个人理财投资规划分析汇总十篇

序论：好文章的创作是一个不断探索和完善的过程，我们为您推荐十篇个人理财投资规划分析范例，希望它们能助您一臂之力，提升您的阅读品质，带来更深刻的阅读感受。

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1个人理财业务及理财产品概述

1.1个人理财业务概念

个人理财业务是商业银行根据客户不同的阶段性的投资目标，按不同客户不同财务情况，通过对客户的收入、消费、投资、风险承受能力等情况分析，根据客户的个人财务安排（如青年阶段、中年阶段、退休阶段），帮助客户合理投资，如储蓄、债券、保险、股票等，形成一套以个人资产收益最大化为原则，满足不同客户的投资需求，实现个人资产保值增值。

1.2商业银行理财产品分类

银行理财产品种类较为丰富，可以从收益类型、投资方向、存续形态和发行方式等几个角度加以分类。

2锦州银行个人理财业务开展现状

2.1整体业务发展良好

锦州银行股份有限公司成立于1998年，2014年末，资产规模达2467亿元。在锦州、北京、天津、沈阳、大连、哈尔滨、丹东、抚顺、鞍山、朝阳、阜新、辽阳设立12家分行。目前，与70多个国家及地区500多个金融机构开展业务，行网络遍及世界各地。

2014年4月末，锦州银行7777卡余额突破100亿元，达102.7亿元，发卡量达135.6万张；本年新增卡余额3.6亿元、新增发卡7.3万张。截止12月31日，锦州银行银行卡业务年度净收入达841万元，同比增长68%。其中：银行卡各项手续费收入794万元，公务卡利息收入47万元。

2.2理财产品种类少

锦州银行从最初的存款、取款和7777卡等业务之外，又推出了7777个人理财产品，7777理财产品属于人民币理财服务性质，主要包括创赢、创富和稳赢三大系列，其中创赢和稳赢系列产品属于保本浮动收益理财产品，创富属于不保本浮动收益理财产品。稳赢理财产品自2010年5月开始共销售20期37笔，创赢理财产品自2014年8月开始共销售29期243笔创富系列理财产品自2014年1月开始共销售52期147笔。

从近几年市场的反馈来看，锦州银行在个人理财业务的开展上有了很大的进步，但由于成立时间较晚，目前在个人理财业务的产品设计和经营上与其他大型商业银行比还有一定的差距，目前只有包括创赢、创富和稳赢三大系列的7777个人理财产品，缺少市场创新。

3锦州银行个人理财业务的问题分析

从前文的现状可以看出，锦州银行虽然发展速度较快，机构网点上升幅度大，但是仍然存在很多不足，比如，个人理财产品种类少，像锦州银行只有开办了7777个人理财产品，包括创赢、创富和稳赢三个系列，稳赢到现在已经停办；市场品牌影响力不高，客户稳定性不高；服务网点偏少，不利于业务开展，等等。究其原因，主要集中在以下几个方面：

3.1市场营销能力欠缺

在锦州银行，个人理财产品由于缺乏宣传力度，即使是不错的理财产品，了解的客户也不多。近几年，我国锦州银行虽然逐步加大了产品研发部门，但开拓市场的部门甚少。

3.2理财方案大众化且理财产品同质化

当前，锦州银行的个人理财业务只以资产的多少为客户服务划分标的，却没有依据客户的年龄、价值取向、家庭生命周期、风险偏好等个人因素对客户做出更深入的分类分层，从而发现客户的隐形需求，并做出对每个客户有针对性的投资理财的服务建议。

3.3高素质的综合理财人才匮乏

缺乏复合型的高素质理财人员，已经成为牵绊锦州银行理财业务发展的重要因素。理财服务不仅仅是理财产品投资取向、合理的利用资金规划，也包含对客户的教育规划、风险管理、住房规划、退休和遗产的规划等。

4推进锦州银行个人理财业务发展的对策

4.1实行差别化服务

客户在市场细分下，可按客户的个人特征、所在地理位置、个人性格、社会阶层和生活方式等条件作为考虑因素，将其作为划分标准，将整体客户市场划为多个子市场。由于客户在不同的阶段中对个人理财产品的需求会产生较大的差异。所以，锦州银行客户经理可以针对客户的差异性，对客户的风险承受力进行分析，提供差异化的个人理财服务。面向较高收入人群，锦州银行可以推荐证券、房产、储蓄等综合投资产品

4.2拓展理财业务品种

个人理财业务不断创新，对锦州银行形成竞争优势具有重要的作用。锦州银行可在现有政策下，推陈出新。首先应加强整合有特色和有竞争性的理财产品，体现产品优势，整合为锦州银行理财产品的代表产品。与此同时，加快理财新产品的创新，提高金融业务和金融产品的开发创新能力。

4.3创新营销方式

就目前而言，个人理财业务在中国还属于一个起步时期锦州银行要加大力宣传理财产品，提高产品的知名度，提升自身产品的品牌内涵工作。开展宣传不能采取被动的想法，应该采取积极主动的销售模式，挖掘客户潜在需求和理财意识。我认为锦州银行个人理财业务在宣传方面，可以采取面对面推广、广告促销、活动促销等方式。

4.4加强复合型理财人才的培养

由于个人理财业务存在涉及面广、服务要求高和政策性强等特点，所以需要大力培养一批能跟的上市场发展、积极努力创新，善于学习的综合型高素质的理财人员队伍，尤其是客户经理的相关专业知识和素质，都是锦州银行在今后的发展中具有竞争力的保证，如果要在今后的发展过程中走在前面。首先，加强培养相关从业工作者的素质。然后，对这些候选的人才进行有目的的针对性岗位培养，让她们以最快速度对锦州银行的各项业务熟悉起来，可以独立完成各项业务的操作。最后，要通过保险、证券等相关行业学习，使候选人才可以娴熟的运用各种投资工具知识，并在实际的运用过程中，不断的积累自己理论知识和实际经验，使他们成为一名真正具备专业知识的理财客户经理。

参考文献：

[1]李宽.全能银行与中国银行业未来[M].北京：中国金融出版社，2011（3）：12.

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中图分类号:F832.2 文献标识码:A 文章编号:1003-9031(2010)08-0066-03DOI:10.3969/j.issn.1003-9031.2010.08.15

一、引言

商业银行个人理财业务是一种建立在委托―关系基础上的个性化和综合化的服务活动,具体指商业银行理财专家根据个人客户所处的生活阶段、财务状况、理财价值观和投资目标,结合客户的收入、消费、投资经验、风险承受能力和风险态度偏好等特征,帮助客户分析资产管理和运作中可能存在的风险,并通过合理的多元化的投资组合降低或规避风险,形成一套以个人资产效益最大化为原则的、使客户达到预期生活质量的个人理财规划。商业银行可以通过财务分析、财务规划、投资顾问和资产管理等具体的专业化的服务来实现个人理财[1]。

虽然我国商业银行个人理财业务发展很快,但种种因素导致其绩效不佳。《2009年中国银行业年度报告》中提到:2008年国内的银行理财产品出现了零收益、负收益和展期等现象。笔者个人认为:这些除了与金融危机、国内宏观经济有很大关系外,还与个人理财产品市场营销管理体系的不完善和设计过程及目标的盲目性有直接联系。本文基于“以市场和客户为导向”理念,分析商业银行成功营销的前提――个人理财市场细分,然后选择目标市场和进行市场定位,继而设计适合于不同客户群的个性化理财产品。

二、市场细分理论和商业银行个人理财市场细分技术

(一)市场细分理论

市场细分(market segmentation)是指根据消费者需求和客观特征的差异性,把某类产品的整体市场划分成若干消费者群体,使每个具有类似需求和特征的群体形成一个子市场[2]。市场细分的理论基础是消费者需求偏好的差异性和企业资源的有限性。每个顾客对于一个产品的需求、欲望及购买行为是多元的,这为市场细分创造了必要的前提条件;同时企业资源的稀缺性迫使企业要将有限的资源定位于有利可图的目标市场,制定合理的竞争战略,以取得和增强竞争优势,这就是所谓的“以客户和需求为导向”的经营理念,这个定位的过程只能有市场细分来实现[3]。

现代的市场细分方法主要有单一标准法(单一因素进行分析)、主导因素排列法(最主要的因素分析)、综合标准法(两种及两种以上的因素进行分析)、系列因素法(因素是多项的,也是有一定顺序的,按照因素的主次顺序分析)。本文采用综合标准法对客户群重要特征的分析实现市场细分目标。

(二)商业银行个人理财市场细分技术

很多实现客户细分的技术在社会实践中有着广泛的应用,比如聚类分析技术、人工神经网络技术、主成分分析技术、拟和分析技术、因素分析技术等。考虑到涉及个人理财产品的影响因素很多,如客户的受教育程度、收入状况及风险偏好等多种因素,本文利用综合因素法进行分析,实现技术采用SPSS软件的聚类分析来构建客户结构,进行市场细分。

1.聚类分析概述。聚类分析(Cluster Analysis)又称群分析、点群分析和簇群分析等,是依据研究对象的个体特征,按照一定的类定义准则对其进行分类的方法,聚类后同一类别的数据尽可能地聚集在一起,而不同的数据尽量分离。聚类分析方法主要有划分方法、层次方法、基于密度方法、基于网络方法和基于模型方法,在经济、管理、社会学、医学等领域市场细分过程中有着广泛的运用前景[4]。对于商业银行个人理财领域,聚类分析可以把市场划分为不同特征的客户群,群间差异显著,商业银行可根据不同的客户群设计不同类型的理财产品,以满足多元化的需求。

2.K-Means聚类基本原理。本文利用了聚类分析中的K-Means聚类来进行划分的。K-Means聚类法(K-means Clustering),又称快速聚类法,其分析的基本思想是:首先按照一定方法选取一批凝聚点(聚心),再让样本向最近的凝聚点凝聚,形成初始分类,然后再按最近距离原则修改不合理的分类,直到合理位置[5]。

三、数据分析处理

(一)数据来源

为了更好的挖掘商业银行个人理财客户群的不同需求模式和理财需求偏好,本文以陕西省咸阳市杨陵区有个人理财需求的居民为受测群体,采用随机的调查问卷方法,收集有关个人理财需求方面的数据和信息。本次调查共发出调查问卷200份,回收有效问卷190份,回收有效率为95%。

(二)数据相关分析和整合

调查问卷涉及到性别、年龄、受教育程度、月均收入、职业、所处的人生阶段、理财必要性、理财价值观、理财目标、投资经验、理财决策、风险偏好、选择的投资工具、理财最关注的因素和对商业银行个人理财业务的首要期望等13个指标。基于对市场细分的贡献度大小,本文选择年龄、受教育程度、月均收入、职业、所处的人生阶段、理财价值观、理财目标、理财决策、风险偏好、选择的投资工具等10个指标进行相关分析。分析结果显示:年龄和所处的人生阶段有显著的相关关系;理财价值观、理财目标、理财决策和投资工具选择有显著的相关关系。

为了避免同类变量的重复“贡献”,所以剔除年龄、理财目标、理财决策、投资工具选择四个指标,并对剩余指标进行K―Means聚类分析。

(三)个人理财市场细分

在K―Means聚类分析过程中,不断调整K值,通过不断检验,最终确定K值为4,分析结果如表1、2所示。

1.潜力型客户。大多数是处于单身阶段的在校大学生或研究生,收入在1000元以下,理财价值观多处于先享受型,他们倾向于把大部分的选择性支出投入到当前消费上,以提升当前的生活水平。在理财工具方面,多倾向于收益固定、风险较小的货币性理财工具或者债券型理财工作,属于保守类投资者。目前这类客户因其所处的阶段和环境使得他们的理财需求有限,但是他们丰富的知识和较高的文化修养对于理财有着独特的见解和很好的规划。随着工作收入的增加,其所投资的理财工具将会多元化,更容易接受新型的、收益风险比较高的理财工具。

2.关注型客户。大多数处于单身或者家庭形成期(建立家庭生养子女)阶段,多数是月收入达到3000~5000左右的公司职员和基层管理人员,受教育程度为本科或者大专。此类客户的理财价值观多属于先享受型①或者购房型②,理财风险态度属于偏好类型,能把选择性支出积极地投入到股票、外汇、黄金和衍生品等高风险高收益投资领域,取得高收益。同时,此类客户还买房贷寿险、短期储蓄险等保险来取得相应保障。

3.战略型客户。处于家庭成熟期(子女长大就学到子女独立)的高层管理人员等高收入人群,收入多为5000元以上,是这四类客户中收入最高的,受教育程度为研究生和本科。此类客户的理财价值观是以子女为中心,以定/活期存款、中长期投资基金、蓝筹股、债券、教育基金和黄金等作为投资工具,他们更注重多元化投资和投资工具收益的平衡,属于中庸稳健型的群体。他们投资理念比较开放,能够承受较大的风险,在综合评价各种投资组合收益的基础上能都理性选择适合自己的理财产品。

4.稳定型客户。多处于家庭衰老期(子女成家到家庭消失)阶段,收入很高,教育背景为本科为主,多工作于公务员、老师等稳定行业。此类客户的理财价值观为后享受型,把大多数选择性支出用于退休规划,多投资于债券(以国债为主)、稳定收益的基金、保险、储蓄、结构性理财产品等保守型理财产品,以求得稳定收益和资产的保值增值。这类客户投资理念比较保守,承受风险能力较弱,属于比较保守型的群体。

四、结论

根据“帕累托法则”,也称为“二八法则”:20%的高端客户给银行创造了80%的利润,这些客户理财需求旺盛,是银行中间业务利润的主要来源[6]。同时由于银行提供个人理财服务的门槛较高,所以本文市场细分结果中的战略客户称为优质客户(VIP客户),关注客户称为次优客户,潜力和稳定客户称为一般客户。银行应根据各类客户的不同理财需求,提供个性化的服务。

一是要重点关注优质客户,利用跟踪式的理财服务和增值服务来锁定这一目标群体,设计收益和风险最佳平衡的理财产品,使风险处于他们可以接受的范围内;及时了解银行理财服务是否与客户所期望的相符合,慎重考虑客户的反馈意见;根据需求的个性化,为他们提供合适的理财规划,维系好和这类客户的关系,实现客户和商业银行的双赢。

二是对于次优客户,商业银行应及时用各种渠道给此类客户发送有效的理财信息,和他们分享理财经验;根据其理财目标和承受能力,提供合理的生活理财计划和高收益的投资计划;在某个程度上适当给与他们费用方面的优惠,提高客户的满意度和忠诚度。

三是一般客户的理财需求因收入状况或者所处的周期等原因受到抑制,其中潜力型客户群是商业银行很重要的市场机遇,他们有可能成为商业银行未来的优质或者次优客户,所以目前对这类客户的一般业务提供优质服务,同时大力宣传理财产品和理财理念,不断提高和巩固银行在他们心目中的位置,使商业银行取得更大的市场占有率。稳定型客户非常注重资产的保值增值,所以他们对商业银行的个人理财服务质量和产品收益要求非常高。商业银行应结合此类客户现在的理财情况,给他们提供固定收益、至少保本的理财产品和高质量的合理的退休规划等理财服务,为客户提供一体化的优质服务,给银行树立好的形象,从而给商业银行带来更大的利润空间。

本文的分析样本范围有限,地域性比较强,所以市场细分的客户群体特征不能代表全国范围客户,商业银行应根据本区域的人口结构特征、自己的经营特点、业务现状和实力程度等各种因素来制定不同的营销战略和营销计划,设计具体有效的符合本行的个人理财产品以满足不同客户群的理财需要。

参考文献:

[1]朱欢.我国商业银行个人理财服务的市场营销策略研究[D].东北财经大学硕士论文.2003.

[2]周漩.我国商业银行个人理财产品营销研究[D].首都经济贸易大学硕士论文.2005.

[3]林功实.个人投资理财[M].北京:清华大学出版社,2003:321-327.

[4]魏敏,田蕾.个人理财市场细分及客户群差异性分析[J].金融论坛.2006(10):42-47.

[5]William F.Sharpe. A Simplified Model for Portfolio

Analysis[J]. Management Science.1963,9(2):398-412.

[6]Zvi Bodie.Thoughts on the Future:Life-cycle Investing

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A银行个人理财业务简称为“中银理财”，它是为个人高端客户推出的理财品牌，以“百年品牌、全球网络、专业智慧、尊贵服务”品牌主题形象的定位。针对具有较多的存量资产、较高的收入、较好的资信的客户群体。A银行将战略目标确定为“以客户群建设为基础”，对业务发展的落实和产品的创新，以及理财业务的外部宣传上，努力把“中银理财"产品品牌的社会影响提升上来，把专业信息的支持提供给客户。目前，A银行在个人理财业务方面已经取得了显著的成效。截止2014年12月31日，A银行该个人理财业务以发展客户数72242人，全年个人网银金额达到2.27万亿元人民币，为A银行创造的利润达108万元，占A银行中间业务收入的56%。但是，理性分析A银行个人理财业务的发展，A银行该个人理财业务也有很多的问题存在。需要A银行积极开发个人理财产品，创新理财产品发展策略，以满足不同风险偏好客户群体的需求。

二、A银行个人理财业务中存在的问题

1、营销模式单一

A银行的营销理念和营销技术较为落后。在A银行的投资理财产品的宣传中，很大部分的A银行仅仅使用零星的广告和宣传单，把营销当推销，缺乏开拓新市场的意识，没有认识到客户的重要性，没有确立“以客户需求为中心”的营销理念，仅仅片面停留在坐在办公室等客上门的做法，而向理财客户提供优质上门服务很少，直接或者间接忽视了对潜在理财客户的研究和开发。营销模式的单一直接导致的结果就是，对银行的长远和总和利益考虑较少，银行更浅显的只看到了投资者对银行的眼前和直接利益，忽视了潜在客户，只注重对眼前客户和市场的争取，对当前的市场营销战略重点和发展方向的全面规划认识较为片面。

2、银行理财产品创新能力较弱

由于我国金融业发展速度较为缓慢，并且还在实行严格的金融分业经营模式，目前A银行投资渠道不广泛，我国国内的A银行开发和设计产品的自主研发能力较弱，这些都影响了A银行个人理财产品的升级和创新。目前，我国A银行推出的个人理财产品大多数建立在银行原有的银行存、贷款产品和中间业务简单包装与组合上，实质性与其存贷款业务和中间业务没有什么区别。

3、客户划分程度简单单一

目前，A银行的理财种类繁多，但是从客户定位上来看，大多数的理财服务产品还是停留于少数的优质高端客户，对于占大多数的普通客户所提供的理财服务产品较少，使得银行理财产品服务门槛拔高，忽视了很大一部分的潜在客户。另外，我国现阶段A银行的个人客户，都是按照单一的综合金融资产余额作为标准来进行划分的，划分方式过于一刀切、片面化。A银行在开展理财业务初期，对于大部分理财产品没有经过专业设计和整理，只是简单的产品整合，在期间推出新理财产品时，给理财投资者所营销的只是金融产品的套餐组合。由于客户划分不够细致，A银行在客户定位方面缺乏差别，也流失了很大一部分客户群体。

三、A银行个人理财业务的创新策略

1、拓宽销售渠道 增加营销方式

目前，在A银行的理财产品宣传过程中，A银行还仅仅停留于采用银行内广告和宣传单，这种方式宣传范围较小，宣传方式也相对较为被动。目前，我们处于科技社会，我们要好好利用好各种新媒体宣传手段，扩大宣传范围，让更多投资者认识理财新产品，并且让投资者理性、明确清楚的认识到投资理财产品的风险性和利益性，让投资者理性购买、自由选择。这并不意味着我们要放弃传统的宣传方式，要充分利用银行网点的宣传，吸引住银行长期固定优质客户，发挥电话银行、网上银行的作用，提高理财服务产品的知名度和认知度，提高服务质量。

2、提高个人理财产品自主创新性

A银行的个人理财产品的创新一直是A银行个人理财服务的软肋，面对这一情况，A银行的个人理财服务产品的创新仅仅依靠新产品的研究开发小组、科技部门远远是不够的，这需要科技部门、各个业务部门的相互配合，共同参与才能完成个人理财产品的创新这一巨大任务。对于直接接触个人理财投资者的客户经理，应充分挖掘客户需求，了解真正的客户所想，加快个人理财产品的创新速度。

3、量身定做差别对待实行个性化服务

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（一）需求方：客户理财需求日益增长

麦肯锡公司曾预计，2002年中国个人金融理财服务市场的税前利润将达310亿美元，成为继美国、日本和德国之后极具潜力的国家。虽然这一预计显然高估了一些，但国内“理财热”的兴起却是显而易见的。分析表明，理财热的兴起至少有以下几点因素：

1.居民可支配收入不断增长，恩格尔系数下降加快。据国家统计局资料表明：1978—2001年城镇居民人均可支配收入由1978年的343.4元增加到2001年的6859.6元，年均实际增长达到6.4％。在居民可支配收入不断增长的同时，恩格尔系数下降加快。2001年我国城镇居民家庭恩格尔系数为37.9％，与1978年的57.5％相比下降了19.6个百分点。特别是1996年至2001年，恩格尔系数下降速度明显加快，共计10.7％，年均下降2.1％。显而易见，人们的货币支付能力大大增强之后，在满足基本消费的同时，有了更多的资金满足其他方面的消费。

2.住房、医疗、教育、养老等体制改革激发了居民的理财需求。最近几年国家推出的货币分房化、教育产业化以及医疗和养老保险制度的改革，彻底改变了人们的生活和消费观念，也激发了居民理财的需求。也就是说，现在人们必须自己面对怎样实现家庭的购房计划、保障下一代受到良好的教育、保障自己的健康以及安享晚年等人生中的一系列重大问题。要解决这些问题，就必须要建立一套全面的、相互协调的家庭财务计划和投资计划，即我们常说的理财规划。

3.金融产品的日渐丰富提高了人们的投资理财意识。20世纪的最后10年，我国证券市场从无到有，从小到大，走过了西方国家资本市场近百年的历程。从金融品种看，股票基金债券等常见的投资工具都初具规模。截止2002年9月，我国深沪两市总市值达4.4万亿元，上市公司数有1200多家，投资者开户数达6850万户。金融产品的日渐丰富既提高了人们的投资理财意识，又为人们的理财规划提供了可实施的投资渠道。据中国社会调查事务所在北京、天津、上海、广州四地对800人做的专项问卷调查结果显示：74％的人对个人理财服务感兴趣，41％的人需要个人理财服务。PA18个人理财网站专业调查显示：50％以上的人是无计划分配资产的；78％的人愿意接受专家顾问意见，自己理财；25％的人愿意接受服务委托理财；70％的人认为有必要时常对自己的投资绩效进行评估；50％以上的人愿意支付顾问费。由此可见，我国居民的个人理财规划服务需求是热切而且比较成熟的。

（二）供给方：应对市场竞争，提供增值服务

我国保险市场竞争加剧已经成为业界共识，而分红投资类保险品种，成为各公司最有力的竞争武器。近两年来，分红投资类保险品种，成为我国寿险业的高速增长的主力军。中国保监会最新统计显示，截止2002年10月底，全国保险公司寿险业务保费收入为1832.4亿元，同比增长约70％。分红类保险等新产品成为新的增长点，2002年上半年分红险保费收入达624.06亿元，市场占有率52.58％，同比增长1057.48％。国外成熟市场表明：无论是分红险还是投连险，该类非传统寿险都是未来保险市场上的主流产品，而该类产品的成功销售非常需要销售人员提供全面的理财规划服务，综合分析客户的风险偏好和资金状况等因素，将产品销售给能够承受投资风险，有理财观念和理财需求的客户，否则后患无穷，国外市场经验就是如此。

此外，在我国加入WTO后，外资保险机构全面进入国内市场，其参与竞争的重点主要就是提供理财服务等一系列中间业务，而在这方面，外资保险具有更雄厚的技术和人才优势。国内的保险公司要想保持或扩大自己的市场份额，就必须采取切实可行的措施，不断壮大自己的个人理财服务队伍，提供优质的个人理财规划服务。

（三）中介方：未来潜在的理财服务供给者

虽然我国新兴的保险中介机构数量和规模都在不断发展壮大，但是迄今为止，没有任何一家专业中介公司找到了长久稳定、附加值高的主营收入。据悉，多家保险中介机构都在积极策划提供专业的理财规划服务，以中介人的独特位置来彰现自己从事理财业务的独立性、专业性和客观性，以此作为公司发展的有效武器。

二、国际上寿险业个人理财规划服务概况

（一）CFP服务理念对寿险业的影响

研究个人理财规划服务，就不能不研究CFP（CertifiedFinancialPlanner）。CFP是国际金融领域最权威和流行的理财规划职业资格，2001年全美职业资格中排名第一。尽管CFP不是寿险专业从业证书，但是在国外，获得CFP证书的人中，有70％以上同时持有保险经纪人和证券经纪人资格证书，CFP天然地同寿险公司的产品和服务相联系。虽然寿险从业人员中CFP的总量有限，但CFP所倡导的“以客户需求为中心”全方位的理财服务理念却深入人心。国外的寿险公司，如友邦、纽约人寿等公司一直致力于理财规划服务的研究和开拓，并建立起了自己的个人理财规划服务队伍，为客户提供理财规划服务。

（二）亚太地区寿险业个人理财规划服务状况

在亚太地区，人们习惯称理财规划为“财务规划”。马来西亚、新加坡、韩国、日本等国都是国际CFP理事会成员，因此这几个国家的寿险业个人理财规划服务渐成规模，以财务顾问的身份为客户进行理财规划正成为新世纪寿险业务员的转型目标。在刚刚落幕的第六届亚太寿险大会上，理财规划的挑战与角色定位成为此次大会的主轴。马来西亚2002年推出了“最佳建议规范”和“独立财务顾问”制度，要求寿险业务员必须收集客户充裕的资讯以后，才能提出适当的建议和寿险产品给客户。新加坡从1988年要求寿险业务员开始运用理财规划为客户进行资产分配，自2001年7月1日开始，新加坡金融管理局规定所有寿险业务员在提呈建议书的同时，必须让客户知道自己赚取了多少佣金。佣金透明的目的在于让保险业务员像医生、律师般收取专业的服务费用，提高业务员的形象和地位。

三、寿险业开展个人理财规划服务的内容及影响

（一）寿险业个人理财规划服务的基本内容

全面的个人理财规划涉及各类金融产品，但并不意味着某个理财规划师要提供从提出理财建议到完成具体投资操作全过程中的一站式服务。从成熟的欧美寿险个人理财市场服务看，个人理财规划服务首先是某位理财规划师提出“理财建议”，然后再寻找各专业领域的专家来具体实施理财规划方案。

从服务内容上看，寿险业理财规划服务主要包括：保险、投资、税务、退休、教育、遗产等六大方面。提供上述六方面的全部规划也称为全方位的理财规划。事实上，提供理财规划服务并不一定要求面对所有客户时都提供如此全面的规划，按照客户需求和寿险业务员的个人专业水平，也可以就某一个财务问题提供单一的解决方案（单方位财务规划），也可以主要提供保险、投资和税务方面的规划（多方位财务规划）。

从实施过程分析，CFP的标准执行程序共六步：第一、设定目标，目标必须有时间性、实际且明确；第二、收集客户资料；第三、分析个人财务状况，找出其长处和短处；第四、根据客户能力和理财目标，制订理财建议；第五、实行规划，因为行动最重要；第六、定期检查，因为理财规划是动态变化的。

从寿险业务员的角度看，其实可以将以上六步划分为两个主要阶段，从第一步到第四步为第一阶段，即提出规划建议阶段；后面两步为第二阶段，即理财建议的实施和绩效考核阶段。不同专业背景的业务员可以在两个阶段中扮演不同重要程度的角色，但是无论如何，在第一阶段，寿险业务员必须要为客户制定一套全面的、互相协调的、可操作的理财建议，在这个阶段，寿险业务员就相当于客户的“军师”，要提出战略性的资产分配建议。并在该大前提下，为客户制定更具体的保险规划，同时推荐其他领域的专家来协助客户实施其全面的理财计划。

（二）寿险业推行个人理财规划服务的影响

从直接的产品推销转变为围绕客户需求来组织生产和销售，这个过程本身可以说是行销史上具有质变意义的一大步，寿险业推行个人理财规划服务具有划时代的意义，将对整个寿险业、寿险公司、人及中介机构以及寿险客户本身产生重要的影响并带来多赢结果。

1.对寿险业的影响。整个服务模式的转变有助于提升保险在公众心中的形象，提高公众的保险理财意识，避免少数不良人的行为影响到整个市场的健康发展。可以说，个人理财规划服务的推行，也是寿险业规范化、制度化、国际化的标志之一。

2.对寿险公司的影响。个人理财服务有助于开拓中高端客户市场。通过客户保险需求的深度挖掘，提高客户的口袋占有率，不仅可以给公司提供源源不断的业务收入，而且可以以客户需求为导向，开发出最令客户满意的新产品，占据市场先机。同时，要满足客户的综合理财服务需求势必引起寿险公司与银行、证券等跨行业金融企业的合作，通过客户资源共享，创造更多的主营业务及其他业务收入。尤其对具有综合性的金融集团背景的寿险公司更为有利。

3.对寿险人及中介机构的影响。实施理财规划服务，要求业务员具备较高的素质和专业水平。按照CFP的“4E”标准，实施理财规划服务必须要求从业人员在考试、教育、经验和职业道德四个方面达到较高水准，才可能满足客户的需求。因此，在寿险业推行理财规划服务，必然会推动业务员提高自己素质，转变自己的角色，重新规划自己的人生，朝CFP的最高职业资格迈进。如果能够出台强制性的法规，规定人销售保险产品必须提供全面的财务建议，则效果将会更加明显。另外，保险中介机构也有机会分到一杯羹，以提供理财咨询、培训和收取产品佣金找到立足之本。

4.对寿险客户的影响。毫无疑问，寿险客户也是真正的受益者，通过接受理财服务，他们可以明白自己的财务状况，明白自己究竟需不需要保险，需要多少保险以及需要什么样的保险；同时他们还可以明白自己的理财目标和生活目标是否合理，通过家庭资源的合理分配，以最经济的成本实现自己的综合理财计划，从而做到“明明白白消费，轻轻松松理财！”

四、我国个人理财规划服务的缺陷和发展趋势

（一）目前国内寿险业个人理财规划服务的缺陷

1.个人理财规划服务市场尚处在初级阶段，有效的理财需求和供给都不充分。虽然国内个人理财规划服务需求日益显现，少数公司也进行了有益的尝试，但总体上讲理财市场尚处于初级阶段。初级阶段意味着理财服务市场本身并没有巨大的理财服务的主动性市场需求。虽然潜在需求很大，但现时的有效需求很少，普通的寿险业务员仍然可以用传统的产品推销式的方法获得客户。与此同时，理财服务的供给者也是风毛麟角，同时受制于人队伍总体素质低下等原因，所提供的理财服务层次较低。

2.个人理财规划服务资格认证体系尚未建立，市场影响力有限。由于个人理财规划服务资格认证体系尚未建立，虽然各保险公司可以选拔自己的精英业务员进行理财规划方面的培训，并尝试为客户提供个人理财服务，但由于没有系统的培训体系和专门统一的培训教材，也没有权威、中立和专业的个人理财规划服务资格认证证书，这些理财规划人员的理财规划技能和服务品质都难以获得市场的广泛认同，市场影响力有限。

3.现时金融产品的数量和品种不能完全满足个人理财规划服务的要求。虽然国内各项理财金融品种已经相继出现，但各领域的金融品种都相对初级，如股票市场不规范、银行产品简单、基金投资风格趋同、保险产品流行一阵风等，这些都制约着理财规划的制定和实施效果。

4.现行法律法规尚不健全。国内金融业分业经营的法律监管体系，个人税法的不完善，遗产继承等方面法律制度的空白，以及寿险行业理财规划服务的行业标准欠缺等，从制度的层面制约着综合个人理财规划服务的发展。

（二）国内寿险业个人理财规划服务的发展趋势

1.寿险业开展个人理财规划服务所需的法律法规正逐渐健全和完善。个人理财规划服务的良性发展需要一个相对健全的法制环境，由于“理财”的专业性、复杂性、可操作性和隐私性，需要银行、保险、证券、税务、遗产等方面法律法规的约束和保护，良好的制度环境是个人理财规划服务发展的前提条件。如同马来西亚和新加坡一样，实施财务规划服务的保险监管部门规章也有可能出台。

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中图分类号:F8 文献标识码:A文章编号:1003-949X(2010)-08-0062-03

一、个人理财业务现状

国内商业银行在个人理财业务上经过10几年的的发展已经初具了规模。

1.理财产品不断丰富,产品规模不断扩大,更新速度和灵活性不断提高

根据《2008-2009年中国银行个人理财产品市场研究年度报告》统计资料显示,2005年我国银行个人理财产品的发行规模为2000亿元人民币,2006年达到4000亿元人民币,2007年各中、外资银行业金融机构本外币理财产品合计销售总额达8190亿元人民币。2008年,银行理财产品保持了快速发展的势头,头三个季度理财产品新增规模就突破了2万亿元人民币。同时,银行的理财产品日益丰富,除了传统的基金、债券和保险产品,银行开始涉足个人外汇实盘交易、黄金买卖等业务。

2.服务环境不断改善,完善的多层服务网络正在建立

国内各商业银行经过几年的网点建设,大部分银行的对外机构都将传统的高柜改造成高低柜分离,网点功能上注重理财服务,对客户实施分层管理,相继建立了理财中心、理财室和理财窗口,满足对不同客户的服务要求。

在人力资源上,经过几年的严格挑选和培训,各商业银行基本都建立起一支比较优秀的客户经理队伍,对个人理财的认识上他们开始思考如何从单纯推销产品向为客户综合服务发展。

在技术支持上,各种软件的不断开发,对产品的创新、客户信息的整合起到了较大的支持作用。

3.品牌意识不断加强

品牌战略已经得到了各商业银行的重视,大部分商业银行都已经建立起自己的理财品牌如建行的乐当家理财、交行的沃德财富、招行的金葵花理财等等。

二、个人理财业务存在的问题

各家商业银行都已经认识到中间业务对银行发展的重要,将工作重心朝这个方向发展,而中间业务中个人理财业务占据了重要的战略地位。虽然目前银行个人理财业务处于一个蓬勃发展的阶段,但相比于外资银行,国内商业银行还处于起步阶段,原来的问题还没有彻底解决,新的问题又不断涌现。

1.全方位服务意识有待提高,以产品营销为中心的服务模式还没有改变

个人理财,又称理财规划、理财策划、个人财务规划等,根据美国理财师资格鉴定委员会的定义,个人理财是“制定合理利用财务资源,实现客户个人人生目标的程序”。国际理财协会对个人理财的定义是“理财策划是理财师通过收集、整理顾客的收入、资产、负债等数据,倾听顾客的希望、要求、目标等,在专家的协助下,为顾客进行储蓄策划、投资策划、保险策划、税收策划、财产事业继承策划、经营策略等生活设计方案,并为顾客进行具体的实施提供合理的建议。”我国银监会在2005年颁发的《商业银行个人理财业务管理暂行办法》中指出:“个人理财业务,是指商业银行为个人客户提供的财务分析、财务规划、投资顾问、资产管理等专业化服务活动。”

根据定义我们可以看出,个人理财业务是一个全方位的综合性的专业服务,但目前银行还是以产品营销为中心的模式,大部分的理财客户经理日常的工作却是单纯的销售银行产品,每天搜索行内的有存款客户,通过电话或其他手段向他们推荐银行的理财产品、基金、保险、债券,而不考虑客户是否实际需要,金融危机以来,股市基金市场疲软、大量银行理财产品负收益,客户投资出现亏损,严重影响了银行理财的形象和信誉。

2.客户细分粗放型导致服务方式的单一性

国内商业银行已建立初步客户细分机制,对高中低端客户采取了差异化服务,但粗放型的细分方法,往往只单纯根据客户的银行资产进行划分。单一属性的客户划分导致采取的服务方式单一性、非针对性。

3.高端人才缺乏、从业客户经理素质有待提高

国内银行个人理财业务的发展培养了一批较优秀的理财客户经理,但这些客户经理或者是从原来的柜员转型、或者是从新分配的高校毕业生中选拔,虽然经过严格的培训,依然普遍存在理论知识不够全面、实践经验不够丰富的问题。而国内高财富净值客户日益增多,他们对那些具有很好的职业道德、专业的理财知识,能处理复杂的金融产品投资,同时精通税收、法律等相关知识的高端理财人才有强烈的需求,但国内银行对这方面的人才极其欠缺。“我希望能有值得信任的、专业的私人银行家为我提供理财服务,帮我进行复杂的金融产品投资,最好还可以帮助我照料一些私人事务,这样我就可以更合理地安排我的时间。但是很遗憾,目前在国内我还没有看到哪家银行能够做到这一点。”这是某高财富净值客户在接受采访时做出的表示。他的这番话也代表了国内私人银行客户的共同心声。

4.产品创新滞后市场需求,同质化严重

商业银行的理财产品应该以市场为导向,根据客户的需求来设计理财产品,但目前国内商业银行要发行新的理财产品流程复杂,除了行内自下而上的多道流程外还需要经过相关监管部分的审核。繁杂的工作流程使产品刚面试就跟市场发生了脱节。

同时商业银行因缺乏高水平的产品创新人才,以及国内政策、资本环境的影响,产品创新表面化,无法设计出高质量的产品。过分借鉴国外的成熟产品,甚至照搬照抄,导致产品水土不服,不适合国内客户的需求。

因为产品创新能力不够,跟风现象比较严重,导致各银行间产品同质化。

5.个人理财缺乏风险意识,风险防控能力薄弱

商业银行在理财产品设计、产品营销和理财服务中缺乏风险意识。主要表现在:

(1)产品设计上,商业银行缺乏相应的市场风险监控能力、无法及时识别计量市场风险、产品定价能力差,导致产品设计不合理。2009年多家商业银行理财产品出现负收益或零收益与产品设计上没有足够重视风险管理有很大关系。

(2)在产品营销及产品对外宣传上过分强调收益性,而忽视风险提示。产品出现亏损时银行声誉受到严重影响。

(3)部分商业银行未建立服务监控体制,缺少相应的系统支持,导致客户评估、后续跟踪服务等各方面的理财服务不规范,错误销售和不当营销的情况时有发生;客户投诉处理机制不够完善缺少应急处理能力和各种情景分析能力。

三、个人理财发展对策

1.树立以客户为中心的服务理念,完善多层次服务网络

(1)改革银行组织机构、完善理财客户经理体制。要建立以客户为中心的理财服务,应该调整银行组织机构,对理财客户经理进行细分。现有的客户经理制度是将理财客户经理分为理财顾问、客户经理和高级客户经理,这是从服务人员素质的高低和服务客户类型来划分。要改变以产品销售为中心的模式,应该将个人理财师分离出来,变成相对独立的第三方,他们的工作重心是提供理财规划、咨询。高级理财师向高财务净值客户提供一对一服务。而其他客户经理的工作重心则偏向于行内产品销售。

(2)调整客户经理考核制度。考核制度关系到每个客户经理的切身利益,只有合理的考核制度才能起到积极的作用。目前的考核制度,理财客户经理的绩效与一大堆的指标挂钩:基金的销售额、保险的销售额、理财产品的销售额……,这导致每个客户经理都在忙于推销各种产品。

合理的考核制度要根据岗位来定各种指标,不同岗位、级别的指标设置要合理,指标的内容及币种要恰当,指标与绩效的挂钩程度要适当。

(3)加强科技开发,整合客户信息。各商业银行近几年加重了信息系统的投入,对个人理财业务的发展起到积极作用。但对大部分银行因为历史的原因,很多客户信息数据没有及时保存,断裂现象比较严重,这就需要银行投入精力进行客户信息的整合,同时还需要开发相关软件,为理财业务提供支持。

2.创新理财业务经营机制,合理规避政策限制

(1)分业经营制约了个人理财发展。我国金融业实行分业经营、分业监管,商业银行禁止开展证券、信托和保险业务,理财业务筹集的资金也只能投资在债券市场、货币市场和外汇市场,而像保险、基金、证券等业务,只能推荐或。分业经营对理财的影响表现在:第一设计的人民币理财产品投资范围下载,收益空间相对较小;第二与欧美等许多大银行相比,我们的理财是一种单一的、不完善的理财业务,由于欧美国家实行混业经营,他们可以从事证券、保险、信托等多种业务,理财资金可以在多个市场流动,个人理财在服务上通过利用多种手段为客户提供了更多的增值服务,更好的做到了综合性理财服务。

(2)加强与其他金融机构的合作,规避政策限制。要使银行的个人理财业务得到突破性的发展,必须要破除分业经营,但在目前政策不允许的情况下,银行应该调整经营机制,加强与金融机构的合作,规避政策限制。

金融机构间的合作可以从以下几个方面入手:

首先要继续通过开发信息技术,银行为其他金融机构提供资金管理、业务的服务。

其次要做到信息共享,整合客户资源,使优质客户双方共同维护,从而降低银行的信用风险。

而深层次的合作就是共同开发新的理财产品,如将银行贷款证券化、利用银行利息设计新的基金产品等等。

3.提高创新能力,满足客户多元化理财需求

(1)加强产品创新,使理财产品能满足市场需求。产品创新是发展理财业务的核心,银行应该加大金融产品研究的投入,多做市场调查,开发出适合本地客户需求的产品,不应该盲目照搬照抄欧美大银行的现有产品。如可以开发流动性强的产品,实现T+0清算。

(2)加强理财模式的创新,银行应该充分利用新技术,开发新的理财模式, 如网上个人理财、手机理财。目前一些银行在这方面已经做了很多的努力,如招行的网上银行,已经实现了自助买卖基金、个人炒汇、个人黄金买卖。

(3)制度创新,理财产品的开发,服务的完善还需要制度创新,尤其是简化产品创新流程,减少审批环节,内部流程要设计合理,减少不必要的时间浪费。

4.正确定位,细分客户,提供更针对性的服务

理财服务的完善需要更好的细分客户,真正做到一对一的个性化服务。

客户细分包括两个方面,纵向细分:对中高低端客户的划分还要更加细致,不能单纯从银行资产来判断;横向细分:如高端客户,需要通过其他属性再次分类,如根据年龄、爱好、职业等等维度,只能这样的细分才能在服务客户时做到有的放矢。

要更好的细分客户首要任务是要梳理客户信息,建立一个丰富的客户信息库,只有了解更多的客户信息,才能多维度的细分客户。其次要通过数理知识,建立更科学分析方法。

5.注重人才培养和引进,组建高素质的理财团队

(1)产品研发人才。理财产品的开发需要一支精通资金业务、投资知识的专业人才。银行应该适当引进国外的精英人才,通过这些人才带动其他人员的培训。华尔街金融危机爆发后,大量金融人才失业,国内很多银行适时引进了不少人才。这也表明国内银行对人才培养越来越重视。

(2)理财服务人才。商业银行要提高服务质量,必须要建立一支优秀的多层次的理财客户经理队伍。个人客户经理制度要求理财人员不仅要了解银行的各项产品,掌握产品的优缺点,相比于其他理财产品的特点等,,还要掌握证券、保险、房地产、税法、会计等行业的相关知识,只有对这些知识的融会贯通,才能提供综合性的里财务。银行要建立合适的培训机制,鼓励理财人员积极参加各类专业考试,如CFP考试。

同时银行要建立适合的薪酬制度,客户经理晋升制度,制定理财人员服务规范,这样才能形成有效的客户经理制度。

6.加强风险管理,防范理财风险

目前国内银行的风险管理能力还比较薄弱,部分中小型银行甚至还没有建立风险管理部。而大部分城商行的风险管理部主要是进行信贷风险管理,对复杂理财产品的风险防控能力很差。

金融危机的爆发让越来越多的商业银行意识到风险管理的重要性。理财业务主要要防范以下几种风险:(1)理财缺乏整体规划,忽视战略决策的决策风险;(2)内部风险管理体制不健全,产生操作风险;(3)理财产品包含复杂的资金业务,但银行没有资金业务风险防范能力,无法规避市场风险;(4)理财产品信息披露不完整,给银行带来信誉风险;(5)个人理财师职业道德意识薄弱,带来道德风险;(6)人行个人征信体系还不完善,银行的客户信息资料缺失,导致无法正确把握个人信用,引发信用风险。

要防范理财风险,银行可以从以下方面考虑:(1)调整银行管理体制,完善组织架构,使风险管理能做到独立监管。(2)加强风险管理人才的培养,使银行可以正确识别复杂业务的风险。(3)引进国外先进的风险管理方法和系统,减少国内银行的摸索阶段,但借鉴的国外经验需要进行本土化改良。(4)防范理财道德风险,一个重要方面就是提高个人理财师的职业道德,银行应该建立一套完善的个人理财师管理制度,管理制度应包括认定前的培训,严格认定流程,以及认定后的后续培训和考核。职业道德应该直接与理财师的薪酬制度相联系,加大理财师违规的成本。(5)银行监管部门应该建立理财业务信息披露监管体制,保证客户对产品的知情权,在客户购买产品时,要向客户充分说明产品的风险性以及一些隐含条件。(6)人行需要加快完善个人征信系统。各银行要及时向人行上传客户信用信息。商业银行尽快完善个人客户信息,各银行间要做到客户资料有条件共享。

参考文献:

[1]邹睿蓉,邹睿娟.商业银行个人理财业务现状与对策分析

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中图分类号：F832.2 文献识别码：A 文章编号：1001-828X（2016）007-000-01

一、我国银行个人理财业务的发展现状分析

个人理财业务是银行利用技术、信息、网店等资源，针对客户的投资需求和愿望所提供的专业化服务，涉及资金管理、财务分析与规划、投资顾问等内容。个人理财业务正处于发展的高速阶段，截至2015年底，全国325家银行面向个人投资者累计发行理财产品82275款，个人理财产品当年的存续规模预计突破20万亿。国家鼓励银行业发展理财业务，强调不断突破传统理财项目存在的局限性，呼吁银行对理财产品的竞争能力、创新能力及风险控制能力进行夯实与改进。个人理财产品的不断增加，行业竞争的白热化，要求银行正视自身发展的不足，突破以往的创新高度，推出有较高辨识度的创新型理财产品。

二、我国银行个人理财业务存在的不足

（一）经济社会环境限制个人理财业务的发展

席卷全球的金融危机过后，个人理财产品遭受了极大的冲击，中高端客户的投资数量减少额巨大，个人理财账户的整体收入量也大幅度降低，这导致了个人客户对银行的理财产品产生了一定的抗拒心理。股市的低迷、市场价格的不稳定、理财产品渠道的不断减少对个人理财产品的设计和创新造成了阻碍。我国自改革开放以来，为了有效防范金融风险，对保险、证券、银行实行普遍的分业监管和经营。而在市场经济的作用下，三者的联系愈加密切，出现相互融合、交叉的趋势。国家法律明确规定，不允许银行业涉足保险业和证券业，银行个人理财产品的开发也因此受限，阻碍了个人理财业务向规模化、系统化和新型化发展。除此之外，个人理财产的发展依赖于系统规范的个人信用制度，而我国法律缺乏对个人信用行为、客户隐私保护的明确规定，这造成银行的信用调查机制和资信评估机制无法充分发挥其作用。

（二）个人理财业务的创新缺乏实质性和及时性

目前我国银行的个人理财产品多是套用原有的制度，创新力度的不足导致理财产品创新总是浮于表面，难以进行实质性的创新。理财产品只能与外汇、商品、股票等相联系，缺乏多样化的投资品种，同时其投资形式过于简单，定位不明确，这导致雷同产品大有存在，大大降低了个人理财产品的市场竞争力。不仅如此，理财产品的创新、宣传力度无法满足不断变化的市场需求，由于我国的市场利率没有完全实现市场化，银行不能掌握个人理财产品的定价权，并且对市场信息缺乏及时性的了解和把握，这导致个人理财产品的设计和开发无法及时顺应市场需求，信息技术的落后、软件开发科技的不足、工作效率的缓滞更加剧了银行对理财产品的创新压力。

（三）缺乏具备创新意识的专业人才

据调查，我国专业的理财规划师至少存在60万的人才缺口，专业的理财规划师不仅需要具备理财技能，还需要掌握营销、法律、银行、保险、证券、心理学等多方面的专业知识，同时能运用丰富的经验为客户服务，将复杂的理财产品用浅显易懂的语言介绍给个人客户。目前银行大多任用经过简单培训的业余人员作为负责理财产品销售的客户经理，专业知识的匮乏导致其无法对客户需求进行正确的评估。此外，理财人员普遍缺乏创新意识，对产品的开发和设计不能满足个人客户对产品的预期，创新不够细化和深入，针对客户需求的个性化服务不到位，产品的市场同质化问题严重突出。

三、我国个人理财业务的改进策略

（一）优化金融环境，拓宽发展渠道

尽管我国实行较为严格的分业金融制度，但银行仍然可以在法定的范围内与非金融机构建立紧密的经济联系，加强与保险业、证券业的合作关系。理财人员可以通过联络非金融机构在银行驻点的工作人员，熟悉其他企业的经营状况和管理模式，结合银行个人理财产品的特点，实现具有广泛性和深入性的跨行业合作。推进营销渠道的创新，完善网上银行、电话银行业务，使客户能够及时掌握债券、股票、基金、外汇等投资项目的相关资讯，提供在线投资、咨询、产品分析等服务，及时更新具有优惠的税收政策的投资项目，以此吸引客户进行理财投资。建立健全个人信用制度，建立规范的资信调查和信用评估体系，注重客户诚信档案的记录同时保护客户的个人隐私，减少可能发生的金融风险。

（二）主抓实质创新，提高创新效率

首先，银行理财人员要整合、梳理现有的个人理财产品，明确产品的定位，避免高相似度的产品继续存在浪费企业资源，在此基础上推出高质量的具有特色的复合理财产品，规避产品的同质化风险。对市场需求进行有针对性的调研，了解各个层次客户的投资理财需求，为其量身打造高收益、低风险的个人理财产品。根据客户的消费方式、风险承受能力、信用水平等因素进行市场划分，对每款理财产品设定适合的目标市场，着重培养高端客户。总行必须统领全局，各分支行要积极配合总行工作，掌握实时的客户需求及市场动态，从而提高理财产品设计开发的创新效率。加大对个人理财产品的宣传推广，投入人力、财力树立银行品牌，通过品牌效应影响市场，为银行带来稳定的客户群。

（三）增强创新意识，招揽专业人才

银行要致力于建立技术知识强、综合素质高且具备创新意识的复合型理财人员队伍，对外招聘专业人才，对内提拔优秀骨干，及时更新市场信息，定期进行业务培训，对理财人员的专业知识、公关能力、风险意识进行培养。鼓励理财人员的业务创新，建立激励考核制度，对业绩突出的理财人员进行奖励，同时对违规操作进行惩处，以此来督促理财人员为客户提供更加优质的服务。

篇（7）

随着我国金融业的全面对外开放,外资银行纷至沓来,国内外银行对个人理财业务的争夺帷幕已经拉开,国内银行将面临日益严峻的市场考验,个人理财业务已经成为国内外金融业竞相追逐的新的利润增长点。

我国商业银行个人理财业务起步较晚,虽然近几年发展迅猛,但从我国各个商业银行个人理财业务的运作情况来看,距离国外商业银行所开展的个人理财业务仍有较大的差距,这些差距主要表现在以下几个方面:

一、个人理财业务含义的比较

在国外,个人理财称为财务策划,是指财务策划师通过收集整理客户的收入、支出、资产、负债等数据,倾听客户的希望、要求、目标等,在律师、会计师、税务师等专家的协助下,为顾客制定储蓄计划、保险投资对策、税金对策、继承、经营策略等方案,并帮助其实施。

目前,我国对个人理财的定义还局限在“如何处理自己的财富”。作为一种服务,它指的是根据个人(家庭)的风险偏好、短期、中期和长期需求或收益目标,对个人(家庭)的财产进行科学的、有计划的、系统的全方位管理,以实现个人(家庭)财产的合理安排、消费和使用。

二、经营模式、投资工具的比较

在国外混业经营模式下,商业银行形成了集银行、证券、保险和投资银行业务于一体的多元化发展战略,可以为客户提供更为全面的金融产品和服务,满足客户多样化的需求。从产品种类来看,外资银行可提供的个人业务产品面要广于中资银行,不仅品种丰富多样,而且提供有关居家生活、旅行、退休、保健等方面的便利。

而我国金融业一直实行分业经营模式,中资银行不能直接涉足证券、保险、基金等业务,银行只能代销这些产品,而不能针对客户的需要设计出个性化理财产品,这极大地限制了个人理财业务的深度和广度,使得银行在境内可供选择的投资工具有限,加上目前中资银行还不允许离岸投资,因此其个人理财产品比较单一,增值性产品和服务所占比重相对较低。

三、核心产品的比较

在国外,个人理财业务的划分主要以客户为中心,在设计个人理财产品时充分考虑了客户的实际需要,主要以多元化的投资服务和私人理财服务为核心产品,其主要内容包括结算业务、贷款业务、委托业务、投资业务和私人理财服务,同时,国外个人理财业务还十分注重为客户提供个性化、差别化的产品和服务,使顾客能够找到适合自己的产品和服务模式。

而国内商业银行个人理财业务的核心多是以传统的个人金融业务(结算业务、贷款业务、委托业务)以及部分投资服务为主,并且投资业务还是以代销基金、债券、保险、银证通、银证转账以及投资咨询和建议为主,不能直接代客进行投资操作。与国外的银行理财产品相比,目前国内商业银行的个人理财产品更多的是形似,还没有达到神似,只是把现有的业务进行一个重新的整合,而没有针对客户的需要进行个性化的设计。此外,国内个人理财还缺乏关于资产管理、遗产规划、税务规划等私人理财服务。

四、客户资源的比较

在国外,商业银行的客户质量较高,花旗、汇丰直接将境内的5%-10%的高收入阶层作为其目标客户,客户质量最高;子银行的理财服务,尤其是贵宾理财,门槛也比中资银行高得多,如花旗银行的贵宾理财V正就要求客户月平均账户余额在5万美元以上,汇丰银行“卓越理财”也有类似的准入标准。

而国内商业银行主要面对成长性客户、城市高收入阶层、白领和私营业主等,客户质量相对较差且分布不均匀,准入门槛相对较低。

五、市场细分策略的比较

在国外,商业银行在进行市场细分时,注重避免内部机构与人员的重叠和竞争,以业务模式、长远规模效应、盈利水平和交叉营销等作为细分的主要依据和标准,客户分层细致。

而国内商业银行在市场划分时比较粗糙,内部的重叠、摩擦、竞争较为严重,以单一业务量为划分标准,客户分层粗犷。

六、营销方式的比较

在国外,商业银行从客户需要为出发点,以主动营销为主,注重系统性营销。

在营销方式上更多地依赖于高科技和网络,通过建设网上银行、自助银行、CALLCENTER、以及全国联网的ATM机与POS机等现代化界面,可以使客户在任何时间、任何地点实现与银行的互动式无缝对接。

而国内银行从完成营销任务为出发点,以被动营销为主,分割情况严重,客户管理系统利用程度低,较为依赖营销人员的经验与个人努力。与外资银行相比,国内商业银行在物理网点的建设上具有外资银行无法比拟的优势,但网上银行和电话银行等无形营销渠道的市场渗透度不高。

七、客户关系管理的比较

在国外,商业银行在开展个人理财业务时,建立了客户信息管理系统,对客户信息进行全面管理和深度分析,为客户提供量身定制的理财产品及服务,并十分注重服务的机密性和专有性。同时还实行种种有利于巩固与客户关系的管理制度,举办各种活动,与客户保持“连续关系”,获得客户的忠诚度。

而国内商业银行普遍缺乏客户管理水平,绝大多数银行尚未开发和使用客户服务管理系统,在日常客户管理工作中无法进行准确的市场分层,不能快速、便捷地录入、更新、检索、调用客户档案资料,无法真正实现互动式和

个性化的客户关系管理,无法为客户提供全面的理财建议。

八、风险控制的比较

在国外,商业银行有着完整的居民信用档案和完善的风险监控体系,并且与其他银行共享目标消费者的相关信息。同时凭借计算机技术和网络技术的支持,具备一流的专业评估能力。

而我国,由于个人征信系统的缺失、缺乏配套的专业评估能力、不能建立有效的个人风险评估系统,为商业银行个人理财业务的开展带来了风险隐患。

九、员工素质的比较

在国外,商业银行的客户经理很多具有注册理财规划师(CertifiedFinancialPlanner,CFP)资格,有着较高的业务素质和丰富的职业经验,并且在遴选过程中必须经过学历、道德、综合素质等多方面的考验,即使成为客户经理后,仍需接受财务分析师培训。

而国内商业银行近些年虽然加快步伐进行理财客户经理的培养,但大多数客户经理仍是从个人金融从业人员中临时抽调而来的,即使参加了由银行组织的专业培训,个人理财技能仍以银行类业务为主,而且其资格大多是由各银行自己认定的,缺乏统一性和权威性。

十、考核机制的比较

在国外,银行个人客户经理的待遇与营销业绩直接挂钩,营销业绩以客户群组给银行带来的风险加权成本核算汇总结果为基础进行考核,考核指标有市场占有率、集中度以及客户关系提升变化情况等,采用平衡记分卡,考核的连贯性、系统性较强。

而我国,由于个人理财业务的效益主要体现在中间业务收入上,其效益又不能独立核算,使得理财师的收入与他们所从事的工作及付出并不对等。此外,个人理财业务营销绩效目前尚未有完善的考核办法,一般以银行自身业务量为基础,采用单项指标(发生额、余额)或多项相互矛盾的指标,缺乏可以鼓励、衡量交叉营销的综合考核体系,连贯性和系统性较弱。

基于上述差距,我国商业银行应从经营理念、创建理财品牌、开发个人理财信息系统、细分个人理财客户、加强内部管理制度、建设个人理财队伍等方面着手努力,有效地缩小差距,提高自身水平,以实现个人理财业务在我国的快速发展。

参考文献

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随着我国金融业的全面对外开放,外资银行纷至沓来,国内外银行对个人理财业务的争夺帷幕已经拉开,国内银行将面临日益严峻的市场考验,个人理财业务已经成为国内外金融业竞相追逐的新的利润增长点。

我国商业银行个人理财业务起步较晚,虽然近几年发展迅猛,但从我国各个商业银行个人理财业务的运作情况来看,距离国外商业银行所开展的个人理财业务仍有较大的差距,这些差距主要表现在以下几个方面:

一、个人理财业务含义的比较

在国外,个人理财称为财务策划,是指财务策划师通过收集整理客户的收入、支出、资产、负债等数据,倾听客户的希望、要求、目标等,在律师、会计师、税务师等专家的协助下,为顾客制定储蓄计划、保险投资对策、税金对策、继承、经营策略等方案,并帮助其实施。

目前,我国对个人理财的定义还局限在“如何处理自己的财富”。作为一种服务,它指的是根据个人(家庭)的风险偏好、短期、中期和长期需求或收益目标,对个人(家庭)的财产进行科学的、有计划的、系统的全方位管理,以实现个人(家庭)财产的合理安排、消费和使用。

二、经营模式、投资工具的比较

在国外混业经营模式下,商业银行形成了集银行、证券、保险和投资银行业务于一体的多元化发展战略,可以为客户提供更为全面的金融产品和服务,满足客户多样化的需求。从产品种类来看,外资银行可提供的个人业务产品面要广于中资银行,不仅品种丰富多样,而且提供有关居家生活、旅行、退休、保健等方面的便利。

而我国金融业一直实行分业经营模式,中资银行不能直接涉足证券、保险、基金等业务,银行只能代销这些产品,而不能针对客户的需要设计出个性化理财产品,这极大地限制了个人理财业务的深度和广度,使得银行在境内可供选择的投资工具有限,加上目前中资银行还不允许离岸投资,因此其个人理财产品比较单一,增值性产品和服务所占比重相对较低。

三、核心产品的比较

在国外,个人理财业务的划分主要以客户为中心,在设计个人理财产品时充分考虑了客户的实际需要,主要以多元化的投资服务和私人理财服务为核心产品,其主要内容包括结算业务、贷款业务、委托业务、投资业务和私人理财服务,同时,国外个人理财业务还十分注重为客户提供个性化、差别化的产品和服务,使顾客能够找到适合自己的产品和服务模式。

而国内商业银行个人理财业务的核心多是以传统的个人金融业务(结算业务、贷款业务、委托业务)以及部分投资服务为主,并且投资业务还是以代销基金、债券、保险、银证通、银证转账以及投资咨询和建议为主,不能直接代客进行投资操作。与国外的银行理财产品相比,目前国内商业银行的个人理财产品更多的是形似,还没有达到神似,只是把现有的业务进行一个重新的整合,而没有针对客户的需要进行个性化的设计。此外,国内个人理财还缺乏关于资产管理、遗产规划、税务规划等私人理财服务。

四、客户资源的比较

在国外,商业银行的客户质量较高,花旗、汇丰直接将境内的5%-10%的高收入阶层作为其目标客户,客户质量最高;子银行的理财服务,尤其是贵宾理财,门槛也比中资银行高得多,如花旗银行的贵宾理财V正就要求客户月平均账户余额在5万美元以上,汇丰银行“卓越理财”也有类似的准入标准。

而国内商业银行主要面对成长性客户、城市高收入阶层、白领和私营业主等,客户质量相对较差且分布不均匀,准入门槛相对较低。

五、市场细分策略的比较

在国外,商业银行在进行市场细分时,注重避免内部机构与人员的重叠和竞争,以业务模式、长远规模效应、盈利水平和交叉营销等作为细分的主要依据和标准,客户分层细致。

而国内商业银行在市场划分时比较粗糙,内部的重叠、摩擦、竞争较为严重,以单一业务量为划分标准,客户分层粗犷。六、营销方式的比较

在国外,商业银行从客户需要为出发点,以主动营销为主,注重系统性营销。

在营销方式上更多地依赖于高科技和网络,通过建设网上银行、自助银行、CALLCENTER、以及全国联网的ATM机与POS机等现代化界面,可以使客户在任何时间、任何地点实现与银行的互动式无缝对接。

而国内银行从完成营销任务为出发点,以被动营销为主,分割情况严重,客户管理系统利用程度低,较为依赖营销人员的经验与个人努力。与外资银行相比,国内商业银行在物理网点的建设上具有外资银行无法比拟的优势,但网上银行和电话银行等无形营销渠道的市场渗透度不高。

七、客户关系管理的比较

在国外,商业银行在开展个人理财业务时,建立了客户信息管理系统,对客户信息进行全面管理和深度分析,为客户提供量身定制的理财产品及服务,并十分注重服务的机密性和专有性。同时还实行种种有利于巩固与客户关系的管理制度,举办各种活动,与客户保持“连续关系”,获得客户的忠诚度。

而国内商业银行普遍缺乏客户管理水平,绝大多数银行尚未开发和使用客户服务管理系统,在日常客户管理工作中无法进行准确的市场分层,不能快速、便捷地录入、更新、检索、调用客户档案资料,无法真正实现互动式和

个性化的客户关系管理,无法为客户提供全面的理财建议。

八、风险控制的比较

在国外,商业银行有着完整的居民信用档案和完善的风险监控体系,并且与其他银行共享目标消费者的相关信息。同时凭借计算机技术和网络技术的支持,具备一流的专业评估能力。

而我国,由于个人征信系统的缺失、缺乏配套的专业评估能力、不能建立有效的个人风险评估系统,为商业银行个人理财业务的开展带来了风险隐患。

九、员工素质的比较

在国外,商业银行的客户经理很多具有注册理财规划师(CertifiedFinancialPlanner,CFP)资格,有着较高的业务素质和丰富的职业经验,并且在遴选过程中必须经过学历、道德、综合素质等多方面的考验,即使成为客户经理后,仍需接受财务分析师培训。

而国内商业银行近些年虽然加快步伐进行理财客户经理的培养,但大多数客户经理仍是从个人金融从业人员中临时抽调而来的,即使参加了由银行组织的专业培训,个人理财技能仍以银行类业务为主,而且其资格大多是由各银行自己认定的,缺乏统一性和权威性。

十、考核机制的比较

在国外,银行个人客户经理的待遇与营销业绩直接挂钩,营销业绩以客户群组给银行带来的风险加权成本核算汇总结果为基础进行考核,考核指标有市场占有率、集中度以及客户关系提升变化情况等,采用平衡记分卡,考核的连贯性、系统性较强。

而我国,由于个人理财业务的效益主要体现在中间业务收入上,其效益又不能独立核算,使得理财师的收入与他们所从事的工作及付出并不对等。此外,个人理财业务营销绩效目前尚未有完善的考核办法,一般以银行自身业务量为基础,采用单项指标(发生额、余额)或多项相互矛盾的指标,缺乏可以鼓励、衡量交叉营销的综合考核体系,连贯性和系统性较弱。

基于上述差距,我国商业银行应从经营理念、创建理财品牌、开发个人理财信息系统、细分个人理财客户、加强内部管理制度、建设个人理财队伍等方面着手努力,有效地缩小差距,提高自身水平,以实现个人理财业务在我国的快速发展。

参考文献

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国际财务规划协会（IAFP）根据大量的统计数据指出：个人理财是金融业未来重要的发展方向和利润增长点。国际著名管理顾问麦肯锡公司的预测，2002年中国个人理财服务市场的税前利润将达到310亿美元，成为继美国、日本、德国之后第四大市场。

中国社会调查事务所不久前在京、津、沪、穗4地的专项问卷调查显示，74％的被调查者对个人理财服务感兴趣，41％的被调查者需要个人理财服务。国家经济景气监测中心公布的一项调查结果也表明，就全国范围而言，约有70%的居民希望自己的金融消费有个好的理财顾问。

目前工行、中行、农行和新兴商业银行都在大力发展个人理财业务。尤其是工商银行从1998年起就大力发展个人理财业务，目前已经开办个人理财业务的城市行有162个（包括35个大中城市行），开办个人理财业务的网点达到686个，专职理财人员1539个，建立完整的理财档案4万多份。上海工行的15位优秀理财客户经理就管理2.5亿的储蓄存款，1.6亿元的贷款，吸引了400多位优质客户，还拉动了该行多项业务的快速增长。

开展个人理财业务是增强个人银行业务核心竞争力，培育优良客户群体的重要手段，是个人银行业务新的经济效益增长点。目前，我行个人理财业务还处于起步阶段，面对日益严峻的竞争局面，我行势必还需加大个人理财业务的发展步伐，尽快地在个人理财业务市场上占据一席之地。

二、个人理财业务的内涵与外延

目前，同业对个人理财业务有着广义和狭义的两种理解。

广义的个人理财服务涵盖了个人所有的财务活动，包括资产、负债、投资等方面一系列的经济活动。从某种程度讲，目前银行所有的个人金融服务都视为个人理财服务的一部分。

狭义的个人理财服务是客户根据自身的阶段性生活与投资目标，在理财专家的建议下，通过金融产品买卖，调整资产配置与投资，以达到个人财务资源配置的合理化和收益的最大化。

目前，狭义的个人理财业务成为个人金融市场竞争的新焦点。个人理财业务整合了银行自身的产品、服务及资源，为客户提供个性化的贴身服务，是一项具有较高知识含量和技术含量的综合服务，是一种全新的金融销售方式。其核心内容是为客户策划和管理个人财务，提高个人理财效率、通过现有的金融产品组合，实现保本增值的财务目标。目的是提升服务质量，吸引和巩固优质客户，为银行创造新的经济效益和社会效益。

个人理财服务与目前的银行服务存在着一些区别，需组合在一起才能实现银行客户双赢。比方说，目前传统的储蓄网点像药店，客户来银行办理业务就像买药，凭的是自己的经验。开办个人理财服务则是在储蓄网点设立了个人财务的坐堂大夫，客户经理首先为客户作出需求诊断，开出理财建议书或规划书，客户再按此购买金融产品，这样一方面客户的资源配置实现合理化，另一方面银行实现了自已的金融产品销售。

三、个人理财业务的开展模式

根据现代市场营销理论：“营销渠道越贴近客户，市场越能有效地拓展”。随着科技的发展和金融的不断创新，银行与客户沟通的渠道已从传统的营业网点扩展到电话银行、网上银行，服务方式也从开门待客扩展为上门服务、移动服务和自助服务。个人理财业务的市场拓展需一开始便考虑多渠道、多空间的营销策略，通过营业网点、网上银行和CALLCENTER等多种渠道，为客户提供人工理财、电话理财、自助理财相结合的全方位的理财服务，以满足不同层次客户的不同需求。

人工理财指客户在个人理财中心通过客户经理实现所需的理财服务。

电话理财指通过CALLCENTER、电话银行，为客户提供自动理财服务和人工座席接听理财服务。

自助理财指在自助银行、网上银行增加产品收益、成本投入、财务分析等理财计算模型，客户输入相关信息后，系统自动给出处理结果，供客户参考。

四、我行开展个人理财业务的的具体措施

面对国内个人金融市场的激烈竞争和加入WTO后外资银行的紧逼攻势，开办个人理财业务已成为竞争优质客户市场的重要手段和新的经济效益增长点。结合我行的实际情况，面对我行个人理财业务市场拓展较慢的不利局面，笔者认为我行应从以下几方面积极拓展个人理财业务。

一、渠道建设。先从人工理财业务着手，在尽短的时间内建立个人理财中心，树立良好的社会效应后，再随继发展自助理财和电话理财。个人理财中心是为客户提供一站式个人理财服务的场所，应十分注重亲和力、舒适性和安全性，其服务区域可大致划分现金区、自助区、开放式柜台、理财室和休息区。个人理财中心除已有的储蓄所柜按传统储蓄所规范外，开放式柜台、理财室等服务环境均应有自已的VI识别系统。个人理财VI识别系统内容主要包括指示系统、环境系统、办公用品系统和广告系统四部分，其设计上应与目前总行VI系统协调一致，体现个人理财中心为客户提供“一站式、全方位、个性化”金融服务的特点，同时也充分表现我行“以客户为中心”的服务理念。

二、品牌建设。金融产品相当容易模仿，优势的寿命很短，因此品牌在无形的金融服务市场中就显得尤其重要。产品可以被竞争者模仿，而品牌却独一无二；产品会很快过时，而成功的品牌却会永远存在。在个人理财业务的市场拓展中，我们需要高度重视个人理财业务的品牌建设，及时征集和注册品牌名称，并同时在服务中实现理财业务品牌、服务环境、营销宣传策略的统一。

三、理财专家系统建设。为实现个人理财业务的规范化、标准化管理，弥补理财人员业务和素质方面的差异，我们尽快立项开发个人理财专家支持系统。个人理财专家支持系统应实现以下一些主要功能：为理财人员提供必要的金融分析工具，帮助理财人员快速满足客户的基本理财需求；提供规划分析功能，对客户的目标需求进行现金流分析和金融产品推荐；提供信息服务，为理财人员提供金融市场动态、经济金融政策法规、利率、汇率、理财案例、业务信息统计等信息；归集和储存优质客户信息，实现对优质客户服务需求和交易行为的分析，对目标客户进行针对性的营销；归集客户经理资料及服务动态，实现对客户经理工作业绩的标准化考核。

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【中图分类号】G71 【文献标识码】A 【文章编号】2095-3089（2015）11-0058-02

随着理财市场的逐渐成熟，很多高职高专院校把《个人理财规划》这门课纳入了金融及相关专业的课程体系。作为一门实践操作性比较强的课程，如何体现高职高专“职业化”的特色，理论实践并重，一直是值得授课教师思考的一个课题。笔者在多年教学中，对这门课的教学改革思路有一些体会，也摸索出一些不成熟的经验，抛砖引玉，请同行共鉴。

一、目前教学中一些不足

首先，是关于课程体系上需要改革。

目前市面上的《个人理财规划》的教科书琳琅满目，从课程体系上主要集中于两种组织结构，一是从理财规划的功能上划分模块，如现金规划、储蓄规划、消费规划、教育规划、投资规划、住房规划、养老规划等等;一是从涉及行业及理财工具划分模块，如银行产品规划、证券产品规划、保险产品规划、外汇规划等等。这两种组织结构都有合理的地方，但也都有所不足。先说第一种结构安排，这种安排方式比较符合实践中理财师为理财目标明确的客户提供服务时的思路，所以国家的理财师职业资格考试指定用书也采用了类似的体系结构。但是在教学中，几个模块虽然从功能上有所不同，但涉及的理财工具和基本计算方法都是一致的，造成大量重复。第二种结构安排是按照不同的金融行业划分结构，内容上重复比较少，也比较适合具体行业的理财现状，但不利于学生在整体上的融会贯通，往往面对实际案例感觉无从下手。

其次，教学方法也需要改进。

原有的教学模式大多采用的教师讲授的方式，学生在掌握理论的基础上最多也就是接触一些案例。这种方式对于理论为主的课程比较适合。而对于《个人理财规划》这一类实践性较强的课程就不太适合，学生一旦遇到现实问题，往往还是无法解决。

最后，现有考核方式也需要改革。

现在各大院校也在进行考试形式的改革，从原有试卷考试的单一方式已经形成了考试、考查相结合，平时成绩和考试成绩相结合，作业、报告、论文等多种考核方式相结合的现有考核体系。但是对于《个人理财规划》这门课程，多数院校还是以试卷考试为主，考核的核心内容也大多落实到学生对于理财数据的计算上。但对于专业的理财规划师来说，数据的计算虽然是一项基本功，但借助理财计算器等工具以后，对计算能力的要求已经放在了次要的位置;而对于理财规划师来说，更为重要的是为客户“量身”设计理财方案的统筹能力，但对于这种统筹能力的考核，传统的考核方式基本无法体现。

基于以上几点，笔者认为，现有高职高专院校中《个人理财规划》这门课程并没有很好的体现职业特色，学生学习后也缺少和实际工作的衔接，迫切需要进行改革。

二、教学改革的几点思路

1.课程体系建设的改革

我认为在《个人理财规划》的教学中，可以把教学内容组织为“财务运算基础”、“客户认知流程”和“专项规划能力”这三个部分。其中，“财务运算基础”这一部分包括在理财过程中涉及的单利复利以及年金的相关运算，并把理财计算器的使用融入教学过程中，让学生更贴近岗位实际操作流程。“客户认知流程”这部分包括理财规划师在实务中客户沟通、客户管理以及客户分析的整个流程。整个流程可由电话沟通、面谈沟通、信息收集和数据分析等几个模块构成，通过项目驱动教学方式，带领学生完成模拟演练。“专项规划能力”可以借鉴现有课程体系中功能模块的部分，利用案例教学，把不同家庭生命周期所面对的不同理财目标分解介绍，并从现金、投资、消费等全方面进行整体规划，培养学生为客户“量身”设计理财方案的统筹能力。

2.教学方法的改进

传统理论讲授式的教学方法并不适合《个人理财规划》这门课程，笔者认为可以理论结合实际，摸索多渠道多层次的教学方法。总体上，教学渠道上可以包括课内和课外两个方面，层次上包括理论学习和实践演练两个方面，同时还要结合教学体系和内容上的不同，统一安排不同的教学方法。教学过程可以按照以下模式进行安排：

（1）“财务运算基础”部分

这一部分以课内教学为主。在原有的理论讲授基础上，对于计算方法，在原有教材中利用公式计算、查数学用表计算等方法的基础上，增加对于理财计算器的使用方法的学习和操作演练。目前，在理财规划师的工作中，对资金现值终值的运算成为了一项职业基本功，对于理财计算器的使用也是比较普遍的，增加这一部分的教学和实操演练，对于学生未来和职业的“对接”非常有利。

在训练学生计算能力的操作演练中，需要使用大量的案例数据对学生进行强化训练，使学生在看到相关数据后，能立刻反应到需要的公式，也能迅速利用理财计算器计算出答案，并且在保证速度的同时也保证准确率。在这个教学环节，可以利用“基本功大赛”、“分组竞争”、“通关达标”等课堂组织方式提高学生练习的积极性。

（2）“客户认知流程”部分

这部分的教学可以利用课堂内和课堂外相结合进行教学。

a.课堂内部分

如前所述，笔者在这一部分的课堂教学中将客户认知流程分解为电话沟通、面谈沟通、信息收集和数据分析等几个模块，通过项目驱动教学方式，结合一些相关的教学软件和计算机设备带领学生完成模拟演练。

其中对于电话沟通、面谈沟通部分，通过设置不同的情境，启发学生分角色现场模拟，完成沟通任务;信息收集部分，启发学生思考并列出需要收集的信息，再设置不同的情境，现场模拟客户信息的收集工作，最终自主完成“客户信息表”的编制、录入和管理维护等工作;数据分析部分，在掌握编制财务报表这一基本功的基础上，结合对客户家庭结构、生命周期的分析，找到关注点，重点分析相关财务指标，得出对该客户的理财分析报告。

在这一部分中，教师提供的案例需要前后贯通，即在一个统一的情境案例中通过与客户的沟通和信息收集完成“客户信息表”，在客户信息表的基础上，完成财务报表和理财分析报告。

而在理财分析报告完成后，笔者在教学中又增加了一个理财规划师再次与客户沟通的环节，这也是符合理财规划师的实际工作流程的。在这个环节中，启发学生思考客户针对理财分析报告可能会产生的各种问题以及理财规划师该如何回答。在一次课堂的情境模拟中，曾有一个学生代表客户向理财规划师提出一个问题：如果我按现在的收支情况继续下去，十年后我的财务状况会怎么样呢？在现实中，人们确实是出于对未来的不确定才产生的理财需求，这个问题非常符合理财客户的心理。后来，笔者把这个问题编入教案，并要求学生在理财分析报告中增加了对客户未来财务状况的预测和分析的部分。

b.课堂外部分

这一部分的教学可以借助校企合作单位，给学生提供观摩学习的机会。笔者所在学校曾组织相关专业学生，利用两周时间，参加了某保险公司的“客户回访”活动。当时学生分成几个小组，每一组保险公司配有专业工作人员，即“师傅”，在师傅的陪同协助下，共同完成对若干公司老客户的电话、走访和调查等活动。这次活动中，这个“大学生团队”的工作表现得到了保险公司领导的高度肯定，学生也在这次实践活动中，接触了认知客户的流程，提高了与客户沟通的专业能力，实现了校企合作的双赢。

除了以上形式，笔者还给学生布置了一个以自己家庭为客户的课后作业，让学生和家人通过沟通，完成自己家庭的理财分析报告。通过课后作业实现对学生客户认知流程的实践演练。

（3）“专项规划能力”部分

这一部分笔者主要还是借助案例教学的方法，并且同样需要案例的前后贯通。在“客户认知流程”部分已经完成理财分析报告的案例的基础上，重点分析不同家庭所处生命周期的理财目标。在理财目标确定的基础上，进一步对现金、储蓄、消费、投资、保险等方面进行综合规划，从而实现客户在生活品质（消费管理、住房需求等）、子女教育、养老或财产分配传承方面的理财目标。

这一部分的课外教学，可以组织学生向家人、朋友提供理财建议，还可以在校园内或社区中开展“理财小课堂”，让学生向周围的人们介绍理财技巧并提供理财方面的咨询。通过校外的实践活动，提高学生处理问题的能力和对理论知识的融会贯通。

3.考核方法的改革