企业销售合同管理汇总十篇

序论：好文章的创作是一个不断探索和完善的过程，我们为您推荐十篇企业销售合同管理范例，希望它们能助您一臂之力，提升您的阅读品质，带来更深刻的阅读感受。

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当前企业销售合同管理工作现状分析

合同是企业与自然人、法人及其他组织等平等主体之间设立、变更、终止民事权利义务关系的协议，从企业行为的本质角度看，企业的行为就是不断行使合同权利与履行合同义务，并且从这一过程中实现盈利，维持企业的生存和发展。从这一角度看，销售合同应当首先受到企业的充分重视，这不仅仅是财务部门核算收入、编制财务报表的基本依据，更加是财务管理的重要组成部分，直接面向企业运营实现监督和管理职能。但是就目前的情况看，当前我国企业在销售合同管理方面的工作仍然存在严重的不足，甚至于已经形成了对于企业发展的潜在危害。

销售合同管理在履行方面的监管比较薄弱。合同履行方面的监管薄弱问题，对于我国企业而言，不仅仅存在于销售合同领域，其他合同领域同样有不同程度的存在。通常来说，对于合同的订立相对比较重视，相关内容通过都会经过严格审核，甚至会找专业的律师帮助实现风险规避，但是在合同的履行阶段，相对而言就比较放松。通常在履行过程中，本身的管控放松，是造成履行不到位的重要原因，同时在某些因为客观条件发生变化而导致无法按照原定合同继续履行的情况，补充协议也并未及时补上，这是造成当前企业销售合同风险的重要原因。

销售合同管理工作本身缺乏规范性，也从一个侧面增加了企业运营的风险。合同的签订、执行、结算等各职能部门横向沟通联系不够，导致合同的执行、结算情况无人监督管理，造成合同的执行情况以及给付情况不够清晰等状况时有发生。同时某些单位相关负责人对于合同法以及相关法律规定不够熟悉，未将合同管理纳入企业管理工作的重点之中，从客观上增加了隐患的可能。

销售合同管理工作权责不够清晰的问题，同样不容忽视。合同管理工作在企业环境中通常并没有专门的部门负责，对于销售合同而言，其签订和履行通常归属对应的业务部门，而业务部门在实际工作中，一方面对于相关法律法规不够熟悉，另一个方面，业务部门更多倾向于销售工作，因此对于销售之后的合同履行等环节必然存在重视不足的问题。这些因素都容易造成合同履行工作中的失误发生，给企业的经营和经济利益带来不良影响。

切实推动企业销售合同管理工作体系建设

市场竞争的加剧，从客观上要求企业需要从内部的各个环节加强建设，借以实现核心竞争力的塑造。进一步体现在对销售合同的管理工作方面，则可以从如下几个方面着手展开工作：

加强财务的控制与监督工作。财务是客观反映企业经营活动的重要依据，在面对销售合同的时候，尤其需要保持警惕状态，确保其签订和履行等相关工作的有序展开。首先，财务部门应当从价格层面加强对于产品销售的管控，必须认识到，价格是销售合同的核心所在，只有围绕价格展开对应的成本以及利润核算，才是有效的工作。尤其是在销售合同的履行阶段，财务应当发挥积极的监督作用。从财务领域跟踪合同的履行情况，根据合同约定，考核应收款项是否到位，不仅仅能够规避销售合同实现过程中的风险，对于避免企业可能存在资金流风险出现同样意义重大。最后，一个常常被财务部门，乃至于整个企业所忽视的问题，就是应当跟踪客户的信用状态，并且建立起良好的体系化的客户信用管理政策。为不同的客户明确信用额度、回款期限、折扣标准、失信情况应采取的应对措施等做出规范，在实现客户管理的基础上，优化企业行为。

明确销售合同管理工作的归口。当前销售合同通常会归属到对应的业务环境展开管理，但是前文中已经分析过，此种归口管理方式，一方面并不专业，容易导致销售合同管理工作本身的不到位，另一个方面业务部门必然更加倾向于营销领域的工作，因此将销售合同归属该部门展开管理容易造成对业务部门工作的负面影响。基于此种考虑，有必要成立专门的合同管理部门，对企业合同的签订和履行负有监督、检查和指导的职责。具体而言，可以考虑对合同实行分级、划块管理，各个业务部门和所属单位作为合同的二级管理单位，负责部门和单位内部合同的签订和履行，并向法律顾问部门定期汇报有关合同的执行情况。同时加强相应单位与财务部门的横向沟通，实现并行监督，共同落实合同的真实性与合法性。

篇（2）

一、企业合同管理现状

1.没有正确认识合同管理。对于油田销售企业合同管理，部分企业没有正确认识其管理作用，使其难以收到效果。部分油田销售企业认为合同管理不是企业管理的重点，不会对日常经营造成严重影响，因而无需花费更多的时间与精力。2.合同管理缺乏完善监管制度。合同管理监管工作，要求油田销售企业参与，同时合同利益方也要认真履行合同规定义务，如果其中一方不愿参与监管，就会影响合同管理实际效果。另外，如果合同双方不参与监管，尽管采取了一定的管理手段，也没有实际意义，无法落实到位。根本原因在于，油田销售企业没有针对合同管理，制定完善的管理机制，使得企业与员工缺乏约束机制。从员工层面来讲，其不重视合同管理，因而企业无法顺利开展合同监管工作。3.合同管理缺乏专职人员。企业在合同管理中，管理员及承办人通常会将合同与部门其他工作混淆起来，很多情况下没有为合同管理建立专职人员负责管理。企业合同项目涉及金额大、周期长，假若没有专职人员负责管理，合同履行过程中就会出现各种问题。当前，有些企业合同管理工作大都是为了应付工作检查，实质性作用并没有发挥出来。4.缺乏先进的管理模式。企业在合同管理中，一般将其划分为法律事务范畴，由企业法务部门负责管理，这是合理管理的主要模式。该管理模式应用后，可从法律层面保护合同管理工作，但存在隐患比较大。比如企业会认为合同事儿就是法务部门的事儿，合同问题就是法务部门的问题，忽略了专业部门对合同文本内容、签订及履行等方面的主导性；法务部门出于职业素养，会关注合同潜在的法律风险，但却不能代替专业部门对于文本内容的审核。另外，企业缺乏先进的合同管理模式，管理创新意识不足，给企业合同管理工作埋下很大的隐患。

二、精细化全生命周期合同管理建议

1.规范化合同管理。精细化合同管理使得企业合同管理更具透明性，利用审核流程与内容固化，降低人为因素造成的影响。相关职能部门根据职能划分参与合同管理，促使合同管理由被动预防转为事前主动预防，可有效预防合同风险。同时，信息化合同管理系统，审核人员并行操作，减少了等待时间；合同管理中借助其透明化功能，承办人员可对合同审批进程进行实时查询，工作效率提升的同时管理成本降低。2.创新合同管理理念。构建一体化管理平台，将合同管理纳入经营业务与管理范围。基于合同内容，围绕计划费用，实现精细化全生命周期合同管理目标，动态跟踪任务完成与合同执行情况。3.深入发掘合同应用信息。合同全要素信息收集环节也属于精细化合同管理范畴，合同管理信息与科研计划及付款等信息要实现有效对接与集成，有效融合合理管理系统与生产、销售计划及财务平台等系统，消除信息孤岛问题。利用合同信息化系统有效保存容量大与多样化的合同数据信息，统计与查询便于合同管理人员掌握海量数据查询技巧，做好分析，为后期日常管理、资源投入及业务发展等战略角色的制定提供重要数据参考。综上所述，油田销售企业合同管理中，应用精细化管理理念，有效杜绝企业合同签订与履行失误，降低企业经营、政策及法律等风险，提高企业经营绩效。但精细化全生命周期合同管理与实施，涉及企业多个方面，需要缜密筹划与系统规划。

篇（3）

1.由销售管理缺失导致的公司现状

1.1 销量无起色

营销员长期在外，如何有效管理成为营销部门最头疼的事，防营销员甚于防贼，怕他们不出工，实行座机报到。怕他们出工不出力，建立市场日志。但即使这样，销量增长还是不尽如人意。

1.2 市场占有率下降

X医药商业公司市场覆盖面涉及A市2 市 6 县6区和6个开发区，公司将A市分为五个大区，分别由五位区域经理负责，每个大区内由一到两名营销员负责。由于本年度A市有多家竞争对手进入，竞争加剧，且公司内部销售管理出现系列问题，据不完全统计，公司今年较上一年度市场占有率缩水近5%，个别区域市场占有率缩水近20%。

1.3 销售人员缺乏积极性，责任心不强，工作效率不高

由于x公司实行的是“块块化”的营销模式，并没有根据营销人员的各有所长进行“条条化”分工，同时各地区经济发展情况不一，地区任务一把抓，导致地区间业绩差距较大，销售人员所获报酬与所付努力不成比例；同时区域经理未发挥其应有的作用，更有甚者，个别大区经理带领本区域及其他区域销售员一起钻公司制度漏洞，谋取私利，加上销售管理监管措施不完善，赏罚力度不到位等，影响了一批工作有热情、有责任心的销售员，从而出现员工不思进取，得过且过现象；再有促销政策过于陈旧，不随机应变，市场功能缺失等等，导致公司销售人员缺乏凝聚力、工作缺乏积极性、责任心不强，工作效率低等现象出现。

2. 建立一套完善的销售管理体系

2.1 建立健全的营销管理制度

案例中，X医药商业公司没有系统配套的销售管理制度和与各项销售管理制度相匹配的销售管理政策，而一个企业的销售工作要想不出大的问题，其先决条件是，在企业的销售管理制度上要没有明显的缺陷和遗漏，销售管理制度系统配套、互相制衡，并有相应的销售管理政策与之相匹配。

俗语云：无规矩不成方圆。建立健全营销制度，比如绩效制度、出差制度、汇报制度、晋升制度、考勤制度、促销制度、合同制度、费用管理制度、票据管理制度等等，营销总监等营销管理者要制定出适合营销员管理和企业发展的营销管理制度，以身作则带头执行，在制度执行中要对制度不断完善和调整，始终保持制度的适应性和实用性。

2.2销售计划管理

该企业在销售计划的管理上存在一些问题。如无目标明确的年度、季度、月度的市场开发计划；销售目标不是建立在准确把握市场机会、有效组织企业资源的基础上确定的，而是拍脑袋拍出来的；销售计划没有按照地区、客户、产品、营销员等进行分解，从而使计划无法具体落实；各区县的销售计划是销售员与公司领导讨价还价的结果；公司管理层只是向营销员下达目标数字，却不指导营销员制订实施方案；由于没有明确的市场开发计划，结果，企业的销售工作失去了目标，各种销售策略、方案、措施不配套、预算不确定、人员不落实、销售活动无空间和时间概念，也无销售过程监控和效果检验措施。这样，在竞争激烈的市场上，企业的销售工作就像无头苍蝇一样，东冲西撞，毫无进展。

制订销售计划和按计划销售是销售工作的基本法则。销售计划管理既包括如何制定一个切实可行的销售目标，也包括实施这一目标的方法。具体内容有：在分析当前市场形势和企业现状的基础上，制定明确的销售目标、回款目标、定性、定量指标；根据目标编制预算和预算分配方案；落实具体执行人员、职责和时间。

2.3全面营销员管理

营销员是企业的先遣部队，也是企业的财富起点，在企业里的地位举足轻重。该企业对营销员的行动管理非常粗放：“只要结果，不管过程”，而不对营销员的销售行动进行监督和控制，这也是个别业务谋取私利存在的原因；而同时区域经理起不到应有的作用，以致营销员行动无计划，无考核；无法控制营销员的行动，从而使销售计划无实现保证；营销员的销售活动过程不透明，企业经营的风险增大；营销员工作效率低下，销售费用高；营销员的销售水平不提高，营销员队伍建设不力等。因此，对营销员管理的好与坏，直接关系到企业的前途和命运，因此如何管好营销员，就成为所有营销总监的头等大事。

2.3.1 营销管理者要练好硬功，有良好的职业道德、素质、能力，认清企业现状，理解老板的期望与要求，了解行业状况及发展趋势，有一套合适的营销管理规划；重视区域经理的管理，同时，提倡人性化管理、无限沟通、赢得人心、统一思想、公平公正的管理、描绘未来、为每个营销员量身制定合理的职业规划，如职业晋升制度、学习培训制度、与职业相匹配的薪酬制度等，使营销员切实感受到自己在企业的未来发展前景，也感受到营销管理者对自己的悉心栽培和无比重视，使其能够快乐赚钱，开心工作，效率更高。

2.3.2对营销员的业务管理。也是营销总监等营销管理者的核心之一，大致包括以下几个方面：量才适用、适度授权、制定目标、分配工作、监控工作、正负激励且及时兑现、评价考核、培训学习及团队精神、优胜劣汰。

2.3.3 营销员行动过程管理。其核心内容是围绕销售工作的主要工作，管理和监控营销员的行动，使营销员的工作集中在有价值项目上。包括制定：月销售计划、月行动计划和周行动计划、每日销售报告、月工作总结和下月工作要点、流动销售预测、竞争产品分析、市场巡视工作报告、周定点拜访路线、市场登记处报告等。

2.3.4 营销员行动结果管理包括两个方面。一是业绩评价，一是市场信息研究。业绩评价包括：销售量和回款情况、销售报告系统执行情况、销售费用控制情况、服从管理情况、市场策划情况、进步情况。信息研究包括：本公司表现、竞争对手信息等。

2.4 客户关系管理

企业对客户管理有方，客户就会有热情，会积极配合公司的政策，努力选购产品；管理不善，就会导致销售风险。然而，该企业对客户没有进行有效的管理，结果，企业既无法调动客户的销售热情，也无法有效地控制销售风险。市场风险管理的关键是客户的信用、能力和市场价格控制。管理手段和方法有：客户资料卡、客户策略卡、客户月评卡等。 而如客户对企业不忠诚、窜货现象严重、应收账款成堆等，均为销售过程中客户关系管理不到位普遍存在的问题。

2.5 建立信息反馈制度

信息是企业决策的生命。营销员身处市场一线，最了解市场动向，消费者的需求特点、竞争对手的变化、经销商的要求，这些信息及时地反馈给企业，对决策有着重要的意义，另一方面，销售活动中存在的问题，也要迅速向上级报告，以便管理层及时做出对策。然而，该企业没有建立起一套系统的业务报告体系，未能及时地收集和反馈信息，基于此项对营销员的考核仅限于定性考核中占微小的比重，没有给予更重要的地位。对企业的发展而言，市场信息非常重要，它决定着企业明天的销售业绩、明天的市场！

2.6 业绩考核成体系

该企业没有对营销员的销售业绩定期进行考核。企业对销售人员定期进行定量和定性考核，包括考核营销员销售结果，如销售额、回款额、利润额和客户数；考核营销员的销售行动，如推销员每天平均拜访次数、每次访问所用时间、每天销售访问的平均收入、每次访问的平均费用、每百次访问平均得到的订单数、一定时间内开发的新客户数、一定时间内失去的老客户数、推销员的费用在总销售额所占的比重等；对营销员进行定性考核，如考核营销员的合作精神、工作热情、对企业的忠诚责任感等。对营销员进行考核，一方面是决定销售人员报酬、奖惩、淘汰与升迁的重要依据，从而调动营销员的积极性；另一方面对营销员的业绩进行检讨和分析，可以帮助营销员进步。销售管理的一个重要内容就是培养营销员的销售能力，营销员不进步，就不会提高销售业绩。

参考文献:

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中图分类号：TP393文献标识码：A文章编号：1009-3044(2012)07-1486-04

Research and Design of Sales Contract Management System Based on J2EE

MAO Chen-shuang1, ZHONG Liang-wei2

(1.School of Mechanical Engineer，University of Shanghai For Science & Technology, Shanghai 200093，China; 2.Center of CAD，University of Shanghai For Science & Technology, Shanghai 200093，China)

Abstract：Based on the development of The Management System of Sales Contracts, the essay analyses some problems in the system. According to the actual need of company, the essay propose the Management Systems of Sales Contracts through J2EE framework, and especially analyses the critical functions of struts frame and hibernate in the designing of the system. Actual application shows the system meet the requirements of enterprise and are being succeed carried out. The companies can take this essay as a reference in regard to the development the management information system.

Key words: sales contract management system; J2EE;Struts;hibernate

随着计算机技术和网络技术的发展，我国的制造业逐渐摆脱了传统的粗放型经营模式，信息化技术在企业之间有了广泛的应用。而国内外的现代企业为了在激烈的市场竞争中立于不败之地，越来越重视企业信息化建设，由此应运而生的ERP把企业的制造、财务、销售、采购、库存等各个子系统结合到一起，构建整体化的信息管理系统。销售管理是ERP系统中重要的一环，通过销售管理可以掌握客户的需求信息，从而进行生产计划安排、原材料的采购计划制定，还可以对客户信息进行管理维护，预测客户将来的产品需求。在当前市场经济环境下，企业生产、经营销售都是围绕市场进行展开，因此销售管理在企业的整个运作过程中是信息流程的开端，完整的销售管理系统应该实现销售业务活动的整体处理，同时将销售与计划、生产、运输、库存、财务等方面紧密联系起来[1]。本文来源于上海某机械设备制造企业实施信息化的项目过程中所开发的销售合同管理系统。

1现有销售合同管理系统的分析

1.1现有销售合同管理系统的特点

现有的销售合同管理系统包含的主要功能模块有：合同信息管理、合同执行管理、合同查询统计、用户管理、其他系统的接口等。对于系统的架构而言，目前很多企业采用的还是传统的C/S模式，能够充分发挥客户端的PC处理能力，响应速度快，有利于处理大量的合同数据。适应了企业内部局域网上的数据共享、网上会签，实现完全办公自动化。

1.2现有销售合同管理系统的局限性

1）C/S体系架构的系统可维护性不高，对于大型的企业来说，一旦客户端的程序发生修改，则所有的客户端都需要重新安装程序。同时系统支持的并发连接数有限，限制了同时运行的客户端程序的数目。

2）用户对象单一，适应性不强。目前很多的销售合同管理系统都是针对特定企业进行设计开发的。诸如供电合同管理系统、购销合同系统、应用在房地产、煤炭企业的销售合同管理系统等。

3）数据的利用率不高。合同文档中保存有大量的数据信息，这些数据不仅与企业的采购、生产、销售等环节紧密相关，而且还需要与其他系统进行数据的交换和共享。而在现有同类系统大都只是提供简单的查询，没有能有效地利用合同数据来进行数据挖掘和分析，充分发挥合同中数据的作用。

2销售合同管理系统的需求分析及业务流程

2.1销售合同管理系统的需求分析

经过实际的调研和访谈，发现该公司的目前从销售合同的签订到审核、执行完全交由人工操作，其中涉及营销部、计划处、财务、技术等多个部门。我们分析公司实际需求主要有如下几个方面：1）项目跟踪管理：根据公司市场调研的结果，记录甲方、业主、设计院三方面的客户信息，同时还有项目的技术方案信息，并能够及时的更新项目实施的进度。2）合同的基本信息管理：目前的合同签订到实施完全由销售员手工填写，再经过负责人签字审核，而不同的销售员操作方式并不一致，导致合同的样式不规范。需要统一的合同样式，同时对已经输入的合同能够进行相应的编辑修改。3）合同评审：合同评审的过程中涉及到技术、财务、营销多个部门，纸质版的合同在实际操作过程中效率低下，需要系统中设计不同的用户权限。4）用户管理：根据部门的不同，对相应的用户设置不同的角色，不同的角色赋予不同的权限，这样既保证了系统中数据的安全也提高了员工的工作效率。5）工作命令管理：对于已经审核通过的合同，要及时的生成工作令并且投入生产。6）发货管理：对于已经制造完成成品的合同，及时的开具提货单，进行发货。同时记录发货时间、查找过往发货的记录。7）安装及调试管理：该公司生产的大型设备在合同中规定了是本公司安装还是指导安装，需要记录售后安装信息以及调试反馈的信息。8）合同的查询与统计：可以根据合同的状态查询合同实施的过程，并把合同的相关信息以报表的形式集中导出。

2.2销售合同管理系统的业务流程

我们通过销售合同的信息流向来分析整个业务流程[2]，通常的生产计划是根据企业签订的合同，完成评审后，由生产计划处下达工作命令。另外一个基于预投的生产命令下达方式是指企业预先生产部分市场需求的产品放在库存中，在客户需要的时候可以直接进行销售。如图1和图2所示。

图2预投工作令的流程

3系统设计

3.1系统架构

通过业务流程的分析，我们着眼于整个销售合同管理系统，采用J2EE平台的多层模型结构，它根据功能将应用逻辑分在不同的组件，各个应用组件根据他们所属的不同的J2EE层而被安装在不同的平台上[3]。如图3所示。一个J2EE应用主要包括客户层、WEB层、业务逻辑层以及企业信息系统层。

客户层组件位于客户机上，主要由WEB浏览器和动态网页构成，在该销售合同管理系统中，客户层直接通过浏览器负责页面的处理。进行各种输入、编辑、查询等操作。WEB层和业务逻辑层位于J2EE服务器上，其中WEB层主要是通过JSP、Java Servlets进行服务器端的WEB组件编程，用来接收客户层的请求并返回相应的回答。业务逻辑层负责处理某一特定领域的业务逻辑，它从客户层接收数据，经过适当处理后存储到数据存储设备中，或者从数据存储设备中读取数据，经过处理反馈到客户端。在销售合同的系统中所实现的功能都是在业务逻辑层中实现。企业信息系统层位于数据库服务器上，公司采用的是SQL Server 2008数据库系统。

3.2系统开发关键技术分析

在销售系统的WEB层主要应用的JSP语言是用来开发含有动态内容网页的一种技术，但区别于静态的HTML语言，JSP页面不但包含了HTML语言的各种标签，还包括JS脚本语言、CSS样式表、以及自身定义的各种标签。因此，我们可以根据公司的需求快速的更改页面的布局、实现表单的验证、读取数据库的数据信息以及记录合同需要保存的信息等功能。JSP的实现过程如下[4]：首先由客户端发出请求（request），服务器在将JSP转译成Servlet源代码，产生的源代码经过编译加载到内存执行，最后将结果（response）回馈到客户端。

我们运用Struts框架来实现J2EE业务逻辑的处理，通过Struts框架的运用使得J2EE应用的视图和业务逻辑得以清晰的分离。它主要由控制器（ActionServlet）、业务逻辑控制器（Action）、模型、视图等组成[5]。控制器负责拦截所有用户的请求，当请求与配置文件的中一致，该请求将转入Struts框架处理。如下图所示，业务逻辑层控制器就是用户自己实现Action类的各个实例，这种类都包含一个execute方法，该方法都返回一个ActionForward，用来确定返回的页面；视图由JSP文件实现；模型则有实现业务逻辑的JavaBean或EJB组件构成。

图3 J2EE体系架构

图3 Struts框架的请求与响应

在与数据库交互的过程中，我们采用了hibernate框架结构。它是一个开源的对象关系映射框架，同时对JDBC进行了非常轻量级的对象封装，使得我们在开发的过程中能用面向对象的思维来操作数据库[6]。hibernate可以在应用EJB的J2EE架构中完成数据持久化的任务。在系统中主要使用hibernate.cfg.xml配置文件和hibernate根据数据库中的表生成的映射文件，hibernate.cfg.xml主要是配置数据库的连接和hibernate运行的主要属性，映射文件是为了将实体类中的字段与表中的字段关联起来，反映出持久类与数据库表的映射关系。这样对数据库的操作就转化成对持久化类的操作。

3.3功能模块设计实例

由需求分析我们把系统主要分成八个模块，项目管理、合同信息管理、合同评审、工作命令管理、发货管理、安装及售后管理、查询模块，客户用户管理。以新建合同为例。在系统登录时就确定了用户的权限，部门等信息，输入合同时，首先选择合同的客户，然后输入合同的基本信息、设备的基本信息，最后按照企业规定的合同号生成合同。图4为新建合同所用到的一些基本方法。

4小结

销售管理是企业中重要的一个环节，本文以J2EE框架为平台，根据企业的实际需求，设计并实现了一个基于J2EE为平台的销售合同管理系统。该系统已实现了销售合同从签订、审核、执行以及最后交付的各功能流程，强化了合同实施的稳健性，达到了预期的设计目标。该系统已经在公司成功部署并实现运行。随着企业信息化建设的深入，对系统的依赖性会越来越大，同时对系统的要求也会更高，要求整个系统具有可靠性、稳定性和高安全性。希望能对同类系统的开发和设计起到一定的借鉴作用。

图4新建合同中所用的基本类和方法

参考文献：

[1]于俭,胡彬.对ERP/MRPII系统实施过程中关键问题的探讨[J].商业研究,2002(9):96-98.

[2]张谋喆,仲梁维.基于UML的销售合同管理系统[J].计算机系统应用,2011,20(3):23-26.

[3]张为.基于J2EE技术的物流系统的设计[J].计算机应用与软件,2007,24(7):106-108.

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（一）财务会计系统 财务会计系统最早的会计电算化在业务上经历了单账套一多账套一多组织一本账，但无论如何变化，财务会计系统的本质没有变，即录入会计凭证，对会计凭证以账簿和报表的形式进行查询。由于财务会计系统是对已经完成的交易进行记录，记录要遵循国家的企业会计准则和税收法规的要求，因此，财务会计系统产生的财务数据的管理相关性仍较弱。通过财务会计系统只是减少了财务人员的工作负担，使财务信息的提供更为准确、及时，财务信息的质量本身仍受到财务人员的水平和主观性的影响。

（二）管理会计系统在管理会计与财务会计的关系问题上，传统理论认为财务会计是管理会计的基础，管理会计的职能是从财务会计的数据中加工出管理需要的信息。简而言之，管理会计主要是对财务会计信息的应用。实质上，对管理会计的职能定位严重削弱了管理会计的作用，因为发展到需要登记会计凭证的经济业务事项，该发生的已经发生，尽管企业经营管理者需要回顾过去，但更为重要的是事前规划，以及需要预测、分析、规划未来的发展。而事前的规划，最重要的是对未来有强烈的经济效益观念，将建立在经济效益评估基础上的未来规划作为管理会计的基本职能，这样管理会计与财务会计的关系就应该是管理会计在前，财务会计在后，财务会计系统是对管理会计系统的反映和控制。

综上所述，企业经营管理者更需要的是一套管理会计系统，这套管理会计系统能将经济效益原则贯彻到每一个人身上，落实到每一步行为之上。管理会计系统如何构成、要素之间的关系、不同模式企业管理会计的特点分析是构建企业财务管理信息系统的重点和关键。

二、企业集中式财务管理信息系统构建的实践基础

（一）企业集中式财务管理信息系统基础的业务架构 基于实践，企业最核心、最基础的财务管理是：预算、合同和报销。预算管理的思想渗透在财务管理信息系统的每一环节中，在业务开始前，不进行适当的预算，无法使用企业的财务资源。企业对于合同的管理十分关键，合同签订是企业形成法律上的债权债务的开始，在签订合同前，要对合同进行多方面的评审，合同签订后，要控制合同的执行情况。没有合同也无法使用企业的财务资源。财务报销实际上就是使用企业财务资源的过程，在财务报销时，通过是否有预算以及预算的使用情况和是否有合同以及合同的执行情况来决定财务报销的合适性，决定能否使用财务资源。

（二）企业集中式财务管理信息系统基础的流程框架 企业集中式财务管理信息系统较好地实践了管理会计的责任中心理论，责任会计的实质是如何确定合适的管理单元问题，它很好地体现在财务管理信息系统项目管理的过程中，实现对利润中心和成本费用中心的管理，且能很好地实践企业内部控制规范，对企业的各业务环节进行必要的内部控制。系统承担了企业管理制度执行、内部控制、信息输出的功能后，持续改进的重点不仅仅局限于制度是否得到执行，控制是否有效这些基本问题，而是要重点关注每一个业务环节的关键问题，如如何采购到性价比最好的物资，如何在提高质量的情况下降低成本等。

（三）企业集中式财务管理信息系统的风险管控 企业建设集中式财务管理信息系统，全面地考虑经济环境的特点，控制严密，从头到尾‘一套预算’，实现一管到底，财务管理信息系统可以自动生成会计报表、基础数据，还可以根据不同的要求进行数据转换，信息挖掘很直观。企业集中式财务管理信息系统通过技术手段将各个业务流程规范后，减少了各级管理、经营的随意性，而且统一核算减少了多级核算制度标准不统一、核算政策掌握的随意性，有效加强了企业风险管控。

（四）企业集中式财务管理信息系统的管理水平集中式财务管理信息系统使用层次分明，能较好地体现企业管理的提高是一个循序渐进的过程。在企业管理起点低，初始使用财务管理信息系统的情况下，以财务管理信息系统各功能模块能正常运转为根本目标，使用简单；企业管理水平提高，对财务管理信息系统熟悉后，再使用控制更为严格的管理策略。同时财务管理信息系统对于企业业务管理具有极大的灵活性，全面地考虑企业经济环境的特点，控制严密，从而提升企业管理水平和创新能力。

三、企业集中式财务管理信息系统功能模块构建

（一）销售合同管理功能模块 销售合同分成三类：项目销售合同、期货销售合同和现货销售合同。项目销售合同适用于工程、设计类合同的管理，该合同不能用于领取物资。如需领取物资，需立项后通过项目来领取物资。期货销售合同适用于不经过进销存，采购后直接销售的业务，该合同直接领取采购合同的物资。现货销售合同适用于到仓库领用物资。现货销售合同有三张物资表，一张用于销售部门签订合同确定销售清单，一张用于生产技术部门将粗化的销售清单转化为内部可执行的生产或采购清单，一张用于实际领取销售物资。销售合同管理控制要素包括：物资管理、收款管理和开票管理。收款管理包括计划收款管理和实际收款管理。对销售合同要先安排收款计划，然后才能进行实际收款的录入。通过合同收款明细表，可查询到合同收款计划执行情况；开票管理是指开具发票时要对应到具体的合同。

（二）成本费用合同管理功能模块 物资采购合同管理主要的控制点是：必须输入物资，否则不能报销；付款和到票金额不能大于已录入物资的合计金额；核对发票和物资；跟踪采购物资在内部流动的情况；查看合同的到票和付款情况。非物资采购合同管理主要的控制点是：付款和到票金额不能大于合同金额；查看合同的到票和付款情况。

（三）项目财务管理功能模块 基本流程是：编制预算进行立项审批、项目立项、冻结、项目关闭。对项目名称设定四个层次的开放：公司、部门、项目组和项目经理。对项目的预算开支设定五种开支策略：项目名称控制、预算总额控制、科目控制、科目及预算总额控制和科目金额控制。企业可以根据自身对预算的认知水平和实际管理要求来灵活设定预算管控方式。对预算设定责任主体类型和责任主体，可根据项目名称开放范围设定不同责任主体的预算开支范围和预算开支金额。针对项目设定预算实际开支的审批流程，可预先录入项目需要的物资，对项目物资开支进行严格的预算开支、预算不够可追加预算。同时，设置多种项目统计表报，包括：项目财务情况一览表、收款计划表、实际收款表、开票信息表、预算物资表、个人费用表、责任费用表等。

（四）报销管理功能模块 通用报销单适用于差旅费报销以外的所有报销事务的处理，一张单据可报销不同合同、不同性质的费用，要报销必须有合同和预算，无预算，不开支，无合同，不开支。报销时能查看合同执行情况，包括合同金额、累计付款和累计到票，采购物资明细及物资在内部流转情况。差旅费报销单全面处理出差过程中所发生的各种费用。

（五）生产制造管理功能模块实施产品BOM表管理，一张生产任务单可下达多种产品的生产任务，生产任务运用BOM表有三种方式：严格运用、可修改运用和不启用。可按照实际成本法进行产品的成本核算。

（六）采购计划、物流、进销存、库存领料管理功能模块采购计划有三种编制基础，即项目、生产和库存；采购计划可作为内部采购订单使用。项目可直进直出领料；销售可直进直出领料。入库单能自动反映发票号码、采购价格和供应商信息。领料主体有项目、销售合同和生产任务；领料方式有定额和非定额。

（七）报表管理功能模块设置多种统计报表，包括：科目汇总表、合同财务情况一览表、销售合同收款情况表、进销存表、发货出库明细表、各种差异跟踪表等。

四、企业集中式财务管理信息系统实施策略

（一）确定内部财务管理信息系统实施项目负责人 负责人和项目组的成员都要精通财务管理信息系统的各个功能模块，在前期的上线过程中，承担着操作系统，保证系统正常运转的责任。因此，在财务管理信息系统实施整个过程中，前期大部分工作是由项目组完成，要求项目组成员本身业务素质高，能吃苦耐劳，具有主动学习的精神。

（二）系统上线前企业全方位的管理咨询 主要包括：单位介绍；业务模式描述；企业的IT系统使用现状；企业现阶段面临的管理提升问题及已经采取的管理措施；战略目标、经营规模、经营业务范围、经营地域；与系统有关的各种经济指标的现状及未来3年的变化趋势；企业主要需求点与系统的符合程度；在上线前要进行的二次开发；企业使用一段时间后潜在的问题及应对方案；各模块的初始化方案；财务管理系统与会计核算的关系；系统安全方案；上线工作计划等。

（三）财务管理信息系统的试运行企业在财务管理信息系统实施整个过程中，要加强实施中的风险管理，需建立系统和周详的风险防范机制，确保系统建设逐期按时保质地完成。要减少系统失控的风险，识别、分配和处理系统开发过程中可能遇到的风险，以确定采取的措施。一般只要预先考虑到风险并采取了相应的处理方法和步骤，大部分的风险是可以避免或者控制的。

篇（6）

关键词 ：合同；合同管理；财务管理

一、加强合同财务管理的意义

随着市场经济的蓬勃发展，企业间的交易越来越频繁，也越来越规范，更多地采用订立合同的方式来进行。在这种大背景下，企业合同管理的重要性也越来越明显。通常意义下的合同管理指的是企业对于与交易对手的合同依法进行订立、履行、变更、解除、转让、终止以及审查、监督、控制等一系列行为的总称。

加强企业合同的财务管理具有非常重要的意义。首先，企业合同本身蕴含了大量的财务信息。常见的企业合同包括销售合同、采购合同、转让合同、租赁合同等，构成了财务会计核算与财务报表编制的原始凭证，加强合同的财务管理有助于保证信息的准确。其次，由于企业与外部单位和个人的交易通常是通过合同来进行，所以加强合同的财务管理可以在一定程度上降低企业交易的风险，有利于维护企业的经济利益。第三，加强合同的财务管理，可以增强合同在财务上的合规性，更准确地满足企业自身财务制度以及外部监管部门的要求，维护企业形象，避免声誉受损。

财务部门参与合同管理应该是全流程的，从合同签订前的起草与谈判，到合同的签订，再到合同执行阶段变更事项管理，最后到合同的后评价等各个环节都需要积极参与。财务部门需要做的工作包括但不限于参与合同管理办法的制定、合同签订时的财务合规性审核，合同档案的整理、合同变更事项的财务管理等。

二、企业合同中管理中存在的问题

1.财务人员不能充分参与企业合同管理

财务人员应参与到企业合同管理过程中，但很多企业并没有很好的做到这一点。造成这种局面的原因有两方面：财务人员自身的原因。包括财务人员参与合同管理的意识不强，对业务知识掌握不足，无法有效了解合同内容等；合同归口部门的原因。包括没有认识到财务管理对企业合同管理的重要意义，担心财务人员的介入会影响业务拓展等。种种原因的背后其实是企业文化的问题，认为财务人员就只做会计核算工作，但事实上对于以盈利为目的的企业来说，财务管理涉及到企业管理的方方面面，当然也包括合同管理，财务人员可以从财务的角度保证业务合规，并为企业积极争取经济利益，降低企业经营风险。

2.缺乏有效的财务管理制度

企业合同涉及财务管理内容一般包括企业合同管理制度、委托授权制度、合同审查制度、印章管理制度、档案管理制度和统计报表制度等。有效的企业合同管理应该是制度规定明确，执行落实到位，监督问责机制健全。但很多企业根本就没有制定这些制度规范，或者制定的内容很不系统，导致实际操作中做不到有规可循、有据可依，且在实际工作中对制度的监督和落实不到位，导致制度流于形式，效果大打折扣。

3.合同管理不规范

很多企业在合同管理方面做得不够系统和科学，随意性比较强，缺乏统筹安排。比如有的企业合同没有统一的格式，各个部门在签订合同时以对方企业的文本为主，条款不全面，容易遗漏本企业关注的重要条款。有些企业的经济业务早已经发生然后来补签合同，使合同签订流于形式。有些企业的合同分类管理做的不好，比如所有的合同没有按照销售合同、采购合同、转让合同、租赁合同等类型进行分类，甚至对合同都没有登记编号，这样就无法形成比较成体系的合同档案，无法及时提供给使用者查阅。也有的企业对合同的保管不当，在交易完成后迟迟不转交合同副本给财务部门，使财务人员无法及时登记交易信息，及时进行会计处理，并向决策者传递相关信息，向税务机关及时纳税。还有的企业合同财务管理的信息化水平比较低，财务人员对合同进行登记、变更事项管理时全部依赖手工，这样不仅会使得管理效率低下，出错的概率也会大大提高。

三、加强企业合同管理的措施

（一）实施有效的财务管理

1.合同审核制度

企业财务部门要参与合同的审核，包括前期的制定和后期的执行，审核内容包括涉及企业经济利益的财务关键问题以及合同是否符合国家和企业财务制度规定。其中涉及企业经济利益的财务关键问题包括：价格是否合理以及企业在税务方面的考虑、支付方式及发票的开具与收取等。涉及财务合规性的问题包括：合同内容是否符合国家投资要求，是否符合监管部门的行业限制条件，是否符合企业上级部门及自身的管理要求，合同的具体细节是否满足会计核算要求等。在合同的具体执行过程中，财务人员也要审核承办部门是否按照合同的相关规定执行，并保留好相关财务会计核算凭证。

2.合同档案管理制度

企业合同档案是企业非常重要的商业机密，是企业经营管理的重要参考资料，也是企业进行财务会计核算的重要原始凭证。企业应该高度重视合同档案管理，承办部门应该在合同签署后的第一时间将合同副本送交财务部门；如果公司规定由财务部门归档的，财务部门则应该做好合同的登记、编号、建档工作，归档时要注意分类的原则，具体分类标准可按照合同承办部门、签署合同主体、合同业务类型、合同签署时间、合同生效时间、合同履行进度等。企业还应该对合同档案的查询、借阅、复印等工作做出明确规定，并做好查询登记工作。

3.合同变更事项管理制度

很多时候，企业合同会由于各种原因导致原合同无法继续履行，需要进行合同变更或者终止。如果出现这种情况，财务人员需要快速反应、迅速行动，详细了解合同变更事由，判断变更的性质及其对企业经济利益的影响。如无正当理由，不得随意变更合同；如理由恰当，审批手续完备，则要及时更新合同档案，并做好登记工作，涉及会计处理变更的要及时恰当处理。

（二）强化合同执行中的财务管理

1.销售合同的管理

企业的销售合同一般有现货交易、赊销、分期收款等多种结算方式。其中最需要关注的就是赊销合同。因为赊销合同中虽然与货物相关的经济利益和风险已经转移，但是企业并没有收到实际的现金，有一定的坏账风险。在销售合同的管理中，财务部门要做好以下工作：一是提醒业务部门催收货款，把企业的经营成果落袋为安；二是认真审核相关合同凭证是否与真实的交易背景相符，并及时恰当地进行账务处理；三是根据企业财务制度的规范和客户的要求准确开好发票。

2.采购合同的管理

企业的采购合同一般有现货交易、预付货款、分期付款等多种结算方式。其中最需要关注的就是预付货款合同。因为预付货款合同中企业并没有收到实际的货物，有一定的违约风险。在采购合同的管理中，财务部门要做好以下工作：一是提醒业务部门催收货物，确保企业采购的物资在规定的时限内运输到位；二是认真审核相关合同凭证是否与真实的交易背景相符，并及时恰当的进行账务处理；三是催促交易对手开好发票，并审核发票真伪、金额、科目、抬头等关键要素的准确性。

3.转让合同的管理

企业的转让合同需要关注两种，一种是预付交易款但没有收到对价资产的合同，这一点与采购合同中的预付货款合同类似，财务人员要做好提醒业务部门催收对价资产、认真审核相关合同凭证并及时恰当进行账务处理、催促并审核发票等工作。另一种是发出对价资产但没有收到交易款项的合同，这一点与销售合同中的赊销合同类似。财务人员要做好提醒业务部门催收货款、审核合同凭证并进行账务处理、及时准确开好发票等工作。

（三）提高合同管理水平

企业要努力提高合同管理的系统性和科学性，要尽量统一合同格式，规范签署流程，实现对合同的分类管理，并做好合同档案的整理和保管。企业要努力提高合同管理的信息化、自动化水平，建立起合同管理的数据库。企业的合同管理应该达到这样一种水平，就是财务人员能随时根据相关要求，按照合同承办部门、签署合同主体、合同业务类型、合同签署时间、合同生效时间、合同履行进度等维度统计并查询到每一个合同，形成电子化的合同档案，并可对每一个合同进行实时执行追踪和后评价。合同到期时，能自动提醒续签，避免企业重大业务因为没有签订合同而导致的经营风险和税务风险。财务部门可定期对数据库进行横向或纵向对比分析，为企业决策层提供智力支持。

四、结束语

企业要切实加强合同的管理，一是财务人员积极参与企业的合同管理，发挥出应有的专业作用；二是制定严格规范的合同管理相关制度，并且加强监督落实，保证实际执行到位；三是企业要提高合同财务管理的系统性和科学性，以及合同财务管理的信息化、自动化水平。从根本上讲，就是要形成企业财务部门积极参与合同管理并发挥充分作用的企业文化。企业财务人员不仅仅要做好合同的会计核算工作，还要审核合同的经济效益和合规性，并监督合同的进度执行，还要能够通过研究分析合同相关数据，为管理层提供决策支持。

参考文献：

[1]贾梦灵.现代企业合同管理.科技资讯，2007 年第10 期.

[2]郝秀凤.试论企业合同管理.中国民营科技与经济，2007年第1 期.

篇（7）

第2条 本制度根据《中华人民共和国合同法》及其相关法律法规的规定，结合本企业的实际情况制定，适用于企业各销售部、业务部门、各子公司及分支机构的销售合同审批及订立行为。

第2章 销售格式合同编制与审批

第3条 企业销售合同采用统一的标准格式和条款，由企业销售部经理会同法律顾问共同拟定。

第4条 企业销售格式合同应至少包括但不限于以下内容。

1.供需双方全称、签约时间和地点。

2.产品名称、单价、数量和金额。

3.运输方式、运费承担、交货期限、交货地点及验收方法应具体、明确。

4.付款方式及付款期限。

5.免除责任及限制责任条款

6.违约责任及赔偿条款。

7.具体谈判业务时的可选择条款。

8.合同双方盖章生效等。

第5条 企业销售格式合同须经企业管理高层审核批准后统一印制。

第6条 销售业务员与客户进行销售谈判时，根据实际需要可对格式合同部分条款作出权限范围内的修改，但应报销售部经理审批。

第3章 销售合同审批、变更与解除

第7条 销售业务员应在权限范围内与客户订立销售合同，超出权限范围的，应报销售经理、营销总监、总裁等具有审批权限的责任人签字后，方可与客户订立销售合同。

第8条 销售合同订立后，由销售部将合同正本交档案室存档，副本送交财务部等相关部门。

第9条 合同履行过程中，因缺货或客户的特殊要求等，销售部或客户提出变更合同申请，由双方共同协商变更，重大合同款项应经总裁审核后方可变更。

第10条 根据合同规定的解除条件、产品销售的实际和客户的要求，销售部与客户协商解除合同。

第11条 变更、解除合同的手续，应按订立合同时规定的审批权限和程序执行，在达成变更、解除协议后，须报公证机关重新公证。

第12条 销售合同的变更、解除一律采用书面形式(包括当事人双方的信件、函电、电传等)，口头形式一律无效。

第13条 企业法律顾问负责指导销售部办理因合同变更和解除而涉及的违约赔偿事宜。

第4章 销售合同的管理

第14条 空白合同由档案管理人员保管，并设置合同文本签收记录。

第15条 销售部业务员领用时需填写合同编码并签名确认，签订生效的合同原件必须齐备并存档。

第16条 销售业务员因书写有误或其他原因造成合同作废的，必须保留原件交还合同管理档案人员。

第17条 合同档案管理人员负责保管合同文本的签收记录，合同分批履行的情况记录，变更、解除合同的协议等。

第18条 销售合同按年、按区域装订成册，保存××年以作备查。

第19条 销售合同保存××年以上的，合同档案管理人员应将其中未收款或有欠款单位的合同清理另册保管，已收款合同报销售经理批准后作销毁处理。

篇（8）

煤炭企业由于监管不力从而使得工人正常下井而出现事故。另外就是，不排除少部分人为了骗取黑心的赔偿款而故意在井下害人，还有的也确实存在较少部分的员工操作或是未自身防范安全，从而导致发生矿难。在煤炭运输别是汽车货运因其交通事故频率高，因而也是存在法律风险的问题。也就是说，煤炭企业为了要有加强其在经营活动过程中的一切安全问题，只要是涉及法律责任的必须小心应对，要将其控制在合理范围。特别是井下作业，因其不稳定性的因素，决定了其管理需要重视。

2.重视重大经济合同的管理

作为煤炭企业实现矿产正常生产和销售才是企业能健康发展的基本路线，而要使企业的销售不出现法律问题就必须重视重大的经济采购合同，如企业先进设备的合同采购、企业煤炭制品加工生产线的采购、企业其它采购合同管理等，另外在销售方面要重视分批销售、分期付款、预付收款、赊销等，这一些重大销售需要签订合同，而合同就存在诸多风险，如条款风险、违约风险及其它相关风险等。为此，笔者认为企业需要全面重视生产合同、销售合同的管理，要对重大的生产和销售合同的法律风险在事前进行控制和预算，对可能出现重大合同纠纷要在签订合同时就解决，在合同履行期间其更要重视相关的法律控制，对出现法律风险后，需要积极采取补救措施来挽回不必要的损失。

3.以内部控制为核心严防经营管理活动中的一切法律风险

作为煤炭企业不只是上面两大块的法律风险问题，还涉及到经营管理活动的方方面面的问题，如员工劳动关系的解除、职工退休养老问题、领导管理的责任风险问题、企业内部控制方法选择的问题、企业财务管理的问题、企业行政管理的问题等。这些经营活动中的职能部门活动和员工及各业务部门都可能存在潜在的法律风险问题，必须引起重视。而有效的内部控制是成为严防经营管理活动中的一切法律风险的核心，其是所有煤炭企业都重视而又常常忽视的手段。

4.重视法律风险控制与经营管理的融合

法律风险控制必然与经营管理实现融合，两者紧密联系在一起，才能使企业有效降低法律风险。经营管理中由于流程管理和程序化控制都是有效降低风险的标准化内容。而经营管理的方方面面的控制需要考虑可能出现的法律风险而加以防范才可能避免法律风险，如果不考虑则会有更的问题发生。要实现法律风险控制与经营管理的融合其实就是要建立法律风险控制体系，从而构筑法律风险防范体系。

篇（9）

市场经济迅猛发展，市场竞争日益激烈，企业为了自我生存和发展，千方百计地开展促销活动，扩大自己产品的销售规模和市场的占有份额，销售手段花样百出。其中，赊销作为企业促销产品的重要手段之一，已越来越被众多企业的领导们所采用，对企业产品的销售工作起到一定的促进作用。但是，赊销也使企业的应收账款金额迅速增大，加上企业间相互拖欠货款的现象日益严重，使企业应收账款金额增长更快，坏帐损失也日益增多，给企业的正常生产经营活动造成严重影响，严重制约了企业的正常生产和发展。因此，对单位应收账款必须加强日常管理，采取有力的措施进行保障和控制，及时发现问题，及时解决。如何有效地控制应收账款的增长，已成为企业管理和企业生死存亡的重要议题。下面我从应收账款形成前、形成中和形成后三个阶段谈谈应收账款的管理：

一、 应收账款形成前的管理

1、搞好新客户资信调查，从源头控制不良应收账款的发生。凡与公司发生业务往来的客户，特别是非现款交易的客户，在发生业务之前，公司都要专门派业务员对客户的资信状况进行全面了解，从源头控制不良应收账款的发生。为防止业务员垄断客户源，凡与公司发生业务的客户资源实行集中统一管理，应由销售部门设立专人建立客户档案。

2、坚持对老客户进行动态管理进行调查、评审。每隔半年公司都要对老客户重新进行一次资信状况评审，及时掌握老客户的发展变化，分析老客户的资信和未来的发展情况。通过对老客户严格的资信调查，科学地信用评估，重新确立客户的信用等级，与信誉好的客户继续开展业务往来。对资信状况有所下降的客户及时采取减少发货，实行担保和加强货款催收措施，对资信状况差和长期拖欠款的用户则停止发货。

二、应收账款形成中的管理

1、谨慎选择结算方式。公司在与客户发生业务往来时，根据客户的信用等级不同，采用不同的结算方式。对于一些盈利能力较强，资信度较好的客户，适当放宽信用，采取定期收款和银行承兑汇票等结算方式；而对于那些盈利能力一般或者盈利能力较弱、资信度较差的客户，则选择支票或银行汇票等现金结算方式，决不能单纯为提高销售额而迁就客户提出的不合理要求，以增加应收账款带来的风险。

2、加强销售合同管理。为加强防范经济风险的能力，确保合同的顺利进行和发生纠纷时提供可靠的证据，公司领导应当授权销售部门及业务人员与客户签订销售合同。签定合同应符合《中华人民共和国合同法》的规定。金额巨大的销售合同的订立应当征询法律顾问或专家的意见。公司应当建立健全销售合同审批制度。审批人员应对销售价格、信用政策、发货及收款方式等严格把关。

公司所有的产品供销合同和合同履行过程中形成的中间资料（合同变更协议书、附件、传真件等）由合同管理部门统一收集管理存档。凡涉及非现款交易的业务，公司都要与客户签订符合国家标准的商业供销合同。首先，在正式签订合同前，由业务员、销售负责人根据客户的资信等级商量确定客户的最高赊销款额，报合同管理部门备案；然后按ISO9002标准合同评审程序进行严格的合同评审，经审查无异议后，合同管理部门做好合同台账登记并在合同副本上加盖“已存档”印章，接下来交由销售部门、财务部门严格监督合同执行。

3、严格发货通知单和开票管理。在与客户发生业务关系时，销售部门填制完善的“发货通知单”，发货通知单必须登记各种不同的客户内容，如所订货物的货号、数量、价格等以完整和规范化的格式反映出来。销售过程中所需的各种授权和审批在发货通知单上必须签署齐全。发货通知单必须在事先进行连续编号，并制成能反映出各销售环节控制作用的统一格式。发货通知单在执行后应归档管理，并由专门的职员对其进行定期检查。

销售部门在按照销售合同上订明的货物发出后，填制“开票通知单”，并在“制单人”栏签名（不能盖章），经销售负责人在签名（不能盖章）后，向税务会计出具“开票通知单”和与本项业务一致且已加盖“已存档”印章的有效合同副本，税务会计根据客户档案中最高欠款限额确立是否开票，如果开票通知单计入应收货款扣除已收货款后累计不超出最高欠款限额，税务会计开出发票；否则，税务会计拒开发票。

4、限制赊销额，避免盲目赊销。公司对于新客户，一般都不采用赊销形式，对于个别类型的客户（如私有企业或是经营规模较小的企业），坚持先付款后发货的原则，如果第一次业务顺利完成，则该客户以后再与企业发生业务时，可享受上次业务的赊销额度。对长期发生赊销业务的客户，公司每隔一个季度对其进行一次经营状况调查，如该公司经营状况正常，且信用度较好，则赊销额自动增长一个百分比（公司可自定），以体现对诚信客户的优厚待遇。

三、应收账款形成后的管理

1、加强应收账款的监控，减少坏账损失。企业的财务部门应按赊销客户区域建立核算应收账款明细账，对赊销业务及时进行会计核算，月末，编制“应收账款账龄分析表”，并对超期未付款者列表注明名称、金额，并查明原因，及时反馈给企业主管领导和销售部门，为评估、调整赊销客户的信用等级提供可靠依据。企业财会部门应定期向赊销客户寄送对账单和催交欠款通知书。对未超过期限的赊销客户，主要是获得经双方供销、财会经办人确认无误并签章的对账单，作为双方对账的原始依据；对超过期限的赊销客户，在发出对账单的同时，还需发催交欠款通知书，及时催收欠款。企业销售部门及有关经办人员应积极配合财会部门做好此项工作，减少坏账损失。

2、加大清欠力度，加快货款回收。随着应收账款账龄的增大，呆坏账的数额也随之增大，为加强企业资金管理，把呆坏账损失控制到最低限额，公司应专门成立清欠办公室，由公司总经理主要负责。对于债务人破产、死亡、因债务人逾期未能履行偿债义务超过三年仍然不能收回的应收账款，或者需要通过法律途径解决的应收账款应转交清欠办公室责成专人负责清收。

清欠人员清收时，企业有关销售、财会、合同管理部门应及时提供赊销客户的详细原始资料，如销售合同、销售发票、对账单、欠款金额及发生时间等，为催收工作提供方向和依据；企业销售部门应组织人员，积极与对方进行联系，及时收回欠款。对近期暂不能还款的赊销客户，应要求对方制订还款计划并提供担保，使其能逐步还清欠款。对那些既不按时请付货款，又制订不出确实的还款计划或提供担保的、缺乏清偿能力的，应及时通过法律途径给予解决。

收回的呆坏账，可根据应收账款账龄的长短按比例提取清欠费用，清欠费用应由原经办人承担相应的呆坏账金额的较大比例。通过加大清欠力度，加快货款回收，公司的流动资金才有可能步入正常循环状态。

3、办理交接，明确责任，降低坏账风险。业务人员岗位调换、离职，必须对经手的应收账款进行交接，凡业务人员调岗，必须先办理包括应收账款在内的工作交接，交接未完的，不得离岗，交接不清的，责任由移交者负责，交接清楚后，责任由接替者负责；凡离职的，应在30日内向公司提出申请，批准后办理交接手续，未办理交接手续而自行离开者其薪资和离职补贴不予发放，由此给公司造成损失的，将依法追究法律责任。离职交接依最后在交接单上批示的生效日期为准，在生效日期前要交接完成，若交接不清又离职时，仍将依照法律程序追究当事人的责任；应收账款交接后一个月内应全部逐一核对，无异议的账款由接交人负责接手清收，财务部应及时掌握客户的通讯方式、注册地址的变化或实地对帐，以确定业务人员手中账单的真实性。交接前应核对全部账目报表，有关交接项目一概以交接清单为准，交接清单经交、接、监三方签署盖章即视为完成交接，日后若发现账目不符时由接交人负责。

4、发生坏账，及时报告。

业务员发现发生坏帐的可能性时应争取时效速报业务主管，及时采取补救措施，如客户有其他财产可供作抵偿时，征得客户同意立即协商抵偿物价值，妥善处理避免更大损失发生。但不得在没有担保的情况下，再次向该客户发货。否则相关损失由业务员负责全额赔偿。

篇（10）

DOI：10.16640/ki.37-1222/t.2016.03.175

1 前言

ERP（Enterprise Resource Planning 企业资源计划）是一个对企业的多种资源进行规划的管理信息系统和操作平台，它以财务管理为核心，使企业的物流、业务流、资金流和信息流相集成，实现数据共享、多路径查询，使企业的人、财、物、产、供、销等在内的资源得到较为充分的调配和平衡，为企业计划、组织、领导、控制、创新等管理职能的发挥提供全方位、系统化的服务。

张钢为提高企业管理效率，均衡配置企业资源，优化企业销售、财务、营销等体系业务流程，提升企业的管理水平，在企业内部开展ERP项目管理。通过全面建设ERP系统，企业实现了人财物产供销的全面业务财务集成，同时利用标准化和定制化的软件平台将计划、决策和资源进行整合，使企业经营中的风险在系统化、网络化的信息化手段下得到有力的规避和管控。使销售管理流程更规范、管理更精细、运作更透明。提高企业市场竞争力，为企业的迅速、健康的发展提供强有力的支持。

2 硬件方面设计

根据集团公司ERP建设的实际需求和未来发展要求，企业的ERP平台软件选择 ORACLE ERP R12，采用最新成熟版本R12.1.3。

2.1 ERP系统支持的服务器架构

（1）ERP系统服务器架构。ERP系统服务器架构推荐选用高可用性架构。应用层：应用服务器推荐采用多节点负载均衡的模式架构。

数据库层：数据库服务器推荐采用RAC方式。

（2）合并报表系统服务器架构。采用相对简单的多节点服务器架构，即单一应用服务器和单一数据库服务器。可在ERP应用服务器中划出分区，作为两个系统的备份系统，一旦主系统故障，可调整备份资源，进行冷切换。

（3）业务分析系统服务器架构。采用相对简单的多节点服务器架构，即单一应用服务器和单一数据库服务器。

2.2 ERP硬件系统配置参数

集团公司的ERP系统（正式系统）硬件设计要考虑未来3-5年的增长，按照总用户数3000-3500个左右，并发用户600-700个左右进行评估。

（1）服务器CPU 配置。应用服务器CPU负荷计算：目前CPU计算能力不断提高，而软件也在不断地升级换代，以Oracle的推荐标准以及实际经验，基本上每核CPU支持30-50个活动前台用户（Form， Web Page）。

（2）服务器内存配置。由于ERP系统是I/O密集型系统，存储I/O常常会成为性能瓶颈，而内存用做数据缓存是缓解存储I/O的有效手段。因此，通常配置更多的内存，以提高用于数据缓存的内存量。在实际应用中，一般以每核CPU配置4G内存为依据，进行部署。

（3）存储配置。从数据安全的角度出发，应选用RAID设备；数据库的应用都是I/O密集型的应用，存储设备的速度直接影响应用的响应速度，因此，应尽可能选用高速的RAID设备。

为提高正式系统的安全与读写性能，正式系统存储采用RAID1+0方式；为降低费用，测试与开发系统采用RAID5方式。

（4）网络带宽。ORACLE应用系统提供两种形式的应用服务：员工自助服务应用和专业工作服务。员工自助服务应用提供的是标准的HTML页面应用，每个并发应用用户需求的网络带宽大约是4K Byte；专业工作服务应用提供的是表单（Form）形式的Java应用，每个并发应用用户的带宽需求大约是8K Byte。

3 软件方面设计

ERP系统下可以通过使用标准功能和客户化开发实现对业务财务风险的有效管控。通过系统用户的职责划分，明确各部门岗位人员的权责利，实现操作及数据访问权限的控制；通过系统使多部门、多业务的数据共享成为可能，实现了销售业务数据在各个环节的合理共享，方便数据分析及监控；结合企业的实际组织架构和业务现状，在经过梳理，整合后，系统设计建立了9大业务平台。如图1所示。

3.1 ERP系统销售业务管理方案设计目标

（1）规范业务运行流程

（2）数据更及时准确

（3）提高业务运行效率

（4）加强业务风险控制

所设计的销售业务管理平台，其职能覆盖了从合同签订到发货结算的全部流程，同时在产品编码、质量标准上依托主数据平成产销业务的衔接和转换。目前主营产品主要是面向库存生产，根据市场需求和客户的意向，由销售部门计划人员，制定每周的销售计划。生产部门再根据明细的销售计划进行生产排产。

3.2 销售业务平台风险控制措施

所设计的ERP销售业务平台通过系统工作流规范从销售合同签订报到销售结算的操作流程；明确在ERP系统中各部门、岗位的职责划分；控制先收款后发货的规范流程；完善销售业务，对外仓发货信息进行管控。整个平台以先进的流程管理思想和符合企业经营发展的营销理念为设计准则，使用Oracle数据库、PLSQL编程语言和FORM表单开发工具实现了销售合同、销产计划与发货结算功能在ERP平台下的深度融合以及无缝衔接。

3.3 销售管理平台设计

销售业务执行基于销售四个管理平台的设计，建立了销售业务全流程系统实现方案。

3.3.1 销售合同管理平台的设计

（1）根据当前业务情况，当确认客户提货明细后，在ERP中创建销售合同，录入明细信息。

（2）根据销售合同在业务环节的作用和实际合同操作分为：现货合同、期货合同、预合同。

（3）在合同管理平台针对合同明细信息进行管理，包括：合同编码、销售员和销售部门、销售区域、到站信息、客户名称和编码、客户收货地点、户收单地点、产品类别和产品编码、钢种牌号、明细规格、具体数量和单价等信息。

（4）根据销售价格的基础信息维护，自动显示销售价格。

（5）流程核心节点为合同审批功能、合同生成订单功能。

（6）在ERP系统内录入录入框架合同，只录入类别牌号等信息，在ERP系统内进行审批。

3.3.2 销售计划管理平台的设计

（1）业务现状。根绝市场趋势及客户需求制定销售计划。销售计划制定过程中需要确认具体的牌号、规格、重量。

对于计划的变更，由销售部更改，调整后再提交至生产部门。

（2）核心需求。在ERP系统中管理销售计划，以销售计划推动MES排产。实现销售计划维护、变更审批等功能；

实现针对销售计划的汇总、统计、打印等功能，并且实现线上审批功能。

3.3.3 销售出库管理平台的设计

（1）核心业务现状。销售发货主要由开票科统一管理，发货指令主要由销售业务部门发起，进行发货预报通知；远程计量系统负责车辆的进厂出厂计量，出厂预报等职责。库管员根据计量结果统计并上报销售结算科，最终作为与财务结算的依据；销售部门业务人员通过与财务确认发货金额后，编制销售订单，遵循‘无款不发货，有款不超发’原则；不同品种间换货逻辑，在不超过合同总量的前提下，在合同协议范围内调整订单量。

（2）ERP系统实现方案的设计。1）编制发货通知单。销售部门资源配置岗在销售合同管理岗做完销售合同后，根据交货期和客户要货情况，并且参考现场库存情况编制发货通知单；2）特殊产品发货业务对于部分不通过计量系统做出库的物料（如液体、气体等通过计表方式出库），需要通过发运平台直接触发ERP的出库；3）品种调换货业务。当协议中签订多个品种时，发货通知单根据每个品种数量进行发货通知单创建，集成品种信息客户信息等。当客户与业务员协调需要在协议总量不超的前提下，业务员也同意品种间调换货，那么通过在创建发货通知单时某个品种可以超过此品种在合同上的数量，在这里数量校验逻辑切换成发货通知单不超过合同总量的验证逻辑。

3.3.4 销售结算管理平台的设计

结算平台主要功能就是结算单、结算补充单。销售结算单是销售业务中，销售职能部门结算人员用于计算以及确认产品价格的系统单据；结算补充单主要实现根据承兑现汇等计算贴息额，通过补充结算的方式进行金额的分摊，另外也可以针对满足批量优惠条件的客户进行补充结算，找补批量优惠金额。结算定价是结算单核心功能，结算单可以实现结算价格的自动计算，手工调价以及价格审批功能。

（1）结算价计算分以下几个方面：

1）出厂价业务；

2）锁价业务（销售合同相关参数）；

3）浮动加价；

（2）结算价格审批。最终结算价生成后，形成可提报的结算单，按照预置的审批流程，由结算单创建人员提交审批，审批通过的结算单才具有打印成实物的结算单据，具备结算效用。

（3）结算补差单基本信息。结算补差单使用头行结构进行设计。头信息中包含补差结算补差编号、结算补差类型、部门、科室、期间（日期范围）、创建人、审批人、创建时间、结算补差原因、状态、备注说明等信息。行信息包含客户、金额、状态、结算补差原因、备注说明等信息。

4 效果分析

虽然至今为止本企业的ERP系统只实现了部分模块，但是企业设计实施ERP项目的风险控制已获得不错的效果。其主要表现在：

（1）管理者思想观念的转变；

（2）改变企业的决策方式；

（3）提高企业的市场竞争力；

（4）精确管理；

（5）成本核算方式的改变；

（6）信息反馈及时准确；

5 结论

张钢的ERP销售管理平台的实施，从硬件方面对ERP系统支持的服务器架构、系统通用的硬件架构、系统部署方案、ERP硬件系统配置参数进行了系统性总体设计；软件方面从本企业ERP销售业务管理系统的目标设计、销售业务平台的风险控制措施、销售系统基础数据的管理设计、销售业务的四大管理平台设计等方面进行了详细介绍，对其中的销售数据管理、销售业务四大管理平台的功能进行了详细描述。从应用上来看ERP项目的实施是成功的。

参考文献：

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[3]张小金.运用系统理论建立企业营销管理系统[J].重冶科技，2009，6（21）：2.

[4]李洪伟.进销存管理系统设计与实现[D].硕士学位论文，辽宁：辽宁科技大学，2008.

[5]黄蝇丽，蓝海林.ERP的实施与企业战略的匹配[J].经济师，2005，（02）.