外贸公司存在的问题汇总十篇
时间：2023-08-06 11:08:47
序论：好文章的创作是一个不断探索和完善的过程，我们为您推荐十篇外贸公司存在的问题范例，希望它们能助您一臂之力，提升您的阅读品质，带来更深刻的阅读感受。
篇（1）
关键词：外贸公司；网络营销；问题；策略
外贸公司网络营销实质上就是指为了实现公司总体的经营目标，以互联网为基本手段对产品进行营销的外贸公司整体营销战略的重要组成部分。网络营销是在现代营销理念的基础上发展起来的，并且以最新的互联网技术代替传统的报刊、电话等中介媒体，利用互联网对产品的全过程销售进行跟踪服务，从而使操作、服务、管理和监督贯穿于公司经营的整个过程，并且能够最大限度的满足客户的需要。
一、新形势下外貌公司网络营销现状分析
随着我国经济的发展和国家的大力支持，现阶段我国外贸公司的网络营销状况得到大幅度改善，并且应用范围得到扩展。
（一）外贸公司网站大幅增加
从我国相关部门的统计资料中我们可以清楚地了解到，从2004年以来拥有域名的上网企业已经由数千个上升为数万个，仅十年不到的时间里企业域名已经翻了几十倍，由此现阶段我国拥有域名和独立站点的外贸企业数量已经大幅度增长，并且沿着大幅增长的趋势在不断增加。在1999年到2003年，我国的外贸企业网络营销主要是以阿里巴巴为主，外贸公司网站数量还为数不多，从2004年开始至今，除了几个较为知名的网络营销企业之外，还有更多的门户网站、搜索引擎服务商、电子商务服务商等都开始涌现出来，这些服务网站和服务商的协调发展，促进了我国外贸公司网络影响的快速发展。
虽然随着网络营销的快速发展和我国外贸公司对网络营销应用越来越广泛，外贸公司的网络营销在中国得到了稳定快速发展。但是，外贸公司在网络营销过程中还存在着较多的问题，尤其是我国的很多外贸公司在采用网络营销方式进行营销时，由于工厂和制造商相对陡峭，外贸公司受到严重的冷落。因为，外商们基本上都喜欢光顾多家厂商，对产品的质量、价格等进行比较，受到普遍观念的引导，这些外商往往会倾向与厂商和供应进行直接交易，而对外贸公司进行忽略。
二、外贸公司网络营销存在的问题
（一）过度依赖B2B商务平台
在外贸公司营销过程中，深度挖掘潜在客户是非常重要的环节，而一般潜在客户对于信息的查找方式是多种多样的，如果外贸公司在进行网络营销时仅仅使用一种营销渠道，必然会造成难以接触大量的海外客户的问题。就目前而言，外贸公司在网络营销过程中由于受到精力分配和、预算的限制和营销人员对其他渠道的使用知识掌握不全面以及操作能力不足等因素的影响，外贸网站仍然依赖单一渠道。这种依赖性主要体现在两个方面，一方面是专门使用B2B商务平台对供求信息进行，另一方面是对B2B商务平台或者其他的外贸商务平台支付高价，坐等客户自己找上门来，对于询单不足的问题却束手无策。
（二）轻信搜索引擎收费排名的作用
现阶段，我国很多外贸公司对搜索引擎收费排名还存在一定的误解，一味的认为只要对搜索引擎支付了一定的费用，取得了好的排名就一定能够取得好的绩效或者马上产生效益。实质上，搜索引擎的主要作用就是对企业形象进行展示，搜索引擎对有些自愿付费的企业进行收费只能够起到帮助付费的企业提升展示自身空间和机会的作用，并不能够保证支付搜索引擎费用的企业就一定能够产生良好的绩效，当然，虽然会有一定的效果，但是这种付费排名的效果必须经过一段时间才能体现出来。
（三）处理国外客户邮件不专业
在外贸公司网络营销过程中，无论采用哪种外贸网络营销方式，邮件都是贯穿于整个营销过程中的，由此，外贸公司经营中邮件是必不可少的组成部分，如果外贸企业在营销过程中对邮件处理不当，必然会影响整个营销效果。
首先，我国很多外贸人员在发送邮件时使用的邮件地址都是免费的，他们认为只要用邮箱发送邮件即可，并不一定需要使用公司的邮箱，但是他们没有意识到有些客户是不愿意相信地址不固定的邮箱信息的，因此，使用免费邮件地址进行邮件发送就等于是失去了订单。
其次，由于外贸人员每天的工作量较大，在处理每一件事情的时候都没有进行详细分析和检查，这就导致他们在处理一些邮件时，没有对应该及时回复的邮件进行恢复，有些外贸人员为了节约精力和时间，对邮件的内容不进行详尽的规划和设计，这样不专业的表现，不仅会给客户到来不好的印象，也可能会因为邮件处理的不当而失去客户。
三、外贸公司网络营销问题的对策
（一）不断强化公司自身网站建设
在强化公司自身网站建设中，必须需要做的是对域名进行选择，一个公司的域名，不仅是连接公司和互联网网址的纽带，更是一个重要的标志，能够让访问者通过它认识公司，了解公司。外贸公司拥有一个好的域名，就像拥有古董一样，越久越值钱，不仅能够增加公司在互联网上的知名度，也能够增加公司的信用度。一般来说，外贸公司在玄烨域名的时候遵循两个原则，一是选择的域名必须简单，在便于输入的同时还能够便于记忆；二是选择的域名要有独特的内涵和意义，充分展示公司的独特性。
（二）真确评估搜索引擎费排名的作用
如今，随着计算机和互联网技术的广泛应用，公司网站建设越来越重视搜索引擎的重要性，为了能够使公司在整个网络领域中拥有自身强大的搜索引擎以满足网络营销的需求，外贸公司必须对搜索引擎费排名的作用进行正确评估。外贸公司在建设公司网站的时候应该将向广大客户推广自己作为目标，让客户在搜索引擎中迅速及时的找到网站为前提，这就需要外贸公司选择付费搜索引擎排名服务的同时，也可以采用其他方式在搜索引擎中增加自身网站的排名靠前和网站曝光度的机会，例如对网站进行搜索引擎优化，分别对用户体验进行优化、对搜索引擎进行优化和对网站进行优化，从而保证公司对付费搜索引擎进行正确评估。
（三）专业化地处理国外客户邮件
在处理国外客户邮件的过程中，应该首先对公司出口部门的邮箱地址进行合理选择，在选择过程中，公司至少拥有三个电子邮件地址，这样可以保证客户对公司的信用度的评价，在企业的E-mail地址@之后应该是企业所注册的URL地址，这样客户就会从邮箱地址中了解恢复邮件的地址。一般外贸公司拥有的三个电子邮件地址分别是：sale@，export@，support@，公司拥有这三个地址之后，客户自然就会认真对待邮件。
除此之外，邮件的编撰人员必须提高对邮件内容的重视，认真编写外贸邮件，注重邮件内容细节的把握，使邮件中的产品规格和出口报价与实际中的相符，由此满足外商的需要，取得外商的信任。
结语：随着经济的快速发展和计算机技术的不断革新，网络营销理念已经被广泛传播和接受，网络营销也已经成为外贸公司营销的一种形式，外贸公司通过网络进行贸易活动，不仅能够提高营销效率，也能够降低不必要的成本费用。在新形势下，外贸公司采用网络营销的营销策略，其最根本的目的是降低交易成本，并且在此基础上增加盈利，从而获取更高的经济效益。（作者单位：西安文理学院）
参考文献：
篇（2）
我国的国有外贸公司，是专门进行进出口业务的一种企业形式，它基本是国有或者国有股占绝对优势的股份合作制性质的公司。我国的国有外贸公司是在外贸经营权还受限的垄断情形下成立的，这有效的保证了其较好的经营效益，但随着我国开放的步伐加大特别是入世之后，对外贸经营权逐步放开，国有外贸公司的成长受到了很大的挑战。而我国2003年下半年三大外经贸改革对国有外贸公司的打击又是伤筋动骨的，一是2003年7月30日发出《关于调整进出口经营资格标准和核准程序的通知》，规定从2003年9月1日起大幅度降低进出口经营权的门槛，众多中小企业将一下子涌入到出口大军中来。二是2003年9月10日，中国商务部外资司司长胡景岩在投资洽谈会上公布了一个震惊业界的重磅消息：中国将提前放宽贸易限制，跨国采购集团将获准独立出口，允许外商在我部分地区设立独资出口采购中心，从事境内产品的采购出口业务及相关的配套服务，而且享受出口退税。三是2003年10月14日，国务院了关于改革出口退税机制的决定，这次改革是1994年税制改革以来有关出口退税政策的最大的一次改革，将对外贸出口产生重要的影响。
我国的国有外贸公司虽然面临着这许多的挑战与不利条件，但其有利的一面还是存在的。首先，我国的国有外贸公司经过几十年的发展，已经形成了自己的品牌与信誉，在品牌、质量、履约等方面得到了客户的信赖。其次，国有外贸公司的贸易方式也多种多样，既做进出口业务，又做信息业务；既做货物贸易，又做服务贸易、技术贸易，所以在规模上有很大的优势。再次，国有外贸公司还有一批熟悉国际市场和贸易惯例，有营销经验的专门人才，他们都拥有着自己的固定客户。最后，我国在开放步伐加大、贸易逐步走向自由化的同时，进出口业务量也会有大规模的增加，这也为国有外贸公司创造了巨大的机遇。所以当前我国国有外贸公司的情况基本是机遇与挑战并存。
目前我国的国有外贸公司利用网络营销的情况又可以说是刚刚起步或稍有接触，真正的利用程度还很遥远。根据有关机构对外贸公司网络营销应用情况的调查，目前只有21.8%的企业已建立自己的网站，并有专用网络连接管理机构；拥有内部局域网、加入网络营销并曾经在网站上过贸易信息的占15.8%；其余42.8%的企业有的没有联接因特网、有的虽然连接但没建立网上主页。这些外贸企业上网的主要原因是寻找贸易机会和收发电子邮件，跟踪市场行情和传达商业数据库的还比较少。这虽反映出外贸公司触网的比例在不断增加，但大多只是浅层次的利用，并没有相应带动企业经营过程的网络化。所以进一步的发展和完善是很有必要且急需解决的。
二、当前我国国有外贸公司开展网络营销的必要性
当前我国的国有外贸公司面临的挑战是巨大的，如果没有必要的创新和改革来抓住机遇，则其发展前景也会是惨淡的。而在目前的形势下，笔者认为把网络营销用到国有外贸公司的营销体系之中将会是个很好的创新。根据我国国有外贸公司的实际情况，可以看出网络营销对于他们更是有着比其他企业更大的意义与价值。体现在：
1.国有外贸公司开展进出口贸易能够突破一般网络营销的“瓶颈”。首先，不存在网上支付问题。进出口贸易的支付过程有别于一般的内贸，支付实际是在银行之间发生，并且是凭单据而不是凭货物支付。因而支付时不需要向银行提供信用卡密码或见货付款只需要解决单据的传输和确认，这正是网络营销将资金流归结到信息流的具体体现。其次，不存在物流配送问题。目前国内缺乏完善和成熟的配送物流体系。而进出口货物的运输长期以来都是由国际货运公司来完成，网络营销依然可以沿用这套运输系统，从而解决了物流配送这个“瓶颈”问题。
2.国有外贸公司开展的是标准化、国际化的贸易，而互联网是一个全球性的概念，这与他们的业务范围及交易方式不谋而合。进出口贸易的业务流程是遵循一定标准并长期存在的，这样有利于实施EDI（电子数据交换）技术。而且进出口贸易无论在法律上，还是在流程上都符合国际标准，这又将有利于国有外贸公司向世界先进水平靠拢。
3.通过网络营销还能帮助国有外贸公司在一定程度上打破国际贸易壁垒，促进全球竞争。网络营销模式下，国有外贸公司直接通过网络进行商务谈判，摆脱了政府的干预，一定程度打破贸易壁垒。而且网络营销使国有外贸公司直接进入国际市场，在那里分工的国际化、买方数目的大量增加，也使竞争更加充分化而减少了垄断的可能。
4.网络可以改变繁琐、低效的运作方式，提高效率。进出口贸易是一项繁琐而复杂的过程。除了接单、跟货外还要报关、报验、办理产地证甚至还要办理进出口许可证等等。网络无疑能帮助外贸企业轻轻松松摆脱烦恼。在EDI平台上，外贸企业可以直接将报关单传送给海关，一个鼠标点击便可将报关时的等待化为乌有。至于与其他业务单位（进出口商品检验检疫局、贸促会、外经贸委等）的单据传输都可在此平台上完成。其实利用EDI的平台不仅可以节省时间和劳动，而且可以节省成本。
三、我国国有外贸公司如何利用网络营销扩大对外贸易
1.根据自身情况建立完善的网络营销系统
这是开展网络营销的基础，没有一定的网络宣传平台，网络营销将无法实施，而我们国有外贸公司的网络营销系统的建立，应该从以下几个方面着手：
首先，要及时注册自己的网络域名。网络域名是进入网络的通行证，而及时注册以自己企业的名称为地址的域名，就成了网上的商标或电子商标。网络上域名的注册基本是实行“谁先注册归谁所有”的形式，所以我们的国有外贸公司的域名一旦被抢注，就会降低自己的知名度。
其次，建立自己的网站。网站的设立要以营销为主要目的，要有吸引人的界面，全面介绍公司的情况和营销信息，建立完善的客户服务和交流系统。同时要有专人管理网站，注意网站的及时更新，对于客户的意见、咨询要及时认真的回复。
最后，实力雄厚的公司，可以考虑建立企业的IBS（互联网商务系统）。该系统采用主动式的网络营销策略，通过对网络用户的分析调查，主动寻找真正潜在的客户并作有效的推广，达到事半功倍的效果。
2.真正把网络营销作为重要营销手段，培养网络营销人才
光有健全的网络营销系统，而不去重视利用这一系统，那也是不能产生什么作用的。所以我们的外贸公司还要把网络营销落到实处，切实的高度重视，把这一营销作为主要的营销手段。同时还要培养一批精通网络营销的人才，因为网络营销有着与其它营销方式截然不同的特点与技术手段，那些熟悉一般营销方式的人才不一定能在网络营销中大显身手，这就需要对他们实行必要培训。
3.开展适合的、多样化的网络营销方式
有了完善的网络营销系统，又有了网络营销的人才，下面就是要选择合适的营销方式和手段。完善的商务网站建立了，下面要做的就是要宣传自己的网站，让本公司的网页有更多的浏览和点击率，让有需求的客户能够及时地找到和发现自己的网站与业务。
当前这种宣传的方式有很多，主要有通过电子邮件（E-mail）、搜索引擎、其他网站的链接、朋友介绍、网友宣传以及在其他网页的广告宣传。这些方式的运用程度或者说宣传效果可以从下表中看出：
从表中可以看出，搜索引擎的宣传作用在不断的增加，成为了一个主要的宣传途径，其次就是其他网站的链接，还有就是朋友、同学、同事的介绍，再次就是网友的介绍，这些都是主要的重要的宣传途径，值得我们的外贸公司重视。并采取一定的措施，努力在这些方面使自己的网站榜上有名。
4.注意传统的4Ps营销组合策略在国有外贸公司网络营销中的运用和创新
首先，在传统的产品策略上，将由原来单一的实物产品策略转化为实物产品策略、服务产品策略和信息产品策略三位一体的产品策略。我们的外贸公司就要注重产品的服务和信息的供给，为客户提供一对一的定制化服务。
其次，价格策略。在这一点上，我们的国有外贸公司实际上扮演的是类似于中间商的角色，所以在定价决策上当然要根据生产商的供给价格来决定，但一些必要的策略也是需要的，如可以根据客户的情况采取个性化定价，根据自身发展的需要采取一些折扣定价也是必要的。
再次，渠道策略。既然是网络营销当然要通过网络来进行，而且作为外贸企业，本身是不生产产品的，所以其分销渠道问题似乎没多少谈论的价值。
最后，促销策略。在网络营销中，要充分利用网上广告，也就是通过电子邮件、搜索引擎、其他网站的链接等等来宣传。
5.充分实施和利用网络EDI技术，简化国际贸易的程序
篇（3）
【关键词】
出口信用保险；风险管理
当前全球经济正处于深度调整期，总体表现复苏乏力、需求疲软，国际贸易增长动力不足。国际市场需求低迷，国内生产要素成本上升，人民币汇率升值等问题交织，使中国外贸企业面临的生产经营压力和风险明显上升。买方市场下，外贸企业赊销业务比重增加，出口信用风险不容忽视。据中国信保数据统计，截止2015年6月出口贸易信用保险覆盖率提升至26.5%，出口信用保险被越来越多的外贸企业应用到出口风险管理中。出口信用保险，也称出口信贷保险，是国家为了推动本国的出口贸易，保障出口企业的收汇安全而制定的一项由国家财政提供保险准备金的非赢利性的政策性保险业务。其是以商品出口赊销和出口信用放款中的国外债务人的信用作为保险标的物，在国外债务人未能如约履行债务清偿而使债权人遭致损失时，由保险人向被保险人即债权人提供风险保障的一种保险，通常由政府指定机构办理。通过投保出口信用保险，降低收汇风险，保障企业安全收汇；增强产品在国际市场上的竞争力，开拓多元化市场。
一、出口信用保险在S外贸公司出口风险管理中的应用
（一）S外贸公司经营概况及信用保险现状母公司J公司以自身强大的生产制造实力，成为多家国际品牌公司的供应商，于2004年因业务拓展需要，成立了S外贸公司。S外贸公司以企业转型改革为契机，创新进取，为企业发展不断注入活力，经过十年多的高速发展，S外贸公司的品牌贸易伙伴已有426家，总资产、净资产、销售收入、利润总额等主要经济指标以年均10%以上的速度增长。S外贸公司财务数据统计表显示（表1）：至2014年底，公司总资产超过17亿元人民币，净资产3.8亿元人民币。2014年营业收入近30亿元人民币，利润总额达1.92亿元人民币。2004年S外贸公司成立之初，就与中国信保合作，积极采用出口信用保险这一新型的保险方式转嫁赊销带来的收汇风险，不断培养客户群，扩大业务规模，提高市场占有率。S外贸公司出口信用保险数据统计表显示（表2）：S外贸公司信用销售额逐年增加，其中2013年增幅最为明显，到达27%，2015年全年信用销售额达4亿美金。2012年国家出台政策扶持外贸出口，调减出口保险费率，2013年S外贸公司升级为中信VIP大客户，保险费率有优惠，因此近年来保费年支出总额波动幅度不大。S外贸公司总体出险不高，仅有4‰，索赔金额于2011年达到峰值333万美金，其他各年年均也就几十万美金。从索赔赔付率来看，2010～2014年索赔申报530万美金，实际赔付292万美金，索赔赔付率55%，远低于中国信保给出的协议赔偿比80%～90%。赊销业务盛行的买方市场下，S外贸公司借助出口信用保险不仅仅为了防范出口风险、保障企业出口收汇安全，更重要的是促进公司全面了解国别风险动向，提升公司风险管理意识与风险控制水平，激励公司业务人员增强自身风险意识，用全球化的思维评价贸易风险，积极开拓多元化市场，促进公司外贸出口更上一级台阶。
（二）S外贸公司出口风险管理流程近年来，随着赊销业务规模的不断扩大，S外贸公司越来越重视信用交易业务的管理，确立了全程出口风险管理模式，公司专门设立信管员岗位，加强应收账款事前跟踪管理。S外贸公司结合出口信用保险申报程序的要求，将出口信用保险管理融入到企业出口风险管理制度中，建立了行之有效的出口风险管理流程（图1）。1.筛选客户业务员结识客户后，订单签订前，根据预计销售额申请信用限额。审批后，信管员向中国信保提交信用限额申请表。中国信保公司经过10～15个工作日的资信调查，给客户批复一定的信用额度。信用限额是由保险公司批复的，保险人对被保险人向适保范围内特定买方或特定开证行开立的信用证项下可能承担赔偿责任的最高限额，其具有可循环的、有限的、可调配的及动态的特征。对于未批复限额的客户，S外贸公司出于风险控制的考虑，不予接单。2.签订合同业务员与买家签订的合同必须经由信管员复核，满足信保要求。同时，信管员还要跟踪限额使用情况，避免超限额出运，如批复的限额不能满足需要，可向中国信保申请追加限额。另外，信管员要审核该买家项下的逾期未收汇情况，如果存在逾期未收汇，需要报经财务科审批已知风险日后买家出运，财务科敦促业务员追讨欠款。3.申报出运业务部门根据合同要求备货、发运，并在收到货代提单后，将相关的出运资料录入到外贸ERP系统内。信管员每月定期将外贸ERP系统内信保信息汇总、复核、整理成表，导入信保通①系统“出运申报”模块下。中国信保计征保险费并承担保险责任。按屮国信保公司的规定，外贸公司对特定买家项下的出运必须在货物发运10个工作日内逐笔进行申报，申报必须及时、准确，不能漏报、挑保。4.确认收汇在收到国外客户的汇款之后，业务员要在外贸ERP系统的模块中进行收汇确认，逐票拆分水单。信管员在信保通系统下做收汇申报，及时释放被占用的信用限额，逾期未收汇的情况统计成表，向业务员确认。5.报损理赔信管员依照业务员坏账反馈意见表，在已知风险日后30日内向中国信保提交《可损通知书》。（图2）按屮信保公司的规定，应收汇日30天后未到款，说明拖欠风险已产生，被保险人已知风险日后须立即催款并暂停出运以减少损失。已知风险日后出运的保单，保险公司将不承担赔付责任。报损期限为应收汇日后的60天之内，超过此时间为迟报损。保险公司可以根据情况降低赔付率或拒绝理赔。在提交《可损通知书》后4个月内，如果仍未成功收汇，信保员要及时准备全套索赔材料，向中国信保提交《索赔申请书》。
二、S外贸公司出口信用保险应用中存在的问题及其成因
出口信用保险不是投保了便万无一失，如果实际应用中某些环节的操作不符合中国信保的规定，一旦出险，有可能得不到应有的赔偿，失去了投保的意义。例如S外贸公司出口信用保险应用中就存在信用限额晚申请，投保申报有错误和遗漏，收汇确认与实际不符，索赔资料不齐全等问题，其发生的原因还是企业内部管理的不足。
（一）业务员风险意识不足，配合度不高S外贸公司作为大型的外贸公司，业务环节流程繁多。业务员操作过程中往往疏忽一二：像限额申请环节，部分业务员急着接单，认为客户实力强、国际知名度高，就可以不走信保流程，直到交单出货时，才发现没有信用限额可用，匆匆提交信用限额申请表，等到限额批复下来已是两周之后，延误出货不说，有时还会碰到问题买家，中国信保不予批复限额，公司只能冒着高风险出货，最后能否成功收汇都将成为问题。另外，出运申报环节也时常出现问题。按规定，S外贸公司每月申报一次出运，业务员在每月20日前要将本月出运票号的信保信息录入外贸ERP系统。由于业务员平时工作繁忙，隔三差五要出差，经常会错过填报时间，加上马虎粗心的人也有之，部分票号存在迟报、漏报、错报的现象。
（二）信保管理手段落后S外贸公司目前配备的外贸ERP系统为杭州华元计算机系统工程有限公司研发的外贸业务管理系统2005版，使用至今已有十个年头。虽然现今软件还能有效运行，但影响工作效率提高，对于业务量不断上涨的S外贸公司而言，相对落后的ERP系统无疑是企业发展壮大的鸡肋。由于S外贸公司现有的ERP系统无法进行EDI数据转换，不能与中国信保公司的“信保通”系统实现集成对接，导致信保申报时必须将公司外贸ERP系统中填报的信保信息输出，按中国信保公司的要求汇总整理成标准格式的表格，再导入到“信保通”系统中，加上申报数据都是业务员手工录入的，受人为因素影响较大，其与真实单证的相符性还有待考量，需要信管员针对填报信息进行逐票复核，造成人力物力的重复浪费。
（三）应收账款管理不精确S外贸公司自2012年起逐步完善应收账款管理体系，财务部专门设置了人员跟踪管理收汇事宜，定期分析账龄，实时动态催收，现今应收账款坏账率已有明显下降。笔者也发现，S外贸公司的收汇管理离“精确化”还有一段距离，特别是大客户（贸易额亿元以上的客户）的收汇，其单次付汇金额往往是成百上千票订单的总额，其中部分订单可能存在退换货、报关差异、推销样等多种问题引起的多付汇或少付汇情况，时常要跟客户反复核对才能确认，严重影响出险订单的理赔申报。另一方面，尽管S外贸公司现有的外贸ERP系统具备催收提醒功能，可是其应收账款逾期推算的基准为业务员制单时填写的出运预估日期，并非是准确的装船日期，由于其技术相对落后，无法与海关的数据系统对接，不能获得精确的报关出运信息，导致应收账款逾期提醒常常失准。更不能排除业务员有私心，故意将出运日期填写晚一点，以逃避逾期催收的追责，致使企业错过追偿的最佳时机。
（四）客户管理过于被动出于对“中国信保”强大的资信调查网络及数据分析能力的信任，S外贸公司弱化了客户筛选和管理：1.S外贸公司没有对其客户群进行资信档案管理，只要中国信保批复信用限额的买家，S外贸公司就会在有效限额内安排接单和出运，一般不会对客户的资信情况进行再调查；2.客户动态信息获取不及时，比如客户突然宣告破产，往往要到应收账款超期未收回，财务部通知出险后，才去了解客户的实际情况；3.客户信用评价体系不健全，未按客户的付款情况划分信用等级，也没有针对不同评级的客户制定相应的信用管理政策。总之，S外贸公司的客户管理策略存在诸多不足。外贸企业出口信用风险发生的首要原因是买方信用风险，如果不能做到“知己知彼”，将影响企业的可持续发展。
（五）业务资料未存档从S外贸公司索赔情况来看，2010～2014年索赔案件申请金额530万美金，实际赔付292万美金，索赔赔付率55%，远低于中国信保给出的协议赔偿比80%～90%。究其原因有以下两点：1.迟报损，怕保险公司介入追讨会影响客户信誉，破坏贸易关系，使客户流失，一再拖延理赔申报；2.未按规定提交全套索赔资料，由于理赔时需要提供真实、齐全的文件信息，业务文件的缺失、客户信息的不符、付款条件的变更、往来函电的保存不当等问题，将使信保公司拒绝理赔或降低赔付率。近年来S外贸公司业务量不断上升，业务员在订单执行过程中要制作大量的单证，平时又对其业务资料疏于管理，等到理赔申请时才寻找，可要大海捞针了。
三、S外贸公司实施出口信用保险的对策建议
目前，S外贸公司虽然逐步完善了出口风险管理流程，但是流程执行缺乏监督，约束力不强，出口风险管理仍然处于粗放型管理阶段，信用风险防范手段比较单一，对客户的风险预警缺乏精准的数据评估。在全球经济复苏乏力和贸易风险走高的大环境下，外贸企业的信用风险管理不能仅仅依靠个人的经验和智慧，必须要有先进的管理手段、科学的管理方法作保证。
（一）加强业务培训，提高人员风险意识员工业务能力建设是企业管理水平的全面体现，他贯穿于管理工作的全过程，与工作质量密切相关。S外贸公司可以针对基层业务员定期开展出口风险管理培训课程，宣传出口风险管理的重要意义，指导出口信用保险的应用。培训课程还可以邀请信保公司的风险管理专家，向业务员传达国际市场的出口风险信息，分享实用的信保管理案例。培训后可以组织知识竞赛，考核培训质量，确保每位业务员都能学有所获。通过反复宣贯和流程监督，切实提高业务员的风险防范意识，促进出口风险管理举措全面落实。
（二）全面升级外贸管理系统管理信息系统作为企业管理模式的载体，能整合数据资源，优化业务管理流程，全面降低企业运作成本，提高公司的整体运作效率，进一步提升企业的竞争力。现今，大数据时代已经来临，数据管理的重要性愈加突显。现阶段S外贸公司正在推进卓越绩效管理模式，对原有管理方式进行重塑再造，可以利用这一契机对外贸管理软件进行全面升级。此次升级应注意以下几点：1.预留标准的EDI数据接口，可以方便地实现与关系部门的数据共享和交换；2.拥有决策支持系统，提供图形化、报表化的市场分析数据，能够对未来的公司业务发展、客户需求发展、市场发展作出预测；3.与企业网络服务平台实现数据交互，国外客户可以通过平台即时下订单，数据能直接传导至外贸管理系统，快速反应成制单信息，实时满足客户的各种需求，大大提升客户服务水平。
（三）应收账款精细化管理业务员作为应收账款催收的责任人，货物交割后应向客户询问本次交易的满意度情况，确认是否能按期支付合同金额，有收汇风险的尽早向信管员备案，收汇时要求客户提供明确的付汇清单，审核确认后，发给财务科进行系统拆分和关账。外贸管理系统的升级改造之后，对于应收账款精细化管理的实现也大有裨益。收汇水单拆分后，ERP系统里的收汇信息通过数据交互快速反映给信保通系统，自动进行收汇申报，及时释放信用限额。另外，报关出运的数据准确后，应收账款逾期情况也可以一票票精准跟踪，便于应收汇日前提醒客户付款，如发现客户有故意拖欠的行为，可尽早采取应对措施，杜绝漏网之鱼的产生。
（四）建立客户档案化管理制度1.客户资信建档积极与中国信保寻求合作，依据中国信保出具的买家资信调查报告建立客户档案，从经营状况、资信情况和偿付能力多个方面考量买方实力，对客户的交易价值进行评估。2.客户信用评级根据往期的交易记录，对客户进行信用分析和信用评级，并根据不同的评级分类管理客户档案，便于业务员调档查阅，为业务洽谈提供依据。另一方面，有助于企业筛选信誉良好、竞争力强的客户，优化客户结构。3.客户动态跟踪与国外买家保持联系，了解客户的发展需求，广泛收集客户信息，全方位解读信息后，及时更新客户数据，做好风险预警和防控工作。
（五）落实业务资料归档工作业务资料的完整性对于理赔成功率起着至关重要的作用。S外贸公司的业务部门应该安排专门的理单人员，管理各类单证的存档。在出货当日，业务员将订单相关的采购合同、销售合同、发票、装箱单、提单、发运通知书、报关单、质检报告等相关资料交给理单员归档，理单员做好单证接收记录。每月20日前理单员分类后，交给信管员存档。信管员根据单证资料核对信保申报填写的准确性。每月10日前，业务员将上月与客户重要往来函电（邮件形式）统一打包发给信管员，信管员对相关信息进行电子存档。
四、结论
S外贸公司作为大型的外贸企业，非常重视企业风险管理，日常工作都是流程化管理，出口信用保险应用的基础环境比较良好。投保出口信用险的目的，是为了规避出口风险，减少收汇损失，然而出险后理赔的成功率却受到公司内部多种因素的制约，客户限额申请不及时，出运申报错误率高，收汇申报有遗漏，理赔资料提供不全等。通过S外贸公司的案例研究，发现业务员风险意识不足，企业外贸系统老旧，应收账款管理不精确，客户管理过于被动，业务资料未存档是企业出口风险管理中存在的不足，可以通过加强业务培训，提高人员风险意识，全面升级外贸管理系统，应收账款精细化管理，建立客户档案化管理制度，落实业务资料归档工作，保障出口信用保险的高效应用。出口信用保险是外贸企业控制出口风险的有效手段，然而其也是一把双刃剑，可能保证了出口企业的收益，也可能增加出口企业的损失。
主要参考文献：
[1]应晓红.运用出口信用保险,控制企业出口风险[J].浙江水利水电专科学校学报,2008,01:77-79+83.
[2]凌智.利用出口信用保险降低企业出口风险[J].铁路采购与物流,2013,05:45-46.
[3]吴婷.分担出口风险保障收汇安全中国出口信用保险公司[J].中国外汇,2014,09:3.
[4]郑云,徐林萍.合理利用出口信用保险管理出口风险[J].沿海企业与科技,2014,03:11-13.
[5]徐林萍.出口信用保险在出口风险管理中的运用[J].对外经贸,2014,07:19-20.
[6]林茵.Y企业出口信用风险管理案例研究[D].暨南大学,2014.
[7]陈有军.出口信用保险若干法律问题研究[D].郑州大学,2007.
[8]金辉.政策性（出口）信用保险在宁波外向型经济发展中的作用分析[D].上海外国语大学,2013.
篇（4）
1、厂商独立开拓外贸业务的优势。从表面上看，自营出口权放开，工厂直接做外贸，外贸公司这个环节存在被砍掉的威胁，前景不容乐观。现实中，很多外贸公司由于货源没保障(工厂自营了)，国外客户也倾向于与厂家直接做，再加上一些外贸公司经营上的问题，使得外贸公司已经举步维艰。也正因为如此，不少外贸高手们离开了外贸公司，而跳到了生产企业。而人才的流失，又反过来削减了外贸公司的竞争力。
生产企业的外贸业务优势在于：专一的行业。业精于专，专做一行，对这一行有更深刻、更独到的理解，很多专业性的知识是外贸公司所不能了解的，这也有利于和客户进行更专业的交流，能满足客户更专业的需要。另外一点，只有工厂能做OEM、ODM，这是生产型企业最大的优势。更直接的出口环节，大大提高了信息流转的速度，同等条件下如果交期靠前也是一个很大的优势。
更优惠的价格：中间环节的减少必然减少产品的成本，物美价廉谁也无法抗拒。但自营经营权的放开，并不意味着所有的工厂在短期内都具备自己挣美元的能力。专业外贸公司在一定时期内仍然有自己的发展空间。
2、专业外贸公司具备如下优势。更专业的人才：有更快的反应速度，能解决更复杂的问题，能更好地跟进客户，提供更好的、更贴心的服务。专业的外贸人才使出错率大大下降，能与客户更好地沟通。有些客户对服务的要求更甚于价格，国外一些实力雄厚的专业进口商更倾向于和更专业的人打交道，更喜欢SMOOTH COMMUNICATION AND TRANSACTION。
更广泛的信息来源和更深厚的信息积累：外贸公司有很多固定客户，而且这些客户所从事的行业大相径庭，目标市场的信息反馈比生产型企业要多得多，对国际需求和行业流行趋势了解得更多、更深刻。
更大的经营范围：东方不足西方补，这行形势不好换做另一行。还有个好处可以认识很多不同行业的工厂，在满足不同行业的客户时具备相当优势。比如，一个客户以前一直做服装，现有意往鞋类行业进军，外贸公司不会因为行业的不同而丢失这个合作机会。
更多的客户资源：经营范围广当然客户资源也广，这个客户做好了又会带来这个客户介绍的新客户。一些大型企业虽然自己的外贸部门，甚至称外贸公司，他们有自己的营销队伍，做得很成功。而且可能不断增长，加上打自己的品牌。但这种公司太“专业”了，有能力经营的产品有限，除非是类似产品，在产品之间的转换生产也存在很大难度。他们的竞争力只局限于自营的有限产品的范围内，对原有客户变化需求的应变能力相对较弱。更何况大企业毕竟是少数的，中小企业占了大多数，他们根本没能力在短期内建立自己高素质的外贸部，只能和专业外贸公司合作。在中国这样的有自营出口权又不自营的公司数不胜数。正是这些中小企业的存在，给专业外贸公司提供了生存的土壤。
二、外贸公司的发展规律和趋势
从世界各国外贸专业公司发展的历史看，大体经历了两个阶段。在资本主义发展初期，由于商业资本逐步脱离生产资本成为独立的资本形态，作为社会再生产流程中必不可少的部分，商业资本开始独立运作。对外贸易属于商业资本运营范畴，从而使一大批专营对外贸易大公司应运而生。如英国早期的“西印度公司”，等等。从19世纪末到20世纪中期，特别是从二战后，随着科技产品的突飞猛进，生产规模不断扩大，产品种类日新月异，商业资本与产业资本相融合的趋向愈益明显。在这方面，最典型的例子就是跨国公司的兴起及其在世界范围的扩张。其结果，大型的、专业从事对外贸易的公司或企业在发达国家基本消失。即使是在日本、韩国盛极一时的“综合商社”，也非传统意义上的专业外贸公司，其经营外贸的商业资本或通过资本、产权纽带，或由契约、合同关系，与产业资本融为一体或紧密结合在一起。目前，在发达国家，绝大部分产品、特别是知识――资本技术密集型产品的生产、销售，包括进出口贸易，基本上是由产销合一的公司和企业进行的。所剩为数不多的专业外贸公司，大多是一些中、小企业，以专业化经营为主，即专门从事某种或某几种产品的进出口贸易。发生这一现象的主要原因其实很简单，许多知识――资本密集型产品不仅产品性能复杂，而且需要广泛、及时和良好的售后服务，这样的职能是专业外贸公司很难单独承担和完成的。在不少发展中国家，则由于经济发展水平、历史传统、资源禀赋等多方面原因，仍存在着为数众多的专业外贸公司，但其发展趋势也呈现出小型化、专业化倾向。
从我国专业外贸公司发展进程看，随着外贸体制改革的逐步深化，外贸企业的经营方式、经营范围已发生许多变化。一个最显著的变化就是所谓经营多元化，即外贸企业的经营范围不再仅限于进出口贸易，而是涉足内贸、金融、生产等众多领域。如前所述，对外贸易作为一项产业而言，在世界贸易稳定增长、第三产业迅速发展的大前提下，仍有相当广阔的发展空间。但在我国加入世贸组织后，国内国际两个市场愈加融而为一，市场竞争愈趋剧烈，外贸专业公司的行业垄断地位日渐消亡，从而使我国外贸企业又一次面临艰难的发展战略选择，外贸专业公司首先要重新定位，认清自身在市场竞争大潮中的优势和劣势所在。
三、专业外贸公司发展策略
除了此前提到的优势外，专业外贸公司也面临严峻的挑战：企业自有资金匮乏，财务负担重，人员包袱重，使外贸公司在竞争中处于先天的不利地位；企业产权制度、组织制度不明晰、不健全，经营管理水平相对落后，极大地削弱了其市场竞争力；经营产品质量差、附加价值低，使盈利这一企业在市场经济条件下最优先追求的盈利目标难以实现。从近期看，特别是在我国加入世贸组织初期，市场开放承诺必须尽快兑现的情况下，外贸企业面临的压力无疑是大于发展机遇的。从长期来看，必须调整发展战略。应从以下方面考虑：
1、生产销售一体化。外贸企业通过参股、兼并、收购、合作、合营等多种方式，与货源生产企业紧密融合或结合在一起，以自身的“市场优势”与生产企业的“产品优势”互利互补。在知识――资本技术密集型产品的生产与销售方面，外贸公司与生产企业的“融合”尤为重要。
篇（5）
论文摘要:近年来随着我国外贸出口的进一步加快发展,我国企业被外方拖欠货款的问题日益凸显。我国外贸企业客户信用风险管理上的欠缺造成的债务拖欠等问题已成为外贸企业发展的瓶颈。文章首先对我国外贸企业货款拖欠问题的现象进行客观分析,然后剖析其深层次成因,进而从新的视角为我国外贸企业解决该问题提出建议。
近年来随着我国对外贸易的迅速发展，出现的经济纠纷也有所增加。其中国际贸易拖欠，即在对外贸易中应收款不能及时安全收回，大量外汇滞留损失在外，成为困扰我国众多外贸企业的一大难题。而且随着人民币的升值，这一难题造成的损失也在扩大。支付结算是进出口贸易业务链上最关键的一环。伴随着科技的发展,支付结算工具日渐增多,这给贸易双方带来了周转与交易的便利,但由于商业信用与银行信用风险的存在,其中也潜伏了风险。以托收方式为例,若买方违约,拒绝赎单,卖方便无法收回货款。
一、造成我国出口货款被外方拖欠的原因
从国外统计数据上我们可以分析一下造成我国出口货款被外方拖欠的原因：
1.从国际贸易拖欠案起因结构看,我国对外贸易客户信用风险的直接起因以恶意欺诈为主。具体结构为:有意欺诈的拖欠款占60%;产品质量、数量或交货期有争议的占25%;属于我方外贸企业交易严重失当及管理失误的占15%;交易人员私下默契台底交易占2.5%;其他性质占2.5%。我国对外贸易的过半货款拖欠是由客户的恶意欺诈引起,而非人们通常理解的主要是由诸如产品质量或货期等贸易纠纷引起。
2.从国际贸易拖欠案件所涉及的海外公司看：（1）海外华人公司（包括我国港、澳、台公司）占50％；（2）不良外籍公司占20％；（3）纯为货物有争议的公司占20％；（4）驻外机构占5％；（5）其他占5％。
3.从外贸企业性质结构看,我国对外贸易客户信用风险导致的国际拖欠所涉及的企业以国内的全资中资企业为主体。具体结构为:80%来自国内的企业,其中的50%为国有外贸企业,30%为私营外贸企业;另外20%来自三资企业。
4.从客户新旧特征看,过半数的国际货款拖欠由老客户造成。而非人们通常理解的国际货款拖欠主要由资信不良的新客户造成。
二、外贸业务中普遍存在的问题
几年来人们经过对几十起不同类型国际贸易拖欠案件进行调查，发现在外贸业务中普遍存在以下问题：
1.不重视对外商资信调查。资信调查是我国外贸公司对外成交不应缺少的一个环节，外商资信状况直接关系到外贸公司能否严格履行合同，安全收汇、收货。有些外贸公司在进出口贸易中，对外商既不做资信调查，又轻率采用对出口方具有极大风险的付款方式（D／A、T／T），给国外一些不法商人欺诈行骗造成可乘之机。在对外贸易中，即使多年合作的老客户资信情况和经营状况也并非一成不变。当老客户付款出现异常时，如果缺乏警觉，不及时进行资信调查，了解其目前营运状况，便会丧失避免风险的机会。
2.货物质量有问题，履约不严肃。出口中不按时交货，货物品质、数量、规格与合同不符，导致外方索赔现象时有发生。
3.合同条款有纰漏，业务操作不规范。有些合同货物品质规格不具体，违约责任不明确，支付条款不对等，出现争议难以解决。在信用证条件下的交易中，由于不严格审证，操作不慎，出现单证不符，遭对方拒付货款的不乏其例。
4.不重视运用法律手段保护自己的正当权益。在对外贸易中“重关系，轻索赔”是十分普遍的现象，宁可国家利益受损失，也不愿或不善于拆诸法律，有的公司选择国外不良讨债公司追款，反受其害。
从上述现象和存在的客观问题进行深层次的分析，可以得出以下结论，国际贸易拖欠的形成，既有国外原因又有国内原因。就国外原因而言，海外一些不良公司利用我国开放之际，积极扩大对外贸易，但相应的法律体系尚不健全，外贸公司业务人员与管理者还未完全熟悉国际操作规范，又有急于求成的心态，用人情或小恩小惠等方式，将我外贸公司仅有的一些原始警戒攻破，或在合同条款和操作方法上设下圈套，为今后拖欠制造理由。据有关部门统计，我国企业逾期未收汇属于国外方面诸多原因中，进口商信誉差和我驻外机构有意拖欠约占50％的比重。另外，造成我国外贸企业风险损失的原因除了企业主体信用管理观念的严重缺乏外,来自企业产权制度的影响也是至关重要的。
三、我国外贸企业客户信用风险的成因
具体来说,我国外贸企业客户信用风险成因主要体现在以下几个方面:
1.外贸公司体制与现代化的国际经贸发展要求不适应。我国外贸公司并不是真正意义上的公司制，虽经转换经营机制，扩大自，但在经营、企业管理、财务制度等方面没有建立一套健全的制度，对业务人员和业务活动缺少必要的监督和制约，因此既不能及时发现问题，又不能妥善解决问题。外贸企业产权不明晰，使得很多国有外贸企业管理者为了应付上级主管部门业绩考核,不顾企业长远利益,盲目赊销;有的企业迫于市场竞争压力,单纯追求销售额增长,盲目打价格战。这些行为导致了企业应收账款上升,销售费用上升、负债增加,呆账坏账增加,效益下降,偏离了最终利润这一企业最主要的目标。强化企业信用管理,就是要在销售收入增长和风险控制这两个目标之间寻求协调一致,保证最终利润这一根本目标的实现。
2.相关部门缺乏信用风险管理意识，由于从政府到企业信用风险管理意识都比较淡漠,对信用管理工作重视不够,导致政府对企业缺乏政策引导和有效支持;有的企业虽然感到信用风险管理需要,但苦于所知不多无从下手,且成本较高,在本来利润率不高的情况下不愿为此支付费用,进而产生畏难情绪,甚至干脆漠视不管。目前中国出口企业的坏账率超过5%,而发达国家企业却只有0.25%至0.5%的水平,国际平均水平也只在1%左右。中国企业出口中遇到的很多困难,一开始并不是对方存心拖欠,而是中国企业自己出现制度和管理失误。
3.企业内部职责不明确，在我国外贸企业现有的管理职能中,应收账款的管理职能基本上是由销售部和财务部这两个部门承担的。然而在实践中这两个部门却常常职责分工不清,不能形成协调与制约机制,容易造成外贸企业在客户开发、信用评估、合约签订、资金安排、组织货源、品质监督、租船订舱、制单结汇等诸多贸易环节出现决策失误并导致信用损失。外贸企业内部职责不明确已成为企业账款拖欠趋势得不到有效抑制的根本原因。
4.一些公司管理水平低和业务人员素质差是造成国际贸易拖欠的直接原因。近年来，过分强调国际市场开拓，忽略了国际市场的复杂性和对风险的防范；过分强调开拓面和追求成交额，放松了对国际拖欠的管理。对外商进行资信调查在我国外贸公司中没有制度化，业务过程中随意性大，在调查的案件中，我外贸易公司以D/P或D/A成交的占50％，以T/T、银行转账形式成交的占25％。
5.对外贸企业运作中的行为规范管理不严格。有些外贸公司以承包、放权为名，实际是放任自流，致使内外串通、损公肥私、的事件屡禁不止。
6.法律意识淡薄。一些企业负责人和业务人员习惯于用行政手段处理问题，不敢于、不善于动用法律手段解决对外贸易中的问题。有的公司在明显是外方违约或欺诈，使公司遭受重大损失的情况下，也不采取有效的法律措施。
7.国有资产自我保护机制不健全。在财务和考绩制度上不能及时反映企业逾期未收汇的状况，对造成损失的直接责任者也无相应的惩治措施。主管部门不了解国际拖欠的问题，因而无法设立预警线，难以制定行之有效的监管措施。
8.信用管理方法落后。目前我国外贸企业业务人员信用风险防范意识薄弱,信用风险防范手段单一,没能掌握或运用现代先进的信用管理技术和方法。对客户的信用风险缺少评估和预测,交易中往往是凭主观判断做决策,缺少科学的决策依据。在销售业务管理上,由于缺少信用额度控制,在一定程度上给企业销售人员违规经营、违章操作,甚至与客户勾结留下可乘之机。在账款回收工作上更是缺少专业化的方法。
由于经营和管理体制上存在缺陷，国际贸易拖欠问题不断发生，被拖欠的企业不愿意将事情暴露，所以问题难及早发现，形成一个逃避监管的死角。如不及早研究和解决国际拖欠问题，必然会给国家造成重大损失。
四、避免和解决国际拖欠问题的对策
要从根本上解决问题，只有在建立现代企业制度改革中，深化我国外贸体制改革，加快外贸企业建立现代企业制度的步伐，使外贸企业的管理机制和运行机制得到彻底改善。对此，应完善制度，强化管理，制定防范措施，最大限度地避免国际拖欠案件的发生，并逐步建立起国际贸易风险的预防、监控、治理机制。
1.提高外贸业务人员素质是当务之急。有关部门应加强对国际贸易风险的研究，外贸企业要注重业务人员防范国际拖欠能力的培训，对刚刚从事外贸工作的人员和近年来取得进出口经营权的企业尤为重要。外经贸院校也应开设有关课程，同时各进出口商会应对本行业进出口公司提供国际市场开拓与风险管理的咨询服务。
2.建立外贸风险管理的规范操作程序。加强内部管理和对外商资信调查，是避免发生国际拖欠的主要措施。尤其以D/P、D/A成交的贸易，需要进行严格的评审和有关部门出具的资信调查。从实际经验看，坚持对新客户先资信调查后成交，对老客户定期进行调查或发现疑点及时调查，可使境外拖欠案件下降50％。我国外贸企业对信用风险的防范一直是进出口业务风险防范中一个较为薄弱的环节,特别是在出口贸易中,我国外贸企业因诈骗而受到的损失是很大的。所以,今后我国要新增设信用管理部门,从规范客户资信管理体系入手,多角度、多方位、动态了解客户状况,统一整理分析客户信息资源,评定客户资信类型或等级,并随所掌握信息的变化及时更新评估结果,尽量做到知己知彼。接着要完善客户信用控制体系,对不同资信类型或等级的客户应在预付款、信贷担保、货款拖欠时间等方面予以不同的对待。
篇（6）
新《合同法》在分则中规定行纪合同是行纪人以自己的名义为委托人从事贸易活动，委托人支付报酬的合同。由此，我国外贸公司接受国内供货或用货部门的委托，以自己的名义同外商签订进出口合同的行为可由新《合同法》中有关行纪合同的立法来规范。第一，行纪人与第三人订立合同的，行纪人对该合同直接享有权利、承担义务。第三人不履行义务致使委托人受到损害的，行纪人应当承担损害赔偿责任。当事人另有约定的，按照其约定。第二，行纪人与第三人订立合同时，第三人知道委托人的，委托人可以介入行纪人与第三人订立的合同、以自己的名义对该合同直接享有权利、承担义务。但行纪人与第三人另有约定的除外。第三，行纪人与第三人订立的合同，第三人知道委托人的，可以选择委托人或者行纪人作为该合同的相对人，但行纪人与第三人订立合同，第三人知道其委托关系的，应当由委托人对该合同享有权利、承担义务，但当事人另有约定的除外。第三人不知道其委托关系的，应当由行纪人和委托人共同对该合同享有权利、承担义务。《合同法》的上述规定，弥补了外贸制方面立法的不足，使外贸公司在外贸中以较少的利益承担较大的责任的矛盾得以解决，为推行外贸制提供了法律依据。
篇（7）
近年来随着我国对外贸易的迅速发展，出现的经济纠纷也有所增加。其中国际贸易拖欠，即在对外贸易中应收款不能及时安全收回，大量外汇滞留损失在外，成为困扰我国众多外贸企业的一大难题。而且随着人民币的升值，这一难题造成的损失也在扩大。支付结算是进出口贸易业务链上最关键的一环。伴随着科技的发展,支付结算工具日渐增多,这给贸易双方带来了周转与交易的便利,但由于商业信用与银行信用风险的存在,其中也潜伏了风险。以托收方式为例,若买方违约,拒绝赎单,卖方便无法收回货款。
一、造成我国出口货款被外方拖欠的原因
从国外统计数据上我们可以分析一下造成我国出口货款被外方拖欠的原因：
1.从国际贸易拖欠案起因结构看,我国对外贸易客户信用风险的直接起因以恶意欺诈为主。具体结构为:有意欺诈的拖欠款占60%;产品质量、数量或交货期有争议的占25%;属于我方外贸企业交易严重失当及管理失误的占15%;交易人员私下默契台底交易占2.5%;其他性质占2.5%。我国对外贸易的过半货款拖欠是由客户的恶意欺诈引起,而非人们通常理解的主要是由诸如产品质量或货期等贸易纠纷引起。
2.从国际贸易拖欠案件所涉及的海外公司看：（1）海外华人公司（包括我国港、澳、台公司）占50％；（2）不良外籍公司占20％；（3）纯为货物有争议的公司占20％；（4）驻外机构占5％；（5）其他占5％。
3.从外贸企业性质结构看,我国对外贸易客户信用风险导致的国际拖欠所涉及的企业以国内的全资中资企业为主体。具体结构为:80%来自国内的企业,其中的50%为国有外贸企业,30%为私营外贸企业;另外20%来自三资企业。
4.从客户新旧特征看,过半数的国际货款拖欠由老客户造成。而非人们通常理解的国际货款拖欠主要由资信不良的新客户造成。
二、外贸业务中普遍存在的问题
几年来人们经过对几十起不同类型国际贸易拖欠案件进行调查，发现在外贸业务中普遍存在以下问题：
1.不重视对外商资信调查。资信调查是我国外贸公司对外成交不应缺少的一个环节，外商资信状况直接关系到外贸公司能否严格履行合同，安全收汇、收货。有些外贸公司在进出口贸易中，对外商既不做资信调查，又轻率采用对出口方具有极大风险的付款方式（d／a、t／t），给国外一些不法商人欺诈行骗造成可乘之机。在对外贸易中，即使多年合作的老客户资信情况和经营状况也并非一成不变。当老客户付款出现异常时，如果缺乏警觉，不及时进行资信调查，了解其目前营运状况，便会丧失避免风险的机会。
2.货物质量有问题，履约不严肃。出口中不按时交货，货物品质、数量、规格与合同不符，导致外方索赔现象时有发生。
3.合同条款有纰漏，业务操作不规范。有些合同货物品质规格不具体，违约责任不明确，支付条款不对等，出现争议难以解决。在信用证条件下的交易中，由于不严格审证，操作不慎，出现单证不符，遭对方拒付货款的不乏其例。
4.不重视运用法律手段保护自己的正当权益。在对外贸易中“重关系，轻索赔”是十分普遍的现象，宁可国家利益受损失，也不愿或不善于拆诸法律，有的公司选择国外不良讨债公司追款，反受其害。
从上述现象和存在的客观问题进行深层次的分析，可以得出以下结论，国际贸易拖欠的形成，既有国外原因又有国内原因。就国外原因而言，海外一些不良公司利用我国开放之际，积极扩大对外贸易，但相应的法律体系尚不健全，外贸公司业务人员与管理者还未完全熟悉国际操作规范，又有急于求成的心态，用人情或小恩小惠等方式，将我外贸公司仅有的一些原始警戒攻破，或在合同条款和操作方法上设下圈套，为今后拖欠制造理由。据有关部门统计，我国企业逾期未收汇属于国外方面诸多原因中，进口商信誉差和我驻外机构有意拖欠约占50％的比重。另外，造成我国外贸企业风险损失的原因除了企业主体信用管理观念的严重缺乏外,来自企业产权制度的影响也是至关重要的。
三、我国外贸企业客户信用风险的成因
具体来说,我国外贸企业客户信用风险成因主要体现在以下几个方面:
1.外贸公司体制与现代化的国际经贸发展要求不适应。我国外贸公司并不是真正意义上的公司制，虽经转换经营机制，扩大自主权，但在经营、企业管理、财务制度等方面没有建立一套健全的制度，对业务人员和业务活动缺少必要的监督和制约，因此既不能及时发现问题，又不能妥善解决问题。外贸企业产权不明晰，使得很多国有外贸企业管理者为了应付上级主管部门业绩考核,不顾企业长远利益,盲目赊销;有的企业迫于市场竞争压力,单纯追求销售额增长,盲目打价格战。这些行为导致了企业应收账款上升,销售费用上升、负债增加,呆账坏账增加,效益下降,偏离了最终利润这一企业最主要的目标。强化企业信用管理,就是要在销售收入增长和风险控制这两个目标之间寻求协调一致,保证最终利润这一根本目标的实现。
2.相关部门缺乏信用风险管理意识，由于从政府到企业信用风险管理意识都比较淡漠,对信用管理工作重视不够,导致政府对企业缺乏政策引导和有效支持;有的企业虽然感到信用风险管理需要,但苦于所知不多无从下手,且成本较高,在本来利润率不高的情况下不愿为此支付费用,进而产生畏难情绪,甚至干脆漠视不管。目前中国出口企业的坏账率超过5%,而发达国家企业却只有0.25%至0.5%的水平,国际平均水平也只在1%左右。中国企业出口中遇到的很多困难,一开始并不是对方存心拖欠,而是中国企业自己出现制度和管理失误。
3.企业内部职责不明确，在我国外贸企业现有的管理职能中,应收账款的管理职能基本上是由销售部和财务部这两个部门承担的。然而在实践中这两个部门却常常职责分工不清,不能形成协调与制约机制,容易造成外贸企业在客户开发、信用评估、合约签订、资金安排、组织货源、品质监督、租船订舱、制单结汇等诸多贸易环节出现决策失误并导致信用损失。外贸企业内部职责不明确已成为企业账款拖欠趋势得不到有效抑制的根本原因。
4.一些公司管理水平低和业务人员素质差是造成国际贸易拖欠的直接原因。近年来，过分强调国际市场开拓，忽略了国际市场的复杂性和对风险的防范；过分强调开拓面和追求成交额，放松了对国际拖欠的管理。对外商进行资信调查在我国外贸公司中没有制度化，业务过程中随意性大，在调查的案件中，我外贸易公司以d/p或d/a成交的占50％，以t/t、银行转账形式成交的占25％。
5.对外贸企业运作中的行为规范管理不严格。有些外贸公司以承包、放权为名，实际是放任自流，致使内外串通、损公肥私、以权谋私的事件屡禁不止。
6.法律意识淡薄。一些企业负责人和业务人员习惯于用行政手段处理问题，不敢于、不善于动用法律手段解决对外贸易中的问题。有的公司在明显是外方违约或欺诈，使公司遭受重大损失的情况下，也不采取有效的法律措施。
7.国有资产自我保护机制不健全。在财务和考绩制度上不能及时反映企业逾期未收汇的状况，对造成损失的直接责任者也无相应的惩治措施。主管部门不了解国际拖欠的问题，因而无法设立预警线，难以制定行之有效的监管措施。
8.信用管理方法落后。目前我国外贸企业业务人员信用风险防范意识薄弱,信用风险防范手段单一,没能掌握或运用现代先进的信用管理技术和方法。对客户的信用风险缺少评估和预测,交易中往往是凭主观判断做决策,缺少科学的决策依据。在销售业务管理上,由于缺少信用额度控制,在一定程度上给企业销售人员违规经营、违章操作,甚至与客户勾结留下可乘之机。在账款回收工作上更是缺少专业化的方法。
由于经营和管理体制上存在缺陷，国际贸易拖欠问题不断发生，被拖欠的企业不愿意将事情暴露，所以问题难及早发现，形成一个逃避监管的死角。如不及早研究和解决国际拖欠问题，必然会给国家造成重大损失。
四、避免和解决国际拖欠问题的对策
要从根本上解决问题，只有在建立现代企业制度改革中，深化我国外贸体制改革，加快外贸企业建立现代企业制度的步伐，使外贸企业的管理机制和运行机制得到彻底改善。对此，应完善制度，强化管理，制定防范措施，最大限度地避免国际拖欠案件的发生，并逐步建立起国际贸易风险的预防、监控、治理机制。
1.提高外贸业务人员素质是当务之急。有关部门应加强对国际贸易风险的研究，外贸企业要注重业务人员防范国际拖欠能力的培训，对刚刚从事外贸工作的人员和近年来取得进出口经营权的企业尤为重要。外经贸院校也应开设有关课程，同时各进出口商会应对本行业进出口公司提供国际市场开拓与风险管理的咨询服务。
2.建立外贸风险管理的规范操作程序。加强内部管理和对外商资信调查，是避免发生国际拖欠的主要措施。尤其以d/p、d/a成交的贸易，需要进行严格的评审和有关部门出具的资信调查。从实际经验看，坚持对新客户先资信调查后成交，对老客户定期进行调查或发现疑点及时调查，可使境外拖欠案件下降50％。我国外贸企业对信用风险的防范一直是进出口业务风险防范中一个较为薄弱的环节,特别是在出口贸易中,我国外贸企业因诈骗而受到的损失是很大的。所以,今后我国要新增设信用管理部门,从规范客户资信管理体系入手,多角度、多方位、动态了解客户状况,统一整理分析客户信息资源,评定客户资信类型或等级,并随所掌握信息的变化及时更新评估结果,尽量做到知己知彼。接着要完善客户信用控制体系,对不同资信类型或等级的客户应在预付款、信贷担保、货款拖欠时间等方面予以不同的对待。
3.外贸公司在无法确定交易风险程度的情况下，应向保险公司办理出口信用险；货款逾期三个月，一定要有追索行动。发现对方逾期不付款，如三个月自己追收不回，应积极寻求外部途径解决（包括仲裁、诉讼等法律途径）。国际贸易经验表明，在货款逾期三个月时即进行追索，损失可以减少70％左右；外经贸管理部门应对外贸企业逾期未收汇问题进行专题调查；加强对国际经贸法律的宣传教育，增强法律意识，学会运用法律手段处理和解决问题。从事国际贸易涉及到广泛、复杂的法律，贸易的每一种方式，交易的每一个环节，合同的每一个条款，都是一种法律关系的体现，涉及不同的权利与义务。因此，在对外贸易活动中，必须依法办事，严格遵守合同，注重发挥律师的作用，这是被国际贸易实践证明了的成功经验。
4.我国外贸经营权下放以后初次涉足外贸领域的为数众多的私营企业,可考虑直接将客户信用风险管理工作“外包”给信用管理咨询公司。与企业自己设立专门的管理部门相比,实行信用管理委托制可以节省大量的人力、物力和财力,降低企业的管理成本,具有快速性、专门性和灵活性等优点;借鉴国际通行的信用风险管理手段降低外贸信用风险。我国外贸企业在建立起信用风险管理制度的基础上,在对外贸易的实践中应该学会借鉴国际通行的信用风险管理的先进做法和手段。
虽然外贸信用风险还将长期存在，但只要我们认真地正视和研究这个问题，就完全可以把货款拖欠的难题解决。
篇（8）
进口科教用品的档案是为学校的教学科研服务的，它是进行进口设备监管的重要凭据，是考核进口设备使用绩效的权威性文件，也是进行设备维修、退换、办理免税申请的重要依据。
一、高校免税进口设备档案管理中的问题
1. 仪器设备的资料分散，档案的保管分散，导致进口设备的档案缺乏完整性
现在大学设备档案一般实行二级管理体制，由档案馆和相关的一些管理部门分别保管。由于高校免税进口的设备一般要经历前期论证和招标、办理免税、验收使用和设备报废等四个阶段。在这四个阶段都会形成大量的文字材料和随机文件，由于进口设备要经过不同部门审批，最后导致同一台设备不同时期的资料分散在不同部门。每个部门根据自己工作的需要，对这些资料进行收集和分类，导致同一台设备相关资料档案的建立缺乏连续性和完整性。以武汉大学为例，在设备的前期论证阶段中，产生的资料由设备采购老师、招标中心和设备与设备处分别管理。办理免税阶段的档案主要存放在设备处与档案馆两个部门管理。在设备的验收使用阶段，设备的验收报告由设备处保存，其他的使用资料，基本上由院系使用老师或者实验室老师保管，这些老师不是专业的档案管理人员，在资料的收集上容易发生遗漏，而且工作岗位经常发生变动，时间久了之后，会导致一些资料的遗失，造成档案管理缺乏连续性。设备报废的资料主要留存在设备处。
2.进口设备档案的使用效率低，没发挥好档案的综合管理作用
完整的进口仪器设备档案可以为学校的管理提供准确依据，能够帮助学校合理配置和利用资源。但由于相关的一些档案分别保管在不同部门，就武汉大学而言，很多环节的档案资料没有实现数字化管理，导致进口仪器设备档案的查阅效率低，其功能多用于一般性的查阅，没有发挥好档案材料的综合管理作用。高校现在每年进口大量的科研设备，一旦要查找某台设备的资料可能要到几个部门去查询，而且基本上都是纸质档案，查询速度慢，效率低。
一份好的档案管理是可以对设备管理工作起到督促提醒作用的。例如在办理免税环节，当老师签订委托协议之后，还有签订外贸合同、开证、办理机电证、办理免税、报关等各环节，全部办理完这些手续需要3到4个月时间，若外贸公司办事拖沓，或是老师回款较慢，都需要工作人员依据档案信息来督促。对于外贸公司的考评也需要依据老师的评价表来进行。在现在这种以纸质材料为主的档案管理方式下，档案的这些功能难以实现。
二、免税进口设备档案信息化管理的构建
1.免税进口设备档案信息化管理的物质基础：规范免税进口设备的建档内容
学校应该设立进口设备规范化的建档标准，一台设备进入申购流程到办理免税、验收使用等环节，形成完整标准的档案管理体系，有利于在各管理环节之间档案数据的交换、传递和共享。每个学校由于进口环节和流程的不同，建档的材料也有区别，但大致应该包括以下一些资料，才可以保证设备档案的完整性。在申购环节，建档的资料应该包括购置设备的可行性报告、专家组意见、申请表、主管部门审批意见、报价单、招标记录。办理免税的资料建档要包含设备的技术服务协议、委托协议、购买合同、进出口货物免税证明、海关进口货物报关单、机电产品进口登记表。设备的验收报告、设备的开箱验收单、合格证、随机说明书、安装调试记录、保修单、仪器使用记录、维修记录。设备报废阶段的报废申请、国有资产处置申报表、设备下账单等也需要收集整理。这样才可以基本完整记录一台设备从购买到使用报废的全部生命周期。
2.免税进口设备档案信息化管理的技术基础：建设与相关业务数据库互联的信息系统
现在的设备信息化管理系统一般采用B/S网络模式，结构层次稍有差别，不同的用户使用权限不同。武汉大学设备处目前开发使用的“进口科教用品信息管理系统”中，系统管理员可查看、修改、督办每单合同的执行情况，确认环节进度，协调并确认变更意见，督促各环节的推进，并通过系统的交流平台功能控制合同的进程。外贸公司可全面了解本公司每个业务员，每份外贸合同及各环节的执行进展情况，根据系统的提醒、督办功能按时完成各项工作。用户老师可以通过系统了解本人进口科教用品进展的情况。
由于进口设备的使用周期比较长，仅依靠着一个系统不能完整的查询一套设备的全部情况。因此，对进口设备进行信息化管理必须要考虑与其他设备管理系统之间的数据共享问题。我处现在使用的“进口科教用品信息管理系统”可以实现与“仪器设备管理信息系统”“大型仪器设备共享平台管理信息系统”“大型仪器设备开放补贴管理信息系统”的关联查询，只要输入合同号或直接选择历史合同，系统将关联查询到设备的建账、使用状况、变更情况、报废情况等信息，真正实现了设备的全生命周期的管理。系统设计也充分考虑了今后与其它新开发的业务管理系统进行数据共享，消除“信息孤岛”，实现数据的互联互通。
3.进口设备档案管理系统的基本功能设计要求：实现信息共享互动和考核评价
现在比较柔性化的进口设备档案管理系统一般含有两个数据库。静态数据库主要是录入进口设备的购置时间、设备编号、规格、附件、生产厂家、供货信息、付款情况以及办理免税的相关资料。动态信息库主要是对免税办理流程的监控，学校管理人员、外贸公司和用户可以通过动态数据库了解设备进口的办理情况，实现信息的共享互动。进口设备档案管理系统的信息共享互动和考评主要体现在以下功能上：
（1）跟踪管理功能
自进口设备合同登记后，系统会根据预设的合同执行流程进行每一步的跟踪管理。跟踪管理功能主要结合管理工作流程：签订委托进口协议、外贸公司开证付款、办理免表、报关及用户交付尾款等每个环节结束时，外贸公司经办人需要上传相应环节的文件资料扫描件，标志着这一阶段工作结束。在外贸公司上传文件资料，并通过外贸工作管理人员核实，输入确认键后，系统自动默认本环节结束，管理员、外贸公司和老师可以实时、很直观的了解合同的进展情况，另一方面也保证了资料的实时性与完整性，解决了纸质资料搜集难、调用难的境况；系统自动永久保存扫描件文件；系统设置所有可以修改的文件只有设备管理员方能修改的权限。存档资料的查询提供对原始合同扫描件查看功能、支持打印功能，系统最后自动形成了永久的档案材料，解决了收集资料难、保管难的问题。
（2）信息交流功能
交流平台主要为了方便外贸工作管理部门、外贸公司及用户老师沟通与协调，最大化实现信息的共享。在执行合同的过程中，用户老师需要了解什么情况可以直接通过三方交流平台与外贸公司业务员交流，不再咨询外贸工作管理人员，系统设置的三方交流平台的信息资料不能修改和删除，成为永久性的档案资料，可作为有效文件便于查询。
（3）考核评价功能
对进口设备档案进行信息化管理的目的是为了提高进口设备购置和使用效率。我处现在运用的管理系统可以客观公正地评价外贸公司的服务质量和办事能力，与其他档案系统连通后可以更好地反映进口设备的使用情况。系统设计了自动记录相关信息数据、汇总、分析、综合排名等考核评价体系。评价结果可作为设备管理部门评价外贸公司的重要依据。
三、结束语
利用信息化手段可以有效提高进口免税设备的档案的使用功能，发挥档案的综合效益，但免税进口设备档案的信息化建设是一个长期的过程。随着网络技术的提高和实际工作的变化，我们在实际工作中还需要不断探索和创新免税进口设备的信息化管理模式。
参考文献：
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[4]郭梦鸥，论高校进口仪器设备档案规范化管理[J]，湖南城市学院学报，2009（9）：109-110
篇（9）
关键词:高职实用型实践
随着我国改革开放的深入和世界经济一体化的发展，越来越多的国内企业已经涉足或即将涉足国际贸易。以2001年12月11日加入世贸组织为标志，我国对外贸易进入一个快速增长期，2002～2007年，我国进出口贸易总额分别增长21.8%、37.1%、35.7%、23.2%、23.8%和23.5%，增幅连续6年超过了20%，这是改革开放以来所没有的。尽管由美国次贷危机而引起的自第二次世界大战以来的最强经济危机，2008年我国对外贸易进出口总值仍达25616.3亿美元，增长17.8%，2009年我国对外贸易进出口总值为22072.7亿美元，同比下降13.9%。随着世界经济的回暖，对外贸专业人才的需求也将迅速扩大。
1 国际贸易实务专业毕业生存在的问题
1.1 缺乏应用型知识，实际操作能力差
外贸企业招聘的人员主要倾向于那些操作能力强，对于进出口业务应用非常熟悉的毕业生，因为这样的毕业生不需要外贸企业投入太多的精力去培训，就可以开展工作，而且工作能力较强，很容易打开局面。而现在相当数量的应届毕业生，除了理论知识扎实之外，根本就不具备实际操作能力，甚至连制作一张汇票、发票也不会。
1.2 缺乏语言交流能力
做国际贸易的人员都清楚的知道，商品的交易从一开始的询盘、发盘、还盘到接受直至签合同，每一个步骤，都是靠双方语言的交流来完成的。很难想象两个完全不懂得对方语言的人，能很好地进行商务谈判。因此，外语就是一个非常重要的问题被摆在了外贸企业与应聘者之间了。很多外贸企业都有反映，能真正用外语进行流利交谈的应聘者为数不多。
1.3 对主要贸易伙伴国的商务与社交礼仪、风俗习惯不了解
商务与社交礼仪是人们在商务活动或其他社会交往活动过程中形成的，应共同遵守的行为规范和准则。在当今的社会里，礼仪已不仅体现个人素质，同时，也体现一个优秀的外贸人员的业务能力，更成为一个外贸企业形象的延伸;而风俗习惯，更体现了对本国和其他国家文化的尊重，这在国际贸易中商人之间打交道时就显得尤为突出了，有些国际贸易的失败其根源是对贸易伙伴国风俗习惯的不了解，因此，外贸企业对此尤为重视。但是在高职的教学中，很少有学校开设有关内容，学生也不注重对主要贸易伙伴国的风土人情和商务礼仪的学习。
1.4 总体感觉综合能力偏低
对于毕业生的综合能力，这是外贸企业招聘时所考虑的重点问题，它包括自信心、诚心、意志力、执行力、对企业的忠诚度、良好的心理素质、沟通能力、责任心、团队合作意识、职业道德、独立解决问题的能力和继续学习能力。在当今国际市场竞争日益激烈，仅仅具备某一方面的专业知识是达不到要求的，因此，综合能力也是外贸企业一个重要的衡量标准。由于网络的迅速发展，现在的跨国贸易几乎都是通过网络来完成整套流程的操作。这就需要国际贸易实务专业的学生要学会在电子商务方式下的进出口业务操作技能，如根据IJC制单，本身外贸公司都是在电脑系统上完成，这就要求不仅准确无误地制作好全套单据，而且还要在电脑上快速完成。但相当部分的国际贸易实务专业毕业生不具备这项操作技能。
2 培养国际贸易实务专业实用型人才的方法
既然高职教育的发展趋势是以人才市场需求为导向，为社会培养各类专业化的实用性人才，这就要求既让学生掌握各种专业理论知识的同时，也要具备高水平的职业技能。人才培养的核心在于实现“毕业生与上岗的零过渡”，也就是学生毕业后即可上岗工作。减少甚至消除了企业岗位职业技能要求与毕业生实践能力之间的差距。所以对于高职院校来说，建立一套优质合理的工学结合教学模式体系，才能更有效的提升学生的综合素质及能力，才能使学生不断地提高自身适应社会发展变化的能力。这就是我们要以社会需求为目标，针对企业实际需要，以培养专业技术应用能力为主线，强化专业技能训练，来增强学生的实务操作与动手能力。为企业培养好用的、顶用的高级技能型人才。为更好的实现这一目标，我们采取以下方法。
2.1 聘请外贸专业人员进行讲座
对刚进校门的学生，为了让他们对国际贸易实务专业有个感性认识，我们聘请有丰富经验的外贸人员进行讲座。让学生懂得，作为外贸业务员除要具有国际贸易的知识外，还应具备语言能力(外语)、要有远大的理想和志向、有敬业精神、要脚踏实地、吃苦耐劳、要有与人的沟通能力、具有团队的合作精神、严谨的工作作风、规避风险的能力和解决问题的能力。
2.2 加强案例在教学中的应用
案例教学与传统教学方式最大的不同，就是教师在教学中扮演着设计者和激励者的角色，以激励学生积极参与讨论。案例教学一方面，可以帮助学生加强对重点、难点的深刻理解;另一方面，还可以帮助学生积累实践经验。教师在运用案例教学法时，要精心做好准备工作，案例的选择不在于数量多，而在于内容精，尽量突出所选案例的真实性、典型性，并能体现出课程所学的内容。
例如我国某出口公司收到国外某公司开来的信用证，货物为40000只打火机，总价值为4万美元，允许分批装运，采用海运方式。后客户来传真表示急需其中10000只(总数量的1/4)打火机，并要求改用空运方式提前装运，并提出这部分货款采用电汇方式(T/T)在发货前汇至我方。遇到此类问题应该怎么做？
学生拿到此案例，不知如何处理，我们根据课上讲的有关分批装运和信用证的内容进行分析，由于对方开来的信用证允许分批装运，首先，收到T/T后立即空运10000只打火机;其次，在装运有效期内海运剩余30000只打火机;然后向银行递交全套单据进行议付。这时有的学生就会问到，“信用证上的金额4万美元与数量40000只打火机不符，银行可以拒付”。正是因为信用证规定允许分批装运，银行认为货物已经被分批装运，只要出口商所交单据与信用证完全相符，根据《UCP600》规定，开证行凭单证相符履行付款责任。这样就可以圆满解决这类问题。同时，还可以将问题延伸，假如该客户要取消其中10000只打火机，出口商也可采取类似的方法进行处理。
通过案例分析的教学，可培养学生运用所学知识的多种能力。一是培养学生对环境、情境分析能力;二是把分散的知识点综合到一个案例中，培养了学生综合运用知识的能力;三是通过分析、讨论，使抽象的理论、概念与实践结合在一起，培养了学生的实践能力;四是培养了学生独立工作、思考能力，以及书面和口头表达能力等。
2.3 专业课教学与英语教学紧密结合
国际贸易实务专业的专业课教学与外语教学紧密结合必须以扎实的专业知识为主体，构建科学完整的专业知识结构。开设综合英语、外贸英语、外贸函电等课程，以满足学生学习和应用外语的需要。要求学生熟练掌握外贸英语和函电，书写要尽量口语化，源于现在许多外贸公司，通过建立自己网站，借助有关外贸函电的平台，向全球范围内潜在的客户，提供有关产品和服务，吸引相关客户开展业务。
2.4 重视对外商务与社交礼仪的培养
从外贸公司的反馈来看，以往国际贸易实务专业人才培养只注重专业知识，毕业生专业知识扎实，经过努力，好不容易要签合同了，由于不懂得外国的礼仪、风俗习惯、文化差异等问题，使到手的合同被取消了。为此，我们开设商务与社交礼仪课程，让学生熟悉主要贸易伙伴国的礼仪与风俗习惯，经常进行演练，使学生熟练掌握。
2.5 引进进出口业务操作模拟平台
在学生学完所需的国际贸易专业知识后，安排学生进入一家模拟的外贸公司。而进出口业务操作模拟课程就是为了培养学生进出口业务实际操作能力而开设的仿真实习，依托精心设计的课程平台，学生进入一家模拟的外贸公司，以公司实习生身份亲身体验一笔出口(或进口)贸易的全过程，通过自己动手完成每个操作文件并在线提交，将学习的专业知识运用于实践。通过“做中学”，来实现“熟悉进出口贸易流程、掌握操作技能的课程目标。
进出口业务操作模拟课程的教学有着其自身的突出特点，但也不是一成不变的，由于现实生活中的进出口业务操作就是在不断变化的，教师也应要求自己不断实践“做中学”，才能准确把握既符合实际工作需要、又能在教学中实现的教学应具备的特点。
2.6 提倡学生考取职业资格证书
从外贸公司反馈的意见看，90%以上的外贸公司是比较重视学生的职业资格证书的。首先，在当前教育体制下，它是外贸公司衡量一个毕业生是否具有实践能力的第一条件;其次，职业资格证书所涉及的内容大多跟实际挂钩，通过对它的考取，可以接触到相当多与实际操作有关的知识。国际贸易实务专业的职业资格证书主要有:英语四级(或六级、八级)证、外销员证、报关员证、跟单员证、单证员证、货代员证、国际商务师证及剑桥商务英语证书等。这些职业资格证书跟进出口业务息息相关，是国际贸易每个部分都要涉及到的东西。高职院校要让学生了解到资格证书的重要性和各种证书所涉及的主要内容，以帮助和指导学生的学习，为学生顺利通过搭建考证平台。
3 结论
总之，为了解决以往传统教学人才出口与单位人才进口不相匹配的矛盾，从高职教育环节入手，建立完善的高职教育模式，提升强化实际操作教学。从原有的理论教学，课堂讲解的形式转化到理论与实际操作教学相结合的阶段。因为高等职业教育培养的是一线的高级技能型、实用型人才，教学过程必须有生产岗位的技术情景来作保证，学生技能的获得，只有在实际操作训练环节才能更好的体现，已达到培养国际贸易实务专业学生对进出口业务进行观察、分析、发现问题的能力及解决实际问题的能力。
参考文献
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随着我国外贸体制的改革，进出口权逐步放开，对于外贸公司而言，不仅原有的政策优势荡然无存，而且要面临着日趋复杂的国际、国内宏观环境和日趋激烈、白热化的市场竞争环境。这对外贸企业来说是一个巨大的考验，也给外贸企业财务管理带来了极大的压力。虽然国有外贸企业多年推行改革，已取得了可喜成果，在财务管理上投入了大量的精力，财务管理较以前有了一定程度的改善，但由于历史积弊和改革过程中出现的种种问题反映在财务管理上的弊端还是很多，大部分企业的财务管理仍处于记账管理阶段，与市场经济的主体要求还存在很大的差距。
一、外贸企业财务管理中存在的主要问题
（一）财务管理意识淡薄，观念滞后
尽管外贸企业已经被推入了市场经济的大潮之中，然而计划经济条件下形成的观念和习惯却不能很快改变，虽然也树立起了一些市场经济的风险意识和危机感，但在财务管理上的风险防范意识和有效防范措施却十分滞后。
以前，企业把财务管理仅仅理解成是借钱、付款、执行财务纪律，是财务部的事情，财务管理游离于经营活动、经营管理举措之外，财务管理根本称不上管理，已丧失其本来意义。
现在，国有外贸企业进行改革，不管是整体改制，还是分离改制，都是向业务骨干倾斜，大部分的业务员成了公司的股东和主要领导，又形成了所有权与经营权的高度统一，投资者同时就是经营者，和以前不同的是，企业领导不仅独权，而且家族化管理现象严重，领导层都是业务出身，对业务比较熟悉，因而，在日常决策和工作中，不自觉地偏向业务方面，存在重业务、轻财务、重融资、轻管理的情况，形成了效益是业务做出来的，而不是的财务管理出来的观念，财务管理没有纳入企业管理的有效机制中，使财务管理失去了它在企业管理中应有的地位和作用。
（二）资产管理方面存在的主要问题
外贸企业资产管理中的突出问题是不良资产多，不良资产产生的原因有多方面，有客观的，也有主观的，而企业管理不善是其产生的主要根源。面对架子很大而实际质量不佳的空壳化资产，许多外贸公司已经意识到这一问题的严重性，开始关注资产质量，但不良资产的趋势并没有得到有效遏止，集中体现在：
1、应收款项欠亏的趋势没有得到有效遏止。应收款项管理体制没有质的改变，应收款项清欠的呼声很大，得力措施却很少，边清边欠、前清后欠的现象普遍存在。近几年来，外贸公司为解决应收账款问题制定了许多措施，如明晰资金管理权限、限制结算方式风险大的业务等，这些政策一定程度上堵塞了逾期收款产生，但也导致公司业务贸易机会的流失，形成应收款项管理与业务开拓难以调和的矛盾。这种一味“堵”的做法，使外贸企业不能形成一套完整、可行的管理措施，在控制风险的能力上十分薄弱，如在赊销时缺乏严格、科学的调查程序；销售后对对方的监控不力；货款拖欠后保全债权的行动迟缓等等。
2、投资能力弱，成功的少，失败的多。外贸竞争压力越大，外贸企业就越急于寻找多种经营的路子，但由于在投资领域缺乏经验，方向难以把握，投资盲目，失误较多。二是由于自身规模较小，投资所占的比例较大，成百上千万的资金投入项目，造成资金大量积压和沉淀，企业面临的风险也更大。三是在投资领域缺乏专业管理人才，即使投入巨资占领控股权，但经济效益却每况愈下，如果再加上投资合作伙伴选择不当、银根紧缩筹资不利、投资监督不力钱权交易等情况，损失就更加惨重，企业很容易限于困境。
（三）筹集资金方面存在的主要问题
以前，外贸企业因各种主、客观原因造成企业自有资本很少，外贸经营使用资金主要依靠银行贷款进行周转。目前，外贸企业面临的是困难，资金严重不足，形成了越不能贷款，业务越无法进行，越不开展业务，越无法贷款的恶性循环。
1、融资方式单一，争取银行借款困难。异常激烈的竞争环境，使得外贸行业目前在商品和价格竞争的余地越来越小，付款方式作为竞争的重要手段在国际、国内贸易结算中所占的份额越来越大，利用商业信用周转的时空越来越狭小，因自身原因，又不能通过发行债权或股票进行融资，只能从银行融资，融资方式单一。而争取银行借款又十分困难，主要原因：一是规模小，风险大，企业信用等级低，资信相对较差；二是外贸属于流通企业，竞争激烈，很难找到借款担保，就连贸易项下融资，如开立信用证、银行承兑汇票、押汇等往往也是通过抵押或担保都相当困难，更别说一般流动资金贷款了。2、资金运用不当，缺乏融资成本观念。企业盲目上项目，挤占流动资金，在资金运营上往往流动比例下降，影响正常周转。另外，企业对融资成本的观念比较淡薄，资金报酬率低，业务利润仅仅够支付银行利息。（四）财务监控方面存在的主要问题
1、对管理层的内部控制薄弱。企业改制后，越来越重视内部控制。但对决策层的控制仍是个难点和盲点。管理层把控制看成是对下属员工的管理手段，不自觉地把自己凌驾于内部控制之上，使得公司股东形同虚设，监事会制度更是流于形式，董事长和总经理缺乏有效的分工和相互制约，争权夺利，没有科学的决策机制，个人说了算，缺乏有效的监督控制。
2、会计核算只有反映，没有监督。对财务人员的挑选，以是否“听领导的话”为标准，财务人员对经理言听计从，不敢监督。整个业务流程只有业务员知道，别人插不进去，收购商品和结汇都是滚动的，一笔出口的采购应该与哪笔销售收入、出口费用相对应，只有业务员才清楚，财务人员只是根据业务员的“配单”来做账，对实际发生的业务活动无法进行有效的跟踪，业务过程，只有到收汇时才能看出，这时再谈控制风险已经晚了，根本谈不上对业务的监督。
3、财务核算失真。有些外贸公司有业务，为了逃税等目的，常常做一些“真自营假”、“假自营真”的花账，有些外贸公司自身业务没有一笔，仅仅靠提供服务生存，为了提供“优质服务”，帮助实际业务人拿到出口退税和业务利润，违反会计真实性原则，将做成自营，财务账面所反映的不是经济业务的实质，表面上亿元的自营收入，都是过账，其实质是收入，所以，很多财务分析指标失去其真正意义。外贸企业只是一个票据流转中心，一台收汇机器、付款机器、退税机器，帮助业务人逃避税收的机器。
（五）财务人员管理水平不高
由于外贸企业多年动荡、改革，一些有经验、有能力的财务人员跳槽选择了更稳定、待遇更好的单位，造成财务人员队伍不稳定。另外，财务人员仅仅注重会计核算方面的知识和经验，没有将工作重心由对凭证账簿的管理转移到对业务环节和原始业务信息的管理上，对财务管理的各个工作阶段所应具备的专门知识，包括财务预测、决策、预算、控制、分析等方面以及筹资、投资和分配管理等方面的知识十分匮乏，不能适应企业财务管理的要求。二、改善外贸企业财务管理的思路
外贸企业财务管理中存在的问题，既有历史的积弊，也有新生的问题，既有宏观的因素，更有企业自身的原因，而一套有效、科学的、完善的、灵活的财务管理制度也不是一朝一夕、一个财务部门就能搞好的，需要企业根据自身的资产结构、产品结构、经营方式等实际情况，不断创新管理方式和手段，建立相关财务管理体系。所以，外贸企业的财务管理不能搞简单的“一刀切”，没有包治百病的通用方法。
企业建立财务管理体系的手段和思路可能是多种多样的，不管具体的思路和措施是什么，要想建立有效的、可行的财务管理制度，首先要做到以下几点：
（一）企业要形成财务管理是生产力的共识
财务管理的好坏直接影响企业的经济效益，企业上下要纠正财务管理只是算账、报账的观点，要树立财务管理是利用价值形式，对企业的资金管理、经营决策、风险控制、盈利分析、偿债能力、内部监督等实施管理的活动，有其他任何管理无法替代作用的观念。只有从思想上重视，才能在行动上形成前进的动力。
（二）明确财务管理的目标
只有目标明确，做事才能有的放矢。财务管理目标是财务管理体系运行的方向。随着市场经济的不断发展，财务管理的目标在成本效益原则的指导下，应兼顾股东、员工、合作伙伴等与企业关系密切的利益主体，这样企业才能长久发展，否则，忽视其他相关利益主体，必然导致矛盾冲突，最终损害企业的价值，导致失败。
