产品策划创意汇总十篇

序论：好文章的创作是一个不断探索和完善的过程，我们为您推荐十篇产品策划创意范例，希望它们能助您一臂之力，提升您的阅读品质，带来更深刻的阅读感受。

篇（1）

一、博物馆与文化创意产品

博物馆在人们的传统观念中一直被人们认为是放置奇珍艺宝的神圣场所。但进入现代，随着知识的普及和大众教育的需要，博物馆已由原来的单一的收藏品放置点延伸成具有展示藏品、传播信息、传授文化和休闲娱乐等多种功能于一体的场所。博物馆的参观人群也已经从精英阶层逐步转向平民大众。根据文化部的《博物馆事业中长期发展规划纲要（2011-2020年）》指出，博物馆建设要以人为本，把人作为博物馆事业加速发展的基本理念，树立博物馆文化资源属于人民、博物馆文化发展依靠人民、博物馆文化成果惠及人民的理念。鼓励公众参与博物馆事业，维护博物馆文化资源共享的公平，建设中华民族共有精神家园。而要做到博物馆建设以人为本，惠及人民，实现文化资源共享，除了博物馆向社会开放外，做好博物馆文化创意产品也是一个重要方向。博物馆文创产品在我国被定义为：依托本单位馆藏文化资源，通过创意转化、科技提升形成的各种形式的以文化为核心内容的产品。博物馆文化产品根据其不同形式和功能可以分为文化体验产品和特色纪念品等多种类型。其中文化体验产品多以科技提升为主要形式，将最新科技与故宫文化相结合。比如博物馆馆内开设科技体验专区，或者开展VR体感游博物馆活动，同时也与新媒体结合，由博物馆牵头开发APP，如“每日故宫”“口袋博物馆”等。而通过创意转化为主要形式的特色纪念品是博物馆文创产品的另一个大类。特色纪念品与其他类型的文创产品相比更加注重创意，它对博物馆馆内藏品、环境、文化或者博物馆自身形象资源进行提炼，再创造，把这些平面元素、符号故事创新性地加工与重组，形成新的独特的文化产品。这种特色纪念品与文化体验类产品相比在时间上有可持续性，在空间上有实体性，可以赠人也可以自用，更易于拉近博物馆与公众的距离。此外，这种特色纪念品还可以为博物馆带来一比可观的收入，延长了产业链，为博物馆事业发展开拓了更多的可能性。北京故宫博物馆作为我国最大的古代文化艺术博物馆，在文创产品的设计和营销上也处于领头羊的地位。本文就以故宫博物馆开设的“故宫淘宝”为例，从产品（prod-uct）、价格（price）、渠道（place）、推广（promotion）四个方面分析博物馆文创产品的网络营销策略。

二、故宫博物馆线上文创产品营销策略分析

（一）故宫博物馆与“故宫淘宝”

北京故宫博物院院藏文物体系完备、涵盖古今、品质精良、品类丰富。现有藏品总量已达180余万件（套），以明清宫廷文物类藏品、古建类藏品、图书类藏品为主。藏品共分25种大类别，其中一级藏品8000余件（套），故宫博物院作为我国历史最悠久的博物馆之一具有丰富的文化资源。“故宫淘宝”正是在故宫博物院这些文化资源的基础上建成的，2008年12月，“故宫淘宝”官方旗舰店在淘宝网开张。截至2016年底，故宫博物院的文创产品共有9170种，而在故宫淘宝上出售的文创产品有200多种。根据故宫博物院文创部透露，2013年之后，故宫博物院的文创产品开始走红网络，文创产品收入连年走高。2016年文创部线上产品销售额3000余万，2017年文创部总收入较2016年增长26.7%，达到近5000万，而2017年故宫文创部线下收入近1亿元，2017年文创产品总销售收入为1亿4千万元左右。

（二）故宫淘宝文创产品的营销推广策略

1.产品策略

产品策略即企业根据目标市场的需求向消费者提供多种品牌、品种、规格、式样、特色的产品组合策略。截止到2018年6月，“故宫淘宝”所卖商品为274种，分为故宫娃娃、生活潮品、文房书籍、手帐周边、宫廷饰品和包袋服饰六个大类，每种产品的最高月销量能达到一万件以上。“故宫淘宝”产品从外观上看以“萌系”风格为主，近年来推出了萌系猫挂件、萌系锦衣卫手机架、萌系格格书签等商品。把流行的“萌文化”与传统元素相结合，让宫廷里的格格、皇上也开始“卖萌”，掀起了一股卖萌潮，而在卖萌的同时也尽力还原传统文化元素，例如一款名为“朕不能看透”的眼罩就取自雍正帝的奏折资料，并且在设计时在眼罩上的刺绣上尽力还原雍正的字体。从产品的种类和功能上看，“故宫淘宝”的种类以实用性商品为主，有红纸包、T恤、抱枕、钥匙扣、手表等类商品。“故宫淘宝”上都是日常生活用品，广受年轻人的追捧和喜爱。

2.价格策略

价格策略是指综合企业内外部因素的基础上依照市场规律进行价格制定和变动，以实现营销目的的营销策略。博物馆文创产品因为其产品特殊性，产品本身不仅应该追求利益性，还应该更加注重社会效益，因此在产品设计制作方面注重独创性，每类产品设计都会单独开模，且每类产品不会积压过多，因此与同类普通商品相比价格偏高，但也由于“故宫淘宝”所售商品以日常用品为主，所以定价也在购买者可以承受的范围内。以2018年6月所卖商品为例，“故宫淘宝”所售中，商品价格最低的贺卡为0.8元人民币，最高的仿康熙黄釉瓷盖碗为1280元人民币，销量最高的故宫胶带系列在45元人民币左右。“故宫淘宝”在定价时也会采用折扣定价策略，比如下单即赠免费贺卡，满180元免付邮费，还设有特价宝贝专栏出售折扣商品，以减少库存量。同时，针对老客户也有价格折扣，在确认收货后会获取会员卡，再满500元可获得九五折的折扣。

3.渠道策略

渠道策略是指选择合理的分销渠道以实现产品营销的策略。故宫博物院在“故宫淘宝”的分销渠道上不仅有线上分销，还有线下分销渠道。故宫博物院文创产品的线上分销渠道选择了在淘宝网开设“故宫淘宝”官方店铺。根据《2017年度网络购物APP市场研究报告》，2017年全国网上零售额约为7.18万亿，占全国社会消费品零售总额19.6%，手机淘宝APP渗透率为69.9%，用户规模达7.13亿，且网络购物APP用户偏好使用手机淘宝。故宫博物院选择淘宝作为自己的线上分销渠道是明智的选择。截止到2018年11月，故宫淘宝的店铺粉丝数为290万，好评率为99.82%，同时也是三冠金牌卖家。在淘宝网平台上，除了“故宫淘宝”外，还有一家故宫博物院文创旗舰店，也出售故宫文创产品。除了线上渠道，线下的实体店也为“故宫淘宝”带来非常高的销量。在故宫博物院附近设有两家故宫文创实体店，一家在午门外，一家在东华门外，所售商品价格与线上淘宝店一致，主要顾客群体是参观故宫的游客。

4.推广策略

推广策略是指通过人员促销的方法或广告宣传等促销策略激起消费者的购买欲望，引发购买行为的促销策略。“故宫淘宝”的推广策略多种多样，除了利用新媒体两微一端进行文案营销推广外，还通过纪录片、宣传片推广，此外还有与其他知名品牌联合等手段。在促销策略方面，“故宫淘宝”会利用节日进行促销。例如，2017年7月，中秋节前夕，“故宫淘宝”与知名糕点店“北京稻香村”合作，推出中秋限量月饼糕点“掬水月在手”，这种方式打响了“故宫淘宝”的知名度，提升了故宫的销售额，也让购买者们感受到了节日的气氛。在宣传推广方面，“故宫淘宝”利用两微多端，在微博、微信设有“故宫淘宝”官方微信号和微博号，同时开发出“皇帝的一天”“故宫社区”等多款APP，充分运用新媒体进行网络营销。“故宫淘宝”的网络运营做得非常成功，例如，2018年6月4日在公众号“故宫淘宝”中的《朕再也不许别人说你土》一文中科普中国山水画相关知识，并且说明“故宫淘宝”如何提取山水画元素重新打造“端午花草系列古风香囊”，在文章结尾处附上淘宝链接。这篇文章的阅读量在十天之内就达到了十万多，且香囊的当月销量也有几千多个。这种方式既宣传了传统文化，又提高了故宫博物院的影响力。

三、“故宫淘宝”文创产品营销的借鉴与启示

（一）产品数量与质量问题

“故宫淘宝”自从成为新晋“网红”之后，销量猛然增长。销量的增长带来了一系列商品供应不足、物流运输不当等问题。如2017年发售的“天赐福禄”“御膳房”等系列的纸胶带一度供货不足，在“故宫淘宝”中售价标为99999元人民币，变成了只展示图片，不可以购买的“绝版胶带”。此外，在2017年中秋节推出的“掬水月在手”系列月饼，也同样被一些消费者诟病货不对板，在图片中展示的“圆月饼”等到经过装盒、邮寄、运输等环节就变成了“方月饼”甚至是“碎月饼”。在产品数量和质量方面，“故宫淘宝”可以向台北故宫博物馆的网络商城学习。台北故宫博物院每三个月就要求推出约300种设计新品，几乎覆盖到全部的文物产品，并且采取严酷的“退场机制”，即上架一段时间后如果市场反应冷淡就退场，退场之后的商品，则通过打折或销毁的方式处理。这种机制也促使博物院为那些即将退场的文化产品提供了价格减让。而在运输环节，“故宫淘宝”应该选择与服务更好的快递公司签约，并且在商品上架前做好市场调查和准备工作，保证供求平衡。

（二）版权意识有待加强

篇（2）

近几年，北京不断出台各种各样的政策，支持发展文化创意产业，2006、2007年北京市先后出台了《北京市促进文化创意产业发展的若干政策》，《北京市“十一五”时期文化创意产业发展规划》等规划和政策，形成规划指导体系和政策保障体系。

2005年北京市制定出台了《文化创意产业投资指导目录》。明晰境外资本投资文化创意产业的路线图，改善投资服务环境。2008年北京新设文化创意外商投资企业507家，吸收合同外资18.5亿美元，同比增长14％，实际利用外资11.8亿美元，同比增长34％，占同期全市实际利用外资总额的19％。随着产业投资方向的明晰和文化市场开放程度的提高，文化创意产业继续保持外商投资文化创意产业的快速增长势头，正成为全市吸引利用外商投资的重要领域。

2006年起北京市设立了文化创意产业发展专项资金，市政府每年安排5亿元面向社会支持文化创意产业发展，三年来，采取项目补贴，贷款贴息和奖励等方式，累计安排资金15亿元，支持重点产业项目206个，带动社会资金146亿元，有效发挥了专项资金的示范和引领作用。文化创意产业发展集聚区政府固定资产投资已经安排3.06亿元，支持重点集聚区建设项目7个。

同时，北京市将充分利用中央单位资源优势，引导和支持中央文化单位在京合作规划建设文化创意产业项目，目前，包括国家级动漫游戏产业示范园区、国家级文化娱乐主题公园、国际演艺集聚区在内的首批三个重点项目正在加紧研究论证和规划选址。

2007年11月以来，市文化创业产业领导小组办公室与金融机构之间建立定期沟通协调机制，联合举办政策推介会，项目签约仪式，指导金融机构推出文化创意产业专项授信、创新金融产品，加速推动金融资本与文化创意产业项目的结合。在北京产权交易所设立文化创意企业融资信息服务平台，主要解决投资方与项目方信息不对称问题，截至2009年2月，该平台已组织十余场项目会，累计为140多家企业(项目)股权转让及融资信息，为34个项目成功融资2.7亿元。

政策全方位支持文化创意产业发展，加强与金融机构的协调沟通，建立产业促进机构与金融机构的战略合作，促进金融资本与文化创意产业项目的有机对接。发挥了财政资金的杠杆作用，带动社会资金支持一批重点文化创意产业项目，充分利用中央单位和北京市资源，引导建设一批规模宏大，预期效益显著的国家级重点文化产业项目，推动文化创意产业集聚，实现了规模经济效应。

补短板完善融资支撑体系

文化创意企业由于规模小，知名度不高，信用等级较低、知识产权质押受限、缺乏固定资产抵押等问题，在融资时比普通中小企业更加困难。

2008年北京市《北京市文化创意产业贷款贴息管理办法(试行)》(京文创办发[2008]5号)。政府从北京市文化创意产业专项资金中安排一定资金用于银行贷款贴息，支持金融机构参与文化创意产业发展。对形成一定规模、有明确使用方向，符合文化创意产业支持方向的企业，按照一定比例提供贷款贴息支持。贷款贴息包括全额贴息、部分贴息等多种方式，引导银行信贷资金进入文化创意产业。

2009年3月9日，北京市正式《北京市文化创意产业担保资金管理办法(试行)》，(京文创办发[2009]3号)。将担保与再担保机制结合起来，采取对担保业务进行补助，对合作担保机构的再担保费进行补贴的方式，鼓励担保机构为文化创意企业提供担保服务。

北京市文化创意产业领导小组办公室主任龙晓雯说，担保机制的着眼点是为文化创意企业服务，着力点是激励担保机构积极参与。《担保资金管理办法》通过对担保机构的再担保费进行补贴的方式，引入再担保机制有效分担担保机构风险压力：通过对担保业务进行累进递增补助标准的方式，鼓励担保机构降低担保门槛，拓展文化创意产业担保业务。这两种支持方式并行不悖，激励担保机构为文化创意企业提供优惠的，优质的担保服务，有效降低中小文化创意企业的融资难度和融资成本。

专家认为、《担保资金管理办法》对文化创意企业融资将起到两方面的作用，降低融资难度和融资成本，对于资信度高、抵押物足的项目，将以贷款贴息方式鼓励其直接从银行获得贷款，相关规定可参考领导小组办公室于2008年4月出台的《北京市文化创意产业贷款贴息管理办法》。但是对资信度低、抵押物不足、产权价值难以评估，风险较高、融资难度较大的项目，将开辟融资担保渠道，激励担保机构为其提供担保服务，解决融资问题。在《担保资金管理办法》中，明确要求担保机构对文化创意企业实施优惠费率，以切切实实地降低中小文化创意企业的融资成本，使文化创意产业更加健康更加快速地发展。

龙晓雯介绍，根据文化创意产业领导小组办公室工作部署，今年以来北京市研究起草了设立文化创意产业创业投资引导基金的工作方案和《北京市文化创意产业创业投资引导基金管理办法》，基金初始规模3亿元，以参股方式运作，以110的规模带动社会资金共同对文化创意产业项目进行股权投资。目前，基金方案已进入审议程序，经批准后将在近期筹备设立创业投资基金。

至此，北京市已经初步构建起集贷款贴息、融资担保，创投基金等在内的相对完备的文化创意产业融资服务体系，对于当前金融危机形势下帮助解决文化创意企业融资难问题，推动文化创意产业发展具有积极意义。

篇（3）

创意是广告的核心与灵魂。一则广告的效果如何，最关键的因素就在于创意。创意是一个非常重要的过程，一个好的创意可以将产品与消费者的距离大大的缩短。好的创意必须涵盖三个元素：专业、思考和激发。创意的专业也就是说广告创意人的专业程度；思考是创意的窗口，就是将两种或两种以上相关或不相关的元素组合在一起，说得专业一点，就是挖掘创意本体和创意载体之间的联系；创意最重要的是激发，许许多多很好的创意，事实上都来自于灵感迸发的一瞬间，中国有句古话，叫做“众里寻他千百度，蓦然回首，那人却在灯火阑珊处。”，说的正是这个道理。

中国的广告发展到今天，创意好像走到了死胡同，很多广告人都哀叹“能想到的都被人用过了”，难怪人们都说广告创意是“戴着镣铐跳舞”。如果是这样，在政策严管与《广告法》双重束缚的情势下，医药保健品广告的创意毫无疑问戴的是异乎寻常的“重枷”。

戴着重枷跳舞不是一件容易的事，于是不少创意人、创意公司退缩了，转而向其他行业发展。正所谓“没有金刚钻，不揽瓷器活”，有着医药行业丰富经验与独到创意的麦肯光华，却是“明知山有虎，偏向虎山行”，勇挑医药行业广告创意重担，并以自己的实力树立了一个又一个成功的典范。

天光：创造性概念取胜

麦肯光华接到天光鼻炎胶囊的案子时，在鼻炎药物市场中，多种形式的药物基本已被开发出来，同类产品数不胜数。天光鼻炎胶囊说明书上的功能主治也仅是杀菌消炎、快速祛除鼻部炎症，不论在产品包装、外在形式还是功能主治上，天光胶囊都不具备什么优势。 大家都知道，导致鼻炎的主要原因包括病毒、细菌、过敏等。而服用天光辛芳胶囊后，药物会自动在人体鼻腔中形成防护网，屏蔽鼻腔内部血管和组织，那么病菌、细菌或易引起过敏的物质就不会轻易钻进鼻腔，引发鼻塞、流鼻涕、打喷嚏等症状了。而这恰恰是我们产品吸引消费者的最大优势。于是，我们创造性地提出了“鼻腔也有防护网”的新概念，来体现其预防、保健、治疗三效合一的独特优势。

作为支持，我们又从产品研发过程与中西合璧的特点出发，分步推理，“西”则指与美国高分子实验研究院联合，采用高倍核分解技术，独创特殊高效成分STB因子，能够直达病变部位杀菌消炎，快速祛除鼻部炎症；“中”则有《中华本草》的记载做背景，“辛芳”药方本是由十五味中药制成散剂，具有清热解毒、宣肺通窍之功效，天光胶囊采用了传统的“辛芳”配方，取中医之长，阴阳调和，全身调理充分调节全身阴阳平衡、活血祛风、辛散风寒、宣肺通窍。总之，西药治其标，中药治其本。这样的分析既满足了那些相信高科技的人的需求，也能够让那些笃信中医的放心。

策划完成仅仅三个月的时间，天光胶囊已经投放市场并收回利润670万，占有了相当的市场份额。树立起天光在业内的领先地位。而这一战果的取得，也充分证明了麦肯光华创意的正确性。

哎雅康：四两拨千斤

长沙药交会上，广西好一生制药的摊位前人山人海，其主推产品哎雅康镇痛药受到经销商的青睐与关注。药交会短短的几天时间，好一生接到的预付款就达400多万。而这一火爆场面的取得，麦肯光华的创意实在是居功至伟。

根据麦肯光华的市场调查，镇痛药拥有非常庞大的市场，。但是长期以来，国内镇痛市场都是在几个大品牌的垄断之下，尤其是必得已经牢牢占据了镇痛药老大的交椅，人们在感觉到疼痛的时候，首先想到的就是芬必得的 “ 无痛世界，自由自在 ” ，产品认知率很高。要想让一个并不知名企业的新品牌深入人心，绝非易事。

在这样的不利状况下，初生牛犊要从老虎口中抢占市场份额，就要求新品牌拥有老产品不曾、不能提供的卖点。通过仔细分析，我们惊喜地发现哎雅康每天只需吃一次，即可全天无痛，而芬必得的承诺却是12小时镇痛。由此，我们得出了哎雅康的独特卖点：深层镇痛，药力持久长达24小时。

卖点有了，如何能够引起消费者的注意，将这一信息有效、迅速地传达出去呢？经过几次创作会激烈的争论并征得客户的同意，我们决定利用太极中“四两拨千斤”的巧劲，采用“蚍蜉撼大树”策略，以小搏大，来迅速树立产品知名度。在长沙药交会上，我们把 “ 哎雅康挑战芬必得 —— 打造中国第四代镇痛药第一品牌 ” 的条幅高高挂起，第四代镇痛药由此打入镇痛药的广阔市场。

莱康：直白诉求见奇效

篇（4）

1 唐山陶瓷文化创意产业的发展基础

陶瓷文化创意产业是以陶瓷资源为载体，通过一系列的创意活动，引起生产和消费环节价值增值的柔性产业。它具有高附加值、高创意、高流通的特点，是一类低能耗、高产出的新型绿色产业，具有广阔的发展空间。[1]

由于唐山拥有传统产业基础，因此唐山在发展陶瓷文化创意产业过程中具备了一定的基础优势。

（1）资源基础：陶瓷原料丰富

自明朝永乐年间始，唐陶已发展成一定规模，至今已有600余年的历史。唐山资源丰富，无论是作为燃料的煤炭、石油等自然资源，还是制作陶瓷器的原料，如：耐火矾土、硬软质（可塑）粘土以及石英、长石等无机非矿产资源都十分充裕，是名副其实的原料盛产区域，为陶瓷制造业的发展奠定了良好的硬件基础。

（2）产业基础：传统制瓷产业一条龙配套

由于历史悠久，唐山陶瓷的产业配套比较完备，陶瓷制造的上下游环节已经形成了流畅的制作流程和分配机制。尽管作坊式的陶瓷厂矿居多，但内部生产过程衔接顺畅，从坯料制造、坯体成型、瓷器烧结到最终成瓷，陶瓷厂矿都能够科学合理地组织，使整个陶瓷生产过程的各工艺阶段、各生产环节和各工序之间都能互相衔接，密切配合。因此，传统制瓷产业的基础也为唐山发展陶瓷文化创意产业提供了一些优势。

（3）环境基础：政策扶持

为了留住唐山陶瓷的根脉，重振“北方瓷都”的威名，2011年，唐山市路北区委、区政府出资5000万元，规划筹建了唐山陶瓷文化创意中心。

市政府不仅为发展陶瓷文化创意产业提供了资金等各方面的支持，更是大力为陶瓷企业解决后方隐患。在2014年唐山市政府开展的有关解决“三最”（即群众最反感的事、群众最盼望的服务和群众最需要解决的困难）问题的会议上，明确提出要帮助陶瓷集团、惠达集团等39家困难企业解决5428名“4050”下岗职工欠缴的社会保险费难题，对涉及的社保欠费6178万元将按照政策规定予以补贴，稳定就业岗位，以确保陶瓷产业有条不紊地发展。

2 唐山市陶瓷文化创意产业在品牌营销中存在的问题

唐山陶瓷历史悠久，发展基础雄厚。但是，随着时代的发展和先进技术的更替，唐山陶瓷在生产、销售、流通等领域也遇到了种种困难，尤其是在品牌营销与品牌创意方面，唐山陶瓷正在落后于国内其他陶瓷产地（诸如佛山、景德镇、淄博等）。以下将分析现阶段唐山在发展陶瓷文化创意产业过程中，品牌营销、品牌创意和品牌意识方面存在的问题。

（1）自主品牌意识薄弱

唐山作为“北方瓷都”，有着大大小小的220多家陶瓷企业，但真正能够列入知名品牌的陶瓷企业却微乎其微。自唐陶问世至今，本土品牌中除了红玫瑰、隆达、惠达在国内外小有名气外，唐山其他陶瓷品牌的知名度普遍较低。

虽然唐山每年的陶瓷生产总量保持着20%以上的增速，但却是保量不保质的，市场上叫得响的知名品牌寥寥无几。除了红玫瑰、隆达、惠达等知名厂商生产的工艺瓷与卫浴瓷外，其他多数企业还是以生产中低档陶瓷产品为主。

笔者调查发现，许多的陶瓷厂家还是最原始的小作坊式生产。一方面，产品质量得不到保障；另一方面，产品没有明确的商家标识。不仅如此，在唐山市缸窑路和唐马路沿线，笔者统计的123家陶瓷厂房和销售点，不仅生产场地分散，而且各陶瓷店铺呈现出多、杂、小、破的特点。除了红玫瑰、美玉两大品牌商店占有较大面积并建有精品店外，其余陶瓷商店只是简单的一间小屋，门楣上挂着的广告牌经过日晒雨淋已模糊不清。

“有品无牌，杂而不强”一直是唐山陶瓷产业品牌创新过程中亟待解决的问题，而自主品牌意识的缺乏更是发展陶瓷品牌面临的重大问题，迫切需要引起唐山陶瓷企业的重视。

（2）自主创新意识缺乏

在商品经济时代，创新是企业产品走进市场、赢得消费者认可的不二法宝。品牌形象建设是品牌创新环节中尤为重要的一环，对于产品营销与广告推广起着至关重要的作用。

一直以来，中国在世界上都是以“中国制造”而闻名遐迩。近些年来，中国更是在扮演着“山寨大国”的角色。无论是在电子产品、服装鞋帽还是其他领域，中国的多数中小企业在产品生产上更喜欢复制以前的产品样式或者单纯地模仿其他产品。这一情况在陶瓷生产加工领域也有所体现。

目前，市场上出现的陶瓷产品大多样式单一，价格差异不明显。随着企业间拥有的产品技术性能越来越接近，陶瓷产品的地域特色愈加不明显，能够体现唐山特色的陶瓷产品寥寥无几。陶瓷厂商只有不断提升产品个性化文化的含量，才能避免生产过多同质化的陶瓷产品，陶瓷品牌的附加值才会得到相应提高，唐山陶瓷才能在陶瓷市场的竞争中站稳脚跟，并逐渐发展壮大。

（3）产品营销与宣传模式单一

在产品营销方面，虽然唐山有个别陶瓷企业开始使用了电子商务、博客营销、网络等现代营销方式，但大多数企业仍然保持着最为传统的销售模式，即实体店销售。

当下正处于互联网与大数据迅速发展时代，碎片化的数据和信息让消费者面对多样化的商品信息无从下手。为此，陶瓷厂商应顺应时代要求，开展全方位整合营销，以多元化的营销手段为陶瓷产品的销售赢得先机。

在宣传策略方面，唐山各大陶瓷企业的宣传力度明显不够。虽然一些知名陶瓷企业建立了自己的官方网站或论坛等，但是网站更新速度慢、产品宣传赶不上更新换代等问题比比皆是。一些实力较强的本土陶瓷企业更多地选择报纸、电视和户外LED广告屏等传统媒体形式来进行广告宣传。大多数规模较小的陶瓷厂商基本不做宣传，单靠店铺日常销售获利。

在唐山，每年都会举办一次“唐山中国陶瓷博览会”（以下简称陶博会）。每年陶博会都会吸引全国各地的陶瓷企业汇聚于此。作为参展商，应借此来推广自己的品牌，让更多的消费者了解和认可自己的产品。但是，大多数参展商却是将单纯的销售量和销售额作为参展的主要目的，错误地认为“只要商品卖得好就行”，没有将眼光放在长远的品牌形象塑造上。

此外，相较于国内其他陶瓷城市，唐山市的陶瓷文化宣传氛围较为淡化，这也应该引起政府的重视。

（4）销售人员专业性不足

在商品的使用价值和价值的转换过程中，销售人员是其最为关键的环节。

销售人员不仅是商品价值转换的重要实施者，而且也是市场变化的先知者。在产品销售中，销售人员不仅要向外界销售产品，更要懂得检测市场的动态，及时向公司反馈，为公司的销售策略提供正确信息。

在唐山市的大多数陶瓷企业中，销售部门人员配备单薄。公司既没有专门的市场信息部门，也没有指定专人对市场进行调研，更没有做到全员上岗销售。同时，销售人员缺乏专业知识或专门培训。销售人员的素质不仅是企业产品的“活字招牌”，其素质的高低更是评价企业文化和企业形象最具说服力的标准。如果缺少市场营销、 商品销售等方面的专业培训，销售人员就很难为顾客提供专业的有价值的信息，更不能及时将顾客信息反馈给公司，造成消费者的流失。

3 唐山陶瓷文化创意产业的品牌营销战略

21世纪是品牌竞争的时代，尤其是针对日趋同质化的陶瓷产业，打造一个成功的陶瓷品牌，并保持强劲的发展势头，差异化品牌策略就成了关键。

唐山市发展陶瓷文化创意产业要以文化创新为核心，创立具有“唐山特色”的地域性品牌，加强文化创新和科技创新。文化创新主要提高陶瓷产品与品牌的观念价值，属于内容上的创新；科技创新主要提高陶瓷产品的使用价值，属于形式上的创新。陶瓷企业要生产出具有个性化的产品，降低同质化产品的出现频率，就要做到内容与形式相结合，融合发展。

（1）陶瓷品牌 形象设计策略

1） 产品形象：外观和定位上的创新

陶瓷产品不同于一般的生活产品。它不仅具有实用价值，而且随着人们生活品位和消费水平的不断提高，其欣赏和收藏价值逐渐被人们发掘和接受。唐山发展陶瓷文化创意产业，要将文化创意融入陶瓷产品，用文化创意的内涵增加陶瓷产品的高附加值，将陶瓷产品直接转化为文化形态，提高产品的欣赏和收藏价值。

唐山有享誉全国的“冀东三枝花”，文化底蕴深厚。在陶瓷产业中融入唐山本土的文化元素，既继承和弘扬了我国传统陶瓷工艺，又增强了现代陶瓷文化品牌的市场竞争力。

陶瓷企业也可以通过产品细分来塑造品牌形象，将陶瓷按照某个主题进行生产，从而进一步细分产品市场。例如，可以借助本土传统文化中的某一事件或人物作为创作主题，生产一系列的陶瓷创意产品。这些产品既有时代特性又有本土文化的气蕴，无形中增加了产品的附加值，不仅让消费者在使用过程中赏心悦目，而且还具有很高的欣赏和收藏价值。

陶瓷包装是陶瓷形象最具表现力的方式之一。打造良好的品牌形象，就要做到品牌包装的创新。唐山陶瓷在包装整体设计方面要做到符合品牌形象，同时体现陶瓷品牌的地域性特征。特色包装不仅可以有效地区分其他陶瓷品牌，还可以宣扬企业的品牌文化与形象，为企业作形象宣传。

2） 企业形象：官方网站的设计创新

企业官网是展示企业产品和文化、加强与客户沟通、扩展营销手段的媒介方式，是企业品牌形象宣传的首要阵地。

纵观唐山四大知名品牌的陶瓷企业，唐山陶瓷股份有限公司、惠达卫浴（集团）股份有限公司、隆达骨质瓷有限公司、海格雷骨质瓷有限公司的官方网站，首页均以最醒目的形式标出了公司特色和特有产品。例如，唐山陶瓷股份有限公司的官方网站首页就以最醒目的红色为基色，主打“红玫瑰”系列产品。隆达骨瓷的官方网站整体以灰白黑三色为主色，具有简约时尚的特点，充分展示了该品牌的定位。

官方网站的作用之一就是交流功能，不仅要向顾客介绍产品信息，更要展示企业文化和形象。唐山陶瓷股份有限公司虽然在网站上设有“企业文化”专区，但是单击链接后，则没有内容显示。在产品信息方面，这些企业的官网购物专区，均没有显示产品的具体价格。虽然有个别专区提供在线服务，但大多为传统的电话、传真、邮件等方式，无在线交流服务。

鉴于此，唐山陶瓷企业在官方网站的设计创新中应注意以下几个方面，以便更好地建立交互性的网络平台。首先，官网应介绍企业文化，信息要实事求是；其次，官网应增加陶瓷文化创意信息，包括陶瓷产品创意设计的灵感来源、陶瓷创意产品展示、陶瓷文化等；再次，官网应设立电子商务系统，包括陶瓷创意产品的价格、信息公告、商品购买与订单查询、用户留言及产品的评价信息等；最后，官网应增设客户服务系统，包括在线服务和公司的联系方式，实现产品售前、售中、售后全方位服务，建立良好的顾客关系，从而达到宣传企业形象的目的。

（2）陶瓷品牌营销传播策略

1）事件营销

事件营销是指企业通过策划、组织和利用具有新闻价值、社会影响以及名人效应的人物或事件，吸引媒体、社会团体和消费者的兴趣与关注，以求提高企业或产品的知名度、美誉度，树立良好品牌形象，并最终促成产品或服务的销售的手段和方式。[2]

事件营销是目前国内外十分流行的一种公关传播与市场推广的手段，它集新闻效应、广告效应、公共关系、形象传播、客户关系于一体，并为新产品推介、品牌展示创造机会，建立品牌识别和品牌定位，形成一种快速提升品牌知名度与美誉度的营销手段。

对于唐山陶瓷来说，目前最成功的事件营销案例当属“唐山中国陶瓷博览会”的定期召开。自1998年10月8日至12日第一届唐山中国陶瓷博览会举办至今，唐山市已经成功举办了17届陶博会。参展厂商由最初的118家发展到现如今的318家，签订国内陶瓷贸易合同金额由4.8亿元人民币发展到48.7亿元人民币，参会总人数也由最初的5万人发展到20余万人。

陶博会的影响越来越大，已经成为唐山靓丽的城市品牌和外界认识唐山的窗口。因此，唐山市应不遗余力地将陶博会做大做强，使其成为陶瓷创意营销的阵地。同时，陶瓷企业应抓住契机展示自我形象，开拓销售渠道，加强创意营销。

除了每年举办的陶博会之外，各大陶瓷企业可以利用公关活动策划产品推介会，对企业形象和产品品牌进行宣传。同时，陶瓷企业还可利用整合营销传播的优势，结合重大事件的热点轰动效应，抓住时局特点，借势造势，进一步提高企业品牌的知名度与美誉度。例如，陶瓷企业可以在每年陶博会期间举办一些陶瓷产品的精品评选活动和创意展示活动，从而增强产品的品牌效应。

2）口碑营销

情感是销售的主旋律。知名销售专家李光斗曾经说过，所谓的营销，就是和消费者谈恋爱。消费不仅是一种买卖过程，更是一种买家和卖家打心理战的过程。消费者购买的不仅是产品的使用功能，还包括对产品的期望价值。

在自媒体时代，一条消息的会得到越来越多人的关注。现如今，社交媒体发展迅速。针对产品营销而言，产品的口碑，尤其是顾客在互联网上的产品评价，在消费者的购买决策中正扮演着越来越重要的角色。

因此，陶瓷产品销售人员应更加重视社交平台的运用，时刻倾听客户的心声，贴心给出意见或建议。在销售过程中，销售人员也要讲究营销策略，逐步培养客户良好的口碑。对陶瓷企业来说，可以在企业官网上开辟“用户口碑”、“用户评价”等与客户交流的窗口，或者在官网上进行公开式的调查问卷，将问卷结果公之于众。

3）微营销

在碎片化的信息时代，特别是智能机、3G技术的成熟与各种移动终端的普及使用，“微营销”概念应运而出。

微营销符合现代人的生活方式，方便快捷，的信息也最为有效。微营销提供的网络互动平台，如微博、微信等可以让商家及时与客户进行互动交流，让客户迅速了解产品信息，也方便商家了解客户的需求，及时一些客户需要的产品，以达到最快捷的广告宣传效果。因此，陶瓷厂商可以在互联网或移动互联网上设立自己的官方微博账号或微信推广平台，图文并茂地产品的最新信息。

微营销具有病毒式扩散的特点，是一种强调参与、互动、移动的营销模式。就微信营销而言，商家既可以单纯地在朋友圈自身信息及动态，也可以邀请朋友圈中其他人，如客户、社会公众人物等制造与产品相关的话题，如此便在朋友圈内引起关注、互动与转发，同时也为企业赢得了口碑，达到宣传产品和品牌理念的效果，为企业积攒人气，最终使品牌深入人心，并获得收益。唐山陶瓷企业完全可以按照这个套路进行微营销操作。

（3）陶瓷品牌电子商务策略

O2O是Online To Offline的简称，也是目前电子商务领域最为流行的模式之一。O2O简言之“就是把线上的消费者带到现实的商店中去，在线支付购买线下的商品和服务，再到线下去享受服务。”[3]

就陶瓷企业而言，可以将陶瓷品牌入驻天猫、京东、当当、苏宁等第三方网络交易平台，开创陶瓷品牌的O2O 商业模式。在线上，企业可以在购物网站陶瓷产品和品牌信息，利用网上支付系统完成消费者付款，掌握消费者的信息；在线下，企业可以通过实体店为消费者提供一个与实际产品和服务零距离接触的机会，利用“线上交易、线下收货”的方式解决物流的配送问题。

唐山市拥有强大的陶瓷生产、采购及供应链管理能力和物流配送系统，这是本土陶瓷企业涉足O2O商业模式得以成功的基础和条件。O2O营销模式的核心在于在线支付，陶瓷企业应该通过挖掘线下资源方式将消费者拉到线上消费，使消费者在享受线上优惠价格的同时，又可享受线下贴身的服务。同时，陶瓷企业还可以发展手机移动客户端，开展全方位、多层次的陶瓷品牌电子商务模式。

参考文献

[1] 李雄德，吴媛，黄勇，许剑雄.景德镇陶瓷文化创意产业发展对

策研究[J].中国陶瓷工业，2008，12，15，6：26-29.

[2] 李宏.正确运用事件营销，塑造企业良好形象[J].今日科苑，

篇（5）

中图分类号：F127 文献标识码：A

深圳是我国第一个加合国教科文组织创意城市网络并荣获设计之都称号的城市。2009年，《深圳市综合配套改革方案》明确提出“加快设计之都建设，把深圳建成有国家影响力的文化创意中心”。目前，深圳已建成华侨城创意工业园、田面设计之都、宝安F518C创意产园、大芬油画村等创意产业园区；并拥有华侨城、腾讯、华强文化集团等一批国内外知名文化创意企业。2010年深圳文化创意产业总值达到700亿，占本地GDP比重的8%。近年来，深圳通过“文化立市”方针，使得城市在营销竞争力和文化竞争力等方面提高了城市品牌竞争力。

一、深圳文化创意产业对城市品牌构建的现状

（一）工业设计树立城市文化形象。

根据深圳工业设计行业协会分析，全市工业设计公司约有200多家，占广东省数量的70%，相当于全国的49%。深圳的工业设计师也在近10多年，多次获得世界顶级设计赛事和国家展览奖项。2008年11月，深圳获得联合国教科文组织颁发的“设计之都”称号，成为中国首个获此殊荣的城市，也因此而受到国际上的高度关注，塑造了深圳城市品牌的文化形象。深圳丰富多元的城市设计文化产品，良好的文化基础设施以及城市居民对城市文化生活的追求也吸引着企业和创意人才走进深圳。

（二）文化创意与旅游相结合塑造了国际旅游城市形象。

深圳在不断探索“文化+旅游”为特征的文化创意产业的新模式，以塑造国际旅游城市形象。目前，深圳已推出48个市级文化产业基地和创业产业区。根据2010年市文体旅游局公布的28家深圳市文化旅游型示范园区基地名单，包括华侨城集团、F518时尚创意园、山水田园、永丰源观澜瓷谷、玫瑰海岸婚庆文化产业基地、大芬油画村、水贝珠宝项链街区、中国丝绸文化产业创意园等。文化产业创意园不仅提升了城市品质，并成为刺激创意、革新环境、激发才能、促进创新的多远空间，对于作为旅游目的地的城市品牌塑造的作用是不可估量的。2012年，深圳接待游客总数9104万人次，与2011年相比增加9%，全市旅游总收入835亿元，增长13.3%。过夜入境游客次数连续多年居中国大中城市首位，旅游外汇收入连续多年居全国大中城市第四，旅游也总收入居全国前八位。

（三）龙头文化科技企业打造城市精神。

深圳产生了腾讯、华为、中兴、华师传媒、华强公司等科技创意产业龙头企业。企业依靠着特殊的背景，以“来了就是深圳人”的宗旨吸引着国内外的人才投身于城市建设，向全国甚至世界成功阐释了“敢为天下先”、“改革创新是深圳的根，深圳的魂”、“时间就是生命，时间就是效率”等深圳精神。深圳具有包容、多元化的城市文化环境赋予了居民强烈的文化自信和尊严，预示着深圳作为“梦想之城”的可能性。近年来，深圳长期被认为是国内最好的科技创业环境。

二、深圳文化创意产业构建城市品牌存在的问题分析

（一）聚集效应不显著，对城市品牌影响力有限。

深圳文化创意产业主要采用行业聚集、空间集中的发展策略，已建立了40多个具有一定规模和影响力的文化创意产业园区和基地。但是，园区中的企业普遍规模小、原创能力不足、核心竞争力弱。究其原因之一是缺乏统一的科学规划和完善的配套服务体系，未能形成完整的文化创意产业链条，聚集效应的规模不明显。另外，单纯靠大量加工制造业企业进驻园区，缺乏上下游性企业支撑，产业园区内各个企业缺乏有效的分工合作，未能充分释放聚集效应。

（二）文化产业人才资源缺乏，城市品牌竞争力不足。

创意人才，是构成创意城市品牌的核心要素，包括科学家、大学教授、诗人、作家、艺术家、演员、设计师等。如英国经济学家坎农（Cannon）所说，创意城市是以人为本的创造性的城市，人才是城市发展进程中塑造城市生命和未来的重要软因素。从整体来看，深圳文化创意人才从数量上和质量上都较为欠缺。首先近年深圳房价高企，消费指数较高，文化创意人才流失严重。其次是文化程度低，缺乏专业训练是文化创意企业普遍存在的问题。再是与上海、北京、广州等城市相比，深圳缺少高校和科研机构。此外，深圳为创意企业和人才提供的栖居、交流、发展环境也未尽人意。

（三）原创能力薄弱，未能形成代表城市的符号性商品。

深圳在文化商品的提供上占据一定的优势，例如专利申请和授权量居全国前列，但核心技术、关键技术则相当缺乏。多数文化创意行业处于产业链的中低端，过分集中于加工制作环节，原创力严重不足。在知识经济时代，良好的城市形象成为吸引企业和人才的关键因素，然而即使某个城市拥有了创意的基本要素，但最终被人们认识还靠文化园区与文化产品。由于文化产品过于同质化，到目前为止仍未形成能代表深圳城市的符号性文化产品。

（四）宏观规划缺乏，未能有效利用文化项目对进行城市营销。

一个城市要在国际平台上显示自身价值，需要开发具有国际规模和影响力的重要事件，因为重大盛事不仅能提升城市形象，还能在旅游和经济范畴内产生引发社会反响的原动力。2011年8月，第26届世界大学生运动会在深圳召开。这是深圳向全世界展示其独特魅力的重要契机。深圳为此也做了大量的准备工作，包括基础设施建设、场馆建设、城市改造，却并未借此有效地展示城市新形象、扩大城市的正面知名度。筹办大运会期间，为维护社会稳定，深圳市采取了很多“特殊措施”，自上而下的公共管理方法对城市品牌产生一定的负面影响。

三、利用文化创意产业提升深圳城市品牌营销的对策

（一）培养完整的文化创意产业链，发挥聚集效应。

要培养完整的文化创意产业链，需要成熟的创业环境、合理的运作机制、完整的创业结构和成长性较强的产业。形成产业链促使各个产业部门相互支撑，发挥城市空间的高度聚集效应。如波特（M・Porter）所讲，经济发展中“大量的竞争优势不在公司或产业内部，而是分布在公司业务的所在地”，文化创意产业也集中在条件突出的城市区域。深圳在一定程度上具备这样的竞争优势，这也是近年深圳文化创意产业得以迅猛发展的原因之一。要改变深圳文化创意产业空间聚集效应不明显的问题，城市管理者需要把文化创意产业发展列入城市发展政策之中，并依靠企业、政府和非政府组织的三方协作，建立创意城市的经济基础和制度保障并在“软件”上下苦功。一方面，政府要在文化创意产业的基础环节作出积极努力，为创意企业向创意园区聚集提供必要的资金保障和基础设施保障，包括研发设施投入、投资与共享的商业环境的营造、知识产权保障的提供和良好生活的改善等。另一方面，政府也要在文化创意产业的软性环节作出不懈努力，包括加快技术创新、新技术的产业化应用、创意领军人才的培养、创造性思维氛围的改善、文化植根性创造力的发挥等。

（二）建设多元宽容社会文化环境，大力培养创意人才。

文化的多样性是创意城市发展的关键因素，多样性、开放性和竞争性的发挥可以有效的促进城市产业和建设的创新。纽约以巨大的社会包容性容纳了来自完全不同民族和语言及社会背景的移民，而也正是这些移民以他们的视角、质疑传统的行为方式创造了世界文化创意中心――纽约。一个具有创意城市精神的城市是由创意人才创造的，他们是创意产业和创意城市发展的关键。创意阶层对职业和居住空间的选择更注重城市的某种特质，例如宽松、多样的都市氛围、坚实的创新基础。对于深圳来说，城市政府需要从如何营造宽松有序、多元包容、和谐共荣社会文化氛围进行改进。同时，应以构建吸引更多创造性个人进入区域的机制为中心，通过大学、大专院校和企业的密切配合来培养和引进各类创意人才，将城市打造成聚集创意阶层和其他精英人才的“中心地”，为城市的发展提供稳定的智力支持。

（三）提高文化创意产业自主创新能力，培养原创性企业品牌。

城市的发展是品牌发展的过程，企业品牌是城市品牌的一张靓丽的名片。深圳的文化创意产业普遍与世界知名文化创意企业还存在较大的距离。在提高文化创意产业自主创新能力需要通过政策和资金扶持，鼓励核心技术开发、以现进技术支撑文化装备，重视知识产权保护等手段改变这一现状。其次需要通过完善知识产权保护政策，保障文化创意企业和个人的创造性劳动及其合法权益，为文化创意产业发展提供良好的制度环境。深圳可借鉴美国的经验，加大政府对文化创意产业企业融资的支持力度；同时研究制定文化创意产业知识产权保护办法，形成贯穿于文化产品创作、生产、流通和消费全过程的知识产权保护体系。

（四）开发国际规模和影响力的文化项目，提升城市品牌知名度。

与世界其他所有的城市一样，深圳需要为城市的真正发展――在全球价值链上步步提升，争取自身核心地位，成为人们乐于居住、工作、前往和认知的地方，和能够吸引投资的多产之地。深圳可借鉴城市里尔的“里尔2004 ”文化项目的经验，利用国际规模和影响力的文化事件推动城市建设方针和社会关系发展，利用“大事件”的契机提升城市形象和开发新型的、有创意的城市管理方式。重大文化项目有利于激发城市创造性和公民意识，吸引新的创意基层和高科技企业，有利于城市产生发展自身经济的新的强劲因素。

四、小结

本文对深圳文化创意产业对城市品牌构建的现状进行了分析，并针对现状存在的问题提出了应对的策略。完整的产业链、多元宽容社会文化环境、自主创新能力、文化项目开发能力是一个城市利用文化创意产业提供城市品牌的有效途径。我国的创意城市发展需要在“软”、“硬”两方面环境条件提升，并在地方政府的主导下合理选择特色化的创意产业，逐步形成“点-线-面”结合的创意城市空间形态，从而塑造城市品牌和提升城市竞争力的发展。

（作者：深圳职业技术学院经济学院，讲师，主要研究方向：市场营销 ）

参考文献：

[1]Daniel.A.Bell， Avner de-ShalitThe Spirit of Cities： Why the Identity of a City Matters in a Global Age.Princeton University press 2011

[2][英]查尔斯・兰德利.创意城市：如何打造都市创意生活[M].清华出版社，2009.

[3]孙丽辉，毕楠，李阳，孙领.国外区域品牌化理论研究进展探析[J].外国经济与管理.2009，（2）

篇（6）

每个消费者都扮演着不同的社会角色，有各自的性格特点、习惯、偏好和情绪等，这些都将影响他们的消费决策。

其中和选题策划关系最紧密的，是对人类需求的研究。作为一名策划编辑，在日常生活中，必须时时处处留心观察读者的各种需求（包括但绝不仅限于对图书和知识的需求），以此总结出典型性需求，并在设计产品时设置能够满足该类需求的功能或元素。

在对人类普遍特性了解的基础上，还应更深入地去研究特定消费群的特性，深入到自己所开发领域的图书的目标读者中，了解他们的自然属性（性别、年龄、身高、体重等）、社会属性（受教育程度、职业、收入、地域等）、习惯、偏好、消费习惯、性格特征等。在对目标读者群有了以上特性的基本了解后，还应重点关注以下两点：

在该读者群中被普遍欢迎/讨厌的人或事物，了解他们的审美趋向，并可从中挖掘出合作资源。热门的问题与矛盾，这些意味着读者的需求点，可设计针对性产品来解决读者的这些问题。

2.关注数据

我们的身边充满各种各样的数据，而对产品策划有帮助的数据是销售榜、行业分析报告等。策划编辑关注的数据类型要广泛，不应只关注自己负责领域的图书销售榜，我们的目标消费者喜欢的产品（不仅是图书）的销售榜和行业分析报告都应关注。

而在分析这些数据时，切不可仅停留在数据表面，需根据对读者和行业的充分了解，探析数据背后的原因，并用得出的结论指导进一步的产品策划。

3.关注大环境

每个消费者都是社会生活中的一份子，不可避免会受到社会大环境的影响，而图书作为一种文化属性商品，受大环境的影响会更大。所以作为一名策划编辑，必须关心社会大环境的特征，重点需要关注：时政经济、行业动态、热门事件、流行元素和新兴科技等。

我们对大环境的关注，以及对热门社会现象的分析，不仅要看到事件本身，更重要的是透过表象进行分析，吸取可以在产品策划中利用的营养。

4.分析不同产品的定位和塑造方法

不同产品的定位、功能、受众虽可能千差万别，但产品策划的思路却是相通的，养成对产品进行分析的习惯，对培养选题“第六感”来说，是极其有益的。

图书、日用品、教育产品、影视剧等所有的商品，都可以是分析的对象，在进行分析时，主要需要思考的问题是：产品受众是谁？产品的突出特点是什么？为什么是这样的特点？与同类产品的差异在哪里？这个产品策划的优缺点、可吸取之处和可改进之处，等等。

篇（7）

白加黑感冒药的产品策划和广告策划就颇给人启迪。在“白加黑”诞生前，市场上的感冒药已经很多，“白加黑”的主要出路就是挤占别人市场，其难度是可想而知的。为了拿出一套比较完整的产品策划、创意方案，盖天力人进行了广泛的市场调研，借鉴名牌广告创意的经验，3年中拿出100多个方案，最后选出以“白加黑”命名的产品创意方案，“白天服白片，不瞌睡，晚上服黑片，睡得香，清除感冒，黑白分明”广告用语精确到位，使“白加黑”感冒药一推出，就一炮打响。

广告策划的内容因具体策划活动的不同而不尽相同，大致可分为：①调研阶段，主要工作内容是根据策划活动的要求，通过各种方法和途径获取成功进行策划活动所需的信息。②分析阶段，则是根据调研阶段所获取的信息，根据本次策划活动的要求，对获得的信息进行深加工以求使复杂的环境条理化，寻找本次策划活动的优势和劣势，找准机会和问题点。主要内容包括市场环境分析，产品分析；消费者分析，分析以上过程，可以确定本企业在竞争中的地位和角色，可以针对消费者的心理与行为采取不同的营销措施，③决策阶段，根据上面的分析结果，确定目标消费者和目标受众，广告目标、产品定位、表现策略、广告效果等，从本质上讲广告是一种以说服为目的的信息传播活动。广告能否针对目标消费者进行诉求，广告的诉求能否达到预期的效果，决定着广告活动的成败，除确定正确的诉求对象明确恰当的广告主题和诉求点，采用正确的诉求方式外，广告策划要追求最佳创意。

如何把广告主题和广告诉求转化为诉求对象所能接受的广告作品，这就需要广告创意、设计。实际上，广告运作是一个系统工程，包括策划、创意、设计、方案等过程，广告策划、创意是根据产品，市场目标、消费者，竞争对手等情况制定策略，寻找一个“说服”目标消费者的理由，并根据这个理由通过一定的表现手段来影响目标消费者的情感与行为，使其从广告中认识该产品给他带来的利益，从而促成其购买行动。

例如，济南市市区较大的美容院有五六个；硬件条件好的美容院价格较高，工薪族不敢涉足，条件差的地方价格很低，但美容产品及服务没法保证。我们选了两家较有实力的美容院，希望她们来做广告，其中一家婉拒了我们，另一家很希望来做广告，但顾虑每天做广告太贵，我们便为她们设计固定的时间、固定的版面，每周只登一次庆周年广告，突出办年卡660元，仅限30名。头一个月影响不大，老板沉不住气了，不断打电话说，急得睡不着觉。但是到了第二个月，每天都有人到她那儿办卡，最高时一天办了4个卡；很快仅限30名的名额报满，老板又打电话来说，她现在又急得睡不着觉，报名的人太多，美容院又增加了3名美容师仍然很忙……

在正常的广告活动中，广告策划已经不是一个人所能完成的工作，它需要集合各有关方面的人才，共同提供智慧，共同研讨后才能形成，因此，广告策划工作常被称为团队工作。

篇（8）

产品拟态化的成因

产品拟态化是指，产品脱离开核心利益而存在已经成为一种可能，这时产品的使用价值已经不再是消费者选择产品的理由。在实际交换中，产品可以不具备核心利益，甚至可以不具备品牌所附加的心理价值。

产品拟态化伴随着以下的因素变化而发展：

消费者对于产品的价值需求在发生变化。在营销过程中，消费者日益成熟，自主性增强，其自身感受在购买行为中的比重上升。经过仔细分析我们会发现，目前所出现的拟态产品都有一个重要的功用：情绪缓解。无论是都市生活中的焦虑症，还是由自然环境急剧变化所引发的不安感，复杂的压力都导致人们在寻找出口的过程中尝试着多种渠道。消费者价值中的心理价值在上升，甚至可以完全不需要实体价值的存在。今天的营销人所面对的环境，是从前不曾有过的。

虚拟社区使得虚拟产品成为一种常态。这种常态伴随一种消费惯性和消费突破而产生，比如，习惯了在网络中消费虚拟产品的消费者，开始接受不同形式的拟态产品。并且，这种影响开始向线下蔓延。这种消费惯性反映的不只是单个消费者的变化，而是整个社会中消费群体的革命。

产品，品牌及消费者之间的关系对比发生了变化。不得不承认的是，营销在某种程度上既是对消费者的迎合、引导和教育，同时也是与消费者之间的博弈和对抗。多种因素决定着消费者对产品和品牌的影响，如消费者价值的选择、媒体技术的影响、生活方式的演变、品牌文化的发展阶段、产品受到技术推动所发生的演变等。产品、品牌和消费者这三者的关系变化，从根本上决定了产品形态所发生的变化。图1中产品、品牌、消费者关系的三个阶段反映了三者关系的演变。

从第一阶段(产品主导阶段)到第二阶段(品牌出现，消费者主导阶段)再到第三阶段(品牌及产品都弱化，消费者主导阶段)我们可以看到，消费者的需求渐渐地扩大在产品消费集中的影响力，而且越来越多地决定着这个消费集的形态和内容。产品拟态化发展的决定力量是消费者。

在这一演变过程中，产品的概念越来越受到消费者的支配，产品、品牌自身的特性则被消费者这种高度上升的个性需要覆盖了。

在消费者的需要进一步强化和蔓延的过程中，消费者受外在环境的影响日益减小，消费者的需求及其多样性已经让企业感觉到了变化。在麦当劳和星巴克的SNS营销中你会发现，真正的模式创新，在于对媒体消费者个体多样化表达的接受。

消费者能够决定品牌的走向，也能够决定产品的根本属性，并且，这种决定权还在进一步上升。消费者开始真正进入无所不能的阶段，他们能够让本不具备传统意义上产品特性的产品成为“产品”，这正是产品拟态化出现的根本原因。

产品拟态化的特点

消费者空前强大带来产品拟态化，产品已经完全被消费者所定义。只要产品满足了消费者的心理需要，即使其不具有核心利益和品牌附加值，仍可能被单纯作为非实用性的消费。除消费者的心理需求之外，组成拟态产品内涵的，还包括象征性的产品形式以及适合的渠道形式(见图2)。

菲利普・科特勒所提出的产品的三个层次(核心利益，即使用价值或效用；有形产品，包括式样、品牌名称、包装等；附加产品，即附加服务或利益)模型，往往被作为市场营销中重要的产品策划工具。而今天，一切正在发生改变，消费者所界定的产品中，核心利益正在被慢慢抽离。

也就是说，消费者赋予产品的意义不再像从前那样必须有实体利益的支撑，彻底的虚拟化已经成为产品发展中的一种重要趋势。消费者不可思议的变化，导致产品所发生的变化包括：(1)实体形态向有实际载体的抽象形态转变；(2)实际功用向心理功用转变；(3)网络到实体的渠道变化。

越来越多不合传统的产品正在被销售，它们的不合传统不仅体现为外在形态上由实体向抽象的转化，其产品概念也变得越来越抽象化。

借力产品拟态化

产品拟态化的重要意义在于，消费者力量的上升不只改变了营销的手段，还通过对产品属性的重新界定，使得任何不归于传统意义上的产品进入了产品的范筹。就长远的未来而言，其影响是革命性的，未来营销的环境会发生颠覆。但是，创新不能仅就未来趋势过早行动，这会给创新带来过大的风险成本。

长期来看，产品拟态化的趋势给企业敲响了启迪之钟：变化是事物恒久而唯一的法则，企业即使未针对目前市场采取行动，也应该关注到消费者在消费市场中越来越上升的趋势；过去营销者强调消费者的重要性，多是考虑消费者能否接受其营销沟通的手法，而现在的消费者在产品内涵上都将带来全新定义，产品拟态化只是其中之一。企业应该未雨绸缪，适应这一变化。

短期而言，产品拟态化影响企业的产品设计与产品创新：

1.改变产品策划模式：产品创新的理念革命

产品创新是营销过程中最为重要和核心的环节。营销通过有效的沟通达到销售产品的目的，目前在许多营销创新活动中，大家都把注意力集中于营销传播手段的突破，包括对品牌的包装和推广等。事实上，产品本身界定的变化，使得企业在考虑产品策划的时候，有必要突破传统的策划思路。

比如，上海开张的“心灵超市”中，商品是包装低调、简单的想像商品，塑料或是铝制的药瓶、罐头瓶、易拉罐、喷雾瓶等整整齐齐地摆放在货架上，标签上贴着“睡满八小时”、“传统觉醒”、“自省”等概念。以贩卖概念为主是这家虚拟产品店的特色，其价格从10元到上百元不等。这些产品概念完全突破传统，如果将产品元素分解，只不过是空气和玻璃瓶子，其销售价值在于被赋予的情感象征意义。

这样的理念突破使得产品策划有了更加多样的可能，如果在产品策划中融入消费者上升的心理需求，将会给产品上升以重要的拉动力。

2.寻找机会：考虑个体消费者心理中的关键“按钮”

在过去，消费者心理功用的需求也是企业重点关注的，但其都是集合了实体产品、实际功用产生的。而今天在产品拟态化的趋势下，产品的实际功用已经可以消失，消费者心理功用的满足可以完全打破传统产品必须具有使用价值的定义。

在营销策划中，产品概念挖掘的环节就是要寻找到消费者心中的关键“按钮”。像2012船票，

它不具有任何的实际功用，消费者并不能登上那传说中的方舟；同时，它也不具有品牌所具备的阶层识别功能，但它却得到了消费者的青睐。最关键的驱动力在于消费者心理中的“按钮”：获取在气候异常环境中的安全感，以及对于社会的一种调侃。

在调查方法方面我们建议，引入更多的深度访谈和以个体深究为主的民族志的研究，以发现消费者个体中的特殊性和产品创新的机会。

3.放大设计概念：从消费者社会情绪变化中提取产品概念

仅仅找到产品设计可能存在的机会点并不够，个体的感受只是提取产品概念的重要素材库。真正地要产品投入生产和销售，必须有相对集中的消费者社会情绪变化。

如同个体会有情绪的起伏，作为社会群体的消费者也有集体性的情绪变化，当心理需求进一步上升时，这种变化就恰恰是产品拟态产生的土壤。

过去的虚拟经济所衍生的产品，必须是在网络渠道下生产和交易，而拟态产品的生产和销售则完全可以脱离开电子形态而产生、发展。拟态产品的消费者更加偏重于“概念”，只要这个概念能够打动他们。

目前出现的80后消费者的集体怀旧情绪，使拟态产品的产生成为可能。回忆是无价的财富，而在产品拟态中，可以建立起系列的回忆元素主打的产品，甚至完全向拟态过渡，设计单纯以回忆作为唯一产品要素的产品。

比如，目前的电视机功用复杂且现代，完全可以生产出手动旋钮式样的黑白电视机。从实际功用来看，它与市场上的产品相比是无意义的；但从另一方面来看，产品使用功能的“倒退”反而使消费者在心理满足方面上升。在怀旧情绪下，同样的机会还可能出现在复古的随身听设计中。

许多的拟态产品，在人们渐渐丰富的物质满足和日益上升的感性需求中，还可以进一步挖掘。如针对怀旧情绪设计出“岁月”的创意产品，它可以通过一个能够打动消费者的概念，同时设计一个能够承担其概念的实体形态，如一把象征性的“时空门匙”。在这样的一个概念中，“时空门匙”的实体，相较于消费者所得到的感受，已经退为其次了。

4.扩大应用范围：让产品实体与拟态趋势结合

在产品拟态的环境下，消费者自身的需要已经开始进一步分化及演进，可以脱离开实体产品的寄托，而倾向于象征意义上的产品形态。

拟态产品大多会有一个实体载体，但实体载体并不承担使用价值，多半仅仅起到带给消费者心理感受的作用。无论在产品理念和概念提取上多么出众，企业都应该关注到产品实体的设计与概念的配合。比如，仅凭“回忆”的概念是不够的，必须有一个最适合表现概念的载体。

产品拟态是一种重要的趋势，但在实际设计中仍要关注的是，在过渡阶段完全的拟态设计暂时还是一种尝试。如果赋予有实际功用的产品以象征意义，将对消费者产生巨大的营销拉动力。而对于传统产品而言，产品拟态化也是一种重要的赋予产品概念的依据：如在电子产品设计中，考虑到消费者对于不安全感的焦虑，可以设计出一款“诺亚号”呼叫系统。它可能在实效上没有作用，却可以缓解消费者出现的这种不安感。

5.重构渠道：设计能造成拟态产品交易的渠道

在虚拟经济下，消费者在网络上享受着种种现实生活中不能获得的自我满足感。像在《征途》等网络游戏中，消费者愿意花钱去购买装备，通过优于他人的装备感受到优越。在这种情况下，消费者获得的满足集中在网络、在线上，这和线下的生活是分离开的。

今天，虚拟正在由网络生产、网络消费向真正的实体形态转变。无论2012船票或者是勇气瓶子，虽然内容是虚拟的，但是其消费物却是以实体形态存在。而要促成这样的消费，产品销售的渠道设计必须兼有高度的氛围营造力和消费刺激力。

拟态产品的交易产生往往需要有一个较为适合的渠道。以“心灵超市”为例，除店铺理念和其所设计的产品形态之外，氛围的营造是一个重要的因素。在布满了空空的瓶子的店铺中，通过对概念调性的营造，人们找到了消费的理由。

而诺亚方舟门票的热卖在很大程度上得益于网络环境：在论坛等网络公共场所中，人们心态的开放性和自我的调侃。如果没有这样的环境引发消费者好奇，相信所有人都会认为销售这样的门票是一个笑话。

渠道的设计包括产品的概念和其外在载体的结合。比如，企业从消费者的社会情绪中进行了“怀旧”元素的提取，它就要考虑到其销售载体的形态及销售方式的具体设计，必须兼具氛围营造能力和消费刺激力。

6.轻型创业：系统化产品创意

当产品内涵发生变化之后，整个市场的产品链条都会发生剧变。产业的调整将会催生更多类型的轻型公司，也催生更多的独立生产者。由于短期内无法成为一种规模经济，所以产品拟态化趋势对于市场新人者而言，意义更加显著。

产品拟态在日益多元化的消费者需求中有很多新的可能，使得产品创意在产品策划过程中的重要性日益上升。许多以创意为主的轻型企业或者独立创意者拥有不错的产品创意力，而目前所涌现的产品创意其实大多都拥有初期的拟态产品的概念――其产生的溢价来自于产品概念和消费者感受而非实际利益本身。

篇（9）

一、旧规划体系与“以产品为核心概念的规划体系”

旅游规划，已经成为政府管理旅游产业和区域旅游开发的主要工具。可以说，几乎所有的县级城市及大部分旅游区，都已经编制了旅游规划，这是中国旅游产业可喜的进步。

现有的规划体系，主要是确定要素布局及配套的整体关系，但不可能按照项目运作的要求进行深度挖掘、创意与整合；恰恰是规划不能达到的地方，策划是解决实际操作问题最好的钥匙；这些实际操作问题主要是：产品（或项目）、形象与营销、促销活动、可行性（投资评价）、招商引资、融资、开发管理。

《旅游规划通则》指出：“旅游发展规划是根据旅游业的历史、现状和市场要素的变化所制定的目标体系，以及为实现目标体系在特定的发展条件下对旅游发展的要素所做的安排。旅游区规划是指为了保护、开发、利用和经营管理旅游区，使其发挥多种功能和作用而进行的各项旅游要素的统筹部署和具体安排。”

简单概括，现有的旅游规划是围绕产业发展目标进行的要素布局与配套安排。

我们认为，旅游产业是在交通等公共条件与设施基础上，由旅游企事业主体提供服务性产品而构成的。适用的产业规划，不应该仅仅从横断的要素进行研究，最重要的是，必须研究产品，研究企事业主体如何对自然资源、文化资源、市场、交通等等要素进行整合与创造，形成适销对路的旅游产品。

规划还有另一种编制方式，即以产品为核心概念的方式。首先通过对资源于市场的整合，形成关于产品及产品体系的结构，以主力产品为中心，构筑产业配套结构，可以建立起一个更加适用合可以操作的区域生产力布局，形成区域规划定位与目标。

从我们的观点来看，自然资源、文化资源、市场、交通，都是产品策划的资源基础和环境要素。只有将这些要素整合成为产品，我们才能建立一个区域的产品谱系，根据产品，提出投资规模要求，进行产品配套，预测区域市场目标，建立以公共设施配套与产品开发相结合的旅游产业发展战略。

没有产品，就意味着要素布局与配套缺少主体的保障和实现的机制。

通过规划，资源并不能变成产品；即使编制了修建性规划，修建出来，也只能算是一种半成品；还没有成为完整的产品。

这就是目前很多旅游机构编制规划后，不得不将规划束之高阁的原因。

规划起于资源；规划的编制从资源开始，中国旅游规划的发展，也是从地理学的旅游资源研究形成起来的；以区域自然及人文资源为基础，成为了编制旅游规划的基础思路。

从开发旅游资源的历史过程来看，我们可以将其划分为五个阶段，即原始资源利用期、资源开发起步期、资源全面开发期、资源深度挖掘期、后资源开发期。我国旅游产业起步于80年代初，95年以后进入资源开发的起步期，目前已处于起步晚期和全面开发初期。从具体的资源开发过程来分析，用以上的五阶段划分方法仍然完全适用，即仍可分为从原始利用，直到后开发的五个阶段。

然而，我国东西部发展很不平衡，东部，特别是南方，由于资源的有限，高度发展的市场催动了旅游产品的另一个发展方式：由市场需求决定的非资源型人造旅游产品（锦绣中华、欢乐谷、航母等）的快速发展。[1]

于是，有了旅游学上市场派的声音，有了地理派与市场派的争论。

我们的观点认为，就一个地区的旅游发展而言，旅游发展的目标与战略，是由旅游资源与市场共同决定的，而资源与市场的结合点，是产品，特别是产品的定位与成型，产品的调整与改造。

比如：没有博鳌论坛，我们不可能正确规划出琼海的旅游战略；没有中视基地，无锡旅游又如何去规划；没有将瓷艺转化为瓷艺旅游的产品，景德镇又怎样成为旅游目的地？规划最重要的，除了公共设施的条件及发展战略外，是运作主体必需清晰把握的产品整合与实现机制。

对于“以产品为核心概念的规划体系”而言，策划，理所当然是规划的一部分；但按照目前的规划体系，策划不被包含，策划是策划，规划是规划。

当目前的规划尚未建立起以产品为核心的编制体系时，策划，就成为规划最好的补充！

二、“玩法”与产品策划的创造性

在同样的资源与市场要素的条件下，产品，可以有多种多样可能的形态。我们可以以资源为对象，进行产品设计，比如独特的自然资源，它本身就是观赏对象；我们也可以以资源为背景，进行产品设计，比如度假村、高尔夫球场；我们还可以完全“无中生有”，比如主题公园。

产品的定位，包括五大定位：市场定位、主题定位、形象定位、游憩方式定位、商业模式定位。完整的旅游产品，应该有明确的游憩方式、和相对清晰的商业模式。

与定位相对应的，是创意过程。

定位不仅仅需要整合各种要素，从中挖掘出对应市场的最大吸引力因素；定位更需要创造，为产品注入新的内涵，包括主题、形象、游憩方式、商业模式等不同的方面。

就对观赏性资源的产品化改造而言，创造性设计就非常重要；其中，以人为本的理念必须充分体现。人体工程设计、情境设计和体验设计是观赏方式设计的主要技术。

人体工程设计：以人与自然相适应为基础，在不破坏自然的前提下，安排最适于人体的观赏及游乐方式；以最适合于人体步行、站立、座息、游走及观赏的方式，设计每一个景点的游步道、座椅、观赏点等；

情境设计：对整个景区、每一个景点，设计出观赏角度，利用人文要素，形成审美意境，产生情景交融，情境互动的效果；

体验设计：以人为本，把纯自然的过程，转化为人的参与过程，是人在参与中，体验乐趣，产生新的经历与经验，获得全新的感受。

我们有时把观赏方式游称作为游赏方式；游憩方式不同于游赏方式，尤其包含了休憩的含义，以休闲为核心的娱乐、康体、疗养、休息成为休憩。

游玩方式游不同于游憩方式，玩包含了各种各样的玩乐，不一定休闲，可能很累，可能使人与人之间的游戏。而游，则包含了外出，行走等出游理念，又包含了登山等康体概念。

总体上说，最大的概念是游玩方式，其次是游憩方式，再次是游赏方式或观赏方式。

对产品策划而言，最重要的是确定游玩方式，又成为“玩法”。创意的最大难点，也是最核心点，就是玩法。

有了玩法，就可以清楚的分析产品的吸引力有多大，吸引什么样的游客，满足什么样的需求。另一方面，可以进行商业运作的策划。

三、产品体系与规划

1）产品策划

产品策划包括产品定位、游玩方式设计、功能分区、空间布局、景观策划、交通与游步道策划、设施要求与配套策划、环境保护策划、商业模式设计、形象设计、营销策划、投资分期、融资安排、收入预测。【2】

一个区域旅游规划，应该对区域内的资源进行整合，结合市场、交通、城镇、社会经济环境等因素，形成一批产品，并形成产品体系结构。

2）单元产品、产品集及产品体系

产品体系，是指区域内全部既相互联系，又各自独立的产品共同构成的整体。单元产品指地域、游玩方式、管理条件等具备相对完整性的，可以独立经营的最小单元。产品集指由一个或几个吸引力中心单元产品及其配套产品共同构成的，在地域上紧密结合，在经营上形成最佳规模的产品群。有几个产品群，构成一个区域的产品体系。

在产品体系中，有1-3个产品群具有最大的吸引力，是区域的核心产品集，其他产品集有的处于补充地位，有的是配套性，有的市场对象较小或局限较大、有的为未来潜力性产品。这些产品集之间，构成一种结构关系，形成产品体系。

3）发展目标与战略

有每个产品的目标及产品体系的构架，很容易整合出区域发展目标。基于产品体系，制定的战略将以产品开发和公共设施开发为基础，结合营销战略，形成综合发展战略。

4）生产力布局及要素配置

依托产品体系构架，可以形成跟适用的生产力布局，其中各要素的配置都依托于公共设施或产品，有明确的承担主体，有清晰的投资及引资操作方式。

5）区域形象与营销战略

区域的形象，往往是以核心产品的形象或大多数产品共有的形象为基础，结合产品的情景、体验及互动方式，进行提炼；凸显区域旅游的独特性和游玩吸引力。

营销战略则是对各产品集营销战略的区域整合，从整个区域出发，依托核心产品的吸引力，以核心产品的营销为主，建立带动模式，同时考虑不同产品的区域及时场细分战略。

6）区域投资与招商

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农产品市场营销随着市场经济的发展不断扩展、延伸，在营销发展的新思路、新趋势中出现了策划营销。它是在一般市场营销基础上的一门更高层次的艺术，其实际操作性更强。随着市场竞争日益激烈，好的农产品营销策划更成为企业创名牌，迎战市场的决胜利器。策划书是农产品营销策划的反映。在此谈一谈农产品营销策划书的编制的问题。如何撰写农产品营销策划书呢？

一、农产品营销策划书编制的原则。

为了提高农产品策划书撰写的准确性与科学性，应首先把握其编制的几个主要原则；

(一）、逻辑思维原则。策划的目的在于解决企业营销中的问题，按照逻辑性思维的构思来编制策划书。首先是设定情况，交代策划背景，分析农产品市场现状，再把策划中心目的全盘托出；其次进行具体策划内容详细阐述；三是明确提出解决问题的对策。

(二）、简洁朴实原则。要注意突出重点，抓住企业营销中所要解决的核心问题，深入分析，提出可行性的相应对策，针对性强，具有实际操作指导意义。

(三）、可操作原则。编制的策划书是要用于指导营销活动，其指导性涉及营销活动中的每个人的工作及各环节关系的处理。因此其可操作性非常重要。不能操作的方案创意再好也无任何价值。不易于操作也必然要耗费大量人、财、物，管理复杂、显效低。

(四）、创意新颖原则。要求策划的“点子”（创意）新、内容新、表现手法也要新，给人以全新的感受。新颖的创意是策划书的核心内容。

二、农产品营销策划书的基本内容。

策划书按道理没有一成不变的格式，它依据产品或营销活动的不同要求，在策划的内容与编制格式上也有变化。但是，从农产品营销策划活动一般规律来看，其中有些要素是共同的。

因此，我们可以共同探讨农产品营销策划书的一些基本内容及编制格式。封面>策划书的封面可提供以下信息：①策划书的名称；②被策划的客户；③策划机构或策划人的名称；④策划完成日期及本策划适用时间段。因为农产品营销策划具有一定时间性，不同时间段上市场的状况不同，营销执行效果也不一样。

策划书的正文部分主要包括：

(一）、农产品营销策划目的

要对本农产品营销策划所要达到的目标、宗旨树立明确的观点（如：提高市场占有率；扩大产品知名度；树立规模、优质、专业、服务的良好形象），作为执行本策划的动力或强调其执行的意义所在，以要求全员统一思想，协调行动，共同努力保证策划高质量地完成。

企业营销上存在的问题纷繁多样，但概而言之，也无非六个方面：

>企业开张伊始，尚无一套系统营销方略，因而需要根据市场特点策划出一套农产品行销计划。

>企业发展壮大，原有的营销方案已不适应新的形势，因而需要重新设计新的农产品营销方案。

>企业改革经营方向，需要相应地调整行销策略。

>企业原营销方案严重失误，不能再作为企业的行销计划。

>市场行情发生变化，原经销方案已不适应变化后的市场。

>企业在总的营销方案下，需在不同的时段，根据市场的特征和行情变化，设计新的阶段性方案。

如:首先强调“农产品的市场营销不仅仅是公司的一个普通产品的市场营销”，然后说明农产品营销成败对公司长远、近期利益对长城系列的影响的重要性，要求公司各级人员及各环节部门达成共识，完成好任务，这一部分使得整个方案的目标方向非常明确、突出。

(二）、分析当前的农产品营销环境状况

对同类产品市场状况，竞争状况及宏观环境要有一个清醒的认识。它是为指订相应的营销策略，采取正确的营销手段提供依据的。“知己知彼方能百战不殆”，因此这一部分需要策划者对市场比较了解，这部分主要分析：

1、当前市场状况及市场前景分析：

①产品的市场性、现实市场及潜在市场状况。

②市场成长状况，产品目前处于市场生命周期的哪一阶段上。对于不同市场阶段上的产品公司营销侧重点如何，相应营销策略效果怎样，需求变化对产品市场的影响。

③消费者的接受性，这一内容需要策划者凭借已掌握的资料分析产品市场发展前景。

2、对产品市场影响因素进行分析。

主要是对影响产品的不可控因素进行分析：如宏观环境、政治环境、居民经济条件，如消费者收入水平、消费结构的变化、消费心理等，对一些受科技发展影响较大的产品(如：计算机、家用电器等产品)的营销策划中还需要考虑技术发展趋势方向的影响。

(三）、市场机会与问题分析

农产品营销方案，是对市场机会的把握和策略的运用，因此分析市场机会，就成了农产品营销策划的关键。只是找准了市场机会，策划就成功了一半。

1、针对产品目前农产品营销现状进行问题分析。一般营销中存在的具体问题，表现为多方面：

>企业知名度不高，形象不佳影响产品销售。

>农产品质量不过关，功能不全，被消费者冷落。

>农产品包装太差，提不起消费者的购买兴趣。

>农产品价格定位不当。

>销售渠道不畅，或渠道选择有误，使销售受阻。

>促销方式不务，消费者不了解企业产品。

>服务质量太差，令消费者不满。

>售后保证缺乏，消费者购后顾虑多等都可以是营销中存在的问题。

2、针对产品特点分析优、劣势。从问题中找劣势予以克服，从优势中找机会，发掘其市场潜力。分析各目标市场或消费群特点进行市场细分，对不同的消费需求尽量予以满足，抓住主要消费群作为营销重点，找出与竞争对手差距，把握利用好市场机会。

(四）、农产品营销目标

营销目标是在前面目的任务基础上公司所要实现的具体目标，即农产品营销策划方案执行期间，经济效益目标达到：总销售量为万件，预计毛利万元，市场占有率实现。通过市场分析，找出市场机会，提炼自身优势，确定销售目标。例如确定的目标市场：以行业销售为主（利润和稳定市场）、渠道销售为辅（提高知名度，扩大市场占有率）；行业主要主要系指工矿，交通，建筑，

消防，制造，工厂等有一定采购规模的目标客户；渠道销售主要系指区县级的加盟或者商。(五）、农产品营销战略（具体行销方案）

1、农产品营销宗旨：

一般企业可以注重这样几方面：

>以强有力的广告宣传攻势顺利拓展市场，为产品准确定位，突出产品特色，采取差异化营销策略。

>以农产品主要消费群体为产品的营销重点。

>建立起点广面宽的销售渠道，不断拓宽销售区域等。

2、农产品策略：通过前面产品市场机会与问题分析，提出合理的产品策略建议，形成有效的4p组合，达到最佳效果。

1）农产品定位。产品市场定位的关键主要在顾客心目中寻找一个空位，使产品迅速启动市场。

2）农产品质量功能方案。产品质量就是产品的市场生命。企业对产品应有完善的质量保证体系。

3）农产品品牌。要形成一定知名度、美誉度，树立消费者心目中的知名品牌，必须有强烈的创牌意识。

4）农产品包装。包装作为产品给消费者的第一印象，需要能迎合消费者使其满意的包装策略。

5）农产品服务。策划中要注意产品服务方式、服务质量的改善和提高。

3、价格策略。这里只强调几个普遍性原则：

>拉大批零差价，调动批发商、中间商积极性。

>给予适当数量折扣，鼓励多购。

>以成本为基础，以同类产品价格为参考。使产品价格更具竞争力。若企业以农产品价格为营销优势的则更应注重价格策略的制订。

4、销售渠道。农产品目前销售渠道状况如何对销售渠道的拓展有何计划，采取一些实惠政策鼓励中间商、商的销售积极性或制定适当的奖励政策

5、广告宣传。

1）原则：

①服从公司整体营销宣传策略，树立产品形象，同时注重树立公司形象。

②长期化：广告宣传商品个性不宜变来变去，变多功能了，消费者会不认识商品，反而使老主顾也觉得陌生，所以，在一定时段上应推出一致的广告宣传。

③广泛化：选择广告宣传媒体多样式化的同时，注重抓宣传效果好的方式。

④不定期的配合阶段性的促销活动，掌握适当时机，及时、灵活的进行，如重大节假日，公司有纪念意义的活动等。

2）实施步骤可按以下方式进行：

①策划期内前期推出产品形象广告。

②销后适时推出诚征商广告。

③节假日、重大活动前推出促销广告。

④把握时机进行公关活动，接触消费者。

⑤积极利用新闻媒介，善于创造利用新闻事件提高企业产品知名度。

6、农产品营销具体行动方案

根据策划期内各时间段特点，推出各项具体行动方案。行动方案要细致、周密，操作性强又不乏灵活性。还要考虑费用支出，一切量力而行，尽量以较低费用取得良好效果为原则。尤其应该注意季节性产品淡、旺季营销侧重点，抓住旺季营销优势。

(六）、农产品策划方案各项费用预算

这一部分记载的是整个营销方案推进过程中的费用投入，包括农产品营销过程中的总费用、阶段费用、项目费用等，其原则是以较少投入获得最优效果。

(七）、销售增长预测与效益分析