银行业务特点汇总十篇

序论：好文章的创作是一个不断探索和完善的过程，我们为您推荐十篇银行业务特点范例，希望它们能助您一臂之力，提升您的阅读品质，带来更深刻的阅读感受。

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22万亿相当于中国2012年GDP[1]的42%，相当于国家外汇储备[2]的1.05倍......谁都清楚管理这70万人的资产意味着什么。

对中国的银行来说，谁拥有了他们，谁就拥有了更好的未来。

本为首先对私人银行客户投资特点进行研究，进而对业务发展献计献策。

一、私人银行业务是银行“王冠上的宝石”

（一）私人银行客户的资产定义

按照中国银行业监督管理委员会《商业银行理财产品销售管理办法》（2011年第5号令）第31条“ 私人银行客户是指金融净资产达到600万元人民币及以上的商业银行客户”。

根据建设银行（以下简称建行）总行《关于执行银监会《商业银行理财产品销售管理办法》中私人银行客户定义的通知》（建总发〔2011〕231号），建行私人银行客户定义为：指在建行个人金融资产（AUM）达到过500万元（含）以上的个人客户，以及个人可投资资产在600万元（含）以上且需要私人银行专业服务的个人客户，并应满足《商业银行理财产品销售管理办法》的规定。目前执行标准为在建行个人金融资产（AUM）达到过1000万元（含）以上的个人客户。

本文中，私人银行客户的资产定义，如无特别说明，指金融资产（AUM）达到过1000万元（含）以上。

（二）私人银行业务是银行“王冠上的宝石”

根据建行大连分行2012年底客户数量和资产情况数据（表1），私人银行客户万分之一的占比，资产达到全部客户时点资产的3.91%，资产占比与人数占比的倍数达到391倍。

可以说，私人银行客户是所有银行客户群体中最值得挖掘的部分，私人银行业务称之为“王冠上的宝石”毫不为过。

二、稳健投资与多元化是私人银行客户投资的主旋律

根据《2013中国私人财富报告》相关调查，我国高净值人群更加关注“财富保障”和“财富传承”，投资心态更为成熟、稳健，跨境多元化配置需求日益显著。在投资渠道的选择上，随着高净值人群与私人银行的信任合作关系更加深化，私人银行逐渐成为高净值人士越来越依赖的投资理财渠道。

从建行大连分行的统计数据看，也恰恰印证了私人银行客户的上述投资特点。

（一） 私人银行客户的投资资产在各分段客户中比例最高

根据建行大连分行现行的统计口径，个人金融资产（AUM），主要包括存款和投资资产，而投资资产，又可分为基金、贵金属、保险、银行理财产品、第三方存管保证金等。

根据建行大连分行2012年底分段客户资产情况，私人银行客户投资资产占全部客户比例尽管仅为9.76%，然而其投资比例（投资余额/客户资产）却是最高的，达到62.72%。

（二） 稳健投资与多元化是私人银行客户投资的主旋律

根据建行大连分行2012年底分段客户资产情况，私人银行客户低风险投资（国债、银行理财）占比达到53%，同时资产分布于基金、贵金属、保险等。

三、业务发展对策

从中国私人银行客户财富保值、增值和传承的财富管理目标来看，中国私人银行的功能只有超越了传统的零售银行渠道，才能体现出私人银行的存在价值。业务对策如下：

（一）依托大数据，深入挖掘客户需求

“大数据”作为时下最火热的IT行业的词汇，对于银行而言，数据仓库、数据安全、数据分析、数据挖掘等等围绕大数据的商业价值，早已不言而喻。

大数据技术的战略意义不在于掌握庞大的数据信息，而在于对这些含有意义的数据进行专业化处理。如何在浩如烟秒的数据中，实现盈利，关键在于提高对数据的“加工能力”，通过“加工”实现数据的“增值”。

信息技术是私人银行业务发展的重要条件。对于银行而言，发展私人银行业务，必须建立先进的信息技术网络系统，完善资产管理功能。

私人银行的客户关系管理极为复杂且又涉及全球范围，因此对客户关系管理系统提出很高要求。另外，有效的客户细分和开放式产品平台也离不开先进的信息系统支持。

私人银行必须花巨资来更新或改造IT技术，特别是开发客户管理系统，包括客户资料管理、交易和谈话记录的保存、办公自动化等。

（二）把握未来，提升三大功能

把脉未来我国私人银行的发展模式，中国的私人银行业务必须在资产管理功能、融资功能、平台功能实现跨越式发展。

第一，中国私人银行业将更加重视资产管理能力的提升。资产管理能力强弱的直接表现就是私人银行产品的研发和管理。可以预见，未来私人银行在产品方面的竞争会更加激烈，然而，竞争的层面将不仅仅局限在产品的收益率，而是完整考虑产品收益、风险和投资品种的综合竞争。

第二，中国私人银行业将更加关注企业主客户，及其背后企业的融资问题。单就私人银行客户本身来说，他们已经完成了财富的积累和沉淀，融资需求并不明显；但是私人银行客户的企业却将持续面临发展中的机遇和挑战，在风险可控的情况下，如何伴随和支持客户和他的企业共同成长，将是私人银行的共同考虑。

第三，私人银行将更加注重同外部机构的合作，并形成服务客户的资源平台。面对私人银行客户多元化的需求和对财富传承目标的日趋重视，私人银行必须寻求更多的外部资源，才有可能突出自己在众多服务机构当中的特殊性，强化客户对私人银行的服务依赖，真正做到持久的客户关系维护和服务支持。

（三）培养和引进专业人才，提供优质高效服务

一是加快私人银行专业人才培养。私人银行客户金融服务需求具有高标准、多元化的特点，服务高端客户必须是精通银行、税收、财务、法律、不动产策划等领域的高素质综合型人才，而非一味地推销银行自身产品的银行理财经理。因此，国内银行应紧跟国际潮流，精心挑选具备丰富金融专业知识、懂得营销技巧、通晓客户心理的优秀员工作为私人银行业务人才，加大对他们的培训和开发力度。同时，还可以引进国外高级管理专业人才，力争在较短的时间内提高国内私人银行业务的整体服务水平。

二是提供高效优质人性化服务。与中资银行相比，外资银行的优势就在于他们对服务更为注重。对我国商业银行来说，应尽快形成符合自身特点的服务理念和服务文化，不断提高服务水平。对于私人银行客户，应专门为其设定一套高度人性化的服务流程，不仅在资产管理方面为客户提供优质服务，还要考虑多方面增值服务，如搭建境外业务平台，为国内客户进行全球化投资。

篇（2）

一、电子银行业务的定义及特点

着眼于国内，中国银行业监督管理委员在于2005年11月11日的《电子银行业务管理办法》中对电子银行业务做了如下定义：“电子银行业务是指商业银行等银行业金融机构利用面向社会公众开放的通讯通道或开放型公众网络，以及银行为特定自助服务设施或客户建立的专用网络，向客户提供的银行服务。电子银行业务包括利用计算机和互联网开展的银行业务（简称网上银行业务），利用电话等声讯设备和电信网络开展的银行业务（简称电话银行业务），利用移动电话和无线网络开展的银行业务（简称手机银行业务），以及其他利用电子服务设备和网络，由客户通过自助服务方式完成金融交易的银行业务。”

与传统的银行柜台业务相比，电子银行业务具有以下几个优点：

（一）电子银行为客户提供24小时全天候服务。

传统柜台业务的办理通常需要考虑时间、空间因素，非上班时间、距离太远、业务办理人数太多等都是传统银行面临的缺陷，相比之下，电子银行业务可以让顾客享受到便捷的服务，不受时间、空间和用户人数的限制。经营方式的创新，有利于银行业务的拓展，同时降低了银行的服务成本，在提高客户的满意度等方面起到了至关重要的作用。

（二）电子交易易操作、速度快。

传统柜台业务需要客户亲自前往银行，通过填写纸质业务单办理相关业务。而业务单的须填写信息繁琐，致使客户花费在填写业务单上的时间过多，降低了银行的业务办理效率。而电子银行的交易过程为无纸化，用户须填写信息较少，操作步骤简洁且易学，更重要的是业务办理的速度快，为客户的生活提供了便捷服务，因此深受客户们的喜爱。

二、国内商业银行电子银行业务发展过程中存在的问题

作为新兴业务，电子银行业务在迅速发展给人们生活带来便捷的同时，也暴露出了一些问题。

（一）同业间竞争日益激烈，产品创新尤显重要

长期以来，我国商业银行的主要利润均来自于贷款，对电子银行业务产品创新的投入普遍不足，因此该市场的产品差异性不足。因此，面对日益激烈的市场竞争，商业银行需要提供更具特色需求度更大能为客户提供更多便利服务的产品，只有这样银行才有在竞争中获得优势的可能。

（二）依靠互联网进行业务办理，存在一定的技术风险和操作风险

与传统银行业务不同，电子银行业务处于一个相对开放的环境，其依托的信息技术与通信技术具有共享性、开放性等特点，这些特点促使银行的业务系统渗透到了世界的各个角落。电子银行的产品创新如工商银行的“融e购”、兴业银行的“兴业宝”、“兴业红”及“智盈宝”等使政府、银行、企业、个人之见的数据交换越来越频繁，同时黑客技术、密码破解技术也在不断发展，给银行带来的威胁越来越大，致使银行面临着技术风险的严峻考验。

三、积极发展电子银行业务以提升商业银行绩效的对策建议

（一）提高电子银行业务安全性

消费者对电子银行业务产品及相关交易过程安全性的担忧成为我国电子银行业务发展的阻碍之一，因此，为了大力发展电子银行业务提升其对银行绩效的贡献程度，商业银行应不断提升自己的信息技术水平，采取先进的网络安全保护措施来加强电子银行业务的安全性，例如采用统一的认证体系、多重身份验证等来消除网上银行消费者对安全性的担忧。

（二）避免盲目扩张银行规模，将其控制在合理范围内

规模效率告诉了我们，银行的效率与规模呈现的U字型，即银行效率并不会随着银行规模的扩大而一直增长。因此，将银行规模控制在适当范围内，是每一个银行面临的十分艰巨的任务。国有商业银行与股份制商业银行相比，在资产规模、人员规模及业务种类等方面都占据了极大优势，这使它们开办电子银行业务变得相对容易。然而资源的过度投入与浪费、人员的冗余，不仅不会为国有商业银行带来更多的收益，相反会阻碍银行的发展，降低银行效率，对银行绩效产生负面影响。因此国有商业银行应该对电子银行业务的规模进行控制，将其控制在合理范围内，对人员进行适当的缩减，以减少不必要的开支。

（三）扩展电子银行服务种类，提升电子银行服务质量

为了能在竞争日益激烈的银行业中有一席之地及吸引更多的客户，各家银行应利用先进的科学技术研发新型电子银行业务产品，开发更便捷的服务功能。譬如开通水电交费、交通罚款交费等服务等，可以极大地提升银行产品的附加值。总而言之，各商业银行应以加强客户体验为中心，通过不断提升信息技术水平来创造出更多的功能多样、操作剪标、风险低的电子银行业务产品，使电子银行逐渐成为人们生活中不可缺少的重要的一部分。

参考文献：

[1]郭畅.我国商业银行绩效影响因素的实证分析[D].南京理工大学，2009

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中图分类号：F832.3 文献标识码：A 文章编号：1001-828X（2013）06-0-01

一、电子银行业务简介

2006年3月1日起实施的《电子银行业务管理办法》中有关于电子银行的定义，文中指出：电子银行业务是“商业银行等银行业金融机构利用面向社会公众开放的通讯通道或开放型公众网络，以及银行为特定自助服务设施或客户建立的专用网络，向客户提供的银行服务。”从中我们可以归结一下电子银行业务的特点：一是具有全天候的特点，全体24小时连续运行为客户服务；二是任意地点的特点，客户在任何一个地方都可以获得服务；三是以客户为中心的服务特点；四是程序化的服务模式。

二、电子银行业务发展现状

上世纪九十年代，我国开始兴起了银行卡、ATM、POS等的应用，网上银行、电话银行、手机银行也在这一时期开始萌芽发展。截止到2012年的统计数字显示，我国的电子商务交易规模已经达到了54万亿。通过十多年的发展，我国的电子银行业务体系逐步完善，服务水平逐步提高，规模持续高速增长，相关的信息系统建设力度不断加大，电子银行业务在运营、安全、服务水平等方面得到了进一步的提升，出现了我国目前电子银行业务发展的新现状，即“竞争激烈、新品迭出、效益显著、前景喜人”。

三、我国电子银行业务发展的制约因素

1.目标客户群体模糊，营销机制不健全

我国各大银行中高、底端客户资源比例相差悬殊，低端客户资源比例过大，资源结构形势不乐观。电子银行业务在制定营销方案之时，首先要确定的问题就是：产品究竟由谁来购买。但现实则不同。我国目前的各大银行和中小银行在电子银行业务营销过程中，普遍存在畏难的心态，导致对各种客户资源一概而论局面的出现，目标客户群体定位不准。

另一方面，我国电子银行业务在营销宣传上存在投机和短期行为，影响了电子银行业务产品的市场认知度和深层次推广力度，无法让客户对电子银行业务产品真正了解，也就无法促使客户认购。

2.产品创新力度不足、特色欠缺，功能尚待完善

我国电子银行业务目前还处于通过把一部分传统的柜台业务电子化的阶段，还谈不上真正的产品创新、特色经营。而且就产品来说，部分产品的优势与特色无法与大环境下电子化技术的普及相结合，从而导致产品更新换代缓慢。

3.重视程度不够，管理措施不足

电子银行业务就目前而言是作为传统银行业务的补充而存在的，其效益优势还不明显，这在效益考核方面是一个弱点，往往在以效益、存款指标为考核内容的前提下，无法让基层真正重视，更无从谈推广。这种考核方式的影响，造成对电子银行业务重视不够，口号喊的响，但缺乏主动推广的动力和意识，从而使得电子银行业务的优势无法发挥和放大。

4.产品服务不到位，缺乏售后服务专业人才

近几年发展迅猛，银行缺乏大面积的专业人才，手机银行、个人网银等遇到的问题，往往只能一层转一层的反映，最后的结果往往是客户反馈的意见无法得到解答。而在得不到解决的情况下，往往就会影响到客户的适用热情。这一方面受到电子银行业务机制不健全的影响，最为重要的则是电子银行业务缺乏专业的售后服务人才，无法满足客户的需求。

四、发展电子银行业务的对策

1.转变观念，加强重视

电子银行业务作为银行业务发展的方向和未来竞争力的决定因素，银行要进一步转变观念，明确发展思路，转变经营方式，增强盈利能力，实现战略转型。高度重视电子银行业务的组织机构和规章制度建设，加快电子银行业务的发展步伐。

2.加强领导，落实措施

银行要把电子银行业务作为吸引客户和开拓市场的重要工具，加强领导的同时，要给以政策倾斜。要在加强业务发展的同时，加强管理，落实各项措施，形成统一的电子银行业务规范、流程和标准。

3.完善产品功能，加快更新脚步

随着竞争的加剧，产品创新速度的快慢和科技含量的大小决定了企业的盛衰成败。科学、技术、生产之间以及各门科学和各项技术之间的关系更加紧密，科技成果转化为生产力的速度空前加快，极大地提高了劳动生产率，促进了世界经济的发展。就目前我国电子银行业务创新机制不完善，特色不明显的现状，要加大科技投入力度，引进新技术、新理念，推出新产品，畅通产品经营渠道，通过优质的产品和服务，来创造效益。

4.加大宣传推广力度，塑造品牌形象

所谓品牌就是指产品能够打动消费者的核心价值。针对电子银行业务的品牌形象来说，最为核心的价值就是方便快捷。让消费者亲身感受到这种业务的方便快捷的特点，从而驱动着消费者认同这种产品服务，进一步的喜欢上甚至是爱上这种业务。

要把电子银行作为宣传推广的重点和中心，通过电视、报纸、网络等媒介来宣传电子银行产品和业务，扩大电子银行产品的市场影响力和认知度，形成品牌效应。

5.重视队伍建设，加强员工培训

电子银行业务的发展离不开人这个因素，高素养、专业化的人才队伍是其发展的支撑。因此，要不断通过市场变化或者需要，来对员工进行分层次、分岗位的培训，从而通过学习让员工各项素质得以提升。

参考文献：

[1]何新生，等.网络支付与结算[M].电子工业出版社，2005.

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私人银行业务是指以高收入阶层为目标，以财务管理为核心，向高收入者所提供的一揽子顶级的专业化的金融服务和产品。近年来，随着我国经济的发展和人民生活水平的提高，高收入者越来越多，据不完全统计，到2010年末，我国的千万富翁已经达到87.5万和5.5万个亿万富翁。而现有的普通零售银行业务和VIP客户服务无法满足新兴的高收入阶层的金融需要，因为，私人银行业务在我国具有广阔的发展前景。

一、私人银行业务的特点

私人银行主要向高收入者及其家庭提供专门的金融服务，与一般银行业务相比，私人银行业务具有以下特点：

（一）面向高端客户，进入门槛高

私人银行主要是为高收入阶层提供金融服务的，它不同于一般银行，向普通客户提供金融服务，而是面向高端客户。因而，私人银行业务的进入门槛比较高，目前，私人银行开户最低要求50万美金，最高可达到500万美金。

（二）产品和服务具有很强的个性化

私人银行业务的个性化比较突出，重视金融服务的深度和广度，以满足特殊客户群体的多样性的金融需要。通过私人银行业务，客户不仅可以得到更为优惠的授信业务，还可以得到像投资、信托、税务及遗产安排、收藏、拍卖、现金管理、继承人教育等方面的特殊金融服务。

（三）重视个人关系，保密性和安全性强

私人银行业务一般都是由大银行的一个部门来做，重视个人关系，每个私人银行业务客户都有一个专职的银行家为其提供个性化的服务。私人银行业务的客户多是富翁，协调和管理这样庞大的财产，自然需要较强的保密性和安全性。

（四）服务价值高

根据国外的统计数据，私人银行业务的年均利润率高达35%，利润10倍于零售客户平均额，并且远高于其他金融服务。

二、我国私人银行业务的发展现状

我国的私人银行业务最初是由瑞士友邦银行于2005年引入我国的，之后，花旗、德意志、渣打、汇丰等也在我国推出私人银行业务。但国内商业银行私人银行业务的真正起步则是在2007年，当时，中国银行与苏格兰银行合作，在北京、上海等地率先推出私人银行业务，开户一年，开户总数即超过了300。随后，招行、工行、交行、光大等银行也纷纷推出私人银行业务，到2008年7月，几乎所有国内股份制银行都已进军私人银行业务，我国私人银行业务如火如荼地发展起来。

我国私人银行业务虽然发展迅速，但由于其起步晚，发展时间短，还存在着许多问题：

（一）我国传统的理财观念尚未得到真正转变

由于受中国传统文化的影响，我国高收入者财富管理观念比较单一。另外我国高收入者的收入有很大一部分是灰色收入，而且中国的高收入者历来讲究财不外露，这种文化背景和收入结构限制了中国私人银行业务的发展。在这种传统理财观念下，中国的高收入者更倾向于进行财产的自我管理，对依托私人银行进行家庭财富管理的信任程度不高。

（二）高素质的专业人才欠缺

要更好地开展私人银行业务，从业人员必须具备全面的金融知识和丰富的实践经验，业务能力强，敢于竞争并且善于营销。而我国目前，高素质的专业人才极度欠缺。据统计，2007年中国注册理财规划师(CFP)人数为1448名，同年富裕人士达41.5万，富裕人士人均CFP数量为35位CFP/万人，而同期中国香港富裕人士人均CFP数量为292位CFP/万人，美国富裕人士人均CFP数量为222位CFP/万人。

（三）私人银行产品和服务相对单一

要满足高收入阶层的金融需要，私人银行产品和服务必须具有多样性，以满足高收入者的不同需要，其产品应当涉及银行理财、基金、保险以及股票、信托、金融衍生品等方面，甚至还应包含家庭管理、税务、房地产、遗产安排、法律顾问等专业领域。但我国现阶段的私人银行服务较多地体现在理财、购买基金保险等方面，较少涉及股票、信托、金融衍生品等高层次的投资，至于税务规划、遗产继承等方面的服务则更少。

（四）缺乏健全的营销体系，售后服务不到位

目前，国内商业银行对私人银行产品的推销往往依赖于柜台，没有专门的营销部门组织专业的营销人员进行个人金融产品的销售，而且宣传方式和营销手段较为落后，相关的业务咨询、功能介绍和金融导购等售后服务等极为滞后，使客户不能充分准确地了解私人银行产品，进行正确的分析和判断。

三、促进我国私人银行业务发展的策略

要促进我国私人银行业务的健康发展，必须从以下几个方面着手：

（一）注重专业人才的培养，提高从业人员素质

私人银行产品具有丰富性和多样性，国内商业银行不仅要大力引进投资银行、保险、个人银行等金融领域的专业人才，还应吸收法律、教育等方面的人力资源。除此之外，商业银行还应加大对从业人员的培养，加快私人银行从业人员认证体系建设，努力打造一支高素质的从业人员队伍。

（二）加大产品创新，努力提高多样性的本土化的金融服务

我国私人银行产品同质性强，缺乏创新，为此，各商业银行要结合自身实际，针对客户的需要，积极研发多样性的满足客户需要的产品。同时，也应尽力是产品和服务本土化，以便于客户更好地接受私人银行产品。

（三）革新传统产品销售观念

一直以来，我国金融业采取分业经营的政策，银行不得直接涉足证券、保险等直接投资领域，致使商业银行难以为客户提供全方位的金融服务。近年来，分业经营政策逐渐放宽，限制不断减少，这样，商业银行可以在政策允许的范围内，大胆实践，革新传统产品销售观念，以满足私人银行客户日益复杂的金融需求。

参考文献

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一、离岸银行业务发展的沿革

1989年，招商银行、广东发展银行等银行先后获准经营离岸银行业务，离岸银行业务的特许经营体现了央行的政策扶持和金融改革探索的双重意义。

离岸银行业务的特点是“内外分离，两头在外”，即离岸资金来源和运用只能服务于非居民。而非居民是指境外（含港、澳、台地区）的人、法人（含在境外注册的境外投资）、政府机构、国际组织及其他组织。包括中资金融机构的海外分支机构，但不包括境内机构的境外代表机构和办事机构。可以看出，离岸银行业务成为缺少海外分支机构的中资银行参与国际金融市场的重要窗口。

从1989年至亚洲金融危机爆发前夕，我国离岸银行业务经历了一个相当快速的发展阶段，离岸资产规模达到20多亿美元，期间广东发展银行成功发行 6000万美元的境外浮息存款证（FRCD）。然而，在离岸银行业务积极发展的背后仍存在着一些不容忽视的隐患：非居民对象主要以中资海外机构为主，业务范围集中于港澳地区；在谋求业务做大的同时缺乏清晰的业务发展战略；资产负债结构存在缺陷，资金短借长贷，资产管理呈现粗放经营的特征。

1997年出现的亚洲金融危机迅速波及香港和澳门地区，继广东国际信托投资公司破产之后，香港粤海被迫重组。 1999年为防范和化解金融风险，央行“叫停”离岸银行业务，离岸银行业务进入调整期。毋庸置疑，央行的政策措施具有重要意义并发挥了积极作用，但作为事物的两面性，离岸银行业务的“急刹车”也产生了一些无法避免的负面后果：客户资源流失；业务经营空间收窄；不良资产急剧增加。这一点可以从招商银行上市发行公告中披露的数据加以佐证。截至 2001年末，招商银行离岸贷款中按五级分类统计不良资产余额为折合人民币 30.09亿元，不良率为93.31％。尽管离岸贷款仅占招商银行全行贷款的2.91％，但不良余额占全行不良贷款的26.49％，占全行外币不良贷款的53.06％。对此招商银行行长马尉华就离岸业务的情况给予了特别解释，他认为离岸银行业务存在的问题应当在发展中解决，离岸银行业务能够做大做好，并希冀政策条件的放松和支持。

可以说，在境外系统性金融风险的下，离岸银行业务在“摸着石头过河”的过程中暴露出许多潜在的问题，但问题本身并不能否认发展离岸银行业务的可行性和必要性，实际上，经过近三年的业务调整，恢复和发展离岸银行业务的必要性和重要性再次引起了包括商业银行、央行和地方政府的重视和推动。特别是，广东发展银行在离岸银行业务调整期间，因势利导进行离岸银行业务发展战略的调整和创新，推动离岸业务与在岸业务的优势整合，保持了业务经营的相对平稳并提前偿还了6000万美元的境外浮息存款证。

2002年央行重新恢复离岸银行业务，离岸银行业务进入新的发展时期。

二、发展离岸银行业务的必要性和重要性

恢复离岸银行业务，对于提高我国商业银行市场竞争力和推动整体业务发展，具有重要意义和现实作用。

（一）适应我国入世之后金融竞争新格局的需要。

我国入世之后，金融对外开放呈现出多层次、宽领域的显著特点，外资金融机构的竞争是现实和紧迫的。根据我国已签署的WTO有关协议，我国加入WTO一年内，允许广州、青岛、南京和武汉地区的外资银行经营人民币业务；两年内，允许外资银行对中国企业办理人民币业务；五年内，允许外资银行对所有中国客户提供服务。截至2000年末，仅在广东省内就有外资银行分行52家，银行代表处25家。可见，外资金融机构通过对中高端业务市场的渗透，依托类似离岸银行业务的境内外分支机构的综合配套服务，对中国金融市场份额进行分割。中资金融机构在竞争之中的立身之本，必须着眼于业务品种的完善和多元化，恢复离岸银行业务，必将有效提高商业银行的市场竞争力。

（二）满足客户需求，提供综合配套服务的需要。

据统计，2000年末仅广东省登记注册的“三资”就有8万多家，总投资额在3000万美元以上的有963家，这些企业在与境外广泛的贸易和资本联系中衍生出庞大的离岸银行业务需求；与之相对应的，越来越多的本土企业在谋求境外时，存在迫切的境内外综合配套金融服务需求。恢复离岸银行业务，必将有效提升商业银行的金融服务水平，利用离岸银行业务与在岸银行业务搭建的业务平台，为企业提供综合配套的金融服务。

（三）发展离岸银行业务成为国内商业银行、借鉴国外金融同业宝贵经验的途径。

第一，对于缺少海外分支机构的商业银行可以通过离岸银行业务窗口与境外金融机构建立紧密的业务联系，在银团贷款和债券承销中支持信誉卓著的国际企业特别是中资海外机构的发展，分享跨国公司的成长收益；第二，利用离岸银行业务的灵活便利优势，支持国内大型企业集团的海外融资、债务转换和财务重组。第三，按照国际惯例规范和发展离岸银行业务过程中，学习借鉴国外金融同业的有益经验，提升外汇经营人员素质和经营管理水平。

三、发展离岸银行业务的若干选择

与其他金融业务相似，离岸银行业务也存在市场策略定位、客户需求和业务品种调整等诸多，基于离岸银行业务的特点，我们认为规范和发展离岸银行业务可做出以下选择。

（一）离岸银行业务的市场策略定位。

一般而言，市场竞争策略可分为跟随型策略和差异型策略。按照客户服务对象的属性划分，对国内商业银行来说，离岸银行业务的主要竞争对手是外资金融机构。由于外资金融机构在规模、技术和人才上的优势，国内商业银行在离岸银行业务中竞争力的取得必须依赖于差异型的市场策略定位。也就是说，国内商业银行发挥在岸业务优势，利用离岸银行业务窗口，致力提供综合的银行服务，满足非居民境内外投资和国内居民海外发展的需求，并因此形成相对特色的业务品种和稳定的客户群体。

（二）离岸银行业务的客户需求分析。

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关键词:私人银行业务;商业银行;综合化服务

财富的集中和富裕阶层的增加是私人银行业发展的主要因素。我国开展私人银行业务潜力巨大,一方面是市场的巨大需求;另一方面,国内还没有真正意义上的专门向这部分高净值客户提供高质量全方位服务的私人银行。金融机构的私人银行业务收入由于相对收入稳定,利润率高等特点,必将成为内外资金融机构争夺的热点。

一、私人银行业务的基本界定

私人银行业务所提供的是从继承遗产开始到接受教育,为其打理庞大的继承财产,然后协助接管企业、运营企业,一直顾问到客户年老体衰,辞世前安排遗产。这是专门面向富有阶层的个人财产投资与管理服务,这项业务的特点是根据客户需求提供量身定做的金融服务。服务涵盖资产管理、投资、信托、税务及遗产安排、收藏、拍卖等广泛领域,由专职财富管理顾问提供一对一服务及个性化理财产品组合。因此,从严格意义上讲,私人银行业务和国内目前通常提及的银行零售业务、个人理财服务都有着明显的区别。其核心是资产管理,以高层次人才为支撑,研究分析为手段,专业化经营为特色,立足于制定一整套解决客户金融服务问题方案,来满足客户复杂多样的需求、提升商业银行与客户合作价值,延长客户关系价值链。

二、我国发展私人业务的必要性与可行性

(一)我国开展私人银行业务的必要性

西方商业银行的中间业务收入占的比例已远超过利息收入,个别大银行的中间收入甚至占总收入的70%以上,成为利润的主要来源。作为现阶段我国商业银行中间业务的发展方向,大力发展私人银行业务对于提高国有商业银行整体竞争力和抗风险能力具有重要意义。

1.社会财富增加是开展私人银行业务的基础

我国社会财富增加是从两方面来体现的,一是财富总量增长,二是财富集中度提高。居民整体收入水平提高,随着20多年来的改革开放和社会发展,居民私人财富不断积累,个人金融资产持续增长,截至2007年三季度末,我国城乡居民个人金融资产高达50万亿元。与此同时,财富集中化趋势也很明显,富裕家庭的存款已经占到中国个人银行存款的60%以上。中国的富裕人口集中度非常高,体现在财富集中度上,目前约有25万人,掌握着185亿美元的外汇。而北京、上海、广州和深圳的富豪拥有的外汇占全中国外汇储蓄总额的60%;不到0.5%的家庭拥有全国个人财富的60%以上。现金大约占他们全部财富的71%,而全球平均水平是34.6%,总而言之,社会财富格局的变化为商业银行拓展私人银行业务提供了广阔的空间,并将极大催生对私人银行业务的需求。

2.开展私人银行业务是银行新的利润增长点

从长远来讲,利率市场化改革是一个必然趋势,随着银行业竞争的不断加剧,存贷差将逐步缩小,极大的削弱了我国银行业赖以生存和发展的传统垄断利润,商业银行必须在激烈的竞争中寻找新的利润增长点。

私人银行业务以其批量大、风险低、业务范围广、经营收入稳定的特点日益得到各大银行和其他金融机构的青睐,并得到迅猛发展。2007年全球私人银行平均税前利润率为39.96%,远远高于存贷业务,各大金融机构注重私人银行业务,也是因为其高额回报率。

3.发展私人银行业务是与外资银行竞争的需要

自2006年12月底生效的《中华人民共和国外资银行管理条例》以来,汇丰银行、花旗银行、渣打银行、东亚银行、恒生银行、日本瑞穗银行、新加坡星展银行、荷兰银行共8家外资银行向银监会提交申请,在中国境内注册为外资法人银行。这意味着在全球经济一体化、金融自由化的大背景下,中国市场中更完全的市场竞争环境正在形成。

(二)开展私人银行业务的现状

1.我国商业银行私人银行已初露端倪

为了提升私人银行的服务水平,国内各银行纷纷从高端理财服务展开竞争。2005年6月6日,中国建设银行成立高端客户部,率先在国有银行中设置了一个专门针对特定客户群体的总行一级管理部门。高端客户部负责主管全行“富裕客户”的营销管理,其客户的流动性金融资产门槛达到300万人民币元以上,而一般大众理财业务的经营管理,则分置于原有的个人银行部;2005年4月11日,招商银行“财富管理账户”正式面市,传承招商银行一贯“鼠标十水泥”模式的营销理念,它将银行卡、账户管理、资金调度等业务整合在一个账户上,并突出了综合投资理财的服务功能。中国民生银行则以重金购入一套客户信息管理系统(CRM),并欲寻找业内顶尖的合作伙伴,在此CRM的基础上开发非常先进的个人财富管理业务平台,图谋以高起点进军个人理财业务市场;我国私人银行业务已经开始发展起来。

2.我国商业人银行私人业务水平低

对国内银行来说,所开展的私人金融业务整体还比较初级,仅仅停留在概念的炒作上,缺乏实质内容,业务概念狭窄、品种匾乏、无法满足客户的多样化需求以及理财人员素质参差不齐等问题比较突出。

私人银行业务的核心是资产管理,包括丰富的个人金融产品和服务,银行既要综合考虑客户在税务、保险、房地产、艺术品投资等方面的具体情况,又要分析客户的财产结构,为客户提供长期财产组合方案。这些产品和服务在我国目前都很缺乏,不能为外资私人银行业务拓展提供有效的工具。因此,我国商业银行各项私人银行业务指标与发达国家相比,总体规模上的差距非常明显。

3.银行缺少私人银行要求的人才机制

私人银行业务是国内新兴的金融业务,是知识密集型行业,要求知识面广、业务能力强、实践经验丰富、敢于竞争、开拓性强、懂技术、会管理、善营销的复合型人才,其决策层、管理层以及一线窗口人员均须具备相应的能力,掌握相关的业务理论及操作技能,目前我国商业银行的人才还不能完全适应私人银行业务发展的需要,需要进一步的培训和提高。一般来说,私人银行为客户配备一对一的专职客户经理,每个客户经理身后都有一个投资团队做服务支持;通过一个客户经理,客户可以打理分布在货币市场、资本市场、保险市场、基金市场和房地产、大宗商品、私人股本等各类金融资产。但在中国,这还完全做不到。4.营销体系不健全,售后服务不到位

目前仍有商业银行对营销的认识存在偏差,没有设置专门的营销部门,没有配备专业的市场营销人员和完备的营销网络来进行个人金融产品的销售。随着电子化进程的加快和科技的应用,个人金融产品往往具备一定的技术含量,需要通过具体形象的演示才能够得到客户的认可和接受,而往往由于宣传方式及营销手段的落后,使银行推出的新产品往往无人问津。此外,商业银行私人银行业务不断创新,相关的业务咨询、功能介绍、金融导购等售后服务却严重滞后,使得许多居民个人对个人金融服务项目一知半解,无法真正享有服务。

5.客户对对金融机构的信任程度不高

在西方,全权委托理财是盈利最大、成本最低的服务项目,因此往往被作为推销的重点和客户服务的目标。但在中国,金融机构的专业理财水平和信誉还没有达到令客户全权委托的程度。

6.开展私人银行的一些基础性工作尚未做好

例如,我国尚未建立个人信用评估机构,也没有全社会统一的个人信用评估标准,银行间信息无法共享,整个金融系统又缺乏一套合理的个人信用衡量监督制度.因此,商业银行开展私人银行业务承担着相当大的风险。

三、国外私人银行发展经验对我国的启示

截止2007年,全球私人银行业共管理着超过7万亿美元的资产,分布在日内瓦、苏黎世、伦敦、纽约、迈阿密、新加坡和香港等金融中心。其中,瑞士是最早开展私人银行业务的国家,也是当今世界的离岸私人银行中心,其私人银行业务的发展历史对我们具有较多的参考价值。美国的私人银行业务虽然开始时间较瑞士晚,但美国却是当前世界最大的在岸私人银行市场,规模位居世界第一,代表着私人银行业务的发展趋势,通过了解和分析西方商业银行的私人银行业务,为我国发展私人银行业务得出以下启示:

(一)发展以零售业务为基础的私人银行业务

美国20世纪发展私人银行的环境与目前的中国有很多的相似之处,如金融行业的分业监管,居民个人财富大幅增加,个人理财方兴未艾等。从2004年开始,我国银行业务出现了大举由批发向零售转移的趋势,个人理财业务得到迅猛发展,个人理财产品不断丰富,各商业银行开发了大量的金融创新产品和服务,通过这些年来的发展,我国各商业银行都已经积累了一定的个人理财业务经验,为将来开展私人银行业务打下了良好的基础。

(二)我国应以发展在岸私人业务为主

瑞士是全球富人的“避税天堂”,几个世纪以来能够一直保持世界金融中心的地位,绝非偶然。仔细审视瑞士私人银行的成功要素,显然其中有很多条件都是目前的中国所不具备的,比如说政治中立,客户保密制度,低税收体制,货币的自由兑换以及长期以来形成的良好的

银行业声誉等,而这些都是开展离岸私人银行业务所必不可少的,所以客观的说,我国银行

业的现状,决定了我们暂时尚不具备开展离岸私人银行业务所必须的一些基本条件。

四、我国发展私人银行业务的策略

由于我国市场的特殊性,全套照搬目前西方的服务模式、业务种类和组织架构是不可行的,发展西方意义上的“私人银行业务”在短期内也是不可能的。但是,可以采取措施,逐步提供西方成熟的“个人银行服务”。

(一)增强产品创新

由于国内银行私人银行业务发展比较晚,在产品创新方面也应该循序渐进。首先应该完善各种产品体系,包括:优化普通银行产品服务、完善资产管理服务、提供专业化高端产品、咨询顾问服务等。

(二)加强配套体系的建设

首先,是建立市场营销新机制。银行的市场竞争归根到底是对客户资源的竞争,在今后的私人银行业务中,银行必须争取相当的富裕私人客户群,而为获得这组客户群,就必须尽快建立一套主动的市场营销新机制,并配套建立目标客户动态档案跟踪管理制度。

其次,是建立金融产品信息反馈体系和客户信息资源的开发运用体系.由于现代商业银行更加注重客户对银行的贡献度,因此国内银行的私人银行业务应适应发展,从以产品管理为主转向以客户管理为主,从无差异服务转变为差异化服务。

(三)加快培养和引进私人银行业务专业人才

目前国际私人银行业务中的许多产品都涉及相关的专业人才,如证券人才、会计师人才等。对我国银行来说,当务之急是应该加快建立一支高素质的私人银行业务从业队伍,积极引入和完善国际个人理财规划师(CFP)资格认证制度,同时,更重要的是还要解决我国金融机构如何保证私人银行业务私密性的问题,这些都将成为未来我国私人银行业务健康发展的关键。

(四)加强风险控制

2004年9月,花旗银行因涉嫌从事洗钱等多项违法业务被日本金融厅勒令关闭其在日本的私人银行业务。2004年10月,花旗银行的私人银行业务在韩国也受到了监管机构的调查。因此,面对未来中国私人银行的迅猛发展,必须学习借鉴国外的先进监管经验,依法规范私人银行业务,严格控制经营风险。

(五)加强混业合作,拓展金融产品

篇（7）

二、商业银行电子银行业务的发展意义

商业银行当中电子银行业务的理论研究，已经在很多银行工作领域得到实践。在一些企业单位的核心竞争力因素并不稳定的情况下，许多企业并不能保证各项经营活动能够得到高质量的处置。在这种情况下，一些企业单位很有可能在竞争力存在差异的情况下出现竞争过程中的效仿性因素的变化[1]。除此之外，在电子银行业务逐步同计算机网络技术实现对接之后，诸多电子银行业务有可能在银行业务存在不足的情况下出现运行质量问题，造成很多的商业银行活动并不能保证在电子银行业务的有效支持下进行处理。同样也导致很多的银行机构并不能在核心竞争力因素的影响下对银行业务的具体需求进行处理[2]。因此，商业银行的各项活动需要在相关创新能力不断提升的情况下形成有效的银行运作模式。电子银行的业务在进行设计的过程中，务必结合当前金融行业的信息资源设计方案进行技术处理模式的控制，在这种情况下，很多设计方案比较容易在核心竞争力因素的影响下形成银行业务的变化，也比较容易在电子银行业务发生变化的情况下同技术含量不足的因素形成结合，因此，对电子银行业务在商业银行领域的应用情况实施的分析，能够有效保证商业银行的业务得到全面的执行。

三、商业银行电子银行业务的发展方向

随着电子银行业务的不断完善，所有的电子银行技术都处在快速革新的过程中。商业银行在拓展业务范围的过程中对技术性因素的敏感度较高，因此，在这种情况下，诸多网络经济的发展因素都有可能在思想观念因素的有效带动下形成发展[3]。所以，对经济发展活动推进过程中的模式特点进行分析，并对相关理念的变化情况实施研究，是当前很多商业银行发展电子银行业务的主要趋势。

四、商业银行电子银行业务的发展策略

（一）明确电子银行业务定位。电子银行业务在处理的过程中，要针对相关客户的定位模式加以关注，并保证商业银行的全部业务的管理细节可以有效的结合互联网技术的发展要求进行处理，提升网络经济发展过程中的电子银行业务处理水平[4]。此外，要根据当前客户普遍对电子银行业务的认同感情况，对客户已有的电子信息技术加以分析，并使后续的技术操作流程可以有效的适应商业银行成本性因素的控制需要，提升经营活动推进过程中的电子银行业务处理水平。另外，要对电子银行的全部生产性活动实施完整的研究，并对信息化战略的执行标准进行完整的探索，在电子银行的各项业务都能凭借网络技术的发展要求进行处理的情况下，必须对所有的原料采购程序实施分析，并使后续的电子银行技术能够同社会需求相适应，保证电子银行的定位能够在工作效果的判断中得到更加准确的处理。

（二）科学设计电子银行业务处理阶段。首先，必须加强对商业银行客户管理工作推进过程中也许细节的关注，保证所有的业务处理人员都能适应电子银行业务的实际管理要求，并对后续的金融活动进行市场因素的判断[5]。此外，要结合金融市场管理工作推进过程中的客户源特征，对所有的储蓄性业务实施分析，确保后续的电子银行活动能够在各项资金的有效维护下得到推进，提升理财活动推进过程中的商业银行质量控制水平。在具体的电子银行各阶段业务控制过程中，必须对后续的理财业务进行完整的分析，并且有效的按照不同种类的业务控制特点进行银行业的质量控制体系的构建，使全部的理财活动都能的商业银行的业务需求保证下得到更加完整的推进。

（三）完善传统业务处理机制。在进行常规业务的细节控制过程中，必须对业务当中是否具备传统网络资源的优势进行分析，切实保证所有的业务细节都能在市场资源的合理控制之下得到处理机制的完善[6]。在进行电子化业务处理应用的过程中，必须对后续的技术发展要求进行明确，并保证各项金融性质的活动能够在创新机制的影响下进行推进，使一些具备竞争性特点的业务都可以在银行业务的具体推进过程中实现运行水平的增强，保证各项竞争机制的运行都能适应银行业务开展过程中的外资处理水平。在进行当前处理机制分析的过程中，必须保证各类竞争性因素都能在电子化技术的处理之下实现运行流程的有效分析，保证传统业务的控制活动能够完全按照境内的商业银行综合实力实施处理，并使全部的外资银行可能对本土银行形成的冲击进行深刻的判断。

（四）改善合作机制。在进行合作机制设计的过程中，要加强对电子银行业务流程的关注，使后续的电子银行各类业务都能结合合作机制的运行特点进行发展速度的控制，保证为各类合作机制的设计和巩固提供良好的依据。此外，要结合合作机制处理过程中的网络技术运行特点的关注，保证全部的网络技术能够有效的适应合作机制处理过程中的电子银行业务要求，并且提升新形势下合作机制的处理价值，为电子银行业务的控制预留良好的体制性基础。可以根据新时期的合作机制处理特点，对全部的金融活动细节进行分析，以便后续的金融活动可以避免各类竞争性因素的比例影响，并且提升合作机制运行过程中的电子银行业务处理价值，为合作机制的设计和运行提供良好的竞争环境的保障。要加强对原有商业银行合作模式的关注，并从中整理电子银行业务的完善经验，保证为商业银行的各项经营活动提供有效的支持，以便具备挑战性影响的商业银行业务可以完整的适应营业机构的规模特点，保证电子银行业务的发展可以为商务活动提供有效的支持。

（五）提升品牌创新质量。首先，必须对当前的商业银行各项经营业务实施分析，保证所有的创新活动都能在客户资源需求的满足执行得到推进。此外，要对商业银行的活动推进过程中的创新体制实施分析，有效的保证创新活动能够在银行的经营机制改变的过程中得到处理机制的完善。可以结合不同时间段内业务的处理要求，对全部的金融活动细节实施分析，并有效的保证所有的业务模式能够在业务流程的控制过程中得到优化处理，使品牌创新活动的推行可以在业务流程的设计过程中进行创新技术的应用，提升品牌创新活动的执行价值。

篇（8）

财富的集中和富裕阶层的增加是私人银行业发展的主要因素。我国开展私人银行业务潜力巨大,一方面是市场的巨大需求;另一方面,国内还没有真正意义上的专门向这部分高净值客户提供高质量全方位服务的私人银行。金融机构的私人银行业务收入由于相对收入稳定,利润率高等特点,必将成为内外资金融机构争夺的热点。

一、私人银行业务的基本界定

私人银行业务所提供的是从继承遗产开始到接受教育,为其打理庞大的继承财产,然后协助接管企业、运营企业,一直顾问到客户年老体衰,辞世前安排遗产。这是专门面向富有阶层的个人财产投资与管理服务,这项业务的特点是根据客户需求提供量身定做的金融服务。服务涵盖资产管理、投资、信托、税务及遗产安排、收藏、拍卖等广泛领域,由专职财富管理顾问提供一对一服务及个性化理财产品组合。因此,从严格意义上讲,私人银行业务和国内目前通常提及的银行零售业务、个人理财服务都有着明显的区别。其核心是资产管理,以高层次人才为支撑,研究分析为手段,专业化经营为特色,立足于制定一整套解决客户金融服务问题方案,来满足客户复杂多样的需求、提升商业银行与客户合作价值,延长客户关系价

值链。

二、我国发展私人业务的必要性与可行性

(一)我国开展私人银行业务的必要性

西方商业银行的中间业务收入占的比例已远超过利息收入,个别大银行的中间收入甚至占总收入的70%以上,成为利润的主要来源。作为现阶段我国商业银行中间业务的发展方向,大力发展私人银行业务对于提高国有商业银行整体竞争力和抗风险能力具有重要意义。

1.社会财富增加是开展私人银行业务的基础

我国社会财富增加是从两方面来体现的,一是财富总量增长,二是财富集中度提高。居民整体收入水平提高,随着20多年来的改革开放和社会发展,居民私人财富不断积累,个人金融资产持续增长,截至2007年三季度末,我国城乡居民个人金融资产高达50万亿元。与此同时,财富集中化趋势也很明显,富裕家庭的存款已经占到中国个人银行存款的60%以上。中国的富裕人口集中度非常高,体现在财富集中度上,目前约有25万人,掌握着185亿美元的外汇。而北京、上海、广州和深圳的富豪拥有的外汇占全中国外汇储蓄总额的60%;不到0.5%的家庭拥有全国个人财富的60%以上。现金大约占他们全部财富的71%,而全球平均水平是34.6%,总而言之,社会财富格局的变化为商业银行拓展私人银行业务提供了广阔的空间,并将极大催生对私人银行业务的需求。

2.开展私人银行业务是银行新的利润增长点

从长远来讲,利率市场化改革是一个必然趋势,随着银行业竞争的不断加剧,存贷差将逐步缩小,极大的削弱了我国银行业赖以生存和发展的传统垄断利润,商业银行必须在激烈的竞争中寻找新的利润增长点。

私人银行业务以其批量大、风险低、业务范围广、经营收入稳定的特点日益得到各大银行和其他金融机构的青睐,并得到迅猛发展。2007年全球私人银行平均税前利润率为39.96%,远远高于存贷业务,各大金融机构注重私人银行业务,也是因为其高额回报率。

3.发展私人银行业务是与外资银行竞争的需要

自2006年12月底生效的《中华人民共和国外资银行管理条例》以来,汇丰银行、花旗银行、渣打银行、东亚银行、恒生银行、日本瑞穗银行、新加坡星展银行、荷兰银行共8家外资银行向银监会提交申请,在中国境内注册为外资法人银行。这意味着在全球经济一体化、金融自由化的大背景下,中国市场中更完全的市场竞争环境正在形成。

(二)开展私人银行业务的现状

1.我国商业银行私人银行已初露端倪

为了提升私人银行的服务水平,国内各银行纷纷从高端理财服务展开竞争。2005年6月6日,中国建设银行成立高端客户部,率先在国有银行中设置了一个专门针对特定客户群体的总行一级管理部门。高端客户部负责主管全行“富裕客户”的营销管理,其客户的流动性金融资产门槛达到300万人民币元以上,而一般大众理财业务的经营管理,则分置于原有的个人银行部;2005年4月11日,招商银行“财富管理账户”正式面市,传承招商银行一贯“鼠标十水泥”模式的营销理念,它将银行卡、账户管理、资金调度等业务整合在一个账户上,并突出了综合投资理财的服务功能。中国民生银行则以重金购入一套客户信息管理系统(CRM),并欲寻找业内顶尖的合作伙伴,在此CRM的基础上开发非常先进的个人财富管理业务平台,图谋以高起点进军个人理财业务市场;我国私人银行业务已经开始发展起来。

2.我国商业人银行私人业务水平低

对国内银行来说,所开展的私人金融业务整体还比较初级,仅仅停留在概念的炒作上,缺乏实质内容,业务概念狭窄、品种匾乏、无法满足客户的多样化需求以及理财人员素质参差不齐等问题比较突出。

私人银行业务的核心是资产管理,包括丰富的个人金融产品和服务,银行既要综合考虑客户在税务、保险、房地产、艺术品投资等方面的具体情况,又要分析客户的财产结构,为客户提供长期财产组合方案。这些产品和服务在我国目前都很缺乏,不能为外资私人银行业务拓展提供有效的工具。因此,我国商业银行各项私人银行业务指标与发达国家相比,总体规模上的差距非常明显。

3.银行缺少私人银行要求的人才机制

私人银行业务是国内新兴的金融业务,是知识密集型行业,要求知识面广、业务能力强、实践经验丰富、敢于竞争、开拓性强、懂技术、会管理、善营销的复合型人才,其决策层、管理层以及一线窗口人员均须具备相应的能力,掌握相关的业务理论及操作技能,目前我国商业银行的人才还不能完全适应私人银行业务发展的需要,需要进一步的培训和提高。一般来说,私人银行为客户配备一对一的专职客户经理,每个客户经理身后都有一个投资团队做服务支持;通过一个客户经理,客户可以打理分布在货币市场、资本市场、保险市场、基金市场和房地产、大宗商品、私人股本等各类金融资产。但在中国,这还完全做不到。

4.营销体系不健全,售后服务不到位

目前仍有商业银行对营销的认识存在偏差,没有设置专门的营销部门,没有配备专业的市场营销人员和完备的营销网络来进行个人金融产品的销售。随着电子化进程的加快和科技的应用,个人金融产品往往具备一定的技术含量,需要通过具体形象的演示才能够得到客户的认可和接受,而往往由于宣传方式及营销手段的落后,使银行推出的新产品往往无人问津。此外,商业银行私人银行业务不断创新,相关的业务咨询、功能介绍、金融导购等售后服务却严重滞后,使得许多居民个人对个人金融服务项目一知半解,无法真正享有服务。

5.客户对对金融机构的信任程度不高

在西方,全权委托理财是盈利最大、成本最低的服务项目,因此往往被作为推销的重点和客户服务的目标。但在中国,金融机构的专业理财水平和信誉还没有达到令客户全权委托的程度。

6.开展私人银行的一些基础性工作尚未做好

例如,我国尚未建立个人信用评估机构,也没有全社会统一的个人信用评估标准,银行间信息无法共享,整个金融系统又缺乏一套合理的个人信用衡量监督制度.因此,商业银行开展私人银行业务承担着相当大的风险。

三、国外私人银行发展经验对我国的启示

截止2007年,全球私人银行业共管理着超过7万亿美元的资产,分布在日内瓦、苏黎世、伦敦、纽约、迈阿密、新加坡和香港等金融中心。其中,瑞士是最早开展私人银行业务的国家,也是当今世界的离岸私人银行中心,其私人银行业务的发展历史对我们具有较多的参考价值。美国的私人银行业务虽然开始时间较瑞士晚,但美国却是当前世界最大的在岸私人银行市场,规模位居世界第一,代表着私人银行业务的发展趋势,通过了解和分析西方商业银行的私人银行业务,为我国发展私人银行业务得出以下启示:

(一)发展以零售业务为基础的私人银行业务

美国20世纪发展私人银行的环境与目前的中国有很多的相似之处,如金融行业的分业监管,居民个人财富大幅增加,个人理财方兴未艾等。从2004年开始,我国银行业务出现了大举由批发向零售转移的趋势,个人理财业务得到迅猛发展,个人理财产品不断丰富,各商业银行开发了大量的金融创新产品和服务,通过这些年来的发展,我国各商业银行都已经积累了一定的个人理财业务经验,为将来开展私人银行业务打下了良好的基础。

(二)我国应以发展在岸私人业务为主

瑞士是全球富人的“避税天堂”,几个世纪以来能够一直保持世界金融中心的地位,绝非偶然。仔细审视瑞士私人银行的成功要素,显然其中有很多条件都是目前的中国所不具备的,比如说政治中立,客户保密制度,低税收体制,货币的自由兑换以及长期以来形成的良好的银行业声誉等,而这些都是开展离岸私人银行业务所必不可少的,所以客观的说,我国银行业的现状,决定了我们暂时尚不具备开展离岸私人银行业务所必须的一些基本条件。

四、我国发展私人银行业务的策略

由于我国市场的特殊性,全套照搬目前西方的服务模式、业务种类和组织架构是不可行的,发展西方意义上的“私人银行业务”在短期内也是不可能的。但是,可以采取措施,逐步提供西方成熟的“个人银行服务”。

(一)增强产品创新

由于国内银行私人银行业务发展比较晚,在产品创新方面也应该循序渐进。首先应该完善各种产品体系,包括:优化普通银行产品服务、完善资产管理服务、提供专业化高端产品、咨询顾问服务等。

(二)加强配套体系的建设

首先,是建立市场营销新机制。银行的市场竞争归根到底是对客户资源的竞争,在今后的私人银行业务中,银行必须争取相当的富裕私人客户群,而为获得这组客户群,就必须尽快建立一套主动的市场营销新机制,并配套建立目标客户动态档案跟踪管理制度。

其次,是建立金融产品信息反馈体系和客户信息资源的开发运用体系.由于现代商业银行更加注重客户对银行的贡献度,因此国内银行的私人银行业务应适应发展,从以产品管理为主转向以客户管理为主,从无差异服务转变为差异化服务。

(三)加快培养和引进私人银行业务专业人才

目前国际私人银行业务中的许多产品都涉及相关的专业人才,如证券人才、会计师人才等。对我国银行来说,当务之急是应该加快建立一支高素质的私人银行业务从业队伍,积极引入和完善国际个人理财规划师(CFP)资格认证制度,同时,更重要的是还要解决我国金融机构如何保证私人银行业务私密性的问题,这些都将成为未来我国私人银行业务健康发展的关键。

(四)加强风险控制

2004年9月,花旗银行因涉嫌从事洗钱等多项违法业务被日本金融厅勒令关闭其在日本的私人银行业务。2004年10月,花旗银行的私人银行业务在韩国也受到了监管机构的调查。因此,面对未来中国私人银行的迅猛发展,必须学习借鉴国外的先进监管经验,依法规范私人银行业务,严格控制经营风险。

(五)加强混业合作,拓展金融产品

篇（9）

一、海南省私人银行业务发展现状

二、私人银行业务洗钱风险分析

（一）制度缺失风险

一是法规缺失风险。反洗钱“一法四规”未根据私人银行业务特点制定更严格的管理措施。银行业监管部门也没有针对私人银行业务制定专门的管理制度，各商业银行主要依据《商业银行理财产品销售管理办法》对私人银行业务进行管理，但该办法对私人银行业务的反洗钱工作体现不足。二是内控不力风险。由于监管法规不够具体，各商业银行私人银行业务处于自由发展阶段，在私人银行客户带来的巨大经营利益驱动下，各行倾向于采取法规要求的最低管理标准。在内外部管理制度的缺失下，私人银行业务存在较大的洗钱风险。

（二）业务操作风险

一是初次与私人银行客户建立业务关系时，出于对客户隐私和吸纳客户的考虑，商业银行一般只对客户开展基本身份识别，对客户的身份背景和资金来源难以做到深入了解，非法资金容易通过私人银行渠道进入金融体系，达到洗钱目的。二是与客户建立业务关系后，商业银行比较注重与客户业务关系的维护，对客户的持续识别和交易监控存在不足，带来潜在的洗钱风险。三是商业银行对私人银行客户设计开发了一系列专项产品满足其多样化、个性化的投资需求，但洗钱风险防控制度与措施配套不足，对客户的资金来源缺乏深入调查，产品销售环节存在洗钱风险。

（三）合谋洗钱风险

私人银行客户享有专属客户经理服务，客户购买理财产品、预约服务时均通过专属客户经理完成。在业务开展中，商业银行要求客户经理与客户建立密切的信任关系。客户交易情况除客户经理外，对银行其它工作人员都严格保密，容易导致客户经理与客户合谋洗钱的风险。

三、海南省私人银行业务反洗钱工作存在的问题

（一）私人银行业务反洗钱内控制度不够健全

在海南3家已开办私人银行业务的商业银行中均未制定专门的私人银行业务反洗钱内控制度，也没有在私人银行业务操作规程中充分体现反洗钱工作要求，而是将私人银行业务等同于一般理财业务，在反洗钱内控制度上执行相同的标准，不足以有效防范私人银行业务的洗钱风险。

（二）对私人银行客户的尽职调查不够深入

海南省的私人银行业务能够对客户的基本身份信息进行识别和登记，但对于客户的收入状况、资金来源合法性等一些核心信息则难以获取。从反洗钱角度来说，严格的尽职调查工作是有效防范私人银行客户洗钱风险的第一道屏障，商业银行应尽其所能地了解客户全面的身份信息，包括其身份背景、资金来源、资金的实际受益人和控制人等，海南省的私人银行业务在这方面存在明显欠缺。

（三）私人银行业务的可疑交易报告流程有待完善

如个别银行的私人银行客户经理与反洗钱岗位人员对私人银行业务异常交易的共同分析力度不足，对于出现的异常交易更多是由反洗钱岗位人员进行判断分析，作为最了解客户的私人银行客户经理在反洗钱工作中的作用未得到有效发挥，不利于形成高质量的可疑交易报告。

（四）私人银行业务人员的反洗钱意识和知识不强

部分私人银行业务人员对在提供私人银行服务时开展反洗钱工作的重要性和意义认识不足，认为在办理结算账户开立等环节已对私人银行客户开展了身份识别，所以在提供私人银行服务时便可适当弱化识别和监控措施。对于一些基本的反洗钱业务知识，部分私人银行业务人员也不太熟悉，各商业银行对私人银行业务人员的反洗钱培训工作有待加强。

四、提高私人银行业务反洗钱工作的政策建议

（一）商业银行层面

1.健全私人银行业务反洗钱内控制度。应针对私人银行业务特点，制定专门的反洗钱内控制度或将反洗钱工作要求嵌入业务操作规程中，并且标准要高于一般理财业务。在设计和拓展私人银行业务时，应考虑洗钱风险控制和防范措施。

2.强化对私人银行客户的尽职调查。在接纳客户时，应收集及记录客户开户目的和理由、财富来源、估计资产净值、资金来源方式、保荐人或其他可提供信誉证明资料的途径等信息[1]。在建立业务关系后，定期更新、完善和检查客户档案，以确保资料内容的有效性和完整性。此外，应建立客户风险管理制度，确定客户不同的风险等级，分类识别、分级审批，对于高风险客户执行更为严格的身份识别制度。

3.完善私人银行业务可疑交易分析报告流程。私人银行部门应明确制定可疑交易报告工作流程，对客户的资金进行实时监测，善于总结私人银行业务异常交易的特点，不断探索交易监测模型，敏锐地发现可疑交易。充分发挥私人银行客户经理的作用，加大客户经理与反洗钱岗位人员信息共享与共同分析力度，切实提高可疑交易报告的质量。

4.加强私人银行业务人员的培训和内部监督。进一步加强对私人银行客户经理的培训和指导，不断提高客户经理的职业道德水平和反洗钱知识技能。赋予反洗钱部门独立的监督检查权力，能有效获悉私人银行客户信息和交易数据，并定期对私人银行业务反洗钱工作实施内部稽核，及时发现和防范洗钱风险。

（二）人民银行层面

1.协助健全私人银行业务反洗钱内控制度。一方面，考虑在《金融机构反洗钱规定》等反洗钱部门规章中进一步明确私人银行业务的反洗钱工作要求，为商业银行健全私人银行业务反洗钱内控制度提供法规参考。另一方面，通过窗口指导、现场走访、集中培训、针对性培训等方式加大对私人银行业务的反洗钱工作指导，协助完善其反洗钱内控制度，确保其制度能够充分体现反洗钱工作要求。

2.强化对私人银行业务的反洗钱监管。在风险为本的理念下，合理分配反洗钱监管资源，将监管重点投向私人银行业务等银行高风险业务。督促商业银行加强私人银行业务的反洗钱工作，勤勉尽责地履行各项反洗钱义务，并适时组织开展对私人银行业务的专项检查，确保私人银行业务反洗钱工作合规有效。

3.督促商业银行完善内部反洗钱工作流程。督促各商业银行切实发挥反洗钱组织机构的作用，完善内部反洗钱工作流程，明确各业务条线反洗钱工作职责分工与配合，并制定具体的考核标准，直接与部门绩效和人员晋职相挂钩，促使各业务条线主动去开展反洗钱工作，切实提高私人银行业务条线反洗钱工作的有效性。

4.加大反洗钱专题宣传和培训工作力度。可组织各商业银行的私人银行客户经理定期开展反洗钱工作交流会，由反洗钱工作开展较好的代表在会上作经验交流。同时，选取典型案例，开展私人银行业务反洗钱专题宣传，并针对性培训反洗钱工作开展薄弱的机构，从而提高私人银行从业人员整体的反洗钱意识和技能。

（三）行业监管部门层面

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在全行总体架构下，根据电子银行业务发展特点和实际，进一步理顺和明晰电子银行业务条线管理流程，制订完善各类制度和办法，最终实现电子银行业务条线管理目标：以构建电子银行业务管理体系、电子银行营销服务体系和电子银行产品管理体系为主线，全面理顺各级行电子银行业务管理职能和岗位要求。通过业务条线管理目标的实现，夯实电子银行业务发展基础，进一步提升业务发展速度和质量，最终实现电子银行发展战略目标：通过建立高效稳定的业务系统处理平台和业务管理平台，提升电子银行业务替代率和贡献度，将哈尔滨银行电子银行打造成为业务功能完善、风险控制有效、市场口碑良好和营销与服务强大的具有鲜明特色的国内一流电子银行。

主要工作举措

1.建立电子银行业务管理体系，保障业务健康快速发展

电子银行业务作为哈尔滨银行的一项新兴业务，业务开办涉及人员、系统、法规等多个方面，任何环节出现问题都可能阻碍电子银行业务的开展。电子银行业务管理体系即制订规则、规范流程、防范风险，保持业务发展的良好环境，保证业务顺利展开。此体系由制度建设和风险管理两部分构成。

（1）制度建设

制度是传达管理要求、规范业务操作的主要手段，电子银行业务制度是各行规范开展电子银行业务的基础和依据。一是要在对各类单项制度和办法梳理的基础上，完成制度的整合工作，达到涉及业务办理的人员分工明确、业务处理流程高效合理、风险控制有效的目的。二是完善制度培训机制，通过对各级电子银行业务管理人员和操作人员的制度培训，使员工准确理解和正确执行管理要求，夯实制度执行基础。三是完善制度检查监督机制，通过分层次检查，进一步提高制度执行力。

（2）风险管理

电子银行业务具备信息技术应用与客户自助服务的明显特征，电子银行业务运行、办理和客户自助操作等环节都可能存在风险，风险管理是电子银行业务持续健康发展的有力保障。一是建立风险管理机制，明确风险管理的职责和规则，强化部门合作，分层管控风险。二是加强风险管理培训，提高各级机构电子银行业务人员的风险意识，自觉防范风险。三是加强电子银行业务风险教育，提高客户的自我保护意识。四是与科技部门沟通，开发适合电子银行业务发展的监控管理系统，重点监控系统的反应时间、稳定性、可靠性等核心指标，做好业务运行系统的监测和分析工作。五是建立电子银行业务应急处理机制，提高处理效率。

2.建立电子银行营销服务体系，全面提升核心竞争力

营销和服务是电子银行业务面向客户的主要内容，建立高效的营销服务体系，是全面提升电子银行市场竞争力的重要手段。此体系由市场营销管理和服务支持两部分组成。

（1）市场营销管理

电子银行业务市场营销是商业银行营销活动的重要组成。电子银行虚拟化和业务综合化的特点，进一步拓宽了电子银行业务营销渠道和模式的多样性。一是建立以客户为中心的营销管理机制。以全行统一的客户分层管理为基础，明确各级机构的营销和管理职责，规范网点、客户经理、呼叫中心、门户网站等不同营销模式中的联动要求，提高整体营销效率。二是强化多种营销模式的推动作用。通过不同形式的组合营销和联合营销，挖掘各类特定客户群的综合贡献度，实现客户资源价值的最大化。三是强化差异化营销策略的应用。以客户贡献度、客户影响力和重点业务促销需要为基础，通过产品差异化、价格差异化、服务差异化的合理应用，提高优质客户的电子银行产品覆盖率，改善客户结构。

（2）服务支持

贯彻“以客户为中心”的理念，建立健全服务支持体系，统一服务流程。依据客户分级服务原则，制订不同层级客户的服务标准和流程，同时加强客户服务管理和考核。

3.建立电子银行产品管理体系，提高产品影响力