酒店经营策略汇总十篇

序论：好文章的创作是一个不断探索和完善的过程，我们为您推荐十篇酒店经营策略范例，希望它们能助您一臂之力，提升您的阅读品质，带来更深刻的阅读感受。

篇（1）

一、餐饮多层次经营的概念

在高档公费餐饮消费被遏制同时，一方面餐饮有着庞大的大众消费市场，另一方面企业商务及个人高档消费还在。作为高档酒店餐饮类型是多元化的，如西餐厅、中餐厅、宴会等，而实际不同类型的餐饮经营状况存在着较大的差异，如宴会厅是经营效益最好的部门，中餐厅是经营效益较差的，特别是中餐厅的零点餐厅基本处于闲置状态。在这种背景下依据航空业收益管理的经验，高端酒店餐饮应从单一高档向“高档包厢、中高档宴会、中低档零点”的多层次经营转型，方能化解困境。由此餐饮多层次经营是指根据酒店消费市场供求关系，以及消费者行为规律，对酒店内不同的餐饮区进行精确化定价和分销的活动。是对酒店餐饮产品和服务、市场、价格和营销渠道等的细分，并采用多种价格以满足每个细分市场，促进最大限度的销售量，使生产经营成本费用降到最低，从而达到收入、利润和市场占有率最大化。

二、餐饮多层次化的可行性分析

（一）市场开发的可行性分析

2014前公款高档餐饮消费在高端酒店餐饮中占主导地位，市场供需基本平衡。但随八项规定的全面落实，高档餐饮消费市场大面积萎缩，供需出现了严重失衡。因此高端酒店的高档餐饮产品须随市场的减少而减少，对于“富余”的餐饮产品可通过降低价格层次去吸引具有较大市场的中档餐饮消费者。作为高档酒店拥有顶尖的环境设施，有饮食住宿休闲等配套设施，是身份象征，因此对各层次的消费者都具有非常强的消费欲望，多层次利于消费市场开发。

（二）盈利能力的可行性分析

高档餐饮的萎缩，大众餐饮的兴旺，使许多高端餐饮纷纷转型大众餐饮，其实这是不可取的，一是有损酒店的品牌形象，二是高成本低售价的结果只会亏损。高端酒店包厢空间大，装饰设计豪华，所以必须保持高档消费；零点餐厅结构上属大通间，可以加大餐位密度及运用低价提高翻台率降低成本来支撑低价策略，利润额有保障同时也提高了酒店的人气；宴会厅因为婚宴市场对婚宴有大规模和高规格的旺盛需求，所以宴会厅一般是利润最好的部门。包厢高档化，宴会中高档化，零点大众化的多层次化经营不仅维护了酒店的档次，带来了餐饮的财气和人气，同时较好的人气也会给酒店带来客房、娱乐健身、购物等多重消费，使酒店盈利实现最大化的效果。

三、高端酒店餐饮多层次经营的优劣分析

（一）优势分析

①高端酒店环境宽敞，装修设施豪华，是身份的象征，符合所有人的消费欲望。②高端酒店餐饮具有多样性的特征，不同的餐饮类型具有位置的距离性和相对独立性，这为多层次的分类经营提供了条件和保障。③高端酒店是集餐饮、住宿、休闲、娱乐于一体的综合体，大多拥有大型的停车场，综合实力强，便利，利于组合营销。④餐饮设施设备先进，安全卫生管理严格，厨师队伍的技术、素质能力较高，餐饮生产能力和质量有保障。

（二）劣势分析

①长期以来高端酒店给普通百姓的印象就是消费昂贵遥不可及，会严重影响大众餐饮的市场开发。 ②社会高档餐饮与大众餐饮竞争激烈，现今高档社会餐饮在硬件和软件上已与高端酒店不差上下，大众餐饮环境简约、优雅，使得高档酒店餐饮环境优势已越来越不明显。③高端酒店餐饮对高档餐饮产品的设计生产具有优势，但大众化餐饮产品的设计经验不足。④大众餐饮的火爆，高端酒店的冷落使得大众餐饮的薪酬制度明显优于高端酒店，因此高端酒店的服务质量下滑现象。

四、高端酒店多层次经营的策略

（一）餐饮多层次结构比例的设计策略

高端酒店餐饮高、中、低的多层次经营策略符合当今餐饮消费层次结构，但结构比例必须符合市场的需求。消费市场结构向来是呈金子塔形的，高端酒店消费对象则处于金字塔尖及中部部分，另外依据高端酒店重要的婚宴市场的档次及规模的实际情况，高端酒店餐饮消费结构应为腰鼓形，即包厢，零点小规模，大型宴会大规模，使每个层次的功能发挥到极致。可能有人会认为包厢规模小是因为塔尖缘故，但大众消费市场非常的大，可以大规模，但大众餐饮的主要目的是提高酒店人气和声誉，并充分利用各种资源，规模过大后会有损酒店高档的形象和环境，影响高、中档产品的销售。可见多层次经营结构比例的设计不仅仅是市场问题还有经营策略。

（二）菜点设计策略

菜点设计包括菜点的原材料、风味形式、价格、菜点结构与数量等。不同层次的餐饮菜点有着明显的差异，如高档餐饮菜点外形美观、清淡、原料高档；大众餐饮菜点则外形清爽悦目、肥厚入味、原料大众。菜点结构与数量会影响客人的选择性，数量过多则会加大采购，生产、储存的成本，产品质量也会受到影响。因此高端酒店菜点设计的风味形式应与经营层次相匹配。菜品结构设计应考虑原料的多样性，综合利用性及原料的共用性。菜品数量应该少而精，并通过周期性的更换菜单满足老顾客多样性的饮食需求。

（三）原料的调配策略

原材料成本是菜点的主要成本，因此餐饮多层次性经营应该注重原料在不同餐厅间的调配性。高档餐饮讲究原料高档、部位精的特点，大众餐饮取料宽泛，原料的调配机制可以充分发挥原料的利用率，全面降低各层次餐饮的成本，使利润达到最大化，因此一般的高端酒店都设有中心厨房，负责原料的初加工和调配，作为高端酒店的多层次经营策略应该重视原料的调配使用，有中心厨房的应重视管理，没有中心厨房的可以利用现有的餐厅厨房承担这一任务。

（四）营销策略

普通消费者对高端酒店的错误认识是多层次经营的障碍，因此化解普通消费者的错误认识是高端酒店营销的一个重要任务。通过营销使消费者认识到：高端酒店虽是高档酒店消费的场所，但也能享受到的低价高品质的餐饮产品。同时也让普通消费者成为高档消费的潜在客户。例如普通消费者去高档商场一方面可以买很便宜的打折商品，另一方面也可能看到喜欢的高档商品而超能力购买。围绕营销任务酒店可以借助新型电子商务平台、就餐打折卡、全员营销等多方面进行组合营销，让消费者了解酒店的经验情况并吸引他们来体验。

（五）品牌策略

多层次经营本质是通过压缩高档包厢规模，保持宴会厅规模和档次，开发部分大众餐饮，实现盈利和培育高档市场的可持续发展。可持续的发展离不开品牌建设，因此一要注重创新菜点、特色菜点的开发工作，加强菜点的质量管理；二要一视同仁的重视每个餐厅的服务质量，要完善奖罚制度，加强培训、指导、监督及考核工作；三要注重餐饮消费者的信息化管理，清楚老顾客以往用餐内容和喜好，精确化的为老顾客做好菜点的推荐工作。

篇（2）

[关键词] 长沙市酒店业品牌经营策略

一、前言

品牌经营就是商品或服务品牌的创立、维护与管理，以品牌为资本，通过并购、联合等手段达到扩张规模、增长效益、迅速发展的目的，使企业获得较大的收益和市场的拓展。在市场竞争日趋激烈的经济环境中，绝大多数酒店的营销阻力加大，利润普遍降低，商品的平均寿命周期缩短，新产品和服务的市场导入频繁，拥有知名品牌的企业会越来越重视现有品牌的优势，品牌经营战略愈来愈体现出其重要性。

二、长沙市酒店业品牌经营现状

长沙市目前拥有三星级酒店50家，四星级酒店近10家，五星和准五星级酒店已达10家，酒店业呈现过度竞争局面，惨烈的“星级大战”令酒店业平均利润率每况愈下。与之相映成趣的是充斥街头小巷的大量“灰头土脸”的招待所、小宾馆。长沙酒店业的结构分布极不合理，呈现“哑铃型”格局，即三星级以上的中高档酒店和低端的招待所宾馆充斥，社会需求最多的大众化的品牌酒店严重缺失，真正能让消费者产生深刻印象的无非就是那么几家豪华酒店，在酒店业竞争的初级阶段，长沙市各大豪华酒店使用的手段无非就是削价。经过近些年的发展，竞争手段和方法理应变得成熟和多样起来。可是从实际情况来看，产品与服务依然非常雷同，很难充分满足消费者日益多元化、个性化的消费追求。

相关调查表明，一个知名品牌能将产品或服务本身的价格提高20%～40%甚至更高，没有品牌或是品牌知名度较低的企业则面临着被市场淘汰的威胁。品牌的功能越来越显得重要。饭店品牌的树立能够引发顾客的消费偏好，建立客户的友好感情，增强消费者的认同感和对品牌的忠诚度，从而达到营销目的。那么长沙市酒店业的品牌经营状况如何呢？事实上，长沙酒店业也有先知先觉者。近几年来，湖南华天大酒店除了在湖南不断扩展势力之外，更是在北京、上海等城市谋篇布局，承包钓鱼台国宾馆使其在国内五星级酒店中声名雀起。佳程大酒店则向经济型酒店出击，已在耒阳、益阳、怀化和张家界实现品牌扩张。同时，喜来登酒店管理集团和假日酒店集团都有意入驻长沙，在二线城市寻找商机。毫无疑问，长沙市酒店业品牌化经营的时代已经来临。

然而从目前的情况看，尽管长沙市酒店业品牌经营发展较快，但与世界著名酒店品牌相比，差距还相当大，突出表现在两方面：一是产业规模小，除了少数几家大型酒店积极进行产业化尝试，大部分酒店依然独自为店，在品牌化的进程中非常被动。二是品牌输出能力弱，多是初级产品，从而很难产生真正的实在效益。因此，充分剖析长沙酒店业品牌经营中的问题，找出制约品牌发展的瓶颈势在必然。

三、长沙市酒店业品牌经营问题分析

长沙酒店业的品牌经营效果并不是非常理想，主要原因是：

1.营销战略不明确

一是目标市场定位错误，表现为不正确的细分市场，市场规模不足以支持品牌成长。市场定位模糊是在品牌经营时未明确产品目标市场，甚至期望产品老少皆宜、妇孺皆知，在产品推广时未能形成针对某一特定目标市场的有效策略，造成品牌失败。在国内，有经常外出住宿需求的人大多是各企业的中低级管理人员，这些人虽有补贴但标准一般不会太高，适合这类人群的酒店价位在三星级甚或以下，但目前长沙市的三星级酒店可谓麻雀虽小，肝胆俱全，设置了大量的“多余”附属设施如夜总会、KTV等，不仅抬高了酒店房间价位而且导致商务设施的普遍不足。二是品牌延伸失误，一些品牌在获得了一定的市场知名度后，就想借机将品牌资产延伸到新的市场，但是在品牌延伸时却由于缺乏基本的市场研究,将品牌延伸到与原核心业务领域截然不同甚至有冲突的领域,造成品牌的衰落。

2.品牌形象混乱

一是表现在品牌文化建设不足，品牌命名不符合消费文化，以及品牌标识设计的陈旧。一些企业在品牌命名时喜用洋名，却忽视了其所面对的消费群的文化特征。二是有一些酒店企业品牌标识未注重设计的品质感或未关注标识对于目标消费群的影响度，或一直沿用明显过时的符号，使品牌形象受损。三是一些酒店餐饮企业在经营过程中品牌形象不统一，造成品牌所面对的目标市场的非一致性。在这方面比较成功的是普瑞温泉酒店，采用“preess”来反映其集团业务，通过“温泉”突出酒店资源优势，其产品和服务则充分体现了长沙第一家生态型酒店的时尚特色。

3.酒店内部经营管理混乱

一些酒店由于内部机制不健全，以及企业经营管理的混乱，造成了酒店企业已经树立的品牌丧失了自己应有的市场地位。某大酒店开业初期聘请海外酒店管理集团管理，由于市场定位准确，客源稳定，以及品牌沟通及竞争策略颇为有效，经过两年的经营成长为长沙酒店业市场的知名品牌，市场占有率在同类服务中占据近20%。然而企业内部经营潜伏着管理机制上的危机，企业产权界定不明晰，在企业迅速成长之时，管理机制的弊端恶性膨胀，造成品牌实力不断下降。

综合以上的种种，主要是长沙酒店业内部缺乏良好的品牌管理机制，酒店经营者缺乏基本的品牌经营知识，缺乏系统化品牌经营思想和方法。

四、长沙市酒店业品牌经营策略

饭店品牌的树立建立在服务质量之上。饭店住宿是一种以服务为主要内容的无形产品，它无法触摸或消费尝试，十分依赖消费者事前对它的质量感知。品牌所体现的质量是影响消费者购前感知和购买决策的关键因素。饭店品牌所体现的质量主要透过饭店表象特征传达给顾客，具体表现在价格、服务人员的仪表、建筑物外观，以及明显能对顾客产生第一印象的其他方面。这些方面的形象提升和特色显现对打造饭店的知名品牌尤为重要。不过，知名饭店品牌的形成不是一蹴而就的，是依靠饭店长期的科学管理和坚持不懈地营销努力取得的。品牌营销本身就是名牌创建的过程。品牌营销的目的在于不断提升品牌，形成名牌。目前，名牌的重要性已被越来越多的饭店所认识。饭店可以利用名牌延伸产品，渗透市场。

1.正确定位，凸显文化特色

随着市场经济的日益完善，客人的选择多了，酒店竞争趋于白热化。良好的市场定位是一个品牌能否立足和彰显于世的关键所在。现代酒店应该根据未来客源的发展趋势，以及他们的需求重点来选择酒店的品牌定位。除了表层的企业识别及价格系统，最核心的就是饭店的文化内涵。客人到饭店是消费，在一定程度上是去寻求一种精神上的享受和文化氛围的体验。就长沙而言，作为一个文化娱乐产业非常发达的城市，消费者在这方面的要求更为强烈，因此，长沙的饭店要创建品牌，必须研究文化性产品，开展文化性管理，并将这种文化特色体现在饭店经营管理的全过程中。华天大酒店通过多年的经营，逐渐找准了高端市场定位，进而以酒店服务至上的价值观，充分满足社会名流尊贵豪华的需要，不断进行文化积淀，成功托管钓鱼台国宾馆之后，已经成为湖南乃至全国酒店业文化品牌的典范，目前已经进入全国饭店集团20强行列。

2.以质取胜，强化差异

消费者买的不仅是品牌，而且是企业有形的和无形的综合实力所凝聚而成的品牌产品。品牌经营的核心是产品的最佳外在品质和内在的优良质量的组合，加上总体的包装宣传。优秀的产品内在质量反映了产品在市场上的竞争实力，消费者对产品内在质量的认定程度是产品畅销的必要条件，也是品牌市场拓展的基础，所以企业必须对产品质量进行高度的重视。

从长沙饭店业来看，品牌经营目前还处于初级阶段，大多消费者都对新酒店和新产品趋之若骛，因为他们懂得这些新产品和新服务往往会具有更好的品质，而一旦稍有名气，酒店产品质量就会迅速“变脸”。相比之下，国际品牌酒店历经几十年风雨不变，最重要的就是自始至终强化品牌管理，保证标准的规范化服务。当然，今天酒店业已经进入了顾客选择的时代，所以国外大型酒店集团甚至推出了超越顾客期望理论，通过提供定制化产品和服务，有选择地创造最大可能的顾客满意。毫无疑问,长期的顾客满意形成的忠诚顾客群，以及良好的口碑效应，就是这些品牌所蕴涵的最大价值。

同时，外在的品质也是不能忽视的，在消费达到一定的水平时，消费者对品牌的外在品质关注程度往往大于对内在质量的认识。尤其在品牌的定位问题上，一些产品在包装形式上的变化和改进，给产品销售带来较大促进作用。所以企业必须分阶段地改进和提高外在品质，以不同的层次吸引和适应消费者。通过对经销产品的质量、售后服务的保证，进一步确立企业品牌在市场中的特色和地位，拓展业务，同时也实现品牌的升值。

3.做大市场规模

衡量一个品牌含金量的重要指标之一是品牌的国际化能力，即品牌在世界上的影响力和影响范围。国际知名的饭店集团，无不呈现地域上的强烈扩张态势。 长沙饭店企业要创建知名品牌，就必须实施集团化经营，走集团化发展道路，饭店企业一方面可通过自身扩大经营活动领域，走集团化、多元化的经营之道。另一方面，要及时顺应产业链的发展，可与竞争对手建立横向战略联盟，还可与旅行社、旅游经销商、航空公司等建立纵向的战略联盟，也可以采用现代网络技术，组建相对松散的联合体，通过购买特许经营权等手段依附于某一著名的集团，借助于集团的品牌优势和营销网络优势进行连锁经营。

随着中国加入WTO和中西部大开发的有利时机，国际饭店集团进一步加快在长沙饭店市场的扩张速度。长沙市至少有数百家宾馆、招待所急需再投资改造，由于这些宾馆、招待所大多是计划经济时代由当地政府职能部门投资兴建的，设施落后，迫切需要重新装修，却普遍陷入没钱再投入的窘境。但由于修建较早，这些宾馆、招待所有一个共同的优势:一般占据了当地的黄金旺地，因此经济型酒店是最好的改造方向之一。而且经济型酒店的投资回报率相对较高，长沙佳程酒店就在其原有的基础上拓展经济型酒店，采取整体兼并、合资的方式和承租部分楼层的合作方式来发展经济型酒店，在经营中重新注入现代酒店设计、人性化硬件设计、高科技网络、人性化客房服务，盘活大量国有宾馆、招待所，促进整个酒店业的发展，同时这些集团可以利用国际饭店集团急于想在中国发展的契机，实现与国际饭店集团的产权置换，直接取得一些国外饭店的产权和经营权，迅速踏上品牌经营之路。

4.适时延伸和扩充品牌影响

当今世界，广告不再是词语，而是以视觉形式为主。对酒店来说，广告宣传的语言和形象应反映酒店的性格、文化素养和价值观念。根据品牌形象策略的主要内容选择最有效的传播媒介，是“眼球经济时代”酒店业品牌经营的必然目标。充分利用传统文化积淀，结合最新商业科技，全方位宣传酒店产品和品牌。同时，任何品牌都有寿命周期，旅游业本身的特点也决定了多元化发展是酒店业规避经营风险的惟一选择。因此，适时的延伸和扩充品牌是大势所趋。当然在新领域里开拓创新时，最好能够利用酒店的资源优势，比如说朝物业管理领域发展，或者借助长沙近年来迅猛增长的各种会议展览，大力进军会展业，既能进一步稳固和提升核心竞争力，又能有效地延长产品线。关键的一点就是不管如何创新，其最终落脚点在于消费者的情感取舍，品牌不论要延续多少年，都必须符合顾客的利益需求，并使其在消费者心目中始终处于优先选择位置。

参考文献:

[1][英]尼古拉斯・因德.Making the Most of Your Corporate Brand[M].上海:上海人民出版社 2004年7月第1版

[2]黄浏英李菊霞:餐饮品牌营销[M].沈阳:辽宁科技出版社, 2003年1月第1版

篇（3）

[2] 史莱克，蒋晖.婚宴市场蛋糕怎么做[J].中国烹饪，2010，（10）.

篇（4）

关键词 三星级综合型酒店 市场定位 经营策略 快捷连锁酒店

随着我国经济文化水平的不断提高，星级酒店的数量也不断增多，同时许多快捷连锁酒店也如春笋般在全国各地萌发。中国人口数量庞大，近年来旅游及商务活动的频繁给酒店这一行业带来了美好的发展前景，但是酒店数量以及形式的不断增多，也使得酒店行业竞争激烈。目前，在酒店行业中，主要存在星级酒店和无星级酒店两种，星级酒店主要包括三星级、四星级以及五星级酒店等，而无星级酒店包括普通酒店以及快捷连锁酒店等。本文主要探讨三星级综合性酒店如何应对快捷连锁酒店的竞争策略。

一、三星级综合性酒店的市场定位与经营策略

三星级综合型酒店的市场定位主要包括：消费群体定位、酒店形象定位、服务理念定位以及价格定位等。三星级综合性酒店的经营策略主要是与快捷连锁酒店的竞争策略。

三星级综合性酒店的消费群体的定位主要为：商务出差人员、商务会议、旅行社所带团、外出旅游的中等家庭或个人、外出旅游的单位以及其他消费水平中等的个人或集体等。

三星级综合性酒店的酒店形象一般不需要太过与奢华，但是亲切、环境优雅、整洁、干净、大方、美观。

三星级综合性酒店的价格定位：经过酒店的成本核算，在保证酒店营业利润的同时，价格定位应该处于酒店所在地域的中等水平。

二、三星级综合性酒店与快捷连锁酒店的竞争策略

（一）三星级综合酒店与快捷连锁酒店的竞争

在快捷连锁酒店没有兴起之前，不同类型的酒店有不同消费水平的客户群体，抛开地理区域的差别，相对而言，酒店的服务、环境等与价格是成正比的。但是快捷连锁酒店兴起之后，由于其服务环境较好、价格低廉，打破了酒店行业原有的生存模式，而且其竞争矛头直对三星级酒店。这是因为，快捷酒店的市场定位与三星级综合型酒店相仿。

上文中，我们已经讲述了三星级综合性酒店的市场定位，在上述市场定位中，除了价格定位以及少数消费群体定位外，其他的市场定位也是快捷酒店的市场定位。快捷酒店的价格定位要比当地的三星级综合级酒店便宜，消费群体中没有商务会议，服务范围中没有对外餐饮。本文中，我们主要就客房业务展开讨论。因为客房业务是三星级综合酒店与快捷连锁酒店最大的竞争点。

（二）三星级综合酒店与快捷连锁酒店优劣对比

与三星级综合酒店相比，快捷酒店具有便利、成本较低、价格低廉、会员制全国连锁等优点。与快捷酒店相比，三星级综合酒店的优点在于规模较大、档次稍高、同档房间的面积相对较大设施稍好以及附赠早餐等。两者其余的服务水平、整洁程度等基本相同。

对于自助游以及商务出差人员来说，一般更倾向于选择快捷连锁酒店，尤其是商务出差人员，会员制全国连锁，网上订购还可以打折，酒店规模较小、出入便利等。

对于旅游团订房以及单位集体出游等一般会选择三星级综合酒店，因为三星级综合酒店较快捷酒店稍显档次、节奏缓慢、较为安逸以及让人舒心，而且还可以提供免费早餐（有些快捷酒店也提供免费早餐）等。

（三）三星级综合性酒店的竞争措施

通过上述比较分析，可以看出，虽然快捷连锁酒店与三星级综合性酒店的市场定位相仿，但是还是存在一定差别，这个差别主要在于：三星级综合性酒店节奏缓慢、档次较高；快捷连锁酒店便利、高效。根据这个差别，本文提出了三星级综合性酒店的竞争策略：

（1）改变传统经营思路。对酒店的核心竞争目标进行调整，同时对人员岗位与岗位职责进行调整，先从内部的经营理念和管理模式进行改变，从日常经营上改变以往经营过程中的不足，提高管理水平适应竞争需求。

（2）放大服务功能。快捷连锁酒店从住宿服务入手获得了市场的空间，所以三星级酒店也应放大其服务的功能，做到差异化经营，对酒店设施进行升级，针对快捷连锁酒店的服务标准进行升级，同时在内部挖潜的基础上合理改变客房定位，以此提高竞争力，让客户感受星级的服务。

（3）明确营销对象。在市场竞争中三星级酒店必须突出差异化经营的思想，要明确自身针对的客户层。并明确为客户提供的服务与快捷连锁酒店的差异在哪里，而不是价格战。这就是服务的内容与品质的丰富，同时利用软件服务来培养客户的忠诚度，这样就需要在团体、商务、会议等层面做文章。因快捷连锁酒店的配套设施必须有限，三星级酒店可以以此为突破进行针对性营销，主要方向有：

增强与旅行社的合作。增强与旅行社的合作是非常重要的，通过与旅行社多层次的沟通，从而获取大量的客源。

认真对待单位集体出游。要注意企业的集体出游，因为企业出游一般情况下时间不固定，这就需酒店在网上或者报刊等刊登信息，明确提出为企业集体出游提供住房。

注意商务会议。召开商务会议等是星级酒店所特有的业务，三星级综合酒店应该把握好自身优势，与本地政府和企业建立良好联系，深度挖掘会议资源。

本文首先介绍了三星级综合性酒店的市场定位与经营策略，然后重点介绍了三星级综合性酒店与快捷连锁酒店的竞争策略，主要包括：三星级综合酒店与快捷连锁酒店的竞争、三星级综合酒店与快捷连锁酒店优劣对比、三星级综合性酒店的竞争策略等。

参考文献：

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一、酒店行业营销现状

首先,媒体作为现代化的传播媒介,在信息传播中起着重要的作用。企业运用广告等传播媒介,根据不同时期的不同经营目标采用不同的传播媒介,进行宣传策划。使企业的信息在社会中得到传播,让人们进一步的了解企业。

其次,销售促进是企业常用的一种促进销售的方法,采取一些鼓励性的措施,在短期内迅速刺激需求,取得立竿见影的效果。例如,每逢节假日一些店面进行促销,商品低价出售,不仅销售了产品,还使消费者更加了解企业、宣传企业形象。

最后,价格竞争策略是企业最常用的一种策略,通过降低价格来吸引顾客,虽然能增加顾客的入住数量。但是由于成本问题促使一些酒店产生服务质量下降,居住环境下降等问题。

二、酒店行业开展非价格竞争的必要性

(一)现今酒店业主要存在的问题第一,在一定的区域内酒店提供的各种服务存在一定的差异性,但是差异性不大且易于模仿没有自己的特点,消费者选择的空间较大,同类产品在市场上替代品较多,不利于消费者忠诚度的形成。

第二,数量多且供求不平衡。经济的快速发展促使酒店的数量急剧增多且东西分布不平衡,主要集中在东部沿海地区和一些旅游业发达的地区,在这些地区供不应求,而在其他一些地区则较少,造成供求不平衡。

第三,酒店服务的质量较差,不能满足消费者的需求。工作人员在为顾客提供服务时缺乏耐心、态度差,使顾客没有宾至如归的感觉,对酒店留下不好的印象。

第四,酒店的工作人员素质总体偏低。现在酒店一般对员工素质的要求不高,员工的文化水平较低,员工在工作中不注重个人形象,有的甚至和顾客发生冲突,以至于影响酒店的整体形象。

第五,一些酒店的市场细分不明确,缺乏针对性。由于顾客的需求不同,对商品和服务的需求和购买动机也就不同。

由于缺乏市场细分或市场细分不明确,不能针对不同的细分市场制定相应的营销策略,导致企业发展缓慢。

第六,价格竞争激烈。由于市场上酒店业的差异小,服务大同小异没有特色,促使价格成了主要的竞争手段,削价也就成了必然选择,从而使价格战更加激烈(二)酒店业开展非价格竞争的必要性分析价格竞争是指企业运用价格手段,通过价格的提高、维持或降低,以及对竞争者定价或变价的灵活反应等,来与竞争者争夺市场份额的一种竞争方式。在一定条件下,价格竞争是必要的。但是以价格作为评价的唯一条件,难免会造成恶性的价格竞争。随着经济的高速发展,使消费者的消费结构的日趋合理,消费层次和购买力都得到一定的提高,消费者的注意力已经不是只停留在商品的价格上。不再是价格越低的商品越畅销越好卖,而是越能满足消费者在某种特定市场需要的产品越好卖。在价格已经不再是影响消费者购买的主要因素的今天,非价格竞争的重要性日益明显,既可弥补价格战的局限性,又可创造更为完善与全面的竞争新格局。非价格竞争得到了企业的重视,并快速发展。在现代市场经济条件下,非价格竞争已逐渐成为酒店业营销竞争的新趋势。

在现代市场经济条件下,非价格竞争已逐渐成为市场营销的主流。非价格竞争策略是比价格竞争策略更高一层次上的竞争策略,它排除了产品和服务的价格因素,是从商品特色、服务、售后、品牌、商标、包装、广告和与消费者的关系等角度出发的一种策略。所谓非价格竞争,是指企业运用价格以外的营销手段,使本企业产品与竞争产品相区别,并使之具备差别优势,以推动产品销售的竞争方式。具体地说,非价格竞争表现为:在各类商品面前,以款式新颖、适销对路取胜;在同等商品面前,以质优取胜;在同等质量的商品面前,以价廉取胜;在同一价格的商品面前,以优质服务取胜。

开展非价格竞争策略具有一系列的优势,一是有利于提高产品和服务的质量。非价格竞争使企业不再局限于价格战,有多余的时间和精力用在提高产品和服务的质量上。只有质量和服务得到提高,才能促进销售增加利润。二是有利于新产品的开发。三是非价格竞争策略不仅能满足消费者人性化的需求,同时也是企业拉近与消费者距离的一种有力手段。因此,不断按消费者潜在的和现实的需求改进产品,改进营销策略,满足消费者的需要,应付竞争者的挑战,以此来扩大企业销售量,使企业更好地发展。

我国酒店业若能在发挥自身优势特点的基础上根据酒店消费需求的变化进行营销创新,针对不同的条件采用不同的竞争策略,塑造企业形象与提升企业品牌形象,必将为我国酒店业注入新的活力,从而有利于酒店业的持续发展。

三、酒店行业实施非价格竞争的策略

1.服务创新策略酒店为消费者提供的商品是有形设施和无形服务的结合体,服务的好坏对企业的发展有着重要的作用。酒店服务创新策略是酒店企业面对激烈的市场竞争,为了能够吸引顾客,而在服务方式上采取不同于其他竞争酒店的创新策略。通过这种策略吸引消费者的注意以达到促进销售的目的。

2.产品差异策略

在市场上一种产品能否被消费者接受,已不再是由价格决定,而是看产品能给消费者带来什么样的利益,能否满足消费者的需求决定的。谁能制造出满足消费者需求的产品谁就拥有主动权。

应增加产品的附加价值,除了提供食宿等基本功能的同时,考虑提供一些附加功能如商务、健身、保健、娱乐等,更好地吸引消费者,满足现代消费者对酒店的多元化的需求;提供具有不同地方特色的饮食,满足不同顾客的需求投其所好;根据不同顾客的需求将房间按照不同的标准划分,比如,单人间、标准间等,再根据酒店所处的环境划分如果,酒店在旅游业较发达的地区,就可以增加一些当地的特色服务和旅游套房以满足顾客的需求。

3.公共关系策略

通过各种公关活动处理好企业与政府、员工、媒体和消费者的关系,提高企业和品牌的知名度,树立企业形象,传播企业文化使消费者更加了解企业,促进企业的发展。

4.品牌经营策略

在竞争中只注重质量和服务而不注重品牌也是不行的。

消费者只知道这家店的服务好而不知道品牌,想向朋友介绍而不知道怎样说,这就影响了企业的发展。品牌是企业的一种无形资产,是与竞争企业相区分显着标志。品牌是经过长期的积累而形成的,能增加企业的无形价值,树立品牌形象。

5.其他经营策略

除了以上几种非价格竞争策略外,还有音乐营销策略:赋予 品牌一定的音乐吸引消费者的注意,一听到音乐使消费者联想到特定的产品和服务增强消费者的记忆力;情感营销策略:赋予品牌一定的情感使消费者产生联想从而购买产品和服务;绿色营销策略:提供绿色饮食、绿色住宿等都从不同的角度阐述了非价格竞争策略在企业发展中的重要作用。

四、结论

非价格竞争策略最大的优点就是避免了价格战的弊端,从价格以外的因素如:服务、质量、品牌等着手提高企业竞争力和市场占有率。对产品的质量和新产品的开发都有着重要的作用。非价格竞争策略将成为市场经济条件下的竞争新趋势。我们应在现有的基础上对非价格竞争策略进行进一步的深入研究使其不断地完善。

参考文献:

[1]吴惠红,我国饭店业的竞争战略[J],改革与战略,2005(03)

[2]孙勒,浅议饭店非价格竞争[J],才智,2008(05)

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一、引言

当下人们的消费观念已越来越理性了，在外出旅游时更倾向于选择价格经济、设施安全、服务优质和能满足自己需求的非豪华酒店，因而经济型酒店便成为出游旅客的首选。随着旅游业的快速发展，我国经济型酒店业在获得了发展机会的同时竞争也越来越激烈。传统的竞争体现在酒店的有形产品上，由于有形产品的可替代性和可复制性，竞争的关键在于酒店所提供的无形产品“服务”上，因此，搞好服务营销，采取正确的服务营销策略直接关系到我国经济型酒店的生存与发展。

二、经济型酒店特征分析

经济型酒店是指以大众旅行者和中小商务者为主要服务对象，以客房为唯一或核心产品，价格低廉（300元人民币以下），服务标准，环境舒适，突出房间的使用功能，性价比高的现代酒店业态。我国学者邹统钎在其发表的《经济型酒店关键成功因素与经营模式》中指出经济型酒店是指以大众可以支付的价格为顾客提供专业化服务的酒店，定位于普通消费大众，价格适中，基本设施齐全、干净、方便、舒适。由此分析经济型酒店的特征主要体现在三个方面：一是相对于星级酒店全服务的有限服务，以满足消费者基本住宿要求为目的；二是定位于价格敏感的普通消费群体，消费经济实惠；三是经营活动低成本运营。

三、我国经济型酒店发展的基本状况

我国经济型酒店最初的发展始于1996年上海锦江集团旗下的“锦江之星”，规模最大、历史最久。进入本世纪，各种经济型酒店品牌发展迅速，有首旅酒店集团和携程网于2002年共同投资设立的如家快捷，还有一些区域性的经济型酒店品牌如上海地区的莫泰168等。据国内经济型酒店权威网站盈蝶网统计资料显示，截止到2009年4月，酒店数量已达到2000年的131.6倍，客房数104.7倍。经济型酒店的快速发展，完善了地方的接待设施，满足了人们的消费需求，促进了地方经济的发展。由于我国经济型酒店的发展历史较短，加上对其社会功能的认识不足，因此酒店提供的服务内容主要是住宿服务及简单的餐饮、会议和娱乐服务。由此看出，我国经济型酒店的发展尚处于探索阶段。

四、我国经济型酒店存在问题分析

（一）单体经营，竞争力弱。

锦江之星、如家客栈等以连锁经营或以集团化经营的经济型酒店其数量不到我国经济型酒店总量的1%，大部分酒店是单体经营模式。单体经营的经济型酒店由于盲目套用高星级酒店管理和运作模式，其市场运作机制根本不符合市场实际情况，因此这些酒店在经营过程中自身存在经营不规范、品牌意识差和管理观念落后等一系列问题。再加上近年来国外品牌酒店如美国的“速8”、法国的“宜必思”等以其在国际上成功运作的经验，通过独资、联营、特许经营加盟等方式迅猛拓展我国市场，使得这些经济型酒店缺乏市场拓展能力，从而导致市场竞争力弱，抗风险能力低。

（二）从业人员整体素质不高。

具体表现在管理人员的培养大多是借鉴星级酒店的模式，能适应经济型酒店经营管理的“经济型”人才稀缺；一般服务人员除了最初的上岗培训外，根本没有后续培训，培训机构对经济型酒店和星级酒店采用的是统一的培训模式，忽略了经济型酒店的实际，这就造成了没有培训的酒店服务质量差，经过培训的经济型酒店服务人员的素质和专业技能也不高的现象。

（三）市场定位雷同。

国外如“ROADWAYINN”经济型酒店，是专门满足老年人需求的经济型酒店，其住宿接待设施非常人性化，房间明亮，配置防滑扶手，较大的电视电话按钮等，市场定位明晰、服务对象明确。我国经济型酒店大都针对观光旅游者和商务旅游者这个目标客户群，提供的酒店产品都是简单的住宿接待业务，市场定位雷同，产品同质化严重，缺乏统一的行业操作流程、管理标准和服务规范，由此导致竞争加剧，效益差，社会关注度低。

（四）市场价格定价不规范。

一方面由于地区经济发展的不平衡带来市场价格的不等，另一方面一些新兴酒店以其高昂的成本入市带来经济型酒店价格的“不经济”，这不利于经济型酒店行业的未来发展。

（五）营销手段单一。

相对于高星级酒店较为完善的营销模式来说，目前我国经济型酒店在营销手段上还比较单一化，大多数酒店仅仅以价格作为主要竞争手段，缺乏有力的营销举措，社会及市场受众关注程度低。

五、经济型酒店服务营销策略

（一）连锁经营策略。

连锁经营是指经营同类商品或服务的若干行业，以一定的形式组成一个联合体。通过企业形象的标准化、经营活动的专业化、管理活动的规范化和管理手段的现代化，使复杂的商业活动在智能分工的基础上实行相对的简单化，把独立的经营活动组成整体的规模经营，从而提高规模效益。单体经营的经济型酒店资源有限、规模小、客源不稳，要得以生存与发展，只有走连锁经营之路，才能降低经营成本，增强抗风险的能力。

（二）培养从业人员顾客导向的服务意识。

一是加大酒店内部员工的岗前培训、岗位培训和职业素养培训力度，帮助他们树立“顾客导向”的服务理念、进行职业生涯规划，完善员工考评和绩效考核体制，让他们肯干、愿干、能干，留住这些人才并吸引社会上的有识之士；二是走校企合作之路，与高校酒店专业合作，采取“订单式”培养酒店专门人才，与专业教师一起制定人才培养方案，市场需要什么样的人才就培养什么样的人才。这些学生系统地学习了专业理论知识，掌握了酒店管理的专业技能，起点高、素质高、能力强，能为顾客提供优质的服务，进而提升酒店的社会形象，树立品牌。

（三）经济型酒店服务产品的营销策略。

酒店产品包括有形产品和无形产品两大部分，有形产品包括客房、餐饮、酒水和各种设备设施，无形产品就是指酒店向顾客提供的服务。酒店要避免产品的同质化，必须在充分考虑顾客需求和自身条件的前提下，优化服务产品的内容，推出自己独特的服务产品，并改进服务标准，塑造服务的品牌，以此来吸引消费者，提高竞争力。如酒店可以将目标群体按年龄、出游方式、收入水平、教育程度等分为学生市场、老年人市场、商务型市场、自驾游市场、白领市场等若干个细分市场，在分析顾客需求的基础上，结合自身的资源条件，针对性地选出目标群体，推出个性化的软件服务，从而增强酒店的核心竞争力。

（四）经济型酒店服务的价格策略。

分析不同群体消费者的实际需求，满足他们的需求并充分考虑顾客的承受能力及他们对价格的敏感度，制定出既让顾客感到实惠又给酒店带来长期效益的价格策略，提高顾客价格满意度。

（五）维护与消费者的良好关系。

篇（7）

1.五星级酒店的数量和规模

根据相关的统计，截止2013年为止，我们国家一共有一万五千零四十四家酒店，五星级酒店六百零四家，四星级酒店两千五百九十六家，跟2012年相比五星级酒店增加了六十四家，四星级酒店增加二百四十一家，从总的来看大多数的本土酒店集团实现增长。不同的酒店集团会选择不同的市场档次定位，低档型、中档型、高档型品牌的格局已经形成，高档型的酒店占据的还是主导地位，四星级五星级酒店的比例高达百分之七十。

2.五星级酒店的盈利不强

由于五星级酒店一般是在一线城市发展，并且是地段都比较好，那么它的平均房价高于同样级别的国际连锁品牌，在整个营业结构中占得比例太大导致五星级酒店的盈利能力降低，根据调查中国的星级酒店在2009年总共亏损将近亿元，整个酒店行业的盈利能力都不强并且出现了星级越高盈利越低的情况，这就反映出五星级酒店目前的盈利状况。

3.某些区域五星级酒店密度大

国内五星级酒店的在最近几年迅猛的发展下使得酒店行业出现了欣欣向荣的姿态，可是某些区域无序的无计划的发展导致五星级酒店在该区域的密度过高，这就出现了供大于求的状况，这种情况一般发生在经济发达的商圈，特别是发展迅速的珠江三角洲地区和渤海经济圈。

4.酒店管理人才培养滞后

五星级酒店的喷井式发展使得高端的酒店管理人员跟不上发展的节奏，而作为一个新兴不久的第三行业，我们国家的酒店教育体制并没有这个第三行业的发展，酒店管理对实践经历有要求，这样那些旅游管理和酒店管理专业的毕业生不满足要求所以没有从事这个行业，最后导致的结果就是酒店管理人员的滞后，高端人才呈现一种低龄化发展的现象，影响了酒店整体的服务品质。各个酒店内部有自己的培养体制，不过培养速度依然跟不上酒店的发展速度。

二、五星级酒店在新经济环境下的营销策略

1.强化五星级酒店的人性化

在这个市场竞争异常激烈的环境，大部分的酒店都会根据不同的季节段推出不同的有特色的服务，抓住客户的心理，客户需要什么就提供什么，人性化的服务实际上并不是一种营销手段而是尊重客户的一种表现，客户需要的物品以及服务，做到顾客至上宾至如归的感觉，让顾客体会到酒店贴心的服务，能够让顾客感觉到一种回到家的感觉。

2.多元化营销

我们国家的发展历程是由计划经济一直到现在的市场经济，也就是根据市场的情况来调整经济，以前的酒店都是单打独斗，现在这种方式已经不能够满足市场经济了，这就需要酒店转换观念，酒店必须要创新和改革来适应现在的市场经济，用新的理念、新的环境、新的服务、新的文化，针对性的满足酒店目标客源市场的多样追求，把先进的管理理念重新注入酒店，突破酒店营销的固有模式，把酒店重新全方位的市场定位，实现资源共享、优势互补的战略联盟，利用微营销、会员制营销、官网影响、OTA营销、人员营销、人脉营销等等营销模式，给酒店带来新的选择和出路。

3.注重科技营销

在这个讲究时间的社会中，越来越多的顾客不愿将时间花费在等待上，而传统酒店入住、退住等繁琐程序需要花掉顾客很多时间，现在智能手机、App、微信等的应用实现了随时随地预订酒店，在节省顾客时间的同时也为酒店员工减少了工作程序，App、微信等的应用增加了顾客在入住期间和酒店的互动，可以随时收到酒店推送的最新消息，方便顾客了解酒店，给酒店带来了快速的预订渠道，酒店和客户通过这个平台相互了解，让酒店摒弃了传统的营销模式，拉近酒店与客户的关系，建立与客户之间的直连通道，在酒店营业中通过智能手机产生的预订量逐月创新高，酒店预订App逐渐被用户认可和使用，所以科技营销已经成为酒店营销战略的重要方向，酒店应该要注重科技的营销。

4.引进和培养酒店管理人才

在目前的教育体制得到彻底的改变之前，酒店或者酒店集团通过加强跟院校的合作，提前介入到院校的教学中去，是一个解决目前人才紧缺问题的好办法。目前酒店行业校企联合办学的情况还是比较多的，或者是跟国外联合办学，将国外的酒店先进管理理念引进到我们国家，比如开元酒店集团在浙江旅游职业学院等多所高职院校设有开元班，但是很多酒店或者酒店集团只是为了将学生招至旗下，所以将校企合作真正落实到实处，让学生在上学期间就真正学到工作技能是值得学校和企业进行深思和研究的。

5.政府加强调控

在我们国家政府对投资的导向作用是非常强的，中国酒店行业的过热现象跟当地政府的政策导向是有非常大的关系，因此想要规范五星级饭店的发展，首先要加强中国政府的宏观控制，不能一味的追求高投资额，要对五星级饭店的规划审批工作进行针对性的控制，区域分布合理化，使得星级酒店的各档次的比例趋于合理。

篇（8）

一、中国五星级酒店行业的现状

1.五星级酒店的数量和规模

根据相关的统计，截止2013年为止，我们国家一共有一万五千零四十四家酒店，五星级酒店六百零四家，四星级酒店两千五百九十六家，跟2012年相比五星级酒店增加了六十四家，四星级酒店增加二百四十一家，从总的来看大多数的本土酒店集团实现增长。不同的酒店集团会选择不同的市场档次定位，低档型、中档型、高档型品牌的格局已经形成，高档型的酒店占据的还是主导地位，四星级五星级酒店的比例高达百分之七十。

2.五星级酒店的盈利不强

由于五星级酒店一般是在一线城市发展，并且是地段都比较好，那么它的平均房价高于同样级别的国际连锁品牌，在整个营业结构中占得比例太大导致五星级酒店的盈利能力降低，根据调查中国的星级酒店在2009年总共亏损将近亿元，整个酒店行业的盈利能力都不强并且出现了星级越高盈利越低的情况，这就反映出五星级酒店目前的盈利状况。

3.某些区域五星级酒店密度大

国内五星级酒店的在最近几年迅猛的发展下使得酒店行业出现了欣欣向荣的姿态，可是某些区域无序的无计划的发展导致五星级酒店在该区域的密度过高，这就出现了供大于求的状况，这种情况一般发生在经济发达的商圈，特别是发展迅速的珠江三角洲地区和渤海经济圈。

4.酒店管理人才培养滞后

五星级酒店的喷井式发展使得高端的酒店管理人员跟不上发展的节奏，而作为一个新兴不久的第三行业，我们国家的酒店教育体制并没有这个第三行业的发展，酒店管理对实践经历有要求，这样那些旅游管理和酒店管理专业的毕业生不满足要求所以没有从事这个行业，最后导致的结果就是酒店管理人员的滞后，高端人才呈现一种低龄化发展的现象，影响了酒店整体的服务品质。各个酒店内部有自己的培养体制，不过培养速度依然跟不上酒店的发展速度。

二、五星级酒店在新经济环境下的营销策略

1.强化五星级酒店的人性化

在这个市场竞争异常激烈的环境，大部分的酒店都会根据不同的季节段推出不同的有特色的服务，抓住客户的心理，客户需要什么就提供什么，人性化的服务实际上并不是一种营销手段而是尊重客户的一种表现，客户需要的物品以及服务，做到顾客至上宾至如归的感觉，让顾客体会到酒店贴心的服务，能够让顾客感觉到一种回到家的感觉。

2.多元化营销

我们国家的发展历程是由计划经济一直到现在的市场经济，也就是根据市场的情况来调整经济，以前的酒店都是单打独斗，现在这种方式已经不能够满足市场经济了，这就需要酒店转换观念，酒店必须要创新和改革来适应现在的市场经济，用新的理念、新的环境、新的服务、新的文化，针对性的满足酒店目标客源市场的多样追求，把先进的管理理念重新注入酒店，突破酒店营销的固有模式，把酒店重新全方位的市场定位，实现资源共享、优势互补的战略联盟，利用微营销、会员制营销、官网影响、OTA营销、人员营销、人脉营销等等营销模式，给酒店带来新的选择和出路。

3.注重科技营销

在这个讲究时间的社会中，越来越多的顾客不愿将时间花费在等待上，而传统酒店入住、退住等繁琐程序需要花掉顾客很多时间，现在智能手机、App、微信等的应用实现了随时随地预订酒店，在节省顾客时间的同时也为酒店员工减少了工作程序，App、微信等的应用增加了顾客在入住期间和酒店的互动，可以随时收到酒店推送的最新消息，方便顾客了解酒店，给酒店带来了快速的预订渠道，酒店和客户通过这个平台相互了解，让酒店摒弃了传统的营销模式，拉近酒店与客户的关系，建立与客户之间的直连通道，在酒店营业中通过智能手机产生的预订量逐月创新高，酒店预订App逐渐被用户认可和使用，所以科技营销已经成为酒店营销战略的重要方向，酒店应该要注重科技的营销。

4.引进和培养酒店管理人才

在目前的教育体制得到彻底的改变之前，酒店或者酒店集团通过加强跟院校的合作，提前介入到院校的教学中去，是一个解决目前人才紧缺问题的好办法。目前酒店行业校企联合办学的情况还是比较多的，或者是跟国外联合办学，将国外的酒店先进管理理念引进到我们国家，比如开元酒店集团在浙江旅游职业学院等多所高职院校设有开元班，但是很多酒店或者酒店集团只是为了将学生招至旗下，所以将校企合作真正落实到实处，让学生在上学期间就真正学到工作技能是值得学校和企业进行深思和研究的。

5.政府加强调控

在我们国家政府对投资的导向作用是非常强的，中国酒店行业的过热现象跟当地政府的政策导向是有非常大的关系，因此想要规范五星级饭店的发展，首先要加强中国政府的宏观控制，不能一味的追求高投资额，要对五星级饭店的规划审批工作进行针对性的控制，区域分布合理化，使得星级酒店的各档次的比例趋于合理。

篇（9）

传统的企业营销发展中，受到一些因素影响，在诸多方面还存在着不足之处，这就需要注重营销策略的优化，将新的技术应用在营销工作中。跨境电子商务背景下的企业营销，就改变了传统营销模式，对网络平台进行了应用，这就为企业营销的进一步发展提供了技术支持，为企业营销的整体效率提高打下了基础。

1.跨境电子商务的内涵及跨境电子商务下企业营销特征

1.1跨境电子商务的内涵分析

跨境电子商务是新的发展时代有着重要作用发挥，跨境电子商务是在不同关境交易主体间，通过电子商务平台的应用来达成交易和支付结算后，利用跨境物流送达商品以及完成交易的商业活动。在对跨境电子商务的统一性概念还没有明确，也有的学者认为跨境电子商务是不同国家地区间的交易，在邮件以及快递形式下实施的通关，表现在数额小以及次数比较频繁和速度快的国际贸易模式。互联网发展时代，对营销模式有着优化改变，跨境电子商务的利用，对企业营销的整体质量提高也有着促进作用。

1.2跨境电子商务下企业营销特征分析

跨境电子商务下的企业营销发展中，也逐渐形成其自身的特征，比较突出的就是便捷高效性，在营销的成本上得到了有效降低。跨境电子商务的应用对企业也带来了很大便利，在店面租金层面有了降低，对库存的压力也大大的减少。并能有效实现跨地区以及跨空间和跨国界的全球化消费服务。跨境电子商务下的企业营销交互式沟通的特征比较鲜明，能对互联网技术加以应用，从而实现了即时陛的沟通，这就对信息和商品的交换完成效率有了很大程度提高，对实际顾客的需求也能有效满足。

2.跨境电子商务下企业营销现状和具体营销策略

2.1跨境电子商务下企业营销现状分析

跨境电子商务下的企业营销过程中，在受到一些因素影响下，对整体营销的效率提高有着很大影响。由于政策的监管体系建设没有完善化，在政策层面的支持没有到位，这就影响了企业营销的效率提高。电子商务出口在货物运输以及交易方式等和传统贸易差异性比较大，在当前的一些法律制度和跨境电子商务的实际发展的契合度有着差异，这就对企业的营销规范性有着负面影响，还没有形成跨境电子商务的全球化发展趋势。

跨境电子商务下的企业营销手段相对比较单一化，这就对实际消费者的变化不能有效适应，对企业的进一步发展，以及长期目标的实现上就会造成不利影响。为促进跨境电子商务的作用有效发挥，以及企业营销的质量提高，对营销手段的多样化就比较重要。

跨境电子商务企业营销的整体交易环境需要进一步改善优化。跨境电子商务下的企业营销发展，在网站建设以及产品推销和跨境支付的环境层面，还需要结合实际进行有效优化。在对消费者的信任获得上还需要进一步加强，在跨领域的延伸和商业驱动模式转化层面，在服务体系上还没有完善。这些都是影响企业营销水平提高的重要因素。

2.2跨境电子商务下企业营销策略实施

跨境电子商务下的企业营销发展，在策略的科学实施层面就要加强重视，可从政策上进行着手，在跨境电子商务交易的业务范围层面加以明确化，并要能积极建立跨境电子商务主体资格登记以及支付机构结构市场准入制度。不仅如此，企业营销中在操作方面也要充分重视，要能把跨境电子商务和支付主体与外汇主体监管体系有机结合，这对跨境电子商务外汇收支数据的统计就提供了很大方便，对外汇备付金的管理水平上也能有效提高。政策层面的支持要从多方面着手，其中就有电子商务出口经营主体以及构建相应检验监管模式等，从多方面对企业营销发展作出保障。

注重创新跨境电子商务企业营销理念。在跨境电子商务下的企业营销发展过程中，要想将发展水平有效提高，就要在跨境电子商务的营销理念上和时展相结合，对传统的企业营销以及电子商务营销的理念及时性转变，将跨境电子商务的发展模式科学实施。从具体的措施实施上，就要对过度依赖中间渠道的营销理念加以转变，从而把资源投入到直接客户以及消费和物流服务当中去。再有就是要能树立全面以及全效的电子商务营销理念，将跨境电子商务能直面消费者，采取积极措施获得消费者的认可，在营销的品牌树立方面进行加强。

加强价格策略的科学实施。跨境电子商务下的企业营销，在价格策略的实施层面科学实施，跨境电子商务下的价格策略施要在用户价值，以及价格变动能力和定位系统智能化上进行加强。企业的产品生产前，就需要与消费者建立联系，在市场调查方面做好充分的准备工作，对实际客户的需求能有效详细的了解，从而制定科学性的产品价格。这对企业营销的针对性策略作用发挥层面就有着积极作用。

篇（10）

（二）北京市五星级酒店行业近况。北京定位世界城市，来自全球各地的游客越来越多，对五星级酒店有更多的需求。据北京市旅游局统计数据显示，截至2010年，北京五星级酒店共有59家。但是目前北京五星级酒店存在区域分布不均、结构性过剩的难题，王府井、CBD酒店已经饱和，南城和京郊地区不适宜高端酒店。业内认为，北京五星级酒店只有两成盈利。北京市统计局的数据显示，2010前三个季度北京五星级酒店的平均入住率为58.8%。据业内人士分析，对五星级酒店而言，入住率至少要达到60%才可盈利，且由于高端酒店初期投资巨大、资金回收慢的特点，其开业后至少四年才可实现盈利。目前，我国旅游业在运行过程中，出现了结构性过剩问题，五星级酒店供给也出现了过剩，竞争异常残酷。

（三）酒店行业发展趋势。近年来，我国的酒店行业呈现如下的发展趋势：（1）利用网络化进行酒店市场营销。随着网络技术等高新科技的迅猛发展，使得我国酒店业的运营更加网络化、智能化，酒店业的信息传递更为方便快捷。酒店的不断智能化，将打破传统的经营理念，将酒店的无形产品特点有形化，网络化管理将管理升级到智能化管理阶段。利用网络还可以改善传统的酒店管理，宣传企业形象，开展网上预订客房，让客人自己选择需要的服务，酒店与顾客通过网上交流，进而提供更为人性化的服务。（2）酒店的集团化进程在加强。目前我国的酒店集团还没有形成规模化、一体化经营；知名度低，集团优势不明显；在经营管理体制、人才培养机制、成本控制、市场拓展等方面，我国酒店集团在短时间内都很难与国外大型酒店集团形成有力的竞争，因此，我国的酒店业集团化进程仍需加强。（3）绿色酒店成为潮流。随着安全、健康以及绿色的消费理念的不断推广和倡导。坚持绿色管理成为潮流，并保护环境合理使用资源的绿色酒店也随之迅速发展。越来越多的人，选择亲近自然的绿色酒店。从可持续发展理论的角度来看，绿色酒店就是指发展是建立在生态环境的承受能力之上，符合当地的经济发展状况和道德规范，保护环境，亲近自然的酒店。

二、酒店市场营销理论

（一）酒店营销的内涵。酒店营销并不是指销售，一般是指了解和分析客户的合理需求和消费欲望，确定酒店的目标市场，经过设计、开发、创造适当的酒店产品，通过产品、定价、分销、促销等营销策略的组合来满足这个市场的需要。

（二）酒店营销的特点。酒店的产品是有形设施和无形服务的结合，是硬件与软件的组合。酒店的产品没有储存性，也不可转移，它不是单纯以物质形态表现出来的无形产品。因此，酒店的需求变化随着市场收入的变化很大，有着易波动性和时效性的特点，作为销售这些特殊的酒店产品的市场营销，还存在综合性、无形性的特点。

三、五星级酒店研究市场营销分析

（一）差异化营销策略。差异化战略是市场营销中三种常见的战略之一。五星级酒店要获得较高的市场地位，必须意识到酒店销售的不仅仅是产品或服务，而是要销售不一样的独特的差异。酒店可以在客房类型、客房用品、服务等方面提高差异化程度，从而提高酒店的吸引力，培养客户的忠诚度。

（二）体验式营销策略。体验式营销可以解决由于信息不对称而导致消费者流失的问题，让消费者切身体验产品来了解产品，向外发现可能性。五星级酒店适用体验式营销，因为酒店销售的不仅仅是客房，更主要的是酒店给客户的感觉，酒店可以策划多样的、互动式的客户体验，给客户留下深刻印象，培养客户的品牌归属感。

（三）品牌营销策略。随着竞争的加剧，同一地理位置，同样的豪华设施、五星级酒店会使消费者面临艰难的选择。因此要实施竞争对手难以模仿或超越的营销策略，树立品牌优势。酒店产品有着其产品的特殊性，消费者在选择酒店时，要综合各方面的因素，最重要的是心理上的认同感。因此，建立良好的品牌管理意识及观念，掌握先进的品牌管理技术，是提高酒店竞争力的有效途径。良好的品牌不仅会给酒店带来较高的利润，而且具有品牌效应。