教育营销推广汇总十篇

序论：好文章的创作是一个不断探索和完善的过程，我们为您推荐十篇教育营销推广范例，希望它们能助您一臂之力，提升您的阅读品质，带来更深刻的阅读感受。

篇（1）

粤西地处热带和亚热带过渡地带，温、光、水条件良好，素有天然温室之称，是发展冬种北运辣椒优势区域。据统计，粤西地区年辣椒生产面积达2.8万公顷以上，是广东省最大的辣椒产区。但近年来，粤西辣椒减产严重，品质变劣，生产效益下滑，大大降低了种植户的积极性。主要原因是生产过程的各项关键技术未能较好地贯彻和配套实施，随着辣椒种植年限的增加，病虫为害、连作障碍现象日益严重，劳动力、农药及肥料成本投入急剧增加；导致辣椒产业陷入管理不到位-技术应用不到位-产量低、品质差-价格低、销售难的恶性循环之中。2011年，国家大宗蔬菜产业技术体系茂名综合试验站（依托单位为茂名市农作物技术推广站）开展辣椒生产关键技术的研究，研发出辣椒地膜加稻草覆盖高效安全栽培技术，并且还引进辣椒病虫害综合防治高产栽培和辣椒膜下滴灌肥水一体化栽培等新技术，把这些新技术进行集成，并在粤西各地进行推广。通过多年的推广应用，成效显著，大大提高了辣椒的产量和品质，劳力、肥料、农药成本投入减少，促进了辣椒产业的可持续发展。现将主要技术要点简述如下。

1 选择优质高产抗病品种技术

粤西地区的气候特点是高温高湿，土传病害（尤其是病毒病、疫病、枯萎病）发生严重，种植辣椒主要以北运为主。因此，针对粤西地区辣椒生产的气候、病害发生及销售等情况，要有针对性地选择耐热耐湿力强，较抗炭疽病、疮痂病，耐疫病和病毒病，果肉较厚，耐贮运，商品性好的高产品种。如湘研系列、中椒系列、新东方神剑系列品种。

2 种子消毒和穴盘育苗技术

2.1 种子消毒

（1）将种子放入约55℃的温水中浸15min（分），并不断搅拌，待降至常温时再浸泡4～5h（小时），对辣椒的疮痂病、菌核病有杀菌作用。（2）种子在清水浸5h（小时）后，放入40%的福尔马林150倍液中浸15min（分），可预防辣椒炭疽病和疮痂病。（3）将种子在清水中浸4h（小时），然后再放入10%磷酸三钠溶液浸种20～30min（分），能钝化病毒，减轻病毒病的发生。

2.2 穴盘育苗

穴盘育苗能使幼苗生长整齐、健壮，带土移植，伤根少。植后不但回青生长快，且病害发生也减少。因此，采用60～70目的穴软盘进行育苗，是辣椒高产栽培的关键措施之一。

3 实行轮作和适当疏植技术

辣椒是病虫害发生严重的作物之一，合理轮作可有效减轻病虫害的发生：辣椒不能与茄果科作物连作，尽可能与禾本科或豆科作物轮作2～3年。据多年调查表明：连茬发病率甚高，与大蒜、葱类轮作可降低病害发生，在新地栽培辣椒易获得高产。粤西温度较高，辣椒生长较快，因此，要求适当疏植，以保证生长中后期植株间通风透光，以减轻病害的发生，延长采果期。应根据不同地力水平和不同的品种选择株行距，地力水平高及生长旺盛品种适当疏植，每亩栽植2200～2500株。

4 高畦种植和科学施肥技术

辣椒应选择有机质含量丰富的田块种植，要求深翻晒土，土肥均匀，表土平整，按畦面宽1.2m，沟宽0.3m作高畦。南方雨水多，要及早做好防范涝灾工作，要采用高畦种植，并且各沟要相通，雨后及时排除田间积水，以经常保持畦土干爽，使辣椒根系正常生长。因盖膜种植会给中后期施肥造成一定的困难，因此，结合办地施足基肥，并多施有机肥，亩施有机肥约2000Kg，进口复合肥30～50Kg。南方土壤多呈酸性，每亩施用石灰50～100Kg，以中和酸性及土壤消毒。按N、P、K比例1.0：0.4：1.0配方施肥，且配合施用一定量的硼、锌、镁等中微量元素。开花结果期多喷施磷酸二氢钾、叶霸、翠康花果灵等叶面肥，以补充营养，提高座果率，防止植株早衰。苗期轻施氮肥或高氮复合肥，开花结果期稳施氮、磷、钾平衡肥，幼果膨大、挂果重施高钾复合肥。

5 病虫害田园清理洁技术

田间发现病株要及时拔除，用生石灰对病穴进行消毒，生长中后期摘除植株下部的病叶、黄叶，且病果也要摘掉，病株、病叶、病果要运到辣椒园外集中深埋或烧毁，不能留在田间；采收后也要清理田间病残株，以减少病菌源，这样可减轻病害的发生。在害虫盛卵期结合整枝打杈等农事操作摘除卵叶片和虫害果，以降低虫口基数。

6 辣椒地膜加稻草覆盖高效安全栽培技术

6.1 作畦铺膜

高畦种植，畦越高，冬季膜内表土层增温越明显，且能有效地降低雨季畦面的受浸程度，病害的发生也减少。一般畦的高度在25～35cm为好，畦沟宽1.5m左右为宜。盖膜前，先把畦平整成拱形，这样盖膜能与土表紧密贴合。作好畦后，在畦面的中间铺一条滴喷管，便可以盖膜；建议采用银灰色膜覆盖，银灰色膜有驱蚜作用，可减轻病毒病的发生。

6.2 地膜上覆盖稻草或杂草

篇（2）

（1）现行教学中，老师们进行的教学大多只停留在语义层面，而未上升到语境和语用层面，使学生虽然学到很多的英语知识，但运用英语做事情的能力却很低。

（2）由于对学生主体性因素的重视不够，对学生的学习兴趣、动机、困难、方法、心理等因素考虑不多，使英语教学主要建立在教师自己的教学经验基础上，缺乏理论的指导，缺乏对学生主体性因素进行科学的调查分析和把握，使得课堂教学仍然是以教师为中心，导致英语教学质量和效率的低下。

（3）课堂教学过于模式化，对话活动无实际意义。教师只重视以教材为最根本的教学依据，而没有以教学大纲为最根本的教学依据，老师自身的语用能力，交际能力滞后，难以组织语用真实、语境真实的交际活动。

（4）解决当前学生学习英语“费时较多、收效较低”的问题和当前英语课堂教学过于模式化，语用、语境不真实，没有充分重视学生主体性因素的问题。

2、研究的依据

（1）国家教育部下达的九五规划项目“中小学英语教育动态真实原则研究与实验”立项文件及鲁子问教授《英语教育动态原则与真实原则论》。该书指出：英语真实运用任务教学法是英语动态真实原则在课堂教学中的具体化，是一种以提高当前中国的中小学英语教学质量、教学效率和教学效果为教学目的，以提高学生在真实语境下为真实语用目的运用真实英语的能力为学习目的的中小学英语教学法。此教学法通过课堂教学活动，让学生来学习如何实现真实的运用英语的任务（这些任务应符合教学内容设计所规定的教学目的，语用、语境、语义尽可能全面真实，符合学生真实兴趣，针对真实困难，并根据这些因素不断变化调整），以此学习英语语言文化知识、获得运用英语的语言技能（听说读写译），最终形成全面的运用英语的能力。

（2）《英语新课程标准》指出：本《标准》以学生“能做某事”的描述方式设定各级目标要求。教师应该避免单纯传授语言知识的教学方法，尽量采用“任务型”的教学途径。教师应依据课程的总体目标并结合教学内容，创造性地设计贴近学生实际的教学活动，吸引和组织他们积极参与。学生通过思考、调查、讨论、交流和合作等方式，学习和使用英语，完成学习任务。

二、实验的目的

通过符合学生不断变化的真实兴趣、真实学习目的等教育因素的教学内容和教学方法，发挥学生的学习主体性，激活学生的学习兴趣，强化学生的学习动力，减轻学生学习英语的焦虑，并通过真实语境真实语用功能和真实语义的输入，让学生在学习中形成输出真实英语的能力，从而提高学生在真实语境为真实语用目的而运用真实英语进行口头和书面的真实交际的能力，同时提高学生的英语水平，让学生形成英语学习的成就感，并强化学生在本实验的学习过程中形成的英语学习的主体性。

三、实验的基本策略

伴随着《中国基础教育课程改革纲要（试行）》的颁布，第八届课程改革在全国拉开了序幕，“中小学英语教育动态真实原则”课题被国家教育部确认为重点课题。真实运用任务教学法是英语教育动态真实原则在课堂教学中的具体化，它作为《英语新课程标准》所倡导的教学方法，被我校英语组教师们所接纳并运用于课堂教学。2003年，学校被正式确认为全国基础教育新课程改革“任务型课题研究实验学校”。这样，“真实运用任务教学法”这一课题在我校英语教研组进入了有计划、有目的、系统的实验阶段。

1、组织理论学习，加强实验意识

开展这个实验，我们从系统的理论学习入手。通过认真、全面、深入地学习动态真实原则的理论，如：鲁子问教授编著的《中小学英语真实任务教学实践论》和《英语教育动态原则与真实原则论》，进一步领会该理论的真实含义。我们还利用业余时间，认真学习《英语新课标》，积极参加市、区、校组织的新课程通识培训和每学期初的学科教材培训，认真撰写学习心得，促进对新理念的学习与内化。积极参加区教研室英语教研组举办的教研沙龙活动，通过沙龙式学习与交流，凝聚集体的智慧，解决实践与探索中出现的问题。此外，我们主动邀请区、市英语教研员下教研组指导工作，区教研室与学校也给予了我们多次外出学习的机会，两年来，教研组先后有四人次参加省级以上的课改理论系统培训。这样，强烈的实验意识在教研组里迅速形成。

篇（3）

关键词： 微课；高校；乒乓球课教学

乒乓球是我国国球，也是我国高校学生最喜爱的体育项目之一。乒乓球是一项对运动者智力、体力、技能、心理素质要求均高的体育运动，在我国乒乓球被誉为“国球”。乒乓球运动员有着十分精湛的技术，乒乓球运动有着广泛的群众基础，研究表明：乒乓球这一运动项目是高校学生最喜爱的三大体育运动项目之一（篮球、羽毛球、乒乓球）。因此，创新高校乒乓球的教学方式、提高教学质量具有十分重要的意义，所以，倡导微课的介入是高校乒乓球教学方式改革的新趋势，不仅能够提高教学质量，还能够培养学生乒乓球技能，增强学生体魄，是本研究的意义所在。

1. 微课对乒乓球教学模式的影响

1.1 微课的概念

2015年4月教育部颁布了《关于加强高等学校在线开放课程建设应用与管理的意见》提出：“建设一批以大规模在线开放课程为代表、课程应用于教学服务相融通的优质在线开放课程，建设在线开放课程公务服务平台”。体育课程是一个开放性和灵活性较大的课程，在现在高速发展的信息技术时代，实现对体育课程的微课、慕课、翻转课堂、多媒体课件、网络教W平台、大数据挖掘等的全新教学 模式构建，是社会发展的必然趋势和客观要求。

微课以教学视频片段为主线“统 整”教学设计，选取的教学内容一般要求指向明确、主题突出、相对完整，包含教案、讲义、多媒体课件、多媒体教学素材（包括图片和视频）、学生的反馈意见、学生成绩、课后教学反思、教学内容点评等相关教学资源，构成了一个完整的教学环节，教学类型多样、教学主题鲜明和教学结构紧凑。

1.2 基于微课视角的乒乓球教学模式

微课的发展及其在教学中的作用是显而易见的，教师在制作微课时会结合上课所遇到的问题，专门解决一个知识点，不管是对学生还是教师都是一个促进。普通高校 乒乓球教学中每章节的重点和难点，采用微课教学作为教学辅助帮助学生更好掌握相关的内容。微课打破了传统课堂上以模仿教学为主的形式，是一种新型的教学形式，具有时间短、内容精、模块化等特点，特别适合乒乓球初学者预 习、自学，或课后对重点、难点的复习巩固。

为了配合学生更好地了解和掌握相关知识，每个知识难点有录像、课件、音频和字幕，老师会以身教学，让学生感觉到还是自己的教师在讲课，有种亲切感。并随时可以登录网站进行学习，巩固知识。这种以微课作为展现核心，结合多媒体课件 内容，更适合碎片化时代下随时学习的特征，应该会受到学生的认可，达到预期的教学效果。

2. 微课应用于高校乒乓球教学的实践意义与推广价值

传统的体育课教学模式已过于单一，在互联网+和智能手机迅猛发展的时代下，信息化、数字化教学模式日益盛行，提出高校乒乓球“微课”教学方式的革新。借助建立的学习平台，使高校学生能够利用互联网或智能手机进行乒乓球理论知识、技战术知识等方面的学习，再结合乒乓球课堂教学和课余训练，从而达到乒乓球技术技能全面增长、学生身心健康全面发展、终身体育观念不断增强的目的。突破传统乒乓球教学教师“一遍过”的缺陷，乒乓球“微课”可以无限制重复观看，在你余暇时间随时想学习的时候，都可以进行自主学习，直到掌握乒乓球基本技术技能知识为止。另外，乒乓球微课取得初探成果后，也可拓展到体育的其他科目和领域，在当前“互联网+”时代，任何学科门类都离不开多媒体教学，体育虽然是室外课，但也很有必要借助信息化教学。高校乒乓球微课教学仅仅处于初探阶段，对青年教师带来众多的机遇和挑战，青年教师可以在微课平台制作，视频选取，课内与课外教学辅助的有机结合等等方面，进行统筹考虑和研究学习。

3. 微课应用于高校乒乓球课教学的步骤

3.1 建设“微课”教学平台

国内外，要实现微课教学，都是要有良好的微课教学平台作为后盾。根据目前各高校现有的硬件、软件设施条件，微课教学平台的搭建可以循序渐进，先从我们身边方便、经济、快捷的方式入手。例如，乒乓球微课教学资源可以通过建设QQ群、微信群、微博和邮箱这几种网络传播方式发送给各班学生，只需一个账号登录，让微课资源共享。后期投入资金和聘请专业技术人员进行微课平台的建设与维护。

3.2 组织专业的乒乓球教练员和运动员拍摄微课视频

微课视频中的技术动作示范和语言、专业术语表述以及一些高难度技术的技战术演练必须达到精益求精的水平。因此，组织好一支拥有专业水平的乒乓球教练员和运动员队伍进行微视频的拍摄，是微课应用于高校乒乓球课教学的重要一环。

3.3 微课教学视频的录制与传送

微课视频的录制与后期制作涉及到一些信息技术处理的环节，需要一些专业技术人员。因此，在组织微课建设团队的时候可以考虑聘请相关技术人员负责视频录制和技术指导，安排专人将分好章节、进度的微课内容传送到各个微课教学平台。

3.4 微课课堂互动和在线答疑

微课课堂互动和在线答疑应该大胆创新，目的是调动学生参与讨论的积极性。仿照微信的评论、点赞，由教师抽取部分典型的评论进行回复。这是微课应用于高校乒乓球课教学创新性的一环。

3.5 微课教学质量检验

微课应用于高校乒乓球课的效果，要经过科学的分析和对照检验。这需要通过几个学期的学生学习表现，学习成绩的反映和记录，然后运用问卷法、数理统计法等科学研究方法去验证微课对于促进高校乒乓球课教学的作用，也为微课内容、形式等的改善提供实践依据。

21世纪是以“信息化”“数字化”为特征的知识经济时代，微课进入到现实的乒乓球课堂教学中，必将革新传统的乒乓球教学方式与研究方式。乒乓球技术教学微课要在教学、科研和学校群体工作中逐步创建自己的品牌与知名度。大学乒乓球课共有三大职能――教学、科研与训练。微课的引用克服了乒乓球场地器材的限制。在教学上学生可以通过信息技术在课后掌握本 章的知识点，理解重点和难点。既重视了对基本技术理论知识的学习，也引导了学生使用较短的时间就能入门。让微课程在辅 助知识点讲解与巩固课 后起到了重要作用。在科研上，鼓励教师不断学结，及时发现教学中出现的新问题，并采用多种信息化手段去解决，以发表专业论文促进本专业科研项目的申请。在训练中，鼓励校队或乒协的学生注重乒乓球理论知识的学习，借助微课掌 握技术要领并了解经典比赛视频。

参考文献：

[1]陈曦.微课在高校乒乓球课教学中的应用研究[J].高等教育，2015（3）：124-125.

[2]孙艳玲.学分制背景下对我校乒乓球教学模式的重新思考[J].当代体育科技，2015（5）：68-69.

[3]邓攀，谭磊.高校乒乓球俱乐部教学方式创新研究[J].社会体育学，2014（3）：151-152.

篇（4）

一、高校教材营销的问题与突破口

营销是图书出版的重要环节，在高校教材激烈竞争的环境下，营销工作的好坏直接影响教材在市场上的表现。时下，高校教材同质化、高校选择教材自主化、教材营销网络化趋势越发明显，教材营销工作由此更显重要。

首先，教材同质化现象的加重，加剧了教材市场竞争的激烈程度。教材内容普遍存在抄袭、拼凑的现象，教材重复出版，知识严重滞后，各时期不同版本的教材差别不大，同类教材的编写体系和知识结构雷同，教材既不具有特色，也不适合教学内容和方式的改革。各版本教材普遍缺乏应有的特点，使教师无从选择，只能听从各出版社营销人员的介绍。在此情况下，营销活动有很大的开拓空间。

其次，任课教师主导选择教材使教材营销的价值得以彰显。各学校为了突出课堂教育的主体地位，防止低水平重复编写、质量低劣、陈旧落后的教材进入课堂，保证教学质量，大多要求使用先进的、高质量的、能反映学科前沿的新版教材。各门课程选用的教材一般由任课主讲教师提出，经教研室鉴定，认为适合使用的，报教务处教材科审核批准后方可选用。因此，营销人员只有掌握了各学校一线任课教师的信息，才能把教材的信息及时有效地分发到任课教师的手里，自己的教材才有机会被选择。

再次，教材营销能促进销售人员走出去搜集信息，有助于策划编辑策划出更加符合市场需求的教材。营销人员接触到的是第一手的需求信息和反馈信息，往往比策划编辑和文字编辑更清楚什么样的教材更受学生和教师的欢迎，怎样才能策划出“双效”教材。

编辑的策划能力不仅仅是教材选题开发、书稿加工整理，更体现为编辑参与教材营销策划的能力。在很长一段时间内，编辑既要搞选题，埋头处理案头稿件，又要搞营销，参与营销策划推广活动，编辑成了全能型人才。有些编辑，特别是新入行的编辑，难以照顾两头，编辑加工业务没做精，市场功力也没练就。而传统的营销人员往往因为编辑知识不够扎实，专业水平又有局限，难以应对一些大型的选题策划和推广活动，在这样的形势下，营销编辑便应运而生。

顾名思义，营销编辑是既懂得编辑的基本知识，又懂得市场营销的编辑，它与传统的策划编辑和文字编辑不一样。策划编辑的主要职责是图书的选题策划，有的也要负责文字的编辑加工。营销编辑更像是产品经理，或企划经理，他们通常不负责具体的选题执行，但参与选题的策划；不直接承担发行回款任务，但为渠道销售做全程的营销规划和服务；他们往往负责某一类图书的专项推广，如负责图书的对外宣传，在媒体上刊发书评，做推广活动；此外，管理网络销售、维护网店、更新产品信息，也是其工作职责所在。

二、高校教材营销实例分析

教材营销方式有很多，也没有哪一种方法对营销工作有“特效”，它应该体现在各营销活动的过程之中。结合笔者所在的广西师范大学出版社的一套畅销和常销教材的营销工作实践，有助于说明营销编辑在教材营销过程中所起的作用、具体的工作职责，以及高校教材营销工作的方式和方法。

“全国普通高等学校体育专业课程系列教材”（以下简称“体育系列教材”）是经全国高等学校体育教学指导委员会审定通过的一套教材，也是广西师大社唯一一套面向全国销售的高校教材，按系列共分42个品种。该系列教材自出版以来得到了专家、各高校教师和学生的好评，成为为数不多的畅销和常销高校教材。该系列教材能取得成功，与全程营销工作和营销编辑的努力密不可分。

从选题策划开始，营销编辑即参与制订“体育系列教材”的策划方案、作者遴选、召开组稿会，与文字编辑一起确定编写样张。在教材的编辑加工阶段，营销编辑积极参与版式设计、封面设计工作，提出自己的意见和看法。在教材送审阶段，全程参与撰写送审报告和联系作者、专家组和教育行政部门官员的工作。他们还与社领导一起找专家，跑主管部门，使得这套教材一次性通过了教育部的审定。审稿过程中，营销编辑与作者和相关专家建立起来的良好关系，为以后请专家撰写书评、图书进校园等工作奠定了基础，促进了后续营销活动的开展。营销编辑的具体工作归纳如下：

1. 寄送书目和样书

“体育系列教材”正式出版后，营销编辑在第一时间做好了精美的书目，除了传统书目应有的要素外，还补充了内容介绍和主编简介。首先，营销编辑把书目和样书寄送给参与教材编写的体育院系，让编写教材的院系第一时间得知教材通过了教育部的审定，以便自己学校最先使用教材。其次，营销编辑向全国所有的体育院校（系）寄送书目和样书，向他们宣传教材，推动各院系使用该套教材。通过寄送书目和样书，该套教材在体育教育界形成了良好口碑。

由于该套教材的门类、品种比较多，寄送教材书目和样书有助于各体育院系掌握教材的各类信息，因此给相关院校寄送教材书目和样书是一项非常重要的工作，也是传统营销模式中必不可少的工作之一。寄送书目和样书是营销编辑进行市场推广的常见手段，但同时也是成本较高的营销方式之一。这种方式适用于教材刚出版的初期，在教材还没有形成品牌效应的时候，对在短时间内就能让学校和教师知道出版了哪些教材起到了相当重要的作用。

2.媒介营销

“体育系列教材”出版一段时间后，营销编辑在《全国高校教材图书征订目录》上征订信息和进行广告宣传；在《中国图书商报》《体育学刊》《体育科学》等报纸杂志上刊登广告，在中国高校教材图书网上教材信息，进行推广和宣传；约请参加该套教材审定工作的全国高等学校体育教学指导委员会理论学科组和技术学科组的专家教授，在《北京体育大学学报》《体育科研》等刊物上发表专业书评；约请作者、任课教师和编辑在相关的出版媒体上撰写书评。通过在这些报纸杂志上对教材进行宣传，各高校体育教育的任课教师和相关的体育科研人员都关注到了这套教材，对教材的选用起到了一定的推动作用。

借助网络媒介图书信息是目前重要的营销方式之一，营销编辑们通过门户网站、天猫旗舰网上书店、专业论坛、专业网站等网络平台将信息传递给教师或读者。营销编辑们还专门为这套教材建立了QQ群和微博，邀请各高校的任课教师加入，第一时间把教材相关的信息在QQ群里，随时听取教师的需求和教学反馈意见。营销编辑还随时关注豆瓣网，豆瓣网是个大量知识分子和读者聚集的信息反馈网站，其中许多为高校教师和学生，通过与他们沟通，第一时间得到更加直接、真实和有用的信息。在智能手机普及的今天，微博和微信营销的威力也大增，营销编辑在第一时间把教材信息和推广活动在自己的微博中出来。

3.会议营销

会议营销也是教材营销推广的重要方式之一。“体育系列教材”出版不久，广西师大社即承办了“全国体育院校系主任会议”，把教材征订单、相关样书、刊有书评的杂志和纪念品一起分发给全国体育院系的领导，借此扩大这套教材在全国体育院校的知晓度。此外还利用广西教育厅体卫艺处每年召开的广西体育教学会议，以及广西体育协会年会等会议，巩固和发展教材在该区高校中的使用。对于新编写的单本教材，则召集该学科的专家、作者和任课教师召开专门的教学研讨会，如为了推广《定向运动》教材，营销人员和编辑一起，邀请定向运动的专家、作者和十几所高校的任课教师在适合开展定向运动的华南第一峰――猫儿山下，召开了“定向运动教学研讨会”，举办了定向越野比赛，成功地推广了该教材。

4.建立一支队伍

营销部门制定了一个整体计划，在全国有体育教育专业的高校设立院校代表，在教材销售重点高校招录多名院校代表，建立了一支庞大的院校代表队伍。院校代表收集第一手教材使用资料，以及任课教师的变动情况等。营销编辑负责在各个地区做好教师服务工作，如掌握教材的使用情况信息、教材的修订和改版信息、新教材的出版信息、教师反馈意见等。

5.组建一个网络

在已经组建好的教研服务网上，专门开辟了“体育系列教材”专栏，面向全国教师，采取会员制形式自由申请加入。服务网中包括教研论坛、课件下载、样书申领、书目下载、产品中心等栏目，营销编辑对教研服务网的信息进行、更新、维护和管理，解决教师和学生在线提出的问题，满足一线教师的需求，收集各类信息。

6.开展三项活动

一是开展教材进校园活动（落地式的教材进校园和网上教材进校园），营销编辑每年配合好市场部门在重点客户高校开展教材进校园活动。二是每年定期举办体育教师年会或体育教育专业委员会、体育协会年会，邀请体育学科专家、重点作者、一线教师参加，开展教学科研活动，收集论文，评选优秀论文结集出版。三是开展任课教师培训活动，自该套教材出版以来，连续进行了多次教师培训活动。提高教师的教学科研能力，反过来也会推动教材的编写和推广。

除了教材同质化现象严重、市场混乱等给高校教材营销工作带来重大的挑战外，营销工作还存在着工作量考核难度比较大，营销推广模式有限、创新不足等问题。各出版社还主要是通过会议营销、点对点营销模式进行营销，模式比较雷同，成本不断攀升，终端推广的效果也大打折扣，各个高校教师对旧有的营销模式也越来越抵触。如何在保留行之有效的营销模式的基础上，进行差异化营销，是各家出版社面临的重要课题。

通过对“体育系列教材”营销工作的梳理不难发现，营销工作虽无定法，但也有一定的规律可循。各种营销方法和手段都只是营销过程中的一种形式，要真正做好教材营销，关键是要有好的产品，保证教材的质量是做好教材营销的前提。在此基础上，营销编辑要用自己最真诚的心、良好的心态与客户进行交流，注重营销活动的细节，不断拓展自己的人脉，持之以恒地坚持做好服务工作，只有做到这些，教材营销工作才会步入良性循环。

（张贻松，广西师范大学出版社理科编辑室主任）

参考文献：

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用户体验和数据分析是互联网营销的基础

从做教师到做校长再到做网络运营部和电脑事业部部长，多年的职教从业经验让万直权意识到倾听的重要性，从课堂里倾听学生对课程的反馈，到如今为了准确地进行互联网推广，倾听收集学生的意见了解他们获取信息的来源渠道和喜好方式，万直权逐步摸索出了一套有效且适合新华教育集团的网络营销法。“我始终将‘重视学生的体验’这一原则应用到网络营销中，我相信‘你的底线永远来自于你的受众’。”

万直权的网络营销方法论核心是“尊重用户体验”。比如，在选择进行媒体投放时，万直权不会迷信于传统方式的调研公司来进行信息收集，而是会亲力亲为，带领团队在新华教育集团的众多院校进行大量的问卷调研，通常这种问卷调研，即“质化访谈”的对象包括新华教育集团各院校在校学生、预报名学生、咨询但未报名学生等等，通过实实在在的信息收集和分析，从而制作出新华教育集团的互联网营销策略。

相比很多公司在进行营销推广时全权委托第三方广告公司进行策略方案提供，万直权的实践调研看似耗力，但这样实实在在的做法让他为新华教育集团在互联网营销领域快速融入取得了效果，更巧妙地运用互联网建立了新华教育集团与学生用户信息传播的桥梁。

万直权坚信数据分析对于现在的互联网营销至关重要，他要求其团队对于所尝试的每种免费或付费的互联网营销形式都要进行认真细致的数据分析。仅百度竞价而言，每周会从17项数据指标上对各院校进行详细分析，从而达到最优化效果。万直权接着说：“要想去除感性的烦恼，要想明白我们为什么这样做、怎么做、做完了会有什么样的效果，我们就必须要去数据分析，数据它会告诉你一切。”

从质化访谈和数据分析中得出结论自然而然成就了新华教育集团特有的网络营销模式——网络营销KDJ指标管理。万直权说，“这两样法宝给我无限的动力，也让我的工作轻松而愉悦”。

用不同的节目形态吸引关注

新华教育集团在坚持用户体验的基础上，2012年集团旗下的三大教育品牌：新东方烹饪教育、万通汽修教育、新华电脑教育分别在互联网进行了不同形态的推广，从原创迷你连续剧到原创互联网微综艺节目，从明星网络互动到学生真人秀，新华教育集团在2012年的连环动作，让互联网和同行竞争对手都震惊了。

据万直权介绍，新东方烹饪教育在今年推出了原创自制美食节目，通过邀请明星参与和学校大厨互动，不仅展示了新东方烹饪教育明星大厨的精致厨艺，更通过明星的号召力有效地吸引了众多的年轻学生关注，激发了他们前来新东方烹饪学习的欲望。

万直权给我们讲述了发生的一个小插曲，一名来自河南郑州的网友小刚从小有着开面包店的梦想，但是因为生活的情况他放弃了梦想干起了建筑工。就在今年8月份时小刚在网络上看到了新东方烹饪的美食节目专区，无意间在节目专区内的留言让他互动结交到了和他一样对烹饪有浓厚兴趣的朋友，在网友们鼓励下，小刚已经辞去了建筑工的工作报名了郑州新东方烹饪学校，他决定用三个月甚至更久的时间去学习烹饪，是新东方烹饪让小刚有了勇气去往梦想靠近。

和梦想相关的还有新华电脑教育推出的《梦想成真》真人秀节目和万通汽修的《追梦者》微访谈微记录节目。《梦想成真》真人秀通过10集节目全景呈现了全国16所新华电脑学院选手，在山东济南新华电脑学院为期8天残酷电脑技能PK比赛的过程，残酷的比赛专业的技能，节目播出后吸引了众多电脑爱好者的关注，节目点击率创造了当天播出就突破100万的好成绩。《追梦者》微访谈微记录用真实淳朴的镜头还原呈现了万通汽修育人为本的教学理念，微记录走进贫困学生的家庭打开学生的内心世界，微访谈讲述了成功学子的点点滴滴成功心得，有无数网友在看完节目后留言“感谢万通汽修让我回忆起了我的梦想！”

互联网多样化布局模式

“虽然我们在互联网营销中铺了很多口，但是我们很清楚在什么样的入口做什么样的事情。”万直权认为，新华教育当前网络营销工作的重点还是搜索平台。新华教育的电视广告令人印象深刻，当潜在客户通过广撒网的电视广告轰炸对新华教育集团有了印象后，80%的人会通过互联网进行搜索，只有20%会通过电视广告出现的电话号码进行咨询。在这样的现状下，搜索平台的宣传推广起到了互补的重要作用。

当然，在互联网也适合品牌传播，并且性价比更高。我们在意识到电视广告效果有下滑趋势时，就增加了在互联网上的品牌宣传的投入，诸如富媒体、推送、网吧媒体、百度网盟、百度掘金、百度品牌、百度品牌专区、视频广告贴片等等这些付费推广，同时在新浪、腾讯微博、QQ企业微空间及其他总计九大免费推广平台上也做了大量的品牌传播”，万直权如是说。

新华教育集团2012年还尝试了互联网流行的微电影营销传播，集团旗下的三大教育品牌都拍摄了符合自己特色和传播重点的迷你连续剧，新东方烹饪教育的《美味学院》、万通汽修的《城市有我奋斗的青春》、新华电脑的《新生年华我最型》，从搞笑幽默到热血励志，迷你连续剧的创意和主创演员均来自新华教育的在读学生。

万直权在迷你连续剧推广方面采取了广撒网和准投放两种方式结合的方案，前者很好地运用了互联网自主分享的特效，后者巧妙地进行了精准用户的覆盖双管齐下互补互助的推广模式让学生用户在新华教育招生期期间几乎可以在互联网的各个角落都看到新华教育的信息，最快最直接地通过迷你连续剧体会到新华教育的教育理念。

热爱教育精通营销的万直权有着很时尚的态度，对于新生事物有着很快的接受能力。目前他已经将互联网新媒体的视线放到了APP手机等电子客户端，移动营销和社会化媒体营销也将成为新华教育营销的发展方向。据万直权透露，新华教育集团根据自身学校的特点已经开发完成了具有实用的APP，包含修车指南、电脑助手、美食指南三类。

和新华教育集团万直权接触下来，能体会到新华人的一个特色：执行力迅速！“所有你能想到的网络营销方式，新华教育都做了。”万直权说道，“新华的网络营销在职业教育领域应该是非常领先的，这是由重视客户体验决定的，我的客户在哪里我们就跟到哪里。这也是我们的特色。”

【广告主观点】

营销要尊重规律

教育行业的网络营销手段与其他行业如快消品的网络营销有着巨大的区别，从事教育行业的网络营销工作，首先必须掌握教育行业的规律，其次要掌握网络营销的规律，从而进行综合考量，才能达到良好的效果。

篇（6）

一、引言

前段时间一则由“魏则西”、“莆田系”、“百度推广”等关键词组成的社会事件成为各大新闻网站的热点内容。具体的事件发展过程自不必多说，但从这起悲剧中反映出了一个常态：人们对搜索引擎的依赖。随着科技的发展和信息化的推进，搜索引擎对人类工作生活的影响力越来越大，遇到问题时，下意识地依靠搜索引擎搜索已经成为当下社会的普遍现象。人们通过搜索引擎学习知识、了解新闻、更多情况下通过搜索引擎完成商品的购买过程。因此，基于搜索引擎展开的营销推广成为了网络推广的重要手段，关于搜索引擎优化与推广相关的课程开设与建设改革成为了高职市场营销与网络营销、电子商务等专业的必然的需求。

二、“搜索引擎优化与营销”课程改革的必要性

（一）教学现状与职业教育需要、企业要求有距离

搜索引擎优化与营销课程单独作为网络营销与电子商务专业的课程时间不长，虽然在发展中形成了一定的特色，但不得不说现行的课程存在着不少问题。在教师教学过程中基本上是重理论轻实践，教学内容与实际不相符，再加上不重视学生方法能力与社会能力、自主创新能力的培养，导致学生的思想僵化，在工作中面对出现的变化反应不灵敏，缺乏竞争能力。

（二）教学方法与教学手段不灵活

现代职业教育教学方法的内核是强调学生的中心地位，教师的作用是指挥、引导、协调。但在目前的高职教学中仍套用普通教育的“传递─接受”教学模式，在教学过程中以教师为主体，教师是主角，学生是配角，颠倒了现代教育理念中的师生关系，制约了教学方法的改革。教学模式不改变，新的教学方法难以实施。

（三）课程评价不客观、不全面

目前的课程教学评价中存在不足之处，主要表现在几个方面：（1）评价内容太过注重知识评价，忽略实践能力、职业素养、创新能力等方面的考察；（2）评价指标单一和过分强调一般趋势，忽视个体差异与个性化发展；（3）评价主体主要为教师，没有形成教师、学生、企业、社会等多主体共同参与、交互作用的多元评价模式；（4）评价手段单一，主要以传统考试方式为主，过多的注重量化结果，忽视实践能力的考察评价、也没有在评价中体现新的评价思想、质性的评价手段与方法。

三、“搜索引擎优化与营销”课程的改进措施

（一）探索《搜索引擎优化与营销》课程与行业（企业）岗位（群）的准确对接，分析相应岗位的工作过程，提炼典型工作任务

通过调研发现，搜索引擎作为信息查询工具随着互联网的迅猛发展得到越来越广泛的应用，其商业价值也随之被发掘，从而产生了竞价排名、关键字广告及搜索引擎优化等网络营销方式。其中SEO与SEM作为主要的搜索引擎营销方式，因其具有低成本、高回报等优势而得到广泛的应用。

SEO优化工作主要负责网站推广。网络营销推广人员在实际工作岗位中主要通过根据已建好的网站对其进行优化，深入地运用搜索引擎优化技术，剖析搜索引擎优化的每个细节。包括关键字优化、URL优化、代码优化、图片优化、网页网站结构、链接策略及服务器的选择等等。

SEM推广工作人员主要负责在百度、搜狗等搜索引擎中的广告帐户维护工作。网络营销推广人员通过账户计划、单元结构的划分，科学的选定对应关键字，出价并合理选择匹配方式，再通过编写具有吸引力的创意提升在搜索引擎中推广区域的排名，从而提高网站访问量、转化率等，最终达到营销的目标。

（二）以搜索引擎优化与营销中工作过程为主线、典型工作任务为节点，分析、细化出与各节点操作密切相关的知识、技能、能力，对课程内容进行整合、序化和重构

（三）采用新型课程开发模式，创新课程内容、教学方法和手段，重点探索慕课、翻转课堂以及行动导向教学法在课程中的运用

在课程学习中如果要让学生更好的掌握并提升专业能力，仅仅利用课堂教学时间是完全不够的。只有及时将最新教育技术纳入，才能胜任新形势下的教学工作，学生专业化发展道路才会通畅。。《搜索引擎优化与营销》的课程改革需要融入慕课与翻转课堂等现代教育手段。通过在课程学习中使用教师个人制作动画、电子手写板书等新型微课资源；百度互联网实训室提供的企业导师视频资源；以及适用于手机平台浏览的短时间、小容量的片断式微课视频资源进行课程翻转，形成让学生在做中学、在课堂上学、在课下同样可以学的新型教学方式。

四、细化评价指标体系，构建多元评价评价指标体系。

多元主体评价的各个部分都注重以人为本，以学生的需求为出发点和最终归宿。评价指标充分尊重学生的个体差异与个性化发展，通过学生自评与学生互评，将评价标准的设计权利下放给学生，让每一个学生通过评价都能够能力的提升和学习的乐趣；各项任务中用目标激励的方法使不同层次的学生通过努力都能都从自己的起点进步，完成任务，提高学习积极性和学习热情。同时，采用教师、企业、社会三方评价，有效减少教师评价的单一性；企业参与评价，对学生掌握能力的评定更科学客观，能让学生找到差距与不足，为学生提供改进提升方向以便更好的适应满足实际岗位需要。

参考文献

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《现代职业教育体系建设规划》（2014-2020年）明确提出：职业院校应当在政府和行业的指导下对接职业和岗位需求，调整专业课程体系，培养适应区域经济发展需求的人才。重庆工商职业学院市场营销专业作为国家骨干高等职业院校重点建设专业，基于重庆“五大功能区域”发展战略，确立以职业能力培养为重点，注重创新创业教育，综合素质教育贯穿始终的“行校融合、三维渗透、三级推进”人才培养模式，培养能适应互联网+时展的“四能四会”新型营销人才。其经验与成果值得借鉴与分享。

一、行校深度融合，人才培养模式创新

（一）深入行企，剖析了市场人才需求

深入重庆商贸流通、服务业等多个行业调研，走访了重庆市电子商务协会、市企业联合会、重庆猪八戒网络有限公司、重庆人人斑竹网、合川移动、重庆永辉等几十家行业协会和企业，通过专家访谈、实地观察、随岗体验等方式，调研了典型企业的营销岗位需求及发展趋势，剖析了市场对于营销人才的需求。

（二）校企联动，明确了营销职业岗位能力

通过教学指导委员会专家研讨，对基层、中层、高层营销岗位工作内容进行分析，明确了各层级营销岗位人员应具备的职业能力，将本校市场营销专业人才培养定位以基层营销岗位为过渡岗位、中层营销岗位为目标岗位，重点培养学生的调研和销售能力（包括网络调研和网络销售能力）。据调查，企业普遍认为营销人员的职业忠诚度不高，特别是基层营销人员，流动性高，压力较大，初期待遇较低，很多营销人员没将营销工作作为事业对待，往往半途而废，难以做出成绩。基层和中层营销人员除了需要掌握基本的营销知识和技能外，职业素养至关重要。因此，在市场营销专业人才培养中，注重职业能力培养的同时将素质教育贯彻始终，并强化创新创业教育，特别是创新创业的意识和精神的培养。

依托学校“政行校企合作发展理事会”，与行业企业专家共同研讨和论证，为适应互联网时代的发展，从学生职业能力形成的基本规律出发，以培养面向现代商贸流通业的基层和中层营销岗位人才为目标，以调研和销售职业能力培养为重点，综合素质教育贯穿始终，强化创新创业能力培养，市场营销专业确立了“行校融合、三维渗透、三级推进”人才培养模式。即：以职业能力培养为重点，将理论教学、实践教学和综合素质教育三者相互渗透、有机融合，通过实施项目引导、任务驱动的教学，使学生能力培养沿职业通用能力，到职业专门能力，再到职业综合能力的通路逐级递进，使人才培养规格达到校企共同确定的能适应互联网发展趋势的能说、能干、能想、能学，会销售、会调研、会策划、会管理的“四能四会”人才目标。

二、共同设计课程体系，知识素质能力三维渗透

（一）以养成职业综合素质为目标，构建系统化学习领域

确定以职业素质教育为主线，增加以创新创业活动、社会公益活动、文体活动、学生社团活动等组成的《素质拓展活动教育》课程，通过“先锋营销协会”、“大学生KAB创业俱乐部”、“火凤凰”鼓阵等社团，进行学生自主实践，学生可以获得2个素质学分。“火凤凰”鼓阵等优秀社团活动入选“第五届国家示范性高职院校建设成果展示会”展示案例，中国高职高专网、华龙网等主流媒体报道，得到社会充分肯定。

按职业能力和职业素质的形成过程，以及学习领域之间工作过程的内在联系，打破了传统的课程体系，形成了由公共学习领域课程、专业学习领域课程组成，各部分相互渗透融合构建了市场营销专业课程体系。

（二）以形成岗位核心能力为导向，共同优化专业核心课程

以行业企业对营销岗位要求为标准开发专业课程，制订学习领域的课程标准、课程实施方案、多媒体课件等课程资源。在优化专业核心课程过程中，对《市场营销》、《大学生创新创业训练》、《市场调研与分析》、《广告实务》等课程进行优化，增加互联网模块，包括网络调研、数据分析、数据库营销、“病毒”营销等内容。建成了《市场营销》市级精品资源共享课，完成了《网络营销》、《大学生创新创业训练》等5门网络优质核心课建设，出版了《市场营销策划》、《市场调查与分析技术》等4本优质核心课程教材，完成了重庆市教委重点项目《高职营销沙盘模拟综合实训创新与实践》等4项教改项目。

（三）依托嘉陵江发展研究中心，共建专业教学资源库

依托学校嘉陵江发展研究中心中心，建设了基于moodle平台的《市场营销》、《网络营销》、《大学生创新创业训练》、《市场营销策划》、《广告实务》等主干课程，校企共同创建的网络课程资源向学生开放，供学生自主学习，为学生构建了网络化的、开放的学习空间。有效整合学校的课件、试题、视频和企业的素材等教学资源，为学生提供了有关营销知识与实战案例、专业相关文章、音频视频资料和在线自测等，丰富学生课堂内外的学习资源。

三、共同优化教学模式，职业能力培养三级推进

（一）课堂模拟实训，透析理论知识

借助学校“政行企校”合作发展理事会，利用行业协会丰富的企业资源，选派10余人次专任教师暑期挂职，参与企业的真实经营活动，深入了解企业营销工作流程和要求，专任教师与企业兼职教师协作，共同开发设计基于企业典型工作任务共同开发设计了节日活动促销、商品药品陈列、饮料区域推广等教学项目，形成以企业真实项目为导向，任务为驱动的教学模式。让学生在完成工作任务的同时，深入理解市场营销相关专业知识。

借助建成的各类实训条件，与真实项目有机结合，通过完成相应工作任务，增强学生对理论知识的理解和解决实际问题的能力，提高教学质量。学生基于moodle平台，利用建成的网络学习资源，自主学习，课堂讨论，教师释疑，将网络资源有机融入课堂教学，实施混合教学、翻转课堂，有效的提高了学生的学习能力，提升了教学质量。网络资源的应用，为学生提供了“无时无刻、无处不在”的泛在学习平台，也适应了“互联网+”时代的融合教学趋势。

（二）校内技能练兵，强化实践能力

秉承“人才共同育、成果共同享”的理念，校企共同组织开展“营销技能大练兵”、“营销创意创业大赛”、“商品陈列大赛”等技能大赛，专任教师和企业兼职教师共同指导，增强学生解决企业实际问题的能力，也为企业相关营销活动提供参考。

为适应新时期创新创业教育要求，市场营销教学团队面向全校开设了《大学生创新创业训练》课程，培养大学生创业意识和提高创业能力。我校成为重庆高职院校中唯一获中华全国青年联合会、国际劳工组织授予 “大学生KAB创业教育基地”和“大学生KAB创业俱乐部”的学校。随着互联网的发展，专业建设与时俱进，与重庆斑竹科技有限责任公司联合进行“人人斑竹网”的测试与推广，设计了在“人人斑竹网”上“自助建站、网络推广”的应用项目，并举办“人人斑竹网”个人网页制作大赛、“人人斑竹・创业之星”电子商务大赛；与重庆猪八戒网络科技有限公司开展“猪八戒”威客网 “DIY产品”宣传推广，设计了创意营销应用项目，并共同举办“猪八戒杯”商务模拟综合大赛等；与重庆博恩集团旗下专门从事互联网运营和投资的信蜂科技公司合作，借助“大学生KAB创业俱乐部”启动面向全国大学生的“千校万人”创业资助计划，同学们通过微商APP平台，真实经营，磨砺实战能力，获胜者获得总额6万元的创业基金。通过大赛，强化了同学们“营销+互联网”的理念和实作技能，也有助于企业营销推广。部分同学赛后利用课余时间，在淘宝开店，在微信上推广。

（三）校外顶岗实习，提升实战能力

依托学院校企合作工作委员会社会服务专委会，积极拓展与重庆联诚医药、重庆市家庭服务业创业孵化基地和合川步步高等企业的紧密合作，引入企业真实项目，充分利用企业资源开展实战训练。以营销管理咨询推广中心为主体，组织专业学生积极参与重庆联诚医药“神秘顾客”调研项目，专任教师担任项目经理，指导学生进行企业分析、调研方案撰写与实施等，提高了学生市场调研实战能力；学生实习期间在重庆市家庭服务业创业孵化基地从事具体家庭服务项目经营，增强了同学创业实战能力；组织学生参加重庆合川步步高商业有限公司财富广场开业庆典、微信推广等真实项目，为企业营销管理服务，提升了学生营销策划和实施的实战能力。学生顶岗实习、工作实践，“教学做”融合，在“做”中增强“学”的效果，在“学”中提高“做”的水平，形成良性循环。

四、“校企社”三方评价，人才培养质量显著提升

学校教学督导、领导、同行随机听课、学生期末评教，促进了教师教学水平提高；依托学院校企合作工作委员会，专业教师、辅导员到实习、用人单位，与企业各级管理人员、实习学生、毕业生交流座谈，开展用人单位满意度调查、毕业生追踪调查，及时了解和掌握企业、社会评价，确保专业培养符合企业、社会需求。重庆市教育评估院最近一次的全市专业排名中我校市场营销专业名列高职第一，人才培养质量得到社会广泛认可；2012年-2014年连续三年招生人数稳定在200人左右，单独招生的报名人数和录取分数也逐年提高；毕业生双证书获取率达到98.56%，就业率达到99.47%，专业对口率达到97.10%，用人单位满意度达到98.36%，毕业生就业薪酬平均达到3200元以上。

参考文献：

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（一）公司背景和产品构成。北京时代创想营销管理顾问有限公司成立于2000年2月，是一家综合性企业管理顾问公司，依托中国人民大学、北京大学等教学资源，以企业培训需求为导向，传授最优秀的管理理念、技能和方法。公司在北京、沈阳、济南、石家庄都有电话营销分部，每个部门都下属3～5个电话营销小组，每组有业务员4～6人，平均每人每月的业务额在1万元左右。公司分为两个部分：营销策划主要是为企业制定营销策划，文化传播主要是推广培训和教学方面的音像制品，客户群体是大中专院校。

（二）公司营销推广现状。公司原有的推广方式主要是电话营销，即通过电话与客户联系和介绍产品，用传真给客户传输产品信息，并最终达成交易。整个业务流程都是以电话为沟通工具，以信件为辅助，很少应用网络。虽然公司很早就建立了自己的网站，但从内容到形式都非常简单，其主要作用是产品信息的。公司网站的主要作用是为客户展示产品，主要的浏览者是公司的既成客户和正在联系的客户，业务员通过电话将公司网站介绍给客户，如果客户有这方面的需求会主动打开网站，浏览产品信息。

近几年，由于电子邮件的普及，公司又增加了电子邮件的沟通方式，但主动性不强，主要也是方便传输电子版的产品资料，包括产品目录和产品介绍。

二、公司营销推广存在的问题

（一）原有网站过于简单。北斗六部主要负责产品销售，通过电话、传真等传统渠道来联系和沟通客户，只在近期较多的使用电子邮件向客户传递产品信息。和很多中小企业一样，因为资金和人才等诸多原因只是公司简单的建立了自己的网站，也只是单纯的产品展示和形象宣传，和外界的沟通很少，成为了信息海洋中的孤岛，每日访问量很少，利用率低，造成了资源浪费。

（二）营销方式成本居高不下。原有营销方式是以电话为主要手段的，以邮寄作为辅助手段，但二者成本非常高，公司的客户遍布全国各地，长途电话费和信件的邮费是公司整个业务流程的主要成本。平时进行业务联系使用的是长途电话卡，最近和电信部门合作，利用优惠活动在成本上有所降低，但幅度不大。

（三）沟通和对顾客的追踪不便利。大部分客户工作时间不在办公室，而是在教室或者实验室，用电话经常联系不到对方，或者对方正忙，而客户一般留给我们的是办公室电话。即使有客户的私人电话，也只是发货后用来确认的，不方便进行业务联系，平时的业务沟通一般还是办公室的办公电话，时间上难以把握，因此给回访、下单以及客户追踪带来了很大的不方便。

三、适合时代创想公司的新型营销方式

（一）网站推广。企业网站是企业进行网络推广的必要工具。公司现有的网站结构过于简单，内容苍白。首先，应该完善企业内部网，建立客户资料数据库系统，以便于对客户资料进行收集、整理、分类和总结。其次，优化网站内容，树立企业的网上品牌，增强画面的动感。对公司的代表性产品作演示链接；在网站主页添加旗帜广告，宣传企业形象，同时利用在显示页面自由移动的移动广告公司的产品促销活动；开设新闻板块，将最新的产品资讯和教育理念以新闻形式在网站上，吸引客户访问；定期在企业网站上进行免费的在线培训，充分利用企业教育资源，扩大企业的美誉度和影响力，开拓网络教育服务市场，开展员工培训和再教育的网络教育服务；加入广告交换组织，充分利用网站资源；和有影响力的教育网站协商，做友情链接，扩大产品的影响力；及时搜集信息，对网站内容更新，避免建好网站后偶尔才维护的现象。

（二）邮件营销。电子邮件是网络营销中成本低廉的、最常见的营销工具。根据公司最新统计资料，有63.7%的客户拥有个人电子邮箱，36.1%的客户使用单位内部的电子邮件系统，而且绝大多数客户愿意接收公司有关新产品信息的电子邮件。

随着网络的普及，公司的很多客户主动提出用电子邮件来传递资料，由于成本低、时间快，公司也逐渐在客户资料里增加了电子邮箱地址的收集。目前也拥有了一定数量的客户邮箱，并且大部分发过邮件，客户比较认可，不会被当成垃圾邮件。随着网络用户的增加，公司应该下载邮件列表，开展许可邮件营销，以降低交易成本，同时又不会降低信誉。每一笔交易业务员都会记录交易情况、对方的订货信息等等，可以发送针对性极强的一对一邮件，来提高交易的成功率。公司应继续用电子邮件的方式传递产品资料，但不能滥发，以保证邮件信息的可接受性。

（三）搜索引擎。搜索引擎是对搜索引擎和搜索目录的统称，是非常有效的网络站点推广工具。利用搜索引擎注册主要是为了让访问者在使用搜索引擎时能在显著位置找到企业的站点。

出于扩大企业知名度的考虑，公司应开展搜索引擎营销。在新浪、雅虎、Google和百度等知名网站上投资关键字广告。因为公司原来的网站访问率很低，要增加网民的主动访问，最好的办法就是付费在搜索引擎上注册排名靠前的关键字。公司可以注册关键字为：教学光盘、课件、软件等，提交的网站介绍为全国最新的理工类、经管营销类教学光盘、课件和软件，质优价廉，免费邮寄。不能只提交根网址，而要提交内容丰富的URL。以访问率为目标，经常检查营销效果，及时修改关键字信息。

（四）企业短信。企业短信是一种面向企业，帮助企业提高办公效率、提高内部管理水平的一项服务，可以广泛地运用于企业内部发送会议通知、活动通知、客户联系、社会团体会员管理等日常工作。公司在多年的销售工作中，积累了大量的客户信息，其中重要的一项就是客户的联系方式。一般有过交易的客户会留下手机号码或者小灵通号码，因为公司的产品一般是用邮局和快递公司发货，需要客户提供收货人比较方便的联系方式，多年来公司已经拥有了比较全面和完整的客户信息，可以对客户的需求信息进行分类，增加企业短信的针对性和有效性。

（五）窄告推广。窄告就是网络定向广告，它能通过分析网页内容、辨别网民所在地，将广告有针对地投放到上千家网站目标客户面前。窄告的传播范围广，按实际效果付费，每次点击低至2毛钱，不点击就在上千家网站上免费展示。公司应该首先选择一个优秀的窄告服务商，注册为用户，然后创建公司窄告的样式和条件，在服务提供商的帮助下有关公司产品的网络广告；在窄告推广的同时，利用服务商提供的数据及时对营销效果进行分析评价，探索企业应该如何改进窄告语义，达到更好的推广效果。

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（二）公司营销推广现状。公司原有的推广方式主要是电话营销，即通过电话与客户联系和介绍产品，用传真给客户传输产品信息，并最终达成交易。整个业务流程都是以电话为沟通工具，以信件为辅助，很少应用网络。虽然公司很早就建立了自己的网站，但从内容到形式都非常简单，其主要作用是产品信息的。公司网站的主要作用是为客户展示产品，主要的浏览者是公司的既成客户和正在联系的客户，业务员通过电话将公司网站介绍给客户，如果客户有这方面的需求会主动打开网站，浏览产品信息。

近几年，由于电子邮件的普及，公司又增加了电子邮件的沟通方式，但主动性不强，主要也是方便传输电子版的产品资料，包括产品目录和产品介绍。

二、公司营销推广存在的问题

（一）原有网站过于简单。北斗六部主要负责产品销售，通过电话、传真等传统渠道来联系和沟通客户，只在近期较多的使用电子邮件向客户传递产品信息。和很多中小企业一样，因为资金和人才等诸多原因只是公司简单的建立了自己的网站，也只是单纯的产品展示和形象宣传，和外界的沟通很少，成为了信息海洋中的孤岛，每日访问量很少，利用率低，造成了资源浪费。

（二）营销方式成本居高不下。原有营销方式是以电话为主要手段的，以邮寄作为辅助手段，但二者成本非常高，公司的客户遍布全国各地，长途电话费和信件的邮费是公司整个业务流程的主要成本。平时进行业务联系使用的是长途电话卡，最近和电信部门合作，利用优惠活动在成本上有所降低，但幅度不大。

（三）沟通和对顾客的追踪不便利。大部分客户工作时间不在办公室，而是在教室或者实验室，用电话经常联系不到对方，或者对方正忙，而客户一般留给我们的是办公室电话。即使有客户的私人电话，也只是发货后用来确认的，不方便进行业务联系，平时的业务沟通一般还是办公室的办公电话，时间上难以把握，因此给回访、下单以及客户追踪带来了很大的不方便。

三、适合时代创想公司的新型营销方式

（一）网站推广。企业网站是企业进行网络推广的必要工具。公司现有的网站结构过于简单，内容苍白。首先，应该完善企业内部网，建立客户资料数据库系统，以便于对客户资料进行收集、整理、分类和总结。其次，优化网站内容，树立企业的网上品牌，增强画面的动感。对公司的代表性产品作演示链接；在网站主页添加旗帜广告，宣传企业形象，同时利用在显示页面自由移动的移动广告公司的产品促销活动；开设新闻板块，将最新的产品资讯和教育理念以新闻形式在网站上，吸引客户访问；定期在企业网站上进行免费的在线培训，充分利用企业教育资源，扩大企业的美誉度和影响力，开拓网络教育服务市场，开展员工培训和再教育的网络教育服务；加入广告交换组织，充分利用网站资源；和有影响力的教育网站协商，做友情链接，扩大产品的影响力；及时搜集信息，对网站内容更新，避免建好网站后偶尔才维护的现象。

（二）邮件营销。电子邮件是网络营销中成本低廉的、最常见的营销工具。根据公司最新统计资料，有63.7%的客户拥有个人电子邮箱，36.1%的客户使用单位内部的电子邮件系统，而且绝大多数客户愿意接收公司有关新产品信息的电子邮件。

随着网络的普及，公司的很多客户主动提出用电子邮件来传递资料，由于成本低、时间快，公司也逐渐在客户资料里增加了电子邮箱地址的收集。目前也拥有了一定数量的客户邮箱，并且大部分发过邮件，客户比较认可，不会被当成垃圾邮件。随着网络用户的增加，公司应该下载邮件列表，开展许可邮件营销，以降低交易成本，同时又不会降低信誉。每一笔交易业务员都会记录交易情况、对方的订货信息等等，可以发送针对性极强的一对一邮件，来提高交易的成功率。公司应继续用电子邮件的方式传递产品资料，但不能滥发，以保证邮件信息的可接受性。

（三）搜索引擎。搜索引擎是对搜索引擎和搜索目录的统称，是非常有效的网络站点推广工具。利用搜索引擎注册主要是为了让访问者在使用搜索引擎时能在显著位置找到企业的站点。

出于扩大企业知名度的考虑，公司应开展搜索引擎营销。在新浪、雅虎、Google和百度等知名网站上投资关键字广告。因为公司原来的网站访问率很低，要增加网民的主动访问，最好的办法就是付费在搜索引擎上注册排名靠前的关键字。公司可以注册关键字为：教学光盘、课件、软件等，提交的网站介绍为全国最新的理工类、经管营销类教学光盘、课件和软件，质优价廉，免费邮寄。不能只提交根网址，而要提交内容丰富的URL。以访问率为目标，经常检查营销效果，及时修改关键字信息。

（四）企业短信。企业短信是一种面向企业，帮助企业提高办公效率、提高内部管理水平的一项服务，可以广泛地运用于企业内部发送会议通知、活动通知、客户联系、社会团体会员管理等日常工作。公司在多年的销售工作中，积累了大量的客户信息，其中重要的一项就是客户的联系方式。一般有过交易的客户会留下手机号码或者小灵通号码，因为公司的产品一般是用邮局和快递公司发货，需要客户提供收货人比较方便的联系方式，多年来公司已经拥有了比较全面和完整的客户信息，可以对客户的需求信息进行分类，增加企业短信的针对性和有效性。

（五）窄告推广。窄告就是网络定向广告，它能通过分析网页内容、辨别网民所在地，将广告有针对地投放到上千家网站目标客户面前。窄告的传播范围广，按实际效果付费，每次点击低至2毛钱，不点击就在上千家网站上免费展示。公司应该首先选择一个优秀的窄告服务商，注册为用户，然后创建公司窄告的样式和条件，在服务提供商的帮助下有关公司产品的网络广告；在窄告推广的同时，利用服务商提供的数据及时对营销效果进行分析评价，探索企业应该如何改进窄告语义，达到更好的推广效果。

（六）企业博客和博客广告。目前个人博客的应用越来越有特色；而对于企业，无论是内部提升知识管理，还是外部形象和产品推广，博客的应用基本上是个空白。公司的博客应该以教育为主，向专业性、学科性企业博客的方向发展。在企业博客中将经管营销类的文章作为主要内容，也可以将顾客的反馈信息在博客上；同时链接上知名的教育网站，请专家学者撰写教育文章，通过发表各种形式的文章来宣传企业，推介产品；与一些在教育方面比较有名的个人博客合作，进行博客广告的尝试。例如，在教授的博客上投放经管营销类产品的广告，在理工技术型专家的博客上投放理工类产品的信息。这部分内容要及时更新，加强与客户的互动，增加客户留言和交流的平台。

篇（10）

高等职业教育有别于高等教育，作为大众化的教育，高职学生大多数是为了习得一技之长，获得谋生手段来接受教育的，讲求实际、实用、实效是职业教育最为典型的特征，完全不同于学术型普通高教追求理论发现和技术方法创新。市场营销策划作为市场营销专业的重要课程在高职院校组织教学中，要正确把握高职教育的特点与要求，以实际工作任务为主线，工作内容作为教学内容，可以实现教学内容与工作内容的零距离；以职业能力作为技能训练要求，可以实现职业能力与技能训练的零对接；让高职学生学以致用，在校学习市场营销策划课程时，尽可能获得营销策划岗位的职业技能，才能符合高职教育的培养宗旨和人才培养模式。

一、以工作任务为主线，优化教学内容

普通高等教育教学强调学科理论知识的系统性、完整性，重理论学习掌握而轻技能训练培养、运用。而高职教育教学强调技能性、注重针对性，教学内容以“必需、够用”为度，那么如何准确把握并实现“必需、够用”之度呢，尝试以实际工作内容、任务为主线、以实际工作内容作为教学内容，实现教学内容与工作内容的零距离，不失为行之有效的方式途径。

市场营销策划是一个系统化的工作体系，其典型的营销策划工作全过程可分为三个阶段、六个工序；三个阶段即策划前期准备工作阶段、中期主体工作阶段、后期实施工作阶段。三个阶段又可粗分为市场调研、SWOT分析、目标与定位、策略与组合、创意与方案、管理与评估等六个典型的工序。优化教学内容就是通过对策划工作任务分析，以工作任务为主线，将职业营销策划师的工作任务、工作内容作为具体的教学任务、教学内容，使高职学生明了在企业里策划岗位要做什么、怎么做、达到什么效果等感性认识，以便在今后工作岗位上，有条不紊地开展工作。具体地：

1.市场调研

市场调研是策划的前提，接到某项策划任务后，首先要充分了解企业内部经营条件、现状、问题，以及企业外部的经营环境、发展变化、趋势；为此营销策划师要进行市场调查研究，对要进行的策划项目通过收集资料、数据采集、处理、调研，并进行初步的工作分析和任务拟订。

2.SWOT分析

SWOT分析是策划的基础，营销策划师要在市场调研的基础上，客观全面的分析企业市场情况，以及宏观环境、行业动态、竞争对手，发现和寻找市场机会，识别并规避市场风险，分析企业优势与企业劣势；通过SWOT分析，达到充分利用市场机会，发挥企业优势、克服企业劣势，防范市场风险的目的。为制定营销目标、营销策略、营销组合策略及措施等打好基础。

上述二个工序是策划的前期准备工作任务、工作内容。

3.目标与定位

目标与定位是策划的核心，在进行了市场调研与SWOT分析后，要进入确立企业具体的经营目标、营销目标及定位，目标要量化、可操作，为拟定行动方案提供基础；为此，营销策划师要熟练掌握运用市场细分、目标市场、营销定位等方面的方法与能力。

4.策略与组合

策略与组合工序是策划的关键，营销策划师在目标与定位工序完成之后，接下来要拟定具体行动方案，是对产品、价格、销售渠道和促销以及策略等进行具体地谋划，体现目标与定位策划的整体要求，制定对应的细分任务、措施、时间表。

5.创意与方案

创意与方案工序是营销策划的灵魂和生命，在设定好目标与定位后，从事策略与组合细化策划时，营销策划师要动脑筋思考以什么样的创意构成策划，以及如何实现创意，酝酿成可能实现的构想以及为实现构想而展开的具体层次、步骤，最终形成策划方案书。

上述目标与定位、策划与组合、创意与方案等三个工序是策划的主体工作阶段。

6.管理与评估

管理与评估工序是营销策划的保证，策划方案书形成并获得批准后，要着手实施；营销策划师在实施过程中要做好二件事：一是要根据经营环境的变化以及企业任务、要求的变化而及时调整完善策划方案书；二是要实施控制好策划方案中的具体过程，进行检测和评价，反馈评估结果，最后进行总结成功经验、失误教训。此工序构成策划的后期实施工作阶段。

以工作任务为主线，打破传统课程的“线性”结构，将原来追求专业知识完整性的纵向结构转向完成工作任务所需要的横向结构，优化了教学内容；教学过程中，要由简单到复杂，由单一到综合，循序渐进，按完成工作任务的项目、活动、事件来组织学习内容，培养学生关注工作任务完成，可为学生提供完整工作过程的学习机会。

二、以职业能力为目标，强化学生技能

市场营销策划作为企业职业岗位，有三个等级：高级营销策划师、中级营销策划师、初级营销策划师（又叫营销策划助理），对应有任职资格证书；职业要求为：高级营销策划师能够独立完成营销策划的制订与实施，解决企业重要营销的创新问题；中级营销策划师能够深度参与营销策划方案的制订与实施，解决企业营销领域中某些环节或某个营销项目的创新问题；初级营销策划师能够局部参与营销策划方案的制订与实施，完成企业创新营销的某些基础性或技术性工作。

要成为合格的策划师，在个人素质和知识结构上要达到一定水平，需要具有综合技能，主要包括创意能力、创新能力、市场调研能力、分析洞察能力、竞争能力、组合能力、执行能力。对于高职教育层次而言，就是培养高职学生成为初级营销策划师，在企业营销策划的工作群、工作链中，有能力独立完成市场调研、SWOT分析、创意与方案、管理与评估四个工序中大部分基础性工作，以及目标与定位、策略与组合二个工序中局部单元某些环节的相关工作；在中高级策划师的指导下，参与完成或协助完成其他有挑战性的创新策划任务。因此，在教学中要有的放矢地以职业能力为培养目标，强化学生学以致用的各项技能。限以篇幅，以下以市场调研技能、策略与组合技能为例，探讨技能的开发与培养。

1. 市场调研技能

高职学生毕业后从事营销策划工作时，接到某项目、事件、活动策划任务后，首先要清楚自己要做什么，如何下手，怎样进入工作角色，无外乎其第一步都是了解企业内外经营情况，从市场调研开始，要求他们掌握市场调研的流程、步骤，从确定调研目标到制定调研计划，收集调研信息，分析调研信息，最后撰写调研报告，一步一步地做，最后完成既定任务。

这就要求他们必须具有市场调研技能，主要包括：具有收集、整理和分析资料的应用能力，具有制定调查提纲和调查问卷的设计能力，具有撰写调研报告的技术能力。

教学中，以实际营销策划的产品或服务、事件、活动等具有工作任务为载体，或创设仿真的职业情景引领高职学生进入职业活动，选择直观、形象、情景等教学方法，注重高职学生在职业情景中的实践技能的培养，开发高职学生参与活动，完成模拟项目训练，提升高职学生应用能力。以下是模拟项目训练：某著名礼品公司，诚征营销策划方案，要求：每年有很多节目，如情人节、母亲节、父亲节、“五一”国际劳动节、“三八”妇女节、“五四”青年节、“六一”儿童节、教师节、端午节、重阳节、中秋节、国庆节、春节等，任选一节日，如母亲节，请同学们作为礼品公司专职策划人员，进行商机调研与发掘，如开发设计某种产品、提供某种服务等，以赢得目标对象的好感，创造流行；为此，要求学生设计营销调研计划、调研问卷及撰写调研报告。通过这一完整过程，来培养高职学生的市场调研能力。

2. 策略与组合技能

营销策略与组合包括产品、价格、销售渠道和促销四个方面，每一项都涉及许多次要素，内容较多且比较复杂，教学过程中，要分解成若干个较小的项目，由浅入深、有简单到复杂，由单一到综合来训练高职学生的各项应用技能。以促销策略与组合为例，有必要分解成广告、公关、营业推广、人员推销以及它们的组合来循序渐进地进行技能培训，要求熟悉广告、公关、营业推广、人员推销、促销组合等策划的内容、程序、步骤、方法，能够制定一套较为完整的某产品或服务的广告、公关、营业推广、人员推销、促销组合等促销计划和撰写对应的促销策划方案。只有这样，到今后从事营销策划工作时，能在中高级策划师的指导带领下，参与完成或协助完成广告、公关、营业推广、人员推销、促销组合等策划工作环节中的相关任务，甚至基本完成方案的初稿撰写任务。

模拟项目训练可以从经济生活中频繁利用电视、广播、报刊杂志、户外宣传牌做广告以及经常运用公关、营业推广、人员推销等手段开展各种促销活动的几类行业中选择，诸如卫生洗涤行业、化妆品行业、保健品行业、饮品行业、药品行业、家电行业、通讯类行业。

将学生分成五个组，每个组5～7人，选出组长，每个组负责一项促销策划技能训练项目，根据市场实际情况，给出明确的任务对象，而不应停留在虚拟或仿真的产品、服务上，比如可以给出：“和其正”凉茶的广告促销策划任务；“霸王”洗发水的公关促销策划任务；五粮液“黄金酒”的营业推广促销策划任务；“宝马”318i领先型的人员推广策划任务；四川长虹LED平板液晶彩电的促销组合策划任务等。

每组团队成员共同参与，讨论并分工协作完成，组长负责团队及项目的管理、协调，最后各组之间派代表队员展示、演讲本组的具体方案，各组PK各自方案的特色、优势，老师给予具体点评、指导，引领全体同学相互学习、借鉴、探究、讨论，并从中取长补短、增长才干。

最后，需要指出的是，除了上述岗位职业技能的在校开发、培养之外，还应走出校门，走工学结合路子，直接与企业进行接触，让学生熟悉企业经营运作、熟悉具体岗位情况，有条件的情况下，安排顶岗实习，直接接触策划工作，参与企业某产品、服务、事件、活动的具体策划任务，这样，才能更好地造就受企业欢迎的用得上、干得了、干得好的高技能应用型人才。

[参考文献]