房地产销售的专业素养汇总十篇

序论：好文章的创作是一个不断探索和完善的过程，我们为您推荐十篇房地产销售的专业素养范例，希望它们能助您一臂之力，提升您的阅读品质，带来更深刻的阅读感受。

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    1、 直接营销渠道的优点

    (1) 房地产发展商控制了开发经营的全过程,可以避免某些素质不高的商介入造成的营销短期行为,如简单的将好销楼盘单元销售出去,造成相对难销的楼盘单元积压。

    (2) 产销直接见面,便于房地产发展商直接了解顾客的需求,购买特点及变化趋势,由此可以较快的调整楼盘的各种功能。

    2、 直接营销渠道的弱点

    (1)一般来说,房地产发展商比较集中开发、工程等方面的优势。房地产营销是一项专业性非常强的工作。房地产发展商直接营销,难以汇集在营销方面确有专长的人才,难以形成营销专业优势,这样在相当程度上影响营销业绩的提升。

    (2)房地产发展商直接销售,会分散企业人力、物力、财力,分散企业决策层精力,搞不好会使企业顾此失彼,生产和销售两头都受影响。

    二、 房地产间接营销渠道

    房地产发展商把自己开发的房地产商品委托给中间商如房地产商销售,称为房地产间接营销渠道。间接营销渠道和以下所述的“第三种”营销渠道越来越被发展商所重视并积极尝试。

    1、间接营销渠道优点

    (1) 有利于发挥营销专业特长。房地产中间商如商往往集中了市场调研、广告文案设计、现场销售接待等各方面的营销人才,便于从专业上保证发展商开发的房地产商品销售成功。

    (2) 有利于发展商集中精力,缓解人力、物力、财力的不足,重点进行开发、工程方面的工作。

    2、间接营销渠道弱点

    (1)我国目前的房地产中间商良莠不齐,专业素养和职业道德水准差异很大。如果一些房地产发展商被一些专业素养和职业道德低下的中间商花言巧语所迷惑,放手让他们销售,会对房地产商品的营销带来很大的危害。

篇（2）

    1 房地产销售队伍管理存在的问题

    1.1 销售人员专业知识不强

    很多房产公司的销售人员都是直接源自于一些院校市场营销专业的学生,对具体的房地产知识没有一个深入的研究和了解,这样就造成了销售人员专业知识不够全面的现状。这种情况下,销售人员在销售过程中面对客户很难对房地产产品有一个系统的介绍和展示,没法让客户掌握产品的信息。销售人员专业知识不强可能会直接导致整个房产企业的形象下降,对于房产企业的声誉也会造成一定程度上的消极影响。

    1.2 销售过程中服务态度不好

    房产销售过程中,很多企业的销售人员服务态度不好,缺乏足够的耐心和亲和力,这样让很多的看房和买房者极度反感,对销售额的提升起到了一定的制约作用。很多房产企业在销售人员的培训过程中,缺乏相关的心理素质培训。由于销售人员没有意识到房地产销售的特殊性,因此他们在销售过程中没有形成一个良好的销售理念和销售态度,使得销售过程中他们的心理状态表现的不够成熟,进而会出现一些服务耐心度不够甚至与客户产生矛盾之类的现象。

    1.3 营销方面技巧单薄

    营销技巧是任何销售队伍都必须掌握和研究的。然而,很多的房地产销售人员对于相应的房地产营销技巧都略显单薄。在销售过程中,很多销售人员没有针对在营销方面遇到的失败案例或者受到的挫折等进行具体的分析,去研究消费者的消费心理以及了解他们在买房时所具体看中的信息,这样对他们营销技巧的提升没有起到任何作用。此外,房产企业没有在销售培训中针对营销技巧进行专业的培训和考核工作,无法引起销售人员对营销技巧的重视。

    1.4 销售管理制度混乱

    第一,资料管理混乱。有些知名项目的样板间,堆着认购书和客户签署的购房合同,杂乱无章,根本无法准时查阅客户的履约情况。实际上这种常规的资料管理很容易做到。

    第二,员工管理混乱。在有些房地产公司,不同的销售小组由于和总监的关系有远有近,折扣也有大有小,容易造成压低折扣抢客户的现象,这严重损害了公司的利益。当公司面对员工投诉时,没有任何相应管理措施,导致销售工作混乱无序,销售人员乱给折扣,让客户对项目失去信心不敢下订单。

    第三,销售部和其他部门沟通无序。许多项目的销售部门与工程、财务等其他部门的沟通不足,某公司因此出现过严重违约事件。国内某知名房地产公司在其深圳某着名楼盘第七期开盘的当天,发现9套房屋与楼书说明不一致。负责销售的副总经理当时惊出一身冷汗。事后经查明,原来工程部因设计变更直接取消了原有阳台,而销售部竟然没有接到任何变更的通知,依然给客户签署了有阳台的平面图的预售契约,几乎造成公司无法履约的严重后果。

    2 加强房地产销售队伍管理的具体措施

    2.1 加强销售队伍的专业知识培训

    针对目前很多房地产企业的销售队伍专业知识不强的现状,为了提升房产企业的销售份额,加强销售队伍的专业知识培训显得尤为必要。首先,应该加强销售人员对具体的房地产产品的知识的了解。比如说,销售人员对商品房的户型特点、房产合同的具体注意事项、银行的按揭程序以及一些住房公积金方面的知识。这样销售人员在销售过程中才能针对消费者的具体情况作出一系列的房产介绍,提升销售环节的效率,使消费者在选购过程中能够更加全面的了解买房的信息。其次,销售人员还应该掌握一些楼盘的大致销售规律。数据显示,新盘开市后,许多的消费者因为地理位置、升值空间和投资效益等问题,会购买40%到60%的商品房,这段时期也是房地产销售的高速增长阶段,此后房产企业会进入一个较为平稳的销售阶段。房产销售人员掌握了大致的销售规律,就能在销售过程中,针对不同的销售时期做好相应的销售安排,避免销售进程显得盲目的情况,最大程度的保障商品房的销售份额。最后,房产企业还应该提高销售人员的具体的内部装修知识,这样就能够在很大程度上帮助消费者在选房购房中提供一些更加人性化的意见和建议。总而言之,在房产销售过程中,房产企业应该加强相关的房产专业知识培训,才能形成一个具有专业知识和专业素养的销售队伍。

    2.2 积极树立良好的房地产销售服务态度

    一个良好的销售服务态度是房产企业高信誉高水平的体现,但是很多房产企业的销售队伍对于销售人员的工作服务态度没有给予足够的重视。为了让消费者在选房和买房过程中能够拥有一个良好的服务环境,房产企业应该积极树立良好的房地产销售服务态度。培养销售人员的耐心和亲和力,是为消费者提供贴心服务的一个重要途径。销售人员在销售过程中应该保持良好的工作形象,微笑待人,这样就能让消费者在选房买房过程中感觉亲切。同时,销售人员对于一些房产的细节应该进行耐心的讲解,不能够因为一些消费者的繁琐问题而不耐烦,进而出现反感等问题。此外,对于一些在销售环节中销售人员与消费者产生的矛盾,销售管理部门应该要找出来进行相关的心理指导,对于情节恶劣的人员,企业应该采取一定的惩罚措施。在销售过程中,销售人员应该时刻谨记消费者就是上帝的原则,通过成熟的心理状态和良好的服务态度为销售工作作出更多的努力和贡献,提升房产企业的销售水平和实力。

    2.3 提高房产销售的营销策略和技巧

    提高房产销售的营销策略和技巧是保障销售效益的另一个重要手段。目前,很多房产销售人员的营销技巧都略显单薄,这样对房产企业的销售竞争力产生了不利的影响。针对房地产客户的一些购买心理,销售人员应该作出具体的营销策略,采用一定的营销技巧来成功推销自己的商品。比如说,一些消费者会专门打电话来询问相关的房产信息,这个时候销售人员要关注消费者具体重视的房产信息,扬长避短,作出自己的房产商品相关优点的具体介绍, 巧妙地引导消费者去关注商品房的巨大投资优势等问题。当然最好的推销途径就是能够邀请客户来亲自看房,这样就能在具体的看房过程中进行相关的介绍了。在销售过程中,销售人员一方面要引导消费者去积极了解房产信息,另一方面要配合消费者去发现相关的房产细节问题,并作出具体的解说,这样既能体现了销售人员的真诚态度,又能不断满足消费者的购房需求。只有销售人员具备随机应变的能力,通过销售过程中的不断摸索,逐渐提高房产销售的营销策略和技巧,才能够提升整个销售队伍的水平。

    3 总结

    总之,目前房地产的销售队伍管理中还是存在很多的不足之处,房产企业应该努力提高销售人员的相关专业知识,树立一个良好的服务态度,不断提升销售人员的营销技巧,才能形成一个高水平的房地产销售管理队伍,为企业带来更多的效益。

篇（3）

前言

在现阶段，我国的大部分房地产企业都有一个共性的问题，就是在销售环节都存在一定的财务风险，究其原因是由于我国市场经济的不断深化和改革，很多的经济体制和经济政策都发生了一定的变化，在新形势下，由于房地企业没有对新的经济形势进行深入的把控和了解，导致企业无法适应新形势下的经济发展需求，从而导致一些财务风险的产生。财务风险的存在，给房地产企业带来了非常不利的影响，导致与企业有关的经济活动存在不稳定的因素，从而影响企业的经济效益。

1房地产销售环节财务内控管理的必要性分析

我国现阶段房地产企业在财务管理和预算审计方面都普遍的存在不科学的现象，财务内部控制和管理制度上都缺乏一套科学的管理方法，与企业相关的各项制度也不够完善，往往导致房地产企业在财务预算上达不到企业的需求标准。在现阶段，我国的财务功能相对比较单一，很多企业对财务职能的认识上还停留在简单的财务核算上，所以失去了财务本身的职能和意义。所以加强房产企业财务内部控制，提高财务人员工作效率和职业素养，是非常必要的。（1）房地产行业的销售环节存在一定的特殊性，它不同于其他行业资金回笼的方式，在销售过程中，房地产商品具有期房和现房两种形态，本身具有高风险和高价值等特点。所以在销售环节，预售的销售方式是房产企业主要的销售方式，买家可以先交预付款，房产企业可以先不用交付房产，通过签订相关的合同，进行商品的销售。由于特殊的交易方式，致使在资金回收方面也存在一定的特殊性，有些买家可以全款购买，很大一部分买家需要通过银行贷款的方式进行分期付款，所以在房产企业资金回笼的过程中，经历了很多环节，这些环节的不可控因素也随之增多，其中任何一个环节出现差错，都可能导致房产企业资金回笼缓慢的现象发生。所以加强财务内控管理，对于房产企业具有重要的意义[1]。（2）加强企业财务内控管理，是实现房产企业现代化财务管理制度形成的必要手段，科学的财务内控管理，可以促进企业平稳和健康的发展，使企业的经济效益不断的提升，从而提高企业在众多房产行业中的竞争力，同时健全的财务内部控制管理制度，可以使企业内部各部门职能的考核和管理具有一定的科学性和规范性。对部门的责任和职责进行有效的调节，加强工作人员之间的工作联系，明确企业内部的经济责任，从而提高企业各个部门的工作效率。（3）加强财务内控管理，保证务会计资料具有一定的真实性，对于加强财务会计的资料管理具有一定的积极意义，同时提高了资料的审核力度，确保公司财务会计资料的真实性和可靠性，规范的财务控制管理制度，对于提高财务会计的业务水平和职业素养方面都有一定的作用[1]。

2房地产企业财务内控管理中存在的一些问题分析

（1）在房产销售环节，财务职能得不到应有的体现

我国目前房产销售部门的职能普遍都有被放大的现象，在财务收款和其他的销售环节，销售人员过多的干预导致财务人员的职能被弱化，仅仅是依据票据进行收款，对于收款的性质和其他因素没有进行相应的监督和复核，对于合同价格的审核往往都是事后审核，不具有代表性。由于销售人员的流动性相对很大，对于事后审核出现的一系列问题，已经无法找到相关的责任人，从而给企业带来的巨大的经济损失。

（2）房产企业对于收复款项的控制环节相对薄弱

房产行业在销售过程中，需要经历很多款项的收复，过程相对复杂，由于缺乏相应的控制和管理，无法确保每个应收款环节的及时性，这也是制约相关房产企业工作效率提升的一个重要因素，由于一些资金的回收不及时，直接导致房产企业在资金运行上存在一定的压力，使企业无法实现正常的运行。基于以上的情况分析，需要加强企业的财务内控管理，使内控管理具有一定的科学性和规范性，从而实现应收账款的及时回收。

3实现房产销售环节财务内控管理的方法简析

（1）完善企业财务会计的相关的制度

建立一个完善的企业财务会计制度，使企业更加适应现代化经济发展的形势，可以实现企业财务会计的有效管理，加强财务会计的培训，对新的政策和法规进行有效的把握和了解，使会计人员在房产销售环节明确自身的职责和功能，严格把控销售环节每个关键工作的控制点，树立精细化管理的理念[2]。所以构建一个完善的会计管理体系，对于房产销售环节财务管理，具有积极的意义。同时对于实现房产企业的规范化管理，也具有一定的促进作用。

（2）培养员工的团队意识，建立财务与销售部门的有效合作关系

财务部门与销售部门的合作在房产销售环节是非常普遍的，要想实现企业的稳定发展，实现经济利益的最大化，加强内部团队建设，促进部门间的合作和互助工作关系，是非常关键的。团队意识对于房产企业而言，具有重要的意义。企业需要从各个方面对企业的员工进行团队意识的建设，提高员工的职业素养，注重培养员工之间和部门之间的合作意识和互助意识，在具体工作工，以公司的利益为主，严格遵守相关的财务制度，形成和谐的工作氛围，更有利于房产企业财务内控管理制度的执行和推广。

（3）对财务和会计两部门进行有效的责任划分

建立明确的财务、会计职能划分的前提是，具有一个规范的组织机构执行方案，规范的组织方案，对于实现财务内部控制具有重要的作用。在建立方案的过程中，需要遵循一定的标准，必须保证企业的经济财产安全，确保企业的财务安全。加强财务与会计两部门的责任划分，对于房产企业加强财务内部控制具有决定性作用，在具体的划分中，使会计部门和财务部门的职能与责任更加的明确，使日常工作的分工更加具体，同时形成了两者之间互相合作和互相监督的工作模式。实现财务和会计职能的划分，对于房产企业的长远发展和规范经营，具有重要的现实意义。

（4）培养财务专业型人才

专业型人才的招募和培养，对于房产企业销售环节实现规范的财务内控管理具有重要的意义。我国经济的发展离不开对人才的依赖，房地产企业也不例外，所以培养相关的财务专业型人才，可以有效的提升企业的管理和经营水平，专业型人才对于企业的相关工作的规范性具有一定的促进作用，可以加强企业对财务风险的识别能力，提出合理化建议，采取相应的预防措施[2]。在企业财务内控管理上，使相关法规和制度有效的执行下去，实现最终对财务的有效控制。

（5）房地产销售环节合理的运用销售软件

房地产销售软件的应用具体意义在于可以有效的控制房地产项目的目标成本，提高房产销售工作的效率，合理的运用计算机技术，实现对客户相关信息的统一存贮和管理，建立房产网络营销模式对于扩大房产企业的竞争力具有重要的作用，真正的实现了房产营销与消费者的有效互动，使房产企业在销售环节中对消费者的购买欲望和需求进行全面的了解，消费者可以根据自身的需求，对购买的房产相关信息进行更多的咨询，销售软件的运用，使销售和购买者建立了有效的交流平台，对实现房产交易起到了关键的作用。另一方面，销售网络系统的建立，对于实现财务内控的管理具有一定的积极作用，通过网络销售平台的建立，可以节约大量的销售成本，比如降低采购费用、人员资讯费用、广告费用等等，使财务更加快捷和方便的对营销成本进行管理和控制，大大的提高了企业的营销效率。

4结束语

销售环节对于房产企业来说，具有重要的意义，它是保证企业实现更大利润空间的基本前提和保障，保证销售环节相关的工作顺利进行，对于房产企业的长远发展具有重要的意义，通过以上关于财务内控管理相关问题分析，我们总结了一些有效的应对措施，不断的完善企业相关的规章制度，建立规范的财务和会计管理体系，培养员工的综合素质，提高他们的职业素养，最大限度的发挥财务内控的作用，确保房产企业的销售环节更加科学化和规范化，使房产企业得到更大的进步和发展。

参考文献

篇（4）

范文二：

本人于1999年进入房地产行业以来，在自己做销售人员的时候通过自己的努力学习，不断提高自己的专业水平与素质.为自己后来的职业提升打下了坚实的基础.能切实贯彻公司的营销方针政策.熟悉并积极应对周边具有竞争性楼盘的销售动向.随时掌控并处理销售部的各种突发事件.把握每个员工的思想动向，并且能理解和解决员工的实际问题，所以我不论在什么地方任职都会有一批永远忠诚跟随我的员工.本人具有敏锐的市场观察能力和良好的执行力，所以请相信我的能力一定会给贵公司带来更辉煌业绩的.

范文三：

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2《房地产营销》课程改革背景

2.1行业背景

自从我国土地转让市场化和住房市场化以来，地产业成了国民经济发展的支柱型产业之一。而近年来，房价不断飞涨，百姓怨声载道，在这种背景下，国家出台了史上最严厉的调控措施。[2]2007年底以来，受房地产市场固有规律和宏观调控政策的影响，我国房地产市场出现购房者持币观望、买卖成交量持续萎缩、房价徘徊不前甚至小幅回落的变化，房地产市场进入调整发展时期。[3]面对政策的调控、市场的变化，开发公司也进入洗牌阶段，能否在调整阶段保住市场甚至扩大规模，项目营销策划发挥着重要作用。为给市场输送专业化营销策划，在传统知识灌输基础上进行课程改革，以岗位工作流程为主线进行培养，提高准员工技能水平。

2.2专业背景

房地产经营与估价专业是以市场为导向，具有良好职业素养，掌握房地产基本理论知识，熟悉房地产行业基本制度和政策，在房地产生产、流通、消费领域企业一线岗位，熟练掌握房地产经纪、估价、物业管理等业务实操能力的高素质高技能型人才。本专业通过市场调研了解专业面向岗位，通过岗位工作流程分析完成行动领域分析，在工作核心任务分析基础上完成学习领域课程体系构建。[4]调研发现营销策划人员岗位为主要需求岗位，为提高专业学生技能水平和就业能力，进行《房地产营销》课程改革。

3《房地产营销》课程改革目标

《房地产营销》通过以房地产营销策划具体工作任务为载体的项目化教学，使学生了解房地产营销策划的基础理论知识、常用的各种营销手段，当前主流的操作模式和操作流程，掌握房地产目标市场定位，房地产价格策划，房地产销售推广策划，房地产销售技巧和相关法律知识。学生学习以后，具备产品推广的定位能力，营销策划书的制订能力，营销策划推广的执行能力，销售的接待和签约能力。具体实现目标如下：

3.1知识目标

（1）熟悉房地产营销策划的原则和程序，掌握房地产营销策划的主要方法；（2）了解房地产营销策划的流程，掌握房地产营销策划方案编制、调查问卷设计以及信息采集与分析的基本方法；（3）掌握样板房包装与售楼书制作的基本方法；（4）掌握房地产销售相关流程管理方法；（5）掌握房地产销售的现场接待礼仪和销售技巧。

3.2能力目标

（1）能够进行针对具体项目的调查问卷设计和市场调查；（2）能够进行具体项目的市场细分定位；（3）能够进行具体项目的价格策划；（4）能够制订项目营销策划书；（5）能够现场接待客户，进行楼盘信息解说答疑。

3.3职业素质目标

（1）培养热情、乐观和沉着的职业素养；（2）培养耐心细致、积极主动的工作态度；（3）培养风险防范意识、团队合作精神及应变和抗压能力。

4《房地产营销》课程改革内容

4.1教学设计改革

为突出工作任务与知识的联系，让学生在职业实践活动的基础上掌握知识，增强课程内容与职业岗位能力要求的相关性，提高学生的就业能力，课程设计时以营销策划工作过程为主线，《房地产营销》课程改革将整个工作流程分解为5个项目、12项任务，编排依据是该职业所特有的工作任务逻辑关系，使工作任务具体化。在具体设计中，以杭州市在建楼盘为营销策划对象，让学生进行项目市场细分定位、项目营销策划方案制作、项目营销策划方案实施管理、样板房包装和楼书制作及客户现场接待和签约练习，锻炼学生实际操作能力。让学生在真实的交易、真实的环境中，用真实的材料学习房地产营销策划工作流程及技巧。

4.2教学内容改革

以岗位内容和要求为出发点的教学内容改革，主要安排5个项目，分别是项目市场细分定位、项目营销策划方案制作、项目营销策划方案实施管理、样板房包装和楼书制作及客户现场接待和签约，在5个项目基础上以工作流程顺序，分解出12项任务，分别是竞争性项目调查、项目细分定位、房地产市场总体调查描述、竞争性项目分析、目标项目SWOT分析、项目营销策划方案、营销策划的进度安排、营销策划活动的监控评价和调整、样板房包装、楼书制作、现场接待和销售签约。在具体任务学习过程中，以流程、技巧、问题处理为主要学习内容，例如竞争项目分析，能够根据目标项目的地段、单价、总价、产品类型等要素确定竞争性项目，并确定调查内容进行相关调查，调查结束通过小组讨论形式开展竞争形势分析会，进行竞争项目分析总结。

4.3教学方式改革

为实现学生“学了能用”的目标，理实一体化课程改革中，按照“教、学、做、评、思”的步骤开展教学。本课程教学以杭州一个在建楼盘为学习对象，每堂课开始时，教师会下发准备好的该堂课对应的实训单，然后以任务为出发点提出教学目标，并通过一个导入任务让学生了解具体实现教学目标后能解决什么问题，在明确教学目标后围绕需要解决的问题进行知识点讲授，通过案例教师示范知识的应用，学生通过学习和观察掌握知识与技能，依据任务不同个人或小组练习并汇报成果，教师对学生成果进行评价，学生反思并总结，完成实训单。例如项目市场细分定位，教学目标为掌握市场细分与定位的原理和市场细分与定位的操作流程，对项目本身潜力分析，并针对竞争态势进行市场细分定位。教师给出任务：2009年5月，7月以及2010年9月，绿城房产集团先后联手浙报集团，海航地产，浙江铁投等公司，以均价10,000元左右的楼面地价通过土地出让获得杭州市西湖区蒋村区域几个相邻地块，此项目案名为《绿城西溪诚园》，针对前期进行的竞争性项目调查，假如你是绿城房产《西溪诚园》项目的策划人员，请问你将如何进行市场细分和定位？请分组完成《西溪诚园项目市场细分与定位报告》。在明确任务目标前提下，学习市场细分的依据、原则、方法和程序，房地产项目目标市场选择考虑因素及策略，掌握项目市场定位原则。知识点讲授完毕，教师进行示范，以杭州滨江房产钱江新城项目（滨江金色海岸）为例进行目标市场定位介绍。依据示范，让学生分组对本学期营销目标对象练习市场细分和定位并汇报。教师对学生的汇报进行点评，学生进行完善，并完成报告上交。

4.4考核方案改革

《房地产营销》课程考核以过程性考核为主，期末试卷考核为辅。过程性考核以能力和知识应用考核为主，考核内容分为3个部分：课堂表现、小组作业和小组展示。课堂表现以是否认真听讲、积极回答问题和参与教学组织活动为主；小组作业以上交的小组报告为检查依据；小组展示主要有销售现场接待和销售签约。期末考核以知识点考核为主，考核房地产营销基础知识和房地产营销趋势及模式。具体考核标准见表1。

篇（6）

房地产销售个人2019工作总结(一)

在繁忙的工作中不知不觉又迎来了新的一年，回顾这一年的工作历程，作为__企业的每一名员工，我们深深感到__企业之蓬勃发展的热气，__人之拼搏的精神。

__是__销售部门的一名普通员工，刚到房产时，该同志对房地产方面的知识不是很精通，对于新环境、新事物比较陌生。在公司领导的帮助下，__很快了解到公司的性质及其房地产市常作为销售部中的一员，该同志深深觉到自己身肩重任。作为企业的门面，企业的窗口，自己的一言一行也同时代表了一个企业的形象。所以更要提高自身的素质，高标准的要求自己。在高素质的基础上更要加强自己的专业知识和专业技能。此外，还要广泛了解整个房地产市场的动态，走在市场的前沿。经过这段时间的磨练，同志已成为一名合格的销售人员，并且努力做好自己的本职工作。

房地产市场的起伏动荡，公司于20__年与__公司进行合资，共同完成销售工作。在这段时间，同志积极配合__公司的员工，以销售为目的，在公司领导的指导下，完成经营价格的制定，在春节前策划完成了广告宣传，为_月份的销售奠定了基矗最后以__个月完成合同额__万元的好成绩而告终。经过这次企业的洗礼，同志从中得到了不少专业知识，使自己各方面都所有提高。

2019年下旬公司与__公司合作，这又是公司的一次重大变革和质的飞跃。在此期间主要是针对房屋的销售。经过之前销售部对房屋执行内部认购等手段的铺垫制造出__火爆场面。在销售部，同志担任销售内业及会计两种职务。面对工作量的增加以及销售工作的系统化和正规化，工作显得繁重和其中。在开盘之际，该同志基本上每天都要加班加点完成工作。

经过一个多月时间的熟悉和了解，同志立刻进入角色并且娴熟的完成了自己的本职工作。由于房款数额巨大，在收款的过程中该同志做到谨慎认真，现已收取了上千万的房款，每一笔帐目都相得益彰，无一差错。此外在此销售过程中每月的工作总结和每周例会，该同志不断总结自己的工作经验，及时找出弊端并及早改善。销售部在短短的三个月的时间将二期房屋全部清盘，而且一期余房也一并售罄，这其中与同志和其他销售部成员的努力是分不开的。

2019年这一年是有意义的、有价值的、有收获的。公司在每一名员工的努力下，在新的一年中将会有新的突破，新的气象，能够在日益激烈的市场竞争中，占有一席之地。

房地产销售个人2019工作总结(二)

在繁忙的工作中不知不觉又迎来了新的一年，回顾这一年的工作历程，我庆幸自己找到了一份适合自己的工作，我学的是旅游管理但在酒店实习根本就没有做过销售，刚从三亚回来是一直在酒店寻找自己合适的岗位，但却发现这管理模式和自己所学的一点都不一样怎么样都融入不到团队里。

自从进入房地产公司已经有半年多了，我进步了很多，不仅仅是在业务方面上的进步，还有很多现实中的问题。比如为人处世原则、处理问题的能力，以及和同事客户之间的关系。这些我都取得了很大的进步。我感觉自己在房地产公司工作真的是没有选错，自己进入了一个适合自己的行业和公司，我感觉十分的幸运。2019年已经走过，我在过去一年的工作做一下我的总结：

一、业务能力

1、进入一个行业，对行业的知识，熟悉操作流程和建立自己的客户关系。在实际工作中，我也学到了如何抓准客户和跟踪客户，懂得不同客户的不同需求。

2、对市场的了解。不仅是要对目标市场有所了解，也对竞争对手的了解。绝对不能坐井观天，不知天下事。因为世界上不变的就是“变化”，所以要根据市场的变化而做出相应的策略，这样才能在激烈的竞争中制胜。应该不断的学习，积累，了解行业动态，价格浮动。在了解了竞争对手的户型以及价格信息，才能凸显出自己楼盘的优势。

3、处理好跟客户的关系，和客户建立好良好的关系。因为同一个客户，可能会接到很多户型以及户型的价格，如果关系不错，客户会主动将竞争对手的价格信息，以及户型特点主动告诉。在这个过程中，我们就要要充分利用自己的楼盘优势，特点，分析对方价格，并强调我们的优势，进一步促成成交。

二、个人素质能力

1、诚实——做生意，最怕“奸商”，所以客户都喜欢跟诚实的人做朋友，做生意。售楼也是一样在与人交流的过程中，要体现自己的诚意。在客户交流的过程中，只有诚实，才能取得信任。

2、热情——只要对自己的职业有热情，才能全神贯注地把自己的精力投下去，房地产销售更是如此，因为销售是一个很长销售的过程。

3、耐心——房地产销售中一个新客户的成交时间一般在一周或一个月甚至更长所以，不论是上门的客户还是电话客户，或是老客户带来的新客户，零零总总的加起来也有不少来客量，但是成交的客户却不是很多，我们可能很多时间都是在做“无用功”。但是一定要有耐心，有很多潜在的客户，都是要在很长的时间里才转变为真正的成交客户，所以必须有耐心才会把业绩做得更出色。只要有意向的客户，就要厚着脸皮把他抓住不放，总有一天会有意想不到的收获。对于成交的客户，不用说肯定是重中之重，需要时不时的问候一下有没有需要帮助的，维护好关系。在这个漫长的过程中，在自己没有成交而同事有成交的时候，一定要有耐心，暴风雨后便是彩虹。

4、自信心——这一点很重要，把他抓住不放，总有一天会有意想不到的收获。对于成交的客户，不用说肯定是重中之重，需要时不时的问候一下有没有需要帮助的，维护好关系。

5、勤快，团结互助。一个人的力量在整个工作中显得非常渺小，只有大家团结互助精心合作才能保证成交的顺利完成。

6、认真细心，做事用心。这样才能避免自己犯错误，从内心深处清醒的认识到：任何人都可能犯错误，客户也不是神，甚至在某些方面客户可能还不如我们——才会更仔细地去工作，认真地去核对资料，及时发现和减少错误的发生。犯错误和返工是的误工和浪费。

7、进一步规范自己的工作流程，在新的一年里避免一些低级性的错误出现，减少混乱，养成良好的工作习惯。增强自己工作的计划性，这样可以避免遗忘该做的事情，减少丢三落四现象的出现。

我也深刻地认识到自己在工作中也还有很多不足之处，需要在20__年的工作中进一步的学习和改进。世界没有完美的事情，每个人都有其优缺点，一旦遇到工作比较多的时候，工作多的时候容易急噪，或者不会花时间去检查，也很粗心。

以目前的行为状况来看，我还不是一个合格的置业顾问，或者只是一个刚入门的置业顾问，本身谈吐，口才还不行，表达能力不够突出。主要没有突破自身的缺点，脸皮还不够厚，心理素质还不过关，每个人的经历和知识水平都不相同，这决定了每个人在做事情的能力上也会存在差别，但很多时候，工作能否做好，起决定作用的并不是能力。在实际工作中，有相当大的一部份工作不是靠能力来完成就能做好的，而是靠对公司对部门对自己的一种强烈的责任心与很强的执行力来完成来做好的。

我想今后我一定会努力朝着以下几个方面继续努力，首先是抽空学习一些关于房地产销售的专业知识。作为一名业务员，如果当客户问一些有关产品的专业问题时，若一问三不知，那么很可能会失去这个客户。因此为了抓住每个潜在的客户，一定要对自己所销售的楼盘很熟悉，要达到了如指掌才能很专业地回答客户的问题。其次，之前经理也说过作为一名合格的售楼人员，如果真的想使自己有成就感的话那就要做出业绩来，因此今后我也要朝着这个方向好好加油。

也很感谢__给了我这么好的一个自我展示的平台，在这不到一年的时间里学到了太多太多，让我不仅收获了成功开阔了眼界，更多的是对自己有了全新的认识和自我的突破，也感谢同事和经理对我的鼓励和指导。

房地产销售个人2019工作总结(三)

不知不觉中，2019已接近尾声，加入__房地产发展有限公司公司已大半年时间，这短短的大半年学习工作中，我懂得了很多知识和经验。2019是房地产不平凡的一年，越是在这样艰难的市场环境下，越是能锻炼我们的业务能力，更让自己的人生经历了一份激动，一份喜悦，一份悲伤，最重要的是增加了一份人生的阅历。可以说从一个对房地产“一无所知”的门外人来说，这半年的时间里，收获额多，非常感谢公司的每一位领导和同仁的帮助和指导，现在已能独立完成本职工作，现将今年工作做以下几方面总结。

一、学习方面

学习，永无止境，这是我的人生中的第一份正式工作，以前学生时代做过一些兼职销售工作，以为看似和房地产有关，其实我对房产方面的知识不是很了解，甚至可以说是一无所知。来到这个项目的时候，对于新的环境，新的事物都比较陌生，在公司领导的帮助下，我很快了解到公司的性质及房地产市场，通过努力的学习明白了置业顾问的真正以及职责，并且深深的喜欢上了这份工作，同时也意识到自己的选择是对的。

二、心态方面

刚进公司的时候，我们开始了半个月的系统培训，开始觉得有点无聊甚至枯燥。但一段时间之后，回头再来看这些内容真的有不一样的感触。感觉我们的真的是收获颇丰。心境也越来越平静，更加趋于成熟。在公司领导的耐心指导和帮助下，我渐渐懂得了心态决定一切的道理。想想工作在销售一线，感触最深的就是，保持一颗良好的心态很重要，因为我们每天面对形形的人和物，要学会控制好自己的情绪，要以一颗平稳的、宽容的、积极的心态去面对工作和生活。

三、专业知识和技巧

在培训专业知识和销售技巧的那段时间，由于初次接触这类知识，如建筑知识，所以觉的非常乏味，每天都会不停的背诵，相互演练，由于面对考核，我可是下足了功夫。终于功夫不负有心人，我从接电话接客户的措手不及到现在的得心应手，都充分证明了这些是何等的重要性。当时确实感觉到苦过累过，现在回过头来想一下，进步要克服的困难就是自己，虽然当时苦累，我们不照样坚持下来了吗?当然这份成长与公司领导的帮助关心是息息相关的，这样的工作氛围也是我进步的重要原因。在工作之余我还会去学习一些实时房地产专业知识和技巧，这样才能与时俱进，才不会被时代所淘汰。

四、细节决定成败

从接客户的第一个电话起，所有的称呼，电话礼仪都要做到位。来访客户，从一不起眼的动作到最基本的礼貌，无处不透露出公司的形象，都在于细节。看似简单的工作，其实更需要细心和耐心，在整个工作当中，不管是主管强调还是提供各类资料，总之让我们从生疏到熟练。在平时的工作当中，两位专案也给了我很多建议和帮助，及时的化解了一个个问题，从一切的措手不及到得心应手，都是一个一个脚印走出来的，这些进步的前提涵盖了我们的努力与心酸。

有时缺乏耐心，对于一些问题较多或说话比较冲的客户往往会针锋相对。其实，对于这种客户可能采用迂回、或以柔克刚的方式更加有效，所以，今后要收敛脾气，增加耐心，使客户感觉更加贴心，才会有更多信任。对客户关切不够。有一些客户，需要销售人员的时时关切，否则，他们有问题可能不会找你询问，而是自己去找别人打听或自己瞎琢磨，这样，我们就会对他的成交丧失主动权。所以，以后我要加强与客户的联络，时时关切，通过询问引出他们心中的问题，再委婉解决，这样不但可以掌握先机，操控全局，而且还可以增加与客户之间的感情，增加客带的机率。

五、展望未来

2019这一年是最有意义最有价值最有收获的一年，但不管有多精彩，他已是昨天它即将成为历史。未来在以后的日子中，我会在高素质的基础上更要加强自己的专业知识和专业技能，此外还要广泛的了解整个房地产市场的动态，走在市场的最前沿。俗话说“客户是上帝”，接好来访和来电的客户是我义不容辞的义务，在客户心理树立良好的公司形象，这里的工作环境令我十分满意，领导的关爱以及工作条件的不断改善给了我工作的动力。同事之间的友情关怀以及协作互助给了我工作的舒畅感和踏实感。所以我也会全力以赴的做好本职工作，让自己有更多收获的同时也使自己变的更加强壮。总之，在这短短半年工作时间里，我虽然取得了一点成绩与进步，但离领导的要求尚有一定的差距。

今后我将进一步加强学习、踏实工作，充分发挥个人所长，扬长补短，做一名合格的销售人员，能够在日益激烈的市场竞争中占有一席之地，为公司再创佳绩做出应有的贡献!

房地产销售个人2019工作总结(四)

两年的房地产销售经历让我体会到不一样的人生，特别是在__的案场，严格、严谨的管理下的洗礼也造就了我稳重踏实的工作作风，房地产销售工作总结。回首过去一步步的脚印，我总结的销售心得有以下几点：

一、坚持到底就是胜利

坚持不懈，不轻易放弃就能一步步走向成功，虽然不知道几时能成功，但能肯定的是我们正离目标越来越近。有了顽强的精神，于是事半功倍。持续的工作，难免会令人疲倦，放松一下是人之常情，在最困难的时候，再坚持一下也就过去了;同样在销售中客人提出各种各样的异议，放弃对客户解释的机会，客户就流失了;而再坚持一下、说服一下也就成交了。往往希望就在于多打一个电话，多一次沟通。同时坚持不懈的学习房地产专业相关知识，让自己过硬的专业素养从心地打动客户。

二、学会聆听，把握时机

我认为一个好的销售人员应该是个好听众，通过聆听来了解客户的各方面信息，不能以貌取人，不应当轻易以自己的经验来判断客户“一看客户感觉这客户不会买房”“这客户太刁，没诚意”，导致一些客户流失，应该通过客户的言行举止来判断他们潜在的想法，从而掌握客户真实信息，把握买房者的心理，在适当时机，一针见血的，点中要害，直至成交。

三、对工作保持长久的热情和积极性

辛勤的工作造就优秀的员工，我深信着这一点。因此自从我进入__公司的那一刻起，我就一直保持着认真的工作态度和积极向上的进取心，无论做任何细小的事情都努力做到，推销自己的产品首先必须要先充分的熟悉自己的产品，喜爱自己的产品，保持热情，热诚的对待客户;脚踏实地的跟进客户，使不可能变成可能、使可能变成现实，点点滴滴的积累造就了我优秀的业绩。同时维护好所积累的老客户的关系，他们都对我认真的工作和热情的态度都抱以充分的肯定，又为我带来了更多的潜在客户，致使我的工作成绩能更上一层楼。这是我在销售工作中获得的的收获和财富，也是我最值得骄傲的。

四、保持良好的心态

每个人都有过状态不好的时候，积极、乐观的销售员会将此归结为个人能力、经验的不完善，把此时作为必经的磨练的过程，他们乐意不断向好的方向改进和发展，而消极、悲观的销售员则怪罪于机遇和时运，总是抱怨、等待与放弃!

五、龟兔赛跑的寓言，不断地出现在现实

生活当中，兔子倾向于机会导向，乌龟总是坚持核心竞争力。现实生活中，也像龟兔赛跑的结局一样，不断积累核心竞争力的人，最终会赢过追逐机会的人。人生有时候像爬山，当你年轻力壮的时候，总是像兔子一样活蹦乱跳，一有机会就想跳槽、抄捷径;一遇挫折就想放弃，想休息。人生是需要积累的，有经验的人，像是乌龟一般，懂得匀速徐行的道理，我坚信只要方向正确，方法正确，一步一个脚印，每个脚步都结结实实地踏在前进的道路上，反而可以早点抵达终点。如果靠的是机会，运气总有用尽的一天。一直以来我坚持着做好自己能做好的事，一步一个脚印踏踏实实的坚定的向着我的目标前行。

房地产销售个人2019工作总结(五)

初来__时很迷茫，不知道自己合适做什么样的工作。很幸运进入的第一家公司，从前台做起，后来接触到了销售助理一职。从刚开始的手忙脚乱到顺心应手，渐渐的喜欢上了这份职业，也觉得自己很适合这份有挑战的工作。

做了多年的销售助理，从中学到了不少，也了解了很多，在不断的累积经验中，也从中悟出了一些做事的心得。

一、万事开头难

每种行业对销售助理的要求和工作性质是一样的。所以当接触到新工作的时侯，一切都要重新来过。从熟悉环境到熟悉产品，工作程序都需要有个过程，不过这个过程不会给你太多的时间，这都要靠自己本身的努力了。

二、沟通很重要

这么多年的工作让我觉跟领导，同事，各个部门之间的沟通是必不可少的。沟通好了，会让大家的工作很顺利的进行，减少错误的发生。

三、做事的条理性

助理工作其实需要做很多繁锁的事，而且会遇到突发的事情，这就需要对所做的每件事作出合理安排。轻重缓急要分清，不能将重要的事情遗忘和耽误。我现在已经养成了一种习惯，每天睡觉前都要将今天或明天所要做的事都在脑子里过滤一遍。

四、时间观念要强

当领导和同事需要在规定的时间让你把事情做完的时候，一定要遵守这个时间概念，提前做好是的，如不能按时做好，一定要跟别人沟通。

五、超前意识

就是要把有些事想到前面去做好，就比如当你决定明天要喝茶时，今天就提前把茶叶买好，这样做不会手忙脚乱。

六、与客户打交道

做销售助理有时是需要跟客户打交道的，这时候不能因为你的服务，使客户对公司的产品和形象不满意，让销售员的前期工作白做了，所以，对于处理与客户之间的关系是非常重要的。

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中图分类号：G71 文献标识码：A

The Application of "Three sections of advanced type"

Teaching Model in Real Estate Marketing Course

HUANG Changyun

(Guangzhou Land and Housing Management Vocational School, Guangzhou, Guangdong 510320)

Abstract Vocational teaching should be to improve students 'practical ability and professional competence as the main objective of promoting competency-based education and teaching philosophy, and is different from the general education in vocational education should not "Tangguan" and should focus on students' motivation to play students in the classroom to participate in the experience, understanding of theoretical concepts, practical training should enable students to practice teaching skills to master; rely on classroom lessons that should be the most original, most effective forms of teaching, strengthen school education reform, to build a new type of vocational education classroom teaching methods, namely, "three sections of advanced type" teaching model.

Key words advanced type; real estate; marketing; application

中职教育的课程改革目标和新课程标准大多数都提到：中等职业教育，要以学生职业能力形成为导向，中等职业教育的根本任务是培养能较快适应实际工作岗位需要的技能型人才。这就明确了课程教学应以提高学生的专业实践能力和行业职业能力为主要目的，倡导以能力为本位的教育教学理念，同时帮助学生积累行业工作经验，全面提高学生的专业能力、职业能力和综合素质。

1 认识“房地产营销”课程

1.1 “房地产营销”课程在专业中的地位

“房地产营销”课程，在中职房地产经营管理专业中都是核心课程，是中职学校房地产经营管理专业的一门重要理实一体化的教学课程，是学生在完成部分基础科目及专业基础课程后，系统学习专业知识的一个重要的科目。课程教学任务主要是使学生进一步巩固和提高房地产专业知识，使学生了解房地产营销的基本操作程序与规范，初步熟悉房地产经纪人的日常工作内容，为日后专业课程学习和就业奠定良好的基础。

1.2 “房地产营销”课程的基本内容

教学的内容主要是以房地产营销知识为主，包括房地产基本知识、房地产市场调查知识、房地产销售策划知识、房地产销售知识等，课程内容涵盖范围广、内容复杂，既有较深的理论知识，又有较强的操作性。学生不但要掌握理论知识，更重要是要能灵活运用专业知识，具备动手、动口模拟行业工作进行业务操作的能力和职业水平。因此课程采用以往的教师讲解为主、学生被动接受的传统教学方式，很难收到理想的教学效果，经过不断地实践和总结，笔者在“房地产营销”课程中采用了“三段进阶式”教学模式，在实际的课堂教学和实训教学中收到了良好的效果。

2 “三段进阶式”教学模式在房地产营销课程中的应用

2.1 认识“三段进阶式”教学模式

“三段进阶式”教学模式是以行业工作内容重组课程内容，以岗位工作任务提炼学习任务，以学习任务为主线编写教学设计，教学设计的策略、思路以及教学过程的开展以“三段进阶式”教学模式为主，对三个指标进行“三段式”设计，包括教学目标部分、知识掌握部分、实际操作部分。

“房地产营销”课程的教学对象是房地产经营与管理专业学生，这部分学生的就业方向主要有房地产销售、房地产经纪以及房地产策划等工作岗位，工作的客体主要是小区楼盘、商品房等，因此“沙盘讲解”是教学内容的重中之重，接下来以“沙盘讲解”内容为例进行具体的阐述。

2.2 “三段进阶式”教学模式的实践与应用

（1）教学目标部分：对目标的设计分三个层次，目标要求呈螺旋式上升。

知识目标：①了解沙盘讲解在房地产营销策划中的地位；②掌握沙盘讲解的各个环节和各部分的内容；③熟悉沙盘讲解的专业术语和专业礼仪。

技能目标：①能准确说出沙盘中的各个部分及各个部分的功能；②能独立撰写小区沙盘的解说词及简单地进行讲解；③能小组完成沙盘讲解的整个过程、解答客户关心的需求问题、给出购房建议。

能力目标：①煅练学生销售商品房的讲解能力，包括职业礼仪、口才能力、专业素质；②提高学生与客户洽谈的能力，培养主动引导客户购房消费的职业习惯；③积累与行业工作所需要的初步经验和职业素养。

目标与目标之间既是相互联系但要求又是不断螺旋式上升的。

（2）知识掌握部分：对内容的设计分三重难度逐步提升。①学习任务开始阶段，利用多媒体等教学资源，采用视频播放教学方式，提高学生对“沙盘讲解”的感性认识和学习兴趣，为接下来的模拟讲解打好仿效的基础；②专业知识讲解阶段，主要采用问答式，让学生带着问题去学习，老师在关键的知识点加以强化指导的教学策略，体现学生的主体性和教师的指导性，重点是发掘学生学习的主动性和解决问题的能力；③情景模拟演练阶段，主要以学生小组为单位，根据实际工作岗位的需要扮演不同的角色，同时充分利用高仿真的“沙盘”实训场地分小组、分角色进行训练，并在教学过程中关注学生完成实操任务的情况，重点关注学生在任务练习中自身职业素养的形成。

（3）知识训练、模拟操作部分设计三个层次，并呈阶梯式上升。

沙盘讲解的设计如下程序：明确任务－分组讨论－任务实操－综合评价四大步骤。其中，“阶梯式”上升策略主要体现在第3环节――任务实施的内容里面，安排如下：

①熟悉层次训练；这个层次的训练主要是让学生回忆起前面学过的内容，并结合实训场地单个人进行“沙盘讲解”的初步训练。这个层次里面，教师不作太多的教导，而让学生完全发挥个人水平去讲解沙盘，教师作最后的归纳，并将重点放在内容是否齐全、学生个人表现的优劣上来，以便为第二层次的训练奠定良好的基础。

②模拟层次训练；这个层次的训练主要让学生观看行业真实工作的“沙盘讲解”视频，引入一定的行业、职业元素，让学生结合实训场地进行个人“沙盘讲解”的进步训练。这个层次里面，教师在学生讲解的过程中，适时像客户那样提出问题，让学生有一定的工作意识，突出学生的应变能力和解决问题的应急能力。最后教师的点评可放在相互沟通能力、解决问题的能力上来。也为第三层次的训练奠定良好的基础。

③高仿真模拟训练；这个层次的训练主要让学生分小组、分角色进行，一方扮演专业的置业顾问，另一方扮演“真实”的客户，要求学生加入职业元素结合实训场地进行对客“沙盘讲解”训练。这个层次里面，充分发挥学生双方的能力，教师在最终评价时引入行业的标准，如得体的礼仪、专业的知识、合理的解答等等，引导学生由学生到职业人角色的转变，达到理实一体化的教学效果，提升课堂教学的有效性。

加强职业学校的教育教学改革，构建新型的职教课堂教学模式的方法有很多。总的来说，运用“三段进阶式”的教学模式，教师要从行业实际出发、学生实际出发，以学生为主体，合理安排层次和难度，创设良好的教学环境，让学生积极参与其中，并在不自不觉中主动完成“学习任务”、完成“学生”到“职业人”角色的转变，累积知识的同时完成自身职业素养的提升，最终实现课堂教学的有效性。

参考文献

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一、“任务驱动法”在房地产市场调查与分析教学中的运用实践

市场调查在房地产销售、营销策划、广告策划等工作中有着广泛的应用，因此众多院校的房地产经营与估价专业开设有房地产市场调查与分析这门课，一般把它作为专业的必修课程。对于这样一门实践性很强的课程，传统的、单一的讲授为主的授课方式达不到应有的教学效果。采用“任务驱动”教学模式，打破以知识传授为主要特征的传统学科课程模式，能够在引导学生完成任务的同时，培养学生的自主学习能力，达到培养学生房地产市场调查与分析职业能力的目标。

1.分析工作岗位，确立该门课程所掌握的技能

房地产经营与估价专业培养人才的就业岗位主要为房地产策划、房地产销售、房地产市场研究人员等。这些岗位要求从业人员熟悉国家和地方房地产法律法规及相关政策，能把握房地产市场宏观走势；掌握各种房地产市场调查方法和技巧，能熟练使用SPSS统计软件完成调查问卷的编码、统计分析等工作，具有较强的分析、判断能力；熟悉房地产市场，能撰写完整的市场调查报告。因此本门课程重在培养学生的三大技能：房地产市场调研准备与实施技 能、房地产市场调研统计与分析技能以及房地产市场调研报告撰写技能。

2.创建仿真的学习情境

房地产市场调查与分析课程内容以市场调查的工作流程为载体进行知识重构，设计出5个学习情境（如图1）。每个学习情境中都有以一个或多个完整和相对独立的工作任务作为教学载体。5个学习情境及子情境之间的递进关系遵循由简单到复杂、由低级到高级、由单一到综合，这种系统化的设计符合学生的认知规律和职业成长规律。房地产市场调查与分析课程教学通过创设与当前学习主题相关的、尽可能真实的学习情境，引导学生带着真实的市场调查与分析“任务”进入学习情境，使学习更加直观和形象化。

3.在创设的情境下，设计工作任务

在“任务驱动”教学法中，任务的提出是关键，是这个过程的核心，它将决定在这节课中，学生是主动学习还是被动学习。房地产市场调查与分析在创设的情境下，选择与当前学习主题密切相关的任务作为学习的中心内容，把总目标细分成一个个的小目标，并把每一个学习情境的内容细化为一个个容易掌握的任务，通过这些小任务来体现总的学习目标。具体设计方案如图2。

4.完成“任务”的思路、方法、操作

在明确房地产市场调查与分析任务之后，将全班同学分为若干学习小组，明确分工负责制度，组员积极参与到任务完成过程中来，保障学习小组能开展活动。

在学生自主探索寻找解决问题完成任务的过程中，教师仅点拨、指点和答疑，并非直接告诉学生应当如何去解决面临的问题，而是向学生提供解决该问题的有关线索。例如，在设计房地产市场调查问卷这一任务中，引导学生思考房地产市场调查问卷的结构、内容包括哪些方面，将更多的问题留给学生思考，不断引导学生通过合作、讨论、交流等方式，互帮互学，寻找解决问题的方法，共同完成任务。

5.汇报和评价

市场调查小组在完成各阶段任务后，需要对老师进行汇报，除了要向老师提交书面报告，还要在全班进行口头汇报，每小组以PPT的方式并进行当场演说，汇报和展示各小组的工作成果，并接受老师和其他小组的提问。汇报和总结对学习效果的评价可以对学生的发展产生导向和激励作用。房地产市场调查与分析采取过程性评价和结果性评价相结合的方式，其中过程性评价占较大的比例。过程性评价由个人评价、小组评价和老师评价组成，评价包括技能评价和职业素养评价，技能评价涵盖房地产市场调查与分析各阶段任务完成，包括上交的材料、完成的质量、汇报的效果等；职业素养评价包括工作态度和团队合作情况、课堂表现的积极性等内容。

二、运用“任务驱动法”的几点思考

1.设计好任务

在实际教学中，“任务”的设计非常重要，直接影响着教学的效果。因此，第一，“任务”的设计要围绕具体的工作目标、学生需要掌握的技能进行进行展开。第二，“任务”的设计需要引导学习者带着真实的“任务”进入学习情境，使学习更加直观和具体化。第三，“任务”的设计要按照按学习的目标和工作的流程循序渐进。

2.对任课老师的要求较高

“任务驱动”教学法将以往以老师传授知识为主的传统教学理念，转变为以解决问题为主。教师改变过去“满堂灌”的方式，转变为组织、引导，在讲台上演示转变为到学生中间与学生交流、讨论。这些都要求任课教师在教学前进行充分的思考和准备，除了具备一定的专业知识，还要拥有充分的教学经验。

3.合理运用多维评价

评价是“任务驱动”教学法中不可缺少的一环。从评价方式看，有个人评价与小组评价、学生评价与教师评价；从评价内容看，有过程评价与结果评价，过程评价主要评价学生在小组合作中行为表现、积极性、参与度以及承担的任务。教师在整个教学过程中，要及时对各组的表现情况作适当的评价，给予肯定和激励，并把加分纳入学生成绩考核的范围。

参考文献：

[1]魏 锟.基于“任务驱动法”的《建筑制图》课程改革初探[J].济南职业学院学报，2014（03）.

[2]王丽萍.在《建筑工程计量与计价》教学中运用任务驱动法的实践和思考[J].科技创新导报，2013（23）.

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中图分类号:F293.3 文献标识码:A

文章编号:1004-4914(2010)10-287-02

今年以来,我国房地产市场宏观调控力度不断加强,面对一系列房地产调控政策的出台,房地产市场面临的销售压力增大,市场处于观望气氛。在这种情况下,拓宽营销渠道,通过全方位、多样化的营销渠道细分,突破销售瓶颈,快速实现产品销售和资金回笼已成为房地产企业最重要的决策之一。

一、房地产营销渠道现状

营销渠道是房地产物化产品转换为资金的关键环节,渠道的效果直接影响到开发项目的销售进度和效益。营销渠道研究就是要求房地产产品以最快的速度、最佳的经济效益、最低的费用支出流通转移到顾客手中,是企业对房地产营销渠道的选择和控制力的反映。我国目前房地产营销渠道主要有以下基本形态。

1.直接营销渠道:房地产开发商自己承担全部流通职能,直接将房地产商品销售给顾客。在现行的我国房地产营销渠道中,直接营销渠道仍是主导的营销渠道。其优点在于:其一房地产发展商控制了开发经营的全过程,可以避免一些商介入造成的营销短期行为,如简单的将好销楼盘单元销售出去,造成相对难销的楼盘单元积压。其二产销直接见面,便于房地产发展商直接了解顾客的需求、购买特点及变化趋势,由此可以较快地调整楼盘的各种功能。同时直接营销渠道也有无法回避的弱点:如房地产营销是一项专业性非常强的工作。房地产发展商直接营销,难以汇集在营销方面确有专长的人才,难以形成营销专业优势,这样营销渠道策划在相当程度上影响营销业绩的提升。房地产发展商直接销售,会分散企业人力、物力、财力,分散企业决策层精力。目前我国绝大部分房地产开发商都采用了以直接销售为主的营销渠道模式。最常见的形式是依靠报纸广告的传播聚集人流,派出房地产销售人员,在一个固定的场所主要是现场售房处,来为需要买房的顾客和准顾客提供服务。

2.间接营销渠道:即房地产开发商把自己开发的房地产商品委托给中间商如房地产商销售。间接营销渠道优点在于:其一有利于发挥营销专业特长。房地产商往往集中了市场调研、广告文案设计、现场销售接待等各方面的营销人才,便于从专业上保证发展商开发的房地产商品销售成功。其二有利于开发商集中精力,缓解人力、物力、财力的不足,重点进行开发、工程方面的工作。然而间接营销渠道弱点也比较突出,如目前的房地产中间商良莠不齐,专业素养和职业道德水准差异很大,这是开发商最为担心的问题。另外如果商销售业绩和开发商自己销售预计的业绩基本持平情况下,开发商支付的销售费用会使利润分流。

3.“第三”营销渠道:由于房地产直接营销渠道和间接营销渠道优点和缺点共存,实际操作中房地产商和中间商的配合也存在着种种问题,所以业内人士探索第三种渠道,如联合一体销售。房地产发展商对销售也有较大的关注和投入,商则发挥自己的特长作全程深度策划,优化营销渠道。联合一体营销渠道的建立旨在集中发展商和商的优势,避免单纯直接营销和间接营销的不足,其成功的操作关键在于发展商和中间商真诚相待,利益共享,并且依赖于中间商高超的专业素养和优良的职业道德。

4.网络营销渠道:网络的出现,在改变人们生活、工作方式的同时,也在深刻改变着房地产产品的销售、服务模式和理念。随着客户对解决方案需求的不断加大,传统的房地产营销渠道构架正在受到冲击。市场的这种变化要求房地产商的经营管理模式必须由原来的以产品为中心转向以客户为中心,并且也迫使渠道必须提供新的服务形式来适应这种新需求的出现。网络中介市场开放自由,信息传播广泛迅速,供需双方可以选择多种方式交流,节省了场地和大量的人力物力。

二、房地产营销渠道细分动因与趋向

营销渠道的设置,目的是明确最终消费者、寻找产品市场与消费者的最佳的、最经济的接触点。在房地产市场完成了从买方市场向卖方市场的过渡,急速发展的时期,开发商对营销活动的研究日趋减弱,使得开发商普遍选择所谓的零阶渠道策略,以期最大限度地降低营销渠道成本,获取高额回报。然而,当市场环境发生了较大的变化,导致市场观望态度蔓延、地根银根紧缩、开发商资金压力和营销压力增大的时候,房地产营销一直以来沿袭的广告轰炸、聚集客户、现场看房、看楼书,然后签订合同的单一的直接渠道模式,就很难达到渠道设置的目标,越来越不能适应激烈的市场竞争。房地产营销渠道必须完成由“纵深狭窄型”向“扁平宽广型”组织架构转型,即由直接渠道向选择实力雄厚,有特质的营销商和个人渠道的过渡,从而形成渠道的重心由高向低,由窄向宽的多渠道的转型、建立专业化运作为主的渠道整合优势。

房地产营销渠道的细分,既是现实环境的需要,也是渠道理论的要求,渠道的选择是依照不同的产品、不同的消费群体和不同的资源控制度而确定的。(1)营销渠道实际指的是产品的流通路径,因为企业为消费者提供的核心利益无非是产品或者服务。但是,不同的产品流通属性是不一样的,所以不同的产品,需要选择不同的渠道。不同房地产产品,所选择的渠道也有所不同,例如北京的公园大道是一个豪宅项目,在销售时就完全摆脱了传统的销售渠道,整个项目宣传过程只打过两个报纸广告,更多的是采用各种通路活动,如冷餐会、PARTY、年会、高档CLUB活动等,通过企业掌握的客户资源,做复合营销,使得项目取得了非常好的销售成绩。(2)在房地产项目营销中,成功的销售方式最重要的是识别与梳理目标客户,准确建立针对目标客户的渠道,有效管理客户资源,对客户服务到位。只有这样才能拥有自己忠实的客户群和追随者。例如对专为年轻人建造的小资项目和豪宅、酒店式公寓等项目,目标客户非常明确,那么在选择营销渠道的时候就要改变以往传统的销售模式而去寻找不同的细分渠道,应该将渠道锁定为年轻人爱看的书、杂志等作为主要推广渠道,就像瑞丽和时尚等杂志。(3)企业对资源的掌握和控制程度不同,对渠道的选择也有所不同。例如广州万科四季花城项目,是万科首次进军广州的开发项目,利用“万科”品牌和商“合富辉煌”的客户资源,开盘首日销售业绩打破了万科集团历年纪录。同时促成了他们与万科集团更紧密、多方面的协作。

随着房地产行业的逐渐成熟,产品在细分,客户也在细分,所以营销渠道也必然随之细分。房地产营销渠道的转型是消费者需求变化的产物,在市场逐渐走向理性和成熟的过程中,销售渠道应该是不断创新,根据企业的需求来寻找渠道,不断挖掘销售渠道,更要针对自己的项目去选择最适合自己的销售渠道,而并不是哪一种渠道都适应自己的项目。

房地产的营销渠道将转向四个方向发展:(1)渠道推广中更侧重于增值服务。现在,很多房地产开发企业都已经意识到了这一点,并在做增值服务。如万科的《万客会》,它通过对目标客户群的一种文化理念的传播,达到有效开拓特定营销渠道的目的。(2)注重口碑传播。现在一些房地产开发商开始做品牌渠道战略,通过有效数据库的建立、一对一的定制DM单等多种营销渠道的开拓,建立企业形象传播通道。(3)通过分众媒体建立分众渠道。分众就是要发现最有价值的客户,通过细化的营销渠道将产品信息精确传达给目标受众。(4)通过小众媒体整合营销渠道。小众媒体如同房地产渠道市场的催化剂,从产品的蓄水期、预热期、强销期、尾声期,通过不同的小众媒体的整合运用,灵活地嵌入目标受众心中,产生极强的辅助、促进作用。

三、房地产营销渠道细分的形式

房地产这类大额消费品的营销渠道以细分的方式聚焦,甚至细致地聚焦到每一个具体的消费者,由此也产生各种不同的形式。

DM杂志:在现今越来越细分的市场条件下,注重的是“有效到达率”,DM正是细分的一个产物,它能直指目标人群,选择最有效的目标客户群体,帮助开发商更好地建立品牌知名度,提高产品形象,增加客流,提供更优的价格性能比,锁定目标消费群传递信息,指导消费。通过精心策划的文字为开发商打造有针对内容的刊物,与努力挖掘的特定渠道充分整合,成为快捷准确、完善且独特的渠道。它发挥小众媒体和小众渠道潜在而巨大的威力,按开发商所需选择其受众群,灵活、有效、准确、无误的将有限投入达到宣传的最佳效果,直接把产品信息传达到目标人群手中,为开发商提供点到点的传播和沟通服务。

客户会:是房地产企业组织的客户俱乐部,它是与全社会互动的企业观念的交流平台。房地产企业借助这一平台倡导和传播企业理念,同时建立客户资源和信息体系。万科公司的“万客会”是这种渠道的首创者,顺弛会、亿诚会、奥园会等客户会组织也迅速登场。建立企业客户会,其实就是通过企业文化传播,借助新兴媒体,来扩大营销渠道。通过定期地同业主及会员邮寄客户通讯,向业主传播企业文化、项目动态信息,同时,也建立起企业的客户资源数据库,这样可以让客户与企业充分互动起来,以达到深层营销效果。

网络平台:传统媒体在未来还会是长期的主流性媒体,其绝对份额的定位很难撼动。但是,随着人们对网络信息依赖度的提升及网络自身上载信息的全面性等特点,其发展态势将赶超一些传统媒体。网络媒体的核心竞争力其可控效果,信息的覆盖面、内容的更新速度、个性化的服务等因素。这样才可使网络与地产有效互动,使网络的媒体功效发挥到最大。

户外数字化媒体:随着网络经济的发展和数字技术的提高,引发了人们对营销观念的思考,引发了新兴渠道革命。如高档写字楼和高档社区,常见到一些数字化液晶显示屏广告,这种全新的宣传方式带来了全新的营销渠道。户外数字化媒体作为新兴渠道,其运作具备四大原则,即:高超的表现能力;明朗的分众性;弱小的干扰度;强制的吸收空间。在高档写字楼和社区中安装数字化媒体广告,有着很强的受众性和客户目标集中性,使产品能更加有效的集中于开发商所要寻找的客户群体。

手机短信平台:随着手机普及率的逐年递增,受众面也越来越广泛,手机短信服务也将成为开发商常用的精准渠道。虽然短信平台对于受众来说是被动的接受,是强迫的阅读,但它仍不失为一种与受众进行沟通的上乘方式。

报纸广告:报纸广告一直稳居营销渠道老大,在新兴渠道风云变幻的如今,依然傲立于众渠道之中。未来报纸媒体广告份额还会上扬,但是随着新兴媒体的涌现,势必会抢夺走传统媒体的份额,但这并不妨碍它继续成为主流媒体。

跨界营销渠道:“跨界”形容不同领域的合作与交融,将不同的领域实现无缝对接,交错、交融在一起,博采众长,超越固有的传统思维和墨守陈规的常态,意味着跳出原有格局和规则思考问题,以独具一格的眼光和鉴赏力,创造出具有专属风格的“跨界交叉价值”。“跨界”代表一种新锐的生活态度与审美方式的融合,是让原本毫不相干的元素,相互渗透相互融会,从而给品牌一种立体感和纵深感。开发商根据项目的市场定位、形象、产品,目标消费群体的消费习惯、消费心理及生活习惯,选择与目标群体相当的其它行业建立一种长期、稳定的联盟关系,取长补短,增加项目的附加值,提高客户的忠诚度,并让其它行业的客户成为本项目的忠实客户,实现客户资源共享。

四、结束语

渠道细分其实是个高端与低端的结合,是大众与小众的结合,也是差异化资源的整合。不同的产品需要有各自不同的营销渠道,不同的企业拥有不同的营销资源,不同的营销资源决定了企业采取什么样的营销方式和渠道解决销售问题。作为房地产开发商,只有根据实际情况采取灵活有效的渠道策略,通过精心运筹、周密安排、专业推销、营销才会有理想的结果。而也只有了解产品,直接面对客户,方能取得良好的销售效果,而这一切才是营销渠道建设的真谛。

参考文献:

1.李怡.人际传播在营销传播渠道中的作用[J].南宁广西社会科学,2005(3)

2.崔峰,许远明.浅谈房地产市场推广渠道的整合[J].重庆.重庆建筑大学学报,2005(6)

篇（10）

中图分类号：G642 文献标识码：A

文章编号：1004-4914（2011）11-130-02

房地产经营与估价专业是近年来新兴的高职专业，主要是为房地产业培养高素质技能型人才。该专业随着我国房地产业的繁荣得到迅速发展，目前全国有100多所高职院校开设。房地产业具有综合性、实践性、动态性、创新性的特点，该专业实践教学活动应体现房地产业的行业导向性和应用实践性，建立起符合房地产业发展特点的实践教学体系。

一、传统实践教学体系的做法及不足

许多高职院校房地产经营与估价专业传统的实践教学体系都分为三个层次：“认识实习――职业技能单项训练――职业技能综合训练”（如图1所示）。

这种传统模式虽然吸收了工学结合的理念，但不足之处也很明显：

首先，专业实践活动形式化、表面化。假期的专业社会调研，由于缺乏有效的监督和指导，学生重视不够，调研马虎，或只进行“走马观花式”的教学实习，不能深入到具体的岗位实践中，对职业技能的锻炼不足。

其次，实践教学与实际工作不完全一致。课内单项实训采取的是集中实习实训的方式，训练项目是教师模拟的，受教学资源的限制，教师难以提供与真实工作环境一致的教学情境。

第三，实践教学内容单一。传统的实践教学模式中，实践教学的内容完全以技能操作为培养目标，忽视了对学生交际能力、合作能力、应变能力、表达能力、创新能力等社会适用性的培养，不能体现房地产企业对人才的实际需求。

第四，三个实践层次之间相互衔接不好。三个层次的实践活动相对独立，缺少整体设计，学生在顶岗实习时企业还要对学生重新进行培训，使得认识实习、课内单项实训和教学实习的价值无法得到体现。

二、构建“循环式”实践教学体系的内涵

1.“循环式”实践教学体系的提出。高职教育是培养“高素质技能型人才”，而在传统“四层次”实践教学体系中，学生在毕业前只经历了一次顶岗实习，职业技能的综合训练量不足，工作经验欠缺，影响到顶岗实习单位对他们工作能力的评价。所以房地产经营与估价专业实践教学体系的改革既要夯实学生的专业理论素养，更要增强学生的实际工作能力。

在对房地产企业工作过程、人才需求进行充分调研基础之上，结合高职教育人才培养的目标，借鉴PDCA循环理念和美国“合作教育”模式，建立以房地产企业人才需求为运作平台，以校企合作、工学交替为核心，以学生就业为导向的“循环式”实践教学体系（如图2所示）。

该实践教学体系，一是将专业理论知识学习、校内技能训练、短期体验式顶岗实习和毕业带薪顶岗实习贯穿起来，经过多轮顶岗实习，使学生在真实的工作环境中，反复进行职业技能的应用训练。二是体现了“边学边做、先学后做、先做后学”的思路，理论与实践的交替进行，使学生不仅关注知识的记忆，更关注工作任务的完成。三是工学交替的形式符合房地产企业业务活动阶段性的特点，将原来零打碎敲的实践活动改成短期体验式顶岗实习，顶岗实习的周期不短于两周，为学生提供了体验完整工作过程的学习机会。

2.“循环式”实践教学体系的内容。“循环式”实践教学体系共包括4次“理论学习―专业实践”循环：

第一次循环着重于房地产专业基础知识传授以及相关技能的校内实训，主要是房地产基本制度与政策、房地产市场调查、房地产投资分析、房地产土地获取、房地产项目管理等内容，使学生初步认识房地产业。

第二次循环着重于房地产专业部分核心课程的学习，相关职业岗位能力的训练采用在校外实训基地进行体验式短期顶岗实习的形式。实习岗位包括房地产销售、房地产估价、房地产经纪（中介）、房地产营销策划、物业管理等，目的是使学生在真实的工作岗位上运用课堂上已学或即将学习的理论知识解决实际问题，形成房地产职业岗位的认知。

第三次循环是余下专业核心课程的学习和相关职业岗位能力的训练，仍采用校外实训基地体验式短期顶岗实习的形式。但要求学生选择与上次循环不同的工作岗位，目的是使学生在校期间的职业体验多样化，丰富对房地产职业岗位的认知，较深入地了解自己的职业特长，以便进行职业选择和定位。

第四次循环的理论学习部分主要是专业拓展知识的学习。实践活动采用毕业顶岗实习和就业相结合的形式，着重于就业能力的综合训练。主要包括解决问题的技能、工作主动性和创造性、团队合作能力、自我管理能力、商业能力、工作责任心等内容，形成稳定的职业情感。

四次循环是层层递进的关系，即上一次循环是下一级循环的依据，下一次循环是上一次循环的落实和具体化。每一循环都有新的目标和内容，经过一次循环，学生的职业技能都应有新的提高。“循环式”实践教学体系既体现了理论学习过程的循环，四次理论与实践的嵌入式循环，使学生感受到理论学习与实际工作之间的联系，从而提高他们理论学习的主动性和积极性；也体现了职业技能训练的循环，从专业基础技能――专业岗位技能――就业能力，多次专业实践的机会，丰富了学生的工作体验和工作阅历，增强了就业竞争力。“循环式”实践教学体系有利于培养具有“系统的房地产专业理论知识，较熟练的专业实践技能，较强岗位适应能力”的学生，使学生带着较丰富的工作体验和工作经验毕业，提高就业竞争力。

三、“循环式”实践教学体系的实施条件

1.构建以就业为导向的实践教学目标。高职教育实践教学目标是围绕实际岗位职业技能而制定的具体要求，应当以产业需求为依据，以学生就业为目的。从房地产业人才市场需求看，房地产业对高职学生的需求量大而面广，其中面向大专生的典型岗位有：房地产项目准备阶段的“房地产开发前期咨询专业人员”、“房地产开发专员”、“前期报建人员”、“营销策划员”，项目建设阶段的“招标采购人员”、“项目会计人员”、“合同管理员”等岗位，销售阶段的“置业顾问”、“销售部现场服务人员”、“前台服务员”、“专业融资人员”、“高端商铺写字楼销售人员”、“专业跑盘人员”等，房地产消费流通环节的“物业客服主管”、“二手房销售人员”、“电话销售”、“房地产估价员”、“拆迁估价”等岗位。从学生就业情况看，近年来该专业毕业生首选的就业岗位，排在前3位的分别为房地产新盘销售、房地产经纪、房地产估价（含造价咨询）。此外，还包括物业管理、企事业单位后勤管理等零星就业岗位。因而可将房地产销售（含策划）、房地产经纪、房地产估价、物业管理作为该专业的目标职业岗位群。采用美国学者霍恩斯坦教育目标分类法，从获取、同化、适应、施行、达成等5个层次定义专业实践教学目标：（1）熟悉房地产开发经营的全部流程，熟悉房地产企业的工作环境，理解房地产业各工作岗位的职能；（2）具有相关工作岗位的基本技能，能独立从事任务明确、单一、重复性的工作；（3）具有分析、判断、解决实际工作中产生的问题的能力；（4）具有进行工作评价、反思、总结的执业习惯；（5）具有独立开展工作的能力，熟练地应对工作中出现各种情况。

2.建立“课证融合”的职业课程体系。目标职业岗位群确定之后要进行职业课程体系开发，课程是学校对学生影响力最强大的教育力量，为使学生具有岗位职业能力，职业课程体系应能满足房地产业的实际工作需要。目前我国房地产业实行了从业人员资格准入制度，相应的资格证书有房地产经纪人、房地产估价师、房地产策划师、市场调查分析师、物业管理师等。尽管高职在校生不具备这些资格证书的报考条件，但从职业生涯长期发展来说，获得职业资格证书是长期从业的必备条件。因此为长远规划学生未来在行业中的就业地位，应将学历教育与国家职业资格证书体系衔接起来，将相关职业资格证书的考核标准镶嵌到专业人才培养方案中，将房地产基本制度与政策、房地产估价理论与方法、房地产经纪概论与实务、物业管理实务、房地产市场调查技术、房地产营销策划、CAD等考证科目和考核标准嫁接到职业课程的课程标准中，并以职业能力和职业资格标准为核心，突出实践动手能力的培养，使学生掌握行业最新的技能。

3.形成互利多赢的校企合作关系。“循环式”实践教学体系是“以房地产企业人才需求为运作平台，以学生就业为导向”的实践教学体系，所以该实践教学体系顺利推行的关键在于房地产企业的深度参与。学校应邀请房地产企业技术骨干力量参与到实践教学标准的制定、校内外实训基地的建设、实践教学指导等工作，使专业实践教学活动符合房地产业生产一线的要求。但目前现状是企业认为参与学校的实践教学，自身行为产生的是“外部性”，因而缺乏参与校企合作的内在需求动力。所以学校应主动上门服务，寻求与企业的合作机会。并且建立双方资源共享、优势互补、互利多赢的利益机制，加强校企双方在技术服务、员工培训、教师聘任、基地建设、人才培养和学生就业等方面的深度合作，解决好企业参与实践教学的近期和长远利益问题，促进校企合作由单一指向发展为双向互动，使企业从校企合作中获利，从而吸引更多的企业持久、稳定地参与到校企合作中来。

4.建立激励性质的实践教学评价机制。美国教育评价专家斯塔弗尔比姆指出:“评价最重要的目的不是证明，而是改进”，而且实践教学的目的是培养学生的岗位职业能力，所以“循环式”实践教学的评价应强化评价的诊断、发展功能以及内在激励作用，弱化评价的甄别与选拔的功能。首先，评价目标应以“促进学生职业生涯发展”为目标，既要关注学生专业知识与技能的理解和掌握，又要关注他们职业情感与态度的形成和发展。其次，采用过程性评价方法。重点是变终结性评价为过程性评价，因为终结性评价使学生只关注分数的高低而忽略了实践技能的真实掌握程度，过程性评价要求指导教师及时参与到学生实训成果的形成过程，从好中差三个层面选择典型的实训成果与学生进行交流和点评，在此基础上指导学生对实训成果进行改进。实训成绩的评定综合了实训态度、实训成果的质量，以及前后两次实训成果的改善程度三方面因素。这种评价方法使不同基础的学生感受到只要有努力，也能得到良好的评价，有利于用评价成果调动学生实践的积极性。再次，是评价主体的多元化。即实践教学评价应兼顾学校教师评价、顶岗实习单位指导教师评价、学生互评、学生自评等多种形式。学生在指导教师的引领下，进行横向、纵向比较，看到自己的不足和进步，发现自己的学习能力与潜力，对自身能力形成正确认识，走出消极被评的尴尬局面。最后，实践成果的具体化。每次实践教学活动都有明确的实践成果，而且尽可能具体化、量化，如搜集3个楼盘的基本资料，指出基本资料应包括的内容；运用SWOT分析法撰写项目区位分析报告，分析报告不少于3000字；访问3名潜在客户，记录他们的消费意向等。实践成果的具体化和量化有助于学生深度理解实践任务的要旨。

四、结束语

“循环式”实践教学体系是适应房地产企业的工作特色，符合学习认知规律的一种做法。但是传统教育形成的教育模式已形成很强大的教育惯性，现行的一些工作制度束缚了实践教学的改革，例如教师教学工作量核算制度、教学常规管理制度、教学质量检查制度等，这些可作为实践教学体系改革进一步研究的课题。

[本课题是扬州环境资源职业技术学院2010年度高职教育研究课题：“房地产经营与估价专业实践教学体系的改革研究”，课题编号：YHZJY-014]

参考文献：

1.袁彩云.高职高专房地产经营与估价专业实践教学体系的构建[J].中外教育研究，2009（10）