房地产商业地产培训汇总十篇
时间：2023-10-15 09:54:22
序论：好文章的创作是一个不断探索和完善的过程，我们为您推荐十篇房地产商业地产培训范例，希望它们能助您一臂之力，提升您的阅读品质，带来更深刻的阅读感受。
篇（1）
中图分类号：F2
文献标识码：A
文章编号：1672-3198（2012）04-0003-02
1 商业地产的定义
商业地产全称是“商业房地产”。关于商业地产的定义，中国商业地产联盟指出商业地产的概念有广义、侠义之分。广义的商业地产是指各种非生产性、非居住性物业，包括写字楼、公寓、会议中心以及商业服务业经营场所等。侠义的商业地产概念是指用于商业服务业经营用途的物业形式，包括零售、餐饮、娱乐、健身服务、休闲设施等。
崔胜和认为：“商业地产同时具有商业和地产的双重属性”。而吕书斌认为:“商业地产是一个具有地产、商业与投资三重特性的综合性行业，它兼有地产、商业和金融三方面的特性，既区别于单纯的投资和商业，又有别于传统意义上的房地产行业。”应该说，地产和商业是两个基础属性，分别表示了硬件基础和其所承载的功能，而投资则是一种衍生属性，是由于商业地产所具有的一些特点使其成为了一种主流的投资标的。
近几年来，商业地产成为房地产行业投资的热点，但是商业地产是一个高利润、高风险的行业，一方面是商业地产本身带来的巨额利润，另一方面是商业地产的巨大风险开始显现，一大批商业地产项目成为死铺，给投资者带来巨大的损失。主要原因是由于商业地产在我国还是一个新生事物，行业开发运营的理论还未形成，项目运作不规范，许多开发商只看重短期利益，缺乏商业地产开发成熟的经营理念和模式。因此，急待探索和研究适合我国国情的商业地产开发经营模式，促进我国商业地产健康、稳定的发展。
2 我国商业地产主要经营模式的特点
随着开发商对商业地产经营模式的重视，目前推向市场的许多商业地产项目也有很多模式，国内常见的模式基本有三种经营模式：纯销售模式、租售结合模式、只租不售模式。
2.1 纯销售模式
纯销售模式主要指在项目建成后，开发商通过直接全部出售给投资者及经营者，来回笼资金，开发商一般不涉及到后期的经营与开发管理。这种模式，一般对开发商的能力素质要求比较低，准入门槛也低，这样开发商的资金财务压力大大减轻，又可以快速回笼资金，并无需承担后期开发运营的风险。这对资金不是很雄厚的开发商来说是个很好的选择。
但是，这种模式有其致命的缺点。第一，对于投资者及经营者，产权出售，使一个完整的商业设施的所有权及经营权被分割，其整体的投资价值受到影响，不利于后期的开发。第二，投资者各自为政，自身调节能力不足，经营混乱，后期经营出现困境，最后导致投资者及经营者投资都受损。第三，这种快建快售的模式，对于整个项目难以有大的价值升值空间，不利于开发商持续发展。
因为，受到自由资金和融资渠道的限制，以及开发商自身经营模式的因素影响，此类模式在现阶段仍是我国中小开发商的重要选择。这类模式一般开发一些专业性较强的商业街或者专业批发市场。
2.2 租售结合模式
租售结合模式一般分为两种：订单模式和售后返租模式。
2.2.1 订单模式
订单模式就是指开发商在开发商业地产之前，与知名商业企业结成战略联盟，房地产商在受让土地后，规划前，充分考虑项目商圈的市场需求，并和与其想适应的一家或若干家商业企业确定合作关系，在开发过程中，让这些企业参与相关的规划工作，最终使整个开发经营在投资估算、商圈分析、市场定位、业态组合、经营收益与风险控制等多方面更合理、更科学。
在国内，万达集团首创“订单模式”一直为业内所称道，万达集团与众多国际国内一流的主力店商家签订联合发展协议，共同选址、约定信息共享等双方的权利与义务。
订单模式相比较其他模式有其自有的优势；第一，强强联合，通过各种品牌组合，整合开发商家与商家的资源，产生经营优势，降低了市场研判失误的风险，增加了投资者的投资信心。这种组合可以减少资源的浪费，使房地产企业资源效用最大化。第二，开发前已经确定了商场入住商户，避免了因为项目竣工后，后期规划的原因出现改造现象。第三，发更具有科学性、全局性，使资金使用更近充分合理。
但是，订单模式也存在其劣势。
首先，商圈所在区域经济发展的变化，业态的变化及设施的改变都会导致原先地产商与商业企业的规划出现调整，相应的原设计的业态组合将会出现变化。
再者，联盟伙伴之间的不可预测性的变化，由于其经营状况的不可预测性，在其合作过程中，联盟伙伴很可能会退出合作或无法履约，导致关系改变。
第三，未来主力店与非主力店之间的矛盾，主力店和非主力店与开发商之间的矛盾，例如租金，规划的要求，商场的布局等矛盾都有可能使整体利益受到影响。
2.2.2 售后返租模式
售后返租，是指房地产开发商为了促进销售，销售产权式商铺时，与买家约定，在出售后一定年限内，由买家把经营权交出由房地产商行使，开发商承诺每年给与一定的固定租金给买家。通常将大的商铺物业分割成小块，单价较低，回报往往比较诱人。这种经营模式在上世纪六七十年代出现于美国，后流行于日本、香港等国家和地区。该模式在上述一些国家和地区的成功经验表明，如果房地产市场发育比较成熟、开发商的社会信誉度高，也会实现开发商与业主双赢的局面。
这种模式的优势在于：第一，能够快速回笼资金，企业可在这种模式下，迅速回笼资金，获得利润。开发商将商铺分割出售，利用返租来吸引中小商户，从而能够快速套现，缓解自己的资金压力。第二，投资回报预期比较高，这种返租模式能够使投资者在包租期内获得稳定的投资回报，而且风险非常小。另外，由于这种商铺已被产权分割的较小，每个单元的商铺价格不是很高，投资门槛低，吸引了更多的投资者投资。第三，由于经营者自负盈亏，无论经营者是谁，都要负担租金回报的责任。因此经营者必须细心经营，才能够发展下去，或者更大的利润。
这种模式也有其风险：一是承租经营风险。商场如战场，如果承租经营商在承租期未满之前，因经营不善或其它原因，难以为继或者提前撤租，便难以向发展商如期支付租金，发展商是不可能长期倒贴租金给投资者的。二是发展商的信誉风险。发展商在采用售后返租方式销售完成某项目后，必将继续进行另外项目的开发，如若因投资失败或者经营不善，导致发展商出现严重危机，将直接危及发展商与投资者原来所签合约的履行，特别是返租期满后能否原价回购变数多多。
2.3 只租不售模式
只租不售模式，即在物业建成后形成独立产权，通过招商合作，以租金作为主要收入来源的运营模式，有利于统一的经营与管理。只租不售经营模式就是指商业地产开发商在项目建成之后，通过出租经营，增加商业的物业附加值，通过租金及地价的提高，来获得利润。这种只租不售模式是商业地产发展到较为成熟阶段的必然产物，在欧美国家采用较多，是国际商业地产的主流经营模式。
这种模式主要优点在于:首先，其产权关系明确，简单，合作容易，有利于吸引政府及大众的关注，获得极大的顾客群；再者，推广品牌的费用比较低，而国内外大型商业公司的进驻，带来其先进的商业地产经验，从而能投快速提升自身的价值，而其稳定的租金收入也为开发商提供了足够的资金回流，增强其融资能力；第三，专业的管理团队能够熟练制定商业的总体规划、资源的整合利用，进行统一的招商管理，大大提高了商业地产成功的可能性。
而这种模式的运营有其必要的条件：第一，必须有雄厚的资金做支撑。因为，商业地产的成熟需要几年的培育期，在此期间，开发商没有大量的自有资金是难以采用只租不售的方式进行开发的。通过短期的银行贷款资金进行长期的商业地产开发，将会带来巨大的财务风险。第二，开发商要具有专业的商业运营管理经验和专业的商业人才队伍。这种模式从前期的规划到后期的经营管理，这都需要专业的经营运营公司来运营。
3 我国商业地产运营过程中的问题
3.1 商业地产前期开发定位模糊，运营模式不足。
一个成功的商业地产项目，首先要在定位有个明确的目标。而广大开发商还是单纯的按照住宅项目进行开发，导致在商业运营模式选择上不能符合所开发的项目。
商业地产包含的产品类型种类繁多。从大型的购物中心到百货店、便利店以及各种临街商铺等。其商业业态和产品型式的差异，决定了开发理念和开发模式的差异。
3.2 商业地产融资渠道不足
我国商业地产融资渠道比较单一，主要就是依靠银行贷款。而住宅的开发周期一般在3-5年，而完整的商业地产项目则需要5-8年，投资回收期在7-10年。而且，我国商业地产对银行信贷依赖水平在70%-80%左右，商业地产自筹资金只占到位资金的30%-50%左右。这样开发商的资金链比较长，需要的贷款也比较高，对开发商的融资能力是个严峻的考验。
3.3 商业地产运营的专业人才和团队不足
商业地产的高额回报率，吸引开发商从住宅开发商或其他行业转变而来，没有专业的商业地产知识和专业人才团队，对于项目的开发一般是根据以往住宅开发的经验和国外、国内典型成功运作项目的经验来运作。商业房地产的复杂性事实上要求了其开发、建设、经营、管理应当是由各类专业性的组织共同协作来完成。专业人才和团队的缺失致使在商业地产开发的过程中出现了短线操作模式和许多浪费、不合理情况的发生。
4 我国商业地产未来发展的对策
4.1 开发商加快提高其商业地产开发运营的能力
商业地产不同于一般的住宅房地产，住宅地产主要是消费品，而商业地产主要是投资品。商业地产的类型非常多，这就要求开发商具有综合利用各种运营模式的能力，不再单一的按照开发住宅房地产的思路进行运营。所以开发商应该拓宽思路，学习国外的商业地产先进理念，加快提高商业地产开发运营能力，确保商业地产项目能够成功。
4.2 拓宽融资渠道，建立完善的资金链
商业地产投资资金需求大，开发周期长，成为了开发商发展障碍的重要因素。目前，许多国内开发商均选择了自筹资金（银行贷款）和销售回款来解决资金不足的问题。但也因此导致商业地产开发过程中的许多问题。随着我国金融市场体系的不断完善，而外资的引入，可极大的改善地产公司资金短缺的问题。同时，自身的融资，例如股市融资也可以作为备选的方案。当然，我国的资本市场还不完善，需要推动政府在此的立法，完善相关的法律法规。
4.3 专业人才的培养和专业团队的建立
一个具有复合专业经验及资源的开发、经营、管理团队，是保证商业地产开发成功的最重要工具。特别是在一个不够成熟的商业地产领域，虽然我国发展商业地产已经有许多年，但是，成功的商业地产项目的数量是令人惋惜，最主要的原因是缺少专业的人才队伍和管理团队。为此，应该大力发挥行业协会和高等教育的作用，培训相关人才，借鉴国外经验，同时建立我国相关人才的培训机制，源源不断的为本行业提供人才，才能保证商业地产的可持续发展，促进我国商业地产健康、稳定的发展。
参考文献
［1］吕波．商业地产赢家的探秘［M］.北京：机械工业出版社，2008.
［2］王伟毅，李乾文．创业视角下的商业模式研究［J］.外国经济与管理，2005，（11）.
篇（2）
房产交易遇冷，各中介积极增加拓展租赁业务。
“在当前市场下，一旦整体环境观望氛围浓厚，必然还是会选择继续租房。”朝阳房产市场部高级经理周福良认为，无论政策调控如何走向，每个人都离不开住房消费，要么租房，要么买房，“淡转租、旺转售”是市场常态。
租赁业务所能获得的佣金低，尽管租赁业务量看起来有所上升，但仍无法依靠租单来支撑运营。在住宅市场全面限购的形势下，敏锐的二手房中介纷纷将目光投向表现火爆的商业地产。报纸刊登的房源广告上，不少中介纷纷开辟了“商业专栏”，有的甚至以半版或是一整版大力推出商铺。
“调控至今，以前只是有意向买铺的许多客户真正付诸行动的多起来了，很多都开始认真地找铺。”一位中介经理介绍说，“商铺总价较高，给经纪人和中介企业带来的收益也高，一单商铺交易往往相当于几单普通住宅。”
面对住宅市场的持续调控，让不少投资者失去耐心转变投资思维。由于商铺一直以来都是首付五成、利率1.1倍，所以多次政策调控对商铺没有影响。加上这类物业比住宅的投资回报更高，在住宅观望气氛浓郁的情况下，商铺的投资潜力凸显了出来。而且，目前二手房市场中的很多商铺，大多位于成熟社区内，有着稳定的人流量及消费群体，租金和投资收益率比较稳定。
不过，由于商业地产门槛比较高，一直是地产中介比较难介^的领域。“介入商业地产不仅要分析商铺的位置、结构还要分析投资回报率，需要系统培训。”双安房产董事长郑爱新介绍说。为此，双安房产今年专门开辟了商业地产部，培训专门人才做商业地产市场。
逆势扩张自我加压
“如果说前两年是小中介抢市占大中介份额的话，从今年开始，这种现象倒过来，大企业开始占领小企业的份额。”郑爱新表示，20 11年将是中介公司强者更强的一年，行业面临洗牌，份额也会向品牌企业集中，
“品牌公司累积了一定的资金和发展经验，相对来说，抗风险的能力比较强。”
从目前的市场情况来看，一些小中介的关门现象已经出现，而大品牌中介却于去年年底开始纷纷迈开扩张的脚步：2010年10月，双安房产提出“百店计划”，准备在福州、厦门、泉州等地进行门店扩张；2010年年底，朝阳房产仓山万达店、融信宽域店、中庚店、西湖店等六家门店齐开，布点新区及中心重点区域；同月，骊特房产13后家店齐开的大手笔震撼市场……
逆势扩张的同时，大品牌中介公司也开始对人才进行储备，小中介抗压能力相对差，市场好就开，市场不好就关，所以，这个时期成为大中介收编小中介人员的绝佳时期。
一二手房联动或将再现
相比开发商，中介位于房地产产业链的下游，在上游遭遇“限购”而降温后，下游大量中小企业因此断奶也很正常，
“如果房地产商承担一倍的损失，中介至少要承担两倍以上的损失。”一位房PAIr指出。
“限购令后，同行(大小中介公司)总的成交量下降了50％～60％，双安下降了30％左右。”郑爱新表示，
“我感觉这一轮调控会下跌至少10％～20％，按照道理福州的均价保持在8000～10000比较合理。而控的效果还将在一两年内不会变化。”
篇（3）
中图分类号：S618文献标识码： A
1 风险管理的相关理论
1.1风险的概念
现阶段以来，在房地产建设阶段，风险就是发生不幸事件的概率，或者说是指损失发生的不确定性【1】 。严格说来，风险是一种综合效应，是关于事件本身的不确定以及结果的不确定效应。学术界上有一种经典定义，是将风险用一个函数来表示： R=f(P，C)，其中R表示某事件的风险，P表示事件发生可能的概率，而C表示该事件发生所带来的损失或者收益。
虽然风险具有不确定，但它与不确定有着本质的区别。一般而言，风险是可以量化的，其不确定性是可以通过它发生的概率来进行估计，从而可以采取有效的预防措施、运用各种科学管理方法来加以控制【2】。
1.2商业地产项目风险的特征
众所周知，在房地产开发过程中，可能会存在各种意外情况，从而影响开发项目的利润，房地产项目风险就是指在房地产开发活动过程中发生的风险【3】。商业地产项目风险的特征有：①客观性和必然性②阶段性：由于房地产项目寿命周期较长，因此在每个阶段呈现出来的状态不一样，从而面临的风险不一样③开发模式的复杂性：商业地产遵循遵循研究城市发展规划、居民消费需求及相关行业发展态势-商业定位-主力店招商-产品规划设计-开发建设的开发模式，其过程更为复杂，对建设阶段的风险管理要求也应更高。
1.3风险管理的基本过程
依据现在的文献总结来看，一般将风险管理分为四个阶段：风险识别，风险分析与估计，风险应对和风险监控。项目风险管理就是通过这四个阶段循循渐进进行展开的。详见图1
图1项目风险管理流程图
下面我就以建设阶段为例，站在业主方的角度来对某商业房地产项目风险管理进行分析。
2某商业房地产项目建设阶段风险管理
2.1风险识别
当项目开发阶段的工作完成以后，接下来就到了地产开发建设阶段,所谓的建设阶段通常来讲就是从正式开工到工程竣工的阶段。建设阶段应该是项目整个过程最关键最容易产生矛盾与纠纷，也是最容易产生风险的阶段，这一阶段的主要任务就是进行开发项目设计；采用合适的招标模式，招标选择承包商；选择合理的承包商，拟定合同条款，签订承包合同；施工过程中，加强管理，跟踪控制，确保项目能够按计划保质保量得完成，以保障开发商和投资者的利益，如果管理不当或者技术手段不当，则有可能引起工期风险、技术风险、质量风险以及安全风险等。
（1）招标模式风险：一般而言，以大多采用的公开招标为例，对于业主而言，招标工作量大，费用支出多，用于招投标的时间较长，不利于缩短项目的周期，且对中标者可能不太了解，如一选择素质较差的企业，就增加了今后双方协调上的困难。
（2）承包合同风险：合同风险有两类，一类是由于合同条款不完善，叙述不严密，有漏洞，或者部分条款与法规相抵触，存有“陷阱”，在执行中可能会对业主造成损失的可能。第二类是由于合同条款规定而引起的风险在合同双方间不同分配，即纯合同风险，这里不阐述。
（3）工期风险： 房地产建设过程中，工期拖延是种常见的情况。而一旦工期发生拖延，将会造成巨大的损失，首先可能是市场供求发生了变化，耽误了租售的最佳时间，其次是工期拖延将占用资金，管理成本增加，最终导致投资利润的下降。工期风险发生的原因大多为设计文件的变更，承包商故意拖延工期，不可预见事情的发生。
（4）质量风险：质量对于工程建设项目而言，是最为重要的。影响项目质量的因素主要有：设计理念落后，承包商技术水平落后，施工方案、方法选择不当等。
（5）施工安全风险：施工安全风险主要是由于自然环境因素，现场条件(施工现场安全措施、操作不当)，施工人员的不安全行为导致的风险，材料设备等因素。发生安全风险，必然会使得工期延误。
2.2 风险分析与估计
在商业房地产项目建设阶段，项目风险评估主要是针对于风险识别出来的各种风险进行评估。主要内容包括质量风险评估、进度风险评估、项目成本风险评估、安全风险评估。针对于每种可能发生的风险，现行下都有相应的数学分析方法加以分析。比如质量风险评估（针对于施工阶段而言），在量化的数据中，可以采用模糊事件树方法、FMEA、以及物元综合评价方法，PRA等。在进度风险评估中，现在大多数企业仍然采用传统的双代号网络计划图或者横道图进度计划表。如以CPM为基础，求出关键线路，用PERT来评审关键线路上工期目标实现的可能性。如果发生工期延误的情况，首先找出关键线路上影响工期顺延的因素，然后加以解决。在施工成本风险评估中，可以采用蒙特卡罗模拟方法，基于Possion分布的现场变更成本风险评估模型【4】。在安全风险中，由于企业大多数对风险进行了转移，即通过全部或者部分购买工程保险，所以在对安全风险进行评估时，可以通过查看企业办理的保险范围和相应的保险费率来进行。
2.3 风险应对
在建设阶段主要面临的风险有：工期风险、质量风险、安全风险，因此对项目的风险管理应对策略如下：
（1）严格处理好工期方面的风险:为了避免产生工期拖延的情况，项目管理者应时刻跟利益关系人保持沟通，随时向他们反馈项目的进展情况，及时处理沟通过程出现的问题（如设计出现变更），保持良好的合作；要对承包企业加强督促力度，严格监督施工企业是否按照计划施工、是否有拖沓的迹象，督促承包企业应该保证充足的资金和材料以确保工期，督促承包企业加强对非关键线路上的工序的同时施工以确保工期等。
（2）严格处理好质量方面的风险：由于项目的施工是按照图纸进行施工，所以在质量方面分风险处理上应采取两方面的考虑。①施工图纸的设计阶段，在设计单位提供设计的图纸时，项目的管理者应邀请一些相关专家对可能发生的风险进行评估；然后将整理好的评估结果交由施工图纸审查部门进行审核，在审核合格后应该组织进行设计单位与施工单位的设计交底；最后施工企业应根据施工现场等的实际情况对施工图纸进行全面了解，发现不合理的情况应交由设计院处理（图纸会审）；在图纸会审结束后相关单位就可以熟悉图纸的内涵，掌握工程难点并提出相应的技术方案，从而施工前的问题可以得到最大限度的解决。②工程施工阶段，在施工图纸得到肯定后，管理者对于工程的质量应该进行全面细致的监控，应该安排人员对施工现场（包括施工环境、施工技术的监察）进行监督，加强对施工材料的进场检查；对于已经完成的工序要使用科学公正的方法进行检测以保证工程的质量；对于各个阶段风险识别的结果应采取事前控制，对于级别高的风险因素应随时跟踪，做好应急计划；做好现场建设日志等。
（3）严格处理好安全方面的风险：向开发建设各方人员灌输安全意识，对相关人员进行三级培训教育，专业工种必须先培训后上岗。制定相应的安全管理措施，加强施工现场的安全控制等。
3 结论
本文探讨了商业地产建设阶段的风险管理，以风险管理理论为基础，逐步深入地对建设阶段可能存在的风险以及它的评估和应对作出了阐述。对目前国内正在开发建设的商业地产项目具有一定的借鉴性。但是我们知道，房地产的风险管理是一个动态的过程，仅仅从某个阶段来论证其风险管理是不够的，有关于如何实现商业地产风险管理的动态性及基于DSS来实现商业地产风险管理的集成仍然是一个重要课题。
参考文献：
[1] J S Rosenbloom. A Case Study in Risk Management[M]. Prentice Hall, 1972
[2] Gaylon.E.Greer,Phillip T.Kolbe,Investment analysis for real estate decisions,[M].Dearborn Real Estate Education．1981
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2.另一方面，因为我国出生率的下降以及人口预期寿命的延长，总人口缩减和中青年人口占比减少将成为我国人口变化的总趋势。加之我国严格的计划生育政策，人口因素对中国房地产市场的影响比历史上任何一个国家都可能更为剧烈。根据招商证券研究中心的研究报告，我国25－45岁的购房适龄人口在2008年已经达到高峰，随后将持续下降，在2018年以后下降速度会明显上升。城市化进程在一定程度上能抵消适龄购房人口减少的影响，但这种抵消只能在未来14年左右的时间里有效。目前的城市化率已经达到46%，城市化率在未来会处于加速阶段，城镇购房适龄人口(25－45岁人口)在2015年到2027年间形成了一个高峰平台，其中2023年前后达到最高峰，约为2.483亿。就也意味着传统的以开发为主导的房地产企业在购房高峰期后将越来越难以获得快速增长，所以，随着我国城市化水平的提升和人口增长率的不断下降，房地产行业应该逐渐转向以持有核心商业地产为主的综合运作模式上面来。
二、以客户导向的综合房地产企业运营管理过程研究
以客户为导向的理念是综合房地产企业保持竞争力的根本。综合房地产企业持有大量物业，此类物业一方面必须是客户需要的，另一方面则必须是能持续吸引客户的。要真正做到以客户为导向，完善企业的运营管理流程，房地产企业必须要做到以下几点。
(一)对潜在客户进行分类
房地产企业的客户既包括居民又包括商业用户，不管产品是面向居民的居住型房地产还是商户的商业地产，企业都应该首先对项目的潜在客户进行细分，以确定各细分市场中客户的需求，并以此作为产品设计与开发的基础。比如万科就将其客户细分为成功家庭、职业新锐、望子成龙家庭、幸福晚年家庭和务实家庭型，这种细分有助于产品的精细化开发。
(二)建立基于客户价值的分析模型
对于房地产企业来说，客户的价值在于他们可以给企业带来现金流量，所以房地产企业可以采用建立在现金流贴现方法上的客户价值分析模型，对客户的价值进行计算。客户价值的大小中取决于客户对项目的购买量、企业的预期收益率和现金流持续期。根据分析可以确定客户价值的大小，帮助企业确定目标客户群。
(三)确定企业的目标客户
在对客户价值进行分析之后，房地产企业可以追求那些符合自身战略定位的客户作为目标客户。目标客户确定之后，应了解其对于产品的需求，要实现这个目标，房地产企业就应该设立一个可以反馈客户的态度的专门机构，用以跟踪并不断地改善房地产企业所提供的产品与服务。这个机构的核心是建立与企业规模相符的客户信息管理系统，并致力于掌握客户的个性化信息。
(四)对目标客户开展一对一开发与营销
在项目开始之前，房地产企业应该为目标客户制定一流的规划设计、施工方案和商业方案，开发人员和产品营销人员都应该与客户成为朋友，站在客户的角度来思考项目，保证项目最终能符合客户的期望，赢得客户的满意;在项目实施阶段，项目经理、项目商务经理以及企业的相关职能部门，需要与客户充分沟通，随时注意项目实施与客户需求间的关系;项目竣工之后物业管理的持续期限很长，一般来说与房屋的使用寿命相等，所以对于客户来说房地产公司物业管理质量的重要性绝不亚于房地产的质量本身。如果房地产公司所提供的物业管理服务中让业主获得了好处，他们必然会成为房地产商的口碑塑造者。这一方面大大提高了开发商的美誉度和知名度，同时也提升了房地产公司产品的差异化水平。
(五)以客户为中心重组业务流程
传统的房地产企业普遍存在一种重视产品，而轻视客户的运营管理体系。因此，要建立客户导向的运营模式，房地产企业就必须对企业的整个业务流程、企业文化、信息流程、培训模式等进行全方位再造，才能所得整个组织转变为客户导向的组织。
1.业务流程再造
业务流程再造所涉及的主要内容是决策权力分配流程的再造、业绩评估体系的再造和员工激励机制的再造。决策权力分配流程的再造主要涉及到在客户导向的模式下重新进行权利划分和部门划分的问题，新的决策流程应该能更灵活的处理客户的诉求。业绩评估体系和员工激励机制的再造主要涉及到在新的运营管理模式下，如何激励员工以客户的需求作为自己工作的出发点，以及如何将对客户的服务纳入到企业的绩效考核体系中的问题，新的评估的激励体系应该更有利于激发员工服务于客户的意识。客户导向的运营模式塑造涉及到了企业经营管理过程中的所有环节，不仅包括传统上的营销与市场部门，工程部门、法律部门、财务部门等都会成为客户接触的窗口，都成为企业价值增值过程中的一部分。因此基于客户导向的管理要求企业必须从体制上推行部门间横向合作，协同应对客户的问题与诉求，形成以客户为中心的企业组织架构体系和运营管理程序。
2.企业文化再造
房地产企业将其企业文化逐步从“产品为中心”或“销售为中心”的文化转变为“以客户为中心”的文化，企业的各个部门的工作都从客户角度来展开，把提高客户的满意度作为企业的经营目标之一。同时还可以结合企业内部的机构整合，推行崭新的机构组织模式;结合企业的人力资源规划，打造企业价值和个人价值和谐共生的平台。
3.信息流程再造
房地产企业应该结合最先进的信息技术，建立可全企业共享的内部客户数据库系统，将客户的基本情况、与企业的交易记录、客户对产品的满意度、客户对产品的后续需求等信息进行整合，然后充分利用企业收集的数据，通过数据挖掘，及时满足客户的诉求，并可以使对客户的一对一营销变得更为方便。
4.培训模式再造
房地产企业必须加强对新老员工再培训，真正作到把企业“客户导向”的运营理念和“以满足客户利益为目的”的企业目标深入员工内心，让企业员工的目标与公司目标保持一致，而不发生理念上的冲突，这样才能使组织发挥最大的效益，使员工的工作达到最大的效率。企业培训工作应把重心集中于对企业理念的讲解、与客户的沟通技巧和新组织运作方式等方面。
5.客户导向运营管理的制度化
房地产企业可以在实践经验的基础上，建立符合公司战略的客户导向型管理制度，具体包括:客户资料及来往文件管理、客户投诉管理、客户信用管理、项目回访管理、项目物业管理等内容，并将这些内容细化、规范化，形成标准化的管理。
篇（5）
2010年是全国房地产经理人联盟（以下简称“全经联”）发展的第一年。对一个刚刚诞生的组织而言，基因是否优质、定位是否准确、目标是否清晰，直接影响到它的未来与发展。本着这样的思考，全经联将2010年的工作定位为：“建基础、搭框架”，把工作重点放在了基础工作上，重点做好了战略框架建设、基础制度建设、文化理念建设三个方面的基础工作。在全体会员的共同参与和努力下，全经联2010年在这三个方面取得很大成绩，积累了丰富的经验，为全经联的发展奠定了一个坚实的基础，初步探索出了一个民间组织可持续发展的道路。
任何一个组织的发展，都不能回避“我是谁”，“我向何处去”这样的基础性问题，对这两个问题不同的回答，将区分出不同的组织形态与组织文化。全经联从诞生的第一天起，就结合房地产行业发展的大势以及自身的状况做了认真的分析。我们认为，经济结构调整是中国经济发展的大势，中国房地产行业也正处于这样的大势中，行业的生产和经营方式都将面临大的转型。全经联的定位与和发展一定要走“顺势而为”的道路，才能与行业、企业、会员共赢，才能有持续的发展动力。
基于上述的思考，全经联对这两个问题的回答是：
“我是谁”—全经联是隶属于全国工商联房地产商会的全国性房地产经理人组织，愿景是成为中国房地产行业最具专业性和思想性的房地产经理人组织。
“我向何处去”—整合联盟内的专业资源、思想资源和实践资源，打造中国房地产智库，为会员、为企业和行业创造价值，为行业的转型和可持续发展做出贡献。
2010年全经联的工作，正是围绕着这样的愿景和目标，在战略框架建设、基础制度建设与文化理念建设三个方面展开。
一．战略框架建设
1. 会员发展与服务。会员是一个组织的基础，会员对组织的归属感和参与度是一个组织的生命所在。截止到2010年底，全经联全国各地的个人会员已发展到近千名，主要由全国各地房地产开发企业的高级管理人员（占会员总数的70%）及相关产业链的高管级人员组成，分布在全国二十多个省市（自治区）、三十多个大中城市，另外还发展了部分法人会员。2010年，全经联通过发展分盟，建立专业委员会、商学院、地产博客会，开发全经联网、全经联家园，提供系列咨讯产品等为全经联会员提供了多样化的会员服务，受到了会员的肯定。
2. 分盟建设。2010年全经联建立了河北、上海、重庆、沈阳、深圳五个分盟。各分盟建立了秘书处，结合当地实际组织了多种形式的专业交流与思想交流活动。其中河北分盟组织的专业论坛与走进项目的活动、上海分盟走进中小城市的项目招商活动等，都在当地形成了巨大的影响力。
3. 专业委员会。专业地产是中国房地产未来的发展方向。为深化成员之间的专业交流，促进专业研究与专业标准的探索，2010年全经联建立了写字楼、商业地产、土地投资和可续建筑四个专业委员会，组织了多项相关行业的论坛及专业研究，开发出了专业信息咨讯、专业通讯等产品，提升了会员的专业能力，并在相关专业领域形成了专业影响力。
4. 全经联商学院。2010年，全经联整合了联盟内以经理人为主的、具备实战与理论经验的讲师队伍，成立了全经联商学院，这支师资队伍是中国房地产行业最具实战性的讲师队伍。2010年，全经联商学院开发了全经联大讲堂、全经联管理案例沙龙、企业内训、专业培训四个产品，组织了4次全经联大讲堂、8次全经联管理案例沙龙，1次房地产实战沙盘模拟，1次社区商业专业培训、2次企业内训活动。全经联商学院已成为全经联会员学习与交流的专业平台与思想平台，也成为行业内有一定知名度的学习品牌。
5. 全经联地产博客会。全经联各地会员中有很多都是业内知名度颇高的地产博客，为使各地名博经常进行思想观点的交流，全经联成立了地产博客会，已有各地二百多位各地房地产名博参加了全经联地产博客会，并有若干名博成为全经联地产评论员。2010年，地产博客会组织了多次网络文章主题接龙活动，发起首次全国房地产诗歌火炬接力活动，组织了多次徒步、书评会等活动，通过这些活动，地产博客会已成为全经联地产博客思想交流的平台，成为全经联研究市场动态与行业发展的思想平台与观察平台。
6. 全经联网。为适应不断增长的会员发展、管理与服务的需要，2010年6月，全经联建立了全国房地产经理人自己的网站—全国房地产经理人联盟网，2010年9月开发了内容丰富多彩、形式轻松活泼的全经联家园。全经联网经过数次改版，网络边界更加开放、结构更加丰富、内容更具吸引力，越来越多的业内人士加入了全经联网，成为全经联的后备军，全经联网也正在成为中国房地产行业最大的业内社区网。
7. 全经联的产品。全经联产品是通过网络传播全经联成员品牌与思想的平台，2010年开发的主要产品有“全经联观点”、 “经理人观点”、“每周一星”、“全经联书库”等。全经联高度关注行业与市场的发展趋势，2010年与新浪乐居合作推出了“全经联观点”，2010年“全经联观点”的主题是“房地产面临大转型”，目前已推出七期，从各个层面阐述了全经联对行业转型趋势的看法。为展示房地产经理人的形象，全经联还推出了“每周一星”、“经理人观点”、“全经联书库”等产品，从多个层面提升房地产经理人的个人品牌。 [1] ■ 相关文章：
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8. 中国房地产智库—系列咨讯产品的开发。全经联整合业内的专业研究力量，在2010年底成功开发了“政策与市场咨讯”、“写字楼咨讯”两个专业信息产品，其中“写字楼咨讯”填补了市场相关产品的空白，获得了市场的初步认可。
9. 合作体系。2010年全经联与政府、各行业协会、媒体建立了良好的合作关系，初步建立起合作共赢的合作体制。全经联与新浪乐居共同举办了“全经联观点”、与北京写字楼信息网共同举办在中国写字楼高峰论坛等，都在业内形成了很大的影响。实践证明，这些合作是有效的、共赢的，必须长期坚持下去。
2010年战略框架的建设，夯实了全经联的硬件基础，奠定了全经联发展的格局，为全经联的可持续发展创造了条件。然而，一个组织的发展，仅仅只有硬件基础是不够的，还需要在制度建设与文化建设方面下功夫。
二、基础制度建设
全经联是由地产神仙派（全国最大的房地产经理人博客组织）、北京师范大学房地产研究中心、北京大学房地产研究所三个机构发起，隶属于全国工商联房地产商会，是全国工商联房地产商会的二级专业委员会--职业经理人工作委员会，决策机构是由三家发起单位代表组成的常委会，运营机构是全经联专职秘书处。
基础制度建设是一个组织健康发展的保障，2010年，全经联在基础制度方面建设做了如下一些工作。
1. 建立基础性规章制度。2010年，全经联颁布了《全经联章程》、《全经联会员章程》、《法人会员管理条例》、《分支机构管理条例》、《专业委员会章程》等制度，建立了全经联的基本管理规则。
2. 成立了专职秘书处。一个组织要长期、稳定、高速发展，仅仅靠热情和业余兼职是难以持续的，对全经联这样一个全国性的组织而言，就更不可能。根据常委会的决议，全经联于2010年4月正式成立了总部专职秘书处，全权负责全经联的运营工作。专职秘书处现设有会员与分支机构管理部、网络管理部、活动部、研究部四个部门，负责管理与经营各分盟、各专业机构、全经联商学院、全经联地产博客会等，目前有专职人员8人。专职秘书处成立以来，在全体会员的支持下，主导了全经联基础框架的建设和实施工作，取得了一定的经验和成绩。
3. 建立志愿者制度。全经联是一个全国性的组织，也是一个成员共同参与的组织，为充分发挥成员的力量，全经联建立了志愿者制度，很多成员成为全经联秘书处的志愿者。现在秘书处活动部、研究部的很多重要的管理岗位都由志愿者担任，各地分盟秘书处也有很多志愿者。2010年，志愿者在组织大型活动、促进成员之间的交流、开展行业研究等方面做出了的重大贡献，为全经联的启动和发展立下了汗马功劳。
4. 分盟管理与发展。各地分盟成立后，也根据各地实际确立了管理构架，建立了秘书处。实践表明，凡是秘书处强的地方，活动就搞得有声有色，组织也办得生气勃勃。在这方面，河北分盟表现突出，为各分盟做出了表率。
5. 专业委员会的管理与发展。专业委员会的核心是“专业分类、专业活动”，是全经联实现智库目标的重要基础。2010年，各专业委员会成立后，充分重视每个成员的权利，按照各成员通过的、各专业委员会章程进行制度化建设，充分调动成员参与的积极性。在这方面，写字楼专业委员会积累了很多经验，也取得了比较突出的成绩。
三、文化理念的建构
文化是一个组织的灵魂。全经联是一个全国性的组织，会员分布在全国各地，要将会员凝聚起来、认同组织的目标，参与组织的发展，一个最重要的力量就是共同的文化与价值理念。
全经联从成立之初，就非常重视文化建设，根据自身的历史和成员的特点提炼出鲜明的文化主张（）：专业、智慧、积极、共赢。
做事专业、做人智慧、态度积极、事业共赢，是全体成员工作与生活的价值共识，也是对全经联成员素质与态度的要求；同时，这也成为全经联组织的理想与特性的标签，那就是，全经联是一个专业的组织、充满了思想与智慧的组织，一个充满阳光的、积极进取的组织，一个大家参与、共同发展的组织。
文化共识的建立，不可能通过制度或规范来实现，而需要通过成员之间共同的交流、互动来形成共识，通过各种形式的活动来形成共同的情感记忆，从而形成一个文化共同体。按照这样的思路，2010年我们在文化建构方面做了如下工作。
1. 建立全经联家园。充分发挥网络的优势，2010年9月在全经联网开通了全经联家园。全经联家园自主的、丰富多彩活动内容吸引了近八百名成员参加。生日祝愿、话题讨论、群组设立、项目投票、写博客、交好友等一系列活动让全经联的成员拥有了一个共同的家，并在活动中不断建立友谊、增进情感，促进了全经联文化的传播与共识。
2. 通过各类活动促进文化共识。2010年全经联举办得最多的就是专业活动，通过专业活动，“专业”的价值观在成员中得到了很大的提升；同时，全经联通过举办“全国房地产经理人网络诗歌火炬接力活动”，通过“网络文章主题接龙”，通过徒步、书评会等活动，不断促进成员之间的思想与情感互动，增进文化共识。
2010年全经联取得的这些成绩，是全体成员共同支持、参与和努力的成果，也是各方面积极协作的成果，这些成果奠定了全经联未来发展的坚实基础；这些成果也充分表明，全经联的定位、愿景与目标是正确的，全经联走在正确的道路上。同时，我们也必须看到，在成绩的背后，还有相当多的不足；在全经联迅速发展的形势面前，我们还面临着很多新的挑战，比如，成员的参与度还需要加强、制度的建设还需要完善、活动的层级与品牌还需要提升、文化的传播还需要加强、秘书处执行团队的综合素质还需要提高等等。在新的一年到来之际，我们必须保持高度清醒的头脑，认真总结经验与不足，在新的一年树立新的目标，使全经联的发展迈向一个新的台阶。 [2]
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如果说2010年全经联的主要工作是“建基础、搭框架”，那么2010年全经联的主要工作就是“树标杆、上台阶”。用一句话来表述，全经联2010年的奋斗目标是，在继续下大力气做好2010年三项基础工作的同时，寻求在一到两个领域的跨越发展，在一到两个领域初步成为行业的标杆。
第一，要树立一个清晰的目标，保持一个稳定的发展节奏。这个目标就是，要结合全经联的资源状况，分析研究房地产行业发展的趋势，在一到两个领域取得突破，实现跨越式发展，产生标杆效应。
在实现跨越发展的同时，我们也要清晰地认识到，全经联的基础工作还远远没有完成，基础还并不扎实；2010年有相当大部分（可以说有70%）的工作，是持续深入地做好2010的三项基础工作。
第二，继续努力，使2010年的战略布局向纵深发展，使各模块逐步形成相互协同与支持效应，不断取得实效。
1. 继续做好会员发展、管理与服务工作。尤其是要加强基础制度的建设，提高会员发展与服务水平。
2. 进一步探索分盟发展与运营的有效模式，稳步发展分盟，成熟一个，发展一个。
3. 做好现有四个专业委员会的建设与管理工作，吸收优秀成员加入委员会，力争使四个专业委员会成为行业相关领域的专业领军力量。
4. 提升全经联商学院四个产品的质量，加强商学院实战师资队伍建设，使商学院的品牌在2010年上升一个台阶。
5. 进一步激活地产博客会的思想功能，保持全经联对市场与行业的敏感与责任，保持全经联的思想锐气、朝气与活力。
6. 继续做好全经联网这一全国会员和房地产业内人士交流的平台，不断调整与深化内容与结构，以适应会员与业内人士的需要，尤其要重点做好全经联家园的推广工作。
7. 在现有专业信息产品的基础上，继续依托与各专业委员会，充分发挥成员的专业优势与信息优势，继续开发可续建筑、商业地产等专业信息产品，为会员、为企业和行业提供多样化的专业信息服务，适时成立全经联房地产研究中心。
第三，要重点抓好全经联的基础制度建设与信息化管理水平。全经联是全体会员共同参与的平台，制度就是参与的规则。规则制定的好不好，直接影响着成员参与的积极性，2010年，我们制定了一些基础性的规则，但应该看到，这些规则与迅速发展的形势相比，无论是深度还是广度，都还远远不能适应需要。2010年制度建设的重点，就是要以完善秘书处制度为核心，进一步加强秘书处的力量，完善会员管理制度与会员服务体系（个人会员服务体系与法人会员服务体系），完善各专业机构的制度体系，进一步探索与完善各分盟的管理制度。
基础制度建设必须要依托与信息化的管理手段来实施，2010年，全经联将把信息化管理作为推进基础制度建设的重要工作提上日程，尽快搭建全经联的信息共享平台与管理平台，建设全经联的基础数据库，使全经联的基础管理水平迈上一个新台阶。
第四，2010年文化建设的中心工作，就是要做好全经联家园这个平台，充分发挥全经联家园在凝聚情感、交流思想方面的独特功能，将全经联家园打造成全经联的一个独特品牌，突出“家”的属性，并组织丰富多样有趣有益的线下活动，使线上交流与线下活动有机结合起来，使全经联家园真正成为全经联成员心灵与情感的归属。
第五，全体秘书处的成员在新的一年面对新的形势和任务，要进一步增强使命感和事业心，不断提高自身的思想素质与业务素质，以适应全经联事业迅速发展的需要。
全经联是一个全新的事业，也是我们全体成员共同的平台，这个事业能不能持续，这个平台能不能做强做大，从根本上讲，取决于我们的战略定位、制度基础和文化共识，取决于全体成员的支持、参与和贡献。2010年我们有了一个好的开始，2010年只要我们坚持使命与责任，团结一心、凝聚共识、共同不懈努力，我们就一定能够迎来跨越式发展。
希望各位会员对全经联秘书处所做的2010年的工作总结与2010年的工作计划提出意见和建议，你们的意见和建议将是全经联前进的动力。全经联秘书处将根据这些意见和建议，进一步总结2010年的经验，进一步改进与完善2010年的计划，做好组织与执行工作，在2010年创造新的辉煌。
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综理工作总结
篇（6）
随着国民经济的发展，全国人均收入的不断提高，百姓对住宅需求的不断提升，房地产业进入一个蓬勃发展的时代。面对数不胜数的房地产开发公司和总体需求比较固定的市场，房地产开发公司竞争日益白热化，各房地产开发公司为如何在市场中占有自己的一席之地和谋求进一步的发展壮大，制定各自的经营策略。而许多公司正是因为经营策略制定存在重大的失误，无法为公司发展提供必要的保障，导致公司最终为市场淘汰。
在制定企业的经营策略之前，首先必须从以下两个方面对地产企业做全面的了解。
一、房地产企业是房地产产业链中最关键的一环
供应房地产产品的整个产业链，主要包括各类材料供应商、研究咨询公司、设计院、工程承包商、工程监理公司、房地产企业、销售公司、物业管理公司等。房地产企业在产业链中处于“中心签约人”地位。房地产企业是资源整合者，提供价格信号和整合市场需求信息，是连接处在上游的材料供应方、设计方、工程施工方和下游的商、物业管理商以及终端顾客的中心，整合整个产业链的资源，完成从土地、原材料到房地产产品的飞跃。同时房地产企业既是批发商，又是金融中介与顾客服务商。总之它是房地产产业链中最关键的一环。房地产企业职能的核心是为顾客服务。
二、房地产企业经营决策理念
基于对房地产企业职能核心的理解以及我国房地产业的现状，本人认为，要想经营成功，房地产企业应有以下理念。
1、以顾客需求和顾客价值为出发点，重视顾客需求
对于房地产企业而言，最好的设计师是住户。为避免巨大风险，要切合市场需求，唯一的途径是充分了解目标市场的需求。基于服务质量的顾客满意度是房地产企业品牌建设和企业竞争力之源。
2、加强企业信誉的管理
企业信誉是一个企业获得社会公众信任和肯定的程度，通常由知名度、美誉度和信任度构成，其核心是信誉。信誉管理是对企业信誉的创建、维护和发扬，是建立并维持与社会公众信任关系的一种具有战略意义的现代管理方法。由于房地产产品总价巨大，有的消费者甚至集其一生的积蓄也只能购买一套房屋，因此，在市场不太成熟、商业欺诈行为偶见、市场风险较大时，购房者会极其在意房地产企业的信誉。此外，对房地产企业而言，融资能力极其关键，而企业融资能力较大程度上决定于企业的声誉和信用度。
3、树立终身服务观念
从实际销售看，一个企业的早期顾客的意见对后期销售的影响很大。如果说一名顾客对一件普通商品的满意评价和抱怨意见大约会分别传给10和25个受众，则受一名购房者对所购房子的满意评价和抱怨意见影响的听众数量可能还远远不止10人和25人。
4、基于价值链构筑竞争优势
房地产产品的质量如何，是设计、材料供应、施工、监理等各个环节的综合结果，但房地产企业要对消费者负全责。而要最有效地控制质量，房地产企业就须从设计环节开始抓起。质量大师戴明有一个基本观点:质量不是靠检验出来的，质量要从源头抓起。考虑到材料供应商、设计方、施工方与房地产企业往往没有纵向一体化，房地产企业对质量控制的难度巨大。作为业主的唯一人，房地产企业要提高成本质量控制的成效，须设法提高产业链前后环节的协作水平，特别注意尽早发现问题，从根本上杜绝失误。
5、进行人文关怀，树立社会责任
一个房地产企业能否真正得到顾客的认可，建立长期的信誉，很大程度上决定于企业是否具有深度人文关怀的合理利润观和社会责任观。企业的社会责任包括:为社会提供优质的产品和服务；重视经济增长的质量和可持发展；为和谐社会做出贡献。例如国内最知名的房地产企业――深圳万科当许多房地产企业可获得50%、100%的利润时，却提出一句著名的口号――“不赚25%以上的暴利”。“不赚暴利”的原则为万科公司在中国地产界赢得巨大声誉，而一个缺乏道德的房地产企业不可能真正长久俘虏消费者的心。
以上理念早已深入到许多成功的房地产企业的管理决策中去，并不断得到验证与提高。关于房地产企业服务本性及经营决策中应有的理念，归结到一点就是：房地产企业必须认识到自己作为顾客人这一根本角色，以提供优质服务为基础构筑企业信誉和持续竞争能力，避免短期行为，从而实现企业、小业主和社会的共赢，为企业的经营成功和持续发展奠定基础。
三、A房地产有限公司经营策略制定过程的分析
A房地产有限公司作为一家正在成长中的小型企业，起步晚、规模小、资金有限，信贷能力较弱，面对日益增长的土地价格与各大型地产企业，在追逐大型楼盘时，其本身竞争力极弱，可以说不堪一击。但该企业也存在自身优势：擅长策划包装、资源整合、创意。
该企业在结合上述理念及通过对房地产市场的调查、分析、比较，最后找到市场切入点。其对房地产市场的调查、分析、比较的结论如下。
1、2006年上海房产市场总体概况
去年以来，全国房地产市场遭遇了新一轮的宏观调控政策，市场行情受到一定影响，但从整体情况来看，上海房产市场新房依旧保持平稳发展的态势。去年沪上多个热销楼盘的出现，显示出强劲的自住需求为主的特征，从各方面数据来看，整个住宅销售市场处于结构性调整之中。
“政策细分执行力加强，市场步入适应调整时期”是2006年二手房市场最显著的特点。2006年上海二手房总体趋势上保持量缩价下跌的态势。
在2006年，非住宅类地产依然保持着强劲势头；商业地产在去年下半年呈现出增量迅猛的特点。
由于市中心土地资源紧缺、成熟商铺林立，因此不少商业地产项目开始向城市副中心和市郊转移。
去年商业地产另一个值得关注的现象是境外资金整体收购商业地产项目增多；此外，作为泛商业地产的创意地产去年也亮点频现。去年下半年被上海市经委授牌的创意产业集聚区新增27家，总数达到了75家。
总体来说，去年供求平衡已是尘埃落定，而谈到未来市场走势如何则更多的是感性方面的预测，判断未来楼市走向其实即判断政策走势。预计今年的政策无论是广度还是深度都应弱于去年，因为政策具有滞后效应；加上去年的“70”“90”政策会在今年发力，未来5年上海将形成国际经济、金融、贸易、航运中心基本框架，因此房地产需求方面不仅来自本地，更有国际需求。在价格方面，2007年楼市无论是住宅项目还是商业项目都仍将稳中有升。
2、市场总体供求分析
2006年上半年，上海土地出让面积延续了2005年持续减少的态势，并且减少幅度有进一步加大的趋势。全市平均地价水平较低。
3、上海市房地产市场客户需求最新调查
根据调查，未来一年消费者购房选择最热门的区域是：浦东、徐汇、杨浦、闵行，客户选择的比例依次是34%、24%、20%和15%。房地产交易中心的最新统计显示，浦东新区商品房的交易量呈节节攀升之势，其主要原因是其区域的总体房价的性价比颇高。调查显示上海人在未来一年房价接受程度在各区域略有不同，但集中在8000元每平方米～10000元每平方米，单价在20000元/平方米以上的楼盘仅有少量的购买意向。有50%以上的客户会选择购买小房型2房1厅。三口之家是房产消费的主力军。在房屋面积的选择上，面积在80～100平方米的房子最受消费者青睐，占64%；其次是大于150平方米的房子，受到许多外籍人士及国内成功人士的青睐。购房者在未来一年购房看中的依次要素有：配套设施、物业管理、小区环境、房型、价格和地段。
4、高端住宅市场供求情况分析
高档住宅市场供应总量开始放大，且市场需求量也有很大的增长，从1999年的7.1%市场份额，上涨为2001年的13.9%，升幅达到将近1倍。
2006年，随着国家对房地产市场宏观调控的措施具体落实，对高档物业虽造成一定影响，一定程度上抑制了高价楼盘的继续上扬，但局部区域房价仍居高不下。由此可见，在未来几年当中，全市高档住宅需求量的增长还将持续。
近日来，由于受到新一轮的旧区改造启动和浦江两岸规划实施的影响，预计未来高档住宅的开发将主要集中在静安、长宁、黄浦、卢湾等区域，而沿江等具有独特景观资源的区域，黄浦江两岸、北外滩等区域，也将成为豪宅的主要集中区。
近几年来，消费者对高价位楼盘产品的品质要求有很大提高，高价位楼盘经过多年的激烈发展，竞争已不再是简单的地段和部分产品要素的竞争，而面临着全方位产品要素、品牌、环境、营销企划等综合高指标项目的挑战。消费者大致会从地段、品质、景观、品牌等几大方面来作为选择楼盘的最基本要素。从版块分布来看：全市高价位楼盘的价格相对比较明晰，苏州河、黄浦江沿岸区域的价格最高，景观是支持豪宅价格的重要因素；其次，虹桥、古北地区和建国路沿线区域，淮海路和镇宁路版块，徐家汇和人民广场辐射区域版块等，也是高价位楼盘集中的区域。客户区域分布：从区域来细分，黄浦区主要以外省市私营业主居多，徐汇、长宁两区以本区域高级白领、企业家为主，全市性客户其次，浦东新区以境外人士、外籍华人为主。杨浦区因其渊源的教育背景，以大学教授、留学生、留学归来人士居多，他们注重未来发展大环境和增值空间。
5、上海市写字楼市场研究
市场概述：受2002年-2004年写字楼市场价格的高涨及投资写字楼市场所产生的高额利润的驱动，大量发展商投资兴建写字楼，使上海的甲级写字楼供应量自2006年开始出现了超常规的增长；良好的经济运行态势以及中国加入世贸组织、上海申博等重大利好消息，必将扩大上海写字楼的需求量。2006年，在写字楼租金持续增长、绝大多数写字楼都已提价的情况下，写字楼交易形势喜人，从100平方米到10000平方米的面积都有成交，跨幅惊人；一旦平稳度过市场适应期，价格还将继续向上攀升，估计可能出现新的租金上涨。
从近年上海写字楼租金的变化可以看到，受整体市场环境的影响，各个区域的写字楼租金水平均有不同程度的下降,但总体租金水平在不断上升。各写字楼主要分布在南京西路板块、淮海中路板块、徐家汇板块、虹桥开发区板块及陆家嘴板块。
市场空置率分析：2006年一季度对办公楼的强劲需求使得上海办公用房空置率下降至低于10％的水平，全市空置率由上季度11.9％下降至9.6％，其中浦东空置率大幅下降，从12.5％下降至8.3％，而浦西由于新的供应的出现轻微上扬至11.6％。上海大多数商业区出现了空置率下降的情形。
市场租金分析：一季度继租金持续两个季度上升后继续保持长势。
未来市场展望：上海甲级写字楼供求紧张趋势依然紧张，面临供不应求的局面。从目前投资及在建项目情况分析，预计未来4年内还将新上市400万平方米甲级写字楼，2008年将达到供应高峰期。
6、市场亮点――创意工业房地产
继去年年末甲级办公楼市场出现强劲需求态势后，创意工业房地产也应运而生且颇受市场青睐，正蓬勃发展，大有与甲级办公楼分庭抗礼之势。
其领军代表包括近来颇受关注的“八号桥”创意时尚工业园区。
“八号桥”位于建国中路8-10号，占地11亩，其前身为上汽集团所属上海汽车制动器公司，厂区内有上世纪50至80年代建造的老厂房8栋。
2003年，在市经委和卢湾区人民政府的支持下，由上海华轻投资管理有限公司、香港时尚生活策划咨询(上海)有限公司共同对上海汽车制动器公司生产场地实施改造，创立“八号桥”。
“八号桥”保留了工业老建筑特有的底蕴，注入新产业元素，从而成为一个激发创意灵感，吸引创意人才的新天地。由于楼与楼之间用桥巧妙连接，因此得名为“八号桥”。
经过一番设计和包装，老厂房彻底改变了面貌，抛开工业老厂房原有的沉重感，随处可见的是前卫的创意，并利用原厂房的高空间、多层次的布局，开展各种时尚展览活动。
目前，“八号桥”已成为各类设计创意企业的集聚区。来自欧美与港澳的80余家企业已入驻，如英国ALSOP设计公司等。这些企业主要从事建筑、产品、服装、和企业形象的设计、影业制作。
创意产业将经济、文化、技术和艺术有机的结合，成为二、三产业共同发展的结合点，这也是当今国际大都市产业发展的新趋势。“八号桥”已成为全国工业旅游示范点中首个以创意产业为特色的示范点，是上海都市旅游的新景点。
通过对上海市房地产市场全面的调查、分析，A房地产有限公司领导班子认为在高端住宅市场、办公楼市场虽有一定的市场需求，但对中小房地产企业来说，风险太大，而创意工业房地产的开发和改造是一条适合中小型房地产企业持续发展的道路。
首先，旧厂房的改造无须投入大量的资金，而资金正是中小型房地产企业的软肋。大型房地产商由于品牌效应、规模效应的聚积，更能得到金融机构的垂青，因而愈发显得财大气粗，一出手即是大手笔，这是非A房地产有限公司力所能及的。因此，公司领导决定扬长避短，另辟蹊径，把创意工业房地产的开发和改造作为公司生存发展的切入点和机会点。
其次，工业房地产的改造，创意为上。该公司可充分发挥策划包装、资源整合的强项，精心打造出类似且超越“八号桥”这样规模的新产品，为企业的持续发展闯出一条新路。
通过以上分析，A房地产有限公司领导班子最终成功制定合理、科学的经营策略，并经过实践取得成功。
最后，通过深入了解上海房地产市场，细化地产服务领域，契合企业自身实际情况，A房地产有限公司制定了科学的经营策略，找准企业发展的专业化定位，明确努力方向，通过运作，该企业正不断取得成功。
四、结束语
A房地产有限公司成功制定了科学的经营策略并获得成功的实例，反映了了解房地产市场，细化地产服务领域，契合企业自身实际情况，在此基础上制定出先进、科学的经营策略是一个成功企业的关键所在。总之，作为一个企业，要想获得成功，首先必须从经营策略下手，方可收到事半功倍的效果。
【参考文献】
[1] 上海市房地产经纪行业协会：房地产基础知识[J].协会培训教材，2005：1～185。
[2] 上海市房地产经纪行业协会：房地产经纪基础[J].协会培训教材，2005：1～195。
[3] 朱连庆：上海的商业谋划[J].商业经济――经济规划，(2003)第084908号。
[4] 孔令文：招商引资300问[J].外资利用，(2003)第079371号。
篇（7）
“活跃”过冬
实际上，针对2011年开始的国内银根紧缩状态，海尔地产早已做好准备。在万科地产提出“冬天模式”的同时，海尔也提出了自己的过冬策略——“促销售、减库存、谨拿地、练内功、强并购”，稳中求进，创新突围。在石克清看来，政府此次的政策势必是长期的，必须做好准备，因此这次过冬的一个重要前提和基础就是“广积粮”。
房地产行业是一个典型的资本密集型行业，通常开发一个房地产项目就需要数亿元，甚至几十亿元。同时房地产建设周期长，需要资金量大，尤其在拿地阶段和建设阶段。在这种情况下，如何搭建一个多元化的融资平台和资金管理平台就成为了一个关乎企业成败的重大问题，这也是石克清作为CFO工作中的重中之重。
背靠海尔集团资源，海尔地产搭建了以海尔财务公司为主，股东投入和外部金融机构为辅的多元化融资平台。作为CFO，考虑的远非资金到位这么简单，融资结构和成本都是石克清需要关注的。为了整合内外部资源，优化融资结构，石克清首先搭建“未需先至”的融资平台；其次确立了两个平衡融资策略：内部融资和外部融资相平衡，短期融资和长期融资相平衡。
目前海尔地产的融资渠道已呈现多元化和立体化：与国开行的合作是针对片区开发，不做小项目；和建行是战略合作伙伴关系，包括财务收支两条线在内的资金管控系统都是与其进行合作开发的；工业地产方面则是借助信托，同时引入了鼎晖等地产股权基金，与黑石、高盛等在物流方面进行合作。
为了应对这个长期的冬天，海尔地产不断调整自己的战略。原本2011年达到200亿元和冲击国内企业500强的目标进行了缩减；原本计划于2011年上市的目标被取消，虽然对这一目标的准备并没有放弃，但是取而代之的是更多的现金流。
2011年下半年，海尔地产启动了并购策略。当时海尔地产已经根据形势作出了预测——2012年6月~7月将为最佳并购时期。能够进入海尔地产并购筛选范围的有三种类型：第一，纯粹并购土地，打造双品牌；第二，大的土地项目，既能并购未来收益，也能并购现金流；第三，金融地产，可以利用杠杆。
“很多企业的项目很不错，但是资金周转出现了问题，成为‘休克鱼’，我们会把这些项目接过来，这样既不缺资金，又可以整合海尔先进的人单合一自主经营的管理模式，这条‘鱼’就被激活了。”石克清表示海尔地产在2012年将用这种吃“休克鱼”的方法从危中抓机，储备优势项目，为“白银时代”的到来做好准备。
伴随国内经济环境的变化，海尔地产的战略已再次调频。在2012年7月2日举行的海尔地产2012年度年中工作会议中，这次的主题被定为“调频入轨、重建体系、再度出发”。在石克清看来，中国的城市化进程仍在继续，中国的房地产业光明的发展前景至少还有15年的春天，而对此海尔地产要做的就是稳健发展、随时出击。
地产后来者
海尔地产的突围发轫于2008年。2007年已经成立五年的海尔地产旗下只有三个限价房项目和三个中档商品房项目，用海尔集团总裁杨绵绵的评语就是“慢且差”。2007年海尔地产开始补齐管理团队的短板，招募人才。先是有着19年房地产业工作经验、擅长用文化艺术的视野创造地产项目价值的卢铿加入海尔地产担任董事长。紧接着是曾在中建和万达等知名企业工作过的王强加盟公司担任总经理、曾在中建和中新地产工作过的马长江担任常务副总。
石克清也是在这个时期加入海尔地产的。在石克清当时不到10年的工作简历上，却有着在银行工作过和在和记黄埔担任财务总监的经历。
可以说这次的高管团队重塑为海尔地产的厚积薄发积聚了力量。自2008年起海尔地产在调整、改善和提高的基础上加快了发展；2009年起海尔地产连续实现倍速发展，迅速跻身全国百强行列，跨进了中国房地产“第二方阵”； 2011年海尔地产位列“中国房地产百强企业第三十六位”、成长性TOP10第二名、连续四年荣获中国房地产百强企业。
目前，公司旗下现已拥有30多家地产项目公司和一家物业管理公司。投资开发的地产项目立足青岛、扎根山东、布局全国，已先后拓展至全国20多座大中型城市。
应该说，张瑞敏的思想对于海尔地产的发展起到了决定性的影响。针对2007年中国房地产业的状况，张瑞敏提出了“两金一资源”（为政府和社会贴金、为海尔争金、创造优质资源）的指导思想，直接催生了海尔地产与众不同的商业逻辑——创造特殊的商业模式，去完成地方政府希望推行的经济文化事业，从而争取特殊的开发机会和政策条件，形成精品样板工程并迅速加以推广。
“云社区”的提出是海尔地产的另一理念，“云社区”迎合了当今物联时代“三网合一”的趋势，是海尔商住地产的主打模式。石克清介绍说，目前海尔商住地产的总资产达180多亿元，在建项目19个。在海尔地产看来，“云社区”所代表的理念类似于乔布斯的资源整合模式。用石克清的话说，这叫“软硬兼吃”，既有房子这个硬件，又有配套的智能软件，人们更多体验到的是买房子所带来的增值服务。
石克清表示，产融结合一直是海尔地产努力的方向。所谓产融结合，即针对商业地产、工业地产及物业管理三个板块进行全力互补。例如当国家调控时，以住宅地产补助商业地产；反之则倒过来，这样就可以盘活海尔集团的整体资金。“比如说现在是商住地产的冬天，却是工业地产的春天。”
然而产融结合的意义远远不仅于此。海尔要做的是将整个产业链的产品都整合到地产项目中，以全产业链的整合构成海尔未来发展的核心竞争力。这在“一宅一商一云”的商业地产和“一元一店一库”的工业地产的模式中已经全部显现。“以工业地产为例，工业地产自然离不开家电行业。我们计划在全国91个城市建立自己的物流库，同时在人口聚集区开设社区店，既可以很好地服务客户，又方便展出成套产品。”石克清解释，这是把地产项目做成海尔产业链的延伸，这种全产业链的服务使海尔聚集了更多的优势资产，同时分散了企业周期经营的风险。目前海尔地产已拥有全国最大的物流公司，已建成了12个工业园，并且每年增加五个。
财务管理的“三镜两器”
石克清自2008年加入海尔地产以来，通过升级财务战略、优化财务人员结构、提高财务团队技能、理顺制度流程、创新泛财务工具、搭建“即需即供”的资金平台、完善风控体系、践行战略损益表和实施事前算赢、事中调赢、事后双赢的闭环全面预算体系，全面夯实财务基础，推动了海尔地产的倍速发展。自2008年到2010年，海尔地产总资产年均增长18%，销售合同额年均增长125%，销售收入年均增长85%，利润总额年均增长45%，在创造企业价值的同时体现了财务的价值。
据石克清介绍，海尔地产财务管理总体上可以用“三镜两器”来概括：望远镜（机会）、放大镜（解剖）、显微镜(体检)和显示器（显示机会和显示差距）、治疗器（治疗）。
石克清认为，风险是作为CFO最责无旁贷的职责之一，“三镜两器”中很多也是针对风险提出的。
面对房地产项目开发周期长、资金投入量大、未来不确定因素多，导致潜在风险多的特点，石克清牵头构建了风险导向的“三位一体”风险管控体系，全面预防和管控风险，使企业日常风险管控“有法可依”。
三位包括：建立项目筛选评价标准漏斗，预防项目选择失败风险；建立项目运营标准，预防项目运营失误风险，建立人才引进和使用考核标准，预防人才使用不当风险。一体是指搭建“风险全景图”，建立风险识别、风险定性定量分析、风险评估、风险跟踪和风险治理为一体的风控体系，保证项目的目标受到最小的影响，目标的利润最大化，项目风险在可控之中。
为了保证“三位一体”风险管控体系的有效执行，石克清建立了“有法必依”的周清关差监督机制，项目业务运营由运营管理部通过“项目巡检机制和周清关差表”来管控风险；项目财务运营由财务管理部通过“财务巡检、流程穿刺、CSA和财务周清关差表”来管控风险；运营管理部和财务管理部风险差效果由日清办通过“周清关差表”来显示和关差，一环扣一环，保证了风险管控效果。
不过在石克清看来，风险和机会总是相生伴随，很多时候就是一件事情的两面，因此企业具备风险的意识只是一个基础，更高一个层次应该是通过风险发现机会的意识和能力。
实际上除了防范风险之外，寻找机会也是石克清的工作重点之一。譬如自去年以来，除了融资之外，石克清的一个重要工作就是四处寻找合适的并购对象。在2011年开发商缺钱、购房者也贷不出钱的情况下，石克清带领团队通过财务创新为海尔地产的逆势增长立下汗马功劳。“面对限贷，我们会根据客户的诚信度来实现‘分期付款’，这样可以解决一部分限贷引起的资金不足问题；面对首付提高，我们采取首付3+3分期付款模式’；面对限贷，我们采取全款分期付款模式’，有利促进了企业销售，在创造企业价值的同时体现了员工价值”。2011年，海尔地产实现销售合同额达55亿元，同步利润逾9亿元。
目前海尔地产的财务正在从保姆向保健医生的角色转变，用石克清的话说，“就是今后财务不但可以‘照顾’企业，还可以寻因治病，同时也可强身健体，让企业更健康。”
财务布道者
郎咸平曾经嘲讽过海尔集团也涉足房地产的企业行为，他认为海尔集团做地产意味着中国的制造业已经走不下去了。
石克清对此进行了否认。“我们要做的是在海尔地产注入海尔的精细化管理和制造模式，用制造业的思维来引领房地产企业的发展。” 但是制造业和房地产行业是两个差别很大的概念，要想以制造业的思想来引领房地产业，需要将“制造业语言”翻译成“房地产语言”，“知其然”的模仿容易，“知其所以然”的理解却不易。石克清承担了这个重任。
石克清在海尔地产的职责包括负责财务管理部和日清办（工作分为日清、周清和月清）工作，用石克清的话说，自己在这种翻译过程中，就是一位“布道者”。每到周末，石克清都去参加海尔集团培训，将海尔的管理模式带到海尔地产，并将其上升为指导思想。
与制造业的精益管理不同，中国的房地产业在“黄金时代”的高速发展之下早已被打上了“粗放式发展”的烙印。“这可能在之前跑马圈地的时候感觉并不是很明显，但是碰到国家银根紧缩的宏观调控之后，制造业的这种管理经验就显得很重要。”石克清骄傲的表示，地产业发展的前15年都是在靠地价赚钱，今后一定会是靠精益化的管理制胜，当国内大房地产商们逐渐意识到房地产的未来终将走向精细化的时候，海尔地产已经“在路上”10年了。
“海尔地产是起步晚，但起点高。”站在海尔集团的肩上，决定了海尔地产发展的“高起点”。石克清介绍，由于海尔集团本身经历了一个完整的发展周期，现在逐渐把一些基础的业务外包，而这种经验也直接借鉴给了海尔地产，因此海尔地产从一开始就将某些业务外包，以最快的速度就进入了住宅产业化的阶段。
延伸阅读
目前海尔集团正在推进“人单合一双赢的自主经营体模式”，即从原来的先造产品再找用户变为先创造出用户再造产品。在此背景下，海尔地产的“拿地-建设-库存-销售”模式必须转变为用户驱动的“即需即供”模式。
篇（8）
中图分类号：F832 文献识别码：A 文章编号：1001-828X（2015）017-000-02
随着社会消费方式的转变及融资需求的攀升，个人房产抵押贷款作为一种便捷的融资手段，被人们广为接受，已经成为商业银行一个新的利润增长点。作为银行信贷产品的重要组成部分，个人房产抵押贷款的风险防范也成为各家银行关注的重点。本文主要通过剖析该产品风险的来源，进而探讨如何规避和控制这些风险。
一、房产抵押贷款的风险来源
（一）来自市场及合作方的风险
自2013年来，我国商品房销售持续疲软，房地产行业进入下行通道已是不争的事实。对于库存量巨大的房产企业，跑量去库存仍是2015年的主旋律。而银行作为房地产开发资金的主要来源以及房产抵押贷款的中心，楼市波动必然会威胁到银行系统的稳定性。楼市变化对银行的影响，主要体现在以下两个方面：
1.抵押物价值风险
若房价下跌，部分商业地产开始亏本大甩卖，会导致银行现有的房产抵押物减值； 二手房交易持续萎缩，可能导致抵押物不易变现，难以及时行使抵押权利。
2.假按揭风险
假按揭指房地产商通过虚构购房人资料、虚构交易、抬高房价或重复出售房产等多种手段，恶意套取银行信贷资金。这些购房人大多并没有实际支付能力，甚至是并不存在的虚假身份。目前房地产开发多依赖信贷资金，若销售不佳，会承担较大的财务负担。尤其是在市场整体持续性疲软的情况下，部分房地产商会铤而走险，通过假按揭来加速资金回笼。一旦其停止还贷，银行将面临巨大损失。
（二）来自借款人的风险
贷款中来自借款人的风险主要是违约风险，也称信用风险。违约风险指借款人不愿或没有能力按时还本付息，导致银行信贷损失的风险。一般来说有两种情况，主动违约和被动违约。
1.主动违约
主动违约指借款人出于主观恶意或经济利益的考虑而选择违约的行为。一般来说，有以下两种情况：一是借款人通过欺诈手段，利用个人房产抵押贷款套取银行信用，贷款自始就没打算还贷。二是在还贷期内，由于房价大幅下跌，借款人基于对成本与利益的权衡，出于经济利益考虑而作出的理性违约决定。
如果市场出现大幅度下跌，预期将持续很长一段时间，按现行市场购置同类房产比贷款余额更小，且贷款余额较大且剩余还款期限较长，或恰逢其它良好的投资机会，借款人很大可能会选择中止还贷。当然，若借款人资金充裕，又无其它投资需求，出于对信用的考虑，也可能会继续履约。
2.被动违约
被动违约指借款人由于非主观因素造成的支付能力下降，不能按期偿还贷款的违约行为。引发借款人违约的因素是借款人收入骤降，且这个变动是由客观因素而非借款人主观故意造成的，如借款人失业、罹患重大疾病、意外事故导致伤残或死亡、投资失败等。
（三）来自贷款银行内部的风险
银行作为房产抵押贷款的中心，其内部管理是否到位、相关规章制度是否健全，工作流程是否合理，员工是否合规操作，是否熟知相关法律规定，直接关系着其授信质量的高低。总的来说，银行内部风险主要来源于以下几个方面：
1.内部管理不到位，相关规章制度不健全，或细节规定不完善，导致员工无规可依或理解有误，相应的内部管理又不到位，无法及时发现风险，待形成损失，代价惨重。
2.流程不合理，员工操作失误，或员工有意利用流程缺陷协助外部人员恶意骗取银行信贷资金，导致银行资金损失。
3.房产抵押贷款涉及到多种法律规定，如《合同法》、《物权法》、《担保法》、《婚姻法》、《破产法》等，若从业人员不熟知相关法律规定，很可能会造成借款合同无效、担保无效或抵押物无法执行的后果，使银行债权无法得到保障。
二、控制房产抵押贷款风险的对策
房产抵押贷款面临着众多风险，但大多数风险是可以防范和化解的。从银行经营管理的角度来讲，可以通过以下对策来防范和控制风险：
（一）完善个人房产抵押贷款操作规程，制订覆盖全流程的标准操作程序 （Standard Operation Procedure， 简称SOP）
商业银行在办理个人房产抵押贷款时，可通过贷前调查、贷中审查、贷后检查（也称“贷款三查”）三个环节来了解合作房产商、借款人及抵押物情况，从而发现、识别风险、化解风险，使风险保持在银行可控范围内。为保证贷款三查的执行效率及效果，可分流程制订SOP，将三查的具体内容步骤化、标准化、精细化。
1.对合作开发商的审查
在贷前调查、贷中审查时应关注开发企业的财务状况、开发经验及管理团队成员，开发项目的资金供给情况、建筑商资质等，着力发展一些有成功开发经验、经济实力雄厚、与银行合作关系较好的房产商。在项目准入后，要定期或不定期的进行贷后回访，及时掌握开发商工程进度、资金运用等情况，必要进对其资金帐户实行封闭管理并控制资金投向。
2.对借款人的审查
通过贷前调查、贷中审查及面谈情况，了解借款人的家庭情况、收入情况、资信状况及贷款用途，据此判断借款人身份是否真实、是否有充足的还款能力、交易是否真实、贷款真实用途等等。在贷后，可定期对客户进行电话回访，发现存在对实现债权不利的因素时，及时采取措施以避免或减小风险损失。
3.对抵押物的审查
在贷前调查中，应着重观察抵押物的位置、成新度、周边商业环境、公共配套设施，是否存在妨碍执行的因素；查验抵押物权属证明原件、使用及租赁情况，必要时采取措施核实其真伪、权属是否清晰、土地性质及剩余使用期限，确保抵押手续合规有效。贷中主要对其抵押物资料是否齐全、抵押物是否合规有效、是否易于处置和变现进行审查。贷后，要定期对抵押物进行检查，确保证实相符，抵押物无毁损、灭失、变卖等情况。
（二）建立全方位的风险制约机制
商业银行应建立全方位的风险制约机制，通过岗位及审批权限设置进行风险制约，抑制内部违规行为；利用现代科技信息技术，对贷款相关交易及贷款质量进行监控，建立科学的风险预警体系。
1.通过岗位设置实现风险制约
（1）实行三级审批制度
设置客户经理、尽职调查、审批三级岗位对贷款进行审批，岗位间既相互配合又相互制约。其中客户经理负责营销客户、贷款资料初审、贷前调查并出具调查报告；尽职审查人员负责通过电话咨询或实地调查的方式核实贷款的“四个真实性”（即身份真实性、收入真实性、交易真实性、抵押真实性）、对贷款资料中存在疑点的进行调查、分析风险是否在银行可控范围内；审批人员根据贷款资料、贷前调查及尽职调查结论，依照银行授信政策作出审批决策：否决或通过。通过的贷款应明确授信额度、期限、定价，并出具贷后管理意见； 否决的贷款应明确指出拒绝理由。
（2）设立风险评审委员会
选取经验丰富的信贷人员，一般为5或7人，组成风险评审委员会，对贷款金额较大（如200万元）或情况较复杂的房产抵押贷款，进行集体评议并表决投票，为有权审批人提供决策建议。一般来说，评审委员会表决同意的贷款，有权审批人可以同意，也可以否决；但经评审委员会否决的贷款，有权审批人应否决。
（3）两级放款审核制度
贷款审批通过后，由客户经理落实抵押手续及审批人提出的其它放款前提条件，并将相关凭证报送放款经办人员，放款经办审查后给出是否放款的意见；放款复核人员对当天发放的贷款按一定比例进行抽查，发现不符合放款条件的，及时退回。
2.利用现代信息技术，建立风险预警体系
商业银行可以利用现代信息技术，对贷款资金流向、还款交易、贷款逾期情况进行监控，发现可疑交易或违约行为及时发出预警信号，便于银行及时控制、化解风险。
（三）提高从业人员素质
提高从业人员素质，培养一支高素质的队伍是业务健康发展的前提条件。就房产抵押贷款而言，高素质的从业人员应具备以下四个条件：一是具备良好的职业道德和职业操守；二是熟知银行相关操作规程、产品及授信政策、相关监管规定；三是了解该产品所涉及的法律规定，如《合同法》、《物权法》《担保法》、《婚姻法》等； 四是清晰的逻辑思维能力。银行可以针对上述四个方面对信贷从业人员进行培训。
三、结束语
商业银行开展房产抵押贷款业务，面临着众多风险 。在认真分析风险来源的基础上，商业银行应致力于完善贷款操作规程、建立全方位的风险制约机制、提高从业人员素质，从而有效地控制和化解风险，确保信贷资金安全，推动房产抵押贷款的良性发展。
参考文献：
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篇（9）
随着物流产业的兴起、趋热,物流地产在发达地区急剧升温,迅速成为地区经济发展的“新奶酪”;相比之下,中西部地区特别是西北地区的物流地产市场总体处于“沉睡”状态,严重制约了该地区物流产业乃至整体经济的发展。因此,通过实证研究,探索性地提出地处西北的兰州都市圈物流地产发展对策,具有必要性和现实价值。
一、物流地产属性、内涵及重要地位
“物流地产”概念进入中国仅有6年,学术界对其属性、概念均存在争议。笔者总结普洛斯公司、AMB公司以及韩炜、杨馥郁、冯耕中等学者对该问题的认识,认为物流地产属于工业地产范畴,它一方面是指投资开发方(含政府、企业或是事业单位等)根据市场需求或是自身预估,投资开发物流毛地、熟地;另一方面,又指投资商据客户需求投资开发物流设施,比如物流仓库、配送中心、分拨中心等。
物流地产是物流业务的不动产载体,是整合资源并推动物流产业市场化、专业化发展的基础动力,也是推动地区经济社会发展的重要“生力军”。
二、兰州都市圈物流地产发展现状分析
在国内外资金迅速抢滩“长三角”、“珠三角”及“环渤海”地区物流地产市场之际,地处西北的兰州都市圈,其物流地产发展却呈现出社会认识不足、政府支持不力、投资主体缺失、市场供需“两衰”的落后状态,从根本上制约了物流产业化进程,牵制了都市圈区域物流中心功能发挥,影响了该地区的整体协调持续发展。
1.投资主体缺乏,政府管理“缺位”
兰州都市圈物流地产尚处于萌芽阶段,投资主体仅局限于原有的仓储企业、大型工业企业及因商业地产经营不善而转向物流地产投资的房地产企业,缺乏国内外大型的地产商、物流商及专业投资基金等有实力的投资主体,造成投资乏力。
同时,受地域、认识、体制等因素影响,兰州都市圈物流地产发展面临管理“缺位”、主导“错位”、发展“变位”等严重问题。物流行业多头管理、无人管理导致物流地产管理“缺位”;思路不清、政策不明导致“政府主导发展”功能难以发挥;需求把握不准、盲目散乱开发、土地使用违规、风险认识不足等问题,导致发展“变位”。
2.市场供求“两衰”,市场机制乏力
受计划经济体制“惯性”影响,传统物流方式占主导地位,现代物流发展严重滞后,加之外资企业、外向型企业及上规模企业不多,导致高标准、现代化的仓储运输、分拣包装、配送分拨、流通加工等需求严重不足,供应链管理需求更是持久低迷。与此同时,社会对物流地产收入稳定、拿地容易等特征认知不足,政府的融资倾斜、供地支持、税收优惠等政策不明确,导致地产开发企业、物流商及专业投资基金等投资主体开发热情不高,物流地产供给严重滞后。
此外,市场机制在物流地产决策阶段尚未得到充分发挥,物流地产在都市圈经济发展中没有实现网络化、一体化,使其在萌芽阶段便出现投资冲动、整合乏力、竞争严峻等状况。
3.战略定位不准、协调发展不力、规划设计滞后
受发达地区物流地产经济的刺激,兰州都市圈各城市政府慌乱中仓促鼓励各类企业尽快进入物流地产行业,特别是最近三个月,圈内有大小近20个物流地产项目盲目上马、“激情”投资且布局散乱,导致物流地产发展思路不清、战略定位不准,圈内各城镇缺乏协调统一规划,资源整合力度弱,低水平重复建设严重。
4.运作模式单一,整体效益尚低
调查显示,目前都市圈90%以上的物流企业仍采用自己投资建设且自我经营管理的传统运作模式,很少采用地产商投资建设而后转租给物流商并代其管理、物流商和地产商合作经营等现代地产运作模式,导致都市圈物流资源分散,物流企业核心竞争力难以形成,物流经济发展整体缓慢。
三、兰州都市圈物流地产发展出路探究
针对以上问题,参考东部地区及国外物流地产开发经验,结合兰州都市圈的特殊区位、资源条件及设施状况等,笔者提出以下对策。
1.抓住机遇、用足政策、跨越发展
兰州都市圈现代物流地产的培育与开发宜在大力提高认识的基础上,充分抓住国家和地方经济战略空间调整(比如:西部大开发战略、兰州都市圈战略)、全国产业向西梯度转移和内陆产业加快升级以及国家和地方为应对金融风暴而扩大投资等战略机遇,灵活高效地用好金融政策、产业政策、税费政策、土地政策等,积极引导房地产商将从传统的居住地产更多地转向工业地产,促进现有物流企业合作经营、整合做强、升级改造,大力引进国际知名物流地产开发商和运营商,有效培育投资主体,增强圈内企业“危”中寻“机”意识,推进都市圈乃至西北地区物流地产业的跨越发展,打造地区物流“经济洼地”和国家物流“战略高地”。
2.政府主导、统筹协调、优化环境
充分认识都市圈地区物流地产发展的阶段特征、现状条件及外部环境,尽快成立都市圈层面的统一的物流发展委员会,并形成“政府主导,市场主体”的发展体制,强化政府在规划引导、政策支持、市场环境优化等方面的功能;从区域经济协调发展的高度,统筹和协调对存量资源合理整合与利用,指导和扶助企业规避市场风险并化解前期客源压力,组织并带领企业做好需求调研与预测,加大物流节点、路径、网络等基础设施的规划、建设,并为物流地产的开发、运营搭建物流公共信息平台。
3.促进投资主体多元化、运作模式多样化
抓住普洛斯、丰树、和记黄埔、麦格里、AMB、腾飞等国际地产巨鄂和投资银行有意进驻我国西北地区地产市场之良机,积极招商引进,坚持打好“引进来”这张牌;同时,积极吸引富力地产、中储、中外运等国内知名企业及鼓励酒钢、三和通等省内企业投资兰州都市圈物流地产市场;此外,大力引导和鼓励西北地区其他企业(或集团)以灵活多样的形式参与物流地产建设,最终形成“各路英雄”齐聚都市圈的“多元主体”格局。
与此同时,为配合投资主体多元化发展需要,须摒弃传统物流单一的、封闭的经营模式,积极探索多种运作模式,比如地产商开发,租售给物流商并代其管理;地产商和物流商合作经营;由第三方牵头,实现物流商和地产商强强联合,建立跨行业的集团企业等。充分发挥专业物流地产商熟悉相关政策、了解市场需求并具有丰富的物业管理和设计经验的专业优势,促使资金集中投放在技术改造与产品研发上,不断提升物流企业核心竞争力,并实现帕累托最优。
4.注重市场调查,推进特色化、专业化发展
针对物流地产发展中的定位不准确、规划不充分、竞争低水平、运行低效率等问题,都市圈政府和物流地产开发商均应避免盲目乐观、主观臆断,注重物流地产、物流市场与物流运作的紧密结合,做好需求市场的调研与分析,并形成细分市场,有所为有所不为,建立特色鲜明的专业物流地产。以市场为导向,做好项目可行性论证,提高决策的科学性;注重建立长效机制,积极转变物流地产开发点状布局的现状,尽快构建上规模的物流地产网络。
5.加快专业人才培养和物流地产理论研究
物流地产是一个系统工程,无论是宏观规划还是微观运营均需要理论指导及人才支撑。而目前兰州乃至全国对物流地产的探索尚处在起步阶段,理论成果很少,通晓物流地产的专业人才更少。因此,兰州都市圈一方面要大力引进国内外高级物流人才和高端物流技术,另一方面还应从市场的高度引导高校及社会培训机构的物流地产人才培养,并加强相关理论研究。
6.加快物流地产业信息化、产业化步伐
信息化、标准化是物流地产业现代化的重要表征。都市圈地区物流市场以中小企业为主,这些企业普遍缺乏现代化的经营管理方法与手段,缺乏各类信息协作平台,缺乏产业链条化、集群化的运作经验。因此,政府宜搭建各类物流信息平台,并引导企业加快自身信息化、产业链条化建设步伐,推动都市圈物流地产及物流产业现代化进程。
四、结 语
物流地产的发展对加快地区(或国家)整体经济发展、提升对外合作水平、增强国际竞争力均起着基础性的推动作用。地处西北内陆的国家交通枢纽中心――兰州都市圈,更应从理论和实践层面、政府和企业层面深入探讨适宜本地实情的相关理论、模式及路径,着力推动本区域物流地产市场的持续升温及良性发展。
参考文献:
篇（10）
转身：从煤矿到袜厂
井口封着，屋顶墙缝里野草丛生。一群小鸟忽闻人声，从厂房前半人多高的枯草丛中成群飞起。一场暴雪即将落下，铅灰色的天空飘起冷冷冰雨。
“每天天不亮从这个人口进，通过矿灯房子、浴室，然后下井。晚上升井，原路返回，出来时太阳早就落山了。”站在这个曾经火热的煤矿前，刘志刚指着旧厂房感慨。
1991年，刘志刚从部队转业分配到泰信矿做井下工人。“爸妈都是矿务局员工，我们从小就是矿工子弟，曾经是很自豪的身份。”而到了刘志刚这一代，矿务局已经很困难了，“上班第一年，厂里工资一直欠发。这一年老娘心脏病去世，我最大的遗憾就是没能自己赚钱为她买过任何东西。”
后来，市里办起了辽源东北袜业纺织工业园，刘志刚离开辽源矿业集团，在袜业园里做物业。看到袜厂越来越多，很红火，刘志刚心里也开始活泛了。
生产线前，红色、白色、蓝色……织袜机上各色线棒不停旋转，仿佛人生也在不停地运转变化。如今，刘志刚的厂子已初见规模，虽然现在销售一般，但他觉得生活还过得去，将来肯定会更好。
每天700万双棉袜从袜业工业园流向世界各地，成为全国最大棉袜生产基地。
依煤而兴，也曾一煤独大，2008年，辽源成为全国首批资源枯竭型城市经济转型试点市。抓住国家政策机遇，推进产业结构D型，如今，曾占经济总量70%的煤炭工业占比还不到7%。而去产能后，煤矿工人们也面临着新的职业选择。
越来越多的工友告别矿井，像刘志刚一样选择了不同的路。“这不是衰败，这只是时代大潮中的一个转变。通过休养生息，终有一天会更好的。”
去年，市里共举办了5次工人与大企业对接活动。工人先培训后上岗，如果一家人都在矿务局上班，起码保证有一个人再就业。
不过，企业缺的大多是技术工人，而矿务局井下工人技术单一，如何化解人力资源的结构性矛盾，还要探索。
较量：起落间寻找平衡
离开会还有十几分钟，屋里已经密密麻麻坐满了人。
“担子不能全压在房地产商身上。”“工资保证金，能不能降一点？”“公积金贷款力度能不能提一提？速度也是”……发牢骚的、发问的，大多是房企老板。
大家围拢着会议召集人莫元春――重庆市房地产业协会会长。去库存是大家讨论的高频词，也是今天的主题。
几天后，重庆成为2016年第一个出台去库存措施的城市。1-3月，市商品房成交面积1354.88万平方米，同比增长32.3%。
“我身边的朋友，不少人家里都好几套房子了，还要去库存？是不是房子建得太多了？”一次，某银行高管问莫元春。
现在掌握的数据是，重庆居民有房率大概70%。市里有大量老社区和单体楼，许多居民有购买改善型住房的需求。
“这名高管的朋友大多是有钱人。”奠元春认为，一些人对去库存的误解源自明显的幸存者偏差。
上下班路上，莫元春发现一些新现象。路边，站了些举牌子的人，上面写着“零首付”或“一成首付”。看起来，这会让老百姓买房更容易。但是，购房杠杆上去了，房价可能就会疯涨。
反应很快，管理部门迅速约谈相关房企。
“要严防新增杠杆。”莫元春记得，为了保持房地产业健康有序，重庆还调高了基准地价，防止小散弱企业人市，禁止高债务企业拿地。
房企如果想通过大规模拿地炒房价，拼不过政府。10多年前，重庆市政府就储备了大量建设用地。2011年，重庆试点房地产税。虽然税额不高，但还是让一些买房者和炒房团有所顾忌。此外，公租房大量建设，低收入者也不担心自己元房可住了。
“上有天花板，下有地板”，房价没有大起大落。
去年前三季度，重庆市商品房销售面积为4122.19万平方米，商品房新开工面积低于销售面积。
10月，有数据显示，外来购房者比例从2015年底的12%上涨到30%。
不过，商业地产，去库存依然艰难。据测算，目前全市商业地产要售罄，还需30多个月。
双城：未来在别处
自从公司传出要搬离北京，竞争对手就不断给龚立超打电话，想要挖她。
女儿才4岁，龚立超有些犹豫。她提了离职，但威克多服装公司的老板将审批离职硬是延长了20天，希望她回心转意。
在北京，高企的地价限制了公司扩张，而且服装制造等一般性制造业也被列入新增产业禁限名录。因为生活成本走高，成熟劳动力也在不断流失。
搬去衡水，公司能更大胆地扩规模，龚立超也会有更大的发展空间。
可离开，一切就是未知和挑战。
周一二在北京总部对接业务，周三四五在衡水指挥生产发货，周六日回京。最终，龚立超选择了跟着公司走。可是，这个周末太忙，龚立超没能回家，很是遗憾。
和龚立超的双城生活不同，24岁缝纫女工祝文凤安顿在了衡水。在北京，每月开支千元以上，一年下来，也就攒个2万元。到了衡水，吃住在厂里，花钱也少，一年存下好几万。
目前，新生产基地所在的衡水工业新区有307亩，是老厂区的4倍，生产车间、库房、宿舍、食堂等一应俱全。过几年，祝文凤还打算在周围买上一套房。这一切，在北京难以想象。
身在劳动密集型行业，服装工人很难在北京扎根。一旦结婚生子，许多人就会返乡。尤其在2010年后，用工状况变化很大，员工流失率上升到15%、17%甚至超过20%。
在服装行业，最先进的电脑编程缝纫机也无法替代一个好裁缝。为了鼓励员工随厂搬迁，除了增发安家费，公司还补助6个月工资。
目前，衡水一员工中大半都是从北京跟来的。
缝纫车间里，100多台缝纫机不停运转，工人在流水线上缝制西装。仅“双11”一天，公司的订单就3000多万元，相当于一个月的产量！
威克多成了京津冀协同发展战略实施以来首个整体搬迁到河北的公司，今年7月-10月销售同比增长25%。
要利润增长，除了开源，也得节流。搬家让企业运营成本大幅下降，此外，龚立超还想到了一个办法裁剪车间作业全部实现机械自动化。
主控电脑屏幕上，一整块面料被密密麻麻分成100多块形状各异的小料，由电脑控制，一台裁床，一次就能剪裁100层面料，面料利用最大化。
迁出北京，原来的老厂房被定位成研发和众创空间。空置的厂房改造成新锐设计师孵化器。
在这里，设计师可以与威克多合作，纳入各品牌服装进行量产，也可以自己打造设计师品牌，组建队伍，寻找企业下单生产销售。
目前，一期签约人驻企业50多家，主要是科技公司、文化创意类公司、电商和“互联网+”公司。
下山：不在这里受穷了
车行颠簸，多处塌方，两小时后，路到头了。山岚缭绕，新潮村的民房三五抱团，孤零零地占据了几片山头。深冬，雨雪封山，出行很难。
虽名新潮，却看不出一丝新潮光景。全村448户，贫困户就有336户，350多户还是土坯房。
“过了年，我们就搬去城里，不用待这里受罪了。”70岁的蔡光兴指着自家一排4间土坯房说，1978年的房子已经到了“外面下大雨，里面下小雨”的地步。
除了一台老电视和一只电饭煲，家里最值钱的就是堂前挂着的腊肉了。房前6亩多地是最稳定的收入来源，但今夏旱灾让一家人的期盼落空了。“只收了两担小麦、一担苞谷，还有些喂猪的红薯蛋。”蔡光兴说，山大鸟多，庄稼“让雀雀吃空了”。
这里，是湖北省十堰市郧阳区的叶大乡。
老蔡的儿子蔡建军，现年24岁，职高毕业后一直在外打工，打算挣够钱回村娶媳妇。
但2016年，他换了想法，在郧阳城区里选了套安置房，83平方米。政府补贴14万元，买房够了，自己只用找装修钱。
原来，像蔡建军这样有劳动力、符合易地扶贫搬迁条件的建档立卡贫困户，可以自愿进城安置。政府统筹低价房源，每人有3.5万元的购房补贴。
新潮村有勇气、有条件进城打拼的贫困户只有9户，更多人走不了那么远，继续留在农村，到镇上集中安置。
家住叶大乡的周延学，曾是村里第一批建砖瓦房的“富裕户”。他勤干苦做，一毛一分攒下了家业。
没想到，这些年家人连遭大病，家底耗干，成了特困户。老伴脑梗瘫痪，儿子查出肾病综合征，儿媳要照顾孙女，周延学61岁了，患了白内障，却还是唯一的当家劳力。
“我就盼着住到集镇去。这里太高，离大路相当远，我妻子瘫痪后两年多没出过门了。”去年底，一家人搬到乡政府旁的新集镇，那里有一个集中安置点。
“我们打算把新集镇打造成生态旅游服务站，为大家找到致富门路。”叶大乡党委书记卢贵昌说。
易地搬迁平均每户有20万元左右的配套资金，其中6万拿来发展产业。
“我别的没有啥发展途径，得照顾妻子。”周延学说，“还有两亩地，栽上果树，多少可以变点钱。”老两口和儿子有低保，加上残疾人补助和养老金，每月能领625元。
