网络促销特点汇总十篇

序论：好文章的创作是一个不断探索和完善的过程，我们为您推荐十篇网络促销特点范例，希望它们能助您一臂之力，提升您的阅读品质，带来更深刻的阅读感受。

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文/益普索(Ipsos)市场研究机构

当商场“寸土寸金”，实体店铺变得越来越昂贵，渠道成本变得越来越难以承受之时，互联网为传统厂商们带来了更为丰富且经济的与目标消费者“多点接触”的机会;当“网上购物”不再只是一小部分潮流领先人士的尝鲜行为，而已经成为普罗大众生活方式的一部分时，几乎所有的厂商都应势而动，祭起了电子商务的大旗，把越来越多的商品搬到了网上。在互联网上开店，传统厂商将激烈的消费者争夺“地面战争”演变为“地面空中双重出击”。

表面看来，这种战场的延伸只是竞争空间的扩展，似乎不会对厂商的竞争手段产生太大的影响，但仔细分析两种渠道的特点却发现并非如此简单。因为实体店与网店之间存在着复杂的相互补充，相互影响与相互促动的关系。在实体店当中，厂商往往可以借助大量的销售人员或产品互动/零售体验来主动激发消费者的购买欲望(偏重“推”的方式)，像是一种行商的手法。而开网店则更贴近坐商，“店小二”无法主动出击去“跑”买卖，必须要通过吸引消费者的眼球来坐迎商机(偏重“拉”的方式)。得“关注”者得天下，因此谁能够在浩瀚的互联网商海内真正“击”中消费者兴奋点，谁就能够生意兴隆，成为赢家。

对于那些从“地面作战”扩展到“地面空中双线作战”的厂商来说，促销无疑是他们擅长使用的最主要也是最直接能够打动消费者的手段之一;即便是那些依然固守在“地面战场”的厂商，也在积极尝试以网络促销作为“空中火力支援”，于是多种多样的厂家商家促销活动开始充斥各类网站。当任何一个厂商都不再具有网络促销的“先发”优势时，关注度就成为了一个新问题——到底哪种促销方式更容易被消费者接受?同一种促销方式是否适合于不同产品?网络促销是否仅适用于网购?哪些网络渠道更容易被消费者关注?进行网络促销活动需要避免哪些问题?

网促要成功，选择方式很重要

网络促销是否不一定要有太多新意，只要把线下实体店的方式“克隆”到网店就行了?

目前商家为吸引刺激消费者而推出的大多数促销手段对网购人群都不陌生，只是传统百货在网上商城的“翻版”。尽管在三地总体的排名中，位居前3位的依然是在实体店里常见的直接打折、积分兑换和促销优惠券方式，但由网络购物平台所推出的秒杀这一新兴促销方式已经排在了第4位。而团购这种更适宜于搭载在互联网这一极具草根性与汇集性特点平台上的网络促销方式也已经有近四分之一的参与率了。

网络促销是否仅仅适合具有某类或某些特点的产品，而不是各个品类都适用?

调查结果显示这种感觉不尽然，不同地区的消费者通过网络促销购买的产品品类有所不同：大陆网民所购买的网络促销产品种类很多，覆盖服饰及配件、电子数码产品、虚拟产品和图书音像等，香港则以美容产品居多，台湾则更多侧重电子数码产品及美容产品。

当有多种网络促销方式可供选择时，需要选择哪一种对消费者购买产品更有刺激力的促销方式呢?

通过网民对使用不同促销方式的深入分析，我们进一步明确了“通吃型”的最优网络促销方式并不存在。网民在购买不同类别产品时所选择的促销方式有显著的区别，也就是说，同一种产品所推行不同的促销方式对消费者的吸引力是不同的。例如：对家居类的产品实行捆绑销售和团购优惠的促销方式较为适合，但对于积分兑换或购物抽奖的促销方式就并不适合。有了这样的发现，无疑可以帮助商家提高网上促销的有效性，而发现网民的兴奋点才能赢得他们的“钱袋”。

香港及台湾地区的做法值得借鉴，由于这两个市场比较活跃，出现了同一类别产品使用不同促销方式的现象，如此一来，可以吸引到更广泛的人群，不失为一种聪明的做法。

网络促销能够促进网下销售

网络促销是否仅仅限于那些在网上购物的人群?如果消费者一定需要在实体店里体验产品后才能做出购买决策，那么网络促销对我们的价值是不是就不大了?

调查发现网络促销作为一种信息传播的方式，同样也能促进实体店的客流与生意机会，因为大多数消费者不仅仅只将网络促销用于网上消费，而是网上网下皆在使用。

但这是否意味着商家的所有促销手段都可同时复制在网上和网下呢?答案显然是否定的。虽然大部分促销方式同时适用于消费者在网上或网下使用，但某些促销方式表现出在网上或网下适用性的差异。例如，团购优惠就更适合网上。而直接打折、促销优惠券和购物抽奖等形式更适合网下促销。从产品适合度上看，服饰及配件、电子数码产品、图书音像和虚拟类产品更适合在网上使用，而美容类产品的促销、网民多会选择在网下使用。

网络促销体验好，口碑传播范围广

蜂鸣式营销/病毒式传播这些名词看起来很美，但似乎总是可望不可即，我们以往在实体店里也搞过很棒的促销活动，也花了很多钱请公关公司造势，但好像总是形成不了所谓的口碑效应，网络促销在这方面能有所作为吗?都说互联网是“好事不出门，坏事传千里”，网络促销是不是也会陷于这样的怪圈?

调查发现，绝大多数网络促销参与者对目前网上所提供的促销活动感到很满意(91%);大约七成的网民表示未来肯定会参与网络促销活动。

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Abstract ： The paper mainly discusses the spreading method of the network marketing information.

1.信息传播方式的特点

1.1传统营销信息传播的特点

1.1.1传播模式相分离

1.1.2信息传播具有不对称性

1.1.3沟通方式单向性

1.1.4具有强迫性

1.2网络营销信息传播的特点

1.2.1具有开放性

1.2.2一对一交互的方式

1.2.3具有虚拟性

1.2.4具有全球性

1.2.5具有永恒发展性

1.2.6可以传输多媒体信息

2.信息传播的主要方式

2.1传统营销的信息传播方式

2.1.1利用各种新闻媒体

新闻客观性所带来的社会经济效益往往高于单纯的产品广告，因而经营者、企业家们都在寻求各种利用新闻媒介来做广告的途径，努力使自己企业的活动引起社会公众的关注。

2.1.2利用广告手段促销

在商品经济发达的条件下，广告的作用与日俱增，它不仅可以使商品销售量增加，促进商品大量生产和大量分配，降低成本，还可以刺激生产，增加花色品种，提高质量，使消费者得到最大限度的享受与满足。此外，广告还可以指导消费、增加消费者的商品知识等等。

2.1.3利用口头和行为举止传播

人的一言一行都代表着他所赖以生存的那个社会组织集团。良好的企业形象的建立，不仅可以沟通大众传播媒介，而且还可以广结良缘，进而树立企业信誉。

2.1.4利用其他形式的传播

信函传播、展览会，展销会、组织形象材料散发，都可以传递信息，是可以借鉴和利用的。

2.2网络营销的信息传播方式

2.2.1网络广告

网络广告是指通过信息服务商（ISP）进行广告宣传而开展的促销活动。它主要实施“推战略”，主要功能就是将企业的产品推向市场，获得广大消费者的认可。网络广告有如下几种常见的形式：①旗帜广告。网页上的旗帜广告大多是动态旗帜广告，引起浏览者的注意。具有宣传面广、影响力大的特点。②赞助式广告，是指把广告主的营销活动与网络媒体（网站或网页）本身的内容有机地融合起来，并取得最佳的广告效果。③按钮广告，即图标广告，它显示的只是公司或产品或品牌的标志，点击它可连接到广告的站点上。④关键字广告，关键字广告的最大优点是有助于在网站上寻找目标群体。⑤插入式广告，即“间歇广告”、“弹出窗口式广告”，即在用户点击进入某些网页时会跳出一个小窗口。⑥文字广告，它是以文字的形式出现在Web页上，一般是企业的名称，点击后连接到广告主的主页上。⑦邮件列表广告，又称直邮广告，利用网站电子刊物服务中的电子邮件列表，将广告夹在读者所订阅的刊物中发给相应的邮箱所属人。

2.2.2网络公关

网络公关主要是利用企业的网络站点树立企业形象，宣传产品，提高企业及其产品知名度与美誉度的促销活动。它利用一定的手段唤起人们的好感、兴趣和信赖，加强沟通与交流。

2.2.3网上销售促进

网上销售促进是企业在网络销售活动中，采用一系列能激发需求、激励购买的促销方法的总称。它主要有：①有奖促销，是指提供的奖品能吸引目标市场的注意，以此促进销售。②免费促销，就是通过为访问者无偿提供他们感兴趣的各类资源，吸引访问者访问，提高站点流量，并从中获取收益。③网上折价促销，这是一种常用的促销方式，所节省的费用，通过折扣的形式转移到顾客身上，使顾客充分领略到现代交易方法的优越性。④网上赠品促销，在新产品推出试用、产品更新、对抗竞争品牌、开辟新市场的情况下，利用赠品促销可以达到比较好的促销效果。⑤网上抽奖促销，是指以一个人或数人获得超出参加活动成本的奖品为手段进行商品或服务的促销，网络抽奖活动主要附加于调查、产品销售、扩大用户群、庆典、推广某项活动等。⑥积分促销，一般是指设置价值较高的奖品，消费者通过多次购买或多次参加某项活动来增加积分以获得奖品。⑦拍卖促销，就是将产品不限制价格在网上拍卖。

2.2.4网络营销站点的促销

它是利用各种网站的推广策略，扩大站点的知名度，吸引网上流量访问网站，起到宣传和推广企业，以及企业产品的作用。它主要实施“拉战略”，具有直接、快速、简便、费用较低等特点，且成交的可能性较大。

3.网络营销信息传播方式的优缺点

3.1传统营销信息传播的优缺点

3.1.1传统营销信息传播的优点

网络营销的信息传播方式还不能完全替代传统营销的信息传播方式，因为全民的信息意识和利用信息的能力还不高，人们的生活习惯、工作方式、价值观念还没有顺应全球信息化向前发展的趋势，对网络的应用十分有限。其次，网上购物是先付款后得物，顾客与产品不能直接见面，使得顾客不能利用触觉、嗅觉等感官直接感受产品，因此网上的虚拟商店尽管内容丰富，但往往也会增加了错购误购的几率。同时，一些消费者也对网络营销的产品质量心存疑虑，顾客对全球范围内企业的信誉可靠程度的验证无从下手，这些都会增大其远程购物的风险，从而选择传统营销的信息传播方式。

3.1.2传统营销信息传播的缺点

在传统营销中企业的宣传、广告和营销策略都是针对所有的消费者，广告费巨大且具有盲目性。另外，传统营销的信息传播往往局限于某一个特定的区域内，同时受购买时段或刊期的限制，目标群体容易错过，并且所传播的信息难以保留，很难保证信息不被消费者遗忘。再者就是传统媒体广告的营销效果是比较难以测试、评估的，无法准确测算有多少人接收到所的广告信息，更不可能统计出有多少人受广告的影响而做出购买决策。

3.2网络营销信息传播的优缺点

3.2.1网络营销信息传播的优点

（1）网络营销信息传播可以增加经济效益

（2）网络营销信息传播加快了市场营销的速度和范围

（3）网络营销信息传播可以帮助中小企业了解市场和发展自己的机会

3.2.2网络营销信息传播的缺点

（1）载体局限了营销传播自身的发展

（2）传播监管困难，缺乏相应的法律约束

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网络营销（CyberMetinarkg，On-lineMetinarkg或E-Market-ing），就是以国际互联网络为基础，利用数字化的信息和网络媒体的交互性来辅助营销目标实现的一种新型的市场营销方式。简单的说，网络营销就是围绕互联网络进行的，是为了达到一定营销目的的营销活动。这种营销方式在经营环境、范围、手段、运作形式、以及供求双方的沟通等方面，有着其他营销方式所不可比拟的优势：（1）无时间、空间、地域、国籍限制的运作时空；（2）公平自由的竞争环境，从根本上增强企业的竞争优势；（3）便捷有效的沟通渠道，可以主动的、有针对性的开展营销活动；（4）更准确详尽的细分市场，定位营销目标准确；（5）减少了销售环节，降低了整个商品供应链的经营成本；（6）减少了营销环节，缩短了传统供应链，提高经营效率；（7）可以充分发挥计算机及多媒体技术的有事，实现丰富多彩的营销目标；（8）必须要有一定的技术投入和技术支持，是高技术条件支撑的营销手段。

2、企业网络营销运作策略研究

开展网络营销，必须采取切实可行的营销策略，这是开拓市场，竞争取胜的关键。无论网络营销如何发展，它的相关理论仍属于市场营销理论的范畴，因此，本文按照市场营销组合的产品、价格、分销渠道和促销四大要素，分别介绍网络营销中的产品策略、价格策略、渠道策略以及促销策略。

2.1产品策略。产品分为无形的服务和匀质商品，在网络营销环境下，产品的信息因素比重越来越重。因此在网络营销中，要确定经营那些产品或服务，明确产品之间的相互关系，根据产品之间的组合方式及其广度、深度和密度，可以实行扩大产品组合策略、缩减产品组合策略和产品延伸策略。另外，网上市场的品牌管理和开发建设，也是提高企业产品市场竞争力的重要手段。

2.2价格策略。价格策略一直是营销理论研究中的一个难题，定价策略的正确与否，直接关系到新产品能否在市场上立足、顺利开拓市场及尽快从导入期进入到成长期。与传统的产品价格相比，网上电子市场产品具有价格水平趋于一致性、非垄断化、趋低化、弹性化、智能化等特点，因此在制定产品和服务的价格策略时，必须考虑各种因素，针对市场的需求情况和同类产品的价格情况，确定本企业的价格策略。这个过程可概括表示为；市场调研用户需求，按用户需求确定产品功能，按用户需求确定生产与商业成本，最后制定市场可以接受的性能价格比，通过撇脂定价、渗透定价、满意定价等确定最后的价格。这种价格策略由于满足而用户的特定需求，可以再某种程度上降低了用户对价格的敏感度，减少了企业库存的压力。此外，折扣价格策略和免费政策也正成为网络营销独特的价格策略之一。

2.3渠道策略。有些企业的产品尽管有质量和价格上的优势，但缺乏分销渠道或分销渠道不畅，无法扩大销售。在市场条件下，只有通过一定的分销渠道，才能在适当的时间、地点、以适当的价格销售给广大用户和消费者，实现企业的营销目标。在网络营销策略中，销售渠道策略和产品策略、定价策略一样，是关系到企业能否成功通过网络将产品打入市场、扩大销售的重要策略。渠道销售策略主要分为网络直接销售和网络间接销售。它们都简化了市场交易过程；有利于平均订货量的规模化；实现了网上教育活动的常规化；便利了买买双方的信息收集过程。对于从事网络营销的企业来说，选择营销渠道最佳方案是双道法，即企业同时使用网络直接分销渠道和网络间接分销渠道，尤其在买方市场的情况下，比通过单一渠道更容易实现市场渗透和达到销售量最大的目的。企业一般建立网站等网络直销渠道，同时选择网络间接销售渠道，通过电子商务中介商的信息服务、广告服务于撮合服务，扩大企业的影响。在选择合适的电子商务中介商时，必须考虑成本、信用、覆盖、特色和连续性五大因素，让中介商始终将本企业的产品放在经营的主要位置。

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一、引言

顾名思义，销售促进（SalesPromotion简称）是指企业在运营过程中开展的产品或者服务的市场推广活动，和广告、公关以及人员推销具有同样的功能。销售促进实际上就是一种市场推广方式，是企业以消费者的内在需求动因为出发点开展的，能够提升消费者购买积极性的促销活动。作为市场营销体系中最直接与消费者接触的工作环节，销售促进虽然目的性明确，但也容易令消费者将产品档次看得较低。作者在下文中将深入探讨企业应该如何合理的控制与实施销售促进策略。

二、网络促销形式创新的必要性

随着信息技术的进步，互联网迅速普及，为企业开展网络促销活动创造了良好的环境。不过，企业想要提升网络促销效率就应积极创新促销形式，主要原因在于：首先，信息技术的进步速度非常快，同时计算机软件的更新换代速度也很快，可能几个月前新推出的软件今天已经过时了，所以网络促销形式也必须随之创新；其次，网络消费行为没有一定的模式，总在不断的变化之中，特别是网络消费者的好奇心都非常强，所以喜欢尝试新鲜事物，为了更多的吸引他们的注意力，企业必须不断创新网络促销形式；最后，由于网络促销方式没有所谓的专利保护，而且进入门槛也非常低，所以很容易被竞争对手模仿，一旦其他商家也有了同样的促销方式，那么企业网络促销就会逐渐丧失对消费者的吸引力，促销结果也会随之大打折扣，所以企业必须不断创新网络促销方式。

三、企业实施网际销售促进策略

1.网络广告创新

（1）利用博客页面网络广告

随着个人网路社交软件的兴起，博客成为了拥有者各类消息的新渠道。企业可以考虑在具有影响力以及点击率的博客页面广告，这样不但比在专业门户网站上广告的费用低，而且目标消费者群体也更加明确，能够增强广告的宣传效应。虽然阅读这些广告的受众数量较之门户网站要少很多，但是由于他们之间具有很强的共性，是企业产品或者服务的主要目标客户群，因此，广告效果实际上更加理想。举个例子，如果在知名的美食博客上特色美食的广告，由于受众都是美食爱好者，那么广告效果自然要比在门户网站上广告要好得多。

除此之外，企业还可以在博客页面中软文，从而在无形中实现宣传产品与吸引消费者的目标。软文的最大特点就是绵里藏针，能够在消费者不知觉的情况下将商业信息灌输给他们，从而有效避免直白的广告可能引起的消费者抵触心理。

至于如何选择博客网站，企业应结合产品与服务的特点，选择那么知名度与点击率排行靠前的主流网站，从而保证受众具有一定的规模。

（2）在播客站点投放网络广告

播客是新近兴起的一种视频点播技术，主要是指网民将自己喜欢或者能够引起他人注意的视频上传至指定的公共空间，凡是合资格的会员都可以点播空间的视频，从而实现宣传信息的目的。在播客站点网络广告，不但符合现代网络消费者的消费偏好，还能够补足其它网络广告的缺陷。

企业可以选择的播客促销方式有两种：第一，在点击率较高、口碑较好的播客站点中找出那些人气极高的视频，并找出视频中能够与企业产品或者服务相关联的部分，将企业信息嵌进去。举个简单的例子：可以在某支点击率较高的音乐MV视频播放前嵌入演唱会广告；第二，有条件的企业可以开设专门的营销播客频道，并上传制作的宣传短片，向所有浏览站点的用户提供点播服务。例如，奔驰公司就在其博客频道了SMART车系的宣传短片，短片以惩恶扬善为题材并使用了多项数码合成技术，不但突出了产品特点，还快速吸引了播客受众的注意力。

（3）应用RSS促销来网络广告

这是一种全新的网络促销方式，指的是企业将想要的信息以固定格式封装与投递之后，经由RSS阅读器以及专业断点续传技术传递给受众，借此与受众建立合作关系，从而实现企业的促销目标。这种促销方式的最大优点是：具有很强的时效性，能够将信息以最快的速度传递给受众；基于受众偏好，为他们提供针对性的信息服务；成本更低；不易引起受众的抵触心理，促销收效非常理想。

实际操作中，企业可以选择的RSS促销方法两种：第一，以拥有一定知名度的RSS阅读器或者专业断点续传站点为依托，把广告信息封存在各类用户所需的信息中，在他们下载或者浏览相关内容的时候就自动弹出；第二，条件允许的企业可以将自己的门户网站作为营销站点并开设专门的频道，通过向受众提供物质或者积分奖励的方式吸引他们阅读广告信息。

2.站点推广创新

（1）运用即时信息工具开展网站推广

即时信息通讯服务的应用领域正逐步扩大，表现在使用人数不断增加，在用途上也从网民个人交友扩大到企业内部与外部信息交流。为响应此项网络使用行为的变化，企业在网站推广时可以考虑运用即时信息工具如ICQ、MSN、QQ等来宣传网站。比如对深受中文用户喜爱的即时信息工具QQ，企业可以运用查找功能，寻找兴趣与企业、行业相关或年龄属于目标消费群的群组加入，在交互过程中文章并附带企业网址，藉以推广网站。

（2）在产品评价页面展开网站推广

从网络消费行为角度可以发现，理性的网络消费者在做购买决策时，已逐渐形成查阅已往消费者对产品和服务评价的习惯，比如会在销售企业网站上查看产品评价，在电子中间商的网站上查看产品评价，在搜索引擎站点搜索并查阅以前的消费者对欲购买产品的评价和态度。因此，点击量激增的产品评价网页事实上已经成为企业进行网站推广的一个重要阵地。

应用此种方法推广站点，企业可以在产品评价页面的显著位置上网络消费者关注的相关信息，比如产品质量认证和保证信息、产品获奖证书、专利技术证书等，以此达到正面影响购买决策、节约消费者信息搜集时间成本进而提高顾客认知价值的目的。所谓显著位置，是把这些软文信息放置于评价信息页面的首部，或者是在网页设计中，经过探测性调查后选择那些能吸引网络消费者注意力的网页空间。

3.免费促销的创新

这是一种推出部分免费服务以吸引大量潜在消费者的网络促销方式。企业应综合分析目标客户群的消费特点与消费偏好，为他们提供针对性的免费促销优惠，从而为他们进行后续消费奠定基础。例如，当前比较流行的网络硬盘就是一个非常典型的免费促销实例，用户成功注册之后就可以获得一定的免费网盘空间，把自己的个人资料存储进去；而且还可以通过推荐好友注册等方式获得奖励的积分，当积分累积到一定水平之后，可以用它们兑换更大的免费存储空间。当然，免费的空间始终是有限的，随着用户存储的资料越来越多，自然就会需要购买空间，这无疑就是实现了企业的促销目标。

4.提高SP策略的精准性

传统的SP策略是基于竞争导向的，常带有“临时抱佛脚”的意味，即使有一定的计划性，因直面竞争者，充当的更多的是救火员的角色，难以到达目标顾客。而为了提高SP策略的绩效，还必须对企业的目标市场再进行细分，针对不同特征的顾客的需要出发，采用不同的SP策略，提高SP策略的精准性。比如针对忠诚使用者，应采用附送赠品、集点与会员制、竞赛与抽奖等促销工具强化其购买行为，增加其购买和使用量；而对于竞争性品牌使用者或非使用者，利用免费赠送样品、折价券等促销工具激励他们转换品牌才是SP 策略的核心目标。

5.不同产品生命周期的SP策划

通常来说，由于产品所处的生命周期阶段不同，因此，企业应采取针对性的网络促销方式，不能一概而论。基于此，企业在创新网络促销方式的时候，应深入分析并论证产品所处的生命周期阶段，从而提升其有效性。对于导入期的产品，由于还没有建立起市场影响力，消费者的认知度与接受度都很低，所以，企业的网络促销重点应该是吸引更多的消费者注意，让他们更加了解产品，从而加快产品进入市场的进程。在此过程中，消费者可以获得企业推出的试用产品或者免费体验，但需要中间商的配合与支持。实际工作中，企业应与中间商建立合作性质的促销目标，如果中间商完成了指定的促销目标，则可以获得一定的返利或者进货价折扣，从而提高他们的促销积极性。对于成长期的产品，企业应实施品牌偏好SP策略，通过赞助专项活动或者有奖竞赛的方式培育消费者的品牌偏好；对于成熟期的产品，企业应实施产品异质化的SP策略，也就是增强产品与竞品的差异性，从而建立消费者的忠诚度，进而收获稳定的市场利润；对于衰退期的产品，企业应实施尽量多收收益的SP策略，通过打折、多购多送、捆绑销售等方式等将产品销售出去。

6.发挥促销整合效应，推动品牌建设

当今市场中企业的SP活动形形，特别是快速消费品企业的SP活动更多。为了提升企业之间SP策略的差异性，从而提升策略的实施效果，所以，现代企业应以营销理念为基础，以自身的运营实际为导向，以消费者的消费习惯与消费偏好为立足点设计SP策略。首先，有机结合针对消费者与针对中间商的SP策略，并借助它们之间的协同效应实现对产品销售的促进作用；其次，充分结合不同SP工具的优势，整合出适合自身运营实际的新型SP 策略，从而最大限度发挥出其促销作用。这里需要说明的是，由于企业所处的市场环境以及自身条件总在不断的变化之中，所以在结合SP工具的时候也应注意灵活性，以保证制定出来的SP策略能够有效应对营销条件的综合变化。

四、总结

总而言之，网络销售促进与传统销售促进存在本质的区别，传统销售促进是以增加销售收入为目的的，而网络销售促进则追求的是提升企业产品与服务的知名度与美誉度，从而挤占更大的市场份额。基于此，企业在创新网络销售促进策略的时候，应树立品牌发展理念、打造自有品牌，从而获得长期发展的能力，进而实现更加理想的经济收益。同时，品牌的建立也是一种免费的广告方式，能够大幅降低企业的广告宣传成本。

参考文献：

[1]董小麟，李海林.博客及其在网络营销中的应用分析[J].商业经济文荟，2011（4）.

[2]赵雯，杨坚争.RSS在网络促销中的应用[J].商场现代化，2012（19）.

[3]王伟芳.销售促进与品牌价值构建的相关性分析[J].商业时代，2013（01）.

[4]魏兆连.中小企业网络营销适应性分析及发展策略[J].商业研究，2011（7）.

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1.网络营销特点和消费者类型

1.1网络营销特点

众所周知，网上商店比现实中一个商圈或者一条商业街的店铺很多，并且网上商店商品种类也比实体商店商品种类丰富得多。实体商店的营业面积是有限的，因此容纳的商品种类也是有限的。但是对于网络商店来说，本质上只是一个虚拟空间，因此理论上讲网络商店可以容纳无限多种商品，而且可以容纳世界上所有的商品，这体现出网络营销无地域、无空间限制的特点。实体商店基本上都有固定营业时间，因此消费者需要在固定时间段内进入商店实现消费行为，但是网络商店几乎无时间限制，消费者可以在任何时间给卖方留言或者即时互动。消费者进行网络购物时，他们很容易在各个网络商店之间对商品进行对比，然后在较短时间内下订单，完成购物，并且可以要求店家把商品送到指定地点，从而减少了传统购物花费的精力和体力、时间和交通费用。在传统购物中，消费者需要花费大量时间和精力在寻找目标商品上。而在网络环境下的购物，消费者非常容易查找到目标商品，降低了消费成本。

1.2网络消费者类型

目前进行网络消费的主体是青年人，他们网购经验丰富，熟悉网购的操作流程，网络购物已经成为他们必不可少的生活方式之一。一部分消费群体擅长网购杀价，他们是某类商品的专家，这个群体的主要来源是低层女白领和知识型家庭主妇。通常人们口中的网虫也是网络消费者的一部分，他们上网的主要目的不是网络购物，网络消费行为只是他们的附带行为。“菜鸟”是对刚接触互联网不就的网民的称呼，他们是最大一部分网民群体，通常很少进行网络消费，但是极具可塑性，也具有高度可转化性。还有一部分群体无论上网或者网络消费都是偶发行为，这个群体类型较复杂。

2.网络营销环境下消费者心理和行为变化

2.1商家的信誉

现阶段商家信誉是网络营销环境下最突出的问题。至于商品信息是否真实、商品质量是否能保证、商品是否具有售后服务，付款后是否能按时收到商品，以及维修、退换货行为等等，这些都无法保证，也是消费者担心的问题。

2.2网络消费安全

网络消费中的安全问题一直都未解决，已经成为阻碍网络消费发展的重要原因。比如，消费者个人信息隐私、各类交易密码、资金交易的安全等，这些都给买卖双方的相互信任蒙上一层阴影。

2.3商品配送

与传统购物相比，网络购物的一个明显特征就是卖方需要将物品发送到消费者手里，这个过程主要依靠快递和物流公司。当下很多快递和物流公司加入了竞争，保证了网络购物商品送抵消费者的准时和安全。

3.企业应对策略

3.1网络减价促销

目前促销的主要方式是打折。消费者在实体店的购物热情往往比网络购物热情高，只有网络商品价格比实体店价格低才能吸引消费者购买。加入网络商店的折扣力度比较大，还能吸引更多人加入到网络消费中来。

3.2网络变相减价促销

变相减价促销指的是以增加产品数量和服务质量，大幅度提升服务和产品的附加值为目的，不提高或者稍微提高价格，来满足消费者的消费体验。网络减价促销的行为容易引起消费者对产品质量的怀疑，通过增加商品附加值促销方法，可以提升消费者的信任度。

3.3网络赠品促销

一些网络商家采用网络赠品促销的方式吸引顾客，通常商家通过赠品促销的方式开辟新市场或者推出新产品，从而增加商品的市场占有率。3.4网络抽奖促销大部分网站采用网络抽奖促销的方式吸引消费者，这也是商家乐意采用的促销行为。

3.5网络商品积分促销

网络商品积分促销的实现比实体商店方便和简单许多，并且网上积分促销可信度较高。网络商品积分促销往往设置价值较高的商品，消费者用多次消费增加的积分换取商品。积分促销可以吸引消费者多次访问网站和参加某项活动，也可增加消费者对网络商店和网站的信任度。

3.6网络联合促销

联合促销是指不同商店联合起来开展促销活动，联合促销可以实现服务优势互补和商品自身价值的提升。应用得当的话，可以提升商店知名度。结语综上所述，现阶段网络营销环境下消费者行为的变化和企业应对策略已经成为研究的热点。但是对于传统消费者行为研究和企业应对策略来说，网络营销环境下消费者行为研究仍旧不成熟。网络环境下消费者行为既复杂又多变，无法通过单一理论对其进行分析。特别是针对我国网络营销环境下消费者行为研究较少，大多数基于国外研究之上，研究深度不够，很多都是泛泛而谈。

作者:陈翀 单位:江汉大学高尔夫学院

参考文献：

[1]赵宏.基于电子商务的网络营销研究[J].学术论坛,2013,05:213-217.

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21世纪是信息时代,科技、经济和社会的发展正在迎接这个时代的到来。随着计算机网络的发展,信息社会的内涵有了进一步的改变,信息时代也被称为信息网络年代。在信息网络时代,网络技术的发展和应用改变了信息的分配和接受方式,改变了人们的生活、工作、学习、合作和交流的环境,企业也必须积极利用新技术变革企业经营理念、经营组织、经营方式和经营方法,搭上技术发展的快速便车,促使企业飞速发展。

1.网络促销的现状

我国开展网络促销的时间虽然比国外晚,但发展迅速。我国政府为促进网络促销的发展,创造了良好的社会和政治环境。1993年底,我国政府开始实施“三金”工程,拉开国内信息化建设的序幕。1996年,我国政府在国民经济信息化联席会议基础上成立了国务院信息化领导小组,将企业信息化、电子商务和金融电子化列为三大重点任务,提出了“推进国民经济信息化、企业信息化是基础,金融电子化是保证,电子商务是核心”的指导思想,鼓励进行网络促销试点,加强网络政策研究,参与国际网络对话。1999年,我国颁布的新的《合同法》对网络促销活动制定了一些规范,尽管还不成熟,但总归向前迈进了一大步,使企业开展网络促销活动有了一些法律上的依据。2000年上半年,信息产业部组织起草了《国家电子商务发展框架》。

2.我国网络促销中存在的问题与对策

2.1我国网络促销中存在的问题

2.1.1观念问题

从企业管理层来看,大多数企业领导还没有认识到网络促销的重要性,甚至不能正确理解什么是网络促销,认为网络促销就是网上销售,而目睹网络商店的累累亏损后,更失去了网络促销的动力。实际上,网上销售是网络促销发展到一定阶段的结果,企业通过网上提升企业的品牌价值、加强与客户之间的沟通、对外信息等都属于网络促销。

2.1.2安全问题

市场行为缺乏必要的自律和严厉的社会监督,因此消费者担心将款汇出后得不到应有的商品,企业担心拿到的信用卡号码是盗用的而导致收款出问题。所以,我们要发展网络促销,就必须加速培育市场,创造比较成熟和规范的社会信用环境。这就需要建立并完善相应的法律法规和认证制度,比如:电子合同、电字签名的法律效力问题,网上交易的经济纠纷问题,计算机犯罪问题,等等。而目前我国的《经济合同法》不承认电子合同,《票据法》不承认电子签名,当然更谈不上保护。网上交易需要新的立法对消费者权益和经营者权益进行保护。

2.1.3人才问题

人才是网络经济中最重要的资源,目前企业开展网络促销活动缺乏懂得计算机和网络技术的促销人才,绝大多数企业还不了解网络促销的处理方式,不懂得如何应用电子手段来改进企业经营。有的企业虽然配置了十几台最先进的电脑,但整个企业只有一两个人会使用电脑,有的还是一知半解,难以向互联网转型,面对网络提供的种种机会,企业只能望“网”兴叹了。因此,企业必须充分利用各种途径、手段,培养、引进并合理使用好一批素质较高、层次合理、专业配套的网络、计算机和经营管理等方面的专业人才,为企业网络促销的发展提供人才保障。

2.1.4配送问题

目前网络促销配送需求尚没有达到物流企业所需的最低规模化运作要求,加之互联网的无边界性特点导致了网络促销客户区域的分散与不确定性,少量的供给和过于分散的配送网络,使物流企业无法分摊较高的固定成本而难以降低服务价格。顾客除支付除商品价格外,还需支付运费,这有可能使网上企业失去由于成本降低而带来的价格优势。更不妙的是,顾客有可能需要等很长时间才能取到商品,网上购物的方便性、快捷性无从体现。

2.1.5市场机会问题

目前,我国个人计算机普及率还很低,网络基础设施建设比较落后,上网费用与我国的居民生活水平相比偏高,网络用户占拥有个人电脑人数的比重偏小,并且在网络用户中为购物而上网的人数更加有限。

对于图书和激光唱片等商品的购销,网上销售比传统销售更有优势,但并不是所有商品都适合网上销售,如:时装、易腐的食品、低值小商品、昂贵珠宝和古董等只适合传统销售,汽车、保险产品等则适合网上联系,网下交易。

2.1.6支付问题

网上支付不统一,难以实现真正意义的网络促销。网络促销的核心内容是信息的互相沟通和交流,交易双方通过互联网进行交流、洽谈和确认,最后才能发生交易。对于通过网络经营手段谈完交易的双方来说,只有银行等金融机构的结算介入才能最终完成,这就需要有银行的信用卡、电子货币等各种电子支付方式的支持和保证。而目前我国各大专业银行选用的网络通信平台不统一,各银行的信用卡不能通用,无法实现各银行之间跨行业务的互联、互通,直接限制了网络促销的发展。

2.1.7网络基础设施问题

2.1.7.1网络基础设施建设滞后,不能适应网络促销快速发展的需要。网络促销的发展,要求网络传输有极快的响应速度和畅通的道路。我国由于经济实力和技术方面的原因,网络的基础设施建设还比较缓慢和落后,已建成的网络,其质量离网络促销的要求相距甚远。

2.1.7.2网络发展水平不高,覆盖率低。在我国,电脑还远不是大众消费品,互联网远未深入千家万户。目前,我国网络用户虽然增长速度较快,但总量太少,覆盖率低,即使是北京、上海这样的大城市,网络覆盖率也才达到8%和2%。另外,虽然近年来上网用户急剧增长,但相对全国12.95亿国民来说,所占比例仍然太小,并且网络利用率很低,致使网络资源大量闲置和浪费,投资效益低,严重制约着网络的进一步发展。

2.2我国企业网络促销的对策

2.2.1提高全民族对网络促销的认识

以计算机网络技术为支撑的网络促销是未来促销发展的必然趋势,正确引导网络促销的发展是政府当前的一项重要任务。首先,政府要加强对网络促销的宣传,提高全民族对网络促销的认识,使人们认识到这是一种趋势,也是一次机遇,要抓住机遇,迎头赶上。其次,政府要加快对网络促销的推广。

2.2.2以顾客为中心

传统的4P促销理论,是指企业通过对产品、定价、渠道和促销这4个要素的调节,来适应市场需求的变化。4P促销代表卖方的观点,是卖方用以影响买方的促销工具,它适用于卖方市场。现在国内外市场竞争日益激烈,市场环境已从“卖方市场”转向“买方市场”,相应的促销策略也应从4P转向4C。4C中的第一个C是顾客的需求和欲望,第二个C是降低顾客的成本,第三个C是给顾客带来便利,第四个C是指促销者与顾客之间的沟通。互联网的互动、高效、廉价等特征充分说明了互联网是4C促销的最有力武器。企业应确立以顾客为中心的经营理念,利用网站、电子邮件、论坛、新闻组和公告牌等,即时了解顾客的需求动向,为顾客提供个性化的产品和服务。

2.2.3完善网站建设

2.2.3.1建立尽可能吸引网络“观众”的网站。拥有一个独立域名下的企业网站、独立的企业电子邮局、全方位开展网络促销,是企业开展网络促销比较现实的目标。网站页面的设计、编排必须围绕企业的目标顾客群,而不只是一堆绚丽的图片和空泛的文字说明。精良和专业的网站设计,如同制作精美的印刷品,会大大刺激访问者的购买欲望,成为企业销售产品、提供服务、宣传企业形象的窗口。

2.2.3.2把方便留给访问者。如果企业想促使访问者在线购买产品或得到服务,就必须为他们建立一条方便的通道,以使其得到各种想要的信息,如在网页添加快速进入网站各级页面的导航条,在网站上加入内部的搜索引擎,迅速回复客户的来信,利用E-mail、FAQ、BBS等与顾客做双向沟通等。

2.2.4完善网络交易的法律法规

无论网络安全、网上结算还是货物配送,都涉及法律法规问题。国家只有健全法制,严惩违法者,才能保证网络促销的正常运行。因此,国家必须在立法和执法上加大力度。从网络安全来说,要组织力量,选择符合我国国情的网络交易安全技术,积极开发我国自己的网络安全产品,要强化网络交易安全管理,制定有关的网络交易标准和管理标准,规范买卖双方和中介方的交易行为;要尽快完善网络交易的法律法规,明确交易各方当事人的法律关系和法律责任。

2.2.5走适合本企业发展的网络促销之路

开展网络促销没有固定的模式可以遵循,企业应从本企业的特点出发,量力而行,长短结合,走适合本企业发展的网络促销之路。对我国大多数企业来说,应这样起步:

2.2.5.1从简入手。创造必要的上网条件,应该说是企业开展网络促销活动最基本的投入。这种方法简单易行,只要有一台可以连接互联网的电脑,就可以开展简单的网络促销活动,比如供求信息的查询和,向潜在客户发送信息,甚至参与网上拍卖、在线采购等。通过互联网的信息资源共享,企业可以获得以常规方式无法收集的市场信息,为企业开拓国内外市场创造条件。

2.2.5.2申请域名。企业间的商务活动通常利用电子邮件进行沟通,因此,拥有以企业域名为基础的电子邮箱系统是网络促销的重要工具。申请域名是企业建立网站的基本条件之一,无论申请国际域名还是国内域名,至少有一个域名才能让访问者访问自己的网站内容。

2.2.5.3不必自营主机。对于大多数企业来说,现阶段由于网站内容比较简单,以企业产品信息为主,信息量不大,因此没有必要自行配置Web服务器,租用虚拟主机是最较为便利和廉价的方式。不满足虚拟主机的企业,可采用服务器托管的形式建立自己的网站,这样,企业有更大的自主性,可根据自己的需要设置网站的功能,能满足较大信息流量的要求,不必受虚拟主机提供商的制约,其费用也较便宜。

2.2.6加强网络的基础设施建设

我国网络促销发展程度低是与上网人数少密切相关的,为了加快网络促销的发展,政府应鼓励个人和组织上网,以增加上网人数。

参考文献:

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【关键词】数据挖掘技术 网上银行 促销活动 运用

当前，很多商业银行为了促进网上银行的发展，将网银交易金额、网银交易笔数、网银签约数量作为银行机构的考核指标，虽然在一定程度上增加了网银金额和网银交易笔数，但是也出现了虚增网银交易、硬性捆绑客户的情况。数据挖掘技术在网上银行促销活动中的运用，可以更好地分析客户的实际需求，从而有针对性的开展网上银行的促销活动，推动网上银行的快速发展。

1 数据挖掘技术概述

数据挖掘技术也被形象地称之为知识发现，通过从数据库中挖掘和获取一些人们感兴趣的、潜在的、隐含的知识。数据挖掘技术和原来的系统决策有很多的不同，它能够从大量的网络信息资源以及大规模的数据库中发现、挖掘以及获取一些隐藏的重要信息，帮助人们探究网络资源信息之间的潜在联系，发现被忽视的信息，而往往这些被忽视的信息对于网络系统的决策行为和预测趋势是非常重要的。根据研究对象的不同的数据结构类型，数据挖掘可以分为文本数据挖掘、Web数据挖掘和数据挖掘三类。

文本数据挖掘是指对文本类型的研究对象进行的数据挖掘过程，结合数据挖掘的信息检索和信息处理算法，自动化的进行分析和处理大量的文本信息资源。Web数据挖掘是对在计算机网络中的商务交易信息、用户访问信息、Web网页结构、Web网页内容等多种Web信息数据应用数据挖掘技术和方法，帮助网络用户从互联网环境中获取重要的信息数据，改善网站站点设计，开展计算机网络的改进服务和电子商务服务。数据挖掘主要是指对数值类型的数据进行处理和挖掘，通常数据挖掘被应用在传统的数据仓库和数据库中。

2 网上银行促销渠道分析系统的设计

网上银行促销渠道分析系统采用C/S架构或者B/S架构，充分考虑系统易用性和投入产出。从维护网上银行的C/S架构和B/S架构角度来分析，使用网上银行促销渠道分析系统的多是管理人员，并且在未来的发展过程中，系统用户数量也不会大幅度上涨，综合网上银行系统的维护成本和开发成本，尽量选择C/S架构。从使用者和系统数据传输的角度来分析，只有银行工作人员才能使用这个系统，而C/S架构具有良好的灵活性。综上所述，网上银行促销渠道分析系统可以使用C/S架构来部署软件模块。

由于网上银行系统包含大量的客户信息数据，因此网上银行系统必须具有更高的安全性和保密性，相关操作人员必须强化风险防范意识，规范网上银行系统操作，严格控制系统的数据传输。网上银行系统必须具有良好的扩展性，为数据表和数据查询算法留出充足的软硬件资源。同时，网上银行渠道分析系统要支持工作人员扩展数据查询、数据字典和数据表之前的交叉查询，将用户的查询记录保存在本地网络服务器上，尽量避免重复查询，提高网上银行渠道分析系统的查询速度。

3 数据挖掘技术在网上银行促销活动中的运用

随着商业银行的快速发展，网上银行受到人们的广泛关注。网上银行系统以计算机网络为交易平台，各种新型的促销策略，使网上银行业务得到迅速拓展。但是，和四大行相比，一些商业银行的网上银行业务仍然存在很大的差距。同时，近年来，网上银行市场竞争日益激烈，某些网上银行业务在应用过程中出现了促销成本不断增加，而促销效果不理想的状况，数据挖掘技术在网上银行促销活动中的运用，要积极解决这些问题。

3.1 提高营销质量

当前，很多银行都逐渐加大了网上银行促销力度，但是促销活动的效果却不明显，单纯的依靠赠送礼品或者各种优惠措施，在很大程度上会提升促销成本，并且难以真正地吸引客户。在网上银行促销活动中应用数据挖掘技术，分析不同促销活动的特点，根据网上银行系统自身的特点和优化，对不同客户进行组合促销，将不同的网上银行业务或者产品联系起来，有针对性地对有意向的客户进行促销，合理安排网上银行促销活动内容和时间，尽量在电子商务交易高峰时段之前，实现网上银行促销活动的目标。

3.2 优化客户结构

一些商业银行不了解客户的真实需求，在发展潜在客户时，缺乏针对性，网上银行促销活动的交易需求较弱。因此要应用数据挖掘技术挖掘一些隐含的信息，明确哪些客户对网上银行的哪些产品或者业务有需求，挖掘潜在的、有实力的客户，将这些客户作为网上银行促销活动的重点客户。

3.3 优化促销活动流程

在网上银行促销活动中运用数据挖掘技术，采用运用关联分析，挖掘传统银行渠道重点产品和网上银行系统重点产品的业务数据，挖掘非网络银行系统和网络银行系统业务以及网络银行系统不同业务或者产品之间的关联关系，通过数据挖掘技术寻找符合网上银行系统运营条件的关联关系，探索网上银行系统不同产品和业务之间的依存性或者相似性[2]，由此将网上银行系统的某一项业务或者产品作为重点促销产品来拉动其他业务和产品的销售，并且可以将一些业务或者产品组合起来进行有针对性的促销，提高网上银行促销活动效果。另外，挖掘优质、有潜力客户特征，优质客户可以银行提供大量的业务收入和交易量，因此可以通过数据挖掘技术的聚类方法分析银行系统的客户构成，挖掘优质客户的共同特征，为网上银行促销活动提供重要的依据。

4 结束语

数据挖掘技术在网上银行促销活动中的运用，可以极大地提高网上银行促销活动的效果和效率，利用数据挖掘技术帮助银行系统挖掘一些隐含、有价值的信息数据，结合网上银行系统的特点和优势，帮助银行系统有针对性开展网上银行促销活动，深入挖掘优质客户，增加网上银行业务交易量，提高网上银行系统的经济效益，推动网上银行系统的快速发展。

参考文献

[1]黄伟豪. 数据挖掘技术在网上银行促销活动中的应用[D].华南理工大学，2012.

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1 网络营销的内涵和特点

1.1 网络营销的内涵

（1）网络营销是企业整体营销战略的组成部分。

网络营销不是独立于现实世界的“虚拟营销”，它只不过是传统营销的一种扩展，网络营销的手段也不仅限于网上，而是注重网上网下相结合，构成一个相辅相成、相互促进的营销体系。

（2）网络营销是经营创新。

网络技术的发展和网上市场的迅速扩展，给企业营销创新留下了广阔的空间。网络营销的创新可以分为两个方面：一方面是业务的创新。网络创造了大量的新型业务，比如网上目录和搜索引擎成为网上热门的业务类型；另一方面是手段的创新。网络正在不断地创造新的营销方式和手段。

（3）网络营销不是网上销售。

网络营销是为实现产品的销售目的而进行的一项基本活动，但网络营销本身并不等于网上销售。网络营销的效果表现在多个方面，例如提升企业品牌价值、加强与客户之间的沟通、拓展对外信息的渠道、改善顾客服务等。

1.2 网络营销的特点

（1）跨时空性强。

由于互联网络具有超越时间约束和空间限制进行信息交换的特点，所以网络营销已突破原来的销售范围和消费群体的限制，以及地理位置和交通不便利的限制，使原来的消费群体更大，地域更广。企业能有更多的时间和更大的空间进行营销，可每周7天，每天24小时随时随地提供全球性营销服务。

（2）交互纵深性强。

互联网络可以展示商品目录，连接资料库，提供有关商品信息的查询，可以和顾客做互动双向沟通，可以收集市场情报，可以进行产品测试与消费者满意调查等，是产品设计、商品信息提供以及服务的最佳工具。

（3）成本低效率高。

通过互联网络进行信息交换，代替以前的实物交换，一方面可以减少印刷与邮递成本，可以无店面销售，免交租金，节约水电与人工成本，另一方面可以减少由于迂回多次交换带来的损耗。此外，由于电脑可储存大量的信息供消费者查询，可传送的信息数量与精确度远远超过其他媒体，并能顺应市场需求，及时更新产品或调整价格，因此能及时有效地了解并满足顾客的要求。

2 网络营销策略的探析

2.1 网络营销产品和品牌策略

产品策略是指企业以向目标市场提供各种适合消费需求的有形和无形产品的方式来实现其营销目标。其中包括对同产品有关的品种、规格、式样、质量、包装、特色、商标、品牌以及各种服务措施等可控因素的组合和运用。

网络营销的重要任务之一就是在互联网上建立并推广企业的品牌，知名企业的网下品牌可以在网上得以延伸，一般企业可以通过互联网快速树立品牌形象，并提升企业整体形象。网络品牌建设是以企业网站建设为基础，通过一系列的推广措施，达到顾客和公众对企业的认知和认可。

2.2 网络营销价格策略

中小企业者如果想在价格上网络营销成功应注重强调自己产品的性能价格比以及与同行业竞争者相比之下自身产品的特点。除此之外，由于竞争者的冲击，网络营销的价格策略应该适时调整，中小企业营销的目的不同，可根据时间不同制定价格。

2.3 网络营销渠道策略

网络营销的渠道应该是本着让消费者方便的原则，为了在网络中吸引消费者关注本公司的产品，可以根据本公司的产品联合其他中小企业的相关产品为自己企业的产品外延，相关产品的同时出现会更加吸引消费者的关注。

2.4 网络营销促销策略

营销的基本目的是为增加销售提供帮助，网络营销也不例外，网络营销在很多情况下对于促进网下销售十分有价值，以网络广告为代表。网上促销没有传统营销模式下的人员促销或者直接接触式的促销，取而代之的是使用大量的网络广告这种软营销模式来达到促销效果。这种做法对于中小企业来说可以节省大量人力支出、财力支出。通过网络广告的效应可以挖掘更多的潜在消费者，可以通过网络的丰富资源与非竞争对手达到合作的联盟，以此拓宽产品的消费层面。

3 结语

综上所述，网络营销的产生为传统营销模式注入了一股新鲜血液，特别是对于中小企业营销者开辟了一种新的营销思路。网络营销的兴起使得更多的中小企业面对大企业的挤压能够在节省开支的情况下不被打倒，以一种新颖的方式将自身营销出去，避开了资金不足，品牌弱势的弊端，使公司不断壮大营销成功。

参考文献

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网络营销从传统营销来，又与传统营销有着巨大的差别。如何在这巨大的网络市场上开展网络营销、占领市场，对企业来说既是机遇也是挑战。但传统营销也是不可或缺的。它是市场营销的基础，也是网络营销逐步发展的起源。只有善于利用它们，正确选择营销信息的传播方式，才能使企业发展得更快，带来更多的经济效益。

一、传统营销与网络营销信息传播方式的特点

1.传统营销信息传播的特点

(1)传播模式相分离

电视台主要传播的是视频信息;电台主要传播的是音频信息;报纸、杂志、期刊等主要传播的是文字信息。

(2)信息传播具有不对称性

传统营销活动中卖方拥有较完全的信息，而买方拥有不完全的信息，信息商品的非物质性,以及经验性,使得用户难以判断信息商品的真正价值，体现出明显的差异性。

(3)沟通方式单向性

传统的营销活动中营销者主要依赖各种各样的传播媒介，如广告、展览、产品目录等向消费者提供单向的信息传送，再以各种各样的调查研究方法来了解顾客的需求，这种过程在大多数情况下都是分离的、异动的、“时滞”的，不易实现同步营销。

(4)具有强迫性

传统营销信息传播方式中的电视、广播、报纸、户外路牌、霓虹灯等广告的信息传播都具有一定的强迫性，作为消费者，无论你是否需要了解还是购买，各类广告仍然会迎面而来。

2.网络营销信息传播的特点

(1)具有开放

对于企业而言，无论其规模、性质、实力如何，只要在网上建立了网站，就能向网络大众宣传企业精神，与客户进行“一对一”的交流，并向他们提供特色的商品和服务。

(2)一对一交互的方式

网络的互动拉近了信息商品生产者与消费者之间的距离，使信息消费者参与整个信息营销过程成为可能。双向互动的沟通方式提高了消费者的参与性和积极性，增强了他们的信任感，也使企业的营销活动能有的放矢，提高消费者的满意度，实现同步营销。

(3)具有虚拟性

由于互联网使得传统的空间观念发生变化，出现了有别于实际地理空间的虚拟空间和虚拟社会，使虚拟市场、虚拟企业、虚拟商店孕育而生。

(4)具有全球性

网络自身的快速发展，使其触角延伸到世界各地，信息营销变为全球性的活动。只要你上了因特网，你的信息互动范围就是全球性的，任何一个网民都可能是你的潜在消费者。

(5)具有永恒发展性

网络范围不断延伸，技术逐渐成熟，网民数量呈几何级数增长。网络的每次发展，都使其自身变得更有价值，信息市场会随着网络本身的发展而无限拓展。

(6)可以传输多媒体信息

互联网络可以传输多种媒体的信息,如文字、声音、图像、动画等，网络营销使得为达成交易进行的信息交换可以以多种形式存在，并可以充分发挥营销人员的创造性和能动性。

二、传统营销与网络营销信息传播的主要方式

1.传统营销的信息传播方式

(1)利用各种新闻媒体

新闻客观性所带来的社会经济效益往往高于单纯的产品广告，因而经营者、企业家们都在寻求各种利用新闻媒介来做广告的途径，努力使自己企业的活动引起社会公众的关注。

(2)利用广告手段促销

在商品经济发达的条件下，广告的作用与日俱增，它不仅可以使商品销售量增加，促进商品大量生产和大量分配，降低成本，还可以刺激生产，增加花色品种，提高质量，使消费者得到最大限度的享受与满足。此外，广告还可以指导消费、增加消费者的商品知识等等。

(3)利用口头和行为举止传播

人的一言一行都代表着他所赖以生存的那个社会组织集团。良好的企业形象的建立，不仅可以沟通大众传播媒介，而且还可以广结良缘，进而树立企业信誉。

(4)利用其他形式的传播

信函传播、展览会，展销会、组织形象材料散发，都可以传递信息，是可以借鉴和利用的。

2.网络营销的信息传播方式

(1)网络广告

网络广告是指通过信息服务商（ISP）进行广告宣传而开展的促销活动。它主要实施“推战略”，主要功能就是将企业的产品推向市场，获得广大消费者的认可。网络广告有如下几种常见的形式：①旗帜广告。网页上的旗帜广告大多是动态旗帜广告，引起浏览者的注意。具有宣传面广、影响力大的特点。②赞助式广告，是指把广告主的营销活动与网络媒体（网站或网页）本身的内容有机地融合起来，并取得最佳的广告效果。③按钮广告，即图标广告，它显示的只是公司或产品或品牌的标志，点击它可连接到广告的站点上。④关键字广告，关键字广告的最大优点是有助于在网站上寻找目标群体。⑤插入式广告，即“间歇广告”、“弹出窗口式广告”，即在用户点击进入某些网页时会跳出一个小窗口。⑥文字广告，它是以文字的形式出现在Web页上，一般是企业的名称，点击后连接到广告主的主页上。⑦邮件列表广告，又称直邮广告，利用网站电子刊物服务中的电子邮件列表，将广告夹在读者所订阅的刊物中发给相应的邮箱所属人。

(2)网络公关

网络公关主要是利用企业的网络站点树立企业形象，宣传产品，提高企业及其产品知名度与美誉度的促销活动。它利用一定的手段唤起人们的好感、兴趣和信赖，加强沟通与交流。

(3)网上销售促进

网上销售促进是企业在网络销售活动中，采用一系列能激发需求、激励购买的促销方法的总称。它主要有：①有奖促销，是指提供的奖品能吸引目标市场的注意，以此促进销售。②免费促销，就是通过为访问者无偿提供他们感兴趣的各类资源，吸引访问者访问，提高站点流量，并从中获取收益。③网上折价促销，这是一种常用的促销方式，所节省的费用，通过折扣的形式转移到顾客身上，使顾客充分领略到现代交易方法的优越性。④网上赠品促销，在新产品推出试用、产品更新、对抗竞争品牌、开辟新市场的情况下，利用赠品促销可以达到比较好的促销效果。⑤网上抽奖促销，是指以一个人或数人获得超出参加活动成本的奖品为手段进行商品或服务的促销，网络抽奖活动主要附加于调查、产品销售、扩大用户群、庆典、推广某项活动等。⑥积分促销，一般是指设置价值较高的奖品，消费者通过多次购买或多次参加某项活动来增加积分以获得奖品。⑦拍卖促销，就是将产品不限制价格在网上拍卖。

(4)网络营销站点的促销

它是利用各种网站的推广策略，扩大站点的知名度，吸引网上流量访问网站，起到宣传和推广企业，以及企业产品的作用。它主要实施“拉战略”，具有直接、快速、简便、费用较低等特点，且成交的可能性较大。

三、传统营销与网络营销信息传播方式的优缺点

1.传统营销信息传播的优缺点

(1)传统营销信息传播的优点

网络营销的信息传播方式还不能完全替代传统营销的信息传播方式，因为全民的信息意识和利用信息的能力还不高，人们的生活习惯、工作方式、价值观念还没有顺应全球信息化向前发展的趋势，对网络的应用十分有限。其次，网上购物是先付款后得物，顾客与产品不能直接见面，使得顾客不能利用触觉、嗅觉等感官直接感受产品，因此网上的虚拟商店尽管内容丰富，但往往也会增加了错购误购的几率。同时，一些消费者也对网络营销的产品质量心存疑虑，顾客对全球范围内企业的信誉可靠程度的验证无从下手，这些都会增大其远程购物的风险，从而选择传统营销的信息传播方式。

(2)传统营销信息传播的缺点

在传统营销中企业的宣传、广告和营销策略都是针对所有的消费者，广告费巨大且具有盲目性。另外，传统营销的信息传播往往局限于某一个特定的区域内，同时受购买时段或刊期的限制，目标群体容易错过，并且所传播的信息难以保留，很难保证信息不被消费者遗忘。再者就是传统媒体广告的营销效果是比较难以测试、评估的，无法准确测算有多少人接收到所的广告信息，更不可能统计出有多少人受广告的影响而做出购买决策。

2.网络营销信息传播的优缺点

(1)网络营销信息传播的优点

①网络营销信息传播可以增加经济效益

在网络营销信息传播中，企业经营入网是充分有效地获取、传送信息的最佳途径，它降低了信息传播的成本，是现代企业开发新产品、拓展新市场和扩大合作最有力的手段。网络经营正以低成本、用户广、无时空限制、快捷、方便等优势迅速发展起来。

②网络营销信息传播加快了市场营销的速度和范围

企业加入互联网络，通过电子邮件、电子网页和网上广告，可以扩大收集与传递的范围。利用网上浏览器的查询，可以使顾客几分钟内看到全世界范围内的所需信息和产品目录。

③网络营销信息传播可以帮助中小企业了解市场和发展自己的机会

一些中小企业由于资金不足而又没有能力开拓国际市场，所以可以借助互联网开展国际营销活动，不但可以降低成本，提高效率，还能利用Internet先进、快捷的信息传递功能，把中小企业的信息资源推广到全世界，实现信息的共享。

(2)网络营销信息传播的缺点

①载体局限了营销传播自身的发展

笔记本电脑昂贵的价格使得大多数人难以问津，普通电脑不菲的价格对于大多数老百姓来说也是一种奢侈品，这使得我国人均电脑拥有量与发达国家相比差距很大。同时拥有电脑但未上网的用户又占大多数，意味着参与人数极少，与传统媒体铺天盖地的影响相比，差距悬殊。并且电脑不便于携带，也影响了客户做网络广告的积极性。

②传播监管困难，缺乏相应的法律约束

由于网络营销信息传播的形式太多,对于信息传播内容的真实性难以监管，同时各网站由于没有专业认证机构对其进行有效评估与检测，虚报访问量，作假现象时有发生。

③传播创意水平不高，广告点击率有不断下降的趋势

网络广告创意水平直接影响广告的点击率，上网者在一个网络广告版面上所花的耐性和注意力不会超过5秒，为了在这短短5秒之内吸引目标消费者，广告创意人员必须绞尽脑汁，不断创新，但目前网络专业广告设计人才缺乏，因而广告缺乏创意成为网络广告发展的瓶颈。

总之，网络时代的来临，使消费者对消费个性的这一追求变为现实。在网络营销中，由于网络信息传播所具有的特性（如全球性、虚拟性等），消费者将拥有比过去更大的选择自由，他们可以根据自己的个性特点和需求在全球范围内找寻满足品，而不用受到地域的限制；他们可以选择自己感兴趣的企业网址或虚拟商店，利用互联网网络空间的无限扩展性，去获取有关产品的更多信息，从而使其购物更显个性；他们甚至还可以通过商家在网络上所开展的定制服务，利用自家的电脑和网络，自行设计和修改产品的式样、颜色、材料、尺寸、装饰品和附件等。由此可见，Internet网络的发展和普及，正深刻地改变着我们的社会生活，也对传统营销信息传播方式产生了前所未有的冲击，但从影响网络营销发展的限制性来看，网络营销不可能取代传统的营销方式，至少在很长的一段时间内，传统营销信息传播方式依然是大部分企业生存和发展的基础。所以企业的任务是如何实现两者之间的良好配合，既充分利用网络互动性的特点带来的营销观念与功能的变革，又避免其自身的不足，形成网络营销与传统营销之间的相互支撑结构，增强企业的市场竞争力。

参考文献:

[1]廖志高:事件营销切入点的把握[J].市场观察,2006，5：44

[2]范秀成:关系营销理论及其应用[J].专家笔谈,2004，4：65

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二、积极加强营销客户管理工作

在整个白酒营销渠道构建与拓展过程中,必须加强与营销客户之间的经常性沟通和交流,定期或不定期地拜访营销客户,以确保良好的“客情关系”。比如,企业可以规定销售管理人员根据季节或天气的变化情况,及时为营销客户送上满足他们心理需求的服务,依次依据路线拜访每一个营销渠道网络成员,不管销售网点的实际销售额度情况,不论市场“刮风下雨”,都要及时为对它们进行关注,促使每一个销售网点上的工作人员都有安全感,从而促使他们产生责任感,使命他们也参与营销渠道建设与管理中来。这样,可以有助于更加充分地了解企业各类产品的出样情况,更加全面地掌握产品的销售情况,有助于与销售网络人员以“群策群力”的方式检讨网络销售业绩情况,以便于企业较高全面准确地了解竞争对手销售情况。积极加强营销客户管理,也是确保销售核心客户数量的非常重要的策略与手段。销售核心客户数量是白酒企业在某一地域的销售市场网络支撑点,是保持销售活跃度的源动力,只要白酒企业在某地域拥有了一定经营能力和区域辐射影响力的营销网络成员,拥有较为顺畅的货物流通管道,其产品在该地域市场的发展形势必然蒸蒸日上,其声誉必将日益良好,对其竞争对手可形成强大的攻势,还有助于有效阻隔竞争对手进入自身开发出来的领域,促使产品未来消费主力通路更加顺畅。

三、积极加强促销计划管理与促销执行力落实

一个较为完整和良好的营销促销计划是企业搞好战略性营销渠道建设与管理的重要策略,是促进产品销售的一个非常重要的手段。因此,必然切实积极加强企业产品的促销计划管理,紧密结合市场需求和各个消费层次群体的具体需求,紧密结合产品的具体品牌特点与特质,全面考察竞争对手的促销手段与促销效果,从而科学制定出独具针对性,具有良好操作性的促销计划。例如,可以同时制定出多套促销计划方案,然后对各个方案进行比对分析,并做出必要的预先评估,从而对促销计划实施优化处理。比如,在白酒新产品刚刚进入市场的初始时期,可将促销计划的利益分成向销售网络成员倾斜,以充分发掘营销人员的聪明和才智,构建出较高科学合理的营销渠道网络,同时促使产品的品牌效应得以快速构建。而在白酒品牌促销规模初步形成之后,则依据形势对营销渠道进行逐步转型,增强与消费者直接互动交流,进一步提升品牌的知名度,从而赢得各个层次消费者的信任,激发消费者的深层次需求,提升各类顾客的购买欲。白酒促销执行力是达成促销计划战略战术目的的重要举措,由于促销计划具有较强的灵活性、冲击性和时效性,如果促销计划执行得到好,便可以更加有效地打开销售渠道,加速拓展销售网络,促使白酒品牌的知名度得到加速提升,打造高层次的美誉度。然而,促销活动是一把双刃剑,如果运用得不合理或不恰当,没有按照预定的计划进行执行,那么就有可能适得其反,往往让品牌陷入打折的怪圈,对品牌的价值造成严重伤害。因此,必须强化促销执行力落实,确保整体品牌的发展和促销计划的执行相和谐统一起来,促使企业经营发展按照既定的战略目标前进。