药店经营方式汇总十篇

序论：好文章的创作是一个不断探索和完善的过程，我们为您推荐十篇药店经营方式范例，希望它们能助您一臂之力，提升您的阅读品质，带来更深刻的阅读感受。

篇（1）

近年来，我国电子商务企业数量、规模、增长率、交易量、交易对象屡创新高。据iResearch数据显示，2013年，中国和美国的网络零售额分别为1.84万亿元和1.57万亿元，我国超过美国，成为世界第一的电子商务大国。以阿里巴巴为例，2015年企业“双十一”交易额高达912亿元，创多项世界第一。同时，电商经营环境利好政策纷纷出台，电商企业迎来了最佳发展时期。

（一）电商企业经营交易成本低

电商经营固定资产投入额少、商品流通中间环节少，人工成本低，大大降低了交易成本。一个人一台电脑就可以管理多家网店，比起实体店既减少了租金又节约了人员开支，还可随时转型，规避经营风险，交易成本大大降低。基于网络平台，只要有一网计算机就可以进行交易，打破了空间、地区、交易对象的限制，大幅度地减少了交易成本中的搜索成本、营销成本和交易成本。消费者直接面对生产者，省掉了一环又一环的经销体系，交易过程中的协商成本和契约成本减少，扩大了利润空间，便于让利消费者。同时，目前我国还没有针对性的电子商务税收法律制度，相较于实体店，电商企业的税负较轻。

外包服务也减少电商企业经营的交易成本。例如在仓储方面，电商企业的仓库可设置在供货商厂区，或租赁不同地区的物流仓库，当需要发货时，可以选择最近的仓库发货，这样不仅加快了中转的速度也节约了成本。

（二）电商企业经营交易对象广

相较于实体店只能面对特定区域的消费者，电商经营者可以面向世界各地的所有消费者，不受交易地区的限制，这样扩大了消费人群，使商品可以拥有更好的销量。例如，据调查，家庭主妇的购买力占所有消费人群的百分之三十，正是因为她们平时不方便出门，所以选择了网上购物，这为电商经营提供了很大的经营利润。由此来看，电商经营交易对象的广泛性，为电商企业带来丰厚的利润。

（三）电商企业经营存货少

很多电商企业采用以销定产的销售模式，以订单量决定进货量，这样既减少了存货积压，防止商品贬值，又可以减少资金的占用，最大限度地利用现有资金，降低资金成本。以服装行业为例，一方面由于产品的季节性、多样性，会导致企业对市场的需求很难预料；另一方面服装从设计到制造，企业间的合作问题较为突出，以销定产则不用担心滞销引起的库存问题，如果发现某一产品销量欠佳时，可迅速调整、止损，规避进一步的损失。

二、电商企业主要的经营风险

（一）技术安全风险

据2014年的一则新闻报道，某天全球范围内有600多家金融机构遭受了木马攻击，攻击范围覆盖亚洲、欧洲和北美洲，有16.5万台电脑受到了木马的感染，经营者信息外泄，账户资金存在危险。对利用网络平台经营，电子支付平台结算的电子商务企业来说，技术安全是核心风险。系统经营环境的安全可靠是决定电商企业是否能顺利发展下去的关键因素。

电子商务企业的技术安全内容包括网络交易系统的硬件、软件、数据和支付的安全等等，其中支付安全是电商企业最突出的风险问题。

（二）法律风险

我国电子商务发展仅短短十几年，目前没有适用电子商务的针对性法律法规。一旦交易双方发生纠纷，不一定能找到现行适用的法律规定，从而使处理方法缺少参照，难以服众。不管是对消费者还是经营者的保护都是处于缺失状态。电子商务涉及的范围广，参与企业众多，几乎囊括了各行各业。因缺少相应的法律引导，企业在经营过程中容易犯错，如偷税漏税等，增加了经营成本和经营风险。因为缺少法律的规范和约束，一些违规企业的违法成本过低，它们利用网络的隐弊性和虚拟性进行违规活动，网络诈骗、恶性竞争成为常见现象。

（三）流量风险

这里的流量指商品的点击率和浏览量。对电商企业来说，流量决定着企业的销售量。人们在网上购物时，往往会比较关注排名较前面的商品，越往后消费者越会失去浏览的兴趣，所以商品排名的先后至关重要。排名越是靠前的商品，浏览的人会越多、点击率越高、成交量也会越大。一般来说，商品排名是按照销售量排名的，因此流量的不足、其他商家不正当的刷单行为、恶意竞争行为，都会加剧电商经营者的经营风险。

（四）退货率风险

网络交易无法看到实物，消费者只能通过图片视频来了解商品，有些实物和图片会存在差异，每个人对商品的要求也不一样，这使网购退货率居高不下。因网购产品无法试用，很多消费者会购买不同尺码、相似类型的商品，挑选后将其它退回店家。很多人会冲动消费，如每年“双十一”，面对商家的各种打折促销，很多人往往是抵制不了诱惑，大量购买后又会后悔，冲动消费是使退货率增高的关键因素。

交易对象的广泛性使电商经营者难以定位、评价和区分消费者，缺少有效的措施来降低退货率。超高的退货率让企业存货成本、仓储成本、物流成本迅速增加，还要面临大量的网络监管、投诉，交易成本上升。

（五）物流风险

电子商务经营中物流是不可或缺的一部分。电子商务经营的发展需要高效快捷的物流系统作为其保障，如今的电商物流大多采取外包，不同品牌，不同规模大小的快递企业，服务能力不一样，信用参差不齐，电商经营者无法参与物流公司的管理，难以保证物流服务的质量。由于物流原因，造成消费者的不满意，经营者非常被动，在接到客户的投诉时，经营者的表现是心有余而力不足。

快递行业的群雄纷争，使一些快递企业打起“价格战”，这种恶性竞争抬高了快递业的运营成本，减少了盈利，制约了快递公司对发展后续资金的投入，只能通过降低服务成本来提高利润率，降低了服务质量。这种恶性循环使物流风险变得普遍而突出。

三、防范电商企业经营风险的主要措施

（一）完善电子商务安全支付系统

互联网具有很强的开放性，任何人都可以自由接入互联网，共享信息，电子商务是在互联网的基础上发展起来的，因此互联网的安全是电子商务安全交易的基础，建立一个安全可靠的电子商务交易平台对电商发展至关重要。

建立电子商务交易平台，应充分考虑硬件系统的适用性、安全性，选择安全可靠、先进适用的系统软件和应用软件，重点防范网络安全、数据维护、信息加密、安全支付、授权管理和病毒防治等安全技术问题。其中，最关键的是要完善电子支付系统，提高支付的安全性。一个安全可靠的电子支付系统能为电商交易提供良好的交易环境，提高交易的安全性和可信度。目前第三方支付系统在电商安全支付系统中占了主要市场，如支付宝系统，买家付款时货款转入支付宝平台，只有当买家确认收货时，卖家才能拿到货款，这样可以极大地防范卖家失信行为，提高了交易的成功率和可信度，也促进了销售量的增加。第三方支付平台起到了平衡买卖双方的关系的重要作用。但第三方支付平台系统毕竟发展还不成熟，特别是小平台存在着诸多的技术漏洞、安全漏洞，易于被犯罪份子利用。近年来，针对支付系统的网络攻击行为、利用高科技的犯罪行为成为高发现象。而且网络交易量爆增时，支付系统无法承担爆发性的支付交易频率，所以，必须在信息技术革新、网络安全、平台整合角度上进一步完善电子支付系统。

（二）加快电子商务法律制度的建设

为了保护经营者和消费者，电商经营需要有法可依。随着电子商务的不断进步发展，立法机关应该根据我国实际国情，制定出合适的法律法规制度，用来规范电商经营活动。《电子商务法》草案将于近期完成，这是电子商务法律制度建设的一个重大进步，但还要有具体的执行细则、公正的执行机构、大量的执法人员和良好的群众基础，光有一部法律是远远不够的。

尽快填补电商企业税收法律制度方面的空白。电子发票已经试行了一年多，大部分电商企业都已经使用电子发票，电子发票的存在为税源管理提供了有力依据。首先应对电商大卖家先开征，在其达到一定数额的交易额后就征收相关税费。同时加强监管，减少个人或企业利用电商经营无纸交易的特点进行的偷税漏税。

应该修订《消费者权益保护法》，方便网购消费者维权，以促进卖家在规范的市场环境中发展，形成一种良性的竞争。

（三）加强社会信用体系建设和管理

电子商务涉及各种不同的企业、交易平台、支付平台和消费者等多种方面的利益，所以需要完善信用管理。一是要加强信用管理体系，对消费者的信息和信用都要严格审查，对一些故意拖延不付款的买家，或者恶意差评、恶意退换货的买家都建立信用档案，并且公开。对经营者建立诚信档案，还便于增加经营者的信用度，降低贷款难度。二是加强信用中介机构的建设管理，为电商经营提供专业化、市场化的管理服务。三是成立专门的监督和投诉机构，为经营者和消费者提供保障，打击失信违法的行为，保证交易的安全性和可靠性，完善信用体系和加强信用体系的管理。

（四）采取线上支付线下验货取货的方式

电商经营退货率不断上升，为了有效地减少退货率，电商企业可以在人流密集区开设实体体验店，到店体验，网上支付。比如一些化妆品店，可以开设实体体验店专门为顾客提供化妆品试用，试用满意的再进行网上付款或店内直接付款，这样使消费者购买产品的满意度增加了，也让退货率减少了。再如设立服装体验店，顾客可以到店试穿大小，减少退换货的麻烦，降低退货率风险。体验店可用采用品牌集成形式，这样可以把经营成本最小化，取得更多的经济效益。

（五）建设高效的现代化物流信息系统

篇（2）

一、工作目标

全省17市全面推行“两项制度”，到2012年底，所有农业县（市、区）实现全覆盖、无遗漏。通过“两项制度”的推行，全省范围内基本杜绝非法农药产品的流入，高毒农药经营实现有限制、能控制、可追溯，农药监管的制度化、规范化程度明显提高，农产品质量安全事件隐患大幅降低，农产品质量安全得到有力保障。

二、工作内容

（一）对辖区内销售的农药产品实行经营登记备案管理。实行农药经营登记备案管理的实质，就是对进入本辖区销售的农药产品进行把关。凡具备“两证一号”（农药登记证、农药生产许可证或生产批准证书、农药标准号）、标签符合规定要求的国家允许生产销售的农药产品，经农业部门登记备案后，方可销售；没有通过备案审查或经审查不合格的产品一律不得销售。通过登记把关，可以有效杜绝非法农药进入流通环节，进一步净化农药市场。农药登记备案管理要坚持市、县联动、以县（市、区）为主。在一个县（市、区）销售的农药产品，要到该县（市、区）农业部门备案，同时在两个或两个以上县（市、区）销售的农药产品，要到市农业部门备案。市和县（市、区）两级农业部门要及时沟通信息，避免重复登记备案。

（二）对高毒农药实行定点经营管理。按照国家规定，高毒农药等限制使用农药（以下简称高毒农药）不得用于蔬菜、瓜果、茶叶和中草药材。实行高毒农药定点经营，就是要避开被限制区域，在其他粮棉油等产区进行定向经营，以达到高毒农药的经营区域可掌控、产品去向可追溯，最大限度地杜绝高毒农药流入瓜菜果茶和中草药生产环节。实行高毒农药定点经营要以市为单位进行。各市要根据当地种植结构和作物特点，对高毒农药经营点进行统筹规划，合理布局。要严格按照志愿报名、县级初选、市级复审、社会公示等程序，会同工商等有关部门确定公布高毒农药经营单位。确定的定点经营单位要先行对经营的产品进行登记备案，要签订责任书、产品质量承诺书，建立健全购销台账制度。购买高毒农药要实行实名制，购买者的姓名、住址、电话、购置品种和数量等信息，要登记造册，以备追溯。未取得定点经营资质的任何单位，都不允许经营高毒农药。蔬菜、瓜果、茶叶等主产区，可以整市或整县（市、区）范围禁止经营、使用高毒农药。

三、工作步骤

（一）宣传发动阶段。2月15日至2月28日。推行“两项制度”是贯彻落实《农产品质量安全法》、进一步强化农药监管的重要举措。实践证明，也是确保农产品质量安全行之有效的好经验、好办法。今年的省委1号文件、全省农业工作会议都提出了明确要求。各市要进一步统一思想，提高认识，将“两项制度”的推行真正摆上今年农业工作的重要议事日程，切实搞好宣传发动，在全社会营造良好的舆论氛围。

（二）制定方案阶段。3月1日至3月20日。以县（市、区）为单位，对辖区内的农药经营单位及经营的农药产品进行全面调查摸底，掌握辖区内农药市场的第一手资料。在此基础上，各市要结合当地实际，制定详细的实施方案。方案要任务具体，步骤明晰，进度明确，措施有力，确保方案的科学、可行和可操作。

（三）全面实施阶段。3月20日至9月30日。各市要按照方案要求，在辖区内全面推行“两项制度”。各市要倒排工期，分步实施，务实求实，扎实推进，确保如期完成工作任务。对经营登记备案的农药产品和高毒农药定点经营单位要及时向社会公布，并接受监督。承担农产品质量安全提升工程、农业标准示范园建设等项目的县（市、区），要率先实施“两项制度”。

（四）量化考核阶段。10月1日至10月20日，各市对所辖县（市、区）“两项制度”的推行情况进行考核验收，在此基础上，11月1日至11月20日，省厅组织考核组进行专项考核，考核结果直接作为年终农产品质量安全量化考核该考核项的结果，同时也作为安排农产品质量安全相关项目的重要依据。

四、工作要求

（一）加强组织领导。“两项制度”的推行是一项把关要严格、操作要规范、需要有关部门协作配合的工作，在年内实现所有农业县（市、区）全覆盖，时间紧、任务重、强度大。各市要积极争取当地党委、政府的支持，与工商等相关部门搞好协作与配合。要层层成立领导小组，主要领导亲自抓，分管领导靠上抓，明确分工，落实责任，为确保按时完成任务提供有力的组织保障。

篇（3）

医药行业内“第一终端”的市场格局分成了一级、二级和三级市场。一级市场指的是国家和省级标志性医院；二级市场指的是省里面的普通三甲级医院和地区医院；三级市场指的是县级人民医院，其中又划分为县人民医院和县中医院，一般县中医院只有县人民医院1/3的销量。

在这个结构里面，品牌企业、品牌产品几乎占据了第一级市场资源。以湖北的同济医科、四川的华西为例，仅药品销售均近10亿元销售额，几乎占所在省份药品销售额的10%左右，如武汉金马医药公司老总所言：“省会城市的前十强医院药品采购量可以占全省医疗系统销售额的一半以上。”因此，大药厂、大品牌集中攻伐这些优质市场，达到费效比的良性效应，既令企业高兴，也令医药代表省心。

大部分国内企业的产品在二、三级市场挣扎。就医院数量与医院产出而言，这正好是“正三角”和“倒三角”的关系。所谓“正三角”是县级人民医院的数量最多，地区医院次之，最少的是国家级医院；但用药却正好相反，1000家三级医院（省会、直辖市占80%的三级医院资源）在一级市场药品用量已经占了七八成左右，6000家二级医院分布在幅员辽阔的二、三级市场但用药量仅占二三成。

这些被压缩在产出贫瘠而区域辽阔的市场中挣扎的企业，应该研讨的问题不是何时打垮对手，而是面对现实——寻求二、三级市场的突破，解决自己的生存与积累问题。在这种局面下，企业要清晰地认识到，对手不是那些比你大或比你小的企业，大的你跟不上，小的你看不上，对手是那些处境与你相近的朋友。

作战地图

二、三级市场产值低、管理难，但促销见效快、竞争弱、超值需求低。

一旦决定企业实力只能从开发二、三级市场起步，就得分析一下二、三级市场的运营特点。

劣势：产值比较低，西部有好些县人民医院的医疗销售总额低于1000万元/年，单一品种的操作收益率较低，一个代表一般要负责好几个品种；工作地点分散度高，交通、体力和时间成本较大；管理比较困难，覆盖一个省至少需要几十名临床代表，但中小企业的管理能力基本不支持，体现在管理技术、人员素质和企业财力上。

优势：促销见效快，临床竞争度相对弱化，医生对于促销活动的参与兴趣较强，企业炮制的宣传物料较容易接受，单位成本低。相对而言，大医院的用药启动需要若干环节及频次，医生接受医学教育的层次和成本较高，日常终端维护成本较大，分摊到具体的销售数量的比值，单只（单盒）的费效比高于县级市场30%以上。

此外，超值需求低。医药代表和临床医生的心理和物质需求比较直接而且容易满足，不太主动提出规则外的要求。尽管其综合素质要差一些，但更本分、更勤奋，其待遇和欲望都低于一级市场代表。临床医生比较容易引导，容易组织起来搞活动，还容易消化活动内容，是一支高效率、高配合的活动团队。

战前动员

制药企业要卖好自己的产品，就应该通过继续教育与医生进行良好沟通。

在OTC销售中，企业针对终端售货员的产品培训、素质培训、拓展培训搞得丰富多彩。毫无疑问，在OTC柜台上，“店员推荐”是销售环节中的制胜点。

在美容过程中，能与客户进行交流的是美容技师，不是美容店的老板。他们通过美容过程向顾客渗透美容和产品概念。这些技师的专业学术体现在对化妆知识的了解程度上，客户接受产品其实是接受了美容技师的说法。企业要销好产品就需要强化这些美容技师的教育沟通。同理，制药企业要卖好自己的产品，就应该通过继续教育与医生进行良好沟通。

不再靠“技术含量低”的挂金手段来促销产品，激烈的竞争催生着更加良性的促销手段走向丰富、走向成熟。使用好医学继续教育，满足社会对于伴随诊疗水平提高而达到生存质量提高的目的，满足医生知识结构的提高及其他方面的精神需求，满足企业品牌形象塑造和回报社会、追求正当商业效益的需求。三位一体，各层面的功能和社会效益都能够得到很好的兼顾，各层面的利益就会得到保障。

通过继续教育，把医生组织起来，把临床医药代表的信心树立起来，看到企业的作为，进而认可并予以支持。企业的一两个首仿品种或医保品种、独家品种，有600家县级医院的支撑，在企业投入学术推广得力的情况下，销售过亿元应该很轻松。同等前提下，有1000家县级医院支撑，推广费用300万元左右，总计营销费用1000万元左右，市值销售额可以上攀至3亿元规模。

上量攻略

广泛地开展医学继续教育，将能集结终端资源，发展品牌类企业还没有规模化企及的半成熟之地，快速成长。

除了经营模式上的招商细化和促销重心下移以外，在推广上量这个问题上，企业还有没有更好的方式解决这个夹在战略与战术之间的困惑呢？我想有的！

一些大公司特别是外资企业，几乎把医药代表集中在一级市场，无暇顾及或因边际效应递减的因素不愿耕耘次级市场，腾出的这片空当正是中小企业游击蓄势的阵地。另外，这些强势公司的产品在二、三级市场的销售，不是销售人员直接拉动，而是靠品牌战术，因为大量基层医生在一线医院进修时受到熏陶，这些医生回到地方后靠感知的惯性来书写处方。

下面谈两个操作部分。

一是攻伐的战略选择，主要分为区域和步骤。

在区域上，是全国同时开发还是先开发局部？二、三级医院数量众多，根据各省的不同情况，各地医院的收益还不一样。

华东、华南、华北等地销售潜力巨大，医院硬件条件好，大夫的学习能力也比较强，易于接受新药、仿制类新药并敢于处方尝试。当地人口稠密，区域GDP值远远高于全国平均水平，医院的产值往往比较高，其县医院销售额多的可以上亿元。集腋成裘，整合这些局部连成一个离散度低的学术推广平台，所产生的爆发力和药品销量，能够满足企业各种各样的原始积累。

市场开发适合锦上添花，中小企业要懂得取舍，西部开发应该是企业羽翼丰满时的选择。就区域而言，实力较强的企业可以将沿海一线串起来，实力较弱的企业可以先选一块。需要注意的是，你选定发起促销活动的区域要考虑已进药医院的数量，比如沿海地区的一个省，其二甲以上的医院开户进药要达到60家以上，相应的开发医院密度较高的情况下，直接的效应是减少传播成本、放大宣传效果。

在步骤上，采取蚕食策略，发展良好的区域起模范作用，逐步推进到相邻的区域。此时切忌新启动市场距模范市场的跨度太大，失去实战当中需要的若干关联元素。单品销量没有进入前十名时要低调，尚不具备逐鹿一级市场的条件；单品销量没有进入前五名时，不要启动广告战。

二是继续教育的实施，主要分为变异和纵横。

国外市场通过继续教育来实施概念渗透和产品品牌宣传，并卓有成效。大企业、外资企业的继续教育投入点往往是省级以上医院。它们把这个板块的大夫组织起来实施医学继续教育推广，牵的是最省力、最有效的牛鼻子。所谓的专家效应非常明显，80%的推广经费使用在一线市场的高中级专家身上。然而，这种屡试不爽的投机做法却不是社会需求的继续教育，这些企业目前在中国参与的继续教育相当商业化，对于继续教育体系的开发和使用都过于浅表、功利。当然，这不是本书讨论的话题。

可以看出，上述企业的继续教育推广也存在断层，中小企业即使依葫芦画瓢，用跟进的方式在断层下的空间开展继续教育，良好管理，精于控制，照样收益不菲。我曾操作过一个抗血栓品种，围绕国际上两家大型企业的同一产品在中国推广，学术推广策略采取学术主题临摹、促销市场分隔（对方做省级以上，我攻二、三级市场）、效应吸收，他们搞了省级大会，我们就在这个省大搞区域小会，使本企业需要的信息传递得更彻底、更准确，专家互用，专找接受过他们高端洗礼的专家成为我们次级市场的代言人。两年时间后，我们的销量从国内竞争企业排行榜上的第十三跃居第一。

很多企业搞了一点医学继续教育就宣称自己普及了，随便拿出一个宣传资料就号称对医生继续教育10万人次，完全不顾及数据实施的可行性。以单品种推广为例，每年能对医生有2万人次的继续教育已经很不错了，这个数字仅占500万医护人员的4‰，占170万执业医师的1.2%。可见，这个市场远未饱和，这个市场对于受教育的需求远远未被满足。教育资源和机会滞留在了一级市场，这里的医生对于接受教育逐渐变得挑剔和不屑。

锦囊妙计

（1） 关注。对手的市场措施是你最该关注的焦点，不要轻易与大企业比较策略，因为比较的结果很容易使自己丧失信心。有时候，我们不要强求自己很优秀，只需要每一阶段比自己的对手多做一点点，做他没有做过的小事，日积月累就是超越。前提有两个：一是认准每一阶段的对手究竟是谁？二是认清每一阶段自己在竞争格局中的位置，这是企业决定市场投放的策略依据。

（2） 规模。继续教育的实施可大可小，可以赞助医生参加专题培训班，可以自己承办，也可以与医院医务部门合作。不一定要先搞声势浩大的会议，那样耗资大、见效慢。频次密集的若干小会综合效果胜于一个大会，小会贵在坚持、累在麻烦、弱在手笔，却耐受冲击。

（3） 层次。继续教育的课题除委托专业机构立项外，对于专家资源的启用也可以分成好几个类别、好几个层次。继续教育启动的专家产品定位讨论、临床适应症扩大研究的课题等内容，都是企业可以深度发掘的地方。

篇（4）

连锁药店大多采用多元化、规模化的经营方式。记者就是沃尔格林连锁药店的老客户，这家药店是美国药品零售业中历史最悠久，也是最有代表性的一家连锁药店。纽约沃尔格林药店的一位负责人向记者介绍，自1901年创办以来，沃尔格林药店的规模逐年扩大、经营范围越来越广，目前，全国连锁店的总数已达到6000家，设有14个分销中心、3个邮购中心。据了解，沃尔格林连锁药店最先在店内实行非处方药开架服务，还为顾客提供照片洗印服务，为驾车的消费者提供不下车窗口售货服务以及药品的邮购服务等；1999年，药店开设网上经营项目，并为消费者提供权威的健康资讯；为了适应移民需要，2002年，连锁药店还提供多种语言的药品标签服务，包括中文、阿拉伯文、法文、德文、日文等；从2006年开始，一些连锁店内还设立小型健康诊所，由医务人员为顾客提供简单的医疗服务，并扩展到提供家庭医疗照顾服务；为了方便顾客，大部分连锁店都是24小时营业的。另外，连锁药店强大的现代化功能也是普通药店不可比拟的。计算机系统的终端遍布各分店，从数据管理到配送盘货，从销售分析到业绩考核，都实现了标准管理，药店每日营业数据，都以最快的速度汇总至总部，由总部在充分掌握具体情况的条件下决定下一步的对策；总部的指令几乎可以同时到达上千家分店。

在与功能齐全，分布广泛的连锁药店竞争中，一些小药店依然颇受欢迎。小药店的优势在于便捷，人们等候时间短，许多上班族在午餐前把处方交给药剂师，吃饭回来就把药顺便取走了。近几年，还兴起了一些“专卖”特色药店，例如运动小药房，就主要向人们提供与运动相关的药品及保健服务，它的主要业务有：出售治疗运动损伤方面的药物；配送运动饮料及维生素等营养品；提供运动设计；与体育部门合作，对运动员、教练员进行“合理使用药品，防止滥用兴奋剂”等相关知识的教育培训等。另外，还有心脑血管专业药房、肥胖药房等。

日本药店卖得杂，药剂师把关

在日本，最普遍的药店是药妆店，这种药店经营方式灵活，购物便利而且价格优惠，近些年在日本发展势头异常迅猛。但这并不意味着在日本买药很随便，因为药妆店里必须配备注册药剂师，处方药品只有药剂师在场并签字后才能交到客户手中，普通药物也得问问药剂师的意见。

记者在东京一家大型药妆店看到，这里的商品除了日常医药用品，还包括化妆品、洗浴用品、清洁用品、非生鲜食品、酒水饮料等，而在药妆店的商品销售统计中，医药用品只占30.2%，化妆品占29.7%，日用杂品占24.6%。据药店销售人员介绍，药妆店实现了药店、便利店、超市等经营方式的结合，一些大型药妆店，营业面积甚至达到3000平方米，经销商品有两三千种。正在药妆店购物的川子说，她需要一些消炎药，同时还买了一些生活用品，“药妆店十分方便，满足了忙碌生活中人们一站式购物的需求。同时，药剂师还能给我许多好的健康信息。”

日本法律规定，每个药妆店里都必须配备至少一名药剂师，除了监督处方药，药剂师还负责对顾客购买的药物进行把关，并且给出合理建议。有一次，记者帮朋友从药妆店拿了盒治疗便秘的药，但要交钱时，收银台前的药剂师却指出，这种药药性很强，容易形成依赖性，问明病情后，他专门推荐了一种更合适的药。所以，在日本药妆店买药，有不放心的地方可以直接找“白大褂”药剂师把关。

德国：药店不连锁，全国一个价

初来德国时，就对这里的药店留下了深刻印象，一是因为街头药店林立，数目非常多；二是由于药店都用相同的标志突出自己―――一个鲜红的字母A和象征着医神埃斯库罗斯的蛇缠药杯图案。在德国住的时间久了才发现，这里的药店在经营上也独具特色：不仅药店很少连锁，而且全国各地的药品都价格统一，顾客从来不用担心药会买贵了。

篇（5）

1．1基本数据（截止2003年12月1日）

医药批发企业：17000多家

药品连锁企业：1216家

药店数量：178017家

连锁药店数量：12万余家

连锁药店营业额：140余亿元

1．2我国连锁药店地域分布（大型连锁药店）

全国各地均在发展连锁药店，根据其影响力可以将其分为全国性和区域性两中，具有全国性影响力药店有32 家（多为跨省经营企业），如上海第一医药股份有限公司、北京同仁堂股份有限公司同仁堂药房、湖北春天大药房连锁有限公司、湖南老百姓大药房连锁有限公司、北京金象大药房医药连锁有限责任公司、辽宁成大方圆医药连锁有限公司、北京医保全新大药房有限责任公司、深圳市三九医药连锁股份有限公司、上海华氏大药房有限公司、重庆和平药房连锁有限责任公司、深圳市中联大药房有限公司、重庆桐君阁大药房连锁公司等。另外还有尚在发展中的全国性连锁药店20余家，同时各地也有一批地方性的连锁药店。

在分布上，具有影响力的药店主要分布在经济发达的城市和地区，伴随市场竞争，这些地区的药店开始走药店多元化的发展模式，例如：今年年初，德威治大药房的健康大卖场开张，这一大卖场的商品不仅包括药品、保健品，数量更大的还有其它日用品；深圳海王星辰第一个打出了“健康美丽药房”的概念，在药店中售卖各种生活用品，同时还在连锁药店中开设专柜售卖护肤品，并为顾客冲洗胶卷；上海第一医药股份有限公司总店则更向一个超级市场，其单店年营业额更是高达2.2亿，为国内单店销售额之最。

2、药店的分类

药店虽然是出售药品的场所，但是由于药店的地理位置、主营品种、经营方式、性质、服务群体等的不同，药店之间存在着很大的差别，这种差别在药店的经营中纷纷得以体现，只有掌握了药店的定位特点，并采取有效的措施，药店的经营才能做得更好。

2．1根据地理位置的不同，药店可以分为：

社区性药店：药店位于居民区，主要的顾客为社区内的居民，消费群体相对固定。

医院型药店：药店位于医院的附近，药店的顾客中有很大的一部分是在医院看病而外出购药者。

商业中心型：药店位于繁华的商业中心或主干道上，人流量大，消费群体不固定，随机购买的比例大。

店中店药店：药店位于商场或大型超市（普通商品）内，租用超市的部分营业面积，开展独立药品销售工作。

2．2根据所经营的主要品种，药店可以分为：

常用药品药店：主要销售常用、知名的药品，药品的品种结构相对单一，药品的可选择性小。

促销品专卖店：药店经营的主要品种为在当地进行广告宣传的药品、保健食品等，药店内多设置产品专柜，同时附带经营常用药品，但不作为主要经营的品种。

处方药专卖店：药店销售的主要品种为当地热销的处方药，主要的顾客为持医院处方购买药品者，同时也经营常用药品。

医疗器械专卖店：药店以销售医疗器械为主，附带经营常用的药品。

专业型药店：药店主要为某种疾病的病人服务，所经营的药品也主要是这类患者所必需的药品，比如糖尿病药店。

2．3根据商品陈列的方式，药店可以分为：

开架式药店：药店经营的商品中，除处方药外，其余的非处方药、非药品多采用开架式，以便于顾客选购，一般营业面积较大。

柜台式药店：药店所经营的品种均陈列于柜台的内部，由营业员出示给顾客，供其挑选。

2．4根据药店的性质，药店可以分为

单体药店：以个人注册形式存在的药店，通常只有一家。

连锁药店：以连锁形式存在的药店，在一个地区通常有很多家药店，甚至跨地区、省经营的药店。

2．5根据所有制的性质，药店可以分为

个人投资运作型（个体单店、连锁加盟）：由个人投资开办，或者独自注册，或者挂靠在某一连锁企业下面，投资人负责药店经营，同时承担药店经营的风险。

公司投资运作型（直营店）：由公司出资开办，委派人员负责经营管理，公司承担经营的风险。

2．6根据运作的方法，药店可以分为

超市型药店：借鉴超市的做法，开展药品经营，主要有以下几个特点：品种丰富、价格便宜、开架销售、面积多在300平方米以上。

便利店型药店：药店面积较小，工作人员少，提倡交易的便捷性。

3、药店发展经历的四个阶段

在我国药店的发展随着商业大环境的变化而变化，主要经历了卖药品、卖健康、卖健康美丽三个阶段，并朝着卖健康便利的阶段变化。

3．1卖药品

此阶段药店的主要职责是向顾客提供必需的治疗性药品，从而达到治病救人的目地，作为配角存在于医疗卫生领域。

3．2卖健康

顺应时代的变化和顾客的需求，在原有的经营品种中，增加滋补、保健品、医疗器械，引入预防保健功能，做到防病于未然。

3．3卖健康美丽

在卖健康的基础上进一步将健身、美体、美容等功能引入到药店经营中来，并将化妆品、健身器材和用品做为药店的商品来出售。

3．4卖健康便利

在专业性的基础上，体现药店的服务本质，将多种便利服务措施引入到药店中来，从多方面满足顾客的实际需求，增加药店的人气，提高药店的经营额，例如：引入方便食品、饮料和日常消费品、彩票、电话卡、公交卡、报刊、打字、复印、干洗、冲印、订票、公用电话等。

4、药店的经营现状

4．1市场类型的转变

目前的药品市场，药品供给超过需求，药品零售领域的卖方市场逐步转向买方市场。药店的功能和经营重点发生了根本性转变。过去，我们从自身经营需要出发，工作重点放在进货渠道上；现在，我们的经营重心转向更好地满足消费需求，不断在购物环境和服务水平上进行调整，以适应来自消费者的压力。

4．2布局不合理

药店的发展，在经历限制开办到放开开办的过程中，吸引了大量的民间资本进入，一时间，各地药店纷纷开业，甚至出现了“药店多过米店”的局面，并且出现了扎堆经营的现象，有时在一条街上并排开着多家药店，但同时在城乡结合区域和广大农村又存在药店分布少，药品品种单一的局面。

4．3国外医药零售企业的进入

随着我国进一步放开零售市场，很多外资药品零售企业等着进入中国药品零售市场，比如号称全美第一大的药品零售品牌Medicine shopper和深圳海王星辰合作的第一家药店美信药房于2002年9月在在深圳开业。

4．4消费需求的个性化

随着经济的发展，居民收入增加，购买力增强，消费行为呈现个性化趋势。患者选择药品的标准由注重价格转向注重药品疗效、质量、功能和感性印象，由注重物质发展到同时注重时间、空间、服务和附加价值；越来越多的患者开始追求购买的舒适性、便利性、高选择性和文化性的统一。药店面对的将是更为挑剔、具有更高服务要求的顾客。

4．5规模偏小

随着GSP工作的开展，部分低于40平方米的药店被淘汰出了药品零售市场，但是仍旧有很多药店的面积在100平方米以下，且品种数量大多低于1000种，缺乏市场的竞争力；对于连锁药店来说，我们的规模就更小了，例如：目前国内最大的连锁药店门店数只有数百家，最大的零售连锁药店一年的销售额只有几亿元，全国14万家零售药店的药品销售量只占市场总量的15％；而美国最大的连锁药店CVS就有4100多家门店，药品年销售额达到200多亿美元，几乎占美国年药品零售额的1/5。

4．6服务意识淡薄

药店虽有其特殊性，但终究属于服务行业的一种，做好服务是其发展的根本，但目前，很多药品从业人员的服务意识还很淡薄，服务的主动性不强。

4．7 从业人员的专业素质有待提高

药店销售的商品决定了它的专业性，服务质量的好坏直接取决于服务人员的专业素质，只有掌握了过硬的本领，才能对患者提供最佳的用药指导等服务，目前我国的执业药师的数量才10万人，且大多不在药品销售一线，与实际要求相差甚远。

4．8陷入平价竞争的泥潭

为了更好的抢占市场，不少药店打出平价销售的旗帜，更多的药店又比着降价，一夜之间，平价风暴席卷全国，但没过多久，各地纷纷传来平价药店关门的消息，低层次的价格竞争，使很多的药店到了举步为艰的地步。

4．9行业内的竞争日渐激烈

大量的民间资本，布局的不合理性，以及马上到来的外资使得药店的竞争日渐激烈，出现了在资本、服务、管理水平、成本控制等多个领域的竞争。

4．10连锁药店的优势不优

我国药店连锁处于起步阶段，还很不规范，真假连锁鱼龙混杂，连锁的优势得不到体现；此外，地方保护主义、部门利益冲突，使得很多连锁只是在地区内得以发展，连锁经营的优势还没能完全体现。

4．11经营管理水平有待提高

我国药店的经营管理水平就总体而言还处于初级阶段，具体表现在：经营品种无特色、千店一面；定位错置；一哄而上、大干蛮干、风险意识淡薄；竞争手段单一、以价格竞争为主（虚假的“降价”策略往往使经营成本和收益秩序出现混乱）；配送中心的作用和功能不被重视，难以形成真正的连锁经营体系，因而难以发挥连锁经营的优势。

5、未来药店发展的八种趋势

5．1药店管理规范化

国家在药品经营领域实行GSP认证，在今年年底所有的药品经营企业都将获得《药品经营质量管理规范》认证证书，这将使我国的药品经营企业严格依法经营，日常的管理也将进一步规范。同时规范化的管理也将进一部减少药品的损耗，提高药店的工作效率。

5．2药店经营多元化

在药店经营经历了从“卖药品”到“卖健康便利”的变化后，药店经营开始走多元化的道路，除药品外多种非药品（保健食品、功能性食品、美容护肤品、保健器械、保健类书籍等）已经作为药店经营的品种在很多地方的药店出现，同时部分药店成立了健康中心开展健康服务。

5．3药店规模大型化

随着竞争的激烈，规模小的药店由于在品种、采购成本、价格等上劣势，纷纷关门，药店的规模逐渐走向大型化，新开张的药店往往动辄几百平方米甚至更大。

5．4药店模式超市化

随着超市这种经营方式在我国的逐步推广，人们已形成了开架、自由选购的销售习惯，药店为了顺应这种变化，也开始超市化经营，这种模式也得到了老百姓的认可，但目前我国的药店超市化经营还处于初级阶段，在管理方法和经营思路上还与国外的药品超市存在很大的差距。

5．5药店存在连锁化

俗话说“大树底下好乘凉”，由于连锁药店在价格、服务、整体形象等面的优势，单体药店纷纷家盟连锁药店，事实也证明连锁药店经营上的成功。但目前的连锁药店也存在在规模小、区域性强以及建设重复的问题，后期药店连锁化发展势必朝大型化、全国性以及连锁企业整体数目减少的方向发展。

5．6药店发展品牌化

百年老字号企业的青春焕发，说明了消费者对于品牌的认可，各地的药店为了培养顾客的忠诚度也纷纷将品牌化纳入发展的战略目标，各药店也因其显著特点为老百姓所认同，例如在山西某地的药店中三家大药店分别的到了品种齐全、价格低廉、服务好的美誉。

5．7药店品种丰富化

篇（6）

随着中国即将进入WTO，全球跨国公司时刻关注中国市场的动态，，虎视眈眈，欲寻求最佳时机，找准最佳切入点。早在1999年上海财富论坛上，各国金融大亨“欲称霸全球，先逐鹿中国的意图表露无遗”，至今令人不敢忘怀。

先期进入中国市场的跨国公司，象宝洁、摩托罗拉、柯达等，他们实施本土化策略是胜利之本。他们共同的口号就是：我们是地道的中国公司。最为显著的策略就是：重视与政府的关系、重视高层的公关、贴近市民生活，从而适应中国的转型市场环境。另一个重要策略就是：让中国人打理中国市场。因为，中国人更了解中国的市场，更易于在各个场合沟通。由此，本土化战略使跨国公司抢占了先机，稳住了市场。这就是跨国公司所实施的市场整体战略，而柯达公司更精于此道。据悉，8月26日，柯达在海王星辰闪亮登场地开业，国家卫生部门、药监部门、以及业内相关领导临视了典礼，全国新闻媒体也予以特别关注，分别作了重点报道，柯达与海王星辰的新模式，揭开了新一轮营销战的序幕。

人旺、地旺、财旺。

一个是胶卷靓晒彩扩业务，一个是医药零售，看上去风马牛不相及的两个不同行业，缘何走到一起来？

在深圳，连锁药店已颇具规模，无论是海王星辰、三九药房，还是一致药店，营业网点均已渗入到社区，具有强大的地头优势。而柯达靓晒店作为扩彩的新品牌，想要在竞争激烈的深圳立足而进军全国市场。如果一夜间建立起四十几个网点，无论是从人力、物力、财力方面都要花费很大的气力。如何进行扩张，形成自己的强势市场。他们为了达到目的，另辟蹊径。整合其他的力量，组成策略联盟，一同闯市场。他们注意到了早在2000年中国医药商业协会就开始鼓励药业零售店开展多元化经营，以化解单纯经营药品的风险和压力。同时，准许50家连锁药店开展跨省连锁加快药品零售业的自我改造。特别是在中国加入WTO在即，只有自身硬，才能去抗击2003年零售药业的全面开放。鉴于这种状况下，药业求新求变，转换新思维、新视角，寻求新对策，寻求紧急突围的态势，使柯达靓晒店为了达到扩大内地的彩印业务，从而有足够实力支撑其明年在香港联交所上市。在选择切入点时，他们把目光锁定在内地的连锁药店就顺理成章了。柯达的“绣球”一经抛出，很快便得到了国内八十家颇具规模的连锁药店的认同。海王星辰在众多同行的角逐中拔得头筹。

柯达的选择一方面看中了连锁药店，颇具规模并渗透到社区的网络优势，将直接搭助海王星辰的优势，拉近与消费者之间的距离。连锁网络，可确保消费者就近冲印或购买胶卷，进入市场便有捷足先登之便。柯达借助海王星辰便就有了“好风凭借力，送我上青天”的感觉。

药店有了冲晒业务，可使每个顾客光顾药店3次，这就等于有了3个机会购买其他产品。海王星辰负责人用简单的算术法道出了双方合作的益处来，诚然还有其他方方面面的益处。例如：联盟双方品牌互补，本身就可以给消费者一个可信任度。良性互动，本身就可以最大程度地顺引入流，这也正合了我们一句老话叫做：地旺、人旺、财更旺。这种双赢的合作模式，显然不是1+1等于2那么简单就可以算得到结果的。

与国际模式接轨。中国的药业零售，如果仅仅依靠单一的销售来经营的话。显然，势单力薄，抵不住不仅仅是冬天北方袭来的一股的强势寒流，因为自身的缘故，本身不是很强壮，自己的免疫系统，并不是很完备。中国医药商业协会早就意识到了我们自己医药零售的病灶。对症下药地开出了诊治处方：零售药店要开展多元化经营，以增强自身的造成血功能；增强自身的体质。更何况医药零售多元化经营在欧美先进国家已不是什么新鲜事。在国外，一间药店，如果单一经营药品是绝对没有生存空间的。药店的概念，远远比卖药的内涵丰富得多。美国从80年代起，药店就已经向多元化方向发展。在优胜劣汰中，药店逐渐以健康美丽专营店为新概念，其商品为处方药或非处方药，美容护理及保健用品以及彩扩满足人们“一站式购物”的新概念。美国一家最大的连锁店其年销售收入，非药品销售即彩扩、保健品、美容护理品的收入占到40%-50%，多元化经营已成为欧美国家连锁药店的共同特征。

据悉，宝洁公司与中国邮政将强强合作，借助中国邮政系统强大的网络终端，迅速占领市场。这种全新模式，同柯达与海王星辰的联盟如出一辙。宝洁借助邮政的强势网络体系，设立店中店，直逼消费终端市场。而邮政系统，因为有了宝洁的介入将分摊邮政的一部分经营成本，以及员工的开支费用。以减少运营成本的开支，提高经济效益，可谓双赢的策略联盟。

宝洁公司与中国邮政共同作出全面计划，在全国二、三类城市，通过全国的邮政网络，进行地毯式的营销。他们选择二、三类城市，正因为这类城市需求增长加快，消费档次多，厂商可以在一定程度上引导消费需求。这类城市的市场特征还存在着：经销商竞争的能力较强，有一定的品牌意识，在多年的发展中积累了一定的经验和成本。正因为如此，宝洁公司借邮政系统的网络优势，重视与否可以明显地影响市场的占有情况。到目前为止，宝洁公司在山西省与邮政系统启动试点，在全省进行比证。黑龙江、的部分城市也已动作。宝洁公司计划将以每月二、三个省份的速度，与中国邮政系统联合加速市场扩张。

新模式引发新思考

篇（7）

二战以前，马来西亚中药店已出现同时售卖杂货的例子，这种情况在20世纪80年代再度抬头。当时一些中药店为了吸引更多顾客，改以兼卖杂货的方式抵御外来竞争，这股潮流在市场上迅速蔓延开来，位于雪兰莪州梳邦USJ的万生参茸药行，就是其中一个例子。这间1989年开始营业的中药店，店里的摆设一边是售卖中药的长柜台和靠墙的百子柜，另一边则是摆卖杂货的地方，然后附设一个中医师看病的位置。

万生参茸药行东主之一、中医师林玉成表示，中药店售卖杂货是希望能借此抵御超级市场的竞争。资金丰厚的超级市场是中药店业者的大敌之一，它们能够以更低的价格售卖杂货和中药。但林玉成同时指出，由于目前超市还不能提供中医服务，类似万生参茸药行的中药店，还是有一定的优势。“而且，有些人不喜欢去超市排队，就会到邻近的中药店来购买物品，有中医师驻诊的中药店就能够提供恰当的咨询。”

中药店不只面对来自超市的挑战，现代马国华人对中药的心态，也是让中医药业陷入谷底的重要原因之一。 如今，一有任何病痛，华人的首选多是西药，导致中药成了最后的选择。林玉成指出，许多向他求诊的病人，都是经过兜兜转转，看过不少西医或是吃过不少西药后，才向他求诊，这让他觉得有些无奈和不平：“其实， 中医和中药的费用并不会高过西药太多，一般的病症到我这里来看，都是从20多林吉特起，这和一般的西医没有多大差别。”其实林玉成所表达的是中医药业者共同面对的困境。

尽管中药店面对许多问题，令人费解的是中药店却没有停止增长，隔一段时候就会有新的中药店出现，甚至在一个小区都有数家中药店营业，这意味着在马来西亚华人潜意识中，还是了解中药的重要性，只是不把它放在首选之列而已。

中国名医驻诊，药店生意兴隆

中药店兼卖杂货，并不是马来西亚业者唯一的生存方式，一名医术与医德兼具的中医师在中药店驻诊，就可能改变中药店的前途。吉隆坡的永康药材店，就是一个例子。由于有来自中国的中医师文正球驻诊，根本无须同时售卖杂货，也有不错的业绩，而且在短短时间内，从原本只是半间店面的中药店，变成一整间店面，如今更可能继续扩张营业面积。

文正球于1990年来到大马，原本只是在一间保健公司当医药顾问，15年过去了，他已经成为全马知名的中医师。至于选择这间中药店驻诊的原因，文正球说：“在这个地区有数间中药店，当初选中这间的原因是它只有半间店面，而且药材也很干净，我就决定在这里，每周有一两天为病人看病。”

就这样，文正球成了这间中药店的生招牌，两位东主张浔斐和刘振祺亦成了文正球的入室弟子。张浔斐更考获马来西亚中医学院的中医资格，在店内协助文正球看诊。

文正球指出，中医和中药业者需要互相协助推动这个行业前进，但是一些业者面临请不到医师驻诊，或是中医师不愿去中药店驻诊的情形，如此一来，业者就只能通过其它方式，如同时出售杂货，以及学习一些抓药的知识来维持这门生意。“其实，中药店不卖杂货比较难以维生。就以蕉赖班达英达这个地区为例，地方不大，但却有七八家中药店，这说明了华人都有进补、保健或养生的习惯，也晓得中药的效果，平常感冒时若不愿看医生，就会到中药店抓些草药、凉茶来喝。但中药店太多就会出现僧多粥少的问题，因此就要靠兼卖杂货来弥补了。”

无论如何，中药店的经营方式并不局限于一种，兼卖杂货或聘请医术和医德俱佳的中医师驻诊，都有可能突破困境。

转型抗衡冲击，售药为副看病为主

茨厂街是吉隆坡最热闹的街道之一，拥挤的档口成行成列，来来往往的人群和此起彼落的叫喊声，把建发药行完全淹没了。但是，熟悉它的人，还是能够轻而易举地找到其所在。建发药行就像个深藏不露的武学高手，就算隐匿在深山，还是有人慕名而来。这间有着近50年历史的中药店，经历了马国中药店行业最辉煌和低潮的时期，是马来西亚中药店行业中重要的代表之一。

篇（8）

[中图分类号]R952[文献标识码]B [文章编号]1674-4721（2009）02（a）-060-02

在我国药品零售领域，连锁药店的兴起虽然只有短短几年，但发展势头十分迅猛，投资热情空前高涨，各种形式的连锁药店遍布全国。但是在连锁药店的发展过程中，许多矛盾和问题逐渐显现出来。本文就我国连锁药店发展中的问题做出对策及分析。

1药店连锁经营的涵义

所谓连锁经营是指经营同类商品或服务的若干个店铺，在统一总部管理下，按照统一的经营理念，进行共同的经营活动以达到规模优势、共享规模效益的经营形式或组织形式。与一般的单店、分店和多店经营相比，连锁店具有统一经营、集约化管理、标准化操作、广泛布点等特征。

2药品连锁经营的优势所在

2.1 成本优势

连锁药店也有三种连锁形式，即正规连锁药店、自由连锁药店、加盟连锁药店。无论哪种形式的连锁药店，都建有一个以上的配送中心，由该中心集中进货、统一配送，药店则负责销售，改变了传统药店集买、卖职能于一体的做法。统一进货后，由于进货批量大，因此连锁药店可以在更大范围内选择供应商，同时也拥有了更多的与供应商谈判的筹码。

2.2 物流管理优势

物流是一个企业过程中至关重要的因素之一，物流合理化不仅可以降低企业物流费用，减少商品销售成本，更为重要的是，通过物流改善，可以提高药店的管理水平。药品连锁经营一般有一个配送中心，连锁药店配送中心是承担物流专业化管理职能的组织机构，它是药品连锁经营的核心。

2.3 药品连锁经营的网络优势和信息优势

连锁药店突破了传统药店集中在特定商业中心的格局，深入居民小区或城乡结合部；一般都是24 h全天候服务，空间和时间的改变使消费者可以随地随时得到所需的药品和服务，大大便利了消费者。药品连锁凭借其强大的网点辐射力和品牌号召力牢牢地控制了许多城市的药品销售终端，抓住了广大消费者。

3药品连锁经营发展中的瓶颈

3.1 跨地域连锁扩张受到限制

目前，连锁药店的跨地域经营的地方保护主义相当严重，当地政府总能通过各种方式制造障碍。诸如:有的以稳定为借口，要求连锁药店把当地医药亏损企业捆绑式带走；有的对跨地域药品连锁经营明令禁止；有的以“垂直管理未到位、不予办理”、“本地区未开始对外地申请的受理，不予办理”等为由拒绝受理。另外，政府支持力度也不够，尤其表现在具体政策的落实上。

3.2 对连锁加盟店缺乏有效控制

连锁药店企业往往把特许连锁作为扩大连锁经营的一条捷径，但由于只关心规模和数量，只关心在某个区域占了多大的地盘，而对连锁经营的规范化往往只注重外在形式的统一，忽视内在基础的建设，导致特许连锁问题较多。

3.3 企业体制落后，机制不完善

连锁药店虽然大多实现了专业化经营，然而鉴于原来的管理基础差，穿新鞋走老路，没有超越旧体制。比如:董事会的产生随意性很大，董事长和总经理仍是任命制，且频繁更迭，造成企业经营思路的不稳定，因人而异左右摇摆，不适合企业长期发展;公司内部又往往把公司分权制衡体制看成“董事长领导下的经理负责制”，扰乱了公司的责任体制，致使经营管理效率降低;经营管理者与企业还没有形成资产和利益共同体，对于经理层缺乏完善有效的激励机制和约束机制，、贪污受贿现象时有发生;许多企业的组织框架设置仍然延续使用传统的直线职能制，不适合于连锁药店持续健康发展。

3.4 连锁药店多元化战略受阻

多元化战略对企业而言，不失为一条改变经营状况的有效途径。然而纵观我国的连锁药店多元化之路，就会发现存在着诸多问题，不仅没有另辟蹊径，反而捉襟见肘。

4完善连锁药店发展的对策探讨

4.1加强行业管理和政策引导

作为政府主管部门，应该加强政策的引导，争取在最短的时间以最小的代价实现国内药品零售企业的重新整合，扶持一批具有相当竞争实力的全国性的连锁药店。①应该加大药品零售市场的规范和整治力度，尽快提高市场进入的门槛，让“弱势”企业尽早的淘汰出局；②在《药品许可证》的审批和发放上向连锁药店倾斜，限制独立药店的数量，使其向加盟连锁药店的方向发展；③实施新的税收政策，使连锁企业的所得税向分店所在地适当转移，从而根除地方保护主义，加快连锁药店的跨地区发展。政府管理和政策引导应该集中在以下两个方面。首先应加强行业的规划。

4.2加强供应链管理，提高连锁药店的竞争能力

我国的药品零售企业，包括连锁药店，由于长期受传统管理体制与运作模式的影响，不重视对供应链的管理，药品生产商、供应商和零售商间缺乏长期合作的战略伙伴关系，相互之间缺乏以信任和共同获利为基础的价值链，没有形成为满足顾客在成本、质量、交货时间等方面的要求而反应敏捷的物流和信息流。

4.3走市场创新之路

篇（9）

实际上，“樟树药帮”并不限于“樟树人”，而是包括江西临江府5个县的药商。到前，樟树药帮的总人数已有七八万之众，遍布大江南北主要产药地区的交通要埠。湖南、湖北、江西的药材市场，几乎全部被樟树药帮控制。

遍及全国

樟树背野面河，濒临赣江，扼袁赣二水四通之地，得地势之便。袁河赣水交江口沿江两岸生产的枳壳、陈皮等药品，早在宋神宗熙宁年间已作为“贡品”进入皇宫。樟树药业的声誉因而远扬。

除樟树药商外，其他地方的药商，特别是“两广”、“三巴”的药商，也都顺江而来，云集樟树。随着时间的推移，樟树药业日趋发达。尤其到了明代樟树镇商贩大兴，贾人云集，各地药商“百里环至，肩摩于途”。樟树遂有“药码头”之称。 樟树药帮讲究货真价实不卖假冒伪劣。

由于樟树药材品种齐全，加之炮制精良，明万历二十七年前后，皇宫特派“中使”来樟树选购药材。樟树药材贸易范围，已从袁河赣水流域扩大到长江、珠江两大流域，名声大振，招来了更多的南北川广药商而成为南方药材集散中心。形成“药不到樟树不齐”的景象。

随着长期的经营，使樟树药帮逐渐形成了以樟树镇为中心，以湖南湘潭、湖北汉口、四川重庆为据点，遍布江南、联系全国的樟树药帮经营网络。

在江西省内，樟树药帮以吉安、赣州、南昌为中心，几乎占领了全省的药材市场。南昌是樟树药帮实力最雄厚的地区之一。至清末民初，南昌有近40家药店，樟树药帮开设的店号约占四分之三，其中著名的有黄庆栈、樟树国药局、卢仁堂、元生药店等。吉安是樟树帮早期打入的商埠。至民国期间，吉安市面内药材行、号、店有40余家，其中樟树帮就有31家。

除了江西省内，樟树药帮的足迹遍及全国。湖南是樟树药帮涉足较早的地区之一。樟树药帮在湖南分布最广、店号最多，几乎深入到湖南省的所有县城和墟镇。湖南有影响的老药店，如长沙的陈源裕、鄢福兴，常德的聂振茂、吉春堂等，都是樟树帮在清初创办的。

此外，清道光年间樟树药帮就在广州、香港设庄。至光绪年间，樟树药帮药店在广州、香港设置的专庄已达20 余家。

敢闯求变

樟树药帮在成就樟树药业辉煌的同时，也形成了自身敢闯求变的创业文化。樟树药人大都白手起家，靠着吃苦耐劳、敢闯敢干的精神，开创出一条成功的从商之路。

据樟树县志记载：“（清江）俗多商贾（或曰民勉贸迁，竟相沿成俗），或弃妻子徒步数千里，甚有家于外者，粤、滇、黔无不至焉。其客楚尤多，穷家子自十岁以上，即驱之出，虽老不休”。“赤膊草鞋去，长袍马褂归”，樟树药帮人“挟技艺走四方”，不闯出一番天地，誓不还乡。

樟树药帮人的坚韧，还体现在其对业务的精益求精上。樟树药帮行规对学徒管理极严，每天从五更起，徒弟除做日常家务外，还要刻苦研习中药加工炮制技术。师傅常告诫徒弟，手艺要建立在坚实可靠的基础上，不应该心境浮躁，急于求成，只有踏踏实实、刻苦钻研才能积累享用一生的资本。

樟树药帮对中药炮制的选、润、洗、燥、炒等方面都有独到的理论和方法，技艺精湛，炮制精良，治疗灵验。再加上樟树药帮药材货真价实，因此享有“药不过樟树不灵”的美誉。

“广集天下之药，广罗天下之材”，要成就事业，团结是基础。樟树药帮的发展过程中，“亲谊”、“乡情”成为维系其发展的感情纽带，团结协作成就了樟树药帮的强盛。

樟树药帮的团结协作体现在其独特的经营方式上，为适应清代药业竞争的需要，樟树药帮人不断改进经营管理方法，采取“滚动式”向外扩散、辐射，创造了行、号、店、庄的经营方式，使樟树药帮内部药材经营分工更为明细。

“行”的特点是“一把算盘一把秤”，资金不需太多，为四方药商代购代销、代运代存;“号”的特点是深购远销，零批趸发，以便垄断货源、控制行情、加速资金周转;“店”的特点是“前堂卖药，后堂加工”，行话叫“兼刀带柜”、“前店后场”，集炮制、卖药、行医为一体;“庄”相当于店号的派出机构，任务是掌握和通报行情，采购药材或转手销售，并与当地药店协调关系。

樟树药帮这种独特的经营方式，适应性极强，在团结协作的基础上，既可自成一家，各自为战，又可合而为一，共同对外，使樟树药帮能将各地药材物产兼收并蓄，贮纳兼备，实力不断增强，最终成为与川帮、京帮齐名的三大药帮之一。

包容求和

“信誉凭诚著，兴隆赖货赊。”樟树药帮非常注重自己的信誉，以“天人共鉴”自勉，“修合虽无人见，存心自有天知”。尤其讲究货真价实，不卖假冒伪劣，中药炮制提倡“制加繁，不惜工”，注重饮片成药的疗效，如有哄骗，可以让病家、顾客摘掉自己的“招牌”。

樟树药帮讲究“口碑”，药帮规定，凡有生意伙伴上门，必以烟、茶、酒、饭相待，决不盛气凌人，或做以强欺弱、趁人之危、落井下石之事。他们冬放寒衣，饥发米粟，以“乐善好施”来招揽生意，使药店兴隆。

“商贾如云”、“客胜主”，有容乃大。樟树药帮人精明热情，心胸开阔。在自身不断开拓药业市场的同时，也广纳八方之客，共同做大药业产业“蛋糕”，形成合作共赢的局面。

篇（10）

一、深圳是连锁药店人才的摇篮

中国第一家真正的连锁药店就是海王星辰，据深圳市药监局有关领导回忆，海王星辰正式成立连锁应该是1996年，而且经过了几次改名，海王星辰造就了中国连锁药店教父式人物朱丹，可惜的是朱丹离职后据闻高盛对其限制是10年不能进入连锁药店行业，朱丹本来可以对中国连锁药店行业做出更大贡献的。随后，深圳有了30多家连锁药店，有了人所共知的四大连锁，也出现了全国第一家药品超市连锁――友和医药连锁药店，只是友和没有像老百姓那样去炒作传播，故而在全国不出名而已。

目前，深圳的药店数已达6300家，成为全国连锁药店密度最高的城市，加之深圳毗邻香港，具有特区开放大本营的优势，因此连锁药店在全国发展得最快，理所当然也就在实践中脱颖而出了很多高端的管理运营人才。目前保守估计，从深圳流向全国各地的副总和总监以上的人员达到30多名。

二、连锁药店，突飞猛进发展的行业，需要人才流动

首先，我国连锁药店行业的发展壮大，只用了10年多一点的时间，就走过了国外连锁药店行业几十年的发展道路，在这种超常规高速度的发展变化中，对于人才的需求当然也就如饥似渴。而且各地的连锁业迅猛发展也给在沿海各地先行一步成长起来的人才群体的流动创造了条件。事实上他们流动到各地后，也起到了顶梁柱的作用，以及连锁药店在全国范围内的高速发展，对于连锁药店经营管理的传播起到了不可估量的作用。

第二，深圳的连锁药店先人一步在外地开办分店和分公司，成立跨区域连锁药店，比如中联在武汉开店，目前跨省最多的海王星辰连锁药店，还有一致、万泽、原来的三九等，都在全国范围内成立连锁分公司，实施跨区域经营， 这在客观上也造成深圳连锁药店人才的异地流动，尤其促使跨区域经营人才的流动成为现实的需求。

第三，随着连锁药店的迅猛发展，一些非行业内的资本也觊觎连锁药店行业，开始进入这一行业，他们有资金却缺乏经营管理连锁药店的经验，因此也推动了连锁药店行业人才的市场化，一批连锁药店行业的职业经理人阶层就应运而生，这是市场经济发展的必然。

第四，这两年连锁药店行业因为平价药品超市的价格战，引起了全国范围内的药店经营危机，利润水平急剧下降，原来不重视经营管理还可以赢利，现在则要依靠经营管理来赢利了，竞争的结果是会经营的人才的作用得到了凸显，靠管理提升赢利能力被提到空前的高度。人才有价，有人愿意高价挖人，人才流动也就成为必然。

三、人才流动，带动全国范围内连锁药店行业的兴旺

我个人认为，这样的流动是绝对有益的，对我国连锁药店的迅猛发展和管理升级都起到了不可估量的作用。这些空降兵带来了新的理念和经营思路、经营方法、门店管理技巧、人员绩效管理等，有利的促进了各地连锁药店的发展壮大。他们把连锁药店六统一和营销企划等新的经营方式进行了身体力行的传播，而且带动了内地连锁药店的兴旺发达和管理变革，对中国连锁药店的发展功不可没。

发达地区连锁药店人才的流失，并不会影响到他们所在的企业，因为如果一个企业不进步不发展就意味着退步和被淘汰，当他们了解到自己的人才去了竞争对手那里，就会促使他们以更快的速度发展、变革、创新，因为这些走出去的人才可能对原来的药店是个潜在的威胁。退一步讲，即使人才不流动，在互联网时代，资讯交流即时就可以完成的情况下，你知道的东西（知识方法技巧），你的管理手册，别人要的话，也会瞬间得到，因此靠信息不对称取胜的机会越来越小，或者说基本没有可能了。你又有什么必要害怕人才流动带走你的经营秘密呢！

管理的最高境界是用文化来管理，而企业文化是一个人绝对无法带走的东西！同样的经营管理方法在不同的企业文化背景下也会产生不同的结果，关键是在管理执行力和管理细节方面。