市场开发规则汇总十篇
时间：2023-08-14 17:09:40
序论：好文章的创作是一个不断探索和完善的过程，我们为您推荐十篇市场开发规则范例，希望它们能助您一臂之力，提升您的阅读品质，带来更深刻的阅读感受。
篇（1）
目前在特殊社会背景下的中国体育市场，体育组织在开发体育赞助市场时面临着极大的困难，体育赞助经费缺少已经成为阻碍我国体育事业和体育市场发展的瓶颈问题。造成这一问题的原因主要包括过度商业化运作、以体育明星为产品广告的不恰当宣传、体育价值观的滥用、缺乏公众支持、混乱的市场秩序、杂乱的市场推广活动、缺乏严谨周密的赞助计划等。但最严重问题是对体育赞助商的利益缺乏全面的保护措施，从而降低了赞助商进行合作的信心和积极性。因此如何从赞助商的视角研究体育赞助规律，制定科学、合理的开发规则，最大限度地保障赞助商的利益是我国体育赞助亟待解决的关键问题之一。
一、体育赞助、体育赞助商的概念及其作用
体育赞助是以体育为对象的赞助，是指企业与体育组织联姻，企业向体育组织提供金钱、实物或劳务等支持，体育组织则以广告、冠名、专利等无形资产作为回报，使两者平等互利，共同获益的商业活动。赞助商是体育赞助的赞助者，即体育赞助的买方，是构成体育赞助的另一大主体。由于体育赞助市场目前普遍供大于求，属于买方市场，因而赞助方是矛盾的主要方面。赞助商在体育赞助中的任务是向被赞助方提供金钱、物质、劳务或技术等支持，获取广告、冠名、专利和促销等回报权利，达到扩大和加强与目标受众之间的沟通，提高企业和品牌的知名度、美誉度，以及顾客对企业和品牌的忠诚度等目的。体育赞助对赞助方和被赞助方都起着极其重要的作用。见表。
二、国内体育赞助商权益保护的状况
体育赛事市场开发工作由于受到赛事本身档次、规格的影响，在开发方面没有统一规则，致使开发工作达不到国际标准。如在北京举办的第21届世界大学生运动会，因为没有完整的市场开发体系，所以在开发中涉及的相关方案、合同完善、回报条件、法律保护及落实措施等都未达到国际标准，因而无法较好保障大运会赞助商的权益。另外，国内赛事开发部门对赛场广告缺乏统一规范管理，致使赛场中经常出现大量的隐性广告而分散了受众目标的注意力，扰乱了赛场广告管理秩序，从而损害了赞助商的权益。
2.市场开发过多过乱及排他性执行差
国内体育赛事的市场开发缺乏整体章程，看似商业气氛很浓，实际上却是开发过多、过乱。如第九届全运会在广东地方政府运作下，筹资达两亿多元，被称为全运会市场开发的典范。但其市场开发缺乏整体规划，立项多、名目乱，诸如主赞助商、特约赞助商及特约服务商及大量的专有权和广告招商，再加上众多的比赛项目冠名和特殊命名等，令人眼花缭乱。这样既分散了九运会的商业资源，又减少了给予赞助商的回报条件，从而影响了赞助商的积极性，更大大降低了赞助的单价。另外，开发部门虽然制订了赞助的排他性规则，但执行情况差强人意，因而既不能有效地保护赞助商的利益，也影响了开发部门的信誉，使体育赞助无法实现长期性和连贯性。
3.体育赛事的诚信度不高
在国内一些体育赛事中，裁判员不守诚信，为一己、一团体利益，故意错判、漏判，违反了体育竞赛的公正性原则。还有些运动员为获取名利，赛场上不守诚信，弄虚作假，违反竞赛规则，丧失了体育道德，致使体育市场低迷，也损害了赞助商的权益。赛事开发部门缺乏诚信，不按约履行合同，单方面更改合同条款等违约行为，损害了赞助商的利益。如2002年国内甲A百事可乐杯足球联赛中，中国足协联赛部没有与赞助商百事可乐公司协商，就多次单方面更改和延误比赛，严重违反了双方签定的赞助协议，最终导致百事可乐公司不再续约甲A足球联赛。
三、国外体育赛事保护赞助商权益的经验
1.注重赛事人文理念与赞助商的企业文化相融合
以友谊、团结、公平为宗旨的体育精神是体育赛事人文理念的基础，而赛事市场开发的基础又是在赛事理念的基础上进行运作的。只有将体育精神融入到赛事开发中，并与赞助企业的文化有机地结合，才能赋予赞助商的企业品牌和产品以积极向上的体育精神。因此，开发部门要注重把赛事的人文理念与企业文化相结合，并进行积极有效地宣传，牢固树立赞助商品牌和产品的新形象、新内涵，从而有效维护赞助商的权益。如可口可乐公司利用“奥林匹克思想在全世界范围内一直深入人心”这一事实，从1928年赞助第9届奥运会开始，便一直赞助奥运会，成为了长期稳定的合作伙伴。他们通过赞助体育赛事，将体育运动中活力、青春和力量等体育特有形象转移到可口可乐的形象上来，对其形象建设提供了极大的帮助。
2.体育市场开发部门建立完善的诚信体系
诚信是体育运动其得以持续发展的关键，在体育市场开发过程中，组织者积极营造以诚信为基础的开发环境，加强自身的道德建设，在保障赞助商权益的同时也促进了人的全面发展，从而推动了体育运动的可持续发展。赞助商的权益在得到充分保障之后，就会心甘情愿地增加赞助投入，也为将来的合作奠定了坚实的诚信基础。诚信二字自始至终渗透在奥林匹克思想体系之中，《奥林匹克》要求参与奥林匹克运动的每个人必须遵循奥林匹克精神，遵守公平竞赛原则，信守体育道德精神的誓言。在奥运会过程中，不论是裁判还是运动员都必须恪守诚信原则，完善的诚信体系是奥林匹克运动100多年来不断发展、壮大的根本原因。
3.良好的体育赛事品牌提升了赞助商的企业品牌与形象
组织者都会希望他们的体育赛事有较高入场率，并有理想的赞助商和电视媒体的积极参加。这些参与者支付给组织者举办体育赛事的经费，组织者的责任便是提供各种机会帮助每一位参与者达到他们的目的。如在美国NBA的赛事组织中，精彩刺激的比赛，提高了观众的忠诚度，这有利于广大观众通过观看体育赛事接收赞助商的有关信息，使他们更直接地接受赞助商的企业品牌和产品，而NBA组织者为赞助商提供多层次的体育市场，经常举行与NBA赛事相关的基础活动，如篮球培训班、三人篮球赛、扣篮大赛、三分球大赛等，将赞助商的企业品牌与这些基础活动紧密地结合在一起，使赞助商的企业形象和产品在广大消费者中获得了较强的生命力，最终达到消费者一看到NBA相关活动就会联想到赞助商的品牌和产品的效果，帮助赞助商提高了品牌和产品的知名度。
4.制定和执行严格的赞助排他性原则
体育赛事在开发过程中，制订了赞助的排他性原则来增强特定企业、产品的惟一性和形象的行业垄断性，有效地保护了赞助商的权益。而就赛事组织部门而言，这种赞助排他性原则的施行，不仅提高了赛事赞助的总体水平，也使赞助关系更长期更稳定，从而形成体育赞助的“双赢”局面。借此来增强赞助企业和产品的全球唯一性和形象的行业垄断性。严格的排他性也使赞助合作更长期更稳定，这就是奥运会开发中最大的卖点。
四、保护赞助商的权益过程中需要注意的几点问题
1.掌握赞助商的赞助动机
对于商业而言，体育是易于沟通的途径，赞助商会青睐拥有大众目标市场的体育赛事，把赞助当作品牌非传统的推销形式。随着广告价格成天文数字上涨，体育赞助越来越吸引大小企业。成功的赞助是指有好的投资回报率，获得产品或服务与潜在市场的完全匹配。在设计赞助捆绑计划时，要分析并牢记赞助商的行为动机，包括(1)品牌认知；(2)提高销售；(3)掌握消费者情况；(4)获得赞助商本人或客人作为贵宾参加体育赛事的机会――鼓励和回报销售人员和消费者。
2.了解赞助商对受赞助体育赛事的期望，
赞助商都希望受赞助单位不但能提出一个赞助的好理由，还要主动了解赞助商的期望。这些期望主要是对赞助回报条件的要求，赞助商通过要求受赞助单位提供各种有关的回报条件来达到赞助目的和效果。所以，赛事的组织者必须根据赞助商的期望做好赞助回报条件方案。赛事开发部门在制订赞助回报条件时，要根据赛事的基本情况，量力而行，合理制订赞助回报条件。切忌没有标准，许下不切实际的回报条件，以免损害赞助商的合法权益。
3.做好赞助计划方案
在了解赞助商的动机和期望后，就要做好赞助计划和实施方案。赞助回报已经成为包括了标志、接待、门票、商品销售、样品、定点销售和店面销售、名人出席、优惠券、电视新闻和取得最大回报的各种手段的复杂过程。赞助计划中必须包含的要素:(1)描述计划中的赛事、赛事管理组织和受益是对象；(2)赛事的情况和历史:名称、时间、地点;(3)参加者参与情况―过去的和预期的，媒体报道―过去的和预期的、慈善捐助的情况；(4)参与者和观众的人口特征；(5)赞助商可能获得的利益。(6)赞助费―明确赞助费不包括以下费用：餐饮、住宿、交通、门票、标志和商品销售；(7)小结:目标市场、慈善捐助者、赞助公司的利益／机会。
开发部门在制订赞助回报计划方案时，经常会出现只注重自己的利益，而忽视了赞助商的利益，失去赞助商的最快方式是流露出“谢谢你的钱，现在请走吧”的态度。拉住赞助商的最好方式是“把他们当成最宝贵的资产来加以珍惜。始终良好的为赞助商服务的态度，积极寻求各种能增进关系的途径，并牢记赞助商的产品就是你的产品、赞助商的利益就是你的利益。”因此，制订赞助计划方案时，要避开误区，从赞助商的角度，切实维护好赞助商的权益。
4.以诚信制定与实践赞助合同
在赛事市场开发过程中，往往偏重于经济效益和社会效益的开发，却忽略了市场运作得以维系的基础―诚信，结果经常是一次性赞助。这就象伫立在海水中的冰川，我们用诚信原则代表冰川水面下的部分，经济效益和社会效益代表冰川水面上的部分。人们通常情况下关注的是冰川水面上具有明显效果的经济效益和社会效益，而忽略了冰川水面下被遮盖的、起决定作用的诚信体系建设。开发的水平是否能够稳步提高、持续发展往往取决于冰川水面下的诚信原则。因此，体育赛事必须根据体育精神树立赛事的人文理念，再依据赛事理念制订出开发观念，并通过法制和管理手段，建立和加强赛事开发的诚信体系。从保护赞助商利益的角度出发，以诚信为基础，建立、完善和实践赞助合同，全方位保障赞助商的合法权益，同赞助商建立长期互信互赖的“双赢”关系。
五、结束语
在我国特定社会背景下，体育赞助是我国体育市场开发的主体部分，它的发展速度直接影响着我国体育市场化、社会化的发展进程。因此，我国体育市场开发部门要给体育赞助以足够的重视，在市场开发过程中以诚信为基础，不断地探索如何从维护赞助商利益的角度制订出更令赞助商心动的赞助回报方案和使赞助商满意的赛后赞助效果评定报告；将体育赛事的人文理念与赞助商的企业品牌和产品的内涵更好融合在一起来；更积极有效地实施并实现赞助合同，最大限度地保障赞助商的合法权益，使体育部门与赞助商的共同利益得到协调有序的发展，从而使我国体育赞助市场开发走了一条良性的发展轨道。
参考文献:
[1]龚明波 田 夏:论奥林匹克运动与诚信[J].北京体育大学学报，2002,(5)
[2]参考国际奥委会官方网站省略.
[3]何振梁:论奥林匹克运动的本质.奥林匹克研究[M].北京体育大学出版社，1994
篇（2）
建立市场开发策略要与企业总体战略发展规划相结合，以企业的整体利益最大化为前提。企业的总体战略发展包括企业的中远期目标、企业的市场定位及企业的形象定位等。
市场开发战略首先应对市场进行分析，市场分析包括市场背景分析，营销战略规划，营销策略规划，区域市场开发等方面，制定市场开发策略首先要对公司自身实力进行整体把握，企业的市场经营开发策略也要与企业总体战略发展规划相结合，例如开发大项目、精品项目、开发联营项目等方面。
施工企业要对区域市场规模、企业集中度、同等资质企业数量，各个专业市场业务等分支量，出现的工程项目新技术、新材料、新工艺等影响企业市场开发的因素进行决策。
在战略规划时，不能盲目的将产值、利润、市场占有率、施工面积等指标当成战略目标，不能盲目的试图通过多元化发展降低风险，不能以眼前利润为导向，为了一时的利润而涉足自己不熟的热门行业，既浪费了资源又浪费了时间。
市场开发策略的制定还要在日常工作中搜集竞争方资料，认真分析对方的经营开发策略、背景关系、市场行为。了解对方的销售团队的人员构成、历史成绩，为将来竞争做好准备。
二、基础工作方面
要拓宽信息渠道，广泛收集国家、地方和相关领域的投资规划、政策和有关信息等，及时分析和归纳整理。进一步完善投标资料库，加强有关商务等资料的收集和整理工作。进一步加强营销组织与队伍建设，不断提高营销组织能力和队伍的综合素质与业务水平。
坚持“以市场为导向”的营销理念，敏锐地把握市场动向，通过“走出去”与“请进来”，密切了与各方面的沟通联系。建立和完善投标项目风险评估办法，强化标前评审、经济与风险分析和项目投标施组前期评审，规避和化解经营风险。
三、投标策略方面
首先要了解招投标的法律，深入了解当地的情况，如政策规则，当地的习俗等。收集和掌握足够的信息资料，例如关于工程项目的范围、性质、筹资额和投标费用、当地的施工现场条件，标价计算资料，技术水平和管理水平、优势与劣势所在，以往的投标情况等。
在投标竞争中要不断的研究和修正策略，要根据情况的变化，及时调整自己的竞争策略。
（1）选择合适的项目投标，对已经获得招标信息，慎重做出投标决定。
（2）投标涉及多方面的问题，必须做好调查研究和情报资料的收集和分析工作，认真研究投标文件对图纸和规范以及当地的市场价格和机械设备的变动价格等进行分析，以便灵活的调整自己的策略。
（3）认真参加现场考察和标前会议，针对招标文件中出现的差异进行提问。
（4）合理使用辅助手段中标，如采用技术交流，许诺优惠条件，选择合适的投标人，均是投标的辅助手段。
四、市场开发方面
1、建立市场经营开发体系和专业经营队伍
建立市场经营开发体系和专业经营队伍，搞好区域化经营，应建立由各专业工程师及业务人员共同组成的经营开发队伍。
为了建立集团公司在大型企业基建市场的竞争优势，改善产品结构，有计划有步骤的开发、培育和维护对公司的发展有重要战略意义的新市场，对于经营开发工作的开展都具有重要意义。
在区域经营的理念指导下，各区域负责人除了提供可靠的市场信息外，还要掌握联营分包，劳动力市场资源以及一些其它社会资源。各区域与公司总部要做到信息和关系资源共享，公司可以组织年度会议提供交流经验机会。
在构建企业市场经营开发队伍时，要注重对员工素质的考察。定期开展培训，聘请内外部专家从专业知识、营销技巧上提高开发经营人员综合素质。
2、规范企业市场开发制度流程
营销经理通过各种渠道进行信息探索挖掘，然后由专业分析人员进行可行性分析，进行可行性分析判断并且召开会议，主要确定工程项目是否能够达到公司盈利要求；是否属于对公司开拓市场区域、业务方向具有重大意义。
3、开发维护客户关系、建立企业战略联盟
客户关系的管理维护，对于建筑施工企业尤为重要。设立专门的客户、供应商、分包商、设计院、监理商和工程咨询单位的信息档案资料，在项目前期，通过客户拜访活动探求客户项目意向，在项目建设过程中协助项目管理人员进行协调沟通，及时反馈项目意见。当项目结束后，进行客户满意度调查，寻找进一步工程项目合作的可能。
企业加强与政府部门信息沟通，使政府对企业业务动态加深了解，根据政策法令的变化来及时调整企业的营销策略和营销活动。
建筑施工企业为了应对当前激烈的竞争，获取长久竞争优势，需要在市场上寻找战略伙伴。建筑施工企业应该与大业主建立战略联盟，进行长期项目合作。
4、注重市场宣传，推广企业品牌
施工企业市场宣传和品牌推广对于施工企业市场开发至关重要，使专业杂志、网站、企业内刊可以成为企业市场宣传的窗口。
五、区域化经营管理及创新方面
区域化发展的必要性，从市场经济的本质特性、区域经济关联性、市场的对外开放以及企业自身的生存发展，是很必要的。
篇（3）
中图分类号：F426.22 文献标志码：A 文章编号：1673-291X（2016）13-0011-02
大庆油田有限责任公司（以下简称“大庆油田”），是以石油、天然气的勘探、开发为主营业务的国家控股特大型企业，主要业务包括勘探开发、工程技术、工程建设、生产保障、装备制造、油田化工、矿区服务等业务板块，具有较为完整的业务体系和综合一体化优势。多年来，大庆油田在加强勘探增资源、精细开发保稳产的基础上，立足本土走出去，完成了从小到大、从弱到强的历史跨越，实现了稳油增气、内外并举，探索出大型石油企业国际化经营的发展道路。
一、国际化经营体制机制创新的主要背景
经过多年走出去创业的探索与实践，大庆油田海外业务经历了探索、起步、发展和壮大阶段，目前正在规模发展的道路上逐步向效益发展转型。在面向全球谋发展的今天，从顶层设计入手，进行海外业务管理体制和运行机制改革，对于适应国际油气资源环境和形势，突破海外业务发展瓶颈具有重要意义，更为平稳推进海外业务发展转型起到积极作用。
二、国际化经营体制机制创新的基本原则
大庆油田主营业务开展还没有面向全球，海外业务规模相对较小，离不开油田的整体支持，暂不适合开展自成系统的独立运作。目前海外业务的组织架构适合在原有基础上进行优化和调整，决策链条尽量简化高效，实现责权利对等统一。经过综合考虑，采用公司“总部集中+”专业化管理模式，海外油气业务实行直线式管理，非油气业务实行矩阵式管理。为此，推进过程坚持以下基本原则：
第一，集中管理，分部经营。大庆油田统一管理海外业务总体布局、品牌建设、财务税收和公共平台；专业公司对海外项目市场开发、生产作业、成本控制、安全环保等独立经营，确保将海外业务做优做强。
第二，权责对等，主体明晰。大庆油田从推动海外各业务发展角度出发，突出经营主体明晰和责权利对等，集中解决海外分公司和专业公司间矛盾和问题。海外公司有对海外项目监督、协调的权力，并履行公共服务的责任；专业公司对海外项目有从市场开发到经营运作的自，并承担市场开发指标等相对等的责任，实现放权、提效和监管相结合，进一步调动各方积极性。
第三，前线精干，后台服务。大庆油田层面，精干前线海外公司机构及人员，突出国际工程公司后台服务，实现公共资源的平台化服务和扁平化管理；专业公司层面，精干前线海外项目部机构及人员，突出专业公司技术支持和后勤服务，实现海外业务的标准化管理和专业化发展。
第四，合规经营，规范运作。大庆油田遵循中国石油境外投资的有关规定对海外机构进行设立、合并或撤销，并符合所在国法律法规；海外公司按照所在国法律法规，进行财务核算和纳税管理；专业公司和海外公司依靠合同法律关系约束经营行为，并形成规范的合同链条。
三、国际化经营体制机制创新的具体实践
大庆油田坚持市场导向，大力优化生产组织流程，在分与合的实践中改变规则，适应市场，在集约统筹、专业管控中积极探索，寻求答案，调整构建海外业务产业化发展格局，形成了集“大组织”“专管理”于一体的多样化、个性化生产组织新格局，实现系统的最优化配置。
（一）逐步构建综合矩阵管理模式
1.总部管理模块。总部管理模块包括市场开发部及机关职能部门。市场开发部作为海外业务的统一管理部门，主要履行海外市场规划、海外业务考核、海外项目监督、油田品牌建设、境外合同管理和公共关系维护等职能。
2.海外支持模块。海外支持模块包括国际工程公司及海外公司。国际工程公司作为大庆油田海外业务后台服务中心，主要履行项目经济评价、项目支持保障、商务法律支持、国际运保支持、海外公司资质维护、海外物资保障等职能。海外公司作为大庆油田海外业务前线服务平台，是大庆油田在所在国的正式派驻机构。
3.业务经营模块。业务经营模块包括专业公司及所属海外项目部。专业公司是油田海外服务业务的经营主体，依托油田层面提供的海外公共平台，独立决策、自主经营、自负盈亏，全面承担油田海外服务及产品业务的市场开发、项目运营、物资采购、生产作业工作，并为油田海外油气开发和提高采收率增产项目提供服务保障。
海外业务矩阵式管理模式，总部管理模块和业务经营模块的垂直管理是经营线，总部管理模块和海外支持模块的横向协调是服务线。
（二）推动海外油气业务垂直管理
1.加强对海外油气业务的技术支持。油田内部研究资源，特别是勘探开发研究院、采油工程研究院、工程建设设计院和钻井工程技术研究院，对海外油气资源评价及开发方案编制进行技术支持与服务。勘探开发研究院海外中心，具体组织和实施海外油气资源评价及开发方案编制。
2.加强对海外油气业务的服务保障。各采油厂作为海外油气业务对口支持和保障单位，为海外油田合作项目生产运行提供管理支持、输出经验和人才保障。各服务单位对海外油田合作项目产能建设和生产作业提供服务保障，协调推进项目运行。
（三）落实海外非油业务管理权责
篇（4）
关键词：企业模拟经营；可行性分析；财务管理；经营规则
一、企业模拟经营软件对比分析
现有的企业模拟经营教学系统主要应用基础是OFFICE，充分运用了EXECL庞大的数据处理和传递功能，集合面向对象的VB语言编写而成，较科学的提供了数据录入、数据查询、数据分析图以及数据计算结果等模块，功能强大，该软件与课程完美的结合在一起，教师通过该软件的数据图可以很方便的得出各组的操作情况，并运用经济管理专业的理论知识对各组数据进行分析，适时的给与每个企业恰当的评价、监督和指导；同时学生也可以根据该软件对各个企业做出的市场分析、广告产出比分析和成本分析了解自己企业与竞争对手的差距和优势所在。
现已开发企业模拟经营系统软件的公司主要有：用友公司，金蝶公司，ITMC中教畅享公司。用友公司开发的企业模拟经营系统软件系列为：用友ERP物理沙盘，创业者4.0及竞单版，商战平台，以及2011年新研发的供应链沙盘。主要目标群针对各大本科及高职院校。金蝶公司开发的沙盘系统有：金蝶物理沙盘，商道及经营之道电子沙盘。主要目标群针对各大本科院校。中教畅享开发的ITMC企业经营管理沙盘及物流沙盘；电子商务沙盘。主要针对于各大高职院校。
二、企业模拟经营教学系统可行性分析
系统的可行性研究在系统的整个过程中占有很重要的地位，它决定所选项目是不是可能实现或值得去实现。可行性研究的目的就是用最小的代价在尽可能短的时间内确定问题是否能够解决。它主要包括经济、技术、运行等方面的可行性：经济上是否值得去实现；现有技术是否能够实现本系统的设计开发；是否能够在一般的平台上搭建服务器与在客户端能否使用。
（1）经济可行性：
评价一个计算机信息系统是否可行的最基本的一种方法，是对信息系统解决方案的成本有效性的量度。本系统是由个人独立完成，开发模式简单，且开发周期较短，不耗费大量人力、物力财力。本系统应用之后可以优化ERP教学流程，节省大量的教学资源，故经济方面是可行的。
（2）技术可行性：
指开发一个新系统所需要的技术是否具备，如支持新鲜系统的软硬件功能以及技术人员的数量和水平。本辅助系统采用C#.NET语言环境，利用这种面向对象语言可以调用多种方法实现本系统逻辑性较强的要求。本系统使用最为普及的Visual Studio作为开发平台，结合SQL Server 2000数据库软件进行开发，技术成熟，实现手段先进、简单、高效。另外SQL Server 2000也非常适合运用于中小型项目的开发。
（3）系统管理可行性：
本系统对硬件要求不高，以目前的计算机硬件水平来看，能够支持把系统部署在计算机上。本系统的客户端是各组学生，系统根据各组的策略在系统中进行模拟对抗等功能。要求运行的环境不用很高，Windows XP就可以了。服务器端是从事数据支持的平台，只要正常的维护，不断完善系统即可。本系统界面友好，具有强大的人机交互能力；操作方式简便快捷。另外本系统的用户多为高职院校师生，有一定的计算机基础，并对网络有一定的了解。
三、企业模拟经营教学系统需求分析
系统需求分析在系统开发中起着至关重要的作用，它对于系统成败往往具有决定性意义。需求分析的任务是定义待开发的系统的功能、性能等指标。
企业模拟经营教学系统应该包括两个基本的部分，一是教师作为管理员可以通过此系统从录入数据中解脱出来，并且很好地监控企业模拟经营进展情况。二是学生作为主要用户通过此系统大大减轻数据的计算量，根据模拟经营流程自主录入数据根据企业经营规则在系统中进行模拟操作。具体需求如下：
（1）系统应具有友好美观大方的人机界面，保证系统的可操作性；
（2）教师作为系统管理员，具有系统的绝对控制权限；
（3）教师可以通过该系统对企业模拟经营规则进行更改；
（4）教师可以通过该系统可以很好地控制企业模拟经营过程的进行；
（5）系统具备整个过程的模拟经营能力，使企业模拟经营过程监控完全信息化，如广告费；
（6）竞单、采购等流程系统可以实现实时记录；
（7）学生可以通过该系统了解企业模拟经营系统的基础信息，如经营规则、商业预测等；
（8）系统可以对企业模拟经营过程进行监督，如贷款记录、采购记录、应收记录、开发记录等并提示自行处理还款、应收账款等更新问题；
（9）系统可以对各种资质进行查询，如产品研发资格、市场开拓资格、ISO认证资格等；
（10）系统能自动计算综合费用明细表、利润表、资产负债表，并能查看模拟经营结果。
四、企业模拟经营教学系统的总体结构
企业模拟经营教学系统的总体结构（见图1）：
上方“原料供应区”，“银行”，“市场”三大部分是由模拟经营教师方控制，下方“团队”部分是由各模拟经营团队控制。
五、企业模拟经营教学系统角色介绍
从总体结构看，企业模拟经营教学系统中的角色可以分为二大部分：“系统管理员（教师）”和“团队（学生）”，具体分析如下：
1.“系统管理员”：是负责模拟经营的规则的正确执行，模拟经营的总体进度和与各团队的虚拟货币和货物的交易等。
2.“团队”：这一部分模拟经营系统的“参与者”，是模拟经营的主体，是虚拟企业的经营者，经营的效果要通过与“教师”交易来实现。其组成部分包括：总经理（CEO），财务总监（CFO），营销总监（COO），运营总监（CPO），和采购总监（CTO），每个职位各自负责虚拟企业的各部分业务（见图2）。
图2企业模拟经营系统“团队”的组成
六、企业模拟经营教学系统营运流程和规则
（一）企业模拟经营教学系统的营运流程
企业模拟经营教学系统以“经营年”为大阶段，每个“经营年”分为六个小阶段：“年初”，“第一季”，“第二季”，“第三季”，“第四季”，“年末”。总体业务流程（见图3），具体业务流程（见表1）。
（二）企业模拟经营教学系统的运行规则
在第0年年末开始，各模拟经营团队模拟企业在同一起跑线上，即各个虚拟企业的经营状态，生产状态完全相同。然后每进入下一个阶段都由裁判方统一宣布，保证各个团队模拟企业都在同一个阶段内进行。在每一个阶段内由各模拟经营团队按经营规则操控本企业的发展。
（1）市场划分与市场准入：企业目前在本地市场经营，新市场包括区域、国内、亚洲、国际市场。不同市场投入的费用及时间不同，只有市场投入全部完成后方可接单。所有已进入的市场，每年最少需投入1M维持，否则视为放弃了该市场。
（2）销售会议与订单争取：每年的年初由“裁判方”召开订单会议，根据各队市场地位、产品广告投入、市场广告投入和市场需求及竞争态势，按顺序选择订单。
（3）厂房购买、租赁与出售：根据需要可以使用新厂房或出售现有的厂房年底决定厂房是购买还是租赁，出售厂房计入4Q应收款，购买后将购买价放在厂房价值处，厂房不提折旧。
（4）生产线购买、转产与维护、出售：可以在需要并且条件许可的情况下购买新生产线，或对现有的生产线进行转产或出售。
（5）产品生产与原材料采购：
生产：开始生产时按产品结构要求将原料放在生产线上并支付加工费。
采购：根据上季度所下采购订单接受相应原料入库，并按规定付款或计入应付款，根据不同的原料需要不同的订购提前期。
（6）产品研发：新产品研发投资可以同时进行，按季度平均支付或延期，资金短缺时可以中断；但只有完成投资后方可接单生产。研发投资计入综合费用，研发投资完成后持全部投资换取产品生产资格证。
（7）市场开发和ISO认证：
市场开发：市场开发投资按年度支付，允许同时开发多个市场，但每个市场每年最多投资为1M，不允许加速投资，但允许中断。市场开发完成后持开发费用到指导教师处领取市场准入证，之后才允许进入该市场竞单。
ISO认证：两项认证投资可同时进行或延期，相应投资完成后领取ISO资格证。
（8）融资贷款与资金贴现：长期贷款最长期限为5年，短期贷款及高利贷期限为1年，不足1年的按1年计息。长期贷款每年需还利息，短期贷款到期时还本付息。资金贴现在有应收款时随时可以进行，金额是7的倍数，不论应收款期限长短，拿出每7M需交1M的贴现费。
（9）综合费用与折旧、税金：
篇（5）
一、企业模拟经营软件对比分析
现有的企业模拟经营教学系统主要应用基础是OFFICE，充分运用了EXECL庞大的数据处理和传递功能，集合面向对象的VB语言编写而成，较科学的提供了数据录入、数据查询、数据分析图以及数据计算结果等模块，功能强大，该软件与课程完美的结合在一起，教师通过该软件的数据图可以很方便的得出各组的操作情况，并运用经济管理专业的理论知识对各组数据进行分析，适时的给与每个企业恰当的评价、监督和指导；同时学生也可以根据该软件对各个企业做出的市场分析、广告产出比分析和成本分析了解自己企业与竞争对手的差距和优势所在。
现已开发企业模拟经营系统软件的公司主要有：用友公司，金蝶公司，ITMC中教畅享公司。用友公司开发的企业模拟经营系统软件系列为：用友ERP物理沙盘，创业者4.0及竞单版，商战平台，以及2011年新研发的供应链沙盘。主要目标群针对各大本科及高职院校。金蝶公司开发的沙盘系统有：金蝶物理沙盘，商道及经营之道电子沙盘。主要目标群针对各大本科院校。中教畅享开发的ITMC企业经营管理沙盘及物流沙盘；电子商务沙盘。主要针对于各大高职院校。
二、企业模拟经营教学系统可行性分析
系统的可行性研究在系统的整个过程中占有很重要的地位，它决定所选项目是不是可能实现或值得去实现。可行性研究的目的就是用最小的代价在尽可能短的时间内确定问题是否能够解决。它主要包括经济、技术、运行等方面的可行性：经济上是否值得去实现；现有技术是否能够实现本系统的设计开发；是否能够在一般的平台上搭建服务器与在客户端能否使用。
（1）经济可行性：
评价一个计算机信息系统是否可行的最基本的一种方法，是对信息系统解决方案的成本有效性的量度。本系统是由个人独立完成，开发模式简单，且开发周期较短，不耗费大量人力、物力财力。本系统应用之后可以优化ERP教学流程，节省大量的教学资源，故经济方面是可行的。
（2）技术可行性：
指开发一个新系统所需要的技术是否具备，如支持新鲜系统的软硬件功能以及技术人员的数量和水平。本辅助系统采用C#.NET语言环境，利用这种面向对象语言可以调用多种方法实现本系统逻辑性较强的要求。本系统使用最为普及的Visual Studio作为开发平台，结合SQL Server 2000数据库软件进行开发，技术成熟，实现手段先进、简单、高效。另外SQL Server 2000也非常适合运用于中小型项目的开发。
（3）系统管理可行性：
本系统对硬件要求不高，以目前的计算机硬件水平来看，能够支持把系统部署在计算机上。本系统的客户端是各组学生，系统根据各组的策略在系统中进行模拟对抗等功能。要求运行的环境不用很高，Windows XP就可以了。服务器端是从事数据支持的平台，只要正常的维护，不断完善系统即可。本系统界面友好，具有强大的人机交互能力；操作方式简便快捷。另外本系统的用户多为高职院校师生，有一定的计算机基础，并对网络有一定的了解。
三、企业模拟经营教学系统需求分析
系统需求分析在系统开发中起着至关重要的作用，它对于系统成败往往具有决定性意义。需求分析的任务是定义待开发的系统的功能、性能等指标。
企业模拟经营教学系统应该包括两个基本的部分，一是教师作为管理员可以通过此系统从录入数据中解脱出来，并且很好地监控企业模拟经营进展情况。二是学生作为主要用户通过此系统大大减轻数据的计算量，根据模拟经营流程自主录入数据根据企业经营规则在系统中进行模拟操作。具体需求如下：
（1）系统应具有友好美观大方的人机界面，保证系统的可操作性；
（2）教师作为系统管理员，具有系统的绝对控制权限；
（3）教师可以通过该系统对企业模拟经营规则进行更改；
（4）教师可以通过该系统可以很好地控制企业模拟经营过程的进行；
（5）系统具备整个过程的模拟经营能力，使企业模拟经营过程监控完全信息化，如广告费；
（6）竞单、采购等流程系统可以实现实时记录；
（7）学生可以通过该系统了解企业模拟经营系统的基础信息，如经营规则、商业预测等；
（8）系统可以对企业模拟经营过程进行监督，如贷款记录、采购记录、应收记录、开发记录等并提示自行处理还款、应收账款等更新问题；
（9）系统可以对各种资质进行查询，如产品研发资格、市场开拓资格、ISO认证资格等；
（10）系统能自动计算综合费用明细表、利润表、资产负债表，并能查看模拟经营结果。
四、企业模拟经营教学系统的总体结构
企业模拟经营教学系统的总体结构（见图1）：
上方“原料供dylw.net 学术参考网应区”，“银行”，“市场”三大部分是由模拟经营教师方控制，下方“团队”部分是由各模拟经营团队控制。
五、企业模拟经营教学系统角色介绍
从总体结构看，企业模拟经营教学系统中的角色可以分为二大部分：“系统管理员（教师）”和“团队（学生）”，具体分析如下：
1.“系统管理员”：是负责模拟经营的规则的正确执行，模拟经营的总体进度和与各团队的虚拟货币和货物的交易等。
2.“团队”：这一部分模拟经营系统的“参与者”，是模拟经营的主体，是虚拟企业的经营者，经营的效果要通过与“教师”交易来实现。其组成部分包括：总经理（CEO），财务总监（CFO），营销总监（COO），运营总监（CPO），和采购总监（CTO），每个职位各自负责虚拟企业的各部分业务（见图2）。
图2企业模拟经营系统“团队”的组成
六、企业模拟经营教学系统营运流程和规则
（一）企业模拟经营教学系统的营运流程
企业模拟经营教学系统以“经营年”为大阶段，每个“经营年”分为六个小阶段：“年初”，“第一季”，“第二季”，“第三季”，“第四季”，“年末”。总体业务流程（见图3），具体业务流程（见表1）。
（二）企业模拟经营教学系统的运行规则
在第0年年末开始，各模拟经营团队模拟企业在同一起跑线上，即各个虚拟企业的经营状态，生产状态完全相同。然后每进入下一个阶段都由裁判方统一宣布，保证各个团队模拟企业都在同一个阶段内进行。在每一个阶段内由各模拟经营团队按经营规则操控本企业的发展。
（1）市场划分与市场准入：企业目前在本地市场经营，新市场包括区域、国内、亚洲、国际市场。不同市场投入的费用及时间不同，只有市场投入全部完成后方可接单。所有已进入的市场，每年最少需投入1M维持，否则视为放弃了该市场。
（2）销售会议与订单争取：每年的年初由“裁判方”召开订单会议，根据各队市场地位、产品广告投入、市场广告投入和市场需求及竞争态势，按顺序选择订单。
（3）厂房购买、租赁与出售：根据需要可以使用新厂房或出售现有的厂房年底决定厂房是购买还是租赁，出售厂房计入4Q应收款，购买后将购买价放在厂房价值处，厂房不提折旧。
（4）生产线购买、转产与维护、出售：可以在需要并且条件许可的情况下购买新生产线，或对现有的生产线进行转产或出售。
（5）产品生产与原材料采购：
生产：开始生产时按产品结构要求将原料放在生产线上并支付加工费。
采购：根据上季度所下采购订单接受相应原料入库，并按规定付款或计入应付款，根据不同的原料需要不同的订购提前期。
（6）产品研发：新产品研发投资可以同时进行，按季度平均支付或延期，资金短缺时可以中断；但只有完成投资后方可接单生产。研发投资计入综合费用，研发投资完成后持全部投资换取产品生产资格证。
（7）市场开发和ISO认证：
市场开发：市场开发投资按年度支付，允许同时开发多个市场，但每个市场每年最多投资为1M，不允许加速投资，但允许中断。市场开发完成后持开发费用到指导教师处领取市场准入证，之后才允许进入该市场竞单。
ISO认证：两项认证投资可同时进行或延期，相应投资完成后领取ISO资格证。
（8）融资贷款与资金贴现：长期贷款最长期限为5年，短期贷款及高利贷期限为1年，不足1年的按1年计息。长期贷款每年需还利息，短期贷款到期时还本付息。资金贴现在有应收款时随时可以进行，金额是7的倍数，不论应收款期限长短，拿出每7M需交1M的贴现费。
（9）综合费用与折旧、税金：
篇（6）
中图分类号： C29 文献标识码： A 文章编号：
前言
建筑行业是国家支柱行业，但目前，建筑市场竞争日趋激烈，利润空间逐渐缩小，整个行业已进入微利时代，针对目前的经营开发工作，谈一点自己的认识。
一、总体策略方面
建立市场开发策略要与企业总体战略发展规划相结合，以企业的整体利益最大划为前提。企业的总体战略发展包括，企业的远期和中期目标、企业的整体产品市场和定位、企业的形象定位等。
市场开发战略首先应对市场进行分析，市场分析包括市场背景分析，营销战略规划，营销策略规划，区域市场开发等方面，制定市场开发策略首先要对公司自身实力进行整体把握，企业的市场经营开发策略也要与企业总体战略发展规划相结合，例如开发大项目、精品项目、开发联营项目等方面
施工企业要对区域市场规模、企业集中度、拥有特级、一级资质企业数量，各个专业市场业务等分支量，进入退出未来市场需求变化，出现的工程项目新技术、新材料、新工艺等影响企业市场开发的因素进行决策。
在对战略规划时，不能盲目的将简单的将产值、利润、市场占有率、施工面积等指标当成战略目标，不能盲目的试图通过多元化发展降低风险，不能以眼前利润为导向，为了一时的利润而涉足自己不熟的热门行业，既浪费了资源又浪费了时间。
市场开发策略的制定还要在日常工作中搜集竞争方资料，认真分析对方的经营开发策略、背景关系、市场行为。了解对方的销售团队的人员构成、历史成绩，为将来竞争做好准备。
二、基础工作方面
要拓宽信息渠道，广泛收集国家、地方和相关领域的投资规划、政策和有关信息等，及时分析和归纳整理。进一步完善投标资料库，加强有关商务等资料的收集和整理工作。进一步加强营销组织与队伍建设，不断提高营销组织能力和队伍的综合素质与业务水平。
坚持“以市场为导向”的营销理念，认真实践“域、钻、精、营、合、信”的经营六字要诀，敏锐地把握市场动向，通过“走出去”与“请进来”，密切了与各方面的沟通联系。建立和完善投标项目风险评估办法，强化标前评审、经济与风险分析和项目投标施组前期评审，规避和化解经营风险。
三、投标策略方面
1、投标策略方面
首先要了解招投标的法律，深入了解当地的情况，如当地形成的规则，当地的法规，当地的习俗等。收集和掌握足够的信息资料，例如关于工程项目的范围、性质、筹资额和投标费用、当地的施工现场条件，标价计算资料，技术水平和管理水平、优势与劣势所在，以往的投标情况等。
在投标竞争中要不断的研究和修正策略，要根据情况的变化，及时调整自己的竞争策略。
(1)选择合适的项目投标，对已经获得招标信息，慎重做出投标决定。
(2)投标报价涉及多方面的技术经济问题，必须做好调查研究和情报资料的收集和分析工作，认真研究投标文件对图纸和规范以及当地的市场价格和机械设备的变动价格等进行分析，以便灵活的调整自己的价格。
(3)研究招标项目的特点，根据工程类别、施工条件等综合考虑报价策略，研究工程的性质和特点，按工程量变化的趋势调整单价，制定合理的价位区间，最后根据投标经验确定投标价。
(4)认真参加现场考察和标前会议,针对招标文件中出现的差异进行提问。
(5)合理使用辅助手段中标，如采用技术交流，许诺优惠条件，选择合适的投标人，均是投标的辅助手段。
2、报价策略方面
(1)在投标准备工作中，应浏览招标信息，选择适合本企业的项目投标，与发包人沟通，为中标创造条件，研读招标文件，确保投标书实质响应招标文件要求，分析单价构成，做好投标报价质疑准备。
(2)投标机会分析，主要是招标项目基本情况分析，企业自身情况与竞争对手的分析，业主与评标办法分析等方面。
(3)在确定初步报价的合理性分析中，应该进行初步报价的静态分析，即分析分析供货商和分包商的价格，分析单位工程用工量和用料量，分析各项费用之间的比例关系，分析施工方案对工程造价的影响，利用经济指标宏观审核报价的合理性等。
(4)提高投标报价能力的方法，有建立企业定额、造价人员的培训、建立风险管理体系，加强信息化建设等方法。
(5)投标报价策略的类型包括生存型报价策略，竞争型报价策略，盈利型报价策略。主要的报价技巧有不平衡报价法，突然降价法 ，计日工单价的报价，多方案报价法，先亏后赢法，许诺优惠条件等一些报价技巧，在实践中应灵活运用。
四、市场开发方面
1、建立市场经营开发体系和专业经营队伍
建立市场经营开发体系和专业经营队伍,搞好区域化经营，应建立由各专业工程师及业务人员共同组成的经营开发队伍。
为了建立集团公司在大型企业基建市场的竞争优势，改善产品结构，有计划有步骤的开发、培育和维护对公司的发展有重要战略意义的新市场，对于经营开发工作的开展都具有重要意义。
在区域经营的理念指导下，各区域负责人除了提供可靠的市场信息外，还要掌握联营分包，劳动力市场资源以及一些其它社会资源。各区域与公司总部要做到信息和关系资源共享，公司可以组织年度会议提供交流经验机会。
在构建企业市场经营开发队伍时，要注重对员工素质的考察。定期开展培训，聘请内外部专家从专业知识、营销技巧上提高开发经营人员综合素质。
2、规范企业市场开发制度流程
营销经理通过各种渠道进行信息探索挖掘，然后由专业分析人员进行可行性分析，进行可行性分析判断并且召开会议，主要确定工程项目是否能够达到公司盈利要求；是否属于对公司开拓市场区域、业务方向具有重大意义；
3、开发维护客户关系、建立企业战略联盟，
客户关系的管理维护，对于建筑施工企业尤为重要。设立专门的客户、供应商、分包商、设计院、监理商和工程咨询单位的信息档案资料，在项目前期，通过客户拜访活动探求客户项目意向，在项目在建过程中协助项目管理人员进行协调沟通，及时反馈项目意见。当项目结束后，进行客户满意度调查，寻找进一步工程项目合作的可能。
企业加强与政府部门信息沟通，使政府对企业业务动态加深了解，根据政策法令的变化来及时调整企业的营销策略和营销活动。
建筑施工企业为了应对当前激烈的竞争，获取长久竞争优势，需要在市场上寻找战略伙伴。建筑施工企业应该与大业主建立战略联盟，进行长期项目合作。
4、注重市场宣传，推广企业品牌
施工企业市场宣传和品牌推广对于施工企业市场开发至关重要，使专业杂志、网站、企业内刊可以成为企业市场宣传的窗口。
五、区域化经营管理及创新方面
篇（7）
中图分类号：文献标识码：A文章编号：1007-3612（2011）08-0013-05
Research on the Development Characteristics and Strategy of Sports and Recreation Market in the Seaside of China
QU Jin
（Marine Economy and Management Research Center， Guangdong Ocean University，Zhanjiang 524025， Guangdong China）
Abstract:Developing the sports and recreation market plays a leading role in developing the coastal leisure and tourism market development. By the method of documentation， logical analysis， market research and mathematical statistics，the paper analyzes the socio-economic value， development advantage and opportunities， major market and existing problems in the marketization. It proposes that the government shall enhance the market development planning and industry management，focus on environment and resource development and protection， create the sportand recreation culture with unique characteristics， enhance promotion， facilitate the development of the recreational fishing， cultivate inter-disciplinary talent and other strategies.
Key words: seaside sports and leisure industry；market development；features；strategy
投稿日期：2010-09-03
基金项目：广东省哲学社会科学规划项目“广东省滨海体育休闲发展研究”（编号：07GN01）。
作者简介：曲进，副教授，硕士，研究方向体育经营管理。
据中国海洋经济统计公报，我国滨海旅游业产值2003-2010年一直位于海洋产业前列，作为滨海休闲旅游吸引核与收益点的滨海体育休闲近年来发展迅速，北起丹东、南到三亚，在18000多公里黄金海岸及星罗棋布的大小岛屿上，滨海体育休闲市场开潮叠起，沿海各地市积极筹措资金，大力开发滨海体育休闲资源，着力推出冲浪、帆船帆板、泥浴、游钓、摩托艇、高空跳伞、潜水、沙滩球类、游艇等一批富有特色、新奇、刺激、参与性强的现代滨海体育休闲项目。滨海体育休闲市场的快速发展带动了沿海及岛屿开放与开发，也引起国外对中国滨海体育休闲市场高度重视。目前，国务院批准的11个国家级旅游度假区都有大型滨海体育休闲项目建设，滨海体育休闲项目成为外商竞相投资开发的热点。海南三亚西岛、蜈支洲岛、深圳大小梅沙、浙江舟山，大连金石滩、茂名放鸡岛海上游乐世界等，一大批投资数亿、几十亿元的外商合资、独资滨海体育休闲开发项目先后开工建设，我国正迎来规模开发滨海体育休闲市场的新阶段。随着国务院“关于加快海南国际旅游岛建设发展的若干意见”正式颁布，海南将成为国际性的、旅客参与型的综合性滨海体育休闲胜地。
1 滨海体育休闲市场化发展的特征
篇（8）
关键词：
贸易公司；配件出口；国际市场开发
中图分类号：F27
文献标识码：A
文章编号：16723198（2013）10006903
随着中国重型汽车集团有限公司（以下简称“中国重汽”）生产技术的提高，国际市场业务不断发展，济南卡车配件出口企业从无到有，不断实践和探索，走出了一条属于自己的路，和中国重汽一起，在济南形成了一个具有国际影响力的重型卡车整车及配件生产、销售企业群。本文基于对济南卡车配件出口企业的长期关注和广泛调研，按照规模和综合实力，将企业分为小型出口企业、中型出口企业和大型出口企业三类，并分别对这三类企业开拓国际市场的经验进行分析，试图总结出一条成长轨迹，为不同规模的贸易型企业提供借鉴。
1 中国重汽国际业务发展简介
在2004年之前，由于受到管理方法、技术水平，以及宏观形势和政策的限制，整车出口在中国重汽销售额中所占的比重并不大，配件出口主要是通过中国重汽的售后服务体系发给客户，国际市场开发途径比较单一。但2004年10月28日，中国重汽HOWO7系列卡车正式下线，并得到了国内外客户的认可，出口业务迅速增长。截至2012年底，中国重汽“SINOTRUK”品牌卡车已远销96个国家和地区，当年卡车出口数量突破28000辆，在同行业中，位居全国首位。中国重汽在国际市场开发过程中，充分调动社会资源，鼓励个人和企业经营重汽产品，小到一个人的SOHO工作者，大到上千人的综合类贸易公司，重汽经销商遍布世界各地，仅在阿里巴巴国际站上注册经营HOWO系列卡车配件的供应商就有840多家。
2 小型出口企业国际市场开发经验
济南卡车配件出口企业中，包含很多小型出口企业和SOHO公司，这些企业的规模小、实力弱，主要依靠互联网开发国际市场。具体的操作方式有：通过企业网站、电子商务平台和搜索引擎优化等，进行网络推广，吸引国外客户；或者通过搜索引擎、企业黄页、政府官网等途径，获取客户的信息，主动与国外客户取得联系，进而建立业务关系（流程图见图1）。
2.1 企业网站建设
企业网站作为企业开展网络营销的阵地，可以为企业做全方位的展示，一般包含公司简介、新闻动态、产品展示、联系方式、在线留言等功能模块。中国重汽的主要市场集中在中东、东欧、非洲等地区，所以济南卡车配件出口企业的企业网站通常会选择英语、波斯语、俄语、法语和中文版本中的一种或几种。企业可以根据自己的业务发展战略和市场定位，个性化的设置企业网站的布局、结构和色彩搭配，添加或减少功能模块，实现差异化的精准营销，凸显企业文化和价值观，拉近与客户之间的心理距离。但是企业网站的知名度较低，需要通过宣传和邀请，才会有客户浏览，进而发挥作用，所以企业网站建好后，需要配合电子商务平台和搜索引擎优化等推广措施。
2.2 电子商务平台
如果将企业网站比作企业在互联网上开设的直营店，那么电子商务平台就是互联网上的综合卖场，卡车配件出口企业可以按照电子商务平台的管理规定，获得收费或免费会员账号，在平台中进行企业网站、品牌、产品和服务宣传，开发国际市场。
企业获得电子商务平台的会员身份后，会拥有一个会员网站，该网站的结构和功能和企业网站类似，但是会员网站通常都是模块化的，布局和色调是固定的，会员只能对模块下的具体信息进行修改，不能做整体调整，并且电子商务平台中所有供应商的网站风格都是类似的，很难实现差异化营销，但是电子商务平台的运营商都是专业的电子商务公司，相比企业网站，平台中的商务信息更容易被搜索引擎搜到，同时很多专业买家也会直接登录知名电子商务平台，寻找供应商。
2.3 搜索引擎优化
在国际贸易业务中，国外的潜在客户会通过搜索引擎搜索自己计划采购的产品，客户在搜索引擎中输入关键词后，如果与出口商在企业网站、电子商务平台、论坛、博客等宣传媒介中的推广信息相匹配，就能找到供应商。
现在有很多电子商务公司提供搜索引擎优化服务，也有一些科技公司设计了搜索引擎优化专用软件，但是由于搜索规则不断调整和搜索引擎公司对优化软件的屏蔽，通过软件优化的效果并不好。济南卡车配件出口企业通常会直接委托搜索引擎公司（如：GOOGLE等），在客户输入特定关键词时，让企业的相关信息在搜索结果中排名靠前，企业会把多个关键词与企业网站相连，通常企业名称，自营产品名称等个性化词汇的优化成本较低，对塑造企业自有品牌有重要意义；TRUCK，AUTO PARTS等行业通用词汇的优化成本较高，针对性不强，但能够增加企业曝光率；SINOTRUK，HOWO等重汽品牌词汇，营销效果最好，但需经过授权才能使用。
2.4 主动联系目标市场客户
以上提到的三种市场开发途径，属于网络推广中的平台建设，市场推广效果实现的前提条件是客户在互联网上进行搜索，找到出口商的供应信息，并对其感兴趣，才会主动联系出口商，在这个过程中出口商处于被动地位。
实践中，济南的卡车配件企业会采用各种线上、线下的方式搜集客户的联系方式，主动与客户取得联系，推销自己的产品。小型企业最常用的信息搜集途径有搜索引擎、企业黄页、官方网站等。搜集目标可以是进口商的公开询盘，也可以是目标市场当地的卡车配件经销商，并从中选择经营中国卡车配件的经销商，进行重点跟进。
3 中型出口企业国际市场开发经验
中型出口企业是指具有一定规模和资金实力，拥有完整部门建制的企业。这类企业在国际市场开发方面拥有相对完整的策划方案，会参加国内外的展会、洽谈会，集中接触目标客户；在目标市场当地实行本地化宣传；在国内外开展业务，结合网络宣传，综合提高客户对企业的认知度（流程图见图2）。
图2 中型出口企业国际市场开发流程图
3.1 参加国内外的展会
展会分为综合展会和专业展会，济南卡车配件出口企业参加的综合类展会主要有广交会、华交会等，专业类展会主要有中国国际汽车零部件博览会、法兰克福汽配展览会、伊朗国际汽配展览会等。综合展会的规模大，客户流量大，对品牌推广，树立企业形象有重要意义，但对细分市场的针对性不强，费用较高；行业内的专业展会，规模适中，费用合理，针对性较强，很受中小企业欢迎。出口企业参加展会的主要目的如下：
（1）开发新客户。
国际展会汇集了来自世界各地的买家，出口商可以运用国际展会集中接触、集中洽谈的特点，广泛接触潜在客户，高效开发新客户。
（2）维护老客户。
为了保持与市场发展同步，完善供应体系，进口商会有计划的参加各类国际展会，所以出口企业参加展会的主要目的之一就是在展会上接待老客户，通过会场内外的交流，增强互信，共同发展。
（3）了解行业现状和发展趋势。
在国际展会中各参展企业都会集中展示各自的技术优势和前沿理念，参展企业可以通过与其它参展商的交流，拓展视野，保持市场敏锐度。
（4）完善供应体系。
济南的卡车配件出口企业多数属于贸易型公司，在展会上可以集中接触行业中的工厂，进而优化自己的供应体系。
（5）目标市场调研。
参展企业可以通过与目标市场客户的集中交流，进行市场调研，尤其是参加在目标市场当地举办的展会，出口企业会有计划的拜访一些当地的老客户和潜在客户，并到当地的知名企业进行参观，增进对客户需求的理解。
3.2 目标市场本地化宣传
企业可以选择目标市场当地的传统媒体，对企业品牌、价值、产品进行本地化宣传，这种宣传途径的效果较好，但是费用高。
目标市场当地可选的宣传媒体一般包含，企业黄页，行业杂志，广播、电视广告，街边、楼体广告，以及结合当地主要文体活动的广告宣传。济南卡车配件出口企业主要在伊朗、阿尔及利亚、俄罗斯等市场的企业黄页和汽配杂志上进行宣传。多数济南卡车配件出口企业缺乏自主品牌，知名度不高，并受到自身经济实力和宣传预算的限制，所以选择其它本地化宣传方式的企业不多，但随着企业实力的增强，行业内竞争的加剧，本地化宣传将是一种趋势。
3.3 开展中介、业务
某些国外的卡车修理厂或配件经销商，会委托中介进口中国重汽的产品，这些中介接受委托后，会找到出口商，并促成交易。出口企业可以主动联系国内外的中介公司，或小型贸易公司，为他们提供商务资料和技术支持，共同开发国际市场。济南的企业也会从信誉比较好的客户中选择有实力的企业，为其提供综合支持和价格折扣，授权他们作为出口企业在目标市场的销售，负责某一特定区域的市场开发和产品销售。
3.4 开展产品专项经营
有工厂的企业，会把自己生产的产品作为主营产品，兼顾其他配套产品的销售，但是贸易型企业多数以综合业务为主，经营中国重汽所有车型及配件的出口业务，这种操作方式在早期的效果较好，因为当时中国重汽出口卡车总量有限，如果出口企业单一经营某种配件，不能形成规模，出口订单不容易成交。但是，现在中国重汽已经推出HOWO，HOKA，金王子，斯太尔王等十几个系列的出口品牌，每个品牌下又包含自卸车，牵引车，载货车等不同车型，国外市场整车保有量逐年增加，国际贸易公司很难同时满足客户对所有车型，所有配件的需求，随着技术的不断升级，配件不断改进，一个贸易公司也很难对所有配件提供专业服务。所以济南的一些贸易型公司开始加深与专项配件生产厂家的合作，甚至直接收购前景较好的工厂，加强对某一类产品的供货和服务能力。
4 大型出口企业国际市场开发经验
大型出口企业主要是指中国重汽集团山东进出口有限公司、中集车辆（山东）有限公司海外部等，由中国重汽总部、配套厂、改装厂直接设立的出口公司和部门，也包括济南九鼎中泰国际贸易有限公司这样由普通出口企业成长起来的企业。这些企业拥有固定的客户群，雄厚的资金实力，并且在当地的影响力较大，可以在主要目标市场直接设立办事处，并为办事处配备海外周转库存，专注于供货速度、服务质量和品牌培养，并与社会各界保持广泛合作（流程图见图3）。
图3 大型出口企业国际市场开发流程图
4.1 建立境外办事处
随着电子信息技术的发展，大、中、小企业都可以通过互联网推广企业和产品信息，同质化竞争非常严重，客户很难通过网络信息判断供应商的真正实力，但是国际贸易跨越国界，人员互访耗时耗力，并且费用高昂。为了克服以上困难，并深入目标市场，为客户提供及时的售前、售后服务，越来越多的济南企业开始在境外设立办事处。
办事处的只要职责包括：目标市场调研，关注当地市场的变化，及时将最新的市场信息反馈给母公司；在目标市场进行本地化宣传，参加当地的各种活动，塑造健康的企业形象，提升企业知名度；对客户的咨询和询价进行及时的回复和处理，适度安排会晤和拜访，深入发掘市场潜力；重点维护老客户，满足客户的技术、产品和售后维护等方面的需求，如发生异议，及时处理，并反馈给母公司。
4.2 为境外办事处建周转库存
国际贸易环节众多，国际运输路途遥远，通常从询价到客户最终收到货物需要几个月的时间，为了及时满足客户的需求，出口企业可以在业务集中的地区建设周转库存，为各种规模和层次客户提供服务。对于大客户紧急需要的配件，可以先从周转库存中取货供应，同时安排国内按照客户订单大规模发货；对于小客户，可以通过办事处下单，从周转库存提货。
通过这种方式，出口商可以深入到目标市场的零售终端，获得差额利润，并形成稳定的客户群。但是建设周转库存面临运营风险，并占用流动资金，企业需事先做好风险评估和可行性分析。
4.3 树立流通领域品牌
中国重汽的SINOTRUK、HOWO等品牌在国际市场上已经有很高的知名度，但是配件出口企业却少有自主品牌，国外客户通常只知道这些企业是重汽的销售公司，却分不清各个销售公司之间的差异。
济南卡车配件出口企业不断发掘自身潜力，塑造差异优势，从供货速度，产品质量，销售价格，技术支持，售后服务等方面出发打造自己的品牌。大公司可以全面提升综合实力；小公司可以将重汽的产品、目标市场、贸易环节进行细分，实行精准营销，专注于某个方面打造自己的特色。
4.4 与社会各界保持广泛合作
大型出口企业具有良好的社会声誉，和社会各界有广泛的联系，可以通过官方和民间组织获得项目信息，接触目标客户。
当前有很多民间和政府组织积极开展国际交流活动，旨在促进区域经济发展。比较典型的是从分属不同国家的城市中选择知名企业，参加联谊或考察活动，促进经贸往来。进口商在从不了解的市场中采购商品之前，也会咨询这些部门，推荐优秀的供应商，以便节约交易成本，降低交易风险。
综上所述，济南的卡车配件出口企业是伴随着中国重汽的发展，成长起来的新生力量，随着市场的成熟，这些企业正在摆脱仅仅搜集和出口货物的地位，既依托重汽的品牌和声誉，融入重汽的贸易体系，又整合资源，发掘自身价值，打造核心竞争力，实现企业独立化运营，谋求长线发展。济南卡车配件出口企业走过了一条曲折漫长的创业路，积累了宝贵的国际市场开发经验，期望这些无形的财富能够被更多的国际贸易企业继承和发扬。
参考文献
篇（9）
体育比赛电视转播权,主要是指举行体育比赛、体育表演时,允许他人进行电视转播,主办方会由此获得报酬的权利。体育赛事的电视转播可以上溯到20世纪50年代,在工业和经济发达的英国,电视转播被第一次应用于足球。随着电视转播技术的发展和普及,电视转播也推广到其他体育赛事,在1984年奥运会以前的电视转播盈利有限,随着奥运会商业开发力度的加大,奥运会电视转播也带来了丰厚的利润。但是,国内的体育赛事电视转播权的市场开发也不是一帆风顺的。有的时候非常好的比赛在国内的电视台中出资并不高,和国际上差几十倍,有时电视台甚至无利可图。
一、国内体育赛事电视转播权市场开发的现状
在我国,各级电视台担负着重要的宣传使命,是一个事业单位,这和国外商业电视台是有本质的区别的。目前在国内的省级台中,大约有一半的台开辟了专门的体育频道,这其中包括北京、上海、广东、山东、辽宁等比较大的体育频道;而另一半的台或是开辟了文体频道、或是开辟体育旅游频道、或是开辟了其他有体育栏目的频道。尽管我国体育赛事电视商业转播市场的开发进程迅猛,但迄今为止我国除少数个别项目之外,大多数大型赛事的电视转播权仍未能按照市场运作方式销售出去。但在中国经济持续发展、竞技体育感召力不断扩大、电视业日益发达、通货膨胀率等因素影响下,国内热门赛事转播权价格仍呈上攀趋势。
目前,根据体育赛事电视商业转播市场化的程度,我国的体育赛事电视转播市场处于指令性公益模式、自产自销模式、准市场模式的共生期。
(一)指令性公益模式。指令性公益模式是指体育赛事转播行为不是商业性的,而是为满足政治、文化等宣传的需要而以行政命令为导向的公益性转播。它是在赛事转播市场还未形成的前提下,为了政治和社会公益宣传的需要而产生的。这在我国社会主义市场经济体系初步建立的转播市场中占有较大份额。
(二)自产自销模式。自产自销模式即将电视转播机构作为职业俱乐部的主要赞助商,凡是涉及该俱乐部的赛事,电视台便以自产自销方式对赛事进行转播。在这种模式中电视台的赞助等于买断俱乐部的一切无形资产。从现代市场营销角度来看,这是为了扶持和培育竞赛表演市场,但这只能是向市场经济运行过渡的一种模式,不能维持太久,应随市场的发展而顺势转型。
(三)准市场模式。准市场模式是指在我国宏观市场经济的影响下,对一些市场效应相对较好的赛事转播进行商业化运作,逐步形成赛事转播市场的基本雏形和框架。这种模式虽然其转播价格并不能体现该赛事转播权的真正价值,但这是为赛事转播真正走向市场而跨出的坚实而有益的一步。
二、国内体育赛事电视转播权市场开发存在的问题探析
(一)体育赛事电视商业转播的知识产权意识不强
国内各电视台出资在国际上购买奥运会、世界杯等大型体育赛事电视商业转
播权时是严格遵循知识产权的,因为国际上对此有着严格而具体的统一规定。但是,在国内体育赛事的电视转播上,举办方基本无权可言,有的时候甚至要出钱请电视台转播体育比赛,买卖双方出现了错位。近年来,国内有关方面人士虽然极力推进电视转播市场的发展,但实际效果不明显。
(二) 缺乏体育赛事电视商业转播权的配套法律、法规
到目前为止,与体育赛事电视商业转播权有偿转让最贴近的条款仅为《中华人民共和国著作权法》中的第四节第四十条:广播电台、电视台制作广播、电视节目,应当同表演者订立合同,并支付报酬。除此之外,再没有制定有关体育赛事电视商业转播权有偿转让的其它法律文件。
(三)电视台经费投入不足
由于很多电视台的体育经费是固定的,体育转播期间的广告收入并不由体育频道支配,导致体育频道在购买体育电视转播权的时候往往捉襟见肘;其次,有些电视台,其全年广告已被某家公司买断,那么他在处理购买转播权的问题时,会更加慎重。因为买再多的节目,广告费也是固定数。另外,国内电视台还带有一定“垄断”性,往往一个地区只有一家电视台,这在很大的程度上影响了体育赛事电视转播权的市场开发。还有就是ESPN的竞争,许多地方电视台购买了ESPN体育电视网的节目。
(四)体育赛事运作水平和层次不高
国内的体育赛事由于缺乏一定市场开发或营销,使得社会的影响力不高,有些赛事的实际水平也不是很高,观赏性差,很难有电视台感兴趣。我国体育赛事还没有像NBA、意甲、温网等名牌产品,体育机构认为自己的比赛是产品,电视台必须花钱购买,而电视台认为体育产品质量低劣,电视转播是提高了体育赛事产品的社会影响力,需要获得报酬。于是买卖双方出现了错位。
三、国内体育赛事电视转播权市场开发的一般策略
(一)加强电视台和体育组织部门的协调合作
电视转播权是体育赛事价值的延伸,赛事的价值越高,赛事转播的价值也越高。要逐步加强电视台和体育组织部门的协调合作,只有把双方的利益放在一起,才能有共同的目标。体育部门可以和电视台采用广告分成的方法来合作明确大型体育赛事电视商业转播市场中双方的直接的权益。媒介机构和体育部门应遵循国际惯例,并且结合我国的实际国情,有步骤地进行相互之间的协商与配合,共同积极的进行体育传播市场的综合开发;充分发挥中国体育传播市场潜力,形成一个稳定、规范的游戏规则。从长远来看,这既利于媒介机构的发展,也有利于我国体育产业的发展,进而促进中国体育事业的腾飞,是一种双赢的发展之策
(二)加强体育赛事的组织管理,构建合理的大型体育赛事电视商业转播市场竞争机制
体育赛事的组织者把赛事搞好。只有赛事精彩了,电视台才有可能出钱购买转播权,赛事主办者一定要先把自己的事办好。努力提高赛事的市场开发力度。应当构建合理的大型体育赛事电视商业转播市场的竞争机制,倡导电视媒体之间的竞争,刺激体育传播产业的发展是开发大型体育赛事电视商业转播市场的必然;考虑各地方电视台的承受能力,按照市场规律确定市场价格,以形成良好的竞争环境。
(三)加强行业规范
体育赛事电视转播权正在走向市场,竞争已经开始,但也确实存在着能否被推向市场,以何种形式推向市场,电视转播权的价值又如何确定等问题。对此,给予一定的规范显得非常迫切和必要。任何一个市场要健康有序发展,必须有一套符合市场运作规律的法律、法规作为保证。因此,对体育赛事电视商业转播有偿转让应权责明确,利益分配均衡,依法经营。借鉴国外的做法,赛事的电视转播权可通过招标来确定其买主和价值。体育组织机构要明确与各种体育媒体相关的经济关系,明确经营主体和利益主体,调动各方面的积极性,实现全方位的协调与配合,真正搞好体育赛事电视商业转播有偿转让的商业开发。
参考文献:
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篇（10）
电力工程市场开发工作是综合性很强的工作，需要与工程建设、人力、信息等相关工作联系。经过几年具体工作的经历，本人从中总结出很多的体会和感受。下面根据实际情况浅谈一下有关市场开发工作的几点体会。
市场开发工作是个全面细致的系统工程，需要准确定位、确定方式、程序开发、精细策划、赢在标前、胜在细节。公司经过多年的工程投标竞争活动积累了一定的经验，但面临的形势也很严峻。既有威胁又有机会，威胁主要存在于：宏观调控，供需缓和，大力发展核电、水电、适当发展火电，竞争激烈，地区保护，项目工期短，质量、安全、文明施工等投入大，价格低，利润率低。机会的展示则在于：扩大西电东送规模、振兴东北经济、关停小火电、发展热电联产、发展绿色能源、生物质能发电、秸杆发电、风电等。在威胁与机会面前，我们占有的优势有：公司合并重组后，资源整合，扩大了实力；公司同时具备电力工程施工总包一级，房屋建筑工程总包一级资质；工程质量、工艺好，安全、文明施工水平高，机组投产水平高，创造了当期同类型、同容量最好水平。利用我们的竞争优势，扩大市场占有率，增加效益，使公司持续、稳定快速发展。同时公司也存在一定的劣势：公司的资产结构不合理，资产负债率高，不良资产比重大；工程管理，技术管理薄弱，三个体系虽然整合，但在项目上没有很好的运行，工程未创造出品牌，没有品牌效应；公司的成本高，效益不好，市场竞争力不强，市场占有率低。
面对外界的威胁与机会及内部的优势与劣势，我们需要积极面对并提出解决办法，主要的措施是：
一、信息的收集、整理、综合要做到及时、准确、深入
信息是各项管理工作的基础和依据，没有及时、准确和满足需要的信息，管理工作就不能有效地起到计划、组织、控制和协调作用。随着现代化的生产和建设日益复杂化，社会分工越来越细，管理工作不仅对信息的及时性和准确性提出更高的要求，而且对信息的需求量也大大增加，这些都对信息的组织和管理工作提出了越来越高的要求。也就是说，信息管理变得越来越重要任务也越来越繁重。
在建筑市场工程开发中，信息管理尤为重要，通过分析和整理信息，给领导提供有价值（是否跟踪、协调、投标）的建议和意见，建立信息网络，开发投标软件，资源数据库，对施工方法、工程业绩等分门别类进行数据整理，用于快速编制标书。建立企业工程量清单定额，以企业定额为基准，加上合理利润率、管理费，确定工程报价。以此决定报价，避免低于成本报价，又能避免报价远高于企业的成本而失去中标的可能。同时根据市场信息和社会形势发展及时更新数据库。只有切实做好建筑市场工程项目建设信息管理工作，才能保证工程开发有关人员及时获取更多工程建设信息。由于工程建设项目开发管理是一种动态的管理，需要及时地对大量的动态信息进行快速处理，这就需要借助于微机现代化的工具来进行，建立信息网及信息库，通过工程信息占有率的不断扩大，企业在不同阶段不同时期及时选择适合本公司所需要工程项目参加投标竞争，从中获取较多的工程项目。要了解清楚以下信息内容：
（1）国家的能源政策，国家、各省各投资公司的投资计划，每年备选开工项目，优选项目等。
（2）具体项目要明确：项目名称、规模、容量、投资（业主）单位、设备、设计、进展情况（立项，初可研，可研，核准，初设，招投标）。
（3）施工招标阶段要清楚：分标情况、何时报名、何时发标、公开招标、邀请招标、分几个标段、竞争对手情况、中标的几率。
（4）标书策划制作阶段：初设概算、评分标准、标底确定原则、竞争对手的报价规则、市场行情。
二、工程项目的跟踪，协调要有力
项目的跟踪、协调是非常必要的，是项目成功的决定因素，一般项目要了解，掌握信息，重点项目专人负责。对于符合产业结构的项目，经过土地，环评，水源等评估文件后必须经过发改委审批核准，而后才能进行实质性工作。电源建设项目要经过项目建议、立项、初可研、可研、核准等程序，到可研审查完成后再上报发改委待核准，目前在电力宏观调控供需缓和，加大电源结构调整，加快发展电网建设，大力发展核电、水电、适当发展火电，积极发展风电太阳能生物质能等再生能源，清洁环保项目的形势下，火电项目的核准是最关键的环节，如果我们做项目能够从源头做起，让他们了解我们、信赖我们、推荐我们，成功的希望更大。避免“政府”干扰，地方建设行政主管部门的关系协调好。
三、要做好投标的组织工作
参加投标人员要有扎实的理论功底和丰富的现场实践经验。答疑、澄清、陈述、演示要力争达到代表公司的专业水平。
进行工程投标，需要有专门的机构和人员对投标的全部活动过程加以组织和管理，实践证明，建立一个强有力的、内行的投标班子是获得成功的根本保证。
对于投人来说，参加投标就面临一场竞争。不仅比报价的高低，而且比技术、经验、实力和信誉。对于技术密集型工程项目，一方面是技术上的挑战，要求投标人具有先进的科学技术，能够完成高、新、尖、难工程；另一方面是管理上的挑战，要求投标人具有现代先进的组织管理水平。
为迎接技术和管理方面的挑战，在竞争中取胜，投标人的投标班子应该由如下三种类型人才组成：
（一）经营管理类人才：是指专门从事工程承包经营管理、制定和贯彻经营方针与规划，负责工作的全面筹划和安排具有决策水平的人才。
（二）技术专业类人才：主要是指工程及施工中的各类技术人员，应拥有本学科最新的专业知识，具备熟练的实际操作能力，以便在投标时能从本公司的实际技术水平出发，考虑各项专业实施方案。
（三）商务金融类人才：是指具有金融、税法、保险、采购、保函、索赔等专业知识的人才。财务人员要具有税收、保险、结算等方面的知识。
以上是对投标班子三类人员个体素质的基本要求。一个投标班子仅仅做到个体素质良好往往是不够的，还要各方的共同参与，协同作战，充分发挥群体的力量；同时，采用有关投标报价的软件，使投标报价工作更加快速、准确。
四、投标书要策划好、编制好
标书要做到外表精美，内在质量高，图文像并茂。
（1）技术文件“模块化”。关键工序、重大方案多方案优化，施工组织设计、方案、总平、力能布置、劳动力、吊车布置、工期等等要有可操作性实用。
（2）报价文件“准确化”。制定出企业内部定额，测算不同类型、不同容量的企业成本，了解业主能接受的价格，掌握市场行情和竞争对手的报价规则，依据公司期望的利润水平结合报价技巧准确报价。
（3）商务资信文件“标准化”。商务资信文件是宣传公司、展示公司、推销公司、了解公司的载体。
（4）投标文件的形成要经过严格的审核、批准等程序最终定稿出版，
