刺激消费的方式汇总十篇

序论：好文章的创作是一个不断探索和完善的过程，我们为您推荐十篇刺激消费的方式范例，希望它们能助您一臂之力，提升您的阅读品质，带来更深刻的阅读感受。

篇（1）

因此，消费者学习，就是指消费者通过观察、阅读、讲解、实践等各种方式获得消费知识、经验和技能，从而不断完善其消费行为的过程。

正是通过这种学习过程，消费者可以获得购买和消费的知识和经验，以指导和应用于他未来有关的消费行为。消费者的购买方式、价值观念、消费态度等都是从前学习的结果或效果。

二、消费者学习的基本途径

1、直接学习

直接学习，是指消费者通过亲身参加消费实践，直接了解消费方式、消费对象的各种情况，以完善其消费行为的学习途径。消费者是在消费过程中学习的，得到的知识都是属于感性知识，因此，也可把直接学习称之为“过程学习”或“感性学习”。

直接学习是十分普遍的、也是最受消费者信任的学习途径。只不过，有一点是最明显的，那就是直接学习的成本很大。特别是购买高档商品、知识技术结构复杂的商品和从事难以更改结果的消费活动时，一旦出现错误，则可能会给消费者带来很大的损失。因此，有厂商在营销过程中推出“免费试用”、“退货无商量”、“无效退款”等……种种打消消费者顾虑的促销措施，并且确实取得较好的销售业绩。

2、间接学习

间接学习，是指消费者从他人的知识和经验中学习、或从商业信息来源处间接了解各种消费问题，从而指导自己未来的消费行为。这种学习得到的结果是理性知识。间接学习的方法有许多，归纳起来主要有以下几种：

(1)观察学习

观察学习是指通过观察他人的消费行为所获得的知识用以指导自己消费行为的学习。在观察学习的过程中，首先要有榜样的示范行为出现。而所谓的“榜样”，并不一定得是产品方面的专家，也不一定得是名人，只要是消费者能够尊重和认可的角色即可。有时，一个普通而典型的家庭主妇就可充当。“汰渍”洗衣粉厂的广告模特就是一群典型的家庭主妇，用地地道道的家务动作(洗衣、凉衣、拨算盘、逛超市)表演、朴实无华的日常生活用语，打动了成千上万个女性消费者的心，广告获得了巨大的成功。

观察学习的结果就是模仿。被模仿者一般是由于其成熟、有经验、消费层次高，在消费行为上经常起着带头模范作用；模仿者会感到被模仿者的行为新奇、有益、实用，从而有意无意地去模仿。当然从众心理也是使模仿成为重要的学习方法的因素之一。大批消费者都模仿同一消费模式，其结果就是这种消费方式的流行，流行则形成时尚。时尚如能较长期地保存下来，就有可能转化为一种消费风俗习惯。

由此可见，观察学习对消费行为的影响不仅是暂时的，而且也可能是长久的。对于厂商来说应当高度重视消费者的观察学习，要尽可能地创造更多的机会让消费者充分观察以刺激消费者的购买欲望；对消费者而言，由于观察学习简单易行，消费者往往可能不经过认真思考就盲目模仿，因盲目性很大，很容易导致消费决策失误。

(2)向名人专家学习

由于名人的社会知名度或专家在某一领域具有公认的权威性，使得源自于他们所发出的信息具有很高的可信度，这是大多数消费者都持有的观点。尤其是消费者面对市场上最新推出的产品或是产品技术知识复杂的情况，他们总是倾向于相信名人的推荐、专家的介绍。因此，在营销实践中，有许多企业不惜花费重金聘请名人做产品广告或作为其公司的“形象大使”，医药卫生、工程机械产品则往往选用医生、工程师、教授等专家来宣传。

另外，大多数的消费者存在一种心理：即把出售某种商品的营业员、推销员或其他营销人员视为这方面的行家，并希望从中获取更多的指导和技术、知识、信息等方面的帮助。可以预见：21世纪的知识经济时代，企业的营销管理人员存在的价值不再仅仅是推销产品和服务，更主要的是充当消费者的信息咨询顾问。

应当注意的是：名人专家的知名度和权威性固然能够利用消费者“爱屋及乌”的心态达到一定的促销效果，但有关数据表明，这种效果只是在消费者对产品知识确实不太了解或根本不了解的情况下发生的，而且名人专家效应是轰动性的、暂时性的。要想长期占领消费者的心理市场，还必须取决于产品或服务的高质量。

(3)接受暗示

所谓暗示，是指采用某种含蓄、间接的方式对他人的心理和行为施加影响的过程。主体有意无意地接受暗示，实际上也是一种学习。暗示是每一个人所固有的一种普遍的心理现象。暗示最大的特点是：暗示给出的信息是(或看似)无明确目的的、不明显的，这就使得主体在接受暗示信息时，并未意识到来自信息源方的任何压力，因而会不假思索地、毫无批判意识地全盘接受暗示信息。因此，暗示法是一种效果很好的学习方法。

(4)主动阅读和收集信息

消费者在学习过程中并不总是受外界刺激所左右，他们也会主动地去学习解决问题，以图控制外部环境。在这类学习中，消费为了不受外界的控制，在购物前，他会主动阅读和搜集各种有关的商品信息，再独立地对有关的信息进行加工和处理，然后作出合乎自身动机要求的行为反应。

针对此类消费者，企业要利用各种信息渠道(私人信息渠道、商业信息渠道、大众信息渠道等)充分各种信息，使他们能够掌握足够的商品信息，以利于正确决策。私人渠道信息是指家庭成员、亲戚、朋友，同时和邻居等所提供的信息。大众渠道信息是指社会公众口口相传的资料、大众媒体的传播、各种社会团体所提供的信息。“把满意告诉大家，把不满意告诉我们”是企业在努力试图管理私人渠道信息。“公共关系部”的主要职责之一就是要密切企业和社会公众及各种相关社会团体的互动关系。关于商业信息渠道，企业通常总是注意广告、推销等单向式的信息，而对知识经济条件下的消费者来说，他们的独立性和主动性表现突出，他们不愿意只是被动地受刺激，而更愿意学习知识。海尔集团利用商场晚间营业休息的场所，举办“消费者大学”，免费向消费者讲授各种家用电器使用知识，讲授不仅限于海尔促销的产品，消费者所提出的关于任何品牌的电器知识都可获得解答，结果消费者不仅学习到丰富的产品知识，满足了自己的求知欲望，而且也大大促进了海尔产品的销售。

三、相关的学习理论及在营销上的应用

对企业来说，仅仅知道消费者的行为是学习得来的这一事实是远远不够的，能够掌握消费者是如何学习的，对厂商来说才是最重要的。因为，只有在准确把握消费者学习过程的发展规律、了解消费者是如何学习的情况下，企业才有可能采取相应的营销措施去影响消费者的学习效果。

关于消费者的学习理论，其中最具代表性的主要条件反射学习理论和认知学习理论。条件反射理论认为：学习是刺激与反应之间的联结过程。在这里，学习被解释为形成习惯的过程。条件反射学习又可以分为感应式条件学习和操作式条件学习；认知学习理论认为：人们并不仅仅只是被动地接受外界的刺激，而是更能积极主动地利用从周围世界得到的信息来适应他们所处的环境。

1、感应条件学习

当引起反应的一种刺激(无条件刺激)与一种不能引起反应的刺激(条件刺激)总是反复同时出现，即便第一种刺激不再出现，第二种刺激也会使主体发生相同(或相似)的反应。在条件刺激作用下，主体的行为反应和无条件刺激作用下的行为反应是相同的，这就说明主体已学习成功。

一般地，人们对美丽的景物、可爱的动物、优美的艺术、吉祥的话语等，会本能地产生愉快而温馨的感受。当厂商把本身并无任何意义的产品与上述那些事物联系起来，或是通过给产品、商标以美好寓意的命名，或是为产品作配以精彩的画面、优美的音乐的广告，或是在汽车展销会上的美女、歌手的表演，都正是利用这种条件反射的学习原理，试图让消费者产生一种“爱屋及乌”的联想：既然他们是美丽的、美好的，能让我愉快，那么这种产品、品牌也会给我愉快的。

感应条件学习中的关键是重复。大量的营销事实表明，让消费者一再地接触同一信息，可以增加消费者记忆的强度，从而减缓遗忘的过程，增强消费者对于这一信息的学习效果。因此，只要经费条件许可，企业总是要尽可能地延长播放广告时间，尽量重复，切忌中断。一旦中断播放刺激，消费者的记忆就会消退，久而久之，可能就会完全遗忘。但重复不是无限制的。这是因为，一旦过分重复，很可能在消费者身上产生“心理疲劳”现象，即容易导致消费者的注意和保持水平的下降，甚至会引起消费者的反感和厌烦。在恶劣的消极情绪反应下，消费者会产生逆反行为，这对企业的促销努力是极为不利的。因此，为了不使消费者发生遗忘，又要避免可能出现的“心理疲劳”不良现象，企业一方面应当视具 体情况决定信息适当重复的频率，另一方面还要注意信息重复的艺术性。

2、操作条件学习

操作条件学习的基本含义是指：随着某种强化措施的反复施与，主体会改变着某种行为发生的频率或可能性。也就是说，主体总是学习着去做那些能够产生正面结果的行为，而避免能够产生负面结果的行为。

在这种学习过程中，主体愿意反复尝试某一行为，是因为它对主体是有利的――能带来奖励(肯定性强化)，主体在尝试后主动放弃某一行为，则说明此行为对其是不利的――会给他带来惩罚(否定性强化)。渐渐地，在主体反复的行为尝试中，随着某种强化措施的反复施与，主体会学习到他应当采取的正确行为方式。消费者的试误行为操作是十分普遍的消费现象。

操作条件学习的关键集中在强化上。肯定性强化可使某种反应发生的可能性增加。对于企业来说，鼓励消费者重复某种购买行为的最行之有效的方法，莫过于提供的产品能够满足消费者的需要，消费者的满意感就是对自己消费尝试行为的最大奖励和强化。为了进一步强化消费者，企业还可以在产品促销中采取一些奖励刺激措施，如：免费赠送样品、商品内部附有赠券、数量价格折扣、有奖销售、优惠销售、优质的售后服务等。如果产品和服务确实是令人满意的，许多已经被强化了的消费者还将会继续购买这些产品，即便是在奖励措施撤消后也会如此。

而否定性的强化则可以遏止某种反应的不愉快的或消极的后果。营销人员有时也会使用否定性强化，一些唤起消费者恐惧感的广告就是例证。当然如果产品本身让消费者在消费中产生不满意，这也是一种否定性强化，则消费者肯定会终止有关的购买和消费行为。

篇（2）

广告可以影响和改变消费者对某一特定的产品和品牌的态度，这是不争的事实。而作为长期暴露在广告中的结果，消费者会对广告本身形成一定的态度，即指向广告的态度。

指向广告的态度是消费者或受众对特定的暴露场合定的广告刺激，以喜爱或厌恶的方式加以反应的心理倾向。这一概念可以从狭义和广义两个角度来理解，狭义的是指消费者针对某一具体广告的态度，广义而言是消费者对广告这种信息传递方式或促销方式，以一贯的喜欢或不喜欢的方式行动的习得倾向，本文主要从广义的角度来分析。

广告是一种重要的消费信息来源，广告所提供的信息减少了消费者搜寻信息的时间，从而降低了他们在寻找产品上所花时间的经济成本，并为复杂的购买决策提供了简单而又能减轻焦虑的答案。按理说，广告应是消费者愿意支付的一种服务，为何在现实生活中，消费者却要拒绝或尽量减少对这种服务的支付即出让注意力，而成为广告的忽视者呢？

要回答上述问题，就得分析指向广告的态度是如何形成的。态度的形成指主体对某一给定的对象（比如广告）从没有态度到有一些态度的转变，这种转变是一种学习的结果，换言之，态度是习得的。一般情况下，态度的形成基于三种方式：因经典性条件反射而发生；通过工具性条件反射来产生；也可以是一个非常复杂的认知过程的结果。就指向广告的态度而言，其形成主要受后两种方式的影响。此外，认知人格因素也在指向广告的态度的形成中扮演着重要的角色。

由欺骗性广告引发的工具性条件反射产生的指向广告的态度

真实性是任何广告应该具备的特性。然而，在我国存在着大量的广告内容与事实不符，广告主的许诺不能兑现的欺骗性广告。欺骗性广告可分为诈骗性和不真实的或失真的两类。当广告主、广告商在主观上存在着欺骗消费者的故意时，就形成了诈骗性广告。

虽然广告主和广告商在主观上并无欺骗的意图，但客观上却造成有违事实的和具有欺骗效果的广告，就是不真实的或失真的广告。这类广告就更普遍了。产生的原因在于可能是由于广告媒体对广告表现在时间或版面和形式上的限制或是广告主和广告商与消费者对同一广告内容在理解上产生了差异，也不排除是因为广告主忽视或根本不了解产品在使用过程中可能给消费者带来的损害所致。但最常见的是企业为追求促销效果，片面夸大宣传，使消费者对产品的期望值与产品可察觉性能之间的距离拉大，产生不满意情绪，进而认为广告是不真实的。

欺骗性广告大量、长期的存在，使消费者对广告这种促销方式形成了一种工具性条件反射。消费者个体在这种广告环境里能够产生积极结果并避免消极结果的行为。

广告疲倦效应等引发的认知过程的结果促成的指向广告的态度

指向广告的态度的主要形成方式是消费者通过尝试和评估他们接触到广告的直接经验，并对来自于经验的信息进行复杂的心理加工的认知学习的结果。在消费者试着去解决问题或满足需要的情境中，他们可能基于所获得的信息和他们自身的认知（知识和信念）来形成对广告的积极的或消极的态度。在此，本文主要分析消费者在广告疲倦效应的影响和面对广告导致他们产生的挫折感时，如何进行基于心理活动的认知学习及其结果。

在当今的信息社会里，消费者经常处于感觉超负荷的状态，接触到的信息远多于他们能够或愿意加工的信息量，而且大量的广告对他们的“注意”的竞争还在不断增加。因此消费者会对他们接触的信息进行知觉选择，阻挡某些广告信息进入其认知领域。

广告作品的推出需要反复进行，按照所谓的“三次击中的理论”，对一个广告，重复三次是必要的：第一次是让消费者知晓这个产品，第二次是向消费者呈现产品的有关情况，第三次是让消费者回想起产品的种种好处。由于广告商无法确保目标消费者确实见到了广告信息，因此广告重复的次数远远多于三次。大量的重复也许能使目标消费者受到足够次数的广告刺激，从而让刺激粘住消费者，但重复超过一定程度后，消费者会因太习惯于听到或看到这种营销刺激，而不再注意它。大量的重复进一步加大了消费者感觉器官的负担，结果是消费者的注意力和记忆力大幅下降，甚至对广告信息感到厌倦，广告疲倦效应就此产生。

效应可以在保留广告主题等基本信息的条件下，通过改变广告词等修饰性变化的策略来避免，但实际中，我国的广告商很少采用此方法，更为常见的是努力加大广告输入，增加暴露频次，继续重复。按照“韦伯定律”：引起注意所需的刺激变化量与原始刺激的强度有关，最初的刺激越强，引起注意所需的刺激变化量就越大。其结果是越是重复越需重复，“三次击中”，变成了N倍的三次，广告疲倦强度进一步加大，最终消费者为避免广告疲倦效应带来的负面影响，干脆对广告避而远之。

除了加大广告输入，广告商还采取在连续播放的电视、广播节目中插播广告这类带有强制性质的手段，迫使消费者接受广告信息。这些手段或许能减少消费者更换频道来逃避广告的行为发生，但消费者也会因为其行动自由受到威胁或被消除而激发心理阻抗，这是一种使消费者远离广告目标的驱动力，通常表现为厌恶或害怕等消极的反应。根据心理学的有关理论，当个体体会到对目标或他人不能控制时，会感到自尊受到了伤害。出于满足自尊的需要，消费者会把在上述情况下产生的消极的和负面的反应转移到广告所宣传的产品或企业上去，这显然与企业和广告商对广告效果的预期追求是背道而驰的。

在我国，电视、报纸、杂志等大众传媒依然是广告传播的主要媒介，由于大众传媒的分化与消费者市场和消费者的需求的分裂和多样化没有同步进行，许多以高收入阶层为接受对象的广告也传播给了普通大众。另外受物质主义思潮的影响，广告商在广告信息制作中，偏爱用高收入阶层才能享有的生活方式来展示诸如香皂、牙膏这类普通大众使用的产品。这类广告向消费者展示的精致的生活方式和昂贵的商品，唤醒了他们几乎没有机会甚至没有希望满足的需要与欲望，使他们感受到没有足够的钱所带来的挫折，在这种状况下消费者会有意或无意地采取知觉防御机制来保护自己的自尊心免受伤害。

认知学习的目的是解决问题，消费者虽然无法改变广告信息可能带给他的损害和不快这一事实，但他能用躲避广告的办法来控制自己免遭周围广告信息的侵害。

认知人格因素在指向广告的态度的形成中扮演的角色

认知人格因素核心内容是指个体的认知需要，该因素在指向广告的态度的形成中所起的作用主要体现在：因认知需要的高低不同，指向广告的态度表现出不同的类型。

认知需要测量个体渴望思考和乐于思考的程度。具有高认知需要的消费者可能会对富有产品相关信息的或描述性的广告形成肯定态度，而低认知需要的消费者更可能在对那些具有吸引人的模特儿的或明星的广告的反应中，形成肯定态度。消费者的认知需要是一个从高端到低端的连续统一体，任何消费者的认知需要都会落在这其中的某一点上。认知需要与个体的个性、受教育程度以及其他一些个人因素密切相关，因而，不同的人具有高低不同的认知需要。由此，也决定了不同的类型的指向广告的态度：顺从、认同和内化。

顺从型的态度之所以形成，是因为消费者要趋利避害，比如一个球迷在看足球比赛实况转播时，如果受到插播广告的干扰，就很可能对这则广告，进而对广告这个促销方式产生负向的态度。不过，这种态度是肤浅的，一旦影响消费者行为的因素不再存在，消费者对广告的态度也会随之改变。

认同型的态度是为了与他人或相关群体保持一致而形成的。由于指向广告的态度的发生情境往往是非个体独处的，因此消费者有很多的机会感受到他周围的人对广告的态度，从心理学的角度看，个体更倾向于把其感受到的不满的情绪或看法传递给他的相关群体，因此，消费者对广告已有的否定性的态度，如果得不到逆转的话，会具有很强的“传染性”。

上述两种态度更容易在低认知需要的个体中发生。高认知需要的消费者在受到欺骗性广告的危害，体验到广告疲倦效应带来的不好的情绪以及广告给予的挫折感后，会进行深刻的思考和分析，从而形成内化型的指向广告的态度。这种态度是根深蒂固的，会成为他们价值体系的一部分，所以极难改变。

目前，由于统计数据方面的限制，对指向广告的态度是负面的消费者的数量及他们态度的类型的分布无法进行精确的量化分析，不过任何态度都是在一定的情境中产生的，前面所分析的引发负面的指向广告的态度的事件和环境具有相当的普遍性，因此可以推断类似逃避广告这样的态度或行为在消费者当中并非个别现象。同样，在文章所分析的形成指向广告的环境中，无论是上述三类中的哪种态度，其行为取向都是负向的。态度具有一致性的特征，即态度与它所反应的行为是相对一致的。负面的指向广告的态度无疑会给消费者对广告的认知和受此影响的消费行为带来消极的影响，因此，改变这种态度显然是必要的。就象态度的形成是习得一样，态度的改变也是习得的，受消费者从营销环境中得到的经验和获得的信息及其传播形式的影响，而且，个体认知人格因素会影响态度可能被改变时的感受性和速度。

进入新千年后，我国的营销及广告环境在迅速地变化着：消费者的需求日益差异化，认知需要在不断提高；产品市场和媒体日趋分裂和多样化；电视、杂志和其他大众传媒作为广告媒体的优势开始衰减；大众传媒广告在消费品企业促销组合中的控制地位也在下降；更为直接的变化就是本文所指出的—消费者正在采取各种手段来躲避广告。鉴于目前广告依然是我国企业和消费者直接沟通的主要手段，消费者对广告的规避以及其对消费行为的影响，应是企业和广告商首先要面对的环境之变化，并要对此作出积极的反应，去能动地适应环境的变化。具体而言，就是要换个角度来思考消费者对广告的反应，充分认识到消费者对广告的反应，不仅仅是一种刺激反应，更是一种认知反应。这就意味着在现在的环境下，广告的制作不能再一味地注重对消费者感官的刺激，以吸引其注意力（当然这是必要的，但只是手段而非目的），还要了解消费者的心智变化及其行为表现，真正做到在变化着的环境中用变化着的方式吸引消费者的注意，并赢得消费者的认知。

篇（3）

首先，随着我国流通产业规模的壮大，一方面增强了居民与流通产业的接触范围，另一方面大大提高了居民的消费水平，促进了消费市场的开放度和透明度。当各种各样的商业品牌和经营模式出现在消费者视野中时，充分带动了个性时尚、品牌多样的消费形式，刺激了消费增长。    

其次，随着流通产业经营效益的提高，使流通效率快速提升，不仅降低了产品成本，而且形成了物美价廉的商品经营方式，刺激了潜在消费的形成。并且，随着产品种类的增多和质量的提升，越来越多的商家更加重视商品包装，更加倾向于商品实用，更加关注产品使用价值，尤其注重满足消费者的消费心理，更加刺激消费者的购买欲望。    

最后，随着流通产业环境的改善，促进了各行各业的发展。因为流通产业环境的改善可以有效消除消费过程中的安全隐患，使消费者更加放心消费。而且还可使商家通过各种促销手段和加大宣传力度，推动消费者购买欲望，进而将最新的信息传播给消费者，迎合消费心理，使消费者产生购买动机。    

(二)对居民消费流通发展效应的影响    

通过流通产业对内需化的发展效应可以看出，我国流通产业主要可从五个方面影响我国居民消费的流通发展效应。    

第一是流通产业的发展水平直接影响居民消费的实现。因为商品本身价值和使用价值的统一，是必须要通过流通环节才能实现，如没有流通环节，商品无法实现所有权转移，更无法满足消费者需求。所以，只有不断优化流通产业结构、提升流通产业发展水平，才能使消费者更加放心消费。    

第二是流通产业既能反馈消费又能指导消费。流通产业能反映出商品消费过程中的各类问题，并可从不同方面对消费进行指导。一方面，流通将新产品信息通过各种方式及时向消费者传递，改变消费者的传统观念，进而刺激消费购买动机。另一方面，流通将根据商品需求弹性来调节购买程度。比如:消费者在生活必需品的需求比较大，而其它商品的需求弹性大小则要根据消费者收入水平、消费心理等变化而产生变化。    

篇（4）

3．特价销售 又称商品特卖。是指特定时间内，将特定的化妆品或美容服务以特别优惠的价格向消费者出售。这种销售方式在竞争激烈的市场被经常采用。特价销售可以凝聚人气，可用于推广新产品、清出存货、打击竞争对手、挽回市场份额。

操作上应特别注意：特价产品或服务的选取要能配合好化妆品商家或美容院经营者的目标，价格确定和特价产品种类、数量都要事前考虑周到。比如价格：优惠太大经营者无利，幅度太小又不能吸引顾客，一般应以25%左右为宜。

特价销售不仅可以吸引消费者光临某一特定化妆品店或美容院，还可协调刺激消费者对店（院）内其他化妆（美容）品的购买欲望，能有效提升营业额，是促销手段中的利器。

4．火力集中方案 选择出合适的商品？？热点产品、有特殊卖点的产品或高毛利的产品等等，总之，是化妆品商家或美容院经营者最想卖出的产品或服务。用火力集中的方法，以特别醒目的位置，配合优惠、促销、POP，以提高销售速度，可有效吸引消费者对强化的产品或服务格外注意，使潜在消费者变成现实消费者，并立即促成其购买行为。而且，艺术性的特别陈列还可以美化店堂、招揽顾客，达到扩大销售的目的。

5．竞赛与抽奖 适合大型的化妆品零售店或有规模的美容院连销店。小店（院）也可以在品牌厂商支持下进行。竞赛与抽奖是利用人的好胜、竞争、侥幸、追求刺激等心理，通过举办竞赛、抽奖等富有趣味和游戏色彩的促销活动，以激发消费者的参与兴趣来推动销售。

6．累积消费奖励 以一定量的消费金额为准。在顾客每次购买时开出收款凭据，以顾客在特定化妆品店或美容院内的消费积累达到不同的金额给予相应的奖励。这是一种效果很好且无任何副作用的促销方式。此方法还可培养出忠实的消费群体，是化妆品商家或美容院经营者非常有利的选择。但是作为奖励的奖品或服务必须慎重选择那些有吸引力、让顾客有良好认同感的产品或服务。

7．免费样品赠送 产品本身是最好的推销员。使用起来感觉良好的产品，顾客自然会爱不释手。当新产品或新品牌引入时，顾客接受起来会有许多顾虑。针对预期顾客分发化妆品（美容品）试用装，从而激起消费者购买欲望，会有事半功倍的效果。

8．赠送 这种方法可针对特定化妆品或美容服务，或对一次性购买一定金额的化妆品或美容服务的顾客送出相应赠品。强势推销特定的化妆品或美容服务时采用见效明显，但必须注意赠品的选择。

人都有“贪小便宜”的心理，主要看赠品是否打动她，所以以免费赠送为诱饵，吸引、拉近化妆品商家或美容院院方与消费者的距离非常成功有效。这种方式主要用于：吸引顾客，增加购买数量和金额，让顾客在赠送刺激下购买更多的化妆品或美容品（服务）。

9．优惠券 一种小面值的有价证券，作用在于提供给消费者一个动人的诱因，以吸引他们到特定店（院）的消费。这是一种运用非常广泛，颇具群众基础的有效促销工具，它可通过邮寄或附于报刊杂志中、广告中赠送，间接或直接发送到消费者手中。以吸引消费者到特定店（院）为目的，而不是为使顾客购买某一特定品牌的产品，可以协助刺激顾客对店（院）内各种产品（服务）的购买欲望。

10．特价商品组合 利用畅销产品（服务）搭配其他产品（服务）一起销售，并且为每套组合设计独特的诉求，加上较低调的价格定位，吸引顾客购买，以提高货物周转。这种方式也可用于清出存货。

篇（5）

【中图分类号】F713.8【文献标识码】A【文章编号】2095-3089（2012）12-0291-02

“广告”一词是外来语。源于拉丁文Adaverture，意思是吸引人注意，在中古英语时代（约公元1300-1475年）演变为advertise，其含义衍化为“使某人注意到某件事”或“通知别人某件事，以引起他们的注意”。直到17世纪来，英国开始进行大规模的商业活动时，广告一词才广泛地流行并被使用。

广告是一种销售形式，它推动人们去购买商品、劳务或接受某种观点。

广告是向公众介绍商品，指导服务内容或文艺节目的一种宣传方式。一般通过报刊、电台、电视台、招贴、电影、幻灯、橱窗布置、商品陈列形式进行。

美国广告主协会的定义：广告是付费的大众转播，其最终目的为传递情报，变换人们对广告商品的态度，诱发其行动而使广告主得到利益。

综上所诉，广告的定义：广告就是广而告之，即广泛的告知公众某种信息的宣传活动。广义的广告，指唤起人们注意某一特定事物的一种手段。狭义的广告，指通过各种媒介向用户或消费者宣传商品和劳务，以促进销售或扩大服务的手段，狭义的广告又称为经济广告。

在运用广告的同时，我们却需要了解广告的媒介，可分为：表现形式媒介；功能形式媒介。按表现形式可分为：印刷媒体、电子媒体等。印刷媒体包括报纸、杂志、说明书、挂历等。电子媒体包括电视、广播、电动广告牌、电话等。

按功能可分为：视觉媒体、听觉媒体和视听两用媒体。视觉媒体包括报纸、杂志、邮递、海报、传单、招贴、日历、户外广告、橱窗布置、实物和交通等媒体形式。听觉媒体包括无线电广播、有线广播、宣传车、录音和电话等媒体形式。视听两用媒体主要包括电视、电影、戏　剧、小品及其他表演形式。

如何才能使广告收到预期的效果？笔者认为一般要从广告的策划、设计、制作以及广告时空效应的选择上考虑。在这之中，一定要把握好消费心理。商业广告是否成功取决于内容与形式的完美结合。形式决定注目率，内容决定兴趣以及是否行动，好的商业广告就是要与目标买家实现有效沟通。

首先谈谈广告的作用，它起到一个宣传、感染、刺激消费者的作用。一个项目再好，再完美，可是没人知道它的存在，那一切归为零，也不符合当今市场发展要求，因此有商品就应该有广告，这样才能使商品概念第一时间展现消费者面前。其次，在广告的策划上，也应分阶段。如：导入期、蓄水期、强销期、续销期、清盘期。在不同的阶段应采取不同的策略。

为了达到引起消费者注意、启发其联想、激发其情感、便于记忆，从而诱发其需求并成功地引导其购买行为是广告的又一重点。

1吸引消费者的注意

（1）加大刺激强度，在广告设计中可采取有意识增大广告的刺激性和识别性的方法，使消费者在无意识中产生强烈的注意。（2）加大刺激元素间的对比。在广告设计中，有意识的处理各种刺激物的对比关系和差别关系。除广告本身各元素的对比外，还应注意与周边环境的对比。在对比方法中，异质刺激和动态刺激效果。（3）加大刺激物的感染力。新奇有趣的构思、富于艺术加工、诱人关心的题材等，都能增强广告的感染力。（4）善于利用口号和警句。利用相对不变的口号和警句概括地、艺术地反映商品的特点，往往醒目易记、朗朗上口、使人耳目一新。

2说服原理

广告利用生动的形式和真实的承诺引起消费者的关心和信任，产生思想共鸣，并依照广告的劝导采取购买行为。

3启发联想

（1）形象法。即利用消费者熟悉的某些形象来比喻，来提高广告商品的形象。（2）暗示法。即通过语言或画面创造出一种耐人寻味的意境，给消费者留下宽广的联想空间。（3）讲述法。即利用文字或画外音叙述一个传说或典故，来暗示广告商品的名贵和历史悠久。（4）比喻法。即利用某些恰到好处的比喻来宣传商品或劳务。（5）对比法。即利用同类商品的优劣和使用同一商品前后不同效果的对照比较。

于笔者看来，广告和消费心理都是为商业市场服务的。不管在什么场合两者都存在密不可分的联系，广告必然会刺激消费者的心理活动，是在摸索消费心理之上研究制作的。因此在做广告的同时要考虑消费心理，以及达到的效果，只有把握好消费心理才能将广告的商业目的达到，实现广告的价值。每个行业都有自己的消费群体，针对不同的行业必然就有不同的消费心理。所以把握好消费心理之广告才为商业广告。

参考文献

[1]《消费者心理学》.　作者：毛帅. 清华大学出版社，2009年7月

篇（6）

折价，就是指厂商通过降低产品的售价，以优待消费者的方式进行销售。折价方式是在产品促销中采取的最常见、也是最有效的促销方式。这种促销方式一般是适用于刚刚上市、急需打开市场销路或者博取消费者眼球的产品。

采取折价方式生效快，在短期内可以快速拉动销售，增加消费者的购买量，对消费者最具有冲击力和诱惑力，经销商很感兴趣，本企业的业务员也非常乐意。同时，采取折价方式令竞争对手措手不及，可以使自己处于比较主动的竞争地位。

二、附赠

附送赠品方式是指消费者在购买产品的同时可以得到一份非本产品的赠送。这种促销方式可以适用于不同状况的产品。

附送赠品方式可以创造产品的差异化，增强对消费者的吸引力；可以细分市场，增加消费者尝试购买的概率；促使消费者增加产品的使用频率，加速消费者对产品的重复购买；促进经销商推介产品的积极性，实现产品的快速销售。

三、返还

返还方式是指在消费者购买一定数量的商品后给予一定金额的退款。

返还方式对品牌形象影响较小，不会引发同行之间的恶性竞争，可以刺激消费者再次购买和重复购买，培养消费者对品牌的忠诚度，实现商品的快速销售。

四、凭证优惠

凭证优惠方式是指商家让消费者依据某种凭证享受购买时的优惠。这种促销方式往往表现在联合促销活动中。两个厂家相互之间优势互补，实现各自产品的促销目标。

五、集点换物

集点换物方式是指消费者收集产品的购买凭证，达到商家规定的数量后，到商家指定的地点换取奖励的促销方式。该种促销方式适用于品牌知名度高的成熟产品，且是消费频繁、消耗量大的产品，如快速消费品。康师傅、可口可乐等知名品牌经常采取这种促销方式。

集点换物方式可以刺激消费者建立多次购买行为，培养品牌忠诚度，而且在活动中可以造成产品差异性，提高产品的竞争力。同时，该种促销方式因其运作成本低成为广大厂家竞相采用的促销方式。

六、联合促销

两个或者两个以上的品牌或者公司合作开展促销活动，推广产品和服务，以扩大活动的影响力，提升各自的品牌和服务的促销活动，参加联合促销活动的公司利益分享，费用分摊。

采取联合促销方式的优点是可以快速接近目标消费者，降低相应的促销成本，可以有针对性地选择目标消费群体，而且通常是知名品牌之间的合作，可以增强对消费者的吸引力。

七、免费使用

将产品（一般都是新产品或者试用装）免费赠送给潜在消费者，供其使用或者尝试，并诱导消费者购买的一种促销方式。

免费使用方式有利于提高产品入市速度，能够有针对性地选择目标消费群体，吸引消费者购买，而且可以在消费者中形成传播效应，提高品牌知名度和品牌亲和力。

八、抽奖促销

利用消费者追求刺激和希望中奖的心理，以抽奖赢得现金、奖品或者商品，强化购买某种产品的欲望，达到促进产品销售的目的。

采用抽奖促销的优点就是能够覆盖大范围的目标消费群体，对销售具有直接的拉动作用，可以吸引新顾客尝试购买，促使老顾客再次购买或者多次重复购买。

九、游戏促销

能将枯燥简单的商业促销活动融入到参与游戏节目中去，加强消费者的参与感，以有针对性的游戏吸引消费者参与，从而达到促进产品销售的目的。

采用促销游戏方式可以提高消费者对产品的注意力和兴趣，加深消费者对品牌形象的认知，有利于在特定的消费者中达成销售目标。主要是在产品上市前进行产品和市场的预热，能够达到比较好的效果。

十、竞技促销

通过消费者之间的竞争，通过消费者切身参与，展示其才华、技能，以扩大产品影响力，最终达到促进产品销售的目的。

采用竞技促销方式可以帮助消费者接受新品牌，快速传达和提升品牌形象，充分提高消费者的注意力和关注度。

十一、公关赞助

公关赞助是指通过赞助某种社会活动，借助良好的社会效应，提高品牌知名度和品牌形象的促销方式，这种方式最终达到促进产品销售的目的，同时力争实现产品销售与品牌形象提升的双赢。

采用公关赞助可以快速提升品牌知名度，建立品牌形象，创造有利于企业的公众环境，而且也可以直接促进产品销售，实现产品销售和品牌知名度的大幅度提升。

十二、会员促销

会员促销的方式主要有价格优惠、方便购物和情感交流等形式。目前，开展会员促销的厂家越来越多。很多的商家在消费者购物时都会要求消费者填写一张卡，然后说以后凭这张卡可以优惠。同时，要求消费者把相关资料填写好后留下，商家便建立了属于自己的数据库。

会员促销可以培养消费者的品牌忠诚度，同时，通过建立消费者数据库，加强了促销的竞争力，建立不易被竞争对手知悉的固定消费群体。

十三、会展促销

各式各样的会议会展成了现代经济的一个特点。很多会展后期都会有很多的人群，所以利用会议效用带来的人群，会展成了很多产品促销的好场所。

十四、售点展售

售点展售的方式主要有终端陈列和售点宣传等。售点宣传也是每个厂家必须采用的促销方式，因为厂家的销售基本上是通过终端售点实现的。因此，在售点对消费者展开争夺就成为了各厂家实现销售的必要保证。

售点展售的优点是显而易见的。它不仅可以引起消费者的更多注意，刺激消费者的更多购买冲动，而且对于厂家来说，投入的费用不高，而促销效果是十分明显的。

十五、人员推广

人员推广方式可以进一步弥补广告与促销对象之间信息沟通不足的弊病，提高产品在通路中的竞争力，通过现身说法的方式赢得消费者的信任和好感，促成消费者完成购买行为。

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2.目前研究状况述评

2.1 相关理论

促销的研究在国内外涉及社会科学领域中的多个重要学科，其中包括心理学、社会学、营销学等，当然也涉及到了多种消费者行为理论，行为学习理论认为，只有经过一定的条件刺激或强化某些学习过程，才能让促销刺激引起特定的消费者行为反应；经典条件反射理论认为学习是一个被动地接受环境条件作用的“刺激一反应”过程，它认为非条件刺激与条件刺激都可以引起消费者特定的行为反应，非条件刺激亦即无需学习就能够直接引起特定行为反应的刺激，诸如特价往往会直接引起消费者的购买行为；感知风险理论认为:感知风险是购买新商品的内在属性，消费者购买促销商品时面临的风险主要有为购买该促销商品所付出的金钱多少、商品的质量高低和感知受操控程度的大小；态度行为关系理论认为消费者是否会最终做出因为促销活动而去购物的行为取决于利用促销购物的意愿，利用促销购物的意愿取决于两方面，一方面是对利用该促销进行购物的态度，这取决于消费者对利用该促销进行购物的后果判断，而另一方面是主观行为规范；在态度行为关系理论的基础上Beerli和MartiSantana(1999)认为，评价个体对广告/促销反应的最好方式应基于认知(Cognition)、情感(Affeetion)、行为意向(Conation)三阶段进行。

2.2 国内外研究现状

Sehults(1982)、Engel(1995)提出常用的促销策略有：优惠券、抽奖、加量不加价、特价、赠品、付费赠送、回邮赠送、免费样品、退还货款；Sinha等(2000)比较了“价格促销(省50%)”、“额外产品促销(买一赠一)”、“混合促销(一次买两个即省50%)”对消费者感知交易价值(Transaction Value)的影响，研究结果发现“采用增加利得的方式优于采用损失减少的方式”；Shi等(2005)认为赠送现金券比抽奖对消费者更有吸引力，原因在于“在提供同样交易价值的情况下，消费者偏好简单的、需要较少努力投入的促销策略”。Te-Chun Wu（2006 ）发现采取非货币促销较货币促销更有利于消费者产生购买意愿（货币促销是指当消费者购物时，可以获得更多的价格优惠；而非货币促销是指消费者在购物时，不享受价格优惠但可以获得免费礼物）。几乎就在同时，Hsiang-Mei Chang 发现货币促销并不比非货币促销更能增加消费者的购买意愿，限时促销也不比限量促销更能引起消费者的购买意愿；黄建中表明女性比男性对网站优惠措施吸引力更具需求性；而价格的高低与消费者质量感知之间往往存在着一种正相关关系，在很多情形下，消费者会把高价格看成是传递高质量的信号；反之，低价格容易让人与低质量联系起来。这会让消费者对交易价值的感知下降，从而降低了促销的吸引力(韩睿，田志龙，2005)；赵丽、罗亚通过调查问卷实证分析得出消费者购物经验不同，对各种促销活动的偏爱度不一样，折扣、特价、抵价券是消费者最喜欢的三种促销活动方式；全球著名省略/yxsc/市场研究机构益普索(Ipsos)在2010年5月专门针对网络促销方式在大陆、香港及台湾同时展开了一项调研，统计结果显示消费者倾向于打折、积分和优惠券，并且参加网络促销活动的过程中体验好，正向传播力强。

目前研究消费者行为及促销策略成效的文献很多，但研究网络商店促销策略成效方面的文献却极少，同时网络促销的研究主要是针对所有消费者，虽然有的专家也根据性别或是购物经验进行了简单划分，但是针对大学生群体的研究还很少。本文基于态度行为关系理论，并借鉴Beerli和MartiSantana(1999)的“认知一情感一行为意向”反应模型，将消费者对促销工具的感知和行为分为三个阶段：促销影响消费者感知、消费者感知影响消费者对促销的态度(亦即促销吸引力判断)、消费者对促销的态度影响消费者行为。此外，本文在顾客满意理论以及口碑传播的理论基础之上还将实施促销行为之后的口碑传播问题纳入到了分析框架中，具体分析模型如下图所示：

在上述分析模型的基础之上本文把研究对象界定为高校在校生，通过调查问卷的研究方法试图探究出大学生群体参加网络促销活动的规律和特点，希望能给相关企业提供促销建议。

3.研究设计

3.1 问卷设计及调查

根据本文的研究主题，首先浏览各电子商城（京东、当当、卓越、凡客等）和网店（淘宝、拍拍等），通过分析，并且在前人研究总结的基础上把网络促销活动形式定为满XX送X、免费送货、打折、购物返券、赠品、团购、秒杀，把购买物品种类定为图书音像、服装、化妆品、数码产品、食品、各种服务。调查对象定为在校大学生，包括100名女生和100名男生，并且分为五个年级来进行细致调查，大一、大二、大三、大四以及研究生，参考黄建中(2005)、周铭源(2006)以及艾瑞咨询研究院等知名专家和研究院问卷内容，并在大学生消费者访谈的基础上设计出本研究调查问卷，一共发放问卷200份，有效问卷188份。

3.2 数据分析

（1）大学生参加网络促销活动的频率

统计出的有效问卷188份中，12%经常参加，65%偶尔参加，23%没有参加过，没有参加过网络促销的同学集中在大一、大二，大四与研究生经常参加网络促销活动，属于网购的成熟群体，总体来说大学生还是比较积极的参加网络促销活动，具体如图1所示。

（2）各促销方式吸引力

什么样的促销方式更能引起大学生的注意，更能吸引大学生，大学生对网上促销手段接受程度不一，总体来说大部分同学还是认为打折更能引起注意；其次是免费送货和团购（如图二统计所示），团购作为新兴的促销方式，同样也吸引了很多同学，他们表示团购一般价格比较便宜，不仅能团到日常用品，还能团一些吃喝玩乐的东西，团购网站活动比较丰富；再者就是赠品，同样新兴的促销方式秒杀并没有很好的吸引大家，大多数同学认为秒杀虽然便宜，一般1元，9元，19元，但好像大多数网店或商城只是拿此作为宣传方式，很少有同学能秒杀到自己想要的同学。

（3）大学生会利用促销方式购买何种物品

调查结果显示大学生群体还是比较倾向于利用促销方式购买图书音像，其次是服装和数码产品，当然我们也可以看出女同学比男同学在化妆品方面购买较多，男同学比女同学在数码产品方面购买较多，由于近年来新兴起的团购比较受到大家的欢迎，随之而来团购促销的各种吃喝玩乐的服务也开始受到大学生的青睐（如图3所示）。虽然调查结果显示大部分同学消费价位在50-100，但是他们仍是不可忽视的群体。

（4）对网络促销活动的信任度及促销信息获取渠道

将近60%的同学对网促信息信任度表示一般，20%的同学表示比较信任互联网上的促销信息，这也从侧面反映出大家对网络购物促销信息都比较信任，商家可以继续实行促销活动。大学生在获取促销信息的渠道方面，也表现出各自的特点，大多数同学促销信息的获取渠道相对更为集中，有主导性的信息渠道：主要集中于从个人网店（淘宝、易趣等）及电子商城（京东、当当、卓越等）获得促销信息；而1/6同学则是在门户网站（如：Yahoo!、新浪网、百度等））获得，1/6份之一同学表示大部分网促信息是由朋友告知的，1/6分之一同学表示是从电子邮件中得知促销信息的，但总体来说电子商城及网店是大家促销信息获取的主要渠道。

（5）网络促销传播

网络促销体验好，口碑传播范围广，调查发现，绝大多数网络促销参与者对目前网上所提供的促销活动感到满意（91%）；大约七成的同学表示未来肯定会参与网络促销活动。并且调查显示，大约70%的同学会把自己感觉比较好的促销信息告诉身边的同学，所以说网上促销所带给购物者的好处会经过他们的口或手进一步散布，而调查结果统计70%的同学表示将其所收到的好的促销信息传播给5个人，部分同学会传播至10人。

4.建议

通过上述分析以及根据现网络商店的促销特点提出以下建议：

4.1 促销策略设定

网络购物平台经营者在制定促销策略时，应优先考虑折扣、免费送货、团购等促销手段，再考虑其他活动，当然商家也可以进行适当的促销组合，针对不同的物品特点实施不同的促销方式，从而有效地刺激大学生购物。

4.2 针对大学生群体促销何种物品

大学生是比较积极参加网络促销的群体，针对大学生群体在图书音像方面应多进行促销活动，并且在服装和数码产品方面也应适时的进行促销，针对女同学应多进行化妆品方面的促销活动，针对男同学应多进行数码产品方面的促销活动，这也就是说针对不同的群体不同的性别应在不同的商品方面进行促销，尤其是在大学生群体经常购买的物品方面。

4.3 促销信息渠道

在促销信息渠道方面还是以在商城或网店为最佳，也可以在大学生经常登录的网站促销信息，如人人网、微博、开心网等社交网站或是土豆、优酷等视频网站，从而引起大学生的关注。

4.4 注意口碑行为

由于网络购物不同于实体店购物，口碑传播速度非常快，所以商家应根据自己的产品特点，选择适合的网络促销方式，不要因为不好的促销方式而破坏自己的名声，网络促销的作用不仅仅是刺激消费者的购买欲望，赢得消费者最终购买，更重要的是让网络促销从产品到服务都做的好，才能形成一个良好的口碑，通过网络传播塑造一个品牌。

5.结论

通过上述分析，我们得知大学生群体比较积极的参加网络促销活动，近半数的同学半年内都参加过网络促销活动，大学生群体网络促销应用更为广泛、更为成熟，对近年来刚兴起的团购、秒杀这两种促销方式参与率也比较高，商家可以继续研发或引进新颖的促销方式；大部分大学生对电子商城上开展的促销活动比较信任，店家可以继续开展促销活动；大多数同学促销信息的获取渠道主要集中于从个人网店及电子商城获得促销信息；大学生群体对于促销信息的态度主要还是“走过路过，碰上才会看”，而不是“查来找去，主动得到它”，对于之前有过的网购促销活动还是比较满意的；打折、免费送货、团购是比较吸引大学生的促销方式，这与之前各个专家的研究成果是符合的，虽然之前有专家认为价格低会使人们感知到物品质量低，但是打折仍是最受欢迎的促销方式，究其原因为非条件刺激（特价）无需学习就能够直接引起特定行为反应；网络促销体验好，口碑传播范围广，大部分同学会把好的促销信息传播给身边的同学，根据顾客满意度理论，消费者购买物品后，对产品、对企业以及购买过程的态度主要表现为购后的满意度，而购后的满意度会引起相应的购后行为，诸如购买行为、忠诚行为或者口碑行为，总体来说，大学生对促销活动有比较熟悉的认知，对比较满意的促销活动，会有口碑行为。总之，在促销方式吸引力方面最终得出的分析结果和赵丽、罗亚的研究结果是比较一致的，在对于促销信息的态度方面以及口碑传播方面得出的分析结果和益普索研究机构的研究成果也是比较符合的，当然在其他方面诸如利用促销方式购买物品种类方面以及促销信息获取渠道方面由于高校学生的个性特点与其他种类的消费者有着细微的区别。

参考文献：

[1]赵丽,罗亚,网络促销活动对消费者购物意愿影响的实证研究[J].商业时代,2008 (28):31-34.

[2]周铭源.网络促销模式对消费者购买数位内容商品的影响分析―以线上英语学习为例[D].世新大学管理学院(台湾),2006.

[3]黄建中.网站优惠政策对消费者意愿影响之研究――以食品网站为例[D].国立成功大学管理学院(台湾),2005.

[4]CHUN-CHOU WU, the GARCH Option Pricing Model: A Modification of Lattice Approach [J]. Review of Quantitative Finance an Accounting.2006, (26):55-56

[5]Engel,J.F.，B一BlackwellR.D.& MiniardP.W..Consumer Behavior[M], Edition, Chicago，Dryden Press， 1995.

[6]Hsiang-Mei Chang.促销方式、促销情境对消费者购物意愿的影响-电视购物、网络购物为干扰效果之探讨[D].台湾大同大学.

[7]中国互联网信息中心.省略nic.省略/.

[8]庞丰,张永炬,王卿芸.网络促销你击中消费者兴奋点了吗[J].市场研究,2010(9):9-12.

[9]艾瑞研究网.report.省略/.

[10]胡珊珊.网络商店促销策略对消费者购买意愿的影响研究[D].江西农业大学,2011.

篇（8）

关键词:隐性需求 消费者认知 营销创新

为消费者创造更多的价值是营销活动的基础,通过识别消费者需求,企业可以把握如何为消费者创造更多的价值。也正是基于此,菲利普•科特勒(PhiliP Kotler)的经典营销理论体系将“消费者需求”作为营销的出发点和归属点,并从市场的角度将“消费者需求”这一概念细化为“需要”、“需求”和“欲望”。然而,随着消费全球化和信息技术不断发展带来的消费手段的多样化、虚拟化,消费者所面临的信息资讯已经超越了个体有限的认知能力,导致其往往无法明确地识别、表达出自己的真正需求,此时消费者的需求体现出更多的隐性特征。因此,在消费全球化不断融合发展、消费手段越来越多样化的背景下,企业要想获得营销的成功,就必须有效识别并深入开发消费者的隐性需求,并将其贯穿于企业的营销创新全过程。

显性需求与隐性需求:消费者需求分析的两个维度

显性需求(Consumer Explicit Demand)是指消费者为保证基本生存和发展需要或现时有具体满足物的、已经意识到的、能够明确清楚表达出来的、用以达到基本期望的一种内在要求和行为状态。隐性需求(Consumer Implicit Demand)则是指消费者为获取高层次的精神满足而产生的或客观事物刺激人体感官作用于人脑所引起的一种潜意识、未明确表述的、并能够实现或超越消费者期望的一种心理要求和行为状态。它是消费者没有抽象满足物和不能够准确清楚地表达并开发的内在要求;尚未自觉意识到的、朦胧的、没有明确偏好的内在要求;社会总体发展水平没有达到或体验不充分的内在要求;是没有购买能力以及需求情景错位的内在要求,是消费者的一种感觉缺失状态。罗永泰(2006)从消费者对自身需求的信息认知度和价值感知度两个维度出发,对消费者的显性需求与隐性需求进行了分类,并明确二者的特性与边界,如图1所示。

结构半隐性需求,主要是指消费者的基本型需求,包括消费者对生存、生理、安全等的基本需要。由于消费者处于特定的经济条件和生存环境,消费者对自身的基本需求认识程度较低,这种由于功能上的结构缺失所导致的隐性需求是一种结构半隐性需求。

意识半隐性需求,是在消费者的信息认知度处于清晰状态、价值感知度处于较高水平时所形成的隐性需求,这时消费者自身对高层次的需求具有清晰的认识,然而由于企业提供的现有商品或服务的功能无法实现消费者更高的价值满足感,导致消费者价值感知上处于潜伏意识状态,这是一种意识半隐性需求。

完全隐性需求,是消费者对自身的高层次需求没有清晰的认识,企业现有提供物的功能亦无法实现更高的价值满足感,是一种价值感知和提供手段上的双重潜伏和缺失状态。

从以上分析可以看出,随着全球化消费趋势不断发展,消费者所面临的信息越来越“海量”,其需求的变化也越来越快,越来越多样化。在这一过程中,有些需求是显性的、易察觉的,也是企业容易发现和识别的,而有些需求则是隐性的、不易察觉的,企业很难直接发现这些需求,需要通过一定的方式加以识别与挖掘。企业营销创新的根本就在于如何识别并进一步开发消费者的隐性需求,将隐性需求转化为显性需求,从而刺激消费者的消费行为,创造新的价值空间,最终提高企业营销活动的针对性和有效性。

消费者隐性需求产生的内在根源

(一)消费者对刺激的感知缺陷

消费者在所处的商业环境里,并不能感受到所有的消费刺激,当消费者接受刺激小于刚刚能引起感觉的最小刺激量(绝对阈限)时,是无法感受到的,在这种弱刺激下,消费者往往形成一种潜意识知觉,此时就表现为消费者的隐性需求。只有当刺激强度进一步加大到大于消费者能感觉到的最小刺激量(差别阈限)时,真实需求才会表现出来。此时,消费者原有的隐性需求转化为显性需求。

(二)消费者对知觉选择与解释的偏好性

依据“知觉信息加工理论”,消费者一般会有选择地挑选与他们自身的知识、经验相符,令他们自身感到舒适的信息,而对那些与他们自身知识、经验不相符,令他们自身感到不舒适的信息会潜意识的进行过滤或无意识地进行加工。同时,当信息非常模糊时,消费者就会依据自身的需要、兴趣等来解释信息,这时就会发生对信息的扭曲,这种扭曲往往导致消费者对符合自身兴趣的需求显性化,而对不符合消费者兴趣但却是消费者潜在动机的需求隐性化。

(三)消费者认知能力不足

一个人的认知能力与知识是密切相关的,当消费者的知识尚未足够到解释外部的信息刺激时,就不可避免地产生了隐性需求。尤其是在当今信息化时代,在科技和全球化的推动下,各种新的消费趋势层出不穷并且变化极其快速,而消费者的学习需要经历一个过程,二者在时间上的落差导致了消费者对自身需求的认知更多呈现出一种模糊状态或未知状态,消费者往往无法明确地表达出自己的真正需求,此时消费者的需求就体现出了更多的“隐性”特征。

消费者隐性需求分析综合模型构建及企业营销创新策略

基于以上对消费者隐性需求根源的分析,结合消费者隐性需求的类型与边界,本文提出了消费者隐性需求分析的综合模型,如图2所示。从图2可以看出,该模型将消费者隐性需求产生的内在根源与消费者隐性需求与显性需求的转化有机融合,进而为企业基于消费者的隐性需求转化为显性需求的营销创新活动指明了方向。一方面,感知缺陷、知觉选择、知觉解释以及认知能力等因素导致了消费者隐性需求的形成;另一方面,消费者的隐性需求只有转化为显性需求,才能为消费者自身所察觉,消费者才能对企业的各种信息刺激产生反应,最终产生消费动力,进而形成消费意愿。因此,消费者隐性需求的潜在性特点,决定了企业只有改变传统的营销模式,通过不断创新营销策略来提高挖掘消费者隐性需求的能力,才能够真正地挖掘出消费者的隐性需求,从而为消费者创造更大的价值。

具体而言,企业在探究消费者的隐性需求并将其转化为显性需求的营销创新过程中,要围绕如下方面展开:

(一)创新需求识别方法,提高对消费者隐性需求的识别能力

显性需求一般通过深度访谈等市场调研方法可以加以识别和挖掘,而隐性需求的识别则相对复杂,需要企业创新传统的需求识别方法。对于消费者隐性需求的识别,Michael J.A.Berry和Gordon S.Linoff系统介绍了数据挖掘方法在营销及消费者挖掘中的应用;龚益鸣提出了CEO-EIM模型识别顾客的需求;Susan Baker提出通过需求系统管理,进行需求开发与转化。而顾客意见分析法、顾客知识识别法、竞争对手分析法、“四象限”需求识别法、印迹分析法等也可以对消费者的隐性需求进行识别。除此之外,企业还可以通过扫描法,利用大量的消费者数据进行分析,识别消费者对功能性产品的意识隐性需求;通过投射法,利用消费者生活方式和价值观念数据进行分析,识别消费者的结构半隐性需求。

(二)影响消费者的内隐认知体系,充分挖掘消费者的隐性需求

根据“信息加工的有意识和无意识”理论,可以将人的认知活动划分为两个部分。一部分是能够被人明确意识到的,即外显认知;另一部分是不能被人意识到或者只处于很低的意识水平的,即内隐认知。具体来说,内隐认知是指在认知过程中虽然认知主体不能回忆某一过去经验,但这一经验潜在地对他的行为和判断产生影响。就消费者而言,消费者对商品的认识往往受到无意识的知识和经验的深刻影响,从而产生隐性需求,使得企业推广商品时在消费者认知系统中所取得的效果并不像预期的那样清晰和容易。为此,企业在与消费者沟通时,不仅要关注消费者心理这座冰山浮出水面的部分,更要关注隐藏在水下的巨大部分;在进行新产品测试的时候,不应当局限于产品本身属性的偏好调查,还应当调查消费者对于产品的无形资产的内隐知觉与态度,以此来衡量消费者在无意识和潜意识双重层面上对产品的可能接受程度,并以此为依据,将消费者的隐性需求转化为显性需求,再设计针对性的营销推广策略,从而影响消费者的购买行为。

(三)实施潜意识广告传播模式,提高对消费者的感知刺激度

广告传播是提高对消费者的刺激程度,消除消费者知觉选择与解释偏好性所带来的信息失真的重要途径和手段。一方面,广告传播内容的宽度和厚度,可以增强消费者对企业产品或服务信息的了解程度;另一方面,广告传播信息的清晰化可以消除消费者对企业产品或服务信息扭曲性解释的机会,使消费者形成对企业产品或服务需求的显性化认知。同时,广告传播的刺激强化如果大于消费者的差别阈限,则可消除消费者对企业产品或服务的感知缺陷。因此,通过潜意识的广告传播,无疑是提高对消费者刺激程度,将消费者隐性需求显性化的重要方式。为此,企业在进行广告传播创意设计时,既要考虑消费者购买产品时合乎逻辑的理性认知,又要触及消费者潜在的情感和深层的动机因素,并通过独特的、高度可记忆的、能够产生强烈刺激的形式传播给消费者。在广告信息传播的频率和形式上,不仅要考虑影响消费者的显性意识,还要考虑内隐意识层面;不仅要考虑广告传播信息内容的厚度和深度,还要考虑广告传播信息的刺激强度。

(四)加强消费者知识培育与管理,提高消费者的认知能力

消费者知识是消费者感知到的企业提供的产品或服务符合自身需要的程度,以及其同企业进行沟通的难易程度等。消费者知识包括三方面:一是消费者对企业提供的产品或服务的感知;二是消费者自身的经验以及由此产生的对企业产品或服务的期望;三是消费者自身的背景。为了提高消费者的认知能力从而促进消费者隐性需求向显性需求转化,企业必须强化对消费者知识的培育与管理。为此,围绕消费者知识的构成内容,企业一方面要直接针对消费者的隐性需求和动机设计产品和提供服务,并将产品或服务的相关知识通过顾客体验、定制销售、顾客意见反馈等方式更好地传达给消费者,从而提高消费者对企业产品或服务的感知度;另一方面,企业要主动获取关于消费者自身背景、消费者对产品或服务的期望等方面的知识,从而更好地为消费者提品或服务,使消费者满意,最终提高消费者忠诚度。

参考文献:

1.菲利普•科特勒.营销管理(第11版)[M].上海人民出版社,2003

2.刘威.科特勒批判[J].中国商业评论,2005(1)

3.卢政营.消费者隐性需求演化机理:理论诠释与实证检验[D].天津财经大学,2007

4.罗永泰.基于隐性需求深度开发的产品创新研究―信息认知角度的诠释[J].科学学与科学技术管理,2007(5)

篇（9）

说简单点，就是我们的传统渠道模式碰壁了，我们要用数字信息时代带来的渠道新变化，来改变四壁撞头的被动局面。

当然这样说有些狭窄，小小包麻麻的月流水7000万元，但她是一个针对母婴群体的微信公众号评测盈利平台，不可能把流量全部让拉芳一家独占。但我们无法忽视，拉芳可能会由此具备了一个新的起点，她适时的站在数字营销的前沿，用时尚的方式与消费者沟通，然后用小小包麻麻的特有的内容+社群电商的形式包剿包麻麻的500万铁杆粉丝，这就是数字时代营销的时尚、渠道的时尚、模式的时尚。

娃哈哈同样掌握了宇宙的真理，他在尝试用流行的方式来火补的方式来救治联商体模式老化带来的品牌旧疾——消费者审美疲劳，产品丧失了新鲜的刺激感。

与此通疾，正遭遇着消费厌倦，缺少新的刺激点的品牌指不胜数：服装鞋履、洗护美妆、酒茶花饮、居住出行，囊天括地、涵盖我们曾经顶礼膜拜的一切曾经辉煌的品类。

我们在探究它们被淡忘的原因时，总是将视野局限在它们的渠道力下降、管理能力下降，资金运作能力下降，它们的产品不符合我们的体验，但我觉得有道理，但这都不是核心。

资金是可以通过资本方式解决，管理可以通过团队的调整改变，渠道可以通过品牌支持和利润的分享获取。但是，只有一个最大的问题，我们容易忽视，它们的东西消费者有没有兴趣。

兴趣，是消费者消费的原动力，兴趣来源与产品的有用性、实用性、必需性。但是在买方市场，同类产品充斥的市场背景下，这些又都不是能打动消费者的真正本源。

消费者已经被丰盛的社会生产能力给惯坏了，他们需要的不再是丰衣足食过剩的供给，已经懒惰到了不愿意主动去挑选什么东西，而是在不断的麻木中加大刺激的烈度，这种刺激就是不断制造新的热点，制造新的流行，制造新的趋势。

快时尚是最早觉察到这种变化的，所以快时尚会在半个月或者一周内制造一种流行的新款式出来，刺激他们的欲望。

篇（10）

从消费者使用网络获取产品信息的角度来看，网络广告具有以下特点。

1．网络媒体使用者是信息的主动搜寻者

传统媒体的传播模式是一对多的单向式传播，消费者只能够被动地接收信息，广告信息是广告主刻意传达给消费者的，具有极大的片面性。此外，传统媒体的版面和时间限制也不可能承载太多的信息，因此，传播的广告信息大多数单纯简洁。这样的传播状态导致了受众或消费者与厂商之间的信息不对称。

相比而言，网络媒体能够很好地弥补这些缺陷。因为网络媒体的使用者可以依靠搜索引擎在网络上搜寻自己想得到的任何信息。传统媒体的传播方式是把信息“推”向受众。网络媒体的传播方式是使用者主动把信息“拉”向自己。同时，网络媒体具有无限链接的功能，不受时间空间的限制，信息量可以说是无限丰富。这样，消费者在进行购买决策前，可以到网络上主动搜索相关的产品讯息，极大地降低了消费者与厂商之间信息的不对称程度。

但是，传统媒体上那种不断重复广告信息以赢得受众无意注意的广告方式，在网络上受到了严重的制约和挑战。根据中国互联网络信息中心的第18次中国互联网调查报告，网民对互联网最反感的方面中，20.9%的网民回答弹出式广告/窗口，仅次于选择网络病毒的29.2%的网民数。在浏览网络时，网络受众习惯性地关闭弹出式广告，同时，受众很少或根本不点击其他非弹出式的网络广告。广告主所期望的传播效果在网络上很难有效地实现。

2．网络信息来源多元化

在网络上，消费者可以搜索到相关产品的各种信息，有广告主有意的信息，也有其他消费者在使用该产品或服务后的评价，还可能有第三方机构关于某种产品的测评报告，也可能有大众传媒或网站关于某类产品的公开报道，即网络媒体成了消费者信息来源的集大成者。因此，比较传统媒体，网络在帮助消费者获取信息方面具有独特的优势，特别适合处于有意式处理信息阶段的消费者。

3．庞大信息量对广告信息的干扰

网络的一大特点是信息量大，但是，从网络广告的传播效果角度讲，大量的信息容易造成广告传播的噪音。网络的每一个页面上都有很多的链接点。比如拿搜狐的首页与一张传统报纸的头版或者杂志的封面相比，前者给受众的感觉是信息点太多了，而在一个报纸版面或者杂志页中的广告则更容易进入读者的视野。同时网络广告的尺寸很难有所拓展，最常用的网络广告形式有旗帜广告、按钮广告、漂移广告、文字链接广告等，它们尺寸都较小，很容易湮没在色彩斑斓的背景网页中。并且调查表明，绝大多数网民不会长时间地阅读同一页面，即使在同一页面阅读，也会不停地上下滚动屏幕，如果在五秒钟之内不能获得网民的注意，页面上的广告区域就成为视觉盲点。

综上所述，网络媒体适合于进行有意式信息处理的消费者，靠重复传播试图捕获消费者无意注意的广告传播方式在网络媒体上效果大大减弱。从广告主的角度来看，应该如何适应网络受众的信息处理特点，发挥网络的优势，尽量弥补其弱势呢？

网络广告的设计规划

1．充分满足受众对信息的需求

主动到网络上搜寻产品信息的消费者一般都是打算购买该类产品的潜在顾客，对于他们的信息需求，一定要充分满足。对此，生产商应该在以下几方面准备。

1）购买搜索引擎的关键字广告，使自己的网站能够出现在搜索结果的前列。

因为搜索引擎是网民接触网上特定信息的入口，并且主动搜索相关产品信息的网民最有可能成为未来的购买者，所以能否让自己的信息进入搜索者的视野并引发点击非常关键。

2）打造高知名度的企业网站。

企业网站是全方位展示企业形象、产品以及服务的重要窗口，在网站建设中，要注意与企业的理念和品牌形象相协调，使其服务于企业的营销传播战略。通过网站及时产品的最新信息，并对产品进行全方位的展示。开设论坛，企业的网络社区可以成为消费者相互交流品牌体验的信息平台，消费者在交流中加深对品牌的认知和情感，企业可通过社区了解消费者对品牌的态度，改进产品性能。如果可能，可以提供虚拟体验，促成购买行为的完成。

3）注意及时关注相关测评网站上对自己产品的评价，以及已有顾客使用后的反馈。

2．抓住网民的无意识注意

根据注意的规律，决定人们注意的意识水平的是他们对信息的动机和刺激的特点。前者包括信息的有用性、支持性、刺激性和趣味性（娱乐性）；后者则与刺激的强度、大小、变化、颜色、位置、形状等相联系。要更加有效地抓住网民的无意识注意，就要从以下几方面努力。

1）增加信息对于网民的有用性、支持性、刺激性和娱乐性。

要做到信息对网民的有用性和支持性，首先要能够大致确认上网用户的性别、信息偏好类型、职业、爱好等，对网民的了解越深刻，那么你提供给他们的广告信息就越有针对性，越容易引起他们的注意，增加主动点击的几率，达到更为有效的传播。

互联网独特的使用模式可以支持对网民进行深度的了解并大致分类，继而实施分众化的广告传播。用户PC中一种叫cookie的文件（一种记录用户上网信息的文件）可以实现跟踪分析，网站可以利用特征关键词等技术对用户进行分类，同时与广告主产品的特征进行关联、匹配和排序，实现针对网民群体的投放。互联网的这项技术能够了解用户的很多信息，如通过对内容的分析，就能够了解用户的行为和喜好，从而在广告信息对用户的有用性、支持性、刺激性和趣味性方面做到深度的匹配，增加用户对广告信息注意的几率。

2）增加刺激的成分。

利用传统媒体广告的各种有效手段，在强度、大小、变化、颜色、位置、形状等方面合理安排，以增加用户注意的几率。利用成熟的多媒体技术，采用文字、图片、动画、视频、音频等丰富表现手段，最大化地实现设计者的创意。根据不同的网络条件和客户的要求，制作出个性化广告，以新奇的文字和图片吸引用户的注意力，像电视广告一样给用户带来强烈的现场感和视觉、听觉冲击力。图标和按钮的设计应当颜色鲜艳且富有动感，以更好地吸引顾客的注意;按钮则可以加入一些启发式的文字，如“希望就在眼前”、“轻轻一点，世界一变”等来吸引顾客。

参考文献：

①维廉・阿伦斯，《当代广告学》（第7版），丁俊杰译，华夏出版社，2001年，第133-134页。