产品宣传推广策略汇总十篇

序论：好文章的创作是一个不断探索和完善的过程，我们为您推荐十篇产品宣传推广策略范例，希望它们能助您一臂之力，提升您的阅读品质，带来更深刻的阅读感受。

篇（1）

气象保险，也称天气指数保险，是一种新兴事物，具有很大的应用前景。政府机构、保险公司、气象部门、专家学者都对此作了一些有益探索。现有的研究侧重点主要集中在气象保险的险种设计，气象保险的可行性和前景分析，气象保险的定价和风险评估，气象服务探讨等方面。比如朱俊生、娄伟平等人就针对不同地区的作物进行险种设计开发[1-2]。陈盛伟将气象保险与传统保险进行对比，强调其道德风险性及逆向选择性。[3]武翔宇和兰庆高则考察了气候指数保险的应用性，认为气象指数不但适用于一般天气指数，而且还可以用来转移巨灾风险。[4]而对于气象保险的宣传推广研究，则鲜有学者探讨。

1 气象保险宣传推广的现实困境

气象保险宣传策略在学术研究上的缺失，主要是基于气象保险实践层面的动力不足或基础薄弱，它反映了气象保险这一新生事物的现实困境。

第一，气象保险发展在我国还处于实验摸索阶段。首先是气象保险发展时间短，在世界也不过十几年的时间。在我国，一般认为2007年上海安信农业保险公司推出的气象指数保险是第一次。[5]其次是我国的气象保险类型不多，目前还主要集中在农业领域，农户是现行气象指数保险的客户对象。[6]相对而言，气象指数保险的开始推广在旅游等工商业领域很少，像广东梅雁水电股份有限公司等能源行业能投保气象指数保险的还非常少。[7]这种情况也影响了气象保险的社会影响力。

第二，缺乏一个牵头协调的部门。相对传统的财产保险等，气象保险具有排除逆向选择、有效避免道德风险和降低交易成本等优势，[8]但是，其涉及的基本面较宽，最基本的也要涉及保险部门、气象部门，是一种新型险种。在不同行业领域，气象保险险种还会相应涉及有关部门，比如农业气象指数保险涉及农业部门、地方政府和农户，旅游气象保险则涉及旅游管理部门和游客。可见，其气象保险涉及的部门和主体较多。

我国自然环境、气候条件复杂多变，天气指数保险的设计推广涉及到区域差异和对象差异等事实问题，这就造成，一个气象保险试验案例成功，不大可能就可以直接向全国复制推广。另外，气象保险的系统性也铸就了政府重视和协调的意义。“天气指数保险产品，是一个浩大的系统工程，不仅要有大量的气象、农业、数据处理、保险领域的专家参与，而且要对设计出的天气指数保险产品逐一进行检验分析、报批报备和推广销售等”。[9]这说明农业气象指数保险是一个系统工程，也更具有地方性和区域性。这决定了保险公司一方多难以应付，从而要求政府部门尤其是地方政府的牵头协调和支持。但是毋庸讳言，要求繁冗事务缠身的地方政府再重视和协调气象指数保险事务，不是一件容易的事情，也确实不是所有政府部门都能做到的。以致有些省市地区为了简便，则将气象保险发展水平纳入政绩考核的指标。它虽然可以使气象保险一时“兴旺”，但却不符合气象保险长远发展的初衷，长期下去，这可能会使得此种保险关系处于扭曲状态，从而不利于气象指数保险的长久发展。

从保险公司方面而言，它要宣传气象保险，是考虑收益与成本投入的。现行状况是国内多数保险公司并未开展气象指数保险业务，前期的宣传工作必然要投入大量成本。这种开拓性的宣传推广成本投入与气象保险业务利润相比，显得非常不平衡。

从保险文化上说，我国保险公司在观念上还比较陈旧。即保险公司内部的合作性不足，认为险种的推广只是销售部门的责任。这种体制导致市场资源多以散户形式存在，这未能建立起稳定的客户群。另外，我国保险公司基本忽略了公共关系的改善，似乎与投保人处于一种利益对立的紧张状态，保险公司的理赔时间长，手续繁琐，条款霸道等服务问题又不利于良性保险文化的运行。这样就使得投保人普遍对保险机构有某种不信任态度，从而不利于气象保险等新型保险业务的开展。

从农户来说，我国农民对农业保险的认可度不高，认知度低，主动投保率低，从而造成了我国农业保险趋于萎缩的实践，“大多数的农民并未投保农业保险，农业保险公司依靠政府大量的财政补贴来维持运营”。[10]那么，在寻求气象指数保险弥补逆向选择、道德风险、交易成本高和理赔效率低的探索道路上，我国农业呈现的土地分散、种植面积分散特点又无疑加大了推广宣传农业气象指数保险的难度，提高了农业气象指数保险设计推广的成本，降低了农户投保的热情。而且，我国农民还因为文化素质等因素，仍具有较浓郁的小农经济思想，导致其接受新鲜事物的开放度不足，即农民获取农业险种的途径也多以乡村干部的半行政性和口碑相传为主，他们对互联网、气象知识、金融知识等的匮乏，导致其不大会自觉主动涉入气象保险。我国这些农业生产特色，农民文化思想现状及其对有关气象保险的认知程度都决定了我国气象保险宣传推广工作的特殊性。

2 我国气象保险宣传推广的对策

如前所述，尽管气象保险是一个优秀新险种，具有传统农业保险和财产保险所没有的优势。①但是，气象保险也仍然需要宣传推广工作。问题的关键是，如何将气象指数保险宣传推广作为一个系统工作来规划执行，才是应对之本。具体来说，就是保险公司、气象部门、政府等主体如何在气象指数保险宣传推广事项上互相补充，构成一个合理有序的体系。

第一，应当在观念上保持宣传推广气象保险的相对公益性理念，即在推行保险时，把重心放在解决农业风险等问题上，而不是部门利益本身。尤其是在当前的气象保险起步发展阶段，保险公司可以在气象保险赔付指数上向有利于投保人倾斜一点。有学者研究认为，保险公司推出的农业气象险种既要符合农民的购买欲望，又要以一个相对合理的价格满足自身投资成本，所以，考虑到农户的最大愿意支付能力和一些不可控因素，保险公司应当最大化地缩小自身的利润空间，当农户的最大购买价格与保险公司的最小利润重合时，就达到了双赢。[11]因此，保险公司进行气象保险宣传时，应该有一定的服务公众的公益理念。当然，这也意味着政府应当承担起比较大的责任。

那么，政府在气象保险宣传推广上应有何作为呢？这是第二个方面的策略。

首先，政府要推动气象保险立法，形成一个较为完善的法规规章保障体系。目前还没有专门的气象保险法规规章出台，因为是新生事物，中央政府也只是从2004年以来，以1号文件的形式强调农业保险工作的规范性。比如2007年出台1号文件，提出要建立风险保障机制，要积极发展农业保险，用给予农户保费补贴的方式扩大农业政策性保险试点范围，以此来探索农业巨灾风险转移与分摊机制。其精神已经对农业气象保险作了前瞻和呼应。2014年8月，国务院了《关于加快发展现代保险业务的若干意见》，对天气指数保险作了明确地支持：“探索天气指数保险等新兴产品和服务，丰富农业保险风险管理工具。”这仍然还是停留在政策性层面。再往前发展，政府应该就天气指数保险的发展目标，阶段、实施等问题作出一个宏观规划，并以行政规章的形式予以确认。除了以法律规章形式确认气象保险的地位之外，还要确立起气象保险业务开展的部门体系，比如是新成立一个气象保险公司，还是在原有的保险公司体系中设立天气指数保险部门，还是在气象系统增设气象保险部门呢？我们认为，从市场规则出发，其关键还是要形成业务竞争的局势为佳。如是，这将会极大地改观当前的气象保险发展情势。

其次，在政策上积极支持、引导气象部门和保险公司在气象保险业务的开发与合作。比如气象部门应该加快和完善气象观测站点的建设，这不仅需要数量足够，而且在质量上也要符合标准。②再如建立健全气象数据库管理和服务网络，能让公众较为方便地查询有关信息，鼓励保险公司积极与气象部门、科研院所单位进行险种研发设计等等。③

再次，在政策上支持农户等进行投保气象保险，应当适当补贴一些保险费，激起他们的热情和积极性。

最后，政府可以通过宣传部门与保险公司、媒体合作，作各种形式的广告宣传。张贴宣传海报、播放视频资料、摆放宣传折页，现场接受保险咨询投诉，解疑答惑，走进社区、农村、学校、企业等都是较好的宣传途径。

第三，保险公司等主体应该加大探索宣传推广方式。比如积极探索旅游等领域内的气象保险业务，因为该群体是相对富裕阶层，其文化教育程度、观念和支付能力都相较于农业气象保险的投保主体要高。此种业务的成熟将会是一种最直接的广告。

保险公司在宣传推广方式可以学习京东、唯品会等利用电子优惠券来促销的方略，甚至可以与这些商业主体进行合作，以此推动人气，吸引公众注意力，尽最大潜能发展潜在用户。

综上所述，气象保险宣传推广要建立在科学合理的险种设计和服务体系上，否则，再花俏吸引人的宣传策略和形式都经不起时间考验。我们相信，随着中央和各地政府支持力度的不断加大，气象保险将会在我国蓬勃健康发展。

注释

①一般而言，气象保险以降水、气温等天气指数为赔付条件，避免勘验实际损失所带来的各种问题，具有客观性、透明性、成本低、效率高的特点，而且有利于避免投保人的逆向选择和疏忽防灾减损的道德风险。但是，气象保险也有基差风险、保险产品的定价方法、效率评估和气象台站体系严密等问题。

②根据理论和实践经验，一个标准的气象观测站点能覆盖20平方公里风险区域。参见童劲松.国元农险启动天气指数保险试点[N].中国保险报，2009-9-16（001）. 沃保保险网在《我国天气保险现状以及存在的问题》中认为“我国气象预报监测不够精确、缺乏经验，影响了天气保险的开发”，参见沃保保险网，http：///zhuanti/671447061413.shtml，2010年10月21日。

③在这一点上，气象部门和保险系统都有生长的空间，气象部门由此加大设施建设和人才培养，保险公司则加快发展气象保险业务。

参考文献

[1]朱俊生.中国天气指数保险试点的运行及其评估――以安徽省水稻干旱和高温热害指数保险为例[J].保险研究，2011（3）：22-25.

[2]娄伟平，吴利红，倪沪平.柑橘冻害保险气象理赔指数设计[J].中国农业科学，2009，42（4）：1339-1347.

[3]陈盛伟.农业气象指数保险在发展中国家的应用及在我国的探索[J].保险研究，2010（3）：82-88.

[4]武翔宇，兰庆高.利用气象指数保险管理农业巨灾[J].农村金融研究，2011（8）.

[5]储小俊，曹杰.天气指数保险研究述评[J].经济问题探索，2012（12）：136.

[6]Maul，Olivier and Stutley，Charles J.，Government Support to Agricultural Insurance： Challenges and Options for Developing Countries， World Bank，2010.

[7]韩啸.天气指数保险首次应用于能源企业[N].中国保险报，2012-8-24（01）.

[8] Skees，J. R.，Opportunities for Improved Efficiency in Risk Sharing Using Capital Markets[J]. American Journal of Agricultural Economics，1999，（81）：1228-1233.

[9]Barnett，B. J.，Mahul，O.，Weather Index Insarance for Agriculture and Rural Areas in Lower Income Countries[J]. American Journal of Agricultural Economics，2007，（89）：1241-1247.

[10]童劲松.国元农险启动天气指数保险试点[N].中国保险报，2009-9-16（001）.

[11]储小俊，曹杰.天气指数保险研究述评[J].经济问题探索，2012（12）：135.

篇（2）

（一）整合推广策略服务范围:

1、项目整合营销推广策略制定

2、项目整体宣传包装设计

3、分阶段营销推广策略制定

（二）整合推广策略服务内容：

第一部分：整合营销推广策略

第二部分：基础vi

第三部分：现场包装

第四部分：卖场包装

第五部分：宣传广告

第六部分：阶段营销推广方案

二、工作时间计划

本合同共分五个阶段工作。具体如下：

1、第一阶段为合同签定至开盘前一个星期。具体递交及执行时间如下：

ø整合推广策略报告的递交；

ø项目基本包装设计（标志、现场、卖场、楼书、单张）的递交。注：自项目定位及名称确定后起；

ø第一阶段策略执行计划的（自整合推广策略报告确定后）递交；

ø项目第一阶段宣传推广执行自第一阶段策略执行计划确定及项目基本包装设计完成后开始，预计在合同签定后月展开，即月旬开始执行。

2、第二阶段开盘开始至开盘后一月

ø项目推广设计（活动现场、广告）开盘前一月递交；

ø第二阶段策略执行计划开盘前一个半月递交；

ø项目第二阶段宣传推广执行自开盘起至开盘后一月内执行。

3、第三阶段开盘一月后至裙楼封顶

ø项目推广设计（活动现场、广告）开盘前后递交；

ø第三阶段策略执行计划开盘前后递交；

ø项目第三阶段宣传推广执行自开盘起至开盘后一月开始执行。

4、第四阶段自主体封顶起一月

ø项目推广设计（活动现场、广告）自项目主体封顶前15天递交；

ø第四阶段策略执行计划自项目主体封顶前15天递交；

ø项目第四阶段宣传推广执行自主体封顶前一周开始执行。

5、第五阶段自项目主体封顶后一月开始

ø项目推广设计（活动现场、广告）自项目主体封顶后递交；

ø第五阶段策略执行计划自项目主体封顶后递交；

ø项目第五阶段宣传推广执行自主体封顶一月后执行。

三、关于成果的界定

1、关于整体策划报告的界定：以甲方认可签字为标准

2、关于设计的界定：以甲方认可签字为标准

3、关于广告、活动的界定：以入线率、到场率为标准

四、费用及付款方式

本合同所涉及整体营销推广策划服务费为项目总标底的3‰。其具体付款方式如下：

ø合同签定后，乙方即向甲方收取策划服务费总额的30，即万元（万元整）；

ø在完成项目第一阶段工作后，乙方向甲方收取策划服务费总额的20，即万元（万元整）；

ø在完成项目第二阶段工作后，乙方向甲方收取策划服务费总额的20，即万元（万元整）；

ø在完成项目第三阶段工作后，乙方向甲方收取策划服务费总额的20，即万元（万元整）；

ø在完成项目第四阶段工作后，乙方向甲方收取策划服务费总额的10，即万元（万元整）。

五、甲方权利与义务

1、向乙方提供该项目合法的售楼详细图纸资料（包括项目鸟瞰图、沙盘等）、文件，并承担所提供的一切资料的合法性与准确性的法律责任。

2、甲方对乙方的所有提案具有否决权、审定权、修改权，并有权要求乙方修正。

3、双方商定认可的任何方案，甲乙双方均不得有单方擅自改动，否则引起的问题由改动方负责。

4、甲方采纳的乙方方案或设计都应签字认可并严格执行，如执行中需要修改也应相互通报，经双方认可方可执行。

5、甲方应及时提供乙方企划所需的合理资料，乙方必须对甲方的资料进行保密。

六、乙方权利和义务

1.乙方向甲方提供一系列设计策划方案，并收取策划设计费，甲方应及时向乙方付费。

2.乙方负责该项目的整合营销策划及广告设计。

3.乙方为甲方提供咨询服务，并根据工作进展，及甲方要求，经双方协商后提供相应文本和服务。

4.乙方应及时提供完整的市场分析及市场推广建议。

七、违约责任

1.当甲方发现乙方工作不力，或双方意见难以沟通与协调时，甲方有权单方面终止协议。

2.当乙方发现甲方因产品质量或销售管理等方面出现问题时，乙方屡次建议，甲方不予以配合，乙方有权单方面终止协议。

八、其它

3.本合同所涉及服务内容的服务时间为一年，具体自年月日开始至年月日结束。

4.本合同一式四份，自双方签字盖章时生效，双方各持两份。

5.本合同未尽事宜，双方可根据具体情况友好协商解决。

6.合同签定后，甲乙双方任何一方不得擅自违约，否则，违约造成的经济损失由违约方承担。

篇（3）

    一、公司概述

    环源时代有限公司是一家以生产微波水处理的铁碳纳米复合催化剂材料系列产品为主的企业,公司拥有世界领先的微波水处理的铁碳纳米复合催化剂材料制备技术和高素质的管理队伍,提倡科技为本,绿色环保的生活新理念,为人类创造最美好的干净世界。

    二、营销策略

    1.销售策略和目标

    环源时代集团有限责任公司的销售模式是极具特色的。对于公司前期战略中主推的产品环源先锋:公司同时以网络购买和人员推销两种模式进行市场推广。在公司发展的前期,主要以人员推销作为扩大市场份额的主要手段。在形成一定影响力知名度之后,以网站为主,配以管理信息系统的应用实行全网络化营销。

    2.价格策略

    (1)撇脂定价

    环源先锋属高新技术产品,技术含量相当高,并且要求通过高品质来满足顾客,这正是撇脂定价的依据与基础。同时,作为一种高技术产品,较低的定价也有助于在顾客的接受程度普及和高新技术的广泛推广。撇脂定价要考虑多方面的因素,如:先期所投入的研发成本;今后进行的研发活动所需成本;新建销售渠道,培训、激励销售人员等的成本。

    (2)兼顾成本定价

    采取中高档品质和中低档价格定位的撇脂定价,旨在获得较为丰厚的利润,在短期内收回投资成本,使资金回笼相对及时,有利于进行更好的研发和投资。而且,在产品新生期阶段采用多种营销手段来使环源先锋(微波水处理的铁碳纳米复合催化剂材料)迅速被市场接受,打开销路,增加产量,使成本在生产发展的过程中进一步下降。另外,由于要新建销售渠道打开市场,前期在这方面有很多要投入。并且,从长远来看高品质必将吸引更多人的目光。

    (3)基于市场的定价

    由于作为世界领先的微波水处理技术进入市场,已有的主流产品竞争者在先期对环源先锋(微波水处理的铁碳纳米复合催化剂材料)基本不构成威胁。定价将主要考虑市场的需求与消费者可以接受的价格范围,为此,公司曾做过相应的市场调查,在比较同类水处理产品的价格前提下,调查了企业对公司新产品的的可接受价格

    在对市场需求、真实成本、向客户提供的价值和竞争对手都进行了准确的分析后,运用相关的软件得出了使企业利润最大化的定价。

    3.网络推广策略

    以环源先锋(微波水处理的铁碳纳米复合催化剂)为公司首推的一系列水处理产品的主要理念就是使用方便、效果显着和价格低廉,所以选择合适的销售方式很重要,一定要让需要的顾客能够知道我公司提供的产品能满足他们的需求。结合以上对水务行业市场及其分销渠道的分析,初期进入市场的以员工推销为主,市场成熟后,则主要以公司网站作为推广的核心工具。借助虚拟网络渠道直接接触消费者和潜在消费者,通过公司的网络信息管理系统,结合网站宣传,做到实时更新,最大化体现网络的时效性和便捷性特征。

    (1)链接到知名的排位搜索引擎(博客,社区推广)

    建立公司网站,利用知名的排位搜索引擎,例如百度,谷歌,搜狐等,使水处理产品需求者或潜在顾客在这些搜索引擎中输入“环源”,“环源时代”,“水处理产品”,“工业废水处理”,“微波水处理技术”,“水务行业”等相关搜索词进行搜索时,能够通过检索顺利搜索到关于我公司的信息。

    除了大众引擎网站,还可申请加盟一个虚拟商铺,经过认证后通过网站自身强大的被查找功能宣传自己。

    (2)利用网站记录增加知名度

    任何用户对公司商品的浏览,物品购买,同类比较等等操作都会有记录显示,从而成为后来的潜在用户的浏览参考依据。例如,最新产品的购买记录会在网站首页滚动播出,实时更新,以吸引潜在用户的注意。被众多用户添加或点击的商品或企业会成为“热门收藏”,而点击率就会作为未来用户点击前的参考选择数据。同样,“满意度”或者“同类产品比较记录”等等数据都会清晰的显示,有助于公司真实的了解顾客的满意程度,以及向更广大的群体扩大我公司产品的影响力和知名度。

    (3)利用邮箱的邮件群发

    通过浏览公司目标客户企业群中需求水处理产品的企业的网站或企业黄页,获取企业的邮箱地址,再进行邮箱的邮件群发功能,以此宣传我公司水处理产品。公司应定期针对市场客户群,对一切潜在客户通过邮件形式告知水务行业动态,在推广工业废水的安全排放的环保概念的同时,推广公司的水处理产品。这种邮件推广形式,对于还没有使用工业废水处理产品的企业而言是一种“先入为主”的概念上的推销,当这一类企业决定采用是,首先想到的是本公司的产品。

    4.传统推广策略

    (1)利用媒体作为介质的宣传推广

    电视广告的拍摄上,可以针对不同的细分市场,推出不同的系列宣传推广公司产品。另外,可利用做公益环保事业的契机,在地方电视台或者央视新闻类和观察类的栏目中宣传公司形象。业内学术性的科研杂志或学报可以作为登载广告和发表科研成果的阵地之一,在行业内推广自己的方式。

    (2)小费用方式宣传

    利用公交视频广告,公交站牌,公交车宣传等费用相对较小的宣传推广方式。公交车是城市日流动量最大的场所,这也决定在公交上做广告的受众面的广泛性,也正是由于伴随广泛性而来的非专业性,更应注重广告的公益成分,重在告诉广告接受群体,公司拥有的水资源的严峻形式,以及倡议保护水体环境,节约用水。广告末提出,用环源时代,还您一个明丽未来。

    (3)借助权威力量,关注公益活动

    大中小型工业企业用水排水的观念还没有形成,公司需要借助权威的力量,扭转企业长期以来形成的以牺牲环境实现利润的增长的观念,通过一系列奖惩政策树立“排水付费光荣”观念。同时,提供免费的公益活动,如清洁城市公共水源,通过实地效果的验证以及帮助政府解决棘手的水体污染问题,美化城市环境,取得政府对公司的信任以及民众对公司美誉度的宣传。

    5.自有销售队伍推广策略

    为了谋求长期发展以及达到更好的销售效果,还要建立及培养自己的销售队伍。自有销售队伍主要负责:

    (1)大中型企业的推销

篇（4）

金融危机后，华尔街备受争议。在民营资本进入金融领域后，银行的盈利性形象变得大肆宣传，盈利模式的风险性却不为大众关注。因此，银行转型的特色途径和形象美誉度的维护是业界潜心研究的课题。银行需要更主动地开展宣传推广，形成品牌特色，提高品牌价值。建立品牌特色是在趋于饱和的市场上寻求新发展的着力点。

一、银行宣传推广工作的特点

对现状的全面深入的了解是开展传播工作，并顺利完成目标的首要条件。

笔者分析发现，各行的宣传推广工作有以下特点：

1.在宣传投入上，各银行业务及管理费用的数额逐年呈上升趋势，原因一是为推进服务渠道建设和促进业务发展，加大了投入力度；二是没有更加注重成本的管理和控制。招待费和会议费等高弹性费用应该进行总额控制、预算管理等。随着与众多企业合作的增加，银行在合作模式上应该有所创新，举行推广活动或仪式应该兼顾客户的满意度和管理的集约化。

2.在宣传方式上，各银行注重整合，传统的媒介（电视、报纸、网点）占比大，而网上银行和手机银行的快捷互动等优势突出，抢先占有市场的策略也大规模开展，这也是实施差异化策略的平台。总之更好的细分和定位目标市场才能达到预期宣传效果。根据不同的媒介，界定不同的宣传内容，以满足受众的心理和信息需求。由于大刀阔斧的思路改革不仅投入大，而且产出效能不确定，使得实际控制为国有的银行相对保守稳健，更多地在硬件系统上进行新的提升和推广。而其他股份制商业银行在推广经验较少的新兴的网络媒介（门户、财经网站、微博）上的推广创意更加大胆新颖。

3.在宣传效果上，各银行渠道选择和偏好的不同，使其对公司形象的塑造和客户忠诚度提高的影响不同。有学者调查显示，以新闻信息为参考点，公信力的排名具体为：报纸>电视>广播>杂志>网络>人际渠道>新媒体。以广告信息为参考点，通过文本与图片结合的形式产生的影响力大、传播效果最佳。加之声音和电视画面的传播方式效果要根据内容的特性来决定。多见于银行着重宣传企业文化、服务质量。很少见银行依靠“明星效应”来进行宣传。这说明银行的客户年龄层较高，更理性地注重储蓄和理财的安全需求、收益需求和投资需求。除此之外，社会责任的承担不仅是树立形象、服务社会的手段，也是丰富内部员工生活的途径。笔者认为国有行在这方面做出突出贡献，也取得了可观的内外部宣传效果。

针对上述宣传工作的特点，银行从业人员应该就如何在竞争对手中突出自己的品牌、产品和服务深入挖掘和研究。金融服务需求无处不在，推广工作是个关乎企业长期发展的议题。

二、宣传推广特色缺失以及对策

虽然各行做了大量关于宣传推广的工作，但是品牌特色的缺失是突出的问题。基于我国的文化传统，抓住受众心理进行宣传和营销，是加入WTO以后本土银行应该凸显实力的机遇。如中行全国铺开的“百年中行”的概念主题，借助会议、展厅、图册、公益活动、合作推广、口号和标识征集、有奖竞赛、移动用户体验、优惠活动、答谢会、体育比赛等活动，通过热线电话、电邮、网站等多种渠道，加强宣传力度和拓宽宣传广度，最终集团宣传的效果明显。

研究表明，并不是越多的媒介投放，效果越好，更重要的是在媒体分众化的情形下，进行受众分析和细分市场。虽然宣传工作的内容知识纷杂，部分可以外包，可在广告外包的情况下，怎样建立沟通机制和评估效果尤为重要。品牌塑造与传播是一种长期的投资，银行自身对于宣传工作的方向的把握是在市场分析基础上应变的。

因此针对特色缺乏这一主要问题提出可行性对策：

1.重视宣传内容的包装，为巨大的信息量设定一个引人入胜的话题。例如报纸推广深层次和独到的行业内容，会体现企业的专业性和品牌的文化沉淀；微博推广电子银行的业务或经济体育等平易近人的内容，会体现企业对用户反馈、客户维护的重视。银行应该与公众媒体形成合力，加强沟通，策划和编辑企业的优秀新闻、发展动态、研究课题等，并且巧妙回应网络传播的负面报道，防范舆论风险。

2.做好品牌的管理，由办公室牵头，各业务部门实践，从基本业务、融资业务、银行卡业务到保险业务进行品牌组合。尤其在高端客户的服务上，注入差异化的策划设计，形成统一的品牌设计，强势的拳头产品。对内做好文化内涵建设，在同业对比中加强队伍凝聚力和品牌依赖度。对外处理好公共关系，突出品牌组合策略和市场定位。

3.运用实证的手段进行工作效果评估。市场调研、客户回访或渠道考核等工作都要持续关注，而且总分行的协调和对接能够把实证过程中可能遇到的难题排除。发挥好企业网站的作用，在已有的客户信息基础上，进行加深体验的沟通，从而能建立长久的合作关系，改变客户忠诚度较低的现状。

4.尝试将教育培训结合到宣传工作中。银行可设置专门机构进行教育培训，讲授系统性和连贯性的金融内容，达到金融知识普及和追求特色的目的。随着大众理财投资观念的提升，咨询需求越来越多。为了迎合潜在客户，增强其经济素养和培养其理性的经济行为，银行可尝试与人民银行、银行业协会一起进行宣传教育工作交流，与教育部门、人力资源部门进行合作推广金融材料。

参考文献

[1]谢治春.强势金融品牌特征与我国商业银行品牌发展[J].上海金融，2010（07）.

篇（5）

一、众筹及产品众筹

众筹，英文名字是crowdfunding，一般也称为“大众筹资”，主要是借助互联网平台依靠众人力量，将群众闲散的资源集中在一起为企业、新产品等提供资金上的帮助。众筹网站首先是国外发展起来的，Kickstater、Crowdcube、Lucky Ant等是国外著名的众筹网站。

产品众筹，是指企业有新产品开发时利用互联网平台获得投资人的资金帮助，当产品能够对外销售时筹款企业按照筹款时的约定，将所开发出来的产品提供给投资人，在提品时一般是无偿或以低于成本价的形式提供的。产品众筹的对象是还未开发出来的新产品，在满足客户需求的基础上利用互联网实现的一种预售行为。

二、海外市场中医疗设备产品众筹推广的优劣势分析

当前很多企业并不是因为缺少资金而进行产品众筹的，是为了使用产品众筹这种方式对产品进行宣传推广，扩大影响力，通过这种预售行为获得第一批客户。

随着互联网技术的发展，医疗设备营销方式也与时俱进，特别是在海外市场推广中，依靠互联网平台进行产品推广，是必不可少的营销方式。在海外市场中利用产品众筹方式对医疗设备进行推广，是互联网推广中的一种主要方式，且越来越多的朝海外发展的医疗设备企业都开始利用这种方式进行推广。产品推广过程中需要用到各种资源，因此医疗设备在海外市场上可以选择一家当地众筹平台与之合作进行推广。医疗设备利用众筹方式进行推广可以建立顺畅的信息沟通渠道，在扩大产品影响力的同时能及时获得医疗产品反馈的建议，培养出第一批客户。另外，参与医疗设备投资的人是当地各行各业的人，他们都拥有较为成熟且丰富的资源，有利于扩大产品的影响力。

但在产品众筹推广之前还需要进行优劣势分析，充分了解海外市场产品众筹推广的优势和劣势。

优势分析：在海外进行产品众筹推广过程中，和当地众筹平台、媒介等进行合作，在语言、文化上都有一定的优势，当地众筹平台、媒介等更加了解产品推广中的流程，使医疗设备推广方式更加符合当地人群的需要。且当地的媒介都拥有较为丰富的资源，能够加大推广力度，扩大医疗设备的影响力。

劣势分析：医疗设备在进军海外市场时，由于语言文化不同，再加上医疗设备专业性较强，沟通上存在一定障碍；医疗设备推广过程中需要和众筹平台、媒介等进行合作让他们协助进行产品推广，媒介推广中增加一个客户就会得到相应的提成，但有些媒介为利益所驱动会进行造假，因此推广信息中数据真实性会受到一定的质疑。

三、海外市场中医疗设备产品众筹推广方式

（一）海外市场中医疗设备产品众筹步骤

除了利用海外当地众筹平台进行产品推广的优劣势外，可以用产品众筹推广指定相应的推广计划，主要计划步骤有选择众筹平台、设定众筹目标、医疗设备众筹包装、指定推广策略等。

1.选择众筹平台。海外市场推广中众筹平台选择十分重要，我国很多企业一般偏向于Kickstarter、Indiegogo等，因为这些平台信誉度较高、项目审核严格、影响力大。

2.设定众筹目标。是海外众筹的第二步，如文章中医疗设备进行产品众筹主要是为了进行推广，扩大医疗设备的影响力。

3.包装产品。比如拍摄医疗设备宣传视频、提炼出医疗设备优点和特色、设计出宣传主题等。

4.信息。将相关产品信息在众筹平台上。

5.推广信息。这是众筹最重要的一步，直接影响到产品众筹效果。

（二）众筹推广方式

众筹推广过程中最主要的就是如何提高流量和转化率。

1.提高流量。流量分为两种，一种是站内流量，另一种是站外流量。（1）站内流量提高方式。Kickstarter中环境较为公平、宽松，因此医疗设备获得站内流量较为容易，只要产品有足够的创意，依靠其产品良好的表现就有可能获得较高的排名。另外，还可以和网站官方进行良好的沟通，获得主动推荐的机会，增加产品的医疗设备的站内流量。（2）站外流量提高方式。站外流量则需要和媒体、社交网站等进行合作获得较高的流量。如下是媒体和社交网站的选择方式：新闻媒体的选择：医疗设备的研发是为了给人们医疗保健提供一定的服务，因此可以选择海外地区中影响力较大的新闻媒体如CNN、《TIME》（时代周刊），特别是目的地影响力较大的媒体，如印度的《The Times of India》（时代周刊）、意大利的《II Sole 24 Ore》（24小时太阳报）等，对医疗设备相关信息内容进行宣传报道，提高其可信度，扩大影响范围。社交媒体的选择：Facebook、Twitter是影响力较大的社交网站，特别是Facebook，其影响力更大，且转化率也较高，因此可以选择Facebook，将医疗设备相关信息通过Facebook朋友圈转发出去，当有人对此感兴趣时就会进行点击和转发，在获得流量的同时也能扩大其影响范围。除了主流媒体和社交媒体外，也可以在视频网站如YouTube上播放医疗设备的相关视频，以生动形象的方式让人们更详细地了解到医疗设备的特点。另外，还可以和搜索引擎如Google、Bing、医疗卫生门户网站等进行合作，通过搜索引擎提高医疗设备的热搜度，通过医疗卫生门户网站等的宣传提高医疗设备的公信度和权威性。需要注意的是国外和中国的生活节奏等有所不同，他们不会每天都刷朋友圈，即使刷也是选择周末，但每天都会看邮件，因此医疗设备在众筹期间进行宣传推广时切不可忘记邮件营销。在利用邮件营销时要做到：提前建立相关用户数据库；对潜在客户群体进行定位；利用邮件营销实现5%的精准的人群Email转化率；维护客户关系；转化客户习惯，这也是邮件营销的最终目的，当客户习惯朝着医疗产品规定的方向发展时，说明该产品营销已取得成功。

2.提高转化率。转化率提高可通过一些优惠活动、客户维护等手段实现。根据医疗设备产品的特点制定出相应的活动，吸引已有的客户将医疗设备产品推广到其亲朋好友处，如打折、推荐、转发/购买抽奖等活动等，当客户向亲朋好友推荐了产品后再次购买即可享受一定优惠，亲朋好友转发相关产品信息后购买产品时也能享受一定的优惠。这种方式是海外产品众筹推广中效果较好的方式，也是大家公认的推广方式。在海外市场上购买过众筹产品的客户再次购买的概率非常大，因此通过这种活动方式可以有效地提高转化率。

海外客户十分注重产品功能和服务，因此一定要做好客户维护工作。客户咨询就说明其对产品感兴趣，因此客户在咨询相关产品信息时给予耐心的解答，尽早促进客户购买行为。

四、结语

海外市场产品众筹推广方式和国内市场有所不同，因此在医疗设备进行产品众筹推广中一定要根据海外市场特点和地文化习惯等制定出推广策略，满足海外客户需求的同时提高产品销量和影响力。

（作者单位为无锡市海鹰国际贸易有限公司）

篇（6）

整合营销：跨行业、跨领域整合资源，丰富内容，取长补短。

网络营销：宣传推广、网上销售、网上招商；开专栏，发论坛，会员注册，积分返利。

体验营销：产品知识，产品了解，产品文化，产品导购，产品体验，产品销售。

社区营销：针对社区居民进行产品推广、折扣有奖，活动促销。

会议营销：以会议讲座形式，邀请客户，专题讲座，现场销售。

旅游营销：与旅行社联系，可以进行折扣返利，可以相互营销产品，利用相互资源。

节庆营销：针对周末、国家规定节假期间人流较多大好时机策划组织的不同主题的节假促销活动。

会员营销：为稳定客户而制定的一种长期优惠折扣服务策略。

定向营销：针对不同消费群体而设计的细分营销方法，诸如老年人、年轻人、女士群体等。

机构营销：指针对企事业单位、商会、协会、跨国公司、各省市办事处等进行的团体营销。

渠道营销：针对相关行业，诸如酒店、酒吧、餐饮、咖啡厅、美容店、健康会所等渠道的营销。

商务营销：奖品、礼物、馈赠、宴会、晚会、商务活动，区域市场代表，商务洽谈。

文化营销：酒文化讲座、书画比赛、笔会、文化论坛、人生意义、成功指南等专题讲座。

篇（7）

一． 前言

近十年来，中国的经济发展带来了人民物质生活水平的不断提高。据《中国消费导报》1993年刊登的一项调查显示，女性用于美容化妆的费用较1992年提高了5。9%。经一些经济专家预测，女性注重自身美容化妆的人数将有等比例增加的趋向，一些品牌优美、知名度高、价格较为适宜的美容化妆品将越来越受到消费者的喜爱。事实证明，人们已经知道化妆品不再是奢侈品，而是女性生活中的必需品。随着富裕程度的提高，女性更注重自己的打扮，希望把自己的生活打扮的多姿多彩。这个形式，给XX化妆拓展中国内地市场，扩大销售，提高效益创造了有利的市场机会，同时，也给国内外其他品牌的化妆品角逐中国内地市场创造了同样的条件。如何在竞争中求发展，在竞争中创效益，用什么样的方法使人们尽快认识“XX”，是XX化妆品商、经销商不可忽视的重要课题，做好“XX”的推广对于完善产品的营销体系，有着不可低估的作用。

二． 市场分析

1．市场的建立 XX护肤品虽然面世十多年，且在国外有很好的销量（说明其在国外的认识程度较高），但对于中国内地市场来说，仍是一个新牌子、新品种。中国内地有3。5亿以上女性较崇尚护肤美容一体化的护肤品，消费者较喜爱，已经面世（在内地市场）较久的护肤品牌，对这些护肤品有很大的信任感（如玉兰油、雅芳、永芳、

夏士莲等）。“XX”虽然有它独特的性能，但要想取得消费者的信任和赏识，迅速建立自己的市场是迫在眉睫的工作之一。因此，在短期内，“XX”应该在人们对做为“外来品”的“XX护肤品”持疑惑、观望态度之时，迅速树立品牌形象，建立自己独有特色的市场形象，继而开辟批发市场，实现“XX”在中国内地市场较好定位，形成一个推广发展的良性循环，开辟产品的输送地，减少流通环节，提高产品效益。

2．已建立市场的分析 “XX”虽然进入中国内地市场数月，但在市场定位上仍感做得不够深入细致，原因有如下五个方面：

（1）宣传攻势没有展开，知名度低

（2）没有针对同行业产品的宣传攻势采取迂回措施，树立品牌特点

（3）进入商场后没有实行配套服务（如免费美容等工作）

（4）价格较高，没有较好的考虑消费者意愿及购买力

（5）树立品牌形象时没有鲜明的主题（对消费者来说，主题不鲜明就没有吸引力和诱惑力）

但也由于“XX“有一般护肤品没有的药物效果，有能治疗皮肤、柔软皮肤、自动去死皮、平衡调节肌肤分泌、抗拒紫外线伤害等一系列优点特点，有品牌形象独特、富情感和吸引力等自身优势，同已在中国内地有一定市场的其他国外护肤品化妆品一较高低，平分秋色是非常有希望而且是有可能的。

三． 推广策略

1． 品牌形象塑造：塑造良好的品牌形象对XX化妆品在中国内地市场的销售有着不可低估的作用，建议以“春夏秋冬，给你温馨一片；寒冬酷暑，还你美的容颜”为主题进行品牌形象塑造，利用中国传统的节日（母亲节、情人节、妇女节等）举办冠名“XX”的文娱晚会，用化妆品赞助模特队、舞蹈队、歌手、歌星的亚洲、中国等级的小姐竞选活动，吸收知名影、视、歌红星为“XX”化妆品名誉演职员，用“XX”冠名加盟无舞蹈、模特培训学校，在活动过程中反复渲染，达到良好的效果，提高品牌形象，增加“XX”的知名度和美誉度。

2． 向知名商场、娱乐场所、大企业集团进行推广。从消费者的消费观念和“XX”目前在中国内地市场的知名度来看，建议“XX”化妆品在知名商场和娱乐场所建立产品专柜。这样做，一是可以扩大影响，同其他化妆品进行市场竞争；二是在这些场合里能使产品直接同消费者见面，增加消费者对“XX”的认识；三是通过消费者有口皆碑的宣传，争取良好的口传效应。

3． 与美容培训学校、培训班联系，举办一定规模的美容化妆讲座，通过美容化妆过程中的不断宣传，渲染渗透，让消费者形成共识，起到促销的作用。

4． 广告宣传推广：广告宣传推广是连接产品同顾客的桥梁。“XX”应把其品牌形象、性能、特点、效果预测等以简洁、明了、动人、感人的广告语诉诸于公众，加深公众对“XX“的感性认识，达到消费者认可的目的。

5． 建立专制的推广机构，负责调查市场走向和市场需求量，根据

市场需求变化情况，不断调整推广策略和方法，进行推广的实施产品展销会等筹备组织工作，以避免销售和推广的交叉。

四． 广告对象 

根据对中国内地的消费者市场和消费对象的分析，建议“XX”的广告对象应着重考虑如下结构的层次：

（1） 青年扮靓女性

（2） 较富裕的城市、地区（如珠江三角洲和上海、北京、西安、武汉等计划单列市）

（3） 文化娱乐界歌星、影星、舞星等层次

（4） 知名商场、政府阶层女性

（5） 专卖店老板、独立经营商、分销商

五．广告创作计划 

由于“XX”不考虑电视广告，因此，广告的创造应围绕“共识”效果而作，广告形式选择如下：

1．旅游广告：相关旅游设施的“XX化妆品”门票，登机牌、影（视）票券、旅行袋广告等。

2．文娱广告：赞助节目活动、演出活动、节目宣传等。

3．交通广告：制作提醒人们注意交通安全的路牌、车辆广告等。

4．报刊特约节目内容：提醒人们注意“XX”会给家庭幸福、女性美丽带来积极作用和良好效果。

5．在进行上述广告的创作时，具体运用的广告策略有：

（1）广告主题系列策略：根据“XX”在每一时期的广告目标和市场特点，市场营销需要不断交换XX广告主题，以适应不同广告对象心理需要，起到指导消费的作用。

（2）功效系列策略：通过多媒体的多则广告，针对多姿多彩的女性生活需要，多方面证明“XX”的特色特点，使消费者易于记忆理解，达到引导消费的目的，起到立竿见影的促销作用。

（3）产品系列策略：结合“XX”系列化妆品的经营特点（如洁面护肤乳、防皱霜、日霜等不同功效品种在不同地区的使用效果）进行推广宣传，主要强调“XX”的品种多、声势大、连带性强等特点，起到诱惑消费者心理作用。

六．广告地区

根据消费市场的消费比例，建议在如下地区进行广告宣传推广。

1．珠江三角洲地区及广东省其他城市。

2．长沙、武汉、成都、昆明、苏州、杭州、上海、天津、北京等计划单列市。

3．少数民族较集中的地区级城市。

注：由于对以上地区的广告宣传面大，因此，只适宜作单页，宣传单可搞成有奖测试式的。

七．广告媒体选择（仅考虑电视以外媒体）

篇（8）

中图分类号:F24

文献标识码:A

文章编号：1672-3198（2011）06-0125-02

随着人们消费观念的逐渐转变，要求企业所销售的已经不仅仅是产品本身，而应当迎合时代潮流、迎合消费者心理，向顾客提供超越产品本身的一种价值，这种价值更应该是一种内在的和精神上的满足和享受。只有把握消费者的心理，才能使顾客更容易接受企业的产品，所以从消费者心理学角度来研究宣传推广是很有必要的。本文将从以下五方面研究宣传推广。

1 宣传推广应该抓住消费者民族心理特征

民族心理是一种社会心理。社会心理学是研究社会情境中的人的心理过程及其行为规律的科学。社会心理是社会刺激与社会行为之间的中介过程，是由社会因素引起并对社会行为具有引导作用的心理活动。社会心理是一种普遍的心理现象，企业应该研究人们的社会心理，抓住人们的关注点和消费特征，从而采取相应的策略，以提高企业及其产品的知名度。

我们每个人都是社会中的人，对自己的国家都有特殊的情感，对社会上发生的大事小事，尤其是那些关乎国家和整个民族的安全、尊严、发展的事件尤为关心，如果企业把自己的产品和某个重大事件巧妙的结合起来，会对产品推广起到事半功倍的效果。

北京奥运承办期间，举国上下激情洋溢、热血沸腾，每个人都期望为奥运贡献自己的一份力量。此时，青岛啤酒凭借自己的实力成为了奥运赞助商。青岛啤酒全球营销总裁严旭曾说：“青啤销售的不是啤酒是情感”。在五年的奥运营销道路上，青岛啤酒成功地了“激情成就梦想”的品牌主张，整个奥运营销活动都围绕着激情展开，这正符合了当时全国人民的心理状态。之后，通过“酝酿激情”、“点燃激情”、“传递激情”、“释放激情”、“演绎激情”让品牌主张不断延续，构成了品牌成长路径。为了使产品与“点燃激情”相配合，青岛啤酒第一个推出了高能量、低酒精的运动型啤酒，极大地拉动了销售。青岛啤酒的这次奥运营销，定位精准，切合社会民族心理，使企业的业绩得到实质性的增长。

2 抓住消费者希望受到尊重、被认可的心理

每个人都希望得到别人的尊重和社会的认可，如果某种产品或服务能给顾客带来这种心理上的满足，会产生一种社会收益和心理收益。社会收益是指顾客为供应商所识别，并被视为重要顾客，而获得特别优待和享受友好服务等，具体包括社会地位和自尊心的强化，结识朋友和享受与销售人员的互动过程等，它源于产品或服务中社会自我概念的强化能力所产生的效用，如购买某产品或服务容易得到社会的认可，帮助改变别人对自己的态度与评价等。而心理收益则是顾客与企业的交易给顾客心理上带来的满足，包括顾客的信任感、自信心以及因此而降低的焦虑和压力等，它是源于产品或服务中的情感因素所带来的效用，如购买某种产品或服务可以使顾客觉得开心、放松等。

说起售后服务最好的企业，我们首先想到的是海尔。海尔不仅维修质量高，而且在服务细节上做的很到位。首先，海尔要求员工上门维修时必须穿鞋套。其次，不准用客户的茶具，接受客户的烟等。再次，修理好后要物归原位。这些细节都体现了对客户的尊重，使社会地位得到强化，从而产生被社会认可的感觉。所以很多消费者买海尔买的就是售后服务。良好的服务形成了良好的口碑，在人们之间广泛传播，达到了宣传推广发目的。

3 巧妙利用消费者的从众心理

生活中有不少从众的人，也有一些专门利用消费者从众心理来达到某种目的的人，某些商业广告就是利用人们的从众心理，把自己的商品炒热，从而达到目的。生活中也确有些震撼人心的大事会引起轰动效应，群众竞相传播、议论、参与。但也有许多情况是人为的宣传、渲染而引起大众关注的。常常是舆论一“炒”，人们就易跟着“热”。广告宣传、新闻媒介报道本属平常之事，但有从众心理的人常就会跟着“凑热闹”。

2010年央视春晚赵本山小品《捐款》中，多次提到“国窖1573”，引起了全国观众的议论纷纷。曾对春晚应不应植入广告在现实中和网络中大家吵的沸沸扬扬、热火朝天。通过群众间的传播，国窖在短时间内成了一个家喻户晓的品牌。在挑选礼品时，国窖几乎成了人们的候选对象。虽然骂声不断，但广告效果是可观的。就在那一晚的短短几分钟，产品面向的是全国的观众，比起一般广告给人们留下的印象更为深刻，不论是积极方面还是消极方面，国窖的目的达到了，让人们在很短的时间把产品记住，做了很好的宣传。

4 适当利用的消费者逆反心理

逆反心理在心理学上又叫控制心理，它是指行为主体按照特定的标准或社会规范对人们进行引导和控制时，行为客体产生的反向心理活动。也可以说是人们由于受某种原因的影响而产生对某事物(内容和形式)持对立、抵触、反对态度的心理状态。

逆反心理的特点：一是具有明确的针对性与否定性；二是具有强烈的主观体验性；三是具有浓厚的感彩。适当利用消费者的逆反心理，也是引起消费者注意的一种方式。这种逆反心理会引起人们之间的讨论与评价，在社会上广泛传播，达到宣传推广的目的。

大家都非常熟悉的广告语“今年过节不收礼，收礼只收脑白金”，还有一句是“孝敬爸妈，脑白金”。在如今高密集的信息轰炸时代，很多人厌恶这个广告。并且脑白金的广告刚问世就“得罪”了广告界，引来无数叫骂。然而，史玉柱认为这个广告在商业上是成功的，原因是这个广告播出后没几天，脑白金的销量就上去了。后来研究后得出的结论是：观众因为讨厌才印象深刻，脑白金真正打开市场和这个广告密不可分。所以不管观众喜不喜欢这个广告，首先要做到的是要给人留下印象。观众看电视时很讨厌这个广告，但买的时候却不见得，消费者站在柜台前面对着那么多的保健品，他们的选择基本上是下意识的，就是那些他们印象深刻的。

脑白金做广告的一个原则就是让观众记得住。有时，我们记住了一个广告很漂亮但常常忽略了这个广告是卖什么的，脑白金广告虽庸俗，却直入人心。

5 利用消费者的怀旧心理

菲利普•科特勒和约翰•卡斯林在《混沌时代的管理和营销》一书中提到：随着2008年金融危机的影响逐步深化，企业、产业和整个市场摇摇欲坠。在这个动荡的时代下，人人自危。人们的不安和恐惧心理逐渐显露出来，消费者开始选择一种安全的心理慰藉，用来逃避残酷现实，以得到暂时的心理安宁。于是，怀旧日渐成为一种普遍的社会现象。

怀旧是寻找一种安慰，尤其是在危机之下或社会动荡的时代，怀旧能给人以舒适、亲切等情感，成为人们内心的庇护所。怀旧的消费者群体拥有共同的情感记忆，在经历了一段时间后，在特定环境与行为的指引下，这段记忆被唤醒，当事人则会产生强烈的共鸣、认同与超乎想象的热情。如果把这种热情应用在市场中，则是一股强大的销售推动力。

美国著名广告人罗宾斯基说：“我坚信一流的感情才能组成一流的广告。所以，我们每次都刻意在广告作品中注入强烈的感情，让消费者看后忘不了，丢不开。”可口可乐公司的J•W•乔戈斯也说：“你不会发现一个成功的全球名牌，它不表达或不包括一种基本的人类情感”。怀旧本身就是一种情感，因而怀旧型的广告应以情感诉求为主。注意情感、情绪与企业、产品、服务的联系，在怀旧广告中营造生活场景，表现生活片段的广告往往更易给人留下深刻的印象，更能打动人心。南方黑芝麻糊的广告就是运用了这种策略，小男孩埋头猛吃芝麻糊的场景，令产品的香美诱人自在不言之中。其广告语“一股浓香，一缕温暖”，简洁顺口、意蕴含蓄、耐人寻味。这则成功的广告不仅使南方黑芝麻糊家喻户晓，同时也给其带来了销售佳绩。

综上所述，宣传推广应抓住消费者的心理特征和内在需求点，引起消费者的共鸣和注意，给消费者留下深刻印象，从而影响消费者的购买决策。

参考文献

篇（9）

（1）人口状况：成都市现有人口1019.9万。男性人口577.44万，占总人口51.35%，女性人口545.99万，占总人口48.65%。

（2）经济状况：2002年，全市全年国内生产总值为1663.2亿，全市全年社会品零售总额709.5亿。居民年均收入13768元，农民纯收入3377元。城镇居民可支配收入为8972元。

（3）行政区划：现成都共辖9区4市6县。9区为：金牛区、青羊区、武侯区、成华区、锦门区、温江区、新都区、青白江区、龙泉驿区，其中金牛区、青羊区、武侯区、成华区、锦江区5区为主城区。4市为：都江堰市、彭州市、崇州市、邛崃市。6县为：大邑县、新津区、蒲江县、金堂县、双流县、郫县。

2、微观分析：

（1）竞品状况：成都市茶瓜子现仅有小刘和果王两个品牌，且市场基础及表现均较差。具体状况如下：

小刘：铺市率低，主城区仅武侯区铺货率为4.76%，其余4个主城区均为零。BC类连锁进店率也较低，仅为35.71%（此进店率以调研红旗和互惠所占比例算出，B类连锁仅红旗进入，互惠未进店），KA大卖场的进店率为19.04%。价格分别为：28g/1.00元，70g/2.8元，145g/4.2元，265g/8.4元。没有进行任何促销支持，终端陈列较差，市场上均反映卖不掉，基本上处在滞销状态。

果王：铺货率门点及BC类店均为零，KA店进店率为7.7%。市场现行价为145g/3.9元。没有任何促销活动，终端陈列差，基本上处在自然销售状态，没有销量。

（2）竞争分析：纵观成都茶瓜子市场，较之香瓜子市场表现一般，对手的不良市场表现，表面上对我们而言是机会，实质上对我们却是挑战。通过对成都市消费者的实地调研得知，很多人不知道或不了解这个瓜子家族的新成员，同时小刘未完成在新市场消费者的首次购买，许多消费者至今未购买过茶瓜子。其次，成都尽管市场容量巨大，主要因为人口众多，个人消费水平不高，价格相当敏感（泛指大众群体），同时，成都市民瓜子的消费倾向于香瓜子和生瓜子。成都当地品牌较多，竞争激烈，价格的大调，更加大了这样一种倾向。

（3）本品SWOT分析：

优势：价格相对小刘要低，包装设计差异化明显，能在同类产品中脱颖而出。产品品质口感好，同时公司重视度高，投入力度大，具有比较系统的上市推广方案。

劣势：成都为真心空白市场，真心品牌知名度接近为零，消费者对茶瓜子的消费欲望和热情不高，流通领域仍受到遗留问题影响，工作不易有效开展。销售、宣传、生产衔接较松，可能错过绝好的市场机会。

威胁：一旦上市宣传推广成功，小刘势必加大投入力量，卷土重来，加剧竞争。洽洽也在积极研发，一旦在我们上市之前介入，会给上市造成极大阻力，由于价格及消费特征，前期目标消费群规模可能较小。

机会：茶瓜子市场品牌较少，竞争不激烈，无领导品牌。小刘、果王市场表现极差，不会给我们上市带来阻力。系统的上市推广可能会引爆市场带来新的市场生机。 二、目标消费群：

成都市茶瓜子的目标消费群主要为18-35岁的年轻时尚女性，未婚或结婚无孩阶段，收入在1000元以上，没有经济负担。对新事物接受能较强，敢于尝试。消费特征为，喜欢在大卖场购物，喜欢逛街，且大多在周末形成购物高峰。价格敏感度不高，重在享受、休闲，一次购物金额均在百元以上。购物的影响因素为品牌，易受宣传和媒介的影响。购买瓜子主要用于个人休闲消费。 三、上市时间：

上市时间为：2003年8月18日。 四、上市地点：

上市地点定为成都市五个主城区。 五、上市策略：

1、产品策略：

前期上市推广50g杯装茶瓜子，上市后依据市场状况及时设计其它产品规格，以扩大消费者的选择空间，满足不同消费者的购买需求。同时，必须保证产品口感品质的稳定性。

2、价格策略：

依据小刘、果王的市场现行价，真心绿茶瓜子卖场零售价定为1.6元-1.7元，门点零售价为50g/1.5元，三批定价为1.2元-1.3元。

3、渠道策略：

根据成都市消费者购买地点选择特征，将大卖场定为销售主渠道。D类门点为次渠道。同时以华丰食品批发市场和西南食品城两大批发市场为纽带，带动真心绿茶瓜子向远城区及县城流通。并且依据成都市茶楼较多，设定茶楼为销售的辅助渠道。

4、促销策略：

（1）大卖场：由于成都大卖场占据瓜子销售额近75%份额，因此确定在大卖场对消费者进行促销活动，做为产品促销活动的重中之重。主要的促销活动定为买赠和免费品尝。同时，大型宣传推广活动与之相配合，达到最佳的促销效果，同时做好卖场的生动化陈列。

（2）BC连锁：由于成都市场真心知名度几乎为零，为让消费者认识真心品牌，决定在BC连锁实行联合促销，以迅速提升真心知名度。

（3）门点：为了激发消费者的消费热情，决定在门点实施集卡兑换的促销活动。

针对批发商、零售商（除大卖场、B类连锁）主要做好陈列有奖及买赠活动。 六、上市推广：

1、上市前期阶段：确定突破口，建立据点。

①首批进店选择市中心，影响面较大的王府井，伊腾洋华堂，大众超市，百盛超市以及生产较好的好又多量贩，人人乐连锁，合计13个店，进店时间为8月18日—9月3日。同时，产品人人进店之日起，即在超市做堆头或端头，并上导购（设固定导购和流动导购），进行产品的免费品尝活动。导购安排7人。

②进店的下一阶段为家乐福，以及北京华联、普马、诺玛特、人民商场3个店，共计8个店，时间为9月3日—9月18日。

③铺市工作与KA大卖场进店同时进行，时间为（8月18日—9月18日），铺市选择区域为三个经济状况稍强的三个主城区，即锦江区、武侯区和青羊区。在铺市过程中，采取10赠1的促销活动，同时设定送挂条1个，用于产品展示，具体铺市人员安排为：锦江区2人，武侯区和青羊区各3人，共计6人。

④在好又多连锁进店后，在好又多的DM快讯上投放封面广告。因为好又多目前有7个店，网点履盖面广，采用会复制。客源稳定，价格又相对较低，在零售市场占有相当高的销售份额。同时，好又多DM的印制发放稳定，消费者关注度较高，保留时间较长，对绿茶瓜子在上市前期的传播将起到很好的宣传效果。

2、上市中期：宣传跟随进，引爆市场。

第一轮进店及活动的开展过程中，为了能有效提升真心品牌知名度，引导消费，拉动销售，以此引爆市场，决定在9月7日，在成都最繁华的春照路步行街举办一次路演活动，以此将真心绿茶瓜子的上市宣传推广推向。具体方案如下：

（1）活动名称：成都市首届“真心绿茶杯”Kiss大赛。

（2）背景分析：成都消费者对路演的观注度较高，仅次于影视活动广告。因此众商家，厂家推出的路演活动层出不穷。但多为文艺演出，演出后的后期宣传效果不到位。没能给消费者留下深刻印象。同时，活动不具有新奇性，不具有新闻报道的价值。因此，媒体也不会去报道，但在成都媒体对消费者的影响是很大的。基于以上原因，必须改变路演的内容和形式，给媒体提供新闻热点，以达到在没有新闻的情况下制造新闻，发挥宣传推广的最大效果。根据真心绿茶瓜子“有型对我味”的广告语，挖掘广告语的潜在含义，与中国传统文化伦理打擦边球，所以，决定在繁华街头举办此次路演活动。

（3）活动主题：吻，爱的见证。

（4）活动目的：通过活动开展激活市场，提升真心绿茶瓜子的知名度，短时间内引爆市场，引导消费者购买。

（5）活动时间：2003年9月7日（周日）。

（6）活动地点：成都市春熙路中山广场。

（7）物资准备：

A：搭建主席台一座，面积60m2，台高1m。

B：活动主题展示板一块，3×10m2。

C：主席台周围用围幔进行装饰。

D：展板附近是悬挂条幅若干条。

E：制做“心”型号码牌50个。

F：绿茶瓜子25件，矿泉水15件。

G：真心雨伞13把。

H：真心绿茶文化衫100件。

I：宣传页1000份，POP100张。

J：5000元名牌电脑一台，1500元挂式名牌空调一台，21英寸品牌彩电2台，价值2000元。

（8）人员准备：

A：活动总指挥：王少忠。

B：负责人：常人广，李童，杨阳。

C：评委：王少忠、常人广、经销商，成都市场主任、群众评委3人，共计7人。

D：计时员：市场部业务员1人。

E：主持人：广告公司提供1人。

F：音响师：广告公司提供1人。

G：后勤工作人员：广告公司提供1人。

H：礼仪小姐：广告公司提供2人。

I：成都市公证处公证员：广告公司协调安排2人。

（9）奖项设置：

一等奖一名，电脑一台。

二等奖一名，空调一台。

三等奖两台，彩电一台。

鼓励奖10名：绿茶瓜子一箱，雨伞1把。

参予奖：每对奖真心绿茶瓜子9杯。

（10）活动宣传：

A：分别在9月3日和9月5日在《成都商报》投放活动广告，内容为报名地点即所设奖项及比赛规则。

B：在9月3日投放广告之日起，即在伊腾洋华堂正门设报名点。报名点的搭建报名表格设计，受理由李童、杨阳负责。报名时间为9月3日早9时—9月6日晚9时，共计3天。

C：如若9月3日—9月6日报名人数较少，即临时安排在9月7日正式比赛区前主持人宣读比赛规则，以及真心公司负责人讲话，安排1个小时辰在现场临时报名。

D：凡成都市长住居民，年满18周岁（1985年9月1日之前出生）有意者可持本人有效身份证件至指定报名点报名。

E：比赛规则：当主持人宣布比赛开始，各选手即上台开始比赛，同时计时开始，在宣布比赛之前，选一对参赛选手进行激情示范，各对选手必须符合示范标准，否则淘汰出局，名次以比赛过程中时间长短定胜负。

（11）活动流程安排：

A：2003年9月7日上午10：00开始，中午12：00—14：00休息，下午14：00—17：00。

B：主持人宣布开幕。

C：本次活动总指挥王少忠先生发言。

D：主持人宣布此次大赛正式开始。

E：计时员计时，评委就坐进行监控。

F：颁奖：一等奖由王少忠先生颁发，二等奖由总明侯商贸公司总经理颁发，三等奖由四川销售经理常人广颁发。鼓励奖由成都市场主任颁发。参予奖由李童，杨阳颁发。

G：活动总指挥王少忠先生总结发言。

H：主持人宣布大赛圆满结束。

I：安排给观众评委发雨伞1把，茶瓜子1箱。

3、上市后期：积极跟进，延长宣传影响周期。

（1）投放软文活动：

在“成都市首届真心绿茶标Kiss大赛”结束后，即在9月8日和9月9日在《成都商报》投放软文2篇（若媒体主动报道，则取消软文投放）主题为《成都街头惊见Kiss大赛》。

（2）真心送真情活动：

通过前两次活动的宣传推广，真心绿茶瓜子知名度大幅度提高，为了更好延续前期宣传推广效果，将宣传力化为销售力，决定在9月9日，中秋来临之前，推出“真心送真情”活动。

①活动宣传：选择市中心，覆盖面广的王府井百货、大众超市、百盛超市、伊腾洋华堂的4个大卖场，在超市收银处，真心堆头或端头处张贴活动内容海报。

②活动内容：在本超市购物后，合计金额在88元以上，且总金额中有数字“8”的，即可前往超市总服务台领取真心绿茶瓜子1杯。

③礼品发放每店安排一名市场部人员，同时做好发放记录。活动共进行3天，即9月9日—9月11日。

④9月10日教师节当天，教师可凭有效证件前往4个卖场的任一卖场领取真心绿茶瓜子2杯，每人限领一次。 七、费用预算：

1、市场操作费用：

好又多连锁：进店条码费：1000×7=7000元

端头费：1000×7=7000元/月

家乐福：进店条码费：1500×2=3000元

堆头费：4000×2=8000元/月（1.5m×1.5m）

伊腾洋华堂：条码费：1000×1=1000元

端头费：1000×1=1000元/月

王府井超市：条码费：1000×1=1000元

端头费：1000×1=1000元/月

人人乐：条码费：1000×1=1000元

堆头费：3000×2=6000元/月

导购员费用：6000×7=4200元/月

铺市买赠：0.9×2000=1800元

合计：43800元

说明：进店费用香瓜子进入时已收入，绿茶瓜子进店不再收取。端头费用是我们提供展示架为计。

2、宣传推广费用：（kiss大赛）

广告公司费用：场地费：22000元

主持人礼仪小姐：2000元

电费：1000元（春熙街办定额收取，1天1000元）。

搭建主席台，展板，条幅：6000元

公证员费用：3000元

其它：3000元

报纸广告：《成都商报》B版，规格17.5×12m2，费19200元。

奖品费用：电脑：5000元

空调：1500元

彩电：1000×2=2000元

绿茶瓜子：50×10+8.1×16=634.6元

其它（文化衫，雨伞，号码牌，矿泉水）：2000元

总计：68040元

3、软文投放费用：5×400×2=4000元（可取消不定费用）

4、真心送真情费用：300×4×3天×0.9元=3240元

200×0.9元×2=360元

5、其它费用：4000元

合计：7600元

前期上市宣传推广费用合计：79640元（柒万玖仟陆佰四拾元整） 八、绩效评估：

1、通过前期一系列的营销宣传推广活动，真心绿茶进店率70%以上，铺货率达到50%以上。

篇（10）

顾客是企业运行的基础和保障，获得顾客的信任则基于企业诚信的基础上。目前，为保持顾客的忠诚度，提高顾客的信任度，许多企业纷纷转变企业营销模式，改变企业营销策略，为企业的发展积极抢占顾客资源。

一、顾客信任对于企业发展的影响及其原理

顾客的信任是购买商品或者选择服务企业的前提，所有的交易都基于商家诚信获取顾客信任的基础上。企业营销无非就是与顾客关系的营销，与顾客建立彼此信任关系，之后再为顾客提供性能良好的产品或者优质的服务。在当下的发展形势下，率先赢得顾客的信任是获得顾客资源、抢占发展先机、占领市场和保持企业竞争力的重要举措。

顾客信任对企业发展的价值对企业的发展具有显性和隐性价值，具有短期和长期价值。因此，商家必须充分认识到获得顾客信任的重要性和价值性，以长远的眼光和发展的眼光看待顾客的信任。首先，顾客信任某品牌或者某个企业，则会促使顾客产生购买欲。在顾客能够接受或者预期能力范围内的价格内，顾客首先会选择信任的品牌或企业，因此提高了企业在同行业同品牌间的竞争力。其次，顾客的信任会节约企业的推广和宣传费用。顾客在信任某个品牌的情况下，企业则不需要花费较高的人力或者物力进行营销，更能够节省推广时间和推广成本，并且易产生“口碑效应”。消费者的口耳相传远比商家的宣传效果更佳。另外，顾客对品牌或者企业的信任则会增加该用户的重复购买率，在顾客的维护方面则会节省大量的人力资本。最后，顾客的信任能够帮助企业明确市场定位，为接下来的生产、运营、以及产品性能的改善提供有价值的信息，降低企业因市场、制度等不可控因素带来的风险。

二、顾客信任的原理营销管理策略

然而，顾客对企业形成信任过程却是一个长期而又曲折的过程。在顾客形成信任的前期，首先要接触该企业，接触到该企业的品牌名称、产品、服务等。因此，在获取顾客信任的最初阶段，企业首先要做好推广工作，让顾客能够接触到该品牌、认识该品牌。获取顾客信任的第二个阶段则是顾客判断。在顾客判断的过程中，产品或者服务质量以及销售与推广人员是最关键的因素。因此，为了避免遗失顾客，企业必须做好产品或服务的用户体验调查工作和员工培训工作，只有二者结合起来才能促进顾客消费。获取顾客信任的第三个阶段则是购买和体验。做好前两个阶段的工作后，才会发生购买，第一次的购买和体验是获得信任的直接途径，同样也是获取顾客信任的最重要因素，顾客的体验将决定着顾客信任感是否会发生。良好的顾客体验则才会使得顾客肯定产品、信任企业或者品牌。在顾客确信产品后，将会发生由信任引起的重复购买、口碑相传等良性发展因素。

在顾客形成信任体验的过程中，顾客价值和企业践诺是影响顾客信任的重要因素。顾客价值是顾客在体验产品后对产品做出的主观性的评价，该评价依赖于顾客的满意程度，属于获取顾客信任的内部因素。随着科技和消费者生活水平的提升，企业如若不能做好市场调研和产品优化升级，则顾客的满意程度将越来越低，顾客价值和信任度也将随之降低，直至完全消失。因此，企业必须意识到顾客价值是一个动态的过程，需要企业不断更新生产和设计理念，将更人性化的元素投入到产品的生产中。企业践诺是指企业能够按照企业本身的承诺按时履行，如产品的宣传特点和和使用效果、企业的价格和优惠政策等。企业践诺与顾客的信任度呈正相关关系，一旦企业未能履行承诺，即便是顾客价值再高也不会获得顾客的信任。与顾客价值相比，企业践诺获取顾客信任的外部因素，然而企业践诺在一定程度上也影响着顾客价值。因此，企业必须做好二者关系的协调，在产品的宣传推广阶段，企业必须依据产品的实际情况，适度宣传；在产品的销售阶段，必须按时履行企业承诺。

三、结语

顾客信任是企业运行的根基，顾客信任的价值是保持企业竞争力的重要因素。

企业的营销不仅要看到近期获得的利润，更要用发展的眼光和策略保障企业的长远运行，通过不断提高产品性能保持产品和企业的竞争力，提高顾客价值，认清企业承诺和顾客价值的关系，做好企业的宣传推广工作并适时践行企业承诺，促进企业的长久发展。

参考文献：

[1]刘凤军，梅宁.基于银企关系的商业银行顾客保留问题研究[J].中国软科学. 2009（03）