销售提升方案汇总十篇

序论：好文章的创作是一个不断探索和完善的过程，我们为您推荐十篇销售提升方案范例，希望它们能助您一臂之力，提升您的阅读品质，带来更深刻的阅读感受。

篇（1）

进店的顾客一般停留时间不长，大多只是走走就走，而不少导购也反映，无论怎么努力，停留的结果还是很不理想。

首先，导购应与顾客保持一定距离，不要紧跟其后；

第二，不做与工作无关的事情。聊天和看书是这期间最忌讳的，因为这些行为很难让客户相信你是一个标准的品牌。

建议：导购的行为必须与工作相关，最好是动态的，这样你就可以很容易地观察到顾客的状态，找到机会，比如换模板，清理一个角落。

第三，不要给顾客太大的压力

提示：引起行为的压力往往来自错误的语言；

什么是压力？

压力就是让顾客感觉不舒服！

不舒服的结果是什么？

就是心理紧张，警觉，想摆脱不适！

进店顾客不舒服的原因有二：

第一个是客户对为她付款造成的心理紧张最为敏感，或者付款过快；

二是不要侵犯他（她）的私人空间，不要纠缠，因为现在的客户越来越自觉，越来越注重私人空间的自由。

提示：不要犯错——导购给予的，不是顾客想要的！

分析：综合以上两个原因分析，现在的导购要么是出现失误，要么是行为不规范，这使得沉默的顾客本就警觉的心理更加封闭，以至于他们产生了这样一种想法，不想去关注导购，只想远离导购。我想快速找到自己喜欢的产品，如果没有，我就快速“转让”。

那么，如何接近，让客户没有压力？

一、不要紧跟其后

与客户保持至少3米的距离，不得阻挡客户前行通道。管住自己的脚，不要给顾客制造任何心理压力或实际障碍；

二、谈对话

尽量避免用质疑的语句接近客户，

比如，“您好，您购买的是XX产品吗？”我能为您效劳吗？“如果你愿意，你可以体验一下。“你喜欢什么风格？这样提问压力这么大，顾客才会回避语言保护自己--我先看一看……现状：留不住顾客是目前每家门店普遍存在的问题，也是影响门店销售业绩提升的关键环节”。

分析：在顾客进店之前，公司会花费大量成本吸引顾客进店，从品牌宣传到店面建设，如地面、采光、音响、橱窗等；店内的这些环节比较重要，是吸引顾客进店的硬件设施。

在顾客进店后的3分钟内，如果导购不能与顾客建立起基本的关系，即顾客不愿意听导购的介绍，那么接下来的产品介绍就会事倍功半，甚至招来顾客的烦恼，

客户行为描述：

A、我随便看看……

B、要么是转悠一圈走掉。

C、一言不发，面无表情。

那么：

1、为什么顾客不愿意听导购的介绍？

2、为什么不管导购怎样努力都无济于事？

3、为什么顾客只是逛了一圈？

4、为什么顾客总是应付我们只是随便看看？

答案是：顾客同导购之间存在一种金钱利益关系，这种关系导致了顾客对导购的不信任，这有一层冰带，它的存在是障碍，也是冷漠！

作为导购，要想让顾客留下来，愿意听我们的讲解，愿意和我们交流，我们必须做到：破冰带，即如何融化冰带

顾客行为心理常规分析

首先我们来分析一下顾客进店时的心理状态，这样我们就可以客观的了解顾客行为，顾客进店时难免会有一定程度的警惕，通常表现为不愿意回答导购的问题，更不愿意多说话，因为担心一旦开口就可能被导购纠缠。因此，为了保护自己，顾客的共同选择是尽量不说话或少说话。

顾客进店门前，我们要进入欢迎状态；

1、迎宾是我们给顾客的第一印象

迎宾——它的最大目标是让进店的顾客感觉舒服，不要让顾客一下子就和我们产生陌生感、疑惑感和距离感；

2、找准接近顾客的时机

按照卖场惯例：顾客一进店就立即接待，接待的第一句话通常有这4种：

A、“先生（女士），需要我帮忙吗？”

B、“先生，请问你需要什么样的产品？”

C、“先生，请问你需要什么价位的？”

D、“先生，你先随便看看，有需要随时喊我！”

面对这样的访问，我们该如何回答？答案往往是：我先看看！或者假装没听见。然后，导购和顾客之间就会有一条沟通的“冰带”，然后介绍起来就会很生硬，甚至尴尬。当然，推销的难度也会增加。

其实，顾客进店是有一定目的的。在他们还没有找到目标，或者找到自己稍微感兴趣的产品之前，导购就提前介入了顾客的思维范围--即使是喋喋不休的介绍产品，也往往会被顾客当下的心理所拒绝……

小结：导购接待顾客的时机不能过早，那样会招来拒绝；但也不能太晚，这样也会让人感觉怠慢，服务不周到。导购需要学会用余光去观察，观察合适的时机。

一般情况下，进店顾客分为两类。一类是活跃客户，他们一进店就急于找到目标，或者直接问导购有没有需要的产品。第二类是沉默的顾客，进店不说话，有的比较温和，整体节奏比较慢。

活跃客户相对好评。比如，一个顾客进门时东张西望，有点急。这时，你就可以开始下面的导购流程了。

至于第二类，是大家最头疼的。对于沉默的客户，必须给客户一定的选择空间，包括时间空间和物理空间。

如果此时您再说：先生，我能为您做些什么？那会给客户带来一定的压力，导致客户说“先看一看”。

分析：在迎宾之后，导购应该给顾客10-20秒的独立浏览时间，而这段时间就是导购的寻机阶段，一般情况下，在这短短的时间里，沉默型顾客会出现以下

5种情形；

A、用手触摸商品看标签；

B、一直注视同一商品或同类商品；

C、看完商品看导购，

D、走着走着停下脚步，想往里走又有些徘徊；

E、浏览速度很快，无明显目标物。

分析：这时导购应该快速上前，抓住这个关键时机，开始接近顾客……

正确接近顾客的开场，可以采用以下5种方法：

方法1：先生，你很有眼光，这是我们的。。。。产品，这个款式风格很独特。。。（采用赞美的方式接近顾客）

方法2：“先生，我们这款产品现在卖的非常好，我来帮你介绍一下。。。（单刀直如，开门见山）

方法3：“先生，您好，这款是我们目前刚刚上货的最新款式，款式简练，与众不同，我帮你打开看看。。。。！”

方法4：“先生，您好！这款是今年最流行的款式，不但彰显品位，而且它的面料还特别。。。。这边请！我为您详细介绍”（突出新款的特别）

方法5：“先生，您眼光真好，这款是公司最新推出的，非常适合您这样的人，您不妨感受一下”。

4、沉默型顾客与购买障碍的破解

问题：以上几点只能回避“冰带”的产生，毕竟，不管我们怎么努力，总会有一部分顾客说“随便看看”或者一直沉默，我们又该怎么处理呢？

分析：顾客不开口，我们永远没有机会，因为你不知道他在想什么，你不知道他想要什么，当然，你更不知道你又该做什么？这时，就要进行第二次“破冰”；

卖场情景模拟：

我们平时都是这么应对的：

1、没关系，您先随便看看！

2、好的，你先看看有没有喜欢的，有需要时，请叫我！

3、“。。。。。”（无语等待）

分析：第1项虽然把选择权给了顾客，但没有引导顾客进入购买阶段，因此，有些消极等待；

第2种虽然在引导顾客注意力到喜欢的货品方向，但导购放弃了主动为顾客推荐介绍货品的权利，导致顾客自由度较大，随时可能离开。导购一旦这样应对，再上前接近顾客就会增加难度，

第3种的无声应对，不但甘拜下风，还会显得有些尴尬，顾客也会感到不舒服。属于快速败下阵来的自然性销售行为，自己主动放弃；

正确的应对策略：

1、不要太在意顾客的“随便看看”

分析：因为它已经成了我们每个人购买时的一种“借口”，也就是说它是我们购买习惯中的一部份。

因此，不要在意这些顾客随口说说的话，（不因此而有心理挫折感）更不要纠缠问题本身。

2、要尽快想办法减轻顾客的心理压力

巧妙借顾客的话题转变成接近顾客的理由，然后向顾客提出一些他们比较关心而又易于回答的话题，从而实现朝着有利于积极销售过程的方向前进，起到以柔克刚借势发力的效果。

正确的方式

1、“是的，小姐！买东西肯定是要多看看的！不过，我们最近刚到了两款很不错的产品，很多顾客都很喜欢的，您可以先了解一下！来这边请。。。。”

2、“没关系，小姐！您现在买不买没关系，您可以先了解下我们的产品，来，我先帮您介绍下。。。。请问，您比较喜欢什么面料的产品？”

分析：

首先认同客户，缓解客户的心理压力，然后用激动的语气转换谈话内容，引导和强调某一产品的介绍，同时用专业的手语指路。

这时，大多数顾客会感受到好客，进入产品介绍的下一个流程。在引导客户走向某一产品的同时，你也可以顺势发掘需求，更有目的地推广产品。

导购虽然使用了这种方式，但被顾客拒绝了怎么办？

首先，面对这样的客户，不要灰心，不要抱怨，甚至觉得自己的自尊心受到了伤害。要知道，顾客做出这样的反应是很正常的。只要他们还没离开商店，你还有机会。

篇（2）

【疫情防控】

1.居家活动、注意防范。全体师生不建议跨省出行，如确实需离浙的，需向学校报备申请，如实报告去向及起止时间，妥善做好个人防护，返台后严格按照区疫情防控指挥部要求落实相关防控措施。

2.实时监测、按时报告。全体学生要坚持每天教育健康码打卡，如遇异常情况要及时向班主任报告。如因学生离浙外出所可能造成的教育健康码异常，学校将按照上级教育管理部门的教育健康码有关管控管理办法执行。

3.落实防护、减少接触。当身处人员杂乱环境或乘坐公共交通工具时，务必请戴好口罩，与人交流时，请保持一米的安全距离。

【出行安全】

冬季湖、河、池塘等水面冰层较薄，中小学生切忌到这些水域滑冰玩耍。寒假正逢春节，外出时人多车多，如果孩子自己外出需尽可能结伴而行，并告诉父母目的地、回家时间和出行同伴，记得不要食用陌生人给的食物，不坐超员或非法营运车辆，不搭乘陌生人的顺风车。

如果参加春节庙会或游园等大型集体活动，在现场学生们不要拥挤或起哄，遭遇拥挤的人流时，需马上避到一旁或顺着人流走，不试图超过别人，更不能逆行；如果这时鞋子被踩掉，不要贸然弯腰提鞋或系鞋带，以免被人流挤倒；一旦被人流挤倒就要设法靠近墙角，身体蜷成球状，双手在颈后紧扣以保护身体最脆弱的部位。

寒假里带孩子外出旅游的家长越来越多，迚出旅店房间随手关门，不让陌生人迚入房间。根据不同气候、地区、出游方式，带好个人防护用品、常用药品、证件和通讯工具，尽量不在野外过夜。

【居家安全】

学生们的寒假开始了，而家长的春节假期还没有开始，一些家庭白天多是“小鬼当家”。学生独自在家时要关好门窗，锁好房门，防止盗贼潜入。如果有人敲门一定要问清来意，不轻易给陌生人开门。若坏人欲强行闯入，孩子可以到窗口和阳台等处高声喊叫邻居帮忙或拨打报警电话。

冬季气候干燥，容易发生火灾，所以孩子和家长不妨学习预防家庭火灾的常识，掌握电线电器起火、油锅起火、液化气起火等不同情况下的处理方法。家里发生火灾时，如果有浓烟，学生们尽可能俯身或爬行出门，用湿毛巾或衣物捂住口鼻，开门时用衣物或毛巾将手包住，以免烧热的门把烫伤手。春节期间，各家各户往往都会准备一些丰盙的饭菜，因为一些孩子的自我保护意识较弱，一旦父母的看护稍有疏忽，就容易发生烫伤意外。厨房是儿童烧烫伤的多发地，煤气不用时，家长需关上总闸。刚烧好饭菜的锅、盘等，避免孩子去触碰。

【意外伤害】

寒假期间，放假在家的学生大多脱离成人监护，容易发生意外伤害危险。其中，犬类咬伤、烧烫伤、鞭炮炸伤、交通事故、沉溺网络等是儿童最需提防的安全“杀手”。

春节时孩子们都喜欢烟花爆竹，学校老师提醒学生燃放时需有成人看护，需要到有销售许可证的专营场所去购买烟花爆竹，不要到无证摊点、骑车兜售的不法商贩处购买，并尽量选购火药量较小的玩具烟花，购买具有伤害性的礼花弹或大型烟花。家长带孩子看烟花时也要特别注意让孩子与焰火保持距离。若遇到烟花爆竹炸伤需立即去医院就医。

【饮食安全】

寒假期间正逢遇上春节，学生们切记暴饮暴食，注意饮食规律。对于超重或肥胖的学生，假期应该提倡“低脂饮食”。日常生活中需牢记，低脂饮食三步走：每人每天半两油（25-30

篇（3）

一、要正确看待企业的营销执行力

我们根据相关资料研究证明“好的结果＝20%方案+80%的执行”。从这个公式中可以看出：方案是主题、是思想，执行是核心、是关键。企业的营销方案必须要与企业自身的执行力相匹配。

执行力是一个企业能否达到预期目标或完成工作任务关键点，众多企业都在苦恼于自己执行力太差，使最终的结果与初衷相差太远；许多企业都在试图建立一种执行文化，使企业的战略目标和战术执行相应配。但绝大部分企业都失败了。如：美国施乐公司CEO理查德 ·C ·托曼在1999年上任后制定了宏伟的规划，将软件、硬件和服务结合起来，帮助客户整合纸面文件和电子信息流，并着手与微软和康柏这样的公司建立合作伙伴关系，以建立新的系统，但是施乐公司没有正确的看待自身的执行能力，所以托曼制定的目标也就远远超出了该公司的实际能力。当时托曼提出两个观点：

第一、将公司的90多家管理中心，合并为4家。

第二、组建一支30000人的销售大军，由原来的以地区为单位的销售模式转变为以行业为单位。

这两个提议非常重要，也非常必要。它将大大削减成本，并提高效率。但施乐却因此而陷入困境，企业在合并的过程中，由于人员调动较大，导致出现了定单遗失，甚至服务电话也无人应答的情况，而销售代表也被迫花很多时间去适应新的工作方式。由于客户的对象发生了变化，他们不得不建立一套新的客户关系，这同时也不可避免的疏远了以前的许多忠诚客户的关系。这种现象导致了士气低落，财务状况恶化，其结果可想而知。还有，朗讯也出现了类似问题，当公司的一项战略决策开始执行后，郎讯那种缓慢而富有官僚主义的作风，以及机构的庞大和臃肿，财务控制系统不堪重负，执行官们根本无法得到有关利润、产品或渠道的信息，这就使得他们无法在资源的问题上做出明智的决策，导致公司的资金严重浪费、战略规划的彻底失败。在国内实达也是个例子，我们不能说方案策划的不好，并且这套方案也是得到实达公司高层认可的，但有谁会想实达的执行能力到底有多强，是否能承受如此大的改组。如果只简单的认为只要是好的方案就会一定成功，而不考虑企业的实际执行能力，其结果肯定是挫折连连。由此可以看出，一个好的结果必须有两个条件：20%的方案和80%的执行。作为管理层，在制定一个方案时必须遵循两个原则：

第一、透彻理解公司的执行能力，使执行力和方案相匹配。

第二、要为方案执行建立一套有效的监控系统，保证方案的执行。

二、业务人员如何有效执行方案，提升销售业绩。

作为一名业务员，为了提升和巩固市场，经常会接到各种类型的市场促进方案，然后在市场部的督导下执行。然而在很多时候，这种执行却变成被动和机械的执行。大家想过没有，如何利用这些促销活动，提升自己的业绩，改善同客户的关系，增加同客户讨价还价的资本等。当然有的业务人员也许要说，有的促销方案对我的业绩提升并没有多大用处，没有必要这么辛苦的去执行。事实上，业绩的提升分两方面，一方面是直接提升业绩，另一方面是间接提升，有一些促销活动或方案未必能起到直接提升业绩的作用，但通过对方案的执行，以及在终端和通路的宣导和公司在媒体方面的传播，会在你所管的渠道和区域起到很好的推动作用，同时由于这种方案的持续操作，会对整个消费者的潜在消费形成推动力，从而使你的区域和渠道的销量稳步提高。

那么如何有效执行方案，如何合理利用方案优势，达成良好的业绩呢？作为一名业务人员，当你接到一个方案后，必须要做到以下几点：

1、透彻理解执行方案，包括每一个细节

2、销售方案的核心目的

例如在快速消费品行业中，有些方案是为了激励渠道商的，象数量激励、时间激励等；有些方案是激励消费群的，比如买赠、礼品搭赠等，同时要清楚公司在执行方案时的传播方式，用以掌握更多有利于自己的资源。

3、销售执行的监控

了解每一次公司在执行方案时的监控体系，使自己掌握应注意的工作细节。

4、了解自己可掌握的资源，用以调动渠道商、终端商或消费者的积极性。

5、执行中的工作计划

理解自己在方案执行过程中的角色，应考虑到横向和纵向的衔接。公司营销中心在制定方案时，通常会考虑三个策略，即产品策略、渠道策略、价格策略。以上三个层面，如何利用好要根据竞争对手情况，交替使用，严格掌握节奏。因此作为一名业务员要尽量的掌握这些信息，使自己有备无患，跟着公司的销售策略有效的执行销售促进方案。

6、分析执行中可能出现的问题，如：供货是否充足，形象展示是否到位等因素。

7、安排好客户拜访计划，要随时解决可能出现的问题

篇（4）

在经济不景气的情况下，IT是否就不重要了？陈国桂声称：“在经济不景气时，客户最需要更聪明地支出IT费用，所以我们要通过信息化的方式帮助客户提高盈利水平。”他认为实体经济的不景气反而会给解决方案市场带来机会。

“举例来说，很多客户因为不景气而缩减预算，不得不裁掉很多员工，这时候需要把公司的一些重要的文件管理留在公司，所以，很多客户就非常需要文件管理、知识管理、文件保密等解决方案。现在很多客户因为减缩出差费用，更多需要通过各种通信方式进行沟通。我们统一通信（UC）解决方案就非常适合这些客户。另外，很多客户需要在既有的基础上提升工作效率，我们可以通过OA解决方案来帮助他们。”陈国桂表示。

在这一前提下，微软提出了一些捆绑式的销售方案，如福袋计划。“我们把一些比较具有客户需求的软件，比如人力资源管理软件，试着跟微软的Office和Windows 捆绑在一起销售，增加销售的价值，满足中小企业的需要。”

这种前提下，微软希望合作伙伴从销售产品向销售解决方案转型，也就有了很实际的目的，那就是切实提升微软平台的销售，从而在寒冬来临时能尽量少地受到影响。

作为微软的核心合作伙伴之一，北京信诺时代科技发展有限公司副总裁朱恒欣表示：“面对国际经济危机，我们的宗旨是为企业提供更便捷、更高效的解决方案。企业购买相应的软件，就一定会相应地节省未来的运营成本，节省人力投入。经济危机对很多行业有影响，但对我们来说却可能是一个新的增长机会。”

软件食物链

陈国桂将软件行业的利润分配描绘成一条食物链。其中，单一产品销售的模式位于食物链的最底端，其利润率最低，生长环境恶劣。继续向上，分别是集成、定制、顾问和管理服务，利润率顺次上升。

“如果微软产品价值是1美元，那么在销售过程中，通过集成、咨询等服务，最终产生的利润金额大概有16～17美元。”陈国桂说，“这么大的市场价值在我们的渠道中如何分配，这取决于你在整个食物链中的位置。”

微软如此定义渠道，也就顺理成章地将工作重心放在食物链的高处，或是帮助合作伙伴向食物链上端发展。

为了助力合作伙伴扩大规模，微软不遗余力。培训是微软推动渠道的最重要的手段之一。陈国桂介绍，过去一年中，微软举行了170场面向渠道商的培训，接受培训的人员数量达到12000人次。这些培训中，有针对管理人员的总裁学院，有针对销售人员的销售训练营，还包括一些技术培训。这些培训都被列入微软的渠道学院项目中。

篇（5）

今天，用户已经不满足于硬件、应用和服务分离采购的传统模式，转而更倾向于集中采购整合的IT解决方案，以降低企业的IT总体拥有成本，并有效提升IT效率。这种背景下，应用开发商（ISV）在硬件销售体系中的作用也日渐重要。

“星河计划”正是System x部门针对ISV推出的合作与支持计划。“‘星河计划’的目标就是要建立和谐的生态环境，实现IBM、ISV与用户的共赢。”IBM系统与科技部中国区System x ISV合作伙伴及行业总监李刚如是说。

ISV渐成

“未来几年内，IBM System x将再次增长100%，其中，45%将通过海量渠道完成，55%将通过个性化和增值服务提供。ISV是这一部分增长中很重要的组成部分。”李刚表示。

软硬件结合的销售方式对用户有着莫大的吸引力。这种吸引力来自两个方面：第一，软硬件结合的整体解决方案中，软件针对硬件的调优和测试可以保证系统整体的工作效率和可靠性更高；第二，总体拥有成本有可能较分离采购更低。因此，ISV在硬件销售体系中也正在占据越来越重要的地位。

“我们将自己的解决方案与IBM的硬件产品结合起来之后，IBM的工程师会为我们的软件进行优化，让我们的软件可以在IBMSystem x服务器上跑得更顺畅，而且性能更好。另外，IBM也提供很多关键的软件产品，可以丰富我们的整体解决方案。例如，我们的机房管理解决方案中，也用到了SystemxDirector进行性能监控，让我们的方案更加完整。”北京智力普建科技有限公司总经理潘阳介绍。

“对用户来说，他们往往希望通过统一采购，来降低整体的购买成本。这是软硬件结合供应对用户很重要的吸引力。不过，我们也会通过其他方面的优势来说服用户，例如经过优化后效率可以更高、硬件配置更合理等。”北京宏剑公司总经理高宏介绍。

“对于IBM来说，传统渠道与ISV之间也有互动。ISV可分为地域覆盖型ISV和行业纵深型ISV，地域覆盖型ISV也希望IBM的其他合作伙伴帮助它推广它的解决方案。同时，传统的硬件销售渠道也希望通过销售解决方案来提升它的价值。”李刚说。

五大体系支持ISV

篇（6）

在经济全球化的竞争市场上，品牌竞争已经成为企业竞争的焦点。企业为了在激烈的市场竞争中掌握主动权，占有更多的市场份额。各种各样的营销策略成为其实现目标的手段，而销售促进（SP）更是成为企业重视程度越来越高的工具之一。但是由于企业对SP的错误认识，一味的降价打折只在活动期间起到了提升产品的销售额作用，不仅不能提升品牌价值反而会对企业和品牌带来严重的负面影响。采取怎样的SP活动能在品牌提升和市场销量之间达成一种平衡成为企业日益关注的一个问题。所谓品牌提升是指品牌持有人运用多种营销手段，通过开展全方位的形象宣传，使品牌形象在消费者心目中的位置更加突出的营销过程。品牌提升关系到品牌的生存和发展，是提升品牌竞争力的有效手段。采取有效而积极的销售促进活动是品牌提升过程的重要保证。战略性SP又称品牌增值型SP，在提高产品销量并持续保持高销量的同时还能起到建立和提升品牌的作用。

一、战略性SP能提升品牌竞争力

品牌竞争力主要指品牌开拓市场、占领市场的能力。由于销售促进是在短期内提供给顾客一种心情激励和心理优化，提供给购买者一种购买的冲动。使短期内产品销量巨增，而战略性的SP能够将这个销售额在到达一个高度之后持续下去。

二、战略性SP能提升品牌形象和品牌知名度

战略性SP在提高了品牌竞争力之后能使品牌赢得消费者的信赖，根据“二五零”法则。消费者不仅会重复购买，而且会主动告诉周围的亲戚朋友，形成品牌的口碑传播，从而达到有效地提升产品的知名度和品牌印象的作用。在这一方面，张艺谋《英雄》上映期间所带来的促销热潮，多普达通讯公司同期推出“手机中的英雄，英雄中的手机”活动。对购买这一款手机获送《英雄》电影票。强化了人们对品牌的认同感，最终提升了品牌形象及知名度。

三、战略性SP能提升品牌价值和品牌忠诚度

品牌价值代表消费者对品牌的认可程度，它反映了品牌综合实力的强弱，随着战略性SP对品牌竞争力、品牌形象、品牌知名度的提升，品牌价值自然而然也就得到了提升。品牌价值的提升，有利于扩展该品牌产品的市场领域，也有利于提高品牌的忠诚度。为了避免战略性SP造成像一般性SP实行所带来的消极影响，企业在制定销售促进方案时，应结合品牌自身的战略性，在实行战略性SP方案的不同阶段分别把握好。（1）战略性SP方案制定阶段。战略性SP在制定时，要准确地对品牌进行定位，活动主题和品牌核心价值保持一致是SP方案成功前提。而进入方案的创意阶段，则需要结合行业环境、促销时间等各种要素找出让利给消费者和提升品牌的结合点，要向消费者传达出清晰连续的品牌形象，提高消费者的偏好度和忠诚度。在中国内地，可口可乐与迪士尼曾经联合推出一个大规模的可口可乐“金盖”促销活动，让消费者有机会抽中免费去香港迪士尼旅游的大奖。这一促销活动使可口可乐系列产品在中国市场的销量出现了双位数的增长，而伴随这种增长而来的也是可口可乐品牌形象的进一步强化：很自然地，人们能够从迪士尼乐园中感受到可口可乐“动感、激情与活力”的品牌元素。（2）战略性SP方案实施阶段。在方案执行层面，企业必须注重计划的周密可行性，通过自上而下推动，再通过自下而上地快速反馈，运用强有力的整合营销传播手段。始终围绕促销目的展开，保持一个声音说话。例如在采取免费SP和竞赛SP活动中的赠品、奖品必须要保证质量，质量层次太低的赠品，会使顾客产生上当受骗的感觉。战略性SP的核心是使品牌资产增值，而所有的赠品、奖品都与品牌资产密切相关，因此，企业在宣传时不应夸大这些产品的价值，在活动兑现时也应该做到言出必行。否则打击了消费者的积极性也就必定会降低其认可度和忠诚度。那样不仅不会提升品牌的价值，反而会影响活动效果，降低品牌价值。（3）战略性SP方案控制阶段。战略性SP之所以不像普通型SP一样会带来诸多影响品牌提升的因素，最主要的就是在进行销售促进活动时始终保持对它的控制和关注。 因此，企业在开展销售促进活动时必须对以下几个方面进行监督和控制。首先，产品和服务的设计、包装、质量的可靠性是保证SP方案成功的基础。产品和服务的质量保证是消费者信赖度的保证，品牌的形象和竞争力有严重依赖于顾客的忠诚度，品牌的产品及服务是提升品牌品质形象的基础。企业应当重视产品和服务的质量。就是在促销活动中的有关赠品也应该信守承诺。其次，SP活动的创新是方案成功的关键。当今社会，各个企业的营销策略和销售促进活动数不胜数，如何让自己的策略出奇制胜SP活动的创新成了一个突破点，创新性的促销往往能带动销售、品牌的同步提升。并且这种创新应该结合以下几点来达到更好的效果：一是SP方案的成功实施离不开其他促销手段（广告、公关）的支持。促销活动创新最令人称道的一个案例是农夫山泉的“一分钱”促销活动及养生堂推出“一分钱”广告：“再小的力量也是一种支持。从现在起，你买一瓶农夫山泉，你就为申奥捐出一分钱。”销售每一瓶农夫山泉都提取一分钱，以代表消费者来支持北京申奥事业。这一促销，巧妙转换常见思维，将通常让予消费者的利益转换为社会公益，将单纯的市场行为转换为奥运这一关注度最高的公众行为，以促销能够付出的最低代价——“一分钱”，带来品牌形象的最大提升。销售上的收效同样不菲，在活动实施之后半年多，“农夫山泉奥运装”在全国销售近5亿瓶，比上一年同期翻一番。二是联合SP是SP方案创新的一条重要路径。两个或两个以上的厂商（这些厂商可以分处不同的行业）基于相互利益，共同进行广告及共同推广产品和服务。这种方法有利于减少营小成本，扩大品牌的影响，在形象一致、优势互补的基础上扩大消费群体，获得规模效应，最终达到互惠互利的目标。例如，中国移动旗下品牌“动感地带”（M-ZONE）与麦当劳实施联合促销。综合“动感地带”、“我的地盘听我的”的口号和麦当劳“我就喜欢”的品牌推广主题，两大品牌共同推出“我的地盘，我就喜欢”的促销主张，每位动感地带客户都可以通过短信、彩信、WAP等方式投票来组合自己喜欢的麦当劳“动感套餐”，得票最多的即为当季“动感套餐”。动感地带客户凭所发出的身份确认短信，就能在全国各地的麦当劳店内享受获选“动感套餐”的优惠。这一活动突破了以往表现力比较单一的促销形式，对于提升两大品牌在年轻一代消费者当中的影响起到了相当突出的作用。三是文化资源是促销活动的重要切入点。随着文化娱乐产业市场化的深入，借用促销资源的文化元素差异性来进行文化促销的行为已经越来越普遍。这种促销最大的好处是在消费者的生活经验中提供富有诱惑力的线索，直接诱导潜在顾客。最后是SP活动应适当控制和监测。SP活动以及其他的促销活动应该适度，即使是积极的战略性的SP方案在创新也会遇到种种阻力，在实施中也会遇到种种困难，在反馈是也会遇到种种问题。因此，为避免其带来的不利影响，充分发挥其有效性，建立反馈与评价系统是非常必要的。

总之，品牌经营者想在激烈的市场竞争中使品牌保持永远的活力并拥有与时展同步的品牌内涵，就应该在品牌建立后不断进行品牌提升，保持品牌的可持续发展。战略性SP是为品牌提升服务的，企业在实施的时候应该扬长避短、以长补短。充分发挥其积极作用，防御其消极作用对企业形象及品牌价值带来的负面影响。

参 考 文 献

[1]邓勤学.品牌价值如何提升与挖掘[J].经营者.2010（3）

[2]徐瑞平，孙伟.品牌价值的提升与策略[J].名牌战略.2010（5）

篇（7）

1、厂家面对经销商的政策区别对待形成的原因。任何厂家的下游客户（经销商）的实力都有大有小，销量也有大有小，厂家为了鼓励客户提升销量，在政策上对客户都是区别对待的，这也是为了奖优罚劣的一种手段，也是奖勤罚懒的一种激励措施，其鼓励政策主要有：一、厂家为了鼓励那些对产品销量大，销售提升快的客户在厂家供货价格上进行了区别对待，大客户从厂家进货的价格要低于销量低或者销量差的客户，这就形成了价格优势。二、奖励政策，有些厂家比较温和，在供货价格上为了保持一致，但为了鼓励大客户销售积极性，在促销政策和返利政策上给予大客户更多的支持，大客户利用政策支持形成产品价格优势。本来小客户实力小，抵御风险的能力就差，如果有了价格差异，则大客户越来越强势，小客户越来越小，没有了优势，其他区域的产品就会进入小客户区域，形成窜货，最终窜货扰乱区域市场，到头来，市场越来越差，越来越乱，最终成了垃圾市场，无人问津，市场就会被其他品牌占领，这也是厂家的内耗造成的主要原因。

2、厂家制定销售计划时超出客户承受预期或没有给予足够的市场支持形成的窜货。厂家为了和下游客户保持一定的利益关系，通常需要签订一个销售合同，厂家为了企业发展，销售计划或者战略发展部门给企业制定了企业愿景和发展规划，市场是在不断变化中，厂家为了计划的可持续性，就会层层分解，销售和销量目标最终承受者就落到了下游的客户头上，如果厂家为了其本身发展没有顾及到下游客户的承受能力，尤其是大品牌的厂家，将最终的销量目标落在下游客户（经销商、商头上）而没有给予一定的政策支持，客户为了完成销量，厂家又没有足够的支持，窜货无疑是一个解决问题的好方法，就会出现窜货，这样的窜货量一般比较大，对市场的伤害也很大。

3、还有一种是良性的窜货，这种窜货比较难以控制，就是连锁终端的跨区域流通。一般厂家与下游客户都签订了经销商合同，限定了销售区域，但面对零售终端快速扩张的步伐，尤其是大型零售商的快速扩张，比如（沃尔玛、家乐福、好又多、世纪联华等等）连锁企业，跨区域、跨省市的连锁经营模式，使本系统的采购商品不能局限与本区域流通，就会在其他区域流通、或在其他省市和其他国家进行流通，这种窜货属于良性的，也是厂家不便管理和乐于看到的，产品不管是谁销售的，最终销售出去的是自己的产品就行。

其他原因就不能一一叙述了，大致窜货的几个原因是主要的。面对这些窜货原因如何解决那，个人认为对应的解决方法有几个：

篇（8）

每一个JDA 产品都提供功能强大的独特功能,以满足零售和供应链客户的实际需求。但如果业务和技术实施的方法途径不一致,这都将成为一种挑战。

JDA 理解所有成功的实施均遵循类似的路径。JDA 咨询服务集团(CSG)建立了一套称作“最优路径(Optimum Pathways)”的稳健成熟的方法,跨越整个 JDA 解决方案提供这种一致性。该核心流程使 CSG 团队能够专注于产品特色的基础,以确保实现用户的企业愿景。每个客户团队均由经过验证的流程、产品和项目资源组成,它们利用 Optimum Pathways 通过已定义的流程引导实施.。

JDA采取的项目方法和操作确保JDA能够针对用户的优先顺序、时间框架和资源定制实施。JDA的方法对于完整的企业解决方案和单一产品实施均适用。此方法诚然功能非常强大,不过它能够在数以百计的客户环境中取得成功的关键之处在于它的灵活性。JDA可围绕用户业务、组织结构和(或)技术框架的特点来对方法进行修改调整。JDA的项目经理可帮助用户区分哪些是最紧迫的需求,然后再根据需求或用户的预算许可整合其他系统成分。

JDA 将一路支持用户企业不断成长。JDA的服务目标就是尽最大努力满足用户的各方面需求。JDA明白,JDA的成功将基于用户的成功。因此JDA将不仅仅满足于作为用户的软件供应商,更希望是通过自身的努力成为用户长期的战略合作伙伴。

JDA 实施核心解决方案:项目计划和管理、 业务流程分析、配置和安装、质量保障和集成测试、应用集成支持、集成后审计和支持。

JDA 业务优化战略解决方案:战略计划、 商品计划、业务流程优化、 变更管理、风险管理、 商务智能。

JDA 基础架构计划和技术支持解决方案:修改开发、界面开发、数据转换、数据库管理、技术架构分析、技术基准设置。

JDA 支持企业愿景的教育解决方案:功能和技术培训、客户化课程、 客户化流程手册、基于电脑的培训、eLearning。

JDA 企业业务和企业自给全球支持:Passport 支持、自定义 Passport 支持、白金级支持、涵盖 全年7 ×24小时、延长工时。

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会上，NEC高层就2017年NEC商务投影机的发展战略、渠道政策以及产品规划等重要内容进行了全方位解读。首先，NEC（中国）有限公司显示产品解决方案事业部总经理李帑以热情洋溢的致辞开场，他代表NEC向远道而来的新老朋友表达了诚挚的欢迎与感谢，并表示NEC将一如既往的与渠道商相互护持、共同努力，相信未来一定大有可为。

在本次峰会上，NEC商务机全国销售总监刘凯就投影机的发展战略与未来布局进行了详细介绍。2016年在投影机市场稳步提升的大环境下，NEC投影机销售大幅提升，整w业绩表现十分出色。刘凯表示，2017年NEC将继续扩大领先优势，在推出以HLD固态光源为代表的新品迅速抢占市场同时，还将打造更高效的团队，提供更制度化的管理，全力支持渠道商工作。此外，据刘凯介绍，2017年NEC还将加大对O2O渠道业务的扶持政策，进一步完善投影机的销售渠道建设，以更多元的销售渠道实现更优异的销售成绩。

在谈及投影机的产品规划时，NEC商务机产品经理王强就2016年销售业绩显著提升进行了分析回顾，并对投影机未来增长表示出极大信心。同时，王强还对2017年投影机产品线规划、新品介绍以及全新的投影机解决方案进行了细致讲解。值得一提的是，HLD光源新品商务机的首次推出，体现了2017年新品在技术与性能上的巨大优势，彰显了NEC强大企业实力和超强技术能力，同时也增强了渠道商对未来的信心。

2016年是NEC高端商务投影机快速增长的一年，据NEC高端商务机全国销售总监朱清介绍，2017年NEC将推出一系列市场规划措施，多角度提升高端商务机的市场竞争力。与此同时，朱清还与各地渠道商分享了2016年，高端商务机在山东重汽博物馆、南京奥体新城数字展厅等多个项目上的成功案例。

随着网络消费的快速发展，NEC对电商平台的关注与投入日益增大。在此次峰会上，NEC电商销售经理阮君针对2016年电商平台发展情况的回顾，以及对投影机电商行业的解读，加深了渠道商对电商平台的理解与认知。据阮君介绍，2017年NEC将加大电商NEC的品牌建设，与商协同合作，提供更多的电商发展规划策略、文案和设计，力求通过利好政策扶持与渠道商协作共赢，一起达成快速成长的愿景。

商流管理一直是NEC商务机大盘不可或缺的一部分。在此次渠道峰会上，同辉佳视（北京）信息技术股份有限公司 NEC产品管理部经理罗浩明为广大渠道商伙伴带来了NEC商流的详细介绍。

2016年，NEC商务机取得的优异成绩离不开合作伙伴的大力支持。为表彰优秀渠道商，NEC高层为商颁发了“最佳进步奖”、“最佳达成奖”、“最佳销售奖”等多个奖项。值得一提的是，NEC（中国）有限公司副总裁，恩益禧数码应用产品贸易（上海）有限公司总经理范欣为2016年商务投影机最佳销售渠道商颁奖，从范总手中接过奖杯的渠道商表示万分荣幸与感激，并对NEC长期以来的支持与信任表示了感谢。

在对优秀渠道商进行颁奖表彰之后，2016年NEC投影机销售总量前三名的两家渠道商，上海渠仁电脑科技有限和深圳市六格玛科技有限公司分别上台与大家分享了成功经验，同时他们还表示未来将继续努力，争取创造更好的销售成绩。

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那么，再让我们来看一看，卖场的这种利益期望是否是与厂家相矛盾的呢？答案自然是否定的。从某种意义上讲，让卖场获得最大利益的同时，厂家也会得到最大的实惠。道理很简单，只有厂家能够通过自己的促销活动让卖场获得对促销的最大利益预期，卖场才能够愿意用自己的资源来与厂家做“交易”。因此，在设计促销方案时，厂家需要把握一个十分重要的原则就是，将卖场看成是促销的合作方，而不是对立方，要尽可能通过对卖场有吸引力的促销方案来让其加入到自己的促销联盟中来。

“厂商一体”的促销观念

所谓“厂商一体”的促销观念，就是要让卖场加入到自己的促销联盟中来。一改由原先由厂家单方面“购买”卖场的促销资源，而为让卖场主动地把自己的促销资源贡献出来。前者往往是通过简单的“利益趋动”来与卖场建立某种合约；后者则是利用方案本身的“吸引力”来做为双方合作的“酬码”。

1、在促销方案设计当中，要体现“双赢”的促销理念。

从某种意义上讲，一个促销活动要想获得最大的产出，就需要在促销方案设计之初体现厂商共赢的理念。只有一个能够给厂商双方带来最大利益的设计方案，才是一流的设计方案。因此，这就要求促销活动的设计者要能够将促销活动的受益者扩大到一个更高的层面来考虑问题。只有当促销活动的设计者不再将促销看成是一个让厂家单方面获利的行为，当成是企业为追求销售的增长采取的手段。而是一个让厂家、卖场、消费者三方共同获得的行为，促销才能算得上是真正意义上的成功。因此，在设计活动方案时，方案的设计者不要陷于因局部利益的得失之中，从而让自己失去了从更大层面上获取多元化利益的机会。

2、在与卖场谈判中，要把握“合作”的理念。

在厂家与卖场的促销谈判过程中，厂家的谈判人员要始终把握一个理念：自己不是在与卖场做着交易，促销费用也并不是解决促销谈判的核心问题。自己的促销方案是厂家提供的一次与卖场合作的“机会”。自己的促销方案是能够给双方带来利益的，双方获取利益的大小，不仅取决于厂家单方面的力量，还取决于卖场方面能够提供什么样的资源参与这次“合作”，能够在这次合作中担负起什么样的责任。

3、在促销人员的管理上，摈弃小的利益集团的狭隘观念。

在促销人员管理这个问题上，常常是厂商之间难以解决的一个矛盾。促销人员作为厂家的人力资源，除了要完成厂家规定的销售任务外，还必须服从卖场的统一管理。在促销人员的管理权上，双方经常会存在着这样或那样的矛盾。其实，在如何管理促销人员这个问题上，厂方只要把握好一个关键点即可迎刃而解。那就是——只要是能够提升促销人员销售水平的管理模式，就是最好的对促销人员的管理模式。因此，问题的关键不在于谁拥有对销售人员的管理决定权，而在于怎样才能够激发销售人员工作的积极性，最大限底地提升其销售水平。因此，在如何管理促销人员这个问题上，厂家应与卖场进行充分地协商。在双方共同管理的前提下，制定出能够最大限底激发促销人员销售积极性的管理方式。

4、在促销经验的总结方面，要具备资源共享的意识。