航空航天产业市场分析汇总十篇

序论：好文章的创作是一个不断探索和完善的过程，我们为您推荐十篇航空航天产业市场分析范例，希望它们能助您一臂之力，提升您的阅读品质，带来更深刻的阅读感受。

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无人机航拍主要应用航空摄影摄像技术为城乡经济建设、国防军事建设以及高校科研院所等提供珍贵的信息来源，直接推动着国家经济建设和市场经济发展。如同人们对物流的认识被称为“经济领域里的黑暗大陆”和“冰山下的一角”，航拍因其新兴行业的特性，也存在着诸多的狭隘见解，很多人只看到航拍图像市价高昂，一张少则三五百，动辄上千，直言难以接受，却不了解航拍成本高、风险大，所以照片的卖价也普遍高于普通照片的市价平均水平。

迄今为止，国内专业从事无人机航拍的企业为数不多，行业内制造水平良莠不齐，产品不在同一技术标准上，但是由于多数消费者本身对航拍所知甚少，不少厂商通过花哨的营销方式和浮夸的技术模仿诱导了消费者购买行为，导致市场上高端与低端航拍产品并存，劣质产品大行其道，优质产品却束之高阁，行业内竞争亟需秩序束缚和规范管理。

一、行业竞争结构

目前，我国无人机航拍仍处于行业生命周期的导入期，虽然产业化进程已然加快，行业前景良好，但愿意充当第一批吃螃蟹的人不多，在没有形成可视化利益之前，不少企业或团体将保持观望状态，因此，整个行业尚未形成激烈的竞争环境。如下应用迈克尔.波特的“五力模型”浅析无人机航拍行业竞争结构的五个维度：

（1）行业内现有的竞争者。现行的竞争主体多为航空航天公司的附属经营部门、先行进入的民营企业或民间非正式团体，如航拍爱好者所组建的俱乐部和交流论坛，据查，国内俱乐部名称字号包含“航拍”的公司只有“内蒙古天浩航空运动俱乐部”。竞争的主要内容在行器的操控、团队的实力、产品的创意性和航拍的效果等方面，尤因无人机技术的高端性和实际操作的复杂性，导致为数不多的航拍人才成为了当前的竞争热点，目测在未来相当长时期内热度将有增无减。无人机航拍不仅体现了科技的人文情怀，也对切身体验科技的人提出了高要求。行业的发展提出了对无人机操控人才的衍生需求，新晋企业可以顺势培养优秀的航拍人才，为我国无人机航拍产业发展蓄势。

（2）潜在进入者的威胁。航拍行业的市场潜力会逐渐带动行业内众多企业的利润增长，同时，与行业有着技术关联或市场关联或毫无关联的企业也将陆续进入行业，掀起更激烈的市场份额争夺战。由于国家政策对市场的开放力度逐年加大，国外同行将进入国内市场，凭借其先进技术以及在团队建设和资金流通方面的优势，外资企业或合资企业将迅速进入竞争漩涡的中心，从而确立新的行业秩序和生存法则。

（3）替代品的威胁。无人机航拍本身就可以视为大型飞机航拍在低空领域的一种部分替代，相对大型飞机而言，无人机航拍危险系数低、造价低廉、易操作等特点更符合有航拍需求的团体或个人的价格期望。消费者对价格的敏感度在一定程度上决定了消费者对两种相似产品的使用倾向，因此实现产品差异化或成本领先是中小型无人机航拍企业的生存之道。

（4）供应商的谈判能力。无人机航拍制造所需原材料和配件的供应商数目众多，他们原先多是服务于或附属于行业中某些大型航空航天公司，因此不可能坐地起价。因无人机航拍行业处于导入期，新进入行业的供销商之间尚未建立持久的、良好的合作伙伴关系，因此在原材料价格方面优惠力度普遍较小。

（5）买方的谈判能力。无人机航拍作为一项技术性产品，常因某种特性或创新吸引消费者的目光，消费者的价格敏感度相对较低，因此可以通过延续产品特色、不断推陈出新保持议价能力，但过高的定价也会超出消费者的价格容忍区间。买方市场上不仅有单个消费者，还有与企业建立合作伙伴关系的经销商等，遵循“量大从优”的原则，当采购量很大时，价格会适度降低，这对买方和卖方而言，都会带来规模收益。

二、行业前景预测

随着科技进步和人们对视觉审美要求的提升，航拍将逐渐成为呈现那些极具冲击力和震撼力的画面以及营造运动、追踪、超高空、超低空等场景的不二之选。大型企业通过航拍制作企业宣传片以塑造良好企业形象和品牌形象的需求持续上升；大型文艺晚会、开幕式、运动会、节日庆典等也有了航拍的身影；有的媒体单位还采购了直升飞机用以电视节目中的采访和拍摄。诸如此类，不胜枚举。总而言之，当人们的目光从航拍在军事领域的辉煌成就转移时，航拍在大众化的、平民化的消费模式中也会逐渐成为一道亮丽风景。

当前，无人机航拍尚未彰显出作为蓝海行业的巨大吸引力，但是随着渐渐明朗化的市场消费导向，身处行业内的企业将更深刻地感受到航拍对创造顾客价值、企业利润和社会效益的贡献，行业外企业受利益驱使进入行业，瓜分市场份额，争相分一杯羹。此时，行业从导入期走入成长期，行业由分散性过渡到集中性，绝对领导者出现。为了整顿竞争形式，行业领导者不得不制定新的行业准则，同时在市场自发调节机制的助推下，对行业进行大范围地、深入地整合和改革。一场蓄势待发的政策性洗牌或市场性洗牌也在悄然酝酿着。

三、研究结论及意义

首先，无人机航拍作为一种新兴行业，本身就具有一定的科研价值和实用价值，是研究行业生命周期理论的重要基础；其次，响应当前国家对“大众创业，万众创新”的呼吁，政府部门和各事业单位举办或开展了相应的创新创业计划和可行性项目研究。本文经由无人机航拍行业的现状分析，再结合波特五力模型浅析了行业竞争结构，并展望了无人机航拍未来的发展趋势，旨在向创业者和投资者展示一个极具吸引力和市场潜力的行业，从而促成行业规模和产业化的加速，为人们带来创意生活。

参考文献：

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航空产业蓬勃发展背景下，通用航空市场应运而生，并成为我国国民经济发展的重要力量，但是，受到多方面因素的影响，通用航空市场在发展过程中，受到市场经济多样化形式发展的影响，我国航空要积极调整和优化，如何更好地构建市场运行保障机制受到越来越多的关注。因此，加强对我国通用航空市场分析及保障的研究具有现实意义。

一、通用航空概念及市场现状分析

（一）概念

通用航空主要是指从事公共航空运输之外的民用航空活动，涉及工业、农业、气象及医疗等多个方面，应用范围较广，其稳定运行在促进国家经济、社会发展等方面发挥着积极的促进作用。通用航空除了具备民航运输活动的高速、适度及国际化等特点，还兼具机动性、专业技术性及经济调节等特点。

（二）通用航空市场现状分析

时至今日，我国通用航空已经具有60多年的历史，无论是飞行时间、还是主营收入，都具有较大提升，纵观通用航空整个发展历程来看，受到不同时期社会发展形势变化的影响，航空作业也随之发生变化，例如：上个世纪50年代至70年代，通用航空主要集中在工业、农林业等方面，进行航空护林、摄影等工作;而70至80年代，则转移到能源勘探及开采工作中，而近年来，国民经济的发展，推动了通用航空逐渐朝着多元化趋势发展。

通过对我国通用航空发展实际情况调查显示，通用航空飞行小时数持续增长，其中工业航空总量稳居于航空首位，且以石油、航空摄影及航空探矿等工作为主要业务发展方向，例如：就石油服务来看，2001至2010年十年之前，其总量在全部工业占比高达50%以上，且是通用航空的首要业务模式。随着市场经济不断发展，我国通用航空业务形式也逐渐发生变化，公务航空及执照培训等业务迅速崛起，不仅如此，受到人民生活水平的提升，人们对空中游览、航空体育等产生了极大兴趣。

诚然，我国通用航空发展趋势较为良好，但是，其中制约市场发展的因素主要体现三个方面：首先，低空领域不开放，受到空域特殊性的显著，部分低空领域不开放;其次，通常机场基础建设落后，相比较而言，与国外发达国家相差甚远;最后，人员专业化素质不高，难以满足市场发展需求。至此，为了确保我国通用航空稳定、健康发展，满足日益多元化发展趋势，积极构建通用航空保障体系十分必要。

二、保障我国通用航空市场健康发展对策

（一）完善相关制度

针对我国低空领域不开放这一问题，国家相关部门要积极发挥作用，完善相关制度，推动空域管理改革，并适当调整和优化财政预算支付，立足于市场需求，采取针对性措施，为通用航空市场顺利发展奠定坚实的基础。除此之外，还需要加强业务创新，充分挖掘市场特点，并结合区域特点，制定区域发展战略，发展特色航空业务，迎合区域发展特点，例如：中西部对于航空摄影及拍照需求较为明显等，以此来推动通用航空市场发展。

（二）加强基础设施建设

就现阶段实际情况来看，我国通用航空机场数量较少，与市场发展存在一定滞后性，特别是与发达国家相比较来看，相差甚远，特别是在低空领域进一步开放后，机场数量不够，在很大程度上阻碍了通用航空可持续发展。因此，应适当增加资金投入，明确市场发展实际情况，加强基础设施建设，逐渐增加机场数量，以此来推动通用航空市场可持续发展。

（三）重视人才培养

目前，我国持有商用驾照通用航空飞行人员数量较少，与美国差之千里，成为抑制通用航空市场发展的主要因素，鉴于这一问题，应重视人才培养，结合市场需求，制度科学、合理培训方案，并积极与高校及人才培养基地建立合作关系，加强专业知识的教育，提高人才专业素养及技能，除此之外，飞行员作为一项特殊工作，其工作环境等具有特殊性，为了确保飞行安全性、可靠性，还需要加强对飞行员进行心理教育，建立高素质飞行队伍，进而为市场发展输送大量人才。

（四）建立FBO

FBO主要是指为了满足商业飞机之外的小飞机，尤其是公务航空，与地面服务结合的一种模式，在实现运营及维护等方面具有重要意义。因此，应着重加强机场、航空企业及第三方主体建设，开发公务机销售及融资等多样化业务，满足日益发展公务航空需求。通过建立FBO，不仅能够为通用航空市场发展创建良好的环境，还能够推动相关产业可持续发展。

三、结语

根据上文所述，通用航空作为我国航空事业的一部分，在促进国民经济发展等方面占据举足轻重的位置。因此，为了推动通用航空市场可持续发展，要加强对通用航空市场实际情况的研究，了解并掌握问题所在，并采取针对性措施，大力培养人才，完善相关制度及监理FBO等，为通用航空市场发展创建良好的发展环境，规范各主体行为，进而促进我国航空事业发展更上一层楼。

参考文献

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营销名家菲利普?科特勒对市场营销做了如下定义:个人和群体通过创造产品和价值,并同他人进行交换以获得所需所欲的一种社会及管理过程。这一营销定义涵盖了市场营销的起源、途径及其目标,对市场营销的本源做了一个清楚的阐述。

市场营销是在一个动态的全球环境中进行的,就出版行业而言,信息化和数字化的迅猛发展,全球一体化的进程加速,经济形势和人们阅读口味的变化,以及道德和社会责任的要求,是发展变化的一些关键趋势,同时也是促使市场营销快速变化以及挑战市场营销战略的几大力量。

在每个企业中,市场营销的作用是帮助实现战略目标。而企业为了在市场中制造它想要的反应,会混合采用一组可控制的战术营销手段,这就是营销组合。营销组合包括企业未来影响对其产品的需求而做的任何事情,传统的市场营销学将其分为4组变量,又称4P,即产品(Product),价格(Price),渠道(P1ace)和促销(Promotion)。

有效的营销方案应该能把所有的营销组合因素融入一个协调的计划之中,通过向消费者提供价值来实现企业的市场营销目标。营销组合构成企业的战术工具箱,帮助企业在目标市场中建立强有力的市场定位。

1.2 我国图书市场环境以及市场细分

对市场营销来说,市场就是指产品或服务的实际和潜在购买者。随着知识经济时代的到来,知识在经济和社会发展中的作用不断提高。图书作为传播科学文化知识的重要载体,图书出版事业在国民经济发展中的作用也日益提高。人民群众的精神文化需求日益增长,对图书的需求也将迅速增加。

截至2008年底,我国共有出版社579家(包括副牌社34家)。2008年,全国出版图书275668种,其中新版图书149988种,重印图书125680种,总印数69.36亿册,总印张数560.73亿印张,总码洋791.43亿元。图书市场是巨大的,然而,目前我国图书出版产业的市场集中程度很低,属于不存在集中现象的产业。排名前4位出版社的集中度约为5%,前十位出版社的集中度约为10%。市场集中度低就意味着产业内大企业的规模不大,比重较小,图书出版产业存在生产能力分散、专业化协作程度低的结构性缺陷。同时,我国图书出版的差别化程度不理想。在我国的图书出版社中,一些名牌大社,例如三联书店、商务印书馆、清华大学出版社、外语教学与研究出版社等,依据其准确的市场定位和长期坚持的品牌化经营理念,成功实现了差别化出版;其他大多数中小出版社其图书差别化的程度则很低,长期困扰出版业的重复出版、雷同出版、高额呆滞库存便是这一市场结构缺陷的明显体现。

2 国内航天图书市场

2.1 国内航天图书市场概况

航天图书是科技图书的一种,由于其专业性和一定的保密性,读者群范围很小,所以在整个图书的市场份额中的比例也并不大。宏观上看,按照中国图书馆分类法,我国图书共分为22大类,航空、航天是其中一类。根据新闻出版总署2010年7月的统计数据,2009年,在22个大类中,无论是品种、印数,还是码洋,航空、航天类均是最小的,出版品种只占总品种的0.001%,印数占总印数的0.0002%,码洋占总码洋的0.0005%。微观上看,在各大图书卖场、超市,航天图书的货架总是摆放在较为偏僻的地方,其销售量和销售额也非常小。在北京最大的图书卖场――西单图书大厦中,只是四楼的一个角落里的一个书架属于航空航天科技类图书,其中航天科技类图书上架品种仅仅50余种,册数不足200册,在全大厦几十万种动销图书中所占的比例小得可怜。

航空航天类图书的出版种类少,印数少,码洋低。在整个图书市场中所占的比例很小。另一方面,由于航空航天类图书的技术门槛和行业门槛较高,参与其中的出版社非常少,市场竞争也相对来说不是很充分,只要我们能壮大自己的实力,就能相对容易地占据竞争的制高点。

2.2 主要出版社航天图书出版概况

主要参与航空、航天类图书出版的出版社包括国防工业出版社、航空工业出版社、中国宇航出版社、中国民航出版社、北京航空航天大学出版社、西北工业大学出版社、哈尔滨工业大学出版社等7家。7家主要航空、航天类出版社出版的航空、航天类图书品种,占这些出版社出版图书品种总数不到10%。从印数比重来看,航空、航天类图书的比重更低,仅占总印数的5%左右。由此可见,即使在航空、航天类出版社中,航空、航天类图书也不是其出版工作的全部,甚至对有些出版社而言,不是其重点。

2.3 航天图书市场趋势分析

随着近来航天事业的快速发展,越来越多的人对航空航天产生了兴趣,而在航天科技图书的出版领域,随着国家对航天事业的日益重视和投入的日益增加,航天科技图书的发展也将迎来一个新的契机,航天图书市场将有一个逐步发展壮大的过程。然而航天图书的总体市场份额还是很小的,在大型书店和卖场里,航天图书乃至科技图书的销售情况是不容乐观的,绝大部分航天图书的销售还是在出版社的读者服务部和直销渠道中进行。这同时说明了航天图书的读者群还是固定而有限的,市场总体规模的增长也是有限的。 同时航天科技图书上的竞争主要集中在选题资源、行政资源、作者资源和渠道资源上,航天专业科技出版社只有在出版和营销两个方面积极提高自身的竞争能力,才能维持和扩大航天图书中的市场份额,在竞争中抢得先机。

3 航天图书产品(Product)

3.1 航天

图书产品的特征 产品是指能够提供给市场从而引起人们注意,供人取得使用或消费,并能够满足某种欲望或需要的任何东西。对于图书产品来说,消费者购买的核心目的就是了解和掌握所需要的知识和技能,图书的内容是其最本质的价值。一本书就是一件实际产品,它的书名、版式、特点、包装和其他特征,经过精心的组合,共同构建了它的核心利益――可供参考和掌握的知识和技能,满足读者精神生活的需要。

科技图书是科学技术人员和生产工人在科研和工作实践中所必须用到的参考资料,具有单一性和不可替代性;而科技图书的出版门槛较高,经济效益又不好,所以参与的出版社并不是很多。

对于普通读者来说,阅读乃至购买航天专业图书的机会非常有限。普通读者对航天专业图书的兴趣并不是很大。这其中主要的原因还是航天的范围过于狭窄,航天专业也过于艰深,除了专门搞航天的人以外,其他读者对于航天专业图书,没有兴趣也没有能力去阅读,因此这就决定了航天专业图书的市场份额不大,目标读者非常集中。同时,绝大多数对航天专业图书感兴趣的读者认为目前市场上的航天专业图书不能满足实际需要,一方面绝大部分情况下某一个特定专题只有一两本图书,读者几乎没有选择余地,因此,航天专业图书的市场还非常不完善,有很多值得改进和提高的地方。

3.2 新产品的开发及产品生命周期

图书的新版和再版都可以看成是新产品的推出。两者之间既有相同点又有不同点。无论是新版还是再版,都要经过仔细的市场调查,了解读者、市场和竞争对手,开发出对读者具有卓越价值的、质量好、特色新、使用价值高的新图书。由于航天图书的市场容量和读者群数量都不大,所以新书的开发速度和再版速度都不是很快。目前中国宇航出版社每年出版航天类图书的种类在60种左右,而每种图书的印数在1500册左右。全国每年航天类图书的新书品种不到100种,修订再版的图书全国每年不到5种。所以航天图书新产品开发的总体趋势是总体数量不大、读者对象有确定性和针对性,这与目前的市场行情是符合的。

在推出了新书之后,出版社都想使它有一个较长的愉快的生命。产品生命周期,是指产品从研究开发、投放市场到退出市场为止所经历的全部时间。从理论上分析,完整的产品生命周期一般可分为投入期、成长期、成熟期和衰退期四个阶段。出版社一方面要时刻注意市场需求和产品销售的变化,清楚产品所处的生命周期阶段,另一方面要采取灵活的产品营销对策。在投入期,要注重抓产品促销;在成长期,要认真抓产品质量;在成熟期,要注意提高市场占有率;在衰退期,要有计划地转移老产品,上马新产品。

3.3 图书品牌的建立和发展

图书是一种负载有精神文化含义的特殊商品,这就决定了图书品牌也具有不同于一般产品品牌的特性。品牌结构上有梯次性,可分为作者品牌、单本品牌、系列品牌、类别品牌、出版社整体品牌等五类,它们形成了由初级到高级、由个别图书品种到整个图书品种,由较小的品牌效应到较大的品牌效应的梯次结构。一个整体图书品牌或分类品牌下,会有许多种图书连续不断地出版。图书品牌的成功,关键的一点就是要充分展示自己的特色和个性。

就目前而言,中国宇航出版社在航天图书上还是有一定的品牌效应的,在调查中发现,只要是关注航天图书的读者就知道中国宇航出版社,并且认同中国宇航出版社是目前中国出版航天图书最好的出版社,尤其是《导弹与航天丛书》己深入人心。无疑这与中国宇航出版社的定位和历史积淀有很大的关系,是中国宇航出版社的优势和资本,但是也要看到的是,目前中国航天图书的整体规模还不大,中国宇航出版社需要付出更多的努力,不仅保住自己的地位,还要开拓更大的市场。

一般来说,开拓品牌图书市场的方式有两种,一种是开始就以集合的方式推出系列书,使其相得益彰,蔚为大观;另一种是先推出几本书投石问路,激发激活读者的阅读兴趣,然后跟进系列图书,建立品牌。目前在航天图书范围内,较多采用第一种品牌建立方法,无论是中国宇航出版社的《导弹与航天丛书》、“航天科技图书出版基金资助图书”、“载人航天译丛”等,都有较大的规模,自成体系,成为科研人员和技术工人的良师益友。科技图书一般有较明确的读者群,也不太容易产生跟风购买同一系列不同专业图书的情况,所以第二种方法采用的并不多。在下一步的品牌塑造过程中,还是应该着眼于系列图书、丛书的出版,用系列化的方式来建立自己的品牌。

4 航天图书价格(Price)

4.1 图书价格的形成

图书作为一种产品,包含实质产品、有形产品和附加产品三部分。图书是精神文化产品,它的使用价值主要体现为图书具有的知识含量、文化、科学、审美等价值,即人们从中获得的信息的质量和数量,这是图书产品的实质性部分;图书的有形产品是指它的物质部分,包括它的外形、开本、纸质、装帧、印刷等;附加产品又称延伸产品,它是指产品本身之外的许诺和服务。作为精神文化产品,图书产品又有不同于一般商品的如下属性:包括图书的不同质性、图书的价格弹性、图书的时效性等。

图书价格一般而言形式上是由出版社确定的,但事实上,图书作为商品,其价格也要受到市场上各种客观经济因素的制约,其中最主要的因素是图书成本、市场需求和市场竞争。

就航天科技类图书而言,参与的出版社不多,没有很多的替代版本;无论技术专着还是教材、工具书,同时又都是科研人员与技术工人所必需的;市场竞争不充分,市场更是远未到饱和的地步,所以总体来说价格需求弹性不大,定价策略也可以比较灵活。

4.2 现有航天图书价格分析 目前的航天图书市场,无论是整体规模还是参与的出版社数量都不是很大,所以想要详细分析现有航天图书的价格问题,找出一个合理的定价策略,是一件比较困难的事情。科技图书的定价规律包括以下几点:(1)单本印张是图书定价的主要考虑因素之一;(2)单印张价格的高低与制作成本有关,与作品内容的难易程度有关,与总字数的多少有关,与印量稍有关。

对于航天科技图书,由于专业性较强,印数较低,而且作者一般都是带经费出书,所以航天图书出的精装本较多,而且其定价比普通的科技图书要高。航天科技类图书的印数一般都很少,且几乎没有再版、重印,市场上还有很多90年代中期甚至前期出版的图书,这也是其定价较高的原因之一。相比较而言,技术专着的定价最高,系列丛书次之,教材再次。有出版基金资助的书和引进版的图书定价都处于中游水平。

4.3 航天图书价格建议

参考上面的结论,航天科技图书,特别是技术专着,写作、编校质量要求高,图书制作成本高,印刷数量少,同时由于其价格需求弹性不大,所以目前“高质高价”的策略还是符合实际的。

高质高价也称为溢价,即出版高质量的图书,定较高的价格。这种定价方法适合一些内容相对专一,读者群相对小的图书。这类图书一般在内容上具有独创性且印数较少,出版该类图书的每册成本较高。读者一般为高端读者,注重质量过于注重价格。这种高质量的图书会比同类一般科技专着的定价稍高,但是,这个定价基础是优秀的选题、高科技含量的内容、细分的目标市场、高成本的投入,这是与精品图书的定位相匹配的。这样的精品图书,出版后受到读者的欢迎和好评。

在实际操作中,出版社还是要针对自身的特点和具体图书情况采取灵活的价格策略。由于图书具有品种的巨大差异性,出版社在每本图书具体定价时要综合考虑成本、市场需求、顾客价值、竞争对手、本身的经营状况和营销目标等多种因素,不能机械地重复同一种策略。

5 航天图书渠道(Place)

5.1 图书的分销渠道

随着出版商(包括出版社、出版

公司及民营书商)之间竞争的不断加剧,管理者营销水平的不断提高,越来越多的出版商意识到分销渠道的重要性。设计和管理好图书发行的分销渠道成为出版商发展壮大的一个重要因素。分销渠道,也叫营销渠道,是指当产品从生产者向最终消费者转移时直接或间接转移所有权所经过的途径。渠道的起点是生产者,终点是最终消费者或用户。产品只有通过渠道才能实现其价值和使用价值。分销渠道中包含着一系列相互联系、相互合作的组织及个人。图书的分销渠道的主要职能则可以概括为收集信息、图书促销、业务接洽、需求配合、实体分销、风险承担、融资及支用等几个方面。 5.2 航天图书直销渠道的建立

就科技图书而言,传统的分销方式存在着一些先天不足之处。首先,科技图书并不是传统意义上的畅销书,在各图书卖场和书店有限的货架上,很难占居很好的位置;其次,由于科技图书的市场周期较长,这种滞销效应给出版社的生产和决策,都带来了很大的影响。还有一个关键的原因是,科技类图书的读者比较专业,分布既集中又分散。科技图书市场范围窄,读者群集中,可替代性差,而在这些方面图书直销有自己的独到之处:直销的市场定位准确,效率高,可提高客户忠诚度,缩短产品的市场导入期,提高产品的利润率,同时营销战略具有隐蔽性。一方面直销所带来的产品高利润率是其他任何营销方式所无法替代的。另一方面出版社减少中间环节直接向读者出售产品的同时,配以相应的售后服务,既能提高产品的经济效益,又能随时跟踪市场的发展动态,从而全面掌握市场信息并不断扩大读者队伍。在科技图书方面,直销这种快捷、方便、经济的适应市场发展需求的营销模式将迅速发展成为主导营销模式。

与其他图书相比,航天科技类图书在营销方面有以下一些特征:1)图书的使用者是系统内部的科研人员和技术工人,针对性十分明确,消费群体稳定而集中;2)科技图书经常为集团购买或者批量购买;3)科技图书的使用周期较长,通常不会重复购买,一旦被采用就可以保持数年不变;4)科技图书的科技含量高,专业性强,内容通常与科研和生产实际结合得很紧密;5)购买的角色多样化,有科研人员自己购买的,也有人事教育或者科技管理人员代为购买的,还有图书馆集中采购的;6)购买渠道多样化,从书店店面直接大规模购买的情况并不普遍;7)科技人员有时候也会自带经费着书立说,读者作者群队伍有一定的重合和交融,销售有一定的基本保证;8)随着对人员素质要求的提高和培训教育的普及,培训教材和技术手册的需求量会有所增加。

从航天科技图书的营销特征来看,一方面航天科技图书可以给出版社带来稳定的收入和利润;另一方面航天科技图书直销渠道的建立,是可能的,也是必然的,不仅促进了销售,和读者作者之间建立起良好的反馈关系,对编辑的选题策划,也能带来有益的启发。

根据航天图书和航天系统自身的特点,航天图书市场直销渠道的建立,可以涵盖信息传递、调研及用户反馈、售后跟踪服务等其他工作。在航天系统内部建立了直销渠道,达到了良好的互动之后,直销的触角还可以延伸到大航天的范围。军队、高等院校、各大中型图书馆都对航天图书有着一定的需求,而这些地方也适合于直销渠道的建立与发展,可以作为直销渠道建设的中长期目标。

6 航天图书促销(Promotion)

6.1 航天科技图书的促销手段

促销,即促进销售,是指企业通过各种方式,向广大消费者介绍商品或劳务的信息,引导刺激消费者产生购买兴趣,做出购买决定,导致购买行为的全部活动的总称。促销活动实质是一种沟通和激励活动,作为一个重要因素,在图书发行和销售中常常起着重要的作用。

目前图书发行的促销模式有人员促销,广告促销,公共关系促销以及特殊手段促销等几种,这几种促销方式,各具特色,作用有别,且各有优缺点。对于航天科技图书来说,由于其专业性强,读者范围窄,替代产品少,诸如大范围广告这种大规模的促销活动显然是不合适的。但是由于其读者集中度高,读者作者群有交叉和融合,可以采取一些集中度高,人情味浓的促销方式,如书评、会、作者宣传等,还可以在一些专业的报刊杂志上做连载,吸引专业读者的目光。此外,走出去的促销方式同样显得重要。在一些专题研讨会、学术交流会、工程开工剪彩或总结会、科研院所周年庆典及重要领导视察等活动期间,都可以主动出击,送书上门。做到这点的前提是随时掌握准确信息,认真分析活动内容,有的放矢地推销相关专业的图书。这样能在很短的时间内开拓市场,取得较好的促销效果。

6.2 航天科技图书的网络营销前景

篇（4）

关键词:碳纤维;聚丙烯腈;标准

Abstract: PAN-based Carbon fiber is a new material with exceptional mechanical property. It has been extensively applied in aviation, space flight, construct, sports, automobile, medical treatment, etc. fields. A brief review of the evolution and current situation of the PAN-based Carbon fiber at home and abroad were included. Furthermore, the preparation, structure, performance and the application area of the PAN-based Carbon fiber were also introduced. Interrelated standards and test methods were specifically expressed. The development in the future was prospected.

Key words: Carbon Fiber;Polyacrylonitrile;Standard

碳纤维是一种力学性能优异的新材料,它不仅具有碳材料的固有特性,又兼备纺织纤维的柔软可加工性,是新一代增强纤维。它的比重不到钢的1/4,碳纤维树脂复合材料抗拉强度一般都在3500Mpa以上,是钢的7~9倍,抗拉弹性模量为23000Mpa~43000Mpa,亦高于钢。材料的比强度愈高,则构件自重愈小;比模量愈高,则构件的刚度愈大,从这个意义上已预示了碳纤维在工程领域的广阔应用前景。

碳纤维是一种以聚丙烯腈(PAN)、沥青、粘胶纤维等为原料,经预氧化、碳化、石墨化工艺而制得的含碳量大于90%的特种纤维。碳纤维具有高强度、高模量、低密度、耐高温、耐腐蚀、耐摩擦、导电、导热、膨胀系数小、减震等优异性能,是航空航天、国防军事工业不可缺少的工程材料,同时在体育用品、交通运输、医疗器械和土木建筑等民用领域也有着广泛应用。PAN基碳纤维生产工艺简单、产品综合性能好,因而发展很快,产量占到90%以上,成为最主要的品种。

1国内外聚丙烯腈基碳纤维的发展现状

1.1国外发展现状

1959年,媒体报道了日本的进藤昭南由聚丙烯腈长丝经预氧化、碳化而制成性能优良的碳纤维工艺专利,由于该工艺简单,产品力学性能优良,因此发展较快,开创了碳纤维的新时代。

世界上聚丙烯腈基碳纤维的生产,现在已分化为以美国为代表的大丝束碳纤维和以日本为代表的小丝束两大类。日本和美国所产的碳纤维约占全球总供应量的80%[1]。日本三家以腈纶纤维为主要产品的公司(东丽Toray、东邦Toho及三菱人造丝公司Mitsubishi)依靠其先进纺丝科学技术,形成高性能原丝生产的优势,大量生产高性能碳纤维,使日本成为碳纤维大国,无论质量还是数量均处于世界前三位,占据了世界78%左右的产量。日本Toray公司是世界上最大的PAN基碳纤维厂商,2003年生产能力为7350t/a,其中在日本国内生产能力4700t/a,在美国拥有产能1800t/a,另外在法国与Atofia合资的Soficar产能为850t/a。公司以生产小丝束PAN基碳纤维为主,在日本国内大丝束PAN基碳纤维的产能仅为300t/a。东邦人造丝是第二大碳纤维生产商,其碳纤维的生产能力为5800t/a,全是小丝束品种。三菱人造丝在日本国内产能为2700t/a,在海外美国Grafil的产能为700t/a,2001年三菱人造丝率先将设备投资增加27.5%,达到190亿元,将本国的产能提高500t/a,再将美国子公司Grafil的产能增加800t/a,这样两地的总产能达到4700t/a。世界主要PAN基碳纤维生产企业的产能见表1[2]。

国外PAN基碳纤维的主要消费地是美国、西欧地区和日本。2002年上述国家和地区共消费PAN基碳纤维约12000t,其中美国消费量4600t,西欧地区消费量为5200t(一般工业应用2800t,航空航天1710t,体育器材690t),日本消费量约2200t。在2006～2011年,世界的碳纤维平均年需求增长率约为11.7%,高于平均年增长率的是西欧及亚洲的一些国家,世界碳纤维消费量见表2[3]。

1.2国内发展现状

我国对碳纤维的研究开始于20世纪60年代,几乎与世界同步开始碳纤维研究工作。80年代开始研究高强型碳纤维,多年来进展缓慢,但也取得了一定成绩。已经研制出接近日本东丽公司T-300水平的碳纤维产品,但产量和品质都远不能满足国内需要,与国外相比差距甚大,国内PAN基碳纤维总生产能力仅600t/a左右(包括正在筹建厂),实际生产量约仅为30~40t/a。进入21世纪以来发展较快,安徽华皖碳纤维公司率先引进了500t/a原丝、200t/aPAN基碳纤维(只有东丽碳纤维T-300水平),使我国碳纤维工业进入了产业化。随后,一些厂家相继加入碳纤维生产行列。据不完全统计,目前,我国已有12家生产规模大小不一(5～800t/a)的PAN基碳纤维生产厂家,合计生产能力为1310t/a。值得一提的是我国台湾地区的台塑集团,在20世纪80年代中期从美国Hitco公司引进百吨级碳纤维生产线,经消化、吸收和配套后得到迅速发展,台塑产量增加很快,但碳纤维质量的提高幅度并不大。

我国一些研究单位和高校都投入相当力量进行研究,并根据实验室研究成果建立一些中试装置;也尝试从国外引进专利技术与小规模生产设备,我国碳纤维现在仍处于艰难起步阶段,碳纤维的研制生产发展较慢,与国际先进水平相比,国产碳纤维突出问题是强度低、均匀性差、稳定性差、毛丝多、实际生产量低,其根本的原因是我国的原丝质量不过关[4-5],影响了我国碳纤维的发展。解决碳纤维用聚丙烯腈原丝生产这一技术关键,不能依赖技术引进,而应集中力量,汇集国内从事与此领域有关各方人力,选择国内经济实力和客观条件较好企业作为实施基地,进行高起点技术攻关。目前我国碳纤维90%以上依赖进口,极大地制约了我国相关产业的发展。

2PAN基碳纤维的制备、结构、性能

2.1PAN基碳纤维的制备

聚丙烯腈基碳纤维是以聚丙烯腈纤维为原料制成的碳纤维,主要做复合材料用增强体。无论均聚或共聚的聚丙烯腈纤维都能制备出碳纤维。为了制造出高性能碳纤维并提高生产率,工业上常采用共聚聚丙烯腈纤维为原料。对原料的要求是:杂质、缺陷少;细度均匀,并越细越好;强度高,毛丝少;纤维中链状分子沿纤维轴取向度越高越好,通常大于80%;热转化性能好。

生产中制取聚丙烯腈纤维的过程是:先由丙烯腈和其他少量第二、第三单体(丙烯酸甲醋、甲叉丁二酯等)共聚生成共聚聚丙烯腈树脂(分子量高于 6～8万),然后树脂经溶剂(硫氰酸钠、二甲基亚矾、硝酸和氯化锌等)溶解,形成粘度适宜的纺丝液,经湿法、干法或干-湿法进行纺丝,再经水洗、牵伸、干燥和热定型即制成聚丙烯腈纤维。若将聚丙烯腈纤维直接加热易熔化,不能保持其原来的纤维状态。因此,制备碳纤维时,首先要将聚丙烯腈纤维放在空气中或其他氧化性气氛中进行低温热处理,即预氧化处理[6]。预氧化处理是纤维碳化的预备阶段。一般将纤维在空气下加热至约270℃,保温0.5h～3h,聚丙烯腈纤维的颜色由白色逐渐变成黄色、棕色,最后形成黑色的预氧化纤维。这是聚丙烯腈线性高分子受热氧化后,发生氧化、热解、交联、环化等一系列化学反应形成耐热梯形高分子的结果。再将预氧化纤维在氮气中进行高温处理(l600℃),即碳化处理,则纤维进一步产生交联环化、芳构化及缩聚等反应,并脱除氢、氮、氧原子,最后形成二维碳环平面网状结构和层片粗糙平行的乱层石墨结构的碳纤维。

由PAN原丝制备碳纤维的工艺流程如下:PAN原丝预氧化碳化石墨化表面处理卷取碳纤维。

2.2结构

碳纤维是由片状石墨微晶沿纤维轴向方向堆砌而成的所谓“乱层”结构,通常也把碳纤维的结构看成由两维有序的结晶和孔洞组成,其中孔洞的含量、大小和分布对碳纤维的性能影响较大[7]。碳纤维各层面间的间距约为3.39～3.42Å,各平行层面间的各个碳原子,排列不如石墨那样规整,层与层之间借范德华力连接在一起。

2.3性能特征

碳纤维的化学性能与碳十分相似,在空气中当温度高于400℃时即发生明显的氧化,氧化产物CO2、CO在纤维表面散失,所以其在空气中的使用温度不能太高,一般在360℃以下。但在隔绝氧的情况下,使用温度可大大提高到1500℃～2000℃,而且温度越高,纤维强度越大。碳纤维的径向强度不如轴向强度,因而碳纤维忌径向强力(即不能打结)[8]。

碳纤维有通用型(GP)、高强型(HT)、高模型(HM)、高强高模(HP)等多种规格,其性能指标见表3。

碳纤维有如下的优良特性:① 比重轻、密度小;② 超高强力与模量;③ 纤维细而柔软;④ 耐磨、耐疲劳、减震吸能等物理机械性能优异;⑤ 耐酸、碱和盐腐蚀,可形成多孔、表面活性、吸附性强的活性炭纤维;⑥ 热膨胀系数小,导热率高,不出现蓄能和过热;高温下尺寸稳定性好,不燃,热分解温度800℃,极限氧指数55;⑦ 导电性、X射线透过性及电磁波遮蔽性良好;⑧ 具有性,不沾润在熔融金属中,可使其复合材料磨损率降低;⑨ 生物相容性好,生理适应性强。

碳纤维力学性能主要是抗张强度、弹性模量和断裂伸长等3个参数,变异系数即CV值= 标准偏差/平均值×100(%) ,碳纤维的CV值是设计构建的一项重要指标,如果碳纤维的CV值较小,涉及碳纤维拉伸强度等利用率高,可充分发挥其增强效果。在使用碳纤维时,大多制造成复合材料的结构件。对于同一性能的结构件,碳纤维的CV值越小,用量少,增强效果好;如果CV值较大,用量较多,构件笨重,增强效果差。表4为民用碳纤维的力学性能[9]。

由表4可看出,所生产的碳纤维具有较高的强度和模量,而伸长率较低,表明该材料具有较大的刚性;同时材料的拉伸强度和弹性模量的CV值都较低,表明材料的均一性较好。

3PAN基碳纤维的应用

碳纤维复合材料是为满足航天、航空等军事部门的需要而发展起来的新型材料,但因一般工业部门对产品的质量和可靠性要求不及上述部门严格,故开发应用的周期较短,推广应用得很快,被广泛应用于各种民用工业领域。碳纤维除用于高温绝热材料及除电刷子之外,一般并不单独使用,常加入到树脂(以环氧、酚醛为主)、金属或陶瓷、碳、水泥等基体中,构成碳纤维增强复合材料,是一种极为有用的结构材料。它不仅质轻、耐高温,而且有很高的抗拉强度和弹性模量。

3.1航空航天

碳纤维复合材料具有高比强度、高比刚度(比模量)、耐高温、可设计性强等一系列独特优点,是导弹、运载火箭、人造卫星、宇宙飞船、雷达[10]等结构上不可或缺的战略材料。航空则以客机、直升机、军用机为主要应用对象。

3.2文体和医疗用品

文体休闲用品是碳纤维复合材料应用的重要领域,高尔夫球杆、网球拍和钓鱼竿是三大支柱产品,其次是自行车、赛车、赛艇、弓箭、滑雪板、撑杆和乐器外壳等。医疗领域包括医学上用的移植物、缝合线、假肢、人造骨骼、韧带、关节以及X光透视机等。

3.3一般工业

碳纤维复合材料在汽车工业用于汽车骨架、活塞、传动轴、刹车装置等;在能源领域应用于风力发电叶片、新型储能电池、压缩天然气贮罐、采油平台等;碳纤维因其质轻高强和极好的导电性及非磁性而在电子工业中用于制备电子仪器仪表、卫星天线[11]、雷达等;碳纤维增强材料(CFRC)与钢筋混凝土相比,抗张强度与抗弯强度高5到10倍,弯曲韧度和伸长应变能力高20~30倍,重量却只有l/2,已被广泛应用于房屋、桥梁、隧道等基础设施的混凝土结构增强工程中[12-13]。

4PAN基碳纤维相关标准

目前,我国针对碳纤维的性能及其在复合材料中的应用,制定了相关标准,现行碳纤维相关标准有:

GB/T 3362―2005碳纤维复丝拉伸性能试验方法,适用于1K～12K碳纤维复丝浸胶后测定其拉伸强度、拉伸弹性模量和断裂伸长率。

GB 3362―1982碳纤维复丝纤维根数检验方法(显微镜法),是适用于测定碳纤维复丝中的纤维根数。

GB 3364―1982碳纤维直径和当量直径检验方法(显微镜法),适用于测定圆形截面碳纤维的直径和异形截面碳纤维的当量直径。GB 3365―1982碳纤维增强塑料孔隙含量检验方法(显微镜法)用于测定单向、正交及多向铺层的碳纤维增强塑料的孔隙含量。

GB/T 3355―2005碳纤维增强塑料树脂含量试验方法,适用于硫酸在一定条件下能使树脂基体完全分解又不过分地腐蚀纤维的碳纤维增强塑料。

GB 3366―1996碳纤维增强塑料纤维体积含量试验方法,适用于测定单向、正交及多向铺层的碳纤维增强塑料的纤维体积含量。

QJ 3074―1998碳纤维及其复合材料电阻率测试方法,适用于航天产品用碳纤维及碳纤维复合材料电阻率的测试。

目前,碳纤维产业正处于上升期,随着碳纤维工业的发展和技术的进步,我国碳纤维的产量会增加,质量会提高,品种也会有所增多,碳纤维性能也必将进一步提高,工业要求也将越来越高,为确保材料、产品、过程能够符合需要,也必须制定更新、更跟得上时代要求的标准。

5展望

人类在材料应用上正从钢铁时代进入到一个复合材料广泛应用的时代。碳纤维产业在发达国家支柱产业升级乃至国民经济整体素质的提高方面正在发挥越来越重要的作用,对我国产业结构的调整和许多传统材料的更新换代有重要意义。碳纤维是一种重要的高技术材料,不但事关国防建设,民用市场也前景广阔。但我国研究了几十年,由于这样那样的原因,一直没有搞上去,关键设备技术突不破,性能上不去,成本下不来,碳纤维及其制品难以产业化,从而大大制约了我国相关高新技术领域的发展[14]。要正确、科学、实事求是地总结过去,在总结经验教训的基础上,注重将基础性研究成果或者单元研究结果及时应用到中试线和工业生产线上,寻找一条切合国情的健康发展之路,实现我国高性能PAN基碳纤维的跨越式发展。

参考文献:

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[2] 张跃,陈英斌,等.聚丙烯腈基碳纤维的研究进展[J].纤维复合材料,2009,3(1)7-10.

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[5] 王成国,朱波,蔡华苏.制约我国碳纤维工业发展的原因分析[J].化工技术经济, 2005, 23(4) : 12-15.

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[12] 邵劲松,刘伟庆.碳纤维在土木工程中的应用[J ].玻璃钢/复合材料,2005 (5) :41- 44.

篇（5）

硅微粉还是生产多晶硅的重要原料。硅微粉用无水氯化氢(hcl)与之反应在一个流化床反应器中，生成三氯氢硅(sihcl3)，sihcl3进一步提纯后在氢气中还原沉积成多晶硅。而多晶硅则是光伏产业太阳能电池的主要原材料。近年来，全球能源的持续紧张，使大力发展太阳能成为了世界各国能源战略的重点，随着光伏产业的风起云涌，太阳能电池原材料多晶硅价格暴涨，又促使硅微粉的市场需求迅猛增长。

据调查，目前国内生产硅微粉的能力约50万吨，主要是普通硅微粉，而高纯超细硅微粉大量依靠进口。初步预测XX年我国对超细硅微粉的需求量将达20万吨以上。其中，橡胶行业是最大的用户，涂料行业是重要有巨大潜力的应用领域，电子塑封料、硅基板材料和电子电器浇注料对高纯超细硅微粉原料全部依靠进口，仅普通球形硅微粉的价格2—3万元/吨，而高纯超细硅微粉的价格则高达几十万元/吨以上。

硅微粉是由纯净石英粉经先进的超细研磨工艺加工而成，是用途极为广泛的无机非金属材料。具有介电性能优异、热膨胀系数低、导热系数高、悬浮性能好等优点。因其具有优良的物理性能、极高的化学稳定性、独特的光学性质及合理、可控的粒度分布，从而被广泛应用于光学玻璃、电子封装、电气绝缘、高档陶瓷、油漆涂料、精密铸造、硅橡胶、医药、化装品、电子元器件以及超大规模集成电路、移动通讯、手提电脑、航空航天等生产领域。 硅微粉还是生产多晶硅的重要原料。硅微粉用无水氯化氢(hcl)与之反应在一个流化床反应器中，生成三氯氢硅(sihcl3)，sihcl3进一步提纯后在氢气中还原沉积成多晶硅。而多晶硅则是光伏产业太阳能电池的主要原材料。近年来，全球能源的持续紧张，使大力发展太阳能成为了世界各国能源战略的重点，随着光伏产业的风起云涌，太阳能电池原材料多晶硅价格暴涨，又促使硅微粉的市场需求迅猛增长，硅微粉呈现出供不应求的局面，更使硅资源拥有者尽享惊人的暴利。

超细硅微粉具有粒度小、比表面积大、化学纯度高、分散性能好等特点。以其优越的稳定性、补强性、增稠性和触变性而在橡胶、涂料、医药、造纸、日化等诸多领域得到广泛应用，并为其相关工业领域的发展提供了新材料的基础和技术保证，享有“工业味精”“材料科学的原点”之美誉。自问世以来，已成为当今时间材料科学中最能适应时代要求和发展最快的品种之一，发达国家已经把高性能、高附加植的精细无机材料作为本世纪新材料的重点加以发展。

近年来，计算机市场、网络信息技术市场发展迅猛，cpu集程度愈来愈大，运算速度越来越快，家庭电脑和上网用户越来越多，对计算机技术和网络技术的要求也越来越高，作为技术依托的微电子工业也获得了飞速的发展，pⅲ 、pⅳ 处理器，宽带大容量传输网络，都离不开大规模、超大规模集成电路的硬件支持。

随着微电子工业的迅猛发展，大规模、超大规模集成电路对封装材料的要求也越来越高，不仅要求对其超细，而且要求其有高纯度、低放射性元素含量，特别是对于颗粒形状提出了球形化要求。高纯超细熔融球形石英粉(简称球形硅微粉)由于其有高介电、高耐热、高耐湿、高填充量、低膨胀、低应力、低杂质、低摩擦系数等优越性能，在大规模、超大规模集成电路的基板和封装料中，成了不可缺少的优质材料。

至于硅微粉的行业前景，我们从以下几个方面展望一下： 市场空间 国际方面，目前全世界年需求硅微粉150万吨左右。日本是当今世界生产环氧塑封料产量最大的国家，年需求硅微粉60万吨，全部依靠进口;美国年需求硅微粉 30万吨;韩国年需求硅微粉20万吨以上。 国内方面，据有关部门统计，高纯300目—1000目普通硅微粉和超细结晶硅微粉每年国内外用量保持在20%—35%的增长幅度，随着应用范围的扩大需求量增长将会不断加大。 XX年我国熔融类总用量18.5万吨，其中10万吨进口，XX年总用量16万吨，其中进口7万吨，预计今年总用量将突破20万吨，高科技领域硅微粉的年需求量为10万吨以上。

据推测，国内对熔融型硅微粉的需求量，XX年可达到40-60万吨;在电子产品方面，对结晶型硅微粉的需求，预计年需求量将超过80万吨;在熔融石英陶瓷方面，国内对硅微粉的年需求量将达10万吨，市场前景广阔。 据了解，我国硅微粉高档产品主要依靠进口。随着中国加入了wto市场，以及中国it产业的迅猛发展，电子封装这一产业将逐渐移向中国。

项目建设必要性

1.有利于增加地方税收，带动某县经济发展

项目总投资*万元。建成投产后可实现年产值*万元，实现税收约*万元。因此，该项目为某县增加了税收收入的同时，也为某县经济发展目标的快速实现做出贡献。

2.有利于促进区域内劳动就业，实现社会稳定

本项目通过增加投资，新增项目，扩大就业外，最重要的是将合理安排劳动力，扩大就业门路，减少把人员推向社会而加大就业压力。

本项目通过增加投资，新增项目，扩大就业外，最重要的是将合理安排劳动力，项目的建设将给当地提供更多的直接和间接就业机会。首先，在项目建设施工期间，除建设单位自有的专业施工人员外，将有相当数量的当地劳动力经过培训后，承担建筑施工上的任务;其二，在项目运行期间需要较多的人员进行生产;其三，促进其他行业的发展，间接地提供了就业机会。项目建成后可以安排直接就业人数50人，间接就业人数200人左右，人均收入每年增加2.4万元以上，增加了居民收入，提高了居民生活水平。同时可以吸引一批闲置劳动力，为政府和社会解决就业难问题做出了应有的贡献，有利于当地社会的稳定和发展。

3.顺应制造业 “大而强”的发展趋势

过去XX年中国制造行业发展十分迅速。XX-XX年，中国制造行业规模从480亿元，一跃突破3100亿元，9年间增长了5.46倍。XX年，受金融危机影响，中国推出了4万亿经济刺激计划，使得XX年固定资产投资规模同比强劲增长超过30%，为应对国际金融危机，XX年初国家从缓解企业困难和增强发展后劲入手，相继制定出台了汽车、钢铁、电子信息、物流、纺织、装备制造、有色金属、轻工、石化、船舶等十大重点产业调整和振兴规划。根据对“xx”期间全社会固定资产投资增长率平均应该控制在20%上下这一基本判断分析得出，XX年，中国对制造业的市场需求仍将是主体。

有国家相关政策和产业发展的强劲势头做保证，制造业将会有良好的市场前景。

4.项目建设是提升企业竞争力的必然之路

近年来，太阳能光伏行业发展速度较快，市场对硅微粉的产品质量和产量的要求越来越高，公司必须适应市场发展趋势，提高产品的质量，提高售后服务水平，以适应激烈的市场竞争。

随着激烈的国内外同行竞争状况，公司积极创新，迎接挑战，现在生产的产品畅销全国各地，通过本项目的实施，公司可加速开发迎合市场需求的新产品，并促其产业化。项目的建设不仅可以提高公司的竞争力，也是公司在业内取得更大发展的必由之路，为公司不断生存、发展、壮大提供有力的支撑和推动。

篇（6）

随着祖国航天事业的大发展，在短短的几十年里我国航天从创业伊始逐步向航天强国迈进，2012年年度发射任务执行的数量位居世界第二，成为名副其实的航天强国。航天事业的大发展，一方面体现了我国国际地位和综合国力的提高，另一方面也有力地拉动了各行各业的发展。航天事业以高风险、高附加值著称，同时由于其涉及的专业复杂，产业链长，对国民经济的整体拉动作用较大。因此航天产品在各方面呈现的积极推动作用值得进一步推动和研究。

近几年我国改革开放事业蓬勃发展，各行各业呈现了强大的生机和活力，各种营销手段不断推陈出新。航天作为一个特殊的行业，一方面自身面临市场的运营开发等工作，另一方面也为相关的行业带来了发展的契机。

北京航天爱锐设备安装有限公司是从事航天礼品（模型）开发销售工作的单位，2001年2011年礼品累计销售额达到了上千万元，成为公司的支柱产业。为宣传航天实力、树立公司品牌形象、促进市场开发起到积极作用，也为宣传航天精神和爱国主义教育发挥了重要作用。随着市场竞争的不断加剧，礼品市场的拓展受到前所未有的挑战。本文从航天礼品（模型）产业的角度分析该领域产品的特殊性，对营销过程中客户满意度进行研究，使用客观的数据进行分析，为后续工作进行理论探索。

一、理论背景

1.营销的理论

通常而言，营销是指企业生产的产品向市场推广并得到市场认同获得利润的活动与过程。著名营销学家菲利普科特勒教授对市场营销的定义为：市场营销是个人和全体通过创造与特任交换产品和价值以满足需求和欲望的一种社会和管理过程。在这个定义中营销关注的内容主要是满足需求、交换的行为以及交换过程的顺利程度。

在当前的市场环境中，产品竞争与营销竞争成为企业之间竞争的主要战场，企业不但要生产市场可以接受的产品，还要开展必要的营销工作，处理好与同类产品的关系、建立与客户之间的关系，甚至通过营销工作将产品与客户使用价值进行必要的诠释，建立品牌效应，形成自身的市场范围。

航天礼品的营销与管理是在航天产品大市场环境下的，以使客户能够通过产品体现行业优势与成就的营销工作。它是以航天企业整体为特殊背景的营销工作，客户对航天企业的满意度直接影响客户对航天礼品的满意度和接纳程度。正是这种关系使得本文的研究具有特定的视角，研究工作既有一定了理论性，又有一定的现实意义。

2.满意度理论

随着服务业竞争越来越激烈，提供服务的厂商纷纷采用多种多样的方法，目的就是建立和维护自身的竞争优势，吸引新的顾客，稳定住老顾客。其中的重要的营销策略就是使顾客在接受服务的同时对服务过程感到愉悦的情感体现（Oliver，1993b；Westbrook，1987），高的客户满意度会带来的顾客忠诚度，从而带来市场效益和品牌效益，直接和间接的提高可企业的竞争力。

1965年Cardozo通过在营销领域的实证研究对客户满意度进行了研究，结果表明客户满意度会带来顾客的重复购买行为的发生。Howard & Sheth（1969）认为顾客满意度是顾客在购买行为中，将其从购买产品中多得到的效用与其购买产品所付出的综合成本比较后产生的一种心理认知态度，这种态度包含了认知层面和情感层面等多重主观因素。

3.结构方程理论

结构方程模型（Structural Equation Modeling，SEM）是20世纪70年代在统计理论基础上发展起来的一种通用的线性统计建模技术，在社会学、心理学、计量经济学等领域得到广泛的关注和应用。

在结构方程模型中，能够直接测量的统计变量叫做观测变量（Observed Variables），不能直接测量的变量或者通过观测变量间接才能间接体现的变量叫做潜变量（Latent Variables）。结构方程的模型包含测量方程（Measurement Equation）和结构方程（Structural Equation）两部分。其中测量方程主要描述潜变量和观测变量之间的关系，结构方程主要描述潜变量之间的关系。

测量方程的形式为：

其中X为外生观测变量，Y为内生观测变量，为外生潜变量，为内生潜变量，、为干扰项，为系数矩阵。

结构方程形式为：

B为内生潜变量的系数矩阵，为内生潜变量和外生潜变量之间的系数矩阵。

结构方程可以采用回归方法或者路径分析方法处理多变量之间因果关系，通过必要的统计参数对统计模型进行整体模型的拟合度的判断。

使用结构方程方法一般经过模型设定、模型识别、模型估计、模型评价和模型修正等步骤。此外根据问题的假设进行有效的数据采集和分析也是进行分析的必要的前提条件。

二、航天礼品（模型）的产品属性及其特性分析

在市场营销过程中产品的特性分析是市场细分、开展各项营销工作的基础。产品人们通常认为是看得见、摸得着的有形实体；而在现代营销的范畴中产品是指能够满足消费者或用户某一需求和欲望的任何有形产品和无形产品，即包括各项服务。

航天礼品（模型）是指可批量生产的，直接或者间接反映航天产品或者航天活动的造型、场景、企业标志物、以及实现特定功能产品。航天礼品以其提供客户的使用价值层次高，产品内涵和外延及其丰富的特点，因此航天礼品（模型）非常符合现代营销的观点，自身具有一定的使用价值的同时，也具有极强的无形价值。

首先，航天礼品（模型）的具有特定的经济意义和社会意义。航天礼品（模型）是行业文化的载体，可以理解为是科技的象征、是民族自豪感的图腾，是国家型号研制工作的文化产品的一种，可以衍生出价值，获得额外的利润。航天礼品（模型）又与动画、影视产业中的娱乐产品类似，具有较强的文化传播的特性，是建立在价值认同的基础上的文化表达。类似的文化现象有：吉普车代表了二战美军、航天飞机代表美国航天先进性，空客、波音代表了便捷与可靠的旅行等等。

其次，航天礼品市场定位具有清晰明确的特性。能够接受这种产品的人群一定是熟悉航天行业的进展与成就，内心认同企业与产品的价值所在，能够凝聚了消费者的价值观的认同。因此航天礼品的营销的场合和销售的环境是有一定的特殊性。通常而言在军事博物馆、航天单位周边、航空航天学校周边，能够理解一定航天原理的人群中能够得到较好的销售效果。

第三，生产和营销的垄断性。航天产品都是在特殊的行业生产，特别是整体功能性产品，如：飞船、火箭、卫星等，生产和制造厂家几乎都是国家企业，其它非行业内企业无法从事有关工作。上述企业实际上是礼品原型的设计与生产的源头，一般企业或者生产者无法创造原型产品。而礼品的生产厂家往往也是与上述企业有隶属关系的单位，这就使得礼品生产的垄断性较强。而消费者往往也追求产品的本源性，更增加了产品生产的垄断性，容易控制知识产权。航天礼品和模型的生产循环为由指定生产厂家的生产，实现社会效益，然后收到社会厂家的追捧与商业行为和仿制品，通过航天领域的成就和实现引发产品的更新和升级，实现下一循环的生产。

第四，航天礼品用途的专用性。由于航天礼品不是生活工作的必须品，其使用效能体现在对产品本身的外延价值的感知，而不是具体的使用功能。一般而言航天礼品（模型）的用途分成如下几类：

单位用途：单位之间的互赠，体现合作关系和意向。商业谈判过程中的馈赠，代表了合作关系的确定和对自身产品质量的自信。展览室、会议室摆放体现行业的从属、企业文化的认同与传承。

个人用途：个人对技术成就的欣赏和理解，及宇宙探索领域冒险精神的崇拜。引发对个人从业历史自豪感与行业归属感。教育子女，培养正确的志趣。

社会用途：激发民族自豪感。通过其它产品与航天产品的关联性表述，产生对品质的认同。参与全社会科普与文化教育。

航天礼品（模型）的用途的多样性也是自身价值多样性的表达。由于航天礼品（模型）具有一些复杂的文化特性，使其能够把对消费者产生更加深层的满足感。在国外航空航天模型的讲评与欣赏活动是高层次的娱乐活动。

三、航天礼品（模型）满意度模型

根据前文的分析，本文提出航天礼品（模型）满意度模型，同样也是基于顾客对产品和对产品的期望效用构建满意度模型。由于行业的特殊性不再进行顾客忠诚度的量测。

具体模型为：

根据本文的客户满意度模型，结合航天礼品营销的特点和效用等实际情况，将航天礼品满意度指标体系共10个问题，依据问题请被调查者按照1-5分进行回答。指标分成产品品质、营销效果、用途效用三个方面，这三个变量不能直接测量因此作为潜变量，整体满意度作为整体回归变量。

主要的假设为：

顾客整体满意度与产品品质、营销效果、产品用途效用相关。而营销效果又和产品品质和用途效果相互影响。

具体的模型假设为：

H1，航天模型产品的品质直接影响产品的使用效能或使用效能的预期，好的产品品质能够支撑营销策略。

H2，航天模型的用途和使用效能的预期和营销效果相互影响。

H3，航天模型的用途和使用效能的预期能够激发使用者对模型的满意程度，用途和效能越好，越能激发提高使用者的满意感受。

H4，产品的品质和厂家营销效果相互影响，品质越好的产品商家越舍得对其进行营销包装与营销策划等。

H5，产品的品质直接影响使用者对产品的满意度。产品品质越好，使用者对其直接满意度越高。

H6，产品的营销效果直接影响产品的满意度，营销效果提高产品顾客满意度的直接因素。

四、实证研究

本文根据建立评价模型，采用结构方程方法进行具体的分析，主要步骤为：

1.根据客户满意度指标体系，建立评价模型，编制调查问卷。

2.发放调查问卷，进行数据收集并整理调查数据。

2.运用SPSS公司的AMOS软件对航天礼品营销满意度调查数据进行统计学检测和分析，最后得到调查结果用于整体地评价和分析。

根据指标，编制了调查问卷，下发问卷140份，收集到有效问卷109份。

用收集到的数据进行量表的信度测算。信度达0.818，大于0.7，说明数据一致性很好，通过信度检验。

模型属于混合路径系数模型，经SPSS公司的AMOS以最大似然法进行计算得到：

Chi-square = 30.10

Degrees of freedom = 29

Probability level = 0.414

模型得到拟合（见图2），p=0.414，大于0.05的门限值，没出现负方差等问题，说明支持方差与协方差相等的零假设。

从路径系数上看，16个路径系数，有8个没有通过显著性检验。其中主要是潜变量之间的路径系数没有通过显著性检验，模型不可接受，假设有问题需要详细修订。

按照初步的结果，将路径系数较大的路径留下（见图3），再次进行计算：

Chi-square = 30.675

Degrees of freedom = 30

Probability level = 0.432

由结果可见p>0.05，p值拒绝零假设，路径系数通过显著性检测，保留路径的路径系数比原模型中的路径系数明显提高。

产品品质的好坏直接影响商家的营销积极性和营销效果，且权重系数达到0.88。产品品质是营销环节以及提高整体满意度的基础，优良品质的产品加上有效的营销才能获得市场良好的响应，H4假设部分被否定。

计算结果验证了营销效果支持了产品的用途效用。通过有效的营销工作，可以使模型产品的使用者更加清楚产品要表达的意义，能够使使用者体会产品自身所要表达探索宇宙、欣赏成就等高级的思想过程。因此权重系数达到0.7也是客观必然的。但反向影响没有得到支持，部分拒绝了H2假设。

在整体上看产品品质、营销效果和产品最终的用途效用均对产品的整体满意度发挥了作用，和假设相一致。从具体数值上看，用途和效果最接近使用的最终目标因此权重较大，达到了0.43，而营销工作显然也能发挥较大的作用，对模型礼品类的产品，让使用者接受一个良好价值趋向，理解产品的深刻内涵同样明显提高的满意度水平。H3、H5、H6得到验证。

结果中也可以看到，不支持产品品质对用途有影响的假设，或至少说影响的关系不显著，恰恰说明礼品类产品不一定越高级，使用者越满意，越能提高产品的使用效用，这一点和实际工作和生活也是契合的。H1假设被拒绝。

此外，V5（如果礼品的质量变好，您会花更多钱购买吗？）和V8（你喜欢购买精美的模型吗？）具有共变关系，说明误差的变化趋势接近。从设问中可以看出两者都是关于对模型产品购买的设问，产品质量好和产品精美之间使用者的感受是类似的，因此存在共变也是可以被解释和接受的。

从综合结果分析看，除NFI值、RFI值处于临界值上，其它各主要指标均在合格与通过的范围之内，因此本模型的计算结果是可信的。

五、建议与不足

通过上文的分析，我们可以分析出对与航天礼品（模型）这一特殊产品影响满意度的因素，以及因素之间的传递关系。这些信息对于从事航天模型与礼品的厂家或者商家制定营销战略具有重要的参考意义。

通过本文的分析提出以下几点建议：

1.大力推进航天礼品营销模式创新

航天礼品（模型）不同于一般的产品，其具有较强的时代特征和文化属性，因此在营销环节中需要根据航天礼品（模型）的特征开展营销策划等工作。必须认识到航天礼品（模型）营销是企业营销的重要组成部分，航天礼品（模型）是企业文化的转播者和载体，在营销过程中注重顾客体验，对产品仔细的市场分析和定。此外需要对个人普及型、单位用途型的、技术爱好与发烧友收藏等不同的需求设计不同的产品。鉴于上文对满意度的影响分析，加强航天文化传播与教育也可以提高产品的市场响应。这样即发挥扩大了市场作用，又起到了社会科普作用。

2. 关注品牌塑造保护自身产品的知识产权

对产品的满意度最终会转变成消费者的忠诚度，促进重复购买行为的发生，从而提高厂家的经济效益。因此后续需要提高知识产权保护意识。

爱锐公司是从事航天礼品销售的单位，设计生产过程中得到了一线设计人员的大力支持，产品的准确性、科学性都得到了保证，具有业内的竞争优势，因此必须保护产品的知识产权。具体措施有：一是加大产品知识含量，提高防伪意识。随着时代的发展，模型产品不能仅仅是外观相似就可以了，要从材质，附属的知识层次上下功夫，让不同阶层的消费者感受到不同的价值体验。二是在产品设计中要精细研究和分析，从各个角度加大产品的知识含量从而增加复制的难度，对于创新点要及时申请专利保护，利用法律武器保护自身的知识产权。三是充分利用多媒体、网络信息平台加大品牌的宣传，提高厂家的知名度和市场占有率，树立业内的品牌形象。

3.加大产品研发力度提高产品品质。

通过上文的分析可以看出，航天礼品模型的产品品质是实现使用效能，进行产品营销的基础，因此需要厂家进一步开展产品研发工作，加大投入实现产品的系列化和型谱化，满足不同层面的需求。进一步发挥设计单位的优势，密切联系各项发射活动，与型号宣传等工作协调一致，将新型号的技术创新点和宣传重点在产品中得到应有的体现。在产品的包装、材料的选择、附属宣传产品上都要进行选择，与宣传主题保持良好的一致性，反映产品的时代特性，从而增加了收藏和鉴赏的功能，提高产品的使用层次。

当然，本文的研究也存在一些不足需要在后续的研究中得到改进，具体为：

1.数据采集过程中没有对样本进行详细的属性采集和分析，没有为市场细分提供一定的统计数据。

2.量表的设计还有待提高，没有采用重复测量的技术，数据的稳定和可靠性还有待提高。

3.对满意度的因素分析还显得比较粗糙，后续还要对高文化附加产品的满意度进行更加详细的分析，包括价值取向、价值认同、知识背景等因素。

4.样本采集的范围还需要进一步扩大。本文基本采集的是周边单位人群的样本，大多数从事航天事业，对营销需求较弱，对航天事业的认同感较高，因此结论具有一定的局限性。

六、结论

本文在详细分析了航天礼品（模型）的特性的基础上，建立了对其满意度的结构方程模型。通过数据采集和整理，以客观数据为基础进行了计算和分析，达到了研究的目标。通过计算分析看出，产品的品质是改善营销工作、提高产品使用效能和提高满意度的基础，营销工作可以促进客户对产品品质的认同以及对产品价值的感受和认同，进而提高对产品和营销工作的满意度。

航天礼品（模型）是高附加值的文化产品，是我国航天事业发展到一定阶段的必然产物。充分发挥航天礼品在社会交往、文化教育、知识传播中的作用，对提高民族的凝聚力和自豪感将发挥重要的作用。今后从事航天礼品（模型）公司需要进一步提高产品质量，以市场为依托，按照产业化发展的方向不断开拓进取，与祖国航天事业一同发展壮大。

参考文献

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[6]Singh I，’Sirdeshmukh D.Agency and Trust Mechanisms in Consumer Satisfaction and Loyalty Judgment.Journal of the Acadeny of Marketing Science[J]，2000（2）.

篇（7）

一、引言

高技术服务业（High Technology Services，HTS）主要指包括高技术产业特征的服务业，是由高技术制造业的内涵延伸形成的新业态。主要包括高技术制造业后向延伸形成的通信服务业、软件与计算机及相关服务业，也包括高技术制造业前向延伸形成的自然科学领域的研发与实验室测试等，是为生产和市场的发展提供专业化增值服务的知识密集型新兴产业。国家统计局的《高技术产业统计分类目录》中高技术产业涉及4个门类，61个小类。其中行业代码376号：“航空航天器制造”属于高技术产业。国家科技部高技术服务业分类中，M类即包含科学研究、技术服务等。国家发展改革委《国民经济行业分类》统计目录中，G类含计算机服务和软件业；M类含科学研究和技术服务；L类包含知识产权服务等。

国内高技术服务研究目前集中在产业政策、特征与宏观趋势方面。王仰东、谢明林等从服务创新与高技术服务业的关系进行了阐述；曹勇等人从知识视角解读了知识密集型服务业概念的内涵和外延；辅军等人从信息服务业角度阐述了高技术服务的发展方向；胡松等人提出了高技术服务业创新的驱动力和模式；刘永华等对生产业发展因素进行实证研究；吕政、刘勇等基于产业互动的研究视角，研究了中国生产业发展的战略选择。这些研究对航空高技术服务企业政策环境与发展模式的研究奠定了良好的基础，其研究方法和成果起到了积极的借鉴价值。

伴随《关于分类推进事业单位改革的指导意见》（中发[2011]5号）、《国务院办公厅关于加快发展高技术服务业的指导意见》（[2011]58号）以及《国务院关于印发“十二五”国家自主创新能力建设规划的通知》（国发[2013]4号）等政策的相继出台，航空高技术服务企业面临转型发展的关键时期与新形势，在此背景下研究航空高技术服务企业的政策环境与国外发展模式显得尤为迫切且具有现实意义。

以航空高技术服务企业为研究对象，从剖析国家宏观政策与企业外部环境入手，分析借鉴国外标杆企业的高技术服务的发展模式与经验，给出国内发展方向与模式的几点启示。

二、国家宏观政策趋势与环境评析

1.国家宏观政策与影响分析

（1）国家自主创新战略营造良好政策环境

党的“十”要求以“实施创新驱动发展战略”为路径，立足于“提高发展的质量和效益”，将“加快转变经济发展方式”提升到“关系我国发展全局的战略抉择”的高度。2013年国务院《“十二五”国家自主创新能力建设规划》（国发[2013]4号），明确“创新基础条件建设布局更加合理，重点领域创新能力明显提升，创新主体示例明显增强，区域创新能力布局不断优化，创新环境更加完善”的“十二五”建设目标，在科学数据平台建设、标准和认证认可体系建设、检验检测平台建设、制造业共性技术创新平台建设、耐久性评价与安全保障技术创新平台、科技中介服务机构“四化”发展、军民技术转移信息服务平台、联合实验室建设等方面均提出了发展方向和重点。航空高技术服务企业在创新转型战略与国家战略导向相契合。

（2）国家发展高技术服务业市场契机

《国务院办公厅关于加快发展高技术服务业的指导意见》（[2011]58号）文件，明确到2015年，高技术服务业成为国民经济重要增长点，到2020年，形成较为完善的高技术服务产业体系，成为服务业发展的主导力量，基本满足建设创新型国家和全面建设小康社会的需要，为经济社会可持续发展提供强有力的支撑。重点推进研发设计服务、知识产权服务、检测检验服务、科技成果转化服务、信息技术服务、数字化内容服务、电子商务服务、生物技术服务等领域。并在加大财税支持、拓展融资渠道、完善市场环境、培育市场需求、增强创新能力、加强人才培养、深化对外合作、引导集聚发展等八个方面提出了保障措施，完善高技术服务业发展环境。高技术服务业重点发展方向与航空高技术服务企业的专业布局和技术储备高度契合，为企业的专业发展提供了良好的市场空间。

（3）人事制度深化改革影响企业战略布局

随着“十二五”期间航空工业事业单位体制改革推进，“对于航空基础科研所和公共服务类研究所可能保留其事业单位，为航空行业（除了现有的中航工业、中国商飞还有其他从事航空制造业、航空服务业和航空运输业）提供技术支持和公共服务并由政府管理。”此外，事业单位人事制度的深化改革正在推进。根据人力资源和社会保障部的部署，事业单位面临用人制度调整和分类改革等任务，《事业单位人事管理条例》和《事业单位工作人员处分条例》等先后出台，对提高事业单位的人力资源管理水平固然有益，但也会明显增加事业单位的人力资源成本，政策趋势迫使航空高技术服务企业将采取更坚定的信心进行战略布局调整。

2.社会与技术环境趋势分析

（1）服务业逐渐成为社会支柱性产业

以服务业和服务贸易为主要内容的服务经济的迅速崛起，成为二十世纪中叶以后世界经济发展的显著特征，现代服务业已成为促进其他产业增长，提高经济效率和产业竞争力的动力源。国家服务业规划中指出，到2020年服务业增加值占GDP超过50%，基本实现经济结构向服务经济为主转变。“十二五”时期，为实现“十二五”时期经济社会发展的总体目标，我国不断提升对服务业价值的认知，走出一条服务业与其他产业相互结合、相互促进、共同发展的新型工业化道路，逐步使服务业发展成为我国“十二五”时期的主导产业。

（2）劳动力成本逐步抬升

近年来，我国正进入一个生产要素成本周期性上升的阶段，成本推动的压力趋于加大。劳动力价格除了由供求关系导致的低成本外，也存在着体制和政策上人为压低劳动力成本的因素，随着科学发展观、构建和谐社会理念的逐步落实，调整或改革不可避免。我国人均GDP达到2000美元以后，多种生产要素价格走势都出现了拐点，随着物价水平上涨速度和幅度的增大，我国低价劳动力无限供给的格局也随之发生变化，从历史经验来看，是中国社会经济发展到了一定阶段的必然结果。此外，随着全球初级产品价格的上升，国内初级产品价格也在逐步上升，从而推动企业成本包括劳动力成本的上升。

（3）工业管理领域认证、培训、质量、管理等技术服务如火如荼

近年来，在航空工业及社会工业领域的认证、培训、咨询、信息编码、质量管理、技术成熟度、技术状态管理、WBS、风险管理等技术服务如火如荼。同时认证已经成为质量控制、市场竞争、产业提升和质量监督的重要渠道，新合格评定领域、新专业、新模式不断产生，合格评定类别、数量和需求不断攀升。信息编码是信息化集成及深入发展趋势下产生的新兴专业，针对航空工业企业代码不统一、代码异构现象，以及个别单位信息化建设水平滞后，信息编码标准严重，企业基础数据不准确、混乱等诸多问题，进行集中进行整体性提升优化的需求日趋旺盛。同时航空工业装备研制作为复杂的系统工程过程，其项目的组织、计划、控制、沟通、激励、决策，以及实现其流程、资源配置及内外部接口关系科学合理的技术方法如项目策划、团队管理，技术状态管理、质量管理、进度管理、费用管理、风险管理，项目评估、决策管理、信息管理，采购与合同管理、产品保证管理、工程管理、试验管理、制造管理等需求旺盛。

三、国外高技术服务企业发展模式

1.德国弗朗霍夫协会非营利组织模式

弗朗霍夫应用研究促进协会（以下简称“弗朗霍夫协会”），是欧洲著名的应用科学研究机构，下设60个研究机构，拥有18000名工作人员，分布于德国的40个地区，年预算约16.6亿欧元（2010年），是当今德国典型的政府支持与高技术服务并重的三大科研机构之一。其组织模式呈现如下特点：

（1）独立社团法人模式。虽然该协会是在政府支持下建立的，但其并不隶属于政府的任何部门，在法律上是以协会身份注册的独立社团法人，通过与政府签订合约来确定双方之间的权利和义务。协会与政府之间的关系，实质上是一种主体平等的现代契约关系。其资金来源的主体部分仍然是公共部门的投入。当然，政府的责任不仅限定于“资金支持”，还积极介入科研机构的管理。通过对其运行的引导、控制和约束来确保“契约”中规定的公益目标能够实现。在弗朗霍夫协会的决策机构-理事会中，政府人士就占有相当高的比例；而由政府指定的一位专职常务理事，不仅参与了所有重大事项的决策，给协会的运行以经常性监督。此外，无论是对研究所的绩效评估还是对重大成果的综合评估均由政府部门参加，而评估的结果则是今后政府提供资源支持的基本依据。

（2）双向财务运转模式。弗朗霍夫协会的研究经费来源于多种渠道，通常分为“非竞争性资金”和“竞争性资金”两大类型。“非竞争性资金”主要包括中央和地方政府及欧盟投入的科技事业基金、联邦国防部等部门下拨的专项资助等；“竞争性资金”则指公共部门的招标课题、企业研发合同收入及政府对此类合同的补贴、民间基金会的资助等。年经费来源，2/3为“竞争性资金”，1/3为“非竞争性资金”。协会将“非竞争性资金”无条件分配给了各研究所，以保障前瞻性、战略性或非营利研究的需要。尽管这类研究在短时间内或许不会取得经济效益，但对于科研机构的生存和发展来说却是至关重要的。因为科研院所的竞争实力，归根到底取决于自主创新的水平；而自主创新能力的形成与保持，往往需要一个长时间的研究积累过程和比较宽松的研究环境。

（3）高技术研发与服务模式。为实现科技资源的优化配置与合理利用，弗朗霍夫协会将其下属研究所设立于大学之中、直接参与大学的教学科研活动。弗朗霍夫协会设有若干所专门从事科技推广的机构，并在资源分配上给予优先支持，为社会提供高技术服务。并且建有数千种专利的技术转让平台，通过向企业转让专利使用权而获利。该协会已经从一个国家经营、官方资助的研究机构逐步变成了一个以企业和市场为导向的科研企业。

2.美国GE公司研发中心发展模式

GE公司所属研究发展中心的科研开发经费，由公司总部拨给1/4，用于公司中长期项目的研究开发；1/4经费来源于政府基金，用于支持关键技术研发；另有1/2经费来自企业内部合同，用以研制GE公司下属12个部门所需的新技术新产品提供研发服务。2005年研发预算总额35亿美元。GE研发中心并不是对所有前沿技术进行研发，而是根据业务部门需要和影响程度来确定研发方向，主旨是能创造价值。GE研发成为了公司增长一个发动引擎。GE公司所属研发中心在从事技术及产品研发的同时，为客户提品演示、技术咨询、员工培训、售后保障等贯穿产品全寿命过

程的技术服务。以研发工程塑料的GE塑料部为例，该部门虽然只生产销售塑料原料，但建有规模庞大的塑料成品加工厂。该厂为客户提供全方位的产品性能演示，帮助客户开发下游产品，从而迅速为新型塑料原料打开市场，实现成果转化。

四、航空高技术服务企业发展启示

通过分析国内高技术服务企业的政策、企业与技术环境，结合国外高技术服务的标杆企业发展模式，可借鉴的经验与启示如下：

（1）政府与企业集团的支持是高技术服务的必要条件。西方各国普遍重视企业在科技创新中发挥的作用；科研机构不论隶属于政府或企业，其生存与发展都离不开政府和企业集团的共同支持。即使GE研发中心，依然有1/4经费来自政府支持。其中政府提供的支持形式可以多样化，其本质是为从事基础、通用性技术服务的企业打造核心科研能力与条件。

（2）高效适用的成果转化平台是航空高技术服务的前提。弗劳恩霍夫协会从行业自身特点出发，创建了德国科研专利中心，不但为协会内部，更为高校、其他科研机构、乃至自由发明人提供专利配套服务。通过这一机制，先进的科技成果迅速得到转化，协会与外部机构达成资源及信息共享，实现互利共赢，同时也获取了十分可观的中介盈利。专利服务已成为该协会业务的重要组成部分，为协会通过合同科研、专利使用许可、衍生公司、创新集群、与企业及高校开展战略合作等方式实现成果转化提供了强有力的支撑。

（3）适宜的商业模式是高技术服务企业可持续发展的核心。无论是弗朗霍夫还是GE研发中心，他们都是以创造价值为出发点，一个面向社会服务，一个面向集团服务，都有一套适合机构发展的商业模式。

（4）独特的科研人才培养机制航空高技术服务企业科学发展的根本。在人才培养方面，西方科研机构普遍重视与高校的紧密合作，充分利用高校资源，实现互利共赢。同时在弗朗霍夫协会建立有一套“学术主导”的政策和机制。科学研究要取得预期成果，必须充分发挥科学家的主体作用，排除非学术因素对科研过程的干扰。

五、结论

本文分析的航空高技术服务企业政策环境、企业环境与技术环境及趋势，以及对国外航空高技术服务标杆企业的发展模式，为新形势下的航空高技术服务企业创新发展提供了良好的借鉴。研究成果已应用于某航空高技术服务企业战略研究与专业建设，也可推广应用于其他航空高技术服务企业。

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[4]胡松，蔺蕾等.服务创新的驱动力和模式[J].研究与发展管理，2006.

篇（8）

21世纪将是我国国民经济持续稳定发展的黄金时期，国民经济建设的高速发展将进一步拉动数控机床的市场需求。预计2010年国内市场数控机床需求将达10万台以上，40％以上为中高档型，消费将达到60-70亿美元，将为国产数控系统产业创造广阔的市场空间。

二、我国数控系统产业市场的现状

（一）数控系统产业的市场细分

我国数控系统分为三种型级，即经济型、普及型和高级型。这是根据我国当前市场需求的实际情况，按技术应用不同领域和复杂程度进行的阶段性标准来划分的。

在经济型数控系统中，国产经济型数控系统由于适应我国用户的实际使用水平和机床制造企业数控技术配套要求，得到了广大用户的认同，已形成了规模优势，目前约占到我国整个数控系统市场的60%左右。

国产普及型数控系统市场占有率不断提高，但外国品牌依然占领国内市场。进入20世纪90年代以来，我国逐步形成了以航天数控集团、机电集团、华中数控、蓝天数控等以生产普及型数控系统为主的国有企业，以及北京-法那科、西门子数控（南京）有限公司等合资企业的基本力量。从技术水平上比较，国产普及型数控系统的功能、性能并不差，价格和服务方面还有较大优势，可靠性与国外系统的差距也已显著缩小，但依然是国产数控系统最难开拓的市场领域。

在高档数控系统领域，国产数控系统与国外相比，确实还存在比较大的差距。虽然国产五轴联动数控系统技术上已经取得了一定突破，但功能还不够完善，在实际应用中验证还不全面。国产高档数控系统的差距，还表现在产品的系列化不全，如伺服电机、伺服驱动从小到大各种规格，国外都有，而我们的规格有限；在高速（快速进给速度40米/分以上）、高精（分辨率0.1微米以下）、多通道数控系统的功能、性能上，国产系统与国外系统有较大差距。我国进口的数控系统基本为德国西门子（SIMENS）和日本法那科（FANUC）两家公司所垄断，这两家公司在世界市场的占有率超过80%。在国内尚无自主知识产权高端数控系统替代的前提下，西门子和发那科拥有绝对的价格优势。加上高性能数控系统具有超越经济价值的战略意义，发达国家对出口我国的数控系统始终有所限制，甚至像五轴联动以上的高性能数控系统产品绝对禁止向我国出口。

（二）我国数控系统产业的发展目标

国家“十二五”期间的目标是：建立起比较完备的数控系统自主创新体系，具有自主设计、开发和成套生产能力，使我国高档数控系统总体技术达到国际先进水平。创建国产自主品牌产品，普及型数控系统市场占有率达70%以上，具有较强的国际竞争能力；国产高档系统市场占有率达到50%以上，主要品种基本实现自给，推动装备制造业现代化。

结合我国数控系统市场与数控系统产业的发展目标，不难看出，经济型数控系统市场已趋于饱和，且竞争相当激烈，由于技术水平相差不大，因此多为价格竞争。在普及型数控系统市场已逐步形成几家大企业的垄断现象，并且国外数控系统已在市场上占统治地位，很难进入。而在国内，高档数控系统目前只占整个数控系统的约2%，市场前景相当广阔，虽然目前大部分的高档数控系统是国外产品，但依然有大片市场等待开发。竞争机会是平等的，并且有国家政策的支持与鼓励，数控系统厂商只有抓住这一契机，才能不断发展自己的技术，扩大市场，为国家高档数控系统的发展做出贡献。

三、高档数控系统市场需求分析

（一）高档数控系统的市场应用

高档数控系统可以应用于数控机床的生产，也可以对原有的数控机床或非数控机床进行系统升级、改造。其具体的应用市场为机电行业，包括机械、电子、汽车、航空、航天、轻工、纺织、冶金、煤炭、邮电、船舶等。另外，航空航天、船舶制造、大型电站设备、石化和冶金设备、汽车制造等都是我国机床业的下游产业，都离不开高档机床，为机床业的发展提供了广阔的空间。

（二）数控机床市场的现状

数控机床是利用硬件和软件相结合，是以电子控制为主的机电一体化机床，充分利用了微电子、计算机技术等高端技术。我国数控机床生产厂共有100多家，其中能批量生产的企业有42家(国有企业30家，民营企业5家，合资、独资企业7家)，平均年产量40-50台，几家重点企业年产量可达400-700台。

1、国内市场需求。我国数控机床20世纪80年代以来有了迅速发展，平均年产量增长20%以上；数控机床市场消费量从1990年的2588台增长至1996年的18000台；目前已是世界数控机床第三进口大国。进入90年代以来，我国数控机床生产企业都经历了结构调整、转变机制的艰苦磨砺过程。由于市场结构的变化，使得1997年数控机床市场消费量下降到14329台。同时由于进口减少，国产数控机床市场占有率上升到45.9%；正是由于结构的变化，才有可能形成产量下降、市场占有率提高的局面。近期，国家为扩大内需，通过加大技改投资和基础设施建设投资的措施来拉动国内市场消费。在各个主要市场看，轿车、重型汽车等重要车型的销售量从东向西逐步扩展，轿车个人购买已成为主流。这些行业的发展带动了机床工具的需求。其次是军工等需求稳步上升，在航空、兵器等领域，改造将继续增加，设备需求将进一步深化和扩大。民营企业将进一步渗透到制造业和轻工业，其技术水平和加工能力的提高依赖于装备的改善。处于“十一五”执行期的高峰，国家重点项目、重点工程、重点任务全面铺开，市场需求呈现出较高的增长，进一步拉动企业的技术改造和设备更新。近年启动和续建的重大工程有：三峡右岸的发电机组的制造，西气东输中段的全面开工及沿线各省、市的引进工程，南水北调工程，北京、上海、武汉、天津、重庆、长沙等大、中城市的地铁、轻轨工程、大化肥、大空分、西电东送等工程都会对相关产业带来市场的需求，而这些产业直接或间接都会使机床工具行业的市场增加份额和力度，为我国数控产业发展带来新的市场机遇。

2、国际市场需求。从近几年我国机床出口统计数据来看，数控机床的出口量和出口平均单价逐年上升，国际机床市场的消费主流是数控机床，目前世界数控机床消费趋势已从初期以数控电加工机床、数控车床、数控铣床为主转向以加工中心、专用数控机床、成套设备为主，这正是我国机床行业的弱项。“八五”期间，我国机床工具产品出口开始向全方位、多元化发展。近几年机床出口多元化发展趋势更加明显，由于受东南亚金融危机的影响，1998年我国东南亚出口额大幅降低，但同时开始向南美、中东、荷兰扩展，对英国、加拿大出口额也较1996年大幅度提高。美、欧、亚是目前我国机床产品出口的主要市场，占我国出口份额依次为1/4、1/5、1/6。在2005年的世界十大机床消费国（地区）中，只有我国台湾和意大利的机床消费额是负增长和零增长，其余都是正增长。2005年我国的机床消费额高达109亿美元，高出第2位的日本33.7亿美元，连续四年名列世界首位。世界机床市场整体消费的增加同时预示了数控机床市场的市场容量不断增加，为高档数控系统提供了广阔的市场投放空间。

四、市场规模预算

由于机床下游行业固定资产投资连续几年快速增长，国内机电产品市场需求年均增长30％，根据数控机床市场的预计，未来5年我国数控机床需求的年均增速在30％以上。

虽然国内市场对数控机床的需求很大，但对高档数控机床的生产和消费需求依然处于低水平，从2004年的数据看，高档数控系统占整个数控系统的产量比例为1.5%，比2002年上升了1个百分点。

另外，由于技术等方面的原因，国产高档数控系统的市场占有率非常小，2006年，国外公司在我国销售高档数控系统约占市场份额的99.5％。这就要求国产高档数控系统厂商必须生产质量可靠，价格适中的高档数控系统，才能与强劲的外国企业竞争.根据市场分析，可以做出未来五年我国高档数控系统市场规模预测如表1所示。

五、结论与建议

随着市场需求的不断扩大，科学技术的迅猛发展，21世纪将成为我国发展数控系统产业的绝佳时期，提高我国数控系统的技术性和竞争力将大力推动我国制造业的发展，这将是政府与企业共同努力的结果。

在政府政策方面，应充分利用国防军工行业与机床制造行业的合作平台，率先在军工行业推广使用自主化的高档数控系统。优先立项支持选用国产数控系统的首台首套高端数控机床装备的研制，并在项目中分配专门经费支持所配套的高档数控系统的研发，推动自主研发的高档数控系统的应用验证和市场推广。在使用财政性资金采购数控机床的项目中，标书中不要指定国外系统，给国产数控系统产品建立公平的市场竞争机制。在满足同等的条件下，应优先选用国产数控系统产品。同时，支持数控系统厂、数控机床厂和职业院校建立“数控技术培训与服务中心”，为数控机床生产者培训操作使用、工艺编程、维护维修人员。另外，政府也可以在技术改革、税收和金融政策等方面给予扶持，增强高档数控系统企业综合实力。

在企业自身方面，应加大在高档数控系统、全数字交流伺服驱动等核心关键技术领域的研发，走产学研相结合的道路，集我国家的财力支持建立由研究机构、大学、系统厂组成的技术联盟和研发平台，共同开展数控系统共性与关键技术的研发，加速制订下一代高档数控系统标准体系结构的规范和协议及相关的技术标准，并在国产数控系统行业内推广和共享，实现我国数控厂商的共同发展。

总之，国产高档数控系统的发展关系到我国的产业安全和国防安全，加速产业化步伐，增强自主创新能力，加快高档数控机床及其功能部件的研发和市场开拓，提高产品质量和服务质量，提高竞争力是我国高档数控系统产品的努力方向，我们相信在国家的政策和措施的支持下，在全行业自身的不断努力下，高档数控系统一定会有更好的发展。

参考文献：

1、孙斌,杨汝清.基于PC的数控系统的研究现状和发展趋势[J].机床与液压,2001(4).

2、杨学桐.我国数控产业的现状与发展举措[J].机电产品开发与创新,2002(3).

篇（9）

美国此举究竟意味着什么？中国IT企业将受到何种影响，又该如何应对？

安全成为借口

这项法案将产生什么样的影响外界并无定论，可以肯定的是，它将影响到美国一些非防务领域的政府机构从现在到9月30日（财政年度结束时间）的开支。

据了解，该条款还规定，例外的情况是：如果该机构的负责人决定，购买有关技术“有利于美国国家利益”，即可购买。

这份长达240页的法案明确规定：除非得到联邦法律执行办公室的许可，否则美国国家航空和宇宙航天局、司法部门、商务部门等，不得随意购买任何信息技术系统。“购买前，必须对‘网络间谍及破坏’风险作出书面评估。”

去年，美国众议院情报委员会报告，敦促美国电信运营商不要与华为和中兴进行商业合作，原因是中国政府可能会对华为和中兴施加影响，从而不利于美国的国家安全。两家公司均否认了这一指控，华为发言人表示这样的说法“毫无根据”。

一份来自美国国会研究服务局的报告显示，截至去年5月，美国从中国进口的高科技产品总值达1290亿美元左右。凡是与上述信息系统相关的中国企业，均须纳入风险评估的范围。其中包括由中国直接或间接控制的企业、中国资助的企业等。更为严格的是，这些企业在生产、制造、组装等过程中可能存在的所有风险，均会受到逐一关注。美国政府此举并不属于WTO的管辖范围。此外，WTO的协议中还有一项国家安全豁免的条款，这也有可能成为美国设立此法案的一个辩护理由。

针对该决议，中国外交部发言人洪磊称，为维护中美两国的信任与发展，美国方面应取消该法律。“其实，这是美方以网络安全为借口，对中国公司采取歧视政策。”洪磊说。

黑客事件后续？

据经济参考报报道，过去两个月内，美国一直指责来自中国的黑客攻击给美国政府带来巨大的伤害，当时就有分析人士称，美国政府的表态是为限制中国IT企业在美发展制造舆论支持；而在2012年下半年，美国众议院情报委员会发表报告，称中国公司华为和中兴生产的IT设备对美国安全造成威胁，并敦促美国电信公司不要与这两家公司进行商业合作。对此，外界普遍认为，美国此举背后其实隐藏着部分美国IT企业的利益，意在保护美国企业不受中国企业在美扩展业务的冲击。

美国政府的“努力”并未奏效，Clearwire等美国电信运营商随即宣布，将在2013年的高速移动通信网络升级中继续使用来自中国企业的IT设备。美国投资者网站分析文章还称，华为、中兴等中国企业目前在电信设备制造领域的实力有目共睹，除了可以提供电信运营商所需的各类设备外，其价格也低于思科等欧美厂商，对欧美运营商具有极大的吸引力。

对于美国新条款的出台，也有专家观点认为，这是针对之前中美之间“网络黑客”事件的后续行动。

据人民网报道，今年2月，美国一家网络安全公司指控，中国军方某部队是对美国企业实施黑客攻击的“幕后黑手”，中国强烈驳斥了美国方面的指控，中国外交部发言人曾连续表态，称“网络黑客攻击是全球性问题，具有匿名性、跨国性和欺骗性特点，盗用别国IP地址进行网络攻击是黑客惯常做法。”但是就现今美国方面的行动来看，他们对于自己的猜测更为信任。

有业内人士表示，随着技术的进步，网络安全的确已经成为军事安全领域的重头部分。对于在国际社会渲染“网络战争不可避免”的观点，他认为，网络空间应该是拓展国与国之间沟通合作的平台，而非造成国际冲突的领域。

“现在看来，对于‘网络黑客’的问题，中美双方都坚持己方的观点。”该人士称，“禁止美国政府机构购买与中国政府有关公司信息技术的条款，虽然不能明确地被看作是‘网络黑客战’的后续，但是也从侧面体现了美国对于中国在国际信息安全方面的防备之心。”

事实上，这已不是中国的信息产品第一次受到美国基于“国家安全”问题的刁难。2011年2月，美国海外投资委员会就以国家安全为由，让华为收购3Leaf的计划落空。2011年11月18日，美国众议院情报委员会主席麦克·罗杰斯则对外宣布，开始调查中资企业华为和中兴的所谓“窃密事件”。华为、中兴等中国电信设备制造商依次沦为“中国”的牺牲品。

随着中美贸易战愈演愈烈，“中国”显然在不断加剧。有专家表示，根据世界贸易组织的规定，各成员可以因为国家安全之忧免于遵守某些贸易规则。所以美国的做法并非完全违背WTO的贸易原则。

中国难有作为

美国政府指责他国进行网络破坏，其标准是不透明和没有充分根据的。中国国际贸易学会中美欧研究中心主任何伟文表示，该法案违反了世界贸易组织（WTO）的规定，对于在全球产业链采购的电子通讯设备行业而言，此举对全球市场的影响深远。

“这个确实有点过火，按他们的法案执行起来，很多有国资背景的中国信息产业企业都将受累。”中国商务部国际贸易经济合作研究院研究员梅新育在接受《重庆商报》采访时说，法案要求政府部门在考虑购买信息技术系统时，应与执法机构一起对“网络间谍和破坏”风险做出正式评估。这个评估的标准和程序并不透明，是否公正合理不得而知，裁判员也是他们自己在掌握。

同时，评估必须包括“此类系统在一家或多家由中国直接或间接控制的企业，或者由中国所资助的企业中生产、制造或组装时，所存在的任何风险”，涉及到的企业范围非常广。其实，高新技术产业在全世界，都是政府资助和鼓励的对象，美国也不例外。按照这个法案，特别是有国资背景的企业会首当其冲。当然民企也不会完全置身事外，因为美国政府可以帮你“构思”出你和中国军方的关系。

中国应如何应对这样的贸易争端？梅新育在接受《重庆商报》采访时认为，可以从短期、中期和长期三方面制定对策。“短期内，虽然我国是最大的IT产品生产国，但中美两国十几年来已反复发生多次贸易争端，我们在时机成熟时也可以对政府采购设限。中期内，我国还需要继续在多边和区域框架下维持自由贸易体制，抑制贸易伙伴国的保护主义势力。长期则要推进我国出口市场多元化，降低贸易保护主义势力对我们的杀伤力。”

据采访的相关律师表示，对于美国政府的新法案，中国可能会通过指责美国违反WTO规则予以回击，但实际上可能难有作为，因为中国目前还不是政府采购国际和解规则WTO协议的成员，因此无法通过WTO仲裁的方式帮助中国企业争取权益。

延伸阅读 法案警示意义大于实际意义

据经济参考报报道，对于美国政府的最新法案，等多家美国投资者网站均认为，这可能对华为、中兴、联想等中国公司造成不小的影响。华为和中兴的部分高管表示，华为和中兴的美国业务，绝大多数是电信运营商采购，几乎不涉及政府采购，因此美国政府的新法案，不会对企业在美国的正常经营造成影响。上述高管还强调，华为和中兴的设备严格按照美国运营商的要求生产，不存在美国政府所说的“安全”隐患，即便对其检查，也不会出现任何问题。

不过，有市场人士担忧，美国政府动辄以“安全”问题打压华为和中兴，可能会在美国市场造成对两家公司极为不利的局面，并使公司形象受损，最终逐渐影响其在美国市场的主要业务，以及智能手机等其他新兴业务。

美国此举对于国内的信息技术和软件产业肯定会产生一定的负面影响。因为美国在全球的影响和地位，一旦它表示对中国这些产品的防范性，必然会影响到别的国家在采购产品时的选择，那么国内相关产品在出口贸易上的业绩必然出现一定的下滑。

有美国市场分析文章认为，美国政府出台新法案后，受影响最大的可能将是联想。2012年8月，联想北美副总裁兼总经理托马斯·鲁尼公开表示，联想正在攻坚美国的中小学和政府市场，其未来销量有望实现每年超过20%的“超高增长”。而在2012年11月，联想全球产品部门总裁彼得·霍腾休斯也表示，联想的产品正在进入美国的主流消费领域。

在美国不断对中国企业设限之时，美国此举被解读为是向华为、中兴发难后的“升级版”。该法案者贝克在美国一家法律事务网站上写道，这项针对中国的法律措施对中国电脑制造商联想来说“将会是一个重大打击”，同时也“将为向政府销售商务IT配件的美国公司带来惊喜”。

篇（10）

我国航天系统军转民、军民结合的发展大体上经历了三个阶段，从宏观上讲，这三个阶段还都属于感性发展时期。但随着知识经济的兴起和中国即将加入世界经济贸易组织(WTO)带来的挑战，必将给航天军转民、军民结合带来新的契机，并将进入新的理性发展时期。

1.“找米下锅”、“随汤下面”的发展阶段

70年代末和80年代初，指令性的航天科研生产任务锐减，科研生产任务量与生产设备能力、人员能力之间存在着尖锐的矛盾和极大的反差，此时，中央提出了“军民结合，平战结合，军品优先，以民养军”的方针。这是我国航天军转民、军民结合起步和发展的背景与条件之一。其次，当时中国的商品市场是卖方市场，商品紧俏和脱销严重。正是在这样主客观两方面的背景条件下，无需进行深入系统的市场调研和技术开发，只要市场需要，自己又能干，便揭竿而起，各类民品尤如雨后春笋，从绞肉机、落地灯到电风扇、吊扇，从洗衣机、电冰箱到汽车总成陆续进入市场，真可谓蓬勃发展。

此阶段极大地缓解了生产设备闲置和科研生产力量过剩的矛盾，使各厂、所产值和利润有了很大提高。虽说取得了“短平快”的效果，但很难经受市场的长期考验，未能保持持续稳定的发展。

2.注重市场需求和扬航天技术之长

80年代中后期，航天军转民、军民结合的工作开始由无序向有序状态发展，一些“短平快”产品、质次价高产品、劳动密集型产品等，陆续被市场淘汰出局。市场经济中的竞争规律、价格规律、供求规律等所起的作用是不以人们意志为转移的。广大职工对军转民、军民结合的认识开始有了质的提高，认识到这不是权宜之计，而是航天科技工业持续发展的长远大计。一些具有较高技术水平的科技人员开始涉足民品的开发、研制和生产，使一些机电一体化产品、计算机及其应用类产品、特殊泵、阀、管路密封类产品、系统总成类产品、民用航天地面应用类产品等，逐步萌生和面世，有些一直红火到90年代中前期，在当时也确实称得上是新的经济增长点。如电冰箱、面包车、双排座客货两用车、吊扇、彩电、数控与数显、工业过程控制、石化系统的特种泵阀管等。但大浪淘沙、优胜劣汰的规律是永恒的，也是残酷的，有些产品开始从市场的商战中败下阵来，有的还败得很惨，几乎是全军覆没，有些产品仍在市场中搏击。但总的讲，没有摆脱所(厂)自为战、院(基地)自为战的局面。

3.走规模经济和高技术附加值之路

自90年代的中前期，国内外市场竞争愈演愈烈，供大于求的局面开始出现，早期开发的家电类产品逐渐被市场淘汰；计算机应用类产品也只能在维系生计，一时还形不成规模效益；汽车及其零配件发展不平衡，整车厂大体上是处境险恶；民用航天地面应用系统无论在产品的批量、技术性能、质量上，还是品种与市场占有份额上都不尽如人意。企业亏损日趋严重，且有继续下滑之势，一时还很难遏制。

此时，航天系统进一步明确提出要发展民品支柱产品、优势产品、拳头产品，走规模经济发展道路的思路，并确立了集中力量办大事，联合起来求发展；发展和确保主业，带动民品与三产发展的指导原则。当时，航天系统提出了发展汽车及零部件、计算机及其应用、应用卫星及卫星应用三大支柱民品的发展战略，并采取了一系列的举措，包括组织结构调整、队伍组建、市场开发等。

时至今日，航天民品继续在以市场需求为牵引，以科技和科技进步为推动，以产品为龙头，以队伍建设和技术改造为保证的发展道路上不断前进，并在一些民品项目中取得了可观的成效，如金税工程、金卡工程、复合管道工程、汽车空调器、汽车发动机等，其销售收入每年已达亿元以上。但综观三大支柱民品的发展尚不尽如人意，尤其是汽车整车生产更是步履维艰，已成为企业亏损的主要源头，汽车零部件也面临着严重的市场考验与冲击；应用卫星与卫星应用虽在卫星地面接收站等产品上有了一定的发展，但从航天主导产业的高度看，从品种、市场占有率及规模上看，都还有相当大的差距；计算机及其应用类的产品发展并不平衡。造成这种局面既有客观上的原因，也有主观上的原因，其经验教训值得认真总结。

二、经验教训浅析

1.所有制、体制、机制因素的制约

联合起来求发展，集中力量办大事必然涉及到所有制、体制和机制等方面的问题。目前，从客观上讲都是国有资产，但实际上却是条块分割、部门与单位所有，国有资产授权经营与产权明晰等等还未完全到位，又要考虑改革、发展与稳定的大局，资产重组难，各部门、各单位又都受各自利益的驱动，因此，联合起来求发展，集中力量办大事的难度相当大，进展缓慢，成效自然受影响。

2.科技与经济相结合，科研与生产相结合的格局还未形成

历史和实践已证明，发展民品同样要依靠科学技术和科技进步，依靠提高劳动者的素质。就航天工业的现状而言，各院、基地和所、厂都是独立的经济核算部门，各有各的经济利益，各有各的生存与发展的任务，同一类专业产品的科研、生产分设在所、厂，院、基地所属企业再设技术开发中心，会与相应的专业研究所有重复建设、重复研制的问题，否则，企业在技术开发上会受制于人，缺少自主能力。加之，目前行政指令作用的有限和政策法规尚不完善，所、厂各自为战，因此，健全和完善航天的科技创新体系和产业化体系，实为当务之急。这种现状，势必影响科技成果的创新，影响科技创新成果的转化、推广和实现产业化。小打小闹、手工作坊式的民品和小富即安则不足为奇。

3.对市场变化的应变能力尚有不足

航天工业称得上是计划经济的典型，从体制、机制到管理思想、观念、办法都是适应计划经济体制的，而对于市场经济下的民品发展，则极不适应。但传统观念与习惯势力的影响也不是短时间能消除的。例如：“皇帝的女儿不愁嫁”的观念就是一种，在汽车整车的发展中，如何适时研究国家的产业政策、产业导向和产业结构走势就十分必要，以适时地调整自己的发展战略，摆正航天汽车在整个汽车产业中的地位，做到有位才能有为，有为才能更好地有位。

至于在加大科技投入，产品上档次，产品及时更新换代；提高产品性能和质量，降低成本，提高产品的市场竞争力；注意保持产品的市场占有率，开发新市场，延长产品的市场生存周期；将用户作为上帝，搞好营销与售后服务等方面，也都程度不同地存在着一些管理与经营上的问题，这些都制约着航天民品新经济增长点的培育与壮大，更难形成规模经济和规模效益。

4.层层真抓实干，狠抓落实尚欠缺

发展支柱民品、优势民品；走规模经济、规模效益的民品之路；联合起来求发展，集中力量办大事；发展民品要注重依靠科技进步，扬航天技术之长；航空航天为本，军民结合，军品第一，民品为主，走向世界；发展航天，加强民品，提高效益，走向世界等。这些指导思想都是非常正确的，认真贯彻落实也肯定会有成效。但如何根据这些指导思想研究、制订相应的具有可操作性、可实践性发展战略与规划，并采取切实可行的措施，用这些发展战略、规划、举措统一各级领导的思想认识和行动，步调一致地去推动民品的新发展，值得深思。发展民品要以效益为中心，以市场需求为牵引，以科技和科技进步为推动，以产品为龙头，以队伍建设和技术改造为保证。这五个方面都涵盖着大量深入细致的工作，各级领导和机关如不在具体落实上下苦功、实功，是很难奏效的，有的项目甚至半途而废或者是短命的。

5.投入不足、资金使用效率低尚待解决

发展航天科技及其产业要靠政策、靠人才、靠投入。发展航天民品也是如此，仅就投入而言，对民品的投入是很有限的，主要是靠企事业单位自己筹措，而企事业单位的经济实力是很难承受大型民品的开发生产费用，尤其是风险投资。

从民品的开发生产过程看，包括研究与发展(科技知识创新)、技术应用开发、中间规模试验和小批量与批量生产等环节。据国外有关资料报导，技术应用开发、中试、批生产三个阶段的投入为1∶10∶100，我们的民品既没有严格按这三个阶段的工作内容去做，其投入更是少得可怜，特别是中试这个环节更是成为被遗忘的角落，因此，很难取得大的收效。

为使民品的开发生产及其投入趋向科学化和程序化，必须对产品开发的三个阶段进行深入研究。

技术应用开发阶段：在全面分析研究科技成果的科学性、可行性、适应性、先进性、完整性的基础上，研究和创造转化的条件，并予以验证；对工艺、生产设备、质量保证等的原理、方法、规律、可行性等进行研究、设计；设计并试制样品、样机，包括工艺、生产设备的设计、试制或外购选择。

中试阶段：进行样品、样机的设计和设计定型试验，并定型；进行扩大生产的研究试验，包括设计工艺流程，开发、设计或选购生产设备，建立质量保证体系和产品质量保证大纲；批生产的质量稳定性试验，可靠性试验，优化参数的再现性试验等；生产、检测、维护、安全等技术操作规范的制订及规范化试验；新生产系统接合部技术协调性能试验，包括原材料、能源、介质、辅助工具系统等的适应性、兼容性试验。在技术应用开发与中试两个阶段，还要进行大量的技术、经济可行性分析，包括产品成本分析、计算，与市场上同类商品的可比性分析，产品的性能价格比分析，投入产出与利润分析等；进行技术和市场的分析、预测，含技术的先进性、技术需求趋势与可发展性的分析，目标市场的预测、可能占有的市场份额、产品的市场寿命周期预测以及销售策略研究等；进行环境保护、劳动保护以及与国家产业政策符合性分析等。

批量生产阶段：要进行生产线的建造，包括相应的工艺和检测设备；进行试生产并通过生产完善设备；检验并解决批量生产中产品的一致性与可靠性等问题。

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6.科技创新机制应尽快建立

知识经济时代的经济增长的动力与源泉将主要依靠科技知识的创新、积累、加工、传播、应用、转化、转移和科技成果的产业化，高科技产业已成为发展知识经济的第一支柱。现阶段民品的发展也必须遵循这一规律，加速科技知识的创新和产业化的实现。

就航天科技工业的现状而言，科技知识创新的速率、创新成果的质量与水平等，都与发达国家有很大差距，且可供转化的科技创新成果更少，转化率低，形成大批量规模生产的几乎没有。造成这种局面的原因故然是多方面的，包括体制、机制、管理等，但调动和激励科技人员进行科技创新与整合的积极性则是十分重要的，应从分配机制上体现创新者与整合者的价值与成就。航天民品大部分是多项科技创新成果的综合与集成，而且在创新与整合中不断融入新的成果，必须全方位、全过程地给予科学的评价与回报，包括成果干股，使创新者、整合者成为产品开发生产的利益共同体。

航天工业军转民、军民结合的实践证明，对于确实能成长为新经济增长点的项目，即使是基本以某一所、厂为主的，也都要按新体制、新机制组建新的法人单位，按市场经济的规律进行管理。对于跨单位的大型民品项目应按股份制的办法，按现代企业制度的要求组建规范的公司，使之真正做到自主经营、自负盈亏、自主发展、自我约束，不断增强其国内外市场竞争的实力。不解决公司管理中“富了方丈、穷了庙”的问题，民品发展无从谈起。

三、面临的形势与挑战

目前，航天军转民、军民结合工作正进入新的发展时期，新的形势、新的任务也必然带来诸多的新情况、新矛盾与新问题，困难与办法同在，机遇与挑战并存，但办法总是多于困难，机遇总是大于挑战，关键是想办法、抓机遇。

1.指令性任务的增加为民品发展提供了机遇

根据目前的形势，国家将全力以赴地迅速增强国防实力，改进和完善部队的武器装备系统；对军用航天、民用航天的需求也日益广泛而急迫。所以指令性任务需求的数量、质量与技术性能要求等，都应有所增加和提高，特别是批量生产的要求和技术改造的投入，都会增加经费投入。任务的增加会缓解设施设备与人员闲置的状况，但还到不了人员严重不足的地步，因此，毫无理由放松或削弱民品的发展。相反，任务的增加将有利于队伍的稳定与调动积极性，给民品发展带来动力；另外，技改投入增加，也在不同程度上有利于改善民品发展的硬软环境，对民品发展也是一个有力支撑。

2.审慎分析中国加入WTO给航天系统带来的利弊

中国加入世界贸易组织已日益临近，给中国经济及各方面带来的利益与影响将逐步得以显现。对航天主业及民品肯定也会带来正负两方面的效应。我们必须本着“凡事预则立，不预则废”的原则，进行冷静而实事求是的思考，严肃而认真的分析，适时做出产品结构、产业结构、组织结构调整的抉择，使存量资产的重组与增量资产的注入，以及改革的举措，都能顺应加入WTO的新形势。

3.供大于求的局面在短期内难以改变

我国市场供大于求的局面不可能在短时期内得到改变，且由于经济全球化趋势的加快，整个国际市场都会在较长时期内处于供大于求的局面。对此必须有充分的认识。对于新立项开发和生产的项目应审慎而准确地进行国内外市场的分析预测，并应根据国家的产业政策和产业结构调整的导向，尽量发展高科技产品，要有较高的技术附加值。对于已有的民品项目，应根据销售现状和市场前景，统筹考虑国家产业政策导向和自身的科研生产实力，适时进行清理，该关的关、该停的停、该转的转、该发展的发展，要果断决策。

4.西部开发将给航天军转民带来新契机

国家已做出大规模开发西部地区的决策，并将大力开发西部10省区作为刺激经济发展的主要措施，且已明确扩大内需项目主要向西部地区倾斜，同时，国家还将出台优惠政策，鼓励和吸引外商到西部投资。航天系统在陕西、甘肃、四川、云南、贵州、内蒙古6个省区有大型科研生产基地，且在中部的湖南、湖北、河南、山西等省也有相当规模的科研生产基地。这些科研生产基地既可作为被开发的对象，又可以作为开发西部地区的主力军，在发展西部地区的同时发展壮大自己，提高参与国内外市场竞争的实力。另外还可以东部沿海地区的航天科研生产基地作为后援和支撑，这些中西部地区的科研生产基地都是由沿海地区的航天科研生产基地包建和搬迁的，中西部地区的航天部门可以作为窗口和前沿阵地，以带动、促进和辐射沿海地区航天科研生产基地向更高层次发展。

5.企业扭亏脱困为发展提供了动力

目前，航天工业企业亏损面在50%以上，有相当数量的工业企业资不抵债，且又地处西部地区，扭亏脱困任务艰巨，发展民品的难度可想而知。但从另一个侧面看，这些工业企业面临搬迁、破产、兼并等的考验，广大干部职工欲通过改革求发展，变亏损为盈利的积极性很高。同时，搬迁、破产、兼并就给资产重组、盘活存量资产提供了条件，只要把改革(改制)、资产重组、培育新的经济增长点(主营项目)相结合，再加上国家的一些优惠政策，就可以出现新的转机，使航天民品有一个大发展。

6.集团公司、院(基地)、所(厂)需在市场经济中理顺关系、定好位

建立集团公司是我国航天科技工业历次体制调整、改革中最大的一次，又正逢社会主义市场经济体制逐步建立与完善，集团公司内部的三个层次以及国防科工委、总装备部、军兵种等，都有一个理顺关系，定好位，明确责、权、利的问题。经过半年多的实践和运转，矛盾和碰撞还不在少数，应尽快理顺、定位，做到优质高效运转。否则，将影响军品、民品的发展。

四、对策措施及建议

1.制订全面、科学、切实可行的民品发展战略与规划

考虑的要点：

经济、技术全球化的趋势，航天民品要进入国际大循环，增强国内外市场的竞争力。

面对企业扭亏脱困的现实，将扭亏脱困计划与民品发展规划相结合，使工业企业扭亏脱困同改革(改制)、资产重组、搬迁、培育新经济增长点成为辩证统一的有机体，做到相辅相成、相互促进，以收到相得益彰的效果。

注重发展高新技术产品，提高产品的技术附加值，要走发展高科技产业之路，走规模经济、规模效益的发展之路。规划出航天标志性民品，即大(市场占有率大)、名(知名度高)、特(有特色)产品，做到集中力量办大事，联合起来求发展。

民品发展规划要以国防科技工业发展“五民”(民用航天、民用航空、民用舰船、核能利用、民爆器材与技术)主导产业为重点，除民用航天外，应力求与其他“四民”协作，共谋“五民”主导产业的兴旺发达。

统筹规划民品的研究开发、生产、市场、技术改造等保证条件，管理体制与运行机制等，以求民品的持续、快速、健康的发展。

2.研究西部开发战略与规划，采取有效措施在参与中求发展

航天系统位于中西部地区的科研生产基地有“近水楼台先得月”之优势，要总结航天科技工业参与深圳特区和发展东南沿海特区的经验教训，及早了解和研究市场，积极进入西部开发要一举三得：为发展中西部地区经济做贡献；使中西部的企事业单位走出困境；带动整个航天民品乃至整个航天科技工业的发展。

要有切实可行的举措，做到组织落实、队伍落实、产品项目和产业方向要选准，而且要制订相应的政策和管理办法，防止一哄而起、零散进入、收效甚微的现象重演。

3.希望国家给予政策支持与保证

航天民品的发展要进入其他行业、进入各地区，国家应制订相应政策，保证中央直属企业与地区所属企业公平竞争，破除地区保护主义；国防科技工业军转民项目进入相应的行业，也应平等竞争，破除行业保护主义。

国家应对国防科技工业军转民给予一定的投入和相应的融资政策，包括技术应用开发、中试和批生产各环节的投入，且应注意各环节投入比例的合理。特别是开发与转化的投入风险问题，国家应设立风险基金，以求做到开发与转化的风险由国家、开发和转化者共担，收益共享。只有如此，才能鼓励企事业单位开发与转化的积极性。

设立国防高新科技虚拟园区和网区，凡符合进入国防高新科技虚拟园区、网区条件的科技创新成果，在其实施转化和实现产业化过程中，都能享受相应的高新科技特区的优惠政策，以鼓励国防科技创新成果就地转化，加速高新科技产业的发展。