商务谈判策略的特征汇总十篇

序论：好文章的创作是一个不断探索和完善的过程，我们为您推荐十篇商务谈判策略的特征范例，希望它们能助您一臂之力，提升您的阅读品质，带来更深刻的阅读感受。

篇（1）

中图分类号：H0文献标识码：A文章编号：

2095-3283（2016）11-0127-02

[作者简介]李长华（1978-），女，副教授，硕士，研究方向：语言学、管理学；徐辉（1975-），男，副教授，硕士，研究方向：企业管理、市场营销。

[基金项目]黑龙江省教育科学“十二五”规划课题“高校商务英语专业跨文化教学中本土文化的缺失与重建研究”的阶段性成果（项目编号：GBC1213033）；2014年度黑龙江省哲学社会科学研究规划项目阶段性成果（项目编号：14D006）。

语言是一种社会现象，作为文化的载体，语言和文化互为表理，相辅相成，是一个民族区别于其他民族的重要表现形式。随着经济全球化逐步加深，中国和世界各国之间的商业经济往来日趋密切，商务谈判与日俱增，其直接关系到商务活动的成败。因此，要顺利开展商务活动，首先要保证商务谈判的顺利进行。成功的商务谈判要求谈判人员充分了解不同语言文化间的差异，熟知各国文化对谈判的影响，才能在国际商务活动中取得成功。

一、国际商务谈判中中西语言文化差异

目前，世界上有文字记载的文化有400多种，不同的人对于文化的理解也不同，一个国家中的独特传统和习俗塑造着本国人民特有的态度和行为，各国间也会存在语言文化差异。

（一）谈判风格差异

中西方人的性格特征不同，因此谈判风格也不同。中国人性格内敛，表现得谦虚、有耐性、有涵养，而西方人性格外向、奔放、直率，喜怒哀乐充分体现在他们的言行举止中。在商务谈判中，中国人思维紧密，喜欢绕圈子，思路开阔，他们大多掌握着谈判日程和议事内容，常用暗示或隐喻来提出实质性的要求，不会直接拒绝对方，因为中国人十分“好面子”，所以他们认为直接地拒绝对方会损害对方的面子、僵化关系。而西方人在谈判中，喜欢直接地陈述观点及表明自己的立场，喜欢开门见山，直奔主题。而且他们注重实际利益，非常重视合同的法律性及履约率。西方人坚定地认为合同一旦签订，便不能违约，如果违约就要严格按照合同的违约条款支付赔偿金和约金，没有再协商的余地。上述性格和谈判风格的不同，就是中西文化差异的表现。

（二）思维方式差异

思维方式是造成语言文化差异的一个重要原因。作为一种长期的文化积淀，它潜移默化地影响着人们的社会生活。人们由于长期生活在某一特定的区域，形成了各自不同的文化特征，因而也就形成不同的思维方式，看待外部世界的方式也不同。中国文化重演绎推理，习惯于从一般到个别，即根据一般原理推出个别结论；而西方文化重归纳推理，习惯于从个别到一般，即从许多个别事物的特征中找出这一类事物的共同本质。中国文化注重统一，思维上整体优先；西方文化注重对立，思维上部分优先。中国文化偏好综合思维，而英美文化偏好分析思维。因此在国际商务谈判中，由于受思维方式的制约，中、西方谈判者呈现出对事物的不同理解和对问题的不同处理方法。

二、国际商务谈判的语言策略

（一）运用提问语言

在国际商务谈判中，巧妙运用提问策略可有效防止语言失误的发生。因此，作为一名合格的谈判者，应该对谈判中所用到的提问方式非常熟识，并且还能根据不同的谈判环境作出恰当的选择，如在进行一场关于进口商品价格谈判时，最好采用询问式的语句：“Is there possible，do you think， for the price of the product to be lowered？”使用开放式的问题来了解外商的需求：“Could you tell me any information about your products？”在国际商务谈判中，正确的提问方式不仅能使我们获得相关的信息，而且还能证实已有的判断。

（二）恰当使用委婉语言

在国际商务谈判中，时常会出现一些虽然语言表达正确，但双方谈判结果不是很理想，此时，应恰当使用委婉语言，例如：“I agree with most of what you said”另一层意思是“There are something in what you said that I can not agree with”。这句话表达的就是一种不直接否定的语境。再如：“You should have delivered the goods much earlier”其暗含意思是一种批评：“You should not deliver the goods so late”在谈判中很多的环境下都可运用到此策略。如遇到商业机密不宜直言的或不友好言行和活动场合等不宜直陈时，委婉语策略的间接表达，既可以保留双方面子，避免正面冲突，又可以使商务谈判顺利地进行下去。

（三）适时使用模糊语言、幽默语言

模糊语用策略在商务谈判中的运用具有非常大的灵活性，可以使谈判的信息不确定化，使谈判者处于进退自如的状态下，如“This offer is dependent on our final confirmation”，上述的“to our final confirmation”便是模糊性语言，意思灵活，能让人理解，又留有余地。模糊性的语用策略可通过较少的代价，实现信息的传递。

诙谐幽默的语言能使即使处于非常激烈的价格之争中，也能令严肃紧张的气氛变得缓和。这种语言方式不但能活跃谈判气氛，还能增进谈判双方之间的感情，使得错综复杂的谈判活动更为顺利，也对提高谈判效率有一定的帮助。

三、结语

在国际商务谈判中，语言所导致的沟通障碍，主要是文化差异引起的心理差异和行为差异，进而形成了交流障碍。因此，作为一名合格的商务谈判人员必须要具有较强的跨文化交际意识及对商务语境的认知能力。注重商务文化语境以及因文化差异可能造成的理解障碍，掌握不同文化背景的谈判者在语言风格、思维方式上所存在的不同，从而采取相应策略。

[参考文献]

[1]魏薇，孙慧玲中西国际商务谈判中的文化冲突与文化融合研究[J]哈尔滨商业大学学报（ 社会科学版），2015（6）

篇（2）

中图分类号：G642 文献标志码：A 文章编号：1002-2589（2014）03-0230-02

我国对外贸易进入了前所未有的繁荣时期，为满足培养具备较高英语水平和国际商务谈判技能应用型人才的需要，高校的国际商务谈判课程建设，不仅要求有专业的师资，可读性及实用性较强的教材，还要有可操作性强的教学模式。

一、国内本科院校国际商务谈判传统教学模式的不足

虽然当前高校大力推进技术支持下的教学模式改革，但是各大院校的国际商务谈判教学的信息化应用程度较低，关于国际商务谈判课程信息化教学研究少之又少，商务谈判课堂知识传授仍是传统教学模式的主要目标，在过去的教学中，教学方式完全是单向的知识灌输模式，这样的教学模式最大的特点是学生只知道被动地接受知识，主体意识淡薄，多习惯传统的填鸭式教学模式；教学手段滞后，具体的影像案例讲解尤为匮乏；虽然课堂上也有模拟谈判或者角色扮演的时候，但大多脱离实际，仍以“扮演”为主等等。这就和商务谈判要求很强的操作性相冲突，不利于学生能力的提高。而社会需要的商务谈判人员不是只有谈判知识的人，而应该是不仅具有相关的商务谈判知识，更具有谈判能力的商务人员。

二、信息化教学模式在商务谈判课程中的应用

国际商务谈判课程的信息化教学模式是依据构建理论，不是把外部知识直接输入到心理中的过程，而是通过学习者和外部世界的相互作用而主动构建知识，目的是强化对所学的国际谈判知识的综合应用能力，特别是对听说能力的培养。构建主义的教学策略是以学习者为中心，其目的是最大限度地促进学习者与情境的交互作用，强调以学生为中心，而教师是为学生主动建构意义的帮助者、促进者，教学活动从单一的平面向立体化发展，使学生的语言能力、语言知识，专业素质和信息处理能力、创新能力等呈立体交叉的发展。构建主义学习理论也是教学软件设计的理论基础，教师主导―学生为主体的国际商务谈判教学模式是基于构建主义理论的教学模式。

基于信息技术下的国际商务谈判教学模式是在阐述以教师为主导，学生为主体，基于网络的多媒体教学的原则和目标的基础上设计。如：

第一，建立以校园网为支撑，教学软件、课堂综合运用的个性化、主动式的教学模式，强调以学生为中心，学生利用多媒体网络技术进行商务谈判的听、说、读、写、译各方面的学习和训练，并在老师创设的商务谈判的情景、协作与会话等学习环境中充分发挥自身优势，自主地掌握学习进度，弥补说教式教学法的不足。

第二，学生自主选择感兴趣的学习资料，从中提出问题，通过电子布告板、电子论坛、聊天室、留言板跟帖、微博、邮件等交互式地与各地对此问题感兴趣的人进行广泛而深入的讨论，或通过google、百度等搜索引擎找到问题答案。

这种信息化教学模式适应了多媒体教学方式改革的发展方向；具有信息反馈及时；信息量大，教学效率高；形式新颖，形象化、直观化，强化学生素质教育和智能，技能训练相结合等较多优势。有助于教师在教学过程中突破传统的教学模式，更好地将国际贸易知识、商务谈判技巧和英语语言能力精巧地融合为一体，培养具有较强英语应用的国际性人才。

三、信息化教学模式在商务谈判课程中应用的实证研究

（一）实验研究问题

本实验的研究问题包括：信息化教学模式是否对学生谈判策略意识的培养、交际策略使用频率有积极的作用？信息化教学模式是否对学生的自主学习能力、团队合作能力的形成有促进作用？

（二）实验对象和方案

针对该模式进行实验验证。成立实验班和对照班，运用综合的研究方法，通过教学实践和实验得出数据，并对结果进行分析论证。本项目研究将设定哈尔滨商业大学2010级商务英语专业1班作为实验班，2班作为对照班，分别在国际商务谈判课程中应用信息化教学模式和传统教学模式，进行教学试验研究比较。

（三）教学模式的构建

基于信息技术教学模式的构建是建立在构建性基础之上的，设计或提出学习任务使学生主动构建学习策略和学习任务等。学习任务的提出或设计又是以学习者特征分析和教学目标分析为依据的充分以学生为中心。通过教学目标分析，教师掌握教材的基本结构，试确定学习者的发展学习内容，从而提出设计方案。

教学模式的构建从情景预设和教学构建两个方面进行。情景预设将商务谈判的学习任务预设到真正的谈判环节中，从而使学生学习的书本知识转化为实际操作能力；教学构建为学生提供教学资源和指引，并协助提供商务谈判环节中的一些实际问题的解决方式。

整体循环构建方案是以教学目标为指导，通过分析商务谈判课程的学习特征，设计提出教学和学习任务，在实施任务完成环节中，从情景预设和教学构建策略两个方向，通过课堂多媒体、课下网络自学平台和其他互联网终端，如手机、PC、IPAD等完成辅助教学完成学生电子化学习与移动学习等，最终形成商务谈判的教学模式。

（四）实验工具

实验所采用的研究工具有三种，一是调查问卷，谈判策略学习调查问卷；二是谈判口语测试；三是学生的主观评价，包括学习日记或周记以及访谈，学习者自主学习计划执行反馈表。

谈判口语部分，试题为两套，分别作为前侧和后侧试题。每一套将有20题，提前两周将所有题目给学生准备，最终测试题目将抽签决定。主要测试学生的英语谈判用语使用的流利程度、内容的关联程度、发音的规范程度、语法的正确程度和跨文化用语的规约程度。

（五）实验过程

谈判教学从2012年秋季学期开始，至2012年底学期末结束，历时17周。在学期初，对实验班和对照班进行商务谈判口语学习策略使用频率调查测试，商务谈判学习需求分析调查。

1.实验班教学过程

在实验班中，教师首先介绍教学计划，强调合作学习的重要性。在授课过程中，教师将授课内容国际商务谈判策略知识、谈判语言交际策略、自主学习等培训通过结合教学资源《国际商务英语谈判》辅助教学系统对实验班实施基于自主学习与多维互动学习的教学实践，并以Microsoft office PowerPoint进行辅助讲解演示，还通过Microsoft Student等软件搜集资料整合教学内容，使授课学生在具有商务谈判实战的模拟环境中进行交流，培养学生商务谈判语言实际运用能力。

2.对照班教学过程

在对照班主要是进行传统的教学，不进行多维互动。先在课堂上讲授一些谈判技巧和语言，随后分析教材上的商务谈判文章，最后通过学生的口语背诵对学生的语言进行评测。

最后在学期末对实验班和对照班进行商务谈判策略与语用应用情况调查，和商务谈判口语能力测试。

（六）实验结果

1.调查问卷

2.谈判口语测试结果

在进行实验前和实验结束后，我们就对照班和实验班参加过两次口语测试（前测与后测）。其结果见表二

从表二可以看出，17周前对照班和实验班的策略使用均值分别是0.59和0.40经P值检测，概率为大于0.01。这表明，两个班策略使用频率都较低，口语策略使用情况基本没什么区别，策略使用情况相关性较少。17周训练后，对照班和实验班的策略使用均值有所提高，而且对照班的均价略高于实验班，经P值检验，概率为0.087，大于0.05，小于0.1，说明两个班的策略使用情况有所好转，并且有差异。

（七）实验结论

通过问卷调查与口语测试以及学生访谈可以归纳出以下结论：

1.基于信息技术的商务英语谈判教学构建了新的自主教学模式

信息技术下的商务谈判教学使教学模式更加具有建构性，学生在明确学习任务的基础上，自觉主动地进行学习，这种模式完全体现了学生学习的主动性和知识的构建性。在多媒体辅助的教学过程中，教师是学生学习过程的组织者、指导者、咨询者、鼓励者，学生是学习活动的参与者，又是学习活动的管理者。这种模式完全体现了学生学习的主动性、动力支配性、团体合作和策略性等。

2.基于信息技术的教学模式可以使学生更好地掌握商务谈判语言和运用商务谈判策略

信息技术下的计算机辅助语言学习使教学更加直观。无论是多媒体还是网络教学的运用都能为谈判语言的学习创设更好的情境，使教学过程更加生动，使枯燥的语言知识结构学习更加丰富和具有冲击性。同时为学生提供的更加丰富多样的学习资源可以使课堂的内容更具有延展性，从而为学生谈判思维和策略的形成更具有深远的影响。商务谈判知识也不再是纸上谈兵，增加更多的实战经验，从而增加了学生输入和输出的机会和明显提高了语言交际和对话能力，达到了提高学习效率和丰富学习内容的目的。

四、结语

信息技术环境下的商务英语谈判教学是信息技术所催生的新型教学模式，是学校教育范畴内的一类学习方式，是依托信息技术支持的教学模式。然而，它也只是学校商务英语教学模式中的一种，它有非信息技术环境教学模式所无法比拟的优势，也存在着某新信息技术要求、软/硬件环境等方面的制约因素。因此在教学实践中我们应该根据特定的教学情况，科学地发挥这种教学模式的优势，针对具体的教学条件、教学对象、教学摸底以及其他具体要求，灵活选择、运用某一教学模式或模式组合。

参考文献：

[1]傅秀梅.国际商务沟通教学设计与教学法初探[J].黑龙江高教研究，2007（2）.

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随着全球化经济时代的到来，国际间的商务合作日益紧密，商务谈判已成为国际商务活动中一个不可缺少的手段。英语作为多数国家的官方语言，使得了解不同商务谈判英语口语风格显得更为重要。本文就商务谈判中英语口语的风格进行探索和简要的分析如下：

一、商务谈判英语的主要构成

1. 由谈判产生的基本英语

在商务谈判过程中，因介绍谈判内容等原因会产生一些基本英语，例如“Can you tell me more about your company？”（能请您介绍一下贵公司的情况吗？）以及“Our company has engaged in textile production for many years， and our products have beensold all over the world.”（我们公司从事纺织品生产多年，产品远销全世界。）等。

2. 国际贸易实务的专业英语

国际间商务谈判大多涉及国际贸易实务，因此也会涉及专业性较强的英语词汇。例如：Inquiries. Offer and Counter Offer（询价、报盘与还盘），Packing and Quality Inspection（包装与质检），Terms of Payment（支付方式），另外还包括诸如：C.W.O（定货付款）；B/L（提货单）；L/C（信用证）；C.O.D（货到付现）；W.P.A（水渍险）；blue chip（蓝筹股、绩优股）；bad debt（呆账）等等。

3.跨文化语用英语

跨文化交际这一术语通常指任何两个不同语言文化背景的人之间的交际，文秋芳在1999年就曾提出，跨文化交际能力包括交际能力和个体跨文化能力两个方面[1]。交际能力包括语言能力、语用能力和策略能力；跨文化能力包括跨文化交际中个人表现出来的敏感性、宽容性和灵活性。

二、商务谈判中英语口语需注意的事项

1. 注意“专业性”

商务谈判英语口语需要的是复合型人才，既要有扎实的英语基础，又必须掌握宽广的商务知识。例如：了解T/T、D/P或D/A、或L/C付款方式的含义、业务流程和相关规则；能够运用有关交货及装运的英文专业术语并使用相关谈判策略，使用英文的惯用表达及专业术语，对国际市场波动的趋势进行准确的分析；根据交易双方的还价要求，使用谈判策略，谋求双方都能接受的价格条件，达成一致。这就要求谈判者掌握专业性英语口语词汇，并掌握其正确的用法。

2. 注意探寻“言外之意”

缺乏经验的谈判者通常不能耐心地听对方发言，他们错误的认为自己的任务说自己想说的话和反驳对方的意见。这些谈判者在谈判中，往往会错过许多宝贵的信息。其实，成功的谈判员会用一半以上的时间来听、来想、来分析，即使向对方不断提出问题，也是为了保证自己能够完全正确地理解对方，从而增加谈判的筹码。

3. 注意后续交流

国际商务谈判后期往往涉及到合同管理及后续交流行为，不同文化对合同的内容、合同的作用存在不同的理解，这就要求我们需着重注意后续交流。国外文化中大多强调客观性，注重平等观念，因此，往往依赖界定严密的合同来保障权利和规定义务。就后续交流而言，注重个人关系的文化中，保持与大多数外国客户的后续交流被视作国际商务谈判的重要部分。

三、商务谈判中常见的英语口语风格

1. 准确型口语风格

准确的口语风格常常表现在谈判过程中的口语发音上，谈判人员的口语发音应更接近于标准英语的语音，商务谈判会话中多以降调结尾，语调坚定而确切。同语音相似，准确型口语风格谈判者更倾向于使用正确的语法结构。这里的“正确”是指那些由语法规则规定为正确的结构。一个明显的例子就是他们极少使用不标准的多重否定[2]。对于准确型风格而言，谈判过程中涉及的数据描述也都非常精确，类似“about、approximately、probably、maybe”之流的单词几乎不会出现在谈判过程中。

2. 礼貌合作型口语风格

礼貌委婉的口语风格的特征表现为在商务谈判中语速较慢，不期待重叠，表达方式收敛，避免冲突，倾向选择稳重的表达方式，不倾向讽刺[3]。礼貌合作型口语风格的谈判者，在商务谈判的口语会话中非常多的使用疑问句，特别是英语中的附加疑问句，如“are you、isn’t it”通常出现在句末，表现他们的谦逊和礼貌，鼓励对方发表自己的见解。

该口语风格往往使用虚拟是代替真实条件句、使用被动语态代替主动语态等语用策略作为“礼貌”方式来达到交际目的， 争取谈判成功。例如， “Your complaint about the quality of paper used in the forms we supplied you is reg rettable”要比“I 'm sorry that the quality paper in the forms we supplied you is regrettable.”更加礼貌。

3.竞争型口语风格

竞争型口语风格的特征表现为在商务谈判过程中非常积极，口语风格相对说来是独断，语速相对较快，经常发生重叠，打断或迫不及待地说出对方想要说的话，获得说话权。从礼貌的角度分析，打断对方说话是一种不礼貌的行为，因为它阻碍了谈判对方的讲话，对对方的面子构成了威胁，是一种消极的策略[4]。但是如果在谈判中发现谈判对手正在刻意制造低调气氛，这种气氛对己方的讨价还价十分不利，这时，竞争型口语风格的谈判将十分有效。因为进攻式开局策略可以扭转不利于己方的低调气氛，使之走向自然气氛或高调气氛。如：发盘后，进口商常常会问：“Can not you do better than that？”，此时，采用竞争型口语风格谈判的谈判者往往并不会让步，而是反问：“What is meant by better？”或 “Better than what？”[5]。

4. 热情直接型口语风格

热情直接型口语风格的谈判者非常自信，喜欢在双方接触的初始就阐明自己的立场、观点， 推出自己的方案， 以争取主动。办事干脆利落，，将自己的观点全盘托出。如果双方出现分歧或对方提出的建议他们不能接受， 也是毫不忌讳地直言相告。他们总是开门见山， 采用积极的态度， 不在小问题上浪费时间[6]。例如：我方提议：“What if we agree to a two-year contract？ Would you give us exclusivedistribution rights in our territory？”“We would be ready to give you exclusive rights provided you agree to a three-year contract.”从回答中，我们可以判断对方关心的是长期合作。新获得的信息对以后的谈判会很有帮助。

5. 幽默口语风格

幽默口语谈判风格可以更好的活跃谈判气氛，以便于谈判顺利进行。幽默口语风格往往具备不协调性、不一致性（包含两个部分：想象结果部分和实际结果部分）、反常规性（不遵从常规的标准、法则或习惯等）、奇巧得体性（奇特巧妙的构思）、语言精练含蓄性等特点。幽默的口语风格谈判人员常常有意误导听话者的认知方向，而听话者按照说者的暗示进行思考和反应，结果却发现谈判人员的前后两层意思并不一致，甚至相去甚远。所以，在国际商务谈判中，要正确识别、理解和欣赏谈判人员的英语幽默，需要一种思维的逆转和加倍的努力，才能领会幽默，更好地完成商务谈判的目的[7]。

四、结语

商务谈判既有其规律性和原则性，更具有灵活性和创造性，是实力与智慧的较量，更是学识与口才的比拼。对于每个谈判者来说，双赢是谈判的基本原则也是终极目标，形成富于智慧、幽默和说服力的英语口语风格，才能在谈判过程中不断地把握和寻找到双方能共同接受的利益平衡点，才能在谈判中占据先机、赢得战机，使已方最大限度地获得发展利益。

参考文献.

[1]文秋芳. 口语教学与思维能力的培养[J]. 外语界， 1999（05）.

[2]李听辉. 中西方价值观差异的形成及其在语言中的体现[J]. 青岛远洋员学院学报，2004（04）.

[3]汤蕊. 中美会话风格对比研究[D]. 上海师范大学， 2011.

[4]吴春明，张若兰. 英语会话风格性别差异的实证研究[J]. 广东外语外贸大学学报， 2008（02）.

[5] Comfort ， J. Oxf ord Business English S kills： Effective Negotiating[M]. 上海：复旦大学出版社， 1998.

[6]林璐. 东西方文化差异对于国际商务谈判的影响[J]. 湘潮， 2008（03）.

[7] Jones， L. etal. New Inte rnational Business Engl ish[M]. Cambridge University Press & Huaxia Publishin g House， 2000.

篇（4）

国际商务谈判，是国际商务活动中不同的利益主体，为了达成某笔交易，而就交易的各项条件进行协商的过程。随着经济全球化的日益深入，国际商务谈判成为我国经济运行过程中国家和企业频繁涉及的问题，国际商务谈判人才显得日益短缺。国际商务谈判是各高校国际经济与贸易专业的一门重要课程，也成为其他专业的热门选修课之一。

基于国际商务谈判课程本身的特征，在国际商务谈判教学过程中采用案例教学、情景讨论、模拟谈判已经得到广泛的共识a。但对国际商务谈判课程要达到什么样的教学目标却缺少足够认真的对待，国际商务谈判内容复杂，单纯定位培养优秀的国际商务谈判人才会使得教学无所适从，同样的案例教学，不同的定位应该选择不同的案例，并且不同学校学生基础不同，主动学习和接受能力不同，不能采用相同的教学方法，不能选择相同的教学内容。不同层次的学生，必须基于不同的教学定位，提供不同的教学内容，从而为不同的就业定位提供准确有效的知识素养。

伴随着1998年我国高等教育教学规模出现的独立学院已经成为我国高等教育的一股重要力量，独立学院的学生跟其他重点高校、地方公办高校有着明显不同的特点，在国际商务谈判课程教学定位上必须有所区分。

一、独立学院学生的特点分析

（一）学习特点

独立学院的招生是在本科第三批录取，高考成绩较差。一般表现为主动学习能力较差，上课注意力容易分散，对自己感兴趣的内容能够认真听，但注意力集中时间不能长久。高考的成绩表明，除了少数同学可能因为发挥欠佳不能体现自己的真实水平之外，进入独立学院的多数同学缺乏明确的学习动机，没有养成好的学习习惯，因而不能专注于学习以取得较好的学习成绩。能够进入独立学生学生，其高考成绩在所有学生中属于最好的60～80%之间，在其本质上并不是自暴自弃的，只是囿于个人学历能力的原因，找不到合适的学习节奏，学习效果不理想。如果能够正确引导，仍然能够树立起学习的信心，进而找到适合自己的方向。

（二）个性特点

独立学院学生容易表现出以自我为中心，这是由独立学院学生的成长环境决定的。独立学院学生有一半多来自收入较好的家庭，但同时这些家庭在小孩教育方面缺乏有效的手段，一味强调满足小孩的各种需求，导致这些小孩在需求方面缺乏足够的判断，不知道什么是自己可以需要的，什么是自己一定需要的。

独立学院学生的父母多数具备一定的特质能够让自己活得相对较好的社会地位，这些特质包括敢作敢为，这成就了一些独立学院学生敢作敢为的特点，但是，因为缺乏深厚底蕴，这种敢作敢为有时表现为莽撞，缺乏深入的思考。

（三）就业特点

以电子科技大学中山学院为例，国际经济与贸易专业定位于培养具备从事国际贸易或其他涉外经济活动所需的专业知识和基本技能，掌握进出口实务操作流程及各个环节的具体做法，熟识通行的国际贸易规则和惯例以及中国对外贸易的方针、政策和法规，掌握国际商务谈判、海关报关、外贸函电及制单、跟单、国际货运等基本技能。具有较强英语听、说、读、写能力，能在各类企事业单位、政府涉外贸易部门从事国际商贸业务与管理的外向型、应用型、复合型的外贸专业人才。

理论上，大学专业教育应该培养专业对口人才，但现实中，专业不对口非常普遍，尤其是文科类专业。电子科技大学中山学院国际经济与贸易专业学生的就业范围非常广，真正在外贸企业从事外贸工作的很少，大概20～30%。在政府、银行、教育机构及其他事业单位工作的不乏其人，在企业上班的，有很多也并不是从事外贸相关工作，会计、行政、管理等相关岗位工作的都有。

二、独立学院国际商务谈判课程定位探讨

对独立学院国际商务谈判课程的定位决定了该课程教学内容安排和教学方式选择。目前专门针对独立学院的国际商务谈判教材极度匮乏，从教材内容来看，目前各类高校国际商务谈判课程定位普遍偏离实际应用需要。

中国人民大学定位于培养学生的国际化视野、国际化思维，在国际商务谈判教学内容选择方面倾向于强化国际商务谈判的程序，案例选择倾向于选择一些高级复杂的国际商务谈判，如Google与中国政府之间的谈判、中国铁矿石进口价格谈判、中美知识产权产权谈判，这些谈判能够体现国际商务谈判的大部分要素，但是它对对独立学院国际经济与贸易专业毕业生未来要从事的工作没有太大的借鉴意义。

对外经济贸易大学国际商务谈判课程更多的基于培养能够熟练应付国际商务谈判的商业人才，在强化国际商务谈判过程解析的同时强调不同国家文化差别对谈判的影响，试图向学生展示国际商务谈判的逻辑和规律，案例选择方面更多倾向于国际商业案例，如温州商人收购中东卫视案例、中日俄石油管道谈判、曼联队与达沃丰公司球衣广告谈判案例，这些案例固然有助于学生理解国际商务谈判的特征，但仍然过度强调“国际”，在阐述“国际”因素对谈判的影响中分配太多课时，弱化了更加一般意义上的谈判能力包括谈判理念、谈判思维、谈判沟通的培养。

随着经济全球化的深入，国际文化融合加剧，国际间在经济事务方面的国际区别将更加淡化，文化融合使得谈判中文化的影响弱化。对于以电子科技大学中山学院为代表的独立学院国际经济与贸易专业学生而言，需要处理高端复杂的国际商务谈判的可能性很低，未来工作需要直接从事国际商务谈判的比例也较低，而几乎所有的学生未来的工作都需要人际关系协调能力、冲突解决能力、利益分配与创造等跟谈判相关的能力。

基于以上分析，结合独立学院国际经济与贸易专业学生个性和就业特点，将独立学院国际商务谈判课程定位：通过国际商务谈判课程的学习，树立正确的谈判理念，建立良好的谈判思维，掌握基本谈判策略，提升谈判沟通能力，适应现实谈判和冲突解决需要，并且能够结合其他相关知识熟练进行国际商务谈判。

三、基于独立学院国际商务谈判课程定位的教学内容安排

电子科技大学中山学院国际商务谈判课程计划学时32学时，基于独立学院学生的自主学习能力较差，无法通过安排较多的课外学习内容来拓展课程学习，学生的理解能力相对有限，如果安排较多学习内容会使学生学习吃力，效果受到影响。在学习内容安排方面，尽量减少内容，突出谈判基本能力的培养。

基于谈判能力的构成，将教学内容分成四个模块，如下图：

树立正确的谈判理念主要从三个方面引导学生：

制定有效的谈判战略主要包括：

谈判策略则主要从以下几个方面展开：

谈判沟通能力主要结合商务沟通过程从听说问三个角度展开阐述。

商务沟通过程

在进行四个模块的教学过程中，充分利用案例帮助学生掌握相关内容，案例贴近独立学院学生未来工作生活实际。例如在分析谈判的基本特征时引用要求加薪水跟老板谈判的例子，在阐述谈判中如何识别利益时引用处理家庭遗产的案例，对立型谈判策略引用租房谈判案例，整合型谈判策略引用合伙创业的案例，开局策略要求模拟灯饰出口谈判与外商初次见面的案例，僵局处理策略引用夫妻矛盾案例，案例不求详细、面面俱到，在讲述具体内容时，案例能够帮助学生理解相关内容，案例分析过程中要求学生充分参与，在学生分析的基础上老师总结，加深学生对相关内容的理解，同时锻炼学生语言表达和逻辑思维能力。

这样的教学安排更加符合多数学生的需要，为学生未来就业打下扎实的谈判能力基础，同时因内容相对直观简单，易于被独立学院学生接受，进一步帮助提高教学质量。实践证明，这样的安排有利于促进独立学院学生能力的培养。

参考文献

[1]黄卫平，丁凯，宋洋编.国际商务谈判[M].北京：中国人民大学出版社，2011.

篇（5）

博弈即一些个人、团队或组织，在一定的环境中和一定的规则约束下，依据所掌握的信息，同时或先后，一次或多次，从各自允许选择的行为或策略进行选择并加以实施，从中各自取得相应结果或收益的过程。有关博弈的理论就是博弈论。

博弈论的本义是在下棋等休闲娱乐活动中，双方在遵守游戏规则的基础上，通过分析对手可能采用的方法有针对性地选择相应的策略或计谋，以制胜对方的理论。博弈论是研究各方策略相互影响的条件下，理性决策人的决策行为理论。博弈思想最早产生于古代军事活动和游戏活动，众所周知的田忌赛马就是典型的博弈论例子。现在博弈论广泛应用于军事、政治竞选、系统控制、企业经营管理和商务谈判等多个领域。

采用博弈方法是商务谈判的重要策略之一，将复杂的、不确定的谈判通过简洁明了的博弈分析，使研究进一步科学化、规范化、系统化，寻找某些规律性的东西，建立某种分析模式，从而构建谈判理论分析的基础框架。

商务谈判具有一般博弈论运用领域的共同特征。商务谈判是指市场主体之间在经济活动中，为了满足各自的需要，协调彼此的关系，通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。它与竞技比赛、军事战争同样具有竞争性和利益冲突性，谈判双方或多方都希望对方多让步而己方少让步；但是，商务谈判又具有相互合作性，是“合作的利己主义”。双方合作是以双方互利为前提，互利来源于合作新产生的利益，争取最大限度地满足己方利益一般不以损害双方合作为前提。

一、在博弈基础上的谈判程序

1.商务谈判的准备――建立风险价值

风险价值是指打算合作的双方对所要进行的交易内容的评估确定。例如，要购买的货物，估计可能的价值是多少?最理想的价格是多少?总共需要多少资金？其他的附带条件是什么？可接受的最高价是多少，其中包括产品风险、资金风险、舆论风险、社会风险等。风险价值是双方谈判的基础，没有风险价值是构不成谈判的。

2.确定合作剩余

合作剩余即合作比不合作增加的价值。如何进行分配是最关键的问题，双方的讨价还价、斗智斗勇就是为了确定双方的剩余。合作剩余的分配一般取决于双方实力的对比和谈判策略与技巧的应用。谈判不是将一块蛋糕拿来以后商量怎么分，而是想法把蛋糕做大，让每一方都多分，即变和博弈。

维护双方的基本利益是谈判必须达到的基本目标，它是影响谈判成败的关键因素。在商务谈判中，假如双方合作所带来的利益总量为A+B（为弹性空间）+C:

谈判双方都有自己必须获得的最低利益(即临界点)，甲为A，乙为C，如果最低利益得不到满足，就会退出谈判。甲乙双方应将利益争夺空间定为B，而不能将C和A纳入双方争夺范围。当甲乙双方中任何一方的利益接近临界点A+B或C+B时，就应适可而止(如图所示）。

3.达成分享剩余的协议

如果难以继续谈判，各方就不能进行有效地合作，也就无法创造出新的价值，实现更大的利益，同时也有可能使自己自身的利益受损害。达成协议，是谈判各方分享合作剩余的保证，也是维系合作的纽带。

二、博弈论在商务谈判中的要素

1.博弈参加者

博弈参加者有法人、自然人和社会团体、组织等，各方都有各种策略，形形，增加了谈判的难度，所以在谈判时，首先必须清楚博弈方的实力，变不完全信息博弈转化为完全信息博弈，才能有希望在谈判中取得胜利和双赢。

2.策略空间

在商务谈判中，随着博弈方的不同，所采取的策略和方法也会有所区别。就是应用同一策略，实施时对人的方法也会有所不同，没有完全相同的策略空间。应用适当的策略空间，对谈判进程有时起到了决定性的作用。所以在博弈开始时，在各种情况中注意对方采取的策略，从而针对其策略做出反应，使零和博弈变为变和博弈。

3.博弈的次序

博弈次序对博弈双方来说是至关重要的，主要是看在什么时机采取的什么策略。

4.博弈的信息

博弈中的信息是相当重要的，信息时代要在博弈中占上风，就要有一个稳定可靠的信息来源，以及时掌握博弈中的各种情况，同时根据信息对博弈方的行为做出预测，料敌先机成为谈判的赢家。

三、博弈论对实现商务谈判双赢的启示

1.树立“双赢”理念是谈判双方合作的前提

博弈反映的是单方最大利益和合作所得利益之间的矛盾，在个体看起来最有利的选择，则可能带来整体的不利。一场成功的商务谈判，应该是各方的预期目标都得到满足，并为此达成协议，同时融洽和改善彼此的合作关系。

2.沟通是双赢的手段

在红黑博弈中，如果没有第四回合后的两次沟通，根本无法达成双赢。

3.诚信是双赢的关键

双方通过沟通“达成共识”后，“按约定出牌”是达成双赢的必经之路。

4.信息是双赢的法宝

“红黑博弈”显示，游戏双方相互了解的程度越高，越能快速沟通并达成共识，也能够诚信地按约定出牌，达成双赢要相对容易得多，这说明在博弈中信息具有非常重要的作用。在谈判实践中，谈判者面对的信息五花八门、千差万别，既有真实信息也有虚假信息，既有有用信息也有无用信息，。这就要求谈判者必须具有敏锐地辨别信息和处理信息的能力。

5.一次性利益和长远利益的关系

可以想象如果“红黑博弈”游戏规则不是10个回合，是永远地做下去，游戏者既会积极与对方沟通，也会诚信地选择“按约定出牌”。由此可见，谈判双方对合作时间长短的预期，会影响其利益选择行为。如果谈判当事人认为合作时间是有限的，往往会作出不顾他方利益而单纯追求己方一次性利益最大化的选择；如果谈判当事人认为合作是长久的，则会兼顾一次性利益和长远利益。

参考文献：

[1]张克夫:博弈论与商务谈判[J].吉林商业高等专科学校学报, 2003,（01）

[2]贺继红 娄美珍.基于“红黑博弈”的商务谈判思考, [J].商场现代化, 2006,(16)

[3]吴春梅:现代商务谈判中的博弈分析 [J].商业研究, 2003，(01)

[4]丁黎: 国际商务谈判中的博弈行为分析，河南师范大学学报(自然科学版), [J].1999,(01)

篇（6）

一、谈判人员应注意的博弈信息

在商务谈判中，谈判者面对的信息五花八门、千差万别，既有真实信息也有虚假信息，既有有用信息也有无用信息，这就要求谈判者必须具有敏锐的辨别信息和处理信息的能力。具体而言谈判人员应注意一下几点：

第一，谈判对象本身的有关信息。这主要包括谈判对象的技术实力、市场影响力、生产规模、经营状况、财务状况、信用情况和产品的有关性能参数等。

第二，谈判人员个人有关的信息。这主要包括谈判人员在对方企业中的职位高低、决策权大小、谈判风格、谈判能力、个性、嗜好等。

第三，谈判对象所处的政治、经济、社会环境有关信息。它主要包括谈判对象所在国的时局形势，该国的总体经济态势、当时的国际经济形势、该国的风俗习惯、禁忌，还有一些与本次谈判有关的国际惯例等。

第四，双方竞争对手的有关情况。这主要包括我方竞争对手和对方竞争对手的产品技术特点，价格水平以及其他方面的竞争优势对本次谈判的影响。

第五，国家有关方针政策、法律法规等方面的信息，这主要包括国家有关商品交易政策、税收和合同签订、执行的政策以及海关出入境的政策法规等。除此之外，谈判前有关信息的收集对相互了解、策略的运用、对对手的预期都是很重要的，避免了谈判中不必要的冲突和矛盾。

二、商务谈判中可采取的博弈策略

（一）建立风险价值的策略

风险价值是指打算合作的双方对所要进行的交易内容的评估确定。例如，要购买的货物，估计可能的价值是多少？最理想的价格是多少？总共需要多少资金？其他的附带条件是什么？可接受的最高价是多少，其中包括产品风险、资金风险、舆论风险、社会风险等。风险价值是双方谈判的基础，没有风险价值是构不成谈判的。

（二）确定合作剩余的策略

合作剩余即合作比不合作增加的价值。如何进行分配是最关键的问题，双方的讨价还价、斗智斗勇就是为了确定双方的剩余。合作剩余的分配一般取决于双方实力的对比和谈判策略与技巧的应用。谈判不是将一块蛋糕拿来以后商量怎么分，而是想办法把蛋糕做大，让每一方都多分，即变和博弈。维护双方的基本利

益是谈判必须达到的基本目标，它是影响谈判成败的关键因素。

（三）处理谈判僵局的策略

在处理谈判僵局的过程中，应采取互惠式谈判模式。所谓互惠式谈判是指谈

判双方都要认定自身的需要和对方的需要，然后双方共同探讨满足彼此需要的一切有效途径与办法，即视谈判的对方为解决问题者，而不是敌人。谈判人员对于谈判对方所提供的资料采取审慎的态度，不要不信任对方；谈判中态度要温和，关注点要放在利益目标上，而非立场的纠缠；寻求共同利益而不是单纯从自身利益考虑。同时，为了使互惠式谈判能够有效地开展，谈判者可以采用“多头并进”的谈判方法。

三、博弈论对实现商务谈判双赢的启示

（一）树立“双赢”理念是谈判双方合作的前提

博弈反映的是单方最大利益和合作所得利益之间的矛盾，在个体看起来最有利的选择，则可能带来整体的不利。一场成功的商务谈判，应该是各方的预期目标都得到满足，并为此达成协议，同时融洽和改善彼此的合作关系。

（二）把握沟通是双赢的手段

沟通是信息传递与理解的过程。在商务谈判中，有效的沟通达成共识却不是轻而易举的事情，谈判涉及的因素远比游戏要复杂的多，谈判者的文化背景和感觉偏差、信息完备性及真实程度、谈判者的非理性等诸多因素都会造成沟通的障碍。缺乏沟通的谈判，要么陷入僵局甚至破裂，要么达成协议后，一方甚至双方产生失去一场对局的感觉。因此，沟通是实现双赢的手段。首先，谈判者应做好充分准备，采用系统的观点和方法理清双方的利益关系；其次，充分发挥感情作用，认同对方的观点；再次，运用听、说、问、答等语言技巧，推动谈判进程；最后，

形体语言往往比口述语言更具真实性，在谈判中既要努力通过生动的形体语言配合口述语言表达己方观点，又要分析对方口述语言和形体语言的含义，通过有效的沟通实现商务谈判的双赢。

（三）明确诚信是双赢的关键

在商务谈判中，双方通过沟通达成共识后，按约定出牌是达成双赢的必经之路。人们在追逐个人利益时，总是试图在最大限度降低个人所应该遵循的道德标准，用最低的道德标准要求自己，所以说人们之间在道德上的相互不信任必然导致越来越多的人破坏社会道德规范，并导致对社会经济秩序的破坏。在商务谈判中，有些谈判者不惜采取不正当甚至是欺诈的手段达成交易，尽管暂时或一次性地获取了更多的经济利益，但同时却树立了“不守信用”的形象。如果人们都如此为之，则会造成整个社会人际信任度的降低，并由此引发社会经济状况恶化。因此，商务谈判当事人首先应该加强“诚信”自我约束，树立良好的诚信形象；其次，采取切实可行的策略和技巧，减少合作者不诚信的机会；第三，选择与信誉好的合作者谈判，孤立不讲信用者。

（四）掌握信息是双赢的法宝

首先，谈判者之前努力收集、整理各种渠道获得的关于市场行情、谈判对手状况、竞争者情况及相关环境信息资料，从而做到信息完备、知己知彼。其次，依照客观性原则对信息进行分析和评价，辨别真伪，防止虚假信息的干扰，依据真实信息来拟定商务谈判方案和计划。最后，心理学的选择性注意理论告诉我们，人的大脑最高级加工能力是有限的，因此对那些最重要的信息（个体认为的）、熟悉程度大的、具有新异性、生动性和可检索性的“容易获得”的信息格外重视。事实上，这些“容易获得”的特定信息并一定是可靠的。

参考文献：

[1]王运金.商务谈判僵局成因及其化解原则分析[j].山东大学出版社.2012（5).

[2]曾晓红.浅析博弈论在商务谈判中的应用[j].知网空间.2012（9）.

[3]张克夫.博弈论与商务谈判[j].吉林商业高等专科学校学报,2003(1).

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《商务谈判》是国际经济与贸易专业中一门专业必修课程，同时也是实践性和行动力很强的理论实践相融合的综合学科。日常商务谈判的授课主要是介绍了商务谈判的基本理论、谈判技巧、谈判策略、谈判礼仪以及谈判过程中应该注意的其他情况和内容。在《商务谈判》的实习过程中，紧紧围绕实习目的，要求学生除掌握商务谈判的基本理论、程序应用和技巧实践等，还着重强调危机事务处理中对复杂事情的风险控制、平衡方式、利益关系处理等，着重培养学生对商务谈判策略在实际案例中的运用，为今后的工作生活打下坚实的基础。

1.《商务谈判》实习内容设定

传统实习方式，是将学生集中到教室，观看与商务谈判相关的记录片或者案例分组讨论，巩固所学理论知识，在实践模式上仍以“填鸭式”教学方式为主导，学生的学习模式属于被动接受型。

此次教学实习共计5天，采取校外实践和课堂讨论相结合的方式，将班级学生分组，每组6～8人，共分四组。实习内容紧紧围绕理论知识，将知识融入实践，形成有机结合，分组实施商务谈判活动的行动策划、方案实施、阶段总结和信息反馈等，培养学生独立思考、注意观察、分析问题的能力，达到从素质要求到能力要求的全面锻炼，使之更能适应社会对学生综合发展的要求。具体设定如下：

2.实习过程的把握

实习定位。学生通过认真的思考、沟通咨询和调查，确定了实践定位为产品的销售，目标对象锁定附近在校学生或其他人群，销售商品主要选择目标对象的日常需要，以零食、水果和其他生活用品为主。在销售商品的过程中通过和供货方、购买方的不断谈判，提高自己的谈判技巧的同时也获得了适当的利润。

资金筹集。笔者从控制学生的投入成本入手，每组启动资金共计200元，先提供给学生每组50%的资金费用，剩余50%的费用由每组学生分担。既减轻学生的资金压力，也更好的让学生将实习时间投入到商务谈判中去，多联系供货方，寻找消费者。而且，因为资金中有50%的学生垫资，作为学生个人而言，他也很希望自己的货币在他的运作中能够升值，起到了很好的推动作用，化学生的被动实习为主动进取。

过程监控。在实习中，采用集中汇报、跟组调查等方式及时掌握和了解学生的具体实习情况。并及时对学生的实习情况进行分析和调控，协助学生更好的和供货商、购买方沟通、联系。

3.商务谈判技巧和策略的运用

供应商的选择。每组学生，对供应商选择上都很好的利用了商务谈判的专业知识，发挥了商务谈判的技巧应用。供应商的选择有两种情况：

情况一：两组学生对学校学生的情况进行调查的基础上，最终供应商选择了学校旁边的小商小贩。但在提货方式和付款方面有所不同：一组学生很好的运用谈判技巧，挑选精兵强将和摊位老板协商最后达成口头协议，不需资金提取货物，在销售完成后以成本价格加较小的利润空间返还给供应商，零成本运作的同时，带给学生的感觉是比较轻松；一组学生选择直接用资金从摊位老板那里进货，然后再根据目标顾客的需求和目前相关市场上供给的情况制定价格进行销售，在销售的过程中很好的发挥了商务谈判的技巧、运用商务谈判的策略。

情况二：另外两组同学选择到附近或远一点的小商品市场采购货物，这样不仅大大降低了成本，也比较全面的了解了此类产品在市场上的销售情况、需求情况，所谓“货比三家不吃亏”。学生在进货的过程中，就不断沟通交流，对商务谈判的策略、技巧、风险控制、利润把握等方面进行了实践。

目标顾客群选择。学生受实习时间、交通便利、资金额度、商务谈判能力等方面的影响，决定了此次实践的幅度和范围空间不同。在目标顾客群的选择上，他们全体出动，各显神通。有些小组直接将自己的目标顾客群定位为熟人，利用友情、交情来成交商品，但是，此种销售的利润空间较小，而且二次销售难以继续。有些同学摈弃了等客上门的传统销售方式，将目标顾客群选择为附近院校的学生，利用学生下课和就寝的时间、空间大力宣传，积极策划，销售商品，效果显著，绩效突出。

销售途径的选择。实习过程中，销售的商品大多为日常生活必需品，这就导致目标顾客群相同、销售产品雷同的特征，如何在相同中挖掘不同，也成为了各组思考的主要方向，各组采用了不同的销售途径、战略方式、谈判技巧、营销策略等来解决销售品雷同的不足。

第一种是同学主动出击、挖掘需求的方式，在宿舍楼中对产品进行兜售。这样做的好处是及时抓住商机、正确谈判，最后实现销售。第二种是选择人群集中地进行销售。此组学生选择了食堂附近、利用中午和下午学生到食堂吃饭的时间进行销售。并在销售过程中，采取了简单宣传和加强售后服务（给柚子去皮）的谈判技巧来销售产品；拉近了与购买者的距离，很好的运用了商务谈判中的沟通技巧，取得了良好的效果。第三种是设点销售。此组同学充分利用实习的时间，将摊位摆在了人流较大的地方，用热情的服务、多样的产品，征服了来此闲逛的人们。第四种是自制广告物品来促进销售。此组同学很巧妙的利用了商务谈判中的策略措施，卡通的宣传、自己设计的广告，热情的交流，独到的手段，吸引了周围的同学们，效果最为明显。

篇（8）

一、国际商务谈判中的跨文化冲突

1.文化的本质和要素

许多学者试图从各自研究的角度为文化下定义，然而迄今为止仍然没有一个精确的、公认的定义，但人们都认可“文化是人类创造的物质财富和精神财富的总和”。在对国际商务谈判的研究中，Salacuse将文化定义为“一种行为方式、标准、信仰和价值的社会性传递”。

如果将文化的社会传递比喻为一个洋葱，可以得到一系列以文化价值为核心的圈层。在国际商务谈判中，行为方式，包括谈判者的话语、动作等是他们文化背景最直接的表现，也是谈判双方对彼此最直观的印象。第二层次包括谈判者对某一事件或现象的态度。第三层次是文化标准，即谈判者在特定情境下遵循的原则。第四层次——核心层次即文化价值。文化价值的差异会造成文化标准、态度的不同，进而体现在谈判行为层面。

2.文化差异在国际商务谈判中引起的跨文化冲突

首先，文化差异可能引起言语的误解。例如，中国文化属于集体主义文化，在谈判中重视维护与合作方的良好关系和谈判双方的面子，多采取间接的策略，拒绝对方要求时，不会直截了当地说“不”，而以其他委婉、间接的话语如“这对我们来说有点困难”来表达；而在属于个人主义文化的西方文化中“太困难（It’s too difficult）”则表示还有商量的余地，多做努力或让步仍有机会达成一致。

其次，文化差异会引起对行为的误解。谈判中的行为方式是文化价值观的反映，同一行为在不同文化中有不同的理解。例如，大多数西方谈判者希望对方能马上回答他们提出的问题，如果对方沉默，他们往往会继续提问，对问题做出解释或者重复他们提出的问题。因为在他们文化价值观的指导下，沉默被认为是十分粗鲁、没有礼貌的行为。而日本人则认为一段时间的沉默非常重要，他们需要一段时间思考。拉丁美洲的谈判者在对待相同情况时口头反应非常快，他们一旦了解了情况和问题所在，即使对方还没结束话题，也会打断对方做出回应。

最后，文化差异导致不同的谈判风格。霍尔的高、低语境文化理论将世界文化抽象为从高语境到低语境的文化连续流。笼统来说，东方文化属于高语境文化，而西方文化属于低语境文化。高语境文化常用间接、委婉的方式表达意义，信息的很大一部分隐含在心照不宣的、大家早已达成共识的非语言代码中；低语境文化偏爱以明确的、直接的方式表达意义，信息基本包含在语言中。在国际商务谈判中，高低语境文化理论很好地概括了东西方文化谈判人员的谈判风格：东方文化背景的谈判人员喜欢把人和事联系在一起，注重面子的维护，能够在不确定中处理信息，交际方式较为间接，关注群体的和谐，喜欢选择柔合的谈判策略；而西方文化背景的谈判人员鼓励人、事分开的交际，宁愿损害人际关系，不喜欢做他们不理解的事情，急于规避不确定性，交际方式较为直接，着重理性分析，使用计谋进行谈判。

二、国际商务谈判中的跨文化冲突管理策略

1.了解谈判对手的文化和文化冲突管理模式

Weiss认为谈判者对对方文化知识了解的程度将影响谈判策略的使用。如果谈判者非常熟悉对方的语言和文化，他将在谈判中使用对方文化的谈判方式和策略，取得谈判成功更大的把握。谈判进行之前的准备工作事关谈判的成败与否，谈判者不仅要了解对方企业的情况，对方对谈判的预期和目标，还要了解对方的文化以及对方处理冲突的模式。丁允珠的研究将冲突管理类型分为8种：竞争/控制、规避、施惠或谦让、妥协、协作、情感表达、第三方帮助、忽略。竞争/控制互动中谈判者固执己见，企图将自己的意志强加于人，强调自己的利益高于对方；规避式互动中，谈判者对冲突避而不谈，回避对方或冲突的情境；施惠/谦让互动中，谈判者高度关注对方的利益，把对方的得失放在比自己得失更重要的位置；妥协互动中谈判者在利益得失上作权衡、相互让步，最终达成协议；协作互动指谈判双方都认识到解决问题的必要性，本着既为自我又为他人的态度来化解冲突；情感表达指谈判者在冲突中用情感来指导谈判行为；第三方帮助指利用谈判双方以外的人进行调解；忽略指谈判者主动或被动地回避冲突，但同时又间接地获得对方反应的冲突管理模式。在国际商务谈判中，个体主义文化的谈判者较多采取自我防卫、控制/竞争的模式，把施惠与回避等行为看做消极的回应方式，而集体主义文化的谈判者较多采取通判考虑和妥协的模式，冲突管理模式同时还受到谈判者个人风格的影响，如以独立自我为定位的谈判者倾向于选择主宰和控制的方式应付冲突，以相互依赖自我为定位的谈判者则倾向于选择回避、包容和妥协。以双重自我，即具有两面性的自我为定位的谈判者调整能力较强，能灵活应付各种冲突。因此，在了解谈判对方的文化和跨文化冲突管理类型时，不仅要从文化背景的角度进行了解，还要尽可能地从谈判者个人风格方面进行了解。

2.避免文化刻板印象

刻板印象是指对一群人过度简单、过度概括或夸张化的看法。刻板印象有三个特点：以人们最为明显的特征加以归类、以一组特征概括全体特征、以同一种方法对待整群人。由于刻板印象过度的简化与夸张，往往扭曲一种文化原本的情况，而且大部分变成负面的印象。当人们开始建立刻板印象时，通常会有意无意地模糊一个群体内个人与个人之间的差异或特征。在国际商务谈判中，这种扭曲会造成沟通的障碍，导致谈判失败。谈判人员在准备阶段要了解谈判对手的文化，但是不能过分依赖了解到的这些很有可能是刻板印象的知识。有研究表明，并不是所有东方文化的谈判人员都采用间接、委婉的拒绝方式，也并不是所有西方文化的谈判人员都采用竞争/控制的冲突管理模式，文化刻板印象可能误导谈判策略。有时候，由于文化以外的其他原因如谈判对手的性格、他所代表的机构的文化导向、谈判的具体情况等，谈判对手可能采用与从书本、文章或谈判顾问了解到的完全不同的谈判方式。因此，在国际商务谈判中，要在了解谈判对手文化的基础上，尽量避免刻板印象，根据谈判的具体情况制定谈判策略。

3.缩小文化差距

在跨文化交流中，文化差异常被看做沟通的障碍。事实上，在国际商务谈判中，有智慧的谈判者尽力缩小文化差异，建立起逾越文化鸿沟的纽带，将文化差异变成有效的谈判策略。在谈判者充分了解对手的文化价值和文化特征的基础上，建立文化纽带的技巧之一是，利用对方的文化获得对方的身份认同，取得信任感，拉近双方关系。技巧之二是用对方的方式对待对方。在与西方文化的谈判者进行谈判时，中国人要调整谈判策略，以更加直接的方式表达自己的观点，尽可能在谈判桌上解决问题，而不是规避问题。而与日本人进行谈判时，则要重视良好关系的建立，维护双方的面子。

三、结语

国际商务谈判是涉及企业核心利益的一种跨文化交流方式和沟通过程，谈判的成败事关企业的根本利益。由于文化差异造成的跨文化冲突在国际商务谈判中不可避免，谈判人员必须了解谈判对手的文化，了解双方的文化差异，具备跨文化冲突管理的能力和技巧，有效处理跨文化冲突，就能在谈判中出奇制胜，扭转局面，赢得谈判的成功。

[参考文献]

篇（9）

随着市场经济的活跃，商务谈判也越来越活跃，越来越被广泛的运用。由于商务谈判是由有感情、有思想的人为主体来进行的，这就使得谈判过程中会出现各种心理现象，对这种谈判心理进行探讨可以为更好的进行商务谈判提供参考。

一、商务谈判心理特征

商务谈判的心理特征是指在谈判过程中可能普遍表现出来的心理现象，总体来看主要有隐蔽性、稳定性、差异性与自调节性四大特征。

1.隐蔽性

隐蔽性是指商务谈判人员都会努力隐藏自身的心理活动，不轻易将自身的情绪等心理活动表现给谈判对手，从而防止谈判信息泄露甚至造成谈判失误。一般而言，随着谈判人员训练水平的不断提升，大多数成熟的谈判人员都能做到“不喜形于色”。

2.稳定性

稳定性是指进行商务谈判人员的内心活动基本保持稳定，一般不会出现大幅度的波动。由于商务谈判人员心理承受能力较强，即使面对较为重大的外部环境变化或者收获谈判的成功，他们都基本能够保持心理活动的平常性。当然，这种稳定性是相对的，商务谈判人员的心理素质会随着谈判经验的增加而提升，从而表现为稳定性不断增强的一个过程。

3.差异性

差异性包括两个方面的内涵，一方面，不同的个体的心理具有差异性，并进而表现在商务谈判过程中。一般而言，心理成熟的个体其谈判能力也相对较强，稳定性也较好，一个谈判新手可能存在心理不成熟等问题，并进而给谈判带来影响。另一方面，同一个体在不同类型的谈判中可能表现出差异，熟悉环境和领域可能为其谈判心理提供保障，相反，一个陌生的环境或者领域可能会对心理带来影响，并进而表现为差异性。

4.自调节性

自调节性主要是指参与商务谈判的个体在出现心理波动的情况下能够有效的进行心理调节，并且这种调节具有很强的自主性，从而可以避免长时期的心理波动给谈判带来影响。

二、商务谈判中可能存在的心理困扰及其原因分析

由于人的心理受多种因素的影响，商务谈判过程中也不可避免的会出现各种心理困扰，主要表现为心理挫折，而这种挫折会进一步导致商务谈判中出现攻击性谈判、情绪焦虑、自卑或者恐惧等行为。

1.出现攻击性谈判行为

出现攻击性谈判行为即由于谈判人员心理失调导致在谈判过程中用口头语言或者肢体语言等攻击甚至侮辱谈判对手，并进而导致谈判矛盾发生的行为。由于商务谈判不可能按照单方面的意愿进行，在某些时候可能会为维护自身利益而出现谈判矛盾，在这一背景下，自认为“丧失”利益的一方可能会产生挫败感，并进而通过攻击性的行为来发泄这种不满。在实际的谈判工作中，由于参与谈判的人员个体素质不一，部分个人素质相对较差的谈判人员可能会因为谈判遭遇挫折或者谈判失败而迁怒于他人，并进而采取人身攻击等方式来打击对方，从而给谈判的正常进行带来影响。

2.出现情绪焦虑

出现情绪焦虑主要是指由于谈判没有按照预定的计划进行或者由于其他原因导致参与商务谈判的一方情绪受到挫折，这种焦虑心理一方面可能影响谈判的各项决策，因为在焦虑的状态下谈判人员的个人判断能力等都可能下降。另一方面，这种焦虑心理可能会被对方所获悉并合理的利用，从而给对方以可乘之机。在实际谈判过程中，如果一方急于达到某一目的，或者无法完成谈判的目标，特别是具有较强时间约束的目标，就有可能导致情绪焦虑。

3.自卑或者恐惧心理

在商务谈判中出现自卑或者恐惧心理多为一些特殊的因素激发了谈判者内心的自卑或者恐惧心理，如出现与谈判者谈判失败相似的事件，遭遇与谈判失败相同的竞争对手等，当这些因素出现时，谈判者可能“未战先怯”，并进而使其在谈判中处于不利的位置。从实际来看，如果谈判者拥有难以克服的心理阴影或者无法战胜自我，都有可能出现这一情形。

三、把握谈判心理提升商务谈判能力的对策建议

把握谈判心理因素提升商务谈判能力，可以从加强培训与学习不断提高心理控制能力，充分准备增强谈判信心调节谈判心理，积极营造环境努力为心理调节提供环境支撑等方面着手。

1.加强培训与学习不断提高心理控制能力

培训与学习能够有效的提高谈判人员的心理控制能力。首先，要加强对谈判人员心理学方面知识的培训，努力提高谈判人员的心理调节能力。在实践当中，要通过聘请有丰富谈判经验或者心理学领域的专家进行辅导来提高谈判人员的整体素质。此外，从事商业谈判的人员自身要加强心理学方面知识的学习，通过自我提升来调节谈判心理。其次，要加强对谈判人员专业知识的培训，通过专业技能包括谈判技能、谈判者所在单位的行业知识等方面的培训，深化谈判人员对谈判内容的了解，从而增强其谈判信心。再次，要增强对谈判人员团队合作能力的培训，针对现代商务谈判多以团队谈判的形式进行的现实，要在细化分工的基础上，增强团队成员配合能力的培训，从而增强团队协作精神，形成一种积极向上的团队心理。

2.充分准备增强谈判信心调节谈判心理

充分的准备有利于增强谈判信心调节谈判心理。首先，要努力收集谈判信息，在商务谈判之前，参与谈判的人员要对谈判的目的、背景进行深入的了解，对谈判对手的基本情况与对方的目标进行分析，提高谈判信息总量。其次，要做好谈判预案，谈判人员要在情报分析的基础上制定谈判方案，包括谈判分工、谈判进度的把握以及谈判策略，并且要针对各种可能的情况制定不同的方案，以此来增强谈判的整体把握能力。再次，要制定紧急情况应对方案，针对谈判可能出现的心理困境，谈判团队要制定紧急预案，一旦出现一些极端情况如谈判矛盾升级等，便可以实施紧急方案，避免单个成员心理问题给谈判造成过大的冲击。

3.积极营造环境努力为心理调节提供环境支撑

熟悉的或者良好的环境可以为心理调节和控制提供基础。首先，谈判人员要努力营造自身熟悉的环境，在谈判开始之前，可以通过查看谈判场地、调整谈判用的各种设施甚至进行环境优化来熟悉谈判的环境，从而为心理调节提供基础。其次，谈判人员要努力把握谈判过程中的各种环境，如可以利用团队的力量来营造对自身有利的环境，利用谈判对手的失误营造自身熟悉的环境等，并努力避免陷入各种陌生的环境中，从而为心理的平稳提供基础。

篇（10）

在经济全球化背景下，各国之间的商务合作和贸易往来日益密切，商务谈判日益增多，不同地域间的商务谈判，必然会涉及不同民族、文化、地域、思想观念的差异，进而产生了不同的谈判风格。中美两国之间的商务合作和贸易往来日益密切，商务谈判也随之增多。中美商务谈判中的谈判者由于来自不同的地域和民族，因此受文化背景、价值观和谈判理念的影响，在谈判思维和谈判风格上都有不同程度的差异，所以，即使双方都抱有极大诚意，但谈判结果仍存在较大的未知性。若想促进中美商务谈判的顺利进行，就必须深入了解彼此的文化背景。

一、谈判策略的差异

不同的文化背景造成了中美两国不同的行为习惯和思维方式，进而影响了双方的谈判策略。在传统文化的影响下，中国人的思维方式呈现出综合性特征，因此，在中美双方商务谈判过程中，中方谈判者习惯于先从总体上考虑，并制定宏观原则和框架，然后，在此基础上再商讨细节。中国谈判者倾向于制定一个总纲领，并将之作为谈判的核心内容，其他的问题则围绕着这个中心一一解决。受西方哲学思想影响颇深的美国谈判者，则习惯于线性思维方式，因此，美国谈判者更加关注商务谈判中的细节问题。

二、谈判决策的差异

受不同文化观念的影响，中美商务谈判中还存在着决策上的差异性。受中国传统文化中等级观念的影响，中国谈判者的权限通常都有一定的范围和界限，在权限范围内可以自由决断和行事，但当谈判内容超出权限范围时，就必须及时向上级汇报，并依据上级指示进行下一步行动。美国文化较为重视自由、平等、竞争等思想元素，在这种文化背景下，个人的自我价值就显得更为重要，美国商务活动中的权利差距也相对较小，因此，美国谈判者在商务谈判中更加关注个人价值的实现，美国商务贸易中常将谈判权利全权委托给谈判者，为其提供相对宽松的权限范围。

三、谈判目标的差异

在中国传统观念中，更加重视集体利益，而美国文化背景下的商务贸易则更加重视个人价值。这种价值观的差异性也对中美商务谈判的目标产生了一定的影响。中国谈判者受集体主义价值观的影响，在商务谈判中常习惯于压低价格来争取优势，希望通过一次贸易建立长期的友好合作关系。中方谈判者常将第一次的贸易往来视为长期合作的标志。而美国文化观念则较为重视个人主义，受此影响，美国谈判者更加关注的是某次商务合同的实际签订，以及自身在这次商务谈判中的获益程度。

四、沟通方式的差异

中美两国在地理环境、历史背景、文化理念等方面都存在着一定的差异性，相比较而言，中国文化语境相对较高，而美国则属于低语境文化。这种文化语境的差别，导致了两国人民在性格方面的不同特点。同时也造成了中美商务谈判在沟通方式上的差异性。中国人的性格特点多为谦和、含蓄、委婉，因此，中方谈判者通常习惯将自己的观点用一种较为委婉的方式表达出来。有时甚至选择运用间接语言如沉默、面部表情、眼神等来表达自己的看法。而美国人的性格特点则多为坦率、热情、外露、自信、幽默等。这种外露式的性格特点使得美国谈判者常会以最直接的方式表达自己的观点，他们主张谈判双方直言相告，因此，常常不能理解中方谈判者的言外之意。此外，在中美商务谈判中，当美国人对谈判的话题或内容感兴趣时，就会直视对方，以表示自己在认真倾听。中方谈判者则认为直视对方是一种不礼貌的行为，他们在谈判过程中会尽量避免与对方的目光接触。

五、法制观念的差异

受政治经济制度的影响，中美谈判者的法制观念也存在较大的差异。近年来中美商务贸易的案例纠纷显示，相比较而言，中美商务谈判中，美国谈判者的法制观念更强。美国谈判者更加重视谈判中个人利益的实现程度，因此，为了确保自身利益，他们主张依靠法律和合同来维持谈判的公平性，所以他们在谈判过程中极为重视合同细节，对合同细节进行反复的商讨和调整，尽量降低贸易风险。当出现贸易纠纷时，美国谈判者倾向于使用责任条款来应对。而中国谈判者则通常主张运用人情关系来处理谈判中的矛盾和纠纷。中方谈判者更加关注合同的宏观框架，对合同细节用词则没有特别强调。当出现贸易争议时，中方谈判者为了维持长期贸易关系，通常会采取合同规定外的方式来处理。

六、时间敏感度的差异

中美双方的时间观念也存在着一定的差别，中国人倾向于长期取向的文化，因此中方谈判者更加关注贸易未来，习惯于为未来投资。而美国人则习惯于短期取向文化，因此，美方谈判者更加关注当时当地的利益，要求立竿见影，不接受缓慢的结果。美方谈判者具有较强的时间敏感度，因此，他们习惯于制定准确的议事日程和详细的工作进程表，重视谈判的时间观念，而中方谈判者则主张灵活处理谈判时间。

综上所述，地域文化的差异致使中美商务谈判的双方呈现出不同的谈判风格，谈判方式和观念看法的不同加大了中美谈判的难度，因此，若要确保中美商务谈判的顺利进行，就必须全面了解中美文化背景，采取有效措施克服文化障碍，寻找合适的沟通途径和谈判切入点。

参考文献：

[1]刘珍.从强交际环境文化与弱交际环境文化视角看中美商务谈判[J].财经管理，2009