个城市开展软件和服务外包业务，班加罗尔、钦奈、海德拉巴、新德里、孟买、普纳等城市的业务收入占全国90％以上，仅班加罗尔就集聚海内外软件企业2084家。

4.产业升级持续推进。在保持低成本优势基础上，服务外包逐步从呼叫中心、数据录入和售后服务等低端业务向市场分析、系统集成、方案执行等价值链高端业务转移，知识流程外包约占世界70％的份额，成为金融服务、医疗卫生服务、人力资源外包等广泛的服务外包领域，以及新兴的动漫和游戏开发领域的成熟目的地。

特色

印度将服务外包作为国际分工中具有比较优势的软件产业的重头来抓，走出了一条具有本国特色的经济国际化之路。

有所为有所不为。软件产业服务外包进程中，印度政府积极扮演主导者的角色，做到产业规划、布局有序，实行政策引导和非指令性管理。先后制定质量体系管理、知识产权保护等一系列政策法规，并在进出口以及基础设施等方面大力扶持，为其发展创造良好环境。对企业的经营活动则完全放开，鼓励他们紧贴市场选择发展方向，开发独立的产品、独占的市场，从而实现服务外包的超强发展和一枝独秀。

本土企业和外企共赢。初始阶段，印度针对本土企业小而弱的实际，通过实施“软件科技园计划”，先后吸引德州仪器、IBM等一大批国际巨头集聚，促进软件开发出口，带动本土企业发展。同时进行财税金融扶持，推动国际合作、上市融资、兼并收购，促使其做大做强，塔塔、印孚瑟斯等一股“印度力量”迅速崛起，千人以上企业有上百家，排名前十的企业人数均在2万以上，前几名的营业收入都超过20亿美元。本土企业在信息技术外包服务和业务流程外包服务领域，分别占到70％和50％。

“出口导向”走向世界。受经济社会发展水平制约，印度国内市场有限、有效需求不足。他们从实际出发，立足人才、语言、成本等比较优势，制定了依托国外市场、外包为主、出口主导的发展战略。一方面，把软件和外包作为发展重点，从客户服务等低端外包切入，形成品牌效应后，逐步向业务流程外包、知识流程外包拓展，实现高中低外包业务全覆盖，以满足不同客户的需求，扩大市场占有率。目前，该国已占全球软件外包市场65％、服务外包市场46％的份额。另一方面，依托与欧美国家历史、文化渊源关系，将其作为进军国际市场的重点目标，再逐步进入日本、澳大利亚等国市场，进而实现国际市场的全覆盖。

中间行业组织参与。印度国家软件与服务公司协会曾经提出一个“本国一欧洲联盟计划”，促成了一批欧洲与印度合资企业和战略联盟的形成，扩大了对欧洲的软件出口和服务外包。在中间组织的推动下，印度外包企业注重团结合作，不仅经验共享，共建品牌，而且相互维持市场秩序，不搞恶性竞争，形成了服务全世界的整体合力。

路径

在推进外包产业国际化过程中，印度抓重中之重，不平均用力。

集聚生力。把软件园作为产业集聚的重要载体，积极打造外包“孵化器”。园区企业进口软硬件全免税、免除10年所得税、2010年前免征企业税，基础设施与国际接轨，全部架设高速数据通信线路和卫星地面接收站，因特网国际线路带宽为330兆位／秒，能与美欧日三大市场进行全天候对接交流。园区还吸引咨询公司和风险投资公司进驻。通过集聚资源，实现了软件和外包产业的一飞冲天。

篇（7）

会议由中国产业用纺织品行业协会、美国非织造布协会、中国国际贸易促进委员会纺织行业分会、法兰克福展览（香港）有限公司主办，欧洲非织造布协会为支持单位，山东泰鹏环保材料股份有限公司、大连华纶无纺设备工程有限公司、北京量子金舟无纺技术有限公司协办。

非织造布呈上升趋势 仍需补短板

中国已经具有完整的非织造布产业链条和全球最大的生产能力，庞大的国内市场在支持国内产业快速发展的同时，也不断满足着全球市场需求。

李陵申指出，中国非织造布工业处于持续发展中，产业规模方面，2016年，我国非织造布产量达到535.4万吨，同比增长10.4%。山东、浙江、江苏、湖北和福建是国内非织造布的主要产地，其中山东省和湖北省增速较快。应用领域方面，医疗卫生是国内非织造布最大的应用领域，也是推动国内纺粘和水刺非织造布增长的主要动力；土工建筑是非织造材料第二大应用领域，国家不断投资的基础设施建设及“一带一路”战略的持续推进，加快了土工建材的创新与应用；过滤分离是非织造材料另一重要应用领域，国内高温过滤非织造布技术创新基本达到国际领先水平，中常温空气过滤、液体过滤技术和市场也得到快速发展。行业投资方面，国内非织布的投资呈现较强的周期性，2017、2018年处于投资上升期。技术创新方面，高强粗旦聚丙烯纺粘针刺土工布、薄型聚酯纺粘非织造布、双组分纺粘水刺超细纤维非织造布、恒天重工宽幅高效数字化水刺生产线等达到国际领先水平。但李陵申也坦言，尽管国内非织造布产业发展成效明显，但主要高端装备仍需进口、部分产品工艺处于研究阶段、有国际影响力企业较少、跨国经营不足等方面的短板依旧应当引起重视。

为此，李陵申表示，国内非织造布未来的发展重点应集中在4个方面：加强技术创新、加快智能制造、加强责任制造、深度实施“走出去”战略。在他看来，科技创新和智能制造试点将加快中国非织造布产业的升级和增强中国制造的核心竞争力，而“走出去”将带来更加优质的全球资源，拓展更广阔的市场空间，业内骨干企业应先行作出一些有益的尝试。未来中国非织造布产业将会继续保持快速增长，在全球产业体系中发展更重要的作用。

中国市场被看好 稳健“走出去”

鉴于中国在非织造布领域的生产能力和消费能力，中国吸引着全球各地的非织造布企业参与进来，与此同时，国内非织造布企业也在探索“走出去”的发展路径。

美国非织造布协会主席David Rousse表示，非织造材料行业成长迅速、创新活跃，是一个伟大的高性能技术产业，一次性卫生用品、环境清洁用品、工业用功能性纺织品的应用多次刷新消费者对所用产品的观念。全球非织造布行业应加强产业协同合作，不断地推陈出新，提高产品品质，以满足更多来自市场的需求。

篇（8）

我们的概况，院士团队项目是南方医科大学，原第一军医大，“钟施政”院士所属团队的项目，我们承担了四个项目，有两项是有合同的签署，有两项没有。这四个项目一个是“颈椎牵引器”，“二是数字猪的装备仪，”“三是骨科导航板。”四是人体器官模型。

颈椎牵引器解决是解决颈椎仪器的方向、力度。数字猪主要是用机械刀把一个猪进行切片，以前人工切，然后通过数字扫描，在计算机里进行模拟，便于以后数字人用于外科手术。骨科手术导航，骨科是事先经过x光片或者核磁共振以后确定病灶，真正开刀以后，往往凭医生的经验确定下刀、下钢筋的位置。我们是通过这种方式首先确定模板，根据x光片确定正确的位置，下刀就知道在哪个地方，就是骨科导航定位。四是人体器官模型，由于人体器官组织、血管和颜色的差异，我们怎么通过快速成形作出模型。

我们项目的应用型的逻辑特征。这个是由广东的一个高新技术企业，这个企业是一个医学博士，他提出的市场需求，把市场需求交给南方医科大，南方医科大转化成理论模型，这个是有什么样数据，有什么样的结构，南方医科大把这个理念模型交给我们学院，我们学院转化为实际的模板。广东机电职业技术学院把实体模型交给一个生产企业，指导企业进行生产。最后再由这家高新技术企业销售和服务。这是我们项目的逻辑，这个逻辑是清晰的产业链逻辑特征，从项目的需求开始到最后的销售和服务。

在这个产业链的逻辑当中，广东机电学院的地位和作用。从地位来看，我们是要处在理论研究成果的承接方位。是工业制造过程的高端。作用特征是要理解和吃透理论模型，要把这个理论模型进行实际模型的设计和研制。我们要指导生产企业进行规模化生产。项目成果的科技特征，有什么样的科技含量。项目里面含有南方医科大的生物动力学、仿生生、解剖学、组织胚胎学，我们这边有机械动力传动、模具工艺、光电传导、计算机技术。我们合在一起是希望将医疗设备、医学模型制定的工艺化、现代化就是机械化、数字化。关于这些现在已经形成提交了三项发明专利。

二、项目成果的价值

一是极大地增进了医疗效果。因为颈椎改变了以后，加强了整个控制的力度、方位、方向。骨科的定位更加准确，增进了手术效果。教学效果可以低成本的制造各种模型。二是有较大的商业价值。企业经过市场分析以后，觉得有很大的商业前景，能够降低很多成本。三是显示了产业链环节间联结和合作的模式。本科院校和我们高职院校，作为一个产业链，我们可以认为我们是产业链上的一个节点，这个节点怎么衔接，这种模式的运作显示了这个模型。这个模型预示着中国教育的改革方向，环节间要从封闭到开放，普通教育开放、中职教育开放、高职教育开放。环节间要从隔离到衔接，建立高职教育、中职教育之间的衔接与打通，从产业链的关系来讲有这样的价值启示。

南方医科大为了完成这个项目派了副教授、博士、硕士先后五人到我们学院学立项工程。他们学习完以后，他们的结论是他们现有的知识结构、能力水平，现有条件完成不了产品开发过程。所以决定把理论模型转化成实际模型要外包，找合作对象。找合作对象起初不是我们找我们，他是希望找一些有品牌的高端的工科院校，他希望找国家示范校和骨干校。经过一些曲折选择和我们合作。为什么?我们后面会提一下。

项目完成的主体是我们学生，是老师指导下学生完成的。院士团队项目有两个，这是其中一个，鲁部长只是让我介绍这个。我们还有一个团队，是我们的信息学院的“方意卓”老师承接的水文气象测仪系统的项目。

下面我介绍一下项目背景的启示和思考。

我联系到鲁昕部长的一句话，“高职教育要引领职业教育科学发展，系统培养高端技术人才。”我对这句话做一些解读，从字面上直接解读，她的意思，其中“高端”是指高职教育的地位，“引领”是指高职的教育作用，“技术型人才和职业教育”是指鲁部长说话时候的语言环境，这个语境就是指产业背景，只有产业背景才能有技能型、职业教育。科学发展和系统培养是指什么?科学发展很重要的特征之一就是要系统发展，我认为科学发展、系统培养就是指建立现代职业教育体系。现代职业教育体系、产业地位作用，在这句话里面，在我们这个项目里面都得到了一些暗示。

深入解读地位作用，高端内涵的理解，高端的语境是产业链的背景，没有一个坐标是没有所谓的高端，是位置概念，从横坐标来讲是覆盖于所有产品，纵坐标来讲是从产品需求开始一直到最后的服务的链条。横坐标、纵坐标我们高职教育定位就在高端上。高端是产业链的相关概念，是能承接上游成果，并能转化为下游的可持续性、可操作性的阶段位置。联系我讲的我们做的院士团队项目是不难理解的。

关于引领作用内涵的理解。能够引领，就是能够完成高端位置的工作任务、工作项目，我们能够完成这样的产业链环节中提出的任务，我们能够帮助它完成。能够培养完成这个任务的相应人才。能够传承和创造这个任务的相应文化。做到这三点就能够起到引领作用。

关于地位、作用、关系的理解。现实当中，有些是地位决定作用，比如我们打篮球，你在后卫位置，作用必然是防守抢篮板，你必然是传球助攻。高职教育由于内容，高职教育有名义地位和实际地位之别，高职教育名义地位是政府给的，实际地位是我们高职院校自己在社会产业链中的作用决定的。我们在社会产业链中发挥了什么样的作用，就决定了我们在什么位置上。高职教育如果是干的低端事情，社会眼光自然把你定位在低端。高职教育的实际地位不是站出来的是干出来的，是做出来的。从长期来看，高端地位会有应用型本科和中职向我们挤压，这时候是高职教育抢占高端的机遇期。

篇（9）

为加快推进威海市医药工业发展，我们对全市医药工业进行了深入调研，运用SWOT分析法对医药工业面临的优势、劣势、机遇、威胁进行了分析，提出了有针对性的应对策略，为政府决策提供依据。

一、威海市医药工业发展基本情况

威海市现有医药企业93家，其中规模以上企业25家，从业人员2.7万人，总资产337.2亿元。2014年，规模以上企业实现主营业务收入383亿元，同比增长19.8%。医疗器械、化学原料药及制剂、新型中成药、生物药物等主导产品远销欧洲、东南亚、非洲、中东等60多个国家和地区。

二、威海市医药工业SWOT分析

1、优势

（1）产业优势。“十一五”以来，威海市医药产业加快结构调整步伐，提高自主创新能力，积极抢占市场份额，行业发展呈现快速上升趋势。2010年至2014年，威海医药产业主营业务收入、利税、利润分别年均增长21.9%、22.9%、25.6%，高于工业增速10个百分点以上。涌现了一大批龙头骨干企业，2014年，威高集团、迪沙药业、达因制药、鸿宇医疗、东宝制药5家骨干企业实现主营业务收入占全市医药行业的74.2%，产业集中度明显提升。主要产品有化学原料药及制剂、新型中成药、医疗器械、生物药物等10大系列2000多个品种规格。目前心脏支架、一次性医用注射器输液器、化学原料药坎地沙坦酯片、儿童药伊可新国内市场占有率分别达28%、20%、23%和60%。

（2）技术优势。威海市医药工业现已建成2个国家级和1个省级技术开发中心、1个博士后科研工作站、2个山东省院士工作站和1个医用植入器械国家工程实验室，企业的技术开发能力明显提升。以威高集团为龙头设立了山东省医疗器械高技术产业化基地和医疗器械产业联盟，在国内建立了9个研发中心及中试基地，被国家确定为“国家高技术研究发展（863）计划成果产业化基地”和“国家火炬计划重点高新技术企业”。拥有中国驰名商标3个、山东名牌产品8个。鸿宇器械自主研发的微创颅脑引流系列产品已获得3项国家专利，该技术填补了国内外脑颅出血急救方面的空白。

（3）区位优势。威海市三面环海，拥有千公里海岸线，占据了全国海岸线的1/8，北与辽东半岛相对，东与韩国、日本隔海相望，陆地与青岛、烟台毗邻，总面积5797平方公里。2011年1月，国务院批复了《山东半岛蓝色经济区发展规划》，山东半岛蓝色经济区上升为国家战略，而威海位于蓝色经济区主体区，海洋医药产业被山东省作为发展重点给予政策支持。2013年青烟荣威城际铁路顺利通车，今年2月，威海市和韩国仁川自由经济区成为中韩自贸区地方经济合作示范区，在贸易、投资、产业合作等方面区位优势更加明显。

（4）环境资源优势。威海生态环境优良，森林覆盖率达到41.6%，空气质量优良率约80%，饮用水源和海洋功能区水质全部达到国家标准。已发现各类矿产47种，探明具有工业规模的矿床103处，海域平均生物量为353克/平方米，拥有生物资源779种，其中海洋生物300多种。比较适合发展医药和医疗器械这类耗材少、耗能低、污染小、技术密集型的产业。

2、劣势

（1）企业集约化水平不高。全市规模以上医药工业企业25家，其中过10亿元的企业只有2家，占总数的8%。多数中小企业专业化程度不高，工艺落后、管理水平低，而且布局分散，企业集约化、规范化水平有待提高。

（2）企业研发投入不足。目前国际上大型医药企业（辉瑞、诺华等）用于研发的投入占其销售额的15～20%，而威海只有1家企业研发投入占销售收入比重超过5%，其它企业平均投入仅为1～3%。企业难以开发高技术高附加值的新产品，导致企业核心竞争力不强。

（3）高端人才缺乏。医药工业属于技术密集型产业，对专业技术领军人才、创新型人才要求较高，由于威海市医药产业起步较晚，多数企业对自主创新重视不够，导致高端技术人才缺乏，制约了企业的长足发展。

（4）融资难、招工难的现象突出。据调查，中小微企业由于规模小、自有资本少、抗风险能力弱、信用等级不高等原因，融资难、融资成本高的现象比较突出。企业生产一线65%的工人来自外地，该部分职工在威海安家落户的不到15%，3―5年返乡或离厂的约占50%。由于多数企业搬迁后远离市中心，交通不便，生活娱乐设施缺乏，也增加了招工的难度。

3、机遇

（1）市场机遇。根据医药市场分析报告指出，未来5年，全球药品市场规模预计年均增长8%，呈现出快速扩张的发展态势。《全球药物使用―2016展望》指出，受新兴医药市场销量增加，以及发达国家药物消费额提升的驱动，2016年全球年药品消费支出将增至1.2万亿美元。据调查，威海市儿童保健和治疗药品占据全国首位，心脏支架占到全国市场的28%，一次性医用注射器、输液器的市场容量约占全国市场的20%以上，医药企业应牢牢把握这个难得的机遇，抓住内需市场求发展。

（2）政策机遇。近年来，国家出台了《医药工业“十二五”发展规划》、《关于深化医药卫生体制改革的意见》、《关于加快医药行业结构调整的指导意见》等一系列的政策，一些新药逐步纳入地方医保基金支付范围。自2014年7月生物药品企业可执行3%的增值税简易征收税率，2014年以后新购进的固定资产可缩短折旧年限或采取加速折旧的方法，税负显著减轻。近期，山东省了《推进工业转型升级行动计划》（2015―2020年），明确提出把现代医药作为重点培植的产业之一。威海市政府一直把医药工业作为重点发展的战略性新兴产业，制定了推动产业发展的政策措施，在土地、金融、税收等方面给予了大力扶持，为医药产业发展提供了良好的政策环境。

4、威胁

（1）国际威胁

首先是周边国家的威胁。印度医药工业用于研发专利药物的平均投入提升到8%，韩国、日本在医药工业技术研发领域，拥有一大批科技人才和专家队伍，科研实力在同行业中处于领先水平。周边国家在吸引跨国制药企业投资方面，也不同程度上对中国形成了挑战。其次是国外制药企业及研究机构技术的垄断。发达国家外资医药企业的介入，抢占国内医药市场，造成医药行业竞争加剧。国外研发机构实施“技术锁定”，也对我国医药产业创新能力的提升起到了抑制作用。

（2）国内威胁

国内其他地区医药产业发展迅速，必将成为我市强大的市场竞争对手，如江苏、河南、广东等地。另外，省内大企业，如齐鲁制药、瑞阳制药等企业发展速度快，市场竞争力明显提升，也对我市医药产业发展构成威胁。

三、策略分析

在对威海市医药工业优势、劣势、机遇、威胁综合分析的基础上，提出了SWOT策略组合，结合威海市医药工业发展实际情况，总体来说，威海市应该充分立足自身优势，紧紧抓住战略机遇期，勇于应对挑战，积极破解发展难题，以实施SO策略和ST策略为主，在全国工业“转、调、创”的大背景下，推进医药工业结构调整，提高企业自主创新能力，大力开拓国内外市场，提升医药企业核心竞争力，促进医药工业健康快速发展。

【参考文献】

篇（10）

营销体系的“四化”是指：

·现代化—营销体系现代化、营销管理模式现代化、营销手段现代化

·规范化—营销管理的标准化、制度化、法制化

·专业化—营销队伍的专业化--专业技能、专业知识

·革命化—营销文化的革命化——建立健康向上的营销文化

1、营销体系现代化

营销体系中最主要的应该是营销系统的组织结构，因为组织结构是体系的主要硬件系统，是所有营销工作开展的基础和保障。

营销组织结构应该随着企业的发展而发展，在不同的企业发展阶段营销组织结构应该是不同的，即营销组织结构应该适应企业发展的需要。营销组织结构应该与企业的产品线、目标客户群相适应，产品线的不同、目标客户群的不同，营销组织结构也应该不同；营销组织结构还应该与竞争格局相适应，既要考虑主要竞争对手的组织结构，同时又要考虑自身在竞争中所处的位置，然后确定最佳的组织结构；营销组织结构还要与营销系统的“活度”要求相适应，在营销系统“活度”降低到一定程度时，也必须调整营销组织结构。

所谓“营销”就是“营”和“销”，“营”就是做市场，“销”就是做销售。因此，“营销”体系的组织结构中就应该包含“市场”和“销售”两部分职能。

随着企业由小到大，营销管理由简单到复杂、再到较为完善，营销组织结构一般经过以下几个发展步骤：简单的销售部（市场和销售没有分工）销售部、市场部和商务部销售部（直销和分销混合销售）、市场部、产品部、商务部产品部、直销部、分销部、传播部、商务部。

那么什么是现代化的营销体系呢？我认为目前取得巨大成功的营销体系就是现代化的营销体系。

对于产品种类较多、各产品差异较大、单个产品线较长、营销网络较庞大、年销售额较高的大型医疗设备企业，取得巨大成功的营销体系即现代化的营销体系是以下的“产品市场管理型”的营销组织体系：

上述营销体系最大的特点是不仅有强大的、分工明确的销售队伍，而且有强大的从事产品市场工作的专业队伍。该体系各部门的职能如下：

（1）产品部：主要做产品的市场工作，共6大项——市场调研、市场分析、市场策划、市场支持、市场推广、市场控制。产品部不直接做具体的销售工作，但对其负责的产品的销售任务负责。

产品的市场工作并不是放在与销售不相干的、独立的所谓的“市场部”来做，而是放在与销售密切配合的产品部来做，这样既可以及时得到一手的市场信息，又可以快速地将市场信息转换成市场策略并快速地应用于销售实践，从而提高了市场信息的准确性和市场反应速度。这就避免了传统的由“市场部”的专门市场调研、策划人员做市场工作而使市场信息收集过于空泛、准确性差、针对性不强、反应速度慢等弊端。

·市场调研：成功的企业必须设计和操作一个能连续收集竞争信息的情报系统。可以通过多种途径获取产品的市场的相关信息。调研的途径包括：本企业的销售人员、市场人员、客户、竞争对手的相关人员、竞争对手的客户、有关竞争对手的媒体报道、竞争对手的网站、业内专家、相关政府部门、展会、学术会、第三方咨询公司等等。要调研的内容包括：产品的市场潜在需求总量、年需求量、年增量；细分地区的市场差异性；客户对本企业和竞争对手产品的性能、功能、可靠性、价格、营销方式、售后服务等的评价；本企业产品的市场占有率、竞争对手产品的市场占有率；本企业和竞争对手产品的成本情况；竞争对手的营销策略和手段；竞争对手的营销组织结构、网络分布和人员配备；竞争对手的习惯打法等等。

·市场分析和市场策划：将市场调研所获得的全部信息进行加工、整理和分析，得到本企业和竞争对手的产品在市场竞争中所处的地位：客户对产品品牌、技术、性能、功能、可靠性、售后服务、价格、营销方式等的认知度和认可度、竞争的优势和劣势、市场占有率等等。根据本企业和竞争对手的产品在市场中所处的地位和自身产品的营销目标，制订出产品的营销策略：产品配套策略、产品线组合策略、新产品开发策略、价格策略、营销方式策略、区域差异化策略、市场宣传和推广策略、促销策略、营销组织结构策略、销售力量分配策略、营销人员激励策略、服务策略等等。

·市场支持：根据市场调研结果和营销策略，制做竞争性的营销工具：产品介绍PPT文档、产品对比分析表、产品招投标文件、产品客户推荐报告、产品样本、产品临床应用图像等等；针对上述营销工具对销售队伍进行深入细致地培训；对具体销售活动进行指导和支持，如客户处的产品介绍、具体的招投标策略的参谋和制定等；重点潜在客户信息的收集、整理与分析，以便对销售情况进行真实的、动态的了解和把握，并能对未来的销售进行较为准确的预测。

·市场推广：根据已经制定的营销策略制定具体的市场宣传和推广促销策略，如产品的会、学术研讨会、巡展、软硬性广告、展会、促销等策略，并与传播部配合具体组织实施各种宣传推广活动。

·市场控制：根据销售的情况，及时修正营销策略，实现对市场的控制。市场控制往往直接体现在价格控制上，产品部应该具有产品定价和具体销售的价格控制权，原因是：产品部对其负责的产品的宏观市场、竞争情况及具体的销售情况最为了解，另外价格控制权在产品部也可以对销售部的权力进行制约，同时可以使销售部更好地执行既定的营销策略。

根据产品部的职责定位可以将产品部的人员进行以下分工：

·产品部部长：负责产品部全面工作，协调产品部与销售部等其他部门的关系，控制销售价格；

·市场专员：负责市场调研、市场分析、市场策划、市场宣传推广活动、制作销售资料和销售工具、培训销售支持专员。

·售前支持专员：负责对销售人员和商的销售业务进行产品技术和市场方面的支持与指导，如专业的产品介绍、招投标标书的制作、招投标的指导和支持等。并对重点潜在客户信息进行搜集、整理和统计分析。

·临床应用专员：负责售后临床应用培训，临床样片的准备，窗口医院的建立、维护及管理等。

（2）销售部：为提高资源利用效率，各大类产品共一个销售网络平台。销售部负责多种产品的销售，它对这些种类产品的销售任务负责。由于产品线较长，包含高中低端产品，覆盖高中低客户群，高、中、低端产品在产品的性能功能、价格、客户对产品的认知程度和要求、客户购买的决策模式、客户的购买能力、客户群分布的特点等诸多方面都存在很大差异，因此不同的产品应该采取不同的销售模式——直销和分销。因此销售部应分为直销部和分销部。

·直销部：

直销部销售高端和部分中端产品。这类产品技术复杂且先进、价格昂贵、销售数量较少、目标客户基本上是年收入在1亿元左右甚至更高的医院、购买者对产品的相关技术和市场较为了解、购买者对设备的先进性要求较高、要求设备不仅能满足临床应用的要求而且能满足其科研教学的需要、购买者基本分布在中心城市、这类产品的采购一般必须通过正规招标。正是由于上述特点，要求直销队伍必须具有较高的素质、较丰富的产品和市场知识和较强的销售技能。但实际上由于直销人员要销售的产品种类较多，且其自身的知识水平和知识面有限，因此直销人员不可能对某一产品和市场有较深入的了解，所以直销过程中必须有产品部的售前支持专员的密切参与和配合。

·分销部：

分销部不直接销售产品，而是通过商进行产品的销售。分销部的职责是征召、支持和管理商。分销部对其所负责产品的销售任务负责。

分销部负责销售的产品一般是部分中端产品和低端产品，这类产品的技术先进性不高，价格适中或较低，销售数量较多，目标客户群一般是年收入在5000万元左右及以下的医院，购买者对相关产品和市场了解较少，购买者对产品的先进性要求不高，主要要求其性价比和实用性，购买者主要分布在中小城市和县城，由于这类产品多数在国内生产，医院购买可以不通过正规招标，因此购买过程相对简单一些，这类产品的目标客户的购买决策模式相对简单。

那么，为什么中低端的产品要采用分销的方式来销售呢？因为分销方式较直销方式具有以下独特的优势：

·关系资源的放大器

中国医院的购买行为很大程度上还是非理性的，尤其是当各公司的产品相差不多时更是如此，人际关系在购买决策中起较大的作用。商往往在其负责销售的区域有着较直销人员更多的关系资源，因此商是关系资源的放大器。

·人员数量的放大器

一个公司往往有几个甚至几十个销售人员，而一个区域往往有2-5家商，因此一个区域的商的销售人员总数就可以达到十几个、几十个。而若采取直销，则一个区域的直销人员数量最多也超不过十个，因此分销是销售人员数量的放大器。人员数量多了，市场覆盖率自然就提高了，市场占有率也会随之提高。

·品牌宣传的放大器

由于销售人员的数量多了，市场覆盖率高了，品牌宣传的广度、深度也会大大提高。

·资金的放大器

很多商的经济实力是较强的，他们可以对客户购买产品进行融资，如分期付款、租赁、合作分成等等，因此不仅是资金的放大器，某种程度上说还是经营灵活性的放大器，同时商一次性付款从生产企业进货，也解决了生产企业的资金问题。

·企业经营风险的缩小器

由于企业对具体区域的人文了解较少、关系资源较少等原因，企业在某些区域的经营存在着失败的风险；企业直销不称职的销售人员又会带来直接和间接的损失风险；企业直销而必须采取的分期付款等灵活策略存在较大的回款风险且使企业面临较大的现金流的压力，存在由于资金问题而使企业不能正常运转的可能，分销模式恰恰回避了上述风险，因此，分销是经营风险的缩小器。

·公司经营成本的缩小器

如果采取直销，势必要招聘较多的直销人员，人员多了，销售费用自然就多，且由于上述的经营风险的存在，使得直销的经营成本势必较高，分销则避免了较高的经营成本。

·公司管理难度的缩小器

如上所述，采用直销方式，销售人员多，费用高，而又有上述经营风险，因此经营难度肯定较大。采用分销方式则可以解决这一问题，我们只需给商留出适当的利润空间，余下的事就是我们如何征召好、支持好、管理好我们的商了。

对于中端产品放在直销还是放在分销是需要仔细斟酌的。那么，我们如何确定哪些中端产品由直销部来销售，哪些中端产品由分销部来销售呢？

我认为要根据直销和分销能力的强弱、产品的市场定位、产品的发展策略、此类产品的市场销售规律等多方面综合考虑。中端产品选择通过哪个渠道进行销售极为重要。

我们应该如何看待直销与分销由于中端产品上的相近而产生的销售竞争呢？

有时由于公司的产品线比较密集，会造成直销和分销销售的中端产品比较相近，容易产生直销和分销的竞争。我认为适当的、非恶意的、有协调的内部竞争是有利于业务的开展的，可以提高市场覆盖率，提高公司整体的市场占有率。

由于技术的发展，同一产品在产品线的不同的发展阶段所处的位置也是不同的，在这一阶段属于高端的产品，而在下一阶段就变成中端产品。

（3）传播部：主要负责媒体宣传的策划与实施、策划组织实施全国性的大型展会等市场推广活动、协助产品部组织和实施某一产品的或某一区域的市场推广活动、制作各种宣传资料等。

（4）商务部：主要职责为：根据公司的营销政策进行销售合同的评审；负责合同的执行、合同的统计分析、合同的存档管理；营销人员奖金的核算；营销费用的统计分析；招投标管理等。

（5）营销总经理：负责制定公司的营销战略和计划；确定并营造营销系统的文化；选择各部门合适的人选并协调各部门的工作；协助各部门做政府、专家的公共关系。营销总经理应该是战略家、军事家和人事家。

2、营销管理模式现代化：

营销系统的各个部门、各个环节应该更加重视过程，而非只重视结果，只有过程可控，结果才可控，粗放型的、不重视过程的管理的结果不会是最优的结果。现代化的营销管理模式是过程控制的管理模式，同质量管理中“质量是过程控制的结果而不是检测的结果”是一个道理。

因此必须建立定期的业务检查制度，及时发现问题并解决问题。“定期”一般为一周或双周，现代营销管理更倾向于加快业务检查的节奏。业务检查频度的增加是管理力度加大的具体体现，鼓声控制部队行进的步伐，检查的频率推进组织前进的速度。典型的业务检查模式是销售部门每周的MPC（重点潜在客户）的检查制度，每周对每个项目的进展情况进行认真的检查和分析，并通过讨论给出如何推进项目快速向有利于我方的方向发展的意见和建议。

3、营销手段的现代化：

（1）营销管理全过程计算机网络化：

这是营销网络遍布全国甚至全球的大型企业为降低成本、提高效率、规范操作程序从而提高竞争力的必由之路。事实上沃尔玛、GE等著名企业正是通过营销管理网络化获得了无与伦比的竞争优势的。沃尔玛公司最大的优势之一就是它在安排商品从供应商那里送往各家商店方面所具有的高效率。当沃尔玛商店在销售其商品时，销售信息通过网络不仅流向沃尔玛总部，而且还流向供应商，这些供应商几乎在它们的商品刚从沃尔玛的货架上被取走，就把补充商品运到沃尔玛商店。

营销管理网络化一般包括以下几个方面：

·营销培训网络化：各种专业知识和专业技能都可以在网上进行学习和考试。

·营销资料、工具网络化：销售人员可以从网上获得销售所需要的各种资料和工具，方便快捷。

·销售过程网络化：MPC管理、产品的配套的完成、窗口医院考察的管理、价格申请、合同评审、合同执行、合同统计和分析、费用管理、营销人员奖金管理、招投标管理等销售的各个环节都可以在网上来完成，规范性强、出错率低、效率高。

·可以与生产的ERP系统连接，使得生产计划和发货计划更加准确，效率更高。

（2）营销方式现代化： 　运用融资租赁、买方信贷、国际贷款、分期付款等多种现代的经营手段以获得更高的市场占有率。

4、规范化—-标准化、制度化、法制化

大型企业的营销体系组织机构庞大，部门多、人员多、业务量大、业务关系复杂，因此为使业务能够高效有序地开展，必须实施规范化管理，使部门、人员的责权利清晰，使所有工作流程简单明了，使管理制度化、透明化，同时应加强法制化建设，减少任人唯亲、赏罚不明、做事不公正等人制化现象的发生。没有规矩不成方圆，具体地说，规范化管理的优势在于：

·可以提高效率。大企业的管理就如同车水马龙的大都市的交通管理，如果没有交通规则，则整个交通肯定会处于瘫痪状态，因此也就无从谈起效率。因此规范化管理是提高效率的基础。

·可以保证工作质量。如果每个部门、每个员工都按照统一的规则去工作，那么工作的结果就会趋于一致，工作的质量就会得到保证。

·可以使不同的部门和员工的工作协调和同步。因为不同部门、不同的员工对工作的认识往往存在差异，如果大家按照同一规则工作，就容易协调和同步。

·通过规范化管理，各级领导者可以有效地了解和控制工作的开展。

·可以增强客户与企业合作的信心。任何人和客户都喜欢与实行规范化管理的企业合作。

在规范化管理的环境下，原则性与灵活性的关系是怎样的？

首先，由于实施规范化管理，就肯定先有原则，必须先按原则办事，当然任何原则都不能涵盖所有工作内容，尤其不能解决预想不到的事情，所以在遇到新问题时又必须有一定的灵活性。但我认为此时的灵活也必须在确定了如何灵活的原则下进行，亦即灵活性也必须是在一定的原则的前提下的灵活。

在规范化管理的过程中，难免有大量形式化的规则。我们应对形式化给予正确认识。形式化不等于形式主义，形式化是强化、固化信念，改变行为的有力手段---培养习惯，习惯成自然，使得员工自觉遵守规则。GE推行6个西格马的方法和理念就是通过强有力的形式化的方式进行的——封闭脱产培训、每年每人必须用6个西格马的方法完成两个改进或创新项目，其目的就是让每个员工在日常工作中自觉地运用6个西格马的方法去思考和解决问题。但确实要警惕不能让形式化变成形式主义，只要有规则就必须严格执行。

5、专业化—专业知识、专业技能

优秀企业之所以优秀是因为它有专业的人员研究该做什么、该怎么做，并有专业人员去执行。

大型医疗设备属于高技术产品，产品专业性很强，而且由于它的目标客户是医院，购买的参与者——院长、科室主任、设备处（科）长均是专业人员，对产品和市场有着较高的认知，因此要想做好大型医疗设备的营销，必须首先具有专业知识——产品知识、简单的产品应用知识、市场知识。

另外，由于大型医疗设备的购买参与者均是层次较高的知识分子，因此与这种高层次的客户群打交道，就必须具有较高的营销技能——较高的讲演技巧、较强的沟通能力、较强的协调能力、较强的业务把握能力等。

专业知识和专业技能可以通过两个途径得到加强：

（1）培训：每年公司应该针对不同岗位、不同层次的员工制定比较完善的产品知识、市场知识、专业技能等方面的强化培训计划并认真实施之。

（2）建立导师制：对于新员工或需要进一步培养的员工安排优秀资深员工或领导干部作为其发展的导师，进行言传身教，发挥传、帮、带的作用。

公司应该着力营造钻研业务、努力学习的氛围，建立学习型组织，使得营销系统的全员在专业知识、专业技能方面不断提高，这是打造营销系统核心竞争力的必不可少的工作。

6、革命化—建立健康向上的营销文化

人是营销体系中最重要的资源，而贯穿营销体系内部行为的动力是“营销文化”。强有力的、健康向上的“营销文化”是营销取得成功的根本保证。

健康向上的营销文化应该包含但不限于：“坚持诚信、崇尚竞争、赢得业绩”。

一个营销队伍如果只强调专业知识和专业技能而没有围绕“坚持诚信、崇尚竞争、赢得业绩”的统一的价值观、经营哲学、行为规范、风气等营销文化，则这支队伍也只能是散兵游勇，不会有形成合力后的强大的战斗力，因为文化就是凝聚力、就是生产力、就是战斗力！

营销体系的领导者的素质和行为是整个营销文化的基础，如果领导者不能坚持诚信原则、不能公正行事、没有进取心，则整个营销体系就只能是腐败的、颓废的、没有前途的。

“诚信”永远是人的立身之本、永远是企业的生存之本。

“崇尚竞争”就是要直面残酷的竞争现实，并敢于迎接挑战，进攻永远是最好的防御。

营销越来越象战争，营销管理也越来越象指挥一场战争。营销的本质已经不是为顾客服务，而是更多地表现为同竞争对手的竞争。

营造一种竞争意识浓烈的氛围，全员都要有竞争意识，内部员工之间的有序的竞争意识，员工对竞争对手的竞争意识，公司对竞争对手的竞争意识，这些竞争意识实际上是一种压力和动力，有利于激发员工的潜能，发挥其最大的主观能动性，为公司做出最大的贡献。公司内外的竞争意识是公司保持最佳竞技状态的有效保证。微软公司极端的竞争文化是其成功的关键。有了这种强烈的竞争意识，企业就可以实现“极限管理”——