经销商合同管理汇总十篇

序论：好文章的创作是一个不断探索和完善的过程，我们为您推荐十篇经销商合同管理范例，希望它们能助您一臂之力，提升您的阅读品质，带来更深刻的阅读感受。

篇（1）

Abstract: the retail trade is economic development of the popular industry, but also to the entire circulation industry and economic operation mode has had a positive effect. In order to adapt to the needs of the market modern facilities, must use high-performance information management system to improve the ability of fast response, shorten the cycle of enterprise management, reduce the cost, improve economic benefit. So as to improve the enterprise its innovation ability and competition ability.

Keywords: business management system management competition ability benefits

中图分类号：F722.2 文献标识码：A文章编号：

1、运用商业管理系统提升管理和经济效益的背景

管理是企业永恒不变的主题,零售业的管理更是要创新特色模式，提高科学管理水平，才能进一步提升企业的核心竞争力。为实现企业管理现代化，增强企业竞争力，提高经济效益。运用商业信息管理系统规范经营流程，逐步实现企业的全面信息化管理。

2、运用商业管理系统提升管理内涵

在信息管理系统中采用精细化管理的操作特征和先进的经营理念，运用商业管理系统加强了管理效能有效的提高了工作效率。管理系统控制指标的主要体现： 1、商品品项配置管理子系统；2、自动订货/补货子系统；3、市调管理子系统；4、消息管理子系统；5、决策分析子系统；（主要采用OLTP在线分析技术利用之前的历史数据及市调子系统对门店的商圈进行市调的结果指导业务优化商品配置）。价格带及促销数据、盘点数据、销售量、利润、库存天数、脱销率（缺货率）、客单价，购物者购物行为、购物者满意度、市场趋势等）；6、品项管理 ；7、要货单管理子系统；8、商品毛利管理；9、商品库存管理。10、价格带的管理、分析；11、促销商品的管理、分析；12、堆头、端头的货位管理子系统；13、市场调研管理子系统；14、盘点分析；15、合同管理；16、各种分析报表；17、财务接口等有效管控。

3、运用商业管理系统加强管理效能，细致有效的管控到商品的各个指标。

具体内容如下所述：

1．品项管理系统中的模块。

商品的六大销售属性的设定（A、B、C、D、E、F）子模块达到的功能有：根据商品的销售状况分析设定该商品属性。

品项数的控制子模块达到的功能有：当某小类属性为A+E的单品数超过该小类的预设定数时，则新品资料无法录入。

品类的销售分析子模块达到的功能有：对品类的毛利额、销售额、销售量进行某时段的占比分析；对品类的毛利额、销售额、销售量进行某历史时段与现时段的对比分析；综合贡献率畅销、滞销汇总表可按门店、部门、销售课别查询，可任意查询时段统计ABC销售指标，并可在每月最后一天根据商品的销售情况，销售额（A、B、C），销售毛利（1、2、3），销售数量（X、Y、Z）自动刷新商品资料中的综合销售指标。

2．自动补货订单管理。各门店根据自己的需求录入补货的请求，在录入需要的资料后系统会提示该商品的销售属性（A1X）前一周及前四周的销量，单独显示其中团购数量、现有库存（库存=理论库存-未确认团购-未确认退货报损）、在途数量，供要货人员参考。

3．系统操作日志管理，记录何时由何台机器何人登录了系统；及采用权限组与个人角色相结合的原则定制系统权限。

4．商品库存管理。可对经销及购销属性的商品的负库存进行按店号、课别、类别（不定长）、品名进行综合查询；设定理论安全库存及最高库存上限，对低于理论库存下限或高于理论库存上限的商品提供查询报表。

5．价格带的管理、分析。

市调价格带的管理子模块。将市调的居民心理购买价格及购买品牌、市调人次等结果录入系统，以图形及报表的形式提供某小类的价格带。

6．促销商品的管理、分析。促销时段与相关时段的销售金额、销售毛利的对比分析；促销时段DM商品的销售金额、销售毛利占比分析；促销商品的带动效应分析；促销商品的负效应分析；促销时段与相关时段的客流量、客单价的对比分析。

7．堆头、端头的货位管理。对各卖场的堆头、端头，根据店号、所属课别、责任业务员及目标价格分等级未售、已售出状态录入。一旦供货厂商购买堆头，则录入购买厂商名称、做堆商品及开始结束日期。可以按状态查询各卖场的堆头。

8．市场调研管理。每日营业的天气情况录入管理；录入每次市调的商品的价格信息；录入每次市调的顾客购买意愿信息；市调综合查询。

9．合同管理。根据实际工作需求，对合同管理模块进行细化。

4、运用商业管理系统加强管理效能提升经济效益的效果

通过运用商业管理系统该项工作增强了全员管理质量意识和创新进取精神，每一位成员都努力尽职尽责的做好各项工作，不断提升学习能力、团队合作精神和整体管理水平。为企业的发展壮大提供了有力保障。

1．准确判断和快速出击市场能力明显增强

随着超市行业的快速发展致使各大超市之间的竞争日趋激烈。在激烈的市场竞争中如何提炼自己，发挥自身优势，设置好的库存上下限，当实际库存超出设定指标范围时，便可在以上报表中得到警示。这样就可以密切关注到每一个单品的库存数量。

2．有效提升经济效益

篇（2）

    一、凡已依法取得了国有土地使用证和房屋所有权证的商品房，不再办理商品房销售许可证。

    二、已经竣工但尚未取得国有土地使用证和房屋所有权证的商品房，仍须按有关规定办理商品房预售许可证。

    房地产开发企业在办理商品房预售许可证时，应提交已经房屋行政管理部门备案的《房屋使用管理维修公约》。

    三、已取得预售许可证的商品房，在竣工时仍有部分或全部未售出的，在办理国有土地使用证和房屋所有权证之前，仍使用原核发的预售许可证；申领了国有土地使用证和房屋所有权证的，不再换领商品房销售许可证。

篇（3）

第一、认识合同管理的重要性

现实中，只有少数厂家能对利用合同管理的重要性有所认识，大多数厂家都是年头把合同一签，然后到了年底才把合同从抽屉里拿出来看一看，看经销商的年度任务完成了没有？看经销商去年到底能拿多少返利；在经销商这一边也是一样，经销商签完合同之后，有的是到了年底才想起来年度合同的任务量和返利，有的甚至是合同摆放在那里也忘记了。我曾经碰到过这样的一个真实个案。一位经销商的当年销售任务是6000万，可到了第二年一月份才知道自己去年销售额只完成了5996.2万，还相差3.8万没有完成当年销售任务。按合同条款规定没有完成当年销售任务的就不可以享受2%返利。经销商一算这笔账，辛辛苦苦365天，结果还拿不到返利，而且这个返利还不小，整整12万元，这可是辛苦钱，不是一笔小数目，年头做到年底，12万的返利说没有就没有了，对经销商来说是多么大的打击啊，简直是不可想象的。事后，经销商埋怨厂家业务员没有提醒他，而厂家则说他自己对自己的钱包也没有看紧，反正是互相推卸责任。从个案中我们可以看到，无论是厂家还是经销商，对于合同的重要性都没有得到应有的重视，他们大多数都是在签订合同时很认真，还可能为某个条款而磨来磨去，又或者是为区区的几万元任务额争个不停，一旦合同签订完毕，好像就万事大吉，一概于己无关一样。

第二、认真拟定分销合同条款

拟定合同条款是管理经销商非常关键的一环。多数小厂家都是直接从网上下载合同版本或从大公司的合同复印一份过来作为自己的合同样本，他们根本就没有考虑过合同的适应性和合同签订的必要性，这样的合同是好看不实用；有的则是把封面搞得很漂亮，没用的条款很多，有用的条款则很少，这也是中看不中用。所以，我们认为合同条款首先是实用有效，不是花巧。该有的一定要有，不该有的一条也不能多。

签订合同主要目的是为了明确双方的责任和义务，合同作为一种具有法律性的经济文书，其格式有一定的规范性。其固定格式一般分为以下几个部分：

1、标题

一般是印好的合同格式

2、正文

这是合同的主体，主要包括以下内容：

（1）双方单位名称：供需双方

（2）开头

写明订立合同的目的、依据、经过。

（3）合同条款

标的：双方发生权利和义务的对象。

双方的权利和义务：

3、经销产品和区域

4、交货地点、联系人、收货人、送货形式、验收方式

5、价款、单价、返利

6、结算方式及注意问题

7、退货办法

8、促销管理

9、费用管理

10、销售管理

11、销售任务（

12、奖励办法

13、帐务核对

14、违约条款

15、保密条款

16、形象维护

17、合同期限

18、合同终止

19、争议的解决

2 0、不可抗力

21、商业贿赂

22、补充条款

23、署名、日期、合同份数

第三、签订合同时应注意的事项

1、考察经销商是否合法存在，是否独立法人，是否产权不清，是否挂靠其他单位

2、经销商公司名称与营业执照上的名称是否一致，签订时要加盖公章

3、不能以私人印章和其他印章代替公司印章

4、要严格限定期限、分销区域或渠道系统、分销品牌或产品、并明确经销商的权利与义务

5、严格规定产品价格、退换货流程及责任

6、付款方式：货到付款、款到发货、返单结算、月结要清晰

7、返利和奖励：返利额度、返利形式、返利时间

8、费用管理：按标准执行

9、销售任务：尽量以月度或季度考核

10、账务核对：按规定时间

11、退货办法：要有标准办法

12、详细规定违约责任

第四、 按时审查合同执行情况

合同执行的审查，业务员要每月按时与经销商进行一次回顾和审查，最好是每十天做一次回顾。比如是每月度的5号进行上月执行的审查，看哪里执行得满意，哪些地方执行得不够好，提请下月注意，但把问题点要做好备忘录。

篇（4）

［中图分类号］F275 ［文献标识码］A ［文章编号］1005-6432（2011）10-0091-01

内部控制是现代企业管理的一项重点工作任务，是企业为了提高经营管理效率、保证信息质量真实可靠、保护资产安全完整、促进法律法规有效遵循、规避生产经营风险，由企业管理层及其员工共同实施的一个管理过程。而销售业务不仅是企业主要经营业务之一，也是解决企业收入的重要环节。那么，如何才能通过加强内部控制管理工作的有效实施，来提高销售业务的管理水平呢？

笔者认为，要通过加强内部控制管理工作的有效实施来提高销售业务的管理水平,要遵循四个环节的具体要求，即：正确制定合理的销售政策是前提、完善合同管理是基础、科学的物流管理是重点、加强收款环节的控制是关键。只有做到这些，并结合各自企业实际，予以适当的完善和补充，才能真正达到通过加强内部控制管理来提高企业采购管理水平的目的。

1 正确制定合理的销售政策是提高销售管理水平的前提

销售政策是一项引导性、激励性销售措施。它的目的就是促进销售，给销售带来保障和轻松。所谓保障，就是通过给出一定的条件来激励、约束经销商与销售人员的行为，为完成销售目标服务；所谓轻松，就是充分发挥吸引力，促使客户与销售人员产生内驱力，自动地去完成销售目标，从而给销售带来一些便利与轻松。销售政策包括对内的《销售人员的激励政策》和对外的《经销商激励政策》，在这重点提出的是经销商的激励政策。

(1)在制定的过程中要充分发挥政策的引导性作用，给货物和货款带来保障，给货款结算带来便利。在结算条款中要引导经销商实行现款现货，同时辅以折扣支持这一措施，会收到显著效果。销售人员不再将主要精力花在追收货款上，而将主要精力花在市场开发与客户管理上面。在赊欠与铺底上要明确规定授权的范围与期限标准，否则将造成应收账款偏大。

(2)折扣也就是厂家给予经销商的销售返利、销售奖赏，是经销商应得的额外劳务费用。随着市场环境的变化、竞争的加剧，厂家对经销商的期望提高了，对经销商的要求也随之增加，这些要求怎样才能在市场中得到实施与落实？厂家只有拿出更多的折扣。现在的折扣又分成许多单项折扣，如现款折扣、专营折扣、销售增长折扣、市场秩序折扣等。

①现款折扣是对结算的保障，按净销售额的百分比给予折扣。这种折扣不仅厂家资金流回笼较快，而且商家利润点增加。

②销售增长折扣是市场竞争加剧，商品供过于求局面下，每个企业为了得到更多的市场份额而产生的。市场消费量这个“蛋糕”的扩大速度是有限的，市场供应量的增长速度是高速的，只要我们多销售、多生产，我们获得的市场份额就大一些，竞争力就强一些，赚钱会更多一些。这样市场供给量增加，暂时出现供过于求，只有从销售上找出路。

③专营折扣《市场营销》中介绍市场防御策略有一条是渠道封锁，封锁方法之一就是签订排他性协议，具体就是专营。市场操作中，有许多经销商不愿意专营，理由很简单：风险大，销售受影响，可提供给自己客户选择的产品有限。厂家怎么办？给出专营折扣。专营，就享受该折扣；不专营，就不享受该折扣。同时专营折扣也对培养经销商的忠诚度有很大帮助。

④市场秩序折扣，由于市场上经常出现倒货、窜货，低价倾销，价格倒挂的事情，厂家又经常查不出结果，造成市场价格混乱，货物流通不正常。只要有一家经销商的货物开始低价销售，马上所有经销商都会低价销售，不仅将损失转嫁给厂家，而且丧失继续进货销售的信心。商家是以利润为中心的，只有保证价格稳定和合理的价差，经销商才有利可图，厂商合作才会持久。所以专门为此设了一项折扣来引导经销商共同遵守、维护市场秩序。

(3)新产品销售奖励。注重产品开发与产品组合的公司，经常会推出新产品，多给经销商提供一些赚钱的机会，多给市场提供一些“武器”。但经销商认识不一样，有的愿意销售新产品，认为赚钱多；有的不愿意销售新产品，认为销量小、有风险，卖力不讨好。这个矛盾怎么解决？激励!让经销商见利眼开，就可以借经销商之力推销新产品了。

2 合同签订与管理的完善是提高销售管理水平基础

随着我国法制的不断健全，人们法律意识的不断增强。合同在经济交往中越来越规范、标准、完整。这一环节可以规避销售风险，保证企业的合法利益。主要通过合同范本管理，提高合同管理工作的规范化，降低合同签订风险；通过资质信用管理，建立经销商诚信档案体系，降低了履约风险；通过合同风险点管理，强化合同履行的风险意识，减少合同履行风险；通过合同会签管理，提高合同审批效率，规范业务流程；通过合同履行管理，加强经营过程的控制能力，提升公司精细管理水平；通过合同统计分析管理，提高公司经营决策自我分析能力。

3 科学的物流管理是提高销售管理水平重点

销售部门应当按照经批准的销售合同开具销售通知单，发货和仓储部门应当对销售通知单进行审核，严格按照所列项目组织发货，确保货物的安全发运。同时企业应当加强销售退回管理，分析退回原因，及时妥善处理。企业应当严格按照发票管理制度规定开具销售发票，严禁开具虚假发票。

企业应当在销售与发货环节做好相关的记录，填制相应的凭证，建立完整的销售制度，加强销售订单、销售合同协议、销售计划、销售通知单、发货凭证、运货凭证、销售发票、收货回执等文件和凭证的相互核对工作。

销售部门应设置销售台账，及时反映各种商品、劳务等销售的开单、发货、收款情况。

4 加强收款环节的控制是提高销售管理水平关键

(1)收款业务应当以银行转账方式办理，避免销售人员直接接触现款；对于商业汇票明确受理范围，严格审查票据的真实性和合法性，防止票据欺诈。企业应由专人保管应收票据，及时向付款人提示付款。货币资金是企业所有资产中流动性最强的资产，是保护国有资产安全的重要目标。货币资金内部控制的主要目的是实现企业货币资金开支的合理、合法和货币资金回收的安全可靠，防止贪污舞弊行为，保证资产的安全，保证会计资料的正确，满足生产和经营的需要。

(2)企业应当完善应收账款管理制度，严格考核。销售部门负责应收款项催收，财务部门负责办理资金结算并监督款项回收。应收账款分类管理，针对不同性质的应收款项，采取不同的方法和程序。严格区分并明确收款责任，建立科学、合理的清收奖励制度以及责任追究和处罚制度，保证企业营运资产的周转效率。

(3)企业应当加强应收款项坏账的管理，对全部和部分无法收回的，应查明原因，明确责任，并严格履行审批程序，按照国家统一的会计准则制度进行处理。核销的坏账应当进行备查登记，做到账销案存。

销售环节在企业的整个经营过程中占有很重要的作用，在争取销售得到发展的同时，建立健全销售与收款及货币资金环节的销售内部控制制度，是企业加强管理有效途径。通过在各业务环节之间建立一套相互牵制、相互验证的控制体系，可以杜绝销售环节的违法行为，提高应收款与货币资金的使用效率，使企业资金健康地运转，在激烈的市场竞争中保持优势地位。

篇（5）

中图分类号：G474 文献标志码：B 文章编号：1673-8454（2016）21-0073-03

一、引言

二维码是一种新型的条码技术，具有信息容量大、安全性高、读取率高、纠错能力强等特征[1]-[4]。二维码作为物联网的核心技术已经广泛应用于食品追溯领域[5]-[7]、手机支付领域[8]-[9]、电子商务领域[10]-[12]等众多社会关键领域。为提升基础教育装备管理信息化水平，创新教育装备质量管理机制，规范基础教育装备产品的使用和管理，由教育部基础教育一司牵头，教育部教育管理信息中心提供技术支持，教育部教育装备研究与发展中心执行，以二维码技术为核心建设完成了基础教育装备二维码标识管理系统，并在宁波、福州等试点地区对进入学校的基础教育装备产品实施二维码管理。

二维码标识管理系统主要服务于从事教育装备生产、经销、采购、使用等环节的主体，包括生产商、经销商、采购人、学校装备管理员、具体使用装备的学生和老师。如图1所示，二维码标识管理系统主要业务流程分为企业管理、产品管理、合同/资金管理、赋码追溯管理。下文章节将对各业务流程进行详细描述。

二、业务流程一：企业管理

企业管理业务的主要参与者为生产商与经销商，生产商和经销商通过该业务流程实现企业信息、资质等信息的网上报备。系统自动生成各省范围与全国范围的教育装备企业库，为教育装备的质量追溯奠定了基础。

如图2所示，企业管理业务的主要流程分为以下几个步骤：

①生产商/经销商在平台上完成注册。

②生产商/经销商在平台上选择向某一省级教育装备部门提交企业信息、资质申请。

③系统判断该申请是否为有效申请：如果是，则需要填写资质及其他申请信息；如果为否，则退回上一环节。

④系统根据部级定义的线上注册规范，判断生产商/经销商填写的信息是否符合。如果为是，则备案至省级企业库；如果为否，则退回到生产商/经销商申请环节。

⑤省级企业库汇总形成全国企业库。

三、业务流程二――产品管理

产品管理业务的主要参与者为生产商，生产商通过该业务流程录入本企业的产品信息（含仪器名称、出厂日期、生产批次、规格属性等）。系统将所有产品信息汇总生成各省范围与全国范围的教育装备产品库，为教育装备的信息化管理提品的基础信息。

如图3所示，产品管理业务的主要流程分为以下几个步骤：

①进行定义产品分类，可进行多级分类。可对该产品分类是属于一物一码还是一批一码进行定义；也可对产品进行单独定义是属于一物一码还是一批一码。

②生产商在平台上登录并根据步骤①定义的产品分类进行产品信息录入。

③汇总生成省级产品目录。

④汇总生成全国产品目录。

四、业务流程三――资金/合同流程管理

资金/合同管理业务的参与者为企业/经销商和县级教育装备部门，系统提供了完善的线上招投标管理、合同管理的环境。

如图4所示，资金/合同管理业务的主要流程分为以下几个步骤：

①由财政管理部门统筹省、市、县录入各级财政拨款金额。

②县级教育装备部门进行采购立项、审核，并根据采购流程进行招标采购。

③县级教育装备部门与中标的生产商/经销商订立合同，由县级教育装备部门录入合同信息（含合同号、合同清单、合同总金额），录入的合同信息通过审核进行再次确认。

④生产商/经销商执行合同，按合同内容进行生产，并发货到指定地点。

⑤系统通知县级教育装备部门验收情况，完成验收工作的，县级教育装备部门根据合同要求进行付款。

五、业务流程四――产品赋码追溯管理

产品赋码溯源管理业务的主要参与者为学校管理员、教育装备采购人、经销商、生产商。系统以生产商对出厂产品所赋的二维码为窗口，通过扫描二维码的方式，动态更新经销商、采购人、学校等信息至二维码对应的后台数据库，实现信息的实时迭代，同时通过扫描二维码完成相关业务。

如图5所示，产品赋码追溯管理业务的主要流程分为以下几个步骤：

①生产商/经销商中标后，与教育装备采购部门订立合同。

②系统根据录入的合同信息，分别形成采购物资清单及合同清单流转到学校及生产商/经销商。

③生产商进行生产赋码（如果合同签订时生产商还未在平台登记信息，允许在合同中标后进行补录）。

④根据生产商实际情况，可通过接入平台的模式进行线上的直接赋码操作；也可通过下载打印二维码，在发货或包装时进行粘贴。

⑤经销商在发货时扫码，建立合同清单、发货清单、货物与二维码的对应关系。

⑥物流将货物与发货清单运送到采购方。

⑦采购方使用扫码工具根据采购物资清单进行扫码验货。

⑧采购方验货不合格的，提交不合格原因，并将货物退回处理。

⑨学校使用扫码工具根据采购物资清单进行扫码验货。

⑩学校验货不合格的，提交不合格原因，并将货物退回处理。

？？？学校将验收合格的物资进行入库。

？？？系统将验收确认信息通知到教育装备采购部门，教育装备采购部门根据验货确认进行付款。

在步骤③生产赋码的过程中，二维码编码内容由四个部分组成：平台校验地址+加密识别串+识别码+产品生产信息，其具体含义如下：

[平台校验地址]：用于各种扫码软件扫描后，跳转至平台进行验证，并显示更详细的信息；

[加密识别串]：采用RSA算法以及特定的MAC算法对识别码和关键信息进行计算，从而实现对二维码识别码的合法性、安全性进行保证；

[识别码]：根编号+产品分类代码+省份代码+企业编码+企业自有规格编号+实物编码。其中，根编号用于将来可能的编码规则调整或其他用途所需；分类编码由管理系统统一分配；省份代码按照国家统一识别的两位编码标识；企业自有规格编码是企业对产品类别进行的自我扩充，对于没有扩充自有编号的企业，默认按0填充。

[产品生产信息]：仪器名称、仪器所属室、出厂日期、规格属性、单价、数量、生产厂家、供应商、验收时间、管理者、使用部门、存放地点、状况、经费来源等信息。

六、结束语

基础教育装备二维码标识管理系统主要实现教育装备产品的质量追溯和全生命周期管理两大核心目标。按照上追一步的质量追溯基本理念，二维码标识管理系统提供的产品基本技术要求信息和其生产者、经销商、采购人基础信息，以及通过扫描二维码或者互联网登录该二维码系统的方式，可满足产品直接用户和相关管理机构查询产品的采购人和最终供应商相关信息的需求，实现质量追溯。同时，二维码标识管理系统用于学校的采购管理、入库管理、教学实践使用管理及评价管理等基础业务流程，通过数据伴随式生成的方式获取学校教育装备配备信息和应用信息，配合手机扫描二维码定位功能、验收信息上传功能和用户使用效果反馈功能，实现教育装备配备、应用、产品质量等信息的分类统计，为国家教育装备事业发展提供宏观决策依据。

参考文献：

[1]杨军，刘艳，杜彦蕊.关于二维码的研究和应用[J].应用科技，2002（29）：11-13.

[2]陈荆花，王洁.浅析手机二维码在物联网中的应用及发展[J].电信科学，2010（26）：39-43.

[3]孙晓瑜，王荣宗.国外手机二维码技术在图书馆中的应用及启示[J].图书馆学研究：应用版，2011（6）：23-25.

[4]刘云龙，吕韬，曾晋等.基于android手机的加密QR二维码识别系统[J].软件，2012（33）.

[5]兰龙辉，邱荣祖.二维码技术在农产品物流追溯系统中的应用[J].物流工程与管理，2013（9）：86-89.

[6]王理斌，陈福，迟晓玲等.手机二维码在食品溯源中的应用[J].科技与生活，2010（21）：88-89.

[7]王野，宋欣，宋占伟.基于Android的二维码食品药品回溯系统[J].吉林大学学报：信息科学版，2014，32（6）：599-604.

[8]周国涛，袁舟舟.浅谈二维码支付的风险与防范措施[J].中国信用卡，2015（1）：79-82.

[9]袁菲.二维码支付技术安全性分析框架[J].金融科技时代，2014（10）：64-66.

篇（6）

工程总承包是一种以向业主交付最终产品服务为目的，对整个工程项目实行整体构思，全面安排，协调运行的前后衔接的承包体系。在管理模式和方法上每个阶段都有自己的特点。施工阶段是实现建设工程价值的主要阶段，也是资金投入量最大的阶段；施工承包单位也应做好成本计划及动态监控等工作，综合考虑建造成本、工期成本、质量成本、环保成本等全要素，才能有效的控制施工成本。结合本人实际工作参与的主要是全过程中施工阶段的成本管控，以公园尚景商住小区项目1#楼为例，阐述一些自己的意见及从中学到的知识。

一、项目概况

工程名称：公园尚景项目-1#楼，建设用地面积:40988m2，本工程为32层住宅，地上32层，地下一层，均为单层车库；本工程:一层二层为商业:三至三十二层为住宅，地下一层为设备用房及地下车库。顶层为楼梯间、设备机房及电梯机房。结构形式：剪力墙结构。

二、工作背景

项目施工工艺设计多变，施工难度大；工期紧；资金运转周期长；概算漏项多，包干费用严重不足。对于大量的高层住宅，楼高33层左右，使用铝模的成本比传统木模更低；如可做到楼栋间的复制，铝模的综合经济效益会更加明显。

三、主要方法

在这种背景下，项目部对合同条款、施工图纸、工程量清单及施工现场实际进行了反复审核分析，通过在技术经济相结合，采用铝膜优化变更施工方案实现减亏增效目标。

首先，在工程造价上的对比分析

模板类型

铝模板(自购)

木模板(租赁)

结论

材料费

1100元

80元

木模

模板系统通用件使用次数

200-300次

3~5次

铝模

安装人工(平均)

20元/m2

22元/m2

铝模

安装机械费用

1元/m2

1元/m2

相同

回收价值

原价格30%左右

5元/m2

铝模

1#楼比较(使用29层)

71元/m2

53元/m2

木模

使用分摊后价格

按原300次计算分摊2.3元/m2

按原5次计算分摊15元/m2

铝模

墙面找平抹灰人工及材料费

2.4+1.6元/m2

12+16元/m2

铝模

砼成形面是否批荡

否

是

铝模

其他

取消卸料平台。减少垂直运输量等均可降低成本

备注：以上分析表是以1#楼栋为例，对铝模板、木模板的经济性价比对比分析：（建筑面积40988㎡，模板展开面积6326.04㎡，3-32层使用铝模。）

其次，工程进度（工期）

按每月6层施工则每5天一层，底模拆除时间成为影响铝模施工周期的关键因素，常规施工季节在混凝土浇筑后48小时左右强度可达50%，冬季施工在混凝土浇筑后72小时左右强度可达50%，因此按5天一层施工来计算工期如下：

第一天：墙体钢筋绑扎及下层墙模板传递至上层；

第二天：墙体模板安装及下层顶板模板拆除；

第三天：顶板模版支设；

第四天：顶板钢筋安装及混凝土浇筑；

第五天：混凝土养护、墙体模板拆除及测量放线。

例：

模具类型

单层建筑面积（m2）

人数 （人）

工期 （天）

模板工期（天）

工人工效（m2/人/天）

备注

铝模

708.96

3-5人

4-5天

6-7天

20m2/人/天

同建筑面积对比

木模

708.96

3-5人

7天

7-8.5天

15m2/人/天

再次，工程质量

全砼外墙可以利用铝模施工优势，实现外墙一次浇筑成型，以达到节约工期，提高施工效率；剪力墙与砌体墙交接部位，对于200mm以内的构造柱可与结构一次性支设浇筑，提高了施工效率同时保证了浇筑质量；对于梁底下挂过梁可一次性浇筑，提高了施工效率同时保证了浇筑质量；飘窗、楼梯等构件加设顶模盖板，保证了构件截面同时避免了钢筋踩踏；使用铝合金模板技术浇筑好的混凝土表面非常平整、观感好，不会出现因为接缝过大而使混凝土漏浆，造成混凝土表面蜂窝麻面，外墙免抹灰，可直接在基层上施工外墙腻子及涂料，从而解决空鼓、开裂及外墙瓷砖脱落的风险。

最后，节能减排绿色环保

现场不产生建筑垃圾、同时避免了施工扬尘，施工更安全；一套铝合金模板可重复使用200—300次，报废后的模板也能进行回收，重新熔炼，低碳环保、节能减排，符合国家绿色施工规定。

四、案例点评

铝合金模板系统不仅是模板使用次数的增加；不仅是施工工时成本的降低；也不仅是模板材料的更新和减少建筑业对森林资源的浪费与消耗。铝合金建筑模板回收价值高,均摊费用更低。在先进国家和地区已有十多年历史,现在使用日趋普及化;因其优势明显,也属可再生能源,响应了“四节一环保”的号召,是今后发展的方向,铝合金模板市场前景广阔。

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关键词经销合同合同陷阱风险防范

经销是厂家销售产品的一种重要方式，是商品从生产领域向消费领域转移的重要通道。成功的经销商往往利用其专门化的市场调研、分析能力协助厂家占领市场，实现预期的销售目标。厂、商在合作的过程中能够优势互补，利益双赢。厂家会充分利用商家的销售网络资源打开市场，而商家则利用厂家的优质产品作为后盾，实现高额销售，获得差价、佣金和奖励。但由于厂、商各自利益出发点的不同，在经销的过程中往往会出现矛盾。厂家过分注重自己的利润，忽视了对经销商的激励。商家过分注重自己的佣金和差价，忽视了产品的售后服务质量。双方往往在关键问题上各执一词、互不相让，最终以不再合作而告终。

经销合同是厂商为确保产品经销的实现而设立的彼此间的权利和义务,对双方均具有严格的法律约束力。在目前经销体制中，中小型经销商往往受制于厂家，在签订经销合同的问题上往往存在一定的风险和陷阱，需要商家加以防范。

1经销合同的风险及其后果

1.1缺乏经销合同

经销合同是厂、商在自愿的基础上，达成的一致协议。它对于双方的权利和义务有着明确的规定。但很多的厂、商在合作中不能意识到经销合同的重要性，认为仅凭对方的信誉就可以进行交易。在与对方初步接触后就认为对方值得信赖，直接达成一些口头承诺。但事实上相当多的口头承诺比如经销涉及的促销费、宣传费、广告费、进店费、年终返利等最终得不到兑现。虽然依照法律的规定口头承诺也是承诺的一种形式，但由于这其中可变的因素过多，商家又不能举出其他任何的书面证据，所以最终发生纠纷后也很难得到法律上支持。

1.2经销合同中主要条款约定不明

合同是双方当事人达成的一致协议。目前多数经销合同是生产厂家组织法律和商业专家研制出的格式合同。这种格式合同往往从自己的利益出发，忽视对商家利益的规定，所以很容易产生纠纷。这类问题主要表现为：①经销标的约定不明，比如规格、型号、标准等模糊不清。厂家故意在交货时以次充好、以廉充优、以旧充新；②关键的条款约定不明。经销合同中最为关键的条款就是销售政策如厂家的交货依据和时间、经销商退货或换货的条件、广告费和促销费用的承担问题、销售返利的比率等，但这些规定往往不够明确，如“销售不畅可退货”、“乙方铺货率在30%以上”等，非常容易产生歧义；③排除了厂家的某些权利，如直接利益回报的问题。由于经销利益回报与当时市场变化有密切的联系，一般商家在签订合同时很难提前确定，所以在经销合同中不能一一罗列相应条款。而那些临时的促销政策等都是由厂家口头告知的，但是具体能否享受以及如何享受还是由厂家最终确定，商家的最终利益很难有保证。

1.3合同欺诈

除了上述风险外，厂家还可能利用合同进行欺诈。中小型商家普遍缺少专业法律知识，许多劣质厂家利用经销合同当中的不明确条款制造陷阱，诱使经销商上当受骗，主要表现在：①恶意骗款。厂家利用经销合同向商家预收一定预付款或市场保证金后，只发少量货物，蓄意骗取全部货款，或以货款作为股份注册成立新公司，立即变更公司名称、地址、隶属关系，商标等；②俏货引诱。厂家故做虚假宣传，造成产品紧缺、畅销的诱人景象。初次经销的商家希望经销畅销的产品，与厂家签订购销合同并支付预付款或定金。有时为了获得高额的回扣，首次即大量订货，而实际情况是产品已经过时或市场根本没有需求，再加上经销商本身销售能力的问题，往往会造成产品大量积压，影响资金的周转；③鱼食诱饵。在与经销商的初步接触过程中，厂家按照经销协议先履行几份小额合同，制造履约能力强、信誉好的假相，骗取经销商的永久信任后与其签订大额合同，骗取大额货款，然后销声匿迹；④假冒身份。某些没有实体的虚构公司通过挂靠方集体企业、国有企业的方式，或假冒具有一定知名度、信誉度企业的名称，骗取信任与商家签订合同，骗取货款或货物。一旦经销商提出要察看货物，这些不法分子则设法让对方看别人货物，骗取对方货款或定金后，便再无踪影；⑤利用通信技术进行诈骗。随着计算机及通讯技术的发展，不少厂家利用厂商分处两地的情况，通过传真、电话、网络等方式进行洽谈。不少商家见其传真或电子邮件后即与对方签订经销合同，支付定金或保证金，而厂家在收款后不按照预先的约定发货或履约。

2经销合同风险产生的原因分析

造成上述经销风险的原因，客观地说是由厂、商两方造成的。厂家在区域经销市场中往往掌握重要话语权，而商家只关心差价和扣点等直接利益回报，价格保护以及市场秩序等其他条款内容很少顾及。经销商应该认真分析自己的地位，研究自己的利益保护问题。

2.1经销体制方面的原因

在寻找区域经销时，大多数厂家在最初往往会采取多家经销的方式以形成庞大的销售网络。一旦产品稳定地占据市场后，厂家就逐步地收回对本区域的控制权，最有效地方法是采取总经销下设分经销的方法。对经销商而言，成为某一品牌的区域总经销是最大的愿望，这样就可以掌握和控制该区域的整体销售，可以获得更多的销售回报。商家总是努力地显示自己的销售才能，争取早日升级，成为总经销。而厂家在这个问题上有绝对的决定权，有如“众星拱月”。经销商的利益受到侵害也就不足为怪了。.2厂家方面的原因

经销合同是约束双方的法律性文件。厂家为了不受合同或合同的某些条款的约束，往往在签订合同时含糊其词，或根本不签订合同。等到要兑现利益时，厂家又反过来利用合同进行推托。临时的促销活动也完全由厂家决定是否让经销商参与，而经销商也无法提出异议，因为合同中没有相应条款或订立不明确。

经销合同大多是厂家派业务员和商家签订，高层主管很少过问，这本身说明了厂家对经销合同的不重视。经销合同上年度销售任务和扣点是非常重要的内容，而厂家的财务部门对这两方面都有相当的经验，到年终核算的时候直接按照自己的常规做法给予结算和返还。

2.3经销商防范措施少，缺乏警惕性

中小型商家普遍存在法律意识淡薄的情况，许多消费品区域的经销合同往往年年套用一个老的格式，合同内容没有什么大的变化。许多经销商认为签订合同是流于形式，没有必要。就年度销售任务和年终扣点问题而言，经销商往往按照厂家的要求去做。认为没有必要年复一年加以限制和规定。其他的诸如促销政策和价格保护方面的问题，经销商认为要根据市场运作的实际情况来决定，提前确定下来那也不现实也没必要。另外许多经销商认为双方合作几年时间了没出现什么问题，就盲目相信本年度肯定也不会有问题，忽略合同的时效性。

3经销合同风险的防范

3.1树立合同意识

俗话说口说无凭，立字为据。市场经济不相信君子之言。经销过程中，为了防止意外的发生必须要树立合同意识，只有订立了明确的书面合同，权利才能得到保障，也才能保证发生纠纷时不至于不能举证。商家一方面需要提高业务人员法律素质，另一方面聘请有合同法律知识和业务能力的律师做法律顾问也是当务之急。

3.2签订经销合同需要把握几个问题

（1）签约前的工作。商家首先需要了解厂家的基本情况如签约目的、经营资格、资信及履约情况等。要认真审查对方的主体资格，要求对方提供法定代表人身份证明、营业执照。委托人签订合同的，要求对方出具法定代表人授权委托书、人的身份证明。要杜绝凭关系草率签订合同的情况。

（2）经销合同签订需要坚持几个原则。一是对一切合同条款持怀疑态度，要逐条分析直到没有疑问为止。二是商家应尽量与正规的大企业合作，避免与弱势品牌合作。三是对临时签订的合同要加盖法人公章后才确切受到法律保护。四是对于销售任务大的经销合同可以分几次履行，这比一次全部成交的风险小。五是将合同的权利与义务如交货方式、付款期限等重要条款划成对等的几个“子合同”，分步骤、有计划地履行，一旦对方在约定时间内未履约，即可及时终止或变更合同。

（3）经销合同形式与内容要规范。首先，合同内容要明确化、具体化。如“销售不畅”的具体界定、退货的规定等。二是避免口头承诺，以书面合同条款为准。对于厂家的口头承诺商家要紧抓时机，写成“正式的文字”。三是充分理解分析经销合同中各项内容，避免厂家制定的不公平格式合同。

3.3风险发生后及时采取补救措施

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招商合同的签订虽是招商工作的一个重要环节，但是在合同签订以后，厂家的后续跟进工作更是重中之重。在厂方跟进的过程中，除了有审慎、细致的态度外，最重要的还是要创建新型的销售模式。营销专家崔自三先生针对市场现状提出了五条建议：

立足人文关怀，提高履约率

好的招商合同不会是"霸王条款”，而是一份有助于厂商合作与发展能充分体现出人文关怀的文本。这样，招商合同签订完毕后，除了对经销商的信誉、口碑等资质进行审查外，对符合条件的经销商厂家要更多地表现出人文关怀，在经销区域、销售目标、经销品项、保证金数额、打款期限等很多方面，要站在商家的角度考虑一些问题，并提出一些力所能及的指导和帮助，促使经销商在签订合同后尽快提高履约率。

实施攻心战术，解除后顾之忧

合同签订后，在跟进的过程中，要善于根据人的心理特点，实施"攻心”战术。针对客户最为关心的打款、发货、政策、区域保护等问题，要给予合理而确定的答复，解除客户的后顾之忧，并设身处地地为客户打算，急客户所急，想客户所想，让客户能切身感受到厂家的诚意。

对于那些还犹豫不决、"四平八稳”的客户，则要有耐心，不急不躁，掌握好火候，该冷却的要冷却，一旦发现机会，再相时而动，千万不可急于求成，否则，就有可能被经销商反控，以至陷入被动及进退两难的境地。

跟商家灌输"荣辱与共”的观念

市场是经销商的市场，但更是厂家的市场，因此，招商过来的客户要能与厂家"同甘苦，共患难”，高度体现"厂商一家”。厂商只有"心心相印”，心往一处想，劲往一处使，双赢的局面才能形成。

经销商开始运作后，作为厂家还要结合当地市场，协同经销商做出一个切合实际的市场操作方案。市场操作方案要具体、可行，要明确厂商之间的责权利，要对经销商的营销人员进行培训、指导，从而为市场的良性运作开个好头。

建立商家详细档案资料

厂家在招商结束后，要通过建立客户档案管理，全方位、多角度对经销商进行资质、信誉、资金、网络、人力等方面详细了解和调查，只有充分掌握了经销商资料，产品才能更好地切入市场，才会在未来的市场竞争中赢得市场。

创新模式，厂商双赢

招商合同签订、履行以后，厂家要对新加盟的经销商进行相关培训。厂家要结合整体营销规划及市场未来发展状况，对包括经销商的思想与运作模式在内的很多方面进行系列灌输和指导，以保持与公司"高度统一”、"步调一致”。其核心内容就是"创新”。

"产品创新，引领时尚”。现在的市场，产品同质化现象严重，因此，招商加盟的新客户，面对新的市场，如果再跟着别人后面跑，其到头来，只能是亦步亦趋，缺少发展后劲。而要有所突破，就必须先在产品上下功夫，通过产品创新的形式，虽然道路多艰，但也充满希望，并且一旦做开，"钱”景广阔。不过，关键还要给产品增加最大化的附加值，给产品一个恰当的支点，也即卖点，从而引领时代潮流。

"策略创新，曲径通幽”。价格战是当前厂家惯用的手段，但价格战是把"双刃剑”，使用不好，既伤别人，也伤自己。因此，作为招商合作的厂商双方都要尽力避免与竞争对手"狭路相逢”，而要另辟蹊径，曲径通幽。而策略创新便成为新的亮点。

策略创新，就是通过新的"操盘”手法，走不与竞争对手相同的道路，也就是差异化的策略。"明修栈道，暗渡陈仓”，从而达到"山重水复疑无路，柳暗花明又一村”的境界。

"模式创新，实现双赢”。市场角逐的白热化，使厂商双方面临一个新的课题，那就是通过什么样的合作方式，来实现双赢的大结局。其实，不论是决胜终端也好，还是开辟高端渠道也罢，都是摸索新的通路模式，现在流行的区域买断、OEM模式，或是贴牌加工，也都是"摸着石头过河”的有益尝试。但不论何种模式，要想实现双赢，就必须模式创新，敢于做"第一个吃螃蟹的人”，想别人所不敢想，走别人所不敢走，惟有如此，厂商双方才能实现"双赢”，市场才能长治久安，也才能生机蓬勃、后劲十足。

二、合作初期需要把握好的关键步骤

合作初期是指合同签订后的头1～2个月。

在这一阶段，厂商如果能够做好以下步骤，将是双方合作的良好开端。

（一）厂家的关键动作

1.迅速与经销商沟通更为具体详细的销售政策，并能够明确其准确性和法律严肃性。

在糖酒会上，由于接触时间较短，很难将所有的销售政策全部说清楚，经销商也很难把每家酒厂的政策记得准确，所以，事后地及时说明，是再次让经销商明确销售政策的关键。

2.迅速拿出经销商所在市场的详细启动计划。

有的厂家在与经销商初次说明时，拿出的是一个通用的市场营销计划。但经销商需要的是自己所在市场的更为具体的市场启动推广计划。所以，制定更为具体的区域市场启动计划是厂家赢得经销商的关键步骤。当然，拿出好的市场计划，必须建立在对经销商辖区的区域市场十分了解的基础之上。目前，能够做到对各个区域市场了解的白酒厂家十分稀少，原因在于做全国营销的白酒厂家本来就很少，而大多数厂家基本上是在根据地省份生存，只对本地市场有所了解。由于不了解地方经销商所在市场状况，制定的市场启动计划往往不切合实际，市场启动失败在所难免。这也是很多厂商在合作初期阶段就告败的一个根本原因。

3.及时明确提货计划，跟催经销商打款提货。

4.及时启动市场，并且启动执行要保证成功率。

每年都有很多白酒品种上市启动，但成功率极低。有很多厂家一个市场投入甚至超过千万元，但最终还以失败收场，这其实是启动时机和执行中出的问题。

市场启动时机有两个因素要考虑。一是旺季因素；二是竞争因素。白酒的市场启动最佳时机是在旺季到来之前的2个月内。竞争因素主要是考虑同时期竞争产品的启动动作。

对于市场启动的执行，需要把握好几个关键环节。一是广告媒体投放要遵照计划，同时要有一定的灵活性，以保证市场营销的需要。二是地面动作要与广告促销动作协调一致。零售终端的铺货要有计划，并由执行人员负责监督铺货执行，要做详细记录，并上报指挥。三是人员队伍建设和培训环节。进入酒店渠道需要进店促销人员，招聘、选拔、培训、编队、上岗、操作、调整、提升等步骤需要环环相扣。有些厂家因为时间短，任务急，在个别环节省略，往往最后常常出现店促人员掉链子现象，给市场启动带来严重后果。四是上市追踪工作环节。常说的启动计划的调整，其依据就是来自白酒上市后的追踪动作记录。新品上市追踪是在产品上市同期展开的一系列调查追踪工作。一般白酒新品上市追踪，由产品经理人负责，从销量、铺货、生动化、价格、消费者、竞争者和其他因素等7个方面展开，持续追踪约6个月

（二）经销商的关键动作

1.及时明确厂家制定的销售政策。有经销商常常认为厂家的宣传册上的政策就是全部内容。其实，仔细阅读文字，就能发现，很多章节字句表达得不清晰，需要与厂家继续问询。同时，有些条款执行是否是有条件的，自己是否符合都要明确下来，最好能够让厂家有文字性的正式文件，以保证双方的利益。

2.追问厂家是否有详细启动计划。经销商的跟催，一方面可以督促厂家重视自己，并开始执行启动市场的一系列工作。另一方面，也是保护自己的利益，降低自己的市场风险，让厂家多做启动前的准备。如果厂家迟迟拿不出详细计划，要么是厂家真的没有营销能力，要么是厂家没有打算给实际的市场支持，经销商可以考虑合作终止问题。

3.及时打款进货。

进货数量是需要考虑的关键。一方面是厂家的建议进货量，一方面是自己的资金运作。经销商可以从厂家提供的铺市建议中计算一个合理有据的提货量。其中的计算依据有零售终端数量、销售周期、促销活动销售预估、销售时间周期等。

4.配合厂家计划进行铺货。

5.协助厂家招聘相关人员。

三、合作中期需要把握好的关键步骤

合作中期是指合同签订后头一年的3～10个月。

在这一阶段，厂商如果能够做好以下步骤，将是双方合作的继续。

（一）厂家的关键动作

1.委派优秀的销售人员，系统的经销商管理。

很多时候，经销商与厂家配合的好坏与具体管理该经销商的厂家销售人员有直接的关系。优秀的销售人员能够在执行厂家营销动作的同时，更多的给予经销商销售厂家产品的具体指导、协助和支持。而不是与经销商进行博弈、周旋，单纯地让经销商产生销量，好拿到个人的奖金。

2.推行系统的经销商管理。 经销商管理需要从销售任务、帐款管理、库存管理、终端生动化、培训管理、投诉管理、订单和发货等信息管理、合同管理、业务拜访等多处环节入手。

3.让经销商感到有利可图。

有些厂家的白酒品种，在上市初期由于零售价格稳定，还有一些利润可赚。然而随着产品的成熟，批发价格很快下滑，经销商利润骤减，经销商随之产生抱怨和怀疑。此刻，应该根据市场具体状况，结合上市产品的中长期策略，灵活考虑通过促销等方式对经销商给予一定的补偿，在保证经销商利润的同时，还能够保持产品在渠道中的竞争优势。

4.确保自己及时发货给经销商。特别是旺季期间，保证优先供货，不断货。 上市期间断货可以断送一个新产品。而旺季厂家容易出现供货不及时，导致断货现象。所以，经销商往往担心厂家在旺季供货出问题。因此，厂家在旺季到来之前，加强召开产销协调会议，遵循以市场营销需要为先导原则，由产品经理人提出为期三个月甚至是六个月的生产订单计划，以便及早控制产品供应出现问题。

5.避免经常性压货。

目前决大多数的白酒厂家普遍存在压货现象，经销商出现暴仓现象也屡见不鲜。实际上，这种短期行为不断地出现，会给酒厂的中后期营销不断增添困难和阻力，造成渠道张力减弱，渠道的协调反映速度大大降低，严重的还能导致渠道瘫痪。

压货的主要目的还是销量不满意，原因主要有两方面：如果是厂家营销原因造成市场本身走货缓慢，经销商出货乏力，则应该检讨厂家在市场推动中是否存在错误和不足；如果是经销商在网点铺货、终端店促、品项组合、价格控制等方面的因素造成市场混乱，销售意愿降低，不进货等，则应该追究经销商的责任，并调整计划。另一方面，也应注意一线销售人员的短期行为，冲销量拿奖金的心理需要厂家进行有效地管控。

6.提供经销商最为需要的培训，提升一线营销人员战斗力，提高终端销售效率。

7.及时处理经销商的投诉、消费者投诉，快速解决问题，以免让经销商感觉到厂家的软弱和低水平管理状况，最终对厂家失去信心。

（二）经销商的关键动作

1．合理安排资金需求计划，能够按厂家的销售任务规划，按时打款进货。

2．进行库存管理，如遵循先进先出原则，杜绝积压品出现。加速货流周转，保持良性库存，即不出现断货，也能够承受厂家临时性冲量压货的存货压力。

3．严格执行厂家的价格政策。特别是在竞争最为激烈的时候，不能因为要增加出货而私自降价。要知道价格一旦下来，就很难继续稳定。而经销商是渠道价格稳定的最关键环节，保持价格稳定对厂家有利，对自己更有利。同时，应该起到市场价格维护者的作用。主动与厂家连手，打击价格混乱现象。

4．理解厂家的竞争动作，并积极配合。 厂家进行市场促销活动的一个目的就是打击限制竞争产品。此时，经销商应该明确了解厂家的行动计划，积极配合。

5．给自己经营相同产品一个理由。

厂家有时会限制经销商不要做相同的竞品，心情完全可以理解。从市场经营的角度，确实有利于自己的业务增长，经营两种相同的白酒品种，应该给出一个合理的解释。而且是能够说服厂家的客观的理由。如渠道不同、品牌定位人群不同等。

6．进行人力管理，提升自身的营销和综合管理能力。 要能够在销售额增长、企业实力增长的同时，考虑自身的营销能力是否也在同步增长。

7．分担厂家售后服务工作。

四、合作头一年的尾期需要把握好的关键步骤

合作尾期是指合同签订后头一年的11～12个月。

在这一阶段，厂商如果能够做好以下步骤，将是双方能够在下一年继续合作的关键。

（一）厂家的关键动作

1.严格执行年度中期的促销活动奖励。 厂家在中期多次操作的促销活动，都是经销商先出人力物力进行配合，活动结束后再核算销量，进行奖励兑现。因此，厂家应该严格内部管理，执行兑现，防止出现奖励旁流。

2.严格执行年终完成销售任务的返利。 厂家年终不兑现返利是经销商们较为担心的一个问题。作为厂家，如果从长期战略的角度考虑区域市场的生存与经营，则必须与经销商进行紧密合作，给予兑现年终返利则是一项必须执行的动作。

3.总结数据，合理制定未来年度的销售任务。

4.厂家必须要树立一个资源观念，即把经销商看成是一个市场，一个外部环境的稀缺资源。如何使其效益最大化是厂家应该努力的方向。

（二）经销商的关键动作

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1经销合同的风险及其后果

1.1缺乏经销合同

经销合同是厂、商在自愿的基础上，达成的一致协议。它对于双方的权利和义务有着明确的规定。但很多的厂、商在合作中不能意识到经销合同的重要性，认为仅凭对方的信誉就可以进行交易。在与对方初步接触后就认为对方值得信赖，直接达成一些口头承诺。但事实上相当多的口头承诺比如经销涉及的促销费、宣传费、广告费、进店费、年终返利等最终得不到兑现。虽然依照法律的规定口头承诺也是承诺的一种形式，但由于这其中可变的因素过多，商家又不能举出其他任何的书面证据，所以最终发生纠纷后也很难得到法律上支持。

1.2经销合同中主要条款约定不明

合同是双方当事人达成的一致协议。目前多数经销合同是生产厂家组织法律和商业专家研制出的格式合同。这种格式合同往往从自己的利益出发，忽视对商家利益的规定，所以很容易产生纠纷。这类问题主要表现为：①经销标的约定不明，比如规格、型号、标准等模糊不清。厂家故意在交货时以次充好、以廉充优、以旧充新；②关键的条款约定不明。经销合同中最为关键的条款就是销售政策如厂家的交货依据和时间、经销商退货或换货的条件、广告费和促销费用的承担问题、销售返利的比率等，但这些规定往往不够明确，如“销售不畅可退货”、“乙方铺货率在30%以上”等，非常容易产生歧义；③排除了厂家的某些权利，如直接利益回报的问题。由于经销利益回报与当时市场变化有密切的联系，一般商家在签订合同时很难提前确定，所以在经销合同中不能一一罗列相应条款。而那些临时的促销政策等都是由厂家口头告知的，但是具体能否享受以及如何享受还是由厂家最终确定，商家的最终利益很难有保证。

1.3合同欺诈

除了上述风险外，厂家还可能利用合同进行欺诈。中小型商家普遍缺少专业法律知识，许多劣质厂家利用经销合同当中的不明确条款制造陷阱，诱使经销商上当受骗，主要表现在：①恶意骗款。厂家利用经销合同向商家预收一定预付款或市场保证金后，只发少量货物，蓄意骗取全部货款，或以货款作为股份注册成立新公司，立即变更公司名称、地址、隶属关系，商标等；②俏货引诱。厂家故做虚假宣传，造成产品紧缺、畅销的诱人景象。初次经销的商家希望经销畅销的产品，与厂家签订购销合同并支付预付款或定金。有时为了获得高额的回扣，首次即大量订货，而实际情况是产品已经过时或市场根本没有需求，再加上经销商本身销售能力的问题，往往会造成产品大量积压，影响资金的周转；③鱼食诱饵。在与经销商的初步接触过程中，厂家按照经销协议先履行几份小额合同，制造履约能力强、信誉好的假相，骗取经销商的永久信任后与其签订大额合同，骗取大额货款，然后销声匿迹；④假冒身份。某些没有实体的虚构公司通过挂靠方集体企业、国有企业的方式，或假冒具有一定知名度、信誉度企业的名称，骗取信任与商家签订合同，骗取货款或货物。一旦经销商提出要察看货物，这些不法分子则设法让对方看别人货物，骗取对方货款或定金后，便再无踪影；⑤利用通信技术进行诈骗。随着计算机及通讯技术的发展，不少厂家利用厂商分处两地的情况，通过传真、电话、网络等方式进行洽谈。不少商家见其传真或电子邮件后即与对方签订经销合同，支付定金或保证金，而厂家在收款后不按照预先的约定发货或履约。

2经销合同风险产生的原因分析

造成上述经销风险的原因，客观地说是由厂、商两方造成的。厂家在区域经销市场中往往掌握重要话语权，而商家只关心差价和扣点等直接利益回报，价格保护以及市场秩序等其他条款内容很少顾及。经销商应该认真分析自己的地位，研究自己的利益保护问题。

2.1经销体制方面的原因

在寻找区域经销时，大多数厂家在最初往往会采取多家经销的方式以形成庞大的销售网络。一旦产品稳定地占据市场后，厂家就逐步地收回对本区域的控制权，最有效地方法是采取总经销下设分经销的方法。对经销商而言，成为某一品牌的区域总经销是最大的愿望，这样就可以掌握和控制该区域的整体销售，可以获得更多的销售回报。商家总是努力地显示自己的销售才能，争取早日升级，成为总经销。而厂家在这个问题上有绝对的决定权，有如“众星拱月”。经销商的利益受到侵害也就不足为怪了。

2.2厂家方面的原因

经销合同是约束双方的法律性文件。厂家为了不受合同或合同的某些条款的约束，往往在签订合同时含糊其词，或根本不签订合同。等到要兑现利益时，厂家又反过来利用合同进行推托。临时的促销活动也完全由厂家决定是否让经销商参与，而经销商也无法提出异议，因为合同中没有相应条款或订立不明确。

经销合同大多是厂家派业务员和商家签订，高层主管很少过问，这本身说明了厂家对经销合同的不重视。经销合同上年度销售任务和扣点是非常重要的内容，而厂家的财务部门对这两方面都有相当的经验，到年终核算的时候直接按照自己的常规做法给予结算和返还。

2.3经销商防范措施少，缺乏警惕性

中小型商家普遍存在法律意识淡薄的情况，许多消费品区域的经销合同往往年年套用一个老的格式，合同内容没有什么大的变化。许多经销商认为签订合同是流于形式，没有必要。就年度销售任务和年终扣点问题而言，经销商往往按照厂家的要求去做。认为没有必要年复一年加以限制和规定。其他的诸如促销政策和价格保护方面的问题，经销商认为要根据市场运作的实际情况来决定，提前确定下来那也不现实也没必要。另外许多经销商认为双方合作几年时间了没出现什么问题，就盲目相信本年度肯定也不会有问题，忽略合同的时效性。

3经销合同风险的防范

3.1树立合同意识

俗话说口说无凭，立字为据。市场经济不相信君子之言。经销过程中，为了防止意外的发生必须要树立合同意识，只有订立了明确的书面合同，权利才能得到保障，也才能保证发生纠纷时不至于不能举证。商家一方面需要提高业务人员法律素质，另一方面聘请有合同法律知识和业务能力的律师做法律顾问也是当务之急。

3.2签订经销合同需要把握几个问题

（1）签约前的工作。商家首先需要了解厂家的基本情况如签约目的、经营资格、资信及履约情况等。要认真审查对方的主体资格，要求对方提供法定代表人身份证明、营业执照。委托人签订合同的，要求对方出具法定代表人授权委托书、人的身份证明。要杜绝凭关系草率签订合同的情况。

（2）经销合同签订需要坚持几个原则。一是对一切合同条款持怀疑态度，要逐条分析直到没有疑问为止。二是商家应尽量与正规的大企业合作，避免与弱势品牌合作。三是对临时签订的合同要加盖法人公章后才确切受到法律保护。四是对于销售任务大的经销合同可以分几次履行，这比一次全部成交的风险小。五是将合同的权利与义务如交货方式、付款期限等重要条款划成对等的几个“子合同”，分步骤、有计划地履行，一旦对方在约定时间内未履约，即可及时终止或变更合同。

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a.负责总公司各项销售政策的实施及各项制度的执行。b.组织并参与市场调查和预测，及时反馈市场信息和客户要求。c.会同销售部经理制定和完善销售承包责任制，制定年销售计划，各时期营销策略。d.对营销网络的维护建立，并将信息及时反馈至公司总经理。e.负责资金回笼工作，主持解决所有经济合同的纠纷事务。f.会同分公司总经理，技术部主管制订订货排产计划。

2.2销售部：a.负责企业产品的销售、售后服务工作。b.严格依销售制度及第十二条款之合同管理规定，贯彻并执行。c.负责编制“销售合同”，“工矿合同”“订货排产情况汇总表”。d.负责对驻外各经销点监督、检查、反馈工作。并对其经营负责。e.制订本部门的管理制度，岗位责任制，操作程序文件，并负责落实与考核。f.负责资金回笼工作。g.负责联系储运业务。h.负责本部门的业务培训工作。

2.3销售部经理岗位职责：a.负责企业产品的销售、售后服务工作；b.严格依销售制度及第十二条款之合同管理规定，贯彻并执行；c.负责编制《销售合同》，《工矿合同》、《订货排产情况汇总表》；d.负责对驻外各经销点监督、检查、反馈工作，并对其经营负责；e.制订本部门的管理制度，岗位责任制，操作程序文件，并负责落实与考核。f.负责资金回笼工作；g.负责联系储运业务；h.负责本部门的业务培训工作。

2．4助销员岗位职责：a．负责客户的往来接待工作及产品的初步介绍；b．负责公司所有销售客户的往来跟踪、服务、联系；及售后服务等销售内务工作；c．负责销售部所有销售档案的整理、跟踪及管理；

d．销售部经理外出时，全面负责销售部内部一切日常运做；e．负责所有销售合同的跟踪；

f．负责销售部及销售大厅的卫生打扫工作。

2．5开单员岗位职责：a.负责开具产品《出货单》、〈〈样板申领单〉〉、《样板发放单》；b.负责销售台帐的登记，每月25日与财务对帐；c.每日负责填报《销售日报表》及《销售月报表》，及销售电脑的操作管理工作；d．并于每年12月28日会同成品仓库管员前往公司专卖店进行年终盘仓；e．填报《质量日报表》；f．负责销售部及销售大厅的卫生打扫工作；

三．销售服务：销售部应保持8小时日常上班时间有人接听电话，公司各有关部门人员应文明礼貌待客，具体要求如下：

3．1、接听电话：

凡有客户来电首先应答：“您好，公司”然后应耐心解答客户问题，产品价格应以公司统一规定报价。如为外地经销商，应记住对方联系电话、地址，需要时请销售经理接听并做电话记录。讲完后应说：“谢谢！欢迎您随时到本公司来，再见！”等礼貌用语。

3．4、对于与公司往来密切的大宗经销客户注意不可怠慢，但不可使在场的其他客户有差别待遇感。

3．5、对于所有初次往来客户，无论大小，在初次见面后均应了解并记录对方的姓名，地址及联系方式，其外貌特征应尽快熟记，以便客人二次来公司后，有亲切感及重视感。

3．6、如客人询问与交易无直接关系的问题，应礼貌回避，不应明显表露出不悦或直接敷衍了事。且不可在自己不了解情况时，告诉客人错误答案。

37如遇工作秩序关系，使客人被怠慢或耽误客人时间，应向客人做出礼貌解释，并向客人表示歉意，请客人原谅，不可与客人发生争执及面有不悦冷落客人。

3．8、当客人离开时，应主动与之“再见，欢迎下次再来”等礼貌用语。

3．9、如客人委托保管任何物品，应乐意接受，并妥善处理，如发现客人遗留或忘记物品时，收好并通知该客户。

310销售部所有人员应尽量满足客户所提一切合理要求，不合理的应婉言拒绝。

3．11、凡公司销售人员及其它相关部门人员不得与客户串通勾结，一经查处，公司将依情节做严肃处理。

四．客户服务细则：

4．1．客户意见调查及处理：所有客户的经销情况、储运、财务、仓库均应做实际了解，如客户对公司销售营运提出任何意见，销售部均应记录备档，并及时解决处理，如有重大事件，应及时反馈至分公司总经理或总经理处，以便及时处理。

4．2．客户投诉：a．客户质量投诉：公司销售部凡接到客户对产品有关质量问题的投诉时，不论情节大小均应由销售副总或销售经理亲自安排处理，对客户投诉内容的相关票据、品名、规格、数量、等级、色号、购买日期等予以登记备档，并必须通知有关部门立即查明原因。对客户的投诉理由进行确定，必要时销售副总或经理应协同相关部门主管一同前往客户处进行详细了解、调查并迅速做出相应的处理结果。同时对所处理结果进行追踪服务并做记录备份留档。b．客户对非质量的投诉：客户对销售人员或有关部门人员的销售服务提出意见或进行投诉时应向销售副总或经理报告，并据情节大小、向公司办公室提出上报及处理建议。销售部或办公室对此做出及时处理，并将处理结果告知客户。

五．对客户投诉的有关处理办法:

5.1所有质量投诉无论大小、轻重，销售经理均应及时填写《客户投诉质量处理表》，并送至各相关部门，据实际情况对表内相关内容进行如实填报，并做出相关处理。处理结束后，将此表复印后送办公室留档，销售部保留原件备档。

5.2所有服务投诉，由销售经理填入《客户投诉服务处理表》，投诉责任人的有关部门应对投诉及时作出相应处理，并将复印件报办公室一份留档，原件由销售部备档。

5.3对客户投诉的有关内容的处罚规定：a.凡属于服务质量引起投诉的，经查实责任人予以通报批评，并据情节严重予以罚款20—100元/次，情节严重者予以辞退。b.凡属于质量问题引起投诉的，对相关责任人及部门除予以通报批评并据情节根据《考核方案》予以处罚，如情节十分严重，所造成后果恶劣，并没有悔改表现的，公司将予以辞退处理。

六．要货发货要求:

6.1各区域经销商需货时,由销售部根据客户需求直接开单发货.如为大宗订货需求,而公司无库存时,销售部应根据客户实际情况要求直接反馈至生产部,以便据情排产.6.2如经销商为需货量较大且所需品种为公司目前尚未生产之花色品种,销售部应向客户索取所需品种样板后送至技术部进行试制,技术部必须在最短时间内安排并完成试制，销售部交付至客户。6.3如经销商定板后,销售部与办公室、生产部及技术部门协商并由销售部拟订《订货排产计划表》交付分公司总经理审批签认，通知生产部门确认并制定《生产排产计划表》并按排生产。

6.4当客户或经销商要求留货,必须预留订金.留货时效为3日,并不得跨月留货(注:每月25日为财务结帐日).如遇特殊情况客户无法预留订金时,由销售部出具经济担保经销售副总同意后分公司总经理审批签认,方可批准留货.如遇客户确需超期留货,需由销售部提出并出具担保,报销售副总及分公司总经理审批确认,方可.任何人不得擅自留货,如经发现公司将对有关责任人予以50-100元的处罚,情节严重者予以除名并扣发一个月薪资。6.5任何人员不得擅自对客户予以报价所有销售价格均按公司制订价格并由销售部人员报出,如遇擅自报价或开单员开价与规定不符,所造损矢及后果由部门主管及相关责任人直接负责,公司将根据情节予以处罚。6.6销售部应于每月25日前对所有各点经销商进行盘仓,并做好盘仓记录进行备档并报至办公室。6.7所有要货、开单、发货、均按销售操做规程予以执行。

七．货款管理办法:7．1经销商每次进货销售部均应将进货额登记在《客户管理跟踪表》内，并保留相应票据，有效保存原始票据。7．2所有产品均按先款后货方式执行，对大宗经销商可先预留货款，而后根据所留货款进行分期分批提货，财务部做转帐处理。7．3往来密切与公司常年合作，并具有相当实力及良好信誉的客户，为便于销售及财务的操作运行，销售部可允许客户在签定书面保证后,保证所有转帐支票或电传汇票均无虚假或空头的情况下，在确保公司利益的基础上,销售部可在收到客户转帐支票或其它电汇单据传真件后，通知财务,财务以此传真件为准予以先提货。7．4对于一些往来密切的大宗客户，提货时因特殊原因无法完全支付提货款，允许销售部以本部门当月销售提成做为经济担保，经济担保由销售部申请，总经理批准签认，财务确认备档。直至客户将所欠货款完全支付此担保结束。

注：销售部出具的经济担保金额不得超出当月销售提成，否则总经理不予审批，财务不予确认。

八．样板发放管理办法：

8．1所有样板销售部应根据本部门样板存储情况开具《样板申领单》，报分公司总经理审批，交成品仓

统一领出；

（《样板申领单》一式三联，一联交办公室，一联交成品仓，一联销售部存根）

8．2所有样板，销售部在样板发放前均必须做好样板标识，以便发放。所有样板发放由销售部开出《样板发放单》，报财务部由财务确认后，准予发放。

（《样板发放单》一式三联，一联交财务部，一联交门卫，一联销售部存根。）

九．销售档案的管理：

9．1所有与公司建立合同关系及大宗客户均应建立其独立档案。

9．2所有相关提货凭证，均应有复印件备份。

9．3应定期或不定期与各经销点电话联络做售后服务跟踪并对内容记录备档。

十．销售部操作程序：

10．1为完善公司销售程序；整体操作运作规范，以实现公司统一管理。特制定本操作程序。

10．2所有销售订单、合同在签订时，应明确产品规格、型号、等级及客户对产品的其他要求。

10．3开单员在接到订单后，须掌握仓库的存货情况，并在开单前将存货的情况通知客户，并在取得客户的认可后方可开单。同时做好销售台帐记录。

10．4开单员在开具单据时作到准确及时、无误地开出提货清单，及时送到出纳员处，经审核确认无误后，收现金或转帐，加盖收讫章及财务专用章。方可送之成品仓库发货员处组织发货。

10．5遇库存产品不详时应由销售部开《装货通知单》，待装车完毕后，以装车实际数字由成品仓管理员签字并确认后，在开单员处开《出货单》交财务部审核确认收现金或转帐，加盖收讫章及财务专用章。

10．6所有产品销售后，客户反馈任何质量问题，均由销售部首先口头通知至成品车间主任，同时将有关书面材料及时提交生产部，协同解决处理并填写收现金或转帐，加盖收讫章及财务专用章。收现金或转帐，加盖收讫章及财务专用章。《客户投诉反馈表》。

10．7遇重大质量事故，则因由销售副总会同相关部门主管亲往解决处理，并将处理结果上报总经理处。

10．8所有大宗经销商销售部应接到对方现金或转帐支票、电汇单据之传真件后，由财务确认，销售部方可予以开单发货。

10．9调货产品操作规程：10．9．1调往其他公司时，应由该公司销售部首先将每批产品填具《调货计划通知单》，及产品《质检报告》同时传真至需发公司销售部，并由销售部副总签认，销售部盖章后并回传后方可发货。10．9．2销售部安排好调货产品的储运后，将《货运单》及其他相关票据传真至调入方，并由对方财务及销售签认回传。10．9．3调入方收到产品后，应及时对所调入产品进行清点并检查破损情况，并将数量、等级、破损数填具收货清单后传真至调货方，对方销售及财务签认后回传。

十一．销售部内务管理办法：

11．1引销员必须热情接待所有客户，作到耐心有礼，服务周到不得与客户争吵；11．2所有运做程序必须严格依照销售部操作程序运行；11．3不得擅自提供公司有关产品质检标准；11．4所有《销售合同》的签定均必须根据第十二条款合同管理规定实施执行；11．5未经公司财务许可不得私自欠款发货；

11．6对客户投诉必须做到百分之百的解决。

十二.销售合同管理:12.1销售部在接受合同前应对每一份销售合同进行审核,旨在保证本企业产品能满足合同要求.12.2所有销售合同的签定均由销售部经理及分公司总经理签字.12.3销售合同必须加盖公司合同章方为有效。

12.4销售合同必须统一由电脑管理,电脑打印。12.5所有《销售合同》必须以公司统一蓝本,任何人及部门不得私自改动.如确需做出修改,需经销售副总及总公司审核批准后方可修改。12.6大宗工程合同的签定均由销售部经理会同总经理、销售副总、科研所主管、生产厂长作出合同评审填写《合同评审表》，并由全体评审人员签字，分公司总经理批准，分公司总经理外出时由生产厂长代为执行。

12.7大宗工程合同的签定均以《工矿合同》为蓝本。如遇特殊情况确需做出改动，需经销售副总及总公司批准，销售经理签字方可生效。

12.8所有处理产品包销合同的价格需经分公司总经理及销售副总批准，销售经理签字方可生效。12.9所有《销售合同》均须建立严格的销售档案并填写《客户跟踪管理表》：12.9.1营业执照复印件；12.9.2法定代表人身份证复印件12.9.3需方公司住所和经营地址，需方公司主要负责人手提电话、住宅电话、办公电话，家庭住址；12.9.4《销售合同》复印件；12.9.5所有产品销售往来明细、本公司代办运输的发票、货票等财务有效凭证复印件。12.9.6有关产品库存经双方确认的库存盘点表及往来帐核对清单。

财务部岗位职责1.财务部经理

(1)在总经理的领导下，负责公司财务管理与会计核算工作；(2)建立健全公司内部核算和财务管理制度；（3）负责税务协调，配合银行、税务、中介机构了解、检查和审计工作；（4）负责组织公司年度预算编制工作，并监督实施；(5)负责检查、督促各项费用的及时收缴和管理，保证公司的正常运转；6)负责审核、控制各项费用的支出，杜绝浪费；（7）负责编制每月会计报表，审核各类统计报表、工资表；

（8）及时做好帐套数据备份，保证数据安全；（9）负责管理部门各项实物资产；（10）每月5日前完成上月会计凭证的审核；（11）每周一向总经理提交上周管理费动态统计表、当月应收费明细表、资金周报表；（12）每周五上午向总经理提交本周工作总结和下周工作计划；

(13)完成总经理交办的其他事项。

2.会计

(1)负责公司的会计核算工作；

(2)认真审核出纳传递的收付款单据，正确编制凭证，月末及时结账；

(3)及时准确的申报各项税款，购买发票；

(4)检查银行、库存现金账目，做到账账相符，账实相符；

（5）及时做好会计凭证、帐册、报表等财会资料的收集、汇编、归档等会计档案管理工作；

（6）负责公司固定资产的财务管理，按月正确计提固定资产折旧，定期或不定期地组织清产核资工作；

(7)每月8日前向财务经理提交成本、费用类管理报表；

(8)完成经理交办的其他事项。

3.出纳

(1)负责办理现金、银行收、付款业务，妥善保管现金及收据、发票、支票等票证和银行印鉴；

(2)办理收、付款业务时，坚持见票付款、收款开票的原则；

（3）序时登记现金、银行存款日记账，日清日结，每日核对库存现金，做到帐实相符；

（4）月末与总帐核对现金和银行存款余额，按规定进行现金盘点和编制银行存款余额调节表，交会计审核；

（5）及时更新汇签单动态统计表，并保管好汇签资料；

（6）及时更新押金登记表，并于每月末与会计核对押金结余数据；

(7)每日下午5：30收取收费员当日的营业款并审核收费日报表，次日上午将审核无误的单据交会计入账；

（8）每周一向财务经理提交上周资金周报表；

（9）每月末与会计核对现金月末余额，做到帐实相符；