社区团购的商业模式汇总十篇

序论：好文章的创作是一个不断探索和完善的过程，我们为您推荐十篇社区团购的商业模式范例，希望它们能助您一臂之力，提升您的阅读品质，带来更深刻的阅读感受。

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首先，消费价值回归后的白酒终端零售商业价值将被放大。坦率地说，过去黄金十年白酒终端形态非常不健康，白酒企业过去依靠单一终端形态，或者一致性标准动作导致终端效率很低，终端对于消费市场拉动力度有限，终端对于白酒销售承载能力不足。随着白酒消费回归理性，各类终端将回归到本来面目，终端对于白酒行业商业承载将进一步加大，特别是通过终端再认识，终端效率将获得大幅度提升，终端将成为白酒商业创新最重要动力之源。

其次，构建中国白酒零售终端2.0版本既需要系统理论支持，也需要全面系统工具体系，白酒零售终端2.0意味着白酒零售业态将创造更多商业机会。

酒店终端需要2.0版本。酒店终端在灰色地带影响下已经变得面目全非了，但随着白酒消费回归理性，酒店终端开始出现结构性分层了，A类点从消费型终端转向品牌型终端，展示公司强于消费功能了，A类酒店需要独身定做新版本；B类酒店也在发生变化，政商务人群推出了，高端消费者出现置换，消费形态变化需要更加强调品牌体验性；CD类酒店重要性增加，以小酒为代表的即饮产品登上了历史舞台，酒店终端操作模式随之发生巨大变化，CD类酒店需要升级版操作手法等等；升级后的酒店终端对于白酒产品承载能力将发生很大变化，特别是库存上，合理的酒店终端库存将成为可能；

商超终端需要2.0版本。其实，白酒行业对于商超终端理解并不完整，中国商超形态至少包括四种形态，即跨国商超，包括家乐福、沃尔玛、麦德龙、易初莲花等等，这些跨国连锁超市对于酒水企业有什么样需要？白酒行业如何与跨国商超构建合作关系等都是我们需要回答的问题；本土大型商超连锁，类似于北京华联、华润万家、好又多、大润发等等，这些大型国内超商连锁如何操作白酒产品？白酒在国内商超连锁终端权重如何等？社区连锁超市，诸如成都红旗连锁，石家庄36524连锁、北国超市连锁等，合肥红府超市连锁等，这些社区连锁与白酒销售关联度更大，对白酒消费影响深远，这类社区连锁类超市如何掌控？如何与社区连锁类超市展开高效合作等；县乡市场超市连锁终端操作等；随着白酒消费回归理性，超市在中国白酒零售中权重将大幅度提高，需要白酒企业更加重视对于超市终端战略性覆盖，通过专业化操作提高超市连锁效率，提升超市对于白酒销售商业承载；

名烟名酒店及其连锁也需要构建2.0版本。名烟名酒店基本上分为四个层次，即名酒企业主导的专属性名烟名酒店，如国酒茅台专卖店、五粮液专卖店、苏酒专卖店等，这类专卖店往往排他性，属于名酒企业专属专卖店，具备个性化商业价值，不具备开放性专卖店价值特征，其营销模式升级需要跟名酒企业自身战略升级向配套；第二层次是全国性名烟名酒店体系，如华泽集团推出的华致酒行、银基商贸推出的壹品汇等等；这类名烟名酒店属于独立资本项目，具有布局全国，谋求大商业拓展等目的，在白酒黄金十年，全国性名烟名酒店系统取得了相当大突破与进展，但其短板也是显而易见的，目前，全国性名烟名酒店正在进行深层次结构调整与战略转型，也需要针对性升级版本操作模式；第三个层次属于区域性名烟名酒店，如天驹茗酒坊，山东泰山名饮，江苏桐枫连锁；安徽桐徽连锁；浙江久加久连锁等等，这类名烟名酒店大部分赢利性很好，市场发展良性，在特定区域市场具备影响力。名烟名酒店属于白酒零售业最具活力创新主体，随着结构调整到来，名烟名酒店前途面临着抉择，更多需要从战略高度对这类名酒店进行再造与模式创新；

团购终端需要升级版。团购需要从高度依赖政商务团购走向更加重视民间百姓团购，以创意与服务为引领，开创中国白酒团购新版图。白酒需要在团购领域创造新模式，实现2.0版本。

面对白酒行业深刻的结构变革，白酒零售也需要基于效率层面变革，以适应消费形态变化所带来的挑战，白酒零售终端变化给行业带来新的想象空间。

第三，抓住零售转型战略机遇期，通过商业模式创新大幅度提升零售也变革步伐。传统零售业态效率提升与变革给白酒业带来了很多潜在战略机遇，如专卖店与电商之间结盟给行业带来想象空间；如团购升级给白酒行业带来的高端定制化营销商业机会；如特通渠道开拓给行业带来的商业渠道创新机会；如酒店终端多样化给白酒行业带来的新模式与新商业等。未来，白酒行业商业模式创新将更多建立在零售终端活跃与变革基础之上。

篇（2）

一.引言

旅游景区作为旅游目的地环境的重要组成要素，在很大程度上决定着游客的选择，并能影响潜在消费者的购买动机。有效的营销策略是景区建设与发展的重要保障。如今的营销理念是以建立顾客忠诚度为目标，O2O（Online to Offline）模式能满足游客种类繁多的需求以及提供实时的信息咨询。它的应用为旅游景区带来了全新的营销理念与运营模式。

二.O2O商业模式简述

O2O（Online to Offline）是指在线支付购买线下的商品和服务，再到线下实体店去消费产品和服务。这种线上――线下的商业模式打破了传统PC在空间上的局限性，充分利用智能终端的可定位性、随身性、自动识别目标用户的特点，抓住消费者的即兴消费心理，对线下资源进行深度拓展，按照游客的需求进行个性化产品和服务的定制。

与传统的电子商务不同的是，O2O模式把信息流和资金流放在线上进行，物流和商流则放在线下进行。简单的说，就是采用“电子市场+到店消费”，将那些无法通过快递送达的产品和服务进行整合，为线下商家解决数据问题。

O2O商业模式的优势主要在于延伸线下的产品和服务，实现精准化营销。O2O能为企业深度挖掘数据，跟踪每一笔交易，更好的维持老客户，并发现潜在新客户，预测和引导消费者的行为等。托夫勒在40年前就预言制造业、服务业之后，体验业将是产业升级的方向。O2O模式能为消费者带来全新的消费体验，是电子商务发展的必然趋势。

O2O模式的应用在很多行业都已初见成效。例如eBay购买“where”提供本地化的手机广告服务，客户终端可以查询到各种吃喝玩乐的优惠信息。创立于2008年的Airbnb将闲置的住房资源整合，提供度假房屋的租赁信息，用户可以通过PC或手机进行在线预订，在旅行的过程中直接入住。国内发展最迅速的O2O模式就是团购。团购在餐饮业、酒店业等多个领域都有着突出的影响。团购是一种以打价格战为主的商业模式，突出的优势在于打折销售。

三.旅游景区营销模式现状

旅游业是一个服务性的产业，旅游景区提供的不仅包括旅游资源和旅游设施，还有无形的旅游服务。旅游景区的营销除了产品和服务的质量以外，更应关注游客的体验满足。制定有效的营销战略和策略，是让游客获得满意的旅游体验，提升景区竞争优势的关键。O2O的商业模式无疑为旅游景区的营销组织带来了机遇和挑战。

随着移动电子技术的发展，游客的消费方式也在悄然改变。他们不再满足旅行前的预订，更愿意在旅行途中进行即兴消费。利用无线网络和移动终端，游客开始利用APP进行新的消费体验。在携程、艺龙、淘宝、腾讯等大型的网络公司相继推出各类旅游类手机终端应用以后，各类细分的市场也在迅猛增加，如线路预订、旅游点评、行程规划、分享社区等。目前通过在智能终端进行下载的旅游类应用可以大致分为预订类、导游类、分享类。

（一）预订类：据调查，通过手机预订旅游产品的人数在以每月30%的比例上升。具有代表性的应用有HotelTonight、蚂蚁短租、航班管家、酒店达人、租车达人等。这些应用都能提供特色的信息服务。比如搜索当天的信息、按照用户位置进行查询等。

（二）导游类：这种应用颠覆了传统的导游概念，是地图、导航、语音解说、行程规划等各种功能的叠加，非常适合虚拟景区的建设需要。比如香港旅游发展局2011年与国泰航空公司联合推出的“香港.AR旅游导览”，就是一款应用扩充实景（AR）功能的智能手机旅游程序。游客可以利用手机中的摄录镜头扫描周围的环境，然后得到所需的景点资料、用户所在位置等。

（三）分享类：这类应用为游客提供了一个随时随地交流信息的平台，打造了新颖、移动的分享社区。具有代表性的有蚂蜂窝，国内人气最旺的旅游社区；途客圈，专注于提供旅行计划功能的社区；遨游记，能很好的记录游客轨迹的工具；，最优秀的旅游社交网站以及全球最大的旅游社区――。

尽管现在手机终端可下载的应用很多，但是旅游景区的营销还存在很多问题。例如针对不同的对象没有采取不同的营销策略，旅游产品、旅游线路和旅游商品等都采用统一的营销方式。另外，大部分景区仍沿用互联网预订、团购或与旅行社推出组合线路等，策略重复、单一，无法长期的吸引游客。O2O模式的出现，能够实现旅游景区的二次消费，及时把握消费者的消费行为变化趋势。

四.O2O模式在旅游景区营销的应用前景

O2O模式的发展趋势必将与移动电子技术相结合，实现移动化、定位化、社交化和精准化的营销。O2O与LBS（基于位置服务）的集成，在旅游景区营销的应用前景主要体现在三个方面：

（一）逐步成为旅游景区稳定、长期、可持续的营销模式，而不是停留在促销手段上。酒店团购是O2O模式应用最广泛一种。但是截止2011年9月底，全国范围内已经有1027家团购网站在激烈的竞争中关闭，并退出团购市场，占所有运营团头网站总数量的18%。团购型的O2O模式虽然应用广泛，但存在着一些特殊问题。例如：团购要求消费者先付费再消费，消费过程中的维权难度增加。由于团购优先考虑的是价格因素，因此容易造成产品的同质化。团购目前只是作为一种促销手段，无法形成长期、稳定的营销模式。团购模式主要关注的是通过组团的方式吸引更多的游客，常常会忽略产品和服务的质量，这无疑有损景区形象的树立，长此以往还会流失游客，为景区带来巨额的损失。随着游客消费习惯的慢慢适应与改变，O2O模式最终将会成为景区的稳定的、可持续的营销模式。

（二）与LBS相结合，做到精准营销。基于位置的服务（Location Based Services，LBS），是通过电信移动运营商的无线电通信网络（如GSM网、CDMA网）或外部定位方式（如GPS）获取移动终端用户的位置信息（地理坐标，或大地坐标），在GIS（Geographic Information System）地理信息系统平台的支持下，为用户提供相应服务的一种增值业务。依托LBS的定位功能，O2O模式能实时的为用户推送周边区域内的所需信息。这种有针对性的信息传递，能促使用户在接受信息后即兴的产生消费行为。因此，将O2O模式与LBS集成，能极大的提升游客体验的满意度，实现精准营销。例如，酒店到最后的时间点还有部分客房没有销售出去时，刚好附近有游客需要入住，游客就可以通过手机终端获得消息，以较便宜的价格订房。这样既解决客房浪费，又能满足游客需求。

（三）建立统一平台，将各类终端应用集成为一体。

目前市面上的旅游类应用的细分市场繁多，涉及到游客消费的方方面面，也正因如此，游客常常穿梭于不同的应用之间。据统计，客户端用户平均打开4个以上的页面才能完成在线交易。所以，将各类终端应用集成，建立一个合理的服务平台是很值得研究的。

基于移动定位服务的O2O模式，可以扮演一个PC无法扮演的角色。利用这个平台，挖掘移动互联网旅游产品是建设智慧景区的大好机会。旅游景区利用O2O平台，可以开展弱点营销，即在5秒钟内决定购买意愿。构建基于O2O的移动旅游服务平台，能加强旅游企业合作伙伴关系和相互间的合作，避免产生“信息孤岛”，更好地满足游客的移动旅游服务需求。

四. 结语

我国正全面推进“智慧景区”的建设，其最受关注的就是景区营销的信息化建设。智慧景区的建设目标是能实现综合、实时、交互和可持续性的信息化景区管理与服务。

参考文献：

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自从2008年在美国芝加哥成立世界第一家团购网成立以来，团购网商业模式迅速波及全球，并在短期内取得了巨大的成功，2010年3月团购网商业模式引入中国以来，在短短的一年之内，中国的团购网取得了惊人的发展，团购网的火爆点燃了国内的网络营销市场，且大有燎原之势，然而，团购网的疯狂增长下，隐藏的是无限的危机，行业内不正当的竞争和团购网站不健康地“疯长”，大大地增加了团购网站的风险，2011年10月团购网数量首次出现负增长，危机开始隐现出来，国内团购网经历了一个疯长、乱战的时代之后，快速进入严冬。在2013年，团购网继续不景气，行业内一片萧条。本文的研究就是为了提出团购网站营销的策略。

一、我国团购网站竞争的现状

2008年，GrouPon以电子商业平台的形式推出市场，通过团队的线下扫街，和商家谈判来选择产品，将自身转变为商家与顾客之间的广告平台，GrouPon建立了自身的长期品牌效应和良好的口碑，经过准确的市场定位，吸引有特定需求的顾客团体。GrouPon的创新之处和成功之处在于它的伟大的创意，这个商业模式依靠的不是技术上的革新，而是结合了团购、网购、第方和广告营销等企业经营管理理念，开创了电子商务和网络营销的一个先河，取得了互联网史上的奇迹，仅仅用了一年半的时间就创下了13.5亿市值的天价，成功地超越了Twitter和Facebook，堪称是爆炸式的发展。

GrouPon在世界范围内取得成功以来，以金砖四国为首的亚洲和南美国家开始引入这一商业模式。2010年三月，团购网模式引入中国，迅速火爆地点燃了中国市场，从三月到九月之间，团购网的增长势头以惊人的120%的复合率高速增长，其火爆程度堪称前所未有，2009年的爆发如雨后的青草般疯长不止，据来优团购生活统计数据显示，2010年第三季度中国电子商务市场规模为1210亿元，团购市场的第三季度交易规模11.7亿元，比第二季度的1亿元增长了1100%。然而，由于团购网进入乱战时代，残酷的商业竞争和行业同质化使中小团购网的生存举步维艰，进入到2011年10月，团购网的数量出现了负增长，数以千计的团购网倒闭。电视新闻和网络新闻开始报道团购网站点人去楼空，团购网老板卷款携逃的新闻，大量关于团购网的负面报道铺天盖地而来，这也是宣告了团购网短暂的辉煌的结束，团购网企业集体进入了一个严冬。可以说，团购网在进入我国以后，是取得了蓬勃地发展的，其发展速度之快，商业规模之宏大，企业前仆后继之多，可谓是在商业发展史上前有未有，其生长速度就好像是催了肥的玉米，令人惊愕。但是从某种意义上讲，国内团购网这种千军并起的局面并不是一种好现象，企业过快过多地增长也是不健康的，这也导致了我国团购网行业的萧条。

二、我国团购网行业面临的危机和对策分析

1、我国团购网行业面临的危机

恶性竞争是我国团购网最为严重的危机，危机在于团购网“倒贴”式的烧钱模式，盲目扩张和跑马圈地使行业陷入了恶性竞争，比如，当一个餐厅想要做团购时，往往会有几十家团购网蜂拥而至，于是商家就开始竞争，类似于拉手网的大型团购网站为了和中小网站竞争，甚至

采用“贴钱”的方式，还有的团购网站采用“包销”的营销方式，李开复认为，“团购网站并没有给商家提供足够大的价值；再加上消费者的投诉，不可持续的品牌和用户黏度，以及乱烧钱，团购网站只会越烧越不赚钱。”这直接导致了风险投资的观望态度，甚至是退出团购网领域，

激烈的竞争导致了行内的规则被破坏，这种问题并不是简单的经济学原理能够解决的。

2、营销策略

（1）准确进行市场定位

制定以消费者中心的营销策略团购网站要建立起以消费者为中心的营销策略，准确地进行市场定位，改变过去地单纯迎合消费者追求低价的心理的营销模式，因为这是市场上的共识，也是导致团购网站陷入恶性竞争的根本原因。团购网企业要进行市场细分，要以消费者为中心，对消费市场上的空白点进行挖掘和把握，针对细分市场提供独特的产品或服务，创新价值链条。

（2）拓展营销渠道

目前的我国团购网营销渠道过于单一，只是依靠传统的网络营销策略，并且以线下营销为主要的营销方式。因此，在制定营销策略的过程中一定要以拓展营销渠道为主要任务。同时，团购网站还应该进一步完善支付模式，以拓展营销渠道，并且多种营销模式来建立客户的信任。

（3）体验营销策略和品牌营销相结合

当前团购网行业恶化的一个重要原因就是不重视商家的质量，盲目追求短期的商家数量，从而导致产品的服务和品质下降，直接造成了客户满意度下降，客户资源流失。因此团购网企业在营销中要注重用户体验，认真分析用户的特征，深度挖掘用户的信息，为用户提供个性化的体验服务。在营销中，要注重品牌宣传，品牌作为最有价值的营销方式，不应被团购网所忽视，团购网应该建立一个像淘宝那样的品牌信誉，应该建立一个像QQ一样深入人心的品牌形象。

三、革新营销理念

当前团购网在中国能够如此火爆的原因就是团购网带来的强大的议价能力，简言之就是大多数顾客都是向着低廉的折扣去的。因此团购网的营销理念就陷入了价格战的单一思维模式，这种恶性循环导致了今天行业整体进入严冬。低价的思维在团购网创建之初是一种创新的营销理念，但是当所有的团购网站都竞相模仿的时候，这种理念就成为了一种束缚。笔者认为团购网如果能够给予消费者更多的交往空间，为团购者提供一个社区，那么将会打破传统的营销思维。

参考文献

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在线团购（Online Group-buying）是指通过Internet将消费者的相同需求聚集起来，形成基于大宗购买的买方优势，以此获得购买的优惠交易条件的电子商务运营模式（Anand&Aron，2003）。

据中国互联网络信息中心（CNNIC）2013年7月的调研报告显示，截止至6月底，中国团购用户数已从去年年底的8327万增长至1.01亿，半年成交总额达到141.3亿元，超过了2011年全年在线团购成交额的总和。近年来旅游需求的空前释放，旅游服务类产品逐渐成为团购网站的经营重点，团购产品的比重也开始发生转变，休闲娱乐类、酒店旅游类团购产品比例上升，餐饮类团购产品比例首次低于50%。虽然旅游团购的市场在不断的发展壮大，但是，市场中仍然存在许多不规范的行为，包括产品质量差，网站欺诈等现象时有发生。除了市场环境本身缺乏完善的法规管理机制的原因外，许多小网站缺乏规范的运营模式设计，盲目照搬别人的模式，缺乏核心竞争力，造成产品内容无亮点、销售无诚信、质量无保证、售后无保障等一系列的问题。为此，有必要对当前具有代表性的旅游团购网站的运营模式进行梳理及对比分析，摸清实际情况，为进一步研究优化运营模式奠定基础。

二、文献研究综述

旅游团购是以旅游服务类产品为主要标的物的特殊团购形式，属于团购研究领域下的一个细分领域。通过CNKI以“旅游团购”为主题进行学术搜索，结果显示2000年至今CNKI收录相关文献共155篇，且集中在2011年之后。对文献摘要内容梳理后发现，针对旅游团购的研究主要集中于以下四个方面：旅游团购的概念研究；旅游团购发展现状研究；旅游团购营销价值研究；旅游团购运营模式研究。

（一）旅游团购的概念内涵

程倩倩（2011）认为旅游团购是将具有相同旅游需求的旅游者集合起来，向旅游企业进行大批量购买旅游产品的行为。因此，旅游团购实质上是一种旅游产品的销售模式。黄玉玲（2012）认为旅游团购是指在网络环境下，具有共同旅游需求的消费者集聚，旅游企业直接或者间接地满足这种需求，以一种较低的市场价格批量供给，实现参与方共赢的电子商务模式。梁心见（2012）认为广义的旅游团购是指旅游企业通过整合旅游产品以较低的市场价格批量供应的行为。狭义的旅游团购是指旅游供应商、电子商务媒介和消费者三方通过网络平台实现旅游产品的批量销售，即在线旅游团购。

（二）旅游团购发展现状及对策

邓皓（2011）从旅游团购市场投诉频发的现实出发，提出了完善法律规制、明确法律责任、建立登记准入制度的发展对策。郑瑞（2012）总结了旅游团购市场发展陷阱众多的三大原因，提出结合旅游产品属性开发适合团购模式的旅游团购产品和建立旅游团购网站“首偿制”的发展建议。张丽萍（2012）提出旅游团购网站应当以消费者需求为导向，引导消费者理性消费，提高消费者法律维权意识，加强自身诚信经营建设的发展对策。鲍富元（2012）结合经济学成本价值理论，提出基于实现价值链共赢的多元立体合作体系建构的思路。

（三）旅游团购的营销学应用

王乐鹏、姚明广（2011）将在线团购看作是旅游企业的一种重要营销手段。通过以营销学评价标准，对旅游团购频率较高的8家网站进行排序，为旅游企业开展在线团购营销活动提供依据。陈舒慧（2011）总结了旅游团购作为旅游网络营销路径的4大优势，并分析了旅游企业和旅游消费者如何通过旅游团购实现价值，证明了旅游团购相比其他网络营销模式的优越性。王乐鹏、王颖（2011）以案例研究的形式，采用SWOT分析方法，对去哪儿、携程网、淘宝旅行三大旅游团购营销平台进行了对比分析，提出了相应的发展对策。

（四）旅游团购运营模式

钱大可（2006）总结提出了五种网络团购的基本模式：自发团购模式、商业团购模式、网络营销团购模式、银行团购模式、其他模式。宋旎（2007）探究网络团购的运营机制，提出保障运营的四大子机制：信用机制、价格机制、竞争机制和风险机制。王彤（2012）认为网络旅游团购模式是在网络团购模式基础上发展起来的更加细分，更加专业的新型电子商务模式，并按旅游团购发起方分成三类旅游团购模式。

目前学者对于旅游团购网站运营模式的分类界定多延用钱大可（2006）提出的五种网络团购的基本模式。7年来，网络技术日新月异，旅游团购网站的运营商面临的现实环境也早已不同已往。新的竞争环境推动着运营商不断调整其发展的运营模式，以适应网络时代的竞争需要。本文经过事先的资料整理分析，挑选出运营模式特征具有代表性的四家典型旅游团购网站，进行深入的资料挖掘和访谈，按运营流程归纳整理出四类不同的运营模式，以期更好地认识当前旅游网络团购市场的现状。

三、旅游团购网站运营模式分析

运营模式是指对企业经营过程的计划、组织、实施和控制，是与产品生产和服务创造密切相关的各项管理工作的总称。企业的运营模式可细分为：战略运营模式、战术运营模式、公司组织运营模式、人力资源运营模式、产品运营模式、营销运营模式。本文所分析的运营模式侧重于网站的商业模式，即依据产品从生产到消费的流程，划分为供应商、运营商和客户三个部分，并由这三个部分组成全部的商业运营模式。

（一） OTO模式：中青旅遨游网“抢游惠”

OTO模式作为一种将实体经济与线上资源相整合的全新的商业运营模式，分为“线上到线下”模式（Online to Offline）与“线下到线上”模式（Offline to Online）两种。其商业模式的核心在于利用一定的线上/线下优势，实现线上与线下共同发展壮大的目的。遨游网作为中青旅集团的在线商务平台，依托集团覆盖全国的线下旅游社网络（截至2009年，中青旅集团旗下实体旅行社共计21649家）1，以线下客户资源优势作为线上商务平台运营的支撑，是典型的“线下到线上”的OTO运营模式。

“抢游惠”在线平台作为遨游网的旅游团购商务子平台，以旅游线路产品团购为主要经营项目。中青旅集团同时作为平台的供应商和运营商，以集团商誉作为平台运营的保障。

为保证线上、线下产品的统一销售，平台提供设计成型的旅游线路产品，同时限制团购产品总量与截止时间。这意味着客户在规定时间内要么选择接受产品全部内容，要么选择其他产品或放弃购买。此外，平台页面未设计客户信息在线反馈通道。单向的信息传递渠道意味着客户通过在线平台只能接受来自运营商的信息，而无法获得来自客户的消费反馈信息和实现客户需求的双向沟通。

（二）OTA模式：携程网团购

OTA（在线旅游商）模式运营的核心在于OTA企业作为网络信息的集散平台，联接服务供应商和客户。实质是实现实体旅行社的虚拟化，为消费者提供“一站式”的旅游服务。携程网团购平台依托携程强大的酒店供应商资源（携程合作酒店超过5000家，覆盖34个国家和地区的350多个城市）以酒店产品的团购业务为主。携程网团购平台作为中间运营商负责联接供应商与客户。

由于酒店产品的特殊性，平台实行消费预约制度与先行赔付制度，尽可能地协调供应商与客户双方的利益，以保障平台的运营。同时，平台提供消费客户的评价反馈信息展示，以帮助客户进行消费决策。这意味着客户能够同时接收到来自运营商的产品信息和来自消费客户的体验信息，这一定意义上实现了运营商与客户间的双向沟通。但由于这种沟通属于消费后沟通，客户对于沟通的意愿不如消费前强烈，且往往消费后沟通的信息内容不全、实时性不够，提供的参考价值有限。

（三）SNS+UGC模式：蚂蜂窝“一窝蜂”

SNS（社会性网络服务）指旨在帮助人们建立社会性网络的互联网服务。UGC（用户生成内容）指网络内容主要由网络用户创造，每一个用户都可以生成自己的内容。“一窝蜂”模式的核心在于该平台运营商通过挖掘分析蚂蜂窝旅行社区的大量用户生成内容，以客户需求为导向，面向社区提供低价的、同质的旅游团购产品。

该平台最大的特点在于，它并不直接销售旅游团购产品，而是通过社区化的信息交流，挖掘客户需求，并采用预约方式将客户需求转移给产品供应商，由供应商联系客户完成后续的预订、消费和售后保障等工作。这意味着客户通过“一窝蜂”平台获取旅游团购产品信息和大量用户生成信息，与信息用户双向实时沟通，挖掘消费需求并实现其满足。平台一方面能够平衡供需双方的信息不对称，另一方面也能创造用户需求，引导用户消费。目前，平台分期提供有限的旅游团购产品满足的只是小部分用户的需求，还有大量的用户需求有待满足。

（四）本土化综合服务模式：高朋中国

高朋中国（）作为世界团购业巨头Groupon的中国市场运营商，虽然网站初期的发展不尽如人意，但是其经过探索形成的本土化运营模式依然值得研究借鉴。高朋中国运营模式的核心在于以城市为单位建立子平台，面向本地提供涉及食、住、行、游、购、娱等多方面的综合产品与服务。该模式的优势在于每个子平台的建设可以根据城市当地的实际灵活调整，使平台运营商能够有针对性地整合当地资源提供相对而言内容更丰富、价格更低廉的团购产品和服务。但是由于这种运营模式造成了各子平台运营的相对独立性，这对于运营商向供应商谈判议价的能力和平台吸引客户的能力将产生负面的影响。

此外，通过借鉴高朋中国划分旅游六要素分别提供团购服务的思路，我们未尝不可将旅行过程拆分为对六要素的需求，利用团购网络逐一满足要素需求，再组合成完整的旅行产品。这种准定制化的团购模式将更好地适应旅游需求的个性化发展趋势。

四、结论与展望

统观以上四种商业运营模式，若按照主导对象来分，均可将其归类为B2C（Business to Custom）模式。这种模式运营的核心主导是企业。企业主导意味着在整个商业流程链中，从客户需求的分析，到产品的设计定位，再到产品的营销推广，企业扮演着引导者和决策人的身份。相比之下，消费客户更多的只是选择接受企业提供的产品和向企业提出反馈信息。虽然其中基于SNS+UGC概念的“一窝蜂”平台有体现客户需求中心，即C2B（Custom to Business），的思路，但根本上还是由运营商通过挖掘客户UGC的内容信息，分析客户需求，据此来提供服务产品，仍然属于企业主导的运营模式。而且这种方式虽然能较为准确的扑捉客户需求，有针对性地提供服务产品，降低运营商由于提供不符合客户需求产品带来的成本损失，但是挖掘分析信息到生产提品存在一定的时间差。在这个时间内，客户的需求可能会转移或流失，这也一定程度给企业带来风险压力。

除了以上存在的主要共性之外，四种运营模式就运营商、供应商、沟通机制及产品特色方面均存在一定个性。详见表1：

据实际调研发现，以上四个旅游团购平台，除了高朋中国是专业做团购业务的平台外，其余平台均作为其运营商核心业务的补充而存在。如“抢游惠”平台的运营依托中青旅集团强大的线下实体旅行社体系，作为整个销售体系的线上补充；携程团购平台依托携程网OTA强大的住宿产品分销体系，作为一种有力的促销手段；“一窝蜂”平台则是其运营商蚂蜂窝旅游攻略分享社区的一个衍生产品分销平台。

随着未来团购市场规模的继续增长，一方面客户消费的个性需求将不断涌现，另一方面Web2.0时代的到来，移动终端将成为旅游团购运营中新的有力支撑。面对新形势，旅游团购运营商有必要抓住机遇，实现运营模式的战略优化调整，以争取在未来旅游团购市场的竞争中占得先机。

参考文献：

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[7].钱大可.网络团购模式研究[J]，商场现代化，2006，（02）：36-37.

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在当前我国工业化、城镇化加速推进的过程中，伴随居民收入水平的提高、消费理念和消费习惯的转变以及农村人口加速向城镇转移，居民对餐饮、休闲、保健、娱乐等服务性消费需求正在快速增长。但由于生活业各行业市场化程度相对较高、政府在引导其规范发展方面力度小，导致生活业各行业总量规模不大、结构不平衡、发展层次偏低、服务功能弱化、经营秩序混乱等问题比较突出，难以满足城市居民日益增长的生活服务需求。因此，加快研究生活业发展模式，扩大居民服务消费，是贯彻落实党的十报告提出的“要牢牢把握扩大内需这一战略基点，加快建立扩大消费需求长效机制，释放居民消费潜力”的重大精神的具体体现，也是实施《国内贸易发展“十二五”规划》提出的“生活服务行业集聚创新示范工程”的必然要求。

二、当前生活业发展的一般模式

（一）社区商业模式

社区商业是一种以社区范围内的居民为服务对象，主要是社区居民需要的日常生活服务需求的模式。目前，在北京、上海等一线城市中，60%以上的城市消费及一般性生活服务活动在社区完成，且集中在餐饮、个人及家庭服务等领域。

社区商业中心是相对集中的社区服务网点所形成的集商业、餐饮、休闲、文化、娱乐、体育、卫生等生活服务为一体的服务业综合体。其典型特征是拥有大型超市主力店或社区型百货店、社区便利零售品牌店；餐饮、洗染、摄影、美容、健身、物资回收站等休闲设施以及儿童教育、音乐培训、舞蹈培训等教育设施，既能满足传统的衣、食、住、行需求，又能适应新型的消费需求。

这种社区商业中心模式由于占地面积大、服务范围广、高中端业态齐全，能够满足社区居民“一站式”购物和消费需求，其发展需要政府在社区开发时进行统一规划，并对进驻的各类商贸服务企业的资质有较高要求。同时，要求政府对社区商业中心中一些微利型的便民业态，如生鲜超市、快餐店、大众浴池等在土地、税收等方面给予一定的政策支持。对于较为成熟的老社区，需要通过业态改造，促进社区商业尽可能集中发展，实现商住分离。

（二）集聚区发展模式

上海市在2004年最早提出了服务业集聚区的概念，把服务业集聚区定义为微型CBD（MCBD），指按照现代城市发展理念统一规划设计，依托交通枢纽和信息网络，以商务楼宇为载体，将相关的专业服务配套设施合理有效地集中，在一定区域内形成空间布局合理、功能配套完善、交通组织科学、建筑形态新颖、生态环境协调，充分体现以人为本，具有较强现代服务产业集群功能的区域。

目前，生活业集聚区模式主要体现形式为生活服务街区，如美食一条街、摄影一条街等等。其中，已形成一定规模和成效的主要是餐饮集聚区。各大城市根据当地餐饮文化和特色，相应规划了一批美食街区。比较典型的如北京前门地区的鲜鱼口美食街、成都宽窄巷子美食街、重庆南滨路的火锅一条街、武汉吉庆街饮食文化街、长沙坡子街、南京1912街区等等。

这种生活业集聚区模式，将一些本地特色品牌企业聚集在一起，一方面，对餐饮企业可以产生集聚效应，有利于通过相互学习和竞争，促进餐饮业发展。另一方面，通过创造良好的环境和氛围，特别是将美食与歌舞、婚庆、休闲娱乐结合在一起，不仅能够更好地方便消费者就餐，而且形成了餐饮服务经济产业链，带动了相关产业发展。同时，政府也可以通过统一规划，引导餐饮企业规范经营，形成良好的餐饮市场竞争秩序。因此，这种生活业集聚区模式发展的条件，一是需要政府根据城市经济发展和居民消费特点，进行统一规划和定位；二是需要政府给予土地、税收等方面的政策支持；三是在运营方式上，政府委托企业经营和管理，通过“政府+市场”的手段合力促进其发展。

（三）融合嵌入模式

与社区商业和生活业集聚区模式不同，在城市商业中心（包括CBD）、区域商业中心以及商业综合体和商业街中，生活业与生产业融合在一起。例如，在中央商务区或总部经济区，住宿、餐饮等生活业作为配套服务，与金融总部、物流总部、商务总部等生产企业总部融合在一起的。这种模式主要是以生产业为主体、生活业配套发展的表现形式。由于主要为总部经济区、中央商务区、服务业集聚区、城市商业中心做配套支撑，生活服务企业多为连锁经营的品牌店，服务质量好、经营档次高，商业信誉也较好，一般不需要政府单独规划。但是，对于便民午餐问题比较例外，由于在总部经济区、中央商务区、服务业集聚区、城市商业中心配置的餐饮店档次相对一般社区要高，并且由于低价和租金原因，这些餐饮店的菜品价格相对较高，如何保障商务人士和白领工作人员能够吃到经济、实惠、安全的午餐是亟待解决的问题，这需要政府进行规划和政策支持，推动早餐示范工程企业在总部经济区、中央商务区、服务业集聚区、城市商业中心以及社区等区域积极开展便民午餐，保障白领工作人员和社区老年人吃到安全实惠的工作午餐。

（四）生活服务网络团购模式

随着我国网民数量的快速增长，网络体现出来的价值也得到快速提升，尤其是在生活服务方面，生活服务网络化已成为一种必然趋势。目前，不仅出现了以58同城、赶集网等为代表的生活服务类网站，而且产生了一批生活服务团购网站，形成了“网上团购+实体店消费+点评”模式。

我国自2010年1月份第一家团购网“满座网”上线后，团购网站经历快速增长到大量倒闭再到逐步平稳发展的过程。目前，网络团购行业的市场份额大多被几家大的团购网站所占据，排名前十的团购网站占据了整个团购市场91.4%的市场份额。易观国际的《中国团购行业趋势发展报告2012》显示，团购从本质上在推动本地化生活服务的电子商务市场已稳步成长，特别是餐饮行业，2011年团购企业几乎覆盖了90%以上规模餐饮商户。

从生活服务团购模式来看，团购网集中了餐饮、美容美发、足浴、摄影、休闲娱乐等各种生活业态，网站为商户提供促销活动和广告，消费者可以在网站上购买商户服务进行消费并点评，这种模式不仅能够满足消费者低价生活服务类商品的消费需求，也能满足消费者生活服务类多样性的消费需求，同时，可以为入驻商户提供品牌和服务的担保，帮助他们创造更多的社会价值，达到促销和分销的双重目的。

随着电子商务的快速发展，这种生活服务团购模式将逐渐成为生活业的发展趋势。这种模式的发展要求电子商务法律法规体系建设较为完善，能够保障消费者支付安全。

三、创新生活业发展模式的对策建议

未来如何根据不同城市的特点，开展生活业综合试点，推动先进适用性生活业发展模式在不同城市推广应用，以全面提升城市生活业的发展水平，更好地满足城镇居民的生活消费需求，是商务工作的重点和核心问题。从未来创新和推动生活业发展模式的路径来看，应按照“开展一个试点，建设三大平台，培育三类主体”的思路框架，推动和促进生活业发展。

（一）开展一个试点，引领生活业创新发展

以实施生活行业集聚创新示范工程为核心，选取不同类型、具有代表性的城市开展生活业综合试点。试点内容应包括，在试点城市推进建设生活业集聚区，打造一批美食街、摄影街、休闲娱乐街、老字号街等，促进生活业集聚发展；推动试点城市建设公益性的城市生活信息平台，并给予一定的财政补贴支持；以社区商业示范工程为抓手，推进连锁品牌餐饮、美容美发、洗染等企业进社区；按照居住区、办公区、科教区、旅游景区、火车站区、机场区、港口区以及小城镇的不同功能分区，进行分区引导，推动不同功能区生活业发展；推动生活服务企业全产业链发展，培育一批创新型服务企业和服务品牌，带动生活业发展。同时，生活业综合试点要强调政府扶持发展适应本地居民消费的、高中低端、大众化生活业态，以连锁化促进规范化发展，保障居民安全消费、便利消费。

（二）建设三大平台，搭建生活业创新发展载体

要推动适用性城市生活业发展模式在不同城市推广和应用，必须要抓好以下三大平台建设。

一是推进社区商业示范工程建设。根据不同的社区商业发展模式适用的条件，对不具备建设社区商业条件的新社区以及已建成的社区和老旧社区，通过改善现有社区商业设施，加大对原有网点进行改造升级的力度，引导规范化经营的连锁品牌餐饮、美容美发、足疗、摄影等企业进社区，鼓励品牌连锁企业采取收购兼并、特许经营、品牌加盟方式对社区的个体店等商业资源进行整合，着力推动嵌入式和商业街式社区商业模式发展，实现商业相对集中，商住相对分离，打造15分钟生活圈。实现便利消费，便民服务功能，保障居民基本日常消费。在新建大型社区，要通过建立商务、财政、城建等多部门联席机制，在社区开发建设时统一规划建设商住分离、业态齐全、功能完善的社区商业中心、邻里中心，鼓励有实力的连锁企业参与社区商业建设，到城市社区设立超市、便利店、标准化菜店、快餐店、洗衣店、理发店等各类便民、利民的网点，并逐步搭载便民服务功能，打造集购物、休闲、娱乐等功能于一体的现代化生活城，满足社区居民多样化、个性化的消费需求。

二是推动生活业集聚区建设。鼓励各城市根据城市特点、文化特色和居民消费习惯等，统一规划建设一批生活业集聚区，包括美食街区、美食庭院、美容美发一条街、摄影广场以及生活业街区等，通过生活业集聚发展，引导和促进居民服务消费。生活业集聚区建设要突出本地特色，与演艺、酒吧、旅游等业态相结合，同时要坚持高端业态与中低端业态相搭配，着力打造适合本地居民和游客休闲、娱乐的重要场所。

三是推动生活业信息平台建设。鼓励各城市政府要把公益性城市生活服务信息平台作为重要的民生工程来抓，通过与网络运营商、生活企业和政府公共服务机构合作，建立高效、安全的城市公共生活服务信息平台。积极将生活服务信息平台向中小城镇延伸，探索建立覆盖大中城市和中小城镇的居民生活服务需求的信息平台。加强对信息平台的综合利用，开发面向社区服务的信息平台，充分发挥平台电子商务、电话订购、家政服务、电子政务等多种服务功能，搭载社区商业企业信息、服务信息等内容，实现一网多用。同时，要加强对城市生活服务信息平台的宣传推广，通过召开新闻会、在政府网站上建立链接、在电视上专题宣传等多种方式，使市民了解城市信息服务平台，使用信息服务平台，真正发挥惠民、便民、利民的作用。

（三）扶持三类主体，推动生活业可持续发展

要以培育创新型商贸服务企业为核心，壮大商贸服务人才队伍，完善行业协会职能，形成企业、人才和行业协会互为支撑、协同发展的格局。

一是培育创新型商贸服务企业。创新型商贸服务企业是指拥有自主知识产权的核心技术、知名品牌，具有良好的管理经营理念和企业文化以及明显竞争优势和持续发展能力的企业。要加大对餐饮、沐浴等行业老字号企业的扶持，支持“老字号”企业引入现代经营理念和经营管理方式，加大体制、技术和经营管理创新力度，实现创新发展。在生活服务各行业推广餐饮企业全产业链发展模式，通过整合产业链上下游资源，提高企业可持续发展能力，培育一批具有核心技术和知名品牌的商贸服务企业。同时，积极借鉴国内外专业育成中心发展的经验，以中小商贸流通企业公共服务平台建设试点为契机，由政府主导，建立一批专业商贸服务企业育成中心，为商贸服务创业企业提供市场信息、营销策划、专业人才等专业孵化服务，培育一批优秀的商贸服务企业。

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与传统的社区广告模式有较大的不同是，天涯新广告系统可以向广告主开放，广告主可以拥有自己的社区账号，可以自助完成信息、传播位置选择、发起团购活动、发起试用活动等。这意味着，天涯成为国内首个拥有自主广告系统的大型社区网站。此前消息显示，谷歌中国将参与天涯新型广告系统的研发，部分采用谷歌的广告系统技术。

天涯总裁邢明指出，天涯的新型广告系统让企业成为社区的主人，让企业建立自己的虚拟专区，天涯ADTOP广告系统提供一个让企业自主运营的标准化广告产品。“天涯企业空间和ADTOP广告系统的推出，标志着网络社区商业模式的重大突破，将进一步加强天涯在社区营销领域的领导地位”邢明表示。

邢明认为，目前天涯的品牌空间、商务空间非常注重与精准营销、电子商务、营销互动的结合，属于一种植入广告模式，不是一种硬性广告，“在天涯社区上，企业既可以组织一场活动，也可以买个广告牌，但不是由天涯来操作，而是企业自主来做，可以进行海量的植入，没有位置的限制。同时，给需要的用户最大的满足，给不需要的用户带来最少的干扰。”

邢明称，网络社区蕴含互联网更大的商业模式，可以产生一个比搜索广告更大的市场空间，其市场规模有望超过几百亿。

从去年底开始，天涯积极探索商务和社区的结合，目前已和多家企业联合运营网上商城。天涯1号店是与天涯联合运营B2C业务最早的合作伙伴之一，天涯用户登录天涯社区，可从新版论坛左侧品牌专区进入天涯和1号店合作页面。通过天涯品牌广告和促销活动，将天涯用户带到1号店网站，转化为订单。

篇（7）

国内网络团购企业市场占有率位居前三的分别是：拉手网、美团网、糯米网。2011年拉手网获得大笔融资金额，扩张速度加快，目前拉手网的规模已经很庞大，其以20.8%份额位居第一，美团网以20.1%的份额屈居第二。糯米网凭借人人网、猫扑等社区“集聚效应”，位例第三。在激烈的团购市场竞争中，怎样存活下来将是最大的挑战。

一、国内团购网站的电子商务模式

（一）团购网的电子商务模式形成的原因

1.网络经济发展原因

2011年1月19日，中国互联网络信息中心（CNNIC）在京了《第27次中国互联网络发展状况统计报告》。《报告》显示，网络购物用户年增长48.6%，是用户增长最快的应用。网民规模的继续壮大以及互联网的普及应用，均为网络团购的迅速发展提供了潜力巨大的市场。网络购物成为越来越多人的新选择，我国网络购物用户的规模已经超过1亿户。金融危机下个人生活方式更依赖于网络，通过网络获取信息、休闲娱乐、购物消费等成为越来越多人的选择。庞大的网络购物用户群为网络经济的发展提供了强有力的帮助，促进了团购的电子商务模式的发展。

2.消费者群体偏好原因

中国经历了20多年的改革开放，经济水平有较大的提高，且人们消费观念和方式正逐步发生改变，其中，团购这一新型消费方式和购物观念正在逐步深入人心，也正被许多网民所乐意接受，特别是受到了年轻一代人的喜欢，因为年轻人的文化素质高，对网络知识了解的比较多，并且他们很容易接受新事物，并且敢于大胆的尝试；同时团购也能够带给顾客的是一种全新的消费体验，又让顾客得到实惠和方便等许多好处，这也是网络消费观念人们更加接受团购的这一种消费方式。

中国特色消费对于团购网这种模式的产生起着重要的作用。现有的电子商务模式基本上都是在国外成功后而被引用到我国来。此外，加上中国消费者的消费观念，别人有的我也要有，别人没有的我有的话就更好，同时中国人非常喜欢一群人购买同一款产品的消费心理，让团购的这种电子商务模式在中国运营的相当出色。

团购这一网上消费的方式，也是操作简单，方便快捷，在超低价格的吸引下，消费者的购买欲望增强，从而促发购买行为。

二、团购网电子商务模式的发展趋势分析

（一）团购网的电子商务模式存在的问题

1.行政监管不力

目前，团购网站在工商部门、网络监控部门，都没有任何实质意义上的备案登记，低门槛准入一方面为团购网的发展培育了温床，另一面即意味着团购网的发展缺乏监管和规范，最终将使得团购网站畸形发展。2010年5月1日上线的1288团购网在一次团购中，由于商家卷款走入，致其付款后不发货，拖延退款被警方调查，1288网因此成为国内首家团购骗子网站。最后不到60天时间通过“自卖”被迫关闭，引起社会对团购网站道德诚信问题的广泛关注。

2．如何创造中国化的团购网站商业模式

中国的团购网起初基本上都是模仿Groupon的经营模式，但由于美国的国情与中国的国情有很大的区别，并且中国团购网站处于发展初期，团购的商品种类少影响用户选择，没有办法很好的吸引更多的潜在客户，此外，2011年以来，各大网站都纷纷砸下重金进行网站营销、线下营销，新兴团购网站不断的“烧钱”，将使得一些网站入不敷出而被市场淘汰。

3.如何提高团购网站的服务质量

今年的3•15晚会上曝光，团购网站的服务质量问题相当的严重，消费者对于网站的服务态度、服务意识不够，以及消费者购买产品后出现质量问题，团购网站总是在踢皮球，让消费者很不满意。团购导航网站团800“团购一周年服务满意度大搜查”网络问卷中显示：“团购内容夸大宣传”成为最大问题占28.7%；“团购难以预约”、“商家服务态度差”分别以19.4%、12.9%紧追其后。另外，就网络支付安全问题、商家信誉问题、以及物流配送问题等都严重制约着团购网络的发展。

（二）团购网电子商务模式的发展趋势分析

网络团购的发展前景是乐观的。但随着互联网和电子商务的不断发展，再加上腾讯等有实力的门户网站加入网络团购的竞争行列，以第三方发起的网络团购模式所处的市场面临洗牌是在所难免的。在未来的发展趋势中，我认为将会往以下二个方向发展：

1．移动互联网成团购发展新阵地

中国2.3亿的移动互联网用户中，有80.省略）率先推出了“签到+团购”的商业模式，即通过电信运营商的移动通信网络，让用户与朋友分享地理位置信息以及频繁在Foursquare类平台上签到所获得的积分奖励、奖章和其他奖励，增加用户黏性。

2．团购网与电子商务、SNS、分类信息网相融合将成为一大趋势

单纯网络团购企业具有单一性，而与电子商务、SNS、分类信息网相融合，能使各自优势互为互补。B2C电子商务网能够为团购网提供优质的产品和低廉的价格，分类信息网能够为团购网带来更多的消费者以及潜在的客户，SNS社区为团购网提供大量的流量以及超高的人气；与此同时，B2C网站能够通过团购网吸引更多新用户、挖掘潜在客户，分类信息网通过团购网提升人流量，SNS通过团购增强了用户的粘性和互动性。从而四者之间各取所需所求，从而达到更好的效果，四者之间都能够获得相应的利益。

三、对团购网电子商务模式的看法与建议

（一）低价与个性化策略

作为团购网，以其提供商品的低廉价格，在中国的众多消费者中，要想更好的吸引客户最重要的是提供价格低廉质量有保证的产品，以及提供方便快捷的购物，在往后的电子商务市场中将占据着重要的位置。同时，作为团购网站可以根据客户的需求而制定不同的产品或服务来满足消费需求，进而不断地培养消费者的忠诚度，提高消费者的满意度，使团购网站的利润最大化。虽然现在团购网还发展的不是很成熟，模式还不是很清晰，需要不断的摸索前进，才能够让团购网站更好的生存下去。

（二）政策与法律支持

国内的网络购物环境复杂，安全性不强、信任度不高，严重制约着团购电子商务模式的发展。首先，政府需要提高消费者对团购安全性的信任度。一是通过增加研发投入、政策支持等多种方式促使有关创新主体不断地研发网络购物安全技术，提高网络购物的安全性；二是通过各种渠道，加大对网络安全等知识的宣传，使消费者对网络安全建立正确而全面的认识；三是加快网络与电子商务法规建设，加强对网上销售的监管，规范网上市场秩序，促进网络团购的健康发展。

（三）勇于创新

团购网要发展下去，必须要创新，现在国内的众多团购网站基本上都是一个模式，没有任何的创新。如果要在激烈的团购网站竞争中占据有利地位或者脱颖而出，就需要根据自身网站的特点以及所经营的区域做出自己的特色，从而有区别与其他团购网站。同时，随着团购网站的发展，卖的不仅仅是产品，更重要的是服务，团购网站需要提供更多的服务给消费者，降低顾客的购买成本以及提高顾客的购买的便利性，从而提高顾客的购买满意度，让顾客留下较好的印象，从而形成良好的口碑效应，才能够为企业创造更多的效益。

参考文献

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网络团购，又称为线上集体团购，是指利用网络联合有意愿购买的消费者提高对供应商的议价能力，进而以较低廉的价格来购买商品和服务。2000年后出现篱笆网、中国团购网、上海团购网等组织网友与商家议价的专业性团购网站，以及地方性专业团购论坛社区形式的团购，但由于缺乏创新清晰的商业模式，因此并未引起广泛关注；直到2009年美国Groupon模式的出现，激活了原本平静的团购市场。Groupon团购模式最主要的优势在于其每日一团、超低折扣，吸引一定数量购买者后收取供货商30%～50%的交易佣金；若不到最低团购人数就取消交易。其另一优势在于网站无需因为消费者购买的各种产品耗费大量库存及物流配送成本，而是以服务为主，可以说是一个典型的亲资产公司。

2中国网络团购发展现状

自2010年1月中国出现首家Groupon团购模式模仿者开始，团购发展迎来了空前火爆。目前国内的网络团购企业数量已达上千家，团购行业虽作为电子商务尤其是网购的衍生，但其魔力不亚于当年WEB2.0与SNS进入中国的盛世壮景。

通过易观国际、艾瑞咨询、CNNIC等机构对团购有关数据的统计，我们列举了一些典型的数据来说明这种网络团购在国内的发展现状。

{1}企业规模：据中国电子商务研究中心调查数据显示，截止2010年8月底，国内初具规模的网络团购企业数量已达1215家。随着竞争的白热化，从8月到年底期间团购网站数量出现轻微的回落。{2}服务领域：在团购网站所提供的商品和服务中，休闲娱乐与食品餐饮占到了团购商品种类的一半之多，其次是美容美发、旅游酒店等。{3}交易规模：据数据调查统计显示，截止2010年8月底，拉手网所覆盖城市已达100个，以20%的份额占据网络团购市场首位；而起步早，品牌影响力深远的美团网则以19.8%占比位列第二；以SNS社区为依托的糯米网在上线仅仅两个多月的时间，便后来居上，以10.3%份额位列第三；团宝网、24券、F团等紧随其后。团购网站呈现出几家独大，其余众多企业则在夹缝中生存。

3国内外团购研究现状

伴随着1998年，开始试水网上团购业务以来，西方学者对网上团购活动的研究也步入了一个期。纵观这一时期的研究，西方研究者的研究思路主要集中在以下几个方面：

第一，对比网上团购拍卖与固定价格机制之间的差异，分析网络团购的动态价格形成机制和基于此结构的消费者消费行为问题，如HsiangchuLai着重研究了市场价格的差别是怎样影响意图加入团购活动的买方的；又如RobertJ,Kauffman就如何构建一个可以被预测的买方集合投标模型进行了实证研究。第二，网络团购拍卖中的消费者合作机制以及卖方如何有效设置价格曲线促成交易，如JianChen、XilongChen等。第三，从消费者偏好角度，构建有效的买方团购决策支持系统，如TokuroMatsuo研究了基于集体议价模式的批量折扣动态定价机制等。

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中图分类号：F21 文献标识码：A 文章编号：1007-0745（2013）03-0186-02

随着互联网的普及，团购网站也逐渐出现在人们的视野。由于团购网站本身的优势而迅速得到大众的喜爱。有很多人都认为团购网站的未来不可限量。然而却没有看到该行业由于门槛过低、商家营销效果不能持久等原因，会出现一个低迷期。有些人渐渐开始对团购市场中的营销环节进行研究和探讨。

一、网络团购的内涵概述

团购即组团购买，就是消费者团队向商家购买商品的一种方式，而网络团购则是在互联网的平台上，由零散的、有共同购买同一商品意愿的消费者组成消费团体，能够以一定折扣向团购网站购买商品。这种消费模式是商家有意识的将有相同购买意愿的消费者集中起来，以最优惠的价格向消费团队提供商品。而网站也可在向商家提供便利服务后从中获取一定的佣金。商家有了客流量，消费者也以较低的价格购买商品，可谓是三家共赢。

目前，网络团购方式有3种：第一，销售者发起的团购。也就是销售者通过网络自己的产品，即团购信息，然后向消费者发出邀请，参与到团购中来。只要消费者的数量逐渐增加，销售者才能获得更多的利润。而消费者的团购信息的价格必然是比单个采购的价格要低；第二，消费者发起的团购。这是由消费者自行的团购信息，意在将零散的消费者集中起来，然后以消费者团队的名义与销售者谈论价格问题，进而降低单个购买产品的价格；第三，专业团购发起的团购。这是独立于销售者及消费者的团购组织，它的职责是为了消费者服务的，这种专业团购组织可以是一群人，也可以是自然人个人。

二、团购营销的含义及其特点

团购营销指个人或集体通过交易其创造的产品或价值，以获得所需之物，在网络上实现双赢或多赢的过程。简单的说，就是在团购网站的平台上，商家以最低折扣与消费者达成的交易。作为一种新型的营销模式，团购营销能够提高消费者的地位，让消费者有与商家谈判的筹码，从而获得最为优惠的价格。虽然在电子营销中，团购营销并未成为主流，然而其低折扣的诱惑力正日益在商品销售中凸显出来。下面是团购营销的特点：

1 团购商品成本低。在美国，团购所涉及到的商品很多都是家电、家具、建材等容易引起产品质量、售后服务问题的，往往容易造成销售者与消费者之间纠纷。而我国的团购一般为服装、化妆品、餐等日常用品，因其价格较低，需求较多，风险不高，消费者容易集中起来，对购买到的商品不会有太大的异议。

2 资金周转快。无论是哪个团购网，都实施先付费、后消费的营销模式。一般情况下，消费者团购成功后，应通过第三方支付平台，将货款汇入到销售者的账户，从而确保团购网及时获得流动资金，使得资金周转顺畅。

3 实现多方共赢。传统的营销模式是自上而下的，厂家制定什么样的产品，消费者便购买什么样的产品，一般不会参与到产品的设计、制作过程。而网络营销则是自下而上的营销方式，消费者可参与到产品的评价中，并将自己所需要的信息传递给市场营销人员。这种营销模式更注重信息间的相互交流，并大大提高了消费者在销售过程中的地位，逆转了消费者被动接受信息的地位，成为了信息的参与者。在整个营销过程中，销售者与消费者都保持着交流与沟通，让消费者主动的参与到商品的营销过程，而销售者也能更好的了解消费者的心理，更利于商品的销售。

4 交易支付平台较为安全。团购网络交易属于电子商务交易，因此该过程由信息搜寻阶段、订货和支付阶段以及物流配送阶段三个阶段组成。而第二阶段主要是在互联网的平台上，采用安全、快捷的方式达到货款的支付，使得交易顺利进行。目前，网上交易模式有两种：企业对企业（B to B）和企业对消费者（B to C）。无论哪一种模式离开网上支付都不能顺利进行交易。因此团购的发展在很大程度上取决于网络安全及支付风险。互联网采用防火墙系统、团购支付系统采用“电子口令卡”等保证了整个网络交易的顺利实施，也充分说明了科技的进步给人们带来了便利。

5 消费群体增加，物流配送便捷。据统计，互联网使用者的数量正日益增加，截至 2010年底，全球每三个人中就有一个互联网用户。而拥有网络账户的人就占了互联网用户的一半以上，也就是说通过团购吸引消费者进行消费的几率是很大。此外相信过不了多久，手机网上支付便会开始推广，那么团购消费者的数量又会大大增加。而物流配送公司在团购数量增加的情况下，业务也跟着繁忙。各物流配送公司竞争激烈的同时也会带来优质的服务，那么商品配送的准时及质量就成了物流公司是否立足于市场的关键。

三、网络团购的营销流程

1 注册会员。进行团购的第一步便是注册会员，只有成为该团购网站的会员才能享有团购优惠。这是团购网站实行的会员制，根据调查发现，目前国内的网站注册都是不收取任何费用的。

2 下订单。消费者注册会员之后，便可到该网站进行浏览信息。一般来说，消费者会先了解商品的质量、性能、价格等，然后到各个团购网站进行认真对比，通过信息确认，找到最符合自己的商品，然后在该商品的信息页面上下订单。订单订购后，消费者必须遵守团购网站的相关规定，没有质量问题、服务纠纷的情况下不会退单。

3 确认订单。由消费者下订单后，就得有团购网站进行确认。团购网站进行商品、型号、款式、价格等信息的核实之后便可及时回复消费者，同时在会员的“订单记录”中填写订单处理状况。团购网站随即就会将定单发往供货商。

4 确认并发货。供销商收到团购网站发过来的订单后，会与消费者进行联系，就购买的商品进行确认、核实，并对时间、地点等交货的细节进行协商。待所有的信息确认完毕后，供货商便可根据协商结果进行发货，从而完成签收、付款等事宜。

四、我国团购企业营销策略分析

1 产品策略。整个团购过程都是围绕产品进行的，因此产品是团购网站的竞争力。产品本身是不变的，但可通过产品策略将产品活灵活现。

1.1 差异化产品策略。采用对比的方式，突出团购产品的优势，提出优质的产品服务，从而提高顾客对该产品的好感，进而降低竞争风险。

1.2 同一产品策略。这种同一产品策略的优势在于由于人们产品有一定的认知度，因此无需较大力度的广告宣传；上市迅速，且能规避企业开发团购新产品所带来的各种风险。但是缺点同样明显：用既有渠道产品来运作团购市场，利润较低。如果调控不力，还会出现倒货、窜货等渠道“内耗”现象，激化不同渠道营销人员的矛盾和冲突。

1.3 聚焦产品策略。该策略针对的对象是产品和顾客，前者可称为产品聚焦，也就是团购网站主要是针对某一类产品的销售；后者可称为顾客聚焦，即团购网站是给某一类人提供服务的。

2 价格策略。消费者进行团购就是为了以最低的价格购买到最喜欢的商品，因此团购网站采用低价策略是迎合了消费者的口味。然而团购价格也不能一味的降低价格，而是以保护现有分销通路为目标，将价格制定在消费者容易接受的范围，这对团购网站扩大市场、获得最大收益具有重要的推进作用。

2.1 差别定价策略。该策略是指同一产品的定价随顾客群体的不同而有所改变。一般团购网站都实行会员制，因此从用户注册信息中，我们可得知消费者的基本信息。可随职业、购买力等的不同而制定不同的价格。一般来说，差别定价针对的是新产品，该类产品在市场的运作空间较大。而价格的制定都较高，这样才能让团购网站拥有较多的流动资金，团购渠道的回旋余地更多。当然还可通过返利、赠品等增加与客户之间的联系。

2.2 同一产品定价策略。对于团购渠道与传统销售通路一致产品的定价，价格政策执行“一口价”策略。若两者的定价不同，就会使消费者的消费心理不平衡，从而影响团购网站的信誉。

3 促销策略。促销无疑是吸引消费者眼球的重要策略，能够加大与消费者的沟通，增加市场份额。一般情况下，产品促销和团购企业推广是促销策略的两个方向。

团购促销品的选择要求较高，应符合三个特点：求新、求异、求奇。求新是要促销品在众多商品中脱颖而出，给人眼前一亮的感觉，消费者才会主动获取该促销品的相关信息；求异是要求促销品与众不同；求奇是要求促销品具有自己的个性，满足消费者的好奇心。促销品的好坏直接关系到消费者的购买欲望，也许客户对销售的产品并不十分看好，却对赠送的促销品非常喜爱。实施产品促销的同时还可进行团购企业推广，推广的方式有很多种，如博客、即时通信、友情链接等。

下面是具体的促销策略：

1）促销政策不能将返利现金、直接折价为表现形式，这对团购网站是极为不利的；

2）产品的捆绑组合是团购促销常见的一种方式。产品之间的搭配一定要体现优势互补，最终提高整个产品的价值。当然，整个组合的价格未必会下降很多，但却满足了消费者“贪占便宜”心理。

3）礼品赠送是增加与消费者联系、拉拢消费者的一种直接的营销方式。一般说来，用一定的价钱获得更多的东西是消费者的购买心理，因此合适的促销品能够提高客户的消费欲望，增加消费者的消费几率。

4）积分促销方式也是常见的网络营销策略。积分方式在促进消费者消费欲望的同时，还能够通过制定相关规定，要求消费者邀请好友访问团购网站并发生实际消费行为从而获得一定优惠的方式。

4 宣传策略

4.1 通过客服的Q号开通微博

微博是一个非常大众化的程序，通过客服的Q号开通微博，将团购信息的图片、视频等发到微博上，与大家一起分享。微博开通后应时时更新里面的内容，让消费者能够及时了解团购网站的商品，拉近与消费者的距离。

4.2 论坛社区宣传等方式

与网上有影响力的论坛社区建立良好的合作关系，定期向论坛社区网民介绍团购服务，让网民能够在不知不觉中想要深入了解该团购网站。此外还可与一些经常合作的社区建立互相链接来进行资源共享。在社区中，有共同兴趣、爱好的人群可相互认识、交谈，当然这其中也必然会涉及到经常出现在社区里团购网站。

4.3 充分利用移动互联网

由于移动互联网的便利性，我国的手机网民正快速增加。如若可在手机上进行团购网站信息的了解，那么可针对网站注册用户开展短信营销，当有高性价比的商品或服务时，以短信方式通知消费者，当然，要注重短信内容的生动、简洁和幽默，切忌程式化的语言。

4.4 团购导航收录

这在全部的团购网站营销策划中是最有效的。据调查，很多团购网站的流量来源，绝大多数都来自于团购导航网站。因此团购网站可花费一定的资金，将本团购网站推到团购导航网的前面，让前来搜寻的客户能够在第一时间看到本团购网站的信息，这将会提高产品的销量。

五、小结

总而言之，团购网站是电子商务最鲜活的细胞，它为销售者提供了便利的平台，为消费者提供了最高价格折扣，因此我们对它的未来是充满希望的。而团购网站的营销策略则是对产品营销的另一新颖的模式。将团购网站的营销思想深入到各个行业的销售中，将会大大提高我国各行各业的销售，便于在激烈的市场竞争中独占鳌头。

参考文献：

[1]齐雯.网络团购商业模式研究：基于Groupon[J].人力资源管理，2010，（10）.

[2]刘志刚，谭云清.战略管理：理论案例与盈利模式[J].上海交通大学出版社，2010

[3]王瑜.团购网站商业模式分析与创新研究[M].北京邮电大学经济管理学院硕士论文，2011.1

[4]张向阳，廖佩君.我国团购网站的发展问题与对策研究[J].电子商务，2011（06）

[5][美]菲利普，科特勒.营销管理（11版）[M].梅清豪译.上海：上海人民出版社，2003.12

篇（10）

“注意力经济”和“创意经济”是网络经济商业模式变革最重要的两大特征。在当今网络时代，时间和有效用户量是最重要的稀缺资源。如何瞬间吸引更多用户的眼球并“黏住”用户，成为当前网络企业最关注的问题。从早期的门户、搜索类网站到方兴未艾的电子商务、微博，再到LBS和团购，技术和商业模式永无止境的创新是网络经济产业的生命线。

在互联网世界，“免费”能够盛行的原因在于：免费客户能带来流量，流量创造价值，从而吸引付费客户加入，由此，“礼品经济”便应运而生。“礼品经济”是将网络广告、免费礼品和营销结合起来，针对特定人群发特定广告，并且配以多元化的用户体验和社区口碑来引导客户购买产品。

由于工作与生活节奏加快，人们的时间呈现“碎片化”倾向。“微时代”的特征要求互联网从业者处理好如何满足利用零碎时间进行快餐式消费的需求。另外，“众包”也是网络经济商业模式变革的特征之一，即借助大众的智慧进行协作生产。苹果的开放平台、维基百科、开源软件以及其他众多企业的设计平台等，都是“众包”模式。事实证明，“众包”的确很受网友青睐。2007年，苹果手机的市场占有率只有0.3%，自推出开放平台后，2009年其市场占有率一跃至16.6%。