互联网金融营销模式汇总十篇

序论：好文章的创作是一个不断探索和完善的过程，我们为您推荐十篇互联网金融营销模式范例，希望它们能助您一臂之力，提升您的阅读品质，带来更深刻的阅读感受。

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[DOI]10.13939/ki.zgsc.2015.44.084

1 互联网金融的客户营销模式

互联网金融是指依托于移动支付、云计算、社交网络以及搜索引擎等互联网工具，实现资金融通、支付和信息中介等业务的一种新兴金融（谢平，2012）。通俗来讲，互联网金融是基于互联网的资金融通活动，是依托互联网向公众提供金融服务的行为。谢平、邹传伟（2012）将互联网金融模式定位为不同于间接融资、直接融资的第三种融资模式，这种模式具备市场信息不对称程度低、交易成本低、中介功能弱化、证券发行与交易网络化等特征，并形成了不同于传统金融的客户营销模式。

（1）基于“平台”的集聚效应。互联网金融建立在平台经济（Platform Economics）基础之上，构建平台的边际成本基本为零，而边际收益却很高。作为虚拟（或现实）交易的空间（或场所），平台通过促成买卖双方客户之间的交易、收取一定的费用以获得收益。徐晋、张祥建（2006）指出，平台参与双方（或多方）的互动，受到特定的网络外部性的影响，表现为：平台上汇集足够多的买方（或卖方），能够吸引卖方（或买方）的加入，形成聚集效应，降低交易成本。以Google、百度公司为例，他们为用户提供互联网搜索服务，不收取任何费用，而用户在使用搜索服务的同时，已经成为网站广告的接收者。

（2）关注“长尾”的规模优势。“长尾”（Long Tail）是对幂律（Power Laws）和帕累托分布（Pareto Distributions）的形象化表述，指小众市场“聚沙成塔”，创造出匹敌主流市场的巨大规模（Chris Anderson，2004）。长尾价值重构的目的是满足“长尾”用户个性化的市场需求。在互联网金融时代，依靠“互联网基因+金融洼地”发展起来的人人贷、余额宝等产品，抓住小微客户的市场需求，在大数据和云计算的支持下，依靠网络平台的规模优势，挖掘出新的、稳定的利润增长点。

（3）建立“普惠”的平民体系。普惠金融（Inclusive Financial System）能有效、全方位地为社会所有阶层和群体提供所需的金融服务。互联网金融企业通过先进的技术手段降低服务成本、改进服务效率、提高服务的覆盖面和可获得性，使偏远地区、小微企业和低收入人群能够获得价格合理、方便快捷的金融服务，人人享有平等融资权（周治瀚，2014），具有与生俱来的“普惠”属性。互联网金融推出支付结算、代购车票等便民服务，为中小企业、小微企业提供融资服务，其业务具有更高的参与度和透明度，对推进金融体系的扩大化、平民化和人性化意义重大。

互联网金融的平台（P）、长尾（L）、普惠（I）特性使其具有交易对象集聚化、产品市场规模化和受众群体平民化的特征，低成本、大批量、广覆盖的优势使其迅速占领金融领域的焦点位置。具体而言，互联网金融的客户营销模式是以快捷便利的支付手段和广阔的交易平台（P）吸引客户，全面获取客户的基本信息、交易明细和社交网络数据（L），借助云计算和大数据处理技术，以低廉的成本分析客户行为和偏好，消除信息不对称，最终以适当的价格为客户提供所需的金融产品和服务（I）。换言之，互联网金融采取的是“以渠道获取数据，用数据描述客户，为客户提供服务”的客户营销模式，与商业银行的精细管理（Meticulous Management）、精准营销（Precision Marketing）、精英客户（Elite Customer）的营销模式形成鲜明对比。

2 商业银行的客户营销模式――以中国农业银行山东分行为例

2010年以来，中国零售银行业务发展迅速，个人存款和贷款规模分别比10年前增长了4.5倍和17倍，客户人均持有产品数从略高于1个增加到4个。麦肯锡（2012）预测，到2015年，中国将成为全球第二大零售银行市场；到2020年，零售银行总收入将达到每年1.5万亿元人民币，其中高净值个人客户和富裕客户收入贡献度约为50%。近年来，商业银行的经营理念从“以产品为中心”转变为“以客户为中心”，发展战略从“跑马圈地”广布网点转变为提升网点综合竞争力，营销模式从全力争夺客户转变为深度挖掘优质客户价值，更加关注客户地位的提升、客户服务的提升和客户价值的提升。

例如，2010―2014年，中国农业银行山东分行通过运用精细管理、精准营销、精英客户的MPE营销模式，以拓展高价值客户为目标，以优化客户结构为重点，以满足客户多元化需求为手段，夯实客户基础，扩大客户规模，提升价值回报。2014年年末，山东农行的电子银行客户和信用卡跨行活动商户分别比2009年年末增长8.4倍和1.8倍，个人贵宾客户占比提高3.2个百分点、日均资产增幅超过5成。

（1）精细管理，夯实营销基础。精细化管理可以克服商业银行粗放经营现象，通过数据技术控制成本、整合平台，实现效益最大化。近年来，山东农行通过客户关系管理（CRM），延伸服务范围，提升服务水平。一是整合服务平台，实现私人银行部独立运作，财富管理中心与理财中心“营管合一”。二是完善服务体系，建立以财富管理中心和理财中心为旗舰、精品网点为骨干、基础网点为补充的标准化服务体系，建设（改造）网点1100余家；构建“四位一体”的营销服务模式，加强中高端客户的统筹管理。三是加强制度建设，制定实施“客户名单制”、“首席客户经理制”、“客户流失责任追究制”、“公私联动制”四项管理制度，确保了“1+1+N”的客户关系营销服务机制落实到位；建立立体化、多维度的服务监控制度体系，提升客户服务水平。

（2）精准营销，提供个性化产品。精准营销是在对目标市场精准定位的基础上，建立个性化的客户沟通服务体系，实现业务持续发展。商业银行参与“普惠”金融体系建设，多是出于政策监管的要求、企业的社会责任或纯粹的商业动机（张海峰，2010）。但是，在产品研发、设计、宣传、营销时，多采用市场定位明确、客户定位清晰的“精准”营销策略。

山东农行精准定位目标客户，让消费者认识产品、了解产品、信任产品、依赖产品。一是通过专项营销提升单一产品竞争力。针对个人信贷、对私理财、网上银行、信用卡等零售产品，开展“走进”系列专场营销，“理财进县域”专题营销，组织电子银行体验营销，信用卡“赢在大堂”营销。二是通过联动营销提升关联产品认可度。通过上下联动、公私联动，签约“总对总”汽车经销商分期合作项目，营销社保卡、医保POS以及集团企业等大型商户。三是通过方案营销凸显专业化。以综合金融服务方案为依托，创新限售股股东综合服务模式，累计营销上市公司和拟上市公司20家。四是通过口碑营销拓展客户群。实施“私人银行伙伴计划”，老客户人均推荐1～2位新客户加入，新增金融资产规模超过10亿元。五是通过服务营销体现便利性。推广使用个人业务集中作业平台、SIMS-PAD（营销协作器）等新工具，增加西联汇款、跨境电汇、自动理财等网上银行新功能，为客户提供便捷服务。

（3）精英客户，实施分层营销。随着我国社会经济的发展和人口结构的改变，找准关键客户群体、开展个性化营销已成为商业银行提升核心竞争力的必然途径。《2014中国家庭财富的分布及高净值家庭财富报告》指出，中国家庭资产分布不均，最高资产10%的家庭拥有63.9%的资产。可见，对商业银行而言，“二八”定律真实有效，中高端客户资源已经成为重要的战略资源。

山东农行结合金融市场和自身业务发展实际，从客户生命周期、职业特性、客户价值及社会变迁等多个维度出发，筛选出了当前消费市场和经济生活中的80/90后群体、中小企业主、互联网商户、高净值客户四类重点客户群体，制订分层营销方案，并着重针对企事业中层管理人员和企业高管客户群体制订高净值客户生命周期综合金融服务方案。

商业银行的MPE（精细、精准、精英）营销模式日趋成熟，但发展中受到三个方面的制约：一是部分基层行的经营管理模式较为落后，对目标客户未实行分层管理，客户价值不能完全挖掘；二是产品创新进度缓慢，服务渠道较为单一，现有产品和服务难以满足客户多元化投融资需求；三是自助设备利用不足，电子渠道分流有限，低效业务挤占有限的柜面资源。不可否认，互联网金融的PLI（平台、长尾、普惠）模式为商业银行改进现有的客户营销模式提供了一定的思路。

3 互联网金融与商业银行个人客户营销模式相互融合

互联网金融，注重搭建平台汇集客户，强调开放共享公平透明，打造普惠金融恩泽大众，以其在成本、效率、信息和体验上的巨大优势，对商业银行的客户营销模式带来挑战。首先，利用准入门槛低、资金交易处理便捷高效、信息整合能力强等特点，抢夺银行存量客户、拓展网络增量客户；其次，凭借海量数据挖掘技术，挑战传统的客户关系营销管理体系，不利于银行客户结构的优化调整。

不过，互联网金融所覆盖的客户群体，与商业银行的目标定位是有层次分割的，相当于进行错位竞争，会存在压力，但不伤及本元。另外，银行在客户拓展、客户维护、客户服务等领域打造的线下核心竞争力并不完全适合互联网环境。所以，互联网金融对商业银行的个人客户营销模式会有所“改造”，但不会“颠覆”。换言之，商业银行的MPE营销模式要与互联网金融的PLI模式相互融合、取长补短，搭建平台、挖掘数据、服务“长尾”，降低成本、创新产品、整合资源，进一步提升商业银行的个人客户营销能力、服务效率和专业化水平。

（1）推动精细化管理，加强渠道功能整合提升。信息技术的普及、互联网金融的发展带来了客户金融偏好的变化，传统的柜台面对面交易处理方式正在朝着虚拟化、智能化的方向演变；同时，物理渠道在从事复杂业务和客户体验方面具有一定的不可替代性。所以，商业银行应该整合渠道，建立“线上线下一体化”的综合服务平台。

一是坚持物理网点“硬转型”。在综合分析低效网点周边资源、客户结构和未来发展的基础上，有效实施网点的迁址、撤并或改建，将低效网点改建为小微网点或金融便利店；积极探索网点建设新模式，加快新概念体验银行试点建设，提高网点的智能化水平；以中高端社区和大型专业市场等资源富集区域为重点，加快建设功能全、覆盖广、布局优、效率高的自助银行服务体系。

二是实现网络金融“新跨越”。加快移动金融创新，丰富掌上银行功能，加快掌上钱包、近场支付产品的创新应用；在网点配置无线互联网环境，增设智能手机等设备，提高客户体验；加快社交金融创新，推进线上关系圈、互动体验中心建设，开辟微信、微博服务渠道；加强与社交媒体合作，建设银客关系紧密、服务手段丰富的社交金融生态圈。

三是持续推进渠道协同营销。建立统一协调的价格体系，在客户注册、营销推广、销售交易等环节，加强渠道功能整合和创新，实现渠道间功能互补和新产品在柜台、互联网渠道同步上线；有效整合电子渠道客户信息，增强网点、网银、掌上银行、自助银行以及微博、微信等新兴渠道的协同和互助能力，实现“一点注册、全渠道开通”、“一点接触、多渠道协同”的客户体验。

（2）树立“全尾”营销理念，提供整体金融解决方案。麦肯锡（2012）调查显示，影响客户服务满意度的因素主要来自客户体验。客户的金融消费需求日趋多元化，商业银行对于服务的关注点不应局限于单一客户、单一产品、单一要素，而要构建“横向纵向一体化”的服务模式，提升客户体验。

一是优化服务流程，提升客户服务效率和专业化水平。充分利用大数据分析、挖掘和应用技术，全面建立以客户为中心的快速响应、私密贴身的服务流程；依托横向和纵向优势，完善客户服务模式；融合手机银行、网上银行、移动支付、远程交易等电子服务渠道的优势，提升客户服务的便利性和快捷性；提升IT技术支持能力，加强客户服务系统的深度应用推广，全方位、及时、动态地掌握客户需求并准确迅速传导，延伸客户服务链条。

二是加强创新整合，提升客户服务层次和水平。加强与保险、信托、证券、租赁、法律、税务等境内外机构战略合作，整合和调动内外部资源，丰富服务方式和手段，有针对性地满足客户多元化的需求；深入挖掘客户长期财富管理需求，因势利导引领客户的财富传承与投行化、家族信托等高层次综合需求，在有效提高客户服务品质与价值创造能力的前提下，综合解决客户金融需求，提升中高端客户的满意度、忠诚度与贡献度。

（3）完善体系建设，发挥稳健审慎的经营优势。审慎经营是商业银行与生俱来的特质，也是商业银行与奉行“开放”精神的互联网金融的本质区别之一。商业银行转变经营理念、改进营销模式的同时，必须坚持“内部外部一体化”的风控机制。

一是完善服务体系，严格制度执行。以完善分层服务策略、客户名单制管理、首席客户经理制、联动营销服务机制为核心，深入开展客户价值提升活动，进一步健全和完善服务体系；落实好重点联系制度、定期巡讲制度和电话例会制度，加强业务指导和督导管理，强化智力支持。

二是发挥稳健审慎优势，注重风险管理。继续发挥金融风险甄别和风险定价的核心技能、核心竞争力，指导客户关注风险和收益之间的匹配；依托银行自身稳健审慎的经营文化，依托风险治理架构、风险管理技术方面的优势，为客户提供与其风险偏好相匹配的金融服务。

参考文献：

[1]孙国亮.浅析互联网平台经济的发展[J]. 现代经济信息，2008（4）.

[2]谢平.互联网金融新模式[J]. 新世纪周刊，2012（24）.

[3]谢平，邹传伟.互联网金融模式研究[J]. 金融研究，2012（12）.

[4]徐晋，张祥建.平台经济学初探[J]. 中国工业经济，2006（5）.

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二、互联网金融模式下保险营销所存在的问题

（一）保险营销的观念比较保守

营销是提高企业经营效益的一种有效手段，随着互联网金融模式的不断的发展，保险营销策略也需要不断的改进。在互联网金融模式下，人们的理财观念开始多样化，理财方式也开始不断的多样化。[1]但是我国的保险行业由于长期一直采用的都是传统的推销观念，营销的观念还是比较保守，传统的营销观念得不到很好的改变使得其已经不能很好的适应现代化社会发展的需要。

（二）可用于互联网网络营销的险种受限

保险行业在多年发展的过程中，各种险种的划分已经很明确了。条款比较清晰，责权范围都比较明确，操作流程比较简单明了，这种各部分条款和操作流程都比较规范的险种，就很容易用于网络销售。[2]但是还有一部分险种，由于其投险的程序特别的复杂，内容条款不是大众能够很容易就理解的常规内容等等，无法通过网络平台很顺利进行操作，这些险种就不适合在网络上进行销售。因此，可以用于网络营销的险种受限成为保险行业网络营销的一个弊端。

（三）网络营销的监管制度不完善

传统的保险营销方式都是按照地区进行销售，每个区域都有专门负责监管的人员。同时设有专门的人员负责保单发票的管理、保单有效性的鉴定以及保单内容的审核。而网络营销，没有明确的地域划分，不能及时的确定对应的工作人员，使得保险网络销售缺乏完善的监管制度。[3]

（四）互联网金融模式下进行保险营销使营销风险增大

虽然互联网营销在一定程度上为人们和销售者带了很大的便利，但是同时也带来了一定的风险。[4]网络营销，不同于传统的面对面的销售，其销售与购买活动是基于诚信。同时，如果保险的各项操作流程不严谨，不完善，管理工作不到位，就会给保险单位以及购买者带来很多的问题。因此，互联网金融模式下的保险营销会存在一定的风险。

三、互联网金融模式下保险营销问题的解决策略

（一）转变传统的保险营销观念

随着互联网金融的不断发展，人们投资生活的方式也越来越多。保险作为社会经济发展的重要组成部分，需要不断紧跟时展的步伐，不断的引入新的营销方式和营销理念。[5]要加强提高对互联网金融局势的分析能力，立足于市场，转变保险营销的观念。以完善管理为基础，以提高服务质量为根本，以促进自身的发展为动力，以提升营销效益为目标，建立以互联网金融模式为平台，以客户为中心的营销理念，促进保险业更好的发展。

（二）加强互联网保险营销的创新理念

互联网金融模式的不断发展，为人们的生活提供了很大的便利，互联网成为人们沟通交流以及办公购物的便捷工具。[6]保险业应该充分根据市场发展的局势，根据人们的需求变化，不断进行创新，在不断完善现有产品的前提下，不断推出能够满足人们需求的新的产品，以吸引更多的消费者。同时，需要不断的完善自己的服务体系，以为消费者提供更好的服务。

（三）建立健全保险业网络营销的配套措施

网络营销除了建立一个有效的企业网站外，还需要建立健全一些具体的管理制度。[7]比如网络在线客服的管理，要建立一个在线客服人员的招聘、管理、业务计量与考核、晋升以及奖罚等方面的管理制度，以保证网络在线客服人员具备很好的专业水平。同时要根据销售情况及时的改变网络硬件以及网点规划的方案，比如在网络营销的前期，通过网络购买保险的消费者不是很多，数据量不是很大，因此，完全可以采用集中式的数据管理方式。在网络营销发展的成熟期，在大数据不断发展的背景下，数据的管理方式应该改为分布式进行储存的方式，进行区域管理。此外，随着网络技术的不断发展，近年来，网络诈骗等各种不法行为层出不穷，盗号软件以及木马程序等不断出现，大大的增加了网络保险营销的风险。因此，这就要求保险公司在运用网络营销的初期将传统营销与网络营销相结合，先在网络上运行部分保险流程，在逐渐熟悉网络操作以及网络环境后，再逐步的将核心的业务转为网络运营。与此同时，在网站建设时要采取一定的安全措施以保证网站的安全运营。

（四）加强网联网保险营销的风险管理

互联网金融体系的出现，一方面为保险行业的发展提供了有利的发展空间，给人们的生活理财带来了便利。另一方面，也带来了一定的风险。[8]因此，保险行业既要与时俱进，不断采用新的销售理念，还要做好相关的风险分析，加强互联网营销风险的管理工作。要不断的根据自己的发展情况以及营销策略制定相应的风险评估机制，以减少网络营销风险的发生率。同时要充分的利用互联网技术，加大互联网安全技术在网络营销中的应用，比如身份认证、加密等技术。最大限度的保证互联网安全措施的全面性，??用性，有效性。

（五）加强保险行业人员专业能力的提高

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中图分类号：F832 文献识别码：A 文章编号：1001-828X（2016）028-000-01

一、传统营销模式及缺陷

1.个体营销

传统的营销模式基本是客户至柜面渠道时，网点员工或客户经理主动推荐产品，或客户提出有某种业务需求，想办理相应产品。该模式侧重于个体、单户的营销，是商业银行日常使用频率最高的营销方式，其成功率取决于客户的需求及产品是否有优势，且受众面窄，因此成功率不高，成效不显著。

2.口碑营销

传统营销模式很注重口碑效应，通过老客户分享产品体验，将产品信息推送至新客户，从而吸引新客户办理该产品。这种口口相传的模式，在一定程度上提升了产品知名度及品牌效应，但是因传播速度慢，效率低下，且商业银行无法实现事先控制，故只能用于辅助营销。

3.集客营销

在某一段时期，如果商业银行需要重点推荐某项产品，一般是通过举办特定的活动，邀请部分客户办理产品并参与活动，同时给予一定的奖励。这类营销亦称为集客营销，它只能适用于短期、集中式的产品推介，虽然有利于提升产品知名度，但受参与客户群体及地域的限制，无法对市场造成整体的、深远影响。

4.关系营销

网点是商业银行金融产品的重要销售渠道，大部分员工都面临着营销的压力，身上背负的任务和计划指标非常多，有些员工通过“关系”，动员自身的亲朋好友来购买产品，从而帮助其完成任务指标。该种模式只能是临时性使用，不能作为常态化的营销手段，且在产品的销售过程中，容易重“关系”而轻“产品”，客户并不真正关心或了解该产品，因此造成客户与产品的脱节，不利于产品功能的提升。

前几年，传统营销模式发挥着巨大的作用，为商业银行带来客户资源及产品销售，但是随着互联网的发展，人们获取信息的渠道逐渐变得多种多样，不再是单纯依靠银行网点或银行官网推荐的方式，而是更多的依赖于互联网、微信、微博等渠道。鉴于此，商业银行的营销模式也应立即转变。

二、新型营销模式

1.大数据营销

银行是数据的银行，其存储的数据信息非常庞大，不仅包括客户的资产信息、交易信息、家庭信息等结构化的静态信息，还包括客户咨询电话、投诉等音频信息及视频信息，可以说，客户在银行的一切金融活动均有据可查。随着对数据的不断挖掘和深入分析，客户的风险偏好、潜在需求、交易习惯等均可通过大数据分析得以显现，商业银行可根据产品的特点，对某一特定群体客户开展针对性营销，从而引导客户提前消费和提档消费，能够有效提升营销成功率。例如，对频繁使用信用卡大额消费的客户，推荐高额度和期限的信用方式贷款，客户将非常欢迎，可能会提前实现购车、装修等大额融资需求。

2.互联网营销

据统计，人们一周平均上网时间为14个小时，远远超过来商业银行的时间。此外，通过网络寻找自己喜爱的产品，并直接在网上完成交易，已经成为许多客户的优先选择或第一选择。因此，如何抓住客户行为方式和理念的变化，显得非常重要。如商业银行将产品部署在互联网上或建立自己的专属交易网站，能迅速将自己的产品“推销”给客户，吸引客户体验及购买。此外，商业银行还可分析客户的上网习惯，在密集时段与大型门户网站合作，开展产品广告营销宣传，扩大产品知名度。

3.精准营销

借助数据分析，商业银行能根据客户的信息轨迹有效判断出某产品的潜在客户群体，如针对该部分客户进行精准营销，或投入精心制作的广告宣传，往往能达到事半功倍的效果。如：针对定期存款提前支取的客户营销质押贷，客户在计算完存款利息损失和贷款利息支出后，往往愿意选择办理质押贷。如此一来，商业银行既能稳定存款，又能增加贷款投放，客户既避免定期损失又获得资金临时周转，可谓双赢的局面。如针对新购二手房客户或购买一手房满1年的客户营销装修分期或消费贷款，将能有效激发客户潜在需求，从而实现分期或贷款产品的投放。

4.粉丝营销

在手机渠道飞速发展的现在，微博、微信和各类APP应用集聚了大量的客户，商业银行可通过建立自己的微信平台和金融APP，引入更多的“粉丝”。在新产品推出市场时，优先向自己的“粉丝”进行推广，一方面，能迅速提高该产品的知名度，打开市场，另一方面，也能形成辐射效应，获得迅速的传播，两方面作用下，从而能吸引更多的外部客户来办理该产品。

5.生态圈营销

商业银行可与外部第三方机构合作，针对双方共同的目标客户群体，通过一定的产品优惠和服务整合，为客户提供金融+非金融的全面服务，即为生态圈营销。此种营销模式是在集客营销模式的基础上的升华，该模式能有效锁定客户并使得该部分客户获得不同于一般客户群体的体验和优惠，因此能迅速提升客户满意度和黏性，且有利于群体营销，从而为商业银行带来丰富的客户资源和产品收入。

三、注意事项

1.客户信息保密问题

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关键词：

互联网金融；现状和问题；营销策略

互联网金融以通信技术和互联网技术为核心，其具有网络金融交易成本低、信息传递速度快、时效性强等特征，给我国人发的金融生活带来了巨大影响。目前我国互联网金融在营销发展中还存在不少问题，要解决这些问题必须要求改变营销策略，从而进一步扩大互联网金融的影响力。

1互联网金融营销中存在的问题

1.1营销机构的营销观念较为落后

一方面，营销机构对于金融营销的认识还有待加强。不少人对互联网金融营销产生了错误的认识，他们认为互联网金融营销只是将互联网金融做成广告或者仅仅是营销部门应该做的事，但是实际上，互联网金融的营销内涵还有待更加全面；另一方面，从机构的互联网金融营销战略目标来看，不少机构在发展互联网金融过程中均是定位当前，发展战略目标不够长远[1]。此外，机构的顾客意识还不够强烈，没有充分从顾客的角度进行考虑，导致顾客的需求没有得到较好的满足。

1.2营销体制还有待完善

互联网金融的发展范围已经扩展到多个方面，如银行、企业、中介机构等，但是这些互联网金融机构在营销方面建立的体制还明显存在缺陷。首先，安全风险意识较为薄弱。以商业银行为例，互联网金融虽然有着诸多优势，如效率高、成本低等，但是也存在明显的漏洞，那就是互联网金融的风险较高。在互联网金融模式下，商业银行不仅需要创新运营模式，还要加强对客户资料的安全管理，以防止出现安全风险。其次，技术性人才缺失。互联网金融的发展需要大量的高素质人才，这些人才不仅要精通金融方面的知识，还要具备较强的计算机能力和互联网金融营销能力。很显然，从这方面来说，我国互联网金融营销发展亟需的人才较为缺乏。

1.3互联网金融营销方式单一

互联网金融的营销战略实际上可以利用互联网技术来拓宽互联网金融营销渠道，但是实际上我国不少金融机构与机构的营销意识较为驳所，营销方式较为单一，因此导致营销效果一般[2]。大部分金融机构不会主动去寻找新客源，产品促销和推广工作也不够到位，网友在官方网站上甚至找不到相关的联系方式或者具体信息[3]。这种营销形式严重制约了我国互联网金融的发展，导致互联网金融营销效率较差。

1.4互联网金融产品开发力度不足

在互联网金融产品的开发项目上，我国互联网金融产品的开发还存在较多的不足。相对国外的互联网金融产品开发来看，我国互联网金融产品只是简单的将线下的金融产品放在网络中，缺乏新意，且没有根据客户的个性化需求进行产品研发，导致客户对互联网金融产品的满意度不高，制约了互联网金融的长远发展。

2互联网金融的营销策略

2.1创新营销观念

要促进互联网金融的营销首先需要转变人们的互联网金融营销观念。要让互联网金融机构能够认识到顾客在互联网金融发展中的重要地位。无论是哪种互联网金融发展模式，金融机构在发展过程中均要坚持以顾客为中心，从顾客的消费需求出发，为顾客制定个性化的互联网金融营销策略，促进互联网金融营销[3]。例如，商业银行在建立网络平台的过程中，可以根据客户的兴趣爱好不同对客户进行分组，这样客户还可以在商业银行的网络平台中形成自己的朋友圈，加强相互之间的交流，从而吸引更多的新客户。也可以建立网络平台，通过接受客户提出的建议和需求不断改良新的产品和服务。

2.2完善互联网金融营销体制

在新时展下，互联网金融在发展过程中一定要加强对联网金融营销体制的完善。主要从两方面着手，一方面是人才的培养，另一方面是技术的创新。从人才培养方面来看，互联网金融机构在发展过程中应该要加大对人才的资金投入，大量引进高素质人才，加强对员工的专业素质培训，切实促进互联网金融的发展[4]。互联网金融营销需要人才不仅能够具有较佳的计算机操作能力、丰富的金融知识，还需要掌握现代化市场营销手段，这样才能够更好的促进我国互联网金融的发展[5]。此外，在技术方面，联网金融机构必须要加大技术投入，降低互联网金融营销中的风险，保证互联网金融的营销质量。

2.3创新营销方式

随着时代的不断发展，现代社会联网金融可以采用的营销方式较为多样，如可以利用人们的手机客户端进行产品推广，可以与微博等影响力较强的网站进行合作，本机构新开发的金融产品或者更新的金融信息等。此外，现代化信息技术的发展并不是要求完全摒弃传统的营销模式，而是应该学会将网络营销和市场营销相结合[5]。例如，在网络营销中，人们可以通过在线问答的形式来进行网络咨询或者预约，而在传统的营销手段利用中，人们依然可以使用拨打热线电话的方式来进行预约，实现线上和线下相结合的模式。再以网络购物为例，客户既可以在网络上通过网上银行和快捷支付进行网络购物，也可以在实体店中进行刷卡消费。客户可以根据自己的行为习惯和具体情况而选择任意一种形式的操作，购物更加便捷。线上和线下形式的主要运用区别在于，线上服务可以节省客户的时间，也可以方便客户在世界各地进行即时操作，可以明显降低客户进行商业银行产品购买和接受产品服务的时间和财力，成本较低，因此深受广大客户的欢迎。

2.4加强对新产品的开发新产品的开发

需要注意几点。首先，要重视产品的组合研发。通过组合研发的形式进行产品开发可以起到较好的连续性效应，带动多种金融产品的共同发展。此外，在组合开发过程中，机构还需要加强对服务质量的提高和创新，以便更好地满足顾客的个性化服务需求，同时推动金融产品的促销。其次，在产品研发过程中，要加强对信息技术的使用[6]。例如，金融机构可以建立完善的信息收集系统，对不同客户的消费习惯进行分析和整合，并科学分析客户的消费行为心理，然后为客户开发具有针对性的产品和服务。如为客户提供汽车消费信贷服务、信用卡信贷服务等。最后，新产品的开发需要体现出金融服务的品牌化和个性化。无论是什么样的互联网金融机构，在新时展下金融机构均需要跟上时展的脚步来开发新产品，并大力发展自己的品牌产品。互联网金融加剧了金融市场的竞争，各金融机构在激烈的市场竞争中想要获得地位，扩大自己在金融市场中的影响力就必须要发展自己的品牌特色产品，不断开发新的金融产品，才能在金融市场中占据优势地位[7]。当然，要新开发品牌产品并不容易，金融主体不仅需要根据对客户信息的收集，不时为客户推动一些适宜客户的产品链接，以加强产品推广，提高产品的接受率，还需要加强对客户信息的多层次、立体分析，然后总本金融机构的发展特色进行新产品的开发，创建品牌产品，巩固和提高自己在金融市场当中的地位。

3结语

综上所述，近年来，我国互联网金融获得了快速发展，互联网金融时代下人们的金融交易更加便捷，获得的金融服务也更加全面。但是与世界上其他发达国家的互联网金融营销发展相比，我国互联网金融在营销中还存在不少问题。我国互联网金融营销中出现的问题主要有：第一，营销机构的营销观念较为落后；第二，营销体制还有待完善；第三，互联网金融营销方式单一；第四，互联网金融产品开发力度不足。要改变这种现状，实现互联网金融的更好发展需要互联网金融机构能够调整当前的营销策略，创新营销观念，完善互联网金融营销体制，创新营销方式，并加强对新产品的开发。

参考文献：

[1]赵璧归.我国互联网金融行业发展和企业营销策略研究[J].科技经济导刊,2015(15).

[2]张萍,党怀清.互联网金融创新扩散中的策略错配与监管机制[J].管理世界,2015(09).

[3]李欣,于洁,蒋华泽,等.互联网金融冲击下商业银行的应对策略研究[J].华北金融,2015(05).

[4]柳欣.在互联网金融发展中借助微博营销的策略研究——以哈尔滨银行为例[J].现代营销(下旬刊),2015(06).

[5]薛聪.互联网金融差异化营销模式构建——基于SIVA模型[J].商业时代,2014(23).

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一、互联网金融的定义及主要特点

随着余额宝在货币基金市场上越来越火热，互联网金融开始进入大众视野，2013年也被称为互联网金融元年。不过，对于互联网金融，学界并没有统一的定义，按照通俗的理解，互联网企业利用技术和数据优势，绕过银行，直接和客户发生借贷行为的商业模式。由于低成本和高效率，这一模式引起了巨大讨论，很多人将互联网金融视作挑战银行传统老大地位的后来者。互联网金融具备以下特点：

1.整合性

互联网金融不仅仅是在技术上帮助买方和卖方达成交易，更大的作用是作为一个平台，将买方和卖方整合起来。原本买方不相信卖方，不愿意出钱购买金融产品。卖方不愿意没有收到钱以前将产品卖给买方，而互联网企业，尤其是以电商为代表看中了这一巨大商机，凭借自己多年来的信誉优势，将买方和卖方整合起来在这一平台交易，其实是电商传统业务的拓展，只不过将传统的衣服鞋子等产品换做了金融产品。互联网企业在这更多的是充当中介角色，即以前银行所充当的角色，使得银行一枝独秀的渠道功能弱化，这也是互联网企业对于银行最大的挑战所在。

2.低成本特性

互联网金融企业的交易都是通过网络进行，没有银行的柜台等物理场所，也没有柜台人员的工资成本和场所租金等费用，因此服务成本非常低廉，在与传统银行的竞争中具有成本优势，因此对于客户具有非常大的吸引力。

3.大数据挖掘特性

现在是一个大数据时代，互联网企业利用其技术优势，能够全方位的解构客户数据，比如借助分析客户的财务数据、行为特性、偏好等原始信息，深度挖掘出客户的需求，并且制作出多层次的、服务不同人群的金融产品，使得产品能够差异化，从而更加具有竞争力。

二、互联网金融对商业银行的挑战

1.对于银行中介地位的挑战

银行的存在价值在于它能够向资金供需两方提供信息以及撮合交易，即充当中介。但是随着互联网金融的兴起，这一模式日益受到挑战。互联网金融企业既可以充当资金的借方和贷方，向资金需求方提供资金，为资金的供给方提供资金增值渠道，也可以充当一个平台，使得买方和卖方自由的进行交易，例如国内人人贷、美国facebook提供的存贷服务，这直接威胁银行—金融领域最有实力的机构的生存地位。虽然目前还没有对银行产生重大的影响，但是假以时日，银行的生存形式肯定会发生翻天覆地的变化。

2.对于同质化严重的银行金融产品的挑战

各家银行的金融产品如贷款、存款以及理财产品同质化非常严重，对于客户来说，购买哪家银行的金融产品并没有显著性区别，也就是说银行的产品缺乏个性。而对于互联网金融企业来说，可以通过计算机处理客户数据，分析出客户的偏好、消费习惯、财务支付能力等信息，从而制作出非常符合特定客户需求的金融产品，从而吸引客户，使得客户具有品牌忠诚度。银行的金融产品面对来势汹汹的“余额宝“为代表的满足客户个性化理财需要的互联网金融产品，如果不主动进行变革，势必会在不远的将来被淘汰。

3.对于银行营销模式的挑战

在互联网金融没有兴起以前，银行凭借垄断地位，能够很轻松的赚到钱，国债、基金等金融产品都必须通过银行的渠道来进行销售，因此银行可以收取高额的佣金费和手续费。互联网金融企业便捷、低成本等特性，使得债券、基金等产品的销售可以不通过银行这一传统渠道也能销售出去，那么传统的银行非常简单的营销模式难以为继。要想生存下去，那么银行势必要对传统的营销模式进行根本性改变，摸索出互联网金融企业所不能提供的服务，并且努力降低服务成本。

三、商业银行的应对

1.加快商业银行转型

互联网金融使得传统金融面临根本性变革，商业银行除了主动进行转型，已经无路可走。但是互联网与商业银行并不一定是竞争关系，它更多的是提供一种平台和技术，商业银行如果积极转型，找到自己的核心价值，努力发挥自己的特色，更好的为客户提供服务，商业银行的垄断地位是不会动摇的。商业银行应该摒弃以前的同质化严重、重规模而缺乏特色的发展道路，应该努力的挖掘客户需要，并且针对客户需求做出特色的更好的服务客户的金融产品，提高服务意识和服务质量，只有这样才能使得商业银行不会像恐龙一样面临灭绝的地位。

2.努力与互联网金融合作

互联网曾经重塑了许多行业，而进过互联网洗礼的行业往往使得这个行业更加具有生命力，我相信商业银行业也是这样。互联网更多的是一种工具和平台，它本身并不能代替传统的金融行业，只能使得传统的商业银行业重新洗牌，使得传统的重规模而没有特色的商业银行发展道路一去不复返。商业银行可以发挥互联网的特性，减少银行网点，减少人员数量，降低生产成本，并且针对自己有竞争力的领域，努力做到和其他银行不一样或者提供更加优质、更加便捷的服务。商业银行还可以通过互联网技术挖掘信息，建立和完善有关风险预警、识别、度量、控制模型和体系，从而提高处理金融风险的能力。

3.为客户不断提供很有特色的服务

互联网金融的特性在于它非常的便捷、非常的便宜，但是它的缺点是不能为每个客户提供具有针对性的服务。那么商业银行可以在为不同的客户提供不同的服务中找到自己的核心价值，对于传统的存贷业务，商业银行的从业人员可以通过详细了解客户需求后，为客户提供一个非常有吸引力的解决方案。而在渠道服务方面，商业银行可以详细了解客户需求的基础上，与基金公司合作，一起制作满足客户多样性需求的金融产品，从而与市场上其他金融产品区分开来，从而培养客户粘性和客户忠诚度，使得金融产品具有竞争力。而且还可以组织专门的人员研究不同的理财产品，为客户尤其是高端客户提供理财产品购买建议，并且针对客户的财务现状和客户的需要，为客户提供一个综合的理财方案，从而为客户提供价值。（作者单位：1.中央财经大学湖南益阳市；2.中央财经大学河南鹿邑县）

参考文献

[1] 狄卫平，梁洪泽.网络金融研究[J]金融研究，2000（11）

[2] 邱勋.互联网金融对商业银行的挑战及其应对策略[J]上海金融学院学报，2013（5）

篇（6）

一、引言

随着我国金融深化和金融改革进程的加快，互联网金融浪潮的兴起，对传统商业银行，金融部门、金融市场效率、金融交易结构，甚至整体金融架构都将产生深刻的影响。互联网金融促进了传统金融机构和新兴机构的相互竞争，涌入的 “搅局者”不断增多，尤其是非银行业金融机构及第三方支付等互联网金融抢食包括信贷、财富管理、资产管理、证券保险等在内的金融业务，给传统金融业带来越来越大的影响和冲击，面对这一新变化、新挑战，传统金融机构应该如何应对？本以商业银行为例文拟对此作粗浅的探讨。

二、互联网金融的特征

（1）交易完全互联网化，效率大大提高。在当前传统商业银行模式下，银行对企业和个人的业务办理在柜台和窗口进行，环节复杂，效率低下。互联网金融完全依托互联网强大的数据支持和运算能力，使得客户能够在互联网上寻找丰富金融资源，突破了时间空间限制，大大提高了办事效率。

（2）信息对称，交易成本低。互联网的特征是开放，平等，其信息透明高，数据庞大，从资金供给方来说，能够及时全面的掌握企业信息，减少获取信息的成本，对于企业违约和高风险行为能够及时掌控，降低其信用等级并通过互联网分享，增加了企业的违约成本；从企业的角度，能够及时有效的寻找到资金的供给方，缓解资金压力，减少了获取资金的成本。

（3）提供多样化的服务。 从最初的网上银行到如今的电子支付，以及更多的非传统金融企业涉入互联网金融行业，互联网金融提供了越来越多的金融服务，尤其是近年来，互联网金融的发展改变了传统的金融业务模式，越来越多的第三方支付平台，网络信贷，网络租赁等业务的开展为客户提供了个性化的选择。

三、互联网对中国商业银行的影响

（一）对商业银行资产的影响

互联网金融对中国商业银行资产的影响主要体现在通过互联网信息融资平台的融资类业务， 例如P2P 借贷， 实现传统商业银行的融资类业务分流。而商业贷款是中国商业银行资产运行和经济指标增长的重要手段， 能够为银行资本运行带来营业性收入， 并且也是其经营运行典型模式。如果互联网融资贷款业务能获得进一步扩大， 并且实现贷款价格定价权， 这无疑将会有效减少商业银行贷款额度和资产利润值。

（二）对商业银行负债的影响

互联网金融对中国商业银行负债影响主要表现在银行存款额度流失，而商业银行存款是其获取商业融资贷款资本的主要来源。如果互联网金融平台使得中国商业银行存款率下降或直接影响到商业银行现有存款利率值，将会直接对中国商业银行负债产生冲击效应。

（三）对商业银行利润的影响

互联网金融对商业银行利润影响主要表现在银行佣金和手续费上，而互联网金融第三方平台影响商业银行的主要就是手续费，包括银行卡转账、 支付和等费用，同时通过互联网便捷理财功能， 对于商业银行理财性收入产生影响， 逐步开始作用于以银行和保险为资本升值的传统性渠道。其影响主要体现在以下两方面：一是互联网金融第三方支付性平台， 能够直接减少商业银行的手续费收益。二是互联网金融第三方理财支付平台依据自身优势， 不断扩展和宣传理财及保险等产品， 并且比银行理财门槛更低，使得传统商业银行理财和保险费用市场份额降低， 同时相对于0.5% ～1%基金式理财管理费用而言，商业银行通过互联网金融第三方平台的收入降低到0.2% ～0.5%，由此造成银行结算费用不能抵消客户流失所带来利润下降。

四、互联网金融冲击下中国商业银行可持续发展对策

（一）商业银行可持续发展的宏观战略

一是创新理念。商业银行要改变传统的稳健理念，把支付便捷和惠民利益放在商业银行战略发展层面，同时积极借鉴互联网营销思维模式，将互联网信息保存、提取和挖掘技术构成一体， 关注用户体验，实现内部组织结构优化及业务和服务创新，从而更好地适应互联网金融营销模式。二是加大信息技术应用力度。随着互联网用户规模的不断增加，互联网企业拥有更多的优质客户信息资源已成为互联网金融业务产品设计的重要依据，而互联网创新技术的使用， 使金融业务与客户需求实现更为明确，因此中国商业银行应更加强调互联网信息技术投入力度，通过数据处理， 构建出更加科学、合理的金融业务运行体系， 实现自身核心竞争力提升，并以此为着眼点，发展电子银行等，实现传统银行业务与互联网金融的有效融合，为用户提供更加有效和性价比更高的金融服务。

（二）商业银行可持续发展的微观策略

篇（7）

[7]上海市人民政府：上海市人民政府关于本市开展碳排放交易试点工作的实施意见[Z]. 2012-7-3.

篇（8）

0.引言

随着互联网的普及，商业银行的公司业务类型和业务处理模式也受到了冲击，快速做出反应调整转型，才可以使商业银行传统公司业务在时代变迁中脱颖而出，立于不败之地。

1.互联网环境下网络金融的特点

1.1互联网金融特点

互联网金融发展到今天，具有独特的特点。首先是即时性，平板电脑、手机使用越来越便捷，其随时上网、携带方便、易于操作的特点，使用户可以随时随地享用转账、交易、支付等互联网提供的金融服务。其次是移动化，互联网的移动化趋势正以迅雷不及掩耳之势席卷全球，加速主导未来互联网的发展。移动化趋势在互联网金融的发展中体现更加明显，在手机上炒股、购买理财产品等网络金融服务已经被越来越多的客户使用。最后是低成本，移动互联网使金融产品随时随地交易，降低交易成本。

1.2网络贷款的特点

网络贷款相对于常规贷款而言，其操作更加简便，流程更少，效率更高，能够提供给用户多样化贷款需求以及更全面、实效的服务，至少能够获得当代网络用户的青睐。银行可以利用互联网的灵动性优势，在网络上建设可以申请贷款的平台，并将申请设计为多个环节进行，在保障信息安全性、有效性的前提之下，这样的网络融资贷款业务必然会极大程度的降低用户办理手续的时间。特别是P2P网贷是近些年新起的一种金融业务，能够极大程度提升借贷双方的资金对接效率，受到客户的青睐。

2.互联网环境对银行传统公司业务的影响

2.1加速了传统信贷业务的脱媒步伐

传统银行在金融业务往来中，主要充当资金中介的职能。互联网金融将加速金融脱媒，使商业银行的资金中介功能边缘化。在互联网金融模式下，互联网企业为资金供需双方提供金融搜索平台，充当资金信息中介的角色。从融资角度看，资金供需双方利用搜索平台寻找交易对象，之后的融资交易过程由双方自己完成。从支付角度看，第三方支付平台已能为客户的优先选择。未来可能冲击传统银行的核心业务、抢夺银行客户资源、替代银行物理渠道，颠覆银行传统经营模式和盈利方式。

2.2抢占了银行传统业务的市场份额

面对互联网金融迅猛的进攻态势，以商业银行为代表的银行业的直接结果就是市场份额缩减。互联网金融在支付方式、平台及跨界金融方面，对银行造成冲击，银行可能基本上抵不过互联网企业的进攻，被抢去市场份额。互联网金融本身就有信息处理方面的优势，效率高，加之无传统中介，挤掉了中间成本，而商业银行在信贷方面显然没有这方面的优势。

2.3助推了银行传统公司业务的转型

网络金融的发展对银行传统业务影响深远，也助推了银行公司业务的转型。作为一种金融创新产物，网络金融在一定程度上实现了金融媒介的转变及模式的创新，客观反映市场供求双方的价格偏好，是银行应对利率市场化的有效方式，使得金融活动的途径多样化，拓展了银行的客户和渠道，拓宽了企业的融资渠道，促进金融市场更加活跃，提升资源配置效率，降低了交易成本。同时，互联网金融企业拥有大数据、云计算，这些技术可以使银行全面了解客户的经营行为和信用等级，建立良好的数据库和网络信用体系。

3.对互联网环境下商业银行公司业务转型的建议

3.1完善互联网营销模式

依托信息化手段，与大型特色电商平台、核心企业进行数据对接，运用“大数据”，建立以交易数据、资金流向、物流监管为核心，高度电子化的供应链金融服务线上发展模式，完善自动化线上营销模式，补充客户信用评价体系，同步加快线下客户向线上迁移，降低运营成本，提升集约化营销服务能力，并利用立体数据进行差异化服务，了解客户消费习惯，预测客户行为，进行管理交易、信贷风险和合规方面的风险控制。通过电话银行开展客户对公产品售后回访，提升客户体验，为改进产品服务提供依据。

3.2发展专项化垂直型电商平台

发展专项化垂直型电商平台这一策略能够促使整合国内外供应链与优质商品更好地实现。相对于常规电商模式，银行可以利用自身的优势开展垂直型的电商平台，这里所指的垂直型电商平台主要是指细分市场深化运营或某个行业的电子商务模式，这类电商平台普遍是以B2B业务或B2C业务为主。以建设银行为例，建设银行在我国已经有几十年的运营时间，在历史的发展中拥有较强影响力的品牌和众多的优质客户，在民众心中有相应的诚信、权威性，可以利用这一优势打造一个专门销售投资产品、奢侈品或商品专卖等类型的电商平台。

3.3整合国内外供应链与优质商品

银行的公司业务往往包含一个产业内的上游企业和下游企业，上游与下游企业之间本身就有商业往来，通过电商平台的建立，银行可以充当金融和产品的双重中介，以金融渠道去拓展电商，打通上游和下游企业的金融和货物双重渠道，在金融脱媒的大背景下通过在这个渠道中占据主导地位而获得优势。

4.总结

综上所述，在互联网背景之下，银行可以利用物联网、云计算以及大数据等技术提供全新的金融服务，让客户在任何地方都能够享受到相应的业务服务，为公司类客户提供与常规投资方式不同的技术支持，极大程度的提升公司客户的服务效率，间接的提升建设银行的竞争力。从现状而言，建设银行已经具备大数据的处理和应用能力，能够通过互联网、手机银行办理多种业务，说明建设银行转型早已在路上，转型有着绝对的竞争优势。

参考文献：

[1] 陆岷峰，陆顺，汪祖刚.互联网金融背景下商业银行“跨界”战略研究――基于互联网金融在商业银行转型升级中的运用[J].石家庄经济学院学报，2015，38（3）：1-5

[2] 陆岷峰，虞鹏飞.互联网金融背景下商业银行“大数据”战略研究――基于互联网金融在商业银行转型升级中的运用[J].经济与管理，2015，29（3）：31-38

[3] 王婷婷.我国商业银行公司业务转型升级战略研究――基于互联网思维在交易银行业务发展中的运用[J].华北金融，2015（5）：42-47

篇（9）

随着当前社会发展中互联网技术以及信息通信技术应用的不断拓展，各个行业都发生了较大的变化，对于金融行业而言也是如此，传统金融行业在互联网技术以及信息通信技术的影响下，衍生出了一种新型的金融模式——互联网金融，这种互联网金融势必会对传统金融行业产生一定的影响，这一点在商业银行角度表现得更为明显，基于商业银行角度来分析互联网金融的发展也就具备着较强的研究价值。

1互联网金融发展概述

基于现阶段互联网金融行业的发展来说，其已经呈现出了多方面的发展趋势，比如当前比较常见的就有互联网支付、网络营销、线上融资等，这些都是当前互联网金融发展的重要组成部分，其具体的发展形势如下。

(1)互联网支付。互联网支付主要就是指并非依赖于银行而进行资金的支付，主要由独立的第三方机构负责，并且在此基础上，和各个银行构建交易支付平台，进而也就能够达到网上支付的目的。基于这种互联网支付方式来看，其还具备着较为理想的“快捷支付”特点，能够充分体现出快捷性和安全性，当前已经被人们广泛应用。

(2)网络营销。营销可以说是企业发展比较核心的一个方面，这一点对于金融行业来说也不例外，基于这种网络营销发展，互联网金融的有效利用同样也是不可或缺的一个重要组成部分，比如在当前互联网金融中应用较为广泛的大众理财就是一种网络营销模式，其能够较好地实现各类保险产品以及其他类型产品的网上销售；此外，对于传统银行业的发展来看，创新型的互联网平台同样也已经成为极为重要的一种网上营销模式，并且也为传统银行的发展带来了新的发展点。

(3)线上融资。对于当前互联网金融的发展来看，线上融资的出现同样发挥出了较强的积极作用，尤其是对于各个金融企业来说，其已经成为比较重要，也比较常见的融资方式。具体到这种线上融资模式应用中，当前比较常见的主要就是P2P网络贷款、众筹融资以及电商小贷等。

2互联网金融对商业银行的影响分析

2.1互联网金融对商业银行造成的冲击结合

当前社会发展中互联网金融的不断发展，其对于商业银行造成的影响和冲击是极为突出的，这种互联网金融对于商业银行造成的不良影响主要表现在以下几个层面。

(1)在一定程度上取代了传统商业银行的支付业务。随着互联网金融发展中第三方支付的不断发展和成熟，其对于传统商业银行势必会造成一定的影响和冲击。从业务层面来看，这种第三方支付必然会取代传统商业银行在该方面的作用，比如支付宝、微信支付等都在一定程度上体现出了较强的应用实效性，进而也就影响了传统商业银行在该方面的占比，数据显示，当前互联网支付交易量已经远远超过了传统商业银行的交易量。

(2)在一定程度上影响了传统商业银行的资金结算业务。从资金结算方面来看，随着互联网金融的不断发展，其同样也对传统商业银行带来了较大的影响和冲击，当前人们在进行资金结算时，往往通过手机或者是支付宝的方式进行处理，进而也就减弱了商业银行在该方面的影响，很多支付行为都可以独立进行，如此也就对原有的资金结算体系造成了冲击，传统商业银行在该方面的地位受到了影响。此外，这种互联网金融模式下的资金结算方式体现出的移动支付特点更是得到了广泛运用，也在较大程度上方便了人们的生活，甚至可以直接脱离银行账户存在，其影响是比较突出的。

(3)在一定程度上取代了传统商业银行的理财业务。在传统商业银行运作过程中，理财业务同样也是极为重要的一个方面，这种理财业务的运转对于商业银行的贡献是极为突出的，但是，随着传统商业银行的发展，这种理财业务也会受到一定的冲击和影响，相当多的互联网金融理财类型的出现也给予了人们更多的选择，进而也就起到了分流传统商业银行理财业务的效果，必须要引起传统商业银行管理人员的高度重视，减弱其不良影响，避免传统商业银行的收益受损。

(4)在一定程度上冲击了传统商业银行的服务方式。就当前互联网金融的发展来看，其服务型和客户体验性更强，更为关注客户的内心需求，并且也体现出了较为明显的开放式和交互式特点，更受客户欢迎，从这一方面来看，传统商业银行的经营服务方式明显存在着一定的缺陷和不足，导致两者出现了明显的偏差，进而可能造成传统商业银行失去一定的客户资源。

2.2互联网金融影响下商业银行的发展对策

基于当前互联网金融不断发展的模式，传统商业银行要想取得较好的发展，就必须要积极适应这一发展趋势，并且结合相应的发展趋势采取恰当的措施进行应对和处理，其中比较有效地处理手段主要有以下几项。

(1)重点把握高端客户市场。互联网金融行业的发展趋势极为迅猛，交易量也越来越高，但是其往往仅仅针对低端市场进行运作，在高端客户方面仍然难以取得较大的进展，因此，高端客户市场也就成为商业银行应该重点把握的一个关键点所在，也是商业银行稳健安全发展的优势体现。在传统商业银行的今后发展和运行过程中，应重点关注高端客户的基本需求，并且在此基础上采取切实有效的措施满足于这些高端客户群体的需求，确保其能够信任商业银行，进而也就能够为商业银行的发展创造一个不断增长的赢利点。从当前高端客户群体的相关业务中来看，虽然具体的业务数量并不是特别突出，但是交易额却极为显著，这也就需要商业银行重点把关，在互联网金融的不断发展下，切实有效地提升对于该类客户的掌握效果。

(2)充分发挥资产端市场方面的优势。互联网金融虽然在投资理财等方面体现出了较为明显的发展趋势，也挤占了商业银行的份额，但是其却存在着一定的风险性，这一点同样也成为商业银行的优势所在，其在资产端市场方面的优势能够表现出较为理想的风险控制能力，进而体现出较强的安全性效果。众所周知，商业风险是极为恶劣的一个方面，也是导致亏损问题产生的重要影响因素，基于这种风险的有效分析和控制也就值得引起人们的高度重视，互联网金融因为其自身的发展特点和运作模式，很难较为全面有效地控制各方面的风险因素，进而也就容易造成一些隐患问题的产生，而商业银行却不存在这一方面的问题，其能够充分发挥自身在资产端市场方面的优势，针对具体业务内容及其相关因素进行全面分析，进而有计划地规避其中涉及的各类风险问题，保障商业银行运作的安全。

(3)完善自身的管理机制，创新管理模式。为了更好地应对互联网金融发展趋势，商业银行要想获得更好地发展，取得更大的进步，还需要首先从自身入手进行完善，尤其是对于自身的管理机制和管理模式，更是需要进行不断地创新优化，高效提升商业银行在运作过程中的流畅性，简化原有的业务办理程序，保障相关工作的高效性和便捷性，避免因为繁琐的管理机制和运行模式影响到商业银行的发展。

(4)注重传统商业银行和互联网金融的结合。对于当前互联网金融的发展来说，其在发展中确实体现出了较为理想的优势，这也就成为今后传统商业银行应该学习的一个重要内容，将互联网金融模式和传统商业银行进行较好的结合升级，也就能够达到较强的盈利效果，并且还能够在客户体验方面体现出较强的优化作业，进一步提升客户对于商业银行的满意度，比如，对于互联网金融发展中表现出来的交互性特点来说，就应该在今后的商业银行发展中引起足够的重视，切实有效地提升商业银行在相关业务办理中的交互性特点，进而也就能够保障具体工作的落实效果，提升服务质量。

3结语

综上所述，对于互联网金融在当前社会中的发展来看，其确实给传统商业银行带来了一定的影响和冲击，商业银行要想获得较好的发展，也必须要基于这些不良影响和冲击采取相对应的措施，提升自身的服务质量以及业务水平，保障自身的盈利效果。

参考文献

[1]王锦虹.互联网金融对商业银行盈利影响测度研究——基于测度指标体系的构建与分析[J].财经理论与实践,2015(01).

[2]牛华勇,闵德寅.互联网金融对商业银行的影响机制研究——基于新实证产业组织视角[J].河北经贸大学学报,2015(03).

篇（10）

随着互联网的兴盛，带动了社会经济的发展，人们除了生活方式发生变化以外，社会的商业模式也发生了改变，而银行的金融理财产品也从传统的线下销售渠道逐渐发展为线上网点的销售渠道，基金，保险，证券等金融产品也纷纷建立了线上渠道销售模式，成功吸引了商业各界的注意，也进行了效仿[1]。但是线上渠道的银行金融理财产品又是否能替代传统的线下网点？本文就对互联网金融发展趋势作出分析，并对银行理财产品的营销发展方向及发展前景进行探讨。

一、互联网金融发展趋势下银行理财产品营销发展现状

银行的理财产品一般都是在各银行中进行产品销售，而互联网金融的发展趋势下银行的销售渠道主要是各网点，互联网金融发展浪潮的兴盛，使手机银行，网上银行等走进了千家万户，逐渐线上销售模式也成功被人们所吸引，银行也因此加大了线上销售渠道，扩大销售规模，银行的销售规模从理财产品扩大到其他各项金融产品，形成银行理财产品互联网代销状态，以下就银行的销售模式进行分析：

（一）互联网代销模式

互联网销售模式，从根本上说理财产品还是由银行发起，为互联网的终端用户提供理财服务，客户可以从银行发起的互联网平台上进行金融产品的购买理财产品，直接进入银行系统，这也是目前由银行系统唯一符合规定的代销模式[2]。这种模式最典型的代表就是兴业银行所发起的一种代销模式“钱大掌柜”，该方法是通过整合各家银行之间的财富管理业务而形成的一种综合性财富管理网上平台，这种平台包括各银行的理财产品与基金，证券，保险以及贵金属交易等各种金融服务管理。该平台是通过银行发起的互联网销售，客户可以在线上及手机客户端上进行金融产品的购买，并省去了其他中间环节，为客户的服务提供了便利。

（二）银行与互联网合作销售模式

该模式是将银行与外部的互联网平台进行合作，并通过该平台将银行的理财产品进行线上销售，但这种模式在当前社会形势下，由于监管力度较强，这种方法并没有进行开展，比如之前广发银行与淘宝网的合作，还有招商银行和京东金融的合作，都没有取得成功。该模式的存在仅限于线上销售，而没有线下具体的销售形态，还需借助第三方的支付平台进行支付，安全性不高，因此这种模式还需要不断的发展与完善[3]。

（三）第三方销售模式

第三方销售模式是指由独立的第三方平台，也就是互联网销售平台进行银行金融理财产品的销售，这种模式与银行之间的联系是委托关系而非合作关系，也就是说客户在进行金融理财产品购买时，是通过网站进行购买，与银行之间并没有直接的联系，而网站以第三方的身份对银行进行交易，但值得注意的是，客户购买的理财产品的所有权还是归属于网站所有，而不是客户本身，因此该模式没有较为严谨的监管力度与法律效益，并且这种模式与银行之间的关系也并不稳定，存在极大的风险。当然这种模式也还是有一定的优势，相比较其他模式而言，这种模式更加便捷，为客户购买理财产品带来了便利，并且购买理财产品时门槛较低，为大部分客户都能对理财产品进行购买。

二、互联网金融发展趋势下银行理财产品营销发展趋势

互联网金融的发展过程中，也存在一定的困难，并且在法律监管下互联网代销模式存在制约性，就社会经济发展市场总体而言，互联网代销模式将会有广阔的市场前景。

（一）打破市场渠道垄断

市场环境在不断变化之中，由于在互联网金融发展的趋势下，为保护投资者的合法权益，国家的监管机构对银行的理财产品销售进行严格的监管[4]。但现在的金融市场在不断扩大，规模和产品都在增加，投资者对这方面的知识缺乏综合性的认识，而银行理财产品的销售，不仅有利于投资者加深对理财产品的认识，还能帮助投资者规避风险，投资者也对投资能更加独立，培育风险意识。并且金融市场的改革，让我国的金融局面打开，对未来金融市场的发展有非常大的影响力，但我国的金融市场目前还是处于初步阶段，互联网金融平台在未来将成为银行理财产品相对重要的一个销售渠道。

（二）建立健全监管机制

当前金融市场的发展受监管机构的制约，对银行的金融理财产品的营销方式有一定的影响，不利于金融市场更好的发展。因此在未来金融市场的发展趋势上看，建立健全监管机制是必然的，对投资者的权益在保护的同时也应加强投资者的风险意识与规避风险的办法，通过健全的管理办法引导投资者规避风险，对待金融风险进行防范的意识，在此基础上对投资者的权益进行保护，并让金融市场能够有序的发展。

（三）金融市场经济发展的必然之路

互联网随着社会经济的发展不断进步，金融市场也逐步打开，根据互联网金融市场的发展趋势，银行的理财产品营销打破地域的限制，形成线上营销模式，具有低成本，高效率等特点，对传统的销售渠道形成强烈的冲击，银行理财产品的I销渠道终将代替传统银行的销售渠道，这种智能化，便捷化的服务方式更适合未来金融市场发展趋势，金融产品的销售和服务也会向多元化方向发展，改变金融高门槛的局限，增加投资者的数量，改变传统的消费理念与理财观念[5]。

三、结语

互联网金融市场的发展，让这个大数据时代更加丰富也更加完善，改变了人们传统的生活方式与理财方式，银行的理财产品营销观念也发生了变化，银行的理财产品营销从传统的线下销售拓展为线上销售与线下销售结合的模式，单一的线上销售模式，还有第三方销售模式，但是当前社会的监管机制仍对这种销售模式存在一定的制约，在未来金融市场的发展方向上看，这种新型的银行理财产品营销模式将成为金融市场的潮流，为更多的投资爱好者提供便利的服务，以及高效益的投资回报。

参考文献

[1]陈嘉欣，王健康.互联网金融理财产品余额宝对商业银行业务的影响――基于事件分析法的研究[J].经济问题探索，2016，01：167-173.

[2]谢治春.互联网金融与我国商业银行零售金融业务营销渠道的变革[J].西安电子科技大学学报（社会科学版），2015，06：48-57.

[3]本刊记者.互联网时代的金融创新与银行变革――访交通银行董事长牛锡明[J].新金融，2013，07：4-9.