电力市场概念汇总十篇

序论：好文章的创作是一个不断探索和完善的过程，我们为您推荐十篇电力市场概念范例，希望它们能助您一臂之力，提升您的阅读品质，带来更深刻的阅读感受。

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改版之前的目标市场分析

目前，数字电视进展迅速，无锡的数字电视节目经过几次扩容，已经可以收到95套，仅有线电视网就有近50个频道，无锡本地的电视频道必须与央视、各省级卫视的众多频道争夺观众。根据央视索福瑞最新的调查，无锡市场总体收视率情况是：中央台各频道占1/3，无锡本地频道共占1/4，江苏省级台1/5，上海文广频道近1/10。无锡电视主频道新闻综合频道的改版面对的是内外夹击之势。中央台、各省级卫视节目频频调整，收视率节节攀升，同时，无锡本地的其他电视频道通过《今晚60分》等民生新闻节目的带动，对新闻综合频道在无锡地区的市场占有率构成了直接威胁。

在人们获取新闻的渠道增多，新闻信息几乎过剩的竞争环境下，地方台新闻节目有两条途径可以增强新闻节目的竞争力。一是在贴近性上下工夫；二是做好新闻管家，在新闻的加工整理上下工夫，以独家视角和点评吸引观众。根据央视索福瑞在18个城市的数据统计显示，上海、杭州、成都、重庆、长沙、南京、长春的电视节目排行榜首的位置已经被自办栏目所代替，最受欢迎的节目已经从外购的电视剧过渡为本地新闻等自办栏目。

分析受众的需要

首先，应根据频道本身的特点来定位受众。频道受众定位的方法有两种，一是根据节目内容的不同进行区分和定位，另一种是根据受众群体的不同来进行；在决定“节目做给谁看”的问题上，综合频道与专业频道，全国性频道与地方频道的定位是不同的，在根据受众的文化程度，年龄，教育水平和区域划分的同时，还要结合频道自身的实际，根据大部分观众收视的“被动性”特征，频道改版过程中应该让其策划者为各自的观众考虑，替各自的观众选择和安排，满足观众的收视需求。电视新闻综合频道是无锡广电的第一主频道，主要承担党和政府宣传的喉舌功能。频道以时政新闻及民生新闻为基本内容、新闻性栏目为主要框架；以立足无锡，面向长三角，传递国内外大事要闻为节目宗旨；打造频道及时、全面、权威的形象定位。新闻综合频道这次改版首先要解决的是明确自身发展方向，与竞争对手形成错位竞争态势，锁定目标受众。

营销的市场细分原则表明，企业不可能面向所有市场，而必须在最有机会取得成功的细分市场上从事经营。广告商投放广告考虑的不是频道是面向全国还是地方，而主要考虑的是当地老百姓的消费观念和消费水平。而且在特定区域针对特定的群体展开集中的广告攻势，更容易锁定诉求目标。

频道的特色定位应当具有战略意义，媒体没有特色就没有市场地位。但是并不意味着有了特色就一定有市场。新闻综合频道这次走的显然是“人无我有，人优我特”的营销路子，既迎合了观众的需求，又避免与央视正面冲突。因为尽管午间已有《新闻30分》等全国性品牌栏目，但仍缺少轻松的资讯提供，更没有点评式新闻。新闻综合频道的节目安排合理利用这一市场空间，开设了《看点评点》，对精彩新闻作深入点评。提到新闻竞争，人们首先想到的是快速反应能力和信息采集能力的比拼。然而，新闻综合频道这次改版缩减了谈话类节目，而增加组合型轻松新闻栏目《看点故事会》、《秀说天下事》等节目，探索的是与以往不同的竞争方式。

其次，是在提高受众的绝对忠诚度上下工夫。根据本地收视群体市场调查显示，了解新闻和追求娱乐是受众的两大需求，所以，应充分利用品牌栏目的影响力加上受众的收视惯性与其他频道竞争，新闻综合频道改版的定位应该是以满足受众了解新闻和政策的需要和娱乐的需要为出发点，通过高质量的节目和科学的编排来达到保持受众数量的稳定和提高受众忠诚度的目的。新闻综合频道以构建频道特色为切入点，在对受众市场调研的基础上，把“收视率、满意度及美誉度无锡地区第一”作为这次改版的首要追求。在市场定位方面，新闻综合频道确定了“走新闻‘本土化’和‘规模化’之路，打造‘本土传媒旗舰’，力争早日成为区域性强势传媒”的经营战略。

整合资源，开展品牌营销

为适应传媒市场的发展要求，地方电视台必须对资源的配置方式、组织结构、使用形式进行开放性的调整和开发性的集聚，科学、合理、集约化地配置现有的有限资源，全方位实施品牌管理和现代营销。据不完全统计，国际各著名电视机构每年要用频道广告收益的5%～20%投资于频道整体包装与品牌营销。整体包装不是单纯的宣传片创作，而是全方位的频道整合营销。

新闻综合频道在改版中树立频道新形象。鲜明的频道识别系统和主持人形象是频道包装的重头戏，和频道定位紧密联系。频道识别系统由台标、片头、片尾、宣传片、片花、节目预告、节目包装格式等要素组成。它们在色彩、风格、音乐等方面应具有一致性，以反映频道定位，体现频道传播理念。

针对原有节目编排的缺陷和其它卫视的节目编排及央视一套的调整，新闻综合频道追求编排效益最大化，这次改版走大时段大板块之路，在编排方面做出调整：一是晚间黄金时段电视剧由只播一集改为连播两到三集，二是新创非黄金时段的《秀说天下事》等新栏目。同时还逐步实现节目的全程常态直播，以往无锡电视台每年只有逢重大活动才不定期举办直播，而从今年起，新闻综合频道的新闻节目每天都进行常态全程直播，并随时切入新闻现场画面，抓住重大政治、经济和社会事件，以新闻直播及不间断的报道，实施“兵团式作战”，制造电视新闻的“集束效应”，锻造独家的核心竞争力。

从对改版的评析来进行盈利能力分析

树立市场营销理念的目的是帮助组织达到目标，通过节目的创新改版，塑造频道品牌形象，增强核心竞争力。结合无锡的历史和现状，无锡广电这次改版是比较明智的。无锡是一个经济、文化、科技都比较发达的地区，这些都给新闻综合频道围绕定位制作和播出节目提供了丰富的资源，有利于频道的可持续发展。此外，我国电视节目市场目前只是在数量上的竞争激烈，而质量的竞争还处于一个较低的水平。随着观众品位的提高，可以预计将来综合频道之间的竞争不会再局限在娱乐节目和电视剧播放上。因此，立足长远的特色定位不仅反应出频道的品位，并将最终决定频道的出路。但是，特色定位要在节目上有量的保证。新闻综合频道改版后的节目中，体现时代感的新闻节目得到了极大的丰富和加强。收视率和市场份额上升速度明显加快，《第一看点》、《看点评点》、《看点服务车》等栏目的平均收视率和市场份额半年内翻了一番左右，已稳居本地电视网前五位。

篇（2）

论文关键词：市场营销人力资源企业战略资本经营通信网络

市场营销学是一门建立在经济科学、行为科学、现代管理理论基础之上的综合性应用科学。主要研究以客户为中心的企业市场营销活动的规律性,其核心概念是交换。交换的一方是销售者,另一方即是有特定的欲望和需求,而且有能力满足这种欲望和需求的全部潜在客户,前者构成行业,后者形成市场。各种行业与市场通过交换纽带的有机组合构成了国家和世界的整体经济概念,作为研究他们之间交换关系的市场营销学就成为了当今世界上一种最核心的思维方式。市场营销从来没有像今天这样为各方面所重视。

市场营销活动是在一定的经营哲学指导下进行的,也就是受企业在处理企业、客户和社会三者利益时所持的思想观念的指导。不同时期、不同的经济体制有着不同的经营观念,从生产观念、产品观念、推销观念、市场营销观念,直到社会市场营销观念,观念决定着市场营销在企业中的地位。生产观念和产品观念不注重客户,营销仅处在一般职能地位；市场营销观念以客户为中心,营销作为整体职能处于企业的中心地位。

一、市场营销与邮电企业人力资源

人是企业最宝贵的资源,在现代市场营销活动中,如果充分发挥人才的潜力和优势,实现人才最大价值,就达到了市场营销的最高阶段:人才经营阶段。从资本经营到人才经营是现代营销的又一次飞跃。在这个阶段,企业的管理就是以人为本的管理。在邮电企业“三足鼎立”的基本战略构想中,实行人才经营不仅可夯实人才这个企业基础,而且还可以通过人才纽带把效益、服务和新业务及网络有机地联系在一起,达到企业营销的最高境界。与财、物一样,人才作为市场经济的基本资源,必须运用市场的观点,在市场中做好人力资源的开发与管理工作。在企业内部建立起与市场经济相适应的人才管理体制,对企业的人才资源进行统筹规划、综合管理。按市场经济的要求,加强人力资源的预测及合理配置,建立起对人才的使用、考核、培训和管理一体化体制。在奖金分配及待遇问题上,要体现按人才贡献大小分配的原则,要面向人才市场,招募企业所需人才。与通信网的基础相比,邮电人才基础显得非常脆弱,邮电职工队伍素质整体偏低,因此夯实人才基础非常重要和紧迫。要通过强化在职培训、吸收大专院校毕业生和政策性分流等三种形式调整职工队伍结构,提高整体素质。在此基础上重点搞好三支队伍的建设,建立跨世纪的领导干部队伍、经营管理干部队伍和专业技术干部队伍,尤其是要培训出具有较高政治素质、懂得现代管理、具有市场观念和创新思维的邮电企业家。只有培养出懂得市场经济的企业家才能培育出具有市场竞争力的企业。

二、市场营销与邮电企业战略

企业战略是对企业总体性的谋划,是企业纲领性的文件。在制定企业战略的时候,必须牢牢树立市场营销的中心地位,用市场营销这种核心的思维方式来思考战略问题。邮电企业以市场为导向,以营销为中心,以网络为基础。营销(经营)由效益、服务和新业务三部分组成,网络表示邮电通信网和邮电人才队伍两个部分。因此用营销观点论述企业战略思想,即效益、服务和新业务三者有机结合构成营销总体,立于网络基础之上,这就是“三足鼎立”的邮电基本战略思想,其中效益是代表企业内部收入与成本的关系,是典型的企业营销目标。服务则代表企业在社会上和用户心目中的形象、地位和信誉,服务是现代市场营销一个新观点,充分反映了企业以用户为中心的营销观念。新业务代表企业未来的效益和服务,是企业创新观念的体现,特别适合于属于高科技信息产业的邮电通信业。网络基础的硬件可视为通信网络,这是邮电的最大竞争优势,是企业赖以生存的基础,反映了保持网络统一性、完整性和先进性的重要性。网络基础的软件部分可视为邮电人才队伍,体现了企业竞争归根结底是人才竞争的原则,是企业保持持续、稳定、健康发展的基础。根据“三足鼎立”的战略构想并加以具体化,企业就可以把握未来发展方向,使企业永远立于不败之地。

三、市场营销与邮电企业资本经营

在邮电企业“三足鼎立”的战略构想中,营销的三个组成部分之间以及与网络之间采取什么样的方式联系运作是营销管理必须解决的问题。传统的企业从自身出发注重产品的质量和数量以达到目标的管理方式称为生产经营。现代市场营销认为,要通过资金纽带把他们有机地联系在一起,使生产资源得到最佳效果从而达到资本增值的目的,简单地说就是把财务和资金当成经营管理的核心,这就是资本经营。要实现资本经营,企业就必须按照建立现代企业制度的要求“产权清晰、权责分明、政企分开、管理科学”进行改造,造就一个合乎要求的市场主体。考虑到我国仍处在社会主义初级阶段及邮电全程全网特点和普遍服务的责任,要在一个地区内实行完全意义上的资本经营还需要一段时间。实现资本经营归根结底还是要按市场要求配置资源,资本增值也只有以市场为导向才能实现。因此,资本经营是市场营销的一个新阶段。要逐步创造条件推进资本经营,在条件不成熟的情况下可以采取企业内部模拟公司制运作,拓宽融资渠道,面向资金市场、发展多元化投资结构,建立以财务管理为核心的经营管理体制,在进行充分的市场调研、分析和预测基础上确定投资方向、加快资金周转、确保资本增值,要通过资本经营发挥网络优势提高网络资源的使用效益。

四、市场营销和通信网络

邮电企业在市场竞争中最大的优势是拥有规模容量大、技术先进、覆盖全国的通信网络,保持网络的三性是邮电企业发展始终不能动摇的战略基础。网络的建设与发展关键是要把握市场和技术发展变化趋势。随着信息化的不断推进,传统的话音业务为主的通信网已不适应。邮电企业一方面要继续加快基础通信网的建设,另一方面要加速向信息网的转变,加快通信宽带化进程,构筑能够容纳所有信息业务的宽带大平台。对长途干线、长途和本地交换机和本地接入网的建设要大胆实施规模投入。对具有市场潜力的业务,如移动通信和多媒体通信网要加大投入、扩大覆盖面,提高综合通信能力。要积极跟踪,适时采用新技术,特别是要把握电信技术、计算机技术、视像技术三者的发展与融合趋势,把握IP技术和ATM技术发展方向,不断提高网络的技术层次,努力建设以数据处理为基础的新一代通信网。在信息行业,技术领先的企业才能立于不败之地。美国电信业排位第二的MCI公司被排位第四的Worldcom公司兼并,就是因为后者采用的IP技术比传统的电路交换技术优越。信息业的建设与发展,不仅是网络建设的问题,而且是信息资源建设的问题。信息业务是通过采集、加工、处理并传输信息以满足用户需求的过程。信息业务是以信息资源为本的。我们在基础网络建设方面成绩很大,经验很多,在信息网络建设方面也可以把握方向、逐步推进,

但在信息资源建设上仍处在摸索阶段。还是要按市场营销的观点,认真分析买卖双方市场,本着联合建设、开门纳库、突出作用、讲究全网效益的原则进行。首先要建立自己的专业采编队伍,建设好各地的信息港或信息热线借以引导,带动其它行业数据库入网和用户使用,培育市场。其次是鼓励、动员、接受各种专用数据库入网,实现联合建设、共同受益、服务社会。数据库的多少,信息量的大小、信息更新速度和信息源的档次是衡量信息资源建设的标准。要统筹规划协调信息网络建设和信息资源建设步调,只有这样才能充分体现出企业效益,才能有效推进信息化进程。网络营销是邮电市场营销的特点。邮电经营的就是网络,要努力提高网络中各种资源的使用效益,提高全网接通率、电路使用率、交换和实装率,增加网上的业务流量。

参考文献：

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优先股政策或将出台，二线蓝筹股电力板块率先领涨。据悉，目前多家企业在酝酿推出优先股，从筹备情况看，电力、银行有望率先试水的可能性巨大。基本面上，引入大用户直购电，建立实时竞争发电市场，深化电力体制改革等事件驱动因素，催生电力改革概念股大涨。本周市场以豫能控股、长源电力、国投电力为代表的电力三剑客，以平安银行、中信银行为代表的金融概念股，成为二线蓝筹逆势上涨的代表性品种。

篇（4）

2电力市场客户关系管理的理论与意义

2．1客户关系管理的理论研究

客户关系管理作为从国外引进的一种概念，最初是从Cus－tomerRelationshipManagement（CRM）翻译而来，字面上的意义就是企业用CRM来管理和客户之间的关系。20世纪末，GartnerGroup公司提出了CRM的概念，首次对CRM概念进行了准确的定义，即为企业提供全方位的客户视角，赋予企业与客户交流的比较完善的方法，提升企业与客户的交流能力，最大化客户收益率的方法。

2．2电力企业客户关系管理的意义

在日趋竞争的电力市场竞争中，企业要做好电力资源的营销工作，实行客户关系管理，其意义重大。

（1）电力企业能够为客户提供与时代接轨的智能化、高效化和个性化的服务，方便了客户，而且采用多种服务手段，也能有效改善企业的形象。

（2）为了更好地管理好与客户的关系，做好电力资源的营销，电力企业会采取一些业务流程方面的变化，方便客户的同时也会节省企业的人力物力资源支出，提高企业工作效率，降低经营成本。

（3）会积极采取客户评估措施，指导对重点客户的长期有效发掘，同时对客户行为进行追踪，能够使客户风险转嫁行为的发生率显著降低，减少企业的经营风险。

（4）使客户与电力企业保持长期良好的沟通与联系，更加高效地完成销售任务，提升新客户发掘的机会，减少电力销售的成本和风险，使企业最终的盈利能力得到提升，增强企业竞争力，扩大市场份额。总之，电力企业在市场营销的大环境下，从电力客户关系管理出发，做好市场营销管理，能够极大地提高电力企业经营的有效性。

3基于电力市场营销的客户关系管理机制综合研究

在电力市场不断开放的大环境下，做好电力企业的客户关系管理，其意义重大。为了更好地促进电力企业的客户管理，需要结合电力市场的发展特点，满足新时代电力市场营销需求，对客户关系管理的机制进行综合研究，本文主要从客户关系管理原则和管理内容两方面进行研究。

3．1客户关系管理原则

供电企业作为一种公益性质明显的企业，企业的任何行为都要对社会负责，在企业的运行过程中，要做好应尽的义务与社会责任，对于人民群众和相关企业的电力需求以及由此而产生的其他合理要求都应最大可能地满足。电力企业要定期自身的“社会责任公报”，从而使社会对企业所尽的社会责任有一个比较清晰的了解和评价，使企业能够不断完善自身的经营管理。同时，企业在加强经营管理时，还应注重企业利益的实现，尽可能将企业利益最大化，保证企业能够持续发展。但是，电力企业在经营管理过程中追求利益的最大化，必须在法律法规允许的条件下进行，以规范的手段获得。在电力企业上述客户关系管理原则下，要充分结合现代化技术，如利用网络手段，建立起适应时展的客户关系管理系统，提升客户关系管理水平，减轻客户管理成本，实现电力企业营销中客户关系管理的高效性和准确性。

3．2供电企业客户关系管理的主要内容

在市场营销理论的指导下，电力企业也开始重视市场营销，客户关系管理应作为企业管理工作中的重点。为了更好地促使企业进行客户关系管理，需要从电力企业客户关系管理原则出发，将如下几个方面的工作作为电力企业客户关系管理的主要内容。

（1）提高客户满意度。客户满意度是客户在电力产品使用或服务后对效果和期望的感知，直接影响着客户的下次用电选择，而且要想有效进行客户关系管理，基础就是客户对相关产品和服务的认可，因此，提升客户满意度是客户关系管理的根本点。在企业进行客户关系管理，提高客户满意度，可以培养相关服务人员良好的服务意识，增加服务渠道，对于客户轻微的欠费情况进行特殊处理等，均可有效提升客户的满意度。

（2）增强客户忠诚度。客户忠诚是客户满意后产生的对电力产品或电力企业的信赖，而希望重复购买的一种心理倾向。电力企业在市场经济条件下，要想提升市场竞争力，忠诚客户群体数量和质量是决定性因素，也是企业长期经济效益的来源。可以采取主动提高客户要求的应对措施的等级，提供给客户更高等级的服务，考虑客户将来发展中各方面的需求，并做好预留服务，这种方式能极大增强客户的忠诚度。

（3）需要保持客户关系。保持客户关系，能够使客户不断重复购买公司产品，保证企业的基本利润和持续发展。对此，可以采取的主要措施是提高电力产品的整体价值，降低客户使用成本和建立完善的沟通渠道，使得客户关系能够长期稳定维持。

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随着社会的发展，我国的电力事业早已达到了一定的高度，我国电力营销系统中包括市场管理、业务扩增、抄表计费、收账与财务、电能计量、用电检查等多项日常管理工作，并且能对常见问题进行辅助解决，但是没有对非例行问题提出明确可行的解决方案。现如今，电力工业的发展取决于市场需求而不再是投资规模的大小，电力市场的主要决定权逐渐从卖方手上转到买方手上。我国电力的供求自1996年后开始平衡，不仅提高了人民的生活质量，还促进了国民经济的健康快速发展，同时也让电力市场出现了竞争。因此电力部门更要及时改进电力营销系统中出现的问题，在这种形式下，搞好电力市场营销工作至关重要，市场营销工作的质量直接影响电力企业的生存和发展。

一、电力营销决策支持系统的现状

电力营销系统通常分为四大层：营销业务管理层、客户服务管理层、营销质量管理层和营销决策支持层。营销决策支持层的主要只要职能是完成综合指标分析、用电需求预测和市场策划等，作为电力营销管理中的最高层，它还要提供全面的信息支持给高层营销决策，而电力营销决策支持技术就应用在这方面。电力营销系统中主要存在四大问题：

1、系统运行时间的不断推移和电力市场中新设备的添置使数据量不断攀升，而这些数据都存放进数据库会大大降低统计查询的性能。

2、电力企业分配了很多日常工作给电力营销系统，如市场管理、抄表计费、电能计量、用电检查等，却没有明确提出对非例行问题或意向决策问题的解决方案。

3、运营成本一直在电力营销决策和决策管理者的考虑范围内，电力销售情况的好坏直接决定电力企业的运转状况，但是在与购电和售电等营销工作中的各项决定并没有以数据库中的数据为依据而是单凭决策者的直觉。

4、电力系统的营销统计报表使用的是传统数据库上的SQL语句，每次制作报表都要经过大量重复的SQL语句的处理工作，由于数据量很大，报表的生成组要很长时间，这种方式严重影响了制表的速率并降低了整个系统的运作效率。

二、意向决策系统在电力营销中的目标与初步应用

电力营销在市场环境中虽然受到的竞争压力较小，但面对日益变化的经济环境，其决策系统通常具有一定的滞后性。在目前电力营销系统中，在对目标用户的管理与决策支持方面已经取得了一定的效果，并且能够保障在未来一段时间内都能够适应发展的需要。但是就突发事件的处理能力来看，电力营销并没有指定突发之间的应急机制，无法有力支持营销的安全性。

针对这种情况，电力部门应该建立相应的意向决策支持功能，对于非例行问题也能够保障及时解决。意向决策功能应该达到以下两个目标：

1.以客户为中心

在传统电力系统的管理中，电力营销往往将重点放在了事务性劳动方面，让用户的静力与时间都用在了被动的查询工作方面。电力部门应该较强与用户的交流活动，让用户真正感受到电力企业的关怀，才能够保障营销的有效性。就目前电力市场而言，缺乏交流的系统早已不适用于现代信息的快速发展。

意向决策在被引入到电力营销系统之后，相信新系统能够有效改善传统单向化的管理模式，真正面向用户的进行营销。通过多种手段的交流，电力企业能够为客户展示一个相近的空间，通过不断地实践与用户的反馈将模糊的意向决策转化为较清晰的决策方案，达到一种交互式的系统功能，实现-用户为中心的目标。

2. 系统加强灵活性

对于电力企业的营销系统而言，设计者们应该在进行详细的市场分析之后，在真正了解用户需求的情况下进行营销设计，而不是在用户提出问题之后再想办法接军。意向决策在营销中的应用应该将重点放在构造问题上，而不是放在解决问题上，基于这点，其原因有许多，主要表现在用户与设计者的思维差异以及用户的表达方式上。用户对电力部门的营销提供一定的参考意见，但在框架与联想上并不清晰，只有一个大致的范围，在自身确切需求的表述上并不严谨，因此设计者们设计出来的系统会与用户想象中的存在差异。

经济市场具有灵活多变的特征，电力营销也应该在决策上加强灵活性。在对系统进行全面分析的基础上，意向决策技术的应用能够让营销部门与设计部门更清晰的了解到用户意图，让系统真正意义的保障其灵活性。

三、具有意向决策支持功能的电力营销管理与决策系统

一般的决策支持系统都是面向模型的，而决策者又是面向问题的，为了解决这个矛盾，为意向决策问题提供最有利的支持，应该采用基于知识的问题生成和解决子系统，通过它与决策者的交互，获取事实进行推理，并最终确定一个模型方案。这种解决方案，实际上也可以看做是包含了专家系统的推理模型，目的是利用专家系统的定性分析机制，实现定性分析与定量分析的有机结合。

在电力营销决策与管理系统的具体设计中，采用了“DDS+问题求解单元+支持库”的IDSS设计方案，在传统的DSS基础上增加了一个知识库和问题求解单元。设计系统框图如图1所示。

图1 电力营销决策系统框图

1.问题生成子系统原理

用现有技术引导用户对自己的决策意向进行识别，如何运用人机交互的手段一步步地对决策意向进行明确和细化，使其最终转化为一个决策问题，这正是设计此系统的难点。而问题生成系统的实际是意向决策支持系统的瓶颈问题，下文就以电力营销系统为背景，给出问题生成子系统的设计方案。如图2

图2 问题生成系统运行机制

该运行机制实际上就是人类完成相应意向推理的全过程：人们在解决自身无法清晰表述的问题时，总是先把它限制在某个大范围之内（即情景设定阶段），例如市场策划问题；然后根据自联想和借鉴他人的经验，把该范围内的各项因素及其与问题的相关程度列出（即意向详细描述阶段）；在此范围中，通过分析、推理把一个决策意向明确为一个决策问题（情景分析阶段）。再利用计算机进行意向决策支持辅助设计时，当然也是遵循这些原则。

2. 问题生成子系统的设计及构建相关知识库

依据上述机制，并结合各种意向决策支持技术，电力营销意向决策支持系统中的问题生成子系统应具有图3所示的结构。

图3 问题生成子系统结构

2.1 人机交互界面

人机交互界面的功能是实现用户与计算机之间的对话，这是问题生成系统设计中需要很好解决的问题之一，因为计算机不但要通过人机交互界面接受决策者的问题或意向描述，还要把问题生成的结果通过人机交互界面告诉用户，这个过程相当于问题运行机制中的意向识别过程。设计时可采用多煤命令为人机交互手段―多媒体命令包括用户键盘输入的字符命令、鼠标输入的图形命令或语音输入等。同时也要兼顾用户的用语习惯和决策风格。

2.2 知识库

知识库的设计是整个子系统运行的基础，也是应用意向决策支持技术要重点解决的问题。按性质的不同，可把知识分为事实性知识和规则性知识两种：事实性知识用于描述一些电力营销的基本情况；而规则性知识则是对联想和推理的结果以条件―结论的形式给予描述。依据问题生成系统运行机制，知识库可由以下几个子知识库组成。

2.2.1 情景设定知识库

情景设定知识库中的只是用来细化用户的饿意向决策问题。可以采用概念分层的方式实际情景设定知识库。概念分层是一种有用的背景知识形式，一个概念分层就是定义一个映射序列，它将底层概念映射到更一般的高层概念。

因为电力营销主要是围绕营销活动进行，而营销活动考虑的又是如何满足用户的需求和扩大企业的盈利，所以有关电力营销的决策又可以从客户分析、销售分析、需求预测和市场策划这几个方面分别考虑，可以把这几个方面作为基本问题，让用户在其中考虑其他方面和其他因素，来细化自己的问题。以有关“客户分析”的意向决策基本问题为例，这个基本问题包含的其他因素是：考虑行业的客户分析、考虑大小客户、考虑客户信用、考虑客户投诉这4个小问题。这些具体的小问题可以映射到它所属的较高层次的概念中。这些映射就形成了“客户分析”的概念分层，如图4所示。

图4 “客户分析”的概念分层

有了这种概念分层的形式，用户就可以通过“上卷”（即通过一个维的概念分层向上攀升）和“下钻”（它是上卷的逆操作，它显示又不太详细的数据到更详细的数据）操作在多个抽象层上细化自己的决策意向，之后再自由地组合这些选项，给出相应选项在此决策意向中所占的比重（用0到1之间的数表示），并使所有选项的比重值之和等于1。

2.2.2 情景分析知识库

情景分析知识库中的知识起到了模型自动引导的作用。在这里采用的技术是包括推理规则知识库和模型设定知识库的常用模型自动引导方法。它的原理主要是先将决策问题映射到模型的各主要特征集合上，然后再由模型的特征集合映射到各模型集合上。主要包括推理规则知识库和模型设定知识库。

2.3 推理机（控制模块）

推理机的作用是按照用户的不同选择，调用不同的知识库进行相关问题的识别和决策支持。当用户进入问题生成系统后，推理机首先调用情景设定知识库，这样用户就可以在意向查询的交互式界面上，通过上卷和下钻操作，对自己的决策意向进行细化，最终产生一个明确的决策问题。当用户对意向的表述结果比较满意的时候，推理机再调用情景分析知识库中的知识对用户的决策意向进行处理，并得到决策意向相关程度最大的过程模型，供给问题决策子系统使用。

经过上述处理后，下面的要求就是对决策问题提供有力的支持一直是电力营销系统应用研究中的一个重点。

参考文献：

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因此,从目前情况看,电力企业并未形成全员营销的观念。主要表现在:一是营销组织体系不健全、高素质的营销专业队伍未建立。二是市场意识淡薄,竞争意识不强。思想观念还未完全从旧的管理模式转变到市场营销的模式上来,大市场、大营销的概念仍很模糊。三是目标市场的分析和掌握不够。没有投入足够的精力,了解市场,掌握电力客户的信息,更谈不上洞察潜在市场。因此,如何实现营销理论到营销实践的飞跃成为当前企业界与学术界关注的热点之一。

二、树立新的营销理念、建立适应市场的营销体系是电力企业在新的形势下的必然选择

要做好电力营销管理工作,光有市场营销理念是远远不够的,还必须针对自身存在的薄弱环节,采取积极的应对策略,才能在市场中处于不败之地。具体而言,要从以下几个方面人手。

(一)强化全员营销观念的树立、合理设计营销组织体系,保证各项营销策略落到实处。电力企业应当按市场需求设置营销机构,以市场需求为导向设计电力营销组织体系,在职能转变上,真正改变过去旧的管理模式,实现新的市场营销体制的转变,在激烈的能源市场竞争中赢得更广阔的市场。

(二)建立以市场为导向的新型营销管理体系,为客户提供安全、可靠、经济的电力和快捷、方便、高效的服务,其职能相应转变到市场策划与开发、需求预测与管理、业务发展与决策、客户服务与支持、电力销售与合理管理、公共关系与用电咨询、收费与电费电价等方面,全面开展电力的售前、售中、售后的一条龙服务,形成以客户服务中心为核心的电力营销管理体制。

(三)坚持“电网是基础,技术是支撑,服务和管理是保障”的原则,强化电力营销策略的落实。加强电网改造建设,保障电力需求。由于供电贴费取消后,电网建设资金渠道一直没有理顺等客观原因,使得电网建设滞后,局部区域电力企业有电不能卖给客户,不能满足人民的生活需求。这些客观原因主要表现在电力线路设施不完善和电网阻塞上,使供电企业丧失了一部分销售市场。因而要加快电网改造和建设步伐,解决电网关键问题。

(四)贯彻电价政策,适时合理调整电价。电力企业要严格执行国家规定的电价政策,配合电力体制改革,推进电价市场机制的形成。在安徽合肥、淮北等一些城市电力企业已试行高可靠性电价、可中断性电价、居民峰谷电价等,发挥了价格优势,引导电力消费。

(五)新的营销观念要以人为本,以“人民电力为人民”为服务宗旨,以优质服务赢得客户。客户的需求和满意度是企业发展的动力。电力企业各部门应改变过去过度的分散管理、联系不紧密、互不协调的局面。

三、解决电力市场营销管理所面临的问题、应采取的对策和措施

尽快建立以市场为导向的新型营销管理体系,为客户提供安全、可靠、经济的电力和快捷、方便、高效的服务,全面开展电力的售前、售中、售后的一条龙服务,形成以客户服务中心为核心的电力营销管理体制。

(一)完善技术支持系统。全方位、高效率的用电营销必须有完善的技术支持系统作保证。在电力营销中,电网是基础,完善电网,并对电网的建设提供所必须的研发支持;提高营销信息自动采集水平,要实现对营销的及时分析,增强电力营销方向的准确判断,实现营销信息的自动采集、分析、统计等功能;但是仍没有形成网络化,可以考虑与互联网、网上银行实现对接,适应时代的发展。

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1、电力市场理论介绍

1.1我国电力市场的形成

上个实际九十代以来，我国的电力取得了较大的发展，与此同时电力体制的发展也发生了变化，逐渐朝着多元化的方向转变，其发展的趋势也逐渐向打破行业垄断，实现更加自由的供电运营发展。也就是说在现代的电力运营中，更多的被引入了公平竞争的概念，对于我国来说，随着改革开放制度的实行，市场体制的逐步确立，也逐渐的实现了市场化的经济发展模式，这种经济制度的转变也一定程度上影响和刺激了行业体制的改革。尤其是在我国加入了世贸组织后，各种经济决策都受到了国际环境的影响，因此为了更好的同国际经济接轨，我国政府在综合考虑了电力发展的趋势后，批准和通过了《电力体制改革方案》。这一举措的重要意义在于推行了新的国家电力体制，要在原有的电力发展体制的基础上，实现更加公平、符合市场需求的增长模式。

1.2中国的电力体制改革

根据我国的相关文件规定，我国的电力图纸改革方案中不仅涉及到对电力企业的组织形式的改革，还涉及电力运营方式的改革，一般来说在实行“厂网分开”的基础上进一步的划分权责，也就是说在电力发展的过程中，要将电力供应公司同国家供电电厂进行区分，不仅在资产上要划分明确，还要对不同的管辖职权和管辖范围进行区分。这种区分的结果为我国的电力公司拆分成南方电网公司和国家电网公司两个部分，并根据需要建立了不同的分公司。

与此同时，我国的电力改革过程中还根据供电的环节的不同，将电力的运营机构分为了发电、输电、配电、供电四个独立机构，也就是说在电力运营管理的过程中，四个机构要分别自职权范围内实现对电力交易的管控，并在各个环节根据实际需要引入公平竞争的市场机制，来推动我国电力相关市场规则的发展，促进市场化的电力交易的实行，这也是未来电网发展的一个基本的方向。具体可以阐述为以下几个方面：首先，实行"竞价上网"。也就是说在保证供电质量的前提下，各个区域之间根据价格和服务来打动用户，谁的环保条件好，谁的价格低，谁的上网电量就多；其次，建立科学的电价形成机制。也即是说要根据电力的使用情况的不同，实行不同的收费标准，不能按照单一的收费方式进行统一的管理，这样不利于个性化和多样化的供电管理的实现。

2、电力需求侧管理的概念、特点及其手段

2.1电力需求侧管理的概念

所谓电力需求侧管理，就是指电力企业根据电力运营的特点，结合当前的市场形式，对现有的电力运营管理进行完成和创新，实现更加科学和高效的电力管理，并在这个过程中注重对环境的保护和对用户的需求的满足。

2.2电力需求侧管理的特点

电力需求侧管理同普通的电力部门的日常运营管理活动有着非常大的区别，其不仅是一种电力管理方式，更是一种全新的电力发展理念，因此应该引起有关部门的重视。下面笔者将从几个方面入手，谈谈其特点：

2.2.1需求侧管理非常强调在提高用电效率的基础上取得直接的经济效益。需求侧管理是一种运营活动，它既求效率，更追求效益。任何一种节电措施，都要给社会、电力公司和用户带来效益，使电力公司和用户都有利可图。

2.2.2需求侧管理也非常强调建立电力公司和用户之间的伙伴关系。改变过去用户对电能使用无选择余地的求助地位。

2.2.3需求侧管理还非常强调基于用户利益基础上的能源服务。电力公司必须树立能源服务观点，不能不顾用户承受能力和经济利益强行限电等做法去减少用电需求。更多的是鼓励采用科学的管理方法和先进的技术手段，促使用户主动改变消费行为和用电方式。

2.3需求侧管理的常用手段

目前，电力需求侧管理常用的有技术、财政、诱导、行政四种手段。

技术手段。指对具体终端用户的用电特点和工艺，采用先进成熟的节电和管理技术，以及相适应的设备来提高终端用电效率或用电方式。

财政手段。指刺激和鼓励用户主动改变消费行为和用电方式，减少电量消耗和电力需求，是需求侧管理在运营策略方面的重点。主要措施有：电价鼓励、折让鼓励、免费安装鼓励、借贷优惠鼓励、节电设备租赁鼓励等。

诱导手段。为了消除用户在认识、经济、技术上的心理障碍，提高对DSM的响应能力，从而调到他们的积极性，必须使用诱导手段，这是DSM的先行措施。

行政手段。行政手段指政府及其职能部门，通过法律标准政策制度等来规范电力消费的市场行为，以政府特有的力量来推行节能、约束浪费、保护环境的一种管理活动。

3、构建电力需求侧管理指标体系的原则

电力需求侧管理指标体系作为一个有机整体，不但应从各个不同的角度反映出被评价系统的主要特征变化，还要能体现出系统的发展潜力和趋势。结合DSM的特点，本文认为建立DSM综合评价指标体系的基本原则有：可比性、科学性、综合性、简明性、可操作性和系统性六个要求。从理论上讲，我们希望设计一个理想的指标体系来描述DSM的状况，但在实际中，我们能够得到的数据资料却极其有限，甚至收集不到对我们的研究起到关键作用的指标数值。如果有的指标极其重要，却无数据来源，可以先保留在指标体系中，今后再搜集这方面的资料。但总的来说，我们还是应该在保证指标反映内容全面的基础上尽量采用各类可供查阅的资料上能够提供的指标。

4、结论

综上所述，上文中笔者结合自己的工作经验，对电力企业的运营现状以及市场环境进行了分析，并注重对电力侧管理进行了阐述，希望能够以此引起有关部门的重视，转变管理观念，形式一个符合现代电力发展趋势的体制，推动我国电力更好跟快发展。

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需求侧管理的目的是通过一定的控制手段来对用电量、用电方式等进行主动调控。单从这一点来看，在对电力市场营销策略进行讨论时就不能忽视需求侧管理方法。从对象上来说，这两者都作用于所有的电力用户，从目标上来说，这两者之间也同样存在着一定联系。随着我国社会的不断发展，电力市场在迎来机遇的同时也面临着极大的考验，因此，本文将对需求侧管理条件下具体的电力市场营销策略进行详细研究。

一、相关概念简述

（一）需求侧管理。首先，需求侧管理这一概念是以用户需求为主体的，满足用户需求仍是这一管理方法的主要目的。其次，这一管理方法旨在通过一定的调配手段用最低的成本来满足用户的所有需求，以达到缩减成本、节省能源的目的。最后，对于我国现阶段的状况来说，这一管理方式是在电力企业与电力用户之间达到平衡的主要手段。（二）电力市场营销。无论是人们的日常生活还是企业生产都离不开电力的应用，但从本质上来说，电力依然属于一种商品。基于这一理念，电力市场营销就是指相关的电力企业根据市场变化采取一定的手段来进行营销，并通过这种方式提升企业信誉，进一步的扩大用户群。

二、电力市场现状分析

（一）面临的挑战。各类新型能源的出现对电力市场造成了一定的冲击。除了与煤炭资源间的竞争之外，天然气等能源的利用也为电力市场带来了不小的挑战。企业及工业用电是电力企业盈利的主要来源，但因为企业自身需求及电力企业供电质量等原因，市场上已经有部分企业拥有自用的发电机，显然，失去这部分用户必然会对电力市场造成一定的影响。（二）可把握的机遇。经济发展离不开电力系统的支持，而对于电力市场来说，我国正处于经济高速发展的时期。与此同时，国家的各项政策也在大力支持着经济的发展，这无疑为电力市场提供了便利。除了经济发展之外，我国其他行业对于电能的需求也在不断增长之中，这样的需求为整体电力市场提供了新的活力。

三、营销策略研究

（一）巩固现有用户。在需求侧管理条件下，巩固现有用户及将新用户转化为长期固定用户是电力企业在营销过程中首先要做的。电力企业可以通过一定的手段来提升电能利用率。例如：对于城镇用户来说，电力企业可以在某一特定小区内部评选电气化领先用户，并对这些用户进行奖励，通过这样的方式提升用户用电的积极性。对于农村用户来说，电力企业需要做的就是帮助农村用户改善用电困难等问题，在这一过程中我们也可以通过增设一定的现金奖励等手段来鼓励农村用户在生产和生活过程中提升用电率。（二）寻求政府部门帮助。上文中我们已经提到，企业自用电是造成电力市场受到冲击的原因之一，然而我国现阶段对于这样的用电乱象依然没有一个系统的管理办法，这也就导致了更多的问题出现。同时自用电的使用难以进行统一调配管控，这与需求侧管理的目标也是不符的。针对这一问题，电力企业应积极的与政府部门合作，呼吁相关部门尽快出台相关政策对自用电现象进行管理。对于市场上现存的自用发电机或自用电厂来说，政府相关部门应负责检验这些企业所使用的供电技术是否符合标准或存在安全隐患。只有政府主动对电力市场进行调整控制才能保证电力企业及整体电力市场的不断完善与发展。（三）开拓农村市场。近年来，农村电力市场一直在不断扩大，对于电力企业来说，对农村电网进行改造，解决农村用电难问题是拓展这一市场的基础。在这一过程中，我们首先需要做的就是对农村现存电网进行改造，同时充分结合当地农村未来的发展方向及具体需求，保证电网整体规划能在提升农村用户生活品质的基础上加快农村的发展步伐。农村用电状况与城镇用户用电状况存在着本质差异，电力企业在确定营销策略时应充分考虑这一问题，积极与当地政府沟通，了解用户需求同时提升自身服务质量。（四）提升品牌公信力。对于大部分用户来说，电力资源是必不可少的资源之一，这也就导致了部分电力企业存在服务意识差、服务质量低的情况。对于电力企业来说，具备一定的危机意识是必不可少的，只有不断的提升服务质量，保证品牌公信力，才能确保电力资源不被其他能源所取代。在这一过程中，电力企业应及时的对相关工作人员展开培训，确保所有一线工作人员都能及时的了解到市场现状，在工作过程中能够认真负责并将用户的需求放在第一位。

四、结束语

综上，在需求侧管理条件下对电力市场营销策略进行考量，本文主要提出了开展活动巩固现有用户群、寻求政府帮助管控自用电情况、积极拓展农村用电市场等方法。对于不断发展的电力系统来说，我们一定要秉持着开放的心态，及时的根据市场变化调整策略，满足用户需求，只有这样才能更好的保证电力企业不被淘汰。

作者:李一含 单位:国网四川省电力公司达州市新桥供电分公司

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近年来，随着电力体制改革的逐步深入，电力企业也面临着多方面的竞争，这种竞争不单单是电网企业的竞争，同时也包含着发电企业和新能源企业的竞争，在这种市场竞争的环境下，电力企业认识到了电力市场的重要性，并逐步改进了管理制度和工作方法，但从实际效果来看，电力企业的营销策略还存在着一定的问题，需要适时的改进以满足市场的需求。本文从营销执行力的概念出发，论述了影响电力企业营销执行力的主要因素，并详细的分析了提升电力企业营销执行力的主要方法。

1、营销执行力的概念

营销执行力主要分为广义与狭义两种概念，广义的营销执行力主要是指企业在市场营销过程中的所行使的原则以及效果，既市场营销过程中对影响因素进行规范及控制的整个过程，这个过程也是企业营销执行力提升的过程。从营销执行力本身来看，其行使的过程是一个管理的过程，以执行为主线，把企业的销售过程规范化、系统化，如果企业有效利用好营销的执行力，那么企业的效益和效率将有一个非常大的提高。从现阶段我国的营销执行力来看，企业提升的不仅仅是管理环节，其还涉及到管理中的组织、绩效、流程、目标以及领导决策等因素，所以我们有必要强化企业销售部门的营销执行力，促进外部检查工作的互动，计划好销售人员的奖惩机制，以此确保销售目标的实现。

2、影响电力企业营销执行力的主要因素

电力企业的营销存在着执行力度不足的现象，这是由多方面原因造成的，但从实际情况来看，主要由四个主要因素组成：领导者关注度、企业文化、激励机制以及相关系统。

2.1领导关注度

销售是电力企业生存的关键因素，电力企业在长期生产经营过程中存在着一定的依赖性，销售行为往往是被动的，一般都是通过用户自行购电来完成的，其销售行为缺乏主动性，这与企业领导决策和关注度是分不开的。首先企业领导缺乏对营销执行力的关注度，同时思想上不能积极主动参与到营销的整个过程中，造成了行销执行力的不足。其次，在领导日常工作中没有把全部精力放到销售战略及规划方面，使得执行力的时间长短不一。再次，领导者之间对营销执行力作用的理解程度不同，有的领导者会将营销执行力混淆为销售策略，造成销售过程与目标的失误。

2.2企业文化

企业文化对电力企业营销执行力也会产生相应的影响，因电力企业产品具有一定的特殊性，销售往往不受时间、环境、产品形态、市场的影响，而销售过程是一个长期的过程，这就要求销售员人长时间的坚持销售执行力，而两种文化形态会对营销执行力产生影响：首先是企业的人员选择文化，这种文化对会企业营销的执行力产生影响，是执行力差异形成的根源，企业人员选择文化不是人力部门的制度能够完善的，这需要企业内部在完善管理机制的同时，进行逐步的培养；其次，部门之间的合作文化，这是电力企业销售部门与其他部门之间的协作的关键因素，从管理的角度出发，那个企业内部协作的更科学更流畅，那个企业就具有最大的竞争优势，而营销部门与其他部门之间的合作存在着各自为政的现象，主要体现在电价结构不合理，供电规则滞后的现象。所以各部门之间应建立分工协作的企业文化，以解决各部门之间存在的矛盾。

2.3激励机制

供电企业的营销执行力应建立相应的激励机制，这是企业确保长期销售的主要途径。在激励机制建立过程中，要考察销售人员的工作状态及业绩，以此为激励机制的建设提供参考，同时观察电力销售人员的执行水平。电力企业销售人员的激励机制包括：薪酬体系、考核机制、奖惩制度、压力制度等，这是企业考核员工工作状态，调动积极性程度的主要指标。

3、提升电力企业营销执行力的主要方法

3.1明确目标及执行计划

电力企业销售是以计划目标为前提的销售，其执行力具有明显的战略性和时效性。市场营销过程中企业要根据市场需求来制定相应的目标和计划，并分配好销售环节的人力、物力、财力。电力企业在市场销售过程中所涉及的内容较多，范围较广，销售周期较长，市场发展方向难以控制，所以必须建立销售目标和销售计划，并以此为指引，强化销售执行力的完善，以此确保电力企业营销目标的实现。

3.2强化营销执行力的组织体系

在电力企业销售过程中，高效的组织体系是强化营销执行力的保障，所以在构建电力企业营销部门时，要以市场为主导，建立一套符合企业发展的组织体系，完善销售体系的职能。一个完善的营销组织体系能够在营销过程中准确定位企业的销售目标，同时还能形成一个良好的管理平台，以此推动企业营销计划的有效执行。营销组织体系一般都是由营销部门全员参与，主要分成四个组织系统，其中包括：营销计划系统、营销控制系统、营销实施系统、营销战略系统。

3.3明确业务流程

明确电力企业的业务流程是提升营销执行力的关键因素之一。电力企业在销售过程中都是以业务网点为基础，进行电量的销售，而业务网点销售中的业务流程就是电力销售的重要指标，所以必须要明确业务流程，并提炼出主要业务的流程，做好关键业务的流向。明确业务流程中还要对流程内容，流程规范、流程效率进行分析，确保网点都是按统一流程进行操作的，保证销售系统的运作效率。

3.4营销绩效考核

电力企业在营销团队绩效考核上应该注重设计绩效考核指标，并掌握绩效考核的过程。营销绩效考核体系应该围绕企业的整体营销设计建立。营销绩效考核绝对不能脱离营销关键业务，并要有助于整体策略目标的形成。营销绩效考核围绕策略规划的重点,就是要设计一套关键绩效指标，这种方法融合了目标管理和关键业务两种方式的优点，既有明确的目标导向，又抓住了关键业务，从而最大限度地利用和调动人力资源。

参考文献

[1]王学军,刘建安,白起翔.电力市场营销学[M].北京:中国水利水电出版社,2004.

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引言

随着经济社会的发展和电力企业的深化改革，供电企业已经不是处于传统的先用电后交费的销售模式了。现在的电力市场已经由供给方占主导转为需求方占主导，电力市场营销应把满足社会发展和居民生活需求作为起点和最终目标，电力企业必须要适应这种转变，迅速改变传统的营销思维和服务思想。

一、概述

（一）电力市场营销

电力市场营销主要是指在电力销售过程中，供电企业要了解市场规律，运用营销方法和手段，提高产品品质的同时也要提供增值服务，最重要的是站在客户的角度考虑客户真正的需求，最终成功的把电力营销给潜在的客户。

电力市场营销直接影响着供电企业生存与发展。电力企业中的营销人员负责按国家规定的统一的电价销售电能，同时负责电费回收和线损管理的重要任务，电力市场营销做的好与坏直接决定着公司效益和市场份额。

（二）电力商品特点

电力作为一种商品，主要的特点有以下几点：

1、电力商品是无形的。电力是一种生产生活不可缺少的能源，但是他的存在是无形的，只有通过仪器的测量才可以知道它的存在。

2、电力应用广泛。电力被应用于取暖、生产、通信、照明、服务等等方方面面。逐渐成为现在社会应用最广泛的能源。

3、电力是清洁能源。现在提倡低碳环保、提倡使用清洁能源。电力与太阳能、天然气都属于清洁能源。

4、电力是难以储存的。电力供应是不能储存的，一旦开始发电就将不断的供应下去，只能增加或减少供应，不能储存或者收回。

二、电力市场营销管理现状及问题

（一）电力市场竞争日趋激烈

电力市场竞争日趋激烈主要表现在供电企业对市场变化不敏感，供电产品多年未变，产品的策划、设计、销售手段远远落后于能源市场的发展及消费者的需求，对用电市场的分析、估计不足，尤其是居民用电市场，随着经济的发展，居民的生活质量不断提高，用电需求越来越强烈，用电量大幅增涨，但越来越多的人却放弃了传统的用电模式，采用天然气，太阳能等能源作为家庭的主要能源共给 。这就要求电力企业尽快转变观念，加速开拓潜在市场。

（二）电力企业的营销意识薄弱

一是由于旧的营销观念导致处于垄断行业的供电企业认为自身处于优势，对电力营销的作用忽略了，对营销的必要性也缺乏应有的了解。二是要逐步提高营销人员的业务水平，对营销人员进行专业系统的培训，以适应营销体制改革的新形势；开展全面的学习和讨论，让员工针对电力管理和优质服务等方面提出自己的观点，取长补短，共同进步。三是，提升营销队伍的人员素质，由于电力企业部分员工年龄偏大，文化程度偏低，对新设备、新技术的操作不熟悉，对新营销管理系统应用不适应。还有部分营销人员未从旧的用电管理思路转换过来，大市场，大营销的概念仍很模糊，缺乏营销意识。

（三）服务品种单一

今年来电力系统的服务意识有了很大提高，但服务方式和项目与客户的需求有一定差距，没有出台适应客户的多样化需求的服务项目，对优质服务的认识仅限于街头宣传，散发传单，微笑服务，售电所设施更新等表面现象，没有涉及提高供电稳定性，减少停电损失等深层次服务问题，总之，服务的局限性没有得到根本改变，距离"优质、方便、规范、真诚"的方针要求还存在相当大的差距。

三、浅议几点提高市场营销的建议

根据电力市场营销中现有的上述种种问题，我们可以得出电力企业面对已经发生重大改变的当今市场，还没有调整好自己的营销策略，不能适应当前市场经济发展的需要的结论。为此， 在电力市场营销的过程中应及时调整营销策略，适应新的市场，在竞争与创新中不断发展。

（一）改变电力市场营销的观念

确定以市场为主导、以客户需求为导向的电力营销模式。在充分做好需求调研、了解市场需求的前提下，针对客户需求在未来用电量和用电时段等方面，调整用电价格和发电量等生产经营目标。并进行一系列营销策划活动。例如服务策略、定价策略、形象策略、促销策略等手段有效开拓市场。

（二）对电力市场进行客户细分

对电力市场进行细分，有助于在销售的过程根据不同客户的不同需要进行有差别的服务，以确保电力营销的全面性。具体来说就是把工业用电和生活用电纳入不同的电网，按不同的用电量区别设定电价，避免出现由于供电不足就施行全面限电的现象。

（三）实行阶梯电价和分时电价等多项举措

1、实行阶梯电价：为促进资源节约和环境保护，理顺电价关系，引导居民合理、节约用电，宁夏电力公司在2012年7月1日对居民生活用电实施了阶梯电价，范围是电网供电区域内的“一户一表”的城乡居民用户，按照居民生活基本用电、正常合理用电和较高生活质量用电分为三档，电价实行分档递增，保留一个起步档阶段，然后每档电量适时进行动态调整，以满足居民生活水平提高后的用电实际需求。

2、实行分时电价：按照宁价商发[2009]47号文件明确要求，宁夏电力公司峰谷电价执行范围，及时段划分仍按原国家计委、电力工业部计价格[1995]596号文件的规定，对于除了城乡居民用电、农业排灌用电及行政机关、学校（不含生产企业）、部队（不含生产企业）、医院、无轨电车、自来水、煤气用电的用户暂不执行峰谷电价以外，其他所有用户均执行峰谷电价，峰谷时段划分：宁夏电网：高峰：8：00-12：00，18：30-22：30，低谷22：30-6：30；其余时间为平段。

四、结束语

综上所述，电力营销必须建立适应市场经济要求的新型营销理念，以用户的需求或潜在需求为基础，提供清洁能源（节能环保的电力能源），基于市场分析的基础采取针对不同客户的不同营销策略，以高品质的产品为用户提供优质高效的服务，。本文主要通过对当前电力营销的现状进行描述，总结现状电力营销存在的一些问题，并提出一些简单的对策来解决电力营销中的问题。主要的目的是与相关人士进行交流与学习，为电力营销的进一步发展做一些努力。