互联网金融产品营销策略汇总十篇

序论：好文章的创作是一个不断探索和完善的过程，我们为您推荐十篇互联网金融产品营销策略范例，希望它们能助您一臂之力，提升您的阅读品质，带来更深刻的阅读感受。

篇（1）

一、传统金融环境对中小型企业营销策略的制约

（一）中小型企业的营销财务策略安排问题其一，部分中小企业为获取短期内营销业绩爆炸性扩张的效果，通常采取降低对营销对象企业的信用标准的方式来实施赊销手段。不限定前提条件的滥用赊销策略将导致部分资信状态不良乃至陷入财务困境的中小企业获得本企业的赊销对象资格，其直接后果是增大中小企业的营销风险，造成企业坏账损失增加。部分客户为迷惑商家，通常首先采取购置小额商品并及时清算的方式来获取商家的信任，其真实目的是随即做大商品交易额并采取赊销方式来获得该企业的货物，然后拐骗货物逃离，从而给该中小企业造成难以挽回的损失。中小企业因缺乏有效的财务风险控制手段而难以识别不良客户企业的欺诈行为，从而做出错误的赊销决策。但如果中小企业采取一刀切的方式来放弃赊销策略，则将对其营销业绩造成负面影响。其二，部分中小企业因缺乏有效的公司金融内部风险控制机制，使其难以对营销对象企业的财务状况给予切实把握，从而难以针对不同类型的营销对象企业制定差异化应收账款政策。中小企业受制于规模和实力限制，其组织结构建设缺乏完善性，企业内部金融风险控制机制缺位，自觉性风控能力相对较低。这使得企业在不对客户企业的资信水平做深入调研的基础上即对客户企业采取赊销策略，对后续应收账款的回收风险评估缺位则使得企业难以按照本企业流动资产最优化目标来设计最适当的对客户企业的催款计划。企业内部金融财务部门缺乏对营销对象企业日常经济活动的有效监督，故而难以对客户企业的财务状况异动做出及时的应对措施。（二）中小企业的传统营销渠道问题其一，复杂的市场营销渠道制约中小企业营销战略目标的有效达成。在线下业务中，中小企业围绕市场营销战略目标可以设计多种类型的营销渠道结构，但是纷繁芜杂的营销渠道结构设计将加大中小企业的营销管理难度，并且导致各类渠道结构之间存在相互冲突的问题，由此导致中小企业营销部门产生内耗，进而影响其营销战略目标的达成，制约企业扩张市场生存空间和增加资产净利率的能力。复杂的市场营销渠道结构设计对企业远期生存与发展能力的制约，根源在于不同营销渠道结构下的渠道经营上之间在经营理念、营销战略制定和促销策略实施内容摘要：作为互联网时代酝酿出的新金融形态，互联网金融对中小企业的营销活动产生了深远影响，有力的提升了中小企业在互联网时代的市场生存与发展能力。本文阐述互联网金融环境下的中小企业营销活动特点；从信用环境和信用体系建设、营销财务策略安排及传统营销渠道问题等方面揭示传统金融环境对中小型企业营销策略的制约；从中小企业营销对象信用风控策略、财务策略及营销渠道优化策略等角度给出基于互联网金融的中小型企业营销策略集。关键词：互联网金融中小企业营销策略等各方面存在迥然差异，从而使其在日常营销作业中产生冲突，进而制约中小企业的市场发展空间。其二，冗长的传统市场营销渠道增加中小企业市场运营成本，缩减企业资产净利率水平。传统的市场营销渠道结构通常为多层次的垂直营销渠道。垂直渠道冲突是指在同一个渠道系统中不同层级的渠道成员，因为彼此的利益或其他因素而造成的冲突（周宇，2013）。中小企业若试图增加对目标市场的覆盖水平或试图加深目标市场的开发力度，则需向目标市场投放巨大的人、财、物等各类营销资源。此举直接增加中小企业的市场开发成本，但是却未能保障其获得稳固的净利润以有效补偿其成本支付，从而增加中小企业经营风险。

二、基于互联网金融的中小型企业营销策略

（一）基于互联网金融的中小企业营销信用风控策略其一，互联网金融运营平台应当建立有效的信用机制来为中小企业基于互联网金融的营销业务进行严格审查和有效把关。互联网金融运营平台处于中小企业的营销主体和营销对象之间的中介地位，故而它掌握了大量关于营销双方的关键业务信息。互联网金融运营平台可以凭借其在互联网和计算机技术领域的优势地位，运用大数据技术来建立高效、便捷的互联网信用信息平台。其二，互联网金融运营平台可以制定针对不守信用企业的失信惩戒制度体系。基于互联网金融的中小企业营销业务失信惩戒制度体系应当包含失信惩戒组织机构、失信信息传导机制、失信惩戒动力机制及失信惩戒措施等内容。作为独立于营销业务双方的互联网金融运营平台，其中立性地位有助于协调营销双方在信用问题上的利益纠葛，从而做出相对公平与公正的惩戒。互联网金融运营平台可通过平台收集营销双方信息并进行数据处理，向中小企业反馈各方具体信用信息；随后对照信用评估标准以形成信用调控信号，通过互联网金融运营平台的内部信息传递机制传递给与失信企业有业务关联的上下游企业，以形成对该失信企业的市场惩戒、社会惩戒和文化惩戒相结合的全方位、立体化惩戒。其三，互联网金融运营平台应当向买方企业提供卖方中小企业的信用水平评估值，以有效保护买方企业的隐私信息。较为有效的对策是通过实施政府和社会化中介组织共同参与的混合型商务隐私信息保护模式，来实现对网络交易中买卖各方隐私信息的保护。各级立法机关应当对现有相关法律法规进行修订完善，较好地明晰网络交易各方的权利义务关系，从而推动网络经济的健康发展（刘洪波，2013）。通过完善网络隐私信息保护相关法规，可以有效界定网络隐私信息获取边界，并为依法制裁网络隐私信息侵权行为提供法律依据。互联网金融运营平台亦应为网络营销各方提供对方关于商务隐私信息保护的历史记录，以有效制约该项信用记录不良者的未来交易行为。（二）基于互联网金融的中小企业财务优化策略其一，互联网金融机构可为中小企业在赊销式营销活动中产生的应收账款提供质押贷款服务。中小企业通常可用赊销式营销活动来赢得资金匮乏的其他中小企业客户，但亦易造成自身现金流短缺问题。互联网金融机构可利用其网络金融平台所提供的技术优势来帮助此类中小企业解困。互联网金融平台可借力以电子发票为主的电子商务单据数据库为依托来开办金融保理业务。中小企业在网络营销活动中成交单据所产生的应收账款债券可以转让给在线电子金融机构，电子金融机构在以贴现方式预支款项给收款方中小企业的同时，获取对该票据的代位索取权，付款方到期直接将款项支付给该金融机构即可。互联网金融平台还可以将众多金融机构汇聚在平台上，就该应收账款单据的贴现权进行竞拍，收款方可以通过网络竞拍方式获取尽可能多的贴现后款项。此举有助于收款方中小企业及时收回应收账款，降低其赊销式营销策略的风险。其二，中小企业可以借助互联网金融平台来制定差异化赊销策略。中小企业在实施赊销式营销策略时的主要风险为客户企业的信用风险。中小企业在线下实施赊销策略时所导致的客户企业信用风险的根源，在于客户通过隐匿私人信息的方式造成其个性化信用信息的不透明性。在线上交易过程中，客户企业通过隐匿私人信息的方式来获取信息单向透明优势地位的局面将在一定程度被削弱。对于电子商务平台而言，交易各方的线上交易信息及其相应的信用信息可为交易双方作为再次交易决策时的参考。中小企业可借助电子商务平台提供的交易对手的详细信用信息来制定差异化的赊销策略，对信用水平较低的客户企业制定更为严格的赊销条件，以有效控制赊销策略实施风险。（三）基于互联网金融的中小企业营销渠道优化策略其一，中小企业可以借助互联网金融平台来降低渠道运营成本。互联网金融具有超越时空限制的特点，基于互联网金融的中小企业在规划营销渠道布局战略时，可以大幅减少实体店的数量。基于互联网金融基础上建构的中小企业营销渠道网络结构相对简洁，企业产品营销渠道环节得以有效削减，进而降低企业的营销费用支出。中小企业不仅降低其营销费用，而且可以通过互联网金融通达全球的网络分支，将其营销渠道触角低成本的延展到全球各地，而中小企业仅需为此支付必要的网络运营费用。从中小企业营销渠道运营角度而言，基于互联网金融的营销渠道建设有助于中小企业压缩其产品分销环节，且可以利用互联网金融平台提供的快捷收付款服务将渠道销售和回款控制权掌控于本企业，从而有效巩固其在产品价值增值链中的主导性地位。其二，中小企业可借力于互联网金融平台来增加客户企业或个人的消费体验水平，进而增强企业对客户企业或个人的吸引力。基于互联网金融的消费者可轻易获取公开的商品价格数据和性能指标数据，并借助对上述数据的分析实现其理性消费目标，最终惠及消费者自身。消费者对商品价格的高敏感程度必然导致如下结果：随着差异程度的加大，网络零售商就越能获得较低的批发价格，从而能够制定更低的零售价格（任方军，2013）。消费者可资实现理性消费目标的依据是互联网金融系统可以促使生产企业和消费者之间建立直接关联，并可以在网络上完成交互式营销活动及货物款项的收付，消费者由此可以有效节省各种交易中间环节的费用支出，反映在价格层面即表现为价格实惠。再者，基于互联网金融的消费者可以获取更高的消费满意度水平。由于互联网信息平台的相对开放性，对于价格较为敏感的消费者可以在较短的时间内以零成本对各种商品的性能及价格进行比对，从中择选出适合其消费需求特点的商品，从而有效提升其消费满意水平。

作者：宋运霞 单位：邯郸职业技术学院

篇（2）

作为金融科技的重要组成部分，互联网金融始于信息革命和大数据时代，自2013年以来发展非常迅速。凭借信息技术的优势，互联网金融显示出强大的创新能力和竞争力。它的特殊优势在一定程度上引发了整个金融行业的创新。商业银行作为金融体系的重要组成部分，受到的影响更加严重和直接。互联网金融甚至改变了商业银行的市场格局和发展模式。如何采取积极有效的应对措施，将直接影响到互联网金融背景下商业银行的生存与发展。营销被认为是互联网金融实践的主要内容。在互联网金融的背景下，商业银行营销成为经济管理，科学技术和心理学的交叉学科，指导商业银行提高市场效率。有了金融科技的帮助，借助大数据挖掘技术，商业银行可以分析大量数据，这些数据可以精确地定位客户的需求，并实现将合适的产品卖给合适的人的目的。所以说，精准营销为商业银行在市场环境下创新发展提供了新的思路。

二、 互联网金融、大数据分析和精确营销

（一）互联网金融

强调数据驱动的操作的互联网金融通常是指通过互联网技术实现融资的行为。它主要依靠数据挖掘，云计算，移动支付和其他互联网工具来实现融资，支付和信息中介。它的核心价值观是“开放，平等，合作和共享”；它还强调了“以客户为中心”和“客户体验”的经营理念。通过逐步重建市场，客户，产品和价值链，互联网金融正在全面改变传统银行业产业链的面貌。

（二）大数据分析

银行业务特征注定拥有大量数据。随着信息技术的普及和进步，数据收集和使用已被上升到战略高度。如何收集、保存、维护、管理、分析和共享数据，这是我们必须面对的重要挑战。大数据的意义在于：人类可以大量增加对数据的分析和使用，通过交换，集成和分析这些数据，进而发现新知识并创造新价值。更重要的是，随着大数据的快速增长，人们正在尝试使用数据进行决策，使用数据进行管理以及使用数据进行创新。通过数据挖掘实现商业银行创新发展是大数据的意义之一。通过特定的算法自动分析大量数据，该算法可以揭示数据的隐藏历史规律和未来趋势，并为决策者提供政策参考。

（三）精准营销

菲利普·科特勒提出了精确的营销概念。精准营销是建立在个性化客户定位基础上，依托数据分析信息系统的个性化客户沟通服务系统。精确营销的核心思想在于精确，即针对目标客户，采用更精确的营销方法以获得可衡量的营销结果。精准营销建立个性化营销通过精确评估营销链上的一系列因素以及精确定位和数据分析来制定计划。通过可以操纵和评估的精确度量，它努力准确反映营销过程并实现精确的客户营销。与传统营销相比，精确营销更加关注业务活动的有效成功率。

三、互联网金融对商业银行营销的影响

随着互联网金融的飞速发展，商业银行的核心业务受到了系统性和持续性的影响，其盈利能力也受到了严重影响。商业银行不仅需要面对科技进步带来的挑战，而且还需要分析自身情况，同时抓住互联网快速发展的契机。商业银行应该引导客户更多地关注效率和成本，因为它具有独特的优势。最重要的是，商业银行应该更加重视客户体验，并为客户提供各种金融产品，服务和个性化服务。互联网金融对商业银行营销业务的影响主要体现在以下几个方面：

（一）以客户为中心

互联网金融的本质是以客户为中心，其产品设计和业务实践均根据客户的需求进行处理。在同一时间，它可以关注单个消费者群体。互联网金融使市场结构升级到买方市场。商业银行作为卖方，需要在日常业务活动中进一步关注个人消费者。

（二）金融服务中介化

“脱中介”通常是指直接在供需双方之间发生的交易并跳过所有中介。在传统的金融体系中，支付和结算必须通过商业银行来实现。但是在互联网金融时代，第三方支付公司的发展通过互联网技术实现了一定程度的金融服务中介化，这使得传统的商业银行业务遭受了巨大的冲击。商业银行必须改变传统的业务模式，充分利用大数据技术，以最低的成本争取最大的价值。

（三）业务环境虚拟化

商业银行的传统营销主要是通过客户经理的线下宣传和促销以及媒体广告。随着互联网金融的全面发展，互联网金融企业打破了商业银行进入的壁垒，无需任何物理网络就可以完成网络营销。客户可以选择互联网金融企业平台提供的银行产品，并通过支付宝，微信支付，快速支付等便捷方式在家中完成支付，这有助于客户在体验过程中逐渐养成新的金融消费习惯这就要求商业银行在关注传统营销渠道的同时，要更加注重虚拟营销渠道的建设。

（四）基于数据的营销决策

科学决策需要一定数量的信息来支持，并且大多数信息来自数据或隐藏在数据中。整个营销过程无法与数据分开，正确使用数据通常会决定营销的实际效果。在金融脱媒的背景下，银行资金中的中介功能将大大削弱，信息中介功能将继续增强，数据已成为银行的核心资产，数据利用能力将成为核心竞争力之一。商业银行应具有依靠数据决策的意识，通过直观的感受，经验判断来改变传统的实施管理方式，并通过数据分析来辅助管理决策。

四、 商业银行的精确营销策略

营销在商业银行业务流程中起着重要作用。在不断变化的营销环境中，深入了解消费者的行为并制定精确的营销策略已成为商业银行在营销过程中要考虑的首要问题。对于商业银行，首先，应该有清晰的自我意识；其次，应该对用户的需求有一个全面的掌握，并了解他们的想法和行为。最后，通过实施精确的营销策略来提高商业银行的营销效率和竞争能力。

（一）精确的客户需求分析

在互联网金融时代，有可能收集和存储大量数据。充分利用数据信息，建设能够满足数据存储，分析和检索要求的信息系统，是商业银行必须面对和解决的现实问题。可以从数据中恢复所有客户的信息，借助大数据，商业银行甚至可以比自己更好地了解客户的需求。商业银行产品的研究应从构思之初就考虑到客户的需求。只有金融产品有效地满足个性化客户的需求并迅速创新并推出产品服务，商业银行才能在长期竞争中保持优势。商业银行应建立大客户数据信息平台中心，以供各分支机构共享，每个分支机构还应从基层收集客户信息，并将其收集到大数据平台中心。大数据信息平台应该对客户数据信息和从各种渠道获取的主数据库信息进行深度挖掘和统计分析。商业银行应探索在互联网上捕获和过滤信息的有效方法，通过第三方数据服务提供商获得有效信息，并提高处理损坏数据的技术水平。基于结构化和非结构化数据资源的集成，商业银行可以完整地描绘出客户的肖像，计算出客户的风险偏好，消费习惯，嗜好和其他个人信息，找到营销点，发现客户需求。如此，商业银行就有可能根据分析结果将满足客户需求的金融产品和服务推向客户，从而实现差异化营销。

（二）精确的市场细分和定位

精确的市场细分和定位是要使商业银行的产品或服务形象在客户心中占据重要位置。当客户有相关需求时，他们可以立即考虑产品和服务，并做出购买决定。在金融科技的背景下，精确营销要求商业银行使用大数据来完善市场细分。商业银行应通过聚类分析、因子分析、关联规则、对应关系分析、回归分析、方差分析、决策树和协作过滤进行市场细分。先进的数据分析技术的使用是为了实现客户细分，从而为客户提供针对性的服务。通过使用这些技术，商业银行可以了解目标客户的特征，将目标客户群划分为不同的群体，判断消费者行为模型和目标群体的价值并进一步细分，并区分忠实客户和普通客户。在此基础上，商业银行分析目标消费者的需求和偏好，并指导其随后的市场定位活动。商业银行应为客户建立服务档案，并对数据进行统计分析，为客户提供适当的服务和产品组合方案。商业银行应根据客户的风险承受能力，对新事物的认知能力和服务满意度来了解客户的需求。同时，还应收集消费习惯，投资理念和偏好行为，挖掘消费者需求。通过准确定位用户，商业银行业务将变得更有针对性，这有助于大大降低商业银行成本。

（三）精细的营销组合

商业银行应根据不同客户群的特点和喜好，建立精确的营销组合，综合运用个性化的产品策略，价格策略，渠道组合策略，促销策略，实现精确的营销。

1、产品策略

基于各种结构化和非结构化数据以及与客户相关的数据分析，商业银行可以找出规律和潜在模型，结合客户的特征，专注于提高客户价值。客户细分后，商业银行可以根据不同的客户标签设计属于客户群的不同产品。在对目标客户需求进行深入分析后，使产品的属性尽可能地满足客户的需求，为客户组成最佳的产品搭配，并有效地刺激客户的购买欲望。一方面，客户可以体验个性化产品；另一方面，商业银行还可以有效地组合各种金融产品。

2、价格策略

在互联网金融背景下，商业银行不是盲目定价，它们需要充分收集消费者需求数据，衡量竞争对手的定价因素，然后根据对商业银行目标利润和成本的分析来进行差异定价。

3、渠道策略

科技的进步使得越来越多的人倾向于通过网络渠道满足他们的需求，人们倾向于在互联网上购买需要的产品，而只把商店当作展览平台。银行的主要竞争策略是创造和转移客户价值。商业银行只有接近客户的价值需求时，才具有市场竞争力。建立实体渠道，成为客户咨询的平台，沟通与客户体验互动站点，加强自助智能渠道建设，促进业务联动处理，实现线上线下渠道的深度整合，形成良性互动。在大数据时代，客户越来越多地参与创造价值的过程，他们已成为核心价值创造。商业银行应根据客户的行为特点和个性偏好与客户进行沟通，通过客户的行为打动那些具有明显消费特征的客户。收集数据，分析消费者的个人需求。商业银行借助电子邮件，SNS，网络帐户和DSP的帮助，采用个性化推送技术，该技术基于方法、平台、内容以个性化推荐产品或服务，帮助客户避免浏览大量无用的信息，商业银行允许客户亲自参与产品的生产和指定，从而实现客户的全面定制需求。用户体验是客户购买或使用产品过程中所构建的主观感觉，它决定了客户是否将继续购买产品并成为商业银行的忠实客户。商业银行应找出客户最关注和关心的因素，为这些因素提供相应的改善和服务，并改善用户体验和客户满意度。

（四）准确的控制和评估

商业银行应建立精确的业务营销控制和评估系统，采用有效的监控手段和客户信息反馈机制，并及时调整策略。在客户购买产品或服务之前，商业银行应举行各种用户体验活动。在体验过程中，他们为选定的精确客户提供一对一的体验服务，并培养客户的消费习惯和依赖路径。当客户选择商业银行的产品时，商业银行应帮助客户感受增值过程，从而使他们能够找到服务水平和所付价格之间的平衡点；商业银行为客户完成服务后，应建立完善的售后服务体系，通过完善的售后服务提高客户满意度；商业银行应及时回应客户的评价，通过实时互动对话，引导客户发送有关产品或服务的正面信息，从而提高服务质量;应利用声誉影响客户来引导公众舆论，不仅有助于改善商业银行的品牌形象，同时也增强了客户的存在感以及对品牌和服务的感知，从而成为了忠实的客户；商业银行应建立完善的客户生命周期评估系统，分析相关客户信息，测试信息质量，整合系统数据，在定性分析的基础上进行定量分析，并预测客户行为。

五，总结

篇（3）

1互联网金融模式的风险

互联网金融模式在促进我国经济发展的同时，也为我国经济的发展带来一定程度的风险。互联网金融模式基于计算机网络技术而产生，目前我国的网络环境仍不十分成熟，造成人们在办理金融业务时受到蒙蔽甚至欺骗，直接造成客户经济上的损失。在这种情况下，互联网的不成熟对我国保险业发展影响巨大，因此，保险行业要想克服互联网的弊端，促进自身更好发展，就必须做好保险行业的营销工作，在充分利用互联网金融模式这一新平台的情况下，转劣势为优势，更好的服务于保险行业。

2互联网金融模式下保险销售的发展现状分析

保险营销在互联网金融模式下的发展使得消费者的选择变得多样化，消费方式也从被动式消费转变成主动选择消费。得益于积极的消费环境，众多保险公司在互联网上进行营销，并且销售方式变得多种多样。互联网金融模式下，保险的销售方式主要有平台直销、专业互联网公司、第三方平台销售及手机进行投保。越来越多的保险公司意识到互联网营销的好处，比如成本低、推广难度小、销售便利。表1的相关数据表明:2011年与2013年互联网保险业务规模的变化，数据从业务公司数量、保险保额以及投保客户人数三个方面进行分析对比。

3互联网金融模式下保险营销现状问题分析

A.保险营销缺乏创新能力。随着互联网金融的发展，市场竞争越来越激烈，而保险行业作为我国市场经济的主要组成部分，营销策略相对比较闭塞和落后。因为营销策略缺乏创新精神，已经不能适应互联网金融行业自身发展的要求。在传统的保险营销中，一般在制定营销策略时都是照抄照搬，不能分析自身发展的实际情况、因地制宜的制定营销策略。因此，保险营销欠缺创新能力。

B.保险行业市场营销观念落后。社会在不断前进，人们的思想观念也在随之进步，但互联网金融模式下的保险销售观念没有及时跟上社会发展的步伐，显得比较落后。一直以来，保险行业的市场销售模式都是采用传统的营销理念及营销手段。在当前形势下，人们的理财观念也在随着思想的变化而变得越来越先进，传统的市场销售模式及观念已经不能适应当今社会的发展，也在某种程度上阻碍了我国保险营销工作的开展。

C.保险产品与服务单一，服务体系不健全。当前互联网金融模式下，保险公司的主要产品是附加值较低而且容易销售的产品，已经无法满足消费者对保险业务的多样化需求。另外，保险产品的附加值无法实现，而保险公司服务水平高低的一个重要衡量标准就是附加值，只有充分发挥附加值的作用才能够满足当今社会客户多元化的需求，由于传统保险业营销模式的局限使得这一服务标准大打折扣。在互联网金融模式下，客户一般在网上进行投保，虽然在投保方面方便了客户，但实际理赔却无法在互联网上实现，一般还是需要到保险公司才能解决相关后续问题。服务体系的不完善，使得客户不能真正享受到精准化的专业服务。

D.保险行业营销模式不能与互联网融合，营销风险较多。互联网金融模式下，保险行业主要通过建立互联网销售平台和第三方平台的方式，虽然都可以获得有效的客户信息，但是缺乏控制权，而要保险企业自建互联网销售平台，投入费用及维护费用都较高，没有真正做到保险营销模式和互联网保险相匹配。而保险公司未能针对网络营销建立相应的风险管理，网络营销风险较大，已经成为阻碍保险行业发展的因素之一。

4互联网金融模式下保险营销的解决路径

A．实现互联网金融模式下保险营销的创新。互联网金融行业的发展使得保险行业必须加大创新力度，才能跟上互联网金融行业的发展需求。保险行业的创新分为两种:第一种，在保险行业的发展进程中，要根据自身发展的实际情况结合发展进程不断开展创新营销活动。这些营销创新必须基于能够为客户提供更优质的产品，以满足客户的需求为目标。第二种，充分发挥互联网的作用，利用互联网搭建营销平台，专人负责平台运转，为潜在客户解答问题，为老客户做好售后服务，为新客户介绍产品等相关服务。以上两种方法大大增强了客户与企业的互动，必将成为保险业营销创新实现的最主要渠道。

B.更新保险行业营销理念，增强创建品牌意识。基于互联网模式下的保险行业要实现快速可持续发展，必须时刻更新营销理念，树立品牌观念，这样才能满足保险行业的营销要求。第一步，从事保险行业的营销人员必须对市场充分调研，并立足市场实际，从市场的角度出发，改变传统营销理念。第二步，对保险产品质量严格把关，全面提升产品的质量。加强保险产品质量管理的意义不仅仅在于为保险行业提供生存和发展的动力，更有助于经济利益最大化的实现。第三步，保险行业要树立为客户提供优质服务的理念，坚持以客户为中心，加强客户与保险企业的互动，从增强客户体验和利益保障入手，为保险行业赢得越来越多的客户资源。保险行业的品牌是行业的无形资产，价值巨大，是保险行业发展的决定性因素。因此，保险行业要得到长足的发展，必须树立创建品牌的观念。保险行业树立品牌的过程，要坚持以客户为本的思想理念，加大对为客户提供个性化服务的投入，实现经济效益的最大化。

C.实现产品定制性，完善客户服务体系建设。保险客户的需求呈多元化发展，这种多元化的客户需求为保险行业带来无限的商机。大数据时代，可以对客户的行为特征等进行记录和分析，然后根据分析结果定制符合客户需求的保险产品，以此达到满足客户需求的针对性定制。在实现针对的前提下，再加以人性化的服务，这样客户群体就能享受到最好的购买体验，进而吸引大量的客户群体。经济的快速增长，物质水平的提高，使客户越来越重视享受服务的过程，因此服务水平的高低是保险公司能否生存的关键因素。正因为如此，需要保险行业完善客户服务体系，通过移动终端、语音服务、社交网络等方式加强与客户之间的互动，用完善的服务体系服务客户，打动客户。

D.营销模式与互联网实现对接，加强风险控制。针对网联网金融，保险公司可以成立专门的电商业务部门，将产品转移至互联网大环境中，实现产品差异化，满足客户的不同需求，与互联网充分对接。保险行业要充分利用互联网技术规避风险，实现保险行业的健康和可持续发展。

5结语

互联网金融模式一方面给保险业带来了发展机遇，另一方面也对保险业提出了挑战，在这种情况下，保险行业必须采取有效措施并积极开展营销活动，实现保险营销模式的不断创新，更新行业营销理念，创建行业品牌，加强风险预估及多方面管理，确保保险行业稳定前行并获得长久性发展。

参考文献:

［1］杨剑锋.论混业经营与互联网金融趋势下保险营销员的管理创新［J］．保险职业学院学报，2016，(02):54－57.

篇（4）

中图分类号：F832.1 文献标志码：A

大数据（big data）一词在当今成为热点话题，大数据是来自于信息大量涌现呈井喷状中的海量数据。麦肯锡――最早提出“大数据”时代到来的知名咨询公司，认为大数据在目前的许多行业中已经深入渗透，运用大数据产生全新的增长将成为未来发展的新模式。

在“互联网+”时代，搅动银行业的互联网，除了带来互联网金融业务，还带来了以大数据、云计算为核心的新工具。而这些工具，无疑正在颠覆银行的面貌和模式。比尔 ・ 盖茨曾说：“世界需要的是银行服务而不是银行本身。”比尔 ・ 盖茨所言得到了印证，不过，银行也早已意识到了银行服务的永恒性，谋求积极转型，正在进行的“三转型”――经营模式从“以产品为中心”向“以客户为中心”转型，营销模式从“粗放营销”向“精准营销”转型，服务模式从“标准化服务”向“个性化服务”转型，可以说，每一项都与大数据息息相关。

一、商业银行大数据特征

1.数据的相对性

商业银行里的大数据是根据不同的对象、不同的应用背景来划分的，具有一定的针对性，而不是一般的就数据本身的多少而言，大数据可能是包括的数据量很大，也有可能是其中的模块包含很多。

2.数据类型的多样性

商业银行的大数据中包含的类型众多，既有系统化的也有非系统化的数据，而且大数据的表现方式也很多，比如视频、图像、音频等信息，还有一些新兴出现的媒体等数据将会日益涌现，而这些数据的处理识别能力要求很高，仅靠现有的数据库管理系统难以得到有效的处理，因此，针对数据类型的多样性，需用更为强大的数据库系统对数据进行分类管理。

3.数据的多源性

商业银行大数据中的数据来源十分庞大，为更好地为客户提供服务，需要将自助终端、网上银行、手机银行等终端联系起来，使得线上线下融为一体，数据得到更好的整合。但是，由于数据采集途径纷杂，时间过长，致使数据表达、定义混乱，这些都会给大数据的处理带来问题。而商业银行更是要对客户的一些行为有预见性，才能为客户提供适宜的服务，因此需要收集更多的数据来减少预测的差异性。

4.数据的动态性与实时性

商业银行的大数据是在不断变换的，而且变化速度之快、频率之高，往往让人瞠目结舌，这种快速的动态变化就需要对数据进行及时处理，数据处理的实时性要求很高，特别是在现今的互联网时代，更需要在最短时间之内在庞杂的大数据中找出最为重要的信息。

5.数据的繁杂性

商业银行的大数据中存在的众多信息并不是全部都能为其所用。对一些无用的垃圾数据，就需要银行不断对数据进行清查，处理不断生成的垃圾信息，从而获得有价值的信息。

二、基于SWOT的商业银行营销环境分析

（一）商业银行大数据营销的优势（S）――Strength

1.具有广泛的客户群体

各类商业银行经过自身的发展，已掌握了大量的客户信息，在大数据时代，这些信息很大程度上成了商业银行重要的无形资产，利用分布式数据挖掘和云计算等技术，商业银行通过对客户数据信息的整合分类、深度挖掘等，能对客户做到精准的二次跟踪营销服务。

2.实力雄厚，具备资本及技术应用大数据

商业银行具有足够的资本及创造效益的能力，而这些资本为应用大数据进行客户营销创造了良好的物质基础。通过引进相关的大数据、云计算方面的技术人才，建立客户管理平台和信息系统，为客户提供个性化、专业化的服务，实现商业银行的精准营销、快速营销。

3.拥有专业的营销服务团队

现今，商业银行形成了以柜面营销人员、理财经理、客户经理、私人银行管家等为主的专业营销服务团队。而这些营销优势是互联网金融公司和电子商务企业在相当长的时间内所不能超越的。同时，商业银行的营销团队具备与客户面对面沟通交流的机会，为客户提供贴心服务，通过对客户数据信息的分析，银行的营销团队更能识别客户在意的风险、做到量化与控制更加精准，通过大数据洞悉客户需求，分析预测客户行为，为客户提供全面、专业、主动的金融服务方案。

（二）商业银行大数据营销的劣势（W）――Weakness

1.缺乏客户信息间的关联

虽然商业银行具备庞大的客户群体，但对客户的关键信息，比如客户的家庭构成、资产配置、风险偏好等信息缺乏相应的收集与关联，因而不能有效地做到交叉营销及个性化推荐分析。许多商业银行的客户数据信息虽然丰富，但是跨地区、跨渠道、跨终端的营销信息融合能力还有待提升，难以通过它实现产业链相关客户和上下游供应商的追溯定位，实现高效便捷的客户营销。

2.缺乏复合型营销人才

大数据营销的关键是要对众多数据信息进行分析、整理，这就需要既懂数据分析、也懂金融背景知识的复合型人才，对客户的数据信息进行模型建立，并做出相应的营销策划方案。但是，此类复合型人才较为缺乏，紧跟大数据时代的发展步伐，着重培养此类人员，商业银行的营销才能更好地展开。

3.营销渠道略显单一

当前，商业银行的营销仍然以传统的网点柜台及电子渠道为主，在新兴的社交渠道营销方面，没有很好地抓住当前互联网蓬勃发展的趋势，商业银行的渠道营销之路任重而道远。商业银行的营销渠道略显单一，与现在日益兴起的互联网金融公司相比，商业银行的营销渠道只能望尘莫及。

（三）商业银行大数据营销的机会（O）――Opportunity

1.抢占先机，抓住机遇

以大数据为背景，商业银行的大数据分析团队尚未完全建立，客户营销平台也尚在筹划之中，因此，商业银行应牢牢把握住这个先机，充分利用自身优势资源，率先构架基于大数据的客户营销体系，针对客户的各类营销产品推陈出新，同时借助“互联网+”的东风，争取在金融市场抢得先机。

2.创新营销模式节约成本

一方面，商业银行可以通过大数据、云计算分析洞察、共享客户数据信息，针对不同客户群体、不同客户需求定制金融产品，精准营销，真正做到有的放矢，很大程度上节约了营销的时间成本和人力成本；另一方面，对大数据充分运用，创新营销模式，制定出更有针对性、更能满足客户真正需求的营销策略。

3.为精准营销及个性化营销创造条件

在大数据时代，商业银行营销策略的一大显著特点便是精准营销及个性化营销，最终实现银行与客户的双赢。大数据让众多客户的自身信息通过自己的操作传输到互联网，这便为分析具体客户的个性需求创造了条件，通过对大数据的分析能够从客户的各类消费数据等信息中挖掘“长尾曲线”下方的价值。

（四）商业银行大数据营销的威胁（T）――Threat

1.互联网金融的快速发展

随着建设银行的“善融商务”、工商银行的“融e购”、交通银行的“交博汇”以及互联网金融商城等商业银行电子商务平台的不断深化，电子银行成为商业银行未来转型发展的一大趋势。而当前，各类互联网企业也在从非金融领域不断地向金融领域渗透，互联网金融企业发展迅速，O2O的新型营销模式对商业银行带来冲击，撼动着商业银行的优势地位，不断吞噬商业银行的市场，未来金融“搅局者”将会对传统金融市场带来巨大冲击。由于诸多商业银行没有建立起一套完善的客户信息数据库，尤其是小微企业信息资料十分匮乏，严重限制了商业银行互联网金融创新发展。商业银行若要重夺金融市场主导地位，必须要尽快铺开互联网金融发展战略。

2.第三方支付的全面入侵

在经济增速放缓背景下，百度、阿里巴巴、腾讯等互联网大户却在全面铺开金融发展之路，第三方支付在电子支付领域却悄然奠定了优势。无论是第三方支付，还是类似于POP这样的贷款融资平台，都对商业银行的传统存贷业务带来不同的影响。现在相当一部分的客户都是通过互联网的电商或者说是融资平台来直接贷款，此种现象既存在着金融脱媒，同时也在阻拦着客户与商业银行的联系，这对银行和客户的基础造成了一定的影响。根据各大商业银行的年报，商业银行面临着不良贷款上升和净利润增速“零增长”的双重压力。

三、商业银行“大数据”SWOT矩阵分析

为实现商业银行在大数据时代背景下的营销，在对商业银行的外部机会与威胁、内部优势与劣势进行SWOT分析的基础上，构建SWOT矩阵分析策略，制定了一整套战略选择路径以及具体的实施方案。根据战略制定的基本思路，通过发挥优势、克服劣势、利用机会、化解威胁，商业银行“大数据”战略的实施可具体分为四种路径。如表1所示：

四、“大数据”下商业银行4PS营销策略

（一）产品（Product）策略

在以往的营销模式下，商业银行营销产品的推出通常会经历若干个步骤，并且推出的时间较长，产品本身未能反映出客户真正的需求。在大数据时代，通过前期对客户的消费数据进行分析，将客户的消费意愿纳入产品的设计当中，以客户的需求为评价标准，有针对性和目的性地制定营销产品的差异化营销策略，满足客户对产品的需求，激发客户对其购买的欲望，真正做到为客户提供全方位的产品体验。

（二）价格（Price）策略

随着金融市场利率逐步放开，利率市场化赋予了商业银行更多自主决定权。在宏观经济条件下，商业银行能按照客户的不同消费层次以及银行自身的定位，为不同客户提供差异化的价格营销策略。利用大数据对客户进行细分，制定综合营销服务与差异化营销服务方案，分析客户风险偏好并预测客户行为模式，对不同信用级别、不同产品、不同区域等采取差异化价格策略，使价格策略发挥出具有发掘潜在客户、扶持优质客户、挽留老客户、培养客户忠诚度的作用。

（三）渠道（Place）策略

在现实生活中，存在客户在论坛上咨询房贷或理财产品收益率时，银行渠道管理部门对客户的这一需求信息不能及时收集的情况，不能及时准确地提供客户所需要的信息。大数据的运用，打破了商业银行传统的营销模式，银行组建专门的营销团队对客户进行相应的营销产品推荐，同时，对客户的关注点开展银行自身的社交平台的营销，利用商业银行自身的资源优势，建立银行――客户社交圈，与客户间建立起信息传播的通道。

篇（5）

关键词:

互联网金融；农业发展；应对策略

一、互联网金融在农业中的发展

互联网金融把金融运用到互联网业务中，以在传统互联网功能下再实现融通资金、管理风险、信息中介的作用，达到互联网和金融的有机结合。1995年首家互联网银行SNFB成立，是互联网金融起步的标志。2012年，互联网金融浪潮席卷中国，人们对这个新型模式关注度逐渐升高。2013年，我国互联网金融行业呈现飞速发展势头，随后几年，该模式在各行各业不断取得突破。迄今为止，欧洲70%以上的客户选择网络银行完成基本业务，中国的网络渠道实现了50%以上业务，电子渠道正成为主流的业务方式。互联网金融的应用前景引起各行业关注，可通过该模式的视角破解农业发展难题。农业互联网金融融合了金融对资金使用的敏感性及互联网提供的广泛平台，又注入农业属性，开创了一个新领域。由于互联网金融在农业中的应用具有农业的特性，农业互联网金融应形成自己独特的发展路径，通过互联网金融的发展模式，使农业互联网金融不仅具备金融和互联网的特性，还兼存农业具有的特色发展优势。

二、互联网金融模式下农业应用问题

(一)我国农业发展的固有问题

第一，农产品过剩以及价格不稳定。由于国际竞争力低，大量的农产品只能自销国内市场，我国主要消费地是城镇，农产品的主要供应地是农村，我国城镇人口（占总人口49.68%）少于农村人口（占总人口的50.32%），而我国城市消费（占总消费86%）远远高于农村消费（占总消费14%），供需之间的地点和时间的差异常造成产销过剩的问题。同时，我国农业发展存在断层，农户没有农产品销售渠道，往往只能等待中间商收购，常常造成某些区域产品供不应求而其他区域产品滞销的问题，不仅使农产品生产过剩，还使价格存在区域性差异。第二，国际间农产品市场竞争加大。自我国加入世界贸易组织，同其他国家输入输出农产品贸易增多，其中美国农业基本上以大面积的农场和牧场为主，其国土面积940万km2，耕地有28亿亩，而仅500多万的农民却为2.9亿人口提供食物生存保障，且美国是世界范围最大的农产品出口国。因为规模化是美国的农业生产特点，农场主平均耕种面积达600英亩，其生产的农产品成本低、产量高，然而我国国土面积960万平方公里，而耕地面积仅占1.43万平方公里，人均耕地仅1.4亩，未及世界人均耕地面积的二分之一。我国人均耕地面积少、生产规模小、机械化程度低，生产中人力和物力的成本较高，这种现状下，我国粮食等农产品的出口的竞争力远不及发达国家。第三，农产品供求之间的直接信息缺失。我国农产品的销售多通过中间商的采购，不仅增加中间环节的流通成本，削弱农民的实际收益，还抬高了农产品价格。而“互联网＋”是经济社会发展的新业态，农产品销售的互联网化有助于供给和需求的对接，使得供给需求随市场变化同步，减少由信息不对称带来的损失。

(二)互联网金融在农业中的推广运用问题

我国的农业从业人员专业知识水平低，而农业在互联网金融模式的应用需要知识基础为前提。我国农业生产规模小、生产率低，大型机械化设备应用不高，农产品大多通过中间商收购买卖，少有未涉及网络电商模式，农民对互联网金融的接受程度是制约该模式在农业应用的瓶颈。同时，正因为这种模式市场未被深度开发，互联网金融在农业中的应用将是一片蓝海。

三、互联网金融促进农业发展的应对策略分析

(一)创新营销策略，提高核心竞争力

农业企业最核心的内在动力是产品品质，诚信经营加之适当的网络营销方式，可以迅速打开农产品销售市场，扩大网络市场占有率。以安徽小蚂蚁农业科技有限公司为例，该企业具有生产育苗、种子配种、服务配送、生态观光等多种新型业务，坚持“从农场到餐桌”原则，发展产业链平台的“一条龙”服务。将互联网金融模式贯穿于整个产业链，在企业与客户之间建立直销通路。同时开展农业园观光和农业基地旅游创新业务，增大影响力的，提升企业竞争力和扩大了市场占有率。

(二)拓宽销售渠道，丰富经营多样性

应用互联网与网络技术能拓宽农产品的供销渠道，争取更大的发展平台。社交软件如微博提供了新型销售渠道，而这种销售渠道的信息传播速度更快更广，能有效提高市场认知度，增加市场份额。农户个人或企业应选择在农村地区使用较为广泛的社交软件，建立公众号并利用软件转账以及支付功能，直接促成商品交易，并将产品直接邮递到顾客身边，降低中间环节的时间成本。此外，农产品企业或个人也可构建自身的网购平台，如安徽的小蚂蚁优选和厚土农牧有限公司都分别创建网站，开放会员注册，与电子商务紧密接轨，结合农业服务性和高效性。

(三)规范农产品生产，赢得客户的信任

农产品的规范生产可以有效提升生产效率，因此，现代农业生产中，可以利用互联网使其逐渐规范化，减少人力、时间的消耗，提升生产效率。如小蚂蚁农业科技有限公司拥有专业的运营管理、物流及客服团队，不仅实现企业规模化生产服务，同时赢的客户的信赖与选择。可借助互联网应用各种传感器对作物的环境湿度、光照情况以及温度进行分析观察，通过农产品生长状况图片的拍摄，将农作物信息进行定时定位，通过综合整理分析，判断下一步需要采取的措施，使农作物的生长更规范、更科学、进而改变农业生产效率低下问题，规范农产品的生产。

(四)创建农产品溯源体系，满足客户多样性需求

互联网金融在农业中的应用可通过网络平台实现农产品预定、选购、配送等一系列需求。运用互联网云端，建设多重监督的农产品溯源系统，比如农牧产品的生产记录档案及生产过程中的全程摄像传递。建立VIP手机客户端以及建设现代农场互联网，使得客户在生产、运输、销售等每个环节都可以参与监督。云端在农业中的运用最终可以为有需要的顾客“定制”农产品，将种植养殖过程全程摄像，并传递到顾客的手机客户端。在这种新媒体运用的情况下，客户不仅可以随时随地的查看属于自己的产品，还在加强了对农产品质量的监督作用。

作者：徐阳 单位：安徽农业大学

参考文献：

[1]张秀霞.浅析互联网金融促进农村金融发展路径[J].科学与财富,2015

篇（6）

引言

过去的一段时间中，互联网金融经历了从荒漠到绿洲的爆炸式发展，以“余额宝”为例，上线仅5个月，资金规模已突破1000亿元，用户数近3000万。与其合作的天弘增利宝基金成为国内基金史上首支规模破千亿的基金。余额宝的推出更是带动了包括网络、零售、传统金融等多个行业涉足网络金融的羊群效应，腾讯和苏宁云商纷纷与基金公司等合作推出类余额宝产品，平安证券、交通银行等也纷纷推出自己的货币基金产品。

研究综述

互联网金融是一种不同于传统直接金融与间接金融的新模式，未来，其很可能成为一种固有的金融模式。在这种模式下，现有的金融业的分工和专业化被大大淡化了，取而代之的是电脑运算技术，金融家和普通百姓都可以通过互联网进行各种金融交易，以往的各种金融交易被大大简化，并易于操作，市场参与者更为大众化，更为民主。（谢平等，2012）Goldman Sachs（2012）预计，未来4年全球支付总量将以年均42%的速度增长，2016年将达到6169 亿美元。互联网金融依托移动支付功能和互联网社区的成熟而产生和发展，我国目前兴起的互联网金融模式主要包括网络基金、保险销售和融资等在内的网络金融服务；包括第三方支付、P2P信贷和众筹融资在内的互联网居间业务以及包括电子银行在内的传统金融服务的互联网延伸。

一般来讲，互联网金融仅包括网络金融服务与互联网居间服务。对于传统金融业造成的影响，学界存在一定的争议，有学者认为（巴曙松，2013）互联网金融的产生与发展，将带动传统金融行业的变革，形成新的竞争格局，有助于金融行业的整合与发展；有的学者（万立猛，2013）则认为互联网金融仍有很长的路要走，现在谈动摇传统金融业为时尚早，而传统金融行业在一些细节创新方面则可借鉴互联网金融模式。

营销模式方面，杜征征（2013）经过研究得出结论，互联网金融营销模式主要存在着营销主体观念陈旧、营销体制不健全、营销模式单一、金融产品组合的广度和深度有限等问题。

我国互联网金融发展现状分析

我国互联网金融起步并不晚，上世纪九十年代便产生了第一家网上银行。而本文将着重讨论金融网络服务与金融居间业务，这部分业务相对于网上支付与电子银行等相对较晚，但发展十分迅速。

目前，互联网金融服务名目众多，据中国电子商务研究中心监测发现，互联网金融包含了网络支付、网络贷款、网销基金等近10个细分领域。余额宝的巨大成功无疑鼓励了众多与互联网和金融有关联的公司，也开始纷纷效仿，利用已掌握的稳定客户资源，开展类似的金融服务。

（一） 以成熟门户为依托的传统金融线上模式

以支付宝“余额宝”为代表的互联网金融服务，主要是通过成熟网站所拥有的广泛客户群体和社会感召力，使目标受众通过日常生活中更为大众化的方式，而非专业性较强的金融机构，来认识和参与金融活动。

基金产品与网站的合作模式，可以看作是现代金融的销售模式延伸。根据CAPM（capital asset pricing model）假设，投资者将根据风险和收益两项因素制定投资决策。根据CAPM，

资产i的预期回报应当包含无风险利率收益、系统风险下的预期市场回报率与无风险回报率之差的收益。作为普通投资者，尤其是相对较为缺乏金融市场相关知识基础的普通百姓，潜意识的无风险利率应当是银行一年期存款利率，以此为基准，衡量投资产品的收益能力。以“余额宝”为例，通过其运作模式可见，“余额宝”实际上是支付宝为用户建立的基金购买账户，通过与货币性基金对接，余额宝能够实现较为稳定的收益，由于货币型基金投资对象往往为安全性较高、流通性较强的货币性金融资产，即定期存款、活期存款、债券以及央行票据。对于普通投资者来说，与定期存款相比，可以近似地认为两者具有相似的风险系数。而投资者可以随时赎回货币型基金份额，但未到期支取定期存款则将损失利息收益。对于投资者来讲，货币型基金产品弥补了投资定期存款丧失的机会成本。随时申购赎回的机制，也弥补了投资者对于中间商的违约风险预测，如支付宝发生违约，投资者可以通过即时赎回来止损。加之，目前“余额宝”的年化收益率约为6%以上，明显超过银行一年期存款利率。越来越多投资者青睐“余额宝”则不足为奇了。

（二） 以线上平台为媒介替代的金融模式

这部分互联网金融服务主要是P2P的信贷模式，简单来说就是互相不认识的借贷双方，通过贷款网站对于贷款项目的描述，以及贷款人的信誉资料等作为基础进行信贷交易。这种模式无疑是具有巨大风险的，由于缺乏相应监管，以及网络本身的不稳定性，导致贷款的还本付息安全性缺乏保障。然而，经济的客观规律就是，较高的风险对应的是较高的收益。P2P信贷网站通常承诺12%甚至更高的年化利率，作为借款人的风险补偿。高利率刺激之下，那些风险偏好度较高的投资人，由于线下投资渠道狭窄、资金闲置、资金收益愿望强烈等等原因，选择互联网信贷。

差异化营销与SIVA模型

互联网金融的特点是，覆盖面较广，一旦厂商进入市场，就不存在其他壁垒，受益于网络的计算能力和巨大的信息量，互联网金融市场基本可看做是一个完全竞争市场。当市场渐进饱和时，厂商之间的竞争将围绕价格展开，最终将产生一个规格产品价格相同的竞争结果。因此，想要在金融互联网化的大潮中站稳脚跟，差异化营销是非常必要的。

SIVA模型是由“整合营销传播之父”――唐・舒尔茨（D.E.Schultz）教授提出的。SIVA是四个核心概念之和，即解决方案（solution）、信息（information）、价值（value）以及入口（access）。

解决方案（solution）。解决方案是当客户面对一个问题时，他或她设计出的一个解决问题的具体办法，这个办法中可能包含厂家提供的产品、服务，以及一套组合方案等等，解决方案可能不止一个，客户就是利用这个意向进行下一步的活动。

信息（information）。信息是一个相当易懂也非常重要的要素，这里的信息主要是指客户通过各种渠道搜寻解决方案相关的信息，比如：品牌、渠道、价格、口碑、使用寿命、操作方式等等。

价值（value）。经过上述阶段的工序，客户已基本整理出一套或几套的备选方案，且较为清晰明确。这一阶段是客户通过诸如询问、搜索、模拟等方式，从不同渠道获取备选方案之间的优劣对比，从而评估各个备选方案的价值，进而确定解决方案。

入口（access）。确定备选方案以后，客户会根据所选取的方案寻找具体解决的路径，从哪里获得资源从而达成方案。客户会寻找并评估方案的执行难易度等，确定每个步骤所必须的途径。

互联网金融营销模式构建

SIVA模型适用于依托于云计算技术支持的现代电子商务。由于互联网产生的巨大数据量，客户每次网上搜索和网上浏览，都可以看作是对厂商潜在的提出购买需求。互联网巨大的信息量对于客户来讲，是一把双刃剑，一方面，可以帮助客户查询全面详实的所需信息，并与其他客户互动；另一方面，由于信息量过大，很容易发生信息超载。因此，为每个客户量身定制的方案就具有更高的成交概率。因此，我们所说的差异化营销的细化程度应当更高，甚至细化到每个人。

互联网金融的营销模式，要从高度的同质化转向差异化，按照SIVA模型的基本模式，应当设计如下的步骤。

（一） 解决方案

互联网金融的辐射面主要为互联网用户，主要目的是提供资产保值增值的解决方案。首先，应当根据客户平时的资金能力进行分类，比如存款量、浏览产品和服务的价格偏好等等；然后，通过简明扼要的广告和推广，将针对不同客户群体的金融产品和服务推送给客户，推送的金融产品可能不止一种，其意义在于，让客户形成一种潜意识，即通过X产品可以理财，而究竟具体程序如何，则不必详述。

解决方案在于让目标客户形成一个印象，有这样一件产品，可以成为其备选方案。其主要路径在于广告、媒体、推送、社交网络等等。营销的差异性从该步骤就开始产生效果，因目标客户是通过细分过的，因此，面对不同的客户，推广的解决方案也从一开始就产生了差别，也就是说企业应当找准客户，定向推广。

（二） 信息

信息步骤是通过前一步的效用，想吸引到的目标客户进行解释和推销，在营销过程中，针对不同的客户，应当采取不同的营销措施，有针对性和偏向性的进行推广。比如，针对年轻客户，尤其是白领阶层的年轻人的理财需求，可以通过新媒体，采取图片及视频等方式进行推广，语言应当暨实用与流行于一体，致力于将复杂专业的专业词汇以通俗易懂的方式解释清楚。

（三） 价值

由于网络的巨大信息量和便捷的搜索引擎支持，客户往往能够从多方面对产品进行评估，能够收集到所需的各种信息。同样，对于互联网企业来说，创新很难躲过竞争对手的眼睛，最终的竞争局面往往都会形成寡头竞争的模式。因此，企业产品应当趋于多样化，多层次化。“懒人理财”的模式是针对客户的吸引手段，而互联网金融企业，则应细化产品，将不同的产品提供给不同需求的人群，为客户评估价值，省去一部分客户无法完成的专业分析。比如可以推出组合式钱包服务，将客户的资金通过其风险偏好的选择不同，为其分层次投资不同风险的产品，或者根据时间长短进行搭配。

（四） 入口

入口是企业为客户量身打造的一种步骤，这一部分，应当尽量减少客户不必要的注册和登记等等步骤，为客户减少不必要的时间浪费。由于高速和便捷的需要，互联网金融也将会同其他互联网业务一样形成品牌效应。

整合后的互联网金融的SIVA营销模式，见图1。

结论与展望

互联网金融是一个新生事物，不可否认它具有广阔的前景，然而，像其他互联网衍生产品一样，互联网金融产品的发展将不可避免的经历混战之后的一统。想要在互联网金融混战中获得一席之地，则需从差异化模式入手，从产品各个方面进行差异化的营销，本文选用的SIVA营销模式，正是互联网时代的一种新兴营销模式，每个互联网参与者都有属于自己的轨迹，我们称之为moments，通过针对性强的一系列营销和推广，实现量身定制式的互联网金融服务，是未来金融发展的一个新的趋势。

参考文献：

1.谢平，邹传伟.互联网金融模式研究[J].金融研究，2012 .12

2.Goldman Sachs，2012，”Mobile Monetization：Does the Shift in the Traffic Way？”

3.巴曙松.互动与融合：互联网金融时代的竞争新格局[J].中国农村金融，2012.24

篇（7）

过去二十年里，商业银行主动拥抱了信息技术革命所带来的变化，正是这种创造性的适应能力，金融电子化进程赋予商业银行全新的生命力和想象空间。信息科技应用推动商业银行营销渠道变迁大致经历了三个阶段：第一阶段是通过传统的物理网点、自助银行（包括ATM、POS机等）、电话银行、企业银行、家庭银行等方式为客户提供服务，也即是代表“传统经济”的“水泥”模式升级阶段。第二阶段是以互联网为平台与传统物理网点相结合为客户提供服务的“水泥+鼠标”阶段。网上银行所具有的24×7全天候服务、在线操作、自助服务等功能，具有省钱、省时、省力等优点，这些是实体网点无法比拟的。第三阶段是以移动支付、互联网与传统物理网点相结合为客户提供服务的“水泥+鼠标+拇指”阶段，电子银行发展进入移动金融时代。

互联网金融时代

商业银行的机遇与挑战

（一）互联网金融时代商业银行的机遇

传统金融服务借助互联网大幅降低了顾客时间和费用成本，降低实体店服务数量进而降低运营成本。而贷款和电商结合，实现了互联网供应链融资，信息流、物流和资金流的高度融合和在线控制的实现使贷款效率和安全性大大提高。这是一个重要观点，但要成立，必须是在一个完全网络社会，人们离开网络即无法生存，网络完全消除了信息不对称状态。

互联网金融为改善客户服务提供了新的解决方案。特别是在小微企业贷款和消费贷款方面。互联网普及和网上金融消费习惯形成奠定了客户群体基础，而搜索引擎、数据挖掘及云计算等发展能将社交网络、传递和共享的广泛、全面、冗余的个人或机构信息筛选、再加工及组织形成针对性、标准性、动态连续的金融信息，为互联网金融的发展提供了强大技术支持。

互联网银行和大数据技术为信用风险管理提供了新的工具和相关数据。利用互联网技术，有效突破地理距离限制，实现小微企业网络社区化，构建了一个庞大的网络“熟人社会”，通过捕捉及整合相关人际关系信息，并进行合理分类，使得小微客户信用行为透明度大大提高。互联网收集和监控的是第一手真实信息，做的是“场景性评审”；而银行传统的线下审核只能靠客户经理搜寻各种第三方资料，做的是“转述性评审”。第一手信息比第三方资料更可靠和准确。在信息充分收集的情况下，互联网和大数据技术将有效地降低信息不对称状态。

（二）互联网金融时代商业银行的挑战

同业竞争日趋白热化。主要竞争对手不仅在战略上高度重视，而且在机制构建、人员配备、资源投入和产品创新等各方面不断加大力度，各行展开了全方位的竞争。便捷性、安全程度和成本效益的微小差别，都可能导致“差之毫厘、失之千里”。

新的市场参与者不断加入，市场面临重新瓜分。近年来，支付领域的创新和市场参与者日益增多，尤其是第三方支付市场快速发展，凭借其超脱于银行的中介地位，加快了在支付结算、账户储值、财务管理甚至是资金融通等各领域的拓展，对电子银行业务和市场形成了更大的竞争和冲击。2013年6月，阿里巴巴“余额宝”，两个月吸纳资金250亿元。7月，新浪网“微银行”；8月，微信5.0版与“财付通”打通。类似“余额宝”等新兴互联网理财产品的出现，对银行等传统的理财渠道形成了直接冲击。

新技术带来新的消费方式和新的生活模式，对电子银行创新和服务能力提出了挑战。随着Web2.0、云计算、三网融合、移动互联网等技术的不断发展和应用，客户的行为和需求更加多元化、个性化，这对电子银行创新和服务能力提出了更高的要求。

风险的挑战。银行在大数据时代，面临传统银行、证券公司和保险公司的竞争，还面临互联网企业的竞争。面对竞争和大趋势，墨守成规是最大风险。但是急于求成，也面临翻车的风险。在创新过程中，如果人才、机制和管理跟不上更容易出现风险。在大数据和互联网时代，还面临新的风险，比如IT风险、客户隐私保护风险，防范这些新的风险需要新的管理手段。

互联网金融时代

商业银行业务发展

信息科技的高速发展给银行带来的不仅仅是交易渠道的变化，结合网络的新环境，它带来的是对传统银行竞争模式的考验，以及形成新的竞争优势的机遇。

伴随着互联网在中国的迅速普及，我国电子银行业务进入快速发展时期，逐步形成互联网银行、电话银行、手机银行以及银行卡及自助银行等比较完备的电子银行体系，综合各家商业银行发展策略，除了上述国外银行的发展策略外，还可归纳出如下几点：

向全方位金融服务转型。目前，国内银行业正在调整电子银行的渠道定位，从简单的交易替代、产品交付开始向营销新媒体和销售新渠道转型，并推动“智能网点”的发展。而这种转型正在深刻地影响着电子银行渠道建设、产品研发、客户营销、运营服务体系、经营管理模式的内在变革。

持续的产品创新。目前银行业普遍在加快电子银行产品创新，在智能手机客户端和移动支付领域加大研发投入，同时探索与第三方伙伴合作，开展与电子商务产业链的融合和交叉渗透，以防止在竞争中被边缘化。

进军电商平台。“银行系电商”正在兴起，这既是银行对金融技术脱媒的一种应对，又是银行对互联网金融的一种探索，在深入分析消费者行为及企业需求的前提下，银行通过金融创新服务，搭建线上线下一体化的营销平台，将银行线上业务与客户的线下消费以及实体商户三者紧密结合，建立互利多赢的电子商圈营销体系。

互联网金融时代

商业银行业务发展的策略建议

互联网金融的独特优势，对传统银行业将构成无形的压力。这就像传统零售百货一样，面对电子商务的挑战，销售增长的步伐已经停滞甚至后退，应对挑战的生存之道，除了积极拥抱、迅速转型以改变固有商业模式外，别无他途。互联网企业正携带着数据及电子商务优势，深入支付结算和信贷这两项银行核心业务。传统银行业在经营模式转型过程中，当然要借助互联网金融的强大力量，既要抓住历史机遇，又要把握好风险管控。

（一）改进服务方式，打造“以客户为中心”的全方位金融服务平台

目前各家银行都提供查询、转账、支付、缴费、工资等基础金融服务，电子银行产品和服务同质化严重，个性化特点不鲜明，任何一家银行都无法确立领先优势。随着社会对电子银行认识的日益提高，加上互联网企业的引导，潜在的网络化金融需求纷纷涌现出来，如网络贷款、现金管理、电子商业票据、网络金融社区、在线理财等。互联网金融要求商业银行尊重客户体验、强调交互式营销，且在运作模式上更强调互联网技术与金融核心业务的深度整合，商业银行在经营模式及业务流程上都需要深层次变革。商业银行必须充分挖掘金融服务，将电子银行从“交易主渠道”上升到专业化、全方位、多元化的“金融服务平台”，整合资源，为客户提供全新的信息、资金、产品服务手段。

（二）转变服务理念，搭建开放式金融平台

互联网金融是一个开放的生态系统，单个行业无法为整个互联网产业链提供全部的金融服务。商业银行要增强客户黏性，就要不断创新业务模式。一方面，要推进与战略伙伴的深度合作和业务联盟，聚合信息服务提供商、支付服务提供商、电子商务企业等多方资源，打造一站式金融服务平台，满足客户多样化金融需求；另一方面，要整合上下游资源，打通全流程的业务链条，为客户提供资金流、信息流服务以及全场景金融解决方案，建立合作共赢、互补发展的共生关系。

（三）走出行业藩篱，推动电商平台建设

在电子商务交易浪潮中，银行处在支付结算的最末端，与消费者的沟通仅限于在消费者付款的时候，银行最需要的客户交易信息以及中间产生的结算均被第三方支付平台屏蔽，尤其是快捷支付的推出，使得银行更加远离交易核心，银行作为支付中介的传统关键角色正在弱化。在大数据时代，谁能掌握数据谁就能抢占制高点。在互联网金融时代要大展拳脚，必须掌握数据通道来源。对已经形成的趋势和优势，电商们决不会拱手相让。银行业只有走出行业藩篱，主动加强与第三方支付中介的合作，或打造自己可掌控的第三方支付平台，深度挖掘大数据，掌握信息流，才能巩固客户基础，保证业务发展的可持续性。

互联网金融时代

统筹兼顾推动电子银行发展

篇（8）

中图分类号：F830 文献识别码：A 文章编号：1001-828X（2017）001-000-01

一、供应链金融概述

供应链金融是服务方案提供商提供的综合金融方案，包括融资方案以及理财、结算等方案。商业银行传统信贷产品与供应链金融的差异性主要体现在以下几点：首先，对产业链上各成员企I的信贷评级不再依赖过去的对单个授信企业财物状况评估及抵押评级而在于对产业链企业之间的关联程度进行准入评级。再者就是供应链金融关注的是金融融资企业还款的自偿性模式，即引导销售收入直接用于偿还贷款。

二、互联网背景下供应链金融的新趋势

互联网正以飞速发展的姿态改变着传统行业，供应链金融业务也不例外。这是一股不可逆的时代洪流。互联网的发展给供应链金融带来了交易成本下降，产业链分析成本下降、客户获取的便捷性等变化趋势。

1.风险管理措施的变化

传统的供应链金融业务方面的风险控制措施主要是基于对供应链企业之间的现金流的控制，对特定账户实行封闭式账户管理。利用直接对现金流账户的控制实现贷款的回收。而互联网背景下的供应链金融在上述风控措施的基础上，出现了新的发展趋势。基于互联网，供应链金融服务收集，储存海量的客户数据成为可能。

2.与物流企业合作模式的变化

互联网的发展能够促进物流企业的繁荣，在互联网技术与物流的结合下产生的物联网正是这一共生关系的具体表现。利用互联网的灵活性与灵敏性深入物流的各个环节，将资金流、信息流、物流三者资源整合，获得数据后不只是储存，还充分对获得的数据进行分析，挖掘，建立自动化的预警平台，及时与物流企业进行互动、信息反馈，及时将风险问题扼杀。

3.供应链金融营销策略的变化

商业银行传统供应链金融的营销模式主要是用过梳理产业链，寻找产业链中的核心大型企业，向核心企业的上下游供应商与分销商进行营销。在互联网技术不断创新，互联网思维不断撞击传统行业的前提条件下，供应链融资营销模式出现新的趋势。

三、互联网背景下我国商业银行供应链金融营销策略问题分析

1.对融合互联网发展供应链金融的战略意义认识不足

发展供应链金融对于一家商业银行来说，除了资产业务能够得到增长，创收利润以外，还有更为深层次的原因是通过供应链金融全套服务方案的提供，可以给商业银行带来其他业务的增长，从存款业务到中间业务都能够由供应链金融业务所驱动。而结合互联网的商业银行供应链金融更是另一个未来的战略高地。

2.部分商业银行与互联网的结合程度有待提升

随着互联网时代的快速发展，商业银行已经意识到要逐渐适应市场环境变化，跟上互联网时代的步伐。在这一适应过程中，有的商业银行能够快速地接受市场变化，无论是从机制灵活性上还是营销思维上都能够与互联网接轨。在营销上、在渠道整合上、在互联网的利用上没有深层次的用互联网思维的方式进行彻底改革。商业银行应该树立危机意识，即使处于行业领导者地位的商业银行也要居安思危。对自己进行革命，这才是最佳的市场生存之道。

3.风控措施手段单一

在供应链金融业务方面，商业银行采取的最主要的风险控制手段为产业链上下游企业之间的现金流控制和结构性的授信制度安排。虽然这种风险管理措施能够有效解决供应 链融资中的相关风险问题，但这种措施的实施成本以及实施效率相比目前基于互联网采用的大数据分析、系统自动审核评级的方式显得更为复杂。不利于开发目前的高频低金额客户。

四、商业银行供应链金融营销策略优化建议

1.将融合互联网发展供应链金融提升到战略层面

商业银行应当加深对供应链金融业务的认识，将其提升到战略业务的层面。并在企业当中将这种战略目标与各级员工进行沟通，从而实现企业全局的认识统一，利于商业银行发展供应链金融业务。

2.与物流企业的合作进入2.0时代

物流企业的优势在于货物的仓储运输，以及物流企业基于仓储运输累积的大数据和对供应链的理解。商业银行在于资金优势以及风控技术。目前物流企业主要是采用收取监管服务费的模式，商业银行可以供应链金融产品为基础开发出相应的理财产品。通过吸纳物流企业资金，一方面让物流企业通过服务赚取相关费用，另一方面盘活物流企业流动资金，通过这种方式将物流企业和商业银行捆绑的更为紧密。

3.利用互联网技术完善风控措施

建议商业银行采用基于互联网的风险控制手段并与国王风控手段相结合，发挥二者最大的功效。在融合过程中，双方的风控技术、风控思维如何融合，这一问题值得我们思考。基于互联网背景下的数据分析，对消费者行为记录的数据质量要求很高，在纷繁复杂的数据记录中，如何选取到真正有效、高质量的数据来进行分析，或者编写自动化审核程序时，程序的缺陷如何防控，商业银行在这方面必须要进行深入研究，找出一条符合自己的风控之路，不能只依赖既有的风控方式，也不能完全迷信基于互联网的风控手段。

五、结语

商业银行的转型势在必行，互联网的发展势不可挡，互联网与传统行业的融合是未来的趋势。商业银行应不断吸收互联网思维，而不是简单的将现有业务互联网化，用人文营销的方式，确定自己供应链金融业务的营销策略。只有供应链金融与互联网两者的不断融合，才会给消费者带来福音，才能进一步改善中小企业融资困局的良方。

参考文献：

[1]陈秀梅.论我国互联网金融市场信用风险管理体系的构建[J].宏观经济研究，2014（10）.

篇（9）

[DOI]10.13939/ki.zgsc.2015.44.084

1 互联网金融的客户营销模式

互联网金融是指依托于移动支付、云计算、社交网络以及搜索引擎等互联网工具，实现资金融通、支付和信息中介等业务的一种新兴金融（谢平，2012）。通俗来讲，互联网金融是基于互联网的资金融通活动，是依托互联网向公众提供金融服务的行为。谢平、邹传伟（2012）将互联网金融模式定位为不同于间接融资、直接融资的第三种融资模式，这种模式具备市场信息不对称程度低、交易成本低、中介功能弱化、证券发行与交易网络化等特征，并形成了不同于传统金融的客户营销模式。

（1）基于“平台”的集聚效应。互联网金融建立在平台经济（Platform Economics）基础之上，构建平台的边际成本基本为零，而边际收益却很高。作为虚拟（或现实）交易的空间（或场所），平台通过促成买卖双方客户之间的交易、收取一定的费用以获得收益。徐晋、张祥建（2006）指出，平台参与双方（或多方）的互动，受到特定的网络外部性的影响，表现为：平台上汇集足够多的买方（或卖方），能够吸引卖方（或买方）的加入，形成聚集效应，降低交易成本。以Google、百度公司为例，他们为用户提供互联网搜索服务，不收取任何费用，而用户在使用搜索服务的同时，已经成为网站广告的接收者。

（2）关注“长尾”的规模优势。“长尾”（Long Tail）是对幂律（Power Laws）和帕累托分布（Pareto Distributions）的形象化表述，指小众市场“聚沙成塔”，创造出匹敌主流市场的巨大规模（Chris Anderson，2004）。长尾价值重构的目的是满足“长尾”用户个性化的市场需求。在互联网金融时代，依靠“互联网基因+金融洼地”发展起来的人人贷、余额宝等产品，抓住小微客户的市场需求，在大数据和云计算的支持下，依靠网络平台的规模优势，挖掘出新的、稳定的利润增长点。

（3）建立“普惠”的平民体系。普惠金融（Inclusive Financial System）能有效、全方位地为社会所有阶层和群体提供所需的金融服务。互联网金融企业通过先进的技术手段降低服务成本、改进服务效率、提高服务的覆盖面和可获得性，使偏远地区、小微企业和低收入人群能够获得价格合理、方便快捷的金融服务，人人享有平等融资权（周治瀚，2014），具有与生俱来的“普惠”属性。互联网金融推出支付结算、代购车票等便民服务，为中小企业、小微企业提供融资服务，其业务具有更高的参与度和透明度，对推进金融体系的扩大化、平民化和人性化意义重大。

互联网金融的平台（P）、长尾（L）、普惠（I）特性使其具有交易对象集聚化、产品市场规模化和受众群体平民化的特征，低成本、大批量、广覆盖的优势使其迅速占领金融领域的焦点位置。具体而言，互联网金融的客户营销模式是以快捷便利的支付手段和广阔的交易平台（P）吸引客户，全面获取客户的基本信息、交易明细和社交网络数据（L），借助云计算和大数据处理技术，以低廉的成本分析客户行为和偏好，消除信息不对称，最终以适当的价格为客户提供所需的金融产品和服务（I）。换言之，互联网金融采取的是“以渠道获取数据，用数据描述客户，为客户提供服务”的客户营销模式，与商业银行的精细管理（Meticulous Management）、精准营销（Precision Marketing）、精英客户（Elite Customer）的营销模式形成鲜明对比。

2 商业银行的客户营销模式――以中国农业银行山东分行为例

2010年以来，中国零售银行业务发展迅速，个人存款和贷款规模分别比10年前增长了4.5倍和17倍，客户人均持有产品数从略高于1个增加到4个。麦肯锡（2012）预测，到2015年，中国将成为全球第二大零售银行市场；到2020年，零售银行总收入将达到每年1.5万亿元人民币，其中高净值个人客户和富裕客户收入贡献度约为50%。近年来，商业银行的经营理念从“以产品为中心”转变为“以客户为中心”，发展战略从“跑马圈地”广布网点转变为提升网点综合竞争力，营销模式从全力争夺客户转变为深度挖掘优质客户价值，更加关注客户地位的提升、客户服务的提升和客户价值的提升。

例如，2010―2014年，中国农业银行山东分行通过运用精细管理、精准营销、精英客户的MPE营销模式，以拓展高价值客户为目标，以优化客户结构为重点，以满足客户多元化需求为手段，夯实客户基础，扩大客户规模，提升价值回报。2014年年末，山东农行的电子银行客户和信用卡跨行活动商户分别比2009年年末增长8.4倍和1.8倍，个人贵宾客户占比提高3.2个百分点、日均资产增幅超过5成。

（1）精细管理，夯实营销基础。精细化管理可以克服商业银行粗放经营现象，通过数据技术控制成本、整合平台，实现效益最大化。近年来，山东农行通过客户关系管理（CRM），延伸服务范围，提升服务水平。一是整合服务平台，实现私人银行部独立运作，财富管理中心与理财中心“营管合一”。二是完善服务体系，建立以财富管理中心和理财中心为旗舰、精品网点为骨干、基础网点为补充的标准化服务体系，建设（改造）网点1100余家；构建“四位一体”的营销服务模式，加强中高端客户的统筹管理。三是加强制度建设，制定实施“客户名单制”、“首席客户经理制”、“客户流失责任追究制”、“公私联动制”四项管理制度，确保了“1+1+N”的客户关系营销服务机制落实到位；建立立体化、多维度的服务监控制度体系，提升客户服务水平。

（2）精准营销，提供个性化产品。精准营销是在对目标市场精准定位的基础上，建立个性化的客户沟通服务体系，实现业务持续发展。商业银行参与“普惠”金融体系建设，多是出于政策监管的要求、企业的社会责任或纯粹的商业动机（张海峰，2010）。但是，在产品研发、设计、宣传、营销时，多采用市场定位明确、客户定位清晰的“精准”营销策略。

山东农行精准定位目标客户，让消费者认识产品、了解产品、信任产品、依赖产品。一是通过专项营销提升单一产品竞争力。针对个人信贷、对私理财、网上银行、信用卡等零售产品，开展“走进”系列专场营销，“理财进县域”专题营销，组织电子银行体验营销，信用卡“赢在大堂”营销。二是通过联动营销提升关联产品认可度。通过上下联动、公私联动，签约“总对总”汽车经销商分期合作项目，营销社保卡、医保POS以及集团企业等大型商户。三是通过方案营销凸显专业化。以综合金融服务方案为依托，创新限售股股东综合服务模式，累计营销上市公司和拟上市公司20家。四是通过口碑营销拓展客户群。实施“私人银行伙伴计划”，老客户人均推荐1～2位新客户加入，新增金融资产规模超过10亿元。五是通过服务营销体现便利性。推广使用个人业务集中作业平台、SIMS-PAD（营销协作器）等新工具，增加西联汇款、跨境电汇、自动理财等网上银行新功能，为客户提供便捷服务。

（3）精英客户，实施分层营销。随着我国社会经济的发展和人口结构的改变，找准关键客户群体、开展个性化营销已成为商业银行提升核心竞争力的必然途径。《2014中国家庭财富的分布及高净值家庭财富报告》指出，中国家庭资产分布不均，最高资产10%的家庭拥有63.9%的资产。可见，对商业银行而言，“二八”定律真实有效，中高端客户资源已经成为重要的战略资源。

山东农行结合金融市场和自身业务发展实际，从客户生命周期、职业特性、客户价值及社会变迁等多个维度出发，筛选出了当前消费市场和经济生活中的80/90后群体、中小企业主、互联网商户、高净值客户四类重点客户群体，制订分层营销方案，并着重针对企事业中层管理人员和企业高管客户群体制订高净值客户生命周期综合金融服务方案。

商业银行的MPE（精细、精准、精英）营销模式日趋成熟，但发展中受到三个方面的制约：一是部分基层行的经营管理模式较为落后，对目标客户未实行分层管理，客户价值不能完全挖掘；二是产品创新进度缓慢，服务渠道较为单一，现有产品和服务难以满足客户多元化投融资需求；三是自助设备利用不足，电子渠道分流有限，低效业务挤占有限的柜面资源。不可否认，互联网金融的PLI（平台、长尾、普惠）模式为商业银行改进现有的客户营销模式提供了一定的思路。

3 互联网金融与商业银行个人客户营销模式相互融合

互联网金融，注重搭建平台汇集客户，强调开放共享公平透明，打造普惠金融恩泽大众，以其在成本、效率、信息和体验上的巨大优势，对商业银行的客户营销模式带来挑战。首先，利用准入门槛低、资金交易处理便捷高效、信息整合能力强等特点，抢夺银行存量客户、拓展网络增量客户；其次，凭借海量数据挖掘技术，挑战传统的客户关系营销管理体系，不利于银行客户结构的优化调整。

不过，互联网金融所覆盖的客户群体，与商业银行的目标定位是有层次分割的，相当于进行错位竞争，会存在压力，但不伤及本元。另外，银行在客户拓展、客户维护、客户服务等领域打造的线下核心竞争力并不完全适合互联网环境。所以，互联网金融对商业银行的个人客户营销模式会有所“改造”，但不会“颠覆”。换言之，商业银行的MPE营销模式要与互联网金融的PLI模式相互融合、取长补短，搭建平台、挖掘数据、服务“长尾”，降低成本、创新产品、整合资源，进一步提升商业银行的个人客户营销能力、服务效率和专业化水平。

（1）推动精细化管理，加强渠道功能整合提升。信息技术的普及、互联网金融的发展带来了客户金融偏好的变化，传统的柜台面对面交易处理方式正在朝着虚拟化、智能化的方向演变；同时，物理渠道在从事复杂业务和客户体验方面具有一定的不可替代性。所以，商业银行应该整合渠道，建立“线上线下一体化”的综合服务平台。

一是坚持物理网点“硬转型”。在综合分析低效网点周边资源、客户结构和未来发展的基础上，有效实施网点的迁址、撤并或改建，将低效网点改建为小微网点或金融便利店；积极探索网点建设新模式，加快新概念体验银行试点建设，提高网点的智能化水平；以中高端社区和大型专业市场等资源富集区域为重点，加快建设功能全、覆盖广、布局优、效率高的自助银行服务体系。

二是实现网络金融“新跨越”。加快移动金融创新，丰富掌上银行功能，加快掌上钱包、近场支付产品的创新应用；在网点配置无线互联网环境，增设智能手机等设备，提高客户体验；加快社交金融创新，推进线上关系圈、互动体验中心建设，开辟微信、微博服务渠道；加强与社交媒体合作，建设银客关系紧密、服务手段丰富的社交金融生态圈。

三是持续推进渠道协同营销。建立统一协调的价格体系，在客户注册、营销推广、销售交易等环节，加强渠道功能整合和创新，实现渠道间功能互补和新产品在柜台、互联网渠道同步上线；有效整合电子渠道客户信息，增强网点、网银、掌上银行、自助银行以及微博、微信等新兴渠道的协同和互助能力，实现“一点注册、全渠道开通”、“一点接触、多渠道协同”的客户体验。

（2）树立“全尾”营销理念，提供整体金融解决方案。麦肯锡（2012）调查显示，影响客户服务满意度的因素主要来自客户体验。客户的金融消费需求日趋多元化，商业银行对于服务的关注点不应局限于单一客户、单一产品、单一要素，而要构建“横向纵向一体化”的服务模式，提升客户体验。

一是优化服务流程，提升客户服务效率和专业化水平。充分利用大数据分析、挖掘和应用技术，全面建立以客户为中心的快速响应、私密贴身的服务流程；依托横向和纵向优势，完善客户服务模式；融合手机银行、网上银行、移动支付、远程交易等电子服务渠道的优势，提升客户服务的便利性和快捷性；提升IT技术支持能力，加强客户服务系统的深度应用推广，全方位、及时、动态地掌握客户需求并准确迅速传导，延伸客户服务链条。

二是加强创新整合，提升客户服务层次和水平。加强与保险、信托、证券、租赁、法律、税务等境内外机构战略合作，整合和调动内外部资源，丰富服务方式和手段，有针对性地满足客户多元化的需求；深入挖掘客户长期财富管理需求，因势利导引领客户的财富传承与投行化、家族信托等高层次综合需求，在有效提高客户服务品质与价值创造能力的前提下，综合解决客户金融需求，提升中高端客户的满意度、忠诚度与贡献度。

（3）完善体系建设，发挥稳健审慎的经营优势。审慎经营是商业银行与生俱来的特质，也是商业银行与奉行“开放”精神的互联网金融的本质区别之一。商业银行转变经营理念、改进营销模式的同时，必须坚持“内部外部一体化”的风控机制。

一是完善服务体系，严格制度执行。以完善分层服务策略、客户名单制管理、首席客户经理制、联动营销服务机制为核心，深入开展客户价值提升活动，进一步健全和完善服务体系；落实好重点联系制度、定期巡讲制度和电话例会制度，加强业务指导和督导管理，强化智力支持。

二是发挥稳健审慎优势，注重风险管理。继续发挥金融风险甄别和风险定价的核心技能、核心竞争力，指导客户关注风险和收益之间的匹配；依托银行自身稳健审慎的经营文化，依托风险治理架构、风险管理技术方面的优势，为客户提供与其风险偏好相匹配的金融服务。

参考文献：

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篇（10）

中图分类号：F83

文献标识码：A

doi：10.19311/ki.1672-3198.2016.08.053

1 互联网金融概念

互联网金融是将互联网和金融两者相结合所得出的全新领域，主要是指金融机构与互联网企业相合作，通过利用互联网的相关技术来实现资金的融通、支付、投资和信息中介等等服务的一种新型金融业务模式。互联网金融并不单单是将互联网和金融行业简单结合，而是在网络技术水平实现了安全、移动的前提之下，在用户对电子商务熟悉并且能够接受以后，通过网格化的关系，形成资源共享、信息交互、优势互补，并通过数据挖掘技术进行信息处理之后，自然而然产生出的新模式和新业务，所以互联网金融虽然是以互联网技术来作为必要的支持，但绝不仅仅是“利用互联网技术的金融”，而是“借助互联网思想而产生的金融”。

2 互联网金融给中小银行带来的影响

2.1 互联网金融所带来的机遇

互联网金融的快速发展是对中小银行未来发展的一种启示，也为中小银行的发展方向指出了一条明路。它能够迅速抢占中小银行的盈利来源，夺走中小银行的客户资源，并在中小银行难以发挥优势且并不重视的小微企业风生水起，必有其优势，值得中小银行学习与借鉴；而中小银行被其抢占生存空间，使其能够快速发现自身发展中存在的缺陷与不足，促使中小银行开始采取措施进行弥补与完善，甚至转变发展方向或是变革求生存，这同时使得中小银行能够实现可持续性的发展。

2.2 互联网金融所带来的冲击

2.2.1 互联网金融冲击中小银行支付中介

一方面，由于互联网技术的出现，逐渐改变了信息传递的方式和传播的途径，弥补了时间和空间在资金融通方面的限制，大大减少了获取信息所花费的成本以及交易的成本，分流了中小银行融资中介的服务需求，这在一定程度上减弱了中小银行发挥金融中介的职能。中小银行的主要职能就是以存款的方式吸收社会闲散资金，并以贷款的方式使其得以充分的利用，从而有力的保证了资金的流动性和赢利性，这主要是在通过利用人们在债权债务清偿活动中时间上的不吻合和空间上的分离的方式来实现的。但是互联网金融拥有大量的客户金融信息来作为基础，且更加的方便快捷，操作流程更加简单易懂，准入门槛更低，业务范围更广，所以人们更愿意选择互联网金融企业而舍弃中小银行。这种趋势一旦形成规模，必定会对中小银行金融中介地位产生威胁。

另一方面，互联网技术产生出更多便捷的支付渠道，这在一定程度上替代了中小银行的支付功能。中小银行提供支付服务的前提，主要是依靠在债权债务的清偿活动中时间上的不一致和空间上的分隔。但是互联网技术的发展，尤其是其大力发展衍生出来的第三方支付平台交易的活跃，随着互联网和电子商务的发展，互联网在线支付规模呈现出了爆炸性的增长，第三方支付平台上的流通量和交易量不断加大，所涉及的用户也越来越多，脱离了传统金融机构中介，使得资金供求双方可以直接进行交易，资金可以在传统中小银行体系之外进行循环，银行支付功能被曝冷门，第三方支付平台替代银行支付成为必然。这在相当程度上冲击着中小银行，颠覆了中小银行长期以来所处的支付中介的地位。第三方支付已经成为了一个庞大的金融产业，中小银行在支付功能上所能发挥的作用正在被进一步的弱化。

2.2.2 互联网金融冲击中小银行经营模式

在营销渠道方面：互联网金融企业通过利用大数据来开展金融产品的营销策略，去抢占销售市场的份额。互联网金融全新的营销模式完全不同于传统中小银行单一的销售模式，其借助于第三方网络平台的优势，打破传统的物理营销渠道，向处于各个交易环节的不同客户提供打包销售的组合型产品，中小银行零售营销模式正在遭受着互联网金融的营销理念与分销渠道的冲击，并已经从物理渠道逐渐延伸到虚拟渠道上来。关于锁定相关客户这一方面，大量的数据资料的积累以及系统化程序化的处理技术为互联网金融企业在进行批量化分销时提供了很大的帮助。使用者在访问互联网是产生的数据通过一系列的程序，如分析客户的行为、筛选出目标客户、挖掘数据并进行处理，评估出客户的需求，这使得在定位目标客户上可以做到更加的准确，在管理市场方面也更加的精细。

在盈利模式方面：中小银行大多都是通过存款与贷款之间的利润差额来获得利润，由于缺乏创新型的中间业务，盈利模式也就相对的过于单一。而如今互联网金融的快速发展，网络借贷和第三方支付平台的崛起，不断挤占中小银行的收入来源，使得中小银行的传统中间业务和信贷业务都面临着新的竞争，其生存空间愈加狭窄。在存款利率大大高于银行存款利率的余额宝的一经推出以后，岑寂一度致使中小银行存款剧减。此外，中小企业是有着巨大潜力的长尾市场，中小企业占企业总数的 95%，中小企业占企业总税收的 60%，而致力于中小企业信贷的阿里小贷将会分流银行的客户群，对银行的利差收入来源造成严重影响。

3 中小银行应采取的对策

互联网金融的兴起与不断发展敲响了中小银行改革的警钟。面对互联网金融对传统中小银行的强势冲击，中小银行如果无所作为，则面临着失去竞争力和逐渐被行业淘汰的危机；而如果他们顺应时代潮流，积极采取措施主动变革，则有很多的困难需要面对，传统中小银行需要对他原来的业务服务、产品业务以及经营模式进行全方位的升级转型。对于互联网金融所带来的危机，传统中小银行首先应该不断加深对其的认识和了解，再根据自身所具备的客观条件和所处环境进行利弊的权衡，从而选择出更加适合自己的一条发展道路与发展模式，在形成比较优势的基础上，最终能够保障经济效益和社会效益的大丰收。针对这一现象，首先，我们应该加速中小银行的金融脱媒化的进程。其次，我们应该加强对中小银行的相关信贷业务的补充。最后，我们应该设法促使中小银行对产业进行创新与改革。

3.1 以变谋发展

3.1.1 转变理念，追求融合

对于中小银行来说，一是研究与实践。银行要加强对网上银行这一相关部门的建立，对于互联网金融的发展历程要加大研究力度，并且尽快采取措施建立起能够使得客户更加适应的银行发展的一种全新的金融模式；二是学习和转型。中小银行应该积极加强对互联网企业的网络营销方法和策略的学习，不断提高自身在对客户的交易数据进行分析的能力，从而能够获得一整套较为完善的信用数据库和信用评价体系。中小银行应该通过不断提升自身的实力来吸引到优势的资源以及合作伙伴的加入，即便两者是竞争对手，只要加强双方的合作，且方法得当，同样也是可以共同开辟出新的市场。

3.1.2 转变方向，整合平台

一是发挥信用中介功能。类似于支付宝这一类的第三方支付产品的出现，主要是为互联网企业以及个人交易需求的客户提供金融支付这一方面的相关服务。在社会中，银行主要是发挥信用中介这一职能，更加应该加强在支付功能方面的发挥与继承，凭借自身在发展过程中积累下来的庞大的客户资源群，为各类电子商务企业与互联网企业提供交易支付的平台。二是突出电子银行功能。在网络金融盛行的时代，中小银行首先就应该改变对电子银行的原有的认知，将其放在战略高度上来看待，应要提升电子银行的地位。三是加强资源整合与服务功能。中小银行要充分利用自身的信息收集、 整理、分析工具，整合有限的资源并对客户的交易行为进行合理有效的分析，为客户的融资、理财和物流需求提供全程的服务，大力发展供应链金融。

3.1.3 转变流程，提升服务

目前我国的互联网金融主要具备尊重客户体验、主张平台开放、强调交互式营销等新特点。因此，中小银行应该积极学习其优点，要以客户需求作为自己的目标，能够在第一时间根据客户的需求对互联网上的相关金融产品与服务进行改进，在商业模式方面不断进行创新，架构出具有鲜明特点的价值链。首先，中小银行应该加强智能网点的建设，提升自身客户的价值。中小银行可以将自己原有的物理网点作为发展互联网金融的基础，加大对于网上网点建设的资金投入力度。其次，中小银行应该对于操作界面进行优化，为客户提供尝鲜体验。中小银行要设立客户体验部，定期以及不定期将客户对于网络操作界面的一些意见和建议收集整合起来，使得自身能够针对客户意见，及时做出相关调整，使自己的操作页面能最大程度上符合客户的个性化需求和感官体验。接着，中小银行应该简化一些业务流程，免去一些繁琐不必要的手续，为客户提供便捷服务。

3.1.4 重视安全，防范风险

中小银行还应该从风险防范这一方面寻求变革，将网络业务的创新和发展与金融风险防范有机的结合起来，加大对交叉风险的防范力度。对于所面临的金融风险，中小银行应该加强重视，其并不会因为如今将互联网与金融产品的创新结合而消失。但是，中小银行可以凭借互联网创新技术，开创出全新的更加便捷与多元化的风险防控的方式，对于可能遇到的风险进行分门别类的监管。如果是利率市场化所带来的风险，中小银行可以采取差异化的方式以及更加灵活的定价模式；如果是由于互联网技术所带来的风险并且由于互联网使得风险迅速蔓延，中小银行应该不断完善自身的预警机制和应急机制，从而降低风险蔓延概率以及对其恶化程度进行控制；如果是由于信息不对称使得客户违约的风险加大，中小银行应要加大违约处罚力度，提高相关业务人员的风险意识。

3.2 以不变应万变

除了变革转型以外，还可以依据自身情况，采取以不变应万变的对策。相对于一些大型银行来说，中小银行在进行转型发展方面并不具备突出的优势。因此，文章认为，中小银行不应该一味地追随互联网金融的潮流，盲目地寻求变革，而应该从自身实际情况出发，扬长避短，因地制宜，可以通过在内部管理以及经营管理方面实现差异化发展这种方式来应对互联网金融，实现以不变应万变。中小银行完全可以将原先“小而全”的管理模式逐渐过度到“专特精”的广利模式，实现从粗放化精细化的经营模式的转变，避免同质化的竞争，走上专业化的道路。

4 结论

综上所述，我们可以由此看出互联网技术发展到今天，通过云计算来进行的信息存储、分享和挖掘手段改变了传统产业的商业和价值模式。在金融领域，“互联网金融模式”的概念已经被提出并引发了广泛的关注和重视。因此，对互联网金融相关基础理论、行业发展动态、传统金融机构应对策略的研究显得尤为迫切。