网上营销的策略汇总十篇

序论：好文章的创作是一个不断探索和完善的过程，我们为您推荐十篇网上营销的策略范例，希望它们能助您一臂之力，提升您的阅读品质，带来更深刻的阅读感受。

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［中图分类号］F712［文献标识码］A［文章编号］1005-6432（2014）21-0135-02

信息技术发展非常迅速,发展到今天,可以说,在某种程度上,网络已然成为我们在日常的工作生活,包括企业在从事经营活动中不可缺少的重要工具和重要平台。而另一个背景是,国内网民数量迅速增长,电子商务飞快发展,基础设施日益完善,网络新技术不断发展,这使得网络营销也同时获得了日新月异的巨大发展。

我们知道,网络营销是指,借助于互联网、通信技术,来实现营销和推销目标的营销方式。特别是随着人们观念的不断转变,以及信息技术的迅猛发展,网络营销如今已成为一些公司的发展利器,甚至是某些公司的唯一营销手段。

1企业开展网络营销的趋势

一是网络的广告推动作用的地位,将继续被一步一步地强化和凸显。事实上,与传统的广告形式比,网络广告的优势非常明显,第一，空间是无限的,第二，信息是海量的,第三，成本是较低的,第四，交流是多元的。这些特点是网络营销的优势,也是传统广告所比不了的,因此对于企业来说有着很强的吸引力,也具有更高的效率。

二是搜索引擎营销,将成为网络营销的重要支撑方式。众所周知,百度竞价排名,就是这种模式。很多由百度推广的企业,事实上已经拿到自己预期的市场份额。这种模式的特点是,客户在搜索的时候,他会以较好的排名推广到客户眼前,第一,看到企业广告的人就是你想要的那群顾客,针对性非常强。第二,不仅要让他们看到,而且还要让他们去进入企业的网站来浏览企业所提供的信息,只要这个信息有足够的背景链接。这样企业才需要掏钱。换句话说,只有产生了效果企业才会为此付费。

三是一站式网络营销将成为企业网络营销的最重要方式。从实质意义上讲,就是建站、推广、商机转化。网络成为平台和渠道,通过一家服务商、一个产品,来实现企业开展网络营销的整体方案,在投资回报率上是最高的。因此受到企业的欢迎。

2网络营销的重要作用

网络营销作为一种竞争战略,在加强企业综合实力方面有多方面的作用：

一是可以在很大程度上巩固和发挥企业的综合竞争优势。市场经济的本质要求,就是要求企业要以市场为导向,市场需要什么,企业就生产什么。市场是企业的指挥棒。企业制订的策略、计划和规划,都是为满足市场需求服务的,这就要求企业对市场的现在和未来的需求掌握较多的信息和数据,并以此作为决策的依据和基础,以避免企业的营销决策过多依赖决策者的主观意愿。而充分地利用网络营销,企业可以对顾客的现在要求和潜在需求有较深了解,可以采取调查的多种方式,掌握客户的需求和意向,并根据这种调查和信息,制订营销策略和营销计划,这也具有一定的针对性和科学性,便于实施和控制。

二是掌握阻止其他客户侵占核心利益的密码。信息技术的一个明显特点,就是一旦某个企业已经实行了有效的网络营销系统,并由一个核心的信息控制技术来支持,那么同行的竞争者就很难破解这个系统,很难进入企业的目标市场。因为竞争者要用相当多的成本建立一个类似的核心数据库。网络营销系统已经成为企业的难以模仿的核心竞争能力和可以获取收益的无形资产。这在发达国家表现得更为明显。

三是进一步巩固与稳定和供应商的关系基础。供应商对于企业来说非常重要。好的供应商,在很大程度上决定着与之关联企业的发展成效。企业在选择供应商时,有很多考虑。第一，要考虑生产的需要,第二，要考虑时间的成本,第三，要考虑空间的距离和效率。但如果由网络介入,通过网络联系和营销,以上几个问题将得到圆满解决。企业如果实行网络营销,就可以对市场销售进行提前的科学预测,并在这个基础上,确定合理的计划供应量和生产量,以确保满足企业的目标市场需求。另外,企业可以在网络营销的同时,了解竞争者的供应量和生产量,以此制订合理的采购计划,在供应紧缺时能预先订购,确保强大的竞争优势。

四是提高企业本身的新产品研发、开拓综合服务能力。企业开展网络营销,很多作用可以显现。它可以从与顾客的交流过程中,充分地了解顾客的各种需求,甚至由顾客直接提出需求,并很快反映到企业的产品生产中。事实已经证明,在许多工业品市场中,最成功的新产品开发,往往是由那些与企业相联系的潜在顾客提出的,因此通过网络数据库营销更容易直接与顾客进行交互式沟通,更容易产生新产品概念,从而克服传统市场调研中的滞后性、被动性和片面性。这其实也是市场对企业的指挥,也是企业对市场的反映,更是企业对客户的尊重。目前,有很多大企业开始实行网络营销,数据库产品的开发研制和服务市场规模也越来越大,也正说明了这个问题。

五是从战略和战术层面切实加强与重要顾客的沟通与交流。培养顾客的忠诚度是企业营销中的最大挑战,很多企业在这方面做得不够,也因而影响了企业的长远发展和近期营销。而网络营销则是以顾客为中心的,网络上海量地反映和集中了客户的信息,其中网络数据库中存储了大量现有消费者和潜在消费者的相关数据资料,企业可以根据顾客需求提供特定的产品和服务,具有很强的针对性和时效性以及科学性,可以在很大程度上极大满足顾客的多方面需求。同时,企业完全可以借助网络数据库的诸多优势,对目前销售产品的满意度、忠诚度、美誉度等以及购买力,作深入的分析调查,及时发现问题、解决问题,确保顾客的满意,以此全面地建立顾客的忠诚度。企业在做这项工作的同时,还可以借此软化和改善与客户的关系,合理引导顾客更多地了解企业,以及了解企业的新产品和新规划,在这个过程中,加深客户对企业的认知,加强与客户的交流和沟通。这实质就是关系营销,就是建立顾客忠诚和品牌忠诚,确保一对一营销,满足顾客特定的需求和高质量的服务要求。顾客的理性和知识性,要求对产品的设计和生产进行参与,从而最大限度地满足自己的需求。通过互联网和大型数据库,可以使企业以低廉成本为顾客提供个性化服务。这需要我们的企业在发展中认真给予思考和引用。

3企业开展网络营销的基本策略

一是进行充分的网络调研。调查研究是拿出重要决策的基础工作,是顺利实现营销目的强有力的保证,是制定切实可行的营销策略的前提条件。因此,企业首先必须依据营销特点,利用大量人力物力,广泛地进行网络调研,以科学的方法,可行的手段,全面地、系统地、有目的地、细致地收集、整理、分析和研究与市场相关的信息,特别是涉及客户的需求、购买动机和购买行为等方面的重要信息,收集上来后,认真地加以梳理和整合,从而合理、有效地提出解决问题的方案,以作为制定营销战略和策略的基础。这是企业取得网络营销的第一步,也是必须做好的一步,所谓磨刀不误砍柴工,就是这个意思。

二是建设一个强大的企业网站。建立一个功能强大、设备完善、信息畅通、交流无碍的现代化网站,对于一个致力于网络营销的企业来说,极为重要。因为企业最终要通过网站这个平台,交互、买卖信息。因此,网站的内容一定要力求齐全、科学、信息量大,特别是要详细地提供企业的背景资料,具体提品的各种信息,企业的发展规划,产品的主要优势,对客户的服务措施和保障措施,以此提升产品的价值,树立企业的良好形象。

三是一定要建立科学完善效率很高的服务系统。服务系统就是保障系统,就是对客户进行长期跟踪和实时服务,这是客户非常关注的问题,企业必须给予认真解决。在这方面,很多企业已经有很好的经验,比如,可以通过设立虚拟经销商或虚拟公司,提供各类商品目录及必要的售后服务；可以利用电子布告栏(BBS)或电子邮件(E-mail)提供在线售后服务；可以提供24小时电话等。这样做的目的,就是与客户作双向及时的沟通,以充分掌握客户的需求,科学选择网络营销服务供应商,提高服务质量。

四是打通绿色通道,拓宽企业的营销渠道。通过网络的支持,在建立虚拟组织的基础上,可以借鉴其他网络企业成功的运行模式,比如,构建会员制,形成网络团体,建立会员网络。通过会员制,促进客户之间的相互联系和交流,客户与企业之间的相互沟通和交流,提高客户的忠诚度和满意度,把客户融入整个营销过程中,使会员网络的每个成员互惠互利,共同发展。

总之,网络营销对于企业越来越重要,网络营销的优势已经深深地吸引着越来越多的企业。如果在体制机制建设上,人力资源和资金投入上,产品研发上,与网络平台的对接上,后期保障上做更多工作,企业的后期发展将会有更多的空间。

参考文献：

［1］唐雪清浅谈企业的存货管理存在的问题、原因以及解决办法［J］当代经济，2010(14).

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日益加快的生活节奏促使人们逐渐改变生活方式。相对于传统银行，网上银行处理业务既方便了顾客，又降低了柜台上的较高交易收费，于是越来越多的客户选择了网上银行业务。为了吸引更多的客户使用网上银行，各大银行开始对网上银行的定位从简单的交易替代、产品交付等交易渠道向互联网这一营销新媒介和销售新渠道转型，从银行辅助渠道向银行主要经营模式转型。

随着商品经济、服务经济的日益成熟，消费者的消费行为习惯、需求层次结构和生活方式都在发生着巨大的改变，客户已经不再满足于单纯的产品使用价值和功能利益，而是进一步演变为对商品购买与消费过程背后所蕴含的身心愉悦、社会认同与自我实现等更高层次价值的追求[1]（页码）。伴随着客户需求的变化，如何在保证服务质量的前提下从产品和服务功能向全面提升客户体验转型，已成为网上银行共同面临的重要问题。

一、网上银行推行体验营销的必要性

在互联网服务模式的培育和影响下，客户对网上银行的需求开始从单纯追求服务功能和价格过渡到更注重追求服务的全面体验，网上银行实施体验营销将成为促进其行业发展、提升服务品质和扩大品牌影响的必然选择。

（一）体验营销是发展网上银行行业的现实需要

自1995年10月全球第一家网上银行——美国安全第一网上银行（SFNB）（Grandy，1995）[3]（74-75）成立至今十几年间，花期、美洲、打通、汇丰等国际金融集团纷纷进入网上银行市场，网上银行业在全球范围内的数量迅速增加。在中国，1997年招商银行率先开通网上银行业务——“一网通”。其最初的模式仅仅是推出一个网站，经过几年的酝酿和探索，2005年至2010年，国内大部分银行都建立了自己的网上银行。随着中国网上银行相关法律逐步完善以及银行自身对网上银行的投入，网上银行业务正在步入稳定发展阶段，并开始面向全球拓展市场空间。

艾瑞咨询最新统计数据显示，2010年中国个人网上银行交易规模达到96.5万亿元（占网上银行整体交易规模549.5万亿元的17.6%），较之2005年个人网上银行交易额（2.4万亿元）6年间增长了近40倍。艾瑞咨询的统计数据还显示，中国网上银行个人用户规模不断增加，2007年为0.8亿户，2008年1.39亿户，2009年1.93亿户，预计2013年个人网银用户数可达4

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收稿日期：

作者简介：高旭，男，同济大学经济与管理学院博士生，济南大学经济学院讲师，研究方向为网络营销、消费者行为。

亿户。

目前，个人用户交易额占全部交易额的比重还很低，具备上升的潜力。此外，网上银行向保险、票务等领域渗透，可以解决人们购物、出行等与生活息息相关的很多问题，必将推动网上银行交易规模逐步上升。为吸引更多的客户使用，网上银行应该采取多种措施不断提升和丰富客户体验，在给客户生活带来便利的同时，促进自己的整体发展。

（二）体验营销是网上银行服务特性的必然要求

网上银行属于现代服务业。现代服务业是指伴随着信息技术和知识经济的发展产生，用现代化的新技术、新业态和新服务方式改造传统服务业，创造需求，引导消费，向社会提供高附加值、高层次、知识型的生产服务和生活服务的服务业。作为现代服务业的网上银行，其本质是除了向客户提供金融产品和服务，满足客户工作和生活需要外，更重要的是要让客户在使用网上银行的过程中获得难忘的体验。网上银行提供的金融服务具有无形性、异质性、无法存储、生产和消费同时发生等特性。顾客对服务的体验，是一种情感的因素，影响着他们对服务质量的感知。顾客体验是服务的核心。

研究发现，服务质量一般是不能用客观标准衡量的，因为客户通常会采用主观的方式感受这种服务质量，客户消费前预期是决定服务质量的关键因素，因此服务在一定程度上是一种主观的体验过程。如果经历的服务比预期好，客户就对服务质量感到满意。当客户获得出乎意料的高质量服务，产生惊讶、激动等感官反应及愉快、欢乐等正面情绪，就意味着愉悦体验的产生。有效的管理服务是创造客户美好体验的关键；客户只有在产生美好体验后才愿意与服务维持长期的关系[2]（50-52）。

二、体验视角下的网上银行营销策略

基于Pine II和Gilmore的体验经济理论以及Schmitt的体验营销理论，并结合其他相关理论，我们可以尝试构建提升网上银行客户体验的营销策略。

（一）感官体验营销策略

感官体验营销就是利用各种感觉，通过刺激人的视觉、听觉、触觉、味觉和嗅觉，让人产生愉悦、兴奋、美感以及满意。这需要借助一些基本要素、风格和主题，将企业的形象映射到客户心中，最终形成某种特定的印象。良好的感官体验可以帮助企业实现产品和服务的差异化，激励客户购买使用，并向客户传递价值。

传统的银行品牌呈现方式需要借助一系列有形因素，如员工制服、建筑物、设施设备、交通工具等，而网上银行的品牌呈现主要要借助一些无形因素得以实现，如网站设计布局、色彩、线条和字体等等。此外，较之传统银行网点，网上银行不受空间、时间的限制，可以提供更加丰富的图片和文字信息。

视觉元素在创建网上银行品牌资产——尤其是建立品牌认知方面起着关键作用。研究表明，相对于单一的文字表述，图片对视觉的刺激更为显著，而如果将图片、文字和视频等多种元素有机结合，就要比单独使用某一种元素能给客户留下更为深刻的印象，增强客户的感官体验。

网上银行在网站设计之前，必须明确目标客户群体，并针对目标客户的审美喜好进行分析，以确定网站的总体风格；网上银行的界面布局要重点突出，主次分明，图文并茂，强化视觉冲击效果；与营销目标相结合，将目标客户最感兴趣的、最具有销售力的金融产品和服务信息放在最显著的位置，方便客户选择；色彩本身有情感属性，因此网站页面色彩的设计要与网站主题和理念相匹配，以恰当的色彩明度和亮度吸引客户，确保客户的浏览舒适度。必须注意的是，网上银行在运用各种视觉元素时，要注重主题和风格的整体一致性，以免给客户带来感知上的混乱。

（二）情感体验营销策略

情感体验就是客户对公司和品牌附加了一定的情感，强烈的情感忠诚是经过一次又一次令人满意的体验之后，随着时间的延续而培养起来的。情感体验营销对于客户在使用参与程度高的复杂产品时极其有效，客户在接触、互动过程中有很多强化情感的机会，产品或场景本身也会促进情感的培养。

尽管网上银行借助互联网为彼此沟通、互动提供了一个非常便捷的平台，但相对于传统银行人们面对面接触、互动产生丰富的体验，网上银行系统提供的产品和服务则较为枯燥乏趣，较难激发客户的情感体验。这就需要网上银行营销者持续深入了解客户情感体验的影响因素，探究引发网上银行客户情感体验的有效策略。

网上银行客户的情感体验可通过三种方式来实现：情感广告、网站设计和客户关系。

情感广告是诉诸消费者的情绪或情感，传达商品带给他们的附加值或情绪上的满足， 使消费者形成积极的品牌态度。把网上银行广告内容融入一定的情感诉求，可以使客户在产品（服务）和情感之间建立起某种联系，消费者根据广告内容去想象消费场景，产生预期的感觉。由此，情感广告成为客户使用网上银行时的参照标准。

网站设计要能充分吸引访问者的注意，使其产生视觉上的愉悦感。人们会在使用网上银行过程中，通过与网站页面、金融产品和服务的在线接触、互动而产生强烈的情感，并且这种情感会随着时间的推移不断累积。使用网上银行过程中产生的情感要优于观看广告培养的情感。美观、易用的网上银行以及优质的金融产品和服务能使客户的满意度和信任度不断提升，产生安全与舒适的情感体验。

客户关系是建立情感体验的又一关键要素。网上银行与客户的关系一方面需要通过多种沟通渠道，倾听客户的心声，为客户提供系统化、智能化、人性化的服务；一方面也需要运用与客户关系的管理系统，通过对客户数据的系统分析，发觉其使用习惯和偏好，建立以客户为导向的系统、应用结构、程序和策略，提供量身定制的金融产品和服务，满足其个性化的需求。

（三）思考体验营销策略

体验本身就是思维的反映，思考体验营销诉求于为客户创造认知和解决问题的体验，目的是促使客户进行创造性思维，通过让人出乎意料和激发起兴趣，促使客户进行发散性思维（对问题进行系统、认真分析的活动）和收敛性思维（参与者不受约束地自由联想和思考）。其本质是鼓励消费者创造性地思考公司及其品牌，适合于广泛的产品和服务。

网上银行营销人员应了解面对的客户群体的教育背景、知识结构以及他们关注的问题，通过实施思考体验营销让客户在思考的过程中加深对网上银行品牌的认知和情感。

由于网上银行的使用者大多是知识水平较高、生活阅历较为丰富的群体，具备一定的思考和解决问题的能力，网上银行营销人员应该据此充分利用广告、产品和服务以及与客户的沟通，给客户以出乎意料的刺激，让其对网上银行的品牌功效和品牌形象进行收敛性和发散性的创造性思考。网上银行的品牌功效主要包括金融产品和服务的可靠性、便利性以及使用的性价比等，品牌形象主要包括用户形象、网站设计、服务特色、发展历史等[4]。

要让网上银行客户进行思考，最重要的原则首先是要让客户感到出乎意料，并且能激发起兴趣。要让客户对接触到的广告、产品和服务有出乎意料之感，因为这样能刺激消费者创造性地思考问题。这种出乎意料必须是正面的，也就是说，客户得到的东西比期望中的更多、更好，甚至是一种完全没有想到的东西。此外，还要进一步激发客户的兴趣。出乎意料仅仅是对期望的偏离，而激发兴趣则能引起客户的好奇心，是对已有认识的挑战，但能否引发兴趣又跟每个人的知识水平、兴趣和经历有关，广泛、一般性、带点哲学味的问题通常更能引起这一群体的兴趣。

（四）行动体验营销策略

行动体验超出了感觉、情感和认知的范围。行动体验有时隐密地发生，但更多的来自与客户的互动。行动体验营销为消费者创造了各种各样的体验机会，包括亲身体验、长期行为模式体验以及生活方式的体验。就网上银行而言，其易用性影响客户亲身体验，有用性影响长期行为模式体验，标志性的产品或服务影响客户对生活方式体验。

易用性和有用性两个概念是在技术采用模型（Technology Acceptance Model）中被明确提出来（Davis et al. 1992）[5]（1109-1130）。易用性为顾客带来高效的体验，进而产生良好的行动体验；有用性满足了顾客生活的需要。从本质上讲，网上银行是银行营业网点在空间上的转移，只有做到界面友好、图文清晰、流程合理、操作简单、产品丰富和服务周到，用户才愿意经常使用。

随着银行业务在电子渠道的发展，网上银行顾客的构成日益多样，人们越来越期待使用更加便捷、适用的网上银行。易用性是客户衡量网上银行服务质量的一个重要指标。网上银行在设计和开发时应充分考虑各类客户的不同需求，通过完善界面结构和内容，使得无论是年轻人还是不太熟悉网络操作的中老年人都能够轻松利用网上银行的各项功能。

网上银行的有用性更多体现为顾客价值方面。顾客价值理论认为，企业应从利益的角度让顾客以较少的支出获得更多的利益。这就要求网上银行在账户管理、投资理财和资金转账等方面为客户提供周到细致的服务，让客户真正感受到使用网上银行能以较少的时间、精力和货币支出给工作和生活带来更多的便利。

除了易用性和有用性的体验，网上银行还给人们带来了某种生活方式的体验。由于人们需要标志性的商品或服务向他人或自己展示其生活方式，所以网上银行营销者应成为某种生活方式的推动者，让网上银行成为人们日常生活必不可少的一部分。通过富有号召性的广告语、名人效应以及倡导社会行为规范来引导客户选择使用网上银行，进而产生对生活方式的体验。

（五）关联体验的营销策略

关联体验的营销就是指诉诸自我改进的一种个人渴望，它希冀引发他人对自己的好感，与一个较为广泛的社会系统产生关联，从而滋生自己对某种品牌的偏好，同时让使用该品牌的人们形成一个群体。关联体验营销使个体与品牌中所体现的社会、文化背景相关联，给消费者提供的深刻体验源自社会文化意义的相互影响和消费者对社会地位的需求。关联体验营销最重要之处是选择合适的参照群体，以便能为消费者创造一种与众不同的社会地位，并使其乐在其中。关联体验营销涉及的社会角色很大程度上取决于文化价值观，成功的营销活动必须考虑文化规范。价值观可视为一种普遍信仰，不随具体情形而改变。价值观为特定文化所特有，营销人员要对文化差异非常敏感，并有针对性的设计营销活动。

品牌与客户之间关系的终极目标是形成客户的品牌依附和行为忠诚；此外，围绕某一品牌的消费者之间也会形成一定的社会关系，称之为品牌社群。在品牌社群内，消费者基于品牌而相互之间形成关联。这种联系涉及品牌使用者或者顾客，在忠实用户中形成强烈的品牌社群归属感，产生积极的品牌态度和意愿。要达到建立牢固的品牌关系和有效的品牌社群这一目标，除了提供高质量的产品和服务外，更应着力塑造品牌文化。

网上银行品牌文化，一方面要适合自身金融产品和服务特征，另一方面这种文化要符合目标顾客群体的特征。品牌文化要从目标市场客户群体中去寻找，要通过充分考察他们的思想和行为方式而获得，如此形成的品牌文化才容易被目标客户所认同，也才能增强品牌影响力。

篇（3）

不过，时常会有商家为利益而做出损害消费者权益的事，天猫商城对这种欺骗消费者的行为坚决不能放任，如果发现售假货等坑害买定，这家的行为将会严惩。对于这种天猫的商家，第一要遵守是淘宝总则，第二是天猫商家遵守天猫规也是商家们进行电子营销、开展电子商务策略的保障和前提。

2.完善物流体系为了更快地处理网上的订单，有能力的商家可自行建立仓库，或者直接与源头供货商和生产商建立供货联系，一旦有买家提交订单，由源头供货商或者是生产该产品的厂家直接供货，减少中间流通的环节。

商家应尽尽最大努力与信誉好的、服务好的快递公司进行商业合作，保证商品确确实实送货到门，节省买家取快递的时间。商家必须遵守天猫购物规定，还需加强保护买家私人信息等安全工作，列如严厉打击工作人员为了自己的利益公然出售买家信息，如姓名信息、手机电话、收货地址偏好等私人信息，来降低消费者与卖家沟通的风险。如果中途遇到货物丢失或者严重损坏问题，卖家除了要应按相关行业规则予以相应处理外，还要诚恳大度敢于负责的面对消费者。

二、提高网络营销策略水平

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一、网络营销和营销策略的含义

网络营销的产生是随着Internet的产生和发展而产生的新营销方式。网络销是指利用Internet等电子手段进行的营销活动。网络营销是指企业借助机网络、计算机通信和数字交互式媒体来实现营销目标的一种营销方式。即用计算机通信系统和在线网络，进行产品设计、制定价格、促销和分销的一列活动，它是有效地识别和满足客户的具体需求，以达到营销目标的一种营销方式。营销策略是按着品牌企业的战略目标，对被营销的对象作出有效引导，最终达到企业希望达到的行为模式。

二、我国网络营销中存在的一些问题及对策

网络营销模式不同于传统的营销模式。网络营销产品的虚拟性、真实性、安全性等让消费者们怯步，并阻碍了网络营销的发展。

1、 网络营销心理不足

我国电子商务的发展受阻，因素诸多。网络营销作为一种新兴的营销方式，有着强大的生命力，但就其本身特点和发展现状而言，它仍存在着心理上的不足。

首先，顾客对网络营销缺乏信任感。网上购物带有虚拟性，缺少实地购物的感受，使得长期以来消费者形成的“眼看、手摸、耳听”等传统购物习惯受到束缚，增加了顾客鉴别、选择企业或产品的难度；网上购物安全性仍然不足；顾客权益的保障有困难。其次，网络营销无法满足某些特定的心理需求。网上购物不能满足消费者个人社交的需求；消费者无法以网上购物过程来显示自己的社会地位或支付能力，无法因购物而获得注意和尊重。

2、产品的选择

网络营销的时间性、空间性等对于一些产品不是很实用。在传统的市场营销组合策略中，产品策略是企业营销策略的一个重要组成部分，但是，随着社会生产力以及网络和信息化的发展，传统产品策略已开始变化，逐渐演变为满足消费者需求的营销策略。作为产品策略的内容，主要可分为实物产品和信息产品。

(1)实物产品

A、实物产品选择的基本原则。

从理论上来说，在网络上可营销任何形式的实物产品。但在现阶段受各种因素的影响，网络营销还不能达到这一要求。一般而言，企业在网络营销时，目前可首先选择下列产品：

一是具有高技术性能或与电脑相关的产品；

二是市场需要覆盖较大地理范围的产品；

三是不太容易设店的特殊产品；

四是网上营销费用远低于其它销售渠道费用的产品；

五是消费者可从网上取得信息，即做出购买决策的产品；

六是网络群体目标市场容量较大的产品；

七是便于配送的产品；八是名牌产品。

B、选择产品时应注意的问题

一是要充分考虑自身产品的性能；

二是要充分考虑产品营销的区域范围及物流配送体系；

三是要充分考虑产品市场生命周期。

(2)信息产品

A、设立“虚拟展厅”。用立体逼真的图像，辅之于方案、声音等展示自己的产品，使消费者如亲临其境一般，感受到产品的存在，对产品的各个方面有一个较为全面的了解。在建立“虚拟展厅”来传递信息时，为更好地满足消费者的需求，企业应在“展厅”中设立不同产品的显示器，并建立相应的导航系统，使消费者能迅速、快捷地寻找到自己所需要的产品信息。

B、设立“虚拟组装室”。在“虚拟展厅”中，对于一些需要消费者购买后进行组装的产品，可专门开辟一些空间，使消费者能根据自己的需求，对同一产品或不同产品进行组合，更好的满足消费者个性化需求。

C、建立自动的信息传递系统。在该方面，企业一是要建立快捷、及时的信息系统，使企业的各种信息能及时地传递给消费者；二是要建立信息的实时沟通系统，加强与消费者在文化、情感上的沟通，并随时收集、整理、分析消费者的意见和建议，在改进产品开发生产、营销的同时，对于企业有帮助的好的建议，应给予信息提供者以相应的回报。

3、支付安全方面

目前我国支付的技术手段尚不成熟，安全通用的电子货币尚处于研究认证阶段，网络交易成了“网上订货，网下付款”的四不像交易方式，极大影响了网络营销系统的发展，这对于提高网络营销系统的效益和水平是不利的。从技术上讲，网络营销系统发展的核心和关键就是交易的安全性，如资金安全、信息安全、货物安全、商业保密等：而由于Internet本身的开放性、虚拟性和流动性，使网上交易面临着种种危险，如网络泄密、网络欺诈等。企业害怕出现商业泄密，以及虚假购物，而消费者则担心虚假交货、货不符实等情况的发生。网上支付安全问题在一定程度上影响了人们对网上交易的信任度，制约了网络营销的发展。因此，马云提出了第三方支付平台，其流程操作简单：

(1)消费者在电子商务网站选购商品，最后决定购买，买卖双方在网上达成交易意向。

(2)消费者选择利用第三方支付平台作为交易中介，用借记卡或信用卡将货款划到第三方账户，并设定发货期限。

(3)第三方支付平台通知商家，消费者的货款已到账，要求商家在规定时间内发货。

(4)商家收到消费者已付款的通知后按订单发货，并在网站上做相应记录，消费者可在网站上查看自己所购买商品的状态；如果商家没有发货，则第三方支付平台会通知顾客交易失败，并询问是将货款划回其账户还是暂存在支付平台。

(5)消费者收到货物并确认满意后通知第三方支付平台。如果消费者对商品不满意，或认为与商家承诺有出入，可通知第三方支付平台拒付货款并将货物退回商家。

(6)消费者满意，第三方支付平台将货款划入商家账户，交易完成；消费者对货物不满，第三方支付平台确认商家收到退货后，将该商品货款划回消费者账户或暂存在第三方账户中等待消费者下一次交易的支付。

三、 做好网络营销应遵循的原则

中小企业网络营销需要选好合理的方法，网络营销是借助一切被目标用户认可的网络应用服务平台开展的引导用户关注的行为或活动，目的是促入产品在线销售及扩大品牌影响力。因此，企业要做好网络营销策划，遵循以下四个原则：

1、 系统性原则

网络营销是以网络为工具的系统性的企业经营活动，它是在网络环境下对市场营销的信息流、商流、制造流、物流、资金流和服务流进行管理的。因此，网络营销方案的策划，是一项复杂的系统工程。策划人员必须以系统论为指导，对企业网络营销活动的各种要素进行整合和优化，使‘六流’皆备，相得益彰。

2、 创新性原则

网络为顾客对不同企业的产品和服务所带来的效用和价值进行比较带来了极大的便利。在个性化消费需求日益明显的网络营销环境中，通过创新，创造和顾客的个性化需求相适应的产品特色和服务特色，是提高效用和价值的关键。特别的奉献才能换来特别的回报。创新带来特色，特色不仅意味着与众不同，而且意味着额外的价值。在网络营销方案的策划过程中，必须在深入了解网络营销环境尤其是顾客需求和竞争者动向的基础上，努力营造旨在增加顾客价值和效用、为顾客所欢迎的产品特色和服务特色。

3、 操作性原则

网络营销策划的第一个结果是形成网络营销方案。网络营销方案必须具有可操作性，否则毫无价值可言。这种可操作性，表现为在网络营销方案中，策划者根据企业网络营销的目标和环境条件，就企业在未来的网络营销活动中做什么、何时做、何地做、何人做、如何做的问题进行了周密的部署、详细的阐述和具体的安排。也就是说，网络营销方案是一系列具体的、明确的、直接的、相互联系的行动计划的指令，一旦付诸实施，企业的每一个部门、每一个员工都能明确自己的目标、任务、责任以及完成任务的途径和方法，并懂得如何与其他部门或员工相互协作。

4、 经济性原则

网络营销策划必须以经济效益为核心。网络营销策划不仅本身消耗一定的资源，而且通过网络营销方案的实施，改变企业经营资源的配置状态和利用效率。网络营销策划的经济效益，是策划所带来的经济收益与策划和方案实施成本之间的比率。成功的网络营销策划，应当是在策划和方案实施成本既定的情况下取得最大的经济收益，或花费最小的策划和方案实施成本取得目标经济收益。

四、网络营销应对策略

1、产品策略

企业使用网络营销方法必须明确自己的产品或服务项目，明确哪些是网络消费者更愿意选择的产品。并且定位目标群体：年轻妈妈，成功人士，青少年……网络销售产品的费用远低于其他销售渠道的，因此企业如果选择得当可以通过网络营销获得更大的利润，可以迅速地吸引更多的消费者。

2、价格策略

由于信息的开放性，消费者很容易掌握同行业各个竞争者的价格，如何引导消费者作出购买决策是关键。企业者如果想在价格上网络营销成功，应着重强调自己产品的性能价格比以及与同行业竞争者相比自身产品的特点。另外，由于竞争者的冲击，网络营销的价格策略应适时调整，根据营销目的不同，可分阶段制定价格，如在自身品牌推广阶段可以以低价吸引消费者，在考虑成本基础上，通过减少利润来占有市场；品牌优势发挥出来并形成一定销售规模时，可以通过规模生产降低成本来提高企业利润。

3、促销策略

如使用大量的网络广告这种软营销模式来达到促销效果，对企业来说可节省大量支出。利用网络广告的效应可以挖掘更多的潜在消费者，可以通过网络的丰富资源与非竞争对手达到合作的联盟，以此拓宽产品的消费层面。网络促销还可以推广本企业的文化，利于树立企业的形象。

4、渠道策略

网络营销的渠道应本着方便消费者的原则制定。企业产品联合其他企业的相关产品为自己企业的产品外延，相关产品的同时出现会更加吸引消费者。为了促进消费者购买，应该及时在网站促销信息、新产品信息、公司动态，为了方便购买还要提供多种支付模式，让消费者有多种选择，在建设公司网站时设立网络店铺来促进销售。

5、服务策略

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一、网页策略

随着互联网技术的快速发展，企业通过网站，也可以实现与消费者之间的有效沟通。企业网站建设过程中，要考虑到消费者的需要，保证在具体设计过程中，能够符合消费者需求，从而保证企业在推广相关信息过程中，能够更好地引起消费者关注，以达到企业网站营销目标。

网页在企业产品信息传输的过程中，主要以多媒体的形式进行。多媒体形式应用于信息传播的过程，可以实现信息的动态化表述，从而使消费者对企业的产品信息有较好的理解。动态化的信息传输，使信息表述更加生动、形象，并且易被人们接受。企业利用网站传播信息的过程中，实现了全球范围内的信息传输，消费者可以根据自己的实际需要，对相关信息进行获取。

二、产品策略

一个企业能否生存和发展，关键在于它所生产的产品能否满足消费者的需求。任何企业制定的产品策略都必须满足客户的需求，都必须顺应市场的发展趋势。企业制定产品策略时要明确自己的产品和服务项目，明确消费者对产品的偏好。目前，企业常用的产品策略有：

（一）实物产品策略。企业在当下发展过程中，实物产品策略对于消费者认知产品来说，有着重要的影响，同时，实物产品的研究和开发，也是企业保持竞争活力，在竞争过程中能够立于不败之地的重要保障。实物产品策略在应用过程中，其信息共享性不断提高，在进行产品开发过程中，企业可以获得更多的资源。例如企业通过对博客和社交网络的应用，可以鼓励消费者⒂氲讲品创新当中，这一过程中，企业对消费者的具体需求进行把握，保证其生产出来的产品能够更好地满足消费者的实际需要。

（二）产品服务策略。企业在发展过程中，产品服务策略的选择，直接影响到了企业与消费者之间的关系，产品服务要注重质量和效率。随着网络营销模式的快速发展，传统的产品服务策略需要进行改变，通过对网络的利用，可以为消费者提供全面化的服务，保证消费者的具体需求得到有效满足。

三、价格策略

价格是市场的杠杆，无论是企业还是消费者，都会对价格的刺激产生反应，因此，如何进行有效定价，对于企业发展来说，有着重要的影响。企业价格制定过程中，需要对产品的成本进行把握，包括了管理成本和经济成本两个方面的内容。除此之外，为了更好地促进产品销售，还需要对消费者、市场、竞争对手的反应情况进行把握，以保证价格制定更加合理。现阶段，网络营销模式下的定价策略主要涉及到了以下几种：

（一）个性化定价策略。个性化定价策略的应用，注重从消费者角度出发，以差异化的定价方式，保证价格制定能够满足消费者需求，从而刺激消费者对产品的购买，保证企业的经济效益得以实现。个性化定价策略，要注重从产品的个性化功能出发，以此作为定价依据，保证价格的制定，不会让消费者产生反感。

（二）竞争定价策略。竞争定价策略的应用，注重对同行和竞争对手的定价情况进行把握，并通过对这些信息进行分析和处理，制定适合自身的价格。在这一过程中，企业需要构建完善的信息系统，能够对同行的产品信息和价格信息进行搜集，从而结合自身的发展优势，更好地获取经济效益。这一方式在C2C电商模式中得到了较为普遍的应用，商家会对比同一类产品的定价情况，权衡利弊，对自身价格进行制定。

（三）特殊价格策略。特殊价格策略的应用，主要是因为产品具有一定的特殊性，并且在定价过程中，不需要对竞争者的情况进行考虑。一般来说，应用于特殊价格策略的产品多以手机、平板电脑为主，像是iPhone；除此之外，一些有限的产品，也采取了特殊定价的方式，像是古钱币、名人字画等。

（四）生命周期定价策略。生命周期定价策略的应用，主要针对于产品自身情况，考虑到其生命周期，制定相应的价格，以保证产品能够在生命周期范围内进行销售。一般来说，生命周期定价方式，主要针对于更新周期较快的电子产品，随着技术的成熟以及创新发展，产品势必会随着时间推移而被淘汰，在这一过程中，就需要考虑定价机制，对产品进行较快的销售，以保证企业能够更好地获得经济效益。

四、促销策略

网络营销促销是在网上市场开展的促销活动，大多企业主要采用的促销形式是网络广告。企业通过网络广告的投放吸引消费者，挖掘潜在客户，利用网络的丰富资源进行宣传和推广，使消费者形成一种品牌记忆。除了网络广告，还有一种常见的促销策略，即折扣定价策略，这类策略一般指的是“薄利多销”。如现在全网都很流行的“团购”购物方式，就属于企业的折扣定价策略。在网络营销中，除了数量折扣外，还有一种特殊的“支付方式”折扣策略。当顾客选择企业喜欢的支付方式进行支付时，企业可以在价格上给予一定的折扣，来鼓励顾客。比如当下流行的微信支付，支付宝等等，经常会推出一些支付优惠活动。

除此之外还有推广产品经常使用的免费价格促销策略。这种策略一般是短期和临时性的，目的是吸引更多的消费者参与，增加产品或企业的知名度。免费价格形式有以下几种：第一，产品和服务完全免费。消费者从购买到使用再到售后服务，每一个环节都是免费的。第二，产品和服务部分免费。第三，产品和服务限制免费。也就是说产品和服务在规定期限规定次数内使用是免费的，一旦超过规定期限规定次数使用，就要收取费用。第四，产品和服务实行捆绑式免费。即在消费者购买某种产品和服务时，赠送另一种产品和服务。

五、服务策略

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一、网络营销的概念

互联网对于传统的市场营销最具有革命性的影响就在于缩短了生产与消费之间的距离，减少了商品在流通中经历的诸多环节，消费者可以直接操纵鼠标在网上完成购买行为。网络与经济的紧密结合，推动了市场营销走入了崭新的阶段――网络营销阶段。

美国市场营销学教授菲利普・科特勒在《市场营销管理》中对市场营销做了如下的定义：市场营销是个人和群体通过创造并同他人交换产品和价值以满足需求和欲望的一种社会和管理过程。从消费者来看，市场营销就是一个企业的所有活动，企业活动的目的就是为了实现商品的交换。通俗的说，市场营销就是公司和顾客之间的交流，这种交流会影响顾客，让他购买公司的产品和服务。

网络营销（Network Marketing），是指以互联网为主要手段进行的、为达到一定营销目标的营销活动，它是企业整体营销战略的一个组成部分，是建立在互联网基础之上，借助于互联网特性来实现一定营销目标的一种营销手段。广义地说，凡是以互联网为主要手段进行的、为达到一定营销目标的营销活动，都可称之为网络营销。网络营销的实质是客户需求管理，利用Internet对售前、售中、售后各环节进行跟踪服务并满足客户需求，网络营销自始至终贯穿在企业经营的整个过程，包括市场调查、客户分析、产品开发、生产流程、销售策略、售后服务与反馈等方面。

二、网络营销的优势

遍布全球的各种企业、团体、组织以及个人通过Internet网联结在一起，使得相互之间信息的交换变得更加便捷，与传统的市场营销相比，网络营销具有更多的优势。

1.跨时空。通过互联网络能够超越时间约束和空间限制进行信息交换，因此使得脱离时空限制达成交易成为可能，企业能有更多的时间和在更大的空间中进行营销，每天可24小时随时随地向客户提供全球性的营销服务，以达到尽可能多地占有市场份额的目的。

2.多媒体。参与交易的各方通过互联网络可以传输文字、声音、图像等多种媒体的信息，从而使为达成交易进行的信息交换可以用多种形式进行，能够充分发挥营销人员的创造性和能动性。

3.交互式。企业可以通过互联网向客户展示商品目录；提供有关商品信息的查询；可以和顾客进行双向互动式的沟通；可以收集市场情报；可以进行产品测试与消费者满意度的调查等。

4.整合性。在互联网络上开展的营销活动，可以完成从商品信息的到交易操作的完成和售后服务的全过程，这是一种全程的营销渠道。另一方面，企业可以借助互联网络将不同的传播营销活动进行统一的设计规划和协调实施，通过统一的传播资讯向消费者传达信息，从而可以避免不同传播渠道中的不一致性产生的消极影响。

5.经济性。网络营销使交易的双方能够通过互联网进行信息交换，代替传统的面对面的交易方式，可以减少印刷与邮递成本，进行无店面销售而免交租金，节约水电与人工等销售成本，同时也减少了由于多次交换带来的损耗，提高了交易的效率。

三、网络营销常用方法

1.搜索引擎注册与排名。通过BAIDU、GOOGLE等搜索引擎查找信息成为了人们发现信息的基本方法，在主要的搜索引擎上注册并获得理想的排名，是企业网络营销的重要手段之一。

2.网络广告。网络广告以其传播范围广、针对性强、交互性强、价格低廉等优势，飞速发展、异军突起。

3.交换链接。交换链接或称互惠链接，是具有一定互补优势的网站之间的简单合作形式，即分别在自己的网站上放置对方网站的LOGO或网站名称并设置对方网站的超级链接，使得用户可以从合作网站中发现自己的网站，达到互相推广的目的。交换链接的作用主要表现在几个方面：获得访问量、增强用户浏览时的印象、在搜索引擎排名中增加优势、通过合作网站的推荐增加访问者的可信度等。

4.病毒性营销。病毒性营销是通过用户的口碑宣传网站，使信息像病毒一样传播和扩散，利用快速复制的方式传向数以千计、数以百万计的受众。例如没有做过一次电视广告，没有粘贴过一张海报，没有做过任何网络广告链接，完全依靠网民的“口碑”，价值20亿美元的品牌树立起来了的网络搜索引擎巨头Google！就是典型的病毒性营销。

5.许可E-mail营销。基于用户许可的E-mail营销比传统的推广方式或未经许可的E-mail营销具有明显的优势，比如可以减少广告对用户的滋扰、增加潜在客户定位的准确度、增强与客户的关系、提高品牌忠诚度等。

6.网上商店。建立在第三方提供的电子商务平台上、由商家自行经营的网上商店，如同在大型商场中租用场地开设的专卖店一样，是一种比较简单的电子商务形式。

四、结语

网络技术的发展，使众多企业纷纷上网，以互联网为网络媒体，借鉴了市场营销理论、方法，网络营销应运而生。利用自身优势，充分挖掘网络市场商机，有效开展网络营销活动，促进企业又快又好发展，具有现实意义。

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一、电子商务及其特点

随着网络技术应用的快速普及，电子商务正以前所未有的速度迅猛发展，由最初的电子零售阶段、电子贸易阶段发展到网上交易市场阶段。网上交易市场是一个从内向外内外整合的供应价值链。进入网上交易市场的企业内部必须先有一套合作的电子化生产管理系统，并且这套系统能与外部信息无缝对接，从而实现企业生产、采购销售全过程的整合信息化。

当前比较有代表性的观点认为，电子商务是利用现有的计算机硬件设备、软件和网络(包括因特网、内联网、局域网)等基础设施，在按一定的协议连接起来的电子网络环境下，从事各种各样商务活动的方式。国际商会所作的定义是:电子商务是指现实整个贸易过程中各阶段的电子化，交易各方以电子交易方式而不是通过当面交换或直接面谈方式进行的任何形式的商务交易。很明显，它所强调的是网络环境下实现的贸易过程的电子化是计算机技术、网络通信技术与现代商业有机结合的产物而非纯粹技术问题。”电子’‘只是手段“商务”才是根本。

网络经济有着不同于传统经济的规律与模式，电子商务也不可能是传统商务活动在网络上的翻版。电子商务自身所具有的特点决定了其大大优于传统商务具体表现在

1.营销成本低

所有商品信息在网上既可主动散发，又可以随时接受需求者的查询无须再负担广告促销费用。同时，可以很好地实现 零库存”，什么时候卖出货，什么时候才进货。没有店面租金成本和商品库存就可满足市场需求，节省了潜在开支。

2.经营规模不受限制

电子商务为企业提供了虚拟的全球化贸易环境大大提高了商务活动的水平和质量，赋予了企业一种全新的经营方式。企业可以轻易地把产品和服务推向市场，实现跨区域、跨国界经营。

3.支付手段的高度电子化

随着SE下标准的推出，各银行金融机构信用卡发放者、软件厂商纷纷提出了在网上购物后的货款支付办法有信用卡、电子现金、智能卡、储蓄卡等，电子货币的持有人可用它方便地购物和从事其他交易活动。引入CA认证体系，使支付手段在高度电子化的同时，具有很好的安全性、可靠性，使得信用度大大提高，同时增强了国家对市场的调控能力。

4.便于收集和管理客户信息

在收到客户订单后.服务器可自动汇集客户信息到数据库中.可对收到的订单和意见进行分析寻找突破点，引导新商品的生产、销售和消费.即提供交互式的销售渠道，商家能及时得到市场反馈.改进自身工作.减少流通环节.增加了客户和供货方的联系，使得双方均可获得最新数据.加强彼此间合作.提高服务质量。

5.特别适合信息商品的销售

对于计算机软件、电子报刊、图书等电子信息商品电子商务是最佳选择.用户可以网上付款.可在网上下载所购商品。

二、电子商务模式下的网络信息营销的策略

网络信息营销是人们所熟知的电子商务过程中不可缺少的一环，根据DECD(经济合作与发展组织)给出的定义:电子商务是利用电子处理、信息技术等电子化手段从事的商业活动。我们都知道商业活动的中心是商品交换，而营销就是实现商品交换的主要手段。因此网络信息营销显然是企业电子商务活动中最基本的网上商业活动。相应地其可定义为:网络信息营销指企业通过国际互联网、通信网络以及数字交换媒体等网络形式.针对网络用户进行的信息营销活动，是传统信息营销在网络时代的新发展。

1.以“用户为中心“的产品策略

网络信息营销的对象就是其赖以生存和发展的用户。因此，要以用户为中心。营销策略也应由原来单一的实物产品策略，转化为实物产品策略、服务产品策略和信息产品策略”三位一体“的产品策略。网络信息经营机构从事信息产品生产营销，必须把握用户的信息需要，以用户需要为转移。信息营销机构的一切生产经营活动，必须深入研究用户的信息需求，以用户为导向以满足用户需要为行动准则。 用户是所有信息经营者的“上帝”由于网络信息用户的自主性和独立性很强.对于网络信息经营者来说.用户需求研究显得更加必要和关键。

2.以“成本、竞争和需求“为导向的价格策略

依据竞争者的价格并结合自身产品的竞争能力.选择有利于市场竞争来定价。主要有随行就市定价法和率先定价法。随行就市法是竞争导向定价法中较为流行的一种定价原则就是让自己的产品价格跟上同行业的平均价格水平。

以需求为导向的定价方法一般包括价值定价法和差别定价法两种。价值定价法是根据用户对信息产品的印象而形成的价值观念来定价。差别定价法就是根据用户不同的信息需求来制定出不同的价格.不同的用户有不同的需求.在价格上就会表现出差异。所以差别定价法适用于同类信息产品的细分市场，并且有较大的运用价值。

3传统媒体与网络媒体并存的推广策略

网络信息产品的推广方式有以下两种形式:

（l）传统媒体方式。在现阶段的中国.传统媒体宣传的影响力仍然远远大于网络特别是对面向国内的电视报纸、杂志等这些媒体的将就是非常大的。网络信息产品的推广.应该充分利用传统媒体的强大作用.在传统媒体上加大对网络信息产品的宣传。

（2）网络媒体方式。网络最吸引人之处就在于它极大地降低了信息与获取的成本.而且利用网络推广的辐射面更广.可以大大减低网络信息推广的成本。网络推广的具体方法很多.主要的有登录搜索引擎，利用各种论坛、讲座组、使用定向的邮件列表等。推广要有针对性.可以在一些专业搜索引擎上注册.在专业供求站点上留言.与相似或相邻行业的站点建立链接.专业的邮件列表等。

4特色服务和品牌打造相结合的策略

特色服务是指信息产品开发的个性、针对性和前瞻性。比如.利用网络推送技术为用户提供定题服务.就是根据用户设定的所需信息的范围和特征.将定制信息通过网络自动传递到用户。特色服务的开展其目的就是树立信息服务机构良好的网络信息品牌形象.达到稳定用户群的目的。

特色服务和品牌信息如同一对孪生兄弟。特色服务依赖品牌信息方显其特色，品牌信息通过特色服务使用户受益。网络信息品牌成为吸引用户并使用户产生信任感的第一要素而用户通过实践所总结出的评价.则成为增加品牌可信度和完善品牌的关键。

5信息服务与渠道沟通相结合的策略

沟通策略的目的是力求在图书馆与读者之间建立双向的利益机制.在网络信息营销活动中，信息服务机构应通过营造环境、售后服务和反馈改进，尽可能为用户提供多种可供选择的沟通渠道，如传真、屏幕显示、电子数文传递等，及时调整营销策略，开发出真正有价值、受用户欢迎的信息产品，占有市场并在市场竞争中取胜利。

三、网络信息营销应注意的问题

网络信息营销应规范管理合法经营在营销活动中应注意以下几点:

1.保证信息内容健康.不传播从事危害国家利益、妨碍社会治安和其他不良信息。

2.保守国家秘密和个人秘密.不利用网络危害国家安全、泄露国家秘密，不侵犯国家的、社会的、集体的和公民的权益。

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随着电子商务技术的逐渐成熟，以及国内物流系统的渐步完善，一大批B2C、C2C电子商务平台自2003年起迅速地兴起，从而使我国迎来了网络购物的热潮。在网络购物的发展中，企业们逐渐发现传统的营销方式已经不能适应市场的发展，市场需要新的营销模式来为之服务。于是，此时在国内仍处于萌芽阶段的新兴营销方式——网络营销便在这股热潮中脱颖而出，并得到了极大的发展。尤其是近几年，B2B、B2C、C2C等企业个人更是积极利用网络促进商业活动的发展，进而更好的实现其营销目标，壮大自我发展。在这其中企业作为经济活动主体更是更加积极的重视和发展网络营销，为企业在网络经济时代的发展加力。因此了解并应用网络营销便显得尤为重要。而凡客诚品作为B2C电子商务平台的典型代表，其网络营销的成功也为人所津津乐道，因此其的网络营销模式以及策略对其他企业有着很好的借鉴作用。

一、凡客诚品网络营销的现状

凡客诚品创建之初基本是对照PPG的经营模式，但它在2009年超越了PPG，成为了国内服装电子商务中的第一企业。取得如此的成就，这不得不说起凡客诚品网络营销的营销策略。凡客诚品网作为目前最大的服装网络营销平台，其营销模式有了很大的转变，而发生这一转变的关键因素是其运用了多种网络营销策略，以及网络营销方法等。

在未来的几年，国内将有越来越多的传统服装企业进入网上零售平台，平台厂商提供的服务将促进更多的传统企业进入网上零售市场。而凡客诚品也将要面对着各种困境和挑战。尽管凡客诚品网网络营销方法的运用已经几乎覆盖了网络的各个方面，从其营销的整个过程来看，凡客诚品网站所表现出来的优势已相当明显，诸如：先进的直效营销理念、高效完善的配送系统、以及无处不在的网络广告。凡客诚品不仅请明星王珞丹和韩寒代言，还启动了校园品牌代言人等推广活动。这些策略，都是塑造凡客诚品之举。通过一系列的市场推广活动，以及病毒式的“凡客诚品体”营销，凡客诚品已经家喻户晓，这些都是值得人们借鉴的，加上网络营销特有的快捷、高效的互动性和无地域限制等优点，使得凡客诚品快速的成长起来，但不可否认，凡客诚品网站依然存在着许多可能使自身陷入危机的问题。

二、凡客诚品网络营销存在的主要问题

（一）推广问题

凡客诚品网注重在网络上的推广，在网络中投放的广告占到他总收益的百分之六十以上，然而这种以产品为中心的网络营销推广手法，过多地强调产品的意义，而完全忽视事实上应该以顾客为中心。因此包括凡客诚品在内的许多企业网络营销仍然有点自说自话的感觉。并且随着计算机的普及，网络营销的费用也在逐年的增加，最显著的要属搜索引擎，虽然与往年相比凡客诚品在搜索引擎上取得的收益依然可观，但其性价比却已大大降低，高额的费用使得凡客诚品的利润一缩再缩。同时Email营销环境也在进一步恶化，由于邮件服务商对邮件的屏蔽，让大量正规的电子邮件无法传递给用户，使得凡客诚品失去了大批潜在用户。

（二）病毒营销问题

凡客诚品在2010年借助代言人的名人效应，以韩寒、王珞丹两位著名影星为品牌广告做代言宣传人，而“凡客体”的出现潮流，有效印证了凡客诚品病毒营销的成功。凡客诚品的病毒营销使得“凡客体”进入百度百科中，为凡客诚品赚足了眼球和人气。但必须认识到，如此声势浩大的病毒营销在取得巨大反响、名声大噪的同时，由于凡客体的创作已经完成超越了其产品本身的价值，为娱乐而娱乐，逐渐失去了其营销的目的，甚至朝着只为获得关注而一味恶搞娱乐名人的不良轨迹发展，这样一种集体发作的创作将一发不可收拾，对其这给凡客诚品也带来了非常大的负面影响，在一定程度上“娱化”和损害了自身品牌形象。倘若恶搞过度，引发他人严重不满或者重大法律纠纷事件的发生，势必大大影响凡客诚品的品牌形象，损失也不可估量。

（三）品牌缺乏吸引力和知名度

由于男士对于基本款的需求相对较大，而且在流行趋势上变化较小，因此，这些品牌基本都将精力集中于男装领域，并聚焦在标准化程度高的衬衫。但却不知，在影响男士购物的众多因素中，品牌的重要性是颇为重要的一个因素。对于款式大致相同的男士服装，质量和品牌自然成为男士购买服装最为看重的两个方面，而质量不好的产品品牌是难以成为知名品牌的。此外，品牌产品的价格，也影响着品牌的知名度和忠诚度。因此，品牌不单只象征着产品的质量，还体现了一种身份和品味。而要达到这种效果，是需要长时间的品牌宣传才能成为知名品牌，才能让顾客忠诚于品牌。凡客诚品是原创的品牌，若想达到一定的品味和知名度，也是需要一段较长的时间来培养出顾客的忠诚度。

（四）广告偏重价格比拼，缺乏品牌构建

在各大门户网站、搜索引擎都可以看到铺天盖地的凡客诚品的广告，而如果你稍微注意一下，就可以很容易地发现，在这些凡客诚品的广告里，其主要内容都是凡客诚品产品的促销活动、价格优惠之类的促销内容，偏重于价格上的PK比较，而没有任何的有关凡客诚品品牌的宣传。因此，消费者往往记住的是凡客诚品的价格有多优惠，而不知道凡客诚品的品牌定位是什么。毫无疑问，价格是目前凡客诚品的竞争优势，但一个企业要想长远地发展那下去，过分依赖价格优势显然是不行的，缺乏品牌的宣传以及长期的品牌口碑积累，企业将在发展中寸步难行。

（五）过分依赖于广告

对于大部分电子服装品牌而言，官网可以依靠广告来带动足够的流量，以实现销售。而在产品同质性非常严重、品牌缺乏吸引力的情况下，哪个品牌投放的广告多，就能得到较大的销售额，但广告一停放，销售额也容易随着而下降。凡客诚品的迅速崛起，也很大原因源于它的广告宣传，因此，它对广告的依赖性过强，这也是凡客诚品将面临的一个较为重要的困境。巨量的广告费用，为凡客诚品带来了大量的订单，但同时也大大增加了凡客诚品的销售成本，使得其利润大幅下降，凡客诚品将难从中盈利。因此，巨大的广告投放费用现今成为了凡客诚品的一大软肋。

三、凡客诚品网络营销问题的对策思考

（一）创新推广方式

互联网是一种特殊的易于互动的媒体，因此当有损浏览体验出现时（如：弹出广告，片头广告等），往往会引发群众的反感，同样当出现群众喜欢的广告时，他们会将产品广告免费的转发给众多好友。所以凡客诚品的推广广告不应强调产品的意义，更多的应该注重广告的创新性。只有创新和意想不到广告内容才会吸引更多的客户去了解凡客诚品。要针对受众的需求提供信息，及时向他们提供最新的、真实的广告信息。而在收费搜索市场中，由于服务商数量少，行业呈明显的集中态势，因而行业竞争逐渐显著，凡客诚品可以减少投入比例，转而进行多种网络营销方式的开发，如加强Blog营销。并且博客同样可以来增加被搜索引擎收录的网页数量，提高网页内容搜索引擎可见性。比如凡客诚品的博客网站在达到一定的欢迎程度时，客户可以通过发表评论，表述对凡客诚品的看法与建议，而凡客诚品也可以及时进行回应。

（二）转变病毒营销

很多的公司、企业在做营销推广的时候，对于此类病毒营销持非常谨慎的态度，生怕弄巧成拙，没有一夜成名，反倒一夜倾覆，臭名远扬了。凡客诚品在病毒营销上大做文章，更应该对整个营销过程做好监控，正确引导网民的创造力和真实的自我表达，而非大量的大搞恶搞。

凡客诚品可以尝试着去设计一个新的绿色模板，让网民感受凡客诚品体的精神和态度。在当今互联网时代，网民是最富自由和民主精神的一个群体，任何强行灌输的方式都是不可为的，所以要顺势而为。用此类模版来诠释凡客诚品广告的态度与坦诚，引导受众，有备无患，预防不良事件的发生。

事实上，我们必须充分认识到病毒的制造的根本达到企业宣传推广的目的，通过凡客诚品体，凡客诚品从默默无闻到被人热追，有效的完成了第一步的目标。但是凡客诚品不能就此停留，应趁热打铁做好升级准备，只有这样才能在人们认知熟知的情况下加大品牌认知度、进而实现提高市场销量的目的。

（三）明确企业定位，加强核心竞争力

凡客诚品没有自己的工厂，产品都是交由国内外知名企业代工的。凡客诚品目前所要做的是明确自己的定位，是一个在线销售平台，还是一家服装企业，若是后者，则可能会重蹈PPG的覆辙。而作为一家服装企业，如果单纯凭借着低成本的价格优势以及合理的促销手段，那还可以再市场上风光几年，但绝对无法维持久远。因此，品牌价值和资源整合能力才是凡客诚品的核心竞争力。凡客诚品目前缺乏自身服装设计、生产、物流以及质量监控，这都是凡客诚品为了发展所要解决的问题。所以，凡客诚品急需加强自身的核心竞争力，才能保持在未来竞争中的优势。

（四）明确市场定位

凡客诚品是以男士商务衬衫发家的。当时它的主营产品只有几款经典的男士衬衫，但由于其低廉的价格以及良好的质量而迅速受到了广受白领们的欢迎，当时凡客诚品的定位是很明确的。尽管当前凡客诚品产品种类较为齐全、丰富了，但却在整体上感觉是个大杂烩，与梦芭莎、玛萨玛索网站等，缺乏较为清晰明确的市场定位。因此，凡客诚品应当分析自身的优势与劣势，放弃销售量较差、回报率较低的产品，加强业绩较好的产品，精简产品结构有利于凡客诚品制定更为清晰明确的、有针对性的市场定位。此外，将产品系列化分类，有利于优化凡客诚品的产品结构，也更有利于不同产品的各自定位。

（五）树立品牌形象

曾在凡客诚品有购物经历的人都知道，凡客诚品的产品质量好，价格适中。但如果问及凡客诚品的品牌形象，那基本没有多少人可以答上。广告宣传不能单单宣传自己的产品和促销，而应该加大对自身品牌的宣传，树立起自己的良好品牌形象，因此，凡客诚品可以在网上征集一些广告语，让它们出现在广告上，让顾客们认可凡客诚品的品牌。网上销售容易出现各种问题，最常见的就是售后服务问题或者产品质量问题。在应对顾客的投诉时，一定要妥善处理，因为一旦处理不当，就会影响到口碑，甚至在网上造成一系列的不利影响，损坏了自身的品牌形象。因此，服务和产品一样重要。在保证产品质量的同时，也要保证物流速度，妥善处理顾客的投诉问题和售后服务，做到宣传和实际一致。

此外，品牌的建设，仅仅靠口头的宣传是不行的，还需要产品的配合。一个符合品牌形象和概念的系列产品，可以很好地达到品牌宣传的效果，而凡客诚品正亟需一个突破口来强势推广自身的品牌概念。品牌的建设不是一朝一夕就可以完成的，它需要长时间不断地宣传，才能深入消费者的脑海。另外，在长时间的品牌宣传中，所宣传的品牌形象必须做到一致，如此才能强化其在客户中的印象，否则将容易造成品牌概念的混乱。

四、结束语

网络营销作为新兴的营销模式，在近年来越来越多的影响并改变着B2C电子商务平台的经营模式，传统的市场营销方式在经济全球化的影响下，所受的局限性与弊端越来越明显， B2C电子商务平台面对激烈的竞争环境，必须努力突破，发展创新，积极了解网络营销策略，深入理解并应用网络营销模式以应对网络信息化、经济全球化的影响，这也是未来企业市场营销发展的重要发展方向。

参考文献：

[1]凌守兴，王利锋.网络营销实务[M].北京大学出版社，2009.

[2]杨延红.B2C模式网络营销策略研究[J].韶关学院学报， 2012，（09）.

篇（9）

电子商务迅猛发展，随着信息化的到来人们网上购物的人数也在迅猛激增，因此商家对网上消费渠道也逐渐重视，使之成为许多企业的产品重要销售渠道。而大学生作为新时代消费群体的特殊部分，也对网络消费的接受程度很高。为此，本文选取滨江高教园6所大学，针对大学生发放问卷300份，当中有效回收293份，有效回收率高达97.7%。

一、大学生消费现状

当代大学生作为社会群体中一个相对特殊的消费群体，由于年纪较轻，加之没有取得经济上的完全独立，但大学生却有着旺盛的消费需求。这种超前的消费观念和滞后的消费实力就导致大学生在面对促销活动中难免产生一些非理性的消费问题。为了弄明白大学生的消费状况，所以我决定在身边同学当中进行一次调研。

经过调查显示，月费用在2000元以上的占4%，月费用1500～2000元的人占16%左右，1000到1500元的占53%，月费用1000元以下的人在27%左右。滨江大学生主要有以下消费支出：餐饮费，服装费，手机费，零食费，恋爱等。在这些支出中，网上消费比例也在逐年增加。从调查发现，在网上花费占总花费10%到30%的人加起来总共占受访者的将近75%，甚至还有7%的人将他们生活费的30%以上花在网络购物中

二、影响网上冲动性购物的三点因素

消费者冲动性购买的影响因素到目前仍然是学术界针对冲动性研究的主流，经过多种研究总结，我们最后可以将网上冲动性消费的影响因素分为三类：刺激因素;个体特质;限制性因素。

（1）刺激性因素。与生物学的刺激不同，消费上的刺激因素可以分为直接刺激因素、间接刺激因素。直接刺激因素就是在网络购物时消费者可以直接感受到的刺激，具体包括商品外包装，价格，品牌;网页的整体设计;商家信用度等等。通过间接方式感受到的刺激则是间接刺激因素，这包括了别人对商品的建议，和店员或者店主沟通的过程，购物者对该商品的口碑。

（2）个体特质。百度百科中的个体特质是：一个人的思想和情绪方式相对稳定，是可以测量的外部和内部的特质。Rook和Fisher两人首先将个体特质和冲动性消费放在一起，并指出当消费者冲动购买后仍觉得合理时，其特质和行为呈现显著关系。笔者结合以前学者的研究成果认为个体特质因包括：个人经历、自我控制力、价格评估水平等。其中个人经历有年龄、学历、网购的频率等指标：自我控制力就是当外界环境变化时消费者自己能做到的控制调节过程;价格评估水平就是对商品价格的感知能力，其中价格评估水平低的人往往会表现出冲动性购买行为。

（3）限制性因素。限制性因素就是当一个人有欲望进行冲动性购买，但因为一些因素而不得不停止冲动消费的现象。最大的限制性因素到目前仍旧是经济能力的限制。

三、大学生网上冲动性消费的情感分析以及合理建议

（一）情感分析

社会不断发展，经济水平随之不断提高，父母也没有重视对孩子理财观念的教育。攀比风气在大学生中日益流行，这样就会导致其观念和行为受到这些不良因素的影响。

大学生产生网上冲动性消费主要有以下几个原因：

（1）追求时尚：大学生一直在时尚前沿，追新求异的思想在大学生中蔓延。有调查显示，现在网购最突出的消费就是购买服装、饰品。有资料显示，在大学生考虑购买的因素中，“是否流行”已经成为第三大是否购买因素，仅次于价格和质量之后。大学生面对新奇物品时对是否购买的判断时间明显减少。

（2）从众心理：大学生群体消费心理不成熟，有较为突出群众性的模仿行为，通俗的说就是在群体中一部分的购买行为将引起另一部分人对此产生共鸣。大学生活是一个群体生活明显的阶段，在群体生活的无形压力下，大学生可能会由于不愿意被其他人看成是“异类”而不自觉得做些别人正在做的事情，这种情况下就很容易产生从众行为。

（3）情感宣泄：进入大学，许多事情都不像初中、高中那样容易解决了，随着大学生活的深入，我们面对的压力也是越来越大，加之父母亲不在我们旁边，有时候找不到宣泄的对象。为了宣泄自己的情感、释放自己的压力，他们会为了寻求自己心理上的平复而用不断消费来一定程度的转移自己的注意力，然而这也是网上冲动性消费的一个不容忽视的因素。

（4）懒惰心理：网络购物省去了人们到实体店的东蹦西跑，现在它已经逐渐被大学生接受。正因为如此，许多大学生在面对网上看到的商品时，会忍不住想要去购买。想要什么东西只需要动动自己的鼠标，这种购物方式深得年轻人的喜爱。

（二）对大学生的合理建议

（1）掌控自己的情绪，杜绝不理性消费：生活中不如意的事情有很多，不要因为一些不开心的小事情影响到自己情绪，然后用购物的欲望来满足自己的情绪，这样既是不对的，也是非理性的。所以当自己心情不好的时候一定要控制好自己去购买的欲望。

（2）暗示自己不做不必要的浪费：自我暗示对我们是很重要的，不论自己在网上放进购物车多少东西，当我们准备网上付款时一定要自我暗示，这其中有些是不必要购买的，因此是浪费的，是奢侈的，而浪费是可耻的。拒绝非理性消费，杜绝有多少用多少，不断这样暗示自己，它的效果很多时候是很不错的。

（3）为你的开支做记录：每一周或者每个月，看看你通过网购花掉的每一块钱，数一数哪些是你不需要的开支。你可能会因为这而叹息不已，那么当下一次你准备网购的时候在心中想想这个数字，想想如果这些钱如果用来干别的有意义的事情会怎么样。

四、营销建议

消费者的购买决策也在随着人们生活节奏的加快不断简化，这就导致冲动购买增多，这种购买模式也显露出了其重要性。消费者对个性化产品的需求越来越高。消费者冲动性购买的因素主要有消费者内在因素和外部刺激。消费者对以前购买经历的满意度也是一个重要因素。对于商家来说，应该针对以上因素，采取适当的营销策略，激发大学生正面的情感反应，来增加销售额。

本文站在大学生的角度，以受测着的实际经验研究了滨江高教园区大学生网络冲动性购物。本文的研究将会对商家有如下启示作用。

（1）增加推广促销的力度。市场营销活动的本质其实就是商家把不同的手段或者是诱因作用在消费者的心理，借此来刺激消费者的需求，最终激发他们的购买欲望来促使购买行为得到实现。最直接刺激消费者冲动购买的方式就是打折促销。在网上进行各种各样类似的促销活动，这样可以不知不觉的增强消费对该商品的了解并产生认同感。

（2）针对不同的性别采用不同的促销方式。男性和女性在购物时产生冲动性消费的容易程度不同。总的来说，女性受外界刺激而产生冲动性消费的可能性更大。比如对于买就减的促销方式来说，女性的接受程度大大高于男性。网上店家可以针对男女选择的差异性，在做促销时推行不同的方式。

（3）着重开发在校大学生消费群体。在校大学生具有冲动性和年轻人特有的个性，对于新事物的接受程度也高，消费欲望强，同时具有很大的消费潜力。开发这一群体，会使商家更受益。

参考文献：

[1]龚俊威.电子商务环境下网络冲动性购买及营销策略研究[J].价格月刊，2013，（4）.

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（二）顾客关系理论研究好顾客是企业的利润来源，尤其近几年全球市场型态的大幅度变化及科技网络的进步，让距离及时间不再是问题，在家里都可以购物，正因如此，顾客满意及忠诚也成了获取顾客的重心，在企业的竞争下，针对不同人群大量定制化的服务，使得顾客购买行为的变化逐渐被重视且快速发展。顾客购买态度分析。所谓态度是一种心理层面的元素，通常是针对任何一个与营销活动相关的事物而言之偏好选择，例如产品本身、品牌、服务、广告、媒体、渠道等等。由于态度是无法具体呈现于外在表现的心理元素，对于态度的定义就有许多不同的看法，本研究认为态度是“个人对于环境中人、事、物等对象的看法、感觉、评价以及行动倾向，是通过学习而来的持久性的内在心理结构”。由于与环境之间的互动，并通过环境的刺激，经过生理与心理两种经历，专注于自身所注意的环境特征，并通过感觉形成知觉基础，并利用这些环境信息与自身互相作用，与实质环境产生互动，则其顾客的情绪会增强其负面或正面的经验，当时的情绪会影响其后来的联想、回忆，或行为，且其态度则会影响消费者是否会考虑购买该产品，向别人推荐该商店与愿意消费该产品，顾客的知识与态度都是构成行为的先决条件（Engeletal.，1993）。消费者在“认知、感觉、行为倾向”产生反应时，影响购买意愿购不购买。

由上述购买态度与购买意愿的关系的相关文献整理，可以了解，购买态度对购买意愿有其相当的影响力。消费者行为理论。Markin（1974）认为，消费者行为是指一群复杂的活动和行为，其中有些是身体的（physical），有些是心理的（mental）；Walters（1974）认为，消费者行为是一种程序，通过这种程序个人可以决定是否要购买产品和服务？买什么？何时买？何处买？向谁买？有些学者认为，消费者的购买行为主要是指消费者直接取得及使用合乎经济的产品的行为，并包含引导、决定上述事件的最终结果。事实上，要获得一个为大家共同接受的定义不容易，但由大部分的定义里可以看出消费者所包罗的变数相当多，变数间的关系相当复杂。EKB模式：一般应用最广的消费者行为模式为EKB模式，是资讯处理的过程，消费者由不了解到了解的研究。EKB模式由Engel、Kollat以及Blackwell三人于1968年提出，并于1978年修改而成完整的理论，他们将消费者定义行为定义为“个人直接参与获取及使用经济性财产与劳务的行为，也包括引发及决定这些行为的决策程序在内”。EKB模式则能帮助了解消费者行为变数以及连结这些变数的本质。EKB模式将消费者行为分为下列五个阶段：问题认知（ProblemRecognition）。当消费者发觉其理想状况与实际状况有差距时，便引发问题认知，而引发的来源有外在的刺激、个人的经验和内在动机。情报搜集（Search）。消费者在问题确认之后，会经由他现有的记忆和外部消息来源，找寻有关的情报。方案评估（AlternativesEvaluation）。消费者搜集相关情报后，以此评估各种可能的方案。选择（Choice）。方案评估后，消费者会选择最能解决问题的方案来采取行动。通常意愿愈高的方案，选择的机会愈大，但也会受到一些不可预期情况的影响。结果（Outcome）。当消费者购买产品后，会产生两种情况；满意：即选择与信念一致。这将会进入记忆中，增加未来重复购买的机率；失调：这时消费者往往会搜集情报支持其选择，而影响日后的购买决策。消费者也会受到外在的文化规范、价值观、参考群体、家庭、个性以及内在的动机、个性和生活型态所影响。

二、实证分析

本次调查问卷主要以网上购物的消费者为对象，调查问卷的形式主要以网络、电子邮件等方式，共计发放调查问卷220份，有效问卷的为206份。本问卷以跳转题作为开头，主要是为了以跳转题来检测被调查者是否参与过网上购物，如果对调查对象回答“否”，那么就不必接着回答以下的问题，而是直接跳转到第三部分，进行制约网上购物的相关问题的调查；如果客户的回答是肯定的，就可以继续进行本组的下一问题。表1显示，本次调查问卷的人数共计206人，其中参加过网上购物的有140人，其比例占总样本的67.96%。

网上购物的人口结构主要包括网上购物人口的性别、年龄、学历、职业、月收入以及家庭结构等背景条件。通过本次调查问卷，综合分析统计结果，可以得知网上购物的消费者具有如下特征：性别。通过对网上购物客的调查问卷所得数据的基础上，将第一题“您是否参与过网上购物的经历”和“性别”进行交叉分析（见表2），通过调查问卷的数据显示，男性的消费者有72.97%参与过网上购物，女性有62.11%。年龄结构。根据本次对网上购物消费者的抽样调查显示，从本次调查问卷的对象的年龄来看，当前，网上购物消费者的年龄主要在25-45岁的青年人为主，这部分人群占总人数的79.13%（见表3），此年龄阶段的人群身体强壮，精力充沛，大多都处于事业节节攀升的阶段，其经济条件较好，具有较强的消费意愿，消费水平相对较高。而那些25岁以下的消费者大部分是学生，或者大学毕业刚步入社会的人士，这些人群收入甚微，经济因素成为制约其购物的主要制约因素。受教育程度。学历教育是一个人职业选择的基本要求，它决定了一个人的收入和社会地位。更会影响其旅游动机和旅游偏好。通过此次调查，网上购物的消费者大部分的学历是大专以上，该部分人群占总人数的98.06%，其中，本科层次的消费者人数最多，占总数的63.59%。高学历人士，由于知识文化素养的提升，他们更容易接受新鲜的事物。如表4所示。

三、结论及建议

（一）增加信息—满足顾客产品要求当前是信息化时代，网站上面五花八门的产品层出不穷，鲜艳的商品吸引着消费者的眼球。因此，一定要在网络上提供多样式产品服务，信息产品具有多样性和丰富性，以此来抓住消费者的注意力，促进消费者购买力。同时，企业建立的网站，上面的内容一定要多样丰富化，能够将产品的优势有效的表现出来，图文并茂或文字生动，紧紧抓住消费者的注意力，影响消费者的购买倾向，愿意购买企业销售的产品。网上的产品不但内容要丰富，同时还要具有针对性，对不同需求分类的消费群体指定不同种类的产品，让该种类的需求客户找到自己想要的产品。例如，对于出售图书的业务来说，是有一定的技巧和要求的，在网站中，不仅要有热卖图书的售书板块，还要包含相应的图书评价，现在的图书购买者，很大程度上会收到图书评价者的想法和意见。总结起来就是，消费者的诉求和需要是与销售网站息息相关的，彼此呼应。消费者对该网站越满意，相应的对网站的关注就会越多，网站的建设也会越来越优秀，网站建设的越好，自然就吸引越多的消费者购买产品。