国企营销策略汇总十篇
时间：2023-09-21 09:48:44
序论：好文章的创作是一个不断探索和完善的过程，我们为您推荐十篇国企营销策略范例，希望它们能助您一臂之力，提升您的阅读品质，带来更深刻的阅读感受。
篇（1）
【中图分类号】F274【文献标识码】A【文章编号】1006－9682（2010）12－0163－02
当前，国际市场上的生产力已处于过剩状态，几乎所有采用市场经济运行机制的国家都不同程度地进入了买方市场。市场竞争的环境和手段与过去相比已经发生了很大的变化，企业取胜的主要竞争手段已不再是单纯的产品和服务本身，还包括良好的品牌资产建设的方法和策略等。在全球环境下，现代企业的核心竞争力已越来越多地和产品品牌的竞争力联系在一起，两者之间的关系彼此制约、相互依存，这是加入世贸之后的中国企业必须要保持清醒的一点。品牌是生产者，经营者为了标识其产品，以区别于竞争对手，便于消费者认识而采用的显著的标记。品牌可以是一个名称、一个术语、一种记号、一种象征或设计，也可以是上述若干因素的组合。换言之，品牌是用以辨别不同企业，不同产品的文字、图形或文字、图形的有机组合等。品牌营销，对于品牌经营者来说，就是如何创造、培育、利用和扩大品牌资产的一系列基本决策。其目标不仅是提高企业的销售收入和利润，而且还包括提高品牌无形资产的价值。它是在商品营销基础之上的一种高级营销方式。品牌营销关注和树立企业良好的信誉，立足企业长远发展。所以品牌经营不仅要关注顾客，寻求顾客持续的忠诚度，而且还要建立与关联企业和社会分别相融、共同发展的良好关系。
一、经济全球化的契机
加入世界贸易组织后，中国市场已成为世界市场的一部分，开始真正地融入经济全球化的潮流中。美国《财富》杂志调查显示：被调查对象中多达92%的跨国公司计划在中国设地区总部。毋庸讳言，这些在市场经济瀚海中搏击了几十、上百年的跨国公司在资金、技术、经营管理和服务等诸多方面具有显著的竞争优势，在品牌营销的运用上已达炉火纯青的地步。这些都给我国企业的国内经营和国外业务造成严重的冲击和巨大的压力。
二、企业品牌定位
所谓市场定位，是指根据顾客对于某种产品属性的重视程度，给本企业的产品确定一个市场位置，让它在特定的时间、地点，对某一阶层的消费者出售，以利于与其它厂家的产品竞争。其目的在于为自己的产品创造和培养一定的特色。富有鲜明的个性，树立独特的市场形象，以区别于竞争对手，从而满足消费者的某种需要和偏爱。随着消费需求日趋多样化、差异化，任何一个产品不可能涵盖所有市场，通过市场细分进行准确的品牌定位，界定品牌适用范围，是实施品牌战略的首要任务，是品牌立足市场、走向成功的基础。
从一定意义上来说，今天的企业进入了战略竞争的年代，企业之间的竞争在相当程度上表现为企业战略思维、战略定位的竞争。在品牌国际化战略中，准确的战略决策非常重要。在进行品牌战略决策时，企业应以国际市场为背景，充分考虑影响战略决策的各主要因素，确定自己品牌的战略定位。品牌的战略定位应当做到战略目标的长远性和一致性；组织的有效性、弹性、灵活性；管理风格的独特性；企业文化的人性、实用性、适应性；广告促销特点的稳定性、持续性和一贯性。
三、品牌营销策略的实施
如何才能使企业品牌战略更好的实施呢？我认为应从以下几方面入手：
1．要树立强烈的品牌战略意识
商业企业的经营者，首先是大型商业企业（集团）的经营者，要通过学习现代商业知识和了解国内与国际商业发展的形势，审时度势，及时抓住机遇，实施和推进本企业的品牌战略。深刻认识，实施品牌战略，是现阶段，争夺市场份额、求得企业生存与发展的根本手段之一；更是商业为国家、为民族做出应有贡献的途径。有志于商业的经营者、企业家，应从这样的高度和理念树立起强烈的品牌开发战略意识，以高度的政治责任心和紧迫感实施和推进本企业的品牌战略。
2．品牌联盟，借船出海。
品牌联盟经常是为了增加销售，扩大影响或提升品牌形象而采用的一种策略。结对双方可以是强强联手，也可以强弱联手，其目的是实现双赢的结局。特别是对品牌联盟的弱者来说借助强势品牌，扩大自己的国际影响，是提高自身良好品牌形象的一种有效手段。但是若当强势品牌进入一个新市场时，也经常采用这种策略，以降低它的营销成本，尽快实现“本土化”。总之，只要能够借助对方的良好的知名度、信任度或关注度，把对方的一些优势合理地转移到自己品牌上，就可以尝试此种方法。例如光明牛奶和乐百氏与世界知名公司达能的合作极大地提升了他们的名牌形象。大连万达与世界头号零售企业沃尔玛的合作，不但提升了品牌，而且也得到了不少实惠。不局限于同行，不同行业间的结盟也能更好的优势互补。如可口可乐与方正电脑的合作。可口可乐曾在它的包装、海报和广告上推出“喝可口可乐，中方正电脑大奖”的促销主题，方正把销量惊人的可口可乐当作一种广告媒体，可口可乐也省去自己掏奖品的钱。品牌联盟是经济全球化背景下的一种双赢策略。但在双赢的背后，也承担着一定的风险，这要求双方要认清自己的目标和潜在的风险，灵活地做到趋利避害。
3．品牌营销网络化
互联网技术的出现带给现实世界的是天涯咫尺间，是自由沟通无限域。人与人、组织与组织之间的沟通消失了距离、消失了边界，可以说，互联网在一定程度上促进了经济全球化趋势的发展。反过来，经济全球化也给互联网提供了更为广阔的发展舞台。在网络社会，信息交换以网际速度展开，交换成本大幅降低，竞争由原先的地理竞争时代转入全球化发展无边界竞争时代。因此，品牌网络化也将不可避免。品牌网络化意指新生成品牌或已生成品牌如何适应网络化社会中消费者的需求，如何借助网络这一全新的难以把握的媒介，一如继往地服务于自己的目标消费者。但是可以说大多本土品牌仅仅做到了“品牌网页化”，它们只是把网络当作一个时尚的宣传媒体来看待，把一些产品说明、品牌介绍之类的文字或图片登录到网上，在传统媒体上刊载自己的网址，似乎在此表明自己已登上了网际列车，呼吸着网络的新鲜空气。但是网络之于品牌营销的影响和作用，绝不仅仅止于一种传播方式。品牌网络化应该是在坚持传统品牌营销策略的同时积极介入在线运营，两相并举，相得益彰。传统的品牌是寒窗十年修成正果，而网络化的品牌是速度制胜，一朝成名天下惊。比如，网络站点的即时服务性，可以使品牌的内涵得到有效的扩充。世界婴儿营养学的权威――加拿大亨氏，以往通过设立800号免费客户服务热线，支持赞助“宝贝俱乐部”等活动来树立、提升和维系品牌形象，现在则通过在自有站点中为世界各地的顾客提供丰富的婴幼儿营养学的知识、父母须知等资讯，使顾客学到照顾婴幼儿常识的同时，建立起对亨氏品牌的好感，培养了潜在顾客，提升了品牌忠诚度。亨氏作为婴幼儿营养学专家的品牌形象也更为丰满，被广泛认可。
综上，品牌营销的最终目的，是让品牌能够被消费者所认同，能够与消费者的心理产生强烈的共蕖V挥姓庋的品牌才是成功的，才是有价值、有生命力的品牌。因此在品牌设计之前，就要根据前期所收集到的各种信息资料，认真地研究目标市场特点和消费者心理特征，准确的掌握目标市场的需求状况，敏锐地洞察出消费者的潜在心理需求，并以消费者的心理需求为依据，精心地研究与策划品牌的核心形象，合理地规划好品牌形象。只有这样，才能赋予品牌以强大的生命。
参考文献
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一、我国企业进行国际市场营销的必然性
市场经济体制要求企业进行国际营销。随着市场经济体制的建立和完善,企业作为独立的法人地位更加明确,市场导向已成为企业经营和发展的中心。竞争机制的引进,使企业对市场的控制力大为减弱。为了在竞争中寻求生存和发展,我国企业不得不将目光转向国际市场。
国外先进的科学技术、管理经验和雄厚的资金吸引企业向国外拓宽市场。现代企业的竞争集中反映在科技和管理的竞争上,科技和管理对企业经济效益的好坏起着关键作用。此外,资金一直是我国企业发展的一大制约因素,通过国际营销,不仅可以挣得外汇,而且可以吸引外资。
开拓、占领国际市场激励企业进行国际营销。中国已加入WTO ,国内市场与国际市场联系更加紧密,越来越多的外国企业进入中国市场,我国部分企业必将受到激励,以其自身实力走向国际市场。
二、我国企业国际营销存在的问题
(一)国际营销观念尚未建立
我国企业受几十年计划经济体制的深刻影响,国际营销意识淡薄,表现为缺乏主动的开拓精神。在长期传统文化的熏陶下,主动出击常被认为是侵略、不友好的象征,在竞争日趋激烈的国际市场,这种保守思想必将被市场经济所淘汰。
(二)对市场调查的重要性认识不足
长期以来,我国企业不重视市场调查,主要原因是在计划经济体制下,产品从生产到市场销售完全由政府主管部门负责,市场调查对一些失去自的企业来说已毫无意义。改革开放以来,许多企业虽然花了很大的精力进行广告宣传,但对市场调查仍重视不足。假如把现代企业营销看作是一个完整的经济体系,市场调查就是其中最基本一步,因为它直接影响产品的开发、生产、销售以及售后服务,不了解市场行情就不可能建立的合理、顺畅的营销体系。这不仅影响企业资金周转、影响企业经济效益,而且关系到企业生死存亡。
(三)出口渠道不畅,出口产品竞争力不强
目前在我国出口产品中附加值低、加工程度浅、技术含量低的劳动密集型产品仍占较大比重,出口成本增大,而且品牌竞争力不强,并且人民币汇率上升,出口退税率下调等因素更是消减了企业的出口利润。加上我国产品向来是一流的质量、三流的包装进行出口,我国产品遭遇外国反倾销案例的调查和被执行反倾销的案例数目也成上升趋势,这将会严重的影响到我国企业的产品出口。
(四)缺乏科学的产品质量观
产品的质量是产品的核心,也是商品的价值核心,没有了质量就像一个人没有了灵魂没有了存在的意义。科学的产品质量应包括核心产品的优质化、形式产品的高质量和多样化、优质的服务,但是我国企业往往以生产技术质量和时间的节省标准作为产品的质量标准,常导致核心产品质量下降。
三、完善我国企业国际营销的策略
我国企业在国际营销中存在的新问题是体制上、观念上等多方面复杂因素相互功能的结果,要解决这些新问题,需要政府和企业共同努力采取相应的策略。
(一)树立全球化营销观念
国际市场营销是国内市场营销的一种延伸和集合,市场营销的全球化是多方面集合起来,在营销中面对不同的环境,在不同的环境下需用不同的营销手段进行应对。全球化营销是不断完善,不断变化的。一些实力雄厚的跨国公司早已把全球市场置于自己的营销范围内,以一种全球营销观念来指导公司的营销活动。但是一旦超出国界,商品的营销和拓展就会遇到阻碍。不同的国家有不同的经济,文化背景,政治,语言等,所以需要产品有可认知性和时代的特征。
(二)加强产品创新,提高产品的国际竞争能力
产品的创新设计的根本目的是实现产品的人文价值和经济价值,即向消费者传达设计师和生产厂商的信息,通过这个从而吸引消费者前来消费,进行购买,达到经济目的。
提高产品竞争力主要是提高产品市场占有率和获利能力,应加大品牌的价值评估的宣传力度,品牌的价值评估直接决定了品牌的管理质量,从而决定了企业的生存和发展水平,起到促进品牌国际化的作用。
(三)加强市场创新,扩大市场发展空间
市场创新是影响企和决定企业的决定因素,是企业赖以生存的发展动力和源泉。市场创新的成功与否直接关系到企业的生死存亡,企业应扬长避短制定适合自己企业的创新战略。随着我国买方市场的出现,企业之间的竞争也步入商界的战争时代,面对愈演愈烈的营销战争,企业积极寻找市场空白,开发创造新的市场,对于一个企业来说尤其重要。高明的企业应把视野投向新的市场。另外要增强品牌意识,制定名牌发展战略。企业应增强品牌意识,重视商标的地域性,注重商标注册工作,并制定以质取胜、以科技为基础的名牌发展战略。
(四)政府深化外贸体制改革
改革开放以来,政府逐渐减少了对外贸的干预,但目前管理体制还是存在很多的问题。首先,政府要进一步深化外贸体制改革,鼓励企业非凡是一些国有大中型企业走外向型道路,充分放权,要使企业走向市场,必须要证企分开,彻底改变对外贸的直接插手, 干预其业务经营的做法,提高企业积极性和主动性。其次,政府应从法规、政策方面加以引导,促进企业进行集约化经营,推动有条件企业向国际化、集团化、综合商社发展。最后,改革企业进出口管理制度。放下一部分经营权有利于以进养出,以进带出,推动国内生产。实施反补贴,反倾销措施,以保护国内市场和幼稚工业。
(五)增加出口渠道,做好促销工作
国际营销中的促销手段很多,针对我国企业的具体情况,首先应做好企业宣传工作,企业要赢得顾客的忠诚、合作/！/伙伴的信任和政府的支持,除了有技术领先和质量可靠的产品外,建立和巩固良好的企业形象尤为重要。其次,企业可利用中国在国际政治舞台上越来越大的影响力实行官方促销。
篇（3）
一般认为,体育营销最早出现于1978年美国的《广告时代》(Advertising Age)杂志。但直到美国商人尤伯罗斯在1984年洛杉矶奥运会上首次推出的“奥林匹克全球合作伙伴”（TOP）计划，才真正标志着体育营销在现代营销中的真正运用。
一、体育营销的概念
澳大利亚学者戴维西伯里先生在其著作《体育营销学》中详细论述了体育营销的基本概念。所谓“体育营销”就是企业通过实物、资金等手段，同体育组织、活动、项目等建立某种联系，获得相应名义、权利，进而运用广告、公关促销等手段，围绕品牌定位、整合传播，建立独特的品牌联想和品牌认同，有目的地推进营销策略的实施。作为市场营销的一种手段，实际上包括两个层面，一是指将体育本身作为产品营销，这个层面可以称之为体育产业营销；另一种是指以体育赛事为载体而进行的非体育产品的推广和品牌传播等营销现象。
二、我国企业的体育营销策略
体育营销作为一种战略营销，是创造顾客价值的最有效方法之一。越来越多的体育营销案例的巨大成功，使企业深刻地领会到体育营销塑造品牌的魔力，并认识到体育活动背后蕴藏的无限商机。然而体育营销是个复杂的系统执行过程，需要企业在体育赞助的同时，对企业产品、形象重新设计、定位，使之与体育文化相符，还要敢于创新，整合企业的各种资源，综合运用多种谋略，使体育文化融入到企业的各个环节，形成企业与消费者的强烈共鸣。
1.产品、品牌、个性与企业营销战略的完美一致
体育营销最基本的功能就是把企业的资源进行重新整合，企业的一切经营完全服务于体育营销，将体育活动中体现的体育文化融入到企业产品中去，实现体育文化、品牌文化与企业文化三者的融合，从而引起消费者与企业的共鸣，在消费者心目中形成长期的特殊偏好，成为企业的一种竞争优势。
(1)体育营销应与品牌定位相一致
品牌需要定位，定位是在目标市场中的定位，企业开展体育营销，就是要在目标客户心中留下特殊的偏好。体育活动因其规模、特性不同而有不同的观众，相对而言，奥运会是最受人们喜爱、关注的盛会，具有广泛性与国际性的特点，是推动国际化、提高品牌国际知名度的企业理想的体育营销载体。
(2)体育形象应有助于强化品牌联想
品牌联想就是，看到相关名字或商标，看到相关图像，听到相关曲调，看到相关色彩等等，消费者所联想到的品牌的意义。体育形象要有助于强化品牌联想，企业开展体育营销，要找到体育形象与品牌联想的结合点，将体育文化融入到品牌联想中，强化这种联想。国际奥委会允许TOP赞助伙伴在其产品中使用象征卓越、优质的五环标志，并使用TOP赞助伙伴的产品，这些都可将奥林匹克运动更快、更高、更强的形象成功地融入的赞助品牌中，强化这种联想。
(3)体育营销应加深品牌关系
体育营销将企业产品与体育相结合，产生的是一种文化，真正执行体育营销的企业销售的不是产品，而是一种文化，一种与消费者针对体育产生共鸣的情感。而品牌关系就是指品牌与消费者之间的关系，体育营销应加深品牌关系，应使消费者与品牌间产生情感的共鸣，使品牌转化为情感品牌，这样的体育营销才是真正的体育营销，才是企业应该开展的体育营销。
2.“寄生营销”策略
寄生营销也叫埋伏营销、伏击营销或偷袭行销。它是指由另一公司,通常是赞助厂商的对手,以不向赞助活动的主人付费的方式,开展一系列的营销活动,寻求与赞助活动的联系,企图从赞助商那里挖走部分观众,吸引到自己那里去。通过这种方式可以以低成本获得企业得到想要的宣传效果。
(1)对宣传媒体进行赞助。大的企业赞助体育活动,而小的企业可以赞助报道这些活动的媒体,尤其是强势媒体,而媒体受众远比现场受众多得多,从而使消费者将其与赛事联系起来。
(2)大的企业赞助的合约不会涵盖所有,因此小企业通过信心研究就可以找到漏洞,然后,以较少的投入赞助主类别下的次类别,从而达到宣传目的。
(3)对优秀的运动员进行赞助。这是投入最小、效果最好的偷袭行销手法。优秀的运动员在比赛中,曝光次数较多,上镜时间较长,而且这种赞助属于合法的商业运作,采取这种方式往往能取得较好的效果。
(4)举行与赛事有关的营销活动,将赛事与这些活动联系起来。这也是最富于变化的一种寄生营销手法。
大企业是经过多年的发展、积累，形成了自己强有力的产品优势及营销优势的。而国内一些中小企业由于自身无论是资金、技术方面，还是在人力资源和管理经验等方面都存在某种程度的不足，因此开展寄生营销可以弥补不足以低成本获得高回报。企业可通过一定的手段借为己用。
3.体验式营销策略
所谓体验营销归纳为以下五种通过视、听、触、嗅以建立感官体验的感官营销诱发消费者的内心情感以创造情感体验的情感营销启发智力,创造性地让消费者获得认识和解决问题的体验的思考营销通过名人激发消费者,使其生活形态予以改变,从而实现产品销售的行动营销策略感官、情感、思考和行动综合的关联营销策略。
体育市场的激烈竞争更需要利用体验策略来实现经济价值的演进，体育的竞技性、健身性、娱乐性和教育性的本质与体验密切相通，企业应将体验策略融入体育营销的产品策略、价格策略、促销策略和品牌策略中。通过体育服务、体育广告、体育品牌、体育体验业务等途径来实现体验式体育营销。体育营销活动的不应该只是企业的一方面的广告和宣传。事实证明，如果我们能提出一种更能吸引消费者参与的营销模式往往能取得更好的效果。
4.长效整合式营销策略
体育营销是一个结构复杂不断变化的营销活动，是产品、企业和消费者储多要素的集成。体育营销的关键是整合营销，依托体育运动的传播平台，调动体育、文化、市场及企业内部的各种资源协同作战，形成市场的整体冲击力，实现品牌价值与产品销售的双提升。
明基赞助2004年欧洲杯，同样将策略性传播与促销活动有效地结合在一起。赛前明基在北京、上海、广州等中心城市主要电子卖场，举行“梦幻欧洲游”为主题的大型路演活动。同时，明基还推出joybeedp200欧洲杯限量版的纪念MP3，借欧洲杯的吸引力和人气基础拉动产品热卖，这一营销手段不仅使明基的知名度与美誉度迅速得以提升，强化消费者的品牌认同，更将品牌的国际化战略推向一个新的台阶。活动结束后明基在欧洲的认知度明显的提升，品牌的档次也提升，订货量直逼索尼。明基欧洲杯整合营销的成功表明体育营销应该将促销活动与品牌效应提升二者结合起来，以刺激产品的销售。这种注重实效性的整合营销运动，才能直观地体现出企业产品品牌与体育资源进行融合的市场效果。
5.双品牌营销策略
双品牌策略是指企业在某项产品上设定一主一副两个品牌的策略。其中主品牌代表产品的声誉，是产品品牌识别的重心和顾客的价值取向，副品牌则代表该项产品的特征与个性形象是顾客的情感取向。双品牌策略兼容了统一品牌策略与多品牌策略的优点，它既可保证公司产品均能在主品牌伞下受益，收到一荣俱荣的功效，又能减少因个别副品牌失败给整体造成的损失，避免一损皆损的风险。
青岛啤酒就是利用双品牌策略的一个很好的实例。从青岛啤酒成为2008年北京奥运会赞助商的那天起，青岛啤酒厂商就考虑如何借助奥运平台，实现近距离向消费者传递产品、品牌诉求和企业信息上做足功夫。“激情成就梦想”、“同一个世界，同一个梦想”、“青岛的、世界的”一系列口号与青岛啤酒的品牌属性有着极强的关联性。因此青岛啤酒借助奥运契机大力的宣传自己的品牌把品牌推向全世界。青岛啤酒把现有的品牌和收购的啤酒厂应用了平衡计分卡系统，进行全国性的资源整合，战略重点从做大转向做强。
三、结语
中国体育的崛起和2008奥运的举办更为中国体育事业的发展注入了强心剂，体育赛事已成为人们生活中关注的焦点和议论的话题，这为中国企业也带来巨大的商机，如何把握和运用好体育营销这把利剑，树立完美的品牌文化，为企业带来良好的经济效益，应该引起大家的关注。相信随着理论和实践的深入，中国的体育营销策略将会越来越完善。
参考文献：
[1]戴维・希伯里著 燕清联合译:体育营销学[M].北京:清华大学出版社，2004
[2]胡金焱 蔺 上:中小企业发展的国际比较与借鉴[J].东岳论坛，2001，22（2）:21～23
[3]胡大立:西部地区民营经济发展面临的约束因素及其对策措施[J].经济问题探索,2004(3):16～18
篇（4）
关键词：
电子商务；C2B模式；唯意定制；营销策略
随着互联网普及度的提高以及技术的成熟化，消费者日益增长的个性化需求也越来越突出，最初兴起的电商模式已不足以能满足消费者的多样化需求，因而，C2B作为新兴的电商模式则是未来行业发展的一大趋势，目前我国对于C2B模式的研究，现在还处于初步探索阶段，C2B模式发展过程中又将遇到什么样的阻力和挑战，而电商企业在这一发展进程中又会受到什么样的影响，最后，如何有针对性地采取营销对策，做出科学合理的决策，在一轮又一轮的竞争中存活下来这是企业的管理经营着不得不思考的问题。
1电子商务C2B模式的实现形式
价格、产品、团购、个性化定制服务，这几个关键词看起来不相关，但是将这两两联系起来，并通过网站资源与消费者聚集起来，可以形成很大的粘性。C2B模式可以用来划分消费者的个性化需求维度，把市场需求作为原动力，驱动商业资源的优化配置。本文将C2B模式划分为两大类：需求的一致性－预售模式、反向团购模式，需求的差异性－定制化模式：消费者需求，企业提供个性化服务。
1．1需求的一致性———预售模式
预售模式的重要前提是消费者们有共同的需求，在此种情况下才能形成一个数量又大购买意向又强烈的采购群体。在预售模式下，消费者的一致性需求可以通过互联网信息技术确定，并汇集在一起，转化为订单，制造商获得订单信息后，就能根据这些需求，精准锁定自己的目标顾客，提前将货物备齐，有效地消除库存压力，优化自己的供应链结构，各个环节的成本都会降低，企业与消费者之间达到互利的效果。这种模式对于那些对价格很敏感的消费者来说极具吸引力，当商品质量相同时，商品价格很可能成为衡量决策的决定性因素。
1．2需求的一致性———反向团购模式
反向团购模式的前提也是消费者具有一致的需求，一致需求便于形成一个大的购买团体或是联盟，此时消费者可以看成是同一批消费者，但其面对的提品或服务的企业是不同的，所进行交易的平台也会改变。在能实现反向团购的平台上，购买群体的需求信息是公开的透明的，所有的企业都能看得的到，不再是面对某个或是少数的企业，平台上的企业接收到信息后，可以根据自身的情况进行分析，是否能满足他们的要求。这种情况下，消费者会通过群体来下单购买，但不会形成议价联盟去得到价格上的折扣，他们可以明确地表明能接受的最低购买价格，企业也可以选择自己能满足价格要求的消费去交易。此时，C2B平台的作用是将消费者和供应商双方的供需要求连接起来。
1．3需求的差异性———个性化定制
个性化定制模式基于消费者需求的差异性，消费者之间可能背景、心理、偏好等消费需求的不一致，对产品的要求也就各有所异，生产标准化产品的价格是固定的，做定制化产品无形中又会增加供应商的各种成本，而且不能进行规模化生产，因此，个性化定制的产品对制造商的提出了更高的要求。消费者对于这类产品的价格敏感度相对来说没那么高，企业由于定制化生产而产生的附加成本在一定程度上可以通过产品定价来转移；而对于低端的定制产品，产品单价本来就低，利润也相对来说更薄弱，企业要想保维持自己的利润，就必须在生产的各个环节下功夫，从技术上说，提高自身定制化技术水平，简化生产操作流程等，但控制成本的同时，也要保证产品的质量，定制化产品个人属性太强，很难进行二次销售。个性化定制的高级阶段是能实现产品的单个生产，产品属性的自由搭配和选择，目前的C2B个性化定制模式还有很长的一段路要走。
2基于C2B模式我国企业营销策略研究
2．1产品策略
C2B模式下的产品，对消费者的需求考虑至关重要，因此产品的个性化特点较为明显。无论是预售还是定制，最开始都要做出一个较为标准化的半成品出来，剩下的根据订单需求来进行发挥，完成整个产品的生产。在这个过程中，前期数据调研、制造技术、产品特性是影响整体环节的重要因素，企业做好产品可以从这几个方面着手。企业和消费者最终能够达成交易的载体就是产品，产品就是核心，内在体现在产品质量，外在体现在产品特性。
2．1．1数据调研
大数据时代到来，消费者数据是各大网站的珍贵资源，做好数据的管理和挖掘工作是开发消费者需求的另一蹊径，这可以极大程度上提高企业的市场竞争力，因此，洞察消费者的需求尤为重要。
2．1．2制造技术
有了半成品或是定制模板、消费者明确的需求，企业接即可按要求制造生产了，技术水平的好坏就成了关键的一点，尤其是对于需要印刷，雕刻工艺的产品，优越的技术最后就是产品质量好坏的体现，企业一定要落实自身技术水平的提升，在产品质量上把好关。
2．1．3产品特性
消费者追求独特的需求，也即是个性化的体现，因而产品的创意是产品设计制造过程中不容忽视的要素。半成品在创意的作用下，最终有多重呈现的方式，如产品的种类、用途不、产品的特性及功能等等，此时产品的基础功能是已经成熟化的，在这个基础上再增加这样的“亮点”，就能够简单轻松被买家描述和约定，这样的产品才有存在的意义。
2．2价格策略
企业制定各种产品营销策略，开发多种营销模式都是为了追求企业利润最大化的体现，因此，成本和利润的关系尤为紧密。商家如果把设计、生产、服务等各个细节都做好，实际上成本会有所提高；如果商家为了控制成本合理化，采用B2C平台上的产品定价策略———同质化，最后出来的产品必然会不尽人意，金钱上的代价虽小，但是从长远利益来看，企业难以在消费者心中树立稳固的品牌好形象。因此，C2B产品定价至关重要，对于个性化产品，应创新个性化定价模式，即基本产品价格加上个性化附加价格，合理的价格能够满足消费者不同层次的需求。
2．3渠道策略
电子商务之所以发展这么迅猛，部分原因是做到了去渠道化，线上的电商可以说是没有渠道的。相比于标准化产品的网购而言，C2B模式下产品的完成多一个下单定制的环节，而它的生产周期又要取决于定制工艺，短则半个星期，长则需半个月左右不等。因此，现阶段要实现对所有产品的定制周期的严格把控，在最短的时间之类保证产品发货效率，有效降低电商最后一公里的问题。
2．4促销策略
C2B模式实现形式：瞄准需求一致的消费者，将相同需求的消费者狙击起来。促销，换言之就是促进销售，“聚集需求”是要考虑的首选要素之一，如何让陌生的消费者聚集在一起这就需要利用如今火热的社交平台，如微博，QQ，微信，人人网等，拓展消费者的人际关系网，放大每个人的社交圈，最后形成一张大的社交网络，将绝大部分人都能覆盖，在短期内就比较容易实现需求的聚集。
3案例分析－以唯意定制为例
3．1唯意定制概念界定
唯意定制，是一家集设计、制造、服务于一体的一站式家具商城。其探索出了一套适合家居制造行业的“两化融合”（信息化与工业化）改造体系。其经营流程图如图1所示。
3．2销售模式分析
消费者进入商城，根据自己的想法，预约心仪的设计师，与设计师沟通并设计效果图，顾客满意后进行大规模数码化定制，并包送货安装，最后确认支付及物流配送方式，点击支付后即完成整个购物过程。
3．3发展模式评价
唯意商城作为C2B模式典型案例，其拥有的天然优势———及时生产、无库存压力，是未来的C2B模式下的企业商家所极力追求的。C2B的个性化定制模式能够比较好地解决该模式下的库存问题，使制造商能将更多的精力放在新产品、新工艺的研发上、生产出差异化、符合消费者需求的商品。当然，在个性化定制方面，唯意商城也有其自身的局限性。主要分为以下几点介绍：
3．3．1定制商品难退货
毫无疑问，消费者对产品不满意的情况始终存在，退货甚至退款的情况也时有发生，最终会产生过剩产品，由于个性化订单的局限性，很难再找到与个性化定制需求高度相匹配的人群，因而可能造成的损失也是比较难估计的。
3．3．2潜在的依据订单制造
对于这种模式下的顾客，从下单到成品的生成，这个过程团购买期房，要等施工、打桩等，时间相对来说比较漫长，然而随着时间的流逝，消费者的激情也在转移或者流失。另外，从生产的可承受能力的角度来考虑，流水线上每一批次的每一次个性化产品的生产过程的调整是对厂家生产能力的严峻考验。
3．3．3用户体验不足
环保问题一直备受重视，优质的原料是重要的部分。对顾客来说，原料的好坏程度远超过对家具设计的要求，优质的原材料固然会提高成本，但最终提高的成本将会体现在产品的价值上，相对来说消费者也比较愿意接受价格提高后的高质量产品，而劣质的产品将会影响顾客的用户体验。
4企业营销策略选择
4．1产品策略
个性化定制的商品属于个人专属，费者都有自己的心理预期，企业只需要根据其需求，给出相应的定制方案和产品即可，比较容易达到顾客满意，维护成本也较低；对于目标不明的消费者而言，企业可能不太好把握，消费者不明白自身需求，企业要引导并发掘顾客的潜在需求，了解顾客的想法以及实际情况，有针对性地进行个性化的推荐。
4．2渠道策略
如今市场上的销售渠道呈现出多元化的格局。除了线下卖场，专卖、专营店之外，还有品牌连锁店等。同时线上渠道更是占据企业营销渠道的优势比例，线上的商城由于中间渠道的缩短，整个生产发货流程也会相应减少，消费者也能更方便地买到心仪的商品，但是产品本身是实物，线下的运输环节是不可避免的，这就需要线上和线下的紧密配合。
4．3促销策略
促销，顾名思义就是促进销售，一定的宣传策略是少不了的，一种用以激发消费者购买欲望以及购买行为为目的活动。由于信息传播渠道的不完整性，消费者根据有效信息来做出对自己最有利的决策，这时大部分消费者往往就会依赖对产品或服务比较了解的促销人员，他们的推介很大程度上影响着消费者的购买决策，将各个促销要求结合在一起形成的营销组合可以作为综合性的手段去运用，对于某些实物产品来说，购买者往往不是单独的某消费者，其购买决策很可能是几个人共同商量而得出的，因此，对于商品的促销，应该是采用综合的促销策略，线上＋线下的这种促销策略是不可避免的。线上，我们可以针对目标群体进行广告推荐等宣传；线下，以人员流动场所推销宣传为主，主营业物推广、公共关系维护和服务促销为辅，扩大目标群体对产品的认知度。
参考文献
［1］徐国华，陈斌，底雪峰．C2B模式在电子商务营销中的影响［J］．中国商贸，2010，（17）：85－86．
［2］孟伟．以消费者为中心的C2B电子商务模式［J］．商业现代化，2007，（16）：89．
［3］胡林娜．C2B反向模式下小微企业电子商务发展的思考［J］．中国商贸，2014，（8）：68－69．
［4］方小波．浅谈电子商务对传统营销的影响［J］．信息系统工程，2012，（7）：90－92．
［5］雷星晖，陈萍．供应链竞争力研究综述［J］．商业经济与管理，2008，（09）．
篇（5）
引言
随着经济全球化和知识经济时代的到来，我国企业正面临着国际国内经营环境的深刻变化，企业之间的竞争越来越激烈，市场营销已成为公司经营与管理的重要环节，越来越受到公司管理者的重视，营销大战也愈演愈烈。各种营销方式，像绿色营销、品牌营销、定点营销、文化营销、关系营销、网络营销、整合营销等，层出不穷，不断更新。认真探索和研究我国企业市场营销的发展方向，具有非常重要的现实意义。
1 涡轮营销战略
涡轮营销策略是指整个公司像涡轮那样不停地运转，公司将主要精力放在如何更快地为消费者提品或服务，争取以快制胜的一种营销方式。涡轮营销又称速度营销。实施涡轮营销策略的公司主要在四个环节上压缩时间，即:创新、生产、后勤和零售。
1. 1创新 在竞争激烈，产品生命周期日益缩短的今天，新产品的创新速度一旦减缓，就可能导致产品开发失败。在美国，麦金西公司的研究结果表明，如果新产品在预算经费内开发完成，但比计划时间晚了6个月出售，那么在开始的5年内，利润将大约减少33%;而如果产品在计划时间内及时推向市场，即使超出预算经费50%，利润也几乎不受影响。 传统的产品开发方式，公司各部门之间是一种顺序传递的关系，一部门完成了它所有的工作，再交由下一个部门继续开发，其中任何一个部门受到阻碍，都会导致整个产品开发速度减慢。 为了加快产品的创新速度，美国许多公司采取了一种叫作“产品同步开发”的方法。具体作法是:公司从营销、财务、设计、制造和法律等部门(甚至供应商和客户)中抽取一定的人员组成“产品同步开发”小组，这些小组成员将参与新产品从开始开发到开发完毕的全过程。公司的管理者向“产品同步开发”小组描述对所要开发产品的大体构想，如产品的类型和需要作者简介:黄卫民.男，1970年生，1994年山西大学本科毕业，讲师具有的一些特点等，但一般不会规定具体的开发计划和特定的一种产品，然后就放手让“产品同步开发”小组以最快的速度开发所描述的产品。小组所需要的任何资源和所提的任何要求，公司都会尽量加以满足。 “产品同步开发”小组的方式较之传统的产品开发方式，优点在于:如果一个环节出了问题，这个环节的开发人员可向其原所在部门求援，而小组的其他成员可以“同步”地继续进行各自的开发。通用汽车、福特汽车公司都采用了“产品同步开发”小组的方法。通过这种方法，可以大大减少新产品的开发创新时间。 1.2生产 生产环节速度的提高主要依靠采用先进的生产技术。如丰田公司过去生产一辆定制汽车需要5个星期，现在采用先进的生产技术，只需要3天就可以完成。
1. 3后勤 公司可以通过有效的物流管理，如实施零库存管理、开发快速供货系统等，提高后勤保障能力，减少运作成本。像佐丹奴等著名的服装制造商都采用了“快速反应系统”，将其原料供应商、生产工厂、销售中心和零售店的信息系统联成网络。通过有效地管理后勤，他们可以使来自消费者的不同需求得到及时的满足。
1.4零售 在零售环节上实施涡轮营销对于食品、饮料等行业的公司尤为重要，因为能否更快地或在其他竞争对手无能为力的情况下将产品送到顾客手中(如在天气恶劣的日子里或边远的地区)，成为衡量他们竞争力、能否赢得长期顾客的极其重要的因素。 美国多米诺比萨饼店是在零售环节上实施涡轮营销的使者。它向顾客保证半小时内送货到家，否则将免费赠送或低价出售比萨饼。为此，公司在货车上安装了烤箱和电话，在通往顾客家的路上就可以将比萨饼烤好，成功地实施涡轮营销使其在美国比萨饼市场上占有相当份额。 变幻莫测的商场中，抢先一秒就能获得竞争优第6期(总第81期) 机械管理开发 2004年12月势，宁早勿晚是盈利的前提。我国的企业也不妨在创新、生产、后勤和零售四个环节试着减少时间消耗，提高运作效率，看看涡轮营销的威力。
2 绿色营销策略
篇（6）
关键词：涡轮营销绿色营销定制营销
引言 随着经济全球化和知识经济时代的到来，我国企业正面临着国际国内经营环境的深刻变化，企业之间的竞争越来越激烈，市场营销已成为公司经营与管理的重要环节，越来越受到公司管理者的重视，营销大战也愈演愈烈。各种营销方式，像绿色营销、品牌营销、定点营销、文化营销、关系营销、网络营销、整合营销等，层出不穷，不断更新。认真探索和研究我国企业市场营销的发展方向，具有非常重要的现实意义。
1 涡轮营销战略
涡轮营销策略是指整个公司像涡轮那样不停地运转，公司将主要精力放在如何更快地为消费者提品或服务，争取以快制胜的一种营销方式。涡轮营销又称速度营销。实施涡轮营销策略的公司主要在四个环节上压缩时间，即:创新、生产、后勤和零售。
1. 1创新 在竞争激烈，产品生命周期日益缩短的今天，新产品的创新速度一旦减缓，就可能导致产品开发失败。在美国，麦金西公司的研究结果表明，如果新产品在预算经费内开发完成，但比计划时间晚了6个月出售，那么在开始的5年内，利润将大约减少33%;而如果产品在计划时间内及时推向市场，即使超出预算经费50%，利润也几乎不受影响。 传统的产品开发方式，公司各部门之间是一种顺序传递的关系，一部门完成了它所有的工作，再交由下一个部门继续开发，其中任何一个部门受到阻碍，都会导致整个产品开发速度减慢。 为了加快产品的创新速度，美国许多公司采取了一种叫作“产品同步开发”的方法。具体作法是:公司从营销、财务、设计、制造和法律等部门(甚至供应商和客户)中抽取一定的人员组成“产品同步开发”小组，这些小组成员将参与新产品从开始开发到开发完毕的全过程。公司的管理者向“产品同步开发”小组描述对所要开发产品的大体构想，如产品的类型和需要作者简介:黄卫民.男，1970年生，1994年山西大学本科毕业，讲师具有的一些特点等，但一般不会规定具体的开发计划和特定的一种产品，然后就放手让“产品同步开发”小组以最快的速度开发所描述的产品。小组所需要的任何资源和所提的任何要求，公司都会尽量加以满足。 “产品同步开发”小组的方式较之传统的产品开发方式，优点在于:如果一个环节出了问题，这个环节的开发人员可向其原所在部门求援，而小组的其他成员可以“同步”地继续进行各自的开发。通用汽车、福特汽车公司都采用了“产品同步开发”小组的方法。通过这种方法，可以大大减少新产品的开发创新时间。
1.2生产 生产环节速度的提高主要依靠采用先进的生产技术。如丰田公司过去生产一辆定制汽车需要5个星期，现在采用先进的生产技术，只需要3天就可以完成。
1. 3后勤 公司可以通过有效的物流管理，如实施零库存管理、开发快速供货系统等，提高后勤保障能力，减少运作成本。像佐丹奴等著名的服装制造商都采用了“快速反应系统”，将其原料供应商、生产工厂、销售中心和零售店的信息系统联成网络。通过有效地管理后勤，他们可以使来自消费者的不同需求得到及时的满足。
1.4零售 在零售环节上实施涡轮营销对于食品、饮料等行业的公司尤为重要，因为能否更快地或在其他竞争对手无能为力的情况下将产品送到顾客手中(如在天气恶劣的日子里或边远的地区)，成为衡量他们竞争力、能否赢得长期顾客的极其重要的因素。 美国多米诺比萨饼店是在零售环节上实施涡轮营销的使者。它向顾客保证半小时内送货到家，否则将免费赠送或低价出售比萨饼。为此，公司在货车上安装了烤箱和电话，在通往顾客家的路上就可以将比萨饼烤好，成功地实施涡轮营销使其在美国比萨饼市场上占有相当份额。 变幻莫测的商场中，抢先一秒就能获得竞争优第6期(总第81期) 机械管理开发 2004年12月势，宁早勿晚是盈利的前提。我国的企业也不妨在创新、生产、后勤和零售四个环节试着减少时间消耗，提高运作效率，看看涡轮营销的威力。
篇（7）
一、我国企业进行国际市场营销的必然性
市场经济体制要求企业进行国际营销。随着市场经济体制的建立和完善,企业作为独立的法人地位更加明确,市场导向已成为企业经营和发展的中心。竞争机制的引进,使企业对市场的控制力大为减弱。为了在竞争中寻求生存和发展,我国企业不得不将目光转向国际市场。
国外先进的科学技术、管理经验和雄厚的资金吸引企业向国外拓宽市场。现代企业的竞争集中反映在科技和管理的竞争上,科技和管理对企业经济效益的好坏起着关键作用。此外,资金一直是我国企业发展的一大制约因素,通过国际营销,不仅可以挣得外汇,而且可以吸引外资。
开拓、占领国际市场激励企业进行国际营销。中国已加入WTO ,国内市场与国际市场联系更加紧密,越来越多的外国企业进入中国市场,我国部分企业必将受到激励,以其自身实力走向国际市场。
二、我国企业国际营销存在的问题
(一)国际营销观念尚未建立
我国企业受几十年计划经济体制的深刻影响,国际营销意识淡薄,表现为缺乏主动的开拓精神。在长期传统文化的熏陶下,主动出击常被认为是侵略、不友好的象征,在竞争日趋激烈的国际市场,这种保守思想必将被市场经济所淘汰。
(二)对市场调查的重要性认识不足
长期以来,我国企业不重视市场调查,主要原因是在计划经济体制下,产品从生产到市场销售完全由政府主管部门负责,市场调查对一些失去自主权的企业来说已毫无意义。改革开放以来,许多企业虽然花了很大的精力进行广告宣传,但对市场调查仍重视不足。假如把现代企业营销看作是一个完整的经济体系,市场调查就是其中最基本一步,因为它直接影响产品的开发、生产、销售以及售后服务,不了解市场行情就不可能建立的合理、顺畅的营销体系。这不仅影响企业资金周转、影响企业经济效益,而且关系到企业生死存亡。
(三)出口渠道不畅,出口产品竞争力不强
目前在我国出口产品中附加值低、加工程度浅、技术含量低的劳动密集型产品仍占较大比重,出口成本增大,而且品牌竞争力不强,并且人民币汇率上升,出口退税率下调等因素更是消减了企业的出口利润。加上我国产品向来是一流的质量、三流的包装进行出口,我国产品遭遇外国反倾销案例的调查和被执行反倾销的案例数目也成上升趋势,这将会严重的影响到我国企业的产品出口。
(四)缺乏科学的产品质量观
产品的质量是产品的核心,也是商品的价值核心,没有了质量就像一个人没有了灵魂没有了存在的意义。科学的产品质量应包括核心产品的优质化、形式产品的高质量和多样化、优质的服务,但是我国企业往往以生产技术质量和时间的节省标准作为产品的质量标准,常导致核心产品质量下降。
三、完善我国企业国际营销的策略
我国企业在国际营销中存在的新问题是体制上、观念上等多方面复杂因素相互功能的结果,要解决这些新问题,需要政府和企业共同努力采取相应的策略。
(一)树立全球化营销观念
国际市场营销是国内市场营销的一种延伸和集合,市场营销的全球化是多方面集合起来,在营销中面对不同的环境,在不同的环境下需用不同的营销手段进行应对。全球化营销是不断完善,不断变化的。一些实力雄厚的跨国公司早已把全球市场置于自己的营销范围内,以一种全球营销观念来指导公司的营销活动。但是一旦超出国界,商品的营销和拓展就会遇到阻碍。不同的国家有不同的经济,文化背景,政治,语言等,所以需要产品有可认知性和时代的特征。
(二)加强产品创新,提高产品的国际竞争能力
产品的创新设计的根本目的是实现产品的人文价值和经济价值,即向消费者传达设计师和生产厂商的信息,通过这个从而吸引消费者前来消费,进行购买,达到经济目的。
提高产品竞争力主要是提高产品市场占有率和获利能力,应加大品牌的价值评估的宣传力度,品牌的价值评估直接决定了品牌的管理质量,从而决定了企业的生存和发展水平,起到促进品牌国际化的作用。
(三)加强市场创新,扩大市场发展空间
市场创新是影响企和决定企业的决定因素,是企业赖以生存的发展动力和源泉。市场创新的成功与否直接关系到企业的生死存亡,企业应扬长避短制定适合自己企业的创新战略。随着我国买方市场的出现,企业之间的竞争也步入商界的战争时代,面对愈演愈烈的营销战争,企业积极寻找市场空白,开发创造新的市场,对于一个企业来说尤其重要。高明的企业应把视野投向新的市场。另外要增强品牌意识,制定名牌发展战略。企业应增强品牌意识,重视商标的地域性,注重商标注册工作,并制定以质取胜、以科技为基础的名牌发展战略。
(四)政府深化外贸体制改革
改革开放以来,政府逐渐减少了对外贸的干预,但目前管理体制还是存在很多的问题。首先,政府要进一步深化外贸体制改革,鼓励企业非凡是一些国有大中型企业走外向型道路,充分放权,要使企业走向市场,必须要证企分开,彻底改变对外贸的直接插手,干预其业务经营的做法,提高企业积极性和主动性。其次,政府应从法规、政策方面加以引导,促进企业进行集约化经营,推动有条件企业向国际化、集团化、综合商社发展。最后,改革企业进出口管理制度。放下一部分经营权有利于以进养出,以进带出,推动国内生产。实施反补贴,反倾销措施,以保护国内市场和幼稚工业。
(五)增加出口渠道,做好促销工作
国际营销中的促销手段很多,针对我国企业的具体情况,首先应做好企业宣传工作,企业要赢得顾客的忠诚、合作伙伴的信任和政府的支持,除了有技术领先和质量可靠的产品外,建立和巩固良好的企业形象尤为重要。其次,企业可利用中国在国际政治舞台上越来越大的影响力实行官方促销。
篇（8）
一、新时期我国企业品牌营销的背景
1.关注世界市场竞争的新现象
进入21世纪，经济全球化的步伐是如此之快，以至于人们重新定义以前习惯了的社会、经济、文化观念。新经济时代的到来，使企业必须关注世界范围内市场出现的新现象。
(1)消费者个性化服务时代。当前客户的需求呈现出多元化、多层次的趋势，企业为了维持老客户群体，并不断吸引新的客户群，就必须持续不断的满足消费者个性化的需要。
(2)产品同质化、无差异化。今天可能还是独占市场鳌头的技术专利，明天就可能发现竞争对手推出了类似的“巧合性”商品，商业秘密再也不能如以往那样能得到完善的保护。
2.我国企业对于品牌的认识过程
全球经济一体化、竞争无国界化的崭新格局，正在引发企业竞争继工业社会诞生以来最深刻的变革。然而我国对外贸易中品牌营销状况堪忧，对于品牌本身的认识正经历着一个复杂的过程：
(1)从品牌无所谓到品牌战略地位确立。随着改革开放的深入，特别是大批世界级著名品牌企业的进入，我们企业很多有识之士开始从战略的高度看待企业品牌并着手于塑造我们自己的品牌。
(2)从品牌短视到品牌系统构建并发展。以往许多企业一谈树立品牌就是大手笔花钱做广告，现在已经化分出品牌定位、品牌细分、品牌传播、品牌销售、品牌管理等一系列运作。
(3)从百年品牌树立到个性化品牌成长。过去我们企业经常以“老字号”、“老名牌”自居，经过理论界人士强调企业要打造自己的品牌之后，现在多数企业都在寻求个性化品牌发展之路。
二、我国企业品牌定位的思路与方法
品牌定位是企业在市场定位和产品定位基础之上对企业特定品牌，在品牌个性和品牌形象上进行设计，以期创造出品牌差异从而取得市场竞争优势。从这个定义，我们就能够想象出品牌定位的重要性，现分述如下：
1.品牌个性定位
我国企业必须有针对性的提炼出自身的特色，将其融人到自身品牌之中，吸引那些可能成为潜在顾客群体的客户关注，及时将潜在需求变成市场供给，从而打开进入国际化市场的第一步。
2.品牌文化定位
我国企业对外品牌营销要强调自身文化的独特性和吸引性，将东方文化与目的地国家文化有机结合，实现文化上的融合。这是一个相当细致的过程，企业必须在市场推广的每一步行动中，将品牌文化渗透进去。
3.品牌沟通定位
我国企业品牌一直给人以“价廉物美”的感觉，但价格低廉往往给人感觉品牌档次不高的负面感受。企业要想从
档次上实现飞跃，必须深入作好目标国市场调查，针对性的开发产品，提高产品质量和美誉度。转贴于
三、我国企业实施品牌渗透的策略
好的品牌定位是企业进人市场的必要前提，它为企业下一步战略部署、市场策略奠定了坚实的基础。我国企业要想真正在国际市场立足，还把眼光转向真正的品牌渗透战略上来。
1.品牌运营
出于对国外市场的陌生和渠道不熟悉，在进人伊始我们可以采取和国外成熟渠道运营商合作的策略。这样就可以运用他们的渠道和关系，打人对方市场，卖我们的品牌，最终形成自己的客户群体。
2.品牌并购方式
我国企业完全可以并购国外市场上一些成熟、信誉较高的品牌，依托其作为突破口，逐渐将我们的品牌介绍给消费者，使消费者在比对中逐渐认识、认同并接受我们的品牌理念。
3.品牌共享与授权
针对我国一些技术门槛不高、市场拓展便利的行业，完全可以采取品牌共享与授权的策略。既然麦当劳、必胜客
可以把店开到黄浦江畔，我们也可以授权建立全球天津狗不理包子、四川川菜的国际连锁加盟店。
四、我国企业实施品牌维护的策略
我国企业辛辛苦苦地打造一个品牌，费尽千辛万苦将其打人国际市场。如果不能细致有效地维护、拓展我们的品牌，很有可能座位还没有坐稳就被淘汰出局了。因此，我们需要有效地守护自己的品牌，现分述如下：
1.注重品牌基础维护
品牌的基础平台还是品牌下产品的质量优越性，工艺水平先进性，外观设计新颖性，而不能单单追求品牌效应，无限放大品牌的作用。任何一种品牌若抛离了质量基础，那么迟早会被消费者唾弃。
2.品牌进行持续创新
企业要想持续不断的拉住原有的老客户，拓展新的客户资源，品牌创新是关键的必为之举。我们的企业在“走出去”以后，只有品牌的持续创新才能避免“其兴也勃焉，其亡也忽焉”的怪圈。
3.品牌危机防范处理
我国走出国门的企业要有条不紊的通过危机处理机制，有效的维护企业品牌形象，重新赢得消费者对品牌的信赖和忠诚。这就需要我国企业提前作好品牌危机防范预案，以防“危机门”事件发生。
参考文献:
[1]李光斗:颠覆竞争对手的品牌营销新战略．机械工业出版社，2006(1):14-28．
篇（9）
2中国企业开拓越南市场营销策略建议
对于中国企业来说，现在中越两国关系朝着越来越有利于贸易的方向发展，到越南从事经贸活动仍需要注意一些投资贸易环境和政策法规以及国情民情等问题。
2.1研究商品特性及越南消费者行为特征
商品按划分为投资类产品和消费类产品，消费者购买这两类产品的动机是不同的，在投资类产品销售中，投资回报为王，品牌作用相对淡化；在消费类产品的销售中名牌是王，各自的关注点不同。如客车投资者的购买目的就是为了追求投资回报、多赚钱。虽然中国客车进入越南市场之初，不是名牌，在质量、技术上与日本客车相比，差距不大，但以价格相比，购一辆日本客车金额至少可购买3辆中国客车，一辆中国客车运营效率可能比不上一辆日本客车，两辆中国客车运营效率肯定大大超过一辆日本客车，这使得运营商运营成本大幅下降，能使得购买中国客车的运营商即使以日本客车2/3的票价招揽乘客，照样有可观的利润。低价竞争迫使运营商抛弃日本客车，低价中国客车大受运营商欢迎，迅速上升为名牌，同为名牌，谁的价格低，谁占优势。再有大批量购买客车运营商承担着巨大还本付息的压力，采购单价降低10%，就能节约贷款，极大提高国外运营商的投资回报，因此在保证质量的前提下，缩短流通渠道是投资类商品降低成本，提高竞争优势的有效手段。
相比之下，同为交通工具的摩托车属个人消费品，购买动机为便利、地位象征、面子好看等，对那些较富裕的越南消费者来说，日本摩托车是世界名牌，是优质高档的代名词，因此愿意重金购买，以获得某种心理和面子上的满足。所以如果我们出口的是消费品，属家庭或个人自用，过分强调低价竞争，自毁信誉，最终惨遭市场流失。家电消费品也一样，越南家电协会的统计资料，占据越南家电市场大半江山的是索尼、富士通、东芝、三星、LG等国外品牌，高端市场仍被韩、日产品牢牢占据着，这些品牌在越南设有组装生产厂家，同时均加快在越南组建和完善销售及售后网络的步伐。
越南也有一批生活比较富裕，对个人和家庭消费品质量要求比较高的消费者，在1994年，越南政府为其海外的越南人返回故乡指定了优惠政策，大量以前居住在欧美或澳大利亚的越南同胞都回到了越南，同时近几年越南经济的高速发展，很大一部分居民的生活水平提高，对商品的要求也更严格。
2.2研究越南各类经济政策
首先要了解越南的法律法规，如《外国投资法》等经济类法律法规，以及国情民情，同时要及时跟进(因为变化较快)。越南正处于从计划经济向市场经济过渡阶段，在日常的经贸活动中，政府行为占主导地位。在越南投资注册程序仍然严格、费时、办证投资项目申请手续烦琐、审批周期长，有的项目申请领照时间耗时数月，甚至半年或更长。在越南投资办企业，越南劳动法规定，10人以上公司在成立6个月内需成立工会。目前越南现行政策还不允许成立国外贸易公司。如果外国人想在越南从事贸易，可以成立一个办事处，找一家越南公司合作经营，但是这种方式主动权掌握在越南公司手里。大多数中国人都采取另外一种方式，找一个越南人挂名注册一家公司，这种方式的好处是主动权在自己手里，但是如果遇到贪心的合作伙伴，就会出现公司被对方吞掉的后果。
2.3研究各类可能存在的风险
越南市场有很大吸引力，但也存在许多不同于国内的贸易经营风险，中国企业在事先研究，提高自身防御能力，才不至于在风险来临时惊慌失措，造成更大失误。主要风险有：
2.3.1市场风险
总体来看，越南经济水平发展尚处于较低水平，消费水平高端不强，低端混杂，民众的品牌消费观念不强，消费心理不成熟，容易造成中国企业的目标市场或者细分不明确，民众的经济收入及消费心理承受能力较差，对产品的需求弹性大，这些因素都增大了我国企业进入越南市场的风险和不确定性。
2.3.2产业配套不足风险
不管是销售配套，还是加工配套，越南市场都有明显的产业配套不足。如越南国内的电力供应不足，供电电压不稳。越南的国有企业多数规模较小、经济实力较弱、科研水平低，越南政府无力顾及这些企业的升级改造，企业经营状况不佳，多数肩负较重的包袱，与其合资或合作困难较大，在越南设汽车、电器、建材等厂其配套产业跟不上。服务配套上也缺乏进入越南市场可信度高的资讯支持和实力强及信用良好的中介机构，来诚心诚意地为中国企业提供优质服务。
2.3.3税率风险
越南税率调节功能较强，越方税率不稳定。如从2004年起，由于中国取消进口越南水果减半征税政策，越南对我国出口商品也相应采取了不断提高计税基价、提高税率的办法限制中国商品出口。虽然现在有所好转，但越方计税基价和税率经常变动，在一定程度上增加企业的出口成本，不利于企业制定远期贸易。
2.3.4金融风险
篇（10）
doi：10.19311/j.cnki.16723198.2017.09.017
随着互联网普及度的提高以及技术的成熟化，消费者日益增长的个性化需求也越来越突出，最初兴起的电商模式已不足以能满足消费者的多样化需求，因而，C2B作为新兴的电商模式则是未来行业发展的一大趋势，目前我国对于C2B模式的研究，现在还处于初步探索阶段，C2B模式发展过程中又将遇到什么样的阻力和挑战，而电商企业在这一发展进程中又会受到什么样的影响，最后，如何有针对性地采取营销对策，做出科学合理的决策，在一轮又一轮的竞争中存活下来这是企业的管理经营着不得不思考的问题。
1电子商务C2B模式的实现形式
价格、产品、团购、个性化定制服务，这几个关键词看起来不相关，但是将这两两联系起来，并通过网站资源与消费者聚集起来，可以形成很大的粘性。C2B模式可以用来划分消费者的个性化需求维度，把市场需求作为原动力，驱动商业资源的优化配置。本文将C2B模式划分为两大类：需求的一致性-预售模式、反向团购模式，需求的差异性-定制化模式：消费者需求，企业提供个性化服务。
1.1需求的一致性――预售模式
预售模式的重要前提是消费者们有共同的需求，在此种情况下才能形成一个数量又大购买意向又强烈的采购群体。在预售模式下，消费者的一致性需求可以通过互联网信息技术确定，并汇集在一起，转化为订单，制造商获得订单信息后，就能根据这些需求，精准锁定自己的目标顾客，提前将货物备齐，有效地消除库存压力，优化自己的供应链结构，各个环节的成本都会降低，企业与消费者之间达到互利的效果。这种模式对于那些对价格很敏感的消费者来说极具吸引力，当商品质量相同时，商品价格很可能成为衡量决策的决定性因素。
1.2需求的一致性――反向团购模式
反向团购模式的前提也是消费者具有一致的需求，一致需求便于形成一个大的购买团体或是联盟，此时消费者可以看成是同一批消费者，但其面对的提品或服务的企业是不同的，所进行交易的平台也会改变。在能实现反向团购的平台上，购买群体的需求信息是公开的透明的，所有的企业都能看得的到，不再是面对某个或是少数的企业，平台上的企业接收到信息后，可以根据自身的情况进行分析，是否能满足他们的要求。这种情况下，消费者会通过群体来下单购买，但不会形成议价联盟去得到价格上的折扣，他们可以明确地表明能接受的最低购买价格，企业也可以选择自己能满足价格要求的消费去交易。此时，C2B平台的作用是将消费者和供应商双方的供需要求连接起来。
1.3需求的差异性――个性化定制
个性化定制模式基于消费者需求的差异性，消费者之间可能背景、心理、偏好等消费需求的不一致，对产品的要求也就各有所异，生产标准化产品的价格是固定的，做定制化产品无形中又会增加供应商的各种成本，而且不能进行规模化生产，因此，个性化定制的产品对制造商的提出了更高的要求。消费者对于这类产品的价格敏感度相对来说没那么高，企业由于定制化生产而产生的附加成本在一定程度上可以通过产品定价来转移；而对于低端的定制产品，产品单价本来就低，利润也相对来说更薄弱，企业要想保维持自己的利润，就必须在生产的各个环节下功夫，从技术上说，提高自身定制化技术水平，简化生产操作流程等，但控制成本的同时，也要保证产品的质量，定制化产品个人属性太强，很难进行二次销售。个性化定制的高级阶段是能实现产品的单个生产，产品属性的自由搭配和选择，目前的C2B个性化定制模式还有很长的一段路要走。
2基于C2B模式我国企业营销策略研究
2.1产品策略
C2B模式下的产品，对消费者的需求考虑至关重要，因此产品的个性化特点较为明显。无论是预售还是定制，最开始都要做出一个较为标准化的半成品出来，剩下的根据订单需求来进行发挥，完成整个产品的生产。在这个过程中，前期数据调研、制造技术、产品特性是影响整体环节的重要因素，企业做好产品可以从这几个方面着手。企业和消费者最终能够达成交易的载体就是产品，产品就是核心，内在体现在产品质量，外在体现在产品特性。
2.1.1数据调研
大数据时代到来，消费者数据是各大网站的珍贵资源，做好数据的管理和挖掘工作是开发消费者需求的另一蹊径，这可以极大程度上提高企业的市场竞争力，因此，洞察消费者的需求尤为重要。
2.1.2制造技术
有了半成品或是定制模板、消费者明确的需求，企业接即可按要求制造生产了，技术水平的好坏就成了关键的一点，尤其是对于需要印刷，雕刻工艺的产品，优越的技术最后就是产品质量好坏的体现，企业一定要落实自身技术水平的提升，在产品质量上把好关。
2.1.3产品特性
消费者追求独特的需求，也即是个性化的体现，因而产品的创意是产品设计制造过程中不容忽视的要素。半成品在创意的作用下，最终有多重呈现的方式，如产品的种类、用途不、产品的特性及功能等等，此时产品的基础功能是已经成熟化的，在这个基础上再增加这样的“亮点”，就能够简单轻松被买家描述和约定，这样的产品才有存在的意义。
2.2价格策略
企业制定各种产品营销策略，开发多种营销模式都是为了追求企业利润最大化的体现，因此，成本和利润的关系尤为紧密。商家如果把设计、生产、服务等各个细节都做好，实际上成本会有所提高；如果商家为了控制成本合理化，采用B2C平?_上的产品定价策略――同质化，最后出来的产品必然会不尽人意，金钱上的代价虽小，但是从长远利益来看，企业难以在消费者心中树立稳固的品牌好形象。因此，C2B产品定价至关重要，对于个性化产品，应创新个性化定价模式，即基本产品价格加上个性化附加价格，合理的价格能够满足消费者不同层次的需求。
2.3渠道策略
电子商务之所以发展这么迅猛，部分原因是做到了去渠道化，线上的电商可以说是没有渠道的。相比于标准化产品的网购而言，C2B模式下产品的完成多一个下单定制的环节，而它的生产周期又要取决于定制工艺，短则半个星期，长则需半个月左右不等。因此，现阶段要实现对所有产品的定制周期的严格把控，在最短的时间之类保证产品发货效率，有效降低电商最后一公里的问题。
2.4促销策略
C2B模式实现形式：瞄准需求一致的消费者，将相同需求的消费者狙击起来。促销，换言之就是促进销售，“聚集需求”是要考虑的首选要素之一，如何让陌生的消费者聚集在一起这就需要利用如今火热的社交平台，如微博，QQ，微信，人人网等，拓展消费者的人际关系网，放大每个人的社交圈，最后形成一张大的社交网络，将绝大部分人都能覆盖，在短期内就比较容易实现需求的聚集。
3案例分析-以唯意定制为例
3.1唯意定制概念界定
唯意定制，是一家集设计、制造、服务于一体的一站式家具商城。其探索出了一套适合家居制造行业的“两化融合”（信息化与工业化）改造体系。其经营流程图如图1所示。
3.2销售模式分析
消费者进入商城，根据自己的想法，预约心仪的设计师，与设计师沟通并设计效果图，顾客满意后进行大规模数码化定制，并包送货安装，最后确认支付及物流配送方式，点击支付后即完成整个购物过程。
3.3发展模式评价
唯意商城作为C2B模式典型案例，其拥有的天然优势――及时生产、无库存压力，是未来的C2B模式下的企业商家所极力追求的。C2B的个性化定制模式能够比较好地解决该模式下的库存问题，使制造商能将更多的精力放在新产品、新工艺的研发上、生产出差异化、符合消费者需求的商品。当然，在个性化定制方面，唯意商城也有其自身的局限性。主要分为以下几点介绍：
3.3.1定制商品难退货
毫无疑问，消费者对产品不满意的情况始终存在，退货甚至退款的情况也时有发生，最终会产生过剩产品，由于个性化订单的局限性，很难再找到与个性化定制需求高度相匹配的人群，因而可能造成的损失也是比较难估计的。
3.3.2潜在的依据订单制造
对于这种模式下的顾客，从下单到成品的生成，这个过程团购买期房，要等施工、打桩等，时间相对来说比较漫长，然而随着时间的流逝，消费者的激情也在转移或者流失。另外，从生产的可承受能力的角度来考虑，流水线上每一批次的每一次个性化产品的生产过程的调整是对厂家生产能力的严峻考验。
3.3.3用户体验不足
环保问题一直备受重视，优质的原料是重要的部分。对顾客来说，原料的好坏程度远超过对家具设计的要求，优质的原材料固然会提高成本，但最终提高的成本将会体现在产品的价值上，相对来说消费者也比较愿意接受价格提高后的高质量产品，而劣质的产品将会影响顾客的用户体验。
4企业营销策略选择
4.1产品策略
个性化定制的商品属于个人专属，费者都有自己的心理预期，企业只需要根据其需求，给出相应的定制方案和产品即可，比较容易达到顾客满意，维护成本也较低；对于目标不明的消费者而言，企业可能不太好把握，消费者不明白自身需求，企业要引导并发掘顾客的潜在需求，了解顾客的想法以及实际情况，有针对性地进行个性化的推荐。
4.2渠道策略
